時間：2023-02-17 02:35:14
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥品銷售論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：藥品銷售;營銷渠道;管理策略
當前是一個經濟全球化的時代，藥品企業發展要與時俱進，跟上時代前進的步伐。藥品企業必須充分認識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強對整個市場的實際考察調研，嚴格根據市場的發展特點出發，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業在市場中所占據的份額，保證企業的穩定持續發展。伴隨著國家新醫改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業要牢牢抓住機遇，積極創新銷售渠道，加強用戶的服務體驗，促進企業和諧穩定的發展。
1我國藥品銷售渠道模式的概況分析
1.1目前醫藥行業的發展狀況
隨著醫藥行業的不斷發展，我國醫藥市場上升至全球的第三位，僅次于發達國家美國和日本[1]。由于我國人口數量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫藥市場。據權威部門調查得知，在我國投資的外資醫藥企業存在313家，外資藥品制造企業則有389家，這充分說明了我國醫藥市場發展的巨大潛力，市場對于高質量的藥品需求是較高的。與西方已經處于飽和狀態下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優秀外資醫藥企業入駐中國市場[2]。隨著市場新醫藥改革不斷深入，國家對于各項醫療保障制度的不斷完善和創新，為整個醫藥行業的發展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導致市場對于先進的醫療需求不斷增大，有效促進了慢性病治療藥物市場規模的持續增長。
1.2藥品市場的銷售渠道模式發展
在計劃經濟年代，我國的藥品銷售觀念落后，經營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態。在整個藥品市場中，藥品得到總局的統一管理，購銷堅決實行“三級批發，一級零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強與藥品企業的合作與聯系。因此，在計劃經濟時期，醫藥市場的藥品生產企業，根本無需關注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫藥市場是在近幾年才迅速發展的，與西方發達國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業就占據了整個市場的95%以上份額。而在我國醫藥市場的產品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網絡，位于市場前三位的藥品分銷企業只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業高達上萬家。然而，隨著新醫改制度的不斷推進，國家積極引導規模較大的分銷企業收購較小的分銷企業，爭取將自身企業做大做強，帶領整個市場和諧穩定的持續發展[4]。
1.3當前藥品市場的主要銷售渠道模式
1.3.1區域經銷商制
制藥企業在銷售渠道管理中，往往會選擇與市場幾家大型醫藥企業進行合作，讓它們作為自己在某個區域的藥品經銷商，負責藥品的配送。各個區域的醫藥企業必須履行好自己的職責，加強各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當前市場上多數的制藥企業都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規定，市場上的藥品制造企業必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會各大藥店與醫院供應藥品，但是獲得此證書的制藥企業畢竟還是占少數，為了降低企業運用成本，通過采用區域經銷商制無疑不是一個好的選擇，制藥企業只需要關注到自身產品的質量，根據市場反饋的信息，及時調整藥品價格，防止假冒藥品出現，這樣能夠用最低的成本創造最大的經濟效益，也能夠有效維護藥品市場的正常秩序，提升企業的核心競爭力。圖1為區域經銷商制的運作流程。
1.3.2制
制本質指的是制藥企業通過委托市場的醫藥企業進行藥品的銷售，委托方根據市場的需求，在一定區域內進行銷售渠道的開發和管理，有效建立起完整的銷售網絡，提高產品的銷售服務水平，投入一定的資金進行互聯網宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫藥企業或者個人。制藥企業按照商的選擇個數，主要將其分為兩大類，一類是獨家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨家制指的是制藥企業選擇一家醫藥企業負責藥品銷售，而多家制指的是制藥企業指定多家醫藥公司銷售自身生產的藥品，這幾家企業必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優勢，創造出更多的經濟效益。
1.3.3直銷制
直銷制指的是制藥企業直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會的各大藥店或者醫院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業務，這種模式需要投入更多的資金成本，對于小型制藥企業來說負擔太重，只能夠作為大型制藥企業新的銷售渠道。
2當前市場藥品銷售渠道存在的主要問題
2.1缺乏先進的藥品銷售觀念
由于我國新醫改推行時間較短，藥品企業受到傳統經營理念的影響，未能深刻認識到銷售渠道創新優化的重要性。因此，在整個經營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進的銷售觀念，始終認為只要提高自身的服務水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業創造更大的經濟效益。但他們嚴重忽視了社會大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對性的優化調整，未能對整個藥品銷售市場進行科學的調查研究分析，導致銷售渠道較為混亂[6]，企業整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴重制約了藥品企業的快速發展。
2.2企業藥產品與服務落后于社會需求
醫藥企業過于注重自身的產品制造，忽視了與下游終端銷售的聯系與合作，導致自身的發展無法適應市場的發展特點，在醫藥產品制造和服務上落后于市場的需求。由于我國醫藥市場上大部分的制藥企業規模偏小，資金能力有限，無法引進先進的制藥大型設備。因此，在制藥過程中無法有效保證產品的質量，工作人員的管理觀念相對落后，這種狀況直接導致了那些規模偏小、生產落后的醫藥企業生產的眾多產品不能正常得到GMP認證，它們的產品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認可，產品打不開市場銷路，也就阻礙了企業的進一步發展。
2.3藥品零售終端建設有待加強
眾所周知，零售終端作為市場任何產品的重要銷售渠道，是一個無法忽視的核心環節。然而，在當前我國的制藥企業中零售終端的發展較為落后，大多數的中小型藥品企業未能認識到互聯網銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產品銷售的效率，實現醫藥產品的集中化配送與購進。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時的溝通與聯系，導致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產品缺乏，就會使商店的聲譽受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會增加分店庫存的成本費用。
3優化制藥企業的藥品銷售管理策略
3.1創新藥品營銷渠道觀念
制藥企業要積極引入先進的營銷管理理念，要對醫藥市場展開詳細的調查和研究，聘請專業人士對企業員工展開教育培訓活動，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識，要讓員工認識到先進營銷方式的重要性。與此同時，企業要營造出和諧愉悅的學習氛圍，充分激發員工的學習積極性和主動性，培養員工良好的綜合職業素養，始終堅持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質量和服務水平。
3.2加強銷售渠道的開發
制藥企業要加強與市場藥品商的交流與合作，不斷創新開發藥品銷售渠道。為了進一步優化藥品銷售管理策略，企業要積極建立起優秀的銷售團隊，定期的開展專業培訓活動，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業可以采取與各大經銷商建立戰略聯盟的方式，投入一定的資金，加強銷售渠道的信息化管理水平，激勵市場零售終端創新藥品的促銷手段。要加強藥品銷售網絡的完善建設，及時獲取用戶的反饋意見，有針對性的實施銷售策略。企業要定期調配專業人員對零售終端進行銷售業務的指導，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經營水平，從而促進制藥企業穩定持續的發展。
3.3加強數字化營銷渠道的建設
當前是一個互聯網時代，藥品企業要充分意識到互聯網營銷的重要性，要不斷加大數字化營銷渠道的建設資金，借助互聯網把企業生產的產品直接銷售給社會廣大消費者。互聯網能夠及時上傳企業的產品各類消息，讓消費者在第一時間充分了解掌握產品的信息，根據自身的需求選擇購買藥品。醫藥企業可以利用互聯網進行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業創造更大的經濟效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業在生產非處方藥時可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進藥品企業的未來發展[8]。
4結語
綜上所述，制藥企業要想得到穩定持續的發展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進的銷售渠道管理策略能夠有效推動制藥企業和諧健康的發展。在日益競爭激烈的藥品市場環境下，制藥企業要通過采取有效的措施，不斷創新提高自身經營管理理念，引進先進的制藥設備，提高產品的質量，優化銷售渠道服務，加強與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對于醫藥產品的需求，實現雙方的合作共贏。
作者:賈政 單位:成都中醫藥大學
參考文獻
[1]彭詩榮,吳惠芳,任吉民,楊悅.新醫改背景下我國醫藥商業發展問題研究[J].中國藥業,2012(08).
[2]陳紅,武海斌,企業營銷渠道變化與新型營銷模式構建[J].華北工學院學報(社科版),2012(19).
[3]張廣偉,郭曉曦.我國醫藥行業產品市場競爭與資本結構研究[J].現代商貿工業,2013(5).
[4]劉偉宇.營銷渠道管理理論發展及其重心演變[J].審計與財經研究,2012(08).
[5]屈伸,陳玉文.新醫改背景的醫藥第三終端市場發展趨勢探討[J].中國藥業,2013(02).
[6]馬愛霞,黃艷,湯晶晶,等.中國醫藥流通的現狀及發展策略[J].中國藥房,2013(5).
