時間：2022-05-20 00:10:25
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇酒業營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
因此，作為酒業咨詢公司，首先一定也要有自己的定位，不能象通常的廣告（媒體）公司一樣，不論后果地什么活都敢接，因為，對于專業的細分行業性的酒業咨詢公司而言，企業更多的需要是企業的戰略及市場營銷方面的，這些方面是要幫企業如何打仗的，是決定企業最現實的生存問題的，這些東西可不是一句廣告詞和一幅創意廣告圖片就能解決問題的。因為，現在的許多咨詢公司依舊保留在廣告公司式的傳播表現型，即更多的是在于廣告策劃層面的市場推廣咨詢如公關活動、新聞炒作、廣告媒體策劃等，而不是營銷管理系統層面的如何規劃營銷戰略、產品策略、價格體系、渠道管理、終端管理、績效管理、物流體系、招商推廣、廠商關系等實操環節。
至于咨詢公司對于企業的作用，本質上應該是去雪中送炭的，但也要看具體企業的實際情況和咨詢公司的實力。如果企業正處于市場拓展的困難時期，那么咨詢公司的有效策略咨詢就是雪中送炭，否則就是雪上加霜；如果企業正處于發展的良好態勢中，咨詢公司的切入對于企業的銷售及品牌提升起不了本質性的幫助時，就成了錦上添花。
一、 咨詢業本身的問題主要表現在專業素質的水平問題，其次是職業道德的問題。
現在咨詢業通常的做法都是那幾樣營銷工具，如4P、4C、SWOT等分析工具，這些東西也都是從西方學來的，非中國原產文化。同樣的工具在不同的人使用產生的效果是不一樣的，生搬硬套者不在少數，因此，專業的酒類咨詢師應該具備各種資源整合運用及分析事物現象的能力，以及商業、經濟學、管理學、營銷學、酒類知識及文化、消費行為科學等多類學科知識的綜合基礎，要有發現事物本質的習慣和能力。我們所謂的“通才”是指具有分析普遍問題的方式和方法能力的職業人士，但是要有具體行業的知識積累，否則就很難提出具體的解決方法。
其次，對于職業道德，有二個層面，一個是在不了解酒業的情況下用常規工具解決，另一方面就是拿其它產品的方案來套用一下。這二種情況都是很難能夠達到解決具體問題的結果。
因此，咨詢業本身要有一個學習與創造的過程，不僅要會使用工具更要會創造工具，才能真正地深入到一個行業中去。
二、 咨詢公司的贏利模式和企業做產品銷售的本質是一樣的，只是表現方法不一樣而已。有項目制的、年度的、貼身式的、按銷售業績提成比例、咨詢送培訓或者培訓送咨詢等等方式多種，具體是要看企業的接受能力和資源的匹配情況。但是現在由于競爭的因素，咨詢公司為了更好地、更長時間地服務企業也都在具體的服務模式上有一些創新，方式因咨詢公司的實際情況而定。
三、 在目前競爭越來越激烈的市場環境下，通常，各行業產品的市場拓展都同樣在遵循一樣的規則，那就是先生存再發展，即以細分產品市場的方式先切入一個細分市場建立根據地，走做專做強做大之路。咨詢業的發展也一樣，為了有效幫助企業解決當前及長遠的問題，更深的專業化及強勢的品牌化及整合資源的能力提升是咨詢業發展的必由之路。
四、 導致咨詢公司和企業合作半途而廢不歡而散的原因有幾方面：
一是由于解決方案的出臺是短期行為，多數企業在合作伊始之時得到方案之后就覺得沒必要再花費資金請咨詢公司合作了，自己能夠按方案的思路操作，這也是企業降成本的方式之一。
這就讓許多創業者望而卻步。誰都知道，酒類銷售是高利潤高回報行業，但入行門檻也高。說穿了，賣酒就是賣的人脈關系社會資源下的資本運作。當然，酒的品質保障和品牌保護是大前提。
我廠自從與《生意經》雜志社締結戰略合作伙伴以來，收到大量讀者的來函來電，建議能否在設立加盟機制的基礎上，開辟綠色通道，讓手頭資金不寬裕又想創業的人先進入酒類銷售行業，給予優惠的扶持政策，培植壯大再圖發展。
鑒于此，我廠董事局經過數度調研和商榷，決定為廣大初始創業者啟動 2萬元無店鋪銷售創業方案——
入藉創業方案的條件：
①首匯2萬元；
②有20平米的干燥遮陽的倉儲空間；
③在當地有一定的人脈關系和社會資源；
④能在當地積極推廣宣傳“藍色升級版——洋河綿柔經典”品牌。
我廠給予的支持政策：
①仍按照級A價給創業者供貨2萬元；②免費贈送2500元的促銷品償酒和價值800元的促銷禮品；③頒予我廠的無店鋪銷售證書，賦予創業者合法的營銷身份；④提供所有產品的質檢報告等全套手續；⑤時間滿10個月，未售出產品，只要包裝完好，退回我廠，我廠按照供貨價的120%給您退款。退款由江蘇洋河綿柔酒業有限公司和《生意經》雜志社共同承保。
也就是說，即便您一瓶酒也沒賣出去，您不僅免費獲得2500元的品嘗酒和800元的促銷禮品，10個月后，您的2萬元自動升值為24000元！比放高利貸還掙錢！
·公·司·簡·介·
江蘇洋河綿柔酒業有限公司&江蘇成功宴酒業有限公司（以下簡稱洋河綿柔經典酒業）座落在江蘇宿遷市洋河古鎮，系西楚霸王項羽的故里，洋河的釀酒業可追溯到隋唐時期，但規模化盛行起因乾隆皇帝下江南時的青睞，西有茅臺東有洋河——因釀酒盛名于世。洋河綿柔經典酒業下轄兩個生產廠區、一個全自動包裝中心一個手工制作中心、九大窖區；業務職能部門有銷售總公司、質量技術中心、釀造科研所和洋河釀酒業協會等；銷售總公司在南京、西安、鄭州分別設立三個全國營銷中心。公司新老廠區占地面積430畝；現有資產規模1.33億；擁有國家級省級白酒評委7名；員工600多人，年綜合生產能力3萬噸。
關鍵詞：川酒文化； 文化創意；開發設計
引言
我國擁有五千年的酒文化，在古人眼里，酒是圣物，中國的飲酒藝術更是莊嚴的、神圣的，有著一整套遠古酒事活動的俗尚和風格。隨釀酒業的普遍興起，酒逐漸成為人們日常生活的用物，也逐漸成為人們思想文化的反映。但是，在當代數字生活空間下，原有的廣告、公關等模式已經不再適用，企業要同消費者進行溝通，應該采用創意傳播的模式，利用溝通元觸發生活者參與傳播，在不斷地分享和協同創意中，創造傳播的效果。所以，研究川酒文化的文化創意產品開發設計是擺在我們面前的一個焦點問題。
一、我國當前酒文化創意的現狀分析
（一） 模仿抄襲嚴重，推陳出新較少
文化與酒的結合自古有之，不過近些年來才被重提，這種重提順應了中國強盛的事實，迎合了人民追求高素質，文化高的訴求。但是，當前各類酒品之間的文化競爭和創意競爭相互之間抄襲嚴重，在固有文化基礎上的變化較少，究其原因，一方面是成本控制的需要，另一方面是人才的匱乏和外部環境較差。
（二）品牌競爭激烈，核心文化不足
中國酒類的競爭程度日趨激烈，各個品牌在文化包裝上、內涵塑造上、宣傳推廣上、客戶維護上等諸多方面都已經開始下足功夫，但是，和國外的知名品牌相比，我國酒品的知名度、美譽度、競爭力、影響力還相距較大，中國傳統文化外罩下的文化價值含量不高。
（三）整體投入巨大，市場收益不多
為了做好酒類產品的文化創意產品開發設計，我國酒類生產企業和營銷者們無論是在時間成本方面還是在金錢成本方面，投入都是非常巨大的。動則上億的廣告宣傳費，越來越豐富細致的設計方案，確實取得了很多積極的成效，但是，隨著外來競爭的加劇和內部競爭的升級，整體利潤率開始走低，尤其是十會議以后，市場收益逐年下降。
（四）創意設計漸好，落地方案尚差
酒業市場的配套宣傳逐步到位，專業化的分工帶來的技術提升開始明顯，很多落地性較強的方案得到了諸多認可，中國酒業整體素質開始不斷提升，隨著市場經濟條件的好轉，創意開發設計著實上了一個大臺階，但是，我們也同時意識到與知名國外品牌之間的差距，我們的文化創意產品開發設計方案還需要在經濟性、實用性、可操作性上多下功夫。
二、對四川獨有的酒文化概述
（一）四川知名的酒業品牌綜述
五糧液以“噴香濃郁、清冽甘爽、醇香余香、回味悠長”四大特點享譽國外，在全國名酒評比中連續三屆被評為國家名酒，并三次榮獲國家金質獎。
郎酒產于四川古藺縣二郎灘鎮。此鎮地處赤水河中游，四周崇山峻嶺。就在這高山深谷之中有一清泉流出，泉水清澈，甘甜，人稱 “郎泉”。酒因取郎泉之水釀酒，故名“郎酒”。它以酒液“清澈透明，醬香濃郁，醇厚凈爽，入口舒適，甜香滿口，回味悠長”等特點譽滿中華。
沱牌曲酒產于縣南柳樹鎮，長久以來形成了“窖香濃郁，綿軟醇厚，清冽甘爽，尾凈余長，尤以甜凈著稱”的獨特風格。
（二）四川酒文化簡析
在四川，人們不論是春種秋收、修房蓋屋或是婚嫁喪葬、做壽請客都離不開喝酒。除夕之夜一家人要喝“團年酒”；正月間親友會聚要喝“春酒”；到栽秧時節，人們喝“栽秧酒”；到夏收、夏種時則喝“開鐮酒”、“收鐮酒”；到了秋收時節要喝“豐收酒”。中國人把婚禮的筵席稱“喜酒”，生了孩子辦滿月稱“滿月酒”，重陽節要喝重陽酒，端午節要喝菖蒲酒，祝捷要喝“慶功酒”，情人喝“交杯酒”，交朋友喝“拜把子”酒。四川人飲酒多講究慢品、慢飲、細飲，尤其是相聚共飲或個人獨酌時，更是徐徐舉杯、慢飲細品，邊吃邊擺龍門陣。
（二） 四川酒文化創意產品設計（以舍得酒業為例）
以舍得酒業為例來分析，首先，舍得酒包裝定位上定位于中高檔，以文化酒的形象爭取打開市場。包裝主打文化牌，銷售方向以過節送禮為主，巧妙地與茅臺與五糧液的銷售方向避開，盡量在價格上比此二者有優勢，在文化上與包裝上盡量不輸給對手；其次，酒瓶造型比較古代文化感。瓶身顏色也比較有古典文化氣息。采用毛筆字來書寫品牌很顯文化酒的韻味，毛筆字貼的線框也表現出文化酒的主題，最后，舍得酒業圍繞著“精神感受”這一主題來做，而不停留在品質，產品本身。讓消費者一傳十，十傳百的改變了消費者購買高檔酒的消費觀（不該只認品牌，而是認文化）從而培養起了消費人群對舍得酒業的忠誠度。
三、對川酒文化的文化創意產品開發設計的幾點思考
（一） 做好創意傳播的主題規劃是前提
做好創意傳播的主題規劃是做好川酒文化創意產品開發設計的基本前提，隨著信息時代的傳播介質發生深刻的變化，各類酒品廠家、營銷渠道、營銷方式等都在發生深刻的變化。比如說，2012年度的我國某酒業集團的主題活動如下：用生態喚醒未來為核心的主線活動，配合網絡互動+常規媒體+公關活動的宣傳，同時，用藝術夢歸盛唐來將酒品文化具象化，配合發售10000瓶唐朝藝術酒珍藏版，另外，綜合運用話題營銷、圈子營銷、情感營銷等多種傳播手段，注重互動性、滲透性、延續性，最終結合終端渠道開展配套地面活動，直接拉動傳播效應。
（二） 做好創意傳播的傳播策略是關鍵
經驗證明：做好創意傳播的傳播策略是川酒文化創意成功與否的關鍵，可以采用以下幾種方式：第一，每季度組織一次志愿者到全球生態保護區參與科學觀察和生態培訓。在CCTV廣告強化宣傳活動，通過網絡海選和消費者抽獎確定參加人選，在人選中每次有優酷土豆、新浪等網絡平臺的代表參與。從前期的宣傳到確定人選，從出發到目的地再到回國，持續地在數字生活空間形成宣傳氛圍。全年可以組織1―2次，年底舉辦一次大型活動作為總結；第二，利用藝術授權，推出年度限量版投資收藏型酒，創造川酒的文化藝術特質，提升品牌的品格，并形成輿論熱點話題。可以舉辦多類活動。2013年以藝術為主題，推出1萬瓶收藏酒，也可舉辦相關活動推廣，并在互聯網上不斷進行傳播，最終建立起川酒同中國藝術的關聯；第三，為了全方位提升川酒文化產品傳播力度，結合年度大的活動和事件以及銷售的需求，不斷地隨時進行相關傳播。同有特效渠道的商務網站合作，推出1小時送貨的促銷活動。
（三）做好創意傳播的管理體系是核心
在川酒創意產品設計和傳播過程中，高效、便捷、有序的管理體系是核心所在。結合當前主流的管理體系，筆者認為可以通過以下步驟建立健全管理體系各要求：通過活動官網微博的搭建，做好微博日常內容傳播，傳播中做好全程EPR配合（新聞、軟文），慈善酒會 、產品會與拍賣會、藝術展等要做到專人專項負責，積極調動所有可以利用的資源，包括政府資源、行業資源、地域資源優勢等，并做好突發事件的預警機制。
（四）做好創意傳播的輔助活動是亮點
結合四川川酒文化的特色來看，做好創意傳播的輔助活動也是非常必要的。可以通過話題討論、互動有獎 等方式，在活動中，設立多次的有獎話題討論活動。 比如：訴說我與川酒的故事，得互動獎勵，通過有獎活動，可以吸引更多人關注到活動中，通過話題的討論，引流到主活動“川酒文化傳播”上來，另外，每個階段都應設立一些有關“川酒生態話題”的討論活動，這和當前輿論關注的熱點環保話題有很高的切合度。（作者單位：西華大學藝術學院）
參考文獻
[1]牛永革.汾酒廣告創意評析[J].品牌.2001年08期.
