時間：2022-11-21 12:54:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇消費者需求論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
（一）市場競爭的需要
在國內許多品牌家具產業中，同質化問題是比較嚴重的。雖然在不同的家具廠家設計生產，卻時常出現相同風格、相同款式，有時甚至連色彩都相同。以前開發一個新產品，企業的新產品在市場上能經營好幾年，而現在開發上市的新產品，只要有了市場銷量，在很短的時間里，競爭對手就會相互模仿，同時采用價格戰的手段進行競爭，于是“山寨家具”現象越演越烈。這就要求家具企業和設計者從自身的具體情況出發，研究消費者的需求，發現消費者的不同需要，以差異化的設計戰略細分市場，使自己在市場競爭中處于有利的地位。
（二）設計的目的性需要
設計的目的是滿足消費者的需求，這就要求設計師在設計開始前了解消費者的需求，在設計中充分根據消費者的需求進行有目的性的設計。于是，就出現了一些特別的家具，如“午休家具”，在傳統家具設計中并不存在這一類型，而隨著大量上班族中午不能回家，又需要午休現象的增多，“午休家具”應運而生。
（三）設計人性化的需要
家具設計的人性化指在設計過程當中，需要對不同人群的個性化心理、生理需求和精神追求進行滿足，同時還需要充分考慮上述消費者的行為習慣、人體的生理結構和人的思維方式，只有這樣的設計才能真正體現人文關懷和對人的尊重。
（四）設計創新的需要
在家具產品市場上，存在大量雷同的產品，市場需要創新，但是基于傳統產品的改良已經無法出現創新性的家具產品，設計者必須要對消費者進行調查和研究，尋找消費者的不同需求，實現對家具產品的市場細分，從而發現創新的設計元素，設計出全新的家具產品，必要時可將虛擬裝配技術應用于家具設計中，縮短家具產品設計與制造的周期。
二、在家具產品設計中如何以消費者需求為導向
（一）在產品設計定位時必須以消費者需求為導向
在進行家具產品設計的市場定位時，就需要做市場細分，有針對性地對指定人群做設計，這樣才能擺脫同質化的局面。如把家具產品用文化包裝起來，注重它的文化內涵，從服務體驗、健康的角度開發出富有人文關懷的家具產品，增加產品的附加值，讓家具產品在同質化的今天脫穎而出。
（二）在每個設計細節中必須充分掌握消費者的需求
在家具設計過程中，每個參與設計或制造的人員都必須了解消費者的需求，遇到問題時首先考慮的不是簡單處理問題，解決問題，而是考慮這樣處理的結果是否滿足消費者的需求。比如，在家具制造過程中，一些結構設計，受力并不存在問題，所以相關設計人員認為完成了任務，但是消費者會認為不牢固，存在受力問題。在解決這樣的問題時，必須要通過結構或者外觀打消消費者的疑慮，而不是固執地認為消費者不專業。
（三）在產品設計評價中始終以消費者需求為導向
在設計過程中，存在多次的設計評價，如概念設計草圖的評價、產品設計方案的選擇評價以及實物樣機的評價等。在這些評價過程中，必須堅持以消費者的需求為導向，將消費者的需求放在重要的位置。比如有些家具企業在進行產品評價時，會隨機選擇一些消費者到企業的專賣店或者樣板間進行體驗，通過錄像或者隨機訪談的方式，讓消費者進行評判，從而為設計者提供參考。
三、設計師在家具設計中必須考慮的因素
（一）環境因素
消費者的需求是多樣化的，而且大部分的需求都是個人化的，沒有考慮其他人的，或者說沒有考慮整體的問題，這就導致設計者在滿足消費者的一些毫無節制的浪費性需求的時候，常常會給整體帶來巨大的破壞。比如，前幾年，中國的消費者非常喜歡紅木家具，這是因為紅木家具能夠給他們帶來光耀門庭的滿足感。正是這樣的需求導向，使得很多企業的設計者將紅木作為家具設計的重點，但并沒有關注這樣的需求本身存在的環境和資源方面的問題，所以在設計時需要設計者和企業要有一定的基本素質和社會責任感。
（二）社會因素
論文關鍵詞：高職；服裝設計專業人才；創造力；培養
一、目前對服裝設計師創造力認識的誤區
(一)“創造力”與消費者無關，重要的是設計師的“才華”和“個性”
中國目前每年舉辦的各種服裝節、服裝博覽會、服裝設計大賽此起彼伏。在接二連三的流行趨勢會和T臺秀上，似乎具有“創造力”的設計師大有人在，奇特的造型、絢麗的色彩、夸張的飾品、古怪的材料，盡顯自己的藝術才華，一副語不驚人誓不休的做派。這些年下來，做秀成名者不少，甚至出現了做秀大師，但其產品在市場中的份額幾乎沒有，于是時隔不久，許多品牌、設計師由于不能適應市場需要，在熱鬧幾年之后便無聲無息，甚至無奈地退出了服裝界，T臺表演的輝煌與市場產品的黯淡同時存在的現象屢見不鮮。
之所以會造成這種現象，根本原因就是由于設計師沒能很好地理解創造力的本質，不尊重生活，曲解服裝設計的本質。設計師們沒能靜下心來認真思考，進行艱苦的積累，研究如何真正提高品牌的附加值，真正得到市場的認可。而是本末倒置，輕本質而重形式，輕為市場和消費者創造價值而重個人功利。這種對創造力的淺薄認識，不尊重市場規律的后果，必然是被市場所拋棄。
誠然，為創建和推廣品牌，宣傳企業理念、展示設計師的創造力而進行T臺表演是必要的，甚至T臺表演可以更夸張、更藝術化，但這種創造力，其傳達的理念和定位必須與其市場產品設計思想和市場定位相一致，否則這種創造力的表現是無助于產品的市場推廣，無助于品牌的樹立，甚至有害。因為服裝首先是具有設計意味的商品，而不是完全擺脫實用功能的束縛來追求精神人格自由的藝術品。只能做秀，沒有市場份額的創造力，不是真正的創造力。
（二）會模仿和抄襲，就是“創造力”
當以嘩眾取寵之態冠以個性創造之名的“創造力”遭到市場否定后，似乎又有另一種論調：現在資訊如此發達，世界任何一個地方、任何一個品牌的最新流行趨勢，馬上就能掌握到，何須標新立異，什么服裝好賣就跟著設計什么服裝，只管模仿和抄襲就是，只要能賺到錢，就是最好的創造力。因此我們可以看到，雖然目前市場上服裝品牌目不暇接，但風格、設計都似曾相識，大同小異，缺乏個性，毫無新意。市場一流行什么，就一哄而上，定位搖擺混亂，品牌個性更是蕩然無存。正是由于對創造力的另一種歪曲理解，從而在設計中容易表現出盲從和幼稚，表現出囫圇吞棗、生搬硬套和引進以后的不吸收、不消化。視巴黎、米蘭等地為服裝業的圣地，奉行徹底的拿來主義，甚至全盤照搬照抄，缺乏對國內外服裝市場的宏觀把控和全盤考慮，喪失了對自身品牌如何走出特色的深度思考和研究。這不僅造成市場競爭的無序混亂，而且很難在競爭中形成強勢品牌。
二、服裝設計師創造力的真正內涵
（一）服裝設計師創造力的根基是消費者的核心價值訴求。創造的確切定義眾說紛紜由于研究角度的不同，創造的定義側重點有所差異，但是基本涵義是一致的。我們可以確認，站在服裝設計的角度來研究和探討服裝設計師的創造力，創造力應該包括設計的獨特性、新穎性和設計對社會創造的整體價值和利益這兩部分。其中對社會創造的整體價值和利益更為重要，其直接的體現就是為消費者創造價值，被消費者認同和接受，價值的判斷權掌握在消費者手中。也就是說，服裝設計師創造力的根基和源泉是消費者，是源于消費者的核心價值訴求。
目前，中國高職服裝設計教育中有一部分人對服裝設計師創造力的認識存在一定的誤區。一些學校在教學中過分強調設計的新穎性、獨特性，認為這是最重要的，甚至是唯一重要的，誤把滿足消費者需求，為消費者創造價值的創造力理解為設計師個人的自我表達和發揮，我行我素，不知道為誰而創造，自然更關注的是設計師自我個性的張揚，那么這樣培養出來的學生進入社會，其設計的服裝顯然難以為消費者創造價值，因此也不可能被消費者接受，為社會創造整體價值和利益也就無從談起，因此也不可能有真正的創造力。一些學校在教學中又走入另一極端，片面理解設計與市場相結合的關系，反對學生適當的個性表達，而鼓勵學生“勇敢”地、肆意地、不解其意、不分青紅皂白地對一些世界著名品牌的設計抄襲模仿，使得對國外設計和對民族傳統文化的模仿、借鑒只能停留在形式上和表面上的。
世界著名品牌設計的新穎性和獨特性之所以被接受，恰恰是因為這些新穎性和獨特性滿足了消費者的需求，更主要的抓住了消費者內在核心價值訴求。是在認真研究消費者需求、研究市場的基礎上的完美表現。
意見稿中規定除實行政府指導價與政府定價的服務價格外，其余均由商業銀行實行市場調節價。銀行自身市場調控與政府調控各自應占多大比例才符合消費者利益？
梁小民：市場經濟應該主要由市場來調節。但中國的銀行業壟斷地位很大，因此在這種特殊情況下，國家的調整就必不可少
3、是否可以認為，政府從前在支持銀行的壟斷，而現在開始對壟斷做限制？
梁小民：對。政府的職能在改變，不能一味地支持壟斷行業
4、意見稿缺乏不應收費項目的明確規定，這是否會給商業銀行“可乘之機”，以實行市場價格的名義將很多本不該收費的項目變得合法化？
梁小民：的確存在這個缺陷。相對于收費這個東西，政府應該做一些硬性規定，哪些項目純粹是社會服務，不能收費。哪些是銀行要付出成本的，要合理收費，但到底收多少，要依據兩個因素，一是要考慮銀行為這些服務付出了多大成本，二要根據消費者需求。有一些盡管成本很高，但因銀行可以從其他地方彌補，所以收費也不應該很高。
5、意見稿規定，商業銀行提前15或30天向相關部門報告，即可提高市場調節價或設立新的服務收費項目。這種無 “審批”只“備報”的操作程序，是否合適？
梁小民：備報是企業自主決定，只告訴你一聲就行了，約束力不強，可能就出現企業報高價和額外不合理收費。如果是審批制，國家就能夠把這一環給卡住，杜絕這些現象
6、是什么導致此稿中缺乏審計環節？
梁小民：我估計是條件還不成熟。中央的措施應該是漸進式，因為畢竟有一個備案，就比沒有進了一步。可能領導考慮到銀行業的實際情況難以迅速達到理想模式
7、該草案提及“強化對商業銀行服務價格的監督管理，明確政府價格主管部門、國務院銀行業監督管理機構和中國人民銀行的監管職責，細化處罰規定。”處罰規定的細化是否能起到限制商業定價的作用？
梁小民：這是政府的一個良好愿望，但現在很難實現。因為只能有了明確規定，才好懲罰。但為什么現在急忙推出這個決策，是因為群眾對收費不合理的呼聲太高，為緩解百姓的不滿情緒
8、銀行在設立新收費項目、調整收費標準上自由度過大，是否有悖現行商業銀行法？
梁小民：我們過去的商業銀行法，隨著實踐有些可能也需要修改。它本身也是比較抽象的原則，具體的實施還要下面的規定
9、此次征求意見稿39條法規中，有15條提及金融消費者。但僅在政府定價、政府指導價制定上提及征求消費者意見，對于銀行可自行制定的市場調節價，未提及征求消費者意見。消費者意見能在此次價格規范上起多大作用？
梁小民：就像企業定價格一樣，商業銀行制定各種收費不一定要征求消費者的意見。主要是在政府管理層次上需要征求消費者的意見，讓消費者可以通過對政府管理提出意見使這個法不斷完善。對銀行來說，還有一個重要問題，就是有些項目收費但服務不好。提高服務質量也是緩解群眾不滿的一個方法。光有制度取消收費，如果不收費服務后態度還是不好，百姓也會不滿意
10、第三方中立機構的成本核算和聽證程序是否必要？
微小型企業產品價格管理戰略研究全文如下：
微小型企業只有結合自身特點和市場變化確立產品價格管理戰略，才能更好地發揮自身活力，推動企業發展 。在分析微小型企業實施價格管理戰略必要性的基礎上，研究了企業實施價格管理戰略的基礎，并提出了相關政策建議。
【關鍵詞】微小型企業 產品價格管理戰略 消費者需求 最大化收益.