關鍵詞：醫院，藥品，成本核算
隨著醫療體制改革的深入，財政對衛生事業的投入逐漸減少，財政補貼收入占醫院收入的比重越來越小。醫療機構實行創收歸己，自行分配，導致公立醫療機構趨利行為嚴重，醫療資源浪費。免費論文。現行醫療體制改革的重點是：實行醫藥收支分開管理，遵循公益性質和社會效益原則，逐步取消以藥補醫機制，切斷醫院運行和藥品銷售的利益關系，以降低藥品價格，使醫療機構不以盈利為目的，承擔一定社會福利職能。推進公立醫院補償機制改革，增設藥事服務費，保障公立醫院回歸公益性但不拖虧運行。
根據新形勢的要求，借鑒企業財務會計改革的經驗，結合我國醫院特點，《醫院會計制度》為醫院適應市場經濟，對醫院財務管理、會計核算做了重大改革。將會計要素分為五類：資產、負債、凈資產、收入、支出，改革了過去將會計科目分為資金占用和資金來源兩大類的劃分方法，加強了收入、支出的管理，將醫院收入劃分為：財政補助收入、上級補助收入、醫療收入、藥品收入、其他收入，相應的嚴格區分醫療支出和藥品支出，將制劑的增加值列入藥品進銷差，避免醫院制劑造成的虛收虛支。由于醫院的經濟活動不同于一般的事業單位，醫療支出主要通過醫療服務收入彌補，而不能依賴藥品收入彌補，按醫療及藥品收入分別實行成本核算。政府從增加財政補助，改革人事制度，規范收支，加強財務監管等方面加強管理力度。作為一個獨立經營的經濟實體，醫院的財務自主能力加強，財務風險正在加大，因此，樹立正確的風險觀，盡力防范風險，轉移減少風險，盡可能降低風險、損失。把財務工作從繁雜的日常事務轉向側重管理控制及財務運作，參與經營管理，在提高經濟效益方面發揮主要作用。
當前藥品產業完全競爭，醫療服務沒有形成規模效應，在低水平、小規模上惡性競爭，小醫院沒有競爭能力，長期以來只能以提高藥品進銷差價率，形成以藥養醫的局面。醫藥不分家，人力資源維護成本，醫療資源維護成本很大程度上依賴于藥品銷售的利潤。國家在藥品進銷差價率及抓紅包上各方面控制了之后，藥品虛高的價格部分又轉嫁到醫療服務收入中的器材收費和檢查費用中。從而加大了藥品管理的難度。為解決當前醫院普遍以藥養醫的難題，國家實行了醫藥分開的醫療體制改革。實行藥品委托經營，目的是減少藥品經營中的流通環節，通過招、投標使藥品價格降下來，以切實解決醫院藥價虛高的難題。逐漸取消藥品加成，并通過財政補償，保障公立醫院回歸公益性。為適應醫療改革的新變化，加強藥品管理成為管理上的重點和難點。免費論文。
對非營利性醫院，享受了免稅，就要遵循公益性和社會效益原則，最后的利潤不能分配，政府監管力度是非常強的。從經營的費用到工資制定的標準和藥品進銷差…如果沒有新的利潤增長點，靠收入90%以上來自醫療服務收費，要維持醫院運行和發展的局面，只能從控制成本及提高服務水平入手。整合醫療資源成為必然趨勢。藥品具有品種多、數量大、價格經常變動、領用頻繁、占醫院物資比重大的特點。是醫院業務工作中必不可少的物質保證。加強醫院藥品管理，保證藥品質量、減少藥品積壓、提高資金利用率，建立健全科學的管理制度和核算方法，保證醫療工作順利開展，是醫院財務管理的重點。
根據醫療機構的性質、社會職能及承擔的任務制定并實施了不同的財稅、價格政策，營利性醫療機構服務價格放開，依法自主經營、照章納稅。對非營利性醫療機構，為了控制醫療費用的盲目增長，對醫院藥品收入實行核定收入、超收上繳的管理辦法。對藥品成本核算要從以下幾方面加強管理。
一、藥品收入：
目前，醫院普遍以計算機資料為依據作為會計核算依據。但在實際工作中，醫院門診及住院收費報表中“藥品收入”數與藥房的藥品發出金額會產生不一致的結果，主要原因有：（1）受社會醫療保險因素影響，某些患者會通過各種關系將自費藥品換成可以從社保列支的藥品，從而影響醫院“藥品收入”數額的真實性；（2）未能及時將“藥品收入”與藥房藥品實際發出數進行核對并作賬務調整，以真實、準確地反映藥品收入狀況；（3）購進藥品及和藥品一起搭售的器械類以白條、收據入賬時，在取得現金中、西藥藥品收入后，不開具發票，也不錄入電子信息，造成藥品發出核對困難。免費論文。
為了準確確認“藥品收入”，必須做到以下幾點：（1）醫院應要求收費人員加強自身修養及職業道德建設，提高業務素質，將差錯控制到最低，同時醫院應杜絕患者換藥，提高計算機統計藥品收入的準確性；
（2）加強發票管理，做到取得中、西藥品、醫療器械及其他收入一律開具發票，杜絕購進藥品以白條入賬；
（3）醫院應根據會計核算的基本原則，實行收費處計算機“藥品收入”科目與藥房發出金額“藥品日常核對制”，確保藥品收入和藥品收支結余的正確性。每月末應根據“藥品收入”科目貸方發生額與藥房發出金額的差額進行調整。當門診（住院）收費處“藥品收入”大于藥房實際發生額時，按其差額，借記“藥品收入——西藥（中藥）收入”，貸記“醫療收入——其他收入”等相關科目；當“藥品收入”小于藥房實際發生額時，借記“醫療收入——其他收入”等相關科目，貸記“藥品收入——西藥（中藥）收入”科目。該方法的前提是設置專門的計算機應用程序來統計藥房發出藥品數量而且需要專人進行核對。雖然增加了藥房的工作量，但能準確確認“藥品收入”數，使會計報表能真實、客觀地反映醫院藥品收支狀況，并能減少藥品盤點的誤差。因此， “藥品核對制”是非常必要的。
二、藥品“應付賬款”
目前，大多數醫院都規定藥品送達倉庫后1~3個月才支付貨款，這樣必定大大增加醫院的流動負債。“應付賬款”查對賬的煩瑣一直困擾著藥品會計，由于藥商眾多、頻繁掛賬與沖賬、作分錄或記賬時都會發生查找困難，降低工作效率；另外還容易將甲公司的款項掛到乙公司的名下，或付款沖賬時將甲公司的負債沖減到乙公司的名下，令查對和糾錯產生困難。為及時發現差錯，不僅要與藥庫對賬，還必須定期與眾多的藥商對往來賬，增加了工作量。為減少核算差錯，提高工作效率，方便糾錯及查對步驟如下：
（1）在“應付賬款”科目下設置藥品供應商名稱二級明細科目。（2）月末根據藥庫送來的手續齊全的發票和入庫單審核，借記“藥品——藥庫——西藥（中藥）”，貸記“應付賬款——甲公司”、貸記“藥品進銷差價”。（3）會計入賬后將一份入庫通知單（存根聯）附在發票上給領導審批付款；另一份（結算聯）由藥庫轉交給藥品供貨商的業務員，據以收款，并提請對方及時核對貨款，并蓋對方的財務專用章確認。（4）出納到期付款，各藥商憑入庫通知單（結算聯）在指定的日期到醫院收取支票。（5）會計結算時審核發票和入庫通知單并核對與應付賬款科目的輔助信息欄是否相符，無誤后借記“應付賬款”，貸記“銀行存款”。
三、藥品支出的控制：
藥品支出即藥品采購、管理過程中發生的支出，分為直接支出、管理費用分配支出兩部分。其中直接支出同藥品收入一樣，按規定比例計入藥劑科和相關科室，而管理費用分配支出應由藥品部門承擔。開展醫院科室成本核算，制定較完善的各種費用的各類開支標準、審批制度，使科室的一些可控費用的消耗得到控制。控制衛生材料支出的增長，各種衛生材料實行消耗定額。嚴格藥品、衛生材料采購、處、入庫制度。
四、加強科室成本管理：
出于內部管理的需要，醫院普遍實行內部目標考核，考核工資由科室領導負責分配。將科室作為成本核算的經濟責任中心，制定符合科室部門利益的收入分成比例。取得的中、西藥品收入，按固定比例計入所在科室，藥品進銷差按相同比例計入各科室，做到不重復計算，收入歸屬明晰。最大限度的調動員工的積極性和成本控制的意識，以獲得最大的社會效益和經濟效益。
論文摘要:在中國人口步入老齡化結構的前提下,國內外制藥企業迅速擴張,從事醫藥營銷的人員也隨之迅猛增加,藥品營銷行業的競爭也日趨白熱化。在此背景下,本文論述了營銷人員應掌握的八種銷售技巧,旨在能為從事醫藥營銷的人員提供一定的指導性意見和建議。
現如今,中國逐步進入老齡化人口結構,其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注[1],隨著國內以及國外制藥企業的迅速擴張,從事醫藥營銷的人員也激增數倍。在這個產品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段,醫藥營銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發重要。
銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。對于醫藥營銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對面的交談,去將產品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對此,筆者認為,銷售人員應從以下幾個方面入手,提升自身的競爭力。
一、調整心態
很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”,接觸時總是陪著十二分的小心,彼此處于一個明顯不對等的階層。其實,這是大可不必的,只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講,其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2],同時,沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療,因此,營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生,彼此之間建立合作關系。這樣,營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶,擁有一個良好的開始。
二、銷售禮儀
對營銷人員來說,禮儀不但是社交場合的一種“通行證”,而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志;對企業來講,營銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業形象,因此,營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式,不同場合,不同的對象,有不同的禮節和儀式要求,營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如,為了給客戶留下較好的第一映像,營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則,女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。
三、尋找時機
俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長眼”,這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如,實際中,會有營銷人員守候在手術室外,等待下手術的醫生進行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對剛做完重大手術的醫生來講,由于其自身疲憊勞累,對此種拜訪多數反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪,例如對于門診客戶來講,在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時,營銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據實際需要,例如想要得到更多信息時,以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時,最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此,通過探尋對客戶觀念進行有效把控,以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營銷人員在拜訪客戶的時候,經常會出現的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品,以諸多專業名詞進行講解,并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受,并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此,營銷人員要善于傾聽,從中發現問題,最終解決問題。
六、重視異議
對于營銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購買才是不正常的。所以,營銷人員在面對顧客異議的時候,心態要保持平和,針對顧客提出的有效異議,要耐心認真的進行解釋,如遇某些專業問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫學部,得到專業解釋后再回復給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對顧客的尊重。
七、獲取承諾
營銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個可達成目標,在拜訪即將結束之時,要根據拜訪實際情況,向客戶提出此次拜訪所要達成的要求,以多種方式獲取客戶的有效承諾,為此次拜訪畫上一個完滿的句號。
八、及時跟進
在獲取客戶承諾后,并不意味著就可以達到預期結果了,在實際銷售過程中,可能會發生各種各樣的突發狀況或事件,因此,營銷人員一定要及時跟進,督促客戶承諾的達成,否則,這就是一個無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環節特別注意。
