時間：2022-05-17 16:23:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售團隊激勵口號，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1.公司有我，無所不能。(團隊名稱)，永爭第一!
2.開拓市場，有我最強;(團隊名稱)，我為單狂!
3.巔峰之隊、舍我其誰;縱箭出擊、誰與匹敵(團隊名稱)奮力沖刺!
4.吼一吼，業績抖三抖!(團隊名稱)，加油!
5.雙牛并進，必壓群雄，(團隊名稱)!加油!
6.(團隊名稱)，永不言棄，再創輝煌，誓奪第一
7.(團隊名稱),快樂13,九月爭優，勇爭上游
8.把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。
9.做事先做人，銷售先銷己，掙錢先奪心。
10.心態要祥和，銷售傳福音，服務獻愛心。
11.吃得苦中苦，受得氣中氣，方為人上人。
12.爭氣不生氣，行動先心動，助人實助己。
13.成功靠朋友，成長靠對手，成就靠團隊
14.創意是金錢，策劃顯業績，思考才致富。
15.知道是知識，做到才智慧，多做少多說。
16.積極激勵我，多勞多收獲，汗水育成果。
17.夢想聚團隊，團隊鑄夢想，激情快樂人。
18.有一種呼吸的方式叫做歌唱，有一種勇敢的方式叫做原諒。有一種友好的方式叫做依靠，有一種尊重的方式叫做沉默。有一種安靜的方式
19.叫做寂寞，有一種任性的方式叫做沉默。有一種幸福的方式叫做糊涂，有一種永遠的方式叫做承諾。有一種快樂的方式叫做善良，有一種
20.感動的方式叫做分享。有一種尋找的方式叫做流浪，有一種流浪的方式叫做迷茫。當馳騁的方式可以叫做自由的時候，夢想就會愉快地飛翔。
21.賺錢靠大家，幸福你我他。
22.每天多賣一百塊!
23.成功決不容易，還要加倍努力!
2、公司有我，無所不能。(團隊名稱)，永爭第一!
3、夢想聚團隊，團隊鑄夢想，激情快樂人。
4、招后買馬，有風來儀。人員倍增，士氣倍增從業有緣，借福感恩，堅定信念;行銷一生
5、團結一心，其利斷金!
6、旅游是獎勵，大家來爭取，你能我也能，萬元搶先機紅五月里拜訪忙，業績過半心不慌!
7、(團隊名稱)，快樂13，九月爭優，勇爭上游。
8、吃得苦中苦，受得氣中氣，方為人上人。
9、團結一致，再創佳績!
10、忠誠合作、積極樂觀、努力開拓、勇往直前。
11、眾志成城飛越顛峰。
12、用心專業，身先神顯，季度達標，奮再向前。
13、新單續保并肩上，業績倍增創輝煌全員實動，本周破零加大拜訪，業績攀新追求卓越，挑戰自我全力以赴，目標達成
14、大家好，才是真的好。
15、春光乍現，拜訪爭先，客戶服務，情義無限。
16、創意是金錢，策劃顯業績，思考才致富。
17、心態要祥和，銷售傳福音，服務獻愛心。銷售團隊激勵口號。
18、金九月，多累積，我出單，我快樂，哦耶。勵志名言
19、吼一吼，業績抖三抖!(團隊名稱)，加油!
20、把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。
21、人人心中有目標，失敗成功我都要。
22、每天多賣一百塊!
23、失敗鋪墊出來成功之路!團隊激勵口號
24、經營客戶，加大回訪，用心專業，客戶至上!
25、全員實動，八周破零加大拜訪，業績攀新穩定市場，重在回訪精心打理，休養生息長期經營，積累客戶充分準備，伺機而行。
26、今天付出，明天收獲，全力以赴，事業輝煌!
27、爭氣不生氣，行動先心動，助人實助己。
28、穩定市場，重在回訪精心打理，休養生息長期經營，積累客戶充分準備，伺機而行。
29、心中有夢要討動，全力以赴向前沖
30、多見一個客戶就多一個機會!
31、每天進步一點點。
32、成功靠朋友，成長靠對手，成就靠團隊。
33、賺錢靠大家，幸福你我他。
34、開拓市場，有我最強;(團隊名稱)，我為單狂!
35、雙牛并進，必壓群雄，(團隊名稱)!加油!
36、積極激勵我，多勞多收獲，汗水育成果。
37、(團隊名稱)，永不言棄，再創輝煌，誓奪第一。
38、知道是知識，做到才智慧，多做少多說。
39、做事先做人，銷售先銷己，掙錢先奪心。
靠新奇概念來不斷突擊“銷售”
老板當初滿懷期望找來策劃人，似乎神乎其技，總是有層出不窮的新概念，把舊的說成新的，把壞的說成好的，把小的說成大的，頭腦靈活，沒準一個“點子”能讓企業舊貌換新顏。概念包裝是策劃人最基本的生存技能，可是包裝過頭，會讓策劃人在企業里很傷。
做銷售生意是實實在在的事情，概念要有，不然不足以讓自己的產品與競品區隔開，不足以讓顧客第一時間關注自己，并試圖嘗試自己的東西。但是如果總是找些新奇時髦的概念來吸引經銷商壓貨，或者對業務員、終端店員和導購強行“洗腦”，告訴他們東西要這么說，而不應該那么說，怎么把顧客的質疑變成自己的優點，又如何想方設法讓顧客嘗試購買。錢拿到手后就不顧經銷商和顧客的死活，馬上偷換概念，更新包裝，改頭換面用另一個產品來忽悠，天下沒有不透風的墻，久而久之，遲早會東窗事發。
靠新奇概念來不斷突擊“銷售”，是策劃人最擅長的欺上瞞下手法。策劃人常年跟企業老板打交道，早已深諳“擒賊先擒王”的要決，要搞定企業的策劃訂單，就必須先搞定老板，要在企業混下去，就必須讓老板時時看到自己“還有新東西”。老板原本就是圖新鮮感請來策劃人的，如果策劃人不能時不時給老板一些新鮮的東西，老板就會覺得策劃人黔驢技窮，感嘆“也就這么幾招”之后，策劃人出局的命運也就不遠了。
喊口號，發起各種名頭的運動戰，是策劃人掩人耳目常用的手法。新官上任三把火肯定是少不了的，企業行業還沒摸熟，產品是什么還沒清楚，賣給誰也不知道，就開始喊進軍全國，年銷售過3億、5億是必須的，不然顯得沒有斗志。當然，如果做得足夠聰明，再在老板面前立個“軍令狀”，表態說不做英雄就做狗熊，不達目標就取消銷售團隊全部獎金和提成，自己也引咎辭職，也會讓老板聽了很感動。他自己每月動輒10萬、20萬的高工資拿得很爽，只是苦了一幫在外面風吹日曬開疆拓土的銷售弟兄。
道聽途說推斷銷售，而不是踏實做
如果想找策劃人問題，提出對立的看法，還沒等你腳跟站穩，他就會提前發難。營銷問題的求解方式從來不限于一種，勝利往往屬于雄辯者，策劃人如果沒有三寸不爛之舌的雄辯特技，他斷然不會混這口飯吃。
先下手為強，既然已經趟了這渾水，策劃人就不會在質疑面前輕易退出。可能沒有人比策劃人更能找問題的了，質疑者找他一個問題，他反過來會還給質疑者十個問題。策劃人已經習慣了賣給企業“咨詢解決方案”的生存方式，如果讓他自己親手去執行，對不起，他只會挽起袖子作壁上觀，最后如果實踐的效果不好，他比誰的指點和責罵都要多。
策劃人每天拋給執行團隊的問題，一個比一個多。只要走一遍市場，跑幾個店，他就會不斷的拋問題，如果實在沒有新問題好拋了，他就會在道聽途說中再炮制出個新概念，然后接著拋課題。團隊成員們每天疲于奔命，只顧著去解決問題了，哪還顧得上去質疑他的權威。但是，這并不是在做銷售，做銷售需要踏實著去解決問題，銷售人員大部分知道問題，只是他需要一個系統的解決方式，指指點點是無法促成銷售進步的。
事實上，策劃人提出的問題，大部分他自己都解決不了。他只是來源于以前道聽途說的一些個人推斷，主觀的臆測市場，但市場的變量何其復雜，是不去現場就能猜得了的嗎？
習慣捕風捉影，缺乏系統運營能力
策劃人對市場的判斷，只是來源于平常工作里的一些細枝末節，習慣于抓點，捕風捉影，而不是從企業整體運營的角度來求解。他對市場的規劃、銷售渠道的選擇、拓展的方式、給予的支持政策、終端的布點與銷售并沒有完整系統的規劃，更談不上為了一個銷售目標，整合企業品牌、人事、行政、財務、生產、研發來系統的解決問題。
系統運營的指揮決策失誤，在銷售組織里屢見不鮮。比如針對某一個產品大投特投廣告，市場起來后，生產卻突然宣告斷貨；比如新產品一個接一個的研發出來，交給銷售卻因為不適合現有的銷售渠道而賣不出去，讓新品一上市就滯銷；比如銷售急需廣告來解決與競品的差異化賣點傳播問題，品牌部卻自顧自的大做著形象廣告，南轅北轍。
人在脫離了熟悉的板塊后，行為會變得盲目。銷售是一個緊箍咒，每個月都會有業績達成壓力，完不成指標，吹得唾沫橫飛也是枉然。如果說策劃人對市場與品牌有著職業的敏感性，那么對企業生意的整體運營，他可能只是個門外漢，但是為了實現近在眼前的業績目標，形勢已容不得策劃人去一點點慢慢熟悉，他只能被迫不斷出招，而出招，就要付出代價。
沒有系統推進的耐心，重結果輕過程
不過，如果策劃人擁有從頭來過、虛心學習的平常心，能夠務實的面對問題解決問題，而不是急于表現，過于武斷的去決策，以策劃人的市場積淀與悟性，解決林林總總的銷售問題未必會難。然而，策劃人的空降兵身份與天生的自負性格，決定了大多數策劃人不會有系統推進的耐心。
策劃人會經常向銷售團隊要結果。一般來說，銷售團隊今天做的市場努力，可能在三個月后的銷售業績中才能體現，并不是當月見效，但策劃人不會管這么多，他希望立竿見影。很多時候，如果他今天讓銷售去開拓某一家連鎖商超，下個星期他就希望能在商超終端看到自己的產品，可并不是每件事情都在他的臆想范圍之內。他想進場，砸錢進場，采購也未必會讓他進，即使答應，一來二去也不是一兩個星期就能談判進場的，如果企業自身的審批流程過于冗長，那周期就更長了。
對于銷售過程，與達成銷售結果的各個過程指標的控制，策劃人沒有關注的耐心。策劃人習慣了拋問題定目標，但是目標如何分解，如何達成，過程中如何激勵與考核執行人，又該如何去監督和輔導，都不在策劃人的關注范圍。他只要結果，對于電話中向他解釋為什么會進度緩慢，他會粗暴的給予回絕，斷然稱做銷售就不要找任何借口。沒有人愿意找借口，但如果客觀事實正是如此時，武斷回絕只會讓銷售積極性嚴重受挫。
變化太快太頻繁，決策過于隨意
受挫歸受挫，策劃人會將銷售人員的受挫視為不合格，不合格就會立馬下令走人，絲毫不會管人事部門為了解決這個人的解職，要做多少的說服、法律溝通和賠償工作，也不會考慮這個人走了之后，空置的崗位該由誰接手，空置期間帶給生意和銷售的損失有多少。
不換腦袋就換人，由于對銷售缺乏應有的耐心、理解與堅持，銷售組織會不斷被折騰，有的企業人事組織架構一月一小變，三月一大變，半年徹底變，有人甚至一年被輪崗10次，有的區域會一年內換上5個銷售經理。銷售是最經不起折騰的，市場會被短視的銷售經理過度開發，渠道經銷商會怨聲載道，終端顧客會不斷流失，可是，該找誰的責任呢？
策劃人的思維是發散的，但企業銷售工作卻是相當嚴謹，如果策劃不尊重銷售，銷售工作的開展將異常艱難。對經銷商和顧客的服務，必須持續細致著進行，一旦讓忠誠經銷商和顧客喪失信心，覺得企業服務與支持沒到位、承諾不到位，甚至出現前任和后任彼此推諉不愿負責的事，更會傷忠誠客戶的心，企業損失將非常嚴重。
銷售崗位不可一日無人，一旦缺位，不僅企業的市場信息反饋和市場拓展工作會陷于癱瘓，企業最重要的渠道經銷商和終端客戶資源，也會因對公司失望和競爭對手的趁機挖角，而大量流失。策劃人可以對市場和品牌崗位的同事使下性子，但是對銷售，最好是善待。
踐踏團隊，片面夸大個人力量
策劃人必須嘗試建立一支穩定的團隊。相比他自己在老板眼中的聰明才智，擁有一支黃金團隊，顯然比他個人的價值更高，也能讓他在老板心中的地位更穩固。可是，天生的自負性格和個人英雄主義，讓策劃人對團隊缺乏信任，天馬行空的思維和工作指令也讓團隊煩不勝煩。策劃人可以自詡自己死拽著一群蝸牛在高速路上飛奔，但是當他的團隊知道自己被稱為蝸牛時，他們的凝聚力和積極性還會高嗎？
靠個人意志來驅動業務成長，而不是靠團隊、流程和機制進行運行，整個銷售系統會變的雜亂無章。廣告費的審批憑一時心情與喜好，經銷商加盟費視親疏關系可增可減，職位與薪酬的升與降全憑個人的主觀臆斷，當人治凌駕于法治之上時，所有職業化管理所必須的流程與制度將形同虛設。
覺得累，覺得亂，覺得所有事情都要自己扛，覺得所有信息都要自己清晰辨別，覺得團隊越來越弱智，甚至只留下自己一個人就足以做到5個億……，策劃人的狂妄自大與異想天開會在個人的世界里不斷升級。團隊是一個神奇的力量，相信并樂意培養與調動自己的團隊，它會越來越強，自己的驅動會越來越輕松，一旦懷疑、鄙視甚至踐踏，團隊的抵觸力量足以使整個銷售系統癱瘓，所有的壓力會全部集中到策劃人一個人身上，他只會越來越累。
一味短期投機，葬送企業未來
在一切正常的銷售行為，因為銷售團隊的不和諧與組織運行的不順暢，執行越來越大打折扣時，策劃人急于完成每月的銷售指標，會越來越傾向投機。什么東西都想拿來試一下，什么產品都想給渠道灌進去，總是會天真想象，如果我每年開發100個新品，每個經銷商10萬，全國100個優質經銷商，加總起來就是10個億。
銷售如果有拍腦袋算數字這么簡單，那還要分兵把守全國各重要市場的數百銷售將士們干什么？那就成立個研發中心，找人做產品研發、包裝設計、然后生產包裝好后直接成立訂單中心，找經銷商訂貨發貨，生意就更簡單直接了，還省卻了行政人資、品牌管理和銷售等一大批的市場管理費用。
可前提是，企業是否壟斷了產品資源，導致市場除了找它拿貨，別無他途。如果沒有掌控市場急需產品的話語權，而采用極其強勢的銷售手法，強行灌輸產品給渠道，經銷商是不會買賬的。并且，企業的渠道網點規模得不到有效持續的鞏固與開發，生意量將一直局限于現狀，隨著渠道與終端的失控，生意量會逐年萎縮。
投機擁有了現在，卻失去了一個可以持續發展的光輝未來。看到別人賺錢的產品就眼紅，馬上拿過來換包裝換個名稱就賣，若產品確實好賣，供不應求，可能會短時間內沾光賺一點錢，但生意不會長久，投機性產品生產規模跟不上，成本往往更高，經銷商一旦覺察到產品與競品無差異，價格卻高許多，他會對企業的信任度越來越低。同時，投機性產品會打亂現有產品結構，甚至偏離品牌核心價值，使品牌價值做減法。
無計劃性的組織銷售，市場失去方向
投機心理的泛濫，會降低銷售組織的計劃性。策劃人嘗到甜頭，會一門心思的把精力花在新品開發上，而對銷售組織的日常銷售行為，對適銷網點的進一步覆蓋和滲透，對現有網點質量的優勝劣汰和逐步升級，會漠不關心。
銷售組織有其固定的游戲規則。對銷售日匯報、周計劃和月總結的匯報體制，對銷售目標制定與分解，達成方法與保障措施的制定，包括過后的監督與輔導，都需要銷售管理者傾注大量的心血，能根據實際銷售情況，不斷的優化現有的銷售政策、流程與制度，讓組織運行得更高效、更可控、更緊湊。
策劃人指揮銷售，必須具備良好的職業管理素質，有著良好的項目管理意識和方法。然而，想到哪就走到哪，走到哪就打到哪的策劃人通病，會讓銷售政策與市場組織行為變幻不定。市場價格會變來變去，銷售政策會反復無常，業務流程總是一變再變……長此以往，銷售經理和一線業務將越來越無為，寧愿坐以待斃，也不會有任何開拓市場或提升現有市場的動作，免得給自己惹上一身腥。
同時，經銷商對企業會越來越失望，他們會感嘆，這就是對外把自己宣揚得天花亂墜的企業嗎？這就是宣稱對經銷商有著全套專家跟蹤服務與管理的企業嗎？他們覺得企業只是不斷把產品往自己的倉庫里壓，卻從不考慮如何幫他們把產品賣出去？他們不知道企業的明天在哪里，不知道企業想干什么，正在干什么，因為企業銷售，已越來越沒有計劃性。
好大喜功會使銷售組織病入膏肓
可策劃人很聰明，他可以讓下面的銷售團隊、經銷商和顧客沒有計劃性，甚至失去跟隨前進的方向，但不能讓老板覺得自己沒有計劃性。他很清楚，他唯一要搞定的人是老板，不是自己的團隊和客戶，為了讓自己的動作有足夠的震撼力，他必須將每一次出手做得足夠有聲勢，聲勢后面還要有規有矩，哪怕是無意中往天上放了個氣球，也要告訴老板他是在嘗試投放一種全新的傳播媒介。
好大喜功會讓銷售染上欺上瞞下的風氣，一旦風氣蔓延，整個銷售組織將猶如病入膏肓的傳染病人，所能采取最好的方式就是封閉治療，或者徹底換血。任何的制度在人面前，都是有缺陷的，管理銷售團隊不是靠制度約束，而是靠個人領導力和團隊文化。領導力缺失，文化敗落腐朽，貪污作弊成風，再強的制度都會失去效力，組織也將失去存在的意義。
再也沒有比歪曲夸大事實更壞的銷售信息了。銷售的牛鞭效應特別突出，一線導購將業績夸大1倍，反饋到銷售總監那很可能是100倍，反饋給生產和物資采購部門的可能是1000倍，用嚴重誤導的信息來指揮銷售與生產，猶如慢性中毒。如果企業仍沉浸在策劃人高歌猛進的凱歌中，帶給企業的將是不明不白死去的苦果。
用文字管理銷售，而不是用腳去丈量銷售
不過擅長做表面文章的策劃人，總是能輕描淡寫之中，用過硬的文字功夫，巧妙的將烏云變清風。縱然企業死去，結果也會被粉飾著不關他的事，要怪只能怪企業的銷售團隊沒有按他的戰略去執行，要怪只能怪老板在將市場燒到99度時沒實力繼續往下砸。策劃人拍拍身上的灰塵，立即走馬上任到另外一家企業去“布道”，馬上就會將自己任期內業績描述成“短短兩年，實現業績從1000萬到10億的驚人增長”。
我們一起來分析團隊詮釋中的幾組關鍵詞：
人:凡是有人群的地方就有左、中、右，團隊也難逃與此，擺在銷售現場管理者面前的問題是如何梳理。記得大學畢業后留校，主要負責系學生管理工作，在院校狠抓學風建設期間，系主任對我們說：“各位老師，好學生咱們不用抓，不僅不抓而且要標榜，帶動其他人，中間的也不要操心，表現差的能幫扶的盡量幫扶，至于“搗蛋分子”一定要從到課率、生活問題及紀律問題方面逼其退學”。當時我心中憤憤不平，個人認為作為家長交費委托學校對學生進行教育、培養，學校就是培養人的地方，學校這樣做事難免太不負責任。但院領導的一席發言說的語重心長：“同志們，咱們民辦院校不同于公辦院校，公辦院校財大氣粗生源旺，民辦院校經不起折騰，學生的各項安全問題是學生管理的重中之重。學生在校期間的任何惡性事故都決定著次一年的招生效果。”其實回想平時這些“分子”正是些跳墻離校、夜不歸宿、打擊斗毆之流，清除“分子”凈化了校園，排除招生過程中的阻礙。這是應該倡導的。這個道理極像經常說到的“木桶短板原理”。
