時間：2022-10-01 01:36:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇促銷培訓總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
是什么造就了這種狀況？
是促銷方案自身的優劣嗎？筆者以為，這主要不是由方案本身，而是由各企業的促銷執行能力決定。執行能力不足，再完美的方案也只能是一紙空文罷了。
對促銷人員的管理正是這種能力的重要組成部分。
在此，筆者試通過剖析促銷四方面中人員管理的十五道問題，啟迪讀者加深對促銷管理的認識，提高本企業的促銷執行能力。
·企業思想認識方面：（一個常見問題）
常見問題：企業對“促銷人員管理”重視不足。
主要原因：企業對促銷人員管理的作用及其意義認識不清。
解決建議：提高對“促銷人員管理”的正確認識。其重要作用具體如下：
·總的來說：
企業促銷是通過刺激顧客需求，達到吸引并提高他們對企業及其產品接受程度的目的。通常，顧客只會與企業的產品和一線人員發生直接聯系。也就是說，企業促銷能否最終達到目的很大程度上取決于一線人員的表現，取決于促銷人員的管理水平。
·具體的說：
1、促銷人員代表企業、產品和品牌的形象。消費者往往會從促銷人員的角度，判斷企業、產品及品牌的狀況；
2、促銷人員是企業市場營銷計劃的實際執行者，直接關系到企業市場計劃的效果；
3、有效的促銷管理才能夠保證企業及消費者的利益，保證企業資源投入的有效性。
·促銷執行前期準備方面：（六個常見問題）
常見問題：促銷在準備不充分的條件下倉促執行。
主要原因：
1、由于競爭等原因，促銷方案準備期過短；
2、地點確認、物品準備等工作不暢；
解決建議：以上問題雖然增加了項目責任人的管理難度，但事實上也是促銷管理最常見的問題之一。促銷項目責任人應及時制訂相應的應對策略，并通過培訓使每一位促銷人員了解：產生原因、主要困難、解決方法、主要事項，等。
常見問題：促銷主管管理幅度過大，促銷執行監督不力。
主要原因：促銷人員管理結構不合理。
解決建議：根據當期活動實際，建立合適的促銷管理結構。
·促銷人員的管理結構通常有兩種形式：一種是由公司人員直接負責管理；另一種則是由公司人員管理促銷主管，再由促銷主管管理相應的促銷人員。
根據筆者的實踐經驗，促銷主管的最佳平均管理幅度是：6－8個促銷點。
因此，企業應當根據當期活動規模，合理確定促銷人員及主管數量。
在人員數量確定的前提下，還應當按照方便管理的原則，預先制訂管理方案：包括區域劃分、檢查方式等。
常見問題：促銷過程中，促銷主管職責不明，管理不力。
主要原因：企業對促銷主管的作用估計不足，職責認識不清，或者人員使用不當造成。
解決建議：企業應當重新認識促銷主管的作用，規范其職責，優化其人員構成。具體說來：
·促銷主管的作用：
活動的開展狀況，促銷人員的管理能力很大程度地取決于促銷主管能力的大小、敬業精神以及對活動的把握程度。
·促銷主管的職責：
促銷主管的工作職責不僅只是監督促銷人員的工作狀態，更需要全面保證促銷活動的良好運行。
他們不僅需要對所屬區域所有促銷人員的工作狀態負責，而且必須確保其區域內促銷禮品、產品數量合適，既不能夠斷貨，也不允許積壓。
同時，促銷主管還肩負與促銷地點主管溝通，幫助促銷人員及時處理或處置突發事件，最大限度的保證促銷運行的職責。
當然，為有利于他們更好的實現以上目標，根據筆者的經驗，企業應當給予促銷主管相對更多的支持，如禮品使用。
·促銷主管來源：
就筆者的經驗，在前期活動中表現突出的促銷人員是促銷主管較為理想的人選。
由于時間及管理方便的要求較高，促銷主管主要應選擇社會青年。
·促銷管理隊伍應當在活動開展前提前組建，理由是：
1、有利于活動準備工作的開展，確保活動準備更加充分；
2、可以使促銷主管們更多的了解活動，加深其對于促銷活動的了解，保證活動執行的方向。
·對于有些企業為了降低成本而采用盡可能少用或不用促銷主管的方式。筆者個人認為，這種做法是得不償失的，企業是在以降低整個活動投入的產出效益為代價換取促銷主管工資成本的降低。
常見問題：促銷人員素質低下，形象不佳，并且人數還會常常不足。
主要原因：
1、企業對促銷人員的選擇方式不了解；
2、企業的促銷人員選擇標準不科學；
3、企業對促銷人員的來源了解不清；
4、企業對人員流失狀況估計不足。在人員選擇時未能留有充分余地。
改進建議：企業應當全面提高對以上因素的了解，具體如下：
·三種主要選擇方式：廣告征召、人員介紹、中間人（或機構）推薦；
·特別經驗：
由于促銷人員的流動性非常強，因此，為了應對突發性市場活動，促銷項目責任人應當平時注意有意識的主動收集促銷人員資料，尤其是有過良好表現的促銷人員資料。
同時，確保每一個項目開展期間主管的相對穩定非常重要。
·選擇標準：18－35周歲，尤其是18－22周歲，外表較好并且有一定的語言表達能力的年輕人。
·特別經驗：
在選擇人員時，必須考慮到被選擇的人員必須能夠理解促銷地當地的語言，能夠與顧客展開充分的交流。
·人員兩大主要來源：
1、大中專院校、職業學校的學生；
2、部分以促銷收入作為其主要生活來源的社會青年。
特別經驗：
總的來說，有1－2次促銷經驗的學生是比較理想的促銷人員。因為：
1、對于促銷工作而言，工作熱情比工作技能更加重要。熱情很難賦予，但技能可以傳授。
2、由于企業對促銷人員的約束能力較弱，而促銷人員的流動性相對較大，因此對工作更好奇、更認真的學生相對而言更有利于促銷管理運作。
3、促銷員并不等于女性，比例適度的男女搭配會降低促銷管理難度、提高促銷執行能力！
（上文促銷主管來源中提到的社會青年就是指第二類人員。）
·在人員選擇時一定需要注意留有余地，以保證一旦有人員流失后能夠立即找到替換人員。
·特別經驗：
在開展促銷培訓工作時，替換人選也應當作為被培訓對象。
對于客戶、同事、朋友等介紹的人員也無需全部拒絕，關鍵是要保持檢查監督時時的“一視同仁”。
常見問題：企業與促銷人員雙方權責不明，一旦出現糾紛企業需要花費很多的精力處理。
主要原因：企業未能正確認識與促銷人員簽訂協議的重要性。
解決建議：企業應當正確認識簽訂協議的重要意義：
1、這樣的做法本身符合國家的法律規定；
2、簽訂必要的協議是明確雙方職責的重要步驟，也是提高促銷人員責任心和歸宿感的手段。
3、在與促銷人員簽訂相關協議時，可反復與其確認工作職責和行為規范，使其能夠切實了解企業的要求，使企業的促銷管理工作更加公開、公正。
特別經驗：
在實際操作中，企業并不需要每次促銷都需要花費很多的精力起草協議。較為有效的做法是企業事先準備一份促銷協議標準文本，每次促銷時，只需要根據本次的特點略作調整即可。
常見問題：促銷人員缺乏必要的促銷技巧，對企業、產品、品牌認識不清，對活動本身了解不深。
·具體表現有：在促銷執行期間，促銷人員采用詆毀競爭產品、對消費者死纏爛打、惡意夸大產品特性，等手段。
這種行為，長遠看來，會對企業形象、品牌、產品產生根本性的破壞，使企業遭受難以彌補的損失。
主要原因：
1、企業對促銷培訓的作用認識不清，重視不足；
2、企業對促銷培訓的方式及培訓內容缺乏了解；
3、促銷培訓的準備不足；
改進建議：企業應當認識到促銷培訓是促銷管理中最重要的環節之一，是促銷管理最基本的手段。具體如下：
·培訓的作用：幫助促銷人員全面了解企業、產品、品牌，提高促銷技能，系統全面的了解促銷活動本身的最主要的方式。
·正確的培訓包括以下：
·培訓方式：課堂培訓、現場實踐。
特別經驗：
1、如果條件允許，最好采用“課堂培訓＋現場實踐”的培訓方式；如果條件不允許，至少應當在課堂培訓中加入角色扮演的內容。
2、在實踐中，由于培訓的人員較多，因此，可采用分組實踐或角色扮演的方式。
由于促銷是一項實踐性非常強的工作，因此在實踐操作前幫助促銷人員提高實踐經驗，對于提高他們的自信心及執行能力非常重要。
·培訓內容：對促銷人員的培訓主要包括兩方面的內容：
促銷人員標準培訓內容：
企業簡介、企業文化簡介、品牌簡介、產品簡介、促銷人員素質要求、行為規范、標準促銷技巧、問題反饋程序、個人待遇、個人投訴程序、企業促銷管理方式，促銷管理內容，各種表格的用途及使用方法，等等。
這些對于提高促銷人員促銷技巧及對企業及產品、品牌的認識作用非常顯著。合格的促銷人員必定是對企業了解的人。
與當期促銷相關的內容：
當期促銷活動的目的、方式、主題、內容、主要事項、典型問題處理，等等。
這些對于幫助促銷人員全面正確的了解促銷活動，提高促銷當場選擇正確的應變措施作用顯著。
·促銷運作期間的管理方面：（六個常見問題）
常見問題：參與促銷運作監督的人員不足，促銷監督力度不夠。
主要原因：企業未能夠充分利用內部資源。
解決建議：企業應當認識到，參與促銷運作監督的人員，不應當僅僅只是促銷責任人，還應當包括公司的所有人員。當然，前者應當是日常管理的主要責任人；
常見問題：促銷監督不系統，方式單一，效率低。
主要原因：企業對促銷監督方式認識不清，使用不當。
改進建議：企業應當認識到：
1、促銷監督應當采取日常監督與隨機監督相結合的方式。
·日常監督的作用是對促銷人員“負強化”的保持；
·隨機監督者主要是對促銷主管“負強化”的保持。
2、日常監督及隨機監督的運作方式：
·日常監督：
·由促銷主管執行。
·運作方式是以企業事先計劃好的頻率完成對促銷人員工作狀況的檢查，同時協助促銷人員解決各種具體問題。
當遇到突發事件時，促銷主管必須在第一時間到達出事地點，并及時通知公司。
特別經驗：
為提高促銷監控的效果，促銷主管必須保持日常管理線路具有一定的隨機性。
·隨機管理：
·隨機管理主要由項目責任人負責。公司內的其他相關人員也應適當分擔。
·運作方式是不定期抽查。
特別經驗：抽檢可采用非對稱檢查的方式，對表現不佳的區域加大抽檢力度，保持對本區域促銷主管的管理壓力。
常見問題：缺乏系統的管理工具，管理的客觀程度不足。
主要原因：對于促銷管理，企業缺乏系統規劃及主觀問題客觀化的能力。
改進建議：企業應當充分重視時效性強的數據對促銷管理的重要作用。具體如下：
·取得促銷數據的方式：管理表格的使用。管理表格包括兩種：
1、促銷人員適用表：
·具體作用：通過使用明細表格強化對促銷人員的控制。
特別經驗：
通過規定比例的電話抽查的方式，監督禮品的使用狀況，提高禮品使用的可控性。
·促銷人員的表格：禮品發放明細表，禮品收發記錄。
特別經驗：
由于促銷人員的多為新人且現場工作較多，因此，要求促銷人員填寫的表格種類不可太多。
2、促銷主管適用表
·促銷主管的表格由于促銷內容不同會有所變化。但是，對促銷主管表格的時效性要求較高。
特別經驗：
促銷信息準確、及時的反饋是項目責任人最應當關注的問題。及時反饋的數據會“說話”。
常見問題：不同監督人員的主觀感覺不同，造成不同人員的管理口徑不一致，管理的客觀性、公正性及有效性不足。
主要原因：企業未能標準化促銷人員的評價標準。
改進建議：企業應當實現促銷人員評估標準的標準化。
特別經驗：《促銷人員檢查表》（附后）：
·這張表格在實踐中取得了非常明顯的管理效果。
常見問題：促銷運作中，企業應對突發事件的能力比較差。
主要原因：
1、企業缺乏系統的危機處理程序。
2、促銷相關人員缺乏相應培訓。
改進建議：