綜上所述,醫藥營銷是一個對營銷人員銷售技能和專業素養要求很高的行業,營銷人員為了應對日趨激烈的市場競爭,要對實踐經驗進行總結,抓住銷售中的主要環節,努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰自我,不斷勇攀高峰。
參考文獻:
論文摘要：隨著科學技術的發展，特別是計算機的出現，計算機技術已進入大規模的應用階段，并被廣泛應用于醫院會計核算和財務管理的各個方面。我院于2005年便全面實行醫院內部的計算機網絡化管理，實現信息資源網絡共享，逐步實現醫院財務管理的現代化。現根據這幾年的實踐工作經驗，簡單談談計算機網絡化在我院財務管理中的具體應用。
我院的財務管理系統由藥品管理系統、收費管理系統、物資材料管理系統、設備管理系統、賬務中心管理系統、收入分析管理系統、財務通管理系統等組成。各系統獨立完成各自的工作，又互相監督牽制，構成醫院完整的財務管理網絡化體系。
1 藥品管理系統
首先由藥品采購部門將藥品名稱、規格、劑量、購入價、零售價、有效期等相關信息一并錄入計算機。藥房領藥時，計算機打出出庫單，同時將其儲存在各藥房的數據庫中，并可實現自動劃價功能。另外，計算機還能對藥品的購入、領發、售出、調價、盤盈、盤虧做出數量金額統計，按財務要求格式打出藥庫藥品進銷存日報及月報表。
藥品管理系統的查詢功能可提醒藥品管理人員藥品庫存和藥品有效期的情況。由于藥品管理系統與醫院財務管理體系聯網，醫院的財務部門及管理者可以在第一時間對醫院的藥品銷售及庫存情況進行掌握，加強與完善藥品的管理。
2 收費管理系統
醫院的收費管理系統主要包括兩部分：
（1）門診收費系統
收費人員依據處方輸入藥品及各種收費項目的名稱、規格、數量等，計算機自動劃價并計算出金額，打印出收費收據。收費人員每天定點統一結賬，計算機只需一分鐘即可打出交款日報表，據以向財務交款。
（2）住院收費系統
住院登記部門根據患者入院登記卡將患者的姓名、登記卡號、床位號、科別、病種、主治醫生、入院日期及住院押金金額等輸入計算機便完成了患者的住院登記工作。住院科室通過護士站只需查詢患者的姓名、住院號和收費項目，便自動計入患者的費用數據庫。該系統還可以協助患者在計算機中隨時查閱收費情況，避免醫生亂開藥、亂收費，并且可以提供每日住院費用清單。出院時可以打印病人費用明細清單，供病人核對。由于收費管理系統與醫院財務管理系統聯網就可使醫院財務部和管理者及時掌握醫院每天的收入情況，掌握每天就診、住院、出院人數，加強和完善醫療管理，同時又可以避免收款員的差錯及舞弊行為。
3 物資材料管理系統
物資倉庫管理部門按照供應商、材料名稱、規格、型號、入庫單價等字段在物資材料管理系統進行初始錄入，月底由財務人員集中進行記賬業務處理，按照機器事先設定的材料計價方法進行計算，既能做到及時準確，同時又為科室成本核算提供了準確的費用信息。
4 設備管理系統
此模塊先由設備管理部門進行初始輸入，包括大型設備檔案維護、卡片查詢、設備日常管理、變動管理、統計報表管理及基礎設置等功能。每月財務人員再定期根據原始資料進行固定資產折舊的計提，確保了固定資產折舊計提的準確性。
5 賬務中心管理系統
賬務中心管理系統主要是用于財務人員進行各種統計的模塊。囊括了門診掛號、門診劃價收費、住院收費、住院登記與出院、醫生工作量統計等功能。
6 收入分析管理系統
收入分析管理系統主要用于醫院成本核算的收入歸集。主要包括報表設置、報表分析、對比分析等模塊。整個系統同門診劃價收費與住院收費實現了數據資源共享，通過報表設置自動生成了各科室的收入匯總，并且能夠做到按各收費項目具體列示，確保收入歸集的及時、準確。
7 財務通管理系統
我院的財務通管理系統依據醫院當前的會計制度設立，包括總賬系統、往來管理、貨幣資金管理、項目管理、財務報表及財務分析幾大模塊。在經過手工、機器并行的過渡后現已完全順利的脫離了手工賬，實現了會計電算化。提高會計數據處理的實效性和準確性、提高會計核算的水平和質量、減輕會計人員的勞動強度。
【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實上并非如此。就如制藥工業中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學成分沒有任何區別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產品做成“米老鼠”。
一、品牌策略與執行
在醫藥行業中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫藥產品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環境中，我們制藥工業的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。
品牌從何做起？制藥工業一直有一個說法：產品卓越，市場卓越，執行卓越。產品卓越對處方藥的營銷至關重要，市場卓越是對OTC產品的極大挑戰，執行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內眾多藥廠雖然在研發經費上不設上限，但是目前中國企業沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發的，因為研發來得太慢。
如果沒有最好的產品怎么辦？現階段中國制藥工業的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業外部的環境和內部的條件都在不斷變化，而出路就在于創新，不斷創新。別人的東西是拿不過來的，結合自己的文化進行創新才能獲取成功。而創新需要的，就是執行上的卓越。
二、醫藥企業營銷中的“推”與“拉”
制藥工業的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫院看病，醫生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。
處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫生，所謂“拉動”的概念就是要給醫生一個說法，只要有一個說法。那么醫生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫生是否會選擇這個產品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結合，“拉動”就是給醫生一個開處方的理由，樹立學術地位，普及醫藥教育；“推動”就是給醫生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫院里來。只有“推”“拉”結合，才能讓醫生有理由開處方且愿意開處方。
非處方藥的營銷實際上也可以歸結為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫生那樣的角色，于是醫藥企業的“拉動”對象就不得不面向產品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關注的是這幾年藥品零售商業的發展速度遠遠超過批發企業的發展速度，而藥店在做品牌經營的同時更希望與制藥企業進行聯盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關鍵力量。
三、企業品牌與產品品牌
醫藥企業做品牌時遇到的另外一個難題是企業品牌和產品品牌的關系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口。可是揚子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業，它的產品一點都不少。可為什么人們對它的名字那么陌生？是因為它的藥更多地是在醫院里做處方藥，所以它的產品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產生這樣一個疑問，到底是做產品品牌還是做企業品牌好？其實西藥制藥企業內心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態。但是根據目前的情況來看，西藥制藥企業甚至包括一些中藥制藥企業，想以企業品牌來帶動產品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產品品牌。至于最終能不能做好企業品牌，當我們國家的行業集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業的品牌對自己的產品群的銷售會起到很大的幫助作用。
21世紀是一個競爭激烈的世紀，沒有核心競爭力的企業是難以在激烈競爭中立足的。企業現有的所有競爭力優勢，包括資源優勢、技術優勢、人才優勢、營銷優勢，最終都會轉化為企業的品牌競爭力優勢。
【參考文獻】
關鍵詞：基本藥物；優先使用；影響因素；政策思路隨著所有政府辦基層醫療衛生機構實現基本藥物制度全覆蓋，越來越多的大醫院被要求使用基本藥物[1]。但是諸多因素阻礙基本藥物的使用。
1基本藥物優先使用的障礙性因素
1.1政府因素
1.1.1扭曲財政政策財政投入和醫療服務收入無法彌補收支缺口較低，藥品銷售加成成為收入來源。固定加成率下，多開藥、開貴藥能賺取更多加成。但基本藥物價格低、利潤少，零差率銷售更是使藥品加成變為零。實際藥品加成超過15%，即使按15%給予藥事服務費仍無法彌補缺口。地方財政能力有限，常出現補償不足、兌現不及時現象。
1.1.2按服務項目收費該費用支付方式下，醫院收益與服務項目的價格、數量成正比，醫院更遠誘導服務、大處方。
1.1.3基本藥物目錄對不同地域、機構、人群用藥差異考慮不足，無法滿足居民基本用藥需求。
1.1.4對基本藥物使用比例的規定主要是行政干預，而各地要求差別明顯，缺少足夠的法律效力。
1.1.5政府監管行為不到位由于信息不對稱、監管力量不足等原因，醫生用藥行為得不到有效監控[2]，多開藥、開貴藥的行為難以得到有效控制。
1.2醫療機構與醫生因素
1.2.1逐利行為的影響。公立醫院公益性不足，在經濟效益驅使下鼓勵醫生大處方。
1.2.2醫生的認識與習慣。部分醫生對基本藥物認可度不高[3]；醫生專業背景、用藥習慣的差異與基本藥物品種、數量有限的矛盾限制醫生用藥選擇。
1.3其他因素
1.3.1基本藥物宣傳、教育不到位，居民對基本藥物知曉度低，不愿意接受。
1.3.2醫保機構對醫療服務的監控能力有限，無法有效限制非正常用藥和非基本藥物的使用。
1.3.3藥品生產經營企業對利潤空間小的基本藥物，缺乏生產、配送積極性；在信息不對稱、監管不完全到位的情況下，更愿通過各種手段與醫院結盟，促進高價藥銷售。
1.3.4醫藥市場與基本藥物本身屬性的限制。一方面，醫療服務供需雙方信息不對稱明顯，醫藥市場競爭不充分，處于壟斷低位的公立醫院缺乏低價吸引患者的動力。另一方面，藥品達到規定劑量時的效用最高，繼續增加劑量療效增加有限，甚至可能產生副作用。而新藥在規定劑量下，往往能夠獲得更大的效用，具有更高的健康收益。具有一定經濟基礎、對健康偏好明顯的人，更有可能選擇消費價格更高的新藥而不是基本藥物。
2基本藥物優先使用的政策思路
2.1基本藥物使用比例的強制性規定政府應對各級醫療機構基本藥物配備率、使用率（包括品種數、銷售額比例）給出明確的規定，并促使其上升為法律。
2.2基本藥物使用的經濟激勵
2.2.1加大政府財政投入，增加財政補助在收入結構中比例；同時適當提高醫療服務費用，體現醫療服務的勞動價值。
2.2.2改善醫務人員收入結構。建立以公益性質和運行效率為核心的公立醫院績效考核體系，將醫生的工資與基本藥物的科學、合理處方情況掛鉤。
2.2.3改革付費方式。變后付費為預先費用控制，引入醫保與醫療機構的談判機制，通過處方預算和服務量約定，使醫生在保證服務量的前提下限制處方高價藥的行為。
2.2.4合理制定基本藥物價格。通過競爭、支持差別定價等方式引導藥品供應商自愿降價，并在適當情況下強制性限價。
2.3規范使用行為
2.3.1規范醫生開具處方行為，醫生應按照《國家基本藥物臨床應用指南》和《國家基本藥物處方集》，優先選用基本藥物，并將使用情況納入醫生考核。
2.3.2加強對醫生使用基本藥物的培訓，通過處方指導等方式，提高合理用藥水平和基本藥物使用比例。
2.3.3大力推進和細化臨床路徑管理。通過信息系統完善、管理條件的提升等，保障醫療服務的規范性、便捷性等，促進基本藥物得到合理利用。
2.4建立健全支撐體系
2.4.1完善基本藥物目錄通過動態調整機制，逐步完善國家基本藥物目錄，不斷優化品種和數量，將治療常見病、多發病、慢性病的藥品納入目錄中，擴大目錄的適用范圍。
2.4.2建立健全藥品信息系統①藥品流通信息系統。以國家基本藥物省級網上集中招標采購、電子監管為契機，構建全國藥品流通信息網絡，充實藥品信息數據庫，構建藥品經營單位、人員、物流、交易的信息平臺，實現“陽光醫藥”。②完善電子處方信息系統，提高對處方行為的監管效能。③完善疾病病種分類系統，促進臨床路徑管理、付費方式改革的深入推進。
2.4.3健全基本藥物教育系統除了對醫務人員基本藥物相關知識的培訓教育外，通過各種渠道加強基本藥物宣傳，提高患者的認知度。
參考文獻：
[1]孫維傲,袁紅梅,陳玉文.二、三級公立醫院基本藥物使用的問題與對策[J].2012年中國藥學會藥事管理專業委員會年會論文集,351-353.
