時間：2022-08-21 20:13:15
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商業計劃書方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、商業計劃書的概念
商業計劃書是企業為進行投資決策及招商融資等目的，在對擬建項目進行調查研究、分析論證的基礎上，按照一定的格式和內容深度要求而編寫的全面展示企業及其擬建項目的現狀和未來前景的研究論證報告。商業計劃書強調所提出的實施方案的可操作性及對項目投資商業價值的研究論證，是企業有關未來投資的行動綱領和執行方案，也是指導企業招商引資及說服潛在投資者對項目進行投資的重要商務活動指南。
商業計劃書最初出現在美國，當時被當作從私人投資者和風險投資家那里獲取資金的一種手段。這些投資者為設想中的項目提供資金，并成為項目企業的股東之一。當前，商業計劃書在我國主要運用于互連網絡等風險投資領域。我們認為企業投資項目在商業運行中都或多或少地面臨這樣或那樣的風險。從投資者的角度，所有項目都可以看作是風險項目，而所有準備投資的企業都可以看作是風險企業。因此，就廣義而言，盡管融資方式可以多種多樣，項目投資都可以歸屬于風險投資這個大范疇。因此，隨著投資及金融體制改革的深化，在今后國內外投融資市場上，不論面對何種類型的投資方，商業計劃書將成為針對各類潛在投資者必須準備的一份最重要的項目論證專業報告。
在市場經濟環境下，項目發起人要想說服國內外精明過人的潛在投資者參與擬建項目的投資建設，必須首先讓自己相信擬建項目具有商業可行性。因此，企業研究、撰寫商業計劃書的過程，也是首先把該項目推銷給企業和企業家自己的過程。同時，對于一個具有很好的商業投資價值的項目，如果沒有通過商業計劃書這一眾多投資者認可的文字方式充分展示出來，其結果很可能仍然是把項目束之高閣，難以推向商業實施階段。因此，無論是對項目發起人、潛在投資者還是擬建項目本身而言，商業計劃書的編寫都十分重要。
企業撰寫商業計劃書需要一個艱苦的研究論證過程，往往需要大量的市場調查及技術經濟專業論證，評價擬建項目的商業可行性，并要以恰當的方式將研究論證的過程及結果表現出來，因此往往需要專業工程咨詢機構提供專業化的工程咨詢服務。
二、商業計劃書的內容要求
商業計劃書的章節結構、內容深度等沒有統一的要求，政府投資管理部門或行業主管部門也不應該對其提出規范性要求。但在長期的商務活動中，逐步形
成人們普遍接受的編寫范式，一般包括摘要、正文及附件等3個部分。摘要部分應通過簡短的文字，濃縮商業計劃書的內容精華。
摘要內容一般包括：
(1)企業基本情況概述
(2)管理團隊基本情況
(3)產品／N．務概述；
(4)研況概述
(5)行業及市場簡要情況；
(6)營銷策略方案要點；
(7)產品制造簡況；
(8)企業管理簡況；
(9)融資方案要點；
(10)項目及企業財務預測主要結果風險因素及對策。
商業計劃書的正文部分，一般應包括以下內容：
1．企業基本情況，應闡述：
(1)企業名稱、成立時間、注冊資本及實際到位資本，其中現金到位情況．無形資產占股本比例：
(2)企業性質、注冊地點，并說明其中國有股份及外資股份比例；
(3)企業沿革，說明白企業成立以來主營業務、股權、注冊資本等變動情況，并說明變動原因；
(4)目前企業主要股東情況，包括股東名稱、出資額、出資方式、股份比例等情況
(5)目前企業內部機構設置情況，組織機構圖及本企業的獨資、控股、參股企業及非法人機構等情況；
(6)企業經營業務類型及主營業務情況；
(7)企業目前職工情況，包括員工人數，學歷及職稱結構等；
(8)企業經營財務狀況，應列表過去3—5年銷售收入利潤、資產 負債 所有者權益、投資收益水平等重要財務指標情況；
(9)企業規劃目標，包括在行業中地位，未來銷售收入、市場占有、產品品牌以及企業股票上市等規劃目標；企業近期及未來發展方向、發展戰略和要實現的主要目標。
2．管理團隊
(1)企業董事會成員及董事長基本情況：
(2)總經理等經營團隊基本情況；
(3)技術開發、市場營銷、財務及其它對企業發展負有重要責任的人員基本情況。
3.產品及服務，應重點闡述
(1)擬投資項目的產品或服務類型、目前所處發展階段、產品更新換代周期情況．與同行業其它企業同類產品／N．務的比較，本企業產品／N．務的新穎性、先進性和獨特性，如擁有的專門技術、版權、配方、品牌、銷售網絡、許可證、專營權、特許經營權? 等基本情況；
(2)企業專利、商標等知識產權情況
(3)企業已簽署的有關專利權及其它知識產權轉讓或授權許可的協議情況，并附主要條款：
(4)擬建項目產品面向的用戶種類等目標市場情況
(5)產品執行的標準等情況；
(7)本企業產品／服務在性能、價格、服務等方面的競爭優勢等情況；
(8)產品售后服務網絡和用戶技術支持等情況。
4．研況，主要闡述：
(1)企業已往的研發成果，技術鑒定情況，獲獎情況，技術先進程度：
(2)企業參與制訂產品或技術行業標準和質量檢測標準等情況；
(3)國內外研究與開況，企業在技術與產品研發方面的主要競爭對手情況；
(4)企業的研發投入，包括購置研發設備、研發人員工資、試驗檢測費用以及與研發有關的其它費用情況：
(5)為保證產品質量，產品升級換代和保持技術先進水平，企業擬采取的措施．包括研發方向和重點，正在開發的技術產品等情況；
(6)企業現有的技術開發資源以及技術儲備情況,
(7)企業尋求高等院校、專業研究機構等技術開發依托機構進行合作研發的模式等情況。
5．行業及市場情況，重點闡述：
(1)行業發展歷史及趨勢，影響產品利潤、銷售量等的行業因素；
(2)行業競爭對手情況，闡述本企業與行業內重要競爭對手的比較情況，對比市場份額、競爭優勢和劣勢等情況：
[關鍵詞] 市場營銷 教學改革 案例分析 商業計劃書
一、引言
《市場營銷學》是教育部規定的工商管理類專業九門核心課之一，也是管理學科專業本科生的專業基礎課，課程覆蓋面廣、影響大。目前，市場營銷課程已經成為市場營銷、工商管理、廣告學、國際貿易、旅游管理、信息管理、公共事業管理、工程管理、財務專業等專業主干課程，課程覆蓋面廣，影響大。隨著市場經濟的發展和浙江經濟的騰飛，市場營銷專業也是連續多年市場需求量最大的專業，實踐表明，企業中80%以上崗位與營銷相關。目前，許多學校都對《市場營銷》課程的教學內容、教學方法和教學手段進行了有意義的探索，并取得了卓有成效的成果，但仍然存在不少缺陷，本文結合自身多年市場營銷案例教學的實踐，對市場營銷案例教學進行經驗總結與進一步探討。
二、案例教學改革目標與要求
1.案例教學改革的目標
市場營銷案例教學方法改革理念是通過大型案例分析和商業計劃書貫穿整個市場營銷課程教學過程，把學生被動式地學習轉變為主動式、探索式學習，培養學生主動學習營銷理論知識與探索分析具體案例能力。案例分析重點在于概括、分析與應用市場營銷的基本理論與方法，通過綜合運用各種現代化的技術手段，如PPT、電子雜志、聲音、圖像、廣告片等，切實提高學生實際案例分析能力與情景解決問題能力，提高學生的學習興趣，拓寬學生的專業知識面，改善教學效果，提高教學質量。而商業計劃書重點在于強調理論與實際相結合的系統分析能力，通過學生自己構思有創意的商業點子，然后綜合運用各種相關知識，重點是運用市場營銷理論，撰寫出一份完整的商業計劃書，要求實現創意、理論知識與實踐可行性三者之間有效結合。
2.案例教學改革的要求
為了真正鍛煉學生能力，提高教學質量，對學生提了三個要求：第一，《商業計劃書》必須是原創，不能抄襲，教師將對其作業進行網絡反抄襲檢查，發現抄襲則本課程考核不合格；《商業計劃書》必須達到一定字數要求，按照畢業論文規范要求進行排版，頁數必須達到20頁以上；第二，案例分析要求選擇一個企業，對其所處的市場營銷環境、目標市場、競爭者、具體營銷策略等進行完整分析，部分條件許可要求進行相應市場調研，然后要求制作相應PPT或電子雜志要求30頁以上，要求投影的觀看效果良好；第三，要綜合靈活運用市場營銷的相關理論與知識，有效結合具體商業創意或案例進行分析。
三、案例教學實施方案
經過多年教學實踐，案例教學形成了較為成熟的實施方案：
第一步：第1周老師授課首先告知學生整個學期的授課計劃，教學任務與考核方式，并布置了案例分析與商業計劃書的作業，并將此作為本課程考核的主要依據。要求學生以2~4人組成一個小組，自由選擇一個企業或產品作為分析，制作成PPT形式或電子雜志形式；同時自主創意和構思一個富有創意的商業點子，計劃寫出3萬字左右的完整《商業計劃書》。
第二步：在第1周至第4周的授課中，教師對營銷課程的整體理論框架進行簡單介紹與分解，要求學生課后先自學課程的全部內容，了解市場營銷課程的主要理論與方法。對歷屆學生優秀案例分析和商業計劃書作業進行分析。與此同步，要求學生用一個月的時間在課后完成案例的PPT或電子雜志及《商業計劃書》的初稿。
第三步：第5周至第8周，教師在理論教學的同時，每次課堂公開選擇一組學生的案例和《商業計劃書》進行點評，在課后學生與教師交流點評。案例分析則重點從PPT的制作、案例分析的框架結構與營銷理論方面進行分析；《商業計劃書》側重商業創意、框架結構與基本理論方面，給出具體修改意見，達到理論授課、案例分析、教師點評與學生修改的互動。
第四步：從第九周開始，每次課程分成兩部分，一半時間是教師的理論教學，另一半時間則是學生的案例分析和《商業計劃書》的演示與、討論與點評時間。要求每一組給出案例分析PPT或電子雜志，以及詳細的《商業計劃書》的WORD文檔，并用PPT形式介紹《商業計劃書》主要內容，然后進行課堂討論與點評。
第五步：對學生的商業計劃書進行評價與打分，并作為課程考核的主要依據。
第六步：對整個學期的課程教學內容與過程進行總結，并在下一學期教學中進行修正。
市場營銷案例教學方法改革與實踐具體課堂組織的技術路線圖如下：
圖1 營銷案例課堂教學實施技術路線
四、案例教學方法改革績效分析
總體而言，市場營銷案例教學的實施，得到了大部分同學的認可，很多同學把課堂作業和準備參加各種創業設計大賽結合起來，涌現出了多組有創意的獲獎作品，取得了非常好的教學效果，其績效可以概括為四個方面：
1.有效培養了學生自主探索學習能力。綜合案例分析要求學生自主選擇一個企業或產品，《商業計劃書》的撰寫要求學生自主創意，需要在教師沒有授課之前綜合相關理論進行策劃或分析，這就要求學生自主學習，并隨著理論課程的推進，不斷加以修改與完善。利用《商業計劃書》或案例分析來整合營銷理論，使學生對營銷的理論框架有了系統而深入的理解，使理論與實踐有效結合起來，培養了學生主動學習與探索學習的能力。經過調查，制作一份優秀的《商業計劃書》或精美的案例PPT或電子雜志，每個小組平均需要耗時在30個小時以上，這也促使學生從課堂學習為主轉向課后學習為主。
2.加強了師生之間的溝通與互動。每一份的作業，都是經過學生與教師在課堂內與課堂外不斷溝通中進行不斷修改而完成的。教師不斷對學生提出了要求與修改意見，學生創意與想法也促動教師的想法。通過面對面溝通，尤其是課后交流，增進了師生的理解與互動，有效提高學生對市場營銷整體理論框架的理解，以及如何有效利用相應理論去撰寫商業計劃書，切實提高了教學的效果。
3.切實提高了學生理論水平與實際運用能力。通過市場營銷的案例教學，培養了學生撰寫《商業計劃書》基本的理論素養與邏輯框架，激發出學生的創意與創新，為學生參加相應比賽奠定了基本的理論基礎與培養了相應的能力。實踐也證明，通過《商業計劃書》的撰寫，部分同學在課堂作業基礎上進一步深化，參加了學校及省教育廳主持的大學生創業計劃大賽、電子商務大賽等比賽中，均獲得優秀成績。案例分析與商業計劃書相結合運用，有效培養了學生從案例分析中認識、理解營銷專業理論知識點過渡到理解與運用營銷理論知識點，實現 “認識―理解―運用”教學效果的提升。
4.積累了豐富的教學素材。通過市場營銷案例分析或《商業計劃書》的制作，不僅提高了學生綜合運用市場營銷的理論，培養了學生自主學習能力與探索性學習能力，切實提高了學生參加創業計劃大賽等類似的能力，讓學生切實感覺到課堂知識對實踐的理論指導意義，同時也為教師提供了大量的案例教學素材或《商業計劃書》的優秀模板，供以后的課堂教學使用。
