時(shí)間：2022-02-24 11:00:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇市場(chǎng)年度營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
我曾經(jīng)研究過很多行業(yè)的很多公司，包括跨國公司和民營國內(nèi)公司，也包括國有企業(yè)，最大的發(fā)現(xiàn)是，這些計(jì)劃包括一些共同的內(nèi)容，基本上所有的公司都會(huì)對(duì)這些關(guān)鍵的問題進(jìn)行描述。還有一個(gè)我認(rèn)為也很重要的發(fā)現(xiàn)是，不少跨國公司的營銷計(jì)劃，它們的結(jié)構(gòu)具有驚人的相似性，從采用的這些模式看，富有邏輯、思考嚴(yán)密、關(guān)鍵的要素和內(nèi)容一個(gè)都不缺，很好的對(duì)形勢(shì)進(jìn)行了分析（問題、機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)、威脅），確定的戰(zhàn)略選擇明確、目標(biāo)具體且易于衡量、營銷組合完整、行動(dòng)計(jì)劃具有可操作性，對(duì)于最終的財(cái)務(wù)結(jié)果也有明確的預(yù)測(cè)。
通過歸納和總結(jié)，我想把營銷計(jì)劃的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)予以描述，應(yīng)該是很有意義的事情。
好的年度營銷計(jì)劃具有的典型結(jié)構(gòu)如下：
一、計(jì)劃摘要
我們知道，審核年度營銷計(jì)劃的高級(jí)經(jīng)理主要是CEO、營銷主管和財(cái)務(wù)主管，同時(shí)參與討論的還有其他相關(guān)部門的高級(jí)主管。這些高級(jí)經(jīng)理通常要處理很多問題，因此，在正式閱讀計(jì)劃之前對(duì)計(jì)劃的主要內(nèi)容作一個(gè)摘要放在文件的開頭部分，將會(huì)很有幫助。高級(jí)經(jīng)理可以立即了解計(jì)劃的主要內(nèi)容，同時(shí)可以挑出自己認(rèn)為的關(guān)鍵部分進(jìn)行了解。
計(jì)劃的摘要主要是簡(jiǎn)單描述目前的形勢(shì)、選擇的戰(zhàn)略、制定的目標(biāo)、主要的行動(dòng)步驟和可能的財(cái)務(wù)結(jié)果。這個(gè)部分一般有2到3頁，占整個(gè)計(jì)劃長度的10％左右。
二、分析面臨的形勢(shì)
1、產(chǎn)品類別分析（產(chǎn)品類別市場(chǎng)――市場(chǎng)規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場(chǎng)份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢(shì)；產(chǎn)品類別的主要活動(dòng)――廣告、促銷、分銷渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動(dòng)；銷售成本、毛利變化；技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類別的影響，尤其是注意課替代性產(chǎn)品品牌的活動(dòng)以及劃時(shí)代的科技革新對(duì)產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會(huì)環(huán)境；產(chǎn)品類別對(duì)市場(chǎng)的吸引力……）
2、銷售歷史分析（各市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場(chǎng)的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品中的銷售數(shù)據(jù)等）
3、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面進(jìn)行比較分析，弄清楚自己的長短優(yōu)劣；在主要的市場(chǎng)比較銷售數(shù)據(jù)、營銷投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等）
4、消費(fèi)者分析或者客戶分析
5、計(jì)劃的前提要進(jìn)行描述（任何計(jì)劃都是依據(jù)一定的前提制定的，當(dāng)前提變化，計(jì)劃頁必須跟著調(diào)整）.
三、目標(biāo)
1、 公司整體目標(biāo)
2、 各市場(chǎng)分目標(biāo)
3、 營銷目標(biāo)（銷售額、銷售數(shù)量、市場(chǎng)分額、品牌知名度、利潤等，有時(shí)候現(xiàn)金流
也在包括范圍之中）
四、戰(zhàn)略
可以選擇的方案、目標(biāo)消費(fèi)者/客戶、確定的戰(zhàn)略方案等。
五、營銷組合方案
定價(jià)、廣告、促銷、分銷、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研等
六、財(cái)務(wù)文件
營銷預(yù)算（費(fèi)用預(yù)算、銷售收入預(yù)算、品種銷售數(shù)量預(yù)算、調(diào)查預(yù)算等）；成本、收益和利潤預(yù)測(cè)
七、計(jì)劃的控制方法
確定關(guān)鍵的指標(biāo)和控制階段，以便及時(shí)衡量計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果，及時(shí)找出差異、分析原因、解決問題
一、前言…………………………………………………………………2
二、部門職能……………………………………………………………2
三、組織結(jié)構(gòu)……………………………………………………………2
四、崗位職責(zé)……………………………………………………………2
1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)…………………………………………2
2、廣告文員崗位職責(zé)……………………………………………3
3、促銷文員崗位職責(zé)……………………………………………3
4、信息文員崗位職責(zé)……………………………………………4
五、管理規(guī)范……………………………………………………………4
1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范……………………………………………4
2、促銷管理規(guī)范…………………………………………………7
3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9
4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10
六、操作流程……………………………………………………………12
1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程……………………………………………12
2、促銷管理流程…………………………………………………12
3、品牌管理流程…………………………………………………13
4、廣告申請(qǐng)與制作流程…………………………………………14
七、工具表格……………………………………………………………15
企劃部管理手冊(cè)
一、前言
企劃部作為公司營銷中心的一個(gè)職能部門，主要負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營銷策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)管理。
本手冊(cè)詳細(xì)描述了企劃部的部門職能、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導(dǎo)企劃部的業(yè)務(wù)工作，是企劃部的基礎(chǔ)管理文件。
二、部門職能
1、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營銷策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與管理。
2、建立并維護(hù)公司營銷信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，收集市場(chǎng)信息，提交研究報(bào)告，擬定應(yīng)對(duì)策略。
3、編制公司年度廣告預(yù)算及年度廣告策劃方案，撰寫與設(shè)計(jì)各類廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評(píng)估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場(chǎng)廣告推廣工作。
4、編制公司年度產(chǎn)品銷售促進(jìn)預(yù)算及實(shí)施計(jì)劃與方案，管理與組織實(shí)施公司及各區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)，評(píng)估促銷效果，改進(jìn)促銷方案。
5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)目標(biāo)、企業(yè)形象制定相應(yīng)的公共關(guān)系計(jì)劃，策劃與實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。
6、根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根據(jù)公司決策組織資源投入，負(fù)責(zé)企業(yè)形象與品牌管理。
三、組織結(jié)構(gòu)
根據(jù)企劃部部門職能制定本部門組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：
四、崗位職責(zé)
1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管：營銷副總經(jīng)理
直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員
(2)、主要職責(zé)
A．在營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)企劃部的部門建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。
B．重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營銷策略的研究、策劃、組織與實(shí)施管理，不斷追蹤國內(nèi)外先進(jìn)的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對(duì)公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議。編制、提交公司年度市場(chǎng)營銷整體策劃方案。
C．負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。
D．負(fù)責(zé)制定本部門工作計(jì)劃，并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)批。
E．負(fù)責(zé)本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績(jī)考評(píng)。
F．完成營銷副總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
2、廣告文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理
工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。
B．負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。
C．負(fù)責(zé)與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)與調(diào)整建議。
D．負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理，對(duì)各項(xiàng)廣告投入進(jìn)行備案，提交季度廣告分析報(bào)告。
E．負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實(shí)施，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。
F．負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。
G．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
3、促銷文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理
工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)、策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。
B．負(fù)責(zé)編制公司年度促銷活動(dòng)預(yù)算，提交年度促銷方案，制定與協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷活動(dòng)推進(jìn)時(shí)間與方案選擇。
C．負(fù)責(zé)各區(qū)域促銷活動(dòng)的工作指導(dǎo)與審批管理，協(xié)助各區(qū)域市場(chǎng)開展促銷活動(dòng)。
D．負(fù)責(zé)制定公司公共關(guān)系計(jì)劃與實(shí)施方案，策劃與組織實(shí)施公關(guān)活動(dòng)。
E．負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的方案管理與文檔備案，評(píng)估活動(dòng)效果，提交季度促銷活動(dòng)分析報(bào)告。
F．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
4、信息文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理
工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司營銷信息管理、市場(chǎng)調(diào)研方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。
B．負(fù)責(zé)跟蹤、研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，負(fù)責(zé)制定公司年度市場(chǎng)營銷信息調(diào)研計(jì)劃及預(yù)算，提交調(diào)研報(bào)告。
C．負(fù)責(zé)制定專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研方案，收集市場(chǎng)信息，分析調(diào)研結(jié)果，提交調(diào)研報(bào)告，預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，擬定應(yīng)對(duì)策略。
D．負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)信息的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)與管理，通報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、公司基本狀況及應(yīng)對(duì)策略。
E．負(fù)責(zé)或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關(guān)的業(yè)務(wù)。
F．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
五、管理規(guī)范
1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范
(1)、目的與原則，全國公務(wù)員共同天地
市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案發(fā)揮著重要作用。
市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。
市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點(diǎn)客觀、時(shí)效性強(qiáng)、信息全面完備、準(zhǔn)確、及時(shí)、有調(diào)研監(jiān)察權(quán)，無處理權(quán)；不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作、投入費(fèi)用最省的原則；為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時(shí)依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。
(2)、內(nèi)容與方法
主要內(nèi)容：
A．市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研：國內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響；宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系；技術(shù)動(dòng)態(tài)與產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向；目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境。
B．市場(chǎng)需求調(diào)研：購買力總量及其影響因素；消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)、心理與行為。
C．市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)品牌的供應(yīng)渠道和競(jìng)爭(zhēng)力分析；商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)；主要銷售市場(chǎng)和范圍變化。
D．營銷活動(dòng)調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝；銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；銷售渠道及中間商；產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場(chǎng)占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動(dòng)效果；產(chǎn)品使用及新產(chǎn)品試投效果。
主要方法：
A．訪談詢問法：以訪談的方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)研信息。
B．觀察法：調(diào)研人員直接到調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)收集信息，包括顧客動(dòng)作觀察、店鋪觀察及實(shí)際痕跡測(cè)量。
C．試驗(yàn)法：選擇一兩個(gè)營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗(yàn)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，如調(diào)研改變產(chǎn)品的品種、包裝、價(jià)格、陳列方式等。
D．專家訪談及技術(shù)分析法：通過與選定專家的溝通，說明情況，提出問題，收集意見；通過技術(shù)手段與工具進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，如時(shí)間序列法、回歸分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等。
(3)、市場(chǎng)調(diào)研管理制度
第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。
