時間：2023-01-25 02:05:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售會議總結詞，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
季度總結會議主持詞【1】
各位領導、各位同仁：
大家上午好!
今天，我們在這里召開恒遠集團一季度工作會議。本次會議的主要任務是總結一季度工作運行情況，研討二季度經(jīng)營工作思路和對策。
為了開好今天的會議，首先我先宣布一下會議紀律，1、嚴格遵守會議的開始時間，提前5分鐘到達會議室，不允許遲到、早退，中間有急事需離開會場應向主持人請假。2、會議期間手機應處于震動或靜音狀態(tài)，不得在會議室接聽電話或多次收發(fā)短信，如有急事可出去打電話，盡快解決。3、會議期間與會人員注意傾聽他人發(fā)言，充分尊重他人，并做好會議記錄。今天我們的會議議程共有二項。
第一項議程：各部門員工代表發(fā)言;
第二項：董事長作一季度工作總結及二季度工作部署。
下面進行大會第一項議程：請各部門員工代表發(fā)言，請大家依照幻燈片順序依次有序發(fā)言。
現(xiàn)在我們稍作休息，十分鐘后會議繼續(xù)。
今天上午的會議暫時告一段落，下午的會議將于1點準時開始，請大家提前準時參加，謝謝!
下午我們繼續(xù)我們今天的會議，下午的這一段時間人容易犯困，請大家端正坐姿，認真傾聽上臺員工代表的發(fā)言。下面我們有請XX上臺發(fā)言，大家鼓掌歡迎。
現(xiàn)在我們稍作休息，十分鐘后會議繼續(xù)。
截止到現(xiàn)在，我們今天所有的員工代表已經(jīng)全部發(fā)言完畢。下面，我們進行會議的第二項議程，讓我們以熱烈的掌聲有請董事長作一季度工作總結及二季度工作部署，大家掌聲歡迎!
(董事長講話)
季度總結會議主持詞【2】
尊敬的各位領導、親愛的同事們：
大家下午好!感謝各位的到來。今天，我們相聚在這里，召開20xx年度工作總結大會。現(xiàn)在，請允許我榮幸地宣布“xx國際大酒店20xx年度工作總結暨表彰大會”正式開始!請全體起立，唱玉豐之歌!(準備玉豐伴奏帶)
…………請坐下
今天是xx國際大酒店20xx年度工作總結暨表彰大會，是玉豐人享受榮譽和豐碩成果的日子，它將永遠載入玉豐集團的酒店業(yè)發(fā)展史冊，讓我們以一種飛揚的心情和肯定的態(tài)度回顧我們的足跡。
出席本次大會的領導有：集團公司京山分公司總經(jīng)理胡xx先生、酒店執(zhí)行總經(jīng)理劉xx先生、集團公司京山分公司副總經(jīng)理宋xx女士、客房部總監(jiān)胡xx女士、餐飲部總監(jiān)劉xx女士、銷售部經(jīng)理李彩梅女士、安保部經(jīng)理龐偉峰先生、工程部經(jīng)理郭正祥先生、行政總廚辛德祥先生、辦公室主任劉彩蓉女士等部門負責人參加。再次向各位領導的到來表示熱烈的歡迎。(鼓掌)
為了確保會場秩序，請各位將手機關閉或者調整到靜音狀態(tài)，自覺遵守會場紀律。今天的會議議程主要有五項：
第1項是請酒店執(zhí)總劉xx先生對酒店全年工作進行總結分析;
第2項是請集團公司分公司胡xx先生宣讀《20xx年度優(yōu)秀員工的表彰決定》;
會議主持詞是會議主持者主持會議時使用的帶有指揮性、引導性的講話。一般大型或正規(guī)的會議都要有會議主持詞，所以其使用頻率較高。下面是小編為大家整理的關于年終工作總結會議主持詞范文，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
年終工作總結會議主持詞范文1各位領導、來賓、同事們：
大家(上午/下午)好!
請就座~~~公司~~~—~~~年度工作總結會議正式開始。
(放禮炮)首先請允許我向大家介紹今天親臨我們這次會議的領導和來賓：集團公司董事長~~~先生、~~~公司總經(jīng)理~~~先生、~~~公司總經(jīng)理~~~女士、集團公司財務總監(jiān)~~~先生。
出席本次會議的還有集團公司職能部門的領導以及各兄弟分公司的部門負責人。讓我們以熱烈的掌聲向一貫關心、支持~~公司工作，并親臨本次會議的各位領導和來賓，表示衷心的感謝和熱烈的歡迎。(掌聲)
今天工作總結會的議程主要有5項：
一是由~~~公司總經(jīng)理~~~作~~~—~~~年工作總結及~~~年營運報告。
二是由銷售、服務經(jīng)理及客戶主管分別講話。
三是由銷售、服務的員工代表講話。
四是集團公司董事長作重要講話及工作指示。
五是表彰優(yōu)秀管理者、優(yōu)秀員工。
下面進行會議第一項：請~~~公司總經(jīng)理~~~作~~~—~~~年工作總結及~~~年營運報告(掌聲)……謝謝~~~總經(jīng)理的報告。
下面進行會議第二項：請~~~公司銷售經(jīng)理~~~講話(掌聲)謝謝~~~經(jīng)理的講話。
請~~~公司服務站站長~~~講話(掌聲)……謝謝~~~站長的講話。
請~~~公司財務經(jīng)理~~~講話(掌聲)謝謝~~~經(jīng)理的講話。
請~~~公司客戶主管~~~講話(掌聲)……謝謝~~~主管的講話。
下面進行會議第三項：由銷售顧問代表~~~發(fā)言(掌聲)……感謝~~~的發(fā)言。
下面有請服務站技術代表~~~發(fā)言(掌聲)感謝~~~的發(fā)言。
今天會議已經(jīng)進行1小時了，下面請大家輕松一下，請欣賞吉他彈唱。(表演吉他彈唱)
下面會議進行第四項內容：有請集團公司董事長~~~先生作重要講話。大家歡迎(掌聲)……
謝謝~~~董的講話。相信按照~~~董事長的要求，本著“精致營銷、用心服務”的原則，通過各級領導和員工的共同努力，~~~公司將在~~~年踏踏實實走好每一步，燃燒我們的熱情，執(zhí)著我們的信念，精致我們的營銷，幸福我們的客戶。
下面進行會議第五項：表彰優(yōu)秀管理者及優(yōu)秀員工。
在過去的~~~年里，~~~公司涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀管理者及員工，他們在自己的工作崗位上施展著才能，均有著杰出的.表現(xiàn)。這其中的一部分人選已經(jīng)報集團公司參與評優(yōu)表彰，而今天我們將在這里對同樣優(yōu)秀的另一部分員工進行現(xiàn)場表彰。
下面我宣布今天要表彰的人員，并請他們到臺前來。我建議，每個到臺前來的人，都用簡短的幾句話表彰一下自己，說說為什么比別人優(yōu)秀。請大家不要不好意思，實事求是地講吧，這是你展示精彩的舞臺。
好，她們是優(yōu)秀管理者：配件經(jīng)理~~~、客戶關系主管~~~，請她們到臺前來。(掌聲)……
(~~~、~~~發(fā)表獲獎感言)
有請集團公司~董事長和~~公司總經(jīng)理~~~先生為兩位優(yōu)秀管理者頒發(fā)獎狀及獎金。(喜慶的背景音樂)
下面表彰的是優(yōu)秀員工：~~~、銷售顧問兼出納~~~、客戶關系部回訪員~~~、服務站資料員~~~。請到臺前來。
(掌聲)……(~~~發(fā)表獲獎感言)
再次請~~~總經(jīng)理為四位優(yōu)秀員工頒發(fā)獎狀及獎金，并請~~~董事長到臺上來合影留念。(喜慶的背景音樂)
公司的各位管理者及員工們，不論有沒有評上先進，只能說明過去，代表暫時。要問誰英雄誰好漢，明年年終比比看。
好，今天的工作總結會議到此結束了。接下來有請~~~公司的帥哥、美女組合為大家?guī)砭实慕∶啦俦硌荨寺姴?。掌聲歡迎!
年終工作總結會議主持詞范文2這次會議的主要任務是：
深入學習貫徹縣委經(jīng)濟工作會議~~縣委黨務工作會議精神，認真落實~~市~~次團代會上提出的各項工作部署，表彰一批先進團組織和先進個人，總結回顧~~~~年和今年第一季度的工作重點安排，布置今年全縣共青團的工作和五四前開展的活動，認清形勢統(tǒng)一思想，振備精神、團結帶領全縣廣大團員青年在實現(xiàn)三大戰(zhàn)略目標中再建新功。
參加今天會議的人員有團委第~~屆委員會委員、縣直各單位、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)以及縣直學校團委書記及受表彰的單位和個人。
縣委副書記~~~同志專程出席我們的會議。讓我們以熱烈的掌聲對書記百忙之中抽出時間來參加會議表示歡迎。同時請，縣委~~~、團縣委書記~~~在主席臺就座。
會議議程主要有8項：一是宣讀表彰決定;二是頒獎;三是典型發(fā)言;四是由~~~宣讀目標責任書;五是宣讀五四前活動通知;六是舉行宣誓儀式;七由團縣委書記~~~同志代表團縣委常委會作工作報告;八是縣委副書記~~~同志講話。
下面依次進行。第一項宣讀表彰決定。
第二項頒獎。請獲獎人員上臺領獎。讓我們再一次用熱烈的掌聲對獲得表彰的先進單位和個人表示祝賀。
大會進行第三項，典型發(fā)言。首先請~~單位~~~上臺發(fā)言。
大會進行第四項，由~~宣讀~~~~年共青團工作目標。
大會進行第五項，由~~~宣讀關于五四活動安排的通知。
大會進行第六項，由~~~帶領全體委員面向黨旗團旗進行集體宣誓。……宣誓完畢請坐下。
大會進行第七項，請團縣委書記~~~同志代表團縣委常委會作工作報告。
同志們：縣委副書記~~~對團的工作非常重視和支持，寄予厚望。會前親自就召開此次會議聽取專題匯報，并對如何開好本次大會和做好~~~~年全團工作提出了重要指導性意見。今天他又在百忙中親臨會議。下面讓我們以熱烈的掌聲歡迎書記作重要講話。
各位委員、同志們，至此會議的各項議程已進行完畢，會議圓滿完成了各項預定任務。開得緊張有序、務實高效。與會同志認真參與，精心領會，顯示了良好的精神風貌。會上我們表彰了~~~~年度共青團工作先進集體和個人，簽訂了目標責任書，面對黨、團旗進行了集體宣誓。書記所作的工作報告，對~~~~年度的工作進行系統(tǒng)總結，回顧提出了~~~~年度共青團工作的指導思想和主要任務。報告充分體現(xiàn)了既服務大局，又強調團情;既突出重點，又全面推進;既著力鞏固，又銳意創(chuàng)新的特點，必將有力地指導我縣~~~~年的共青團工作?？h委書記在講話中系統(tǒng)深刻地分析了全縣的經(jīng)濟形勢，對共青團組織在全縣經(jīng)濟發(fā)展正處于爬坡期的重要時刻如何圍繞“工業(yè)強縣、畜牧大縣、旅游名縣”備斗目標，抓住機遇，展示才華做出驕人業(yè)績，提出了明確要求。書記的講話充分表明了黨對共青團和青年工作的殷切期望和高度重視，對于促進青年一代健康成長和做好新形勢下的共青團工作，具有重要的指導意義，使我們一致感到共青團使命光榮，責任重大。希望大家切實把會議精神學習好、領悟好、匯報好、傳達好、貫徹好、落實好。
下面我受團縣委常委會委托，就如何把握和落實會議精神，真正把~~~~年所部署的各項工作做實做好，講幾點要求:
一是要把握重點。各級團組織要緊緊圍繞全縣工作大局，把握好會上確定的六項工作要點，理出思路，拿出方案，寫出措施。
二是要爭創(chuàng)特色。各級團組織要因地制宜積極探索，按照有所為有所不為的思路，不求面面俱到但求一枝獨秀，認準一件事一抓到底，干出特色、打出品牌、塑出形象。
三是要務求實效。各級團組織在開展工作時，既要做到轟轟烈烈，又要做到扎扎實實，我們20~~年的工作目標已經(jīng)確定，任務已經(jīng)明確，各級團組織要以時不我待、只爭朝夕的精神認真抓好落實，盡早取得實效。
今天的會就開到這里。最后祝各位委員，各位團干在新的一年里事業(yè)順利、身體健康、萬事如意!
謝謝大家!
~~個春秋的風風雨雨，~~個寒暑的發(fā)展和積淀，凝聚下來的是~~~~~~的訓誡，是永不放棄的追求，是我們每一個人心中最執(zhí)著的信念，讓我們一起高喊出我們的自勵口號：“~~~~~~~~”
當炎炎的烈日考驗著我們的信念，當8月的酷暑敲打著我們的執(zhí)著，我們沒有絲毫害怕，更沒有絲毫動搖，因為學校有這樣一個團隊，他們?yōu)槲覀冋陲L擋雨，他們將我們凝聚在一起，讓我們用熱烈的掌聲歡迎他們——學校的管理高層!
