時(shí)間：2022-09-13 17:49:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇賣衣服導(dǎo)購總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
首先要“價(jià)格閃躲”，閃躲到我們貨品的價(jià)值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們衣服后，最后再來進(jìn)行價(jià)格談判，才是對我們有利的。不像現(xiàn)在很多的導(dǎo)購卻犯“兵家大忌”：主動(dòng)首先報(bào)出自己的底價(jià)。永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義。
其次客人說“錢沒帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山”。服裝店里一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么多”，這樣的客人還真不少，也許是實(shí)情，但我看很多是借口。這個(gè)時(shí)候很多的導(dǎo)購傻傻地來上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購或者是聽信客人說過兩天來拿的話，輕易地放虎歸山了。
遇到這種情況最好的處理方法就是讓導(dǎo)購表示衣服可以給客人先打包，為客人留起來，只是需要客人交納少許的定金。即使沒有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購拿出一個(gè)本子來，表示我們有為客人保留衣服的義務(wù)，我們要作一個(gè)登記手續(xù)――記錄下客人的姓名、固定電話、手機(jī)、家庭住址等等。
第三，銷售過程中常需配合作戰(zhàn)。導(dǎo)購在服裝銷售過程中，提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡單配合自不必說了，這里介紹某地方一個(gè)服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。
在香港，有兩個(gè)兄弟開了一家專做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。看這兄弟倆如何配合做銷售的。每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個(gè)新客人鏡子前試衣服的時(shí)候，他會(huì)首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點(diǎn)問題。所以，當(dāng)他和客人交流時(shí)，就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價(jià)錢的時(shí)候，他都會(huì)走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長，這套衣服多少錢？”他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時(shí)，作銷售的弟弟回到客人身邊，對客人說：“他要1800塊”。
這時(shí)候，許多人都會(huì)趕快把這套衣服買下來，在那個(gè)“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯(cuò)誤”之前，帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。
這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己服裝銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。
客人買單之后，導(dǎo)購人員切忌說“謝謝”。在現(xiàn)實(shí)的服裝的銷售技巧中，我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對客人說：“謝謝”。各位，導(dǎo)購說“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢、沒有價(jià)值，好像是客人幫很大的忙才買的。這是個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)有很多那些買不少東西的客人在離開服裝店的時(shí)候，滿心歡喜地對我們的導(dǎo)購說“謝謝你”，因?yàn)檫@來自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。
對于成交的客人說謝謝，是絕對的錯(cuò)誤，是對自身品牌和貨品的不自信，會(huì)引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說什么？應(yīng)該贊美他，祝賀他，恭喜她“回去穿上這條裙子，立刻顯現(xiàn)您的曲線美，穿得好下次帶上朋友一起再來”。
不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機(jī)”。服裝店的導(dǎo)購看見客人拿著衣服，甚至摔在桌子上，來投訴要求退貨的時(shí)候，有的導(dǎo)購就害怕，結(jié)果沒有處理好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說，光生意、形象不知道影響了多少。僅僅提醒我們服裝銷售的導(dǎo)購，遇到投訴，就是“天賜良機(jī)”――再次銷售的機(jī)會(huì)來了。
顯然，這是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的問題，這其中可能涉及到某類型消費(fèi)喜好人群的基數(shù)差異，鋪貨終端在位置及客流量上的差異，補(bǔ)送貨及理貨上的差異等許多因素。但筆者認(rèn)為：其中的一個(gè)重點(diǎn)可能就出在自詡主宰萬物的人上。說具體一點(diǎn)就是：軟終端－賣場營業(yè)導(dǎo)購人員的狀況存在差異。
下面，就讓我們通過一些情景案例來評(píng)析一下，營業(yè)導(dǎo)購人員在促成與加快終端成交中的問題。
情景一：
小婉和小張：要是錢帶購，肯定買
周五晚上，小婉為了給男朋友小張看條褲子，到九點(diǎn)的時(shí)候，她還和男朋友在號(hào)稱“昆明品牌服裝一條街”的青年路上轉(zhuǎn)悠。不過，他們兩人現(xiàn)在都有點(diǎn)郁悶。因?yàn)椋瑒倓偰羌覍Ｙu店的營業(yè)員不茍言笑，就象防賊一樣的緊緊跟在他們的后面，死盯著他們。
“進(jìn)這一家看看” 小婉首先打破了沉默。
兩人剛一進(jìn)店，一位笑而不露的小姐就迎了上來“先生，小姐想看些什么？”
“我們先隨便看看”小張邊應(yīng)道，邊和小婉來到牛仔褲的貨架邊。他的眼睛被一條微喇牛仔褲所吸引，就在他的手剛伸向這個(gè)中意之物時(shí)，那位小姐不為人所覺的出現(xiàn)在了面前。
“先生，真有眼光”營業(yè)員將目光從小張的臉上移到了小婉的臉上“這種褲型是今年非常時(shí)尚與個(gè)性的款式，非常吻合小姐男朋友的氣質(zhì)”。這句話說得小婉與小張對視一笑。
營業(yè)員麻利的將一條L型的褲子從貨架上取了下來，并同時(shí)將目光從小婉移回到小張。
“先生請跟我到試衣間試穿一下效果”不等小張回答，營業(yè)員就提著褲子徑直向試衣間的方向走去。
“去試試吧” 小婉不想掃男朋友的興，她也想看看那條褲子穿上后的效果。
“先生，請先進(jìn)去，我把褲子搭在門上”營業(yè)員邊拉開試衣間的門，邊對小張說道。
“先生，褲子就在門上”就在小張淅瀝嘩啦脫褲子的時(shí)候，營業(yè)員打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去。
“小姐的男朋友出來后，一定會(huì)更加帥氣” 小婉抬起頭對著營業(yè)員笑了笑。
“小姐，我為您推薦一款衣服”眼看營業(yè)員又要拿出一款衣服給自己試，小婉趕緊說道“我目前還不想買衣服”。小婉說完這句話后，竟然覺得有點(diǎn)不好意識(shí)。
“沒關(guān)系，您可以試試您今后想買的衣服”營業(yè)員笑對著小婉說完后，又向試衣間邁去。這時(shí)候，小張剛剛從試衣間出來。
“先生果然更帥了”營業(yè)員把試衣間的門拉了過來，請小張看看門面穿衣鏡上的自己。
“你自己覺得怎么樣？” 小婉自己也有眼前一亮的感覺，可是她不想太早表露自己的意見。
“可以的”小張?jiān)阽R子前轉(zhuǎn)了一轉(zhuǎn)，自己也覺得挺好。
“先生應(yīng)該很喜歡這條褲子！如果您再配上這件體恤，感覺會(huì)更好”營業(yè)員不知什么時(shí)候提了一件紅色的微領(lǐng)體恤過來，并有意無意的看了小婉一眼。
最后的結(jié)果是，本來只打算買褲子的小婉和小張，被營業(yè)員的熱情與推介所“陷害”，現(xiàn)在也想連那件體恤一起買。不過，不巧的是小婉和小張當(dāng)天都沒帶多少錢在身上。
［小結(jié)］
盡管那位營業(yè)員因?yàn)樾⊥窈托垱]帶夠錢，在當(dāng)天晚上最終無功而返。但她是切切實(shí)實(shí)的打動(dòng)了小婉和小張，并挖掘出了他們原本沒有計(jì)劃的需求。下面，就讓我們據(jù)此案例，來總結(jié)一些有關(guān)終端成交臨門一腳的相關(guān)東西。
一、營業(yè)導(dǎo)購人員不僅要掌握充足的產(chǎn)品知識(shí)，還要具備為顧客“度身定制”產(chǎn)品的能力。
當(dāng)然，其中的重點(diǎn)是，營業(yè)導(dǎo)購人員應(yīng)該從顧客的言行舉止中，分析出客戶心底的真實(shí)需求。
二、要學(xué)會(huì)為顧客做主。
其實(shí)，在很多時(shí)候，許多顧客在沒確定購買某件商品前，他們自己的心里也是模糊不清的。把客戶引導(dǎo)到他們真正的需求上來，這才是營業(yè)導(dǎo)購人員實(shí)現(xiàn)其導(dǎo)購價(jià)值的真正重要所在。
三、注意拿捏交易環(huán)節(jié)中的時(shí)機(jī)。
那位營業(yè)員能知道小張什么時(shí)候從試衣間出來，是基于平常的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)上的。企業(yè)應(yīng)該將這些細(xì)節(jié)上的東西，進(jìn)行具體的量化，如此有利于終端導(dǎo)購力量工作效率和成功率的提高。
四、要有不會(huì)使人感到過度和不自然的熱情
這其中的關(guān)鍵，當(dāng)在舉止自然之上。本案例中的營業(yè)員，不等小張回應(yīng)，就將小張引向試衣間，就為小張拉開試衣間的門并將褲子搭在門上，完全是出于職責(zé)和能力自信的本能。這些職責(zé)本能的形成和基于次基礎(chǔ)上行為的自然發(fā)生，就使一些極可能使人覺得過度熱情的東西，變得協(xié)調(diào)和極具殺傷力。
五、將交易環(huán)節(jié)適當(dāng)提前，有利縮短時(shí)間等方面的交易成本，有利促成顧客已經(jīng)擁有某樣?xùn)|西的心理和提高成功率。而在很多時(shí)候，這都是顧客自己都不愿承認(rèn)的受了“強(qiáng)迫”的使然。
營業(yè)員為小張取下褲子、拿來體恤或向顧客提請開單，就是這樣的道理所在。
六、要照顧到購買者和使用者，也要兼顧到關(guān)聯(lián)人物。
這里的關(guān)聯(lián)人物可能是顧客身邊的意見性人物，也可能是決策性人物。但不論是何種人物，他們都可能影響甚至決策顧客的消費(fèi)行為。在這個(gè)時(shí)候，使具體顧客與關(guān)聯(lián)人物互相“施壓”，將他們向利于最終成交的方向牽引，就顯得非常重要。如本案例中的營業(yè)員以“先生應(yīng)該很喜歡這條褲子！”來“壓迫” 小婉。
七、善于為顧客需求尋找匹配的東西，為增加顧客的購買力找到好的借口。
人要穿褲子自然也要穿衣服，而這些通常都是要講究搭配的。營業(yè)員在小張身上把握住了這一點(diǎn)，在牛仔褲之外，又拿來了一件微領(lǐng)體恤。可見，這實(shí)際上是基于顧客的某樣現(xiàn)實(shí)需求再挖關(guān)聯(lián)需求的舉措。下面所提到的一個(gè)案例也和此點(diǎn)有關(guān)。
八，為顧客尋找臺(tái)階就是為自己尋找臺(tái)階
營業(yè)員在遭到小婉的拒絕后，所仍然表現(xiàn)出的一種較高職業(yè)操守，就是在為自己今后的成交找路子。
情景二
李女士：買了商鋪又買住宅
A樓盤是個(gè)住宅加底商的房地產(chǎn)項(xiàng)目。和許多的樓盤一樣，A樓盤的客戶當(dāng)中也有許多客戶來案場探詢過多次，可就是以讓利幅度太小、需要考慮等等借口而不下單。小王一位意向商鋪的客戶肖女士就是這么一例。
這天，小王決定打電話催促肖女士下單。
“肖女士您好，我是A樓盤置業(yè)顧問小王”
“小王您好”肖女士在電話那頭應(yīng)道。
“不知您最近對我們樓盤的情況了不了解？”小王似乎在為自己要說的話做鋪墊。
“我很注意你們的廣告，好象你們的房子還很好賣？”肖女士“上鉤”了嗎？
“好買的不僅是房子，還有商鋪”小王不等肖女士支聲，繼續(xù)說道：“我打這個(gè)電話就是想跟您商量件事……”
“不怕得，小王你說”
“您讓我們?yōu)槟A(yù)留的那件鋪面，已經(jīng)有另外的客戶看中（當(dāng)然是虛擬的），他現(xiàn)在就在我們售樓部”小王笑笑頓聲道：“巧的是，您開診所，這個(gè)客戶開藥店”
“怎么這樣，我不是預(yù)留了嗎？”肖女士似乎有點(diǎn)急。
“肖女士您別急”小王安慰道：“這至少證明兩點(diǎn)，一是您很有眼光，二是現(xiàn)在也出現(xiàn)了一個(gè)看好我們這片社區(qū)醫(yī)療市場的人。也不知您現(xiàn)在考慮清楚沒有，如果再拖的話，我怕為您保不住這間鋪面”小王的話切入了正題。
“你們的價(jià)格太死板了，我要3%的優(yōu)惠，可你們只給2%”肖女士又將價(jià)格抬上了桌面。
“3%的優(yōu)惠是專門針對一次性付款的，您是個(gè)專門治病救人的生意人，您也知道生意是要講究原則的，難道您沒有自己堅(jiān)持的原則嗎？”小王不等肖女士辯解，繼續(xù)道：“況且，我們這個(gè)片區(qū)，賣鋪面的又不僅是我們這一家，我相信您曾經(jīng)看過其它幾個(gè)盤的鋪面，可您為什么不買呢？因?yàn)樗鼈兊膬r(jià)格不比我們的低，它們的鋪面位置不一定有我們的好。您說呢？肖女士”
“……好，我下午過來簽約交定金”被小王一番軟硬兼施的話戳中脊梁骨的肖女士，在電話那頭，在小王的緊張中沉默了好一會(huì)，終于下了認(rèn)購的決心。
“下午三點(diǎn)行嗎？”小王按柰住激動(dòng)，平緩的問道。
“行”
“那好，我在售樓部等您。下午再見，肖女士”
就這樣，小王在當(dāng)天不僅把肖女士下單成交的老大難問題解決了，而且還在肖女士身上多賣出了一套三居室的住宅。因?yàn)椋⊥跤衷谛づ可砩贤诰虺隽恕百I套住宅，照顧生意、回家都方便”的需求。不過，小王最后為肖女士多爭取了0.5%的優(yōu)惠。
[小結(jié)]
一、廣告、促銷等營銷溝通工具都應(yīng)該為利于加快終端的成交服務(wù)。