第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司市場(chǎng)調(diào)研工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過程的組織、實(shí)施，收集、整理市場(chǎng)信息，提出初步市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)，企劃部匯總并撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。
第四條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)廣告與展示情況的調(diào)研工作，包括方案與組織實(shí)施，整理數(shù)據(jù)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)廣告相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。
第五條：企劃部促銷文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的調(diào)研工作，包括方案與組織計(jì)劃，整理數(shù)據(jù)，分析結(jié)果及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。
第六條：企劃部信息文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)研方案與實(shí)施計(jì)劃，負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈報(bào)公司。協(xié)調(diào)各區(qū)域市場(chǎng)信息管理事務(wù)和傳遞工作。
第七條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)主持和參與該區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，負(fù)責(zé)執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷活動(dòng)，并不斷主動(dòng)提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。
第八條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)，對(duì)委托的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。
第九條：市場(chǎng)調(diào)研與監(jiān)察的主要內(nèi)容：
A．調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和公司經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。
B．調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及公司經(jīng)營產(chǎn)品所占比重。
C．對(duì)新經(jīng)銷商、商資格認(rèn)證的市場(chǎng)調(diào)查工作。
D．對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格信息進(jìn)行收集與分析，以便公司準(zhǔn)確預(yù)測(cè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，確保市場(chǎng)占有率。
E．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的性能、批發(fā)價(jià)、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。
F．同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出擬經(jīng)營品牌的建議。
G．了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。
H．對(duì)銷售人員的行為監(jiān)察；對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營情況的監(jiān)察；對(duì)廣告促銷效果監(jiān)察；對(duì)業(yè)績(jī)提成方案及合理分配的監(jiān)察等。
第十條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、，否則嚴(yán)肅處理。
第十一條：公司各級(jí)員工接受公司部門及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢時(shí)，須征得企劃部經(jīng)理的批準(zhǔn)，不得私自泄露。
第十二條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第十三條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
2、促銷管理規(guī)范
(1)、目的與原則
促銷管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費(fèi)者知曉、了解商品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購買決策。
促銷是通過信息傳播與說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標(biāo)客戶接受某種產(chǎn)品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關(guān)賣方產(chǎn)品的有說服力和有利于賣方信息，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會(huì)公眾的說服性溝通過程。
應(yīng)對(duì)公司新產(chǎn)品的上市，通過促銷活動(dòng)，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購買行動(dòng)。指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃和實(shí)施，使之成為***公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，提高促銷策略運(yùn)作水平。
應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為了抵制對(duì)手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動(dòng)，保護(hù)公司的市場(chǎng)免受對(duì)手侵犯。加強(qiáng)管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。
通過促銷管理規(guī)范實(shí)現(xiàn)流程化管理，為市場(chǎng)人員提供服務(wù)，提高促銷策略市場(chǎng)響應(yīng)速度，爭(zhēng)奪顧客，拓展市場(chǎng)；獎(jiǎng)勵(lì)顧客，增加銷量，提高促銷組織和實(shí)施效率，增強(qiáng)其市場(chǎng)效果。
促銷活動(dòng)應(yīng)依據(jù)目的性、針對(duì)性、創(chuàng)新性、科學(xué)性及系統(tǒng)性的原則。
(2)、內(nèi)容與方式
促銷的主要內(nèi)容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)及公共關(guān)系。
廣告是指公司按照一定的預(yù)算方式，支付一定的費(fèi)用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經(jīng)銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。
廣告宣傳工作的主要內(nèi)容：
1、起草廣告宣傳方案與方案。
2、制作各種廣告張貼宣傳畫。
3、與廣告公司進(jìn)行交涉、聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。
4、對(duì)廣告效果的測(cè)定與檢驗(yàn)、評(píng)估。
5、向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對(duì)各種創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。
6、各種用于有獎(jiǎng)銷售、展示會(huì)、慶典、展覽會(huì)的紀(jì)念品、贈(zèng)品和促銷品的設(shè)計(jì)、制作、選擇與購買。
7、對(duì)銷售計(jì)劃部各區(qū)域業(yè)務(wù)工作提供廣告促銷方面的幫助與指導(dǎo)，協(xié)助銷售計(jì)劃部及各區(qū)域市場(chǎng)開展促銷工作。
人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費(fèi)者或用戶進(jìn)行面對(duì)面的口頭洽談交易的促銷方式。
銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。
公共關(guān)系是指公司通過第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)公司產(chǎn)品的有利報(bào)道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業(yè)贊助活動(dòng)達(dá)成與社會(huì)公眾的溝通，提高公眾的認(rèn)知度。
公司的基本促銷活動(dòng)分為A、B、C三種類型：
A類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各區(qū)域辦事處和經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。
B類促銷：主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實(shí)施。
C類促銷：主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)行銷中一些的經(jīng)常性問題：打擊竄貨，增加網(wǎng)點(diǎn)，拉動(dòng)流量，維系客情關(guān)系，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請(qǐng)，企劃部協(xié)助策劃，由市場(chǎng)人員決定和安排實(shí)施，公司內(nèi)部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。
(3)、促銷管理制度
第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。
第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定促銷方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)的全程跟進(jìn)工作，包括物品的購置，物品的運(yùn)輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時(shí)調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評(píng)估，銷售促進(jìn)的總結(jié)。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場(chǎng)促銷工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，整理評(píng)估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫市場(chǎng)促銷工作報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)制定促銷方案及具體實(shí)施辦法，協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)開展促銷活動(dòng)，整理、評(píng)估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書面報(bào)告形式呈報(bào)上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動(dòng)安排。
第五條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷有關(guān)的市場(chǎng)廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出開展促銷活動(dòng)的建議。
第六條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)，培訓(xùn)促銷員，維護(hù)客情關(guān)系，收集、整理活動(dòng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評(píng)估報(bào)告。根據(jù)本市場(chǎng)的實(shí)際情況，提出促銷建議及促銷活動(dòng)申請(qǐng)。
第七條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場(chǎng)促銷活動(dòng)的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對(duì)相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。
第八條：所有參與市場(chǎng)促銷活動(dòng)的人員要嚴(yán)格遵守促銷活動(dòng)的規(guī)定程序，及時(shí)管理市場(chǎng)促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴(yán)肅處理。
第九條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第十條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
3、品牌管理規(guī)范
(1)、目的與意義
品牌管理是公司整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場(chǎng)成熟度的逐步加強(qiáng)，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，品牌管理成為公司獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和爭(zhēng)奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。
制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調(diào)與管理公司品牌策略，增強(qiáng)公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達(dá)到品牌效應(yīng)，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，同時(shí)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。
良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足的發(fā)展。促進(jìn)公司全方位營銷工作的開展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識(shí)。
(2)、內(nèi)容
品牌管理的主要內(nèi)容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設(shè)計(jì)與實(shí)施、品牌維護(hù)與管理。
根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動(dòng)方案，使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個(gè)節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠信、實(shí)用、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。
通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等，增強(qiáng)公司品牌推廣力，提高品牌形象。
(3)、品牌管理制度
第一條：營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司品牌規(guī)劃與管理工作，營銷中心企劃部負(fù)責(zé)品牌的日常業(yè)務(wù)管理。
第二條：營銷企劃部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計(jì)劃及經(jīng)費(fèi)預(yù)算，管理公司的廣告、促銷、公關(guān)業(yè)務(wù)，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護(hù)公司品牌形象。
第三條：營銷中心客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費(fèi)者的投訴，及時(shí)將影響公司品牌形象的情況呈報(bào)營銷中心副總經(jīng)理。
第四條：營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)公司的品牌推廣與維護(hù)工作。
第五條：公司全體員工須樹立品牌意識(shí)，堅(jiān)持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。
第六條：公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計(jì)中，須報(bào)企劃部備案，呈公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可使用。
第七條：公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動(dòng)，積極提出有關(guān)品牌策劃的建議。
第八條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第九條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
4、廣告制作規(guī)定
為規(guī)范廣告，加強(qiáng)廣告管理，合理使用廣告費(fèi)用，避免無必要的廣告支出，特制定本規(guī)定，公司及各區(qū)域在廣告時(shí)，須按本規(guī)定的程序操作。
第一條：公司廣告事務(wù)由營銷中心企劃部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計(jì)劃部及各區(qū)域辦事處，提交年度廣告整體安排計(jì)劃，包括公司總廣告費(fèi)用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報(bào)營銷副總審批。
第二條：各區(qū)域市場(chǎng)廣告實(shí)行額度控制管理，各區(qū)域辦事處要對(duì)所管轄區(qū)域的廣告進(jìn)行統(tǒng)一管理，在企劃部的指導(dǎo)下合理規(guī)劃。區(qū)域內(nèi)的大型戶外廣告、專業(yè)市場(chǎng)大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據(jù)廣告的具體時(shí)間段組織實(shí)施。
第三條：所有廣告之前，各辦事處（區(qū)域）必須填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》，將申請(qǐng)表中相關(guān)內(nèi)容詳細(xì)填寫完整，并由經(jīng)手人、辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，傳真至營銷中心企劃部，企劃部負(fù)責(zé)組織審核并報(bào)營銷副總審批，重大廣告需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行廣告。