[2]呂允超.王者之香，嘆為觀止――蘭陵14個最有價值的酒文化概要[J].中國酒.2008年09期.
河北叢臺酒業是一家歷史悠久的老牌酒業集團，99年的銷量近4億人民幣，但近年因品牌與內部管理等原因，銷量下滑至不足兩千萬。遠大集團于是04年六月入主叢臺，進行了一系列卓有成效的改革。
隨著了解的深入，確定了先啟動根據地邯鄲市場的計劃，但一系列的問題，三大難題擺在面前。
1、時間太短：
面臨元旦，從進入調研到拿出計劃到包裝設計制作、酒體的確定、人員、物流、媒體準備到正式開始攻擊只有不足23天時間，熟悉白酒行業的人應該知道這幾乎是不可能完成的任務。而咨詢業最快的速度是123，第一個月調研，第二個月出方案，第三個月準備，稱之為123。筆者創立的《極速營銷》目前最快的市場啟動從開始操作到看到回款是7天，但是加上準備工作，一般是30天左右，象03年刊于《銷售與市場》的《康乳業53天市場重啟案》《橋酒業九萬元撬開市場》，《H酒業45天重啟市場》《南京書城》案例，已經體現了傳統營銷無法超越的極致，但叢臺又將一個挑戰放在了面前。
2、品牌問題：
集團前期下大決心，叢臺300多個品牌壓縮至六個，特別是所在地邯鄲，可以所是重災區，但集團王董堅決的要求用叢臺品牌啟動，消費者能接受嗎？如何讓消費者在幾天內接受？ 難題
3、 如何讓消費者、通路商、零售商迅速接受
幾個經銷商出身的對手幾乎將通路與終端與消費者的利益激勵做到了很高的水平，有的產品幾乎是賠本在做。如何找到對手的弱點？
幾個問題的解決：
首先是消費者能否接受叢臺酒的再次崛起：
傳統市場調研的時間不夠方法也有缺陷，于是啟動筆者獨創的《市場人格分析》，確定邯鄲人接受信息的模型，以分析對叢臺品牌可能接受的程度與途徑，其文化缺陷中可借用的部分。在最后模型的搭建階段，王維中董事長貌似不經意的一句出色分析，“邯鄲文化沒有主體性”，對模式的決定起到了關鍵的作用，《通過市場人格分析》其理性程度低（-1度）確定傳播資源的配置方式與方法，其無主體性導致的忠誠度低（-3度）為新品種的上市的接受與不良影響的快速遺忘確定了根基，也決定了產品更新的生命周期性。
結論是消費者可以接受叢臺：
同時看到對手在通路與零售激勵與消費者品牌激勵不成比例，出現了市場突破的機會。
第二個問題是用什么樣的名稱？
但是有一個問題出現在面前，市面上的叢臺酒都是12元左右的低檔產品，既然要用叢臺的品名又如何規避這一點，于是貴賓叢臺橫空出世，這一品名及體現了與叢臺酒的地位差異，但又不是叢臺貴賓酒一個新的品類，規避了與原叢臺酒的正面競爭，又巧妙的暗示與延續了叢臺品牌符合了廠家的要求。
9大模式啟動叢臺酒業：
1）、逆向市場啟動模式。
用筆者創立的理論體系中的全息點傳播技術，快速引起消費者的關注、認知，然后通過互動行銷，激發通路商和零售商的購買。
2）采用資源集中模式，重點打擊對手
區域集中：集中先行攻擊邯鄲市區，輻射邯鄲地區；
通路集中：首先以餐飲為前期銷量的支持點與消費傳播的制高點，集中攻擊餐飲重點攻擊B、C類；以大型商超為前期的展示點，延伸為后期節日銷售的禮品購買的支持點；按照嚴密的價格體系設計，對零售商店和批零商店進行輔助攻擊，滿足家居消費與C類店的自帶酒水的購買行為。
在白酒的運作中一個新的品牌，首先進行通路的攻擊是徒勞無益的，當務之急是必須在當地市場的酒店的銷量占到前三名，通路自然為之開，這是重中之重。所以首先集中力量打擊餐飲，另邯鄲酒類消費的65%是在餐飲完成的，可謂得餐飲者得天下。
產品集中模式：主打阻截產品與基本現金流產品。
3）、運營模式：前期直營啟動市場，后期交付商。
前期利用公司的人力與社會資源，直接對終端進行攻擊，對于對手而言資源就是差異性與競爭障礙。而市場起來后因直營的成本較高，故做好市場的價格利益控制，將市場再逐步轉交給經銷商
4）全息點傳播模式：
邯鄲的區域文化主體性的缺乏，體現了較強的移民文化的特征，特別在大眾階層體現了趨利、短線，缺乏忠誠度的感性接受方式，在產品消費特征上，尤其體現在零售價格在30元以下的產品消費階層，這種消費行為利于互動的事件行銷，迅速造勢，啟動消費者的認知。
5）通過邯鄲市場的啟動效應，快速啟動保定和石家莊，快速形成保定、石家莊、邯鄲三點一線的局部市場布局，形成強勢區域品牌產品。
第一環節：12月22日－12月23日
設立懸念，通過媒體迅速造勢
通過事件行銷，突然、迅速、潛意識地形成消費者的認知和持續關注。
首先《邯鄲晚報》與《邯鄲日報》頭版刊出了一個互動體驗的猜迷游戲
“12月22日邯鄲將有貴賓來，貴賓是誰?是他?是他?還是她?”有獎競猜活動
同時，
2000張POP貼滿小區
手機短信，廣播、電視臺滾動字幕等低成本的媒體同時播出邯鄲將有貴賓來，貴賓是誰有獎競猜活動，進行互動造勢。
當天叢臺熱線打爆，每天都有500多條電話競猜熱線。
第二環節：12月24日－12月26日
兩天后《邯鄲晚報》與《邯鄲日報》頭版刊出貴賓來了的消息
蓋頭揭開，露出貴賓叢臺酒。
叢臺酒業迎新年百萬大禮，三重獎勵，三喜臨門
第一重：每瓶送精美系列打火機
第二重：每瓶均有刮刮卡，只要刮出“貴賓叢臺”四個字”，可獲電動自行車1輛
第三重：憑刮刮卡到指定酒店消費，可享受最低打折消費（注：享受打折消費的酒店均為邯鄲市有名氣的酒店，提前有簽訂合同，比一般常規打折要優惠的多）
同時，
600條慶祝的橫幅掛滿邯鄲的大型社區和人流量集中的干道
500個特制的X展架擺進邯鄲的B、C類酒店和超市、大型批零店的門口
2000張貴賓叢臺POP貼向終端市場
15輛形象統一的面包車，繁忙的穿梭在邯鄲市的大小街道，布置著終端形象的展示
整個邯鄲的電臺、電視、街道、社區都能隨時了解和接觸到貴賓叢臺即將大力度上市宣傳信息。造成邯鄲市的零售商、批發商、和部分餐飲店在這幾天中都停止進貨，在觀望、在等待貴賓叢臺酒的上市。
第三環節：12月27日－12月9日
在媒體投放后的第五天，鋪貨。
同時，
電視臺、電臺繼續播報叢臺酒業迎新年百萬大禮，三重獎勵，三喜臨門活動內容
《邯鄲日報》、《邯鄲晚報》繼續用新聞報導的形式對貴賓叢臺酒的上市進行跟蹤報導。
饑渴的終端在等待了5天之后，以驚人的速度迅速接納了貴賓叢臺，只用了3天時間，在邯鄲市區內的零售店、超市、餐飲店都隨時能夠見到和買到貴賓叢臺。消費者在渠道商和終端商推崇及好奇的利益驅動下，迅速接納了貴賓叢臺，使貴賓叢臺在渠道中迅速流通，一時間在整個邯鄲，團購、福利、婚宴用酒、家庭購買等，到處都可以看到購買貴賓叢臺的熱潮，同時也充分體現了邯鄲人的本土文化和對“叢臺”品牌消費信心的樹立。1月9日，叢臺酒業根據本土酒文化特性，舉行了“叢臺杯篩王大賽”活動，為第一階段的啟動劃上一個完美的句號。
5）、并采用價格密集設計模式，將14與18元的價位設計在一起，鎖定消費需求。
以此43度貴賓叢臺酒為例：市場的同類產品的價格為本12元以原老叢臺和藏酒坊為代表，但余力機構將終端價格提升比同類產品每瓶貴二元2元以禮品形式返還，這提升的兩元以迅捷以《極速營銷》《全息點傳播技術》在幾天內提升的品牌力為支持點，積蓄勢能，為批發商打下利潤空間，也為中期放量奠定基礎。
結果是因為傳播的成功，消費者者在幾天內認可了新價位，原來懷疑的換個包裝就漲二塊的抱怨沒有出現，在零售點的二次進貨最多的一天占到整體零售點銷量的65% 。
6）、周密的利益線設計模式，提升全員動力：
（一）消費者利益線設計：根據對邯鄲消費者的分析在激勵上采用的是每瓶三重激勵。
第一：每瓶內有打火機一個。
第二：有1000輛電動自行車的刮刮卡。
第三：即便是沒有中獎的刮卡，也可以拿到12個酒店抵用券，當現金打折用。
（二）通路商利益設計首次進貨激勵：針對批發商、零售商、餐飲業第一次進貨給予禮品激勵政策（餐飲業第一次進貨禮品政策與通路商不同，但必須是現款進貨，代銷沒有禮品激勵）：
1、禮品政策激勵時間：1周 ；
2、批發商的起點訂貨數量必須達到10件（含10件）以上；
3、零售商的起點訂貨量為1箱；
4、所有客戶在第二次進貨時不再享受禮品激勵政策。
（三）通路商累計進貨激勵政策。
1、禮品政策激勵時間：1個月 ；
2、通路商月累計進貨量達到30件以上者，均可以享受相對應的獎勵政策（獎勵政策表略）；
3、在活動結束后3天內給予統一結算。
（四）營銷中心市場參與人員的激勵政策
1、營銷人員銷售獎金日結制
2、激勵標準略
7）、短線通路模式：
在現階段一批商的吃貨早已完畢，另外貨物周轉線路較長，時間較慢，于是決定以二批商為主利用其線路短，速度快的特點進行直線突破，并且利用批發商的資源進需要進店費的酒店，和進行年節團購。
8）、采用了酒店與小店的互動雙向攻擊模式終端設計：
打破了只有進酒店市場才能起來的定勢，把握36%的酒店自帶酒水消費，強化夫妻店對酒店進行滲透。
以夫妻小店商超和B類C類酒店作為攻擊主體前期進行雙主體直營，迅速增加消費觸點，后期利用大價差讓批發商自然接手。
在終端的攻擊上，采用了酒店與小店的互動雙向攻擊模式，不完全限于酒店的攻擊，并大膽在對手對小店與酒店都是賒銷與壓貨的情況下，借助《極速營銷》《全息點傳播技術》在幾天內提升的品牌力為支持點，積蓄勢能，為批發商打下利潤空間，也最終采用完全的現款現貨。 9）、采用了酒店與小店的互動雙向攻擊模式與全新的服務員激勵模式
叢臺酒業《酒店與服務人員互助基金》
原以一種全新的服務人員的利益激勵方法，分析其需求，把握其生存需求與安全需求的雙重需要，進行意外保險，工作保障，與利益激勵的三重需求的啟動。 設計了服務人員與老板的基金，與俱樂部的入會標準，只要集齊兩個瓶蓋就可入會，并贈送價值一萬至五萬的意外傷害保險。實際保費也就一二元錢，卻滿足了這些外地女孩的安全需求，另外只要加入俱樂部，當工作失掉時我方可以介紹別的酒店。對老板則進行酒店經營的培訓和免費介紹好的服務員給他，這種模式對市場的啟動起到很重要的作用。
以一種全新的服務人員的利益激勵方法，分析其需求，把握其生存需求與安全需求的雙重需要，進行意外保險、工作保障與利益激勵的三重需求的啟動。
在余力機構與叢臺員工的共同努力下，從2004年12月25號到1月4日十天，其中還有三天暴雪的影響，實際8天回款103萬，全部現款現貨。初步達成目標。
當下，史上最嚴重的金融危機，并沒有揮散高盛集團對中國酒業的醉意。
近日，高盛集團宣布，對安徽口子酒業股份有限公司（下稱口子酒業）注資5000萬美元，入股比例為25%。
酒業分析師的意見是，長期以來，很多行業外的資本覬覦白酒行業的高利潤。從酒業上市公司的利潤統計就可見一斑。根據Wind咨詢數據顯示，2008年前3季度白酒行業上市公司凈利潤同比增長61.09%。
“高盛投資口子酒，這并不偶然，中國白酒業的高利潤及文化品牌價值，一直是外資慕求的。”北京申易通投資公司總經理易祖輝告訴《中國聯合商報》記者。他也曾主導公司投資另一中國名酒貴州董酒。
毛利7成
易祖輝總結了白酒投資價值主要來源于源遠流長的文化：“中國白酒的文化，來自千年的積淀，是不可多得、不可復制的文化遺產，這無形中增加了白酒投資的價值。”
實際上，這筆投資早已埋下伏筆。在2008年5月，第四屆中國國際徽商大會投資說明會暨簽約儀式上，美國高盛集團亞洲區副董事長宋學仁和淮北口子酒業有限公司董事長徐進簽署相關協議。當時，人們就充滿了投資的猜測。到了7、8月份，口子酒融資方案獲得了安徽省發改委的批示，猜測成真。
注資后的戰略考慮上，高盛高華董事兼發言人于圣智沒有多言，也未透露具體的合作內容或合作目的。但如投資慣用路線――注資后的上市計劃，在市場不景氣的情況下，恐難短期如愿。
“白酒，不是生活必需品，但卻有悠遠的文化，并且優質的白酒從各個品牌的塑造上各不一樣，這是獲取更高利潤的保證。”酒業分析師也給出了專業意見。
根據Wind咨詢數據顯示，2008年前3季度白酒行業上市公司凈利潤同比增長61.09%。據預測，盡管經濟大環境受海外金融危機波及嚴重，但許多高端酒類產品依然收獲了高額利潤，平均毛利均超過7成。
根據一份公開的統計資料顯示，口子酒業2007年的總產量為1.7萬噸，總銷售收入為11億元，這一銷售收入位列2007年全國白酒類企業中第15位。
據口子酒內部人士透露，除擴大生產外，企業今后還能利用這筆融資在品牌和營銷兩方面大做文章。現在，口子酒力推的是“兼香”型白酒，該品牌已經成為國內“兼香”型白酒的代表品牌。
