時(shí)間：2023-01-07 03:21:38
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇超市信息部經(jīng)理，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、連鎖超市商品管理軟件全面升級(jí)
連鎖超市經(jīng)過xx年全年的快速發(fā)展，發(fā)現(xiàn)有些具體問題原有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件已無法解決，如：不同門店不能制定不同的售價(jià)、同一商品不能實(shí)現(xiàn)不同供應(yīng)商不同進(jìn)價(jià)等等。根據(jù)實(shí)際現(xiàn)狀，公司決定對(duì)超市軟件進(jìn)行全面升級(jí)，春節(jié)集訓(xùn)后迅速安排了連鎖超市業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)以及信息部相關(guān)人員到外地進(jìn)行了實(shí)地考察，對(duì)連鎖超市經(jīng)營模式以及超市所使用軟件進(jìn)行了解。在3月初對(duì)超市軟件升級(jí)做了前期大量準(zhǔn)備工作后于3月底對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)全面切換;切換后運(yùn)行到現(xiàn)在基本達(dá)到了我們的預(yù)期要求;原系統(tǒng)無法解決的問題，現(xiàn)已基本解決。如：不同門店可以制定不同的售價(jià)、同一商品可以實(shí)現(xiàn)不同供應(yīng)商不同進(jìn)價(jià)等。
我們利用軟件的先進(jìn)功能，對(duì)進(jìn)銷存各個(gè)環(huán)節(jié)提高了分析能力和加大了管理手段。如：通過價(jià)格帶分析確定每一個(gè)價(jià)格帶在銷售中所占比重，這樣能確定每個(gè)門店周邊消費(fèi)水平，為門店組織商品價(jià)格定位提供了比較有效通過大半年的正常運(yùn)行，連鎖超市軟件升級(jí)工作已在全體連鎖超市同仁的共同努力下，取得了圓滿成功。
二、連鎖超市財(cái)務(wù)管理全面升級(jí)
為了使連鎖超市財(cái)務(wù)管理工作更加正規(guī)化、制度化、科學(xué)化;針對(duì)超市財(cái)務(wù)管理薄弱環(huán)節(jié)及部分店長微機(jī)操作能力較弱等現(xiàn)象，我們規(guī)范了各門店電腦操作流程，相應(yīng)出臺(tái)了各種管理制度，并匯編成《關(guān)于規(guī)范東方連鎖超市商品流轉(zhuǎn)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的管理規(guī)定》的制度來進(jìn)行規(guī)范;并嚴(yán)格按管理規(guī)定執(zhí)行，特別對(duì)以下幾方面加強(qiáng)了控管。毛利、經(jīng)辦人及收款時(shí)間)后，收貨組方可發(fā)貨，否則一律不予出貨，填明團(tuán)購出庫單的好處在于柜臺(tái)團(tuán)購商品都有依據(jù)可查，不可能再存在因?yàn)闊o法劃清團(tuán)購責(zé)任人而造給公司造成損失;3)所有堆碼端頭按地理位置排列序號(hào)填寫堆碼端頭申報(bào)表，在申報(bào)表上注明使用時(shí)間及扣收費(fèi)用等情況，通過用堆碼端頭申報(bào)表近一年的管理，今年堆碼端頭費(fèi)用收取比去年增加近45萬元。
2、銷售環(huán)節(jié)管理。要求各門店按公司銷售管理環(huán)節(jié)執(zhí)行并針對(duì)連鎖超市特殊性實(shí)行模糊收銀法，門店做好收銀員銷售登記工作并按收銀員上交銷貨款上報(bào)財(cái)務(wù)科，凡是違例者都作了相應(yīng)處罰;堅(jiān)持每兩月對(duì)門店銷貨款進(jìn)行盤點(diǎn)，檢查是否存在短款、挪用銷貨款等現(xiàn)象。由于我們平時(shí)檢查力度較大，至今未發(fā)現(xiàn)有門店挪用銷貨款現(xiàn)象。對(duì)于打折促銷根據(jù)廠方所提供的要求來制定限時(shí)限量促銷活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后電腦自動(dòng)生成退補(bǔ)單扣收。
3、及時(shí)與業(yè)務(wù)部門搞好溝通工作。每周六下午5：30參加業(yè)務(wù)部門召開的門店店長溝通會(huì)議，對(duì)于本周各門店所遇到的財(cái)務(wù)方面新問題在會(huì)議上及時(shí)解決，對(duì)于自已無法解決不了的請示領(lǐng)導(dǎo)后在下次會(huì)議上解答。在溝通會(huì)議上，指出門店管理薄弱環(huán)節(jié)并嚴(yán)格按公司的管理規(guī)定執(zhí)行;使各門店在財(cái)務(wù)的指導(dǎo)下有秩的開
展工作。
4、搞好盤點(diǎn)工作。嚴(yán)格加強(qiáng)平時(shí)對(duì)商品進(jìn)貨出貨工作監(jiān)管，要求各收貨員和收銀員必須按條碼收貨和出貨，加強(qiáng)防損人員防損意識(shí)，做到嚴(yán)禁賒銷，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)賒銷嚴(yán)格按公司制度進(jìn)行處罰;凡是團(tuán)購掛帳者，在盤點(diǎn)前團(tuán)購款未收回者，將團(tuán)購欠帳掛團(tuán)購經(jīng)辦人個(gè)人欠款等，嚴(yán)格保證盤點(diǎn)時(shí)做到帳實(shí)相符。通過對(duì)商品進(jìn)貨出貨管理，現(xiàn)在門店盤點(diǎn)工作大有改觀，剛開始每月盤點(diǎn)基本都是通宵并且盤點(diǎn)效果不明顯，有時(shí)還要幾天進(jìn)行查詢核對(duì)方可報(bào)帳且?guī)?shí)還不一定相符，通過加強(qiáng)管理，現(xiàn)在當(dāng)天晚上盤點(diǎn)當(dāng)天即可上報(bào)盤點(diǎn)結(jié)果。堅(jiān)持每月對(duì)各門店進(jìn)行定時(shí)或不定時(shí)抽盤，對(duì)抽盤結(jié)果出入較大的，及時(shí)請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)后對(duì)該門店進(jìn)行監(jiān)盤。
5、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)理個(gè)人往來帳務(wù)清理。原先所有外地自采商品都掛在經(jīng)理個(gè)人商品采購借款，造成帳目不清、庫存積壓過大等現(xiàn)象;針對(duì)此狀況今年上半年對(duì)所有從外地采購都從個(gè)人采購借款中分戶，分戶后對(duì)付款和商品退換貨都帶來了極大方便，使帳戶余額一清二楚。
6、加強(qiáng)對(duì)超市物料包裝管理;超市物料包裝使用是超市一大頭開銷，如何管理好物料包裝，就是如何節(jié)約了公司的費(fèi)用，今年8月份在劉總的指導(dǎo)下，對(duì)超市物料包裝使用微機(jī)管理，視同商品按進(jìn)銷存進(jìn)行控制，門店領(lǐng)用必須有領(lǐng)用人簽字后報(bào)財(cái)務(wù)審核，供應(yīng)商領(lǐng)用直接記入供應(yīng)商費(fèi)用扣收。
一、連鎖超市商品管理軟件全面升級(jí)
連鎖超市經(jīng)過xx年全年的快速發(fā)展，發(fā)現(xiàn)有些具體問題原有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件已無法解決，如：不同門店不能制定不同的售價(jià)、同一商品不能實(shí)現(xiàn)不同供應(yīng)商不同進(jìn)價(jià)等等。根據(jù)實(shí)際現(xiàn)狀，公司決定對(duì)超市軟件進(jìn)行全面升級(jí)，春節(jié)集訓(xùn)后迅速安排了連鎖超市業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)以及信息部相關(guān)人員到外地進(jìn)行了實(shí)地考察，對(duì)連鎖超市經(jīng)營模式以及超市所使用軟件進(jìn)行了解。在3月初對(duì)超市軟件升級(jí)做了前期大量準(zhǔn)備工作后于3月底對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)全面切換;切換后運(yùn)行到現(xiàn)在基本達(dá)到了我們的預(yù)期要求;原系統(tǒng)無法解決的問題，現(xiàn)已基本解決。如：不同門店可以制定不同的售價(jià)、同一商品可以實(shí)現(xiàn)不同供應(yīng)商不同進(jìn)價(jià)等。
我們利用軟件的先進(jìn)功能，對(duì)進(jìn)銷存各個(gè)環(huán)節(jié)提高了分析能力和加大了管理手段。如：通過價(jià)格帶分析確定每一個(gè)價(jià)格帶在銷售中所占比重，這樣能確定每個(gè)門店周邊消費(fèi)水平，為門店組織商品價(jià)格定位提供了比較有效的參考數(shù)據(jù)。(城南新區(qū)店在今年5月份時(shí)通過價(jià)格帶分析后，發(fā)現(xiàn)6-10元銷售比重占到全月銷售的27.40%，門店與業(yè)務(wù)協(xié)商后，從中天街調(diào)撥一批特價(jià)為9.80元的卷提紙(中天街銷售已趨于疲軟)，兩天即搶購一空。
通過大半年的正常運(yùn)行，連鎖超市軟件升級(jí)工作已在全體連鎖超市同仁的共同努力下，取得了圓滿成功。
二、連鎖超市財(cái)務(wù)管理全面升級(jí)
為了使連鎖超市財(cái)務(wù)管理工作更加正規(guī)化、制度化、科學(xué)化;針對(duì)超市財(cái)務(wù)管理薄弱環(huán)節(jié)及部分店長微機(jī)操作能力較弱等現(xiàn)象，我們規(guī)范了各門店電腦操作流程，相應(yīng)出臺(tái)了各種管理制度，并匯編成《關(guān)于規(guī)范東方連鎖超市商品流轉(zhuǎn)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的管理規(guī)定》的制度來進(jìn)行規(guī)范;并嚴(yán)格按管理規(guī)定執(zhí)行，特別對(duì)以下幾方面加強(qiáng)了控管。
1、單據(jù)流程更加規(guī)范、正規(guī)化;針對(duì)連鎖超市業(yè)態(tài)特殊性，為使企業(yè)利潤不得流失，我們相應(yīng)推出了《商品新增條碼審批表》、《連鎖超市團(tuán)購出庫單》、《連鎖超市價(jià)格執(zhí)行審批表》、《連鎖超市堆碼、端頭申報(bào)表》，通過用單據(jù)流程對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)管，業(yè)務(wù)部門操作不再存在隨意性，如：1)商品條碼新增必須見到手續(xù)完善單后方可錄入，不存在一個(gè)電話即將條碼新增;2)規(guī)定所有團(tuán)購商品出庫必須填寫團(tuán)購出庫單(注明本次團(tuán)購的毛利、經(jīng)辦人及收款時(shí)間)后，收貨組方可發(fā)貨，否則一律不予出貨，填明團(tuán)購出庫單的好處在于柜臺(tái)團(tuán)購商品都有依據(jù)可查，不可能再存在因?yàn)闊o法劃清團(tuán)購責(zé)任人而造給公司造成損失;3)所有堆碼端頭按地理位置排列序號(hào)填寫堆碼端頭申報(bào)表，在申報(bào)表上注明使用時(shí)間及扣收費(fèi)用等情況，通過用堆碼端頭申報(bào)表近一年的管理，今年堆碼端頭費(fèi)用收取比去年增加近45萬元。
2、銷售環(huán)節(jié)管理。要求各門店按公司銷售管理環(huán)節(jié)執(zhí)行并針對(duì)連鎖超市特殊性實(shí)行模糊收銀法，門店做好收銀員銷售登記工作并按收銀員上交銷貨款上報(bào)財(cái)務(wù)科，凡是違例者都作了相應(yīng)處罰;堅(jiān)持每兩月對(duì)門店銷貨款進(jìn)行盤點(diǎn)，檢查是否存在短款、挪用銷貨款等現(xiàn)象。由于我們平時(shí)檢查力度較大，至今未發(fā)現(xiàn)有門店挪用銷貨款現(xiàn)象。對(duì)于打折促銷根據(jù)廠方所提供的要求來制定限時(shí)限量促銷活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后電腦自動(dòng)生成退補(bǔ)單扣收。
3、及時(shí)與業(yè)務(wù)部門搞好溝通工作。每周六下午5：30參加業(yè)務(wù)部門召開的門店店長溝通會(huì)議，對(duì)于本周各門店所遇到的財(cái)務(wù)方面新問題在會(huì)議上及時(shí)解決，對(duì)于自已無法解決不了的請示領(lǐng)導(dǎo)后在下次會(huì)議上解答。在溝通會(huì)議上，指出門店管理薄弱環(huán)節(jié)并嚴(yán)格按公司的管理規(guī)定執(zhí)行;使各門店在財(cái)務(wù)的指導(dǎo)下有秩的開展工作。
4、搞好盤點(diǎn)工作。嚴(yán)格加強(qiáng)平時(shí)對(duì)商品進(jìn)貨出貨工作監(jiān)管，要求各收貨員和收銀員必須按條碼收貨和出貨，加強(qiáng)防損人員防損意識(shí)，做到嚴(yán)禁賒銷，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)賒銷嚴(yán)格按公司制度進(jìn)行處罰;凡是團(tuán)購掛帳者，在盤點(diǎn)前團(tuán)購款未收回者，將團(tuán)購欠帳掛團(tuán)購經(jīng)辦人個(gè)人欠款等，嚴(yán)格保證盤點(diǎn)時(shí)做到帳實(shí)相符。通過對(duì)商品進(jìn)貨出貨管理，現(xiàn)在門店盤點(diǎn)工作大有改觀，剛開始每月盤點(diǎn)基本都是通宵并且盤點(diǎn)效果不明顯，有時(shí)還要幾天進(jìn)行查詢核對(duì)方可報(bào)帳且?guī)?shí)還不一定相符，通過加強(qiáng)管理，現(xiàn)在當(dāng)天晚上盤點(diǎn)當(dāng)天即可上報(bào)盤點(diǎn)結(jié)果。堅(jiān)持每月對(duì)各門店進(jìn)行定時(shí)或不定時(shí)抽盤，對(duì)抽盤結(jié)果出入較大的，及時(shí)請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)后對(duì)該門店進(jìn)行監(jiān)盤。
5、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)理個(gè)人往來帳務(wù)清理。原先所有外地自采商品都掛在經(jīng)理個(gè)人商品采購借款，造成帳目不清、庫存積壓過大等現(xiàn)象;針對(duì)此狀況今年上半年對(duì)所有從外地采購都從個(gè)人采購借款中分戶，分戶后對(duì)付款和商品退換貨都帶來了極大方便，使帳戶余額一清二楚。
6、嚴(yán)格按合同辦事。所有超市商品經(jīng)營都必須憑合同，無合同嚴(yán)禁上柜銷售，每月付款扣收費(fèi)用都嚴(yán)格按合同執(zhí)行，嚴(yán)格做到不漏扣、少扣每一分錢，確保企業(yè)利潤最大化。
7、加強(qiáng)一線員工財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。今年上半年按公司年初制定的計(jì)劃，在6月30日之前對(duì)超市全體員工進(jìn)行了財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和考試工作，使全體員工的財(cái)務(wù)知識(shí)水平有大幅提高。對(duì)新合作招聘的新員工進(jìn)行上崗前財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，讓新員工對(duì)超市財(cái)務(wù)有一定了解，使員工能更好的工作。
三、加強(qiáng)自身服務(wù)意識(shí)
今年公司推出“陽光服務(wù)”工程，掀起了全員學(xué)習(xí)服務(wù)意識(shí)，做到了一條龍服務(wù)“即科室為一線服務(wù)，一線為顧客服務(wù)，全員為廠商服務(wù)”。就我們而言要服務(wù)好一線和為廠商提供好服務(wù)。
年終促銷，除了“買就送”還有什么？
策劃部主管王先生說：“往年春節(jié)我們百貨商場的營銷活動(dòng)就都是采取買就送的方式，今年還是按部就班，去年是買300送150元優(yōu)惠券。今年我們可以和招商采購部商量一下，看看還是送150還是200？今年看著周圍的幾個(gè)大型商場都是在進(jìn)行買送活動(dòng)，例如彩虹商場是買300省100，瑪雅百貨是買500送200，巴黎春天是買800送500。”
策劃部的李經(jīng)理也有自己的理由：“我們實(shí)施買送活動(dòng)已經(jīng)很長時(shí)間了，每逢過年過節(jié)就是進(jìn)行買送活動(dòng)，這種買送活動(dòng)已經(jīng)引起媒體和消費(fèi)者的極大反感，他們都說這種贈(zèng)券方式和買送方式是在將消費(fèi)者當(dāng)作白老鼠一樣在戲耍，這樣明顯不合理，他們希望能夠從消費(fèi)者的角度出發(fā)。今年過年不買送，買送也不送購物券。”
李經(jīng)理最后一句“今年過年不買送，買送也不送購物券。”的廣告語翻版模式引起策劃部人員的哄堂大笑，他們紛紛你一言我一語的討論開來：
“過節(jié)買送是常規(guī)，沒有買送就沒有過節(jié)的氣氛了。”
“最近周邊幾個(gè)大型商家的買送促銷力度越來越大，我們企業(yè)的利潤怎么保證呢？尤其是最近這個(gè)兩個(gè)月，12月25日的圣誕節(jié)，1月1日的元旦，1月18日的店慶，還有春節(jié)，如果連續(xù)的采取買送方式，消費(fèi)者肯定就會(huì)出現(xiàn)促銷疲勞了……”一貫沉默寡言的秘書小柳也用了一句經(jīng)典臺(tái)詞。
“促銷疲勞，是啊，這個(gè)問題我們應(yīng)當(dāng)注意。商家如果連續(xù)的進(jìn)行類似的促銷行為可能引發(fā)消費(fèi)者的感觀麻痹，對(duì)商場的促銷行為產(chǎn)生懷疑，當(dāng)然這種方式對(duì)于供應(yīng)商也是不愿意看到的，他們的很多新品還是希望能夠保證其在正常的零售價(jià)格上運(yùn)行。我們作為一家大型零售企業(yè)，搞買送方式傷供應(yīng)商啊。尤其是最近幾次的買送活動(dòng)成果也越來越低了。最初我們的買送活動(dòng)，周末每天還能銷售300萬～500萬左右，可是如今只能維持在100萬左右。可是，過年是百貨行業(yè)中一年最關(guān)鍵的時(shí)候，我們不能坐等商機(jī)白白流失吧”策劃部的李經(jīng)理也隨之同意小柳的想法。
“如果我們今年采取買300送150元購物券，就相當(dāng)于是300元買450元的商品，67折扣。而如果買300送200的購物券，那就是300元買500元的殺過品，相當(dāng)于打6折。我認(rèn)為買300送200肯定能夠引起消費(fèi)風(fēng)暴。” 策劃部主管王先生依然在堅(jiān)持自己的買送觀點(diǎn)。
“今年過年，在距離我們2公里的五路口十字西南角，會(huì)開一家來自南方的大型購物摩爾（MALL），那家店里面也有百貨部分，估計(jì)商品和價(jià)格可能會(huì)對(duì)我們的門店產(chǎn)生重大影響。所以，出于競爭目的考慮，我們也應(yīng)該考慮一下，如何在這個(gè)外來者進(jìn)入A城市之前就給他們來個(gè)下馬威，不能讓他們在這邊形成氣候。否則我們以后的日子就麻煩了。那么，我們想想應(yīng)當(dāng)怎么進(jìn)行相應(yīng)防御性質(zhì)的進(jìn)攻，讓那個(gè)摩爾也體驗(yàn)一下我們的厲害。”策劃部李經(jīng)理依然在引導(dǎo)大家的踴躍發(fā)言。
“估計(jì)今天我們這個(gè)方式是難以討論出結(jié)果了，明天我們不如邀請公司的營銷副總、招商和采購的人員、IT信息部、服務(wù)前臺(tái)、會(huì)員俱樂部的負(fù)責(zé)人明天一起，討論一下應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行春節(jié)促銷，這個(gè)年夜飯肯定要讓大家吃好。”
“那就只有聽小柳的建議，一會(huì)兒我聯(lián)系各個(gè)部門，明天下午2點(diǎn)在會(huì)議室召開春節(jié)促銷專題研討會(huì)議。”
我的利潤哪里去了？
次日下午2時(shí)，參加躍華百貨春節(jié)促銷專題的所有人員已經(jīng)聚集一堂。
負(fù)責(zé)營銷方面的副總就公司2004年度的各項(xiàng)促銷活動(dòng)以及公司的相關(guān)定位調(diào)整進(jìn)行相關(guān)的闡述：