說具體一點(diǎn)，就是要方便營業(yè)導(dǎo)購人員更據(jù)針對性、更富實(shí)效的銷講。只有這樣將營銷工具進(jìn)行整合，才能形成終端成交更成熟的氛圍。
二、不要對客戶太好，要在弱勢中學(xué)會(huì)強(qiáng)勢。
“客戶是上帝”、“客戶都是對的”并不完全適宜于終端成交的過程中。就拿本案例來說，假如小王不虛擬客戶出來“欺騙、威脅”肖女士，不以“生意原則”來“要挾”肖女士，肖女士能否這么快下單，最終會(huì)否下單還不好說，小王要在肖女士身上多賣出一套住宅就更難說了。
三、要為客戶尋找對手。
供方的對手往往都會(huì)成為客戶“要挾”自己的利器。其實(shí)，這一點(diǎn)同樣適宜于供方“要挾”客戶成交的助推器。因?yàn)椋绻澄豢蛻粽娴膶ψ约旱哪臣唐犯信d趣，真有購買欲望，因人性所限，他心里往往都有期待“獨(dú)占”的預(yù)期。在這個(gè)時(shí)候，為客戶找個(gè)對手，相對把自己的產(chǎn)品與競爭對手進(jìn)行對比，有時(shí)候還更有利于加快客戶成交。
就小王的這個(gè)個(gè)案來看，小王為肖女士所尋找的還是間接的生意上的對手，這在肯定肖女士眼光和商業(yè)頭腦的時(shí)候，也會(huì)對她產(chǎn)生更大的壓力及其動(dòng)力。
四、要把客戶自恃的東西主動(dòng)攻破，要由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。
正如前述，在供大于需的市場環(huán)境下，客戶經(jīng)常會(huì)以供方的對手來要挾供方，以獲得實(shí)惠的成交條件。在這種情況下，大多數(shù)的直接銷售人員由于缺乏此方面的專業(yè)培訓(xùn)、總結(jié)與再學(xué)習(xí)等原因，往往都會(huì)很被動(dòng)，甚至有點(diǎn)不知所措。
其實(shí)，這些供方不愿面對的問題是避免不了被客戶揭破的。與其退避，還不如主動(dòng)去迎難而解。就象本案例中的小王將競爭樓盤主動(dòng)搬出一樣。
五、要適當(dāng)?shù)慕o予具體客戶額外利益
小王在商鋪上沒有對肖女士進(jìn)行讓步，但在住宅上卻多給了0.5%的優(yōu)惠，這將肖女士的住房需求由可能變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)。但就一般的消費(fèi)品而言，由于產(chǎn)品標(biāo)的額的弱小、消費(fèi)特性所限，這點(diǎn)可能并不一定適用。
六、要注意挖掘客戶的利潤價(jià)值
其實(shí)，本文中的兩個(gè)個(gè)案都提到了這一點(diǎn)。但就多數(shù)易耗消費(fèi)品而言，顧客的利潤價(jià)值是體現(xiàn)在顧客的長期消費(fèi)上的。就這一點(diǎn)來說，將偶然的、第一次消費(fèi)的顧客變成自己的老客戶，以維持和保證一定的終端銷售量，就應(yīng)該成為企業(yè)所應(yīng)重點(diǎn)研究的課題。
一．崗位職責(zé)及說明在這五天的工作中，我對于工作有了如下總結(jié)：
我僅在此表中列舉了我所接觸的工作，其中肯定不乏不妥之處。如有不足，還請領(lǐng)導(dǎo)多多海涵。
編號(hào)
工作職責(zé)
工作方式或流程
售前
1
組織晨會(huì)
1. 點(diǎn)名，確定人員是否到齊
2. 檢查儀容儀表，確保銷售人員穿著打扮符合商場規(guī)定
3. 對昨天的銷售進(jìn)行總結(jié)，鼓勵(lì)銷售人員完成今日任務(wù)，并對同期下降的銷售人員進(jìn)行合理激勵(lì)
4. 檢查銷售人員對于活動(dòng)的熟悉程度，并進(jìn)行抽查，確保銷售人員理解活動(dòng)規(guī)則
5. 主管囑咐其他事宜
6. 喊口號(hào)，鼓勵(lì)士氣，散會(huì)
2
巡場
1. 檢查商鋪櫥窗是否干凈，店內(nèi)擺設(shè)是否整潔，布局是否合理，以及店鋪內(nèi)衛(wèi)生狀況
2. 檢查各店鋪側(cè)招，店頭LED，大燈是否打開，活動(dòng)展牌是否到位，以及滅火器排放位置
3. 監(jiān)督導(dǎo)購人員是否迎賓，喊賓，著裝是否規(guī)范，主要抓導(dǎo)購精神狀態(tài)
4. 檢查商場基礎(chǔ)設(shè)施，如有損壞，盡快通知有關(guān)人員進(jìn)行維修整頓
5. 檢查特賣場人員是否完備，貨品是否到位
售中
3
對所負(fù)責(zé)的區(qū)域商品進(jìn)行宣傳
1. 寫廣播稿對品牌活動(dòng)進(jìn)行廣播宣傳
2. 拍攝產(chǎn)品單圖，標(biāo)明折扣價(jià)格交由領(lǐng)導(dǎo)審核后在朋友圈進(jìn)行宣傳
3. 對特賣品牌進(jìn)行簡單的海報(bào)設(shè)計(jì)，完成后交由領(lǐng)導(dǎo)審核后在朋友圈進(jìn)行宣傳
4. 特定情況下，由早班人員負(fù)責(zé)店鋪活動(dòng)海報(bào)的分發(fā)工作
5. 聯(lián)單，大單成交后發(fā)送至工作群進(jìn)行宣傳，起到激勵(lì)其他樓層主管工作，宣傳品牌一石二鳥的作用
6. 每隔一段時(shí)間拍攝客流量上傳至工作群
7. 繼續(xù)檢查銷售人員狀態(tài)，如有違反規(guī)則者，進(jìn)行罰款處理
（一般使用手機(jī)軟件完成工作）
售后
4
退換貨
1. 退貨卡由各樓層主管分別保管，并在下班時(shí)進(jìn)行交接
2. 有退貨發(fā)生時(shí)由銷售人員通知主管，主管了解付款方式后處理
（MIS需要實(shí)時(shí)處理）
5
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
1. 日，周，月報(bào)數(shù)據(jù)
2. 日，周，月銷售排名
3. 日，周，月同期數(shù)據(jù)對比
4. 檔期數(shù)據(jù)
5. 樓層區(qū)域數(shù)據(jù)（如：精品區(qū)數(shù)據(jù)，運(yùn)動(dòng)區(qū)數(shù)據(jù)）
6. 聯(lián)單統(tǒng)計(jì)
6
評(píng)優(yōu)
樓層各主管在領(lǐng)導(dǎo)組織下開會(huì)，在店長，銷售，店鋪，收銀，服務(wù)五個(gè)方面評(píng)選優(yōu)秀人員
7
領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作
完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作
二．精品區(qū)前后街情況匯報(bào)
在工作第三天關(guān)陽經(jīng)理向我布置了負(fù)責(zé)精品區(qū)前后街的任務(wù)，在這期間我發(fā)現(xiàn)精品區(qū)銷售情況差異較大的情況，發(fā)現(xiàn)情況后我與精品前后街導(dǎo)購進(jìn)行了交流，并對原因有所簡單總結(jié)。總結(jié)如下表所示
編號(hào)
品牌
業(yè)績好壞
主要原因
1
ck jeans
一般
斷碼嚴(yán)重，男士內(nèi)褲大多甚至只剩M碼，其他單品多為金鳳萬達(dá)淘汰而來，碼數(shù)大多不全，大碼稀缺
2
湯米
一般偏下
1. 斷碼問題嚴(yán)重（據(jù)導(dǎo)購所說，湯米與ck同屬一個(gè)公司）
2. 活動(dòng)一般，吸引力較差，甚至活動(dòng)力度比平時(shí)都弱一些，假期期間老顧客成交意向較低
3
西班牙鞋
差
1. 客單價(jià)高
2. 品牌知名度不高，品牌認(rèn)同度極差
4
納威
好
應(yīng)季，新款較多，折扣合適，并有門店特供款帶動(dòng)銷量
5
寶姿，
一般
客單價(jià)高，老顧客不愿隨大流
6
哈吉斯，
好
應(yīng)季，衣服質(zhì)量好，適合休閑
7
新秀麗
一般偏下
不應(yīng)季，據(jù)了解箱包一般開學(xué)季需求較大
8
ugg
差
1. 版型不好，腳背較低，鞋型較瘦，鞋底不如愛步舒服，不適合中國人穿著習(xí)慣
2. 款式單一，大多鞋款為翻毛皮，不好打理
3. 多數(shù)鞋款較厚，季節(jié)性強(qiáng)
9
joma
差
庫存積壓較多，不上新貨，以至于衣服不應(yīng)季，顧客轉(zhuǎn)的時(shí)候都覺得衣服較厚，購買意向低
10
帕拉丁
一般偏下
產(chǎn)品單一，品牌知名度低，單價(jià)較高
11
尊貴視力
差
據(jù)導(dǎo)購說，東方紅店上的是同樣的貨品，但是銷量差距巨大。
她們認(rèn)為是客流量的關(guān)系
所以我覺得可以把該店與西班牙鞋店換個(gè)位置，銷量應(yīng)該有所改觀
據(jù)上表可知，
一般銷售較好的店鋪都有如下特點(diǎn)：
1.應(yīng)季
2.新款較多
3.活動(dòng)合適
4.客流量大
5.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理
其中哈吉斯給我印象及其深刻，因?yàn)橹挥兴业赇伿褂昧讼闼龀隽撕芎玫膮^(qū)分度，每次進(jìn)入哈吉斯店鋪中都有一種神清氣爽的感覺。使用香水這一點(diǎn)在寶姿，普拉達(dá)等高端女裝店鋪也未見使用，這一點(diǎn)給我留下了深刻印象
同理，一般銷售較差店鋪都有如下特點(diǎn)
1.不應(yīng)季
2.活動(dòng)不合理
3.客流量小
4.斷碼貨品多
5.品牌知名度差
其中，斷碼嚴(yán)重的店鋪，如ck，湯米，可以學(xué)習(xí)nike對于斷碼貨品的處理：分兩個(gè)架子，上裝與下裝，按照尺碼分類，而不是按照現(xiàn)在的風(fēng)格分類，把斷碼商品集中處理。這樣可以使顧客減少挑選的難度，在試穿過程中也不用反復(fù)向?qū)з彺_認(rèn)尺碼問題，直接提升了購物體驗(yàn)。
Ck，湯米剛好是一家公司旗下，風(fēng)格差異也不大，最好可以聯(lián)合促銷，把兩家斷碼商品聯(lián)合處理，一來可以互補(bǔ)，使碼數(shù)剛好可以呈互補(bǔ)之勢，也減少了顧客挑選的難度，方便了顧客，一石二鳥。
對于擠壓貨品較多的店鋪，如joma，應(yīng)該增加折扣力度，主要目標(biāo)應(yīng)該是清理庫存為主，可以申請一個(gè)特賣，清理庫存的同時(shí)補(bǔ)入少量應(yīng)季貨品，先做觀察。如果銷售狀況還是沒有改觀，再做進(jìn)一步處理
對于新秀麗這樣的特定時(shí)段銷量激增的品牌，應(yīng)該配合開學(xué)季進(jìn)行活動(dòng)，特賣，增加宣傳，才能抓住需求，增加銷量
對于西班牙鞋這樣客單價(jià)高，品牌知名度差的品牌，也許果斷舍棄才是上上之選
對于寶姿這樣的客單價(jià)高，主要服務(wù)金領(lǐng)人群的時(shí)尚單品，應(yīng)該主抓服務(wù)，貼心合適的服務(wù)才是關(guān)鍵
三．個(gè)人工作總結(jié)
在這五天的工作中，我受益良多。了解了很多品牌，以及初步對商場的運(yùn)營制度有所認(rèn)識(shí)，對運(yùn)營主管的工作也有了簡單而深刻的認(rèn)識(shí)
因?yàn)椋抑耙恢睆氖挛陌腹ぷ鳎谶@幾天的工作中確實(shí)還有諸多不適應(yīng)的狀況。
不少人總結(jié)他們不去實(shí)體店的原因，竟然有一條是為了避開煩人的導(dǎo)購！
比如某些屈臣氏的門店，導(dǎo)購比顧客還多，見人進(jìn)門就圍上來，拼了命介紹產(chǎn)品。說不用了也沒用，換個(gè)位置，別的導(dǎo)購又上來了。
這個(gè)時(shí)候問題就來了：您有屈臣氏的會(huì)員卡嗎？原來這才是最終目的。
還有些店里導(dǎo)購倒是不打擾顧客，但是話也不少，別管店里有人沒人，倆人往那一站就開嘮上了，顧客想去咨詢點(diǎn)什么事都感覺不好意思，插不上嘴。
這些絮絮叨叨的導(dǎo)購不僅打擾了顧客的購物體驗(yàn)，也暗中對品牌的形象產(chǎn)生負(fù)面影響。有的時(shí)候，顧客真是逃都來不及。
可惜的是，這種情況在國內(nèi)仍然是市場主流，一、二線城市的大型商場中也隨處可見，更別提低線市場了。而這其中，又屬國內(nèi)品牌更為嚴(yán)重，美邦導(dǎo)購搶顧客拿提成能搶到翻臉，森馬也曾經(jīng)實(shí)行過只要成交，整個(gè)旗艦店會(huì)激動(dòng)地廣播“小森馬，加油！”這種嚇人一跳的政策，完全不顧顧客一頭黑線。
少說話才是好導(dǎo)購
相比之下，外來品牌的導(dǎo)購們似乎顯得文明禮貌多了。
ZARA等快時(shí)尚品牌的導(dǎo)購們基本不理人，無論何時(shí)看他們，手頭總有事忙，整理陳列、清點(diǎn)庫存、結(jié)賬，吃人的資本家，一刻不得閑。但你去問他們，也能得到周全的服務(wù)。
對中國人來說，最舒適的還是日系品牌的導(dǎo)購服務(wù)。
比如無印良品的導(dǎo)購，絕對和門店的氣質(zhì)相同，安靜地穿梭于店面，默默地把衣服理齊、貨品擺正、所有的筆帽都轉(zhuǎn)向一邊……咨詢服務(wù)，一句多余的話沒有，要找什么尺碼的衣服，一句“您稍等”，人立刻回庫房去給你找。
多么踏實(shí)肯干。
業(yè)內(nèi)有口皆碑的導(dǎo)購服務(wù)來自優(yōu)衣庫，進(jìn)店一句“歡迎光臨優(yōu)衣庫，請隨意挑選！”隨后便不再打擾顧客，既熱情又尊重顧客的個(gè)人空間。在購物過程中，店員們除了不時(shí)的“歡迎光臨”聲外，沒有多余的話，而且你總是很容易在身邊找到一兩個(gè)導(dǎo)購在整理衣物，服務(wù)咨詢非常方便。
不得不說，在自選式購物日漸風(fēng)行的今天，在寬敞明亮的現(xiàn)代門店里，耍嘴皮子的導(dǎo)購們與周圍的環(huán)境格格不入，他們早已過時(shí)了！
“中國式導(dǎo)購”的苦衷
難道我們自己品牌的導(dǎo)購就逃不開祥林嫂的定位了？
目前來看，很難。從消費(fèi)水平上看。國產(chǎn)品牌價(jià)位普遍偏低，產(chǎn)品的不可替代性弱，市場競爭激烈。消費(fèi)者進(jìn)店就是沖著低價(jià)來的，只要價(jià)格不夠低，或者沒讓他感覺到價(jià)格觸底，就很難完成交易。
從消費(fèi)習(xí)慣角度看。國人消費(fèi)時(shí)的自主性還不夠強(qiáng)，買什么不買什么還習(xí)慣于聽從他人的意見，導(dǎo)購作為“專業(yè)人士”，意見往往還是能起到促進(jìn)成交的作用。
從運(yùn)營模式上看，不少國內(nèi)品牌門店采用的是加盟制，直營店也通常會(huì)把業(yè)績和導(dǎo)購的薪水掛鉤，這就無形中增加了導(dǎo)購的壓力，這種壓力也被間接地轉(zhuǎn)移到了顧客身上。
我們的市場還是客觀地有并需要這類導(dǎo)購的存在，尤其是低線市場中。但也要看到，自選式售賣等新型門店正在流行起來，并被越來越廣泛地接受。這種趨勢必將逐步擴(kuò)大到更低層級(jí)的市場中去。再加上消費(fèi)者消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣的提升，祥林嫂式的導(dǎo)購終會(huì)對品牌發(fā)展形成阻礙。
好導(dǎo)購真的不說話？
平心而論，中國市場的導(dǎo)購們，還不能完全照搬歐美快時(shí)尚品牌那一套。受到文化的影響，中國人在交流中更講究情面，必要的溝通和禮節(jié)是一定要有的。在這方面，我們的需求和日本市場較為趨同，而日本人在保持若即若離的關(guān)系上很有一套，我們可以借鑒之處有很多。
還是以優(yōu)衣庫為例。優(yōu)衣庫的導(dǎo)購雖然明令禁止打擾顧客，但也有三種情況，卻是一定要和顧客立刻溝通的：當(dāng)消費(fèi)者在貨架面前猶疑時(shí)、當(dāng)其觸摸商品時(shí)、當(dāng)消費(fèi)者將商品拿起來時(shí)。
