時間：2022-09-06 15:07:07
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇實體店營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一 研究背景、內容及意義
(一)研究背景
2 月份,中國家電協會公布了 2014 年度家電行業銷售數據分析和 2015 年相關預測,數據顯示,2014 年家電業主營業務銷售增幅近達到 9.8%,盡管個別產品短時期內出現下滑現象,但卻未影響全年的整體銷量。2014 年冰洗冷(冰箱、洗衣機、冷柜)盡管小幅下降,然而微波爐的產量實現了不小的增長;而空調產業居然增幅高達 11%。此外,與健康環保相關的空氣凈化器、凈水設備得到消費者青睞,也側面帶動了廚衛及小家電市場穩健增長,從奧維數據來看,空氣凈化器和凈水設備同比增長同時達到 90%以上的高增幅,使得人們對 2014 年的家電市場的期待相對較為樂觀。
從中怡康和奧維分析,不難看到,盡管 2014 年中國家電行業增幅放緩,但是其中不少亮點依然是可圈可點,如家電企業對產品的持續創新(海爾的“免清洗”洗衣機)、堅持提高產品質量和自上而下精細化管理(海爾嚴控價格促銷戰,轉向重視營銷策略的推廣)、產品結構的重新設定(冰箱轉向大容量)、制造業進一步升級(電子化設備的引入,如 3D 空調打印機的推出)以及渠道變革(傳統家電連鎖企業逐步接受向電商的轉變),可以預見 2015 年的中國家電業,必將迎來新一輪的變革。
在“渠道為王”的傳統家電行業里,廠商如何與渠道實現良性共存,又如何想方設法將自己在渠道中的利益最大化,渠道又該如何在電商和實體店的選擇中獲利,又如何平衡一二級市場和三四級市場之間的資源投入等等,隨著核心品牌(如海爾、格力、九陽、海信等)開始擁抱電商,帶來的便是“雙十一”期間,各大品牌驕人的銷售增長,合計占據市場份額的 30%,為此,渠道的變化也要順應時勢,顯然,關注家電行業的渠道建設和渠道發展,是推進 2015 年家電行業銷售增長的重要條件。
(二)研究內容
從 2014 年家電業的銷售情況進行著手,結合目前互聯網影響下電商的逐步崛起,分析家電行業實體店未來的發展趨勢,通過實證案例分析,通過淘寶天貓的經營分析,通過國美、蘇寧、京東的銷售利潤對比分析,并根據相應的理論知識作為判斷基準,預測并大膽判斷家電行業實體店未來的發展趨勢,從理論到實證,從數據到分析,從現象到分析,層層剖析在互聯網定的經濟浪潮下,家電行業實體店將何去何從,進而提出可行性較強的建議。
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二 研究方法、創新與不足
(一)研究方法
本文的研究課題屬于案例分析型問題,故文章側重于案例分析,通過傳統意義上電商和實體店的不同,引入淘寶天貓顛覆式的銷售增長,客觀上考慮現有家電行業的格局,通過對比傳統家電連鎖企業國美、蘇寧以及京東商城的經營模式分析,嘗試分析判斷家電行業實體店未來的發展趨勢,在論文中,充分利用了案例分析、經驗總結和文獻研究等研究方法的同時,大膽提出了家電行業現有經營模式的缺陷,從而結合優秀企業的經驗分析,提出家電行業實體店存在的問題,進而提出相應的建設性、可操作性的解決方案。
(二)創新及不足之處
文章的創新之處在于著重以數據為基礎,通過實證案例分析,結合經營模式優劣對比,闡述家電行業實體店存在的問題并提出了相應的解決方案,但不足之處,是缺乏必要的理論綜述,如果引入相關理論基礎,文章的整體架構上會相對更完整,更有說服力。
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第二章傳統意義上電商和實體店的綜述
一 電商和實體店的名詞解釋
電商,傳統意義上電子商務活動,是依托信息網絡技術,以商品交易為中心的商務活動,通過運用大數據時代的數字信息技術,對企業的各項運營進行持續補充、不斷優化的過程,也可理解為在互聯網、企業內部網和增值網上以網絡交易方式進行活動,是傳統意義上的各種商業活動的電子化和網絡化。典型的電子商務公司就是阿里巴巴旗下的淘寶天貓以及京東商城等,相比而言,國美在線和蘇寧易購更愿意稱呼自己為“網絡零售商”,其實都歸屬于電商。
實體店,主要是相對于電商而言,是伴著網絡購物出現的產物,是與電商截然不同的平臺交易場所,就像淘寶天貓等為虛擬店鋪(即電商憑條),相對來說,在現實中存在的店鋪就是所謂的實體店,如大街小巷的商鋪。以傳統家電銷售為例,國美在線與國美電器是電商和實體店,蘇寧易購和蘇寧電器是電商和實體店,,二者既有本質的區別,又有相輔相成的內在聯系。
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二 電子商務模式的發展、變化與演進
電商的誕生,源于互聯網的存在,隨著互聯網的普及,隨著人們生活水平的提高,越來越多的電商開始了市場份額的瘋狂掠奪,如京東從實體店銷售電腦配件,到網絡銷售,到如今轉向大家電的銷售,當傳統家電連鎖企業經營的“大蛋糕”被電商不斷蠶食的時候,國美和蘇寧醒悟了,國美在線開始不斷加大自己的投入,蘇寧易購更是百尺竿頭更進一步,兩者都期望通過線上的發展來彌補自己線下的飽和,如此一來,電商不斷的造節和節點營銷,線下企業的不斷涉入,已經將這場沒有硝煙的戰爭持續白熱化,電商的發展也在各行各業不斷的探索中慢慢成熟。
傳統的電子商務經營模式,主要指利用高科技的信息技術,在互聯網環境下,結合大數據分析,來推動企業的良性運作從而帶來企業盈利的一種經營方式。電子商務經營模式也在科技的不斷發展與不斷的探索研究中,面對市場的檢驗,一步步得到完善和改進,目前主要可分為以下四種類型:
(1)企業和消費者之間的電商活動(Business To Consumer,即 B2C 模式)
(2)企業和企業之間的電商活動(Business To Business,即 B2B 模式)
(3)消費者和消費者之間的電商活動(Consumer To Consumer,即 C2C 模式)
(4)互聯網和線下商務之間的電商活動(Online To Offline,即 O2O 模式)
其中,C2C 模式,就是傳統淘寶和阿里巴巴的操作模式,演變而來,將企業方變成了個人,消費者與消費者之間直接交易,越過了中間商,雙方主動性更強,選擇性更強;而 O2O 模式,即互聯網和線下商務你的電子商務,即將線下的客戶引流至線上,將線上的 客戶引流至線下,可以在短時間內帶來客戶的幾何式增長,成交也可以在線上兼線下結算,從而迅速推進商業銷售規模的大幅度增長,也是目前國美蘇寧爭相推進的商務模式,也是將電商和實體店有效
結合的最佳商務模式。 ....................
第三章 淘寶天貓“雙十一”的案例分析 ............... 9
一 電商行業的崛起 ................... 9
二 淘寶天貓“雙十一”歷年戰績回顧 ................ 9
第四章 國美、蘇寧、京東現有格局分析 ...................... 13
一 2014 上半年國美、蘇寧、京東財報分析 .............. 12
二 國美、蘇寧、京東持續應對措施 ...................... 15
第五章 家電行業實體店的發展趨勢 ........................... 17
第五章 家電行業實體店的發展趨勢
那么家電行業未來的發展趨勢到底是變成以京東商城為代表的新生代電商模式,還是以國美、蘇寧為代表的傳統家電連鎖經營模式呢?還是存在著其他新穎的企業合作形式呢?