躍華百貨近些年來不斷受到來自大型綜合超市、摩爾（MALL）、便利店、專業(yè)店的銷售影響，這些新型零售業(yè)態(tài)在不斷的侵蝕這個(gè)曾經(jīng)一統(tǒng)天下的巨無霸。在1995～1998年前后，公司的銷售額年年下滑，甚至出現(xiàn)了虧損情況。躍華百貨不斷的將一些遠(yuǎn)離主業(yè)的經(jīng)營品類淘汰出自己的經(jīng)營范圍，例如自行車、低檔的電器產(chǎn)品、大部分的通用快速消費(fèi)品。只是在自己商場的最里處安排了一個(gè)400平米左右定位中高檔的小型超市、該超市的設(shè)立完全出于對(duì)顧客購物過程中的相關(guān)需求滿足的滿足和一些部分零碎的小百貨的無處陳列的需求。經(jīng)過3年多的調(diào)整，目前躍華百貨已經(jīng)成為該城市定位最明確、市場份額最大、銷售額最高的單體門店。但是近些年來，雖然躍華百貨的商品定位很明確，可是在這個(gè)定位基礎(chǔ)上建立的相關(guān)策略還是存在問題，其中營銷策劃就是最大的問題。
此時(shí)，負(fù)責(zé)IT信息的經(jīng)理劉先生說道：“每次營銷活動(dòng)雖然能夠給賣場帶來很高的銷售額，但是我們的營銷成本太高了。雖然我們每次營銷活動(dòng)都吸引了一些新的顧客，但是這些新顧客并不都是我們的目標(biāo)顧客。這些顧客都只是一些類似流水一樣的過客，甚至可以用“蚊子”來形容也不為過。這些新顧客總是將我們的最特價(jià)商品購買走了，而我們的目標(biāo)顧客什么都沒有得到。尤其是一些重點(diǎn)的VIP顧客，他們?yōu)槲覀兊纳虉鰩砹舜蟛糠值睦麧櫍窍硎懿坏脚c其他普通顧客不同的服務(wù)。這是不公平的。例如，在沒有促銷活動(dòng)的時(shí)候，商場的客單價(jià)還能維持在100元左右，可是一到促銷活動(dòng)，我們的客單價(jià)銷售額能下滑20％。雖然銷售額往往上升了1倍，可是我們的毛利卻是下滑了15％。我的營銷活動(dòng)正在吞噬公司的利潤，這是不應(yīng)該出現(xiàn)的。”
此時(shí)，會(huì)員部的負(fù)責(zé)人王女士也補(bǔ)充道：“目前我們的營銷活動(dòng)總是面對(duì)所有的普通消費(fèi)者。躍華百貨能夠組織一次只是針對(duì)我們會(huì)員的營銷活動(dòng)呢？尤其是在年底，這些會(huì)員在我們的門店購物一年了，也支持我們門店一年了，我們用什么方式回報(bào)他們呢？我們能給他們帶來什么呢？相信所有的躍華百貨的會(huì)員并不僅僅想要我們?yōu)槠涮峁┑哪且稽c(diǎn)點(diǎn)積分和積分所兌現(xiàn)的禮品，他們需要我們提供更加個(gè)性化，更加專業(yè)的相關(guān)服務(wù)。我認(rèn)為面對(duì)全部消費(fèi)者的促銷活動(dòng)是沒有針對(duì)性的，那些像是蚊子一樣的流客我不喜歡。對(duì)于我們門店來說，接待流客和接待會(huì)員的成本是一樣的，都需要我們專業(yè)的導(dǎo)購和服務(wù)人員為其服務(wù)，但是他們貢獻(xiàn)的利潤是不同的。我們的門店無法同時(shí)接待這個(gè)城市中所有的顧客，也沒有辦法滿足這個(gè)城市中每一個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化需求。因此在過去的3年中，我們通過商品調(diào)整和經(jīng)營定位已經(jīng)更加專業(yè)，如今是需要對(duì)顧客進(jìn)行分類管理的時(shí)候了，我建議在陰歷的新春到來之際搞一場大型的會(huì)員專場營銷活動(dòng)，只是接待我們的會(huì)員顧客，非會(huì)員顧客拒絕入內(nèi)。”
策劃部的李經(jīng)理為會(huì)員部的王女士所提出的建議非常驚訝：“如果這樣會(huì)不會(huì)只有非常少的顧客。我們這樣做會(huì)不會(huì)引起媒體和一些普通消費(fèi)者的議論呢？只是接待部分顧客，那是不是就意味著給這些顧客開了特權(quán)，其他的普通消費(fèi)者會(huì)非常抵觸的。社會(huì)輿論也會(huì)說我們只是認(rèn)錢，沒有盡到服務(wù)社會(huì)的義務(wù)。”
“我所說的會(huì)員專場不是全天進(jìn)行的啊！我建議從農(nóng)歷的大年二十五到大年三十為期五天，每天晚上八點(diǎn)到十二點(diǎn)進(jìn)行，這個(gè)時(shí)段普通顧客的數(shù)量不多，應(yīng)該不會(huì)影響到這部分消費(fèi)者的正常購物。如果會(huì)員專場我們能夠真正做到特別、特殊、特色，那么，我們的會(huì)員顧客肯定愿意前來購物。” 會(huì)員部王女士解釋道。
“我認(rèn)為會(huì)員部的建議很好，從今年的營銷活動(dòng)來看，確實(shí)存在會(huì)員服務(wù)不專業(yè)的情況。如果進(jìn)行會(huì)員專場，我們有什么困難和問題呢？請策劃部與IT信息部、會(huì)員部、招商采購部、運(yùn)營部會(huì)后協(xié)商看如何操作。三天后我們進(jìn)行審議。”最終，負(fù)責(zé)營銷方面的副總做出了這個(gè)決定。
專場只為最重要的貴賓設(shè)計(jì)
會(huì)后，上述的五個(gè)部門開始各自整理相關(guān)的資料，開始集中討論：
目前存在設(shè)立會(huì)員專場的問題主要集中在以下幾個(gè)方面：
1) 目前，躍華百貨有多少會(huì)員，有多少會(huì)員是活躍會(huì)員，如何定義活躍會(huì)員，如果進(jìn)行會(huì)員專場，會(huì)有多少會(huì)員顧客入場購物，是否會(huì)入不敷出。
2) 如果進(jìn)行會(huì)員專場，躍華百貨的信息系統(tǒng)是否支持，怎么進(jìn)行操作。畢竟在8點(diǎn)鐘以前是一個(gè)價(jià)格，8點(diǎn)以后又是另外一個(gè)價(jià)格，這個(gè)存在收銀和積分的相關(guān)變動(dòng)問題。
3) 通過什么方式才能確保通知到所有的會(huì)員，告訴會(huì)員年終會(huì)員專場的營銷活動(dòng)。
4) 在進(jìn)行會(huì)員專場的時(shí)候，如何避免電視和報(bào)刊的相關(guān)負(fù)面報(bào)道，影響到躍華百貨的品牌形象。
5) 會(huì)員專場應(yīng)當(dāng)提供什么產(chǎn)品，給什么樣的會(huì)員折扣才能滿足這些最重要的貴賓的需求，才能引發(fā)他們的沖動(dòng)購物，讓他們愿意掏錢購買，這是決定會(huì)員專場的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
6) 會(huì)員專場如果到12點(diǎn)，此時(shí)的路面交通情況如何，要注意對(duì)這些會(huì)員車輛停放的管理，以及聯(lián)系一些出租車在門前接送顧客，不然晚上這個(gè)時(shí)間段可能比較難攔截到出租車。
7) 躍華百貨的會(huì)員專場如果延續(xù)到12點(diǎn)，門店配套的快餐店、水吧、冷飲服務(wù)柜臺(tái)都需要堅(jiān)持到12點(diǎn)，不然顧客在賣場中又餓又累怎么能行呢？
8) 營業(yè)賣場的導(dǎo)購人員的崗位安排問題。
9) 賣場的安全保衛(wèi)工作，這個(gè)工作也是非常重要的。
這一系列的問題一下統(tǒng)統(tǒng)擺在了他們的眼前。于是，各個(gè)部門分別就上述的問題進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查和統(tǒng)計(jì)。
據(jù)會(huì)員部統(tǒng)計(jì)：從目前來看躍華百貨的會(huì)員數(shù)量總是在20萬左右，其中購物三次以上、最近兩個(gè)月在門店購物的顧客有6萬左右。如果這些會(huì)員顧客中75％的顧客能夠光臨門店購物，那么就會(huì)有4萬多人，這些會(huì)員平時(shí)的客單價(jià)在120元左右，排除促銷等相關(guān)因素意外，5天會(huì)員日的會(huì)員消費(fèi)額應(yīng)該會(huì)在500萬左右。五天的會(huì)員專場如果能做到這個(gè)數(shù)字以上，賣場盈利絕對(duì)就沒有問題。同時(shí)，為了照顧到會(huì)員購物的需求，公司可以采取一張會(huì)員卡可以攜帶三人購物的方式，通過會(huì)員的購物行為影響周邊的消費(fèi)群體，擴(kuò)大公司會(huì)員消費(fèi)的影響力，吸引更多的中高端顧客光臨門店。
至于通知會(huì)員的方式，目前躍華百貨采取的是三種方式：短信息、電子郵件、傳統(tǒng)信件聯(lián)系會(huì)員。前面兩個(gè)方式比較快捷，傳統(tǒng)的郵寄信件的方式可能需要兩天左右的時(shí)間。因此，公司需要在促銷活動(dòng)前一周通知所有的會(huì)員顧客，這樣才能保證通知到每一個(gè)會(huì)員顧客。
招商采購部門在與所有的廠商和供應(yīng)商聯(lián)系以后，他們都非常感興趣，對(duì)于這個(gè)會(huì)員專場也都投入了很大的積極性，一方面集中了一些稍微滯銷的商品做年底清倉甩賣活動(dòng)，同時(shí)又將本年度新款產(chǎn)品也分別給予了一個(gè)比較優(yōu)惠的折扣，另外還拿出一些廠商珍藏的促銷品用于答謝會(huì)員顧客。目前全場的所有商品都加入了促銷活動(dòng)，最低二折，最高不超過八折，普遍都在六到七折之間。
策劃部和公司的財(cái)務(wù)進(jìn)行核算后，決定在會(huì)員專場期間購物的會(huì)員，原來每一元積一分的方式，變更為每一元積一點(diǎn)五分，提高會(huì)員的購物激情。同時(shí)為了提高會(huì)員俱樂部的影響力，每天晚上安排了一個(gè)本地名人到場進(jìn)行當(dāng)日的購物抽獎(jiǎng)活動(dòng)，最高獎(jiǎng)項(xiàng)為價(jià)值4500元的港澳雙人豪華游。
IT部門通過分析也已經(jīng)研究處了相關(guān)的實(shí)施方案，保證會(huì)員專場的信息流轉(zhuǎn)問題。同時(shí)安全保衛(wèi)的相關(guān)工作也都做好了全部的準(zhǔn)備工作。
豪門盛宴，只給最重要的賓客
很快，公司管理層在分析和調(diào)查了上述各個(gè)部門的工作以后，批準(zhǔn)了2005年的新春促銷計(jì)劃，主題為“豪門盛宴，只給最重要的賓客”。從農(nóng)歷的十二月十日提前十五天開始對(duì)會(huì)員通知會(huì)員專場的信息。同時(shí)，躍華百貨還印制了精美的邀請卡，通過傳統(tǒng)的郵寄方式發(fā)到每一個(gè)會(huì)員手中。
同時(shí)相關(guān)的各個(gè)職能部門也開始進(jìn)入了緊張了忙碌和籌備工作中，促銷商品進(jìn)貨、信息系統(tǒng)的調(diào)試、出租車輛的組織等等……
轉(zhuǎn)眼間，農(nóng)歷臘月二十五到了，晚上八點(diǎn)，躍華百貨的全體管理人員在大門前迎接當(dāng)日入場的所有會(huì)員，每一個(gè)光臨躍華百貨的會(huì)員顧客都得到了一個(gè)38元的購物現(xiàn)金券，可以在當(dāng)日抵用現(xiàn)金購物。
次日，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)會(huì)員專場效果空前，會(huì)員光臨人數(shù)在5000人左右，每人的平均購買金額平均在200元左右，僅晚上8點(diǎn)至12點(diǎn)期間，銷售額在百萬左右。這一消息非常令躍華百貨的所有管理人員和供應(yīng)商感到高興，沒有想到會(huì)員消費(fèi)專場能起到這么大的作用。躍華百貨總經(jīng)理看著步出門店的每一個(gè)顧客都大包小包喜氣洋洋的情景，不禁感觸道：“原來我們真正的財(cái)神爺就在自己的手中，這些會(huì)員的消費(fèi)力這么厲害啊……”
在隨后的數(shù)天中，每天光臨會(huì)員專場的會(huì)員顧客越來越多，并且很多會(huì)員連續(xù)幾天，天天光臨賣場，不僅自己購買還帶著自己的朋友一起選購。這種會(huì)員帶動(dòng)能力就像滾雪球一樣越滾越大，會(huì)員專場的幾天新入會(huì)員人數(shù)是平時(shí)的12倍。而躍華百貨所投入的營銷費(fèi)用較以前相比，還有所下降。因?yàn)橐酝拿恳淮未黉N活動(dòng)都需要在各大媒體集中進(jìn)行廣告宣傳，那些整版的廣告投放和在電視上黃金時(shí)段的廣告投放遠(yuǎn)遠(yuǎn)比進(jìn)行專場的營銷費(fèi)用要昂貴很多。同時(shí)，大部分的會(huì)員顧客對(duì)于躍華百貨的品牌認(rèn)可程度、專業(yè)程度等普遍得到認(rèn)可，對(duì)于門店的忠誠程度也明顯提升。
案例評(píng)析
寫述職報(bào)告時(shí)應(yīng)認(rèn)真總結(jié)出限定時(shí)期的工作特點(diǎn)，抓精華，找典型，以這段時(shí)期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看值班經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!
值班經(jīng)理述職報(bào)告1緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，在超市這個(gè)大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學(xué)習(xí)了更多的知識(shí)，交了更多的朋友，積累了更多的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也通過不少深刻的教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)了自身的?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植蛔恪U庖荒曄淺涫檔囊荒輳業(yè)某沙だ醋猿姓飧齟蠹彝ィ忻髂旮玫姆⒄咕∽砸訓(xùn)娜κ且宀蝗荽塹腦鶉巍?/p>現(xiàn)將自己的工作匯報(bào)如下：
1、值班期間，代表超市經(jīng)理全權(quán)處理超市內(nèi)發(fā)生的各類問題，并做好值班紀(jì)錄，有重大異常及時(shí)報(bào)備超市經(jīng)理，并將值班記錄表放在辦公室，便于第二天值班經(jīng)理查看追蹤;
2、值班經(jīng)理須5：50分到店，檢查各部門(如：生鮮早班人員、保安人員、清潔人員等)出勤狀況，清理存包柜，確保早上開店工作順利進(jìn)行;
3、值班期間負(fù)責(zé)賣場的勞動(dòng)紀(jì)律、安全及衛(wèi)生狀況、服務(wù)質(zhì)量、節(jié)能降耗、顧客投訴及突發(fā)事件的處理;
4、員工上下班打卡必須協(xié)助保安做好進(jìn)退場工作，員工就餐時(shí)值班經(jīng)理必須做好人員崗位安排工作，不得因?yàn)榫筒投u場崗位無人服務(wù)狀態(tài);
5、值班期間不得無故離開超市，期間定時(shí)巡查賣場，不得長時(shí)間呆在辦公室內(nèi)，若特殊情況離開超市必須報(bào)備超市經(jīng)理。
作為一名主管，對(duì)員工的管理是一門難度較高的必修課，每個(gè)人的經(jīng)歷、性格各不相同，如何使本部門員工心往一處想勁往一處使不是嘴上說說那么簡單的事情。通過相關(guān)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)與實(shí)際工作中的應(yīng)用，在人員管理下了很大我功夫。遵循了嚴(yán)格與關(guān)愛并用的方法。
首先自身從心理上真正的關(guān)心員工、尊重員工，真正的為員工著想，真心的想讓員工有所提高。在這個(gè)基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的對(duì)員工進(jìn)行思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，解決員工思路，樹立明確的發(fā)展目標(biāo)，確實(shí)激發(fā)員工工作的主動(dòng)性與積極性，再通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)讓員工知道如何去作，如何作的更好。在工作管理上，始終嚴(yán)字當(dāng)頭，只要犯了原則性的錯(cuò)誤，決不縱容。使員工隊(duì)伍從內(nèi)在有動(dòng)力，對(duì)外有戰(zhàn)斗力能夠產(chǎn)生效益。但人是不斷變化與發(fā)展的，人員的管理也會(huì)隨之變化與發(fā)展，這需要自己保持清醒的頭腦，不斷學(xué)習(xí)與提高，更好的發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的全部潛力。
對(duì)員工培訓(xùn)也是一名主管的重要工作，最早自市場的余名員工到市場超市的名員工再到月份超市六部門乙班余名員員工的培訓(xùn)，通過一次次的培訓(xùn)與交流，自己從最初的基本商業(yè)常識(shí)培訓(xùn)，經(jīng)過積集與學(xué)習(xí)，初步形成了對(duì)員工從思想、商品知識(shí)、銷售心理與技能、紀(jì)律守則等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容。得到了員工認(rèn)可收到了一定的成效。
面對(duì)明年機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我本著務(wù)實(shí)扎實(shí)的原則，更好的負(fù)起自身的職責(zé)，加強(qiáng)理論業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，使自己的業(yè)務(wù)水平，管理水平全面提高，為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。
總之，在新的一年中我更加努力的投入到為之奮斗的超市事業(yè)中去，用發(fā)展用效益來回報(bào)公司，實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值。
值班經(jīng)理述職報(bào)告2尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：
您好!經(jīng)過兩個(gè)月的培訓(xùn)及實(shí)習(xí)，我作為儲(chǔ)備管理學(xué)員對(duì)零售業(yè)工作有了基本的熟悉和操作，現(xiàn)將這段時(shí)間所獲匯報(bào)如下，請您評(píng)議：
首先，專業(yè)技能和工作質(zhì)量。這是最基本也最重要的環(huán)節(jié)，我認(rèn)為我已掌握基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，能夠熟練操作辦公、ERP、預(yù)算系統(tǒng)，熟練使用部門設(shè)施和工具。在最初兩個(gè)星期的理論知識(shí)培訓(xùn)中，我們系統(tǒng)而全面的學(xué)習(xí)了有關(guān)零售業(yè)及佳惠集團(tuán)的營運(yùn)理念，更多的是如何作好超市工作，之后我們進(jìn)入了下門店實(shí)習(xí)的階段。根據(jù)分配，我到清潔用品部實(shí)習(xí)。每天主要針對(duì)商品展開陳列、訂貨、補(bǔ)貨、收貨、以及退貨等工作，跟蹤查看商品的銷售情況，在促銷期做好商品調(diào)價(jià)和陳列工作。清潔用品部的訂貨主要分配送，直供和自采，一般由理貨員對(duì)商品報(bào)缺貨。
在收貨時(shí)需本部門理貨員與供應(yīng)商共同核對(duì)商品數(shù)量，同時(shí)我們要檢查商品的條碼，包裝，生產(chǎn)日期，原則上超過三分之一保質(zhì)期的商品不予接受，之后在防損員的審核下，由三方確認(rèn)無誤簽字后方可報(bào)信息部入庫。商品在銷售過程中要每天跟蹤查看，如有暢銷品出現(xiàn)缺貨時(shí)要及時(shí)用標(biāo)簽提醒顧客，并作好補(bǔ)貨;如發(fā)現(xiàn)包裝破損的要馬上撤下排面，保管好，以做退貨;如有商品臨近保質(zhì)期或已經(jīng)過期，要馬上進(jìn)行整理退貨。
一般情況下，退貨可由理貨員和課長決定，填寫退貨單，形式分為直退和配退：直退即部門通知供應(yīng)商直接來提取，單據(jù)必須有財(cái)務(wù)室的簽字;配退即部門主管發(fā)郵件給總部，得到審核同意后方可退貨。最后當(dāng)供應(yīng)商來提取退貨時(shí)，與防損員和部門理貨員共同核對(duì)單據(jù)，無誤簽字，方可退出賣場。每個(gè)超市在每個(gè)月都會(huì)開展促銷活動(dòng)，主要由企劃部策劃，根據(jù)季節(jié)和節(jié)日等差異選擇敏感商品或按供應(yīng)商要求指定出促銷海報(bào)。各部門主管首先對(duì)海報(bào)樣本進(jìn)行校對(duì)核實(shí)商品形象，價(jià)格與實(shí)際是否相符。在促銷期前兩天組織促銷員按不同路線發(fā)放DM彩報(bào)，確保宣傳有力度;促銷前一天，將商品陳列到位，一般是做堆頭或陳列端架，堆頭要成正方體，端架品項(xiàng)不超過兩種;重要的是設(shè)置pop。還有就是對(duì)促銷商品及時(shí)調(diào)價(jià)，當(dāng)原進(jìn)價(jià)與現(xiàn)進(jìn)價(jià)不一致時(shí)，要注明庫存調(diào)整，特殊商品注明實(shí)銷補(bǔ)差，通過課長，處長簽字交信息部調(diào)價(jià)。以上工作是圍繞商品展開的各項(xiàng)流程，這些決定著銷售業(yè)績，雖然有些程序是比較簡單而又經(jīng)常操作的，但不能忽視每個(gè)細(xì)節(jié)，佳惠的理念之一就是細(xì)節(jié)決定成敗。
