時(shí)間：2022-03-19 08:43:31
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥品采購(gòu)內(nèi)勤工作計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、在過(guò)去的一年中，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，全心全意,克盡職責(zé)完成本職崗位工作，并積極配合業(yè)務(wù)部工作需要開(kāi)展工作，及時(shí)完成公司和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作。終于不辱使命，沒(méi)有因?yàn)閼言卸绊懙焦ぷ鳌?/p>
二、與各供應(yīng)商及客戶(hù)建立并保持良好關(guān)系，確保藥品供應(yīng)順暢。面對(duì)今年來(lái)勢(shì)洶洶的甲流的挑戰(zhàn)（部份藥品一周用量已經(jīng)超過(guò)平時(shí)六周的用量），也沒(méi)有出現(xiàn)大的斷貨現(xiàn)象，深表欣慰。
三、按照GSP質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)聽(tīng)取與反饋質(zhì)管部的意見(jiàn)，與各供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)，盡最大努力保證藥品質(zhì)量。
四、貫徹領(lǐng)導(dǎo)的思想，做好市場(chǎng)部的招投標(biāo)工作。
五、做好新品種的物價(jià)備案工作，及時(shí)做好調(diào)價(jià)工作。
六、做好銷(xiāo)售內(nèi)勤工作，為銷(xiāo)售員做好后勤保障工作，解決銷(xiāo)售員的后顧之憂。
不足：
一、對(duì)于流行性疾病預(yù)測(cè)力不足，導(dǎo)致對(duì)此次的甲流事件手忙腳亂一陣。
二、因?yàn)橄⑸系牟混`通，對(duì)于藥品招標(biāo)及后續(xù)工作跟進(jìn)不夠及時(shí)。
2012年度工作計(jì)劃
采購(gòu)部是公司業(yè)務(wù)的龍頭老大，是關(guān)系到公司整個(gè)銷(xiāo)售利益的最重要環(huán)節(jié)，所以我很感謝公司和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我一如既往的信任，將我調(diào)到如此重要的崗位上，我亦將不懈努力以不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的厚愛(ài)。懷著感恩的心，將明年的工作做了以下部署：
一、在以質(zhì)量為前提的情況下，貨比三家，直接降低藥品價(jià)格。堅(jiān)持“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。
二、對(duì)于非現(xiàn)款供貨單位發(fā)貨遵循少量多次的原則，充分利用供方信貸期。
三、發(fā)貨方式盡量以送貨上門(mén)為主，盡量減少物流費(fèi)用。
四、降低現(xiàn)款供貨，尋找新的供貨來(lái)源。
五、穩(wěn)定現(xiàn)有供應(yīng)商，開(kāi)發(fā)培養(yǎng)有潛力的供應(yīng)商，為公司做大做強(qiáng)做好積極準(zhǔn)備。
六、以遵循GSP為標(biāo)準(zhǔn)，力爭(zhēng)更好的做好質(zhì)管部和供應(yīng)商之間的橋梁。
七、做好物價(jià)工作，多方采集消息，提高市場(chǎng)嗅覺(jué)能力。
八、貫徹公司宗旨，做好招投標(biāo)工作，為占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額而積極努力。
九、對(duì)于周期性及流行性的疾病做好更加充份的準(zhǔn)備。
計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。那么醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃該怎樣寫(xiě)呢?下面就是小編給大家?guī)?lái)的醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例，希望大家喜歡!
醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【1】
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng)，并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶(hù)建立良好的合作伙伴關(guān)系。
營(yíng)銷(xiāo)策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開(kāi)拓市場(chǎng)。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
具體營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃：
一、建立團(tuán)隊(duì)：
醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷(xiāo)售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。
通過(guò)招聘的形式，建立一支5-10人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。
二、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部)，以銷(xiāo)售“區(qū)域獨(dú)家”品種為主，確保客戶(hù)享受獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶(hù)關(guān)系。
1、銷(xiāo)售目標(biāo)：爭(zhēng)取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷(xiāo)售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷(xiāo)售目標(biāo)。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷(xiāo)手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。
2、藥品提成方案初步建議：
院長(zhǎng)：5%
藥房主任：2%
臨床醫(yī)生：20-30%
以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))
3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：
(1)通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門(mén)，如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。
(2)召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專(zhuān)家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較有名的專(zhuān)家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。
(3)通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才能去做其他部門(mén)的工作。
(4)通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
(5)試銷(xiāo)進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門(mén)診部試銷(xiāo)，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。
總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷(xiāo)售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。
三、市場(chǎng)促銷(xiāo)與維護(hù)
醫(yī)院市場(chǎng)的促銷(xiāo)與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：
(1)一對(duì)一促銷(xiāo)
由醫(yī)藥銷(xiāo)售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷(xiāo)售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷(xiāo)禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。
(2)一對(duì)多促銷(xiāo)
主要是指藥品銷(xiāo)售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷(xiāo)售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
(3)人員對(duì)科室促銷(xiāo)
在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷(xiāo)禮品各一份)，會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷(xiāo)售。
醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【2】
2020年某月某日至某日，藥品營(yíng)銷(xiāo)公司隆重舉行了2020年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門(mén)經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。