第四條：填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》的同時(shí)，需提供如下材料：
A．媒體廣告：需提供媒體報(bào)價(jià)單，如報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體的正規(guī)報(bào)價(jià)。
B．戶外廣告：需提供廣告的詳細(xì)位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。
C．制作類廣告：需提供制作規(guī)格、材料、人工費(fèi)用明細(xì)。
第五條：廣告申請(qǐng)批準(zhǔn)后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。
第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作，各辦事處（區(qū)域）負(fù)責(zé)與方或方組織展示安裝。
第七條：廣告完畢后，各辦事處（區(qū)域）應(yīng)于15日內(nèi)，將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，連同批復(fù)的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報(bào)銷，見證材料如下：
A．報(bào)紙廣告：需提供報(bào)樣（必須為整張報(bào)紙）。
B．電視、電臺(tái)廣告：需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽?zhēng)А?/p>
C．制作類廣告：近景照片（證明其制作內(nèi)容與質(zhì)量）、遠(yuǎn)景照片（證明其位置）。
第八條：所有廣告必須經(jīng)審批后方可，凡未經(jīng)審批擅自者，其廣告費(fèi)用自行承擔(dān)，對(duì)影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權(quán)力。
第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時(shí)，辦事處所提供的制作內(nèi)容及要求畫面尺寸必須準(zhǔn)確無誤，因提供尺寸錯(cuò)誤而造成畫面報(bào)廢者，其噴繪畫面費(fèi)用的50%由辦事處經(jīng)辦人承擔(dān)。
第十條：廣告完畢后，必須及時(shí)結(jié)算，凡于廣告完畢15日內(nèi)未將報(bào)銷材料寄回公司者，將按10元/日對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。
第十一條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
六、操作流程
1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程
2、促銷管理流程
(1)、A類促銷管理流程
(2)、B類促銷管理流程
(3)、C類促銷管理流程
3、品牌管理流程
4、廣告申請(qǐng)與制作流程
七、工具表格
促銷計(jì)劃編制要點(diǎn)
一、基本內(nèi)容促銷計(jì)劃主題：內(nèi)容形式：適用地點(diǎn)與條件：預(yù)算：評(píng)估方法：應(yīng)及處理：二、與商品有關(guān)的促銷樣本促銷：折價(jià)促銷：展示會(huì)促銷：產(chǎn)品特賣會(huì)：三、廣告宣傳有關(guān)的促銷戶外、店頭廣告：POP（銷售點(diǎn)展示）：宣傳單：目錄、海報(bào)：報(bào)紙、雜志廣告：
市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告要點(diǎn)
一、調(diào)查的目的二、調(diào)查采用的方法三、調(diào)查對(duì)象、范圍、內(nèi)容產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及地域分布情況消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)及類型消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見廣告宣傳效果品牌認(rèn)知度四、調(diào)查期間五、調(diào)查結(jié)果分析六、對(duì)策建議七、其他必要說明事項(xiàng)
戶外廣告申請(qǐng)表
申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：
地點(diǎn)
所屬地區(qū)
月銷量(萬元)
計(jì)劃時(shí)間
制作期限
計(jì)劃費(fèi)用總額
經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用額度
制作類型
制作尺寸
制作數(shù)量
廣告大小比例圖
發(fā)送地址
聯(lián)系人及電話
廣告位地理位置說明
廣告位陳列位置說明
廣告位不利因素說明
廣告效果預(yù)測(cè)
區(qū)域/辦事處經(jīng)理意見
營銷中心意見
總經(jīng)理意見
C類促銷申請(qǐng)表
申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：
所屬區(qū)域計(jì)劃促銷時(shí)間
預(yù)計(jì)費(fèi)用占本季度費(fèi)用百分比
本季度預(yù)算總額已使用費(fèi)用
促銷點(diǎn)數(shù)目及有資格促銷點(diǎn)總數(shù)促銷地級(jí)市及地級(jí)市總數(shù)
促銷形式(ABCD)
促銷目的：
C類促銷安排表
所屬區(qū)域：促銷月份：制表人：
促銷點(diǎn)所在地店主促銷類型促銷時(shí)間
，全國公務(wù)員共同天地
區(qū)域月份C類促銷物品申請(qǐng)表
申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：
品名單位單價(jià)(元)訂購數(shù)金額(元)備注
金額合計(jì)￥
區(qū)域經(jīng)理：企劃部：批準(zhǔn)：
區(qū)域月份C類促銷物品發(fā)放反饋表
制表人：區(qū)域經(jīng)理：制表日期：
品名單位單價(jià)(元)原申請(qǐng)數(shù)實(shí)發(fā)數(shù)金額(元)備注
金額合計(jì)￥
市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)查報(bào)告
調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象為該品牌的省級(jí)地級(jí)專賣店分銷商
上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業(yè)市場(chǎng)商場(chǎng)超市五金工程
產(chǎn)品系列生產(chǎn)規(guī)模
通路設(shè)計(jì)
價(jià)格體系出廠價(jià)
最高返利發(fā)放期限和形式
一批進(jìn)貨價(jià)一批出貨價(jià)利潤空間
二批進(jìn)貨價(jià)二批出貨價(jià)利潤空間
零售商的利潤空間
已有過的促銷方式
業(yè)務(wù)人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)
售后服務(wù)體系及政策
銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
營銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)
經(jīng)銷商對(duì)該品牌的評(píng)價(jià)優(yōu)點(diǎn)
缺點(diǎn)
你的評(píng)價(jià)存在的優(yōu)勢(shì)
存在的劣勢(shì)
你認(rèn)為劣勢(shì)怎樣變成優(yōu)勢(shì)：
廣告、宣傳、展示品制作時(shí)限要求
類別內(nèi)容與要求責(zé)任人時(shí)限備注
廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請(qǐng)，尺寸及內(nèi)容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內(nèi)容準(zhǔn)確無誤，報(bào)企劃部辦事處最長9天，不含托運(yùn)時(shí)間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運(yùn)時(shí)間順延)
內(nèi)容審核，情況溝通，報(bào)審；企劃部1天
廣告設(shè)計(jì)，情況反饋與確認(rèn)；送噴繪公司；企劃部1天
噴繪制作，并托運(yùn)至公司3天
廣宣品入庫，通知到貨；核對(duì)，開具發(fā)貨單，出庫物流部企劃部1天
托運(yùn)物流部3天
展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復(fù)企劃部1天最長6天
制作2天
入庫，出庫，安排托運(yùn)，通知企劃部物流部3天
新海報(bào)，新宣傳物品季度計(jì)劃或?qū)ｎ}立項(xiàng)企劃部最長16天
文案設(shè)計(jì)，修改，圖案推薦企劃部1.5天
審批確認(rèn)營銷中心1天
平面設(shè)計(jì)，修改，定稿企劃部4.5
交付印刷，產(chǎn)品到倉企劃部5天
按計(jì)劃分配銷售部1天
托運(yùn)物流部3天
日常宣傳品領(lǐng)用制作申請(qǐng)表
申請(qǐng)人：填表日期：
事項(xiàng)名稱
情況說明制作數(shù)量?jī)?nèi)容要求
發(fā)送地址電話收貨人
要求發(fā)貨時(shí)間
辦事處經(jīng)理意見
企劃部意見
銷售計(jì)劃部會(huì)簽意見
營銷中心審批意見
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辦事處或區(qū)域經(jīng)理意見
企劃部意見情況說明
銷售部意見
食品促銷活動(dòng)方案一一、項(xiàng)目背景
中國人愛吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的原因，是餃子在幾千年的發(fā)展過程中，已經(jīng)成為一種帶有吉祥寓意的食品。
比如說，餃子的皮是圓的，中國人祈求團(tuán)圓、圓滿，這個(gè)很適合中國人的需要。餃子的形狀是扁圓的，它和古代象征財(cái)富的元寶的樣子很相似。尤其是在過年的時(shí)候，辭舊迎新之際，一家人團(tuán)圓吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以增加財(cái)富，可以過上更好的日子。那么，更重要的是因?yàn)轱溩铀前W的，餡里頭可以包進(jìn)去各種各樣的吉祥的。比如說，人們結(jié)婚的時(shí)候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。
小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意，使它和中國傳統(tǒng)風(fēng)俗有了千絲萬縷的聯(lián)系。自古以來，民間就有許多吃餃子的習(xí)俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關(guān)于餃子的由來也有許多的傳說。
雖然只是傳說故事，但冬至吃餃子已經(jīng)成為中國北方寒冷地區(qū)老百姓的習(xí)俗。冬至之后是數(shù)九寒天，一年中最冷的日子要來了。老人們常說，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅(qū)走了冬的寒氣，也給人們心中增添了一份溫暖。
二、指導(dǎo)思想
將這種美味食品，提升為衛(wèi)生、方便、美味、快捷，人見人愛。這將給市場(chǎng)帶來新的亮點(diǎn)和賣點(diǎn)。因?yàn)樗皇撬^超前的產(chǎn)品，而且以它古老的傳統(tǒng)和習(xí)俗、風(fēng)味而更貼近消費(fèi)者。一旦進(jìn)入市場(chǎng)更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。
經(jīng)過多年的研發(fā)，不斷的求索。利用現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)終于研發(fā)出最新型科技產(chǎn)品—即食泡菜。它繼承百年的傳統(tǒng)泡菜工藝和配方，用專門設(shè)計(jì)的泡菜機(jī)械設(shè)備制成，不僅取代了一些極其繁瑣程序，同時(shí)還可以隨意按泡菜時(shí)間的先后順序生產(chǎn)所需品種。而且無須借助其它撈取工具，避免了污染，從而延長了保存的時(shí)間;更為特別的是由于其快速的泡制方法和傳統(tǒng)工藝秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓、活血、美容、防癌的功效。因此，一經(jīng)上市定會(huì)受到了消費(fèi)者的青睞，特別是中老年和工作繁忙的人士更會(huì)是百吃不厭。如今即食泡菜已不是單純的節(jié)令食品，而成為一年四季隨時(shí)可吃的佳肴，定會(huì)受到許多消費(fèi)者的青睞。確實(shí)是中小投資者小本創(chuàng)業(yè)的好項(xiàng)目。小泡菜大文章。依靠做泡菜發(fā)財(cái)?shù)娜苏媸遣簧伲热缟頌樘旖蛏虒W(xué)院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時(shí)間，就足足賺了400萬元。如今這位已年屆64歲的教授又將投資1300萬元，打造一個(gè)真正意義上的工業(yè)化泡菜工廠。
此項(xiàng)目研發(fā)，不但考慮了廣大消費(fèi)者的利益，而且也考慮了生產(chǎn)上的可行性。固定資產(chǎn)投資較低，回報(bào)率較高，發(fā)展前景較好。每斤即食泡菜的售價(jià)7元-10元，而成本不過百分之三十。又如，日營業(yè)額在20xx元左右的餐廳，日銷售泡菜近3公斤。還如，一些中、大型城市及周邊地區(qū)按4萬多家餐飲企業(yè)年需用泡菜20萬噸計(jì)算，(自做的每年產(chǎn)量約5萬噸)可以看出每年則需從市場(chǎng)購買(市場(chǎng)年缺口)達(dá)15萬噸。僅這一缺口就可看出市場(chǎng)的潛力所在。
此項(xiàng)目技術(shù)可以制成多種口味和品種的即食泡菜來。而且可制成在常溫下保質(zhì)期六個(gè)月的產(chǎn)品。不斷給市場(chǎng)制造出新亮點(diǎn)和新賣點(diǎn)，給生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)帶來豐厚的利潤回報(bào)，也給消費(fèi)者帶來不少的驚喜和口福。
三、資金投入
1、固定資產(chǎn)(此投資為先期小規(guī)模投入)：人民幣9萬元左右[不包括廠房和壓力鍋爐(2T)及交通工具]。
2、流動(dòng)資金3萬元。
3、前期籌建金1萬元。
4、包裝物3萬元。
5、市場(chǎng)推廣(營銷費(fèi)用)2萬元。
6、不可預(yù)見費(fèi)2萬元。
四、主要任務(wù)和步驟
(一)籌備組建企業(yè)，從籌備到試產(chǎn)3-6個(gè)月。
(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴(kuò)大逐步發(fā)展。原則：銷售逐步增加，資金逐步投入，廠房逐步擴(kuò)大，設(shè)備逐步增加，人員逐步增加。
(三)做市場(chǎng)應(yīng)注意的問題(建議)
1、可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。盡快整合好進(jìn)入主流渠道的各方面資源及配送體系。
2、盡快進(jìn)入龍頭店，帶動(dòng)二級(jí)店，并協(xié)調(diào)好商。并不斷逐步擴(kuò)展形成銷售網(wǎng)絡(luò)，并細(xì)分好渠道和市場(chǎng)。
3、逐步推廣市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額(占有率)。
4、逐步樹立品牌和企業(yè)形象。
5、進(jìn)一步把市場(chǎng)細(xì)分做透，擴(kuò)展和延深，并適時(shí)推出新產(chǎn)品。
五、效益分析
(一)年產(chǎn)量：約150噸。
(二)年產(chǎn)值：約210萬元(按售價(jià)每斤7元計(jì))。
(三)年純利潤：約人民幣100萬元。
(四)純利率：約50。
六、項(xiàng)目所需其它條件
人員：10人
廠房：100平方米以上
水：T/h
電：20KW
七、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)
此項(xiàng)目屬于現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)。特點(diǎn)：研發(fā)期長，技術(shù)含量較高，自我保護(hù)期長。尤使之較難仿造、偽造和假冒，從而能夠保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。
結(jié)論：固定資產(chǎn)投入較小，風(fēng)險(xiǎn)較小、回報(bào)率較大、市場(chǎng)前景廣闊。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，見效較快，并易形成壟斷的技術(shù)、壟斷的市場(chǎng)、壟斷的利潤，這種利好的局面。
八、產(chǎn)品發(fā)展設(shè)想
1、一個(gè)企業(yè)能盡快創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，并立于不敗之地，離不開四個(gè)要素。即：營銷、資金、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)使之形成一個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的平臺(tái)及保證。具備了資源的同時(shí)要突出一個(gè)“快”字，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，可避免一些不必要的競(jìng)爭(zhēng)和消耗。
2、以上所述產(chǎn)品系面對(duì)中檔消費(fèi)群體。面對(duì)目前國內(nèi)城市的市場(chǎng)狀況，把其產(chǎn)品定位在精裝、高質(zhì)、中等價(jià)格，不失為明智之舉。
3、宜采用多個(gè)雞蛋放在多個(gè)籃子中的策略。使其產(chǎn)品品種、規(guī)格、口味等呈多樣化，從而形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)沖擊力，并可獲得豐厚利潤回報(bào)。
食品促銷活動(dòng)方案二1、推出“優(yōu)質(zhì)服務(wù)月”活動(dòng)，提供月餅免費(fèi)包裝服務(wù)、月餅(禮籃)免費(fèi)送貨服務(wù)、月餅(禮籃)電話訂購服務(wù)、禮籃贈(zèng)送服務(wù)、代辦月餅(禮籃)郵寄服務(wù)等，通過加強(qiáng)質(zhì)檢和服務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。
促銷商品要求
1、月餅要求：
1)月餅品種要集中體現(xiàn)在當(dāng)?shù)卮蟊娤矏鄣钠放啤⒂胁煌娘L(fēng)味、品牌月餅商開發(fā)的新品種，價(jià)位分高中低三個(gè)檔次，滿足不同階層顧客的消費(fèi)需求;
2)要求月餅供應(yīng)商派遣促銷小姐，并提供月餅試吃活動(dòng)。
3)8月25日前完成月餅禮籃一條街。
2、禮籃要求：
1)本次促銷以銷售自選禮籃為主，門店自行設(shè)定好名稱和品項(xiàng)組合的捆綁式禮籃包裝，并重點(diǎn)陳列。
2)指定禮籃推出高檔(1000元以上)，中檔(300—800元)，低檔(80—198元)。采購部指定禮籃數(shù)8種左右。
3)空禮籃建議售價(jià)10元，采購部準(zhǔn)備3款包裝空禮籃。
4)自選禮籃商品價(jià)值200元以上可免費(fèi)贈(zèng)送10元禮籃。
3、煙酒要求：
1)主推的煙酒，采購部須要求供應(yīng)商提供空盒(每店一個(gè))。
2)主推禮品必須突出陳列，亦可陳列于“月餅、禮籃”一條街當(dāng)中。
3)煙酒促銷商品：長城紅、人頭馬、紅塔山、555、中華、玉溪、芙蓉王,好日子等品牌商品.