其次，主動(dòng)性和跟進(jìn)能力。應(yīng)該說實(shí)踐過程是艱辛又充滿樂趣的。開始的幾天到門店上班真的不習(xí)慣，總是因?yàn)槎栊詠聿患俺栽绮途鸵呀?jīng)開早會(huì)了，但我總是勁頭十足得迎接第一批顧客的到來，忙著幫理貨員整理商品，掃特價(jià)，打掃衛(wèi)生等。這樣幾天下來，我逐漸適應(yīng)了超市工作。我始終告誡自己不管做什么樣的事情，我都應(yīng)保持滿分的熱情，對(duì)工作負(fù)責(zé)，對(duì)員工負(fù)責(zé)，對(duì)顧客負(fù)責(zé)。作為部門主管，要清楚當(dāng)月的銷售預(yù)算，并落實(shí)銷售，提高商品的毛利率;要熟悉本部門銷售額和銷量前30名的商品;熟悉主要供應(yīng)商。同時(shí)應(yīng)充分利用促銷員資源，帶動(dòng)他們分工合作。
第三，判斷和決策能力。在銷售過程中，商品價(jià)格是一個(gè)重要因素，怎么定價(jià)和調(diào)價(jià)對(duì)我來說還不是很熟練，對(duì)商品價(jià)格不夠敏感，我會(huì)在今后的工作中不斷改進(jìn)，積累經(jīng)驗(yàn)。
第四，服務(wù)意識(shí)。零售業(yè)就是服務(wù)業(yè)，我們的宗旨就是服務(wù)別人，力爭讓每一個(gè)顧客開心購物。我們的目標(biāo)是創(chuàng)造一連串的顧客，形成穩(wěn)定且有力的的市場。所以當(dāng)你站在賣場里時(shí)，你的言行舉止代表的是集團(tuán)的'形象，也影響著集團(tuán)的利益。這一點(diǎn)要在細(xì)節(jié)中體現(xiàn)并堅(jiān)持，比如增強(qiáng)促銷員的工作熱情和服務(wù)意識(shí)，減少在工作時(shí)間內(nèi)扎堆閑談;將商品做美觀的陳列，并保持干凈整齊;認(rèn)真為顧客介紹商品，激起其購買欲;在看到顧客手拿商品時(shí)要主動(dòng)遞上購物籃等。當(dāng)顧客與我們發(fā)生糾紛時(shí)，我們要分清責(zé)任，盡快解決，盡量滿足顧客的合理要求，使其滿意。
第五，團(tuán)隊(duì)合作精神。一個(gè)企業(yè)的成就是團(tuán)體共同努力的結(jié)果，不可能一個(gè)人完成。在實(shí)踐期間，我團(tuán)結(jié)部門員工，互幫互助，配合課長處理工作中的問題，使商品運(yùn)營通暢。當(dāng)察覺員工不良情緒及對(duì)工作抱怨時(shí)我會(huì)細(xì)心引導(dǎo)，增強(qiáng)他們的工作熱情度。當(dāng)員工之間出現(xiàn)小摩擦?xí)r，我會(huì)主動(dòng)調(diào)解，站在企業(yè)整體利益的制高點(diǎn)讓員工齊心為工作，努力為顧客。
第六，學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。實(shí)習(xí)期間，我不斷挑戰(zhàn)自己，接觸到許多新的專業(yè)知識(shí)，雖然理解能力有限，但我從不畏懼，堅(jiān)持向上級(jí)學(xué)習(xí)，并善于總結(jié)和創(chuàng)新。通過觀察反思，我認(rèn)為做好零售業(yè)的重點(diǎn)包括：
1，完善的企業(yè)管理體系。首先建立一個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)臺(tái)，包含開發(fā)票，廣播中心，顧客投訴中心，商品退換這樣一個(gè)多功能的樞紐之地。
2，規(guī)范賣場價(jià)格標(biāo)簽與海報(bào)。標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)簽除要表明商品價(jià)格，商品名稱，規(guī)格，產(chǎn)地外，還要注重標(biāo)簽的顏色，或用字母代替，以區(qū)別不同銷售狀態(tài)。這一點(diǎn)我們還需改進(jìn)。
3，辦公室管理。各門店辦公室要統(tǒng)一布置，室內(nèi)要整潔;比如在墻上掛釘，文件資料要分類明確，方便查找，使用。
4，低價(jià)格策略。這似乎是零售商的競爭核心，也是未來零售業(yè)的主線，應(yīng)該形成效率和成本意識(shí)，所以要把它貫徹到經(jīng)營活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)中去。例如沃爾瑪，他們的成本意識(shí)幾乎每個(gè)員工都具備。
5，降低缺貨率。有調(diào)查顯示中國零售業(yè)的缺貨率為10%，每年暢銷品未能及時(shí)補(bǔ)充上架銷售的損失高達(dá)830億人民幣。
分析商品缺貨的瓶頸有5個(gè)方面：
一是商品品種過多，貨架排位太少，造成陳列不足;
二是門店后倉太小，影響周轉(zhuǎn);
三是缺貨缺乏補(bǔ)貨支持信息系統(tǒng)，導(dǎo)致漏訂，晚訂和非最優(yōu)批量訂貨;
四是零售商與供應(yīng)商缺乏誠信與溝通;
五是供售雙方的物流配送質(zhì)量不能保障。
以上是本人在實(shí)踐期結(jié)束后的總結(jié)和對(duì)自身能力全面的認(rèn)識(shí)與分析。由于時(shí)間有限，經(jīng)驗(yàn)欠缺，有不到之處望您指正。
值班經(jīng)理述職報(bào)告3尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：
早上好!
很高興站在這里，將我這一年來的工作情況與大家進(jìn)行分享，希望能得到各位的認(rèn)可和建議!時(shí)光穿梭于我們每天辛勤的工作中，年復(fù)一年，日復(fù)一日，如同太陽升于東方，而落于西，有著它恒久不變的軌跡。亦如同，我們服務(wù)支撐班每一個(gè)個(gè)體，面對(duì)著不同的客戶群體，而永遠(yuǎn)都是面帶美麗的微笑。
今年，我主要的工作，是擔(dān)任值班經(jīng)理，支撐所有關(guān)于增值業(yè)務(wù)部的對(duì)外溝通。比起以往，責(zé)任又加重了一份。874_99這個(gè)電話，如同我的代言，每日從它身上，無論打出還是打入，都記錄著我的一點(diǎn)一滴的故事。
記得有一次，橋口區(qū)局的王經(jīng)理，給我們增值業(yè)務(wù)部打電話，從電話那頭傳來的是他十分急促的聲音：您好，您好，是增值業(yè)務(wù)部嗎?不好意思，打擾了，我現(xiàn)在有件急事，實(shí)在是沒有辦法處理了，麻煩你們那邊能不能幫個(gè)忙。您，慢慢說，我一定盡全力幫你。聽到他的求助，我迅速給予他回應(yīng)。王經(jīng)理又說：我這里有個(gè)大客戶，要開商務(wù)短信子賬戶，但是這方面我業(yè)務(wù)不熟，你們那邊能不能給用戶直接進(jìn)行指導(dǎo)，他是我們vip客戶，領(lǐng)導(dǎo)十分重視，所以。語氣中，透漏著一絲無奈。我并沒有多想，連聲回答到：原則上， 2_9這個(gè)電話是對(duì)內(nèi)的，一般不會(huì)給用戶直接聯(lián)系，但是我們增值業(yè)務(wù)部的主要工作是支撐好各位客戶經(jīng)理前端的業(yè)務(wù)發(fā)展這是大原則，我這邊能夠做的盡量幫你們做好，你把用戶的手機(jī)號(hào)碼告訴我，然后我給你郵箱發(fā)一份商務(wù)短信的操作手冊，你可以學(xué)習(xí)一下，實(shí)在不懂，可以直接問我，方便你以后的工作。我是增值業(yè)務(wù)部的何磊。說完，王經(jīng)理連忙感謝地說：太感謝你了，聽到你這么說，真正明白我們前端的難處了，謝謝你，小伙子，即使今天我失去這個(gè)客戶，我也十分感謝你們增值!像這樣的故事，每天都發(fā)生在我們的工作中。無論是客戶經(jīng)理還是用戶，我十分喜歡聽到他們說感謝增值業(yè)務(wù)部這樣的言語，因?yàn)槲蚁肼牭降?不僅是我個(gè)人的贊譽(yù)，而更應(yīng)該是我們增值業(yè)務(wù)部所有的同事共同努力的認(rèn)可。我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們是一個(gè)共同奮斗的集體。
是的，我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們是一個(gè)共同奮斗的集體。這是服務(wù)支撐中心章主任經(jīng)常教導(dǎo)我們說的話。只有真正經(jīng)歷過這份工作的人，才知道它使命的重大。彩鈴平臺(tái)是一個(gè)讓我們服務(wù)支撐班頭疼的棱角。幾乎每個(gè)星期都會(huì)出現(xiàn)幾次故障，我還記得，年初的時(shí)候，由于集團(tuán)公司升級(jí)，導(dǎo)致省公司平臺(tái)癱瘓，一時(shí)間所有的商務(wù)彩鈴都無法聽到了。那一天，固網(wǎng)崗口，有著數(shù)不清的投訴工單，聽著已經(jīng)麻木的.抱怨聲，當(dāng)然還有我內(nèi)心的著急之情，溢于言表。按照我過往的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于此突況，我已經(jīng)上報(bào)了服務(wù)支撐中心，將情況進(jìn)行說明，然后給10_0臺(tái)班長打電話，請求進(jìn)行攔截，壓低投訴量，避免被考核的可能，又趕緊打電話給省平臺(tái)彩鈴中心，詢問他們處理情況，何時(shí)能夠恢復(fù)。終于功夫不負(fù)有心人， 4個(gè)多小時(shí)的等待后，彩鈴平臺(tái)終于恢復(fù)了正常，而我心里也松了一口氣。這只是無數(shù)突況的冰山一角，而每一次的應(yīng)急響應(yīng)，都是對(duì)于我個(gè)人和我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)急能力的考驗(yàn)，只有真正有一顆服務(wù)到家的心，才能夠把這樣的工作做好。
20__年，對(duì)于我來說是奮斗的一年，我珍惜著，每一天工作和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
最后用奧斯特洛夫斯基的名言，來總結(jié)我一年來的故事：人生最寶貴的東西是生命。生命屬于人只有一次。一個(gè)人的生命是應(yīng)當(dāng)這樣度過的：當(dāng)他回首往事的時(shí)候，他不會(huì)因?yàn)樘摱饶耆A而悔恨，也不會(huì)因?yàn)槁德禑o為而羞恥。
值班經(jīng)理述職報(bào)告4轉(zhuǎn)眼半年過去了，在__影城這半年的工作中，通過對(duì)各崗位的學(xué)習(xí)，我們營運(yùn)部的員工很快適應(yīng)了影城的運(yùn)作程序，從以前沒接觸過影城運(yùn)作的新手到現(xiàn)在能獨(dú)立地完成放映、售票、檢票、賣品等工作，感謝領(lǐng)導(dǎo)在過去的一年中給予我歷練的機(jī)會(huì)及工作上的指導(dǎo)，下面我對(duì)影城營運(yùn)部近半年的工作情況作如下匯報(bào)。
一、上半年工作簡單分析
“管理規(guī)范、運(yùn)作有序、各司其職、兢兢業(yè)業(yè)、愉快工作”是我們大家的宗旨。
我們營運(yùn)部是一個(gè)綜合部門，結(jié)合場務(wù)、賣品、售票、放映四個(gè)崗位，負(fù)責(zé)影城一線服務(wù)人員的調(diào)度工作，充分利用人力資源，保證良好的工作秩序和工作質(zhì)量。
回顧上半年的工作，我們影城也慢慢有了起色，雖然沒有地理位臵的區(qū)域優(yōu)勢，但通過大家的努力宣傳和推廣，逐漸有更多人熟悉和了解我們__影城。
1.在票房管理上，首先要做到熱情、微笑、禮貌，為顧客提供理想、周到的`專業(yè)服務(wù)，熟悉影城每天的活動(dòng)，更新影片新信息，及時(shí)掌握上崗前自身的儀表儀容，把程序做到位，主動(dòng)詢問，多了解，多推薦;
2.場務(wù)方面，場務(wù)人員要有規(guī)范的接待流程，做好每天的日報(bào)表，在檢票方面嚴(yán)格執(zhí)行影城的各項(xiàng)制度，熱情指引、來訪接待，多-1-巡廳、注意是否有遺留物和未離場觀眾，保持各影廳通道處于關(guān)閉狀態(tài)，做好正常的營運(yùn)工作，無串廳，逆留顧客;
3.賣品工作方面，了解產(chǎn)品，有一定的銷售能力，要注意個(gè)人自身衛(wèi)生及賣品清潔，詢問、點(diǎn)單、呈遞、收款、致謝、道別，完整服務(wù)，耐心解答，微笑面容，退換貨，物品保質(zhì)期，交接班盤點(diǎn)，核對(duì)庫存數(shù)量，供給及時(shí)，主動(dòng)推薦，只要做好以上的各項(xiàng)工作，相信賣品部銷售額也會(huì)日益上升，態(tài)度第一，顧客至上;
4.放映室的工作，放映室的工作人員要了解每日新片、片源、密鑰下載、拷貝信息，做好登記，每天場次和放映時(shí)間，影片要提前了解，做好準(zhǔn)備，另外放映機(jī)的清理打掃、保養(yǎng)要到位，更新片源。
二、工作心得
由于影城工作是以服務(wù)型為主的行業(yè)，營運(yùn)部是站在影城的第一線，我們深感到自己工作做得到位與否會(huì)直接影響到影城的聲譽(yù)，所以時(shí)刻注意自己的一言一行。面對(duì)一個(gè)全新的環(huán)境，我開始對(duì)服務(wù)工作有了更加深層的認(rèn)識(shí)，我們深知，唯有不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)，不斷努力和全力以赴來彌補(bǔ)自身的不足，才能迎合整體工作的需要。通過在__影城工作的這段時(shí)間，我受益匪淺，我會(huì)把學(xué)到的新知識(shí)和積累的經(jīng)驗(yàn)很好地運(yùn)用到以后的工作中去，并通過實(shí)踐進(jìn)一步提高、升華。
三、下半年工作計(jì)劃
為了更好的迎合市場的變化和影城的發(fā)展，結(jié)合上半年的工作情況，我們營運(yùn)部將從以下方面開展工作：
1.努力提高自我學(xué)習(xí)能力，將學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)化為影響力、凝聚力和號(hào)召力;
2.在工作中耐心的把影城營運(yùn)部的各項(xiàng)工作落到實(shí)處;
3.多與票房、場務(wù)、賣品部及放映室的工作人員溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的問題，消除隱患;
4.通過營運(yùn)部的全體成員共同學(xué)習(xí)，提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)，樹立良好的影城形象。
四、自我總結(jié)
目前，我們__影城在__電影市場中的領(lǐng)先優(yōu)勢比較穩(wěn)固，與省內(nèi)先進(jìn)同行之間的差距也正在不斷縮小。
這得益于影城領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和大力支持，也得益于全體員工的辛勤工作和共同努力。當(dāng)然，我們營運(yùn)部在日常工作中也或多或少地存在著一些缺點(diǎn)和不足，需要在今后的日子里加以改進(jìn)。
透視過去的六個(gè)月，對(duì)我來說有很大的收獲，成為__影城的一名員工，我倍感驕傲和自豪，通過加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)能力，使我認(rèn)識(shí)到了工作中需要有更多的換位思考、需要理解和包容、需要懷有一顆感恩的心。雖然自己很努力，但也因?yàn)榍啡苯?jīng)驗(yàn)和方法有許多不足。
在下半年的工作中，我會(huì)更加努力學(xué)習(xí)，在工作中總結(jié)、在總結(jié)中反思、在反思中學(xué)習(xí)、在學(xué)習(xí)中提高、用最好的態(tài)度服務(wù)顧客，用最佳的心態(tài)對(duì)待工作。
值班經(jīng)理述職報(bào)告520__年_月__日，風(fēng)場定檢工作正式開始，在__公司積極配合、__檢修運(yùn)營公司各領(lǐng)導(dǎo)正確帶領(lǐng)下，全體參加定檢人員努力拼搏、冒酷暑、斗高溫，經(jīng)__風(fēng)場、__結(jié)束，此次共對(duì)四個(gè)風(fēng)場進(jìn)行了定檢工作，圓滿的完成了目前的風(fēng)場定檢工作。
在定檢工作開始以前做了大量的工作，其中檢修工器具、材料、人員的配備，并召開了定檢工作動(dòng)員大會(huì)，全體職工精神振奮，情緒飽滿，斗志昂揚(yáng)，上下齊心，形成了一致的認(rèn)同感，增強(qiáng)了凝聚力，戰(zhàn)斗力，為圓滿完成今年的定檢工作任務(wù)，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。參照各風(fēng)場下達(dá)的設(shè)備檢修工作計(jì)劃，制定了詳細(xì)的定檢工作計(jì)劃，詳細(xì)的定檢實(shí)施方案，克服不利因素，精心組織，采取合理分配工作，合理搭配工作人員，建立健全了各種組織和制度，強(qiáng)化技術(shù)監(jiān)督與質(zhì)量管理，全面提高了安全生產(chǎn)水平，加大反“三違”力度，嚴(yán)肅了現(xiàn)場勞動(dòng)紀(jì)律，提高了檢修質(zhì)量，保證了檢修效果，有效的治理了設(shè)備缺陷，提高了設(shè)備健康水平，強(qiáng)化安全管理，全面完成了生產(chǎn)任務(wù)，確保實(shí)現(xiàn)本次定檢工作零事故的發(fā)生。
一、建章立制，責(zé)任到位
在今年的定檢工作中根據(jù)__公司、__管理部的統(tǒng)一安排，結(jié)合風(fēng)電檢修大隊(duì)的實(shí)際情況，緊緊圍繞“五抓一創(chuàng)”工作為主線，積極開展各項(xiàng)安全活動(dòng)，做到有計(jì)劃、有目標(biāo)、有結(jié)果、有成效，較好的完成了上級(jí)交付的各項(xiàng)工作任務(wù)。在安全管理方面，始終貫徹“安全第一、預(yù)防為主的方針”，在工作中積極開展創(chuàng)建“無違章企業(yè)”活動(dòng)，切實(shí)的作好現(xiàn)場工作中的危險(xiǎn)點(diǎn)的分析及預(yù)控，展開了自查、自評(píng)、整改工作。做到了措施、人員、內(nèi)容三落實(shí)，強(qiáng)調(diào)建章立制，責(zé)任落實(shí)到人制度。制度的落實(shí)是安全生產(chǎn)工作的重中之重，在工作中根據(jù)實(shí)際情況指定了一系列行之有效的規(guī)章制度，做到誰帶隊(duì)，誰負(fù)責(zé)，明確各自責(zé)任，落實(shí)各項(xiàng)安全措施。使大家在工作中真正做到有章可循、有令可行。現(xiàn)場以安全為主，積極開展“創(chuàng)建無違章企業(yè)”活動(dòng)。形成相互提醒、相互監(jiān)督的工作氛圍，切實(shí)做到“人人抓安全，安全人人抓”，較好的控制了事故異常和未遂的發(fā)生，杜絕了習(xí)慣性違章現(xiàn)象。
二、提高業(yè)務(wù)技能，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)
職工業(yè)務(wù)技藝水平的提高是提升生產(chǎn)力的先決條件之一，結(jié)合本次定檢工作的情況，有重點(diǎn)的開展了形式多樣的學(xué)習(xí)活動(dòng)，將主要設(shè)備和現(xiàn)場出現(xiàn)的常見缺陷，有針對(duì)性的組織學(xué)習(xí)和分析，將理論知識(shí)和實(shí)際工作有效聯(lián)系，由淺而深，落根于現(xiàn)場，見效于實(shí)處，使全員業(yè)務(wù)技能和檢修工藝質(zhì)量得以提高。
三、合理分配，明確分工，確保生產(chǎn)工作任務(wù)完成
本年度主要承擔(dān)了四個(gè)風(fēng)電場的定期檢修(除風(fēng)機(jī)定期檢修外)所有工作。分別成立運(yùn)行操作組、安全督查組、配電組、保護(hù)組、高壓試驗(yàn)組、后勤保障組、宣傳組等，進(jìn)行明確分工，為確保生產(chǎn)任務(wù)完成合理搭配工作人員等方式，參照各風(fēng)場下達(dá)的生產(chǎn)工作計(jì)劃，克服不利因素，精心組織，圓滿完成了今年的定檢各項(xiàng)生產(chǎn)任務(wù)。
四、安全及文明生產(chǎn)
全體參加定檢人員在本次風(fēng)電場定檢工作中認(rèn)真執(zhí)行“兩票三制”、“三講一落實(shí)”、“四查一改”及安規(guī)要求，強(qiáng)化安全意識(shí)，加強(qiáng)安全管理，重點(diǎn)預(yù)防高空墜落和人身觸電傷亡事故，注重做好外包工程隊(duì)伍的安全監(jiān)護(hù)工作，做好防護(hù)用品、電動(dòng)工器具、安全工器具的檢驗(yàn)工作，做好控制重大危險(xiǎn)源工作，認(rèn)真消除事故隱患，實(shí)現(xiàn)了人身和設(shè)備零事故的安全目標(biāo)。
寫述職報(bào)告時(shí)應(yīng)認(rèn)真總結(jié)出限定時(shí)期的工作特點(diǎn)，抓精華，找典型，以這段時(shí)期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看超市百貨專員個(gè)人述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!
