時間：2023-05-23 15:45:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售合同管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
第1條 為明確銷售合同的審批權限，規范銷售合同的管理，規避合同協議風險，特制定本制度。
第2條 本制度根據《中華人民共和國合同法》及其相關法律法規的規定，結合本企業的實際情況制定，適用于企業各銷售部、業務部門、各子公司及分支機構的銷售合同審批及訂立行為。
第2章 銷售格式合同編制與審批
第3條 企業銷售合同采用統一的標準格式和條款，由企業銷售部經理會同法律顧問共同擬定。
第4條 企業銷售格式合同應至少包括但不限于以下內容。
1.供需雙方全稱、簽約時間和地點。
2.產品名稱、單價、數量和金額。
3.運輸方式、運費承擔、交貨期限、交貨地點及驗收方法應具體、明確。
4.付款方式及付款期限。
5.免除責任及限制責任條款
6.違約責任及賠償條款。
7.具體談判業務時的可選擇條款。
8.合同雙方蓋章生效等。
第5條 企業銷售格式合同須經企業管理高層審核批準后統一印制。
第6條 銷售業務員與客戶進行銷售談判時，根據實際需要可對格式合同部分條款作出權限范圍內的修改，但應報銷售部經理審批。
第3章 銷售合同審批、變更與解除
第7條 銷售業務員應在權限范圍內與客戶訂立銷售合同，超出權限范圍的，應報銷售經理、營銷總監、總裁等具有審批權限的責任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。
第8條 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務部等相關部門。
第9條 合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協商變更，重大合同款項應經總裁審核后方可變更。
第10條 根據合同規定的解除條件、產品銷售的實際和客戶的要求，銷售部與客戶協商解除合同。
第11條 變更、解除合同的手續，應按訂立合同時規定的審批權限和程序執行，在達成變更、解除協議后，須報公證機關重新公證。
第12條 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式(包括當事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無效。
第13條 企業法律顧問負責指導銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。
第4章 銷售合同的管理
第14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設置合同文本簽收記錄。
第15條 銷售部業務員領用時需填寫合同編碼并簽名確認，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。
第16條 銷售業務員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。
第17條 合同檔案管理人員負責保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協議等。
第18條 銷售合同按年、按區域裝訂成冊，保存××年以作備查。
第19條 銷售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報銷售經理批準后作銷毀處理。
第5章 附則
摘要：企業合同管理的重要性越來越明顯,財務部門作為合同管理的重要一環,應積極參與企業的合同管理。本文從財務管理的角度分析了合同管理中存在的問題，并討論了企業如何加強合同管理，從而不斷提高經營管理水平。
關鍵詞 ：合同；合同管理；財務管理
一、加強合同財務管理的意義
隨著市場經濟的蓬勃發展，企業間的交易越來越頻繁，也越來越規范，更多地采用訂立合同的方式來進行。在這種大背景下，企業合同管理的重要性也越來越明顯。通常意義下的合同管理指的是企業對于與交易對手的合同依法進行訂立、履行、變更、解除、轉讓、終止以及審查、監督、控制等一系列行為的總稱。
加強企業合同的財務管理具有非常重要的意義。首先，企業合同本身蘊含了大量的財務信息。常見的企業合同包括銷售合同、采購合同、轉讓合同、租賃合同等，構成了財務會計核算與財務報表編制的原始憑證，加強合同的財務管理有助于保證信息的準確。其次，由于企業與外部單位和個人的交易通常是通過合同來進行，所以加強合同的財務管理可以在一定程度上降低企業交易的風險，有利于維護企業的經濟利益。第三，加強合同的財務管理，可以增強合同在財務上的合規性，更準確地滿足企業自身財務制度以及外部監管部門的要求，維護企業形象，避免聲譽受損。
財務部門參與合同管理應該是全流程的，從合同簽訂前的起草與談判，到合同的簽訂，再到合同執行階段變更事項管理，最后到合同的后評價等各個環節都需要積極參與。財務部門需要做的工作包括但不限于參與合同管理辦法的制定、合同簽訂時的財務合規性審核，合同檔案的整理、合同變更事項的財務管理等。
二、企業合同中管理中存在的問題
1.財務人員不能充分參與企業合同管理
財務人員應參與到企業合同管理過程中，但很多企業并沒有很好的做到這一點。造成這種局面的原因有兩方面：財務人員自身的原因。包括財務人員參與合同管理的意識不強，對業務知識掌握不足，無法有效了解合同內容等；合同歸口部門的原因。包括沒有認識到財務管理對企業合同管理的重要意義，擔心財務人員的介入會影響業務拓展等。種種原因的背后其實是企業文化的問題，認為財務人員就只做會計核算工作，但事實上對于以盈利為目的的企業來說，財務管理涉及到企業管理的方方面面，當然也包括合同管理，財務人員可以從財務的角度保證業務合規，并為企業積極爭取經濟利益，降低企業經營風險。
2.缺乏有效的財務管理制度
企業合同涉及財務管理內容一般包括企業合同管理制度、委托授權制度、合同審查制度、印章管理制度、檔案管理制度和統計報表制度等。有效的企業合同管理應該是制度規定明確，執行落實到位，監督問責機制健全。但很多企業根本就沒有制定這些制度規范，或者制定的內容很不系統，導致實際操作中做不到有規可循、有據可依，且在實際工作中對制度的監督和落實不到位，導致制度流于形式，效果大打折扣。
3.合同管理不規范
很多企業在合同管理方面做得不夠系統和科學，隨意性比較強，缺乏統籌安排。比如有的企業合同沒有統一的格式，各個部門在簽訂合同時以對方企業的文本為主，條款不全面，容易遺漏本企業關注的重要條款。有些企業的經濟業務早已經發生然后來補簽合同，使合同簽訂流于形式。有些企業的合同分類管理做的不好，比如所有的合同沒有按照銷售合同、采購合同、轉讓合同、租賃合同等類型進行分類，甚至對合同都沒有登記編號，這樣就無法形成比較成體系的合同檔案，無法及時提供給使用者查閱。也有的企業對合同的保管不當，在交易完成后遲遲不轉交合同副本給財務部門，使財務人員無法及時登記交易信息，及時進行會計處理，并向決策者傳遞相關信息，向稅務機關及時納稅。還有的企業合同財務管理的信息化水平比較低，財務人員對合同進行登記、變更事項管理時全部依賴手工，這樣不僅會使得管理效率低下，出錯的概率也會大大提高。
三、加強企業合同管理的措施
（一）實施有效的財務管理
1.合同審核制度
企業財務部門要參與合同的審核，包括前期的制定和后期的執行，審核內容包括涉及企業經濟利益的財務關鍵問題以及合同是否符合國家和企業財務制度規定。其中涉及企業經濟利益的財務關鍵問題包括：價格是否合理以及企業在稅務方面的考慮、支付方式及發票的開具與收取等。涉及財務合規性的問題包括：合同內容是否符合國家投資要求，是否符合監管部門的行業限制條件，是否符合企業上級部門及自身的管理要求，合同的具體細節是否滿足會計核算要求等。在合同的具體執行過程中，財務人員也要審核承辦部門是否按照合同的相關規定執行，并保留好相關財務會計核算憑證。
2.合同檔案管理制度
企業合同檔案是企業非常重要的商業機密，是企業經營管理的重要參考資料，也是企業進行財務會計核算的重要原始憑證。企業應該高度重視合同檔案管理，承辦部門應該在合同簽署后的第一時間將合同副本送交財務部門；如果公司規定由財務部門歸檔的，財務部門則應該做好合同的登記、編號、建檔工作，歸檔時要注意分類的原則，具體分類標準可按照合同承辦部門、簽署合同主體、合同業務類型、合同簽署時間、合同生效時間、合同履行進度等。企業還應該對合同檔案的查詢、借閱、復印等工作做出明確規定，并做好查詢登記工作。
3.合同變更事項管理制度
很多時候，企業合同會由于各種原因導致原合同無法繼續履行，需要進行合同變更或者終止。如果出現這種情況，財務人員需要快速反應、迅速行動，詳細了解合同變更事由，判斷變更的性質及其對企業經濟利益的影響。如無正當理由，不得隨意變更合同；如理由恰當，審批手續完備，則要及時更新合同檔案，并做好登記工作，涉及會計處理變更的要及時恰當處理。
（二）強化合同執行中的財務管理
1.銷售合同的管理
企業的銷售合同一般有現貨交易、賒銷、分期收款等多種結算方式。其中最需要關注的就是賒銷合同。因為賒銷合同中雖然與貨物相關的經濟利益和風險已經轉移，但是企業并沒有收到實際的現金，有一定的壞賬風險。在銷售合同的管理中，財務部門要做好以下工作：一是提醒業務部門催收貨款，把企業的經營成果落袋為安；二是認真審核相關合同憑證是否與真實的交易背景相符，并及時恰當地進行賬務處理；三是根據企業財務制度的規范和客戶的要求準確開好發票。
2.采購合同的管理
企業的采購合同一般有現貨交易、預付貨款、分期付款等多種結算方式。其中最需要關注的就是預付貨款合同。因為預付貨款合同中企業并沒有收到實際的貨物，有一定的違約風險。在采購合同的管理中，財務部門要做好以下工作：一是提醒業務部門催收貨物，確保企業采購的物資在規定的時限內運輸到位；二是認真審核相關合同憑證是否與真實的交易背景相符，并及時恰當的進行賬務處理；三是催促交易對手開好發票，并審核發票真偽、金額、科目、抬頭等關鍵要素的準確性。
3.轉讓合同的管理
企業的轉讓合同需要關注兩種，一種是預付交易款但沒有收到對價資產的合同，這一點與采購合同中的預付貨款合同類似，財務人員要做好提醒業務部門催收對價資產、認真審核相關合同憑證并及時恰當進行賬務處理、催促并審核發票等工作。另一種是發出對價資產但沒有收到交易款項的合同，這一點與銷售合同中的賒銷合同類似。財務人員要做好提醒業務部門催收貨款、審核合同憑證并進行賬務處理、及時準確開好發票等工作。
（三）提高合同管理水平
企業要努力提高合同管理的系統性和科學性，要盡量統一合同格式，規范簽署流程，實現對合同的分類管理，并做好合同檔案的整理和保管。企業要努力提高合同管理的信息化、自動化水平，建立起合同管理的數據庫。企業的合同管理應該達到這樣一種水平，就是財務人員能隨時根據相關要求，按照合同承辦部門、簽署合同主體、合同業務類型、合同簽署時間、合同生效時間、合同履行進度等維度統計并查詢到每一個合同，形成電子化的合同檔案，并可對每一個合同進行實時執行追蹤和后評價。合同到期時，能自動提醒續簽，避免企業重大業務因為沒有簽訂合同而導致的經營風險和稅務風險。財務部門可定期對數據庫進行橫向或縱向對比分析，為企業決策層提供智力支持。
四、結束語
企業要切實加強合同的管理，一是財務人員積極參與企業的合同管理，發揮出應有的專業作用；二是制定嚴格規范的合同管理相關制度，并且加強監督落實，保證實際執行到位；三是企業要提高合同財務管理的系統性和科學性，以及合同財務管理的信息化、自動化水平。從根本上講，就是要形成企業財務部門積極參與合同管理并發揮充分作用的企業文化。企業財務人員不僅僅要做好合同的會計核算工作，還要審核合同的經濟效益和合規性，并監督合同的進度執行，還要能夠通過研究分析合同相關數據，為管理層提供決策支持。
參考文獻：
[1]賈夢靈.現代企業合同管理.科技資訊，2007 年第10 期.
