時間：2023-05-17 17:47:29
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電商的市場，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：電商；環境；市場營銷
電子商務（Electronic Commerce，簡稱EC）是在近年來逐漸興起的一種網絡線上交易方式，使用者通過對電子計算機的使用并結合網絡技術來進行商務活動。電子商務不會受到空間、時間的限制，能夠直接通過網絡平臺來進行跨域的商貿交易，有的甚至可以通過電子商務來進行國際貿易，從事跨境電子商務，省去了海關扣稅、交通運輸費等麻煩，直接通過電子商務平臺來進行交易、支付、結算后，再經過跨境物流傳輸把商品送到客戶方，完成整個交易，為貿易往來省去了許多不必要的麻煩。二十一世紀是網絡資源與信息爆炸的世紀，整個社會環境中，網絡資源已經逐漸成為了人們日常生活中必不可少的事物。隨著網絡信息技術的不斷發展，電子商務也逐漸開始得到廣泛的關注，在當下電商充斥的環境下，如何做好市場營銷也成為了許多電商從業人員關注的主要問題。
一、目前電商行業的基本情況
目前，電子商務的模式主要有三種：①B2B模式：即企業與企業之間進行交易，采取這種交易模式的主要有阿里巴巴國際展、中國制造網等；②B2C模式：在企業與消費者之間進行交易，使用這種交易模式的主要有亞馬遜、全球速賣通、敦煌網等等；③C2C模式：這是一種消費者與消費者之間進行交易的模式，交易的金額也較小，主要采用這種交易模式的網站有eBay等。電子商務已經逐漸成為了人們日常生活中越來越重要的交易模式，它方便、快捷、豐富，擁有非常大的發展空間。
在2015年，我國的電子商務交易總額就達到了18.2萬億元，同比增長35%，電子商務已初具規模（數據來源：前瞻產業研究院《2015-2020年中國互聯網+智慧農業趨勢前瞻與產業鏈投資戰略分析報告》），并且，我國擁有大量的互聯網用戶，網購人數非常多，據統計，截止2015年我國的互聯網網民規模達6.88億人，網購用戶規模人數已經達到了4.13億人，比例高達6層（數據來源：中國互聯網絡信息中心（CNNIC）《第37次中國互聯網絡發展狀況統計報告》），遠超于國際上的其他國家。總體的規模較大且發展速度非常快，在線零售業的交易金額在整個電子商務交易金額中占有非常高的比重，其中最主要的產品有服飾、箱包、家電等等，均有非常可觀的交易規模。電子商務在網絡逐漸成為人們生活中重要部分的背景下，得到了迅猛發展的機會，自20世紀90年代電子商務開始風靡全球之后，其發展勢頭便開始不可遏制，到最近的2015年，阿里巴巴集團旗下的淘寶及天貓購物網站在舉行的雙11促銷活動中營業額便到達了912.17億元人民幣，全年營業額更是突破了3萬億人民幣（數據來源：新華網2015-11-12），可見當前電子商務的火熱程度，為世界經濟創造了不可計數的價值。
二、在電商環境下的市場營銷要點
市場營銷是指企業針對市場所開展的經營活動、銷售行為等過程。企業要發展離不開市場營銷，優質的市場營銷策略能夠幫助企業找到更多客戶、銷售渠道、合作伙伴等，讓企業能夠得到更好的發展。根據美國市場營銷協會（American Marketing Association，AMA）對“市場營銷”概念的解釋：市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。筆者認為，市場營銷，即是一個過程，也是一種創造和滿足顧客的方式，市場營銷已經成為了企業發展中非常重要的組成部分。
針對當下特殊的電子商務環境，進行市場營銷的要點主要有：①關注市場營銷環境的變化。在電商環境下，減少了許多市場銷售的環節，許多電商平臺如淘寶網、天貓、京東等也是能夠二十小時為客戶提供購物資源的，針對這一特性，在進行市場營銷的過程中，要積極開發多方面的宣傳渠道，網絡化的時代對信息的傳播是非常迅速的，開發更多的宣傳渠道并且加強與客戶的溝通，真正了解客戶的需求；②關注消費者的消費心理和消費行為的變化。電子商務有利有弊，但在很大程度上為人們的生活帶來了便捷，人們的消費心理也變得更加追求新奇、創意等，在購物中也更加主動，不會被動接受，并且在網絡環境下，能夠通過很多渠道來了解產品的相關信息。市場營銷人員要結合消費者的心理變化來對產品進行宣傳，迎合消費者的喜好；③改變營銷理念。電子商務環境下的市場營銷，不僅僅是要打開市場，宣傳產品，而且還要將目光放長遠，做到“市場競爭國際化”，并且借助網絡傳播迅速的特點和信息互動的功能，采用“一對一”的營銷方式來進行推廣，直接與消費者接觸，免去中間環節，建立良好的客戶源。④運用正確的營銷方式。在電商環境下，營銷方式也要加以完善，比如可以采用互動營銷、移動商務營銷、個性化營銷、智能營銷、搜索引擎營銷等方式來實現，以多樣化的營銷方式來應對信息多樣化的電商時代。（作者單位：深圳技師學院）
參考文獻：
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關鍵詞：電商企業；市場營銷；項目化管理
引言：從理論體系的角度看，電商企業市場營銷活動的項目化管理研究，不僅是市場營銷和管理學研究的重要項目，也對電商從業者的發展性研究有著重要意義。在電商企業市場營銷調整過程中，存在著管理模式較為落后的弊端，對于電商企業的市場營銷決策有著直接性的影響。
一、電商企業市場營銷研究意義
市場營銷是維系電商企業運營發展的重要方法，其戰略體系的有效制定，不僅需要國家政府的政策約束，更需要電商企業完善自身管理能力，強化營銷策略創新。隨著我國信息技術水平的不斷發展，電商企業戰略體系構建手段更為多樣化，如何使用高效的市場營銷管理方法，有效降低生產成本，成為提高我國電商企業經營效益的關鍵要素，關系著我國經濟現代化發展進程。
二、電商企業市場營銷活動的項目化管理概述
隨著日益激烈化的市場競爭，以及網絡環境的不斷變化，市場營銷越來越得到電商企業的重視。而項目化管理是通過在某段時間內對某種產品進行管理服務，已達到營銷目的的管理方法，它利用資源實現新產品的有研究和開發，強調在市場營銷過程中對從計劃決策開始到組織實施結束的整個過程中進行全階段管理。通俗來說就是為企業營銷搭建競爭性的工作平臺，用以激發企業員工的工作熱情，保證電商企業經營活動的組織性，使得市場營銷管理更加高效便利[1]。
三、電商企業市場營銷活動的項目化管理研究探討
（一）電商企業營銷活動項目化啟動階段
目前，許多電商企業市場營銷管理人員的理念落后，依舊沿用著傳統的推銷理念、生產理念及產品理念等，并在這種經營理念的指導下進行生產營銷活動，對電商企業產生較大影響，缺少專門的市場營銷戰略體系構建管理人員及機構。此外，許多電商企業對市場營銷的戰略認識不足，員工參與市場營銷戰略體系構建的積極性不高，忽略了營銷環節的創新性，缺乏專業的管理技術指導，導致商品滯銷、營銷服務脫節等現象，無法發揮市場營銷項目化管理作用。
市場營銷作為一種電商企業戰略性發展規劃，需要企業管理人員高度重視，從思想觀念上進行轉變。在電商企業營銷活動項目化啟動階段，應轉變工作人員的市場營銷理念，不能簡單地將市場營銷看成是財務管理，它涉及到企業生產經營環節中的各個方面，尤其是在網絡發展日新月異的今天。要讓電商企業管理者認識到市場營銷戰略創新的重要性，并積極向下級部門傳達市場營銷管理理念，通過專題講座、專題培訓會等方式，加強對企業工作人員的市場營銷重要性宣傳，提高全員服務意識。定期召開階段總結會議，革新市場營銷管理理念，通過對現階段的營銷收入數據統計，及客戶反饋信息，支出電商企業營銷過程中存在的問題，并提出個性化解決方案。市場營銷管理不僅關系著企業的經濟效益，更對工作員工個人發展有著重要影響，在營銷理念普及過程中要強調全員參與全員受益。在項目化管理背景下，應強化市場營銷管理部門或領導小組履行監管的責任意識，針對電商企業經營活動中涉及到的各項問題進行統一規劃，樹立服務至上的營銷理念，通過產品特色及自身服務水平打造電商企業管理競爭優勢。
（二）電商企業營銷活動項目化執行階段
互聯網技術的應用，使網絡與市場的距離越來越近，對傳統營銷模式產生較大沖擊。隨著手機、平板等電子信息設備的應用普及，消費者逐漸養成網絡購物的習慣，通過網絡營銷渠道的建立能大幅度提高市場營銷效率。在這種環境下，利用網絡傳播營銷優勢，結合網絡資源，為電商企業的發展提供了便利條件。在電商企業營銷活動項目化執行階段，科學的市場營銷管理模式能夠保證電商企業優質服務的有效落實，結合電商企業實際發展狀況，對市場營銷模式不斷進行優化改革，分析電商用戶及物流公司的實際服務需求，有效提高電商企業市場營銷的工作效率及服務質量。針對不同企業服務項目，選擇與之對應的項目化管理模式，保證管理與服務的一致性。
在現代經濟背景下，信息技術不斷更新，網絡營銷逐漸走進大眾視野。以“雙十一”為例，2019年天貓雙11總成交價格為2684億元，折合約為383.8億美元。電商企業在進行市場營銷發展規劃時，應通過網絡信息技術，加強企業與消費者之間的聯系，了解其對產品的個性化需求，并就此進行相應調整。此外，構建企業品牌，創建企業品牌營銷管理模式，樹立良好的企業形象。電商企業應當構建較為完備的內部組織結構，通過創新市場營銷模式構建企業項目化服務項目的動態調整，使企業發展水平不斷提升。明確各營銷監管部門的工作職能，實現從業人員的合理調度，做好與消費者的交流管理，制定最為優質的電商企業市場營銷創新模式。
（三）電商企業營銷活動項目化收尾階段
雖然近年來我國電商企業市場營銷體系得到了一定改善，但在實際開展過程中，管理流程過于繁瑣，缺乏對現代化科學技術手段的應用，無法保證市場營銷的有效性。缺乏對造價范圍的規劃，使得服務管理混亂，難以對時展作出反應，逐漸被時展所拋棄。在電商企業營銷活動項目化收尾階段，其涉及到的工作范圍廣、專業性強，為有效降低生產消耗，提高企業經濟效益，應建立科學完整的市場營銷管理體系，實現對電商企業市場經營活動的科學化管理。針對電商運營模式進行細化研究，根據經營產品特點分析其中可以降低營銷支出的方法，結合實際情況制訂所需的市場營銷管理體系。價格管理部門要根據施工合同、消費者要求等具體信息，對產品項目進行詳細化分類，將涉及到的價格信息進行區分，加強對生產成本的管理。
充分發揮項目化發展規劃的經濟效用，根據實際生產經營活動中的數據信息，將其與企業發展規劃相比較，通過數據模擬及經驗總結，分析市場營銷管理作用。明確電商企業市場營銷的工作范圍，充分考慮到價格管理項目編制的方式、地區銷售特點、實際生產條件、消費者實際需求等因素對產品價格制定產生的影響。利用市場營銷管理，不僅能減少物資材料設備的損耗浪費，更能提高市場管控效果，為后續造價審核工作的開展打下基礎[2]。
關鍵詞： 虛擬運營商；基礎運營商；SWOT分析；發展策略
中圖分類號：F626 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）02-0014-03
一、虛擬運營商概念
虛擬運營商（Mobile Virtual Network Operator，簡稱MVNO）對中國電信市場來說，已經不再是一個陌生的名字。它的特點就是利用基礎電信運營商的網絡設施或產品，將業務細化、個性化，通過業務或者分銷等方式向用戶提供各種電信增值服務。
2013年5月17日，工信部出臺《移動通信轉售業務試點方案》（以下簡稱《方案》），鼓勵和引導民間資本進一步進入電信業。虛擬運營商的重點是在通信增值業務，它與傳統的增值服務商還是有很大的區別，核心區別在于移動虛擬運營商以自有品牌向客戶提供各類通信服務，并擁有獨立的計費、客服與營銷、管理體系。
迄今為止，全世界的移動虛擬運營商達到1 100多家，據行業推測，到2015年，全球虛擬運營商的移動用戶數將超過1.86億戶。根據工信部的數據，到2013年10月，我國電信營業收入已達到11 198.1億元。按照現有的規模，國內虛擬運營商用戶的滲透率有望在試點的2年時間內達到8%。如此計算，虛擬運營的利潤至少可達到800萬元，虛擬運營的市場潛力十分龐大。加之方案的推出，不少符合條件的民營企業，如蘇寧、國美、迪信通等企業都企圖在這個新市場內大展拳腳。據悉，蘇寧為了開展虛擬運營業務，已完成旗下的通訊及運營商采銷業務管理部門進行了組織架構調整，從之前的品牌垂直管理模式轉變成運營商垂直管理模式。不僅如此，還增設了新的部門，成立虛擬采銷管理中心，其主要業務是研發手機內容服務。在中國，申請虛擬運營商牌照的企業大致分為3類，一類是傳統手機渠道商，包括迪信通、天音等；第二類是綜合型渠道商，包括蘇寧、國美等；第三類來自互聯網企業，如阿里巴巴、京東等。這些企業雖然在資本實力上無法與傳統運營商抗衡，但在他們各自行業的領頭羊。所以，當這些企業踏入虛擬運營商的行列，無疑會對電信市場產生新的影響，這對傳統運營商來說，既是一次機遇又是一次挑戰。
二、電信運營商的SWOT分析