超市百貨專員述職報(bào)告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：
經(jīng)過兩個(gè)月的培訓(xùn)及實(shí)習(xí)，我作為儲(chǔ)備管理學(xué)員對(duì)零售業(yè)工作有基本的熟悉和操作，現(xiàn)將這段時(shí)間所獲匯報(bào)如下，請?jiān)u議：
首先，專業(yè)技能和工作質(zhì)量。這是最基本也最重要的環(huán)節(jié)，我認(rèn)為我已掌握基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，能夠熟練操作辦公、ERP、預(yù)算系統(tǒng)，熟練使用部門設(shè)施和工具。在最初兩個(gè)星期的理論知識(shí)培訓(xùn)中，我們系統(tǒng)而全面的學(xué)習(xí)有關(guān)零售業(yè)及佳惠集團(tuán)的營運(yùn)理念，更多的是如何作好超市工作，之后我們進(jìn)入下門店實(shí)習(xí)的階段。根據(jù)分配，我到清潔用品部實(shí)習(xí)。每天主要針對(duì)商品展開陳列、訂貨、補(bǔ)貨、收貨、以及退貨等工作，跟蹤查看商品的銷售情況，在促銷期做好商品調(diào)價(jià)和陳列工作。清潔用品部的訂貨主要分配送，直供和自采，一般由理貨員對(duì)商品報(bào)缺貨。在收貨時(shí)需本部門理貨員與供應(yīng)商共同核對(duì)商品數(shù)量，同時(shí)我們要檢查商品的條碼，包裝，生產(chǎn)日期，原則上超過三分之一保質(zhì)期的商品不予接受，之后在防損員的審核下，由三方確認(rèn)無誤簽字后方可報(bào)信息部入庫。商品在銷售過程中要每天跟蹤查看，如有暢銷品出現(xiàn)缺貨時(shí)要及時(shí)用標(biāo)簽提醒顧客，并作好補(bǔ)貨;如發(fā)現(xiàn)包裝破損的要馬上撤下排面，保管好，以做退貨;如有商品臨近保質(zhì)期或已經(jīng)過期，要馬上進(jìn)行整理退貨。一般情況下，退貨可由理貨員和課長決定，填寫退貨單，形式分為直退和配退：直退即部門通知供應(yīng)商直接來提取，單據(jù)必須有財(cái)務(wù)室的簽字;配退即部門主管發(fā)郵件給總部，得到審核同意后方可退貨。最后當(dāng)供應(yīng)商來提取退貨時(shí)，與防損員和部門理貨員共同核對(duì)單據(jù)，無誤簽字，方可退出賣場。每個(gè)超市在每個(gè)月都會(huì)開展促銷活動(dòng)，主要由企劃部策劃，根據(jù)季節(jié)和節(jié)日等差異選擇敏感商品或按供應(yīng)商要求指定出促銷海報(bào)。各部門主管首先對(duì)海報(bào)樣本進(jìn)行校對(duì)核實(shí)商品形象，價(jià)格與實(shí)際是否相符。在促銷期前兩天組織促銷員按不同路線發(fā)放彩報(bào)，確保宣傳有力度;促銷前一天，將商品陳列到位，一般是做堆頭或陳列端架，堆頭要成正方體，端架品項(xiàng)不超過兩種;重要的是設(shè)置。還有就是對(duì)促銷商品及時(shí)調(diào)價(jià)，當(dāng)原進(jìn)價(jià)與現(xiàn)進(jìn)價(jià)不一致時(shí)，要注明庫存調(diào)整，特殊商品注明實(shí)銷補(bǔ)差，通過課長，處長簽字交信息部調(diào)價(jià)。以上工作是圍繞商品展開的各項(xiàng)流程，這些決定著銷售業(yè)績，雖然有些程序是比較簡單而又經(jīng)常操作的，但不能忽視每個(gè)細(xì)節(jié)，佳惠的理念之一就是細(xì)節(jié)決定成敗。
其次，主動(dòng)性和跟進(jìn)能力。應(yīng)該說實(shí)踐過程是艱辛又充滿樂趣的。開始的幾天到門店上班真的不習(xí)慣，總是因?yàn)槎栊詠聿患俺栽绮途鸵呀?jīng)開早會(huì)，但我總是勁頭十足得接第一批顧客的到來，忙著幫理貨員整理商品，掃特價(jià)，打掃衛(wèi)生等。這樣幾天下來，我逐漸適應(yīng)超市工作。我始終告誡自己不管做什么樣的事情，我都應(yīng)保持滿分的熱情，對(duì)工作負(fù)責(zé)，對(duì)員工負(fù)責(zé)，對(duì)顧客負(fù)責(zé)。作為部門主管，要清楚當(dāng)月的銷售預(yù)算，并落實(shí)銷售，提高商品的毛利率;要熟悉本部門銷售額和銷量前30名的商品;熟悉主要供應(yīng)商。同時(shí)應(yīng)充分利用促銷員資源，帶動(dòng)他們分工合作。
第三，判斷和決策能力。在銷售過程中，商品價(jià)格是一個(gè)重要因素，怎么定價(jià)和調(diào)價(jià)對(duì)我來說還不是很熟練，對(duì)商品價(jià)格不夠敏感，我會(huì)在今后的工作中不斷改進(jìn)，積累經(jīng)驗(yàn)。
第四，服務(wù)意識(shí)。零售業(yè)就是服務(wù)業(yè)，我們的宗旨就是服務(wù)別人，力爭讓每一個(gè)顧客開心購物。我們的目標(biāo)是創(chuàng)造一連串的顧客，形成穩(wěn)定且有力的的市場。所以當(dāng)你站在賣場里時(shí)，你的言行舉止代表的是集團(tuán)的形象，也影響著集團(tuán)的利益。這一點(diǎn)要在細(xì)節(jié)中體現(xiàn)并堅(jiān)持，比如增強(qiáng)促銷員的工作熱情和服務(wù)意識(shí)，減少在工作時(shí)間內(nèi)扎堆閑談;將商品做美觀的陳列，并保持干凈整齊;認(rèn)真為顧客介紹商品，激起其購買欲;在看到顧客手拿商品時(shí)要主動(dòng)遞上購物籃等。當(dāng)顧客與我們發(fā)生糾紛時(shí)，我們要分清責(zé)任，盡快解決，盡量滿足顧客的'合理要求，使其滿意。
第五，團(tuán)隊(duì)合作精神。一個(gè)企業(yè)的成就是團(tuán)體共同努力的結(jié)果，不可能一個(gè)人完成。在實(shí)踐期間，我團(tuán)結(jié)部門員工，互幫互助，配合課長處理工作中的題，使商品運(yùn)營通暢。當(dāng)察覺員工不良情緒及對(duì)工作抱怨時(shí)我會(huì)細(xì)心引導(dǎo)，增強(qiáng)他們的工作熱情度。當(dāng)員工之間出現(xiàn)小摩擦?xí)r，我會(huì)主動(dòng)調(diào)解，站在企業(yè)整體利益的制高點(diǎn)讓員工齊心為工作，努力為顧客。
第六，學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。實(shí)習(xí)期間，我不斷挑戰(zhàn)自己，接觸到許多新的專業(yè)知識(shí)，雖然理解能力有限，但我從不畏懼，堅(jiān)持向上級(jí)學(xué)習(xí)，并善于總結(jié)和創(chuàng)新。通過觀察反思，我認(rèn)為做好零售業(yè)的重點(diǎn)包括：
1，完善的企業(yè)管理體系。首先建立一個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)臺(tái)，包含開發(fā)票，廣播中心，顧客投訴中心，商品退換這樣一個(gè)多功能的樞紐之地。
2，規(guī)賣場價(jià)格標(biāo)簽與海報(bào)。標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)簽除要表明商品價(jià)格，商品名稱，規(guī)格，產(chǎn)地外，還要注重標(biāo)簽的顏色，或用字母代替，以區(qū)別不同銷售狀態(tài)。這一點(diǎn)我們還需改進(jìn)。
3，辦公室管理。各門店辦公室要統(tǒng)一布置，室內(nèi)要整潔;比如在墻上掛釘，件資料要分類明確，方便查找，使用。
4，低價(jià)格策略。這似乎是零售商的競爭核心，也是未來零售業(yè)的主線，應(yīng)該形成效率和成本意識(shí)，所以要把它貫徹到經(jīng)營活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)中去。例如沃爾瑪，他們的成本意識(shí)幾乎每個(gè)員工都具備。
5，降低缺貨率。有調(diào)查顯示中國零售業(yè)的缺貨率為10%，每年暢銷品未能及時(shí)補(bǔ)充上架銷售的損失高達(dá)830億人民幣。分析商品缺貨的瓶頸有5個(gè)方面：一是商品品種過多，貨架排位太少，造成陳列不足;二是門店后倉太小，影響周轉(zhuǎn);三是缺貨缺乏補(bǔ)貨支持信息系統(tǒng)，導(dǎo)致漏訂，晚訂和非最優(yōu)批量訂貨;四是零售商與供應(yīng)商缺乏誠信與溝通;五是供售雙方的物流配送質(zhì)量不能保障。
以上是本人在實(shí)踐期結(jié)束后的總結(jié)和對(duì)自身能力全面的認(rèn)識(shí)與分析。由于時(shí)間有限，經(jīng)驗(yàn)欠缺，有不到之處望指正。
超市百貨專員述職報(bào)告2我的__超市的經(jīng)理，到__超市來已經(jīng)_年的時(shí)間了，幾年來，我系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了零售業(yè)概論、倉儲(chǔ)式連鎖超市管理概論、顧客消費(fèi)心理學(xué)與銷售技巧等基礎(chǔ)知識(shí),學(xué)習(xí)新型的零售業(yè)的知識(shí),力圖盡快融到家樂的發(fā)展中去，在_店開業(yè)前夕，我任勞任怨，始終工作在第一線，經(jīng)常和員工奮戰(zhàn)到深夜，直至開店。至此，我開始了開創(chuàng)__市場的征程。年初__路北店的銷售額每天僅十余萬元，經(jīng)過半年的努力，市場終于打開，家樂在__的知名度提高，銷售額提高了，顧客滿意了，員工的臉充滿了喜悅，這一年我被評(píng)為“___先進(jìn)員工”。
由于是剛來_市工作，沒有人緣關(guān)系，一年來，我利用一切人際關(guān)系，克服地域差別，了解__市場及各項(xiàng)政策規(guī)定，與合作方緊密配合，同相關(guān)政府部門建立了良好地合作關(guān)系。為了開拓__市場,我每天與員工一起工作，并聽取各項(xiàng)合理化建議,以應(yīng)對(duì)激烈競爭的市場環(huán)境。
目前，__有超市__多家左右，競爭對(duì)手們把店開在了家樂店的周邊，面對(duì)這種環(huán)境，使____年任務(wù)的完成與提高是一種考驗(yàn),員工們都存在擔(dān)心的思想。為此，我對(duì)員工們提出__年的工作中心是“以服務(wù)促銷售，以管理降成本”。
一年來的服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)、管理者的培訓(xùn)，大家都不會(huì)忘記這個(gè)工作中心，這一條已經(jīng)貫穿到商店每個(gè)管理者和員工的腦海中。只要做的好，就會(huì)吸引顧客，就能擺脫困境，一年來路北店銷售和管理上實(shí)現(xiàn)了雙盈利的目標(biāo)，銷售額超計(jì)劃完成。比__年增長、了85%，連續(xù)三年完成了集團(tuán)下達(dá)的任務(wù)。
面對(duì)閃光的成績,我并不滿足。
我認(rèn)真分析商品結(jié)構(gòu)及市場需求,及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)并合理控制庫存,避免積壓資金。因__路北店為外埠店，供貨商又多為外地供貨商,在一定程度上影響銷售。年初，公司在__成立商品組，由我擔(dān)任組長，為了使店在__穩(wěn)步發(fā)展,使其同競爭對(duì)手形成差異優(yōu)勢,我對(duì)商品組提出了“重寬度、輕深度，重連鎖、輕汰換”的談判原則，使商品組在完善__市場的同時(shí)，進(jìn)一步形成了___連鎖的優(yōu)勢。汰換了不適合__市場的商品，并發(fā)展了部分本地特色商品，從根本上解決了蔬菜、水果不能連鎖經(jīng)營的問題。
年中，在我的帶領(lǐng)下，____在商品經(jīng)營上拓寬了電腦、手機(jī)、音像、圖書、冰鮮、主食廚房等品種,真正形成了倉儲(chǔ)超級(jí)大賣場，商品品種比11年增加了近一倍。品種的豐滿帶來了客流，管理的加強(qiáng)降低了成本，服務(wù)水平的提高贏得了顧客。__年度市消協(xié)、工商、報(bào)社在民意測驗(yàn)中,__路北店被評(píng)為“__市民最滿意超市”。
在擔(dān)任__路北店店長及__地區(qū)主管期間，面對(duì)店內(nèi)外繁雜的工作我開動(dòng)腦筋想辦法，大膽放權(quán)，競聘上崗,充分調(diào)動(dòng)各級(jí)管理人員和廣大員工的工作積極性、創(chuàng)造力。我認(rèn)為“員工是企業(yè)最大的資本,只有為他們提供機(jī)遇，才能充分發(fā)揮他們的才智，才能增強(qiáng)員工的凝聚力,企業(yè)才能長存”。在我的領(lǐng)導(dǎo)下,__路北店逐步形成了各司其職，各負(fù)其責(zé)，嚴(yán)謹(jǐn)高效的工作格局。
當(dāng)然在工作中我也存在著不足之處，在以后的工作中我會(huì)不斷改進(jìn)，力求使工作能在上一個(gè)新臺(tái)階。
超市百貨專員述職報(bào)告3尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：
大家好!
我是一名入職不久的新員工，雖說是新員工，但在公司已經(jīng)有將近三個(gè)月的工作時(shí)間了，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)到年底了，在這三個(gè)月的時(shí)間里，我有歡喜，也有過失落。自己不但學(xué)得了很多專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也學(xué)會(huì)了人與人之間的交往，這對(duì)自己來說是十分寶貴的。同時(shí)也是自己取得的巨大進(jìn)步。
或許超市工作對(duì)大家來說，都覺得是一件很簡單的事情。收銀員只負(fù)責(zé)收銀，其他員工各司其職，不會(huì)有什么難的。我以前也是這么認(rèn)為的，可是現(xiàn)在看來，等我自己成為一名超市員工的時(shí)候，我才感覺到其中很多的困難，并不是想象中那么簡單，我想說，其實(shí)做什么工作都會(huì)遇到困難，沒有一項(xiàng)工作是簡單易做的，只有努力才能夠做好!
