時(shí)間：2022-04-03 06:54:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產(chǎn)品差異化調(diào)研報(bào)告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
丹麥毛皮拍賣行哥本哈根皮草不久前做了一項(xiàng)面向中國35歲以下年輕消費(fèi)者的市場調(diào)查，以了解他們對皮草的認(rèn)知與需求。這項(xiàng)調(diào)查的結(jié)果于1月15日在“2014哥本哈根皮草高峰論壇”上得以。這份首次針對年輕一代消費(fèi)群體的2014皮草消費(fèi)調(diào)研報(bào)告，預(yù)示整個(gè)皮草行業(yè)2.0時(shí)代全面到來。
據(jù)調(diào)研報(bào)告顯示，中國皮草市場的消費(fèi)需求持續(xù)攀升，以水貂面料時(shí)裝為例，預(yù)計(jì)市場需求2015年達(dá)到174萬件；2020年，增長至202萬件；2030年，持續(xù)攀升至234萬件。其中80后年輕一代將成為皮草消費(fèi)的主力人群。
“比上一代傳統(tǒng)消費(fèi)群體，年輕一代的生活方式與消費(fèi)觀念變化顯著，更加重視新科技和信息分享。他們追求品牌、設(shè)計(jì)、時(shí)尚和品質(zhì)，品牌靈敏度大幅提升，卻也不盲目崇拜大牌，反而堅(jiān)持自我獨(dú)到的個(gè)人品位。”哥本哈根皮草副總裁肯尼斯?洛貝格說，如今的品牌經(jīng)營者再也無法憑借主流時(shí)尚走過的路徑，通過復(fù)制與跟隨贏得年輕一代的消費(fèi)好感。
同時(shí)，年輕一代與上一代對皮草的認(rèn)知也大為不同。過去的傳統(tǒng)毛皮百貨店已無法獨(dú)占鰲頭，皮草大受青睞的原因在于它所挖掘出的現(xiàn)代感與時(shí)尚精神。他們認(rèn)為由于品牌缺失，皮草不再是“奢侈品”，盼望看到更多時(shí)尚皮草款式，改變這一格局。例如暖冬時(shí)節(jié)，皮草不再單一強(qiáng)調(diào)保暖特性，整件厚實(shí)皮草大衣也不再成為主流，反而傾向皮草短打外套、多材質(zhì)拼接披肩、皮草配飾等媼暖小件；同時(shí)，夏季皮草勢必顛覆傳統(tǒng)，皮草飾邊、皮草裙、混搭輕盈材質(zhì)的時(shí)尚單品更加令人耳目一新。這些新穎皮草制品跨越季節(jié)、色彩、款式界限，將迎合新一代消費(fèi)人群的喜愛。
肯尼斯?洛貝格認(rèn)為，這一調(diào)研報(bào)告將助力業(yè)內(nèi)精英、媒體人士、時(shí)尚設(shè)計(jì)師等全方位解讀年輕一代皮草消費(fèi)趨勢，剖析未來皮草商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的多樣因素。2014皮草消費(fèi)調(diào)研報(bào)告一經(jīng)發(fā)出，哥本哈根皮草將全方位引發(fā)皮草產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)商業(yè)領(lǐng)域重新思考，做好迎接皮草2.0時(shí)代到來的準(zhǔn)備。
據(jù)哥本哈根皮草中國區(qū)總裁崔溢云介紹，哥本哈根皮草舉辦“高峰論壇”已經(jīng)歷3年之久，自去年起全新的皮草消費(fèi)調(diào)研報(bào)告供行業(yè)精英、皮草企業(yè)管理者和時(shí)裝產(chǎn)業(yè)人群參考。如今2.0皮草時(shí)代已悄然到來，借此為主題探討行業(yè)新趨勢，十分迫切。作為皮草行業(yè)的倡導(dǎo)者和領(lǐng)航者，哥本哈根皮草始終重視中國本土市場的發(fā)展，力求推動整個(gè)皮草產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的各個(gè)商業(yè)領(lǐng)域在探索、行動中前進(jìn)。本次高峰論壇名為“我們這一代皮草人：皮草的2.0時(shí)代”。2.0時(shí)代，80后成為消費(fèi)中流砥柱。主流消費(fèi)者的替代更新，無時(shí)無刻都在影響市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境。順應(yīng)時(shí)代變遷，皮草行業(yè)也正在進(jìn)行管理者的新老交替、突破傳統(tǒng)，轉(zhuǎn)而關(guān)注產(chǎn)品差異化、價(jià)值導(dǎo)向、小眾化及消費(fèi)者平等雙向互動等2.0特征。
崖溢云認(rèn)為，對于皮草企業(yè)來說，2.0時(shí)代意味企業(yè)需要從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為賣生活方式；從假設(shè)消費(fèi)者一無所知到認(rèn)為消費(fèi)者和企業(yè)知道的一樣多；從跟隨一線品牌轉(zhuǎn)變?yōu)樽晕覄?chuàng)新，制造出符合品牌特性的產(chǎn)品；從鋪天蓋地的單向傳播的廣告轉(zhuǎn)向新媒體營銷，讓消費(fèi)者參與到品牌的建設(shè)中來。
本次高峰論壇是中國國際裘皮革皮制品交易會（小交會）的活動之一，除了舉辦論壇，哥本哈根皮草也在展會上展出了全球獨(dú)一無二的丹麥皮草產(chǎn)業(yè)鏈。從精美皮張、最新研發(fā)的皮草工藝和新技術(shù)，再到皮草時(shí)裝、毛皮配飾、家居跨領(lǐng)域等皮草制品不一而足。肯尼斯?洛貝格表示，如今走到2.0時(shí)代交叉口，皮草企業(yè)管理者和消費(fèi)者均發(fā)生變化，唯有不斷創(chuàng)新，滿足時(shí)代需求，才能為中國皮草行業(yè)帶來變革。
媒體的產(chǎn)品、發(fā)行和廣告共同組成了一個(gè)媒介系統(tǒng)，而且是具有實(shí)際操作意義的系統(tǒng)。平面媒體產(chǎn)品是媒體采編目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的對象，也是系統(tǒng)的龍頭，它決定著提供什么內(nèi)容；發(fā)行和廣告則是經(jīng)營管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基石，其中發(fā)行是基礎(chǔ)，決定著如何打開市場；廣告是關(guān)鍵，決定著能否實(shí)現(xiàn)效益。對三者的合力和平衡力進(jìn)行整合營銷，是《京華時(shí)報(bào)》成功打開京城報(bào)業(yè)市場大門的戰(zhàn)略所在。
一、“經(jīng)營新聞”理念讓《京華時(shí)報(bào)》的新聞產(chǎn)品脫穎而出
把新聞當(dāng)作產(chǎn)品，而且是企業(yè)化的產(chǎn)品，使其在流水線上生產(chǎn)出來并投入市場實(shí)現(xiàn)其使用價(jià)值和價(jià)值，這就是《京華時(shí)報(bào)》“經(jīng)營新聞”的核心理念。
在一般的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析中，將所有產(chǎn)品或商品的使用價(jià)值上的差異性抽象掉了，于是，所研究的產(chǎn)品或商品就是純粹的“產(chǎn)品一般”或者“商品一般”。但在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中，產(chǎn)品或商品是千差萬別的，一些產(chǎn)品的差異性是在經(jīng)濟(jì)學(xué)分析中決不能忽視的，也就是說，有些產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)使用價(jià)值所具有的特殊性會對價(jià)值產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的影響。報(bào)業(yè)經(jīng)濟(jì)就是其中之一。
《京華時(shí)報(bào)》創(chuàng)刊時(shí)對報(bào)紙產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，就注意了一個(gè)關(guān)鍵性問題：產(chǎn)品的差異化。差異化優(yōu)勢簡直可以等同于競爭優(yōu)勢，如何使進(jìn)入市場的新產(chǎn)品具有吸引顧客的獨(dú)特品質(zhì)，是市場營銷戰(zhàn)略中極重要的內(nèi)容。中國出版界曾有一句經(jīng)典的話：人無我有，人有我新，人新我變，人變我優(yōu)。就充分說明了差異化原則在出版物中的應(yīng)用。《京華時(shí)報(bào)》在經(jīng)過大量市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，做出了一系列產(chǎn)品差異化的決策。一是版面形態(tài)的差異化。在當(dāng)時(shí)北京報(bào)業(yè)市場的強(qiáng)勢媒體中，《北京青年報(bào)》和《北京晨報(bào)》是對開大報(bào)；《北京晚報(bào)》雖是四開小報(bào)，但在下午出版；而當(dāng)時(shí)的《娛樂信報(bào)》只是每周出版三期的四開小報(bào)；在喻國明教授的調(diào)研報(bào)告結(jié)果中顯示，喜歡小報(bào)的讀者比喜歡大報(bào)的讀者多出了十幾個(gè)百分點(diǎn)。所以《京華時(shí)報(bào)》一創(chuàng)刊就是日報(bào)，而且是內(nèi)容轉(zhuǎn)換、攜帶和閱讀都方便的四開小報(bào)。
二是報(bào)紙內(nèi)容的差異化。《京華時(shí)報(bào)》之前的北京都市類報(bào)紙大都以專刊取勝。例如《北京晚報(bào)》的副刊品牌，《北京青年報(bào)》的專刊《青年周末》和《新聞周刊》都是它的旗幟。而《京華時(shí)報(bào)》的定位很明確：做一張嚴(yán)格意義上的新聞紙。從而終結(jié)了北京報(bào)業(yè)專刊化時(shí)代。
三是新聞來源的差異化。《京華時(shí)報(bào)》創(chuàng)刊之前，北京幾家都市報(bào)的新聞來源主要依靠與各地報(bào)紙的稿件交換，一線采訪記者數(shù)量不足，造成對本地新聞的報(bào)道相對較弱。而《京華時(shí)報(bào)》建立了強(qiáng)大的新聞中心，配置了上百人的一線采訪專職記者隊(duì)伍，每天采來上百條鮮活的本地新聞。數(shù)量如此之多的原創(chuàng)新聞，就是產(chǎn)品差異所在，也是競爭優(yōu)勢所在。
此外還有內(nèi)容梳理的差異化，版面風(fēng)格的差異化等等。總而言之，《京華時(shí)報(bào)》完全按照媒體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營規(guī)律，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場營銷的需要出發(fā)，對報(bào)紙產(chǎn)品進(jìn)行定位和調(diào)整，“經(jīng)營新聞”的理念始終得到貫徹。
二、《京華時(shí)報(bào)》的“魔鬼發(fā)行”是怎樣煉成的
《京華時(shí)報(bào)》的發(fā)行被業(yè)內(nèi)人士稱為“魔鬼發(fā)行”，以其高舉高打，如同水銀瀉地的發(fā)行方式在創(chuàng)刊之初便開創(chuàng)了與眾不同的聲勢。因?yàn)椤毒┤A時(shí)報(bào)》十分清楚“五毛錢的風(fēng)險(xiǎn)”對一張新生報(bào)紙的意義，如果沒有強(qiáng)有力的發(fā)行推動，讀者不會對一份稚嫩的報(bào)紙產(chǎn)生多大興趣，哪怕只是從口袋里掏出五毛錢。
報(bào)紙的發(fā)行，與其他物質(zhì)產(chǎn)品的銷售不同，除了市場營銷學(xué)講到的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷外，還有自身的特殊性。譬如報(bào)紙是一種連續(xù)性的銷售，報(bào)紙銷售具有很強(qiáng)的時(shí)效性等等，只有既具有市場意識又有操作經(jīng)驗(yàn)，才能摸索到其中的規(guī)律。《京華時(shí)報(bào)》發(fā)行的成功經(jīng)驗(yàn)大概可以歸結(jié)如下：
一是市場預(yù)熱，先聲奪人。《京華時(shí)報(bào)》創(chuàng)刊時(shí)專門制定了一個(gè)詳細(xì)的預(yù)熱方案，包括在北京幾家平面媒體的形象廣告，在電臺電視臺的電波廣告，地鐵沿線37個(gè)站的大幅廣告，多條街道上的近1000個(gè)路牌，還有尋找 “京華寶貝”系列社會活動，使報(bào)紙尚未創(chuàng)刊就已經(jīng)先聲奪人。
二是水銀瀉地，一炮走紅。在一個(gè)規(guī)定范圍內(nèi)完全覆蓋市場，做出聲勢，做出規(guī)模，做出強(qiáng)勢，扔下一顆顆具有強(qiáng)大殺傷力的“重磅炸彈”。為了解決讀者“五毛錢的風(fēng)險(xiǎn)”心理問題，報(bào)紙展開促銷活動，一份報(bào)紙送一瓶匯源果汁。連續(xù)7天的密集覆蓋，給市場打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的底子。
三是控制成本，逆向發(fā)行。《京華時(shí)報(bào)》時(shí)刻根據(jù)報(bào)社盈利狀況和競爭形勢，及時(shí)控制報(bào)紙的發(fā)行量。除此之外，自建網(wǎng)絡(luò)，物流批零；借力發(fā)力，產(chǎn)銷互動；搞活零售，穩(wěn)固征訂；優(yōu)選讀者，優(yōu)化結(jié)構(gòu)等等經(jīng)驗(yàn)，無一不是符合市場營銷的戰(zhàn)略。把新聞作為產(chǎn)品來經(jīng)營，同時(shí)又開展卓有成效的發(fā)行工作，對新聞媒體來說，吸引讀者眼球和獲得廣告主垂青的因素全都具備了。
三、《京華時(shí)報(bào)》在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中出色完成“驚險(xiǎn)的一跳”
馬克思曾說過，商品的銷售過程是資本循環(huán)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果這一環(huán)節(jié)不能完成，資本的整個(gè)循環(huán)就要中斷。因此，報(bào)紙出售廣告版面與商品銷售一樣，是報(bào)紙經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中“驚險(xiǎn)的一跳”。
報(bào)紙產(chǎn)品的特殊性在于，它要經(jīng)過雙重銷售，即第一次是把報(bào)紙銷售給讀者，第二次是把報(bào)紙擁有的讀者推銷給廣告商。而《京華時(shí)報(bào)》更是不甘于這二次銷售，它要找到對廣告的真正出資者――企業(yè)主，從而完成第三次銷售。由于廣告商即媒體與廣告主之間的中間商和批發(fā)商，往往不能迅速地、真實(shí)地、敏感地反映市場變化，對于新創(chuàng)辦的成長性媒體尤為不利，只有企業(yè)主才是廣告財(cái)富之源，因此媒體完全有必要加強(qiáng)對企業(yè)主的直接推廣與銷售。《京華時(shí)報(bào)》堅(jiān)持走廣告與自我推廣并舉的道路，靠廣泛爭取各類廣告公司的密切配合，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模廣告收獲；也靠自我品牌推廣爭取重點(diǎn)的直接客戶，增強(qiáng)掌控廣告市場的能力。
一般來說，都市報(bào)的廣告經(jīng)營要經(jīng)歷這樣五個(gè)階段：第一階段，分類廣告墊底。第二階段，爭取促銷廣告。對于從零售市場購報(bào)的游動讀者來說，最容易接受的是各類產(chǎn)品的促銷廣告。而在報(bào)紙尚未成熟的階段，盲目主攻房地產(chǎn)和汽車等重要行業(yè)廣告，則事倍功半。第三階段，品牌廣告主打。當(dāng)報(bào)紙逐漸成熟起來，有了一定的知名度和影響力，吸引來品牌廣告是自然而然的事情。第四階段，重點(diǎn)廣告上馬。所謂重點(diǎn)行業(yè)，指廣告投放數(shù)額巨大、投放媒體相對集中的行業(yè)，如房地產(chǎn)、金融等對于媒體來說，形成自己的支柱性廣告產(chǎn)業(yè)是一個(gè)重要的門坎。第五階段，綜合廣告遍地開花。贏家通吃，一份成熟的綜合性大眾媒體應(yīng)該對所有類型的廣告實(shí)行全面覆蓋。
2002年6月，《京華時(shí)報(bào)》躋身全國報(bào)業(yè)廣告收入前十六強(qiáng)，穩(wěn)居北京報(bào)業(yè)前三強(qiáng)；2002年12月，《京華時(shí)報(bào)》躋身全國廣告收入前十二強(qiáng)，被權(quán)威部門評為“成長最快的媒體之一”；2004年4月30日，《京華時(shí)報(bào)》創(chuàng)下普通日廣告登刊額784.82萬元的歷史新高。京華的廣告收入一路狂飚，用最短的時(shí)間走了其他媒體很多年才能走完的路，這不能不歸功于《京華時(shí)報(bào)》的整體戰(zhàn)略眼光，如果沒有對報(bào)業(yè)市場的細(xì)致調(diào)研和對報(bào)業(yè)發(fā)展規(guī)律的掌握，恐怕只憑“一大筆錢”、“幾個(gè)大腕”實(shí)難運(yùn)作成功，“一招制勝”的神話是不存在的。
四、采編、發(fā)行、廣告的一體化
所謂采編、發(fā)行、廣告的一體化管理體制，并不是取消業(yè)務(wù)分工和部門分設(shè)，而是要確保在報(bào)社運(yùn)行的內(nèi)在機(jī)理上做到采編、發(fā)行和廣告的高度協(xié)調(diào)，在經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成上具有明確一致的著力方向，避免采編、發(fā)行和廣告目標(biāo)背離現(xiàn)象。而現(xiàn)在所提倡的編輯方針同經(jīng)營目標(biāo)的分離，采編業(yè)務(wù)同廣告業(yè)務(wù)的分離，并不是使編輯方針和經(jīng)營目標(biāo)不相關(guān)，而是使之在更高意義上的相容、協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。一家成功的報(bào)紙必須解決好編輯方針同經(jīng)營目標(biāo)的相容性問題，而觀察各種報(bào)紙?jiān)谔幚砭庉嫹结樅徒?jīng)營目標(biāo)之間關(guān)系的不同方式上，也大致可以判斷各種報(bào)紙發(fā)展的成熟程度和競爭優(yōu)勢。