參考文獻：
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作者簡介:
其次是缺乏與外商有效的溝通。這種溝通不單是英語流利不流利，而是使用什么樣的商務語言，這種符合國際慣例的商務溝通語言就是高質量的BusinessPlan（商業計劃書）。
商業計劃書有相對固定的格式，它幾乎包括反映投資者所有有興趣的內容，從企業成長經歷、管理團隊、股權結構、產品服務、市場、營銷、組織人事、財務、運營到融資方案。而國內流行的是計劃經濟時期遺留的“項目可行性分析報告”。兩者有較大差距，有明顯不同的著重點。如果國內招商單位只是寫2-3頁簡短的可行性報告、或集中在技術工藝可行性而忽視市場與商業操作，這樣是不能吸引外國投資者“眼球”的，只有內容詳實、數據豐富、體系完整、裝訂精致的商業計劃書才能吸引西方投資者，讓他們看懂你的項目商業運作計劃。看起來中國加入WTO以后，應該從許多細部方面運用國際商務慣例，學會“如何撰寫優秀的商業計劃書”這一課應盡快補上。
商業計劃是企業項目融通資金的必備資料與重要因素。
商業計劃是一份全方位的項目計劃，它從企業內部的人員，制度，管理，以及企業的產品，營銷，市場等各個方面對即將展開的商業項目進行可行性分析與籌劃。商業計劃是（國際）投資商慎審篩選項目的重要依據，他能幫助你找到投資方或者合作伙伴。因此，只有擁有一份完整的商業計劃才能使你的融資需要成為現實，商業計劃書的質量對你的項目融資至關重要。當然，如果您想高起點運轉您的項目的話，您還得準備一份符合國際融資要求而且讓投資商動心的英文商業計劃書。如果您運用了先進的融資技術，您不僅能得到充實的資金，還可以同時得到來自發達國家與企業(投資商帶來)的先進技術、品牌、管理經驗與設備。
商業計劃對企業的創業起步具有重要作用。
"凡事預則立，不予則廢。"當你處于創業階段，或者準備開展一項新的經營項目時，會面臨大量繁雜的工作與各種各樣的問題。這個時候，你就需要一份科學而完備的商業計劃。商業計劃對你的項目設想進行了科學的分析與安排，讓你知道你的設想是否可以實現？能從這個項目中獲到底可以得多少回報？其市場究竟有多大？會有什么損失與風險？風險的防范是否可行？項目中還有誰發揮作用？等等。
商業計劃也是項目實現順利啟動與有序實施的重要因素之一。
商業計劃可以使你有計劃的開展商業活動，增加成功幾率，減少失誤。特別是對于創業者來說，這是不可缺少的。此外，在經濟高度多元化的當今，無論你打算以何種模式運作你的項目，你都必須準備一份動人而切實的商業計劃，以充分吸引你未來的合作伙伴--投資商、銀行、同行、有關政府與機構......。企業發展戰略導向：
創業策劃是創業成功的土壤。
良好的資本運營是企業嬰兒期的優質營養。
企業人力資源是企業不斷成功的保證。
發展方略是企業走向成熟的關鍵。
市場推廣是企業生存的根本，沒有市場就沒有企業的生存。
企業上市是企業成功的標志之一。
居安思危，安全理財是企業永續經營的保證。
不能地低估沒有法律顧問的風險。
2．清晰明了。最近，我讀了一份商業計劃。這位創業者想創建一個介紹西部的門戶網站。在這份長達12頁的計劃書中，作者連篇累牘地列出了許多事實和數據，說明西部省份的經濟發展狀況，但最后也沒有明確說出他的觀點、他的點子是什么。所以制定商業計劃一定要清晰明了地把觀點亮出來。
3．觀點要客觀。不要用大量眩目的形容詞來說明這個市場是多么巨大，要實事求是地說明有哪些市場機會。
4．通俗易懂。我讀過一些博士寫的商業計劃，計劃當中充斥了大量的技術術語。技術確實重要，但我們更關心這些計劃能為客戶創造多少價值，所以一定要把計劃寫得通俗易懂。
5．風格前后一致。你列出的數據和事實一定要前后一致，互相沒有沖突。如果你提出有10億美元的市場，后面又提出要占有10%的市場份額，那么我閱讀這份計劃時，就認為你最后的收入將達到1億美元。如果出現了沖突的話，就會對你的計劃書感到懷疑。
6．要嚴謹周密。如果你的文章讓人讀起來很難讀的話，對你沒有好處。
總之，大家要牢記幾點：一是這個計劃是否能為客戶創造價值；二是能否為投資者帶來回報；三是要有一個明確的指導原則，在什么時間完成計劃。另外，一定要為自己提出一些較難回答的問題，因為投資者會提出各種各樣的問題，你自己要做到心中有數。
■ 十個要素
一個成功的商業計劃書通常包括十個重要的要素。
1．綱要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個好的想法，會為客戶創造價值，這是一個值得去實施的想法。這一部分不需要展開，只要建立一個結構框架，1～2頁篇幅就可以了。
2．公司概要。公司概要指這個公司要做什么，這個公司是一個什么樣的公司，不是一個什么樣的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規定你不是一個什么樣的公司。
3．你的想法。這是計劃中最重要的一部分。你的產品和服務是什么？站在客戶的角度來看，這個產品是不是有價值？舉個例子，有這樣一份由醫學院學生制定的商業計劃。他們的目標市場是為美國醫學院的學生提供尋呼機和一些技術類產品。這樣的定位還是比較準確的，可是在這份計劃書的最后，他們又列舉了10個網站是出售這些產品的。但是在他們的計劃書中就沒有明確指出，他們和那10個網站有什么不同，他們的價值比那10個網站高在哪里。
此外，你是不是這個技術領域里唯一的掌握者，或是這個技術領域里較早推出這種技術的人，并獲得了一種專利。
這部分，你不必非常具體地提出你的產品。但需要指出怎樣生產這些產品，如何提供這些服務，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用對比的方法來說明，比如說你的想法是要在網上售書，你就可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因為大家對這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。
4．市場和行業。你的想法在市場上能否奏效呢？這個市場的發展有多快？這是一個集中的市場，還是一個分散的市場？你的目標市場是誰？美國公司和中國公司有很大的差別，就是中國的公司認為它需要向每一個人提供自己的產品和服務才能夠獲得成功，而美國和歐洲的公司則會認清自己的目標市場，然后為特定的目標市場提供專門的服務。所以，我特別建議大家在計劃書中一定要明確指出你們的目標市場是誰？這樣在執行時會比較容易，你能夠針對你的目標市場展開你的營銷活動和促銷活動。例如某公司生產一種新型的椅子，專門針對大家庭的市場。因為這種椅子使得這種家庭清潔起來十分方便。于是他們在確定目標市場時，就提出一個問題，在美國的城市里有多少4個孩子以上的大家庭？通過調查，他們發現在鹽湖城等四個城市擁有數量最多的大家庭。于是這個公司把它的產品主要向這四個城市推出，結果非常成功。還有，你對銷售所作出的預測一定要讓人認為是比較可信的。還是那個椅子的例子，如果你定出的銷售目標是2億把椅子，別人一聽就無法相信。因為這就意味著美國每人每年都要買一把這樣的椅子，這是令人無法相信的。
在這部分一定要提到的是你的競爭者，他們在做什么？他們的主要客戶是誰？他們是否在盈利？
5．市場營銷。你如何將這些產品和服務遞交到客戶手中呢？例如，如果你面對的客戶是消費者，那么你就要注重廣告這方面；如果你面對的客戶是企業，你就要注重銷售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價格。對于新創公司來講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價格。某個商業計劃的目標是為經銷商建立電子商務平臺，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節省了1%的花費。而他們訂的服務價格是按交易總額取其中1%為收入，如果你取其中0.5%的話，是無法盈利的。
6．管理隊伍。風險投資公司對你投資與否，很大一部分取決于管理人員的素質。你在運營這家公司時需要什么人來管理，你需要付給他們多少報酬。一般來講，風險投資公司是要付給管理人員15%的股權，這樣會給他們一個激勵，他們盡力發展這個公司，同時他們的工資就會略微降低，因為他們獲得了股權的薪酬。實際上，許多非常成功的.com公司在起家時通常是三個人創立的，其中一個人是技術方面的，一個是負責融資的，第三個人是通曉市場營銷事務的，這樣三個不同背景的人組成的公司比較容易成功。
7．學習途徑。任何一個計劃在最初都不可能十分完善，需要隨著時間的推移而逐步完善。因此你應該指出將會面臨哪些挑戰及如何應付這些挑戰。
8．五年財務計劃。這一部分怎么強調也不為過。財務計劃并不僅限于財務方面，還包括許多重要內容。舉個主機托管的例子，在建立財務模型時，首先問交易量是多少，每一個服務器的交易是多少，每個服務器的價格是多少，這些收入是怎么來的，所占市場份額有多大，每一個服務器的定價是多少等。
9．機會及風險。你的風險有多大？風險來自各個方面，有市場風險，有執行計劃中的風險。在計劃書中你不僅要一一列出這些風險，還要告訴閱讀者面對這些風險你會作出哪些反應，要根據不同風險制定出不同的方案。
10．籌資需要。你需要多少資金？你在什么時候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時就大量投進去。作為一個創業者，在選擇投資者時要非常謹慎。在今天，金錢已經成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢以外的東西。實際上投資人不僅僅能帶來資金，他們還能帶來像政府關系和技術這類服務。所以你在一開始就要想清楚你要投資者給你帶來什么。
商業計劃書既是對創業者創業思路、策略的綜合檢驗和評估，又是創業者叩響投資者大門的“敲門磚”，因此提交一份優秀的商業計劃書十分重要。 商業計劃書的目的
一、 目的
商業計劃書的目的很簡單，它就是創業者手中的武器，提供對象是投資者和其他一切對創業項目感興趣的人，向他們展現創業項目的潛力和價值，說服他們對項目進行投資和支持。因此，一份好的商業計劃書，要清晰而務實地闡述下列問題：
1、公司的商業機會；
2、創立公司，把握機遇的進程 ；
3、所需要的資源；
4、風險和預期回報；
5、對你采取的行動的建議。
二、原則
商業計劃不是學術論文，它可能的閱讀者是非技術背景但對計劃有興趣的人，比如可能的團隊成員，可能的投資人和合作伙伴，供應商，顧客，政策機構等，因此，一份好的商業計劃書應該寫得讓人明白，避免使用過多的專業詞匯，應當聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動。商業計劃的篇幅要適當，太簡短，容易讓人不相信報告的嚴肅性和項目的可行性；太冗長，則會被認為太羅嗦，表達不清楚。適合的篇幅一般為20-40頁長（包括附錄在內）。從總體來看，寫商業計劃的幾條原則是：簡明扼要；條理清晰；內容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。 商業計劃書的內容
商業計劃書一般包括如下十大部分的內容：
一、執行總結
是商業計劃的一到兩頁的概括。包括：
1、本項目的簡單描述（亦即電梯間陳詞）
2、機會概述
3、目標市場的描述和預測
4、競爭優勢
5、經濟狀況和盈利能力預測
6、團隊概述
7、提供的利益
二、產業背景和公司概述
1、詳細的市場描述，主要的競爭對手，市場驅動力
2、公司概述應包括詳細的產品/服務描述以及它如何滿足一個關鍵的顧客需求。
3、一定要描述你的進入策略和市場開發策略
三、市場調查和分析
這是表明你對市場了解程度的窗口。一定要闡釋以下問題：
1、顧客
2、市場容量和趨勢
3、競爭和各自的競爭優勢
4、估計的市場份額和銷售額