通過近三個(gè)月的工作和學(xué)習(xí)，賣場的工作我也可以應(yīng)付自如了，或許這些話有些自滿。但當(dāng)有狀況發(fā)生時(shí)，組里的人都會(huì)向我伸出援助之手的。這是我心中不經(jīng)萬分感動(dòng);這這三個(gè)月的時(shí)間里，自己一直保持著工作室的熱情，心態(tài)也是一平和為主。我深深的知道，作為一名賣場的工作人員，堅(jiān)決不可以把個(gè)人的情緒帶到工作中來。顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，這是我們工作的宗旨，所以我們要以會(huì)心的微笑去接待每一個(gè)顧客，縱然顧客有事無理取鬧，我們也要做到沉著冷靜，保持好自己的心態(tài)，盡量避免與顧客之間發(fā)生矛盾。
雖然自己做收銀工作時(shí)間不是太長，自身的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平還待提高，到自己覺得只要用心去做，努力去學(xué)習(xí)，就能夠克服困難。我們要樹立良好的形象，因?yàn)槲覀儾粌H僅代表著我們自身，更代表著公司的形象。在工作期間我們要積極的想老員工請教和學(xué)習(xí)，能夠踏實(shí)認(rèn)真的做好這份屬于我們自己的工作。這是公司的需要更是自己工作的需要。針對(duì)自己在工作遇到的`問題，探討自己的心得和體會(huì)，也算對(duì)自己的一個(gè)工作總結(jié)吧。
這段工作期間，我自己感覺到還有很大的不足，對(duì)于自己的業(yè)務(wù)水平和技能還有待提高，這樣才能在方便顧客的同時(shí)也方便我們自己的工作，是我們的工作效率有所提高;當(dāng)然自己覺得對(duì)顧客的服務(wù)才是最重要的，作為服務(wù)行業(yè)的一員，我們能做的就是服務(wù)顧客，讓胡克滿意而歸。這就要求我們自身具備良好的個(gè)人素質(zhì)，做到熱情耐心的接待好每一個(gè)顧客，不要在工作中中將自己的小情緒帶進(jìn)來，這樣會(huì)讓你在工作中出現(xiàn)許多不必要的麻煩，為了防止自己與顧客之間產(chǎn)生矛盾，我們必須要保持好自己的心態(tài)。
在工作之余，我自己還應(yīng)該多學(xué)習(xí)關(guān)于商品和財(cái)會(huì)方面的專業(yè)知識(shí)，我們只有不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高，不斷的進(jìn)步，才能立足于如今如此競爭激烈的社會(huì)之中，這也是我們?yōu)樽约核龅臏?zhǔn)備，只有做好這些，有足夠的資本，才能這這份崗位中脫穎而出，要知道在一份平凡的工作中作出不平凡的成績，這并不是一件易事。
時(shí)光飛逝，雖然我自己在這份崗位中之工作了短短三個(gè)月時(shí)間，但給自己的的感受卻很深。無路實(shí)在自己做人方面，還是在自己的工作當(dāng)中都給了自己很大的幫助，在今后的工作當(dāng)中自己應(yīng)該多學(xué)習(xí)多進(jìn)步，做好做精自己的工作。為了美好的明天，我們努力吧。
超市百貨專員述職報(bào)告4本人現(xiàn)將__年度工作歷程做個(gè)簡單的匯報(bào)，并對(duì)__年工作作以簡單規(guī)劃，希望通過這次總結(jié)對(duì)全年工作作以回顧，并總結(jié)汲取經(jīng)驗(yàn)，為今后更好的履行好自身職責(zé)奠基鋪路。
時(shí)光匆匆而過，驀然回首，超市在穩(wěn)步發(fā)展，個(gè)人也在逐步成長。曾有過恍惚，也有過迷失，甚至墮落，可是每次都能從其中掙脫出來，只因?yàn)樾闹心遣粶绲男拍睿簩殑︿h從磨礪出，梅花香自苦寒來。為此，我不斷從自身的知識(shí)儲(chǔ)備和處事方法出發(fā)，以超市給予我的任務(wù)和職位職責(zé)為實(shí)踐點(diǎn)，虛心學(xué)習(xí)，努力實(shí)踐，力爭自己能通過實(shí)際行動(dòng)為超市的發(fā)展壯大增磚添瓦。
通過一年的實(shí)踐，自身綜合素質(zhì)和能力都得到了很大提升，具體如下：
首先，對(duì)超市行業(yè)有了更全面的認(rèn)識(shí)。剛從學(xué)校大門走出的我，零售知識(shí)，業(yè)態(tài)分布方面的知識(shí)幾乎為零。機(jī)遇讓我走進(jìn)忠恒，給了我人生的起步的基石。在這里，我學(xué)習(xí)了零售業(yè)態(tài)的分布(大型超市，百貨店，會(huì)員店，購物廣場等);學(xué)會(huì)了超市的基本知識(shí)，比如商品陳列的一些基本原則，商品的基本單品分類，盤點(diǎn)的流程及過程控制。并從超市商品力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、營銷技巧三個(gè)方面展開了全面的學(xué)習(xí)。
其次，是為人處世能力的提高。在工作中我學(xué)會(huì)了很多為人處事的方式方法，處理上下級(jí)搭檔之間關(guān)系的能力等。畢竟剛從學(xué)校出來的我什么也不懂，而社會(huì)和學(xué)校又有很多地方不一樣，所接觸的群體各異，說話、做事都不能像在學(xué)校一樣。起初和供應(yīng)商交談，和員工交流都大大咧咧，不注意表達(dá)方式方法，造成了一些不必要的麻煩。而現(xiàn)在通過一年的磨練，為人處世方面我特別重視方式方法，而且得到了較好的效果。
第三，管理能力的提高。在超市努力工作一年之間，主要擔(dān)任了生鮮部主管職務(wù)，也短期擔(dān)任百貨部主管，管理能力得到很大的提升。主要包括商品管理及員工管理兩個(gè)方面。剛做主管的時(shí)候，專業(yè)技能不夠，管理能力不行，遇到過很多的問題，不知道怎么去管部內(nèi)員工，和他們過于親近，結(jié)果對(duì)管理帶來不便，使整個(gè)區(qū)域松散。后來及時(shí)調(diào)整，上班時(shí)嚴(yán)肅認(rèn)真，下班時(shí)朋友對(duì)待，不僅使部內(nèi)紀(jì)律嚴(yán)正，而且跟員工們關(guān)系親密，使整個(gè)部門關(guān)系融洽。所謂吃一塹長一智，在工作的平臺(tái)上不斷的磨練下，自身的管理能力也不斷的提升。
第四，服務(wù)意識(shí)有了更全面的認(rèn)識(shí)。零售業(yè)就是服務(wù)業(yè)，我們的主旨就是服務(wù)顧客，力爭讓每一個(gè)顧客開心購物。我們的目標(biāo)就是創(chuàng)造一連串的顧客，形成穩(wěn)定有力的市場。所以當(dāng)我們站在賣場的一角，我們的一言一行將直接影響公司集團(tuán)的形象。也許是地方原因，直接致使我們賣場員工極度缺少服務(wù)意識(shí)。所謂一方水土養(yǎng)育一方人。因此，在接下來的工作中我將更加重視服務(wù)，把忠恒超市的臉面贏回來，為公司增光添彩。值得一提的是賣場的音樂不僅帶動(dòng)了賣場的氣氛而且引導(dǎo)顧客心情刺激沖動(dòng)性消費(fèi)，為消費(fèi)者購物提供愉悅的環(huán)境同時(shí)增加銷量，是賣場不可缺少的元素。再者客服臺(tái)不僅是超市的門面而且是做好售后服務(wù)的主要硬件設(shè)施，是不可缺少的，希望領(lǐng)導(dǎo)能予以重視，提供賣場音樂，重建客服臺(tái)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，加大非價(jià)格競爭優(yōu)勢。
除力以上幾點(diǎn)之外，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。主要表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)不夠，員工管理方面過于柔和，賣場布局控制不夠精細(xì)不夠及時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)決策的執(zhí)行不夠及時(shí)，區(qū)域內(nèi)各類商品分類不夠明確。因此針對(duì)以上，對(duì)__年工作作以簡單規(guī)劃。
超市百貨專員述職報(bào)告5我從事超市收銀工作的時(shí)間不是太長，自身的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平離工作的實(shí)際要求還有一定的差距，但我能夠克服困難，努力學(xué)習(xí)，端正工作態(tài)度，積極的向其他同志請教和學(xué)習(xí)，能踏實(shí)、認(rèn)真地做好本職工作，為超市的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。現(xiàn)針對(duì)自己在工作中遇到的問題談?wù)勛约旱男牡煤腕w會(huì)，也算是對(duì)自己工作的一個(gè)報(bào)告吧。
作為與現(xiàn)金直接打交道的收銀員，我認(rèn)為必須遵守超市的作業(yè)紀(jì)律。收銀員在營業(yè)時(shí)身上不可帶有現(xiàn)金,以免引起不必要的誤解和可能產(chǎn)生的私挪的現(xiàn)象。收銀員在進(jìn)行收銀作業(yè)時(shí)，不可擅離收銀臺(tái)，以免造成錢幣損失，或引起等候結(jié)算的顧客的不滿與抱怨。收銀員不可為自己的親朋好友結(jié)算收款，以免引起不必要的誤會(huì)和可能產(chǎn)生的收銀員利用收銀職務(wù)的方便，以低于原價(jià)的收款登錄至收銀機(jī)，以企業(yè)利益來圖利于他人私利，或可能產(chǎn)生的內(nèi)外勾結(jié)的“偷盜"現(xiàn)象。
(1)在收銀臺(tái)上，收銀員不可放置任何私人物品。因?yàn)槭浙y臺(tái)上隨時(shí)都可能有顧客退貨的商品，或臨時(shí)決定不購買的商品，如果有私人物品也放在收銀臺(tái)上，容易與這些商品混淆，引起誤會(huì)。收銀員不可任意打開收銀機(jī)抽屜查看數(shù)字和清點(diǎn)現(xiàn)金。隨意打開抽屜既會(huì)引人注目并引發(fā)不安全因素，也會(huì)使人產(chǎn)生對(duì)收銀員營私舞弊的懷疑。
不啟用的收銀通道必須用鏈條攔住，否則會(huì)使個(gè)別顧客趁機(jī)不結(jié)賬就將商品帶出超市。收銀員在營業(yè)期間不可看報(bào)與談笑,要隨時(shí)注意收銀臺(tái)前和視線所見的賣場內(nèi)的情況,以防止和避免不利于企業(yè)的異常現(xiàn)象發(fā)生。收銀員要熟悉賣場上的商品，尤其是特價(jià)商品，以及有關(guān)的經(jīng)營狀況，以便顧客提問時(shí)隨時(shí)作出正確的解答。
(2)認(rèn)真做好商品裝袋工作。將結(jié)算好的商品替顧客裝入袋中是收銀工作的一個(gè)環(huán)節(jié)，不要以為該頂工作是最容易不過的，往往由于該項(xiàng)工作做得不好，而使顧客掃興而歸。
裝袋作業(yè)的控制程序是：硬與重的商品墊底裝袋;正方形或長方形的商品裝入包裝袋的兩例，作為支架;瓶裝或罐裝的商品放在中間，以免受外來壓力而破損;易碎品或輕泡的商品放置在袋中的上方;冷凍品、豆制品等容易出水的商品和肉、菜等易流出汁液的商品，先應(yīng)用包裝袋裝好后再放入大的購物袋中，或經(jīng)顧客同意不放入大購物袋中裝入袋中的商品不能高過袋口，以避免顧客提拿時(shí)不方便，一個(gè)袋中裝不下的商品應(yīng)裝入另一個(gè)袋中;超市在促銷活動(dòng)中所發(fā)的廣告頁或贈(zèng)品要確認(rèn)已放入包裝袋中，裝袋時(shí)要絕對(duì)避免不是一個(gè)顧客的商品放入同一個(gè)袋中的現(xiàn)象;對(duì)包裝袋裝不下的體積過大的商品,要用繩子捆好，以方便顧客提拿;提醒顧客帶走所有包裝入袋的商品，防止其遺忘商品在收銀臺(tái)上的情況發(fā)生。
現(xiàn)代經(jīng)銷商的“當(dāng)代氣質(zhì)”
毋庸質(zhì)疑，現(xiàn)代經(jīng)銷商這個(gè)概念是相對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商提出的。從快速消費(fèi)品經(jīng)銷商發(fā)展的歷程來看，經(jīng)銷商的角色演進(jìn)主要有三種類型，一是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的國有性質(zhì)企業(yè)演變成市場經(jīng)濟(jì)體制下的現(xiàn)代經(jīng)銷商，我們可以稱之為“老經(jīng)銷商”，他們脫胎于傳統(tǒng)體制下的國有或集體所有性質(zhì)的企業(yè)，例如供銷社、批發(fā)站、百貨公司等，他們經(jīng)過自身的成功轉(zhuǎn)型和改制，在所有制形式上轉(zhuǎn)向了更有活力的私營或股份制企業(yè)，順應(yīng)了歷史的潮流，仍然活躍在現(xiàn)代經(jīng)銷商的舞臺(tái)；二是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過度的過程中，一批思想活躍，敢于挑戰(zhàn)，善于抓住機(jī)會(huì)的民營性質(zhì)的經(jīng)銷企業(yè)開始崛起，他們企業(yè)的發(fā)展歷程與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)業(yè)有著密切聯(lián)系，他們通常有著艱辛的創(chuàng)業(yè)歷程，頭腦清醒，對(duì)市場有著良好的嗅覺。在這個(gè)時(shí)期涌現(xiàn)的經(jīng)銷商以福建、浙江、廣東和江蘇的民營企業(yè)為代表，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的里程中他們憑借長期的摸爬滾打建立了屬于自己的“諾亞方舟”行駛在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中。同時(shí)值得關(guān)注的一點(diǎn)是，這類企業(yè)在發(fā)展的過程中逐漸形成一定的裙帶關(guān)系或家族管理性質(zhì)的企業(yè)組織形式，這是一個(gè)較為明顯的特征；第三類活躍在現(xiàn)代經(jīng)銷商群體中的是在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐步走向成熟的過程中形成的“新興經(jīng)銷商”，他們對(duì)市場經(jīng)濟(jì)的理解和對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理的理念比老一代經(jīng)銷人更為深刻，他們抓住社會(huì)分工的不斷細(xì)化，找到了最適合自己的角色，通常這類經(jīng)銷企業(yè)銷售規(guī)模不一定很大，但是有著現(xiàn)代化的管理體制，國際化程度要高于其他企業(yè)，企業(yè)理念、營銷理念獨(dú)樹一幟。這類企業(yè)的代表是進(jìn)口食品、化妝品、辦公用品的經(jīng)銷商為代表，隨著經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)的成長，這些消費(fèi)規(guī)模不斷，產(chǎn)品不斷升級(jí)的行業(yè)更容易培育成功的經(jīng)銷企業(yè)。
筆者把這些在經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變過程中，建立了自己核心競爭力，順應(yīng)了社會(huì)發(fā)展，滿足了市場供需的經(jīng)銷企業(yè)稱為“現(xiàn)代經(jīng)銷商”。總體來看，他們與傳統(tǒng)經(jīng)銷商相比市場和服務(wù)意識(shí)更強(qiáng)，管理運(yùn)營更科學(xué)，組織體制更為靈活，有著較為清晰的企業(yè)愿景，獨(dú)特的核心競爭力，企業(yè)家和團(tuán)隊(duì)更具開拓精神等明顯的“當(dāng)代氣質(zhì)”。
同時(shí)在經(jīng)銷商發(fā)展的歷程中，社會(huì)和市場的背景發(fā)生了巨大的變化，這些背景的變化直接或間接地影響了經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型。關(guān)于的背景的變化已經(jīng)有很多業(yè)內(nèi)人士撰文提及，筆者在此只提兩點(diǎn)重要的變化，首先是“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)變，其中突出的表現(xiàn)之一是被稱為“供銷為王”向“終端為王”的轉(zhuǎn)變，隨著快速消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)競爭的加劇，產(chǎn)品類別不斷被豐富，可替代的競品不斷涌現(xiàn)，以及消費(fèi)者生活水平和消費(fèi)能力的提升，消費(fèi)者對(duì)商品的選擇性增大，使得終端零售企業(yè)的話語權(quán)超越了經(jīng)銷企業(yè)的博弈話語權(quán)。一位經(jīng)銷商企業(yè)的負(fù)責(zé)人曾戲稱為，“原來是零售商帶著現(xiàn)金，排著車隊(duì)來提貨，現(xiàn)在是經(jīng)銷商帶著現(xiàn)金排著人隊(duì)去零售企業(yè)總部交費(fèi)進(jìn)場”，話語權(quán)的轉(zhuǎn)移不得不使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型；其次是品牌企業(yè)的需求從“模糊分銷”向“深度分銷”轉(zhuǎn)變。原來品牌商對(duì)經(jīng)銷商的要求主要還是集中在銷量上，通過經(jīng)銷賞的渠道把產(chǎn)品順利地鋪到終端，就算基本完成任務(wù)，量的規(guī)模基本掩蓋了其他問題的重要性。而如今快速消費(fèi)品品牌商在關(guān)注銷量的基礎(chǔ)開始對(duì)經(jīng)銷商提出更多的要求，在分銷的橫向范圍上要求更廣，大賣場、超市、便利店、賓館、餐館、夜店、雜貨店等業(yè)態(tài)分布越來越廣，深度層次上要求更深，一級(jí)城市、郊區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至農(nóng)村，市場層次越來越細(xì)，觸角越來越遠(yuǎn)，這就對(duì)經(jīng)銷商的渠道的網(wǎng)絡(luò)提出了更高的要求。
“二次轉(zhuǎn)型”破繭而出
如果說經(jīng)銷商的第一次轉(zhuǎn)型的分水嶺是80年代末90年代初，那么進(jìn)入90年代末20世紀(jì)初經(jīng)銷商逐漸開始“二次轉(zhuǎn)型”，二次轉(zhuǎn)型來的更為深刻，它發(fā)生在市場經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展之際，此時(shí)商業(yè)流通逐漸成熟，社會(huì)分工不斷細(xì)化，資源整合勢在必性，競合趨勢日益顯現(xiàn)，營銷理念不斷變革，傳播方式日益豐富，零售終端大幅崛起……。例如品牌廠商在營銷上開始趨向“整合營銷”轉(zhuǎn)變，即希望經(jīng)銷商能提供“一攬子解決方案”，不僅需要通過網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品鋪出去，而且原來由品牌廠商自己承擔(dān)的只能例如終端維護(hù)，物流配送，產(chǎn)品策劃，廣告投放，信息反饋，危機(jī)公關(guān)等開始轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。這無疑對(duì)經(jīng)銷商的能力要求有了極大的提高，促使著經(jīng)銷商開始把目光放到銷售以外的領(lǐng)域上，開始自己的“一專多能”之路。在這個(gè)過程中經(jīng)銷商開始洗牌，一些綜合能力差的企業(yè)開始被打入“冷宮”，而一些“多面手”開始受到親睞，大的越大，小的越小，直至消亡。
業(yè)內(nèi)很多人也清醒地認(rèn)識(shí)到“二次轉(zhuǎn)型”比第一次轉(zhuǎn)形來得更快更兇猛，一不留神落后兩三年可能就不可能在追上，同時(shí)面對(duì)的市場因素也多，抉擇比以往任何時(shí)候都要難。所以很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)坦言“二次轉(zhuǎn)型”就猶如“二次創(chuàng)業(yè)”，其艱難復(fù)雜之處不亞于企業(yè)創(chuàng)立之時(shí)。同時(shí)“二次轉(zhuǎn)型”的另一個(gè)重要特征是一個(gè)“動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)型”，就拿品牌廠商、經(jīng)銷商和零售商三者之間的均衡來說，從表面上看零售商擁有著更大的話語權(quán)，但是實(shí)際上這三者之間是一種動(dòng)態(tài)的均衡，利益的三方實(shí)際上在不斷博弈的過程中最終達(dá)到均衡狀態(tài)，這種均衡狀態(tài)會(huì)因?yàn)槭袌鰲l件的改變而不斷從均衡走向不均衡，再從不均衡走向均衡。因此在這個(gè)過程經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型應(yīng)該是一個(gè)“以變制變”的過程，通過不斷的變化來應(yīng)對(duì)市場的挑戰(zhàn)，同時(shí)這種“變化”是一個(gè)持續(xù)不斷過程，只有通過不斷的“變”才能在市場的博弈中取得更多的籌碼。
