時(shí)間：2022-07-08 06:56:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇壽險(xiǎn)培訓(xùn)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1.現(xiàn)狀及存在的問題
1.1核保人員
平安人壽壽險(xiǎn)核保作業(yè)部現(xiàn)行人員專業(yè)構(gòu)成不合理,臨床醫(yī)學(xué)的人員只占到51%,醫(yī)學(xué)院其他專業(yè)占39%,非醫(yī)學(xué)院專業(yè)的占10%。壽險(xiǎn)核保部門作為專業(yè)性很強(qiáng)的部門,平常作業(yè)中不僅會(huì)用到保險(xiǎn)學(xué)知識(shí),更多的是用到醫(yī)學(xué)知識(shí),然而平安人壽壽險(xiǎn)核保作業(yè)部壽險(xiǎn)核保現(xiàn)有人員專業(yè)素質(zhì)偏低,壽險(xiǎn)核保專業(yè)人員缺乏,并因此為公司帶來了資源浪費(fèi),增加公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的問題。
1.2核保依據(jù)
現(xiàn)在我國(guó)大多數(shù)壽險(xiǎn)公司使用的瑞士再保險(xiǎn)公司的《壽險(xiǎn)核保評(píng)點(diǎn)指引》為1996年翻譯版。該書是瑞士再保險(xiǎn)公司收集其主要業(yè)務(wù)所在國(guó)家的健康資料,根據(jù)其公司的核保人員的知識(shí)結(jié)構(gòu),核保水平而編制的,所以該指引的針對(duì)性很強(qiáng)的,并不完全適用我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)的核保工作。其次,經(jīng)過14年的發(fā)展,經(jīng)濟(jì)水平不斷提高,醫(yī)療技術(shù)水平也有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展,很多疾病已經(jīng)不再是不可攻克的難題,治愈率也大大提高。同時(shí)也有新的疾病出現(xiàn),面對(duì)這些新的疾病,核保人員往往無(wú)從下手。第三,瑞士再保險(xiǎn)公司的《壽險(xiǎn)核保評(píng)點(diǎn)指引》中僅有壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)的評(píng)點(diǎn)指南,而對(duì)于醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)沒有評(píng)點(diǎn)指南。
1.3核保輔助人員
輔助核保崗作為為人工核保提供數(shù)據(jù)依據(jù)的崗位,但是由于核保輔助崗人員錄入的數(shù)據(jù)常常會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤,或者遺漏異常數(shù)據(jù),可能影響核保判斷,因此,為了避免錯(cuò)誤,核保人員通常選擇直接看原始單證,降低了核保人員的工作效率。
2.原因分析
2.1核保人員專業(yè)要求高,人才培養(yǎng)存在難度
核保涉及的知識(shí)范圍較廣,包括金融、法律、保險(xiǎn)、醫(yī)學(xué),其中對(duì)醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)的要求比較高,而現(xiàn)在的核保人員很多來自非臨床專業(yè),這些人員在的絕大多數(shù)在很大程度上缺乏臨床專業(yè)知識(shí)。平安人壽壽險(xiǎn)核保作業(yè)部臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)的人員只占到51%,醫(yī)學(xué)院校非臨床專業(yè)占39%,非醫(yī)學(xué)院校專業(yè)的占10%。由于醫(yī)學(xué)知識(shí)涵蓋的內(nèi)容廣泛,記憶難度大等特點(diǎn),學(xué)習(xí)起來需要花費(fèi)大量的時(shí)間,而沒有大量的醫(yī)學(xué)知識(shí)的積累,要準(zhǔn)確理解各種檢查結(jié)果的內(nèi)在含義、判斷疾病預(yù)后情況是很困難的。
2.2核保手冊(cè)制定存在難度
核保手冊(cè)制作難度大。我國(guó)幅員遼闊,民族多樣,各個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異大,醫(yī)學(xué)技術(shù)也有很大差異,要制定一本切實(shí)可用的核保手冊(cè)需要收集各個(gè)地區(qū)的基本情況,按照該地區(qū)的理賠經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來制定,所以必然會(huì)耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力。
2.3輔助核保崗人均工作量大,數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度不高
平安人壽股份有限公司核保輔助崗達(dá)標(biāo)量為140單/日,以每日有效工作時(shí)間是6.5小時(shí),平均每單最多也只能花2.8分鐘。輔助核保崗業(yè)務(wù)內(nèi)容包括各類函件以及各種疾病問卷,項(xiàng)目多,錄入費(fèi)時(shí),常常出現(xiàn)因時(shí)間緊而把數(shù)據(jù)錄入錯(cuò)誤,或者漏看異常項(xiàng)目的現(xiàn)象,導(dǎo)致核保人員依照錯(cuò)誤或者不完整數(shù)據(jù)進(jìn)行核保。
3.討論與建議
3.1提高核保人員專業(yè)素質(zhì)
第一,公司內(nèi)部建立定期考試制度,將考試成績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤,強(qiáng)制核保人員學(xué)習(xí)。第二,加強(qiáng)核保人員之間的交流,定時(shí)總結(jié)核保差錯(cuò),對(duì)核保人員薄弱環(huán)節(jié)反復(fù)培訓(xùn),以免反復(fù)犯錯(cuò)。第三,硬性規(guī)定培訓(xùn)時(shí)間,聘請(qǐng)專業(yè)核保師定期授課。第四,選擇有醫(yī)學(xué)背景的人員充實(shí)核保崗位以完成核保工作。
3.2制定適合中國(guó)實(shí)際情況的醫(yī)務(wù)核保手冊(cè)
在吸取國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,按照中國(guó)人口眾多,分布廣泛,人種等特點(diǎn),以經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平為基礎(chǔ),充分考慮我國(guó)現(xiàn)在醫(yī)療水平,加強(qiáng)國(guó)內(nèi)各個(gè)保險(xiǎn)公司的合作,匯集各個(gè)公司的理賠經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),聘請(qǐng)專業(yè)人員,有針對(duì)性的制定一本言簡(jiǎn)意賅、定義準(zhǔn)確、實(shí)用性和可操作性較強(qiáng)的適合中國(guó)國(guó)情的醫(yī)務(wù)核保手冊(cè),而且該核保手冊(cè),還應(yīng)該包括醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn),以填補(bǔ)在這方面核保手冊(cè)的空白,為核保人員核保提供依據(jù)。
3.3提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性
加強(qiáng)核保及相關(guān)崗位人員之間的交流,定時(shí)總結(jié)核保差錯(cuò),對(duì)輔助崗人員薄弱環(huán)節(jié)反復(fù)培訓(xùn),更要加強(qiáng)與核保人員之間的交流,了解哪些是核保人員需要的重點(diǎn),以更好的完成輔助崗工作,提高核保效率,提升核保質(zhì)量,為數(shù)據(jù)的可靠性提供有效保障。
3.4完善“中國(guó)人身險(xiǎn)從業(yè)人員考試”體系
自2006年“中國(guó)人身保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試”的體系建立以來,保監(jiān)會(huì)計(jì)劃推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)成立核保核賠工作組,推動(dòng)行業(yè)出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的核保核賠制度,并考慮出臺(tái)人身保險(xiǎn)的核保核賠管理辦法,推動(dòng)建立核保師考試體系。各壽險(xiǎn)公司應(yīng)積極提供所需要的核保核賠經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),加速建立核保師考試體系,使核保師培訓(xùn)系統(tǒng)化,專業(yè)化,本土化。
參加工作的二十多年，由于各級(jí)組織的培養(yǎng)教育，領(lǐng)導(dǎo)和同志們的提攜幫助，加之個(gè)人不懈努力虛心學(xué)習(xí)，我的政治覺悟、思想品德、工作能力、業(yè)務(wù)水平有了不斷的提高，綜合素質(zhì)也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。按照總公司、省公司評(píng)聘經(jīng)濟(jì)專業(yè)技術(shù)職務(wù)的國(guó)壽發(fā)(2002)33號(hào)文件規(guī)定，比照相關(guān)條件，符合申報(bào)高級(jí)經(jīng)濟(jì)師專業(yè)職務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)將相關(guān)情況總結(jié)如下：
一、從事經(jīng)濟(jì)工作的基本情況
我于1982年雁北商校財(cái)會(huì)畢業(yè)后參加工作以來，一直從事經(jīng)濟(jì)工作，曾任山西省陽(yáng)高縣政府辦公室干事、縣財(cái)委副主任、縣外貿(mào)局長(zhǎng)兼縣外貿(mào)集團(tuán)公司總經(jīng)理。1997年調(diào)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司市分公司后，歷任辦公室調(diào)研員、渾源縣公司經(jīng)理、市公司工會(huì)主任。經(jīng)濟(jì)專業(yè)出身，本人又熱愛經(jīng)濟(jì)，1997年全國(guó)首次經(jīng)濟(jì)師專業(yè)考試踴躍參加，取得了金融經(jīng)濟(jì)職稱，并被市分公司聘任。由于具備了相應(yīng)的業(yè)務(wù)技術(shù)水平，使其組織管理能力得到很好發(fā)揮，不僅圓滿完成了組織交給的各項(xiàng)工作任務(wù)，而且本人或所負(fù)責(zé)的單位也多次受到上級(jí)的表彰或獎(jiǎng)勵(lì)。(見資格審查表內(nèi)的部分填寫)
二、從事經(jīng)濟(jì)工作的學(xué)習(xí)情況
多年來，自己始終重視不斷提高政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)，特別是經(jīng)濟(jì)管理的學(xué)習(xí)。原初始學(xué)歷是中專，靠自學(xué)以優(yōu)異成績(jī)先后獲得山西財(cái)經(jīng)學(xué)院商業(yè)經(jīng)濟(jì)大專文憑，山西大學(xué)行政管理本科畢業(yè)證。近年來，更是多次參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)、理論研討，其中省級(jí)以上部門組織的就有：1996年7月山西省經(jīng)委企業(yè)干部任職資格培訓(xùn)班;1997年9月中央黨校十五大精神培訓(xùn)班;1998年5月中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司第18期縣支公司經(jīng)理培訓(xùn)班;中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司山西省公司省市縣三級(jí)公司經(jīng)理培訓(xùn)班;1989年4月山西省經(jīng)濟(jì)學(xué)年會(huì);1996年5月中國(guó)金融理論與實(shí)踐研討會(huì)等，1997年6月山西省經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)會(huì)理事會(huì)聘為理事。
三、在經(jīng)濟(jì)崗位上的理論成果
多年來，自己邊工作，邊學(xué)習(xí)，邊實(shí)踐，邊總結(jié)，注意把學(xué)習(xí)思考所得結(jié)集出版，并有社科成果獲獎(jiǎng)。1999年編撰《人身保險(xiǎn)投保指南》，促進(jìn)了當(dāng)?shù)貕垭U(xiǎn)業(yè)務(wù);2000年結(jié)集《國(guó)壽保險(xiǎn)實(shí)踐的思考》13萬(wàn)字，贈(zèng)送省內(nèi)外同行參考，受到好評(píng);2001年山西人民出版社出版《改革歲月建言集》30萬(wàn)字，新華書店發(fā)行。《山西財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)》撰稿人之一，《全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)濟(jì)論文選》等多部文集有文章收編。《人民日?qǐng)?bào)》、《支部建設(shè)》等報(bào)刊發(fā)表過大量論文。其中《基層壽險(xiǎn)公司面臨的主要困惑及其對(duì)策》經(jīng)中國(guó)改革實(shí)踐與社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)社科委員會(huì)審議鑒定，被評(píng)為1999年度中國(guó)改革實(shí)踐與社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)社科優(yōu)秀成果。超級(jí)秘書網(wǎng)
四、在經(jīng)濟(jì)崗位上建言獻(xiàn)策
我把學(xué)到的經(jīng)濟(jì)知識(shí)不僅運(yùn)用在自己的具體工作中，而且還就宏觀經(jīng)濟(jì)工作、壽險(xiǎn)公司行業(yè)發(fā)展提出自己的見解，并得到相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)或肯定。1990年山西省人民政府群眾建議征集部門授予重大建議獎(jiǎng)并頒發(fā)獎(jiǎng)金，1991年原雁北行署記一等功。近年來，我均就人壽保險(xiǎn)發(fā)展向總公司提出自己的工作建議，副總經(jīng)理苗復(fù)春回信予以鼓勵(lì)。迎接wto挑戰(zhàn)，國(guó)有壽險(xiǎn)公司應(yīng)樹立全新的人才觀等建言，總公司在內(nèi)部刊物和網(wǎng)上發(fā)表;對(duì)2002年工作的建議，總公司摘要在《中國(guó)人壽》2002年第1期予以刊發(fā)。
此外，1997年我還情系下崗職工，編撰《下崗職工自謀職業(yè)七十二行》一書，自費(fèi)印刷3000冊(cè)無(wú)償送給市下崗再就業(yè)服務(wù)中心、市婦聯(lián)、工會(huì)、渾源縣婦聯(lián)等單位分發(fā)部分下崗職工或做培訓(xùn)參考資料。不僅受到方方面面的稱贊，而且不少讀者、下崗職工來信來電求教商討或表示致謝。
一、前言
2006年1月,保監(jiān)會(huì)了《壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制評(píng)價(jià)辦法(試行)》,還設(shè)計(jì)了《壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制評(píng)估表一法人機(jī)構(gòu)》和《壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制評(píng)估表一分支機(jī)構(gòu)》作為《辦法》的附件。保監(jiān)會(huì)希望以此促進(jìn)壽險(xiǎn)公司加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè),以提高競(jìng)爭(zhēng)力。所謂內(nèi)部控制是企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作的制度基礎(chǔ),是企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的根本保證,企業(yè)的管理工作其實(shí)就是從建立健全內(nèi)部控制體系開始的,企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都無(wú)法游離于內(nèi)部控制體系之外。一個(gè)健全合理有效的內(nèi)部控制系統(tǒng),是對(duì)企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行組織、制約、考核和調(diào)節(jié)的重要手段,在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中具有舉足輕重的地位。作為從事特殊金融服務(wù)行業(yè)的壽險(xiǎn)公司,本身就有風(fēng)險(xiǎn)的集中性、客戶的廣泛性、經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期性和管理的復(fù)雜性等經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),所以壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)且必須將風(fēng)險(xiǎn)防范工作擺在突出重要的位置,而加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制體系建設(shè),提高企業(yè)內(nèi)部控制的健全性、合理性和有效性又是防范壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最直接有效的手段。
二、壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制措施
1.加強(qiáng)銷售控制。壽險(xiǎn)公司要建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。無(wú)論是采取人、經(jīng)紀(jì)人銷售的方式,還是運(yùn)用公司的直銷渠道,或是借助其他銷售渠道,壽險(xiǎn)公司都應(yīng)該嚴(yán)格規(guī)定銷售人員的職業(yè)資格和道德品質(zhì),還應(yīng)完善現(xiàn)有的培訓(xùn)機(jī)制,對(duì)銷售人員加強(qiáng)保險(xiǎn)和金融理論等專業(yè)知識(shí)教育的同時(shí),不可忽視提高其法律意識(shí)和職業(yè)道德,如開展《保險(xiǎn)法》教育,講清在銷售過程中不遵從最大誠(chéng)信原則的后果等。改變傳統(tǒng)的強(qiáng)調(diào)話術(shù)和銷售技巧的培訓(xùn)模式,應(yīng)努力提高銷售人員的綜合素質(zhì),使其真正體會(huì)到銷售保險(xiǎn)實(shí)際是在散布保障幸福的安全網(wǎng)。此外,壽險(xiǎn)公司還應(yīng)為員工提供持續(xù)的教育機(jī)會(huì),提倡對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的自學(xué)與交流,鼓勵(lì)他們參加保險(xiǎn)方面的國(guó)內(nèi)外專業(yè)資格考試。2.加強(qiáng)承保控制。核保人員自身要具備保險(xiǎn)學(xué)、醫(yī)學(xué)、法律基礎(chǔ)知識(shí),最好兼?zhèn)湄S富的社會(huì)常識(shí)和一定程度的心理學(xué)知識(shí),要注意總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),具備強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí),還要學(xué)會(huì)懷疑,但不是無(wú)根據(jù)的猜測(cè),既要有職業(yè)道德,又要有責(zé)任心。例如,面對(duì)著大量的投保信息,核保人員在輸入資料和核查信息時(shí)必須集中精神,不得偷工減料,使整個(gè)核保過程流于形式。同時(shí),壽險(xiǎn)公司應(yīng)采用具有自我檢查功能的計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng),軟件應(yīng)自動(dòng)檢查輸入資料是否存在常識(shí)性錯(cuò)誤如有無(wú)錯(cuò)別字等,并強(qiáng)制要求核保人員輸入必須的信息,否則系統(tǒng)自動(dòng)拒絕信息的保存。壽險(xiǎn)公司核保人員應(yīng)實(shí)行責(zé)任制,根據(jù)其專業(yè)原則和核保手冊(cè)在相應(yīng)的權(quán)限內(nèi)做出核保決定,權(quán)限之外的應(yīng)上報(bào),絕對(duì)不能為了增加業(yè)務(wù)量而弄虛作假,降低承保標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)保險(xiǎn)金額超過—定額度時(shí),需由核保主管決定或由主管會(huì)同負(fù)責(zé)醫(yī)師、精算人員共同商榷。