時(shí)間：2022-05-15 01:08:22
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇vip營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一季度營(yíng)銷工作
我們采取“早動(dòng)手，早搶占市場(chǎng)，落實(shí)全員營(yíng)銷”的營(yíng)銷理念。
1）在個(gè)人金融方面，我們需要繼續(xù)維護(hù)（）公司，密切跟蹤，尋找合作機(jī)會(huì)。以轉(zhuǎn)變思想、更新觀念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定老客戶，vip客戶，在此（）老客戶一月份存入拆遷款項(xiàng)5000萬(wàn)元
2）VIP客戶是我們賴以發(fā)展的重要資源，我們以建立VIP客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)。根據(jù)不同類型客戶的特點(diǎn)，分別擬訂標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷方案及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)防范措施，按月通報(bào)VIP客戶信息，對(duì)VIP客戶的挖潛工作，主要是挖潛區(qū)內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)老總及拆遷戶。
3）在個(gè)人理財(cái)方面，理財(cái)經(jīng)理充分發(fā)揮對(duì)金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知度，要與VIP客戶經(jīng)常聯(lián)系，而我們也做出了一個(gè)斐然的成績(jī)：一個(gè)新開(kāi)發(fā)的VIP轉(zhuǎn)來(lái)資金1300萬(wàn)元，并敘做800萬(wàn)元的人民幣理財(cái)。
4）發(fā)展培養(yǎng)新客戶是我們公司戰(zhàn)略方位目標(biāo)，只有穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶，才能使我們的利潤(rùn)“根本固而枝葉茂，源泉壯而流源長(zhǎng)”，在這方面，我們員工及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶的公、私聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)了個(gè)人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的拓展
5）在發(fā)展對(duì)公司的存款中，在深度維護(hù)（）公司的同時(shí)，要第一時(shí)間掌握資金動(dòng)向，這要求我們員工要對(duì)各個(gè)公司的信息作出最快的反饋，在及時(shí)對(duì)各個(gè)公司信息的了解中，我們完成了一筆大業(yè)務(wù)：（）公司一季度轉(zhuǎn)來(lái)征地補(bǔ)償款2。7億元
6）繼承精華，開(kāi)拓新地。我部門雖然地理位置偏僻，但領(lǐng)導(dǎo)及員工積極開(kāi)拓思路，實(shí)行全員營(yíng)銷，所以我們作出了在國(guó)內(nèi)結(jié)算新開(kāi)戶業(yè)務(wù)的成績(jī)。
7）在對(duì)企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)中我們主動(dòng)與中小企業(yè)聯(lián)系、走訪了區(qū)內(nèi)多家客戶，并篩查有貸款需求且符合條件的客戶，及時(shí)上報(bào)，目前已有兩戶經(jīng)過(guò)審查，在等待審批。
首先既然是貴賓，當(dāng)然是優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)群體，我們也要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以提高這個(gè)群體的“支付意愿”，從而賺取更大的利潤(rùn)。但網(wǎng)吧屬于“快餐式消費(fèi)”或者可以說(shuō)是“平民性消費(fèi)”，在這個(gè)消費(fèi)群中VlP顧客的消費(fèi)較普通顧客的消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率是相差不多的。進(jìn)一步假設(shè)網(wǎng)吧的VIP是兩種顧客，一種是懂的理財(cái)?shù)膬?yōu)質(zhì)顧客；一種是沉迷網(wǎng)絡(luò)的“網(wǎng)蟲”，筆者曾對(duì)這兩種顧客的心理做過(guò)研究。網(wǎng)蟲的心態(tài)是這樣的：總是想再玩一段時(shí)間就要開(kāi)始健康的生活，開(kāi)始努力的工作，結(jié)果這一段時(shí)間可能要經(jīng)歷一年或幾年，在錢不多的時(shí)候又想著玩3個(gè)小時(shí)就走，結(jié)果很可能是3小時(shí)又3小時(shí)，最后是30小時(shí)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)在這個(gè)群體眼中變得不再那么重要。積分制，相信以“網(wǎng)蟲”的“明日復(fù)明日”的心態(tài)也不會(huì)去關(guān)注，但當(dāng)他“不知不覺(jué)”達(dá)到積分時(shí)，他會(huì)主動(dòng)索取優(yōu)惠；“優(yōu)質(zhì)顧客”心態(tài)又是另一個(gè)樣子：積分制仍然不重要，如果有那種消費(fèi)目標(biāo)還不如去組裝一臺(tái)Pc，到網(wǎng)吧為了氣氛及見(jiàn)見(jiàn)朋友，價(jià)錢也不重要，當(dāng)然有優(yōu)惠例如充100送80，自然要充100慢慢用了，平時(shí)的電話卡，乘車卡可能都是這樣理財(cái)?shù)摹？梢?jiàn)這兩種VIP顧客的消費(fèi)多少源于他們本身對(duì)上網(wǎng)需要，與一系列VIP服務(wù)的關(guān)聯(lián)不是很大，直白點(diǎn)說(shuō)，網(wǎng)吧行業(yè)目前的積分，黃金會(huì)員等制度只是一種降價(jià)促銷的手段，并不能等同VIP服務(wù)的范疇。
“機(jī)會(huì)成本”的計(jì)算
既然是促銷手段，那么我們來(lái)計(jì)算一下它的機(jī)會(huì)成本。有必要先做一下術(shù)語(yǔ)解釋――機(jī)會(huì)成本――相同的資源用在各種用途上的最大收益的比較。來(lái)做一個(gè)案例的機(jī)會(huì)成本的計(jì)算：筆者現(xiàn)在管理的網(wǎng)吧充100送80即可以成為黃金會(huì)員，同時(shí)可以特殊享受2.5元／小時(shí)的資費(fèi)，約有500個(gè)黃金會(huì)員。普通會(huì)員及臨時(shí)卡的收費(fèi)是3元／小時(shí)。黃金會(huì)員的實(shí)際消費(fèi)折算約為1.3元／小時(shí)。
預(yù)計(jì)刷卡次數(shù)為1500次／天。假設(shè)每天有300個(gè)黃金會(huì)員每人平均消費(fèi)5小時(shí)，共1500小時(shí)。那么網(wǎng)吧每小時(shí)為黃金會(huì)員提供優(yōu)惠3元／小時(shí)－1.3元／小時(shí)=1.7元／小時(shí)。1500小時(shí)總共為黃金會(huì)員優(yōu)惠了1500小時(shí)+1.7元／小時(shí)約為2500元。每天為黃金會(huì)員優(yōu)惠2500元，每月為黃金會(huì)員優(yōu)惠2500*30=75000元。每年為黃金會(huì)員提供的優(yōu)惠為75000*12=90萬(wàn)元。難道我們必須付出90萬(wàn)元這么多才可以做出今天的成績(jī)嗎(500個(gè)黃金會(huì)員，代表了500個(gè)忠誠(chéng)度非常高，消費(fèi)稍強(qiáng)的顧客)？難道90萬(wàn)元不可以支持其他方案嗎？
也許大家能設(shè)計(jì)出幾十種性價(jià)比更高的方案，這里只用簡(jiǎn)單的投資案例來(lái)計(jì)算機(jī)會(huì)成本。首先假設(shè)我們軟性地把優(yōu)惠幅度調(diào)整到1.8元／小時(shí)，為顧客讓利1.2元／小時(shí)，就可以節(jié)約出27.5萬(wàn)元／年。27.5萬(wàn)元如果開(kāi)業(yè)時(shí)用來(lái)裝修一個(gè)VlP專區(qū)，假設(shè)專區(qū)共40臺(tái)機(jī)器，把原每臺(tái)配置3000元的機(jī)器改為4000元的配置，40臺(tái)機(jī)器共花費(fèi)4萬(wàn)元；為VIP專區(qū)裝修花費(fèi)10萬(wàn)元；請(qǐng)高素質(zhì)管理人才，高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)每年多開(kāi)銷12萬(wàn)元：VIP專區(qū)40臺(tái)機(jī)器在軟性調(diào)整后的平均資費(fèi)的基礎(chǔ)上(118元／小時(shí))每臺(tái)加價(jià)1元，每天上機(jī)率10小時(shí)(以筆者目前管理的網(wǎng)吧為分析對(duì)象)，每天多收入400元，每年多收入400*365=14.6萬(wàn)元。那么27.5萬(wàn)4萬(wàn)-10萬(wàn)-12萬(wàn)+14.6萬(wàn)=16.1萬(wàn)，即我們出資在網(wǎng)吧建立一個(gè)VIP專區(qū)后，又出資增加人力成本后(甚至配備了好的管理及營(yíng)銷人員)，以人為本，通過(guò)人才所達(dá)到的高質(zhì)量綜合營(yíng)運(yùn)水平，及所設(shè)計(jì)的營(yíng)銷方案在僅優(yōu)惠90-16.1=73.9萬(wàn)元的情況下提高500個(gè)顧客的忠誠(chéng)度，我們每年仍然有16.1萬(wàn)剩余。何必讓利那么多，引導(dǎo)市場(chǎng)整體降價(jià)呢?
VlP在網(wǎng)吧行業(yè)的應(yīng)用
宏觀上VIP服務(wù)在網(wǎng)吧行業(yè)是不能大行其道的，甚至與VlP一脈相承的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論80／20原理(用20％的顧客創(chuàng)造80％的價(jià)值，還有一種說(shuō)法是20％VIP利潤(rùn)等同于80％普通客戶利潤(rùn))在網(wǎng)吧這個(gè)行業(yè)里很難行得通。而網(wǎng)吧行業(yè)甚至那些便利店，超市之類的“平民性消費(fèi)場(chǎng)所”為什么仍然要開(kāi)展VlP服務(wù)呢?究其根源，借VIP在消費(fèi)者心目中的地位在經(jīng)營(yíng)中實(shí)施自己的市場(chǎng)細(xì)分策略。任何地方都有高消費(fèi)能力的顧客群，我們?yōu)樗麄冊(cè)O(shè)置高配置區(qū)域，甚至機(jī)器仍然用“古董機(jī)”，為他們定個(gè)高資費(fèi)，激發(fā)他們的攀比情緒；在消費(fèi)能力不強(qiáng)的學(xué)校，或者在離網(wǎng)吧較遠(yuǎn)的娛樂(lè)場(chǎng)所，我們?yōu)槠湓O(shè)計(jì)低收費(fèi)的VIP卡，在增加了顧客消費(fèi)成本時(shí)我們降低了價(jià)格，從而提高這部分顧客的支付意愿。
既然網(wǎng)吧行業(yè)是“平民性消費(fèi)”，原則上VIP由于消費(fèi)金額和消費(fèi)次數(shù)與普通顧客(低質(zhì)顧客)的差距不大，如果我們花大量資金去搞VIP促銷和全面實(shí)行VIP服務(wù)，和現(xiàn)狀相比是得不到合理的回報(bào)的。我們要考慮的只是經(jīng)營(yíng)過(guò)渡到成熟期后的市場(chǎng)細(xì)分問(wèn)題，以及細(xì)分后如何提高對(duì)消費(fèi)金額較多的顧客的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題。
VIP服務(wù)的本質(zhì)
雙11營(yíng)銷活動(dòng)方案一一、雙十一的規(guī)劃和準(zhǔn)備
首先要考慮的是目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，這個(gè)怎么去衡量和判斷，需要根據(jù)往年的營(yíng)業(yè)額和淘寶流量成交上升的占比，結(jié)合店鋪的基礎(chǔ)，老顧客，推廣渠道去判斷。
本文會(huì)以一家女裝店鋪為例，帶著大家來(lái)模擬一次雙十一預(yù)熱到當(dāng)天的全過(guò)程。店鋪當(dāng)前月?tīng)I(yíng)業(yè)額是200萬(wàn)左右，日均6w-7w的營(yíng)業(yè)額。按照這個(gè)基數(shù)和自身回頭客的基數(shù)客單價(jià)，判斷出我們雙十一的目標(biāo)營(yíng)業(yè)額要到達(dá)680萬(wàn)。
那我們要如何實(shí)現(xiàn)這680萬(wàn)的業(yè)績(jī)呢?針對(duì)這點(diǎn)需要做出一個(gè)業(yè)績(jī)分解的計(jì)劃
第一：導(dǎo)入階段
日期：10月1日-10月6日
目的：推廣喚醒客戶對(duì)雙十一的記憶
推廣工具：數(shù)云，短信，郵件，微博，微淘，微信工具和平臺(tái)進(jìn)行老顧客的推廣營(yíng)銷，利用國(guó)慶節(jié)前后的情感關(guān)懷植入雙十一的宣傳內(nèi)容。
第二：預(yù)熱階段
日期：10月10日-10月30日
目的：引導(dǎo)客戶逗留店鋪，收藏店鋪，雙十一款寶貝收藏，發(fā)送優(yōu)惠卷
工作內(nèi)容：店鋪首頁(yè)裝修，專題頁(yè)裝修，雙十一活動(dòng)策劃
第三：升溫階段
日期：11月1日-11月10日
目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顧客為目標(biāo)，并利用各種推廣方式，宣導(dǎo)提醒新老顧客店鋪雙十一的促銷信息，利用好短信，郵件，sns，電話，等工具通知。
第四：階段
日期：11月11日
目標(biāo)：加大當(dāng)天的曝光率，強(qiáng)化當(dāng)天銷售量，為求達(dá)到預(yù)期的營(yíng)業(yè)額
整體來(lái)說(shuō)，雙十一需要配合多方面的流量，老顧客維護(hù)，收費(fèi)推廣，店鋪裝修，營(yíng)銷活動(dòng)，sns推廣各個(gè)維度進(jìn)行策劃工作。
二、店鋪目標(biāo)細(xì)分
4個(gè)階段的計(jì)劃出來(lái)了，接下來(lái)是計(jì)劃工作細(xì)分，先從流量說(shuō)起，為了雙十一達(dá)到目的的重點(diǎn)，流量有分多少種?