[2]郝秀鳳.試論企業合同管理.中國民營科技與經濟，2007年第1 期.
[3]張遠堂.公司合同管理操作指南[M]. 北京：中國法制出版社，2008.
1.1合同執行管控能力不強
合同生效后，履約行為通常由經辦部門來執行。銀貨兩訖型的合同，履約行為較簡單；而分段執行的合同甚或是跨年執行的合同，履約行為就相對復雜一些。合同的實際履約狀況一般由經辦部門掌握，如果部門規模大、專業分類細、經辦合同多、涉及人員多，經辦部門的領導也未必能掌握合同的實際履約狀況，必須找到具體經辦人才能真正了解相關信息。如此，企業內部監督部門對于合同實際履約狀況的監督也是比較繁瑣的，往往要到經辦部門實地了解，還要到財務部門去核實資金記錄，費時費力。
1.2合同信息查詢分析不便
合同管理工作中還經常需要追溯相關信息或進行統計和分析，例如：在接受外審的過程中，外審人員經常會根據財務付款記錄調閱關聯的合同，核查付款是否符合合同約定。若合同管理的基礎工作較扎實，合同編號有明確規定、具有唯一性，財務付款憑證上標有合同編號，合同管理部門也設有標注合同編號的管理臺賬。當外審人員報出某個合同編號時，合同管理人員能夠利用合同編號的唯一性，追溯查詢到相關信息。再如：企業需統計年度合同的總體發生情，若要快速統計，必須在平時建立數據較翔實的基礎臺賬。企業若是合同管理基礎薄弱的，上述兩例幾乎無實現的可能，即使合同管理基礎較好，實現上述兩例也屬不易。
2合同管理信息化的實踐
目前，很多企業的基礎管理都在大量地運用信息化手段，大力推行并運用企業資源管理信息系統（ERP）。通過ERP的推行和運用，企業很多生產經營管理流程已實現信息化，一些與合同相關的信息和數據在ERP內也留有記錄并積累。筆者長期從事企業的合同管理工作，近年來，在企業ERP構建較為成熟的基礎之上，運用信息化手段，將合同管理作為ERP中的一個子模塊，納入了整個ERP的運行，利用ERP中企業生產經營信息數據的聯通和共享，對進一步提升合同管理水平做了一些嘗試。
2.1做好合同管理ERP模塊開發的前期調研
在前期調研中，首先對企業發生的合同進行梳理，如以資金流向來分類，可分為資金流入型和資金流出型；以業務方式來分類，可分為物資采購類、工程采購類、服務采購類和銷售類等；其次，確定以資金流向和數量作為重點關注對象來開發合同管理ERP模塊。由合同管理部門牽頭，會同信息化開發人員分別到采購、銷售和設備等合同發生頻次較高的部門進行調研，針對現行流程實現信息化所可能會遇到的問題進行了多次研討，合同管理部門主要關注合法合規性，業務部門主要關注實際可操作性，信息化開發人員主要關注術上的可實現性。調研發現，合同管理信息化實現的前提是較為完善和有效的合同管理基礎工作，大致包括：合同管理工作中有串聯所有相關信息的有效索引，即合同編號，合同編號有明確規則，具有唯一性和可追溯性。合同編號由合同管理部門統一確定；合同生效前，需經流轉審核，由財務和法務等部門參與；合同履約由經辦部門負責，實際收付款時在財務憑證上標注合同編號；內部監督部門著重從資金角度監督合同的實際履約狀況；合同管理部門建立合同管理基礎臺賬，以滿足企業對于查詢、統計和分析方面的需求。
2.2做好合同管理ERP模塊首期上線后的調試
ERP模塊的開發是一個循序漸進的過程，經過充分的前期調研，將合同管理ERP模塊首期上線的目標定為：將現有合同管理流程全部推上信息化，實現無紙化辦公。首期上線后，以企業合同信息化審核流程舉例，大致流程為：由合同具體經辦人在合同管理ERP模塊中發起審核——流轉至部門領導審核——流轉至財務部門審核——流轉至法務部門審核——經辦部門在完成審核后辦理簽字蓋章手續。在各審核環節均可以打回至原始經辦人。
2.3滿足相關部門的個性化差異管理
合同管理ERP模塊首期上線之后，在實際運行中，還根據銷售部門的工作特性，實行差異化管理。通過差異化管理，既加強了對銷售合同的管控力度，又滿足銷售部門對合同管理的個性化需求。
2.4做好系統首期上線之后的持續優化
系統首期上線運行一段時間后，業務部門對于操作界面和一些細節提出不少優化建議，將這些建議匯總，進行甄別和梳理，既考慮業務部門需求，又兼顧合法合規性，持續開展優化工作。
2.4.1 實現海量數據和信息的共享
信息化管理系統的一大令人矚目的特點，就是實現海量數據和信息的共享。如果不能實現這一點，將是對信息化管理系統資源的極大浪費。因此，合同管理ERP模塊作為企業ERP的組成部分之一，如何與企業ERP中已有的功能模塊實現數據和信息的有效共享，是持續優化的關鍵。
2.4.2 合理減少重復勞動的工作量
為實現合同管理的某些要求，合同管理ERP模塊在開發初期可能會要求操作人就某一內容在企業ERP的多個模塊中進行錄入，有重復操作之嫌。信息化本應是提高效率的一種手段，如果是為信息化而信息化，實質上增加了重復勞動的工作量，這就有違信息化管理系統的設計初衷。因此，如何利用好企業ERP中現有模塊的數據和信息，提高效率，也是持續優化的目標之一。
2.4.3 加強對合同的實際管控力度
在合同管理ERP模塊首期上線之后，逐步將過程監督的要求融入其中，加強對合同的實際管控力度。前文已述及，該模塊首期目標主要是原合同管理流程的無紙化，在這個階段性目標完成之后，需要逐步過渡到合同管理的理想目標。因此，以加強合同管控力度為目標，結合該模塊的實際運行狀況，適時地增加一些補丁。舉兩個這方面持續優化工作的實例。第一，通過優化，將銷售合同與生產定單建立關聯，要求業務員在開具生產定單時必須輸入合同編號，以合同編號為索引，可以調取企業ERP其他模塊中的數據和信息，如生產管理模塊中關于生產定單運行的相關數據。這樣做既沒有太多地增加業務員的工作量，也為加強過程監管提供了便利。第二，通過優化，增加了合同履約信息的錄入功能。主要是針對資采購合同，在合同正式生效后，由合同經辦人根據合同履約的實際情況，在該模塊中錄入資金支付的信息，以反映合同的實際履約狀況，且與財務部門的實際資金結算節奏保持一致，在通過財務部門的審核之后生效。如果該合同的資金支付記錄在企業ERP其他模塊中已存在，則直接調取。這樣做能夠使合同的實際履約狀況通過資金支付這一關鍵信息在該模塊中予以體現，便于過程監管。通過上述四方面工作，合同管理ERP模塊基本實現了三個目標：合同審核無紙化、合同履約信息化、數據使用快捷化。
3合同管理信息化的意義
在合同管理信息化的實踐中取得了一些成果，在這個過程中，我們認為合同管理信息化的意義主要有三點。
3.1提高流轉審核效率
合同管理信息化可以打破時間和地域的限制，減輕經辦人的工作強度，縮短相關材料流轉以及相關人員的審核和簽字的等待時間，經辦人還能夠隨時查詢合同審核進度，縮減審核周期、提高審核效率。
3.2加強過程管控能力
合同管理信息化可以將資金流向、數量和時間為具體內容反映合同的實際履約狀況，為企業內部監督部門開展過程監管、同步監管提供了有利條件。
3.3提升合同管理水平
關鍵詞：房地產開發；建設項目；合同管理；招投標；項目建設
引言
建設項目合同是指項目開發主體與勘察、設計、施工、材料供應等單位，為完成一定的建設工程任務而簽訂的一種經濟合同，其內容包括對施工合同、分包合同、買賣合同、租賃合同和借款合同等的訂立、履行、變更、終止和解決爭議[1]。現階段我國房地產開發企業在項目開發過程中普遍存在著履約意識不強、項目合同管理水平不高、管理機制不健全的問題，加強房地產開發企業建設項目合同管理水平迫在眉睫。
1.房地產開發企業建設項目合同管理的意義
1.1決定著項目的計劃與實施
房地產開發企業建設項目合同管理重要作用于對建設項目任務的分配，對建設項目一系列問題展開明確的規定，對建設項目所相關的設施設備、生產材料運輸供應，不同建設項目設計、施工分工協作關系，建設項目相關人員的行為進行協調統一，對建設項目相關人員不同內容的工作分配情況、經濟債權關系進行合理安排；房地產開發企業建設項目合同屬于房地產開發企業建設項目承接和委托的重要法律依據，房地產開發企業建設項目合同管理不僅能夠有效調節建設項目相關參與者相互間經濟從屬關系，還能夠為建設項目相關參與者相互最高行為準則、調解相互爭執提供有利依據[2]。
1.2是項目管理工作中的核心
房地產開發企業建設項目所涉及的周期長、內容繁多、面廣泛，房地產開發企業建設項目合同涵蓋的范圍寬、層面復雜、金額龐大，經房地產開發企業建設項目合同管理，對建設項目任務進行有效落實，將建設項目計劃工期、經濟成本以及質量任務進行和諧統一[3]。從房地產開發企業建設項目管理制度化內容出發，對建設項目合同管理進行嚴格規范，嚴格規范項目設計、項目施工以及項目運營，經科學合理的合同管理，積極促進房地產開發企業建設項目如期、保質保量的完成。
2.房地產開發企業建設項目各階段合同管理
2.1項目招投標階段
2.1.1分析合同合法性
在房地產開發企業建設項目招投標階段，務必要確保合同簽訂與實施是在合同有根據的法律基礎范圍之內，若合同沒有法律根據則會造成合同一定程度的無效，為合同簽訂雙方形成不可估量的損失，由此可見分析合同合法性是十分重要的一項工作。就分析合同合法性可從三個不同角度展開：①分析發包人的相關資格，即對發包人所具備的相關民事行為能力、民事權利能力等進行明確確認；②分析建設項目合法性，即對建設項目所擁有招投標、簽訂以及實施合同的所有條件，包括一系列批準文書、許可證及滿足法定招投標流程等，進行明確確認；③分析合同內容合法性；即對合同內容是否有法律依據，包括是否符合勞保護法、環境保護法等，進行明確確認。
2.1.2分析合同完備性
受房地產開發企業建設項目涉及內容復雜、周期冗長及未知因素繁多等影響，勢必會給合同的實施造成一定的風險，因此在項目招投標階段對合同完備性進行有效分析自然是不可或缺的。就合同完備性的分析，第一步應當分析合同文件的完備性，包括分析建設項目專業技術、建設項目環境等文件完備與否；第二步應當分析合同條款的完備性，針對為選取合同示范文本的合同條款分析，可通過選取相關合同示范文本作為參考，就實際使用合同進行逐一比對，找出合同潛在不完備的地方。
2.1.3明確合同雙方權益與職責
房地產開發企業建設項目招投標階段合同管理，應當明確合同雙方權益與職責，確保權益與職責的全面平衡性。合同管理過程中，若合同在先規定業主擁有某方面的特權，此時應當分析了解此類特權的使用會給承包商造成何種影響，此類特權應不應當得到一定的制約，針對業主就特權不正當使用情況下應當如何處理等；若合同在先規定承包商需要履行相關職責，此時應當分析了解履行這些職責存在何種條件前提，若這些條件前提需要得到業主的配合方能夠實現，則需要將其作為一項職責明確規定于合同中以展開共同制約；應當盡最大限度清晰明確的界定業主、承包商雙方權益與職責，同時要重視對權益與職責范圍的限定，業主、承包商需要特別注意合同中保障自身權益的保護條條款款。
2.1.4分析合同條款關系