5、市場發展的走勢（對于新市場而言，這一點相當困難，但一定要力爭貼近真實）
四、公司戰略
闡釋公司如何進行競爭，它包括三個問題
1、營銷計劃 （定價和分銷 ；廣告和提升）
2、規劃和開發計劃 （開發狀態和目標；困難和風險）
3、制造和操作計劃 （操作周期；設備和改進）
五、總體進度安排
公司的進度安排，包括以下領域的重要事件
1、收入
2、收支平衡點和正現金流
3、市場份額
4、產品開發介紹
5、主要合作伙伴
6、融資
六、關鍵的風險、問題和假定
1、創業者常常對于公司的假定和將面臨的風險不夠現實
2、說明你將如何應付風險和問題（緊急計劃）
3、在眼光的務實性和對公司的潛力的樂觀之間達成仔細的平衡
七、管理團隊
1、介紹公司的管理團隊個人情況（ 如經歷p個性p優缺點）。一定要介紹各成員與管理公司有關的教育和工作背景
2、注意管理分工和互補
3、最后，要介紹領導層成員，商業顧問以及主要的投資人和持股情況及社會資源（對創業發展有影響的各種關系）
八、企業經濟狀況
介紹公司的財務計劃，討論關鍵的財務表現驅動因素。一定要討論如下幾個杠桿：
1、毛利和凈利
2、盈利能力和持久性
3、固定的、可變的和半可變的成本
4、達到收支平衡所需的月數
5、達到正現金流所需的月數
九、財務預測
1、包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表
2、同一時期的估價現金流分析
3、突出成本控制系統
十、假定公司能夠提供的利益
這是你的賣點，包括
1、總體的資金需求
2、在這一輪融資中你需要的是哪一級
3、你如何使用這些資金
4、投資人可以得到的回報
5、你還可以討論可能的投資人退出策略
注:所有提供的具體數據或引用的分析內容,應當注明來源,如是假定要說明假定的理由分析。如果計劃作者對市場、財務了解不多，需提供詳細項目計劃書 商業計劃書范本
“***公司”創業計劃－－中文
一、計劃概況
二、經營管理體制
經理人員介紹
報酬
企業所有權分配
經理人員的責任
董事會成員
三、市場分析
市場的分布情況
可行性分析
四、競爭分析
五、企業操作
選擇地點
生產運作設施配置
產品和服務介紹
六、銷售策略
短期策略
長期策略
競爭性推銷
七、職工
八、保險和法律事務
九、業務的季節性和應變計劃
應變計劃和措施
十、財務狀況
財務收支和資債平衡預測
月收入表和財務變化
各類財務預測的表圖
十一、附錄
對于正在尋求資金的風險企業來說，商業計劃書就是企業的電話通話卡片。商業計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。 對初創的風險企業來說，商業計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。創業者這樣就能對這一項目有更清晰的認識。可以這樣說，商業計劃書首先是把計劃中要創立的企業推銷給了創業者自己。 其次，商業計劃書還能幫助把計劃中的風險企業推銷給風險投資家，公司商業計劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業計劃書必須要說明：
(1)創辦企業的目的——為什么要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創辦風險企業？
(2)創辦企業所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？ 對已建的風險企業來說，商業計劃書可以為企業的發展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業的經營目標，并激勵他們為共同的目標而努力。更重要的是，它可以使企業的出資者以及供應商、銷售商等了解企業的經營狀況和經營目標，說服出資者(原有的或新來的)為企業的進一步發展提供資金。
正是基于上述理由，商業計劃書將是創業者所寫的商業文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業計劃書呢？
一、怎樣寫好商業計劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業計劃書能“擊中目標”，創業者應做到以下幾點：
1．關注產品
在商業計劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的發展階段？它的獨特性怎樣？企業分銷產品的方法是什么？誰會使用企業的產品，為什么？產品的生產成本是多少，售價是多少？企業發展新的現代化產品的計劃是什么？把出資者拉到企業的產品或服務中來，這樣出資者就會和創業者一樣對產品有興趣。在商業計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。商業計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競爭
在商業計劃書中，創業者應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產品是如何工作的？競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在商業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。
3．了解市場
商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。商業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員？企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商？企業將提供何種類型的銷售培訓？此外，商業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。
4．表明行動的方針
企業的行動計劃應該是無解可擊的。商業計劃書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場？如何設計生產線，如何組裝產品？企業生產需要哪些原料？企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源？生產和設備的成本是多少？企業是買設備還是租設備？解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。
5．展示你的管理隊伍
把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現目標的行動。在商業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。
6．出色的計劃摘要
商業計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是創業者所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。”
二、商業計劃書的內容
1．計劃摘要
計劃摘要列在商業計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。
在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的商業計劃書。最后，還要介紹一下創業者自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：(1)企業所處的行業，企業經營的性質和范圍；(2)企業主要產品的內容；(3)企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；(4)企業的合伙人、投資人是誰；(5)企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。
摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
2．產品(服務)介紹
在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品(服務)能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是商業計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。
在產品(服務)介紹部分，企業家要對產品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處？(2)企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品？(3)企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議？(4)為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品？(5)企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。
產品(服務)介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業家所不屑為的。
3．人員及組織結構
有了產品之后，創業者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在商業計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分商業計劃書書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
4．市場預測
當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。 市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求？需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益？新的市場規模有多大？需求發展的未來趨向及其狀態如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況——企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業產品的市場空檔？本企業預計的市場占有率是多少？本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什么影響？等等。
在商業計劃書書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位；市場區格和特征等等。 風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。創業者應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。
5．營銷策略
營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產品的特性；(3)企業自身的狀況；(4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。 在商業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：(1)市場機構和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。 對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。