現實工作中也巧合的遇到類似情況，我與一位經理交談得知其團隊中有兩位員工能力弱，態度差且張揚無比，我疑惑不解，能力弱，態度差何故張揚，第二次到訪該團隊時發現少了兩名員工，經理告知已離職，我欣然領會。雖然人是構成團隊的主體，但領導往往像河沙中的淘金者，淘的是金子。這里我們自省職場為人之道。
合理利用/每個成員/知識與技能：
三組詞匯，先說何謂合理，這個話題太寬泛，已從古討論至今，請允許我剽竊公司領導觀點，這是一個“術”與“道”的問題，“術”是技巧，使技術，來源于大腦或其他，“術”是不斷變化的。“道”是經驗，是沉淀，意識形態范疇，是原則。就如昨天我們還能使用巧舌如簧或心狠手辣地對客戶實施誘導、強行逼定等手段，但隨著客戶成熟及消費者自身維權意識的提升，往往我們在有些時候就顯得乏術得很，但是從一個個案例和行業發展中總結的一套原則、制度、戰略后，我們抓住房產銷售的根本問題：為客戶提供必要的服務。似乎有些問題便迎刃而解。我們與甲方在溝通問題上出現較大分歧時，如果從甲方利益為出發點，那么分歧似乎更能有效解決，并促使合作關系更為緊密，長久。
關于每個成員：
不言而喻，也就是一方面精兵簡政，簡單說就是一個人能完成的工作絕不讓兩個人干，讓一個人拿兩人的工資，能者多勞，多勞者多得，工作中發現越是這樣團隊效率越高。工作中有些付出較多的同事偶爾抱怨工作辛苦，但再辛苦也不離開創典，并且樂此不疲的工作著。這對人才是一種尊重，銷售就是給想成長、想發展、想獲利的人提供良好的工作環境。突然想起翟鴻燊的一句話：“企業最大的成本就是負擔一群不會做營銷的人”。另一解釋是房地產運營是一個系統性強、協作性高的行業，并且今后的市場趨勢已經明確，我們必然要在“人”方面強化，依托平臺，是依托創典全程運營平臺，今后市場的主流絕不是單純的策劃、推廣、銷售，這已經成為過去時，所以我們不用擔心“左派員工”流失，所以我們在團隊中要堅決鼓勵上進感強的員工拓展知識面，提高自身職業素養，為客戶服務，為銷售服務。但企業的第一目的是要盈利，而不是為同行、為開發商培養專項人才。
關于知識與技能：
創典選擇行業的伊始就決定了他以人為本的企業生存之道，培訓機制是我們團隊中一直應該堅持提倡的必要管理成本，他的效益雖不會立竿見影，但是一個長期的逐漸釋放的能量，并且這是我們做專的基礎。今后的市場正如以上所述，運營就像“瑞士軍刀”，先以功能性強、品牌性好占領市場和贏得合作機遇，用鋒利先豁開一個口子，隨后展開各類工具開展各項工作，銷售是后備軍，不是急先鋒，就如打仗，當騎兵殺出一條血路后輪到步兵展開白刃戰時我們萬萬不可刀鈍。我們一線人員及部門所取得的任何成績都應當與幕后英雄一同分享。
以上所述的三點一方面來源于管理者的認知，另一方面取決于企業的管理制度，在這種制度中有意識的將人或事向“正”的方向去推進，往團隊需要的方向去引導，尤其銷售團隊激勵制度可將人分出三層梯隊，其中排行榜、榮辱觀由此也可見一斑。還有培訓制度，會議制度能讓我們在不知不覺中點滴積累從業經驗及專業技能。
協同工作、解決問題：
該話題分兩方面來展開。其一：部門與部門的協同。其二：團隊之間人與人的協同。這要具體問題，具體分析，一方面要激發出每個人的欲望，潛力，這不僅僅是制度能完成的，這取決于管理者的觀察力，管理與談客戶似乎如出一轍，望、聞、問、切。觀察、聆聽、交流、切入。在這點上公司領導在《管理的善惡》中已經詮釋得非常清楚。另一方面要具體團隊具體分析，托爾斯泰說：幸福的家庭有著同樣的幸福，不幸的家庭各有各的不幸。銷售團隊也有此特點，強勢團隊有著共同的特征，弱勢團隊各有各的弱項。在此聲明一點，這里所說的弱勢并非貶義，這里存在人員編制及項目特征等情況。銷售管理要解決的最直接問題就是銷售能力和培訓能力，銷售能力較強的人集中的團隊中，領導或許在隊員相互協作性方面不太斤斤計較；如作為一只剛剛組建的年輕的銷售團隊，即使領導者的專業技能再強、經驗再多，也無法使其成員一夜間變得攻無不克，戰無不勝。團隊想有創造力，有執行力，有成績，那就要靠協作。全員營銷一方面來源于堅持不懈的培訓制度，另一方面靠制度來補。試想在基礎制度之外訂立團隊的附加制度，促使成員合作，再加以獎懲制度，監督制度，結果測評制度等，否則全員營銷則是空談。附加制度就像合同中的附加條款，依項目而言，依情況而定，但這種制度具有可變性，就像中醫大夫開藥方一樣，一個多種疑難雜癥纏身的人不可能一劑湯藥下肚藥到病除，先靠一種方子解決調理問題，再調整藥方根治另一個病癥直至痊愈。其實在這點上也有成功案例，例如服裝零售業的“以純”服飾，企業設定部門及團隊目標任務，如完成，各個名利雙收，若未完成，不僅領導下崗員工也要離職，這樣可以從一定程度上解決領導跑得快，員工不配合不服從問題，但這個問題是由多種因素決定的，并非像談論的這么單純，這里只是擺明一個理而已。實際中將會面對各類復雜的情況。制度不是萬能的，沒有制度是萬萬不能的。以上所述，最好能夠在管理成本不增加的前提下進行。
共同目標：
“問題市場”——因為公司政策及指導失誤，或市場人員不端正的工作態度，或員工錯誤的工作方法所造成的市場問題。市場問題得不到及時有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場。”
老板看區域經理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對于問題市場來說風險與機遇并存，在老板期望的時間內區域經理解決不了市場問題，老板就會把區域經理當問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。
華明（即化名）應聘上一家國內知名的日化企業，被派往了公司出了名的問題市場L擔任區域經理。
華明一向的做事準則就是有備無患，第一件事當然是去銷售部，熟悉公司業務流程與了解L市場情況。
由于公司對區域經理經常兔死狗烹，所以各市場的區域經理都把市場的核心工作抓在自己手中，銷售部對于L市場的資料基本上為零，同時前經理因為違規操作和侵占公司費用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。
留給華明的是一個未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！
既然公司和前經理不能給到他L市場的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價值的第一手資料，這也是L市場對華明的第一道考驗。
一、化整為零：華明給下屬的6個市場部負責人下達了第一條指令——在規定的時間內按要求將市場資料整理好發至華明的電子信箱。
1、固定資產明細、物料使用及贈品庫存。
2、市場開發與終端建設情況，各終端客戶的詳細資料。
3、年度促銷計劃、現正在執行的促銷方案。
4、市場費用明細。今年起產生的費用、正在審批的費用、正在使用的費用、已申請下來尚未使用的費用、由經銷商墊付的費用。經銷商的鋪底金額。
5、經銷商資料、經銷合同副本。了解經銷商合作現狀，及合作中存在的問題。
6、各地市場業務員工作情況、客戶合同指標、回款及零售、任務分解及完成情況。
7、促銷團隊編制數量、定崗、指標、考核、招聘、培訓現狀等。
一個市場管理混亂首先體現在業務員的執行力上，華明知道各市場部業務員們能完成60%的作業，就已經很配合工作了，這時華明也只能忍——慢慢樹立威信。
二、用腳步丈量市場：華明用了半個多月的時間，在各市場業務員陪同下拜訪了所有的經銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場，掌握了L市場真實的第一手資料。
三、收集完善市場資料的殺手锏：要求L市場部所有業務人員全部至辦事處進行述職報告，并指出述職表現作為L市場部下步晉職及加薪的依據。
述職內容：
1、上半年總結：
（1、2008年上半年銷售回款目標達成與費用使用情況，要列明細并計算市場費率。
（2、區域內品類發展情況分析，新品推廣效果評估總結。
（3、經銷客戶開發與管理。
（4、旗艦店建設、重點零售客戶管理、有效網點提升、新開門店計劃等情況。
（5、市場部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動，分銷（品項、訂貨、庫存等）、價格、利潤、營業額、終端建設、客情維護等。
（6、人員管理與銷售團隊打造方面
2、市場競品動態與應對措施
3、下半年工作計劃：
（1、如何確保下半年銷售等各項指標的達成？
（2、如何做好新產品的推廣工作？
（3、如何開展下半年經銷客戶與有效網點的優化工作？
（4、如何打造銷售團隊，提升團隊的執行力與團隊作戰能力？
4、對L市場部及公司發展的建議？（涵蓋各部門及領域）
5、述職內一律采用PPT，每人述職時間為30分鐘。
至此華明對于L市場的概況了然于胸，開始亮斧破局。 華明市場破局三板斧
第一招：皰丁解牛——清理市場問題。
沒有調查就沒有發言權，發現問題、有理、有利、有節的解決問題，從而推動市場成長。
6個區塊各有各的問題，如有的業務員心里都不向著公司，認為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經銷商一起搞點費用；很多問題都曾多次上報公司確遲遲沒有解決導致消極怠工、軍心渙散……。因此……。
唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內部矛盾是事物發展的根本動力。
在營銷人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進的根本原因。
作為一名合格的區域經理就要善于調查市場，能發現市場問題、并有理、有利、有節的解決市場問題，從而推動市場成長。
一、業務團隊存在的四大問題與解決思路：
（一、存在問題：
1、編制不健全。
2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊的是一只羊。
原因前經理經常對業務員及經銷商傳播消極言論——原話：獎金你們做夢都別想了，今年的任務根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時前經理經常玩失蹤，業務員及經銷商遇到問題找不到人。前經理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”
3、缺少溝通、管理混亂、經常違反公司規定—— 一群孫悟空，沒有緊箍咒。
由于前經理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業務員自己看著辦，同時缺乏監督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經過經理簽字。這就導致基層業務人員做事全都靠感覺、憑經驗，不清楚公司規定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場列為重點保護對象。
XX市場很多業務員工作年限比較長，經驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發揮，關鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領團隊去“取經”。
4、工作缺乏創造性、主動性——被動執行無請示匯報。
區域經理的不聞不問也養成了業務員消極怠工，很多市場3月份的促銷申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實沒有也沒領導監督，到底工作有沒有落實也沒有人知道，一項基本工作要催促多次才能執行，華明轉遍XX市場沒有發現一個業務員巡場時填寫報表。這樣的工作狀態嚴重影響了市場工作的進展。
（二)、解決思路
1、招兵買馬：招聘優秀業務人才并做好培訓工作，清理混日子的老油條。
2、制定游戲規則：針對業務團隊管理混亂、人心渙散的現狀，制定了各級崗位的職責，因地制宜的建立了自己市場部各項管理規定及工作流程，并明確了獎懲制度。 （公司做為國內知名企業，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責）
3、招安掃雷：開除了嚴重違紀的原市場部經理，聲明——各市場負責人只要今后按流程做事，遵守公司規定，并將現存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業務人員以前的過失。于是銷售會議上各市場負責人爭先恐后的匯報問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。
4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個嚴重侵害公司利益的經銷商，重罰了一個虛報費用的經銷商，開除了20多名促銷員（有虛報名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質不過關、甚至還有懷孕達8個多月的促銷員還在商場工作）。至此市場風氣為之一振，經銷商們看到公司派來了做事的經理也開始大力配合工作，原本對業績已經絕望的業務員們也看到了希望。
5、做到雙“四個一”。要求員工做到：定期報告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團隊解決問題。區域經理必須做到：知道每個員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導要跟上。
6、經理以身作則：做區域市場的導演、教練、督導、戰士、消防隊長。
二、經銷商團隊管理存在的四大問題：
1、不回款：
2、坐享其成：
3、拉攏業務員虛報費用：
4、縣級市場開發及配送困難：
（一、問題:為什么經銷商庫存很小卻不回款？
1、不是經銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據。
2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營成本，確保流動資金。
3、挾回款以令業務員!跟公司要政策。
4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經銷商欺軟怕硬。
競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個月完不成任務取消經銷資格，所以競品的經銷商使著勁的打款。例：T市經銷商競品LF月出貨30萬，其庫存有80多萬，還給LF回款40萬，而A公司終端產品月出貨20萬，其庫存卻只有18萬，還沒錢回款。這說明經銷商對于A公司的回款既無動力又無壓力
回款比銷售更重要！
經銷商不回款直接就會導致重點賣場品項缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經銷商庫存過小也會導致其經營無壓力，對A公司品牌不重視、坐享其成。
1、跟經銷商說明市場投入政策是跟據回款來決定，沒有回款就沒費用投入， 今后各市場部申請費用必須附加說明本月最低回款及計算費率。
2、給出經銷商一個合理庫存標準，即滿足1－2個月出貨的庫存， 低于1個月出貨周轉庫存就必須進貨。
3、杜絕個別業務員為了拿到獎金，第一個月不回款，第一個月猛回款。
4、合理制定回款任務并給經銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學習蒙牛的三級火箭理論，經銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應新的形勢需要就要丟棄。回款差的市場部業務員要有意向客戶儲備名單。
5、建議公司適當調整出貨政策，哪怕是適當提價轉變為提升期貨返利，也可以更好吸引經銷商回款。
同一個經銷商倉庫里有30萬元的貨跟有60萬元的貨，他推廣A品牌的動力是不一樣的！L市場下半年就是要把經銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現缺貨，也不給經銷商流動資金去“納小妾”。
（二)、經銷商坐享其成
存在問題
1、經銷商均無專職業務員跟進A品牌，只有公司業務員一人在艱苦奮斗，經銷商終端營銷中只起到了一個物流配送的功能。
2、個別經銷商還要管控公司業務員，要求業務員將工資卡上交，以要脅讓公司業務員帶管其經營的其它品牌。
3、公司投入近萬元制作的物料下發到市場部，經銷商還拿著幾十塊錢的安裝費找華明簽字報銷。
華明認為這些毛病都是區域經理慣出來的！
最大限度利用經銷商資源：
1、要求XX市場各經銷商為公司駐地業務員提供辦公場所及辦公設施，并對業務員進行日常考勤。
2、今后大額長期費用投入均要求經銷商分攤。
3、要求各經銷商必須有專職業務員協助我司業代開展工作。
4、給經銷商銷售壓力，讓經銷商看著倉庫里的貨發愁，主動想辦法去做市場，引導經銷商自行投入客情及策劃當地促銷活動，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業務員一個人抗，更不允許經銷商借回款跟我司討價還價。
做A公司的業務員要的就是一種霸氣!!!