二、三線追逐
白酒業的高抗風險性，自然吸引了投資嗅覺敏感的外資。事實上，這兩年，外資視白酒行業為投資的重點之一。白酒業的兩大上市公司首先吸引了投資眼球，水井坊與劍南春均獲得了外資注入。2006年帝亞吉歐受讓水井坊第一大股東四川全興集團43%的股權，成為外資白酒并購第一案。2007年5月開始，軒尼詩、V＆S兩大洋酒巨頭分別與劍南春合作，用“文君”和“天成祥”兩個品牌向高端白酒市場發起沖擊。
但是，由于國家對外資并購中國名優白酒有限制，且白酒業頂尖品牌五糧液、茅臺等企業由國資委絕對控股，擁有強大的資金和技術實力，因此外資把二、三線白酒品牌列為爭相進入的目標。
或者眼界可以再放寬，今年年初，全球三大頂級投資機構之一德克薩斯太平洋集團（TPG）投資云南紅酒業集團，涉資1500萬美元。資金到賬后，云南紅酒業集團，也揭開了其在華直接投資的第一單業務。
不得不承認，出了湖北，鄂酒還沒有一個品牌能真正擠進國內高端白酒一線品牌。而在中檔酒領域，鄂酒同樣面臨著尷尬——銷售量上去容易，品牌力上去卻無比艱難。
總之，相對于川酒、蘇酒來說，鄂酒還存在一定的差距。
鄂酒的瓶頸
鄂酒在產能、高端白酒品牌發展、區域板塊概念及歷史傳承方面與川酒、蘇酒還存在一定距離。
白酒總量偏小，產能存在差距。從總產量來看，鄂酒只有四川的24%，山東的25%，河南的49.2%，發展空間仍然很大。2008年，湖北白酒產量達32.4萬千升，居全國第五，銷售收入93.1億元。相對于川酒、蘇酒來說，鄂酒還存在較大差距。由于在全國的份量不夠，話語權就小。
鄂酒在高端白酒品牌上發展不足。目前，湖北市場上的高端白酒品牌還是以川酒和貴酒為主。鄂酒類似于“國窖1573”、“水井坊”、“洋河藍色經典”的品牌還沒有出現。
鄂酒板塊的集群概念還未形成，板塊品牌個性不鮮明。川酒、黔酒、蘇酒等為代表的白酒板塊是客觀存在的，并得到廣大消費者的認可，區域烙印很深。而鄂酒想要打造這種集群優勢也不是一朝一夕可以造就的。
歷史資源未能較好傳承。川酒有“六朵金花”，可以說，地域優勢讓新興品牌獲得不小附加值，相輔相成，老帶新，新推老，良性循環，整個區域白酒品牌協同發展。而鄂酒中的唯一國家名酒黃鶴樓以及曾獲國家金銀獎的園林青、西陵特曲都沒有抓住機遇做強做大。
突圍需要“五個一”
圈地運動、調整結構、區域發展、借助資本及營銷變革是鄂酒守住自家院子，進軍全國市場的有力武器。
一個思想——圈地營銷運動。白酒是區域為王，伴隨著地方保護主義而出現區域品牌壟斷，所以在固守自家市場的同時，擴大銷售范圍是做強做大的立足點。
從全國各地上升勢頭快的地產酒發展狀況來看，無一不是區域封閉式封鎖圈地做得好，這是一個不可阻擋的營銷趨勢。數據顯示，2008年，湖北枝江酒業白酒銷售額達18億元，其中，外省市場占據了總銷售額40%；而湖北白云邊酒“走出去”戰略也取得明顯成績，2008年，僅在河南市場銷售就突破1.5億元，比2007年銷售額翻了一翻。
一個核心——調整產品結構。中低檔白酒是市場消費主流，但受地方保護主義等影響，往往被區域強勢品牌壟斷。所以，走向全國的白酒多是中高端品牌。而白酒品牌賣文化，文化是白酒品牌的核心。同時，中低端產品是對白酒品牌價值的透支和市場資源的損耗，而且利潤低。
因此，調整產品結構，走中高端路線是全國性白酒品牌的唯一選擇。現在鄂酒企業也都在抓緊時間進軍高端白酒市場。2008年，白云邊著力提高中高檔產品和新產品的市場份額，推出高端“1979紀念酒”；2009年6月22日，湖北稻花香品鑒顧問高端峰會上，稻花香推出了其核心產品“珍品一號”，積極搶占中高端白酒市場。
一個策略——區域集群發展。宜昌作為省內重要產酒區，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區門戶城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等。
穆峰總體感覺鄂酒較散，沒能形成合力打造區域板塊，使得整個鄂酒的競爭力受到一定影響。這需要當地主管部門牽頭，統一規劃，為鄂酒提出發展理念和思路，最大化地優化企業之間的資源，避免相互間的損耗。
一個方向——走向資本市場。鄂酒至今還沒有一家上市企業。上市不僅僅是融資，也是對自我的調整，管理、財務、戰略、人才等發展要素的不斷檢閱和考核，查漏補缺，提升企業整體素質。 此外，也可引入戰略投資，在消費者、渠道、終端等一致的前提下，可與其他行業合作，優勢互補。2009年10月，江蘇維維集團股份有限公司與湖北枝江酒業股份有限公司成功實現戰略重組，維維股份以3.48億元獲得枝江酒業51%股權，成為枝江酒業新的控股股東。同時，白云邊也曾提出用5年時間進行整體運作，實現白云邊上市，獲取資本市場的支持以謀求發展的方案。這些都是鄂酒借助資本市場謀求發展的較好嘗試。
一個方法——進行營銷變革。下沉渠道，變傳統大型訂貨會為零售商訂貨會，分區域和鄉鎮開，針對性地進行免費品嘗和購酒有獎等活動；本地市場成規模的，品牌歷史較久、美譽度高的可集中組成品牌專賣店，既提升鄂酒整體品牌形象，又能加大分銷布局，進一步打壓外來品牌形象傳播單一的弱點；借助明星效應發力公關活動，娛樂營銷對于鄂酒品牌拉動本地銷售，提升銷售氛圍作用不小；通過網絡植入廣告，加強品牌與受眾間的深度溝通，提升品牌忠誠度，強化口碑傳播。
營銷圈地解決的是市場維度，先把自家市場做深，走向全國將會提高產能；調整產品結構，發展高端品牌，賺取超額利潤；區域集群發展，打造區域品牌概念，形成鮮明個性，為區域概念加分；借助資本力量，擴充渠道、延伸產業鏈，資源共享，優勢互補；而營銷變革則是解決傳播問題，通過傳播將產品送進消費者眼里，還要通過渠道將貨鋪到消費者面前。
消費者消費越來越趨向名酒化。
隨著經濟水平的提高、消費觀念的變化和對服務的要求，名酒企業的資金優勢、市場優勢將日益明顯，白酒業上演大魚吃小魚的游戲將不斷上演，三流白酒企業的空間逐漸被吞食，逐漸成為著名白酒品牌的天下。
發展品牌成為白酒企業的關鍵。
品牌消費觀念的日益增強，迫使白酒企業必須跟上形勢，發展品牌也成為企業生存好壞及發展好壞的關鍵！
企業如果不能做成全國性品牌，也一定要成為區域性品牌，力求做到某一區域內數一數二的品牌，否則企業將很難生存和發展！
二、消費者：趨向中、高檔，高度酒有所回流
消費檔次趨向中、高檔化
雖說啤酒的產量的逐漸增加，導致白酒產量下降，但在正式的宴請場合，真正能體現檔次的還是白酒。這也是這幾年來白酒的噸酒總銷量逐年減少，但銷售收入卻在不斷增長的根本原因，白酒的消費依然強勁！
隨著經濟水平的不斷提高，和對健康飲酒的重視，中高檔白酒會成為人們飲酒的首要選擇，本人在欒川調查市場時發現，今年經濟危機雖然對中高檔白酒消費產生了一定的影響，但相信大的趨勢不會改變！
高度酒回流。
本人在市場調查中發現，無論的消費者還是店老板，都有一個共識：低度酒喝著沒勁，買的人越來越少了。 相信隨著大家對個性的追求，和對白酒主觀的判斷，再加上某些企業的宣傳（如市場上高檔的、高度的：* *酒頭、**基酒、**原酒等）相信未來很長時間內，高度酒會成為特別是北方市場的主流。
三、市場多元化細分。
靈活應對市場會是企業未來的發展趨勢。
一是消費群體是細分，如：專門的婚宴用酒、部隊專供、政府招待、商務用酒等。個人覺得在這些細分過的市場中還可以更進一步的細分，（如：婚宴用酒的瓶子上還可以貼上當次結婚新人的照片等）
二是銷售渠道的細分，這一點就見仁見智了，可以根據自身產品的結構，及操作的思路而定了。
四、品質反撲歸真。
這一點我和營銷專家柳劍華，汝陽杜康的營銷專家朱朋亮經理都討論過，一致認為中國酒業營銷打打鬧鬧這么多年，（如廣告營銷、文化營銷、終端買斷、賄賂營銷等等），最終會回到品質營銷中來，消費者會越來越理性的選擇品牌，最終消費者買的是好酒的品質，而不是好酒的價格。
營銷玩的再花，促銷力度再大，沒有好的品質服務做地基，恐怕蓋起來的高樓也不會撐久，頂多是曇花一現。所以品質會是產品營銷的法寶，將決定白酒的生命周期，將回歸到以“品牌”為中心，“品質”為核心，“資源整合”為重點的三維一線中來。
五、重點市場直營、重點市場做透
重點市場直營
重點市場是必須拿下的要地！因此，企業對重點市場最好直營。
這一點可能對企業的資金、人員有一定的要求，但企業要想真正的控制終端、執行常說的深度分銷，就必須去嘗試這種做法，否則對產品在該市場的生命周期會有很大的影響，因為公司不了解該市場，就很難對癥下藥，容易被其他強勢所擠垮。
重點市場做透
做白酒營銷的人應該都知道，一個縣級市都有幾千萬甚至上億的白酒市場，所以我們不應盲目的去做全國市場，而要先把企業認為的幾個重點市場做好，修煉好內功，備足了干糧，再向全國進軍。
況且白酒業不像飲料業等低價值的快速消費品行業，不是在中央電視臺打廣告就能做成全國市場的，而是要有精密的籌劃，和充足的資金.中國的區域大，民族多，也就造就了多元化的消費習慣，這就為我們白酒企業提供了良好的稱王稱霸的機會，只要營銷手段運用得當，相信企業會有一番作為。
六、貼牌、買斷產品將繼續沖擊市場。
貼牌、買斷產品的運做方式在一定時間里仍會繼續沖擊市場，因為買斷品牌仍將是不少白酒企業暫時不愿舍棄的一塊肥肉。
這里提醒企業：要學會品牌規劃，而不能是為了一點蠅頭小利去出賣自己的聲譽。
但話得兩頭說，在中國也確實存在少量一些專業的運營良好品牌運營機構，企業也可以根據自身情況，找出好的合作方案，達到共贏目的（這里是指中小白酒企業）。
七、理念和思路是成功的基石。
前期，由于急于求成的浮躁心理和對葡萄酒營銷這一嶄新行業缺乏認真的了解，以及市場拓展、營銷管理上的無序無計劃、因人而異隨心所欲；以至××酒業目前的狀況是不容樂觀的。項目的成敗得失，企業的生死存亡；都使得我們的決策者們和管理者們要引起足夠的重視。遵照偉人“綱舉目張”的教導，我在這里重彈“思路決定出路”的老調。 中國葡萄酒市場營銷的走勢
時間來到了二十世紀的最后一年，根據當代社會學家研討現代消費方式變化中的劃分，中國的消費品市場已經開始進入了第三階段，即經濟進入平穩發展期的“生感時代”；人們開始追求“感性的生活”，追求更能滿足自己歸屬與相愛、尊重與地位乃至自我實現需要的感性商品消費。也只有進入了這一消費時代階段，葡萄酒這一非生存必需品，而以滿足人們精神愉悅為主要訴求的商品才有了可以運作的可能。
隨著葡萄酒消費市場的逐步走向成熟，葡萄酒消費越來越被消費者認識到其實質上是一種文化上的消費需求。這種消費是在文化的支配下發生的行為，如進行親情、友情等情感交流、表達熱情與精神、呈獻尊重與威望等等。這時人性中的高層次需要，是人們以精神價值享受和文化價值享受為基礎而需要的一種“感性消費”。
人已經從“經濟人”、“社會人”轉向“文化人”，這是因為我們已經進入了一個高技術和高情感相平衡的時代。在高技術的冷面孔下，人們在快節奏的環境中學習、工作、生活，導致心理壓力增大、情感失衡，精神生活相對缺乏，因而人們對精神生活、情感的需要日趨強烈。這種強烈的渴望在消費領域中的直接反映就是文化消費傾向。具有這種消費傾向的消費群體，在現實消費中往往是借助購買和消費感性化商品來實現情感寄托，滿足情愛和自我價值等層次的需要。所以我們就應該把我們所售賣的商品---葡萄酒，刻意營造成有性格、有情感、有品味、有精神價值、有文化感染力，可以滿足人們日益發展著的高層次需要的服務及價值體現“載體”。中國的葡萄酒消費營銷，亦籍此進入了文化營銷、服務營銷的時代階段。
葡萄酒行業的競爭，首先取決于商品力、企業力、銷售力的差別；而其中之強者能否持續走強，則取決于其品牌是否有精神價值，其產品是否有文化品味和魅力。
如今硬性推銷已越來越被講品味、講情調的消費理念所抵制，高級別的消費場所在新的服務理念影響下已主動淘汰了“直銷滲透”。企業具有的傳統優勢，如資源、規模、技術等，已不再是在動態競爭中可持續走強的關鍵力量。在信息傳播快捷的后技術時代，“質”的競爭隨著ISO9002系統的認證，以被學術界認定為“同結構”、“同等級”、“同質化”，實際上其“質”的差別正在縮小。企業在產品、價格、通路及促銷戰術上，由于信息反饋的快捷和順暢，更難以擁有恒定的優勢。現代化的市場營銷體系構建、市場運作行為規范的建立與完善，使大家彼此之間的模仿和借鑒能力越來越強，速度越來越快。這一切，使得每個企業始終有了一種緊迫感和壓力感。因此，有戰略眼光的決策者和管理者們，均將全面展開以人性原則為基礎，以人本精神筑品牌，以文化資源為材料，主張產品有文化品味、品牌富有精神價值和文化魅力的藝術化的營銷工程。