壽險(xiǎn)公司還可設(shè)置專門的核保委員會(huì),負(fù)責(zé)保險(xiǎn)金額過于巨大或較為復(fù)雜、難以處理的保單的核保工作,核保委員會(huì)由公司的總經(jīng)理、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、精算等部門經(jīng)理和核保主管共同組成。3.加強(qiáng)理賠控制。理賠人員在調(diào)查索賠材料時(shí)應(yīng)認(rèn)真細(xì)致,重視細(xì)節(jié)問題。例如,對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的投保單內(nèi)容要逐項(xiàng)核對(duì);檢查報(bào)案時(shí)間是否符合保險(xiǎn)條款規(guī)定,是否超過索賠時(shí)效;屬于附加險(xiǎn)業(yè)務(wù)的,應(yīng)注意主險(xiǎn)是否有效;續(xù)保業(yè)務(wù)是否提供了上一個(gè)保險(xiǎn)期間的保單副本;檢查有效保額,扣除已發(fā)生的賠款。明確理賠人員的權(quán)限設(shè)置。對(duì)于預(yù)計(jì)賠付金額較大或社會(huì)影響較大的案件,理賠人員應(yīng)盡快通知理賠主管,理賠主管要迅速?zèng)Q定是否啟動(dòng)理賠例外管理應(yīng)急程序;對(duì)理賠權(quán)限之外或疑難的案件,理賠人員應(yīng)及時(shí)通過理賠主管向上級(jí)理賠部門通報(bào)。壽險(xiǎn)公司可臨時(shí)抽調(diào)各部門的專家組建理賠決策小組,共同處理重大案件的理賠工作。除此之外,還要細(xì)化理賠崗位,明確分離不相容職務(wù)。核保和理賠崗位必須嚴(yán)格區(qū)分開,由不同的員工擔(dān)任。在理賠過程中,調(diào)查案件情況和計(jì)算給付金額的崗位要分離,復(fù)核理賠結(jié)果和計(jì)算給付金額的崗位也要分離,查勘過程應(yīng)由雙人共同參與,互相監(jiān)督。4.重視并落實(shí)預(yù)算控制。有效利用預(yù)算控制工具控制壽險(xiǎn)公司資金的合理支出。預(yù)算控制是內(nèi)部控制的一個(gè)重要方面,覆蓋了保險(xiǎn)的銷售、費(fèi)用、投資和融資等環(huán)節(jié)。壽險(xiǎn)公司對(duì)各環(huán)節(jié)編制詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃,并通過授權(quán),由相關(guān)職能部門對(duì)預(yù)算和計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行控制。預(yù)算控制應(yīng)抓好以下環(huán)節(jié):設(shè)置預(yù)算委員會(huì),組織、指導(dǎo)公司的預(yù)算工作;預(yù)算必須體現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo),并在執(zhí)行過程中,應(yīng)按照審批程序進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,以便其更加切合實(shí)際;明確預(yù)算指標(biāo)的下達(dá)以及相關(guān)部門的責(zé)任人對(duì)預(yù) 算的落實(shí)程序,并根據(jù)預(yù)算執(zhí)行情況對(duì)責(zé)任人進(jìn)行考核;進(jìn)行總量控制,要求營(yíng)業(yè)費(fèi)用預(yù)算年度總額不得超支,各明細(xì)科目預(yù)算額也不得超支;監(jiān)控預(yù)算的執(zhí)行過程,對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià),及時(shí)分析和控制預(yù)算差異,同時(shí)采取改進(jìn)措施,確保下階段預(yù)算的執(zhí)行。5.完善財(cái)務(wù)監(jiān)督體制。財(cái)務(wù)監(jiān)督體制是指對(duì)壽險(xiǎn)公司各個(gè)層次的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)活動(dòng)的合法性、合理性和盈利情況進(jìn)行分析和跟蹤,保證財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確,確保股東利益不受損害、公司資產(chǎn)得以保全、贏利能力得以保證。監(jiān)督的重點(diǎn)在于持續(xù)性、系統(tǒng)性和有效性,并強(qiáng)調(diào)問責(zé)。完善財(cái)務(wù)監(jiān)督體制應(yīng)做到:對(duì)于監(jiān)督人員進(jìn)行授權(quán),使其清楚自己監(jiān)督權(quán)限的大小;從會(huì)計(jì)流程開始實(shí)施環(huán)環(huán)相扣的監(jiān)督,即復(fù)核記賬憑證的人員負(fù)責(zé)監(jiān)督審核原始憑證和編制記賬憑證的人員,匯總編制財(cái)務(wù)報(bào)表的人員負(fù)責(zé)監(jiān)督復(fù)核記賬憑證的人員,這樣就能使會(huì)計(jì)工作人員之間緊密配合,形成相互制約的機(jī)制;審計(jì)部門應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)部門的不同崗位進(jìn)行定期或不定期的審計(jì),及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,督促財(cái)務(wù)工作人員始終恪盡職守。6.保險(xiǎn)資金運(yùn)用控制。保險(xiǎn)資金運(yùn)用是指在經(jīng)營(yíng)過程中將聚集的保險(xiǎn)資金部分用于投資使保險(xiǎn)資金增值的業(yè)務(wù)活動(dòng)。壽險(xiǎn)公司必須審慎地依據(jù)相關(guān)規(guī)定確立符合公司風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資政策,嚴(yán)格遵守入市資金的比例限制。董事會(huì)和投資委員會(huì)應(yīng)定期修正、檢查和審批這種政策,以確保投資風(fēng)險(xiǎn)的控制。負(fù)責(zé)投資工作的員工要有遵守保險(xiǎn)法規(guī)和執(zhí)行公司規(guī)章制度的自覺意識(shí),避免有法不依、有章不循的行為發(fā)生,不要使內(nèi)部控制的具體措施形同虛設(shè)。內(nèi)部審計(jì)部門可配備專門的員工負(fù)責(zé)監(jiān)督整個(gè)投資控制的執(zhí)行情況,還要與風(fēng)險(xiǎn)管理部門、投資部門加強(qiáng)溝通,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。另外,壽險(xiǎn)公司還要嚴(yán)格區(qū)分保險(xiǎn)資金運(yùn)用涉及到的不相容職務(wù),如投資計(jì)劃制定,項(xiàng)目評(píng)審,投資決策,交易授權(quán),交易執(zhí)行,交易記錄,資金支付,證券收發(fā),財(cái)務(wù)核算和資產(chǎn)保管等均屬于不相容的職務(wù),不能由一人兼任多職。還要注意建立健全投資決策的授權(quán)制度,明確投資決策流程中各崗位對(duì)資金運(yùn)用的權(quán)限大小。
三、結(jié)語(yǔ)
總之,隨著我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展,我國(guó)壽險(xiǎn)公司在內(nèi)部控制體系建設(shè)方面已經(jīng)取得了一定的成效,但從總體上我國(guó)壽險(xiǎn)公司內(nèi)部控制體系建設(shè)水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)自身業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的需要。新時(shí)期,我們必須不斷提升壽險(xiǎn)全行業(yè)的整體內(nèi)部控制體系建設(shè)水平,最終目的在于維護(hù)壽險(xiǎn)行業(yè)的安全與穩(wěn)定,保護(hù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序與投保人、投資人的利益,從而使我國(guó)的壽險(xiǎn)公司能夠逐步建設(shè)成為資本充足、內(nèi)控嚴(yán)密、運(yùn)營(yíng)安全、效益良好、服務(wù)先進(jìn)的現(xiàn)代金融企業(yè),帶動(dòng)我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)又好又快發(fā)展。
2006年，美國(guó)大都會(huì)集團(tuán)攜手上海聯(lián)和投資有限公司，在上海啟用MetLife品牌，并投資千萬(wàn)元在上海啟動(dòng)國(guó)際水準(zhǔn)的“曼哈頓金領(lǐng)計(jì)劃（Top Gun）”。同年底，“曼哈頓金領(lǐng)計(jì)劃”被引入南京，至今已成功運(yùn)作了三期。
2007年12月17日，江蘇省第四屆“保險(xiǎn)之星”表彰大會(huì)在南京舉行。受表彰的144位“保險(xiǎn)之星”，是全省14萬(wàn)保險(xiǎn)從業(yè)人員的杰出代表。其中有一位比較特別的“保險(xiǎn)之星”，就是來自聯(lián)泰大都會(huì)江蘇分公司的黃慧。說她特別是因?yàn)樗菑钠髽I(yè)總經(jīng)理改行“賣保險(xiǎn)”的，而且一入保險(xiǎn)行當(dāng)，就創(chuàng)造了單周銷售保單收入逾12萬(wàn)元的奇跡，是名符其實(shí)的“金領(lǐng)”。說起這一奇跡的背后，不得不提到保險(xiǎn)業(yè)一個(gè)特別的人才培訓(xùn)計(jì)劃――“曼哈頓金領(lǐng)計(jì)劃”。
保險(xiǎn)人說“金領(lǐng)”不單是“賣保單”
家裝設(shè)計(jì)師程天蕾先后在某中資保險(xiǎn)公司的人和聯(lián)泰大都會(huì)的“曼哈頓金領(lǐng)”手中買過壽險(xiǎn)保單。他告訴記者，以前他對(duì)保險(xiǎn)、保險(xiǎn)人都挺反感的，但通過與“曼哈頓金領(lǐng)”的接觸，讓他改變了看法。他說，“金領(lǐng)”們有兩個(gè)特點(diǎn)比較明顯。一個(gè)是學(xué)歷高、閱歷豐富，親和力很強(qiáng)，不讓人討厭。第二個(gè)就是不是單純“推銷”保險(xiǎn)，而是為客戶負(fù)責(zé)，量身定做財(cái)務(wù)規(guī)劃。
“比如說，接待我的姓郭的‘金領(lǐng)’詳細(xì)問了我的年齡、職業(yè)、年收入、年開支、風(fēng)險(xiǎn)防范的具體要求等，然后做了方案給我。”程天蕾說，除了“金領(lǐng)”推薦的險(xiǎn)種，他自己還提出要求想買另外的幾款，但讓他意想不到的是，對(duì)方居然拒絕了他，說并不適合其個(gè)人狀況。“這點(diǎn)讓我印象非常深，這才是負(fù)責(zé)的理財(cái)顧問的做法。”不知不覺，他居然與這些“賣保險(xiǎn)”的處成了朋友。
保險(xiǎn)之星從總經(jīng)理改行“賣保險(xiǎn)”
黃慧告訴記者，在成為“曼哈頓金領(lǐng)”之前，她曾任杭州西子奧的斯南京分公司總經(jīng)理助理、上海芝普舒適家居江蘇分公司總經(jīng)理。長(zhǎng)久以來，自己一直生活在所謂“女強(qiáng)人”的光圈里，也習(xí)慣了用金錢地位等來衡量一個(gè)人是否成功。
直到一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，聽到“曼哈頓金領(lǐng)計(jì)劃”介紹“成功的意義不在于你擁有多少財(cái)富，成就多少事業(yè)，而是你協(xié)助多少人夢(mèng)想成真、你觸動(dòng)了多少人的心靈，豐富了他們的人生。”這句話使她陷入思索，并于2007年4月從總經(jīng)理改行“賣保險(xiǎn)”。
一開始她總是抹不開面子，無(wú)法跟人開口講自己是賣保險(xiǎn)的，后來還一度想放棄。而培訓(xùn)主管告訴她：“你要的不是放棄，而是放下。”這讓她豁然開朗，并在實(shí)踐中總結(jié)出“保單的銷售，不是金錢與商品的交換，而是心與心的交流”的經(jīng)驗(yàn)。接下來，她幫很多家庭進(jìn)行了財(cái)務(wù)規(guī)劃，最高的一周，單周保費(fèi)收入達(dá)到120521元。
金領(lǐng)計(jì)劃“顧問”收入遠(yuǎn)超平均水平
與時(shí)俱進(jìn)，只爭(zhēng)朝夕，為了更好的應(yīng)對(duì)日趨激烈的保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步擴(kuò)大**部在**市壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，為公司更好、更快、更強(qiáng)的發(fā)展目標(biāo)貢獻(xiàn)自己的力量，我部堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)班子的會(huì)議精神，緊跟公司腳步，總結(jié)2009年上半年，展望2009下半年，制定了2009年下半年工作計(jì)劃
團(tuán)隊(duì)管理
1、建立早會(huì)功能小組和訓(xùn)練功能小組確保早會(huì)質(zhì)量
(1)、早會(huì)功能組
早會(huì)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作中重要的環(huán)節(jié)。如何經(jīng)營(yíng)好晨會(huì)，對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展至關(guān)重要。早會(huì)經(jīng)營(yíng)要有計(jì)劃性，內(nèi)容不能空乏，要很好地發(fā)揮業(yè)務(wù)推動(dòng)和激勵(lì)的作用，基于這種情況我們決定成立早會(huì)功能組，讓更多營(yíng)銷人員參與到早會(huì)經(jīng)營(yíng)中來，真正做到早會(huì)與市場(chǎng)銜接，切實(shí)幫助業(yè)務(wù)員解決日常工作中遇到的難題。定期召開會(huì)議，并且聯(lián)合訓(xùn)練功能組，每天早上給大家進(jìn)行專題訓(xùn)練，確實(shí)解決了早會(huì)上學(xué)不到東西的問題，未來我們更要進(jìn)一步召開營(yíng)銷員座談會(huì)，了解大家在早會(huì)經(jīng)營(yíng)方面還有哪些要求和建議，不斷明確了早會(huì)經(jīng)營(yíng)的原則和程序，做到“四性、六聲”的要求，即“感性、理性、計(jì)劃性、實(shí)用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業(yè)績(jī)聲、激勵(lì)聲”，使早會(huì)經(jīng)營(yíng)走上一條專業(yè)化，規(guī)范化的健康發(fā)展的道路，也使早會(huì)成為一天工作的加油站。
(2)、訓(xùn)練功能組
切實(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)在經(jīng)營(yíng)中的作用，讓培訓(xùn)也成為生產(chǎn)力。對(duì)于營(yíng)服自己操作的銜接訓(xùn)練，新人進(jìn)修培訓(xùn)，專題培訓(xùn)等等，都要根據(jù)實(shí)際做好詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，目的就是讓人馬上采取行動(dòng)，重點(diǎn)是自我學(xué)習(xí)意識(shí)的增強(qiáng)和培訓(xùn)風(fēng)氣的打造。利用訓(xùn)練功能組的小組成員在團(tuán)隊(duì)中的影響力，加強(qiáng)與各部門主管的溝通，已獲取主管們的支持，讓培訓(xùn)真正成為大家的事。也可以采取培訓(xùn)積分制，增強(qiáng)學(xué)員榮譽(yù)感，讓他們感覺到培訓(xùn)的重要性和正規(guī)性。
2、基礎(chǔ)管理
(1)出勤管理
壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)是會(huì)議經(jīng)營(yíng)，重點(diǎn)在早會(huì)，好的早會(huì)出勤不但能為早會(huì)帶還了良好的氛圍，更能將公司的工作指示更直接傳達(dá)給每一位伙伴，為了能鼓勵(lì)良好的出勤，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
從感官營(yíng)造早會(huì)氛圍，每個(gè)人進(jìn)入職場(chǎng)必須著職業(yè)裝
從紀(jì)律營(yíng)造早會(huì)氛圍，遲到、早退、早會(huì)期間隨意走動(dòng)、手機(jī)響等各種影響早會(huì)正常進(jìn)行的行為采取適當(dāng)方法給與約束和制止
用高質(zhì)量的早會(huì)吸引出勤，特設(shè)立早會(huì)功能組，由各縱隊(duì)輪流執(zhí)行
制作出勤公示榜，保證出勤總監(jiān)的值勤的公平
(2)會(huì)議管理
為了讓所有伙伴在公司都能學(xué)到更好、更多、更新的知識(shí)，真正體現(xiàn)壽險(xiǎn)會(huì)議經(jīng)營(yíng)的功能，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
主管早會(huì)：讓每一位主管都能夠參與到主早的經(jīng)營(yíng)中，把主早主持、專題都交由主管操作，組訓(xùn)輔導(dǎo)其主持、專題講解能力
大早會(huì)：結(jié)合公司、部門的階段性工作，根據(jù)業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中所遇到的問題，想業(yè)務(wù)員之所想，講業(yè)務(wù)員之所需，真正把大早會(huì)打造成業(yè)務(wù)員的加油站、練兵場(chǎng)。
二次早會(huì)：二早是每支縱隊(duì)解決個(gè)性問題的重要會(huì)議，高質(zhì)量的二早在日常工作中的作用不可取代，提前輔導(dǎo)主管二早流程、注意事項(xiàng)，把開二早養(yǎng)成一種習(xí)慣，也是提升主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)的不可或缺的會(huì)議。
(3)舉績(jī)管理
舉績(jī)率是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的重要考核指標(biāo)，同時(shí)高的舉績(jī)率也保證了季度考核質(zhì)量，為了提高部門舉績(jī)率，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
要求主管月初率先舉績(jī)，起到良好的帶頭作用
每月10日以前要求50%的舉績(jī)率，同時(shí)要求主管做好追蹤、輔導(dǎo)工作
力爭(zhēng)20日以前達(dá)到70%的舉績(jī)率，對(duì)于每月下旬仍未舉績(jī)的伙伴，部門加大追蹤力度，并根據(jù)情況召開夕會(huì)、破零會(huì)
對(duì)于當(dāng)月未舉績(jī)的伙伴，部門根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)懲罰
制作舉績(jī)榜，讓所有人明晰部門舉績(jī)情況
(4)訪量管理
在壽險(xiǎn)行業(yè)，訪量定江山，沒有足夠的訪量，就沒有很好的業(yè)績(jī)，為了保證各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)順利達(dá)成，**部在訪量管理方面制定以下計(jì)劃
業(yè)務(wù)員每天填寫活動(dòng)日志，主管每天批閱
增加增員訪量，為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展做努力
部門不定期抽查，對(duì)于少訪、假訪，部門給予通報(bào)批評(píng)
(5)任務(wù)達(dá)成
全年任務(wù)指標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的依據(jù)，一切活動(dòng)、工作計(jì)劃都圍繞其展開，為了能更快完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
部門將全年任務(wù)細(xì)分至每一支縱隊(duì)，并由主管同部門簽訂責(zé)任狀，每月公布序時(shí)進(jìn)度，對(duì)成績(jī)好的團(tuán)隊(duì)給與獎(jiǎng)勵(lì)
充分發(fā)揮精英的帶頭作用，部門采取季度、半年總結(jié)表彰的方式，對(duì)每個(gè)階段、整體業(yè)績(jī)突出的伙伴予以表彰，同時(shí)設(shè)立新人獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)新人發(fā)展。
(6)職場(chǎng)管理
為更好的落實(shí)職場(chǎng)管理，**部制定2009年下半年職場(chǎng)管理計(jì)劃
事假需提前一天寫請(qǐng)假條，并由部經(jīng)理簽字。事假一天不扣款。2天(含)以上者每天扣款10元。部門不接受電話、短信及代請(qǐng)假。
病假需憑縣級(jí)以上醫(yī)院診斷證明及藥費(fèi)發(fā)票，病假3天(含)不扣款，請(qǐng)假3天以上者，每天扣款5元。重病住院者視情況而定。
遲到、早退每次樂捐2元。否則，月底扣款5元/次。帶客戶體檢者憑體檢報(bào)告單銷假。
未履行請(qǐng)假手續(xù)而不出勤視為曠工，每天扣款20元，未穿職業(yè)裝扣款5元/次;手機(jī)響樂捐2元
新入司人員前半年酌情考慮，半年以后嚴(yán)格執(zhí)行該公約
公司特殊會(huì)議或培訓(xùn)統(tǒng)一執(zhí)行部門要求，懲罰措施隨機(jī)制定
每月10日之前全員舉績(jī)，當(dāng)月未舉績(jī)者，扣款50元。(舉績(jī)標(biāo)準(zhǔn)：期交 ≥500元)
