時間：2022-05-30 00:02:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇零售業市場營銷論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
論文內容摘要:本文建立在葉北京各大零售商進行的“春節期間營悄活動”抽樣調查的基礎之上，強調傳統民俗文化時營銷的影響，研究適用于零售業假日營銷戰略的新理念即文化營鑄。
自1999年國務院調整休假時間，通過上移下借的方法，形成“五一”、“十一”、“春節”三個7天長假，從而形成節日大規模集中消費的“黃金周”經濟。如果加上全年公休日(共計114天)，再加上其他無假期的流行節日(約15}天左右)，就形成了約150天的假日經濟。假期內，各地商業及休閑場所，旅游勝地人潮洶涌，全國旅游業、餐飲業、零售業和交通運輸業銷售額盛況空前。若算上我國即將浮出水面的帶薪年假制度，假日經濟的影響勢必擴大。有遠見的商家應當及時研究這種帶有趨勢性的經濟現象，研究人們享受休閑的消費方式、消費領域，并以滿足顧客消費需求做好售前、售中、售后服務，就能從這種突發的、沖動的、大規模的假日消費中發掘出無限商機。
假日經濟的契機
春節作為重要的傳統節日，是名副其實的“消費黃金月”，在春節前后的一個月內消費額大約能占全年消費額的30%。2005年春節期間，通過對北京各大零售商進行的“2005年春節年貨市場”即主要對大型百貨商場、專賣店、超市、餐館、藥品商店等進行的抽樣調查發現，北京2005年春節黃金周消費市場總體消費比上年同期增長了10%左右，其中連鎖超市、便利店銷售增長9%;百貨商場銷售增長9%品牌專賣店同比上升8%餐飲業營業收入同比上升27%可見，對商家特別是零售業來說春節黃金周無疑是一個巨大的商機。而且由于原來充當采購員角色的政府部門紛紛從臺前走向幕后，不具體參與微觀的產銷只是從宏觀上監控調節市場。目前我國多種商業經濟成分并存，各種新型商業業態涌現，市場經濟日趨完善和成熟，初步形成了多元化競爭的商業格局。因此，能否率先掌握這一假日營銷的契機，并有效運用現代營錯理念指導創新戰略的實施，成為決定零售業商家能否占領假日市場制高點的重要因素。
盡管入世后我國的零售業在與外商競爭相比缺乏先進的物流、商流、信息流技術，缺少現代的營銷方式和策略，但是我國零售業具有許多外資零售商所不具備的資源稟賦和優勢，面臨一些外國零售商無法享有的機遇。在引入外資零售業的同時，我國零售業可以學習他們帶來的上百年幾代人在商業經營管理中的經驗結晶，并與我國的比較優勢相結合，加快我國零售業的發展。
假日文化營銷戰略
調查發現，2006年春節消費市場的特點之一就是年貨市場文化味特濃。一些超市獨具匠心地將廟會引進店內，推出多種商品一條街等;還有的特意將春聯、燈籠、年畫、剪紙、爆竹等民俗年貨納為年貨街，不再小規模銷售;還有的在店堂布置上下足功夫:一串串紅燈籠，各式的金雞造型飾品，形形的“?！弊?，大大小小的中國結，身著唐裝的收銀員和熱鬧的迎春鑼鼓，增添了濃濃的年味。這些具有鮮明傳統文化色彩的營銷措施，一方面是對中華文化的傳承，另一方面幫助商家巧妙地把握好商機，以提高經濟效益為中心，以創新經營方式為重點，將企業文化與傳統文化相結合，提供差異化商品，注重消費者需求，整合文化促銷手段，從而在假日經濟中同時取得了良好的經濟和社會效益。這其實就是文化營銷戰略的體現。
文化營銷，即充分運用文化的力量實現戰略目標的市場營銷活動，是經營者體現在營銷活動中的價值標準、行為規范、道德觀念、經營藝術和作風的總稱。它指零售商在市場調研、環境預測、選擇目標市場、市場定位、產品開發、定價、渠道選擇、促銷策略、銷售服務等營銷活動中均主動地進行文化滲透，提高文化含量，以文化作媒介與顧客和社會構建全新的利益共同體關系，向社會廣泛傳播商業文化，并溝通社會各類文化的交流，是一種講科學、用策略、重信譽的行為文化。
零售商要想積極推出具有時代性的文化營銷新策略、新方式，關鍵在于根據市場文化競爭的發展趨勢把握好四個重要環錢
定位文化特色。零售商在市場營銷活動中按照自己的優勢條件，針對市場的客觀實際來確定自身的經營風格和經營特色，不隨波逐流。正確的市場經營定位有助于企業樹立良好并富有個性的企業形象，贏得更多的消費市場。
滿足文化需求。零售商經營的品種必須適合消費市場的需求，商品的適銷率越高，針對性也越強。同時還需注意物美價廉的有機統一和實用功能與審美功能的統一，使商品的滿意程度不斷提高。
論文摘要:正如吳青先生在本文所說，中國的傳統珠寶產業以黃金和翡翠為主，鉆石幾乎不被人們認識。啟動這樣一個“遙不可及的舶來品”的市場需求，是一個見功力的大舉動。在啟動需求、引導消費上戴比爾斯做到了、做好了，因為他們專業。我們可以把它作為一個關于珠寶業市場營銷的成功案例去學習、去解讀，我們還有更多的市場需要啟動，諸如中國傳統的黃金消費市場、玉石文化市場等等。
論文關鍵詞:市場營銷中國鉆石市場黃金引導消費成功案例戴比爾斯玉石文化翡翠珠寶產業
中國鉆石業的發展與正確的市場營銷策略是分不開的。它經歷了由形象營銷一分類營銷一產品營銷一品牌營銷的四個階段．始終因勢利導引導著鉆石業走向成熟。
一．投石問路廈門試點獲成功
中國的傳統珠寶產業主要以黃金和翡翠為主．即使在我國開始實行改革開放以后．珠寶市場黃金和翡翠仍占絕對優勢．另有一小部分的紅藍寶銷售而鉆石幾乎不為人們認識。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內進行銷售．從事零售的珠寶商僅存備少量的鉆石首飾由于市場規模不確定、珠寶商的主要業務是黃金首飾的零售．因此鉆石行業本身還談不上有任何市場營銷的概念。
當時的戴比爾斯在福建廈門進行試探性的市場營銷投入．在廈門電視臺投放結婚鉆石首飾的廣告．并在相關雜志媒體上發表公關文章介紹鉆石的來源，歷史等。鉆石很快被那些意識超前的消費者所接受他們成為率先擁有結婚鉆戒的消費者．這些消費者起到了無聲宣傳員的作用。人們漸漸認同．鉆石是一種非常有價值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。
二、形象工程”造就鉆石業基礎貿易
經過廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進行大規模市場推廣。在這一階段的市場營銷策略是代表整個鉆石行業進行整體的市場營銷目的是建立鉆石的形象，提高消費者對鉆石的整體需求。以結婚鉆戒廣告為切入點．先后在中央電視臺和一些重要的省，市電視臺播放結婚鉆戒廣告．并在行業雜志和大眾雜志上刊登結婚鉆戒的平面廣告。結婚鉆戒廣告對整個鉆石行業起到了很好的支持作用．成為鉆石業的基礎。
在向消費者傳達“鉆石的情感意義”的同時戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國家鉆石分級標準．進行有效的教育工作。一方面在行業內開展行業培訓l對中國主要城市珠寶商進行鉆石基本知識和銷售技巧的培訓先后有近五千人參加了專題培訓解決了鉆石從業人員專業素質的問題。另一方面．通過店內4C資料的發放、公眾媒體的公關文章向消費者介紹鉆石的歷史、傳說，評價鉆石的4C基本知識及鉆石首飾購買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來品“的觀念。
這樣鉆石不再是簡單的珠寶首飾而是可以傳情達意的愛的禮物。而國家標準的建立則樹立了鉆石的可信度令消費者對于鉆石及鉆石業有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨一無二”的形象，為鉆石業的進一步發展打下了堅實的基礎。
三．分類營銷滿足不同消費群對鉆石的需求
九十年代是中國經濟迅速發展的十年。與此同時消費者對于鉆石的需求也在不斷增長．分化形成了不同的消費群體。為了滿足這些不同的消費群體的需要．就必須有針對性地進行分類別的市場營銷。戴比爾斯根據中國市場的特點．將中國鉆石市場細分為“結婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進行營銷。
“結婚鉆戒“的成功營銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結婚鉆戒擁有率逐年攀升．個別較發達城市(如上海)的擁有率已接近日本等發達市場。在結婚時贈送結婚鉆戒在很多地方已成為傳統。
“女性鉆飾“的營銷策略以”鉆石表達女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現代女性的生活方式和品位與鉆石時尚的光彩相聯系．鼓勵她們為自己購買鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國鉆石首飾市場的主導。
而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業的成功“為訴求．但由于時機尚未成熟．市場未達到預想的效果．推廣近兩年后撤出。
四，產品營銷直接引導市場銷售
戴比爾斯大規模的市場營銷在中國鉆石首飾零售業形成了基本格局。但是由于中國鉆石市場仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對鉆石的市場營銷活動。部分珠寶商開始著手的市場營銷活動，主要采取價格促銷手段，遠未進入真正的市場營銷領域。
而消費者對于鉆石的需求則遠遠超越了市場的發展因此．有季節性．時尚性的個性產品的營銷策略呼之欲出。
1999年．戴比爾斯首次聯合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產品的”夏日引力”推廣活動。以”夏日引力”為主題的系列產品．吸引年輕的都市女性購買為目的，獲得了不小的成功。后來的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動”系列鉆石吊墜推廣活動，情人節”月光”系列．都是以消費者需求為導向．以時尚產品為主要訴求的產品營銷的成功案例．取得了很好的市場效益．推動了鉆石業的進一步成熟。
五，品脾帶領鉆石業進入新時代
中國鉆石業經過十多年的發展，已形成了一支規模龐大的珠寶首飾零售隊伍，在零售市場上雖已形成了一些全國性或區域性品牌，有較為廣泛的市場覆蓋率及市場占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產品定位。究其原因，有”四個缺乏”：缺乏有相當銷售規模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場份額也僅在1％左右．無法組織有規模的市場營銷策劃。