1、企業應建有標準的危機處理程序；
2、通過崗前培訓，使每一位促銷相關人員均能夠了解危機處理程序的正確內容。
特別經驗：
危機處理中，促銷主管和項目責任人到達出事地點的速度，對于問題的解決及企業損失的降低作用顯著。
常見問題：在管理中，不能堅持分級管理的原則，管理混亂。
主要原因：項目責任人及公司其他人員隨意指揮促銷人員，增加了促銷管理的隨意性。
改進建議：在促銷管理中，企業應當注意：
在促銷執行過程中應當實行促銷主管負責制，一方面項目負責人必須維護促銷主管的權威，另一方面促銷主管必須對所屬區域內的所有事件負責。 當然，為了確保促銷的公正，必須建立促銷人員的投訴機制，防止促銷主管濫用權力。
·促銷結束階段的管理方面：（兩個常見問題）
常見問題：計算促銷人員報酬方式單一。
主要原因：企業對報酬方式及各方式的優缺點認識不全面。
改進建議：企業應當了解到：
1、報酬方式選擇原則： 確保企業促銷總成本一定的條件下，盡可能的提高促銷效果。
2、報酬的種類：主要有固定工資與浮動工資有兩種
·固定工資：
·主要優點在于：能夠確保公司的總體費用。目前，多數企業使用這種方式支付促銷人員工資。
·主要缺點在于：不能夠激發促銷人員主動提高工作效率的熱情，對提高促銷效果不利。
·浮動工資：
·主要優點在于：對于提高促銷效果較為有利。
·主要缺點在于：這種工資制度必須建立在良好培訓的基礎上，同時對于企業的管理要求較高。如果操作不當，就會成為刺激促銷人員惡性推銷，損害企業利益的源動力。
因此，各企業應當根據各自的特點及具體促銷活動的要求選擇當期促銷人員的報酬計算方式。
常見問題：對促銷缺乏系統的總結過程，促銷管理能力提高不快。
主要原因：企業對促銷總結的作用認識不清，分析不系統。
改進建議：企業應重視促銷總結工作，根據本企業特點，規定總結內容：
·促銷總結的作用：
是提高和完善企業促銷執行能力的重要過程。
特別經驗：
在做促銷活動總結時，不但要總結促銷執行過程中的得失，還要通過對促銷結果的分析了解影響或促進促銷效果的各種因素，并加以分析、提煉和總結。
通過對以上十五個管理問題的剖析，我們應當能夠明白：
有人也許會說，廠家做市場或者運做新產品時自己會組建全新的促銷隊伍，經銷商沒必要去操這個心。沒錯，廠家的促銷團隊他也是放在經銷商處來管理的，因為對大多數廠家來說，促銷員的薪酬他只承擔底薪，有關促銷提成這塊一般都是由經銷商承擔的。而且，許多廠家的促銷隊伍還是階段性的，市場一旦起來，有關終端的運做可能就全部移交給經銷商了，但經銷商因為天天守在這個市場上，不可能放棄與終端打交道，所以，經銷商自身的促銷隊伍不但是長期的，而且應該是高效的，這也是經銷商與廠家打交道時的重要籌碼之一。
那么，經銷商如何管理好自己的促銷隊伍，如何讓促銷隊伍成為駐扎在終端的利器呢？
一、配置一個好的促銷主管。
火車跑得快全靠車頭帶。促銷團隊能否走上正規、能否成為能打硬仗的隊伍也需要促銷主管的帶隊和培訓。促銷主管的工作就是培訓、檢查促銷員的工作并能夠找出不足和差距予以整改。促銷主管要學會以身作則，會帶團隊，在某種意義上她就是代表經銷商自身在說話。
二、與轄區的業務團隊捆綁管理。
有了促銷主管不意味著所有的事情業務團隊就不需要插手了，促銷與業務團隊不是平行線而是需要交叉的。促銷員的業績好壞直接決定業務員業績的好壞，尤其是新品推廣階段或新市場推廣階段。因此，促銷員可以分片區與片區業務員捆綁管理，讓片區業務員一起檢查促銷員的工作并學會幫助促銷員一起工作，譬如店子客情的談判和維護業務員和促銷員可以共同進行，業務員還可以在業務知識上培訓自己轄區的促銷員，把她們的業余時間檢起來變成業務員使用等。
片區業務員與促銷員捆綁管理的終極目的就是實現1+1>2的效果。
三、讓促銷員自己總結終端產品如何才能動銷的經驗并加以推廣。
我們在做促銷員培訓時經常犯的一個錯誤就是自己站在臺上培訓半天，下面的促銷員卻對我們的培訓不以為然，因為她覺得根本用不上。那么怎么樣才能讓促銷員對培訓的內容感興趣，讓促銷員能夠用得上培訓的內容呢？
讓促銷員自己講出來！
促銷員每天在終端與顧客直接打交道，顧客究竟需要什么樣的產品？怎么樣才能打動顧客？如何讓顧客產生購買沖動？促銷員對這些事情比我們要了解得多了。只是每個促銷員只從自己的實際需要出發固化了一下自己的操作，沒有舉一反三地綜合運用其它促銷員總結出來的方式方法。所以，我們的培訓就是讓促銷員自己講出來怎么樣與顧客打交道？怎么樣與酒店終端打交道？怎么樣讓顧客掏錢購買？怎么樣撬開顧客的嘴巴？然后把各個促銷員講出來的方法加以總結形成統一的方法和終端說辭供促銷員結合自己的實際情況在各自的終端和片區加以運用。
前幾天筆者參加了一個做保健酒的經銷商促銷團隊的會議，會議的主題就是“如何在夏季讓顧客開口喝保健酒？”遵照上述由促銷員開口講方法的培訓思路，我要求該經銷商只坐在旁邊做記錄，具體的發言全部由促銷員自己完成。結果，按照促銷員自己總結出來的經驗我們發現就算在夏季也是可以找出很多種方式讓顧客開口喝保健酒，我這里隨便列幾條大家就清楚了：
1、可以跟顧客介紹該保健酒先冰鎮或加冰塊飲用；
2、可以與冰鎮飲料一起飲用，譬如與冰鎮好的王老吉、紅牛、冰紅茶等混合飲用；
3、告訴顧客喝該保健酒不會像白酒那樣容易醉人或者傷身體，也不會像啤酒那樣容易漲肚子，讓人很難受；
4、該保健酒因為是植物配方，本身不上火，適宜在夏季飲用；
5、因為每個網點都有一些固定的客源，通過對固定消費者的公關，讓這些消費者購買回家飲用，因為消費者家里有冰箱，更方便一些；
6、以點帶面，由駐點帶動一片。意即讓促銷員以自己駐點終端為根據地，把周邊店的客情通過業余時間的拜訪構建起來，用整體氛圍的動銷帶動單點銷售；
7、用不斷開展的巡回品鑒活動撬開消費者的嘴巴等；
聽了促銷員七嘴八舌的發言后，該經銷商是目瞪口呆，你讓該經銷商去找出夏季賣保健酒的方法又能找出多少？而促銷員聽了各自的發言后也是士氣高漲，覺得保健酒其實就是他們自己想出來的這些方法就可以很容易撬開消費者的嘴巴，是完全可以執行得了的一些操作；而我們幫助她們進行了總結歸納后形成文字發給每一個促銷員，讓她們根據各自終端駐點的實際情況加以綜合運用，我們的培訓就算這么完成了，非常的簡單、實用、有效。
四、設置獎勵，譬如提供年度旅游獎勵等。
光有口頭激勵沒有物質激勵也不行，現在的人非常現實，我們要想提升促銷團隊的積極性也必須設置一些合理的獎項來激勵她們。一般來說除了像每個月設置的銷售明星類的既時獎勵外，對那些服務時間較長，公司忠誠度較高的促銷員還可以獎勵她們與業務隊伍一起到某個地方旅游，通過這種旅游融洽其與業務隊伍的關系并提升她們的工作積極性。
五、購買“三險”，強化促銷團隊的歸屬感。
就算勞動法不這樣規定，我們拿出這部分小錢也是非常有必要的，任何戰爭的勝利都是團隊穩定的結果。所謂貨賣一張臉，就是說的這個理。穩定的促銷隊伍能夠激發員工的潛能，強化終端和顧客的好感，購買“三險”就是給促銷員吃定心丸，讓她自覺地融入到企業和團隊當中并產生主人翁式的歸屬感。
六、給到一個晉升的階梯。
促銷隊伍要想真正穩定并能夠給其他促銷員以想象的空間就必須設置合理的晉升機制，譬如對做得好的促銷員可以升為片區小組長，讓其負責一個小片區的促銷團隊管理。所謂三人成團，兩人成組，就是說只要有三個員工就可以組建成一個團隊，有兩個員工就可以組建成一個小組。還可以把那些有培養潛質的促銷員轉軌成業務員，這種方式是最能讓促銷員有成就感并能夠提升其積極性的方式。
我的好些經銷商在接受筆者讓促銷員轉軌成業務員的建議后，嘗試轉軌的一些促銷員比他直接招聘來做業務員的專職業務人員還要干得好，為什么？因為促銷員轉軌成業務人員后一般都比較珍惜這種轉軌，而且學習的勁頭更足，工作也更努力，又因為這種努力，她的業績一般都比較好，得到的表揚多，干勁自然更足，所以發展空間和前景也好。
當然，對于有些實在不能轉軌的促銷員也沒有關系，可以嘗試把在酒店做促銷時間較長年齡偏大的員工轉到商超去做導購。因為商超的導購一般都不太受年齡限制，并且對商超的導購來說，年齡大一點的反而更受顧客歡迎，這跟商超的客源有關系。還有一種方式就是轉為社區推廣人員或者公司內部的倉管類等職務，就是讓促銷員能夠找到在這里的發展空間才能真正提升她們的歸屬感和為自己打工的心情。
七、構建好退出機制，保持合理的人員流動。
有穩定是好事，但穩定成為一種僵化就得不償失了。促銷隊伍畢竟每天在與酒店終端打交道，終端顧客的胃口也是在不斷改變的，如果這個促銷員因年齡偏大或者因為自身原因不能再勝任在酒店終端的工作時，選擇退出就是很必要的了。這是社會發展的自然規律，我們沒有必要去刻意阻擋或逆勢而動。
八、變駐點促銷成巡回品宣員。
這一點前面已經有提及，不要讓促銷員成為單點的駐場促銷而是要成為以點帶面的巡回品宣員以最大限度發揮促銷員的作用，激發她們的工作潛能。
具體的做法就是一個促銷員在管理好自己駐點促銷的場子外還要負責該點周邊的一些場子的客情，協助業務員做好這些店子的客情和動銷工作，起到一崗多用的效果。
關鍵詞：終端促銷；促銷人員；銷售
現就主要從以下幾個方面談起：
一．終端促銷的目的
二．終端促銷的時機與手段
三．促銷氣氛的營造
四．終端促銷的注意事項
五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）
六．促銷的管理（物料管理和人員管理）
七．促銷的評估、總結
促銷的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結有如下幾種：1、為了新產品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。
終端促銷氣氛的營造
我們研究一下銷售是怎樣實現的，產品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產生購買欲望；第三，消費者產生購買沖動；第四，實現購買；如果理想的話，企業還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現再次購買。消費者的需求分為現實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現的。讓消費者產生購買欲望直至產生購買沖動，實現購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發揮呢？當然，不同的產品要不同的對待，這幾種感覺也要與產品的性質結合起來，發揮一切可以發揮的優勢。那么，終端促銷應該結合自身產品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發購買欲望呢？要想消費者產生購買欲望、實現購買行為，首先必須讓消費者來到產品銷售現場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據不同產品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產品前面。消費者來到產品陳列現場后，再從現場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業人員的專業講解，變產品特點為賣點，講解時將賣點轉化為買點，向顧客推介利益，介紹產品能滿足消費者那一方面的需求，激發消費者的購買欲望，讓消費者產生購買沖動，最終實現購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產品，一方面，讓消費者感覺到產品的優點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經，最終實現購買。所以，在營造現場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現場氣氛，一定會取得理想效果。
