時(shí)間：2022-12-16 00:07:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇美容院營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【為什么要開展店務(wù)定制訓(xùn)練營(yíng)】
多年以來(lái)，《美容院標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)系統(tǒng)》一直是困擾與制約美容院發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，沒有店務(wù)系統(tǒng)，沒有核心團(tuán)隊(duì)，沒有營(yíng)銷策略，沒有行業(yè)動(dòng)態(tài)，很多美容院靠一個(gè)階段的經(jīng)驗(yàn)來(lái)摸索新的盈利模式，靠一個(gè)方法企圖解決全面的問(wèn)題。所以，往往力不從心，左支右絀，雖然做了很多年，但還是很累。
通過(guò)五天四夜的封閉式強(qiáng)化集訓(xùn)營(yíng)，與會(huì)學(xué)員都制定了自己的店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。很多學(xué)員感慨：這么多年，才知道美容院應(yīng)該是個(gè)什么開法。有了標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)系統(tǒng)，再開幾家店也不會(huì)覺得累。因?yàn)橛辛藰?biāo)準(zhǔn)，有了系統(tǒng)，有了參照。
【為什么光靠聽課還是不能全面解決問(wèn)題？】
很多人參加過(guò)王勇剛老師所講的《美容商戰(zhàn)贏利模式》與《店務(wù)店長(zhǎng)班》，有人收獲很大，有人收獲卻一般。為什么？收獲一般的人自己給出的答案是：1.因?yàn)椤睹廊萆虘?zhàn)贏利模式》與《店務(wù)店長(zhǎng)班》開課時(shí)間緊，內(nèi)容多，聽得多還不一定全面消化，沒有做與練的過(guò)程；2.就算老板學(xué)會(huì)了，中高層不理解或者理解不全面，執(zhí)行起來(lái)就會(huì)打折扣，所以效果也會(huì)有差異；3.只知道自己店的操作，不了解其它優(yōu)秀店的成功經(jīng)驗(yàn)，如各種卡項(xiàng)，各類話術(shù)等，沒有借鑒與參照；4.沒有形成系統(tǒng)與標(biāo)準(zhǔn)，沒有一個(gè)可以按此操作的范本。另外，也有學(xué)員分享，下店執(zhí)行時(shí)要么是時(shí)間，要么是事情，不能集中強(qiáng)化學(xué)習(xí)、討論，所以容易不了了之。
針對(duì)上述問(wèn)題，眾誠(chéng)?王勇剛美容商學(xué)院總裁班標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)集訓(xùn)營(yíng)創(chuàng)行業(yè)先河，通過(guò)此次集訓(xùn)營(yíng)，旨在更深入，更準(zhǔn)確地幫助學(xué)員形成標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，形成執(zhí)行規(guī)范。
《美容院的標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)系統(tǒng)》如何制定
第一步：攜帶相關(guān)資料，便于現(xiàn)場(chǎng)討論，例如美容院項(xiàng)目手冊(cè)、充值卡方案、促銷方案、終端活動(dòng)（1～7月營(yíng)銷方案）、月報(bào)表相關(guān)等經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)等，但特別強(qiáng)調(diào)要帶一臺(tái)手提電腦。
第二步：現(xiàn)場(chǎng)提供《中國(guó)名優(yōu)大店店務(wù)案例集》電子檔模板與《美容院?jiǎn)蔚昴０濉贰ⅰ蹲吭降陝?wù)店長(zhǎng)班》、《夏令營(yíng)作業(yè)資料一套》，供聽課時(shí)參考與借鑒。
第三步：每天一個(gè)主題，第一天管理，第二天經(jīng)營(yíng)類卡項(xiàng)、技術(shù)理論，第三天經(jīng)營(yíng)類促銷與全年?duì)I銷規(guī)劃，第四天店務(wù)系統(tǒng)大討論，第五天店務(wù)系統(tǒng)百問(wèn)百答。美容院宣傳造勢(shì)。通過(guò)聽、做、練、定四個(gè)過(guò)程來(lái)完成，聽――老師授課，做――自己方案，練――掌握方案，定――定自己的標(biāo)準(zhǔn)。其中做的過(guò)程是，先讓每個(gè)高管針對(duì)每個(gè)課題寫方案，再集中討論方案可行性，最后通過(guò)打印到電腦里形成方案。
第四步：行業(yè)資訊大討論，課程后一對(duì)一單獨(dú)輔導(dǎo)與咨詢。
第五步：全體學(xué)員店進(jìn)行頒獎(jiǎng)，下店后宣傳造勢(shì)。
【眾誠(chéng)美容商學(xué)院總裁班店務(wù)集訓(xùn)營(yíng)流程】
5日
全面店務(wù)知識(shí)講解復(fù)習(xí)與考試
美容院SWTO分析與宣傳定位
找出目前最核心需要解決的問(wèn)題
組織架構(gòu)，崗位與分工，員工定位
美容院崗位設(shè)計(jì)的原理與方法
美容院的規(guī)章制度
美容院介紹，每天穿插文化展示
美容院?jiǎn)栴}反饋集
理解與溝通對(duì)話環(huán)節(jié)
6日
美容院技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與理論系統(tǒng)
各種項(xiàng)目設(shè)計(jì)與話術(shù)
各種充值卡的設(shè)計(jì)
營(yíng)銷政策與制定
員工促銷方案設(shè)計(jì)，總裁融資方案
背核心項(xiàng)目話術(shù)
充值卡銷售技巧，集中看話術(shù)碟
總裁商品系統(tǒng)分會(huì)場(chǎng)
7日
四大流程與業(yè)績(jī)?cè)\斷學(xué)習(xí)
新客到店銷售流程
強(qiáng)調(diào)服務(wù)流程設(shè)計(jì)
各種表格制作與填寫
各種表格的分析與總結(jié)
制定自己的標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)系統(tǒng)
8日
每家單店標(biāo)準(zhǔn)模板大討論
如何做好月計(jì)劃與年規(guī)劃
美容院執(zhí)行力打造
9日
美容院標(biāo)準(zhǔn)店務(wù)大展示
店務(wù)百問(wèn)百答PK比賽
三八婦女節(jié)即將到來(lái)，很多地方也開始圍繞著這個(gè)主題而策劃活動(dòng)，不少商家也開始借此機(jī)會(huì)大賺一筆。怎樣的婦女節(jié)營(yíng)銷方案才能吸引到顧客呢?小編在這里給大家?guī)?lái)吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案2021模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!
吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案1一、活動(dòng)時(shí)間
_月_日至_月_日
二、活動(dòng)目的
女性是商場(chǎng)的主流，抓住婦女節(jié)舉行促銷活動(dòng)，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，推動(dòng)商場(chǎng)銷售。
三、活動(dòng)范圍
__超市各店
四、活動(dòng)內(nèi)容
(一)幸運(yùn)大摸獎(jiǎng)
1、在活動(dòng)期間購(gòu)物每滿38元，可現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)，凡是摸到帶有數(shù)字3或8的幸運(yùn)號(hào)碼，可在本超市領(lǐng)取價(jià)值38元的精美禮品(或購(gòu)物券);
如果摸到38兩個(gè)數(shù)字順序連在一起的幸運(yùn)號(hào)碼，贈(zèng)送價(jià)值38元的購(gòu)物券。每張小票最多只能摸5次。
2、操作：在38個(gè)乒乓球上分別標(biāo)示1至38個(gè)數(shù)字，放入箱子內(nèi)，由顧客自己摸小球，購(gòu)物滿38元可摸一次，一次摸一個(gè)小球，根據(jù)小球上得數(shù)字，現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)獎(jiǎng)。
(二)連環(huán)折扣
凡在3月8日一次性購(gòu)物滿38元者，在3月9日，10日憑3月8日單張購(gòu)物小票在本超市購(gòu)買婦女用品可以享受95折特別優(yōu)惠(特價(jià)商品除外)。
(三)節(jié)日雙喜
今年38歲的女性朋友，或生日在3月8日的女性朋友，持本人身份證可以免費(fèi)參加本超市幸運(yùn)大摸獎(jiǎng)活動(dòng)。
(四)公關(guān)活動(dòng)
1、新女性講座
講座主題可以為個(gè)人色彩講座(個(gè)人色彩選擇，服飾搭配技巧)，婚姻講座(婚姻質(zhì)量，家庭和諧)，女性和事業(yè)等不同主題。時(shí)間為3月9日，凡3月5日至8日購(gòu)物的顧客都可以獲得講座入場(chǎng)券。
2、畫展/攝影展
和當(dāng)?shù)貗D聯(lián)聯(lián)系，請(qǐng)其介紹一位當(dāng)?shù)亟艹龅呐援嫾一驍z影家舉辦展覽，時(shí)間為38節(jié)前后，為期一周。地點(diǎn)可在商場(chǎng)入口處或廣場(chǎng)上。
注：活動(dòng)(一)和(二)不能重復(fù)。
吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案23月8日，溫馨的日子，美好的日子，婦女也撐起閃亮的半邊天。女人的世界，女人的天堂。如今，女人終于有了自己的天空，能夠自由的飛翔，盡情享受生活的樂(lè)趣。為了讓天下女人在緊張的工作及家庭生活中能以充分的放松身心，__特別在三八婦女節(jié)期間，為您傾情打造好環(huán)境，并且在這溫馨、特別的日子里，您將會(huì)收到意想不到的驚喜。具體方案如下：
一、活動(dòng)主題：三八麗人節(jié)養(yǎng)生美顏季
二、活動(dòng)目的：
以3月8日國(guó)際婦女節(jié)為契機(jī)，攜手美容機(jī)構(gòu)，鎖定目標(biāo)客戶群，拉動(dòng)節(jié)日消費(fèi)，并回饋酒店高端客人、都市名媛，擴(kuò)大企業(yè)影響力，提升酒店品牌形象。
三、活動(dòng)時(shí)間：3月8日-3月10日
四、活動(dòng)地點(diǎn)：一樓__西餐廳
五、活動(dòng)內(nèi)容：
1、促銷政策：
3月8日-3月10日，酒店西餐廳中餐和晚餐一男帶一女，女士免費(fèi);
3月8日-3月10日，酒店西餐廳晚餐女士贈(zèng)送養(yǎng)顏大菜木瓜燉血蛤一份，男士贈(zèng)送位上大菜汁淋鮑魚一份。
3月8日-3月10日，酒店西餐廳中餐和晚餐價(jià)格維持原價(jià)不變。
2、出品調(diào)整：菜式以女士養(yǎng)顏、美容、護(hù)膚為主要出品，著重推出野生元貝、大連海膽、大連鮑魚、阿拉斯加帝王蟹、老虎蟹、珍希貝類和挪威三文魚等海鮮。
3、客源結(jié)構(gòu)：與美容機(jī)構(gòu)美時(shí)慕合作，共享客戶資源;
邀請(qǐng)酒店VIP客戶、會(huì)員;每位銷售代表至少邀請(qǐng)五對(duì)客戶前來(lái)用餐。
4、合作活動(dòng)：美容機(jī)構(gòu)__公司于3月8日14：30-17：10在酒店五樓國(guó)際會(huì)議中心舉行“如何做美麗女人”的專題講座，__至少邀請(qǐng)自身會(huì)員50名前來(lái)參加活動(dòng)，酒店銷售部邀請(qǐng)客戶參與，免費(fèi)聽取。
六、推廣渠道：
1、客房預(yù)訂部、前臺(tái)推介，酒店各營(yíng)業(yè)點(diǎn)POP促銷廣告;
2、制作宣傳單頁(yè)，銷售部及餐飲各營(yíng)業(yè)點(diǎn)加強(qiáng)推廣促銷;
3、利用酒店網(wǎng)站、微博、微信等促銷信息，推廣婦女節(jié)活動(dòng);
4、利用短信平臺(tái)針對(duì)酒店VIP客戶及會(huì)員，推介促銷活動(dòng)。
吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案3一、活動(dòng)目的
為了更好傳遞品牌文化，增進(jìn)顧客對(duì)鑫萬(wàn)源美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，以活動(dòng)帶動(dòng)銷售，提高品牌的知名度及顧客的購(gòu)買率。對(duì)于接受贈(zèng)品的消費(fèi)者登記個(gè)人信息，為穩(wěn)定消費(fèi)群體，儲(chǔ)備VIP打下基礎(chǔ)。
二、活動(dòng)主題
感恩心，珠寶情
三、活動(dòng)時(shí)間
3月7日-11日
四、活動(dòng)內(nèi)容
1、舊飾換新顏活動(dòng)期間進(jìn)店女性免費(fèi)提供清洗飾品服務(wù)。
2、鮮花贈(zèng)佳人活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)店消費(fèi)女性前38位贈(zèng)送康乃馨一束。
3、超值換購(gòu)活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)買鉆石系列+38元可以獲得__吊墜或戒指(注意控制換購(gòu)產(chǎn)品的成本)
4、良金美玉活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)店消費(fèi)女性購(gòu)買翡翠可享受3.8折優(yōu)惠，黃金享受每克優(yōu)惠十五元，
5、380系列針對(duì)三八期間推出380元、1380元、2380元一口價(jià)產(chǎn)品，有針對(duì)性的380專柜(專柜主要放置彩金、鉑金)。
6、歡樂(lè)主婦大禮包凡在活動(dòng)期間，購(gòu)買任何珠寶飾品滿一定價(jià)位，均有大禮包相贈(zèng)送：滿1888元，送精美雨傘一把+舒膚佳香皂一塊滿3888元，送食用油一瓶+精美雨傘一把+舒膚佳香皂一塊滿5888元，送千足金鑄金擺件一件(小)一件+精美雨傘一把滿7888元，送千足金鑄金擺件一件(小)+食用油一瓶+精美雨傘一把滿9888元，送千足金鑄金擺件一件(大)+食用油一瓶+精美雨傘一把。
五、活動(dòng)宣傳
1、展架放置分店門口，主要進(jìn)店人流通道
2、4臺(tái)牌放置柜臺(tái)
3、吊旗懸掛商場(chǎng)(由經(jīng)銷商與商場(chǎng)溝通)
4、在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量的日?qǐng)?bào)或晚報(bào)刊登活動(dòng)宣傳廣告，主題是《__珠寶感恩心珠寶情》，內(nèi)容包括舊飾換新顏、鮮花贈(zèng)佳人、超值換購(gòu)、良金美玉、380專柜、歡樂(lè)主婦大禮包活動(dòng)的參與細(xì)則。
5、信息群發(fā)：向VIP會(huì)員手機(jī)號(hào)發(fā)送活動(dòng)詳情短信。
6、廣播廣告投放：交通廣播FM90.8、音樂(lè)廣播FM96.1私家車主收聽最多的頻道。
文案：
短信文案：感恩心珠寶情!迎接三八節(jié)，鑫萬(wàn)源珠寶精美推出專柜、舊飾換新顏、鮮花贈(zèng)佳人、超值換購(gòu)、良金美玉等活動(dòng)，購(gòu)物同時(shí)獲取歡樂(lè)主婦大禮包!
六：活動(dòng)評(píng)估
1、在活動(dòng)中做好顧客咨詢，人流量、購(gòu)買率、客單價(jià)、消費(fèi)者年齡段、銷售額等詳細(xì)記錄
2、活動(dòng)后期做好商反饋意見、消費(fèi)者的意見反饋、同期銷售額對(duì)比等總結(jié)以便提供更好的營(yíng)銷服務(wù)給加盟伙伴。
吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案4活動(dòng)背景：三月份，萬(wàn)物復(fù)蘇，大地回春。經(jīng)過(guò)了寒假的洗禮，被壓抑的消費(fèi)欲望，在春節(jié)過(guò)后，重新的高漲起來(lái)。特別是過(guò)年期間，很多女性朋友作息紊亂，熬夜、暴飲暴食、嗜酒讓皮膚狀況不容樂(lè)觀。而開年上班后，愛美的女性急著去美容院、養(yǎng)生會(huì)所做護(hù)理，補(bǔ)救下黑眼圈、痘痘和暗黃的肌膚。所以三月份是開發(fā)新客源，提升美容院銷售額的好季節(jié)哦!各大中小型美容院加盟店，一定要把握良機(jī)，一戰(zhàn)到底!