如今虛擬運營商勢頭正旺，在此沖擊下，電信市場的內部環境也會發生變化。現對傳統運營商的SWOT分析如下。
（一）優勢
首先，擁有基礎通信設施是運營商的“王牌”法寶。虛擬運營商沒有強大的資本能力同時也不被允許建立無線網、核心網、傳輸網等移動通信網絡基礎設施，只能向基礎電信運營商租用，缺少了物理網絡的支持，因而在業務上會受到限制。而運營商經過多年的積累，已經牢牢把握住核心硬件和技術，虛擬運營商若想以此為業務突破點，略有難度。
其次，三大運營商已有了其長期積累的品牌優勢是新進入的虛擬運營商望塵莫及的。三大運營商在基礎電信領域深耕細作了多年，有低成本、高效率的核心競爭力，他們各自都有針對高中低端的客戶使用群的業務套餐。相比之下，虛擬運營商的業務范圍有限，客戶群沒有如此之廣。
最后，運營商有絕對的“議價”空間。按照方案中的規定，虛擬運營商只能從擁有移動網絡的基礎電信業務經營者購買移動通信服務，結合中國電信市場的實際行情，對于通信服務的定價，三大運營商還是有著絕對的話語權，這直接決定了虛擬運營商的成本高低。
（二）劣勢
第一，如今電信市場已進入互聯網時代，微信、SKYPE等OTT業務已經成為每個手機用戶的必裝。這對三大運營商來說，著實沖擊不小。近年來，中國移動、中國電信的短信、語音通話量迅速下滑，盈利能力也大不如從前。在2012年，中國移動10年來不斷增長的業績首次出現了下滑；無獨有偶，中國電信的凈利潤也比上年低了9.5 %。中國聯通總經理陸益民也認為，“微信確實給運營商業務帶來了嚴峻挑戰。”隨著4G牌照的發放，數據業務一定是未來的主流，互聯網行業向電信行業的沖擊會越來越明顯。
第二，運營商承載著責任與義務不對等的風險。微信、Skype等即時消息類互聯網業務與以前的短信功能類似，這是與基礎電信業務性質相同的服務，而這些應用的提供商無需建立任何通信網絡，最為重要的一點是他們無需承擔確保網絡安全的國家管制責任，在保護網絡運營安全、應急通信服務、免費通信服務等方面無需承擔國家的強制管制要求。相比之下，運營商必須要接受這些管制，在業務的設計上會考慮更多的社會責任，在靈活性、方便程度都會有所有所欠缺。所以，業務的吸引力會比虛擬運營商要更遜色一些。
第三，國有企業的體制缺乏活力。管理體系僵化、效率低是中國國有企業存在的弊端，電信運營商作為典型的國有企業不能免俗。所以，與虛擬運營商相比，電信運營商在市場前景的把控上思維比較保守，在經營策略的調整以及業務的拓展和創新等方面，都會顯示出劣勢。
（三）機遇
首先，對運營商而言，虛擬運營商確實能為其帶來益處。現在中國已進入4G時代，但是，目前TD網絡的使用率卻最低，用戶容量不足。虛擬運營商業務的發展，有助于網絡的高效使用、降低了網絡冗余、能夠更好地提升現有網絡和終端基礎設施的利用率。虛擬運營商在還可拓展一些實體運營商難以顧及、無暇顧及的領域、區域及一些特別的客戶細分市場，發展新的用戶，提高效率和收益。
除此之外，目前對于運營商來說，通過新技術、新業務創新提升競爭力是最耗費資源的了，如果有虛擬運營商協助，運營商就能脫離費力而煩瑣的市場開發工作，全力投入業務創新和網絡更新、維護工作中，以此取得相對競爭優勢，提升整體競爭力。運營商作為電信產業鏈上重要的一環，借助虛擬運營商，也可以提高自己基礎業務的利用。
最后，運營商可以借此契機，進行業務重組，打造新的盈利模式。虛擬運營商帶來的不僅是基礎運營商對業務的反思，也是對運營模式的重新思考。現如今，OTT的發展趨勢不可阻擋，與其一味地阻止或應對，不如把它與電信其他業務進行整合創新，在電信這個紅海市場中，找到新的突破口，為運營商注入新鮮活力。
（四）威脅
首先，移動通信轉售放開后，虛擬運營商就可以以“批發”價格購買基礎通信能力，再以零售價提供給最終用戶。這會在很大程度上壓縮運營商的利潤空間，進而會引起三大運營商之間的惡意壓價，搶奪市場。
其次，國家未有相應的法律規范，對于虛擬運營商所承擔的義務和責任沒有詳細說明，運營商可能會受到更多管制。虛擬運營商在中國才嶄露頭角，很多規范條例還不能與時俱進，在這樣的一個模糊的地帶，運營商由于自身的體制問題，會承擔更多的責任，這些都限制了運營商很多業務的開展。
最后，加速形成殘酷的競爭格局。三大運營商看似有著寡頭壟斷的無限風光，其實他們之間的競爭日漸殘酷，在虛擬運營商也進入市場后，競爭會愈演愈烈。如今三大運營商都已經做出具體方案，中國電信與中國聯通早已敲定了與虛擬運營商的合作人選與合作方案，而聯通更是推出了170號段，供虛擬運營商使用；而中國移動也在2013年12月確定了虛擬運營商的合作伙伴。這些舉動，讓本來就火藥味十足的電信市場，又拉開了一場資源搶奪戰。
三、電信運營商的發展策略
面對如此形勢，運營商應該如何應對？就目前形勢而言，對運營商提出如下的發展對策。
（一）合理對待虛擬運營商的進入
虛擬運營商本質上是有別于增值服務商和電信商的，因為，他們是以自己的品牌來標注自己向最終用戶提供的服務內容的。它依托于運營商，但又是獨立的個體，運營商不能把它單純地看做乙方或者是渠道伙伴；它在行業中處于一個細分市場的配合者地位，與運營商應當是互惠互利的關系。虛擬運營商可使傳統運營商專注于網絡建設，提高建設速度，在網絡規模有所擴張，并對網絡質量進行嚴格八口，因而網絡使用率中找到業務的突破口，提高利潤率；而虛擬運營商則可以利用其強大的業務優勢，對電信市場進行細分，定位目標客戶群，加大推廣力度，提供更優質的專業化、個性化服務，兩者相互協同配合，推動中國電信市場的新的革命。
（二）提高造血能力，發揮優勢
隨著中國移動通信市場的幾十年發展，基礎業務占有率已經逐漸達到飽和水平。所以，各個環節都需要進行新的分工以發揮企業優勢，才能夠滿足客戶的個性化需求。電信運營商擁有大量的客戶資源，尤其是集團大客戶資源，再加上多年的品牌價值，在此基礎上進行創新，將現有資源的優勢都發揮出來。
（三）與虛擬運營商合作，提高運營商在產業價值鏈的地位
運營商一直在電信產業鏈中處于核心的位置，但是由于近幾年，如中興、華為等設備提供商也發展多元化道路，開始進軍終端制造技術，使得運營商在產業鏈中的地位略有下降。三大運營商也在積極與虛擬運營商合作，做出調整政策。運營商在秉承銷售互補、合作共贏、以應用差異來開拓新市場、持續運營的原則，與虛擬運營商合作是一次契機，通過對業務的重新整合，可以提高運營商在電信市場的地位。
（四）建立新的基礎電信業務運營管理和服務體系
虛擬運營商的加入會讓更多的理性營銷與特色服務成為市場的主角。與此同時，不能忽略使用電信基礎業務的廣大用戶，這對運營商來說，如何建立新的運營管理和服務體系是需要斟酌的。電信運營商的全業務經營在電信市場中的優勢逐漸消退，新的管理和服務體系，是讓電信運營商能在業務上體制上進行創新，適應市場的發展潮流，最終才會贏得認可。
（五）積極參與市場標準的制定，在標準上先拔頭籌
企業管理中有句名言“一流的企業做標準”。事實也是如此，掌握標準的制定，就等于獲得了行業內的主導權。標準對技術要求，入行門檻，以及對產品服務的質量都有很強的約束力。對于虛擬運營商而言，管理平臺，計費、營賬等業務支撐系統的標準還尚未統一，電信運營商若能積極參與標準的制定，搶占標準的制高點，這對自身的發展所帶來的影響是難以言喻的。
結語
從行業發展的角度來看，無論對傳統運營商，還是對民營電信企業，市場的開放是大趨勢，也將成為雙贏的好事，應該積極推動。作為傳統的電信運營商，面對打破壟斷的沖擊，選擇與虛擬運營商合作的方式，才是促進發展、提高競爭力的必由之路。
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The enterprise development strategy of the basic operators after the MVNO into telecom market
CHEN Xin
（Economics and Management college，Nanjing University of Posts and Telecommunications；Nanjing 210023，China）
《孫子兵法》開篇即有：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？獎罰孰明？吾以此知勝負矣。而如果將之用于我們的家電營銷當中，完全可以詮釋出組織一次成功營銷活動的關鍵點：
主孰有道？――主題是否鮮明，是否抓住消費者的心，做順勢而為的活動。
將孰有能？――是否擁有綜合管理能力和市場分析能力的指揮作戰能力。
天地孰得？――選擇的時間、地點、形式是否合適恰當。
法令孰行？――是否擁有配套的管理制度保證整個團隊高效執行。
兵眾孰強？――是否對每個團隊成員都培訓到位，使他們擁有需要的各項專業技能。
獎罰孰明？――是否有有效的獎勵和處罰措施，讓團隊向我們設定的方向進攻。
市場洞悉術――聚焦需求
如果說最近兩年效果最好的零售營銷活動是哪個？“雙11”和小米的“饑餓營銷”活動應該是最讓人記憶深刻的了。有人說那是互聯網思維，也有人說那是運氣，更有人說那是對行業發展的摧殘……拋開結果看本質，到底是什么促使了他們的成功？我們應該在別人的成功中探索究竟。
我經常聽到有人說，我了解顧客的購物想法。我問他，憑什么認為你了解顧客。他說，他在這里生活了十幾年。他以前一直這么做活動，大部分都成功了。所以，他自認為他理解客戶。經驗固然很重要，但是，現在的消費主體更加自我，購買的關鍵時刻更加難于琢磨，單靠經驗恐怕很難讓他100%為你的商品付款。
阿里有幾千人的團隊專職分析以兆為單位的各種數據，去盡力了解他的客戶，分析客戶的性格、購物喜好、需求、收入特征等等。小米更是擁有千人骨灰級米粉可以參與小米的設計與開發，經常開展線下米粉交流活動，像家人一樣的溝通，以便深入了解顧客。這些了解也為他們的成功奠定了基礎。即使如此，他們也認為自己僅僅了解客戶很少的一部分。所以我們更不可能說了解，充其量是在了解的路上。
因此，營銷活動的主要目的應該從銷售產品向經營客戶轉變。要避開營銷就是“降價賠錢賺吆喝”、“打廣告做銷量”的誤區。必須要搞清楚不同類型的客戶在生活中經常會遇到哪些與家電有關的問題，他們的痛點在什么地方，我們怎么能夠幫他們解決問題。只有懂了他們的心，然后制定對應的解決方案，顧客才會更愿意掏錢買單，從而促進銷售業績達成
大數據運營術――數據營銷
小米營銷為什么能越做好，除了平臺模式低成本之外（也未必低），更重要的是后臺的運營。在后臺運營之中最重要最核心的就是數據運營。如果我們通過數據分析，能夠準確的判斷哪些客戶，在什么時候，需要什么樣的商品，有什么樣的購物習慣。那么，再制定營銷方案肯定容易的多了，營銷費用也會大大的降低，這就是數據分析的力量。
市場人員在客戶有剛性需求的3個月之前就發現鎖定他，針對目標群體的具體情況，利用數據分析技術及CMR管理技術、互聯網技術、大平臺戰略把客戶向漏斗一樣全部導入到我們設定好的平臺，并促使其產生購買行為。
我們營銷的主要目標是1%的有需求客戶，而不是99%的一年內沒有需求的客戶。通過異業、大數據、跨界營銷盡可能準確的找到有需求或者有潛在需求的客戶，針對他們的群體特征制定適用性更強的營銷策略。要把者1%的客戶的心牢牢把握住，并通過全方位整合營銷拿下這些客戶。
例如，新疆某家電經銷企業，通過整理自身的銷售數據、異業超市銷售數據、建材銷售數據、裝修公司銷售數據、二手房銷售數據，健身房會員數據等建立數據庫模型。根據時間和客戶需求強烈程度分成四大類。選出25個優質客戶進行定向推廣。通過數據分析得出這些客戶容易接受信息的時間和方式，安排3人進行跟蹤推廣。整個過程耗費推廣人力大約40個小時，耗費禮品費用約300元，物料成本約800元，最后22人成交，成交金額約50萬。
CRM管理術――服務營銷
銷售過程由產品有什么功能向客戶需要什么功能轉變，經營由我們能提供什么向客戶需要什么轉變，服務由“感覺好”做到客戶“驚叫”。這項戰略調整最直接的表現形式就是：客戶跟蹤拜訪營銷。對待高質量的客戶群體，就要像對待大客戶一樣，跟蹤、多次拜訪、導入互動活動等等。讓客戶在有剛性需求前先信任我們的業市場人員。同時，在客戶準備購買前，我們要做到對客戶足夠的了解，這樣針對性的營銷方案就非常高效了。
筆者跟蹤過很多區域零售客戶，對客戶真實數據的分析，發現在整個銷售占比當中，很多企業老客戶的占比可以達到70%，而自然客流和廣告所帶來的客戶是不到30%。因此，企業的CRM需要將客戶大數據融入進去，并且對客戶的各種信息進行不間斷的完善統計分析，并對不同的營銷戰術做效果評估。在此過程中，不斷總結積累經驗，不斷調整優化完善整個營銷系統。
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異業聯盟的平臺營銷
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關鍵詞：電力系統；電力市場；經濟風險；市場力風險
1引言