在藥品營(yíng)銷(xiāo)公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，某總指出，上半年藥品營(yíng)銷(xiāo)公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來(lái)越獨(dú)立，部門(mén)職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范。截止某月某日，藥品營(yíng)銷(xiāo)公司成立了28個(gè)辦事處，銷(xiāo)售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷(xiāo)售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體水平。某總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。
會(huì)上，內(nèi)勤各部門(mén)以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以某總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶(hù)為中心、以銷(xiāo)售為中心”為宗旨，從銷(xiāo)售、客戶(hù)以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來(lái)的銷(xiāo)售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開(kāi)展計(jì)劃，并且采勸問(wèn)答”方式，外勤人員提出存在的問(wèn)題，某總逐一給予明確答復(fù)。通過(guò)總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。
員工培訓(xùn)通過(guò)自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請(qǐng)北京某管理顧問(wèn)公司講師某老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營(yíng)銷(xiāo)技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，完善各辦事處的管理模式。
會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開(kāi)投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。
某總對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)公司下一步工作提出要求：要深度營(yíng)銷(xiāo)，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷(xiāo)售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!
2020年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭(zhēng)先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開(kāi)展食品藥品安全專(zhuān)項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【3】
2020年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷(xiāo)售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類(lèi)學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。
二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開(kāi)展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。2020年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷(xiāo)售的客戶(hù)，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售，因此我們就將部分散戶(hù)轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷(xiāo)量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶(hù)資料的郵寄，客戶(hù)售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶(hù)日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。
反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：
1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。
3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開(kāi)創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中。 “轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。
總結(jié)2020年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。
醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃2020范例【4】
1、銷(xiāo)售目標(biāo)
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
3、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的職責(zé)心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
4、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和推薦，業(yè)務(wù)潛力提高到一個(gè)新的檔次。
5、在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的狀況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
