時間：2022-07-12 17:56:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇推銷技術實訓總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
［關鍵詞］綜合職業能力高職課程模式
［作者簡介］梁紅波（1971-），女，河南濮陽人，濮陽職業技術學院工商系，副教授、高級經濟師，研究方向為高職課程行動導向、品牌建設。（河南濮陽457000）
［中圖分類號］G642.3［文獻標識碼］A［文章編號］1004-3985（2012）12-0137-03
高職教育的人才培養質量與社會需求之間的矛盾已成為關注的重點，產生這一矛盾的主要原因是課程問題，從更深層次看，是由高素質應用型人才的培養目標與具有明顯學科化傾向的課程模式不協調造成的。當前高職教育所面臨的核心任務是課程的改革，其中，基于綜合職業能力觀構建行動導向的高職課程是突出高職辦學特色、促使課程改革走向優質的一條有效途徑。
綜合職業能力觀是指一種綜合的適應社會需要的職業能力。它是職業角色從事一定崗位所具備的個體能力結構，它由知識、理解力和技能諸要素構成，并作為一個有機的整體綜合地發揮作用，其中任何一個孤立的能力要素都難以完成職業活動。綜合職業能力是實際就業環境中對職業角色的各種期待，這些期待分解成職業標準的各項具體指標，職業角色所具備的能力要素在相關活動中得以外化的行為結果，將是評判職業能力強弱的客觀依據。綜合職業能力觀主要強調以下四種核心能力：（1）社會適應能力；（2）認知能力；（3）專門技術能力；（4）工作發展能力。從個人可持續發展的角度來說，形成此種能力具有重要意義。
一、基于綜合職業能力觀下行動導向的高職課程開發模式（如圖所示）
綜合職業能力觀既注重能力的一般性，又強調不同類型能力的差異性；對能力的評價既注重過程，又注重結果。這種能力觀可以提高學生的遷移能力和對未來職業變換趨向增多的適應能力，使學生具備可持續發展的能力，為更好地就業服務。由此，在綜合職業能力觀指導下產生高職課程開發基本思路：以職業需求為導向，設置課程培養目標；以職業技能為要求，選取組織課程內容；以職業規范為標準，突出學生技能培養；以真實的工作崗位為基礎，進行基于工作過程的行動導向的課程開發。
課程培養目標是人才培養的原則和方向，是開展教學的基本依據。課程培養目標的準確定位，取決于前期充分的市場調研。通過對26家企業進行問卷調查發現，企業普遍認為學生最重要的四項素質是：敬業精神、團隊合作精神、分析與解決問題的能力、道德素養，分別占被調研企業數的79%、65%、52%、50.4%。在企業專家“頭腦風暴”活動中，企業專家提出了培養高職學生法律意識、關注國家宏觀政策、了解產業發展趨勢等方面的素質要求。根據課程培養目標、課程面向崗位的從業者所必備的知識和達到的職業技能，來選取組織課程內容，確定課程總量。根據國家的職業規范標準，在課程中融入職業資格標準，實施“雙證書”制度；參加職業技能大賽，拓展視野培養能力；組建學生項目團隊，搭建能力培養平臺。
以真實的工作崗位為基礎，進行基于工作過程的課程開發，其步驟為：（1）分析本專業相應的職業工作過程；（2）歸納相關聯的工作任務集合，即職業行動領域，確定并描述職業行動領域；（3）將所選擇的行動領域轉換為學習領域配置；（4）對學習領域進行擴展性描述；（5）學習領域具體化進行學習情境設計。
從“分析職業工作過程轉換配置學習領域”為課程方案的宏觀設計過程，設計出專業課程體系；從“擴展描述學習領域學習情境設計”為課程方案的微觀設計過程，生成課程內容。
1.對銷售職業群開展市場調研，確定“現代推銷技術”課程的培養目標。2009年中國人才需求報告中顯示，銷售人才依舊是最大的缺口。5月前十大招聘職位排行中，銷售相關的職位占到6席，職位數量占68%。而2008年同期前十大職位中，銷售相關的職位占總數不足50%。這意味著企業在金融危機過后，短期的業績和現金壓力仍然巨大，銷售的離職率無疑也是最高的。快消、貿易和房地產等行業對銷售人才的需求最大。2009年3月，對我市26家大型企業進行銷售人才市場調查，從中選出具有代表性的6家企業，具體情況如表所示。
通過對市場上銷售人才需求調研可知，企業對銷售人員的需求標準是一種綜合的職業能力，既有扎實的專業技能，還要具備敬業精神、團隊合作精神、管理、道德素養等方法能力和社會能力。據此，我們制定了“現代推銷技術”課程培養目標，使學生掌握現代推銷的基本方法與技巧，為今后從事銷售和銷售管理等相關工作準備必要的知識和技能，掌握推銷工作的業務流程，重點培養學生推銷能力、人際溝通能力、客戶管理能力、銷售管理能力，提升學生創新、創業能力。
2.與行業企業廣泛和深層次合作，分析銷售崗位工作過程，整合、序化教學內容。與行業企業合作進行工作過程開發與設計，是課程教學方案各種信息的主要來源。一是合作要廣泛，就是教師、學生的教與學行為，課程內容的豐富和積累，都要堅持與行業、企業各種技術和管理要素進行全方位、全過程合作；二是合作要深層次，課程方案每一個知識點都要與行業企業工作崗位技術標準、工作過程要求緊密結合，形成新的教學單元，使其具有既能向學生傳授知識和技能，又能指導行業企業經營管理工作雙重功能。校企在共同進行“現代推銷技術”課程設計與開發過程中，第一步，按照第一產業、第二產業、第三產業、第四產業四大領域的實際工作狀況，依據產業、企業不同類型銷售崗位技術要求，設計出具有不同工作過程特點的課程方案，從中找出共性或個性因素，形成既有聯系又有區別的課程設計網絡。第二步，校企聯手開展實踐實訓。依據設計方案，組織好不同類型、不同性質的推銷技術實訓教學，學生在實訓現場，對應不同的銷售崗位，在體驗工作過程的同時檢驗知識與技能的獲取程度。第三步，逐步完善課程設計方案，通過實踐實訓教學，一方面，可以印證“推銷技術”課程方案的教學效果；另一方面，課程方案也在實踐過程中得到完善。
3.推進“項目導向、任務驅動”教學模式，是強化學生職業技能的關鍵。“項目導向、任務驅動”教學模式很好地滿足了三個方面：一是滿足職業崗位任務的需要，二是適合行業企業實際發展的需要，三是促進學生可持續發展能力的培養。“現代推銷技術”在教學組織與編排上中充分滿足了以上三個方面，體現了職業特色，與合作企業百姓商貿集團合作開發了本教材，教學內容除開篇外有4個項目，分解成11個典型工作任務，知識點的選取緊緊圍繞工作任務的完成，課程實訓按照11個典型工作任務創設了15個學習情境，15個學習情境分別在校內實訓室和校外實習基地完成，每一個教學任務完成后教師都要對學生的學習效果進行總結和評價。教學方法和手段以學生主學、教師導學為原則，靈活運用多種教學方法，綜合應用信息技術，搭建網絡教學平臺。通過“項目導向、任務驅動”教學模式，學生在身體力行的實踐中感受、體驗和學習知識，理解真實，從而激發自身的求知欲和奮發向上的情操，在做中學，在學中做，養成獨立自主獲取知識的能力和素質。
4.以職業規范為標準，突出學生技能培養。（1）融入推銷員職業資格標準，實施“雙證書”制度。將考取推銷員職業資格證有關的內容，融入“現代推銷技術”課程中，是強化學生職業規范養成和職業技能形成的便捷途徑。通過引入職業資格標準，提高學生的技術應用能力和就業競爭能力，強化其技能培養，以更好地適應行業發展需要。（2）參加職業技能大賽，拓展視野培養能力。在“現代推銷技術”課程教學中，從2006年開始，每年都組織學生參加學院、省級、教指委等營銷大賽，并屢獲佳績。通過參加職業技能大賽，可以有力地推動課程改革；拓展學生的職業能力；增強行業企業支持高職院校深化教育教學改革的積極性；使教師進一步了解行業發展動力，強化學生實踐能力和職業技能培養。（3）組建學生項目團隊，搭建能力培養平臺。“現代推銷技術”課程建設和學生實訓、創業同步進行，在15個學習情境中，有學生自主創辦的“紅風鈴”網店，開展網絡銷售實踐訓練；有學生自主創辦的“拓野”工作室，主要對外承接市場調研、制作商品銷售案例、大型促銷活動策劃等項目，學生根據自己的興趣、愛好報名參加，自由組合，自主組建團隊開展實訓實踐活動；有校內生產性實訓基地“白樺林”超市，“白樺林”超市由學院與校企合作企業“百姓商貿集團”合作組建，采用加盟方式，使用百姓公司的信息管理系統，由公司進行商品配送，并對基地的經營進行業務指導，由專業老師擔任店長，員工1/3來自社會招聘，2/ 3由工商系學生兼職，目前營業面積500平方米，主要用于營銷專業實訓，學生在真實的企業環境中扮演理貨員、促銷員、收銀員、客服員、店長助理、部門助理。
5.在充滿開放意識的教學環境中錘煉教師。營造“實踐性、開放性、職業性”教學氛圍，積極推進高職課程教學改革，是實現人才培養目標的必然選擇。在教師教育教學行為中融入多種職業要素，將使教師在不斷豐富和更新知識結構的同時，吸取更加豐厚的職業實踐要素。首先，每一位教師都要牢固樹立開放意識，在不斷開放的職場展示才華，張揚個性，獲取新的知識，培育企業實際工作崗位所必需的應用技能。其次，每一位教師都要注重向企業家學習、向技術管理能手學習、向實踐學習，走“理論實踐一體化”道路，在行業企業一線使自己的知識、能力得到升華，發揮效益，為社會服務。最后，在不斷優化“雙師”團隊結構中使每一位專業教師成為全才，因為，一個優秀團隊蘊藏著巨大的知識和智慧含量，課程建設取得成效的過程，是團隊不斷優化的過程，也是專業教師成才、成熟的過程。
6.“現代推銷技術”課程教學成效。經過5年的實踐與建設，教學質量得到大幅度提升，取得了優秀的教學效果，行業企業專家對頂崗實習的學生給予較高的評價；在銷售崗位工作的畢業生多數已成長為企業銷售的中堅力量；校內生產性實訓基地“白樺林”超市、“拓野”工作室效益不斷提升；05級、06級、07級三屆營銷與策劃專業的學生參加大學生“挑戰杯”大賽，分別取得了優秀獎、銀獎的好成績；07級、08級兩屆營銷與策劃專業的學生，參加我院組織的“濮耐杯”大學生創業大賽，分別取得了銀獎、三等獎的好成績；2009年營銷與策劃專業四名學生組成兩個參賽隊，參加全國高職市場營銷創業大賽，分別獲得三等獎、優勝獎的好成績，2009年“現代推銷技術”任課教師梁紅波參加全國實踐教學大賽，獲得“課程方案設計”一等獎。2009年10月與合作企業共同建設和開發的工學結合教材《現代推銷技術》由人民郵電出版社正式出版。2009年11月“現代推銷技術實踐教學研究”課題被教育部經濟類教指委批準立項，這標志著“現代推銷技術”課程建設又上升了一個新臺階。
三、結論
在綜合職業能力觀指導下構建行動導向的高職課程模式，確立了課程的核心是提升學生的職業能力、培育學生的職業素養；課程的建設與開發體現了“五個融合”，即課程與崗位融合、課堂與車間融合、教師與師傅融合、學生與學徒融合、理論與實踐融合；課程的建設與開發符合我國高職教育的發展方向，符合高職學生的學習規律，學生獲取的職業技能符合企業的用人標準，填補了畢業生難找工作與企業難覓賢才的就業鴻溝和短板。
［參考文獻］
［1］徐靜.學以致用的實訓教學模式［J］.中國職業技術教育，2008（31）.