活動(dòng)主題：三月做幸福女人
活動(dòng)時(shí)間：三月八日----三月十五日
活動(dòng)目的：誘導(dǎo)刺激新老顧客的消費(fèi)，提升中小型美容院加盟店的銷售額;營(yíng)造溫馨喜慶的節(jié)日氛圍，打造美容院良好形象;趁著女性重要節(jié)日，推出新產(chǎn)品和項(xiàng)目，吸引不同層次的顧客群體;中大型美容院加盟店促銷活動(dòng)，可以宣傳和推廣美容院品牌，提升美容院的知名度。
活動(dòng)內(nèi)容：
1、“做精致美麗小女人”——在三月八日當(dāng)天，凡是到店消費(fèi)的顧客，都可以八折的超低優(yōu)惠。
另外消費(fèi)滿二百元的顧客，可以獲得美容院免費(fèi)贈(zèng)送的肌膚美白護(hù)理套盒，而消費(fèi)滿伍佰元的顧客，可以獲得免費(fèi)的一次臉部護(hù)理機(jī)會(huì)。
2、“__美容院關(guān)注女性健康”——在三月八號(hào)活動(dòng)當(dāng)天，美容院可以去社區(qū)、商場(chǎng)和寫字樓派發(fā)關(guān)于美容護(hù)膚的宣傳冊(cè)子，上面標(biāo)明美容院正在熱銷的產(chǎn)品項(xiàng)目。另外，還可以邀請(qǐng)專業(yè)講師，開設(shè)美容健康的講座，讓新老顧客齊聚一起，學(xué)習(xí)美容護(hù)膚與健康保養(yǎng)的知識(shí)。
3、“女人懂得愛護(hù)自己”——凡是在三月八號(hào)到本店的顧客，都可以領(lǐng)取節(jié)日禮品一份，另外在美容院購(gòu)買任何一款美容產(chǎn)品，都可以享受低折扣的優(yōu)惠。
中小型美容院加盟店三八活動(dòng)短信：
1、三八幸福女人style!__美容院特推出各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，會(huì)員持卡就能夠領(lǐng)取豐厚禮品哦，詳情請(qǐng)到店咨詢!
2、因?yàn)橛心?，世界如此美?__美容院祝您三八節(jié)日快樂(lè)，幸福美滿!
3、迎三八婦女節(jié)!凡是到__美容院消費(fèi)的朋友，均可享受八折超低優(yōu)惠，咨詢電話____。
吸引顧客的婦女節(jié)營(yíng)銷策劃方案5一、活動(dòng)時(shí)間
__年3月8日
二、活動(dòng)地點(diǎn)
__美食城、__海鮮城、__美食海鮮廣場(chǎng)、__法爾春天
三、活動(dòng)主題
美麗女人節(jié)，__喜相約
四、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)一：各店根據(jù)自己的實(shí)際情況，活動(dòng)期間主推春季養(yǎng)顏養(yǎng)生菜品三至五款，列展臺(tái)展示。
活動(dòng)二： 3月8日當(dāng)天，前__名到本店消費(fèi)的女顧客，各店可根據(jù)自店條件免費(fèi)贈(zèng)送小禮品、養(yǎng)顏湯等，各店做好登記，財(cái)務(wù)備存。
活動(dòng)三：利用短信平臺(tái)發(fā)__餐飲三八婦女節(jié)活動(dòng)信息，穩(wěn)定維護(hù)老客戶，短信內(nèi)容：“美麗女人節(jié)，__喜相約!在這溫馨的節(jié)日里，__餐飲與您共度美麗食尚三八婦女節(jié)!各種養(yǎng)生美容套餐，精彩呈現(xiàn)?！?/p>
活動(dòng)四： 各店門口懸掛橫幅，內(nèi)容：“美麗女人節(jié)，__喜相約”
五、注意事項(xiàng)
1、各店對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，當(dāng)日客人用餐時(shí)主動(dòng)提示，并送上節(jié)日祝福。
2、活動(dòng)當(dāng)天贈(zèng)券活動(dòng)、積分卡活動(dòng)正常進(jìn)行。
六、相關(guān)要求
1、企劃部負(fù)責(zé)制作橫幅于3月7日前送至各店。
什么是網(wǎng)絡(luò)貶值？簡(jiǎn)單地說(shuō)，如果一個(gè)美容化妝品企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不能再產(chǎn)生價(jià)值或不能再產(chǎn)生更多的價(jià)值，就可以稱之為網(wǎng)絡(luò)貶值。說(shuō)得再通俗一點(diǎn)，就是加盟店進(jìn)貨次數(shù)比較少、進(jìn)貨量比較低。據(jù)悉，廣州某一著名化妝品品牌在河南省的月進(jìn)貨額只有五六萬(wàn)元，讓人簡(jiǎn)直不敢相信。河南本地某一頗具影響力的美容連鎖機(jī)構(gòu)，號(hào)稱全省100多家連鎖店，而平均每月進(jìn)貨額只有20多萬(wàn)元，最低時(shí)只有八九萬(wàn)元。這就是網(wǎng)絡(luò)貶值的典型表現(xiàn)。還有很多小化妝品公司的每月的進(jìn)貨額遠(yuǎn)不如一家優(yōu)秀美容院的營(yíng)業(yè)額高。河南一家化妝品公司給自己的一個(gè)品牌所訂的年進(jìn)貨額才不過(guò)百萬(wàn)元。
曾幾何時(shí)，許許多多的美容化妝品企業(yè)把“網(wǎng)絡(luò)稱王”奉為金科玉律，甚至想當(dāng)然地認(rèn)為只要建好了網(wǎng)絡(luò)、打通了渠道，財(cái)源就會(huì)滾滾來(lái)！然而，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)不是屬于某一家的，它屬于大家共有，因?yàn)槭袌?chǎng)是共有的。近兩年來(lái)，業(yè)內(nèi)很流行一句話：聰明的公司借網(wǎng)絡(luò)。于是，網(wǎng)絡(luò)貶值的現(xiàn)象顛覆了“網(wǎng)絡(luò)稱王”的定律?？床坏絾?wèn)題本質(zhì)的化妝品公司會(huì)抱怨道：競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)難做。從一些調(diào)查報(bào)告和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上看，整個(gè)美容化妝品行業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值每年都在高速增長(zhǎng)。也就是說(shuō)美容的消費(fèi)需求沒有問(wèn)題。如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)美容院連續(xù)幾個(gè)月不怎么進(jìn)貨，很有可能是被別的品牌偷偷借用了！有鑒于此，網(wǎng)絡(luò)增值已經(jīng)成為化妝品公司亟待解決的問(wèn)題。2005年3月，鄭州一家化妝品公司由于實(shí)施了網(wǎng)絡(luò)增值計(jì)劃，使本月全省進(jìn)貨額史無(wú)前例地突破了百萬(wàn)元。顧名思義，網(wǎng)絡(luò)增值是與網(wǎng)絡(luò)貶值相對(duì)而言的，就是讓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)持續(xù)產(chǎn)生價(jià)值。下面推薦幾種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)增值的策略：
搶占促銷先機(jī)策略
如果說(shuō)招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷，那么促銷可以視為是企業(yè)的第二次營(yíng)銷。通過(guò)促銷能迅速完成產(chǎn)品從渠道到終端消費(fèi)者的飛躍，促銷是完成新產(chǎn)品從商品轉(zhuǎn)化為人民幣的“臨門一腳”。促銷是企業(yè)不得不做的工作。如果就美容院而言，促銷的對(duì)象只有消費(fèi)者；而作為美容化妝品公司必須還要考慮美容院這一環(huán)節(jié)。在假日經(jīng)濟(jì)盛行的年代，對(duì)美容化妝品行業(yè)有四大節(jié)日促銷必須高度重視，即是：三八節(jié)，五一節(jié)，國(guó)慶節(jié)，春節(jié)（元旦）。在這四大節(jié)日里，不僅幾乎所有的化妝品公司都要做促銷，而且促銷力度都比較大。在某種程度上，年度營(yíng)銷計(jì)劃能否完成，主要取決于這四大節(jié)日促銷。所以必須考慮時(shí)間策略。絕大多數(shù)美容院都是多品牌經(jīng)營(yíng)，如果一個(gè)美容院在同一時(shí)期把流動(dòng)資金用于了某一品牌的促銷進(jìn)貨，即使其他品牌的促銷方案再精彩，也不會(huì)發(fā)揮多大作用了。因?yàn)槊廊菰簺]錢進(jìn)貨，促銷活動(dòng)就無(wú)法進(jìn)行。要搶先促銷時(shí)間，必須遙遙領(lǐng)先，如果促銷時(shí)間與其他品牌相差不遠(yuǎn)，美容院就會(huì)比較，誰(shuí)的促銷力度大誰(shuí)的方案精彩就進(jìn)誰(shuí)的貨，這樣就增加了促銷障礙，且容易形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。2005年三八節(jié)，那家突破百萬(wàn)的公司就是因?yàn)樘崆皟蓚€(gè)月就開始作準(zhǔn)備，在其他品牌還未開始行動(dòng)時(shí)就已經(jīng)成功進(jìn)行了。
新產(chǎn)品推廣策略
不斷地開發(fā)新產(chǎn)品也是使網(wǎng)絡(luò)增值的一種有效措施。美容化妝品行業(yè)本身就是一個(gè)時(shí)尚行業(yè)，要求創(chuàng)新的速度比較快。只有不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，才能滿足市場(chǎng)的需要。當(dāng)然開發(fā)新產(chǎn)品也不能盲目，新產(chǎn)品一定要具有特別吸引人的賣點(diǎn)。挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)雖說(shuō)不太容易，可以嘗試采用“遞進(jìn)式推理法”。比如同為隔離產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上有“美白隔離”、“防曬隔離”、“潤(rùn)色隔離”等不同的賣點(diǎn)，要推出新的隔離產(chǎn)品，就可以仔細(xì)推理。隔離產(chǎn)品多在夏季使用，而夏季皮膚水分蒸發(fā)嚴(yán)重，毛孔經(jīng)常張開，皮膚容易長(zhǎng)痘。這樣就可以推理出“保濕隔離”、“平衡隔離”等賣點(diǎn)。賣點(diǎn)好的產(chǎn)品本身就會(huì)說(shuō)話，產(chǎn)品吸引人，就不怕加盟店不進(jìn)貨。很多化妝品公司之所以丟失客戶，有一大部分原因就是產(chǎn)品創(chuàng)新跟不上。這一點(diǎn)跟客情關(guān)系沒有關(guān)系，如果沒有新產(chǎn)品，美容院就會(huì)失去顧客。如果你的品牌產(chǎn)品開發(fā)滯后，那么加盟店為了保自己的生意只好“移情別戀”了。基于持續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)增值的重要性，有些化妝品公司就總結(jié)出了一條規(guī)律：凡是遇到大型促銷活動(dòng)，必然伴隨推廣新產(chǎn)品。
占庫(kù)銀策略
全國(guó)各省的化妝品公司大多集中在省會(huì)城市和比較發(fā)達(dá)的大城市，而大部分美容院主要集中在縣城、縣級(jí)市、地級(jí)市，包括省會(huì)城市在內(nèi)的很多美容院有一個(gè)習(xí)慣，那就是進(jìn)貨的時(shí)候喜歡在各家美容化妝品公司當(dāng)中“竄門”。因?yàn)槊廊菰合氲氖且崭鱾€(gè)公司各個(gè)品牌的百家之長(zhǎng)為我所用。這一點(diǎn)正好跟各個(gè)化妝品公司所期望的相反，化妝品公司都希望美容院最好只進(jìn)我一家的產(chǎn)品。所以，各個(gè)化妝品公司最好在美容院走進(jìn)自家門里時(shí)，要積極運(yùn)用占庫(kù)銀策略，想盡千方百計(jì)讓她盡可能地多進(jìn)貨，占住他目前的流動(dòng)資金，讓她沒有資金再進(jìn)其它公司其他品牌的產(chǎn)品。要執(zhí)行好這一策略，“踹貨”是其中一個(gè)重要?jiǎng)幼?。而?zhí)行“踹貨”動(dòng)作的重要人員就是物流部門的開票員。如果開票員是美容導(dǎo)師或者美容師，則為最佳人選。因?yàn)槊廊輰?dǎo)師和美容師比其他普通的人員更熟悉產(chǎn)品的功效、賣點(diǎn)和使用，與美容院老板有更多的共同語(yǔ)言，也就更容易“踹貨”成功！在“踹貨”的過(guò)程中，開票員利用自己所掌握的信息鼓勵(lì)加盟店進(jìn)貨，比如說(shuō)某某產(chǎn)品在某某地方銷售火暴啊，某某美容院一次就進(jìn)了多少某某產(chǎn)品。溝通的時(shí)候，要聲情并貌、繪聲繪色，吸引著美容院進(jìn)更多的產(chǎn)品從而達(dá)到占庫(kù)銀的目的。
重賞美容師策略
2009年8月3日下午，鄭州市西郊汝河路與華山路交叉口附近安婕妤美容養(yǎng)生會(huì)所的周女士將求救電話打到世紀(jì)良謀營(yíng)銷策劃傳播機(jī)構(gòu)辦公室，要求為她的美容院做策劃。鑒于情況比較緊急，世紀(jì)良謀專家第二天一早便迅速趕到安婕妤美容養(yǎng)生會(huì)所了解情況：
安婕妤美容養(yǎng)生會(huì)所主營(yíng)安婕妤的系列產(chǎn)品，面積150平米左右，僅有三個(gè)美容師，還有一個(gè)將要辭職，開業(yè)將近一年，固定顧客卻只有30個(gè)左右，月營(yíng)業(yè)額不到5000元。周女士是某街道辦事處工作人員，上班時(shí)間在單位不在店里，管理是一盤散沙。她說(shuō)這個(gè)店已經(jīng)投進(jìn)去將近30萬(wàn)元，說(shuō)這次想借助專業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)把這個(gè)店救活，如果還不行，她就關(guān)門不干了，這是最后一搏了。 經(jīng)營(yíng)診斷
世紀(jì)良謀專家了解到安婕妤美容養(yǎng)生會(huì)所的基本情況之后，認(rèn)為周女士首先應(yīng)該解決的是經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，而不是營(yíng)銷策劃問(wèn)題。因?yàn)楝F(xiàn)在店里美容師匱乏（只有2人），即使來(lái)了客人一看到這種情況也會(huì)馬上走掉，其次嚴(yán)重缺乏管理，周女士本人只有下班后才到店里，也沒有店長(zhǎng)，基本上是處于“無(wú)政府狀態(tài)”。第三是，店里缺乏特色項(xiàng)目，安婕妤店面所在的汝河路兩側(cè)美容院扎堆，如果還是一些常見護(hù)理項(xiàng)目，是無(wú)法吸引顧客的。
針對(duì)這樣糟糕的事實(shí)，世紀(jì)良謀決定在一周時(shí)間內(nèi)幫助周女士完成三件事：
第一件事：高薪聘請(qǐng)一個(gè)有能力的店長(zhǎng)，盡快結(jié)束“無(wú)政府管理”狀態(tài)！世紀(jì)良謀通過(guò)發(fā)動(dòng)美容圈內(nèi)的人際關(guān)系資源很快物色了一位優(yōu)秀店長(zhǎng)。
第二件事：上馬一個(gè)特色項(xiàng)目，打造核心有競(jìng)爭(zhēng)力。在世紀(jì)良謀參考建議下，安婕妤美容養(yǎng)生會(huì)所加盟了一個(gè)特色項(xiàng)目：蜂療。這是汝河路十幾家美容院都沒有的新項(xiàng)目，這將成為一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)。
第三件事：招聘美容師，組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)。世紀(jì)良謀為安婕妤啟動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)招聘方式，迅速找到5個(gè)成手美容師，人員基本到位，世紀(jì)良謀專家還專門為安婕妤進(jìn)行美容師培訓(xùn)。
這三件事完成之后，安婕妤美容院基本上從形式上健全了，成了一個(gè)有血有肉的健康的美容院，為下一步的營(yíng)銷策劃活動(dòng)奠定了夯實(shí)的基礎(chǔ)。如果這三件事完成不了，再好的營(yíng)銷策劃方案都將無(wú)法執(zhí)行和實(shí)施，都將是一紙空文。
在基礎(chǔ)工作完成之后，世紀(jì)良謀開始為安婕妤美容策劃一些列的營(yíng)銷活動(dòng)了，從8月20日到9月30日，為期40天的活動(dòng)周期，一環(huán)套一環(huán)的策劃，讓安婕妤美容院終于走出了經(jīng)營(yíng)困境扭虧為盈。
第一階段（8月20日——26日） 七夕情人節(jié) 浪漫安婕妤
活動(dòng)內(nèi)容：
僅需77元即可參加“七夕情人節(jié) 浪漫安婕妤”優(yōu)惠活動(dòng)
享受7次眼部水療、中醫(yī)拔罐理療、經(jīng)絡(luò)刮痧（任選）
結(jié)婚7年以內(nèi)的女士，享受安婕妤護(hù)膚品7.7折優(yōu)惠；結(jié)婚17年的女士，除享受安婕妤護(hù)膚品7.7折外，再享受滿100元返17元的優(yōu)惠；結(jié)婚滿27年的女士，除享受安婕妤護(hù)膚品7.7折外，享受滿100返27元的優(yōu)惠；結(jié)婚37年的女士，除享受安婕妤護(hù)膚品7.7折外，再享受滿100遠(yuǎn)送37元的優(yōu)惠。
參加七夕情話表達(dá)活動(dòng)，在情話紀(jì)念布寫上對(duì)愛人的祝福。
活動(dòng)實(shí)施：A大河報(bào)夾頁(yè)分兩次，每次3000份。一次在8月20日，一次8月21日。
B附近世紀(jì)聯(lián)華超市門前的外場(chǎng)活動(dòng)，借助超市的人氣發(fā)放“七夕”活動(dòng)體驗(yàn)券。
活動(dòng)分析：隨著去年國(guó)家對(duì)節(jié)假日的調(diào)整，中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日逐漸升溫。今年的七夕情人節(jié)格外不同，還沒進(jìn)入8月份就已經(jīng)開始了，在這個(gè)月七夕毋庸質(zhì)疑是一個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)話題，我們?cè)诒驹碌幕顒?dòng)當(dāng)然也要借勢(shì)。活動(dòng)內(nèi)容采用數(shù)字營(yíng)銷，在“7”上做文章，以免費(fèi)體驗(yàn)特色新項(xiàng)目“蜂療”吸引人，以情感營(yíng)銷訴求來(lái)拉動(dòng)人，報(bào)紙夾頁(yè)廣告在“情”在做文章。本次活動(dòng)的宣傳采用“空戰(zhàn)+陸戰(zhàn)”的組合方式，“空戰(zhàn)”即是利用大河報(bào)夾頁(yè)，“陸戰(zhàn)”就是借助世紀(jì)聯(lián)華大超市的巔峰人氣。6000份彩頁(yè)印刷費(fèi)1000元左右，夾報(bào)費(fèi)720元，其他200元。本次活動(dòng)費(fèi)用控制在2000元以內(nèi)。帶來(lái)的效果是平均每天進(jìn)店新客人達(dá)到30人左右。