合同條款所界定的合同事件問題具有各種建設項目技術相互依賴、建設項目開展流程以及權益與職責平衡和制約等邏輯關系，即促使合同條款方方面面存在一定的內在關聯性，相互結合成一個有機的系統，由此可見，分析合同條款關系是房地產開發企業建設項目各階段合同管理中十分重要的工作內容。分析合同條款關系，首先應當對建設項目工作范圍、進度計劃、建設項目質量、建設項目款項以及支付問題的方面展開計劃，然后在開展全面分析與實施工作，經對分析的結果展開控制，經對尋找出的相關問題展開解決，最后對合同文件展開持續地完善。
2.2項目建設階段
2.2.1合同對象選擇
第一步，結合我國現行的相關法律法規，在符合房地產開發企業自身需求的前提下，對合同對象展開選擇。房地產開發企業在項目建設過程中，通常選取的發包方式包括根據國家定額整體發包方式、定額發包并由甲方給予相關材料的方式、同建筑企業協同采取勞務+機械部分材料的發包方式等[3]。為了實現對項目建設成本的有利控制，當前一些房地產開發企業通常選用定額發包并由甲方給予相關材料的方式、同建筑企業協同采取勞務+機械部分材料的發包方式。由于這兩種發包方式存在相互推諉責任、責任分工不明確的潛在隱患，往往會導致項目建設后期出現管理困難、管理風險的局面，一定程度上提升了房地產開發企業的責任及風險；尤其是最后一種發包方式，事實承包商在結束自身項目建設任務后別撒腿走人，對項目后期質量、維修不進行一定的承擔，而由房地產開發企業對全部項目建設風險進行承擔[4]。
2.2.2合同洽商簽訂
合同的履行與實現是一個需要耗費很長時間的過程，在這個長周期內的各類影響因素，包括市場供求關系、設備材料價格及勞動工資等，均有著不確定性，無不對合同最終的順利履行與實現造成一定程度的影響。雙方通過對自身風險因素、利益因素進行評估，取得共識后簽訂合同，合同的簽訂不僅要明確規定雙方達成的標的物、合同額、價格、工期等常規要素，還要明確規定雙方為完成合同任務而務必傾心付出的職責范圍；防止由于雙方職責模糊，當合同出現難以根據約定有效履行與實現時，形成追究責任無果的情況[5]。
2.2.3合同文本制作
房地產開發企業建設項目項目建設階段合同文本制作可從三方面可能存在合同風險內容出發，風險一：對合同協議相關頁碼進行替換，以達到對合同條款變更的目的。為了防止一些不守承諾的承包對合同內容進行惡意變更，應當對合同文本進行改騎縫章、標注明確頁碼處理。風險二：針對合同條款手寫內容、文字間隙做惡意變更[6]。一些不良合同簽訂方為了謀求自身利益，對合同條款文字間隙大做文章，變換合同真實涵義；不良合同簽訂方還會針對合同出現手術方式進行做手腳，在合同中擅自增添對自身有利的條款。③風險三：合同簽訂對象疏忽對待。一些合同簽訂方為了快速簽訂合同，對合同中潛在紕漏不予以重視，讓擁有合同簽訂權的人員代替簽訂合同，造成不良后果。因此合同的簽訂必須是雙方企業法人代表或者授權委托人。
2.3項目銷售階段
2.3.1銷售合同內容分歧銷售合同內容分歧常見之處包括裝修內容分歧、房屋實際面積分歧等，這些分歧一定程度給房地產開發企業造成風險，為了防止這些風險形成，以相互負責為原則，于簽訂房屋銷售合同過程中，相互做好權利、義務約定工作，約定好合同中不明確的相關內容[7]。
2.3.2球銷售政策
一些房地產開發企業為了獲取眼前利益，針對國家實行的法律法規推行打球銷售政策。
2.4項目使用階段
項目建設完畢達到入住條件，業主入住后，在對房屋進行裝修時往往會根據自身喜好對房屋整體架構進行大肆修改，對房屋正常安全使用造成不良影響。由此可見，在項目使用階段要提升對合同文書的風險管理的重視程度，以將各流程可能產生的風險消滅在萌芽狀態下。
3.結束語
總而言之，在房地產開發各個階段總是會存在相應的合同風險，合同風險屬于房地產開發各階段的一個系統性風險，但經科學合理的房地產開發企業建設項目各階段合同管理，這一風險是能夠被控制的。提升對房地產開發企業建設項目各階段合同管理關注度、重視度，積極促進房地產開發企業各階段的規范、完善、效率，促進開發企業、承包商及業務相互關系的和諧、融洽。（作者單位：天津京鐵房地產開發公司）
參考文獻：
[1] 徐鳳廷. 房地產企業加強合同管理的策略分析[J].中國高新技術企業，2014，（09）：154-155.
[2] 楊皖蘇，朱遠，吳坤靈. 新形勢下合肥市中小房地產企業發展對策研究[J].工程管理學報，2010，（04）：212-213.
[3] 汪越成，司靜波. 我國房地產項目質量管理存在的問題及對策研究[J].黑龍江科技信息，2008，（03）：167-168.
[4] Iyer K C，Sagheer M. Hierarchical Structuring of PPP Risks Using Interpretative Structural Modeling[J].Journal of Construction Engineering And Management，2010，136（02）：151-159.
[5] 魯天嬋. 基于精益思想的建筑企業工程項目成本管理研究[J].西安建筑科技大學，2008，（06）：5-8.
二、崗位職責：
2.1銷售副總：
a.負責總公司各項銷售政策的實施及各項制度的執行。b.組織并參與市場調查和預測，及時反饋市場信息和客戶要求。c.會同銷售部經理制定和完善銷售承包責任制，制定年銷售計劃，各時期營銷策略。d.對營銷網絡的維護建立，并將信息及時反饋至公司總經理。e.負責資金回籠工作，主持解決所有經濟合同的糾紛事務。f.會同分公司總經理，技術部主管制訂訂貨排產計劃。
2.2銷售部：a.負責企業產品的銷售、售后服務工作。b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行。c.負責編制“銷售合同”，“工礦合同”“訂貨排產情況匯總表”。d.負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作。并對其經營負責。e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作。g.負責聯系儲運業務。h.負責本部門的業務培訓工作。
2.3銷售部經理崗位職責：a.負責企業產品的銷售、售后服務工作；b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行；c.負責編制《銷售合同》，《工礦合同》、《訂貨排產情況匯總表》；d.負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作，并對其經營負責；e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作；g.負責聯系儲運業務；h.負責本部門的業務培訓工作。
2．4助銷員崗位職責：a．負責客戶的往來接待工作及產品的初步介紹；b．負責公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務、聯系；及售后服務等銷售內務工作；c．負責銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理；
d．銷售部經理外出時，全面負責銷售部內部一切日常運做；e．負責所有銷售合同的跟蹤；
f．負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作。
2．5開單員崗位職責：a.負責開具產品《出貨單》、〈〈樣板申領單〉〉、《樣板發放單》；b.負責銷售臺帳的登記，每月25日與財務對帳；c.每日負責填報《銷售日報表》及《銷售月報表》，及銷售電腦的操作管理工作；d．并于每年會同成品倉庫管員前往公司專賣店進行年終盤倉；e．填報《質量日報表》；f．負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作；
三．銷售服務：銷售部應保持8小時日常上班時間有人接聽電話，公司各有關部門人員應文明禮貌待客，具體要求如下：
3．1、接聽電話：
凡有客戶來電首先應答：“您好，公司”然后應耐心解答客戶問題，產品價格應以公司統一規定報價。如為外地經銷商，應記住對方聯系電話、地址，需要時請銷售經理接聽并做電話記錄。講完后應說：“謝謝！歡迎您隨時到本公司來，再見！”等禮貌用語。
3．4、對于與公司往來密切的大宗經銷客戶注意不可怠慢，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。
3．5、對于所有初次往來客戶，無論大小，在初次見面后均應了解并記錄對方的姓名，地址及聯系方式，其外貌特征應盡快熟記，以便客人二次來公司后，有親切感及重視感。
3．6、如客人詢問與交易無直接關系的問題，應禮貌回避，不應明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時，告訴客人錯誤答案。
37如遇工作秩序關系，使客人被怠慢或耽誤客人時間，應向客人做出禮貌解釋，并向客人表示歉意，請客人原諒，不可與客人發生爭執及面有不悅冷落客人。
3．8、當客人離開時，應主動與之“再見，歡迎下次再來”等禮貌用語。
3．9、如客人委托保管任何物品，應樂意接受，并妥善處理，如發現客人遺留或忘記物品時，收好并通知該客戶。
310銷售部所有人員應盡量滿足客戶所提一切合理要求，不合理的應婉言拒絕。
3．11、凡公司銷售人員及其它相關部門人員不得與客戶串通勾結，一經查處，公司將依情節做嚴肅處理。
四．客戶服務細則：
4．1．客戶意見調查及處理：所有客戶的經銷情況、儲運、財務、倉庫均應做實際了解，如客戶對公司銷售營運提出任何意見，銷售部均應記錄備檔，并及時解決處理，如有重大事件，應及時反饋至分公司總經理或總經理處，以便及時處理。
4．2．客戶投訴：A．客戶質量投訴：公司銷售部凡接到客戶對產品有關質量問題的投訴時，不論情節大小均應由銷售副總或銷售經理親自安排處理，對客戶投訴內容的相關票據、品名、規格、數量、等級、色號、購買日期等予以登記備檔，并必須通知有關部門立即查明原因。對客戶的投訴理由進行確定，必要時銷售副總或經理應協同相關部門主管一同前往客戶處進行詳細了解、調查并迅速做出相應的處理結果。同時對所處理結果進行追蹤服務并做記錄備份留檔。B．客戶對非質量的投訴：客戶對銷售人員或有關部門人員的銷售服務提出意見或進行投訴時應向銷售副總或經理報告，并據情節大小、向公司辦公室提出上報及處理建議。銷售部或辦公室對此做出及時處理，并將處理結果告知客戶。
五．對客戶投訴的有關處理辦法:
5.1所有質量投訴無論大小、輕重，銷售經理均應及時填寫《客戶投訴質量處理表》，并送至各相關部門，據實際情況對表內相關內容進行如實填報，并做出相關處理。處理結束后，將此表復印后送辦公室留檔，銷售部保留原件備檔。
5.2所有服務投訴，由銷售經理填入《客戶投訴服務處理表》，投訴責任人的有關部門應對投訴及時作出相應處理，并將復印件報辦公室一份留檔，原件由銷售部備檔。