（三)、經銷商拉攏業務員虛報費用
1、中國是個人情社會，而傳統經銷商就會通過各種方式拉攏業務員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關系再搞費用。
2、公司監管不力，個別業務員心術不正，聯合經銷商搞費用。
例某市場只有6個促銷員，卻上報10名，其中三名還是經銷商的兼職，4-6月份實際零售13萬，上報30多萬，市場費用高達6萬。虛報的銷售從如來？當然是往外地竄貨了。D市場也調查出虛報費用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費用上報公司1400元/月。僅此一家店一年多來就賺取了公司9800元的市場費用。
3、如果業務員和經銷商把心思放在搞費用上，給公司造成經濟損失還在其次，關鍵是荒廢了市場，同時為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場。必須要嚴厲打擊。
（四、縣級市場開發及配送困難。（略）
其它：促銷團隊建設、終端建設、品牌推廣、費用管理等略
第二招：蓄勢待發——打造一流業務團隊
在公司正確發展戰略的指導下， 圍繞XX市場年度銷售任務與階段目標，針對當前存在的主要市場問題，整合所有可用資源（經銷商的人、財、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應、市場費用、推廣方案、智力支持；合理配置業務團隊、促銷團隊及激發工作熱情等），從市場需求出發打造一流業務團隊。
華明知道目前的當務之急是打造一支過硬的業務團隊，否則即使自己再能干也是獨木難支。
可是什么樣的業務團隊才是一流團隊？一流的業務團隊是如何煉成的呢？
華明對于一流業務團隊的理解：
一、 團隊所有人員業務技能過硬（木桶理論）。
二、 團隊成員忠于團隊與企業，職責明確、分工協作，并在隊長的帶領下朝著一個共同的愿景去努力。（眾人劃槳開大船）
三、 紀律嚴明，勤奮敬業。（有執行力）
四、 只有做出一流業績的團隊才叫一流的業務團隊。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）
對于業務團隊建設來說——態度決定一切、思路決定出路、執行決定成敗！
由上可見若要打造一流的業務團隊，作為區域經理必須要當好兩個角色：培訓者、管理者。
一、作為培訓者要明白什么是“優秀的業務員”。建立一個“優秀業務員的素質模型”，知道團隊每名成員的優點與不足，合理分工，有針對性的進行培訓指導。
保持業務員工作的動力——心態調整
指引業務員努力的方向——職業規劃
營造業務員成長的環境——學習氛圍
培養優秀業務員的關鍵——能力技巧
塑造優秀業務員的特質——創意思考
提升業務員工作執行力——勤奮敬業
協助業務員積累的資本——渠道客情
打造優秀業務員的根本——業績管理
成為優秀業務員的體現——職業素養
二、業務團隊執行力不強的原因:
（1、職責不明確，得過就且過。（無明確崗位職責）
（2、分工不明確，三個和尚沒水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）
（3、獎罰不分明，可做可不做。（老好人作風）
（4、目標不清晰，工作無動力。（激勵不到位）
（5、心事重重，心思沒有放到工作上。（對員工關心不夠）
（6、能力達不到，想做不會做。（培訓不到位）
（7、安排不合理，想做沒法做。（溝通不暢，閉門造車）
……。
華明知道——兵熊熊一個，將熊熊一窩！也就是什么樣的領導帶什么樣的兵。
三、打造出一流的業務團隊需要什么樣的區域經理？
1、 自身業務技能過硬，工作經驗豐富。正是打鐵還須自身硬——勝任區域市場的導演、教練、尖兵、督導、消防隊長。
2、 積極自信而富有使命感。領導是團隊的一面旗幟，只有領導有信心下面的員工才會覺著有奔頭。領導的風格決定著團隊的文化。
3、 關心員工生活，善于激勵士氣。
4、 獎罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅持原則。
5、 肚大能容，不拘一格用人才。
6、 適當放權，給員工全面發揮的空間。有些經理總怕被公司過河拆橋，也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業務都自己抓在手上，結搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機會。
四、區域經理如何才能帶出一流的業務團隊呢？
1、 重視人才招聘及入職培訓，并發揮老員工傳幫帶的作用。
2、 科學設計團隊結構、規模及薪酬體系，合理制定銷售目標及分解銷售任務。
3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個良好的成長平臺。
4、 把銷售例會搞起來，給團隊一個匯報溝通、尋找差距、分享經驗、相互學習的平臺。
5、 因地制宜的制定《業務人員日常管理規定》等，明確各級崗位職責，理順工作流程，提高工作效率。
6、深入挖掘各市場部工作亮點，培養各市場部業務特長，輪流在各市場部舉辦現場會，讓大家相互學習交流。例如JN市場部善長促銷策劃，那這個月在JN開終端推廣現場會；TA市場部善長終端形象建設，那下個月就在TA搞終端建設現場會。
7、 嚴格請示匯報制度，加強溝通、及時反饋、有力執行。
8、 打造獨特的團隊文化，擁有統一的口號。
華明制定了L市場部口號：
腳步丈量市場、汗水灌溉終端
實干獲取信賴、執行不打折扣
溝通創造和諧、團結就是力量
策劃占領終端、談判降低成本
管理提高效率、團隊書寫輝煌
第三招：橫掃千軍——定目標、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局
以旗艦店建設為突破口，以提升單店銷量為重點、以空白市場開發為增長點、以解決流通與終端沖突來安定軍心、以團隊建設為依托、以公司政策為導向研究制定L市場突破方案，使L擺脫落后市場、問題市場的窘境，達到圓滿完成公司下達的年度銷售任務的目標。
一、整合資源：跟培訓部申請專業講師對本市場部近百名促銷員進行系統培訓；請終端建設部專員到各市場指導終端建設；與策劃部溝通設計當地市場地超推廣方案；向銷售部申請費用支持及要求合理調整銷售指標；
二、只欠東風：經過一個多月的努力，華明看到市場部業務人員的心態都調整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經整合到位。正是萬事俱備，該大展手腳了！東風是什么呢？
華明知道——業務員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場的，最為關鍵的一環是先進的營銷思想，科學技術才是第一生產力！
各市場負責人有沒有一個明確的目標、清晰的工作思路及科學的市場規劃才是下步成敗得失的關鍵！
三、閉門造車：華明結合自己的工作經驗及立足當前市場現狀編寫了“L市場三個月市場破局思路”，召開培訓會議之后，華明要求各市場負責人必須在規定時間內制定出本市場的“三個月市場破局方案”。
召開營銷會議：三個月市場破局營銷會議
工作思路：一個目標、兩手抓、三個轉變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環節
一、一個目標：5－8月打基礎，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務，所有業務員都可以拿到獎金。
二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費用管控
L市場擺在眼前的一個困難就是銷量不達標，任務完成率只有40%，費用嚴重超標。
市場費用超標的主要原因：
1、計算方式錯誤：即計算費率的依據是零售而不是出貨。（申請費用時慣用伎倆，明知故犯，而經理則睜一只眼閉一只眼）
2、弄虛作假：個別市場與經銷商一起虛報銷量和費用。
3、終端建設落后，單店產出低。個人認為把費用超標的原因歸結到形象店建設上是錯誤的，合理的終端建設與銷量是成正比的，可以更大拉動銷量。
4、存在用費用買銷量及打腫臉充胖子的現象。
即不計算投入產出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導購和購買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報銷量來養導購。再如華明剛到L市場某業務員曾投入兩名先鋒隊在一家縣區商場購買4平米堆頭，以超低價+買贈促銷，半個月銷售1.5萬，業務員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費率60%
5、促銷團隊建設落后：促銷團隊不穩定，素質參差不齊、缺乏主動推銷意識，平均產出過低，促銷員工資成本達到了XX%
6、業務員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰更加白熱化，終端費用越抬越高，而業務員終端客情及與采購議價能力不足，致使終端費用居高不下。
7、對公司全面建設旗艦店的指示精神理解片面。
認為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷量。如商場入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產品陳列凌亂，促銷活動搞的不溫不火，業務跟進不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。
問題的關鍵是業務員只會被動執行，而沒有積極去策劃的心態！
怎樣有效降低市場費率：
1、嚴把市場費用審批：對于單筆超過5000元的費用經理要到場參與談判，對于嚴重超標不合理費用堅決不批。
2、教會業務員算賬：申請每一筆費用投入都要計算投入產出比及評估回報周期，對于評估數據誤差較大或執行不到位導致費用嚴重超標者給予經濟處罰。
3、讓業務員繃緊費用弦：連續3個月整體費用超標的及嚴重虛報銷量及費用的市場部業務員給予開除。重點賣場費用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點賣場核查費用使用情況，從根本上杜絕虛報費用。
4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當地最好的門店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達標不算旗艦店。
5、垃圾團隊是最大成本：優化促銷團隊，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經常不在崗及不主動推銷賣貨力不強的。多渠道挖掘優秀促銷人才，加強培訓激勵，提高單員產出，把促銷團隊工資成本從XX%控制到X%。
6、經銷商就是用來節省費用的：要求經銷商對于重點門店投入客情費用，為當地市場開發做好服務，對于長期大額費用投入，經銷商要分攤費用。
8、加強費用執行審核：沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如XX廣場系統4家門店新品進場費用4500元，實際進場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷1125元。
三、三個轉變：實現從粗放式管理向制度化管理的轉變、實現從單兵作戰向團隊作戰的轉變、實現從被動執行到積極策劃的轉變。
1、前經理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業務員自己看著辦，同時缺乏監督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經過經理簽字。這就導致基層業務人員做事全都靠感覺、憑經驗，不清楚公司規定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場部列為重點保護對象。所以XX市場部第一件事就是實行制度化管理。
2、很多業務員工作年限比較長，經驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發揮，同時一個市場部的業務員大都相互不認識，大家各干各的，遇到問題既找不到領導也沒有個人商量，一個個都很迷茫。關鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領團隊去“取經”。
3、很多時候公司下達的許多推廣方案都不便宜當地市場現狀，業務員跟公司總部反應問題卻總是人微言輕，問題反應上去就杳無音信，導致業務員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發牢騷罵娘一邊消極執行。所以華明給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。
如何策劃地超推廣方案（略）
四、四個基本要求：按公司規定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴格請示匯報、無任何介口執行落實。（略）
五、五項重點工作：
1、打造旗艦店
（1、門店現狀：
（2、銷售目標：
（3、存在問題：
（4、整改計劃：
（5、申請支持：
以此類推……
2、提升重點店
3、扶持落后店
4、解決問題店
5、開發空白店
華明根據門店銷量、形象建設、提升潛力等標準把區域內所有門派分成5個層次——即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照80－20%法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計劃、問題店拿出整改方案、空白店要有開發時間表。
六、六個終端營銷環節：
1、提升終端建設——最大化的利用終端資源。在費率合理范圍內加大終端硬件設施建設，擴大產品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標，導致無投入－起量慢－費用少－投不起－沒銷量，形成惡性循環。要站在對市場對該店銷售潛力正確評估的基礎上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時費用超標也要咬牙投。
分三個層次進行終端建設：
（1、旗艦店：形象建設及店內銷量均能達標
（2、形象店：費率合理范圍內按公司旗艦店要求進行打造，銷量目前達不到公司要求，但有很大可提升空間。
（3、整改店：不具備建設旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。
2、提升促銷活動效果——狠抓促銷活動落實，確保活動一檔接一檔，積極策劃，靈活運用促銷工具使促銷方案本土化，實現促銷活動效果最大化。 在設計推廣方案時盡量避免價格戰，同時要維護好產品價格體系。
3、提升促銷團隊戰斗力——抓培訓、抓管理、利益趨動、激勵土氣，對于經常違反規定、不參加培訓會議、搞兼職、能力不達標者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓計劃及組織培訓課程，各地業務員對于召開促銷員培訓會議必須予以支持協助。
4、最大化利用經銷商資源——實現從幫經銷商做市場到推動經銷商做市場。
5、做好終端巡場及客情維護——提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發何問題必須及時匯報并制定解決方案及解決時限，借助經銷商資源做好客情公關、提升談判技巧。
6、提升業務團隊市場管理及策劃能力——實現從被動執行者到管理執行者的轉變，學會借助整合所有資源做好市場、降低費率；努力學習、具備系統的市場營銷管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責——向管理要效益，依靠團隊解決問題。
三個月過去了，曾經令公司頭痛的問題市場一片欣欣向榮，同時L市場內還將JN市打造成了樣板市場，并打造出了數家旗艦店，帶出了執行力很強的業務團隊，而華明卻并未能享受到勝利的果實，又被公司調往了號稱“經理死亡陷阱”的Z市場（大半年換了三任經理）。
山雨欲來風滿樓