西方學(xué)者關(guān)于報(bào)紙編輯目標(biāo)和經(jīng)營目標(biāo)曾經(jīng)做出過一些論斷，他們認(rèn)為，“要想成功地占領(lǐng)思想領(lǐng)域的市場，報(bào)紙首先必須成功地占領(lǐng)經(jīng)濟(jì)市場。”而且，“一份報(bào)紙必須決定究竟應(yīng)該使用多少編輯資源專門用于滿足那特定部分的廣告商想接觸到的讀者好奇心。如果報(bào)紙對這些版面花的精力太多，這勢必要影響其它版面的報(bào)道。另一方面，如果分配得當(dāng)，這應(yīng)該能為報(bào)紙帶來大筆收入，可以確保報(bào)紙的基本新聞報(bào)道。成功的秘訣就在于能找到正確的基礎(chǔ)，能把握好一種平衡，如果這樣，一定會使該報(bào)紙有別于其他報(bào)紙而顯得出類拔萃。”①關(guān)于媒體經(jīng)營管理方面的研究，我國尚處在初期階段，很多成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)都要從較為發(fā)達(dá)的西方報(bào)界去尋找，發(fā)揚(yáng)魯迅先生倡導(dǎo)的“拿來主義”精神，可以避免走很多不必要的彎路。
對于很多人提出的“《京華時(shí)報(bào)》創(chuàng)造奇跡的原因究竟是什么”這一問題，《京華時(shí)報(bào)》給出的答案是：媒體創(chuàng)新需要進(jìn)行系統(tǒng)思維和系統(tǒng)構(gòu)造。以往有些觀點(diǎn)過分夸大媒體某一要素的重要性，而忽視了其它要素的實(shí)際價(jià)值及各個(gè)要素之間的依存關(guān)系，有的稱“內(nèi)容為王”，有的稱“渠道為王”，有的稱“廣告為王”，有的又提出“經(jīng)營為王”等等，眾說紛紜。其實(shí)，這諸多方面僅僅是一個(gè)完整系統(tǒng)中的必備要素。再回到文章開頭提到的整體互動的原則和“雙輪驅(qū)動”效應(yīng)，就不難得出這樣一個(gè)結(jié)論：采編和經(jīng)營兩個(gè)輪子只有同節(jié)奏、同頻率地協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)，才能保證報(bào)紙這架戰(zhàn)車快速向前，否則就有翻車的危險(xiǎn)。
注釋：
①（美）杰克?富勒（Jack Fulier）《新聞的價(jià)值――信息時(shí)代的新思考》新華出版社 1998
參考書目：
1、吳文虎主編：《新聞事業(yè)經(jīng)營管理》 高等教育出版社 1999年版
2、金碚：《報(bào)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》 經(jīng)濟(jì)管理出版社 2002年4月
3、周鴻鐸：《報(bào)業(yè)經(jīng)濟(jì)》 經(jīng)濟(jì)管理出版社 2003年9月
4、孫燕君：《報(bào)業(yè)中國》 中國三峽出版社 2002年版
5、陸小華：《整合傳媒》 中信出版社 2002年版
6、喻國明：《解析傳媒變局》 南方日報(bào)出版社 2002年版
一、調(diào)研目的：
1、初步了解樣本市場主要大型超市，終端白酒酒的市場現(xiàn)狀，分析漢中市場白酒的整體情況。
2、收集市場主要超市不同品牌白酒的市場分布、銷售價(jià)格、銷售狀況、產(chǎn)品分類、并進(jìn)行對比分析。尋找漢中市場最佳突破點(diǎn)。
3、了解本市場消費(fèi)者對白酒的需求層次、品牌認(rèn)知程度。
4、了解本市場消費(fèi)者的飲酒類型、習(xí)慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費(fèi)者。
二、調(diào)研方法：
1、大型商場超市的走訪和調(diào)研；
2、與部分名煙名酒店老板溝通；
3、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。
三．調(diào)研概況：
6月--7月對主要超市進(jìn)行了市場走訪和調(diào)研。此次調(diào)研的大型超市包括：桃心島5個(gè)超市、華潤萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場大部分零售和批發(fā)；另外，它們分布于漢中各級鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶，此報(bào)告能真實(shí)反映漢中目前酒水銷售各重要環(huán)節(jié)。
四、調(diào)研內(nèi)容：
一、主導(dǎo)產(chǎn)品品牌情況：
1、名酒品牌
漢中各商超及其名煙名酒店銷售價(jià)格如下表：
注：
1、本表格不包括禮盒產(chǎn)品。
2、以上產(chǎn)品價(jià)格以桃心島超市為準(zhǔn)，其余商場超市同種類型產(chǎn)品價(jià)格略有差異。
從上表可以看出，名酒在漢中市場種類很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價(jià)格從288元到1380元，極大滿足了消費(fèi)者差異化的需求。除茅臺之外，其他名酒上也是強(qiáng)勢出擊，其洋河系列，西風(fēng)系列深受消費(fèi)者喜愛。
2、銷售情況：
從樣本市場上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好，茅臺，五糧液甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。消費(fèi)者購買白酒主要認(rèn)定的是品牌知名度，像老窖的老字號特曲、郎酒1898、1956系列，西風(fēng)6年15年，成為市場銷售的主流。消費(fèi)者購買主要是用于送禮、同朋友聚會、家人吃團(tuán)圓飯。消費(fèi)者購買主要是因?yàn)檫@些白酒酒的價(jià)格較低、味道較好，而且被方人習(xí)慣搞酒精度的酒。在本市場中，同等價(jià)位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956，西風(fēng)6年，老字號特曲等。這些白酒的價(jià)格普遍在118元至188元左右，能為大多數(shù)消費(fèi)者接受且長期飲用。
3、消費(fèi)者調(diào)研
從總體上看，約6成消費(fèi)者為企事業(yè)單位團(tuán)購。老百姓消費(fèi)還徘徊于100左右產(chǎn)品，酒店是消費(fèi)白酒的重要場所。除此之外，私人朋友個(gè)人的消費(fèi)也占20％～30％。在白酒消費(fèi)中隨著年齡的增加，社交活動的減少，年長者在應(yīng)酬時(shí)飲用白酒的比例逐漸降低，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數(shù)的年輕人主要是在朋友聚會時(shí)飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有10％～20％的消費(fèi)者表示主要的飲用白酒的場合是“在家里飲用”。(上述資料網(wǎng)上收集）
五。客戶信息及問題反映
目前漢中老窖客戶分為3個(gè)品牌3個(gè)客戶獨(dú)立運(yùn)作，分別為：
1、融合公司主要負(fù)責(zé)老字號特曲的銷售，目前客戶已完成市場前期基礎(chǔ)工作，客戶布局到位，產(chǎn)品經(jīng)過漲價(jià)的陣痛銷售穩(wěn)步提升，市場反應(yīng)良好，價(jià)格相對穩(wěn)定。
2、神腹商貿(mào)主要負(fù)責(zé)國窖在漢中的銷售，產(chǎn)品剛剛扁平化運(yùn)作，市場沉淀少經(jīng)銷商重點(diǎn)在利潤追高，重點(diǎn)經(jīng)營團(tuán)購渠道，其流通渠道以及郊縣客戶維護(hù)都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及其他渠道市場情況，運(yùn)作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分為A、B、C三類，重點(diǎn)打造A類客戶達(dá)成核心分銷，B類客戶彌補(bǔ)銷售量，C類客戶全面撒網(wǎng)從中培養(yǎng)、扶持更高一級客戶。
3、惠康食品有限公司主要負(fù)責(zé)百年窖齡3款酒的銷售，公司本身還在調(diào)整、穩(wěn)定中，產(chǎn)品正面臨客戶布局問題，漢臺區(qū)煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進(jìn)店率穩(wěn)步提高，但郊縣招商始終沒有突破口，行動滯后。目前銷售主要依靠惠康老總自身團(tuán)購資源進(jìn)行，雖然能保證一定銷量但始終沒有質(zhì)的飛躍。百年這只公司重金打造的產(chǎn)品在漢中出現(xiàn)瓶頸，這是我們每個(gè)人都沒有料到的問題。后期在招商問題上針對一兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場，重金打造重點(diǎn)支持，擴(kuò)大周邊影響力變被動為主動。在個(gè)別郊縣可考慮直銷后尋找優(yōu)勢客戶再來談合作。六、小結(jié)通過對漢中白酒的市場進(jìn)行調(diào)研，得出以下結(jié)論：
1、在樣本市場上，各種品牌白酒競爭激烈。傳統(tǒng)的國內(nèi)名酒品牌占據(jù)市場高檔白酒主導(dǎo)地位，其中，前三個(gè)品牌市場份額最大。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費(fèi)場所。其它品牌對市場進(jìn)行補(bǔ)充，激發(fā)市場活力。
2、漢中市場整體上白酒酒消費(fèi)呈現(xiàn)上升趨勢。主要為地產(chǎn)酒下滑嚴(yán)重，消費(fèi)者對名酒品牌信賴。
3、紅酒在漢中市場主要以高檔消費(fèi)為主，所以基本上定位在高檔消費(fèi)群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費(fèi)群體較大，不可小視。
4、強(qiáng)勢品牌市場細(xì)分明確，終端完善，品種、價(jià)格齊全。這在銷售中占有很大的優(yōu)勢。
關(guān)鍵詞 動感地帶 市場份額 調(diào)研
中圖分類號：F713.8 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
1背景分析
1.1品牌提升目的
本團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，提升動感地帶網(wǎng)聊卡（下文簡稱網(wǎng)聊卡）在工業(yè)區(qū)的市場份額的目的是從眾多神州行用戶中篩選出一部分消費(fèi)習(xí)慣比較符合動感地帶的客戶，而不是通過降價(jià)或者讓動感地帶的網(wǎng)點(diǎn)傭金高過神州行來提高該品牌的比例。
與此同時(shí)，利用先進(jìn)的7P模型分析工業(yè)區(qū)用戶以及工業(yè)區(qū)渠道網(wǎng)點(diǎn)對動感地帶品牌的影響。
（注：為了讓本次結(jié)果更具有參考性，我們本才調(diào)研報(bào)告的所有研究對象即工業(yè)區(qū)的85-90年出生的，外表比較時(shí)尚的農(nóng)民工）
1.2分析因素
因?yàn)椤皠痈械貛А狈菍?shí)物范疇，屬于服務(wù)范疇，因此，調(diào)研與分析框架模型均采用適用于服務(wù)類產(chǎn)品的7P模型，即：產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷，有形展示，過程，人員。考慮到我們能影響到的因素有限，因此本次研究僅選取比較核心的：產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，有形展示。
2產(chǎn)品
動感地帶品牌在東莞分為：音樂卡與網(wǎng)聊卡，其中，音樂卡的核心賣點(diǎn)是短信，網(wǎng)聊卡的核心賣點(diǎn)是流量。但是因?yàn)閯痈械貛г缙诘暮诵馁u點(diǎn)是好玩+短信，因此，人們往往會把動感地帶等同于短信多的手機(jī)卡。
對于農(nóng)民工階層，品牌是否具有很強(qiáng)的影響力？在這里，我們要先了解下品牌感知層次：
（1）在低層次：品牌的作用是為了便于消費(fèi)者識別商品，降低識別難度（比如買食用油，買鹽等等）大家買某個(gè)品牌是因?yàn)檫@個(gè)商品適合自己，一但有了新的商品更適合自己，他會毫不猶豫的選擇別的品牌；（2）在高層次：消費(fèi)者喜歡該品牌，喜歡該品牌的文化、歷史等，為了品牌而去買他對應(yīng)的商品（蘋果，SONY，奔馳）。
也就是說，在低層次，先是有了喜歡的商品，才會挑選對應(yīng)的品牌，而在高層次，是因?yàn)橄矚g品牌，才去買對應(yīng)的商品。那在我們的客戶心中，我們的品牌處于什么階段呢？為了探明工業(yè)區(qū)客戶的特征，我們通過以下兩個(gè)調(diào)研來做個(gè)分析：
（1）我們首先調(diào)研了農(nóng)民工使用的手機(jī)，樣本為40個(gè)人，地點(diǎn)是樟木頭寶山工業(yè)區(qū)，結(jié)果如下：40個(gè)人中有36個(gè)使用山寨機(jī)（國產(chǎn)MTK解決方案），其余4個(gè)人使用國外品牌的低端機(jī)。結(jié)果顯示90%的農(nóng)民工使用非知名品牌的手機(jī)。為了數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確，我們在尋找到其他同事之前的一次調(diào)研結(jié)果。結(jié)果顯示，雖然我們本次調(diào)研與之前有較大出入，但是兩此結(jié)果有一定的共性，那就是，非品牌手機(jī)在農(nóng)民工市場占比很大。
（2）我們在網(wǎng)點(diǎn)（塘廈工業(yè)區(qū)）安排實(shí)習(xí)生蹲點(diǎn)，監(jiān)聽農(nóng)民工來辦理手機(jī)卡時(shí)的第一句話，看看是首先詢問品牌？還是詢問內(nèi)容？
實(shí)習(xí)生一共跟蹤了25個(gè)樣本，有18個(gè)樣本（72%）首先詢問涉及產(chǎn)品內(nèi)容的問題，比如：什么卡便宜，什么卡有優(yōu)惠，只有個(gè)別人直接詢問品牌。
通過以上兩個(gè)實(shí)驗(yàn)我們可以初步判斷，我們的目標(biāo)客戶（工業(yè)區(qū)年輕的農(nóng)民工）品牌的差異化（從客戶感知層面出發(fā)）仍不強(qiáng)烈，換句話說，也就是說，至少在現(xiàn)階段，消費(fèi)者并沒有對我們的品牌有多高的忠誠，可能只是把這個(gè)品牌作為識別商品的簡稱，消費(fèi)者關(guān)注的任然是產(chǎn)品本身，而不是因?yàn)橄矚g這個(gè)品牌而使用這個(gè)產(chǎn)品，這一點(diǎn)也是動感地帶在校園與工業(yè)區(qū)推廣的很大一個(gè)區(qū)別，工業(yè)區(qū)的用戶，這也就說明了，為什么在工業(yè)區(qū)，網(wǎng)點(diǎn)老板的推介會對消費(fèi)者的選擇產(chǎn)生如此大的影響（在渠道部分會另加分析）。
3結(jié)論
3.1品牌定位
3.1.1問題一：感知偏差
定位就是大家提到“動感地帶”這四個(gè)字馬上聯(lián)想到的東西。根據(jù)調(diào)研，在50個(gè)樣本中，39個(gè)人（78%）一看到動感地帶馬上聯(lián)想到的是短信多，剩下的11個(gè)人（22%）什么都沒有聯(lián)想到。這說明“動感地帶=短信多”的定義已經(jīng)深深的嵌入消費(fèi)者大腦（消費(fèi)者大腦認(rèn)知的東西很難改變）。
3.1.2問題二：子品牌錯(cuò)位
動感地帶與網(wǎng)聊卡的關(guān)系很多人是不清楚的，也就是說，我們宣傳動感地帶等于在宣傳音樂卡也就是在變相宣傳短信，而一些人不知道我們的動感地帶與網(wǎng)聊卡的關(guān)系，這是一種錯(cuò)位，這會令動感地帶的宣傳大打折扣。
為了印證我們的判斷，我們對目標(biāo)客戶進(jìn)行了調(diào)研，有10個(gè)樣本，讓他們把：神州行，網(wǎng)聊卡，音樂卡，動感地帶，暢聽卡的邏輯關(guān)系進(jìn)行排列，只有一個(gè)人排列正確，7人認(rèn)為這幾個(gè)卡是平行關(guān)系，并認(rèn)為我們的品牌比較復(fù)雜，另外兩個(gè)調(diào)研對象基本只知道動感地帶與神州行。
陜西省旅游資源豐富、文化底蘊(yùn)深厚，改革開放以來，經(jīng)過三十多年的建設(shè)和發(fā)展，已逐步成為旅游大省。近年來，陜西省旅游業(yè)發(fā)展更為迅速，綜合實(shí)力不斷增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)地位也隨之上升，對陜西省經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)，但在發(fā)展過程中依然存在一定的供需矛盾。
一、陜西省旅游業(yè)發(fā)展迅速，對地方經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)不斷提升，對相關(guān)行業(yè)的帶動十分明顯
根據(jù)2016年陜西省旅游局旅游業(yè)對地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會綜合貢獻(xiàn)率的調(diào)研報(bào)告，2012到2015年間，旅游業(yè)對本地區(qū)GDP的綜合貢獻(xiàn)從13.27%上升到14.88%，提高了1.62個(gè)百分點(diǎn)；旅游業(yè)對地區(qū)生產(chǎn)總值的直接貢獻(xiàn)從2012年的8.02%提高到9%，旅游業(yè)增加值年均增長15.49%；2013年到2015年間，旅游業(yè)拉動地區(qū)生產(chǎn)總值分別增長了1.46、1.31和1.11個(gè)百分點(diǎn)；從旅游業(yè)在三次產(chǎn)業(yè)中所占比重來看，2012到2015年間，旅游業(yè)在第一產(chǎn)業(yè)中所占的比重從4.68%上升到5.77%；旅游業(yè)在第三產(chǎn)業(yè)中所占的比重從19.88%上升到20.14%。從2015年陜西省的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，旅游業(yè)對促進(jìn)本地區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)比較突出，其生產(chǎn)總值占住宿餐飲生產(chǎn)總值的63.36%，占批發(fā)零售生產(chǎn)總值的26.88%，占交通運(yùn)輸倉儲郵政業(yè)生產(chǎn)總值的25.24%，占房地產(chǎn)生產(chǎn)總值的10.22%，占其他第三產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)總值的15.86%。