8月份的工作，有得也有失，有經(jīng)驗也有不足，今天，我們在這里召開總結表彰大會，就是要總結經(jīng)驗，以典型的形象引導其他成員，以優(yōu)秀的榜樣帶動其他成員，以先進的事跡感染其他成員，從而促進內部員工及學員之間相互學習，共同進步。
下面我宣布20~~年~~學校八月度總結表彰大會正式開始：
讓我們再次為這些優(yōu)秀學員以及一路帶領著他們不斷成長的班主任老師們致以最熱烈的掌聲!
這一刻得光輝是屬于這些明星學員的，但是這一刻的榮譽，更離不開辛勤的老師們。他們默默耕耘，無私奉獻，他們是我們最可愛的人，下面，請我們以我們最熱情的掌聲請上我們8月份的優(yōu)秀教師~~~老師以及~~~老師，請我們的頒獎嘉賓，~~~校長為他們致頒獎詞并頒獎!
請優(yōu)秀員工代表~~~老師發(fā)表獲獎感言。
漫漫的人生之路，每一個步伐，都更接近目標;茫茫的未來旅程，每一個明天，都更靠近夢想。追求真知的人生之旅，我們永不放棄;走向明天的決戰(zhàn)之路，我們義無反顧!最后，讓我們再次高喊自勵口號：“鎖定目標，全力以赴，爭分奪秒，全情投入”
最后，我宣布20~~年~~學校八月度總結表彰大會圓滿結束!
年終工作總結會議主持詞范文3尊敬的各位領導、同志們：
過去的一年，我們的工作取得了一定的成績，今天，我們在這里召開~~年度工作總結會議，主題是認真總結回顧~~年度中心的工作，安排部署~~年主要工作任務，進一步統(tǒng)一思想，提高認識，理清思路，推動中心各項工作在新的一年里再上新臺階。
今天我們很榮幸地邀請到了掛點我們單位黨政的領導和中心聘請的社會監(jiān)督員(~~、~~、~~)來參加會議。今天出席會議的還有我們中心的全體職工。
今天的會議共五項議程：(一)中心副主任~~作~~年度工作總結報告。(二)中心主任~~部署~~年主要工作任務。(三)表彰中心~~年度先進工作者(四)社會監(jiān)督員講話。(五)分管掛點領導書記講話。
下面，進行會議第一項議程，請中心副主任~~作~~年度工作總結報告。 ……
下面，進行會議第二項議程，請~~主任部署~~年度中心主要工作任務。 ……
下面，進行會議第三項議程，為~~年度中心優(yōu)秀工作者頒獎。首先，我來宣讀一下先進者名單。根據(jù)中心民主評議結果和中心領導小組研究考評，我中心~~年度優(yōu)秀工作者為~~、~~兩位同志。下面，請書記和~~主任為中心~~年度優(yōu)秀工作者進行頒獎表彰。大家歡迎。……
下面，進行會議第四項議程，請社會監(jiān)督員講話。 ……
下面，進行會議第五項議程，請書記講話。 ……
今天會議的議程到這里全部進行完畢。會上，我們總結回顧了~~年中心的工作，~~主任安排部署了今年中心工作的主要任務;書記對中心工作做了重要的指導性講話，既肯定了中心工作取得的成績，也指出了工作中存在的不足，并對今年中心的工作提出了具體、全面的希望，會后，我們一定要認真學習，抓好落實。在此也衷心感謝各位領導對我們中心工作的關心與指導，感謝各位監(jiān)督員對我們中心工作的監(jiān)督、幫助和支持。在今后的工作中，我們將在上級領導的正確帶領下，團結一心，共同努力，務實開拓，不斷創(chuàng)新，力爭~~中心各項工作再創(chuàng)新局面!
會議到此結束，接下來請全體與會人員到~~酒樓就餐，散會。
年終工作總結會議主持詞范文4a。尊敬的各位領導、各位來賓
b。 親愛的朋友們
(合)大家好!
a。寒梅上的.積雪尚未消盡，那春天的勃勃生機已洋溢著我們的笑臉。
b。就在這一刻，我們感受到了春的氣息，感受到了春的暖意。
a。今天，我們相聚在這里，為了一個共同的夢想。
b。今天，我們相聚在這里，暢想新一年的序曲。
a?；厥淄?，我們思緒萬千、心潮澎湃。全體員工在過去的一年里，披荊斬棘，奮發(fā)圖強，用自己辛勤的勞動換來了今天的碩果累累。讓我們?yōu)樗麄兗佑停屛覀優(yōu)樗麄兒炔拾伞?/p>
b。在新的一年里，我們而又道遠、讓我們在各位領導的正確領導下，腳踏實地、豪情滿懷，去迎接新一輪的挑戰(zhàn)吧。
a。放飛夢想，我們激—情飛揚!這里是《20~~年度年會頒獎晚會》現(xiàn)常大家好，我是晚會的主持人——。
b。我是——。今晚由我和主持人——主持今晚的頒獎晚會，歡迎各位領導、各位嘉賓和朋友們的到來。
a?，F(xiàn)在，請允許我們介紹今天來到晚會現(xiàn)場的嘉賓。(來賓名單)
b。《20~~年度年會頒獎晚會》
合：現(xiàn)在開始!
(過場音樂)
a。 下面有請董事長——講話。
b。 讓我們再次以熱烈的掌聲向各位領導、各位嘉賓的到來表示熱烈地歡迎和衷心地感謝!
a。 下面就正式開始今天的頒獎儀式，首先頒發(fā)本年度的“最佳奉獻獎——護花春泥”、“ 最佳忠誠獎——”、“最佳開拓獎——魔幻使者”、“優(yōu)秀員工獎——錦繡之峰”。
b。 最佳奉獻獎獲得者：(名單)
最佳忠誠獎獲得者：(名單)
最佳開拓獎獲得者：(名單)
優(yōu)秀員工獎獲得者：(名單)
有請各位獲獎者上臺領獎。
(頒獎音樂，獲獎選手上場)
a。 下面有請頒獎嘉賓：(頒
獎嘉賓名單)
b。 下面頒發(fā)本年度年會的“最佳團隊協(xié)作獎——眾志成城”、“ 最佳經(jīng)理獎——戰(zhàn)狼之王”、“ 最佳團隊獎——精品工程”。
a：最佳團隊協(xié)作獎獲得者：(名單)
最佳經(jīng)理獎獲得者：(名單)
最佳團隊獎獲得者：(名單)
有請獲獎嘉賓上臺領獎。
(頒獎音樂，獲獎選手上場)
b。有請頒獎嘉賓：(頒獎嘉賓名單)
a。 下面頒發(fā)本年度年會的“20~~年度季軍獎——長空之劍”、“ 20~~年度亞軍獎——鉆石之星”、“ 20~~年度冠軍獎——夢想之巔”。
b。 20~~年年度季軍獎獲得者：
20~~年度亞軍獎獲得者：
20~~年度冠軍獎獲得者：
有請獲獎嘉賓上臺領獎。
(頒獎音樂，獲獎選手上場)
a。 有請頒獎嘉賓：(頒獎嘉賓名單)
b。 獲得本年度提名獎的有：(獲獎名單)
a。 有請獲獎代表講話。
b。 有請頒獎嘉賓講話。
頒獎晚會結束語：
a：今夜星光燦爛，今夜歡樂無限。在晚會即將結束的時候，讓我們用熱烈掌聲祝福所有獲獎者，希望他們在新的一年里，不負眾望，一如既往腳踏實地的干好自己的本職工作。
b：同時也祝愿晚會的所有領導、嘉賓和朋友們在新的一年里財源滾滾，合家康泰，一生平安。
年終工作總結會議主持詞范文5尊敬的各位領導、各位同事:
大家下午好!喜悅伴著汗水，成功伴著艱辛，遺憾激勵奮斗，不知不覺間，我們已經(jīng)一起走過了1年。
20~~已如約而至，我們滿懷期待。
在這個辭舊迎新的日子里，我們在這里歡聚一堂，召開“公司20~~年年終總結大會”，主要目的是一起回顧過去一年取得的成績，以及我們工作中發(fā)現(xiàn)的問題，并借此機會總結經(jīng)驗、積累教訓，為我們在新的一年里順利展開工作打好基礎。
首先有請副總經(jīng)理做工作報告并簡述20~~年規(guī)劃。
下面有請副總經(jīng)理做工作報告并簡述20~~年規(guī)劃。
今天下午的會議開的很圓滿，也很成功，感謝總的指導總結，既對公司一年來的發(fā)展進行了全面、客觀、公正的評價，也提出了20~~計劃的發(fā)展思路。
使我們每一個人都能感受到公司的前景光明，更加堅定了我們每個人的信心，是一個振奮人心、催人奮進的大會!成績只代表過去，20~~年我們又站在了新的起跑線上將迎接新的挑戰(zhàn)，要銘記企業(yè)文化，團結一心，共同努力，共同為公司的美好未來貢獻我們的力量和智慧!
一、活動目的
1、增強各部門員工的內部凝聚力，提升安貝品牌在全國各地區(qū)的競爭力;
2、對20xx年工作進行總結，對各部門業(yè)績進行分析，新產(chǎn)品知識和銷售技能培訓，明確20xx年工作方向和目標;
3、表彰業(yè)績優(yōu)秀的員工，充分發(fā)揮榜樣的激勵帶動作用，將全體員工的主觀能動性充分調動起來，投入到未來的工作之中。
二、年會主題
同一夢想、共創(chuàng)輝煌
主題解釋：XX1999年成立至今，從XX品牌的誕生，到寵物食品特別是寵物保健品系列的不斷豐富和壯大，所有的一切是我們濟海人不斷努力和拼搏的結果，是我們全體員工一點一滴用汗水和智慧栽培出來的勝利果實。03年的非典、08年的金融危機，濟海在掌舵人的帶領下，遏浪飛舟、同舟共濟，迎來了絢麗的新篇章。今天，安貝保健品在中國本土品牌獨占鰲頭、犬貓糧系列也躋身高端品牌，尤其是獨具特色的獒糧產(chǎn)品，更是錦上添花;今天，我們手拉手、肩并肩團結在一起，為了明天我們成為中國寵物界第一品牌這樣一個共同的夢想而奮斗!濟海有你、有我，在昔日的堅實基礎上讓我們再登高峰、共創(chuàng)輝煌!