奧維預測,2015 年家電行業表面上穩健發展,銷量幾乎與過去的 14 年持平,但實則暗藏詭譎。2015 年家電行業整體增速放緩、波幅收斂基本已經漸成市場共識。尤其是國內宏觀政策經濟的企穩趨勢、城鎮化趨勢慢慢延續,或許房地產銷量的慢增長會帶動的家裝需求將繼續支撐行業溫和增長。但傳統意家電如白電(冰洗冷空)、黑電(彩電)市場依然會如冰火兩重天,冰洗冷空產業鏈整合度深、規模壁壘高,某些企業繼續追求利潤的最大化,繼續分享既有的紅利,與此同時寬松的競爭環境為一些二三線品牌繼續提供市場份額和盈利提升空間。彩電等產業鏈則遭遇需求量持續下降以及商業模式受沖擊的重壓。如前文分析電商發展的迅猛之勢加速家電行業品供應商線上線下渠道融合的同時,又打破了供應商現有的價格管控體系。
如果說電商平臺對于傳統零售渠道產生了巨大沖擊,那么無疑歸結于兩個原因,一是渠道商與供應商之間的博弈,一個是消費者消費習慣的變化。傳統渠道銷售的過程主要涉及到消費者、渠道商和供應商,顯然消費者是一切交易的發起者,渠道商能做的是迎合消費者的實際需求,并最大化的滿足銷售者的理想需求,并為消費者提供可選擇的購買方案,供應商也要能快速反應,應對購買過程。因而,對供應商的開放與整合是促使傳統渠道零售增長的重要環節。傳統渠道經營模式如果想轉型至電商平臺與實體門店的相共融模式,實際是電商平臺和實體店面對消費者需求所能達到的共鳴終點,也是兩者各自彌補自身不足的修正過程,從而將達到相互融合共生,從而涅盤重生。
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[！] 第六章 結束語
在第一章中提到的電商平臺與實體店在很多方面有著各自的利弊,為有效推進傳統家電的發展模式,必須將電商平臺與實體店二者有機結合,以電商平臺和實體店的銷售相輔相成,相互補充,從而可以在很大程度上提高傳統渠道的經營效率,優化現有的家電產業結構。需從以下幾個方面著手分析:
(1)運營模式的改變。采用電商平臺和實體店相互結合的運營模式,有電商平臺提供基本的產品信息及客戶資源,同時有實體店提供真實的消費者體驗以及服務功能和售后服務,再由線下實體店將客戶引流至電商平臺,如此一來,充分做到雙向引流,資源互享。不過此環節對實體店的賣場設計要求甚高,如一切以滿足消費者便捷購物需求為導向、更加人性化設計以滿足消費者在實際賣場的身心感受、確保商品的陳列邏輯更能符合消費者慣有的選購習慣、以及從外在環境(如導購員的服務態度、燈光照明、店面色彩搭配、背景音樂播放、賣場溫度、通風設施等)來確保銷售者在實體店的感官屬于最舒適的感受。
一、O2O概述
電子商務不單單指的是網絡技術，而是一種市場營銷的策略。電子商務也不單純指的是在網上進行銷售，而是對于企業現如今營銷體系與模式的一種補充。簡單地講，它是結合國際化互聯網技術展開的一種營銷活動，也可以說整合營銷發展的必然趨勢。O2O就是基于電子商務技術支持下的一個全新運作平臺。O2O的英文全稱為Online To Offline，其實際上指的是將互聯網作為平臺，把線下的商務機會與其相互結合，使得互聯網變成線下交易的一個主要平臺，這樣的概念最早是由美國提出的。O2O通過促銷、打折、提供信息、服務預訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯網用戶，從而將他們轉換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費的商品和服務，比如餐飲、健身、電影和演出、美容美發、攝影及百貨商店等。隨著互聯網產業的逐漸擴大，互聯網用戶也集聚增多，以互聯網為平臺的產業經營已經逐漸普及，更是隨著物流的完善和金融產業的配合，已經將互聯網營銷徹底融入了現代人們的生活中。我國電子商務的發展十分迅速，并且領域也逐漸拓寬，如果傳統線下連鎖零售企業將產品營銷渠道拓寬至基于O2O模式的線上銷售，將會為企業的盈利帶來一定的積極影響。
二、連鎖零售企業營運現狀
隨著我國互聯網產業的發展，傳統線下零售企業開始了線上營銷部署，從最初的線上發展至今，可以將傳統企業的線上線下發展歸為三類。
（一）新渠道的定義
這種定位對于連鎖零售企業而言是投入較小的一塊，最先開展的線上營銷的本意是為了補充線下營銷。在經營方面，連鎖零售企業的營銷最初可能僅僅是入駐電銷平臺，耗費資金不多，發展也十分緩慢。
（二）新業務的定義
這種定位的前期投入較大，新業務的產生證明了公司在線上有獨立運營平臺和運營方式，不受線下控制，通常采用獨立的B2C模式加入駐電銷平臺加授權網絡分銷的方式。國內該業務運營方式以一號店為主要代表。
（三）新模式的定義
這種營銷模式通常是企業對線上業務做出充分了解和發展戰略儲備，將電商銷售作為公司整體改革的戰略之一，而并不是將傳統線下經營搬到線上，或是線上經營對線下的補充存在。新模式的定義，需要企業在線上經營方面投入大量資金，并且將線上線下共同融合，將優勢互補。
三、連鎖零售企業的機遇與挑戰
社會經濟的飛速發展推動了科學技術水平的不斷進步，在現代信息技術的推動下，O2O開始普及。在新時期的電子商務大環境中，傳統的連鎖零售企業必然面臨著前所未有的機遇和挑戰。
（一）機遇
分析連鎖零售企業的機遇有四點，分別為：1.行業重整，新興的電子平臺營銷雖然取得了一定的銷售業績，但其中不少企業均處在虧損狀態。企業為了擴大線上經營規模而不惜投入過多資金，但是短時間內電子營銷無法取得適當的回報，這種不可持續發展的未來趨勢定將會受到行業的重整，運行方式也將會被淘汰。2.電子商務興起改變人們消費習慣，電子營銷很大程度上方便了消費者的購物，企業必須適應消費者的消費習慣，做好線上銷售。但是企業若沒有將線上線下經營方案做好優化，很可能會產生雙方影響效果，如果轉型成功，則會為企業帶來長遠的發展。3.創新產品種類，線上營銷最方便的地方并非線上下單或送貨上門，而是通過線上的通訊方式，能夠更直接的將消費者與企業之間的問題解決，這也是一種企業營銷的宣傳方式。通過這種宣傳方式，研發新產品或新服務，保證企業的未來發展，獲得更多消費者的青睞。線上營銷的另一大特點是方便企業的數據挖掘，這為線上和線下的營銷都帶來了幫助。4.線上客戶的積累補充了線下客戶，由于線上渠道廣闊，線上渠道中獲取客戶的資源較多，這對于線下經營的客戶管理十分有利，能夠充分補充線下客戶群，并且無需支出其他成本，可以將線上線下的客戶收集方式通用。
（二）挑戰
連鎖零售企業的線上發展總結起來有四大挑戰：1.壓迫線下發展，互聯網電子商務的發展勢頭兇猛，不少企業為了做好公司宣傳，不惜花重金在電子商務中，這將極大的壓迫線下發展的空間，造成企業線下資金流通過緩。外加目前電子商務銷售行業中存在監管漏洞，產品沒有保障，行業發展不規范。2.營業額減少，企業開展線上營銷，從營銷模式、產品、企業宣傳、人工管理等方面均需要重新做出投入，在此基礎上，線下的經營能力會比線上更為穩定和安全，但是線下經營卻受到了線上的排擠。3.連鎖實體店過多，就連鎖零售企業而言，線下的實體店過多，如果轉型為線上平臺發展模式十分困難，線上線下產品價格、營銷方式及銷售績效方式等均需要企業做出重新部署。4.對于目前消費群體而言，消費者更注重用戶體驗，而在線下能夠滿足消費者個性化的需求，線下實體店面提升服務品質，并且能夠保證商品質量，所以很大程度上又縮減了線上銷售。
四、基于O2O模式的連鎖零售企業營運現狀和問題
連鎖零售企業已經掌握了線上線下發展的規律，已經逐漸確定線上線下協同發展方向，在連鎖零售企業中大體已經確定了三個系統，即同步、同價、同系統，同步是指線上線下均讓消費者了解到商品的信息、消費情況、庫存情況及服務信息等，做到線上線下實時同步。同價是指同一類產品在同一地區內的銷售價格相同。同系統是指線上系統和線下系統均包括了經銷商和廠家，保證產品進駐時同時間到達百貨商店的線上與線下平臺。開放供應鏈、物流、金融及數據服務模式。從目前連鎖零售企業的線上線下運行方案中來看，并不能夠如期達到滿意目標，對此總結的問題有以下四點。
（一）管理系統出現沖突
連鎖零售企業在線上線下融合期間，管理系統中會出現多種問題。線下連鎖零售企業會使用ERP系統，例如1號店的管理，使用ERP系統對實體店面、人員、財務等方面的管理十分熟練，但是與線上的對接方面還在磨合，線上的管理與線下管理方式不同，所以無法直接將線下ERP的管理系統運用到線上。
（二）物流系統出現沖突