以上是我的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，不妥之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。'
計(jì)劃總是趕不上變化，各省的掛網(wǎng)方式、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、配送方式等各不相同，致使醫(yī)藥企業(yè)在變化的迷局失去了方向，陷入了困惑。筆者自93年關(guān)注和參與各地的招標(biāo)，經(jīng)歷了中國(guó)藥品招標(biāo)的各個(gè)階段，通過(guò)對(duì)中國(guó)各個(gè)階段藥品招標(biāo)政策和醫(yī)藥企業(yè)的不同階段的應(yīng)對(duì)策略的分析，發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)在招標(biāo)中總是從容應(yīng)對(duì)，屢戰(zhàn)屢勝；而有些企業(yè)在招標(biāo)中卻總是疲于奔命，屢戰(zhàn)屢敗，原因何在？ 筆者認(rèn)為最大的原因就是醫(yī)藥企業(yè)招標(biāo)內(nèi)控體系建立的是否相對(duì)完善的。藥品招標(biāo)不單純是簡(jiǎn)單的中標(biāo)和不中標(biāo)，而是各個(gè)企業(yè)在招標(biāo)管理上內(nèi)功的較量，企業(yè)只有修好了內(nèi)功，才可以在萬(wàn)變的招標(biāo)迷局中，不至于手忙腳亂，疲于奔命，才可以決勝招標(biāo)。
案例分析：2005年1月四川省宣布掛網(wǎng)招標(biāo)，很多醫(yī)藥企業(yè)都認(rèn)為掛網(wǎng)價(jià)格太低，殊不知早在半年前四川省就開(kāi)展了醫(yī)院的價(jià)格摸底工作，有的企業(yè)對(duì)于此次摸底無(wú)動(dòng)于衷，有的企業(yè)對(duì)此次摸底卻非常重視，也有的企業(yè)根本就不知道這次摸底，不同的企業(yè)面對(duì)同樣的狀況反應(yīng)卻不一樣，這也是四川掛網(wǎng)為何會(huì)出現(xiàn)幾家歡喜幾家愁的原因。四川掛網(wǎng)后，有的企業(yè)從中吸取了教訓(xùn)，迅速地對(duì)全國(guó)的招標(biāo)價(jià)格和供貨價(jià)格進(jìn)行摸底和有效的調(diào)整，而有的企業(yè)卻還是一味的埋怨，緊接著在蘇州的招標(biāo)、河南的招標(biāo)中再次落敗。不同的結(jié)果說(shuō)明招標(biāo)的內(nèi)控體系是醫(yī)藥企業(yè)在瞬息萬(wàn)變的醫(yī)藥市場(chǎng)上應(yīng)對(duì)招標(biāo)、防范失誤、把握方向的重要保障。
為了使醫(yī)藥企業(yè)的內(nèi)控系統(tǒng)建立和健全，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面努力：
建立招標(biāo)信息收集和政策、動(dòng)態(tài)分析系統(tǒng)
醫(yī)藥企業(yè)要了解各地的招標(biāo)的動(dòng)態(tài)，做到早期、快速、準(zhǔn)確地了解招標(biāo)信息、程序，而且要關(guān)注國(guó)家相關(guān)政策的出臺(tái)，確保公司的發(fā)展符合國(guó)家醫(yī)療體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求。否則招標(biāo)就成了低頭拉車(chē)而不抬頭看路。
最近媒體報(bào)道，我國(guó)醫(yī)藥招標(biāo)發(fā)展有三個(gè)趨勢(shì)，一是，從全面招標(biāo)轉(zhuǎn)向企業(yè)自主定價(jià)藥品的招標(biāo)，對(duì)政府已定價(jià)的藥品不再招標(biāo)；二是，政府在招標(biāo)中的工作重點(diǎn)將從過(guò)去注重具體組織，轉(zhuǎn)向加大對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu)和使用中標(biāo)藥品的監(jiān)督；三是，加強(qiáng)相關(guān)配套設(shè)施的建設(shè)，如建立全國(guó)藥品臨床應(yīng)用情況監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，確定醫(yī)院使用高價(jià)藥和低價(jià)藥的合理比例，改變政府對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的財(cái)政補(bǔ)償機(jī)制，建立臨床緊缺廉價(jià)藥品生產(chǎn)供應(yīng)協(xié)調(diào)機(jī)制等。這些趨勢(shì)都會(huì)對(duì)今后醫(yī)藥企業(yè)的招標(biāo)帶來(lái)影響。如果企業(yè)不加關(guān)注，一定會(huì)在今后的招標(biāo)中迷失方向。
為了使企業(yè)在招標(biāo)的信息管理上落地，企業(yè)要利用不同的渠道進(jìn)行信息的收集，包括：地區(qū)辦事處、商、網(wǎng)站、同行交流等，網(wǎng)站和同行交流是獲取信息重要的途徑。在招標(biāo)信息的管理上要做到“四定”，即：定人、定時(shí)、定網(wǎng)站、定內(nèi)容。
·定人就是指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)信息的收集和分析，專(zhuān)人包括區(qū)域商務(wù)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理和招標(biāo)內(nèi)勤人員，提出現(xiàn)階段企業(yè)在招標(biāo)中的關(guān)注點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略；
·定時(shí)就是指企業(yè)把招標(biāo)的動(dòng)態(tài)和信息制度化的進(jìn)行整理和上報(bào)，要求不同的渠道定時(shí)地對(duì)招標(biāo)的信息和動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析，避免出現(xiàn)想起時(shí)關(guān)注， 想不起時(shí)就不聞不問(wèn)；