［2］路海萍.課程項目化：高職院校課程改革走向的選擇［J］.大學（研究與評價），2009（3）.
［3］徐國慶.學科課程、任務本位課程與項目課程［J］.職教論壇，2008（10）.
關鍵詞： 汽車行業； 營銷管理； 培養方案
中圖分類號： G640 文獻標識碼： A 文章編號： 1009-8631（2011）03-0178-02
《教育部關于以就業為導向深化高等職業教育改革的若干意見》（教高[2004]1號）中明確提出：“高等職業教育應以服務為宗旨，以就業為導向，走產學研結合的發展道路。高職院校辦學最根本的標準是要培養出受社會歡迎的各類高質量人才。高等職業院校都應立足高等職業教育領域，以鮮明的辦學特色、過硬的人才培養質量和較高的畢業生就業率贏得社會的認可和尊重。”因此，在對汽車行業調研基礎上，針對調研結果與企業要求，提出符合汽車行業特色的營銷管理專業人才培養方案。
2010年中國汽車消費市場延續了2009年的高速增長勢頭，大、中、小型車異彩紛呈高歌猛進。超過1800萬輛的產銷量，使中國再次成為世界汽車第一產銷大國，更使中國成為全球汽車生產廠家發展的樂土、利潤的源泉。年均千萬輛的產銷量必然需要大量的營銷管理人才。長江工程技術職業學院作為一所辦學已有50年歷史的工科類高職院校，如何培養出適應社會需要又具有自身特色的營銷管理人才是學校面臨的重要課題。畢業生的就業狀況是檢驗學校辦學水平的核心指標，因此依托原有機械系汽車專業基礎，設置以汽車營銷方向的營銷管理專業，使營銷管理專業方向性更明確，針對性更強；把培養既具有營銷技能，又懂得汽車技術知識的復合型人才作為培養目標。
1 行業現狀
1.1 現有汽車銷售人員觀念誤區
通過調研了解到，現有汽車銷售人員普通存在以下幾個誤區：
1）平等對話的意識沒有明確。在傳統營銷觀念之中，“顧客之上”的基本理念被奉為金科玉律，因此不少汽車銷售人員對消費者過分迎合。這種下意識的行為并非所有消費者都欣賞。與此相反的是，有些汽車銷售人員對消費者擺出一副居高臨下的姿態，由于比消費者掌握的信息更充分，有意將這一優勢展示出來。其實此種過分主觀的判斷往往會遭到消費者的無情反擊。
2）服務意識不清楚。意識決定服務質量，有良好的服務意識，才能提供令消費者滿意的服務，才能有效的吸引消費者。有些銷售人員僅僅只是機械運用形式上的所謂技巧，并沒有也沒有想過了解消費者的真實需要，故而無法使消費者享受服務。因此不少汽車銷售人員的服務最終無法贏得消費者的認同。
3）主動進取意識缺乏。汽車銷售人員在銷售中并不習慣主動出擊；更多的是坐等顧客上門求購。如何有效主動開拓市場對汽車銷售人員而言更加重要。
4）誠信意識不足。大多數汽車銷售人員對誠信為本的觀點也持肯定態度，但很多人只是口頭上對誠信予以贊同，行動上卻恰恰與之背道而馳。有些銷售人員為了多賣車而提高服務承諾，擴大服務范圍，但實際上有些服務承諾根本無法兌現，造成消費者對售后不滿，最終影響企業長遠利益。
5）自我提高意識不足。不少汽車銷售人員自我專業修養不夠，并不懂相關汽車基本知識，因此很難取信于人。
1.2企業對營銷人員的要求
通過調查問卷統計歸納總結后，汽車類企業對營銷人員的要求大致如下：
1）大專及大專以上學歷；
2）充分了解本企業產品，懂得其工作原理、操作方法；對于汽車行業有較全面的了解，明確本企業產品在市場中所處的地位；
3）掌握市場營銷基本理論，懂得商務禮儀，掌握談判技巧，具有公關意識，正確處理人際關系；
4）具有吃苦耐勞的精神；
5）具有營銷實際工作或者相類似的經歷。
1.3 營銷管理專業畢業生入職初期的現狀分析
現在80后90后大學畢業生大多都是獨身子女，吃苦耐勞精神普遍不足，受挫承壓能力較差，在銷售實踐中稍有不如意就想辭職不干，這是制約畢業大學生順利轉變角色的一大障礙。
對企業產品了解不夠，缺乏基本的機械、電氣知識。目前高等學校培養的營銷人員通常只懂得營銷理論知識，但工科基本知識比較缺乏；但進行有效的營銷，就必須得懂得相關知識；因此很多企業更愿意招收工科背景畢業生，經過適當營銷培訓，然后從事營銷工作。
2 營銷管理（汽車方向）專業人才培養
根據上述調研、分析總結，結合學校的實際情況，本學院營銷管理專業的規格要求是：以滿足消費者需求為中心的企業經營活動和營銷管理過程的基本規律，以市場需求為導向、以行業需要為依據、以營銷與策劃崗位群一線業務技術應用能力為主旨和特征構建課程和教學內容體系；以產學結合為人才培養的基本途經；充分運用現代化教學手段，培養符合新世紀、新經濟要求、滿足工商企業營銷與策劃業務崗位第一線需要，尤其擅長汽車營銷的高職人才。
2.1培養方案的基本思路
1）依托行業辦出特色利用學院現有汽車專業資源優勢，學院在營銷管理人才培養上，加強對汽車基本知識和實際操作能力的培養，使學生在營銷管理上更具有競爭優勢。
2）以興趣為基礎，提高綜合競爭力 在必修課程以外，開設各種選修課，讓學生有充分的選擇權力，找到專業與興趣的契合點，讓學生從被動學習轉變成主動學習。
2.2 營銷管理專業理論教學體系的設計
1）合理設計課程體系為了使營銷管理人才培養達到預期的要求，學院對知識結構進行全面設計，調整課程體系，增加汽車類相關基礎知識。但由于工科類的汽車教材內容多且深，不適合文科類學生，需要為此設計一套教材。該套教材以實用、夠用為原則，通俗易懂的介紹汽車相關基礎知識和操作技能。
2）調整各類課程的比例關系為落實培養思路，制定出營銷管理各類課程設置的大體比例是：公共基礎課程占20.5%，素質教育課程占6.8%，專業基礎課程占27.4%，專業技術（能）課程占33%，專業拓展課程占12.3%。提高實習、實訓學分比例，增加實踐環節的實習時間，增強學生實際操作能力。
2.3 加強實踐性環節的教學與實踐
1） 進行汽車相關實習為了了解汽車相關基礎知識，結合學校特長，安排學生去汽車發動機拆裝實訓室、汽車整車結構實訓室、汽車發動機檢測與維修實訓室、汽車底盤檢測與維修實訓室、自動變速器實訓室、汽車電子電氣設備檢修實訓室、汽車檢測實訓室以及汽車駕駛訓練場等實訓室進行相關實習。
2）進行營銷策劃實訓掌握市場調研工作六大核心職業能力：方案設計能力、問卷設計能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰寫調研報告能力，為學生搭建市場調研工作平臺，能夠勝任市場調研員、助理市場調查師、助理營銷師等工作崗位提供智力和技能支持。強化推銷活動的基本步驟和策略方法.重點掌握推銷技術各個環節模塊的實際操作，包括顧客研究，推銷禮儀，推銷接近與洽談，異議的處理以及推銷成交;同時掌握與銷售相關的談判技巧，產品渠道認識，和銷售促進各種方式的運用等;培養鍛煉推銷職業能力，提高職業素質。
3）開設營銷管理實習崗位在校園內或者網絡上開設營銷實習商店，在教師指導下，讓實習學生在真實環境中產生真實的市場行為。學會了解消費者需求，觀察消費者反映，培養與消費者溝通的能力；同時，培養學生吃苦耐勞的精神作風。
4）與企業結合建立營銷管理實習基地與武漢4S店共同建立營銷實習基地，根據不同的學習階段，組織學生進行包括參觀、調研到頂崗作業在內的市場營銷全過程的實習。通過分階段的實現，使學生在不同的時期，對市場有一個理論到實踐的了解和掌握，并且在實踐中學習在書本上和教室里無法學到的而企業又特別強調的實際操作經驗。
3 結束語
這種復合型人才培養模式使得該專業學生知識面寬、基礎扎實，同時又具備明顯的專業特色和行業優勢，在同類專業中形成較強的核心競爭力。成才與成功就業是高職教育的兩大目標。通過改革人才培養方案來提高就業率，提高人才培養質量。
參考文獻：
[1] 《教育部關于以就業為導向 深化高等職業教育改革的若干意見》[R].（教高[2004]1號）
[2] 騶從艷.興趣為基礎就業為導向創新高職人才培養方案[J].中國電力教育，2010（13）：49-50.