“轉(zhuǎn)型之變”的兩個(gè)方向
轉(zhuǎn)型的吶喊在經(jīng)銷業(yè)不斷被提及，通過訪問大量的成功經(jīng)銷企業(yè)我們發(fā)現(xiàn)，目前經(jīng)銷商比較成功的轉(zhuǎn)型主要有兩個(gè)方向。
打造“超級(jí)航母”。簡單地說，經(jīng)銷商在快速消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)鏈中扮演著兩種重要的角色，即“B2B”模式下的品牌商和零售商之間的流通平臺(tái)關(guān)系，以及“B2C”模式下品牌商和消費(fèi)者之間的營銷橋梁關(guān)系。前者主要指的的是經(jīng)銷商的渠道能力，后者主要指的的是營銷支持的能力。正如著名策劃人說過，“一個(gè)產(chǎn)品制造商需要兩名經(jīng)銷商，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，另一個(gè)經(jīng)銷商幫你把貨鋪到消費(fèi)者心里”。這說明經(jīng)銷商的職能在“二次轉(zhuǎn)型”的過程中職能發(fā)生了深刻的變革。簡單來說，服務(wù)的半徑不斷在增大，原來分銷職能已經(jīng)不能滿足廠商的需要，物流、資金流、信息流、營銷支持、策劃等職能不斷被疊加到原有的服務(wù)半徑中，使經(jīng)銷商的職能形成新的“扇形結(jié)構(gòu)”。這種結(jié)構(gòu)可以成為“全景營銷”、“零距離服務(wù)”。
服務(wù)半徑的不斷延長，使得經(jīng)銷商成為了一個(gè)多面手，他們開始擁有自己物流隊(duì)伍，終端維護(hù)隊(duì)伍，先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，有的還擁有了自有品牌。經(jīng)銷商就成為了名副其實(shí)的流通航母和平臺(tái)，廠商的產(chǎn)品可以通過這個(gè)平臺(tái)順利并有效地在市場中流通，無需廠商再顧此失彼。經(jīng)銷商為了適應(yīng)這樣的轉(zhuǎn)變，開始重構(gòu)自己的客戶金字塔與服務(wù)金字塔，對(duì)的品牌和品類進(jìn)行組合。同時(shí)，有效地對(duì)公司的管理結(jié)構(gòu)開始變革，服務(wù)半徑延長而自身管理幅度縮短，例如設(shè)立品牌經(jīng)理，設(shè)立物流部，商品信息部等等。使旗下的一線品牌享受到一流的服務(wù)。例如，上海著名的大經(jīng)銷商南浦對(duì)皇軒和君再來的重新包裝和零距離的服務(wù)。
第二個(gè)廣為經(jīng)銷商接受的轉(zhuǎn)型方向是走“專業(yè)化”道路。所謂“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”。雖然有些經(jīng)銷商成長的歷史不算長，沒有深厚的文化底蘊(yùn)，被稱為具有“草根文化”的經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商雖然沒有“超級(jí)大經(jīng)銷商”那樣規(guī)模宏大，但是他們憑借某一方面的特長以及“短平快”的運(yùn)營方式，成為攻堅(jiān)戰(zhàn)的高手，也獲得了品牌商的垂青。
在中國乳業(yè)被產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)波包圍的時(shí)候，人們逐漸意識(shí)到巴氏奶比高溫奶更有營養(yǎng)，更新鮮，于是巴氏奶的份額陡然增加，關(guān)于巴氏奶市場份額的競爭也隨之升溫。在索有冰城之稱的哈爾濱，關(guān)于誰更新鮮的話題也引爆市場，市場競爭在各個(gè)環(huán)節(jié)全面展開，兩大品牌朝陽和云中勢均力敵，一時(shí)間難分勝負(fù)，各有所得。
巴氏消毒奶不同于我們在超市常見的袋裝奶，它采用60～95攝氏度低溫消毒，最大限度保留鮮奶的營養(yǎng)，口感清淡，更接近于新鮮牛奶。20世紀(jì)80年代，巴氏消毒奶在鮮奶市場占80％的份額，隨著現(xiàn)代包裝業(yè)的發(fā)展，巴氏消毒奶市場份額逐漸減少，僅占30％左右。哈爾濱市現(xiàn)有生產(chǎn)巴氏消毒奶的企業(yè)為數(shù)不多，朝陽和云中是其中最大的兩家。巴氏奶的特點(diǎn)決定它對(duì)生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷售各個(gè)環(huán)節(jié)有著嚴(yán)格的要求，為保證供應(yīng)給消費(fèi)者的是健康優(yōu)質(zhì)好奶，兩家公司以哈爾濱為中心，建立了大量配送站，輻射城區(qū)周圍250公里的市場。
產(chǎn)品對(duì)比
在黑龍江液態(tài)奶市場，論整體品牌力，論產(chǎn)品質(zhì)量，朝陽比冰城老大云中規(guī)模更大，實(shí)力更強(qiáng)，產(chǎn)品線也相對(duì)更長，不僅在主流品項(xiàng)上緊隨云中，還在細(xì)分市場上略勝一籌：有旨在調(diào)理腸道、改善人體消化吸收功能的益生菌牛奶：有定位養(yǎng)顏、補(bǔ)血的紅棗、杏仁牛奶；有訴求于提高智力的兒童牛奶；還有宣揚(yáng)實(shí)現(xiàn)“谷物粗纖維”與“牛奶蛋白”互補(bǔ)的谷物代餐牛奶等。但云中多年專注于巴氏奶，在巴氏奶市場有著極高的口碑。
產(chǎn)品價(jià)位方面，朝陽各個(gè)渠道環(huán)節(jié)的價(jià)格都比云中略低，不缺乏競爭力。同時(shí)，大家執(zhí)行的同樣是深度直銷，營銷系統(tǒng)以及團(tuán)隊(duì)的營銷能力旗鼓相當(dāng)。只是云中在管理上引入第三方咨詢公司，更為規(guī)范和嚴(yán)格一些，配送效率更高。
三聚氰胺事件之前，朝陽也有巴氏奶事業(yè)部，只是投入不足，市場份額不是很高，乳業(yè)危機(jī)之后，朝陽加大了巴氏奶的投入，增設(shè)了奶站和營銷人員，一時(shí)間，冰城巴氏奶市場形勢驟然緊張，云中失去了多年來泰然自若輕松占有巴氏奶市場的好日子。兩家企業(yè)全線競爭冰城巴氏奶市場，消費(fèi)者的選擇余地大大增加，但兩個(gè)參戰(zhàn)企業(yè)卻為之付出了巨大的努力。
朝陽迅猛發(fā)力
免遭三聚氰胺事件影響的朝陽在許多市場上大出風(fēng)頭，依托自己在奶粉領(lǐng)域的高額利潤，把巴氏奶當(dāng)做遠(yuǎn)期獲利模塊，市場投入很大，不論促銷密度還是力度，都大大超過此前：而云中此時(shí)依然悠然自得，安于在巴氏奶領(lǐng)域快樂生活，同時(shí)沒有更有力的措施固化自己的渠道，而其致命的短板也顯露無疑，那就是其奉行的高質(zhì)高價(jià)策略。
朝陽經(jīng)過幾輪高密度促銷之后，效果顯著，于是一邊增加生產(chǎn)量，一邊聯(lián)合某咨詢公司制定策略，以圖一舉取得本地巴氏奶的壟斷份額。在咨詢公司，市場部、策略部等幾個(gè)部門多番頭腦風(fēng)暴之后，形成了一系列巴氏奶拓展策略：
1.聯(lián)合社區(qū)開設(shè)以普及巴氏奶新鮮為核心主題的座談會(huì)和各種文娛活動(dòng)，培養(yǎng)老百姓的巴氏奶消費(fèi)意識(shí)，在品牌高度上打擊競爭對(duì)手，奠定戰(zhàn)略基點(diǎn)。
2.聯(lián)合市交通廣播電臺(tái)，將巴氏奶作為他們提高收聽率和反饋司機(jī)朋友的獎(jiǎng)品，同時(shí)高密度推出巴氏奶廣告，提高品牌的滲透力。
3.增加配送人員，磨練基層管理人員，解決巴氏奶最繁瑣的配送環(huán)境問題：為了穩(wěn)定巴氏奶配送隊(duì)伍，提高其積極性，不但大幅度提高配送人員工資，還改變以往臨時(shí)用工的政策，與其簽訂長期聘用合同，并統(tǒng)一上“三險(xiǎn)”。考慮到配送員上班較早，白天依然有許多空余時(shí)間，公司整合了各個(gè)事業(yè)部的資源，出臺(tái)了靈活安排工作的政策。
4.統(tǒng)一更新配送車輛，完善形象，增加對(duì)車輛損耗的供給和維修力度，避免出現(xiàn)窩工。
5.加大地面配合力度，提高產(chǎn)品促銷力度，加上贈(zèng)送和品嘗，其折扣力度達(dá)到40％。
6.提高服務(wù)水準(zhǔn)，設(shè)計(jì)五星級(jí)服務(wù)體系，大力宣傳，一舉解決用戶丟奶現(xiàn)象。
整體策略按照事先部署，階梯形層次性實(shí)施之后，效果好得出乎管理團(tuán)隊(duì)的意料。士氣高漲，應(yīng)聘者云集，產(chǎn)品開始供不應(yīng)求，電話訂奶系統(tǒng)迅速增編依然滿足不了需求，社區(qū)訂奶系統(tǒng)也出現(xiàn)應(yīng)接不暇狀態(tài)，與大學(xué)校園的合作招聘也一直無法截止，最多一天上崗70名訂奶員。
在朝陽從宏觀到微觀、從品牌到促銷等全方位組合拳迅猛攻擊下，云中一時(shí)束手無策，很多配送員跳槽到朝陽，配送戶也流失很多。同時(shí)，累積的矛盾也集中爆發(fā)。首先，丟奶戶、投訴戶，對(duì)價(jià)格不滿者紛紛轉(zhuǎn)移到朝陽。其次，因?yàn)殚L時(shí)間高密度的工作，不堪重負(fù)，其信息部長帶領(lǐng)核心員工集體跳槽；因?yàn)槟淘淳o張，收奶員與某公司員工發(fā)生斗毆，奶源供應(yīng)受到影響，而且價(jià)格猛漲。一時(shí)間，云中似乎陷入四面楚歌的境地。
云中突然反擊
云中一直委托某咨詢公司來管理，咨詢公司管理團(tuán)隊(duì)長期駐扎公司，跟職業(yè)經(jīng)理人沒有區(qū)別。其領(lǐng)銜者系某合資公司的大區(qū)經(jīng)理，管理經(jīng)驗(yàn)十分豐富。因此，云中很快就穩(wěn)住陣腳，開始出臺(tái)針對(duì)性的措施。首先，針對(duì)優(yōu)秀員工和配送系統(tǒng)員工，也簽訂正規(guī)聘用合同，提升關(guān)鍵崗位員工工資：其次，在自身發(fā)行的DM雜志上增加了大量產(chǎn)品廣告：大規(guī)模推出產(chǎn)品商標(biāo)收集換購活動(dòng)，獎(jiǎng)品一律采用宜家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；同時(shí)還提高產(chǎn)品的服務(wù)水準(zhǔn)，承諾每早按時(shí)送到，否則當(dāng)天奶送給客戶。那時(shí)，喜歡晨練的老人都能看到，每天清展，當(dāng)大多數(shù)人還在睡夢中時(shí)，云中的工作人員已經(jīng)忙碌起來，他們要在早晨6點(diǎn)半前將產(chǎn)品送到用戶家中，這時(shí)原奶離開牛體還不到8小時(shí)。而配送正是朝陽的短板，因?yàn)閲锌毓傻臋C(jī)制問題以及銷量快速提升等因素，導(dǎo)致朝陽服務(wù)水準(zhǔn)下降，丟奶，忘送現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。雙方各自優(yōu)勢大發(fā)揮，一時(shí)間市場出現(xiàn)膠著狀態(tài)。
因?yàn)樵浦泄芾韴F(tuán)隊(duì)注重利潤的增長，所以不太喜歡動(dòng)用價(jià)格促銷，這在一定程度上給高端客戶以物有所值的感覺，但也流失了一些對(duì)價(jià)格敏感的客戶。最終云中還是出臺(tái)了一些短暫的價(jià)格激勵(lì)措施，訂奶一個(gè)季度給予一定的優(yōu)惠，力度雖然不大，但由于平時(shí)不做活動(dòng)，效果還不錯(cuò)。就在雙方展開高端社區(qū)拉鋸戰(zhàn)的同時(shí)，云中的戶外廣告突然集中投放，市區(qū)的各大線路公交車上似乎一夜間出現(xiàn)了大量云中的廣告，紅色的“鮮知鮮覺”廣告語十分醒目，在全市幾百個(gè)高端社區(qū)的電梯內(nèi)也出現(xiàn)了云中關(guān)于新鮮的廣告，同時(shí)報(bào)紙整版廣告也開始登場。“距離決定新鮮”的定義使朝陽高管團(tuán)隊(duì)印象極為深刻，由此可見云中操作團(tuán)隊(duì)的成熟和干練，沒有在價(jià)格上過于糾纏，而是在提升產(chǎn)品品牌力上下工夫，一舉解決了產(chǎn)品價(jià)格高的根基問題。
朝陽發(fā)現(xiàn)短板，再度發(fā)力
隨著云中的反擊和瓦解，朝陽的促銷效果逐漸冷卻，市場進(jìn)入緩慢
增長狀態(tài)，客戶開始出現(xiàn)回流現(xiàn)象，因?yàn)橛唵螠p少，業(yè)務(wù)員提成降低，也出現(xiàn)了成批離職現(xiàn)象。而產(chǎn)能的提升和收奶環(huán)節(jié)的推進(jìn)已經(jīng)讓朝陽的管理團(tuán)隊(duì)沒了退路，必須背水一戰(zhàn)，否則就面臨被集團(tuán)公司壓縮規(guī)模、減少預(yù)算，一切回到從前狀態(tài)的危險(xiǎn)境地。
于是，朝陽管理團(tuán)隊(duì)決定向市場要答案，花重金聘請專業(yè)調(diào)研公司，展開深度消費(fèi)者調(diào)查，想弄清楚在大規(guī)模投入之下銷售后期進(jìn)展不快的深層原因。
經(jīng)過專業(yè)公司一個(gè)月的努力，市場調(diào)研呈現(xiàn)在朝陽高管的面前。這個(gè)結(jié)果是他們?nèi)f萬沒有想到的：原來當(dāng)?shù)乩习傩沼袀€(gè)誤區(qū)，認(rèn)為朝陽的巴氏奶不夠新鮮，涉嫌高溫奶灌裝產(chǎn)品，而且競爭對(duì)手也不斷散布謠言，稱其產(chǎn)品新鮮度不夠，保質(zhì)期很長。癥結(jié)找到了，朝陽迅即而動(dòng)，聯(lián)合合作伙伴，馬上制定了系統(tǒng)的新鮮度培育計(jì)劃：
1.用事實(shí)說話，集中展示。首先邀請消費(fèi)者進(jìn)廠參觀巴氏奶生產(chǎn)流程，現(xiàn)場講解，同時(shí)聯(lián)合新聞媒體進(jìn)行宣傳和普及巴氏奶產(chǎn)品知識(shí)；其次在網(wǎng)站開辟視頻專線，讓消費(fèi)者可以通過視頻看到巴氏奶的生產(chǎn)過程。
2.重新進(jìn)行產(chǎn)品定位。經(jīng)過大量的調(diào)研和專業(yè)論證分析，最終所有高管拋棄了品質(zhì)、原生態(tài)、綠色等產(chǎn)品定位，一致認(rèn)為新鮮依然是巴氏奶的核心生命力，老百姓對(duì)營養(yǎng)已經(jīng)熟稔于心，選擇巴氏奶看中的就是新鮮，因此最終產(chǎn)品定位為一句話：“就是新鮮。”與競品定位雷同沒有關(guān)系，關(guān)鍵是誰的新鮮牌打得更有力度，更深入人心，更為持久。
3.構(gòu)建系統(tǒng)的傳播戰(zhàn)略。與公司干粉事業(yè)部合作，整合廣告資源，不但降低了傳播成本，還得到了集團(tuán)總部的資金支持。運(yùn)用各種資源對(duì)巴氏奶新定位進(jìn)行立體化傳播，路牌、電視、廣播、社區(qū)公告牌、分眾傳媒等多管齊下，方向集中，規(guī)模宏大，并且富有層次。
4.重啟校園奶營銷系統(tǒng)，著力培育忠誠持久的消費(fèi)者。一方面展開校園贈(zèng)奶活動(dòng)，教育安全科學(xué)的飲奶常識(shí)；一方面產(chǎn)品進(jìn)入校園，通過和學(xué)校合作，迅速滲透到各個(gè)班級(jí)，并且吸取了其他地區(qū)推廣學(xué)生奶的教訓(xùn)，引入保險(xiǎn)公司參與，使得學(xué)校的接受度大大提高。
5.成立團(tuán)購部，重點(diǎn)開發(fā)機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的食堂。科學(xué)安全的飲食在機(jī)關(guān)食堂備受青睞，而巴氏奶的新鮮理念很受公務(wù)員的認(rèn)可，團(tuán)購部組建不久，效果就十分明顯，每月都有4萬包的增量，其配送成本還大大低于社會(huì)配送。
新鮮的故事還在繼續(xù)
朝陽的聯(lián)合舉措很快得到市場回報(bào)，訂奶率大幅度攀升，高端和團(tuán)購客戶迅速增多，市場份額大幅度攀升，產(chǎn)品知名度迅速提升，大有成為第一品牌的趨勢，利潤也開始顯現(xiàn)，而且持續(xù)性很好。
3月7日,廣東佛山,接到記者電話的王先生正和同行老板們聚會(huì)。“你問的問題我們幾個(gè)老板正在議論呢,什么時(shí)候升、升多少、我們怎么應(yīng)付,都是我們最近最關(guān)心的話題。”王先生經(jīng)歷了上一次的人民幣升值,他從事汽車零配件生產(chǎn)及出口行業(yè)多年、主要面對(duì)的是美國市場。
“生存還是死亡,這是個(gè)問題”。當(dāng)時(shí)光進(jìn)入2010年初春,人民幣升值的話題再次成為中國出口企業(yè)老板們的一樁心事。
2月25日有媒體報(bào)道,商務(wù)部正在進(jìn)行壓力測試,研究人民幣匯率變化可能對(duì)出口企業(yè)造成的影響,商務(wù)部辦公廳有關(guān)人士向《財(cái)經(jīng)國家周刊》否認(rèn)了壓力測試一事。而據(jù)中國國際貿(mào)易學(xué)會(huì)一位人士透露,2月24日商務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人曾召集各行業(yè)商會(huì)和貿(mào)易學(xué)會(huì)人士,推動(dòng)與會(huì)單位調(diào)研外貿(mào)企業(yè)對(duì)人民幣匯率的看法和企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況。
中國機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)先行一步,在2010年1月至2月完成了此項(xiàng)調(diào)查,輕工、紡織等商會(huì)也已著手開始調(diào)研,預(yù)計(jì)3月中下旬將公布調(diào)研結(jié)果。據(jù)記者了解,在行業(yè)和地區(qū)層面,有關(guān)人民幣匯率升值壓力測試的活動(dòng)最近一直都在進(jìn)行。
風(fēng)吹草動(dòng)
根據(jù)《財(cái)經(jīng)國家周刊》對(duì)紡織、服裝、汽車零配件、摩托車、日用陶瓷、家具、日常生活用品、機(jī)電設(shè)備等出口主導(dǎo)型企業(yè)和行業(yè)協(xié)會(huì)人士的調(diào)查顯示,人民幣升值對(duì)于他們中的大多數(shù)而言可能是“壓倒駱駝的最后一根稻草”。
機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)初步調(diào)研顯示,人民幣升值可能對(duì)勞動(dòng)密集型機(jī)電企業(yè)出口帶來巨大沖擊。機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)信息部主任齊忠義分析說,機(jī)電行業(yè)出口占全國出口份額近60%,“這些企業(yè)的利潤率只有2%~3%,如果匯率升值2%,企業(yè)就白干,再升值,企業(yè)就要虧損。”
該商會(huì)另一位人士對(duì)記者表示,升值帶來的價(jià)格上升,將意味著機(jī)電出口行業(yè)的國際市場規(guī)模被其他國家搶占。
目前廣東地區(qū)不少生產(chǎn)摩托車的出口企業(yè)也面臨著上述挑戰(zhàn)。非洲是這些企業(yè)在近些年拓展的一大市場,而印度、印尼、越南等國家的企業(yè)目前可以生產(chǎn)出與中國同檔次的摩托車,但由于勞動(dòng)力成本等原因,價(jià)格相對(duì)較低。從2008年起,這些國家的產(chǎn)品大舉滲入非洲市場,目前中國產(chǎn)品市場幾乎已被搶占一半。
“中國企業(yè)的代步類摩托車價(jià)格與匯率基本是同比上升。人民幣升值1%,價(jià)格也會(huì)上漲1%,相應(yīng)的非洲市場規(guī)模則會(huì)收縮20%。”該人士指出。
人民幣升值對(duì)于紡織企業(yè)而言注定是雪上加霜。
“如果2010年人民幣匯率在三個(gè)月內(nèi)一次性升值3%,我們的企業(yè)就要關(guān)門了。”北京服裝進(jìn)出口股份有限公司總經(jīng)理高佩琨對(duì)《財(cái)經(jīng)國家周刊》說。
中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長高勇表示,目前整個(gè)紡織行業(yè)的平均凈利潤率在3%~4%左右,不會(huì)超過5%,如果人民幣升值超過5個(gè)點(diǎn),將會(huì)有一半以上的企業(yè)死掉。如果未來棉花的進(jìn)口配額不進(jìn)行適當(dāng)放開的話,那么紡織業(yè)在人民幣出現(xiàn)升值后可能會(huì)發(fā)生大量訂單流失的情況,平均利潤將歸零。
最值得關(guān)注的還有那些“不起眼”的日用品。中國社科院中小企業(yè)研究中心陳乃醒表示,部分日用陶瓷、眼鏡、打火機(jī)等產(chǎn)品,它們的附加值低、利潤率更低,長期處于低端競爭中,其行業(yè)利潤多保持在1%上下,外界稍有風(fēng)吹草動(dòng)便會(huì)讓他們的經(jīng)營面臨“斷炊”。