很明顯，這是基于消費(fèi)者的心理潛臺(tái)詞而生的要求。當(dāng)消費(fèi)者在貨架面前停留時(shí)，他可能對商品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)可能會(huì)鼓勵(lì)他觸摸商品;觸摸商品后，顧客感知到商品的做工、質(zhì)量等具體信息，這時(shí)他可能有試穿的欲望;當(dāng)消費(fèi)者將商品拿起來時(shí)，應(yīng)鼓勵(lì)他試穿，并為他提供合適的尺碼。
總而言之，作為一名擁有服務(wù)意識(shí)的導(dǎo)購，應(yīng)照顧到顧客全面的需要，在需要溝通咨詢時(shí)，當(dāng)然要提供完善準(zhǔn)確的信息;當(dāng)需要給予顧客自由空間時(shí)，也要能讀懂顧客的潛臺(tái)詞，不要顧客已經(jīng)唯唯躲開了，還是窮追不舍，這才是一名好導(dǎo)購的專業(yè)性。
當(dāng)然，也有的老板就是喜歡看到導(dǎo)購賣力推銷，不然以為雇員沒干活，另當(dāng)別論。而這些品牌其實(shí)是深知自己除了靠投機(jī)推銷外，毫無優(yōu)勢。
這又牽扯到一個(gè)問題，面對市場的激烈競爭，導(dǎo)購話少了，怎么對商品進(jìn)行有效推銷？換句話說，誰來替導(dǎo)購說那些被省略的話？
好產(chǎn)品能說的更多
首先，可以讓品牌替導(dǎo)購說話。一個(gè)好的品牌形象，能有效提高商品溢價(jià)能力。而好的品牌形象是靠優(yōu)秀的營銷、運(yùn)營、服務(wù)等等因素累積而成的。
但最主要的，仍然要?dú)w結(jié)于好產(chǎn)品。很多推崇營銷的人認(rèn)為“酒香不怕巷子深”這句話早已過時(shí)，卻沒弄清楚，這句話的對立面不是“營銷不怕酒不香”，而是“酒香才有好營銷”。
比如小米是公認(rèn)的營銷大拿，人們談?wù)撍姆劢z經(jīng)濟(jì)、營銷模式，同時(shí)為了提升營銷手段的有效性，卻有意無意地貶低它的產(chǎn)品質(zhì)量。其實(shí)無論營銷多么出色、粉絲多么瘋狂，小米最根本的還是玩的價(jià)格戰(zhàn)，以其產(chǎn)品本身的質(zhì)量為基礎(chǔ)，如果不比市面上的其他產(chǎn)品便宜，那么它沒什么優(yōu)勢。但在同樣的價(jià)位上，小米的產(chǎn)品卻是很優(yōu)秀的。
好產(chǎn)品能說的更多。
能替導(dǎo)購說話的還包括燈光、音樂、裝修、陳列等等綜合元素，它們不會(huì)說話，卻無時(shí)無刻不在用自己的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。這正是常被我們的品牌所忽略的一點(diǎn)。
要想辦好特賣會(huì)，活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)和可操作性是成功的前提。前后歸納為兩個(gè)字：“細(xì)節(jié)”。下面就詳細(xì)談?wù)勚朴喎桨傅募?xì)則。
第一、活動(dòng)的主題。名正才言順，師出要有名。活動(dòng)的主題要構(gòu)思如何抓住消費(fèi)者的眼球，內(nèi)容要有親和力，避免使用“甩賣跳樓”等字眼，長遠(yuǎn)來講對自身品牌是一種傷害。
第二、確定特賣會(huì)所針對的目標(biāo)群體，有的放矢。
第三、特賣的地點(diǎn)。地點(diǎn)的選擇是非常關(guān)鍵的，要注意兩點(diǎn)：1、要避免在自己的旗艦店、形象店內(nèi)搞，有損自身形象，一般選擇離中心區(qū)稍遠(yuǎn)的次級(jí)店或二三線城市的店鋪；2、活動(dòng)的頻率不能太高，一年2到3次；3、活動(dòng)的具體時(shí)間以十天為佳，卡兩個(gè)雙休日或活動(dòng)的時(shí)間定為三天，周五、六、日。
第四、活動(dòng)的宣傳方式。主要有以下三種：發(fā)短信；活動(dòng)場地的橫幅、易拉寶、pop等；DM單（促銷彩頁）。這里重點(diǎn)談?wù)凞M單設(shè)計(jì)、派發(fā)的技巧。在這個(gè)環(huán)節(jié)上要用一些心思，從某種意義上講它是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵之一。DM的印刷一定是彩色的，同時(shí)是結(jié)合文字介紹的精美印刷品，除了醒目的突出活動(dòng)的主題、內(nèi)容、日期以外附上圖片效果更佳。但我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)的促銷員在發(fā)給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢是花了，另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。分析原因有兩點(diǎn)：1、不看對象見人就發(fā)，比如你是賣女裝的偏偏發(fā)給男士，2、DM單缺少使用和收藏雙重價(jià)值。使用價(jià)值是憑此單參加活動(dòng)可額外獲得特別優(yōu)惠（例如：折上折、換小禮品、相當(dāng)一定金額的現(xiàn)金券等等），愛占便宜是人性的弱點(diǎn)。收藏價(jià)值很多人不明白原因，特賣一結(jié)束 DM單也完成了使命，但品牌還在，日常的銷售還要進(jìn)行。保存下來還可以起到繼續(xù)推廣品牌的效果。如何增加收藏價(jià)值呢？訣竅在于在DM單上加入一些與活動(dòng)無關(guān)但與生活息息相關(guān)的生活資訊（例如：年歷、月歷，重要的節(jié)日、常用的電話等等）設(shè)計(jì)上要可折疊便于擺放到寫字臺(tái)電腦等處。有條件的可以隨贈(zèng)印有企業(yè) LOGO小禮品，總之在 DM單的設(shè)計(jì)上要有新意和創(chuàng)意。宣傳派發(fā)的地點(diǎn)時(shí)間，首先要確立特賣會(huì)方圓500米內(nèi)的進(jìn)出口位置人流量的大小，做到心中有數(shù)。派發(fā)的時(shí)間為活動(dòng)前的2～3天，具體派發(fā)的時(shí)間是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。
第五、人員、貨品的安排及會(huì)前培訓(xùn)。要點(diǎn)是特賣時(shí)可能出現(xiàn)的問題。由于是特賣，對客流要做充分的考慮，要定人定崗定責(zé)，特賣導(dǎo)購要比平時(shí)多30%～50%。（包括收銀理貨的也要增加）在活動(dòng)前要把所有的貨品清理歸類一遍，該換包裝的換包裝，該熨燙的熨燙，要做到低價(jià)不低值，更不能給人以傾垃圾的感覺。在活動(dòng)中要注意隨時(shí)整理衣架和貨品，以便下一位顧客能心情愉悅的挑選。
第六、特賣時(shí)常用的語言應(yīng)對技巧。在特賣時(shí)，不僅要強(qiáng)調(diào)價(jià)格，更要介紹使用價(jià)值，突出性價(jià)比，提升心理感受。可以一邊介紹一邊建議。例如：“這個(gè)款的設(shè)計(jì)很經(jīng)典，所以很多顧客說，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候”，“我們在搞活動(dòng)，你下手要早抓緊挑，否則晚了就買不到自己喜歡的了”，“您的眼力真好，正是因?yàn)槭抢峡睿F(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候，你看今天這么多人，很多人不但自己穿還買來送人一舉兩得”，“這個(gè)款的設(shè)計(jì)簡潔大方，買回去明年穿也不過時(shí)”……等等。總之，對于特賣商品，也要預(yù)先設(shè)計(jì)好各種說辭，要做到隨時(shí)給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中的重要元素，就看導(dǎo)購的口才了。
第七、促銷的方式。把所有貨品分為三擋，2折區(qū)3折區(qū)5折區(qū)，對于部份斷碼量大的衣服可采取買二送一或買一送一的方式（鼓勵(lì)顧客送親戚送朋友）。力度要大，越壓越貶值。
第八、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算。控制好費(fèi)用，作到各項(xiàng)開支心中有數(shù)，而不是活動(dòng)結(jié)束后等財(cái)務(wù)出結(jié)果（馬后炮沒有任何意義）
第九、計(jì)劃的可操做性，計(jì)劃的制定要考慮多方面因素（包括活動(dòng)期間的天氣），活動(dòng)方案完成后經(jīng)相關(guān)人員討論簽字認(rèn)可后人手一份。確保每一名參加者都知曉活動(dòng)的實(shí)施細(xì)則。
系部：商務(wù)管理專業(yè)：市場營銷商務(wù)策劃
年級(jí)：大二 姓名：xxx 學(xué)號(hào)：309021****
實(shí)行單位：摩爾新世紀(jì)購物商場—服裝導(dǎo)購員
實(shí)踐日期：XX年7月13日—XX年8月22日
實(shí)踐報(bào)告正文：
大學(xué)的第一個(gè)暑假我過的很充。
其實(shí)假期打工的目的很簡單，賺錢也只是一個(gè)借口，真正的目的是為了檢驗(yàn)一下自己能否在惡劣的環(huán)境中有能力依靠自己的雙手和大腦維持自己的生存，同時(shí)，也想通過親身體驗(yàn)社會(huì)實(shí)踐讓自己更進(jìn)一步了解社會(huì)，在實(shí)踐中增長見識(shí)，鍛煉自己的能力，培養(yǎng)自己的堅(jiān)韌不拔的性格，更為重要的是檢驗(yàn)一下自己所學(xué)的東西能否被社會(huì)所接受，自己的能力能否被社會(huì)所承認(rèn)。也好在大學(xué)畢業(yè)前有一份打工的經(jīng)驗(yàn)，豐富大學(xué)生活。
于是在放假后的幾天，我便和同學(xué)一起去找工作。可是，社會(huì)真的太現(xiàn)實(shí)呢啊，每一個(gè)都在問我們有工作經(jīng)驗(yàn)沒有，是做長期還是短期，我們處處碰壁，當(dāng)時(shí)想找個(gè)工作就那么難嗎!于是，自己就到處找朋友找親戚，希望能找到份工作。后來在我姐姐的幫助下，我在一家商場里應(yīng)聘當(dāng)服裝導(dǎo)購員。
在我還沒有正式到商場上班之前，就有一個(gè)長輩跟我說：“以后上班時(shí)要盡可能的多做事，對于顧客要熱情接待，要大方不要害羞，處理好與同事、上級(jí)之間的關(guān)系。”話雖簡單，但真正做起來就不簡單了。由于我以前沒干過服裝導(dǎo)購員，剛開始時(shí)也不能適應(yīng)那里的很多規(guī)定。不過，在經(jīng)歷了幾天的磨練之后，我就適應(yīng)了那里的一切，很快熟悉了自己的工作環(huán)境。雖然一天下來，累的腰酸背痛，可心理感覺還蠻高興的，因?yàn)槲遗ぷ髁艘惶欤业母冻鰰?huì)有回報(bào)。
我覺得在商場上班真的太辛苦了啊，雖然是上半天休息半天，但上班必須站著不能坐著，有太多的規(guī)矩呢，動(dòng)不動(dòng)就是罰款的。
在商場上班每天必須做兩件事：第一、每天早上必須做早操，說是要鍛煉我們的身體，不做好就要罰款。第二、每天早上要開早會(huì)，班長要講這幾天的考勤和工作要求。
在摩爾新世紀(jì)購物商場上班，每一個(gè)員工必須牢記商場的理念：“厚德誠信，全心投入。團(tuán)隊(duì)力量，客戶價(jià)值。”摩爾商場這樣的經(jīng)營理念使其贏得了很多顧客的好評(píng)。也讓我知道作為一名商場工作人員，要積極地做好自己的工作，對于顧客要有耐心要親切友善，要樹立良好的企業(yè)形象;而作為一名顧客，要尊重工作人員。
在還沒有到商場上班時(shí)，自己也逛過商場，當(dāng)時(shí)從沒想過自己會(huì)在商場上班，覺得在商場上班肯定很好，又干凈，冬暖夏涼的。但，當(dāng)自己真的在商場上班時(shí)，覺得自己當(dāng)初的想法太天真了，不管在好的工作都有其規(guī)矩的。在摩爾新世紀(jì)購物商場上班我學(xué)會(huì)了許多。
一、不能破壞商場的規(guī)矩。俗話說：國有國法，家有家規(guī)。自然，那么大的一個(gè)商場也有它自己相應(yīng)的規(guī)定。商場對我們的規(guī)定就是：上班分兩班倒，早8：30到下午3：00，下午3：00到晚10:00的上班時(shí)間，在上班時(shí)間不準(zhǔn)靠、趴、蹬柜臺(tái)貨架，不準(zhǔn)擅自離開工作崗位、串賣場購物，不準(zhǔn)和同事隨便聊天，不準(zhǔn)抽煙和玩弄手機(jī)，還有好大一堆的規(guī)定呢。其中最最重要的是你的服務(wù)態(tài)度。工作人員對顧客的態(tài)度一定要親切、誠懇，讓顧客有如沐浴春風(fēng)般的感覺。顧客滿意了，才能開心的購物。在這里顧客就是上帝，我們不能因?yàn)轭櫩偷纳韮r(jià)不同就把顧客分成三六九等。在我們面前所有的顧客都是一樣的，對待所有的顧客都要有耐心，有愛心。認(rèn)真回答顧客對商品提出的疑問，有時(shí)自己也不明白顧客的疑問也別逞強(qiáng)，默默記在心里，等著下班休息的時(shí)候再向同事、班長詢問。
二、永遠(yuǎn)都不要說沒有事情做，要自己給自己找事情做。貨架上缺貨了，要及時(shí)從倉庫運(yùn)過來，擺放到指定的位置上。永遠(yuǎn)都不要等著領(lǐng)班的告訴我們貨物太少了，要補(bǔ)貨了，才想著去補(bǔ)貨。等到他們告訴我們時(shí)就太晚了，我們的努力，我們的細(xì)心，我們的準(zhǔn)備，我們的心血就都被他們的這么一句話給埋沒了。所以，不要想著讓別人告訴我們該干什么，我們要自己想著我們該干什么了!
三、對于顧客，要永遠(yuǎn)保持微笑，要讓顧客知道你很高興為他(她)服務(wù)。我是作為一名銷售衣服的導(dǎo)購員，每一位顧客到這購買衣服，都是為了讓自己開心，穿的衣服舒服。所以對于每一位顧客要有不同的說法，要為顧客選好舒適的衣服。
四、對于顧客的要求我們要認(rèn)真完成。在每一個(gè)商場都有一個(gè)顧客服務(wù)中心，它幫助顧客解決各種煩惱，如要退貨、投訴等。每天看著顧客服務(wù)中心的人如何幫助顧客解決煩惱，讓我學(xué)會(huì)許多。自己要會(huì)說、會(huì)想、會(huì)思考;要懂得控制住自己的情緒，每天會(huì)遇到不同的人不同的問題，要學(xué)會(huì)冷靜對待，以不變應(yīng)萬變;要多看新聞，多了解國家對個(gè)別商品的要求。
其實(shí)感覺時(shí)間過得很快，自己的一個(gè)多月的暑假生活就過去呢。在這個(gè)暑假生活中我過的很充實(shí)，雖然每天上班很辛苦，在工作中也遇到了很多困難，但我覺得自己過得很充實(shí)，很開心。在這其中遇到了自己從未有過的經(jīng)歷，讓我明白用錢容易賺錢難啊!
五、要充分了解顧客的消費(fèi)心理。我覺得這是很深?yuàn)W的東西，不是簡單的課本知識(shí)可以解釋的。這必須是我們
不斷實(shí)踐不斷摸索的，通過豐富的經(jīng)驗(yàn)，不斷總結(jié)。