缺乏有效的市場營銷手段．市場競爭主要集中在鉆石的品質和零售價格方面的競爭，例如強調鉆石的凈度級別、顏色級別．導致”千軍萬馬過獨木橋”的局面，大家都強調Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價格的真正打折空間也非常有限。
缺乏市場營銷的專業人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業策劃和執行。缺乏有長期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產品定位和品牌建設．也沒有個長遠的全方位的策略作保障．使得很多的活動或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費者留下深刻的印象。
在此同時．中國這個擁有13億消費者的巨大市場也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國際著名品牌，香港、臺灣的珠寶商更是充分發揮其同宗、同文化的歷史優勢和近水樓臺的地理優勢．在大陸這片市場上充分展現。到目前為止．香港特別行政區內知名珠寶商基本上都把戰略中心向大陸地區轉移。海外知名品牌的介入．一方面使國內市場的競爭更趨激烈．另一方面．也迫使國內珠寶商認真考慮成功的市場營銷對企業發展的重要性通過不斷的學習和探索．尋找適合自身發展的市場營銷策略。在這一背景下．近幾年來．不少國內品牌在擴展市場份額的同時．開始嘗試各個層面的市場營銷手段．從電視形象廣告到主題產品推廣．從統一的CI形象到精心策劃的公關活動．收到了不錯的效果。
六、未來，幫助國內珠寶商樹立自己的品牌
20O1年．DTC鉆石貿易公司正式承擔了戴比爾斯集團全球市場的鉆石營銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責--簡而言之一就是扶植鉆石供應線的有能力的下游商家．建立強有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉變，也標志著其在中國鉆石業的發展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國鉆石零售市場的整體拓展．更將其工作重點放在幫助國內珠寶商樹立自己的品牌。DTC認為．在高檔奢侈品領域．品牌具有超凡的力量．如香水行業．手表行業等都以品牌引領產業發展。一句話．品牌能給這個行業帶來全新的．也許是”質”的飛躍。
今后．DTC鉆石貿易公司在中國以品牌為主題的推廣將分兩個層面進行。
第一階段．實施市場細分后的個性產品促銷策略。通過現成廣告材料的合作使用．將其市場營銷的覆蓋范圍進一步擴展至二線甚至三線城市。與此同時，拓展現有推廣品牌的外延例如在現有結婚鉆戒廣告、推廣的基礎上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節禮物系列及結婚周年紀念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續以鉆石吊墜為主推產品．鼓勵女性自己為自己購買鉆石首飾，并以此帶動女性鉆飾市場的整體成長。
第二階段．品牌營銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作．加強品牌建立和市場營銷的改善，包括．
提供專業性的培訓．為珠寶商提供專業的廣告、宣傳、公關的素材。
鼓勵珠寶商參與市場營銷活動．同時利用DTC鉆石貿易公司的現成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場營銷的質量。
協助珠寶商樹立良好的品牌形象，提升品牌的核心競爭力。
論文摘要:在零售業激烈競爭的環境中，國內國際零售巨頭能夠麗資源、品牌和價格優勢等贏得競爭。對于我國更多的零售型中小企業來說，需要通過合適的價格競爭策略贏得市場，這些策略包括區域聯盟策略、藍海戰略、差異化策略、品牌經營策略、逐步實施供應鏈管理。
自2004年底我國取消了對外資投資商業領域在地域、股權和數量的限制以來，我國零售業正呈現出競爭加劇的局面。一方面，國外的跨國零售巨頭如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等通過連鎖形式進駐國內市場參與競爭。目前，以超市為代表的外資零售企業已占據國內市場60％的份額，這些國際零售業巨頭正在積極拓展二、三級城市的市場，擴大自己的“勢力范圍”。另一方面，國內大型零售企業間的競爭也愈加白熱化，國內有上海的世紀聯華、華聯超市、北京華聯、南京蘇果、山東家家悅以及國美電器、蘇寧電器、五星電器等，這些企業基本也都是以規模取勝，堪稱零售市場的巨無霸。這兩股強大的競爭勢力盤踞在國內零售市場，使得中小型零售企業的生存空間越來越狹小。如何在市場狹縫中生存和發展下去，是我國眾多的中小型零售企業在未來較長時間內的重要課題。本文擬從當前零售業最為典型的連鎖經營模式分析入手，來探討我國零售型中小企業的價格競爭策略。
一、連鎖經營與價格競爭概述
（一）連鎖經營
零售是將商品和服務直接銷售給最終消費者，供其個人非商業性的用途。由于消費者的單次消費額不高，所涉及的產品品種多、數量少，而且大量商品是日用品，因此，方便、快捷、質優、價廉、完善的服務等是所有消費者渴望和追求的。而零售業的連鎖經營正是順應了消費者的此種需求，成為當前國內外零售市場發展的主流。
零售業的連鎖經營是若干個經營實體（如超市、商店）在同一所有者集中控制下，實行統一品牌、統一管理、集中采購和統一配送的經營方略。與獨立零售商相比較，連鎖經營通常在議價能力、批發效率、多店鋪效率、計算機使用、媒體傳播、明確的管理和長期規劃等方面擁有明顯優勢。這種優勢直接表現為：（1）門店總量多，實現統一配送，獲得規模經濟效應，能夠讓利于消費者；（2）所有門店統一標識，發展速度快，短時間內能為更多的消費者認識并接受，能迅速提高知名度；（3）商品的品種齊全，消費者的日常消費和購買都能在其中得到實現；（4）產品銷售量大，品種多，在采購和物流方面能夠實現規模經濟，獲得規模收益；（5）品牌優勢，由于此類零售企業經過了很長時間的積淀，其管理水平卓越，知名度高，且售后服務完善，因此，消費者對其信任度高。所有這些特點和優勢得到了廣大消費者的青睞，如進駐國內的沃爾瑪、家樂福等外資零售商和國內的北京華聯、世紀聯華等超市總是顧客盈門。
(二)價格競爭
價格競爭有廣義和狹義兩種理解。廣義的價格競爭是指企業在經營中以價格作為競爭手段，根據對同類企業的分析比較，采用高于、等于或低于競爭對手產品價格的銷售方式。狹義的價格競爭是指企業通過降低生產成本，以低于其他企業同類產品的價格出售產品來擴大銷路和占領市場?？v觀國內市場眾多的零售巨頭及規模較大的連鎖經營企業，根據其門店的規模、市場吸引力、產品線數、管理水平、物流配送等方面的特點，可以發現它們的競爭優勢最終表現在價格和服務上。著名管理學家邁克爾·波特認為，企業最終的競爭優勢主要表現在兩個方面，即總成本和差異化，直接表現為價格和產品方面的優勢。由此可以發現低價不是企業競爭的唯一選擇，但很多企業并不注重其他競爭手段的運用，視價格競爭為唯一的競爭手段。根據某一調查公司對國內500家企業的調查發現，竟然有83%的企業首選降價作為提高競爭力的手段。因此，針對這樣的競爭格局，我國零售型中小企業需要根據自身的特點和優勢在價格、差異化、服務和顧客忠誠等方面采取相應對策，以求獲得競爭優勢，贏得市場。
二、零售型中小企業價格競爭策略
當前，我國大多數零售型中小企業仍是“單兵作戰”，缺少支持，在國內外零售巨頭的大規模進入一、二線及以下城市參與競爭時，承受著巨大的壓力，很多中小型零售企業不得不縮減經營規模或退出市場。面對這樣的市場現狀，我國零售型中小企業需要積極尋找應對策略，大幅度降低采購、經營成本，讓渡于顧客更多的價值，為顧客創造更高的產品和服務性價比，最終贏得顧客和市場。以下價格競爭策略可以考慮予以使用。
藍海戰略應是我國零售型中小企業的重要戰略選擇，因為，在一、二線市場中，國內外零售巨頭以巨大的資源、品牌和價格等優勢盤踞著。在一、二線部分市場及三線以下的市場中，競爭相對較弱，零售型中小企業應該充分發揮能量，積極拓展新的領域，贏得市場優勢的藍色自由海洋。
（三）差異化策略
差異化競爭策略不是新生事物，它可以使企業避免在同一起跑線參與無休止的競爭，同時通過向顧客提供更高的讓渡價值收取溢價。對于零售型中小企業來說，在當前商品同質化現象異常嚴重的市場經濟中，真正做到差異化確實存在困難，這就要求零售企業對市場、競爭對手以及消費者的需求能夠充分了解。
零售型中小企業在區域聯盟和藍海戰略都不能實現的狀況下，可以選擇此種競爭策略。差異化競爭策略要求企業做到“人無我有、人有我優、人優我全、人全我特”，這種差異能夠使零售型中小企業盡可能避開強大的競爭對手。差異化以滿足顧客的個性化需求為主要目標，可以通過優勢商品的錯位，即與競爭對手門店的優勢商品錯開來予以實現。與其他不同的競爭者之間實行錯位經營，避免過度競爭，優化企業的生存和發展環境，增強競爭力。同時，差異化策略能夠為企業帶來價格談判優勢，獲得超過平均水平的利潤。
我國零售型中小企業的差異化競爭策略，應堅持以下幾點：一要進行多業態發展，充分利用在本地區的資源，通過區域聯盟開大賣場以形成區域影響力，同時發展超市和便利店等相關業態，使企業在區域市場上相互補充；二要發展社區店，充分利用對本區域社區商業的了解，發揮人文優勢以發展社區超市；三是不斷提升營運管理質量，通過提高營運管理水平，降低運營成本，為顧客提供超值服務。
（四）品牌經營策略
國外零售巨頭能夠賺得盆盈缽滿，一個重要的優勢即是企業具有強勢品牌。因此，我國零售型中小企業需要有品牌意識，通過不懈的努力來鍛造自己的品牌。優秀的品牌是依靠企業長期培育、細節打造而形成的。我國零售型中小企業要通過持續有效地實施現代企業制度，通過先進的管理技術、有效的市場營銷手段、合理的人力資源管理等來提升綜合素質，打造屬于自己的文化和產品品牌。要充分依靠企業所有員工的智慧與力量，主動改變思想意識，樹立滿足內外部顧客期望的拼搏意識，用無限的忠誠和無私的勞動，把企業的供應鏈、價值鏈管理到每一個細節、每一個人，為顧客創造最大化的產品與品牌價值。
（五）逐步實施供應鏈管理
供應鏈管理是在滿足客戶服務水平需要的同時，為了使系統成本最小而采用的把供應商、制造商、物流運營商和零售終端有效結合成一體來生產和銷售商品，并把正確的物資在正確時間配送到正確地點的一套系統解決方案。供應鏈管理不僅使企業能夠快速響應顧客需求，同時，能夠關注并大大降低顧客最終成本，直接表現為產品定價的降低。目前，我國零售型中小企業的供應鏈管理思想淡薄，制約著企業的進一步發展壯大。