一位來自山東的陶瓷商對(duì)記者說,中國出口的大量日用陶瓷產(chǎn)品在美國的超市中面對(duì)的消費(fèi)群體較為低端。這類人群對(duì)價(jià)格敏感度非常高,價(jià)格略高一點(diǎn)便意味著失去客戶。由于企業(yè)本身已經(jīng)不存在利潤壓縮空間,面對(duì)升值,退出市場可能會(huì)成為部分企業(yè)的理性選擇。
造船業(yè)對(duì)人民幣升值的恐慌更為明顯。
山東黃海造船有限公司是年產(chǎn)值30億人民幣的中型造船企業(yè),公司副總經(jīng)濟(jì)師周昌安對(duì)《財(cái)經(jīng)國家周刊》說,預(yù)計(jì)2010年企業(yè)的出口額在4億美元,如果人民幣升值3%,僅此一項(xiàng)企業(yè)就將減少收入8000多萬元。
據(jù)周安昌介紹,目前整個(gè)造船行業(yè)的利潤率在5%以內(nèi),而這8000萬元的損失幾乎等于該企業(yè)預(yù)期年利潤的一半以上。“2010年將是我國造船企業(yè)面臨生死存亡的關(guān)鍵一年。”周昌安說,匯率升值有可能成為部分中小船舶企業(yè)倒閉的催化劑。
具有鮮明行業(yè)特殊性的成套大型設(shè)備出口和工程承包企業(yè)受到人民幣匯率的影響可能更大。
機(jī)電工業(yè)協(xié)會(huì)項(xiàng)目協(xié)調(diào)部主任韓圣健說,成套設(shè)備行業(yè)的特殊性在于訂單周期和收匯過程很長,短期的需要1至2年,中期的需要2至4年,最長的能達(dá)到7至8年。
從2005年開始到2009年,成套設(shè)備出口企業(yè)手中訂單量大約在1500億~2000億美元之間,這些訂單都在中長期才能收匯。如果2010年人民幣升值1%,企業(yè)將遭受近120億元人民幣的損失,如果升值5%,就是600~700億元人民幣的損失。
“成套設(shè)備行業(yè)出口是從2005年才真正發(fā)展起來的,今年人民幣升值從短期看直接吃掉的是成套設(shè)備企業(yè)利益,從中、長期看,人民幣升值吃掉的是整個(gè)成套設(shè)備行業(yè)的國際競爭力。”韓圣健說,“如果市場丟了的話,就無從再談恢復(fù)和發(fā)展了。”
記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),在人民幣升值的壓力面前,也有企業(yè)表示“升值對(duì)我們沒什么壓力。”
此類企業(yè)基本集中于兩種類型,其一是俗稱“兩頭在外”的加工貿(mào)易類。由于出口產(chǎn)品的原料正是進(jìn)口而來,因此人民幣升值的影響幾乎可以在一進(jìn)一出間對(duì)沖。
另一種類型,即利潤回報(bào)率較高、產(chǎn)品同質(zhì)性低的高端產(chǎn)品。這些高端產(chǎn)品位于同類產(chǎn)品中的金字塔頂端,主打差異化和功能性,從而和其他的“難兄難弟”們區(qū)分開來。
“如果只生產(chǎn)普通的代步型摩托車,可能我現(xiàn)在已經(jīng)睡不著覺了。”廣東的摩托車生產(chǎn)商楊先生的產(chǎn)品不同于普通的代步型摩托車,而是針對(duì)摩托車運(yùn)動(dòng)愛好者提供的越野型摩托車和娛樂型摩托車,主要市場分布在北美和歐洲。
生存之道
高佩琨對(duì)《財(cái)經(jīng)國家周刊》表示,對(duì)于可能的人民幣升值,企業(yè)目前能想到的應(yīng)對(duì)辦法主要有三種:一種是最直
接的提高商品出口售價(jià);第二種是從企業(yè)自身內(nèi)部挖掘潛力,降低生產(chǎn)成本,提高勞動(dòng)生產(chǎn)率,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí);第三種是利用銀行金融產(chǎn)品來轉(zhuǎn)嫁人民幣升值帶來的成本上升。
目前中國的服裝出口行業(yè),95%以上企業(yè)是生產(chǎn)中低端的貼牌產(chǎn)品,與國外廠商的議價(jià)能力很弱。“提價(jià)的可能性幾乎為零。”高佩琨說。越南、印度、巴基斯坦、孟加拉等國的勞動(dòng)密集型企業(yè),在價(jià)格上有很大競爭優(yōu)勢,中國產(chǎn)品提價(jià)就意味著訂單丟失、市場喪失。
“家電行業(yè)的議價(jià)能力也非常低,這與國內(nèi)家電行業(yè)競爭激烈,產(chǎn)能過剩有關(guān)。”機(jī)電商會(huì)家電工業(yè)部主任劉永強(qiáng)說,全世界80%的空調(diào)產(chǎn)能、90%以上的激光視盤機(jī)產(chǎn)能和40%以上的冰箱、洗衣機(jī)產(chǎn)能都在中國。
也有企業(yè)選擇其他方式在企業(yè)自身內(nèi)部挖潛、降低生產(chǎn)成本。
“部分企業(yè)正在通過取消一些國際市場的商環(huán)節(jié),來壓縮成本。”中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)人士表示。廣東地區(qū)機(jī)電類產(chǎn)品的一些企業(yè)在2009年底已經(jīng)開始前往美國、歐洲參加展銷會(huì),通過參展的方式直接尋覓客戶。過去,這一環(huán)節(jié)多交給來自臺(tái)灣地區(qū)的商完成。
上述汽車零配件生產(chǎn)商王先生表示,他的企業(yè)一年在轉(zhuǎn)直銷的營銷模式轉(zhuǎn)型上,投入的成本達(dá)到50萬~60萬元。在上一輪升值周期中,該企業(yè)已經(jīng)通過這一辦法直接拿下部分美國客戶,而此次布局,主要針對(duì)歐洲市場。“春節(jié)前,就已經(jīng)陸續(xù)有歐洲、中東的客戶開始跟我們直接接觸。”王先生表示。
除此以外,將生產(chǎn)鏈條向中西部轉(zhuǎn)移,也成為企業(yè)為降低成本而紛紛采取的措施之一。
但是,企業(yè)在利用金融產(chǎn)品尋求避險(xiǎn)方面,卻一直進(jìn)展緩慢。
目前,各出口企業(yè)利用金融避險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)避匯率升值風(fēng)險(xiǎn)的操作還很少。例如,2009年中國出口信用保險(xiǎn)滲透率約為9.7%,低于世界平均水平的15%,存在覆蓋率低、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少、市場整體承保能力低的特點(diǎn)。
“參保率低的主要原因是金融避險(xiǎn)產(chǎn)品種類少,而且費(fèi)率高得離譜。”高佩琨說。
對(duì)此,陳乃醒認(rèn)為,目前國內(nèi)大部分中小型企業(yè)都認(rèn)為此類金融產(chǎn)品過于復(fù)雜,老板搞不懂就直接回避了,而培養(yǎng)中小企業(yè)理財(cái)意識(shí)的金融服務(wù)目前仍沒能跟上。
中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)進(jìn)出口綜合部主任劉春說,部分機(jī)電企業(yè)希望銀行給予企業(yè)“貸美元提前結(jié)匯”的優(yōu)惠政策,并推動(dòng)在發(fā)展中國家市場中的人民幣結(jié)算。針對(duì)大型成套設(shè)備出口合同期長,回款時(shí)間長的特點(diǎn),應(yīng)該鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)推出1年以上的中長期外匯保值業(yè)務(wù)。
政府應(yīng)對(duì)
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)銀行業(yè)研究中心主任郭田勇給《財(cái)經(jīng)國家周刊》提供了一份頗有意思的調(diào)查報(bào)告。這份報(bào)告表明,通過對(duì)上一輪升值周期中企業(yè)意愿的調(diào)查可以發(fā)現(xiàn),有高達(dá)59.9%的企業(yè)在升值中首選通過“改進(jìn)技術(shù)、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率”來堅(jiān)守出口。而輿論經(jīng)常抨擊的通過壓低工資壓縮成本的企業(yè),僅占10.5%。
這說明,大部分中小型企業(yè)在升值壓力下,愿意采取積極的、根本性的方法來提高長遠(yuǎn)的競爭力。
如國家發(fā)改委對(duì)外經(jīng)濟(jì)研究所所長張燕生所言,政府做的不僅僅是研究如何應(yīng)對(duì)人民幣升值的壓力,而且要研究一旦升值后的一系列配套措施;如果有了政策卻無法落實(shí),會(huì)造成讓企業(yè)獨(dú)自承受升值困境的局面。
改變這種情況最重要的一個(gè)辦法,就是地方政府要真正下到企業(yè)中去,政府的配套公共服務(wù)也同樣是越細(xì)越好。
張燕生介紹,以寧波為例,在上一輪人民幣升值周期中,只要企業(yè)能夠拿到出口訂單,寧波市政府便運(yùn)用自身的財(cái)政及時(shí)給企業(yè)做退稅補(bǔ)貼。這使得企業(yè)在拿到訂單后便能立刻解決流動(dòng)資金不足的問題。
關(guān)鍵詞：農(nóng)村金融交易；復(fù)雜性；共同治理
中圖分類號(hào)： F830.34 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1674-2265（2013）05-0058-06
經(jīng)濟(jì)學(xué)理論有這樣一條基本規(guī)則：單一治理契約適用于簡單交易，但相對(duì)于復(fù)雜交易，單一治理往往失效，共同治理契約則能夠達(dá)到某種均衡。山東省沂源縣生物資產(chǎn)抵押貸款試點(diǎn)驗(yàn)證了這一觀點(diǎn)，并且證實(shí)了，農(nóng)村許多金融交易因?yàn)檫^于復(fù)雜而無法成交，進(jìn)而導(dǎo)致農(nóng)村金融困境，可通過構(gòu)建某種方式的共同治理契約加以解決。
一、山東省沂源縣生物資產(chǎn)抵押貸款
（一）養(yǎng)豬場老板登門造訪
2011年5月22日，一位不速之客突然造訪人民銀行沂源縣支行（以下簡稱為“沂源縣支行”）調(diào)查信息部。來客姓田，是張家坡某養(yǎng)豬場老板，自稱旗下有一個(gè)規(guī)模為2000頭沂蒙野黑豬的養(yǎng)豬場，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)3000多萬元。田老板解釋說，之所以不請自來，是因?yàn)樗?011年3月到5月，野黑豬豬仔投放擴(kuò)大生產(chǎn)期間，資金需求較大，因流動(dòng)資金吃緊，曾先后三次向沂源縣張家坡農(nóng)村信用社（以下簡稱為“張家坡信用社”）申請300萬元貸款，都因不符合抵押擔(dān)保條件被拒。由于資金周轉(zhuǎn)困難，養(yǎng)豬場面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)。在田老板看來，淄博市已出臺(tái)了相關(guān)生物資產(chǎn)抵押貸款的管理辦法，農(nóng)村信用社沒有理由拒絕貸款。但兩個(gè)月以來，貸款申請卻屢屢被拒，情急之下，打聽到人民銀行是金融管理機(jī)關(guān)，請求從中溝通、協(xié)調(diào)。
田老板的突然造訪，讓沂源縣支行頗為吃驚。從田老板的描述中可以揣測到，養(yǎng)豬場2000頭生豬每天都需要飼料、人工，資金緊張，火燒眉毛；3000多萬元資產(chǎn)完全可以抵得上300萬元貸款，放貸風(fēng)險(xiǎn)可控。沂源縣支行當(dāng)即決定，赴養(yǎng)豬場一探虛實(shí)。
養(yǎng)豬場坐落在沂源縣張家坡鎮(zhèn)陽三峪村的深山老林之中，在距村7、8公里的山坳里排列著標(biāo)準(zhǔn)化的豬舍。據(jù)田老板介紹，公司現(xiàn)有沂蒙野黑豬仔豬1740頭，能繁種豬60頭，每年育肥豬約900頭。由于公司走的是有機(jī)養(yǎng)殖的高端路線，平時(shí)，生豬放養(yǎng)到公司擁有的200畝山林里，吃草根嫩葉；冬天收歸至欄舍中，吃生苞谷、麩皮，完全綠色無污染。因此，沂蒙野黑豬一直供不應(yīng)求，濟(jì)南、青島等大城市的超市訂單不斷，價(jià)格也不斷攀升，2011年5月，沂蒙野黑豬價(jià)格由2009年每500克20元一路飆升至每500克60元，市場前景非常看好。如以2011年市場價(jià)格估算，現(xiàn)有存欄生豬總價(jià)值在1000萬元左右。經(jīng)田老板介紹，公司隸屬于沂源縣輝潢藤業(yè)有限公司。這是一家以生豬養(yǎng)殖和經(jīng)營藤木家具為主業(yè)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化公司，2010年總資產(chǎn)3085萬元，300名員工，銷售收入4105萬元，凈利潤494萬元，其中，收入的60%和凈利潤的70%來自生豬養(yǎng)殖。但田老板也解釋到，公司生豬存欄期較長，多在年底集中出售，資金占用大。而且，最近糧食、免疫及人工費(fèi)用大幅上漲，致使流動(dòng)資金緊張。于是，在2011年3月向當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社申請了300萬元貸款。但是出乎意料的是，在長達(dá)兩個(gè)多月的時(shí)間里，張家坡信用社雖然做了多次考察，但貸款最終沒有獲批。眼下，2000頭生豬面臨斷糧之困，公司也將因此難以為繼。
經(jīng)過實(shí)地調(diào)查、考察，沂源縣支行認(rèn)為情況屬實(shí)，當(dāng)即應(yīng)諾就300萬元貸款一事從中積極協(xié)調(diào)和斡旋。
（二）信用社的難處
6月1日，沂源縣支行一行5人，由行長帶隊(duì)到沂源縣農(nóng)村信用聯(lián)社調(diào)查了解情況。經(jīng)縣聯(lián)社信貸部調(diào)度張家坡鎮(zhèn)農(nóng)村信用社情況，的確存在養(yǎng)豬場三次申請貸款被拒絕一事。6月2日，沂源縣支行又驅(qū)車直奔張家坡鎮(zhèn)，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社座談了解。張家坡鎮(zhèn)信用社坦然承認(rèn)，憑養(yǎng)豬場的現(xiàn)有資產(chǎn)和發(fā)展前景，的確具備承貸300萬元的優(yōu)勢和條件，是當(dāng)?shù)夭⒉欢嘁姷摹包S金客戶”。但是在集體討論該項(xiàng)貸款時(shí)意見分歧卻很大，而且反對(duì)意見占據(jù)主流。當(dāng)初主要有四個(gè)方面的擔(dān)憂：
一是抵押物不可控、不安全。養(yǎng)豬場有三部分有效資產(chǎn)：豬舍、山林和生豬。簡易豬舍價(jià)值低、專用性強(qiáng)，土地是租用集體的，無法抵押。沂蒙野黑豬屬于活體動(dòng)物，隨時(shí)可以私下變賣處置，難以設(shè)定抵押權(quán)，無法跟蹤監(jiān)測，易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)。而且，即便能設(shè)權(quán)抵押，也盯不住，管不好，還存在瘟疫、自然災(zāi)害等風(fēng)險(xiǎn)隱患。
二是抵押物評(píng)估難。生物資產(chǎn)抵押貸款是個(gè)新產(chǎn)品，產(chǎn)品行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)有待于實(shí)踐檢驗(yàn)。目前沂源縣乃至淄博市，既沒有專業(yè)的生物資源評(píng)估市場，也沒有大宗畜群產(chǎn)品的固定交易場所，生物資產(chǎn)抵押品存在流轉(zhuǎn)難、處置難和維持抵押物生命所必須的飼養(yǎng)、防疫、管理成本高等問題。這是生物資產(chǎn)抵押無法規(guī)避的現(xiàn)實(shí)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。
三是擔(dān)心行政干預(yù)。作為貧困山區(qū)，養(yǎng)殖業(yè)一直是張家坡鎮(zhèn)各屆政府的產(chǎn)業(yè)希望，養(yǎng)豬場當(dāng)仁不讓地成為當(dāng)?shù)卣年P(guān)注對(duì)象和示范工程。一旦養(yǎng)豬場有所閃失，貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，張家坡信用社就要處置生豬抵押物，那么，當(dāng)?shù)卣块T肯定不會(huì)坐視不管，其中的政治風(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)測。
四是業(yè)務(wù)創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)。早在2004年，張家坡信用社為扶持當(dāng)?shù)仞B(yǎng)牛業(yè)發(fā)展，創(chuàng)新貸款品種，對(duì)86戶養(yǎng)牛農(nóng)戶發(fā)放了700萬元貸款，但到2005年，國內(nèi)奶業(yè)相互壓價(jià)，惡性競爭，加之后來“三鹿毒奶”事件的影響，張家坡養(yǎng)牛產(chǎn)業(yè)一蹶不振，導(dǎo)致300萬元形成逾期和壞賬，后經(jīng)多方清收，仍有120萬元最終形成不良貸款，3名信用社客戶經(jīng)理受到經(jīng)濟(jì)處罰和行政處理，教訓(xùn)深刻。
基于以上四點(diǎn)，張家坡鎮(zhèn)農(nóng)村信用社再三衡量，并最終決定，拒絕給養(yǎng)豬場貸款。
（三）個(gè)案不特殊
兩次考察歸來，一邊是翹首以待的養(yǎng)豬場，一邊是有心無力的農(nóng)村信用社，這需要沂源縣支行做出抉擇。6月2日，沂源縣支行召開專題會(huì)議，經(jīng)過近 3個(gè)小時(shí)的研究討論和后續(xù)開展的相關(guān)調(diào)查，得出了如下基本認(rèn)識(shí)：
第一，養(yǎng)豬場貸款被拒事件不是孤立的個(gè)案，而是普遍現(xiàn)象。沂源縣是沂蒙老區(qū)的農(nóng)業(yè)縣、貧困縣，以果品、養(yǎng)殖業(yè)為主業(yè)，2011年養(yǎng)殖業(yè)產(chǎn)值占全縣農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的比例達(dá)到35%，養(yǎng)殖收入占農(nóng)民收入的3成。養(yǎng)豬場事件可能在全縣種養(yǎng)殖業(yè)普遍存在。為印證分析判斷的準(zhǔn)確性，沂源縣支行利用一周時(shí)間對(duì)縣內(nèi)15家養(yǎng)殖專業(yè)合作社進(jìn)行了專題調(diào)查，調(diào)查顯示，貸款難問題普遍存在于養(yǎng)牛、養(yǎng)豬、養(yǎng)雞等領(lǐng)域，2010年貸款滿足率僅有16.3%。
第二，貸款被拒是農(nóng)村金融供需錯(cuò)位形成的正面碰撞。在調(diào)查中，農(nóng)民普遍反映：銀行、信用社太教條，牛羊豬雞同樣是我們的資產(chǎn)和財(cái)富，完全可以用來抵押擔(dān)保，但銀行、信用社卻視而不見！可以看出，雖然農(nóng)村經(jīng)濟(jì)模式、農(nóng)民資產(chǎn)財(cái)富多元化了，有效需求增長了，但作為供給端的銀行、信用社沒能及時(shí)地跟進(jìn)和適應(yīng)這一變化，導(dǎo)致了供求錯(cuò)位，養(yǎng)豬場事件僅僅是這種供求錯(cuò)位的冰山一角。
最終，沂源縣支行決定，以養(yǎng)豬場事件為切入點(diǎn)和突破口，力爭尋求到解決問題的切實(shí)辦法，然后向沂蒙黑山羊、黑烏雞、有機(jī)肉兔等其他養(yǎng)殖領(lǐng)域拓展。于是，一個(gè)專門的生物資產(chǎn)抵押貸款推進(jìn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組成立，工作實(shí)施方案也隨即出臺(tái)。
（四）艱難協(xié)調(diào)
基于上述情況，沂源縣支行開始同張家坡信用社溝通協(xié)商，建議其從自身和社會(huì)兩個(gè)角度思考問題，立足農(nóng)民資產(chǎn)財(cái)富多元化和有效需求不斷增長的實(shí)際，接納養(yǎng)豬場生豬資產(chǎn)的抵押要求，發(fā)放貸款，開展生物資產(chǎn)抵押貸款試點(diǎn)。張家坡信用社經(jīng)過認(rèn)真思考研究，答應(yīng)用生豬抵押貸款300萬元，但同時(shí)提出四個(gè)附加條件：第一，對(duì)于養(yǎng)豬場貸款，除生豬抵押之外，還必須有第三人擔(dān)保的“雙保險(xiǎn)”。第二，同意開展生物資產(chǎn)抵押貸款試點(diǎn)，但是要求沂源縣支行向縣政府做好匯報(bào)工作，減少地方行政干預(yù)，由其自主選擇、考察貸款客戶。第三，要選擇3家有實(shí)力、被認(rèn)可的企業(yè)，對(duì)整個(gè)生物資產(chǎn)抵押貸款試點(diǎn)做擬擔(dān)保人。第四，由沂源縣支行幫助協(xié)商解決生物資產(chǎn)評(píng)估和抵押登記等一系列技術(shù)性問題。