三、年會時間
20xx年 1 月 8 日上午9 點—— 1 月9 日下午6點
四、年會地點 溫都水城
五、年會組織
由公司人力資源部策劃，各部門分工執(zhí)行
六、前期準備
通知外地業(yè)務員年會事宜：《年會須知》發(fā)所有與會人員，銷售部業(yè)務員由各部經(jīng)理通知;工廠由行政部通知(各部門已完成);
公司附近預定旅館：行政部負責(已完成);
外地業(yè)務員返程車票：由銷售部經(jīng)理上報訂票信息，XX統(tǒng)一安排訂票
七、會議流程及分工
8號早上8：00在公司集合，8：10準時出發(fā)，座位安排見《車輛座位明細圖》
8：35到達水城會議中心，車輛集中停在湖彎酒店，個人行李交酒店大廳行李員 工作人員：XX
XX負責帶領全體人員到會議中心二層NO.28會議廳 XX負責在酒店大廳辦理行李托管填單
8：40——9：00 所有與會人員順序入場，在進門展架上簽名留念，按小組區(qū)域及姓名示意牌就坐，領年會紀念品
工作人員：XX負責會前音樂播放;
XX
負責向進入的每一位人員提供白板筆：“請先在此簽名留念”，XX負責給每人發(fā)放一份紀念品
XX娟負責指引簽名后的人員按區(qū)域及姓名就坐;
各區(qū)域小組組長負責本區(qū)域內組員準確就坐(詳見《會議及培訓期間座位圖》) 9：00——9：10主持人做會議開場致辭，邀請XX致辭(音樂配合)
9：10——9：13 付總致辭
主持人邀請各部門經(jīng)理總結上年度工作情況 9：15——9：30 XX 9：30——9：45 XX 9：45——9：55 XX 9：55——10：05 XX 10：05——10：15 XX 10：15——10：25 工廠
各部門發(fā)言人準備好PPT，提前導入會場工作電腦中，同時備份在U盤上，隨身攜帶。 10：25 ——11：00 銷售一、二、三部各派2名代表發(fā)言，飼料部派1名代表發(fā)言，每人發(fā)言
時間為5分鐘
11：00——11：10 中場休息 11：10——11：30 X總發(fā)言
11：30——12：10頒發(fā)證書和獎品(音樂配合)
頒發(fā)程序：
第一組：團隊開拓獎、進步獎 開獎及頒獎嘉賓：XX 獲獎者:
禮儀：XX(負責獎品)、XX(負責鮮花和證書，下同) 獲獎者現(xiàn)場感言
第二組：團隊協(xié)作獎、市場開拓獎
開獎及頒獎嘉賓：XX 獲獎者現(xiàn)場感言
第三組：20xx年度飼料部和寵物部銷售季軍、亞軍、冠軍獎
開獎及頒獎嘉賓：XX
獲獎者現(xiàn)場感言
12：10——12：15主持人總結，通知下午開始培訓時間 12：15——12：20 集體合影
12：20——13：40 由各小組組長帶領，到自助餐廳就餐，然后回寢室休息
就餐期間把門卡發(fā)到負責住宿的小組組長(女生組XX，男生組XX)手中，由小組組長再發(fā)
到組員手中
組長職責：
確保門卡準確無誤的在用餐期間發(fā)到各組員手中，準備各組書面的房間分配詳細表，按表發(fā)放，
逐一核對，著重叮囑門卡的重要性，確保不會遺失
通知組員在入住前先到行李暫存處領個人的背包，并負責引路，引導組員找到自己的房間號
八、培訓安排 1：40入場
1：45——1：50 主持人介紹下午培訓整體安排 1：50——3：20 XX 3：20——4：00 X老師
4：00——4：10 主持人通知會場中間休息10分鐘，放背景音樂
4：10——4：50 業(yè)務員提問(所有提問者有鼓勵獎) 工作人員：XX(話筒、獎品傳遞) 4：50——5：10 XX 5：10——5：30 Xx
5：30——5：40 填寫培訓調查表
工作人員：XX，負責發(fā)放、收取調查表
5：40——5：50 請付總做年會閉幕詞 5：50——6：00 XX做年會總結，結束語
6：00——8：00 由各桌桌長帶領，跟隨工作人員到大廳聚餐(詳見桌餐座位安排圖) 桌長職責：保證桌員吃的滿意，相互介紹認識，桌與桌之間的聯(lián)誼 7：00——7：50 聯(lián)歡會場布置 負責人：XX
工作人員：辦公室全體成員(除桌長、XX外)
分工安排：
8：00——10：00 聯(lián)歡會 主持人：XX
節(jié)目順序及細則：詳見《聯(lián)歡會節(jié)目說明單》
聯(lián)歡結束后，住宿組長負責：組員入室就寢，確保組員夜間不得私自外出
九、9號安排
7：30——8：30早餐 住宿組長負責：
7：15帶領組員到餐廳用早餐(7：30開始)
8：40——9：30 大廳處或室外門口員工自由合影(可自備相機) 公司拍照人員：XXX
組織協(xié)調人員：XXX
9：30——9：40 住宿組長負責通知組員取出個人游泳必備品，其它行李在酒店大廳寄存，然后帶領組員在酒店大廳集合
9：50——5：30 水空間娛樂 11：30——1：30 水空間自助
水空間組長負責(參見《水空間分組》)： 確保組員安全;向組員介紹水上娛樂內容，最佳順序是先進行水上游泳和水滑梯項目，到下午3點左右進行溫泉，最后做桑拿，然后退場洗浴;
11：20集合組員，順序到二樓用餐;
5：15結束娛樂，集合本組組員，順序到浴室洗浴;
5：45在水空間大集合本組組員，全體聚齊后回酒店取行李;
【關鍵詞】預算管理 重點 難點
ABC公司作為一家業(yè)內知名的生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)過多年發(fā)展，目前已處于成長期，為了實現(xiàn)更好更快的發(fā)展，公司實施了全面預算管理。在實施過程中，針對預算管理的重點及難點問題，ABC公司從企業(yè)實際出發(fā)，在開始實施預算管理前就做了大量的前期準備工作，并且在實施過程中不斷分析及總結。本文通過對ABC公司預算管理的實務分析研究，闡述了其預算管理的重點問題，包括預算管理的組織工作、預算管理的模式與編制方案的選擇等，還針對實踐中預算管理的難點問題，如涉及“極小化誘導”的戰(zhàn)略目標控制、涉及“靈活性”的預算動態(tài)管理等提出了解決方案。相比于傳統(tǒng)的企業(yè)預算重點突出經(jīng)營與財務目標，ABC公司的預算管理還引入了“企業(yè)社會責任與會計、人力資源會計”等概念。
一、預算管理的組織工作
ABC公司引入全面預算管理的概念，將“全員”、“全額”、“全程”的預算管理理念在公司內進行全面的宣傳貫徹。公司成立了專門的預算委員會，委員會主席由董事長擔任，董事會指派公司財務總監(jiān)擔任執(zhí)行委員，其他委員包括營銷總監(jiān)、技術總監(jiān)、行政總監(jiān)。執(zhí)行機構由包括財務部、行政部、市場部代表在內的公司預算小組組成。
預算委員會執(zhí)行委員負責組織全面預算工作。預算小組負責準備與預算準備會議、正式會議相關的書面文件材料，就全面預算編制內容提交包括編制說明及相對應的預算表格（電子版），設計年度預算匯總軟件。編制說明主要包括公司戰(zhàn)略目標規(guī)劃說明、全面預算管理的概念、預算編制的前提假設條件及基本方法；年度主要經(jīng)營與財務指標、預算與實際差異控制比較表、對應的業(yè)績考評指標；影響預算編制的可預見因素、應對方案。
每年度9月由預算委員會組織召開年度預算準備會議，委派公司預算小組對相關部門負責人及預算編制人員進行培訓、編制下年度預算方案，擬定會議通知、會議議題及日程，對年度經(jīng)營總體目標及指標作出初步分解。10月召開年度預算正式會議，修訂及分解年度銷售總目標，按照銷售產(chǎn)品類別、數(shù)量、金額，確定片區(qū)銷售目標，確定各項財務指標，制定年度考核指標。11月由預算小組完成年度預算的編制工作并提交預算委員會于12月審定。次年1月起開始實施年度預算；次年3月，按新年度的宏觀經(jīng)濟趨勢對預算作出初次修訂；次年6月、9月則分別對年度銷售指標進行再次修訂。
二、預算管理模式與編制方案的選擇
預算管理模式包括分權式、集中式等。對于成長期的ABC公司，較適宜選擇集中式預算管理模式，由母公司統(tǒng)
一編制母子公司預算，目的是促進內部控制制度統(tǒng)一、規(guī)范。在公司實施預算管理的初期，子公司預算也相對簡單一些，僅明確重要的經(jīng)營與財務預算指標。
處于成長期的ABC公司當前強調營銷戰(zhàn)略的實施，基本是以銷定產(chǎn)，同時力爭擴大產(chǎn)品市場占有率及產(chǎn)品知名度，因此適宜采用以銷售預算為起點的預算編制模式。預算分為銷售及收款預算、采購與付款預算、費用預算、投資融資預算（包括投資、融資）、現(xiàn)金流量預算、合并預算（預計資產(chǎn)負債表、預計損益表）。采用以定基預算為主，零基預算為輔的模式，某些指標也采用彈性預算?，F(xiàn)金流量預算還采用了類似“滾動預算”的方式。
三、避免預算“極小化誘導”對實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的影響
通常，人們會認為預算與業(yè)績考核掛鉤，只要完成了預算目標，就完成了業(yè)績，這就是所謂的“極小化誘導”。也就是說，各部門制定經(jīng)營目標及財務目標時總是相對保守，確保能在較小的壓力下完成目標。在這種情況下，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃將受到一定程度的發(fā)展限制。例如，在確定片區(qū)、部門經(jīng)營預算指標的過程中，經(jīng)常存在部門負責人與預算委員會討價還價的情況。對此，ABC公司在設計預算指標時就有所考慮，如營銷費用預算按銷售額的一定比例確定，而業(yè)務人員的獎金分別以銷售額、利潤率作為權重進行分配，當然也考慮到應收賬款回收率等因素。其次，為了鼓勵業(yè)務人員發(fā)現(xiàn)和抓住新的業(yè)務增長機會，在制定具體預算指標時，對新市場、新業(yè)務的費用考核指標有所放寬。同時，公司的激勵制度與企業(yè)戰(zhàn)略目標相結合，促進員工發(fā)揮主觀能動性，從而避免預算“極小化誘導”對實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的影響。另外，預算執(zhí)行年度對指標的適時修訂也對此發(fā)揮了一定作用。
四、預算執(zhí)行過程的動態(tài)管理
預算管理的基本框架確定以后，ABC 公司為解決預算管理缺乏靈活性的難題，還將“現(xiàn)金流量預算”采用類似“滾動預算”的形式，縮短“滾動時間周期”，分別編制周、月、季的資金預算，及時根據(jù)實際情況變化調整資金調度方案。某些指標的制定則采用“彈性預算”，按照各年度的經(jīng)營環(huán)境和市場競爭格局，確定適當?shù)摹皬椥浴?，“緊中有松”，“松緊有度”，使嚴謹?shù)念A算能夠實事求是地符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃的需要，符合公司整體利益趨向。
在考核年度主要經(jīng)營與財務指標的實現(xiàn)程度時，除了編制預算與實際差異控制比較表、計算業(yè)績考評指標外，更關注預算與實際差異產(chǎn)生的原因分析、區(qū)分內部及外部原因，考慮對預算執(zhí)行結果產(chǎn)生的因素是編制預算方案時的可預見因素，還是執(zhí)行過程中發(fā)生的非經(jīng)常因素，強調提出糾正預算偏差的應對方案并落到實處。預算管理要與企業(yè)內部控制相結合，確保權責分明，保證預算指標的實現(xiàn)。同時，對預算執(zhí)行情況進行持續(xù)監(jiān)督并及時反饋，必要的時候可以開展內部審計。
在預算管理過程中實行動態(tài)管理，關注宏觀經(jīng)濟環(huán)境，重視經(jīng)營風險與財務風險的管理，及時調整預算方案。如ABC公司有境外子公司，在匯率大幅波動、金融風險增大的全球經(jīng)濟環(huán)境影響下，必須管理好境內外子公司的現(xiàn)金流量，及時調整外幣折算金額。
五、引入“企業(yè)社會責任與會計、人力資源會計”概念
從現(xiàn)實意義上，ABC公司作為一個經(jīng)營實體，不僅承擔著股東責任、盈利管理責任，也扮演了“社會企業(yè)”的角色、需要承擔一定的社會責任，如環(huán)境保護、社會公益等責任。正是考慮到企業(yè)需要承擔起諸如環(huán)境保護、科技進步、社會公益的責任，ABC公司將環(huán)境保護設施、技術研發(fā)、公益捐贈等項目支出納入了年度預算。
在ABC公司看來，人力資源成本與收益的問題也將最終成為會計問題，這是因為成長期的企業(yè)、人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略也應相得益彰。因此，在編制年度預算時，人員費用預算不僅僅包括員工的薪酬福利支出，還將人力資源的招聘、培訓、時間成本考慮在內。
主要參考文獻：
[1]預算管理手冊(第5版).(美)威廉.拉利主編，王斌等譯.北京:人民郵電出版社，2007年7月第1版.
時間是箭，去來迅疾，我們的工作又將迎來新的進步，寫一份工作計劃，為接下來的工作做準備吧！那么我們該怎么去寫工作計劃呢?小編為大家準備了區(qū)域銷售工作計劃范文合集，歡迎大家分享。
區(qū)域銷售工作計劃范文一
記得以前有朋友問我的人生理想是什么，我的回答是要成功，住別墅開跑車等。數(shù)年后我總結：成功和成就恰恰青睞那些有生存危機的人，而疏遠那些志向高遠的人！一個人理想太遠大和沒有任何理想一樣，都難以成功！所以在我的字典里，理想這個詞通常被解釋為信念；信念這個詞通常被解釋為責任；責任這個詞通常被解釋為職業(yè)道德。把追求責任心和追求道德的完善作為目標的人一定會走向成功！
伴著新年的鞭炮聲和吉祥如意的親朋好友的祝福我們開心地迎來了20xx年。在電視劇《奮斗》中，徐志森對他的兒子陸濤說：“你想用你的青春做些什么?” 我又在我的青春里做些什么?我希望自己在邁入三十的門檻時無需頻頻回首，自信而堅定，雙手捧滿了收獲的果實。
今年我的職業(yè)路在何方?我已給了自己明確的方向，以下是我的個人工作計劃：
一、指導思想：
以李先生精神為動力，以鄧董理論和馮總重要思想為指針，全面貫徹公司的“務實”方針，以獨家經(jīng)銷為龍頭，以品質保證為基本依托，以開發(fā)商、設計院為突破口，以商業(yè)信譽為保障，進一步提高服務意識、質量意識、品牌意識，致力于推進天津建筑市場，推進我公司品牌的突破性進展，促進全市建筑質量的提高。
二、工作目標：
1、抓好培訓——著眼司本，突出骨干，整體提高。
2、老和潛在客戶——經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。
3、開發(fā)新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結——每周一小結，每月一大結。
三、實施策略
1、堅定信念。 靜下心，快速、融入、學習、進步。先做自己該做的，后做自己想做的
2、加強學習，提高自身素養(yǎng)。
加強理論學習。學習實踐水泥基滲透結晶性能優(yōu)勢與施工要點，學習商業(yè)運作，認真貫徹公司“務實”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學習各地先進經(jīng)驗。利用網(wǎng)絡媒體及手中的報刊雜志、業(yè)務專著，認真加強學習、 研究，及時掌握市場發(fā)展的動態(tài)和趨勢，時刻站在學建筑領域的前沿陣地。
3、客戶資源，全面跟蹤和開發(fā)。
對于老客戶，要保持關系。潛在客戶，重點挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。
4、商業(yè)運作
找對人，說對話，辦對事。善于分析，放開手腳，敢于表態(tài)！
5、走精干、高效路線
做到嚴謹、務實、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個強大的對手或者榜樣的時候，我們應該做的是去彌補它而不是挑戰(zhàn)它。
區(qū)域銷售工作計劃范文二
20xx年很快就要過去了，20xx年即將到來。為將20xx年的銷售工作做得更好，特擬定了以下20xx年個人銷售工作計劃書，希望使來年工作更上一層樓。
在一年中，通過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的'產(chǎn)品知名度上升，在河南市場上漸漸被客戶所熟識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：
下面是公司20xx年銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進入河南市場，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫個人工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。
市場分析
現(xiàn)在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
區(qū)域銷售工作計劃范文三
在已經(jīng)到來的XX年里，世界在發(fā)展，時代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結會議方面關于創(chuàng)新的理念，結合公司今年在體制和機制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領導和其他同事給與批評和指導。
渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據(jù)公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務，如果還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導，完成今年既定的銷售目標。
一、老客戶的回訪和溝通
對于老客戶的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯(lián)絡，關心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話和公司qq eami等聯(lián)絡感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡最大努力把客群關系搞好。
二、新客戶的開發(fā)
1、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品。
3—4月份，第一個工作：回訪和預約一部分初步意向客戶。了解客戶真實需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。
2、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
3、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
4、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5、和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技。綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
三、建議
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施，不是說說走過場。
第二：對現(xiàn)今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，達到一定數(shù)額的同時，根據(jù)實際情況給與一定的返點獎勵，產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說，對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質量和服務意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
區(qū)域銷售工作計劃范文四
一、XX年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢；
2、做標干工程，高品質、高工藝；
3、
發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目；
4、維系好相關政府責任部門關系。
二、業(yè)務工作目標西安辦事處部門目標：8000萬。分攤到業(yè)務萬/人；分攤到季度，每季度完成萬。
三、工作計劃
1、任務及重點突破方向酒店式公寓
1.1重點客戶放在近半年內要確定外保溫材料的公建項目，米上高層。
1.2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢打開市場，帶動其他產(chǎn)品的銷售。
1.3與相關部門的友好維系，如質監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會等。
2、具體計劃內容：
2.1了解政府的政策力度，建材協(xié)會、節(jié)能辦的相關備案手續(xù)。
2.2客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個住宅，28個公建。建設信息網(wǎng)、政府招標網(wǎng)，等等；
2.3初步掃盤，了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫?項目進展?何時來確定?分短期、中期、長期客戶；已用外保溫是哪家?即競爭對手收集；外墻外保溫施工隊收集?