第二階段（8月27日——9月10日），開展教師節(jié)征文活動(dòng)，啟動(dòng)校園營(yíng)銷
通過(guò)商圈調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)安婕妤美容會(huì)所附近有兩所學(xué)校，一所小學(xué)，另一所是中學(xué)。而“七夕情人節(jié)”之后，立即迎來(lái)了“教師節(jié)”，在8月27日至9月10日這個(gè)階段，各個(gè)學(xué)校開學(xué)的時(shí)期。兩所學(xué)校有幾百名教師，上千名學(xué)生。對(duì)于安婕妤美容會(huì)所而言，也就意味著，幾百名老師及其家屬是目標(biāo)顧客，上千名學(xué)生背后的母親也是潛在目標(biāo)客戶。于是，世紀(jì)良謀專家決定進(jìn)行校園營(yíng)銷，以“教師節(jié)”作為突破口，舉辦首屆“安婕妤杯”教師節(jié)征文比賽，由附近兩所學(xué)校教務(wù)處主辦，安婕妤美容SPA養(yǎng)生會(huì)所贊助獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)金。
針對(duì)學(xué)校老師及其家屬發(fā)放價(jià)值300元貴賓體驗(yàn)卡，為突出貴賓尊貴身份，每張貴賓卡還專門有一個(gè)卡套，卡套上有新的特色項(xiàng)目“蜂療”的簡(jiǎn)介和適合人群。
針對(duì)學(xué)生母親，我們通過(guò)向每位學(xué)生發(fā)放“教師節(jié)”征文啟事的形式來(lái)宣傳，彩頁(yè)正面是征文啟事的具體內(nèi)容，彩頁(yè)背面是“蜂療”的簡(jiǎn)介和28遠(yuǎn)的體驗(yàn)活動(dòng)：1次蜂療，1次拔罐理療、1次刮痧理療、1次眼部補(bǔ)水。學(xué)生要參加征文比賽，肯定要告訴自己的家長(zhǎng)，家長(zhǎng)看到征文啟事的同時(shí)，也看到了安婕妤的“蜂療”宣傳和體驗(yàn)活動(dòng)！這是一次典型的通過(guò)學(xué)生營(yíng)銷家長(zhǎng)的案例。
營(yíng)銷分析：美容院附近有兩所學(xué)校，這是一個(gè)非常好的營(yíng)銷資源。學(xué)生雖然不是目標(biāo)顧客，但是學(xué)生背后的母親是美容院的目標(biāo)顧客。而且，最重要的是，老師和學(xué)生都在集中在校園里，通過(guò)教師節(jié)征文這樣的活動(dòng)，一方面將貴賓體驗(yàn)卡作為對(duì)老師的福利發(fā)給老師，另一方面通過(guò)征文啟事將安婕妤的信息傳達(dá)了學(xué)生家長(zhǎng)。另外，還提高了安婕妤美容院在附近的知名度、美譽(yù)度和影響力，真是一舉多得。貴賓卡1000張300元，卡套1000個(gè)500元，征文啟事宣傳頁(yè)1000份200元，加上獎(jiǎng)金獎(jiǎng)品，總費(fèi)用控制在2000元以內(nèi)。這次直接帶來(lái)的顧客，比上次翻了幾倍，營(yíng)業(yè)額迅速飆升。
第三階段（9月11日——30日）節(jié)日雙慶，銷售大沖刺
通過(guò)前兩次的營(yíng)銷活動(dòng)，安婕妤美容養(yǎng)生會(huì)所在鄭州西郊的知名度、影響力都已經(jīng)得到了大大的提升，已經(jīng)與汝河路其他美容院拉開了檔次，當(dāng)仁不讓地成了附近的老大美容院，客源不再發(fā)愁，新增顧客將近300人左右，那么下一步的工作目標(biāo)和工作任務(wù)就是鞏固老大美容院地位，提高有效顧客的消費(fèi)潛力，將銷售額得到大幅度的提升，成為正常盈利的美容院。
國(guó)慶節(jié)，實(shí)際上也和安婕妤一周年店慶比較臨近了，因此本階段活動(dòng)主題即為：節(jié)日雙慶——安婕妤周年店慶暨60周年國(guó)慶。
店外納客活動(dòng)：只需38，健康美麗帶回家
只需38元即可享受：
1、
價(jià)值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次：治療頸椎（祛頭痛、失眠），調(diào)節(jié)內(nèi)分泌（一次性排陰毒）等。
2、
價(jià)值168元的次魔幻變臉1次：采用中國(guó)中醫(yī)研究院研制的阿拉丁神毯，通過(guò)微電流來(lái)改善面部細(xì)胞的排列，以此達(dá)到收緊皮膚，祛除皺紋，收細(xì)毛孔，一次性水嫩肌膚的效果。
3、
價(jià)值68元的筋絡(luò)檢測(cè)1次：只用5分鐘就可檢測(cè)出您身體的亞健康問(wèn)題，給出食療與生活習(xí)慣、美容院治療的建議。
店內(nèi)留客活動(dòng)：分為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠版和尊貴豪華版
經(jīng)濟(jì)實(shí)惠版
留住青春，還您不老的神話
安婕妤美容會(huì)所周年店慶答謝活動(dòng)
只需38元，即可獲得價(jià)值720元的項(xiàng)目：
價(jià)值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次
價(jià)值168元的魔幻變臉1次
價(jià)值166元的8寸水晶罩1副
價(jià)值120元的茶樹精油1瓶
價(jià)值68元的經(jīng)絡(luò)檢測(cè)1次
只需128元，即可獲得價(jià)值1240元的項(xiàng)目：
價(jià)值220元的精裝玫瑰精油1瓶
價(jià)值198元的養(yǎng)生調(diào)理1次
價(jià)值168元的魔幻變臉2次
價(jià)值166元的8寸水晶罩1副
價(jià)值160元的美白補(bǔ)水2次
尊貴豪華版
留住青春，還您不老的神話
安婕妤美容會(huì)所周年店慶答謝活動(dòng)（尊貴奢華版）
只需680元，即可獲得以下超值項(xiàng)目：
凝水嬌嫩套或精純卓顏套1套
按摩膏或美白隔離液1瓶（價(jià)值120元）
2個(gè)月的經(jīng)絡(luò)疏通（價(jià)值260元）
半年的面部除皺（價(jià)值880元）
只需980元，即可獲得以下尊貴項(xiàng)目
高離子8件套
玫瑰養(yǎng)顏露1瓶（價(jià)值126元）
美白隔離液1瓶（價(jià)值120元）
半年的內(nèi)分泌調(diào)理（價(jià)值980元）
半年的面部除皺（價(jià)值880元）
只需1580元，即可獲得以下奢華項(xiàng)目：
高離子8件套
玫瑰養(yǎng)顏露1瓶（價(jià)值126元）
細(xì)胞活能原液1套（價(jià)值330元）
卵保精油（價(jià)值398元）
半年的內(nèi)分泌調(diào)理（價(jià)值980元）
半年的面部除皺（價(jià)值880元）
生存現(xiàn)狀一：辛辛苦苦忙了一年，到頭來(lái)算算賬，減去各項(xiàng)開支，美容院的錢袋子依然空空如也？
案例回放：福建寧德時(shí)尚美美容會(huì)所，該會(huì)所在2010年舉行了8次會(huì)議營(yíng)銷，也就是我們常說(shuō)的終端會(huì)，情況好的時(shí)候，每月營(yíng)業(yè)額也可以高達(dá)30萬(wàn)元左右。但是，年底的盤點(diǎn)卻讓店老板心驚肉跳，把整體銷售收入和整體投入一比較，剩下的不足五萬(wàn)元，這等于幾乎沒有什么純利潤(rùn)。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：很明顯，這一類型的美容院不在少數(shù)，并不是他們營(yíng)業(yè)不高，而是他們營(yíng)銷成本太高了！8場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷，平均一個(gè)多月就有一場(chǎng)會(huì)議。很顯然，會(huì)議營(yíng)銷還是取得了一定效果，否則不會(huì)做到8場(chǎng)會(huì)議。問(wèn)題的關(guān)鍵在于，經(jīng)營(yíng)者本身沒有細(xì)算盈利率，忽略了商業(yè)的本身價(jià)值趨向，沒有時(shí)時(shí)刻刻以盈利為前提。不錯(cuò)，營(yíng)銷是開店的重中之重，但是我們不能忘了營(yíng)銷的目的是為了更好的盈利，而不能為營(yíng)銷而營(yíng)銷。
解決之道：限于這種狀態(tài)的美容院應(yīng)該加強(qiáng)成本意識(shí)，學(xué)會(huì)控制營(yíng)銷成本，貌似明星會(huì)、人妖會(huì)、專家講座的會(huì)議營(yíng)銷，偶爾為之尚可，太頻繁了就會(huì)增加經(jīng)營(yíng)的負(fù)擔(dān)。新一年再做營(yíng)銷規(guī)劃的時(shí)候，應(yīng)該遵循小投入高回報(bào)、高投入高回報(bào)的原則，高投入低回報(bào)的盡量取消。記住了，這里的回報(bào)是要算盈利率的哦。
生存現(xiàn)狀二：化妝品公司的扶持以進(jìn)貨打款為前提，為了獲取公司支持即使自己不缺產(chǎn)品也要給公司打款，而且必須按公司的方案走，到頭來(lái)美容院成了美容公司的中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)。
案例回放：廣西桂林百蓮凱美容機(jī)構(gòu)，從加盟品牌到每一次活動(dòng)一年累計(jì)下來(lái)按進(jìn)貨價(jià)計(jì)算累計(jì)有30—40萬(wàn)元的產(chǎn)品積壓。按一般進(jìn)貨價(jià)5折左右計(jì)算，進(jìn)貨30—40萬(wàn)元，總營(yíng)業(yè)額在65—85萬(wàn)元以上才可能有錢可賺?？墒窃摰昕偁I(yíng)業(yè)額才不過(guò)50萬(wàn)元左右，毋庸置疑這是在賠錢做買賣。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：上述這種情況，其實(shí)是美容院生存狀態(tài)中最為常見的狀態(tài)之一。這種美容院的老板一般都是剛?cè)胄械?，加盟美容連鎖品牌的人當(dāng)中絕大多數(shù)都是外行人。因?yàn)樗麄儾欢校员纫话忝廊菰焊枰瘖y品公司的支持和幫助，所以就一直跟著化妝品公司的思路走，結(jié)果就演變成了這種狀態(tài)。其實(shí)化妝品公司的這種表現(xiàn)，也是目前絕大多數(shù)化妝品公司的一貫行為，從他們的角度來(lái)看，并沒有什么不妥。所以，錯(cuò)不在化妝品公司，而在于經(jīng)營(yíng)者自己。因?yàn)榛瘖y品公司的價(jià)值取向與美容院的價(jià)值取向肯定要不一樣，對(duì)于化妝品公司而言，最重要的營(yíng)銷是招商營(yíng)銷。
解決之道：美容院的進(jìn)貨一定要量力而行，不能太盲目；美容院不要對(duì)化妝品公司太過(guò)于依賴，要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主。任何公司的方案也并不是都能“放之四海而皆準(zhǔn)”，美容院一定要全盤考慮，“打鐵還需自身硬”，千萬(wàn)不要一味為了獲取化妝品公司的支持，而盲目進(jìn)貨。
生存現(xiàn)狀三：把美容師當(dāng)親閨女對(duì)待，可是美容師卻非常無(wú)情，到走的時(shí)候連招呼都不打。
案例回放：河南省平頂山市魯山縣亮麗美容院張老板說(shuō)起這件事，差點(diǎn)眼淚要掉下來(lái)。為了籠絡(luò)美容師不跳槽好好干，她給她們買零食，帶她們吃大餐，給她們買衣服，帶她們出去旅游，簡(jiǎn)直就是像親閨女一樣對(duì)待?？墒?，美容師一點(diǎn)都不領(lǐng)情，該走的時(shí)候一聲呼都不打，最后只剩下一個(gè)人了。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：按照她說(shuō)的感覺，她倒像是給美容師打工的，老板受制于員工。這簡(jiǎn)直是十分滑稽可笑的話劇，但是也確實(shí)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)。因?yàn)槿绻昀餂]有美容師，你的店面就無(wú)法運(yùn)營(yíng)，因?yàn)槊廊輲熤滥阏胁粊?lái)人、知道你離不開她。再加上你一直以來(lái)的妥協(xié)、退讓，美容師就會(huì)覺你你很無(wú)能，進(jìn)而就會(huì)越來(lái)越看不起你，出現(xiàn)這樣的結(jié)果也是在所難免了！
解決之道：當(dāng)時(shí)這位老板就問(wèn)“有沒有辦法”？答案是肯定的。首先是要改變老板自己，要知道自己的角色定位，你是個(gè)老板、是美容院的經(jīng)營(yíng)者和管理者，無(wú)論何時(shí)何地都要明確這一點(diǎn)。而且要讓美容是明確這一點(diǎn)。其次，要把人員招聘為一項(xiàng)長(zhǎng)期工程來(lái)做，招聘途徑要多種多樣，門口海報(bào)、報(bào)紙廣告、親朋介紹、美容師介紹、網(wǎng)絡(luò)招聘、現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)等等，即使暫時(shí)招不來(lái)人，從管理角度來(lái)講也會(huì)給美容師一種威懾。再次，要規(guī)范管理，人性化不等于一味給好處，屬于她們的就兌現(xiàn)，不應(yīng)該得到就不要給得太多。比如買衣服買零食吃大餐去旅游之類的，不是說(shuō)不可以，一定要建立在一定的業(yè)績(jī)條件之上。
生存現(xiàn)狀四：為了讓美容師學(xué)東西長(zhǎng)見識(shí)，每次參加公司活動(dòng)都帶著美容師，一年后美容師突然辭職，然后在自己旁邊開了個(gè)美容院，成為了直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
案例回放：河南濮陽(yáng)市天潤(rùn)美容會(huì)所老板說(shuō)，當(dāng)初帶她出來(lái)學(xué)習(xí)一方面是想讓她多學(xué)知識(shí)本領(lǐng)提高能力創(chuàng)造業(yè)績(jī)，另一方面也是讓她感覺重視她，加強(qiáng)她的忠誠(chéng)度?，F(xiàn)在倒好，等于養(yǎng)了個(gè)白眼狼。就在我店的旁邊不到200米開的美容院，還把她以前服務(wù)過(guò)的顧客拉走一部分。搞得其他美容師也都人心惶惶。包括她店里的產(chǎn)品品牌都是我以前帶她參觀考察過(guò)的公司。早知道這樣，當(dāng)初說(shuō)啥也不會(huì)帶她出來(lái)學(xué)習(xí)。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：這種情況即使在企業(yè)界也不少見，給自己培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的事情，那個(gè)老板都不愿意干。但是，這只是怪老板自己，誰(shuí)讓你沒有“老板心術(shù)”呢？人都會(huì)有野心，而且都有想當(dāng)老板的野心，這也無(wú)可厚非?！疤煲掠昴镆奕恕?，真正想開店的人，擋也擋不住。關(guān)鍵在于，要讓她的開店不會(huì)對(duì)你形成威脅，不會(huì)給你帶來(lái)不好的影響，才是最要緊的。反之，那就是老板自己太粗心大意了，只能是自己做的不到位，管理不夠。
解決之道：首先是帶員工出來(lái)參加各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)是沒錯(cuò)的，但是一定要注意不要總是帶同一個(gè)人，而且最好把參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)當(dāng)成一種銷售獎(jiǎng)勵(lì)和福利，就比較好了。其次，進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價(jià)格，包括提價(jià)幅度，最好還是不要讓一般的員工輕易掌握。再次，平常要給美容是灌輸一種“支持他們開店”的思想意識(shí)，要告訴她們會(huì)給她們提供什么樣的幫助，反過(guò)來(lái)也要講如果做人要講職業(yè)道德。此外，老板平常也要多多關(guān)注店內(nèi)黃金顧客的維護(hù)，搞好客情關(guān)系，讓顧客忠于店面忠于店老板。
生存現(xiàn)狀五：繼續(xù)干吧，不掙錢；放棄不做吧，已經(jīng)投進(jìn)了那么多錢？
案例回放：遼寧省朝陽(yáng)市仙妮美容院老板周女士本身是街道辦事處工作人員，面積150平米左右，僅有三個(gè)美容師，還有一個(gè)將要辭職，開業(yè)將近一年，固定顧客卻只有30個(gè)左右，月營(yíng)業(yè)額不到5000元。周女士上班時(shí)間在單位不在店里，管理是一盤散沙。她說(shuō)這個(gè)店簡(jiǎn)直成了雞肋，不干吧，自己參加工作以來(lái)的積蓄幾乎全部投進(jìn)去了；繼續(xù)干吧，不能一直往里面貼錢啊，啥時(shí)候是盡頭啊。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：周女士面臨的問(wèn)題首先是經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，而不是營(yíng)銷問(wèn)題。因?yàn)楝F(xiàn)在店里美容師匱乏（只有2人），即使來(lái)了客人一看到這種情況也會(huì)馬上走掉，其次嚴(yán)重缺乏管理，周女士本人只有下班后才到店里，也沒有店長(zhǎng)，基本上是處于“無(wú)政府狀態(tài)”。這種情況下要是能盈利才算不正常，不盈利才是正常的。因?yàn)槟愕幕究蚣苁礁揪蜎]有扎好，基礎(chǔ)不牢。
解決之道：針對(duì)這樣糟糕的事實(shí)，周女士必須在短時(shí)間內(nèi)完成三件事：第一件是要高薪聘請(qǐng)一個(gè)有能力的店長(zhǎng)，盡快結(jié)束“無(wú)政府管理”狀態(tài)！第二件是要緊急招聘美容師，組建一個(gè)健全的團(tuán)隊(duì)。第三件是要進(jìn)行很好營(yíng)銷規(guī)劃，在自己不行的情況下只有借助外腦。前兩件是為了從形式上成為一個(gè)有血有肉的健康的美容院，為下一步的營(yíng)銷策劃活動(dòng)奠定了夯實(shí)的基礎(chǔ)。