6．制造
劃
商業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，創業者應盡量使生產制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產制造計劃應回答以下問題：企業生產制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。
7．財務規劃
財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。
財務規劃一般要包括以下內容：(1)商業計劃書的條件假設；(2)預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份商業計劃書概括地提出了在籌資過程中創業者需做的事情，而財務規劃則是對商業計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那么如何制訂好財務規劃呢？這首先要取決于風險企業的遠景規劃——是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。
著眼于一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。
企業的財務規劃應保證和商業計劃書的假設相一致。事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務規劃，必須要明確下列問題：(1)產品在每一個期間的發出量有多大？(2)什么時候開始產品線擴張？(3)每件產品的生產費用是多少？(4)每件產品的定價是多少？(5)使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時開始，工資預算是多少？等等。
三、檢查
在商業計劃書寫完之后，創業者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：
1．你的商業計劃書書是否顯示出你具有管理公司的經驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經雇了一位經營大師來管理你的公司。
2．你的商業計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的商業計劃書書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產品需求量是確實的。
4．你的商業計劃書書是否容易被投資者所領會。商業計劃書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。
5.你的商業計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司商業計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。
6.你的商業計劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書的拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業家的機會喪失。
7．你的商業計劃書書能否打消投資者對產品/服務的疑慮。如果需要，你可以準備一件產品模型。 商業計劃書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的商業計劃書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書編寫指南或向專門的顧問請教。
一個成功的商業計劃書通常包括十個重要的要素。
1．綱要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個好的想法，會為客戶創造價值，這是一個值得去實施的想法。這一部分不需要展開，只要建立一個結構框架，1～2頁篇幅就可以了。
2．公司概要。公司概要指這個公司要做什么，這個公司是一個什么樣的公司，不是一個什么樣的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規定你不是一個什么樣的公司。
3．你的想法。這是計劃中最重要的一部分。你的產品和服務是什么？站在客戶的角度來看，這個產品是不是有價值？舉個例子，有這樣一份由醫學院學生制定的商業計劃。他們的目標市場是為美國醫學院的學生提供尋呼機和一些技術類產品。這樣的定位還是比較準確的，可是在這份計劃書的最后，他們又列舉了10個網站是出售這些產品的。但是在他們的計劃書中就沒有明確指出，他們和那10個網站有什么不同，他們的價值比那10個網站高在哪里。
此外，你是不是這個技術領域里唯一的掌握者，或是這個技術領域里較早推出這種技術的人，并獲得了一種專利。
這部分，你不必非常具體地提出你的產品。但需要指出怎樣生產這些產品，如何提供這些服務，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用對比的方法來說明，比如說你的想法是要在網上售書，你就可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因為大家對這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。
4．市場和行業。你的想法在市場上能否奏效呢？這個市場的發展有多快？這是一個集中的市場，還是一個分散的市場？你的目標市場是誰？美國公司和中國公司有很大的差別，就是中國的公司認為它需要向每一個人提供自己的產品和服務才能夠獲得成功，而美國和歐洲的公司則會認清自己的目標市場，然后為特定的目標市場提供專門的服務。所以，我特別建議大家在計劃書中一定要明確指出你們的目標市場是誰？這樣在執行時會比較容易，你能夠針對你的目標市場展開你的營銷活動和促銷活動。例如某公司生產一種新型的椅子，專門針對大家庭的市場。因為這種椅子使得這種家庭清潔起來十分方便。于是他們在確定目標市場時，就提出一個問題，在美國的城市里有多少4個孩子以上的大家庭？通過調查，他們發現在鹽湖城等四個城市擁有數量最多的大家庭。于是這個公司把它的產品主要向這四個城市推出，結果非常成功。還有，你對銷售所作出的預測一定要讓人認為是比較可信的。還是那個椅子的例子，如果你定出的銷售目標是2億把椅子，別人一聽就無法相信。因為這就意味著美國每人每年都要買一把這樣的椅子，這是令人無法相信的。
在這部分一定要提到的是你的競爭者，他們在做什么？他們的主要客戶是誰？他們是否在盈利？
5．市場營銷。你如何將這些產品和服務遞交到客戶手中呢？例如，如果你面對的客戶是消費者，那么你就要注重廣告這方面；如果你面對的客戶是企業，你就要注重銷售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價格。對于新創公司來講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價格。某個商業計劃的目標是為經銷商建立電子商務平臺，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節省了1%的花費。而他們訂的服務價格是按交易總額取其中1%為收入，如果你取其中0.5%的話，是無法盈利的。
6．管理隊伍。風險投資公司對你投資與否，很大一部分取決于管理人員的素質。你在運營這家公司時需要什么人來管理，你需要付給他們多少報酬。一般來講，風險投資公司是要付給管理人員15%的股權，這樣會給他們一個激勵，他們盡力發展這個公司，同時他們的工資就會略微降低，因為他們獲得了股權的薪酬。實際上，許多非常成功的.com公司在起家時通常是三個人創立的，其中一個人是技術方面的，一個是負責融資的，第三個人是通曉市場營銷事務的，這樣三個不同背景的人組成的公司比較容易成功。
7．學習途徑。任何一個計劃在最初都不可能十分完善，需要隨著時間的推移而逐步完善。因此你應該指出將會面臨哪些挑戰及如何應付這些挑戰。
8．五年財務計劃。這一部分怎么強調也不為過。財務計劃并不僅限于財務方面，還包括許多重要內容。舉個主機托管的例子，在建立財務模型時，首先問交易量是多少，每一個服務器的交易是多少，每個服務器的價格是多少，這些收入是怎么來的，所占市場份額有多大，每一個服務器的定價是多少等。
9．機會及風險。你的風險有多大？風險來自各個方面，有市場風險，有執行計劃中的風險。在計劃書中你不僅要一一列出這些風險，還要告訴閱讀者面對這些風險你會作出哪些反應，要根據不同風險制定出不同的方案。
如果你已經創建一家公司，但卻還沒有寫這樣一份正規的商業計劃，那么我的建議是，你應該現在著手這項工作了。盡管這原本應該是給那些大多數尚未開始創業之旅的創業者們的建議。
基于這一點，現在讓我們來看看一份商業計劃書中哪些是最重要的因素，要知道這些重要因素的存在將會在你的創業過程中發揮重要價值：將創業過程中的試錯成本最小化，從而最大程度提升你創業成功的幾率。
企業宗旨
闡述你為什么想要創建這個公司。
描述一下你的產品以及服務的宗旨。
要概括一下你的公司的使命
企業目標
寫清楚你短期、中期以及終極目標
針對每個目標，分析一下實現目標的時間
也要仔細分析如果這些目標沒有實現時的后果
研究探索你的市場
定位你的目標受眾市場
分析一下你的產品或服務是否有足夠的市場需求
分析你的目標受眾的需求是什么
將同類型產品或服務對比，分析最有效的廣告是哪種?
分析你的競爭對手的優勢以及弱點。
優化完善你的產品設計、服務
針對你的目標受眾需求，完善產品或服務，提升產品性能，增加附加價值
開發人性化的操作特性
以低成本的方式進行創新、開發或購買產品或服務
制定營銷策略
根據你的競爭對手的優勢、弱點制定有效的營銷方法，這樣，他們的劣勢便成為你脫穎而出的機會。
要制定不同的廣告方案來試水你的產品
當然，做這些你需要考慮費用，需要你找到以低成本而高效的營銷推廣方案。
規劃你的公司結構
考慮清楚哪種公司形式更適合你的公司(有限責任公司、股份有限公司、個體獨資公司)
由此而來的你的團隊的權利、責任、義務
確定股權分配、所有權以及任何一筆投資金額
想好你將要給你的員工支付多少薪酬或給予什么樣的賠償?
關于啟動費用
有哪些采購以及相關費用是可以推遲到公司啟動之后的?
在公司啟動以及運作過程中，你如何才能降低其中這些費用?
列出啟動前的必備品
在公司開始運作之前，你要準備好哪些相關法律文件、保險?
在開始運作前，需要購買什么樣的設備、設施以及物質。
除此以外，在開始運作前，你還有什么需要做的?
編制預計財務報表
如下估算：
總啟動成本
在運營公司的前三年中，季度銷售額以及銷售成本
在運營公司的前三年中，季度運營費用
在公司盈利之前，啟動資金以及維持公司運作的資金有多少
在以上這些數字的基礎上你可以給出前三年運營的財務數據
完善你的商業計劃
按照前面提到的步驟寫下這份計劃書
仔細從頭審核一遍，然后逐項做出必要的改動
項目單位:
法人代表:
聯系地址:
郵政編碼:
聯 系 人:
職 務:
聯系電話:
傳 真:
電子郵箱:
保密須知
本商業計劃書屬商業機密，所有權歸 。其所涉及的內容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下規定:
1)若收件人無意涉足本報告所述項目，請按上述地址，盡快將本計劃書完整退回;
2)在沒有取得 的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分復制、掃描、影印或以其它形式傳遞、泄露或散布給他人;
3)應該像對待貴單位的機密資料一樣的態度對待本計劃書所提供的所有機密資料。
第一章 項目概要