5.3對客戶投訴的有關內容的處罰規定：a.凡屬于服務質量引起投訴的，經查實責任人予以通報批評，并據情節嚴重予以罰款20—100元/次，情節嚴重者予以辭退。b.凡屬于質量問題引起投訴的，對相關責任人及部門除予以通報批評并據情節根據《考核方案》予以處罰，如情節十分嚴重，所造成后果惡劣，并沒有悔改表現的，公司將予以辭退處理。
六．要貨發貨要求:
6.1各區域經銷商需貨時,由銷售部根據客戶需求直接開單發貨.如為大宗訂貨需求,而公司無庫存時,銷售部應根據客戶實際情況要求直接反饋至生產部,以便據情排產.6.2如經銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產之花色品種,銷售部應向客戶索取所需品種樣板后送至技術部進行試制,技術部必須在最短時間內安排并完成試制，銷售部交付至客戶。6.3如經銷商定板后,銷售部與辦公室、生產部及技術部門協商并由銷售部擬訂《訂貨排產計劃表》交付分公司總經理審批簽認，通知生產部門確認并制定《生產排產計劃表》并按排生產。
6.4當客戶或經銷商要求留貨,必須預留訂金.留貨時效為3日,并不得跨月留貨(注:每月25日為財務結帳日).如遇特殊情況客戶無法預留訂金時,由銷售部出具經濟擔保經銷售副總同意后分公司總經理審批簽認,方可批準留貨.如遇客戶確需超期留貨,需由銷售部提出并出具擔保,報銷售副總及分公司總經理審批確認,方可.任何人不得擅自留貨,如經發現公司將對有關責任人予以50-100元的處罰,情節嚴重者予以除名并扣發一個月薪資。6.5任何人員不得擅自對客戶予以報價所有銷售價格均按公司制訂價格并由銷售部人員報出,如遇擅自報價或開單員開價與規定不符,所造損矢及后果由部門主管及相關責任人直接負責,公司將根據情節予以處罰。6.6銷售部應于每月25日前對所有各點經銷商進行盤倉,并做好盤倉記錄進行備檔并報至辦公室。6.7所有要貨、開單、發貨、均按銷售操做規程予以執行。
七．貨款管理辦法:7．1經銷商每次進貨銷售部均應將進貨額登記在《客戶管理跟蹤表》內，并保留相應票據，有效保存原始票據。7．2所有產品均按先款后貨方式執行，對大宗經銷商可先預留貨款，而后根據所留貨款進行分期分批提貨，財務部做轉帳處理。7．3往來密切與公司常年合作，并具有相當實力及良好信譽的客戶，為便于銷售及財務的操作運行，銷售部可允許客戶在簽定書面保證后,保證所有轉帳支票或電傳匯票均無虛假或空頭的情況下，在確保公司利益的基礎上,銷售部可在收到客戶轉帳支票或其它電匯單據傳真件后，通知財務,財務以此傳真件為準予以先提貨。7．4對于一些往來密切的大宗客戶，提貨時因特殊原因無法完全支付提貨款，允許銷售部以本部門當月銷售提成做為經濟擔保，經濟擔保由銷售部申請，總經理批準簽認，財務確認備檔。直至客戶將所欠貨款完全支付此擔保結束。
注：銷售部出具的經濟擔保金額不得超出當月銷售提成，否則總經理不予審批，財務不予確認。
八．樣板發放管理辦法：
8．1所有樣板銷售部應根據本部門樣板存儲情況開具《樣板申領單》，報分公司總經理審批，交成品倉
統一領出；
（《樣板申領單》一式三聯，一聯交辦公室，一聯交成品倉，一聯銷售部存根）
8．2所有樣板，銷售部在樣板發放前均必須做好樣板標識，以便發放。所有樣板發放由銷售部開出《樣板發放單》，報財務部由財務確認后，準予發放。
（《樣板發放單》一式三聯，一聯交財務部，一聯交門衛，一聯銷售部存根。）
九．銷售檔案的管理：
9．1所有與公司建立合同關系及大宗客戶均應建立其獨立檔案。
9．2所有相關提貨憑證，均應有復印件備份。
9．3應定期或不定期與各經銷點電話聯絡做售后服務跟蹤并對內容記錄備檔。
十．銷售部操作程序：
10．1為完善公司銷售程序；整體操作運作規范，以實現公司統一管理。特制定本操作程序。
10．2所有銷售訂單、合同在簽訂時，應明確產品規格、型號、等級及客戶對產品的其他要求。
10．3開單員在接到訂單后，須掌握倉庫的存貨情況，并在開單前將存貨的情況通知客戶，并在取得客戶的認可后方可開單。同時做好銷售臺帳記錄。
10．4開單員在開具單據時作到準確及時、無誤地開出提貨清單，及時送到出納員處，經審核確認無誤后，收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。方可送之成品倉庫發貨員處組織發貨。
10．5遇庫存產品不詳時應由銷售部開《裝貨通知單》，待裝車完畢后，以裝車實際數字由成品倉管理員簽字并確認后，在開單員處開《出貨單》交財務部審核確認收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。
10．6所有產品銷售后，客戶反饋任何質量問題，均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任，同時將有關書面材料及時提交生產部，協同解決處理并填寫收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。《客戶投訴反饋表》。
10．7遇重大質量事故，則因由銷售副總會同相關部門主管親往解決處理，并將處理結果上報總經理處。
10．8所有大宗經銷商銷售部應接到對方現金或轉帳支票、電匯單據之傳真件后，由財務確認，銷售部方可予以開單發貨。
10．9調貨產品操作規程：10．9．1調往其他公司時，應由該公司銷售部首先將每批產品填具《調貨計劃通知單》，及產品《質檢報告》同時傳真至需發公司銷售部，并由銷售部副總簽認，銷售部蓋章后并回傳后方可發貨。10．9．2銷售部安排好調貨產品的儲運后，將《貨運單》及其他相關票據傳真至調入方，并由對方財務及銷售簽認回傳。10．9．3調入方收到產品后，應及時對所調入產品進行清點并檢查破損情況，并將數量、等級、破損數填具收貨清單后傳真至調貨方，對方銷售及財務簽認后回傳。
十一．銷售部內務管理辦法：
11．1引銷員必須熱情接待所有客戶，作到耐心有禮，服務周到不得與客戶爭吵；11．2所有運做程序必須嚴格依照銷售部操作程序運行；11．3不得擅自提供公司有關產品質檢標準；11．4所有《銷售合同》的簽定均必須根據第十二條款合同管理規定實施執行；11．5未經公司財務許可不得私自欠款發貨；
11．6對客戶投訴必須做到百分之百的解決。
十二.銷售合同管理:12.1銷售部在接受合同前應對每一份銷售合同進行審核,旨在保證本企業產品能滿足合同要求.12.2所有銷售合同的簽定均由銷售部經理及分公司總經理簽字.12.3銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。
12.4銷售合同必須統一由電腦管理,電腦打印。12.5所有《銷售合同》必須以公司統一藍本,任何人及部門不得私自改動.如確需做出修改,需經銷售副總及總公司審核批準后方可修改。12.6大宗工程合同的簽定均由銷售部經理會同總經理、銷售副總、科研所主管、生產廠長作出合同評審填寫《合同評審表》，并由全體評審人員簽字，分公司總經理批準，分公司總經理外出時由生產廠長代為執行。
12.7大宗工程合同的簽定均以《工礦合同》為藍本。如遇特殊情況確需做出改動，需經銷售副總及總公司批準，銷售經理簽字方可生效。
12.8所有處理產品包銷合同的價格需經分公司總經理及銷售副總批準，銷售經理簽字方可生效。12.9所有《銷售合同》均須建立嚴格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管理表》：12.9.1營業執照復印件；12.9.2法定代表人身份證復印件12.9.3需方公司住所和經營地址，需方公司主要負責人手提電話、住宅電話、辦公電話，家庭住址；12.9.4《銷售合同》復印件；12.9.5所有產品銷售往來明細、本公司代辦運輸的發票、貨票等財務有效憑證復印件。12.9.6有關產品庫存經雙方確認的庫存盤點表及往來帳核對清單。
財務部崗位職責1.財務部經理
(1)在總經理的領導下，負責公司財務管理與會計核算工作；(2)建立健全公司內部核算和財務管理制度；（3）負責稅務協調，配合銀行、稅務、中介機構了解、檢查和審計工作；（4）負責組織公司年度預算編制工作，并監督實施；(5)負責檢查、督促各項費用的及時收繳和管理，保證公司的正常運轉；6)負責審核、控制各項費用的支出，杜絕浪費；（7）負責編制每月會計報表，審核各類統計報表、工資表；
（8）及時做好帳套數據備份，保證數據安全；（9）負責管理部門各項實物資產；（10）每月5日前完成上月會計憑證的審核；（11）每周一向總經理提交上周管理費動態統計表、當月應收費明細表、資金周報表；（12）每周五上午向總經理提交本周工作總結和下周工作計劃；
(13)完成總經理交辦的其他事項。
2.會計
(1)負責公司的會計核算工作；
(2)認真審核出納傳遞的收付款單據，正確編制憑證，月末及時結賬；
(3)及時準確的申報各項稅款，購買發票；
(4)檢查銀行、庫存現金賬目，做到賬賬相符，賬實相符；
（5）及時做好會計憑證、帳冊、報表等財會資料的收集、匯編、歸檔等會計檔案管理工作；
（6）負責公司固定資產的財務管理，按月正確計提固定資產折舊，定期或不定期地組織清產核資工作；
(7)每月8日前向財務經理提交成本、費用類管理報表；
(8)完成經理交辦的其他事項。
3.出納
(1)負責辦理現金、銀行收、付款業務，妥善保管現金及收據、發票、支票等票證和銀行印鑒；
(2)辦理收、付款業務時，堅持見票付款、收款開票的原則；
（3）序時登記現金、銀行存款日記賬，日清日結，每日核對庫存現金，做到帳實相符；
（4）月末與總帳核對現金和銀行存款余額，按規定進行現金盤點和編制銀行存款余額調節表，交會計審核；
（5）及時更新匯簽單動態統計表，并保管好匯簽資料；
（6）及時更新押金登記表，并于每月末與會計核對押金結余數據；
(7)每日下午5：30收取收費員當日的營業款并審核收費日報表，次日上午將審核無誤的單據交會計入賬；
（8）每周一向財務經理提交上周資金周報表；
（9）每月末與會計核對現金月末余額，做到帳實相符；
（10）每月8日前向財務經理提交經會計審核后的銀行存款余額調節表；
關鍵詞：應收賬款 財務風險 對策
隨著我國市場經濟的快速發展以及商業信用的大范圍推廣，應收賬款已經成為了各企業發展中經常用到的一種信用手段和營銷對策，對促進企業市場競爭實力提升，增加企業銷售額具有很大的幫助，使企業實現了利潤最大化。但是需要注意的是，應收賬款有利有弊，雖然企業通過信用政策增加了自身的銷售量，營業利潤也得到大幅提升，但企業會因此出現各種呆賬、壞賬問題，這種情況若一直存在，將會大大影響企業的資金流，進而帶來無法挽回的財務損失，更有甚者導致企業的發展停滯不前。針對這些情況，必須強化對應收賬款的管理力度，確保其具有高質量水平。
一、導致企業大量應收賬款發生的原因
（一）風險意識有待增強
當前，有不少企業出于對自身銷售量的考慮，僅將目光放在了賬面的銷售額上，沒有充分考慮因客戶無故占用、拖欠的流動資金等方面的風險和財務成本不斷上漲的問題。一味的追求指標，在經濟利益的趨驅使下，企業為了有更高的政績，只注重對銷售指標的完成，而對客戶占用的企業流動資金表現得漠不關心；還有部分企業生產經營過程中，為了搶占市場份額，經常通過賒銷等營銷手段實現預期的目的，給企業帶來了嚴峻的經營風險。