促銷的時機與手段
促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”，根據產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現場消費者了解并認同產品的“個性”，目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業的復讀機），一般旺季投入大，產品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以價格戰為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。
終端促銷的注意事項
終端銷售已經被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協調，終端周邊相關人員關系的協調，營造最好的軟環境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰必殆。”
促銷人員的組建
促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產品的不同促銷方式有不同的側重方，兩種促銷隊伍各有優劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰經驗，在臨場發揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產品不是熱銷產品、又是季節性較強的產品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現用現招聘，但臨時性促銷隊伍對企業、產品及消費心態的把握稍差，當然如果及時培訓，激發其熱情，會有新意出現，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優劣勢，一種在競爭激烈環境中，產品想做出不俗的業績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內部學習，并且幫助各商、經銷商進行銷售人員的培訓；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統培訓，培訓時注意，除了進行專業知識的培訓外，還要對他們進行企業文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業價值觀一致，這樣才能從本質上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業要求的行為規范對他們的將來會有很大的幫助，激發他們發自內心的想作好這份工作。”另外要給培訓好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。
促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現場生動化，通過現場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經，促進消費者產生購買行為。特別是在競爭激烈的行業，促銷隊伍的組建更是非常重要的。
促銷的管理
促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關的環節和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合，全面激發消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產品方面的擺放和如何讓消費者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環節，人員管理方面，明確每個相關人員的具體工作內容，誰派發傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負責，明確發放原則和管理，該發的一個也不能少，不該發的一件也不多發，做到既要充分宣傳，又要節省物料，達到最佳效果。
促銷的評估、總結
促銷工作結束后的評估、總結主要有以下幾方面：
美容院缺乏系統培訓，特別是銷售。摸著石頭過河是中國美容院的一道風景線，要么是做心態調整，要么是銷售技能提升，要么是個案的店務管理，要么就是花樣的終端會。這一切都是零件，不是系統；只是局部，不是全面；只是戰術，不是戰略；只是眼前，不是長遠；只是頭疼醫頭，不是整體提升。
一個店經營得好，為什么開不好第二個店；為什么會用大店養小店；為什么做大了，人多了，就會覺得力不從心，左支右絀。系統，還是系統，缺乏系統工程是美容院當務之急。美容院未來的成功是靠一套系統，而不是靠一點聰明，系統決定成敗。
某美容院促銷活動方案
活動目的：
1、推廣新服務項目
2、提高銷量
3、提高美容院外在形象。
活動主題：共同迎接新的一天
活動內容：
一、新服務項目
針對本院服務范圍白領人士居多，全新推出白領麗人美容服務項目。
1、麗人月套餐一:
價 格500
贈送護理 1、劃卡消費8折；2、送4次經典護理或200元產品。
后期優惠 1、續卡送積分58分；2、送親情卡一張（價值200元）。
2、麗人月套餐二:
價 格 1500元
贈送護理 1、劃卡消費7折；2、送7次經典護理或360元產品。
后期優惠 1、續卡送積分100分；2、送親情卡一張（價值380元）。
3、麗人vip套餐：
價 格 3880元年卡（限時卡）
贈送護理： 1、全年面部、肩、頸部經典護理；2、全年身體護理包括：舒筋活絡、背部刮痧排毒、健胸、腎保養、卵巢保養、纖體等；3、自選計50次，限一年內使用。
后期優惠 1、贈送精油全身10次（價值1500元）；
2、贈手、足護理20次（價值800元）；
3、贈送牛奶香體貴妃浴20次（價值1000元）；
4、全年光波浴；
5、送親情卡一張（價值380元）。
二、美容院形象促銷
組織美容院在市區大型廣場中統一進行產品促銷活動，同時進行免費皮膚咨詢以及優惠售產品和月卡、年卡等。派發形象宣傳資料，通過統一的行動迅速在當地推廣品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產品。
活動預算(略)
活動執行
事前準備：
1、店內：產品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。
2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）
3、促銷方案、優惠政策
4、產品的培訓：由組長負責培訓
5、人員的搭配：安排好收銀、庫管、發貨
6、邀請函派發：編號、定區域、定人、定量（可適當獎勵）
7、心態調整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個會議流程
事中工作：
1、怎么安排（參加人員的分工）
2、美容師要求（參照美容院管理規定）
3、要求：各盡職責,服從安排，責任到人
4、進入狀態,人員的配合
總結是對某一特定時間段內的學習和工作生活等表現情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以使我們更有效率，為此要我們寫一份總結。你所見過的總結應該是什么樣的?下面是小編收集整理的2021市場督查專員工作總結范文合集，歡迎大家分享。
2021市場督查專員工作總結范文一
11月份，通過局黨組、領導統一安排部署，利用近一個月的時間全局干部職工集中進行了思想作風紀律整頓。總體看，這次整頓收到了明顯成效，我隊全體工作人員精神面貌明顯改觀，組織紀律明顯增強，工作作風明顯改進，服務水平明顯提高，基本達到局黨組、局領導提出的目標要求。現就這次思想作風紀律整頓工作情況總結如下。
一、基本情況及主要做法
市場監管稽查隊共有隊長1名、隊員5名，這次思想作風紀律整頓，我們嚴格按照局文件精神，從十一月三日開始到十一月二十日結束，整個過程共分集中學習、統一思想；對照檢查、自查自糾；整頓落實、完善制度三個階段。
1.集中學習階段：為切實做到集中整頓與當前工作兩不誤、兩促進，我隊采取的主要辦法是隊長統一組織，隊員自覺到位；上午開展正常的日常市場巡查工作，下午集中整頓。根據《煙局[20XX]91號》文件要求，由隊長精心組織并進行再動員講話，隨后利用每天下午2個小時組織了集中學習，每次集中學習時間都在2個小時以上并作出學習筆記，其余時間主要以自學為主，隊長首先做到學前備課，學中領學，邊學邊記，邊學邊議。期間，比較系統地學習了局長在——20XX年市煙草工作會議上（樹立新觀念、找準新定位、拓展新視野、促進新轉變、奮力譜寫煙草第三次跨越的新篇章）的報告、煙局[20XX]28號文件、煙局[20XX]13號文件。重點學習了《中華人民共和國煙草專賣法》、《中華人民共和國煙草專賣法實施條例》、《省煙草專賣法實施條例》、《煙草專賣執法紀律六條禁令》、《行政處罰法》。
2.自查自糾階段：按照這次整頓的目標要求，結合自身的思想和工作實際，深入查找在大局意識、責任意識、服務意識和紀律意識四個方面存在的突出問題。在自查自糾的基礎上，我們以小組為單位，二人一組，深入卷煙市場，廣泛向卷煙零售商戶征求意見，征取卷煙消費者的意見和建議，然后將各組收集到的信息進行整合，查找我們在實際工作中存在的問題。
3.整頓落實階段：我們緊緊圍繞局黨組總體思路和市局文件精神，結合市場監管稽查隊20XX年度工作計劃，糾正部分人員工作中存在的紀律作風渙散的問題；巡查不到位，巡查質量不高問題。進一步完善了“六條禁令”和逐日簽到、請銷假制度；針對巡查員巡查不到位、巡查質量不高我們進一步完善了市場巡查制度；針對部分持證和無證經營卷煙零售業務的商戶中存在的不安定因素，建立了矛盾糾紛排查制度，并根據實際情況提出限期解決在卷煙經營中存在的問題；針對部分工作相互推諉、等待觀望現象我們切實實行首問負責制度。這些制度的建立和實行，進一步促進了市場監管稽查隊工作的規范化、制度化、程序化、科學化。
二、取得的初步成果
這次思想作風紀律整頓，對我們的思想觸動是很大的，市場監管稽查的的全體工作人員的精神面煥然一新，大局意識、責任意識、服務意識、紀律意識明顯增強，大家都能夠緊緊圍繞局黨委和局領導的要求來規范自己的言行，思想和工作都能夠高度統一到市煙草局總體工作思路和本年度工作計劃上來，統一到全力以赴完成煙草專賣行政管理工作上來，統一到煙草系統提出的“發展和諧穩定的煙草事業”上來。