現(xiàn)在的大學(xué)生做兼職是很普遍的現(xiàn)象，為了多了解社會(huì)，為了提早進(jìn)入社會(huì)，為了將來找工作時(shí)也有經(jīng)驗(yàn)可談，很多的學(xué)生就選擇了兼職這一條路。我也不例外，做的這份兼職確實(shí)讓我對這個(gè)社會(huì)有了更深的認(rèn)識(shí)，對身邊的人和物也有了新的看法。更是用發(fā)生自己身上的事證明了在課本上學(xué)到的知識(shí)固然重要，可是要是利用到平日的生活中并不是件很容易的事，能夠讓別人承認(rèn)自己的知識(shí)和能力更是一件不容易的事。這些認(rèn)識(shí)也許不是很深刻，也許不是太透徹，但在暑假中學(xué)到的這些東西對我以后的人生必定是有益而無害的。以后如果有時(shí)間的話，不管是在學(xué)校里還是在家里我都還會(huì)再做一些類似的兼職。雖然賺的錢是有限的，但是學(xué)到的東西卻是無限的!
面對待所面臨的問題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會(huì)更加贏的顧客的進(jìn)店率。以下是為大家整理的服裝銷售心得總結(jié)報(bào)告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
服裝銷售心得總結(jié)報(bào)告一
_月份已經(jīng)過去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
我是今年_月一號(hào)來到_男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。
為了迅速融入到_男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對_男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：
1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們在下個(gè)月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為我們_男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
服裝銷售心得總結(jié)報(bào)告二
一個(gè)月前，我?guī)е唤z失落與滿懷期待的心情進(jìn)入湖南湘藥。現(xiàn)在，我可以滿懷信心地投入工作，用心開啟新的人生規(guī)劃。在追逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅(jiān)定。與之前相比雖然起點(diǎn)低了很多，但我堅(jiān)信憑借自己出色的能力、穩(wěn)重踏實(shí)、積極樂觀的工作態(tài)度以及豐富的工作經(jīng)驗(yàn)在一段時(shí)間后肯定會(huì)取得大的進(jìn)步與突破。昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好還在遙遠(yuǎn)的未來，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全意努力工作，腳踏實(shí)地，一切從零開始才是我通向羅馬的大道。
在此期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在大家的幫助與指點(diǎn)下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進(jìn)，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)將我5月份的工作總結(jié)成如下幾點(diǎn)：
一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進(jìn)度表與銷售統(tǒng)計(jì)表情況：
此類報(bào)表對于我可以說是游刃有余。但是在填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容的同時(shí)，我一直堅(jiān)持要慎之又慎，我們都知道此報(bào)表就是各省區(qū)銷售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)證實(shí)自己業(yè)務(wù)水平的有力依據(jù)，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給各省銷售經(jīng)理帶來負(fù)面影響，同時(shí)也會(huì)給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的地區(qū)做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
二、辦公室日常工作總結(jié)：
作為湘藥公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，在工作的同時(shí)也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售內(nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場變化資料的收集，為業(yè)務(wù)經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營資料、協(xié)議、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務(wù)時(shí)一定要有頭有尾，全程監(jiān)控，同時(shí)也要增強(qiáng)自我協(xié)調(diào)工作意識(shí)。這一個(gè)月來我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學(xué)會(huì)了制定工作計(jì)劃。有條有理，有力有效。
三、今后努力的方向：
一個(gè)月來，本著愛崗敬業(yè)的精神、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了進(jìn)步，但也存在一些問題和不足。如在上次會(huì)議做吊牌沒能及時(shí)完成到位，這也許是因?yàn)楦渌h(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)做的不夠完善;今后我會(huì)吸取教訓(xùn)，從下面三個(gè)方向努力：
第一，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)。
第二，各方面要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做領(lǐng)導(dǎo)的好助手。
第三，用心、細(xì)心、耐心、虛心。
在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共同成長。
服裝銷售心得總結(jié)報(bào)告三
現(xiàn)在做服裝銷售，特別是女裝，競爭激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業(yè)都是感覺入門檻低，但是倒閉起來也快，曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗(yàn)之談寫的這幾句話：“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快”簡單的十六個(gè)字充分概括了服裝的一個(gè)銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個(gè)環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要。就這一個(gè)月的服裝銷售工作做總結(jié)如下：
一、人無我有
這句話不難理解，就是說做你的競爭對手沒有的，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，考驗(yàn)開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預(yù)判能力，這個(gè)需結(jié)合你開店的地理位置和環(huán)境，消費(fèi)層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競爭對手的競爭，你所賣的是別人沒有的同時(shí)又是適合你主要消費(fèi)人群的貨，這樣，你做到人無我有，在貨上面就可以搶的先機(jī)，就有了競爭的優(yōu)勢，在注重自己的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的同時(shí)，留意你競爭對手的狀況同樣重要。
二、人有我優(yōu)
這句話的理解是在服裝銷售的過程中，出現(xiàn)和你競爭對手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時(shí)候，你就需要在你的經(jīng)營策略上采取主動(dòng)，不能變?yōu)楸粍?dòng)，價(jià)格戰(zhàn)是兩敗懼傷，在實(shí)際的經(jīng)營過程中，衣服撞版和價(jià)格戰(zhàn)是常有的事情，這個(gè)時(shí)候，我們銷售衣服的時(shí)候必須以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去改變你的被動(dòng)局面，想辦法在銷售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)化的環(huán)境，從你的服務(wù)，售后，溝通，銷售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷售，用心去交流，讓顧客感覺你的店的實(shí)在，客人買的舒心，也就對你的店產(chǎn)生好的效應(yīng)，在競爭中利于不敗之地，這個(gè)，做好了的話。有時(shí)候感覺別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意。
三、人優(yōu)我變
同樣，在你進(jìn)行一個(gè)良好的氛圍進(jìn)行銷售的同時(shí)，或許你的對手也在力求著改變和優(yōu)化，這個(gè)時(shí)候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風(fēng)格，銷售策略的重新調(diào)整。
四、人變我快
服裝銷售的心得體會(huì)一
為期一天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，回顧當(dāng)天的學(xué)習(xí)收獲，我感慨很多，收獲也很多，體會(huì)也有很多······首先感謝公司給了我這一次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過這次得學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了不少關(guān)于銷售和人生的知識(shí)，相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。
如今，在這林林總總的運(yùn)動(dòng)品牌競爭中，每一個(gè)導(dǎo)購員都是精準(zhǔn)銷售，有戰(zhàn)術(shù)，有制度，有方法，但是，每當(dāng)競爭再上升一個(gè)程度的時(shí)候，為了自己的銷售業(yè)績，往往都會(huì)用盡辦法的把東西賣出去，當(dāng)然，這未必不可行，不過，這樣所銷售的業(yè)績是短暫和偶然的，因?yàn)椴皇撬械念櫩投紩?huì)輕易的被你蒙混過去，我們應(yīng)該用良好的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的商品為品牌樹立口碑，從而得到一個(gè)又一個(gè)的回頭客······
通過這次培訓(xùn)，讓我對銷售有了更深一層的認(rèn)識(shí)，首先，一間店的業(yè)績不是靠個(gè)人的能力和銷售就能支撐得起的，它靠的是我們這一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的力量才足以支持。團(tuán)隊(duì)是什么?按照老師所說的，團(tuán)隊(duì)是一個(gè)有口才的人領(lǐng)導(dǎo)一群有耳朵聽的進(jìn)去的人一起協(xié)同合作的團(tuán)體。它是為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。而我們身為這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的成員，每個(gè)人都有自己所在的意義和價(jià)值，都有自己的工作和職責(zé)，而我們所要做的，不但要做好自己分內(nèi)的工作，擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，而且，更重要的，是要和其他同事發(fā)揮團(tuán)結(jié)合作的精神，緊密合作，共同創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。這樣的銷售才會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)，銷售方面才會(huì)令人更容易接受，整個(gè)團(tuán)體才會(huì)有活力，每個(gè)人的熱情才會(huì)持續(xù)不減，這樣對于我們，對于整間店鋪只會(huì)有益而無害。
作為個(gè)人而言，除了要遵守店鋪的營銷流程外，更重要的是要努力提高自身的溝通能力，要有一定的溝通技巧，要做顧客喜歡的導(dǎo)購，因此，老師也為我們總結(jié)了幾點(diǎn)：
一、外表要整潔，要有禮貌和耐心;
二、保持良好的人員形象，專業(yè)的服務(wù)態(tài)度;
三、能夠提供快捷的服務(wù)，要設(shè)身處地的為顧客著想，從而提高自己的銷售業(yè)績;
四、要有足夠的產(chǎn)品知識(shí)，專業(yè)的銷售形象，良好的溝通表達(dá)能力;
五、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保養(yǎng)事項(xiàng)并能夠提出建設(shè)性的意見，幫助顧客做出正確的商品選擇;
六、關(guān)心顧客的利益，急顧客之所急，借此拉近與顧客的距離，培養(yǎng)回頭客;
七、做好售后工作，耐心的傾聽顧客的意見和要求，記住顧客的偏好，這樣才能留住回頭客并能夠?yàn)楣臼占幸娴男畔ⅲ兄谄髽I(yè)和品牌的發(fā)展。 還有最重要的一點(diǎn)，我們要富有感染力，我們每一天都穿工衣、工鞋，愛上我們自己的商品，在為顧客介紹商品的時(shí)候，我們的眼神、語調(diào)、手勢等肢體語言都是一種無形的感染力，這樣更容易拉近與顧客之間的距離，從而讓顧客更相信我們?yōu)樗榻B的商品。總而言之，這次的學(xué)習(xí)是快樂的，收獲是愉悅的!再次感謝公司給予我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，我將在今后的工作生活中學(xué)以致用，真正發(fā)揮出學(xué)習(xí)的用處!