企業生產活動的最終實現離不開其產品銷售活動。企業產品能夠順利銷售的前提，除了產品具有使用價值之外，最重要的是其價格能夠被消費者接受。如何依據市場需求變化制定或調整企業產品價格， 是所有企業必須面對的現實問題。面對日益復雜的市場競爭，微小型企業應結合自身特點和市場地位， 進一步加強產品價格管理，以更好地發揮自身優勢，實現可持續健康發展。
一、微小型企業實施產品價格管理戰略的必要性.
(一)微小型企業發展離不開產品價格管理戰略.
市場經濟的發展為企業創造了廣闊空間， 也帶來了越來越多的不確定因素。 原本看似簡單的企業產品價格戰略管理問題，隨著市場發展變得越來越復雜，形成了諸多管理形式和管理規范。 在這種情形下，長遠、規范的戰略決策和戰略形成就顯得越來越重要。 對于微小型企業而言，一方面，具有能夠在較短時間內改變經營方向和管理戰略、靈活應對市場變化的優勢，即企業能夠迅速按照市場需求和自身發展需要及時調整產品價格和管理戰略;另一方面，由于自身抗風險能力較弱，為了更好適應市場變化，謀求企業發展長遠利益，必須高度重視企業產品價格管理戰略， 才能確保企業在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。
(二)企業產品定價方式選擇離不開價格管理戰略.
雖然馬克思曾經論述了商品價格取決于商品價值,并隨著市場供求關系變化而出現波動，但實踐中，企業能夠根據自身生產情況和社會勞動生產率變化，通過對市場價格波動的洞察和判斷來制定產品價格并形成各種定價策略。根據前人的研究，企業產品定價方式有很多種，包括供給價格、需求價格、競爭價格、心理價格、薄利價格、高利價格、折扣價格、政策價格等，在不同的市場環境下，企業采取的產品定價方式也不同。
微小型企業要想在激烈的市場競爭中作出正確的選擇，實現企業經濟效益最大化，必須確立相應的產品價格管理戰略。
(三)解決企業產品定價和產品銷售問題離不開價格管理戰略.
微小型企業定價具有靈活性特征， 但與這種靈活性特征相伴而生的，往往是企業產品定價隨意性較大。
具體表現為：忽視對市場產品信息的收集、整理和分析利用，在制定產品價格時顧此失彼，不重視市場規則、企業成本和企業長遠利益等， 這必然會影響企業產品銷售。 一些微小型企業由于對產品價格管理戰略缺乏基本認識，一味堅持傳統的成本導向定價方式，形成了極其僵化的定價機制，或者干脆采取簡單的隨風倒
產品定價策略，跟在市場變化后面走，白白失去許多市場機會。
二、微小型企業實施產品價格管理戰略的基礎.
(一)微小型企業的發展狀況及其戰略目標.
一直以來，微小型企業以從業人員少、門檻低、投資少、規模小、風險低等優勢而為創業者所重視。 微小型企業大多屬于民營企業，主要存在于第三產業(服務業)領域，因而不可避免地形成了這樣一種情形：一方面，由于微小型企業進入門檻較低，很容易在最初創立的企業周圍迅速發展出許多新的、相同類型企業，形式上看似產生了微小型企業集群，事實上，這些微小型企業各自為政，競爭大于合作，行業內的競爭非常激烈;另一方面，微小型企業必須時刻面對外來大型企業同類產品的沖擊。在這一背景下，微小型企業的價格管理戰略目標是：隨時應對復雜的市場環境變化，通過更優的價格管理來贏得消費者對企業產品的青睞， 實現企業社會效益和經濟效益雙贏，促進企業可持續健康發展。
(二)價格管理理論基礎.
現代市場經濟發展推動了諸多價格管理理論的形成， 但更多的價格管理理論主要是圍繞大型企業價格管理實踐而發展， 加之很多價格管理理論都誕生于西方發達國家，顯然，純粹生搬硬套這些價格管理理論根本無法有效解決微小型企業面臨的問題。筆者認為，只有將各種不同價格理論與國內微小型企業的價格管理實踐進行磨合，才能產生有中國特色的、有實際指導意義的微小型價格管理理論。
價格理論認為， 消費者購買的決策過程可以分為五個階段：問題認知、尋找資料、選擇方案評估、購買決策及購買與使用后的結果。 其中選擇方案評估階段的消費者行為最為復雜， 也是影響消費者購買決策的重要因素。近代經濟學理論認為，消費者在追求消費滿足最大效用時，通常并不單純只考慮購買數量的多少，產品特征與產品屬性也是影響其消費決策的重要參考因素。不同消費者對產品的需求不相同，因此會依據個人需要與欲望，賦予各種產品不同的重要性程度，因產品特征與屬性不同所形成的產品即所謂的差異性產品。
Lancaster(蘭開斯特，1966)認為，產品本身對消費者而言并不會產生直接效用， 而是由消費產品的各種特征來獲得效用的滿足， 因此消費者對產品的需求是一種引申的需求。 要想了解消費者對差異化產品特征或屬性的評價， 采用特征價格理論會比傳統消費理論更加適當。特征價格理論是針對差異性產品市場價格，通過組成不同產品特征數量而使產品價格變動， 進而推導出產品特征的隱含價值， 特征價格理論已被廣泛應用于多種產品特征或屬含價值分析中。
(三)價格管理機制.
嚴密的組織系統和價格制度是現代價格管理機制形成的基本條件，在這一方面，國內微小型企業恰恰存在先天不足。 實踐中，現代企業已經形成了規范的企業內部價格報告制度和價格檢查制度，并通過企業內部價格通報和銷售區域價格傳遞、統計、檢查及分析來進行價格管理。 微小型企業可以借鑒現代企業的價格管理經驗， 逐漸形成符合微小型企業實際的價格管理機制。
三、完善微小型企業產品價格管理戰略的政策建議.
(一)確立合適的企業產品價格管理戰略目標.
微小型企業的價格管理戰略目標是： 隨時應對復雜的市場環境變化， 通過更優的價格管理來贏得消費者對企業產品的青睞， 實現企業社會效益和經濟效益雙贏，促進企業持續健康發展。根據這一價格管理戰略目標，微小型企業必須盡可能多地占有市場，這就需要微小型企業必須在制定或調整產品價格時， 充分考慮同類產品企業的競爭實力，結合消費者需求，選擇最優定價策略。
(二)完善價格管理戰略基本保障機制.
首先，必須建立相應組織機構。成立由微小型企業領導負責、價格信息收集人員、營銷人員、財務人員、研發、生產和采購人員組成的組織機構，為價格管理戰略順利實施提供組織保障。 其次， 建立相應價格管理制度。 通過價格通報和銷售區域價格傳遞、統計、檢查和分析制度的建設， 不斷規范微小型企業的價格管理工作。 最后，建立、完善微小型企業價格反饋與信息處理系統。 通過市場細分，及時收集和處理諸如顧客數據、價格數據、需求彈性數據等，以便企業能夠及時掌握市場動向，并根據市場需求和企業發展戰略目標，實施相應價格策略。
(三)形成以滿足消費者需求為依據的定價原則.
馬克思認為， 沒有進行商品交換的商品無所謂商品， 其本身并沒有實現其價值。 根據馬克思的這一論述，可以類推沒有消費者需求的產品也無所謂產品。圍繞消費者需求尤其是消費者對產品價格的期望來確定企業產品價格， 無疑能夠幫助企業在長期內順利實現企業產品銷售。 為了更好地獲得消費者認可，微小型企業在產品價格管理方面必須拋棄傳統的以企業為中心的定價方法，形成以滿足消費者需求為導向的定價原則。
(四)根據定價基本方式有針對性地選擇產品定價策略.