河南省的啤酒業魚龍混雜，價格戰聞名全國，單瓶啤酒價格更是全國最低。為整合河南省的啤酒行業現狀，重塑河南省的啤酒新形象，號召啤酒行業擺脫低價競爭的局面，在開封市當地媒體《開封日報》社多媒體事業部的組織下，決定在開封市舉辦首屆中原啤酒節，具體時間是7月4日-10日，參展的廠商分別是近年來發展勢頭較為強勁的J啤酒集團、地產強勢品牌A啤酒公司、L啤酒公司，以及作為國內第一梯隊品牌的Q啤酒開封市場經銷商。至此，雖然參展廠商不是很多，但也涵蓋了第一梯隊、第二梯隊以及第三梯隊的啤酒品牌。
從6月25日起，《開封日報》社及其所轄的《汴梁晚報》以及開封電視臺、開封電臺、開封網等開始重磅推出啤酒節即將舉行的新聞系列軟文，從而進行前期的造勢與預熱，兩輛啤酒節的廣告花車也開始在街頭“閃亮登場”，不停地在鬧市區巡回宣傳，而200條橫幅的當街懸掛，更是增添了啤酒節的歡快氣氛，至此，啤酒節的前期準備工作正式拉開帷幕。
在本次啤酒節前的宣傳造勢中，J啤酒集團公司可謂先發制人，6月26日，在開封市區的金明池大酒店，《J啤酒集團公司首屆中原啤酒節動員大會暨箱裝酒鋪市特訓營》隆重舉行，參會的不僅有廠商業務人員，而且還有十余位經銷商以及下屬分銷商，他們共聚一地，共同探討本次啤酒節的重要事項，包括箱裝酒的鋪市安排等等，同時，也現場成立了本次啤酒節指揮部，全面負責本次啤酒節的相關事宜，經過培訓動員，以及緊鑼密鼓的籌劃，最后確定空中宣傳與地面部隊推進有機結合，于是，一場聲勢浩大的地面戰役打響了。
隨后的幾天時間里，在開封市的大街小巷，6輛鋪貨宣傳車在來回穿梭，也幾乎是在一夜之間，J啤酒集團公司的啤酒節宣傳POP貼滿了開封市的大大小小的零售店、餐飲店等等零售和消費終端，包括從周邊調集的近40名J啤酒集團公司的工作人員，身著統一服裝，配合著宣傳畫的張貼以及地面鋪貨的進行，在古都開封展開了全方位的掃街行動，這次地面推進共計一個禮拜的時間，通過這次集體亮相行動，J啤酒集團公司有力地宣傳了自身的形象，為啤酒節期間各項活動的順利舉辦打下了良好的基礎。
隨后，A啤酒公司以及L啤酒公司也相繼展開了啤酒節前POP的張貼、戶外廣告的宣傳工作，Q品牌由于是經銷商行為，因此，在此期間沒有舉動，但經過組委會以及三大啤酒廠家的前期熱烈造勢，從而讓開封市在啤酒節前呈現出一派“山雨欲來風滿樓”的壯觀景象。
點評：任何一項活動的成功舉辦，作為前期的宣傳造勢必不可少，通過蓄勢、造勢，從而借勢，可以實現凝聚人氣，擴大宣傳的效果，也為下一步活動的順利開展埋下很好的伏筆。
啤酒節：“貼身肉搏”的主戰場
商戰如戰場。一場精美絕倫的啤酒節，可以演繹一場商海里逐鹿中原、刀來劍往的大會戰，涵蓋著廠商的智謀與膽略。
啤酒節開幕的當天，J啤酒集團公司作為領軍人物，與競品廠家展開了“短兵相接”的直面宣傳競爭。在啤酒節現場，四個廠商展圍繞著現場布置以及搶占有利地形等，開始了一場資源爭奪戰、速度拉鋸戰。
啤酒節開幕前的一天，按照組委會的安排，因為J啤酒集團公司資金投入最多，因此，在入口的黃金位置都被J啤酒集團公司的宣傳主背景所占用，可在當天晚上，A啤酒公司獲得消息后，快速行動，又連夜趕做了3塊大型宣傳噴繪畫面，并在人流比較大、位置比較醒目的組委會辦公室上頭進行集中懸掛，意欲在第一天啤酒節開幕時搶盡風頭，玩玩噱頭，通過喧賓奪主，吸引更多的目標消費人群關注。
在看到了A啤酒廠家的如此行動后，J啤酒集團公司快速反應，就在當天上午，即聯系了戶外廣告制作店，并通過電話向集團反饋，總部立即回電：就地制作，以趕進度，一定要在宣傳和造勢上搶得頭籌，就在當天下午，4塊巨型宣傳噴繪在工作人員的加班加點的忙碌下，按時完成，并在第一時間內被懸掛在大門入口以及正對門口的幾面主墻上，由于噴繪畫面以醒目的綠色調為主，因此，頗為引人注目，J啤酒集團公司終于以高效率的工作方式趕在了開幕式前完成了與競爭對手的第一輪交戰的勝利。
其后，為了防止其他競品廠家“反攻倒算”或宣傳反彈，針對啤酒節現場，J啤酒集團公司開始了全覆蓋宣傳張貼或懸掛，即針對啤酒節現場所有可能用的上的地方，都進行了陳列箱展示、新推廣產品pop張貼、條幅、橫幅懸掛等，使競品難以突破和超越。
通過J啤酒集團公司速戰速決，達到了先發制人，營造強大聲勢的目的。從而也為啤酒節期間各項工作的順利推進打下了良好的基礎。
點評：現在是一個速度制勝的年代，在市場信息瞬息萬變的今天，誰搶占了先機，誰就獲得了市場的主動權，誰就能在激烈的市場競爭中游刃有余，從而立于不敗之地。
J啤酒集團公司以及Q啤酒公司在啤酒節期間主推的產品都是中高檔產品，因此，在本次啤酒節售賣現場J啤酒產品從價格上來講是不占優勢的，而A啤酒、L啤酒都是低端的售賣2元/瓶的啤酒。因此，J啤酒集團公司的銷售人員決定主動出擊，打一場漂亮而實實在在的促銷戰。
1、舉行免費品嘗。由著裝整齊劃一的導購員向過往行人進行贈飲和現場免費品嘗，通過此舉，讓消費者感受J啤酒優良的口感，讓其認同并接受產品。
2、實施買贈促銷。J啤酒新品每瓶售價4元，在活動期間，實行買三送一的激勵政策，引導消費者最少要購買三瓶，否則得不到實惠。
3、發放小禮品。凡多購者，免費發放一些小禮品，比如酒瓶啟子、圓珠筆等，借此既宣傳了產品，又讓消費者感到有實惠可撈，有便宜可占。
4、主動推銷。由J啤酒集團公司在開封臨時招聘的全部是由模特組成的禮儀促銷小姐，手持印有啤酒規格單價的價格單、企業簡介三折頁等，巡回到現場的小吃攤積極推銷，既受消費者好評，又大量售賣了啤酒。
在啤酒節現場，由于有很多的夜市攤點，因此，給J啤酒集團公司龐大的推銷人員隊伍提供了很好的施展舞臺，他們利用L啤酒公司沒有展示柜和冰箱，無法冷凍啤酒，而消費者一般都要求喝冰鎮啤酒的有利時機，積極向消費者推薦有五臺展示柜不停冷凍的J啤酒，因此，在啤酒節的7天時間內，雖然J啤酒產品價格較高，但由于方法得當，促銷得力，態度熱情，因此，每晚都是J啤酒集團公司產品銷售最多。從而既展示了產品和品牌形象，也獲得了現實的產品銷售收益。
啟示：能讓別人接受你的觀念與產品，是一種策略。能把價格高的產品賣出去是一種智慧。J啤酒集團公司通過一系列的諸如主動推銷、發放小促銷品等連環促銷形式，抵御了競爭對手的價格戰，最終讓消費者接受和認可了產品，收到了一箭雙雕的效果。
在這次啤酒節執行過程中，J啤酒集團公司充分地運用了策略戰，不與競爭對手發生正面交鋒，而是采取迂回戰術，最終擊敗對手。
1、在對手的門前實施“擺臺活動”。由于J啤酒每晚銷量最大，人氣最旺，因此，引起了競爭對手A啤酒公司、L啤酒公司的恐慌，在地利、人和不占優勢的情況下，他們也開始主動出擊，派遣換裝的“特工”在J啤酒集團公司展區前拉攏消費者，Q啤酒的促銷員甚至采取了對J啤酒促銷員的跟梢行動，只要J啤酒促銷人員到哪里，她們也跟著到哪里，直接發生終端和消費者爭奪。對此，J啤酒公司沒有與其發生正面沖突，而是找到負責夜市攤點的經理，通過給其一定好處的方式，拿下了全場夜市攤點的擺臺權利。因此，每天下午六點以后，整個啤酒節廣場遍布J啤酒集團公司的大遮陽傘，以及潔白衛生的帶有廣告的臺布，每張桌子上面都擺放了3瓶啤酒，加上J啤酒新品靚女外形，成為了整個夜市一道靚麗的風景線，收到了較好的宣傳展示和售賣效果，起到了釜底抽薪的作用。
2、實施“饑餓”營銷。在本次啤酒節期間，只有J啤酒集團公司設置了三張桌子大小的免費品嘗展位。并且內部規定，每晚只品嘗30件啤酒，實施“短缺供給”，受眾多圍觀人群的影響，一些沒有品嘗到賣點為“釀造純升化，口味好新鮮”這種全新產品的消費者，便會到指定的售賣展區購買，并告知正有促銷優惠活動如火如荼地進行。對于夜市攤點，實施“限制”政策，即每個攤點只能有三組（30件）享受每十件送兩張入場券（每張可兌換啤酒一瓶），另加一桶色拉油的購貨優惠政策，限制他們的進貨量，讓他們始終有一種“饑渴感”，從而在每晚的由于宣傳產生的產品拉力的帶動下，有一種產品供不應求的暢銷感，從而產生了良好的推動效果，后來，一些周邊的零售商和夜市攤點為了多進貨，甚至采取托人找領導的方式，加大產品的購貨量，使產品銷售異常順暢。
在啤酒節舉辦過程中，J啤酒集團公司為了吸引人氣，進一步形成熱銷的局面，還適時在鋪貨當中發放了一些入場券，憑券可以兌換啤酒一瓶，并可以享受幸運大抽獎，更好地激發消費者的參與意識。通過J啤酒集團公司的策略戰，從而讓產品一直處于“饑餓”狀態，促使產品一直供不應求。
啟示：營銷是一項謀定而后動的雙向互動行為，通過策略戰的實施，既體現了營銷4p即產品、價格、渠道、促銷在現實中的威力，但更可以體現營銷4C，即顧客、成本、便利性、溝通等在實踐中的切實運用，策略戰是“上兵伐謀”的具體體現。
本次啤酒節歷時七天，但由于各方面的原因，一些廠家卻在最后的關鍵時刻提前撤展，從而給競爭對手留下了可乘之機，這不能不說是一種遺憾。
7月8日，距離啤酒節活動結束還有兩天的時候，受沒有冰柜、銷售量不大、天氣酷熱等因素影響，L啤酒公司的大部分人員開始撤離開封，僅留守幾個人看攤守點，原來兌換啤酒的臨時租房高掛“停兌牌”。
7月9日，一直都處于低調的Q品牌啤酒在主題晚會當天僅留下兩個人看守展位，其余的也難覓蹤影。原來負責現場促銷的小姐也全部撤走。
但此情此景，被J啤酒集團公司以及A啤酒公司看在了眼里，記在了心里。特別是現場銷售工作一直抓的比較緊的J啤酒集團公司，連夜召開了包括經銷商在內的業務擴大會議，針對第二天是J啤酒集團公司主題宣傳活動日這個時機，決定采取如下措施：
1、堅持到底，堅信晚走的鳥兒也有蟲吃，堅持到最后的人，一定笑的最好，銷量也一定是最好。
2、縮短兌換啤酒和免費品嘗的時間，抽調大部分人員集中到啤酒節廣場，實施團隊作戰，采取人海戰術，發起主動推銷的攻擊戰，與競爭勁敵A牌啤酒直接“短兵相接”，徹底占據主動有利地位。
3、每天上午早會、下午集中時間，全體人員高呼企業精神、企業口號，以及隊呼、隊歌，壯大聲威，展示企業良好的精神風貌，以及銷售團隊的訓練有素。
4、不僅要堅持到啤酒節最后一天，而且還要堅持到每晚最后一個撤離。
從7月4日到10日，J啤酒集團公司的全部人員，無論是水土不服拉肚子的，還是在活動過程當中個別受傷的，都無一人脫崗、離崗，從而堅守“陣地”到了最后，直至活動結束。
點評：市場的殘酷競爭，有時比拼的不僅是實力，而且還有耐力、毅力，以及堅持到底的勇氣，在市場的角逐中，堅持到底不一定勝利，但不堅持到底一定失意和失利。
開封市是J啤酒集團公司較為薄弱的市場之一，通過這次啤酒節的成功宣傳造勢，并以此為契機而展開的鋪貨掃街行動等，全面提升了J啤酒集團公司的品牌形象，凝聚了團隊的士氣，錘煉了團隊的整體業務素質，使開封市場啤酒銷量僅在整個活動期間，就大幅提升了將近50%，實現了銷量提升和品牌提升的雙豐收。
啤酒節所帶來的營銷思考
啤酒節已經圓滿結束了，但它卻給我們留下了諸多的營銷思考：
1、凡事預則立，不預則廢。古語有云：兵馬未動，糧草先行。J啤酒集團公司之所以能夠成功參加本次啤酒節，并獲得大豐收，與其充分的準備，周密的部署，不打無準備之仗有很大的關系。活動的舉辦只有有計劃、走組織、有步驟，才能有條不紊，才能獲得最后的勝利。
2、體現突發事件處理能力。一項大型活動，最能檢驗一個團隊的綜合素質。在本次啤酒節舉辦過程中，雖然也出現了一些素質較低的人酒后鬧事，競爭對手挑釁等事件，但由于及時協調組委會以及授權突發事件可以“先斬后奏”等，從而及時化解了矛盾，把一些隱患盡力消滅在萌芽狀態，或大事化小，小事化了，從而不影響整個啤酒節活動的順利有序開展。
3、心態決定一切。在本次啤酒節活動期間，J啤酒集團公司一直都是處在主動營銷狀態，整個銷售團隊心理素質好，工作的積極性、主動性高，并且能夠善始善終，堅持到最后，而反觀一些其他廠家，由于多方原因，他們或中途撤出，或不戰而敗，彰顯了企業團隊素質的高低不同，其實，心態了決定了一切，不同的心態，就決定了不同的結局。
社會中銷售工作占據大半江山，不同的種類銷售工作計劃不一樣，本文為大家提供銷售工作計劃，歡迎大家閱讀學習，想了解更多，請繼續關注。
電腦公司銷售工作計劃一一、經營思路的分析
電腦市場銷售目前的兩個疑惑
困惑一:規模越大風險越大
首當其沖的困惑來源于經營的思考:在現有利潤條件下,誰經營的規模越大、誰的產品越多,誰的日子越難過。一個明顯的例子是:一家在多個電腦城設有面門,得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個電腦城開有門面、沒任何產品、僅靠“炒貨”裝機的電腦公司。個中原因是:面對競爭產品的豐富多樣化,商為推動分貨商完成銷售,忍痛讓利產品,同樣裝一臺電腦,商與分貨商雙方在報價上已沒有太大差別,利潤率也幾乎沒有差別、但商還得比分銷商多承擔運輸、人工、售后服務費用,占用大量資金。如此一來,在微利時代,小公司日子反而好于大公司。
困惑二:技術爆炸扼殺高價機市場
除此之外,電腦業的技術爆炸也令微利時代商家困惑,以裝機為主的__電腦公司,從今年初至今,只接到一臺裝機單價過萬元的單子,其余客戶裝機大多選擇在3000—6000元的價位。究其原因:在電腦技術爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實際的運用中已無太大差別,講求實用的購機心理已經替代買高價機、追潮流的購機心理,高端機帶來的高利潤已經被電腦技術的爆炸式升級給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個疑惑建立在銷售基礎沒有持續發展的基礎上的。無論什么商品都有微利時期的到來(比如現在的空調、彩電背投等)。隨著單臺利潤下降，我們只有用銷售量來填充。全力擴展銷售市場加大市場占有份額。
二、電腦公司的銷售分析
1、守株待兔等客上門法，有客人來了就馬上招呼談單。
基本上的電腦公司都采用以上模式。
2、主動出擊上門服務。
電腦公司在商務電腦有熟人的情況下也愛用這招。但是并沒有什么具體計劃或者規律性，感覺很被動。而家用電腦也就是去師專這樣的學校搞搞活動。因為他們很難去發現可以上門服務的目標群。我想也沒有精力去想這些。
3、創造性銷售
無中生有，幫助顧客找尋需求，自己創造買點，創造顧客
三、電腦客戶分
電腦的銷售客戶有兩種：
1、商務電腦，學校黨政機關等單位集體購買。
(包含網吧)
2、家用電腦，私人家庭使用。
隨市場的日益成熟，商務電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競爭。依托的是品牌與服務，當然有時候還需要一定的關系。但主要需求是營銷人員快速的信息回饋，還有平常與各相關部門信息主管的良好溝通。
家用電腦是電腦公司平常銷售業績的證明。家用電腦的顧客現在我們可以大致歸納為以下三種。
1、現在準備購買的。
也是第一次給家庭添置計算機的人。這樣的人往往沒有自信心。需要尋找熟人幫忙。或者愛咨詢朋友。甚至拖著買過電腦。對電腦比較熟悉的朋友來幫忙選購。他們關注的往往是價格和后服務。最容易受朋友的影響。
2、買了電腦不少時間，準備給計算機升級的人。
這樣的人群比較雜亂。愛跑熟店，關注的依然是價格和質量。
3、幾年前購買電腦的老客戶。
現在已經到了該換機的時候了。他們的消費相當理性而聰明。因為使用電腦早，對電腦的知識比較淵博。對電腦公司的選擇比較看重的是產品質量與相關服務。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應該最為看重的一群。電腦公司我們曾經做過調查，對于售后服務的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分散。而技術人員普遍較少。另外一方面是對于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復購買。其實他們往往忽略了一家好的公司想要持續發展和做大。那么他們就不再是在銷售產品而是不斷的在創造顧客。使用過電腦的人往往養成依賴性，他們的電腦一旦過舊或者報廢。二次購買率為。而通過已經購買過電腦的客戶介紹而達成的業務也占了百分之六十有多。口碑宣傳是所有廣告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個家庭往往擁有的不只一臺電腦。
四、如何提升電腦公司的銷售量
1、確立目標。
有了目標才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標也可以激發員工的動力與斗志。而我們的目標就是把“__公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業內的工資。
2、塑造一個團隊。