(1)自主訪問(wèn);
1)收藏/購(gòu)物車流量
2)優(yōu)惠券流量
3)老顧客直接訪問(wèn)流量
(2)自然流量;
1)會(huì)場(chǎng)流量
2)天貓/淘寶搜索流量
(3)付費(fèi)流量;
1)直通車流量
2)鉆展流量
3)淘寶客流量
4)聚劃算流量
5)其他推廣方式流量
統(tǒng)計(jì)出針對(duì)店鋪比較有效的流量來(lái)源，并加強(qiáng)利用，這時(shí)候有很多人問(wèn)，為什么基本流量都來(lái)自淘寶，并不嘗試做一下站外的推廣加強(qiáng)流量的引入?這個(gè)問(wèn)題當(dāng)初我們也想過(guò)，但結(jié)合工商管理學(xué)的PEST環(huán)境分析，既然用資金開(kāi)發(fā)一些沒(méi)有把握的項(xiàng)目，還不如利用資金加強(qiáng)比較成熟的項(xiàng)目。所以就打消了這個(gè)念頭，把費(fèi)用加強(qiáng)到聚劃算里面的坑位、直通車的流量、淘客的流量以及鉆展的推廣。
好了說(shuō)這么多，下面就給大家分解一下3個(gè)流量如何合理利用與工作分配
【自主訪問(wèn)】這個(gè)主要是老顧客的流量來(lái)源，我們?cè)谡麄€(gè)10月都利用短信，微信，微博，郵件等工具進(jìn)行老顧客的喚醒。這里分為3個(gè)階段。
1、2次以上的購(gòu)買顧客
2、5次以上的購(gòu)買顧客
3、10次以上的購(gòu)買顧客
分別統(tǒng)計(jì)出3個(gè)階段的顧客，聯(lián)系通知他們，收藏店鋪優(yōu)惠卷，等不同階段回來(lái)店鋪購(gòu)物送禮物的信息，考慮到平均成交年齡都在25歲左右，早上中午發(fā)送的話由于上班期間，容易被當(dāng)作垃圾信息，短信發(fā)送時(shí)間均在晚上20點(diǎn)-24點(diǎn)。
【自然流量】這個(gè)主要來(lái)自淘寶、天貓、會(huì)場(chǎng)的自然免費(fèi)流量，會(huì)場(chǎng)加入申請(qǐng)必須在一有入口就申請(qǐng)，而天貓方面的自然搜索規(guī)則，針對(duì)的是新品、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，而這一款我們會(huì)利用老爆款搭配新款的優(yōu)惠組合，提高客單價(jià)，和新款的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)利用老顧客進(jìn)行新款購(gòu)買，綜合目的是提高天貓的自然搜索。淘寶的自然搜索，主要是上下架時(shí)間，收藏，在10月期間已經(jīng)策劃，把雙十一的重點(diǎn)款，進(jìn)行上下架調(diào)整
分別上架時(shí)間為，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 為求雙十一當(dāng)天，能有最高的展現(xiàn)，而收藏方面，店鋪會(huì)策劃收藏有禮的活動(dòng)，并在店招，首頁(yè)展示，其次手機(jī)淘寶也會(huì)做這方面的工作，目的是讓收藏量大大提高，獲得自然搜索里面的更多權(quán)重。
【付費(fèi)流量】這個(gè)主要是針對(duì)，直通車，鉆展，淘客，聚劃算，進(jìn)行策劃細(xì)分。
直通車、鉆展、淘客，這段3個(gè)階段進(jìn)行推廣策劃
(1)預(yù)熱階段(10月1日-10月31日)
這個(gè)階段主要是測(cè)試雙十一的推廣圖，10月20日前測(cè)試和調(diào)整出來(lái)各主推款的各圖片的點(diǎn)擊率，為制作雙十一鉆展投放圖片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是為了找到更好感覺(jué)和效果的圖片，結(jié)果出來(lái)后文案改成雙十一的文案，并利用聚劃算得回來(lái)的新顧客進(jìn)行雙十一的二次營(yíng)銷。
(2)升溫階段(11月1日-11月5日)
這個(gè)階段主要利用測(cè)試出來(lái)的推廣圖，進(jìn)行推廣力度的調(diào)整，目的是為了引入更多的流量，收藏能在11月11日當(dāng)天爆發(fā)，這段都不能看投產(chǎn)比，因?yàn)榇蟛糠诸櫩投紩?huì)在雙十一才購(gòu)買，這段時(shí)間我們主要看的是收藏。
(3)高溫階段(11月5日-11月11日)
這個(gè)階段，直通車關(guān)鍵詞必須卡位，找出100個(gè)左右精準(zhǔn)詞，核心詞，中心詞，進(jìn)行卡位。
三、店鋪活動(dòng)方式以及裝修
第一：雙十一店鋪活動(dòng)
以上主要是流量的工作和統(tǒng)籌，也不能缺少了店鋪活動(dòng)和裝修的創(chuàng)意力度，大家也知道，流量再多，頁(yè)面，活動(dòng)的吸引力不夠，都會(huì)事半功倍
活動(dòng)方面我們除了做了一般的折扣，為了突顯優(yōu)惠卷，提高雙十一當(dāng)天回來(lái)使用的基數(shù)，我們分了4個(gè)階段，
5元：無(wú)使用門檻
20元：滿199元可用
50元：滿399元可用
100元：滿599元可用
這些門檻都要看著自己的利潤(rùn)，推廣費(fèi)進(jìn)行策劃，5元無(wú)使用門檻是為了提高顧客利用優(yōu)惠卷回來(lái)購(gòu)買的基數(shù)。
除了以上，我們雙十一當(dāng)天還舉辦了免單活動(dòng)，免單時(shí)間是0:00-2:00期間，免單必須在8分8秒付款即可免單，共有12個(gè)免單時(shí)間點(diǎn)，這里會(huì)有人問(wèn)，免單不就是虧本?其實(shí)不會(huì)的，想一下0:00-2:00這個(gè)高分期間，做了這個(gè)免單活動(dòng)，而大部門顧客都抱著貪小便宜的心態(tài)去購(gòu)買，這樣一來(lái)是大大提高了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望從而下單。相對(duì)之下，12件衣服送出去，可能為店鋪帶來(lái)更多的訂單。
而且后面還有一系列的活動(dòng)，整點(diǎn)秒殺活動(dòng)，凌晨3-8點(diǎn)外，0-2點(diǎn)，9-24點(diǎn)整秒殺，每小時(shí)2款，價(jià)格9.9元至29.9元包郵，每小時(shí)抽獎(jiǎng)1次，雙十一當(dāng)天實(shí)付金額滿319元即可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)
一等獎(jiǎng) 10名 ipad
二等獎(jiǎng) 50名 電蒸鍋
三等獎(jiǎng) 200名 P106的項(xiàng)鏈一條
四等獎(jiǎng) 若干名 3個(gè)月店鋪包郵卡(12月，1月，2月可用，不限次數(shù))
大家發(fā)現(xiàn)了沒(méi)?這一系列活動(dòng)都在進(jìn)行一個(gè)晚上，并不是等到雙十一當(dāng)天早上才進(jìn)行，因?yàn)橐酝鶐啄觌p十一爆發(fā)期都在雙十一當(dāng)天晚上，而這一系列的活動(dòng)，看上去感覺(jué)都在虧本出售，但留意一下，都是分時(shí)段，限名額的，目的是為了，讓顧客，錯(cuò)過(guò)了一個(gè)活動(dòng)，不怕接下來(lái)還有，讓顧客停留在店鋪長(zhǎng)點(diǎn)，收藏店鋪多點(diǎn)，加強(qiáng)活動(dòng)的緊迫感，從而讓顧客更瘋狂的購(gòu)買，而利用滿就送等類型的活動(dòng)，來(lái)提高客單價(jià)，讓客單價(jià)不會(huì)因活動(dòng)過(guò)低，影響天貓的搜索權(quán)重，這些在策劃活動(dòng)的時(shí)候必須要考慮。
第二：店鋪裝修方案
頁(yè)面看似簡(jiǎn)單，但頁(yè)面主要目的是幫助顧客能用最快的速度找到自己想要的產(chǎn)品，而且要利用好手機(jī)支付，來(lái)解決不能支付的問(wèn)題。
總結(jié)：經(jīng)過(guò)以上的工作和努力，店鋪?zhàn)罱K雖然不能達(dá)到680w的業(yè)績(jī)但是也能獲得較好的成績(jī)。
四、數(shù)據(jù)簡(jiǎn)析
10月店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
日均營(yíng)業(yè)額：10W(10月份PC端支付寶成交金額+手機(jī)端支付寶成交金額=2752197+293268=300W)
全司轉(zhuǎn)化率：1.58%
日均全司訪客數(shù)：32600
手機(jī)淘寶營(yíng)業(yè)額：1W
手機(jī)淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%
11月11日當(dāng)天店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
日均營(yíng)業(yè)額：580W
全司轉(zhuǎn)化率：13.45%
日均全司訪客數(shù)：25.8W
手機(jī)淘寶營(yíng)業(yè)額：58W
手機(jī)淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%
這一切都來(lái)之不易，而店鋪并不是過(guò)了雙十一就完了，而對(duì)于更多店鋪來(lái)說(shuō)，雙十一是為了店鋪在未來(lái)有更好的發(fā)展。所以無(wú)論是我們這個(gè)店鋪也好，你們的店鋪也好，做好了雙十一的活動(dòng)，后面就是要怎么好好利用雙十給你帶來(lái)的顧客，好好利用雙十一給店鋪帶來(lái)的權(quán)重，加以利用，讓店鋪突破瓶頸，往另一個(gè)層次發(fā)展。
雙11營(yíng)銷活動(dòng)方案二線上部分：
【活動(dòng)一：超省行動(dòng) 大牌返場(chǎng)惠】
活動(dòng)時(shí)間：11月13日-11月19日
活動(dòng)機(jī)制：將用戶需求量大的商品返場(chǎng)銷售力度依舊，清理庫(kù)存，再次拉動(dòng)銷售
活動(dòng)規(guī)則：
1、針對(duì)雙十一期間，過(guò)多備貨造成庫(kù)存積壓的商戶開(kāi)展;
2、商品優(yōu)惠保持與雙十一一致;
3、活動(dòng)選品以開(kāi)放平臺(tái)商品為主，包括服裝、百貨、鐘表、家居、建材等
【活動(dòng)二：滿千返百/滿千降百 】
活動(dòng)時(shí)間: 11.711.12
活動(dòng)內(nèi)容：購(gòu)傳統(tǒng)大家電(彩電、空調(diào)、冰洗、廚衛(wèi)等)單件商品滿1000元返100元禮金券，購(gòu)3C品類(電腦、通訊、OA等)單件商品滿1000元返50元禮金券，以此類推，上不封頂。特價(jià)機(jī)不參加。
【活動(dòng)三：大牌團(tuán)購(gòu)惠】
活動(dòng)時(shí)間：11.711.12
活動(dòng)內(nèi)容：除制暖產(chǎn)品外，其他傳統(tǒng)品類以品牌團(tuán)購(gòu)及返券/直降活動(dòng)為主，進(jìn)行活動(dòng)力度配合，主要利用制暖產(chǎn)品品類人流進(jìn)行活動(dòng)力度轉(zhuǎn)化，以帶動(dòng)銷售。
【活動(dòng)四：套餐推薦】
活動(dòng)時(shí)間：11.711.12
活動(dòng)內(nèi)容：為了提升傳統(tǒng)品類整體銷售，促進(jìn)終端多件成交，須針對(duì)空調(diào)、彩電、冰洗套購(gòu)進(jìn)行重點(diǎn)推薦。總部牽頭梳理家裝類的套購(gòu)機(jī)型，分高中低檔次進(jìn)行推薦。
二、線下部分：
年度家電瘋省榜
活動(dòng)時(shí)間：11月28日-11月30日
【海量爆款】
活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，總部各事業(yè)部及各分公司統(tǒng)一洽談價(jià)格敏感、知名度高的明星機(jī)型作為爆款進(jìn)行點(diǎn)打，以單品映射整體力度。
活動(dòng)要求：總部統(tǒng)一梳理部分產(chǎn)品下發(fā)，各地需在報(bào)廣等宣傳形式中包裝爆款及折扣產(chǎn)品專區(qū)，體現(xiàn)活動(dòng)力度。同時(shí)各地自行梳理特價(jià)機(jī)型進(jìn)行補(bǔ)充。
雙11營(yíng)銷活動(dòng)方案三活動(dòng)時(shí)間：20xx年11月7日-11月11日
活動(dòng)內(nèi)容：
一、全場(chǎng)滿就減：
雙11大牌美妝任你挑：全場(chǎng)購(gòu)物滿300元立減100元。雙11超級(jí)護(hù)膚套盒低至7折!