2.4跟進近期目標客戶。
2.5邀請客戶考察隊伍建設與人才儲備隊伍建設初期建議8名業(yè)務，后期淘汰4名。1名內勤；施工隊伍本地化；項目經(jīng)理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。
3、客戶發(fā)展方向客戶的進展階段，需詳細填寫客戶動態(tài)表。
4、大客戶的維護與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團隊的支持。
5，銷售費用管控
1、辦事處籌備費用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個辦公桌，約2400元；1個會議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機加改裝墨：元；其他支出：元；
2、日常費用：9500元/月辦公費用500元/月（水、電、電話）車輛油費4000元/月業(yè)務招待費用、禮金費用5000元/月（每筆超過500需報批黃總）；
3、項目的專項費用（需申請）
6、公司與辦事處聯(lián)動
1、相關人員的培訓工作；
2、大客戶公關；
3、客戶考察等相關任務；
7、工作效率的管控
1、積極的心態(tài)；
2、工作的氛圍；
3、員工的自我提升；
8、日常工作的管控對日常工作任務、工作目標合理分解細化，完善營銷部門管理制度。
關鍵詞：服裝；需求預測
目前，國際服裝品牌都擁有一個比較完善的需求預測系統(tǒng)，從“OZOC“和“Untitled”等品牌的需求預測來看，預測過程分為兩步：進行最初的需求預測和在早期銷售數(shù)據(jù)的基礎之上對該預測進行更新。實施PDCA（計劃―執(zhí)行―檢查―實施）循環(huán)以持續(xù)改善其預測過程。通過對過去預測精度的追蹤，了解產(chǎn)生這些誤差的原因，從過去的錯誤中汲取經(jīng)驗教訓，從而對未來做出更好的預測。
一、 最初需求預測
在觀察任何銷售之前，編制每種產(chǎn)品的最初預測可分為兩個階段。第一階段是推算總預測量（兩種方式―分銷方需求和品類預測）。第二個階段包括根據(jù)可能的需求將不同的品類SKU（商店內物品的品種、大小、顏色）進行評級，并結合評級和總預測量推算出產(chǎn)品品類級別的預測量[1]。
階段一：
方法一：“分銷方”需求，建立在每個店鋪推算出的銷售預測之上，由市場管理系統(tǒng)（market management system, MMS）推出。以金額計算每個店鋪的總銷售水平。為了對現(xiàn)有商店的銷售增長進行預測，MMS通過考慮歷史銷售數(shù)據(jù)、增長率、季節(jié)波動、競爭對手行為、宏觀經(jīng)濟情況等因素預測商店銷售的增長。為了預測新開或擬開店鋪的銷售情況，公司使用如不同地區(qū)產(chǎn)生的客流量、在這些地區(qū)購物的目標客戶和在該地區(qū)已經(jīng)存在的競爭品牌等數(shù)據(jù)預測如果進入該地區(qū)，世界服裝品牌可得的銷售額。在每個店鋪預測的基礎上，店內每種貨物的銷售預測可通過特定品種商店占商品銷售總量的百分比進行預算（如某月外套可能占店鋪總銷售量的20％）。
（1）銷售期間該類店鋪的銷售額200 000美元
（2）該類單件商品的均價 100 美元
（3）該連鎖店鋪的數(shù)量 110 間
（4）在整個期間（基于分銷商預測）整個連鎖商店該品類的總銷售預測是：
200 000美元/連鎖/周期110店鋪/連鎖/100美元/每件=220 000件
方法二：“品類方”預測是在品牌連鎖銷售計劃的基礎上對所有連鎖店該產(chǎn)品的數(shù)量和產(chǎn)品特征進行預測。品牌連鎖店的銷售計劃來源于歷史數(shù)據(jù)、市場趨勢和該品牌計劃投放的廣告費用等。高級管理人員參與設定每個品牌的增長目標。為了獲得對每個品種商品的預測。管理人員們需要考慮如布料的重量（輕、中、重）、外衣是否是針織或編制以及使用特殊的布料和特別的裝飾（如拉鏈、紐扣）等產(chǎn)品特性。
（1）品類總需求預測（整個連鎖層次）45 000件/周
（2）銷售持續(xù)時間4 周
（3）整個期間（基于品類方）整個連鎖商店該類的總銷售預測是
45 000件/周4周= 180 000件
選擇“分銷方預測”和品類方預測中較大的
max(220 000,180 000)=220 000件
階段二：
單個品類分級的Obermeyer方法。品類層次的需求可在Obermeyer方法（來自滑雪衫品牌Obermeyer的實踐經(jīng)驗）的基礎上得出，該方法被用來推測品類層的需求預測和相關的需求標準差。Untitled公司一般邀請大約20個店長參加投票會議，該會議在每年秋冬（6月和8月）和春夏（12月和2月）季各舉行兩次，Obermeyer方法的參與者是零售店的店長及助理。首先讓他們走入展示廳，展示廳陳列著下一季度的產(chǎn)品（外套、褲子、襯衫等），預計推出的顏色、布料、尺碼的產(chǎn)品。他們通過接觸面料、觀察衣服的穿著方式，然后根據(jù)下一季的要求對權重進行評估，照相及交流。
然后以無記名投票的方式進行打分。打分的項目有總分格和就布料、顏色分別進行評分及批注欄。總分等級從1到7（4就意味著沒有評級，一般不允許使用）。款式、布料的分評級使得制造商可以確認款式及面料。在投票的基礎上，可以得到每個品類得分的均值和標準差。銷售額高的商店比其他的權重要高，產(chǎn)品根據(jù)均值進行排序，標準差用來排序第二個指標。
這種排序被用來進行“ABCD”分析。“A”級占總品類的10％，占銷售量的40％，接下來的20％被評為“B”級，占銷量的30％；再接下來的30％被評為“C”級，占銷售量20％；其他被評為“D”級。[2]
最后進行SKU層預測
（1）該品類SKU的數(shù)目； 400
（2）從ABCD規(guī)則中，得知前10％的SKU提供了40％的銷售額。
因此，例如，“A” SKU的需求預測是：
220 00040％ /10％400＝2 200件/連鎖/周期/A－SKU
二、 在整個生命周期中更新預測
在進行品牌策劃時，公司為每種產(chǎn)品的需求預測付出了相當大的努力。通過早期的銷售數(shù)據(jù)比通過分析得到的計劃在需求指示方面更有效。他們通過獲得一些銷售數(shù)據(jù)，立即對銷售預測進行修改。在得到銷售數(shù)據(jù)后推算的預測比產(chǎn)品周期開始之前得到的預測要好的多。[3]
除了在產(chǎn)品生命周期內對預測更新之外，管理者同樣需要在實際銷售季節(jié)來臨之前就“試銷”產(chǎn)品以確定款式。公司對試銷結果的分析有助于對其產(chǎn)品需求做出更好的預測。
作者單位：大連輕工業(yè)學院
參考文獻：
[1]馬士華 譯.《供應鏈管理》.北京：中國人民大學出版社.2005，87-100.
［摘要］隨著經(jīng)濟發(fā)展和技術進步，社會人才需求呈現(xiàn)多元化趨勢，更加注重人才的實踐能力。中職院校緊跟時展步伐，在教育過程中改變傳統(tǒng)教學模式，致力于提升學生的實踐能力，尤其在計算機教育中，教師創(chuàng)新教學手段，為學生提供豐富的實操機會，進而鍛煉學生的實踐能力。本文對中職計算機教育中學生實踐能力的培養(yǎng)進行了探究，以期能推動中職院校學生全面發(fā)展。
［關鍵詞］中職計算機教育;學生;實踐能力
近年來，我國網(wǎng)絡技術和信息技術發(fā)展迅速，在推動社會進步的同時，也給我國人才培養(yǎng)提出了較高要求。中職院校作為社會人才輸送的主要陣地，必須充分把握時展特征，以企業(yè)人才需求的變化為依據(jù)，變革自身的人才培養(yǎng)模式，將學生的實踐能力作為培養(yǎng)的重點。計算機技術在社會發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用，并且學科本身具備較強的實踐性，因此中職院校教學改革中必須注重計算機教育的創(chuàng)新性，為培養(yǎng)學生實踐能力奠定堅實基礎。
一、創(chuàng)設教學情境，激發(fā)學生的學習興趣
興趣是學生學習的關鍵，中職院校學生普遍存在基礎薄弱，興趣不濃等特點，進而影響日常教學效果。因此教師必須考慮學生自身特點，在教學中營造良好的情景，以此激發(fā)學生的學習興趣，達到事半功倍的效果。例如在Excel教學中，教師將教室布置為年終總結會議現(xiàn)場，給學生以真實的體驗，并且為每個學生匹配具體的工作崗位，針對不同崗位教師提出表格制作要求，比如針對財務部門，教師要求學生制作財務報表，匯總第四季度和全年公司財務收支情況，而對于銷售崗位，教師則要求學生匯總銷售產(chǎn)品信息，并對銷售數(shù)量進行分析，并將銷售區(qū)域繪制成餅狀圖等。在這樣的情境下，避免了單純傳授知識的枯燥，激發(fā)了學生的學習興趣，使得學生主動參與到表格制作之中，并有針對性地掌握各類表格的特征，加深印象，在實操過程中增強經(jīng)驗的積累，最終提高自身的實踐能力。
二、建設校企培訓基地，創(chuàng)造更多動手操作機會
現(xiàn)階段，相關單位在人員招聘中日漸關注應聘者的崗位適應能力和實踐能力，很多畢業(yè)生出現(xiàn)學校理論知識成績較好，但是上崗工作后力不從心的狀態(tài)。為了解決這一問題，中職院校在計算機教育中可與企業(yè)聯(lián)合，搭建培訓基地，為在校生提供更多的實操機會。例如在中職計算機教育過程中，學校可與當?shù)貜V告公司合作，建立“多媒體制作和Flash動畫制作”培訓基地，并制定具體選拔方案，該培訓基地主要面向大二學生，培訓基地采取“筆試+面試”的考核形式，成績合格者可被錄用，進入培訓基地學習。在培訓基地中，企業(yè)會委派相關工作人員組建團隊，并把公司的業(yè)務帶到基地中，學生可真正參與到項目的洽談、創(chuàng)意和制作過程中，并且領隊將實習的學生分成小組，并為每個學生分配具體的工作任務，學生根據(jù)工作內容制定詳細工作計劃上報相關負責人，同時每周都會召開部門會議，除總結本周工作部署下周工作外，學生可就工作中存在的問題提問，以此為學生營造真實的工作狀態(tài)。在這樣的環(huán)境中，學生轉換自己的身份，明確自己身上的責任，在挑戰(zhàn)中鍛煉自己。
三、傳統(tǒng)模式與微課模式相結合，提高實踐教學的有效性
在計算機專業(yè)實踐教學中，傳統(tǒng)的授課模式主要以教師講授和演示為主，注重對系統(tǒng)知識的講授，能夠保證學生科學知識學習的系統(tǒng)性。但對于實操性較強的實踐教學，在傳統(tǒng)模式下教師在教學過程中占據(jù)主體地位，必然會忽略學生的主體性地位，嚴重限制了學生創(chuàng)造性和主動性的發(fā)揮，扼殺了學生學習的積極性。因此教師在具體教學過程中應該采取有效措施，在傳統(tǒng)教學模式的基礎上，增加新的有效內容，以此保證學生理論知識與實踐操作能力的同步提升。例如在《Web編程與設計》教學中，教師可采取傳統(tǒng)模式與微課模式相結合的教學模式，教師在具體教學中將課堂內容進行模塊式劃分，并將每個模塊的內容再具體劃分為理論講解和實踐操作兩部分，理論講解的部分教師錄制成10min的微課視頻，要求學生在課前進行有效預習，針對其中的重點、難點及學生理解有偏差的內容教師在課堂上進行講解，比如在“Servlet技術模型分析請求”部分教學中，教師可將檢索請求參數(shù)、檢索HTTP請求等內容設置為微課內容，要求學生進行課前自主學習。在正式教學開始后，教師首先簡要概述微課內容，就某個知識點進行重復講授，以此加強學生的理解，并且在講解過程中配合微課視頻的播放，以教學方式的轉換吸引學生的注意力。綜上所述，中職計算機教育只有重視學生實踐能力的培養(yǎng)，才能幫助學生更好地適應社會發(fā)展形勢，進而提高學生的競爭力。因此在具體教學中，教師必須結合學生的實際情況，創(chuàng)設教學情境并創(chuàng)新教學方式，校方也要致力于實習平臺的建立，為學生提供更多的鍛煉機會。
【關鍵詞】營銷專業(yè)實踐教學；綜合實習；校企合作