生存現(xiàn)狀六：被動(dòng)營(yíng)銷，業(yè)績(jī)下滑了才想起來(lái)要做活動(dòng)，快支撐不住了才想起來(lái)找救星。
案例回放：內(nèi)蒙古赤峰市麗達(dá)美容院張女士每當(dāng)隔一段時(shí)間就會(huì)很糾結(jié)，因?yàn)闃I(yè)績(jī)很差不做活動(dòng)要賠錢；有段時(shí)間簡(jiǎn)直要支撐不住了，天天給所有加盟的品牌公司打電話以及美容圈內(nèi)的朋友打電話問(wèn)該咋辦?？匆妱e人美容院做活動(dòng)對(duì)自己有沖擊了，她也上火；到節(jié)假日了，更是為怎么做活動(dòng)愁的飯茶不思。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：這是一種典型的缺乏營(yíng)銷規(guī)劃表現(xiàn)，一旦遇到問(wèn)題就會(huì)“頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳”，從來(lái)不從根本上找原因。也確實(shí)，如果自己沒有一個(gè)很好的營(yíng)銷規(guī)劃，肯定會(huì)天天犯愁。我們都知道營(yíng)銷的三角架：經(jīng)營(yíng)者、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這三者是互動(dòng)的，其他兩方發(fā)生變化都會(huì)引起經(jīng)營(yíng)者自己變化。關(guān)鍵要看這種變化是主動(dòng)還是被動(dòng)，如果你自己有規(guī)劃就可以以不變應(yīng)萬(wàn)變，那你就是主動(dòng)的，反之你就是被動(dòng)的。
解決之道：美容院一定要建立自己的營(yíng)銷系統(tǒng)，首先要有一個(gè)整體的營(yíng)銷目標(biāo)，一切營(yíng)銷活動(dòng)都是圍繞營(yíng)銷目標(biāo)。縱向的營(yíng)銷規(guī)劃，要知道自己一年當(dāng)中大型活動(dòng)需要幾場(chǎng)，小型活動(dòng)怎樣做。橫向的營(yíng)銷規(guī)劃，要明確納客活動(dòng)有哪些，店內(nèi)活動(dòng)推廣什么項(xiàng)目，會(huì)員顧客怎么做營(yíng)銷追蹤等；出現(xiàn)突況應(yīng)該怎樣及時(shí)調(diào)整計(jì)劃制定應(yīng)對(duì)措施。這些都應(yīng)該在營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)，有了自己的一套營(yíng)銷系統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)美容院就不會(huì)手忙腳亂了。
生存現(xiàn)狀七：瘋狂促銷的結(jié)果是撐死一個(gè)月后，連續(xù)幾個(gè)月餓死。
案例回放：廣州市嬌雪貝兒美容院黃經(jīng)理說(shuō)，我們的顧客卡上充的錢做護(hù)理做兩三年都做不完，我們沒法做銷售了。這就是典型的“饑一頓飽一頓”。原來(lái)他們經(jīng)常搞類似“充2000送1000.，充3000送3000”的充值卡活動(dòng)，這樣做下來(lái)確實(shí)也能當(dāng)場(chǎng)產(chǎn)生效果，但是后遺癥也很明顯，這個(gè)月業(yè)績(jī)上去了下個(gè)月必然下降。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：這樣的促銷活動(dòng)，其實(shí)總體上業(yè)績(jī)并沒有上升，只是把顧客的消費(fèi)集中到一個(gè)月了。因?yàn)榇黉N時(shí)力度大，所以最后算下來(lái)，美容院不僅不怎么賺錢，反而還會(huì)增加成本。因?yàn)轭櫩瓦@個(gè)月充值3000你就送3000，加起來(lái)是6000元，那她接下來(lái)要消耗掉這6000元就需要一個(gè)過(guò)程了，在這個(gè)過(guò)程里她很難再消費(fèi)了！消費(fèi)在于引導(dǎo)，這就是美容院引導(dǎo)的不合理，業(yè)績(jī)忽高忽低最終是不會(huì)賺錢的，只有持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，美容院才能賺到更多錢！
解決之道：要解決這個(gè)問(wèn)題，有兩個(gè)渠道：第一是每次的活動(dòng)分群體，每一次針對(duì)不同的群體。比如說(shuō)這次針對(duì)小區(qū)群體，下次針對(duì)白領(lǐng)群體；這次針對(duì)機(jī)關(guān)事業(yè)單位人員，下次針對(duì)個(gè)體戶老板；這次針對(duì)新顧客，下次針對(duì)老顧客；第二是每次的活動(dòng)分項(xiàng)目，每一次根據(jù)季節(jié)針對(duì)店內(nèi)不同的美容項(xiàng)目。比如說(shuō)這次針對(duì)美白祛斑的，下次針對(duì)防曬補(bǔ)水的；這次針對(duì)減肥，下次針對(duì)豐胸；這次針對(duì)肩頸，下次針對(duì)腎部保養(yǎng)。只有這樣，才能保證每個(gè)月都有經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，而且也會(huì)集中店內(nèi)美容師的銷售力量。
生存現(xiàn)狀八：陷入惡性循環(huán)，生意越不好，美容師越難找，越?jīng)]有美容師，生意越不好。
案例回放：湖北孝感植美園美容美體生活館開業(yè)一年時(shí)間，前幾個(gè)月生意還不錯(cuò)，后來(lái)因?yàn)楣芾矸矫娴膯?wèn)題導(dǎo)致美容師流失了，美容師流失后顧客也開始流失，店內(nèi)業(yè)績(jī)下滑；因?yàn)樯獠缓昧耍瑏?lái)應(yīng)聘的美容師都留不住，呆了沒幾天就走了，美容師更少導(dǎo)致顧客流失更多，甚至傳出了美容院要倒閉的謠言。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：管理無(wú)小事?！叭绷艘幻惰F釘，掉了一只馬掌；掉了一只馬掌，失去一匹戰(zhàn)馬；失去一匹戰(zhàn)馬，損了一位將軍；損了一位將軍，丟了一次戰(zhàn)斗；丟了一次戰(zhàn)斗，輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)役；輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)役，毀了一個(gè)國(guó)家。”這就是細(xì)節(jié)決定成敗的連鎖效應(yīng)。在美容院經(jīng)營(yíng)過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)管理失誤，問(wèn)題關(guān)鍵是快速?gòu)浹a(bǔ)。要把問(wèn)題消失在萌芽狀態(tài)或者成長(zhǎng)狀態(tài)，凡是后來(lái)造成嚴(yán)重后果的都是因?yàn)闆]有引起足夠重視，沒有及時(shí)采取有效措施。
解決之道：其實(shí)，一旦出現(xiàn)了這種惡性循環(huán)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，一定要采取緊急措施，一方面以廠家培訓(xùn)全體美容師為名告訴顧客暫時(shí)停止?fàn)I業(yè)，并且全面開始招聘，拿出招不來(lái)人決不開始營(yíng)業(yè)的決心和氣魄；另一方面，要進(jìn)行策劃營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)于原有的顧客要給予一定的好處，讓她們回頭進(jìn)店，同時(shí)大規(guī)模吸納新客源。要想閘刀一樣，防止惡性循環(huán)蔓延擴(kuò)散。
生存現(xiàn)狀九：賣出去的產(chǎn)品沒利潤(rùn)，有利潤(rùn)的產(chǎn)品賣不出去。
案例回放：貴州省都勻市御顏芳療會(huì)所店內(nèi)主要經(jīng)營(yíng)品牌有直銷品牌完美、高端產(chǎn)品思妍麗、安婕妤，這些產(chǎn)品確實(shí)很好賣，因?yàn)槿珖?guó)性的廣告宣傳，所以美容師幾乎不需要費(fèi)太多口舌，顧客就能相信產(chǎn)品從而產(chǎn)生購(gòu)買。但是高端顧客畢竟是少數(shù)，最重要的是這些產(chǎn)品進(jìn)貨折扣很高，雖然銷售了，利潤(rùn)率很低。像一次性投入的能量養(yǎng)生房、瑜伽等項(xiàng)目，幾乎沒有顧客單獨(dú)辦卡。一個(gè)月銷售額5萬(wàn)，光產(chǎn)品成本就3萬(wàn)多，所以整體狀況是有銷售無(wú)利潤(rùn)。
危險(xiǎn)指數(shù)：
狀態(tài)分析：這個(gè)問(wèn)題涉及到了美容院的盈利系統(tǒng)，一個(gè)美容院完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合應(yīng)該具有明星產(chǎn)品、現(xiàn)金母牛產(chǎn)品、高利潤(rùn)產(chǎn)品和瘦狗產(chǎn)品。御顏芳療會(huì)所明星產(chǎn)品太多，造成產(chǎn)品成本太大；而有高利潤(rùn)的能量養(yǎng)生房和瑜伽，卻又當(dāng)作買明星產(chǎn)品的贈(zèng)送了！既然你都贈(zèng)送了，那顧客肯定不會(huì)辦卡了。這樣就導(dǎo)致了整個(gè)盈利系統(tǒng)失衡。
解決之道：第一要增加一些非知名品牌的產(chǎn)品包括面部的和身體的，而且要保證進(jìn)貨折扣低利潤(rùn)空間大；第二取消購(gòu)買產(chǎn)品贈(zèng)送瑜伽和能量養(yǎng)生房，要設(shè)置單獨(dú)的能量養(yǎng)生房療程卡、次卡和瑜伽的年卡、次卡讓顧客購(gòu)買。第三在適當(dāng)增加點(diǎn)儀器項(xiàng)目（如電波拉皮、E光嫩膚之類），使整個(gè)盈利系統(tǒng)相對(duì)完整完善。
生存現(xiàn)狀十：對(duì)美容師的培訓(xùn)是有激勵(lì)無(wú)方法，美容師聽課的時(shí)候熱血沸騰，下課以后無(wú)動(dòng)于衷。
案例回放：河南鄭州佰年瀚方會(huì)所，之前三四個(gè)美容師，也不經(jīng)常培訓(xùn)，營(yíng)業(yè)額是三四萬(wàn)元左右；現(xiàn)在是8個(gè)美容師經(jīng)常激勵(lì)培訓(xùn)，營(yíng)業(yè)額依然是三四萬(wàn)元左右。最有意思的是一天里顧客少的時(shí)候還能產(chǎn)生點(diǎn)銷售餓，凡是一天里顧客多達(dá)15個(gè)以上時(shí)，反倒很少產(chǎn)生銷售額。
危險(xiǎn)指數(shù)：
品行天下，鑫聚英才
作為此次沙龍的發(fā)起者和倡導(dǎo)者，品鑫也是美容行業(yè)最大的系統(tǒng)方案解決商，致力于為美容界服務(wù)，以美容院專業(yè)線為主要服務(wù)目標(biāo)，以終端實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，以品質(zhì)、專業(yè)、高效、實(shí)戰(zhàn)為價(jià)值靈魂，以完善美業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為己任，組織了一大批行業(yè)和實(shí)戰(zhàn)精英，以獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品體系和思想，吸收和開發(fā)最適合美容行業(yè)發(fā)展的管理模式。這次，品鑫召集各地美容行業(yè)精英，傾力打造了這場(chǎng)全面提升美容院核心競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)戰(zhàn)沙龍。更多美容人的事業(yè)，便從這里騰飛。
強(qiáng)強(qiáng)攜手，打造名店圈
第二屆中國(guó)美業(yè)總裁經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)銷沙龍由品鑫機(jī)構(gòu)聯(lián)袂北京師范大學(xué)連鎖學(xué)院、中國(guó)CEO俱樂(lè)部、中國(guó)美業(yè)名店聯(lián)盟、中國(guó)名媛俱樂(lè)部共同打造，并由《中國(guó)科學(xué)美容》、新浪、鳳凰媒體全程支持。知名機(jī)構(gòu)和龍頭媒體的強(qiáng)強(qiáng)攜手，旨在打造國(guó)內(nèi)最卓越的5%的名店圈。
沙龍伊始，天意華傳媒集團(tuán)、《中國(guó)科學(xué)美容》雜志華南區(qū)總監(jiān)邱小東表達(dá)了對(duì)這次活動(dòng)的高度評(píng)價(jià)和美好祝愿，并希望通過(guò)品鑫與《中國(guó)科學(xué)美容》的合作，讓業(yè)內(nèi)更多人士通過(guò)這樣的活動(dòng)受益，得到提升，也藉此提升行業(yè)整體水平。
營(yíng)銷大成，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
以與往眾多行業(yè)培訓(xùn)會(huì)不同的是，這次沙龍主要以實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)為主，品鑫以10年美容系統(tǒng)營(yíng)銷之大成, 并邀請(qǐng)數(shù)位在當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ拿廊葸B鎖企業(yè)掌舵人作為營(yíng)銷沙龍顧問(wèn)，為美容院經(jīng)營(yíng)者解讀美容系統(tǒng)贏利的成功之道。
作為主講嘉賓的簡(jiǎn)鋯銘老師，是美容行業(yè)全價(jià)值鏈的親身經(jīng)歷者，也是《全過(guò)程營(yíng)銷》品牌課程創(chuàng)始人、世界華人美容美發(fā)教育協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、品鑫咨詢管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)、中國(guó)多家頂級(jí)連鎖品牌首席營(yíng)銷教練，他和與會(huì)嘉賓一起分享了美容業(yè)的贏利關(guān)鍵、生意的本質(zhì)和核心，以及如何打造美容院的核心競(jìng)爭(zhēng)力、美容院全過(guò)程拓客操作系統(tǒng)等，以其在美容行業(yè)的十年耕耘和收獲，毫不保留地傳授給了大家。
作為主講嘉賓的幺玉石老師身份更是特殊，作為福州窈窕淑女美容連鎖企業(yè)的董事長(zhǎng)，幺老師更是福建省美容美發(fā)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)、鼓樓區(qū)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、福州市人大代表、臺(tái)江區(qū)政協(xié)委員，最重要的是，他是一個(gè)美容連鎖企業(yè)的管理者和大家長(zhǎng)，品鑫公司此次特意邀請(qǐng)他過(guò)來(lái)和大家分享人事管理心得，顯然是別有深意。幺老師在臺(tái)上生動(dòng)風(fēng)趣，深入淺出地分享了他為員工倡導(dǎo)的文化生活、制度創(chuàng)新、民情調(diào)查、利益共享、發(fā)展空間、信任管理、感情投資等多個(gè)深具創(chuàng)意和情感的管理環(huán)節(jié)，比如舉辦一年一度的全體員工全假兩天游：倡導(dǎo)努力工作，快樂(lè)生活的積極理念；率先改革服務(wù)業(yè)的特性：試行福建美容業(yè)8小時(shí)工作制，讓員工享受正常作息；制訂股份制、行高薪制；角色轉(zhuǎn)換：崗位調(diào)動(dòng)、部門重組，發(fā)掘潛力，相互促進(jìn)等，這些全新而又充滿人情味的管理方式讓在場(chǎng)的人士均耳目一新，啟發(fā)良多。
品鑫咨詢管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理秦儉老師，以其在寶潔公司資深項(xiàng)目經(jīng)理、寶潔工程師協(xié)會(huì)工程可靠性管理認(rèn)證講師、輝瑞DDI認(rèn)證講師、美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)會(huì)員，國(guó)際認(rèn)證PMI的多重經(jīng)歷，教授大家用統(tǒng)計(jì)學(xué)來(lái)提高我們的管理。通過(guò)統(tǒng)計(jì)學(xué)，我們可以科學(xué)地為美容院選址、定位、控制成本、提高贏利等。秦老師的這些觀點(diǎn)，又為大家上了生動(dòng)的一課。
超妍美容連鎖企業(yè)的董事長(zhǎng)、國(guó)醫(yī)學(xué)美容學(xué)會(huì)國(guó)際部負(fù)責(zé)人、安徽省優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)家代表張翔老師也為大家?guī)?lái)了以速致勝，快速占領(lǐng)終端市場(chǎng)的課程，讓大家受益良多。而心靈導(dǎo)師、國(guó)學(xué)講師孫子明老師則和大家分享了家和萬(wàn)事興的國(guó)學(xué)心靈解碼。
曾經(jīng)有這樣一個(gè)比喻:當(dāng)粉絲超過(guò)100,微博好比一本內(nèi)刊;超過(guò)1000,則是布告欄;超過(guò)10萬(wàn),就是一本雜志;超過(guò)100萬(wàn),就成了一份全國(guó)性的報(bào)紙;超過(guò)1000萬(wàn),就是電視臺(tái);超過(guò)1個(gè)億,離CCTV也就不遠(yuǎn)了。
該如何利用微博宣傳促銷,美容院開博的利弊如何避免?今天我們就用實(shí)例說(shuō)話,為讀者深入剖析。
美容院開博的優(yōu)勢(shì)分拆
微博營(yíng)銷在各個(gè)行業(yè)已經(jīng)被重視并實(shí)施,但在美容行業(yè)使用微博進(jìn)行營(yíng)銷的企業(yè)卻少之又少。在美容行業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的今天,如果能在微博營(yíng)銷中尋找出突破瓶頸的方法,那將會(huì)是何種場(chǎng)面?相信很多從事美容營(yíng)銷的前輩已經(jīng)思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題,有的企業(yè)已經(jīng)在第一時(shí)間開通了V字微博(經(jīng)過(guò)實(shí)名認(rèn)證的微博),有的企業(yè)也許正在觀望,心中還有許多顧慮:美容院開博,究竟有哪些優(yōu)勢(shì)?