隨著經濟形勢的發展和中國加入WTO步伐的得以實現。中國的葡萄酒消費市場的走勢，將向兩極集中的局面會逐步明顯地凸顯出來。一方面，以價格低廉和大規模標準工業化生產為優勢的低檔大眾化產品；將逐步通過行業歸攏和兼并，慢慢地集中甚至壟斷到幾家脫胎于傳統小農經濟的、產供銷一條龍型的生產性企業的掌握之中。另一方面，國內開始有一批掌握了系統專業知識的隊伍各擇良園，生衍出風格各異、獨具特色，呈現出百花齊放型的小型企業；不斷為消費者奉獻多風格，多品味，價格適中但檔次較高的品種選擇。同時國外的大小酒業公司，也會挾品牌、品質、資金、市場營銷能力和專業服務知識的巨大優勢，以大批優質、多風格、價格合理、物有所值的產品，跨過不覆存在的貿易關稅壁壘，多方位地進入中國的葡萄酒消費市場。內外呼應，互為補充；較快地提高中國消費者對葡萄酒這一新興的時尚健康飲品的認識、認知、認同能力。隨著國民經濟和文化素質的發展提高，國際間交流的進一步加強，飲食習慣的逐步改變；迎來中國葡萄酒消費市場百花爭艷欣欣向榮的春天。 ××酒業項目的目的和目標
對于酒業公司控股集團決策在市場尚未成熟之時，以很高的投入大舉進入葡萄酒消費營銷領域這樣一個對其來說屬于全新的大眾大宗消費品行業領域；僅僅理解為想找個地方多賺點錢，或者資金太多需要瀉火找個東西玩一玩。那我想無疑是一種淺薄。以集團公司的發展經歷和企業應有的社會責任心、公益心來考量，這是一種籍以進入更大受眾面的服務型領域，通過實踐和努力，構筑廣闊的全過程消費者服務體系；從而大幅度地提高綜合品牌內涵和延展性的深思熟慮的前瞻性決策行為。
葡萄酒業和房地產業有許多不同的地方。例如房地產業基本上是一次性的消費結構（不包括物業管理，那是一個從房地產業細分出來的可以獨立營運的領域），而葡萄酒業則追求多次重復消費的相對固定消費群體。房地產商品單位價值非常高，消費者購買意向明確，受眾面小但營銷服務指向性很強；而葡萄酒商品單位價值非常低，受眾面龐大，被購買被消費的隨意性亦非常大；市場大而穩固性差等等。但其中也有許多雷同的東西值得論證。這兩類商品的市場持續性都非常長，在中國都有一段很長的可供持續發展的時間；而且在這兩個不同的行業中最終要想取得成功，需要花大力氣去給與足夠重視的恰恰都在所售賣商品本身以外的文化的、心理的、精神的東西。也就是說項目、行業價值的來源是其附加值。因此從這兩個不同的行業領域中得到的思路、經驗、能力；培養鍛煉出來的組織、隊伍、人才。是完全可以觸類旁通、資源共享、相得益彰的。
企業這個經濟組織，可以是而且應該是一個服務組織；但卻不是一個慈善組織。企業需要追求利潤，產生盈利。企業為什么要賺錢，是要運用資金、產品、服務、時空的運作取得回饋來證明其存在價值，證明其被社會、市場、消費者所需要的價值。
綜上所述，××酒業項目的目的是十分明顯的。一要創造利潤最大化，即消費者需求實現價值最大化；二要努力摸索實踐，以求尋覓有利于集團長遠可持續發展的嶄新思路和經驗模式。
目的明確，目標就可以建立起來。基于企業目前的現狀，我們的短期目標就要在盡可能短的時間內，消化資產負數；在維持規模的狀態下做到收支平衡，建立良性循環的基礎。我們的三年中期目標就是要在完善組織架構、加強運作管理、選拔培養合格隊伍、建立綜合考評制度和激勵機制的努力中，以三億人民幣的營業額，百分之五到十的市場占有份額等量化指標，使自己成為中國葡萄酒消費營銷領域中名列前茅的大型優秀企業。更長遠的目標就是保持優勢，不斷創新，始終走在行業的前列。
那么，這樣的目標是否有它的可行性呢？我們具體地來做一些論證。
首先，收支平衡，我覺得是每一個做企業的人最起碼要做到的事。每一點付出都要有切切實實的回報，可以是利益的回報，也可以是其他間接的回報；無效的付出、自欺欺人的付出，都是應該杜絕的，特別是在創業初期。即使投入產出有一定的時間差，暫時的賬面虧損也應該是在一個小的、可控制的范圍內。弱小的街邊小鋪，以其數千元的資本保持著它的存在；說明它在盈利，盡管很小。而龐大的商城百貨，需要巨額的資金來維持它的運作；盡管平均利潤越來越低，同樣以不斷地深化服務來證明它的發展是良性的。大的資金、能力可以賺大錢；小的資金、能力可以賺小錢。虧損一定沒有道理，更何況不明不白的虧損。
其次，再看集團今年給的五、六千萬營業額的短期目標；是否就是高不可攀、難以完成呢？應該不是。相對于九九年全國葡萄酒消費營銷市場的統計數字，這是一個小得很的數字。九九年全國的干性葡萄酒市場銷量約為八萬噸左右。若仍以干紅，干白1比2的比例，則干紅的銷量約為五萬三千噸左右；以平均每年百分之二十五的遞增率，今年的干紅銷售量就應該是六萬六千噸左右。我們訂的五、六千萬營業額折合數量還不到一千兩百噸，只占總量的百分之二左右。再舉張裕的例子，九九年張裕年銷售額約十三個億左右，總的市場投入費用應不會超過15%。結合中外眾多企業的營運實例，證明葡萄酒的售賣，高額的費用投入并非唯一必要條件。反倒花大錢想一蹴而就的企業，卻沒有一家是成功的。因此，只要我們轉變經營思路，腳踏實地做認真細致的工作；這個低水平的目標是可以實現的。
再看三年的中期目標。三億人民幣的營銷總額，同樣是一個低水平的目標。按照我們現行的價格體系，相當于六千噸左右的數量；只是威龍九八年的年銷量。而按照平均的銷售遞增率，到二零零二年全國的干性葡萄酒總銷量將肯定會突破十萬噸。則此目標也只占到百分五強。現代社會迅猛地向信息化社會發展，市場的競爭，變得越來越透明和瞬息萬變。一個企業必須用不斷創新和不斷超越自我來保持、發展它的生存空間。而且必須進行更細致的市場劃分，劃定適合發揮企業特長的恒定區域；在局部區域內爭取和保持一個始終的行業領先者地位。取得局部優勢，避免成為追隨者的被動和數倍高于領先者的發展成本。
做到了上述這些，我想進一步的發展和延伸，就是順理成章地向著更大的目標和更高的要求去做；從而保證企業的穩定壯大和可持續地向縱深的發展。 如何逐步達到我們的目標
路線確定后，政策和策略就是我們的生命。
1，要給企業一個明確的定位。
完整意義上的葡萄酒企業，它包括了原料（葡萄）的優選、培育、種植、采收、甄選，酒體的發酵、釀造、調配、勾兌，原輔料的配套，終產品的處理、灌裝、儲運，一直到營銷投入產出規則的制定，營銷網絡的建立健全，售賣終端的培育維護，產品內涵、附加值、文化的宣傳推廣，最終建立起一個完整的全過程消費服務工程體系。但其原料畢竟屬于一種天然的自然種植職務，它有其自然的生長規律和過程。從原料種植開始到終產品可以進入市場銷售，將至少不低于四年時間。而且考慮到其中的專業技術、人才等必要因素；××作為一個一片空白進入一個全新領域的企業，放棄了囊括全過程的傳統型的生產企業經營模式。將前期比較簡單、重復的，而在國外又是十分成熟的生產制造運作，委托給了國外有很強優勢的酒業企業去做；直接把國外價位合適的優質產品拿過來，奉獻給國內的消費者。把市場運作細分，把企業定位于專業的營銷推廣運作企業。使得在與國內同業較量中贏得了時間，站在了一個較為有利的高起點上。一年多的運作，證明了這個定位是十分正確的。
2，要確定企業形象和品牌的定位。
一般來說，一家企業選擇了葡萄酒，而不是啤酒之類的來作主要銷售的產品及體現其文化觀、價值觀的載體；就已經將其經營文化、品味時尚的形象矗立了起來。而所謂的品牌，則是如何用一種具有豐富內涵的視覺、聽覺、感覺的符號來表現在同類型企業中的獨樹一幟、與眾不同歌星來。從而在滿足消費者需求的過程中更有針對性，做得更好。
××酒業根據企業的定位，決定了其形象的定位是非傳統型的、非本土化的；是具有很濃郁的異國情調的，是品質優異追求時尚的。扮演的是促進國際飲食文化交流、提升國民精神生活品味、倡導健康清新自然餐飲習慣的角色。
這就需要從兩方面去努力。第一，企業所售賣的產品，用以體現形象、服務的主要載體---葡萄酒，就必須是貨真價實的、來自國外著名產地、著名企業的優質產品。在國外嚴格品質保證體制下完成的終產品，或是其后處理、灌裝在國內由專家（最好有來自國外的資深專家）嚴格按照國際品質保證監控制度的要求監制的分裝品。這樣就必須在原料、產品、供應商以及國內待建灌裝廠的國外合作者的選擇、鑒別方面有一個很好的保證。這是企業樹立形象的基礎。第二，在品牌定位確立方面，要盡快完成從“××干紅”向“××酒業”。要想在中國的大市場中有所建樹，單憑一支干紅打天下的想法近似天方夜譚。售賣的產品，品質優異是第一的；但優質的產品是拿來滿足消費者的需求的。在這其中產品是滿足需求的載體，是從屬于企業滿足消費者需求、滿足市場需求的行為的。葡萄酒在我國并不是一種生活必需品。消費者消費葡萄酒，要滿足的就不是生存的需求，而是心理、精神的需求；追求的是一種完善自我的價值體現。因此這樣的需求就是多層次的，千變萬化的。隨著時間、環境、心情、寄寓的不同而各異其趣。想要滿足它并盡可能地擴大消費服務受眾面，作為載體的產品，就要在系列、風格、特色、售價等方面提供盡可能多的選擇。當然這就對服務的能力、水準、素質提出了更高的要求。
隨著中國加入WTO，國門進一步地開放。以泊來優質品為形象號召的××酒業，會受到真正正宗、地道的國外產品，挾資金、品質、管理水準、營銷能力等方面的優勢進入中國市場的沖擊和壓力。唯一能夠迎戰的方法，就是更快、更深、更刻苦地練好內功，充分利用本鄉本土、同聲同氣的本土化優勢，進一步地讀懂消費者，讀懂市場；做扎扎實實的細致工作。同時，要盡可能快地在高起點上與國際接軌，爭取和有實力的國際酒業集團達成多方面的合作，開創優勢互補的強強聯合新局面。
3，要建立一整套健全的、行之有效的營銷管理、監控、協調體系。
作為一個以推廣標榜精神、文化產品，服務、滿足消費者心理愉悅需求為己任的全國性營銷服務企業。建立一套規范完整、行之有效、反應迅速的營銷管理制度和科學嚴密的監控、協調、評估系統是最基本和重要的。只有這樣才能最大限度地避免因人而異、隨心所欲的人為因素。使每一個員工都明白應該做什么，應該怎么做。才能保證在全國范圍內的營銷推廣協同運作得以正常、順暢、高效地實現。一套以高科技數字化信息流通，動態系統分析運作的現代化管理系統，可以大幅度地提高企業的運作效率和透明度，提高資源利用率，動態地監控企業的實時運作狀況，及時地進行大量的數字信息分析，使企業的運作能適時地根據市場和消費需求的變化做出調整，減少失誤，由“被動”變為“主動”。
一套再規范嚴密的管理制度，如果在執行的過程中被曲解，被惰怠；則也是無法發揮其應有的作用的。因此在制定執行管理系統的同時，各級管理人員的專業能力就變得十分地重要而要引起充分的重視。所謂的專業能力就是“以消費者為服務目標，注重實施流程，取得最終結果”的能力。在××酒業這樣一個以營銷服務為中心的企業組織里，每一名管理人員都必須要加強自身的修煉，成為能解決問題、實現最終結果（創造消費者服務價值，取得服務回饋）的管理專家。必須要突破受傳統教育、過時經驗局限的狹隘專業知識和技能，擁有廣泛綜合知識的學習、吸收、更新能力。專業能力的不斷進步和敬業精神的不斷強化是相輔相成的，而這是建立在專業管理人員強烈的使命感基礎上。這些都為我們挑選培養專業管理人員提供了依據。
此外，每個專業管理人員還必須具有綜合運用信息的策劃能力；建立內外上下有安全感和信任感的協調溝通能力。
業務人員所注重的是完成眼前的單件任務，而管理人員注重的是把單件的任務串連起來，導向最終的結果---創造消費者服務價值的回饋。
4，要培養出一支認同企業既定經營思路；專業知識豐富，業務能力強，服務意識強的管理、推廣、業務人員隊伍。
葡萄酒業，特別是以營銷推廣為主的專業企業；在中國是一種嶄新的行業，興起至今只有四、五年時間，特別像××酒業這樣規模較大，又有較長遠目標的更是屈指可數。期間少有現成的經驗、專業人員可供借鑒。因此要想在這個領域中成為具有領先優勢的企業，下大力氣培養教導專業骨干；以身作則刻苦學習，帶出一支能征善戰的專業人才隊伍來就是必要的基礎。