【中圖分類號】G712.4【文獻標識碼】A【文章編號】1672-5158（2013）02-0377-02
基金項目：本文是2012年江西省教育廳立項課題“市場營銷專業(yè)實踐教學模式研究”的成果之一，課題編號：JXJG-12-17-16
1 研究背景
為了培養(yǎng)高水平的應用型人才，2012年，九江學院市場營銷專業(yè)先后派出了3批學生到AA食品有限公司進行了為期2個月的專業(yè)綜合實習。為了全面評估該項實習舉措，總結成功的經(jīng)驗，找出存在的問題，提出改進的建議，探索經(jīng)管類院系校企合作的成功模式，我們對該項實習進行了為期一年的跟蹤研究。
2 調研方法和過程
2.1 調研方法
實地調研法每批學生到企業(yè)實習，學校都派了指導老師到實習點去實地檢查指導，指導老師到公司的各辦事處實地查看學生的生活條件、工作環(huán)境，參加公司的例會，了解公司對實習學生的管理狀況，到銷售點觀看學生的銷售過程，聽取學生的實習體會、對公司的的看法、對學校的要求，處理實習過程中遇到的各種問題，身臨其境使老師收集到學生實習真實可靠的一手資料。
問卷調查法每批實習學生返校后，學校給每個完成實習任務的學生發(fā)放了調查問卷，進行了問卷調研。第一批學生，發(fā)放問卷19份，回收有效問卷19份；第二批學生，發(fā)放問卷50份，回收有效問卷50份；第三批學生，發(fā)放問卷37份，回收有效問卷37份。
深度訪談法伴隨著實習的進程，我們對企業(yè)的部分員工及管理人員（主管、經(jīng)理）、部分學生、部分老師進行了深度訪談。每批學生返校后，商學院還組織了總結交流大會，集中聽取學生的感受、收獲、意見及建議。
另外，還通過批閱學生的實習報告，收集到了大量有價值的信息。
2.2 調研對象
調研對象為：企業(yè)的管理人員和一般員工；完成了整個實習任務的學生，第一批19人，第二批50人，第三批37人，共計106人；商學院領導、商學院有關工作人員和專業(yè)指導教師。
2.3 調研內容
（1）學生的滿意程度，對自己、對企業(yè)、對學校的滿意程度；學生對該項實習舉措的認識；學生的收獲，包括能力、態(tài)度、精神、閱歷、認識等方面的收獲以及經(jīng)濟收入等；學生的建議；家長的支持程度。
（2）學生的實際表現(xiàn)，主要是指學生在實習崗位上的表現(xiàn)，學生的工作態(tài)度、工作能力、工作業(yè)績等。
（3）企業(yè)對實習學生的評價，企業(yè)對學校管理方面的期望，對改進實習的建議。
（4）學校對學生的評價、學校對學生的期望、對企業(yè)的建議。
概括起來，就是要了解該項實習是否有意義，實習的實際情況以及如何該進。
2.4 調研過程
調研過程基本與實習進程同步。
第一批學生的實習時間，2012.3.5—2012.5.5；第二批學生的實習時間，2012.4.27—2012.6.27；第三批學生的實習時間，2012.8.27—2012. 10.27。實習期間，教師到學生實習點進行了實地調研和深入訪談，實習結束，學生返校一個星期內進行了問卷調研、深入訪談、會議交流、批閱實習報告。
3 調研數(shù)據(jù)分析
3.1 學生方面
3.1.1 基本情況
實習學生的男女比例，沒有明顯的規(guī)律可循，基本接近，男生52%，女生48%。第一、第二批學生為大二下學期學生，第三批學生為大二上學期學生，所去的實習點與分組完全遵循隨機組合的原則。三批學生先后去的實習點有北京、張家界、蘇州、云臺山、九寨溝、三亞、廈門、桂林、青島、廈門、威海。
3.1.2 滿意程度
在滿意程度方面，有對自己的滿意程度，對實習單位的滿意程度和對學校的滿意程度。
學生對自己的滿意程度：三批學生對自己的滿意程度總體較高，滿意和非常滿意之和都在50%以上，第一批學生當中對自己不太滿意的程度為26.4%，明顯高于第二批學生和第三批學生，結合實地調研和訪談的情況看，學生對自己的滿意程度不高恰恰是上進心強、態(tài)度積極的表現(xiàn)。
學生對企業(yè)的滿意程度：第一批和第二批的滿意度較高，回答“非常滿意”和“滿意”的占66.7%，第三批學生對企業(yè)滿意和非常滿意的明顯減少，相反，比較滿意的大幅上升（43.2%），不太滿意和不滿意的為32.4%。
學生對學校的滿意程度：第一批學生和第二批學生對學校的不滿意度較低，回答“不太滿意”和“不滿意”的僅為8.7%，第三批學生對學校的不滿意度較高，“不太滿意”項和“不滿意項”達40.5%。
通過訪談，發(fā)現(xiàn)了第三批學生不滿意度高的原因是：相關方面的銜接存在問題；學生沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)學習，大二上學期一開學就走向了實習崗位；企業(yè)不以為然的一些問題集中爆發(fā)；學生干部起了不好的帶頭作用。
3.1.3 個人收獲
（1）素質能力方面
在問卷中設置了一個問題，列舉了9個方面，第一批排在前三位的是：鍛煉了膽量：語言表達能力有明顯提升；溝通能力得到提高。第二批排在前三位的是：鍛煉了膽量；發(fā)現(xiàn)了自己的不足；溝通能力得到提高。第三批排在前三位的是：鍛煉了膽量；有了良好心態(tài)，抗挫折能力得到提高；溝通能力得到提高。
問卷數(shù)據(jù)與訪談結果、實習報告基本一致，從實習報告上看出，由于學生在多方面得到了鍛煉，取得了進步，在實習的中后期，把握費者心理的能力普遍得到提高，到后來基本能做到心中有數(shù)，不像剛開始，偶爾銷售業(yè)績好，靠的是運氣，靠的是膽量，靠的是堅持。作為應用型營銷人才，需要過硬的銷售素質與營銷能力的基本功，企業(yè)對這樣的人才有巨大而持續(xù)的需求。
在公司實習，就要接觸到公司的很多方面，學生可以耳濡目染，學習公司好的方面。對于公司的營銷模式和管理方式，第一批有68.4%的學生認可，第二批有44%的學生認可，第三批有48.6%的學生認可。
另外，通過訪談、會議、實習報告發(fā)現(xiàn)，在殘酷的社會競爭中，在不太完美的社會中，學生普遍對自己尤其是不足的方面有了新的認識，明確了今后努力的方向，增強了學習的動力。
（2）經(jīng)濟收入方面從學校的角度看，既然是實習，學生就不能把錢放在一個重要的位置，事實上，這樣做工作根本是行不通的，因為不是實習一兩天，而是差不多兩個月。在企業(yè)不談錢，也是行不通的，在企業(yè)做銷售，你掙的錢多，說明你銷售業(yè)績好，銷售能力強，銷售心態(tài)好，你的進步大，給企業(yè)創(chuàng)造的價值高，多掙錢是皆大歡喜的事。學校雖然在口頭上沒有把學生的經(jīng)濟收入放在重要的位置上，事實上也密切關注了學生的個人收入。
學生的實際實習時間不到兩個月，掙錢的有效時間約為50天，學生的經(jīng)濟收入大約為2000-4000元之間，三批學生中沒有出現(xiàn)兩個月沒掙到1000元的，沒有出現(xiàn)差到極端的情況，說明企業(yè)的薪酬待遇制度還是較為合理的，說明學生只要按照要求正常實習，能夠掙到基本的工資收入。
3.1.4 學生認識
希望老師要實地檢查指導的學生，第一批89.4%，第二批82%，第三批64.9%。
該項實習工作得到了絕大部分同學的支持，“非常支持”、“支持”和比較支持率合計為63.2%。
學生對實習的總體評價如何呢？回答沒有好處和不太有好處的總共只有4人；對于實習成功與否的關鍵因素，三批學生較為一致地認為主要是學生自己，第一批為42.1%，第二批為58%，第三批為67.6%；學生認為該項實習與專業(yè)的關系較為密切；三批共有56.6%的學生認為該項實習與專業(yè)的關系為非常密切、密切或比較密切。
3.1.5 學生建議
綜合深度訪談、會議、實習報告、問卷調研，學生有以下建議：希望適度提高基本工資；要保證適度的休假；學校要派教師實地檢查指導；企業(yè)主管一級的管理水平有待提高；學生實習小組要加強自我管理。
3.2 企業(yè)、學校及家長方面
3.2.1 企業(yè)方面
企業(yè)方面由于銷售模式的特殊性，非常愿意與學校開展類似的合作，希望學校方面能加強學生的紀律教育，總體來看，學生的表現(xiàn)較好，有表現(xiàn)不好的也比較正常，他們畢竟全都是90后。希望學生能本著學習的心態(tài)、進步的心態(tài)去實習，而不是本著掙錢的心態(tài)去實習。在實習中如果出現(xiàn)了一些不理想的情況，企業(yè)希望學校有關方面能積極配合。
3.2.2 學校方面
商學院領導對此高度重視，大膽探索，與企業(yè)管理層反復磋商，及時溝通，實習前給學生開動員會，實習中加強督導，實習結束開總結會，安排了專業(yè)老師負責專業(yè)指導，安排了輔導員負責紀律教育，有分管實驗教學的院領導具體牽頭，實驗中心承擔了協(xié)調溝通的任務，實習結束后，給完成了實習任務的學生頒發(fā)了實習鑒定證書。
3.2.3 家長方面
在調研問卷中，我們還設計了有關家長支持度的問題（由學生間接回答）。
值得引起重視的是，三批學生共有45名學生選了“不太支持”、“不支持”選項，占總數(shù)的43.5%，這個比例很高。在訪談中，學生轉述了家長的意見，家長更希望學生在學校學習，家長還擔心孩子在實習單位吃苦受累遭委屈，等等。如果一兩年后，實習對學生的積極影響得以明顯顯現(xiàn)的話，家長的態(tài)度也許會發(fā)生改變。
4 建議
（1）學校要對實習學生進行充分的、細致的、持續(xù)的實習意義教育。有一部分學生對實習意義的認識尚有偏差。第三批實習學生有少部分沒有完成實習任務，一個重要的原因就是對實習意義的認識嚴重不到位。只有學生對實習的意義有了深刻的認識，才會積極地投入實習之中，才會有好的實習態(tài)度，才會有克服困難、應對挑戰(zhàn)的決心、勇氣和毅力。
（2）企業(yè)方面對實習生的教育要抓住兩個關鍵點，一個是銷售業(yè)績，另一個就是學生的進步。從學生的反饋以及實地調研中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)把銷售業(yè)績放在一個非常重要的位置，對學生的進步教育重視不夠，很多學生對此很反感。從前三批實習的情況看，后一個方面做得不是很好，如果不能抓住“進步”這一點的話，很多學生的工作無法做通，同時會增加學校方面的管理難度。
（3）實習的相關部門和人員要做好協(xié)調溝通工作，對于實習的每一個環(huán)節(jié)都要落實到細節(jié)，嚴防任何風險的發(fā)生。由于該項實習牽涉面廣，容易在溝通協(xié)調方面出現(xiàn)問題。這三批學生的實習，已經(jīng)暴露出一些溝通銜接方面的不足，雖然沒有造成什么不良的后果，但是應引起足夠的重視。
本文雖然突出實戰(zhàn)介紹，但一些重要的理論介紹還是不能一概省去。讓我們在開始之前，再次審視一下促銷的定義：促銷從字面理解就是“銷售促進”，是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務。
站在零售的角度，在這個定義里，有三個關鍵詞值得關注：1、“信息傳播”，主要就是指促銷廣告的宣傳和氛圍營造;2、“溝通”，主要指現(xiàn)場的促銷口頭介紹和導購接待;3、“說服”，這主要指通過促銷買贈、降價和銷售技巧等各種努力達成最終的交易。這三個關鍵詞，構成了零售促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)最主要的工作事項，是我們在促銷準備和執(zhí)行中必須重點對待的。
二、促銷的6大主要目的
賣場促銷，和單一品牌的廠家促銷活動，在其出發(fā)點上還是有著諸多鮮明的不同：廠家活動突出自身品牌和銷量的提升，而賣場促銷則既要突出個體品牌和品類的表現(xiàn)，又要關注賣場整體，實現(xiàn)綜合量和質的提升。從賣場的角度，其開展的促銷目的主要有以下幾種：
1、鼓勵顧客大量購買，迅速提升賣場整體銷售量。
2、給顧客帶來新鮮感，加深對某商品品牌的印象。
3、爭取潛在顧客嘗試購買，使顧客盡快熟悉商品(新品)，促進商品(新品)的銷售。
4、提升賣場品牌形象之目的。
5、老品、積壓品清庫，降低高庫存。
6、吸引競爭對手的顧客改變既有的消費習慣，搶奪顧客，打擊競爭對手。
三、促銷執(zhí)行的3大原則
1、創(chuàng)新至上