二、O2O(線上線下互動(dòng))，十萬(wàn)大牌折扣券提前搶!
1、十萬(wàn)抵用券免費(fèi)瘋搶!大牌化妝品折后滿額立減，低至折上7折!
活動(dòng)細(xì)則：
1)11月1日至10日，官方微信正式上線搶券活動(dòng)。顧客只需要關(guān)注官方微信點(diǎn)擊搶券頁(yè)面，即可選擇10個(gè)品牌的折扣禮券，雙擊即可領(lǐng)券(每個(gè)券自動(dòng)生成折扣碼)。
2)每人每個(gè)品牌僅限領(lǐng)取10張。
3)雙11當(dāng)天，顧客憑券面折扣碼即可享受對(duì)應(yīng)品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。
4)單張小票僅限使用一張折扣券。
備注：折后抵用券抵用起點(diǎn)需根據(jù)各品牌實(shí)際客單價(jià)而定，折扣滿減的金額由供貨商和店鋪按照不同比例承擔(dān)。此活動(dòng)主要是吸引線上客群到店。
2、屌絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級(jí)單品!
活動(dòng)細(xì)則：
11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購(gòu)。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!
三、品類營(yíng)銷亮點(diǎn)出擊：
雙11作為店鋪的大型促銷，全品類均要開(kāi)展活動(dòng)(折扣或者贈(zèng)禮)。建議所有品類均要有代表品牌或者亮點(diǎn)折扣參加活動(dòng)。以下四個(gè)品類：?jiǎn)纹沸枰怀鲫惲校谕ǖ罒粝淦凸衽_(tái)指引上需要增加搭配和溫馨推薦。
1)保濕膏霜類
2)補(bǔ)水乳液類
3)原液/精華液類
4)彩妝類
四、VIP營(yíng)銷情感攻勢(shì)：
VIP濃情招募：
單日消費(fèi)滿50元即可免費(fèi)辦理VIP卡一張，單日消費(fèi)滿500元即可升級(jí)為鉆石卡。
1、 雙11VIP顧客免費(fèi)送：雙11當(dāng)天到店，即可在xx甜心飲品獲得指定熱飲一杯。(異業(yè)聯(lián)盟，無(wú)費(fèi)用)
2、 雙11VIP顧客免費(fèi)玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至XX游樂(lè)園免費(fèi)暢玩一次。
五、文化營(yíng)銷攻心為上：
1、雙11，馬上走起!
1)免費(fèi)廣播顧客表白語(yǔ)，微信分享區(qū)免費(fèi)曬幸福。
活動(dòng)地點(diǎn)：店內(nèi)
2)單身男女報(bào)名即可參加心動(dòng)對(duì)對(duì)碰活動(dòng)。單身男女將隨機(jī)多次組成不同的假設(shè)情況共同參加情侶互動(dòng)活動(dòng)。心動(dòng)的，即刻牽手!
活動(dòng)地點(diǎn)：店外
備注：活動(dòng)具體操作細(xì)則及項(xiàng)目規(guī)則另附。
2、雙11，單身情人場(chǎng)光棍走起
單身男女在本店購(gòu)物滿198元即可以獲得xx電影院?jiǎn)紊碣F族專屬票，男生還可獲玫瑰花一支(用于贈(zèng)送鄰座女生。)座位均按照隨機(jī)男女一一搭配。
活動(dòng)時(shí)間：11月11日
活動(dòng)地點(diǎn)：xx電影院1、3號(hào)廳(詳情以具體觀影時(shí)間場(chǎng)次為準(zhǔn))
六、氛圍布置營(yíng)造旺銷：
1、店門口主展區(qū)/各品類展區(qū)：
沿用20xx年秋冬流行元素。活動(dòng)期間增加展區(qū)內(nèi)光棍節(jié)模擬對(duì)話標(biāo)識(shí)。
例如：光棍節(jié)來(lái)XX化妝品店=屌絲逆襲白富美等鮮明標(biāo)識(shí)。
但賣系統(tǒng)、賣方案并不是產(chǎn)品的組合形成高端，而是對(duì)客戶的價(jià)值高。其消費(fèi)群也主要是針對(duì)中高端用戶。高端客戶的購(gòu)買力很強(qiáng)，但這類消費(fèi)者內(nèi)心都比較驕傲，不容易認(rèn)同他人的看法，只有在極其認(rèn)同的情況下才購(gòu)買你的產(chǎn)品。
石家莊南華工程有限公司A.O.史密斯全系列產(chǎn)品，公司做主動(dòng)營(yíng)銷已經(jīng)有七八年的時(shí)間，有專門的團(tuán)隊(duì)去做主動(dòng)營(yíng)銷，公司主動(dòng)營(yíng)銷細(xì)分為幾部分：
一是公司系統(tǒng)中的客戶資源，即每年在石家莊地區(qū)的8000多老客戶的主動(dòng)營(yíng)銷，進(jìn)行深挖。二是在所有老客戶的基礎(chǔ)上再深挖一些VIP客戶，將銷費(fèi)3萬(wàn)元以上客戶定義為VIP客戶，這些VIP客戶往往有一定的社會(huì)地位，其朋友圈子肯定也是類似的客戶，可開(kāi)發(fā)的潛力也非常大。三是合作客戶，主要指裝修公司、設(shè)計(jì)師、水電工等，南華統(tǒng)一將之定義為合作客戶。四是品牌聯(lián)盟，除傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的家電品牌都可以歸于品牌聯(lián)盟中，如建材渠道、衛(wèi)浴、花灑渠道等的合作客戶。五是小區(qū)推廣，這也是見(jiàn)效最快的渠道。
在針對(duì)高端客戶的主動(dòng)營(yíng)銷方面，從前期的宣傳，到所有終端的銷售話術(shù)，以及售前售后人員的配合等，已經(jīng)形成了一套主動(dòng)營(yíng)銷售的體系。
針對(duì)小區(qū)，只要企業(yè)分析認(rèn)為這個(gè)小區(qū)是高端用戶，針對(duì)小區(qū)的各類戶型，每個(gè)戶型適合安什么樣的系統(tǒng)，工程師必須要給出相應(yīng)的方案設(shè)計(jì)，再將方案?jìng)髦两K端銷售人員，當(dāng)顧客到終端來(lái)詢問(wèn)，一問(wèn)是哪個(gè)小區(qū)的，銷售人員就知道該銷售哪款方案，會(huì)告訴消費(fèi)者，這套方案的利益點(diǎn)在哪里，有什么優(yōu)惠活動(dòng)，大概是什么價(jià)位，告訴客戶怎么改水電，怎么安裝更合理，后期使用更方便，更省水電，可以上門給客戶免費(fèi)設(shè)計(jì)等等。這樣，顧客就會(huì)認(rèn)為，他買這些產(chǎn)品是需要設(shè)計(jì)的，而你所銷售的這些產(chǎn)品都可以提供免費(fèi)設(shè)計(jì)。
以石家莊恒大華府為例，企業(yè)在該小區(qū)做了半年的小區(qū)推廣活動(dòng)，單小區(qū)只銷售A.O.史密斯一個(gè)品牌的產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了1000多萬(wàn)元的規(guī)模，他們是如何做到的呢？
第一是廣告宣傳到位
在小區(qū)即將交房但還沒(méi)有交房的時(shí)候，就要把品牌的廣告宣傳植入到小區(qū)當(dāng)中。例如小區(qū)門口戶外的大噴，小區(qū)內(nèi)的條幅，地下停車場(chǎng)的玻璃單透貼等。這個(gè)時(shí)間段廣告宣傳到位了，業(yè)主在看自己房子在蓋得怎么樣的時(shí)候，就能夠第一時(shí)間就看到品牌的宣傳，印象中就有了A.O.史密斯，企業(yè)稱之為廣告攔截。
第二是人員到位
傳統(tǒng)的商要想不受電商的影響，必須要給顧客提供方案，在小區(qū)還沒(méi)有交房的時(shí)候，就要派業(yè)務(wù)人員進(jìn)入小區(qū)，把整個(gè)樓盤中所有小區(qū)的戶型圖都要畫出來(lái)，再依據(jù)不同的戶型做主推方案，討論出什么樣的設(shè)計(jì)是最合理的，針對(duì)每個(gè)戶型都設(shè)計(jì)出最為合理的系統(tǒng)方案。
第三是客情到位
在小區(qū)交房之前要想進(jìn)入小區(qū)內(nèi)，首先就是跟物業(yè)的客情要到位，包括與小區(qū)內(nèi)的保安、物業(yè)交房現(xiàn)場(chǎng)的工作人員等，都要有人提前去做滲透，以保證做到客情到位。客情到位之后，物業(yè)愿意與你合作，就能夠第一時(shí)間得到業(yè)主信息，手中就能夠掌握很多可跟單的資源。而且后期在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣時(shí)，物業(yè)公司也會(huì)給你一些其他品牌不具備的便利條件。
第四是終端配合到位
所有終端賣場(chǎng)關(guān)于這個(gè)小區(qū)的設(shè)計(jì)方案要統(tǒng)一，當(dāng)戶型系統(tǒng)設(shè)計(jì)圖出來(lái)之后，企業(yè)會(huì)在石家莊市的40多個(gè)零售終端全部發(fā)放到位，并配有終端統(tǒng)一的銷售口徑。在所有的終端，只要知道是恒大華府的顧客，直銷員如果賣低端機(jī)，沒(méi)有提成或提成減半，只有賣套餐收入才會(huì)更高。因?yàn)橹魍频氖歉叨水a(chǎn)品，顧客在這個(gè)賣場(chǎng)看他的房型最適合3萬(wàn)元的系統(tǒng)，去另外的終端給他推的還是這個(gè)3萬(wàn)元的系統(tǒng)，顧客無(wú)論到哪個(gè)賣場(chǎng)，銷售人員給他推薦的都是統(tǒng)一的方案，這樣顧客就會(huì)深信不疑，潛意識(shí)當(dāng)中就會(huì)認(rèn)為自己的房子必須買這個(gè)3萬(wàn)元的系統(tǒng)。
第五是小區(qū)的展示到位
公司的要求是包括小區(qū)推廣在內(nèi)所有終端展示都要做到鶴立雞群。現(xiàn)在建材、家電品牌都在搶小區(qū)市場(chǎng)，企業(yè)在小區(qū)內(nèi)也是采用傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)展位，做到當(dāng)顧客進(jìn)入小區(qū)后，第一眼就能夠看到A.O.史密斯，一看這個(gè)品牌就與其他品牌不一樣，銷售人員在給業(yè)主介紹產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)特別有底氣，而且讓小區(qū)的業(yè)主有買這個(gè)品牌是身份的象征的感覺(jué)，這樣會(huì)帶動(dòng)其他人跟風(fēng)購(gòu)買。
第六是售后服務(wù)到位
在石家莊市，A.O.史密斯終端的價(jià)格是統(tǒng)一的，標(biāo)價(jià)就是實(shí)賣價(jià)，但熱水器和水系統(tǒng)的安裝會(huì)產(chǎn)生材料費(fèi)，這也是最容易產(chǎn)生客訴的地方。為了避免不同家庭出現(xiàn)不同的材料費(fèi)，在小區(qū)內(nèi)的第一戶業(yè)主安裝前，會(huì)由售后安裝人員、服務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及公司副總形成一個(gè)工作組，一起到業(yè)主家中，去研究最合理的安裝方案，基本能做到同樣戶型的業(yè)主，安裝的效果是一樣的，安裝中產(chǎn)生的材料費(fèi)也是一樣的。這樣做對(duì)客戶的利益點(diǎn)是A.O.史密斯的產(chǎn)品售價(jià)一樣，售后服務(wù)不亂收費(fèi)，口碑會(huì)非常好。
第七是后期關(guān)懷到位
恒大華府小區(qū)推廣是從3月份開(kāi)始的，在10月份，天氣轉(zhuǎn)冷之后，由售后服務(wù)人員和銷售人員共同到小區(qū)內(nèi)已經(jīng)安裝A.O.史密斯終端系統(tǒng)的用戶家中做上門回訪，告訴用戶怎么樣使用熱水或凈水更舒適、更節(jié)能。通過(guò)定期的跟蹤回訪，讓顧客感覺(jué)到我們?cè)谙胫瑢?duì)他們很關(guān)懷，進(jìn)一步提升品牌的口碑。
近幾年來(lái)隨著社會(huì)的發(fā)展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場(chǎng)角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和，高酒店在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，可以從中采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客源。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
對(duì)于每個(gè)酒店來(lái)說(shuō)，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但從目前情況看，在本市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營(yíng)模式定位，而不會(huì)根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位。
3、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析
本酒店的優(yōu)勢(shì)：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來(lái)提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià)，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況(淡、旺季)隨時(shí)推出活動(dòng)，打造幾間獨(dú)特的婚房，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性。
4、銷售模型制定
(1)、為使銷售過(guò)程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正常化，制定顧客發(fā)展模型，對(duì)顧客進(jìn)行銷售前研究，以收集并預(yù)測(cè)顧客愿望，分析其銷售潛能。
(2)、探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳，決定競(jìng)爭(zhēng)者類型及范圍。
(3)、制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認(rèn)同。
(4)實(shí)施具體策略營(yíng)銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù)。
(5)、隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意化。
(6)、了解時(shí)尚趨勢(shì)，精心研究客戶未來(lái)需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。
5、全年本酒店客源預(yù)測(cè)
全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行社，維護(hù)新客戶。
全年市場(chǎng)定位和目標(biāo)確定。
1、全年酒店目標(biāo)
全年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、)，旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽(yù)度，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠(chéng)度，為今后的競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。
根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。
一月和二月份：
(1)、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