企業現有的業務人員、管理人員結構中，絕大部分來自于各種不同產品的銷售公司。原先各有的產品經營銷售方式方法、運作思路都各不相同；著眼于迅速擴張的過去時日中，企業忽視了用一種統一明確的經營思路去歸攏和集中貫穿運作過程的工作。使得員工迷失了認同、模糊了方向。既沒能得到專業業務知識的培訓提高，也沒能使單體的努力有效地集合成企業的綜合力量。
傳統意義上的銷售看重的是自己怎么賣，而不是消費者怎么買。其目的是把推銷既定的產品看作時建立買賣關系的唯一原因，銷售人員的職責就是掌握最好的方法將自己的產品推銷給潛在的經銷商或消費者。隨著市場意識消費需求的發展，企業經營思路的明確和特定產品的深刻文化內涵；我們的營銷思路也應該有所發展和創新。我們需要建立的是一種全過程的消費者服務系統，那么銷售就變成了必須以服務為基礎。注重于解決方案和建立關系，潛在消費者完全控制著銷售互動的最終結果。在這樣一種基本條件下，銷售人員的工作就是用各種各樣的方式方法，去給潛在消費者的顯性或隱性需求提供幫助。由于消費者明了了銷售人員的服務意識，因此就消除了售賣雙方的“敵對關系”，消費者、潛在消費者和銷售推廣人員之間就可能建立起一種互為信任、坦誠相待的合作關系。當消費者知道銷售推廣人員是隨時等著給他們提供服務，就沒有理由不信任而拒絕接受這種支持。銷售推廣人員就象服務員一樣，引導消費者去找出他們真正需要知道的信息，以供他們做出盡可能最好的決定。銷售人員必須服務于消費者，而不是產品。需要運用靈活有效的溝通引導方式，以確保雙方可以建立相互理解的持續關系；能調整溝通技能已相應消費者的信念、需求和文化觀念。
從以上提煉出我們隊伍的行動宗旨：我們不是“賣酒的”，我們要盡一切努力去幫助消費者“買酒”。
企業要用這種全新的經營理念去培養訓練出一支嶄新的獨一無二的業務隊伍來。在物質極大豐富的買方市場中，“賣”什么難有優勢存在，而怎么幫助消費者“買”，因其博大精深而較易形成企業的獨特形象和品牌效應。
5，轉變只重視營銷網絡通路的通常做法，把真正的消費終端的培養、引導、拓展、服務作為企業工作的重心。
沿襲著眼于推銷商品的慣常商業思路，企業一般會十分地重視營銷網絡的作用。反觀××酒業過去一年多的運作，其十分高昂的所謂市場投入費用，其實百分之九十以上被自覺或不自覺的用在了扶植幫助經銷商、商所擁有的網絡通路的建設和維護鞏固上。一旦他們另有新歡，我們投入大量資金營造的有形無形價值，將會隨之而去，付諸東流。這其實是一種誤區，企業采用經銷制，出讓市場、利潤空間等充滿機會利益的有限資產，希望交換的是經銷商在當地所擁有的強大的營銷通路，以便較快和較順利地把滿載我們對消費服務價值的產品送到其網絡通路的終端；得以展示在盡可能多的消費者面前。而如果經銷商的網絡通路需要我們去投資建立維護，那么在經濟學平等交換的原則中，企業就處于很不平等的地位。之所以產生這種現象，其根子是企業在產品、推廣、營運機制、消費群體維護等方面所組成的企業綜合優勢太薄弱；缺少可供交換的砝碼而處于被動的地位。
產品需要通過營銷網絡通路到達售賣終端，擁有被消費者所認識、了解、選擇、消費的機會，它才從產品變成了商品，具有了交換的價值；從而使得前期所有的成本產生過程產生“驚險一躍”的利益回報。但是“可能”不會自然而然地變成“必然”，售賣終端不是消費終端。真正的消費終端是消費者，或是由消費者集合而成的消費群體。這才是我們應該花大力氣去做工作的中心。消費群體的培養、維護、發展工作所得到、積累的效果和價值，完完全全屬于付出努力的企業；經銷商沒有義務取代企業做這些，因為他們不可能從中得到利益回報。企業所可以支付的絕大部分市場投入費用就應該用在這個方面。其中的利益回報就在于隨著我們工作的步步深入，我們可以在選定的市場細分范圍內擁有和擴充忠實的固定消費群體。并且隨著銷售量的穩定和擴大，在網絡通路的選擇、經銷的利益制定中贏得越來越大的優勢；獲得越來越大的利益回報。
如何做好消費終端，也就是消費群體的工作，最好的辦法就是提倡的經營“文化”。中國有位著名的經濟學家叫于光遠，他是酒文化的堅定鼓吹者；它就把酒業分成了四個縱深的產業排列，第一是酒的原料業，第二是酒的加工產業，第三層產業是銷售，第四層產業是酒文化。其中酒文化是最高層次的產業，經營文化的含量越高，企業的經營層次也就越高。
6，用誠信和真摯去維護、發展與經銷網絡，合作伙伴的密不可分的互惠互利關系。并建立起一套內外結合的綜合考評體系和激勵機制體系。
根據目前××酒業的經營結構，企業基本將銷售的權利有償轉讓給了各地的經銷商。因此雙方互惠互利關系的維護和發展是十分重要的。消費者感興趣的是商品本身及其給自我帶來的一切，而經銷商關心的是自身的利益是否能得到長期穩定的保障。我們能做的就是以誠信和真摯去對待合作伙伴；充分考慮經銷商的合理利潤空間，用高透明度的相對長期穩定的合作規則對此做出承諾。并切切實實地做好配套服務工作，同時結合企業內部的激勵獎懲制度的完善，逐步將以前的對經銷商的市場投入承諾轉變為對經銷商的獎勵讓利承諾。鼓勵經銷商和我們同舟共濟，共同投入，共同承擔風險，建立長期的信任合作、互惠互利關系。 出路
綜合以上的論述和評估，××酒業之出路可以有以下幾種情況：
第一種，全面考慮集團和企業的現狀，投入產出的機會成本；準備放棄酒業這個項目。那么就要在盡可能短的時間內，清理庫存，做好善后工作，盡量收回殘值；并且及時做好總結論證工作。為集團留下一份付出昂貴代價的寶貴經驗教訓。學會放棄，正視失敗，集中精力做好其他或下一步的工作。
第二種，認真總結經驗教訓，徹底改變經營思路，認認真真地按照市場經濟的規律來指導我們的工作。把消費者、消費群體作為我們服務工作的重點和中心，加強管理，規范運作，杜絕浪費，制定明確的計劃目標和全面的評估激勵機制。從而使得企業的經營運作在一種可控制的狀況下逐步走上正軌，企業的經濟基礎、社會基礎不斷穩固；從減虧持平到可持續發展。
我相信酒業公司的大部分人員是愿意看到企業出現上述第二種狀況的。下一經營年度××酒業市場營銷方案的實施執行，取決于：
——集團領導的支持和全體員工努力。
——基本經營思路的明確和認同。
然而，一本書改變了他的命運。
1993年秋天，在南京電力學院讀書期間，一天，他無意之中接觸到了當時中國最早的關于企劃的一本書《企業形象策劃》，盡管在當時還只是一本關于CIS方面較早且較為粗淺的書籍，還沒有更多更深的關于營銷及戰略管理方面的內容。但是，就是這么短暫的接觸，卻改變了他成為電力工程師的生活方式。在“點子”剛起步的時代，策劃人，在當時還是一個很陌生的詞匯和職業，但是，策劃人這一概念卻深深扎根在他的心里并開始了相關知識的積累，也因此在同學中獲得了“策劃大師”的稱號。雖然身為工科，但是他所學的“動力系統工程集中控制”專業卻給了他系統思考的方法。
因為不是科班專職學習營銷與管理，他養成了逆向思維的習慣。如在學習策劃之初，他總是研究一些媒體上登載的成功商業案例時反問自己：“為什么這樣做能夠成功？”正是這些問題幫助他走向了更深的營銷知識領域。
1996年大學畢業之后，他被分配到家鄉淮南的電廠做技術工作。工作之余他和一位朋友成立了“導航營銷策劃中心”，在之后的四年里，相繼為淮南的一些企業商家提供了廣告策劃和市場推廣的營銷策劃服務。這期間對營銷和市場的實際操練為他打下了非常好的基礎。尤其是對淮南停辦三年之久的2000年中國豆腐文化節的市場預測、方案策劃及推廣實施，受到了淮南市委領導的高度認可和表揚。
但是，隨著知識和經驗的積累，對于常規營銷理論的理解已不再停留于營銷4P等層面的理論體系工具的運用，又有了更深一步的問題：為什么這些營銷理論能夠成立并且有效？這些問題成為了他在營銷理論方面向經濟學升華及日后形成自己的戰略營銷理論的重要基礎。
策劃的天空
帶著對營銷的探索，他于2001年初正式辭去了讓許多人羨慕的工作，成為了當時安徽最大的廣告公司―合肥中策廣告的策劃總監。在為廣告公司客戶提供市場策劃服務的同時，他參與組建運營的中策網絡營銷公司成為合肥酒水業最大的經銷商，成就了當時華潤零點系列啤酒、安徽沙河王酒、天香乳業等品牌在合肥市場的領導地位。此外，帶著對酒的理解及中策公司的資源整合的開發，他為中策公司策劃并操盤運營的合肥第一款貼牌酒―源谷酒―成為了省會合肥的高端地產酒并成功地切入了主流白酒市場，其“解開酒味之源”的廣告語成為當年安徽廣告業最有意義的廣告語。因為對源谷酒業及中策公司的特殊貢獻，他享有了中策公司特有的股權分配待遇。
2002年，他因在合肥廣告業的業績受邀加盟安徽金鵑國際廣告公司的營銷咨詢團隊，在對口子窖酒、九華佛茶、天方茶業、美菱電器、奇瑞汽車、江淮汽車等幾大品牌的全程營銷合作伙伴的營銷咨詢服務過程中，他的整合營銷運營能力和理論水平再次得到了提升。他獨立策劃操作的國際著名品牌“優仙美地咖啡”在合肥的上市案例成為了業內的經典案例，他策劃的廣告語“你可以說謊，可你的咖啡不會”也成為業內流傳的經典之作。而在對口子窖酒的服務過程中，從經濟學的角度深悟了“盤中盤”理論的實質。
2003年，他受邀加盟專業的營銷咨詢機構深圳采納營銷策劃公司。在為中國炊具業第一家上市公司蘇泊爾炊具的成功上市前的年度服務中，對蘇泊爾在上市前的戰略調整、企業公信力塑造與競爭傳播策略策劃與運營中業績突出。2004年初，他有幸成為安徽高爐家酒的項目經理，使得遠在家鄉千里之外的他再一次感觸到家鄉的濃濃酒香，再次勾起無限的回憶及對酒業的激情。在對高爐家酒的服務過程中，他精準的策略企劃及對家文化酒的理解再次得到了市場檢驗，系列營銷策略的有效執行為高爐家酒在當年成功進入深圳市場、穩固在安徽本土市場及江蘇市場的市場地位起到了極大的作用，并助高爐家酒持續增長而成為安徽白酒銷量第一品牌。在服務的過程中，他的低成本營銷理念得到了有效的實施與提升。
2004年底，在成功服務過高爐家酒之后，他受邀加盟并操盤五糧液金葉神酒。通過企業資源、品牌本身及市場環境等綜合因素的分析，在產品上市之初，他策劃的“相對護肝論”借勢當時社會各界正熱議的茅臺的“絕對護肝論”順勢成功上市并飽受業界關注，在極短的時間內打開了知名度。此外，他借五糧液聯手中國煙草二巨頭共謀酒業渠道創新之勢策劃的酒類煙草特通渠道概念得到了市場的大力支持，并成為酒類市場的新型主流渠道。
在市場推廣實踐中，他在以廊坊市場為中心的華北區域市場的啟動中，以大客戶營銷模式低成本啟動區域市場，并以煙草業為基礎的“線性營銷”模式幫助諸多酒企跨過了市場的區域障礙。
在操盤金葉神酒的兩年多的時間里，他不斷地從實踐中總結，發表了各類營銷財經論文近百篇，成為扎根于廣東酒業市場的資深酒類研究學者及廣東省酒協營銷專業委員會的營銷專家。
挖掘經濟學的力量
知其然，更要知其所以然。也是為了給企業商家更清楚地以經濟學詮釋出市場現象、系統營銷戰略及操作模式的本質所在，為了在經濟學的營銷實戰方面有更大的突破，他于2006年進入中山大學的EMBA學習。
帶著對專業的思考和事業的理想，以及曾經對于“為什么營銷理論有用”的思考，他于2007年初成立了自己的尊贏市場研究機構，以經濟學為工具進行以酒類為主的幾大行業的深度分析研究，發現市場的本質規律與特性為企業的市場切入尋求最佳切入點和營銷策略，專注于企業盈利模式整合、資源型低成本營銷戰略等方面的實踐應用，并開創了營銷博弈二維戰略定位法等方法體系，開始了從使用工具到研究工具、創造工具的轉變。
而他的經濟學實踐運用思想也早在他的營銷實踐中以文章的形式體現。如《高端白酒的啤酒效應》《品牌格雷欣法則解讀諸葛釀酒的真正贏家》《帕累托法則打造地產白酒的根據地》等，在諸多的文章中都能夠找到經濟學的概念法則及他的機會、理由和博弈理論的營銷詮釋。
此外，他以創新的研究心態開展實戰運營，在實戰中獲得了營銷本質的理論升華，在實踐中總結積累了多種有價值的營銷觀點，包括：“經濟學法則營銷領域運用”“資源型低成本營銷戰略”“商業傳播戰略”“精準營銷的三點法則”“營銷博弈定位法”“邊際營銷傳播”“大客戶式啟動市場營銷模式”“價值鏈切入”“反電話營銷”等多項營銷實戰經驗，并為多家企業在營銷戰略、盈利模式整合、品牌規劃、新產品研發策略、文化競爭力建設、品牌整合傳播推廣、渠道建設、區域市場切入等方面提供了卓有成效的實戰經驗。
幾年來，他在《銷售與市場》《新營銷》《銷售與管理》《理財》《中國中小企業》《中國經營報》及《華夏酒報》《中國酒業》《酒世界》等數十家媒體發表了逾百篇營銷財經類文章。