[論文摘要] 《刑法修正案㈥》中針對商業受賄罪刑法條文所作的修訂,為商業賄賂的有效懲治和防范提供強有力的制度支持。但由于商業賄賂的復雜性、多樣性和立法的抽象性以及人的智識的有限性,刑事立法沒有也不可能對商業賄賂犯罪司法適用中的所有問題均一一予以明確詳盡的規定。本文擬對商業受賄罪中有關回扣認定的幾個主要爭議問題進行探討,以期為商業受賄罪回扣的認定提供些許幫助。
根據《關于禁止商業賄賂行為的暫行規定》和《反不正當競爭法》的規定,商業賄賂表現為兩種情形:一是銷售者為了銷售產品而向購買方提供賄賂,購買方收受賄賂。這實際上是指回扣;二是購買者為了購買產品而向銷售方提供賄賂,銷售方收受賄賂。顯然,只有在商業緊俏、購買者難以購得商品的情況下,購買者才可能向銷售方提供賄賂。從現實情況來看,我國當前的商業賄賂主要表現為前一種情形即回扣。即便是有了《刑法修正案(六）》，可司法實踐中對于回扣與傭金及折扣的區分，對醫藥回扣的認定均爭議較大。所以,本文主要就回扣認定中的這幾個相關問題進行討論。
一、回扣的界定
《反不正當競爭法》第八條規定:“經營者不得采用財物或者其他手段進行賄賂以銷售或者購買商品。在賬外暗中給予對方單位或者個人回扣的, 以行賄論處; 對方單位或者個人在賬外暗中收受回扣的以受賄論處。”《刑法》第一百六十三條第二款也規定, 公司、企業或者其他單位的工作人員在經濟往來中, 利用職務上的便利, 違反國家規定, 收受各種名義的回扣、手續費, 歸個人所有的, 依照前款的規定處罰。因此，回扣是指在經濟往來中由賣方賬外暗中從其貨款中以現金、實物或其他方式返還一部分給買方人的款項。
二、回扣的特征
1.回扣是賬外暗中支付的
根據《反不正當競爭法》第8條的規定,回扣是經營者在“賬外暗中”給予對方單位或者個人的財物或者財產性利益;《刑法》第387條第2款也規定:國家機關、國有公司、企業、事業單位、人民團體“在經濟往來中,在賬外暗中收受各種名義的回扣、手續費的,以受賄論”。由此可見,“賬外暗中”是給予和收受回扣的重要特征或表現形式。那么,應當如何理解“賬外暗中”呢？本文認為,“賬外暗中”雖然是對回扣的限定,但并不意味著“公開”給予和收受財物的,不屬于回扣,更不意味著“公開”給予和收受回扣是合法的。“賬外指不入正規財務賬,暗中指不在合同、發票等中明確表示。賬外暗中主要指落個人腰包或者入單位小金庫的那筆款項。”如果是公開在正規財務賬內明確給予或者接受某種優惠,那就不可能是回扣,而可能是折扣。因為回扣基本上不可能入正規財務賬,不可能在合同、發票等中明確表示,只有折扣、傭金等能做到這一點。“賬外暗中”正是回扣自身的特點,而不表示可能有賬內公開的“回扣”。
2.回扣是由賣方支付給買方的
從最終的結果上看, 回扣基本上是從賣方支付給買方, 而很少由買方支付給賣方。在我國，市場經濟的發展導致許多商品供過于求。賣方為了推銷自己的產品, 短期內實現其利潤, 往往不在產品質量和拓展銷售渠道上下工夫, 而是想方設法提供各種形式的回扣給買方采購人員。這種交易的完成意味著買方利益的損失, 這種損失最終會轉嫁到消費者身上, 而賣方和買方的采購人員從中獲利。
3.回扣是支付給買方人, 而并非是支付給買方單位的
回扣是在賣方和買方人之間進行的。也就是說, 回扣在存在關系的經濟往來活動中才可能存在。如果不存在關系, 在交易價格磋商的過程中, 直接在價款上減價或者作折扣即可, 沒有必要支付回扣。只有在人(如采購人員)本企業進行交易時, 人違反對企業的忠實義務, 最終將本企業的部分購貨款裝入自己腰包, 才會發生回扣問題。
三、回扣與折扣及傭金的界分
1.回扣與折扣的界分
折扣,是指商品購銷中的讓利,即經營者在銷售商品時,以明示并如實入賬的方式給予對方的價格優惠。明示和入賬,是指根據合同約定的金額和支付方式,在依法設立的反映其生產經營活動或者行政事業經費收支的財務賬上,按照財務會計制度規定明確如實記載。回扣與折扣的主要區別如下。(1)回扣是賣方在按一定價格出售商品或者勞務后,從收取的全部款項中返回一部分給買方或者其經辦人;而折扣的實質是減價銷售。(2)在回扣的情況下,買方或者其經辦人可以直接獲得額外收入;而在折扣的情況下,買方雖然得到了一定的好處,但只是少付款項,而不能得到額外收入。(3)回扣沒有也不可能入正常財務賬;而折扣反映在正規財務賬中。
由上述可知,在經營活動中,回扣和折扣的關鍵區別只在于是否明示及如實入賬。明示和如實入賬的讓利,就是折扣,而賬外暗中的讓利,就是回扣。對于給予的一方,如果是在賬外暗中給予,就是行賄行為;對于接受的一方,如果是在賬外暗中接受,就是受賄。
有人認為,回扣實際上是從買方的財產中產生的,它理應歸屬于買方,所以,收受回扣的行為不應認定為受賄,而應認定為職務侵占或者貪污。該觀點將回扣完全混同于折扣,認為所有收受讓利的行為都不能構成受賄是片面的。但是,如果我們反其道而行之,認為所有收受讓利的行為都只能構成受賄,而不可能構成貪污或者職務侵占,也是不妥當的。由于行賄和受賄行為是對合性行為,受賄行為的認定在一定程度上依賴于行賄行為的認定,但這種對合犯又不同于一般的對合犯,即兩者之間并不存在著必要共犯的關系,行賄行為和受賄行為分別獨立構成犯罪,各自有著獨立的犯罪構成和罪過內容,因而在回扣、折扣與賄賂犯罪、貪污罪及職務侵占罪的關系問題上,存在著較為復雜的情況,不可一概認為接受讓利的一定構成受賄罪,或者一定構成貪污、職務侵占罪，應當具體分析。如果一方的讓利行為是賬外暗中給予對方回扣的行為,而行為人在賬外暗中收受回扣的,則給予的一方成立行賄,而收受的一方成立受賄。如果一方的讓利行為并非是給予回扣的行為,而只是以明示和如實入賬的方式給予對方折扣的正當行為,即給予折扣的行為不能成立行賄罪,這部分讓利就應當屬于對方;如果行為人明知這部分讓利是給本單位的折扣并非是給自己的回扣,而利用主管、管理、經手等便利條件加以侵吞的,此時行為人的罪過內容顯然是貪污或者職務侵占,其行為性質也屬于貪污或者職務侵占。如果一方的讓利行為是明示和如實入賬的折扣行為,而行為人誤認為對方的讓利是給自己的回扣,因而在賬外暗中收受的,對于給予折扣的一方而言,顯然不能成立行賄罪。對于接受折扣的一方而言,實際上存在著客體認識錯誤,即將對方給予的折扣誤認為是回扣。對于這種認識錯誤,按照我國刑法理論的一般觀點,應當以主客觀相統一的原則處理,即按照行為人的主觀故意內容認定犯罪性質,此時,行為人的罪過內容是受賄而非貪污或者職務侵占,所以在這種情形下,行為人的行為應認定為受賄。如果一方當事人的讓利行為是賬外暗中給予對方回扣的行為,而行為人誤認為對方的讓利不是給自己的回扣,而是給本單位的折扣,而利用自己主管、管理、經手等便利條件對“折扣”加以侵吞的,這種情形同前一種情形一樣,行為人也存在著客體認識錯誤,在這種情形下,行為人的行為應認定為貪污或者職務侵占。
2.回扣與傭金具有本質區別
傭金,是指經營者在市場交易中給予為其提供服務的具有合法經營資格的中間人的勞務報酬。回扣與傭金的區別如下:(1)回扣的收受主體是買方或者買方經辦人,而傭金的收受主體是居間人;(2)回扣的性質是不正當地優惠買方或不正當地答謝買方經辦人,而傭金的性質是勞務報酬;(3)回扣只能由賣方從買方支付的價款中退回給買方或買方經辦人,而傭金可以由買賣雙方或者一方從自己的利潤中支付給居間人。顯然,買方經辦人從賣方得到的款項,不是傭金。因為買方經辦人不是居間人,而是買方的人。買方經辦人從賣方得到的款項,只能認定為回扣。
四、醫藥行業回扣的認定及處理
醫藥行業回扣的認定較為復雜，須認真分析。通常, 藥械商有以下幾種回扣和贊助方式:采取直接從醫療機構賬面給予藥品回扣的方法, 這種回扣數額的大小與購銷藥品的數量直接相關。按醫生開處方單或藥品銷售單的方式,給醫務人員回扣,或支付個別醫務人員子女出國留學的費用,此與購銷藥品相關。藥商廠家給予醫療機構或社會中介組織(各種學會、協會)贊助,用于會議、科研、培訓等各種活動,往往與購銷藥品數量無直接關系。
對于第1種方式,公立醫院屬于事業單位的范疇,如果違反規定,在經濟往來中,賬外暗中收受各種名義的回扣、手續費的,實際上侵犯的是社會公共利益,根據《刑法》第387條事業單位受賄罪的規定, 屬于單位受賄的范疇。
對于第 2種方式而言,由于《刑法修正案(六)》將刑法第163條的犯罪主體由原來只限于公司、企業的工作人員的規定,擴大到公司、企業以外單位的工作人員，這就意味著醫生利用開處方收取回扣的行為應被認定為公司、企業人員受賄罪。理由有以下幾點:1.國有醫院屬于事業單位,醫生是事業單位中非從事公務的工作人員,符合公司、企業人員受賄罪的主體要件———公司、企業或者其他單位的工作人員。醫務人員不屬于國家工作人員,但符合此罪“其他單位工作人員”的規定。2.醫生利用了職務上的便利,收受藥商的回扣。這符合公司、企業人員受賄罪的客觀方面的要件。醫生雖然不直接決定醫院的進藥,但是由于醫生有處方權,如果醫生不開藥給病人某類藥品,則該類藥品無法有好的銷量,從這個意義上講,醫生通過給病人開處方,間接的決定了藥品的銷售。因此,認定醫生利用了職務上的便利是正確的。3.醫生利用職務上的便利,收受了藥商的回扣,歸個人所有的行為侵害了作為非盈利性事業單位的醫院的正常管理活動,也侵害了市場經濟的公平競爭原則，符合公司、企業人員受賄罪的客體要件。
然而, 針對第3種情況, 一些醫藥廠家轉變了方式, 以贊助科研項目、學術活動等種種“合法”名義,給予醫務人員或醫療機構以“利益”的, 是否都屬于受賄呢?不能一概而論,應區別不同情況予以認定:廠商出資與醫務人員聯合, 進行與本廠商產品相關的臨床藥理實驗、數據統計、病例觀察等科研項目的, 即使醫務人員直接得到了“加班費”、“辛苦費”、“勞務費”等費用, 或者取得了自己撰寫學術論文資料的利益等, 也不構成受賄。在此應將受賄和合法所得區別開來。醫務人員或醫院管理人員參加由廠商單獨舉辦或者廠商與醫療機構、學術團體、專業協會、衛生行政部門、教育機構等單位或組織聯合舉辦產品推介會、企業形象宣傳會、專業學術會、行政會議、參觀考察活動、學習班、學歷教育等, 即使得到了會議及食宿費用的減免, 甚至收到了紀念品, 只要不是以訂購或使用定額產品為前提, 也不應視為受賄行為。因為參會人員沒有直接為廠商謀取利益。醫務人員開展科研項目, 參加學術會議、學歷教育、考察活動等, 令廠商將相關費用從已經或即將定購或使用其產品的回扣中充抵, 構成商業受賄行為。這種行為看似“正當”, 也沒有直接收受“錢財”, 但究其本質, 該利益屬于變相的錢財。廠商按折扣價向醫院出售產品, 其“回扣”計入醫院利潤, 不構成賄賂。屬于讓利優惠行為。廠商與醫院合作, 開展科研工作、添置大型設備、增加診療項目等, 如果醫院得到了 “管理費”、“占地費”、“分成”等利益, 不屬于單位受賄。認定時應將暗中收受回扣與正常經營收入予以區別。醫院、科室或小組私設小金庫, 回扣款不入賬, 用于計劃外建設, 發放職工福利、組織集體活動等, 屬于單位受賄行為。