微小型企業實施產品價格管理戰略的過程， 實質上就是根據市場變化及其對消費者的了解， 有針對性地選擇企業產品定價方式的過程。 微小型企業價格管理必須全面掌握市場動向和消費者心理需求， 把看似極其簡單的定價方式轉化為成功的企業產品價格策略。
論文摘要：面對競爭日益激烈的中國市場，如何突出重圍成了每個中國企業必須研究的重大課題。本文以藍海戰略為理論基礎，分析了中國企業實施藍海戰略的必要性和實施藍海戰略的關鍵，即雙向規模經濟。
中國企業實施藍海戰略的必要性
藍海戰略一詞來源于W.錢•金和勒妮•莫博涅的著作《藍海戰略》。他們將企業目前所用的戰略分為“紅海戰略”和“藍海戰略”。“紅海”代表已知的、飽和的市場，利潤前景黯淡，惡性競爭激烈；“藍海”代表未知的、新興的市場，蘊含巨大的利潤高速增長的機會。
目前，隨著經濟體制改革不斷深化，經濟全球化趨勢不斷加強，中國在步入經濟高速公路的同時，產業市場也顯得越來越擁擠，加之外資和外國商品不斷涌入對本地市場產生劇烈沖擊，競爭趨向白熱化。由于我國地區間、城鄉間經濟發展不均衡導致需求增長跟不上產業發展的速度，相對滯后。因此，用傳統競爭方式爭奪有限的市場和利潤只能令企業陷入“紅海”，而解讀藍海戰略對于我國企業具有現實意義。
雙向規模經濟：藍海戰略實施的關鍵
根據價值規律，商品的價格總是圍繞其價值上下波動。在實際的交易過程中，商品的價格是在消費者的效用和生產者的成本之間受供需關系的影響上下波動。消費者愿意支付的最高價格（一般為消費者的最大效用）和商品實際價格之間的差額叫做消費者剩余；生產者愿意出售的最低價格（一般為商品的成本）和商品的實際價格之間的差額叫做生產者剩余，即利潤。通過兩大剩余的此消彼長實現社會福利最大化，即消費者和生產者均獲得最大剩余。
（一）消費者規模經濟—消費者邊際效用遞增
新古典經濟學認為，一般情況下存在邊際效用遞減規律：即消費者每消費一單位產品所獲得的效用會隨著消費產品數量的上升而呈現遞減的趨勢。這一規律是建立在人類消費心理之上，人類如果單一地、重復的消費某一個產品則會產生厭倦情緒，達到消費飽和。而當下“簡單模仿-批量生產”的模式使得市場上產品同質化現象越來越明顯，加深了產品的單一性和顧客的重復感，使得邊際效用遞減規律表現得越來越明顯。
實現消費者效用的規模經濟，可采取以下措施：
1.轉變客戶理念。近代營銷理論強調以客戶為中心，顧客就是上帝。這里的客戶僅僅只是局限于對產品有需求和擁有交易傾向和交易記錄的群體。實施藍海戰略必須轉變既有的客戶理念，將傳統定義的內涵擴大。本文將客戶分為三大類型：“固定型”即已經對產品形成一定忠誠度和依賴感的客戶；“潛在型”包括具有潛在消費傾向（如關聯產業的客戶）和潛在消費能力（如即將獲得固定收入的畢業生）的客戶；最后一種是“排斥型”及對產品存在一些排斥傾向的客戶群體。
2.實現效用創新。效用是人類的一種主觀反應，邊際效用遞減也是一種正常的消費心理體現。如果能夠針對人類消費心理的特點進行效用創新就能有效的延緩遞減規律。
3.效用增值。最后一種逆轉邊際效用遞減規律的辦法來自效用增值，效用增值的基礎是消費者的消費體驗。體驗經濟學派認為，體驗消費者的消費行為能幫助消費者發現已經存在卻不易被察覺的，能提升消費效用的“感覺碎片”，如西餐廳的燈光亮度、背景音樂的類型等，將這些“感覺碎片”移植入產品中就能增加消費者效用。還有一種指向更為明確的效用增值手段就是開放產品的多方位功能，形成需求方的規模經濟，使得需求方的需求函數相互關聯而非排斥。
（二）生產者規模經濟—生產者邊際成本遞減
新古典經濟學認為：在一定的生產技術條件下，隨著產量的不斷增加，每增加單位產量所引起的成本增量會不斷下降，一旦達到某一程度之后，每增加單位產量所引起的成本增量反而會越來越大。特別是在中國市場上，為了應付激烈的競爭，很多企業不得不將大量資金投入廣告宣傳，或者大打價格戰。因此，應從以下方面進行改善：
建立價值評價體系。藍海戰略制定與實施的原則中，有兩條至關重要—“關注全景而非數字”和“克服關鍵的組織障礙”，價格戰關注的是數字而非全景。
重構需求邊界和生產邊界。重構生產邊界就是追求范圍經濟。范圍經濟的原意是指在相同的投入下，有某一企業同時生產多種關聯產品的成本要低于由多個不同的企業分別生產每種產品的總成本所表現出的經濟性。藍海戰略范圍經濟的實現體現在它專注與整合各種不同的消費需求進行生產，致力于大多數客戶的共同需求，合并細分市場，整合不同消費者需求的共同之處來重新定義和整合自己的產品，確定新的生產邊界。
參考文獻：
[論文關鍵詞]廣告傳播；傳播信息；創造訊息；需求
廣告是市場經濟發展到一定階段的產物，廣告傳播形態的變化、傳播觀念的演進都與社會的進步和社會經濟的發展密切相關。信息經濟時代給廣告傳播帶來了變革性的影響，傳統的廣告傳播模式受到了挑戰，適應新經濟發展需要的廣告傳播新模式應運而生。本文試圖對廣告從傳播信息到創造訊息的模式轉化進行分析，進一步明確廣告傳播的發展方向。
一、廣告是一種信息化的經濟活動
廣告是一種帶有強烈的功利性和明確的經濟目的的傳播活動。自從人類進入商品經濟社會以來，廣告就隨著商品的交換而產生了。隨著社會經濟的發展，廣告幾乎是當今生活在都市的人接觸最多的信息，已經成為我們社會經濟體系中不可或缺的一部分。在經濟膨脹時期，廣告是消費的加速器；在經濟疲軟時期，廣告是消費的起搏器。在大多數組織的營銷計劃中，廣告都扮演著重要角色，因為它肩負著將精心準備的信息傳遞給目標受眾的重任。在市場經濟中，消費者也習慣了依據廣告的信息來進行購買。而廣告主——無論是跨國企業還是小型零售商，都重視運用廣告這一營銷傳播手段來推廣自己的產品或服務，通過投入一定的費用來進行廣告作品的生產、交換、傳播而獲得盈利的目的。
從原本的意義上來說，所謂廣告，就是對銷售商品廣而告之，將銷售商品的信息告知廣大消費者。它提供了消費者關于商品某些方面的信息，如商品的特性、外觀、品質、價格等；通過告知市場上新商品的信息，特別是一些高科技含量的商品，讓消費者了解該類商品的最新科技成果；告知商品的促銷信息，讓消費者購買到物美價廉的商品，得到實實在在的好處；還告知該商品能解決消費者某些方面的突出問題，等等。廣告成為人們了解現代社會的一面鏡子，消費者通過接觸大量廣告，可以增進與社會的聯系，知道現在社會上流行什么，年輕人喜歡什么，不至于使自己落后于時代。而廣告主也通過這種信息的傳播，可以使自己的產品或服務為廣大消費者所熟知，可以使產品品牌在消費者心目中樹立良好的形象，等等。然而，無論各個廣告的特定目標如何不同，廣告傳播的基本任務都是一樣的：提供市場信息，將買賣雙方聯系在一起，并使產品交換成為可能。因此，我們又可以認為，廣告是一種信息，通常有特定的贊助商為其支付費用，運用一些大眾媒介作為載體，將信息用最有效的方式來傳遞，最終促成產品或服務的交換。
廣告的本質功能仍然是其經濟功能，雖然廣告有其重要的社會意義，但它的最終目標必須要考慮廣告主的利潤動機。廣告主花費大量的金錢做廣告是因為他們希望廣告能夠幫助他們賣出某種產品、服務或觀念。在現代社會，所謂的廣告是為了某種特定需要，通過一定形式的媒介物，公開而廣泛地向社會傳遞信息(主要指有關商品和服務信息)的一種于段，其目的是激發消費者的購買動機，促成購買行為實現。
廣告是一種經濟活動，它遵循著“投入產出”的經濟學原理，在這個供大于求的經濟狀態中，廣告有兩大目的：(1)不斷告訴消費者他們有多種選擇；(2)為企業更有效地爭取消費者的金錢創造機會。但同時它又是一種信息傳播活動，離開信息傳播，廣告就失去了承載的內容，因而也就無法實施。把兩方面綜合起來加以考察，廣告是具有一定經濟目的的活動，足一種信息傳播活動，也就是說廣告是一種信息化的經濟活動。
在探討廣告傳播新模式之前，我們先來厘清一個慨念上的問題。
“信息”與“訊息”在日常生活中似乎沒有太大的區別，但在傳播學中，“信息”與“訊息”卻是兩個不同的概念。哈特萊(Hartley)在《信息傳輸》(1928)一文中早就指出，信息是包含在汛息中的抽象量，訊息是信息的載荷者；訊息是具體的，信息是抽象的。“訊息”原意為音訊、文電、文告、消息等。在傳播學中，訊息是指由一組相互關聯的有意義符號組成，能夠表達某種完整意義的信息。這個系統包括信息和符號兩個部分。傳播者通過編制有序性符號(編碼)傳輸信息，受傳者則通過譯讀有序性符號(譯碼)還原信息；訊息是傳播者和受傳者之間社會幻：動的介質，通過訊息，兩者之間發生意義的交換，達到互動的目的。在廣告傳播中，引入“訊息”的概念，是為了強調廣告傳播的互動與溝通，以及信息內涵的重要性。
下面我們具體討論從傳播信息到創造訊息，廣告傳播模式的變化過程。
二、以傳播信息為主的廣告傳播
從廣告的起源來看：提供商品事實信息，以溝通產銷，足廣告產生與存在的基本理由。在不少經濟學家看來，廣告對社會經濟的主要貢獻在于提供商品信息。被稱之為新古典主義經濟學之父的阿爾福萊德·馬歇爾，在他的《經濟學原理》一書中雖只有一次捉及廣告，但他認為，似如消費者掌握了有關同類產品的全部信息，就可以非常理智地選擇其中的產品；并且他劃時代地將廣告分成了“提供信息性廣告”和“勸說性廣告”(“競銷性廣告”)兩種，但他指責后一種廣告形式促成的競銷導致了社會財富的普遍浪費(當然，就這個問題不同經濟學派的學者意見多有分歧。)在廣告產生的初期，以“告知”為主要職能的廣告是以傳播簡單的商品信息為手段達到溝通產銷的目的的。