關鍵詞：TCSP教學法 市場營銷專業 應用
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）12-126-02
市場營銷是實踐性很強的專業, 社會要求營銷人才具有較強的綜合素質和實踐能力。如何根據教學內容調整教學方法，提高教學質量，利用傳統的教學方法已經不能滿足教學需要，教學方法改革探索勢在必行。經過長期的探索，我校市場營銷專業形成了四位一體的“TCSP”教學方法，即理論教學法（Theoretical teaching method）、案例教學法（Case teaching method）、情景教學法（Situational teaching method）、實踐教學法（Practical teaching method）相結合。
一、理論教學法夯實理論基礎
理論知識是學好專業的基石，在“TCSP”教學法中理論教學是第一步，理論教學充分發揮老師的主導地位，老師先講授專業理論知識，使學生具備一定的市場營銷理論水平。理論教學還針對具體崗位的技能特點、崗位技能需要安排教學內容。在理論教學上強調必需、夠用、適用的原則。因此，市場營銷專業結合人才培養要求編寫了具有專業特色的教材以及與教材配套的習題集。教學內容與營銷崗位的執業資格培訓、考試內容相結合，以便學生能夠在就業前取得營銷師、高級推銷員、商務師等從業資格證書，提高就業競爭力。
二、案例教學法培養學生的自主學習能力和創新能力
案例教學法即結合市場營銷知識點選擇典型案例，用實例解釋理論，把理論滲入到營銷實踐，引導學生對案例進行深層次分析與討論，加深學生對理論知識的理解，教師與學生之間是一種“師生互補，教學相輔”的關系。經過長期摸索，市場營銷專業形成了兩種案例教學法：老師主導型案例教學法和學生主導型案例教學法。
1.老師主導型案例教學法。在老師主導型案例教學法中，老師起著主導作用，在案例組織、選擇時發揮老師的作用，針對理論知識選擇案例，擬定討論的主題，介紹案例的背景、安排案例分析的程序和注意事項。案例教學主要包括幾個環節：即案例閱讀、個人分析、小組討論、形成共識；課堂上學生圍繞案例積極思考，各抒己見，然后進行分組交流，最后由老師總結歸納，加深知識的理解。
2.學生主導型案例教學法。該種方法充分發揮學生的主觀能動性。具體步驟如下：老師規定案例的主要目的，涉及的知識點，要解決的問題；學生分組收集整理資料，改編案例，設計案例的問題；接著，由各組推選出的成員組成評選委員會，針對案例的知識點結合度、新穎性、獨特性等標準對案例進行篩選；然后選擇1-2個案例學習，學習以小組為單位，經過案例閱讀、個人分析、小組討論三個環節后，每個小組形成案例學習報告；每個小組派1位代表陳述個人觀點，小組其他成員可以補充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點，辯論；最后，由老師總結各方的觀點，學生結合討論意見形成案例學習的結論。
三、情景教學法給學生“真實”的營銷環境
情景教學法一方面通過電子計算機、投影儀、多媒體、模擬沙盤等設備和先進的營銷教學軟件，在一些教學環節中應用教學錄像帶、光盤，播放企業的營銷背景、企業所處的真實營銷環境，能做到聲情并茂，引人入勝。使學生感同身受，融入市場營銷的實際情景，這種情境下對問題的理解更深刻。
另一方面，在《市場營銷學》、《推銷學》、《商務談判》、《廣告學》、《消費者行為學》等課程教學中，老師課前指導，安排情景教學中的不同角色，告訴他們可能出現的情景，要求學生先準備一定的資料，思考相應的對策方法，編寫情景腳本。在課堂上，由不同的學生根據腳本表演情景，學生在生動的情節中能體會到情景的真實狀況。這種形式發揮了學生的主觀能動性，培養學生的知識領悟能力、應變能力，形式生動活潑，教學效果好。情景仿真的學習過程極大地激發學生的熱情，他們在各種成功與失敗的體驗中，不僅能全面了解市場營銷的全過程，掌握營銷技能，領悟市場營銷真諦，還能共同分析問題，制定決策，組織實施，培養他們的團隊合作精神。
四、實踐教學法培養學生動手能力和綜合素養
市場營銷專業構建了以能力培養為中心的立體化實踐教學體系。在教學中，我們強調三個結合：校內實訓與校外實習相結合，階段實踐教學與綜合實踐教學相結合，第一課堂和第二課堂相結合。假期實習、社會調查、課程實訓、實驗室模擬實驗、專業綜合實訓、畢業實習環環相扣，第二課堂貫穿校內學習的始終。具體如實踐教學體系圖1所示。
1.校內實訓與校外實習相結合。校內實訓包括課程實訓、實驗室模擬實驗、專業綜合實訓。為了搞好課程實訓教學，老師在課程教學中根據教學進度安排內容。實驗室模擬實驗利用因納特系列教學軟件完成，它由市場營銷綜合實驗、電子商務實驗、物流綜合實驗構成。專業綜合實訓分為市場營銷調研技能培養，市場開發分析技能培養，4PS營銷計劃技能培養。
校外實習包括假期實習、社會調查、畢業實習。假期實習根據該學期學生已掌握專業理論知識，設計不同實習重點。社會調查形式靈活，既可在教學過程中穿行，也可以在假期完成，培養學生動手能力、溝通能力、觀察能力。該專業畢業生還在“通程控股集團”、“九芝堂股份有限公司”建立了市場營銷實習基地，學校委派專業老師指導實習，企業安排有經驗的員工指導學生，把營銷理論與實踐緊密結合，在實踐中發現問題、分析問題、解決問題。
2.階段實踐教學與綜合實踐教學相結合。階段實踐教學包括課程實訓、假期實習和社會調查。根據教學計劃和專業課程的內容，分階段、有重點地安排，不同階段目標不同，實踐教學項目也有差異。其中，課程實訓由老師帶領學生結合相關課程進行，老師編寫實訓教案，教案包括實訓學時、實訓項目、實訓目的、實訓內容及步驟、實訓考核辦法等內容。例如，在學習《市場調查與預測》課程時，老師在每個階段要求學生完成不同的實訓項目；在《市場營銷學》、《市場營銷策劃》等課程中，針對市場細分、市場營銷戰略制定、接近客戶技巧等知識點開展課程實訓。專業假期實習結合市場營銷專業在每個階段的專業課程所學知識開展，加深對營銷理論的理解。另外，我校還組織學生參與社會調查、學生實地調查、分析處理數據、撰寫市場調查報告，培養學生發現問題、甄別問題的能力，掌握問卷設計的技巧，熟悉調查對象選擇方法。同時，社會調查也鍛煉了學生分析和解決問題的能力、創新能力、人際交往能力、耐挫耐勞能力、團隊合作能力，有利于學生形成正確的職業觀和良好的職業素質，而這正是課堂教學最難做到的。
綜合實踐教學在學生較系統掌握市場營銷專業知識后進行。綜合實踐教學培養學生系統地運用市場營銷、渠道管理、市場營銷戰略管理、推銷學、商務談判、廣告學等相關知識解決實際問題。其中，校內綜合實訓包括實驗室模擬實驗（靜態實訓）和專業綜合實訓(動態實訓)。靜態實訓借助市場營銷綜合實驗室的軟件完成，學生不需要離開教室，利用教學軟件就可以完成相關營銷活動。學生在實驗室完成市場營銷綜合實驗、電子商務實驗、物流綜合實驗，系統地掌握市場營銷的技能、電子商務的流程和企業物流管理技術。動態實訓則要求學生立足校園消費市場，兼顧企業營銷專題提煉實訓主題。學生以小組為單位，主要完成三大模塊內容：市場營銷調研技能培養、市場開發分析技能培養、4PS營銷計劃技能培養。在實訓中學生要走出教室，到學校、企業考察，既可利用校內師生消費市場，也可到校外進行消費環境、競爭對手、消費者行為、產品定位、價格制定、渠道選擇、促銷策略設計等情況調查，學生走出去與人溝通，采集信息，了解市場營銷活動，充分體現了實訓的動態性。
在綜合實踐的校外實習環節中，學校與實習基地共同建立了一套切實可行的運作機制：一是成立實習領導小組，負責履行實習基地協議執行、實習計劃的制定和實施；二是聘請基地技術人員擔任實習指導教師，負責實習內容的實施；三是按實習教學計劃要求，為學生實習進行鑒定并參與學生實習考評。對于實習工作，我們做到事前有計劃、事中有檢查、事后有總結。要求學生每天把實習中遇到的難題和自己的一些想法記錄下來，每周要提供詳細的實習記錄，交給實習指導老師批閱。在這樣的措施下，專業實習落到了實處，學生的專業技能得到了訓練和提高。
3.第一課堂和第二課堂相結合。第一課堂主要是讓學生系統、深入地掌握理論知識，而市場營銷涉及面廣，操作性非常強。為了彌補第一課堂的不足，我校積極開展第二課堂教學，開闊學生的視野，增長學生的見識，陶冶學生的性情，啟發學生獨立思考，激發學生的創造性。本專業開展了許多有助于大學生提高綜合素質的各種活動，在思想政治與道德素養、社會實踐與志愿者服務、文體藝術與身心發展、社團活動與社會工作、技能培訓等多個方面，引導和幫助學生完善知識、能力、素質結構，全面成長成才。市場營銷專業還成立了專業社團――淘金者營銷協會，協會組織學生從事市場營銷專業實踐，由專業的老師指導學習，學生在書本中學到的知識得到了升華。
實踐環節的三個結合使理論學習與實踐應用緊密結合，學生在學習中實踐，在實踐中學習，這樣能及時發現理論學習的不足，調整學習的方向，強化學生的理論知識，提高其動手操作能力。
參考文獻：
1.劉玲玲.淺談市場營銷學教學模式的改革.科技信息,2007(15)
2.翟紅華.市場營銷教學方法改革探析.市場周刊,2009(9)
3.魏江輝.市場營銷情景教學的嘗試.中小企業管理與科技,2009(9)
【關鍵詞】高職 市場營銷 教學法
目前，我國正處于“十二五”產業結構調整和產業轉型升級的關鍵時期，急需大量的高層次技能型、技術型、工程型人才。長期以來，高職教學總體上沒有改變從系統的學科知識出發設計教學目標、課程體系、教學內容和教學方式的傳統模式，而職業教育是從職業出發設計人才培養目標和標準，以典型工作任務或實際職業活動為教學內容，圍繞培養學習者的綜合職業能力安排課程和組織教學，是職業人才培養模式。因此，在高職教學中急需按照“實際、實用、實踐”的原則，進行創新改革，培養專業技能過硬、實際動手能力強、綜合素質高、“零距離”上崗的優秀職業人才。
市場營銷課程教學方法的改革與創新
教學方法是實現教學目的的重要手段，也是教學過程中的不可缺少的環節。 “教學有法、教無定法”，不同的教學方法所適用的情況不同、取得的效果不同。下面我們針對高職市場營銷課程教學進行探討。
一、直觀教學法
隨著社會的發展，借以傳遞信息的手段也發生了變化。直觀講授方法包括：實物、模型、圖片、幻燈、電影、電視錄像、計算機教學軟件等。課堂教學要改變過去“粉筆加黑板”的傳統教學手段，圖文并茂，生動有趣，讓學生在輕松和娛樂中接受新知識。如為解答同學對直銷和傳銷的模糊認識和疑問，我們結合我國新頒布的《直銷法》，播放中央電視臺《經濟半小時》專題節目，使大家對該問題有了直觀清醒的認識，收到了較好效果。為了開拓同學的視野，我們還結合課程內容，播放一些著名學者和營銷專家的專題講座，啟發和加深課程印象。如臺灣學者余世維先生的《市場競爭和營銷策略》講座就受到了同學的熱烈歡迎。
二、小組討論與合作學習教學法
討論是交流思想的最好方法，鼓勵學生主動思考，平等參與交流和學習，由學生能動地、自主地、創造性地去主動獲取知識，完成教與學的任務。為了強化學生對所學知識點的更好理解，在講過有關內容之后，提出一些問題供學生進行討論，然后由學生進行總結。在討論教學時要求教師全心投入，認真聽取每一小組和每一位同學的發言，適當地給予肯定、微笑、引導等，最后由教師或是組員進行評議。
三、案例分析教學法
案例分析教學方法是實戰類課程教學的重要內容。借助典型案例評析將企業的實際問題引進課堂或校園，引導學生運用所學理論，像實際營銷者那樣設計問題，提出方案，著重培養學生實際分析技能。教師的指導要重點放在引導學生尋找正確的分析思路和對關鍵點的多視角觀察上，而不是用自己的觀點影響學生。教師對案例分析的總結，側重于對學生們的分析進行歸納、拓展和升華。我們在《市場營銷學》課程中，重點引入《贏在中國》真實商業營銷比賽案例，讓學生進行有針對性的分析思考，效果很好。此外，為了增加學生課后學習，我們還采取了校園創業營銷方案設計大賽的做法，要求以小組的方式，結合校園經營環境分析，設計校園創業營銷方案，討論制作研究報告在課堂上發表。這種方法實際上就是典型案例分析方法的擴展，吸引激發了廣大同學的創業熱情，也取得相當好的效果。
四、情境模擬教學法
根據高等職業教育教學的特點和要求，高職院校校內模擬仿真實踐教學的形式可分為兩種：計算機模擬和場景模擬。我們在課程中運用相關公司成熟軟件建立市場營銷模擬實訓室，讓學生組成營銷團隊運用所學知識和技能，在實習軟件所提供的經營環境下，分組扮演不同的管理角色模擬營銷決策和營銷過程。而場景模擬是通過設置與職業崗位現場相同的環境，使學生模擬職業崗位的實際操作過程。因為在實際工作中，有許多環節是無法僅僅通過電腦來完成的，而是需要通過具體工具的操作，特別是通過人際關系的溝通交流來實現的，這樣既鍛煉了學生的臨場應變、實景操作的能力，又活躍了教學氣氛，提高了教學的感染力。比如我們在促銷策略一章教學中要求同學準備3分鐘的推銷演講稿，利用FABE公式介紹某種產品和推銷難題解決。包括自我介紹、產品的選擇、推銷道具、情景假設等，來模擬推銷員與普通用戶之間的推銷過程，并給整個過程錄像，加以點評，收到了較好的效果。
五、實踐式教學法
實踐式教學是實戰類課程教學中很重要的一環。市場營銷課程的實踐最好能到企業銷售一線去，將課堂教學與社會實踐相聯系，但由于時間、經費、接收單位等條件的限制也不能做硬性要求。一般采取以下三種形式：一是由老師出面聯系企業，積極鼓勵學生幫企業搞市場調查、宣傳促銷等，在條件允許的情況下，可以以小組為單位開展校園現場推銷競賽；如我們就組織指導學生為珠海可口可樂、蒙牛公司等做了幾次營銷路演推廣、促銷競賽活動。二是通過建立課程建設指導委員會，為學生尋找工作多年富有經驗的專家人士，通過建立校外實訓基地，為學生構建貫徹落實課堂教學內容的空間；三是采取模擬演練的方式。如我們在廣告策略一章教學中將學生分成若干小組，進行廣告創意策劃與制作，并進行公開展評，學生興趣濃厚，實際動手能力也得到了提高。
【參考資料】
［1］劉志超，白靜.研究式教學法初探. 華南高等工程教育研究，1996（6）.