現為多家企業及咨詢公司的營銷顧問；多家財經及行業媒體、網站的特約撰稿人、專欄作家。
在尊贏市場研究機構成立的時間內，他有效地服務了諸多品類品牌及酒類品牌。
如2007年初，有效地整合了廣東酒協資源及推動行業協會的市場作用，借助重慶春交會之機推出市場托管營銷模式，為九洲SOD酒、回元堂鱷魚酒、五糧液葡萄酒、茅臺鎮方老七內部專用酒等品牌進入廣東市場提供了一條有效的市場切入途徑。
其次，他成功地為有“中國第三家酒”之稱的廣東顧家酒進行了低成本傳播市場推廣，在建立“顧家文化”的同時，在酒業中率先推行牌匾營銷，為企業解決了終端形象傳播的短板。
2007年秋交會，“贏在廣東”專題論壇演講會為近百家的東北等全國各地酒企如何切入及運作廣東市場做了深度的探討。
此外，為廣東本土保健酒―廣東帝一貢酒重新定位“嶺南藥方、廣式補酒”的系列策劃，深得市場青睞，極大地促進了其廣東第一保健酒品牌的市場地位。
一、前言
啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要,我國啤酒工業應以產品的多樣化,適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應增加一些特色啤酒。隨著經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對a牌啤酒的營銷策劃書。并且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些.當然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費者對啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，并走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。
二、概要提示
近幾年，中國啤酒業取得很大的發展，xx年總產量達208萬t，穩居世界啤酒產量第二位，但市場出現的啤酒絕大多數為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發前景和開發思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。
三、環境分析
市場背景：(1)據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調查發現啤酒確實是何必內有營養。(3) 從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。
宏觀環境分析： 隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內,城市正在"北擴南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業的新建. 相關政策,法律背景 國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產品成本增高,不利于開擴農村和遠銷啤酒.
商業機會：(1)xx年開入始進消費者市場，消費規模受挫甚(2)xx年表面看上有些復蘇的假相，但相信8月價值營業會使這現象得到恢復，受到復蘇的假象只是暫時，并不是長久的。
市場成長：(1)純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。
消費者分析：(1)消費者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費都不喜歡(3)導入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒制品姿態的定位才能得到消費者的接受。(4)現有消費者消費本產品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。
競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
1)燕京上講，燕京品牌XX年價值為55.29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰略為做強，做大.
2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做強。
3)華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業，對萬一構成威脅的，是在湖北省內和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優勢。
四.swot分析
優勢
1)產品水源優勢，有潛力可挖;以“綠色、環保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。
2)a牌啤酒品牌名稱在當地啤酒市場具有排他性。
3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。
4)司決策層對產品推廣決心大，做強做大企業欲望強烈，投資意識強。
劣勢
1)企業整體規模相對較小。
2)專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏;內部管理須進一步完善;
3)未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。
4)和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢. 產品賣點未充分挖掘。
機會
1)國內啤酒行業經過長達6、7年的行業整合以后，行業競爭格局已經基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業從800多家陡減至500多家。
2)消費升級推動企業產品結構升級，推動企業利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也為a牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。
3)國家產業政策支持。大力支持產業產品結構調整、鼓勵技術創新、加大財稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創造公平市場環境。
4)武漢市的發展“北擴南移”，就業機會的增加。都會給a牌啤酒帶來消費上的增長。
威脅
1)目前啤酒行業仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現在國內企業的“大魚吃小魚”的并購
2)原輔材料價格持續上漲給啤酒行業帶來巨大的成本壓力。
3)不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。
縱上所述，對于啤酒市場做到三個轉化 1)從做業務到做市場：企業不僅要把產品轉移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關系，讓終端有很好的銷售。
2)從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產為目標：粗放式的市場操作，原來只管理到商或者經銷商，現在的目標是要提高下游每一個客戶的單產，進行精耕細作，從粗放到精細、精益化。
3)從單槍匹馬的獵手轉化為種田的行家里手：原來是單個人單兵作戰，現在變成職業化的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個團隊在運作市場、運作客戶，這是深度分銷的三個轉化。
五、營銷目標
1、目標市場：武漢市
2、市場占有率：x%
3、焦點覆蓋率 ：大賣場 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、廣告宣傳目標 ：產品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。
5、短期銷售行為 :至xx年11月產品銷售x萬箱。
六、營銷組合策略
1.產品策略
產品特點：飲時，酒質柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。
目標市場：針對有文化的白領，及大學生，收入在XX以及以上的消費群體。
產品定位：中高端產品定位。
產品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發起挑戰. ②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統包裝.
2.價格策略:
價格零售價定位：300之零售進價：2.80元、中盤價2.50元廠價2.30元
3.分銷策略
1)逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶。
2)強化分銷管理，提升渠道競爭力
3)強化分銷人員管理，提高對分銷網絡的掌控
4)強化分銷創新管理，提高產品核心競爭力
堅持五大原則：
集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場進行集中出擊。
攻擊薄弱環節的原則：啤酒企業要善于抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。
鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對于一個市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。
掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業要把資源和精力時間更多地分配給企業的大戶。
未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業要建立健全客戶檔案與資料管理。
4.促銷策略
(一)廣告定位
(1)市場定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區推廣。各種活動的開展重點為武漢市。
(2)產品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3)廣告定位(分，電視、pop和報紙)以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現。pop則體現身份的象征和品味的象征。
(二) 廣告計劃
(1)廣告目標：年齡在25-45歲的公司白領。經過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度為45%，力爭美譽度為13%。
(2)廣告手段：在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。
(3)小麥王市場推廣方案(戰略規劃)
結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案
第一階段：市場預熱期 xx年12月-xx年1月
第二階段：市場升溫期 xx年1-3月
第三階段：市場熾熱期 xx年3-4月
第四階段：市場降溫期 xx年4-6月
廣播附推廣計劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.
第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.
第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.