現在電腦公司的員工流動性大、穩定性差、缺乏職業規劃、缺乏上進心、缺乏團隊合作、他們總是在工作上能夠適應，但是卻很難提供更高價值的工作。但是銷售不再是需要個人英雄的時代，我們更加看重的是集體的力量。一個團隊戰斗力的根本在于每個成員的態度。因此我們以為一個銷售團隊應該充分溝通，統一思想。當然更加重要的是一個團隊如果沒有共同的利益是不可行的。因此打造一支過硬的銷售隊伍是電腦公司走向輝煌的第一步。
3、創建銷售平臺。
有條理的建立營銷檔案，理順關系網絡。打造自己的信息網絡(主要針對商務銷售)
4、配合廠家加大宣傳力度。
狠挖廠家的資源，針對性的利用各種廣告手段增加__的知名度和美譽度。
5、推出自己獨有的銷售理念。
給自己的電腦產品增加附加值來吸引顧客和抗爭對手。我們推出的口號就是：我們打價值戰，而不是打價格戰。
6、主動出擊，把銷售戰場擺到顧客門前去。
不間斷的在外面搞促銷活動(比如__幾個大廠區)，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同時又可以擴大銷售量。
7、搞好同行關系，加大批發出貨。
我們一直以為同行不是冤家，因為我們共同撫育這個市場。我們共同努力讓消費者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應該是消費者。在這樣的心態下，我們用自己的服務，與優秀的銷售團隊來競爭。同時加大同行幫助我們銷售產品的量。不與同行溝通的企業是永遠無法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。
電腦公司銷售工作計劃二一、銷售部獲得利潤的途徑和措施銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復印___萬元，網校___萬元，計算機___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。
二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20__年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施工程部利潤主要來源：計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在___萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網絡工程部分___萬元;新業務部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦_變成我們長期客戶。
電腦公司銷售工作計劃三隨著市場份額的擴大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質和量必須盡快提高，學校__的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細分市場，結合公司的優勢找準方法，從細節抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區的品牌運作。根據四月份的銷售工作，市場反應的問題如下：
一、市場方面
1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發：一貫打價格牌，沒能體現出公司的綜合優勢。
3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據各自的優勢和資源都在調整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。
二、管理方面
1、_月份起“粵強酒業有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據都將印有“粵強酒業有限公司”各部門的相對印章。
2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產品設立最低庫存量。
3、細化出貨流程，確保商品的出貨質量。
4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和宏州酒業，一定要杜絕此現象再次發生，以現款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、五月份的工作重點：
1、市場開發：(1)展示與我公司合作的優勢。
(2)闡述公司的經營理念。(3)解讀公司的發展戰略。
2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業信息。
3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業務與交流技能相結合。
4、紅酒略。
五、五月份對自己有以下要求
1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
從廣義上講，在工作的方方面面都會涉及到工作計劃，比如學期工作計劃、學年工作計劃、活動項目計劃等等。下面小編為大家帶來2022年銷售計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
2022年銷售計劃模板1隨著市場份額的擴大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質和量必須盡快提高，學校__的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細分市場，結合公司的優勢找準方法，從細節抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區的品牌運作。根據四月份的銷售工作，市場反應的問題如下：
一、市場方面
1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發：一貫打價格牌，沒能體現出公司的綜合優勢。
3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據各自的優勢和資源都在調整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。
二、管理方面
1、_月份起“粵強酒業有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據都將印有“粵強酒業有限公司”各部門的相對印章。
2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產品設立最低庫存量。
3、細化出貨流程，確保商品的出貨質量。
4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、銷售回款方面
本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和宏州酒業，一定要杜絕此現象再次發生，以現款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。
四、五月份的工作重點：
1、市場開發：(1)展示與我公司合作的優勢。
(2)闡述公司的經營理念。(3)解讀公司的發展戰略。
2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業信息。
3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。
要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業務與交流技能相結合。
4、紅酒略。
五、五月份對自己有以下要求
1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
2022年銷售計劃模板2一、銷售部獲得利潤的途徑和措施銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復印___萬元，網校___萬元，計算機___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。
二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20__年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施工程部利潤主要來源：計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在___萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網絡工程部分___萬元;新業務部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦_變成我們長期客戶。
2022年銷售計劃模板3一、經營思路的分析
電腦市場銷售目前的兩個疑惑
困惑一:規模越大風險越大
首當其沖的困惑來源于經營的思考:在現有利潤條件下,誰經營的規模越大、誰的產品越多,誰的日子越難過。一個明顯的例子是:一家在多個電腦城設有面門,得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個電腦城開有門面、沒任何產品、僅靠“炒貨”裝機的電腦公司。個中原因是:面對競爭產品的豐富多樣化,商為推動分貨商完成銷售,忍痛讓利產品,同樣裝一臺電腦,商與分貨商雙方在報價上已沒有太大差別,利潤率也幾乎沒有差別、但商還得比分銷商多承擔運輸、人工、售后服務費用,占用大量資金。如此一來,在微利時代,小公司日子反而好于大公司。
困惑二:技術爆炸扼殺高價機市場
除此之外,電腦業的技術爆炸也令微利時代商家困惑,以裝機為主的__電腦公司,從今年初至今,只接到一臺裝機單價過萬元的單子,其余客戶裝機大多選擇在3000—6000元的價位。究其原因:在電腦技術爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實際的運用中已無太大差別,講求實用的購機心理已經替代買高價機、追潮流的購機心理,高端機帶來的高利潤已經被電腦技術的爆炸式升級給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個疑惑建立在銷售基礎沒有持續發展的基礎上的。無論什么商品都有微利時期的到來(比如現在的空調、彩電背投等)。隨著單臺利潤下降，我們只有用銷售量來填充。全力擴展銷售市場加大市場占有份額。
二、電腦公司的銷售分析
1、守株待兔等客上門法，有客人來了就馬上招呼談單。
基本上的電腦公司都采用以上模式。
2、主動出擊上門服務。
電腦公司在商務電腦有熟人的情況下也愛用這招。但是并沒有什么具體計劃或者規律性，感覺很被動。而家用電腦也就是去師專這樣的學校搞搞活動。因為他們很難去發現可以上門服務的目標群。我想也沒有精力去想這些。
3、創造性銷售
無中生有，幫助顧客找尋需求，自己創造買點，創造顧客
三、電腦客戶分
電腦的銷售客戶有兩種：
1、商務電腦，學校黨政機關等單位集體購買。
(包含網吧)
2、家用電腦，私人家庭使用。
隨市場的日益成熟，商務電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競爭。依托的是品牌與服務，當然有時候還需要一定的關系。但主要需求是營銷人員快速的信息回饋，還有平常與各相關部門信息主管的良好溝通。
家用電腦是電腦公司平常銷售業績的證明。家用電腦的顧客現在我們可以大致歸納為以下三種。
1、現在準備購買的。
也是第一次給家庭添置計算機的人。這樣的人往往沒有自信心。需要尋找熟人幫忙。或者愛咨詢朋友。甚至拖著買過電腦。對電腦比較熟悉的朋友來幫忙選購。他們關注的往往是價格和后服務。最容易受朋友的影響。
2、買了電腦不少時間，準備給計算機升級的人。
這樣的人群比較雜亂。愛跑熟店，關注的依然是價格和質量。
3、幾年前購買電腦的老客戶。
現在已經到了該換機的時候了。他們的消費相當理性而聰明。因為使用電腦早，對電腦的知識比較淵博。對電腦公司的選擇比較看重的是產品質量與相關服務。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應該最為看重的一群。電腦公司我們曾經做過調查，對于售后服務的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分散。而技術人員普遍較少。另外一方面是對于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復購買。其實他們往往忽略了一家好的公司想要持續發展和做大。那么他們就不再是在銷售產品而是不斷的在創造顧客。使用過電腦的人往往養成依賴性，他們的電腦一旦過舊或者報廢。二次購買率為。而通過已經購買過電腦的客戶介紹而達成的業務也占了百分之六十有多。口碑宣傳是所有廣告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個家庭往往擁有的不只一臺電腦。
四、如何提升電腦公司的銷售量
1、確立目標。
有了目標才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標也可以激發員工的動力與斗志。而我們的目標就是把“__公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業內的工資。
2、塑造一個團隊。
現在電腦公司的員工流動性大、穩定性差、缺乏職業規劃、缺乏上進心、缺乏團隊合作、他們總是在工作上能夠適應，但是卻很難提供更高價值的工作。但是銷售不再是需要個人英雄的時代，我們更加看重的是集體的力量。一個團隊戰斗力的根本在于每個成員的態度。因此我們以為一個銷售團隊應該充分溝通，統一思想。當然更加重要的是一個團隊如果沒有共同的利益是不可行的。因此打造一支過硬的銷售隊伍是電腦公司走向輝煌的第一步。
3、創建銷售平臺。
有條理的建立營銷檔案，理順關系網絡。打造自己的信息網絡(主要針對商務銷售)
4、配合廠家加大宣傳力度。
狠挖廠家的資源，針對性的利用各種廣告手段增加__的知名度和美譽度。
5、推出自己獨有的銷售理念。
給自己的電腦產品增加附加值來吸引顧客和抗爭對手。我們推出的口號就是：我們打價值戰，而不是打價格戰。
6、主動出擊，把銷售戰場擺到顧客門前去。
不間斷的在外面搞促銷活動(比如__幾個大廠區)，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同時又可以擴大銷售量。
7、搞好同行關系，加大批發出貨。
我們一直以為同行不是冤家，因為我們共同撫育這個市場。我們共同努力讓消費者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應該是消費者。在這樣的心態下，我們用自己的服務，與優秀的銷售團隊來競爭。同時加大同行幫助我們銷售產品的量。不與同行溝通的企業是永遠無法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。
2022年銷售計劃模板4我從__年進入服裝店工作以來，虛心學習，認真對待工作，總結經驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導購員工作，要對自已有嚴格的要求。特此，制定我的20__年工作計劃，以此激勵自我，取得列好的成績：
第一、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊。
銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
第二、熱忱服務。
要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。
第三、熟悉服裝。
了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。
第四、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