零售型中小企業要樹立供應鏈管理思想，并實施供應鏈管理，當前應從以下幾個方面逐步實施：（1）與供應商建立長期戰略合作伙伴關系；(2)在信息管理方面擺脫“信息孤島”形成 自己的信息網絡系統 ，與供應商建立信息共享機制，協同合作 ，快速響應客戶需求；(3)在庫存管理方面可以實施“供應商管理庫存模式”，這樣 ，零售型中小企業可以沒有任何包袱地從事經營，同時方便供應商安排生產和供貨。這種長期的合作關系能夠使零售商獲得較低價格、優先供貨和質量可靠等優勢，為降低企業總成本奠定基礎 ；(4)配送管理方面可以統一配送，或是進行業務外包 ，這樣既能夠獲得優質的專業化物流服務 ，也能夠使 自己專心于自身的核心業務(5)加強客戶資源管理，對于零售型中小企業而言，經營重點應該從產品的“品牌價值”轉移到“客戶價值”上來，通過更好的識別客戶服務成本和價值來提供超值產品和服務，培養顧客的忠誠以達到提高企業利潤率。
針對以上我國零售型中小企業可以運用的價格競爭策略，要想成功實施它們還需要以下一系列保障措施：(1)政府和行業管理部門應打破區域封鎖和條塊分割的局面；(2)制定零售企業自身的經營戰略；(3)采取現代化管理手段；(4)培養和獲取更多的零售型管理人才；(5)制定規范管理的規章制度。
總之 ，我國零售型中小企業由于能力、資源、品牌 、管理等方面先天不足，使得其與國際國內零售巨頭競爭時處于劣勢。因此，零售型中小企業需要根據自身的特點和優勢，選擇合適的價格競爭策略和保障措施來抗衡國內外零售巨頭，贏得競爭，贏得市場。同時，我國政府主管部門也已經意識到在零售流通產業中維持一定民族企業份額和維護健康的產業組織形態的重要性，隨著相關政策的逐步出臺和完善 ，我國中小型零售企業將會迎來新一輪的發展機遇。
參考文獻
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關鍵詞：零售企業 關系營銷 內部營銷
進入21世紀以來，國內零售商與供應商之間發生沖突的事件屢見報端，個別供應商甚至把零售商告上了法庭。早在2005年10月，廣州市誼家超市股份有限公司因為負債2個多億，引起了上千的供應商集體上門討債；同年山西太原一家超市因為負債，致使120多家供應商一度軟禁該零售商的董事長和總經理，類似的供應商與零售商之間的沖突事件不勝枚舉。在競爭異常激烈的環境下，如何建立新型的零售商與供應商之間的合作伙伴關系，是零售企業首先要解決的一個大問題。
一、零售企業關系營銷的重要性
零售企業的關系營銷包括零售企業的內部關系營銷和外部關系營銷，其中內部關系營銷包括企業與員工之間、員工與員工之間的關系營銷，而外部關系營銷有零售商與供應商、零售商與零售商、零售商與政府、社會、顧客之間以及零售商與相關部門的關系營銷。零售企業關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、經銷商、競爭者、政府機構、社區及其他公眾發生互動作用的過程，企業營銷活動的核心是建立并發展與這些公眾的良好關系。
對于零售企業來說，要使企業能夠朝著健康有序的方向發展，必須注重關系營銷，尤其要重視外部關系營銷。外部關系營銷主要是與供應商建立良好的合作關系?，F代市場經濟條件下零售商與供應商之間的關系已經不單純是一種買賣關系，而是一種戰略合作關系，這種戰略合作關系的本質是零售企業與供應商經歷了無數次的博弈所達成的一種共識。目前我國零售企業存在的基本問題是供應鏈的建立和完善問題，因此，零售商只有與供應商建立一種雙贏的、相互合作的關系才能發展壯大。
二、零售企業關系營銷的途徑
內部營銷的主要對象是零售企業的員工，具體包括企業的全職員工、兼職員工、管理人員。企業的內部員工是企業外部關系營銷的主要傳播者，如果內部員工對企業有不滿意的思想，則員工可能把這種不滿意的行為外顯給顧客，這對企業的長期發展是很不利的。任何一個企業要使顧客滿意，則必須使自己的員工感到滿意，并能取得相關部門的支持和理解。員工的一言一行都無時無刻不代表著企業，因此作為企業的管理者應該深刻認識到員工的滿意度如何，如果有部分員工感到不滿意，就要采取措施提高員工的滿意程度，這就是企業內部營銷問題。
從我們最近對零售企業所做的調查來看，大多數企業都非常注重顧客關系的培養，投入大量的資源對顧客進行關系營銷，但對企業員工的關系營銷卻不是很重視。對于零售企業管理者來說，要想有效地實施關系營銷戰略，關系行為主體之間必須建立一種信息交換和分享共同價值觀的機制。首先要使零售企業的價值觀獲得大家的認同，其次是在各主體之間建立一種相互溝通的機制。溝通是一個信息交流的過程，溝通越多，越能夠形成共識并建立彼此的信任；討論的問題越多，越能形成有機地團結，結成的社會資本也就會越濃厚。零售企業內部如果能夠保證溝通的順利進行，則整個企業關系網絡的擴大是有可能的。
三、零售企業關系營銷策略
零售企業關系營銷策略包括多個步驟。首先，要確定關系營銷策略目標，這里的目標包括營銷、銷售和服務內容以及顧客忠誠度。為了便于評估目標的實現程度，必須要設置量化考核指標。顧客忠誠度主要通過計算顧客的流失率來加以確定。其次，是識別顧客需求，這里的需求包括顧客的現實需求和潛在需求，它可以通過市場調查的途徑獲取。第三，是制定關系營銷方案。通過營銷人員與顧客的密切交流，了解顧客對企業產品以及服務的看法和態度，據此制定相應的規劃。比如可以為企業員工和一些老客戶贈送禮品，幫助他們解決私人困難。第四，在企業內部成立包括一些老顧客參加的俱樂部營銷組織。日本的化妝品公司資生堂俱樂部，吸收了1000多萬會員，向會員提供威士信用卡和零售店的折扣優惠券，俱樂部組織中的所有活動都由關系營銷經理來負責。第五，是衡量和檢驗實施效果，主要是通過測算顧客的流失率來進行評估?？偠灾?，企業制定關系營銷策略規劃中最重要的是公司員工與顧客之間要加強溝通，使目標顧客了解公司的各項措施以及為其提供相關的利益，建立和維持其與公司的良好關系。
為了實現關系營銷戰略目標，必須作好以下三個方面的工作：
第一，在零售企業內部要建立一種和諧、信任、融洽的環境，這樣才能形成一個有效率的內部組織。如果零售企業內部成員對企業的價值觀能夠高度認同，則能夠獲得外部顧客對企業的滿意感，顧客滿意感是企業的最好的利潤源泉。據摩托羅拉公司的調查，多一個滿意的顧客，有可能帶來8個新的顧客；多一個不滿意的顧客，可能減少25個顧客，因此，顧客滿意是企業最好的廣告，而顧客滿意又是形成顧客對企業信任的基礎。
第二，提高企業員工與顧客對企業的信任度。分析造成企業營銷危機的原因，往往是合伙人相互之間的信任關系發生了問題。在中國的零售企業里，內部員工與顧客之間通常缺乏一種相互值得信賴的紐帶。零售企業與顧客信任度之間的關系可以用圖1的四種組合模式來表示。圖中的B區域表示員工和顧客對企業高度信任，是企業發展的最高追求。C區域表示的是企業員工和顧客對零售企業缺乏信任感，將C區域發展成為高度信任的B區域是零售企業必須考慮的問題。對零售企業來說，可以采取各種活動比如慶祝員工生日、邀請顧客參加企業的各種會議、組織企業全體成員參加一些集體性的活動、為員工創造優越的工作環境等方式加以實現。此外，還可以在零售企業內部建立一種有利于員工與顧客溝通的互動營銷機制，比如在企業內部設立正式的會議制度、周會或專題討論會，企業內部員工和外部顧客就企業的發展能提供一些建設性意見。同時，零售企業應充分利用各種渠道傳播企業的價值觀，以促進員工和顧客對企業的價值觀高度認同，只有這樣才能達到一種帕累托最優狀態，才能更加有利于現代意義的零售企業茁壯成長。
第三，建立零售企業忠誠文化。對于零售企業來說，要塑造自己的忠誠文化，最重要的是要建立有自身特色的企業文化。企業文化包括精神文化和物質文化。精神文化是整個企業精神風貌的外現，企業文化的建設應該突出企業員工的主人翁意識。企業要使供應商和顧客滿意，首先必須使員工滿意，滿意的員工才有可能導致滿意的顧客。企業應該注意員工心態的變化，經常關心員工的工作和生活，充分調動員工的工作動力與獻身精神，采取多種途徑激勵員工，激發、培養他們關系營銷的意識。我們對部分企業的調查顯示，員工大多缺乏以企業為家的意識，大部分員工僅僅是把企業當作自己發展的一個跳板。物質文化主要是注意零售店鋪環境的建設。調查顯示：零售商在創造顧客體驗的過程中，零售店鋪的購物環境對顧客的吸引力具有非常重要的作用。零售企業可以通過開展誠信合作的活動來建立穩定的內外部關系營銷渠道，以此積累良好的口碑形象，使企業朝著健康的方向發展。■
參考文獻：
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論文摘要：超級市場具有自身的經營特點，在連鎖超市的創建階段應注意抓好發展中小型店鋪、強化總部功能、重點搞好配送中心建設、加強連鎖超市職工的技術培訓、選好優越的商場位置等重點工作，并運用創新性思維在業態、經營主體、產品、管理、經營形式和經營方式等方面進行創新，從而促使超市連鎖店在營銷及特色上有新發展。
新經濟時代是知識經濟時代，是我國企業與商品大幅度進入國際市場而使我國成為國際經貿大國的時代。在新經濟時代的國內外市場營銷中，將呈現出網絡營銷、綠色營銷、企業集團國際化營銷的新特點。特別在我國加入WTO后，國外的企業和商品大幅度地進入我國市場。在國內外市場接軌過程中。我國的國內市場將逐步國際化。因而，我國的企業和商品在國內進行自我競爭的同時，將更多而主要地與國外企業進行競爭。特別是最近國外20余家大型連鎖集團相繼在全國各大中城市布設連鎖網點，這必將成為我國大型零售業，特別是現有的超市連鎖業的強有力的競爭對手。因而，我國的大型零售商業，特別是剛剛興建的連鎖集團商業，應該認清形勢，揚長避短，籌劃對策，勇敢競爭，穩住陣腳，營造營銷特色，創新營銷模式，沖向國外，占領國際市場。
一、要準確把握。并充分體現超級市場經營的特點
超級市場在當今世界的許多經濟較發達的國家都獲得了迅速的發展，成為重要的零售商業形式之一，對于消費者和流動企業都有很強的吸引力。其采取“對外封閉，對內敞開陳列，顧客自我選購，在門口一次統一結算”的經營模式，充分體現了以下主要特點：一是以自我服務、一次結算為經營方式；二是以食品和雜貨為主要經營品種，兼有綜合經營；三是以大量銷售為經營準則，為進行大量銷售而擴大營業面積和商品品種；四是以低費用、高周轉為經營特色；五是以廉價銷售為經營方針?？傊哂袪I業面積大、商品陳列直觀、減少營業人員、降低流通成本、節約購買時間、刺激消費欲望等特點，以它的高質量商品、方便的購買條件、低廉的銷售價格對消費者產生極大的吸引力。
二、認真吸收和合理借鑒國外辦超市的經驗
應結合我國的實際情況，借鑒國外辦超市的如下主要經驗：一是在店鋪規模上應以中小型為主；二是在價格策略上應力爭做到廉價，并要通過優化品種、服務、環境等，使顧客因購物方便、舒適而樂于接受微利價格；三是在經營品種上要擴大品種范圍，食品的經營比例以不超過5o％為宜；四是在市場定位上要以大眾消費為主；五是要發展連鎖經營，實現大量銷售和規模效益；六是要推廣商業科技，優化經營管理等。