由此可以看出，旅游業(yè)對陜西省關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的帶動效應(yīng)遠(yuǎn)大于關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)對旅游業(yè)的貢獻(xiàn)效應(yīng)，已經(jīng)成為本地區(qū)第三產(chǎn)業(yè)中的重要支柱。
二、陜西省旅游業(yè)發(fā)展仍然存在旅游公共服務(wù)不夠健全、旅游產(chǎn)品差異化不足等問題，旅游業(yè)供給無法滿足市場日益變化的需求
2013到2015年間，陜西省接待境內(nèi)外旅游人數(shù)不斷增長，旅游總收入逐年遞增。但從游客在“食、住、行、游、購、娛”六方面的花費(fèi)情況來看，花費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生著一定的變化，其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1.從國際旅游收入構(gòu)成看，2013到2015年間，入境游客在長途交通、住宿、餐飲、市內(nèi)交通、郵電通訊方面花費(fèi)所占比重有逐年提高的趨勢；娛樂花費(fèi)所占比重2014年相比2013年有所提高，但2015年與2014年持平；購物、市內(nèi)交通和其它服務(wù)的花費(fèi)比例呈下降趨勢（圖1）。
2.從國內(nèi)過夜游客的花費(fèi)構(gòu)成情況看，2015年與2014年相比，長途交通、住宿、餐飲、娛樂、市內(nèi)交通、郵電通訊方面的花費(fèi)所占比重有所上升，景區(qū)游覽基本持平，購物和其他服務(wù)所占比重大幅下降。
3.從國內(nèi)一日游游客的花費(fèi)構(gòu)成情況看，長途交通、餐飲、娛樂、市內(nèi)交通、郵電通訊花費(fèi)所占比重上升，景區(qū)游覽、購物和其他服務(wù)花費(fèi)所占比重大幅下降。
剔除價(jià)格因素，從以上數(shù)據(jù)可以看出，入境旅游者在購物和娛樂方面花費(fèi)持平或下降，表明陜西省在旅游產(chǎn)品提供和娛樂服務(wù)方面有效供給不足。具體體現(xiàn)為旅游產(chǎn)品和娛樂服務(wù)較為單一，特色不明顯，創(chuàng)新不足。
國內(nèi)過夜游客和一日游游客中，購物所占比重在兩個(gè)年度均超過了10%且上升幅度較大，購物主要集中在陜西地區(qū)的特色食品和旅游紀(jì)念品等旅游商品方面；娛樂花費(fèi)有所上升，但兩年均未不足10%，游客參與的娛樂活動主要集中于體驗(yàn)式旅游；陜西省近年來提出了打造體驗(yàn)式旅游新業(yè)態(tài)，但效果尚不明顯。
隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，游客的消費(fèi)需求在不斷地發(fā)生著變化，從單一的觀光旅游需求已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榛訁⑴c的體驗(yàn)式旅游需求，從對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和一般的需求逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷Χㄖ飘a(chǎn)品和個(gè)性化服務(wù)的需求。如何在滿足大眾化消費(fèi)的基礎(chǔ)上，提供更富有個(gè)性化、差異化，能滿足不同消費(fèi)層面游客的需求的旅游產(chǎn)品，已成為陜西省旅游業(yè)做強(qiáng)必須面對且亟待解決的問題。
圖1 2013-2015年陜西省國際旅游收入構(gòu)成分析（%）
從陜西省旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到，近年來本地區(qū)的國內(nèi)游客在出游方式方面，家庭或者親朋Y伴旅行所占比例最大，個(gè)人旅行次之，主要是自助游形式。自助游是一種個(gè)性化旅游，其需求多元化且對旅游信息的依賴程度高，因此對旅游信息在可靠性、及時(shí)性和提供途徑的多元化等方面提出了更高的要求。
近兩年陜西省游客滿意度調(diào)查結(jié)果表明，雖然在優(yōu)質(zhì)景區(qū)的講解服務(wù)、旅游咨詢服務(wù)、體驗(yàn)式旅游等方面滿意度有了一定提升，但仍然存在很多問題。如部分鄉(xiāng)村民俗村同質(zhì)化嚴(yán)重；部分景區(qū)旅游交通不能滿足游客的需求，停車難問題突出；部分景區(qū)周邊環(huán)境秩序較亂、衛(wèi)生條件差，安全管理存在漏洞等。這些問題的存在，影響了游客的正常游覽，對景區(qū)乃至陜西的旅游形象造成了一定的損害。
因此，陜西省旅游業(yè)發(fā)展過程中的實(shí)質(zhì)問題是旅游產(chǎn)品和旅游服務(wù)有效供給不足。要解決這一問題，應(yīng)從供給側(cè)改革入手，調(diào)整旅游供給結(jié)構(gòu)，增加旅游產(chǎn)品和旅游服務(wù)的有效供給。
三、陜西省旅游業(yè)供給側(cè)改革的路徑探索
供給側(cè)改革較權(quán)威的解釋是指“從提高供給質(zhì)量出發(fā)，用改革的辦法推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，矯正要素配置扭曲，擴(kuò)大有效供給，提高供給結(jié)構(gòu)對需求變化的適應(yīng)性和靈活性，提高全要素生產(chǎn)率，更好滿足廣大人民群眾的需要，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會持續(xù)健康發(fā)展”。
基于陜西省旅游業(yè)發(fā)展中存在的主要供需矛盾，推進(jìn)其旅游業(yè)供給側(cè)改革，應(yīng)該以旅游市場需求為導(dǎo)向，優(yōu)化旅游產(chǎn)業(yè)供給結(jié)構(gòu)，打造高質(zhì)量、多樣化的旅游產(chǎn)品，進(jìn)一步提升旅游服務(wù)質(zhì)量，改善旅游環(huán)境，不斷提高旅游供給水平，滿足日益變化的旅游市場需求，具體路徑如下。
（一）樹立消費(fèi)主體理念，有效整合區(qū)域資源，構(gòu)建全域旅游大格局
以市場為主導(dǎo)，以消費(fèi)者為主體，積極適應(yīng)游客多樣化、個(gè)性化的旅游需求。要站在全域旅游的高度，謀劃旅游業(yè)健康發(fā)展新模式，把陜西作為一個(gè)“大景區(qū)”，進(jìn)行科學(xué)地規(guī)劃和建設(shè)。
以旅游業(yè)為中心，對本地區(qū)的旅游資源、生態(tài)環(huán)境、相關(guān)產(chǎn)業(yè)、公共服務(wù)、體制機(jī)制、政策法規(guī)和文明素質(zhì)等進(jìn)行系統(tǒng)化和全方位的優(yōu)化提升。要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)區(qū)域資源的有效整合，促進(jìn)旅游綜合功能的全面升級，使旅游業(yè)態(tài)從當(dāng)前的景點(diǎn)旅游逐步升級為全域旅游，最終形成各部門齊抓共管、城鄉(xiāng)居民共同參與的陜西全域旅游大格局。
（二）樹立旅游品牌理念，提高旅游產(chǎn)品供給質(zhì)量，提升陜西旅游整體形象
品牌是一種產(chǎn)品區(qū)別于其他同類產(chǎn)品的標(biāo)識，作為一種無形資產(chǎn)，能給擁有者帶來額外的增值。增值的源泉就是消費(fèi)者對該種產(chǎn)品的高度信任和良好印象。陜西旅游業(yè)要進(jìn)一步做精做強(qiáng)，必須樹立旅游品牌理念，不斷提高旅游產(chǎn)品的供給質(zhì)量。
1.做好陜西現(xiàn)有旅游品牌的維護(hù)和升級。對“絲綢之路起點(diǎn)旅游”、“秦嶺國家中央公園”、“紅色旅游”等已有的旅游品牌加強(qiáng)精細(xì)化管理，講好品牌故事，不斷提升品牌效應(yīng)。
2.走差異化發(fā)展道路，打造鄉(xiāng)村旅游精品，適應(yīng)多元化、個(gè)性化旅游市場需求。目前陜西省鄉(xiāng)村旅游發(fā)展水平較高，就成熟度和對游客的吸引度來看，在全國排名第二，僅次于浙江省。差異化發(fā)展是鄉(xiāng)村旅游的生命力，在陜西鄉(xiāng)村旅游精品建設(shè)發(fā)展中，一定要注重差異化發(fā)展思路，保持鄉(xiāng)村旅游與城市旅游和傳統(tǒng)旅游業(yè)態(tài)的區(qū)別。要緊密結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際，深入挖掘獨(dú)具特色的自然和人文資源，形成鄉(xiāng)村旅游百花齊放、百家爭鳴的局面，促進(jìn)全省鄉(xiāng)村旅游提質(zhì)增效和轉(zhuǎn)型升級。
3.適應(yīng)大眾旅游時(shí)代的新趨勢、新特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)特色優(yōu)勢，不斷推進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)的融合發(fā)展。要在“旅游+文化、農(nóng)業(yè)、體育、休閑度假、互聯(lián)網(wǎng)”等方面深入探索，不斷創(chuàng)新旅游產(chǎn)品形態(tài)，培育陜西旅游新精品，塑造“人文陜西，山水秦嶺”的整體形象品牌，提升陜西旅游業(yè)的整體形象和美譽(yù)度。
（三）樹立游客為本理念，不斷提升旅游公共服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)一步滿足游客需求
旅游服務(wù)的品質(zhì)，關(guān)系到游客的旅游體驗(yàn)，高品質(zhì)的旅游服務(wù)，是吸引游客的重要前提。樹立“游客為本、服務(wù)至誠”理念，不斷提升旅游公共服務(wù)品質(zhì)，是陜西旅游業(yè)供給側(cè)改革的重要路徑。
1.不斷完善旅游公共服務(wù)設(shè)施。在進(jìn)一步完善支線航空、高速鐵路、高速公路、城際運(yùn)輸軌道等交通網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，適應(yīng)當(dāng)前游客自駕游、自由行不斷增加的趨勢，要加快完善交通標(biāo)識、停車場、自駕營地和旅游廁所等基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施的建設(shè)和標(biāo)準(zhǔn)化管理，為游客提供更加快捷方便的基礎(chǔ)旅游服務(wù)。
2.加強(qiáng)智慧旅游平臺和游客集散中心的建設(shè)，建立便捷的旅游信息服務(wù)系統(tǒng)，保證游客隨時(shí)隨地享受旅游咨詢服務(wù)。目前已經(jīng)開始全面實(shí)施的《陜西省智慧旅游發(fā)展三年行動計(jì)劃（2016-2018年）》，以加強(qiáng)現(xiàn)代化科技創(chuàng)新應(yīng)用為核心，積極培育旅游電子商務(wù)企業(yè)，構(gòu)建線上線下相融合的旅游發(fā)展模式；依托交通樞紐，建設(shè)全國性游客集散中心，逐步實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)旅游景區(qū)、旅游城市、旅游線路咨詢服務(wù)全面覆蓋。
3.不斷探索創(chuàng)新旅游公共服務(wù)的供給模式，鼓勵(lì)支持各類市場主體參與旅游公共服務(wù)產(chǎn)品建設(shè)，提高其對市場需求的滿足程度。隨著旅游業(yè)發(fā)展速度的不斷加快和旅游市場個(gè)性化需求的不斷增加，原來主要靠政府投資的旅游服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)已經(jīng)不能M足游客的需求，必須創(chuàng)新旅游公共服務(wù)的供給模式，如積極推廣實(shí)施 “PPP”模式，吸引社會資金投入旅游公共服務(wù)領(lǐng)域。
4.創(chuàng)新旅游體制機(jī)制，不斷提高旅游市場管理水平，提升旅游綜合服務(wù)質(zhì)量。旅游體制機(jī)制是影響旅游業(yè)健康發(fā)展的重要因素。隨著旅游業(yè)的發(fā)展，陜西省旅游行政管理部門現(xiàn)有職能已不能滿足行業(yè)需求，制約了旅游業(yè)的發(fā)展，加快旅游體制機(jī)制的創(chuàng)新勢在必行。
（1）建立旅游綜合協(xié)調(diào)機(jī)制，強(qiáng)化旅游行政主管部門的綜合協(xié)調(diào)能力，研究解決陜西旅游業(yè)發(fā)展中的重大問題。
（2）創(chuàng)新景區(qū)管理方式，積極探索建立權(quán)責(zé)對等、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的管理模式，逐步實(shí)現(xiàn)景區(qū)的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離，進(jìn)一步完善現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行機(jī)制。
（3）創(chuàng)新服務(wù)評價(jià)機(jī)制，引入第三方評價(jià)。建立旅游企業(yè)和旅游從業(yè)人員的誠信記錄和等級退出機(jī)制，不斷完善旅游服務(wù)管理機(jī)制以及導(dǎo)游職級、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)報(bào)酬相匹配的導(dǎo)游激勵(lì)機(jī)制等。
關(guān)鍵詞:內(nèi)部營銷;商業(yè)銀行;人才流失;STP戰(zhàn)略
中圖分類號:F823文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1009-2374(2010)04-0085-02
隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的推進(jìn),我國金融業(yè)對外開放程度不斷提高,銀行業(yè)的發(fā)展環(huán)境已發(fā)生了深刻的變化。目前我國銀行業(yè)不僅要面對國內(nèi)同業(yè)的競爭,還必須面對國際金融對手的挑戰(zhàn)。由于商業(yè)銀行提供的金融產(chǎn)品具有較高的相似程度,各銀行競爭最終歸結(jié)為人才的競爭,如何降低人才流失率,已成為當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)急需解決的問題。
一、我國商業(yè)銀行遭遇人才流失危機(jī)
(一)國內(nèi)銀行業(yè)間的相互競爭
據(jù)著名人力資源咨詢公司華信惠悅2007年的中國大陸地區(qū)整體獎(jiǎng)酬調(diào)研報(bào)告顯示,在全國一線城市里,銀行業(yè)專業(yè)人才的流失率大多高于或接近該行業(yè)平均流失率,其中北京的專業(yè)人才流失率最高,達(dá)到24.2%,比平均水平(19.8%)高出近4個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)上海金融報(bào)報(bào)道,2007年在銀行業(yè)中,39%的人力資源管理者表示,其所在單位的員工流動率超過了10%。同時(shí),相關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)指出,在金融業(yè)發(fā)展相對成熟的上海,銀行業(yè)總體離職率已達(dá)到了18%。
(二)外資銀行的“大肆入侵”
一方面,外資銀行大舉進(jìn)入并在國內(nèi)的經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大。據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2006年9月,22個(gè)國家和地區(qū)的73家外國銀行在中國24個(gè)城市設(shè)立了242家代表處。另一方面,隨著外資銀行在中國金融市場上規(guī)模的擴(kuò)張,其業(yè)務(wù)也在迅速膨脹,對本地金融人才的需求量大幅上升。外資銀行利用其優(yōu)厚的待遇條件,試圖從中資銀行招募大量的優(yōu)秀人才為其服務(wù)。據(jù)有關(guān)資料顯示,目前四大國有商業(yè)銀行流失的人才已達(dá)9.13萬人,其中,中國銀行有4000多人辭職,許多人都投奔了外資銀行。花旗銀行一位資深銀行家就揚(yáng)言:“只要我擁有中國國有商業(yè)銀行百分之一的優(yōu)質(zhì)客戶,我就會用中國國有商業(yè)銀行百分之一的人員,創(chuàng)造出中國國有商業(yè)銀行的利潤總和”。此外,還有一部分人才轉(zhuǎn)而流向了其他非銀行金融機(jī)構(gòu)。
二、內(nèi)部營銷的適用性及重要意義
(一)內(nèi)部營銷的適用性
內(nèi)部營銷產(chǎn)生于西方的服務(wù)業(yè)中,是由芬蘭著名營銷學(xué)家克里斯?蒂格魯諾斯在1981年的著作中首先提出的,他認(rèn)為內(nèi)部營銷是“把公司推銷給作為‘內(nèi)部消費(fèi)者’的員工”。內(nèi)部營銷目的是獲得受到激勵(lì)的有顧客意識的員工,將員工視為組織的內(nèi)部顧客。其主要包括四部分內(nèi)容,即追求員工滿意、追求顧客導(dǎo)向、協(xié)調(diào)部門間的關(guān)系以及促進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
商業(yè)銀行是一種特殊的服務(wù)業(yè),它為顧客所提供的產(chǎn)品包括儲蓄、信用卡、理財(cái)?shù)榷际蔷哂幸啄７滦缘?于是服務(wù)質(zhì)量成為競爭中唯一的、真正的差異化因素,而這種差異化的服務(wù)來自于銀行的員工,員工便成為商業(yè)銀行競爭的關(guān)鍵因素。因此,縮小研究范圍,將運(yùn)用內(nèi)部營銷理論的重點(diǎn)聚焦在控制我國商業(yè)銀行的人才流失方面,在銀行內(nèi)部開展市場營銷,將銀行員工視為顧客,以吸引、激勵(lì)、留住人才,一定能緩解當(dāng)前人才流失嚴(yán)重的現(xiàn)狀。
(二)內(nèi)部營銷對控制商業(yè)銀行人才流失的重要意義
1.能夠形成部門與部門之間、員工與員工之間的責(zé)任紐帶,改善員工間的人際關(guān)系,營造和諧文化氛圍,從而有效地化解部門矛盾,并建立起共同的奮斗目標(biāo)和信仰,增強(qiáng)商業(yè)銀行組織內(nèi)部凝聚力。