主管早會(huì)(周一至周五)7：30(冬季：7：40)、大早會(huì)8：00(冬季：8：10)準(zhǔn)時(shí)開始
每天出勤情況由出勤總監(jiān)于早會(huì)結(jié)束時(shí)公布，如有異議，現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)，事后核對(duì)均視為無(wú)效。
所有假條由部經(jīng)理簽字，其他簽字一律無(wú)效
婚嫁、喪嫁、產(chǎn)假等特殊假期直接向個(gè)險(xiǎn)部請(qǐng)假，其他人無(wú)權(quán)準(zhǔn)假
一增員
增員和銷售是壽險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展的兩條平行線，不能缺少其中的任何一條。尤其是在金融危機(jī)影響下的2009年下半年，增員工作顯得更為重要，只有增員做好才能更好的完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。公司領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚，將增員工作作為2009下半年各項(xiàng)工作的重中之重反復(fù)強(qiáng)調(diào)。
**部嚴(yán)格按照公司領(lǐng)導(dǎo)要求，采取早會(huì)功能組和訓(xùn)練功能組相互配合的方法，利用早會(huì)時(shí)間，通過高質(zhì)量的專題、增員話術(shù)的不斷演練與宣導(dǎo)和日常追蹤相結(jié)合，在日常工作中不斷強(qiáng)化業(yè)務(wù)員危機(jī)意識(shí)，提升業(yè)務(wù)員增員技巧，將增員工作貫穿到工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，絕不讓增員工作成為某個(gè)階段性的活動(dòng)競(jìng)賽，更不能蜻蜓點(diǎn)水。持續(xù)的增員不僅能給隊(duì)伍注入新鮮的血液，更能最大程度提升保費(fèi)規(guī)模，為了響為公司交一份滿意的答卷，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃。
1、早會(huì)經(jīng)營(yíng)
(1)通過早會(huì)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員增員拒絕處理、增員轉(zhuǎn)介紹等方面技巧
(2)通過早會(huì)專題提升業(yè)務(wù)員增員積極性
(3)通過學(xué)習(xí)基本法讓大家明細(xì)主管利益所在
2、職場(chǎng)布置
(1)利用職場(chǎng)布置、公司實(shí)力介紹，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員增員信息
(2)設(shè)立周、月、季度增員英雄榜，樹立標(biāo)桿，帶動(dòng)增員氛圍
3、追蹤督導(dǎo)
(1)提升增員訪量，每天填寫活動(dòng)日志
(2)主管每天批閱活動(dòng)日志，部門不定期檢查并電話回訪，重點(diǎn)檢查增員訪量
(3)主管每天下午追蹤屬員增員訪量并向部門匯報(bào)
4、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)
(1)部門定期召開創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，
(2)做好會(huì)前約訪、會(huì)后追蹤，盡最大努力以最快速度讓新人辦理入司手續(xù)并參加崗前培訓(xùn)班和代資培訓(xùn)班
(3)對(duì)面試官進(jìn)行集中輔導(dǎo)，并定期反饋面試遇到的問題，做好增員拒絕處理
5、教育培訓(xùn)：
(1)充分發(fā)揮訓(xùn)練功能組的作用，最大程度解決留存問題
(2)針對(duì)新人狀況制作立志專題，提升新人積極心態(tài)。
(3)舉辦新人險(xiǎn)種講解比賽，提升新人險(xiǎn)種講解能力
(4)通過陪防、跟隨見習(xí)、集體陌拜等方法提高新人溝通技巧及拒絕處理能力，提升展業(yè)技巧
(5) 積極鼓勵(lì)新人增員，提高新人責(zé)任意識(shí)
三、加強(qiáng)完善追蹤工作
追蹤大于激勵(lì),在新的一年中，部門建立更加完善的立體式追蹤體系，最終目的就是通過各種形式的追蹤建設(shè)心態(tài)，開拓方法，給業(yè)務(wù)伙伴們建立信心，真正的去關(guān)心他們，讓業(yè)務(wù)員感覺回到職場(chǎng)有家的感覺。為了更好的落實(shí)追蹤工作，**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
大早會(huì)數(shù)據(jù)通報(bào)追蹤，業(yè)務(wù)競(jìng)賽數(shù)據(jù)追蹤，制造業(yè)績(jī)推動(dòng)氛圍;二早結(jié)束后，下發(fā)各縱隊(duì)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)數(shù)據(jù);
新人追蹤，對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo),輔導(dǎo)內(nèi)容包括幫助業(yè)務(wù)員診斷,分析目前狀況,確定工作目標(biāo),并進(jìn)行定時(shí)的業(yè)績(jī)追蹤,從心理上加強(qiáng)他們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)信心;
電話追蹤,從電話追蹤中了解業(yè)務(wù)伙伴的各種狀況,關(guān)心他們的生活狀態(tài),告訴他們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)等。
面談追蹤，每次早會(huì)結(jié)束后與主管溝通業(yè)績(jī)、增員情況，灌輸組織發(fā)展，增員利益化調(diào)動(dòng)意愿，通過面談對(duì)展業(yè)能力較弱的業(yè)務(wù)伙伴，每日進(jìn)行電話追蹤，關(guān)心他們?cè)谕馇闆r和碰到的問題給以解決。
四、財(cái)務(wù)管理
**部按照公司下發(fā)《職場(chǎng)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管理情況》，結(jié)合本部門實(shí)際情況，為了保證部門每一筆費(fèi)用都能用于職場(chǎng)建設(shè)，在財(cái)務(wù)管理方面制定了一下計(jì)劃
建立完善的臺(tái)帳，對(duì)每一筆費(fèi)用支出、入賬都必須有詳細(xì)記錄，保證每一筆費(fèi)用都有據(jù)可依，有據(jù)可查。
建立財(cái)務(wù)管理小組，下設(shè)出納、會(huì)計(jì)和采購(gòu)員，每一筆費(fèi)用支出都要由出納簽字;對(duì)于大額支出要有部門經(jīng)理和會(huì)計(jì)、出納三人共同簽字方可執(zhí)行
對(duì)于每次購(gòu)物憑證，都要有部門經(jīng)理簽字
費(fèi)用情況實(shí)行周周清，月月清，并每月在早會(huì)做詳細(xì)的流水賬公布讓所有伙伴明晰費(fèi)用使用情況
關(guān)鍵詞：個(gè)人保險(xiǎn)人制度；現(xiàn)狀；問題；對(duì)策
一、我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)人的現(xiàn)狀
按照1997年中國(guó)人民銀行頒布的《保險(xiǎn)人管理規(guī)定》的定義：保險(xiǎn)人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或者個(gè)人。
1992年，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司落戶上海，帶來了壽險(xiǎn)營(yíng)銷個(gè)人制。此后，個(gè)人保險(xiǎn)人制度成為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)10多年來高速發(fā)展的原動(dòng)力之一。綜觀個(gè)人人制度在中國(guó)所經(jīng)歷的發(fā)展歷程，大致可以分為以下三個(gè)階段：
第一階段：引入期（1992-1995年）。1992年，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在上海引進(jìn)了個(gè)人人保險(xiǎn)制度。到1994年底，友邦保險(xiǎn)公司共招收保險(xiǎn)營(yíng)銷員近5000人，業(yè)務(wù)量超過1億元人民幣。1995年美國(guó)友邦又獲準(zhǔn)在廣州開展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，發(fā)展勢(shì)頭也相當(dāng)驚人，當(dāng)年公司營(yíng)銷隊(duì)伍就發(fā)展到8000人，新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入近3.88億元人民幣。
第二階段：高速發(fā)展期（1996-1998年）。由于個(gè)人人制度能夠面對(duì)面的與客戶進(jìn)行交流，并且在廣大民眾保險(xiǎn)意識(shí)還不是很強(qiáng)的情況下，通過個(gè)人人展業(yè)，夠傳播和普及商業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)，發(fā)掘保險(xiǎn)潛力。因此，中保人壽保險(xiǎn)公司、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司和泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司等壽險(xiǎn)公司紛紛采用了個(gè)人保險(xiǎn)人制度，個(gè)人人制度在中國(guó)取得飛速發(fā)展。從1996年以來，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入以平均每年40%的速度增長(zhǎng)，這主要?dú)w根于壽險(xiǎn)的個(gè)人營(yíng)銷。盡管近年來銀行保險(xiǎn)突飛猛進(jìn)，但統(tǒng)計(jì)顯示，個(gè)人銷售仍處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位。2002年，個(gè)人險(xiǎn)仍占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的80%以上。2004年，全國(guó)的壽險(xiǎn)人大軍已擴(kuò)充到了150多萬(wàn)人。
第三階段：穩(wěn)步發(fā)展期（1998年底至今）。由于受中國(guó)人民銀行連續(xù)降息的影響，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展步入低谷，這也促使有識(shí)之士深入思考我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展道路，個(gè)人人趨于減少。2000年，由于壽險(xiǎn)新產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)的快速推廣，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展逐漸走出由于利率降低而帶來的低谷，與之相適應(yīng)，個(gè)人人數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。據(jù)《2010年上半年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)報(bào)告》，截至2010年上半年，全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員3023612人，比上季度末增加了9.55萬(wàn)人。其中壽險(xiǎn)營(yíng)銷員2632526人，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員391086人。截至2010年上半年，保險(xiǎn)營(yíng)銷員共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2305.93億元，占總保費(fèi)收入的28.83%。
二、我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)人制度存在的問題
（一）個(gè)人人的法律定位問題
在現(xiàn)行營(yíng)銷體制下，個(gè)人保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)公司簽訂的是委托合同，兩者之間是完全的關(guān)系。個(gè)人保險(xiǎn)人并非公司正式員工，與保險(xiǎn)公司沒有勞動(dòng)關(guān)系，無(wú)法享受公司的各種福利和社會(huì)保障；而許多保險(xiǎn)公司卻對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)人有許多制度規(guī)定，如對(duì)違規(guī)人實(shí)行處分等等。這種委托關(guān)系與勞動(dòng)關(guān)系并存的現(xiàn)狀，使人的法律定位模糊不清，極易助長(zhǎng)人的短期行為。而要求一個(gè)自身權(quán)益得不到保障的人去主動(dòng)維護(hù)公司的形象、樹立長(zhǎng)期服務(wù)理念是不現(xiàn)實(shí)的。作為缺乏歸屬感的保險(xiǎn)公司的邊緣人，人容易產(chǎn)生只重業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、不重業(yè)務(wù)品質(zhì)及售后服務(wù)的短期行為。另外，由于現(xiàn)行保險(xiǎn)法規(guī)定，個(gè)人人在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)進(jìn)行的合法行為與不合法行為所產(chǎn)生的法律后果均由保險(xiǎn)人承擔(dān)，這更加會(huì)誘使人產(chǎn)生短期行為，進(jìn)而影響整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象，而且與保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略相悖。據(jù)了解，從中國(guó)人民銀行監(jiān)管到現(xiàn)在中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)舉行的保險(xiǎn)人資格考試，總共已有700多萬(wàn)人通過了人考試，但目前人實(shí)際只有140萬(wàn)左右。
（二）個(gè)人保險(xiǎn)人的傭金提取機(jī)制不科學(xué)
人每賣出一份保單，即可拿一定比例的傭金。據(jù)有關(guān)人員透露，像壽險(xiǎn)這樣的分期交費(fèi)業(yè)務(wù)的傭金，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)一般在3-5年內(nèi)，提前、集中支付給營(yíng)銷人員。營(yíng)銷人員首期可以取得占首期保費(fèi)總量5%-40%左右的傭金，以后逐年減少，一般到第5年止，幾年時(shí)間內(nèi)將傭金全部提完，客觀上使人在轉(zhuǎn)換保險(xiǎn)公司時(shí)沒有后顧之憂，長(zhǎng)達(dá)二三十年之久的遠(yuǎn)期壽險(xiǎn)因此其難保服務(wù)質(zhì)量。但實(shí)際上，按總服務(wù)年限達(dá)到10-30年或者更長(zhǎng)時(shí)間平攤起來，人費(fèi)用實(shí)際只占總保費(fèi)的4%左右。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，我們的保險(xiǎn)人傭金比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他國(guó)家（東南亞一些國(guó)家長(zhǎng)期險(xiǎn)的首年傭金比例達(dá)到當(dāng)年交保費(fèi)的100%，有的國(guó)家已達(dá)到120%）。在我國(guó)，人一旦離開原公司，他就不能分享續(xù)單帶來的利潤(rùn)。
業(yè)內(nèi)人士指出，保監(jiān)會(huì)、保險(xiǎn)協(xié)會(huì)規(guī)定人的傭金分為兩部分：直接傭金（工資）和附加傭金（獎(jiǎng)金、養(yǎng)老保險(xiǎn)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)等），可很多時(shí)候因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本高，他們吃掉了附加傭金的一大半。為了實(shí)現(xiàn)展業(yè)，人要自己支付車旅費(fèi)、餐飲費(fèi)、禮品費(fèi)之類的開支，而保險(xiǎn)公司卻不會(huì)為他們報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用。
（三）從業(yè)人員素質(zhì)問題
合格的保險(xiǎn)人應(yīng)具備文化水平、保險(xiǎn)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)要求，展業(yè)技能技巧，也應(yīng)有敬業(yè)精神，職業(yè)道德要求等。當(dāng)前，個(gè)人保險(xiǎn)人主要有兩類，第一類是國(guó)企改革的下崗職工，且以女性為主，有吃苦耐勞精神，但其中大多數(shù)文化水平偏低。第二類大中專畢業(yè)生。由于大中專畢業(yè)生不再包分配，于是許多畢業(yè)學(xué)生把從事保險(xiǎn)營(yíng)銷作為一個(gè)過渡性的工作，做完了“親戚單”、“人情單”之后，或者有了其他的發(fā)展機(jī)會(huì)之后，就一走了之，只有少部分人能堅(jiān)持下去。正是因?yàn)楝F(xiàn)有個(gè)人人供給主體的綜合素質(zhì)和就業(yè)心理、職業(yè)水平較低，對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)掌握不夠，所以當(dāng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上不斷推出新型產(chǎn)品，如與金融投資功能相結(jié)合的投資連接保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)等，要求保險(xiǎn)人了解更多金融投資方面的知識(shí)，為客戶提供專業(yè)的服務(wù)時(shí)，專業(yè)知識(shí)貧乏的人就難以對(duì)客戶的疑問提供準(zhǔn)確圓滿的解答。于是，缺乏正向激勵(lì)機(jī)制的引導(dǎo)時(shí)，特別是個(gè)人保險(xiǎn)人采取機(jī)會(huì)主義行為所獲取的收益大于遵守規(guī)章行事的機(jī)會(huì)成本之時(shí)，在經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)下，各種誤導(dǎo)客戶消費(fèi)、欺騙客戶的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
三、完善個(gè)人保險(xiǎn)人制度的對(duì)策
（一）完善有關(guān)個(gè)人保險(xiǎn)人的法律制度體系
在法律法規(guī)上確立專業(yè)保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主體地位，并對(duì)其市場(chǎng)準(zhǔn)入、職能及營(yíng)業(yè)范圍、手續(xù)費(fèi)或傭金標(biāo)準(zhǔn)及支付方法等做出法律規(guī)定，給保險(xiǎn)公司利用專業(yè)保險(xiǎn)人開展保險(xiǎn)營(yíng)銷或理賠、評(píng)估等業(yè)務(wù)創(chuàng)造空間。在政策上要加強(qiáng)與財(cái)政、稅務(wù)、工商等部門的溝通，鑒于專業(yè)保險(xiǎn)人的發(fā)展現(xiàn)狀，給予政策扶持和適度的稅費(fèi)優(yōu)惠。
（二）建立協(xié)調(diào)短期及長(zhǎng)期行為的傭金激勵(lì)機(jī)制
傭金制度是保險(xiǎn)激勵(lì)機(jī)制中的核心部分，保險(xiǎn)激勵(lì)機(jī)制主要體現(xiàn)為有關(guān)傭金數(shù)量和發(fā)放辦法的契約。保險(xiǎn)公司一般都將首期保費(fèi)的較大比例作為傭金支付給個(gè)人人，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發(fā)放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢(shì)。現(xiàn)行傭金制度是第一年傭金最高，最多可達(dá)到期所交保費(fèi)的40%，一般為30%左右，第二年降為20%或15%左右，到了第六年開始，就不再有傭金，而只有約2%左右的“繼續(xù)率”獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人人在沒有“底薪”以維持平穩(wěn)生活條件的情況下，為了生存，為了每個(gè)月有足夠的傭金收入，展業(yè)過程的誤導(dǎo)行為也因此不斷。所以，保險(xiǎn)人應(yīng)適度提高傭金率并根據(jù)不同的激勵(lì)目的，采取遞增型傭金率制度；而以首、續(xù)期傭金率適當(dāng)均衡化并根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境與風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度適度調(diào)節(jié)為主要特征的全程式傭金制度，將妥善解決長(zhǎng)短期行為之間的“兩難”問題；通過確保人的續(xù)期傭金請(qǐng)求權(quán)為新激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施，創(chuàng)造良好的運(yùn)行環(huán)境，從而激勵(lì)個(gè)人人在不斷招攬新業(yè)務(wù)的同時(shí)也提供優(yōu)質(zhì)的保全服務(wù)。