一、我國高職院校市場營銷教學存在的問題
（一）教材建設落后，缺乏時代氣息
現在高職院校基本上還是以教材為中心，展開一系列的教學活動，但由于教材的編寫需要約半年的時間，教材編寫完再出版發行出來也至少需要半年的時間，那么教材中使用的資料可能至少是一年以前的。而市場瞬息萬變，各種新的營銷理念的形成和新的營銷政策的出臺可能會給企業帶來新的營銷發展機遇，甚至會改變消費者的消費心理與行為。但這些新的理念，我們的教材根本無法涉及到，導致營銷專業課程授課缺乏新穎性和時代性，導致培養出來的營銷人才與社會脫節，不能快速適應崗位工作。
（二）師資隊伍落后，缺乏實踐教學能力
從現階段來看，大部分高職院校的師資隊伍主要是從比較年輕的碩士、博士研究生中進行選拔的，這些教師雖然具有十分專業的理論知識，但是卻缺乏實踐經驗和相應的技能，對于知識的傳授方面更多的是側重于理論知識，而忽視對于實踐的教學。而市場營銷學是一項實踐性比較強的專業，在實際的教學過程中，這樣的師資隊伍使得學生無法對所學知識進行真正的應用，使其不能很好的適應社會，嚴重阻礙學生未來的發展。
（三）教學模式落后，缺乏多樣化的教學方法和教學手段
現階段高職院校教學模式主要分為兩種：第一種是多媒體講授法；另一種是案例教學法。但目前的情況是：多媒體技術應用的教學也只是起到了替代原先黑板的作用，使得這種現代化教學手段運用流于形式，不得要領，整個課堂教學仍枯燥無味；同時案例教學法的應用也只是教師在講臺上把整個案例的前因后果講述清楚，然后總結分析完畢，學生參與過程非常簡單，很難培養學生思考問題的能力。這樣的結果會導致在實際教學中：大部分營銷專業的學生對專業學習興趣不大，上課的目的就是應付考試，缺乏多樣化的教學方法和手段，嚴重制約著高職院校市場營銷營銷專業學生學習興趣的培養和思維能力的鍛煉。
二、高職院校市場營銷專業教學改革的措施
（一）增加市場營銷專業的實驗實訓課程
由上述可知，由于在實際的教學過程中，高職院校缺乏對學生的實踐教學，使學生不能很好的?m應社會。因此，對高職院校市場營銷專業教學進行改革，就要在院校內增設市場營銷專業的實驗實訓課程，增強學生的實踐技能。具體措施如下：1、開設市場營銷調研實訓課程，通過讓學生參加市場調研活動，可以促進學生對市場調查報告的撰寫能力的提升；2、開設推銷實訓課程，通過讓學生參加推銷實訓，使其能夠更好的將營銷理論知識與生活實際相結合，鍛煉學生的推銷技巧；3、開設企業資源技術沙盤演練課程，通過對企業資源技術沙盤的演練，讓學生對企業實際的運行環境更加熟悉，增強學生的實戰能力。
（二）加強師資隊伍建設
高職教育的培養目標和任務決定了高職院校必須建立起一支“雙師型”的教師隊伍。其一，鼓勵教師走出去，參與社會實踐，使教師在社會實踐活動中尋找到理論教學與實踐教學的結合點；其二，要求教師幾年一次輪崗去企業、行業等單位掛職實踐，在虛心向企業員工學習實踐經驗的同時，也為企業進行營銷人員的理論知識培訓工作，這樣做到優勢互補，促進共同發展和進步；其三，聘請有實踐經驗的企業家、業務人員到學校擔任課堂教學，指導學生實習，這樣就可以彌補在校營銷教師實踐技能教學的不足。
（三）更新高職院校市場營銷教學理念
高等職業院校的教學宗旨是培養高等應用型人才。市場營銷是一個實踐性十分強的專業，它與社會需求崗位的聯系非常緊密。因此，為了不斷向社會輸送滿足社會要求的實踐技能型人才，高職院校就需要將學生職業能力的培養放在首要位置，改變傳統的市場營銷教學理念，將市場營銷理論與實踐相結合，不斷培養學生的實踐能力，促使其更好的適應社會、服務社會。與此同時，在對學生進行技能培養的過程中，也要注重對學生素質的培養，增強學生的政治思想素質、文化素質和身心健康素質等。
【關鍵詞】工學結合 模擬企業教學 實例分析
【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2016）09B-0071-02
中等職業教育的主要任務是以就業為導向，培養適應社會生產發展需要的高素質的技術型職業工人和部分專業人才。但一直以來，我國的中等職業技術學校都是遵循傳統的“2+1”教育教學模式，即學生進入職業學校，前兩年都是學習語數英等文化課和一些與專業相關的實訓課程，而且在一定程度上有些實訓還停留在紙上談兵的情況，最后一年才進入企業實習。這樣的辦學模式，會使得中職生缺乏工作經驗，導致從學校走向社會、走向工作崗位時，專業技能達不到企業的要求；愛崗敬業精神不夠、團隊合作意識淡薄，勝任不了企業崗位工作的需要。這樣的情況會導致兩種結果：第一，由于許多中職生達不到企業的要求而被辭退；第二，加重學生的心理負擔，產生畏難情緒，使得一部分學生剛實習就選擇跳槽或者辭職。因此，“工學結合教學模式”是中職學校培養適合企業需求的畢業生的一條最簡單、最直接的有效途徑。《模擬企業》課程正是我們為學生設計的一門工學結合的職業入門課程。
一、理論依據
（一）工學結合教學模式的背景和發展
一直以來，中職學校一直處于學校育人、企業用人的體制中。中職學生到企業實習是三年學習的必經之路，使學生在真正進入企業之前對企業有了感性認識，這是職業院校所面臨的最現實的問題，也是需要迫切解決的問題。由于傳統的學科課程設置模式，造成課程之間銜接不緊密，學生無法建立起對職業的整體認識。怎樣使學生能夠學以致用，教學相長？“工學交替”的教學模式，就為目前中職學校的培養模式指明了方向。
（二）工學結合教學模式的定義
“工學結合”是指學習和工作交替進行的教育模式，能夠將學生在學校學習的理論知識最大限度地應用于將來的工作中，實現理論知識和實踐操作有機的結合，最終基本實現學生職業能力與企業崗位要求之間的“無縫”對接。工學結合符合新時期以就業為導向的人才培養模式的要求，是職業教育的特色與優勢；是職業學校深化教學改革，使職業教育貼近社會的途徑。所以，強調以職業活動體系來組織教學的工學結合教學模式更加適合于職業教育教學。
基于以上原因，我們為學生設計了一門工學結合的職業入門課程，即《模擬企業》課程。此課程以工學結合課程模式為思想，基于工作與任務，將教、學、做相結合，使學生在仿真的環境中體驗在企業中的工作狀態。例如，通過汽車銷售這一活動，就可以使學生將營銷、會計、溝通等課程融會貫通，提高學生的學習興趣。同時，為了保證企業的產品（汽車）能成功的銷售出去，學生還會深刻的體會到崗位分工的必要性，以及團隊合作的重要性。由此，可以有利于引導學生做好自己的職業生涯規劃，縮短學生從畢業到進入工作崗位的心理轉換期，讓學生對將來的工作和就業有清晰的認識。
二、工學結合模式在《模擬企業》課程中的運用實例分析
（一）課程設計
1.課程安排
課程名稱：模擬企業管理實訓
教學課題：產品的生產和銷售
適用對象：中職高二年級學生
課時：4課時（40分鐘/課時）
2.教材與學情分析
（1）教材分析：教材中產品的生產和銷售這個內容是本課程的重點內容，采用情境教學法，使學生在校期間體驗到“真實的企業”工作的樂趣，激發學生對企業認識的熱情。因此本單元內容的學習，能提高學生的職業能力和職業素質，進入企業就會很快適應企業環境。
（2）學情分析：學校是中等專業學校，立足于培養應用型人才，但學生不知道更好地將理論與實際相結合，更不知道如何規劃自己的職業生涯，不懂得將來到企業如何工作。學生通過本課程的學習，能將課堂學習內容與就業崗位要求接軌，使學生樂意在學中做、做中學。建立對企業的認識，有一個從學校到企業的思想轉變。
3.教學目標
（1）知識與技能：了解企業的基本運營，學習將專業知識與實際的工作結合。
（2）過程與方法：通過仿真的模擬實訓，鍛煉學生的分工合作能力。
（3）情感態度與價值觀：學生通過完成任務，學會團隊合作；通過仿真企業環境，激發學生的學習興趣和自信心。
4.教學要點與方法
（1）教學重點：通過產品的生產和銷售，了解企業的基本運營。
（2）教學難點：①產品報價的制定，②產品物料清單的制作，③各部門相關票據的填寫。
（3）教學方法：①教法。情景教學法、項目教學法。②學法。角色扮演法、小組合作學習法。
5.教學準備
（1）將全班學生分成2個小組，即2個企業，每組成員角色分工。角色為CEO、銷售主管、采購主管、生產主管、財務主管（會計、出納）、質檢主管、倉儲主管、人力資源主管。
（2）學生準備各自的文字內容作為名片的素材。
（3）教學媒體，包括評價表（自制）、輔助課件、工作臺、桌卡（自制）、工牌（自制）、產品原材料、原材料的價位表、產品流程圖、卡紙。
（二）教學設計
1.導入課題（5分鐘）
（1）展示預先組裝好的汽車模型（越野車和賽車）。（2）提問：哪位同學有過勤工儉學的經歷？（3）布置任務：在模擬企業環境下，生產和銷售各公司的產品。①學生觀察、思考。②回答問題。③明確任務：A公司產品―― 越野車；B公司產品―― 賽車。通過汽車模型的展示，激發學生的學習興趣、產生學習欲望。
2.新知識講解（15分鐘）
（1）提出要求：閱讀課本P4生產制造型企業的生產流程。（2）提問：你計劃如何銷售本公司的產品？（3）通過學生的回答進行歸納總結。①領會要求，閱讀課本。②思考并回答問題。③熟悉工作流程：準備推銷的相關資料；尋找客戶；生產產品；給客戶產品，并催交貨款。讓學生明確制作的具體步驟，突破本節課難點，為完成任務奠定基礎。
3.布置學習任務（5分鐘）
（1）布置任務：生產和銷售產品A公司―― 越野車、B公司―― 賽車；（2）下達任務書；（3）指導學生把握制作要求和評價標準。各公司CEO組織本公司員工開會，通過任務下達和小組分工配合，突出教學重點，體現差異，因材施教，提高學生素質。
4.學生工作過程（120分鐘）
（1）督促學生按照分工各司其職，認真做好本職工作。（2）巡堂指導隨時發現并解決題，留意各公司的表現。①學生分公司工作；②各公司CEO督促本公司員工完成各自的工作：A.準備名片、推銷詞等文字資料；B.制作報價；C.推銷產品，獲取訂單；D.生產產品；E.交貨給賣家。（3）各部門上交單據。創設情境，引入競爭機制，激發學生工作熱情。促進學生建立全局觀，在設計的高度使用表單解決實際問題。
5.學生自我評價（10 分鐘）
（1）布置任務：各公司CEO代表本公司上臺總結公司的工作情況。（2）組織學生進行討論，指導學生學會開會及發言。各公司開會討論，并交流感受和心得。各公司CEO代表本公司進行小結，表揚優秀員工，培養學生的語言表達能力。學生通過展示交流活動學會客觀評價。通過支付酬金，掀起，激發學生繼續學習的欲望，讓學生互相學習，共同提高。