4、沖飲、保健品、茶葉
1)沖飲、保健品、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價(jià)支持及大量陳列。品種數(shù)不少于20個(gè)，快訊做兩個(gè)版面。
2)建議促銷商品：萬基、康富來、喜悅等品牌商品。
5、糖果、餅干、水奶
1)糖果、餅干、水奶在中秋時(shí)期銷售也將有較大幅度的需求量。也需要在此類商品中選出20款商品做促銷。
1)糖果、餅干促銷商品可選嘉頓糖果、徐福記、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品
2、南北干貨，多選禮品裝多推介
3、糧油，建議：金龍魚、金象米，XX自有品牌米。
4、日用、家雜、調(diào)味品正常特價(jià)
5、水果要求：
1)季節(jié)水果特價(jià)銷售，突出量感，如蘋果、梨、新奇士橙、柿子、紅提。
2)做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋果、李、黑美人西瓜、香蕉等。(以上水果可不做特價(jià)或做少量特價(jià))
3)生鮮部提前和供應(yīng)商做好溝通工作，，要求供應(yīng)商提供外型與質(zhì)量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質(zhì)量。
4)門店要加強(qiáng)禮籃水果的驗(yàn)收。生鮮部負(fù)責(zé)準(zhǔn)備水果禮袋和水果禮盒。
10、其他生鮮商品要求：
1)中秋兩檔期快訊都要有1—2個(gè)品種做為“犧牲商品”虧損銷售，以吸引客流。每個(gè)品種促銷時(shí)間3天
2)三鳥、水產(chǎn)需有特價(jià)支持。
促銷活動(dòng)
氣氛裝飾及企業(yè)文化部份
月餅一條街
促銷時(shí)間：9.1——9.8
活動(dòng)內(nèi)容：
各店組織月餅一條街，進(jìn)行氣氛布置。
操作指引：
月餅一條街位置由店內(nèi)自選。
制作大型噴繪畫多幅，置于大門口及買場(chǎng)須裝飾地方。
各門店月餅一條街入口處放置拱門一個(gè)，拱門的設(shè)計(jì)與制作由企劃部負(fù)責(zé)。
月餅一條街上空懸掛中秋pop，兩邊鋼絲上懸掛燈籠，。每個(gè)堆頭上空用彩帶拉成交*彩結(jié)。
氣球若干，組成圖案，吊在天花上。(或有企劃部擬定多種方案予以參考)
特別說明：店主管根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)面積大小，組織月餅一條街或堆頭陳列。
團(tuán)購送現(xiàn)金
促銷時(shí)間：8.1——9.8
活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)期間，團(tuán)購客戶，可按購買金額送現(xiàn)金。
操作指引：
團(tuán)購客戶贈(zèng)送現(xiàn)金金額比例由采購部提供，并由采購部出操作指引。
散裝月餅和盒裝月餅均可贈(zèng)送。
顧客憑電腦小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取現(xiàn)金。
服務(wù)臺(tái)設(shè)立登記本進(jìn)行登記，具體操作辦法由財(cái)務(wù)部出。
收銀員在顧客付款時(shí)，必須進(jìn)行提醒。
食品促銷活動(dòng)方案三一、市場(chǎng)分析。
綠福園食品新市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃書制定的依據(jù)，便是過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過分析，從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，清晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。
營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力開拓一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
五、團(tuán)隊(duì)管理。
在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售工作計(jì)劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“XX”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊(cè)》等等。
二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。
旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六、費(fèi)用預(yù)算。銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
作銷售計(jì)劃時(shí)，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計(jì)劃的制定，達(dá)到如下目的：
1、明確了公司營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過營銷計(jì)劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場(chǎng)指明方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
【關(guān)鍵詞】：電力營銷；決策支持系統(tǒng)；功能；需求分析
中圖分類號(hào)： F407 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
1、前言
發(fā)電公司電力營銷決策支持系統(tǒng)是以計(jì)算機(jī)為工具，結(jié)合區(qū)域電力市場(chǎng)需求和電網(wǎng)商業(yè)化運(yùn)營的要求，以數(shù)據(jù)庫為核心，網(wǎng)絡(luò)為媒介，用計(jì)算機(jī)技術(shù)和方法，并綜合預(yù)測(cè)理論、優(yōu)化決策、風(fēng)險(xiǎn)控制和博弈論等現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)，為發(fā)電公司提供營銷計(jì)劃制定、營銷合同管理、輔助報(bào)價(jià)、考核結(jié)算、區(qū)域電力市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析、成本分析、銷售分析、風(fēng)險(xiǎn)分析、營銷知識(shí)管理、營銷關(guān)系管理等功能，為電力營銷工作提供信息技術(shù)支持所作的研究。可見其對(duì)于電力公司具有非常重要的意義，本文以下內(nèi)容將對(duì)基于.Net的電力營銷決策支持系統(tǒng)的功能和需求分析進(jìn)行研究和探討，以供參考。
2、功能和需求分析
系統(tǒng)按功能按性質(zhì)分為3個(gè)部分：平臺(tái)管理、業(yè)務(wù)支持類系統(tǒng)、決策分析類系統(tǒng)。
2.1、平臺(tái)管理
可保證系統(tǒng)具有足夠的靈活性和擴(kuò)展性，可方便進(jìn)行后續(xù)功能模塊的裝載。平臺(tái)管理分為以下7個(gè)子模塊：權(quán)限管理，工作流管理，綜合管理，數(shù)據(jù)管理，自動(dòng)服務(wù)，消息管理以及日志管理。其中①權(quán)限管理模塊包括：機(jī)構(gòu)管理、用戶管理、角色管理、權(quán)限設(shè)置等信息。具體的操作權(quán)限直接分配給角色，之間屬于一對(duì)多的關(guān)系；角色管理用戶，即用戶的權(quán)限由所屬的角色決定。同時(shí)，系統(tǒng)采用單點(diǎn)登錄，用戶身份統(tǒng)一采用發(fā)電公司域控制器驗(yàn)證，通過身份驗(yàn)證后按系統(tǒng)內(nèi)確定角色授權(quán)。②綜合管理包括：界面管理、安全管理、算法庫管理、關(guān)鍵數(shù)據(jù)設(shè)置。③數(shù)據(jù)管理包括：數(shù)據(jù)維護(hù)、歷史數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析。④自動(dòng)服務(wù)包括：徑流預(yù)測(cè)；邊際電價(jià)預(yù)測(cè)；電量日計(jì)劃文件傳輸；工作任務(wù)通知，日志記錄，數(shù)據(jù)處理（電量日計(jì)劃數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換；省負(fù)荷數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換；抄表數(shù)據(jù)整理，生產(chǎn)水情數(shù)據(jù)采集、整理，競(jìng)價(jià)數(shù)據(jù)采集整理等）。
2.2、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)
包含有營銷數(shù)據(jù)中心、業(yè)務(wù)報(bào)表系統(tǒng)、營銷計(jì)劃、結(jié)算系統(tǒng)等部分。①營銷數(shù)據(jù)中心。營銷數(shù)據(jù)中心主要包括關(guān)鍵數(shù)據(jù)展現(xiàn)、按主題數(shù)據(jù)展現(xiàn)和多維查詢。②業(yè)務(wù)報(bào)表系統(tǒng)。主要管理發(fā)電公司目前正在使用的各種相關(guān)報(bào)表，同時(shí)需要考慮今后新增的各種報(bào)表，應(yīng)采用可支持用戶自定義報(bào)表格式的報(bào)表系統(tǒng)。③營銷計(jì)劃。由于區(qū)域電力市場(chǎng)的具體建設(shè)實(shí)施方案尚存在不確定性,需要研究靈活性強(qiáng)、用戶可定制的電量計(jì)劃制定模塊，該模塊不僅能夠直接用于目前合同電量計(jì)劃制定，而且能夠適應(yīng)未來多種市場(chǎng)模式下電量計(jì)劃的制定需求。④結(jié)算系統(tǒng)。該模塊幫助發(fā)電公司結(jié)算人員完成對(duì)電力營銷過程中所涉及的售電收入進(jìn)行計(jì)算和結(jié)算管理：完成公司的各種合同、交易與服務(wù)的本地經(jīng)濟(jì)自結(jié)算，顯示公司收到的結(jié)算單內(nèi)容，并將公司自結(jié)算結(jié)果與收到的結(jié)算單結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的審核比較，驗(yàn)證結(jié)算單結(jié)果的正確性。
2.3、決策分析系統(tǒng)
本系統(tǒng)主要包括：①電價(jià)預(yù)測(cè)。主要功能包括：歷史電價(jià)數(shù)據(jù)管理，預(yù)測(cè)算法參數(shù)率定、校正及準(zhǔn)確性的分析，電價(jià)預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)結(jié)果查詢。②徑流預(yù)測(cè)。主要功能包括：歷史徑流數(shù)據(jù)管理，預(yù)測(cè)算法參數(shù)率定、校正及準(zhǔn)確性的分析，徑流預(yù)測(cè)，豐枯形勢(shì)分析，預(yù)測(cè)結(jié)果查詢。③年度競(jìng)價(jià)。本子系統(tǒng)的主要功能是通過年度競(jìng)價(jià)算法生成年度分月、分時(shí)段的申報(bào)電量和電價(jià)，統(tǒng)計(jì)各種方案的效益指標(biāo)，同時(shí)對(duì)交易成功的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。主要功能包括：資料管理，分月耗水率率定，年度電量申報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)分析，多方案比選，合同偏差檢查，方案滾動(dòng)調(diào)整。④月度競(jìng)價(jià)。本子系統(tǒng)的主要功能是通過月度競(jìng)價(jià)算法生成月度分時(shí)段的申報(bào)電量和電價(jià)，統(tǒng)計(jì)各種方案的效益指標(biāo)，同時(shí)對(duì)交易成功的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，并進(jìn)行電量電價(jià)的滾動(dòng)調(diào)整。主要功能包括：月度電量申報(bào)，多方案評(píng)價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)分析，月度競(jìng)價(jià)合同執(zhí)行偏差檢查，月度競(jìng)價(jià)電價(jià)的滾動(dòng)調(diào)整。⑤日前競(jìng)價(jià)。主要功能包括：內(nèi)外環(huán)境展示及競(jìng)價(jià)空間分析，最優(yōu)出力線的形成，風(fēng)險(xiǎn)分析及競(jìng)價(jià)策略，競(jìng)價(jià)方案的人工修正、領(lǐng)導(dǎo)審批及其申報(bào)，后評(píng)估。⑥營銷分析。該模塊是采用經(jīng)濟(jì)效益的動(dòng)態(tài)分析法，包括如下功能：建立完整的電力營銷經(jīng)濟(jì)評(píng)估指標(biāo)體系，以完成動(dòng)態(tài)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析、電價(jià)綜合分析和年度季度月度售電收入經(jīng)濟(jì)分析等；以電力營銷過程中的電量、電價(jià)、銷售收入為特定分析對(duì)象進(jìn)行分析，分析方法包括統(tǒng)計(jì)分析、因素分析、趨勢(shì)分析、結(jié)構(gòu)分析等。
3、結(jié)尾