我國已經實現廠網分開，下一步就是要建立一個發電側電力市場，以實現發電商競價上網的改革目標。然而，根據國際上的經驗和教訓[1]，在發電市場建設和運營的初期，一些發電商往往會行使它們所擁有的市場力來操縱市場[2]。其結果是：電力市場整體經濟效率降低，用戶經濟利益受損，甚至會危及電網安全運營。因此度量和防范（減輕）市場力是電力市場（結構、模式、規則）設計中的重要一環。電力市場中的市場力受到眾多因素的影響（而不僅僅是各個發電商的裝機容量所占份額），度量電力市場中的市場力只采用HHI是不合適的[3]。到目前為止，國際上對于電力市場中的市場力如何度量和防范的問題，并沒有提供現成的理論方法和成功的實踐經驗。需要結合我國的實際，從理論和實踐兩方面加以研討。
2國內外研究現狀分析及主要研究思路和研究方法
2.1電力市場中的市場力的界定
市場力問題是經濟學研究的主要問題之一。經濟學理論對市場力作了具體嚴格的界定。經濟學對市場力的一般定義是：行業組織的集中程度。市場力表示改變市場價格使之偏離市場充分競爭情況下所具有的價格水平的能力。這個市場力的定義很簡明，已經使用了一百多年了。但是通常電力市場的管制機構對電力市場的市場力有它們自己的定義。美國能源管制委員會（FERC）在“StateoftheMarkets2000”報告中對市場力給出了如下的定義：
“市場力是指，市場中某些成員為了阻礙新的競爭者進入市場，或者為了使競爭對手的成本增加，而有意限制自己的發電出力和服務，以便形成并維持市場高價格的能力。這些市場成員在抬高市場價格后，并不使得自身的成本或價值增加。”
但到了2001年底，FERC已放棄了這個市場力定義，正在重新研究和定義電力市場的市場力。筆者認為，對于電力市場而言，研究其市場力應涉及三方面的問題：①市場力的行使；②市場力對市場成交的價格及其交易量的影響；③市場力對所有的市場成員的影響。根據國際經驗，對于電力市場而言，其市場力的行使可以有多種形式（有多種表現）。為使得所研究的問題簡明，經濟學對市場力問題的研究只考慮對市場價格和利潤的影響。而美國FERC對市場力的研究和定義只是側重于行使市場力本身，忽略了市場力的具體行使形式，例如，發電商所采用的抬高它們發電報價的形式。由于FERC對市場力的定義忽略了“獲利性問題”，因而結果就是：任何時候無論是否需要它們，基荷發電商（機組）都存在著市場力。即使它們行使市場力會損失自己的利潤，它們也將行使市場力。這個結果顯然是不合理的。美國FERC這樣研究和定義市場力，就忽略了競爭性價格因素的作用。如上所述，FERC在“StateoftheMarkets2000”報告對市場力的定義中指出，“任何時候，一個發電商行使市場力，它都要想方設法回收成本相應增加的部分”。上述對市場力的定義中還指出，“可維持市場高價格”，這意味著將峰荷發電商排除在可能行使市場力的市場成員之外了。這也不符合通常發電商操縱市場的實際情況。
FERC和2002年1月修改后頒布的那個市場力定義都提到“抬高競爭對手的成本”。美國FTC在市場力的定義中提到“維持或者產生一個壟斷”。關于市場力問題，FTC認為：
“盡管在市場中處于壟斷地位并不違法（illegal），但是根據美國現行的反壟斷法，如果某些處于壟斷地位的發電商是通過排斥競爭者進入市場，或者明顯損害（削弱）了競爭者的競爭力，的策略（手法）來維持或者形成自己的壟斷地位的，那么是違法的”。
換句話說，根據美國現行的反壟斷法，抬高競爭對手的成本是非法的，但是行使市場壟斷力是合法的。美國的FTC和DOJ對市場力的定義和經濟學對市場力的定義基本相同。但是，美國FERC卻將抬高競爭對手的成本（使得競爭性供電曲線上移）和市場壟斷力（使得市場偏離競爭性供電曲線）這兩個因素相結合，來定義市場力。我們認為，這違反了經濟學和反壟斷理論的本質特征。這樣的市場力定義容易造成歧義和混亂。正如美國電力市場理論研究專家PaulJoskow所指出，FERC實際上沒有定義市場力。Joskow向美國參議院分析闡述了FERC對市場力的定義存在的問題：“FERC對市場力沒有給出一個明確的定義；沒有給出一套用于度量市場力是否存在以及市場力嚴重程度的經驗指標；并且沒有能夠指出，當存在多大的市場力就不能夠保證電力市場的批發價格是公正合理的”。
筆者認為，市場力的行使方式通常有兩種：一是抬高其電價使之高出其邊際成本；二是限制其發電出力[1]。具有市場力的發電商可通過這兩種方式來獲得超額利潤。當在市場上行使這兩種方式的任何一種獲得成功后，其結果都是市場價格提高，行使市場力的發電商的利潤提高，發電出力（產量）降低。具體研究內容及其研究思路如下：
（1）電力市場中市場力的定義
市場力是某些發電商通過改變市場價格水平使之偏離競爭價格水平而獲利的能力。根據經濟學理論，這種能力，即使它是暫時的，或者微不足道的，仍應視為市場力。市場中的許多成員，尤其是電力市場中的成員，可能或多或少都會有一些市場力，但是只要不嚴重，就不會對市場價格（經濟效率、公平競爭）產生大的影響。
（2）電力市場投標中的壟斷問題
在國際上的許多電力市場中通常都是以最后一個中標價作為市場的成交價。在一些情形下[3]，這個投（中）標規則能夠使得市場成交價格低于競爭性價格水平。此時，某些投標的發電商可能會設法提高市場價格使之接近于競爭性價格水平，以此來獲利。有時候會誤認為這是發電商在行使市場力，其實不然。
（3）電力市場需求側的市場力問題
根據我國的實際情況及其國際經驗，現階段我國擬采用單一購買者這種市場模式（同時可以伴隨著大用戶直接購電這種特定的雙邊交易的模式，但以單一購買者模式為主）。對于采用單一購買者模式的電力市場，存在著買方獨家壟斷特征的市場力（Monopsonypower）[3]。單一買方通過行使這種市場力來降低市場（購電）價格，以降低其總的購電成本[4]。單一買方（在我國，近期是由電網調度及市場運營管理機構來擔任這個角色）行使這個市場力的方式有可能是對用電價值高于市場價格的用戶的用電需求進行中斷。這種買方市場力（Monopsonypower）的存在有利于抑制發電商（賣方）的市場力（Monopolypower），但是也存在買方濫用這種市場力的問題。
2.2市場力的行使問題
在發電側市場中，由于某些發電商存在著市場壟斷力[5]，這將導致競爭（是指沒有市場力下的競爭）形成的發（供）電量大于市場價格（是指市場力作用下的市場價格）下的需求量（供大于求，要減少供應量）。為了確定市場價格升高的原因及其造成的影響，必須檢查市場力的性質。如果一個電力市場沒有一定的備用容量（一定的增減發電容量的能力），那么這個市場就不能對付突然的尖峰負荷，或者突然的發電機組事故。這種電力市場就要重新研究和設計[6]。
只有實時（Real-Time，RT）市場才有要研究和解決的市場力行使問題。應該同時在邊際內以及邊際上的發電商中間尋找和確定市場力。在研究考察市場價格提高（變化）的同時，要研究考察發電商有意限制其發電出力的情況和程度。具體研究內容及其研究思路如下：
（1）市場力與長期合約市場的關系
如果合約市場的價格太高，那么用戶就會等到下一個合約市場再簽約，或者到RT市場中去購買。但是，不論RT市場的價格如何，用戶都不可能再等了。因此，在合約市場上，發電商不能行使市場力。合約市場也包括日前（DA）市場。但是，發電商在RT市場上行使市場力的情況將通過套利的機制對合約市場價格產生影響。
（2）對市場力的長期性反應（影響）
存在新的競爭者進入市場的威脅，可以限制市場中原有的發電商行使市場力[7]，因為這些發電商會擔心行使市場力導致的高電價會吸引很多新的競爭者進入市場參與競爭。發電商也可能擔心行使市場力會遭到管制機構的制裁，而不敢明目張膽地行使市場力。
（3）邊際上的和邊際內的市場力問題
經常會出現這種情況：決定市場價格的那個發電商，即最后一個中標的那個發電商，并沒有行使市場力。通常能夠行使市場力的那個發電商是邊際內的發電商[8]。但是，如果這個發電商自身不能脫離市場來定價，那么行使市場力的這個發電商可能會是邊際上的發電商。
（4）市場力的兩種影響（作用）
發電商行使市場力的第一個影響是提高了電力市場的電價，使得用戶受到損失，而所有的發電商（不論它是否擁有和行使了市場力）都得到額外的利益。發電商行使市場力的第二個影響是造成市場的經濟效率降低。市場的電價提高了，就使得用戶減少它們的用電需求（用戶此時的用電需求要低于它們在邊際發電成本價格下的用電需求）。但是由于用戶對電力這種特殊商品的價格的反應是不太敏感的，因此市場力導致的電價提高對用電需求的影響較小。
（5）長期性市場力和短期性市場力問題研究
發電商通過有意限制自己的發電出力的方式來提高電力市場的價格。電力市場的價格提高后，就吸引投資者新增裝機容量投資。市場有了新增裝機容量，市場價格就會下降。這樣做的結果是，過量的裝機容量成本的回收要由用戶承擔。為新的發電商競爭者進入市場制造障礙會導致一個較低水平的機組容量的市場均衡和較高的利潤水平。這個利潤補償了制造市場進入障礙的成本。因此，電力市場設計的關鍵問題包括：①消除新的競爭者進入電力市場的障礙。這就要求市場準入規則的公平和市場信息的公開、透明；②通過管制來防范發電商有意限制其發電出力以抬高市場價格的行為。
（6）競爭性市場中的補貼問題
多個國家的實踐證明[9]，在電力市場中由于仍然存在各種非競爭性補貼，明顯地增加了售電成本[10]。如果發電商限制其發電出力的數量小于通常由氣候因素導致的電力負荷波動量，并且這個數量仍然足以使得相當大的經濟利益從用戶轉移給發電商[6]，那么這個市場的利潤函數就需要重新研究與設計。
2.3市場力的模擬分析
通過對市場力進行模擬分析可以掌握控制市場力行使的因素。但是模擬模型不能夠準確地預測市場力。除了完全壟斷的市場情形，其它市場情形下的市場力不是很容易理解和掌握的，因為市場力涉及到若干個市場成員的策略行為，即寡頭市場的行為。市場成員可應用對策論來研究確定自己的市場行為和如何行使市場力，并且在寡頭市場形態下的市場行為和市場力要遵循一個復雜的市場規則。市場力的模擬分析模型必須進行一定的簡化和假設，只能反映出市場力的主要特征。
電力需求的彈性是目前電力市場的一個最重要的影響其市場力的因素。各個市場成員的規模（例如裝機容量）的分布情況也是一個重要的影響因素[9,11]。但是，很難計算電力市場中的這個影響因素，因為它取決于進行交易的障礙，而交易的障礙是很復雜的、不斷變化的，而且通常發生戲劇性變化。所采用的競爭方式也是一個關鍵性影響因素。經濟學家通常可以基于價格或者交易量來模擬分析市場競爭過程，但是，對于電力市場，發電商是通過提交同時包含價格和交易量的報價曲線來競價上網。關于采用這種報價曲線競價上網的理論還沒有完全形成。
一個壟斷型市場的市場力要受到需求彈性的限制。一個寡頭型市場的市場力也要受到競爭者的數目和每個競爭者的相對規模的影響。一個發電商的市場份額等于市場的總交易量除以這個發電商的發電量。市場份額的平方和稱作Herfindahl-Hirschman指標（簡稱為HHI）。HHI是Cournot模型中用于確定市場力的三個因素之一[2]。具體研究內容及其研究思路如下：
（1）市場壟斷性和Lerner指標分析
市場壟斷者會通過提高電價來獲得最大利潤。如果有更多的用戶能夠削減自己的需求作為對高電價的反應，也就是用戶有較大的用電需求彈性，那么市場壟斷者能夠提價的幅度就較小。Lerner指標（用表示）用于度量超出邊際成本的那部分價格，即價格補貼部分[12]。在壟斷市場形態下，Lx=1/e，e表示用戶的電力需求彈性[11]。
（2）Cournot模型分析
根據寡頭市場Cournot模型預測分析可知[12]，一個發電商的價格補貼部分不僅取決于電力需求彈性，而且也取決于這個發電商的市場份額。當這個發電商的市場份額越大，它擁有的市場力就越大，它的價格補貼部分也就越大。
（3）單邊的市場行為和HHI
如上所述，HHI表示各個發電商市場份額的平方之和。HHI的取值范圍是[0,1]，但在法律文獻上，HHI的值為從0~1之間的某一值再乘以10000，其原因是要采用百分比的平方，而不是采用小數點的平方來計算HHI。單邊的市場行為不會產生市場勾結行為。可以采用Cournot模型分析這種市場行為。當用需求彈性去除HHI后，可用于預測Cournot市場上的發電商價格補貼的相對平均值，因此HHI與單邊市場行為有相關性。
2.4市場力防范對策的研究與設計
可以通過實施公平、有效和充分的市場競爭，或者通過市場監管和一些合適的行政手段來抑制市場力。最好是通過市場競爭來抑制市場力，但是競爭水平不可能自發達到一個滿意的水平，即使得競爭充分和有效所需的水平。根據筆者的理論研究結果[13]和已有的國際經驗，影響電力市場競爭有四個關鍵性因素：需求彈性、發電商集中的程度、長期合約所占的比重和采用發電報價曲線投標所占的比重。