直面顧客,拉近距離
在美博會(huì)上,美容院連鎖店岑老板連連抱怨,美容院即使有好的產(chǎn)品和優(yōu)秀的技術(shù),也是養(yǎng)在深閨無(wú)人知曉。如果要進(jìn)行大規(guī)模的品牌推廣宣傳,在傳統(tǒng)媒體投放廣告,開招商會(huì),培訓(xùn)會(huì)等,成本便陡然增加,真是進(jìn)退兩難。
其實(shí),微博獨(dú)有快速轉(zhuǎn)播性、目標(biāo)消費(fèi)針對(duì)性、廉價(jià)性特點(diǎn),如果專業(yè)線美容院能夠很好地利用微博平臺(tái),在美容院跟顧客之間搭建起一架溝通的橋梁,在“粉絲”與“關(guān)注”之間,就可以直面一個(gè)個(gè)實(shí)實(shí)在在、有著真實(shí)人際關(guān)系的顧客。若是能讓美容院有機(jī)會(huì)與顧客直接對(duì)話,讓她們更好地了解企業(yè)文化和美容院的產(chǎn)品、項(xiàng)目,就能迅速提升美容院的知名度及影響力,樹立起美容院在顧客心中的地位,從而使她們成為美容院的忠實(shí)粉絲群。除此之外,基于微博平臺(tái)的交流也能讓美容院了解顧客的需求,真正面向市場(chǎng),服務(wù)市場(chǎng),對(duì)線上或線下的營(yíng)銷推廣都能起到促進(jìn)作用。
宣傳促銷,快速傳播
張女士的瘦身中心在去年初夏時(shí)舉行過(guò)一次免費(fèi)派送纖體露的活動(dòng),按理說(shuō),這對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是很有誘惑的活動(dòng),但是傳單、電聯(lián)了一圈,來(lái)申領(lǐng)免費(fèi)試用品的人寥寥無(wú)幾,結(jié)果整個(gè)夏天的瘦身項(xiàng)目乏人問(wèn)津。
如何在第一時(shí)間將品牌動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)活動(dòng)快速地傳播出去,讓目標(biāo)消費(fèi)者獲知,是美容院急迫需要解決的問(wèn)題。如若開通微博,并跟自身官方網(wǎng)站相呼應(yīng),就能讓美容院的網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣更加有效。適時(shí)進(jìn)行公關(guān)及炒作,提升品牌的關(guān)注度,對(duì)促進(jìn)品牌銷量也能起到一定的作用。此外,再關(guān)注有價(jià)值的目標(biāo)人群,自身持續(xù)地更新微博,提供有意義的信息,吸引有價(jià)值的粉絲前來(lái)關(guān)注,通過(guò)關(guān)注與被關(guān)注,在微博上結(jié)成一個(gè)龐大的傳播網(wǎng)絡(luò),美容院和品牌的信息能夠在短時(shí)間內(nèi)病毒式地大規(guī)模擴(kuò)散,潛在的客源便源源不斷了。
美容院開博全攻略
既然美容院開博是如此誘人,那么如何開設(shè)一個(gè)適合美容院定位的微博,并且進(jìn)行有針對(duì)性的維護(hù),就成了接下來(lái)討論的重點(diǎn)。
STEP1 明確定位
美容院開設(shè)微博的目的是什么,要達(dá)到什么樣的效果,是美容院經(jīng)營(yíng)者事先一定要明確的問(wèn)題,如此才能確定微博的下一步走向。是為了提升品牌展示量、增加顧客的粉絲量、擴(kuò)大促銷活動(dòng)的效果,還是為了推廣某個(gè)護(hù)理療程或美容產(chǎn)品,在確定目的后,之后的規(guī)劃、推廣方式也會(huì)有所不同。
進(jìn)階技巧:也許有人認(rèn)為,美容院的官方微博要很官方,只發(fā)美容院的新聞和活動(dòng),只關(guān)注名人,這可大錯(cuò)特錯(cuò)了。美容院的官方微博除了要美容院新聞和活動(dòng)外,以官方微博的身份去參與草根話題的討論,引發(fā)粉絲去轉(zhuǎn)載、熱議,才能拉進(jìn)與粉絲的距離,形成病毒式營(yíng)銷效果,營(yíng)造企業(yè)口碑。
案例分析:抽獎(jiǎng)贏粉根底薄
歐萊雅就曾經(jīng)發(fā)起過(guò)抽獎(jiǎng)蘭蔻高端產(chǎn)品的活動(dòng),以吸引網(wǎng)友成為自己的粉絲。網(wǎng)友只需要關(guān)注歐萊雅的官方微博,然后轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)的信息,就可以獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì),這也算是一種病毒營(yíng)銷,只不過(guò)當(dāng)中少了一些情感認(rèn)同的要素。轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)在短時(shí)間可以提高企業(yè)的品牌形象,但用獎(jiǎng)品作劑,換來(lái)的大多是不忠誠(chéng)的粉絲,營(yíng)銷效果無(wú)疑會(huì)大打折扣。嚴(yán)格來(lái)說(shuō),轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)是一種急功近利型的營(yíng)銷模式,營(yíng)銷效果有限。盡管如此,很多企業(yè)仍熱衷于這種模式,因?yàn)橹圃觳《臼翘岣咂放浦鹊淖羁旆绞健?/p>
STEP2 選擇平臺(tái)
國(guó)內(nèi)可以進(jìn)行營(yíng)銷的微博平臺(tái)主要有騰訊、新浪、網(wǎng)易、搜狐,其中新浪和騰訊這兩大平臺(tái)的用戶量最多且最活躍。截至2011年6月,新浪微博用戶突破2億,騰訊達(dá)2.3億,意味著相對(duì)能吸納的粉絲也多,進(jìn)行營(yíng)銷也比較容易,影響范圍也大,無(wú)疑成為美容院微博的首選。至于選擇騰訊還是新浪,還得根據(jù)美容院線自身產(chǎn)品和療程的目標(biāo)用戶決定。據(jù)調(diào)查,新浪微博用戶以職業(yè)白領(lǐng)偏多,騰訊微博的用戶相對(duì)年經(jīng),主打高端療程的美容院可以選擇新浪微博,有的產(chǎn)品也同時(shí)適合兩個(gè)平臺(tái),美容院線可以根據(jù)自身定位選擇開設(shè)。
STEP3 微博形象
美容院微博賬戶的昵稱最好與美容院的品牌一致,賬戶資料要完善,比如微博的一句話介紹、頭像(logo)、標(biāo)簽等,微博模板一定要自己設(shè)計(jì),符合品牌特性。一個(gè)獨(dú)特的令人印象深刻的微博主頁(yè)能為美容院增色不少。此外,建議美容院的官方微博一定要進(jìn)行認(rèn)證。
案例分析:官方認(rèn)證多信任
悅榕莊、佰草集、思妍麗等美容企業(yè)都在新浪上開設(shè)了官方微博,都將各自的品牌LOGO作為頭像展示,簡(jiǎn)潔大方,具有官方微博的特點(diǎn)。這些美容企業(yè)的微博都進(jìn)行了官方認(rèn)證,對(duì)粉絲而言,可信度相對(duì)較高,從該帳號(hào)發(fā)出的各類促銷宣傳活動(dòng)也具有官方的權(quán)威性,能得到廣大顧客粉絲的認(rèn)可與信賴,在進(jìn)行危機(jī)公關(guān)處理和樹立企業(yè)的品牌形象方面能發(fā)揮巨大作用。
STEP4 關(guān)注人群
根據(jù)美容院微博的定位,可以先關(guān)注同領(lǐng)域、同行業(yè)的相關(guān)時(shí)尚名人、美容專家等,然后了解、分析他們關(guān)注的熱點(diǎn)、話題、圈子、行業(yè)信息。此外,美容院的官方微博也不要吝嗇對(duì)草根粉絲的關(guān)注。人們上微博就是為了吸引別人的關(guān)注,長(zhǎng)期不關(guān)注別人,只會(huì)讓粉絲漸漸流失。美容院可以從現(xiàn)在開始在客戶資料管理處加一項(xiàng)微博地址,把客戶加為粉絲,隨時(shí)隨地跟客戶互動(dòng),這樣既維護(hù)了客戶關(guān)系,又可以通過(guò)客戶來(lái)吸引更多的粉絲,形成龐大的人脈網(wǎng)絡(luò)。
實(shí)戰(zhàn)操作:以下的幾種方法都可以幫助你的美容院快速鎖定到需要關(guān)注的人群——
1 通過(guò)官方的名人堂列表關(guān)注核心人群或者媒體。
2 通過(guò)標(biāo)簽查找核心關(guān)注人群。
3 通過(guò)關(guān)鍵詞查找關(guān)注人群,如SPA、美容、瘦身等。
4 通過(guò)查找知名美容院名稱查找關(guān)注人群。
進(jìn)階技巧:
A 不要關(guān)注之后就結(jié)束,需要@或者私信關(guān)注的賬戶,請(qǐng)求互相關(guān)注。對(duì)于關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論的粉絲,通過(guò)查看其基本資料或者是否認(rèn)證,判斷其價(jià)值,然后進(jìn)行回復(fù)。
B 定期查看關(guān)注人群的更新情況及相關(guān)信息,對(duì)有關(guān)美容行業(yè)或者美容類話題的,要及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)并@他,進(jìn)行互動(dòng)交流。
C 通過(guò)對(duì)關(guān)注的時(shí)尚美容達(dá)人、愛美明星、美容專家內(nèi)容的接收、分析,適當(dāng)轉(zhuǎn)發(fā)已關(guān)注的名人專家的相關(guān)美容資訊或者有價(jià)值的微博,可以通過(guò)私信或邀請(qǐng)參加活動(dòng)等形式進(jìn)行溝通維護(hù),增強(qiáng)其黏度。
STEP5 內(nèi)容
一條微博只有140字,如何在字?jǐn)?shù)內(nèi)將促銷的活動(dòng)和規(guī)則說(shuō)明,突出重點(diǎn),吸引用戶參與,這是需要技巧的,要根據(jù)多方的數(shù)據(jù)支持,如美容院用戶群的特性、療程促銷活動(dòng)的目的及規(guī)則等來(lái)撰寫微博的內(nèi)容。如果美容院還能在微博內(nèi)容中插入好看的護(hù)理圖片、療程手法視頻等,就更能提高內(nèi)容的可讀性。微博發(fā)出的內(nèi)容要有吸引力和權(quán)威性,有吸引力才能增加美容院的活躍粉絲數(shù);有權(quán)威性,才能獲得顧客的信任,得到持久的關(guān)注。
實(shí)戰(zhàn)操作:一般情況下,美容院微博可以以下內(nèi)容——
1 美容院博客上的文章、美容新療程信息、美容院新聞、療程促銷活動(dòng)等。
2 美容院策劃的微博轉(zhuǎn)發(fā)推廣有獎(jiǎng)活動(dòng)。
3 內(nèi)容盡量多配美容步驟以及效果圖。
進(jìn)階技巧:
A 發(fā)微博時(shí)要多發(fā)幾條,不要只發(fā)一兩條,這樣才能提高美容院微博被顧客粉絲看到的概率。
B 微博不要集中在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)發(fā),應(yīng)該每隔一段時(shí)間發(fā)幾條,這樣做能增加美容院微博在顧客微博出現(xiàn)的頻率,讓美容院的信息能夠隨時(shí)在目標(biāo)顧客的微博更新中出現(xiàn)。
STEP6 微博轉(zhuǎn)發(fā)
根據(jù)美容院的定位以及溝通風(fēng)格,確定轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容及方向。轉(zhuǎn)發(fā)的頻率不要太高,每天10~20條即可。美容院微博在創(chuàng)建初期由于粉絲數(shù)量少,轉(zhuǎn)發(fā)美容業(yè)內(nèi)名人的相關(guān)微博比單獨(dú)微博更能引起別人的關(guān)注,所以初期建議多轉(zhuǎn)載行業(yè)名人的微博。當(dāng)積累到有一定數(shù)量粉絲的時(shí)候,如粉絲數(shù)量大于500人,美容院就可以多發(fā)一些自主創(chuàng)意的微博,這樣能夠更好的與他們互動(dòng),吸引顧客的興趣,讓他們?cè)u(píng)論、轉(zhuǎn)播。
進(jìn)階技巧:
A 不要只是泛泛的轉(zhuǎn)發(fā),需要對(duì)美容業(yè)內(nèi)名人微博內(nèi)容進(jìn)行評(píng)論并轉(zhuǎn)發(fā)。
B 對(duì)于確實(shí)有用的微博,可根據(jù)微博內(nèi)容,根據(jù)情況私信與博主進(jìn)行溝通,與之建立好關(guān)系。
C 不要去轉(zhuǎn)發(fā)一些惡俗的,與美容院微博定位和風(fēng)格不一致的微博,這樣會(huì)讓你的粉絲流失掉。
STEP7 專人運(yùn)營(yíng)
如果美容院有條件,最好由專人運(yùn)營(yíng)微博。據(jù)了解,微博運(yùn)營(yíng)已經(jīng)有了成為一項(xiàng)職業(yè)的趨勢(shì),很多公司都在招聘微博運(yùn)營(yíng)專員。對(duì)于微博運(yùn)營(yíng)人員,策劃出高質(zhì)量的微博內(nèi)容,對(duì)美容院來(lái)說(shuō)是最大的財(cái)富。如果一個(gè)專業(yè)的美容師在微博上教粉絲怎么化妝、怎么解決日常遇到的美容難題,那么這個(gè)粉絲很可能就會(huì)成為品牌的忠實(shí)客戶。
案例分析:名人效應(yīng)或大于官微
佰草集漢方SPA的總經(jīng)理馬軍個(gè)人擁有的微博粉絲量高達(dá)6萬(wàn)人,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于佰草集漢方SPA的自身粉絲(僅7000人左右)。馬軍在他的微博中轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)佰草集的各類官方活動(dòng),內(nèi)部花絮等,受到粉絲的熱捧。這正是利用了人們對(duì)名人有強(qiáng)大好奇心的特點(diǎn),如果粉絲知道是某著名品牌的老板在跟她對(duì)話,相信她一定會(huì)很興奮,更樂(lè)于參與話題的討論,對(duì)品牌的好感度也會(huì)一路飆升。
STEP8 微博營(yíng)銷
美容院微博可以利用良好的互動(dòng)達(dá)到人際傳播和推廣的效果。美容院進(jìn)行微博營(yíng)銷,不應(yīng)只停留在微博本身,還應(yīng)做好外部推廣活動(dòng)來(lái)配合微博內(nèi)容。很多微博活動(dòng)都是尋找粉絲數(shù)較多的用戶幫助轉(zhuǎn)發(fā),從而影響其他用戶的。當(dāng)然還可以利用微博本身的營(yíng)銷功能,或與微博官方合作,利用美容院的資源進(jìn)行站外推廣等。
實(shí)戰(zhàn)操作:
A 開展有獎(jiǎng)活動(dòng)進(jìn)行互動(dòng)。提供免費(fèi)的獎(jiǎng)品鼓勵(lì)是一種營(yíng)銷模式和推廣手段,可以在短期內(nèi)獲得一定量的用戶。
B 采用特價(jià)或打折的信息進(jìn)行互動(dòng)。提供限時(shí)的美容產(chǎn)品、療程打折或會(huì)員卡優(yōu)惠活動(dòng),可以帶來(lái)不錯(cuò)的傳播效果。
C 通過(guò)郵件或其他渠道,邀請(qǐng)美容院客戶、潛在客戶注冊(cè),注冊(cè)鏈接使用是指定的注冊(cè)鏈接,客戶注冊(cè)之后會(huì)自動(dòng)關(guān)注美容院微博。
進(jìn)階技巧:
A 不要刷屏,不要每個(gè)評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)都回復(fù),這樣易造成信息集中堆積,或會(huì)引起粉絲的反感。
B 官方微博也要有官方的氣派和姿態(tài),評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)可以回復(fù),但不要回復(fù)并轉(zhuǎn)發(fā),需要進(jìn)一步交流的,可以私信。
C 美容院也要多參與公眾活動(dòng),根據(jù)品牌情況,選擇適合自己的公眾活動(dòng)和平臺(tái)將起到事半功倍的效果。
弊端不破就會(huì)打翻茶碗