三、今后的工作目標
堅持政風行風建設，讓“對照職能、貼近民生，為群眾辦實事辦好事”活動在市場監管稽查隊生根發芽。深入貫徹局長在20XX年3月8日市煙草工作會議上的講話精神，積極響應市局（公司）局長、經理代表市局（公司）黨組向全市煙草系統發出的“大力推進煙草跨越式發展”的動員令。努力完成局長在20XX年市煙草工作會議上針對專賣管理工作提出的三年規劃：“市場凈化率每年遞增一個百分點。20XX年達到96%，20XX年達到97%，20XX年達到98%。”
通過這次思想作風紀律整頓，使我隊領導和隊員更進一步的“細化了責任，提高了認識；嚴明了紀律，提高了效率；端正了態度，提高了形象；轉變了觀念，提高了巡查質量”。為完成全年各項工作目標任務打下了堅實的基礎。
2021市場督查專員工作總結范文二
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這半年的工作歷程，作為一名的銷售督導人員雖然帶來了一定的效果，但也存在不少的問題，為了更好的完成工作，特對階段性的工作進行以下總結。
剛到公司時，對產品面料方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助和培訓下，很快了解到公司的性質及產品知識和其培訓的重要性。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己還有很多的不足之處。作為企業的一名督導，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。
此外，還要廣泛了解整個市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，力爭盡快成為一名合格的督導，并且努力做好自己的本職工作。
針對這半年的督導工作，也由于時間的倉促性，我就不像其他的同事一樣一條一條的列舉出來了：在督導的這一本職崗位上我認為督導工作在家紡行業中的重要性，在這半年的終端拜訪中我們需要給終端的加盟商和導購進行全面的一個培訓，他們在對面料知識的了解和產品知識的問題上是很渴求進步的。在拜訪接觸的這些工作在一線的伙伴們，他們反映的各種各樣的問題都是面前我們其他地區的加盟店正在面臨的問題，起初我認為只需要給他們全面性的按一個一個的先后順序來培訓就行了，可是我發現這樣的辦法如果他們不能堅持下來始終都是白忙活一場費時費力，最終就像風沙飛過留下沉重的思想負擔，后來我就換做一種比較快速的一種方法就是讓他們自己扮演不同的角色，找問題從而針對性的對其下藥，幾個來回下來他們也知道了自己的問題所在，雖然這種方法不是最好的但對他們來說還是比較的出效果的，在使用這樣的方法的時候我還需要加強自己的學習，讓自己不斷的進步才能解決終端導購拋來的各種他們認為比較難以解決的問題，所以在以后的工作中我要更加的嚴格要求自己，讓終端的導購掌握更多家紡方面的知識：從家具的顏色搭配到床品的搭配，洗滌的方法及保養到顧客的一種心理溝通，眼神交流，以致達到他們的腰包不斷的膨脹加厚，讓加盟商和導購都達到互利雙贏的合作，幫終端培養一批比較忠實的導購從而也解決了終端中出現的招工比較難的現狀。
在拜訪的客戶中有的會說他們想定的花型總是定不到，或者是包裝袋的問題，等等一系列的問題，而陳列就是一個店面的整體形象，她能讓店面多姿多彩也能讓店面黯然失色，而終端真正做到畫眼點睛，面壁生輝的還是很少一部分的，所以針對這塊我們要更加的要求他們去練習，讓顧客有種新鮮而又欣喜諾狂的感覺。
半年的時間里，我得到了很多感謝所有對我幫助過和支持的領導及同事們，謝謝！最后祝公司在新的一年里生意興隆，財源滾滾！
2021市場督查專員工作總結范文三
通過近期對我所負責賣場的了解，發現多數區域人員對于銷售工作僅僅停留在單一的送貨售后回款的工作方面。工作非常被動，不能主動的找出問題、優化環節，缺少了最重要的客戶掌控、渠道掌控和終端拉動。部分銷售人員對于自己的工作職責含糊不清，只做了最表面的基本工作。根據一些實際情況，我冒昧闡述一下市場督導崗位的工作職能。督導工作不能僅僅局限于促銷員管理方面，一方面督導要提高自身的素養，包括對于銷售技巧和手段的認識，處理促銷員在銷售工作中出現的難題；另一方面提升自身的管理能力與協調能力，善于處理促銷員與門店負責人、促銷員與其他公司促銷員、促銷員與店員之間的種種或大或小的矛盾。
我作為一個市場督導人員，下面談一談本人的工作體會及經驗總結：
（1）幫助銷售
市場督導應該連同培訓師一起，對于無促銷員渠道的店面，進行簡單有效的銷售技能培訓。要讓經銷商和終端門店負責人認識到，我們不僅僅是機器上了柜，同樣我們一直關注、關心他們的整體銷售。對于銷售技能方面，我們給他們進行幫助培訓，讓他們對我們公司的形象、人員素質留下好印象，并讓其感受到我們是實事求是地在幫助他們。同樣，他們的感激心理能幫助整體的銷量提高。對于合作方面，這些都是保持良性發展的必要條件。
（2）慣性推銷
在幫助銷售的同時，認真教會門店店員關于金立機型的獨特賣點和銷售技巧。通過這樣的培訓，店員如果能夠按照教授的方法賣出機器，肯定在內心有一定的成就感和滿足感。這樣，在再一次向客人推薦金立的機型時，在信心上都會有一定的提高。通過多次的成功，很容易就會形成：某些店員專會推薦金立的機型，而且成功率非常高；以后有客人上門，都會主動的推薦金立的機型。這就是成功的慣性推銷，這對于我們金立手機在終端門店沖量是很有效果的。
（3）靈活促銷
促銷，無論在哪一行，都是一個客觀存在、無法回避的常見主題。受天時、地利及人脈的限制和影響，其資源和方法往往有很多種，這就需要我們頭腦機敏地巧用資源、廣開思路、目標專一、靈活促銷。也就是根據不同情況，在不同場合，用不同方法對待不同的顧客，達成銷售。
從分析顧客心理的角度，往往能挖出更多顧客的消費潛能。顧客能走進賣場，不外乎兩種情況：
第一，確實是來買手機的。這個時候，往往要采取先勢奪人，以最直接和最有效的方式來吸引顧客的注意，從而達成向他推薦手機的目的。
這里的“靈活促銷”，體現在促銷員及督導員如何通過對顧客的第一眼觀察并迅速準確地對觀察信息作出相對準確的判斷，或者根據顧客的信息反饋迅速通過口頭語言消除他的一些心理障礙，清除他的一些心理干擾，拉近顧客與手機柜臺的距離，進一步打開顧客信與不信的心扉。綜上簡述，就是“巧觀顧客，當機立斷”。
1、 能獨立開展部門的基本工作，如考勤、衛生、通訊錄的更新及戰報的編寫。
2、 主持進行了兩場招聘會，發出面試通知單105份，接待面試人員45人，最終面試通過7人，現在3人離職，2人在職。
3、 獨立完成培訓流程，并且擔任培訓主持人
4、 在人力資源公司的協助下完成員工五險的購買工作
5、 在各部門的協助下開展大促銷慶功會以及各月份的員工大會
6、 將基本的部門工作交由黎云香負責。
回顧兩個月來的工作，我在思想上、學習上、工作上取得了新的進步。但我也認識到自己的不足之處：
1、業務思想還不夠成熟，還不能很好的理解二線成人達己精神。有時在跟一線某些員工相處時會出現不平衡的心理。
2、自身修為有待提高，學會包容諒解，凡事要看的開。遇到不順心或誤解時要學會自我調整。
3、在學習方面做得不好，首先是學習積極性不夠高。其次是學習目標不明確。
4、工作效率不夠高，而且出現了兩次較大的工作效率低點。尤其是6月11號上午四個小時都在制作“月銷冠”特輯，但是沒完成。5、自己的思路還很窄工作認識的不夠全面，自己對部門工作掌握速度還不夠快。
6、有時出現問題我并不知道而領導先知。比如部門的事情很多時候都是舒助理問我，我才知道。工作的連貫性和主動性不夠。
7、日常工作做得不到位，特別是在考勤和衛生安排以及監督方面。
8、企業文化學習不到位，只是在例會上簡單學習智語以及戰報。
9、員工福利設想的不夠周全。以致于出現浪費現象。
總結了過去，方能展望未來!在總結大促銷工作的同時，針對自己不足之處，我對8月工作也提出了初步設想：
1、在繼續完善自身修養的同時，加強理論和業務知識學習，不斷提高自身綜合素質水平。把工作做到更好。
2、繼續跟進員工保險辦理情況，即時向保險公司上交費用
3、支持8月20號專場招聘會，確保招聘流程和培訓流程的連貫，力保入職5位新員工。
4、在硬件條件允許的情況下開展網絡招聘，提高招聘的效率。
5、領導交辦的每一項工作，分清輕重緩急，科學安排時間，按時、按質、按量完成任務。
6、積極努力推動企業文化的學習，爭取為一線伙伴提供更多的銷售技能。
7、嚴格按照規定完成每月訪四訪的要求，積極融入一線。
隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場資源，也逐漸為各企業經營管理人員所認識。
促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本人僅結合，五年來南通、南京、甘青寧市場促銷員管理經驗，談一點個人粗淺的認識，求教于方家。 一、促銷員及促銷員管理
促銷員（有的企業稱之為：導購員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發工資，同時接受商場的現場管理的廠方品牌、產品、銷售代言人。屬于接受雙重管理的特殊的銷售群體。由于其勞動關系隸屬廠方，而工作地點卻在商場各冰箱專柜。作為電冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認識這一點，以免促銷員管理的缺位情況的出現。同時，還必須清醒地認識到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協調促銷員所在商場同類產品各品牌之間的市場份額競爭和促銷員所在商場與其他商場本品牌內部促銷員之間存在事實性競爭關系；以及如何解決商場日常管理、利益如果與本企業管理制度、理念發生沖突的情況下，促銷員如何取舍的問題？
我們還應該清楚地認識促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構成的情況。由于促銷員職業是一種中低收入的職業類型，決定了促銷員群體的學歷、年齡層次和其他行業（如文化、IT、旅游等）存在著明顯的差別，高學歷、能力社會人員職業定位除非迫不得已一般不會選擇促銷員這一職業類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業青年成為促銷員主要的人員構成群體。而下崗職工、待業青年的社會經歷決定了他們具有豐富的社會經驗和溝通能力。同時由于其就業前處于低收入階層，對于促銷工作則極為重視，故而高度敬業。對于他們來說，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。