本文以上內(nèi)容對(duì)基于.Net的電力營銷決策支持系統(tǒng)的功能和需求分析進(jìn)行研究和探討，表達(dá)了觀點(diǎn)和見解，由此可見要提高企業(yè)的管理水平和發(fā)電效益，一套行之有效的電力營銷決策支持系統(tǒng)是迫切需要，其可以協(xié)助報(bào)價(jià)員更好地掌握市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)邊際電價(jià)，確定報(bào)價(jià)策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)與主動(dòng)。同時(shí)，亦可以加強(qiáng)對(duì)電力生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)及技術(shù)管理，促進(jìn)企業(yè)的高效運(yùn)作，在電力市場(chǎng)環(huán)境中爭(zhēng)取最大的效益。
【參考文獻(xiàn)】
[1]《軟件工程》宋雨等，中國電力出版社
金融危機(jī)下轄區(qū)卷煙銷售分析思考
進(jìn)入20xx年以來，受金融海嘯的影響，卷煙銷售形勢(shì)不容樂觀。為應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，認(rèn)真做好年度卷煙銷售工作，要加強(qiáng)市場(chǎng)的調(diào)查，深入分析，研究對(duì)策，統(tǒng)一全員的思想認(rèn)識(shí)和行動(dòng)，確保新形勢(shì)下卷煙銷售的平穩(wěn)增長。筆者結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際和以往的經(jīng)驗(yàn)做法，以本地市場(chǎng)為例，提幾點(diǎn)個(gè)人看法。
明確金融危機(jī)下卷煙銷售工作目標(biāo)
20xx年，要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐頍熓袌?chǎng)特征及20xx年各卷煙品牌規(guī)格的銷售增長情況、占同類卷煙比例、所處生命周期、經(jīng)營地位等，結(jié)合年度品牌銷售計(jì)劃，擬定年度品牌規(guī)劃方案，確定以卷煙銷量的平穩(wěn)增長為中心任務(wù)，要在“保牌號(hào)、保價(jià)格”的前提下來搞好卷煙銷售工作，明確、把握品牌培育方向，提高品牌培育效率，實(shí)現(xiàn)“保增長、促銷售”的工作目標(biāo)。
加大品牌培育力度
越是困難的時(shí)期，要做好卷煙銷售工作，品牌培育的作用更加不能忽視。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌為培育重心，結(jié)合社會(huì)庫存、市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)空間等情況，扎實(shí)工作，通過抓好新牌號(hào)的培育，如新品牌豪運(yùn)狼、純金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促進(jìn)七匹狼品牌的進(jìn)一步增長；維護(hù)好一、二類狼的成熟牌號(hào)，如灰狼、軟紅狼、紅狼等，深入分析，區(qū)別線路，差異營銷，有效提高狼系列總體銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。二是加大省外新品牌培育力度。如黃鶴樓（軟金砂）、泰山、驕子、黃果樹等牌號(hào)，積極引導(dǎo)新品上市，緊緊抓住新品上市良機(jī)，提高新品上柜率，促進(jìn)新品牌向成長期、成熟期過渡，同時(shí)以品牌促銷為契機(jī)，創(chuàng)造出更多增長點(diǎn)。三是提升品牌培育能力。客戶經(jīng)理在日常市場(chǎng)營銷中，要關(guān)注重點(diǎn)品牌的銷售動(dòng)態(tài)，利用各品牌特有優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷售引導(dǎo)，增強(qiáng)零售戶的銷售信心，刺激銷售積極性，以達(dá)到擴(kuò)銷上量的目的。四是深化工商協(xié)同。客戶經(jīng)理在日常走訪中應(yīng)加強(qiáng)對(duì)卷煙市場(chǎng)行情、客戶銷售情況、社會(huì)庫存等的了解，及時(shí)反饋市場(chǎng)異常情況，工商協(xié)同運(yùn)用營銷手段，促進(jìn)省內(nèi)外優(yōu)勢(shì)品牌的銷售。
做精做細(xì)營銷服務(wù)工作
在金融海嘯的新形勢(shì)下，客戶經(jīng)理的卷煙營銷服務(wù)工作顯得尤其重要。要加強(qiáng)新營銷體系建設(shè)，積極探索營銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式，通過客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變，切實(shí)掌握轄區(qū)的客戶情況、品牌情況、市場(chǎng)情況，掌握市場(chǎng)的真實(shí)需求，并要以此來檢驗(yàn)客戶經(jīng)理是否稱職的標(biāo)準(zhǔn)。一是要求客戶經(jīng)理市場(chǎng)走訪以銷售重點(diǎn)戶和異常戶為主，通過上門拜訪和電話拜訪相結(jié)合的辦法，確保客戶拜訪和服務(wù)到位。二是在訂貨日當(dāng)天，除了在拜訪過程中要提醒客戶訂貨以外，還要求客戶經(jīng)理在下午的兩點(diǎn)半后對(duì)未訂貨的客戶再電話提醒一遍，防止客戶漏訂而影響卷煙經(jīng)營。三是在日常的卷煙經(jīng)營中，由于客戶資金問題和需求預(yù)測(cè)偏差等原因造成庫存的不合理，要求客戶經(jīng)理及時(shí)了解社會(huì)需求的變化及客戶的庫存情況，確實(shí)做到心中有數(shù)。四是客戶經(jīng)理要根據(jù)貨源投放策，認(rèn)真研究，差異對(duì)待，積極宣傳引導(dǎo)客戶訂購適銷品牌，滿足客戶銷售需求。五是加強(qiáng)客戶銷售跟蹤，特別是對(duì)月限量8件以上的客戶，要加強(qiáng)訂貨跟蹤及庫存管理，填制《每日重點(diǎn)客戶銷售跟蹤表》，對(duì)于有明顯異常的客戶和配合度不高的客戶，要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段，以客戶星級(jí)評(píng)定為抓手，扣除客戶的配合度分值，并以此為突破口，做好市場(chǎng)宣傳引導(dǎo)，提高客戶對(duì)煙草的配合與忠誠。
緊密專銷結(jié)合
專銷結(jié)合是做好卷煙銷售工作的保障。一是加大市場(chǎng)清理力度。研究制定《市場(chǎng)清理實(shí)方案》，分步實(shí)施，專項(xiàng)整頓，清理重點(diǎn)，由稽查部門重點(diǎn)開展了幾次大規(guī)模的市場(chǎng)清理整頓活動(dòng)；加大對(duì)少數(shù)違規(guī)大戶進(jìn)貨及銷售的跟蹤力度，要關(guān)注源頭，對(duì)車站、碼頭等要害部位，實(shí)行重點(diǎn)監(jiān)控，盯住亂源，有效遏制亂渠道卷煙的滋生，為全年的卷煙銷售保駕護(hù)航。二是加大農(nóng)村有效辦證。在對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)摸底調(diào)查基礎(chǔ)上，采取專銷共同做好跟蹤下線工作，對(duì)有一定銷量、符合合理布局要求的無證戶給予辦證，以此拓展農(nóng)村市場(chǎng)，開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，提高市場(chǎng)控制力。三是實(shí)施專銷捆綁考核。確定卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)各占客戶經(jīng)理與市管員績(jī)效考核的50%，把卷煙銷量作為專銷結(jié)合工作業(yè)績(jī)的主要考核依據(jù)，形成工作壓力和激勵(lì)，與薪酬掛鉤，從而使專銷人員利益共享，責(zé)任共擔(dān)。四是暢通卷煙市場(chǎng)信息。卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)需求情況、市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫存、回流卷煙、亂渠道卷煙等市場(chǎng)信息對(duì)卷煙銷售的影響很大，三員要細(xì)心觀察，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營動(dòng)態(tài)的了解、跟蹤、分析、反饋，并及時(shí)進(jìn)行三線互控和向上反饋，以便管理層及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，制定更為準(zhǔn)確的卷煙營銷策略，確保卷煙銷售工作的正常有序開展。
營銷執(zhí)行的問題
營銷執(zhí)行是一個(gè)艱巨而復(fù)雜的過程。研究表明，90％被調(diào)查的計(jì)劃人員認(rèn)為，他們制定的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之所以沒有成功是因?yàn)闆]有得到有效的執(zhí)行。具體而言，營銷執(zhí)行中所存在的問題主要有：
計(jì)劃脫離實(shí)際
現(xiàn)實(shí)中，我們常常會(huì)聽到一線銷售人員和營銷管理人員抱怨?fàn)I銷計(jì)劃脫離實(shí)際，紙上談兵居多，實(shí)際指導(dǎo)性有限，無法按計(jì)劃去執(zhí)行，無法實(shí)際既定的預(yù)期目標(biāo)。
企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃通常是由上層的專業(yè)計(jì)劃人員制定的，而執(zhí)行則依賴于一線銷售人員和營銷管理人員。屁股決定腦袋，這兩類人所處的位置和考慮問題的出發(fā)點(diǎn)會(huì)有所不同，往往缺乏有效的溝通與協(xié)調(diào)，結(jié)果是專業(yè)計(jì)劃制定人員多考慮的是總體戰(zhàn)略而對(duì)營銷執(zhí)行中的細(xì)節(jié)考慮不足，營銷計(jì)劃極易過于籠統(tǒng)或流于形式，有時(shí)甚至?xí)捎谟?jì)劃制定人員與一線人員的對(duì)立而導(dǎo)致計(jì)劃脫離實(shí)際。應(yīng)該說，一線人員的高度參與能更好地保證營銷計(jì)劃的執(zhí)行與實(shí)施。營銷分析與營銷計(jì)劃的過程中要主動(dòng)邀請(qǐng)一線人員參與，畢竟一線人員更貼近市場(chǎng)更貼近消費(fèi)者。
長短期目標(biāo)無法統(tǒng)一
營銷戰(zhàn)略考慮的是企業(yè)的長期目標(biāo)，通常涉及今后3至5年的經(jīng)營活動(dòng)。對(duì)于執(zhí)行層面來說，更多涉及的是年度營銷計(jì)劃，甚至是季度月度營銷計(jì)劃，而且，一線銷售人員和營銷管理人員的績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是年度評(píng)估指標(biāo)，如銷售量、市場(chǎng)占有率或利潤率等等，因此，營銷執(zhí)行人員傾向于短線行為，容易與長期目標(biāo)發(fā)生沖突。
企業(yè)希望營銷執(zhí)行人員能更長遠(yuǎn)地處理執(zhí)行中的一些問題，不過，這更多是一廂情愿，現(xiàn)實(shí)操作中很難要求營銷執(zhí)行人員做到這點(diǎn)。可行的建議是企業(yè)盡可能淡化短期評(píng)估指標(biāo)對(duì)營銷執(zhí)行的負(fù)面影響，引導(dǎo)營銷執(zhí)行人員把精力集中到營銷執(zhí)行的具體流程中去，有過程自然就有結(jié)果。還有就是在制定營銷計(jì)劃時(shí)要充分考慮企業(yè)長短期目標(biāo)的統(tǒng)一。
缺乏具體明確的營銷執(zhí)行方案
對(duì)有些企業(yè)來說，營銷計(jì)劃就是營銷指標(biāo)和口號(hào)的組合，無法給予營銷執(zhí)行人員足夠的指導(dǎo)和支持。營銷執(zhí)行人員拿到營銷計(jì)劃之后并不能直接轉(zhuǎn)化為自身工作的行動(dòng)方案，頗有隔靴搔癢之感。
如果營銷計(jì)劃缺乏企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)的具體行動(dòng)方案，那么將會(huì)大大提升營銷執(zhí)行的難度。畢竟，營銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)并不是營銷部門單獨(dú)可以承擔(dān)的，還需要生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門等企業(yè)內(nèi)部部門的大力協(xié)作和支持。營銷執(zhí)行人員在外需要面對(duì)客戶或消費(fèi)者，倘若還需要親自與企業(yè)內(nèi)其他部門進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，效率既不高又勉為其難。
細(xì)化營銷環(huán)環(huán)相扣
細(xì)化營銷是指將營銷管理中的精細(xì)化策略付諸具體的管理工作，并使執(zhí)行項(xiàng)目簡(jiǎn)單化、量化，是確保終端營銷有效的一重要環(huán)節(jié)。確定營銷計(jì)劃、考核指標(biāo)及計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，形成管理制度，從而將計(jì)劃、執(zhí)行、管理、考核4個(gè)環(huán)節(jié)融為一體，建立用計(jì)劃來規(guī)范、用制度來考核、用標(biāo)準(zhǔn)來激勵(lì)的銷售管理體系。其中，計(jì)劃的統(tǒng)一性是整個(gè)市場(chǎng)工作的指導(dǎo)核心。在設(shè)定某計(jì)劃時(shí)，一般應(yīng)考慮以下6個(gè)方面：