（二）應收賬款管理水平低下
多數企業在應收賬款產生后未第一時間采取相應的管理，使其一直掛在賬上，忽略了該款項具備的收現能力 ，而當該款項出現逾期時，才開展催收工作，最終造成應收賬款大量堆積，致使企業生產經營不暢，面臨破產的危機。有的企業實際中不對賬，就算對了賬，也缺乏科學完善的對賬依據，只進行了口頭承諾，實效性不強。
（三）缺乏高效健全的管理制度及科學的獎懲制度
隨著社會的快速發展，企業的競爭越來越激烈，為此，大部分企業將銷售人員的勞動報酬與銷售業績掛鉤，雖然相應的調動了員工的工作積極性，但同時也使得員工為了能盡快達到銷售目標而大量運用賒銷手段，盡管這樣完成了銷售目標，銷售量也隨之增長，但進一步提高了應收賬款額，追究其原因，主要是因為企業缺乏高效健全的管理制度及科學的獎懲制度。還有的企業缺乏應收賬款信用制度，即便具備了這一制度，也未充分運用到實際中。所以要求債權者與債務者一定時期內對雙方經濟往來中一些還沒有結束的事項予以對賬，清晰劃分彼此應承擔的職責義務。然而目前依舊有不少企業沒有做到定期對賬，未針對具體情況制定具體的收賬政策，從而造成資金大量外流，嚴重影響了企業的發展。
二、加強應收賬款管理防范企業財務風險的對策
（一）強化銷售合同管理
企業要想提高對經濟風險的防范能力，保證合同的有效使用以及糾紛事故發生時具備充足的證據，就必須要求相關領導者給予銷售部門和業務人員一定的職責權限，根據國家頒布的《合同法》中的相關規定，及時與客戶簽訂銷售合同。如果涉及到較大金額的銷售合同，訂立前要征詢相關專家的意見或建議。一套行之有效的銷售合同審批制度也是企業必不可少的，審批人員實際中應深入掌握銷售價格、信用政策、收款方式等內容。合同管理部門要做好產品供銷合同、合同履行時產生的附件 、傳真件等中間資料的收集管理工作。對于一些非現款的業務交易過程中，企業與客戶簽訂商業供銷合同時必須滿足國家相關規定要求。合同準備簽訂前，銷售責任人與業務員應充分考慮當前客戶具備的資信等級，為客戶確立相應的賒銷款項，并將該情況及時上報給合同管理部門；接下來再嚴格采用國家標準的合同評審流程開展合同評審工作，審查通過后，由合同管理部門詳細登記合同臺賬，并將合同副本保存好，最后銷售部門和財務部門共同對合同執行過程全面監督。
（二）強化風險管理意識，完善經營業績考核責任制
企業以往的考核工作多是在銷售額指標與利潤額指標的基礎上開展的，營銷人員常常出于自身利益的考慮，隨意的賒銷增大銷售量，對賒賬成本及可能發生的賒銷風險漠不關心。要想避免這一情況的發生，提高考核效率，就必須將貨款的回籠與業務部門的績效考核緊密掛鉤，摒棄以銷售額指標與利潤額指標為基礎的考核工作，制定系統的營銷收款管理流程，確立科學的業績考核準則，科W系統的評定銷售量、貨款回籠過程。進一步強化風險管理意識，貫徹落實資金回籠考核制度，企業全員應切實注重貨款回收工作，營銷部門和營銷人員應將實際回收額作為考核指標。凡是期限快要到的賒銷款，營銷人員要第一時間告知客戶及時付款；凡是期限已經過了但還未付的貨款，營銷人員要通過通信或者信函等各種途徑向客戶催收；凡是一些重大且到期沒有收回的應收賬款，必須采取法律手段予以處理。
此外，一套完善的營銷激勵機制也是不可少的，對能夠及時收回舊賬的人員要提供相應的獎勵，反之，則予以警示；對引起壞賬問題的人員應根據內部控制管理制度進行適當的經濟處罰。注重對營銷部門及人員的風險意識培養，明確具體的銷售任務，嚴格按自身的職責權限辦事，全面排除為了追求銷售額而隨意賒銷的行為發生，提高資金回收效率，降低壞賬帶來的損失。
（三）科學制定信用政策
為了保證較高的應收賬款管理水平，實際中應加大信用政策的管理力度，科學制定信用政策，從而避免壞賬的大量發生。如果企業使用的信用政策太過寬松，將會引起諸多問題，盡管其能夠使銷售量進一步擴大，實現短期盈利，但是為此會帶來大量應收賬款無法及時收回的問題，進而引起企業壞賬，導致企業發生嚴重的財物損失。還有一點就是，應收賬款內通常涵蓋了數額較大的資金，這樣就出現了資金被大量占用的情況，導致企業生產資金缺乏，企業資金收益效果不理想，企業盈利處于緩慢增長狀態，時間一長就大大削弱了企業的市場競爭力。要想防止以上問題的發生，企業就必須具備科學的信用政策，和客戶建立良好的溝通關系，深入實際掌握客戶實際需求，建立完善的適合客戶的資信檔案，針對客戶的信用等級合理確立資金限額。
（四）銷售部門與財務部門應做到信息共享
當前，企業應積極創辦一個獨立的信用審批部門，主要職責是審批銷售人員遞交上來的賒銷申請。銷售部門不僅要遞交賒銷申請，還應遞交客戶的損益表、現金流量表等證明客戶資信的材料，然后由信用審批部門以客戶資信信息為基礎，審批其是否適合賒銷，條件允許下，可委托第三方評估機構開展相關的風險評估工作，這樣銷售人員就會重視起應收賬款的財務風險。
三、結束語
綜上所述可知，企業要想真正提高應收賬款的管理水平，并降低財務風險的發生，就必須制定一套行之有效的應收賬款管理體制，貫徹落實先進的營銷觀念，強化對客戶的信用管理力度，細致劃分相關部門及人員的職責權限，做好應收賬款的授信管理工作，嚴格控制應收賬款管理過程，及時回收應收賬款，全面發揮內控制度的優勢作用，制定應收賬款的風險防范措施，將呆賬、壞賬問題抵制在萌芽中，確保企業資金正常流動，促進企業經濟效益最大化。
參考文獻：
[1]張慶考.加強應收賬款管理 防范企業財務風險[J].全國商情：經濟理論研究，2009，72-73
[2]李梅.建筑施工企業應收賬款管理[J].合作經濟與科技，2012 （4）
[3]韓瓊慧.淺論施工企業的應收賬款風險與防范[N].重慶科技學院學報，2012（7）
[4]張海.加強應收賬款管理提高企業經濟效益[J].中國總會計師，2009年2月刊
【關鍵詞】內部控制 銷售業務
一、產品銷售業務內部控制制度的目標
在設計銷售業務的內部控制制度時，首先應該根據經濟活動的內容和管理要求，制定內部控制目標，然后選擇相應的內部控制要素，組成控制系統。一是建立銷售業務的授權批準、職務分離制度，維護產品的安全與完整;二是登記入賬的銷售業務確系已經發貨給真實的顧客;三是登記入賬的銷售數量確系已經銷售的數量，并已正確開具收款賬單并登記入賬;四是銷售業務的分類正確，正確、及時記入明細賬，并經正確匯總。
二、產品銷售業務內部控制具體控制流程
（1）銷售計劃。銷售計劃是指企業在進行銷售預測的基礎上，結合企業自身的生產能力，設定總體的銷售目標額及不同產品的銷售目標額，并且為了能實現該目標而設定的具體營銷方案和實施計劃。只有目標明確才能建立正確、嚴謹的內控制度。
（2）接受顧客訂單及簽訂銷售合同。銷售合同一般由銷售部門與購貨單位簽訂，合同應載明本企業與購貨單位之間就產品銷售過程中的有關品種、質量、數量、價格、交貨方式、交貨期限、付款方式、交貨地點、違約責任等方面達成一致意見，并以此作為規范銷售行為的直接依據。銷售合同的副本要送一份給財務會計部門。
（3）批準賒銷信用。賒銷標準是由信用部門根據管理當局的賒銷政策，以及每個顧客的已經授權額度進行。信用部門在收到銷售單后，將銷售單與顧客已經被授權的賒銷信用額度與至今尚欠的賬款余額加以比較。賒銷批準職能應與銷貨職能分離，以避免因盲目擴大銷售而使企業承受信用風險。
（4）開具銷售通知單。根據批準的顧客訂單或銷售合同開具預先編號銷售通知單，分別作為批準賒銷、審批發貨、記錄發貨數量以及開具銷售發票的授權依據。銷售通知單連續編號便于核對和清點，將銷售單按順序歸檔，再由其他人員定期檢查編號的連續性，可以防止重復開具單據或重復記賬。
（5）按銷售單裝運貨物。裝運部門只有在收到經過批準的銷售單時才能發送貨物，在裝運前，必須核對提取商品內容與銷售單一致。將按銷售單發運貨物與倉庫按銷售單供貨的職責分離，可以避免裝運部門未經授權裝運貨物。裝運憑證是一式多聯、連續編號的提貨單，裝運憑證連續編號便于核對和清點，將發運憑證按順序歸檔，再由其他人員定期檢查編號的連續性，可以防止重復開具單據或重復記賬。
（6）銷售核算。在銷售核算中，應關注以下三個關鍵點的控制程序：一是記錄銷售發票人員與處理銷售人員應相互分離;二是非授權人員不能接觸銷售記錄;三是由復核人員獨立檢查銷售核算的正確性。
（7）辦理和記錄現金、銀行存款收入。轉賬結算的銷售業務，收款員應核實其通過銀行轉賬的款項是否已確實到賬;客戶拿來支票和匯票結算的，應按有關支票和匯票收受程序辦理;掛賬結算的，應審核其有無經規定的程序批準或合同上有無此約定。出納員及時、如數將現金、支票和匯票送存銀行，會計及時登記賬簿。
（8）企業與客戶定期對賬。在定期核對中，應關注以下二個關鍵點的控制程序：一是企業應由獨立于現金出納、銷售人員及應收帳款記賬人員定期寄送對賬單;二是為保證該項控制的有效性，企業應指定獨立于現金出納、銷售人員及應收賬款記賬人員進行處理。
（9）售后服務。企業應當完善客戶服務制度，加強客戶服務和跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度，不斷改進產品質量和服務水平。
（10）內部核查程序。一是檢查銷售與收款業務相關崗位的設置情況，重點檢查是否存在銷售與收款業務不相容職務的混崗現象;二是檢查銷售與收款業務授權批準制度的執行情況;三是檢查銷售發票的連續性、計價和計算的正確性、及所附原始憑證的真實性。
三、銷售過程中產生的風險及應對措施
第一，庫存量風險。煤炭屬大宗產品，從生產到洗選加工直到銷售，有一定的生產周期。客觀要求一個合理的庫存量。庫存量的高低直接影響著銷售和流動資金的周轉，庫存量過大會影響煤炭質量和加大成本支出（場地占用費、自然消耗）。制定合理的庫存量指標，確定庫存量最大風險預警線，是提高經濟效益的重要環節。
第二，價格風險。價格是市場營銷中一個非常重要的砝碼，它是買賣雙方拍板成交的制衡點。煤炭銷售價格同樣也是市場競爭的重要條件。在目前煤炭市場競爭無序的情況下，價格的管理是一項十分復雜的工作。
第三，應收帳款風險。企業時刻保持合理的的資金流是企業持續發展的源泉。應收賬款的及時回收是每個企業在市場營銷過程中必須重點考慮的環節。制定應收帳款風險管理，確定最高應收帳款預警線，采取斷然措施，可使企業免受其害。
具體措施：
（1）建立營銷風險責任制。明確營銷風險責任是防范營銷風險的前提條件。只有企業市場營銷業務流程各個環節的工作人員都承擔并履行與本人工作相關的風險防范職責.營銷風險才能得到有效的防范和遏制。
（2）建立營銷風險審查制度。導致營銷風險發生的因素十分復雜，有時一般業務人員很難完全辨別清楚。因此。必須建立營銷風險審查制度.由專門機構和人員對營銷活動中可能發生的風險進行審查把關。
（3）加強銷售合同質量管理。企業應結合產品銷售及貨款清收情況.進行銷售合同管理與風險預測。通過組建規范的市場營銷管理體制、營銷制度，對用戶的資信進行管理、分析預測，將最大限度地規避營銷過程中的風險.提高企業在市場經濟中的競爭能力。
參考文件：
[1]李心合.會計制度的信譽基礎[J].會計研究，2002.