6.教師總結（10分鐘）
（1）將各公司的獎金額度填入“對抗表”中；（2）對各公司的工作情況進行總評，充分肯定每個小組作品的優點，指出存在的不足和需要改進的地方，并記錄下需改進的地方。
三、實施工學結合教學的總結和反思
目前，傳統課堂教學模式培養出的知識型人才，很難適應當今社會的要求。因此，將工學結合的教學模式應用在中職學校的教育教學中，讓學生更好地將掌握的專業理論知識和企業所需的實踐能力有機地結合，對于提高中職學生的綜合職業能力和職業素質，有至關重要的作用；同時，還能為以后進入工作崗位打好基礎。當然，學生對這種工學結合的教學方式非常喜歡，對他們以后的實習和工作都有很大的幫助。
（一）從企業管理的角度出發來設計任務
說到企業管理，企業文化就不得不提。由于中職學生一直以來都生活在校園，根本不了解什么叫做企業文化，其實一個好的企業文化能夠增強企業的凝聚力，對于企業的發展有著至關重要的作用。《模擬企業》課程，吸收了企業管理的成分，通過相應的活動使學生體驗企業文化的魅力、形成合作意識，幫助學生更快地融入企業，進而贏得在企業發展的機會。
（二）在評價學習效果時，發放虛擬獎金，激發學生學習興趣
在整個過程中對學生的每個學習階段的評價都以發獎金的形式，以競爭的方式，使學生體驗成功的喜悅。教師在評價時多以鼓勵為主，所以整個課堂氣氛非常活躍，取得了較好的學習效果。
（三）加強團隊的互助精神，增強學生的愛崗敬業精神
在模擬企業的傳統營銷中筆者以部門完成工作任務計資金，在整個學習階段筆者又以互助學習為主，每進行一段時間的運營便進行業務考核。例如在ERP現代經營階段學習時，評出前十名業務能手，發資金。并由這前十名員工輔導本公司的其他員工共同完成工作任務。這樣在實訓中學生就獲得了啟示：“沒有完美的個人，只有完美的團隊”。
綜上所述，在工學結合的教學模式應用于《模擬企業》課程中，讓學生通過在“企業”中的生產、銷售等環節的體驗，了解企業組織架構和崗位職責，建立對職業和企業的認識，由此讓中職生有一個從學校到職業的思想轉變，樹立正確的職業心態，養成基本的職業素質，懂得團隊合作，增強職業性，為不久后的實習和將來的就業起到一個引導作用。這樣教學模式使中職學生在學習時不會再感到空洞，為以后踏入職場打下良好的基礎。
【參考文獻】
[1]李漢斌.職業院校“工學交替”辦學模式初探[J].職業技術教育，2006（1）
[2]常紅生.工學交替是發展職業教育的重要抓手[J].湖北教育：綜合資訊，2007（9）
[3]郭培俊，石品德.工學交替培養機制探析[J].浙江工貿職業技術學院學報，2007（2）
[4]倪依純.工學交替模式的實踐及思考[J].職業教育研究，2012（9）
\[關鍵詞\]汽車營銷；沙盤模擬實訓；體驗式教學；實踐研究
\[中圖分類號\]G712\[文獻標識碼\]A\[文章編號\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者簡介\]蘭偉華（1973―），女，廣西柳州人，碩士，廣西柳州市第二職業技術學校教師，高級講師，研究方向：教育經濟與管理；
劉玉琴（1983―），女，湖南人，本科，廣西柳州市第二職業技術學校教師，助理講師。
一、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學概述
體驗式教學就是指在教學過程中，凸顯“以學生為主體”，教師根據學生的認知特點和規律，通過創造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現并還原教學內容，使學生在親歷過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。沙盤模擬教學是體驗式學習的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓模擬現實的企業內部經營環境與外部競爭環境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學生在虛擬的市場競爭環境中，經歷數個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復雜的汽車營銷技術服務以及管理理論以最直觀的方式讓學生體驗和學習。學生在置身商場實戰情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現了教學過程與企業運作過程的對接。
二、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的實施
（一）教學設計思路
汽車營銷沙盤模擬實訓課程是在汽車營銷專業學生已經學習并掌握基礎理論知識和操作技能，并完成了企業實習階段之后進行的教學。學生對汽車4S店運營情況已經有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學生扮演特定的職業角色，親身體驗企業的運作流程，在模擬實訓中挑戰自己，并對運營結果進行自我評價和反思。
（二）教學實施過程
1.情境創設
首先通過模擬招聘的方式，確定5-7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6-8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據規則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術交流、談判等，可以讓學生體驗到企業從市場調查與預測、市場環境分析、營銷策略制定到具體的商務談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現出以客戶為中心的銷售理念。
2.規則制定
在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數量的忠實用戶和價格用戶。在連續經營數個運營周期后，由于各組學生的決策不一樣，銷售結果逐步產生差異，每個團隊以擁有的客戶數量和銷售金額的多少來決勝負。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學生由于不熟悉操作流程和缺少經驗，可能在經營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術顧問的身份對其進行指導，使其得以生存。但是，必須規定學生在得到指導時需支付費用，或在競賽結束后減去一定的分數，避免學生產生依賴心理，也使得競爭更為公平。
3.教學組織
教師在組織教學過程中，應突出學生的主體地位，鼓勵學生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風險與樂趣，將已學習的汽車營銷專業知識運用到沙盤模擬實訓中，加深對專業理論的認識和理解，提高汽車營銷技能。在學生熟練掌握市場規則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調動學生的學習興趣和競爭意識，提升教學效果。
4.考核評價
體驗式教學的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學習過程的考核，同時也不能停留在考查學生理論知識的掌握上，還要考查學生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結性評價相結合的方式；在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結報告和開頭表達等多種形式的總結方式。
三、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的成效
（一）對抗競技中，提高團結合作精神
模擬實訓沙盤的互動性非常強，整個模擬系統是個相互制約和影響的系統。銷售團隊成員對經營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學習和提高團隊協作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認識到了企業經營的本質，對企業整體經營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓課程，學生能體會到團隊協作的重要性。在企業運營過程中，每一個角色既各負其責，又要相互協調。
（二）模擬實戰中，增強群體競爭意識
在沙盤模擬實戰中，學生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業發展的長久之道。這就要求企業知彼知己，在市場分析、對自己能力的優勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業才會有無限的發展機遇。在激烈的市場競爭中，學生通過自己的親身實踐認識到企業間的協作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。
（三）體驗實踐中，了解工作崗位內涵和外延
體驗式教學要求學生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學生通過模擬能深刻體會到企業的運轉流程，接待、推銷、談判、服務環環緊扣，息息相關，任何一步都不能出差錯，從而提升學生的專業能力。
汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學是汽車銷售專業課程改革的重要成果之一，彌補了企業實習短板。它以典型工作任務和工作過程為導向，將課程內容進行重新整合，突出教學過程中的實踐性、開放性和職業性。通過營造逼真的市場環境，學生身臨其境，實現“學”中“做”，“做”中“學”的體驗教學，在模擬環境中真正感受汽車銷售服務流程及具體技術運作，訓練了學生的全局營銷決策。從公司整體運作角度審視營銷，學生在各種決策成功和失敗中親身體驗，學習營銷管理知識，掌握營銷管理技巧，提升了學生的應變能力和服務意識，實現了專業教學與就業崗位的對接。
參考文獻：
關鍵詞：人才培養模式；汽車技術服務人才；汽車營銷
中圖分類號：C961 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）07-0-01