參考文獻:
[1]石磊:簡論商業賄賂犯罪中的回扣[J].法學論壇,2006, (5)
現今社會是個科學技術發展突飛猛進的時代，科學發展的綜合化，技術發展的高新化以及高新科技的產業化是21世紀科學技術發展的主要特征，這一趨勢將在新藥研究開發中得到充分的體現。本文試論世紀之交中藥新藥研究開發現狀及思考，以期加快中藥新藥創新的步伐。
1 現狀
中藥研究開發是國際熱門課題，國際市場每年藥用植物及制品(包括保健品等)的交易額超過300億美元；日本是較重視中藥研究開發的國家，年銷售額達1500億日元美國國會1994年批準了把草藥列為《飲食補充劑》的法案之后，1997年又制定了“植物藥在美批準法”(草案)，不再要求草藥產品是已知結構的單體純品，而可以是成分固定、療效穩定、安全可靠的復方混合制劑。德國在歐洲是傳統藥年銷售額最大國家，達22億美元。
我國的中藥新藥研究開發已走上科學化、規范化、標準化和法制化的軌道。至今已有1 141種中藥新藥通過注冊，其中一類新藥占11．5%，二類占6．5%，三、四類各占40%，五類占2%。反映新藥研制水平的一二類新藥的數量明顯偏少；對于三類新藥的研制也多相重復，忽視了發展創新、基礎研究及科研水平的提高；研制的整體水平不高，低水平重復現象嚴重。盡管如此，新藥仍取得了很高的經濟效益，占整個藥品銷售額10%以上，利潤大約在20%以上。
中藥的發展前景十分廣闊，已受到世界的矚目。中國已向美國FDA進行了首次的復方中藥注冊申請，并分別于1997年12月和1998年3月通過了“復方丹參滴丸”和“銀杏靈”新藥臨床研究(IND)預審，實現了中藥的歷史性突破，隨之而來將會有更多成熟的中藥品種進入世界。
2 面向21世紀中藥新藥研究、開發的思考
2．1 加強天然產物活性成分研究，從中尋找一類新藥 1805年從阿片中分離出嗎啡標志著單體化合物作為新藥來源時期開始。近70年來，我國先后研制出70余種高特新藥廣泛應用于臨床。對天然藥物進行深入的化學與生理活性的研究，從而發現臨床上有用的原型藥物，存在著極大的機遇，發現具有開發前景的新類型結構化合物作為先導化合物，經結構修飾和改造，尋找療效更高、結構更為簡單，并且便于大生產的、安全有效的候選化合物，再經臨床驗證判斷這個化合物是否能成為新藥而上市。我國學者從實踐中總結了寶貴經驗，歸納上升到理論：①生物同型基取代說;②活性成分相結合;③受體假說;④藥物潛伏化;⑤中草藥有效化學成分配位化學學說，并獲得一些成果。總之，從以上多種途徑拓展了由中草藥有效成分創新的廣闊領域，成功率高。它是當今擺脫我國西藥研究以仿制為主的被動局面的出路所在。
2．2 從古方、驗方研究開發中藥新藥 古方、驗方通常是千百年來臨床經驗總結，許多方劑療效確切，這是我國的優勢，是新藥研究的前提。從臨床、藥理證明青黛是治療慢性粒細胞白血病“當歸蘆薈丸”的有效單味藥，從中分得有效成分靛玉紅，再經結構改造合成了“異靛甲”，其療效更高，毒性更小。陳竺教授等對民間用于治療淋巴結核、皮膚癌等有效的驗方(含砒霜、輕粉、蟾酥)逐一篩選，從復方到單味中藥砒霜，又到化學純三氧化二砷，終于研制成功“以毒攻毒”的“癌靈一號”注射液，創造了白血病臨床治療的“人間奇跡”。
2．3 加強中藥有效部位研究，提高中藥新藥研制水平 中藥有效部位研究，可為相關學科的融合滲透提供新的增長點和新領域，創造有中國特色的新醫藥學。
越來越多的人開始進行所謂的多模式、多指標控制體系的研究工作。化學模式識別被認為是較理想的方法之一，用化學計量學的方法關聯化學數據陣與藥效數據陣，確定可用于復方質量控制的模式，并對未知樣本進行識別。直接試驗方法應用于中藥復方全方篩選、優化研究取得了可喜的結果；直接試驗設計運用蒙托卡洛方法，在規定的實驗域內隨機模擬取點，結合藥效實驗，經分析、整和、比較、評價等操作，最終確定“最優”復方。
確定復方有效部位，探討有效部位的主次(即有效部位的君、臣、佐、使)，建立復方量效關系，對有效部位中主要藥效物質基礎或者主要藥效物質群的研究是中藥復方化學研究的重點，也是探明中藥復方配伍規律、藥效作用機制的基礎。只有這樣才能不斷推出組方合理、工藝先進、高效安全、體現中醫藥特色的中藥新藥，推動中藥走向世界。
2．4 測試分析方法的現代化是提高中藥新藥研制水平的保證
長期以來檢測中藥及其制劑是以TLC、HPLC等為主，這些手段所提供的參數，如Rf值、tR值等都不是絕對的，而是儀器設備依存的；作為標準參數，尚存在一定困難。從分析儀器發展的趨勢來看，聯用技術將會逐漸替代獨立的分離和分析儀器。電噴霧(ESI)或離子噴霧技術以及近期發展起來的大氣壓離子化技術能夠把極性強、不揮發和熱不穩定的化學成分的離子從溶液中蒸發出來，進行質譜分析，從指紋鑒定的角度來看它是遠較色譜優越，如質荷比，是一個物理參數，不會受儀器和實驗條件不同變化，容易建立標準譜圖庫；質譜儀提供的分子量是指示成分化學屬性的重要參數。此外超臨界色譜(SFC)和高速逆流色譜(HSCCC)在中藥分析中頗為有用。
上述的高新科技儀器無疑會在中藥研究和質量析方面產生突破性的沖擊，這些高效率和高信息量的分析方法將不可避免地成為質量分析方法的主流。
3 結語
總之，中藥新藥的研究開發必須堅持以中醫藥理論和經驗為基礎，采用現代科學技術的方法，開展中西醫藥學相結合的研究方向，多學科的滲透與協作，推行國際規范，走真正創新之路，中藥新藥在21世紀必將創造輝煌!
參考文獻
1 馬劍文.中國藥房，1997，8(6)：243．249.
關鍵詞：風險概念 風險特點 風險種類 風險管理 風險管理責任分配
中國是一個發展中國家，政治家在不斷地推動社會變革，經濟發展趨勢時常難以預料，市場變化不定，國際及地區金融風波、反傾銷、關稅壁壘、貿易保護等，以及企業決策失誤、制度失效、管理不到位等，使現代企業面臨許多風險，企業要生存發展，就得對風險進行有效管理。
一、企業風險概念及特點
所謂風險特點就是反映風險本質屬性及規律的特征。掌握風險的特點，就為企業進行風險管理提供了基本的指導思想。一般來說，企業風險具有以下特點：
（一）具有客觀性和普遍性
風險是不以人的意志為轉移并超越人們主觀意識的客觀存在，風險無處不在無時不有，既有產生于企業之內的風險，也有來自于企業之外的風險。只要企業存在于社會動大系統之中，風險就始終存在。
（二）具有規律性
個別風險事故的發生是似乎是偶然的、雜亂無章的，但任何具體風險的發生都是由許多風險因素共同作用的結果，通過對大量風險事故的觀察和統計分析，發現風險呈現出明顯的運動規律。
（三）具有多樣性和多層次性
影響現代企業的風險因素數量繁多，種類復雜。風險隨環境的變化而變化，一個時期的主要風險因環境的改變可能成為次要風險，次要風險可能上升為主要風險。大量風險因素之間的內在關系錯綜復雜，各種風險因素之間與外界交叉影響使風險呈現出多樣性和多層次性。
二、企業主要風險種類
為了對風險進行有效管理，必須對企業面臨的風險種類進行識別，以便針對不同的風險采取不同的應對措施，雖然不同行業不同企業面臨的風險不一樣，但也有許多共同風險，一般來講，存在以下類別的風險。
（一）來自企業外部的主要風險
1、金融風險
金融風險分為國內金融風險、地區金融風險、國際金融風險。資本流動的全球化使金融風險在更廣的地域傳播且十分敏感，金融風險造成貨幣貶值、物價上漲、購買力降低、市場秩序混亂、經濟蕭條。企業在金融風波的漩渦中危機四伏，重者破產倒閉，輕者盈利下降或出現虧損。亞洲金融風暴、拉美金融風波給本地區及其他地區的企業帶來嚴重影響，許多企業盈利下降、破產倒閉，阻礙了國民經濟的持續增長。
2、市場風險
當今市場可用瞬息萬變來形容，產生市場風險的原因很多，既有市場供給變化帶來的風險，也有技術進步、消費者需求變化帶來的風險。市場風險無時不有，既潛存危機，也蘊含機會。家電產品就是一項技術進步很快的產品，其中蘊含很多機遇與風險。青島海爾集團依靠技術進步，領先一步向市場推出新產品，在短短地的時間內迅速成長為中國家電業的巨頭。而有的家電企業沒有積極應對和化解技術進步帶來的風險，最終被市場淘汰。
3、對外貿易風險
加入WTO后，中國企業進出口貿易量迅速增長，參與國際市場競爭成為一種必然。然而，對外貿易存在很多風險，既有貿易國風俗習慣、法律政策、市場環境、兩國政治經濟關系等宏觀風險，也有合同訂立、貨物運輸、檢驗檢疫、貨款回收等微觀風險。
（二）產生于企業內部的主要風險
1、戰略風險
戰略風險是指企業經營方向錯誤，重大決策失誤，對企業形成現實和長遠的影響。戰略風險是企業面臨的最大風險之一，如果企業中長期發展規劃不當，經營方向錯誤，會暴露出巨大的風險，對企業產生長期而深遠的影響。
2、運作風險
運作風險是一種系統的技術性風險，是企業執行層操作不當造成的風險。
3、聲譽風險
聲譽風險是指負面的公眾觀點對企業產生的現實和長遠的影響。企業的聲譽一旦受損，其產品銷售立即會受到影響，給企業的生存和盈利帶來很大的風險。如：感冒藥品“康泰克”最初因其療效好給公眾留下了良好的印象，后來因查出影響身體健康的PPA成分，其形象一落千丈，現在雖然一再申明不含PPA，但藥品銷售量、在公眾中的形象遠不能和初期相比。
三、企業風險管理
所謂風險管理是指企業按照一定的目標、政策及程序對風險進行識別、預測、分析、評價、控制的一系列活動，為實現組織目標提供的適當的保證程序。
四、結束語
企業為了在市場競爭中處于優勢地位，就要對風險進行有效管理，而風險管理責任的分配是企業將風險管理活動落到實處的一個重要環節。首先，它要求企業從不同角度對風險進行分類認識，確定合理的風險分配依據；其次，構建與企業現有管理模式相匹配且具有效率的風險管理組織體系及信息記錄、分析、反饋及傳遞系統；最后，對風險管理責任進行合理的分配。中國企業在風險管理方面與世界先進企業尚存較大差距，國內不同企業之間也存在很大差距，不同的企業要尋求適合于自己學習借鑒的知名企業的風險管理經驗，創造出適合自己企業的風險管理管理責任分配方法。