服裝銷售的心得體會(huì)二
抓住顧客心理，讓顧客有被重視的感覺。發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點(diǎn)，欣賞對方的優(yōu)點(diǎn)。對顧客贊美要恰當(dāng)，不能讓對方覺得你在拍馬屁，反而導(dǎo)致消費(fèi)者反感。這是抓住顧客心理的最有效手段。
注意消費(fèi)者身邊的陪同購買者。千萬不能忽略消費(fèi)者身邊這個(gè)人。因?yàn)殇N售的成功率80%決定于陪同購買者。最簡單的例子，朋友陪您買衣服，試衣服第一件事是征求朋友的意見“我穿這好看嗎?”就算您很喜歡但朋友覺得很難看相信您的購買欲望會(huì)大大降低。因?yàn)槿藗冑徫锿呛糜雅阃啾蠕N售員，顧客當(dāng)然更相信好友。
2013年，針對C端的移動(dòng)電商遭到前所未有的競爭，那就是淘寶移動(dòng)、京東移動(dòng)、當(dāng)當(dāng)移動(dòng)等的反撲，與一兩年前業(yè)界的一個(gè)看法“電商會(huì)成為傳統(tǒng)企業(yè)的標(biāo)配”類似，今天，移動(dòng)電商也在成為這些PC端電商霸主的“標(biāo)配”。
買賣寶之所以能在這樣的競爭中凸顯，一是得益于進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域比較早，二是買賣寶看清了電商的本質(zhì)是零售這個(gè)事實(shí)，三是它對于產(chǎn)業(yè)工人、農(nóng)民工以及三四五線城市人群移動(dòng)端消費(fèi)需求的了解，張小瑋“用招待所的玩法”來應(yīng)對那些針對有購買力的高富帥們的電商。
而更多的“買賣寶們”并沒有做得太好，張小瑋反問：“499元買iPhone可能嗎？”中國是一個(gè)大市場，品牌層次很豐富，買賣寶的經(jīng)驗(yàn)是尋找那些得到三四線城市人群認(rèn)同的品牌合作，它們的質(zhì)量也還差不多。其實(shí)，三四線城市移動(dòng)端的消費(fèi)行為多種多樣。
10月份，一位叫一枚小舟的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在，三星、華為手機(jī)在農(nóng)民工群體中的擁有者很多，他們的理由是：“之前一直在老家用山寨高仿機(jī)，出來再用，感覺有點(diǎn)不好意思。”口袋購物的CEO王珂也就此做過研究，他發(fā)現(xiàn)，在三四線城市，許多人的第一次網(wǎng)購竟是從手機(jī)開始，而且很多是以唯品會(huì)為入口。
這些需求算不算是移動(dòng)電商的新機(jī)會(huì)呢？億邦動(dòng)力CEO鄭敏認(rèn)為：“移動(dòng)端既可以購物也可以購服務(wù)，購服務(wù)才是未來移動(dòng)電商的主戰(zhàn)場。”事實(shí)上，今年許多移動(dòng)電商的失敗案例是基于C端的，也即是購物，但如果從服務(wù)的角度來看，B端存在著很多機(jī)會(huì)。
B端突圍
對許多“空中飛人”來說，航班晚點(diǎn)是常事。但當(dāng)你去問工作人員時(shí)，經(jīng)常聽到的是一些不確定的告知。一次，飛常準(zhǔn)的CEO鄭洪峰在從北京飛往合肥的航班上被關(guān)了三個(gè)小時(shí)，當(dāng)時(shí)，北京和合肥的天氣都很好，機(jī)組人員用了個(gè)頗專業(yè)的詞“流控”來解釋，“被關(guān)”太久的乘客終于忍無可忍，有些甚至罵罵咧咧。
事后，鄭洪峰了解到，飛機(jī)一直不起飛是因?yàn)樘旖虮６ㄒ粠в欣子辏珯C(jī)組只知道一個(gè)應(yīng)對結(jié)果是“流控”，而對原因根本一無所知，誤解從這里產(chǎn)生。透過這件事，鄭洪峰發(fā)現(xiàn)各大機(jī)場和航空公司之間的信息不暢通，造成起降信息不透明，正是看到這個(gè)問題，鄭洪峰放棄了之前一直在做的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，調(diào)轉(zhuǎn)“航向”，開發(fā)了“飛常準(zhǔn)”，隨后，飛常準(zhǔn)因?qū)桨嗥鸾敌畔⒌臏?zhǔn)確預(yù)報(bào)而聲名鵲起。
“起降信息的水很深，對人脈、數(shù)據(jù)來源、算法都有要求，在民航系統(tǒng)沒有資源的人很難做。”鄭洪峰有12年民航系統(tǒng)的工作經(jīng)歷，對于民航系統(tǒng)很了解，也積累了一定的資源，這款軟件的最早一批用戶正是民航內(nèi)部人員，后來一些機(jī)票機(jī)構(gòu)也開始使用，因?yàn)樵阡N售機(jī)票時(shí)，機(jī)票商常常要回答顧客的航班起降信息，他們發(fā)現(xiàn)這款軟件非常符合需求。
“要準(zhǔn)確地預(yù)報(bào)航班起降，精確的數(shù)據(jù)源是基礎(chǔ)”。鄭洪峰說道。飛常準(zhǔn)起先跟航空公司談判，讓對方知道航班的動(dòng)態(tài)信息屬于公知信息，應(yīng)該讓大家知道，又向機(jī)場要來了飛機(jī)流量控制信息，氣象信息等。除了這些官方信息，鄭洪峰還開拓了各航班上的機(jī)組、空乘人員以及機(jī)場工作人員的信息通路，這些信息有些是公開的，有些則需要花錢購買。
通過各種途徑拿到的航班起降信息，成為飛常準(zhǔn)的核心資源，而拿到信息后，對某趟航班起降進(jìn)行精確計(jì)算，并形象化地表現(xiàn)出來，成了飛常準(zhǔn)的核心競爭力。
以某趟航班的起降為例，飛常準(zhǔn)需要知道該次航班是否已經(jīng)到達(dá)起飛機(jī)場。如果沒有到達(dá)，是因?yàn)樯弦惶孙w行延誤了，還是飛機(jī)出了故障正在維修，或者已經(jīng)換了另一架飛機(jī)？普通乘客很難得到這些信息，飛常準(zhǔn)通過自身的信息網(wǎng)絡(luò)獲得。
如果該次航班的飛機(jī)已經(jīng)抵達(dá)起飛機(jī)場，那么需要考慮起飛機(jī)場和目的地機(jī)場的天氣狀況，天氣狀況包括起飛時(shí)的天氣情況和預(yù)計(jì)降落時(shí)刻的天氣狀況。兩者中有一樣出現(xiàn)異常，都可能影響飛機(jī)準(zhǔn)點(diǎn)起飛。
正是因?yàn)檎急M資源優(yōu)勢和積累了算法經(jīng)驗(yàn)，讓飛常準(zhǔn)對于航班信息的預(yù)報(bào)接近準(zhǔn)確，現(xiàn)在，飛常準(zhǔn)面對公眾為免費(fèi)模式，卻一直有“比較好的盈利狀態(tài)”，鄭洪峰總結(jié)為：“B+C的模式讓飛常準(zhǔn)的盈利更為穩(wěn)健。”
在C端，主要發(fā)揮APP的媒體屬性，由企業(yè)投放廣告來為消費(fèi)者的免費(fèi)買單。而在B端，向相關(guān)的航班服務(wù)機(jī)構(gòu)售賣核心數(shù)據(jù)成為飛常準(zhǔn)的一個(gè)重要的盈利來源，攜程、航班管家、航旅數(shù)據(jù)等都是飛常準(zhǔn)的用戶，今年早些時(shí)候，還傳出攜程收購飛常準(zhǔn)的消息，鄭洪峰總結(jié)：“飛常準(zhǔn)的成功不是單純的依靠數(shù)據(jù)，我們軟件內(nèi)的數(shù)據(jù)是專業(yè)和個(gè)性化的，這些都不是可以被簡單‘模仿’的。”
攜程對于移動(dòng)端的布局，讓它們想到收購飛常準(zhǔn)來整合核心競爭力，在鄭洪峰那里，攜程依然是他們的客戶。飛常準(zhǔn)的另一個(gè)客戶“航班管家”利用航班起降的數(shù)據(jù)來做APP端的機(jī)票，目前有4000萬用戶，它的整個(gè)交易流程非常簡潔，付費(fèi)環(huán)節(jié)只需綁定信用卡便可完成，如今，航班管家完成了兩輪總共2000萬美元的融資。手機(jī)游戲捕魚達(dá)人的創(chuàng)始人陳昊芝這樣評(píng)價(jià)飛常準(zhǔn)：比照航班管家，飛常準(zhǔn)的估值應(yīng)當(dāng)在5000萬美元左右。
被誤解的APP導(dǎo)購？
整個(gè)十月，口袋購物的CEO王珂都比較低調(diào)，淘寶對于導(dǎo)購政策的頻繁調(diào)整，讓這位做APP導(dǎo)購的CEO顯得有些不想應(yīng)對，他甚至刪除了記者發(fā)過去的關(guān)于“淘寶對導(dǎo)購政策調(diào)整”的相關(guān)問題，在一次公開演講中，王珂對于口袋購物的最新定義為：非常好用的手機(jī)購物軟件。
之所以只專注于移動(dòng)購物，王珂認(rèn)為：“相對于淘寶上1億多用戶，未來有7億 9億的人在手機(jī)端購物，我們不想去搶巨頭已有的用戶，重要的是大量新用戶還沒有在手機(jī)上買過東西，這就是創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)。”
王珂創(chuàng)業(yè)的2011年，電商很熱，但是他發(fā)現(xiàn)，作為一名普通用戶，在網(wǎng)上找符合自己需求的商品不是越來越容易，反而越來越困難，與此同時(shí)，商家的流量成本也在水漲船高。王珂覺得，互聯(lián)網(wǎng)最適合做大量供給和大量需求的高效匹配，借助搜索引擎的方式，把用戶的海量需求和互聯(lián)網(wǎng)上的海量內(nèi)容，通過算法自動(dòng)匹配，這樣，用戶找到了商品、網(wǎng)站獲得了流量，這是很自然的模式。
但事實(shí)上是，淘寶如果是一個(gè)巨型商場，有10億商品，用戶只能看到前5%的商品，直通車只能在柜臺(tái)看到前面5%的地方。前面這5%的賣家不賺錢，因?yàn)榱髁抠M(fèi)用太貴。后面95%的賣家也不賺錢，因?yàn)樗麄儧]有足夠的流量，結(jié)果是大小賣家都不賺錢。
“為什么電商發(fā)展得欣欣向榮，每年成交都不斷創(chuàng)新高，用戶、商家和產(chǎn)品數(shù)都不斷提高，但三者匹配的效率直觀看來卻并不高，這是一個(gè)大家都能感覺到的問題，我們希望能夠去研究和解決這個(gè)問題，所以做了口袋購物。”王珂說道。
據(jù)說，當(dāng)初雷軍看過11個(gè)做導(dǎo)購的團(tuán)隊(duì)，最后選的是王珂。2011年口袋購物剛開始運(yùn)作時(shí)，雷軍想推薦幾個(gè)小米的人給王珂，他不要，王珂要找百度的牛人，剛從廈門到北京，人生地不熟，就天天在百度門口想辦法聊天挖人，從五月談到七八月份，終于把一個(gè)百度擅長算法的高管搞定。
創(chuàng)辦口袋購物之初，王珂同時(shí)在PC上開通了購物，但PC端只是一種參照，目的是為了更深入地研究移動(dòng)端的購物習(xí)慣，很快，用戶的一個(gè)行為引起了口袋購物的關(guān)注，那就是同一款商品，用戶在手機(jī)上的收藏頻次是PC端的49倍！王珂發(fā)現(xiàn)，相對于電腦大屏幕，手機(jī)小屏幕一頁瀏覽的商品信息不多，用戶在發(fā)現(xiàn)基本符合自己需求的商品時(shí)，先點(diǎn)擊收藏，便于回過頭來比較。
這給王珂一個(gè)啟示，就是如何將用戶收藏夾里的商品轉(zhuǎn)化為購買。“用戶在20件襯衫里為什么點(diǎn)了其中一件，而不是其他19件？用戶的點(diǎn)擊、收藏和購買，都可以用來判斷他們對某件商品的喜好。”王珂說道。
用戶持續(xù)的行為也有規(guī)律可循，比如現(xiàn)在口袋購物通過看一個(gè)人的收藏夾，可以很容易判斷這個(gè)人的偏好，對款式、風(fēng)格、顏色、價(jià)格區(qū)間等的選擇。王珂說：“我們相信如果你努力挑選一個(gè)人可能喜歡的東西給他看，轉(zhuǎn)化率一定會(huì)比任意隨機(jī)的東西高很多。”這就形成了口袋購物針對用戶的個(gè)性化推薦模式，現(xiàn)在，假如同時(shí)有兩個(gè)口袋購物的用戶，他們打開APP，頁面截然不同，因?yàn)檫@兩個(gè)人上網(wǎng)行為會(huì)不一樣，口袋購物的推送商品也不同。
案例1