以微博為代表的社交媒體具有傳播快、受眾廣等無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì),越來(lái)越多的美容院線也開始選擇“傳統(tǒng)廣告+微博互動(dòng)”的傳播方案,但這種關(guān)注度多屬于流星式傳播。一個(gè)成功的美容院微博需要有足夠的粉絲才能達(dá)到傳播效果,人氣是微博營(yíng)銷的基礎(chǔ)。但就目前大多數(shù)中國(guó)美容院線的人氣度來(lái)說(shuō),在沒有足夠的知名度和人氣的微博上營(yíng)銷,往往會(huì)讓人過(guò)目就忘,也失去了開設(shè)微博的意義。
同時(shí),微博的商業(yè)價(jià)值應(yīng)該說(shuō)有前景,但“錢景”不明顯。很多企業(yè)僅是停留在趕時(shí)髦的玩票行為階段,并無(wú)明確的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷規(guī)劃。加之前不久央視曝光的“微博粉絲買賣”和“知名博主參與轉(zhuǎn)發(fā)牟利行為”則充分暴露了微博營(yíng)銷當(dāng)前面臨的信任危機(jī)。所以說(shuō),真正能將草根粉絲的關(guān)注度轉(zhuǎn)化為企業(yè)的美譽(yù)度并提升和實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益的少之又少。
世紀(jì)良謀專家了解情況后，進(jìn)行了SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅），發(fā)現(xiàn)只要順時(shí)而動(dòng)抓住時(shí)機(jī)完全可以取得勝利。對(duì)手實(shí)力雖然強(qiáng)大，但是也屬于開新店，劉經(jīng)理要開的店對(duì)于對(duì)方來(lái)講也是一個(gè)市場(chǎng)威脅。在此種情況下，就看誰(shuí)出手快誰(shuí)能搶占市場(chǎng)先機(jī)，為此世紀(jì)良謀為劉經(jīng)理策劃了“先入為主”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。
第一步時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)：趕在對(duì)手之前開業(yè)
毋庸置疑，因?yàn)閯⒔?jīng)理要開的九品閣會(huì)所面臨是的一場(chǎng)貼身肉搏戰(zhàn)，要想完全取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性，首要一點(diǎn)必須搶在對(duì)手開業(yè)之前開業(yè)。因?yàn)閷?duì)方的面積、規(guī)模比較大，本來(lái)是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，九品閣面積規(guī)模小本來(lái)是一個(gè)劣勢(shì)，我們可以通過(guò)時(shí)間策略讓對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)，讓自己的劣勢(shì)變優(yōu)勢(shì)：對(duì)方面積大一倍裝修花費(fèi)的時(shí)間要比較長(zhǎng)，對(duì)方需要的員工數(shù)量相對(duì)比較多，招聘的時(shí)間也很長(zhǎng)，所以九品閣完全可以贏得時(shí)間上的先機(jī)，掌握第一主動(dòng)權(quán)。后來(lái)的事實(shí)證明，對(duì)方在九品閣成功開業(yè)后2個(gè)多月還未能開業(yè)。
第二步人才競(jìng)爭(zhēng)：在招聘上再勝一籌
九品閣所在的城市在整個(gè)河南省的地級(jí)市場(chǎng)中屬于較小，她只有兩縣一市，地方越小的地方人才越是有限的，尤其是美容人才，專業(yè)性較強(qiáng)，更是難找。所以人才的競(jìng)爭(zhēng)作用凸顯。如果九品閣一開始就招聘了很多的美容師，那么流到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里的美容師就會(huì)很少，所謂此長(zhǎng)彼消。為此，世紀(jì)良謀為九品閣策劃了多渠道多種形式的招聘活動(dòng)：在原來(lái)小店的門店外貼巨幅招聘噴繪，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模招聘，更重要的是招聘的噱頭：鶴壁市的美容航母進(jìn)行招聘，傾力打造鶴壁美容NO1。搶先在公眾心中占有第一的老大地位。雖然對(duì)手是規(guī)模最大，但是裝修階段沒人能看清楚，所以就應(yīng)驗(yàn)了那句著名的營(yíng)銷格言：你自己是什么并不重要，消費(fèi)者認(rèn)為你是什么才是最重要的。九品閣雖然不是美容院的老大，但是由于搶先宣傳造勢(shì)讓人認(rèn)為自己是最大的，就達(dá)到了很好的效果，一時(shí)間來(lái)應(yīng)聘的人很多。再加之，世紀(jì)良謀為九品閣策劃的薪酬體系中年終獎(jiǎng)是QQ轎車，這樣一來(lái)“九品閣獎(jiǎng)勵(lì)轎車”的口碑就在美容師圈子里傳播開了，很多很早以前離開的美容師也都爭(zhēng)先要回來(lái)。
第三步定位競(jìng)爭(zhēng)：穿越世紀(jì)的優(yōu)雅尊貴
定位理論是美國(guó)營(yíng)銷大師特勞特提出的，定位的本意為“確定品牌在顧客心智中的位置”，它指出營(yíng)銷和商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)并不發(fā)生在任何的街道和商店，而是發(fā)生在顧客的心智中，顧客心智是競(jìng)爭(zhēng)的終極戰(zhàn)場(chǎng)。美容院同樣也是需要定位的，為此世紀(jì)良謀對(duì)九品閣本身進(jìn)行深度挖掘，劉經(jīng)理是1995年開始從事美容業(yè)的，到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年的歷史了，并且逐漸從小做大由弱變強(qiáng)檔次越來(lái)越高，所以給九品閣定位成：穿越世紀(jì)的優(yōu)雅尊貴。穿越世紀(jì)包含的是一個(gè)蛻變的過(guò)程、一個(gè)沉淀的過(guò)程，優(yōu)雅尊貴是說(shuō)目前的狀態(tài)、發(fā)展的結(jié)果。通過(guò)裝修風(fēng)格和形象提升，都能傳遞給顧客一種優(yōu)雅尊貴的感覺。
第四步開業(yè)活動(dòng)：主打組合拳
因?yàn)榫牌烽w搶先開業(yè)了，雖然時(shí)間上搶占了先機(jī)，但是也給開業(yè)活動(dòng)方案帶來(lái)了選擇難題，如果門檻過(guò)低，高質(zhì)量顧客可能就給對(duì)手留下了；如果門檻過(guò)高，可能人氣不旺，影響員工士氣。世紀(jì)良謀營(yíng)銷專家認(rèn)為必須打組合拳，大小通吃。設(shè)計(jì)了28元的門檻和128元的門檻，顯然分別針對(duì)低端顧客和高端顧客的。28元即可享受：冰膜變臉1次，水晶面部護(hù)理1次，眼部雕塑護(hù)理1次，面部防曬護(hù)理1次，芳香開背1次，50元代金券。128元即可享受，芳香開背2次，頸肩調(diào)理2次，卵巢保養(yǎng)2次，熏蒸養(yǎng)生2次，腎部保養(yǎng)2次，精裝精油1瓶，100元代金券。而且各有所側(cè)重，28元側(cè)重面部護(hù)理，128元側(cè)重身體養(yǎng)生。
店內(nèi)留客也是組合拳，針對(duì)一般顧客分為680元、980元、1580元三個(gè)方案；針對(duì)高端顧客則是1988元、3980元、6980元、9800元、13800元、19800元、39800元、69800元的會(huì)員充值方案。這樣下來(lái)，大大提高了成交率。開業(yè)期間達(dá)到了日銷萬(wàn)元的效良好果。
第五步老顧客的互動(dòng)營(yíng)銷
九品閣原來(lái)小店內(nèi)還有一部分老顧客，這也是一種營(yíng)銷資源，要充分挖掘利用。世紀(jì)良謀進(jìn)行周密策劃了有效措施，一方面新店開業(yè)前以開新店為主題進(jìn)行宣傳造勢(shì)提升老顧客消費(fèi)；老店顧客在新店開業(yè)前凡是消費(fèi)滿1000元，即可享受新店服務(wù)項(xiàng)目。利用老店顧客資源，讓老店顧客為新店介紹顧客。新店開業(yè)儀式，邀請(qǐng)符合條件的老店顧客作為特邀嘉賓出席新店開業(yè)儀式。對(duì)于一部分嫌新店距離遠(yuǎn)的顧客，我們又策劃了每次報(bào)銷五元交通費(fèi)的措施，有效防止老顧客流失。
第六步前后夾擊
由于九品閣強(qiáng)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前2個(gè)月開業(yè)，附近大部分美容顧客被九品閣吸納過(guò)來(lái)，等到對(duì)方開業(yè)時(shí)九品閣同樣出臺(tái)了營(yíng)銷措施進(jìn)行夾擊：緊急辦理美容聚寶盆卡從500元、1000元到2000元、3000元，這個(gè)檔次剛好處于中檔。因?yàn)楦叨祟櫩捅緛?lái)就少，已經(jīng)被九品閣吸納一部分，對(duì)手很難吸納更多的高端顧客，中檔顧客又被九品閣夾擊一下，處境比較尷尬。
資料提供/廣州露莎琳娜美容顧問(wèn)管理有限公司
客源不足的困惑，令您擔(dān)憂！
業(yè)績(jī)提升的瓶頸，令您煩惱！
成熟員工的離職，令您惋惜！
原有客源的流失，令您哀嘆！
同行競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，令您疲憊！
多而繁雜的店務(wù)，令您厭倦！
策劃方案的枯竭，令您木然！
是該下決心導(dǎo)入美容院經(jīng)營(yíng)
管理“十一化”模式的時(shí)候了！
1 問(wèn)：美容院經(jīng)營(yíng)管理“十一化”包括哪些內(nèi)容？
接待服務(wù)程序化、人員管理制度化、行為規(guī)范口訣化、技術(shù)訓(xùn)練晉升化、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)化；
職位晉升透明化、數(shù)據(jù)分析表格化、分店復(fù)制模式化、培訓(xùn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)項(xiàng)目個(gè)性化；
關(guān)愛顧客人情化。
2 問(wèn)：“十一化”系統(tǒng)的實(shí)踐基地在哪里？歷史有多久？取得了哪些成績(jī)？
露莎琳娜旗艦店（450m2），露莎琳娜道里店（360m2），露莎琳娜長(zhǎng)春店（800m2），既是美容院經(jīng)營(yíng)管理“十一化”的實(shí)踐基地，也是露莎琳娜教育系統(tǒng)成功的典范。
三大直營(yíng)美容機(jī)構(gòu)，八年豐富店務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)；
十年成功銷售模式，造就精干忠誠(chéng)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)；
優(yōu)秀獨(dú)特企業(yè)文化，培育感恩團(tuán)隊(duì)每一成員；
透明晉升訓(xùn)練模式，鎖住穩(wěn)定優(yōu)秀員工隊(duì)伍；
獨(dú)樹一幟顧客教育，打造忠誠(chéng)鐵桿顧客群體；
成功銷售十大步驟，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高峰連續(xù)突破；
職業(yè)店長(zhǎng)駐店培訓(xùn)，手把手地教會(huì)經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)；
攜手美業(yè)加盟網(wǎng)絡(luò)，成功復(fù)制店務(wù)管理模式！
3 問(wèn)：如何保證美容院經(jīng)營(yíng)管理“十一化”能真正地復(fù)制到加盟美容院中？
*職業(yè)店長(zhǎng)駐店：
職業(yè)店長(zhǎng)駐店三個(gè)月的時(shí)間，手把手地教會(huì)每一個(gè)細(xì)節(jié)，反復(fù)講解，反復(fù)訓(xùn)練。通過(guò)提出要求 ―― 給出標(biāo)準(zhǔn) ―― 強(qiáng)化訓(xùn)練 ―― 達(dá)成目標(biāo)的培訓(xùn)方法，帶領(lǐng)美容院歷經(jīng)學(xué)習(xí)―成長(zhǎng)―成熟―發(fā)展―壯大，到分店復(fù)制的各個(gè)階段，將美容院經(jīng)營(yíng)管理 “十一化”在加盟店內(nèi)逐“化”實(shí)施！
*全國(guó)150計(jì)劃：
150計(jì)劃是在全國(guó)范圍內(nèi)攜手150家高質(zhì)量加盟網(wǎng)絡(luò)，用直營(yíng)店管理手段與方式進(jìn)行管理，以十年的教育營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和八年的店務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)為依托，不炒作，不浮夸，不搞噱頭，真真正正、扎扎實(shí)實(shí)親手教合作伙伴練好內(nèi)功，令美容院在經(jīng)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、技術(shù)水平、銷售業(yè)績(jī)、服務(wù)水準(zhǔn)、客群增長(zhǎng)、利潤(rùn)收益等各個(gè)方面都發(fā)生突飛猛進(jìn)的變化，令加盟美容院在短時(shí)間內(nèi)連續(xù)登上幾個(gè)大的臺(tái)階，實(shí)現(xiàn)“質(zhì)”的飛躍！
*贈(zèng)送教育基金：
讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如閱歷無(wú)數(shù)，閱歷無(wú)數(shù)不如名師指路！
贈(zèng)送教育基金，讓零起點(diǎn)學(xué)員走進(jìn)中國(guó)美容名校，保證人才儲(chǔ)備，預(yù)防人才匱乏！
*在崗全員輪訓(xùn)：
報(bào)銷往返路費(fèi)，提供食宿，免費(fèi)培訓(xùn)。對(duì)加盟美容院全體人員進(jìn)行輪訓(xùn)，院長(zhǎng)班，店長(zhǎng)班，主管班，美容師班，前臺(tái)班，顧問(wèn)班，財(cái)務(wù)班……，把每位成員打造成業(yè)界精英。
*先培訓(xùn)后加盟：
先把員工派遣到露莎琳娜美容顧問(wèn)管理有限公司教育培訓(xùn)基地接受集訓(xùn)，給大腦充電，給心態(tài)加分，給能力加油！
以上五項(xiàng)，既是露莎琳娜與加盟美容院緊密合作的方式方法，同時(shí)也是美容院經(jīng)營(yíng)管理“十一化”模式能扎根在加盟美容院的有力保障。
4 問(wèn)：職業(yè)店長(zhǎng)與美容導(dǎo)師有什么區(qū)別？
美容導(dǎo)師
職業(yè)店長(zhǎng)
駐店時(shí)間3-7天，來(lái)也匆匆，去也匆匆
駐店時(shí)間3個(gè)月，駐店培訓(xùn)，負(fù)責(zé)到底
只負(fù)責(zé)自己品牌的銷售與培訓(xùn)，以品牌為單位 同時(shí)關(guān)注店內(nèi)整體銷售，以店為單位
不負(fù)責(zé)店務(wù)管理
負(fù)責(zé)店務(wù)通盤整合
不負(fù)責(zé)建立企業(yè)文化
負(fù)責(zé)建立良好的企業(yè)文化
不負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)
負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)實(shí)施團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)生涯規(guī)劃
負(fù)責(zé)局部培訓(xùn)或點(diǎn)式培訓(xùn)
手把手地教會(huì)美容院經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)