三、充分發揮超市連鎖經營的規模經濟優勢
所謂連鎖經營，就是在核心企業和總公司的領導下。由分散的、經營同類商品和服務的零售企業，通過規范化經營，實現規模效益的經營聯合體組織形式。各分店在經營理念、CIS企業識別系統、商品組合服務、經營管理這四個方面的一致化，是連鎖經營的基礎。發展連鎖型超級市場是實現大量銷售的有效形式，是實現使規模經濟效益起核心作用的因素。連鎖經營的主要特征就是對主要經營要索實行統一管理等。
創辦連鎖超市，應注意充分發揮其連鎖經營的主要優勢：一是形成強大合力而具有較高的群體競爭力，從而克服了小規模、分散性的弱點，可獲得規模經濟效益；二是節約采購成本、運輸成本及倉庫管理、廣告、裝潢等費用，進行低成本和低價擴張；三是高銷售能力，連鎖擁有顯著的銷售能力主要是因為銷售上的優勢和營銷可控因素4P組合上的優勢；四是高組織化程度，連鎖店是商品流通領域一種組織化程度很高的組織形式，這種集零售、批發、甚至生產職能為一體的組織形式，有反映快、調整靈敏、環節少的優點，有利于流通領域內流通成本、流通費用和流通時間的節省，從而使連鎖企業更有余地降低銷售價格，吸引消費者，增強競爭力；五是資本集中速度快，采用加盟連鎮方式，能夠把眾多的單獨資本迅速集中起來，形成整體力量，這是其他零售形態很難實現的。在同樣的競爭條件下，資本集中程度高、速度快，可以及時抓住市場機會，帶來收益和發展。
四、在創建階段應注意抓好的幾個重點工作
1．以發展中小型店鋪為主。在我國超級市場發展連鎖經營的初級階段，各連鎖店鋪的單位面積不宜過大，以300--1000m~為宜。因為，超市發展要受我國的商品生產能力、商品品種的豐富程度和居民消費能力、習慣及攜帶物品的便利條件等因素的制約。此外，限于資金嚴重緊缺，目前我國不宜開設大型連鎖超市，而連鎖超市公司應努力發展中小型店鋪，主要以開拓網點來實現規模效益。
2．強化總部功能。強化連鎖店總部建設是發展連鎖超市的核心。(1)總部要開發好貨源，組織購進豐富、齊全、包裝化、批量化的商品，并使進貨價格低廉；(2)總部要有及時、高效的配套功能；(3)總部要能夠有效引導、調控連鎖超市標準化、規范化運作。
3．重點搞好配送中心建設。配送中心是連鎖超市的關鍵設施。根據我國的現有條件發展配送中心有三種形式：一是有條件的企業可以自己建立配送中心。在連鎖超市建立初期，將原有的物流設施和裝備進行改造，待企業步入良性發展的軌道后，再注入資金和科技，使配送中心規范化。二是改造批發企業。對于實力雄厚、集散能力強、信譽良好的批發企業，可以改造成連鎖超市總部兼配送中心，切實承擔指導店鋪經營、及時提供信息、合理配送貨物的多重功能，以其為龍頭組建連鎖超市。對于部分實力較弱、經營不善、不具備充當龍頭條件的批發企業，應積極加入經營較好的連鎖超市系統的網絡中，在原有的基礎上加以改造，拓寬經營范圍，以單一的儲運向全方位、多功能的集商流、物流、信息流為一體的配送中心轉變。三是走配送中心的社會化道路。在國外已經出現了許多專門承擔配送任務的公司。一些連鎖企業不再自己建立配送中心，而是采取配送中心專業化、社會化的方式。這種方式也適于我國的連鎖超市。連鎖超市的總部可以與這些公司簽訂合同，使其承擔配送中心的職能。超級秘書網
關鍵詞：零售商 競爭選址 對策
零售商競爭選址是研究在競爭環境下零售商如何選址的課題――在市場中有兩個或兩個以上的零售商爭奪市場份額，任何一個零售商的選址不僅會影響到自身的市場份額，而且也會影響其競爭對手的市場份額。零售商在競爭選址實踐中，還存在若干問題有待解決。
零售商競爭選址存在的問題
面對激烈的競爭，零售商普遍認識到競爭選址對其經營成敗的重要影響，并力圖做好這項重要的戰略決策，但在實踐操作中還存在下述問題：
（一）盲目進入競爭飽和地區
過度競爭往往會造成市場超飽和。有些國內零售商在進行競爭選址時，基本上不作前期的市場調查，在對等競爭者已先行進入某個區域的情況下，瞄準已經開的零售商哪家生意好，就選擇與其相鄰而置。雖然位于同一商圈的多家零售商看起來生意都很好，但實際上已達到競爭平衡的臨界點。如果零售商選擇此區域進入，就會造成市場超飽和局面，以前贏利的都開始虧損，迫使商家打價格戰。因此，在商圈競爭飽和的情況下，進入零售商過多而有效需求不足的地區，將難以獲得發展并最終導致經營失敗。
（二）不考察商業環境及商圈的未來變遷
有些零售商選址在繁華的鬧市區，隨著我國城市化進程的加快，城市人口的急劇增多，政府有計劃的人口疏散規劃必將要求商業設施相應外移。因此，這些在當時看來優越的區位，隨著市政規劃的調整和商圈的動態變化，市場發展潛力呈現明顯不足態勢：零售商不能滿足目標消費者的需求，消費者出現外流，即轉而到其他能夠提供更好商品、價格、服務、更方便購物的其他地區零售商那里購物，或者該區域消費者通過郵局及其他途徑購物。當地客流量降低使得該區位零售商盈利減少，而其他地區的零售商卻擴大了市場范圍。所以，進入發展潛力不足的地區必將迫使零售商重新選址。
零售商競爭選址存在問題的成因
零售商在實踐中存在的上述競爭選址問題有其深層次的原因，而探究其原因是提出有針對性解決方案的前提和基礎。其原因概括如下：
（一） 對該區域競爭激烈程度分析不夠
沒意識到對擬進入區域有效需求及競爭激烈程度分析的重要性與內在客觀規律性。零售商競爭選址中最不能忽視的因素就是競爭激烈程度，按照零售業的國際標準：每萬人的有效需求量與400至500平方米的零售面積相對應比較合適，也就是說一個商圈所能支持的零售商數目不可能超過一個固定的數量，而擬進入商圈范圍內零售商營業面積的飽和程度直接決定了零售商的經營效益。因此，在缺乏對擬進入區位競爭激烈程度有效測算的前提下，就盲目選擇與主要競爭對手相鄰而置，會使雙方都受到競爭的損害。如果，一方在與競爭對手實力對比中處于劣勢，并且開設規模遠超過實際需求，經營失敗就難以避免了。
（二）對所選址地區市場吸引力變化預期不足
市場發展潛力表明未來的市場條件，如果在競爭選址時只關注眼前，缺乏對未來市場的適度展望，不對市場發展潛力進行有效測算，零售商將很難保持其長久的生命力。市場發展潛力主要受市政規劃及所在商圈動態性等因素的影響。當前看來優越的競爭選址區域內，如果零售商有業態單調發展的趨勢，勢必導致競爭激烈，給顧客提供的商品及服務的選擇余地縮小，甚至在激烈競爭中，將會推動原屬于本商圈的顧客向其它商圈外流。客源是零售商賴以生存發展的源泉，客源減少市場發展潛力必定縮小。此外，各城市規劃會根據城市現狀和發展要求對商業建筑的布局等做出一系列規定，如果零售商競爭選址與市政規劃中城市重心的發展方向不相一致，也會導致所在區位市場發展潛力縮小。因此，市場潛力測算不足，對競爭選址的區位評價就不夠客觀，也就會導致被迫對原本優越的區位重新選址。
零售商競爭選址的對策思考
競爭選址需符合城市建設長期規劃，并在此基礎上進行大量前期調研，有效規避問題、分層次有步驟地理性決策：
（一）有效測算擬進入區域競爭激烈程度
通過市場調研對某地區需求及市場現存供給進行初步估算的基礎上，需要有效測算擬進入區域競爭激烈程度，才能減少盲目性提高競爭選址的成功率。
1.慎重權衡與同種業態零售商聚集度。同種業態零售商聚集是把“雙刃劍”，適度聚集會產生“聚集效應”，而聚集過度則會導致惡性競爭。例如北京新東安市場和王府井百貨大樓，這類同種業態同等規模的商店聚集在同一商業區內，其結果是零售商之間既相互競爭，又產生一定的“聚集效應”。一方面，消費者會在同類零售商之間進行商品價格、質量、款式及服務的比較，從而加劇了企業間的競爭；另一方面，由于同類零售商聚集，又會產生商圈放大效應，吸引更多的消費者來此購物，從而擴大銷售額。因此，這里有一個度的問題，超過當地市場容量的過度聚集，必然導致企業之間惡性競爭，兩敗俱傷（這也就是本文問題二所提到的狀況）。這就要求零售商在競爭選址時，一是憑借個人經驗、敏銳的直覺仔細考量、慎重權衡；二是借助下面將介紹的飽和指數對競爭程度進行定量計算，輔助決策、適度取舍。
2.飽和度分析。一個地區的競爭激烈程度或者叫飽和程度，可以用飽和指數來衡量。飽和指數可以測定特定市場區域內某類零售商店每平方米的潛在需求。飽和指數是通過需求和供給的對比，測量某地區零售商店的飽和程度。飽和指數計算公式如下所示：
IRS：某地區某類商品零售飽和指數
C：購買某類商品的潛在顧客數量
RE：某地區每一顧客每周平均購買數額
RF：某地區經營同類商品商店的營業面積總額
競爭選址時，必須對擬選地區飽和指數進行評估，通常飽和指數高，表明該地區競爭緩和，零售潛力大；而飽和指數低，表明競爭相對激烈，零售潛力小。
（二）擬進入地區市場發展潛力分析
如果說競爭激烈程度關系到現階段零售商競爭選址的成敗，那么選址區域的市場發展潛力將是決定零售商未來經營成敗的關鍵要素。只有把兩者結合起來考慮，零售商才能做出正確的競爭選址決策。這就要求零售商在測算所選地區競爭激烈程度的基礎上，從以下幾方面考量市場發展潛力：
1.市政規劃。擬選定區位與市政規劃協調發展，這是保證該區域市場發展潛力的前提和基礎。因此，零售商應充分考慮城市的未來規劃設計。城市規劃設計信息的采集來源主要以國家城市發展和建設方針、政府資料、市民調研、實地觀察、問卷、訪談為主，然后在對城市未來規劃全面了解的基礎上，結合其它相關數據，對該區位未來市場發展潛力做出預測。具體考察的內容如表1所示。
除以上所列因素外，零售商競爭選址還應重點考慮城市道路設施規劃、城市舊房拆遷政策、市政、綠化、街道、住宅及其他建設項目等。這樣才能對選址區域的市場發展潛力做出客觀評價。
2.商圈因素。商圈具有明顯的動態性，如果店址所處商圈有擴大的趨勢，這無疑是更有發展潛力的選址區域。零售商競爭選址時應著重考察下列因素： 一是產業結構。商圈的周圍區域是農業區、工業區還是商業區，對市場發展潛力有著重要的意義。一個地區產業結構發生優化和升級，不管是以第一產業為主導向第二產業為主導發展，還是由第二產業為主導向第三產業為主導發展，都將引起商圈的較大的變化。二是不同業態零售企業的聚集。如百貨店、專業商店、超級市場等的聚集，這類聚集在企業間一般不會產生直接競爭，而會產生一定的聚集效應，從而產生更大的市場發展潛力。三是，不同商業行業企業的聚集。如零售業、餐飲業、娛樂業、郵電及銀行的聚集，這屬一種多功能聚集，利于產生放大的聚集效應，擴大商圈。
3.市場發展潛力測算。在采用定性方法從上述兩個方面考慮市場發展潛力的基礎上，還可以進一步采用下述兩種定量方法測算市場發展潛力：一是質量指數測量。質量指數表示某個市場的質量是高于平均購買力水平還是低于平均購買力水平。如某個市場質量低于平均購買力水平，意味著可能有大量消費者到外地購物，本地區市場呈縮小趨勢，反之亦然。二是當地消費者到本地區外（外地或較遠的商店）購物比例測量。這個比例可以以一個地區的常住人口在外地花費的貨幣量計算。通常，隨著本地消費者到外地購物量增加，本地市場范圍縮小，外地的零售市場范圍擴大。從某種角度講，顧客到外地購物，會給零售商提供增加銷售的機會。只要本地零售商能吸引外地的顧客到本店購物，就能增加銷售、擴大市場。