促銷員管理必須清楚地認識以上的問題，以此為基點開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓、考核、感情投入等，培養增強促銷員對企業的忠誠度，不斷強化促銷員對企業品牌、理念的認識促進其融入企業的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰斗有力的高素質促銷員團隊。可以說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，決定著終端銷售的成敗。 二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓
促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業作為營業員職業的一種，女性是最適合的群體。因為女性的心理、生理特點如耐心細致、熱情大方、親和力強、更容易與同性或異性消費者溝通、電冰箱產品的購買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場相同，更容易促進購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優點。同時，還要關注應聘促銷員以前的職業（是否具有與多人溝通交流的特點其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關系是否和諧、家庭經濟是否過于富裕或貧窮）和社會關系（是否有大量的不良朋友群或其社會關系是否能夠促進其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業或相近行業從業經歷的人員則作為主要候選對象。這樣可以降低培訓的時間成本和難度，有利于盡快上手，實現較快較好的促銷業績。同時，要求獲聘人員具備高效快速反應能力，個人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達能力突出同時具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業忠誠可靠以及高度團隊協作精神等條件；高素質高起點的促銷人員招聘是決定促銷員團隊整體素質是否能夠不斷提高的關鍵。
新聘促銷員培訓是一項重要的工作。因為，作為新品員工來講，其對于企業、產品、市場、工作商場、公司制度文化、促銷技巧等處于未知或認識的起步階段。成功的新聘促銷員培訓應該以企業的創業歷史、榮譽、產品的基礎知識、產品的序列及每款的賣點、市場競爭狀況及各競品的企業產品概況、本企業產品在當地市場的銷售業績和狀況、本企業產品的比較優勢、經銷商關系狀況及與其所在商場的客情關系狀況、所在商場的簡況及相關管理制度（現場銷售的流程）、基礎性的促銷技巧和促銷員日常工作（單據報表、數據上報填寫）等。由于內容較多，一般采取先總括性的講解培訓，并要求新聘促銷員根據培訓教材自學。然后在分專題分階段實施培訓，并由經驗豐富業績突出的優秀促銷員負責對新聘促銷員進行“傳、幫、帶”的崗位培訓和崗位跟蹤。 三、促銷員培訓
促銷員培訓一般采取崗位培訓（OJT：on-the-job training）或崗外集中（OFF˙ JT：0ff-the-job training）培訓兩種形式。
崗位培訓一般由所在市場業務經理、促銷督導實施，特殊情況下由優秀促銷員或其他人員參與，主要是在銷售現場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現場指正指導。業務經理、促銷督導作為促銷員管理者組織、實施促銷員的崗位培訓工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓的特點在于時效性和針對性強，見效快是最直接有效的培訓方式。但是如果同時有顧客咨詢產品，則必須打斷，所以崗位培訓存在連續性和系統性不強的缺點。崗位培訓應選擇在正常銷售日的客流量最小的的時段，如下午5-6點鐘。而不益節假日或中午10—下午4點鐘，因為上述時段的成交量和客流量最大，應以銷售為主。崗位培訓可采取教導制即培訓者針對培訓對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓的效果。也可以采取現場演示糾正的方法實施崗位培訓，促銷員現場觀摩，則可以實現更好的培訓效果。
脫崗培訓及集中培訓。集中培訓應該作為促銷員管理主要內容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓的作用，還應具有市場分析、人員考核和任務分解的作用。促銷員例會應該每周召開，我們稱之為促銷員周例會。（附《**冰箱N市場促銷員周例會制度》）
促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召開有利于及時總結上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚（因為假日經濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。
節假日期間，如果與周例會召開的時間有沖突，應變更周例會的召開日期。五一、十一黃金周及元旦、春節等法定節假日及地方性節日如市慶、大型會展、慶典前應召開促銷員節假日備戰動員會，著重市場火熱程度預期分析、競爭對手及相關商場可能采取的舉措，制定相應的市場進攻（防守）策略、確定整體銷量目標分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎勵，整體目標超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動，否則取消。節假日后應著重節假日市場分析、結合同期及當期各種數據資料進行整體市場及各商場銷售情況分析，總結成功或失敗的經驗教訓。促進下階段銷售目標的實現或超額實現。通過集體活動加強團隊成員的交流、協作和同事關系，增強團隊凝聚力，提高戰斗力。 四、促銷員考核及晉升制度
促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴明，否則無法滿足打造高素質促銷團隊的要求。我們通過促銷員考核辦法來解決這一問題。 五、促銷員管理的其他問題
促銷員管理應當導入人情化管理理念。我們開展促銷員生日禮物到柜臺、舉辦促銷員生日派對、專業知識、文體競賽、集體聚餐、野炊、旅游以及春節前舉辦答謝促銷員家屬團拜會等活動，進一步加強了團隊成員之間的相互理解和友誼。
平常我們特別重視協助促銷員解決個人或家庭的困難問題，甚至充當促銷員夫妻之間的家庭糾紛調節人。因為，促銷員作為公眾人群，必須保證快樂的工作，以熱情影響消費者，實現銷售和品牌的宣傳。 六、實施成效
XX冰箱N市場三年來的促銷員管理工作，通過全體促銷人員的配合和努力，目前已比較成熟。基本上形成了上述體系。而市場的回報也令人滿意。我們從99年的N市場XX冰箱零售量2500臺不到，2000年、2001年、2002年1—10月份則分別實現6553臺、8189臺、7894臺的銷量業績，市場份額也得以不斷提高。XX品牌在N市場也由99年的弱勢品牌，打入強勢品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢。同行業競爭品牌及N市場各商場人士均給予XX品牌高度的評價。
其實，XX冰箱N市場促銷員管理的成效以及促銷員團隊的素質起到了決定性的作用。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。
附： XX冰箱N市場促銷員考核辦法
一、考核的目的
表彰先進 激勵后進 建立公平競爭機制 進行有效管理 促進整體 提高、擴大市場份額
二、考核的階段
月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。
三、考核的內容
1、商場占有率考核
XX品牌銷量除以所在商場同類產品總銷量（或XX品牌銷售額除以所在商場同類產品的總銷售額）得出的比率，即商場占有率（SC：SHOP COVERAGE）。
SC VS MC （MARKET COVERAGE） 0.1％ -- 10元。
2、商場份額考核
XX品牌所在商場同類產品中的排名即商場份額，同所在市場XX品牌的排名位次比較：
± 1名—— ±50元。
3、任務完成率考核
（1）銷售量完成率
（2）利潤品銷量完成率
（3）利潤品銷售額完成率
（4）銷售額完成率
上述四項指標加權平均計算出綜合指標任務完成率：
①、100％以上 （含100％） 基本工資*任務完成率+促銷提成
②、80%--100%（含80%）
基本工資+促銷提成
③、60%—80％ （含60%） 基本工資*80%+促銷提成
④、60％以下
取消基本工資 ，發放促銷提成工資，
留崗查看 提交陳述報告。
⑤、連續兩個月任務完成率低于60％ ，立即除名；連續三個月完成率 70 ％以下，立即除名。
4、N市場任務完成率考核
N市場月度任務完成率即N市場四項指標加權平均的出的比率，所有商場促銷員已核定的基本工資*N市場月度任務完成率；
N市場完成率80%以下，所有商場促銷員已核基本工資*80%
5、售點及促銷人員評分考核
不定期進行售點及促銷人員評分檢查，納入階段考核：
①90分以上（含90分）
獎勵25元/人
②80分—90分（含80分） 獎勵10元/人
③70分—80分（含70分） 不予獎罰
④60分—70分（含60分） 25元/人處罰
⑤60分以下
50元/人處罰
⑥50分以下
100元/人處罰 并予除名
（見《XX冰箱N市場售點評分細則》）
6、測試：按照周例會培訓內容，設計書面測試試卷，試卷含括：市場、競品狀況、企業文化、理念、品牌知識、促銷活動、價格、新品知識、促銷技巧、談判技巧、文件制度、職業道德等知識點；同時，還將采取例會現場抽講、售點現場演示等方式實行測試。
根據測試成績，適當獎罰。
7、綜合評定
綜合以上考核成績，進行促銷員素質測評，參照考試成績、價格秩序執行情況，并結合當階段規章制度考核情況，評選階段星級促銷員，并作為促銷員晉級的依據。
四、考核的組織
由分管業務主管具體實施，辦事處主任、市場主管監管執行，吸收優秀促銷員參與，確保考核的公正性。 售點及銷售人員評分細則
評分目的：強化美化售點，加強隊伍形象素質建設
評分準則：清晰、公平、公認
評分辦法：1、總分倒扣制；2、百分進位制；3、三項綜合評定制
評分細則：
1、展臺衛生、清潔、雜物擺放
（10分）
①底座、地板、背板、燈箱、有無污斑
②電源線擺放、廢舊物品是否隱蔽
2、樣機擺放、附件存放、箱體衛生、光潔度 （10分）
①整齊、科學、得于展示
②溫控器罩蓋、燈泡、電腦顯示器、防撞塊有無脫落短少
③箱內展示板放置是否合乎規范，內壁有無污斑
④面板有無灰漬、不粘膠印
3、POP張帖、立牌擺放
（15分）
①POP張帖是否嚴格按照張帖規范，是否端正、整潔
②立牌擺放是否按照擺放規范，是否端正，有無卷皮，是否整潔
③有無過時，長期擺事實放的POP立處牌
4、宣傳單頁品種、數量、堆放
（5分）
①宣傳單頁是否齊全
②單頁數量是否保持10—20頁存量
③堆放是否整齊
④放置是否科學
⑤有無過時，其他品牌宣傳單頁
5、售點宣傳、海報、贈品展示
（8分）
①有無商場推介海報、指示牌
②海報懸掛、張帖是否醒目、規范
③贈品擺放是否科學、突出