這四個因素都會在一定程度上受到所實施的管制政策和（或者）所設計的市場模式的影響。從美國加州過去幾年電力市場運營的實踐可知[1]，除了電力市場中系統操作員對運行備用容量的需求彈性之外（這個需求彈性是直接傳遞的），其它的影響因素幾乎沒有一個會突出地起作用。筆者認為，當時加州電力市場中市場力形成的主要原因是需求缺少彈性，所以當時加州所采用的許多市場力防范對策并不很奏效。但是如果加州當時的政策制定者能夠理解需求彈性的重要性，并且知道如何才能使得RT市場的定價風險最小化，那么就可以對加州的一些大用戶增加其需求彈性。遺憾的是，它們當時沒有能夠做到。
對我國許多地區而言，由于存在許多歷史遺留問題，要在短時間內降低電力市場中發電商的集中度是相當困難的，在這次對發電資產重組以形成目前的五大發電集團公司時，就未能降低各個發電側市場的發電商的明顯的集中度。盡管如此，筆者還是認為，在我國當今用戶電力需求彈性還很小的時候，研究和制定發電資產重組政策和方案時要盡可能防止增加發電商的集中度。除了產權轉移時需要簽訂產權轉移合同，其它的有關如何增加長期合同比重問題還缺少理論依據。采用發電報價曲線方式投標的原因是電力需求水平具有不確定性。對全天各個時段進行發電投標，又增加了發電的不確定性。實施這種逐日發電報價的方式，在低谷負荷時段發電投標的彈性較大，而在高峰負荷時段其發電投標的彈性較小。因此在負荷的低谷時段市場力基本不存在。需要通過研究確定一個合適的政策來利用這個規律。
防范市場力的一個有效的策略是[13]，在設計市場時就盡可能規避形成市場力的條件，而不是等到市場運營之后再去采取種種措施治理市場力。增加電力需求的彈性對抑制市場力的作用最大。增加長期合約的比重也能抑制市場力。采用發電報價曲線投標的方式也有利于抑制市場力，通過采用這種方式可以使得重新投標過程減緩，能夠更準確地反映發電成本變化的速度，而不是發電商改變市場力策略的速度。必須對在電力市場中如何鼓勵發電側實施發電報價投標和簽訂長期合同問題進行深入的理論研究，單單分析闡述一些相關政策是遠遠不夠的。具體研究內容及其研究思路如下：
（1）電力需求彈性
在研究設計電力市場時，為使得市場能夠達到充分、有效的競爭，抑制市場力的形成和作用，需要考慮的最重要的問題是市場結構問題，而不是市場構架和模式問題。在研究設計電力市場的結構時，要設法增加電力需求彈性。方法之一是，通過研究，確定各種措施以使得系統操作員對運行備用容量的需求有彈性。但根據國際上的經驗，這些措施對增加電力需求的彈性所具有的作用不是很大。另一個方法是，對于大用戶，用RT市場的真實價格替代我國大多數地區目前實施的這種完全沒有價格彈性的峰谷分時電價。但是對于我國，目前技術問題尚無法解決。
（2）提高電力市場經濟效率的措施
通過對國外一些典型的電力市場運營情況的分析總結可知，除了在峰荷時段，電力市場的實際運營情況要比采用Cournot模型預測的情況好得多。通過對國外電力市場的實證分析可知，為緩解市場力，增加市場的效率，在研究設計電力市場的結構時，可以采取兩項措施，一是要加強發電商的長期合約，二是要將需求的不確定性和采用發電報價曲線競標的形式相結合。
（3）采用發電長期合約以抑制市場力
對于電力市場而言，對發電商最有效的一種發電合約形式是長期發電合約。管制機構要求電力公司必須承擔一些供電義務（包括對本地用戶義務供電，以及某些形式的長期供電合同），這將有效地減少發電商的市場份額。而中期發電合約只是在發電商不相信長期合約價格會等于近期現貨價格的平均水平時才會發揮作用[6]。
（4）需求的不確定性和以發電報價曲線形式進行投標
由于電力需求存在不確定性，使得發電商要以一個具有彈性的報價曲線來進行發電投標。這樣就會增加了那些剩余需求（被其他的發電商看作是剩余的需求）的彈性，而減少市場力[14]。
2.5市場力的預測分析
根據傳統的經濟學理論，當HHI的值低于1000時，這個市場就基本上不存在市場力問題。但筆者認為，電力市場卻并非如此。HHI只考慮了五個關鍵的經濟影響因素中的一個，即發電商的集中度。而實際上電力市場的市場力是由五個關鍵因素共同決定的。除了發電商的集中度之外，還有需求彈性、競爭方式、合約交易以及市場在地理上的分布情況這四個影響因素。每個因素都對市場力有同等程度的影響。
電力市場中發電商可能作出的大多數的市場行為都不能采用HHI描述。Cournot模型雖然能夠描述較多的市場行為，但還是不能把握其主要目標。經常可以看到應用Lerner指標研究市場力的結果。其結果是：市場力是當邊際成本下降時價格的上漲部分。筆者認為，將對市場力絕對值的估計和對市場力相對值的預測二者結合起來，可以更準確地揭示市場力問題[10]。具體內容包括，研究探討發電資產兼并、輸電網技術改造和輸電價格對市場力的影響。具體研究內容及其研究思路如下：
（1）HHI沒有考慮的四個影響因素分析
HHI是根據各個發電商的市場份額來計算確定的。它沒有考慮電力需求缺少彈性這個因素。根據國際經驗[10]，由于電力需求缺少彈性，使得電力市場的市場力至少要比大多數的其他市場的市場力高10倍以上。HHI只能預測Lerner指標，而Lerner指標與市場力的聯系并不緊密。HHI也沒有考慮市場競爭的方式、市場合約形式的交易量所占比例以及市場受地理位置影響的程度。
（2）Lerner指標及其存在的問題
盡管根據市場力的定義可知，應該通過比較市場實際價格和理想的競爭水平下的價格的差異，來確定市場力，但是Lerner指標卻是在一個非競爭性市場上將其市場價格與其邊際成本相比較。Lerner指標把降低邊際成本的作用和提高電價的作用混在了一起。而在電力市場中，根據邊際成本的下降值就基本上可以度量出市場力的大小，然而，降低邊際成本并沒有害處。
（3）市場力的預測
根據國際上的一些理論研究成果和實踐經驗[5]，目前用于分析確定市場力的最好的方法是Cournot模型。普遍認為，它要比HHI好得多。但是筆者認為，電力市場中的競爭規律并不符合Cournot模型，并且電力需求的彈性如何基本上是不得而知。因此采用Cournot模型得到的預測結果是不準確的[15]。關于相對市場力的預測問題，例如，發電側資產兼并前后的市場力比較問題，由于發電資產的兼并不會使得兩個最難確定的因素，即競爭方式和需求彈性，發生變化，因此，市場力的預測會相對較容易些。
2.6市場力的監督
揭示出市場力通常就能發現市場的缺陷。在確定了市場存在的缺陷后，可能需要對市場成員施加一些暫時的約束。但是盡可能發揮市場機制的作用是一個永恒的目標。如果發現市場規則有缺陷，那么可以盡快修正。但是，如果是市場的結構有缺陷，那么要修正它們需要很長的時間。此時就需要市場監管者花費相當大的精力去調控這個市場。
開展市場監督工作要注意的一個關鍵問題是[8]，要能夠準確領會市場力的真實含義。如果實際市場價格高于理想競爭價格水平，那么可以斷言市場上會存在這樣一些發電商，它們不是價格的接受者[16]。此時就會出現一個價格接受者利潤最大化情形下的供電量和實際供電量之間的差值。這個差值被稱作“被限制的發電出力值”。這個差值可作為市場力存在的例證。但是，我們認為，當市場價格高，并不能說明市場就存在市場力[7]。當市場價格高于左側邊際成本（lefthandmarginalcost）時，也不能說明就存在市場力。當發現RT市場的價格高于右側邊際成本（righthandmarginalcost）時，說明市場中存在短期的發電商限制其發電出力的情況。在RT市場上出現這種情況說明存在著市場力，但是非正常的機會成本（例如，水電商表現出來的）的情形除外。具體研究內容及其研究思路如下。
（1）目前國際上對電力市場的市場力定義存在的問題
美國FERC目前對電力市場中的市場力的定義是不準確的。按照這個定義，要求價格有顯著的提高并維持相當長的時間，才認為存在市場力。因此，按照這個定義，無法準確地、定量地確定出市場力的大小，也就無法實現由其自己提出的消除所有的市場力的目標。
（2）市場力的監管問題
由于電力市場存在著兩個結構性問題：①電能不能大量地存儲；②實時的電力需求沒有彈性。因此需要對電力市場實施監管。電力市場中存在市場力是沒有好處的，而市場力則是可度量的。根據國際經驗，在正在獲利的情形下出售電力時，可以監測出是否存在市場力（此時市場價格視為固定值）。在RT市場上存在機會成本不會帶來太大的麻煩，它與平均利潤是不相關的。
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模型假設:為簡化分析,我們將此博弈中涉及的主體簡化為電商銷售商、實體銷售商、產品生產企業三個主體(以下簡稱為電商、實體和生產者)。考慮到在實際經濟發展過程中,電商有著產生、發展、壯大、繁榮、衰退的變化過程。在模型中,我們通過區分電商與實體的數量比例的七種情形來進行簡化模擬。在我們的討論中,暫時只討論電商數量與實體數量變化的情形,而不考慮生產者數量變化。
(一)市場中實體與電商數量比為n:1的情形
此種情況下,電商初興方起,市場上只有唯一一家電商,一部分市場被電商分割,眾多的實體既相互競爭,也與唯一的一家電商競爭,電商在整個博弈過程中處于被動局面,但由于銷售方式顯著不同,電商在網絡銷售中具備完全壟斷性,因此其一方面會提升自身優勢,穩住市場份額,另一方面在一定程度上開發新市場,擴大市場份額。在博弈過程中,實體會有兩種應對措施:一是實體擔心電商會占領更多的市場份額,因此實體聯合,壓低價格,將電商擠出市場,此時電商可能會因實力弱小無力反抗。二是實體看出電商發展前景,會拿出部分資金研究電商發展潛力,有可能試水電商。生產商與實體仍繼續合作,針對一家電商的存在,生產商可能有兩種應對措施,一方面,為了自身銷售渠道的拓寬,增加銷售量,并看好電商的發展前景,與電商進行親密合作;另一方面,認為電商沒有發展前景,不會為自身的銷售帶來更多利潤,也為了防止電商銷售自己的商品,由于假貨的存在,對自身品牌造成影響,所以不與那家電商合作。這種情況下的博弈會產生兩種結果:第一種,實體占有所有市場,繼續實體間的競爭。第二種,實體與電商并存,電商逐漸壯大。
(二)市場中實體與電商的數量(a:b)為a>b>1的情形
實體與電商博弈的第二階段中,電商數量具有了很大的增長,所占市場份額更大,二者競爭程度加大。在這個博弈過程中,實體在結合自身優劣勢的情況下,會有三種行為選擇:一是實體店會保持自身優勢,仍做實體;二是一部分實體發現了電商的發展潛力,主動尋求與電商的合作;三是還有一部分實體店完全放棄實體經營,開始轉型電商。相對應的,電商實力不斷壯大,采取各種措施,加大投入,不斷創新發展模式,與實體爭奪市場份額,并在競爭的同時選擇性的與實體店進行合作。此時實體自愿抬高從生產商的購貨價格,想通過與生產商合作切斷電商貨源,打壓電商。假如生產商選擇與實體合作,那么實體店也許會與生產商合作完后,為了獲得更大的私利,會用更高的價格將一部分貨源供給電商,從而獲得中間利潤。然而生產商有可能不會簡單的與實體店合作,它會縱觀各種因素,包括是實體與電商經營情況,發展狀況以及今后的市場占領情況等等,為了自身利潤最大化,有選擇的分配自己的供貨量。在這種情況下,實體與電商并存,電商因成本優勢所占市場份額更多,實體的市場份額不斷減小,電商的博弈優勢不斷增大,二者在博弈中繼續發展。
(三)市場中實體與電商的數量為a=b的情形
電商發展態勢迅猛,迅速擠占市場,與實體抗衡,實體在逐漸惡劣的競爭環境中,經過優勝劣汰,只留下一部分能保存自身優勢,留住市場份額的實體店,二者競爭處于膠著狀態。在這個博弈過程中,實體有三種應對措施:一部分基礎性較弱的實體店經受不住電商的沖擊,被淘汰出局;一部分基礎良好的企業仍在堅持,并尋求與電商的結合;還有一部分轉型為具有成本優勢的電商。而電商發展態勢迅猛,迅速占領半數市場,但它的一些問題如質量問題、信譽問題、售后服務問題等也逐漸暴露,需要放慢腳步,提升自身品質,在擁有相對競爭優勢的情況下,也在積極尋求與實體的結合。此時針對生產商,若電商與實體聯合可共同壓低供貨商價格,共同獲利;也可能電商不與實體合作,因為和實體相比電商的成本更低,因而可拿出更多的錢給生產者,與生產者聯合,削弱實體實力。在這種情況下,一部分電商與實體已經結合,并取得可觀的收益,仍在堅持做實體的會受到沖擊但不會受到本質性的損害,而電商在占領市場上仍具有優勢,并繼續發展。
(四)市場中實體與電商的數量為1<a<b的情形
電商占了大部分市場份額,發展勢頭迅猛,實體的生存環境漸變惡劣,為尋求利潤進而繼續與電商競爭。在這個博弈過程中,實體有三種應對措施:一般企業為減少損失,保本撤出,全部轉型為電商;一些品牌企業撤回部分資金,用于與電商的結合;還有一部分實體尋找電商不具備的特點,不斷提升自身品牌,注重用戶體驗式服務,進而反擊電商。電商仍不斷擴大自己的市場,搶占更大的市場份額,不斷打壓實體,而在自身發展過程中,也在不斷地審視,提高服務質量,注重用戶滿意度。同時電商為更大程度的滿足消費者需求和消費心理,仍在尋求與實體的結合。在電商發展勢頭很好的情況下需要充足貨源,而生產商也意識到實體店的銷量在不斷下降,所以尋求與電商合作將供貨向電商傾斜,電商也會趁此壓低供貨價格,電商獲利更多。在這種情況下,市場競爭激烈,電商放慢發展速度,實體進一步被削弱。
(五)市場中實體與電商的數量為1:n的情形一