非標準化生產帶來挑戰
作為一家擁有員工400人，年收入3個億的面向訂單設計生產的大型企業，荏原淄博主要生產高壓鍋爐給水泵、大型循環泵等產品，其主要經營特點是采用非標準化按單生產模式。在發展過程中，公司逐漸面臨以下挑戰：
生產計劃與準時交貨期的控制：市場和客戶對產品交貨期的要求越來越短，訂單變化快，生產周期又相對較長。如何快速、準確地制訂生產計劃、采購計劃，以便科學、高效地組織生產、指導生產？如何在生產制造的各個環節上快速有效地響應客戶對訂單的變更要求，調整生產計劃，提高客戶滿意度？
設計與制造的信息集成：大中型機械設備產品結構復雜，原材料品種多，工藝復雜。如何縮短產品設計和制造周期？如何實現設計數據與制造信息的集成、一致，以滿足客戶對產品的個性化需求？
委外加工業務管理：委外加工業務占全部業務的比例越來越高。如何有效地掌控與管理委外加工的進度和質量？如何及時、準確地核算委外加工費用？
成本管理與成本控制：如何準確、及時地獲取影響成本變動的各種因素的數據，并加以分析？并為成本預測、決策和控制提供數據支撐？
業務管理流程的優化：如何保證銷售、計劃、采購、庫存、生產、財務等信息的及時、準確和充分共享，實現各業務管理環節的緊密銜接？
ERP成功全面上線運行
為了解決問題，荏原淄博ERP實施小組成員，自2006年2月開始，先后完成了ERP系統流程設計、單據設計、字段整理、流程應用、系統測試、業務培訓等基礎工作。
公司管理副統括兼信息技術部部長、成本管理推進室室長溫占中介紹，ERP系統于2007年5月30日全面成功上線運行。整個信息化是采用用友公司的U871軟件，解決方案包括市場銷售、項目計劃、采購生產、財務成本六大方面。其中市場銷售包括合同管理、報價管理、銷售發票；設計工藝包括工藝BOM管理等；采購包括請購計劃、采購發票管理等；財務成本包括總賬報表管理、應收應付管理，成本核算、成本管理。
溫占中介紹，通過ERP的實施，荏原淄博在業務和管理上獲得了很大的改善，企業有了不斷進步的基礎并已取得了一定的成效。首先是手工錄入的單據減少為銷售合同錄入和設計圖表錄入，以及采購合同中的價格錄入，其他單據均為自動生成，極大提高了工作效率。 其次是成本核算細化到按銷售合同的每一種產品下的所有零部件進行成本核算。 再次是庫存管理通過日本邁易茲事務所連續四年審計，準確率均為100%，做到賬物卡相符。最后是入出庫單據、生產成本結轉、間接制造費用結轉等均自動生成憑證，財務報表自動生成。
九大管理亮點
荏原淄博通過ERP的實施以及BOM與ERP的集成，使得整個企業的信息化系統展現出了不少亮點，實現了管理方式九大創新。
傳票式按單生產，一號跟蹤：按單生產即按制造傳票生產，是日資企業的主要管理方式，即是把每個訂單根據不同的產品，不同的交貨期分別下達不同的制造傳票。傳票式管理特點是以制造編號為核心，通過制造編號把銷售合同、設計 、工藝、生產管理、采購、加工、委外、質量、倉庫、發運、成本管理結合在一起進行跟蹤管理。
大日程計劃控制項目進程：這是控制傳票進程的有效管理方式，經由它可按制造編號把設計、工藝、采購、生產等部門的工作完成時間進行規定，把各部門的工作有效的銜接起來，避免部門之間相互扯皮現象的發生。計劃包括圖紙的設計計劃、毛坯和一般品的采購計劃、零部件的加工計劃、產品的組裝、試驗和出廠計劃。計劃時間可通過MRP運算自動列入各部件的計劃完工時間。
設計與制造同步：由于生產特點，荏原淄博的管理必須做到邊設計，邊生產，通過設計與制造同步的管理方式保證產品按期交貨，就必須要做到產品設計和生產管理之間的快速緊密銜接。通過BOM結構的建立和經過MRP運算，系統可自動進行產品的采購、入庫、領料等單據的生成，直到裝配成產品為止，極大提高工作效率。做到了設計與制造同步進行，更好地保證產品交貨期。
一品一票，專料專用：荏原淄博是項目型生產企業，交貨周期一般在一年以上，70%以上的部件價值都比較高，保持物料的準確采購對資金占用、庫存管理的提高尤為重要。一品一票即現品票的管理方式是在部件入庫前把現品票貼在部件上，現品票中注明制造編號、存貨編碼、名稱、數量、供應商、交貨期等信息，即方便倉庫保管人員熟知部件，又保證部品的唯一需求，避免庫存積壓。現品票的信息包含制造編號、采購合同號、存貨編碼、存貨名稱、以及與圖紙相關的一些信息及交貨期（大日程日期）、供應商等。現品票有兩種方式一種是采購的部件，一種是加工完成的部件。
生產制造系統的應用：包括MRP運算、工藝路線維護、生產訂單的自動生成、生產訂單的整批處理、生產領料、生產訂單工序計劃生成、工序轉移單、工時記錄單-車間工時統計表、計劃工時與實際工時統計表、產成品入庫、制號工時分配表分攤間接制造費用、制號完工成本匯總表、生產BOM查詢等。由此做到ERP的生產過程同實際生產過程一致，同時與成本的核算過程一致。
收付款計劃系統的應用：公司的采購合同簽訂后要及時進行付款計劃的管理，付款計劃可按采購合同、采購發票、按銷售合同、按未付貨款等方式進行管理，可及時查詢按年、月的付款計劃，按銷售合同需要付款的計劃等等，對公司的現金流量管理決策提供了可靠的依據，又可全面杜絕公司有限資金的浪費。
精細化成本管理：荏原淄博采用的是“銷售收入-利潤=成本”的核算模式，這要求企業必須做好產品的預算，計算合理的利潤，并在采購生產過程中嚴格按預算來控制采購和加工。確保預定臨界利潤的實現。通過按制造編號計算所有零部件的成本及總成本，從而能從每個零部件中來控制成本是荏原淄博精細化成本管理的一大特色。
管理自動化：完善的ERP管理流程，可做到最大程度的降低各部門員工的手工錄入，同時各部門員工的工作都是唯一的，杜絕所有的重復工作，從而保證數據的準確性和工作效率的提高。做到公司管理環環相扣，嚴密控制，減少甚至杜絕錯誤發生。
［關鍵詞］銷售；管理；控制
1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現款現貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現在的折扣又分成許多單項折扣，如現款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養經銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經常出現倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。
2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規范、標準、完整。這一環節可以規避銷售風險，保證企業的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規范業務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。
3科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。同時企業應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業應當嚴格按照發票管理制度規定開具銷售發票，嚴禁開具虛假發票。
企業應當在銷售與發貨環節做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協議、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、收貨回執等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發貨、收款情況。
4加強收款環節的控制是提高銷售管理水平關鍵
(1)收款業務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現款；對于商業匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現企業貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。
(2)企業應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業營運資產的周轉效率。
“在電力行業，從項目評審到產品出庫一般都在一兩個月以上，其間訂單變化十余次并不稀奇。” 思源電氣審計部經理金曉宇說，“從設計環節的技術條件變化，到生產時的外觀尺寸，到交貨時的交貨時間和數量……都會發生或大或小的變化。這時候如何形成一套有效應對變化、并在變化的情況下行之有效的管理體系是非常重要的。”
全程銷售管理
銷售合同是企業的最重要的信息資源，也是計劃、生產環節的源頭。對于思源電氣這樣的大型電力設備供應商而言，工程投標是行業銷售的主要渠道，絕大多數產品都是為行業客戶量身定制，具有典型的按單設計和按單生產的特點。投標報價是銷售環節中的關鍵工作，而面對客戶多變的需求，“報價慢、不準確”也成為行業內的首道難題。
“如果用戶提出的要求幾天報不出價格，或者報價趕不上用戶的變化，企業就會一直處于被動狀態。”金曉宇說，高壓電器涉及的電器元件和鈑金件比較多，用手工很難計算，一些企業往往是采用“拍腦袋”方式進行估算，再加上營銷人員對產品的技術知道的不多，報價的準確性很難保證。
“產品報價不準，將直接影響產品的競爭能力和企業生產利潤的實現。”金曉宇解釋道。有些報價完全根據用戶或設計院的電器元件明細表進行報價，造成要采購的電器元件非常分散，采購成本也降不下來，采購周期也不可能很短，給生產管理帶來諸多不便。
同時，由于報價的工作量較大，廠里的設計人員有很大一部分精力消耗在報價上，設計人員窮于對付，技術開發的力量一旦受限，就會形成一種惡性循環。