百貨商店中的物流系統一直存在問題，再加上線上線下的整合發展，物流問題日漸凸顯。在物流系統中處理同一用戶的不同訂單時容易出現配送錯誤，例如，同一用戶分批次的購買了多種商品，有些商品在同一庫房，有些商品沒有在同一的物流倉庫中，這便需要多次配送，增加物流成本。而消費者的體驗效果也不佳，容易產生抱怨。
（三）人員配備出現沖突
不少連鎖零售企業中的營業員為廠商的導購員，而非零售企業的營業員，這就出現了線上銷售時存在的利益沖突。廠商導購員會盡力將消費者吸引至實體店中，這將產生銷售疊加問題。因此在人員制度方面還需要進行協調統一。
五、基于O2O模式的連鎖零售企業營運建議方案
通過以上分析，零售企業若要全面實施線上線下協同發展計劃，還需要針對以上三點問題作出優化方案，總結優化方案為以下三點。
（一）細分市場渠道
1. 線上營銷策略
在考慮市場渠道方面，線上與線下雖然都能夠為企業帶來盈利，但是依然協同發展不規則，這將會影響企業的盈利能力和消費者滿意度。所以，百貨商店的運營方式是通過母公司及各個廠商共同為下屬分店提品及服務，針對這點，百貨公司可以通過低價、促銷、優化人才管理等方式提高百貨商店的盈利能力和市場影響力。線上業務的發展還可以通過周邊產品銷售做出調整，線上業務擴充成本較低，依據已有線上系統進行擴充，只要做到與線下物流協同、人員配合到位，便可以進駐新產品。
2. 線下營銷策略
連鎖零售企業的優勢是連鎖，各地分布的連鎖店面是盈利能力及擴大發展規模、增強企業影響力的最有效手段。針對連鎖零售企業的線下來看，線下實體店的主要功能是接受零散客戶、打開當地市場及展示產品和提供體驗。連鎖零售企業可以將低效率的實體店整合和關閉，著重發展核心商圈的店面及中型城市的店面，提高店面展示效果。逐步將銷售人員調整為百貨商店的銷售人員，并將線下銷售額及當地線上銷售額總計歸為大區的銷售業績內，這樣便會減輕線上銷售對線下銷售的沖擊。
（二）物流管理與控制
目前不少企業已經申請了快遞業務經營許可，包括京東商城、凡客誠品、唯品會、蘇寧電器及1號店等。很多連鎖零售企業都屬于全國范圍內大型的連鎖零售企業，主要經營于國內多個省市地區的快遞業務范圍，而在物流方面，很多消費者滿意度都相對要低，由于專屬物流公司的物流掌控管理能力不強，不少小物流企業頻頻出現貨物丟失、損毀、發錯件等情況，行業內部較為混亂，急需規范調整。而一旦連鎖零售企業的快遞牌照被審定，則會有更多快遞服務企業將加強與零售企業的合作，消費者在該零售企業的電子商務平臺上購買產品后由物流派送，這樣既能夠節省物流成本，又能夠保證貨物的派發安全。這也是連鎖零售企業急需建立起的供應鏈，對于此供應鏈，企業還可以根據歷史銷售情況，保證倉庫商品充足，這便提升了商品配送效率。
（三）人力資源管理策略
大型連鎖零售企業應該注重人才的開發與培養，在母公司內部建立起系統的招聘、選拔、培養、考核及發展體系，鼓勵員工與企業共同進步，保證雙方的可持續性發展。將人力資源列入公司規劃發展內，建立起標準的人才培養模式，做到自主培養，內部選拔人才的開發與保留。另外，連鎖零售企業內部應構建起完善的員工激勵制度，保證人才的收入與付出呈正相關關系這樣才能確保運營的順利。
電子商務的快速發展對連鎖超市等實體店零售業，是一個巨大挑戰。雖然我國連鎖超市發展形勢良好、超市門店越開越多，規模也越來越大，但對很多商品而言，比如日用品、服裝、家電等的銷售，越來越多的居民都會選擇方便快捷的網上購物方式。隨著未來科技的發展、互聯網技術的普及，電子商務網店銷售將是不可回避的發展趨勢和潮流。因此，當今的連鎖超市業應該清醒地認識到這一點，在加強實體店營銷的同時大力發展電子商務網店銷售。
一、農工商便利通網店營銷的現狀
農工商超市便利通商城主要經營糧食乳制品、煙酒副食、家電手機、生活電器、廚房用品、清潔護膚用品、床上用品、服裝等各大類生活用品，是把實體店的經營種類搬到網上銷售。支付方式有貨到付款、網上支付和銀行轉賬等三種方式，電商的經營模式基本具備。農工商超市自2009年12月開通便利通網，標志著農工商超市集團全面進軍電子商務領域，但其網店的經營效果一直差強人意。主要原因在于傳統零售業要想在新的互聯網時代繼續保持自己的市場份額是非常困難的。幾年來，雖然農工商網店的商品和實體店一樣貨真價實、品牌信譽度良好，但和實體店的弊端一樣，便利通商城的經營也缺少必要的廣告宣傳，沒有很好利用節假日搞特價營銷，超市的送貨服務也沒有做到方便快捷，這些在很大程度上影響了電子商務網店經營業績。
二、加強超市網店營銷的措施
農工商超市除了要進一步加強實體連鎖門店的營銷外，也應該以積極態度充分正視電子商務迅猛發展所帶來的無限商機。農工商超市必須加快拓展電子商務網店營銷業務，加強實體零售和網絡零售融合發展。
（一）推行網上定貨、實體店取貨模式
通過實體店和網店業務優勢互補，強化服務、擴大營銷，確立發展優勢。消費者可以通過農工商便利通網上商城選擇商品，在物流中心進行配送或實體店拿貨完成購物。這樣的營銷方式大為方便了顧客的購物選擇，提高了銷售業績。農工商超市的網上超市―便利通商城，可以將實體店商品信息通過網店同步展示，網上銷售，物流中心保證及時送貨上門。網店和實體店需要實現商品流、信息流和資金流的相互融通。這就需要農工商超市加強網店銷售與配送中心及實體店信息的及時通暢，需要二者通力合作、協調一致，對超市的經營管理水平和信息服務技術是一個很大的考驗。
（二）加大網店宣傳，促進實體店和網店同步發展
據調查，很多消費者特別是中老年顧客并不知道農工商超市便利通商城，也不習慣進行網上購物。因此，實體店加大宣傳力度，多開展網店購物的優惠活動，在一定程度上能促進更多的顧客，尤其是中青年顧客更多地關注網店并進行消費。比如，每周推出幾款特價商品，每月進行打折活動，甚至模仿淘寶利用五一、中秋和春節假期選擇部分商品進行各種促銷活動，及時更新網頁和網店信息。這并不會影響實體店的經營，因為絕大部分的居民，包括中老年顧客、家庭主婦等更喜歡通過逛超市以眼見為實的心態進行充分的購物選擇，享受購物的樂趣。反之，很多的年輕人和上班一族更喜歡利用網絡購物，以省時省力。農工商超市主要分布在華東地區的上海、浙江和江蘇三大經濟發達省市，推行網店和實體店同步發展有很充分的可行性和現實意義。推進網店銷售可以節省開發實體店的各項費用，降低建設成本，只要能夠加強物流中心的配送功能，配套售后服務就能很好地擴大銷售，提高經營利潤。
三、改進物流成本控制
連鎖超市的物流總成本包括采購成本、倉儲成本、運輸成本、流通加工成本、管理費用等。其中，運輸成本、倉儲成本和管理費用分別占33%、25%和12%，可見運輸費用占比最大。通過調研，我們發現農工商超市的物流成本幾年來一直居高不下，究其原因主要在于：配送中心配送效率較低，運輸成本難以降低；設施利用率低，現代化水平發展進程緩慢，配送中心的功能難以得到有效發揮；物流組織化、專業化程度不高；管理信息系統欠發達，管理成本過高。改進物流成本控制需要超市上至高層管理下至物流基層作業人員都要牢牢樹立成本效益觀念，著眼于企業整體經濟效益和社會效益統一原則，加強經營管理和物流配送各功能部門的協調，以保證物流成本的有效控制。
（一）注重配送中心的建設，健全物流配送網絡
連鎖超市物流成本既有前期的建設成本，也有建成后的運營成本、維護成本和人力資源成本等。要充分認識到物流在現代企業中的作用，加大資金投入力度、加大物流技術和設備投入、合理優化配送線路、科學減低庫存等，這些都是降低物流成本、提高配送效益重要措施。這其中也包括保證生鮮商品及時供應，減少因變質腐壞造成的成本損失，并且要嚴格控制配送中心的建設成本和運營的各項開支費用。
（二）運用現代的信息技術，提高配送效率
進一步完善物流信息系統建設，能對銷售數據進行分析，作出科學的決策，實現物流配送的信息化、規范化、標準化運作。建立起連鎖超市企業物流成本控制模型，力求達到總成本以及子系統成本，包括采購成本、運輸成本、庫存成本、缺貨成本以及流通加工成本的最低控制。
（三）制定相應措施，提高配送的服務水平
不能因為實施物流成本的控制而降低管理的質量和服務的水平。在控制物流成本的同時實現服務質量和經營效益的最佳平衡。
上述這些措施是針對農工商超市物流配送成本控制問題而提出整體解決方案，只有有效控制成本的同時保證經營管理的水平和服務的質量才是物流成本控制的宗旨。
四、推進物聯網智能新技術
（一）發展物聯網智能倉儲配送