(2)、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
(3)、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
三月份：
(1)、加強(qiáng)會(huì)務(wù)，商務(wù)客人促銷。
(2)、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。
四月份：
(1)、加強(qiáng)會(huì)務(wù)，商務(wù)客人促銷。
(2)、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
五月份：
(1)、加強(qiáng)旅游促銷
(2)、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
六月份：
(1)、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查，做出高考房促銷活動(dòng)
(2)、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
七、八、九月份
(1)、7、8、9月屬于住宿業(yè)旺季
(2)、加強(qiáng)宣傳力度
十月工作重點(diǎn)：
(1)、加強(qiáng)會(huì)議促銷。
(2)、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂
十一月、十二月份：
(1)、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。
(2)、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
(3)、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
全年?duì)I銷應(yīng)對(duì)策略
20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營(yíng)造知名品牌、保持在本市的地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，因此本酒店的營(yíng)銷計(jì)劃就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實(shí)際出發(fā)，制定年度營(yíng)銷計(jì)劃。
1、價(jià)格策略
實(shí)施“酒店VIP”計(jì)劃策略，通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入VIP營(yíng)銷是一種會(huì)員制營(yíng)銷方式，它以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向。
(1)、在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠(chéng)度放在首位;目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營(yíng)出發(fā)，充分挖掘酒店的市場(chǎng)潛力。
(2)、在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準(zhǔn)確地界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店經(jīng)營(yíng)特色。強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略;進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之有效的電話營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠誠(chéng)客戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)的20%的忠誠(chéng)客戶。
營(yíng)銷特色策略：
降低房?jī)r(jià)，免費(fèi)提供停車場(chǎng)，免費(fèi)接等;與“酒店VIP”計(jì)劃相結(jié)合，采用會(huì)員積分制，價(jià)格明升暗降，給與一定的讓利。
2、銷售策略
以內(nèi)部營(yíng)銷為本：
酒店對(duì)員工進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練，使新員工學(xué)會(huì)悉心照料客人的藝術(shù)，培養(yǎng)員工的自豪感，把培養(yǎng)忠誠(chéng)員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠(chéng)之前，讓員工快樂(lè)的工作著。
(1)、教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情，全體員工無(wú)論誰(shuí)接到投訴都必須對(duì)此投訴負(fù)責(zé)，直到完滿解決為止。
(2)、員工有當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題的權(quán)力而不需要請(qǐng)示上級(jí)，為了讓客人高興，員工可以離開(kāi)自己的崗位而不需要請(qǐng)假。
(3)、在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據(jù)員工職效進(jìn)行細(xì)分獎(jiǎng)項(xiàng)，給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。
(4)、細(xì)分市場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷策略，通過(guò)重新定位，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足客戶各類會(huì)的需要上，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，堅(jiān)決不做多而全的沒(méi)有重點(diǎn)的搶客工作。
(5)、在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷，做到以下原則：
a、優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用的產(chǎn)品組合。
b、“顧客第一”的經(jīng)營(yíng)理念，員工處理個(gè)人失誤沒(méi)有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足。
c、追求服務(wù)的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問(wèn)題。
直接銷售策略：
要求每個(gè)員工在面對(duì)客人時(shí)都成為銷售人員，而不管其實(shí)際的身份，從而加大對(duì)顧客的把握度。在實(shí)際操作中，如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人決定入住了，我們就給這位預(yù)定員獎(jiǎng)勵(lì)，不管這個(gè)客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個(gè)月。
營(yíng)銷危機(jī)補(bǔ)救
1、對(duì)銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估，做到每天一匯報(bào)，每周一小結(jié)，每月一總結(jié)，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)找出原因和研究好對(duì)策。
2、建立應(yīng)急機(jī)制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時(shí)可以從容應(yīng)對(duì)，加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查，樹(shù)立“安全第一，預(yù)防為主”的安全觀，在實(shí)際操作中，對(duì)送來(lái)酒店的瓜果、菜蔬禽類進(jìn)行檢疫測(cè)試。
3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制，明確任務(wù)，賞罰分明。使?fàn)I銷目標(biāo)不理想時(shí)可以穩(wěn)定員工，努力創(chuàng)造一流的工作平臺(tái)環(huán)境。
營(yíng)銷預(yù)算
全年，工資福利，辦公用品，其它，促銷及廣告，交際費(fèi)，制服，培訓(xùn)，其它總費(fèi)用市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用總額。
評(píng)估控制
1.年度計(jì)劃控制：
由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過(guò)進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2.獲利性控制：
由營(yíng)銷控制員負(fù)責(zé)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
2016酒店父親節(jié)活動(dòng)策劃方案一
六月份里節(jié)日繁多，兒童節(jié)(6月1日)、端午節(jié)(6月x日)、父親節(jié)(6月x日)，為體現(xiàn)酒店對(duì)賓客的尊貴禮遇，營(yíng)造良好的歡樂(lè)祥和的消費(fèi)氛圍，以節(jié)日酬賓為契機(jī)，以客房促銷為重點(diǎn)，開(kāi)展一系列活動(dòng)，提高酒店整體業(yè)績(jī)。經(jīng)協(xié)商，特制定本方案。
一、兒童節(jié)期間:游泳池里浪滔天
6月x日，父子同猜謎，游泳樂(lè)翻天客房、西餐在房間或餐臺(tái)擺設(shè)謎團(tuán)(紅色信封)，其中有五條謎語(yǔ)，父子共猜，猜中者得獎(jiǎng)品(免費(fèi)游泳卡一張(半月),及小禮品或眼鏡一副)。
6月x日，光顧西餐的兒童(身高1.2M以下)可獲贈(zèng)果汁飲品1份
兒童節(jié)當(dāng)天，父母陪同，同行的一位小童可以免費(fèi)享用自助晚餐。
兒童節(jié)當(dāng)天，自助餐價(jià)格調(diào)整為：成人98元，兒童58元。
二、端午節(jié)期間：千人粽子宴活動(dòng)
6月x日，西餐樓面組織客人舉行現(xiàn)場(chǎng)包粽比賽，讓客人體驗(yàn)包粽之樂(lè)趣，優(yōu)勝者可享贈(zèng)父親節(jié)入住客房特價(jià)(268元/當(dāng)晚)，或送粽子一串紅酒一盅(預(yù)計(jì)10份)。
端午節(jié)當(dāng)天，西餐廚房推出各款粽子及海鮮大餐，6月7日前團(tuán)體或個(gè)人預(yù)定自助餐，均可享8.5折(西餐部操作)。
千人粽子宴活動(dòng)：
娛樂(lè)千人粽子宴6月x日，各包房派發(fā)粽子，供客人品嘗，節(jié)目部部編演《端午紀(jì)念屈原》的特別節(jié)目。
員工千人粽子宴6月x日當(dāng)天，員工飯?zhí)猛瑫r(shí)供應(yīng)各款粽子，讓員工有駐店如家的感覺(jué)。
三、父親節(jié)期間：客房20萬(wàn)元現(xiàn)金券惠贈(zèng)風(fēng)暴
父親節(jié)當(dāng)天, 在西餐消費(fèi)的男士可獲贈(zèng)滋補(bǔ)燉品一盅或名牌紅酒一杯(發(fā)券).
60歲以上的老人享用西餐自助餐5折優(yōu)惠。
父親節(jié)當(dāng)天，用信封向VIP客人贈(zèng)送父親節(jié)賀卡、客房體驗(yàn)券等。
開(kāi)設(shè)父親節(jié)特價(jià)房：268元/晚。要求在6月14號(hào)前預(yù)訂。
父親節(jié)當(dāng)天，在至尊會(huì)消費(fèi)滿1500元，送客房體驗(yàn)券面值50元。
6月x日,凡在西餐單次消費(fèi)滿200元、桑拿消費(fèi)滿500元、娛樂(lè)消費(fèi)滿1500元，均可獲贈(zèng)(以下其中一項(xiàng))：
A、游泳卡或健身卡1張(免費(fèi)使用一個(gè)月)
B、客房體驗(yàn)券30元 (此券每次限用1張)
四、6月下旬主要營(yíng)銷活動(dòng)
1、通過(guò)現(xiàn)金券贈(zèng)送風(fēng)暴，吸引客人回頭消費(fèi)，同時(shí)，嚴(yán)抓服務(wù)質(zhì)量，由總辦督查組建立客服中心、在各部門設(shè)立投訴意見(jiàn)本、投訴專線電話，每日投訴意見(jiàn)由督查組收集交總辦處理。
2、發(fā)行客房套票2680元/套(10張券)X100套=26萬(wàn)，在酒店各營(yíng)業(yè)部門友情支持促銷，旨在鎖定大客戶，增加現(xiàn)金流量。
3、購(gòu)客房套票或桑拿套票，均可享受:
去桑拿消費(fèi)可享8.8折(一個(gè)月);
去娛樂(lè)消費(fèi)可免最低消費(fèi)房間(三晚)。
4、6月x-30日，娛樂(lè)部逢周六，分大中小房設(shè)最高消費(fèi)獎(jiǎng)，鼓勵(lì)客人消費(fèi)，(獎(jiǎng)品等級(jí)可分為，800元酒卡、500元酒卡、300元酒卡)
5、其它建議：大廳可舉行卡拉OK比賽;或請(qǐng)一檔嘉賓，為下月活動(dòng)人氣搭基礎(chǔ);桑拿加強(qiáng)套票促銷，鎖定VIP客戶。
五、宣傳方案
1、設(shè)計(jì)、印刷6月份綜合宣傳單5000份，外發(fā)宣傳。
2、網(wǎng)站、LED、橫幅、海報(bào)、電視廣告、報(bào)紙同時(shí)。
3、短信群發(fā)：VIP客戶、簽約客戶、廠商、臺(tái)商、旅行社。
4、節(jié)日環(huán)境布置
兒童節(jié)：汽球、禮品、門口福娃、吊旗、燈謎信封西餐負(fù)責(zé)
父親節(jié)：賀卡、廳內(nèi)小橫幅、吊旗、海報(bào)
端午節(jié)：吊旗、粽子串圖案、包粽比賽專區(qū)牌。
2016酒店父親節(jié)活動(dòng)策劃方案二
一、時(shí)間：父親節(jié)當(dāng)天
二、地點(diǎn)：酒店一樓西餐廳
三、活動(dòng)目標(biāo)及活動(dòng)宗旨：
于父愛(ài)，人們的發(fā)言一向是節(jié)制而平和的。母愛(ài)的偉大使我們忽略了父愛(ài)的存在和意義，但是對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，父愛(ài)一直以特有的沉靜的方式影響著他們。父愛(ài)怪就怪在這里，它是羞于表達(dá)的，疏于張揚(yáng)的，卻巍峨持重，所以有聰明人說(shuō)，父愛(ài)如山。值此父親節(jié)來(lái)臨之際，富豪康博酒店特舉辦酬賓活動(dòng)，
此活動(dòng)會(huì)讓顧客留下許多美好、溫馨的回憶，加深顧客對(duì)富豪康博酒店的認(rèn)識(shí)。
四、營(yíng)銷對(duì)象：
父親節(jié)期間的家庭和男士。
五、主題：
父愛(ài)如山,父親也需要關(guān)愛(ài)
六、促銷活動(dòng)
父親節(jié)當(dāng)天，在西餐消費(fèi)的男士可獲贈(zèng)滋補(bǔ)燉品(清湯遼參)一盅和健身中心體驗(yàn)券一張。
70歲以上的男仕享用自助餐5折優(yōu)惠。
四人用餐一人免費(fèi)。
父親節(jié)送什么禮物?
母親節(jié)可以送康乃馨，可以買化妝品，買漂亮禮物可是父親節(jié)，送父親什么呢?父親節(jié)禮物，一定難壞了很多人。
其實(shí)，不一定要送父親禮物，可以在父親節(jié)請(qǐng)父親吃一頓大餐，用美食來(lái)表達(dá)對(duì)父親默默地愛(ài)!