參考文獻：
[1]王曉霞.《企業風險審計》，中國時代經濟出版社，2005年第一版
[2]楊乃定.《企業風險管理發展的新趨勢》，中國科技論文在線，網址：，2002年
21世紀將是科學技術發展突飛猛進的時代，科學發展的綜合化，技術發展的高新化以及高新科技的產業化是21世紀科學技術發展的主要特征，這一趨勢將在新藥研究開發中得到充分的體現。本文試論世紀之交中藥新藥研究開發現狀及思考，以期加快中藥新藥創新的步伐。
一、現狀
美國輝瑞公司生產治療男性功能障礙的藥物——“偉哥”，一些樂觀的預測甚至認為它年銷售額能達到創紀錄的110億美元。偉哥自1998年3月獲美國FDA批準以來，風靡世界，說明新藥可獲取幾乎是無限的高額利潤。即使深知一類創新藥在發達國家耗時10～12年，耗資2億美元以上，且高風險，世界各大跨國公司仍然投入其年營業額的15%～20%研究開發新藥［1，2］。
中藥研究開發是國際熱門課題：國際市場每年藥用植物及制品(包括保健品等)的交易額超過300億美元。日本是較重視中藥研究開發的國家，年銷售額達1500億日元。美國國會1994年批準了把草藥列為《飲食補充劑》的法案之后，1997年又制定了“植物藥在美批準法”(草案)，不再要求草藥產品是已知結構的單體純品，而可以是成分固定、療效穩定、安全可靠的復方混合制劑。德國在歐洲是傳統藥年銷售額最大國家，達22億美元［2］。德國DrSchwabe生產的銀杏葉提取物制劑Tebonine(促進腦血管循環)年銷售額超過1億美元，銀杏葉及其制劑僅在歐洲市場年銷售額就達幾億美元；德國寶靈家大藥廠則是新型植化產品的主要開發者，開發喜樹堿系列、莨菪胺類和育享賓等產品；其它德國公司還在開發山梗菜堿(可幫助戒煙)以及一種可用于合成抗抑郁藥和抗老年癡呆癥新藥的中間體“檳榔堿”。在東亞國家中印度植物中開發出若干種有藥用價值的新成分，胡黃連中提取的“胡黃連素”，用于治療漫性乙肝，以及來自巴戟天根的一種新型成分“bacoside”，作為增智藥品，用于提高人的記憶力［3］。
我國的中藥新藥研究開發已走上科學化、規范化、標準化和法制化的軌道。至今已有1141種中藥新藥通過注冊，其中一類新藥占11.5%，二類占6.5%，三、四類各占40%，五類占2%。反映新藥研制水平的一二類新藥的數量明顯偏少；對于三類新藥的研制也多相重復，忽視了發展創新、基礎研究及科研水平的提高；研制的整體水平不高，低水平重復現象嚴重［4］。盡管如此，新藥仍取得了很高的經濟效益，占整個藥品銷售額10%以上，利潤大約在20%以上，1997年年銷售額超過1億元的中藥新藥50個品種以上。從野生植物黃花蒿分離抗瘧有效成分青蒿素對急性腦瘧療效較好，是新型結構的抗瘧藥；為提高抗瘧效價，進行了大量結構改造工作，成功地研制出蒿甲醚、雙氫青蒿素、青蒿烷酯等新型衍生物，此藥被國際認可，引起了廣泛注意。抗早孕藥天花粉和男用避孕藥棉酚也受到國內外重視。
中藥的發展前景十分廣闊，已受到世界的矚目。中國已向美國FDA進行了首次的復方中藥注冊申請，并分別于1997年12月和1998年3月通過了“復方丹參滴丸”和“銀杏靈”新藥臨床研究(IND)預審，實現了中藥的歷史性突破［5］，隨之而來將會有更多成熟的中藥品種進入世界。
二、面向21世紀中藥新藥研究、開發的思考
1.加強天然產物活性成分研究，從中尋找一類新藥
1805年從阿片中分離出嗎啡標志著單體化合物作為新藥來源時期開始。近年來，從天然產物中研究開發新藥，最引人矚目的成果當算紫杉醇，1992年批準上市，作為治療卵巢癌的首選藥物。近70年來，我國先后研制出70余種高特新藥廣泛應用于臨床，其中，兩個舉世公認的具有劃時代意義的麻黃素和青蒿素，都是從我國常用中藥發掘出來的。對天然藥物進行深入的化學與生理活性的研究，從而發現臨床上有用的原型藥物，存在著極大的機遇，發現具有開發前景的新類型結構化合物作為先導化合物，經結構修飾和改造，尋找療效更高、結構更為簡單，并且便于大生產的、安全有效的候選化合物，再經臨床驗證判斷這個化合物是否能成為新藥而上市。據報道，現在臨床用藥一半來自天然產物及其衍生物。如嗎啡研究發展了異喹啉類生物堿的研究，導致了鎮痛藥杜冷丁的發現。我國學者從實踐中總結了寶貴經驗，歸納上升到理論(1)生物同型基取代說，(2)活性成分相結合，(3)受體假說，(4)藥物潛伏化，(5)中草藥有效化學成分配位化學學說，并獲得一些成果。總之，從以上多種途徑拓展了由中草藥有效成分創新的廣闊領域，成功率高。它是當今擺脫我國西藥研究以仿制為主的被動局面的出路所在。此外，有關近代生物轉化和生物合成理論和技術，也應認真汲取，以開闊新藥研制思路［6］。
2.進行新藥的二次開發
對過去研究方面得出的一些不太成熟的成果進行系統的學習和總結，選擇有潛力的苗頭進行二次開發。從分離出混合組分作為藥物的可以進一步把各個單體分開，分別檢驗其療效，然后或者單用，或者用化學單體組方。如抗感染的雙黃連和抗風濕性關節炎的白芍總甙［1］。又如最近報道的常用中藥黃芪通過系統成分分析，從黃芪總皂甙分離出21種成分，其中黃芪皂甙Ⅲ、Ⅳ、Ⅵ治療心力衰竭有效，以黃芪皂甙Ⅳ療效最佳，可能成為新型的非洋地黃類強心藥物。又據最近信息，美、韓從高麗參發現一種全新成分人參甙Rf，可能作為新型非成癮性高效止痛劑［6］。
3.從古方、驗方研究開發中藥新藥
古方、驗方通常是千百年來臨床經驗總結，許多方劑療效確切，這是我國的優勢，是新藥研究的前提。從臨床、藥理證明青黛是治療慢性粒細胞白血病“當歸蘆薈丸”的有效單味藥，從中分得有效成分靛玉紅，再經結構改造合成了“異靛甲”，其療效更高，毒性更小。陳竺教授等對民間用于治療淋巴結核、皮膚癌等有效的驗方(含砒霜、輕粉、蟾酥)逐一篩選，從復方到單味中藥砒霜，又到化學純三氧化二砷，終于研制成功“以毒攻毒”的“癌靈一號”注射液，創造了白血病臨床治療的“人間奇跡”。
4.加強中藥有效部位研究，提高中藥新藥研制水平
中藥有效部位研究，可為相關學科的融合滲透提供新的增長點和新領域，創造有中國特色的新醫藥學。
中醫臨床用藥的主要形式是中藥復方，它是中醫理法方藥的具體運用，體現了中醫治療重視扶正祛邪，標本兼治等整體觀、系統論和辨證施治的法則，是多系統、多靶點和多層次發揮全方位藥效作用的治療方法，所有這些都非單一成分所能概括達到的。根據中醫理論和臨床經驗，開發中藥復方的有效部位能較好地顯示這種優勢和特色［4］。
喬延江等從化學的角度對有效中藥復方研究進行了全面的探討［7］。因為復方藥效不僅與藥效物質或藥效物質群有關，而且與輔助成分也有關。因此，越來越多的人開始進行所謂的多模式、多指標控制體系的研究工作。化學模式識別被認為是較理想的方法之一，用化學計量學的方法關聯化學數據陣與藥效數據陣，確定可用于復方質量控制的模式，并對未知樣本進行識別。直接試驗方法應用于中藥復方全方篩選、優化研究取得了可喜的結果；直接試驗設計運用蒙托卡洛方法，在規定的實驗域內隨機模擬取點，結合藥效實驗，經分析、整和、比較、評價等操作，最終確定“最優”復方。
確定復方有效部位，探討有效部位的主次(即有效部位的君、臣、佐、使)，建立復方量效關系，對有效部位中主要藥效物質基礎或者主要藥效物質群的研究是中藥復方化學研究的重點，也是探明中藥復方配伍規律、藥效作用機制的基礎。只有這樣才能不斷推出組方合理、工藝先進、高效安全、體現中醫藥特色的中藥新藥，推動中藥走向世界。
5.將生物技術應用于中藥新藥的研究
應用生物技術特別是基因工程，對于開發新藥有重要的指導意義。中藥化學成分代謝關鍵酶的基因調控、發酵培養條件的調控，可以大大增加有效成分的含量，在研制開發中藥新藥的過程中，對活性成分的分離純化，構效關系的研究，定向誘導有效活性成分的生成，新劑型、新工藝的研制等都可應用生物技術［8］。
6.測試分析方法的現代化是提高中藥新藥研制水平的保證
長期以來檢測中藥及其制劑是以TLC、HPLC等為主，這些手段所提供的參數，如Rf值、tR值等都不是絕對的，而是儀器設備依存的；作為標準參數，尚存在一定困難。從分析儀器發展的趨勢來看，聯用技術將會逐漸替代獨立的分離和分析儀器。氣質聯用(GC/MC)或氣相色譜傅里葉變換紅外光譜聯用(GC/FTIR)或氣相色譜傅里葉變換紅外光譜質譜聯用(GC/FTIR/MS)用于中藥揮發性樣品分析。電噴霧(ESI)或離子噴霧技術以及近期發展起來的大氣壓離子化技術能夠把極性強、不揮發和熱不穩定的化學成分的離子從溶液中蒸發出來，進行質譜分析，從指紋鑒定的角度來看它是遠較色譜優越，如質荷比，是一個物理參數，不會受儀器和實驗條件不同變化，容易建立標準譜圖庫；質譜儀提供的分子量是指示成分化學屬性的重要參數；對于一些非極性成分可以應用大氣壓化學電離(APCI)。除上述優點外，還提供液相色譜質譜(LC/MS)以及液相色譜質譜質譜(LC/MS/MS)聯用等技術，亦可與新興的分離技術如毛細管電泳(CE)相結合，使成分分離的能力大大提高；CE/MS和CE/MS/MS是研究中藥復雜體系，尤其是復方的有力工具。此外超臨界色譜(SFC)和高速逆流色譜(HSCCC)在中藥分析中頗為有用。
上述的高新科技儀器無疑會在中藥研究和質量析方面產生突破性的沖擊，這些高效率和高信息量的分析方法將不可避免地成為質量分析方法的主流［9］。
7.制劑工藝現代新技術新方法的應用
如微波萃取、超臨界萃取、液滴逆流萃取、超聲波萃取等和分離技術中的層離技術、大孔吸附技術、凝膠分子篩選技術、模分離技術、超速離心技術等，以及干燥技術的噴霧干燥、冷凍干燥等。此外，尚有新輔料、固體分散技術和β環糊精包合等技術的應用［4，10］。
8.其它
重視中藥新藥新釋藥系統(drugdeliverysystem,DDS)的研究和海洋藥物［6］及中藥非處方藥的研究開發。
開發惡性腫瘤，艾滋病，心腦血管疾病，肝病，感染性疾病，風濕及類風濕病，老年性常見病如前列腺肥大、骨質疏松、更年期綜合癥、糖尿病、老年性癡呆等，抗衰老及調節機體免疫功能的補益類等具有高效、低毒、速效、長效的中藥新藥，將有很好的前景［11］。
三、結語
總之，中藥新藥的研究開發必須堅持以中醫藥理論和經驗為基礎，采用現代科學技術的方法，開展中西醫藥學相結合的研究方向，多學科的滲透與協作，推行國際規范，走真正創新之路，中藥新藥在21世紀必將創造輝煌!