競爭選址時，零售商應把市場吸引力與市場發展潛力結合起來分析。飽和指數表明現有市場競爭激烈程度，而發展潛力則表明未來的市場發展方向。飽和指數高低與市場發展潛力大小相組合，可能出現四種狀況：一是飽和指數高且市場發展潛力大；二是飽和指數高但市場發展潛力?。蝗秋柡椭笖档偷袌霭l展潛力大；四是飽和指數低且市場發展潛力小。
相比較而言，最理想的競爭選址位置是飽和指數高且市場發展潛力大的地區。高飽和指數表明市場競爭不太激烈，再加上市場發展潛力大，說明這個地區市場總需求會增加，區位較好。飽和指數高但市場發展潛力小的地區，該地區市場發展空間不大，決策需慎重。飽和指數低但市場發展潛力大的地區，已有多方零售商進入，若在此選址，必須同已有零售商進行競爭，只有具備一定競爭實力的企業，才能考慮這類地區。飽和指數低且市場發展潛力小的地區，競爭激烈且發展潛力有限，對零售商的吸引力最小。
通過限制或鼓勵零售商的競爭選址行為，促使其充分利用各種資源、理性選址，形成有序的空間形態和空間結構，從而產生出零售商“聚集效應”，有效規避零售商競爭選址的混亂與無序，才能最終實現零售商的可持續發展。需要特別指出的是：由于客觀環境及主觀條件的不斷變化，競爭選址需要零售商綜合考慮多方面因素，不同業態的零售商選址要求不同，所考慮的因素也應各有側重。只有在科學分析的基礎上，結合實際情況決策，才能把這項科學性與藝術性兼備的工作做好。
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論文摘要：青少年是眼鏡市場上的一個重要消費群體，是很多眼鏡商的目標顧客。研究青少年眼鏡市場的非價格競爭策略具有重要現實意義，本文主要從產品差異化競爭、情感競爭、眼鏡知識科普競爭三個方面展開討論。
據調查發現，目前中國青少年近視者中，44．1％的人從初中就開始戴眼鏡 ，23．7％的人的“眼鏡生涯”是在高中時開始的，還有 14．1％的人從小學起眼睛就不好了。概言之，有 81．9％的人在邁進大學校門之前就戴上了眼鏡。眼鏡對大多數青少年來說既能彌補視力不足，又能保護和修飾心靈之窗、表達時尚個性和審美取向，成了一種越來越受到重視的日常生活“裝備”。因此，青少年成了倍受各眼鏡商青睞的一個重要消費群體，也成為各眼鏡商的主要競爭群體。
在市場經濟條件下，競爭一般有兩種形式：價格競爭和非價格競爭。價格競爭是指企業運用價格手段展開競爭，包括價格的提高、維持或降低，對競爭者定價或變價的靈活反應等。價格競爭是把雙刃劍，單純依賴價格競爭，存在很多弊端：一是價格競爭很容易仿效，常造成兩敗俱傷；二是一但回復到正常價格，銷售額將大大減少；三是過低的定價會引起消費者對企業質量和信譽的質疑；四是資金短缺、競爭力較弱的中、小眼鏡零售企業難以支撐。非價格競爭，是指企業運用價格以外的營銷手段，使本企業產品與競爭產品相區別，并使之具備差別優勢，以推動產品銷售的競爭方式。
具體地說，非價格競爭表現為：在各類商品面前，以款式新穎 、適銷對路取勝；在同等商品面前，以質優取勝；在同一價格的商品面前，以優質服務取勝。隨著社會的進步和生產的發展，人們消費結構的日趨合理和消費水平的不斷提高，非價格競爭的重要性日益明顯，它既可彌補削價競爭的局限性，又可開創更為全面和完善的競爭新格局。相關調查表明，大多數青少年消費者決定購買選擇眼鏡時考慮的因素，從高至低依次是專業化程度、品牌、服務、款式、價格，比率分別為 78．2％、50．3％、41．6％、28．6％和 16％，價格因素排名最后。青少年對眼鏡的特殊需求尤其是對款式時髦、流行的追求顯示了眼鏡行業實行非價格競爭策略的重要性 。
在青少年眼鏡市場上可采用的非價格競爭策略主要有以下幾種 ：
一、 產品差異競爭
產品，作為企業提供給社會的、用以滿足消費者需求的基本要素，在企業的市場營銷要素組合中占有突出的地位。產品差異化是指企業以某種方式改變那些基本相同的產品，以使消費者相信這些產品存在差異而產生不同的偏好。中小企業為保持在特定市場上的優勢地位，不能以擴大市場規模為目標，而是以開發高附加值的、有別于大企業的產品為方向，力求達到無人可敵的境地。眼鏡零售企業應從本行業的特點出發，滿足青少年的購買心理，選取以下幾個特別受重視的熱點，運用產品差異策略，從而樹立良好的市場形象，提高產品的信譽度和購買頻率。
(一)產品品質策略
產品品質是一個企業的生命線。一個產品質量很好的企業可以在這個行業里占有一席之地，而且口碑也會很好。當它的某款產品出現質量問題時，或許消費者會認為這是企業的一次失誤，是可以原諒的。但是如果在以后的產品中不斷發現有質量問題出現，消費者會如何對待這個企業的產品呢?當然是不再購買和使用該企業的產品了。消費者是上帝，連上帝都不喜歡你的產品了，這個企業還能生存下去嗎?所以企業如果想長期屹立于不敗之地，質量是不可忽視的一個關鍵點?，F在的大多數中小眼鏡企業，在生產環節中，無論是原材料的選擇，還是產品款式的設計或是新技術的研發，都應該制定整套嚴格的標準。此外，企業還應該重視產品創新和技術創新。特別是由于目前特殊的市場環境，新產品和新技術在商戰中易于形成極具沖擊力的競爭優勢，從而迅速增強企業的業務擴展能力，因此眼鏡生產廠家紛紛投巨資，力求在新技術和新產品上獲得突破，以此進軍高端市場。
(二)名品啟動策略
近年來，意大利、德國、奧地利、法國等 1O多個國家的 2O多個著名品牌，如斐樂、詩樂、畢加索、伊寶羅 ·阿瑪尼、CK、思捷、伊都錦、卡紛等紛紛登陸中國市場。它們的登陸給中國眼鏡市場帶來無限的創新力量，引導新潮流。如：阿蘭·米克利與三宅一生合作推出“蜻蜒眼鏡”，鏡角可分兩段伸縮，鏡片從中間折疊，整副眼鏡非常輕盈，搭配的鏡盒采用圓形透明設計，眼鏡收在鏡盒內像是幼蟲包覆在蛹內。這款獨特的造型大受年青族群的歡迎，又一次打破了眼鏡的傳統模式 ，啟動了各眼鏡企業 的創新意識。
(三)體現流行、時髦策略
眼鏡，絕不能僅僅定義為功能性的度數眼鏡，尤其在青少年市場上。以各式造型及功能的眼鏡凸顯個人造型與品味已成為時尚玩家們不可或缺的重要配件。比如，為增加板料眼鏡的質感，目前歐洲時尚人士流行在鏡框、鏡架邊緣鑲嵌碎鉆，增添幾許貴族氣息。此外，功能作用突出的遮陽鏡、抗紫外線 uV鏡、同流行服飾相配的淺色透明美容鏡，包括能消除刺眼的反射光和散射光，從而使眼睛在陽光下視物清晰又柔和的偏光鏡等，都進一步滿足了人們養眼、護眼的需要。從顏色方面看，鏡框顏色的選擇也趨于多樣化，不再是僅僅限于基本色的黑色、咖啡色、玳瑁色，而是趨向于濃淡多變及繽紛的鏡框色彩。如一些春天色，紅色、紫羅蘭色、橙色以及白色也在許多品牌中出現。
二、情感競爭
情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。隨著人們生活水平的提高，高技術、高價值、高檔次的眼鏡商品的不斷增加，產品的差別化、個性化特征越來越明顯。在青少年眼鏡市場上，年輕族群對眼鏡產品的認識不僅包括質量、價格等理性層面的理解，而且越來越強調以文化、個性、品位等為主要內容的情感因素。更有甚者，除了對眼鏡本身較高品質的需求外，還對眼鏡店也提出了更高的要求。
(一)眼鏡店的裝修環境
眼鏡店設計不同于其它行業，眼鏡店有自己一整套完整的設計系統，對于空間及動線的把握非常重要。一家店的裝飾效果好與壞，在于設計，不在于裝飾材料的好壞，材料只占一小部分。
1．眼鏡店整體平面的動線。根據消費者在賣場內的流動方向，如何引導消費者的走向，這在整個眼鏡店的設計中是非常重要的(尤其要考慮到青少年消費者的感覺)。賣場的動線不好會影響青少年消費者心情，產生一種厭倦的感覺。所以在動線的設計上要非常合理。
2．形象墻。形象墻在于表達這家眼鏡店的企業形象，傳達企業文化，展示企業的實力，讓青少年消費者記住這家店，留下深刻印象，提高這家店的知名度。但是有些店對于形象墻不是很講究或者是設計沒有到位，這都會讓青少年消費者產生誤解，產生不信任感，對于眼睛驗光的專業度產生懷疑。對形象墻的設計應該有一個整體統一的標準，無論你有多少家眼鏡店，你的形象墻都不能有所改變，包括柜臺及色系也是如此，才能形成一個整體的企業形象。但確定這一整套系統是一個漫長的過程，只有經過反復的思考論證才能規劃出這樣的系統 。
3．眼鏡店的色系。色系是指眼鏡店的整體色調是否統一。像有一些店的設計，一塊紅色、一塊黑色、一塊白色、一塊黃色，這樣不但看起來亂、雜，而且不能突出眼鏡店的特色形成獨特的風格。所以，眼鏡店在裝修時不要使用太多的顏色，也不要選擇太刺激的顏色。
4．對于柜臺的設計要求。柜臺的設計首先是使用功能，然后才是造型及色彩搭配。柜臺主要是讓人使用的，功能要合理，就是所謂的人體工程學。但是人體工程學的設計也是有目的的設計，不是單純只為了人的使用的舒適方便，而是為了提高工作效率。在我們的生活當中存在著很多這樣 的矛盾 ：造型很一般，使用功能很強；造型很美，使用功能很差。所以這就要求設計師運用人體工程學，設計出一個比較合理的柜臺。另外，柜臺的設計風格有時也在于眼鏡店老板的個性以及他的偏好。
(二)銷售人員的服務態度
眼鏡作為一種半醫半商的消費品，到目前為止，還未聽說過有哪家眼鏡店能明確提出他們的眼鏡有不可替代的功能，或是獨家經營的高科技的產品，因此 ，青少年消費者可以充分 自由地選擇適合 自己的眼鏡，更可以充分 自由地選擇能提供優質服務的眼鏡店。但作為眼鏡零售商來說，在技術、產品不能成為競爭優勢的情況下，服務就成為了更為重要的競爭力。可以把銷售人員的服務態度概括為“四心”：
1．耐心。一定要耐心聽取顧客的需求，詳細介紹商品的款式及價格，令顧客心中有數，有選擇的余地。切不可心急，要循序漸進。對于挑剔的顧客，讓其有足夠的時間思考，或者送上一些產品介紹資料，讓其慢慢研究。對于許多顧客來說，眼鏡是耐用商品，配一副眼鏡需要戴很長時間，因此店員要掌握好顧客的心理，為其營造一個輕松的購物氛圍。
2．關心。要給顧客賓至如歸的感覺。比如在熱天里的一杯涼茶，進門時的一聲問候，會使顧客倍感親切。在與顧客在等待配鏡過程中的拉家常似的閑談，說不定會令你有意外收獲——其家人或朋友也需配鏡。本著為消費者的健康服務的宗旨，要對顧客的具體情況認真了解，使顧客配一副適合自己、安全的眼鏡。
3．信心。店員要掌握一定的銷售技巧和心理學，不留痕跡地引導顧客的消費，有條有理、有憑有據，并對專業知識了如指掌，這樣才會使顧客對你產生依賴感。
4．舒心。在為顧客作為基本的介紹之后，留給其一個自由的空間，不要喋喋不休，影響顧客判斷分析的能力，把最終定奪權交給顧客，使其充分享受被人奉為“上帝”的滋味。
三、眼鏡知識科普競爭