2.通過物質(zhì)上的激勵(lì)、職業(yè)上的匹配、企業(yè)文化上的契合、工作和生活上的平衡來提高員工對銀行的滿意度和歸屬感,并進(jìn)一步提升其對于組織的忠誠度。
三、內(nèi)部營銷在控制銀行人才流失過程中實(shí)施的三階段
(一)STP戰(zhàn)略下的步驟設(shè)計(jì)階段
1.開展商業(yè)銀行內(nèi)部市場調(diào)研,分析員工需求。各種外部營銷調(diào)研技術(shù)都可被用于了解員工的情感和需求,如可以利用會議討論、一對一的訪談、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、實(shí)地觀察等技術(shù)來了解員工的動機(jī)、情緒、信仰、價(jià)值觀、潛在欲望等。調(diào)研內(nèi)容主要是員工個(gè)人基本情況和態(tài)度。個(gè)人基本狀況即年齡、性別、能力、興趣愛好等,可從員工資料檔案庫及相關(guān)性格測試中來獲得信息;態(tài)度調(diào)研主要是員工對于工作、管理者以及整個(gè)銀行的看法,調(diào)研難度較大,但是其作用重大,是內(nèi)部調(diào)研的重點(diǎn)所在。
2.劃分內(nèi)部營銷市場,進(jìn)行員工細(xì)分。銀行外部營銷的要旨之一是所謂的客戶細(xì)分。而同樣對于內(nèi)部營銷來說,在調(diào)研的基礎(chǔ)上,下一步工作就是對員工進(jìn)行內(nèi)部市場細(xì)分,也就是細(xì)分不同員工群體。一方面由于員工個(gè)人經(jīng)歷、教育背景的差異,員工對各種需求的側(cè)重不同;另一方面,員工在心理和性格上存在很大的差別,需要用不同的提供方式來交付提供物。基于此,銀行需根據(jù)員工的需求差異、以及性別、年齡、學(xué)歷、工作經(jīng)歷、所屬層次等變量對其內(nèi)部員工進(jìn)行科學(xué)細(xì)分,然后在不同員工群的基礎(chǔ)上采用相應(yīng)的內(nèi)部營銷策略。
3.內(nèi)部營銷市場定位,謀求人崗匹配。在細(xì)分內(nèi)部市場之后,接下來就是對內(nèi)部市場進(jìn)行定位。內(nèi)部營銷中的市場定位是指對銀行員工的定位,即為銀行各部門選擇合適的員工,通過分析員工與職業(yè)各自的特點(diǎn),謀求二者的最佳組合。這種最佳組合不僅僅包括銀行提供的職位與員工的能力和興趣相匹配,還要包括銀行發(fā)展方向和員工個(gè)人的職業(yè)生涯取向相匹配以及企業(yè)文化與員工的人格和價(jià)值觀相匹配。
(二)4PS策略下的營銷階段
在STP戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)上,進(jìn)入以4Ps為指導(dǎo)的內(nèi)部營銷階段。
1.內(nèi)部產(chǎn)品提供。對于商業(yè)銀行來講,能否設(shè)計(jì)出并提供令員工滿意的產(chǎn)品尤為重要,在此借鑒菲利普?科特勒在《營銷管理》中提出了的產(chǎn)品整體概念五層次模型:
第一層是核心產(chǎn)品層,核心產(chǎn)品是一種理念層次上的產(chǎn)品,是無形的,不能獨(dú)立于產(chǎn)品的實(shí)體或服務(wù)的活動方式存在,對于商業(yè)銀行員工來說,工作概念本身就是他們需要的核心產(chǎn)品。第二層是基礎(chǔ)產(chǎn)品層,對于銀行提供給員工的工作產(chǎn)品來說,其基礎(chǔ)產(chǎn)品就是工作的具體要求與形式。如柜臺操作、客戶談判,等等。第三層是期望產(chǎn)品層,是在基礎(chǔ)產(chǎn)品上的自然延伸。具體是指銀行的管理制度、工作環(huán)境、人際關(guān)系等。第四層是延伸產(chǎn)品層,員工獲得的培訓(xùn),個(gè)人能力的提高,良好的銀行形象所帶來的自豪感等因素構(gòu)成了延伸產(chǎn)品層面。第五層是可能產(chǎn)品層,即最終可能會實(shí)現(xiàn)的全部延伸部分和新轉(zhuǎn)換部分,即員工對未來銀行及個(gè)人發(fā)展前景的期望。
商業(yè)銀行要激勵(lì)并留住員工,必須致力于為員工提供整體產(chǎn)品,尤其是產(chǎn)品的后三個(gè)層面。
2.內(nèi)部產(chǎn)品定價(jià)。定價(jià)指商業(yè)銀行出售其“產(chǎn)品”給員工時(shí)的價(jià)格,其實(shí)可以理解為員工在企業(yè)中努力勞動的報(bào)酬。作為工作產(chǎn)品的定價(jià)――薪酬制度的設(shè)計(jì)非常重要,合理高效的薪酬制度是留住、激勵(lì)員工的必要手段。以此為基礎(chǔ)科借鑒市場營銷學(xué)中成本導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)和顧客導(dǎo)向定價(jià)三種方法來進(jìn)行內(nèi)部產(chǎn)品的定價(jià)。
3.內(nèi)部產(chǎn)品分銷。分銷是指商業(yè)銀行將其內(nèi)部產(chǎn)品向員工推廣的溝通渠道。首先是選擇渠道成員,各部門負(fù)責(zé)人可擔(dān)當(dāng)中間商的角色并根據(jù)內(nèi)部產(chǎn)品的相關(guān)特性來選擇分銷渠道成員;其次是激勵(lì)渠道成員,尤其是對各部門的主管人員,他們要負(fù)責(zé)本部門的日常事務(wù),工作量大大增加,因此對于他們的激勵(lì)要更加的有效;最后是評估渠道成員,人力資源部門要定期對渠道成員的績效進(jìn)行評估,而對于渠道成員的評估是有效激勵(lì)的依據(jù)。
4.內(nèi)部產(chǎn)品促銷。促銷是指商業(yè)銀行通過人員推銷或非人員推銷的方式,向員工傳遞內(nèi)部產(chǎn)品的相關(guān)信息,使員工認(rèn)識到其所能從內(nèi)部產(chǎn)品中得到的利益,促使員工更好的接受內(nèi)部產(chǎn)品。
(三)對內(nèi)部營銷活動的控制階段
在對內(nèi)部產(chǎn)品營銷之后,就進(jìn)入了對整個(gè)營銷活動的控制階段,具體是一方面要測量和評價(jià)內(nèi)部營銷開展的結(jié)果,即員工是否接受了內(nèi)部產(chǎn)品,其滿意度有沒有提高;另一方面通過將內(nèi)部產(chǎn)品在商業(yè)銀行中的推廣情況與所擬定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比對,將負(fù)有責(zé)任的員工找出來,及時(shí)采取糾正措施,即對整個(gè)營銷活動采取事前、事中、事后的全程連續(xù)性控制。
四、結(jié)語
內(nèi)部營銷在商業(yè)銀行人才流失控制的實(shí)施過程中可能會遇到來自各方面的阻力,其實(shí)施需要一定的時(shí)間。商業(yè)銀行要在加大宣傳力度、不斷進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí),為內(nèi)部營銷開展掃清思想障礙的同時(shí),得到高層領(lǐng)導(dǎo)者的支持以及企業(yè)文化、溝通培訓(xùn)等相關(guān)條件的輔助,只有這樣才能真正達(dá)到控制銀行人才流失率的目的。
參考文獻(xiàn)
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1.珠寶市場需求不斷增加
改革開放以來，人們生活水平不斷提高，對文化藝術(shù)的關(guān)注與崇尚為珠寶業(yè)的持續(xù)發(fā)展帶來了廣闊的市場。2010年，我國奢侈品消費(fèi)高達(dá)121億美元，取代日本成為全球第二大奢侈品消費(fèi)國，而我國城鎮(zhèn)人均可支配收入約為3000美元，處于美國20世紀(jì)70年代水平。在這一可支配收入水平下，奢侈品的消費(fèi)大多處于炫耀、從眾和追求社會地位的階段。人們通過購買稀缺、昂貴、高品質(zhì)的珠寶首飾來體現(xiàn)身份、財(cái)富、地位和優(yōu)越感，使珠寶消費(fèi)需求日益旺盛。在通貨膨脹背景下，珠寶也因其保值增值功能備受消費(fèi)者青睞。
2.珠寶加工水平不斷提高
在珠寶鑲嵌加工方面，中國的優(yōu)勢較為明顯，據(jù)統(tǒng)計(jì)，香港幾乎所有的鑲嵌首飾都是內(nèi)地加工的。中國鉆石加工能力和工藝已達(dá)到國際水準(zhǔn)，有成為世界珠寶加工中心的能力和基礎(chǔ)。2004年中國成為僅次于印度的全球第二大鉆石加工國家，預(yù)計(jì)到2015年，中國在全球鉆石加工中的份額將升至213％，而印度的份額將從現(xiàn)在的57％下滑到49％。中國獨(dú)特的玉石文化培育了一批杰出的石雕、玉雕大師，形成了廣東、云南、河南、北京、揚(yáng)州等各具特色的玉石加工中心，以民營為主體的加工基地遍及全國各地。中國是翡翠的主要銷售市場，80％的原料在中國內(nèi)地加工銷售。近年銀飾品、流行飾品異彩紛呈，銷售量逐年上升，出口的流行飾品超過100t。
3.珠寶產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)突顯
隨著我國珠寶玉石行業(yè)的發(fā)展，形成了深圳、番禺、東莞、梧州、昌樂、鎮(zhèn)平、諸暨等一批珠寶首飾特色產(chǎn)業(yè)基地。這些產(chǎn)業(yè)基地從最開始的“三來一補(bǔ)”、“手工作坊”，經(jīng)過品牌創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新，已經(jīng)發(fā)展成現(xiàn)代化的制造中心、采購中心。其中，深圳已成為中國珠寶首飾業(yè)的國際信息交流中心和物料采購中心，目前深圳市黃金珠寶產(chǎn)業(yè)集聚基地有1600多家黃金珠寶類生產(chǎn)經(jīng)營單位。羅湖區(qū)水貝片區(qū)匯集了2300多家珠寶企業(yè)，建成了14個(gè)大型國際珠寶交易中心和珠寶批發(fā)專業(yè)市場，占中國內(nèi)地全年銷售額的70％以上，其中黃金、鉑金、鉆石加工量均占上海黃金交易所和鉆石交易所全年成交首飾量的90％以上。珠寶產(chǎn)業(yè)集群的形成極大地推動了我國珠寶產(chǎn)業(yè)的國際國內(nèi)交流和發(fā)展。
4.珠寶資源的綜合開發(fā)進(jìn)一步加強(qiáng)
1）對珠寶資源的正確認(rèn)識使資源利用率提高。比如，產(chǎn)量非常豐富的岫巖玉是非金屬蛇紋石和石棉礦中的一個(gè)部分，也可以產(chǎn)在與超基性巖有關(guān)的銅、鎳礦中或其附近的蝕變帶中；享譽(yù)世界的有色寶石巴西祖母綠，以及碧璽、黃玉（托帕石）和貓眼石等寶石主要產(chǎn)在含鈮鉭等稀有金屬礦的偉晶巖中；世界著名的新疆阿爾泰海藍(lán)寶石就是一種優(yōu)質(zhì)的鈹?shù)V石———綠柱石，只是因?yàn)樗哂型ㄍ该髁恋暮Ｋ{(lán)色，所以人們把它從鈹?shù)V石中分揀出來并賦予“海藍(lán)寶石”的名稱。即便是當(dāng)今中國珠寶首飾業(yè)的寵兒、價(jià)高位尊的和田玉和翡翠，也都可以看作是一種非金屬資源，也可以是金屬或非金屬礦山附近蝕變帶中的“副產(chǎn)品”。類似例子舉不勝舉。然而20世紀(jì)70年代以前，由于國內(nèi)對珠寶首飾觀念的誤導(dǎo)，也由于人們?nèi)狈Y源綜合利用的概念，我國很多有色金屬礦山中的寶石資源被毀掉了。從20世紀(jì)50年代可可托海偉晶巖型鈹及鈮鉭稀有金屬礦山開采以來，被損毀（砸爛后用于冶煉金屬鈹）的海藍(lán)寶石資源要以噸計(jì)。然而現(xiàn)今礦山的綜合利用已經(jīng)成為礦山經(jīng)營者與開發(fā)者的共識，以往那樣浪費(fèi)資源的情況已經(jīng)不復(fù)存在，可供市場利用的寶石資源日益增多。
2）更多新的寶玉石資源正在被發(fā)現(xiàn)和利用。比如產(chǎn)于青海格爾木西大灘的昆侖玉，是90年代初開發(fā)大理巖石材時(shí)發(fā)現(xiàn)的，經(jīng)過十多年的開發(fā)與研究，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)于西大灘的昆侖玉和新疆和田玉屬于同一個(gè)構(gòu)造帶，前者產(chǎn)于東昆侖西段，而后者分布在西昆侖構(gòu)造帶上。昆侖玉以山料為主，產(chǎn)量豐富，其成分、結(jié)構(gòu)與品質(zhì)（特別是色、透明度和潤度）完全可以與和田玉媲美。昆侖玉已經(jīng)成為瀕于枯竭的新疆和田玉的后繼資源，昆侖玉的發(fā)現(xiàn)為穩(wěn)定和田玉市場提供了資源保證。還有近幾年新發(fā)現(xiàn)的滇西云龍的黃龍玉，具有通透明亮、滋潤柔和的鵝黃色，深得大眾喜愛，價(jià)格一路飆升，成為國內(nèi)珠寶市場的新寵。筆者在青海祁曼塔格地區(qū)夕卡巖型鐵、銅礦附近的蝕變帶中，發(fā)現(xiàn)天藍(lán)色、粉紅色的新品種軟玉。珠寶資源地以及新的珠寶品種的發(fā)現(xiàn)與開發(fā)利用，也是促進(jìn)珠寶市場繁榮的一個(gè)重要保證。
我國珠寶行業(yè)發(fā)展趨勢
近年來，珠寶首飾市場競爭漸趨激烈，一方面是很多珠寶加工企業(yè)進(jìn)入銷售終端，市場新品牌不斷涌現(xiàn)；另一方面各類珠寶網(wǎng)店的影響逐漸擴(kuò)大，電子商務(wù)發(fā)展迅速。2011年，各大品牌及國內(nèi)一些以加盟為主要模式的新興品牌紛紛加快了渠道拓展的步伐，開店數(shù)量成倍增長，有些已滲透至二三線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。渠道滲透和資本實(shí)力成為珠寶品牌制勝的關(guān)鍵因素。另外，進(jìn)入上游產(chǎn)業(yè)也成為趨勢。
1）以三線城市為開發(fā)重點(diǎn)，擴(kuò)大市場占有率
隨著中國經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)增長，人民生活日益富裕，人均可支配收入增加，三線城市及其他次級城市的居民對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品需求增加，而國內(nèi)主要的珠寶企業(yè)在這些城市開展的業(yè)務(wù)較少，市場滲透率較低，未來增長潛力較大。根據(jù)Frost＆Sullivan的報(bào)告，2010年中國內(nèi)地一線和二線城市的銷售額占中國珠寶首飾市場零售額的66.3％，預(yù)計(jì)2010—2015年，一線、二線城市的銷售額年均增長率達(dá)34.7％，但增長趨勢逐漸減緩，預(yù)計(jì)到2015年，銷售額所占比例將降至57.3％。相對而言，三線城市及其他次級城市的銷售增勢明顯，2010年銷售額所占比例為33.7％，預(yù)計(jì)到2015年將達(dá)到42.7％，2010—2015年年復(fù)合增長率為45.3％。由于三線城市及其他次級城市的營運(yùn)成本較低，許多大型珠寶首飾零售商開始把市場拓展的重點(diǎn)定位在這些城市，以爭取更大的市場占有率。
2）增加自營零售點(diǎn)，拓寬加盟渠道
在國外大多數(shù)珠寶首飾企業(yè)都是連鎖經(jīng)營企業(yè)，不進(jìn)行連鎖經(jīng)營的企業(yè)很難獲得規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，沒有規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢就很難做強(qiáng)做大。我國珠寶零售商主要采用自營、經(jīng)銷以及加盟等3種連鎖模式，這3種模式在渠道拓展、品牌建設(shè)、盈利能力方面都各有利弊。Frost＆Sullivan的報(bào)告顯示，2010年，自營店約占中國珠寶零售點(diǎn)的32％，而加盟模式則占剩余份額的68％。就珠寶零售商而言，自營零售點(diǎn)有較大的經(jīng)營控制權(quán)，亦更接近終端客戶。同時(shí)自營零售點(diǎn)模式不存在批發(fā)與零售之間的差額，使得零售商能夠獲得全部的零售利潤，從而增加了利潤及盈利潛力。然而，由于自營模式資本投入較大，很多珠寶企業(yè)在次級城市選擇了較為經(jīng)濟(jì)的、行之有效的加盟模式。
3）拓展電子商務(wù)，推進(jìn)珠寶企業(yè)持續(xù)發(fā)展
面對電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，珠寶企業(yè)紛紛試水電子商務(wù)，開拓商業(yè)營銷的新模式、新路徑和新市場，搶占商品銷售的新高地。入駐淘寶網(wǎng)的珠寶店鋪已達(dá)3000多家，其中包含300多家天貓商城品牌店鋪，人們已經(jīng)可以通過品牌自營網(wǎng)站或者天貓旗艦店等信用、保障較高的渠道購買到喜愛的珠寶。然而，消費(fèi)者對貴重物品的購買較為慎重，在珠寶行業(yè)電子商務(wù)優(yōu)勢還不明顯，所占市場份額還比較小，大部分利潤由體驗(yàn)店獲得。但不少專家認(rèn)為，電子商務(wù)是未來發(fā)展趨勢，因?yàn)閮r(jià)格優(yōu)勢，容易獲得年輕消費(fèi)者青睞。根據(jù)“淘寶指數(shù)”統(tǒng)計(jì)，截至2013年4月4日珠寶類商品最近30天的搜索指數(shù)環(huán)比上漲21.3％，同比上漲53.1％，珠寶類商品最近30天的成交指數(shù)環(huán)比上漲55.3％，表明通過網(wǎng)絡(luò)平臺關(guān)注并購買珠寶的人數(shù)正在增加。
珠寶行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展需要建立在較完善的誠信體系之上，比如BlueNile的成功和美國完善的誠信體系是分不開的，并且它本身就具有非常強(qiáng)的品牌優(yōu)勢。珠寶行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展宜選擇可量化的產(chǎn)品，如黃金、鉆石，通過重量、成色、顏色、凈度等指標(biāo)的衡量使消費(fèi)者更了解產(chǎn)品。同時(shí)，發(fā)展電子商務(wù)還需要不斷創(chuàng)新，將電子商務(wù)作為一種銷售渠道和塑造企業(yè)品牌的重要平臺。電子商務(wù)的發(fā)展應(yīng)和企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略緊密結(jié)合，不能以短期盈利為主導(dǎo)。
4）加強(qiáng)品牌建設(shè)，以產(chǎn)品差異化贏得市場
品牌優(yōu)勢對于擴(kuò)大客戶群體和市場影響力，增加顧客的信任度，提高產(chǎn)品的附加值有著重要作用。因此，近年來各大珠寶公司加快品牌建設(shè)，提高品牌創(chuàng)新能力和市場競爭力。從近幾年世界品牌實(shí)驗(yàn)室（WorldBrandLab）編制的“中國500最具價(jià)值品牌排行榜”來看，主要珠寶公司的品牌價(jià)值均有較大提高。目前國內(nèi)高端市場主要被蒂凡尼、卡地亞等國際珠寶巨頭所壟斷，國內(nèi)品牌在中端市場占主要份額，主要競爭品牌有香港的周大福、周生生、謝瑞麟、六福珠寶和內(nèi)地的老鳳祥、老廟黃金、亞一金店、潮宏基、明牌珠寶等。從銷售品類上看，高端市場的主要產(chǎn)品為毛利率較高的鑲嵌飾品和鉆石飾品，而中端市場的主要產(chǎn)品則是毛利率相對較低的黃金和鉑金飾品。