物流智能化是物流自動化、信息化的一種高層次應用，智能物流是利用集成智能化技術，做到在物流作業過程中的大量運籌與決策的智能化，實現以物流管理為核心，實現物流過程中運輸、存儲、包裝、裝卸等環節的一體化和智能物流系統的層次化。智能物流的發展會更加突出“以顧客為中心”的理念，實現物流配送的一體化和現代化，促進農工商超市物流管理的現代化水平有一個質的飛越。智能物流的應用前景表現在：
1.智能獲取技術使物流從被動走向主動。實現物流過程中的主動獲取信息，主動監控車輛與貨物，主動分析信息，使商品從源頭開始被實施跟蹤與管理，實現信息流快于實物流。比如物流配送的運輸車輛上都安裝GPS定位系統，就可以實時全程監控貨物，防止物流遺失、誤送等，優化物流運輸路線，縮短中間環節，減少運輸時間；在每件貨物的包裝中嵌入RFID芯片，裝載時自動搜集貨物信息，物品信息就自動記入了信息系統，實現精確定位，縮短了物流作業時間，提高物流運營效率，最終減少物流成本。
2.智能傳遞技術應用于超市企業內部，外部的數據傳遞功能。智能物流的發展趨勢是實現整個供應鏈管理的智能化，因此需要實現數據間的交換與傳遞，使得連鎖超市在整個物流配送過程中，能夠對貨物狀態實時掌控，對物流資源有效配置，從而提供高效而準確的物流服務。新技術使整個物流過程更加透明化，通過智能物流，物流倉庫的管理變得高效、準確，物流人力需求大大節約。
3.智能處理技術應用于企業內部決策，通過對大量數據的分析，對客戶的需求、商品庫存、智能仿真等做出決策。智能應用技術可以使物流管理得到最大程度的優化，實現物流體系在預測、決策，建模和仿真，一體化管理等方面深入推廣應用，使連鎖超市的決策做到更加準確化和科學化。
（二）推進自動化立庫建設
現代化全自動物流配送中心需要更新的主要設備包括：倉儲方面的設備，如立體化倉庫貨架、平板貨架、貫通式貨架，以及體現現代物流信息化自動化水平的全自動立體倉庫、電子標簽倉庫、S-ID平置庫等；輸送分揀設備，如輥筒輸送機、鏈式輸送機、頂升平移機等；條碼信息設備，如激光條碼閱讀器、FR手持終端等；搬運設備，如液壓堆高車、液壓叉車、平板車、六自由度機械手等；軟件系統，包括出入庫管理軟件、物品盤點管理軟件、倉儲人員管理軟件、物品運輸定位軟件等。
穆勝點評
買多網的模式利用了網上營銷的平臺，幫實體店這些不適應互聯網時代的人，做好互聯網時代營銷的事，幫他們裝上自己的眼睛、耳朵，讓他們在互聯網時代變得耳聰目明。它的解決方案不光是線上的，而是O2O的，這樣有利于為實體店提供整體解決方案。
大家都覺得互聯網來了，就像狼來了一樣，特別是雙十一時傳統商業受到了很大的影響，但是這應該只是互聯網初期發展的影響，在任何一個系統成長高速的時候，都會帶來相對的負面影響。
買多網的商業模式區別于現在所有的互聯網模式，我們更多的是想通過買多網推動傳統行業的健康發展，而不是因為互聯網的到來，把傳統商業擠得沒有飯吃甚至面臨毀滅。
買多網是以三四線城市為中心，最后再反攻走回一二線城市的路線。實行大分銷的戰略，這個大分銷的戰略是通過增值促銷的方式完成的。這個模式從上線至今，五個月的時間里，在中國已經覆蓋200多個縣，開設實體店200多家，覆蓋了近400個鄉鎮。在每個鄉鎮都會有配送中心，也就是將物流覆蓋到鄉鎮、村，不依托于第三方物流，通過買多網的物流體系，服務到每個村。
買多網做的模式是通過我們的技術撬動每個地面的商業，通過直接與廠家合作給小超市供貨，從而撬動地面所有的小超市。這樣不僅降低了采購成本，還增加了銷量，在供給低價產品的同時，再附帶廠家零售價的贈品。
如買多網現在跟霸王集團合作洗發水、跟金星啤酒集團合作啤酒等，我們至少合作了300個以上的一線品牌，全面做無縫連接。
同時，買多網從來不賣便宜貨。如果我們僅僅是賣得便宜，最后扼殺的一定是傳統企業。我們一定要把商品回歸到它的原價值，讓它的價值與它的價格相匹配。只有這樣，才能讓中國的企業家把產品品質塑造得更好，讓老百姓得到更好的品質和服務。
我們只有一個使命，希望買多網的存在，讓中國的商業更加和諧健康發展。我們相信隨著互聯網慢慢地發展，商業會進入一個健康發展的時代。那時，互聯網將會推動傳統商業的發展，而不是與傳統商業爭奪，不是毀滅傳統商業發展的工具。買多網的商業模式，是用互聯網這個技術幫助到傳統商業。
信息就是“貨幣”變現機
隨著市場競爭的激烈程度與日俱增，企業自己的客戶群體已經成為賴以生存的基礎，如果不能及時跟蹤客戶的變化，商家就很難把握好向已有“老客戶”銷售的時機。
比如，某大型商城，每日進店購物的客流量約5萬人（產生交易的）。如果按網商的邏輯計算，1%的購買轉化率，那么反映到線上相當于有500萬人次的瀏覽量，5萬人下單，這個規模在網商級別里是很可觀的。
然而，不同的是，所有網商都會對這5萬購買者的行為軌跡進行全程跟蹤，并且留下完整的客戶信息（瀏覽軌跡、交易信息、個人住址、聯系方式、購物偏好等）。因為有了這些信息，網商能夠很容易地開展二次定向精準營銷，并把這些客戶重新拉到線上或線下再次消費。但是，商城在整個購物過程中，既不知道是誰買了什么產品，也不知道他們的消費軌跡，更談不上獲取聯系方式。也就是說，此單交易結束，商城無法再對這些人進行二次營銷。
這兩種經營模式的區別，是粗放式營銷與精準營銷的區別；是廣告式營銷與數據化營銷的區別；是傳統經營模式與互聯網模式的區別。很顯然，這是一場從一開始就“信息不對稱”的戰爭，網商掌握了大量客戶的完整信息，可以及時滿足消費者的個性化需求，而實體店卻不能。就目前而言，信息就是虛擬世界的“貨幣”，誰控制了信息，誰就掌握了“貨幣”的發行權和流通權，也就掌握了主動權。
所以，企業必須收集大量線下消費者的各種數據，將線下的消費行為完整分析，并利用這些信息開展線下客戶的精準營銷。同時，建立客戶信息也是分析好、維護好屬于自己企業“貨幣”的一個有效方式。
實體店需要低成本渠道
現在有不少實體店都揚言要做O2O，甚至有很多老板認為O2O可以大幅度提高營業額。然而，在我看來，所謂的概念都是虛幻的。
比如，某大型團購網站，在每個城市業務發展之初（尤其是二三線城市），核心策略都是在當地人丁興旺的大型商城派駐銷售，向商城內經營較好的餐廳、影院、KTV等推薦團購業務，并聲稱他們可以從“線上”帶客進店。很多老板都嘗試了，當然是以付出極大折扣為前提的。緊接著，此團購網站的銷售開始在商城門口發放廣告，告知進店的消費者“某知名品牌正在打折促銷，只要登陸某團購網站或手機客戶端，線上購買即可獲得優惠”。如此一來，大量本已決定去這些門店消費的人，為了圖便宜，當然會買“團購”。而經營者們，看到一批批持有某“團購券”的客人到店，著實興奮了一番，同時也堅定了自己“做團購”的決心。
其實，團購網站根本沒有什么“線上拉客”之說，他們只是知道大部分實體店老板對自己客戶的信息不夠了解，轉而利用“信息不對稱”原理販賣信息牟利而已。如果實體店自己貼張“本店4折酬賓”的海報在商城門口，同樣也會得到“源源不斷”的客人。
那為什么這些店不自己開展此項工作？歸根結底是長期以來自身經營模式和人員能力造成的。自古以來，一個好廚師燒得一手好菜，開個館子，客人就會絡繹不絕，他也根本不會關心今天與明天是否為同一批人。只有在生意不好的時候，他才想要做些營銷，但因為手里沒有數據，又沒人搞得懂互聯網，所以很容易被人忽悠。
所以，實體店可以把營銷分為“店內”和“店外”，店內收集各類消費者的信息，當生意下滑時，設法將優惠信息及時傳遞給店外的客人，再次引導這些人到店重復消費。至于是通過短信、微博、微信、客戶端app，還是其他網站，都只是渠道而已。
O2O“拉新”是個偽命題
團購的興起，優惠券的流行，讓大批O2O的從業者看到了成功改造傳統行業的曙光。尤其在餐飲行業，大多數團購網站都向實體店兜售著這樣一個概念：團購可以為他們“拉新”，即給餐廳帶來“新”的客人。因為團購網站的大量用戶看到餐廳的折扣產品就會去嘗試，終會為餐廳帶來大量“本不會去你餐廳”就餐的新客人。由于存在這樣的價值，所以團購網站需要餐廳給予差價作為拉進新客人的營銷投入。
事實上，一家餐廳以4折左右的價格售賣套餐的確能帶來不少客人，但問題是，這些客人是本來就要來店的回頭客，還是新客人呢？這個問題很關鍵，但由于餐廳沒有用戶數據，他們大多數無法分辨。所以，團購或優惠券的銷售人員信誓旦旦的陳述，就變得相當可信了。
舉一個真實的案例。一家在北京主營烤鴨等家常菜的知名餐飲企業，有二十幾家直營店。它與很多餐廳的不同之處，是有一套完整的“會員制營銷”系統，使得90%的消費都可以被追蹤到“人”。因為有這一套完整的數據分析平臺，企業可以清楚分析出是新客人還是老客人，是因何活動到店消費。通過分析它的三次團購活動（如圖），我們就可以看出團購其實已經不能“拉新”了。