然而，經濟發展、商品極大豐富、市場競爭激烈的事實證明，為了引起消費者注意并產生興趣，進而改變態度，激發他們的購買欲望，20世紀二三十年代之后，廣告功能也隨之發生了變化—廣告勸服功能開始凸顯，即廣告要給消費者提供一個購買的理由。廣告開始由告知走向勸服。這一時期的廣告傳播仍是以傳播產品信息為主要手段。與“告知功能觀”時期有所不同的是，無論是這一時期所盛行的“硬推銷”、“軟推銷”以及“USP”等廣告傳播手段，它們提倡的廣告傳播的信息已經不是籠統的產品信息，而是經過精心策劃、挑選的特定信息，即具有“說服力”的產品信息。USP理論所強調的“獨特的銷售主張”即從寬泛的產品信息中挑選出一個能夠打動消費者、促成銷售的信息點。雖然廣告傳播仍然是以傳播信息為手段，但傳播的信息內容已經有所變化。
20世紀60年代，被稱為美國廣告史上的“創意革命時代”，以大衛·奧格威、李奧·貝納和威廉·伯恩巴克為代表的三大創意理論也揭開了廣告傳播發展的新篇章。廣告功能也由“勸服”走向了“誘導”。“創意”的出現，使廣告從傳播單純的產品信息逐漸轉變為傳播“戲劇化”的產品信息，由此也散發出廣告的獨特魅力。特別是從事廣告業長達半個多世紀、自稱為芝加哥廣告學派的李奧·貝納，在廣告創意的問題上，他突出強調產品本身“與生俱來的戲劇性”，即“商品能夠使人們發生興趣的魔力”，廣告創意的任務就是找出商品這種內在戲劇性，并使它引人注目。通過傳播“戲劇化”了的商品信息，從而引起消費者的興趣促成購買，成為這一時期廣告傳播的鮮明特點。
從以上分析我們不難看出，無論是告知時代的廣告，還是后來的勸服、誘導時代的廣告，廣告實現其營銷目的的手段都在于傳播產品信息：單純地傳播簡單的商品信息、傳播特定的信息以及傳播“戲劇化”的信息，廣告傳播模式一直以傳播信息為主要特征，廣告傳播缺乏與消費者心理的互動與溝通。
三、創造能創造需求的訊息——廣告傳播的新模式
(一)廣告訊息載荷的信息內涵：滿足消費者需求
廣告自產生發展至今，經歷了從供不應求的賣方市場到供大于求的買方市場，廣告傳播隨著市場的變化由“傳者本位”轉變為“受者本位”，即以消費者為中心的廣告傳播。廣告需要與消費者進行良好溝通，已經不能單純依靠傳播信息的方式，廣告需要傳播的是能夠創造需求的廣告訊息，其內涵在于能夠滿足消費者的需求。
一、營銷理念創新:不斷追求顧客價值
在買方市場條件下,營銷理念注定只能以消費者為中心,以滿足消費者需求為出發點。但是,在不同歷史(歷史論文)階段,消費者的需求,特別是核心需求,往往是不相同的,因而,營銷理念的內涵也應隨之變化。目前,國內消費者已經完成了由“產品購買者”向“需求滿足者”的歷史轉變,到信息時代,消費者又由“需求滿足者”向“價值創造者”轉變,構筑信息時代的營銷理念,自然應該以這一轉變為基本的出發點。
傳統營銷管理的經濟學理論基礎是廠商理論,即企業利潤最大化,實際的決策過程是市場調研——營銷——戰略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向的鏈;沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去,它是將廠商利潤凌駕于滿足消費者之上。傳統經濟體系中的消費者,只能以購買企業生產的產品的方式,來實現需求的滿足,盡管這一產品是經過廠家市場調查后開發的,但并不是對每一個消費者的個性化需求的設計,因而消費者的這種滿足,只是一種約束條件下的滿足。
在信息時代,消費者掌握選擇的主動權。他們可以在極短的時間,以低廉的費用,與網絡空間中的任何一個企業進行雙向、全面的信息溝通。這是傳統經濟體系所無法涉及的。消費者不是在企業能夠生產的產品和勞務中作出取舍,恰洽相反,企業應該生產經營什么產品,是以消費者的選擇為取舍。消費者有足夠的便利條件,將他們對人生、世界的認知,情緒與情感的體驗,以及道德觀念與價值取向,融入對產品、購買行為以及消費方式的選擇中。在虛擬的網絡世界,消費者不是在購買產品,甚至也不只是純粹的謀求需求的滿足。在一個允許充分展現自我的時代,消費者已經把購買視為體現自己的價值準則、實現價值追求的重要途徑。因而面對信息時代的“價值追求者”,籠統意義上的滿足需求,已無法從根本上解決問題。只有立足于顧客價值這一中心,幫助他們實現其價值追求,企業才能有效地迎合顧客千差萬別的需求,最終求得企業自身的發展。
隨著信息時代的來臨,網絡即時互動的特點使顧客參與到營銷管理的全過程成為可能,這就迫使企業必須真正貫徹以消費者需求為出發點的現代營銷思想,將顧客整合到營銷過程中來。為此,企業就必須將顧客的需求和利益最大化放到同等的位置,以追求顧客價值實現為出發點,形成信息時代企業營銷的整合模式。在這一模式下,通過企業和顧客的不斷交流,清楚地了解每個顧客的個性化4C(顧客的需求和期望,顧客的費用,顧客購買的方便性,顧客與企業的溝通勘)需求后,在這個基礎上作出相應的使企業利潤最大化的4P(產品,價格,渠道,促銷)策略決策。
二、營銷方式創新:關系營銷的倔起
信息時代,隨著互聯網的發展和普及,一種被稱為關系營銷的概念正逐漸稱為營銷新熱點。根據瑞典營銷學者的觀點,所謂關系營銷是指:企業通過自身的努力,建立、維護和鞏固與其利益相關者之間的關系,以成熟交換及履行承諾為主要方式,使企業的營銷目標在與各方的協調關系中得到實現。關系營銷理論是建立在系統論的基礎之上,系統論的觀點是:系統是由若干相互作用和相互依賴的要素組成的、具有特定功能的整體。對于每個系統來說,它必定從屬于一個更高級的系統,即與一定的環境發生聯系。一方面,系統會受到環境的影響和制約,要適應環境;另一方面,系統又具有相對獨立性和能動反映性,能反作用于環境,改造環境。僅就單個企業而言,中間商、消費者、供應商、競爭者、政府及社會組織等利益相關者共同構成了影響和制約企業的外部社會經濟環境,企業不但要適應外部環境,而且還應不斷地改善外部環境。根據這一理論,關系營銷將營銷視為一種關系、網絡相互動行為,并由此導出結論:驅動市場的不僅是競爭,更是合作。
合作意味著所有團體都要積極地承擔責任并使關系和網絡發揮功能。在此理念下,營銷市場上的成功不僅僅依賴于營銷和銷售部的努力,而更需要整個組織的緊密結合,以及與外部相關機構所建立的長期的合作關系。在關系營銷中,消費者、供應商、競爭者乃至政府相關職能部門都通過無往不至的網絡和企業緊密相聯,這種格局模糊了企業與其外部環境之間的界限,使企業能更好地溶入自己為之服務的社會中。
在前信息時代,人們給予競爭的關注遠遠超過了合作。因為就一個企業而言,可供運用的資源有限,活動的市場空間有限,企業與企業、企業與消費者之間只能進行有限的信息溝通,能夠為各企業分享的利益也是有限的。前信息時代缺乏充分分享資源、信息和利益的機制。撇開超經濟力量的影響,企業不得不最大限度地調動一切競爭因素,以謀取相對有利的市場地位。攻擊性廣告、競爭性定位、對消費者的信息封鎖,諸如此類的競爭行為,都源于此。
而在信息時代,網絡的無限空間充分突出了合作的重大意義。網絡使得任何企業可以在全球開展業務活動,但任何企業僅憑自己的力量是無法實現這一交易功能的。如果沒有高效的物流通道,不充分借助企業外部的力量和資源,企業不可能將產品直接送到世界上任何一個角落的消費者手中,交易也就根本無法實現。信息時代,一個企業通常只執行具優勢的職能,非優勢的職能則交由其它企業負責。既然企業只執行優勢的職能,非優勢的職能由別的企業負責,那么企業就必須通過外部合作的方式,擁有為自己所需要的全部職能,并在此基礎上,最終實現對各項職能的有效整合。
信息時代的關系營銷還體現在企業內部之間的合作以及與外部各有關機構的合作上。傳統的企業營銷各環節原先由不同部門和人員負責,這種分工固然能減少重復勞動帶來的資源浪費,但同時增加了部門之間信息的傳遞和協調成本。對大型企業而言,這種成本是十分高昂的。然而,網絡使分工和合作得以有效結合,可以將市場調研——產品設計與生產——價格變動——銷售——服務融為一體,營銷各職能、營銷和其它部門之間能保持持久的合作,從而充分、有效地發揮營銷的功能。
三、營銷策略創新:4P新整合
1.產品策略:消費者個性需求的滿足
傳統營銷中,企業在通過市場調查后,便根據統計結果中出現頻數最高的需求特征來設計、生產產品,最終將產品通過廣泛的銷售渠道推向各個細分市場。這種狀況的形成一方面是由于技術水平的限制,企業無法了解也無法滿足顧客的獨特需求;另一方面也是由于傳統消費者的需求還停留在較低的層次上,沒有形成或意識到自身的個性需求。然而在信息時代,企業所面對的消費者與傳統的處于被動商品接受者地位的消費者有本質的區別,他們要求自己在市場中處于主動地位,要求供應商提供給他們個性化的商品,要求企業按照他們自己的意愿來設計、生產產品。由于網絡使得消費者不僅可以接受信息,而且可以發出信息,形成生產者與消費者之間充分的雙向信息交流,從而使生產者可以為消費者“度身定做”。
2.價格策略:消費者接受為底線
在前信息時代,由于信息的不完全性和不對稱性廣泛存在于傳統商品市場中,人們活動范圍的局限性及人們對信息了解十分有限,一般僅從有限的媒體中獲得商品信息或自己進行實地搜尋。如果搜尋是沒有成本的,消費者會不斷地搜尋直到他們發現最便宜的價格為止,但事實上,這種情況在信息溝通有障礙時是不會發生的,因為消費者的搜尋是有成本的,其搜尋行為也是有限制的,這就使得同一商品的不同價格策略得以存在。在信息時代,由于網絡突破了傳統媒介在信息傳播中的時效性、地域范圍和容量上的局限,基本解決了傳統交易過程中買賣雙方間存在的非對稱信息問題,消費者可以在網絡上漫游、搜尋,直到最佳價格顯示出來,并據此作出理智的購買決策。因此,多樣化的價格策略在網絡上難以實施,消費者對價格的敏感性大大增強。因此,要求企業以盡可能低的價格向消費者提品和服務。