（三）加強(qiáng)個(gè)人保險(xiǎn)人隊(duì)伍管理，防范可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和問題
要加大對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的投入和管理，強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)道德教育和專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，穩(wěn)步提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍素質(zhì)。首先，可以學(xué)習(xí)和借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持以市場(chǎng)換技術(shù)，以市場(chǎng)換人才，引進(jìn)國(guó)外優(yōu)秀人才，在獲得我國(guó)監(jiān)管部門的資格認(rèn)證后，允許其與我國(guó)有相應(yīng)從業(yè)資格的人才組建合伙制機(jī)構(gòu)，通過交流學(xué)習(xí)加速培養(yǎng)我國(guó)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)人才和管理人才，以帶動(dòng)和促進(jìn)我國(guó)人才提高知識(shí)技能素質(zhì)。其次，通過高等院校特別是高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院提供保險(xiǎn)專業(yè)教育，以培養(yǎng)有較高專業(yè)素質(zhì)的增量人才隊(duì)伍。最后，由保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)或?qū)W會(huì)組織，依靠社會(huì)專業(yè)的保險(xiǎn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)公司培訓(xùn)部門整合、提升保險(xiǎn)人存量資源，實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，并進(jìn)行定期的從業(yè)資格認(rèn)證工作，實(shí)施人分類等級(jí)制度，從而刺激保險(xiǎn)人主動(dòng)吸取最新的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，提高其素質(zhì)與技能，解決存量人隊(duì)伍素質(zhì)提高的問題。從而使其能夠?yàn)樯鐣?huì)公眾提供誠(chéng)信、優(yōu)質(zhì)和高附加值的保險(xiǎn)服務(wù)。
四、總結(jié)
本文在對(duì)我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)人制度現(xiàn)狀了解的基礎(chǔ)上，根據(jù)存在的問題，包括個(gè)人人的法律定位問題、個(gè)人保險(xiǎn)人的傭金提取機(jī)制不科學(xué)問題及從業(yè)人員素質(zhì)問題，提出了相應(yīng)的對(duì)策建議，希望為完善我國(guó)的個(gè)人保險(xiǎn)人制度提供參考。
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關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司;戰(zhàn)略管理;戰(zhàn)略目標(biāo)
戰(zhàn)略管理是一組管理決策和行動(dòng)，它決定了組織的長(zhǎng)期績(jī)效。戰(zhàn)略制定與實(shí)施對(duì)公司的重要影響在現(xiàn)實(shí)生活中不乏成功或失敗的典型案例。世界零售產(chǎn)業(yè)巨頭沃爾瑪以“讓顧客滿意”作為戰(zhàn)略目標(biāo)，據(jù)以實(shí)施一系列的戰(zhàn)術(shù)，如為顧客提供“高品質(zhì)服務(wù)”和“無(wú)條件退款”，并每周作關(guān)于顧客期望和反映的調(diào)查，及時(shí)更新商品的組合與擺放，通過建立獨(dú)特的供應(yīng)鏈條、配送中心、商用衛(wèi)星，培養(yǎng)形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司通過實(shí)施戰(zhàn)略管理，使發(fā)展戰(zhàn)略有效指導(dǎo)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，短中期規(guī)劃與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)戰(zhàn)略保持一致，最終實(shí)現(xiàn)公司愿景。各行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略有不同的要求和體現(xiàn)，對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)公司，尤其壽險(xiǎn)公司，實(shí)施戰(zhàn)略管理是公司成長(zhǎng)成熟的最佳途徑，其建立戰(zhàn)略計(jì)劃、進(jìn)行戰(zhàn)略管理的必要性也較其他行業(yè)顯得更為突出。
一、我國(guó)壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略管理的必要性
(一)公司產(chǎn)品的長(zhǎng)期性和無(wú)形性要求壽險(xiǎn)公司樹立品牌，作好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃
首先，壽險(xiǎn)公司為消費(fèi)者提供的主要產(chǎn)品是人壽保險(xiǎn)，從訂立保險(xiǎn)合同到合同終止往往歷時(shí)幾十年，作為先銷售后生產(chǎn)的企業(yè)，保險(xiǎn)公司能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)是消費(fèi)者得到應(yīng)有保險(xiǎn)保障的首要前提。雖然我國(guó)保險(xiǎn)法對(duì)壽險(xiǎn)公司一旦發(fā)生破產(chǎn)，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規(guī)定，但試問一個(gè)連自己的持續(xù)經(jīng)營(yíng)都無(wú)法保障的公司如何承諾為客戶提供終身、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？無(wú)疑保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展能力會(huì)構(gòu)成消費(fèi)者選擇保險(xiǎn)公司的重要因素。其次，從產(chǎn)品形態(tài)來分壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種保險(xiǎn)保障服務(wù)，屬于無(wú)形產(chǎn)品，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)無(wú)法直接接觸與鑒別，只是通過保險(xiǎn)公司的品牌形象、產(chǎn)品介紹來進(jìn)行比較判斷，主觀成分占很大比重。因此公司的誠(chéng)信建設(shè)、文化理念不僅會(huì)影響到已有客戶得到服務(wù)、實(shí)現(xiàn)自身權(quán)益的質(zhì)量，更會(huì)成為吸引或失去潛在購(gòu)買者的重要因素。同時(shí)，我國(guó)居民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)接受程度還很低，保險(xiǎn)意識(shí)水平不高，推廣產(chǎn)品必須先推廣保險(xiǎn)理念，居民對(duì)保險(xiǎn)的品牌認(rèn)知度也僅限于幾家市場(chǎng)占有率高的公司，而樹立保險(xiǎn)品牌在保險(xiǎn)銷售中的重要意義為中小保險(xiǎn)公司推廣產(chǎn)品帶來特別的挑戰(zhàn)。
以上產(chǎn)品的特殊性要求壽險(xiǎn)公司作好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展之前相互依賴、相互促進(jìn)，而且這種依賴要強(qiáng)于一般企業(yè)。
(二)戰(zhàn)略管理符合保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性
保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來快速發(fā)展，具體來看，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入2008年全國(guó)總計(jì)6658億元，我國(guó)2008年保險(xiǎn)密度達(dá)到736.74元，保險(xiǎn)深度為3.25%，法律法規(guī)不斷健全，監(jiān)管體系逐步完善，市場(chǎng)主體從一家國(guó)有到21家中資、26家外資壽險(xiǎn)公司，同時(shí)資產(chǎn)管理公司、保險(xiǎn)中介公司也逐漸增多。但是，經(jīng)過僅僅二十幾年的發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)完善程度、保險(xiǎn)公司管理水平及保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠以及提供其他服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都有待提高，發(fā)展中的問題仍然不斷出現(xiàn)。在行業(yè)發(fā)展尚不成熟、變化較大的前提下，保險(xiǎn)公司更應(yīng)該有自己的發(fā)展戰(zhàn)略、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，保證在未來變化的形勢(shì)下，公司有明確的發(fā)展目標(biāo)，不會(huì)因外界變化而嚴(yán)重影響到公司的生存和正常發(fā)展。
(三)公司的不成熟需要戰(zhàn)略管理的支持
保險(xiǎn)公司一方面，因?yàn)檎w行業(yè)的不成熟而處于探索發(fā)展階段，另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)公司自身成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏人才，如何面對(duì)未知的市場(chǎng)、應(yīng)對(duì)變化的環(huán)境并在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，形成自身競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于保險(xiǎn)公司，尤其是中小保險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。在當(dāng)前的客觀環(huán)境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創(chuàng)造自身優(yōu)勢(shì)，立足于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，需要各公司有合理長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。戰(zhàn)略管理不同于普通管理，更能幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)前發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之前的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。
二、我國(guó)各壽險(xiǎn)公司當(dāng)前長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略分析
(一)從企業(yè)愿景看公司戰(zhàn)略
各壽險(xiǎn)公司都紛紛提出公司所培養(yǎng)、秉承和追求的企業(yè)文化、企業(yè)使命及企業(yè)愿景。本文選擇各公司所公開的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)按照構(gòu)成要素的不同進(jìn)行如下歸類分析：
1.顧客
即壽險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶群。大多數(shù)保險(xiǎn)公司籠統(tǒng)表述為“客戶”或是“中國(guó)客戶”，泰康人壽則較明確提出其市場(chǎng)定位——“融入21世紀(jì)大眾生活，為日益崛起的工薪白領(lǐng)提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)”。雖然壽險(xiǎn)標(biāo)的不及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)標(biāo)的差異顯著，但不同產(chǎn)品針對(duì)的需求群體在年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、生活負(fù)擔(dān)等方面仍然有較大差別。對(duì)于中小保險(xiǎn)公司，分析公司選擇客戶方面的優(yōu)勢(shì)，然后集中資源針對(duì)特定群體開發(fā)產(chǎn)品并全力經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)不僅是占領(lǐng)市場(chǎng)一席之地的當(dāng)今策略，即使是長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略考慮，中國(guó)特定群體的潛在保險(xiǎn)需求都有很大開發(fā)空間，公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應(yīng)基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)掘滿足保險(xiǎn)需求，為憑借專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、提供高品質(zhì)服務(wù)和特色產(chǎn)品形成核心競(jìng)爭(zhēng)力提供幫助。
2.產(chǎn)品和服務(wù)
根據(jù)公司的目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)，可以把我國(guó)壽險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分為兩類。一類提供專業(yè)化高品質(zhì)的保險(xiǎn)保障服務(wù)，如招商信諾詳細(xì)列出“我們的使命是為我們的客戶提供國(guó)際級(jí)品質(zhì)的、價(jià)格合理、購(gòu)買便利的人壽、意外以及補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)和服務(wù)，為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財(cái)務(wù)保障。”最終目標(biāo)產(chǎn)品定位于壽險(xiǎn)的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時(shí)提供保險(xiǎn)保障和理財(cái)方案或進(jìn)行全面理財(cái)規(guī)劃作為目標(biāo)，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┤妗?yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)保障和投資理財(cái)服務(wù)”；合眾人壽明確訂立目標(biāo)“2010年發(fā)展成為國(guó)內(nèi)前七大人壽保險(xiǎn)集團(tuán)，2020年成為國(guó)內(nèi)十大金融企業(yè)集團(tuán)，最終發(fā)展成為一流的綜合金融企業(yè)集團(tuán)。”金盛目標(biāo)“成為財(cái)務(wù)保障和資產(chǎn)管理公司中的領(lǐng)軍力量”；信誠(chéng)、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會(huì)等都以提供全面的投資理財(cái)服務(wù)作為企業(yè)未來的發(fā)展愿景。產(chǎn)品和服務(wù)是公司存在的核心，一個(gè)公司產(chǎn)品的不同直接決定公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的差別，同樣保險(xiǎn)公司不同的戰(zhàn)略目標(biāo)會(huì)影響當(dāng)前公司發(fā)展的重心及業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。
3.市場(chǎng)
即公司在哪些地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，可分國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩種。外資公司多作為股東發(fā)展戰(zhàn)略的一部分而定位于中國(guó)，中資公司中國(guó)壽股份“推進(jìn)國(guó)際一流壽險(xiǎn)公司進(jìn)程，創(chuàng)建‘學(xué)習(xí)創(chuàng)新型、資源優(yōu)化型、成長(zhǎng)增值型’企業(yè)”是目標(biāo)國(guó)際化的典范，而且公司當(dāng)前發(fā)展進(jìn)程也在一步步靠近該戰(zhàn)略目標(biāo)，太平人壽“成為中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)管理、流程和制度的標(biāo)桿，使太平人壽進(jìn)入國(guó)際A級(jí)企業(yè)，成為中國(guó)乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)中第一家真正意義上的‘百年老店’”。同樣體現(xiàn)出走國(guó)際化道路的目標(biāo)。其他中資公司多以發(fā)展成為國(guó)內(nèi)一流公司為愿景，在當(dāng)前公司實(shí)力狀況下是切合實(shí)際的，國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)雜是需要一定實(shí)力作為保障的。
4.技術(shù)
即公司的技術(shù)狀況及對(duì)技術(shù)的追求。保險(xiǎn)屬于服務(wù)業(yè)，技術(shù)體現(xiàn)在專業(yè)人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“專業(yè)服務(wù)”，其中中意人壽“創(chuàng)建知識(shí)型人壽保險(xiǎn)公司”較有特色。產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及公司治理上如果能形成核心優(yōu)勢(shì)將是保證公司持續(xù)發(fā)展、占領(lǐng)市場(chǎng)的重要技術(shù)。我國(guó)壽險(xiǎn)技術(shù)較國(guó)際先進(jìn)水平仍然落后，導(dǎo)致公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，老百姓想買的產(chǎn)品買不到，同時(shí)保費(fèi)高進(jìn)一步加劇保險(xiǎn)需求與供給之間的不平衡，在保險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的背景下，擯棄惡性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)乃至人才的競(jìng)爭(zhēng)才是未來保險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)。
5.對(duì)生存、成長(zhǎng)和贏利的關(guān)注
中國(guó)人壽目標(biāo)中包括“成長(zhǎng)增值型”；平安“以價(jià)值最大化為導(dǎo)向”；民生人壽希望“把自己建設(shè)成為成長(zhǎng)性強(qiáng)、富有特色的一流保險(xiǎn)企業(yè)”；華泰“努力建設(shè)一家效益和品質(zhì)最好的壽險(xiǎn)公司”，太平洋安泰“以卓越的績(jī)效，提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩(wěn)健于世的百年金控藍(lán)籌”；英大人壽“秉承‘專業(yè)規(guī)范、高效穩(wěn)健’的經(jīng)營(yíng)理念”。可以看出，公司價(jià)值最大化是保險(xiǎn)公司一致的追求，這符合公司的可持續(xù)發(fā)展，而不會(huì)因一味追求利潤(rùn)最大化或是盲目擴(kuò)張市場(chǎng)損害公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。從近年相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)作用顯著，在業(yè)務(wù)質(zhì)量、投資收益上都有較好的控制。gwyOO.