創(chuàng)新是促銷實現(xiàn)“突破”的“秘密武器”，是狙擊其它品牌跟進和攔截的有效方式。如果活動形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡單地依靠打打特價或買贈來執(zhí)行，這樣的活動不可能取得良好的效果。在各個商家促銷手段日益同質化的今天，要做到創(chuàng)新就要充分地進行差異化，促銷方案的設計、廣告的等均要考慮到差異化。
2、少量多次
由于消費者的欲望總是無止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此促銷要遵循“少量多次”的原則，每次促銷力度不宜過大(減少其期望，避免對平常銷售的影響)，產(chǎn)品范圍不宜太多(越難得到的東西，越想得到)，人為設定一些活動門檻讓客人覺得占了便宜。
3、贏在細節(jié)
消費者在最終決定購買的那個環(huán)節(jié)，經(jīng)濟學上稱為“驚險的一躍”，意思是說消費者很嬌貴，往往會因為一些在平時很不起眼的小問題而放棄購買，警惕性非常高。在這種情況下，把握好執(zhí)行細節(jié)就顯得尤為重要。在整個促銷活動中，從小到海報設計與張貼，大到促銷流程精細化及現(xiàn)場執(zhí)行都要關注細節(jié)。
四、促銷的3種常用分類
雖然有了促銷目的，但在很多時候，我們卻還是經(jīng)常陷入這種一種思考中：我該何時做促銷呢?何時做促銷效果會更好呢?以下的各種促銷分類和形式，或許能讓你在促銷策劃時找到更多的思路：
1、大型節(jié)假日促銷
包括但不限于：元旦促銷、春節(jié)促銷、元宵節(jié)促銷、三八節(jié)促銷、端午節(jié)促銷、建軍節(jié)促銷、中秋節(jié)促銷、國慶節(jié)促銷等。
2、主題性促銷
針對某一品類商品或事件的策劃組織的專項性主題促銷，包括但不限于：
(1)針對賣場重要節(jié)日開展的慶典促銷，比如公司司慶促銷
(2)新店開業(yè)促銷
(3)廠商聯(lián)合促銷：與某一家或某一類品牌廠家聯(lián)合開展的活動：品牌推廣周(月)、品牌特惠周(月)等
(4)一般性主題性節(jié)日促銷：情人節(jié)促銷、3.15促銷、517促銷、父親節(jié)、母親節(jié)
(5)賣場策劃的主題性節(jié)日促銷：手機節(jié)、智能手機節(jié)、音樂手機節(jié)
3、常規(guī)性促銷
除以上兩類外，為了活躍現(xiàn)場氣氛、圍繞某一特定目的或市場應變開展的小規(guī)模促銷，我們稱之為常規(guī)性促銷，主要包括以下幾類：
(1)平常周末提升人氣和銷量的小型促銷
(2)應對競爭對手開業(yè)等促銷活動的應對性促銷
(3)針對清庫機的專項促銷
(4)店慶促銷
(5)新品上柜促銷
(6)針對該區(qū)域有重大活動或節(jié)日的借勢性促銷。比如，海南每年年底都會有一個政府組織的大型海南歡樂節(jié)，海南的王者天創(chuàng)手機連鎖也會同期舉辦“王者天創(chuàng)手機歡樂節(jié)”，一直以來市場反響不錯。
五、促銷執(zhí)行的“6連環(huán)”流程
促銷到底應該怎么搞?開展一個完整的促銷活動都有哪些步驟和流程?對于不少營銷新手來說，對于做促銷活動這種事情，想起來覺得很思路簡單，一旦真正開始操作起來卻又不知道從何開始，具體要做哪些準備工作。以下的“6連環(huán)”將讓你輕松面對促銷：
(一)策劃有亮點
1、明確促銷的時間、地點、對象及活動形式。
2、活動主題一定要突出，要搶眼、要有正當合理性。
終端促銷，能夠有一個勾人眼球的活動標題，整個活動就基本成功了一半。比如，某次促銷活動，某連鎖手機賣場打出了這樣的活動標題：****店慶，送豪禮美女送地球，送美女其實就是由美女員工送的美女掛歷，送地球就是送了個地球儀，但活動標題非常吸引人，很多消費者都非常好奇地急于了解該活動。再比如，在某個淡季，某手機店策劃了一場促銷活動：重獎移動老用戶，0元購機，1元換禮，不僅活動標題簡明直接，誘惑力超強，而且一下子牢牢抓住了眾多的移動用戶。
俗語說：名不正則言不順，做促銷同樣講究師出有名，沒有理由平白無故地給顧客優(yōu)惠或送禮，不但不能增進銷售，反而可能讓有意購買的顧客退避三舍。所以，在做促銷主題設計時，一定要告知外界“我為什么要做這次促銷?”，比如周年慶、比如店慶之類，讓消費者真正相信活動的真實性。
3、利益點要明確。(顧客為什么要買?有什么好處?)
4、活動細節(jié)要考慮周全。
5、特別強調：
(1)不同的商品、不同的顧客群體促銷的主題氛圍風格有所不同。如：情人節(jié)促銷現(xiàn)場營造一種浪漫甜蜜的氛圍。粉紅調布置，主題高雅、婉約;(2)以價格搏殺和贈品PK為主的促銷，表現(xiàn)形式要直白、簡單，顧客一看就懂;(3)好的活動主題：一要對現(xiàn)場顧客有誘惑力;二要具備傳播價值。
(二)準備須到位
1、人員分工：成立促銷活動“常委會”，對活動準備期進行明確分工。
2、天氣確認：通過氣象局、網(wǎng)絡及相關途徑，了解活動當天的天氣情況。
3、現(xiàn)場蹲點：確定活動的最佳位置，確定最佳外場活動時間。以最容易引起顧客關注、駐足的地點和時間為佳。
4、場地落實：提前一周甚至一個月與城管或物業(yè)公司確定場地。
5、臨促招聘：對促銷員要進行嚴格把關，宜精不宜多，避免魚龍混雜。好的促銷員可以保留備一次活動使用。
6、臨促培訓：促銷員和臨促必須經(jīng)過促銷活動的內容培訓方可上崗。
7、激勵制度：傳達好公司銷售政策，制定科學可行的現(xiàn)場激勵制度，提振員工積極性。
8、物料準備：噴繪、海報、單頁等宣傳物料;橫幅、帳篷、促銷臺、贈品發(fā)放登記表等現(xiàn)場物料。
9、贈品申請：根據(jù)目前禮品庫存情況和促銷需求，及時向行政部提出采購需求，并跟進。
(三)預熱要充分
一場成功的促銷活動，三分靠現(xiàn)場，七分靠預熱。
預熱要以活動現(xiàn)場為圓心，以活動周邊××里以內為半徑，針對目標人群集中的地方進行充分預熱。預熱時間通常在3-5天為最佳時間。太早容易被忘記，太晚產(chǎn)生不了效果。
(四)執(zhí)行最關鍵
1、提前布場。
2、人員分工：活動總指揮、宣傳員、銷售人員、產(chǎn)品及贈品保管員。
3、及時、充分地將銷售信息傳達給現(xiàn)場每一個人。
4、通過喊口號、碰頭會等形式對導購員進行鼓氣。
5、對現(xiàn)場對手制造的干擾信息要及時排查、解決。
6、銷售贈品、獎品、獎金發(fā)放要及時入賬。
(五)檢查不能省
準備再充分的活動都會有疏忽和不足的地方。因此，執(zhí)行過程中，檢查環(huán)節(jié)一定不能省。發(fā)現(xiàn)問題，盡量當場解決問題;如果實在解決不了，要爭取在下一次活動時盡量避免。大型活動的執(zhí)行更容不得絲毫的馬虎，否則不但會走樣變形，而且可能產(chǎn)生惡劣的社會影響和負面效果。
(六)總結要及時
1、半天一總結,及時鼓舞士氣。
關鍵詞：醫(yī)藥保健品；營銷模式；方法；創(chuàng)新
營銷模式是解決營銷問題的方法，也就是營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，確定一條科學有效的營銷模式是醫(yī)藥保健品開展有效營銷的前提，通過營銷模式制定規(guī)范化的、標準化的、具體化運作流程，然后細化執(zhí)行，監(jiān)控落實到位，就肯定能夠激烈的市場競爭中脫穎而出，取得驕人的業(yè)績。醫(yī)藥保健企業(yè)在市場中的營銷模式選擇，直接決定了其營銷活動開展思路和效果。醫(yī)藥保健品企業(yè)制定營銷模式應當本著務實的原則，其實營銷模式不分好與不好、新與舊，只分可行與不可行，關鍵是看能否與企業(yè)現(xiàn)有的資源進行有效的結合，與企業(yè)所處的市場環(huán)境能有對接，能不能在競爭中制勝，制定營銷模式不是為了娛樂大眾，而是為有效的執(zhí)行，能否為企業(yè)創(chuàng)造效益才是檢驗營銷模式的唯一標準，有效才是硬道理。本文通過比較醫(yī)藥保健品營銷模式特點，最后提出了營銷模式創(chuàng)新思路。
一、醫(yī)藥保健品營銷模式特點
（一）整體宣傳的營銷模式
營銷即宣傳，宣傳即營銷，啟動市場就是宣傳、宣傳、再宣傳，多種形式宣傳、宣傳無處不在。宣傳的指導思想和戰(zhàn)略戰(zhàn)術就是“一大方針、十大原則”，主要有：普遍宣傳為主、重點宣傳為輔，普遍宣傳與重點宣傳相結合；觀念、機理、療效宣傳為主，形象宣傳為輔；以報紙、電視的科技生活欄目為主，以廣告欄目為輔；跟蹤調查病例、培養(yǎng)典型病例；廣播宣傳與專家講座宣傳相結合；科普宣傳與義診宣傳相結合；終端宣傳中“硬終端”與“軟終端相結合”，利用各種機會來宣傳；宣傳的可信性、可讀性與宣傳的到位率相結合；以治療宣傳為主，同時預防宣傳與保健宣傳相結合。三株慣常使用此模式，三株時期以后，保健品的營銷模式進入了百花齊放階段，主要有兩大方向，一是類似于一對一的直效營銷模式，比如義診活動營銷、會議營銷、俱樂部營銷等；二是廣告炒作結合終端的營銷模式。
（二）義診營銷模式
義診活動誕生于三株時期，但將這一模式發(fā)揚光大的是傅山藥業(yè)絡欣通等，絡心通對義診這一模式的各個環(huán)節(jié)進行深度挖掘，使義診的效果迅速放大，成為營銷宣傳的主線，傅山藥業(yè)將社區(qū)活動分為踩點、預熱、義診、回診、復診5個階段。其中義診活動是核心?，F(xiàn)場執(zhí)行過程中，又將義診分為排隊登記儀器檢測大夫診斷現(xiàn)場售藥5個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)均有相當細致的要求，其中儀器檢測環(huán)節(jié)實施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青或胖、矮、瘦三部分；三定即一般來說，老年人都有動脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個引導：即引導患者陳述癥狀，引導患者介紹治療情況（3）一控制：即有效控制說話表情與語氣，要“有驚有咋，有喜有憂”，強調借助面部表情及豐富的語言對患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發(fā)中風”，“你的血管已變形了，發(fā)展下去會癱瘓”等等。
恐嚇實施過程中，要抓四種人：經(jīng)濟條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人：要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來檢查身體的人。
（三）會議營銷模式
會議營銷是本世紀以來逐步發(fā)展起來的一種營銷模式，它能夠給目標消費者提供一對一的親情化的服務，將售前、售中、售后服務融為一體，有效滿足顧客個性化的需求，具有廣告炒作模式所不可比擬優(yōu)勢。會議營銷使得一些中小企業(yè)、風波不斷的企業(yè)在短期內迅速崛起，成長為業(yè)內巨頭，于是大家紛紛效仿，目前，筆者估計大約有60%以上的老年保健品企業(yè)在從事會議營銷。激烈的競爭、對市場資源的過度開發(fā)以及政府的規(guī)范管理，已經(jīng)使這一模式顯現(xiàn)出了疲態(tài)。
會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎上的一種整合服務營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標消費者的資料，并且對這些資料進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后進行充分預熱，再利用會議的形式，運用心理學、行為學、傳播學等理念，與消費者面對面的進行有針對性的宣傳、服務，以便達成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進服務等方面。
（四）廣告炒作結合終端營銷模式