團購初期由于有很多用戶嘗新，會有新客人因為便宜才到店消費。但是現在，大多數消費者購買團購或下載優惠券，幾乎就是在門店內，坐下點餐之前，或在去餐廳的路上，而且這些客人都是曾經到店消費的老顧客。
重要的是，用團購的方式吸引來的客人，消費黏性十分低，誰家便宜就吃誰家。而且，同樣檔次的產品，賣出不同檔次的價位會大大傷害忠誠客戶的心。
經過觀察，做過團購的店財務報表展現的前景都不會太美。銷售收入雖不低，但去除折扣及網站傭金，大量的“流水”讓企業不但沒有獲得利潤，還要搭上至少一成的成本。
如何利用O2O的機會
O2O的狹義定義是指用線上營銷帶動客人線下消費。但我認為，應該是實體店將商品和服務信息置于門店外，開放全渠道（既包含微博、微信等新媒體，又不放棄電視、廣播、紙媒、短信等傳統媒體）與消費者互動交流，同時通過收集門店內的客戶信息，把這些客戶的溝通方式從店內擴大到“全渠道”。
互聯網和移動互聯網的盛行，改變了消費者獲取信息的方式，大家可以隨時隨地獲取線下門店的產品和服務信息，特別是移動互聯網的大量普及，成為了消費者流量的新入口。在這種情況下，實體店將自己的服務和產品信息，放在移動互聯網的載體上，這無疑是極大地擴充了宣傳的渠道。但是，單渠道的增加和優化并不能給線下商家帶來獨特優勢，還必須對自身的經營模式進行變革。
電商、O2O等新事物的出現，為諸多品牌在創造巨額交易量的同時，也聚集了大量消費者。網商通過以用戶體驗為中心的組織模式、經營理念和產品架構，極大地滿足了消費者日益增長的個性化需求，讓消費者在互聯網上獲得如“上帝”般的呵護。因此，他們帶來的首個最重要的改變就是把“以用戶為中心”打造成業務發展的基石。
雖然很多企業都把“以客戶為中心”作為宣傳語，但卻并未付諸行動。因為實體店根本不知道，到店的客人是哪些人，消費過多少次，消費頻率高低等問題，而這些恰好都是消費者行為軌跡和消費喜好的所在。盡管企業都想“以客戶為中心”扎實經營，卻無從下手。所以，對企業而言，建立一套完整的客戶關系管理體系，尤為重要。
首先，要確立主要的溝通渠道，包括門店內和門店外。門店外的主要渠道包括微博、微信、網站、企業app、訂餐、外賣、400電話等，這些渠道都可以收集用戶信息，與用戶溝通，且都具備相當廣泛的消費者群體；更重要的渠道是門店內，因為消費者在店內已經體驗了服務，有了直接感知，更容易溝通。所以，商家應該利用消費者在店內消費的機會，迅速取得顧客信息（手機號碼、微博、微信等）。
其次，應該制定一套完善的忠誠客戶維護計劃，包括權益、規則、流程、制度和實施方案。任何一個“忠誠客戶”都不是自動產生的，而是經過精挑細選，認真培養的。我們不否認，任何一個品牌都會有大量的忠誠客戶，但這些客戶如果沒有得到有效的維護，將很容易被相似的企業通過各種方式撬走。
Criteo是一家效果廣告(performance advertising)技術公司，這一技術又被稱為動態重新定向。該公司與在線零售商合作，實時的向訪問過相關網站的消費者展示有針對性的廣告，其服務適用于PC，筆記本電腦，智能手機，平板及應用，還能跨平臺。
效果廣告是一個比較新的詞，它的原理如下：
假設有這樣一位消費者，他在Expedia這樣的網站瀏覽旅游項目，尋找一間外地酒店，但離開網站時并沒有進行預訂。他可能會再瀏覽一個完全不同的網站，但隨后廣告會展示在他眼前，向他推薦剛才查看過的酒店，并同時推薦其他相同地點相同價位的酒店。通過預測及推薦引擎，效果廣告系統會提醒消費者他之前瀏覽過的內容。點擊不相關網站上的效果廣告后，消費者會被重新導向旅游網站，然后完成酒店預訂。這樣看起來，網上的廣告就像“跟著”你一樣。
之前提到的數據就來自Criteo最近的2015年電子商務行業展望年度報告，其中分析了對在線廣告投放行業會產生重大影響的七大主要趨勢，這些洞見也是從數十億在線交易數據中提取出來的。
1. 2014年在線交易中來自移動的部分有穩定增長，而今年，移動設備上的交易將占到全球電子商務交易量的40%，在發達國家市場這一比例將超過50%。
2.在2015年，隨著更加精確的匹配技術的發展，跨設備廣告的復雜性將會消減。跨設備廣告將成為一大焦點，因為58%的零售客戶和廣告都認為，這一技術對他們2015年的移動營銷戰略至關重要。使用跨平臺廣告技術，零售商能區分現有用戶和新用戶，在多個平臺上分析用戶購物行為。
3.程序化購買(programmatic buying)將帶動原生廣告的迅速發展，因此原生廣告投放較以前將容易很多。另外，發行商也能收取更高的CMPs(每千人成本)，因為原生廣告的效果比IAB(互動廣告局)的標準廣告單元要好，特別是在移動領域。
4. 2015年，對實體店來說，電子商務將成為生死攸關的事。因為越來越多的消費者會選擇先在網上搜索心儀產品，再到實體店購買;或在實體店看到心儀產品后，回家在網上購買。
5.零售商將極為看重應用上的重新參與度。因為42%的零售客戶和廣告將消費者參與視為他們移動應用戰略的主要目標。
6.自動廣告形式將有更大的彈性，這一技術轉變也將允許廣告商更方便地向國際范圍延伸，擴大市場規模。對廣告發行商來說，這一改變也將帶來廣告形式的創新。
公司股價當日跌停，至7月26日記者發稿時已累計下跌20%左右，蘇寧電器股價進入6元時代。
根據公告，電商沖擊是蘇寧電器業績下降的主要原因。一方面，包括蘇寧電器在內的新興銷售渠道發展迅速，對該公司的實體門店銷售有一定的影響；另一方面，該公司為提升蘇寧易購市場份額，加大了針對線上業務的各項投入，導致二季度費用水平環比增加。
作為應對電商沖擊，蘇寧決定推出線上線下同價。據悉，按照蘇寧易購方式的雙線同價的方案，蘇寧線下實體店電腦PC產品的價格將向線上看齊，也就是實體店電腦及配套產品的價格將有一定的下調。
這一模式，或將影響到其他家電連鎖企業以及包括蘇寧易購在內的電商網站。本報記者就此事致電蘇寧易購執行副總裁李斌，對方以正與客戶洽談為由謝絕采訪。電商專家賈敬華則對《投資者報》記者指出，門店與電商同價，會對其自身的電商業務產生很大的沖擊，“畢竟電商一直都是靠低價來開拓市場”。
雙線沖突加劇
蘇寧此番推出的線上線下同價，顯然是為了挽救蘇寧電器實體店的銷售業績。
根據蘇寧電器公告，該公司線下實體門店銷售完成低于預期，從而影響了整體的銷售收入增長。蘇寧電器認為其原因有，一方面受外部經濟環境影響，五一假期以及6月傳統空調旺季促銷效果不理想；另一方面新興銷售渠道發展迅速，對實體門店銷售有一定的影響；加之二季度公司繼續推進門店結構的調整，新開店更加謹慎，關店力度進一步加大。
家電連鎖企業的不景氣似已成趨勢。另一家家電連鎖巨頭國美電器同期業績同樣不盡如人意，甚至出現了自2004年以來首次中期業績虧損。
3C已經成為受網購沖擊最大的零售行業。據電子商務研究中心統計，2011年3C及家電類網上交易規模達到1870億元，相當于蘇寧電器當年主營收入的兩倍。
為此蘇寧電器推出線下實體店電腦PC產品的價格與線上同價。“這是以降低利潤的方式帶動實體店的銷售，但是同樣會沖擊到蘇寧自己的電商平臺蘇寧易購。”上述分析人士指出。
這一矛盾顯示了蘇寧線上線下雙模式發展的困境。蘇寧電器董事長張近東年初提出，未來十年，蘇寧將不再定義為傳統意義的家電連鎖企業，而要做中國的“沃爾瑪+亞馬遜”，向電子商務轉型，并提出電子商務平臺蘇寧易購今年的銷售目標是300億元。
此前，由于線上的產品價格平均要比線下低5%～10%，電腦產品差價尤其明顯，很多消費者選擇在實體門店體驗，而在線上購買，線下的用戶由此流到線上市場。
但在實行同價后，實體門店對消費者有更大的吸引力。線上產品的主要優勢就是價格比實體店更低。同價之后，實體店的消費體驗效果更好，而且售后服務也較線上更有保障。此外，蘇寧電器的線下實體店以線上價出售電腦產品，低于市場價格，也可能遭到同行的抵制。
對于線上和線下業務的協調，李斌在其個人微博上表示：“線上線下都有其不可代替性，將來二者的購物群體會有明顯區分，整合發展可圖兼容之道。”
線上業務發展慢于預期
較之年初提出的蘇寧易購今年300億元的銷售目標，蘇寧電器的線上業務發展也顯得較為緩慢。該公司在公告中表示，“公司線上業務繼續保持快速增長的趨勢，2012年1～6月份實現銷售52.8億元（含稅）。”這僅達到年初目標的六分之一，距離蘇寧易購后來調整的200億元的年銷售目標，也還有近150億元的差距。
對此，中金公司7月19日研報認為，盡管蘇寧線上業務有106%的同比增速，但略低于市場之前60億元左右的預期。而同期，京東商城的銷售額同比增長超過120%，增速高于蘇寧易購。