市場(chǎng)位置的差異：市場(chǎng)差異性是計(jì)劃設(shè)定過程中必須考慮的因素。同樣的計(jì)劃，在不同的環(huán)境里會(huì)產(chǎn)生巨大的結(jié)果反差。如同樣是感冒藥，相對(duì)于廣州和西安，在上市時(shí)機(jī)的計(jì)劃上就應(yīng)該有區(qū)別。因此，總部在設(shè)定計(jì)劃時(shí)，要一個(gè)計(jì)劃多樣化，給各分公司留以補(bǔ)充、修改的余地。在計(jì)劃的時(shí)間、流程、結(jié)果等方面要明確不同的預(yù)測(cè)方式。
互動(dòng)溝通：一線市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)實(shí)際情況的了解要比市場(chǎng)部或銷售部的人清楚得多，所以，尊重區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的建議，聽取他們的想法和建議，共同完成一個(gè)整體計(jì)劃，是醫(yī)藥保健品銷售計(jì)劃設(shè)定時(shí)必要的過程。制訂計(jì)劃時(shí)讓一線經(jīng)理參與，一線經(jīng)理的智慧就會(huì)得到體現(xiàn)，他們對(duì)責(zé)任會(huì)加明確，在執(zhí)行上會(huì)更有主動(dòng)性和方向性。
符合市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境：凡屬規(guī)劃性的計(jì)劃，并不需要考慮市場(chǎng)環(huán)境問題，但是執(zhí)行性計(jì)劃就必須考慮市場(chǎng)環(huán)境。如制藥企業(yè)的產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌目標(biāo)等屬于規(guī)劃性計(jì)劃，而產(chǎn)品行銷方案、廣告投放計(jì)劃等就屬于執(zhí)行性計(jì)劃。市場(chǎng)環(huán)境包括外聯(lián)、員工數(shù)量、素質(zhì)、顧客資源等方面。有時(shí)候，我們本質(zhì)上是希望一個(gè)執(zhí)行計(jì)劃全部推廣，但是不考慮具體市場(chǎng)環(huán)境而強(qiáng)推的話，效果往往適得其反。
細(xì)節(jié)周密：計(jì)劃的細(xì)致程度能決定市場(chǎng)營銷的成敗，因此，計(jì)劃要仔細(xì)到具體時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、形式、后勤責(zé)任人、哪些人參加、多少人參與組織、達(dá)到的效果、是否有預(yù)案等方面。同時(shí)，計(jì)劃還要有周期性，要讓各單位在執(zhí)行時(shí)有目的地進(jìn)行籌備。
推進(jìn)力度：營銷計(jì)劃一旦確定，各方面具體協(xié)調(diào)、整體推進(jìn)就是計(jì)劃所應(yīng)體現(xiàn)的意義了。在開展市場(chǎng)推廣時(shí)，計(jì)劃制定部門要不斷給執(zhí)行部門以必要的支持，執(zhí)行部門要逐條仔細(xì)地落實(shí)。在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)了問題，不要等待，應(yīng)主動(dòng)和計(jì)劃制定部門進(jìn)行溝通，使問題解決在過程中而體現(xiàn)于結(jié)果內(nèi)。
過程監(jiān)控：過程監(jiān)控是營銷計(jì)劃得以實(shí)施的必要保障。監(jiān)控由計(jì)劃設(shè)定部門管理、實(shí)施單位監(jiān)督兩個(gè)部分組成，具體工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)體現(xiàn)在營銷計(jì)劃的考核評(píng)估部分。
營銷執(zhí)行力的全盤思路
戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)，應(yīng)該說營銷執(zhí)行的核心是與營銷計(jì)劃配套的營銷組織，以及與營銷組織配套的流程，這些都是基礎(chǔ)管理方面的功夫。對(duì)于許多中國企業(yè)來說，往往自認(rèn)為這方面的能力很強(qiáng)，可事實(shí)上卻是最需要迅速提升的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。營銷組織無所謂先進(jìn)與否之分，在于滿足營銷計(jì)劃的目標(biāo)既可。營銷組織內(nèi)含運(yùn)作流程。流程規(guī)范與否是一個(gè)方面，更重要的在于流程是否有效率和有效益。
營銷控制要注重結(jié)果與過程并重。結(jié)果控制或績(jī)效控制比較客觀，言之有據(jù)，應(yīng)用比較廣泛，常見的有銷售業(yè)績(jī)考核、銷售分析、盈利能力分析等等，不過，結(jié)果控制也有不足之處，因?yàn)榻Y(jié)果控制的前提是營銷執(zhí)行的結(jié)果已經(jīng)出來了，這是事后控制，無法對(duì)結(jié)果施加影響，因此，過程控制逐漸受到企業(yè)的重視。要求營銷執(zhí)行人員定期提交報(bào)告，定期走訪客戶或消費(fèi)者，并及時(shí)對(duì)營銷執(zhí)行人員進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，從過程入手既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中所存在的不足，又能保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
營銷控制還要考慮分層控制。高層管理者不妨從年度計(jì)劃入手，側(cè)重于財(cái)務(wù)方面的分析，如銷售分析、市場(chǎng)份額分析、費(fèi)用分析，有必要時(shí)定期進(jìn)行營銷審計(jì)。對(duì)于營銷經(jīng)理來說，不妨把控制的重點(diǎn)放在效率控制上，從執(zhí)行人員的活動(dòng)分析入手，通過銷售報(bào)告等來指導(dǎo)營銷執(zhí)行的全過程。
營銷審計(jì)是企業(yè)高層實(shí)施營銷控制的一種重要手段。所謂營銷審計(jì)，是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等作綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營銷管理效果。營銷審計(jì)實(shí)際上是在一定時(shí)期對(duì)企業(yè)全部市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行總的效果評(píng)價(jià)，其主要特點(diǎn)是不限于評(píng)價(jià)某一些問題，而是對(duì)全部活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。營銷審計(jì)的基本內(nèi)容包括營銷環(huán)境審計(jì)、營銷戰(zhàn)略審計(jì)、營銷組織審計(jì)、營銷系統(tǒng)審計(jì)、營銷盈利能力審計(jì)和營銷功能審計(jì)。通常，營銷審計(jì)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，花費(fèi)不菲，建議企業(yè)以年度為單位實(shí)施營銷審計(jì)，當(dāng)然，如果營銷執(zhí)行出現(xiàn)較大問題，不妨斷然進(jìn)行營銷審計(jì)。
有效提升營銷執(zhí)行力
首先，制訂明確目標(biāo)就是要落實(shí)銷售指標(biāo)。指標(biāo)定得準(zhǔn)確、能落實(shí)，是預(yù)算和考核的基礎(chǔ)，指標(biāo)的制定要注意兩個(gè)方面：第一，要由主管與商共同決定目標(biāo)；第二，要做到具體、實(shí)際、可衡量。“具體”是指落實(shí)到每個(gè)品種、每個(gè)月、每個(gè)區(qū)域、每個(gè)商；“可衡量”是指操作性要強(qiáng)，如某品種某區(qū)域全年銷量多少，每月多少，都是具體的數(shù)字；“實(shí)際”就是要實(shí)事求是，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)要充分了解，不能想當(dāng)然。對(duì)于公司職能部門來說，也要做到“可衡量、有時(shí)效、有記錄”。服務(wù)工作要講時(shí)效，今日事今日畢，實(shí)行限時(shí)答復(fù)制；客戶要求辦的事項(xiàng)都要有記錄，交給誰辦，結(jié)果怎樣，都要做到有據(jù)可查。同時(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)與商簽訂合同。這樣既可了解商的具體情況，又可針對(duì)性地進(jìn)行指導(dǎo)。廠家要強(qiáng)化公司的品牌形象，宣傳公司的整體形象，讓商更多地了解公司情況，商又可以把公司的情況反饋給客戶。
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)需要良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和溝通技巧，具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析總結(jié)能力。以下是小編精心收集整理的平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)11、負(fù)責(zé)電商平臺(tái)的整體運(yùn)營、推廣和銷售管理，制定并實(shí)施年度、季度、月度等營運(yùn)計(jì)劃，保障業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成;
2、制定對(duì)外推廣引流計(jì)劃，完成各項(xiàng)活動(dòng)的策劃執(zhí)行，并跟蹤記錄數(shù)據(jù)，評(píng)估和優(yōu)化推廣計(jì)劃;
3、通過線上、線下運(yùn)營活動(dòng)推進(jìn)平臺(tái)市場(chǎng)品牌認(rèn)知，提升客戶活躍度及交易粘性，促進(jìn)平臺(tái)業(yè)績(jī)提升;
4、結(jié)合市場(chǎng)整體行情和行業(yè)數(shù)據(jù),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略、促銷策略、營銷策略、推廣策略組合分析研究，制定應(yīng)對(duì)措施;
5、對(duì)平臺(tái)日常數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，包括流量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率等，并形成報(bào)表和提出改進(jìn)策略;
6、對(duì)平臺(tái)全部環(huán)節(jié)的用戶體驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程及團(tuán)隊(duì)績(jī)效進(jìn)行分析和不斷改進(jìn);
7、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解和關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)定，人員管理與激勵(lì)。
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)21、根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)及運(yùn)營計(jì)劃，制定營銷、推廣等活動(dòng)方案，監(jiān)督執(zhí)行并評(píng)估效果
2、完善日常營銷工作梳理，使工作流程有序化
3、監(jiān)督并指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成策劃推廣、促銷運(yùn)營、頁面設(shè)計(jì)等相關(guān)工作
4、整合資源，針對(duì)PC端、移動(dòng)端等策劃各具特色的營銷方案，善于總結(jié)分析各項(xiàng)營銷數(shù)據(jù)，挖掘營銷點(diǎn)，優(yōu)化現(xiàn)行方案
5、負(fù)責(zé)部門人員的管理與培養(yǎng)，加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)
6、負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門間的溝通與協(xié)調(diào)
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)31、對(duì)公司平臺(tái)運(yùn)營方案擬定與執(zhí)行，對(duì)已執(zhí)行的方案設(shè)計(jì)情況進(jìn)行效果評(píng)估;
2、協(xié)助公司做好平臺(tái)營銷策劃，公關(guān)活動(dòng)企劃案的擬定及執(zhí)行監(jiān)督、對(duì)文案內(nèi)容的用詞用語進(jìn)行改良。
3、負(fù)責(zé)公司運(yùn)營策略的制定和執(zhí)行，定期策劃并執(zhí)行線上活動(dòng)以及線下活動(dòng)，配合企業(yè)整體宣傳和品牌傳播。
4、建立有效運(yùn)營手段提升平臺(tái)粉絲活躍度，增加粉絲數(shù)，提高關(guān)注度。
5、有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，能跟蹤各新媒體推廣效果，分析數(shù)據(jù)并反饋，總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)。
6、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和組織溝通能力，有獨(dú)特的創(chuàng)見和良好的欄目策劃能力。
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)41.根據(jù)公司品牌發(fā)展策略和目標(biāo)制定整體的運(yùn)營方案、銷售計(jì)劃、年度費(fèi)用預(yù)算，對(duì)公司銷售指標(biāo)、利潤率目標(biāo)等;