活動(dòng)時(shí)間：父親節(jié)當(dāng)天
午餐自助餐 11:30---13:30 RMB88/位
晚餐自助餐 18:00-21:00 RMB98元/位
地點(diǎn)：酒店1樓西餐廳
七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算及廣告策劃：
1、電視及Radio宣傳及滾動(dòng)式播放，預(yù)計(jì)￥500元;
八、預(yù)計(jì)收入：
Lunch: ￥88/位*60/人=￥5280
開(kāi)放系統(tǒng)建設(shè)內(nèi)容梯隊(duì)
縱觀2016年的內(nèi)容市場(chǎng)，無(wú)論是采購(gòu)劇《太陽(yáng)的后裔》還是自制劇《老九門》《余罪》，抑或是自制綜藝《奇葩說(shuō)》第三季、《姐姐好餓》等，愛(ài)奇藝獨(dú)播的影視劇或綜藝節(jié)目均形成了不少流量與社交媒體討論的高峰。“愛(ài)奇藝的內(nèi)容生產(chǎn)可以概括為‘買你最想看的’、‘做你最想要的’兩個(gè)方面。‘買’和‘做’背后是什么？頭部?jī)?nèi)容、生態(tài)矩陣、專業(yè)團(tuán)隊(duì)、職業(yè)操守。”愛(ài)奇藝首席內(nèi)容官王曉暉總結(jié)。
“愛(ài)奇藝版權(quán)采購(gòu)2016年比2015年增長(zhǎng)100%，2010年僅采購(gòu)649部，2016年購(gòu)買內(nèi)容已達(dá)到1600部；2016年自制內(nèi)容超過(guò)60部，流量全網(wǎng)第一，同比2015年增長(zhǎng)200%，自制劇增長(zhǎng)468.5%”。王曉暉表示，2017年，愛(ài)奇藝對(duì)內(nèi)容的投入將超過(guò)100億元。內(nèi)容建設(shè)主要分為三方面：第一是聚合，讓愛(ài)奇藝電視劇、綜藝、動(dòng)畫動(dòng)漫（國(guó)產(chǎn)動(dòng)漫、日漫）、電影四大片庫(kù)36個(gè)頻道形成更具影響力的內(nèi)容矩陣；在投入方面主要有四大模塊――版權(quán)劇、版權(quán)綜藝、自制劇、自制綜藝，加強(qiáng)電視劇和綜藝節(jié)目建設(shè)，給用戶帶來(lái)更多的精彩內(nèi)容和更好的體驗(yàn)。
海量?jī)?nèi)容從何而來(lái)，龔宇表示，需要開(kāi)放、健康的生態(tài)系統(tǒng)支撐。“我們將投入大量資金用來(lái)采購(gòu)、投資、制作頭部頂級(jí)內(nèi)容，這也是愛(ài)奇藝一貫的策略，無(wú)論是超級(jí)網(wǎng)劇、大型綜藝等等。”根據(jù)愛(ài)奇藝目前披露的信息，2017年其頭部?jī)?nèi)容包括，《瑯琊榜2》《鬼吹燈之牧野詭事》《再創(chuàng)世紀(jì)》《我去上學(xué)啦3》《大學(xué)生來(lái)了2》《奇葩說(shuō)4》等。
“除頭部之外，其次是中小內(nèi)容的創(chuàng)新和發(fā)展，我們希望我們的生態(tài)系統(tǒng)豐滿，不僅是一個(gè)大頭，它的枝干同樣要強(qiáng)大”。龔宇說(shuō)，過(guò)去的兩年驗(yàn)證了開(kāi)放生態(tài)系統(tǒng)的重要性，如在目前網(wǎng)絡(luò)大電影的市場(chǎng)中，愛(ài)奇藝的份額超過(guò)60～70%。“我們希望這種生態(tài)從網(wǎng)絡(luò)大電影擴(kuò)展到網(wǎng)劇、動(dòng)漫等其他類型，我們稱之為‘分甘同味’計(jì)劃”。據(jù)悉，2016年愛(ài)奇藝“分甘同味”合作伙伴達(dá)到7400個(gè)，較2015年增長(zhǎng)了2000個(gè)項(xiàng)目。
創(chuàng)意廣告解決方案
“內(nèi)容就是廣告，廣告就是內(nèi)容，這是互動(dòng)時(shí)代媒體營(yíng)銷的特點(diǎn)，要達(dá)到宣傳自己品牌的目的，就要把自己的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)植入內(nèi)容當(dāng)中，并讓內(nèi)容充分體現(xiàn)客戶的訴求。”龔宇表示。在注意力稀缺的時(shí)代，如何讓廣告更有效、更廣泛觸達(dá)？愛(ài)奇藝營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也面臨著很多挑戰(zhàn)。首先，愛(ài)奇藝VIP用戶數(shù)量越來(lái)越大，占比越來(lái)越高，這部分用戶的廣告價(jià)值如何消耗？其次，90后、00后等年輕群體對(duì)傳統(tǒng)廣告不太感冒，若廣告缺乏亮點(diǎn)和創(chuàng)意，與內(nèi)容本身格格不入，很難讓他們產(chǎn)生共鳴。第三，用戶在觀看內(nèi)容期間注意力比較集中，因此傳統(tǒng)形式上的植入效果并不是很好。“面對(duì)這些挑戰(zhàn)，我們必須打破常規(guī)，生產(chǎn)出更有趣、更有料、更有效的現(xiàn)象級(jí)廣告，我們才能應(yīng)對(duì)變化。”愛(ài)奇藝首席營(yíng)銷官王湘君表示。
愛(ài)奇藝銷售副總裁陳瀟介紹，2017年，創(chuàng)新廣告產(chǎn)品將成為愛(ài)奇藝的重大營(yíng)銷策略之一。“在過(guò)去兩三年里，我們比較重視在內(nèi)容領(lǐng)域的累積，今年除了內(nèi)容之外，如何將廣告產(chǎn)品的價(jià)值做到最大也是我們更為重視的事情。我們將分七方面做廣告產(chǎn)品，包括框內(nèi)、貼片廣告、會(huì)員廣告、促銷廣告、移動(dòng)廣告和原生產(chǎn)品等。”
“創(chuàng)可貼”是愛(ài)奇藝今年的一大創(chuàng)新廣告產(chǎn)品。所謂“創(chuàng)可貼”，指的是在關(guān)鍵場(chǎng)景和對(duì)白中，把廣告“無(wú)縫”貼在屏幕上。在這一廣告產(chǎn)品中，愛(ài)奇藝加入了兩大技術(shù)支持，其一是智能場(chǎng)景識(shí)別，識(shí)別出哪些情景是觀眾最喜愛(ài)、最感動(dòng)，以及和品牌精神相連接的地方；二是字幕識(shí)別，如劇中人物情到濃時(shí)的KISSES巧克力植入。“我們一直說(shuō)讓廣告成為內(nèi)容，其實(shí)很多人都希望成為現(xiàn)實(shí)，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要讓廣告超越觀眾的期望，在合適的時(shí)間、合適的場(chǎng)景、通過(guò)合適的表達(dá)讓他們感到意外和驚喜。在“原創(chuàng)貼”廣告中，我們要不斷地為觀眾創(chuàng)造新的意外和驚喜。”陳瀟說(shuō)。
在原生廣告方面，陳瀟表示愛(ài)奇藝將推出圖文信息流廣告，視頻信息流廣告，以及彈幕的紅包營(yíng)銷廣告等等。此外，在根據(jù)用戶不同喜好推薦的視頻內(nèi)容中，愛(ài)奇藝還將推出視頻搜索的競(jìng)價(jià)拍賣。
貼片廣告將推行“上行下效”的形式。“貼片廣告的效果是更重視視頻的展示，視頻下半部分空間則可以留給廣告主做促銷信息，收集案例信息以及其他各方面的展示”。陳瀟表示，愛(ài)奇藝明年將進(jìn)一步開(kāi)發(fā)貼片廣告，創(chuàng)新更多廣告模板，制作不同的分類，廣告主可以通過(guò)簡(jiǎn)單文字、圖片的改變制作更適合自己品牌的貼片。
·電商總監(jiān)：主要對(duì)電子商務(wù)部門全盤負(fù)責(zé)主要工作包括：
1完成制訂的業(yè)績(jī)指標(biāo)；
2全面負(fù)責(zé)店鋪的整體規(guī)劃，提出店鋪市場(chǎng)推廣、促銷活動(dòng)策劃、VIP營(yíng)銷、公共關(guān)系等方面的戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施方案；
3負(fù)責(zé)店鋪所有商品的規(guī)劃，結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、店鋪推廣策略、市場(chǎng)客戶需求等，主導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃方案；
4負(fù)責(zé)整合產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流等相關(guān)資源，保證業(yè)務(wù)的順利運(yùn)營(yíng)；
5負(fù)責(zé)旗艦店的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃與實(shí)施，架構(gòu)與維護(hù)，保障旗艦店的正常運(yùn)營(yíng)；
6制定旗艦店各項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程，提供與銷售業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的各項(xiàng)服務(wù)方案；
7負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理工作及團(tuán)隊(duì)人員的激勵(lì)和考核。
·店長(zhǎng)、店長(zhǎng)助理：主要按照既定運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)際操作主要工作包括：
1.負(fù)責(zé)電子商務(wù)網(wǎng)站的整體運(yùn)營(yíng)，包括用戶需求分析、網(wǎng)站架構(gòu)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、頁(yè)面設(shè)計(jì)、網(wǎng)站優(yōu)化與推廣、流量分析等；制定切實(shí)可行的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)計(jì)劃及實(shí)施方案；
2.負(fù)責(zé)網(wǎng)站團(tuán)隊(duì)的日常管理，制訂運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務(wù)流程，推動(dòng)網(wǎng)站商業(yè)模式的形成和相關(guān)的優(yōu)化；負(fù)責(zé)網(wǎng)站的內(nèi)容管理及整體規(guī)劃、實(shí)施以及內(nèi)容運(yùn)作，組建并管理網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，建立網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的內(nèi)部管理制度、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)務(wù)流程；
3.負(fù)責(zé)網(wǎng)站的整體推廣，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)分析，指導(dǎo)市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售方案；
4.熟悉電子商務(wù)網(wǎng)站的成本控制及營(yíng)銷手段，建立網(wǎng)站品牌知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)影響；
5.負(fù)責(zé)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)合作項(xiàng)目的洽談、擬定商業(yè)計(jì)劃方案；協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)制定網(wǎng)站的發(fā)展戰(zhàn)略。
·企劃部：主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目活動(dòng)策劃和電子商務(wù)平臺(tái)廣告投放，負(fù)責(zé)硬廣投放執(zhí)行工作，完成項(xiàng)目總監(jiān)提出的營(yíng)銷工具如：直通車，鉆展，淘客，站外推廣的工具計(jì)劃執(zhí)行工作；店鋪寶貝SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化，店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，行業(yè)數(shù)據(jù)分析。
·客服部：客服部工作主要分售前導(dǎo)購(gòu)和售后服務(wù)，主要利用網(wǎng)購(gòu)及時(shí)通訊工具阿里旺旺，接待消費(fèi)者和提升店鋪?zhàn)稍冝D(zhuǎn)化率。
>> 星力百貨：打造貴陽(yáng)零售業(yè)旗艦 百貨零售業(yè)員工流失帶來(lái)的不利影響分析 關(guān)于發(fā)展百貨零售業(yè)的新思考 關(guān)于百貨零售業(yè)節(jié)日促銷策略的思考 零售業(yè)的梅西百貨啟示 娃哈哈進(jìn)軍百貨零售業(yè)之后…… 百貨零售業(yè)未來(lái)發(fā)展之路 大型百貨零售企業(yè)營(yíng)銷決策 中國(guó)百貨零售業(yè)向買手模式過(guò)渡的路徑探析 大中型百貨零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)面臨的困境與出路 上海傳統(tǒng)百貨零售業(yè)困境 市場(chǎng)化激勵(lì)機(jī)制或先行 融合電商模式對(duì)傳統(tǒng)日用百貨零售業(yè)的影響分析 安氏領(lǐng)信百貨零售業(yè) WLAN解決方案全面應(yīng)用 實(shí)施O2O全渠道戰(zhàn)略是百貨零售業(yè)深度融合走出困境的重要步驟 互聯(lián)網(wǎng)+背景下現(xiàn)代百貨零售業(yè)O2O商業(yè)模式研究 中國(guó)百貨業(yè)進(jìn)入零售輪轉(zhuǎn)新的黃金起點(diǎn) 時(shí)空之爭(zhēng)零售百貨業(yè)該去哪兒？ 百貨零售企業(yè)形象構(gòu)建及提升策略的研究 做好零售百貨的體驗(yàn) 我國(guó)零售業(yè)態(tài)中百貨商場(chǎng)的戰(zhàn)略變革研究 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：？fr=aladdin）是軟性層面的東西。
營(yíng)銷，就以知道市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營(yíng)造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷售，達(dá)到廣告效應(yīng)，品牌效應(yīng)，以樹(shù)立品牌性，營(yíng)銷的另一個(gè)概念就是推廣，提高曝光率（資料來(lái)源：蘭曉華著《銷售88定律》。