隨著我國汽車工業的快速發展，汽車保有量的急劇增加，巨大的汽車服務市場造成汽車技術服務人才的迫切需求。而目前技工學校汽車維修專業培養出來的學生難以適應現代汽車產業發展的需要。我校以國家示范性技工學校的建設為契機，積極開展課程改革，創建汽車維修專業與市場營銷學科相結合的汽車技術人才培養模式。
一、現代汽車服務行業對人才培養提出的新需求
汽車工業的快速發展，使汽車的保有量大大增加，汽車銷售和各種汽車后后續服務的需求量也隨之迅速增長，主要包括汽車銷售、汽車信貸、汽車保險、汽車美容裝飾等各種服務。而現有的汽車服務，無論是在服務項目，還是在服務質量上，都不能滿足消費者的需求。所以汽車服務行業需要一大批既有扎實的汽車維修技能，又能提供熟練的汽車銷售、汽車信貸、汽車保險、汽車美容裝飾等各種服務的復合型人才，從人才市場反饋的信息顯示這類人才嚴重缺乏。
二、我校原汽車維修專業課程設置特點及人才培養方式的不足
傳統的技工學校汽車維修專業課程設置以汽車維修技能為重點，而對于汽車技術服務人員的職業素質培養、汽車營銷的專業內容嚴重缺乏。
這幾年，報讀我校汽車維修專業的學生越來越多，專業規模也越來越大，但學校的培養方向主要還是停留在培養單一的汽車維修工人上。以我校三年制汽車專業為例，在課程的開設上只是公式化地參考專業目錄，其主要課程包括《機械制圖》、《工程力學》、《機械設計基礎》、《電工電子技術》、《汽車發動機》、《汽車底盤》、《汽車電器設備》、《汽車空調》、《汽車電路》、《汽車自動變速器》和《汽車電控技術》等，并結合一定周期的校內實習，最后一學期則作為校外實習。其中絕大部分時間和精力都集中在培養學生的汽車維修技能上，而對于學生的汽車營銷能力及汽車后市場相關服務能力的培養上則不予重視。
這種只注重汽車維修專業知識的單一汽車維修專業的教學模式，導致學生畢業后汽車營銷知識缺乏，與汽車行業人員的崗位需求及職業素質需求遠遠脫節，就業路子窄，學校就業推薦壓力大等諸多問題。雖然近年來，學校開始意識到這個問題，也對該專業課程進行了調整，例如增設了市場營銷類課程，但在營銷課程的選擇，教學內容如何系統化，如何與汽車專業課程對接，以及營銷課程占總學時的比例等問題上未能妥善解決，達不到理想的效果。
三、結合汽車服務行業需求構建系統的汽車技術服務人才培養模式
基于以上分析，學校讓汽車維修專業結合營銷學科，根據學校的實際和行業需求構建出汽車技術人才培養模式。培養模式的方向是：一學期基本職業素質培養，四學期的專業汽修技能和汽車營銷能力培養，最后一學期的綜合實踐能力培養。具體課程設置及培養目標規劃如下：
（一）第一學期：學生基本職業素質培養
1.融合公共基礎課。將數學、語文、外語等向專業滲透，開設應用數學、實用語文和職業英語。例如：《語文》課程，改變原來以鑒賞為主的教學方式，如在組織學生參加各種汽車文化活動后，指導學生撰寫調研活動總結，公共基礎課以為專業服務為宗旨。
2.開設專業方向的思想道德修養課程，培養學生的職業道德、敬業意識、團隊合作精神等。
3.組織學生參觀車展、企業專家講座等。讓學生提前解除企業文化，培養學生對專業的興趣。
（二）第二、三、四、五4個學期：開設汽車專業知識和汽車營銷知識課程
學生通過專業課程的學習和相關學科活動，了解汽車構造知識，掌握汽車銷售的基本原理和銷售技巧，具備汽車售后服務知識和技能。
1.第二學期：完成專業基礎課程學習。主要包含了汽車機電基礎和市場營銷基礎知識課程
如開設《汽車發動機》、《汽車機械基礎》、《汽車底盤》等課程，讓學生了解基本的汽車構造原理；市場營銷基礎開設《汽車營銷》、《市場調研》等課程，使學生接觸市場，了解市場規律，感受市場行為。
2.第三學期：完成營銷類、汽車類專業課程和保險類課程學習
如開設《汽車市場分析》、《推銷技巧》、《汽車故障診斷》、《汽車電工取證》、《汽車保養與維護》、《人力資源管理》等課程，培養學生專業核心技能。
另外，積極開展企業座談會、汽車用戶情況社會調查等活動。通過對汽車用戶情況調查，讓學生了解汽車服務市場。
3.第四第五學期：完成專業實訓任務。分別從汽車類、計算機類、營銷類和保險服務類四方面進行
其中第四學期為實施汽車類課程實訓。包含：汽車發動機拆裝實訓、汽車故障診斷實訓、考取機動車駕駛證等。同時配合“職業素質提高教育”。如組織學生參加各項技能大賽、職業知識辯論會、汽車營銷策劃競賽，并考取汽車維修工證書等，通過競賽活動，使學生進一步掌握汽車營銷專業知識及綜合技能。
第五學期則實施計算機類課程實訓、營銷類課程實訓和保險類課程實訓。計算機類課程實訓包含：計算機操作能力實訓；營銷類課程實訓包含：汽車服務禮儀實訓、推銷技能實訓等；保險類課程實訓包含：汽車保險與理賠實訓等。
（三）第六學期為企業頂崗實習
學生在企業真實情景中成長，校企共同施教，綜合培養學生汽車維修及營銷技能，使學生更符合用人單位的要求。
實施汽車技術服務人才培養模式，改革汽車專業課程體系設計，力圖創設汽車4S店模擬教學、構建汽車營銷、維修服務、保險理賠汽車一條龍課程體系，改變汽車專業原來單一的汽車維修技能人才培養方向，把汽車專業與營銷學科緊密結合，在汽車專業原來專業課程的基礎上增設營銷類技能培養課程，使汽車專業學生更好地符合社會需求，同時也緩解了因培養方向單一，學生就業面窄，學校推薦就業壓力大等問題。
四、初現成效
我校對汽車專業技術人才實施“1-4-1”人才培養模式，改革專業課程體系，增強了汽車專業課程的科學性、系統性和市場適應性。
1.我校學生相對于本地區同類學校該專業學生更具專業優勢。比如，我校學生連續幾年在本地區汽車技能競賽中獲得較好名次，地區影響力較大。
2.由于學生普遍較能吃苦耐勞，勤學肯干，頂崗實習時更受汽車生產企業和4S店的青睞。
3.動手能力較強，上手較快，專業知識比較全面、扎實，深受用人單位的喜愛。這幾年，我校汽車專業學生主要就業方向有廣州本田、豐田、東風日產、比亞迪等大型汽車制造企業。學生就業率高，在企業發展前景樂觀，早期部分畢業生已經成為了企業骨干，為企業發展發揮重要作用。
總之，構建系統的汽車技術服務人才培養模式，把汽車專業與營銷學科融匯結合，既符合社會對汽車技術服務人才需求的培養方向，又符合了現代高技能人才的培養規律。按照這種模式，一定可以培養出符合我國汽車產業發展的高素質、技能型的汽車技術服務人才。
參考文獻：
[1]徐涵.職業教育學習領域課程方案對教師的新要求[J].教育與職業，2007（05）.
[2]姜大源.關于德國職業學校課程重大改革的思考[J].外國教育研究，2003（01）.
[3]勞耐爾.學習領域課程開發手冊[M].北京：高等教育出版社，2007.
更正聲明
教師既要實現教學目標，又要引起學生興趣，切實掌握技能操作要領。模擬教學法就是教師創設一定的情境，和學生一起模擬教學內容中的不同角色。例如，在講解中餐廳服務技能過程中，一部分學生分別扮演預訂員、迎賓員、值臺服務員、收銀員、領班、經理等角色，另一部分學生扮演顧客，分別模擬客人和服務員進行正式的問候，完成迎賓引座、推銷菜肴、上菜斟酒、收銀找零、送客引路一個完整的服務過程。表演結束后，由教師進行總結點評。通過參與式的模擬演練，學生在一個輕松的氣氛中掌握了各項操作技能和服務技巧。
運用多種教學手段，規范學生的操作
1.增強操作的直觀性，再現情景，加深理解。在餐飲操作教學過程中，教師的示范和指導受時間和場地的限制，通過運用多媒體等手段，將教學內容用文字、圖像等形式進行演示，教師進行講解，讓學生邊觀察、邊理解，使學習內容變得容易理解和掌握。如托盤是餐廳服務人員必須掌握的一門技術，了解托盤的種類及功能，是使用和操作的前提。在教學中，先將托盤發至學生手中，然后利用幾幅幻燈片演示托盤的操作方法，同時介紹各種托盤的用途，這使各種托盤的功能及操作方式一目了然。對于無法讓學生親身體驗的操作，先運用多媒體播放星級飯店服務員的規范服務，讓學生將服務中各個環節的規范操作牢牢地記在腦海中，再進行真正的實訓，使學生真正理解、掌握整個服務過程，比如說對客服務、點菜、突發事件的處理等，這樣學生就能毫無阻礙地接受新知識。2.增強實訓操作的正確性，強化學生實訓操作的規范性。在餐飲服務操作課中，操作的項目內容多而細，采用多媒體技術對操作細節進行模擬，讓學生直觀感受正確與不正確的操作，再進行實習操作，更能提高學生操作的有效性。如上餐巾折花就可將每個折花步驟通過投影機展現，重難點的手法、技巧可較清楚地講授。餐巾花的折疊方法眾多，在九種基本的技法中，捏的動作是學生較難掌握的，一些細致的操作借助多媒體投影能夠達到清晰的效果，學生可更直觀地掌握實操內容，準確度更高。
實行合作和競賽教學方式，增強學生的競爭意識，樹立團隊協作精神
1.采用小組合作學習法，促進組內互相指導操作。在教學上如果單依靠教師個人的力量，為每個學生做指導，必然就會力不從心，而充分發揮優秀學生學習上的表率作用，往往可以達到事半功倍的效果。上課之前，根據人數和操作室的規模把學生分成若干個小組，每小組由不同水平的學生合理搭配，安排一名組長。當一位學生進行操作時，其他學生站在一旁觀看，當發現不對之處為同學指出，同學們在一起討論。當他們有因意見不統一而發生爭執的時候，教師便為他們講解或做示范，這樣，他們的印象更加深刻。采用這種做法既提高了學生整體學習的積極性，又培養了互相協作的精神，還充分調動了學生的主動性，既增強了其操作能力，又提高了其學習的自覺性。2.采用小組競賽教學法，通過競賽鞏固技能。學生在操作技能掌握到一定程度后，會想到與其他同學相比水平怎樣，因此，在操作課上組織學生進行單元性的操作競賽，如斟酒競賽、折花競賽、擺臺競賽等。讓學生以組為單位進行比賽，每一位參加的同學都盡全力表現得最好，為小組爭光。評比時，讓學生自己推薦評委，輪流當選，選出做得最好的組員做示范，讓大家對他的操作進行詳細的點評。獲勝的小組都會為自己的出色表現感到高興，而表現不佳的小組在組長的帶領下以“師帶徒”的形式幫助做得不好的同學，大家共同進步。每隔一段時間評出一名“技術能手”，讓他們有新的練習目標，學生為此爭先恐后，在實操課上努力練習，希望做得比上一次好，比其他同學好，知識掌握得更扎實了。
注重創新能力培養，提高技能技巧，拓展學生的發展空間