眼鏡店可以通過科普活動實現以知識創造市場，是一個貫徹于經營管理活動始終的過程。在這個過程中，眼鏡零售店可以采用各種形式提高營銷活動的知識含量，同青少年消費者建立結構性的層次關系，從而提高競爭力。青少年消費者往往比較關注什么樣的眼鏡適合他，眼鏡店能提供什么樣的產品和服務，這些產品和服務與其它眼鏡店有無區別和優勢等等。這些問題都是眼鏡店需要對消費者做出回答和解釋的。同時，我們更應該對消費者進行有關視力保健和配鏡相關知識的介紹和宣傳。對于青少年學生來說，他們缺乏獨立的經濟能力，為其買單的往往是父母。作為長輩，他們最關心的是孩子配鏡度數的安全性和準確性，針對這一點，在驗光配鏡的過程中我們傳達給他們的應該是專業、耐心和嚴謹，讓他們對眼鏡店的驗配放心滿意，贏得消費者的認可。青少年消費者了解這方面的知識越多，買售信息才會更加對稱和全面，消費者才能做出判斷，促進購買。商業科普策略的運用，必將帶來巨大的經濟價值和文化價值。
比如，眼科醫院或醫院眼科越來越重視以驗光配鏡為核心內容的視光學服務，特別是一些以醫院或是以知名眼科醫院為背景的眼鏡零售企業取得了巨大的成功。以北京同仁醫院為背景的“同仁配鏡中心”、以天津眼科醫院為背景“天津眼科醫院配鏡中心”、以上海五官科醫院為背景的“上海視聽中心”是其中的重要代表，這些企業依仗其良好的醫學背景和雄厚的專業實力，在消費者心目中具有很強的吸引力，經營狀況火爆。
這樣的情況至少說明了這樣的一個道理，眼鏡店需要強大的醫學眼科技術來支撐，消費者特別能夠認同或者更加愿意將眼鏡作為醫療行為來對待?，F在的問題是視光學服務或者“驗光配鏡”畢竟不屬于或者不僅僅是眼科醫療，視光學是以眼科醫療為基礎之一的全新學科。許多醫院或眼科并不擅長視光學服務，眼科醫生不懂或者不真正懂視光學的大有人在，因此，如何真正提供完善的專業視光學服務并不是醫院開設視光中心那么簡單。此外，眼鏡店究竟是否有必要建立醫學服務的權威形象(而不是僅僅需要請幾個醫生或權威來坐坐堂，也不是與某個醫療機構進行加盟、掛牌或聯營)，以及眼鏡店如何建立或者重塑專業權威的形象，這些都是有待商討的問題。
總之，青少年眼鏡市場應從眼鏡店的設計、包裝、廣告、促銷、公關、服務、環境等方面進行非價格競爭策略，把傳統經營活動引入到一個全新的側重非價格營銷的領域。良好的產品信譽、人性化的店堂設計和產品擺放、具有特色的促銷活動、貼心細致的服務、嚴謹的驗光配鏡過程，讓青少年消費者從走進眼鏡店到離開眼鏡店都有一種舒適感，覺得和你既是在做買賣也是在做朋友。這樣才能留住老顧客，迎來新顧客，不斷提高青少年顧客對眼鏡店的忠誠度。
參考文獻
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[關鍵詞] 商業銀行客戶關系管理滿意度忠誠度
一、商業銀行客戶關系管理現狀
(一)客戶滿意度有待提高
2009年,拓索(中國)公司了《2008-2009年度銀行客戶滿意度排行榜》。調查顯示目前國內銀行客戶滿意度指數為72.1,處于較滿意的水平?？傮w上,銀行客戶已經獲得了較規范的服務,但客戶體驗的愉悅感仍有待加強。
在銀行個人業務中,信用卡、電話銀行、網上銀行及VIP貴賓服務業務客戶評價相對較好,而營業廳、個人貸款和投資理財業務客戶滿意度偏低。例如,等候時間過長、業務窗口分配不合理和不能提供專業建議等方面。
表1 銀行各業務類型客戶滿意度水平
(二)客戶忠誠度低
近年來,國內金融市場競爭日趨激烈,由于商業銀行服務不到位,客戶對商業銀行的滿意度和忠誠度逐漸降低,從而引起大量優質客戶流失。
市場信息提供商TNS2007年了“中國零售銀行及信用卡服務競爭力報告”,數據顯示國內商業銀行的口碑系數和全世界平均水平差距很大,對銀行服務既滿意又忠誠的客戶比例最低。通過對北京、上海和廣州的1500名零售銀行客戶以及900名信用卡用戶進行分析后發現,三地銀行的客戶維系指數僅為62,與世界平均值70相比較低。
二、商業銀行客戶關系管理存在的問題
(一)客戶服務理念落后
目前,商業銀行的經營理念仍停留在以產品與自我為中心,很多商業銀行既未認識到客戶,尤其是優質客戶是其最重要的戰略資源,也未意識到與客戶保持長期、穩定的合作對銀行的生存和發展的重要意義。
其服務理念落后一是表現在重產品管理,輕客戶管理。部門的設置與管理職能的實施僅以業務為核心,網點產品銷售不以客戶為中心,仍持有賣方市場的舊觀念;其次是只重交易,不重客戶關系。一些銀行基層網點局限在低層次的一般服務,不能做到主動爭取客戶、深挖客戶需求,而僅僅是協助客戶辦理業務,而業務結束之時,則和客戶的合作宣告終結,沒有和客戶建立長期合作關系的意識。
(二)客戶定位模糊
由于商業銀行在個人金融服務上多數采取的是無差異化策略,僅重視客戶需求的共同點,而不重視客戶需求的多樣性和差異性,因此,導致其服務對象不清晰、市場定位不準確,無法有效落實客戶個性化的服務。由此使優質客戶享受不到有限的優質資源而導致流失,大量低端客戶的進入使銀行沒有足夠資源供其分享,于是也會造成低端客戶對銀行服務質量的滿意度降低,最終引起各個層次的客戶選擇離開。
(三)認識誤區
商業銀行沒有真正理解客戶關系管理的本質。尤其是在營銷過程中,只重視客戶開發,而輕視客戶維護;只重視產品銷售,而輕視客戶管理。由于存款壓力,有些商業銀行僅關注存款客戶,而輕視借款客戶,僅看到現有客戶的短期價值,而無視與客戶保持長期穩定的關系,這暴露出商業銀行在市場營銷中存在的嚴重問題。
三、商業銀行客戶關系管理的改進措施
(一)落實客戶經理制
客戶經理制是以客戶經理為主體,以客戶為中心,為客戶提供全方位的金融服務,實現開拓市場,擴大營銷目標。可從以下方面來維護客戶關系。
1.設立公關部
由專職公關部負責客戶聯系,公關部對重要客戶都要配置專職客戶經理,以滿足客戶隨時隨地的產品與服務需求?？蛻艚浝磉€負責跟蹤客戶的業務與經營發展情況,及時了解并受理客戶的金融需求,積極協調商業銀行的各方資源。此外,客戶經理還負責拓展、宣傳銀行業務,收集信息以方便客戶隨時咨詢。
2.與客戶保持聯絡
研究數據表明,吸引開拓新客戶的成本是保持老客戶成本的5倍,所以,銀行應優先選擇維持老客戶,使其不會轉而投入自身的競爭者。為了有效維持住老客戶,就必須加強和客戶的溝通?？蛻艚浝響摪才艑ｉT時間定期拜訪重要客戶,并通過各種形式的活動和客戶交流,加強友誼,建立長期穩定的互惠關系。
(二)加強銀行數據庫資源整合
首先建立要“以客戶為中心”的客戶關系管理數據庫商業銀行雖然掌握著大量客戶信息,但通常都是割裂和分散的。商業銀行要對內部資源進行整合,對有關客戶領域進行全面管理,將各種各樣的客戶信息集中和整理起來,降低商業銀行成本,并提高其運營效率。并通過數據挖掘和數據分析,重點為優質客戶建立一套個性化檔案,從而能根據客戶的各種需求提供個性化的優質服務,并最終提高客戶滿意度和忠誠度。
(三)對優質客戶實施針對性營銷
商業銀行業提供的服務方式多為無差異和大眾化的方式,沒有關注客戶的實際需求,這不但使銀行經營成本較高,而且導致客戶滿意度下降,其流失率增高。所以,應該有效確定優質客戶的方位,進而制定客戶細分市場。臺北富邦銀行的一項客戶調查顯示:一般行業內的“二八理論”,在富邦銀行表現為2%的客戶對銀行利潤貢獻度竟然達到98%。反觀我國多數商業銀行既不明確有價值客戶的范圍,也不了解優質客戶對服務的滿意度,更不必說了解感興趣的產品與服務。商業銀行的發展不能僅以分支機構與客戶數量的增加作為目的,而是應當針對不同客戶群體進行市場細分與定位。從而形成一對一的營銷服務,重點為優質客戶提供其所需的金融產品與服務。
參考文獻:
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[2]焦成軍,唐孝林.對銀行強化客戶關系維護服務創新的思考[J].新聞天地(論文版),2009
[論文摘要] 網上營銷給企業帶來商機，也帶來挑戰。本文主要分析了企業從事網上營銷時面臨的安全問題。指出了企業在進行網上營銷整體策劃時，同時需要考慮網上營銷安全問題。目的是幫助企業較好地駕馭網上營銷這一先進的營銷手段，在從中得到最大實惠的同時，經營風險降到最低。
中小企業眾多是我國現階段發展的主要特點，它們的外貿出口已占70%。對于我國的中小企業來說，網上營銷恰恰可以實現用最小的代價把自己推銷出去。中小企業熱衷網上營銷的根本原因是可以突破大企業在行業里的競爭門檻。
Amazon網上書店作為網上做生意的鼻祖開創了一個新時代，公司成立于1995年，從事網上銷售只有短短的10年時間，而著名的Barnes & Noble集團是有著80多年的，員工數萬，并在全美各地擁有上千家豪華、巨大連鎖分店（而且遍布美國各大城市繁華商業區）的圖書連鎖零售業巨頭。在傳統的圖書零售，Barnes & Noble集團有著極好的品牌知名度、信譽、市場占有率,以及傳統銷售渠道等各種市場資源要素。但是截止1998年，根據美國商業周刊的，Amazon的股票市值為Barnes & Noble集團的8倍，徹底改變了傳統的大魚吃小魚的游戲規則，此是中小企業利用網上營銷的典范。從實物市場到虛擬市場的轉變，使得具有雄厚資金實力的大企業既不再是惟一的優勝者，也不是惟一的威脅者，在網上營銷條件下，所有企業都站在同一起跑點，這就使小企業網上營銷成為可能。
傳統營銷學理論基礎是廠商理論，即企業利潤最大化。在整個20世紀80年代與90年代，企業的營銷更多地運用“4P”策略，后來在此組合基礎上新增了“權力（Power）與關系（Public-relation）”形成6P營銷策略組合。最近有人提出“4V”營銷組合，即“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調的是顧客需求的差異性，和企業提品功能的多樣性，以使企業和顧客達到共鳴。以舒爾茲教授為首的一批營銷學者從顧客需求的角度出發研究市場營銷理論，結合網上虛擬市場特點，提出了真正以“消費者效應”為核心的網上營銷4C組合?，F代營銷學之父菲利浦·科特勒在《市場營銷的發展趨勢》一文中指出了以生產為中心四要素組合4P與4C有著一對一關系：Product（產品）—Custom（顧客的需求與期望）；Price（價格）--Cost（顧客的費用）；Place（分銷）--convenience（顧客購買的便利性）；Promotion（促銷）—Communication（企業與顧客的溝通）。
以上策略的轉變極好地反映出網上營銷的本質，即更加顧客導向，更加個性化和差異化，更重視與客戶的互動與溝通。
中小企業要成功地開展網上營銷活動，除了熟悉上述網上營銷基本特征外，還必須充分認識到網上營銷的安全和風險問題。特別是對中小企業來說，投入到安全方面的資金和不足，在制定企業網上營銷策略時，要有安全意識，將安全問題與營銷策略一并考慮，以最低保障網上營銷順利開展。
一、網上營銷信任機制構建問題