摘要是互聯網項目商業計劃書的“鳳頭”，是對整個計劃書的高度概括，投資者是否中意項目，很大程度取決于摘要的部分。可以說，沒有好的摘要，就沒有投資。
第二章 公司介紹
一、公司成立與宗旨
二、企業簡介
三、注冊資本及變更情況
四、組織結構
五、經營范圍
六、公司管理
1.董事會
2.管理團隊
3.外部支持(外聘人士/會計師事務所/律師事務所/顧問公司/技術支持/行業協會等)
第三章 技術與產品
一、技術描述及技術持有
二、互聯網項目產品狀況
1.主要產品目錄(分類、名稱、規格、型號、價格等)
2.產品特性
3.正在開發/待開發產品簡介
4.研發計劃及時間表
5.知識產權策略
6.無形資產(商標/知識產權/專利等)
三、互聯網項目產品生產
1.資源及原材料供應
2.現有生產條件和生產能力
3.擴建設施、要求及成本，擴建后生產能力
4.原有主要設備及需添置設備
5.產品標準、質檢和生產成本控制
6.包裝與儲運
四、互聯網項目的客戶定位、形象定位等
五、互聯網項目SWOT分析
第四章 互聯網項目環境分析
一、政治法律環境
二、經濟環境
三、社會環境
四、技術環境
第五章 互聯網產品市場分析
一、市場規模、市場結構與劃分
二、目標市場的設定
三、區域市場分布
四、影響互聯網產品市場需求的主要因素
五、互聯網產品市場發展階段(空白/新開發/高成長/成熟/飽和)，目前公司產品市場狀況、產品排名及品牌狀況
六、互聯網產品市場趨勢預測和市場機會
第六章 互聯網市場競爭分析
一、互聯網行業壟斷狀況
二、從市場細分看競爭者市場份額
三、主要競爭對手情況:公司實力、產品情況(種類、價位、特點、包裝、營銷、市場占有率等)
四、潛在競爭對手情況和市場變化分析
五、互聯網行業主要企業與該項目的競爭對比
第七章 市場營銷
一、營銷計劃概述(區域、方式、渠道、預估目標、份額)
二、銷售政策的制定(以往/現行/計劃)
三、銷售渠道、方式、行銷環節和售后服務
四、主要業務關系狀況(商/經銷商/直銷商/零售商/加盟者等)，各級資格認定標準政策
(銷售量/回款期限/付款方式/應收帳款/貨運方式/折扣政策等)
五、銷售隊伍情況及銷售福利分配政策
六、促銷和市場滲透(方式及安排、預算)
1.主要促銷方式
2.廣告/公關策略、媒體評估
七、產品價格方案
1.互聯網產品定價依據和價格結構
2.影響互聯網產品價格變化的因素和對策
八、銷售資料統計和銷售記錄方式，銷售周期的計算
九、市場開發規劃，銷售目標(近期、中期)，銷售預估(3-5年銷售額)、占有率及計算依據
第八章 經濟評價
一、投資與經營預測
1.互聯網項目總投資估算
2.經營預測(融資后3-5年公司銷售量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預估及計算依據)
二、互聯網項目資金安排
1.資金來源渠道
2.資金結構
3.資金使用計劃及進度
三、投資形式(貸款/利率/利率支付條件/轉股-普通股、優先股、任股權/對應價格等)
四、互聯網項目財務評價
1.財務評價報表
1)財務現金流量表
2)損益和利潤分配表
3)資金來源與運用表
4)借款償還計劃表
2.互聯網項目盈利能力分析
1)項目財務內部收益率
2)資本金收益率
3)投資各方收益率
4)財務凈現值
5)投資回收期
6)投資利潤率
3.互聯網項目償債能力分析(借款償還期、利息備付率及償債備付率)
1)資產負債率
2)流動比率
3)速動比率
4)固定資產投資借款償還期
五、資本原負債結構說明(每筆債務的時間/條件/抵押/利息等)
六、投資抵押(是否有抵押/抵押品價值及定價依據/定價憑證)
七、投資擔保(是否有抵押/擔保者財務報告)
八、吸納投資后股權結構
九、股權成本
十、投資者介入公司管理之程度說明
十一、報告(定期向投資者提供的報告和資金支出預算)
十二、雜費支付(是否支付中介人手續費)
第九章 資金退出
一、股票上市
二、股權轉讓
三、股權回購
四、股利
第十章 風險及規避
一、資源(原材料/供應商)風險
二、互聯網市場不確定性風險
三、研發風險
四、生產不確定性風險
五、成本控制風險
六、互聯網行業競爭風險
七、政策風險
八、財務風險(應收賬款/壞賬)
九、管理風險(含人事/人員流動/關鍵雇員依賴)
十、破產風險
第十一章 管理
一、公司組織結構
二、核心管理團隊分析
三、管理制度及勞動合同
四、人事計劃(配備/招聘/培訓/考核)
五、薪資、福利方案
六、股權分配和認股計劃
第十二章 互聯網項目主辦單位財務分析
一、財務分析說明
二、財務指標分析(互聯網項目主辦單位近3年的財務狀況)
1.盈利能力
2.成長能力
3.營運能力
4.償債能力
第十三章 附錄
一、附件
1.營業執照影本
2.董事會名單及簡歷
3.主要經營團隊名單及簡歷
4.專業術語說明
5.專利證書/生產許可證/鑒定證書等
6.注冊商標
7.企業形象設計/宣傳資料(標識設計、說明書、出版物、包裝說明等)
8.簡報及報道
9.場地租用證明
10.工藝流程圖
11.產品市場成長預測圖
二、附表
1.主要產品目錄
2.主要客戶名單
3.主要供貨商及經銷商名單
4.主要設備清單
5.市場調查表
創業者和天使投資人之間有一層虛無縹緲的紗幕，二者往往霧里看花，天各一方。投資人究竟如何看待創業者，關心哪些問題？讓我們聽聽查立給我們的建議吧。
作為老牌的天使投資人，查立在圈內的名氣甚為響亮。早在2000年回國后，查立即和軟銀共同創立了早期中國技術性創業公司的孵化機構Ideafactory，這些年來，查立組建過中國最早的搜索引擎，在線學習，在線音樂和手機游戲公司，創立乾龍創投基金后，查立投資了手機電視，網絡游戲、互動電視等多家中國創業企業。經歷多次成功創業，最后蛻變為天使投資人，查立對此頗多心得。
《理財周刊》：從天使投資人的角度看，您認為怎樣的創業idea才是好的？
查立：獲得一個好的創業Idea，最缺的肯定不是錢，也不一定是激情，很難說是不是堅持，最重要的通常是“知識”，我指的不是書本里的知識，而是在工作或生活中積累的知識，沒有切身經歷過的知識，很難產生實實在在的創業idea。
也許你在MBA書本上讀過辦企業要“think big”，但現實是，創業公司沒有條件去做太大的事情。所以，必須從小事情上入手。當你在街頭夜市上看到一個老弟開著輛破摩托在角落上賣涼鞋，皮包，T恤的時候，你會不會相信當初沃爾瑪就是這么開始的？
創業做高科技企業還是傳統行業，建網站還是小店，無所謂哪個更好哪個不好。行行出狀元，都有可能賺大錢。星巴克和兩岸咖啡，味道大不一樣，Facebook和Myspace都是SNS網站，但功能各有所長。
是不是一個好的idea，檢驗的唯一標準其實就是：賺錢，創業成功的衡量標準就是賺錢多少。當然還有一點，創業者的好的idea是要超越時代，引領大眾的，但要實現商業成功，時機也很重要。
《理財周刊》：很多創業者都希望從天使或者VC這里融資，這是不是一件高難度的事情，您有什么建議？
查立：我自己曾經也是個創業者，當年在美國的時候曾經無數次向VC融錢，失敗比成功不知道要多少倍，走訪10個VC,10個統統說NO的情況是家常便飯。向天使或者是VC討錢并不是那么容易的事情。
每一個VC差不多都有自己明確的投資方向，比如電信、生物制藥、互聯網、新能源；也通常有自己的投資階段，早期、擴張期、晚期；投資規模和投資項目數也都是有一定規則的。
對投資人來說，尋找投資應該有的放矢。把那些和你創業方向不一樣的VC從名單中劃掉，別做無用功，如果你只是需要10萬美元，就別去找投資成長期VC的門，找那些同行業內的成功創業者的門可能更合適。
其實對天使投資人或者是VC來說，投資早期創業公司自然風險要高很多，差不多一半以上的創業公司會在兩年以內死去，死亡的原因無非是團隊沒有生存經驗，找不到客戶，找不到投資人，現金流中斷，歸根結底是人的風險，所以我們把早期的創業階段成為“死亡谷”，不過一旦成功，投資人獲取的就是暴利。
《理財周刊》：其實很多創業者都想問個問題，到底投資人喜歡怎樣的商業計劃書呢？
查立：打動投資人，從來不是一份商業計劃書可以做到的事情，計劃書只能幫你打開投資人的大門。
我把計劃書分為幾種類型，一種是大排檔類，寒磣到了極點，一種是八股文類，用某個律師或者財務顧問掛在網上的哪類計劃書模板做起來的，洋洋灑灑篇幅很長但看不到核心內容，還有一種是精心包裝的實心饅頭類，粗看不錯但看了半天發現是實心饅頭，沒肉！
其實投資人在商業計劃書里想看到這些信息：你到底是誰？你要做什么，你的產品和服務到底有什么價值？你怎么做，是不是有執行能力和成功的把握？只要讓人感到你的誠意，并且呈現出讓投資人感興趣的要點，VC一般都會來和你溝通。
你要在計劃書里講明白一些基本內容，一是項目簡介，二是產品和服務，三是市場，四是競爭對手，五是團隊，六是里程碑(產品推出市場這類重要的時刻的時間節點)，七是財務計劃。除此外，還要交代一些投資人特別關心的問題，比如股權機構，公司的組織架構，目前公司的投資額，合約和訂單，盈利模式，尤其是看得到摸得著的收入模式，公司的估值，還有融資資金的用途。
《理財周刊》：那么當投資人對項目有興趣以后呢？有些什么問題是需要注意的？
查立：即使有VC對你有興趣，和你喝了幾次咖啡，也不要高興得太早。如果他們真的對你有興趣的話，會提到termsheet，也就是意向書。這是份沒有任何法律效力的文件，但涵蓋了投資中的所有關鍵性條款，限定了你和投資人之間的利益關系，股權分配，投資額度，購股認價，注資條件，投資監管，業績指標等等。這條防線不過，是不可能融到錢的。
其實VC不會輕易的給你termsheet，你別以為報紙上說某某人和某VC談了5分鐘搞定2000萬美金的那類故事是真的。假如VC和你簽署了意向書，一般正式的風投基金后面會開展盡職調查。如果整個流程下來，他們對你滿意，那么后面會和你討論并指定律師將條款變成法律文件。
《理財周刊》：還有一個我們比較關心的問題，通常VC會要求怎么安排股份？
查立：每個VC的情況都不相同。不過一般來說VC不愿意占公司的大股，而是希望讓團隊在公司里有足夠的股份，這樣團隊才會有足夠的動力200%的努力工作，去創造財富。但是VC當小股東，拿的是“優先股”，意思是公司里的重大決定，比如任命CEO,CFO，或者對外收購或出售公司，每年度的計劃方案，都要聽VC的。VC拿優先股是行規。
一、概 要
二、產品分析
三、管理團隊
四、市場調查和分析
五、競爭分析
六、營銷策略及銷售
七、財務分析
八、市場風險預測及解決方案
九、總 結
十、附 錄
一、概 要
為了更好的以雪花啤酒作為創業項目，我們針對此完成了一份完整具體的商業計劃書——成立天印廣告創業團隊，組建一支完善的管理團隊。
這份商業計劃書主要配合雪花啤酒開拓大學生市場，涉及新產品的介紹、市場分析、營銷策略、財務分析等。其中重點闡述了新產品的介紹和財務分析，因為一份商業計劃書可行性主要取決于產品的優勢以及有效的成本控制。
二、產品分析
1、產品特色定位
采用藍色包裝為主題，容器材質采用全透明玻璃瓶。
2、市場前景分析
中國有在校大學生2000多萬，作為成年的消費群體，對酒品的消費可能性極大。
3、產品優勢分析
包裝上對大學生極具視覺沖擊力。產品所包含的主題意境符合大學生消費心理和傾向。
三、管理團隊
1、團隊宗旨
“天道酬勤、心心相印”，我們相信并堅信上帝是會幫助勤奮與堅強的人，同時我們會用心去經營管理，用心去服務客戶，用心去經營自己的人生和事業!
2、團隊名稱
天印廣告創業團隊
3、團隊結構
(一)技術管理：馮柯 王帥
二人都有在廣告公司工作的經驗，對廣告制作流程相當熟悉。
(二)業務管理：盛小剛 王晨剛
主要負責業務的擴展，理論知識在學習階段都是很優秀的，特別是對于市場營銷，相信經過一段時間的實踐磨練，會有一番新的作為。
(三)行政管理：王偉明
負責團隊日常工作管理，以及相應規章制度的制定，協調各個部門的工作。為團隊發展進行戰略性決策。
4、相對價值增值
新包裝的雪花啤酒是一種大學生生活時尚、激情的代名詞，在追求個性生活的大學生眼中，喝雪花啤酒不僅僅是一種感官上的享受，更是一種對未來激情生活充滿希望的向往!雪花啤酒，暢想成長!