電商雖占有絕對優勢,但實體仍占有一部分市場份額,二者繼續博弈。在這個博弈過程中,實體為求生存采取一系列措施,發揮自身優勢,例如:會員制度、與特定的幾家電商結合,謀求自身更大利益。電商積極尋求與這一家實體合作;同時由于電商眾多,電商之間競爭加劇,一部分電商在行業內求生存,會采取各種措施,謀求自身利益最大化,例如:拼價格、質量,尋求產品差異化等等。這個時候生產商會選擇與經營較好的電商合作,為其提供更多的貨源。一家實體為能獲得更多貨源,為壯大自身,也許會主動抬高進貨價格,與電商爭奪貨源,生產商會在實體和電商之間做出選擇,為了自身利益最大化從而去分配自己的貨源。在這種博弈情況下,一家實體店利用自身優勢在惡劣的競爭環境中又逐漸壯大起來。
(六)市場中實體與電商的數量為1:n的情形二
電商內部競爭程度加大,獲利變少,而一家實體店市場廣,效益好,電商迫于壓力的同時,也意識到實體店盈利的空間和發展前景,一部分經營情況比較差的電商想轉作實體,這家實體為了自身利益會抵制電商進入。在這個博弈過程中,實體會采取抵制和接納這兩種措施。在抵制的情況下,實體店會優化服務,使產品差異化,擴大實體店品牌知名度,采取更優惠的價格,搶占市場,吸引顧客,發揮自身優勢,同時,實體會提前與生產商協商,制定合約,只能為這一家實體供貨,不能為新開實體店供貨,從而抵制電商轉做實體。在接納的情況下,實體店會接納一部分電商轉做實體,進行實體聯合。生產商意識到實體店在逐步壯大,并且此時的實體也有較強的議價能力,因此供貨商會降低供貨價格,提高對實體的供貨量,實體在對抗電商上也變的更有優勢。在內部競爭中有優勢的電商,由于自身效益好,會保持優勢,繼續做電商,同時為擴大市場份額拓展銷售渠道,不斷創新銷售模式,尋找新的突破點。在內部競爭中占劣勢的電商,想減少電商內部的競爭對自身造成的損失,想轉做實體,對于這一部分電商來說,在實體抵制時,進入實體的壁壘會加大,不僅面臨成本增加的阻力,而且很大一部分會面臨生產商帶來的壓力,很有可能面臨轉型不成功的風險。在實體接納時,它們有可能獲得新的盈利空間,從而更好地發展。在這種情況下,實體數量增多,電商數量相對減少,雙方在實力均有提升的情況下,利潤都得到提升。
(七)重返市場中實體與電商的數量為1<a<b的情形(均衡)
實體為了搶占更大的市場,電商為了抵制實體進一步的擴張,同時雙方都為了獲取更大的利益,二者之間進行博弈。電商與實體合作較為順利,一部分電商欲轉型做實體,當然也有實體轉型做電商,實體之間進行聯合抵制電商,電商也會聯合抵制實體,同時抬高了雙方的轉型難度。在這種情況下,電商進軍實體有壁壘,實體轉型電商有較高成本,不僅僅如此,二者之間也都發展到了較高水平,處于較穩定且市場飽和的狀態,加劇了兩者轉化的難度。電商與實體繼續穩固自己的市場,并實現電商與實體之間的合作。市場進入均衡狀態,二者在共存中齊步前進。在二者不斷提高自身能力并實現均衡的同時,生產商會逐漸趨于以一個統一的價格向雙方提供貨物,穩定獲利,只起到貨源的作用。
二、結論
摘要：隨著電力市場改革化的不斷深入，發電側幾乎完全開放形成寡頭競爭態勢，博弈論中的均衡模型運用于發電商最優策略選擇中比較廣泛。根據均衡模型在電力市場中的運用的國內外相關文獻，進行了比較全面的評述，同時包括電力遠期合同、電力期權在電力市場中的應用，同時指出各種分類下的均衡模型的優缺點。比較全面地總結均衡模型在發電商最優策略選擇中的研究領域已取得的成果和進展情況，并提出進一步完善的建議。
關鍵詞：發電商；最優策略；電力市場均衡；博弈論
引言
電力市場不是自由競爭市場，而是具有寡頭壟斷性質的市場。其中，各發電商通過考慮其它發電商的策略行為，采用最優策略獲得較大的收益。在目前相關文獻的研究中，博弈論成為主要研究發電商策略選擇的方法。其基本思路是：通過假設不同的市場參與者行為假設條件，建立不同博弈模型，發電商之間采用博弈手段在市場上進行激烈的價格或非價格競爭，通過求解電力市場均衡從而得出發電商的最優發電策略。本文在產量作為決策內容前提下，首先根據參與人參與行動的先后順序將發電商策略選擇均衡模型分為靜態博弈模型和動態博弈模型，在此基礎上再根據參與人對其他參與者的信息把握程度、對競爭方式和參與者行為假設條件、市場環境因素等，將不同類型的寡頭競爭均衡模型進行系統的分類。這些模型用來分析各市場參與者的不同策略行為及其產生的影響，它一方面可以為市場參與者提供科學合理的決策依據來規避市場風險，一方面也可以為市場監制機構提供科學指導和監管市場行為的依據。
1.完全信息靜態博弈模型
依據博弈理論，本文將在寡頭競爭電力市場中同時行動及對對手信息（支付成本函數）掌握完全的發電商競價策略選擇行為稱為完全信息靜態博弈。在此前提下，不同發電商的具體競爭策略也會有所不同，近年大部分的研究文章將完全靜態博弈下的策略選擇定位在以純產量競爭模型和以報價曲線競爭模式。
1.1 以純產量為競爭策略的完全信息靜態均衡模型
該類模型中，發電商的決策變量是其自身發電量。雖然是同時行動，但某些模型中參與者會對其他競爭者的策略進行估計，這些估計的結果又會對均衡結果產生影響。因此該類模型又可以分為兩種具體類型的模型，分別為以樂觀假設為前提的Cournot均衡模型和非樂觀假設的其他均衡模型。
1.1.1樂觀假設條件下Cournot純產量均衡模型
所謂樂觀假設條件即指對每個發電商來說，認為其他發電商的產量投標不會因為自己本身產量的變化而改變。文章[1]在研究后認為Cournot模型可以用來研究電力市場不完全競爭問題。早期的Cournot模型比較簡單且易求解，因其忽略了輸電網絡約束、水電協調等問題， 1995年，Borenstein等初次嘗試采用Cournot模型來分析加州電力市場中市場力的問題，以取代傳統的度量市場份額的赫芬達指數法（Herfindahl-Hirschman Index，簡稱HHI）和度量價格成本差異的勒納（Lerner）指數法，這是Cournot模型在電力市場中最早的運用[2]。
1.1.2非樂觀假設條件下其他均衡模型
所謂非樂觀的假設條件即指每個發電商在自身做出行為選擇時認為自己的選擇結果會影響其他參與者的策略行為，并且會估計對手的策略行為。其中猜測供給函數（CSF）均衡模型最具代表性。CSF模型中假設每個發電商認為自己競價策略（發電量）的改變會影響其競爭對手的策略，但這種影響是通過影響電價p來間接實現的，即采用猜測供給函數q-f（p）來模擬這種影響，因1.2 以報價曲線為競爭策略的均衡模型
之后選取各種的供應函數使自身收益最大化，同時證明了SFE均衡點的唯一性。文獻[7]利用SFE模型分析了電力需求價格彈性對發電市場均衡的影響，研究表明雙寡頭電力市場下，無論引用何種邊際成本，如果不引入需求價格彈性的影響，市場均衡將不存在，引入需求價格彈性均衡才存在且唯一，同時需求價格彈性越大，發電市場的均衡價格越低。在目前所見的SFE均衡模型中與Cournot相比，供應函數模型在電力市場中的研究具有優勢，SFE可描述發電商針對不同需求水平的決策行為，并且在電力市場條件下，各發電商均向市場調度機構申報自己的發電量和價格的函數關系，市場調度機構根據各發電商的報價曲線，依據一定的規則進行調度，這種電力市場運營模式模式與SFE均衡模型基本一致。
2. 完全信息動態博弈模型
動態博弈中，假設參與人的行動有先后順序，且后行動者在自己行動之前能觀測到先動者的行動。這樣的假設更符合于實際的電力市場情形，其中Stackber量競爭模型是最早也是最為典型的研究動態博弈先后行動的經典理論模型。
Stackberg模型定義了一個或多個“領導者”和一些“追隨者”，領導者在決策的時候可以正確地考慮到追隨者的反應，但追隨者卻不知道自己的反應如何影響領導者的決策，與Cournot模型一樣，Stackberg模型中廠商的決策內容也是產量。文獻[8]定義了一個由多個領導者和多個跟隨者組成的電力市場均衡模型，文章假設領導會利用市場力實施寡頭壟斷策略。文獻[9]利用Stackberg序貫博弈模型對完全信息下各發電商的異步決策過程進行了建模分析，并求解出各發電商的最優發電策略。
博弈論中有限理性學習理論方法越來越多的被運用于電力市場的研究，其均衡的結果是在不斷重復博弈中慢慢學習到的，這種方法和經典的博弈論最大的不同在于經典博弈均衡是靠理性分析得出，而進化博弈是在歷史信息和環境信息中學習到的。
3. 考慮金融工具下發電商的策略行為選擇
隨著電力工業的市場化，使電力市場參與者面臨價格波動風險，為規避市場風險，遠期合約、期貨合約以及期權合約等金融衍生品逐步引入電力市場。文獻[10-13]在發電側考慮遠期合同、雙邊合同的Cournot或SFE模型，共同得出這些合同能有效抑制電力市場均衡價格和提高發電商期望收益的結論。文獻[14-17]基于Cournot均衡模型研究了電力金融期權對發電商行為策略的影響。文獻[18]進一步將目標函數處理為光滑的，比較準備地反映了期權對發電商競價策略的影響。。文獻[19]就Cournot模型建立了考慮發電商基于微增響應的猜測變量的兩市場（現貨和金融市場）聯合均衡模型，采用逆推法求解，結果表明，發電商能自愿參與期權交易，影響競爭對手的策略行為是激勵發電商銷售期權的有效機制，但模型沒考慮輸電網的約束。
由于金融工具有效的控制和降低風險的作用，越來越多的市場參與者將其與電力市場理論相結合，不管是遠期合同，還是期權合約等金融工具對電力市場均衡的影響是極為復雜的，特別是當考慮網絡約束和阻塞下的動態模擬，其結論還需待一步討論。
4. 結語
文章總結了電力市場中發電商運用博弈論在追求收益最大化時，發電商的決策行為發生直接相互作用時各行為主體的決策以及均衡問題。從博弈方競爭時行動的先后順序和對對手信息掌握程度等角度，運用Nash均衡的電力市場均衡模型來歸納此類問題，這些均衡模型被用來模擬發電商在不同市場環境假設條件下的競爭策略及由此產生的影響。從各種電力市場均衡模型的研究進展情況可以看到均衡模型在電力市場中的運用十分廣泛，從分析市場力問題到市場仿真，特別是對于模擬發電商策略選擇的作用非常重要，在充分考慮競爭對手的前輪競價策略的前提下，歸納發電公司應對市場變化的一系列可能反應，通過策略選擇模擬可以有效地指導發電商做出正確決策，進而量化分析市場規則對市場結果的影響，以實現其增加自身利益、降低市場風險的目的。
上述所有的電力市場均衡模型因此其假設條件的簡化性、均衡點求解的困難、未知信息等，其分析均存在其不足和缺陷，還有大量的問題需要解決。但隨著實踐的深入和理論的發展，相信這方面的研究將會更加深入。（作者單位：重慶師范大學經濟與管理學院）
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[關鍵詞]汽車電子商務；新車銷售網絡；汽車后市場電商
作者：陳靜(北京交通運輸職業學院，北京102618)
中國汽車電子商務已經培育多年，三大汽車網站都已存在十年以上(汽車之家成立于2005年，愛卡汽車2002年創建，易車網2004年正式)，經網絡汽車媒體的多年培育，在近年來的繁榮經濟環境、寬松政策環境與領先產業市場環境多重作用下得以加速發展，尤其在二手車交易與汽車后服務市場兩方面電商發展繁榮，新車電商仍處于萌芽期。
一、繁榮經濟環境、寬松政策環境與領先產業市場環境促進汽車電子商務發展
近年來我國宏觀經濟環境繁榮，國民經濟發展態勢整體平穩，居民消費能力持續增長，這為汽車消費領域快速發展奠定了經濟基礎。根據國家統計局2014年數據顯示，全年全國居民人均可支配收入20167元，比上年增長10.1%。伴隨著居民可支配收入水平的穩步提升，居民的消費需求已經從滿足基本生存向追求舒適轉變，對交通出行的改善將成為居民消費的主要方向，從而推動汽車消費市場的快速發展。
促進汽車市場的政策頻出，助力汽車電子商務發展。自2014年10月1日起，工商總局停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作。這一政策使新車銷售的壟斷行為得到遏制，市場環境進一步寬松，使經銷商之間的競爭更充分，消費者獲得更多的對比選擇機會。2014年1月21日，商務部公布了《促進電子商務應用的實施意見》，到2015年要使電子商務成為重要的社會商品和服務流通方式，電子商務交易額超過18萬億元。
此類政策扶持將進一步推動電商市場發展，為電商領域帶來更多發展空間。
到2014年末，我國的汽車銷售總量已經實現全球六連冠，其中家用乘用車銷售增長尤
其迅速。而乘用車銷售結構隨著汽車市場的連年走高，轎車銷量比例降低，MPV、SUV等銷
量比例增加。主要是因為隨著收入提升，人們對駕駛體驗的追求在提升，在購車時更追求舒適寬敞的車型。同時隨著我國汽車消費市場的成熟，面臨換車的人群比例不斷提升。
二、新車銷售網絡模式成熟多家電商平臺參與試水
2014年我國新車市場銷量為2349萬輛，其中電商渠道銷量約為30萬輛，新車電商銷量比例為1.3%。從數據來看汽車電商的滲透率仍然較低，但不可否認的是汽車電商的前景還是很廣闊的。