6、促銷員個人形象，精神狀況，服飾儀表
（12分）
①服裝是否端莊大方、整潔，是否奇裝怪服
②精神是否飽滿，接待顧客是否熱情
③是否站姿端正、面部表情是否自然熱情洋溢
④談吐是否熱情優雅
7、促銷員個人衛生狀況
（15分）
①臉部有無臟跡，是否濃妝艷抹
②眼睛明亮、大方、有無眼睛分泌物殘留，指甲是否修剪整齊
③頭發是否凌亂、有無頭皮屑、梳妝是否整齊
④牙齒是否潔凈、有無食物殘留
⑤口腔是否清新，有無口臭
⑥手掌手背是否干凈衛生
⑦皮鞋是否光潔如新，有無臟斑
⑧有無體臭等異味
⑨有無不良嗜好，酗酒、抽煙，剔牙等壞習慣
⑩有無講臟話、粗話，言談粗魯
8、促銷員專業技能
（25分）
①產品知識是否基本掌握，并能明確表達
②與柜組及其他同事能否保持良好關系
③對庫存能否即時掌握，并及時反映
④競爭對手的產品情況及銷售情況能否非常了解
實際上，類似問題在眾多行業都會遭遇到，比如眾多瓷磚廠家為了搶奪市場，也紛紛展開了各種形式的促銷活動，然而看似浮華的促銷場面背后，卻常常陷入無盡蒼涼的境地。
與很多企業不同的是，東鵬瓷磚就找到了促銷的一些真諦。
東鵬瓷磚在南京舉行過一次大型的促銷活動中，活動當天收現金達4800萬元，總計銷量突破8000萬元。更難能可貴的是，這只是一個區域的縮影，而東鵬正在把這種促銷模式聯動起來，形成點面結合、叫好又叫座的全國性促銷戰略。
為什么東鵬在促銷中能取得如此轟動的效果呢？
“促銷+”：具有系統性的促銷3.0模式
廣東東鵬控股股份有限公司副總裁梁慧才認為，促銷是一個系統工程，要不斷提高品牌促銷的創新能力，促銷的針對性，促銷的主觀能動，促銷的聯動性。并不斷整合渠道、媒體、產品等資源，發揮大東鵬的平臺優勢制勝終端。如果沒有綜合把握促銷的能力，那最終的結果就會與期望相差甚遠。
沿著這樣的戰略軌跡，為確保促銷的貫徹落實，東鵬在營銷體系內實行三級培訓。三級培訓指的就是對業務團隊的一級培訓，再由業務團隊對經銷商總經理（老板或操盤手）的二級培訓，最后是對店長到導購的三級培訓，層層落實，從廠家到經銷商思路高度一致統一，對外傳遞的信息保持一致，由此也發揮了經銷商的主觀能動性。
不少經銷商往往會簡單將促銷理解為做活動、打折；而一些廠家經常只是換個主題就往下發的促銷方案也被經銷商覺得不接地氣，因此對廠家的促銷方案往往持抗拒心理。而東鵬經銷商卻對促銷方案的執行力度上有增無減，原因何在？
消費者處在種種促銷的包圍中，對司空見慣的促銷已經習以為常，甚至在心里形成本能的拒絕。如果促銷沒有新意，根本不能對競品形成區隔，況且市場恐怕也早被前者搜刮得囊中羞澀。促銷原本沒有錯，只是被人用得太多了也就失去了效用。
梁慧才指出，為了保證促銷的效果，東鵬非常注重對市場和經銷商的深層研究，形成差異化、行之有效，操作性強的促銷方案。促銷帶來的業績備受經銷商認可，甚至促銷模式都被同行模仿，為此東鵬對促銷采取了升級策略。
2015年，針對不同市場特點，東鵬開發了四大聯動促銷模式：傳統省級聯動促銷、省級聯動促銷+明星簽售、省級聯動促銷+明星簽售+明星歌友會、凝聚原創力量――設計師新品推廣，四大模式全面覆蓋消費者和設計師。為經銷商根據自身市場特點選擇合適的模式進行促銷提供了充分的操作空間。
東鵬還善于整合資源，東鵬擁有一大批的瓷磚、潔具“2合1”的經銷商，瓷磚與潔具聯合營銷，形成獨特的“大東鵬”品牌優勢，有利于增強終端整體競爭力。通過瓷磚、潔具的優勢互補，提供多樣化的促銷方案，打造更加系統的終端營銷模式。利用大東鵬的資源優勢，整合團隊、廣告、渠道、產品等資源，充分發揮和加強瓷磚及潔具的營銷力量，極大降低了促銷投入，提升東鵬品牌知名度，有效搶占市場份額。
東鵬獨創的促銷模式，梁慧才總結為促銷+，促銷+不僅僅是一個系統，在執行中又需要聚焦，大處壯闊，小處精致。
“促銷+”：讓促銷活動聚焦需求
促銷+，作為未來家居企業營銷的一種新的操作模式，即是產品的推介會，更是品牌的推介會。
今年4月18日，“惠聚東鵬?玩轉米蘭――東鵬時尚購物狂歡節”在遼寧啟動。沈陽、撫順、鐵嶺、營口、葫蘆島、阜新、遼陽、錦州、丹東等20多個城市參與，近2000人齊聚東鵬購物狂歡節活動現場，火爆場面與行業整體低迷形成了冰火兩重天的景象。
梁慧才表示，從整個運作過程看，促銷+模式對增強品牌效益、加強企業與經銷商之間的雙向聯動、提升產品銷售等都有非常大正向的作用。對于消費者而言，也是體驗式的互動平臺，是見證產品品質、體驗品牌服務的最好時機。
從經銷商層面看，經銷商通過促銷+在產品互通有無、媒體采購、渠道推廣上構建了互動平臺，極大地方便了經銷商共享資源，實現了品牌和市場等資源在利用形式上的創新，降低了經銷商自身的銷售投入。
通過這一互動平臺，東鵬加深了經銷商之間的溝通，成為經銷商鍛煉隊伍，提升團隊整體水平的絕佳平臺。對于企業而言，這一模式有助于提升品牌在當地市場的占有率，也能直接給競爭對手增加壓力。品牌的提升、經銷商綜合實力的提升以及市場占有率的擴大無疑都將為企業帶來利好。
華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發了被一度放棄的海南市場，完成了銷售任務，回款同期增長。現就一年來的工作總結如下：
一、本年度工作總結
銷售回顧：華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，××年和××年我們都處于銷售下滑態勢。今年能止跌并實現的增長，主要有兩個方面的原因：一方面，收回了沃爾瑪的經營權，沃爾瑪之前一直由經銷商供貨、結款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經銷商享受利潤。去年年底我們開始與經銷商協商，于今年年初成功收回沃爾瑪的經營權。沃爾瑪轉為公，司直營后，沒有再出現斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售額萬元；另一方面，重新開發了海南市場，海南市場前年因為經銷商原因被公司放棄，今年月份尋找了新的經銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售額萬元。（分析增長的主要原因，銷量是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質疑：是不是竄貨了？是下面省辦經理自己表現好吧？大區經理對增長有沒起到決定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀地認為管理層什么都知道，很多誤會常常因為不溝通而發生。增長了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀地寫出來，既可以減少誤會，更可以體現自己一直在市場一線，市場的發展是和自己的規劃與運作分不開的，作為大區經理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷量下滑，自己也首當其沖承擔責任。）全年銷售數據見下表：
品牌××年華南市場銷售數據（月～月）（樣表）單位：萬元
季度省辦全年任務××年月～月銷售完成
～～～～合計預計全年完成××年完成同比增長
廣東………
福建……
……………
合計…．．
（一定要用數據說話。做經營，對數據一定要敏感。公司可能已經有了銷售報表，但管理層不會只盯著你的區域看，如果是增長，很多情況下管理層只知道是增了，但增長多少？費用是否超標？最好是你自己告訴管理層。）
經營分析：按年初預算，華南大區銷售費用點數為，利潤指標為。
由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經連續兩年沒有完成利潤指標。
為了降低銷售費用，提高經營利潤，華南主要做了兩個方面的調整：一方面，優化人員，一人身兼多職，人員總數減少了名；另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣，只要是上了貨月銷售額也達到元的賣場，都會配置名促銷人員，人均投入產出極不合理。今年撤掉了月產出在元以下的單店駐店促銷人員。同時加大家樂福、好又多、沃爾瑪等重點零售賣場的投入，通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產從××年的萬元人提高至今年的萬元人，直接降低了銷售費用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經營結果。分析經營狀況，重點在于分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一方面是展現自己的經營能力，體現整個銷售團隊的工作業績；另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業績，而不是自己“偷著樂”。）見下表：
品牌××年華南市場人均產出分析（月～月）（樣表）單位：萬元
人員省辦經理區域經理銷售代表促銷督導人員內勤人員合計年人均銷量（萬元人）
廣東…
…
海南
合計…
計算方法人均銷量月均銷量×人員數量
（表格式匯報，真實可信，用數據輔助說明，強化所匯報的內容。）
存在問題：華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現為銷售隊伍不穩定和銷售渠道不夠下沉兩個方面：
銷售隊伍不穩定。由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過多。一些中小品牌為了吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料，往往以高薪引誘，導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場的名資深區域經理，有名跳槽至同類中小品牌，名辭職，直接影響到了廣東市場的工作。
銷售渠道不夠下沉。目前重點投入大型賣場、保護經銷商利潤的銷售模式，使得我們的產品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業區外來工聚居地很難見到我們的產品，這主要由于我們的產品銷售多年，價格已經透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去了銷售我們產品的積極性。很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業區外來工聚居地加速市場開發速度和加大銷售投入，樹立了穩固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦，而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實地了解這些問題，也為你下一步爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）
經驗總結：今年最值得一提的銷售成果，是準確地把握到了護發類產品銷售的上升趨勢，加大了護發類產品的推廣力度，使得護發類產品銷量直接增長，尤其是護發素在沃爾瑪等大賣場的銷售排名，從月到月一直保持著護發類第一名。