·定網(wǎng)站就是必須指定人員對(duì)一些專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站進(jìn)行瀏覽，獲取對(duì)企業(yè)有用的信息，目前通常一些新的招標(biāo)動(dòng)態(tài)和信息往往網(wǎng)站是最直接了解的渠道；
·定內(nèi)容是指企業(yè)規(guī)定專(zhuān)門(mén)的人員就相關(guān)指定的內(nèi)容作定期的收集提交領(lǐng)導(dǎo)和各地經(jīng)理進(jìn)行判斷，避免出現(xiàn)重要信息遺漏。
建立完善的招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)和明確劃分責(zé)任
當(dāng)前很多企業(yè)都成立了企業(yè)招標(biāo)的專(zhuān)門(mén)組織，負(fù)責(zé)各地招標(biāo)的跟蹤、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析等工作，但是還有很多企業(yè)沒(méi)有成立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)或機(jī)構(gòu)形同虛設(shè)，筆者曾走訪過(guò)很多藥廠，發(fā)現(xiàn)招標(biāo)部門(mén)只是負(fù)責(zé)資料的提供，對(duì)各地藥品的招標(biāo)價(jià)格都不完全掌握。建立招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)的目的就是把招標(biāo)工作從事后控制變成事前控制，這樣才可以按照各地招標(biāo)的變化而應(yīng)變策略。
企業(yè)招標(biāo)中要做好各種“投標(biāo)”準(zhǔn)備，如思想、信息、模式與程序、資料、組織等，招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)備就是要明確職責(zé)，使工作更加清晰化，具體職責(zé)包括：
·詳細(xì)閱讀招標(biāo)文件內(nèi)容和有關(guān)附表;
·按招標(biāo)文件要求準(zhǔn)備資質(zhì)材料；
·參加招標(biāo)前培訓(xùn)、咨詢(xún)，認(rèn)真解讀有關(guān)條款；
·仔細(xì)研究招標(biāo)規(guī)則，找到與以往的不同之處；
·認(rèn)真了解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資信情況；
·認(rèn)真分析其他區(qū)域的招標(biāo)價(jià)格對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懀?/p>
·跟蹤信息、及時(shí)了解進(jìn)程，詳細(xì)核對(duì)；
·專(zhuān)家委員會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的維護(hù)和拜訪；
·做好市場(chǎng)分析、調(diào)研，制定好投標(biāo)和報(bào)價(jià)策略，建立落標(biāo)的處理機(jī)制等。
? 建立企業(yè)招標(biāo)的工作流程
企業(yè)的內(nèi)部招標(biāo)工作流程就是為了企業(yè)招標(biāo)管理中程序和信息流的通暢，避免出現(xiàn)招標(biāo)管理上的隨意性和信息斷流
建立招標(biāo)動(dòng)態(tài)預(yù)警分析系統(tǒng)
招標(biāo)動(dòng)態(tài)預(yù)警分析系統(tǒng)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)嚴(yán)密的過(guò)程控制保證理想的結(jié)果實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。可以按照公司上一年度招標(biāo)掛網(wǎng)的采購(gòu)周期時(shí)間來(lái)制定。由公司招標(biāo)小組或責(zé)任部門(mén)負(fù)責(zé)制作和下發(fā)。旨在加強(qiáng)招標(biāo)工作的計(jì)劃性，避免出現(xiàn)漏信息和打亂仗的現(xiàn)象，是招標(biāo)工作長(zhǎng)期規(guī)劃的一部分。
招標(biāo)預(yù)警可分為三級(jí)：
·黃色預(yù)警：是指每次招標(biāo)的周期結(jié)束前的六個(gè)月，需要關(guān)注的內(nèi)容是在招標(biāo)中可能出現(xiàn)的政策變化，在招標(biāo)中價(jià)格如何規(guī)劃、是否可以增加品種的可能等；
·橙色預(yù)警：是指每次招標(biāo)的周期結(jié)束前的三個(gè)月，需要關(guān)注的信息是招標(biāo)何時(shí)進(jìn)行、招標(biāo)政策動(dòng)態(tài)、同類(lèi)產(chǎn)品的信息、檢查公司產(chǎn)品的價(jià)格備案和投標(biāo)產(chǎn)品的信息等情況，要求在此預(yù)警階段作好相關(guān)部門(mén)的拜訪、重點(diǎn)專(zhuān)家的維護(hù)和溝通，第一時(shí)間獲得招標(biāo)的信息，爭(zhēng)取參與招標(biāo)政策的制定。
·紅色預(yù)警：是指自招標(biāo)公告開(kāi)始至招標(biāo)結(jié)果公布，需要關(guān)注招標(biāo)進(jìn)程、做好中各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。要求在此預(yù)警階段相關(guān)部門(mén)隨時(shí)了解區(qū)域的工作狀況，區(qū)域經(jīng)理在此階段隨時(shí)反映工作情況，保證按要求完成中標(biāo)，并將結(jié)果上報(bào)。并貫徹危機(jī)處理的第一時(shí)間原則，招標(biāo)中出現(xiàn)問(wèn)題，第一時(shí)間進(jìn)行處理。
在招標(biāo)的預(yù)警體系中，企業(yè)要把握“三報(bào)”。即：通報(bào)、上報(bào)、匯報(bào)
·銷(xiāo)售部或商務(wù)部每周向各個(gè)區(qū)域通報(bào)招標(biāo)信息，對(duì)于各種預(yù)警，相關(guān)人員按照工作計(jì)劃單做好準(zhǔn)備；
·各區(qū)域經(jīng)理、主管每周以周報(bào)的方式上報(bào)當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)、物價(jià)的動(dòng)態(tài)，確保信息的準(zhǔn)確，隨時(shí)跟蹤進(jìn)展；