6.基本信念、價(jià)值觀
泰康目標(biāo)成為“最具親和力、最受市場(chǎng)青睞”公司；生命人壽“秉持‘內(nèi)誠(chéng)于心，外信于行’的核心價(jià)值觀”。除公司多提到誠(chéng)信這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的最基本最重要理念外，中資公司的價(jià)值觀中加入不少中國(guó)傳統(tǒng)文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業(yè)理念基石，在核心價(jià)值、企業(yè)文化中都予強(qiáng)調(diào)，并最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)“和睦共生、和諧共事、和美共榮、‘司和萬(wàn)事興’的完美境界”。基本信念、價(jià)值觀是一個(gè)企業(yè)文化的核心，體現(xiàn)了公司經(jīng)營(yíng)、人員工作的共同信念，一個(gè)得到員工和客戶認(rèn)可的公司價(jià)值觀可以加強(qiáng)公司凝聚力，樹立公司良好形象。
7.定位
平安“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)”，聯(lián)泰大都會(huì)“依托全球領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)”。很多公司在戰(zhàn)略表述中并沒有指出自己的優(yōu)勢(shì)，但不代表它們?nèi)狈?yōu)勢(shì)，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業(yè)了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，認(rèn)識(shí)企業(yè)所處的環(huán)境，意識(shí)到自身的威脅識(shí)別出機(jī)會(huì)。比如根據(jù)股東及公司規(guī)模不同，表1分別選擇中國(guó)人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行粗略總結(jié)。
8.對(duì)公眾形象、社會(huì)影響的關(guān)注
生命人壽肩負(fù)“攜手提升生命價(jià)值”的企業(yè)使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經(jīng)營(yíng)理念，英大人壽“發(fā)揚(yáng)‘責(zé)任心’理念，服務(wù)客戶、成就員工、回報(bào)股東、回饋社會(huì)，爭(zhēng)取為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)”。與品牌建設(shè)相一致，各公司積極投身社會(huì)公益事業(yè)，樹立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標(biāo)志，體現(xiàn)著各公司的價(jià)值觀。公司利益和社會(huì)利益的矛盾與一致，社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)是保險(xiǎn)公司必須面對(duì)平衡的難題，一味強(qiáng)調(diào)其一都會(huì)將公司下一步的發(fā)展置于困難境地。
9.對(duì)雇員的關(guān)注
正德人壽“為把正德人壽建設(shè)成為一家‘讓消費(fèi)者滿意，股東放心，員工幸福’的一流壽險(xiǎn)公司和百年老店而努力奮斗，為創(chuàng)造和諧社會(huì)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)”。國(guó)華人壽將”力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際知名的最能為客戶、員工、股東創(chuàng)造價(jià)值的金融保險(xiǎn)集團(tuán)”。中宏人壽“成為一家令客戶、股東、人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產(chǎn)品和服務(wù)”。公司員工的忠誠(chéng)度是公司長(zhǎng)期儲(chǔ)備人才的保障，人才的競(jìng)爭(zhēng)又是公司競(jìng)爭(zhēng)的核心，如何留住人才、培養(yǎng)人才是公司必須作出的戰(zhàn)略規(guī)劃。保險(xiǎn)公司中一類特殊的人員是保險(xiǎn)營(yíng)銷員，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的定位當(dāng)前存在很多的不完善，致使?fàn)I銷員流動(dòng)性大，出現(xiàn)大量孤兒保單，同時(shí)客戶源也隨營(yíng)銷員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標(biāo)群，且不利于公司進(jìn)行長(zhǎng)期培訓(xùn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要相關(guān)法律法規(guī)的明確定位，同時(shí)保險(xiǎn)公司也要重視營(yíng)銷員的長(zhǎng)期穩(wěn)定性。
各公司在制定公司戰(zhàn)略時(shí)側(cè)重點(diǎn)各有不同，如注重產(chǎn)品類型、關(guān)注市場(chǎng)開拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價(jià)值的過程中欲培養(yǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力上存在的差別。通過對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的分析，可以總結(jié)出以下特點(diǎn)：按照市場(chǎng)占有率區(qū)分，市場(chǎng)占有率高的公司（中國(guó)人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強(qiáng)調(diào)公司的向外發(fā)展，如向國(guó)際化看齊、綜合服務(wù)平臺(tái)、追求卓越等，中小公司更多強(qiáng)調(diào)提高客戶滿意度、樹立品牌；按照公司性質(zhì)分，外資公司更多強(qiáng)調(diào)提供專業(yè)性、高品質(zhì)服務(wù)，中資公司則強(qiáng)調(diào)社會(huì)效應(yīng)、傳統(tǒng)文化的相對(duì)較多。
(二)實(shí)際問題體現(xiàn)
生活是一條河流，就算是表面上波瀾不驚，但是水面之下依然是暗流涌動(dòng)。2001年、2002年連續(xù)兩屆太平洋壽險(xiǎn)全國(guó)冠軍姚旭凱現(xiàn)在已經(jīng)是廣州太平洋分公司個(gè)險(xiǎn)部的掌門人，下轄五個(gè)營(yíng)業(yè)部數(shù)百人馬。
當(dāng)問及對(duì)保險(xiǎn)生活化發(fā)展模式的看法時(shí)，他也是感慨頗多。從姚旭凱在保險(xiǎn)行業(yè)摸爬滾打近十年的心理歷程和親身經(jīng)歷中，我們不難看出生活化的發(fā)展之路對(duì)他保險(xiǎn)事業(yè)的影響是何其之大。滿桌的書籍和同時(shí)開著的一臺(tái)手提和一臺(tái)臺(tái)式電腦這些細(xì)節(jié)中，使我感覺到了他日常工作的忙碌和緊張。
這位個(gè)險(xiǎn)掌門人令我印痕最深的三句話是：保險(xiǎn)事業(yè)的成功沒有固定的模式，但是你的發(fā)展道路必須明確；奪冠軍難，保冠軍更難，冠軍靠保是保不住的，要把自己放在普通的位置去爭(zhēng)冠軍、去奪冠軍，你才有希望成功；如果你選擇進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，那么業(yè)務(wù)這塊工作就永遠(yuǎn)不應(yīng)該放手。
寓生活于工作中
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員懂得從生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)中去挖掘和把握機(jī)會(huì)，只要用心發(fā)掘，就可以收獲良多。
對(duì)于保險(xiǎn)職業(yè)化和生活化的劃分，姚旭凱認(rèn)為不同的人確實(shí)存在不同的發(fā)展軌跡，但是卻很少會(huì)有明晰的界限。他認(rèn)為在人多數(shù)時(shí)間我們都應(yīng)該合理的安排自己的工作和生活，但是當(dāng)特別情況發(fā)生的時(shí)候，我們就應(yīng)當(dāng)放棄一些次要的東西，全力以赴把主要矛盾解決好。同時(shí)，自己的思維方式和性格特征也在很大程度上決定了你適合何種方式。所以說保險(xiǎn)事業(yè)的成功沒有固定的模式，但是你的發(fā)展道路必須明確。作為從業(yè)人員的個(gè)人，你必須了解自己，才能良好的發(fā)展自己。他自認(rèn)為自己生活化的痕跡多一點(diǎn)，因?yàn)樽约菏聵I(yè)的起步就是從最基本的生活領(lǐng)域――飲食行業(yè)上發(fā)展起來的。
1994年大學(xué)剛畢業(yè)的姚旭凱進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)，勤奮足夠，但是思路略顯混亂、方法嚴(yán)重缺乏，結(jié)果做了一段時(shí)間成果甚微，半年之后這位今日的太平洋保險(xiǎn)營(yíng)銷的絕對(duì)高手調(diào)離了銷售部門，改做了培訓(xùn)專員，也許當(dāng)時(shí)的他感覺到了自己銷售成績(jī)的不理想就是和當(dāng)時(shí)的管理體制及培訓(xùn)體系有關(guān)吧，當(dāng)時(shí)的他用他現(xiàn)在的話說：自己確實(shí)是‘脫落’了。三年后的優(yōu)秀培訓(xùn)師有了更多的人生經(jīng)歷和更先進(jìn)的思維理念，更重要的是他終于讀懂了自己，讀懂了生活。
重入營(yíng)銷江湖的他首先將飲食業(yè)作為了自己的突破點(diǎn)，將飯店做成了自己營(yíng)銷的大本營(yíng)。廣州的飲食業(yè)非常發(fā)達(dá)，也是眾多保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶聚集的地方，和飯店的經(jīng)營(yíng)者及領(lǐng)班成為朋友，了解他們的生活狀況，傳導(dǎo)保險(xiǎn)理念是一種正確的保險(xiǎn)營(yíng)銷捷徑。每次與志同道合的客戶談到吃，他們的話題就會(huì)沒完沒了，既結(jié)識(shí)了不少興趣相投的朋友，也讓他的客戶源源不斷，興趣愛好和工作就這樣完美的結(jié)合在一起了。從開始百余元的小單做起，一份耕耘，一份收獲。靠著堅(jiān)強(qiáng)的毅力，靠著對(duì)生活的深刻理解和對(duì)保險(xiǎn)不懈的追求，姚旭凱終于取得了令人艷羨的成績(jī)。
講述著這段激蕩的人生經(jīng)歷，姚旭凱好像又陷入了當(dāng)年的歲月光景。一個(gè)普通的生活思路，成就了他輝煌的事業(yè)里程，成就了他現(xiàn)在獨(dú)特而廣闊的思維方式。當(dāng)然，意外收獲也許就是滾滾紅塵之中多了一位平實(shí)的美食家。
生活因工作而快樂
總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，姚旭凱就是這樣一步一個(gè)腳印地努力去實(shí)現(xiàn)自己的每一個(gè)夢(mèng)想。設(shè)定新起點(diǎn)和新目標(biāo)、勇攀高峰、追求超越、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，用姚旭凱自己的話說，“沒有昨日的英雄，只有明天的輝煌”，他還將繼續(xù)用自己的智慧和汗水，以一流的服務(wù)和一流的信譽(yù)去譜寫壽險(xiǎn)營(yíng)銷更新、更美的篇章。
生活中并不缺乏美麗，對(duì)于我們的眼睛，缺乏的是發(fā)現(xiàn)；對(duì)于我們的雙手，缺乏的是創(chuàng)造，關(guān)于選擇了保險(xiǎn)之路的人，姚旭凱說：我們并不缺少機(jī)遇，你還沒有成功，缺乏的是那顆敏銳的心靈和思考的大腦。姚旭凱取得了連續(xù)兩屆的太保營(yíng)銷冠軍之后，最深的感受是有了成績(jī)不應(yīng)當(dāng)停滯不前，冠軍靠保是保不住的，要把自己放在普通的位置去爭(zhēng)冠軍，去奪冠軍，你才有希望成功。臨淵羨魚不如退而結(jié)網(wǎng)，冠軍不去保而去爭(zhēng)，有了這樣的心境，有了辛勤的努力則功到自然成，你的人生道路上就會(huì)獲得無(wú)數(shù)的冠軍。
多年來壽險(xiǎn)營(yíng)銷的風(fēng)雨歷程，姚旭凱總是用三種精神來鞭策自己，即：兢兢業(yè)業(yè)、恪盡職守的敬業(yè)精神；好學(xué)深思、開拓進(jìn)取的創(chuàng)新精神；生命不息、展業(yè)不止的拼搏精神。
已經(jīng)初獲成功的姚旭凱雖然將很大的精力放在了團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理上，但是，他始終認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷是自己生活中很重要的組成部分。在日常的生活中，他依然細(xì)致的將保險(xiǎn)理念傳播，依然和朋友們探討保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和不足，依然堅(jiān)持不懈的做好自己的營(yíng)銷工作，他說保險(xiǎn)已經(jīng)融入了自己的生活，早已密不可分了。
總結(jié)是對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究的書面材料，它能幫我們理順知識(shí)結(jié)構(gòu)，突出重點(diǎn)，突破難點(diǎn)，為此我們要做好回顧，寫好總結(jié)。那么總結(jié)應(yīng)該包括什么內(nèi)容呢?下面是小編為大家整理的保險(xiǎn)銷售個(gè)人工作總結(jié)模板，希望能夠幫助到大家!
保險(xiǎn)銷售個(gè)人工作總結(jié)模板120__年__月，我加入到了__保險(xiǎn)公司，從事我不曾熟悉的__保險(xiǎn)工作。__年來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其它主管的熱情幫助下，自己從一個(gè)保險(xiǎn)門外漢到能夠很好的為客戶提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無(wú)違規(guī)行為，和全司伙伴一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。以下是本人一年來的工作情況匯報(bào)：
一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平
積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒有無(wú)故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。
二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平
積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的.專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開展宣傳和促銷。
三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度
__年來，無(wú)論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持使用文明用語(yǔ)，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與賭博、購(gòu)買非法彩等不良行為。
四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)
__年來，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營(yíng)銷工作和任務(wù)，積極營(yíng)銷__業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。
__年多來，本人憑著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績(jī)，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評(píng)。回首一年過來，在對(duì)取得成績(jī)欣慰的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)自己與最優(yōu)秀的伙伴比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點(diǎn)和不足，進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實(shí)、做好。
保險(xiǎn)銷售個(gè)人工作總結(jié)模板2即將過去的__年是_____支公司極其不平凡的一年，隨著總公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，支公司的業(yè)務(wù)發(fā)展也受到了一些影響。但是在分公司各部門的大力支持之下以及支公司全體員工的共同努力之下，基本上完成了全年業(yè)績(jī)目標(biāo)。現(xiàn)就_'_年的具體個(gè)人工作情況總結(jié)和__年的工作計(jì)劃作如下匯報(bào)：
一、__年工作回顧
(一)業(yè)績(jī)完成情況
_'_年全年共完成業(yè)績(jī)190萬(wàn)，其中，車險(xiǎn)130萬(wàn)，非車險(xiǎn)60萬(wàn)。由于本公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整和承
保政策的變化，導(dǎo)致有一部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)保到了同業(yè)公司。
(二)具體工作措施
(1)?重點(diǎn)抓好續(xù)保業(yè)務(wù)的續(xù)保工作。因?yàn)槔m(xù)保客戶對(duì)公司的認(rèn)同感比較強(qiáng)，在保險(xiǎn)到期前提前一個(gè)月
報(bào)價(jià)給續(xù)保客戶，讓客戶感受到保險(xiǎn)公司的貼心服務(wù)。
(2)?積極發(fā)展壽險(xiǎn)人業(yè)務(wù)。尤其是其他無(wú)產(chǎn)險(xiǎn)的壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員為重點(diǎn)開發(fā)的對(duì)象，這種業(yè)務(wù)發(fā)展模式對(duì)我們產(chǎn)險(xiǎn)來講成本低廉，業(yè)務(wù)分布較為廣泛。同時(shí)，壽險(xiǎn)人員可以利用產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓壽險(xiǎn)客戶，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。
(3)積極發(fā)展交叉業(yè)務(wù)。利用本公司與同業(yè)公司之間承保政策的差異性，與同業(yè)公司開展分保業(yè)務(wù)和共保業(yè)務(wù)。
(三)不足之處
渠道業(yè)務(wù)發(fā)展方面還比較欠缺，希望明年在渠道業(yè)務(wù)開拓方面做得更好。
二、__年工作計(jì)劃
(一)業(yè)績(jī)目標(biāo)
1、__年的業(yè)績(jī)目標(biāo)為250萬(wàn)，其中，車險(xiǎn)200萬(wàn)，非車險(xiǎn)50萬(wàn)。
2、業(yè)務(wù)達(dá)成措施
(1)?圍繞總分公司的`業(yè)務(wù)發(fā)展導(dǎo)向，做好__年業(yè)績(jī)目標(biāo)的規(guī)劃和任務(wù)分解，積極落實(shí)相關(guān)措施，
重點(diǎn)做好續(xù)保工作和渠道維護(hù)。
(2)?積極開拓人渠道，夯實(shí)業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。繼續(xù)與其他無(wú)產(chǎn)險(xiǎn)的壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員建立良好的
合作關(guān)系，利用壽險(xiǎn)公司人員眾多、分布廣泛的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。
(3)?大力發(fā)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。首先，發(fā)展車險(xiǎn)客戶的同時(shí)，給客戶極力推薦駕乘意外險(xiǎn)，從而提高客戶的
風(fēng)險(xiǎn)保障;其次，積極發(fā)展火災(zāi)公眾責(zé)任險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、個(gè)人意外險(xiǎn)、物流安全責(zé)任險(xiǎn)等效益型險(xiǎn)種;最后，選擇性的發(fā)展低風(fēng)險(xiǎn)的建工險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
最后，希望在分公司領(lǐng)導(dǎo)以及各個(gè)職能部門的支持和幫助之下，通過與_____支公司全體員工精誠(chéng)合作、共同努力，盡全力完成__年的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)任務(wù)!
保險(xiǎn)銷售個(gè)人工作總結(jié)模板3我于20__年_月加入__，至今在__工作已有_年的時(shí)間。這_年我一直擔(dān)任中支公司第_營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)_部的團(tuán)隊(duì)主管，回顧這_年的工作，收獲了很多也成長(zhǎng)了很多。現(xiàn)將這一年的工作情況總結(jié)如下：
一、業(yè)務(wù)拓展
業(yè)務(wù)_部共有人_人，_年來在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下和大家的共同努力下，我部在個(gè)人業(yè)務(wù)上取得不錯(cuò)的成績(jī)，截止到_月_日第_營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)_部創(chuàng)造了車險(xiǎn)保費(fèi)_萬(wàn)，__險(xiǎn)保費(fèi)_萬(wàn)的佳績(jī)，提前_個(gè)月完成中支下達(dá)的保費(fèi)任務(wù)。
_年來，根據(jù)上級(jí)公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù)，我部制定了全年銷售計(jì)劃，按月度、季度、半年度、年度來分時(shí)分段完成任務(wù)，由于我部的有效人力較少，又加上__、__對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的沖擊，在業(yè)務(wù)拓展上曾經(jīng)出現(xiàn)一定的困難，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們沒有放棄努力，通過與上級(jí)部門溝通、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，努力增員，并且讓業(yè)務(wù)人員充分了解公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及公司的經(jīng)營(yíng)狀況。我們把穩(wěn)固__，拓展新車市場(chǎng)作為業(yè)務(wù)工作的重中之重，在抓業(yè)務(wù)數(shù)量的基礎(chǔ)上，堅(jiān)決丟棄屢保屢虧的“垃圾”業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，我們和__銷售商建立友好合作關(guān)系，請(qǐng)他們幫助我們收集、提供__信息，對(duì)潛在的新業(yè)務(wù)、新市場(chǎng)做到心中有數(shù)，充分把握市場(chǎng)主動(dòng)，填補(bǔ)了因競(jìng)爭(zhēng)等客觀原因帶來的業(yè)務(wù)不穩(wěn)定因素。大家團(tuán)結(jié)一心，終于使個(gè)人業(yè)務(wù)取得突破性發(fā)展。
回顧一年的工作，我部各項(xiàng)工作雖然取得了一定的成績(jī)，完成了公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，但工作中仍然存在著一些問題，如有效人力不足，銷售產(chǎn)能低下。對(duì)此，我們也認(rèn)真分析了原因，只有不斷提高業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平，才能拓展到更多更優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)。在今后的工作中，我們會(huì)抓住各種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，促進(jìn)個(gè)人團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
二、財(cái)務(wù)收付工作
除了業(yè)務(wù)拓展外，我還兼做第一營(yíng)業(yè)部的財(cái)務(wù)收付工作，我積極配合上級(jí)部門工作，在日常工作中能夠認(rèn)真嚴(yán)格的按照上級(jí)公司《財(cái)務(wù)管理規(guī)定》，積極有效的開展工作，嚴(yán)格把關(guān)，認(rèn)真審核，做好每天的日結(jié)工作和每個(gè)月的手續(xù)費(fèi)對(duì)帳與支付工作，并及時(shí)送交相關(guān)主管部門。
三、加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)
從事財(cái)險(xiǎn)工作，只有不斷的加強(qiáng)對(duì)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，才能打造出具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的隊(duì)伍。
保險(xiǎn)銷售個(gè)人工作總結(jié)模板4十二個(gè)月的倒計(jì)時(shí)結(jié)束了，20__年也沉入了歷史的長(zhǎng)河當(dāng)中。作為___保險(xiǎn)的一名銷售人員，在過去一年來我?guī)еe極和熱情，嚴(yán)格的按照領(lǐng)導(dǎo)要求，認(rèn)真的完成了自己在今年的工作目標(biāo)。
反思這一年，在工作中我經(jīng)歷了不少，遇上了不少的失敗，也受到了不少的鼓勵(lì)。這，都讓我開始認(rèn)識(shí)到自己在工作中還有問題和不足!正因?yàn)槿绱耍以诠ぷ髦胁胚€有問題，正因?yàn)槿绱耍乙策€需要大家的鼓勵(lì)。但好在，無(wú)論怎樣，這些來自工作和身邊的影響都在刺激著我，讓我能在工作中積極拼搏，努力的將自己的工作順利的完成。如今，20__結(jié)束，在新一年到來前，我要好好的反思自己，總結(jié)自己。
一、思想和服務(wù)
銷售的工作對(duì)我而言，其實(shí)也就是服務(wù)工作。為客戶服務(wù)，讓客戶滿意，并選擇我們的產(chǎn)品。但不同于其他服務(wù)業(yè)，我們的服務(wù)更需要技巧和計(jì)劃。
為此，我也首先從思想上開始積極的改進(jìn)自己。面度工作，我從思想上加強(qiáng)自己的服務(wù)心態(tài)，學(xué)會(huì)隨時(shí)的調(diào)整自己，并能與客戶換位思考，積極分析客戶想要的東西。再進(jìn)一步的去做銷售業(yè)務(wù)。
盡管，期初我對(duì)這樣的思想和方式都很不熟悉，也不擅長(zhǎng)。但在一年來充分的鍛煉下，我也逐漸掌握了自己的技巧和方法，讓自己能更好的適應(yīng)工作，適應(yīng)客戶，更是適應(yīng)自己的拼搏精神。
二、日常的工作服務(wù)
作為保險(xiǎn)銷售，我在工作中主要的目標(biāo)是做好新客戶的開發(fā)。為此，我一直在__區(qū)各地跑來跑去，積極地尋找潛在的客戶，并通過自己的努力去得到客戶們的認(rèn)可。
在工作中，我一直嚴(yán)格的按照公司的規(guī)定，并在實(shí)踐中鍛煉自己，加強(qiáng)自己的溝通和交流能力。這點(diǎn)也為我贏得了不少顧客的好感和信賴。
此外，我還一直關(guān)注著老客戶們的情況。并在計(jì)劃中制定拜訪工作，維護(hù)客戶的信任以及業(yè)務(wù)的往來。此外，我還通過與老客戶的交流開發(fā)了不少新客戶，算是取得了不少額外收獲。
總結(jié)這一年，大體方向上好像沒什么變化，但其實(shí)，細(xì)節(jié)和道路一直都在改變，如果一年前的我看到現(xiàn)在的我，一定會(huì)感到驚訝。但在接下來我會(huì)繼續(xù)努力的改變自己，讓自己變得更加出色，更好的完成自己的工作和目標(biāo)!