3.渠道策略:方便顧客的購買
隨著生活節奏的加快,消費者外出購物的時間越來越少,迫切要求快捷方便的購物方式和服務。在這樣一個交互性的信息時代,企業怎樣才能抓住和吸引顧客的注意力?很簡單的一個方法是為他們提供方便使他們保持忠實,而最方便的購物莫過于網上購物了。無庸置疑,網絡交易的產生對于企業現有渠道結構將是一大挑戰。互聯網直接與消費者建立聯系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,并接受顧客訂單。這種直接互動與超越時空的網絡購物,無疑是營銷渠道上的革命。每個企業的成功取決于它形成能夠重復購買的忠實顧客群體的能力,顧客往往是因為他們感興趣而回頭,而不愿去嘗試培養另外一個供應商。
4.促銷策略:強調雙方的溝通
傳統大眾傳媒的促銷方式如人員推銷、廣告等,其信息流動是單向的,且流動速度在很大程度上受制于有關物理媒介的空間移動速度,在信息發送與反饋之間存在較為明顯的“時滯”。網絡的實時性則為企業與顧客提供了一個全新的溝通方式,幾乎所有傳統的促銷方式都能在網上找到實現的方式。在網絡上提供與產品相關的專業知識進一步服務消費者,不但可增加產品的價值,同時也可提升企業形象。網絡促銷除了將企業產品的性能、特點、品質以及顧客服務內容充分加以顯示外,更重要的是能以人性化與顧客導向的方式,針對個別需求作出一對一的促銷服務。所有這些活動和目的在于加強企業與消費者的深入溝通。
四、營銷手段創新:傳統與現代的融合
第1章緒論
1.1研究背景與意義
目前,隨著經濟的發展和社會的進步,電器行業也獲得了快速的發展。由于消費者的需求呈現出越來越多樣化的特點,因而市場中出現了大量的電器產品種類,以滿足消費者需求多樣化和差異化的要求。伴隨著市場競爭的加劇,許多電器廠商開始采取價格戰,從而希望擴大市場份額。為了獲得消費者的支持和認可,電器企業應該逐步了解消費者的內在需求,從而提供能夠更好地滿足消費者需求的電器產品,只有這樣,才能夠從根本上建立起一定的競爭優勢,從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地。近年來,隨著電器行業市場需求的增加,以及國家從政策上扶持電氣行業的發展,國內逐漸出現了一批中大型電器企業,例如正泰電器、德力西電器以及人民電器等,幾家大型的電器企業占據了較高的市場份額。然而,與外資電器企業相比,國內電器企業在市場營銷推廣方面做的還不夠深入,目前還只是出于起步發展期。目前國內對于電器行業市場推廣的研究主要集中在對于電器企業產品策略的分析,對于電器企業如何有效地開展市場推廣從而建立起市場競爭優勢則缺乏深入的研究。G集團最初是做移動插座起家的,在國內該領域屬于第一集團的行列。為了進一步促進集團的發展壯大,G集團于2007年底開始進行戰略轉型,開發新的電器產品,并且所占的市場份額穩步提升,但是目前仍屬于行業第二集團。G集團之所以能夠在該行業迅速發展壯大,主要與前期所采取的恰當的產品和渠道策略有關。
1.2電器產品市場營銷策略的研究綜述
1.2.1國外關于電器產品市場營銷策略的研究綜述
電器產品市場營銷的主要目的是將企業的電器產品推向市場,尤其是對于企業的新電器產品來說,通過營銷活動可以快速地提高市場占有率,從而盡快地打入目標市場。隨著市場營銷學這門課程的產生,其無論是在理論界還是在實務界都得到了極大的發展,并且隨著現實狀況的發展和變化,市場營銷學也m在逐漸完善,在電器產品的市場營銷中發揮著越來越重要的作用。只有這樣,電器產品市場營銷才能更好地指導營銷實踐,通過不斷地創新來保持其強大的生命力,因此,市場營銷活動是推動營銷理論創新的重要力量,而營銷理論反過來又進一步指導電器產品的市場營銷活動,二者之間形成一種良性互動。從電器產品營銷的發展歷程來看,4P營銷理論是出現最早的電器產品營銷理論,并且在之后的長時間內保持了強大的生命力,至今在電器產品營銷實務中仍然有廣泛的應用。電器產品4P營銷理論最早由美國營銷學家提出,其理論重點是突出營銷活動的四個關鍵要素,也就是電器產品、價格、地點和促銷。電器產品4P營銷理論發展到現在,理論界和實務界逐漸用渠道_ -詞取代了地點。該理論認為電器產品營銷活動的最終目的是滿足消費者的需求,提高消費者對于企業生產的電器產品的滿意度,企業開發的電器產品既能滿足客戶的需求,又要結合客戶的實際購買能力,使得客戶能夠以較低的價格購買,也就是需要考慮客戶的實際購買力。
第2章相關理論綜述
2.1市場營銷的主要流派
本章在回顧了相關市場營銷流派的基礎之上,從理論上分析了如何開展新產品的營銷活動,從而為下文制定G集團的電器產品營銷策略奠定理論基礎。因為本文主要從市場細分以及4P營銷的角度為G集團的電器產品制定營銷策略,因而理論部分主要介紹市場細分理論以及4P營銷理論。第一階段為生產導向階段,這一階段重生產觀念,企業是市場營銷活動的中心。該時期主要是在工業化早期階段,此時由于市場需求旺盛,而生產的發展無法滿足消費的需要,整個社會供應能力不足。消費者爭相購買物美價廉的商品,企業的主要任務就是提高生產能力,增加產量,從而更好地滿足消費者的需要,并且盡可能地降低企業成本。因此,這一時期的市場是以生產為主,企業并不需要重視銷售,不需要密切關注供求關系變化帶來的影響。第二階段為產品導向階段,這一階段產品觀念開始得到重視,產品逐漸成為中心。在前期工業化快速發展的基礎之上,企業所生產的產品的數量以及可以滿足消費者的需要,此時消費者開始更加關注產品的質量和功能。為了滿足消費者的需求,企業開始生產高質量的優質產品,因而以產品的 發為核心,并不關心產品在市場中的具體需求情況。
2.2市場細分理論
隨著經濟的發展和社會的進步,消費者的需求開始呈現出多樣性和差異性的特點。企業需要按照消費者不同特征以及需求來對其進行劃分,從而針對不同的消費群體提供不同的產品以及營銷服務。按照這種方法對市場進行細分以后,具有相同需求的顧客具體就成為一個細分市場。同一細分市場的客戶需求呈現出很多的共性,而不同細分市場的客戶則具有不同的需求,企業應當慎重決定自己是否進入某一個細分市場。市場細分理論發展到目前,已經成為企業市場營銷策略的重要組成部分,有助于企業挖掘新的市場和機會,從而在各個子市場之間合理配置企業的資源。企業進行市場細分的目的在于有效地選擇并且進入目標市場,即重點滿足該細分市場的客戶需求。企業要結合自身的資源稟賦以及技術條件來確定其細分市場,選擇目標市場客戶。因為,從一家企業所擁有的條件來看,其很難同時滿足所有客戶的需求,因而企業從經濟效益的角度考慮,應該對市場進行細分,結合身產品的特點,選擇與其相適應的主要市場。具體來說,一家企業可以采用以下三種策略來確定其目標市場:其一,無差異性營銷戰略。在市場細分的基礎之上,企業考慮各個子市場之間的差異性,而重點找出各個子市場之間的共性,從而通過推出一種商品來滿足各個子市場更多顧客的需求。
第3章G集團市場競爭環境分析.........10
3.1 G集團產品及市場營銷基本情況.........10
3.2市場競爭的宏觀環境分析.........10
3.3電器產品市場增長總體需求分析.........13
第4章G集團新產品營銷策略.........23
4.1G集團新廣品的宮銷目標.........23
4.2G新產品的市場競爭的差異化策略.........23
4.3新產品營銷的價格策略.........24
第5章G集團新產品營銷策略的實施措施和計劃.........34
5.1營銷網絡優化措施.........34
5.2營銷模式優化措施.........34
第5章G集團新產品營銷策略的實施措施和計劃
5.1營銷網絡優化措施
為了落實上文提出的營銷策略,G集團需要從營銷網絡、營銷模式、營銷組織以及人力資源等方面制定相應的實施措施,并且制定相應的實施計劃,從而為G集團的市場營銷活動提供明確的指導。營銷網絡的構建與優化對于市場營銷具有不可忽視的價值,在營銷網絡方面具有優勢的企業,能夠在激烈的市場競爭中處于有利的地位,有助于企業市場營銷活動的順利展 。在構建其廣泛的營銷網絡之后,G集團可以方便地在市場上對其低壓電器產品進行推廣,獲得有關冇場需求的信息,更多的與客戶進行交流和溝通,將其產品信息及時準確地向客戶傳達,這是一個有效的信息反饋過程。隨著行業競爭變得越來越激烈,如果G集團缺乏有效的營銷網絡,不及時對營銷網絡進行優化管理,則很難在激烈的市場競爭中建立起競爭優勢。可見,加強網絡建設,促進網絡優化,這是G集團進行市場營銷的重要一步,也是行業內不同企業之間進行競爭的重點領域。為了進一步優化營銷網絡,G集團可以實施以下優化措施:以原有的銷售網絡為基礎,在市場需求較高的大中城市設立直銷公司,其它地區則設立相應的銷售辦事處,從而逐漸將市場擴大到全國范圍內,這樣既可以及時地了解客戶的需求,又可以方便客戶購買G集團的低壓電器產品。
結束語