文化營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是指充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。即在市場(chǎng)調(diào)研、環(huán)境預(yù)測(cè)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、渠道選擇、促銷、提供服務(wù)等營(yíng)銷活動(dòng)流程中均應(yīng)主動(dòng)進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，以文化作媒介與顧客及社會(huì)公眾構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系。
文化營(yíng)銷含義有四：其一為：企業(yè)須借助于或適應(yīng)于不同特色的環(huán)境文化開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)；其二為：企業(yè)在制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，須綜合運(yùn)用文化因素實(shí)施文化營(yíng)銷戰(zhàn)略；其三為：文化因素須滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，制訂出具有文化特色的市場(chǎng)營(yíng)銷組合；其四為：企業(yè)應(yīng)充分利用戰(zhàn)略與戰(zhàn)略全面構(gòu)筑企業(yè)文化。（摘自http：///link？url=C4IanxeK2sl16JShlg1T4K7ozcD1QFxK0m7q3QSeWos3vDS6eFKn0PwRUT7grXOue_ITmW_RMBd0Dq15zb2xUa）。
顯然，文化營(yíng)銷有別于傳統(tǒng)百貨零售業(yè)通常所舉行的促銷活動(dòng)。以往的促銷活動(dòng)，商家關(guān)注的商品折扣、讓利，商家在把握了消費(fèi)者的消費(fèi)心理預(yù)期后，把折扣做低，以此吸引消費(fèi)者消費(fèi)，把現(xiàn)有的商品賣出去，把業(yè)績(jī)做上去，相對(duì)而言是一種短期行為。而文化營(yíng)銷通常是以某一特定的文化主題為基調(diào)，讓消費(fèi)者在這種文化氛圍中進(jìn)行體驗(yàn)引起共鳴從而來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的達(dá)成，同時(shí)這種文化基調(diào)將在某一特定的消費(fèi)人群中得到認(rèn)可從而形成一個(gè)比較固定的消費(fèi)群體（通常所說(shuō)的VIP），為零售業(yè)的銷售業(yè)績(jī)提供保障。因而它的關(guān)注點(diǎn)是通過(guò)滿足消費(fèi)者的生理和心理需求來(lái)盈利，相對(duì)而言是一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期行為。因此說(shuō)，文化營(yíng)銷比打折促銷更有生命力。
廣百北京路店是“廣百股份”旗下的旗艦店，位于市中心傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)旺區(qū)――北京路步行街中央，占據(jù)無(wú)比優(yōu)越的商業(yè)地理位置，年銷售超20億，多年雄踞廣州地區(qū)百貨零售業(yè)單間門店銷售龍虎榜榜首。2012年廣百北京路店作為回饋VIP白金、鉆石級(jí)的客戶舉行了一場(chǎng)以“群星尊享薈，時(shí)尚廣百夜”為主題的大型購(gòu)物嘉年華，明星駕臨、模特聚集、賓客云集一時(shí)轟動(dòng)全城。活動(dòng)在“芬狄詩(shī)”魔力先鋒派對(duì)的傾情演繹下拉開(kāi)序幕，各品牌在百花異彩、芬芳沁脾、曼曲妙韻的氛圍下傾情演繹，以各種形式訴說(shuō)屬于自己的品牌文化，精彩紛呈：“歌力思”爵士樂(lè)隊(duì)的“藍(lán)調(diào)”流露著一如既往的異國(guó)風(fēng)情，“菲尼迪”皮草鑒賞與專業(yè)模特的演繹傳遞著現(xiàn)代都市的足音，“BENEFIT”熱情洋溢的“康康”舞宣泄著對(duì)生命的熱愛(ài)和對(duì)生活的執(zhí)著，“古谷惠”“色彩文化奢華薈”講座分享傳遞了時(shí)尚色彩與生活質(zhì)素的有機(jī)融合……在這種文化傳遞、商品體驗(yàn)、客商互動(dòng)的濃烈氛圍中，來(lái)賓領(lǐng)略了自己喜愛(ài)的品牌背后的深刻文化，體驗(yàn)了前所未有的充滿魅力與驚艷的時(shí)尚觸覺(jué)，滿足了體驗(yàn)與擁有的欲望。本次以“廣百時(shí)尚購(gòu)物節(jié)”為背景而打造的“廣百之夜”是廣州地區(qū)首個(gè)以百貨公司為時(shí)尚舞臺(tái)的華麗派對(duì)，它將文化、體驗(yàn)、互動(dòng)元素融入促銷，突破了以往僅僅依靠打折為手段的傳統(tǒng)促銷藩籬，創(chuàng)新了大型零售百貨業(yè)文化營(yíng)銷活動(dòng)的模式，也贏得了輝煌的銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)天客單價(jià)、商品交易單價(jià)雙雙創(chuàng)下了該店開(kāi)業(yè)20年來(lái)促銷活動(dòng)交易的最高紀(jì)錄，也刷新了該店開(kāi)業(yè)以來(lái)星期五周末銷售的歷史新高。
廣百中怡店是廣百股份位于廣州另一大商圈――天河商圈上的另一個(gè)大型主力門店。相對(duì)北京路店來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)群體以商務(wù)客源居多，顧客受教育程度較高，文化層次需求要求較高，消費(fèi)潛力也較大。為此，廣百中怡店開(kāi)展的文化營(yíng)銷活動(dòng)也針對(duì)自己特定的顧客群體有的放矢。2013、2014連續(xù)兩年利用“三八婦女節(jié)”為背景推出以白領(lǐng)女性為主要對(duì)象的實(shí)景體驗(yàn)、多元互動(dòng)、深度折扣于一體的“廣百之夜”文化營(yíng)銷活動(dòng)。其中：2014年該門店“活色生香――廣百之夜”時(shí)尚派對(duì)重點(diǎn)以鮮花營(yíng)造氛圍，各樓層根據(jù)經(jīng)營(yíng)品類的不同分別以向日葵、百合、郁金香、玫瑰、牡丹、康乃馨鋪設(shè)裝扮并賦予“尋跡花香調(diào)”、“蔻依芳菲”、“臻萃愛(ài)恒久”等不同的含義，在給來(lái)賓營(yíng)造溫馨浪漫氣氛的同時(shí)，也給來(lái)賓帶來(lái)更多的浪漫想象空間。純色玫瑰打造的愛(ài)心花之路配合襯托商品品類，寓意年輕人“攜手生活、開(kāi)創(chuàng)未來(lái)”的美好愿景和商家的良好祝愿，此外門店還以悅耳動(dòng)聽(tīng)的名曲和花語(yǔ)故事作背景音樂(lè)，并緊扣主題打造“點(diǎn)贊花海美景”、“花草茶文化沙龍”、“花海景點(diǎn)微信拍立得”等的景點(diǎn)，竭力營(yíng)造一個(gè)專屬知性白領(lǐng)的時(shí)空。2013年活動(dòng)當(dāng)天銷售同比上升272.77%，2014年以金飾、化妝品、女士服飾、家居用品等以女性消費(fèi)為主導(dǎo)的商品銷售達(dá)總銷的70%。
2013年9月28日，被廣百股份成功收購(gòu)的廣州市新大新百貨有限公司（以下簡(jiǎn)稱“新大新公司”）其主力店北京路店（以下簡(jiǎn)稱“新北店”）藉店慶24周年之際舉辦“回眸百年、飛躍24載”文化營(yíng)銷活動(dòng)。活動(dòng)結(jié)合新大新公司的歷史變遷，力求凸顯其深厚的廣府文化歷史背景，以體現(xiàn)“廣府文化”的代表“西關(guān)風(fēng)情夜”為主線，以滿洲窗、趟櫳門、旗袍、粵曲、傳統(tǒng)“粵式”茶點(diǎn)文化、“廣式”傳統(tǒng)制作工藝等點(diǎn)綴其中，通過(guò)濃縮了“粵味”文化場(chǎng)景演繹了本地文化的歷史變遷，即使本地顧客重溫了近代歷史文化，又使“新廣州人”領(lǐng)略當(dāng)?shù)匚幕鵀樗麄兏玫厝诤袭?dāng)?shù)厣钭髁诵麄鳌；顒?dòng)吸引了新老VIP的到來(lái)，在沒(méi)有深幅打折促銷的情況下，門店仍然取得了喜人的業(yè)績(jī)，當(dāng)天銷售同比增長(zhǎng)73%。
誠(chéng)然，文化營(yíng)銷不是長(zhǎng)生不老的仙丹，也不是解救瀕危的“強(qiáng)心劑”，它是零售業(yè)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)階段創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。因此在實(shí)踐中還需注意的幾方面問(wèn)題：
1.借鑒的文化內(nèi)涵須與企業(yè)推崇的文化理念、文化傳承有機(jī)結(jié)合，避免牽強(qiáng)附會(huì)。
2.切忌為了迎合社會(huì)某種庸俗低級(jí)趣味而媚俗。
3.需體現(xiàn)創(chuàng)新，如東施效顰，生搬硬套，則適得其反。
隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，廣大消費(fèi)者對(duì)伴隨著物質(zhì)消費(fèi)的文化精神需求也在不斷地提高，傳統(tǒng)的單一的打折促銷已不能滿足當(dāng)今消費(fèi)者的需求，也難以成為撬動(dòng)內(nèi)需增長(zhǎng)的利器，零售百貨業(yè)只有敏銳把握市場(chǎng)機(jī)遇，善于捕捉市場(chǎng)消費(fèi)熱點(diǎn)，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)取得勝利。
每年的5～8月是美容專業(yè)線市場(chǎng)的黑色之月，也是廠家、商和美容院老板需要共同面對(duì)的銷售淡季：大中型美容院的VIP顧客或忙于自己的生意，或選擇旅游訪友，再加上流行的“海濱浴”、“溫泉浴”等一些極具誘惑的季節(jié)活動(dòng)，使美容院的生意一落千丈，廠家和商的產(chǎn)品銷量也直線下降，整個(gè)專業(yè)美容產(chǎn)業(yè)鏈條由此進(jìn)入了營(yíng)銷的無(wú)間道。
美容專業(yè)線市場(chǎng)最終實(shí)現(xiàn)銷量的關(guān)鍵端口是終端美容院，因此要解決淡季的營(yíng)銷問(wèn)題，需要從美容院著手。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前市場(chǎng)上的美容院，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)良好且盈利的僅占10％，20％處于虧損狀態(tài)，70％生意一般。造成這種狀況的原因很多，產(chǎn)品無(wú)特色、策劃推廣無(wú)創(chuàng)新、缺乏店務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀員工與客戶流失、客源難以擴(kuò)大等。而最令美容院老板困擾無(wú)非是三大難題，這些難題在淡季顯得尤為突出：
拓客難――新店的拓客需要從零開(kāi)始，常規(guī)做法是推出各種免費(fèi)卡、體驗(yàn)券及買產(chǎn)品送護(hù)理等活動(dòng)。這種方式剛開(kāi)始還能吸引一部分顧客，可隨著各種促銷卡的泛濫，顧客對(duì)此越來(lái)越冷淡甚至害怕了。其實(shí)。不是顧客不喜歡享受附加服務(wù)，而是很多美容院打著“免費(fèi)”的招牌卻強(qiáng)迫顧客購(gòu)買產(chǎn)品。另外，各種太便宜的促銷卡不但降低了美容院的檔次。也讓顧客懷疑其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。
留客難――很多促銷方式可以吸引新顧客進(jìn)門，卻不能讓他們持續(xù)消費(fèi)。有的顧客體驗(yàn)了一次就不回頭了，有的顧客包了卡，卻幾個(gè)月不來(lái)一次，而固定顧客才是美容院持續(xù)發(fā)展和盈利的根本。
口碑難――如何讓老顧客帶動(dòng)新顧客，口碑很重要。很多美容院“養(yǎng)在深閨”，地處偏僻，生意卻照樣興隆，很大一部分原因是由于口碑好。
那么，如果我們從終端解決了美容院的淡季銷售難題，從上游源頭解決了廠家的產(chǎn)品、政策問(wèn)題，就會(huì)讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈良性地互動(dòng)起來(lái)，讓美容專業(yè)線市場(chǎng)的淡季生意不再淡。
逆市推廣 刺激消費(fèi)
美容院一般選擇在歲末年初或重大節(jié)假日期間開(kāi)展常規(guī)終端活動(dòng)，在顧客消費(fèi)力減弱的淡季則寧愿休養(yǎng)生息，也不愿意做推廣。但事實(shí)上，淡季顧客的收入并沒(méi)有下降，也并非缺乏消費(fèi)力，關(guān)鍵在于美容院如何引導(dǎo)和激發(fā)顧客的潛在消費(fèi)欲望。淡季做終端會(huì)，恰恰能逆市而上，避開(kāi)旺季的活動(dòng)高峰期，不但在邀約顧客時(shí)減少阻力，更能節(jié)省大量的場(chǎng)地、嘉賓等會(huì)議費(fèi)用。如果再協(xié)同廠家、商的全力支持和配合，策劃一場(chǎng)有針對(duì)性、可操作性強(qiáng)的終端活動(dòng)方案，一定能夠聚集大量人氣，開(kāi)發(fā)出一批新客源，大大提升銷量，使美容院從淡季無(wú)間道中順利解脫。
另類促銷 策略制勝
針對(duì)夏季VIP顧客經(jīng)常出游的情況，美容院可采用“一卡通行”方案：VIP顧客外出旅游時(shí)，可以將卡轉(zhuǎn)給姐妹、朋友等使用，標(biāo)準(zhǔn)是每人必須做足卡內(nèi)的10次消費(fèi)金額，同時(shí)可贈(zèng)送其一次新型護(hù)理項(xiàng)目體驗(yàn)。這種親情卡可以與其他任何卡系結(jié)合，而且價(jià)格實(shí)惠，概念新穎。不過(guò)，此活動(dòng)限定最多只允許兩位親朋好友參加，從四五月份起就開(kāi)始宣傳，引導(dǎo)并關(guān)注顧客親屬和朋友的咨詢。同時(shí)，美容院還可為將要出游的VIP顧客提前登記。以10～20次的消費(fèi)金額兌換超值的防曬旅行套裝，使其不需掏錢就可以享受旅行中的“自助美容”套餐。“自助美容”不僅解決了其旅游中的日曬之苦，也使其在旅游期間仍然堅(jiān)持隱性持續(xù)消費(fèi)，為新顧客的引入鋪平了道路。
對(duì)于大型美容院新客源的開(kāi)拓，可以運(yùn)用組合體驗(yàn)的模式。組合體驗(yàn)相當(dāng)于將團(tuán)購(gòu)促銷的模式應(yīng)用到銀行、學(xué)校、事業(yè)單位等群體中，當(dāng)有兩人一同接受此活動(dòng)時(shí)，他們二人便可以經(jīng)常同行前來(lái)消費(fèi)。另外，還可采取3個(gè)人使用一張卡每個(gè)人可享受價(jià)格優(yōu)惠1/3的措施，以刺激多位顧客一同前來(lái)享受美麗，也很好地解決了美容院口碑難的問(wèn)題。