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關鍵詞：醫療衛生事業；計算機網絡技術；醫院信息化管理；改革
中圖分類號：TP311
在我國，改革醫療衛生事業不斷的深化，而快速發展的計算機網絡技術使得醫院信息化管理有了良好的條件，醫院管理的重點內容已經是信息化。為了順應時代的需求，滿足醫院現代化管理的需要，使醫院管理更加的規范化、科學化、系統化，醫院對于計算機網絡的應用就要不斷的得到加強，提高醫院服務質量及工作效率，實現信息資源共享，減輕管理人員的勞動強度，降低管理成本，使得計算機網絡技術變為醫院信息化管理的強有力手段。
1 計算機網絡的功能及其在醫院信息化管理中的重要性分析
1.1 計算機網絡的功能分析
計算機網絡作為一種新的技術，主要是通過通信線路與設備將在不同地區運行的計算機和外部設備連接起來，實現共享計算機網絡的資源。但是我們還得注意一點，那就是共享的資源要通過管理軟件和網絡操作系統嚴格遵照計算機網絡的通信協議協調的進行。計算機網絡按地理位置可以劃分為城域網、局域網和廣域網三大類。信息交換和資源共享是計算機網絡的兩大主要功能，也是計算機網絡能夠發揮的兩大主要功效。計算機網絡可以共享圖像、數據信息和圖形、視頻、聲音等各類資源，有著強大的通信能力，醫院的各項管理事務都可以由計算機網絡技術完成，能夠提高醫院的管理質量和效率。
1.2 在醫院信息化管理中計算機網絡技術的重要性分析
伴隨著科技的進步和經濟的發展，生活和工作的每個領域都已經應用到了計算機網絡技術，并且各領域的工作效率也得到了促進。這個時代需要計算機網絡技術應用到醫院信息化管理中，隨著對數據的要求醫院在不斷的提高及改革醫療衛生事業的程度不斷深化，醫院各部門信息間的關系變得更為復雜，接踵而至的就是醫院管理工作的困難，給管理人員及管理部門帶來很多的工作壓力，因此醫院當前建設的主要任務就是建立科學的信息化管理系統。這樣計算機網絡技術的功能就得到了發揮，適應時代的要求，保證了醫院的信息化管理。保證醫院各項工作保質保量完成的有效手段就是醫院信息化管理，醫院的管理工作非常復雜，整個醫院管理的質量就有可能受到管理上出現任何一個環節問題的影響，因此有效的管理手段必須被采取以保證有序的進行醫院的工作。在醫院的日常管理工作中，實現醫院管理信息系統的網絡化是非常有必要的，能夠保證實現醫院管理系統的功能。醫院的工作效率在這種管理模式下得到了提高，醫院的工作流程在這種管理模式下得到了優化，醫院的服務質量在這種管理模式下得到了保證，醫院的名譽在這種管理模式下得到了提升。在當今隨著進一步加深的信息化程度的發展，計算機網絡技術嚴重的影響著醫院的管理質量及工作效率，已經是醫院管理工作不可或缺的工具，如果醫院不重視計算機網絡技術，很可能管理工作壓力倍增甚至造成管理工作癱瘓的局面，醫院將承受巨大的損失。所以，計算機網絡技術一定要得到醫院的重視，做好醫院信息化管理工作。
2 醫院信息化建設包含的系統
2.1 醫院藥品管理系統
應用計算機網絡技術進行藥品的管理，對購入藥品的入庫手續的辦理有了很大的方便，計算機可以一并錄入購入藥品的信息，并且在批發價的基礎上計算機可以按照國家規定的加成率進行自動的藥品加價。出庫單可以在藥房領藥時由計算機打印出來，并在藥房的數據庫中藥品出庫單得以儲存，實現經常性的自動劃價功能。對藥品購入、盈虧及調價的金額數量統計功能計算機也能夠實現，按照藥房藥品要求格式的日報表及月報表計算機也能打印出來。藥品有效期及庫存情況藥品管理人員也可以通過藥品管理系統進行查詢，藥品銷售品種及數量情況藥品管理人員也可以通過藥品管理系統進行分析，藥品管理人員的購藥計劃也可以由藥品管理系統提供。一旦藥品管理系統和醫院財務管理系統能夠聯網，那么管理者及醫院的財務部門就可以對藥品庫存及銷售情況第一時間的進行掌握，管理藥品工作得到加強和完善。藥庫管理系統是藥品管理系統的一個分系統。藥品字典能夠在藥庫管理系統中得到建立，處方藥標志、醫療保險類別及各種藥品信息等都可以錄入其中，采購計劃可以根據當前庫存及銷量自動生成，提供藥品入庫、出庫、盤點、調價、退貨等功能。賬目及庫存之間的關系藥庫管理系統也能夠校對，并能隨時結算藥品的庫存，有生成藥品的各種匯總數據的功能。對于單個藥品，也可以查驗其庫存變化及出入明細，實現藥房領藥單的功能。藥房管理系統可以對各藥方的消耗及庫存進行統計分析，提供藥品的核算功能。還可以統計過期藥品的數量、品種及金額，實現對快到有效期的藥品自動報警管理，并且提示藥品的庫存量。支持藥品批次管理，分類統計和管理毒麻藥品、、貴重藥品、進口藥品等。藥庫管理系統利用計算機的計算特點有條不紊的進行藥庫藥品的管理，人工操作和統計帶來的失誤由計算機彌補了，極大的避免了差錯的出現，提高了效率，節省了勞動，實現了信息的共享。藥房管理系統是藥品管理系統的另外一個分系統。藥品統一編碼可以在全院藥品中統一實行，患者發藥統一按醫囑執行，入庫確認藥庫發到藥房的出庫單，并且進行有效期統計功能。最佳控制藥品的質量和數量，真正使藥品的出入透明化。
2.2 醫院財務管理系統
信息量大、精確度高、綜合性強是醫院財務管理系統的主要特點，組成醫院管理系統的重要部分之一就是財務管理系統。核算是醫院財務系統履行的主要職能，但是其管理職能也要得到很好地發揮，聯網性、靈活性及可靠性等特點醫院財務系統都應該具備。門診收費系統是醫院財務管理系統的一部分。在醫院里為病人服務的窗口以減少病人排隊的時間為根本，窗口的工作效率應該得到大幅度的提高。工作人員只需要在門診收費系統里輸入藥品的代碼及需要藥品的數量，在項目字典里門診收費系統會自動查找項目藥品，藥品單價及收費金額會由計算機自動計算，并給病人提供收費單據。門診收費系統會為收費人員提供各種財務報表，為交款對賬的收費人員提供了方便。同時退費管理也得到了加強，財務漏洞也被有效的制止了，加強了財務的安全。住院收費系統是醫院財務系統的另外一部分。根據患者登記卡工作人員可以為患者辦理出入院登記，打印預交金清單，打印病案首頁及收費憑證，并且支持退費及取消結算等功能。住院收費系統還提供日結功能及核算財務成本的功能，方便財務分析。
2.3 醫療器械管理系統
保證醫院正常運轉的關鍵就是醫療器械的管理工作，這也是醫院管理工作的重中之重。醫院的醫療工作在一定程度上會受到醫療器械管理工作的影響，而且由于不易管理、品種復雜、項目零散等諸多因素使得醫療器械管理工作特別容易出錯。醫療器械管理信息系統就是我們利用計算機數據庫語言并針對醫療器械管理容易出現的問題開發而成。醫療器械管理信息系統可以全程管理醫院所有的醫療器械，對醫療器械應用的各個環節及其消耗庫存情況都會有一個全部信息的反映，提供醫院決策需要的重要信息。
3 計算機網絡技術在醫院信息化建設中的應用分析
3.1 計算機網絡的可靠性分析
計算機網絡的可靠性能夠得以改善主要的兩大途徑就是相應的冗余部件的附加和提高相關部件的可靠性。采用冗余技術，在計算機預期功能得到滿足的前提下，計算機網絡的建設成本提高了的同時，計算機網絡的局域片段的可靠性也得以提高。計算機網絡可靠性的高低由網絡中的鏈路數目的多少決定著，這是因為每條鏈路均有其可靠性和成本。但是最有效的提高計算機網絡可靠性的方案是網絡系統的容錯性的提高。尋找最常見的故障點是計算機網絡容錯性設計的重點，冗余會加強它們，縮短故障的持續時間，計算機網絡的容錯能力通過采取冗余措施得到提高。
3.2 遠程醫療診斷應用計算機網絡技術
應用計算機網絡技術能夠實現診斷在異地的患者，這就是遠程醫療診斷。減少了人力、物力的投入，節省了時間，是醫療衛生事業和計算機網絡技術發展的結合物，也是衛生醫療事業發展的必然趨勢。醫院可以通過計算機網絡技術實現信息的采集和儲存，并且可以應用計算機在網上傳輸音視頻信息。通過網絡調出檢查過的病人的臨床信息，進行網上會診，這樣可以制定出合理的治療方案，這種診療方式是醫院診療水平和管理水平提高的表現。
3.3 計算機網絡技術應用于其他的方面
廣泛性的特點是計算機網絡所具有的，所以在很多醫院的管理工作中都能夠應用的到計算機網絡技術。建立咨詢網站就是應用計算機網絡技術的一個典型例子。借助這個網站，病人可以與醫生直接進行對話、直接咨詢病情及預約醫生。醫院的一些服務也可以通過計算機網絡技術實現，包括方便醫院工作人員交流的一些網站可以被建立，一些創新醫院經營模式的出現也在有這樣的網站的情況下有所促進，醫院最新的消息通過網站人們也可以了解到，出現任何問題通過網站也能及時和醫生進行交流，患者得到了方便，醫院的業務量得到了增加，醫院的經濟效益也得到了提高。
4 展望醫院的信息化建設
將計算機網絡技術應用到醫院信息化管理工作中，重要的影響著醫院的經濟效益和管理，通過應用計算機網絡技術，醫院的管理水平得到了很大的費提高，醫院傳統管理模式中長期存在的問題得到了解決，獲得了良好的社會效益和經濟效益。隨著推進醫療衛生事業體制改革和提高醫學技術水平，現代醫院管理中應用計算機網絡技術越來越廣泛，地位也越來越重要。各行各業都涉及計算機網絡技術，計算機網絡技術應用到醫院管理中已經是必然的趨勢，有著廣闊的發展前景。經濟的發展，社會的進步，已經不能阻擋醫院信息化建設的腳步。
5 結語
在醫院的信息化建設中計算機網絡技術的發展前景非常廣闊，醫院的現代化管理模式可以由計算機網絡技術實現。由于計算機網絡技術，數據庫、信息庫可以在醫院各個部門之間建立起來，實現資源的共享。目前，我國醫院市場競爭異常激烈，醫院管理工作應用計算機網絡技術已經是必然的趨勢。
參考文獻：
[1]孫晶華.淺析計算機網絡在醫院管理中的應用[J].黑龍江科技信息，2009.