5、團隊設施
電腦兩臺，打印機一臺
四、市場調查與分析
(一)、營銷環境分析
1.宏觀環境分析
(1)總體經濟形成
隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好，我國居民GDP較快增長,隨著經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善。酒品消費GPI也持續增長。
(2) 總體的消費態勢
據報告,全球啤酒消費至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達至26%到2010年亞太地區啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區貿易上升了11%,而全球僅上升了2%.
我國啤酒工業自90年代高速發展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業相互競爭行業利潤下降.據國家統計局統計01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.人民生活水平不斷在增加,產品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經不在是物質上的滿足，而重點是心理上的,消費成現多樣化.
(3) 產業發展政策
國家早在95期間對大中啤酒企業進行鼓勵其發展,壯大。努力減少啤酒企業的新建.
(4) 相關政策,法律背景
國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產品成本增高,不利于開擴農村和遠銷啤酒。
(5) 市場文化背景
從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談友情，講豪情 .
2.微觀環境因素
(1)市場構成。
在市場上以有“青島啤酒，燕京，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”市場上對雪花啤酒構成競爭對手的主要有青島啤酒，潛在競爭對手有五星，燕京。
(2) 市場構成特征。
在著個啤酒市場上，季節性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強大的資本優勢。
(3) 營銷環境的規納和總結
優勢：依托香港總部支持資金雄厚。
劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優勢。
機會：品牌形象深入人心，要在此基礎上做大做強。
威脅：不斷有品牌進入啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下滑.
3.本策劃方案市場描述：消費群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會價層，經濟收入較高，社交廣泛，應酬交多的這步分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據主導地位。這些消費者張揚不乏內斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風格。
4.本策劃方案目標市場分析：高校――大學生市場。
本策劃方案目標消費群分析：大學生
五、競爭分析
競爭描述：
1. 企業的競爭對手
競爭對手為：青島啤酒，哈啤，百威，燕京。
2.競爭對手的基本情況，例如燕京啤酒：
燕京品牌01年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場占有率很高。
3.競爭戰略：差異化策略，主要針對大學生市場開發新產品，符合大學生時尚前衛的消費觀念。
六、營銷策略及銷售
1.營銷規劃
以新穎與富有激情的包裝為基礎，多元化渠道推廣為手段，品牌質量體系為保障。
2.銷售策略
采用店鋪、超市、與高校餐廳聯姻的方式，建立多元化營銷渠道。
3.促銷方案(借鑒金星啤酒促銷)
見附錄
七、財務分析
(一)本團隊早期資金投放
1、辦公室租用成本：1500元/月(包水電)X 前三個月 = 4500元
2、設備投入
電腦二套：3500元 X 2 =7000元
辦公桌及椅子：500元(桌子四張、椅子四張)
打印機一臺：750(桌子四張、椅子四張)
電話機一臺：70元
3、通訊費用
上網成本：60元/月 X 前三個月 = 180元
通訊成本：150元/月 X 前三個月 =450元
4、辦公耗材
油墨成本：50元/月 X 前三個月 =150元
紙張成本：25元/月 X 前三個月 =75元
5、人工費用
業務員2名：2 X 700元/月(不包括提成)X 前三個月 =4200元
技術員2名：2 X 1000元/月 X 前三個月 =6000元
行政人員1名：1200元/月 X 前三個月 =3600元
6、流動資金
公關費用、競標費用、推廣費用：5000元
以上成本按三個月來進行預算：
前三個月總成本：32475元
(二)商業計劃書運作成本
1.湖北高校市場廣告投入(海報、雜志、報紙、電視，其中海報為主)
成本：10萬
2.促銷人員、用品等其他必要開支
成本：10萬
3.啤酒包裝上的變化對于其成本暫時無法分析
合計：20萬
八、市場風險預測及解決方案
1.市場風險：競爭對手短期的模仿所導致市場的同質化。
2.解決方案：強力度的推廣策略，短期內充分占領高校市場。
九、總結
在創業過程中，每一步的邁進都充滿風險，但我們相信團隊的力量會在無數的困難前去克服。相信我們自己就是對我們商業計劃書的肯定!
十、附錄
雪花啤酒夏季促銷方案
一、活動的目的與意義：
進一步促進銷售，擴大市場占有率。
二、活動時間：待定
三、活動主題：“雪花啤酒盛夏防曬工程”
四、活動原則：公平、公正、公開
1、活動與宣傳互動，活動促宣傳，宣傳促銷售。
2、選擇名牌制傘廠，走強強聯合的道路。
3、活動與常規工作相結合，不可將二者隔裂開來。如通常的渠道與終端工作不但不能放松，相反一定要強化。
五、廣告宣傳語：“雪花啤酒，清涼一夏”
六、活動的細則：
1、凡一次性購買(或累計消費)雪花啤酒××瓶，均可獲得特制精美天堂傘一把。
2、兌獎地點為雪花啤酒各銷售點。
3、活動的解釋權歸雪花啤酒集團。
七、活動目標：湖北省高校附近，預計三個月內實現銷售量同比增長30%。
八、活動執行：
1、廣告宣傳：在湖北經視直播，湖北衛視黃金時間和湖北廣播電臺，在《楚天都市報》、《武漢晚報》上作1/4版廣告。
2、區域市場經理配合策劃中心人員組織業務員和經銷商在各區域市場開展活動，利用節假日在鬧市區廣場集中搞方藝演算出配合活動開展，有條件的請當地媒體記者的進行采訪報道。
3、在各經銷商店頭和終端店頭懸掛印有活動主題和獎勵方式的橫幅加強宣傳，現買現贈。
九、活動控制：
1、市場管理中心派人對各區域市場活動的開展情況進行監督和檢查，對人員的到位情況、活動次數、參與人數、宣傳力度、POP廣告布置、贈品發放到位情況進行監督和檢查，每項滿分值10分，根據落實情況進行打分。
2、各區域市場上的策劃中心外派人員及時對活動執行中出現的問題向策劃中心匯報，及時對活動方案進行修正。
3、各區域市場將活動情況寫成書面總結材料上報策劃中心。
關鍵詞：互聯網+；商務模式；教學體系
一、引言
近年來，全球范圍內IT創新發展迅猛，IT領域新產品、新服務、新業態大量涌現，不斷激發出新的消費需求，成為日益活躍的消費熱點。2013年，國務院《關于促進信息消費擴大內需的若干意見》旨在推動居民消費模式向信息消費發展，破解原子消費對我國環境與生態保護的難題，促進“新四化”（信息化、工業化、城鎮化、農業現代化）的加快融合與發展。我國信息消費發展具有良好基礎和巨大潛力，但信息產品的設計、生產、服務與創新能力還遠不如西方國家，存在基礎設施支撐能力不足、產品和服務創新能力弱、配套政策不健全、體制機制不適應等問題，亟需開展與促進信息消費相關人才培養的體系建設，以促進消費升級、產業轉型和民生改善。
隨后，國家在2014年出臺《國務院關于加快發展生產業促進產業結構調整升級的指導意見》，從國家戰略導向上推動生產業，向結構調整要動力、促進經濟穩定增長，引領產業向價值鏈高端提升。尤其是通過推動云計算、大數據、物聯網等在生產業的應用，鼓勵企業開展科技創新、產品創新、管理創新、市場創新和商業模式創新，發展服務于產業集群的電子商務、數字內容、數據托管、技術推廣、管理咨詢等服務平臺，提高資源配置效率。另外，產業結構升級中的重要一環是工業制造新現代化，要求傳統產業大力引進信息化、電商方面專業人才，支撐商務模式的改造與創新，這也對電商人才的培養提出進一步要求。
2015年國務院《關于積極推進“互聯網+”行動的指導意見》，強調各行業充分運用互聯網思維，把互聯網的創新成果與經濟社會各領域深度融合，推動技術進步、效率提升和組織變革，提升實體經濟創新力和生產力，形成更廣泛的以互聯網為基礎設施和創新要素的經濟社會發展新形態。“互聯網+商務”（廣義電子商務）的發展已成為不可阻擋的時代潮流，加快推進“互聯網+商務”的發展，有利于激發創新活力、培育新興業態和創新商務模式，對促進“大眾創業、萬眾創新”、適應和引領經濟發展新常態具有重要意義。這進一步明確了基于互聯網商務應用與高端人才需求的重大趨勢，對滿足互聯網商務模式設計、開發、構建、應用人才培養體系提出了更高的要求。
由此，本文聚焦于互聯網商務模式教學上的核心問題，提出通識教學、實踐教學以及研究教學三個層次的教學體系構建方案，并進一步從課程目標、教學形式、講授內容的基本要求、教學難點和重點、教學方法與考核方式、能力素質提升指標這六個方面予以探討，以期為“互聯網+”背景下高校培育滿足各行各業需求的新型商務人才提供參考思路。
二、互聯網商務模式
商務模式本質上是若干因素構成的一組贏利邏輯關系的鏈條，是商務戰略生成的基礎，商務戰略是在商務模式基礎上的行為選擇。價值主張、價值網絡和價值實現等要素之間的不同組合方式形成了不同的商務模式。商務模式設計是創業機會開發環節不斷試錯、修正和反復的過程，是分解企業價值鏈條和價值要素的過程，涉及到要素的新組合關系或新要素的增加。