但蘇寧對于線上業務目標堅定。“確保完成全年200億元的銷售計劃”，公告如是描述蘇寧易購的目標。
蘇寧電器發展線上業務的決心顯而易見。從線上廣告、戶外廣告、報刊雜志、電視廣告，到選秀節目贊助，蘇寧易購的廣告隨處可見。
巨額的營銷費用，已經造成蘇寧電器的盈利水平下滑。公告表示，在費用方面，公司為提升蘇寧易購的市場份額，加大了針對線上業務的各項投入，包括廣告宣傳、促銷等，整體來看，二季度費用水平環比增加。
關鍵詞：服裝？市場營銷？課程改革
一、服裝市場營銷課程的現狀分析
1.課程地位
現階段，服裝專業的培養目標重點是培養學生掌握服裝設計與工藝領域的基本理論知識和技能，課程更多地集中在基礎結構設計、車縫技能的訓練，使其能在服裝款式設計、服裝結構設計、服裝工藝制作等第一線從事技術工作。服裝市場營銷課程，只是作為次要的專業課程，一般40個學時，讓學生粗略了解市場營銷的性質和服裝市場的特點。
2.教學現狀
由于服裝市場營銷的課程定位，服裝市場營銷課程的任課老師基本都由服裝老師兼任，并非市場營銷的專業老師。服裝市場營銷課程教學都是基于簡單的理論教學模式，老師依照課本內容講授市場營銷的相關知識點，學生粗略了解市場營銷的基本要點。由于沒有實踐操作，所學知識只到達理論層面，并沒有形成職業能力。
二、服裝市場營銷課程的重要性
1.服裝產業發展的趨勢所需
服裝產業的發展趨于集合設計、生產和銷售為一體的產業鏈發展。隨著市場環境的變化，銷售儼然已經成為與設計、生產有著相同重要性，或者更為重要的部分。服裝行業產品同質化嚴重，產品差異化程度低，如何能在眾多服裝產品中脫穎而出，銷售就顯得尤為重要。互聯網的快速發展，使得服裝的銷售環境發生了重大變化，網絡虛擬環境逐漸發展成為銷售競爭的一大戰場。環境的變化，銷售經營模式受到了極大的沖擊，銷售模式由傳統的實體店銷售，逐步形成了以“實體+電子商務”或純電子商務的銷售模式，因此對服裝營銷人員的專業技能提出了更新更高的要求。
2.服裝企業的品牌建設所需
隨著經濟全球化發展，國家大力推進中小民營服裝企業的轉型升級，促進中國從服裝生產大國向服裝品牌大國方向發展，從oem向obm轉型。品牌化的推廣建設之路，除了要有優秀的設計和精湛的做工，更需要有專業的服裝品牌營銷管理人員。
3.服裝高級工的職業定位所需
技工學校的學生培養目標是培養其具備職業技能。現階段服裝學生的培養定位，主要集中于設計或工藝。關于設計師的選擇，一般企業更傾向于經過高等院校學習的藝術生，創新思維及表現手法方面相比技校生會略顯優勢。工藝方面，經過系統教育理論學習，并有一定專業基礎的服裝專業高級技工，已經不滿足于成為一名普通的流水線上的工人，期望從事需要有更高專業技能的職位。如此問題，促成了技校服裝專業的學生，畢業后從事的專業技術崗位并不多，大部分選擇了從事服裝企業的初級管理崗。服裝營銷員，需要一定的服裝專業基礎知識以及營銷知識。同時結合技工院校學生好動、思維比較活躍的特點，營銷方向的開設，使得學生的職業定位有了更多的選擇。
4.一體化課程的改革所需
近幾年，技工職業學校都在推行一體化課程改革。一體化的目標，是培養學生的職業技能，促進企業和學校之間人才輸送的無縫對接。一體化課程的改革，就需要進一步了解企業發展之所需，滿足競爭環境變化、企業轉型升級等多方面的人才需求。
三、服裝營銷課程的改革建議
1.確定專業培養方向
學生的職業技能培養方向，可以在服裝設計、服裝工藝的基礎上，增加服裝營銷的培養方向，人才培養目標是服裝營銷人員。這樣就可以增加學生的職業崗位選擇，滿足服裝企業產業鏈各環節的人才需求。
2.開展一體化課程改革
服裝市場營銷的課程需要改變傳統的純理論教學模式，進行一體化課程改革，根據營銷項目，制作營銷方案。在制作方案的過程中，掌握服裝營銷的知識點。方案實施過程中出現的問題，應及時找出解決策略，讓學生在實戰中掌握營銷要點。項目結束后，老師總結項目實施結果以及實施要點。一體化課程應包括實體店和電子商務兩大類，通過校企合作內容的多樣化，讓學生可以通過合作企業的店面或網店的實戰演練，掌握營銷崗位技能要求。
3.服裝專業與電子商務的跨學科人才培養
服裝營銷人員需要學習的內容包括服裝專業基礎知識、品牌管理、營銷知識、電子商務知識、網店的圖片攝影及處
提到B2C，幾乎所有人都知道是英文Business-To-Consumer（商家對客戶）的縮寫，即企業通過互聯網為消費者提供一個新型的購物環境――網上商店，消費者通過網絡在網上購物和支付。線下的商店，總有時間和空間的限制，而網上商店則可以做到每年365天、每天24小時營業。除此之外呢？B2C的基因是什么？B2C網站與線下實體店的操作有什么不同，B2C網站與線下實體店的推廣及營銷策略究竟有什么不同？B2C網站究竟何時才能贏利？時至今日，能講清楚的依然不多，往往只停留在Business-To-Consumer的表層概念上。
自建B2C網站面臨的問題
首先，傳統企業要明白B2C網站的實質是什么。這個問題搞不明白，一切的解決方案都是隔靴搔癢、文不對題。傳統企業要清楚地認識到，B2C網站的基因就是互聯網，互聯網的基因是找入口和流量的基因，它處于大腦中樞的位置，零售則是骨骼和血肉。近期，國內休閑服飾品牌美特斯?邦威決定停止電子商務業務，將電子商務從其上市體系中剝離，原因是電子商務作為新興的零售模式，在資源配置、發展模式、運營方式方面與傳統業務差別較大，諸如物流配送、營銷資源和信息系統等方面的資源配置所需投資非常巨大，前期財務風險不可控。類似的，我們還可以看到：美廉美網上商城上線半年被關閉，網購部門被裁撤；深圳今年已有50余家電子商務網站倒閉；老牌鉆石B2C九鉆網沒落被收購，團隊解散；家電廠家集體作秀，自建B2C平臺恐成擺設等新聞，其中很重要的原因就是沒搞清楚B2C網站的基因是什么。
其次，組建什么樣的團隊，用現有的人還是互聯網的人？這是傳統企業最難把握的。目前國內傳統企業做電子商務在組建團隊時容易犯兩種錯誤：要不就用企業內部完全不懂電子商務的傳統業務人員；要不就請徒有虛名所謂的公司高管或者只搞研究沒有任何實戰經驗的“磚家”，效果并不明顯。
自建B2C網站的分類
基于存在的問題，自建B2C網站具有共同的特性，都在高投入搶入口、競爭眼球和爭取流量及轉化從而實現銷售量的增長。由于自建B2C網站的目的不同，我們可以把B2C網站劃分為如下幾類：
第一，以互聯網為基因的B2C網站，也就是傳統企業B2C電子商務三大模式之品牌模式。對于這種類型的B2C網站，它徹徹底底就是一個互聯網公司，賣什么對它不重要，重要的是自己的域名。所以，它只有找出自己的入口，沒有別的辦法。
第二，線下做的非常好，只是想通過電子商務銷售自己的產品的傳統企業，其核心還是銷售自己的線下產品，也就是傳統企業B2C電子商務三大模式之渠道模式。對于這類企業，自建B2C不以銷售和出貨為主要目的，僅作為輔助渠道。也就是說，跟以前差不多，哪里有錢賺就在哪里賣。原來是在王府井百貨賣，現在完全可以在淘寶、京東和凡客上賣。
第三，介于兩者之間的 B2C網站, 也就是傳統企業B2C電子商務三大模式之平臺模式。比如百麗，自建優購網。優購網以百麗自己的產品為核心，在這個平臺上，也在經營耐克、阿迪達斯、Kappa、匡威、森達、法雷諾等眾多其他知名品牌。對于這類自建網站，互聯網因素與產品自身因素各占一半。這類網站要想做好，除了突出自己的貨源優勢，還要有充足資金用來做推廣。
傳統企業自建B2C遵循步驟
弄清楚B2C網站的本質，具備專業的運營團隊，傳統企業可結合自身的特點遵循以下步驟自建B2C。
第一步，先在淘寶、京東、當當上開旗艦店，把電子商務之路趟出來。這樣就不需要關心IT建設，購買什么服務器，購買多少臺服務器，用什么系統來開發，物流也不需要自己建設。先在這些流量大的網站上練手。
第二步，在新浪微博和騰訊微博上建立自己的官方微博。通過微博，宣傳自己的產品理念和促銷信息，而在微博上產品介紹的鏈接，可以是淘寶官方旗艦店，也可以是自建的B2C網站，經營自己產品的社交網絡(SNS)和忠實粉絲。
第三步，大力推廣自己的B2C網站。通過上面兩個步驟，傳統企業對于如何在網上賣東西，如何針對網上消費者開展自己的銷售和客服管理，總結出一套實踐經驗，接下來再做自己的B2C網站推廣。
自建B2C突圍路徑選擇
O2O是撒手锏和突圍核心