某商廈每個(gè)月都會(huì)按商品分類銷售額來進(jìn)行大排名,如果某個(gè)品牌連續(xù)三月排在最后一名,則會(huì)收到撤柜的通知,這無疑給各個(gè)品牌造成了銷售壓力,于是原來各品牌專柜之間相安無事的場面越來越少見,甚至還上演起了武打片。據(jù)說當(dāng)時(shí)有個(gè)顧客看中了某男裝品牌的衣服,都開了票準(zhǔn)備交錢了,可楞是被另一品牌男裝的導(dǎo)購給拉過去做了一番介紹,于是顧客改變了主意,買下了這家品牌男裝的商品。這直接成為了兩家爭吵的導(dǎo)火索,先是導(dǎo)購之間的謾罵,最后上升為兩家的店長上陣,不顧品牌形象及作為店長的形象,在眾目睽睽下拳打腳踢,此事件很快讓商廈的管理層得知,迅速電話通知兩家品牌負(fù)責(zé)人,很快,兩位店長相繼卷鋪蓋走人。
案例2
某品牌進(jìn)入商廈時(shí)沒有選到一個(gè)好的位置,而是在商場的一個(gè)角落里,每當(dāng)顧客快走到這里時(shí)就會(huì)遇到一個(gè)拐彎,于是就會(huì)下意識(shí)地走向其它品牌。這令銷售人員很是為難,每次都不得不站到過道處招攬顧客,但效果并不明顯,銷售業(yè)績總是不好不壞,甚至?xí)龅揭粋€(gè)月賣不了貨的事情。品牌銷售經(jīng)理很是惱火,認(rèn)為是銷售人員宣傳不力導(dǎo)致銷售不佳,可銷售人員認(rèn)為自己很委屈,每天都在賣力的宣傳,賣力的招攬顧客,還要承受來自其它品牌的競爭壓力,而銷售業(yè)績不好并不能完全賴自己,跟品牌專柜的位置也有一定的原因。
《中國制衣》:現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入被商家稱之為“金九銀十”的銷售旺季,每個(gè)企業(yè)此時(shí)都會(huì)將銷售額度提高,這對于店鋪來說無疑是一種壓力,你是否有這樣的銷售壓力,壓力主要來自于哪些方面?如果沒有壓力,自信心又是來自于哪里?
李錫:其實(shí)每份工作都會(huì)有壓力,關(guān)鍵是用良好的心態(tài)去調(diào)整這份壓力,做服裝銷售的壓力來自方方面面,因?yàn)橹袊旧砭褪莻€(gè)服裝大國,競爭十分激烈,國內(nèi)外的一二線品牌數(shù)不勝數(shù),面對眾多對手,壓力自然也就會(huì)升級(jí),但我將這種壓力、這種竟?fàn)幃?dāng)游戲來玩,就會(huì)顯得很有趣,而我現(xiàn)在也很喜歡這種游戲。我的自信心當(dāng)然是來自于我們的品牌,它不僅是個(gè)一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌,而且我們產(chǎn)品是有生命且代表著時(shí)尚。
《中國制衣》:你的店鋪位置是否有利于銷售,當(dāng)?shù)赇佄恢貌⒉惶幱趦?yōu)勢時(shí),你將會(huì)采取哪些方法來吸引顧客、提高店面的銷售?
李錫:如果我?guī)У牡赇佄恢貌惶幱趦?yōu)勢,我會(huì)通過外部、內(nèi)部宣傳來吸引顧客以提高店面的銷售。先說外部宣傳:第一,利用商圈外部資源做宣傳,看有沒有適合的廣告位、靜態(tài)展,增加顧客對我們品牌的印象;第二,對周邊的娛樂休閑場所、高級(jí)餐飲進(jìn)行我們品牌的宣傳,當(dāng)然我們自己的內(nèi)部刊物《賓視》也是最好的宣傳武器;第三,利用商場的VIP資源,借助短信平臺(tái)告之我們品牌位置和優(yōu)惠活動(dòng)的信息;第四,把本品牌同區(qū)域的VIP顧客群,同樣進(jìn)行發(fā)短信告之本店的最新資訊和具體的商場位置。在內(nèi)部宣傳上,我們的導(dǎo)購,包括我自已,就是卡賓最好的形象宣傳人。
《中國制衣》:如果有顧客正準(zhǔn)備購買產(chǎn)品,卻有其它品牌的店員上來介紹他們的產(chǎn)品,即將搶走你的生意,你會(huì)如何處理?
李錫:這時(shí),我會(huì)微笑,不去打斷他跟顧客的對話,我堅(jiān)信我們產(chǎn)品款式的設(shè)計(jì)以及剪裁,還有面料的選用都是獨(dú)一無二的,再加上我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù),最終會(huì)打動(dòng)顧客。
《中國制衣》:兩家男裝的店長因?yàn)榭驮炊鵂巿?zhí)起來,最終大打出手,可以確定這并不是合格店長的所為,但如果有其它競爭對手的店長指責(zé)你時(shí),你如何反應(yīng)?
李錫:人始終沒有完美的,當(dāng)對方在指責(zé)你的時(shí)候,首先得考慮指責(zé)得對不對,指責(zé)問題的根源在哪里,從多方面去著手思考,如果是正確的那我欣然接受,如果指責(zé)得并不正確,那這時(shí)我就會(huì)把問題拿出來理論。中國有句話說得好,“伸手不打笑臉人”,所以在理論前首先得把自己的態(tài)度端正,因?yàn)槟愦淼氖且粋€(gè)品牌的形象,沒有什么事是解決不了的。說到大打出手,我個(gè)人是很不贊同這一種解決問題的方式。
《中國制衣》:銷售總有淡旺季,如果有一段時(shí)間銷售業(yè)績低迷,你是否會(huì)把癥結(jié)歸于淡旺季的因素上,還是會(huì)主動(dòng)找出原因來解決,通過哪些方法來找出原因?
李錫:有句話說得好,“旺季做銷售,淡季做市場”。我個(gè)人是這樣理解這句話的,就是旺季一定要把握好時(shí)機(jī),做好所有的準(zhǔn)備,力求天時(shí)地利人和。淡季主要做的就是市場,要著重維護(hù)好我們的顧客群,因?yàn)槟壳胺b市場競爭太激烈,稍不留神,老顧客也許就愛上另一個(gè)品牌,所以維護(hù)好新老顧客很重要。那這樣也可以在旺季到來之前的時(shí)候做好所有的準(zhǔn)備,包括人員的培訓(xùn)等等。還有最主要的是心態(tài),一個(gè)店長要做到有影響力,在找出原因的同時(shí),更多的是要以身作則的去帶領(lǐng)同事,要讓下面的員工知道“沒有淡季的市場,只有淡季的思想。”
《中國制衣》:當(dāng)遭遇業(yè)績不好時(shí),管理層肯定會(huì)作出一定的反應(yīng),有的可能會(huì)在私下把你罵的狗血噴頭,你此時(shí)是否會(huì)感覺到委屈?過份的強(qiáng)調(diào)客觀因素可能會(huì)導(dǎo)致管理層更加的反感,此時(shí)你如何來面對?
李錫:不會(huì)覺得委屈,我們都是成年人了,會(huì)用很積極的心態(tài)來接受與反省自已。在生活和工作上我時(shí)常會(huì)做總結(jié),給人罵也是一個(gè)很好自我總結(jié)的機(jī)會(huì),沒有跌倒是學(xué)不會(huì)爬起來的,不管其他工作做得多漂亮,沒有銷售數(shù)據(jù),我覺得就是沒有意義的。
原理/解析：
當(dāng)顧客同意購買產(chǎn)品、要交錢時(shí)，促銷員一定帶領(lǐng)顧客前去交錢。為什么要帶顧客呢，因?yàn)楝F(xiàn)在商場搶的太厲害，有可能在交款的路上會(huì)有人亂說或顧客路過其它他事先沒有想到的品牌，會(huì)再進(jìn)行比較那就累了，對大件商品陪著的話，找一些話，讓顧客的思維跟著自己，不會(huì)開小差。
案例：
愛笑的小張沒有想到自己會(huì)成為一名導(dǎo)購員，性格外向的小張更沒有想到，她還是一名某品牌廚具的導(dǎo)購員。然而，更沒有想到了是，第一天做導(dǎo)購員的小張，竟然讓一只已經(jīng)成交的生意泡了湯，眼看著“煮熟的鴨子飛了”，愛笑的小張晚上回家竟然大哭一場。
事情還要從星期四下午說起，已經(jīng)快到了下班的時(shí)間，商場里買東西的人都沒有賣東西的人多，小張今天一共成交了四單生意，這在平時(shí)已經(jīng)很不錯(cuò)了。此時(shí)，一名中年男子向廚具用品展廳走過來。那名顧客并沒有東張西望，而是徑直走到小張的展臺(tái)前，然后說要買一臺(tái)灶具，要那種鋼化玻璃臺(tái)面的。那男子像是對小張的品牌和產(chǎn)品很熟悉，沒等小張介紹這款新品，那男的便問了最后的優(yōu)惠價(jià)，又問小張有沒有贈(zèng)品送。然后，就說要買這款產(chǎn)品了。要知道，這款新品的價(jià)格不菲，而小張能夠拿到的提成也很高。
小張迅速的開完手工小票，然后準(zhǔn)備帶著顧客去收銀臺(tái)付款。以熱情的小張性格，她總是喜歡帶著顧客去付款，這樣邊走還能邊增加與顧客的溝通，說不定又能拉到一個(gè)忠實(shí)消費(fèi)群。就在這個(gè)時(shí)候，小張的手機(jī)響了。無奈，是男朋友打過來了。小張將小票遞給顧客，然后告訴他到哪里去付款就可以了。接著，小張就馬上接聽了男朋友的電話，原來是約她晚上吃飯的。小張一看手表馬上就要下班了，而且又輕松完成了一筆生意，于是就跟男友在電話里聊了起來。這個(gè)時(shí)候，這名顧客并沒有徑直拿著小票去交錢，而是被離收銀臺(tái)最近的競爭品牌的導(dǎo)購員攔了下來，又推薦了一款同類新品，不僅價(jià)格要低，而且還多送一個(gè)贈(zèng)品。這一切，小張都沒有發(fā)現(xiàn)。
最后，小張接完電話，卻看到競爭對手樂呵呵的將贈(zèng)品遞到那名顧客的手中，送他出了展區(qū)。小張這個(gè)時(shí)候才意識(shí)到，這生意被別人給搶了。
在經(jīng)歷了這次教訓(xùn)之后，小張變得成熟多了。盡管笑聲不斷，但是她更加清楚終端攔截的殘酷性和競爭白熱化。小張不僅親自帶顧客完成整個(gè)交易的過程中，還總結(jié)了一套終端攔截的小手段：閑的時(shí)候親自帶、忙的時(shí)候找臨促，先用贈(zèng)品拴住心，還用介紹熱人心。
要點(diǎn)/總結(jié)：
1、現(xiàn)代家電企業(yè)的終端競爭，無處不在。開小票并不是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，只有當(dāng)顧客交了錢、開了發(fā)票，導(dǎo)購員的一單生意才算正式完成。
2、終端攔截要強(qiáng)調(diào)方法，而最簡單的手段就是與顧客的溝通要從一而終，無論是自己，還是要他人幫忙，都要時(shí)刻保持最佳工作狀態(tài)。切記，上班時(shí)間不要開手機(jī)。
化短為長
原理/解析：
顧客總是將自己的真實(shí)想法和意圖隱藏起來，而導(dǎo)購員卻要不斷的通過各種方式和途徑來了解、把握顧客的真實(shí)想法。而最佳的途徑就是交流與溝通。通過交流，將簡單問題的解答延長，并不時(shí)插入新的話題。
案例：
張曉剛一直很滿意自己的溝通能力，在做某品牌小家電導(dǎo)購員的五年間，他的溝通技巧也在不斷得到提升。只要是與他溝通過的顧客，都贊不絕口，或夸他為人熱情、或夸他介紹仔細(xì)。就算有的顧客因?yàn)榉N種原因，沒能選購到稱心如意的產(chǎn)品，還是會(huì)對張曉剛的品牌留下印象。
三天前的一個(gè)下午，一對老年夫婦前來選購豆?jié){機(jī)。曉剛熱情的給從產(chǎn)品功能、特點(diǎn)，以及如何自制豆?jié){，甚至選擇怎樣的大豆、黑豆等多方面的內(nèi)容給你們進(jìn)行了介紹，但是兩老好像并不領(lǐng)情，只是在旁邊靜靜地聽著，也不發(fā)表任何意見。這個(gè)時(shí)候，曉剛的單方面熱情受到了抵制，接下來應(yīng)該怎么辦？這單生意是否能夠達(dá)成？曉剛心里突然沒有底。此時(shí)，他注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，兩位老人身上穿的衣服都非常干凈，而且兩個(gè)人雖然年逾六十，但干凈利索。于是，他馬上轉(zhuǎn)移了話題，問到：看兩老精神這么好、身體也不錯(cuò)，根本都不像五六十歲的老人。有什么特別的養(yǎng)生之道沒有啊？我現(xiàn)在盡管年輕，但也得取取經(jīng)，從細(xì)微處保證身體的健康。
這個(gè)無意中的話題打開了兩老的心理防備。他們跟曉剛說了幾個(gè)心得了想法，并且告訴小剛，飲食要清淡。豆?jié){就是個(gè)好東西。他們天天喝，只不過以前是半自動(dòng)的豆?jié){機(jī)，打完豆槳還要放在鍋里煮，比較麻煩。現(xiàn)在，正好那個(gè)機(jī)器壞了，所以他們特意來買一個(gè)全自動(dòng)的，但又擔(dān)心價(jià)格貴，因此一直猶豫不決。
這個(gè)時(shí)間，曉剛終于知道兩位老人的心理，要全自動(dòng)，但價(jià)格要便宜。于是，他推薦了一款性能最好的、價(jià)格也是比較便宜的老型號(hào)，并且還額外送了許多“黃豆、黑豆”等禮品。這下，讓老人一下子化解了心里的疑惑，也對曉剛產(chǎn)生了很好的印象。過了一段時(shí)間，兩位老人又跟過來找曉剛，原來他們要買一臺(tái)取暖器。