目前，珠寶市場已從賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，珠寶企業(yè)之間的競爭日趨激烈，但我國珠寶行業(yè)大部分商家自身設(shè)計(jì)能力薄弱，店鋪千店一面，產(chǎn)品廣泛雷同，附加值低，對行業(yè)的整體發(fā)展不利。電子商務(wù)的飛速發(fā)展讓珠寶企業(yè)面臨的不單是區(qū)域競爭，甚至是國際化的競爭，這就在客觀上要求珠寶企業(yè)必須注重品牌建設(shè)。中國的人力成本不斷上升也要求珠寶企業(yè)的競爭力必須從低成本向高品牌溢價(jià)轉(zhuǎn)化。
隨著我國信息化進(jìn)程的不斷深入，全國各地的IT賣場也從過去的一枝獨(dú)秀進(jìn)入百家爭鳴的時(shí)代。IT賣場作為一個(gè)面對最終消費(fèi)者的交易場所，目前華南IT賣場業(yè)界的現(xiàn)狀如何？新老IT賣場之間的博弈如何？這些都是整個(gè)華南IT業(yè)的廠商和渠道商所關(guān)注的。
數(shù)量暴增 檔次升級
從過去的廣州五山科技街到今天的天河IT商圈，IT商家們從過去的扎堆經(jīng)營到擁有一個(gè)個(gè)專業(yè)賣場，10多年來，IT賣場的格局發(fā)生了翻天覆地的變化：更加寬敞的營業(yè)面積、更加豪華的裝修、更先進(jìn)的配套設(shè)施,成為華南新一代IT賣場的標(biāo)準(zhǔn)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，廣州天河區(qū)大大小小十多家IT賣場的總面積已達(dá)160萬平方米。過去12個(gè)月，廣州新增了7家IT賣場。將以廣州為代表的華南IT賣場在過去的一年的開店高峰稱為井噴期毫不過分。瘋狂增加的不僅是IT賣場的數(shù)量，IT賣場的硬件也在不斷地升級：地鐵直達(dá)、戶外巨型LCD幕墻、超大型地下停車場、肯德基和麥當(dāng)勞進(jìn)駐等，都成為這些新賣場吸引商家的重要賣點(diǎn)。
競爭白熱化 洗牌在即
近年來，IT市場容量激增，對IT賣場的數(shù)量和檔次也有了新的要求。眾多的IT賣場投資者也正是看中了這一點(diǎn)才前赴后繼地投入到新興IT賣場大軍中。但是，IT市場容量增長得再快，也比不過IT賣場數(shù)量的增長。華南的IT賣場是否已經(jīng)過剩？答案是肯定的。廣州、深圳、長沙等華南中心城市已經(jīng)有一批賣場退出競爭，剩下的還有為數(shù)不少的賣場在苦苦掙扎。更可怕的是，新興IT賣場的擴(kuò)張似乎并沒有停止，更多的IT賣場在未來一兩年內(nèi)將投入使用。
適者生存。無論是新興的IT賣場還是老牌的IT賣場都不得不面對著這一殘酷的局面。如何能在嚴(yán)重過剩的市場中分得一杯羹，甚至能過得更滋潤，是每個(gè)IT賣場操盤手面對的問題。但是，可以肯定的是，在經(jīng)歷這一場賣場風(fēng)暴后，華南IT賣場將迎來新的局面。
廣州IT賣場巨頭：特色經(jīng)營是制勝利器
本報(bào)記者 劉靜儀
隨著越來越多新IT賣場的開業(yè)，廣州IT市場又迎來了新一輪的競爭。在供過于求的情況下，如何吸引和留住客戶成了各大IT賣場面臨的首要問題。太平洋數(shù)碼廣場、頤高數(shù)碼廣場、天河電腦城等作為天河IT商圈元老級賣場，在面對新賣場的沖擊下如何捍衛(wèi)他們原有的地位，如何謀求突破和發(fā)展？
老賣場沒有放松
“隨著IT市場走過高利潤、高成長階段，進(jìn)入市場完全競爭的行業(yè)成熟期，廣州IT賣場格局正在發(fā)生巨大的變革。IT賣場行業(yè)已由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場；終端競爭越來越激烈，利潤不斷下降；IT賣場數(shù)量不斷增加，局部地區(qū)IT賣場過度飽和；硬件設(shè)施、經(jīng)營理念不斷創(chuàng)新；連鎖企業(yè)與獨(dú)立IT賣場同臺競技；家電連鎖、直銷經(jīng)銷商加大IT零售投入，大家都紛紛爭奪IT零售的話語權(quán)。”廣州頤高科技(集團(tuán))有限公司總裁吳挺在分析近年來廣州專業(yè)電子賣場發(fā)展趨勢時(shí)如是表示。
盡管太平洋數(shù)碼廣場、頤高數(shù)碼廣場、天河電腦城早已形成廣州天河IT賣場的三足鼎立之勢，但是，隨著IT市場競爭加劇，為最大化占有市場，各賣場不得不紛紛在軟硬件上不斷升級。除了增加賣場數(shù)量以爭奪市場份額外，這些賣場也越來越重視自身的差異化發(fā)展，形成自已的特色。
最近，頤高在廣州專業(yè)電子賣場上似乎顯得春風(fēng)得意。自2003年頤高進(jìn)入廣州創(chuàng)辦第一家IT連鎖賣場以來，短短3年多時(shí)間，頤高連續(xù)在廣州開設(shè)了頤高數(shù)碼廣場華南總店一期、二期和西門口店等3家IT賣場，成為廣州IT賣場最多、覆蓋面最大的連鎖品牌。吳挺說：“三店的選址策略，就是要扎根天河并且跳出天河，從天河區(qū)向老城區(qū)推進(jìn)，從而實(shí)現(xiàn)對廣州IT市場的覆蓋，奠定頤高在廣州IT市場的龍頭地位。”
據(jù)記者了解，2006年頤高正式啟動了“廣州星網(wǎng)計(jì)劃”，并于2007年3月全面實(shí)施。現(xiàn)今，頤高“廣州星網(wǎng)計(jì)劃”已升級成為頤高“廣東星網(wǎng)計(jì)劃”，即在原“廣州星網(wǎng)計(jì)劃”成功開業(yè)頤高總店一期、二期、西門口店的基礎(chǔ)上，以廣州為星網(wǎng)核心，以珠三角為眼，根據(jù)廣東不同地域消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和區(qū)域特征，施以IT世界網(wǎng)以及各大合作媒體的營銷傳播手段和影響力，并在廣東省內(nèi)完成拓展12~15家連鎖店的規(guī)模。頤高這樣做的目的是要占有廣東IT市場一半以上的經(jīng)營份額。吳挺向記者透露，頤高還在同期進(jìn)軍云南、湖北、廣西、海南等省份的重要城市，希望在最短時(shí)間內(nèi)建立起龐大的IT連鎖賣場網(wǎng)絡(luò)。如果一旦讓頤高完成了這個(gè)“星網(wǎng)計(jì)劃”的布局，那么頤高在廣東省境內(nèi)甚至整個(gè)華南IT市場的地位將無人能敵。
相比頤高這一大舉措，太平洋數(shù)碼廣場也一反以往的低調(diào)常態(tài)。事實(shí)上，太平洋在硬件設(shè)施方面比頤高落后不少。太平洋華南區(qū)銷售總監(jiān)林峰也承認(rèn)這一點(diǎn)。林峰表示：太平洋目前的策略在于求變、求發(fā)展，完善自已的專業(yè)化經(jīng)營體系。據(jù)了解，太平洋在2006年就開創(chuàng)了國內(nèi)首家網(wǎng)吧裝機(jī)賣場暨游戲體驗(yàn)中心,打造了筆記本一條街，并舉辦隆重的新聞會，宣稱要聯(lián)合全國眾多知名大眾媒體全力塑造太平洋評測這塊招牌。如日中天的太平洋網(wǎng)和被寄予厚望的太平洋評測，就是太平洋的制勝利器。
一直保持低調(diào)作風(fēng)的天河電腦城則立足自身，專業(yè)為本，逐漸開發(fā)普通消費(fèi)市場，建立酷咔數(shù)碼攝影城。該數(shù)碼城前身是以單反數(shù)碼相機(jī)等專業(yè)器材銷售為主的酷咔專業(yè)攝影器材城。據(jù)了解，今年上半年，天河電腦城為順應(yīng)IT市場變化，由專業(yè)攝影器材城轉(zhuǎn)型向數(shù)碼攝影城發(fā)展，并獲得各大數(shù)碼相機(jī)廠商的認(rèn)可及支持。據(jù)天河電腦城推廣部經(jīng)理譚勇透露：“早在2002年，天河電腦城就已經(jīng)在籌備進(jìn)行樓層結(jié)構(gòu)的調(diào)整，使布局更為合理。到了2006年12月，用了整整4年時(shí)間，天河電腦城才完成整個(gè)蛻變過程。”
事實(shí)上，不管是頤高數(shù)碼廣場還是太平洋數(shù)碼廣場、天河電腦城，它們在面對越來越多新IT賣場開業(yè)的局面時(shí)，一直沒有放松過對自身的軟硬件條件的改善。
多種模式謀求突破
2006年，蘇寧、國美、永樂等3C賣場紛紛在天河石牌地區(qū)開店。一時(shí)間，3C賣場對天河IT商圈形成包圍的態(tài)勢。很多人認(rèn)為，如果廣州新IT賣場的崛起對三大巨頭來說是一種直接的威脅，那么，國美、蘇寧等綜合性賣場則更像是隱形的殺手。但是，吳挺卻對3C賣場進(jìn)軍天河IT商圈有另外一種看法。吳挺告訴記者：“面對國美、蘇寧等3C賣場的競爭，頤高采取的是積極探索雙方能否合作的態(tài)度。如現(xiàn)已開業(yè)的頤高總店二期、西門口店和即將開業(yè)的佛山店，都引入了國美電器，制造差異化的行業(yè)經(jīng)營模式，從而使IT、家電連鎖賣場從對手變朋友，共享類似的消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)雙贏，共同發(fā)展。”吳挺還坦承，頤高總店二期開辟了近一半的經(jīng)營面積，除了引進(jìn)家電賣場國美之外，還引進(jìn)了全國首家電子競技館。“只有這樣，才能稀釋部分壓力。”
而太平洋數(shù)碼廣場則通過建設(shè)數(shù)碼中心、耗材中心，把更多的希望寄托在老商家身上。目前太平洋數(shù)碼廣場的老商家達(dá)到500多個(gè)，其中200家已經(jīng)在里面經(jīng)營超過9年。這樣的結(jié)構(gòu)也使太平洋數(shù)碼廣場這一IT購物平臺在商業(yè)信用方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。
天河電腦城耗資200多萬元把地下一樓的專業(yè)攝影器材城成功轉(zhuǎn)型為數(shù)碼攝影城，并以交友為主題，向更多的攝影愛好者提供交友及技術(shù)交流平臺。同時(shí)，1樓的筆記本電腦展銷中心、2樓的品牌形象層、3樓的配件耗材大世界、4樓的DIY裝機(jī)層、5樓綜合大賣場也成功完成樓層結(jié)構(gòu)調(diào)整。天河電腦城推廣經(jīng)理譚勇透露：“天河電腦城的網(wǎng)站將全面進(jìn)行整改，預(yù)計(jì)花3至5個(gè)月的時(shí)間，重新打造一個(gè)天河電腦城網(wǎng)上虛擬商城交易平臺。在提升天河電腦城在廣州IT賣場地位的同時(shí)，更是給渠道商提供一個(gè)銷售平臺。”
從頤高與國美的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，讓我們看到今后專業(yè)電子賣場的新發(fā)展趨勢。隨著新商圈的擴(kuò)展，IT賣場逐漸向連鎖化、MALL化升級的趨勢也越來越明顯。
雖然廣州IT賣場的輻射能力大不如前了，但其輻射全國的地位和實(shí)力仍然不容小覷。
廣州新興賣場：差異化另類行銷
本報(bào)記者 廖蘭蘭
戶外廣告眾多說明廣州百腦匯頗受廠商認(rèn)可。
2006年至2007年，在短短的一年多時(shí)間內(nèi)，廣州天河IT商圈迅速涌入了幾股新的力量。他們或是定位高端，或是專注于某個(gè)領(lǐng)域，或是在服務(wù)上更加完善。他們中間，有的即將舉行周年慶，有的才剛可以擺滿月酒。由于他們的加入，2007年的廣州IT商圈變得戰(zhàn)火紛飛，廣州電子賣場格局變革也在所難免。
差異化定位奪市場
新興賣場如何才能從老賣場手中奪得更多的市場份額？走差異化道路是它們的共同選擇。但是如何走差異化的路線，各個(gè)賣場則各有自己的一套做法。
即將舉行一周年慶的百腦匯憑著在地鐵站上蓋賣場、20余條公交線路交匯、38000平方米超大經(jīng)營面積等優(yōu)勢成為廣州硬件條件最好的電腦城之一。作為一個(gè)以IT產(chǎn)品為主的綜合性賣場，百腦匯除了傳統(tǒng)的IT產(chǎn)品外，還有肯德基、必勝客等飲食連鎖店進(jìn)駐。另外，百腦匯還在賣場的4樓設(shè)立了動漫游戲樂園、電腦醫(yī)院等綜合區(qū)域。“下半年，我們會有一個(gè)轉(zhuǎn)變！”百腦匯電子信息(廣州)有限公司廣州店總經(jīng)理沈其祥說:“現(xiàn)在的百腦匯地下一樓主要是迪信通、數(shù)碼廠商，以及必勝客。9月29日以后，我們將進(jìn)行調(diào)整，引入咖啡廳、面包店、手表、運(yùn)動鞋等領(lǐng)域頂尖的品牌廠商。我們要建立一個(gè)更加完善的復(fù)合式商場，形成品牌的夾層效應(yīng)。”百腦匯此舉，無疑是為了吸引更多消費(fèi)者，尤其是學(xué)生及白領(lǐng)一族，并拉長顧客在百腦匯停留的時(shí)間。
廣州昊源3G數(shù)碼•攝影器材城常務(wù)副總經(jīng)理賀宏偉表示：“作為一家新生代賣場，昊源3G數(shù)碼•攝影器材城致力于數(shù)碼市場的專業(yè)化”。在諸多數(shù)碼產(chǎn)品中，昊源3G將重點(diǎn)放在了數(shù)碼攝影器材上。專注于攝影器材，這是一種競爭的差異化，也是昊源3G的優(yōu)勢之一。賀宏偉談到，這種優(yōu)勢已經(jīng)發(fā)揮了很大的作用：首先，特別專業(yè)的數(shù)碼攝影器材在其他電腦城中還未形成氣勢，而昊源3G的細(xì)分吸引了數(shù)碼攝影器材商家的積極入駐；其次，差異化定位，使昊源3G不需要跟其他電腦城打價(jià)格戰(zhàn)、人氣戰(zhàn)；第三，賣場的促銷活動、促銷對象更有針對性。昊源3G成立了昊源影像文化俱樂部，召集攝影專業(yè)人士及廣大攝影愛好者為會員，并定期舉辦會員攝影活動。
由酒店搖身一變成為IT賣場，總統(tǒng)數(shù)碼港可謂是開創(chuàng)了廣州IT賣場的先河。前身是總統(tǒng)大酒店的總統(tǒng)數(shù)碼港位于百腦匯與太平洋數(shù)碼廣場之間，恰似一個(gè)通道，將廣州天河IT商圈聯(lián)成了一個(gè)整體。總統(tǒng)數(shù)碼港位于原總統(tǒng)大酒店的1至4層，營業(yè)面積超過1萬平方米。此外，總統(tǒng)大酒店還將5層辟為多功能廳和休閑餐飲場所，6層則是四星級高級商務(wù)酒店。這種多業(yè)態(tài)組合的差異化經(jīng)營定位，不失為總統(tǒng)數(shù)碼港的一大特色。
雖然各賣場的具體定位各不相同，但電子賣場逐漸向多業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢越來越明顯。
另類行銷提升知名度
如何能享有更高的知名度，如何能長期保持賣場擁有的旺盛人氣，單靠在賣場內(nèi)搞活動這種老套的手段顯然是不合時(shí)宜了。
高校市場歷來為諸多IT廠商所看重。每個(gè)月，百腦匯都會聯(lián)合商家在廣州大學(xué)城舉辦活動，包括講座、培訓(xùn)等。沈其祥認(rèn)為，通過這一系列的活動，百腦匯在廣州大學(xué)生中的知名度有了很大提高，而且非常有利于培養(yǎng)大學(xué)生的品牌忠誠度，使他們在畢業(yè)后，依然保持去百腦匯消費(fèi)的習(xí)慣。上半年百腦匯一個(gè)大舉措，就是舉辦了“一呼百應(yīng)”演唱會，邀請了羅志祥、蔡依林參加。演唱會門票不對外銷售，而是通過購物滿額抽獎(jiǎng)或會員抽獎(jiǎng)等活動免費(fèi)送給消費(fèi)者。演唱會的成功也迅速提升了百腦匯的知名度。“電腦城舉辦演唱會，我們是第一家。”沈其祥自豪地說。
吸納會員，并針對會員舉辦活動，是昊源3G提升知名度的一項(xiàng)重要舉措。針對專業(yè)會員，昊源3G定期舉辦專業(yè)攝影活動；針對學(xué)生會員，昊源在“五一”期間舉辦了“廣州大學(xué)生影像文化藝術(shù)大賽”，吸引了廣州超過10所高校的學(xué)生參加。這些活動都將長期地堅(jiān)持下去，為昊源3G打造持續(xù)的影響力。
任何企業(yè)如果想要在競爭中取勝，一蹴而就是不現(xiàn)實(shí)的想法。必須在探索中適時(shí)調(diào)整，逐漸修正、完善，這是一個(gè)長期的過程。作為新興的IT賣場，無論是在經(jīng)驗(yàn)上還是在資源積累上都與老賣場存在一定的差距。其中，通過一些現(xiàn)象我們可以看到，在硬件設(shè)施上優(yōu)勢盡顯的新賣場，其實(shí)有很多地方還需要改進(jìn)。
總統(tǒng)數(shù)碼港因其地理位置的便利而吸收了不少人流。然而，看似不息的人流真的為商家?guī)砹瞬幌⒌匿N售么？店鋪位于總統(tǒng)數(shù)碼港一樓的一位陳姓商家告訴記者：大多數(shù)消費(fèi)者只是路過，將數(shù)碼港當(dāng)作烈日之下避暑的通道，真正購買商品的人還是不多。可見，剛開張一個(gè)月的總統(tǒng)數(shù)碼港，還有很多路要走。
定位為“永不落幕的IT時(shí)尚秀”的T-BOX，將5月2日~5月23日設(shè)成面向業(yè)內(nèi)著名廠商、渠道商的開放日。期間，T-BOX啟動了全球招商計(jì)劃，并于5月9日晚舉行了隆重的亮燈儀式。談到招商情況，T-BOX一位工作人員透露，目前招商前景樂觀，但正式開業(yè)可能要在9月之后。
實(shí)力雄厚的國內(nèi)IT賣場巨頭百腦匯在經(jīng)營過程中，也在根據(jù)消費(fèi)者反饋，根據(jù)市場反饋，適時(shí)地調(diào)整經(jīng)營思路，從其對地下一層的調(diào)整就可略見一斑。“除了地下一層的調(diào)整，下半年，我們還將進(jìn)一步提升服務(wù)，為消費(fèi)者提供更多便利。”沈其祥信心滿滿，他說，“百腦匯的目標(biāo)，是要做到最好”。
優(yōu)勝劣汰是硬道理
或許是因?yàn)樘窖蟮目涨俺晒Γ蛟S是因?yàn)閺V州IT行業(yè)持續(xù)向好，一時(shí)間，全國IT賣場巨頭、廣州本土電器賣場巨頭、房地產(chǎn)商等攜各種資金紛紛涌向IT賣場市場，使得廣州IT賣場在2007年達(dá)到了空前的繁榮，小小的一個(gè)天河IT商圈聚集的IT賣場就已經(jīng)超過10家。面對這樣的情形，不少人存在一個(gè)疑慮：在市場容量一定的條件下，廣州IT賣場是否已經(jīng)過剩？我們不難看到，經(jīng)過一年多的角逐，經(jīng)過市場的檢驗(yàn)，廣州IT商圈的新秀們已經(jīng)有了些許高低之分。大浪淘沙，最終的結(jié)果，必將是整個(gè)IT商圈的優(yōu)勝劣汰，一部分賣場將面臨重整與轉(zhuǎn)型，尋找其他合適的發(fā)展道路。
而同在一個(gè)IT商圈，也許賣場彼此相距只有幾十米，但就是這幾十米的差距，也會造成人流的截?cái)唷ＯM(fèi)者可能愿意向前移步幾十米，卻不愿向左或向右拐進(jìn)幾米。關(guān)鍵還是要看賣場品牌的影響力，以及賣場本身能為消費(fèi)者提供的各項(xiàng)服務(wù)，包括購物環(huán)境、產(chǎn)品種類、品牌種類等。而百腦匯的另類行銷模式，也可以給我們帶來一些啟發(fā)。當(dāng)然，這一切都要在量力而行的基礎(chǔ)上。投入與產(chǎn)出，始終是經(jīng)營者們需要考慮的問題。