對于護發產品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：
制作了大量的店內燈箱。年初一開始，我們就要求營業面積在平方米以上的零售賣場必須制作一個不小于平方米的店內廣告燈箱。
大量店內試用裝免費派發。今年月至月，整個華南市場在零售賣場門前或店內免費派發護發素試用裝共萬份。后期，經常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來購買的。
重點促銷。每月，家樂福、好又多、沃爾瑪等重點賣場都安排了至少一期促銷或店內端架促銷，直接提升了銷售量。
培訓。對促銷員分期進行了護發知識和護發素銷售知識培訓，強化了促銷員的專業能力，為向消費者推薦護發產品提供了理論基礎。（亮點，工作的亮點。在讀你的總結之前，公司高層可能已經讀了其他大區經理的總結，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進來簽字而打岔；如果是集體開會做匯報，走神的情況會更多。如何讓領導不僅記住你的銷量增長了，還能記住你為了實現銷量增長想了不少辦法、做了大量工作？工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場做出準確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實現銷量的突破，這樣的例子還是很多的，重點在于你是否做了，做了是否總結匯報了，或者是你管轄的某個區域做了，你是否及時地總結提升并在各個區域推廣了。工作亮點的匯報并不是單純地表功，更是與公司管理層的互動溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進取，而不是“坐吃山空”。）
二、××年銷售工作計劃
銷售計劃：公司要求××年華南市場比××年銷量增長，依據目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現狀，華南市場自行設定銷量增長目標為，具體見下表：
品牌××年華南市場分品類銷售計劃（樣表）單位：萬元
季度品類公司任務華南市場月～月銷量分解
～～～～合計銷量費用占比××年完成同比增長
洗發類……
護發類…
定型類…
副線產品………
合計…
（以表格的方式明確未來一年銷售目標，重點闡述銷量的組成，要實現多少銷量？實現這樣的銷量是由哪些產品組成的？哪個產品是銷量的主要來源？費用重點要投在哪個產品上？用表格的形式比較清晰快速地傳達銷售計劃給管理層，明確地告訴管理層，對明年工作你已經了然于胸，既是自信的表現，更是工作能力的展示。）
工作方向：為了實現整體的增長，除了幫助各省辦做好后勤保障工作外，針對華南市場實際情況，確定明年幾項工作重點：
穩定銷售隊伍。今年年底和公司人事部做了溝通，為了規范用工，也為了留住優秀銷售人員，華南市場所有銷售人員和促銷督導將納入公司購買社會保險人員中，為其繳納“三金”；跨省調入華南市場的人員，一年享受次探親假，報銷來回差旅費用；對廣東市場，考慮到消費水平較高，所有人員底薪增加；提供培訓機會，每個季度選擇兩名優秀區域經理到中山大學參加營銷管理短訓班，提升區域經理整體素質的同時增加其對公司的歸屬感。
銷售渠道下沉，穩定一二級市場，重點支持三四級縣級市場。各省設定一定的銷售量，一年內平均月銷售量達到設定標準的，給予銷售費用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業區外來工聚居地，可以將分銷商直接轉為公司經銷商，給予針對經銷商的政策支持。（總結的第一部分提到了影響××年銷量實現更大增長的兩個問題：一是銷售隊伍不穩定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。自己擺出的問題，要自己提出解決方案，這樣才能明確地向管理層傳達自己有管理好一方市場的能力和信心，同時也是從另一個工作層面詮釋明年的銷量來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷量增長目標是有根據的。）
為賣場設計專品。華南賣場的銷售量占到整體銷售量的，份額較大。今年下半年，以產品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實踐證明，在賣場以不同于其他銷售渠道的產品組合方式出現對銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價，可以直接增加銷量；另一方面，由于銷售的產品和其他銷售渠道銷售的產品有一定區隔，可以在一定程度上維護價格體系，保護其他銷售渠道和經銷商的利潤。
為了提高商的終端管理、銷售技能，提升商促銷推廣的投入產小比和活動效果，現代家電商學院有針對性地組織了以終端管理和促銷推廣為主題的商研修班。7月12日－14日，我們第二次走進沈陽，繼團隊建設主題之后，又就商普遍關心的終端管理及促銷推廣問題展開了研修。本次研修班，請到了鄭乾宏、沙宗磊、楊玉坤等商學院講課儕受學員贊譽的實戰派的營銷講師，可以說是打造了一期以精品課程，精品講師為特點的粘品牌。來自東北及濟南、天津等區域的商以及部分零僻商參加九比次研修班，內容的設計和講師的選擇得到了他們充分的肯定。
家電終端建設60問
講師：鄭乾宏 維思蠱世品牌營銷顧問有公司
在大多時候，商因自身實力及廠商的制約，很難在“硬終端”上有所作為，但是商卻能夠借助導購隊伍的體系性建設，把持“軟終端”，增強自己在廠商體系中的話語權和建議權。因為，所有產品的宣傳、促銷、渠道建設都為了終端的“臨門一腳”服務――即顧客的實際購買。因此，導購的管理、招聘、考核、激勵等內容是終端建設的重要內容。而對于商來說，終端的建設，業務和導購人員的培訓也是必不可少，商怎樣培訓?培訓課件怎么開發?應該在什么時機?采取什么方式培訓?常用的培訓輔助工具有哪些?臨促怎樣管理和培訓?終端促銷不可不知的21條軍規又是什么呢?家電終端建設60問以問答的形式深度解析了商終端建設的具體問題。
實戰中的促銷與推廣
講師：沙宗磊 鋒睿天行致勝工作室
沙宗磊講師總結了促銷推廣的精髓所在：即銷字當先，促字巧思；所有沒有銷量的促銷都是違反商道的；推廣是促銷的前伸與后延；不以銷量為目的的推廣都是無效的；促銷主題是銷，推廣主題是品牌，核心目的還是銷。課程從中小城市市場推廣促銷的策劃與實踐，節假日促銷活動的策劃。組織與執行，大型城市市場推廣促銷的策劃與實踐，市場推廣的精髓把握及環節設計等幾個版塊延展開來，通過學員的討論和互動，使大家深刻地理解了促銷推廣的精髓所在。
縣鄉市場推廣的策劃與實踐
講師：楊玉坤濟南朗旭商貿有限公司
中國市場層級非常深，精耕細作下的縣鄉市場已成為廠商關注的重點。縣鄉市場的推廣與大城市有著顯著區別，要想操作好縣鄉市場的推廣活動，必須要因地制宜，充分考慮到當地市場特殊性。那么，怎樣才能做好縣鄉市場的推廣?課程從縣鄉市場的特點，縣鄉市場的開發和營運，促銷活動的過程控制與效果評估，縣鄉市場的促銷策劃案例分銷和討論，如何與廠家聯動推動促銷?等幾個角度，深度解析了縣鄉市場的推廣策劃與實踐，以供學員活學活用。
家電商生存挑戰與發展機遇
講師：傅教智 北京《現代家電》雜志社
商在家電流通環節承擔著重要的職能，發揮著自身的價值。然而商的生存環境卻在不斷惡化，商的地位也受到了挑戰。在這種背景下，商怎樣應對挑戰，尋求發展機遇?其宗旨就是做大后及時做強。具體來說，可以向安裝服務類屬性較強的產品發展；小電器的發展主要方向是健康、省心，電子商務化；謹慎考察企業，選擇健康良性的廠家；順應廠家戰略，不要挑戰廠家的底線；中小品牌可以有條件選擇；適應零售變革需要，與零售商搞好合作；借鑒他人經驗，拓展知識視野。
商戰略思維的培養及運用
筆者有興于2006年4月份到S品牌具有野狼團隊稱號的菏澤辦事處參觀學習一段時間，在此期間筆者通過對S品牌菏澤辦事處日常工作管理的耳聞目睹，真正的認識到了什么是高效能團隊的成功基因。
基因一：團隊管理的三個要素 ——目標管理、時間管理、績效管理
目標管理、時間管理、績效管理并稱為團隊管理的三要素，李凡是團隊管理的高手，對團隊管理的三個要素掌握的可謂爐火純青，通過一次營銷例會就可見一斑：
場景一]
時間：2006-4-1；
地點：S品牌菏澤辦事處
人物：全體業務人員（李凡、業務員12人、內勤 小高、商 王經理）
任務：區域月度工作例會
會前：核實與會人數
時間管理——強調日常工作的準時性；
績效管理——通報、處罰遲到者。
會議內容紀要：
1、 市場人員的5分鐘述職報告：
目標管理——跟進落實人員日常工作目標的明確性；
2、 3月份工作要求跟進及銷售完成情況通報（分3月15日與3月31日兩批）：
目標管理——任務達標核實；
時間管理——工作執行進度跟進，強調計劃執行的穩定性，時間過半，任務過半；
3、 當前市場問題通報：
績效管理——日常工作獎懲項
4、 4月份工作安排：
目標管理——制定下月工作目標；
5、 本月考評數據、流程及最終結果通報：
績效管理——透明的績銷考核流程。
6、 培訓：
在這樣一個簡短的月度銷售例會的召開組織過程中，李凡的管理措施就涉及到了2個時間管理項，3個目標管理項，3個績效管理項。當然，這是一個成功的月度銷售例會，它的成功不僅僅在于會議召開的過程，更在于對整體市場銷售的一個推動，對整體銷售市場人員的一個素質的提升。
基因二：團隊效率提升的保證 ——培訓、指導、跟進
李凡不僅是一個管理高手，而且是一個帶團高手。他經常能夠通過培訓、指導、跟進三個步驟來保證其團隊效率的提升。我們通過他對新業務人員的一次培訓、指導、跟進過程可以獲得深刻的認識。
[場景二] 新業務上崗培訓安排
人物：李凡、小劉（業務骨干）、小胡（新聘員工）
小胡是剛剛被公司分配來的一位大學生，屬于一名知識型員工，理論知識掌握比較多，但缺乏實戰經驗。李凡考慮的小胡的實際情況，首先了解了小胡在公司總部接受的培訓項目：公司概況、產品知識、崗位職責以及必要的銷售技巧培訓；李凡認識到有必要針對銷售實戰對小胡進行4周左右的實戰培訓。李凡為小胡指定具體的培訓日程（見表一）。
表一：新聘員工培訓日程安排：
時間培訓科目培訓內容及方式過程指導培訓跟進
第一周產品知識、市場運做方法培訓培訓市場調研方法，通過一周實地調研了解競品與本品的產品知識及市場運做模式。晨會安排具體調研項目，晚會指導。 周三全程陪同調研。每日上交調研日志，周末上交整體調研報告。
第二周客戶拜訪流程培訓（室內培訓）拜訪9步驟、客戶溝通技巧、拜訪周期及技巧安排業務骨干小劉全程幫帶、指導。安排小胡晚例會總結拜訪收獲，大家點評。
第三周促銷活動安排培訓促銷申請流程、促銷準備、過程控制、促銷結案填寫的培訓李凡講解促銷申請流程與結案填寫，安排小胡跟進1周內所有促銷活動。日常促銷巡視過程指導，幫帶，早會工作指導，晚會點評。
第四周日常銷售跟進培訓合理庫存管理、區域內導購管理、銷售報表使用李凡指導“1.5倍庫存”培訓，由業務小劉指導報表填寫及導購管理技巧。銷售報表的檢查與核實，終端現場銷售指導。