·招標(biāo)需在公告30日前進(jìn)行匯報(bào)，公司組織人力分層次的開(kāi)展工作，直至中標(biāo)結(jié)果
建立明確的招投標(biāo)獎(jiǎng)罰機(jī)制
招標(biāo)是企業(yè)的第二生命線，招標(biāo)的失敗意味著產(chǎn)品失去了市場(chǎng)的準(zhǔn)入資格，因此企業(yè)應(yīng)該將是否中標(biāo)與區(qū)域人員的利益緊密的掛起鉤來(lái)，建立起獎(jiǎng)罰制度。如很多企業(yè)對(duì)按照公司價(jià)格要求中標(biāo)的相關(guān)人員給予獎(jiǎng)金、升職、表彰的物資和精神上的鼓勵(lì)，對(duì)于不能中標(biāo)的相關(guān)人員給予處罰、降職和批評(píng)的處分， 目的就是為了嚴(yán)明紀(jì)律，讓企業(yè)人員都充分的認(rèn)識(shí)招標(biāo)的重要性而去積極地、熱情的、不達(dá)目的不罷休的去工作。招標(biāo)是需要那么一點(diǎn)精神的，我們不需要比對(duì)手走得很遠(yuǎn)，只要提前一下步，就會(huì)決定我們的勝利。
建立企業(yè)的成本價(jià)格體系
降價(jià)已經(jīng)成為招標(biāo)和掛網(wǎng)的主題，企業(yè)已經(jīng)遠(yuǎn)離了高利潤(rùn)的年代。成本領(lǐng)先策略是各個(gè)企業(yè)爭(zhēng)奪未來(lái)市場(chǎng)重要砝碼。哪個(gè)企業(yè)率先建立了成本體系，哪個(gè)企業(yè)就可以在招標(biāo)中取勝。企業(yè)做好對(duì)成本、價(jià)格的控制，不要逞一時(shí)之勇，一次招標(biāo)取勝并代表不了企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，相對(duì)穩(wěn)定、符合消費(fèi)者需求、又能保持企業(yè)未來(lái)發(fā)展需要利潤(rùn)的成本價(jià)格體系才是最符合市場(chǎng)需要的。
在實(shí)際招標(biāo)中成本價(jià)格體系直接影響產(chǎn)品的報(bào)價(jià)：
一是在競(jìng)價(jià)中，企業(yè)可以按照實(shí)際情況設(shè)定自己的投標(biāo)底線，如果投標(biāo)底線還不能中標(biāo)，放棄本次招標(biāo)也不會(huì)有遺憾；
二是在報(bào)價(jià)中可以幫助對(duì)手算賬，通過(guò)對(duì)對(duì)手的計(jì)算和判斷可以制定出自己的投標(biāo)價(jià)格；
另外，建立企業(yè)的成本價(jià)格體系，企業(yè)還需要考慮以下因素：
﹡ 各地的價(jià)格投標(biāo)規(guī)則：如河南規(guī)定的“自己價(jià)格自己作主”，企業(yè)需要考慮區(qū)域的供貨價(jià)格和降價(jià)幅度，廣東的“砍價(jià)模式”，企業(yè)一定要考慮降價(jià)的空間等。
﹡ 自己的市場(chǎng)策略：分析企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，確定是領(lǐng)先策略，還是跟進(jìn)策略，或是底價(jià)滲透策略，不同的策略在建立成本價(jià)格體系時(shí)所考慮的因素各不相同。
﹡ 各區(qū)域、各地區(qū)、各醫(yī)院的供貨價(jià)格差異：按照目前的實(shí)際，各地在做價(jià)格摸底時(shí)往往以最低價(jià)作為招標(biāo)的基準(zhǔn)價(jià)，因此在建立成本和價(jià)格體系時(shí)，企業(yè)要做好區(qū)域價(jià)格統(tǒng)一的工作，把工作做到前頭。
﹡ 產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：不同的市場(chǎng)地位和優(yōu)勢(shì)決定了產(chǎn)品不同的價(jià)格策略，因此在建立成本和價(jià)格體系時(shí)要充分的研究自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
﹡ 當(dāng)?shù)匾郧爸袠?biāo)價(jià)格、基準(zhǔn)價(jià)格、標(biāo)底價(jià)格：以前的中標(biāo)價(jià)格是下次招標(biāo)價(jià)格的直接參考，尤其是在企業(yè)想通過(guò)招標(biāo)的方式提高價(jià)格，建立新的成本和價(jià)格體系時(shí)，必須通過(guò)對(duì)以前價(jià)格的了解，才可以找到價(jià)格提升的依據(jù)，
建立企業(yè)的招標(biāo)分析和評(píng)價(jià)系統(tǒng)
每個(gè)系統(tǒng)都是在實(shí)際工作中逐漸完善的，企業(yè)招標(biāo)內(nèi)控系統(tǒng)建立的是否符合實(shí)際要靠實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)，因此企業(yè)每年度都要對(duì)企業(yè)的招標(biāo)系統(tǒng)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，找到招標(biāo)系統(tǒng)中的漏洞，對(duì)企業(yè)招標(biāo)體系的分析和評(píng)鑒有兩種方法：
一是修正性分析，譬如：招標(biāo)信息是否有遺漏、招標(biāo)資料的提供是否及時(shí)、招標(biāo)的價(jià)格是否適合、價(jià)格備案的進(jìn)行是否影響了招標(biāo)工作、招標(biāo)商業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)是否合適、招標(biāo)中政府關(guān)系是否建立起來(lái)、招標(biāo)人員是否在招標(biāo)中盡職盡責(zé)等；
二是總結(jié)性分析，譬如招標(biāo)價(jià)格的年度對(duì)比、中標(biāo)的比率、中標(biāo)品種的比較、人員和經(jīng)銷(xiāo)商招標(biāo)的能力的評(píng)估等。通過(guò)分析可以對(duì)企業(yè)的考評(píng)制度重點(diǎn)、招標(biāo)流程、規(guī)程進(jìn)行修改，使招標(biāo)體系日臻完善。
建立企業(yè)的政府公共關(guān)系管理系統(tǒng)