為營銷策略的實施提供組織和人才保障,設置專門的營銷實施機構和人員,并且對相應的職能進行明確的規定,對人力資源進行總體規劃,對銷售隊伍進行改革,包括改革營銷團隊管理制度、改革營銷用工制度、改革營銷隊伍的報酬機制。本文的主要目的是為G集團制定市場營銷策略,從而提高G集團的市場營銷能力,為集團的可持續發展創造有利的條件,提高G集團的市場競爭力,在提出相應的市場營銷策略之后,本文還提出了相應的具體實施措施,從而將指定的市場營銷策略落實到實處,切實提高G集團的市場占有率。本文回顧了國內低壓電器行業的發展現狀,采用PEST分析法分析了 G集團所面臨的外部宏觀環境、行業環境以及企業自身的微觀環境,進而在此基礎之上,采用SWOT分析法分析了G集團自身所具有的優勢以及劣勢,市場當中存在的機會以及威脅。根據分析結果,從外部宏觀環境來看,中國連續多年持續快速的經濟增長為G集團提供了良好的發展機遇,從行業的角度來看,目前低壓電器行業競爭激烈,尤其是隨著外資廠商的進入國內市場,市場競爭變得越來越激烈,并且具體分析了兩個典型競爭對手的情況,從G集團自身的情況來看,G集團多年來取得了快速的發展,市場占有率穩步提升。在此基礎上,本文提出了 G集團的市場營銷策略,具體來說,包括差異化的產品策略,以消費者的最終需求為出發點,通過設計一系列具有意義的產品差異性,從而與其它企業的產品區別 來;價格策略,在確定了其向市場提供的產品或服務以后,進而就需要確定產品的價格。
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關鍵詞：電子商務；傳統銷售渠道；網絡銷售渠道；雙渠道
基金項目：教育部人文社會科學研究項目：“基于網絡口碑效應的客戶價值研究”（11YJA630124）；湖南省教育廳一般項目：“網絡環境下企業營銷渠道的選擇和協調機制研究”（12C0112）
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A
收錄日期：2013年8月6日
《第31次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示：截至2012年12月底，我國電子商務使用率增至42.9%，電子商務使用人數已達2.42億，電子商務用戶規模相比上年度增長24.8%，人數增長4，807萬，網購增長的速度依舊非常迅猛。在信息化的時代，建立符合企業發展的銷售渠道成為各企業急需解決的重要問題，企業如果結合網絡銷售渠道與傳統銷售渠道的雙重優勢，將為社會創造更多的價值。
一、電子商務環境下企業雙渠道營銷存在的問題
隨著電子商務的飛速發展，許多企業紛紛變更銷售渠道，以求更大的發展。企業渠道模式呈現出多態，即傳統銷售渠道、網絡銷售渠道、傳統銷售渠道與網絡銷售渠道并存的雙渠道。雙渠道營銷是指將產品通過傳統銷售渠道或網絡銷售渠道送到消費者手中的過程。雙渠道營銷降低了生產商成本，拉近了生產商與消費者的距離，有利于產品信息反饋，生產商能迅速根據市場情況做出應對措施。雙渠道營銷能夠使傳統銷售渠道與網絡銷售渠道優劣勢互補，成為越來越多企業占領市場的經營策略，即使企業不能從網絡銷售渠道中盈利，也能保持其在市場中的地位。
傳統企業開展網絡銷售有一定的優勢，但網絡銷售的經營理念與運營模式與傳統銷售截然不同，因此企業在整合雙渠道過程中仍然需要解決以下問題：
1、傳統渠道的大規模銷售不利于網絡渠道的小規模銷售。傳統銷售是通過批發商、經銷商進行大規模銷售，網絡銷售直接面對消費者，采用小規模、差異化銷售，傳統銷售無法靈活滿足消費者需求，不利于網絡銷售渠道的拓展，也阻礙企業發展。
2、傳統銷售觀念制約雙渠道發展。近年來，許多傳統企業試水電子商務以失敗告終，因為企業將傳統渠道的銷售、管理理念簡單復制到網絡渠道上，忽略了后者的虛擬性、互動性、靈活性與特殊性等，結果在網絡銷售渠道投入了大量財力、物流、人力，卻未起到實質性作用。
3、傳統企業文化的制約。傳統銷售渠道組織結構龐大，企業追求嚴謹專業的企業文化，與信息化時代的開放、激情、自由等特征不相符，企業文化沖突使企業內部組織結構不穩定，阻礙雙渠道的實行，不利于企業整體發展。
二、企業雙渠道SWOT分析
（一）雙渠道的優勢分析
1、資金優勢。傳統企業在參與線下市場時有一定的資金成本，為涉足電子商務市場提供了資金保障，傳統企業涉足電子商務只需低額的店鋪費、維護費、運營費等，避免了開設實體店面所需的大量成本，網上銷售還縮減了傳統銷售的多級分銷，降低了中間商費用。
2、品牌優勢。傳統企業在線下市場有一定的市場份額與品牌影響力，在電子商務進程中可以導入較全面的品牌營銷體系，借助品牌效應，迅速打開、擴大自己的市場。
3、生產規模優勢。電子商務使交易不受時空限制，擴大了市場，增加了銷量，同時傳統銷售過程中出現的囤貨問題，也可以借助網絡銷售不受時空限制優勢來解決。
4、優化組織結構。雙渠道將網絡銷售的開放式扁平結構取代傳統銷售的封閉式錐型組織結構，加快了產品、服務、信息的傳遞速度，有利于企業產品信息與對企業形象的宣傳。
5、便利性。雙渠道結合可以讓消費者線上購物實體店取貨，不滿意退款，避免了單一渠道的不足，也解決了物流送貨時間長等問題。
6、交互性。網絡銷售利用交流工具（如在線客服、留言板、用戶信息數據庫、論壇、電子郵件等）直接溝通，有利于消費者信息的反饋，方便企業及時做出應對措施，結合實體店的體驗與服務，加強了買賣雙方間的聯系。
（二）雙渠道的劣勢分析
1、傳統銷售渠道競爭力減弱。傳統銷售沒有價格上的優勢，使其競爭力迅速減弱。2012年全國銷售商品總額的增長速度遠遠低于網絡銷售規模的增長。
2、渠道沖突有損品牌形象。雙渠道在導致價格沖突的同時，對產品品牌的打擊也非常嚴重。企業雙渠道營銷中采用同樣的采購體系，導致線下價格比線上價格高出5%～8%，由此讓消費者質疑品牌價格的公平性，動搖品牌忠誠度。
3、傳統企業實現雙渠道難度大。傳統企業受傳統思想影響較大，接受新事物過程需要較長時間，雙渠道變革必定遭到一部分人反對，帶來人員變動、組織結構改革等方面的困難。
（三）雙渠道的機會分析
1、開拓市場的機遇。報告顯示：2013年我國網購交易額將達1萬億元，我國將是全球最大的網絡交易市場，網購人群將由2.42億上升至3.29億，電子商務將與實體經濟更深入的融合，企業實行雙渠道策略能更準確地把握與開拓市場。
2、國家政策支持。國家“十二五”規劃強調了要加強網絡購物在各行各業的發展，電子商務能帶動企業尤其是中小企業發展，同時能提高就業率與促進內需，從而穩定與促進國家經濟發展。
3、與知名品牌合作的機遇。企業實施雙渠道策略并協調好沖突，可能被一些優質企業看中與之合作。如蘇寧電器是中國電器零售行業的龍頭老大，在雙渠道營銷中取得較好效果，它取得了與伊萊克斯、先鋒彩電、菲爾浦空調等眾多知名品牌的合作機會。
（四）雙渠道的威脅分析
1、成功經驗容易被復制。互聯網信息的公開性、共享性使產品的個性化特征、定價策略、營銷策略、管理策略很容易被競爭對手復制，加大了競爭對手的威脅，使企業的競爭優勢降低。
2、安全問題有待解決。網絡交易隨時可能出現新的安全問題與漏洞，如網絡交易與賬戶信息遭到黑客襲擊。國家還沒有完善的針對網絡違法犯罪的法律法規，不能完全制止網絡犯罪的發生。
3、潛在的稅收壓力。國家還未對網上銷售進行征稅，因此當網上銷售不斷占領傳統銷售市場時，國家稅收來源將急劇下降。
三、企業雙渠道管理策略
網絡銷售與傳統銷售的有效整合能為企業發展注入新鮮活力，雙渠道是一把雙刃劍，可以將傳統渠道與網絡渠道的優劣勢互補，如采購優勢，毛利率提高，線上線下物流體系共享，資本優勢等。企業由傳統渠道涉足網絡渠道，不是摒棄傳統渠道，而是擴大渠道范圍，應將兩者整合起來，鼓勵渠道之間相互合作，實現雙贏。
（一）協調雙渠道沖突
1、協調價格沖突。雙渠道下產品價格差異大，為防止網絡渠道的低價對傳統渠道的損害，企業應盡量保持網絡渠道與傳統渠道價格一致，可以通過限時特賣、會員價、優惠券、積分策略等隱性方法吸引消費者，在網絡渠道上實行區域性銷售，防止竄貨帶來的沖突。
2、協調客戶沖突。企業可以根據產品屬性、消費者個性化需求對銷售渠道進行細分，使不同產品在不同渠道中銷售，如某些產品只允許在傳統渠道中銷售，禁止在網絡上銷售，防止雙渠道對客戶的爭奪。企業可以建立自己的網絡平臺，與消費者近距離接觸，了解消費者精確需求，及時設計、研發新產品，穩定老顧客、開發新顧客。
3、協調促銷沖突。企業可以根據不同時間、不同產品、不同渠道進行差異化促銷，如在網上銷售過季產品，在實體店銷售當季產品。銷售過季產品能減少庫存，增加流動資金，也能借助網絡銷售宣傳品牌、新產品。
（二）整合雙渠道。企業應該分析傳統渠道與網絡渠道的優劣勢，根據運輸成本、消費者需求、產品特點、運輸便利性等選擇最優方案，最大限度發揮雙渠道的優勢。
1、建立高效的物流配送體系。無形產品可以直接通過網絡進行發送，有形產品需要專業的物流配送系統，國外電子商務發展迅速的重要原因之一是有完善的物流配送系統，如美國聯邦快遞，其業務覆蓋全球。
2、整合多元化的營銷模式。如戴爾公司實行多渠道策略，不僅利用互聯網，還建立專業的直銷團隊，進行大范圍的郵件營銷，同時在服務中心與銷售中心建立呼叫中心等，其40%的銷售額來自網絡銷售，獲得了高于業界平均水平的收益。
3、構建合作伙伴型營銷關系。網絡銷售改變了傳統銷售的中間商職能，使其由中間力量轉變為網絡銷售的中介機構，如運輸配送系統、網上銀行系統等，渠道整合需要考慮渠道成員之間的配合，為客戶提供周全、滿意的個性化服務，構建合作伙伴型的營銷關系能夠實現網絡銷售與傳統銷售的共贏。
4、構建基于CRM的渠道管理信息系統。傳統營銷中渠道成員間相互獨立，當消費者在一個渠道建立了個人信息后，在另一個渠道上不能被識別，消費者無法享受到一體化服務。此外，一個渠道商沒有給消費者提供滿意的服務，會損害整個企業的形象。渠道整合的目的是通過實現空間上的整合，改善用戶體驗，提高服務質量。