在對小胡進行培訓的整個過程中，李凡并沒有一味的進行枯燥的室內培訓，也沒有進行特意的培訓課程安排，而是通過晨會、晚會一天兩次的工作例會以及業務人員的幫帶、個人的工作指導來實現，整個培訓過程體現了李凡在團隊業務素質培養上魅力，體現培訓、指導、跟進在高效能團隊建立中的重要性。
基因三：高效能團隊應有的組織氛圍 ——協作、溝通、學習
高效能團隊之所以高效，在于其團隊成員之間的協作、溝通、學習，促成團隊的協作、溝通、學習氛圍，是建立高效團隊的必要條件。李凡對這一觀點有著深刻的理解。
[場景三] 周末賣場的終端促銷活動安排
6：30 菏澤辦事已經聚集了很多員工，4名業務人員（2名市區業務、2名縣區業務）全部到齊另外還有4名商場導購（2名促銷賣場導購、2名相臨賣場導購），他們正在向外搬運宣傳物料，包括展柜、促銷品、條幅、海報以及宣傳品等等；
7：10 他們已4人（1市區業務與賣場導購帶領1縣區業務與相臨賣場導購）一組占領了室內兩大賣場的最佳促銷位置；
7：30 賣場還沒有開門，他們已經將條幅掛在路邊，展柜已經整齊的拜訪在賣場的門口，海報、促銷品都已粘貼、擺放到位。
7：50 4名室內業務人員已經準時的出現在了辦事處，準備晨會。
8：50 2名市區業務人員已經出現在促銷賣場了（2名縣區業務也已經進入了自己的工作崗位）；
10：00 李凡出現在了一個賣場的展柜前，他正在觀察消費者對本次促銷的反映；
15：30 李凡出現在了另一個促銷賣場內的產品堆頭前，他正在導購員進行溝通，了解當日的銷售情況；
18：30 促銷活動的8名導購、業務人員已經聚集在辦事處進行促銷總結、填寫銷售報表與促銷結案；李凡就現場巡視中發現的問題進行點評，并對如何提升現場促銷效果進行培訓，大家認真的做著培訓記錄。
周末終端促銷活動的安排，足見李凡在團隊管理過程中的強勢。他非常善于人員的團隊組合安排，給團隊人員以協作、溝通的機會，強化在工作中鍛造團隊，并適時的對團隊成員進行指導，給團隊成員以隨時進行學習提升的機會。
基因四：團隊持續高效的保障：制度、感染、激勵
有效的銷售制度的建立可以規范團隊行為，通過榜樣的樹立與銷售英雄的打造，可以感染你的營銷團隊持續上進，有效的獎懲激勵與褒貶激勵則可以持續推動你的團隊前進。制度、感染、激勵被稱為團隊持續高效的保障。李凡是這一管理思想的積極倡導者。
[場景四] S品牌菏澤地區辦事處布置
當你走進S品牌菏澤辦事處，迎門墻上是菏澤辦事處的文化標語“發揚亮劍精神，打造野狼團隊”。左邊的墻上依次貼著“員工聘用管理規定”、“員工考勤管理規定”、“員工辭退與辭職管理規定” “員工績銷考核管理規定” “員工行為規范綱要” “銷售標兵評比標準” “業務人員晉級標準”；另一面墻上則是“**月份菏澤各業務片區銷售曲線圖”、“**月份銷售標兵的照片”、“**月份菏澤地區人員績效考核評分一覽表”等。簡潔、規范是我對菏澤辦事處的第一感覺，朝氣、上進是我對菏澤辦事處的第二感覺，競爭、回報是我對菏澤辦事處的第三感覺。
經銷商的庫存壓力巨大，為了完成任務、回籠資金，不得不重新強化與終端消費者對接的而已。那么，在當前的行業背景下，白酒經銷商如何強化與終端消費者對接呢？ 【案例解析】
王經理是黑龍江某一縣級市場的白酒經銷商，主要經營中高端、中低端白酒品牌，有送貨車輛5部、業務員和司機各5名，庫房500多平方米，年營業額在1500萬左右。王經理經營白酒多年，憑借著自己多年來積累在當地市場取得了很好的發展，但是隨著白酒行業進入調整期和政府限制“三公消費”，以及來自上游企業的壓力、同行之間的競爭等因素，使得王經理公司的發展急劇下滑。為了公司的長期發展，王經理認識到，在前幾年白酒行業環境利好的情況下，只要加強終端促銷力度“填鴨式”往終端壓貨就會有銷量。雖然隨著行業新發展的需求，終端務必要占領，但是絕不能為了終端建設，忽視了消費者的存在。因為真正的營銷終端瞄準的是消費者的心理認同，加強促銷力度僅僅是營銷的過程，而讓消費者消費才是終極目的。
王經理認為，在當前的行業背景下，公司想要持續發展，必須強化與終端的消費者的對接，建立系統的消費者檔案，方便對接工作的開展，使得消費者全面地了解公司的產品和服務，以贏得消費者對公司產品的忠誠。經過半年多的運作，王經理取得不錯業績，那么，在當前的行業背景下，王經理是如何強化與消費者的對接工作？
開展個性化的“一桌式”品鑒會
針對公司銷售的中高端產品，王經理建立系統的消費者檔案，方便對接工作的開展，使得消費者全面地了解公司的產品和服務，以贏得消費者對公司產品的忠誠。例如，根據公司建立的消費者檔案，確定哪些消費者喜歡釣魚，在周末的時候帶領這些消費者去附近的水庫或者山莊開展有針對性的個性化的“一桌式”品鑒會。對于當天釣的魚最大的消費者獎勵X品牌酒，對于當天釣魚最多的消費者獎勵X品牌酒等。這樣，目標消費群體通過一桌式品鑒會，親身體驗到公司提供的產品和服務，讓消費者實際感知產品和服務的品質和性能，在整個對接過程中要讓消費者充分置身于產品體驗之中，使其主動參與而產生難忘的體驗，從而達到促使消費者消費酒品的目的。
聯合終端店強化“終端攪動”
王經理經過外出學習借鑒其它企業和經銷商的經驗，針對自己公司銷售的中低端價位的產品制定了“終端攪動”活動，加強與消費者對接。所謂的“終端攪動”，就是根據企業的路演演繹而來的一種適合經銷商開展的一種和消費者對接的活動方式，就是聯合終端店（集市、社區、核心終端群的終端店）在其店門口開展的現場免費品嘗、免費抽獎、現場買贈、有獎問答、互動游戲等融合多種吸引消費者眼球，能讓消費者參與的，簡單易操作的現場活動。
終端攪動是通過經銷商實現產品與消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式，其宣傳特點具有針對性、準確性、深入性。通過這種小區域的終端攪動活動，可以快速建立產品和品牌的知名度，從而引導消費者消費，對區域市場的產品動銷具有重要的作用。
終端攪動活動的意義：提升品牌知名度和美譽度；培養試飲人群，穩固忠實消費人群；促進渠道開發，帶動終端客戶開發；通過路演促銷帶來終端動銷，鼓勵通路各成員的銷售積極性。
例如：王經理在鄉鎮集市開展“終端攪動”活動的具體步驟：
終端攪動活動實施地點的選擇：對所在區域市場所有鄉鎮市場集市進行前期調查，建立檔案。因為深入調查是開展“終端攪動”活動的第一步，首先要掌握該鄉鎮的經濟狀況、消費水平、人流量、開市時間、閉市時間等。然后，結合調查的結果，選擇人流量大、銷量大、合作意愿大的終端店門口舉辦活動。
活動時間和形式的確定：根據調查結果，確定攪動活動具體的時間和活動形式確定，是做免費品嘗、免費抽獎、現場買贈、進店免費品嘗還是做互動游戲等。
人員規劃和物料準備：根據活動形式確定活動人員和分工，進行活動物料準備，如：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺、小紙杯、品嘗酒、抽獎箱以及買贈獎品等。
活動進行：根據事先確定的人員分工和流程進行“終端攪動”活動，確保活動有序進行。
活動總結：回公司后，對當天的物料、促銷品使用情況進行盤點，并對活動進行總結。“終端攪動”活動應注意的事項：
1.產品定位要準確：不同的鄉鎮對于中低檔白酒的需求是不一樣的，在活動前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進行詳細地調研，力求做到活轉摘于中國酒業新聞網動定位準確，這將會為以后的消費者對接工作打下成功的基礎。
2.活動設計要新穎：在對目標市場調研時，除收集產品信息外，一定要仔細收集、研究目標市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好；決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上？還是在銷售參與者身上？在明確活動的突破點后，就要確定突破的方式，即終端攪動活動的具體形式。目標市場的消費者有足夠吸引力，最好是一種創新方式，至少是當地競品未采用的方式。
3.制定行動方案：把自己的目標和營銷思路落實為一個具有很強操作性的市場方案很重要；市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標準；可以統一市場一線全員的工作步驟，系統地籌劃落實市場的各項工作。
4.銷售隊伍要培訓：再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，都是無用的。所以，對銷售隊伍的培訓是非常關鍵的。可以定期培訓，也可針對問題隨時指導培訓。
聯合其他渠道成員
聯合促銷是指兩個以上的公司或品牌合作開展的消費者促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。于是，王經理在強化與終端消費者對接過程中采取了聯合促銷。具體操作為以下五步：
第一步，尋找可以聯合促銷的品牌、達成協議。
操作聯合促銷，第一步最重要的是必須找到一個真正可以、并且又非常合適的和自己的品牌一起聯合進行促銷的品牌。通常情況下，任何合作的終極目標都是要實現雙贏。在現實的操作中，并非所有的品牌都適合進行聯合促銷，因此必須遵循一定的原則去尋找合作品牌。
尋找聯合促銷品牌常用的方法：
一是消費習慣法：即從自身品牌的功能、用途出發，按照消費者的消費習慣，來尋找合作品牌。如：王經理和當地的大型飯店、婚紗影樓合作，針對婚宴市場進行消費者對接。
二是創新法：即突破傳統的思維和模式，將不同產品或服務進行嫁接，尋找聯合促銷品牌。
第二步，尋找契合點、明確共同目標。
任何促銷都會有主題，有主題就需要有通過這個主題的促銷所要達成的目標。因此，在找到了自己聯合促銷的伙伴之后，第二步是要明確促銷的目的，找到所聯合進行促銷的不同品牌的契合點，然后才能在這個基礎之上確立雙方所要達成的共同目標。聯合促銷的品牌契合點越大，共同目標越接近，聯合促銷的效果將會越大。所以，必須在如何尋找更多契合點、制定更合理的促銷目標上努力。如王經理聯合當地的酒店、婚紗影樓、家電城、床上用品、喜鋪子五家公司，開展婚宴市場的聯動活動。
第三步，制訂一個雙贏的方案。
任何促銷活動的成功實施，都離不開有一套有效、可行的方案的指導。聯合促銷最大的目的是要實現合作品牌雙方的共贏，這也是聯合促銷能否取得成功的關鍵。因此，要達到這一目的，就必須制訂一套高效、務實的雙贏方案。值得注意的是，在方案的制定上，任何一方都必須以大局為重、均衡利益，決不能只顧一方利益而忽視另一方的利益。
第四步，強有力地貫徹執行。
對于聯合促銷來說，制定了一個高效、可以實現雙贏的方案，只是成功了30%，更重要的70%要看雙方具體的密切配合執行。作為促銷活動的類型之一，聯合促銷在具體執行時，也必須遵循事前測試、事中監督，事后評估的三個流程。聯合促銷是兩個不同背景和文化的品牌捆綁，難免會有磕磕碰碰的事情發生。因此，為了保證聯合促銷萬無一失，聯合促銷的雙方必須組成由各公司主管領導組成的總指揮中心，專門負責整個促銷活動人力、物力、財力的配合和協調，并針對聯合促銷活動的每一個細節進行把關，嚴格按照既定的方案執行到位，把聯合促銷整個項目的執行力發揮到極至。
第五步，后續跟進、總結經驗。