毫無疑問，通過話題的轉(zhuǎn)變，拉近與顧客之間的溝通和了解，從而將原來短暫的詢問式溝通，演變成有針對性融洽式交流，最終為成功實(shí)現(xiàn)銷售打下基礎(chǔ)。
要點(diǎn)/總結(jié)：
1、 不斷地尋找新的話題，抓住消費(fèi)者的心理，才能夠清楚地知道消費(fèi)者心里的想法，才能夠有針對性地展開促銷。
2、 跟消費(fèi)者溝通，要注意控制節(jié)奏和效果，不能失去了約束，一定要把握溝通的主動(dòng)權(quán)。
一視同仁
原理/解析：
對所有顧客保持熱情、周到的服務(wù)，而無論他穿著、舉止如何。事實(shí)上，現(xiàn)在許多地方，真正的富人都是穿著隨便，反倒是那些西裝革履的人，經(jīng)常不會(huì)購物，即使購買，也是提出各種要求。
案例：
說來也巧，做了四年導(dǎo)購員、素有“人精”美稱的陳梅，竟然也有看走眼的時(shí)候。那天下午，太陽烤的人們都不愿意出門。而整個(gè)賣場的人也非常少，難道有幾個(gè)顧客都是去買空調(diào)的。陳梅這邊的彩電自然也到了銷售的淡季。陳梅一個(gè)人懶洋洋的瞇著眼睛，無精打采的靠在導(dǎo)購臺(tái)上。
整整一個(gè)上午，都沒有賣出去一臺(tái)彩電。陳梅希望能在下午補(bǔ)回來，此時(shí)她正瞇著眼睛掃描著整個(gè)彩電專區(qū)，不遠(yuǎn)去來了一個(gè)鄉(xiāng)下裝扮的中年男子，還帶著一個(gè)十多歲的男孩。那父親帶著兒子，東張西望，想是沒有見過這種熱鬧的場景和氣勢，走到中央空調(diào)出風(fēng)口的地方，父親寬了一下身上穿著的舊襯衫，摸了摸凌亂不堪的頭發(fā)。那男孩穿著一件白色的T恤衫，領(lǐng)口已經(jīng)被洗破了。
父子倆邊走邊看，時(shí)不時(shí)的還指著那開著演示的彩電。每到一個(gè)展臺(tái)前，他們都要拿上一個(gè)宣傳單頁、看看價(jià)格標(biāo)簽牌。這個(gè)時(shí)候，他們在陳梅的展臺(tái)前停了下來，那中年男子向陳梅詢問一臺(tái)29寸電視機(jī)的價(jià)格。陳梅指了指價(jià)格標(biāo)簽，那男的又問能否便宜點(diǎn)，這價(jià)格似乎比別的品牌要貴一些。實(shí)際上，陳梅也知道實(shí)際成交價(jià)要比掛牌價(jià)低，但她對那中午男子卻說到：我們這品牌就是這個(gè)價(jià)格，一分價(jià)錢一分貨，嫌貴可以不買。那男的楞了半天，并沒有再問了，只是拿了一張那款產(chǎn)品的宣傳單頁。然后就領(lǐng)著小孩朝著其它品牌的展臺(tái)走去。
陳梅則又開始養(yǎng)精蓄銳，搜索目標(biāo)顧客了。不一會(huì)兒，陳梅突然看到某競爭對手的導(dǎo)購員，領(lǐng)著那中午男子去收銀臺(tái)交錢辦手續(xù)。不一會(huì)，那中午男子便領(lǐng)著小孩，拿著贈(zèng)品沙灘椅走了出去。后來，陳梅打聽到，那男的竟然買一了臺(tái)29寸的大彩電，說是兒子中考考上了省重點(diǎn)高中，剛好自己承包一個(gè)工地賺了錢，就買臺(tái)大彩電帶回鄉(xiāng)下去。而且這一品牌的彩電價(jià)格竟比陳梅的品牌要高一百多元。
之后，陳梅的心里就多了一個(gè)心眼，就是一視同仁，絕不憑外表穿著來區(qū)分對待每一位顧客，這樣才能取得令人滿意的銷售業(yè)績。
要點(diǎn)/總結(jié)
1、 都說“人不可貌相，海水不可斗量”，作為市場一線的導(dǎo)購員更應(yīng)該清楚地知道這一道理。特別是在目前的社會(huì)環(huán)境下，偶然事件和意外隨時(shí)都會(huì)發(fā)生，需要導(dǎo)購員以“不變”應(yīng)“萬應(yīng)”，即一顆真誠寬容的心。
2、 對于顧客的態(tài)度實(shí)際上反映了一個(gè)導(dǎo)購員的內(nèi)存修養(yǎng)。真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員并不是善長導(dǎo)購技巧和語言表達(dá)的，而是善于理解、尊重顧客的人。
為客戶增值
原理/解析：
說服消費(fèi)者，他購買了一個(gè)超乎他想象中價(jià)值的產(chǎn)品。
案例：
家電企業(yè)的導(dǎo)購員經(jīng)常會(huì)抱怨，產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代緩慢、產(chǎn)品功能不突出，幾年如一日許多產(chǎn)品都是“換湯不換藥”。這種認(rèn)識(shí)并不為過，因?yàn)閷?dǎo)購員是企業(yè)內(nèi)部員工，而消費(fèi)者并不知情，也無法判斷。因此，這就要求導(dǎo)購員能在同質(zhì)化的產(chǎn)品和市場競爭中，通過自己的努力和方法，讓消費(fèi)者感覺到“物超所值”。
秦玉是某品牌冰箱的導(dǎo)購員，做導(dǎo)購員雖然時(shí)間不長，但卻異常的精明，總是喜歡以小恩小惠來吸引顧客。比如，電送贈(zèng)品，除了統(tǒng)一的贈(zèng)品之外，小秦還會(huì)頗顯神秘的從儲(chǔ)物柜里拿出一個(gè)別致的小贈(zèng)品，一并送給顧客，而要讓顧客保密。而在產(chǎn)品價(jià)格上，在成交價(jià)的基礎(chǔ)上，小秦都會(huì)故意提高20元左右的價(jià)格，一旦顧客出現(xiàn)意外和狀況，就主動(dòng)下放價(jià)格，從而不斷給顧客增加驚喜，讓顧客感覺雙方的交流和討價(jià)還價(jià)能夠有所收獲。而這種手段，多是只能適用于女性或斤斤計(jì)較的顧客。對于一些中年男性，特別是追求時(shí)尚的年輕人，小秦多會(huì)從產(chǎn)品外觀、款式、功能等方面入手，根據(jù)他們的不同喜好和需求重點(diǎn)，進(jìn)行有針對的突出性介紹。
比如，有的單身男女前來購買冰箱，小秦就會(huì)重點(diǎn)推薦迷你型的小冰箱，而在介紹產(chǎn)品功能和特點(diǎn)時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)款式時(shí)尚、使用的材料也是宇航金屬材質(zhì)，能夠體現(xiàn)生活品位，這是與眾不同的地方。此外，在產(chǎn)品功能上，還特別減少了冷凍室，增加了保鮮功能。在這一點(diǎn)上，是絕對物超所值的。而針對一些中年人，小秦則會(huì)重點(diǎn)突出產(chǎn)品的節(jié)能優(yōu)勢，通過算賬的方式，將冰箱一年所使用的電計(jì)算成具體的費(fèi)用，如果節(jié)能達(dá)30%，就可以節(jié)能消費(fèi)者的電費(fèi)。因此，購買節(jié)能效果好的冰箱，絕對是非常劃算的。
通過這些手段的使用，小秦不僅在銷售業(yè)績上取得了不錯(cuò)的突破，還吸引了一大批忠實(shí)消費(fèi)群，他們或是介紹朋友、同事、親戚來購買產(chǎn)品，并且認(rèn)為小秦總能讓他們有所收獲。
要點(diǎn)/總結(jié)
1、 增值不只是通過產(chǎn)品功能、價(jià)格、贈(zèng)品等方式才能體現(xiàn)，這只是根本。關(guān)鍵是導(dǎo)購員在銷售過程中，能在細(xì)節(jié)之處給顧客以驚喜和額外收獲。
2、 要善于體現(xiàn)產(chǎn)品和表達(dá)觀點(diǎn)，與競爭對手形成直接對比，從而突出自身的優(yōu)勢和長處。任何企業(yè)和品牌在市場競爭中，都是自己獨(dú)一無二的優(yōu)點(diǎn)，導(dǎo)購員要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。
隨聲附和
原理/解析：
只要是結(jié)伴來商場的，他們之間肯定有交流，先不要打斷他們的談話，同時(shí)也體現(xiàn)出對顧客的尊重，讓顧客有發(fā)表自已見解的時(shí)間，能讓其找到上帝的感覺，這一點(diǎn)針對那種對彩電知識(shí)有一定了解和那種請有“軍師”來電的顧客很有效，我們認(rèn)為此時(shí)不冒然地打斷他們，甚至要抓緊住時(shí)機(jī)隨聲附和。
案例：
王芳的性格比較內(nèi)向，也不善言辭。按照一般的標(biāo)準(zhǔn)和理論，她如果作為一名導(dǎo)購員，肯定是無法勝作，也無法獲得令人矚目的銷售業(yè)績。但是，就在王芳成為某品牌影碟機(jī)導(dǎo)購員不到二年的時(shí)間，她就成為公司“十大明星導(dǎo)購員”。
在談到取得業(yè)績的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，王芳還是會(huì)表現(xiàn)了害羞、不好意思。她沒有很多理論性的教材可以交流，卻舉了許多活生生的例子。在這些例子中的顧客，幾乎每個(gè)導(dǎo)購員會(huì)遇到，也會(huì)都會(huì)無法把握。原因很簡單，在日常的導(dǎo)購工作中，會(huì)經(jīng)常遇到一些“團(tuán)隊(duì)”顧客，他們往往不是一個(gè)人，而是一群人。他們之間，每個(gè)人都知道一些有關(guān)產(chǎn)品的信息，每個(gè)人都有表達(dá)自己觀點(diǎn)的俗望。但是他們卻經(jīng)常“以偏概全”、“七嘴八舌”。面對這種情況，導(dǎo)購員與顧客的交流就會(huì)出現(xiàn)矛盾，甚至斷層。一邊是顧客們自以為自己很了解，認(rèn)為導(dǎo)購員多是花言巧語，避實(shí)就虛。一邊是導(dǎo)購員心態(tài)發(fā)生變化，認(rèn)為顧客自作聯(lián)明，不可理喻。于是，到手的生意因此而流失。
王芳一開始遇到這類顧客群，經(jīng)常會(huì)急的滿頭大汗，卻由于自己并不善言辭，雖然知道顧客說不對、不全面，但是卻無法及時(shí)流利的表達(dá)出來。于是，只能靜靜地聽顧客們說完，然后再以笑容表示理解和認(rèn)可。接下來，王芳總會(huì)隨聲附和：對。但又會(huì)補(bǔ)充幾句，現(xiàn)在這種技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)升級(jí)了，產(chǎn)品功能在不斷增加。然后像是他們?nèi)后w中的一員將彼此所了解的信息、資料進(jìn)行交流。而此時(shí)，顧客們由于確實(shí)并不了解、又由于意見和想法已經(jīng)表達(dá)完，因此特別能夠聽進(jìn)王芳的介紹。
之后，王芳發(fā)現(xiàn)，凡是購機(jī)的顧客，主要分為兩類，一類是不了解，全聽導(dǎo)購員的，這個(gè)時(shí)候?qū)з弳T只要將產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)介紹清楚即可以，不要過分夸張。一類是有所了解的、并且?guī)е鴧⒅\的一群人。由于不是專業(yè)人士，因此會(huì)故意考驗(yàn)導(dǎo)購員是否實(shí)事求是、也愿意在導(dǎo)購員面前表現(xiàn)自己的了解，從而提醒導(dǎo)購員不要夸大。對于這一類顧客，就必須要求導(dǎo)購員能夠有所講，而有所不講。講顧客不知道的，聽顧客說知道的，然后穿插介紹產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)。這樣，就可以達(dá)到預(yù)期目的。
要點(diǎn)/總結(jié)
時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間又是一個(gè)年頭，回首20xx年這一個(gè)年頭，可以跟自己稍微安心的說句，這一年沒有是一個(gè)收獲頗多，讓自己感覺較為踏實(shí)的一年。
20xx年x月自己有幸加入了xx這個(gè)大家庭，負(fù)責(zé)跟單，雖然不是新畢業(yè)的大學(xué)生，毅然還是有種好奇和忐忑，帶著一顆學(xué)習(xí)和進(jìn)步的心，開始了這一年的生活。
今天回首一年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結(jié)這一年的收獲和進(jìn)步，是闖三關(guān)。
第一關(guān)，批量大貨關(guān)。
作為一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員,首先第一個(gè)重要的任務(wù)便是跟牢工廠，保證大貨交期。