因?yàn)樾袠I(yè)缺人的緣故，有些人員剛出校門就進(jìn)入廠家或公司，簡(jiǎn)單培訓(xùn)后就當(dāng)作美導(dǎo)派到加盟店“練手”，無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)、能力及敬業(yè)精神，還都不如老美容師。當(dāng)然這些人還無(wú)法稱其為美容導(dǎo)師。
露莎琳娜職業(yè)店長(zhǎng)駐店，帶去的是實(shí)實(shí)在在的，可以在美容院里實(shí)施操作的方式和方法，幫助美容院把經(jīng)營(yíng)管理“十一化”中的每一“化”變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)！
5 問(wèn)：美容院經(jīng)營(yíng)管理“十一化”的具體內(nèi)容有在媒體上發(fā)表過(guò)嗎？
《中國(guó)科學(xué)美容》2007年第3期發(fā)表了《教育營(yíng)銷》及《美容院經(jīng)營(yíng)管理“十一化”》。2007年第4期發(fā)表《行為規(guī)范口訣化》；2007年第5期發(fā)表了《經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)化》，以后各期還會(huì)將“十一化”中的其它幾“化”陸續(xù)分享給美業(yè)精英。通過(guò)登陸網(wǎng)站省略，也可以了解更多更詳細(xì)的內(nèi)容。
特約專家/林曉梅
中國(guó)著名店務(wù)管理專家，中國(guó)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人
法國(guó)露莎琳娜國(guó)際化妝品（香港）集團(tuán)公司董事
廣州露莎琳娜美容顧問(wèn)管理有限公司總經(jīng)理
露莎蓮妮美容職業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)
1984年畢業(yè)于上海戲劇學(xué)院，1993年從事美容行業(yè)至今
1999年創(chuàng)立的《劃格耗卡論》成為美業(yè)推崇的店務(wù)管理真經(jīng)
2000年發(fā)表《把從業(yè)人員心態(tài)教育納入美容學(xué)校教育管理中》
2002年，被聘請(qǐng)到歐洲7國(guó)與美業(yè)進(jìn)行管理經(jīng)驗(yàn)交流
2004年，擔(dān)任清華大學(xué)企業(yè)家校友聯(lián)合會(huì)負(fù)責(zé)人
特約專家/王艷麗
中國(guó)美業(yè)著名教育營(yíng)銷專家 資深培訓(xùn)顧問(wèn)
法國(guó)露莎琳娜國(guó)際化妝品（香港）集團(tuán)公司
中國(guó)區(qū)域教育總監(jiān)
1986年畢業(yè)于哈爾濱師范大學(xué)地理系，同年留校任教
1991年畢業(yè)于北京大學(xué)圖書館學(xué)情報(bào)學(xué)專業(yè)，雙學(xué)士學(xué)位
2004年就讀于清華大學(xué)項(xiàng)目管理專業(yè)，獲得中國(guó)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人資格
曾多次赴俄羅斯、韓國(guó)、香港等國(guó)家和地區(qū)，進(jìn)行學(xué)習(xí)及學(xué)術(shù)交流
美容院經(jīng)營(yíng)管理“十一化”學(xué)說(shuō)創(chuàng)始人
專業(yè)線為何爭(zhēng)不過(guò)日化線？
隨著美容市場(chǎng)越來(lái)越透明化，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，消費(fèi)者消費(fèi)越來(lái)越理性，但美容院內(nèi)的項(xiàng)目服務(wù)時(shí)間還是一樣長(zhǎng)，人員工資成本也開始上漲，導(dǎo)致成本增加，所以美容院營(yíng)業(yè)額就無(wú)法增加。再加上目前消費(fèi)者意識(shí)已經(jīng)提升，對(duì)美容知識(shí)與產(chǎn)品也日益熟悉，經(jīng)營(yíng)壓力是可想而知的。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在美容院拓客、留客難的困境時(shí)期，曾一度被網(wǎng)購(gòu)打敗的日化線產(chǎn)品專營(yíng)店又悄然遍地開花。屈臣氏、萬(wàn)寧、采活、絲芙蘭等化妝商超不僅占領(lǐng)了一線大城市，也開始進(jìn)軍二、三線城市。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，不少正在成為消費(fèi)主力的80后、85后，甚至90后女性，都傾向于自己購(gòu)買產(chǎn)品后在家里做基礎(chǔ)的自我護(hù)理，去美容院只會(huì)做一些自我無(wú)法完成的項(xiàng)目，這正是美容院的消費(fèi)者數(shù)量減少的主要原因。
因此，不容忽視的是，美容院市場(chǎng)份額正被商場(chǎng)、超市、日化專營(yíng)店逐步掠奪，商場(chǎng)通過(guò)服務(wù)的增強(qiáng)、會(huì)員的管理爭(zhēng)奪美容院高端消費(fèi)群體，日化專營(yíng)店的消費(fèi)層次與美容院的消費(fèi)層次大致是對(duì)等的，并在豐富的產(chǎn)品線上給予顧客更全面的選擇，隨著服務(wù)能力的提高對(duì)美容院的競(jìng)爭(zhēng)是空前的。
我國(guó)美妝專業(yè)線廣告宣傳現(xiàn)狀分析
1.不能堅(jiān)持長(zhǎng)期有計(jì)劃的做廣告
很多美容院忽視廣告有明顯的滯后效應(yīng)這個(gè)事實(shí)，第一天打廣告，恨不能第二天就能進(jìn)客人銷售卡。殊不知良好的廣告效果是長(zhǎng)期堅(jiān)持的結(jié)果，如果你不能堅(jiān)持，那你就永遠(yuǎn)到達(dá)不了目的地。很多美容院沒有一個(gè)長(zhǎng)期的廣告投放規(guī)劃，看到別人打廣告了，自己也匆匆忙忙地上廣告，見不到明顯效果又匆匆忙忙地停廣告，大把廣告費(fèi)打了水漂。而且提升業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一部分，它依賴于通過(guò)營(yíng)銷組合里每一個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)良運(yùn)作來(lái)達(dá)到。一個(gè)美容院在市場(chǎng)上取得成功或遭遇挫折，與多種因素有關(guān)，如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、價(jià)格策略、經(jīng)營(yíng)管理、美容師素質(zhì)，顧客消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，營(yíng)銷組合的每一個(gè)因素都有可能產(chǎn)生影響。那種業(yè)績(jī)上不去就懷疑廣告有問(wèn)題的做法，顯然是幼稚的。
2.廣告媒體無(wú)組合
你有好的策略，而且制作了一條訴求準(zhǔn)確的廣告，但要知道你所傳遞的信息還必須與幾百條其他商業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)，這些“哚音”會(huì)影響你，甚至滅掉你的信息。所以，堅(jiān)持統(tǒng)一的策略訴求和表現(xiàn)形式，顯得非常重要。專業(yè)的廣告人都知道，一次說(shuō)透一件事情，一個(gè)道理已是相當(dāng)不簡(jiǎn)單。光是把一個(gè)觀點(diǎn)、一個(gè)信息注入消費(fèi)者的心腦，已經(jīng)夠費(fèi)勁了。但有的企業(yè)沒有專業(yè)的廣告策劃，想如何做廣告全憑老板的意愿。同時(shí)又考慮到做一次廣告成本不低，往往會(huì)在一則廣告中注入大量?jī)?nèi)容，讓廣告主張變得模糊不清。其實(shí)，說(shuō)得越多，受眾就會(huì)記得越少。僅做電視廣告有時(shí)并不能將產(chǎn)品信息說(shuō)透，造成消費(fèi)者知道了你的美容院，卻不知道這個(gè)服務(wù)項(xiàng)目到底有什么用，這時(shí)候沒有報(bào)紙廣告的配合就不行。還有的只在大眾媒體投放廣告，顧客到店后如果沒有美容院手冊(cè)、DM、招貼畫等現(xiàn)有廣告氣氛支持，效果也會(huì)打折扣。
3.廣告形象質(zhì)量不高
消費(fèi)者靠形象來(lái)識(shí)別一個(gè)品牌，就像看到紅黃色的“M”就想起麥當(dāng)勞。縱觀我國(guó)內(nèi)地美容行業(yè)，幾乎沒有哪個(gè)清晰的形象能讓人眼認(rèn)出。所以，有發(fā)展百年品牌意向的大企業(yè)，一定要設(shè)計(jì)出一個(gè)便于消費(fèi)者識(shí)別的形象，以傳承企業(yè)辨識(shí)度。同時(shí)，建議企業(yè)要注意，中國(guó)的工業(yè)設(shè)計(jì)和平面設(shè)計(jì)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了高速發(fā)展的階段，無(wú)論美容行業(yè)的受眾是什么檔次，即使是三線城市和城鎮(zhèn)居民也好，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)能提升形象也是不爭(zhēng)的事實(shí)。美容行業(yè)做廣告卻往往只愿意付版面費(fèi)，舍不得投入多一些將平面廣告設(shè)計(jì)的既美觀又有效。要知道，廣告的作用一是促銷，二是提升品牌形象、積累品牌資產(chǎn)。如果只完成了其中的一個(gè)目的，那至少也浪費(fèi)了一半的廣告費(fèi)。
專業(yè)線想要良性未來(lái)
做好廣告宣傳是當(dāng)務(wù)之急
有人會(huì)說(shuō)，前幾年中國(guó)本土美容院行業(yè)沒有幾家做廣告，還不是發(fā)展的一樣好？為什么現(xiàn)在就必須參與廣告大戰(zhàn)？這是因?yàn)槊廊菰旱耐顿Y門檻低，導(dǎo)致同行之間惡意競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，銷售與促銷越來(lái)越?jīng)]有效果。相信很多美容院老板都有充滿血淚的領(lǐng)悟――惡意競(jìng)爭(zhēng)最直接的就是打價(jià)格戰(zhàn)。但頻繁的促銷與價(jià)格戰(zhàn)并沒有給美容院帶來(lái)源源不斷的客流，反而生意愈見清淡，利潤(rùn)越來(lái)越薄，低價(jià)還拖低了美容院的服務(wù)質(zhì)量。許多的美容院通常收取較為低廉的護(hù)理服務(wù)費(fèi)，利潤(rùn)來(lái)源更多的是在護(hù)理的過(guò)程中向顧客推銷產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售中又由于很多產(chǎn)品品牌宣傳推廣方式的不同，沒有高的知名度，消費(fèi)者認(rèn)可度低，難以產(chǎn)生大量的銷售。
但想要做美容院的終端宣傳推廣，也不是那么容易的。不能完全借鑒日化線的宣傳推廣模式，鋪天蓋地的放廣告，一是由于美容院會(huì)所具有區(qū)域性開店的本質(zhì)，全國(guó)放廣告雖然能提升品牌影響力，但成本過(guò)高；另一方面，在國(guó)內(nèi)，美容院會(huì)所還屬于高端消費(fèi)，整個(gè)行業(yè)還處于培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣的階段，而這個(gè)階段最有效的獲利宣傳肯定是“打折”。但如果毫無(wú)計(jì)劃地去做終端宣傳活動(dòng)，隔幾天就舉行一個(gè)終端促銷活動(dòng)，那勢(shì)必會(huì)降低美容院在顧客心目中的形象。
所以，專業(yè)線美容院需要有計(jì)劃地進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)，并擬定初步方案，包括年度促銷計(jì)劃和個(gè)案促銷計(jì)劃兩種。每一次活動(dòng)都要有一個(gè)明確的主題并有詳細(xì)的流程。在具體活動(dòng)的設(shè)計(jì)中，應(yīng)該根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，并考慮最新的流行趨勢(shì)、季節(jié)性因素以及按一定促銷活動(dòng)頻率等來(lái)制定全年促銷計(jì)劃，作為一年的工作指導(dǎo)，才能取得成功。財(cái)智觀點(diǎn)
專業(yè)線做廣告，要選好投放媒體
商業(yè)廣告，通常是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者之間溝通信息的重要手段，或企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、推銷產(chǎn)品、提供勞務(wù)的重要形式，主要目的是擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。既然是為了“獲利”，在選擇投放媒體時(shí)就需要考慮兩個(gè)市場(chǎng)方面的問(wèn)題。
銷售與慈善看起來(lái)似乎是風(fēng)馬牛不相及的兩個(gè)概念，但某化妝品公司卻把兩者巧妙的組合起來(lái)，取得了魚和熊掌可以兼得的效果。那么這二者有何相關(guān)之處呢？筆者認(rèn)為從消費(fèi)者方面來(lái)說(shuō)，銷售的過(guò)程就是掌握和打動(dòng)消費(fèi)者的情感的過(guò)程，而慈善則比較容易喚醒人們的愛心，使人動(dòng)情。人是有感情的動(dòng)物，動(dòng)人心者莫過(guò)于情，作為化妝品的主要消費(fèi)群體都是女性，她們則是感情最為豐富的動(dòng)物，不信，你若是對(duì)《還珠格格》之類的瓊瑤戲表示不屑，肯定會(huì)被斥之為沒心沒肺、冷血?jiǎng)游?。要打開女人們緊攥的錢袋子，就要先打開她們感情的閘門，這就是目前的電視廣告都在拼命煽情的主要原因。很多的明星大腕、商賈巨富熱衷于慈善事業(yè)，一方面是感恩之心回報(bào)社會(huì)，另則是做慈善容易獲得人們的支持，也使行善者感到助人的快樂(lè)。從這個(gè)意義上來(lái)看，營(yíng)銷上完全可以運(yùn)用或結(jié)合慈善把產(chǎn)品做大做強(qiáng)。人性本善，筆者一直這樣的人為，特別是女性，她們心地善良和富有母性情節(jié)，一見到感人的場(chǎng)面就流淚，見到小孩和小狗小貓就要上前抱一下，銷售的成功是對(duì)顧客的正確的人性把握，那么某美容公司聯(lián)合加盟的美容院所做的一場(chǎng)公益慈善活動(dòng)，就近乎完美的體現(xiàn)了這一點(diǎn)，獲得了成功。
針對(duì)加盟的美容院在當(dāng)?shù)氐闹容^小、顧客少、業(yè)績(jī)差、同行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化嚴(yán)重等不利因素，專業(yè)的美容公司S公司策劃實(shí)施了本次的慈善活動(dòng)。通過(guò)活動(dòng)想達(dá)成以下的目標(biāo)。1：提升美容院當(dāng)?shù)刂燃懊雷u(yù)度。2：提高品牌知名度，快速回收資金增加銷售業(yè)績(jī)。3：迅速于全市內(nèi)拓展新高端客戶群、增加新客人、增強(qiáng)客人忠誠(chéng)度。4：通過(guò)此次活動(dòng)提升美容師專業(yè)素質(zhì)以及服務(wù)意識(shí)。5：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、增強(qiáng)凝聚力。6：建立美容院優(yōu)秀企業(yè)文化、增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。7：有效地結(jié)合了公共關(guān)系資源，為美容院聯(lián)合商家經(jīng)營(yíng)扎下基礎(chǔ)和摸索出方法。