O2O（Online To offline），或者可以理解為線上和線下相結合。如果我們在企業官網上下了訂單，直接去該企業在這個城市的門店取貨，既為消費者節省了快遞費用，消費者又可以直接從信任店鋪拿到商品，避免拿到假貨的煩惱，提升了購物體驗。這條路前途是非常光明的，但目前對于傳統企業來說很難走通。這不是技術上的問題，而是傳統企業自身的管理問題。線下實體店和網上商城，各自有各自的考核指標，如果大家都去網上購買，線下實體店取貨，就會大大影響線下實體店的銷量，線下實體店幫別人鋪路做嫁衣而沒有任何利益，必然會引起線上線下渠道沖突。其他還有諸如區域管理、竄貨管理、價格保護等問題。
而傳統企業跟單純的B2C網上商城相比，它們的強項就是在各大城市設立的直營店、加盟店上。如果傳統企業解決了線上和線下的利益切割，那么它們在自建B2C的時候，可以利用自身在全國甚至全世界各地的專賣店、直營店、加盟店的優勢，實現線上網站下訂單，線下門店出貨。如果解決了線上線下融合問題，那么傳統企業自建B2C網站則優勢巨大。
電商社區化助力突圍
比如，在新浪微博上開設企業官方微博就是電子商務社區化的實踐，通過新浪、騰訊等平臺免費的巨大流量，來宣傳自己的產品和官方網站。不過這是完全的互聯網思維，傳統企業原來的客戶是傳統的經銷商、分銷商、加盟店、直營店，并不直接面對消費者，現在卻要直接面對互聯網海量的草根受眾，這更要求傳統企業必須具備互聯網思維。
供應鏈管理是核心競爭力
1號店董事長于剛說過“電子商務決勝供應鏈”。易觀也對優購網這么總結道：站在百麗肩上的優購網上鞋城能用68天走B2C網站一至兩年才能走完的路，固然有趁鞋類B2C市場已初步發展成熟之利，對供應鏈的把控及更符合互聯網化的營銷方式也功不可沒。
百麗的渠道策略規劃和一般B2C企業不同，他們一開始就是用傳統渠道思路來規劃自己的電子商務渠道體系，并且進入電子商務領域之前就已經長遠的規劃了跨渠道的經營策略，并以“跨渠道經營”的思路來規劃其整個新媒體的經營策略。這符合百麗一貫的“渠道為王”的經營風格。
根據百麗前期的渠道實踐經驗表明，目前階段將實體店捆綁網店的渠道模式操作難度很大，這與時尚行業的快速變動、季節性、商品的非標準化、動態庫存等因素有關。網上下單，實體店配貨送貨，這看起來很美的渠道模式，至今中國還沒有一個成熟的解決方案。由于時尚商品的供應鏈是動態的，實體店與網站結合會導致網站的缺貨率很高，用戶體驗不好。
基于這個實踐經驗與判斷，百麗電子商務走了一個線上渠道和線下實體店面渠道分開經營的渠道之路，而將電子商務渠道思路集中在線上跨渠道、全網的銷售發展。
線上渠道策略首先要考慮的商品策略，百麗的線上商品策略是按照二八原則來規劃的，即線下商品中，最暢銷的商品款式，結合網絡客戶需求，經過改良開發后在互聯網上專門銷售。而線下庫存豐富的商品，由于商品庫存等有保證，是目前互聯網上重點銷售的商品品類。此外百麗為了解決線上線下渠道沖突問題，整合臺灣網絡營銷團隊與設計師精心打造了百麗網絡專有品牌茵奈兒“INNET”，這樣就既借助了集團傳統的研發和生產匹配電子商務的產品優勢，也不對傳統渠道產生沖擊。
百麗的線上渠道策略可以用樹狀策略來形容：
樹根是傳統供應鏈這塊，包括各類鞋的傳統資源：商品生產、設計、門店等，包括各地的分公司。百麗的電子商務是植根于百麗傳統業務這塊。百麗的線下渠道體系是采用區域性分公司操作的模式，因為消費習慣的南北差異等原因，各地分公司有很大的經營自主權，以便商品及渠道體系更能滿足當地需要。百麗的電子商務和各地分公司形成了聯動的策略。
樹冠是百麗的分銷系統，這個平臺目前由百麗公司歷時1年多打造，解決百麗整個線上渠道體系的支持問題，包含了百麗電子商務商品流、資金流、物流等全方位解決方案。
樹枝就是百麗電子商務的發展的渠道體系，包括各類加盟商及渠道商和自營體系，這個隨著業務的擴大，象樹枝一樣不斷壯大并開花結果。
目前百麗的網絡銷售體系包括：
自有B2C商城；包括網絡自營和網絡加盟。其中百麗官方購物網為淘秀網。
專業網絡商城：包括C2C商城和淘寶B2C商城，目前C2C加盟店有100多家，很多淘寶賣家做到了每月銷售超過30萬的業績。百麗的B2C的加盟商有卓越網、走秀網、紅孩子及樂淘族等知名商城
此外2010年百麗也將淘秀網CPS及SEM作為銷售渠道來重點發展，CPS可以覆蓋到成千上萬的個人站長來分銷，而SEM不再是做廣告思路，而是一個直接可以帶來訂單的銷售渠道。
百麗互聯網渠道體系包括渠道規劃、渠道拓展、渠道支持及渠道管控，渠道規劃在2008年進入電子商務領域已經規劃好，渠道拓展已經發展了幾百家渠道，并在不斷擴大，目標是和線下一樣，建立眾多個網絡銷售渠道店體系，讓每一個上網的人都能看到百麗官方網站（網店）。
關鍵詞：網絡營銷；關鍵成功因素；因子分析
我國連鎖超市網絡營銷發展處于初級階段，由于我國連鎖超市信息系統的建設起步較晚，社會環境和用戶條件尚未完全成熟，所以至今還沒有形成完整的規模和格局，在很多方面都存在明顯缺陷，制約了企業競爭力的增強。2010年底，我國已有34家連鎖超市百強企業發展網絡營銷。但是，綜觀我國網絡銷售發展現狀，連鎖超市企業發展網絡營銷仍處于探索階段，目前尚無成功的商業模式和發展策略，企業經營基本處于虧損狀態。因此，有必要分析中國連鎖超市企業應用與發展互聯網的客觀環境與條件，研究中國連鎖超市網絡營銷關鍵成功因素。
一、關鍵成功因素概述
關鍵成功因素（CSF：Critical Success Factor）是指組織為了獲得較高績效，必須給予特殊和持續關注的少數幾個方面和管理活動。Boynton和Zmud認為：關鍵成功因素不但是一種概念，還是一種管理方法或機制，通過關鍵成功因素的分析、確認、管理和控制，來有效完成對目標的管理。
早期關鍵成功因素都應用在管理信息系統上，而近年來則擴展至策略管理的領域中；關鍵成功因素儼然成為管理上的利器，成為獲取競爭能力的必要條件，也成為在規劃與決策時的重要考量。CSF這樣一種研究框架，使得研究者可以通過對少數幾個關鍵因素的觀察和分析，有效地獲得研究本質。這樣的框架能幫助人們確定主題，在實施項目的過程中能清楚明確定位出關心的視角，指出影響成功的因素。
二、連鎖超市網絡營銷關鍵成功因素模型及假設
連鎖超市的競爭優勢最終是由其產品或服務的價值來體現的。當消費者尋找到真正希望得到的價值并愿意以與價值相適應的價格進行支付時，連鎖超市便在市場上實現了其產品或服務的價值。連鎖超市擁有眾多自身優勢，比如網絡營銷信息化管理電子技術，自己的物流配送管理中心、供應鏈管理、倉儲管理信息化解決方案等。
連鎖超市網絡營銷的關鍵成功因素是復雜多變的，受到很多因素的影響，主要包括：信息整合、物流配送、誠信度、實體店體驗。這些因素的量化受到很多復雜的細小因素的影響，這會使得工作量很大，為了簡化研究，達到模型局部的解釋功能，本課題選取了適合連鎖超市網絡營銷的某些影響因素進行研究，提出以下假設：
H1：售后服務對網購消費者購物意愿有相關關系；
H2：便利性對網購消費者購物意愿有相關關系
H3：信息反饋對網購消費者購物意愿有相關關系
H4：網店的頁面設計對網購消費者購物意愿有相關關系
H5：物流配送質量對網購消費者購物意愿有相關關系
H6：物流配送速度對網購消費者購物意愿有相關關系
H7：商品描述可信度對網購消費者購物意愿有相關關系
H8：商家信譽對網購消費者購物意愿有相關關系
H9：網絡欺詐防范度對網購消費者購物意愿有相關關系
H10：觸摸商品對網購消費者購物意愿有相關關系
H11：擔心商品適用性對網購消費者購物意愿有相關關系
三、實證研究
（一）變量測量
調查問卷進行了預調研，先選取具有豐富網購經驗的5位網友（2男3女）做樣本，根據他們做問卷時發現的一些問題，包括問卷選項中的不合適選項、問卷文字歧義、問卷題意可能被誤解等這些情況進行改進問卷，從而形成正式問卷。
本研究于2013年4月11日至2013年4月16日在“問卷星”平臺上進行了正式問卷調查。本次共發放200份問卷，回收193份，回收率為96.5%，其中有效問卷171份，無效問卷22份，有效問卷率是88.6%。
（二）假設檢驗
在對問卷樣本數據整理的基礎上進行統計分析，采用SPSS17.0軟件作為統計工具對數據進行分析，并根據分析結果來驗證研究假設。
利用SPSS軟件對樣本進行了信度和效度檢驗，均符合標準。在此基礎上，進行各研究變量的相關分析，根據分析結果，得出本研究所提出的假設H1-H4、H6- H8、H10成立，而假設H5、H9、H11不成立。也就是說，在信息整合因素中，對網絡購物行為有影響的是售后服務，便利性，信息反饋，頁面設計，這四個變量對連鎖超市網絡營銷關鍵成功因素有正向相關影響；在物流配送因素中，物流配送速度對連鎖超市網絡營銷關鍵成功因素有正向相關影響；在可信度因素中，網民購物時比較看重的是商品描述和商家信譽，因此這兩個因素對連鎖超市網絡營銷關鍵成功因素有正向相關影響；在實體店體驗因素中，網購消費者能直接觸摸到商品，對于連鎖超市網絡營銷關鍵成功因素有正向相關影響。