(一)汽車網站轉型，汽車媒體嘗試交易平臺
汽車之家作為汽車媒體平臺能夠為經銷商提供大量的消費者數據，但形成購買的比率仍然比較低。目前主要以部分車型的優惠和返現等形式吸引消費者線上下單。
2014年6月汽車之家推出汽車電商平臺商城——車商城，定位為線上的優惠購車平臺，是汽車之家從媒體平臺向交易平臺轉型的重要興措。“車商城”同時入駐京東商城。試運營首月共促成了3000宗汽車交易，涉及36個汽車品牌的137個車型。
2015年7月15日，汽車之家宣布：汽車之家成為雙龍汽車全部5個車系、18個車型的全國唯一銷售渠道。這是目前在中國汽車市場上的首個品牌放棄傳統的線下銷售全部走網銷，雖然雙龍集團在中國的銷量有限，但畢竟是一次真正意義上的汽車電子商務重大創新舉措，堪稱具有劃時代意義。
(二)綜合電商搭建汽車電商平臺，眾多汽車品牌紛紛牽手合作
綜合電商為各類品牌汽車提供線上交易的平臺，憑借自身的強大用戶流量，成熟的營銷、支付、金融、數據等等服務優勢開展汽車銷售業務。目前主要盈利來自于店鋪租金和廣告收入，未來有可能將盈利模式拓展至交易傭金，汽車金融等領域。
天貓商城的汽車頻道不僅銷售全新整車，也提供汽車用品和汽車維修養護服務。其中銷售全新整車品牌，幾乎各大車企都在天貓商城上建立了自己的品牌旗艦店。2010年9月奔弛攜手天貓聚劃算，舉辦“SMART秒殺”團購活動，堪稱汽車電商新車團購的破冰之行。2011年4月，吉利天貓旗艦店正式上線，成為第一家入駐天貓的整車廠商。
目前線上銷售汽車存在三種模式：線上專供車型(為區別于線下銷售產品，避免沖突，只在線上銷售的車型，傳統渠道不供貨銷售)；線上車型輕度改裝(車型與線下基本相同，但在附加配置上做一些改動，避免與線下價格沖突)；同款車型線上線下同時銷售(線上不明確標出價格，需要消費者線下議價，廠商或電商平臺對線上下單的消費者給予額外的補貼)。
(三)車企、經銷商自建平臺，多渠道拓展市場
車企掌握定價權，擁有線下經銷網絡。車企的線下門店服務能力強，能夠為購車人提供諸如保險、上車牌、售后保養等各項相關的服務，車企在新車市場上擁有強勢話語權，有著電商平臺與汽車網站無法比擬的優勢。
車企自建電商平臺首開先河的是上汽集團，車享網平臺于2014年3月27日正式上線。車享網是上海汽車集團股份有限公司打造的中國汽車市場首個OTO(即OnlineToOffline，也可寫作O2O)電子商務平臺。車享網推出僅半年，在中國汽車流通協會的主導下，包括國機汽車、廣匯汽車、龐大汽車等近40家大型汽車集團共同出資組建了O2O電商交易平臺汽車街。傳統車企如此爭先恐后的參與建設網絡平臺，自然出于市場競爭的需要，大型車企資金雄厚可以獨立建設，小型車企抱團組建，接下來的幾年時間洗牌不可避免。
新車電子商務的三種模式各有優劣，汽車網站累積多年客戶總量大，對潛在客戶分析精準到位，與各區域經銷商合作多年，已有默契；綜合電商平臺品牌效應明顯，具有強大資金實力，在支付、數據交換與金融創新方面能提供便利服務；傳統車企擁有貨源定價權，提供銷售和售后的相關服務有著先天優勢。成交量目前仍然不成規模，在利潤的形成與分配上尚處于探索階段。
三、汽車后市場電商迅速繁榮各方資金涌入引致市場競爭劇烈
(一)私人汽車保有量持續增長，這是汽車后市場發展的重要基礎
私人汽車保有量基數的增長是汽車后市場發展的保證。根據易觀國際的數據提供，到2014年末我國私人汽車保有量已超過1.2億輛，同期汽車后市場消費已達到6000億元人民幣。根據已有數據推測，這一市場規模仍在增長中，預計到2017年，有可能達到10000億元人民幣。汽車后市場利潤空間巨大，將成為中國汽車產業的新經濟增長點。在國外的成熟汽車產業市場中汽車后市場利潤占汽車整體產業鏈約2/3，汽車后市場與汽車生產銷售的利潤比例約為7：3。
(二)汽車后市場利潤空間豐厚，已成為中國汽車產業新的經濟增長點
國外成熟的汽車市場中，汽車后市場占汽車產業鏈利潤份額的2/3。汽車后市場主要有三項服務：汽車金融約占市場利潤份額的23%，汽車零配件約占市場利潤份額的22%，汽車維修保養約占市場利潤份額的18%，三項加總共計63%。而對比新車制造的利潤份額16%，二手車的利潤份額12%，整車銷售的的利潤份額5%，汽車租賃的的利潤份額4%，真可謂遙遙領先。成熟的汽車市場也應當符合“微笑曲線”狀態，汽車后市場與汽車制造銷售環節的利潤比例應達到7；3的水平。
(三)汽車后市場進入門檻不高，市場競爭屬性明顯
與新車市場相比，汽車后市場的競爭性質更強。由于品牌車企無法壟斷，且單店的開業成本不高，汽車后市場的進入難度大大降低，使得這一市場的進入企業數目迅速擴張。在中國家庭汽車保有量的迅速增加的同時，汽車售后服務體系尚未建立完善。
互聯網的普及率是汽車后市場電商發展的基礎，用戶滲透率將逐步提升。截止到2014年底，我國網民已超過6億，互聯網普及率已超過50%，汽車后市場電商滲透率達到2.9%，后期將繼續提升。意識到這一市場空間的巨大，更多的創業者涌入汽車后市場，汽車維修服務電商模式多種形式并存。汽車配件和用品的B2B和B2C模式、維修保養服務電商、新興的用車服務(如代駕服務、汽車金融信貸服務)。
(四)汽車后市場競爭激烈，各細分市場兼并重組漸次出現，洗牌不可避免
洗車市場從最初的紅火開場，到2015年末的關門閉戶，冷熱變化過于迅速。一年之間，從趕集易洗車與呱呱洗車合并，到e洗車、功夫洗車相繼關閉上門洗車業務，一時間曾經被視為汽車后市場入口的上門洗車業務幾處“全線陣亡”的境地。近期，又一洗車O2O“我愛洗車”也傳出倒閉的消息。相比之下，之前幾家洗車機構尚能夠進行轉型或合并，而“我愛洗車”在資金鏈斷裂、尋求接盤無望后，悄然關門(沒有聲明，也沒有正式的公司解散會議，CEO李東晉悄悄解散了公司QQ群，停用常用手機號，留下了200多萬元債務)。終其原因，就是“我愛洗車”錯過了多次的商機，無論是起步階段——在年初快速擴張的階段動作遲緩未鋪下市場，還是在發展階段——5月份洗車熱潮過去后——已經落后的我愛洗車還在謀求獨立融資而錯過多家企業的收購意向，以至于最終零元轉讓都無人接盤。轉年之后，2016年汽車后市場的洗牌仍將繼續。
(五)汽車后市場匹配汽車市場的成熟度，連鎖經營企業將成為發展方向
汽車后市場的特點突出：強本地服務重offline端，用戶忠誠度低，價格敏感度強。養車無憂、車螞蟻、途虎養車、麥輪胎等專注“用”環節，抓住全產業鏈中交易頻次最高的領域發展。但目前都還只處于試水發展期，尚不能夠做到全國范圍內完成連鎖經營，成為行業的龍頭。
在當今世界第一汽車大國的美國，汽車后市場連鎖企業的龍頭老大NAPA對汽車產業的貢獻巨大，僅次于通用、福特和克萊斯勒三大公司。NAPA是“全國汽車配件聯盟”的縮寫，成立于1925年。以經營汽車配件起家的NAPA不僅是美國最大的汽車維修網絡，同時也是這個國家最大的獨立汽車配件經銷商，在全國各地分布了65個汽車配件配送中心、6000家連鎖配件店，常年庫存的各種配件達到31萬種。
NAPA的成功顯示了連鎖經營模式的強大優勢；
1.連鎖經營的規模化確保了服務價格和服務質量的優勢
連鎖網絡成功地將分散零落、規模不大的區域市場結合起來，形成了一個巨大而穩定的用戶市場，確保了巨大而穩定的經營額，從而以獨立經營者所不可能具備的強大實力獲得價格優勢。
2.管理現代化、集約化有效地兼顧了經營成本和市場需求
經營網絡的倉儲配送和庫存調配絕非一般獨立經營企業所能企及，它利用信息系統充分調動總部、分中心和連鎖店庫存，科學利用倉儲流動資金，有效地減少物資儲存和資金占用，降低運營成本。
3.品牌統一化樹立了整體信譽
連鎖經營將各連鎖店的有限資金集合起來，形成巨大的行銷投資。這種投資規模足以使連鎖網絡的總部集中最專業的市場策劃人員負責策劃工作，組織多種媒體參與廣告宣傳和促銷活動，從而快速、有效地提升整體品牌的知名度。
連鎖經營模式的明顯優勢，不僅NAPA在應用，在美國NAPA的主要競爭對手也都是采取同樣的方式擴展業務。相信未來在中國此類業態將在汽車后市場中得到應用。
四、二手車市場極具商業價值電商的盈利模式呈現多元化發展
(一)二手車市場獨具發展潛力與特點，迫切需要設計電商服務
得益于新車市場的不斷沖高，過去五年我國二手車交易量穩定增長，平均增幅超過新車交易量，二手車與新車的交易比為1：4，而成熟市場的比例為1：0.7。可以推測未來的二手車市場增長空間巨大。
相對成熟的海外市場，我國車源非常分散，大部分車源在個人車主手中，企業(租賃公司，品牌廠商等)手中的車源占比很小，消費者傾向于購買新車，對于二手車的購買習慣尚未全面形成；流通渠道較長且低效，行業內普遍是規模很小的商家，沒有大型的拍賣或連鎖零售企業；沒有成熟的售后服務體系為二手車提供保障；行業標準缺失，沒有權威的車況和車價標準和規范。
(二)二手市場電商模式多樣，更需要匹配二手車主的需求
目前我國二手車電商主要的商業模式有信息服務型(代表網站有二手車之家、人人車、淘車網、搜狐二手車、二度車網等)、交易服務型(代表網站有273二手車交易網、車唯網)、在線拍賣型(代表網站有車易拍、優信拍、平安好車、優車誠品和開新)、線上服務提供商(代表網站有精真估、公平價、車多少、車300等)。
二手車市場交易量呈現高速增長的態勢，市場空間巨大。2014年二手車市場銷售量為605萬輛，其中二手車競拍交易銷售量約為24萬輛。預計到2020年全國二手車交易量將超過2000萬輛，交易額將超過1萬億元。二手車電商如果能夠有效整合車源和商家資源，利用互聯網技術與模式提升二手車流通效率同時降低流通交易成本，將更進一步擴大市場(圍繞交易的服務如廣告、信息、檢測、估價、數據服務)從中受益。其中二手車的檢測和數據服務具有極大的商業價值，車輛的用車歷史和車況、車價三項服務尤其需要服務標準化。二手車的流通交易渠道趨于扁平化，經營模式多樣化，O2O協同作用更有效。
轉售商與增值業務提供商、虛擬網絡運營商的區別
目前我國市場上出現了各種混沌不清的概念，虛擬網絡運營商（Virtual Network Oper ator）是近兩年來在我國出現的一個新概念，虛擬運營更多的是從運營主體來定義，說明提 供業務者自身不擁有網絡，因此我國出現的虛擬網絡運營商很多時候被理解為增值業務提供 者，但從本質上講，我國的虛擬運營商實質上包含了國外的增值業務提供者、轉售商、移動 虛擬運營商（MVNO）3種經營模式。
增值業務提供者基本都是提供增值業務，他們與傳統運營商之間是網絡元素租用的關系 ，他們的業務對傳統運營商更多的是補充的關系，當然如果他們提供的業務與傳統運營商類 似，也會存在一定的競爭關系。增值業務提供商的主體一般是獨立的運營商，因此多以提供 的主要業務來定義該公司，例如我國的ISP。
轉售商基本都以提供傳統運營商的業務為主體，加上自己的資源優勢提供一些增值業務 。他們更多采用資費和業務打包的靈活性為用戶提供業務。轉售商與傳統運營商之間首先是 競爭關系，當然在分銷、業務開拓等方面轉售商對基礎業務運營商也有很好的補充作用。同 時，擁有網絡資源的傳統運營商也有可能是轉售商，例如美國MCI就是美國最大的移動通信 業務的轉售商，主體獨立的轉售商可向不同的電信業者分別批購電信產品或服務，再經包裝 出售給用戶使用，可搭配銷售各種業務。
移動虛擬網絡運營商是近兩年來出現的移動通信領域的新經營模式，指的是沒有頻率資 源，但可以擁有其他所有移動網絡所需設備或者通過其他移動網絡運營商的網絡提供所有移 動通信業務的企業，這種方式有別于國外電信歷史上出現的移動轉售商，因此國外將這種運 作模式稱為移動虛擬網絡運營商，目前這樣的企業全球可能超過50家，其中以英國維京公司最著名。
轉售業務出現的原因
在國外，電信業務轉售開展得十分紅火，國內這一業務也將呼之欲出，而以下幾點原因 更促使電信業務轉售不可避免地出現：
其一是社會分工的專業化。當通信產業發展到一定階段時，就需要生產服務專業化，處 在產品價值鏈條上不同位置的企業，扮演不同的角色，并獲取不同的利潤。于是要有人做電 信的基礎網絡，也要有人做基礎網絡的增值服務和分銷。原來一家包打天下的情況在當前的 情形下是無以為繼的。
其二是不斷發展壯大的國內通信市場的要求。中國通信市場的高速發展是眾所周知的， 在市場的外延不斷擴大的同時，內涵也在不斷地加深。如何在市場中獲得競爭優勢是眾多運 營商絞盡腦汁的頭等大事，爭取用戶和擴大業務量也是運營商們孜孜以求的。在市場日益細 化的今天，電信業務轉售也在所難免。
其三是資本市場的要求。隨著中國加入世貿組織，國外資本對中國通信市場虎視眈眈， 中國政府對此有過明確的承諾；與此同時，許多民營資本也是持幣而沽，躍躍欲試，想在電 信市場分一杯羹；所有的壓力與期待，監管部門都不能坐視不理。
轉售業務現狀
在已經開放的9項電信增值業務中，有利可圖的為數不多。增值服務商們的最后一根稻 草就是“基礎電信轉售業務"。這種業務在國外已風行多年，國內眾多的潛在轉售商都在翹 首以盼轉售業務政策的出臺。