下面則是整個(gè)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程?；顒?dòng)的前期S公司進(jìn)行了細(xì)致的準(zhǔn)備，首先對(duì)參會(huì)的人數(shù)作出了預(yù)估，確定下了合適的場(chǎng)所。為了保證會(huì)議的人數(shù)和參會(huì)人員的質(zhì)量（參會(huì)人員盡量是高收入群體，有消費(fèi)產(chǎn)品的能力，保證銷售的成功），所以主辦方邀請(qǐng)贊助了一些單位參與和贊助（都是當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膯挝患跋嚓P(guān)聯(lián)品牌專買店，這些單位有：女士服裝品牌、飾品鉆石、項(xiàng)鏈、婚紗影樓、休閑會(huì)所、醫(yī)療保健院， 大型美發(fā)機(jī)構(gòu)、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、房地產(chǎn)等），為的是讓這些單位也把自己的會(huì)員號(hào)召過(guò)來(lái)參加，因?yàn)樾袠I(yè)不同，相互之間沒有競(jìng)爭(zhēng)，而針對(duì)的目標(biāo)顧客基本一致，所以反而可以做到會(huì)員的共享。這些異業(yè)單位的參與可以增加會(huì)議的影響力，參會(huì)的單位必須拿出自己的一些獎(jiǎng)品和優(yōu)惠措施，這樣加大了獎(jiǎng)品的力度，有力于提高銷售額，在參會(huì)的同時(shí)也使得這些單位的知名度和美譽(yù)度等得到提升，所以也獲得了很多單位的認(rèn)同和參與。
為了提高慈善會(huì)議的正規(guī)性和影響力，還要獲得某些國(guó)家機(jī)構(gòu)的支持。所以主辦方還邀請(qǐng)相關(guān)主辦單位，如希望工程領(lǐng)導(dǎo)、紅十字會(huì)、婦聯(lián)、福利機(jī)構(gòu)、公正處等（并要求授予捐款箱，并上好封條），還對(duì)當(dāng)?shù)氐拿襟w進(jìn)行了公關(guān)，通過(guò)運(yùn)作，讓媒體感覺到這一事件的社會(huì)影響重大，爭(zhēng)取他們以新聞或者公益欄目的形式進(jìn)行報(bào)道。
接下來(lái)查找受捐對(duì)象，主辦方的營(yíng)銷人員知道，受捐助的對(duì)象不能模糊和抽象，否則不會(huì)引起好的效果，應(yīng)該以白血病、失學(xué)兒童、貧困家庭、孤寡老人、山區(qū)學(xué)校學(xué)生等弱勢(shì)群體為主，這一方面媒體有著比較多的資源，從受捐助的對(duì)象當(dāng)中，由媒體介紹主辦方選中了一個(gè)因父母雙亡只與其爺爺相依為命的一個(gè)失學(xué)兒童，這個(gè)兒童以前在學(xué)校品學(xué)兼優(yōu)，由于照顧臥病在床的爺爺而失學(xué)，媒體認(rèn)為這樣的受捐助對(duì)象比較能喚起人們的參與熱情。
在顧客邀約方面，除了讓贊助單位通知好自己的會(huì)員之外，還要做好老顧客的邀約工作，并讓老客戶帶新客戶。在活動(dòng)當(dāng)?shù)氐募用嗣廊莸陜?nèi)做好宣傳，廣告宣傳以關(guān)注弱勢(shì)群體傳播愛心為主，并配合戶外大幅廣告吸引客戶，突出晚會(huì)主題及賣點(diǎn)。目的是提前吸引當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者以及有愛心人士關(guān)注和參與。
在活動(dòng)的銷售策略上，采用的銷售方案結(jié)合了新老客戶特性，特采取了連環(huán)銷售策略，整體上運(yùn)用會(huì)員美容卡體系，如活動(dòng)期內(nèi)可累積、已開年卡或項(xiàng)目卡的客戶可充值等。
主辦方根據(jù)顧客的消費(fèi)能力組織者推出了A、B、C套餐，A套餐為年消費(fèi)10000元的當(dāng)?shù)孛廊菰簮坌目ㄒ粡垼瑫r(shí)主辦方現(xiàn)場(chǎng)拿出1000元以顧客的名義贈(zèng)予受捐助對(duì)象，B套餐為年消費(fèi)6000元的愛心卡一張，主辦方拿出400元以該顧客的名義贈(zèng)予受捐助對(duì)象，C套餐為年消費(fèi)3000元的愛心卡一張，主辦方以顧客的名義給受捐助對(duì)象200元。由顧客現(xiàn)場(chǎng)繳納不同比例的定金來(lái)獲得愛心美容卡。
活動(dòng)如期進(jìn)行，參加會(huì)議的顧客先在入口處簽到，領(lǐng)取了抽獎(jiǎng)券后落座，之后是嘉賓入場(chǎng)，隨著一場(chǎng)由全體美容師一起演繹《讓世界充滿愛》的激情熱舞，拉開了活動(dòng)開始的序幕，經(jīng)過(guò)主持人和嘉賓的致詞講話之后，活動(dòng)逐漸達(dá)到，真正的慈善捐助開始了，主持人飽含深情地講述了受捐助的失學(xué)兒童苦難的生活經(jīng)歷和堅(jiān)強(qiáng)不屈的精神，以及渴望上學(xué)改變命運(yùn)的期望，無(wú)不令在場(chǎng)的顧客為之動(dòng)容。在主持人聲情并茂的講述和現(xiàn)場(chǎng)煽情音樂(lè)配合下，氣氛達(dá)到了極點(diǎn)，眾多的顧客現(xiàn)場(chǎng)被不幸孩子的遭遇和堅(jiān)強(qiáng)所感動(dòng)而流下了眼淚，甚至S公司很多的職員都哭的一塌糊涂。主辦方趁熱打鐵，在隨后的愛心卡拍賣和現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)上，顧客們的愛心和熱情已經(jīng)被充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，一場(chǎng)活動(dòng)做下來(lái)，愛心卡拍賣了幾十張，直接產(chǎn)生的捐助金額達(dá)到了兩萬(wàn)元左右，在現(xiàn)場(chǎng)公證人員的監(jiān)督下，由主辦方的領(lǐng)導(dǎo)把獎(jiǎng)金直接送到受捐助者的手中，鼓勵(lì)他們重返課堂，爭(zhēng)取能早日成才，失學(xué)兒童向在場(chǎng)的顧客深深地鞠躬致謝，感人的場(chǎng)面獲得了參會(huì)者的陣陣熱烈的掌聲。美容院年卡也破天荒地達(dá)到了近三十萬(wàn)的預(yù)訂額，隨后，當(dāng)?shù)氐拿襟w對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行了報(bào)道，在當(dāng)?shù)匾鹆撕艽蟮姆错?，極大地提升了美容院以及品牌的知名度和美譽(yù)度，活動(dòng)收到了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收。
縱觀整個(gè)的活動(dòng)營(yíng)銷，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是主辦方抓住了女性目標(biāo)顧客情感上的特點(diǎn)，利用了受捐助者這類讓公眾比較敏感的弱勢(shì)群體，在賺取了女人眼淚的同時(shí)，也賺取了大把的銀子。著名的營(yíng)銷大師菲利浦-科特勒曾經(jīng)描述過(guò)，人在隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)時(shí)消費(fèi)會(huì)出現(xiàn)三種層次，即消費(fèi)量的階段、消費(fèi)品質(zhì)的階段、和情感消費(fèi)的階段。一個(gè)企業(yè)要想取得營(yíng)銷方面的成功從大處說(shuō)就要首先獲得消費(fèi)者認(rèn)同，也就是獲得消費(fèi)者的好感，而參與社會(huì)的公益事業(yè)則是企業(yè)積極并勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的表現(xiàn)，必然會(huì)受到消費(fèi)者的信賴和支持；從小處說(shuō)，也必須能抓住目標(biāo)顧客情感上心理上的“軟肋”，動(dòng)之以情，情感上得勝，銷售上才能獲勝。通過(guò)這個(gè)慈善會(huì)議營(yíng)銷，愿能帶給我們的營(yíng)銷人一點(diǎn)啟示，在化妝品的營(yíng)銷方面，能開拓出更多的模式和思路，把我們的品牌做大做強(qiáng)。
廣告的成功與否，關(guān)鍵在于廣告策劃。其實(shí)，策劃并不神秘，它就經(jīng)常發(fā)生在我們身邊，假如從濟(jì)南到上海出差，有火車、飛機(jī)和汽車三條途徑可以選擇，這就要看你的要求是圖快，還是圖省錢、圖方便，這樣的選擇過(guò)程實(shí)際上就是一種策劃行為。
在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，市場(chǎng)情況極為復(fù)雜，搞好廣告策劃的前提條件就是要對(duì)各種市場(chǎng)情況了如指掌，還必須遵從廣告主的意圖，服從于廣告客戶的營(yíng)銷計(jì)劃和廣告目標(biāo)，不能超出廣告的承受能力。主旨是向客戶提供一種全面而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，廣告策劃已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一部份，已經(jīng)成為一種科學(xué)的廣告管理活動(dòng)。
白加黑感冒藥的產(chǎn)品策劃和廣告策劃就頗給人啟迪。在“白加黑”誕生前，市場(chǎng)上的感冒藥已經(jīng)很多，“白加黑”的主要出路就是擠占別人市場(chǎng)，其難度是可想而知的。為了拿出一套比較完整的產(chǎn)品策劃、創(chuàng)意方案，蓋天力人進(jìn)行了廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，借鑒名牌廣告創(chuàng)意的經(jīng)驗(yàn)，3年中拿出100多個(gè)方案，最后選出以“白加黑”命名的產(chǎn)品創(chuàng)意方案，“白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香，清除感冒，黑白分明”廣告用語(yǔ)精確到位，使“白加黑”感冒藥一推出，就一炮打響。
廣告策劃的內(nèi)容因具體策劃活動(dòng)的不同而不盡相同，大致可分為：①調(diào)研階段，主要工作內(nèi)容是根據(jù)策劃活動(dòng)的要求，通過(guò)各種方法和途徑獲取成功進(jìn)行策劃活動(dòng)所需的信息。②分析階段，則是根據(jù)調(diào)研階段所獲取的信息，根據(jù)本次策劃活動(dòng)的要求，對(duì)獲得的信息進(jìn)行深加工以求使復(fù)雜的環(huán)境條理化，尋找本次策劃活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)和問(wèn)題點(diǎn)。主要內(nèi)容包括市場(chǎng)環(huán)境分析，產(chǎn)品分析；消費(fèi)者分析，分析以上過(guò)程，可以確定本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位和角色，可以針對(duì)消費(fèi)者的心理與行為采取不同的營(yíng)銷措施，③決策階段，根據(jù)上面的分析結(jié)果，確定目標(biāo)消費(fèi)者和目標(biāo)受眾，廣告目標(biāo)、產(chǎn)品定位、表現(xiàn)策略、廣告效果等，從本質(zhì)上講廣告是一種以說(shuō)服為目的的信息傳播活動(dòng)。廣告能否針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行訴求，廣告的訴求能否達(dá)到預(yù)期的效果，決定著廣告活動(dòng)的成敗，除確定正確的訴求對(duì)象明確恰當(dāng)?shù)膹V告主題和訴求點(diǎn)，采用正確的訴求方式外，廣告策劃要追求最佳創(chuàng)意。
如何把廣告主題和廣告訴求轉(zhuǎn)化為訴求對(duì)象所能接受的廣告作品，這就需要廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)。實(shí)際上，廣告運(yùn)作是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括策劃、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、方案等過(guò)程，廣告策劃、創(chuàng)意是根據(jù)產(chǎn)品，市場(chǎng)目標(biāo)、消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況制定策略，尋找一個(gè)“說(shuō)服”目標(biāo)消費(fèi)者的理由，并根據(jù)這個(gè)理由通過(guò)一定的表現(xiàn)手段來(lái)影響目標(biāo)消費(fèi)者的情感與行為，使其從廣告中認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益，從而促成其購(gòu)買行動(dòng)。
例如，濟(jì)南市市區(qū)較大的美容院有五六個(gè)；硬件條件好的美容院價(jià)格較高，工薪族不敢涉足，條件差的地方價(jià)格很低，但美容產(chǎn)品及服務(wù)沒法保證。我們選了兩家較有實(shí)力的美容院，希望她們來(lái)做廣告，其中一家婉拒了我們，另一家很希望來(lái)做廣告，但顧慮每天做廣告太貴，我們便為她們?cè)O(shè)計(jì)固定的時(shí)間、固定的版面，每周只登一次慶周年廣告，突出辦年卡660元，僅限30名。頭一個(gè)月影響不大，老板沉不住氣了，不斷打電話說(shuō)，急得睡不著覺。但是到了第二個(gè)月，每天都有人到她那兒辦卡，最高時(shí)一天辦了4個(gè)卡；很快僅限30名的名額報(bào)滿，老板又打電話來(lái)說(shuō)，她現(xiàn)在又急得睡不著覺，報(bào)名的人太多，美容院又增加了3名美容師仍然很忙……
在正常的廣告活動(dòng)中，廣告策劃已經(jīng)不是一個(gè)人所能完成的工作，它需要集合各有關(guān)方面的人才，共同提供智慧，共同研討后才能形成，因此，廣告策劃工作常被稱為團(tuán)隊(duì)工作。
廣告業(yè)是我國(guó)的一項(xiàng)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，自改革開放以來(lái)，我國(guó)廣告營(yíng)業(yè)額以年平均約40％的高速度遞增。但是廣告業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，也出現(xiàn)了一些問(wèn)題，面對(duì)越來(lái)越精明的廣告主，廣告難做，已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。隨著商品市場(chǎng)的細(xì)分，廣告主的投入也會(huì)細(xì)分，能在一個(gè)地區(qū)做的廣告，絕不會(huì)到省、市報(bào)刊去做。作為省級(jí)報(bào)，我們要能準(zhǔn)確判斷出廣告在廣告覆蓋區(qū)域所遇到的問(wèn)題，而且還能提出解決的方法，唯其如此，才能坦然面對(duì)充滿希望、充滿商機(jī)，又充滿挑戰(zhàn)的廣告市場(chǎng)。
近年許多報(bào)紙都舉辦特刊、?？瑸槟车貐^(qū)、某一單位、某一公司作全面介紹，我們也為萊州天麻、兗礦等企業(yè)策劃了專版，全面介紹其資源力量、投資環(huán)境、生產(chǎn)潛力、開發(fā)設(shè)想，歡迎有識(shí)人之士前往共同開發(fā)，?？l(fā)表不久，便吸引許多單位和個(gè)人到該單位洽談、聯(lián)營(yíng)、銷售等項(xiàng)目的合作，一時(shí)間，單位領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)接不暇，直說(shuō)“經(jīng)濟(jì)里面有新聞，新聞中也有經(jīng)濟(jì)”。從這件事可以看到，好的策劃對(duì)商品經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)作用，往往是我們預(yù)料不到的。
(作者單位：經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)社)