“原來在使用國內另一家知名軟件的產品時，合同管理中缺少對訂貨單位、收貨單位、結算單位的概念區分，造成了很大不便。” 財務部信息科經理楊凱介紹，在國內電力行業的招標中，銷售合同可能是跟省廳統一簽訂，但實際發貨時是分別發給各個電力站，然后有些合同與省廳結算，有些則是與電力站結算，從銷售訂單到產品出庫可能對應多個客戶，原來的軟件沒辦法做到，成為合同管理的一大難點。
通過引入K/3 ERP系統，思源電氣成功解決了這個問題，在銷售管理完善了合同檔案管理、合同預警、合同綜合查詢等應用。合同檔案不僅包括合同本身，還包括合同的收款協議、貨款的追加和處罰、圖紙交接記錄、開票記錄、發貨記錄、回款記錄和應收賬款計算，可連接合同圖片或其他資料，也可從銷售報價中導入合同清單數據，檔案過程一目了然。
思源電氣在合同預警功能中規定了9項合同異常報警的情況，并根據客戶信用等級進行相應管理，譬如預付款不到，合同不能正式投料；發貨前，若按協議規定的發貨前款不到，不允許發貨等等。
在K/3 ERP系統的幫助下，思源電氣逐步摸索出一套應對客戶訂單變化的切實可行的管理方法：設計部門根據客戶變化進行的修改信息，通過PDM接口實時、直接傳入ERP系統；生產尺寸、交貨時間和數量等變化都可以通過銷售訂單、生產任務單進行變更和改制應對，通過業務預警功能，對變化后的業務主動提示給相關人員，加快變化的業務處理效率……同時，通過銷售訂單的全程跟蹤功能，思源電氣可以完全了解到訂單的執行進度，包括圖紙交接信息、交貨期變更信息、發貨信息、發票信息、回款信息、售后服務信息等，可以隨時查詢到與合同相關聯的生產信息，包括合同的裝配缺件信息、采購執行情況、零部件生產情況、裝配進度等數據，及時掌握銷售訂單的成本和利潤情況，即使客戶的需求多變，也能保證訂單的按時交付。
從計劃到車間
計劃和生產的靈活性是應對客戶變化的關鍵，思源電氣通過K/3 ERP系統，將企業生產管理從以調度為中心轉移到以計劃為中心，并嚴格規范了車間管理。
“在ERP上線之前，廠里的計劃員、調度員總是非常忙碌。” 金曉宇說，從嚴格意義上講，那時廠里的生產還處于調度制生產管理的體系。
當時思源電氣的生產管理存在重調度輕計劃的情況，每周生產人員都通過頻繁的生產調度會去解決缺件問題，調度會成了“救火方案確認會”，生產人員成了“救火隊員”，花費了大量時間和精力。由于手工編制生產主計劃不能全面考慮各個車間的實際情況，特別是客戶需求時常發生變化的時候，所以很難編制出能力均衡的生產作業計劃，就容易出現各個車間之間互相等待、總體生產部門的各個時期任務不均的情況。計劃是連接銷售、生產、供應的紐帶，“沒有統一的計劃體系，勢必造成物料之間采購和生產的不配套性，甚至造成零部件庫存“長短件“的出現，物料倉庫中有效庫存比例的下降。”
通過導入ERP系統優化計劃體系，思源電氣將企業生產管理從以調度為中心轉移到以計劃為中心，加強需求預測工作，在編制零部件生產計劃、物料采購計劃及庫存控制上考慮客戶日常變化的需求，并充分考慮其零部件的配套性，嚴格推行限額發料及限額領件制度，消除了產生配套缺件問題的根源。
在ERP系統的流程中，思源電氣形成了零部件計劃員與調度員，采購計劃員與采購員的監督約束機制。主生產計劃員可以在線跟蹤合同的執行情況，穿透查詢合同的生產與采購執行，根據零部件配套調整生產或跟催采購執行，保證合同交貨，提高客戶滿意度。
目前，思源電氣有電抗車間與自動化車間兩個制造車間。電抗車間主要負責一次設備生產；自動化車間主要是二次設備生產及與一次設備成套。兩個車間在工藝上沒有相互制約，電抗車間完工后入自動化車間，自動化車間二次設備進行成套。
在ERP系統實施之前，思源電氣面臨的主要問題是車間排程主要根據經驗值，不能準確掌握各工序能力與負荷狀況，工作量很大。而當發生合同變更或缺料時，會對整個產銷產生影響，難以進行動態調整。當時車間的管理方式也比較粗放，譬如在電抗車間的生產中，對于制程返工以及制程實際作業時間沒有完善記錄及統計，缺少派工單與完工單的概念。
在ERP上線后，借助軟件預置的先進管理思想，思源電氣對車間制造進行了規范化，對于工序過程中的計劃數、實作數、實作工時、不合格數、報廢數等信息進行了真實反映，生產任務匯報完成后也能及時的查詢到“生產日報表”和生產情況，更符合企業的管理要求。
以自動化車間為例，目前根據客戶合同的出貨計劃由計劃科下達至自動化車間，車間主任根據出貨日期安排車間排程計劃，倉庫則根據計劃配料，領料組裝完工后進行全檢并辦理入庫手續。在整個過程中，客戶訂單上的變化通過K/3 ERP系統實時傳遞到車間調動人員，自動化車間的可根據系統中反映的客戶交期對任務優先級進行相應調整，以滿足客戶需求變化的要求。
構筑高效企業
“與ERP應用之前的上年同期相比，我們的庫存降低了20%，資金周轉次數提升了15 %，而短缺件次數降低了30 %。“在金曉宇的工作體系中，思源電氣的審計標準不但要符合中國證監會的各項要求，同時還要以美國薩班斯法案（SOX）為參考，打造企業全過程的內部控制。
【關鍵詞】賒銷 應收賬款
一、企業應收賬款的管理問題產生的原因分析
（一）企業風險意識淡薄，信用管理力度欠缺
企業在進行銷售時，盲目追求銷售最多化，利潤最大化，在選擇客戶時只是盲目一把抓，企業對客戶的資信情況了解不足，重視不夠，在賒銷行為發生前未經審批、審批不嚴或資料不全，企業沒有統一的客戶資信管理制度和客戶授信制度，客戶的信用檔案不完整。對客戶履行償債義務的可能性多大，客戶償債能力如何，缺乏必要的科學分析和評估，從而造成企業的經營風險。
（二）企業的產品缺乏市場，造成大量產品積壓
企業在生產產品前，忽視對產品市場行情的調查了解，而只是根據個體喜好或盲目模仿等原因，盲目選擇產品進行生產，導致產品缺乏足夠的競爭優勢，不受消費者青睞，造成供大于求，市場占有率極低，從而大量產品積壓，迫使企業在銷售過程中不得不做出讓步，如產品試用期加長、貨款交納時間放緩等，從而使得企業的應收賬款數量增加，回款的速度放緩，應收賬款質量惡化家中，進一步增加了企業的負擔。
（三）企業機構職責不明確，各行其是
有些企業對應收賬款的管理缺乏規章制度，或有章不循，形同虛設。企業應收賬款要及時回籠，要求銷售部門和財務部門必須緊密而有效的配合兩個部門應相互監督、相互合作。但在實際工作中，財務部門與銷售部門往往缺乏溝通核對，各行其是，嚴重脫節。造成出現問題部門之間互相推諉，問題不能及時暴露，得到盡快解決，致使一些企業應收賬款逐年遞。
（四）企業未建立健全的應收賬款的監管和控制制度
應收賬款的監管和控制制度是為了避免應收賬款過度膨脹，提高企業預測應收賬款風險的能力而建立的一個防預制度。如果企業實際收得的款項不能滿足同期經營所需的現金支付時，就會影響企業正常的經營。如拖欠職工工資便會影響企業的勞動生產率；如果沒有足額的現金用于償還剛性的債務勢必增大企業的財務風險。沒有監管和控制制度，則當應收賬款周轉率、收現保證率、壞賬損失率等評價應收賬款的指標接近或超過一定的標準時沒有提示，這樣勢必造成應收賬款信息失靈，給企業帶來財務風險。
（五）簽訂合同時內容不夠嚴謹
在合同的訂立過程中，缺乏對合同內容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產生影響，卻會對合同的履行、合同當事人經濟利益的實現帶來消極影響。還有就是業務人員票據知識不夠，特別是支票的處理上沒有知識或經驗，沒有預防空頭支票、虛假賬票等知識而開具了相關的認可收據，從而導致追索不能，造成壞賬產生。
二、加強應收賬款管理的對策
（一）建立健全的信用管理制度，加大信用管理力度
首先，要建立具體的信用標準，企業在接受客戶信用訂單時，要向起明白提出付款時間及其他支付賒銷款項相關要求，包括信用期限、現金折扣和折扣期限方面的約定；其次引入機會成本，利用“差量分析法”計算不同信用期的稅前損益差異，制定客戶的信用期，并根據賒銷單位資信情況和歷史收款質量，確定最優信用期，對于在規定期限內提前償付貨款的客戶可以按銷售收入的適當比率給予折扣；最后，收賬政策應查缺補漏，進行優化。比如當企業應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業應當首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。
（二）完善內部控制制度，明確機構職責，加強機構協作
應賬款管理方面應建立以財務部門為主，銷售部門參與共同管理的制度。財務部門要控制好賒銷額的最高限量，以降低因數量過多而帶來呆賬、壞賬產生的風險。銷售部門應參與制定應收賬款的回收時間以及不同客戶的信譽的調查，及其享受的折扣率的確定等內容。只有合理的分工，使應收賬款的管理與整個資金流動銜接起來，才能強化財務管理，提高企業的經濟效益。
（三）建立企業內部賒銷制度，限定產品賒銷限額
在每一筆賒銷業務中，應建立按信譽額度大小、進行層層審批制度限定產品賒銷限額。要加強銷售人員的資金回籠意識，進一步完善銷售人員的“三包”責任制，對銷售人員的業績實行銷售量與貨款回收率雙項指標進行考核，與獎金掛鉤；對主要客戶分別設定最高賒銷限額，超過這一額度不能發貨，規定最高賒銷期，且設定最長欠款期限，由業務人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款。
（四）建立應收賬款的信用管理機構和監管制度
企業應該建立專門的信用管理機構，在對客戶進行賒銷前，要有專門人員對客戶的信用情況進行調查，對賒銷的管理需要大量的專業人員進行調、分析以及進行專業化的管理和控制。企業在信用管理系統中要對客戶情況進行詳細的記錄，建立客戶資源管理系統，這樣更加便于對客戶的風險信用情況進行評價。信用管理部門要及時的了解到客戶的情況，對客戶的信用以及當前的風險做出合理的評價，企業就能收集更多的資料，防范客戶拖延還款帶來的損失。
（五）加強合同管理，明確規定還款要求。
企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。
參考文獻：
[1]李清祖.強化企業應收賬賬款的日常管理.商業會計，2005，（7）.