但是，從國外轉售業務的發展情況來看，轉售政策的出臺是需要有實施環境的：一是電 信網絡設施建設較為完善，電信業務市場競爭比較充分，電信發展重心是市場營銷和業務推 廣；二是新電信運營商需要借助轉售商的力量加強營銷、開拓市場；三是電信服務價格基本放開。
在考慮轉售業務的發展時，不僅僅要考慮轉售業務給我國電信業帶來的好處，同時還要 考慮轉售開放可能對我國電信業發展造成的影響。
首先我國電信市場的總體發展情況是：我國電信市場還處在快速發展時期，但整體發展 不是很平衡，很多地區和市場還有巨大發展空間。那么，當前電信業發展的任務還主要是不 斷滿足國民持續增長的通信需求，解決國民的通信有無問題。
其次，隨著我國加入世貿組織，我國電信市場面臨新的機遇和挑戰，外資的進入，將使 中國電信市場經營主體急劇增多，投資結構進一步多元化，從而促進發展。但同時，我國電 信業在國際電信市場上還處于弱勢，電信業務經營模式、管理能力和資金都明顯落后于外企 。如何實現在有計劃、有步驟的對外開放的同時，維護我國電信企業和整個電信行業的整體 利益，是研究如何開放轉售業務的一個重要前提。
另外，發展電信業務轉售可能會對市場造成一定的負面影響，包括網絡與信息安全。對 于大部分轉售商而言，更樂意的是擁有一定網絡資源或者業務平臺的轉售方式。這種轉售商 擁有自己的業務接入平臺甚至更進一步的網絡資源，與網絡商的網絡有一個互聯互通的問題 ，這樣對網絡的信息安全和質量有一定的沖擊。
因素及市場環境分析
2000年9月《中華人民共和國電信管理條例》出臺，“電信轉售業務屬于基礎電信業務 ，但比照增值電信業務管理"的規定曾經令不少企業心跳加速，因為電信轉售業務在國外已 經為希望進入基礎電信業務的企業和資本另辟了一條蹊徑，這對資本與企業來說意味著可觀 的利潤與長期的發展空間，對國內眾多電信與IT領域的中小企業來說尤具誘惑力。但是時間 過去一年多，相關的準入規則直到今天都不甚了了，令翹首期盼的企業深感失望。為什么會 出現這樣的原因呢？
首先，在政策層面上有一些問題還沒有解決，我們都知道，電信資費是由國家統一定價 ，企業并沒有完全自，頂多也只能在規定的范圍內進行浮動，轉售運營商是租用別人的 設施，經過包裝后再推出自己的產品和服務，所以它有一個很大的特點就是有相當大的自主 定價權，否則其優勢也無從發揮。另外，面對蜂擁而至的眾多企業如何有效地監管也是管理 部門頭疼的大事。所以《電信條例》雖然出臺，電信業務轉售細則并未示眾也就完全可以理 解。
另一方面時機還不成熟，目前國內通信運營市場沒有表現出應有的成熟，良好的市場秩 序也沒有完全建立，有效的市場競爭還沒有完全形成，民眾對電信資費怨聲頗多，在沒有進 行充分的論證和試點之前就大面積地鋪開，不符合中國的改革習慣。
政策允許后可能出現的市場狀況及潛在運營商
對于電信業務轉售，不同的電信運營商有不同的態度。中國電信擁有最大的公眾電信平 臺，許多中小企業為保證服務質量都希望與中國電信合作。但是，電信業務轉售后，在短期 內要給傳統電信運營商帶來很大的沖擊，特別是間接接入服務運營商會從很大的程度上分享 基礎電信運營商的收入來源，特別是利潤豐厚的長途業務。但對于處于競爭態勢的運營商來 說，他們還是比較歡迎推出電信業務轉售。據說，一些運營商為了爭取用戶，已經在悄悄地 做著電信轉售業務。
其實，電信增值企業固然在一定程度上是基礎電信企業的競爭者，但從更全面的角度來 觀察，電信增值企業更是基礎電信企業的大客戶，甚至是業務推銷商。它們對電信市場外延 的擴大和內涵的加深將會起到不可替代的作用。中國的電信市場現在的問題是層次過于單一 ，從建設網絡到開展業務，到各種增值服務，全都由幾大主要運營商大包大攬。它帶來的結 果就是服務單一，網絡資源無法充分利用。對于中國電信，目前緊要的已經不僅是發展新增 用戶，而是要考慮如何讓已有的用戶多打電話。話務量的爭奪將是電信競爭的重頭戲，所以 從長遠利益來講，電信業務轉售對傳統電信運營商來說也未嘗不是一件好事。一方面激活了 市場，另一方面也開發了部分目前無暇顧及的市場，而且這些更加市場化的從事電信增值業 務的中小企業在提高服務質量的同時，或許給電信企業“官商”形象的改變起到一種促進作 用。以一種開放與合作的心態，處理得當，應是一舉數得，取得雙贏的效果；但若以一種封 閉乃至排斥的心態來對待，有可能會在市場上鑄成大錯。
電信業務轉售對中國電信來說可能還有一個利好，一旦中國電信拿到移動牌照，在政策 允許的范圍之內進行電信業務轉售，對移動業務的迅速開展及短期內爭取更多的用戶能起到 積極作用。在歐洲的移動通信市場，由于越來越激烈的競爭，使歐洲的移動網絡運營商將他 們的觀念從獨占使用其網絡資源的運營商，轉變為充分利用其網絡資源獲得最大收入和利潤 的商業運營商，電信業務轉售十分普遍。這種趨勢在3G時代將更明顯。
相關專家分析認為，未來中國的電信市場將呈現這樣的市場格局：第一級是骨干運營商 ，如中國電信、中國移動。第二級是骨干虛擬運營商，它們擁有不完整的網絡資源，向骨干 運營商租賃網絡和互聯互通才可以開展全程全網服務，比如鐵通。第三級則是業務分銷型虛 擬運營商。第四級市場則是信息服務商。第三級是目前眾電信增值業務企業夢寐以求的身份 。
而要想成為一個電信業務轉售商，必須具備以下一些條件：
(1)要有較高的品牌知名度，因為從事轉售電信業務的企業因進入門檻較低、管制較松 而數量眾多，相互之間的競爭則更加激烈。為了爭取更多的客戶，轉售經營商必須提供高質 量服務的品牌形象，才能在激烈的競爭中站穩腳。
(2)良好的分銷渠道，轉售運營商一般擁有多種產品和服務，不同的產品和服務需要采 取不同的銷售方式，無論是哪種產品或服務，都必須要借助強大的分銷渠道的力量才能盡可 能大地占有市場份額。
我心中的工匠精神
工匠精神其實是執著的體現。而現在的市場環境，如果大方向大戰略不能出問題，作為下游的商就要頭腦清醒一些。所以，現在對于商來說最大的戰略是活下來，無論是線下還是線下都面臨這個問題。
2016年已經到了年末，福建地區兩季小家電市場最大的變化應該是因為多種原因，原本受電商影響不大的三四級渠道分銷市場維護非常艱難，商的分銷生態遭到嚴重的破壞。原來，兩個品牌占據了兩季市場絕大部分的份額。在電商和毛利的雙重影響下，渠道的毛利已經被壓縮很多。分銷商和零售商受趨利思維的引導，開始操作高毛利品牌，使得一些原本對市場沒有影響力的非主流品牌甚至雜牌從小范圍操作轉為占領大市場，主流品牌面臨較大的市場挑戰。因此，福建的風扇市場從行業洗牌到維持了幾年的品牌穩定之后，再次進入多品牌共生的狀態。
具體到電商對傳統市場的影響，在收取三四級市場銷售紅利的同時，電商與品牌商的直營模式也在重塑兩季行業的供應鏈模式。傳統商與品牌商都是年底打款，第二年夏季之前開始壓庫存。品牌與電商平臺直營之后，改變較大的包括打款、庫存、售后等流程，對于品牌商的資金和管理要求在提高。
鶴明電器認為，作為單一品牌商，必須順勢而為，持續研究探討渠道分銷的新模式。
電風扇是一個剛需產品，每年的市場規模都有一定幅度的增長。原本，每個省級總代公司下面都有自己穩定的渠道分銷網絡。經過多年的合作，品牌在區域市場的總代與分銷商之間建立了較高的信任關系。而在生存還是老關系的選擇面前，生存必然是第一位的。這些渠道的分銷商，紛紛轉向能夠獲得更高毛利的品牌。當這種情況多了之后，相當于總代的分銷體系被打破。這不但關乎總代的生存，也使得品牌在區域市場的規模萎縮。
因為分銷渠道的運營模式在發生變化，因此，鶴明電器在防控市場風險的同時，也在尋找更多的合作伙伴，探索更加靈活的合作方式。例如，以前現款的模式，現在也會讓分銷商使用承兌結算。
做了20年的家電傳統商，現在卻對傳統家電商的前景充滿著憂慮。主要是在市場大環境下，大家都要把握好節奏。
關鍵詞：基礎電信競爭策略趨勢
隨著電信業的重組，我國電信業將形成新的市場格局，市場競爭會出現新的特點。這次電信行業的整合，結果會在多大程度上實現預期效果及促進整個產業的發展，顯然現在還不能做出斷論。基于此，對我國基礎電信市場以往的競爭狀況進行分析，能夠為重組后的電信市場競爭提供借鑒，對于我國電信業的發展具有現實意義。
基礎電信市場競爭的特點
（一）同質化競爭為主
我國基礎電信市場競爭特征是同質化，主要表現在：服務對象同質化，都是面對電信整體市場；競爭手段同質化，價格戰是主要的競爭手段。
基礎電信業務市場由于歷史原因，除通信法規的限制外（不同通信公司，業務種類有所限制），電信運營商在服務對象、服務種類、競爭手段等方面大同小異。由于經營許可的限制所造成的通信技術差異，被相互進入和替代所模糊，比如，移動通信運營商，利用2.5G、3G技術進入互聯網市場；其他電信運營商，通過IP電話進入固定長途通信市場。我國電信市場競爭激烈，同質化是一個重要原因。
（二）價格競爭激烈
各種通信業務市場以同質競爭為主，各電信運營商的營銷重點是以資費下降的方式，爭奪市場份額，特別是爭奪低端用戶市場，主要集中在價格戰上。在電信業務領域，一直以來都以價格競爭搶占市場份額，并沒有形成電信市場的良性發展局面。
（三）不正當競爭
任何市場競爭應當遵守規則，但現在的電信市場競爭夾雜著許多不正當競爭內容。常見的表現形式有：在廣告宣傳上，內容虛假或含有詆毀競爭對手的內容；在業務推廣上，采用不正當手段挖走競爭對手的用戶；在互聯互通上，人為設置技術障礙；在通信建設上，阻撓競爭對手的工程；在通信資費上，大打違規的價格戰。
電信市場競爭主體的變化
電信技術的進步促進電信業務全球化，這又促進形成國際電信市場的競爭。隨著電信市場參與競爭的主體日益增多，市場競爭主體范圍越來越廣泛，趨于全球競爭。
首先，除了傳統的電信運營商，鐵路、能源、電力等部門也加入電信市場競爭。其次，以前許多運營商一直希望能提供集固定、互聯網和有線電視于一身的“三合一”業務，如今“四合一”服務（即在“三合一”的基礎上加上無線服務）也具有了現實的發展基礎。為了追求更大的利潤空間，更多領域的運營商開始參與到融合服務的隊伍中，其中包括固網運營商、無線運營商、有線電視運營商、互聯網服務提供商。盡管其間有管制的因素，同時，不是每個地區、每個領域的運營商都有機會開展這種“四合一”的服務，但是，在未來的發展中，隨著市場競爭的愈發白熱化以及用戶需求的多樣化，融合類服務將為運營商提供更大的發展空間，這已經成為全球通信業發展趨勢，這將促使更多的行業有機會參與電信業務市場競爭。隨著我國電信行業的逐步開放，歐美、日韓等國家的電信企業利用資金和技術上的優勢，也將進入我國通信市場，參與通信市場競爭。
電信市場競爭趨勢
近年來，我國電信市場的價格戰愈演愈烈，引起了運營商、消費者、監管部門和國外投資者的共同關注。運營商們一方面痛恨價格戰，另一方面又不斷地以降低價格為手段獲取更多的市場份額。電信收入結構表明，新增利潤主要來自于企業生產效率的提高以及企業成本的降低。過量的價格戰，導致通信企業增量不增收，每客戶的ARPU(AverageRevenuePerUser，每客戶平均收入)值迅速下降。ARPU注重的是一個時間段內，運營商從每個用戶所得到的利潤。很明顯，高端用戶越多，ARPU越高。在這個時間段，從運營商的運營情況來看，ARPU值高，說明利潤高，這段時間效益好。投資者不僅看企業現在的盈利能力，更關注企業的發展能力。ARPU值高，則企業的目前利潤值較高，發展前景好，有更好的投資價值。
惡性價格戰，不符合國家通信發展規劃，隨著3G時代到來，未來的電信市場競爭將由目前的價格競爭，轉化為差異化服務、產品競爭、品牌競爭和渠道競爭。
（一）通信差異化服務和產品競爭
當今時代是一個物質產品豐富、消費需求多元的時代，消費決策由被動型向主動型轉化，由從眾型向個性化發展。電信市場競爭重點將轉向細分市場，要求實施產品和服務差異化戰略，以此滿足消費者多樣化需求，同時，消費者愿意支付較高的價格。
各電信運營商的產品，其核心價值相同，所不同的是性能和質量的優劣，市場競爭重點體現在差異化的產品上。對于電信行業來說，目前移動和固定通話業務發展相對成熟，運營商們為了提高ARPU值，紛紛致力于開發電信增值業務，使其成為新的利潤增長點。各運營商試圖不斷開發新的電信增值業務，從而使產品差異化競爭，成為電信市場競爭的重要方式。如韓國SK電訊公司，在進行市場細分時，以5歲為一個客戶群進行業務設計，從18歲以下到60歲的客戶都有專屬的業務。其中Nemo項目可以通過手機支付地鐵票，也可在指定餐廳、百貨公司刷卡消費，費用與手機賬單合并計算。SK電訊公司在推出此業務的一年時間內，客戶就發展到300萬，占韓國移動客戶總數的近10%。可見，通信業的競爭已開始由網絡技術、價格競爭，逐步演變為差異化服務競爭，這是通信市場競爭發展趨勢。
（二）通信市場品牌競爭
品牌要完全擺脫價格戰的陰影。目前電信運營商在品牌戰略方面，還是以資費要素為主要的表現形式，新的品牌就是一個新的資費套餐形式。在這種情況下，品牌不會產生溢價，反而成了價格競爭的精美包裝，目前，公認比較成功的“動感地帶”品牌，也沒有脫離價格的影子。未來電信市場的品牌競爭，就是要通過建立強勢品牌，提高企業競爭力，擺脫價格戰影子，讓通信品牌給企業帶來品牌溢價。如韓國SKT是品牌經營的典型，SKT的資費在韓國三大運營商中最高，但是，其用戶流失率很低，這得益于強大的品牌競爭力。