操作課要為學生的成長奠定發展空間，讓學生在操作中對操作任務的認識有創新和發展。通過實踐操作，對客人消費的各項消費活動（如訂座、引位、點菜、桌邊服務、結賬等）予以鑒別，深入理解客人是否具有改變活動現狀的需求和改變活動現狀的趨勢方向，通過幫助客人改善消費活動，使其在時間、地點、價格和方式等方面更適合客人的需要，從而提高服務質量。總之，上好餐飲操作課，對提高學生操作技能有著非常重要的作用。教師應采用靈活多變的教學方法，充分調動學生學習的主觀能動性，激發學生的學習興趣，遵循“從扶到牽到放”的原則，讓學生在輕松的教學氣氛中掌握餐飲服務操作的各項技能，總結出操作中的技能技巧，為社會各企業和酒店輸送合格的餐飲服務人才。
作者：黃萍 單位：福建省武夷山旅游職業中專學校
\[關鍵詞\]行動導向教學法；職業教育；課程教學
\[中圖分類號\]G712\[文獻標識碼\]A\[文章編號\]2095-3712（2014）12-0024-03\[作者簡介\]黃維玲（1982―），女，廣西桂林人，本科，柳州第二職業技術學校教師。
一、傳統中職市場營銷課程教學的現狀
（一）傳統的教學方法占主導地位
長期以來，我國中等職業技術學校的教學受傳統教學觀念的影響很深，學科本位教學模式、知識傳遞型的教學一直主導著中職市場營銷的課堂，人們習慣于傳統的、普通學校的教學方法和手段。根據對幾所中職學校的市場營銷課堂教學方法的調查，我們發現目前的教學方法都很單一，其中講授法占96%，練習占61%，討論占53%。這些傳統的教學法使理論知識與實際工作脫節，學生在實際問題面前往往缺乏分析問題、解決問題的能力。
（二）教材內容更新慢
現在國內可供選擇的市場營銷教材很多，但大多數教材的內容和案例陳舊，與時代同步的新教材更新慢，不夠生動，不能突出學生的主體地位，更像是一本工具書。有些教師一直沿用舊的教材，教案幾年沒有更換一次，知識點已與新的社會經濟現象嚴重脫節。另一些教師花很多的時間來處理教材，最后上課的內容和學生手中的教材差別較大，不完善的教材最終成了雞肋。
（三）實訓資金投入過少
部分中職學校對市場營銷課程不夠重視。市場營銷模擬實訓室的建設需要花費不少資金，所以很多學校沒有模擬實訓室，更沒有固定的校外實訓基地。某些學校即使有了市場營銷模擬實訓室，也不會投入太多資金，這樣建成的實訓室缺乏專業性，僅僅停留在模擬的基礎上，與現實生活有差距，學生不能學以致用。
二、行動導向教學法概述
（一）行動導向教學法的含義
行動導向教學法是學生獲得職業能力的一種有效的教學方法，它于20世紀80年代創立于德國，是世界職業教學理論中出現的一種新的思潮。它以學生興趣為出發點，重視關鍵職業能力培養，是目前中職學校中應用較廣泛的教學策略之一。
行動導向的教學模式將學生學習過程與職業行動內容同步結合，具體指以學生作為學習的行動主體，以職業情境中的行動過程為途徑，以獨立地計劃、實施與評估，發現、探討和解決職業活動中出現的問題，體驗并反思學習行動，最終獲得完成相關職業活動所需的知識和能力。其包含的主要內容有案例教學法、項目教學法、情景教學法、實驗調查法、任務教學法、角色扮演法。
（二）行動導向教學法與傳統教學法的對比
無論何種教育模式，其最基本的出發點都是教授教學內容。一般來說，課程內容可以分為兩大類：一類是涉及事實、概念以及原理方面的“陳述性知識”，解答的是“是什么”“為什么”的問題；另一類是涉及經驗及策略方面的“過程性知識”，回答的是“怎么做”“怎樣做得更好”的問題。表1為行動導向教學法與傳統教學法的對比。
表1行動導向教學法與傳統教學法對比
“傳統的”教學：“行動導向”教學：教師中心的學生中心的學科體系的工作過程的抽象的情境化的機械的情感指向的講授的做中學課堂的工作場所、“大課堂”個人的合作的（三）行動導向教學在市場營銷課程教學中的意義
《國務院關于大力發展職業教育的決定》提出“堅持以就業為導向，深化職業教育教學改革”的要求，也對職業教育也提出了新的更高的要求。市場營銷是一門具有較強綜合性、實踐應用性的課程。隨著現代科技和生產組織形式的不斷發展，傳統課程的教學模式已不能適應該課程的要求，于是，多種教學方法被教育界研究、探索或實踐，這其中就有“行動導向教學法”。其主要特點表現為以學生為中心、師生互動、呈現開放性、學生參與全部教學活動互動。行動導向教學法完整的六個步驟為：收集信息、制訂計劃、選擇方案、實施目標、反饋信息和評價成果，問題的解決過程全部由學生參與。這樣學生既了解總體，又清楚每一具體環節的細節，能夠培養學生分析問題、解決問題的能力。
三、行動導向教學法在中職市場營銷課程中的實踐應用
（一）案例教學法
案例教學法是一種以案例為基礎的教學法(case-based teaching)，案例本質上是提出一種教育的兩難情境，沒有特定的解決之道。而教師于教學中扮演設計者和激勵者的角色，鼓勵學生積極參與討論，不像是傳統的教學方法，教師是一位很有學問的人，扮演知識傳授者的角色。案例教學法實施的步驟如下：
1.教師展示案例并提出問題，例如：某企業希望擴大產品銷量，這個問題該如何解決？
2.學生分組討論。
3.記錄討論過程，并將全班討論匯總。
4.反饋評價。
各組得出了不同的結論，有些組認為應加大宣傳，有的認為可以先做本地市場，有的則認為應在全國范圍內宣傳，同時利用公共關系等手段。無論得出什么樣的結論，學生都舉出了充足的理由。在討論的過程中，教師應對每組給出的合理化建議給予肯定，并進行表揚、鼓勵。
（二）角色扮演教學法
角色扮演法就是通過設計情境，使個人設身處地去扮演一個在實際生活不屬于自己的角色，以嘗試和體驗另一種生活的方式和行為模式，增加角色學習，擴展生活知覺。其具體流程為：
1.設置情境。你是個中職二年級學生，你想多賺點錢自己養活自己，一直不讓家里寄錢，這個月內你要盡可能多地賣出手頭上的圖書，否則你將發生經濟危機。你剛到黨委辦公室推銷，辦公室主任不管你怎么樣介紹書的內容，他都不肯買。現在你恰好走進了人事科。
2.角色模擬練習。學生分組，小組組織角色分工。在每一個小組的角色表演中，1人飾演學生，1人飾演主任，1人飾演人事科員。當一個小組模擬表演時，其他小組充當觀察員角色。
3.小組自評。針對角色扮演的結果，觀察到的不足、障礙、質量和組織等問題進行集體討論，分析原因，并提出改進建議。
4.教師組織全班評價。各小組到講臺，呈現組內評價、反思結果。教師引導全班，對各小組結果集體討論，進行整體性原因分析。
5.教師總結。播放一段方法正確的推銷視頻。
（三）項目教學法
項目教學法是指學生在教師的指導下親自處理一個項目的全過程，在這一過程中學習掌握教學計劃內的教學內容。學生全部或部分獨立組織、安排學習行為，解決在處理項目中遇到的困難，這有助于提高他們的興趣，自然能調動他們學習的積極性。因此項目教學法是一種典型的以學生為中心的教學方法。
現以市場營銷課程的“市場營銷調查”為例加以說明，項目名稱為“關于柳州市商場形象的調查”。
市場營銷的調查分為六個步驟：
1.學生分組，根據調查課題，收集有關資料；
2.確立任務，確定調研目的、具體的調研對象、調研過程的步驟與時間；
3.計劃實施，發放問卷；
4.回收問卷，整理分析；
5.編寫調查報告；
6.根據調查的結論給有關商場提出相關建議。
市場營銷調研的具體要求則包括以下幾點：
1.小組分工：①全班共分六個小組，每小組五人。分組時注意學生性別、性格等方面的搭配，各組首先要選出本組的小組長，如果不能選出應由教師指定。②學生以組為單位準備，可以與其他小組進行溝通，主要做好以下準備：了解背景材料，小組長主持全組討論，人人充分發表意見，對要調查的商場的基本情況、調查問卷的設計、調查的時間、參與調查的人員、調查的地點、調查問卷分析等予以確定。③對本小組人員在商場形象調查中的工作予以分工。
2.調查前的準備工作：確立任務，確定調研目的、具體的調研對象、調研過程的步驟與時間。
3.編寫調查問卷：設計簡單合理。
4.發放回收調查問卷，花2周時間對調查問卷進行整理分析。各小組分別分析被調查者的性別、年齡、工作、收入等情況，總結出不同顧客群體對市場形象的認識；各小組分別對被調查商場的“人員服務、售后服務、免費服務、價格、質量、品種、位置、信譽、布局、促銷、環境、停車”等要素進行對比，總結出顧客對影響商場形象的上述要素的總體看法和認識；根據顧客對所調查商場的形象認識各小組提出有針對性的建議。
5.成果匯報：各小組選派一名代表匯報自己小組的工作過程，展示項目成果：①設計的問卷；②問卷調查計劃安排表；③數據統計結論；④對商場的意見和建議；⑤報告。
四、行動導向教學法在中職市場營銷課程應用中需注意的問題
（一）教師角色須轉變
在行動導向教學過程中，教師應適當調整教育行為，教師不僅僅是知識的傳授者，要樹立以學生為主體的教育意識。現在很多中職培養出來的學生學習能力差，動手能力也不行，這都需要教師加強引導、精心策劃，否則行動導向教學的效果是無法實現的。
（二）實訓項目選擇要恰當
許多教師在中職學校從教多年，積累了豐富的理論知識經驗，但是實際操作上還是和企業要求有差距，培養出來的學生理論與實際是脫節的，所以教師在實訓過程中需要選擇恰當的項目。學校應重視任課教師的外出進修學習，教師多掛職到企業，將企業的學習經驗更多地應用到教學中去。
（三）調整教學方法策略
教學內容，有難易之分、主次之別，教師要根據學生已有的生活經驗、知識積累程度、思維發展狀況，帶領學生主攻教材中的重點、難點、要點。而對于學生能通過思考自行解決的內容，教師可以點到為止。這既讓學生在學習中把握了要點，解決了難點，弄清了重點，又有利于學生自主學習能力的不斷培養。
（四）合理使用教材
傳統教材是基于學科體系編寫的，而行動導向教學法是基于工作過程，側重培養學生的職業能力。因此，教師應突破傳統，根據行動導向教學目標、教學要求、結合教學環境條件，按照崗位的要求組織設計教學內容和教學步驟，以適應行動導向教學的實施。
行動導向教學法是德國職業教育一直采用的方法，這種方法自20世紀90年代傳入我國以來，被許多中職學校應用到了教學改革中，并得到了快速的發展。 這種基于整個工作流程的教學方法，雖然目前還處在摸索和研究階段，但其優勢在教學改革中已經逐步顯現出來。
參考文獻：
\[1\]李永萍.行動導向教學法在高職市場營銷課堂教學中的應用探討\[J\].高等職業教育，2011（3）.
\[2\]周毓嫻.行動導向教學法在營銷教學中的實踐\[J\].教育藝術，2013（3）.
\[3\]陳春梅、夏長清、楊建朝. 項目教學法在市場調研實踐課程中的應用\[J\].市場研究，2008（5）.
\[4\]李少兵，斬松濤.“角色扮演法”在推銷實務教學中的應用\[J\].河南農業：教育版，2008（7）.