[2]袁秀蘭.當前企業應收賬款管理的現狀與對策.會計之友，2005.
【關鍵詞】中厚板；MES；自動化
前言
八鋼中厚板MES系統以滿足用戶合同和實現大規模定制生產為核心，對生產過程實現了實時監控和診斷，進而完成系統管理整合和流程優化，并在生產管理過程中提高了資源配置效率，實現了質量設計及管控、生產計劃編制、生產物流管理、銷售和合同管理等功能。
1.八鋼中厚板MES系統總體設計
將MES應用到八鋼整體產銷管理系統中，擴充中厚板產線的銷售管理、質量管理、合同管理、計劃管理、物料跟蹤與實績管理、出廠管理、財務管理的相應功能，以支持八鋼制造部、財務部、銷售部、物流部等部門的日常業務運作，提高企業生產、經營效率。
MES系統的主要功能是各作業線指令的做成，操作及作業實績的收集，離線區域的管理，物料出入廠/庫管理，在線質量管理等等，MES在L2異常時，對在線完成的一些作業指令可以進行后備輸入，保證生產的正常進行，對與離線區域的管理，包括指令和實績一般都由MES完成。覆蓋區域為整個煉鋼軋鋼工廠所有工序、所有區域。
在MES與L2通訊故障時，提前由MES做成并下達的生產指令可以保證生產的繼續進行，不至于由于系統原因造成停止生產，通訊正常后進行實績信息的再送。
2.過程自動化系統適應設計
為適應MES系統構架及功能實現，需要在八鋼中厚板過程控制系統中，擴充加熱爐控制系統、軋線（含熱矯直）控制系統、精整線控制系統的相應功能，以配合八鋼產銷系統的擴充改造，提高八鋼制造部、中厚板廠等部門的生產、經營效率。
2.1加熱爐控制系統
為適應MES系統和L3系統功能在現場操作執行，在加熱爐L2系統中增加軋制計劃管理、板坯跟蹤、設定值處理、生產實績收集和上傳等功能，并對與L3的數據通信、接口等程序進行修改，以保證加熱、軋制及精整作業能夠正常接收和執行計劃指令和工藝質量要求。
軋制計劃管理主要完成計劃數據的接受以及軋制計劃數據的調整等功能。接收的數據包含板坯PDI數據、加熱爐裝鋼順序和抽鋼順序、軋制工藝參數、控冷工藝參數。
正常情況下，軋制計劃是從L3下達，L3在板坯未進入加熱爐上料輥道前，就先期下達給加熱爐區域L2。
在無L3或L3不正常的情況下，在服務器中有兩副畫面針對該功能，操作人員可以對PDI數據進行輸入，修改。另外，還可以對順序進行調整。
如果操作在加熱爐制作軋制計劃，在完成之后將要送軋制計劃到軋線。以保持軋線和加熱爐的計劃的一致性。
2.2軋線控制系統
軋線過程計算機控制范圍從加熱爐出爐開始到矯直機后為止。擴充改造涉及應用軟件包含控制和非控部分。控制部分包含軋機設定計算、材料溫度控制，矯直機設定計算等。非控部分為軋制計劃管理，模擬軋制，數據采集，歸檔數據和通信等等。
2.3剪切線控制系統
剪切線過程控制功能放置在剪切線計算機中，對于剪切線其主要實現剪切區的生產數據管理功能、材料位置跟蹤功能、剪切優化計算、雙邊剪設定、定尺剪設定、試樣管理、畫面、數據通信等功能。包括：計劃管理、剪切線區域跟蹤、剪切線區域的計算及設定、剪切結果收集、噴印機設定、與中厚板L3系統通訊接口和剪切計劃管理。
3.MES系統功能模塊設計與實現
中厚板MES系統主要包括銷售管理、質量管理、生產管理、作業計劃管理和物料跟蹤管理、出廠管理、生產管制系統、檢化驗管理等7個模塊，每個模塊下又設計了不同的子模塊和功能（如圖1）。將在線的計劃執行實施和物料管理跟蹤功能單獨放在L3系統，這些功能也可在MES系統中實現。
3.1銷售管理模塊
根據八鋼公司現有銷售業務流程，在中厚板產品的銷售管理中，體現按合同訂單的個性化要求來做產品的質量設計和生產設計的思想，用合同狀態來管控銷售合同，充分、全方位的整合生產管理的其余子系統的信息，生產前充分評審銷售合同，確保用戶的特殊需求能在材料上得以充分體現，合同能夠按期完成。合同處理是銜接用戶和生產質量設計的關鍵環節，這也要求在完成產品設計后，材料都是帶指定合同的，即從下發冶煉計劃，經過軋制到成品產生的各工序，這塊板坯和鋼板都將是為指定的合同而生產的，并且保證用戶的各項特殊需求在生產制造的全過程得以跟蹤和實現。
3.2質量管理模塊
在銷售接收到合同后，進行合同處理，就由質量模塊進行相應的質量設計。質量管理模塊要覆蓋八鋼中厚板產線從板坯進入二切線生產到成品產出各工序的質量管理。質量管理中包括要建立一系列針對厚板的產品外設計、產品規范碼、冶金規范碼等工藝參數靜態表，同時對這些靜態表可以進行維護。對于銷售部門錄入的每份合同，進行質量設計，按照冶金規范摘要處理出每份合同所需的所有出鋼記號、工藝參數、質量標準、檢試驗要求等參數，存在合同檔中，作為隨后進行的合同管理、計劃安排、工藝控制、檢驗、檢查、包裝、質保書制作、發貨作業等的基礎。具體包括產品規范、冶金規范、合同處理、檢化驗數據管理、質量判定與控制、質保書管理、合同管理、合同跟蹤、合同計劃、組板設計、材料申請、材料轉用充當、準發資源管理等功能，其中產品規范是將用戶質量需求轉換為生產設計及實現的關鍵環節。
質量管理的功能按一貫制質量管理和“標準+α”組織生產的原則設計[31]。從產品質量設計入手，以標準、規程、規范為依據，按產品系列從板坯冶煉到成品發運的各工序環節均進行以質量為核心的最優化的過程控制，以求得到最佳的經濟效益。在合同處理、質量設計和生產設計時，充分考慮用戶的特殊需求，并將這些需求利用MES系統下發到生產過程的各工序環節，并對執行和實施結果進行反饋確認。
3.3作業計劃管理模塊
計劃的管理對象是厚板產線的所有生產工序，其目的是確保合同的百分之百完成以及物流的暢通[32]。各個機組的生產是通過生產管理部門編制計劃下發給生產廠，生產廠以作業命令的形式進行管理。本模塊主要設計四大命令管理以及軋鋼環節各工序命令管理，四大命令包括命令爐次、命令板坯、命令大板、命令制成品，軋鋼作業計劃管理主要功能包括：二切計劃管理、加熱軋制計劃管理、熱處理計劃管理、探傷作業計劃管理。各計劃指令由由L4下發給L3。
3.4 物料跟蹤與實績管理模塊
中厚板的板坯和鋼板的庫存情況是實時變化的，需要對生產過程進行動態管理，跟蹤板坯到鋼板的過程信息，以便生產管理能根據庫存情況及時下達生產調度指令，縮短物流過程。同時全程跟蹤產品狀態、指令和計劃狀態、物料信息等，實施掌握材料在生產過程當中的狀態、質量、工藝控制等情況。需要收集和實時管理的實績包括全生產過程的物料生產實績：板坯庫實績管理、加熱軋制實績管理、剪切線實績管理（切割實績、探傷實績等）、熱處理實績管理、庫移動實績管理、成品庫實績管理。在鋼板的全生產過程中，每塊板坯和鋼板在系統中僅有唯一的材料號，系統按照材料號對實物進行實績跟蹤管理。L2將過程實績實時上傳給L3， L3系統再將工序實績及時上傳給L4，從而實現各系統的數據始終保持一致。本模塊收集和處理厚板L3系統上傳的各種作業信息，更新L4的厚板存貨相關數據庫，使L4能實時反映厚板生產情況；跟蹤、管理厚板廠的物料；管理厚板各庫的庫存及物流；通過材料事件處理組織數據向產副品成本以及合同跟蹤拋帳。據此設計了板坯和鋼板的跟蹤的功能流程。為了收集和處理加熱爐L2、軋機L2、精整線L2等各下位機上傳的作業信息，并同步上報L4產銷系統，實現從板坯進入板坯庫開始，到板坯軋制成大板，再切割成小板，出廠為止的全過程物料實績跟蹤管理。
3.5出廠管理
引入按合同組織出廠發貨的理念，加強預前管理控制。嚴格按合同組織生產，增加產成品準發環節，實現合同與產成品實物的緊密銜接，提高產成品內部交付的準時率，為出廠管理部門提前洽運提供保證。通過強化計劃管理來適應不穩定的外部環境，保證出廠物流的順暢，減少二次倒運，降低產成品庫存，節省物流費用。出廠管理包括產成品存貨、出廠計劃、倉庫發貨和單據結齊。所有生產廠末端庫、廠內延伸庫及相關網點庫均屬于倉庫管理范圍。期貨產品按用戶的合約號、合同號所對應的交貨期堆放，現貨和統貨按品種規格單獨存放，以利于庫存和出廠發貨管理，并實現按合同所對應的材料號發貨，按此原則設計優化倉儲管理。
3.6生產管制系統
生產管制系統針對這次中厚板擴充改造，后臺需要擴充中厚板相關數據，前臺在生產、質量、庫存模塊中需要增加中厚板相關報表：中厚板生產日報、中厚板質量日報、中厚板庫存日報等，以及在早會報表中需要整合進中厚板相關的產量、質量、庫存等數據。
3.7檢化驗管理系統
檢化驗管理包括在線質量管理和試驗室管理系統。依據質量設計的產品規范，對每個物料號的尺寸、表面、板形進行檢驗，進行封鎖、正常釋放、降級、脫合同、判廢、形合判定，合格的鋼板入末端庫。按照生產設計的指定材料號按批取樣，進行性能檢驗。形合判定、探傷判定、材合判定合格的系統自動綜判準發。本次中厚板新建MES系統，重點在原有八鋼全廠檢化驗的基礎上，整合厚板試驗室系統，接收其分析實績，從而實現延伸覆蓋中厚板實驗室的管理要求。為此，結合中厚板特點，優化流程，提高分析質量和工作效率，實現從樣品登錄到分析結果輸出的全過程監控。