2.全面負(fù)責(zé)PC端的日常運(yùn)營，公司旗下店鋪的日常推廣工作管理，對(duì)各種營銷推廣方法進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整;
3.負(fù)責(zé)電商各渠道拓展與維護(hù)，建立良好的合作發(fā)展關(guān)系，并完善電子商務(wù)的零售與分銷體系;
4.搭建電子商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)、工作流程和制度規(guī)范，并進(jìn)行培訓(xùn)，完成預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，組織開展員工隊(duì)伍培訓(xùn)、考核評(píng)價(jià)及人才梯隊(duì)建設(shè)工作，滿足公司業(yè)務(wù)拓展需要;
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)51、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)0-1建設(shè)。
負(fù)責(zé)自建電商平臺(tái)的運(yùn)營管理和團(tuán)隊(duì)管理;
2、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，規(guī)劃平臺(tái)，制定整體運(yùn)營策略;
3、制訂運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務(wù)流程;
4、帶領(lǐng)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)開展運(yùn)營工作，完成運(yùn)營目標(biāo);
5、對(duì)運(yùn)營情況進(jìn)行分析，保障平臺(tái)運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)化，不斷更新運(yùn)營流程規(guī)范;
6、對(duì)運(yùn)營結(jié)果進(jìn)行效果評(píng)估，對(duì)平臺(tái)的各項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo)負(fù)責(zé);
7、負(fù)責(zé)平臺(tái)的整體推廣，并進(jìn)行相關(guān)對(duì)外合作項(xiàng)目的洽談，擬定商業(yè)計(jì)劃方案;
8、協(xié)同商品部，完成品牌商戶在線上平臺(tái)的相關(guān)推廣和活動(dòng)，提高平臺(tái)曝光率;
9、協(xié)助產(chǎn)品部，完成線上平臺(tái)版本迭代，提升用戶體驗(yàn)。
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)線上商城的運(yùn)營與管理。
具體包括產(chǎn)品的推廣、推介、在線咨詢服務(wù)、線上交易、售后服務(wù)。管理平臺(tái)運(yùn)維團(tuán)隊(duì);
2、理解用戶、客戶、市場(chǎng)、平臺(tái)的價(jià)值關(guān)系及不同訴求，理解商業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營機(jī)制，識(shí)別關(guān)鍵路徑，制定平臺(tái)運(yùn)營及推廣的方向;
3、挖掘功能數(shù)據(jù)表現(xiàn)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、關(guān)注運(yùn)營數(shù)據(jù)的日常監(jiān)控，深度挖掘用戶行為數(shù)據(jù)，合理優(yōu)化運(yùn)營策略及產(chǎn)品改善計(jì)劃;
4、關(guān)注平臺(tái)上用戶的使用階段，收集用戶需求，提供有針對(duì)性的售后服務(wù)，增強(qiáng)用戶黏性;
5、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年度運(yùn)營財(cái)務(wù)指標(biāo)。
平臺(tái)運(yùn)營總監(jiān)工作職責(zé)71、具備獨(dú)立全面管理物流運(yùn)營平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃平臺(tái)架構(gòu)設(shè)置和規(guī)范化運(yùn)營實(shí)操經(jīng)驗(yàn);
2、全面負(fù)責(zé)線上平臺(tái)(自有官網(wǎng)/APP/小程序等)的日常運(yùn)營管理，包括平臺(tái)結(jié)構(gòu)搭建及形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品布局及供應(yīng)鏈管理、平臺(tái)營銷推廣及品牌管理、平臺(tái)用戶管理等，承擔(dān)平臺(tái)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的組織管理，完成線上平臺(tái)銷售目標(biāo)，進(jìn)行平臺(tái)運(yùn)營損益風(fēng)控管理;
3、承接集團(tuán)戰(zhàn)略謀劃線上平臺(tái)與各系統(tǒng)的協(xié)同，以及與關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的交互構(gòu)建;指導(dǎo)協(xié)助平臺(tái)搭建，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，完成平臺(tái)形象的塑造，包括頁面設(shè)計(jì)等;
4、開展平臺(tái)營銷推廣及品牌管理，進(jìn)行推廣形式及通道的規(guī)劃，執(zhí)行平臺(tái)流量的管理;建立并維護(hù)與客戶及物流供應(yīng)商的良好關(guān)系，樹立積極的平臺(tái)形象;
5、積極開展平臺(tái)用戶管理，充分把握用戶需求，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提升用戶口碑，提高用戶訪問、注冊(cè)、使用情況;
咬緊目標(biāo)不放松凝心聚力求發(fā)展
xx支行xxxx年半年度經(jīng)營形勢(shì)分析及下半年年工作措施
上半年在分行黨委、行長室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，xx支行進(jìn)一步發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，明確目標(biāo)，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)經(jīng)營相結(jié)合，正確處理好規(guī)模、質(zhì)量、效益三者關(guān)系，在上半年度取得一定成績(jī)。
截止到xxxx年6月末，我行各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下：
負(fù)債業(yè)務(wù)：本外幣存款余額為xxxx萬元，其中：人民幣存款余額為xxxxx萬元，比年初新增xxx萬元，完成年度計(jì)劃的xx%。增量結(jié)構(gòu)為：儲(chǔ)蓄存款新增xx萬元，完成年度計(jì)劃xx%，其中vip客戶新增xx戶；企業(yè)存款新增xx萬元，完成年度計(jì)劃xx%。外幣存款余額為xx美元，比年初新增xx萬元，完成年度計(jì)劃的xx%。
資產(chǎn)業(yè)務(wù)：本外幣各項(xiàng)貸款余額為xx萬元，比年初增加xxx萬元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持100%。消費(fèi)貸款新增xxx萬元，同期增幅為xx%，完成年度計(jì)劃xx%。
中間業(yè)務(wù)：國際結(jié)算量累計(jì)xx萬美元，比去年同期增加xx萬美元，增幅達(dá)xx%；結(jié)售匯合計(jì)為xx萬美元，比去年同期增加xx萬美元，增幅達(dá)xx%。其他各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)大部分進(jìn)度過半，其中短信通和個(gè)人網(wǎng)上銀行已完成全年任務(wù)，保險(xiǎn)、銀券通、信用卡等已達(dá)xx%以上，外匯寶、黃金寶尚未達(dá)到序時(shí)進(jìn)度。
總結(jié)上半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：
一、突出績(jī)效考核引導(dǎo)作用，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展
1、完善改進(jìn)績(jī)效考核整體方案，突出考核的全面引導(dǎo)作用。
今年對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗疲膭?lì)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用自身區(qū)域特點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí)，為配合總行經(jīng)營合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強(qiáng)化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對(duì)內(nèi)控管理的重視。
2、各季度與時(shí)俱進(jìn)，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
一季度堅(jiān)持存款立行原則，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律開展存款開門紅競(jìng)賽，通過采取支行每周通報(bào)、定期例會(huì)分析，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳咨詢活動(dòng)和vip客戶座談等措施，使開門紅活動(dòng)扎實(shí)有效開展，在分行開門紅競(jìng)賽活動(dòng)中，支行對(duì)公日均存款處于分行領(lǐng)先位置，對(duì)私存款中網(wǎng)點(diǎn)入圍率40%。
二季度結(jié)合支行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，開展vip客戶拓展、黃金寶競(jìng)賽和聯(lián)動(dòng)營銷活動(dòng)，并按各層面分別實(shí)施競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案。一是針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制訂了本外幣存款計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)方案、標(biāo)桿管理方案，明確當(dāng)季目標(biāo)；其中突出vip客戶爭(zhēng)攬的重要性，為此支行制定了專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過數(shù)據(jù)分析、資源投入、聯(lián)系拜訪等方式，開展?fàn)I銷，在支行本部探索深耕新區(qū)高層白領(lǐng)新渠道，與臺(tái)協(xié)共同舉辦活動(dòng)，吸引更多的外資白領(lǐng)。至6月24日，支行全轄vip新增43戶，完成107.5%，排名居分行全轄第二位。二是針對(duì)員工制訂了個(gè)人吸存精英獎(jiǎng)勵(lì)方案，發(fā)揮員工個(gè)人爭(zhēng)攬存款的積極性；三是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展部制訂了對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)考核，以加大市場(chǎng)份額，改變新區(qū)以往時(shí)點(diǎn)低、日均高的局面，至6月底，已有兩個(gè)項(xiàng)目組完成了時(shí)點(diǎn)計(jì)劃指標(biāo)。
二、充分認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)及壓力，樹立營銷新理念
由于支行一季度行長室成員調(diào)整，新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后，加強(qiáng)分工，明確職責(zé)，三位行長與網(wǎng)點(diǎn)建立聯(lián)系負(fù)責(zé)制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團(tuán)隊(duì)個(gè)人相結(jié)合的有效營銷”新理念。為此倡導(dǎo)個(gè)性化營銷，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標(biāo)客戶營銷相結(jié)合，柜面以管理引導(dǎo)柜員營銷為主，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)營銷；業(yè)務(wù)拓展通過聯(lián)動(dòng)營銷等手段，利用項(xiàng)目組豐富的拓展經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的營銷力度。目前，由行長室牽頭，項(xiàng)目組與xxxx分理處聯(lián)動(dòng)xx醫(yī)院、xxx進(jìn)展順利；由xxxx食品開戶后很少往來，經(jīng)過行長室?guī)ш?duì)，多次上門拜訪溝通，與元祖建立了融洽的合作關(guān)系，其結(jié)算往來不斷增加，帶動(dòng)了存款的增長。此外，行長室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營銷，由于國際結(jié)算產(chǎn)品的帶動(dòng)，xxx在xx支行的存款有大幅增長。