廣告推廣分期說明
1)市場預熱期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引對它的注意，初步樹立產品形象，引導消費者了解白皮小麥制成的啤酒。
2)市場升溫期(xx年1-3月)，主要是依*春節的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。
3)市場熾熱期(xx年3-4月)，主要針對春節過后，各公司開業，加強白領的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產品熱度，為夏季的再次銷售作準備，樹立完整的產品形象。
行銷建議：為了配合消費者的消費習慣，對造勢所以必行有以下工作開展：
1)為了進一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。
2)在過年前，各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創業經歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發展成今天的聯想。從中吸引東三省知名企業家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些報紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者。
4)在春節期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。
5)在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民了解它6)對武漢各大酒店，進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進行對各酒店的激勵。
七.行動方案
首先對目標市場進行調查、分析，要進行區域環境的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環節的利潤，價格調整的影響，根據競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環節的利潤、價格調整對市場的影響等，確定具體的定價策略。
第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度;市場的角度，有較好的市場潛力和前景;企業的角度，市場有沒有輻射作用。
第二步：市場調查與分析。調查市場的宏觀面，進行人口特征的了解，市場的容量有多大，產品檔次的構成，消費層次的構成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。
第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特征分析、主要競爭產品的分析、現有的產品結構、渠道結構分析等，然后來進行產品組合，同時還要通過消費者購買特征分析，終端的形態、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。
第四步：管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執行，就看營銷系統的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執行。
第四是協同職能，作為企業的營銷部門，還要強化協調的職能。市場部做市場調研，做策略規劃，策略制定;銷售部做產品的推廣，終端的執行;行政部做好行政管理，做好后勤服務，協調產品的配送，做好銷售計劃的制定等。
第五步：深度分銷區域市場的啟動、發展和鞏固。啟動市場有一個流程圖，首先你要做好市場準備，選擇好合適的分銷商，調研好每個分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進一步掌握終端網絡。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設置促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。
第六步：推廣復制。企業通過市場調查，選擇了合適的區域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導入，市場效果顯著。對于啤酒企業來說，后續的工作就是把這套模式總結出來，然后進行推廣、復制。
八.營銷預算
項目
時間
金額(萬元)
廣告
電視廣告
xx.4—xx.9
250
電臺廣告
xx.4—xx.9
150
報紙廣告
xx.4—xx.9
30
雜志廣告
xx.4—xx.9
20
街頭廣告派
xx.4—xx.9
80
店堂廣告
xx.4—xx.9
10
營業推廣
禮品
5月初
10
郵寄
4月底
5
其他
4月末
2
人員推銷
推銷人員工資
月底
350
推銷人員培訓
月底
60
推銷人員獎勵
月底
20
以上是最近的營銷預算的明細表。
統計分析進銷存數據，協調各環節貨物流向計劃功能。監控目標管理過程，控制現(文章來源：華夏酒報·中國酒業新聞網)金流量與費用，不能讓費用超標，超標了要有預警機制。
九.風險控制
本身的經營風險性都造成啤酒經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。
1、營銷人員管理。營銷的復雜性和風險性要求營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發市場。促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，并進行專門培訓，專職做
2、貨款賬齡管理。全部現金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發現并預防風險。
3、終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。
4、渠道穩定性管理。要加強價格管理，要求經銷商和嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩定，一方面保證經銷商和利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發現并解決問題，不斷改進工作質量，及時兌現服務員的提成，建立良好的關系。
5、社會關系利用。經營者大多都有相當的社會背景，啤酒企業和經銷商要充分利用社會關系達產品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結得快，收得回。
策劃背景資料一
蘭州飛天酒業有限公司采用OEM方式甘肅張掖酒廠生產飛天白酒系列，現初步確定委托生產量第一年1000噸，第二年2000噸，第三年4000噸，第一年總投資700萬元，第一年銷售市場確定為甘肅境內，從第二年起逐步向省外拓展。飛天系列酒采用祁連山冰川水與具有60年發酵池及原漿酒調和而成。具有入口綿甜，窖香濃郁，回味悠長，加入雙歧因子使酒更有其營養功能。系列酒品種有：極品、精品、中高檔、中低檔。以古絲綢之路敦煌文化為背景，全面展示敦煌酒文化的內含，讓敦煌古酒滿載著歷史的風采，沿著古絲綢之路遠航。
策劃背景資料二
關于雙歧因子。低聚異麥芽糖（又稱雙歧因子）集營養、保健、療效三位于一體，是人類健康的一種新型功能性糖源。目前已被許多國作為食品、飲料、醫藥保健等重要添加劑，直接食用效果更佳。
其主要成份和特點：
低聚異麥芽糖主要由異麥芽糖、潘糖、異麥芽三糖等寡糖組成。低甜、低熱、易吸收，能顯著提高人體腸道雙歧桿菌的增殖，抑制有害菌群的生長與侵襲，增強人體腸道功能，防止便秘，提高免役能力，滋補能量，延長供能，并能促進蛋白質的消化和鈣質的吸收，利于人體骨鈣、血鈣及細胞內鈣的平衡，有利于B族維生素的合成，分解致癌物。同時，可降低人體血清中的膽固醇、甘油三酯、游離脂肪酸的含量，從而預防心血管疾病的發生。對創傷病人傷口愈合效果極佳，可提高消化道閉塞、昏迷、癌癥等患者機體能力，促進病體康復。而且能抗齲齒，不易被蛀牙病原菌發酵，與蔗糖并用也能阻礙蔗糖的蛀牙性。
策劃背景資料三
敦煌飛天是敦煌藝術的標志。只要看到優美的飛天。人們就會想到敦煌莫高窟藝術。 敦煌莫高窟492個洞窟中，幾乎窟窟畫有飛天。其數量之多，可以說是全世界和中國佛教石窟寺廟中，保存飛天最多的石窟。
敦煌飛天就是畫在敦煌石窟中的飛神 ，后來成為敦煌壁畫藝術的一個專用名詞。 佛教中把化生到凈土天界的神慶人物稱為"天"，如"大梵天"、"功德天"、"善才天"、"三十三天"等。佛教中把空中飛行的天神稱為飛天。飛天多畫在佛教石窟壁畫中，道教中把羽化升天的神話人物稱為"仙"，如"領先仙"、"天仙"、"赤腳大仙"等，把能在空中飛行的天神稱為飛仙。飛仙多畫在墓室壁畫中，象征著墓室主人的靈魂能羽化升天。佛教傳入中國后，與中國的道教交流融合。在佛教初傳不久的魏晉南北朝時，曾經把壁畫中的飛天亦稱為飛仙，是飛天、飛仙不分。后業隨著佛教在中國的深入發展，佛教的飛天、道教的飛仙雖然在藝術形象上互相融合，但在名稱上，只把佛教石窟壁畫中的空中飛神樂為飛天。
乾闥婆---樂神的任務是在佛教凈土世界里散香氣，為佛獻花、供寶、作禮贊，棲身于花叢，飛翔于天宮，緊那羅---- 歌神的任務是在佛國凈土世界里，為佛陀、菩薩、眾神、天人奏樂歌舞，居住在天宮，不能飛翔于云霄。音樂界、舞蹈界寫文章時，為了把他們和樂伎加以區別，把早期天宮奏樂的乾闥婆定名為天宮樂伎，把后來合為一體、持樂歌舞的飛天定名為飛天伎樂。 敦煌飛天從藝術形象上說，它不是一種文化的藝術形象，而是多種文化的復合體。飛天的故鄉雖在印度，但敦煌飛天卻是印度文化、西域文化、中原文化共同孕育成的。它是印度佛教天人和中國道教羽人、西域飛天和中原飛天長期交流、事融合為一，具有中國文化特色的飛天。它是不長翅磅的不生羽毛、沒有圓光、借助彩云而不依靠彩云，主要憑借飄曳的衣裙、飛舞的彩帶而凌空翱翔的飛天。敦煌飛天可以說是中國藝術家最天才的創作，是世界美術史上的一個奇跡。
策劃背景資料四
冰川水具有冰的結構，是大陸高山冰川由積累區運動到消融區融化而形成的水。自古以來人們就發現冰雪融水對作物生長和人類健康非常有益。昆侖山下的“長壽樹”長期受到冰川水的滋潤，平均樹齡在100年以上；我國西藏地區扎族人長年飲用冰川水，普遍長壽。科學家運用現代化高科技手段解開了其中之謎，這是因為冰川水中的氘含量低所致。氘為氫的同位素，在水中含量高時會抑制生物生長，加速衰老，降低繁殖能力。而其含量低時，就成了生命的激活劑，能激活人體機能、改善新陳代謝，增強體質。冰川水歷經歲月輪回、嚴寒、高壓使其中的氘含量極基微弱。“生命之水”由此得名。《本草綱目》稱冰川水為“夏冰”，甘冷無毒，解一切之毒。
由于冰川水具有神奇功效，國際上出現了冰川開發熱潮。日本不惜重金從南極運冰，并從國外進口冰川水。我國的冰川水開發也在進行之中，據悉，目前已開發源于海拔5000米以上百年冰川的昆侖山冰川泉水。此泉水經各層潛流礦化，含氘量極低，純凈無菌，清洌甘甜，四季恒溫，長年保持在7度，并含有幾十種對人體有益的礦物質和微量元素，預計今年將與消費者見面，豐富夏季飲品市場。
策劃背景資料五
飛天酒業有限公司是甘肅蘭州的著名房地產企業亞太實業有限公司的下屬企業，是專門為開發、生產“飛天酒”“敦煌酒”而成立的。飛天酒業的管理班子從來沒有接觸過白酒營銷或者品牌開發，但是擁有熱切的沖勁。這次的咨詢活動邀請了國內四家大型管理咨詢公司包括北京精銳廣告、深圳南方略咨詢、廣州一家著名的管理咨詢公司以及杭州三腦智勝企業管理咨詢公司參與項目竟標。飛天公司只提供了以上基本資料，下面就看各個咨詢公司的八仙過海，各顯神通了。 怎么又是一個OEM？
拿著手頭兩張紙的企業背景資料，我不禁茫然起來。怎么又是一個白酒的淘金者？怎么又是OEM？尚先生的盛情邀請已經接受了，我只好硬著頭皮研究背景資料。
近年來，甘肅的白酒市場是川酒的天下，甘肅的白酒起無論從產量，還是從品牌，都無法同川酒相提并論。但是甘肅出好酒。三味咨詢市場研究室的小伙子倒是很賣力，沒多久工夫就給我拿出甘肅白酒市場的一些可參照資料和數據。甘肅白酒市場的基本狀況大致是這樣的：
[i]·甘肅年白酒消費8——10萬噸，而隴酒產量只有4萬噸，外省酒占了一半；
·隴酒從來沒有真正地走出過甘肅，“窩里轉”雖然活不好卻也“死”不了；
·甘肅百姓一年人均消費白酒約3.2公斤，遠遠低于全國人均消費白酒5公斤的水平；西北人愛喝烈酒的消費習慣歷來沒有多大變化，估計這種習慣還將長時期地延續下去；
·面對外省酒的“入侵”，隴酒怎樣才能在與其短兵相接中立于不敗之地？
·喝隴酒，甘肅百姓一年認一個牌子，如何使自己的品牌生命力更強一些？如何解決銷售上的難？一旦隴酒銷量突破，產量如何解決？
以中國的白酒行業來說，大規模的結構調整才剛剛開始，大部分企業注定要在市場競爭中被淘汰。沒有得力的品牌戰略和優秀的名牌產品，要在未來殘酷的競爭中生存是不可能的。甘肅白酒的問題大致出現在以下幾個方面：