四、結束語
隨著電子商務的快速發展，許多企業在原有傳統銷售渠道的基礎上，積極開拓網絡銷售渠道。傳統銷售與網絡銷售各有利弊，如何揚長避短，實現一種新型的混合式渠道——雙渠道營銷模式，成為企業面臨的一個重要課題。本文通過分析企業雙渠道營銷存在的問題，使用SWOT分析法對企業實現雙渠道的可行性進行了討論，最后提出了企業雙渠道管理的策略，以期為企業提供參考與借鑒。
主要參考文獻：
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論文摘要：價格作為市場經濟中一只“看不見得手”，直接或者間接地調節著廠商的經濟利益和消費者的福利效用，因此雙方必然在共同關心的價格問題上展開博弈，以達到己方收益或效用的最大化。企業利潤的獲得必定是基于對定價的策略性研究。本文旨在分析網絡技術運用給廠商定價策略帶來的新影響。
調查結果表明，消費者忠誠的三個主要原因是：價格（58%）、優質服務（36%）和溝通（30%）。這一結果表明價格依然是吸引消費者的最主要原因。
傳統的市場銷售模式條件下，廠商基于信息優勢盡量抬高價格以獲得最大的生產者剩余，網絡與電子商務的深入發展使得進入消費者視野的同類商品或者替代品大幅增加，消費者獲取信息的成本大為降低，減輕或消除了供求雙方的價格信息不對稱，產品的海量性使得消費者在做消費決策時更加注重價格因素，貨比三家的心理預期增強，消費者的需求價格彈性大為提高，企業想要利用信息優勢獲取高價和誘導性的定價技巧將不在湊效。廠商攫取利潤的難度加大，要想獲得更多的利潤必須轉換與消費者進行價格博弈的策略。
一、市場的擴大，交易成本的降低為企業在價格問題上做文章奠定了基礎，價格騰挪的空間變大
網絡的普及為企業帶來了大量的潛在客戶，網絡成為企業與個人交易的新平臺，企業的潛在市場得以擴大，這為企業運用各種價格策略奠定了市場基礎。
與傳統的制造-批發-實體店零售模式相比，企業更容易建立自己的客戶網絡。從消費者一方來看，搜尋成本的降低、便利的服務、深入的購買支持、晝夜的服務等影響消費變量的因素使得消費者越來越傾向于網絡購買決策的形成。從企業一方來看，網絡銷售減少了中間渠道的分成、中介和儲存費用以及文件處理費用等經營費用。廠商因此能夠比線下銷售商制定更具競爭力的價格以吸引消費者從而創造出更多的全新的需求和商機。
產品的低價格是擴大市場占有率的有效手段。網絡營銷有很低的菜單成本，企業與企業及顧客之間的點對點交易使交易成本降低，這些特點使得企業在網絡營銷中實施價格歧視比傳統營銷更具優勢。網絡營銷作為一種新的營銷手段降低了市場的交易費用，提高了生產力，加速了企業的流轉。生產經營效率的提高使得以擴大市場占有率為目的的企業更有動力降低產品的價格以獲得大量消費者。
二、網絡使企業更容易掌握客戶的偏好和消費特征，網絡顧客的細分更容易確定
在基于網絡的虛擬環境中，消費者信息靈通并綜合各種信息在頭腦中大致形成對產品價值的意識和判斷，據此決定是否接受企業報價并達成交易。所以，企業在產品定價時，必須考慮消費者的心理特點和價格預期，以消費者為中心，根據生產成本和消費者心理意識到的產品價值綜合定價，以贏得消費者的接受和認可。因此，產品定價前，對潛在消費者廣泛調查，進行價格測試，是價格策略的關鍵。
廠商與消費者價格博弈的過程，是銷售商為了獲得最大利潤和消費者為了獲得最大的商品效用所進行的討價還價的過程。廠商研究消費者行為的動機在于攻破消費者的心理防線（消費原則），通過影響其消費變量（本文只針對價格這個消費變量）促成交易。兵法上說，知己知彼百戰不殆。網絡技術的運用使企業更容易與消費者建立學習型關系，廠商更容易監測并獲得有關消費者偏好的信息，例如生產者可以利用cookie技術來跟蹤消費者的上網途徑，通過了解消費者的點擊率、搜索習慣等來分析消費者需要購買什么樣的產品，并且愿意為這種產品支付多少價格。網絡大大消除了廠商生產銷售的盲目性，能夠節省大量的試驗成本，從容把握消費者心理，以確定既能影響其購買決策又能使企業獲得最大利潤的價格。
企業在因特網上可以比較容易地實現消費者的價格，并根據消費者提出的價格提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇，直到用戶認同、確認后，再組織生產和銷售。所有這些都是消費者在公司的服務器程序的引導下完成的，并不需要專門的服務人員，成本也極其低廉，完全可滿足消費者對成本的需求。
當前消費的個性化使得消費者需要有差異化的產品，在互聯網上生產者可以采用一對一的營銷方式來生產個性化的產品從而對不同消費者實現不同的定價。由于人們的基本需求得到滿足，競爭型商品和服務充斥市場，市場趨于飽和，市場細分的過程變得更加復雜，需要營銷人員確定更多的特殊細分市場。市場進一步細分，分為更小的、需求更強烈的消費者細分群體。隨著因特網的發展，大規模定制將成為未來幾十年的巨大動力，因為越來越多的公司試圖與他們的消費者建立學習型關系。通過在每一個互動行為中對消費者的了解，公司能夠準確地根據消費者的特殊需求，為其提供個性化的產品和服務，使得企業在與消費者討價還價的過程中更具優勢，增強了企業一方定價的權利。
三、網絡使得企業更容易獲得信息從而進行動態定價
兩個知名國外學者將動態定價定義為：在市場中購買、銷售產品或服務時，價格根據供給和需求的狀況自由地波動。
因特網使得單個消費者可以同時得到某種產品的多個甚至全部廠家的價格以做出購買決策，這就決定了網上銷售的價格彈性很大。因此企業在制定網上銷售價格時，應充分檢查所有環節的價格構成，以期做出最合理的定價策略。網絡營銷的互動性使消費者擁有更多的信息，討價還價的能力增強，可以和企業就產品價格進行協商。企業必須以比較理性的方式擬訂和改變價格策略，根據企業競爭環境的變化不斷對產品的價格進行及時恰當的調整。另外，由于網絡上的消費者有較強的理性，企業在制定價格策略時更要考慮消費者的價值觀念，企業可以根據每個消費者對產品和服務提供的不同要求，來制定相應的價格。
網絡動態定價的方法吸引企業的優勢在于這種方法能夠及時利用消費者的購買意愿、歷史成交量、歷史成交價格等信息個人化的設定價格，在滿足消費者需求的同時，將全部或部分消費者剩余轉化成廠商剩余。
精細的定價方案和模型使得企業在與消費者博弈的過程中更容易掌握主動，不放過任何微小的獲取利潤機會，大大提高了企業一方的優勢。例如小幅度的漲價策略不會影響消費者的效用，卻能夠增加企業的利潤。在計算收益的基礎上，在網上設立自動調價系統，自動進行價格調整，以期獲得最大的收益。
四、結語
網絡營銷企業應該采取何種定價策略要根據產品和市場本身的特征來定。同時網絡銷售不能完全復制購物中心的社會功能，也不便于瀏覽，也不容易激發沖動性購買。另外，電子商務也不能為消費者帶來所期望的瞬間購買滿足，而傳統零售商在這方面具有強勁的競爭力。
網絡競爭日益激烈，企業要想生存和發展必須采取合適的定價策略，提高定價的靈活性與有效性，價格現在依然是影響眾多消費者購買決策的最重要變量，只要價格超過消費者的心理界限，激起購買欲望，消費者一定怦然心動改變既定的購買原則。
參考文獻：
訊：摘要：傳統營銷觀念一般指的是生產觀念、產品觀念、推銷觀念，在特定的時期這些觀念曾經發揮了比較重要的作用。隨著企業經營環境的改變以及消費者口味的變化，在網絡經濟時代，這些觀念對網絡營銷會產生一定影響。本文探討傳統營銷觀念對網絡營銷的負面影響。
關鍵詞：傳統營銷網絡營銷負面影響
網絡營銷具有極強的互動性，有助于企業實現全程營銷的目標。開展網絡營銷的企業，有助于降低運作、營銷成本。隨著互聯網普及，開展網絡營銷有助于企業可以更好地滿足顧客需要，增加銷售，提高市場占有率。網絡營銷的信息搜索、信息、渠道開拓、商情調查、品牌價值擴展與延伸、特色服務、客戶關系管理等功能發揮巨大的作用。傳統的市場營銷活動的目的是通過產品的生產與銷售來實現贏利，網絡營銷側重更好服務顧客來實現營銷目標。傳統營銷思路對于網絡營銷的負面作用主要有以下：
1、對產品生產標準化的影響。傳統營銷觀念中，生產廠家傾向于大批量、標準化的生產，為實現規模經濟效益。在網絡營銷中，它需要利用互聯網，在全球范圍內、在各區域范圍內進行新產品創意方面的市場調研。通過廠商、渠道商、顧客的反饋信息進行分析，能夠得到有價值的關于消費者需求的信息。如今的消費者口味越來越個性化。具有傳統營銷思路的營銷者，若固步塵封，以為生產大批量質量好、網上價格低的產品就能贏得顧客、贏得市場，那么實際開展網絡營銷就可能會遭到消費者的拋棄。
2、過于注重產品本身，而忽視對產品的推廣。傳統營銷思路中，認為產品的質量是至關重要的。持有這種思維模式的營銷者認為消費者喜歡耐用、質量好的產品。企業一昧在產品的質量上精益求精，而忽略了產品的實際推廣。即使是“酒香”，也會怕“巷子深”。在這宣傳鋪天蓋地的年代，信息大量充斥著各個角落。如果營銷者持有以產品為導向的營銷思維，那么則很容易被淹沒在茫茫網海中。這些例子我們不難從淘寶網上發現。有些商家經營著無論是質量還是款式都很好的衣服，但是客服態度不好、店面宣傳力度不夠、與消費者互動不足、售后服務不好，導致店面門可羅雀。
3、不注重與客戶的深入交流，忽視客戶的理智和情感。傳統的營銷模式中，營銷人員對于與顧客的互動交流不足，同時也會忽略客戶的理智和情感。網絡營銷的出現，消費者在公開透明的價格和產品信息的背景下，掌握了更大的主動權。傳統營銷思路的營銷者，更多注重的是達成交易，而在網絡營銷背景下競爭更加激烈，網絡營銷需要更加注重客戶的感受，解答客戶的疑問，無論是售前、售中、售后服務的質量都需要有更大的進步。