\[5\]劉邦祥.如何評價行動導向教學中學生的能力發展\[J\].中國職業技術教育，2010（3）.第3卷 第12期
2014年4月教育觀察
【關鍵詞】素質模型 電子商務 實訓教學改革
【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2013）21-0011-02
一 電子商務專業實訓教學分析
1.電子商務專業實訓存在的問題
目前，內蒙古高職院校電子商務專業都具有自己的機房和實訓室，但普遍的情況是重硬件、輕軟件，實驗內容與實際企業的運作聯系不緊密，實驗環節不細致。網絡集成化低，距離復雜真實的企業電子商務技術要求有相當的距離。
2.高度重視實訓教學的意義
《教育部關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》明確指出，高等職業院校“加強實訓，實習基地建設是高等職業院校改善辦學條件，彰顯辦學特色，提高教學的重點。”
3.實訓教學的作用
利用教學模擬環境、網絡環境和社會環境對電子商務專業知識的商業化運用進行觀察、了解、參與、模擬和再現、修改、評價、總結和創造等所進行的一系列相互聯系的教學活動。
二 能力素質模型的作用
1.能力素質模型的涵義
能力素質模型（Competence model）就是用行為方式來定義和描述員工完成工作需要具備的知識、技巧、品質和工作能力，通過對不同層次的定義和相應層次的具體行為的描述，確定核心能力的組合。這些行為和技能必須是可衡量、可觀察、可指導的，并對員工的個人績效以及企業的成功產生關鍵影響。
2.能力素質模型的作用
從企業角度來看，明晰目前能力儲備與未來要求之間的差距；建立了一套標桿參照體系。另一方面從員工角度來看，能力素質模型為員工指明了努力的方向，鼓勵針對個人的技能增長進行激勵，可以幫助員工更好地提高個人績效。
三 構建電子商務畢業生基本能力素質模型
1.構建能力素質模型的步驟
通過校企緊密合作，在充分調研典型崗位工作能力要求的基礎上，重構基于職業崗位能力的課程體系和教學內容。也就是分析對應的主要崗位群，剖析其典型工作任務，形成綜合能力的行為領域和學習領域，結合職業資格標準，開始構建電子商務畢業生基本能力素質模型。第一步，與企業家訪談，調研業績優秀員工，進行行為素質解碼；第二步，標桿研究，分析素質模型的要點；第三步，逐步定義模型，能力要素概念的形成；第四步，驗證素質模型，保持與企業業務管理人員的持續聯系，反饋信息，要素逐步定型。
電子商務畢業生基本能力素質模型圖
具體方法是以始為終，充分理解并確定典型企業對畢業生的需求，倒推要達到這樣的目標，我們的實訓路徑、項目和具體操作如何更有效。
第一，專業對應的崗位群和典型工作任務的分析。通過對電子商務行業協會下的企業和有電子商務應用需求的傳統企業進行調研。了解地區電子商務相關崗位的具體的工作任務，并與行業和企業的專家共同分析其職業能力。
第二，典型工作任務的歸納和學習領域的轉換。整合各崗位的典型工作任務，轉換為職業能力，并確定行動領域。將行動領域轉換為學習領域。這期間課題組完成了網絡營銷典型任務的分解；電子商務典型操作項目的撰寫工作。
第三，課程體系的再構建。依據學生的學習基礎，完成典型工作任務的要求以及由簡單到復雜的工作過程，之后依據這些一線的情況調整人才培養方案，使教學計劃和實訓方法符合企業代表性崗位的要求。如客服崗位的主要工作任務和專業能力要求等。
2.能力素質模型的內容
第一，傳統營銷基本能力，如對4P的透徹理解與掌握。營銷技能的基本掌握（商品的推銷、商務溝通、商務談判等能力）。
第二，計算機與網絡基本操作，如掌握計算機基本組成及拆裝、局域計算機網絡的使用和微機系統的簡單維護；了解操作系統的基本功能和作用，掌握 Windows XP 的基本操作和應用。
第三，網絡營銷推廣單項能力。高職高專學生的工作都是一線工作，所以在專業能力里我們不能強調“大而全”，必須是能在SWOT分析的基礎上有自己特色的“小而專”。對某項方法的應用要特別突出，如在網絡營銷推廣方面能熟練掌握SEO與SEM的基本方法。
第四，基本的職業素養核心能力。
3.能力素質模型的實施環節
通過多年的教學積累和畢業生與企業的反饋情況，我們認為比較行之有效的實訓教學效果要一步步來積累，學生通過實訓掌握技能可以從以下五個階段進行安排：
第一，課程內實訓。任何非理論教學都成為實訓性教學，如上課時的案例討論，情境模擬等，這個環節是與純理論教學同步進行的，值得注意的是對于理論與實訓教學是相輔相成的。
第二，專業實訓課程。實訓課程教師在上課前要就虛擬任務的內容、目的、要求、程序、方法作必要的提示；在操作中要對學生進行答疑、糾錯、啟發等必要的指導；課后對學生的操作記錄和結果進行檢查和評價。
第三，校內的第二課堂實訓。如參加社團組織，校內外的專業比賽，這種方式學生的參與性較強，所以通過有組織的準備去進行，針對性較好，特別是可以為參加區內和全國的比賽打下基礎，各種不同級別的比賽對學生和老師都是對技能掌握程度很好的檢驗與提升。
第四，專業的社會實訓。如學生在企業頂崗實習，或參加某些企業實際運作的項目。在工作中要先從企業發展中非常細小的問題入手，這樣學生容易解決，慢慢地再做一些復雜的工作，與此同時也鍛煉了學生在團隊的組織能力和溝通、合作、信息處理這些職業發展的核心能力。
第五，專業的綜合實訓。通過以上四種方式的積累，就可以開展最后的專業綜合實訓。如第六學期學生的實訓活動，這種方式需要撰寫畢業設計（論文）或調查報告，要融會貫通企業實際工作里的方方面面，是高職高專學生非常好的崗前實訓修煉。
總之，這五個階段是循序漸進，課程內實訓是實訓教學體系中的學生進行實訓性學習的技能“點”，是日后提高專業技能的基礎；通過校內的實訓課程以及第二課堂實訓，可以科學地把這些點串聯起來，變成從事不同工作的技能“線”。之后，專業的社會實訓把不同的技能“線”有機地銜接構成一個較為完整的專業實訓知識培養的技能“面”；最后通過長達一個學期專業的綜合實訓形成電子商務專業技能的“體”；達到較為立體性的培養目標，即用人單位比較滿意的一線技能型電子商務人才的最終目的。
四 結束語
綜上所述，構建高職電子商務專業實訓教學體系要本著“實際、實用、專注、有效”的原則，充分利用電子商務專業的特點，建立積極有力的保障機制和監督評價機制，應用各種各樣的方法結合學校、學生、教師與企業的實際情況，抓住日常實訓的細節，不斷探索，切實讓學生掌握一技之長，并在品德、意志、合作與溝通等非智力素養方面出類拔萃。今后還需要緊跟電子商務的發展變化，抓住其商務的實質，不斷變化實訓的手段，凸顯電子商務專業特性，讓畢業生更符合市場的需求。
1 市場營銷特色專業建設的基本思路
營銷特色專業的建設應當了解區域經濟政策以及區域經濟對人才的需求，堅持“以就業為向導，服務區域特色經濟”的辦學方針，以特色定位求發展。
近幾年來，我們在對區域內近百家企事業單位進行廣泛的專業調查基礎上，分析調查數據，結合湖北省、黃岡市十二五發展規劃中的發展重點，得出如下幾點結論：（1）區域內市場營銷人才需求總量持續增長。大別山試驗區及武漢城市圈各類企事業單位和其他經濟組織數以萬計，而且每年還有數以千計的各類企業誕生，每年需要補充、吸收大量的市場營銷專門人才，由于他們在企業產品市場推廣、銷售、管理方面具有舉足輕重的作用，因此，成為目前企業急需要的人才。據黃岡市人才交流中心的人才需求調查數據表明，未來幾年當中，隨著黃岡市十二五發展規劃的逐步實施，市場營銷人才需求將保持在每年增長16%左右。（2）專業營銷人才需求缺口更大。在大別山試驗區戰略中，將重點發展農產品加工、機械鋼構、建材、醫藥化工、森工等五大核心產業群，并改造提升紡織服裝、食品等傳統產業，對相關行業的營銷專才的需求急劇增加。企業對營銷人才的素質要求向專業化方向發展，即市場營銷人員不僅要具有市場調研、營銷策劃、銷售促進等通用的市場營銷技能，而且要懂得專業或產品知識，勝任專業產品的營銷，成為營銷專才。
2 營銷特色專業建設的實施效果
通過近幾年的建設，我院市場營銷特色專業在校企合作、人才培養模式、課程體系、教學團隊、實踐教學體系等各個方面成績顯著。主要表現為以下方面：
2.1 初步實施了“崗課貫通，三境育人，能力遞進”的3111人才培養模式
（1）崗課貫通：根據大別山試驗區及武漢城市圈制造業和現代服務業的銷售和營銷崗位需求現狀及要求，由專業老師和企業兼職教師共同分析營銷工作過程及工作任務，以市場營銷典型工作任務為主線，以市場營銷各個崗位職業環境和真實業務為載體，按市場調查、產品推銷、商務談判、渠道維護、客戶服務、銷售管理等崗位工作任務進行項目式教學，將職業資格證書考試內容融入課程之中，將崗課貫通，實現理論與實踐教學一體化。（2）三境育人：在教學過程中，將學生融入與職業素質能力培養相關的社會實踐環境、校內（下轉第201頁）（上接第158頁）課堂環境、企業職業環境，強化職業素質能力的訓練。通過課堂實訓、崗位實訓、綜合實訓、頂崗實習加強實踐教學。在課堂實訓中采用企業案例，使學生在教學過程中受到專業素質的培養和技能訓練；在崗位實訓中按營銷實務要求進行項目教學，按崗位環境進行崗位實踐能力培養，實訓結束進行崗位技能鑒定；在綜合實訓中按照企業環境分崗位角色進行輪崗實訓，使學生完成從基本技能訓練到綜合職業能力與素質訓練，再到企業崗位技能培養，在工學的交替中實現教學過程與職業崗位緊密對接。（3）3.1.1.1模式：即把整個學習過程分成四個階段，第一階段1~3學期，第二階段第四學期，第三階段第五學期，第四階段第六學期。6個學期按3.1.1.1“崗課貫通、三境育人、能力遞進”模式完成全部教學過程。
2.2 初步構建了工作過程導向的課程體系
（1）在崗位工作任務和職業標準分析基礎上，確定典型工作任務的行動領域。在對大別山試驗區及武漢城市圈制造業和現代服務業的銷售代表和營銷主管等崗位進行專業調研的基礎上，依托專業建設指導委員會，邀請企業和行業專家參與，參照國家（人力資源和社會保障部）助理營銷師職業資格標準，對營銷崗位工作任務進行分析、整理、歸納和總結，從而確定市場營銷專業在營銷工作過程中所完成的主要典型工作任務。（2）對這些典型工作任務進行歸納，確定若干個行動領域，并把其轉化為學習領域。（3）初步構建工作過程系統化的課程體系。按職業能力技能和職業素質的形成過程以及學習領域之間工作過程的內在聯系，打破傳統的課程體系，初步構建工作過程系統化的專業課程體系。（4）積極開發與職業崗位能力接軌的課程內容。根據市場需求變化和行業、企業發展需要，系統設計了專業課程，探索實施了模塊化教學。課程體系構成以營銷職業崗位的任職要求和職業技能的形成過程為主線，實行能力本位課程體系。