學術界，有關商務模式的研究大多與電子商務有關。Zott等的文獻研究也證實其研究的49個商務模式定義中，四分之一同電子商務有關。但學術界關于電子商務模式的概念沒有形成一個清晰的定義，不同的人有不同的理解。Morris將商務模式的定義歸為三類：盈利觀、運營觀和戰略觀。盈利觀認為商務模式是企業獲取利潤的邏輯； 運營觀認為商務模式是一種結構化的配置，強調內部流程和基礎管理；戰略觀認為商務模式應該從總體上體現企業的市場定位，跨組織邊界的相互作用和發展機會，強調競爭優勢和持續發展。
教學實踐中，Afuah 和Tucci認為，決定互聯網企業業績的因素有三個：商務模式、商務運作環境和變化。商務模式是一個系統， 整個系統運行的好壞不僅取決于系統各個部分，還取決于各個部分之間的關系。同時商務模式各個部分的連接環節不是一成不變的，在一些產業中，公司必須對它們的商務模式不斷創新，必須在其他公司迫使它們改變之前做出改變，這些能夠引起公司改變的機制成為“動力機制”。Afuah 和Tucci隨后將其構建的商務模式稱為“互聯網商務模式”，并建立了一個教學教材體系。
基于上述理論、實踐、教學上的研究與探索，亟需對互聯網商務模式的教學體系進行探討，為高校培養具有全局觀、戰略觀、實操能力的互聯網商務建設人才提供有效思路。
三、互聯網商務模式通識教學體系建設
（一）課程目標
互聯網商務模式教學目的是培養互聯網商務管理人才的基礎理論，并系統地討論互聯網商務業績的商務模式、決定因素、價值網絡、競爭環境、互聯網商務模式的組成、動力機制、評價方法及相關戰略及其應用。通過系統訓練，讓授課對象充分理解互聯網商務的基本概念、原理和方法，掌握互聯網商務相關內容的科學定義及其發展方向，從而提高自身參與互聯網商務實踐的能力。
（二）教學形式
互聯網商務是一門專業基礎課程且應用性很強，因此，應在教學設計上對互聯網商務概念、原理、模型和方法進行必要的講授，使學員理解應用互聯網為何能獲得競爭優勢。并且，注意理論聯系實際，通過經典案例討論、實踐操作、模擬演示、課堂思考等，啟迪學員的思維，把握最新動向，提高觀察、思考、分析問題與解決問題的實際能力。
（三）講授內容的基本要求
1. 掌握互聯網商務的基本概念、商務模式、價值網絡與環境因素。
2. 掌握互聯網商務模式的組成部分、動力機制與評價方法。
3. 理解互聯網商務模式競爭環境與宏觀環境的作用。
4. 能應用基本概念、工具對互聯網商務模式進行分析并制定相應的戰略。
（四）教學難點和重點
1. 難點。互聯網商務環境分析技術與方法、商務模式分析方法；
2. 重點。互聯網商務創業環境分析、商務模式變遷、商務模式結構組成分析等。
（五）教學方法與考核方式
1. 教學方法。討論教學+案例教學、頭腦風暴+實踐教學。
2. 考核方式。期末商業計劃書與案例制作、平時考核相結合，采用1：3：6綜合成績評定體系。其中10%為平時成績，包括出勤、課堂參與；30%為課程作業，包括新模式觀察與分析；60%為期末成績，以課程論文或考試形式進行。
（六）能力素質提升指標
通過系統的訓練與實踐，學員應具備的能力素質見表1，從0～5表示能力素質從低到高。
四、互聯網商務模式實踐教學體系建設
（一）課程目標
該體系旨在培養學生利用互聯網工具開展商務活動的創新能力與管理操作能力，掌握互聯網商務模式的構建與分析方法，認識互聯網商務活動中潛在的商機及陷阱，基于自身的資源優勢建立新的商務模式并開展商務活動。課程系統研討互聯網商務業績的決定因素、商務模式、價值網絡、競爭環境、動力機制、評價方法及相關戰略及其應用，提高學員參與互聯網商務實踐的能力。培養具備較好專業理論知識和較強實際運作能力的互聯網商務模式開發與管理人才。
（二）教學形式
在教學設計上對互聯網商務概念、原理、模型和方法進行深入的研討，教會學員應用互聯網開展商務活動并獲得競爭優勢。同時，理論聯系實際，通過案例討論、實踐操作、模擬演示、課堂思考等，啟迪學員的創業思維，使學員了解互聯網商務的最新動向及發展趨勢，捕捉知識經濟環境中蘊藏的種種商機。
（三）講授內容的基本要求
1. 互聯網創業環境分析。
2. 互聯網商務模式結構組成。
3. 互聯網商務模式的構建。
4. 互聯網商務模式的評價。
5. 互聯網創業案例剖析。
（四）教學難點和重點
1. 難點。互聯網商務環境分析技術與方法、商務模式構建方法、商務模式的驅動因素。
2. 重點。互聯網商務創業環境分析、商務模式變遷、商務模式結構組成、價值網、戰略分析等。
（五）教學方法與考核方式
1. 教學方法。討論教學+案例教學、頭腦風暴+實踐教學、實驗教學+兵棋推演。
2. 考核方式。期末商業計劃書與案例制作、平時考核相結合。其中10%為平時成績，包括出勤、課堂參與；30%為課堂訓練實效考察，包括新模式觀察與分析；60%為期末成績，以商業計劃書編寫或案例制作形式進行。
（六）能力素質提升指標
通過系統的訓練與實踐，學員應具備的能力素質見表2，從0～5表示能力素質從低到高。
五、互聯網商務模式研究教學體系建設
（一）課程目標
該體系旨在培養面向互聯網平臺的商務模式的研究與創新人才。訓練互聯網商務模式的構建與分析方法，認識互聯網商務活動中潛在的機遇及陷阱，提升對競爭環境、動力機制、評價方法及相關戰略的研究、分析、制定能力。
（二）教學形式
通過案例研討、模擬演示、機會識別等，觀察與分析互聯網商務模式發展最新動向及趨勢，撰寫案例、培訓材料及商業計劃書。
（三）講授內容的基本要求
1. 互聯網創業環境分析。
2. 互聯網商務模式的構建方法。
3. 互聯網商務模式的評價。
4. 互聯網創業案例剖析。
5. 創新商業模式實訓。
（四）教學難點和重點
1. 難點。互聯網商務環境分析技術與方法、商務模式構建方法、商務模式的識別與創新。
2. 重點。互聯網商務創業環境分析、商務模式變遷、新商務模式構建。
（五）教學方法與考核方式
1. 教學方法。討論教學+案例教學、頭腦風暴+實踐教學、實驗教學+兵棋推演。
2. 考核方式。論文撰寫、商業計劃書、案例制作及平時考核相結合。其中10%為平時成績，包括出勤、課堂參與；30%為課堂訓練實效考察，包括新模式觀察與分析；60%為期末成績，以課程論文、商業計劃書編寫或案例制作形式進行。
（六）能力素質提升指標
通過系統的訓練與實踐，學員應具備的能力素質見表3，從0～5表示能力素質從低到高。
六、展望
互聯網商務模式本質上是互聯網利潤點、客戶價值、實施策略、動力機制等若干因素構成的一組贏利邏輯關系的鏈條，是互聯網商務戰略生成的基礎，決定互聯網商務業務的生死成敗。高校通過互聯網商務模式三層教學體系的應用與實踐，培養商務模式的分析、構建與創新人才，為我國“互聯網+”背景下產業轉型升級、推動新經濟業態建設服務。
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[6]Morris M，Schindehutte M， Allen J. The entrepreneur’s business model： toward a unified perspective[J]. Journal of Business Research，2003（01）.
第一章 公司基本情況
1.1企業簡介
公司名稱、成立時間、發展歷史、員工數量、產品和服務、股權結構、
1.2 公司經營財務歷史
1.3 公司榮譽
第二章 公司組織及管理
2.1 公司對外投資
2.2 公司組織架構
2.3 公司人員結構
2.4 公司管理情況
企業創始人、管理架構和團隊、主要管理者的基本情況
第三章 公司產品與技術介紹
3.1 產品介紹及特色
3.2產品銷售范圍和渠道
3.3產業鏈格局
3.4產品市場現狀及發展趨勢
第四章 公司產品技術及研發
4.1 公司主營產品
4.2 公司產品優勢
4.3 公司產品技術專利
4.4 公司未來三年產品發展計劃
4.5 公司技術來源
4.6 公司核心技術
4.7研究與開發
第五章 行業與市場發展
5.1 行業
5.2市場前景
第六章 市場競爭與策略
6.1 主要競爭對手狀況
6.2 公司競爭優勢
市場地位
技術優勢
資源優勢
管理優勢
其他優勢
6.3公司營銷計劃
6.4客戶、品牌開發計劃
6.5未來三年盈利預測及說明
預期增長率和份額
第七章 公司財務狀況
過去三年的財務情況、業務收入、毛利、凈利、應收賬款、存貨、苦丁資產、負債、凈資產、運營成本、預期收支平衡日期、財務預測等。
第八章 股權融資方案
[關鍵詞]非正式融資 創業融資 天使融資
文章為揚州大學“研究生培養創新工程”項目研究成果之一
作者簡介:王書芬(1984-),揚州大學管理學院企業管理碩士研究生,主要研究方向:企業管理。
一、民間資本巨額的資金存量
任何一國的金融體系都包含正式金融和非正式金融兩個部分。由于非正式金融的隱蔽性和合法性等方面的原因,目前圍繞中小企業融資的研究多集中在正式金融領域。然而,我國民間巨額的資金存量和活躍的投融資活動正如中小企業對國民經濟的貢獻一樣,已經成為眾多中小企業除從正式金融市場可能獲得資金來源之外的重要融資渠道。我國是世界上的高儲蓄率國家。目前我國居民儲蓄余額已經突破了17萬億元,人均儲蓄超過1萬元。此外,我國保費收入、社保基金等逐年遞增,這部分資金也正在尋找良好的投資渠道,以實現資本增值的最終目的。
二、中小企業非正式融資的現狀
我國民間資金進入企業的方式多以借貸形式出現(形成企業的債務資本),以股權投資形式進入中小企業(形成企業的權益資本)的情況還不多。以借貸形式進入企業的資金通常具有時間短、利率高的特點,這就使得:一方面,中小企業難以獲得長期穩定的資金來源,需要不斷地籌集和償還;另一方面,過高的資金成本使得本來在市場競爭中的夾縫中生存的中小企業生存壓力加大;同時,債務的增加還增加了企業的財務風險,使得原本經營風險就大的中小企業更加脆弱。由于非正式金融市場可以分為非正式借貸市場和非正式權益市場,因此,根據非正式金融市場的特點,通過制度或契約設計和金融工具的選擇,改變目前非正式金融市場的融資結構,促進部分民間資金由非正式借貸市場轉向非正式權益市場,實現民間資金進入企業的方式由債務融資向股權融資形式的轉變是從根本上解決中小企業資金短缺的一個重要思路。