4、強行推銷，而不考慮強制式的信息傳播方式是否能為消費者接受。持有推銷觀念的營銷者，更多注重的是企業本身和產品本身而忽略了消費者的感受。主動出擊，把產品信息以及各種特點主動灌輸給消費者，從而實現銷售。推銷的效果不一定明顯，因為消費者具有很多的選擇權。這種推銷觀念應用到網絡營銷中，就表現為強行跳出的產品廣告窗口、各種垃圾郵件，引起消費者的反感。網絡用戶，都希望能少點受到這些推銷信息的干擾。5、產品更新換代的速度受影響。有傳統營銷思路的人認為，產品是具有它自身的產品生命周期的。產品從上市、大量銷售再到逐步被淘汰，經歷了投入期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期。由于在傳統環境中，廠家不能直接面對所有的消費者，所以在何時掌握產品的飽和期和衰退期會具有一定的被動性。若開展網絡營銷者持著被動的營銷思路不能及時把握消費者的心態和消費趨勢，容易在激烈的營銷競爭中坐失良機。
6、傳統營銷對消費者界定的方式對網絡營銷的不利影響。在傳統的營銷方式中，營銷者界定消費者時，一般采用的是將具有相同或者是類似的消費習慣、興趣、愛好的一類人或者一個群體來歸類，屬于針對社會大眾的。網絡營銷中，不同的消費者具有不同的消費目標，他們搜索的范圍也不同。網絡營銷，企業的廣告、營銷等活動更有針對性。傳統營銷思路的操作，會提高網絡營銷的成本并且不一定能夠取得良好的效果。
7、對企業運作效率的影響。傳統營銷由于渠道較長、企業組織結構比較復雜，傳統營銷從采購、人員服務、信息傳遞等方面效率不是特別高。而網絡營銷則需要企業能快速響應顧客需求，有強大的物流配送系統支持。因此，如果持有傳統的營銷思路來開展網絡營銷，將會在企業運作效率方面表現不佳。通過對淘寶網的客戶評價我們也能發現不少這些方面的信息。有不少店家，他們在物流配送選擇方面沒能和物流達成很好的協議。或者是發貨速度不夠快，或者是響應客戶需求的速度不快，這些都是網絡營銷需要注意的問題。
統營銷觀念和網絡營銷格格不入的觀點和操作方法，會對企業實施網絡營銷活動產生負面的影響。因此，在實際的網絡營銷實戰中，營銷者需要極力避免傳統營銷的弊端，將傳統營銷的優點與網絡營銷結合，發揮網絡營銷的優勢，實現營銷目標。（論文在線）
論文摘要： 隨著新世紀電子商務的興起，傳統中小企業利用網絡營銷拓展銷售已成為必然趨勢，但傳統營銷作為營銷策略的一個部分，不可取代。以牛皮席為例具體闡述如何根據網絡營銷的特點將網絡營銷與傳統營銷進行有效整合。
21世紀以來，互聯網的發展推動了經濟全球化的進程，網絡經濟已日益成為我們現實生活的一部分。一個成功的企業必須選擇恰當的網絡營銷策略，做到與傳統營銷優勢互補、相互促進，才能立于不敗之地，開展網絡營銷已是擺在中小企業面前的現實問題。但如何根據網絡營銷和傳統營銷各自的優勢特點，再結合自身產品的獨特性有效地將兩種營銷方式進行有力整合是企業亟待解決的又一難題。
一、牛皮席產品的基本特征
牛皮席是幾年前市場上鮮為看到的產品，如今卻越來越流行，尤其是在江、浙、滬等比較發達的城市更是成為一種時尚、一種新潮，被消費者熱烈追捧。牛皮席作為新興行業的新興產品又具有其自身的獨特性:
1.價位高，個性化需求強。具有天然真皮風格的牛皮席席屬于高端定位產品，價格昂貴，牛皮席規格的多樣性與特殊性使顧客對牛皮席的需求日益彰顯個性化。
2.季節性強，價格波動大。牛皮席銷售淡、旺季分明，價格隨季節變化波動大。
3.風險成本高。牛皮席比較重，企業銷售一般采取空運、貨運、快遞等方式，其運輸成本高，如果產品在發貨前質量未嚴格把關或未按照客戶要求發貨，將會面臨退換貨的風險，這樣將會承擔往返運費，對企業將是極大的損失。
4.進入門檻低，網絡泛濫。牛皮席目前尚屬于新興產品，在很多市場尚屬于一片空白，市場對這種產品的需求正呈現一種強勁的勢頭，網絡銷售的興起又給那些中間商提供了一個很好的無成本賺錢平臺，大量的商蜂擁而入。這種商的泛濫而入，使產品定價不一，競爭極其之大。
二、網絡營銷為牛皮席生產企業提供了新契機
1.網絡營銷與傳統營銷的定義。傳統營銷，就是在變化的市場環境中，企業或其他組織以滿足消費者需要為中心進行的一系列營銷活動，包括市場調研，選擇目標市場，產品開發，產品定價，渠道選擇，產品促銷，產品存儲和運輸，產品銷售，提供服務等一系列與市場有關的企業經營活動。網絡營銷，美國著名市場營銷學大師菲利普·科特勒對“網絡營銷”曾作這樣精辟的解釋。網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分 ，是建立在互聯網基礎之上、借助于互聯網手段來實現一定目標(如品牌或銷售額)的一種營銷手段。
2.網絡營銷的基本特征。網絡營銷與傳統營銷不一樣，其自有的特征為牛皮席生產企業的發展提供了新契機。具體來說，網絡營銷具有以下特征:
(1)營銷方式個性化。在網絡營銷環境下，企業可以以個人為研究對象做到徹底的市場細分，即針對每個消費者進行個性化營銷。個性化營銷強調以消費者為導向的一種營銷方式，在網絡環境下，企業能夠輕易地通過數據庫進行管理，實現真正的“一對一”營銷，這種個性化的營銷方式正好迎合了牛皮席產品個性化的需求。
(2)無時間與空間的限制。互聯網覆蓋全球市場，牛皮席通過互聯網可以方便快捷地進入任何一國市場，既無時間的限制也無空間的跨越，這種網絡跨國銷售方式為牛皮席產品打開國際市場提供了機遇，還可以根據世界各國氣候的差異和消費偏好進行差別銷售，這也減輕了牛皮席產品由于季節性強所帶來的資金積壓壓力。
(3)信息傳播快，成本低，互動性強。利用網絡營銷，企業可以即時與傳送信息，并能及時獲得反饋。企業可以通過多種方式進行信息傳播:如利用網絡的B B S(電子公告欄)等方式向外發送信息，實現營銷信息的即時和更新;可以利用淘寶旺旺、阿里旺旺、Skype、Msn 、騰訊QQ、網絡聊天室、百度Hi 吧、慧聰、IBM等即時通訊工具與客戶進行互動溝通;可以利用博客、貼吧、社區、網站建設等方式產品信息。企業通過這些方式無需任何成本費用，還能起到很好的宣傳推廣效應，并能準確地獲取客戶的需求信息并與之溝通。
(4)網絡購物具有方便性、高效性的特征。網絡營銷可大大簡化某些標準化程度較高、購買頻繁或非常熟悉的產品商品的購買過程，提高消費者的購物效率。網絡購物僅僅需要短短的時間就可以方便快捷的操作完所有的購物流程:選商品——>談判——>確定購買——>支付寶付款——>賣家發貨——>買家確認收貨，消費者無需出門，只需要擁有一臺可以上網的電腦便可以搜遍所有自己需要購買的同類產品，消費者可以比質量、比價格、比服務，最終確定購買，如果收到貨后發現產品質量不好或不是自己所需求的，可以要求賣家退換貨，支付寶交易為買賣雙方提供了一個很好的中間保障平臺。通過網絡，消費者不但可以買到優質價廉的商品，還大大節約了時間成本。 三、牛皮席網絡營銷與傳統營銷的整合
從網絡營銷的特征和優勢來看，網絡營銷有從4P理論向4C理論轉變的趨勢。網絡營銷可以利用網絡數據庫進行客戶管理，可以即時和客戶溝通，收集、處理相關信息，可以快速地了解市場動態、客戶需求和購買欲望，以及他們的購買力和支付意愿，了解怎樣為他們提供便利性等。對于營銷者來說，網絡銷售不但要考慮網絡營銷本身的優勢，還應結合產品特點、企業自身的狀況、行業特點及其市場狀況等條件具體分析來制定產品的營銷策略。營銷者應該以網絡營銷為導向結合傳統的市場營銷，才能使整體營銷策略得以制勝。現從以下幾個方面為切入點進行營銷整合:
1.以消費者需求為導向
國際互聯網為企業提供了一個進行市場研究的全新通道，借助于網絡，企業可以建立網絡數據庫，可以隨時與客戶進行在線溝通，可以清楚準確的了解消費者對牛皮席的購買意愿、購買需求、購買價格以及他們對產品的預期和售后要求等信息。據此，營銷者就可以對所有消費者的信息進行處理并根據這種動態需求制定產品策略。
2.消費者支付意愿
企業應利用網絡通信成本低廉的優勢，積極去了解消費者對牛皮席的需求，并及時向消費者傳遞產品信息。通過與消費者的溝通與信息收集、處理、及信息反饋來分析消費者對產品價格的預期，了解他們對不同規格的牛皮席價格的接受范圍。企業根據消費者信息制定出相應的價格策略，不同的銷售渠道，消費者對價格的接受程度是不同的，企業可以網絡銷售為導向，根據消費者的動態需求信息制定差異化價格營銷策略。
3.消費者購物的便利性
在網絡營銷環境下，消費者可以足不出戶地挑選自己需要的產品，無需四處奔波勞碌。在選定產品之后，可以直接通過支付寶、網銀付款，付款便捷、且有安全保障。不過這種網絡銷售也要具體分析的，如數字化的產品如軟件、電子書報等，可以通過網絡直接選達用戶的電腦，像牛皮席這種價值較高的實物產品，客戶一般傾向于在看貨后再決定購買，企業應根據牛皮席產品的特殊性制定不同的銷售渠道。
4.與消費者溝通和交流
企業可以通過電子郵件、旺旺、QQ、Skype、百度HI吧等即時通訊工具與用戶進行一對一交流或通過論壇、貼吧等方式進行雙向互動交流，進一步了解客戶對產品的使用情況、對產品的需求與建議、對產品有什么新要求等信息，以使企業時時了解市場的最新動態需求，改進產品，以滿足市場需求，促進產品銷售。
從以上4個方面為切入點，以網絡營銷為先導，將網絡營銷與傳統營銷進行融合，企業營銷過程的起點是消費者的需求;營銷決策是在要在滿足消費者需求要求的前提下實現企業利潤最大化。
參考文獻
[1]曾匯慧.網絡營銷與傳統營銷各有利弊[J].法制與經濟