還記得客人在20xx年x月x號(hào)下了一大批訂單，有幾百個(gè)之多，因?yàn)槭浅鮼碚Φ剑芏鄸|西都是不懂，一次接到的訂單數(shù)量比以前一年的都要多好幾倍(xx訂單很碎，每個(gè)訂單的數(shù)量相對較小，導(dǎo)致每年有一千多個(gè)訂單)如果說一個(gè)新手，在沒有經(jīng)歷過如此多的訂單的情況下如果內(nèi)心不慌，那是騙人的，當(dāng)時(shí)自己內(nèi)心同樣壓力很大，再加上跟老員工的交接也是在很短的時(shí)間內(nèi)完成，很多東西也只是了解很少，并且很多故事都不知道，甚至一些流程都不是很熟悉，一下子怎樣安全度過大貨高峰期這個(gè)艱巨的任務(wù)便擺在了我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的面前，帶著一顆惶恐的心開始了摸索之路。
很慶幸xx的指導(dǎo)，后來直接領(lǐng)導(dǎo)xx的到來更是緩解了壓力。
跟著xx到工廠學(xué)習(xí)跟工廠的溝通，跟著xx學(xué)習(xí)跟客人的交流，心里面逐漸踏實(shí)了許多。使自己能夠靜下心來思考手里面的單子，曾經(jīng)跟老同學(xué)說過每天像打仗一樣，都要闖很多關(guān)，每次眼瞅著就要闖不過去了，為了船期跟工廠糾紛過，甚至因?yàn)檎也坏綔y試負(fù)責(zé)人而憤慨過，因?yàn)檫M(jìn)倉的事情去倉庫搬過貨…也就是經(jīng)歷了許多，讓自己明白了一點(diǎn)：無論什么問題，學(xué)會(huì)追根溯源，無論什么問題，多留一個(gè)心眼，小到工廠寄一個(gè)大貨樣，并不是你發(fā)了郵件，打了電話就可以了，中間有可能工廠的人忘記了，導(dǎo)致無法及時(shí)寄大貨樣等等。
闖過了大貨這一關(guān)讓我對一句話有了更深的理解：無事時(shí)如有事般提防,方可消意外之變;有事時(shí)如無事般鎮(zhèn)定，才能解局中之危。
第二關(guān)：處理危機(jī)能力
如果是僅僅的接到訂單，安排給工廠，然后出貨，那么外貿(mào)每天也就沒有什么故事發(fā)生了。
一次qa驗(yàn)貨到工廠驗(yàn)貨，下周一要進(jìn)倉了，結(jié)果工廠說沒訂衣架，等給工廠從別的工廠掉來衣架，qa驗(yàn)出貼紙工廠弄丟，工廠在沒通知的情況下擅自在外面的小輔料廠訂(xx指定香港的輔料商)，發(fā)現(xiàn)后，第一時(shí)間給工廠訂，將本來需要十五天的時(shí)間跟香港多次溝通縮短到五天。
這讓自己認(rèn)識(shí)到了平時(shí)在跟工廠溝通的過程中，要事先通過郵件，電話等方式跟他們溝通，不能過于相信工廠，更不能拖延，從而避免一些不必要的事情發(fā)生。 第三關(guān)，宏觀把握問題的能力。
最后要說的是，通過近一年的學(xué)習(xí)，總結(jié)，自己認(rèn)為首先要從宏觀上去把握事情，從開發(fā)的過程中，到接到訂單跟工廠核對，送測，提交產(chǎn)前樣，大貨樣，到訂艙等等，這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個(gè)總體的框架，一定要把每一個(gè)點(diǎn)做好。
最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌來迎接新的挑戰(zhàn)，希望自己能夠跟同仁齊心協(xié)力，努力讓自己的工作做得更好。
服裝銷售個(gè)人工作總結(jié)范文二
本次實(shí)踐活動(dòng)由7月22日開始，到8月22日結(jié)束，為期一個(gè)月。在這二十天里，我主要是進(jìn)行的是服裝銷售的工作。在三十天里,銷售成績也不是很好,但卻也收獲頗豐,感觸良多：
首先，只有付出才會(huì)有回報(bào)。由于上學(xué)的原因，大部分時(shí)間都呆在學(xué)校里，沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐的前面幾天就常常碰壁。俗話說"不當(dāng)家不知柴米貴"，以前聽人家說銷售怎么怎么難，自己都不以為然.然而等自己站到柜臺(tái)那與顧客磨嘴皮的時(shí)候，才知道銷售的難度要遠(yuǎn)比自己想像的難多了!
做為一個(gè)銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點(diǎn)我深有感觸,在實(shí)踐的初期我就就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過了很多顧客! 在開始上班的時(shí)候,由于態(tài)度不好和缺少耐心。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自高興，原來賣東西不過如此!可等介紹完了我才知道自己錯(cuò)了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚(yáng)長而去了!我當(dāng)時(shí)很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被親戚看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強(qiáng)調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個(gè)這樣的的顧客,但因?yàn)橛星败囍b,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗(yàn),到月尾結(jié)束的時(shí)候,成績還很不錯(cuò)，親戚直夸我進(jìn)步快!
在別人眼里，做銷售工作的人都是能說會(huì)道，只管把產(chǎn)品賣出去，而不管顧客感受的。但是，那么這樣的銷售可以說是一次性買賣。我們要的是永久長遠(yuǎn)的客戶關(guān)系，我們要的是想方設(shè)法接待回頭客，這就要靠智商和情商的珠聯(lián)璧合了。
每次，當(dāng)顧客進(jìn)店，我都會(huì)上下打量一番，不是看顧客富不富裕，而是仔細(xì)觀察顧客的衣著風(fēng)格，以便開展銷售工作。當(dāng)顧客決定買下某款上衣時(shí)，先別急著開單，而是接著向顧客推薦其他的，比如與上衣搭配的褲裝及鞋子，充分利用自己所學(xué)的消費(fèi)者心理學(xué)及各種其他的理論輔助銷售工作，這是你會(huì)發(fā)現(xiàn)意外的收獲。
除此之外，心到也是必須的要領(lǐng)。記得有一次來了一個(gè)顧客，我急忙迎了上去說：“您就是一星期前買了兩件衣服的那個(gè)顧客，我記得你，歡迎再次光臨”
同時(shí)我拿出她上次買的那兩款衣服樣板在手上。她先是一頓詫異，接著說：“我太佩服你的記憶力了，每天到店里買東西的人這么多，多虧你還記得我，今天我想買一條褲子，就找你幫我選了。”雖然這只是我工作中的一個(gè)場景，對顧客來說也是最微小不過的事情了，但是我們充分體會(huì)到了別人對我工作的肯定，同時(shí)自己也收益良多。
在平時(shí)工作中，我動(dòng)作有時(shí)會(huì)顯得比較慌亂。所以有時(shí)候開單的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一些小錯(cuò)誤，開始的時(shí)候還沒有怎么在意，但當(dāng)親戚提醒我的時(shí)候我才意識(shí)到問題的嚴(yán)重性。又一次我大單的時(shí)候輸錯(cuò)了款號(hào)，弄得盤點(diǎn)時(shí)候費(fèi)了很多心思。所以親戚接下來提醒我以后要小心，后來我想想也是，顧客既然有心來買東西就不在乎一兩分鐘，我們完全可以有時(shí)間審核一遍的，所以在以后的工作過程中我都引以為戒，爭取少出意外。其實(shí)，即使我現(xiàn)在不在店里工作了，我覺得細(xì)心對我來說還是很重要，因?yàn)榇蠹叶颊f世界上唯一沒有的就是后悔藥，但我們犯錯(cuò)誤的時(shí)候很多事情都是無法彌補(bǔ)的。
服裝銷售個(gè)人工作總結(jié)范文三
時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間又是一個(gè)年頭，回首去年年這一個(gè)年頭，可以跟自己稍微安心的說句，這一年沒有是一個(gè)收獲頗多，讓自己感覺較為踏實(shí)的一年。
去年自己有幸加入了七色紡這個(gè)大家庭，還是在自己喜歡的營運(yùn)部門工作，雖然不是新畢業(yè)的大學(xué)生，毅然還是有種好奇和忐忑，因?yàn)楫吘故堑谝淮巫鰞?nèi)衣方面的，帶著一顆學(xué)習(xí)和進(jìn)步的心，開始了這一年的生活。今天回首一年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結(jié)這一年的收獲和進(jìn)步，是闖四關(guān)。
第一關(guān)，面對問題要冷靜而不應(yīng)該急躁，先要分析原因，再提出解決方案。在剛進(jìn)營運(yùn)部時(shí)，在打造教練店，我和彭吉負(fù)責(zé)打造內(nèi)江交通路店，有一次在我們中午12點(diǎn)多達(dá)到門店后，前面的架子已經(jīng)空了許多卻無人補(bǔ)貨， 而店長此時(shí)不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有點(diǎn)不高興)就比較著急，直接叫了導(dǎo)購和我一起把貨補(bǔ)了，而當(dāng)時(shí)差點(diǎn)發(fā)火。當(dāng)時(shí)多虧彭吉把我拉住，叫到了店外和我溝通。告訴我首先要冷靜分析導(dǎo)致沒有補(bǔ)貨的原因是什么，然后我們該怎么來做。店長回來后我們了解到，首先是因?yàn)槁氊?zé)分工不明確，大家不知道自己的工作職責(zé)，再者是因?yàn)榈昀镏挥械觊L，其余的都是導(dǎo)購，如果店長不在，沒有統(tǒng)一管理，此后我們做了各崗位的工作職責(zé)范圍，以及晉升標(biāo)準(zhǔn)等。下個(gè)禮拜再來時(shí)，這種情況就沒有發(fā)生了。
第二關(guān)：學(xué)會(huì)了與人溝通 我是一個(gè)北方人，在以前說話比較直接，常常只把自己的想法表達(dá)出來而忽略了別人的感受，沒有達(dá)到預(yù)期的效果。在來到七色紡后，經(jīng)過外訓(xùn)和向彭吉和陳經(jīng)理還有其他同事等的學(xué)習(xí)，我學(xué)會(huì)了簡單的與人溝通的技巧，首先明確我要溝通的人和同事關(guān)系以及要溝通的內(nèi)容，其次知道其性格選，根據(jù)性格選擇你要溝通的地點(diǎn)和時(shí)間。最后選擇溝通的方式以及溝通的語言方式和語氣。
第三關(guān)：授之以漁，而非授之以魚 在8月份開始有陳列小組陳列后，我一直埋頭去工作，而沒有把我所知道的教給我的同事，導(dǎo)致在他來了三個(gè)多月后，我還是得在他獨(dú)立工作的時(shí)候給他把好前關(guān)的溝通和后期的分析。反思后，我想我應(yīng)該要把我會(huì)的東西教給他們，這時(shí)我就嘗試著放手去讓他做一些事情，讓他承擔(dān)起一些責(zé)任，而不是像以前一樣庇護(hù)著。對新來的員工，我會(huì)先做好學(xué)習(xí)計(jì)劃以及實(shí)踐的內(nèi)容，讓他們明確知道自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃和目的。真正做到授之以漁，而非授之以魚。
第四關(guān)：宏觀把握問題的能力。最后要說的是，通過近一年的學(xué)習(xí)，總結(jié)，自己認(rèn)為首先要從宏觀上去把握事情，從這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個(gè)總體的框架，一定要把每一個(gè)點(diǎn)做好。在推動(dòng)一項(xiàng)工作的時(shí)候，我總會(huì)去想一下，如何來做，什么時(shí)候做誰來做，通過怎樣的方式來做，會(huì)達(dá)到什么預(yù)期的效果，如果錯(cuò)誤，該怎么來改正，等等，讓自己心思變得縝密，換一個(gè)角度和高度來思維。