通過廣告進行市場教育、觀念引導、強化效果，通過終端實現(xiàn)銷售，是醫(yī)藥保健品營銷的傳統(tǒng)模式。廣告炒作相當于空中轟炸，終端營銷就是地面部隊。在今日競爭的市場下，廣告與終端的策略必須具備高度的協(xié)調性，才能營造良好的銷售氛圍，實現(xiàn)市場的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。如果說廣告提供了購買的理由的話，那么終端促銷則盡可能地確保了購買行為的發(fā)生，終端是市場的基礎，只有終端的銷售才能稱得上是真正意義上的銷售，廣告是通過終端這個著力點對市場產(chǎn)生作用的，如果說廣告是啟動市場的杠桿，那么終端就是杠桿的支點。終端執(zhí)行的好，如果廣告一上，銷量馬上上來。如果沒有終端，做了廣告也枉然。
二、醫(yī)藥保健品企業(yè)營銷模式選擇的依據(jù)
在回顧分析了市場上成功的幾個經(jīng)典模式之后，醫(yī)藥保健品企業(yè)應當如何選擇適合自己的營銷模式呢？筆者認為，需要研究四個方面：品種、市場競爭環(huán)境、目標消費者以及企業(yè)自身的資源。
品種
對于一些消費者能夠較容易判斷功效成分、治療簡單疾病的藥品，如：感冒藥、咽喉藥、維生素、消化系統(tǒng)藥等來說，適合采取電視廣告打品牌，終端廣鋪貨，軟硬終端相配合，引發(fā)購買。對于一些消費者難以準確感知功效機理、治療病情重、病史長的疾病藥品，如：心腦血管用藥、糖尿病用藥、肝炎用藥、腫瘤用藥，則適合電臺講座、電視專題、軟文廣告支持的促銷員專柜營銷或者會議營銷等服務營銷模式。
目標消費者
營銷的最終目的是通過滿足消費者需求來贏取利潤，企業(yè)針對的患者人群不同，所采取的營銷模式和所需要的資源也會有所不同。一般來講，會議營銷主要是面向具有慢性病的老年人，目前市場上做的成功的幾家會議營銷企業(yè)，全部都是在老年健康市場上掘金，傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)欲想在會議營銷方面有所突破，均需將目標人群定位于老年人，因為只有老年人才有時間和精力參加“會議”。而中青年和兒童用藥則無一例外的采取了傳統(tǒng)的終端營銷。
競爭環(huán)境：
企業(yè)在什么樣的市場舞臺上表演，怎樣表演節(jié)目，一個重要的影響因素是它所處的競爭環(huán)境。有時候一個品種在終端競爭非常激烈，可是轉到會議營銷模式就會海闊天空。山東天地健生物工程公司，就是一個很好的實例，其主導產(chǎn)品四世同堂海狗鞭系列產(chǎn)品在市場上暢銷十余年，前期一直是以終端營銷為主，補腎產(chǎn)品在終端的競爭是十分激烈，而從事會議營銷的補腎產(chǎn)品卻是個空缺，所以當四世同堂海狗鞭產(chǎn)品轉型會議營銷后，銷量節(jié)節(jié)上升，十余年的老產(chǎn)品又重新煥發(fā)了勃勃生機，曾創(chuàng)造過單場會議過百萬的奇跡，堪稱補腎產(chǎn)品會議營銷的“老大”。
（四）資源
企業(yè)采取什么樣的營銷模式，一個極大的制約因素是所擁有的資源。除了品種之外，企業(yè)主要的營銷資源還包括人力資源、網(wǎng)絡資源、品牌資源、文化資源以及資金規(guī)模等。很多企業(yè)常常缺乏某個或幾個關鍵性的資源要素，如何發(fā)揮自己擁有的資源并組合社會資源，形成適合自己的營銷模式，對企業(yè)來說更為重要。
人力資源
企業(yè)采取營銷模式，首先要考慮是否與現(xiàn)有人員狀況相配套，也就是說，現(xiàn)有人員能不能做得了營銷模式中規(guī)劃的策略。當現(xiàn)有的營銷人員不能適應企業(yè)創(chuàng)新的營銷模式時，就要考慮選人和用人了，關鍵是要聘用有良好的職業(yè)道德，對企業(yè)忠誠，有經(jīng)營管理經(jīng)驗和能力。選對了人以后，企業(yè)要為人才搭建良好的工作平臺，建立完善的授權和監(jiān)督機制，督導職業(yè)經(jīng)理人按照計劃執(zhí)行預想的營銷模式。
品牌資源
品牌是營銷的基礎資源，能夠與任何營銷模式相嫁接，有利于企業(yè)做任何模式的轉型和對接，品牌代表著企業(yè)的實力和人氣，承載著消費者的信賴與安心，能夠有效的支持于營銷模式，而營銷模式運用得當又會使品牌得以增值。
文化資源
營銷模式是依托與企業(yè)的營銷文化而存在的，所謂營銷文化，是指企業(yè)對營銷的理解與認知，營銷的精神和理念，在優(yōu)秀營銷文化的熏陶下，其他職能部門會樂于支持營銷部門配合營銷部門，而不會有部門主義的心結，也不會出現(xiàn)部門間的緊張與沖突。不僅如此，其他部門也能理解和重視創(chuàng)新的營銷模式，是彼此溝通順暢，團隊也能順利運作。許多可能遭遇到的營銷問題，會因為對營銷友善的文化而化解于無形，并塑造出對營銷模式的推廣非常有利、友善的環(huán)境。反之，如果企業(yè)的營銷文化落后，試想一下，如果一家企業(yè)將營銷簡單的理解為“推銷”，將“做市場”認為是“做業(yè)務”，營銷行為僅僅是與醫(yī)藥商業(yè)的之間的交易關系，卻試行創(chuàng)新的營銷模式，其結果可想而知。
資金資源
預算是任何營銷模式的前提，營銷必須在企業(yè)的整體資金實力之下進行，如果把企業(yè)的營銷模式比作一出戲，資金就相當于劇本和導演，營銷往往是從預算開始，又到盈利結束，營銷策劃方案相當于商業(yè)劇本，而這個劇本的核心就是資金。作為一名導演，需要挑選演員，安排場景的順序，作為營銷管理者同樣要考慮如何打廣告？如何搞終端？如何收集名單？核心崗位的所需要的人才從哪里來？多少費用請來？營銷的一出出戲，都是聽資金指揮的，合適的資金做合適的營銷，資金是營銷模式的決定者。
三、醫(yī)藥保健品企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新思路
當前，眾多醫(yī)藥品牌、新老產(chǎn)品為了實現(xiàn)市場突破，都在積極謀求營銷創(chuàng)新，許多時髦的營銷理論更是漫天亂飛，然而在實戰(zhàn)中，這些一理念創(chuàng)新為特征的營銷理論因其無法直接轉換為可以操作的運作模式而讓一線營銷人員“可聽而無可為”。在筆者看來，營銷模式的創(chuàng)新目的在于改變消費者的行為，其根本目的是讓人們對產(chǎn)品或服務產(chǎn)生充分的信任和信心，從而激勵他們去購買，最終為企業(yè)帶來利潤。面對高度成熟的醫(yī)藥保健品市場，單純天馬行空式的營銷創(chuàng)新已是很難，創(chuàng)新必須切合企業(yè)實際。在現(xiàn)有營銷模式基礎上展開，營銷模式創(chuàng)新的主要有四個基本方法，分別是：組合、改良、新用途、拿來。
組合
經(jīng)濟學家熊彼特將創(chuàng)新定義為“企業(yè)家對生產(chǎn)要素的重新組合”。我們認為營銷模式創(chuàng)新的首要方法就是“營銷要素的重新組合”，筆者在為某藥業(yè)集團做整體營銷策劃時，為其新上市的一種糖尿病產(chǎn)品設計了BEM營銷模式，即品牌（BRAND）、體驗（EXPERIENCE）會議（MEETING）營銷（MARKING），將品牌、體驗營銷和會議營銷有機的組合在一起，組合不是一種簡單的疊加，而是在相互吸納之后表現(xiàn)出來的一種全新面貌。這種BEM營銷模式具有很強的包容性，其涵蓋了品牌、傳播、服務、體驗、會議、俱樂部等營銷模式的精髓，是在吸取這些營銷模式精華基礎上的升級工程，通過品牌建設消費者的信任度，通過消費者對產(chǎn)品和服務的親身體驗，強化內心的真實需求，達到滿意，會議營銷能夠實現(xiàn)品牌與消費者面對面的溝通，有助于與目標消費者產(chǎn)生感情直接的促進銷售，為企業(yè)帶來豐厚的利潤。各個醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的實際，組合創(chuàng)新出切實可行、行之有效的營銷模式，廣告和會議營銷的結合，終端與會議營銷的結合，俱樂部和終端的結合等等。
改良
通過對營銷模式的執(zhí)行流程中某個環(huán)節(jié)做改良提升，可以有效的提升營銷的質量，從事會議營銷的企業(yè)，都在名單收集方面遇到了困惑，感到常規(guī)的方法很難收集到有效的、高質量的、新鮮的資源。如果能在收單的策略上進行改良，肯定會對整個營銷產(chǎn)生積極的影響，比如：采取“準許”營銷的理念，首先讓目標消費者“準許”企業(yè)對它們開展營銷活動，我們設計讓目標消費者參加的有獎游戲，誘使消費者留下自己的有價值的信息，可以顯著提升名單質量。
新用途
開發(fā)現(xiàn)有營銷要素的新用途，是進行營銷創(chuàng)新的重要手段，開發(fā)新用途也可理解為對產(chǎn)品的重新定位，改良創(chuàng)新的前提是對目標消費者進行細致入微的分析研究，發(fā)掘并滿足消費者尚未滿足的潛在需求或細分后的需求，比較經(jīng)典的案例包括強生公司向成人市場延伸，萬寶路香煙的“變性手術”。目前，有越來越多的會議營銷企業(yè)開始運用廣告，其目的不僅僅是打品牌，升銷量，更主要的是開發(fā)廣告的新用途，運用廣告收集高質量名單。
關鍵詞：會議酒店 上海
一、引言
上海經(jīng)濟迅速發(fā)展，國際地位日益突出，與世界政治、經(jīng)濟、文化、教育等各領域的交流日益增多，越來越多的國際國內大型會議在上海舉辦。ICCA統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近年上海舉辦會議數(shù)量穩(wěn)步上升。2008年在上海舉辦的品牌會議有57個，居世界第28位。上海舉辦的國際會議數(shù)量也在攀升，見表1。酒店因能夠提供住宿、餐飲、會議、娛樂等功能設施而與會議業(yè)有許多交叉與關聯(lián)。會議酒店是酒店功能與會議場所功能的疊加融合與提升。上海會議業(yè)市場的繁榮，促進了酒店業(yè)的發(fā)展，尤其催生了以會議領域為主要市場的酒店。越來越多的酒店突出會議功能，轉向以會議設施與服務為特色的會議酒店。這反映了上海會議業(yè)欣欣向榮的現(xiàn)狀，但這同時也容易產(chǎn)生一些問題。這正是本文將要探討的內容。
二、研究綜述與研究內容
(一)會議酒店研究綜述
國際會議產(chǎn)業(yè)有較長的發(fā)展歷史，但在國內才剛剛興起，關于會議酒店的研究也不見多。張卓青，華細玲從會議酒店特點出發(fā)，認為會議酒店是以出席、參觀一個或多個會議、展覽或其他活動為主要目的，并具備一定規(guī)模的會議功能、場所和設備的商務酒店。王偉認為，會議型飯店是指以大型會議或展覽設施為依托或其自身具備大型會議或展覽設施功能，并擁有與會議或展覽設施相應的客房總量、相應餐位數(shù)量、宴會廳或餐廳種類數(shù)，飯店收入1／3或以上為會議收入的飯店。夏晗從與會議酒店定義相近的商務酒店、會展酒店、會議中心等比較分析，認為會議酒店必須具備客源、地理位置、會議場地及設備設施、配套設施及服務、專業(yè)化的會議服務五個要素。根據(jù)飯店的會議相關方面軟硬件設施、飯店在會議部門投入比重、會議部門為飯店帶來的效益、飯店經(jīng)營戰(zhàn)略、目標市場定位等，將會議型飯店分為接待型、專業(yè)型、策劃型三種會議飯店。張卓青，華細玲，鄧波主要研究了會議酒店的特點并各自提出營銷策略與方法。劉?，撜J為，打造會議品牌酒店要緊抓細節(jié)，最重要的是超越自己，并且還分析了會議酒店在會議業(yè)中的地位與作用。劉敏，李智玲，王春才總結了澳大利亞會議酒店發(fā)展特點，總結了其發(fā)展經(jīng)驗對我國會議酒店的啟示，包括抓服務、抓機遇、抓人才等。
會議業(yè)在我國逐漸發(fā)展，會議酒店業(yè)態(tài)剛剛興起，關于會議酒店發(fā)展的研究也逐漸受到關注。目前關于會議酒店的研究多集中在會議酒店的營銷與品牌打造等方面。上海作為中國經(jīng)濟最發(fā)達的城市，是會展業(yè)發(fā)展水平最高的城市之一，其酒店業(yè)發(fā)展處于國內領先水平，但目前還缺少關于上海會議酒店現(xiàn)狀的研究。
(二)研究主要內容與方法