農(nóng)村信用社提出的四項(xiàng)附加條件是合情合理的。圍繞這些條件，沂源縣支行展開了相關(guān)的協(xié)調(diào)工作。首先，先后10余次向當(dāng)?shù)乜h政府匯報(bào)生物資產(chǎn)抵押貸款試點(diǎn)工作，獲得了高度認(rèn)同，并協(xié)調(diào)出臺(tái)了《關(guān)于金融支持農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的意見》，尊重金融機(jī)構(gòu)的自主選擇權(quán)，明確把農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新作為各部門年度工作考核指標(biāo)，納入政府重點(diǎn)工作事項(xiàng)。同時(shí)還根據(jù)《沂源縣人民政府關(guān)于實(shí)施果業(yè)等四大產(chǎn)業(yè)振興計(jì)劃的意見》中對(duì)畜牧業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，制定了一系列的扶持政策，如建豬舍用地手續(xù)簡化、稅費(fèi)減免、良種補(bǔ)貼等。接下來，需要解決整個(gè)生物資產(chǎn)抵押貸款試點(diǎn)中的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保問題。在沂源縣養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)鏈條上，除輝潢藤業(yè)公司之外，盛禾牧業(yè)、華糧油脂和裕豐包裝制品三家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭公司實(shí)力最強(qiáng)，收益也最大，符合擔(dān)保人的基本條件。經(jīng)細(xì)致考察，沂源縣支行和農(nóng)村信用社先后4次到3家公司溝通協(xié)商，就推廣生物資產(chǎn)抵押貸款的發(fā)展前景、公司新增收益等進(jìn)行展望和說明，信用社以優(yōu)先貸款、優(yōu)惠利率為條件，最終說服3家公司作為貸款試點(diǎn)的擬擔(dān)保人，承擔(dān)包括田老板300萬元貸款在內(nèi)的試點(diǎn)擔(dān)保責(zé)任。
最后要解決畜牧和工商等部門的技術(shù)性問題。從2011年6月到7月中旬，沂源縣支行多次與畜牧局等相關(guān)部門溝通協(xié)商，畜牧局利用3天時(shí)間，對(duì)養(yǎng)殖場的飼養(yǎng)環(huán)境、設(shè)施、飼料和擬抵押的60頭種豬、860頭肥豬進(jìn)行了專家評(píng)估，出具生物資產(chǎn)健康狀況評(píng)估報(bào)告書，對(duì)存欄1740頭沂蒙野黑豬仔豬做免疫監(jiān)測和健康分析，由張家坡信用社客戶經(jīng)理清點(diǎn)登記存欄量，留存影像資料；后由人民銀行協(xié)調(diào)沂源源大資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所對(duì)其擬抵押生豬做了529.6萬元的價(jià)值評(píng)估；聯(lián)系工商部門免費(fèi)辦理了生物資產(chǎn)抵押登記事項(xiàng)。
在沂源縣支行的多方協(xié)調(diào)下，整個(gè)生物資產(chǎn)抵押所涉及的方方面面的工作有序展開，2011年7月18日，一切條件完備后，張家坡信用社按生物資產(chǎn)評(píng)估價(jià)值的50%，對(duì)養(yǎng)豬場發(fā)放了260萬元貸款，貸款期限一年，利率上浮50%；一年之后，貸款全額歸還。至此，沂源縣生物資產(chǎn)抵押貸款試點(diǎn)成功。2012年8月，養(yǎng)豬場又獲批貸款600萬元，規(guī)模、利潤增長近5成。沂源縣把“生物資產(chǎn)抵押”和“擔(dān)保方擔(dān)保”捆綁起來，有效降低貸款方、擔(dān)保方的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，促成了農(nóng)村信用社、借款人和擬擔(dān)保人的合作，為該類貸款的推廣作出了有益的探索。該做法已分別被《人民日報(bào)》、《金融時(shí)報(bào)》報(bào)導(dǎo)和宣傳。
二、金融供求錯(cuò)位與共同治理契約
一筆看似普普通通的貸款，竟然歷經(jīng)4個(gè)月的努力才能瓜熟蒂落，這其中還包括沂源縣支行近兩個(gè)月堅(jiān)持不懈地穿針引線。舉案說理，養(yǎng)豬場田老板為什么要造訪人民銀行，而不去造訪縣聯(lián)社？為什么貸款雙方不能直接、自發(fā)成交？為什么無法成交的交易卻在沂源縣支行介入后又能勉強(qiáng)成交？農(nóng)村信用社又為什么在接受了生豬抵押之外還堅(jiān)持要求擔(dān)保人的信用擔(dān)保？這樣堅(jiān)持的初衷和動(dòng)機(jī)是什么？這一系列問題，都需要從各參與方的行為及其變化中尋找答案。
（一）養(yǎng)豬場老板造訪：有效需求的扭曲釋放
田老板造訪沂源縣支行的確屬于非常之舉，但事出有因。在田老板看來，2000頭沂蒙野黑豬是貨真價(jià)實(shí)的綠色、特色和暢銷產(chǎn)品，不是大路貨，價(jià)格連年攀升，訂單持續(xù)不斷，產(chǎn)品十分搶手；200畝山林，3085萬元的資產(chǎn)，4100萬元的年銷售收入，一年近500萬元的凈利潤，而且養(yǎng)豬場及公司經(jīng)營狀況多年來一直運(yùn)行良好，只因一時(shí)之急需申請貸款300萬元合情合理，能貸得出，也能還得上，張家坡信用社拒絕他的貸款要求是不恰當(dāng)、不公平的。當(dāng)然，田老板也很清楚，張家坡信用社之所以拒貸，既有對(duì)養(yǎng)豬場不了解和擔(dān)心的一面，也有信用社內(nèi)部的條條框框限制著。在這種情況下，將情況反映到其上級(jí)主管——沂源縣信用聯(lián)社，同樣也擺脫不了條條框框。因此，情急之下，田老板直接造訪沂源縣支行。由此可以看出，田老板的貸款要求應(yīng)該是農(nóng)村的有效金融需求，造訪沂源縣支行，只不過是有效需求得不到滿足后的扭曲釋放而已。類似的有效金融需求在農(nóng)村普遍存在，但目前多數(shù)還處于被壓制和埋沒狀態(tài)。
（二）信用社固執(zhí)己見：農(nóng)村金融交易的復(fù)雜性
張家坡信用社先是三次拒貸，在沂源縣支行協(xié)調(diào)后又提出了第三方擔(dān)保、獨(dú)占生物資產(chǎn)抵押貸款試點(diǎn)權(quán)、防止行政干預(yù)和生豬資產(chǎn)評(píng)估、抵押登記等一系列附加條款，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，有根有據(jù)，合情合理。他們肯定意識(shí)到，生豬抵押貸款交易太復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)太長、太多，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會(huì)前功盡棄。這也可能是導(dǎo)致農(nóng)村金融創(chuàng)新停滯不前、銀行信貸制度僵化的基本原因。可以想象，如果張家坡信用社接受了田老板的貸款要求，即便不考慮信用社內(nèi)部的信貸制度、風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任追究，即便排除掉信息考察的高成本，單就生豬抵押一項(xiàng)，既需要資產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、抵押認(rèn)定和抵押物監(jiān)控，又涉及資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)、畜牧、衛(wèi)生、工商等部門；一旦發(fā)生變故，必然要接管抵押的生豬，需要飼養(yǎng)、防疫，需要處置、流轉(zhuǎn)和變現(xiàn)，還需要征得當(dāng)?shù)卣恼J(rèn)可和同意。而且很顯然，整個(gè)交易過程都需要付出成本，前期的資產(chǎn)評(píng)估、抵押認(rèn)定可以由養(yǎng)豬場來負(fù)擔(dān)，但發(fā)生變故后的飼養(yǎng)、防疫、處置和變現(xiàn)是要張家坡信用社自掏腰包的。可以預(yù)見，生物資產(chǎn)抵押貸款的不確定性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出張家坡信用社的認(rèn)知范圍和成本承載能力。從一般意義上看，一項(xiàng)交易的復(fù)雜程度取決于交易對(duì)象的特征值的界定成本。如果某交易對(duì)象的特征值界定比較容易，那么交易一定是簡單交易，反之則是復(fù)雜交易（楊瑞龍、周業(yè)安，1998）。類似的問題，在土地經(jīng)營權(quán)、農(nóng)房、農(nóng)作物等資產(chǎn)抵押方面也屢見不鮮。農(nóng)村復(fù)雜交易下的有效需求常常被棄為“無效需求”，不足為奇。
（三）沂源縣支行介入：構(gòu)建共同治理契約
可以說，如果沒有沂源縣支行的積極介入，養(yǎng)豬場貸款事件可能就此石沉大海。從養(yǎng)豬場貸款無望到后來確立了穩(wěn)定的信貸重復(fù)博弈關(guān)系的過程中，沂源縣支行發(fā)揮了至關(guān)重要的穿針引線作用。
第一，組織協(xié)調(diào)。沂源縣支行以金融管理者的身份把養(yǎng)豬場鄭重放置到張家坡信用社面前，即便貸款不成，其份量也遠(yuǎn)比田老板的個(gè)人訴求更有影響力。這只是沂源縣支行穿針引線的開始。其后，在張家坡信用社承諾貸款和承諾試點(diǎn)生物資源抵押貸款后，為消除其合情合理的后顧之憂，又出面向當(dāng)?shù)卣疁贤▍R報(bào)，確保試點(diǎn)工作自和獨(dú)占權(quán)，排除外界干擾；協(xié)商溝通畜牧部門承諾提供疫病防控、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢產(chǎn)品認(rèn)證等全程服務(wù)，消除活體生物抵押品價(jià)值確認(rèn)和維護(hù)等技術(shù)性難題；說服當(dāng)?shù)厝肄r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭公司為養(yǎng)豬場貸款提供擔(dān)保。可以看出，沂源縣支行在養(yǎng)豬場貸款和整個(gè)生物資源抵押貸款試點(diǎn)中發(fā)揮了關(guān)鍵的組織協(xié)調(diào)作用。
正是有了沂源縣支行的組織協(xié)調(diào)，不僅降低了交易難度，促進(jìn)了供求對(duì)接，而且，養(yǎng)豬場也因此節(jié)省了資產(chǎn)評(píng)估、抵押登記等交易和公關(guān)成本，張家坡信用社則無須再為生豬資產(chǎn)評(píng)估、抵押認(rèn)定和發(fā)生變故后的飼養(yǎng)、防疫、處置以及變現(xiàn)等難題擔(dān)憂，總體交易成本因此而顯著降低。
第二，監(jiān)督仲裁。從表面看，生豬抵押和3家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的擔(dān)保促成了貸款交易。其實(shí)，在整個(gè)交易過程中，沂源縣支行起了“隱形擔(dān)保人”和監(jiān)督人的作用。可以猜想，一旦貸款出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，沂源縣支行會(huì)率先被“道德審判”和問責(zé)。如果不是當(dāng)初的極力撮合，哪里會(huì)有貸款風(fēng)險(xiǎn)？從沂源縣支行的角度看，作為負(fù)責(zé)任的金融管理者，應(yīng)該為該筆貸款的安全自覺履行監(jiān)督義務(wù)；一旦出現(xiàn)了預(yù)想不到的變故，也應(yīng)像當(dāng)初積極推介貸款那樣，為維護(hù)金融交易的公平性，與張家坡信用社站在一起，為維護(hù)金融權(quán)益而再度進(jìn)行積極溝通、協(xié)商和仲裁。張家坡信用社之所以愿意貸款給養(yǎng)豬場，或許已經(jīng)看到了這一點(diǎn)。這一監(jiān)督仲裁機(jī)制的有效性，在多邊契約下的俱樂部組織和合作組織中都曾得到過充分驗(yàn)證和證實(shí)。
第三，規(guī)劃設(shè)計(jì)。從養(yǎng)豬場貸款到沂源縣生物資產(chǎn)抵押試點(diǎn)的整個(gè)過程看，沂源縣支行的作用不可替代。沂源縣支行已經(jīng)清楚地意識(shí)到，養(yǎng)豬場貸款被拒雖然只是個(gè)案，但其背后，是整個(gè)農(nóng)村地區(qū)生物抵押貸款難、有效需求無法滿足的縮影，是個(gè)普遍存在的現(xiàn)象。與其讓養(yǎng)豬場田老板通過造訪人民銀行的扭曲方式來釋放不滿，不如以區(qū)域金融管理者的身份出面，名正言順和有組織地消除由供求錯(cuò)位形成的激烈碰撞，激活被長期壓制的農(nóng)村有效金融需求。沂源縣支行當(dāng)初毫不猶豫地介入養(yǎng)豬場貸款只是生物資產(chǎn)抵押貸款試點(diǎn)的切入點(diǎn)和敲門磚。在其主導(dǎo)和協(xié)調(diào)下，地方政府及其畜牧、工商等部門積極參與到生物資產(chǎn)抵押貸款試點(diǎn)中來，一個(gè)較為完整的試點(diǎn)方案被設(shè)計(jì)規(guī)劃出來。
綜上所述，在沂源縣支行的組織協(xié)調(diào)下，沂源縣農(nóng)村生物資源抵押貸款試點(diǎn)由點(diǎn)到面，逐步推開。在現(xiàn)行試點(diǎn)框架內(nèi)，沂源縣支行將地方政府、農(nóng)村信用社、生物資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)、畜牧局、工商局等單位和組織納入其中，在有意無意中構(gòu)建了多邊參與、共同治理的契約，各自行使著自己的職能和作用。
三、農(nóng)村金融共同治理契約的效用分析
（一）風(fēng)險(xiǎn)偏好
本案例中，雖然沂源縣支行的作用至關(guān)重要，但決定權(quán)仍在張家坡信用社手中。在共同治理契約建立前后，其行為特征和風(fēng)險(xiǎn)偏好是否發(fā)生了改變，應(yīng)該成為重點(diǎn)考察的問題。
所謂風(fēng)險(xiǎn)偏好，是指投資者在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的種類、大小等方面的基本態(tài)度、傾向及其容忍程度。在單一治理契約下，張家坡信用社是典型的風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，而且在擁有不可撼動(dòng)的談判能力的前提下，拒絕養(yǎng)豬場這個(gè)“拿不準(zhǔn)”的貸款要求是非常自然的事情。在沂源縣支行構(gòu)建共同治理框架后，張家坡信用社對(duì)養(yǎng)豬場貸款既要求必須由第三方擔(dān)保，又要求獨(dú)占生物資產(chǎn)抵押貸款試點(diǎn)權(quán)，還要求沂源縣支行幫助清除試點(diǎn)中的各種不確定因素，試圖將所有的潛在風(fēng)險(xiǎn)都拒之門外。因此，盡管張家坡信用社在2012年8月將養(yǎng)豬場貸款增加到600萬元，但在共同治理框架下的風(fēng)險(xiǎn)偏好沒有發(fā)生絲毫改變，仍然是一個(gè)謹(jǐn)慎和不折不扣的風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。
（二）信息對(duì)稱性
本案例中，在張家坡信用社與養(yǎng)豬場的雙邊契約下，信息不對(duì)稱是貸款不能成交的重要障礙。可以想象，面對(duì)從來沒打過交道的養(yǎng)豬場，張家坡信用社雖經(jīng)多次考察，但仍然不清楚沂蒙野黑豬與一般生豬有什么不同之處，不清楚養(yǎng)豬場能否應(yīng)對(duì)不可抗拒的瘟疫和價(jià)格暴漲暴跌等風(fēng)險(xiǎn)，不清楚其經(jīng)營管理有何獨(dú)到之處，而且和其他生豬抵押一樣需要付出很高的監(jiān)督和管理成本。信息嚴(yán)重不對(duì)稱，而且監(jiān)督費(fèi)用的增加超過了契約費(fèi)用的節(jié)約，這一交易肯定會(huì)被放棄。
在沂源縣支行主導(dǎo)的共同治理契約下，以信息交流為紐帶培育了一個(gè)利益相關(guān)者合作的氛圍，各方從不同角度審視養(yǎng)豬場，其實(shí)是對(duì)其進(jìn)行了一次系統(tǒng)和專業(yè)的體檢、透視，其信息得以真實(shí)還原，沂蒙野黑豬的市場價(jià)值得到發(fā)現(xiàn)。共同治理促進(jìn)了信息交流，提高了決策的正確性，監(jiān)督成本也隨之降低。正如楊小凱（1997）所言，契約制度不是消滅信息歪曲，而是在信息歪曲與交易費(fèi)用之間尋求平穩(wěn)點(diǎn)。
（三）交易成本
在一般意義上，貸款交易成本由簽約成本、執(zhí)行成本和機(jī)會(huì)成本三部分構(gòu)成。具體到張家坡信用社，簽約成本包括前期的信息考察、生豬抵押權(quán)界定、價(jià)值評(píng)估等費(fèi)用；執(zhí)行成本包括合同談判、擬定、執(zhí)行及產(chǎn)權(quán)保護(hù)和爭議仲裁等環(huán)節(jié)中發(fā)生的費(fèi)用；機(jī)會(huì)成本是指將300萬元貸款貸給養(yǎng)豬場而失去貸給更保險(xiǎn)客戶的可能收益，張家坡信用社在進(jìn)退選擇之間，存在與養(yǎng)豬場信息成本與預(yù)期收益的權(quán)衡問題。而在所有交易成本中，讓張家坡信用社最為擔(dān)心的還是執(zhí)行成本。因?yàn)樯锏盅涵h(huán)節(jié)太多，鏈條太長，涉及到契約執(zhí)行效果、權(quán)利保護(hù)以及可能發(fā)生爭議的仲裁效率，交易復(fù)雜程度上升導(dǎo)致監(jiān)督費(fèi)用上升，會(huì)直接影響貸款安全。而在共同治理框架下，當(dāng)?shù)卣牟桓深A(yù)承諾，沂源縣支行的隱性保證，畜牧、工商部門以及生物資產(chǎn)市場的搭建，在總體上降低了執(zhí)行和監(jiān)督成本，而不是將成本在不同參與主體間進(jìn)行替代或轉(zhuǎn)移，進(jìn)而使契約安排的凈收益最大化。在張五常（1996）看來，一旦交易對(duì)象的價(jià)值具有確定性，交易效率就表示為交易費(fèi)用的節(jié)約，合約條款也就決定了。
（四）重復(fù)博弈關(guān)系
本案例中，2011年7月18日，張家坡信用社對(duì)養(yǎng)豬場發(fā)放了為期一年的260萬元貸款；一年之后，張家坡信用社將貸款追加到600萬元貸款，雙方的重復(fù)博弈可能就此展開。所謂重復(fù)博弈，是指相同結(jié)構(gòu)的博弈重復(fù)了多次，甚至無限次，基于相關(guān)參與人可觀測到的行動(dòng)歷史為依據(jù)，進(jìn)而決定每個(gè)階段的選擇策略。從圖1可以看出，高端的沂蒙野黑豬肉幾乎不受普通豬肉價(jià)格波動(dòng)的影響，一路攀升。2011年3月，養(yǎng)豬場第一次申請貸款之時(shí)，沂蒙野黑豬肉每500克20元，兩個(gè)月后一路飆升至每500克60元，至今仍堅(jiān)挺在每500克60—70元之間；而該時(shí)段的普通豬肉始終在每500克11元之間波動(dòng)、徘徊。雖然沂蒙野黑豬與普通生豬飼養(yǎng)成本相差無幾，但價(jià)格卻相差近6倍。養(yǎng)豬場一年按出欄生豬700頭，產(chǎn)肉7萬公斤，產(chǎn)值超過840萬元，利潤增長近5成。基于此，張家坡信用社在第一次貸款時(shí)給予養(yǎng)豬場信用評(píng)級(jí)A；第二次貸款600萬元時(shí)，將其信用登記提升為A+，貸款額度放大2.3倍。
四、簡要結(jié)論
目前，我國農(nóng)村有效金融需求逐年呈現(xiàn)擴(kuò)大趨勢，但始終處于被壓制狀態(tài)，金融供求嚴(yán)重錯(cuò)位，供給效率不高。盡管政策傾向于“三農(nóng)”十分明確，各種形式的創(chuàng)新和對(duì)接活動(dòng)陸續(xù)涌現(xiàn)，各類新型農(nóng)村金融組織也不斷面世，但農(nóng)村金融交易依然清淡，實(shí)際滿足率并不高。盡管沂源縣支行所主導(dǎo)的農(nóng)村金融共同治理框架不能改變金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)偏好，但卻在一定程度上增加了信息對(duì)稱性，還原了企業(yè)真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)狀況，從總體上降低了各環(huán)節(jié)的交易成本，促進(jìn)了市場出清。
當(dāng)然，考慮到沂蒙野黑豬的特殊性，沂源縣在共同治理契約下的整個(gè)生物資產(chǎn)抵押貸款能否在其他行業(yè)和領(lǐng)域順利推進(jìn)，人民銀行是否是最恰當(dāng)?shù)拇楹险撸l又該擔(dān)負(fù)起區(qū)域農(nóng)村金融共同治理的主導(dǎo)責(zé)任，合理的農(nóng)村金融共同治理框架還應(yīng)該具備哪些基本要素等等問題，都需要實(shí)踐的進(jìn)一步檢驗(yàn)，需要深入的思考和觀察。
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