四、連鎖超市網絡營銷策略
（一）基于信息整合因素提出的建議
連鎖超市網絡營銷必須通過建設網上平臺，才能實現整個網絡營銷過程。連鎖超市在建設網站時，首先要注意便利性，將商品陳列簡潔，分門別類，清晰可見，方便網購消費者購物；其次，要加強信息反饋，通過網購消費者提出的意見建議了解系統缺陷，成立專門小組負責對客戶信息反饋進行處理，以最快速度，最有效方式解決問題；接著是良好頁面設計，耳目一新、賞心悅目的頁面，才會深深吸引住網購消費者，才會有接下來的購買行為；網購消費者在平臺上購買商品后不是萬事大吉了，還要進行一系列售后服務，比如，讓網購消費者在收到商品時給予評價，對于那些差評的就要專門聯系，聽取網購消費者對商品不滿意的地方，同時還可以提出7天無理由退貨措施，讓消費者購物無后顧之憂。
（二）基于物流配送因素提出的建議
要加快物流配送速度，這需要擁有完善物流體系和先進的管理方法作支撐。首先要明確戰略目標，總體規劃配送基地，配送基地是集約化的運輸組織形式；其次，連鎖超市最好自己組建配送中心，由傳統的運輸業倉儲轉化為配送中心的物流公司，具有較強物流功能的基礎，并有一整套從事專業物流的技術和管理經驗。
（三）基于可信度因素提出的建議
商品描述可信度和商家的信譽對連鎖超市網絡營銷有正向相關影響。連鎖超市進行網絡營銷時要加強自己描述商品的用語準確性和商品展示圖片的真實性；由于連鎖超市擁有眾多實體店，所以在網購消費者心理上建立比較高信譽；連鎖超市還可以建立“假一罰十”措施來提升自己信譽。
（四）基于實體店體驗因素提出建議
實體店體驗是連鎖超市網絡營銷的優勢，這是純網絡營銷的企業所不能做到的。所以連鎖超市要充分應用該項優勢，做到以己之長攻彼之短。首先要加強宣傳，讓廣大消費者知道，對于那些需要自己親自體驗或者使用過才能買的商品在連鎖超市實體店可以親自體驗；其次要創造體驗環境和空間，最好在超市劃分出專門區域用來給網購消費者體驗。
參考文獻：
[1]趙麗霞.我國網絡營銷的現狀與發展趨勢研究[J].開發研究，2012，4： 153-156
[2]Boynton A.C.， Zmud R. W.. An assessment of critical success factor， Sloan Management Review， 1984，Summer： 17-27
[3]陳慶得.連鎖式經營關鍵成功因素之探討――以美語補習業為例[D].淡江大學管理科學研究所碩士論文，2001
[4]王珊珊.影響供應商參與新產品開發實施績效的關鍵成功因素研究[J].價值工程，2012，25： 139-140
[5]胡占君，金海水.我國網絡營銷中的道德問題及其對策[J].中國流通經濟， 2012，11： 85-90
作者簡介：
武賽（1977- ），女，江蘇徐州人，廣東工業大學管理學院講師，博士，主要從事電子商務、信息管理與信息系統以及隨機系統控制等方面的研究；
【關鍵詞】電子商務；零售業；轉型；風險
近幾年電子商務的發展非常迅猛，我國的網購市場保持著較高的增長趨勢。電商企業從一二線城市開始發展并逐步滲透到三四線城市，網購人群的規模越來越大。電子商務對傳統零售企業的沖擊已經勢不可擋。傳統零售業與電子商務一減一增的鮮明對比揭示了傳統零售業的商業邏輯正在向以消費者為中心轉移。電子商務對傳統零售業造成的內外變革，無論是供應鏈的改造還是更直接地接觸消費者，都將可能成為其快速成長的開始，進而突破行業的發展瓶頸，進入一個新的發展期。面對強大的敵人，傳統零售企業唯有適應環境，擁抱變化，在互聯網上探尋出一條能發揮自身優勢并汲取優秀電商企業精華的電商之路才能華麗的轉身，才能有更廣闊的發展空間。
一、零售業電子商務研究現狀
零售業電子商務在國內的起步比較晚，發展仍處于初始階段。何春燕（2012）認為我國零售業電子商務不僅發展慢，規模小，而且已經不能滿足目前網絡購物的需求。張宇婷（2009）指出我國零售業電子商務雖然占社會零售市場的份額較小，但交易總額的比例在持續增長，發展空間仍然很大。李莉（2008）認為我國零售業電子商務近幾年的發展速度很快，但由于信息化的水平比較低，與國外的知名企業相比差距仍然非常大，且存在諸多棘手的問題。
概括來講，本文認為零售業電子商務存在如下問題：（一）企業信息系統老化，信息管理不規范和細致；（二）零售企業對電子商務的認識不清晰；（三）數據信息易被攻擊泄露；（四）我國物流體系發展不健全。
二、電子商務對傳統零售業的影響
目前雖然網購的份額在全社會零售總額所占比重還不到兩位數，但是隨著消費者消費行為的改變，快速發展的電子商務對傳統零售業的不同業態造成了不同程度的影響，瓜分了傳統零售業的市場份額，導致傳統零售業中高端客戶群體流失嚴重，造成了價格體系，終端體系，品牌建設等方面的強烈沖擊。網絡店的產品價格低對實體店的銷量有一定的沖擊。雖然現在網購人群的規模相比以前龐大很多，很多線上的產品價格也不像以前那么低了，消費者在網上購物更多時候是追求便捷。[1]但是不可否認，在網上開店的成本一直都是那么低，商品的加價成本遠不及實體店，不管怎么樣，同一件商品在網上的售價仍然要比實體店低一些，這樣的話多多少少都會分流掉對價格敏感的線下消費群體。電子商務對傳統零售業造成了很大的影響，但是有一點是可以肯定的，線下的體驗優勢是線上無法比擬的，線下傳統零售業不會消失，但傳統零售企業轉型電子商務時一個必然的趨勢，線上線下相融合指日可待。
三、傳統零售業向電子商務轉型進程中所面臨的主要風險因素
對于傳統零售企業而言，在網絡營銷客服和物流配送方面存在的問題特別多，這些問題是與傳統零售業本身的行業特性分不開的。對于做推廣買流量費，做促銷打價格戰，傳統零售企業的接受程度也比較低。另一方面，傳統零售業要顧及線下實體店的銷量，經銷商的感受以及同一渠道同一品牌網店的競爭關系，因此在網絡渠道上的開拓比較有限，營銷的力度和范圍都會受到影響。
傳統零售企業對電子商務全新的物流配送方式仍然不適應，他們在建立倉儲物流體系的時候沒有考慮是否與電子商務相匹配，長此以往就會造成傳統零售企業商品周轉率下降。營銷客服和物流配送是與消費者關系最密切的運營活動，這些方面的問題會直接影響消費者的體驗。[2]最后，對運營數據的維護和分析是企業決策的依據，也是增加新客戶，維系老客戶的最有效和最直接的方法。分析的運營數據包括瀏覽量，訪客數，回頭率，跳失率，成交轉化率等直接與消費者活動相關的數據。傳統零售企業不注重運營數據的維護和分析就會直接影響電子商務的開展效果和銷售利潤。
概括而言，傳統零售企業所面臨的風險可歸納為：人力資源風險、市場透明化風險、組織戰略風險、線上線下配合風險、物流配送風險和運營數據風險。這些風險因素之間的關系是，人力資源風險影響組織戰略風險，組織戰略風險和線上線下配合風險，組織戰略風險影響營銷服務風險；線上線下配合風險影響營銷服務風險。
四、傳統零售業面對電子商務風險因素的管理分析
首先，企業而應當優化人才招聘工作，規避電子商務轉型中的人力資源風險。例如，公司可以招在某一方面比較強且學習能力好的人，這樣員工進來之后就能在公司這樣的學習型組織里面得到快速成長，并成為復合型的人才。目前電子商務公司里的骨干都是跨界的人才。此外，與主流電子商務的戰略合作關系也有利于優秀互聯網人才的共享。
其次，企業應當選擇一個更加透明化的市場。具體地，應當從IT系統的重新搭建，組織架構的調整，線上商品的定位和線上線下的渠道管理四個方面來應對市場透明化帶來的風險。
再者，企業應當充分利用現代化的管理系統，比如IBMWebSphereCommerce主體系統。該系統整合公司的內外部的多個系統，包括ERP，SAP，物流系統等，更重要的是該系統可以滿足公司的個性化需求，將公司線上開展的B2C，B2B，B2B2C所有業務所需的功能均包含在內，為公司提供了一個整體的解決方案。
最后，企業應當大刀闊斧的開辟網絡渠道，定位明確，要通過網絡新渠道的開辟將服務人群從單純的線下增加為線上線下，從而增加公司總的銷售量和銷售額。舉例而言，一般的傳統零售業企業可以根據銷售的產品，在網店上銷售三種類型的產品：一種是品牌旗艦店，賣當季新品，一種是品類店，賣專門的社區產品，最后一種是折扣店，賣性價比較好的過季產品。
參考文獻：