B2B網上營銷營業額占整個網上營銷營業額已達到80%以上，而B2C 網上營銷營業額只占20%左右并且在各國總零售額中只占5%以下。因此，人們對B2C信任問題的討論，要遠遠多于對B2B網上營銷信任問題的討論。對于B2C網上營銷來說，企業網上營銷信任結合中國的特色，制定相應網上營銷信用策略。首先，我們必須不斷加強網上營銷法規的建設，包括簽章、安全與加密系統、隱私保護、知識產權保護、審查制度等問題的法律解決方案，使消費者的在線權益和安全得到法律的保障；其次，我們必須加強政府與民營的認證機構(信任的第三方)的建設，建立對買賣雙方的信用監控與保證體系；第三，我們必須加強網站內容的創新，為消費者多提供具有高價值和實用性強的內容；第四，根據中國國情建立起具有中國特色(類似日本7—11便利店的做法)的支付與配送的信任機制；最后，我們必須不斷加強網上營銷技術平臺的建設，從技術上，杜絕任何在線犯罪的機會，防范消費者重要信息的泄露，給消費者一個安全感，不斷建立在線消費者的信任。
二、網上營銷工具安全問題
網上營銷廉價高效的常見工具有：網絡交易平臺、E-mail、搜索引擎、BBS、博客等。運用最新的加密技術、身份認證和加密協議提高網絡交易平臺的技術安全。運用郵箱分類功能、郵件管理軟件的過濾功能和減少使用ISP提供的信箱，以及專業垃圾郵件清除軟件等技巧能夠有效地防范垃圾郵件和郵件炸彈。
三、保護隱私問題
隱私權問題是21世紀網上營銷中最突出的問題。隱私權概念最早是1890年美國家Sarnuel Warren和Louis Prandis提出的，被定義為“獨處權”。S.Adler在《中的隱私問題》中將其定義為：一種不被打擾的權利，一種匿名的權利，一種不被監視和個人信息不被窺探的權利（Gattiker等人，1996年）。網上營銷隱私可分為非法獲取客戶和消費者信息和非法泄露、使用消費者信息。由于網絡的廣泛性和快速性，隱私權問題尤為突出，保護客戶和消費者隱私權是客房關系管理的重要部分，也是建立顧客忠誠度重要保證。
四、知識產權保護問題
企業網上營銷面監的知識產權問題主要指數字化產權的侵權問題，具體包括版權和專利權兩個部分:一是版權。數字化技術和互聯網技術的發展，使復制和修改數字化產品、上傳和下載帶有知識產權的信息產品變得越來越方便、越來越快。一些利用互聯網進行分銷和促銷的企業在營銷過程中出現了許多侵犯所有者版權的行為，嚴重侵犯了版權所有者的合法權益。所以企業從事網上營銷活動，既要保護好自己的數字化知識產權，也要尊重別人的勞動成果。二是專利權。與專利權相關的企業營銷安全問題包括兩個方面。一方面是企業的侵權行為。有些企業對包括軟件在內的用以企業商業活動的營銷渠道和方法的商業專利進行非法使用。另一方面企業過分強調對專利的保護，而損失了知識的共享權，忽視了企業的責任，不但阻礙了知識的傳播和共享，還在一定程度上影響了社會的發展。
五、域名保護問題
六、交易平臺信用評估問題
七、信息安全問題
電腦病毒和黑客的猖獗對企業和客戶的信息安全造成了極大的威脅。某些企業為了達到一定的商業目的，利用電腦病毒或雇用電腦黑客攻擊競爭對手的商業網站，或竊取對手的企業商業核心秘密和客戶的資料，給對手造成極大的損失，甚至是致命的打擊。企業在開展網上營銷時，一定要做好技術和兩方面的準備，保護企業信息安全，避免造成重大損失。
八、網上詐騙問題
互聯網的出現，給傳統的商品交易方式注入了一種全新的觀念，給買賣雙方帶來了無限商機，同時，也給各類騙子帶來了廉價方便的信息來源。于是，各類騙子充斥于E-MAIL、手機短信、電話、傳真等現代工具上。如是各種各樣的騙術如打開了潘多拉的盒子，紛紛出籠，它們編織各種美麗的謊言，設計一個個誘人的陷阱，拋出天花亂墜、子虛烏有的餡餅來達到騙財騙物的目的。
這起法律糾紛源于蘋果公司在向消費者進行圖書直銷時采用了所謂的“模式”。模式又稱為電子商務的“平臺模式”，在此種模式下，越來越多的廠商通過網絡將產品直接銷售給消費者，同時自行制定其產品的價格。模式有別于較為傳統的電子商務“經銷模式”，在后一種模式下，諸如亞馬遜這樣的“網絡零售商”跟廠商進貨，經過自行定價后再將這些產品轉售給消費者。
在線銷售的模式推高了各種產品的價格，不僅僅是電子圖書的價格，此種做法是否損害了消費者及整個社會的利益?或者，模式也許為廠商、零售商及全體公眾帶來了重要的經濟效益和社會效益卻往往被忽略?沃頓商學院市場營銷學教授張忠(John Zhang)表示，這下正好可以調查此種方式對于網絡零售商和消費者的好處與成本。
經銷模式VS模式
糾紛源于早期的電子書行業，作為該行業的領軍者，亞馬遜采用了經銷模式來銷售其所有的電子書，并且統一定價為每本9.99美元。張忠說道，“亞馬遜將電子書作為‘賠本賺市場’的手段，這顯然是經過精心策劃的，如果讓消費者感覺電子書足夠便宜，就會有越來越多的人前來購買亞馬遜的Kindle電子閱讀器，”而這是唯一可以用來閱讀亞馬遜電子書的硬件設備。
亞馬遜的長期策略似乎是基于這樣的理念，隨著Kindle在電子閱讀器市場占有率的提升，公司最終可以通過出售設備來賺取更多的錢，并且牢牢把控電子書市場的門檻。但是，圖書出版商越來越擔心，如果亞馬遜將其所有電子書的定價統一為9.99美元，他們最終無法將他們的電子書價格定得更高。“出版商們擔心，亞馬遜可能還會迫使他們將電子書的價格降低至某個水平，正如零售業巨擘沃爾瑪對其供貨商所做的那樣，”張忠補充道。
為此，正如司法局指控的那樣，圖書出版商跟蘋果公司聯合起來采用同一種模式，也就是蘋果一直在使用的軟件應用銷售模式，而不是亞馬遜采用的批發模式。長久以來，蘋果軟件應用開發者們開發的產品，其線上價格都是由他們自己制定的，同時將產品總收益的30％分給蘋果公司。得益于蘋果與出版商之間的模式協議，出版商們如今可以在蘋果設備上自行設定他們的電子書價格，正如蘋果自行設定軟件價格一樣。
這樣一來，蘋果電子書的價格比亞馬遜電子書要高出許多，而且圖書出版商開始敦促亞馬遜在網站銷售它們的電子書時采用同一種模式。2010年，亞馬遜做出讓步，于是在亞馬遜網站上銷售的電子書價格開始上漲。繼而電子書價格隨之上漲，使得在亞馬遜網站買書的顧客感到十分懊惱。
避免“大漲價”
針對模式對競爭的影響，張忠指出，它們研究的出發點在于，它們認識到，以傳統網絡零售商采用的批發價模式作為起點“不是很有效”，因為批發商和零售商都想要將其利潤最大化，從而導致大漲價，而且暴漲的價格是要由顧客來買單的。如果采用此種模式， “終端價格將會過高，從而無法使渠道利潤率最大化。廠商和零售商的利益也無法達成一致，無法使社會效益最大化?！?/p>
多年以來，人們一直在尋求方法，以便使相互沖突的利益達成一致。對于廠商而言，向前一體化戰略是一種顯而易見的解決方案，也就是開設自己的商店，直接向消費者銷售自己的產品。蘋果公司就是這么做的，從而消除了零售價暴漲的狀況。但是，幾乎沒有公司能夠在實體店效仿此種做法。張忠指出，因為“多數廠商缺乏資源”來開設他們自己的商店，而且和蘋果公司不同，多數廠商產品不夠多樣化，無法在自己的商店里銷售?！?/p>
在通過傳統渠道進行銷售時，多數廠商的最佳做法是采用“店中店”的模式，實質上，這是實體店零售商的模式。此種模式在日本、新加坡及中國等亞洲國家被廣泛采用，并且適用于商場中的所有產品類目。張忠指出，有跡象表明，美國實體店零售商也正在朝此方向發展。
盡管引人矚目的訴訟給模式蒙上了一層陰影，但是互聯網為這種模式帶來了福音，張忠指出。憑借蘋果的軟件應用“平臺”(或)模式，軟件開發者可以經營他們自己的店鋪，將其產品直接賣給消費者?！袄碚撋?，模式能夠很好解決雙重加價問題，因為當中只有一層分成”，他指出。
例如，圖書出版商將30％的固定費用分成給蘋果公司，“采用這種方法時，出版商給最終用戶的價格不會發生扭曲，”這是因為當出版商分到整個蛋糕的70％時，他的利益點跟其商(在此例中為蘋果公司)是一致的，就是把蛋糕做大，而不是擴大他自己那塊蛋糕的份額。如果渠道商都想要擴大蛋糕的份額，結果就是蛋糕變小、一損俱損，包括消費者。
在互聯網上面，各類廠商更容易采用模式，而不僅僅是蘋果這樣的大型廠商，因為蘋果公司的產品多樣性和品牌優勢足以支撐其自有在線商店進行直銷。越來越多的小型廠商在通過電子商務平臺，以具有競爭力的價格直接向顧客銷售它們的產品，這些電子商務平臺的管理方包括、及至亞馬遜自己的亞馬遜商城。蘋果電子書的爭議不會使模式弱化，“相反，久而久之，模式極有可能取得成功。事實上，此種模式應當取得成功，因為它給經濟和消費者都帶來了益處”，張忠補充道。
權衡各種利益
在很多人看來，因蘋果和出版商之間的合謀而引起最令人反感的結果是，亞馬遜的電子書及所有電子書的價格都上漲了，從而損害了消費者的利益。但是，張忠教授認為“不能說是模式讓消費者吃虧了。應當對消費者的各種利益進行權衡?！?/p>
此外，他指出，第一批購買Kindle電子閱讀器的人往往是有錢人，他們對價格不太敏感，可能更愿意花稍微多一點的錢來買電子書?！皝嗰R遜的電子書漲價對這批人幾乎沒什么影響?！碑斚M者最終可以買得起比較便宜的Kindle，從而能夠花很少的錢或者免費在亞馬遜網站獲得數以千計的電子書時，這對于整個社會而言是有積極意義的。事實上，隨著模式逐步主宰出版業，“人們會發現，iPad、Kindle和Nook等產品都會降價，它們之間爭奪新用戶的競爭會愈加激烈”，張忠指出。
從出版商的角度，它們也提出了有效論證，如果電子書出版商受到限制，被迫采用亞馬遜的經銷模式，在亞馬遜取得越來越多的電子書市場份額之后，消費者可能最終會不愿意為亞馬遜電子書的漲價買單?！叭绻麃嗰R遜成功擴大了市場占有率，它可能會變得更加強勢，繼而對出版商施壓并操控電子書的價格”，張忠指出。如果真的到了這一步，“誰還會有動力去利用尖端技術來生產電子書”，比如視頻、互動元素和網絡鏈接?“這些技術都是要燒錢的，出版商想要技術投資的利潤空間，并且這些技術是創新所必需的。它們通過模式獲得的定價靈活性和決定權能夠給他們提供所需的空間。”
“可以確信的是，對銷售同一本書而言，出版商不會降低在亞馬遜的售價來減少在蘋果平臺上面的銷量?！钡?，此種情形下，張教授和他的同事們確信不會只是價格競爭，因為模式引發的是出版商之間的價格競爭?！盀榱速u相同書目的圖書，一家出版商必須和其他出版商展開更為激烈的競爭來贏得讀者?！?/p>
在最近發表的論文里，張忠及其合著者解決了網絡零售商當前面臨的一個重要問題：它們什么時候該采用平臺或模式，而不是較為傳統的轉售模式?在開發理論模式作為研究對象期間，研究人員重點關注的是“兩大因素對于電子零售的銷售模式的影響：網絡零售商之間的競爭，以及電子渠道對傳統渠道(實體店零售)銷售的影響而引起的廠商反應?！?/p>
營銷，就以知道市場需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進行推廣，擴充，營造需求氛圍，并進行目標銷售。下面小編給大家整理的市場營銷個人工作心得900字范文，希望大家喜歡!