品牌運作要處于戰略層面，而非戰術層面。電信企業的品牌分為企業品牌、客戶品牌和業務品牌。運營商的品牌運作，目前更多放在戰術層面上，宣傳的重點主要放在業務品牌上，目的在于擴大市場占有率。運營商的品牌運作應當著眼于長期的品牌建設，重點是企業品牌建設。戰略意義上的品牌，不是推出多少種業務品牌，因為業務品牌會隨著業務的升級換代消失，而企業品牌可以長存。
品牌要體現獨特個性。在市場品牌競爭中，各個運營商的客戶品牌，其目標用戶群應該互相避開。業務品牌內涵要體現自己的特色，加強產品的競爭力。“品牌名稱”和“品牌內涵”兩手抓。運營商打造品牌，進行新業務宣傳，既要強調品牌名稱，還要增加用戶體驗傳達品牌內涵。如中國聯通公司品牌圖標是中國結，其品牌內涵是情感溝通。
可見，品牌戰略是個長期系統的工程，通信運營商要提升品牌競爭力，實現品牌領先戰略，需要理論和實踐的不斷探索，但是，電信市場競爭由價格競爭轉向品牌競爭，這是通信市場競爭發展的必然趨勢。
（三）通信渠道競爭
渠道是宣傳業務、發展用戶、提供優質服務的重要環節。渠道的優劣關系到企業市場競爭力，電信運營商渠道競爭策略包括以下幾方面。
改造自有營業廳。電信運營商的自有營業廳承擔了對全部渠道體系示范和引領的作用。我國現有主要運營商均有自有營業廳體系，這些營業廳除銷售之外，還承擔了客戶服務功能，在視覺信息傳播、市場信息采集方面，仍有一定的提升空間，如對現有營業廳進行VMD（可視化營銷策略）的改造。我國電信運營商提供的業務種類多，結構復雜，因此運營商需要付出大量的營銷努力以構建品牌忠誠。業務設計和資費吸引，只是用戶造訪店面的必要條件，而VMD則是促成這一行為的關鍵。VMD不僅僅是華麗的櫥窗與裝修，更重要的，它是渠道，是促銷體系，是差異化營銷戰略體系，能夠提高營業廳和產品形象，營造令人愉快的店內氣氛，并能提高銷售效率。
體系改造。體系渠道占據了目前銷售體系的最大比重，它們數目眾多，且在形式、規模、緊密程度上有很大的差異，但是，渠道的所有權不在通信運營商。商和運營商之間是一種供銷合作關系，經濟利益決定了雙方的合作關系。運營商需要通過這一類渠道，增強渠道競爭力。商通過業務獲取銷售收入。商行為是否規范取決于商的素質。素質較差的商，甚至不惜在電信業務上降低價格，其目的促進終端銷售業務增長，這樣可能導致通信價格體系混亂，損害電信運營商的聲譽。
另外，數據業務種類繁多，變化速度快，結構和功能復雜，不易被用戶理解，用戶要求提供服務咨詢活動，這是產品延伸價值，即服務價值。為此，要求對以銷售為主的渠道進行管理體系的改造，并轉化到銷售和服務并重的經營形式。
增值合作商渠道。體系僅僅在業務下游與運營商合作，而增值合作商與電信運營商的合作更加緊密，其范圍不僅包括銷售和用戶服務領域，還包括業務設計、內容提供、網絡運營、市場運作等。最早的移動通信業務主要針對行業用戶和公眾用戶，通信公司為他們提供無差別的服務，此后通信公司逐漸與其他行業聯合，共同開發新業務。如中國移動在動感地帶業務上與麥當勞合作，中國聯通在BREW上與建設銀行合作，這些是品牌和業務設計上的聯合。在未來大融合時代，各個行業實際上是趨同的，針對用戶需求，廣電、傳媒、金融、電力、汽車等行業的企業，完全可以提供相同的用戶解決方案。借助于信息系統，用戶可以在電信運營商處辦理銀行業務，也可以在銀行辦理電信業務，目前的手機錢包業務已經表現出這一趨勢。這種渠道類型實際上更是一種戰略資源，適合所有的電信運營商。
直復營銷渠道。所謂直復營銷，就是消費者通過非人員的媒體接觸商品或服務后，通過電話、郵件、電視、互聯網，以及其他媒體來完成訂貨和購買的銷售方式。直復營銷的形式有數據庫營銷、一對一營銷、個性化營銷、關系營銷等，其共性是利用多種途徑，針對個體溝通進行非店面式的銷售。目前的電信運營商均具有成熟的客戶服務熱線體系，客服熱線作為渠道，既方便了用戶，又為現有的渠道體系做了有效的補充。
未來市場渠道競爭中，直復營銷渠道具有廣闊發展前景，其中，互聯網將起重要的作用。用戶強調電信需求的個性化，企業為用戶所選擇的業務組合千差萬別。不同的業務對手機終端的配置提出了不同的需求，互聯網較好地支撐了這一銷售目的，同時，很多數據業務依賴于互聯網來實現。互聯網渠道由于對現有渠道體系沖擊較大，因此更適合具有創新意識新進入者加入。
綜上所述，隨著我國電信企業壟斷經營局面被打破，電信競爭機制的逐步建立，以及電信市場陸續對外開放，電信業務市場競爭更加激烈，這為我國通信事業既帶來了機遇，也帶來了挑戰。電信實踐需要理論的指導，同時，電信實踐經驗需要總結，并上升到理論。這就需要人們觀察分析電信市場的發展變化，不斷探討新的問題，促進電信市場健康快速發展。
參考文獻：
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一、邁克爾·波特的五種力量競爭模型簡介
附圖
資料來源：邁克爾·波特《競爭戰略》 華夏出版社 1997年
企業是在一定行業中從事經營活動的。行業環境的特點直接影響著企業的競爭力。邁克爾·波特的競爭戰略分析認為，影響企業競爭結構及其強度的五種因素(力量)可分為：現有企業間的競爭、潛在競爭者進入、替代產品的開發、供應商的議價力量、購買者議價力量共五種影響行業競爭力量。
作為一個開放的市場而言，企業面對的市場是一個競爭的市場，從事相同產品或服務經營的企業不止一家，因此多家企業必然會采取各種措施爭奪客戶，從而形成企業間的競爭。就電影市場而言，隨著院線制的形成，電影企業間的競爭將從原來基本沒有，變得越來越強烈。
由于一種產品或服務開發的成功，或由于某種原因使市場的價值得到巨大的發現，會引起許多其他投資者的加入。這些新加入者既可以給該行業注入活力，促進市場競爭，也會給原來的企業帶來壓力，威脅他們原有的市場地位。由于進入門檻的降低，政策的進一步透明，電影市場的投資價值日漸顯現，高達20%以上的投資回報率使電影市場成為投資資本關注的焦點。可以預見潛在競爭者的進入將是院線制發展過程中一個顯著的特點。
產品或服務的價值或功能相似，能夠滿足消費者相似的需要，在使用過程中可以相互替代，因此提供這類產品或服務的企業之間就會成為相互的替代競爭者。作為提供精神文化消費產品的電影企業，其替代的競爭者有很多，比如電視傳播企業、音像制品行業、互聯網、酒吧舞廳等各種大眾娛樂場所，這些替代者均構成了對電影行業的競爭。
企業的經營活動需要各種生產要素。提供生產要素的供應商會在兩個方面制約企業的經營。一是供應商能否按時按量地提供企業所需的生產要素；其次提供的生產要素成本會影響該企業的利潤水平。所以供應商提供生產要素的能力、價格談判能力的大小以及企業尋找其他供貨渠道的可能性，是企業在市場環境中需要考慮的競爭力量。電影發行放映企業的供應商是上一級發行商或制片廠，他們的競爭能力在相當程度上會制約發行放映企業的生產經營活動。
用戶是企業的衣食父母。用戶的多少、用戶的實際購買能力將決定企業經營規模的大小以及企業的獲利能力，同時用戶的討價還價能力將會引起同行之間的價格競爭。電影發行放映企業的用戶可以是下一級的發行商，也可以是電影院，他們的競爭實力會影響企業經營戰略的制定和調整，隨著院線制的發展，作為用戶的電影院在院線中的作用將更為顯著。
二、傳統發行放映機制下的市場運作模型及五種力量的競爭分析(以一個省的電影發行放映業務的基本流程為例)
1.傳統機制下的電影市場五種力量競爭模型
附圖
(注：從1993年起國產影片可以直接向市縣電影公司發行)
2.傳統發行放映體制下的市場競爭分析
上圖概括了一個省級電影市場在傳統的發行放映體制下電影發行放映公司所處的競爭環境。從圖中可以看出，不論是省級電影公司，還是市級電影公司，均面臨著波特理論的多種力量競爭。結合當前院線制改革的實際，重點分析傳統發行放映機制下各級電影公司面臨的市場競爭狀況。
(1)地區市場的高度壟斷抑制了行業之間的競爭
傳統的發行放映機制下在一個地區只存在一個電影公司，形成了地區市場的高度壟斷，所以基本上不存在同行業之間的競爭。高度壟斷的行業管理雖然在一定歷史時期發揮了積極的作用，但由于缺乏相互競爭的壓力，必然造成企業缺乏改革和發展的動力，各級電影公司安于現狀，難以適應不斷變化的消費者需要。這種壟斷機制在一定程度上已經構成了對電影市場整體利益、特別是對消費者利益的損害。
(2)潛在競爭者的競爭能力難以體現
由于高度的行業壟斷造成潛在的競爭者難以進入地區電影市場，這使市場中的既得利益者處于有利的競爭地位。雖然從1993年起發行放映機制的改革試圖突破壟斷，但限于行業內部的重組，潛在競爭者進入的可能性基本為零。
(3)替代產品的滲透能力較強
從行業競爭模型可以看出，替代產品的市場競爭戰略是全方位的，對各級電影公司以及電影院都產生了影響，對比這幾年電視、互聯網等娛樂資訊形式的發展以及電影票房的逐年滑坡，可以證明這一點。由于發行放映的各級企業承擔的功能均比較單一，沒有形成產業化的集團對抗能力，造成替代產品的滲透能力較強，在文化娛樂市場中爭得了相當多的一批顧客。
(4)電影院的競爭地位較低
從競爭模型中可以看出下一級發行放映商選擇的市場供貨渠道單一，電影院沒有選擇發行商和影片的余地，造成購買者特別是影院的討價還價能力很弱，自身的利益難以得到有效的保證。
(5)供應商的談判能力不強
在一個發行壟斷的地區市場，影片供應商面對的是單一的發行商，雖然1993年之后國產影片的發行可以跨過省級公司直接向市級發行公司發行，但只是打破了省級公司對全省的壟斷，在市級電影市場，影片供應商仍然沒有選擇的余地；盡管具有較好市場預期的影片因比較稀缺，有利于提升這類供應商的市場地位，但總體而言影片供應商在市場運作中討價還價的談判能力還是比較低的。
綜上所述，在傳統電影發行放映的運行機制下，市場的競爭態勢表現為地區發行放映公司處于非常有利的競爭地位，其他三種競爭者的競爭能力較弱，因此地區發行商能夠基本控制當地市場，形成行業壟斷局面；但就整個電影市場而言，抵御替代品的能力是不強的。
三、院線公司的市場運作模型及五種力量的競爭分析
1.院線公司運作機制下的電影市場五種力量競爭模型
附圖
2.以院線公司為運作機制的電影市場競爭分析
院線公司是對電影發行放映經營者的重新組合，簡化了中間發行渠道，逐步形成發行放映一體化的、風險共擔、利益共享的經營實體。這種機制的改變，必然使得原來處于壟斷地位的地區發行商的競爭地位發生變化，而且與其他競爭力量的實力對比也發生了改變。
(1)在一個地區市場中形成了同行業間的競爭
可以很清楚地看出，在一個地區出現兩家以上從事電影發行放映業務的企業，形成了競爭的局面，由此大大削弱了發行商獨家壟斷而形成的非常有利的競爭地位。這種競爭對于打破市場壟斷，增強市場活力是非常有利的，因為生存的壓力迫使院線公司不能走老路，必須更新經營理念，提升營銷手段，注重規模和效益的關系，不斷改善服務質量，以增強企業的市場競爭能力。在院線制形成的初期，由于市場規劃還沒有系統地建立，各院線公司應注意避免早期市場的惡性競爭，保證電影市場的健康發展。
(2)潛在競爭者的進入門檻明顯降低
由于地區市場中競爭機制的引入，降低了其他投資者進入電影市場的門檻。為保證公平競爭的市場環境，要求市場信息是共享的，游戲規則必須共同遵守，這客觀上削弱了原有企業的在位優勢，降低了潛在競爭者的進入風險；同時為了增強競爭能力，形成規模經濟，現有企業會通過資本運作、共享市場份額的方式主動尋求合作伙伴，這也是潛在競爭者“借船出海”的一種途徑。
(3)替代產品的競爭能力相對減弱
電影與其他娛樂形式的相互替代競爭，在任何運行機制下都存在。成功的院線運行效率高，針對性強，能夠牢牢鎖住某個細分市場以獲得利潤的最大化，因此有較強的抵御替代產品的能力，所以院線制建立后，替代產品在某些細分電影市場的替代作用有所減小。
(4)影院的討價還價能力得到提高
目前影院與院線公司基本上是契約關系，處于平等的地位，雙方通過合同的方式規定各自的權利與義務，改變了原來機制下影院必須完全從屬于某級發行公司的狀況；同時這種契約關系不是終生制的，影院在合同終止后有選擇其他院線的權利，正如圖中出現的虛線箭頭表示影院可以“跳槽”，因此院線公司有必要處理好與加盟院線的關系，像對待顧客一樣，重視加盟影院的滿意度。在這個意義上講，電影院的市場競爭力得到了提高。
(5)影片供應商的討價還價能力明顯提高
院線制的出現，使影片供應商(制片廠、影片的全國商等)的競爭地位得到了很大的提高。他們面對的已不是原來鐵板一塊的地區發行公司，在多個院線之間，他們有了更大的回旋余地。院線公司在購買影片時，考慮到競爭對手的存在，在與影片供應商談判的時候不可能再有原來那種優勢的討價還價能力。影片供應商地位的提高，增加了他們的利益，有利于促進影片創作與生產的繁榮，為電影市場提供更多適銷對路的電影產品。但在院線公司剛開始運作的時候，影片供應商應有培育電影市場長遠發展的眼光，正確處理與院線公司的競爭關系，充分考慮院線公司磨合期的風險承受能力。