保險(xiǎn)銷售個(gè)人工作總結(jié)模板520__年，對(duì)于我來說是艱辛的一年，也是收獲的一年，是生命改變的一年，也是心滿意足的一年。有壓力困難，有低谷煎熬，有拼搏奮戰(zhàn)，有皆大歡喜，這一年的工作糾結(jié)輾轉(zhuǎn)而又碩果累累，這一年的生活也是精彩紛呈而又收獲匪淺。總結(jié)反思自己的20__年，更多的是成長(zhǎng)、收獲、幸福、感恩、淡定。下面結(jié)合我的具體工作，談?wù)勥@一年來的成績(jī)、不足以及對(duì)20__年工作的計(jì)劃。
一、工作思想
極貫徹區(qū)公司關(guān)于南寧公司發(fā)展的一系列重要指示，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇爭(zhēng)一流，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開展客戶需求深度開發(fā)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過努力和拼搏，自己保持了較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，為部門的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。
二、工作成績(jī)
過去的一年的工作里，個(gè)人業(yè)績(jī)總算是小有所成。通過大范圍的，有計(jì)劃的，積極的拜訪，去年成功簽單7家法人單位。同時(shí)在年中學(xué)生險(xiǎn)大會(huì)戰(zhàn)拜訪中，自主開發(fā)了3家幼兒園并且成功收取了3家幼兒園共38000元學(xué)生保費(fèi)。還參與了廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院和廣西大學(xué)的學(xué)生保險(xiǎn)招標(biāo)工作。雖然業(yè)績(jī)不算突出，但這是個(gè)人在銷售拓展中邁出重要的第一步，個(gè)人還是對(duì)這份成績(jī)比較欣慰。
三、工作中的不足
業(yè)務(wù)較多，有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒，急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。開早會(huì)的時(shí)候注意力和精神不夠集中，以及在個(gè)人形象管理上仍存在一定問題。
四、20__年工作計(jì)劃
在新的一年里，仍然要加強(qiáng)加深學(xué)習(xí)銷售本領(lǐng)和知識(shí)，同時(shí)也要加強(qiáng)法人客戶的拜訪力度，計(jì)劃在今年再成功開發(fā)拓展10家法人客戶，以及5家中小學(xué)或幼兒園。在拜訪工作中，要深度挖掘老客戶的各種需求，學(xué)會(huì)傾聽，學(xué)會(huì)詢問，一改過往自己在拜訪中，長(zhǎng)篇大論，滔滔不絕式的銷售方式。在服務(wù)工作中，要采取主動(dòng)、及時(shí)、熱情的工作態(tài)度，爭(zhēng)取用自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客戶留下良好且深刻的印象，爭(zhēng)取到客戶更多的信任與認(rèn)同感，從而得以繼續(xù)合作或轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。在生活中，自己每天都要安排好作息與運(yùn)動(dòng)時(shí)間，在工作時(shí)間里，要把自己的精神調(diào)整到最佳狀態(tài)。對(duì)個(gè)人形象要嚴(yán)格管理，無(wú)論從言行舉止，還是衣著上，都要對(duì)自己嚴(yán)格要求。
時(shí)間飛逝，我在中國(guó)人民保險(xiǎn)股份有限公司的實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，剛開始進(jìn)入公司，對(duì)于公司的一切都是陌生的，對(duì)于周圍的一切都是好奇的。公司的領(lǐng)導(dǎo)以及同事對(duì)我們十分照顧，尤其是江主任，對(duì)我們的工作情況更是十分關(guān)心。在這里，我們親身體會(huì)到了公司的文化，公司以人為本，為人民服務(wù)的企業(yè)宗旨。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!
保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)工作總結(jié)1當(dāng)然，以我們也發(fā)現(xiàn)了公司內(nèi)的一些小的問題，如保險(xiǎn)人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，業(yè)務(wù)員職業(yè)形象不夠鮮明(后期得以改善)等。其中當(dāng)以業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性差，流失嚴(yán)重問題最為顯著。究其原因主要有：
1、粗放式的增員，業(yè)務(wù)員甄選過程普遍缺乏或流于形式，存在急功近利的思想，短期行為比較嚴(yán)重，導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司陷入“增員-
流失- 再增員- 再流失”的惡性循壞。
2、個(gè)人制度難以使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生歸屬感。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員與保險(xiǎn)公司是委托關(guān)系，而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，這使業(yè)務(wù)員缺乏歸屬感，職業(yè)忠誠(chéng)缺失。
3、壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的經(jīng)濟(jì)地位難以保證。
由于業(yè)務(wù)員沒有責(zé)任底薪，收入既不穩(wěn)定，當(dāng)其經(jīng)濟(jì)陷入困境時(shí)往往轉(zhuǎn)而尋求其他職業(yè)。
由于我國(guó)的保險(xiǎn)起步較晚，因此在銷售中存在缺陷也是情理之中的事。以上的問題并非新華保險(xiǎn)所獨(dú)有，而是存在普遍性，是各家壽險(xiǎn)公司的通病。相信隨著我國(guó)保險(xiǎn)制度的完善，以上問題均可迎刃而解。以下提出個(gè)人的一些建議：
1、改變“人海戰(zhàn)術(shù)”的營(yíng)銷體制，實(shí)行高增員標(biāo)準(zhǔn)、高前期投入、高業(yè)務(wù)指標(biāo)的“精英制”。
提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，塑造保險(xiǎn)公司新形象。
2、明確營(yíng)銷人員的法律地位和勞動(dòng)關(guān)系，保障營(yíng)銷員合法的員工利益。
3、提高營(yíng)銷人員的福利待遇，建立長(zhǎng)期的激勵(lì)機(jī)制，以增強(qiáng)營(yíng)銷人員的歸屬感和職業(yè)忠誠(chéng)度。
保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)工作總結(jié)2時(shí)間飛逝，我在中國(guó)人民保險(xiǎn)股份有限公司的實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，剛開始進(jìn)入公司，對(duì)于公司的一切都是陌生的，對(duì)于周圍的一切都是好奇的。公司的領(lǐng)導(dǎo)以及同事對(duì)我們十分照顧，尤其是江主任，對(duì)我們的工作情況更是十分關(guān)心。在這里，我們親身體會(huì)到了公司的文化，公司以人為本，為人民服務(wù)的企業(yè)宗旨。
第一個(gè)星期，我們先是在車行實(shí)習(xí)，車行是公司一個(gè)很重要的合作單位，我們到車行了解公司業(yè)務(wù)，參觀車行，學(xué)習(xí)如何出單，如何填寫投保單，以及了解保單的一些基本知識(shí)。接下來就是跟著有經(jīng)驗(yàn)的同事出去勘察定損，主要是往返于東山區(qū)榕城區(qū)的維修廠和4S店，定損主要是要調(diào)查車輛受損的原因，受損的情況，對(duì)車輛受損的部位以及投保人資料進(jìn)行拍照，以便于公司對(duì)車輛的核損以及資料的錄入。
接下來幾個(gè)星期的查勘定損工作中，雖然工作很辛苦很勞累，但是我學(xué)到了很多在學(xué)校里學(xué)不到的東西， 學(xué)校能教你的只是書本的知識(shí)，但是具體應(yīng)用到實(shí)踐中還是有很多的區(qū)別，要把一個(gè)工作做好，僅僅只有知識(shí)并不足夠，還需要耐力，毅力，信心，甚至微笑等等。三個(gè)星期下來，我的感觸很深，深深了解到了以下這些“生活知識(shí)”
1.為盡快適應(yīng)環(huán)境,要做到多思考多問,不懂就要問!"舊人"還是挺樂意回答的。
2.不要驕傲自大,目中無(wú)人,一些事情即使你會(huì)也要低調(diào)點(diǎn),不然會(huì)很難融進(jìn)職場(chǎng)原有圈子的。
3.學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是重要的,即使在職場(chǎng)中也要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí),同時(shí)要根據(jù)工作中的不足而有針對(duì)性地學(xué)習(xí).實(shí)踐永遠(yuǎn)都是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
這幾個(gè)星期的實(shí)習(xí)中，我們跟著我們的師兄國(guó)升以及王超出去查勘車輛受損情況，兩位師兄對(duì)我們非常好，讓我感覺到人保這個(gè)大家庭的溫暖。還記得有一次，我們接到了一個(gè)車輛受損案件，當(dāng)我們趕到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)汽車的受損痕跡與事實(shí)不符，王超師兄覺得不對(duì)勁，于是跟車主進(jìn)行了解釋，用事實(shí)說話并拒絕賠償，為公司挽回了不必要的損失。 對(duì)于我來說，這次的實(shí)習(xí)收獲很大，尤其是學(xué)會(huì)怎么和陌生人相處。工作在一起，同事關(guān)系也就自然形成了。但是如何和同事相處好，我卻沒有頭緒，因?yàn)槲蚁騺聿幌矚g和陌生人打交道，也不喜歡主動(dòng)跟別人打招呼或者說些什么客套的話。在公司剛開始呆的那兩天，我?guī)缀醵际沁@樣子，和同事們頂多就是見面打打招呼而已。后來，我自己想了想，自己現(xiàn)在已經(jīng)是快要進(jìn)入社會(huì)的人了，應(yīng)該融入這樣的一個(gè)大環(huán)境，而不能僅僅像以前那樣老是自己想怎么樣就怎么樣。現(xiàn)在是公司給我一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，這樣的機(jī)會(huì)很不容易，我應(yīng)該要好好地利用起來鍛煉自己的口才以及人際交往能力。回家后我跟父母交流自己的想法，他們很支持，并鼓勵(lì)我多多和別人交流，尤其是不懂的問題，要多問才能真正學(xué)到知識(shí)。
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”在一個(gè)多月的實(shí)習(xí)過程中，我深深的感受到所學(xué)知識(shí)的膚淺和在實(shí)際運(yùn)用中的專業(yè)知識(shí)的匱乏。剛開始的一段時(shí)間里，對(duì)一些工作感到無(wú)從下手，茫然不知道所措，這讓我感到非常的難過。在學(xué)校總以為自己學(xué)的不錯(cuò)，一旦接觸到實(shí)際，才發(fā)現(xiàn)自己知道的是多么少，這些與實(shí)踐還有一段距離。
“學(xué)無(wú)止境”，以前總覺得自己有多厲害，自認(rèn)為自己學(xué)到了很多知識(shí)，可以去公司大展身手，好好表現(xiàn)一下自己，體現(xiàn)一下自己的能力，但是直到去了公司實(shí)習(xí)后才發(fā)現(xiàn)自己有多膚淺，多淺薄。保險(xiǎn)是一塊相當(dāng)廣闊的領(lǐng)域，它不僅要求你有專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，更要有相關(guān)的財(cái)經(jīng)知識(shí)，以及知道包括歷史，地理，政治，文化等等方面的知識(shí)，這樣才能解答客戶對(duì)保險(xiǎn)的疑問和困惑
通過一個(gè)多月的實(shí)習(xí),我對(duì)中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司有了基本的認(rèn)識(shí)。它是國(guó)內(nèi)最大的經(jīng)營(yíng)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)行業(yè)講的是誠(chéng)信，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在核賠上做得很好，對(duì)于客戶提出的理賠要求，通過實(shí)際的勘察和評(píng)定給予一定的補(bǔ)償。在
實(shí)習(xí)過程中，我發(fā)現(xiàn)中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)行業(yè)信息的大眾化、透明化仍然存在問題。畢竟保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)專業(yè)技術(shù)含量高的行業(yè)，不僅僅需要條款白話化，信息更是需要大眾化，透明化。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該通過媒體等各種渠道去宣傳，方便大家及時(shí)地了解到信息的變化。
在中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的實(shí)習(xí)中，我學(xué)到了很多課內(nèi)學(xué)不到的知識(shí)。我也發(fā)現(xiàn)，如果沒有學(xué)校老師教授給我的專業(yè)知識(shí)，我不可能對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)了解那么深刻。在此，我非常感謝我的母校以及給我實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)的中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司。這些收獲，將是我一輩子的財(cái)富，尤其是做人的道理，更是我現(xiàn)在所需要的。我認(rèn)為，一個(gè)人要做好工作，不僅需要專業(yè)的知識(shí)，而且需要較好的綜合能力。這些能力的積累，對(duì)于我今后的學(xué)習(xí)或者是走向未來的工作崗位都產(chǎn)生巨大的影響。這次實(shí)習(xí)既豐富了我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也讓我對(duì)這個(gè)專業(yè)有了更多的思考!