本文根據(jù)中國會議酒店聯(lián)盟提供的上海會議酒店情況，從中搜集、整合相關數(shù)據(jù)，從而有據(jù)可依地對上海目前會議酒店情況進行分析，并歸納總結上海會議酒店發(fā)展的特點，分析存在的問題。最后就現(xiàn)有問題對上海會議酒店的未來發(fā)展提出建議。
三、上海會議酒店現(xiàn)狀
(一)會議酒店定義
關于會議酒店概念目前沒有一個統(tǒng)一的界定，這里我們采用的是中國旅游飯店業(yè)協(xié)會于2007年起草的“會議飯店建設與運營指南”草案里對會議型酒店概念的定義：會議型飯店即以會議作為主要市場定位，并具有相配套的住宿、餐飲、會議、展覽及相關服務等功能的單體飯店建筑。
從定義中可以看出，會議酒店的主要市場目標是各類會議。主要功能除了住宿、餐飲等基本功能外，還必須具備會議這一主要功能，包括專業(yè)的會議場所、設備設施、管理和服務人員、會議服務及相關配套設施服務等。
(二)上海會議酒店現(xiàn)狀分析
2008年上海星級飯店有310家，客房總數(shù)達到61264間套，見表2。根據(jù)中國會議酒店聯(lián)盟的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前上海的會議酒店共80家，其中星級酒店79家。約占上海星級酒店總量的25.48％，主要以三、四星級酒店為主。見圖1。這些會議酒店的會議場地總面積約有76531平方米。這80家會議酒店中有66家位于浦西，14家位于浦東。其中，浦西的會議酒店多位于市中心地段，如徐匯區(qū)、黃浦區(qū)以及長寧區(qū)等，見圖2。會議酒店的客房總數(shù)有22093間／套。其中300間以上的大型會議酒店有28家，100―300間中型酒店有42家，100以內的小型酒店有8家，見圖3。
1.上海會議酒店特點分析
上海會議酒店產(chǎn)業(yè)處于一個初步的發(fā)展階段，從以上數(shù)據(jù)可以總結出這樣一些特點：
(1)良好的基礎設施。從圖1可以發(fā)現(xiàn)，上海會議酒店99％均為星級酒店，其中以三、四星級酒店為主，占75％。在會議越來越成為酒店市場新寵時，很多酒店功能進一步細分，在經(jīng)濟型酒店越來越有競爭力的情況下，轉向會議客戶市場也是三、四星級酒店吸引客源的一個有效途徑。在保證其良好的住宿、餐飲和娛樂服務基礎上為客戶提供會議場所、設施設備。
(2)位置分布與交通優(yōu)越度有高度關聯(lián)。上海酒店賓館多分布在市中心，以黃浦、徐匯、長寧和虹口為中心，向四周發(fā)散分布，占半數(shù)以上，而偏郊地區(qū)相對少很多。這與會議酒店市場主體的需求有關。會議參與方具有經(jīng)濟好、層次高、消費大的特點，市中心交通便捷，便于會議的召開，而商業(yè)興旺、娛樂豐富多樣、夜生活精彩也能夠很好滿足會議參與方會后開展游玩活動的需求。
(3)酒店規(guī)模與酒店星級呈正相關。酒店賓館以中型酒店規(guī)模為主，大型規(guī)模次之，小型規(guī)模酒店為輔。中型規(guī)模會議酒店比例過半，有43家，占54％；而其中以三星級和四星級為主。各占44.2％和39.5％，二星級和五星級各占7％和9.3％。在大型規(guī)模酒店中，主要以高星級酒店為主，四星級占51.9％，五星級占33.3％，見表3。高星級酒店會議設施齊全、資金充足、品牌大，可以滿足多樣化的市場需求，見圖4。
2.上海會議酒店發(fā)展現(xiàn)存問題解析
(1)專業(yè)性不高。會議酒店固然以會議客戶市場為主，但從此次統(tǒng)計來看，不少酒店只是虛有會議酒店稱號而其會議場所、設施以及服務都沒有達到專業(yè)化的要求，有的酒店網(wǎng)站專業(yè)化低、酒店資料模糊不清，有的甚至根本沒有會議設施，這樣參差不齊的局面有損于上海會議酒店整體發(fā)展水平。
(2)布局不合理。從前面數(shù)據(jù)中得知，上海82.5％的會議酒店位于浦西。浦東作為上海會議業(yè)漸興的重要區(qū)域會議酒店只有17.5％。浦東近年的會展產(chǎn)業(yè)發(fā)展非常迅速，由此帶來的大量會議、論壇等均是會議酒店不可錯過的發(fā)展市場。
(3)數(shù)量少、規(guī)模小。上海是國內甚至國外許多重要的政府、企業(yè)和學術會議的舉辦地，2008年品牌會議舉
辦數(shù)量居世界第28位，居世界先進水平。但是，目前上海的會議酒店還遠遠沒有達到相應的水平，很多會議酒店會議設施規(guī)模小、數(shù)量少、管理水平低。
(4)管理機構不明確。會議酒店屬于新興的酒店業(yè)態(tài)，各方面發(fā)展還正在進一步摸索中。上海會議酒店的管理機構是上海會展行業(yè)協(xié)會、酒店協(xié)會還是剛建不久的中國會議酒店聯(lián)盟：若中國會議酒店聯(lián)盟統(tǒng)籌全國的會議酒店發(fā)展，上海這一區(qū)域是否應該再設一個專門的分支管理機構，這一系列的問題陸續(xù)產(chǎn)生。而且，各方面也沒有關于上海會議酒店發(fā)展全面的信息和統(tǒng)計資料。
(5)信息不完善。在本次的統(tǒng)計調查中，中國會議酒店聯(lián)盟官網(wǎng)中國會議酒店網(wǎng)關于上海的酒店統(tǒng)計資料很缺乏，有的信息與酒店的官方網(wǎng)站也有不一致之處。沒有一個準確全面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，不利于行業(yè)發(fā)展中問題的發(fā)現(xiàn)與解決。
四、上海會議酒店發(fā)展若干建議
(一)統(tǒng)一規(guī)范管理
目前由2008年中國會議酒店聯(lián)盟來統(tǒng)籌國內會議酒店發(fā)展工作，聯(lián)盟應充分發(fā)揮自己的管理協(xié)調職能，規(guī)范全國各地會議酒店的發(fā)展，統(tǒng)一服務標準，充分發(fā)揮職能作用，做好會議酒店的統(tǒng)計工作。以發(fā)現(xiàn)問題為以后會議酒店業(yè)發(fā)展提供決策依據(jù)。
(二)致力提高服務水平
專業(yè)化的會議酒店不僅要求有專業(yè)的會議場所、設施設備，還必須為與會者提供高質量的服務，如專業(yè)的會議策劃服務，高質量的會前籌備、會中服務以及會后服務。這些都需要酒店具備專業(yè)的會議人才，還要具備專門的會議服務人員、設施設備調節(jié)人員、緊急故障協(xié)調人員等，以保障會議的如期順利進行。
(三)重視會議酒店的營銷
會議具有客源數(shù)量多、層次高、消費高的特點。會議客戶能為酒店帶來很大客房和餐飲收入，著名的會議或參加者更無疑為酒店做了很好的品牌宣傳。酒店應專門設置酒店會議銷售部，實行靈活的價格政策、客戶政策及全方位的營銷手段，以吸引會議市場尤其是高級別會議。
【關鍵詞】苯分離 效益 最大化
1 前言
玉門油田分公司汽油調合組分主要為催化裂化汽油、催化重整汽油和少量MTBE。近年來重整汽油與催化汽油的生產(chǎn)比例約在1∶1。根據(jù)國Ⅲ汽油標準，苯含量要求在1%以下，而重整汽油苯含量一般在7%左右，調合后汽油中苯超標，所以，玉門煉化于2007年建成并運行一套8萬噸/年苯分離裝置，采用環(huán)丁砜液液抽提工藝，從重整穩(wěn)定汽油中回收高純度苯。
2 效益影響因素
對于玉門煉化苯分離裝置而言，裝置運行效益的最大化一方面取決于苯抽提裝置三種產(chǎn)品（高辛烷值汽油、苯、抽余油）的可比價格、汽油調和后產(chǎn)品的價格和汽油收率等方面因素，在生產(chǎn)不同產(chǎn)品的種類、產(chǎn)量時會出現(xiàn)不同的價值收益。
另一方面在純苯的銷售上，不同質量等級的苯產(chǎn)品價格懸殊巨大，純苯和普通工業(yè)苯的價格差可達2000元左右。玉門煉化總廠苯抽提裝置2010年產(chǎn)純苯5816噸，所生產(chǎn)的苯產(chǎn)品純度達到99.82%，但由于化驗分析數(shù)據(jù)不能全面進行，不能對所產(chǎn)的苯產(chǎn)品進行定質定價，因而銷售價格不能嚴格按照所產(chǎn)苯產(chǎn)品的品質所達到的實際價格執(zhí)行，而造成效益的流失。
根據(jù)裝置標定數(shù)據(jù)顯示，催化重整裝置加工石腦油到全部加工完成，所生產(chǎn)高辛烷值汽油組分僅為50.62%，辛烷值可達99以上，其它液相組分見下表1所示：
由于當前市場形勢變化劇烈，煉化企業(yè)效益波動大，裝置生產(chǎn)經(jīng)營過程優(yōu)化、細化的重要性更加突出，可以看出，重整裝置各液態(tài)產(chǎn)品中，除汽油組分具有較高經(jīng)濟效益外，其它產(chǎn)品均不具備高效益、高產(chǎn)出的條件，所以，裝置必須根據(jù)市場要求和變化進行產(chǎn)品調整。
3 效益最大化影響因素分析
3.1 通過調整加工流程，優(yōu)化產(chǎn)品結構
催化重整裝置通過技改項目的實施，將辛烷值較高的C5組分摻入汽油調和組分，并通過摻入量的大小來控制汽油調和組分辛烷值，如果辛烷值質量過剩，還可以進一步調進C6組分，保證裝置有較高的汽油調和組分比例。通過這種補充式調整，2011年汽油調和組分比例達到60.09%，抽余油（C6非芳）和C5組分比例由19.42%下降到7.40%，裝置經(jīng)濟效益大幅提升。
3.2 通過調整操作參數(shù)，調整產(chǎn)品產(chǎn)量
根據(jù)國Ⅲ汽油標準苯含量要求在1.0%以下，而玉門煉化出廠汽油由重整汽油和催化汽油調和而成，對半調節(jié)以后，要求重整汽油苯含量在2.0%以下，所以，根據(jù)汽油質量要求和石油苯產(chǎn)品價格靈活調整苯產(chǎn)品產(chǎn)出率。苯產(chǎn)品價格高時，增大苯產(chǎn)品產(chǎn)量，如2012年苯產(chǎn)量3.02%；價格低時，保證重整汽油苯含量在2.0%以下的前提下，盡量少出苯產(chǎn)品，如2011年苯產(chǎn)量2.47%，極大的減少了裝置效益虧損。
3.3 通過精細操作，保證產(chǎn)品質量，減少加工費用
在調整流程與操作參數(shù)的前提下，對裝置各塔器、再沸器、冷卻器進行精細控制。盡量減少冷卻介質用量；在抽提系統(tǒng)可以生產(chǎn)出合格苯的前提下，降低汽提塔及回收塔操作溫度，減少裝置熱用量；改善裝置凝結水利用流程，控制凝結水出裝置溫度較低，增加裝置熱能利用率。
3.4 通過準確的產(chǎn)品分析，確定產(chǎn)品價格
化驗分析的準確性、全面性還需進一步提高，這也是2011年3月18日煉油與化工分公司“三苯”銷售工作會議上所達成的共識。玉門煉化總廠現(xiàn)對苯產(chǎn)品及抽余油中硫含量的分析中，由于油中水的存在，其硫的檢測存在較大誤差。
由于分析誤差的存在，苯產(chǎn)品雖然符合國標合格品標準，質量也基本穩(wěn)定，但在苯產(chǎn)品銷售后，買方提出甲苯及二甲苯含量偏大時我們無法進行有效回應，導致苯產(chǎn)品降低價格銷售；二是苯產(chǎn)品中水含量無法檢測，導致苯產(chǎn)品帶水量無法進行監(jiān)測控制，銷售后出現(xiàn)退貨等諸多不利影響。這樣，變相的增加了裝置產(chǎn)品次品率，擴大了裝置運行成本，降低了裝置經(jīng)濟效益。
4 存在問題分析及建議
（1）在加工方案的選擇上，建議在選擇利益最大化的同時要兼顧考慮裝置長周期的平穩(wěn)運行，根據(jù)催化劑運行狀況、運行時間、裝置原料狀況、裝置檢修頻率和市場供給需要間接進行97#汽油生產(chǎn)，以延長重整催化劑使用壽命，減少裝置開停次數(shù)和安全隱患。
（2）對于苯產(chǎn)品產(chǎn)率來講，一定要根據(jù)石油苯的市場運行價格靈活調整石油苯拔出率，減少因市場價格波動而造成的經(jīng)濟損失。
（3）對于苯產(chǎn)品質量控制來講，建議一是根據(jù)中石化企業(yè)標準Q/SHPRD118―2007建立健全分析方法，保證裝置操作有據(jù)可依；二是外送苯產(chǎn)品樣品至其他權威檢測機構進行分析檢測，確定產(chǎn)品質量，保證有銷售依據(jù)。