第五、根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的__萬的營業額任務。
和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們__男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
2022年銷售計劃模板5一、服裝產品營銷策劃目的
要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產品知名度;樹立規模、優質、專業、服務的良好形象)，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
二、分析當前的服裝產品營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。"知己知彼方能百戰不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。
三、市場機會與問題分析
服裝產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
四、服裝產品營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即服裝產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為_×萬件，預計毛利_×萬元，市場占有率實現_。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主(利潤和穩定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規模的目標客戶;渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者商。
五、服裝產品營銷戰略(具體行銷方案)
六、服裝產品策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。
七、銷售增長預測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。
八、服裝產品營銷方案調整
這一部分是作為服裝產品策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
2022年銷售計劃模板6作為一名服裝銷售我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。
增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。
不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。
發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的'去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。
面對20__年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和-諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。
2022年銷售計劃模板7一、我們可以和駕校合作，通過我們__學車網報名成功學車的學員，在我們網站買車，能夠優惠，優惠比例后續再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網站買車，優惠力度等等。
二、在我們網站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業務，并且前期肯定有比較大的優惠力度，才能吸引用戶。
三、跟一些我們合作的網站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
四、尋找一些地方型的社區網站，跟他們合作。
五、網站不定期做促銷優惠活動，拉近客戶關系，使客戶知道我們網站的汽車價格優勢。
六、跟一些汽車保險公司合作如：平安保險等，拿到一些優惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應該也是一種優勢。
七、業務，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，價格與競爭車型的優略比較分析。如果銷售員的業務知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業績，現在產品技術更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發現問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。
八、售前售后服務，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔心無外乎就是：整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的優惠、銷售人員的專業性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等落實到實處。我相信我們應該能夠成功。
2#022年銷售計劃模板8總結去年的汽車銷售情況，雖然剛剛好完成了年初制定的銷售計劃，但是分析去年市場以后我覺得做得還不夠好。因此，在新的一年里，我制定今年汽車銷售人員個人工作計劃如下：
1、銷售顧問培訓：
在銷售顧問的培訓上多花些時間，現在銷售員業務知識和談話技巧明顯不夠優秀，直接的限制到銷售部業績增長，20__年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月進行一次業務培訓以外，按需要多適當增加培訓次數，特別針對不同職業客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。
2、銷售核心流程：
完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在20__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。
3、提高銷售市場占有率：
(1)現在__的幾家汽車經銷商最有影響的“___”“__”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們有的優勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優惠、銷售顧問的專業性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。
(2)通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。
(3)結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。
(4)當好一個稱職的展廳經理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。
新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到的努力。
2022年銷售計劃模板9新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是我個人20__年的一個工作計劃：
一、加強對銷售工作的認識
1、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3、注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識汽車各行業各檔次的優秀產品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8、努力保持友好的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從或其他渠道多搜集些項目參考，并為客戶出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。
8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11、貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
2、對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時間和周末參加一些學習，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊和產品，不斷提高自己的能力。
2022年銷售計劃模板1020__經逐漸離我們遠去，這一年里銷售部按照集團領導的指示，充實了隊伍，深層挖掘客戶群等等，在各個方面都得到了顯著提高，對于即將到來的某某年，做如下計劃：
一、帶領本公司共同努力超額完成公司下達的各項任務。
二、加強基礎管理，強化量化考核指標。
1、對各項工作均事先予以量化，獎罰分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結合年終考核，業績的好壞直接與獎金掛鉤，做到獎罰分明。
2、堅決杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強化監督職能，及時記錄，適時引導，定期檢查，避免一陣風。
做到善始善終，杜絕某蛇尾現象發生。
三、對各項工作分工明確，各區域市場掛牌承包。
1、改變少數人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應的實施方案，擇優選用。
2、明確各自的責、權、利，定期考核與年終考核相結合，并與同期收入、年終獎金相結合，對成績優異者給予獎勵，不能按計劃完成的與同比例的收入，每下降一個百分點，減少同期收入。
四、建立市場網絡，規范客戶管理，加大市場開發力度。
1、理順整頓治理現有資源，對客戶、市場按升值潛力分為a、b、c三類市場，對潛力大、上升強勁的市場予以重點開發、維護、宣傳。
2、對一些需更換客戶的網絡先培養其他替換客戶，經一段時間的扶持，不與公司發展相匹配的客戶，則予以更換。
3、除傳統的農資、供銷、農業局的網絡開發、維護外，同時重點開發糧油、郵政等農化網絡。
4、強化駐點服務開發工作，依據市場情況分設一個辦事處，強化市場的開發服務功能。
5、網絡的建設要以終端建設為基礎，掌握市場已有資源，促使市場占有率提升。
6、春節前應重點對魯西北市場的開發與推廣，改變公司春季淡的被動局面。
7、對市場各級客戶均分類建檔，并定期跟蹤監督，及時調整，增加回訪客戶頻率，增加相互了解，解決實際的困難，增加客戶赤誠度。
五、強化溝通機制，加速市場信息的收集與轉化。
1、收集真實的市場信息，建立檔案制度，重點對各區域的種植結構、用肥習慣及其他品牌的優勢、宣傳方案等對比找出差距，找出如何整改的信息方案。
2、制訂定期的溝通機制，并建立有效的獎罰制度。
3、多與終端客戶聯系，了解一線資料。
六、加強學習，搞好團隊建設。
1、除主動參與公司的各種培訓外，重點要加強事后的總結與運用。
2、每次出發人員回來，要及時召集相關內咳嗽憊餐分享市場成功經驗，分析總結遇到的疑難問題，共同探討，相互促進，共同進步。
3、主動與業務人員溝通交流，變聽匯報式交流為主動談話式交流，對發現問題應及時解決，從中發現人員的長處與缺點，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺，充分發揮個人的才能，加強團隊的凝聚力。
七、強化服務認識，提高服務質量。
1、成立業務投訴電話，對由于業務人員自身問題造成的業務投訴，視情節予以一定的處分，并及時解決客戶的投訴，增加其贊譽度。
2、結合駐點服務工作的開展，整合自身市場的信息及技術資源優勢，幫助客戶理順、完善開發新的營銷方案與實施及二級網絡的建設。
3、對重點市場做到電視有影，廣播有聲，報紙有形，學者參與不遺余力的宣傳公司產品，提升品牌形象。
4、取消專車制度為市場專車制，對業務車輛統一調度，形成地面范圍化宣傳，配合學者及當地經銷商服務于終端客戶，增加其贊譽度。
八、加大新客戶，新產品的開發力度.
1、全年出發不低于240天。
2、世界不變的是在變，只有不斷的推陳出新才能跟上市場發展的需求只有不斷開發新客戶才能更加完善銷售網絡，提高市場占有率，并制定最低客戶數量，少則罰，多則獎。
有眾多的業內人士對中國現階段的本土營銷咨詢公司作出過類別的劃分，比如所謂的“南派”、“北派”、“京派”和“學院派”、“實戰派”、“大仙派”等等不一而終，筆者斗膽在此謹以核心競爭能力作為標準，對中國本土營銷咨詢公司做一個大致的劃分，期望能更加的具象化和具備一定的指導意義。
行業細分和行業聚焦型咨詢公司：
該細分和聚焦行業的市場集中度不是很高，有充分施展的市場競爭舞臺，有眾多行業內客戶的現實需求，當然，該細分行業有著豐厚的利潤來源能保障支付高昂的咨詢費用，如酒水行業、制藥行業和房地產行業等，這是該類咨詢公司生存的基本土壤。
行業聚焦型咨詢公司以自身熟知的行業作為基礎，準確切入，對行業規則、競爭態勢和操作手法等研究得入木三分，淋漓盡致，甚至總結出一套創新和規范的理論模型，對該行業內的咨詢業務有著充分的競爭力。所謂成也蕭何敗也蕭何，該類咨詢公司的局限也就在于其優勢所在，專注于某一個或某兩個行業，導致其視野局限、思維定勢，咨詢服務內容過于精細，過于深度介入和幫扶，戰略思考的高度和對企業客戶中高層人員營銷和管理意識的影響不夠。
由于單一行業內的競爭異常激烈，有需求的客戶數量又十分有限，基于公司生存和持續發展的考慮，于是也有不少的此類咨詢公司尋求更好的出路和生存空間，有的拓展更多的行業領域，有的向細分行業內的營銷價值鏈下游的客戶拓展咨詢業務，如酒水行業內，部分咨詢公司正在走服務于大型經銷商的道路。本土業內典型的行業細分和行業聚焦型的咨詢公司，有北京盛初、安徽遠景和南京思卓等等。
全案服務和體系營銷的綜合性咨詢公司：
綜合性咨詢公司不局限于哪一行業，不拘泥于營銷課題，大凡都有較長時間的行業經驗和積累，是中國本土營銷咨詢起步較早，發展較快的咨詢業巨頭，這些行業經驗的積累和中高級專業營銷人才的匯聚是此類咨詢公司最強大的核心競爭能力。
綜合性咨詢公司服務的領域和課題涉及于關乎營銷的方方面面，包括市場調研、競爭環境評估、企業內部診斷、新品上市、招商策劃、區域樣板市場打造、整體商業模式塑造、單店盈利能力提升、及品牌規劃和整合傳播、組織架構和績效考核方案設計、甚至營銷首腦的獵頭服務、銷售團隊洗腦式培訓服務等等；所服務的行業也不單單局限于某一特定的行業，而是包羅萬象，有快速消費品、耐用消費品、工業品、政府項目等等，這就使得該類咨詢公司視野開闊、觸覺敏感，形成的作業成果具有很強的戰略高度和思維關聯性。
然而，事物總是有其矛盾的對立面。這類咨詢公司的綜合性優勢也決定了其現實的短板，比如涉及的行業過于寬泛，使得咨詢師不能細致全身心地研究某單一行業所獨有的規則和特點，咨詢方案和成果的由來過于依賴以往其他行業成功的經驗和感性的直覺；再有就是該類咨詢公司中極少數責任感不強和缺乏職業操守的團隊所得出的最終咨詢方案過于強調戰略的高度和方向的正確，而不考慮行業的獨特性和企業客戶的實際執行力，導致方案的落地性很差，無法解決企業現實的難題。
綜而言之，全案服務和體系營銷的咨詢公司其綜合性優勢還是非常明顯，其生存空間也無限廣闊，面對上述困擾該類咨詢公司的顯著短板，已經被人察覺并試圖改變，在龐大的團隊內部進行行業細分，如成立快速消費品事業部、連鎖經營事業部、建材家居事業部等等，使不同的團隊關注不同的大的行業類別。業內典型的全案服務咨詢公司，有上海聯縱智達、上海林諾、北京精銳縱橫等這些本土咨詢巨頭。
偏重于創意和傳播的印象派營銷咨詢公司：