保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)工作總結(jié)3這個(gè)暑假里，我在x保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)了一個(gè)月的時(shí)間。在這段時(shí)間里，我了解了有關(guān)保險(xiǎn)的知識(shí)，并體驗(yàn)了一種新的生活。
第一天去見了主管的經(jīng)理，據(jù)說口才是很棒的，初次見面，感覺她很干練。保險(xiǎn)公司的氛圍與其他地方相比是很不同的，那里有一種很活躍的氣氛，在那里真的感受到了一些以前沒有感受過的東西。由于我沒有什么經(jīng)驗(yàn)，不能跑業(yè)務(wù)，所以就呆在辦公室和經(jīng)理、組訓(xùn)一齊。
在保險(xiǎn)公司，每一天早上都會(huì)有晨會(huì)，晨會(huì)早上8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始，遲到會(huì)扣錢的，但只是形式上的，一般會(huì)扣一塊錢的樣貌，主要還是調(diào)動(dòng)大家的用心性。晨會(huì)由主持人主持，一般就是組訓(xùn)或負(fù)責(zé)的經(jīng)理，但為了鍛煉各個(gè)業(yè)務(wù)員，也經(jīng)常的會(huì)讓業(yè)務(wù)員上去主持。晨會(huì)首先會(huì)讓全體同仁起立做晨操，很有激情，在音樂的節(jié)拍下做各種滂湃的動(dòng)作，會(huì)舒緩緊張的情緒，還會(huì)讓沉睡中的身體舒展開。記得第一天去公司，要讓我上臺(tái)作自我介紹，本來剛剛到的時(shí)候還有些緊張，但跟著做完晨操后緊張感就沒了，很從容的上臺(tái)作了自我介紹。在晨會(huì)中，還會(huì)公布昨日各個(gè)業(yè)務(wù)室的業(yè)績(jī)，給予鼓勵(lì)。從早會(huì)中，讓我看到了朝氣，想必開完早會(huì)后一天的工作將會(huì)充滿激情。
這次實(shí)習(xí)中，公司召開了兩次產(chǎn)說會(huì)，一次是歲歲登高，一次是鴻福年年。透過這兩次產(chǎn)說會(huì)，讓我對(duì)險(xiǎn)種有了新的認(rèn)識(shí)，而且懂得了什么叫有壓力才會(huì)有動(dòng)力。產(chǎn)說會(huì)是有關(guān)產(chǎn)品的說明會(huì)，各個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)帶著自己邀請(qǐng)到的客戶來參加產(chǎn)說會(huì)，由主講師講解關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的狀況，讓客戶了解到該險(xiǎn)種的價(jià)值，有何優(yōu)惠，自己能得到什么利潤(rùn)，以便客戶選取適合自己的險(xiǎn)種投保。透過講師生動(dòng)的講解，加上現(xiàn)場(chǎng)回饋獎(jiǎng)品，很多客戶都會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單，所以說，產(chǎn)說會(huì)被保險(xiǎn)公司看作一個(gè)和客戶溝通得很好的橋梁。還記得那次歲歲登高的產(chǎn)說會(huì)，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶并不多，有5，6份吧。當(dāng)時(shí)一位省公司的講師說，還是因?yàn)槠眱r(jià)的問題，因?yàn)槲覀兊钠眱r(jià)太便宜，有時(shí)甚至不需要用票，所以業(yè)務(wù)員就沒有一種壓力，只是隨便邀請(qǐng)一個(gè)客戶來聽便完事了，隨便邀請(qǐng)到的客戶又有幾個(gè)想真心來簽單的呢。在接下來的一場(chǎng)票價(jià)為110元省公司的產(chǎn)說會(huì)中，現(xiàn)場(chǎng)簽的都是2萬(wàn)元以上的單子，開始時(shí)，只有幾個(gè)業(yè)務(wù)主管買了票。但是，在那個(gè)口才很好的經(jīng)理的說明下，有越來越多的業(yè)務(wù)員購(gòu)買了票，就像那個(gè)經(jīng)理所說的，只要買了票就必須能帶來客戶。果然那天所有買票的業(yè)務(wù)員都帶來了客戶，而且有了不錯(cuò)的成績(jī)。
還有就是創(chuàng)說會(huì)，公司有像是雷霆行動(dòng)等擴(kuò)員活動(dòng)，增員的任務(wù)是很重的。業(yè)務(wù)員會(huì)帶領(lǐng)自己邀請(qǐng)的新進(jìn)人員來聽創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，之后有意者將會(huì)留下面試。從事保險(xiǎn)行業(yè)，首先務(wù)必透過從業(yè)資格考試，拿到資格證書，于是，新進(jìn)人員會(huì)進(jìn)行考試培訓(xùn)。考試資料是關(guān)于保險(xiǎn)的一些基本知識(shí)和其他的與保險(xiǎn)相關(guān)的法律法規(guī)，像是《民法通則》、《保險(xiǎn)法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等等。為了了解更多的知識(shí)，我和這些新進(jìn)人員一齊進(jìn)行了學(xué)習(xí)，在此期間，尤其學(xué)到了很多關(guān)于保險(xiǎn)法的知識(shí)，收獲頗豐。
“讓客戶滿意”不是一句空洞的口號(hào)。在實(shí)際工作中，公司里有許許多多的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和員工在為此努力。他們?cè)诟髯云椒驳膷徫簧希谇趹J(rèn)真負(fù)責(zé)，用微笑耐心的態(tài)度和專業(yè)的服務(wù)水平，讓客戶滿意，用真誠(chéng)的服務(wù)體現(xiàn)自身價(jià)值，也在為客戶創(chuàng)造價(jià)值。他們也是公司在第一線和客戶打交道的“形象代言人”。
還記得有一次晨會(huì)中，經(jīng)理請(qǐng)來了兩名其他地區(qū)的先進(jìn)工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上臺(tái)交流的，聲音很響亮，很有自我表現(xiàn)潛力，一上臺(tái)就唱起了歌以吸引大家注意。這是一位56歲的女士，但是她的語(yǔ)氣，氣色，情緒，都無(wú)法讓人猜出她的實(shí)際年齡，感覺充滿活力。從她的身上，我看到了激情與真誠(chéng)的魅力，無(wú)論任何人與她想出一段時(shí)間后，都會(huì)感到她身上所散發(fā)的激情，并被此所感染，變得擁有生機(jī)活力。在激情的背后，她又不缺真誠(chéng)，所以很多客戶只對(duì)她所推薦的險(xiǎn)種感興趣，于是她的業(yè)務(wù)越來越好。只要對(duì)自己工作充滿激情，我想任何工作都會(huì)變得有好處。“精誠(chéng)所至，金石為開”，只有自己真誠(chéng)地對(duì)待別人，別人才有可能接納你，才會(huì)信任你，那樣工作也會(huì)變得順利。另一位上臺(tái)的女士，與前一位是十分不同的，她很文靜，感覺很踏實(shí)，也很真誠(chéng)。這是兩種不同的風(fēng)格，但她同樣的優(yōu)秀，據(jù)說很快會(huì)升為副經(jīng)理。她不會(huì)充滿激情的與你交流，但是，她卻發(fā)展了很多的下線，因?yàn)樗苏嬲\(chéng)，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟著她干，于是她的業(yè)務(wù)室人員越來越多，而且，她關(guān)心每個(gè)同事。從她身上，我同樣看到了真誠(chéng)，我想在以后的生活中，無(wú)論從事什么工作，都要有對(duì)工作的熱情和待人的真誠(chéng)。
每個(gè)營(yíng)銷員要做得更多，要努力提升自己，要誠(chéng)信熱情，要學(xué)會(huì)自我管理，要真正為客戶思考問題……每一個(gè)非保險(xiǎn)人也就應(yīng)對(duì)營(yíng)銷員多一些寬容、多一些理解，對(duì)保險(xiǎn)多點(diǎn)認(rèn)識(shí)，不要厭惡，不要恐懼——它只但是是一份契約而已。
堅(jiān)持是一種美德，而在保險(xiǎn)公司，正是有很多人因?yàn)閳?jiān)持不了，所以中途放下了這樣一份為人類造福的事業(yè);也因?yàn)閳?jiān)持不了，所以看不到保險(xiǎn)這個(gè)職業(yè)的崇高和偉大。無(wú)論從事任何職業(yè)，只有那些堅(jiān)持和守望著自己理想的人，才能繼續(xù)在自己選取的道路上走得堅(jiān)定和安穩(wěn)，努力著，打開自己成功的大門，堅(jiān)持著，走出屬于自己的明天。
這次社會(huì)實(shí)習(xí)，我深切地感受到了在社會(huì)中，并不是每件事都會(huì)是一帆風(fēng)順的，挫折處處存在，這需要我們鼓起勇氣邁出第一步，吸取教訓(xùn)繼續(xù)向前沖。我想，這次實(shí)習(xí)將會(huì)給我很大的啟發(fā)，在這過程中，我不僅僅僅學(xué)到了有關(guān)保險(xiǎn)的知識(shí)，對(duì)工作和社會(huì)也有了更加新的認(rèn)識(shí)。
保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)工作總結(jié)4自從x開始在新華人壽保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)以來，到現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)習(xí)了20天了。雖然自己仍然一個(gè)單子也沒有做成，還交了400元的各項(xiàng)費(fèi)用和押金，但是學(xué)到了很多東西。在學(xué)校里一直認(rèn)為工作了什么事情就都簡(jiǎn)單了，不用那么用功學(xué)習(xí)了，可是在新華的這段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)，越是工作越需要學(xué)習(xí)。在新華不僅僅新的員工需要學(xué)習(xí)(比如：保險(xiǎn)法的相關(guān)知識(shí)，考取人資格證書以及相關(guān)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn))，而且各個(gè)級(jí)別的都需要不斷的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。而且這里的工作氛圍很好，每天都有晨會(huì)，大家高高興興的一起學(xué)習(xí)，分享經(jīng)驗(yàn)，是快樂的工作。在這里，能學(xué)到很多的知識(shí)。不僅僅是保險(xiǎn)的，而且有關(guān)理財(cái)?shù)闹R(shí)、人際交往的知識(shí)等。退一步說，即使我以后不適合作保險(xiǎn)，也鍛煉了自己，增強(qiáng)了自身的一些素質(zhì)。
另外，我們新華保險(xiǎn)公司有很多的激勵(lì)機(jī)制不斷的鼓勵(lì)我們?nèi)^斗，挑戰(zhàn)自我。我感覺不僅僅是作保險(xiǎn)需要這樣，人的生活也是這樣的。以前從沒有穿過西服、打過領(lǐng)帶，來到公司這些都是需要的(當(dāng)然，現(xiàn)在去應(yīng)聘都得這樣)。學(xué)習(xí)了一些基本的禮儀。還有針對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，我們是絕不能說一些詆毀的話語(yǔ)。雖然這些都是一些基本的職業(yè)道德，但是我卻經(jīng)常聽同學(xué)說其他保險(xiǎn)公司詆毀我們。這一點(diǎn)我感到很欣慰。一個(gè)公司不是把精力放在自夸和貶低對(duì)手上，而是切切實(shí)實(shí)的去為了客戶的利益去努力的服務(wù)。
總之，我是被新華十年的發(fā)展速度折服了!他那過硬的產(chǎn)品、深厚的文化氛圍等深深地吸引住我了。我會(huì)不斷的學(xué)習(xí)，早日成為新華的正式員工!
保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)工作總結(jié)5不知不覺在太平人壽學(xué)習(xí)了17天。17天當(dāng)中，學(xué)習(xí)了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當(dāng)天的一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)一無(wú)所知的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在已經(jīng)開始展業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)生，時(shí)間雖短但是轉(zhuǎn)變卻大。下面我從但各方面談?wù)勥@段時(shí)間的心得體會(huì)：
一、選擇比機(jī)遇重要
在太平人壽的招聘專場(chǎng)報(bào)告會(huì)上，楊雪蓮經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校做校長(zhǎng)助理——一份在很多同學(xué)看來還可以的一份工作。但是經(jīng)過反復(fù)的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個(gè)月時(shí)間之內(nèi)獨(dú)立完成了兩個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。校長(zhǎng)當(dāng)聽說我要走的時(shí)候反復(fù)挽留我，但是我最終還是選擇離開。因?yàn)槲矣X得目前我最需要的是一個(gè)可以學(xué)習(xí)環(huán)境而不是一個(gè)可以發(fā)揮的舞臺(tái)。剛走出校門的我們對(duì)社會(huì)還知之甚少，需要學(xué)習(xí)的還有好多，所以要在人生剛起步的時(shí)候積累更多的能量，這樣人生的道路才會(huì)走的更遠(yuǎn)、更輝煌。太平人壽雖然在保險(xiǎn)行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)型的公司當(dāng)中，你想不成長(zhǎng)都困難。
二、態(tài)度比能力重要
在培訓(xùn)的第一天，培訓(xùn)老師就告誡我們要端正態(tài)度、認(rèn)真工作。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)在中國(guó)發(fā)展的歷史其實(shí)并不長(zhǎng)。保險(xiǎn)業(yè)也是一個(gè)綜合性的行業(yè)，保險(xiǎn)公司的各個(gè)部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險(xiǎn)公司都是新人，對(duì)大多數(shù)崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài)，從頭開始學(xué)，從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學(xué)習(xí)的楷模，他們?cè)谑谡n中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標(biāo)桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領(lǐng)悟多深——我們陽(yáng)光二期培訓(xùn)班的班訓(xùn)。這個(gè)也是我們每一個(gè)陽(yáng)光二期員工以后的工作格言。當(dāng)一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業(yè)。
三、信心比黃金重要
各位學(xué)員，大家好！
本次培訓(xùn)自xxxx年xx月xx日開班至今，在分公司相關(guān)職能部門的認(rèn)真運(yùn)作下，在授課講師的傾情投入下，在所有參訓(xùn)學(xué)員的激情參與下，此次理論學(xué)習(xí)與技能、技巧培訓(xùn)即將告一段落，大家即將回到各自的工作與實(shí)踐中，值此結(jié)訓(xùn)及返程之際，我謹(jǐn)代表分公司黨委、總經(jīng)理室，向無(wú)私奉獻(xiàn)、甘于付出的各位老師、各位助教致以最最衷心的感謝！向認(rèn)真學(xué)習(xí)、收獲新知的各位學(xué)員表示最最熱烈的祝賀！
本次培訓(xùn)班課程的設(shè)置，完全著眼于實(shí)戰(zhàn)與急需。一方面，對(duì)從業(yè)心態(tài)上予以適時(shí)調(diào)整，在深層次洞悉中國(guó)人壽的亮點(diǎn)之上，進(jìn)一步明確了銀保合作的前景及其特征，進(jìn)一步加深了對(duì)壽險(xiǎn)的意義及其功能的體察；另一方面，著力強(qiáng)化了分紅保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，夯實(shí)了個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、中介相關(guān)條款的基礎(chǔ)，務(wù)實(shí)地進(jìn)行了演練，極大地提升了大家的銷售技能、技巧。難能可貴的是，本次培訓(xùn)班全新地首次引入拓展訓(xùn)練，錘煉了學(xué)員的意志，強(qiáng)壯了學(xué)員的體質(zhì)，升華了公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)了公司的凝聚力。
此次培訓(xùn)班全程得到了廣大學(xué)員的高度認(rèn)同與激情參與。學(xué)員按時(shí)、按要求參加每日的學(xué)習(xí)、每日的演練、每日的研討等。學(xué)員始終激情高昂，熱情投入，積極呼應(yīng)、配合講師的教學(xué)、演練，常常是臺(tái)上、臺(tái)下心相通，情相投、意相融、愛相存。學(xué)員們求學(xué)若渴、求業(yè)心切的情景在本次培訓(xùn)班得到全景展現(xiàn)。認(rèn)真記錄筆記、反復(fù)溫習(xí)筆記，實(shí)踐課堂所學(xué)，立志報(bào)效國(guó)壽，成為廣大學(xué)員的共同心愿。
一個(gè)人的成功不算成功，大家的成功才算真正的成功。我們之所以有如此成績(jī)，離不開中國(guó)人壽搭建的大舞臺(tái)，離不開家人、好友的真情關(guān)愛，離不開大家時(shí)刻應(yīng)該知恩圖報(bào)的推薦人與授課講師的真情付出。
我們衷心希望各位學(xué)員將所學(xué)用到實(shí)踐中，并在實(shí)踐中總結(jié)、提高。“學(xué)習(xí)、實(shí)踐、再學(xué)習(xí)、再實(shí)踐、再進(jìn)步、再提升”，以優(yōu)異的成績(jī)回報(bào)公司、回報(bào)愛你的人和被你所愛的人。
愿所有學(xué)員“學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，進(jìn)步、進(jìn)步、再進(jìn)步”！愿所有學(xué)員返程順利，一路平安。
謝謝大家！
12年前，首家中外合資壽險(xiǎn)公司――中宏保險(xiǎn)登陸上海。12年后，中宏的身影遍及全國(guó)30多個(gè)城市，成為分支機(jī)構(gòu)最多的外資（合資）壽險(xiǎn)公司。
5年前，林重文以中宏保險(xiǎn)總裁的身份空降上海。5年間，他的足跡遍及30多個(gè)城市，無(wú)論是分支機(jī)構(gòu)開業(yè)，還是人員招聘，他都親身參與，成了最忙碌的總裁，員工們都親切地稱他是“空中飛人”。親歷親為是他對(duì)待工作的最好寫照，他常說，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能獲得成功，也許正是這種“簡(jiǎn)單”的哲學(xué)成就了他，成就了中宏。
>>人物素描
我的簡(jiǎn)單人生觀
金茂大廈，上海金融中心的標(biāo)志性建筑。21層，中宏人壽保險(xiǎn)的總部。我們的采訪就是在這里進(jìn)行的。
林重文，畢業(yè)于，主修歷史，并于國(guó)立大學(xué)政治大學(xué)完成工商管理碩士學(xué)位。最初進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)，他從外勤做起，成長(zhǎng)為一家公司的營(yíng)銷副總經(jīng)理，再到宏利金融亞洲區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁，現(xiàn)任中宏人壽保險(xiǎn)公司總裁。倏忽間，他已在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打了32年，見證了整個(gè)臺(tái)灣地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)從起步到成熟的歷程，其著作《菁英團(tuán)隊(duì)》總結(jié)了自己在壽險(xiǎn)行銷及管理工作多年的經(jīng)驗(yàn)，啟發(fā)了無(wú)數(shù)中國(guó)杰出的壽險(xiǎn)人才。他將這些管理經(jīng)驗(yàn)融入中宏的經(jīng)營(yíng)管理中，讓中宏成為備受矚目的壽險(xiǎn)公司。
在采訪過程中，他始終保持溫和的微笑。他為自己身為中宏大家庭的一員感到自豪。在他身上，你看不到一絲高層領(lǐng)導(dǎo)者特有的一種“居高臨下”，有的只是溫靜與儒雅。從他的交談中，你可以深深感受他那充滿智慧的人生經(jīng)驗(yàn)。
“我比較崇尚簡(jiǎn)單的生活方式。不喜歡復(fù)雜的人際關(guān)系。每周打一次高爾夫球，每天晨跑，生活簡(jiǎn)單卻健康陽(yáng)光。我寧愿在家里煮一碗面，吃一盤餃子。也不會(huì)開著車子去很遠(yuǎn)的地方尋找美食。”在林重文眼里，無(wú)論是休閑、吃飯、穿著還是家里的布置，一切都以“簡(jiǎn)單”為出發(fā)點(diǎn)，因?yàn)楹?jiǎn)單是一種樂趣，太復(fù)雜的生活會(huì)讓自己不單純。