中小企業在其整個生命周期階段都會遇到融資難的問題,“企業未動,資金先行”,對于處于種子期和初創期的中小企業尤其如此。處于這一階段的中小企業,面臨著較高的市場風險、技術風險和管理風險,其抵御風險的能力較低,這些因素決定了其很難從正規的融資市場獲得資金,非正式融資市場要借錢給中小企業,經常需要其提供抵押品和其他資產,而這些正是中小企業所欠缺的東西。創業資本正好填補了這一空白。
三、創業資本:創業期中小企業融資的重要來源
非正式金融在中小企業發展的不同階段發揮了不同的作用。在非正式金融市場上,資金以股權資本方式進入企業的形式主要有天使資本和風險資本兩種,天使資本主要來源于天使個人投資,而風險資本則主要來源于風險投資機構。兩者的共同點都是偏好投資于處于創業期的企業,因而也被稱為創業資本。
天使資本和風險資本,都是為中小企業提供追加價值的長期權益投資,都主要以高風險高收益、具有巨大增長潛力的成長型創業企業為投資對象,并在適當的時機以股權套現為形式退出投資,獲得投資回報。不同的是天使投資主要投向種子期和初創期的企業,目的是將發明計劃或種子期項目“扶上馬”,而“送一程”的任務主要由風險投資來完成,即風險投資主要投向成長期甚至成熟期的企業。從某種意義上講,天使資本實質上是風險資本的一種特有形式,是個人投資者參與投資創業的一條重要途徑,在我國有著很大的發展空間和良好的發展前景。
四、中小企業主動尋求創業資本的策略措施
在紛繁復雜的創業資本市場上,由于可供篩選的項目會很多,而創業資本家的精力有限。中小企業要主動采取各種措施吸引、尋求創業資本投資,極力消除創業資本和中小企業之間所存在的信息不對稱。中小企業要想獲得創業資本的親睞,在向創業資本介紹其項目或方案的價值評估方案中要重點體現的項目有:項目是否有足夠的吸引力(技術優勢、成本優勢、市場優勢)、項目的潛在投資回報率、企業財務狀況、盈利經歷、良好的管理團隊、投資退出渠道等。
第一刀：預則立，收集信息，挖掘客戶
俗話說得好，賣什么就吆喝什么，也就是說一個行業的銷售人員，首先你要具備一定的基礎知識，包括各種產品的部件構成，以及各品牌的優劣點、產品線寬度、價格體系、市場策略、行業的發展狀況、本行業區域市場的情況、市場容量，經銷商、分銷商、零售商與消費者等各渠道環節對本行業的影響和需求，如果不掌握這些基礎情況則無疑是盲人摸象！因此，在做銷售、搞市場開發、談客戶之前，這些基礎知識是必不可少的，也只有了解這些基礎信息后，對本行業有了一個整體全面的認識，才算是有了一個基礎入門證。對于市場的了解認識，要有一個端正的態度和正確的方法。對于具體目標區域市場，不能僅僅停留在拜訪幾個本行業的批發商，或者根據拜訪這幾個批發商的信息就判斷定位市場。
通過對區域市場各個環節進行深入的了解掌握，包括該區域市場的行業產品渠道流向、區域市場的批發市場、核心零售市場、縣區市場構成、該區域市場本行業的業態特點等情況，同時掌握該區域市場的核心客戶具體生意狀態、管理水平、生意思路、經濟實力、網絡資源優勢；這樣對整體市場才算是有了一個全面深入的了解和認識；只有這樣開發客戶才能有目的性、有針對性、有主動性的展開工作。
了解市場是開發客戶的前提，通過走訪市場搜集市場信息，包括：批發市場、零批店、零售店、縣級分銷商，通過與他們的交談就可以挖掘出大客戶名單；另一方面，對于有意向的中小客戶可以直接承諾，本市場一旦商確定后，就可以給他們供貨，成為特約分銷商與零售商。
在細節把握上上，走訪市場帶著名片足矣，攜帶大包小包的進店，容易引起客戶先入為主的抵觸心理，明確告知客戶，本次拜訪的主要目的就是上門請教，以及交流市場看法，至于是否生意合作，看以后雙方彼此緣分與選擇。
區域經理切忌初到一個新市場，就貿然進入大小店合作談判，或者妄想一蹴而就一談就成，或者做夢一勞永逸客戶唾手可得，瞎子碰見死老鼠的僥幸心態要不得。
第二刀：根據所掌握信息，預約客戶
通過行業認識、市場了解等基本功的錘煉，對于區域市場有了一個深入而全面的認識了解后，就會對該市場的目標客戶有了一個清晰的認識，這個時候就可以按我們遴選合作客戶的條件，對目標潛在客戶進行排位。那些具備先進的現代市場理念、有一定的品牌意識、有思路、懂管理、具備優質網絡、有配送能力的客戶就成了我們的目標首選客戶。
根據客戶的具體情況，我們排出第一候選客戶、第二候選客戶、第N個候選客戶，這時候我們可以安排電話預約拜訪，根據拜訪時間安排作出一個客戶拜訪時間表。
在正式拜訪客戶之前，還有一個重要的事情要做，那就是針對每個目標客戶做一份有針對性的商業計劃（不一定形成書面）。其內容包括該客戶目前的生意分析、在行業里的優劣勢、需要提升的方面和有待改進的地方。在此基礎上結合我們的品牌推廣方案與市場操作思路，分析出我們品牌在和該客戶結合的同時，能給該客戶帶來的正面影響和對其生意方面的促進提升。
在商業計劃書里特別要注重客戶、市場、自身品牌三方面的結合，特別體現出我們品牌市場推廣方案能給客戶帶來生意和形象方面的提升，即使來不及做這樣的一份正規的商業計劃書，至少在拜訪客戶之前要理順思路，認識和客戶合作的方向，對市場的規劃布局，該區位市場的操作思路。只有站在客戶的角度和思路上去考量和審視合作的意義，才會有一個正確合理的談判狀態。
大家都知道，正規經銷商都安排有自己的既定工作計劃，不希望被貿然打亂。預約客戶，既是禮貌，又能顯示我們業務人員的專業性。
電話預約情景展現：
區域經理： “請問是XX商貿XX老板么，不好意思打擾了。”
客戶 “我是XX，你哪位，什么事？”
區域經理 “是這樣的，我是X企業XX，現在尋求市場合作伙伴；通過對市場的了解，得知您在此行業這一塊很資深，想找個時間請教您，不知是否方便？”
客戶： “方便啊，沒關系的。”
區域經理： “那我明天上午9點鐘，還是下午來找您？”
。。。。。。。。。。。
第三刀：安排正式拜訪客戶步驟
經過前期的準備和投入，正式客戶拜訪就提上了日程，既然客戶給了我們一個展示產品、探討思路與市場規劃等的機會，那么我們就要好好利用這樣的機會，讓客戶正確認識、了解、接受我們的品牌。區域經理約見客戶時間應該盡可安排在客戶生意不是太忙的期間，同時盡可能脫離開客戶的營業鋪面，至少也要爭取在客戶的辦公室里談，這樣客戶才會有精力、有時間、有心情去認真的傾聽區域經理介紹產品、品牌、市場思路、商業計劃，讓客戶從容的了解該品牌給他的生意帶來的促進和積極正面的影響，特別是在市場的網絡開發，我們的市場投入，整體全年的生意量，以及客戶利潤空間和利潤量的分析。
跟客戶談什么？
1、 談客戶期盼的方案，而不是標準答案。
一般的合同，表面上看起來很長，實際上主要內容包括：付款方式、物流承擔、任務額度、年度返利等幾項內容，這些東西大家備有標準答案，用不了5分鐘就可以談完，那么我們跟客戶談什么呢？哪些東西是客戶期盼的方案。
2、 規劃生意，布局市場。
一方面，我們的品牌會給客戶的生意帶來多大的機會，對現有的生意帶來如何提升，結合已經掌握的信息，分析在當地市場如何運作該品牌，市場如何布局？包括分銷渠道模式、市場宣傳支持、物料品種等等。只有讓客戶清楚了，該品牌有一套成熟的運作市場模式，而且在相鄰市場已經被證明是成功的，打開他的從眾心理，打消他的顧慮，必須讓他相信做該品牌沒有任何市場風險，客戶才會接受我們的現款后貨的結算模式。講不透這一點，往往是區域經理與客戶糾結的根源。
3、 不是要求客戶一定按照我們的規定做，而是這次合作機會將給客戶帶來什么好處？
“我們規定XX市場任務額是多少萬”，讓客戶接受這個數字的前提是，一定分析出來這個數字如何得以實現的途徑，而不是空穴來風的瞎掰YY。要從客戶的角度逐條分析，本次合作會給他帶來多大的收益，這才是他所真正關心的，至于雙贏，則是自然的結果。切忌少用“我們要求、公司規定”這些字眼，而是多用“如果這么做，會給您（客戶）帶來怎樣的想象。
另一方面，客戶也在對該合作進行波段評估推理。經銷商購買思維動機解析分解：
1、 對方（廠家業務）是誰？從評估到判斷推理，判斷為騙子，馬上拒之門外；判斷為正規廠家業務，可以以禮相待。
2、 這樁合作，我是否有風險？評估在最糟糕的運作下，我會損失多少？這個損失幅度是否在我承受范圍之內。
3、 通過雙方共同努力，該項目應該能夠賺錢，那么投產比是多少，投入這個生意是否劃得來？這個錢是否能夠賺得久、賺的穩當？
4、 除了經濟方面的收益之外，該項目會促進我的江湖地位嗎？我會進入行業前三名嗎？由此，會有更多的名牌廠家來找我合作嗎？
。。。。。。
在這個過程中，我們要充分利用我們的產品優勢、品牌推廣的思路、市場廣告、促銷物料的投入，以及人員的市場跟進、專業的行業形象等去打動影響說服客戶。將商業計劃書客觀的展現給客戶，也許客戶在動心都有矜持的一面，這個時候要給客戶一個思考的空間，讓客戶認真全面正確考量彼此攜手會給自己帶來生意上與形象上的提升，認真了解雙方合作的積極意義。
只有信息對稱的前提下，才會有對等的談判。當客戶知道你比他還清楚了解這個行業、這個生意機會、這個市場狀況、甚至他自己的網絡網點，他才會重視這個機會，從內心深處嚴肅進行考慮，或者仔細核算他決策失誤后的機會成本與損失。
第四刀：掃描潛在客戶，鎖定目標客戶
客戶跟進。根據拜訪實際情況，對拜訪過的每一位客戶都進行認真細致的梳理排隊，認真考量意向客戶對品牌的需求。然后根據梳理后的情況，對不同的客戶做出不同的跟進計劃，特別是第一目標和第二目標意向客戶，更應該認真做出跟進計劃。
在拜訪結束后，在告別的時候都應該為下一次的拜訪留下伏筆，約定下一次拜訪，或者為下一次談判創造機會，在適時的時機對于合作的具體條件達成共識，往進一步下單打款乃至簽訂全面合作協議方向上推進。
第五刀：運用排除法，最終篩定合作客戶
區域經理把所有的希望都放在一個客戶身上是最危險的也是最愚蠢的行為。必須搞清楚最要緊的是誰愿意與我們合作，由我們來定奪客戶；而不是我們愿意與哪些客戶合作，喪失了主動權。