市場營銷個人工作心得900字范文
我到公司主要負責市場開發和業務方面的工作3個月來，我已經完全的融入到了這個集體里。在3個月里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，三個月來，我的電腦銷售工作總結如下：:
首先要降低成本，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質量比較，選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節約，節省開支、避免浪費，工程方案設計要合理;內部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。
其次也是最重要的部分-----培養意識，服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業之間時時刻刻競爭都存在，自己業務水平不提高會被公司淘汰，企業不發展將會被社會淘汰。論文百事通近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。
業務水平和員工素質的提高至關重要，關系到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍，有著良好的工作計劃及習慣，這樣的企業才會有進步、有發展。
加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標，萬元，純利潤萬元。其中：打復印萬元，網校萬元，計算機萬元，電腦耗材及配件萬元，其他：萬元，人員工資萬元。
二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。__年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。
能夠完成的利潤指標，利潤萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要來源：計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤萬元;多功能電子教室、多媒體會議室萬元;其余網絡工程部分萬元;新業務部分萬元;電腦部分萬元，人員工資—萬元，能夠完成的利潤指標，利潤c萬元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象
對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系
1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦變成我們長期客戶。
3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客戶關系。
要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執行。
4、服務、維修也能創造利潤。
近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。市場銷售工作總結與計劃
六、創造學習的機會
不斷為員工提供或創造學習和培訓的機會，內部互相學習，互相提高，努力把公司建成平谷地計算機的權威機構。
職工培訓工作是人力資源開發、干部隊伍建設與企業文化建設的重要內容，通過培訓，可以統一目標、統一認識、統一步調，提高企業的凝聚力、向心力和戰斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。
培訓內容：
一、愛崗敬業：回顧歷史、展望未來，了解企業的光榮傳統與奮斗目標，增強使命感與責任感，培養主人翁意識。
二、崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行為規范。
三、崗位技能：學習從業技能、工作流程及在崗成才的方法。
培訓方式：
1、公司內部定期不定期安排員工培訓。
2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術員和全體員工的培訓活動。
3、培訓目標：為員工在崗成才創造條件，為企業提供員工積累。
我們是一個團結的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。
同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業的，計算機技術的發展日新月異，一天不學習就會落后，因此現在我們在座的每位職工都應該要有樹立時間意識、競爭意識，引用__大精神里的一句話就是要“與時俱進”。
公司各個部門應互相配合相互協作、按時按量、完成領導交給我們的各項工作任務，努力去實現本次大會制定的121萬利潤指標。
今后怎么辦，我想，絕不能辜負信息中心的各位領導和30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：
1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格的副經理
其工作職責就是開拓市場和公司的業務，在工作之中一定要嚴格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于形象的事情。
2、努力學習，提高素質，提高工作能力，和業務水平，為把建成在平谷地規模最大、品種最全、最具有權威性的it企業而努力。
市場營銷個人工作心得900字范文
轉眼20__年上半年已經結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。
一、上半年完成的工作
1、銷售指標的完成情況
上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護
根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。
3、市場開況
上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模最大的購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是大酒店和大酒店，其中大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對“酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數據管理
根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學習，提高業務水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
市場營銷個人工作心得900字范文
跨越到陌生行業，即便熱情如我，依然難免茫然，默默告訴自己,這是機遇也是挑戰。唯一可做的便是專注一顆心，觀察、探索、學習、醞釀，在付出中收獲，在艱難中成長。面對領導每一次的贊揚認可，每一句建議和批評，還有同事們熱情的笑臉、幫助的雙手，止不住的心懷感恩。尊敬領導、善待同事，雖然我用最快時間融入了這個年輕的集體，但期望在工作上用最短的時間成熟和獨當一面，卻變成了我夜不能寐的原因。我將這5個月的工作一一回顧，雖然難免掛一漏萬，依然期望借總結的鏡子看清來時路，讓未來更順暢而圓滿。
一、公市場方面：
通過固有資源吸引了一定的儲蓄，參加了分行舉辦的幾次知識培訓，平常注意向領導學習和客戶談判的方式;在配合同事完成調查報告的過程中了解其寫作要點和方法;也在出差時向有經驗的同事學習如何對客戶進行貸前實地考察。雖然對公這個領域對我來說稍顯復雜，但是我在慢慢的接觸中也有了一定的了解和熟悉。在對公方面對自己滿意的地方是學習理解新鮮事物較快，和客戶的交流上順暢，通常能給客戶留下良好的第一印象。不足的地方則是缺乏持續對專業上的學習和研究，維護客戶缺乏經驗。接下來我計劃加緊時間多閱讀有效的書籍和案例、和對公市場部門的同事和領導多外出實地學習，通過實例積累對公的整套系統的經驗，隨時關注利用身邊資源、注意積累優質客戶，以及學習如何有效的維護客戶。
二、零售業務方面：
零售業務方面是我比較感興趣的一個領域，同時也是我重點發展的方向之一。在學習零售的主營業務的同時，緊密跟隨領導的理念積極開闊營銷思路。首先從自己擅長同時也是喜愛的活動策劃入手，負責聚寶堂美術館的活動相關事宜，在領導的支持、同事的幫助下聚寶堂美術館揭幕活動和呂石雙人聯展活動成功的落幕。近期活動效果顯現開始逐步的走向贏利模式也給了我很大的鼓勵，增加了我的熱情和沖勁。其次隨時注意補充新鮮思路，積極關注擴張和與銀行主營業務相關的多種其他平臺，希望能最大程度的擴展銀行功能、豐富品種，針對支行的客戶特色來制定更多的需求點，通過各種不同形式的周邊活動來促進主營業務量的增長，如最近在籌備中的先鋒書店合作事宜和李嘯書法欣賞講座。在零售方面對自己滿意的地方是有開拓業務的熱情，并且在促銷活動方面有一定的經驗，時常有思路和靈感。不足的地方則是在和合作方談判的過程中缺乏經驗，有時立場不夠堅定，有時技巧不夠成熟，但是隨著在對領導談判方式的觀察學習中我也有所提高，相信這個不足可以在不久的將來改進完善。下半年的計劃是跟進各種活動的點、線、面的交叉執行，穩打穩扎的做好每一次活動，總結和核算好每次的成本和收益，利用網絡擴大支行的宣傳影響，定好目標步步為營。
三、辦公室工作方面：
論文摘要:現代金融機構營銷戰略的演進過程大致包括了20世紀50年代以前的營銷導人期、60-70年代的營銷傳播期、80年代的營銷創新期、90年代的營銷拓展期。我國金融機構營銷存在市場體系不完善、受外部環境因素影響較大、地區發展不平衡等障礙，應從體制機制變革、營銷策略調整、產品研發與組合創新三個關鍵環節人手，創造一流的營銷業績。
一、現代金融機構營銷戰略的演進過程
(一)20世紀50年代以前的營銷導入時期。20世紀50年代以前，銀行完全處于賣方市場，雖然市場上有許多的金融機構，但服務內容大多一樣，很難形成產品差異化，營悄對于銀行而言相當陌生。后來，商業銀行的市場優勢地位發生了動搖，由于其它銀行與非銀行金融機構在儲蓄業務領域展開了激勵競爭，改變了原有銀行業壟斷格局。一些有遠見的銀行逐漸意識到銀行提供給客戶的金融產品具有規模經濟性，同時也意識到金融業的服務是在與消費者高度的接觸中進行的，服務方式、服務程序、服務標準、服務環境、服務人員、服務質量對消費者的體驗有很大的影響，而且還意識到金融產品提供與消費的不可分性。許多銀行便開始借鑒工商企業的做法，使用廣告和促銷手段，可競爭對手也緊隨其后，紛紛仿效。1958年，全美銀行協會會議第一次公開提出了金融業應該樹立市場營梢觀念，對當時的銀行經營進行了客觀分析，扭轉了金融從業人員對營銷觀念的排斤態度，銀行營銷管理時代正式到來。
(二)20世紀60-70年代的營銷傳播時期。20世紀60年代，西方銀行零售業務競爭不斷加劇，一些銀行進一步認識到金融產品的時效性，如果金融產品服務推廣不夠及時，就可能引起顧客的厭煩甚至對該產品的質量產生懷疑，為此開始注重提高服務質量，注重對金融服務需求回應的即時性，試圖把公關活動變為營梢管理，以促進金融產品的梢售。金融從業人員的職業培訓獲得加強，營梢管理作為銀行領域的一個新概念受到前所未有的重視。1973年，一些英聯邦銀行均設立營稍部，從事營梢研究和統計活動。從此，研究市場營銷，建立營梢機構，開展營銷活動等成為精明的銀行十分重要的戰略組成部分。
(三)20世紀80年代的營銷創新時期。20世紀80年代，一些銀行逐漸意識到必須尋找一種新的方法以區分自己和競爭者，開始從創新的角度考慮向客戶提供有價值的產品和服務。事實上，金融產品服務類別的多樣性、應用范圍的廣泛性、實際內涵動態發展性、風險與收益兼備性的特征，都要求銀行業必須不斷進行創新，并在創新中強化風險管理，緊密適應當地經濟發展水平，強化產品的附加服務和功能的延伸拓展。一家銀行若要長期維持產品和服務特色優勢，必須注重品牌營梢，實施產品服務的系列創新。西方國家金融管制的放松以及各國間金融業發展不平衡，使得商業銀行繞過金融管制，提供新的金融產品和服務成為可能。一些具有戰略眼光的銀行致力于金融工具、金融市場以及金融服務等方面創新，拓展其金融產品的深度和廣度，以滿足客戶更深層次的金融服務需求。西方銀行界研究證實，一種新的金融產品推出后，竟爭對手在半年內就可以掌握，由于金融產品缺乏專利保護，銀行之間可以相互模仿采用，開發新產品的銀行便失去原創優勢。一些銀行開始意識到，應該有所選擇，實行差異化營銷，通過市場細分定位避免因盲目投資造成資源損失，通過產品、服務、人員、渠道、環境、過程、形象的差異化建立起競爭優勢。
(四)20世紀90年代后的營梢擴展時期。20世紀90年代后，西方銀行業的迅速發展，進一步推動了營梢管理改革。銀行逐漸認識到營銷管理不單是廣告、促銷、創新或定位，而必須視為整體，只有當銀行的各種營銷職能以及營銷部門與其它部門協調一致為顧客服務時，才能達到銀行與消費者雙贏局面。與此同時，銀行業服務與消費者的關系持續是可以通過建立產品、工具、服務、客戶關系體現的。為了保持銀行的優勢地位，獲得持久業績，就必須加強對營梢環境調研和分析，制定適合本銀行的戰略目標和經營策略，制定中長期和短期的營銷計劃。同時不斷創新服務營銷、交易營梢、關系營銷、整合營銷、網絡營銷等新概念和新路徑。一個完整而有效率的市場營銷應包括前期的市場調研、市場細分、確定目標市場、進行市場定位、中期的金融產品推出、營梢策略組合以及后期的售后服務、營梢風險監控等方面，不僅要將市場營銷的競爭、成長理論運用于銀行業各類企業成長發展策略，而且還要考慮到銀行業的高風險因素，研究風險管理與營梢聯動問題。隨著計算機和網絡技術的飛速發展，開展網絡營梢和國際營銷成為可能，金融機構營銷發展的方向將大大拓展。
二、我國金融機構營銷的障礙分析
(一)市場體系不完善，在很大程度上影響著金融機構營銷策略的制定和價格組合的正確選擇。改革開放以來，我國金融市場建設雖然有了很大的進展，但金融產品的價格形成機制和交易機制還不成熟，利率的確定雖然已經考慮了資金供求關系、物價因素、公眾儲蓄意愿和通貨膨脹等因素，但市場化程度依然不夠，在很大程度上影響著金融機構營梢策略的制定和價格組合的正確選擇。
(二)金融機構營銷受外部環境影響較大。國際金融危機爆發以來，人民幣升值壓力加大，使我國銀行業匯率風險進一步增加。另外，全球經濟下行風險加大、出口退稅政策的調整和人民幣升值擠壓部分外向企業利潤，也增加出口企業的信用風險。中資銀行海外發展需要在營銷戰略上、營銷管理上、營銷技能上做全面準備，從實際出發制定可行的國際化發展戰略，穩步推進國際化經營。
(三)金融機構營銷地區發展不平衡。總體上看，我國金融業創新的空間還有待拓展，再加上營銷管理水平不高，營稍幅度極為有限。各地區的自然條件、經濟發展狀況、當地居民的收入水平和消費偏好、社會風俗、等，構成了一個整體的市場運行環境，直接影響到營銷的創新和效果。目前，我國金融機構網點多集中在沿海及經濟發展較好的地區，城市金融網點過于集中，競爭激烈，收益相對較小。
(四)金融機構盈利能力偏弱。股份制商業銀行的盈利能力總體優于四大國有商業銀行，個別銀行的指標可以和外資銀行相抗衡。2004年國有商業銀行股份制改革以來，商業銀行的收益率平均值呈現出明顯的上升趨勢(見下表)，表明盈利能力還有較大的拓展空間。但從資產收益率、資本收益率、員工人均利潤等指標來看，我國商業銀行與外資銀行的盈利能力還有較大的差距。我國商業銀行盈利能力較弱的原因除了體制機制上的問題外，存貨款業務占比過大和冗員過多也是重要因素。
三、若干建議