也許正是這種“簡(jiǎn)單”的處世哲學(xué)，讓林重文面對(duì)中宏保險(xiǎn)的種種話題時(shí)，總是津津樂道于中宏的成功之道，而將自己深深地隱藏在中宏的體系里。
林重文檔案
學(xué)歷指數(shù)
從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任中宏人壽保險(xiǎn)公司總裁。
從事人壽保險(xiǎn)業(yè)32年，先后在臺(tái)灣南山人壽，慶豐人壽及臺(tái)灣人壽服務(wù)，于2001年加入宏利金融，任職亞洲區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁，2003年加入中宏人壽擔(dān)任現(xiàn)職。著有《菁英團(tuán)隊(duì)》一書。
>>面對(duì)面
《保險(xiǎn)家》
VS
林重文
B=《保險(xiǎn)家》
L= 林重文
攜手奧運(yùn)飛翔夢(mèng)想
對(duì)于林重文和所有的中宏員工來說，2008年是最值得他們期待的一年。今年是奧運(yùn)年，全世界的目光都聚焦在中國(guó)，聚焦在北京奧運(yùn)會(huì)。中宏，作為2008北京奧運(yùn)惟一的壽險(xiǎn)合作伙伴，將借助這次盛會(huì)把中宏的品牌影響力，中宏的風(fēng)采盡情地展現(xiàn)出來。我們的話題就從奧運(yùn)展開。
B：2008北京奧運(yùn)會(huì)全世界為之矚目。中宏保險(xiǎn)作為此次奧運(yùn)會(huì)惟一的壽險(xiǎn)合作伙伴，將怎樣履行自己的職責(zé)，展現(xiàn)自己的風(fēng)采，積極地為奧運(yùn)加油喝彩？
L：的確，嶄新的2008是最值得中宏人期待的。2004年，中宏保險(xiǎn)正式成為2008年北京奧運(yùn)惟一壽險(xiǎn)合作伙伴。這對(duì)中宏來說是非常榮幸的一件事情。我們?yōu)槟苤С诌@項(xiàng)偉大的體育盛事而驕傲。
為了讓更多的員工和營(yíng)銷員參與奧運(yùn)、體驗(yàn)奧運(yùn)精神，我們舉辦了公司內(nèi)部的“我是奧運(yùn)火炬手”競(jìng)賽。這一活動(dòng)鼓舞了許多員工和營(yíng)銷員。六月起，就將有5名中宏人參與國(guó)內(nèi)的奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f活動(dòng)，這是非常值得驕傲的事情，同時(shí)，也激勵(lì)了員工的向心力和對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的自豪感。
奧運(yùn)會(huì)是展示中宏品牌的最好舞臺(tái)。
雅典奧運(yùn)會(huì)冠軍羅薇就是我們的形象大使。“志在頂尖，堅(jiān)持第一，奮戰(zhàn)不懈，百折不撓”。從某種意義上說，奧運(yùn)會(huì)的拼搏精神是與保險(xiǎn)營(yíng)銷員所追求的精神是一致的。
當(dāng)然，不是每個(gè)人都有機(jī)會(huì)站在奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)上去實(shí)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)員的冠軍人生，但中宏也同樣會(huì)全心協(xié)助你我一樣的普通大眾。我們專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的使命就是做中產(chǎn)家庭的專業(yè)理財(cái)顧問，提供更完善的保障，成就每一位的夢(mèng)想人生。
穩(wěn)健發(fā)展人才至上
B：中宏有著獨(dú)樹一幟的企業(yè)文化。您認(rèn)為這種企業(yè)文化是中宏在全國(guó)市場(chǎng)得以穩(wěn)健布局的關(guān)鍵嗎？
L：很明顯可以看到，至今中宏已經(jīng)成為分支機(jī)構(gòu)最多的外資（合資）保險(xiǎn)公司之一。一個(gè)又一個(gè)城市留下了中宏人的足跡。
一個(gè)分支機(jī)構(gòu)能夠建立起來其實(shí)是件不容易的事情。一個(gè)分支機(jī)構(gòu)就像一個(gè)小麻雀，雖小但五臟俱全。
首先，我認(rèn)為中宏最強(qiáng)之處就是之前政府對(duì)外資公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)還沒有完全的開放時(shí)，我們就有一個(gè)強(qiáng)大的后臺(tái)中央系統(tǒng)作為基礎(chǔ)。一旦我們開跑的時(shí)候，就能迅速跟上。三十張城市執(zhí)照。短短三年多的時(shí)間，就建立起來。靠的是什么，我想最關(guān)鍵是因?yàn)橛羞@個(gè)強(qiáng)大的基礎(chǔ)。
第二，中宏十二年來始終是以健康的形象參與到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
第三，中宏在過去的幾年中，對(duì)人才的建設(shè)、儲(chǔ)備、挑選下了很大的功夫。人才是根本。
人才跟不上，一切都免談。坦白講，哪家都想快。但快又要穩(wěn)健，就不容易了。中宏對(duì)于人才儲(chǔ)備是可以就地取材，也可以內(nèi)部培養(yǎng)。人才的基礎(chǔ)建設(shè)很重要。人才儲(chǔ)備的機(jī)制建立起來。
所謂就地取材，并不是簡(jiǎn)單地把人才拿來任用，而是甄選各地有才干的人才，在總公司做培訓(xùn)，然后再回到地方去。這種就地取材的好處是可以提前請(qǐng)進(jìn)來學(xué)習(xí)中宏的一套系統(tǒng)和文化，那么外派的人士就沒有任何問題。
在中宏全國(guó)三十個(gè)城市的總經(jīng)理，目前就有十四位是內(nèi)部擢升的。我們能比別人快，又能夠穩(wěn)定的發(fā)展，這才是中宏最了不起的地方。開一個(gè)城市，就開一個(gè)健康寶寶出來。
歸納起來就是，中宏的基礎(chǔ)建設(shè)好，政府關(guān)系好，品牌形象好。人才建設(shè)做得多一點(diǎn)。這一切就水到渠成了。
B：毫無(wú)疑問，中宏的這一整套管理體系體現(xiàn)了加方股東宏利人壽的優(yōu)勢(shì)。但我想作為中宏的總裁，32年的壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，您本身也給中宏的發(fā)展帶來了巨大的幫助吧？
L：這個(gè)不敢當(dāng)。中宏有一套完整地管理及營(yíng)銷體系。借助于加方宏利人壽先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，中宏的基礎(chǔ)本來就很好。其實(shí)在我進(jìn)入中宏之前，中宏已經(jīng)有七年的歷程，七年中一直在穩(wěn)健地發(fā)展。
2003年，我進(jìn)入中宏，至今也有五年了。這期間，我把我自身積累的心得和經(jīng)驗(yàn)跟中宏一起分享。同時(shí)也學(xué)到了宏利先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。
在壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，我是從保險(xiǎn)營(yíng)銷員做起的，我對(duì)于人才的重要性有更深的體會(huì)。過去這五年，我在機(jī)構(gòu)的拓展，營(yíng)銷的發(fā)展方面和人才的建設(shè)上下了很大的功夫。我們做的就是整合營(yíng)銷的系統(tǒng)，然后去各地復(fù)制這個(gè)系統(tǒng)。這是一個(gè)有效的，可復(fù)制的，可持續(xù)性發(fā)展的模式。
B：中宏因何能夠吸引更多的優(yōu)秀人才？中宏是一種怎樣的企業(yè)文化？
L：我想說說自己的親身感受。過去三年來，我在各地不斷地訪求人才。每個(gè)分支機(jī)構(gòu)成立后，都希望有當(dāng)?shù)氐木⑷瞬偶用耍液芸粗厝瞬疟就粱Ｈ藢?duì)鄉(xiāng)土都有感情，本土化的人才可以使企業(yè)能更快地融入當(dāng)?shù)亍?/p>
在招聘這些人才的過程中，我常常問他們這樣一個(gè)問題，為什么要來中宏？他們都一致認(rèn)為中宏是很好的公司。形象好、經(jīng)營(yíng)理念穩(wěn)健，跟其它的保險(xiǎn)公司有區(qū)別。從他們的反饋，我感覺到作為中宏一分子的驕傲，讓我深受感動(dòng)和鼓勵(lì)。
為什么中宏對(duì)精英人才的吸引力會(huì)這么大？
我想過去的十幾年，中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展十分迅速，但不可否認(rèn)整個(gè)市場(chǎng)還顯得比較混亂。保險(xiǎn)公司都想做大做強(qiáng)。但做大時(shí)，因求快，而忘記了做強(qiáng)。一味求快，多收保費(fèi)，擴(kuò)充隊(duì)伍。這樣的思路和發(fā)展策略，讓業(yè)界精英很難有時(shí)間和機(jī)會(huì)去積累和沉淀、做基本功。
他們發(fā)現(xiàn)，中宏并不是只追求業(yè)績(jī)，也重視其他的一些東西如誠(chéng)信建設(shè)，文化建設(shè)，品牌建設(shè)。中宏是在走百年樹人的發(fā)展之路。這對(duì)他們來講，是很有吸引力的。
至于說中宏究竟是一種什么樣的企業(yè)文化，我想，開放務(wù)實(shí)，注重細(xì)節(jié)，誠(chéng)心服務(wù)，重視溝通和良好的工作關(guān)系，是中宏文化中不可或缺的要素，中宏的員工來自世界各地，領(lǐng)導(dǎo)員工之間具有很多的互動(dòng)。在公司之外，大家都是朋友。
這種氛圍營(yíng)造出一個(gè)非常好的伙伴關(guān)系。
我時(shí)常到各地的分公司去。我從機(jī)場(chǎng)出來，可以一個(gè)人直接地走進(jìn)分公司的會(huì)議室，然后坐下來開會(huì)，不需要紅地毯，不需要列隊(duì)迎接。這是一種非常開放、務(wù)實(shí)的文化。
另外，中宏一直有這樣一個(gè)觀念，把營(yíng)銷員當(dāng)作內(nèi)部顧客，當(dāng)作合作伙伴，而不是雇傭者，給營(yíng)銷員一個(gè)方向，讓他們?cè)谥泻陜?nèi)部創(chuàng)業(yè)。
作為一家中外合資公司，中宏熱心于公益事業(yè)。作為充滿社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，中宏保險(xiǎn)在十多年里不斷通過積極投身各項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè)來關(guān)心市民、回饋社會(huì)，涉及環(huán)保、癌癥研究、關(guān)懷病兒等各個(gè)領(lǐng)域。
設(shè)立50萬(wàn)資金的“中宏保險(xiǎn)重大疾病慈善援助基金”幫助罹患重疾的在校大學(xué)生；連續(xù)七年參加為癌癥研究事業(yè)捐款的“泰瑞?福克斯”慈善慢跑,更是贏得了社會(huì)各界的廣泛稱譽(yù)和來自加領(lǐng)館的表彰；連年在全國(guó)聯(lián)辦“中宏社會(huì)關(guān)懷承諾日”大型公益活動(dòng)，全體中宏同仁愛心共舉為弱勢(shì)人群籌款；即將迎來2008年“中宏社會(huì)關(guān)懷承諾日”，以?shī)W運(yùn)和環(huán)保為主題，發(fā)動(dòng)全體中宏志愿者的力量，發(fā)揚(yáng)奧運(yùn)和關(guān)愛的精神……
而在整個(gè)公益活動(dòng)中，我們更強(qiáng)調(diào)的是讓營(yíng)銷員和員工參與公益活動(dòng)，去體會(huì)這種發(fā)揚(yáng)愛心和責(zé)任心的事業(yè)。不僅僅是公司捐一筆錢而已。社會(huì)公益事業(yè)不僅是中宏的傳統(tǒng)，更成為了中宏的企業(yè)文化，中宏把關(guān)愛的雙手伸向社會(huì)生活的各個(gè)方面。
B：中宏人壽在誠(chéng)信體系的建設(shè)方面獲得了很多的榮譽(yù)，也得到了社會(huì)的肯定。這也樹立了中宏良好的品牌形象。
L：是的。誠(chéng)信是保險(xiǎn)業(yè)的基石。作為上海第一家獲得“誠(chéng)信”服務(wù)金字招牌的保險(xiǎn)企業(yè)，在此背后，隱藏著中宏的堅(jiān)持不懈――以專業(yè)精神為客戶締造最好的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。早在2004年3月，中宏保險(xiǎn)就創(chuàng)下了這項(xiàng)第一，被上海市消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)委員會(huì)和上海精神文明建設(shè)委員會(huì)辦公室共同評(píng)為“上海市服務(wù)誠(chéng)信先進(jìn)單位”，成為惟一的保險(xiǎn)行業(yè)獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>
之后更陸續(xù)有專業(yè)機(jī)構(gòu)和市民推舉成為“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)示范單位”，2008年更是由“中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行”評(píng)為“全國(guó)服務(wù)質(zhì)量無(wú)投訴用戶滿意單位”，誠(chéng)信服務(wù)不斷更上臺(tái)階。中宏以穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)鍛造品牌，不斷致力于邁向業(yè)內(nèi)第一品牌。
業(yè)務(wù)領(lǐng)域升級(jí)產(chǎn)品發(fā)展分階段
B：中宏的產(chǎn)品一向是市場(chǎng)的引領(lǐng)者。我注意到，近期，中宏附加“鴻運(yùn)人生”投資連結(jié)產(chǎn)品隆重上市，受資本市場(chǎng)的影響，在很多公司投連險(xiǎn)賬戶不斷縮水的情況下，中宏在這個(gè)時(shí)機(jī)推出投連產(chǎn)品，是基于怎樣的考慮？
L：在股市、基金市場(chǎng)紅火的時(shí)候，其實(shí)也是風(fēng)險(xiǎn)很大的時(shí)候。通常買股票或者基金都是低點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)。你可以說，去年年初中宏沒有來得及進(jìn)場(chǎng)投連險(xiǎn)。我們的策略也許是稍微平靜點(diǎn)。現(xiàn)在果不其然，在業(yè)內(nèi)，市場(chǎng)上去年賣的很紅火的投連險(xiǎn)的公司，在業(yè)績(jī)上都非常辛苦。賬戶價(jià)值腰斬，縮水。
我們預(yù)見到這點(diǎn)。所以那時(shí)候沒有急著推出。現(xiàn)在推出是個(gè)很好的時(shí)機(jī)。因?yàn)橐呀?jīng)到了谷底了。“鴻運(yùn)人生”投連產(chǎn)品推出一個(gè)多月的時(shí)間，從反饋來看，還比較滿意。在相對(duì)低迷的市場(chǎng)中，取得的績(jī)效還是比較滿意的。
我想，一個(gè)公司在推出新產(chǎn)品時(shí)，策略是很重要的。我們的人推這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候很有信心。而且，我們用附加的方式推出，希望投連的產(chǎn)品和保障性的產(chǎn)品能夠更緊密地掛鉤。
其實(shí)就國(guó)內(nèi)的投連險(xiǎn)市場(chǎng)來說，國(guó)人對(duì)投連險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)還沒有完全建立起來。投連險(xiǎn)是盈虧自負(fù)的，一般的消費(fèi)大眾對(duì)這方面的準(zhǔn)備還不充分。規(guī)劃的時(shí)候也有遲疑。最近一段時(shí)間的股市給中國(guó)的股民、投資大眾上了寶貴的一課。
不過，保險(xiǎn)公司都有非常專業(yè)的投資隊(duì)伍，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制更是強(qiáng)項(xiàng)，因此買投連險(xiǎn)產(chǎn)品肯定比一般的資本市場(chǎng)中的別的投資風(fēng)險(xiǎn)低，長(zhǎng)期來說很穩(wěn)健。
B：中宏的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力很強(qiáng)，總是能針對(duì)客戶需求作出最準(zhǔn)確地判斷。
L：我一直強(qiáng)調(diào)中宏的發(fā)展步調(diào)是穩(wěn)健。
不僅體現(xiàn)在開拓市場(chǎng)，建立分支機(jī)構(gòu)上，也體現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和推出上。
中宏的產(chǎn)品體系涵蓋十分廣泛。基本都是針對(duì)市場(chǎng)需求推出最適合的產(chǎn)品。自開業(yè)以來，中宏先后推出分紅、養(yǎng)老、女性、健康、少兒、萬(wàn)能等30多個(gè)產(chǎn)品。
尤其是在2000年3月售出中國(guó)大陸第一張分紅保單，將分紅保險(xiǎn)的理念引進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；2003年在國(guó)內(nèi)率先推出“一張保單保全家”的全新保險(xiǎn)理念；2004年國(guó)內(nèi)首家推出免核保保額按年自動(dòng)遞增的“中宏年年盈自動(dòng)增額權(quán)益（IPO）”，充分滿足保戶不斷增長(zhǎng)的保險(xiǎn)需求。中宏兒童產(chǎn)品連續(xù)三年作為惟一保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得“兒童喜愛產(chǎn)品”殊榮。
此外，在業(yè)務(wù)的領(lǐng)域上，中宏也不斷地升級(jí)。
2005年1月，中宏保險(xiǎn)獲得中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)開展團(tuán)體壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)。為其所在城市的各類中外合資企業(yè)和中小型企業(yè)提供企業(yè)員工福利保障業(yè)務(wù)，從而成為最早在國(guó)內(nèi)開展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的中外合資保險(xiǎn)公司之一。
執(zhí)行力比策略更重要
在與記者面對(duì)面的過程中，林重文始終沒有脫離中宏這個(gè)大家庭而去細(xì)細(xì)回顧他32年的壽險(xiǎn)人生歷程。但不經(jīng)意間，還是能感受到他淡然之外的自信。也許從在臺(tái)灣一家人壽公司做外勤開始，他就憑著勤奮和執(zhí)著讓自己出類拔萃。
談及從外勤到另一家公司做營(yíng)銷副總經(jīng)理的那個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)時(shí)，他也發(fā)出了些許感慨。
那是他初露鋒芒，展現(xiàn)自己管理才華的第一步。
“從那一刻起，我深刻地體會(huì)了作為一個(gè)管理者需要面對(duì)和考慮的問題太多太多，角色的轉(zhuǎn)變帶來的挑戰(zhàn)。”管理營(yíng)銷是一門大的學(xué)問。一個(gè)公司整體的營(yíng)銷體系更是涉及很多的環(huán)節(jié)。經(jīng)過第一線淬煉的林重文至今保持著一個(gè)習(xí)慣――非常注重執(zhí)行的細(xì)節(jié)。
他認(rèn)為，對(duì)于成熟的保險(xiǎn)公司來說，執(zhí)行力比策略顯得更重要。保險(xiǎn)公司的重點(diǎn)在執(zhí)行力，而不在策略。把每件事情都腳踏實(shí)地地做好，這就是執(zhí)行力。他常常對(duì)他的員工講，把執(zhí)行力做出來，這是公司最強(qiáng)大的基礎(chǔ)。就像他將百分之四十的精力都撲在人才體系的建設(shè)上一樣。因?yàn)樗钪种C(jī)構(gòu)開得越多，人才的需求量就越大，對(duì)執(zhí)行力的要求也會(huì)越來越高。
采訪即將結(jié)束，透過林重文深邃的目光。我感受到他內(nèi)心深處的期待，那是一種對(duì)2008，對(duì)中宏美好未來的期待……
背景
1996年11月26日，時(shí)任中國(guó)總理先生和時(shí)任加拿大總理克雷蒂安先生蒞臨中宏開業(yè)典禮并主持剪彩儀式，成為中宏保險(xiǎn)在中國(guó)美好旅程的一個(gè)閃亮起點(diǎn)。
中宏保險(xiǎn)的成立，堪稱中國(guó)與加拿大兩家金融機(jī)構(gòu)的完美聯(lián)姻。
加方宏利人壽保險(xiǎn)（國(guó)際）有限公司是宏利金融集團(tuán)屬下的成員公司，有著120年歷史的宏利金融是加拿大主要的財(cái)經(jīng)服務(wù)企業(yè)，作為加拿大第一、北美第二、世界第六大壽險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)遍布全球19個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并獲得“標(biāo)準(zhǔn)普爾”授予“AAA”最高財(cái)務(wù)評(píng)級(jí)。
中方是中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易信托投資有限公司。他是中化公司的核心成員之一。中化集團(tuán)是中國(guó)國(guó)有重要骨干企業(yè)，是中國(guó)四大國(guó)家石油公司之一。