比較管理 推進(jìn)銷量
在終端美容院產(chǎn)品銷售中，銷售的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)掌握在美容師手中，所以在淡季做好美容師的比較管理和激勵(lì)工作，將對(duì)產(chǎn)品銷售起到極大的促進(jìn)作用。具體方式是廠家或商人員對(duì)所屬網(wǎng)絡(luò)巡回指導(dǎo)，開(kāi)展淡季銷售競(jìng)賽大比武活動(dòng)，同時(shí)制定具有誘惑力的現(xiàn)金或產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)制度，所有獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品由廠家和商共同承擔(dān)。對(duì)于各店產(chǎn)生的銷售冠軍除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)以外，還要進(jìn)行精神獎(jiǎng)勵(lì)，頒發(fā)榮譽(yù)證書或獎(jiǎng)?wù)拢诿襟w、網(wǎng)站或企業(yè)內(nèi)刊上進(jìn)行宣傳等。
銷售文化 教育先行
賣產(chǎn)品其實(shí)就是賣文化，在終端美容院，除了老板和美容師要接受培訓(xùn)外，還需要教育和引導(dǎo)消費(fèi)者。美容院在淡季正好可以抽出時(shí)間來(lái)參加一些專業(yè)培訓(xùn)，尤其是關(guān)于產(chǎn)品文化和專業(yè)技能的培訓(xùn)，重視季節(jié)性品牌的銷售和服務(wù)，如身體養(yǎng)生、豐胸減肥、翹臀、防曬護(hù)頸等項(xiàng)目。有實(shí)力的美容院也可以邀請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專門對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的封閉式內(nèi)訓(xùn)，提升美容師綜合素質(zhì)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。廠家方面則可以根據(jù)自身實(shí)際情況制訂培訓(xùn)政策，如規(guī)定美容院一次補(bǔ)貨多少就可以得到一個(gè)免費(fèi)的培訓(xùn)名額，借助培訓(xùn)政策吸引美容院進(jìn)貨，同時(shí)通過(guò)潛移默化的教育也利于培養(yǎng)美容師對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
自主創(chuàng)新 拉動(dòng)銷售
淡季市場(chǎng)，此消彼長(zhǎng)，銷量的增長(zhǎng)不是來(lái)源于市場(chǎng)的增量，而是來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減量。因此，廠商聯(lián)動(dòng)美容院如何采取創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)策略，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶占市場(chǎng)份額顯得更加重要。淡季來(lái)臨之前，美容院可在當(dāng)季的主推產(chǎn)品中放置有價(jià)的新品體驗(yàn)券預(yù)告下月主推產(chǎn)品，如在防曬套裝中放身體養(yǎng)生體驗(yàn)券等，每張?bào)w驗(yàn)券中還可為顧客提供多種不同項(xiàng)目的個(gè)性化選擇。這種提前把體驗(yàn)產(chǎn)品免費(fèi)發(fā)到顧客手中的活動(dòng)，在提前預(yù)熱市場(chǎng)的同時(shí)，能夠直接拉動(dòng)終端顧客對(duì)新品的需求。
作為網(wǎng)吧行業(yè)銷量最大的PC品牌，方正科技自推出網(wǎng)龍500后，就以其高性能高節(jié)能優(yōu)勢(shì)成為網(wǎng)吧PC機(jī)中的先鋒，受到了網(wǎng)吧行業(yè)的廣泛青睞。而此次，方正科技在網(wǎng)龍500的基礎(chǔ)上進(jìn)行全面升級(jí)，推出了全新方正網(wǎng)龍900系列產(chǎn)品，并整合多項(xiàng)資源傾力將其打造成為適用于網(wǎng)吧客戶的獨(dú)屬定制解決方案，從產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷及資金上為網(wǎng)吧業(yè)主提供全方位支持。
無(wú)可匹敵的性能專家
網(wǎng)吧行業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)從小作坊的夫妻店經(jīng)營(yíng)升級(jí)為現(xiàn)代企業(yè)的精細(xì)化管理，從原來(lái)簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向軟硬件環(huán)境和服務(wù)的大比拼，綜合起來(lái)就是網(wǎng)吧品牌的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)前，要想打造網(wǎng)吧的品牌效應(yīng)就要考慮設(shè)備、環(huán)境以及服務(wù)水平的整體提升。品牌機(jī)以品質(zhì)和服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，加上這幾年對(duì)網(wǎng)吧產(chǎn)品的關(guān)注，使得產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格都非常貼近網(wǎng)吧客戶的需求，因此品牌機(jī)已成為重視網(wǎng)吧發(fā)展和品牌競(jìng)爭(zhēng)的網(wǎng)吧業(yè)主的第一選擇，而隨之產(chǎn)生的軟件管理、服務(wù)支持及市場(chǎng)指導(dǎo)等一系列增值服務(wù)也將成為網(wǎng)吧業(yè)主越來(lái)越看重的購(gòu)買因素。
網(wǎng)吧未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)已不僅僅局限于提供簡(jiǎn)單的上網(wǎng)、游戲、看電影等，他將繼續(xù)朝著集娛樂(lè)休閑、商務(wù)服務(wù)為一體的綜合場(chǎng)所的方向發(fā)展，順應(yīng)這一趨勢(shì)網(wǎng)吧高端機(jī)也將成為市場(chǎng)寵兒。方正網(wǎng)龍900，以其穩(wěn)定強(qiáng)勁的性能、時(shí)尚精致的外觀、超強(qiáng)的升級(jí)能力及良好的軟件兼容性成為網(wǎng)吧高端機(jī)中的性能專家，可以輕松滿足網(wǎng)民的各種需求。
硬件無(wú)懈可擊：
方正網(wǎng)龍900對(duì)機(jī)箱進(jìn)行全新設(shè)計(jì)，中國(guó)紅的開(kāi)關(guān)按鍵鑲嵌在黑色機(jī)箱上，于酷勁中彰顯精致，黑紅相襯展現(xiàn)熱情活力。多重防盜設(shè)計(jì)、ATX標(biāo)準(zhǔn)，相比網(wǎng)龍500可節(jié)省7％的空間。超強(qiáng)的升級(jí)能力，能支持多核CPU、PCI-E 2.0、SLI多顯卡互聯(lián)物理加速等諸多前沿技術(shù)，保障網(wǎng)吧業(yè)主的投資。另外，網(wǎng)龍900全線通過(guò)國(guó)家節(jié)能、3C、網(wǎng)吧行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，比市場(chǎng)主流性能相當(dāng)?shù)臋C(jī)器最低節(jié)能20％以上。
軟件天衣無(wú)縫：
網(wǎng)吧行業(yè)對(duì)PC產(chǎn)品除在硬件方面有特殊要求外，軟件的配合更是無(wú)法或缺。網(wǎng)龍900在提供高效能的同時(shí)，也為網(wǎng)吧用戶提供了全面的軟件服務(wù)。針對(duì)有盤用戶，推出了最佳有盤軟件解決方案，贈(zèng)送免費(fèi)一年VIP服務(wù)，利用國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的“還原穿透”技術(shù)，網(wǎng)吧流行的“機(jī)器狗”等病毒輕松搞定；游戲三層自動(dòng)更新及管理自動(dòng)化、局域網(wǎng)內(nèi)P2P功能和遠(yuǎn)程集中管理，實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)快速更新及輕松管理；網(wǎng)吧資產(chǎn)管理和超級(jí)ARP綁定功能，能自動(dòng)報(bào)警并保持網(wǎng)絡(luò)的安全運(yùn)行。
針對(duì)無(wú)盤用戶，則有兼容性強(qiáng)穩(wěn)定性高的無(wú)盤解決方案，方正科技和國(guó)內(nèi)多家無(wú)盤軟件廠家有著良好的官方合作，保證所有網(wǎng)吧機(jī)和市場(chǎng)主流無(wú)盤軟件穩(wěn)定兼容。目前，此項(xiàng)已通過(guò)銳起、網(wǎng)眾等國(guó)內(nèi)主流無(wú)盤軟件兼容性能的官方測(cè)試報(bào)告。
貼心周到的服務(wù)管家
IT廠商是否有著心貼心的售后服務(wù)，是否可以讓網(wǎng)吧客戶在一次性硬件投入后得到更多增值性回報(bào)，已成為IT廠商們?cè)诰W(wǎng)吧行業(yè)進(jìn)行大比拼的重要手段。方正科技以網(wǎng)龍900為核心的整體解決方案，不僅為用戶提供了充足的備件支持，也真正成為了網(wǎng)吧業(yè)主里里外外的好管家。
10:1備件：購(gòu)買10臺(tái)整機(jī)，即可獲贈(zèng)1套鍵盤和鼠標(biāo)，作為網(wǎng)吧備件之用。網(wǎng)吧每天都有著不同的人長(zhǎng)時(shí)間操作電腦，鍵盤和鼠標(biāo)則屬于易耗品，因此方正科技提出的備件支持，將更適用于網(wǎng)吧環(huán)境，省去網(wǎng)吧客戶為小配件問(wèn)題產(chǎn)生的大煩惱。
服務(wù)中心專儲(chǔ)備件支持：網(wǎng)吧購(gòu)買機(jī)器時(shí)，方正科技將根據(jù)購(gòu)機(jī)數(shù)量和配置專儲(chǔ)一部分硬件在各區(qū)域中心服務(wù)庫(kù)，以此應(yīng)對(duì)網(wǎng)吧客戶的不時(shí)之需，希望可以更高速便捷地解決網(wǎng)吧設(shè)備故障，為網(wǎng)吧的正常經(jīng)營(yíng)爭(zhēng)分奪秒。
VIP綠色通道：方正科技專業(yè)技術(shù)人員開(kāi)通24／小時(shí)客戶服務(wù)熱線，更方便更快捷，省去報(bào)修等待的時(shí)間和手續(xù)當(dāng)先解決問(wèn)題所在，讓網(wǎng)吧業(yè)主獲得更多的回報(bào)。
全面專業(yè)的營(yíng)銷專家
方正科技此次推出的網(wǎng)龍900解決方案，除了為用戶提供高性能的產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外，還為用戶配備有一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。如提供店面裝修支持，網(wǎng)吧VI設(shè)計(jì)、網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)推廣策略，慶典活動(dòng)策劃等為客戶樹(shù)立典范形象。
在店面裝修方面，方正科技將邀請(qǐng)專業(yè)的裝飾公司來(lái)精心打造，在凸顯方正形象的同時(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)性網(wǎng)吧的獨(dú)特風(fēng)格。同時(shí)，配合后期的品牌形象宣傳和市場(chǎng)活動(dòng)支持，方正科技借此來(lái)提升合作網(wǎng)吧的知名度和美譽(yù)度，注重網(wǎng)吧的文化性發(fā)展，目前已成功推出：網(wǎng)龍計(jì)劃和升級(jí)典范等網(wǎng)吧文化活動(dòng)。
安全放心的財(cái)務(wù)顧問(wèn)
關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；電力營(yíng)銷；客戶關(guān)系管理；用電客戶；客房需求；營(yíng)銷策略 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
中圖分類號(hào)：F407 文章編號(hào)：1009-2374（2017）02-0195-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2017.02.094
客戶管理關(guān)系是一種企業(yè)管理理念，其主要思想是把企業(yè)客戶的切身利益作為第一服務(wù)原則，通過(guò)提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量來(lái)盡量滿足企業(yè)客戶的各種要求，將企業(yè)客戶當(dāng)作長(zhǎng)期合作伙伴，維護(hù)好與客戶的關(guān)系。客戶關(guān)系管理是用于調(diào)節(jié)企業(yè)和客戶的關(guān)系，使得兩者間的合作更加融洽，其主要應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)服務(wù)、技術(shù)支持等領(lǐng)域，對(duì)于加強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益有重要推M作用。自我國(guó)政府與企業(yè)管理分開(kāi)以來(lái)，政府不會(huì)再過(guò)度干預(yù)電力企業(yè)的發(fā)展，電力企業(yè)成為可以獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自主管理的市場(chǎng)主體，可以自由建立發(fā)展戰(zhàn)略，決定發(fā)展方向，并具有獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任的能力。所以如何與客戶進(jìn)行良好的溝通，充分了解每個(gè)企業(yè)客戶的需求，構(gòu)建和諧的企業(yè)與客戶的關(guān)系，分析客戶的需求變化趨勢(shì)，提高客戶關(guān)系管理的科學(xué)性，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)兩者共贏，已經(jīng)成為當(dāng)前電力企業(yè)重點(diǎn)研究問(wèn)題之一。