[2]王艷梅.計算機網絡管理在醫院的重要性[J].今日科苑，2011.
[3]麻金秀，嚴晉明.計算機網絡技術在醫院管理中的應用[J].山西醫科大學學報，2002.
[4]楊海東，夏敏.發揮網絡信息化優勢提高醫院財務管理水平[J].中小企業管理與科技（上旬刊），2010.
關鍵詞： 高職 素質教育 誠信
誠信是一個人的立身之本，是一家企業的生存之道。而社會上誠信讓位于利益，誠信讓位于名譽的事件，如假冒偽劣商品，論文作假，身份作假，時有報道。雖是個案，但是給社會帶來的不良影響卻是深遠的。大學生正處在人生觀，價值觀逐漸形成的關鍵時期，由于受到社會上不良風氣的侵襲，論文作假、作業抄襲和考試作弊等事件在校園中頻頻發生[1]。作為一個教育工作者，如何在課堂上傳達誠信的價值觀，值得我們認真思考和研究。
我們是專業課教師，所在的學校是醫藥類的高職高專學校，學生畢業后所從事的工作將是與健康密切相關的藥品生產和藥品銷售行業。生命所系，誠信至上。然而，學生對這一點卻沒有深刻的理解。教師不能等著他們走上工作崗位后，經過慘痛的教訓才明白這個道理。因此，學生的素質教育比知識的獲得更重要[2]。目前，盡管學校把素質教育放在非常重要的地位，但誠信是一個抽象的概念，不是一個具體的知識，僅由教師課堂傳授，讓每一個學生深有體悟確實是一件難事。經過幾次課堂實踐，并開展誠信項目體驗，向學生傳授“誠信是你的最好選擇”的理念，取得一些成效。
一、實驗課堂的誠信教育
與誠信相對的就是欺騙，那么學生什么時候會欺騙老師？就是跟自己的利益相關的時候。在藥物化學實驗的課堂上，學生每次實驗結束后，需要向老師匯報藥物合成實驗的產量，老師記錄在冊。一般學生都會根據稱量結果，如實匯報。但是當老師宣布，實驗產量與學生的實驗成績掛鉤后，問題就來了，某些學生會多報自己的產量。因為成績一直是學生們最關心的內容，一旦牽涉到自身利益，往往會使出各種手段去爭取，包括不正當的。自覺的學生當然有，但是看一個社會秩序好不好，不是看最自覺的公民，而是看最不自覺的公民。老師如果嫌麻煩就睜只眼閉只眼，這樣造成的結果可能就是全體舞弊，因為其他學生看到多報數據后反而對自身有益，當然都會嘗試，什么都敢報，反正監督者（老師）撒手不管。這種經歷對學生來說是災難性的，老師必須阻止這種做法。
從源頭看，我們能把這一考察項目取消嗎？將產量列入實驗成績，是考查學生平時表現的一部分，產量高的學生反映出他的操作能力，所以這項考察項目沒有錯。為糾正學生虛擬產量的問題，我們從以下幾個方面采取措施。（一）把誠信作為一個考察項目，告訴學生，老師要抽查。監督是誠信的必要保障，沒有監督，誠信恐怕要淪為空談。（二）明確宣布一旦發現有作假者，產量歸零。懲罰是確保誠信的震懾手段，通過對觸犯者的監督，維持學習的良好秩序[3]。（三）增加考察項目，告訴學生產量不是唯一評判學生實驗成績的標準。考慮到有些學生實驗態度很認真，但因一些因素導致產量不高，可將操作方法、實驗現象描述、實驗心得體悟等一些主觀因素列為考察項目。這是增加學生主觀誠信意愿的手段。經過這番調整，有效地解決了一些學生虛報產量的問題。
二、理論課堂的誠信教育
很多時候當老師把信任交給學生，而沒有監督的時候，往往不能得到應有的回報。大學課堂免不了要上大課，幾個班的學生集中在一個大教室內授課，不僅增加了教師的授課難度，而且使考查學生的學習效果更困難。如課堂點到率、上課表現（有沒有玩手機，有沒有睡覺）和課外復習預習等等，都令老師感到頭痛。為了考查學生上課有沒有遲到，有沒有曠課，有沒有復習這一攬子問題，我們特意搞了個課堂五分鐘測試，即上課開始后要求學生將上節課的教學內容，寫在自己的測試本上，時間控制在3分鐘內。為了讓學生及時得到反饋信息――分數，讓學生交換測試本互相批改，給出分數并簽上批改者的姓名，時間控制在兩分鐘內。這種課堂測試互相批改的方法在研究生班里使用過，效果不錯，老師不用擔心作弊這回事，但用在高職學生中就會出問題，說明高職生的誠信意識還有待提高。當然，研究所班課堂人數少易于管理也是一個原因。高職生要走向工作崗位，工作沒有高低貴賤之分，所有的工作都需要誠信，特別是與人的生命和健康相關的崗位。面對高職生的誠信問題，教育工作者不能妥協，而是要通過多種途徑提升他們的誠信理念，強化誠信行為。
首先，在測試階段學生答題能夠做到誠信，不作弊。這么大的教室，幾個班的學生緊挨著坐，課本資料就在旁邊，而監督者――老師只有一個，如果大多數學生想作弊，場面將非常混亂，根本管不過來。經過努力，有效地保證了試驗班級的課堂紀律。大多數學生做到了自覺，并帶動了其他不安分的學生。首先，量其所能，每次授完課給學生一個重點點撥，即測試范圍，使其有重點地進行課后復習。根據實際觀察，高職高專學生的課堂學習能力沒有本科生和研究生強，如果大多數學生做不到，測試肯定是失敗的。相反，如果大多數學生能夠做到，愿意配合老師，剩下的少部分學生就影響不了大局。
其次，控制時間，大多數學生已停筆寫完時，及時宣布測試結束，減少作弊需要的時間，也就減少作弊的機會。
此外，老師還要加強巡視，并及時指出作弊的學生，給予威懾。在學生測試的3分鐘里，老師布置完題目后不是閉目養神，而是積極應付各種突況，現場的問題有：偷看旁邊學生的答案，偷看課本，偷看手機。可將學生的課桌編為A桌和B桌，就像大學英語等級考試一樣，A桌的周圍都是B桌，問題也分A和B。這樣，旁邊學生的問題不一樣，也就不能抄襲。對個別偷看課本和手機的學生，老師及時指出，一般能有效制止。做小抄的學生還沒有發現過，可能是因為每一次的測試，對平時成績的影響較小，更不用說對最后的總評成績了，所以不值得他們做小抄。如果有學生做了小抄，那還是值得表揚的：能夠把老師上課的重點都整理一遍，并摘錄在小紙條上。
在互相批改階段學生做到誠信，實事求是地給對方一個分數。當學生的利益一致時，他們非常團結，一致對外（老師）的。估計平時關系不怎么好的學生在這個“游戲”中也能夠握手言和。批改時，雖然沒有讓學生互相交換著改，而是交給前排或者后排的學生改，可是很快就發現，學生已經形成一個大同盟，有意互相拔高成績，共同欺騙老師。所以讓利益共同體中的人互相監督評價是一個非常不明智的選擇。但是幾個班級的學生涉及一百多份作業，如果每次課全部由老師批改，勢必影響反饋的及時性，而且如此大的工作量也會挫傷老師工作的積極性。
為了讓學生在測試中做到誠信，首先讓批改者簽上自己的姓名，表示愿意對批改成績負責。其次，每次批改結束隨機抽取部分測試本查看，發現有故意加分的，由批改者承擔全部責任。另外，課間及時記錄成績，及時發現遲到者和曠課者。經過幾次的磨合，學生較好地配合老師完成復習、測試和互相評分的任務，老師與學生的關系更密切，改變大學課堂上老師與學生關系冷漠的傳統，特別是高職高專的學生，他們似乎更喜歡老師多管一點。
三、課外的誠信教育
課外是自由的時間，也是完全脫離監督者―老師監控的時間，如何讓學生在這段時間里做到“老師在與不在一個樣”確實是個挑戰。可以因“課”制宜，選擇合適的方式布置作業，采取不同形式的“監控”。比如，在某些選修課上，學生人數少，于是我們給學生的課題各不相同，讓學生獨立完成自己的作業，阻斷他抄襲的想法。但是大多數情況下沒有這樣的條件，為保證教學效果，老師規定“如兩份相同的作業，錯得一模一樣，都給零分”。但值得注意的是，有做滿分的同學，往往被當做模板；還有真的是同樣的錯，但不是互相抄襲的學生。對上述學生的評價就應盡量做到實際情況，實際處理。老師布置的這些作業僅僅是掌握知識的一個過程，這個過程可以不記錄成績，讓學生沒有壓力，甚至他覺得自己掌握了，可以不做這些作業，這是老師對學生的信任。其次把他課外學習的效果放到課內檢測，比如課堂測試、抽查，通過對結果的監管，增強學生課外自學的自覺性。
總之，要求學生誠信，老師的人格魅力是不容忽視的[4]。老師首先要獲得學生的信任，要信任學生。老師要認真對待每一堂課，使之更生動，在知識的領域獲得學生的信任和尊重，同時老師也不能自以為是，要同等地信任和尊重學生，不厭其煩地解惑學生的各種問題，包括你認為很傻的問題，不能流露不耐煩和鄙夷的態度。在互相信任的基礎上，誠信教育才能獲得成功。
參考文獻：
[1]戴世英.高校大學生誠信教育探討[J].現代商貿工業，2015，4（上）：108-109.
[2]楊柳.高校大學生誠信教育淺析[J].思政教育，2014，298：12-13.
[3]吳凌，揭財明，黃警秋.博弈論視角的大學生誠信缺失分析與誠信教育探索[J].價值工程，2014，30：254-256.