深圳IT賣場：后勁十足
本報(bào)記者 陳超
深圳華強(qiáng)北又增加一個(gè)和賽格一樣大的賣場
廠商渠道的扁平化確實(shí)對深圳華強(qiáng)北電子市場有很大影響，但這卻促使專業(yè)市場開始邁向全國，將深圳市場的經(jīng)驗(yàn)帶到各地，“廠商在哪兒，電腦城就開到哪兒”。同時(shí)，深圳本地的電子市場也越來越適合本地消費(fèi)者，服務(wù)深圳及周邊的消費(fèi)者。7月8日，賽博與賽格寶安店同時(shí)開張就充分說明這一問題了。
深圳華強(qiáng)北商業(yè)街以其超過280億元的年銷售額、平均每天近50萬人次的人流量，成為當(dāng)之無愧的“中國電子第一街”。據(jù)深圳市電子商會的一份報(bào)告統(tǒng)計(jì)顯示，華強(qiáng)北商業(yè)街以電子市場為龍頭，電子專業(yè)市場已發(fā)展到19家，營業(yè)面積已擴(kuò)大到近34萬平方米，并且專業(yè)賣場的面積還在擴(kuò)大。在賽博的對面，賽格電子市場高科德交易中心已經(jīng)進(jìn)入最后的裝修階段，招商人員告訴記者，目前出租率已超過70%。這一市場經(jīng)營總面積達(dá)4萬多平方米，可容納商戶1萬多個(gè)，而且從經(jīng)營品種與布局上看，它和位于街頭的賽格市場一模一樣，簡直就是原樣照搬。深圳賽格電子市場總經(jīng)理甄勇峰認(rèn)為，這充分說明了深圳的電子市場仍然潛力巨大。
目前，華強(qiáng)北是以電子專業(yè)市場為主體、以電子信息產(chǎn)品為特色、多種商業(yè)業(yè)態(tài)并舉的商業(yè)街區(qū)。隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展變化，百貨等商業(yè)業(yè)態(tài)的份額正在逐漸減少，電子信息產(chǎn)品的經(jīng)營在華強(qiáng)北已經(jīng)占有越來越重要的市場份額和地位。2005年以來，多家手機(jī)賣場的開業(yè)，使這個(gè)發(fā)展趨勢越來越明顯。
不再輻射全國
華強(qiáng)北商圈的IT市場在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)都是全國電子產(chǎn)品分銷的集散地，其中以深圳賽格為中心。當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)就有這么一句話來形容深圳市場對于全國市場的影響――“賽格打噴嚏，全國硬件價(jià)格都要抖一抖”。賽格里一位老板說，以前，全國許多地方的經(jīng)銷商天天都打電話來問芯片、硬盤和內(nèi)存的價(jià)格，以便通過深圳的行情來確定當(dāng)?shù)孛刻斓亩▋r(jià)范圍，決定采購數(shù)量。
隨著市場的不斷發(fā)展，進(jìn)入到2000年之后，IT行業(yè)的競爭加劇，各大品牌廠商紛紛開始渠道扁平化，使得全國很多區(qū)域都有了自己的IT中心市場，從一定程度上削弱了深圳華強(qiáng)北電子市場的分銷能力。曾有一段時(shí)間，華強(qiáng)北的IT經(jīng)銷商日子很不好過。
華強(qiáng)北已經(jīng)不是全國經(jīng)銷商的惟一選擇，華強(qiáng)北的分銷能力越來越弱，這也使得包括賽格和賽博在內(nèi)的電子市場開始從輻射全國市場到主要經(jīng)營本地市場上轉(zhuǎn)變。
深圳京仕電腦商行總經(jīng)理盛培彥告訴記者，以前深圳是全國IT行業(yè)的信息中心、物流中心和渠道中心，可以輻射全國。但隨著廠商渠道扁平化工作的推進(jìn)，深圳的渠道輻射能力已經(jīng)慢慢萎縮，大部分產(chǎn)品現(xiàn)在只能輻射到深圳市的行政區(qū)劃之內(nèi)。
不過，記者發(fā)現(xiàn)，依托珠三角的制造優(yōu)勢，深圳華強(qiáng)北卻是本土品牌走向全國市場的中心。
深圳賽格里，除了國內(nèi)外的知名品牌外，還有許多不知名的小品牌，這些品牌的產(chǎn)品主要是主板、顯卡、鍵盤、鼠標(biāo)、攝像頭、內(nèi)存等一些配件。每天下午，這里就會有許多快遞公司來取貨。據(jù)取貨的師傅講，這些貨會發(fā)往全國各個(gè)地區(qū)。曾經(jīng)引導(dǎo)中國內(nèi)存、硬盤、芯片三大件價(jià)格的幕后老板，現(xiàn)在都在做自己的品牌。尤其是內(nèi)存與板卡，賽格8樓整整一層有一半都與這兩種配件有關(guān)。通過走自己的品牌道路，他們將這種不起眼的小配件發(fā)往全國，打造著自己的創(chuàng)業(yè)夢想。
同時(shí)，由于地緣的關(guān)系，國外的許多新品也會第一時(shí)間選擇在深圳賽格登陸，海外買家也會到賽格來采購，賽格的外貿(mào)作用同樣不容忽視。
賣場錯(cuò)位競爭
在華強(qiáng)北的IT賣場中，家電賣場也占有很大的比重。僅僅在華強(qiáng)北街上就有國美、蘇寧等家電賣場。隨著家電賣場對傳統(tǒng)IT賣場不斷侵蝕，再加之華強(qiáng)北針對本地市場的趨勢越來越明顯，在華強(qiáng)北街上的賣場也重新開始自身的定位和轉(zhuǎn)型。
滿足本地化需求就要更多地面對終端的消費(fèi)者，而在終端消費(fèi)者這方面，傳統(tǒng)IT賣場在購物環(huán)境、商戶管理與服務(wù)等方面還需要不斷加強(qiáng)，這也使得一部分華強(qiáng)北的IT賣場開始了由賣場向商場轉(zhuǎn)變的過程。
賽格作為全國最老的電子賣場之一，一直在積極求變。以前曾做過主要IT產(chǎn)品批發(fā)市場，現(xiàn)在也開始轉(zhuǎn)型成商場，同時(shí)也會聯(lián)合IT廠商一起做活動。今年暑促，賽格就與聯(lián)想、明基、Acer等廠商聯(lián)合開展促銷，使在賽格里消費(fèi)的消費(fèi)者能體驗(yàn)到別處沒有的優(yōu)惠。同時(shí)，賽格還在市場樓上開設(shè)了物流服務(wù)中心，方便經(jīng)銷商直接從賽格里調(diào)貨。甄勇峰向記者表示，賽格一直在后臺服務(wù)系統(tǒng)方面不斷努力，利用賽格在IT方面的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)為經(jīng)銷商增值，以應(yīng)對3C賣場的挑戰(zhàn)。
值得一提的是，賽格發(fā)展十多年來，在全國建立多個(gè)分店。賽格已經(jīng)成為中國乃至亞洲專業(yè)電子市場的名牌。
賽博則是另一個(gè)本地消費(fèi)的例子。“當(dāng)時(shí)建立賽博的時(shí)候就考慮到了華強(qiáng)北的這種本地趨勢，同時(shí)也為了避免與賽格等老牌IT賣場的競爭，我們選擇的是商場化的IT賣場定位。”賽博華南區(qū)市場總監(jiān)林子云表示。
賽博一開始就定位成開放式體驗(yàn)商場，而且也跳出了傳統(tǒng)IT硬件的圈子，其一樓經(jīng)營的都是品牌手機(jī)，二樓以電腦為主，其它樓層則是以數(shù)碼居多，從產(chǎn)品上看，賽博就是一個(gè)展示品牌形象的好場所。同時(shí)，賽博的管理也顯得非常規(guī)范，經(jīng)銷商的銷售人員都穿著統(tǒng)一的服裝。
今年7月8日，賽格與賽博寶安店同時(shí)開張，明顯說明這兩家的定位開始沖突，雙方的競爭也已經(jīng)開始向周邊市場延伸。
長遠(yuǎn)規(guī)劃華強(qiáng)北
今年初，深圳市電子商會所做的打造華強(qiáng)北中國電子第一街調(diào)研報(bào)告里，對深圳華強(qiáng)北做了一個(gè)直觀而又富有建設(shè)性的概括。
在這份報(bào)告里，研究者稱，華強(qiáng)北電子專業(yè)市場的未來發(fā)展目標(biāo)，就是要緊緊跟蹤世界電子信息技術(shù)和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展步伐，依托現(xiàn)有電子專業(yè)市場，打造中國電子第一街，保持華強(qiáng)北的持續(xù)繁榮和不斷發(fā)展，使其成為世界級的、在國際信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域有廣泛影響的電子信息產(chǎn)品集散地。其內(nèi)涵包括國際化、規(guī)模化、多樣性和先導(dǎo)性。
深圳市電子商會的調(diào)研報(bào)告對中國電子第一街的市場經(jīng)營模式也進(jìn)行了規(guī)劃：引進(jìn)國際先進(jìn)經(jīng)營模式；促進(jìn)電子專業(yè)市場以柜臺出租為主的模式向信息服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、物流服務(wù)及其它增值服務(wù)全面發(fā)展的綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型；促進(jìn)專業(yè)市場商戶以柜臺交易為主的經(jīng)營模式向供應(yīng)鏈服務(wù)商的模式轉(zhuǎn)型，形成以供應(yīng)鏈服務(wù)為主體的多種經(jīng)營模式并存的綜合性市場。
長沙IT賣場：快速擴(kuò)張的背后
本報(bào)記者 魯偉
長沙合峰電腦城是長沙最早的電腦賣場
在長沙IT賣場快速擴(kuò)張的背后是各大電腦賣場之間激烈的競爭。
過度擴(kuò)張、泡沫泛濫、鋪面空置，這些尷尬的詞語，一直困擾著長沙電腦賣場并不明朗的明天。目前，長沙國儲電腦賣場、華海3C數(shù)碼廣場長沙店(以下簡稱長沙華海)、QQ電腦賣場、賽博數(shù)碼廣場長沙店(以下簡稱長沙賽博)和合峰電腦城5家電腦賣場頗成氣候。
在經(jīng)歷了一段時(shí)間的爆發(fā)期后，長沙電腦賣場暫時(shí)比較沉悶。不過對于上述5家電腦賣場的操盤者來說，他們可絲毫也不敢掉以輕心。因?yàn)檎l知道這會不會就是暴風(fēng)雨前的片刻平靜呢？
兩大賣場黯然離去
“事實(shí)上，我一直都不愿意或者說不敢輕易離開長沙。按理說，長沙店現(xiàn)在做起來了，我完全可以離開了，可是我卻不能走。”2007年7月18日，以傲慢與強(qiáng)硬著稱的長沙華海店總經(jīng)理高烽在接受記者采訪時(shí)明顯謙遜多了。
高烽之所以這樣說，是因?yàn)檫@個(gè)市場的競爭實(shí)在太激烈、變化實(shí)在太快了。比長沙華海店早22天開業(yè)的頤高數(shù)碼廣場長沙店于2006年9月份正式宣布退出長沙市場。而幾乎就在同一時(shí)間，百腦匯――這個(gè)在2004年7月進(jìn)軍長沙的知名電腦賣場連鎖品牌，也宣布退出長沙。
剛進(jìn)駐長沙市場不久的兩大電腦賣場紛紛黯然離去，長沙電腦賣場的競爭激烈程度由此可見一斑。
與此同時(shí)，那些傳統(tǒng)的本地電腦賣場則在這一過程中或抽身離去，或早已暗淡無光。
一個(gè)不容忽視的現(xiàn)實(shí)是：僅僅計(jì)算目前發(fā)展勢頭不錯(cuò)的電腦賣場，長沙電腦賣場的營業(yè)面積合計(jì)已經(jīng)超過8萬平方米。如此規(guī)模的電腦賣場，按照常規(guī)計(jì)算已經(jīng)足夠容納3000家經(jīng)銷商，但目前湖南的IT經(jīng)銷商實(shí)際只有1000家左右。電腦賣場明顯供大于求。當(dāng)然，電腦賣場的競爭也就變得異常激烈。
所以，盡管長沙華海現(xiàn)在做得不錯(cuò)，但高烽卻一點(diǎn)也不敢掉以輕心。當(dāng)然，不敢掉以輕心的不止高烽一個(gè)人，而是所有人―每一個(gè)在長沙開電腦賣場的操盤手都變得小心翼翼、如臨大敵。
2007年2月，新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)和艾瑞咨詢機(jī)構(gòu)聯(lián)合進(jìn)行了互聯(lián)網(wǎng)生活形態(tài)和媒體影響力研究項(xiàng)目， 并《互聯(lián)網(wǎng)生活形態(tài)和媒體影響力研究報(bào)告》。此次報(bào)告由新生代負(fù)責(zé)項(xiàng)目的規(guī)劃，實(shí)施及報(bào)告出具，并聯(lián)合艾瑞咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行樣本數(shù)據(jù)采集。據(jù)報(bào)告顯示，在互聯(lián)網(wǎng)市場從分化到整合重構(gòu)的今天，內(nèi)容+多元化產(chǎn)品綜合平臺已經(jīng)是行業(yè)發(fā)展的大勢所趨，而以騰訊網(wǎng)為代表的新網(wǎng)絡(luò)營銷模式更加受到網(wǎng)民的歡迎，呈現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)作為營銷傳播平臺的巨大潛力和活力。
契機(jī)：用模式博機(jī)會
2006年的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與以往一樣，風(fēng)不平浪不靜。超百億的市場規(guī)模和20%以上的發(fā)展速度，都讓人垂涎不已。毋庸置疑的是，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從分化到整合的市場重構(gòu)已經(jīng)時(shí)不我待，要想從血紅的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中殺出一片藍(lán)海來，發(fā)展模式就成了各家競爭的不二法寶。只有既能為用戶個(gè)性化需求提供價(jià)值滿足，在不斷分化的用戶群中擁有穩(wěn)固市場份額，同時(shí)又能從用戶資源中整合出符合廣告客戶價(jià)值訴求的產(chǎn)品、服務(wù)，保持領(lǐng)先差異化優(yōu)勢的商業(yè)發(fā)展模式，才能使企業(yè)在風(fēng)浪不斷的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中持續(xù)發(fā)展下去。報(bào)告分析顯示，內(nèi)容＋多元化產(chǎn)品綜合平臺的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式，已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。
從調(diào)查報(bào)告上看，如今互聯(lián)網(wǎng)用戶上網(wǎng)的主要行為不再是以單一的新聞資訊瀏覽為主，電子郵箱、即時(shí)通訊、軟件下載、搜索引擎、網(wǎng)上購物等都成為人們?nèi)粘Ｖ饕木W(wǎng)上行為。從新老網(wǎng)民接受騰訊的趨勢來看，對接觸網(wǎng)絡(luò)年限越短的網(wǎng)民(1-4年以內(nèi))，騰訊的滲透率最高（38%以上），這說明騰訊不僅目前保持了很高的市場到達(dá)率，也把握了未來的潛力市場。
顯然，在滿足用戶日趨多元的需求方面，作為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的騰訊搶先完成了向綜合互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商角色的轉(zhuǎn)變，走在了潮流的前面。
經(jīng)過2005年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變、打牢基礎(chǔ)，騰訊在2006年已經(jīng)形成了IM、、QQ游戲和拍拍網(wǎng)四大平臺，即騰訊一直強(qiáng)調(diào)的“在線生活”產(chǎn)業(yè)布局。正是因?yàn)轵v訊建立了清晰的“內(nèi)容+互聯(lián)網(wǎng)多元化產(chǎn)品綜合平臺”發(fā)展模式，才使得小企鵝如此潛移默化地走入了中國網(wǎng)民的生活。
轉(zhuǎn)變：從騰訊的用戶到用戶的騰訊
從國際上新的傳播趨勢來看，單一的廣告投放形式已經(jīng)不能適應(yīng)新媒體時(shí)代的傳播需求。從用戶的角度分析，新興消費(fèi)群體（1976-1994出生）作為全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)媒體的一代，表現(xiàn)出了對互聯(lián)網(wǎng)的重度依賴，為企業(yè)的市場推廣提供了“天時(shí)"和"人和"。
騰訊通過獨(dú)有的平臺優(yōu)勢調(diào)節(jié)了廣告信息傳遞干擾用戶信息接收的矛盾，迎合了消費(fèi)群體以自我感受為中心的使用習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣。這樣，產(chǎn)品營銷信息能夠獲得用戶的好感并吸引其主動獲取，使傳播效果達(dá)到最大化，接受度也最高。
通過充分研究用戶的使用習(xí)慣，騰訊擺脫了傳統(tǒng)廣告帶給用戶的不良體驗(yàn)，通過構(gòu)建"在線生活"，為用戶提供個(gè)性互動、多元的平臺，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展趨勢。這其間，騰訊的表現(xiàn)得到了用戶和廣告主的充分認(rèn)可。通過構(gòu)筑在線生活平臺，圍繞用戶的網(wǎng)絡(luò)生活和現(xiàn)實(shí)生活，騰訊順利轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩舻尿v訊。
調(diào)查報(bào)告也證實(shí)，大部分騰訊網(wǎng)用戶經(jīng)常的登錄方式是直接在IE輸入和MINI首頁進(jìn)入。相對于傳統(tǒng)門戶的登入方式，IM以及其他產(chǎn)品的集成上網(wǎng)，使騰訊成為更方便快捷使用的網(wǎng)站，使騰訊在使用便捷度上得分更高。
在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，網(wǎng)絡(luò)作為信息的傳播渠道，新聞仍是首選，其次是娛樂信息。騰訊正是看到了這一點(diǎn)，迅速推出MINI首頁和定向消息推送（TIPS）新聞等產(chǎn)品，搭建自己的內(nèi)容門戶平臺。對此，三分之二的用戶表示接受MINI首頁的消息形式，他們對TIPS新聞的喜愛程度更出乎意料的高，超過半數(shù)的用戶對定向消息推送（TIPS）新聞表示歡迎，大多數(shù)用戶甚至評價(jià)其為自己獲取重大時(shí)事新聞的首要渠道。
此外，根據(jù)調(diào)研報(bào)告的數(shù)據(jù)顯示，不同門戶的使用者在瀏覽新聞時(shí)，沒有明顯的行為差別，他們都會仔細(xì)閱讀內(nèi)容。并且，明顯地，騰訊的用戶更愿意將看到的信息分享推薦給朋友。