該類型咨詢公司大多從之前的廣告公司發展而來，所涉及的服務內容比廣告公司更加系統和全面，有著資深的創意團隊和高水準的設計團隊，并具備廣泛的媒介資源。從表象來看，他們也做營銷咨詢的全案服務，然而，其沿襲和繼承下來的創意和傳播因子使得其作業成果和方案不成體系和推導邏輯，卻有著很強的記憶感和爆發力。
與行業細分和行業聚焦型咨詢公司不同的是，他們不局限于某一特定的行業，卻在咨詢服務的內容和范圍上進行側重，即品牌規劃和整合傳播這一塊面。在這一方面的明顯優勢也使得該類型咨詢公司有著很大的生存空間，品牌的準確定位和合理架構是其作業的核心，而整合傳播就是其達成客戶市場業績的非常倚重的手段。然而，長期關注于“空中”，使其對“地面”營銷渠道方面缺乏精耕細作的運作經驗和對體系營銷其他方面的陌生，是印象派營銷咨詢公司的致命缺陷。
創意和傳播方面的顯著優勢能否彌補其在體系營銷方面的不足？有待時間的驗證！業內典型的印象派營銷咨詢公司，有深圳采納、葉茂中咨詢、上海杰信等一大批頗具實力的策劃公司。
沿襲于上述三種類型營銷咨詢公司的中小型咨詢顧問公司：
該類中小型的咨詢公司大多是由上述三類咨詢公司中分離而出，經常聽說的“聯縱系”、“林諾系”等就指此類咨詢公司。其領軍人物大多在上述公司中擔任過中高層職位，并有一定的行業積累和專業能力，懷揣著對咨詢的熱情和極強的事業心而出走創業，沿襲和繼承著這些公司的作業風格，憑借信息的不對稱、殘酷的價格戰和窒息的內部管理在市場上獲得一席之地，大多數都處于生存期，面臨激烈的市場競爭。業內該類咨詢公司數量眾多、魚龍混雜，不一一類舉。
專注于某一服務塊面的專注型咨詢公司：
專注于某一服務塊面，是指專注于體系營銷的某一方面，如市場調查研究、企業形象（CISI）設計、培訓服務等環節，以更加專業和專注的姿態立足于市場。該類型公司數量眾多，除少數已具備極強影響力的公司外，大多數生存空間狹小、發展后勁不足。典型的該類咨詢公司有零點研究咨詢集團等。
二、 本土營銷咨詢公司的服務方式區分：
服務方式是指咨詢公司的咨詢作業所采取的方式方法。這種方式主要取決于項目雙方的談判約定和所在咨詢公司的作業風格，沒有一成不變的固定方式，隨著本土咨詢行業的發展，本土咨詢公司所采取的客戶服務方式也多種多樣，并靈活多變，下面就筆者所知的最常見的幾種方式做一梳理。
階段性或單點問題解決服務方式：
依據客戶實際資源與需求的緊要程度，在某一階段（以3個月左右居多），針對某一塊面的問題提供專項咨詢顧問服務。如：營銷診斷、新項目市場論證、新產品完善與定位、新產品上市推廣、渠道建設（招商等）、區域市場開發與競爭策略、品牌建設與管理、營銷管理與績效考評、終端營業力提升等等。
階段性或單點問題的解決服務方式與國外咨詢公司的作業方式接軌，有些許的相似性。主要依據企業客戶最緊要的單點需求，如新品上市、區域招商、組織建設或品牌傳播等進行有針對性的作業，項目周期較短、項目綜合難度較大，按照約定時間咨詢公司會向客戶就單點需求提出相對的咨詢方案報告，并進行解讀和適度的幫扶實施。該類咨詢服務方式一般對咨詢公司團隊的專業能力要求較高、作業強度較大，咨詢公司對企業客戶整體營銷體系的介入不多，咨詢作業成果由于服務時間的局限，外在市場業績的具體體現不是十分明顯，然而，收費相對較為低廉。一般情況下，上述的全案服務和體系營銷的綜合性咨詢公司和專注型咨詢公司采取此類咨詢服務方式較為多見。
長期、貼身的客戶服務方式：
針對客戶整個營銷運行體系而提供的長期咨詢顧問服務。此類服務期一般都在一年以上。服務塊面包括但不局限于后述的所有內容——視企業實際需求隨時提供確保實效性和時效性的咨詢方案，并長期選派咨詢師常駐企業內部或區域市場，提供貼身服務，甚至階段性承擔企業營銷管理體系的相應職位。
長期、貼身的客戶服務方式所涉及的作業內容寬泛，包括企業客戶營銷體系的方方面面，作業周期最長，服務程度最為精細，對企業客戶進行深度介入和幫扶，相對收費也較為高昂。此類服務方式一般咨詢公司都采用，以行業細分和行業聚焦型咨詢公司最為常見，據筆者所知，本土咨詢公司中有服務同一客戶7年以上，基本成為企業市場部的咨詢案例。
單一品種或品牌的全程顧問服務方式：
針對客戶的某一產品或某一品牌系列，提供專項的長期咨詢顧問服務
（一般在一年以上）。服務內容涵蓋該產品或品牌創意與定位、核心賣點（價值）與訴求、整合傳播策略擬定、各類促銷物創意與制作、營銷組織與隊伍建設、渠道與終端拓展與維護、區域推廣手段、全程實戰培訓、事件營銷與危機處理等等。
三、 本土咨詢公司常見的服務模塊：
營銷咨詢有別于企業管理咨詢和企業戰略咨詢，只是針對企業營銷層面進行相關作業，而在企業的經營管理體系中，營銷工作卻是一項涉及面甚廣且與其它諸多工作與要素盤梗錯節、相互關聯的系統工程，所以營銷咨詢涉及到的工作內容和服務塊面相當寬泛。當然，涉及到具體的單個項目，要根據合作雙方事前的談判約定和企業實際資源和需求情況而定，在此筆者根據自己熟知的體系營銷相關內容進行不完全羅列，以期能夠拋磚引玉。
市場研究與市場調研：
一般為咨詢公司開展項目咨詢作業的第一項也是最為重要的一項工作內容，最終形成《XX市場調研報告》等作業成果。涉及到的內容包括：宏觀政策與相關法規研究、行業信息收集和走向預測、競爭對手研究和競爭實態分析、消費者行為和購買因素研究、顧客滿意度（CS）調查與分析、分銷渠道與終端調研、促銷及傳播調研與評估。
企業內部營銷體系診斷：
在外部調研和內部訪談的基礎上，對企業內部現有的營銷資源狀況進行系統的評估和診斷，最終形成《XX內部營銷診斷報告》等作業成果。涉及到的內容包括：營銷策略與市場實態診斷、市場要素與營銷資源診斷、品牌策略與實施實態診斷、產品策略及價格策略診斷、分銷渠道與終端運行診斷、營銷傳播與推廣策略診斷、營銷組織及管理模式診斷、營銷隊伍與激勵機制診斷。
企業營銷戰略規劃：
針對上述的企業內部營銷診斷報告相關內容，提出相應的改進措施，并形成《XX年度營銷規劃》。涉及到的內容包括：企業營銷要素與資源整合、SWOT分析與市場機會界定、核心競爭力分析與競爭策略擬定、長、短期市場目標與實施步驟規劃、產品組合策略與產品力提升創意、品牌戰略規劃、設計與應用、區域市場選擇與開發模式及進程規劃、整合傳播策略擬定與實效實施。
品牌規劃及整合傳播策略：
針對企業的產品品牌這一專業塊面進行細化的策略制定，以服務快速消費品企業客戶較為常見，形成《XX品牌規劃報告》等作業成果。所涉及到的內容包括：品牌組織架構論證、品牌核心定位、品牌特征確定、品牌口號、整合傳播策略等內容。
企業營銷管理組織建設：
所涉及到的內容包括：企業市場目標與營銷管理目標分析、營銷組織結構（部門、崗位）設計、營銷體系各部門功能與職責設計、營銷體系各崗位人員工作標準制定、營銷體系各部門及崗位管理流程設計、營銷體系各項管理制度設計、營銷管理組織與平行部門協作與協調、營銷人員CPI考核方案制定等。
渠道的開發與幫控：
所涉及到的內容包括：與資源和目標相適應的分銷策略制定、分銷（中間商）與終端模式設計、招商策略制定、分銷渠道與終端開發流程、分銷渠道全程幫控體系設計、終端日常維護與營業力提升設計、分銷商激勵及獎懲制度設計等。
促銷推廣方案設計：
所涉及到的內容包括：整合促銷策略制定與實施方案設計、新產品區域及全國上市推廣方案制定、廣告投放計劃與媒體組合策略擬定、新聞公關與軟文炒作策劃與實施、終端促銷（SP）活動創意與設計、公共活動策劃與各類專題會議設計、企業促銷工具和技巧的設計等
新產品上市推廣：
所涉及到的內容包括：產品核心概念提煉與“軟件”提升、新產品品牌命名、產品包裝內容創意與設定、產品價格策略擬定、產品與品牌廣告語確定、產品分銷渠道策略擬定、新產品上市整合推廣方案設計、影視、平面廣告創意等。
樣板市場幫扶運作：
所涉及到的內容包括：區域市場選擇與拓展策略擬定、樣板市場擇定與開發策略擬定、區域市場銷售機構建立與隊伍組建、一線行銷人員實戰技巧培訓、區域經銷商開發與幫控體系設計、區域市場終端開發與維護體系設計、區域市場整合促銷活動創意等。
十余年的發展壯大，綠地環保從一個深處內陸的民營環保企業，成長為環保行業的重點骨干企業。
對于集團公司所取得的成績，綠地環保集團董事長黃金樺認為，是“天道酬勤”的人生信念和科技創新的環保理念成就了綠地環保。
致力于環保的創業者
：環保產業相對而言是一個新興產業，你為何會選擇在環保行業進行創業？
黃金樺：多年來，我國粗放型經濟發展帶來日益嚴峻的環保問題，許多觸目驚心的環境污染事件頻繁發生，對環境破壞特別嚴重。當時我就在想，難道我們生存的自然環境，就這樣任由快速蔓延的工業污染破壞下去？所以在創業時，我選擇環保行業，希望能在環境保護方面做一些事情，為國家的資源保護和環境可持續發展貢獻自己的綿薄之力。
近年來，國家對環境保護提出了新要求，強調在發展中保護和在保護中發展，一系列對環保政策的調整中也加大了對環保行業的支持，“水十條”“氣十條”相繼出臺，對環保行業的投資在不斷加大，這一變化充分體現了國家對環境保護的重視程度。環境保護已成為一項基本國策，我們相信環保行業在“十三五”期間還將迎來更快的發展時期，成為名副其實的朝陽產業。
：你從事環保事業多年，如何理解貴州提出的兩條底線？
黃金樺：守住兩條底線，要處理好生態和發展的關系，不能把生態環境保護和發展對立起來。
在貴州發展工業的進程中，可以通過技術處理，降低或者避免工業對環境的影響。比如引入一個項目，就要處理好三廢（污水、大氣和固體廢物），循環利用“三廢”。這樣一來，不僅能提升整個產業的經濟價值，而且還能把環境打造得更美。
以威寧草海景區為例，在景區周邊用國家項目資金修建了污水處理廠，使污水得到凈化處理后再流入景區，這既保證了水源地的清潔，同時通過污水處理廠花園式的廠房建設，又可為草海景區增添人文景觀和補充豐富的水資源。
無論對于貴州還是其他省份，保護環境是我們義不容辭的責任。既然涉身環保行業，那么我所做的不僅僅是將環保作為一句口號、一份宣言來掛在嘴邊，而是腳踏實地的將這一理念貫徹入企業的內核，真正承擔起社會公民的責任。因此，我們公司不斷加大對自主研發的技術資金的投入、引進高層次人才，積極研發出具有自主知識產權的環境治理新技術、新設備。除此之外，還號召員工參加貴州省一系列的環保活動，力爭成為貴州環境保護的領頭羊，比如推行每月一次的無車日，培養員工節能節水、定時熄燈斷電等綠色生活方式，讓每一個員工都身先力行，踐行綠色環保理念，切實為把貴州守住天上、山間、地頭、水里生態做出貢獻。
勇闖市場的企業家
：綠地環保作為民營企業，在發展中遇到過哪些困難？你采取了哪些措施來解決生存發展的困境？
黃金樺：自創業以來，要說一路坦途，全都順風順水是假的。作為企業既要不斷適應日異月新的市場環境，調整自身經營機制迎合市場;同時又要堅持自我，做好環保事業，形成有效的方案更好地解決環保問題。想要兼顧實現市場與自身的發展雙贏，這中間需要一個漫長的過程。
創業初期，如何打開貴州市場，讓綠地環保獲得一席之地，是我們亟待解決的首要問題。面對貴州這個市場，我們做過前期的調研，結果顯示各地的水污染情況不甚樂觀，對污廢水的處理情況更是令人擔憂。我們便組織專業的技術和銷售團隊，通過演講、解說、技術推動等各種形式，為當地提供解決水污染的方案，最終我們用誠意打動了地方政府，企業得以成功入駐。
在發展過程中融資是企業發展的瓶頸，我們便通過總商會、福建商會、泉州商會的資源整合，形成了社會融資的局面，同時以項目牽動眾籌的方式解決融資的困難。
：綠地環保順利通過國際質量體系認證、環境管理體系認證、職業健康安全管理體系認證，綠地環保為何能成為同行業首家同時通過這三項國家認證的企業？貴公司在生態戰略上有哪些布局，現狀如何？
黃金樺：綠地環保在成立之初，便建立了包括“質量保證標準”在內的基礎管理系統。公司還借鑒其它發達省份的先進技術和成功經驗，通過整合資源循環系統實現環境保護，并建立了與之相符合的管理架構。后來，公司不斷完善和健全質量管理體系，進一步加強了內部質量的管控，尤其在管理體系上注重科學管理、重視高層次人才引進并嚴格按規章制度辦事，堅持實施標準的管理體系，堅守質量第一的原則，做到讓顧客真正滿意，通過國際質量體系認證、環境管理體系認證、職業健康安全管理體系認證也就順理成章了。
對于綠地環保未來的發展，公司將繼續研發和創新環保產品的制造、加工、銷售，在環評、EPC環保專業總承包等主導產業繼續做大做強。
在主業基礎上擴展托管運營，按照環保部提出的最新要求，綠地環保的業務將向工業污水和市政污水的托管運營拓展。
綠地環保現已與全國各地簽署了各項投資合作協議，在貴州省內也與六盤水、畢節威寧等地簽訂合作協議，促進污廢水治理、固廢垃圾填埋處理等項目正在穩步地推動及建設中，下一步希望能通過“一帶一路”走向國際。
：你曾經多次提出要把綠地環保打造成貴州首家上市的環保企業，為何要選擇上市？綠地環保不僅在多地設立子公司，公司業務上也在不斷拓寬，下一步發展規劃又是什么？
黃金樺：因為民營企業融資非常困難，不通過資本市場就難以做強做大企業，也無法實現年銷售額百億的夢想。為此，公司自2012年起便開始進行股份改制，2013年進入輔導期，預計2016年進入資本市場，屆時勞動就業人數將達到兩千人以上，利稅將超過億元。
接下來，公司仍將堅持“開拓創新、求真務實、科學發展”的方針，在繼續保持生態戰略部署的同時，為鞏固公司作為貴州環保行業龍頭企業，國家環保行業排頭企業的地位而繼續發力。2016年，綠地環保計劃進入深交所中小板的融資平臺;五年內，綠地環保爭取銷售總值突破100億元，進入中國環保行業前五名。
回饋社會的新貴商
：你不僅是企業的董事長，同時還是省人大代表、泉州商會會長，你是如何協調這幾重不同身份帶來的工作？
黃金樺：作為企業家，需具備超前的競爭意識、勇于拼搏的膽識和開拓務實的智慧。企業家人大代表來自于企業，更根植于社會、根植于人民群眾之中，與社會各界和人民群眾有著天然的、緊密的聯系，具有凝心聚力的巨大優勢。利用好這個優勢、履行好人大代表職責是我當前乃至今后一段時期的要務。
創辦商會的最終目的也是為了構建閩黔兩地的經濟發展和文化交流橋梁，使商會成為兩地交流發展的紐帶，為會員創造更多的福利。
：綠地環保在社會公益事業上不曾掉隊，你為何會堅持投入資金發展公益事業。
黃金樺：綠地環保自成立以來，始終秉承“誠信經營，回饋社會”的理念，以“辦環境生態健康企業，走可持續發展之路”為宗旨，以“為中國的資源和環境可持續發展提供全面解決方案”為市場定位的運營和發展，如今公司取得了一定的成績，離不開社會各界的關注與支持。
企業立足社會，不應該只是為了爭取利益，還應該回饋社會，多做公益事業。扶危濟困，救人于危，不僅授人以魚，還應授人以漁幫助他們走出困境。
：作為貴商年度精英人物，你認為貴商精神是什么？
關鍵詞：智慧型企業 集體智慧 經濟組織 現代管理
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A
智慧，早已成為決定人類物質財富的前提條件。以有限體能只能制造有限財富，用無限智慧能夠創造無限財富。
智慧型企業，是指以集體智慧為基本內涵特征的經濟組織。集體智慧，不僅可彌補個人智慧的短板，而且可迅速豐富個人智慧。繼而，通過集體心理的相互作用，進一步升華集體智慧。在相互促進――良性競爭的人文環境中，就會“三個臭皮匠賽過諸葛亮”；在相互排斥――不當競爭的人文環境中，三個諸葛亮的集體智慧就難敵一個臭皮匠。
就構成智慧型企業而言，涉及思維的、社會的、自然的眾多常識，若從傳統的視角進行闡述，似乎很難避免其復雜性的一面。為簡明扼要，本文將圍繞企業內在的信息循環、與物質循環（即大腦的指揮功能、與心臟的驅動功能的雙重結構規律）展開討論。與此相關的原理可參見筆者另文《論現代管理哲理》（見《管理觀察》2016年9月下旬刊）。
1.內在循環
我們所面對的客觀世界，是一個共性規律高度統一、個性特征紛繁復雜的世界。事物從簡單到復雜、從低級到高級，萬事萬物都有其自身所固有的、內在的信息與物質的雙重循環功能。低等物質通過信息循環形成自身所固有的、親和與排斥的、取舍趨勢的認知功能；生物以信息循環形成趨利避害的認知功能。高等動物的神經系統、人類的思維功能，都是由信息循環的認知功能進化而來。
物質發展的內在驅動力，是由內在主司信息循環的職能因子、與主司物質循環的職能因子所決定的；物質結構――質與量，是由內在親和與排斥趨勢――個性特征及其內在循環效率――物質分解與重組效率所決定的。分工合作，有效填補了物質移動的時間與空間距離，不僅降低物質移動成本，而且為環環相扣、周而復始的有機循環開辟了循環鏈的“公共設施”的前提條件。