1．外省酒搶占了甘肅市場，甘肅經貿委食品工業辦公室的有關負責人認為，甘肅白酒消費市場地產酒和外省酒的比例為6：4，甘肅省酒類專賣局的有關人事認為，地產酒和外省酒的比例大概為4。5：5。5。皇臺酒業魏漢魯總經理認為比例為6。5：3。5；盡管我們從不同的人士得到不同的數據，但是我們可以肯定的是，外省酒在甘肅市場的市場份額讓甘肅省的每一個酒業人士都不可小視。甚至有的 外省品牌把市場份額擴展到令人驚訝的地步。如高檔酒市場，五糧液、劍蘭春、瀘州老窖、古井貢酒為代表的 高檔 白酒幾乎壟斷了甘肅的高檔酒市場；而沱牌曲酒，紅星二鍋頭在甘肅也占據相當比例的市場；僅沱牌的銷量就占了1萬噸；如此大的銷量，甘肅的任何一個地產品牌恐怕都不能望其項背。難怪，甘肅酒類專賣局的董月明慨嘆，外省酒一年賺走甘肅的 10個億；
2．銷售，邁不出那道坎。盡管不少企業在不斷嘗試將產品賣到省外，但是，到目前為止，還沒有企業真正意義上走出去，絕大多數的企業還只是在本省銷售。食品工業協會的張昌棋說，甘肅 地產白酒90%在省內銷售，即使有一兩家規模較大的企業 的極少產品在外地銷售，其銷售半徑也未超過西北地區。比如，在中央電視臺做過廣告的皇臺酒業的產品銷售也未邁過西北這道坎；之所以甘肅白酒在“窩里轉”，業內人士認為，產量決定了企業的銷售半徑。產量跟 不上，即使走出去了，也無法保證供貨。甘肅省經貿委成富山主任認為，隴酒走不出去一方面是由于企業觀念和經營思想太過于保守；另一方面是由于企業缺乏經濟實力，他說，“甘肅的絕大多數白酒為糧食釀酒，從參加全國同類、同檔次白酒評比來看，甘肅白酒質量名列前茅，完全有可能走出去，但一些企業由于缺乏資金，單純守本地市場，造成走不出去的被動局面。
3．生產，達不到飽和。一方面，甘肅全省的白酒產量為4萬噸左右，不及四川一個中等規模的企業年產量的一半，而四川邛崍散酒的年產量為50萬噸；另一方面，甘肅每年白酒需求在10萬噸左右，甘肅省如此低的產量和甘肅省的白酒消費量并不協調。也許這正是外地酒大量進入甘肅市場，而甘肅市場依然可以平穩發展的一個主要原因。甘肅的白酒生產企業約有60多家，還包括一些未在酒類專賣局登記的企業。企業設計年生產能力超過5000噸每年的僅為隴南春酒業、皇臺酒業、濱河酒業、武威酒業、絲路春酒業、張掖酒廠六家。除此之外，更多的企業年產量在幾百噸，幾十噸，甚至幾噸。這樣的生產規模注定了企業的發展受到巨大的限制；
4．消費，一年認一個牌子。地產白酒幾乎沒有一個牌子可以保持持續旺銷兩年，很多情況下甚至一個牌子旺銷一兩季就換成了別的牌子。面對這種局面，當地的企業好象也沒有更好的辦法來對市場進行調節和把握，對品牌的開發力度也明顯不足。[/i]
一個沒有任何白酒生產、銷售經驗的新企業進入“圍城”淘金，談何容易！嚴峻的市場局面，甘肅飛天酒業如同沙上建瓴。打電話問尚總了解了他們的白酒品牌名稱，我不禁嚇了一大跳：他們的品牌名稱是“飛天”“敦煌”！只要在白酒行業呆過的人都知道，“飛天”“敦煌”是茅臺的商標，那么甘肅飛天酒業如何運用這兩個商標呢？和甘肅飛天企劃部的石部長取得聯系，終于明白的他們品牌名稱的由來和貓膩。——原來，他們想做大品牌，想充分借助甘肅的歷史資源，甘肅人的驕傲——以敦煌文化為酒文化的底蘊，來塑造品牌的價值。他們也知道“飛天”、“敦煌”的商標歸茅臺所有，但是他們打了一個最精妙的擦邊球。他們將“飛”“天”“敦”“煌”以單字注冊，然后組合使用！這是一個偉大的創舉，這是一個經典的策劃！我十分佩服他們的智商，但是，如果這條路行得通，那么，不是幾乎所有的名酒商標都可以被任何一個企業以這種方式使用嗎？
心里覺得不妥，不塌實，于是針對甘肅飛天酒業的OEM以及品牌名稱，擬了一份說明：
1、鑒于甘肅白酒生產規模和營銷現狀，甘肅飛天酒業的品牌項目缺乏可策劃的基本元素，缺乏可發展的基本條件，該項目先天不足；
2、蘭州亞太實業的資金實力沒有任何問題，但是，對白酒行業過于樂觀，項目時間、產品開發以及各項準備工作存在嚴重的問題，這樣的白酒品牌開發，就算天才，也沒有辦法在60天內完成；
3、“飛天”“敦煌”的商標能否使用，這樣的白酒品牌能否在市場上立足是一個大問題，必須提醒對方；
4、酒文化是歷史、技術、品質和管理的積淀，不是幾個策劃人，幾個專家在短短幾天內能夠想出來，或者編出來的。再說，敦煌文化和酒文化的結合點在哪里？牽強附會的策劃是“包辦婚姻”，這樣的品牌在市場上是不會長久的；
5、從我本人的觀點來說，OEM注定是短命的，我不愿意做這種品牌的策劃。
6、甘肅飛天酒業既然能夠打茅臺的擦邊球，這次招標會不會是一個精心的策劃，來借各個咨詢公司、廣告公司的腦？既然選擇白酒行業是一個短期行為，是一種淘金行為，那么淘淘專家、策劃人的“金”也未嘗不可啊；
尚先生經過深入研究和溝通，一再鼓動我，甚至采用了激將法——我抱著試試看的心理出發了。其實，不是我怕策劃這樣的品牌，我只是擔憂OEM白酒前途。那么多白酒的偽文化、劣文化在市場上橫行，我們幾個臭皮匠也鼓搗一個出來湊熱鬧也未嘗不可啊——哈哈。處于對項目的尊重以及我們三味白酒品牌策劃模式的規范，我還是做了充分的準備。
硬著頭皮上吧！ 硬著頭皮做策劃
三人到了蘭州，我、尚總、盧總經過頭腦風暴，我們做了分工。我負責品牌戰略的規劃和品牌價值的確立，尚總負責渠道建立、設計一攬子工程，盧總負責營銷策略的設計。我們準備了厚厚的三大本資料，包括我們三味咨詢的《白酒品牌戰略模型》、尚總的《經銷渠道設計模式》以及盧先生的《白酒實戰營銷》。我們十分自信，因為我們的專家組合，專業能力以及各自在行業中的實戰或者理論水平應該說是頂尖的。在此基礎上，尚先生草擬了一份策劃綱要：
還有很多好的創意和金點子，尚需系統的策劃，具體策劃案必須在深入的市場調研之后，根據目標市場的實際情況和貴公司的戰略發展設計要求來做，下面簡要介紹一下我們的工作程序。
一、對企業及產品的深入調查研究，并與企業領導層的深入討論。其目的是整合企業資源，將企業現有資源達到最佳運用。
二、飛天系列酒品牌診斷與規劃
（一）現有白酒品牌調研分析
1、品牌名稱
2、品牌定位
3、品牌象征
（二）飛天系列酒SWOT分析及規劃
1、飛天酒的優勢、劣勢、機會、威脅分析
2、飛天酒的品牌名稱、定位、象征規劃
我們擁有全國一流的著名專家和精英團隊，為企業提供為企業提供高質低價的德爾菲法外腦決策服務，通過深入研究、智慧整合，可以從中國酒的文化高端提煉出本產品最具特色的品牌文化內涵。
（一）營銷戰略規劃
1、白酒市場調研
2、市場細分
3、目標市場選擇
4、市場定位
（二）營銷策略制定
1、產品與產品線
2、價格策略
3、渠道策略
我們擁有國內最健全的經銷商網絡，可以協助企業開拓市場。我們的專家團成員都是在成功企業中高層崗位有5年以上工作經驗的中年資深精英，有一大批是在統一、可口可樂、娃哈哈等著名企業工作的專兼職人才。如在喜之郎負責全國銷售通路的建設管理的專家；娃哈哈集團公司的市場總監等；他們曾成功協助了沱牌黃山松在淮北地區成為當地高檔品牌；幫助藍劍啤酒在重慶地區一年之內成為第一品牌等。
4、促銷策略
（1）經銷商促銷
（2）消費者促銷
（3）終端推廣
5、營銷隊伍的招聘、培訓與組織
我們能夠巧妙地運用渠道促銷方案和和產品定價、副品牌的設置等有效手段迅速搶占市場。我們還可以為企業招聘銷售人員，幫助企業構建銷售隊伍，對銷售人員進行培訓，使企業擁有強大的銷售力量，為企業創造最好的效益。
（三）廣告創意、產品包裝設計
回顧剛剛結束的五糧液集團2002年經銷商大會，可以用如下幾句話來概括此次會上五糧液集團公布和對外傳達出來的信息（這些信息有些可以看作是五糧液集團近年來或干脆是未來的營銷理念，有些則完全是2003年即將推行的具體化營銷政策）即高舉誠信大旗、痛斬（服務公司）系列品牌、推進（實現）“三個轉變”、執行強勢（價格）政策。
痛斬系列品牌，去粗取精，去劣存優；由開發品牌向開發名牌、培育名牌轉化
第一和第四個問題，前文已有較為深刻的闡釋和論述，筆者在這里就不再贅述。先略說第二個即服務公司痛斬系列品牌問題。
與茅臺外部環境混亂狀況（盡管茅臺申請了原產地保護，但在仁懷及茅臺鎮上打茅臺酒擦邊球、侵害茅臺酒知識產權的不法者還不是少數）不同，酒業大王五糧液的問題更多的是來自自身（也正因為來自自身，解決問題的主動權就牢牢掌握在自己手中，解決問題的速度也會快得多）。系列品牌良莠不齊問題，已讓酒大王煩惱多時。盡管五糧液的品牌開發模式業內許多人都津津樂道，而且至今仍然可以稱為品牌開發典范，但良莠不齊的系列品牌不僅牽扯五糧液的精力，讓五糧液感到不容易控制，而且背著老子胡來的不孝子孫們更成為人們指摘老子的借口和理由，“五糧液”這塊金字招牌也多少因此而“沾染”了幾許灰塵。五糧液顯然早已認識到了這個問題。此次五糧液經過較長時間的沉寂，最終決定痛斬服務公司所有系列品牌（即服務公司不再從事從事酒類生產經營活動），不能不讓人感覺是一個明智的決定。有人說五糧液是成也開發，敗也開發（“成也買斷，敗也買斷”），這話雖然不怎么確切，但系列品牌的負面影響是五糧液進一步壯大和發展的隱患：這是不容置疑的事實。或許“最大的敵人是自己”這句話用在當今酒業大王五糧液身上最恰當不過。主動觸動雷區，拿自己開刀，需要的不僅是勇氣，更需有對自身未來發展及行業細微變化的深刻體察。
痛斬服務公司系列品牌顯然不如所說那樣簡單，盡管五糧液有強大的自我控制和駕馭能力，但公司高層對這一問題還是保持了審慎的態度。令人關注的是，12月18日在五糧液經銷商大會和集團有限公司副總裁、五糧液股份公司總經理徐可強的報告中，并未直接提到此問題，而只是在會前宜賓日報刊發了一則“公告”。公司顯然意欲對此做低調處理。同時需要指出的是，截止記者發稿，五糧液服務公司對被斬的原旗下系列品牌善后處理仍然是個懸念。對該問題的處理不僅值得關注，而且處理態度和善后方案也可一窺未來五糧液政策端倪。不過對被斬的服務公司系列品牌的善后處理也有人猜測：對于合同沒有到期的做得不好的系列品牌，就讓它自生自滅；對于合同沒到期的做得較好的系列品牌則可以另覓五糧液“婆家”，比如踏進五糧液股份公司。但不管結果怎樣，他們都認為，五糧液不會虧待經銷商，公司也并非真心有意取締開發品牌的經營行為，只不過是想提高門檻，選取一些可塑之才罷了。一位不愿透露姓名的原五糧液服務公司的系列品牌商告訴記者，盡管五糧液經銷商大會已經結束幾天了，但他們的老總還在廠里，正在與酒廠的有關方面商洽該品牌進入股份公司一事。
痛斬服務公司系列品牌，五糧液是想提高門檻，選取可塑之才？如果這種假設和猜測是正確的話，那么它正好印證了五糧液2001年經銷商大會上作出的“系列品牌由市場自主選擇”的政策，是該政策的進一步演進和延續，同時也正如我刊分析的那樣，它正式標志著五糧液集團品牌開發管理模式從品牌開發向名牌開發和名牌培育的實質性的轉變。這一點也正如徐可強在發言中反復強調的“如果五糧液不能培育十個、十幾個名牌，那么我們常做大王就是一句空話”。
另外一個問題，五糧液服務公司為數不少的系列品牌大量退出市場后，會不會留下一些市場空白和機會？
推進實現“三個轉變”，奠定五糧液的發展基石，指引營銷方向
2002年經銷商大會，五糧液集團繼作出服務公司（原名五糧液酒廠服務公司）不再從事酒類生產經營活動、痛斬服務公司所有系列品牌的決定之后，另外一個對自身以及行業影響深遠的莫過于“三個轉變”的深刻闡述。
五糧液集團有限公司副總裁、五糧液股份公司總經理徐可強在經銷商大會的總結報告中指出：廠商要從一般的產品生產、銷售的經營方式轉到以打造、培育名牌上來；廠商要從生產銷售一般的低價位產品為主轉到以生產銷售中高價位產品上來；經銷商經銷產品要從一般意義上的批發、分銷為主轉到以抓終端、抓直銷上來。
第一個轉變：廠商要從一般的產品生產、銷售的經營方式轉到以打造、培育名牌上來。這個轉變可看作是酒業大王五糧液對過去歷程的回顧總結，對買方市場下企業角色深刻體察和自覺轉化以及對未來發展和品牌戰略的規劃。
品牌至上，名牌制勝，在名酒效應整體回升的今天，白酒行業也明顯感受到了這種震撼。越是準備長遠發展的企業，越要注重品牌的塑造和名牌的培育：這么多年的風雨歷程，五糧液越來越深刻感受到了這一點。
“不僅是賣酒，更要賣品牌”，“我們五糧液能有今天的發展也正是因為擁有像五糧液、五糧春、尖莊等一系列的名牌產品”……從這些言論中，我們不難得出五糧液收縮品牌、痛斬服務公司系列品牌、確定和扶植重點發展品牌的原因和目標指向。
第一個轉變也為我們對痛斬服務公司系列品牌緣由分析，包括前面提到的品牌收縮和確定和扶持重點發展品牌的行為找到了理論依據 。五糧液是這樣說的，是這樣寫的，也是這樣做的。同時，這一轉變也正從反面預示了急功近利、不注重品牌塑造和名牌培育的產品和企業的短命。短命是必然的。
第二個轉變：廠商要從生產銷售一般的低價位產品為主轉到以生產銷售中高價位的產品上來。
五糧液總裁王國春說，五糧液就是要滿足高中檔次的消費需求。2001年茅臺酒將53度茅臺酒出廠價提升了近40%，茅臺酒股份公司總經理喬洪說，茅臺酒提價不單單是提價，更是對品牌的重新定位。和茅臺同為四大名酒的另一家——遠在山西的汾酒銷售有限責任公司總經理張雙安感慨頗深：“20年前，汾酒的價格比茅臺低1塊多，比五糧液低2角。現在呢，平均差了200多。（和茅臺）同為四大名酒，價格卻如此懸殊，差在哪里？我認為是差在品牌形象。”
品牌形象不單單由產品內在品質和附加值決定，有時候也由價值外在表現的價格反向決定。因此，搞清了這一點，就不難理解第二個轉變可以看作是對第一個轉變的進一步闡釋、延續和遞進，也可理解成五糧液對自身品牌和產品的準確把握和定位。
當然，不能不提到一點，生產銷售一般的低價位產品向生產銷售中高價位產品也是競爭使然，是日趨惡劣的經營環境的現實驅使和作為規范經營、謀求長遠發展并且打造百年老店的正規企業的實情所致。
據悉2003年，新開發的五糧液系列酒的價格都將在10元/瓶以上，而10元/瓶以下的產品都將采用PET包裝。
第三個轉變：經銷商經銷產品要從一般意義上的批發、分銷為主轉到以抓終端、抓直銷上來——這個轉變可看作是五糧液對自身營銷方向的構架以及對其經銷商的營銷指導。