由此可見，騰訊搭建全方位多元化的產(chǎn)品平臺，是看到了用戶的需要和品牌的營銷機(jī)會：企業(yè)品牌及產(chǎn)品不但能通過用戶長時(shí)間的"在線生活"更加友好地展現(xiàn)在用戶面前，而且客戶的品牌概念也可以自然而然地融入用戶網(wǎng)絡(luò)生活的方方面面，使用戶全方位地感受品牌精神。廣告效果的產(chǎn)生建立在為客戶和消費(fèi)者提供服務(wù)的基礎(chǔ)之上，這條適用于各種媒體廣告的行業(yè)公理，顯然是騰訊所深諳的。騰訊擁有的多個(gè)商業(yè)合作和傳播推廣平臺――門戶網(wǎng)站、增值服務(wù)、無線、游戲等平臺，能夠滿足不同客戶的要求，用不同的方式幫助客戶解決不同的問題。高居不下的點(diǎn)擊率增加了產(chǎn)品品牌的曝光度，更深層次的營銷則是滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求，同時(shí)為這些需求提供相應(yīng)的服務(wù)，用巧妙的商業(yè)模式將用戶價(jià)值和營銷價(jià)值無縫結(jié)合到了一起。
壯大：留住用戶就要?jiǎng)?chuàng)新
現(xiàn)在，騰訊已經(jīng)擁2.省略、拍拍網(wǎng)和QQ游戲四大平臺，為其所擁有的2.省略, SOSO）；二是通訊（QQ）；三是娛樂互動（QQ游戲、QQLIVE、QQ堂、QQ秀）；四是電子商務(wù)（拍拍）。而騰訊擁有的、 SOSO、QQ、QQ游戲、QQLIVE、QQ堂、QQ秀等諸多產(chǎn)品，可以看出，騰訊最大的優(yōu)勢就在于其覆蓋了網(wǎng)民在線生活的方方面面，將這些需求很好地有機(jī)聯(lián)系起來，能夠以良好的用戶體驗(yàn)和互動性提供便捷可靠、新鮮有趣的產(chǎn)品，從而創(chuàng)造出更多的價(jià)值來。在網(wǎng)絡(luò)新營銷的趨勢中，這樣一個(gè)不斷滿足用戶需求、為用戶創(chuàng)造價(jià)值的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，顯然既符合廣大用戶的根本需求，也能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來巨大的利益。
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實(shí)際上，國產(chǎn)廠商不僅僅是在MWC大會上大放異彩，在近日國際權(quán)威分析機(jī)構(gòu)IDC的《2012年四季度全球智能手機(jī)市場報(bào)告》中顯示，僅在2012年四季度全球智能手機(jī)銷量和市場份額的排名里，前五強(qiáng)中中國品牌就占據(jù)了三個(gè)席位！自2007年以iPhone為代表的大屏智能手機(jī)發(fā)展起來后，中國品牌終于首度大比例進(jìn)入國際前列。以聯(lián)想為代表的國產(chǎn)廠商，在逆境叢生的移動終端領(lǐng)域再度上演了突破重圍、奮而登頂?shù)拇髴颉?/p>
中國“品牌”開始“影響”世界
區(qū)別以往，智能終端變革引起的移動互聯(lián)網(wǎng)急速發(fā)展的這些年中，中國可謂走在了時(shí)代的前列。縱觀國際市場，一線品牌陣列不外乎三星、蘋果、諾基亞、索尼、LG等寥寥幾大廠商，但在國內(nèi)，移動終端廠商可謂百花齊放，不僅有聯(lián)想、華為、中興等一線陣列品牌，甚至還有天語、魅族、TCL、康佳這樣的二線品牌。不僅如此，國內(nèi)市場的多元，又催生出諸如小米、小辣椒、盛大這樣的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌。而它們的競爭、高中低產(chǎn)品線的分布都給中國消費(fèi)者提供了更多的選擇。
據(jù)美國移動分析公司Flurry最新的報(bào)告顯示，中國已超越美國成為全球最大的智能終端設(shè)備市場，未來的中國市場將成為智能手機(jī)領(lǐng)域最大的戰(zhàn)場。可以說中國市場已經(jīng)足以左右全球智能手機(jī)的格局，隨著未來中國智能手機(jī)市場的增長，這一趨勢還將更加明顯。
但國產(chǎn)手機(jī)的影響力并沒停留在國內(nèi)。在2012年里，中國品牌就已經(jīng)走出國門，開始影響全球的移動智能終端市場。在一份來自全球最具權(quán)威的IT研究與顧問咨詢公司Gartner的調(diào)研報(bào)告中顯示，聯(lián)想作為中國本土唯一可以與頂級國際品牌競爭的智能手機(jī)制造商，其將在今年（2013年）取代三星，成為中國第一大智能手機(jī)廠商。
不僅如此，近日另一家國際權(quán)威分析機(jī)構(gòu)IDC的報(bào)告也指出，聯(lián)想集團(tuán)憑借在包括PC、平板和智能手機(jī)在內(nèi)的智能終端市場的卓越表現(xiàn)，不僅以絕對優(yōu)勢雄踞中國智能終端設(shè)備榜首，甚至已經(jīng)開始越來越顯示出緊隨蘋果、三星的步伐，成為躍居全球第三大智能終端廠商。
中國智能重點(diǎn)市場一片火爆
無論是Gartner的數(shù)據(jù)，還是IDG的報(bào)告，他們無疑都揭示了一個(gè)現(xiàn)實(shí)—以聯(lián)想為首的中國移動終端廠商已經(jīng)成為高速發(fā)展的移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)所不可或缺的一環(huán)。中國人正以自己的力量推動著整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步，中國市場會因此成為影響未來移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展舉足輕重的重要組成部分。
海納百川，走出自己的路
為什么中國移動終端品牌在2012年到現(xiàn)在迎來了自己的一個(gè)大爆發(fā)時(shí)期？在這背后，其實(shí)是中國品牌國貨精品化路線和國際化趨勢所造成的必然結(jié)果。中國移動終端品牌不斷革新自己的產(chǎn)品理念，同時(shí)打下身后的技術(shù)基礎(chǔ)，厚積薄發(fā)創(chuàng)造出許多優(yōu)秀的產(chǎn)品。而且也不斷將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得更加人性化，更符合用戶的審美觀念和使用習(xí)慣。
同時(shí)，在營銷和推廣上，也有很多充滿創(chuàng)意的招數(shù)。消費(fèi)者樂于看到這些好玩、有趣的推廣手段，自然也會為產(chǎn)品買單。同時(shí)，在售后服務(wù)上，中國品牌也越來越規(guī)范，減少了消費(fèi)者購買國產(chǎn)產(chǎn)品的后顧之憂。
以聯(lián)想為例，其推出豐富的產(chǎn)品組合，使其更新?lián)Q代速度大大超越三星、LG等洋品牌。在這方面聯(lián)想針對不同細(xì)分的客戶群打造K（高端旗艦）、S（時(shí)尚型）、P（商務(wù)型）、A（經(jīng)濟(jì)型）四個(gè)產(chǎn)品系列，全面覆蓋高中低端市場。以豐富的產(chǎn)品組合從定位、設(shè)計(jì)、價(jià)格和渠道等方面滿足不同消費(fèi)者的偏好和需求。
其次，聯(lián)想還大力投入軟件和云端服務(wù)開發(fā)，打造最佳的產(chǎn)品、用戶體驗(yàn)。而注重云端和軟件商的投資是聯(lián)想?yún)^(qū)別于其他競爭對手的一個(gè)主要特點(diǎn)。比如聯(lián)想擁有超過20萬款在線應(yīng)用的應(yīng)用商店，通過一系列自主研發(fā)的差異化特色應(yīng)用，如樂安全、樂關(guān)聯(lián)、樂語音、樂同步等，為用戶提供硬件、軟件、云端服務(wù)整合的全面使用體驗(yàn)。
另外，更重要的一點(diǎn)是，聯(lián)想還擁有全球統(tǒng)一的供應(yīng)鏈。要知道聯(lián)想的供應(yīng)鏈管理是非常關(guān)鍵的核心競爭力，高效的全球供應(yīng)鏈迅速提供了性價(jià)比極高的原材料，保障研發(fā)和生產(chǎn)速度、降低生產(chǎn)成本，并能夠讓聯(lián)想將最好的手機(jī)產(chǎn)品以非常合適的價(jià)錢賣給客戶。
此外，聯(lián)想還堅(jiān)持和高端廠商合作，推出高性價(jià)比的高端手機(jī)。比如就攜手Intel全球首款高端智能手機(jī)K900。要知道K900可是全球首款搭載Intel Atom Z2580處理器的智能手機(jī)。還采用16：9 FHD（1920×1080）5.5英寸、400+超高PPI的超高清屏幕，能為用戶帶來超爽的視覺體驗(yàn)，而78毫米的機(jī)身寬度更便于用戶單手操控。
同時(shí)，聯(lián)想K900還支持手套、指甲和普通筆的觸控，這是對現(xiàn)有觸控技術(shù)的巨大革新，也能讓用戶的使用更加隨心所欲。再加上跨界“高級腕表”的精湛設(shè)計(jì)絕對能夠彰顯用戶的獨(dú)特品位。可以說，聯(lián)想K900就是中國移動終端品牌與國際頂尖廠商合作的最好范例。
聯(lián)想非常注重向消費(fèi)者提供出色的創(chuàng)新產(chǎn)品，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向進(jìn)行市場細(xì)分，實(shí)現(xiàn)從低端到高端的全面覆蓋。聯(lián)想還有著和其他中國品牌共同的特點(diǎn)，那就是“首先保衛(wèi)中國市場，其次進(jìn)攻國際市場”。在保衛(wèi)中國市場方面，聯(lián)想關(guān)注消費(fèi)者需求，加強(qiáng)品牌和渠道建設(shè)，發(fā)力高端市場，深化與運(yùn)營商的合作，繼續(xù)提升份額和利潤。
關(guān)鍵詞：團(tuán)購；團(tuán)購網(wǎng)站；盈利模式；運(yùn)營成本
中圖分類號：?F724
文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1674-1723（2012）06-0073-03
團(tuán)購網(wǎng)最早起源于美國Groupon網(wǎng)站，是一種團(tuán)購的網(wǎng)絡(luò)組織平臺。來自網(wǎng)絡(luò)上互不相識的消費(fèi)者，借助互聯(lián)網(wǎng)的“網(wǎng)聚人的力量”來聚集資金，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)的價(jià)格。根據(jù)薄利多銷、量大價(jià)優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
在中國，這種新鮮的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)模式得到了快速的發(fā)展，在短短幾年間大量團(tuán)購網(wǎng)站興起，一度讓團(tuán)購網(wǎng)站成為了電子商務(wù)風(fēng)投的新寵，尤其是在2009、2010兩年間得到了爆炸式的發(fā)展。隨著大量資金的涌入，團(tuán)購類型網(wǎng)站競爭十分激烈，從2011年開始，出現(xiàn)了戲劇性的轉(zhuǎn)折。大量的數(shù)據(jù)披露出團(tuán)購網(wǎng)站的經(jīng)營現(xiàn)狀，為了取得競爭優(yōu)勢爭奪消費(fèi)者，很多網(wǎng)站不得不低于成本組織團(tuán)購，這種不正常的運(yùn)營狀況引發(fā)了行業(yè)的危機(jī)，競爭激烈的背后，也讓投資人看到了國內(nèi)團(tuán)購發(fā)展的軟肋，很多風(fēng)投看不到投資回報(bào)，并質(zhì)疑盈利模式，選擇停止注資，很多網(wǎng)站陷入了倒閉的危機(jī)。最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，據(jù)團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站領(lǐng)團(tuán)網(wǎng)CEO王啟亨透露，該網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，自2010年團(tuán)購興起以來，行業(yè)內(nèi)一共誕生6069家團(tuán)購網(wǎng)，截至2012年6月底，其中的48%已經(jīng)關(guān)閉或轉(zhuǎn)型退出團(tuán)購市場。分析人士認(rèn)為，團(tuán)購行業(yè)泡沫仍在持續(xù)破滅，集中度進(jìn)一步體現(xiàn)。這種局面的產(chǎn)生有很多原因?qū)е拢渲杏Ｊ讲磺逦侵饕颉?/p>
一、盈利模式單一并且雷同，缺少競爭力
目前在團(tuán)購網(wǎng)站中相對成熟的盈利模式主要有以下幾種：
（一）通過商品銷售來獲得利潤
直接在團(tuán)購網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷售，這里的貨源主要是跟當(dāng)?shù)仄放苹蛘邚S家合作代銷，直接獲得商品銷售返利也就是回扣。商品銷售是在團(tuán)購網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利手段。
（二）通過團(tuán)購活動獲取商家回扣
團(tuán)購網(wǎng)站作為商家與買家的中介，組織有共同需求的消費(fèi)者向商家集體購買，事后商家向團(tuán)購網(wǎng)站支付利潤回報(bào)，即日常生活中所說的回扣。
（三）收取商家展會入場費(fèi)
可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機(jī)會進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費(fèi)獲得利潤。
（四）網(wǎng)站廣告收入
團(tuán)購類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費(fèi)、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺選擇。
（五）發(fā)展區(qū)域分站加盟授權(quán)，收取加盟費(fèi)
當(dāng)網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無形中已經(jīng)在為你做項(xiàng)目招商。此時(shí)可以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費(fèi)的同時(shí)也擴(kuò)大了自身規(guī)模的影響力。
大多數(shù)的網(wǎng)站都是以這幾種盈利模式為主，從拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、窩窩團(tuán)幾家大型的團(tuán)購網(wǎng)站來看，盈利模式高度相似，導(dǎo)致對當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源爭奪激烈。為了爭取客戶資源，團(tuán)購網(wǎng)站往往會犧牲自己的利潤來獲得商家，從而商家才能以最低的價(jià)格讓利消費(fèi)者。這種盈利模式的同質(zhì)性是團(tuán)購網(wǎng)站最大的盈利瓶頸。
二、提供的商品類型大而全，無特色
縱觀幾大團(tuán)購網(wǎng)站，都是以本地生活為主要團(tuán)購商品，雖無商品種類限制，從另一個(gè)角度來看每個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站無自己的特色商品領(lǐng)域或競爭力商品領(lǐng)域。這種運(yùn)營模式導(dǎo)致消費(fèi)者沒有固定性和長期性，在多個(gè)網(wǎng)站中游走，哪個(gè)價(jià)格最優(yōu)惠就去哪。舉個(gè)比較明顯的例子來說，電影票是團(tuán)購網(wǎng)站最常上的團(tuán)購項(xiàng)目，但隨著時(shí)間的遷移，也變成了惡性競爭。最開始，電影票團(tuán)購是價(jià)格競爭戰(zhàn)，雙人電影套餐從最早推出時(shí)的80元，到后來的70元，直到團(tuán)購價(jià)統(tǒng)一穩(wěn)定在66～68元，接近零利潤。零利潤的結(jié)果不僅導(dǎo)致團(tuán)購網(wǎng)站沒有收入，而且很容易影響到服務(wù)質(zhì)量，并繼而讓電影院也不再相信團(tuán)購。這就是由資本堆疊出來的團(tuán)購盛況導(dǎo)致的危害消費(fèi)者利益的結(jié)果，一旦團(tuán)購不能像其向商家承諾的那樣，達(dá)到良好的銷售效果并帶來有效的目標(biāo)用戶，商家也就很容易拒絕再次參與。
聚美優(yōu)品在眾多團(tuán)購網(wǎng)站中占有穩(wěn)固的消費(fèi)群體，就是因?yàn)樗哉坊瘖y品為核心的商品領(lǐng)域，并且突出宣傳正品保障和超低折扣，吸引了大量的消費(fèi)者，并且這個(gè)消費(fèi)者群體比較穩(wěn)固，重復(fù)購買較多。在團(tuán)購網(wǎng)站中表現(xiàn)出較好的競爭優(yōu)勢。
三、忽視消費(fèi)者體驗(yàn)，增值服務(wù)少
由于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購產(chǎn)業(yè)的超速發(fā)展，相關(guān)體制和監(jiān)管機(jī)制并沒有同步的發(fā)展，這一消費(fèi)模式在執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題是不可避免的。盡管由于商品和服務(wù)超低的折扣已經(jīng)讓消費(fèi)者降低了對消費(fèi)結(jié)果的預(yù)期，然而在消費(fèi)過程中，消費(fèi)者仍然對于消費(fèi)表現(xiàn)出種種的不滿。
消費(fèi)者團(tuán)購體驗(yàn)調(diào)研報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，接近8成的消費(fèi)者對于團(tuán)購來的商品和服務(wù)心存抱怨。28%的消費(fèi)者認(rèn)為商品售后沒有保障，17%的消費(fèi)者認(rèn)為團(tuán)購來的商品，產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，另外，分別有一成以上的消費(fèi)者認(rèn)為，團(tuán)購來的商品和服務(wù)名不符實(shí)，且消費(fèi)現(xiàn)場未得到應(yīng)有的服務(wù)。