內部分工，使得彼此必須通過利益交換――合理分配職能利益才能達到彼此發展的目的。職能競爭的發展關系，形成個性對立的矛盾關系。分工合作前提下的職能競爭關系，是一種建立在利益連帶基礎上的發展關系。循環鏈，將互為競爭的、彼此的利益關系捆綁為一損俱損、一榮俱榮的利益連帶關系。利益連帶的發展關系，形成互為轉化的發展關系。彼此既可以轉化為促進型的發展關系，亦可以轉化成互為抵制的制約型關系。當此的利益受到彼的損害時，此通過以不合作的代價，使彼付出相應代價；若這種不合作效應擴散，大家以不合作的較小代價，就會使彼付出沉重代價；若大家以較大代價――采取報復性措施，將對彼構成災難性打擊。諸如動物所選的食物鏈，二者內在優劣懸殊太大，后者對前者不具備直接的制衡能力（但可以間接產生影響，如一些動物集體自殺――自毀循環鏈會引發人類高度擔憂），二者不屬于相互競爭范疇，不在本文討論之列。因此，我們所說的相互制衡――職能競爭的發展關系，是以利益連帶為核心基礎的互為轉化的辯證關系。顯而易見，持續、高效的發展，必須將職能爭矛盾轉化為持續性的、相互促進型的發展關系，避免制約型關系，其規律是有活生生的教材擺在我們面前的。
物質發展――通過彼此的物質交換實現，需要打破原物質結構，即按自身所固有的、親和與排斥的、取舍趨勢，對原物質進行分解與重組，以確保獲得自身所需的物質資源。物質資源的有限性與發展需求無限性的客觀矛盾，結合各物質個體的固有結構屬性，促使萬物形成既必須完全依賴整體循環鏈又相互競爭的發展關系――外向的分工合作關系――內外共性規律高度統一的發展關系。循環鏈的利益連帶關系，形成萬物只能在優勝劣汰的相對平衡的前提下才能有效發展，從而成為順者昌逆者亡的唯一發展通途。若沒有優存劣汰的獎罰，彼此信息循環――對內外環境的認知功能將閑置，就會喪失個體自身所固有的、親和與排斥趨勢的個性特征，就會產生結構性的物多為患與物質稀缺的雙重災難，周而復始的有機循環就會阻塞、停滯。不論利益平均化還是欺行霸市的寡頭化，都會形成物質結構單一化，循環鏈的循環功能都會癱瘓。如此，何為優、何為劣的客觀標準就十分明顯。內在循環效率高者為優，必然優先實現資源優化配置；內在循環效率低者為劣，發展相對受限。
在利益連帶的基礎上，優與劣的關系同樣互為轉化。人類遠祖正是因為在食物鏈，即外向職能分工所處的劣勢，長期受生存壓力所迫，從而正確選擇了群居、手腳分工等，內在信息循環效率得以強化，促使人類從“動物心理”到思維誕生，一次次突破其他動物所不能突破的發展瓶頸，最終成為地球的主宰者。
人類科學技術的發展，主要地是憑借外在物質力量，裝備并確保自身內在循環功能不斷提高和延伸。人類的企業活動，同樣以內在信息循環和物質循環實現自身發展的目的。企業內在的信息循環與物質循環效率，是決定企業活力――交換效率的根本前提。同樣是客觀世界共性規律高度統一、個性特征異彩紛呈的實際反映，是循環鏈的利益連帶關系前提下優勝劣汰的實質體現。眾多企業的內在信息循環尚未具備內在的有機循環。所謂挑戰與機遇并存，企業內在信息循環滯后，既是制約發展的內在劣勢，但所預留的廣闊空間又是縱深發展的強大優勢。
2.沒有正確認識就沒有高效發展
“工欲善其事必先利其器”，要想在外向發展環境中獲得相對競爭優勢――優先實現資源優化配置，就必須先行實現內在結構的優化配置，沿著降低功能消耗、提高配合效率和提高物質綜合利用率的縱深方向深入挖潛革新。
資源有限性與需求無限性的客觀矛盾，既是制約發展的根本阻力，也是孕育挖潛革新、促進發展的根本動力。在自然資源、人力資源等欠開發的時期，即以橫向――規模、數量為發展特征時期，競爭的焦點在于尋求高利潤項目，比賽的是誰更膽大、速度更快。在這個階段中，正確認識――以智慧取勝并不是首要的決定性因素。但是，這個階段是相對短暫的。當資源有限性及其衍生的阻力日益顯現，即循環鏈因缺乏相對平衡而導致循環不暢后，就必然轉向以優化結構的質的縱深發展。這時，正確認識與正確方法就必然逐漸成為可持續發展的、首要的決定性因素。
信息循環的認知功能，從來都是主導并決定物質循環的主要功能。我們每一個人的發展，都別無選擇的在利益連帶關系的、循環鏈的一個環節點上，扮演著一個分解與重組的職能角色，從而實現自身發展的目的。為免一損俱損，我們必須從維護循環鏈的大局觀出發。在這種大局觀的前提下，凡正確認識必利人利己。反之，利己不利人的言行絕非正確認識，最終會誤人誤己。
筆者曾在實踐中逐步發現，高效團隊在暴利意識盛行的人文環境中難以長期存活。例如：為了求證高效機制及其人文環境的普遍適用性，筆者于二四年到二七年間，曾在房地產銷售業中組建了多個銷售團隊，但都未能長期存活下來。究其原因，伴隨著團隊被冠以“操盤手”“樓盤殺手”等的聲名鵲起，充當“搖錢大樹”的命運便如影隨形，很多時候被迫充當產品漲價的急先鋒。隊員們“哪怕不掙錢，也不能充當加劇貧富兩極分化的罪人”，這種正義感前提下的團隊心理，久之必然與追逐暴利的思想意識產生劇烈沖突。
其實，牢固樹立正義感，以利人更利己――Q個視角求發展，更加海闊天空。以高效團隊加速資金周轉，以高效率謀求長遠發展，可謂人利雙贏。
高效團隊離不開崇尚道德和智慧的人文環境。正義感，既是基本道德觀的實質體現，又是高效團隊的靈魂。其一，團隊內在的公信力、凝聚力、執行力，以及忠誠度等，均與正義感緊密相連，缺乏高度共識基礎上的正義感，團隊行為就會缺乏正當性的堅強自信感和正確價值觀前提下的團隊心理，就會從內部喪失道德的戰略制高點。其二，在人類歷史上，凡缺乏正義感的團隊，無論其表面多么強大一時，但從內部分化瓦解的現象非常普遍，亦可謂敗絮其內的一大特征。換言之，正義感從古至今都是決定競爭勝負的重要前提。其三，從維護循環鏈大局觀進行認真分析，形成正義感是正確認識的必然結果。
在以規模、數量為特征的橫向發展時期，人們只看結果――財富，不太在意過程（道德與否等內在結構的優劣），是自然而然的。這時，只要“成功”，人們就會投以羨慕和敬仰的無限光環。剖析個中緣由，絕非“有奶便是娘”的盲目崇拜，而是出于激勵和啟迪效應。在物質富裕時代，即由量變到質變――發展取向質的縱深時代，人們的思想意識也必然產生質的飛躍。這時，內在結構優與劣的重要性日益凸顯，偶然的、投機的等不具備必然性因素的成功，已經不具有普遍意義上的激勵和啟迪效應，人們對“成功”者的認識，必然將會更加客觀和理性，即思想意識必然取向辯證思維――正確認識的深入。
物質基礎決定人的追求。在物質稀缺時代，送人一條紅薯可令人感恩一世；在物質富裕時代，送人食品別人第一反應是會否帶來健康隱患。物質富裕時代，人們更注重精神追求，知識財富增長的長遠利益更重要。整合人的生產要素，需要根據物質基礎的發展而正確應對。在物質富裕時代，必須滿足人們實現知識財富與物質財富雙豐收的心理需求。
客觀規律表明：萬物均具公共資源的本質屬性：生，是根除內部惡性矛盾、實現資源優化配置的實質體現；死，是內部矛盾失調、償還公共資源的開始。就知識財富與物質財富的穩定性而言，知識財富的穩定周期遠遠長于物質財富的穩定周期。在人們的潛意識中，從古至今都將知識財富列為長期的、重大的利益追求目標。
思維職能的不斷進化，物質條件的不斷發展，互聯網與各種科學技術的突飛猛進，教學、交通、生活等各方面條件的改善，我們進入了知識和信息井噴時代。在此前提下，現代人的心理矛盾加劇：一方面，面對生活日益高度自信；另一方面，面對分工愈來愈細、競爭壓力愈來愈大的工作環境――所涉、所學、所知在工作中能發揮的作用相對愈來愈小，導致自信缺失。同時，人與人之間的相互作用是與生俱來的本能需要，現代人一方面遠距離的相互作用日益密切，而工作（追求財富的環境）中、近距離的相互作用卻相對日益減少或受阻。海量信息與信息不對稱，同樣帶來自身發展的強大心理壓力。物質財富與知識財富未能同步增長，形成心理失衡，輕者會公開發泄不滿情緒或消極怠工，重者或偏激者會不顧一切地公開對抗。
奴隸社會的井田制，在當時惡劣的生存條件下，能滿足人們求生存的本能需要（脫離井田制將更難以生存），在一定歷史時期內也起到了促進生產力發展的作用；“胡蘿卜加大棒”，在一定歷史時期內滿足了人們追求物質財富的需要，同樣有效促進了生產力的發展。但是，任何事物的發展，都必須順應發展規律，與時俱進。
在物質富裕時代，優秀企業家或優秀管理者，必須兼具心理撫慰導師、幫助人們實現知識財富增長的人生導師的職能素質。
所謂正確認識，就是透過紛繁復雜的表象，看清事物發展的本質、掌握其客觀規律，順應其發展趨勢，所謂順勢而為、事半功倍。以最小代價（成本）獲得最大利益，是高效發展的必然趨勢，但利益最大化只有在循環鏈順暢的前提下才能可長可久。
在既定價值的前提下，時時事事為什么只能這樣做而不能那樣做的答案――正確認識與正確方法只能是唯一的。
認識決定一切。只要有正確認識，其他的一切問題都不是最關鍵的問題。正確認識，有其自身所固有的內在規律可循。盡管有其復雜性的一面，但隨著對客觀發展規律認識的深入，尤其是辯證原理的突破，正確認識已經變得相對異常簡單。在正確認識的前提下，正確方法相對更容易。
3.企業內在的有機循環
在企業內部，各成員是否真正具有主觀創造積極性，二者的內在活力――生產效率，有著天壤之別。我們所說的萬眾一心、眾志成城，目前大多尚停留在口號階段――缺乏可操作性的實際內涵。本章節試圖通過討論客觀世界的內在有機循環規律，揭示企業內在活力的基本規律――為實現萬眾一心提供可操作性內涵。
用雙重取向辯證原理可以得知：人體內在循環，由兩大功能構成，一是主司信息循環的大腦――指揮中心，二是主司物質循環的心臟――動力中心。構成其指揮中心的成員，是一個都沒落下的全體細胞成員；構成其動力中心的成員，同樣是一個都沒落下的全體細胞成員――方方面面共贏的、利益分配功能所形成的驅動中心。顯而易見的是，真正的內在驅動力，是方方面面兼顧的利益分配功能。歷史表明，任何形式所導致的發展停滯，起因都源于“唯患不均”――職能報酬與職能價值脫離聯系。也即，內在動力必須建立在職能報酬是職能價值的真實體現的基礎上。
企業內在的有機循環，是指為實現彼此利益最大化，受全員化內在主觀積極性所驅動的、具有高度自主自律的，環環相扣、周而復始的信息與物質自動循環。與此相對應的是機械循環，主要地是依靠契約、文件、命令等所驅動的雙重循環。對執行團隊而言，有機循環是受內在主觀積極性所驅動――自發性的主觀動力驅動，機械循環是受外在力量所驅動。就企業整體而言，有機循環的驅動力來自于全員化，機械循環的驅動力來自于管理層的局部，效率與成本自然會大為不同。
這里的有機循環，并不是要取締管理職能，因為有分工就必須有一個中心原則，就必須有管理協調職能。不同的是，諸如生產等日常性事務，主要地納入自主自律――自行管控范疇。即，通過合理分配職能利益，將職能競爭關系轉化為相互促進型發展關系，使彼此利益最大化成為真正的動力中心。管理即指揮協調的職能：主要應管控好重大的、特殊的、突發的事務，確保人力財力的合理利用。凡事做好預案、預備、預控，確保企業的整體化反應節奏明顯快于內外環境變化的節奏。更主要地，企業應該肩負起培養并發揮智慧型人才的重任，既確保各成員順利實現知識財富與物質財富雙豐收，又確保企業將集體智慧迅速轉化為物質財富的高效發展，這是利國利民更利己的大事業。
走在軍隊現代化管理前沿的美國軍隊，其日常性事務的管理，由一般文職官員按部就班地完成，可窺見 “大腦”與“心臟”的若隱若現，恰如動物進化到大腦與心臟開始分化獨立階段一樣。
企業依靠機械循環的管理模式，已如履薄冰。一方面不斷擴大管理隊伍、增加管理成本，另一方面生產效率每況愈下。根本原因在于：內在各成員的思維職能發展――知識財富增長受阻。例如，制造業生產第一線的員工，其有效知識的增長就大多處于停滯狀態。技術的快速發展使得生產設施更新換代快，十年前還令同行們羨慕不已的生產設施和工種，十能后或已瀕臨淘汰。也就是說，十年前吃香的職業技能、技巧，如果不加以融會貫通――把握其本質規律，十年后就可能難有用武之地了。這就意味著，所涉、所學的生產知識面臨著隨時會清零的客觀實際。由于個人所涉、所知，僅僅是整個循環鏈中微不足道的一部分，如果沒有集體化的相互作用，任何個人要從全局的高度把握技術等發展規律是異常艱難的。
就企業的實力而言，按通行的說法是由硬實力和軟實力構成。從企業內在循環的視角來講，硬實力屬物質循環范疇，軟實力屬信息循環范疇。二者的辯證關系，硬實力是骨肉，軟實力是靈魂，是骨肉與靈魂的辯證關系。
人體內在的信息與物質雙重循環規律、早已揭示了企業內在信息與物質雙重循環的科學捷徑。就人體信息循環的神經系統而言，大腦――指揮中心通過觸、視、聽、嗅，迅速綜合各“成T”的“認知”，時時事事對內外環境作出精準判斷，哪怕一火星濺到身上，陣痛感瞬間傳遍全身。就物質循環的心血管（利益分配）、消化系統（物質分解與重組）而言，以高度量化（數字化）的自動縮擴的額定管道自主管控著物質循環與職能利益的分配，從而實現以職能利益為驅動力的、可長可久的、周而復始的有機循環。
筆者在早年的企業如同人體――初步的辯證管理概念的實踐中逐步發現：集體連帶責任制，能有效改變內在各成員的單兵作戰行為心理，形成眾志成城的團隊心理并顯著提高勞動效率。之后又逐漸發現，用崗位職能價值標準體系計酬，正確認識和正確方法――智慧的價值在酬勞中得到體現，使得高效團隊建設周期大為縮短。各成員學知識、學技術的主觀積極性普遍高漲，集體智慧的優勢日益凸顯。
筆者認為，構筑利益最大化――知識財富與物質財富雙豐收的“高速路”，需具備如下可操作性內涵：一是立足全員化驅動的、自主自律的有機循環，能大幅降低管理成本、提高效率；二是以集體連帶責任制等使企業或團隊成為真正一損俱損、一榮俱榮――共同利益的有機統一整體，以順利實現眾志成城；三是以崗位職能價值標準體系計酬，使智慧的價值在酬勞中得以體現，可避免因非正確認識而產生的、無效勞動等諸多浪費；四是指揮中心與動力中心的雙重職能架構的優勢得以顯現。
能否達成高度共識，是影響主觀積極性的重要原因。筆者在實踐中完全擯棄說教方式，采用意識導向、目標導向，一切的認識與方法均由集體的相互作用產生。包括一切事務的預案、預備、預控，除不可預見的突發事務外，幾乎所有決策都事先形成全員化高度共識基礎上的備選方案，內部各成員對當前、將后的決策取向能準確預見，從而形成一以貫之的團隊心理。
4.集體智慧的優勢
在信息與物質的雙重循環中，任何個人僅僅是整個循環鏈中某環節的一個微不足道的職能角色。然而，一個個微不足道的職能角色，又是整個循環鏈中不可或缺的重要組成部分。隨著現代社會分工愈來愈細的深入發展，每一個人在整體循環鏈中的影響力相對愈來愈小。換言之，任何職能崗位的正確認識與正確方法――個人進步，一方面顯得那么的微不足道，另一方面這些微不足道的小小進步，卻是提升整體循環效率的核心要素。
在諸葛亮時代，精通政治、軍事、經濟、天文、地理等全能者一抓一大把。時至今日，這種全能者百年也難遇幾個。由于分工愈來愈細，致使知識取向專而精的縱深方向發展。任何個人的精力是有限的，若欲樣樣懂必門門差。因此，我們每一個人的知識財富的增長，唯有沿著專一而精深的縱深方向發展。一方面，知識財富的增長要求我們必須專一而精深。另一方面，我們個人的所學、所涉、所知，對提升整體循環效率卻顯得微不足道――不能學以致用。客觀實際要求我們的知識必須全能化，個人知識結構唯有專業化，形成個人知識難有用武之地的現實――個人智慧的短板。個人智慧所構成的局限性，使得純個人對提升整體循環效率幾乎難于登天。
“聽君一席話勝讀十年書”，從一個側面表明，彼此近距離相互作用的效率高于讀書學習。同時，廣泛的事實表明，以集體的相互作用，綜合、集中個人智慧，不僅可彌補個人智慧的短板，而且能迅速產生個人智慧所望塵莫及的巨大價值。但是，高效的集體智慧遠非有集體就自然形成。高效的集體智慧，必須具備信息與物質的高效循環。
在現實生活中，我們不能舍棄“防人之心不可無”“交淺不可言深”等防范心理。然此類防范心理，又是企業內在信息高效循環的阻力。建立全員化的歸屬感、信任感、尊重感、正義感，以及成就感（自信感）、使命感，將有效提升信息循環的相互作用效率。
沒有全員化的歸屬感、信任感、尊重感，就會缺乏主觀積極性；沒有正義感就會缺乏公信力；沒有使命感，就無法將主觀積極性轉化為堅定信念，團隊就沒有可持續的精神動力；沒有成就感，就難以形成戰勝一切困難的集體自信心理。
知識、技術、技能等，都有其自身所固有的結構單元及其發展規律。知識等的發展，不是以基本結構單元的發展而發展，就如同我們漢語的文字、詞匯，與文學發展一樣。例如，現代農業技術，主要地就是由刀耕火種時代的技術不斷分解與重組而來；現代工業技術也是如此，只是工業技術更復雜，而且分解重組的頻率更高，速度更快。其他知識財富的發展也是如此。充分把握這些規律，將有助于我們加速知識、技術等的推陳出新。
有效提升全員化的表達技巧、傾聽技巧，以及辯證思維效率――知識財富的分解與重組效率等，我們就能有效提升信息循環效率。