1 當(dāng)前電力營(yíng)銷工作中客戶關(guān)系管理的問(wèn)題
由于我國(guó)的電力企業(yè)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都是歸國(guó)有，政府干預(yù)的跡象比較嚴(yán)重，電力企業(yè)在一定程度上存在壟斷的現(xiàn)象。這些壟斷現(xiàn)象經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，對(duì)電力企業(yè)的企業(yè)文化已經(jīng)產(chǎn)生了很大的影響，所以當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制來(lái)臨時(shí)，電力企業(yè)會(huì)因?yàn)檫@些遺留下來(lái)的問(wèn)題而無(wú)法很快適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革，許多方面與新的經(jīng)濟(jì)體制格格不入。電力企業(yè)的客戶關(guān)系管理還不太成熟，許多與客戶關(guān)系管理相關(guān)的制度規(guī)定都只是流于形式，沒(méi)有得到落實(shí)，其主要表現(xiàn)在以下四點(diǎn)：
1.1 自身不重視客戶關(guān)系管理
由于近年來(lái)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，對(duì)于電能的需求量與日俱增，而電力企業(yè)的發(fā)展不能跟上客戶的需求量增長(zhǎng)速度，所以電力企業(yè)將工作重心全部轉(zhuǎn)移到電力設(shè)備的發(fā)展更新上，重點(diǎn)提升電力企業(yè)的硬實(shí)力，而忽略了客戶關(guān)系管理，使得電力企業(yè)客戶關(guān)系管理發(fā)展比較緩慢，甚至停滯不前，自然無(wú)法達(dá)到預(yù)期的要求。
1.2 電力企業(yè)還未適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制
電力企業(yè)融入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的時(shí)間還不夠長(zhǎng)，所以融入的程度還不夠。目前電力企業(yè)的市場(chǎng)體制還不是很完善，政府干預(yù)的跡象還是比較明顯，表面上是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自主管理，實(shí)則還是被政府所控制，許多與市場(chǎng)體制相關(guān)的政策和措施都還沒(méi)完全落實(shí)到位，所以電力企業(yè)還沒(méi)有完全地適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。
1.3 電力企業(yè)受傳統(tǒng)觀念的影響比較大
我國(guó)的電力企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)都是以電力設(shè)備與產(chǎn)品為主，旨在提升企業(yè)自身的硬實(shí)力，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革卻要求電力企業(yè)以客戶關(guān)系為核心，一時(shí)間電力企業(yè)的觀念還無(wú)法及時(shí)轉(zhuǎn)變，所以需要一定的時(shí)間將傳統(tǒng)觀念的影響慢慢削減，直至可以接受新的管理理念。而且我國(guó)的電力企業(yè)發(fā)展是帶有中國(guó)特色的，所以也不能完全套用國(guó)外的客戶關(guān)系管理方式，只有結(jié)合中國(guó)國(guó)情的客戶關(guān)系管理方式才是最合適的。
1.4 客戶關(guān)系管理軟件應(yīng)用不到位
隨著現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)的普及，越來(lái)越多的客戶關(guān)系管理軟件開(kāi)始出現(xiàn)，現(xiàn)在的電力企業(yè)已經(jīng)有相當(dāng)一部分擁有CRM客戶關(guān)系管理軟件，而且也建立了專門的客戶關(guān)系管理網(wǎng)站，從客觀的應(yīng)用條件上來(lái)看已經(jīng)具備了應(yīng)用基礎(chǔ)，但是在客戶關(guān)系管理人員的綜合素質(zhì)方面，由于客戶關(guān)系管理人員的操作水平不足以滿足CRM客戶關(guān)系管理軟件的操作要求，所以使得CRM軟件的應(yīng)用不到位。還有小部分企業(yè)甚至連基礎(chǔ)的CRM軟件開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理網(wǎng)站都未創(chuàng)立完整或者網(wǎng)站更新太慢，所以難以對(duì)客戶關(guān)系實(shí)施有效管理。
圖1 CRM軟件客戶關(guān)系管理示意圖
2 當(dāng)前電力企業(yè)營(yíng)銷工作中客戶關(guān)系管理正確的應(yīng)用方式
由于信息化時(shí)代的到來(lái)，我國(guó)的電力企業(yè)營(yíng)銷策略已經(jīng)不僅僅局限于區(qū)域劃分模式，而是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介、以客戶關(guān)系為核心的大型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合到電力企業(yè)營(yíng)銷工作當(dāng)中，可以打破傳統(tǒng)的區(qū)域限制，開(kāi)發(fā)更多的客戶，并維持與客戶的關(guān)系。客戶關(guān)系管理是企業(yè)與客戶交流的重要媒介，能夠使企業(yè)更好地了解客戶們的需求，從而制定針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略，提高電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，并與客戶維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，降低開(kāi)發(fā)更多新客戶所需要的成本，最終實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。客戶管理關(guān)系在電力企業(yè)營(yíng)銷工作中的正確應(yīng)用方法有以下六點(diǎn)：
2.1 VIP客戶的額外增值服務(wù)
多了解客戶需求，掌握客戶資料，并為客戶建立專門的電子檔案資料數(shù)據(jù)庫(kù)，是當(dāng)前電力企業(yè)客戶關(guān)系管理的必要條件，也是電力企業(yè)客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容。將客戶資料錄入電子資料數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中，然后從數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中將客戶關(guān)系資料進(jìn)行整理分類將非常方便。在進(jìn)行客戶資料分類時(shí)，要重點(diǎn)關(guān)注核心客戶，為其設(shè)置VIP權(quán)限，并提供相應(yīng)的增值服務(wù)，維持電力企業(yè)與大客戶之間的關(guān)系，使得兩者之間的合作更加融洽、更加方便，也能贏得客戶的好感。要想做好VIP客戶的增值服務(wù)工作，就必須要注意以下兩點(diǎn)：
2.1.1 為VIP客戶建立專門的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)。VIP客戶是指對(duì)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提高作用比較大的大客戶，而電力企業(yè)在經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)十分了解哪些客戶對(duì)自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力提升比較大，所以在建立數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)，要把每個(gè)客戶所在地區(qū)的電力設(shè)施建設(shè)情況調(diào)查清楚，包括高壓線路、配電器、變電器等；還要有專人對(duì)電力設(shè)備進(jìn)行每日巡檢以及各種線路的檢查，每次巡檢的結(jié)果都要記錄好，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)，及時(shí)處理，保證電力設(shè)備運(yùn)行正常，避免發(fā)生事故。在對(duì)客戶所在區(qū)域的基本資料掌握清楚了以后，將客戶資料整理入庫(kù)，建立起完整的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)。
2.1.2 為VIP客戶提供額外的增值服務(wù)。VIP客戶的增值服務(wù)包括為VIP客戶分析用電分布和用電曲線，并為客戶提出實(shí)用的用電方案，通過(guò)將用電高峰期的各設(shè)備錯(cuò)開(kāi)用電，來(lái)減輕用電高峰期的用電壓力；分析各類用電的電費(fèi)價(jià)格分析，提供科學(xué)節(jié)約電費(fèi)的方法；把握好各客戶的用電量，如果發(fā)現(xiàn)用電量與平時(shí)差異很大時(shí)，要及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，確認(rèn)是否是人為計(jì)劃改變引起的用電量變化，計(jì)劃沒(méi)有發(fā)生改變，就要考慮用電設(shè)備是否發(fā)生短路等，必要時(shí)派遣專門的設(shè)備檢修人員對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢查。
2.2 建立客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
在當(dāng)今這個(gè)信息化時(shí)代，除了在實(shí)際情況中為客戶提供服務(wù)，解決難題以外，還需要構(gòu)建專門的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供咨詢解惑服務(wù)，精心解答客戶提出的各N問(wèn)題，并設(shè)置專門的網(wǎng)頁(yè)讓客戶了解電力企業(yè)的具體情況，使電力企業(yè)內(nèi)部與客戶連為一體，形成完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
2.3 選擇合適的客戶經(jīng)理
客戶關(guān)系管理是一項(xiàng)復(fù)雜又嚴(yán)肅的任務(wù)，所以需要嚴(yán)格挑選客戶經(jīng)理來(lái)保證客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)。客戶經(jīng)理需要有強(qiáng)烈的責(zé)任心、極高的綜合素質(zhì)和強(qiáng)大的管理能力，還要能夠與其管理下的工作人員協(xié)調(diào)好關(guān)系，加強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。電力企業(yè)的其他部門的工作應(yīng)該圍繞客戶經(jīng)理的工作進(jìn)行，而客戶經(jīng)理的主要工作是把握好與客戶之間的關(guān)系，促進(jìn)電力企業(yè)與客戶的長(zhǎng)期
合作。
2.4 需要設(shè)置專門的客服部門對(duì)客戶提出的問(wèn)題迅速做出響應(yīng)
為了提高客戶的體驗(yàn)感，高效率地滿足客戶的需求，對(duì)于客戶提出的問(wèn)題需要迅速做出響應(yīng)，這是對(duì)客戶最基本的尊重。要做到這點(diǎn)就需要設(shè)置一個(gè)長(zhǎng)期在線的客服部門，專門接受客戶提出的各種問(wèn)題，然后將這些問(wèn)題匯總、歸類，然后提交到問(wèn)題處理部門，在最短時(shí)間內(nèi)解決客戶的問(wèn)題，提高客戶對(duì)電力企業(yè)的滿意程度以及忠誠(chéng)度。
2.5 提高CRM軟件應(yīng)用人員的綜合素質(zhì)
目前我國(guó)大部分電力企業(yè)的CRM軟件的投入都是比較大的，所以在軟件設(shè)施基礎(chǔ)方面已經(jīng)建設(shè)得比較齊全，但是在CRM軟件應(yīng)用人員的綜合素質(zhì)方面還有待提高，CRM軟件的應(yīng)用效果不好最大的原因就是CRM軟件應(yīng)用人員的綜合素質(zhì)跟不上，所以提高CRM軟件應(yīng)用人員的綜合素質(zhì)成為當(dāng)前客戶關(guān)系管理所需要關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。對(duì)此電力企業(yè)可以加大對(duì)CRM軟件應(yīng)用人員的培訓(xùn)力度，提高其軟件應(yīng)用水平。
2.6 客觀看待“零投訴”問(wèn)題
“零投訴”問(wèn)題主要包括兩個(gè)方面：一方面是電力企業(yè)通過(guò)客戶的投訴系統(tǒng)將問(wèn)題收集起來(lái)，并及時(shí)派遣專員前去跟蹤問(wèn)題，最后及時(shí)處理好問(wèn)題，這樣既為客戶解決了問(wèn)題，提高了電力企業(yè)處理問(wèn)題的能力和速度，又化解了客戶的投訴，為電力企業(yè)贏得了口碑；另一方面，可能有許多問(wèn)題還未被客戶發(fā)現(xiàn)，所以沒(méi)有出現(xiàn)投訴現(xiàn)象，所以出現(xiàn)“零投訴”。電力企業(yè)應(yīng)該客觀看待“零投訴”問(wèn)題，將其當(dāng)作服務(wù)質(zhì)量的參考，而不是絕對(duì)的硬性指標(biāo)。
3 結(jié)語(yǔ)
針對(duì)電力企業(yè)的客戶關(guān)系所存在的管理問(wèn)題，有針對(duì)性地提出了一些完善電力企業(yè)客戶管理的對(duì)策。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制當(dāng)中，電力企業(yè)要想更好地發(fā)展就必須把握好與客戶之間的關(guān)系，這樣才能抓住在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展的重心，把握主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的目標(biāo)。
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