在盈利模式和運(yùn)營模式類似的競爭形勢下，誰能做好用戶體驗(yàn)和用戶口碑，才能獲得用戶的青睞，從而提升自身競爭力。在業(yè)內(nèi)比較領(lǐng)先的團(tuán)購網(wǎng)站，有的采用嚴(yán)格品控部門管理，有的是建立供應(yīng)商評價(jià)數(shù)據(jù)庫，而窩窩團(tuán)則用“精挑細(xì)選”、“用心經(jīng)營”來樹立自己的口碑。窩窩團(tuán)采取的是差異化經(jīng)營方式。首先，窩窩團(tuán)用深度區(qū)域化經(jīng)營來接近商家和用戶，這是第一個(gè)差異化；其次，窩窩團(tuán)用的是沃爾瑪服務(wù)模式，這種模式是一個(gè)很大的變化，需要舉例來說明。假設(shè)用戶在沃爾瑪買了一瓶可樂，質(zhì)量有問題，不需要找可樂公司，而是找沃爾瑪。用戶在窩窩團(tuán)買的所有的東西，只需要找窩窩團(tuán)，不需要找商家。窩窩團(tuán)是對用戶責(zé)任的第一界面，也是唯一界面。第三個(gè)差異化，窩窩團(tuán)對商家提供的服務(wù)不一樣，窩窩團(tuán)會通過出售商家的服務(wù)能力，來幫助發(fā)現(xiàn)商家的潛在客戶群，出售社會服務(wù)能力是手段不是目的，目的是幫商家做營銷，做本地化廣告的。把商家的潛在的客戶群給你找到。
四、運(yùn)營成本居高不下，線下成本增加
和競爭激烈導(dǎo)致的利潤低或者負(fù)利潤相比，很不協(xié)調(diào)的是高額的運(yùn)營成本。團(tuán)購網(wǎng)站由于大量的風(fēng)投進(jìn)入，運(yùn)營初期現(xiàn)金量充足，網(wǎng)站規(guī)模快速擴(kuò)大，一方面大量投入線上宣傳，一方面大量投入線下運(yùn)營。除了線上運(yùn)營成本外，更多的是線下的擴(kuò)張成本，各城市站點(diǎn)的人員成本和呼叫中心成為最大的支出。從2011年下半年開始，多個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站被曝撤消站點(diǎn)和裁員的消息，以此來緩解巨大的成本壓力。由于2011年擴(kuò)張速度過快，高朋過去半年頻繁進(jìn)行“撤站”和裁員，估計(jì)涉及超過30%員工。高朋各地站點(diǎn)分為直營和加盟兩類。撤站分成兩種形式，一是將小城市站點(diǎn)取消，然后將當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)歸給附近大城市的站點(diǎn)合并管理；另一種則是通常說的“撤站”，在沒有地面人員后，只由總部提供實(shí)物類
團(tuán)購。
產(chǎn)品選擇的關(guān)鍵點(diǎn)
經(jīng)銷商處在不同的發(fā)展階段，其對選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)也存在差異。一般劃分為入行階段、發(fā)展初期階段、一定規(guī)模階段。
第一，入行階段。通過對不同經(jīng)銷商入行的總結(jié)，大致可歸結(jié)為三個(gè)特點(diǎn)：入行時(shí)間較早、靠一個(gè)大品牌起家、通過大品牌逐步建起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。他們由于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)少，品牌選擇的偶然性很大，但能夠敏銳抓住市場動態(tài)，順應(yīng)市場變化。
代表人物：福州嘉偉商貿(mào)有限公司曹春朝
曹春朝進(jìn)入食品行業(yè)前其靠租賃門市生活，之后偶然成為娃哈哈的商，開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。雖然利潤較低，但是也是在這個(gè)時(shí)候拓展和鞏固了銷售網(wǎng)絡(luò)。曹春朝認(rèn)為，起步階段的經(jīng)銷商更看重品牌知名度和美譽(yù)度。他所指的品牌知名度和美譽(yù)度，不僅僅指生產(chǎn)廠商在全國范圍內(nèi)的總體影響力，更重要的是指該品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的知名度和美譽(yù)度。經(jīng)銷商選擇那些在當(dāng)?shù)叵碛惺⒆u(yù)的產(chǎn)品，銷售周期會大大加快，資金回籠速度提高，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低。
第二，發(fā)展階段。這個(gè)時(shí)期多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)有了初步的資金積累，而且基本梳理了公司的內(nèi)部管理。在選擇產(chǎn)品上也不再像以前那樣被動，而是能夠主動根據(jù)公司的發(fā)展?fàn)顩r選擇產(chǎn)品。他們選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)一般可以歸結(jié)為以下幾個(gè)方面：第一，要有一定的品牌知名度。一二線市場消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度和忠誠度很高，而處在發(fā)展階段的經(jīng)銷商還沒有能力引導(dǎo)消費(fèi)者，而只能順應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)，故他們選品牌首先要看的是品牌知名度和美譽(yù)度。第二，看廠家。通過對外地市場的調(diào)查或者朋友介紹了解廠家，看廠家是否經(jīng)常有變動，是否適合本土市場的操作思路及廠家對當(dāng)?shù)厥袌龅闹С至Χ取５谌a(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某砷L潛力。經(jīng)銷商通過對類似產(chǎn)品做市場調(diào)研，看有無市場空間而決定是否這個(gè)品牌。
代表人物：上海美寶食品有限公司姜袁芝
姜袁芝最早在冠生園公司做黃酒，后來在味全做味精（4年），因此對調(diào)味品行業(yè)較為熟悉，賣場資源較為豐富。1998年姜看到上海市場上辣醬產(chǎn)品較少，而該產(chǎn)品在其他市場增長速度較快，于是姜就到處尋找合適的辣醬品牌。這時(shí)候經(jīng)朋友介紹，姜接觸到了老干媽，專門跑到貴州見了陶華碧，并談了自己對于老干媽產(chǎn)品的未來規(guī)劃，其思路和老干媽企業(yè)的想法不謀而合，廠家當(dāng)場拍板，將老干媽辣醬交給姜運(yùn)作上海市場。
第三，具備一定的規(guī)模階段。在這個(gè)階段，經(jīng)銷商具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，已經(jīng)跨過了生存坎，邁向了規(guī)模發(fā)展階段。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)取決于其公司的定位，而經(jīng)銷商的定位又取決于其自身資源的特點(diǎn)。他們選擇品牌一般關(guān)注這樣幾個(gè)方面，一是二線和區(qū)域性強(qiáng)勢品牌。就目前情況看，一線品牌的渠道下沉限制了這類經(jīng)銷商的發(fā)展，它們一般都不是這類經(jīng)銷商的首選。而二線或者區(qū)域強(qiáng)勢品牌有一定的知名度，產(chǎn)品各方面都有一定的保障，而且廠家也有外拓的欲望，經(jīng)銷商與之合作在產(chǎn)品包裝、新產(chǎn)品開發(fā)等各方面的談判相對比較容易。二是不投機(jī)做沒有希望的小品牌。三，看企業(yè)老總的發(fā)展信心。四是渠道的接受度。
代表人物：武漢市鴻雁商業(yè)管理公司汪曉鴻
在選擇與農(nóng)夫山泉、王老吉等大品牌合作后，鴻雁現(xiàn)在更看重于二線區(qū)域品牌的合作，以完善自己的產(chǎn)品線。汪曉鴻認(rèn)為，在經(jīng)過發(fā)展階段以后，產(chǎn)品要與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相吻合。最優(yōu)秀的產(chǎn)品不一定是最適合經(jīng)銷商選擇的產(chǎn)品，這個(gè)道理非常淺顯易懂。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的時(shí)候，除了考慮產(chǎn)品本身之外，還需要全面考慮生產(chǎn)廠商的各方面要素，以及經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、經(jīng)營風(fēng)格。惟有這樣，經(jīng)銷商才能選擇到真正“合適”的產(chǎn)品。
經(jīng)銷商產(chǎn)品選擇新變化
變化一：從短期流行到發(fā)掘潛力
一個(gè)經(jīng)銷商的成敗和產(chǎn)品的選擇有很大的關(guān)系：一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品能夠起到助推的作用，而短期流行的產(chǎn)品則減緩經(jīng)銷商發(fā)展。在發(fā)展初期，經(jīng)銷商都處在一個(gè)起跑線上，有的抓住了當(dāng)時(shí)的暢銷產(chǎn)品，有的則抓住了潛力產(chǎn)品。結(jié)果抓了一大把短期流行產(chǎn)品的經(jīng)銷商，至今也沒有給自己帶來持續(xù)利潤的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)、渠道、團(tuán)隊(duì)也沒有隨之建立起來，即使經(jīng)過了10年的發(fā)展，仍然是小經(jīng)銷商。而注重挖掘有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品經(jīng)銷商看重的是產(chǎn)品流行的趨勢，這種趨勢的把控才是判斷產(chǎn)品能否盈利的關(guān)鍵。
經(jīng)銷商一般是從三個(gè)大的方面去判斷一個(gè)產(chǎn)品有沒有潛力：
1、產(chǎn)品本身。其中包含產(chǎn)品的品牌影響力、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品包裝。
代表人物：西安佳偉食品有限責(zé)任公司，蔣哲倫
蔣哲倫認(rèn)為，一個(gè)有潛力的產(chǎn)品必然是品牌產(chǎn)品。“我們所說的品牌影響力包括兩方面的含義，一是必須是品牌，這個(gè)品牌不限于名牌，還可以是二線或者三線品牌；二是要有影響力，影響力不夠，就無法形成對市場的推力。”
2、廠家。有人說選產(chǎn)品就是選廠家，因?yàn)閷τ趶S家來說，產(chǎn)品是親生的，而經(jīng)銷商只是養(yǎng)父母，產(chǎn)品是領(lǐng)養(yǎng)的孩子。所以，看產(chǎn)品就要看廠家。在這方面經(jīng)銷商主要考察廠家的實(shí)力、信用、發(fā)展?fàn)顟B(tài)、政策支持、市場管控力度、廠家的配合度等。
代表人物：武漢市生泰副食有限責(zé)任公司，李漢清
李漢清認(rèn)為，利潤是經(jīng)銷商的做的原動力，沒有利潤一切免談。在利潤方面，經(jīng)銷商有兩種考慮，一是所選擇的產(chǎn)品能直接帶來利潤，二是所的產(chǎn)品能分?jǐn)偣举M(fèi)用，因?yàn)槭″X就是賺錢。這兩點(diǎn)中，李漢清更看重的是企業(yè)是不是對產(chǎn)品負(fù)責(zé)，在生泰經(jīng)銷的產(chǎn)品中，有很多不知名的小品牌。生泰不在乎企業(yè)的大小，而是看重它運(yùn)作是否規(guī)范，產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)、營銷手段是否完善等指標(biāo)。
3、自身的需求。經(jīng)銷商自身的需求不同，出發(fā)點(diǎn)不同，對潛力產(chǎn)品的要求就不同。比如說如果為了提高自己公司的知名度和名譽(yù)度，那么就要選名牌產(chǎn)品；如果為了分?jǐn)傎M(fèi)用，就要?jiǎng)t能跑量或者有高利潤的產(chǎn)品。
代表人物：青島永生調(diào)料有限公司，趙紅
經(jīng)銷商應(yīng)該對選擇的產(chǎn)品非常熟悉。近年來，隨著市場競爭愈演愈烈，一些經(jīng)銷商采用“多元化”經(jīng)營策略來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，原本只能賣地?cái)傌浀闹械投私?jīng)銷商紛紛經(jīng)營高端產(chǎn)品，一些原本以高品位形象贏得消費(fèi)者的經(jīng)銷商也開始銷售低端產(chǎn)品。他們的初衷是對的，但結(jié)局多數(shù)并不美妙。產(chǎn)品與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念要相吻合。我們知道，每個(gè)產(chǎn)品都有一定的生命周期。對于一種需要長期推廣、持久經(jīng)營的產(chǎn)品來說，它比較適合于那些有遠(yuǎn)見性的經(jīng)銷商。反之，一種產(chǎn)品屬于短期暴利性產(chǎn)品，那么它就比較適合于短視性經(jīng)銷商經(jīng)營。經(jīng)銷商經(jīng)營理念不同，對未來規(guī)劃不同，則選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則也大相徑庭。
變化二：從經(jīng)營視點(diǎn)到消費(fèi)視點(diǎn)
一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個(gè)因素所對應(yīng)的消費(fèi)者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對應(yīng)的關(guān)系。因此，選好一個(gè)產(chǎn)品，除了產(chǎn)品自身的品質(zhì)有保證外，良好服務(wù)理念也是至關(guān)重要的。調(diào)查中，不少經(jīng)銷商在這方面感受頗深，以往經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候較多站在廠家角度考慮，而現(xiàn)在則更多轉(zhuǎn)向?qū)οM(fèi)者消費(fèi)需求變化的關(guān)注。
1、進(jìn)行有效的市場分析。對自己所掌握的市場渠道進(jìn)行分析，除了要考察當(dāng)?shù)氐娜丝凇⑷司杖搿⒔?jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境外，還要了解市場當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理還有所選行業(yè)的特點(diǎn)和一些操作規(guī)則或方法。
代表人物：成都中南糖酒有限責(zé)任公司，劉佩珊
一個(gè)產(chǎn)品適不適合在你所經(jīng)銷的區(qū)域銷售，也就是適不適合你的地盤。雖然說你的地盤你做主，但是只有適合你的產(chǎn)品你才可能做得好主。如果一個(gè)產(chǎn)品不太適合你的區(qū)域，你將會花費(fèi)很多不必要的力氣和金錢，結(jié)果只能是得不償失。一個(gè)產(chǎn)品在你那個(gè)地盤有適合的消費(fèi)群體嗎？這個(gè)問題也要搞清楚。例如，在四川自貢某縣，一個(gè)比較有實(shí)力的經(jīng)銷商，在廠家業(yè)務(wù)員的一再懇求下，進(jìn)了一款果汁飲料，一萬多元，可是在那個(gè)縣城，消費(fèi)者根本不認(rèn)可那種包裝，鋪不出貨。半年了，還囤在倉庫里，只好請求別人幫他倒貨到別處去。
2、好產(chǎn)品源自對消費(fèi)特點(diǎn)的深刻把握
由于我們中國地大物博，而且不同地域和不同的風(fēng)俗、文化存在差異，因此，帶來了消費(fèi)特點(diǎn)也因此而存在南北差異。因此，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的時(shí)候還要對當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)特點(diǎn)有深刻的把握。
代表人物：北京鑫金路通經(jīng)貿(mào)有限公司，孫志剛
從公司成立開始，孫志剛便很注重對消費(fèi)數(shù)據(jù)庫的完善，對消費(fèi)特點(diǎn)和有發(fā)展前景的產(chǎn)品也具有敏銳的捕捉能力。他認(rèn)為，中國不同區(qū)域人的性格特點(diǎn)有很大差異，北方的豪情、成都的柔媚、廣東濃郁的商業(yè)氣息、北京的京畿意識和上海的都市心態(tài)等等，都是各個(gè)市場獨(dú)特的個(gè)性。王致和的腐乳適合北方人的口味，但是拿到南方市場去賣，沒有人認(rèn)。同樣的道理，恒順的鎮(zhèn)江香醋在南方市場很受歡迎，但是賣到山西以及周邊地區(qū)就不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)樯轿骼详惔资钱?dāng)?shù)匾约爸苓呄M(fèi)者的首選。所以，你選擇的產(chǎn)品也應(yīng)該適合你自己所操控的那個(gè)市場的獨(dú)特個(gè)性。越符合市場的個(gè)性，才越能在市場中獲得更大的機(jī)遇和生機(jī)。
小貼士：產(chǎn)品選擇四步曲
經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)善于透過現(xiàn)象看本質(zhì)，還要學(xué)會系統(tǒng)思考。綜合各種因素，只要“適合的才是最好的”，在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的同時(shí)，以達(dá)到利潤最大化為目的。在此介紹產(chǎn)品選擇的四步曲：看得見、看得起、弄得懂、玩得轉(zhuǎn)。
第一步，看得見。要善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會，要有敏銳的目光發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品、好企業(yè) ，這是基礎(chǔ)。
第二步，看得起。如果發(fā)現(xiàn)、看見的產(chǎn)品有許多好處，但是還需要“夠格”、讓經(jīng)銷商看得起，有意義、有價(jià)值、有差異化優(yōu)勢。
第三步，弄得懂。僅符合第一、第二步的標(biāo)準(zhǔn)是不夠的，很多錯(cuò)誤的選擇問題就出在這里，看到了好產(chǎn)品就匆忙上馬。經(jīng)銷商還必須要看得懂操作該產(chǎn)品全過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，只懂其一不懂其二，千萬不能盲目做決定。