三、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務(wù)源遠(yuǎn)流長：
1、加強(qiáng)對(duì)新項(xiàng)目爭(zhēng)攬。1-6月累計(jì)爭(zhēng)攬新項(xiàng)目24個(gè)，注冊(cè)資金合計(jì)達(dá)9563萬元。日資項(xiàng)目爭(zhēng)攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位得到進(jìn)一步鞏固，如xxx、xxx；歐美項(xiàng)目爭(zhēng)攬?zhí)げ角斑M(jìn)，如法國xxx、世界500強(qiáng)xxxx等落戶我行。
2、加大對(duì)他行目標(biāo)客戶的爭(zhēng)攬力度。三個(gè)項(xiàng)目組具體鎖定4-5家他行客戶作為近期目標(biāo)，有針對(duì)性地進(jìn)行營銷。對(duì)已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例，如xxx、xxx、xxx等；尚未營銷成功的，進(jìn)一步通過營銷、產(chǎn)品營銷、走訪等形式，積極爭(zhēng)攬，如目前有意向的xxxx等。
3、繼續(xù)強(qiáng)化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目源頭。首先要求客戶經(jīng)理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時(shí)間捕捉項(xiàng)目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營銷。其次，按項(xiàng)目組進(jìn)行具體分工，三個(gè)項(xiàng)目組對(duì)應(yīng)三個(gè)招商局，充分利用有限資源，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)，重點(diǎn)跟蹤；再次，點(diǎn)面結(jié)合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時(shí)，有重點(diǎn)的選擇部分招商經(jīng)理，重點(diǎn)公關(guān)，使他們成為xxxx銀行的“內(nèi)線”人物。
四、做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)，拓展贏利新空間
1、國際結(jié)算：培育重大客戶，爭(zhēng)攬市場(chǎng)業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案，對(duì)支行前十位大客戶實(shí)行首席客戶經(jīng)理制，xxx部主管客戶經(jīng)理每季向首席客戶經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻(xiàn)度。我行通過與分行及上海分行聯(lián)動(dòng)營銷，抓住xx公司人民幣資金歸集的有利時(shí)機(jī)，以網(wǎng)上銀行為營銷手段促進(jìn)了該公司在我行國際結(jié)算量的增加；對(duì)于另一結(jié)算大戶—xxxx公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機(jī)，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過多方面營銷，目前為止，xx公司國際結(jié)算量達(dá)4.4億美元，xxxx算量達(dá)4700萬美元。與此同時(shí)，也關(guān)注中小公司的國際結(jié)算業(yè)務(wù)，利用各種機(jī)會(huì)進(jìn)行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。
2、零售貸款：在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，結(jié)合xxx宏觀調(diào)控對(duì)xx房市的影響，我們注重加強(qiáng)與中介的合作，重點(diǎn)發(fā)展二手房業(yè)務(wù)，同時(shí)兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過半年的努力，實(shí)現(xiàn)新增3906萬元，較同期增幅為175.55%。
3、其他中間業(yè)務(wù)：經(jīng)過積極引導(dǎo)，各網(wǎng)點(diǎn)明確了中間業(yè)務(wù)對(duì)于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實(shí)，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)過上下努力，目前大部分業(yè)務(wù)進(jìn)度過半。二季度支行積極拓展分行新業(yè)務(wù)，制定黃金寶競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過每日發(fā)送短信，及時(shí)向行長室和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人通報(bào)黃金寶行情及相關(guān)信息，舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)和情景營銷，帶動(dòng)黃金寶新品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率提升。
五、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營造愛行愛崗企業(yè)文化
1、制定xxxx員工全面管理規(guī)劃，加強(qiáng)員工整體性管理。以安全、發(fā)展、關(guān)愛和成材四個(gè)篇章，將員工管理和成長進(jìn)行細(xì)分，規(guī)劃個(gè)人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進(jìn)的企業(yè)文化氛圍。
2、強(qiáng)化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。從責(zé)權(quán)利方面對(duì)業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時(shí)今年開始實(shí)行定期獨(dú)立匯報(bào)制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)主管的雙線管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向xxxx匯報(bào)制和每季向分管行長匯報(bào)，從而掌控網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理現(xiàn)狀。
3、以專項(xiàng)活動(dòng)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)。一季度開展各條線部門2004年問題的對(duì)照梳理，由各業(yè)務(wù)主管對(duì)照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風(fēng)險(xiǎn)”的百條風(fēng)險(xiǎn)建議活動(dòng)，組織對(duì)公、對(duì)私、國際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)，組織評(píng)選“慧眼獎(jiǎng)”，涌現(xiàn)有一些有價(jià)值的防風(fēng)險(xiǎn)建議。
4、提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。
21世紀(jì)人是最重要的生產(chǎn)力，支行十分重視對(duì)員工的培養(yǎng)，注重打造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人。為此，自6月份開始，支行按網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管、員工和客戶經(jīng)理4個(gè)層面每周培訓(xùn)一次。上半年，我行已對(duì)新品業(yè)務(wù)，商務(wù)禮儀、營銷能力等進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，為創(chuàng)造一個(gè)良好的培訓(xùn)環(huán)境，支行專門設(shè)計(jì)了培訓(xùn)教室，在硬件設(shè)施上保證培訓(xùn)的開展。
在全轄開展勵(lì)志活動(dòng)，一是發(fā)放勵(lì)志書籍，二是勵(lì)志作品和口號(hào)的征集評(píng)選活動(dòng)。以此來加強(qiáng)精神文明建設(shè)，弘揚(yáng)愛崗敬業(yè)的精神風(fēng)貌，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。
不足之處：
1、消費(fèi)貸款序時(shí)進(jìn)度指標(biāo)完成不理想。
2、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展增勢(shì)乏力且不均衡。
3、外資新項(xiàng)目的爭(zhēng)攬中大項(xiàng)目不多。
下半年工作措施：
圍繞全年目標(biāo)計(jì)劃，以提升競(jìng)爭(zhēng)力和貢獻(xiàn)率為發(fā)展定位，推進(jìn)下半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)和管理保質(zhì)保量的完成和有效。
1、以學(xué)習(xí)促發(fā)展，樹立“居安思危”的憂患意識(shí)，培育適應(yīng)市場(chǎng)變化和拓展業(yè)務(wù)的緊迫感，以先進(jìn)性教育活動(dòng)為契機(jī)，通過轄內(nèi)外交流、溝通等方法學(xué)習(xí)同行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法，將學(xué)習(xí)貫徹執(zhí)行到具體日常工作中，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造動(dòng)力、營造活力，打造實(shí)力。
2、以考核保業(yè)績(jī)，分階段分層次進(jìn)行目標(biāo)管理和日清管理。針對(duì)存款時(shí)點(diǎn)指標(biāo)壓力，細(xì)化正激勵(lì)辦法；針對(duì)新老項(xiàng)目的爭(zhēng)保挖搶，實(shí)施正負(fù)激勵(lì)措施，以儲(chǔ)備業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Γ_保在去年項(xiàng)目增長數(shù)的基礎(chǔ)上有效增長；針對(duì)國際結(jié)算市場(chǎng)份額上升和25億美元目標(biāo)，進(jìn)行量化指標(biāo)雙落實(shí)（落實(shí)客戶，落實(shí)客戶經(jīng)理）；針對(duì)消費(fèi)信貸和其他中間業(yè)務(wù)，采取網(wǎng)點(diǎn)、項(xiàng)目組上下聯(lián)動(dòng)互通信息，協(xié)同拓展辦法，努力爭(zhēng)取序時(shí)序進(jìn)完成。
3、以組合求效益，在明確目標(biāo)客戶、理想客戶和有效客戶的基礎(chǔ)上，有效提高資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)比例，提高中間業(yè)務(wù)的比例。在目前新外資市場(chǎng)形勢(shì)有所轉(zhuǎn)變的情況下，維護(hù)日韓臺(tái)等客戶的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取更多歐美企業(yè)的落戶。
第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)
銷售部門的職能
1．銷售部門在整個(gè)營銷過程中的作用
2．銷售部門的職能
3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)
4．銷售部門在公司中的位置
銷售經(jīng)理的職責(zé)
1．銷售經(jīng)理職能
2．銷售經(jīng)理的責(zé)任
3．銷售經(jīng)理的權(quán)限
案例
銷售管理的職能
1．計(jì)劃
2．組織
3．領(lǐng)導(dǎo)
4．控制
銷售經(jīng)理的角色
1．人際關(guān)系方面的角色
2．信息方面的角色
3．決策方面的角色
第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景
市場(chǎng)營銷
1．市場(chǎng)營銷基本內(nèi)容體系
2．stp營銷過程
3．市場(chǎng)細(xì)分
4．目標(biāo)市場(chǎng)
5．市場(chǎng)定位
6．營銷觀念
7．營銷相關(guān)概念
財(cái)務(wù)基本知識(shí)
1．國內(nèi)支付結(jié)算手段
2．國際結(jié)算業(yè)務(wù)
3．財(cái)務(wù)概念
4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用
案例
管理基本原理
1．需求層次論
2.雙因素理論
3.x理論—y理論
案例
經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)
1．市場(chǎng)的功能
2．需求彈性
案例
案例
銷售管理的職業(yè)道德
1．營銷道德理論
2．克服道德緘默
3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀
附：美國營銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則
銷售員職責(zé)
營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)
處理組織內(nèi)的各種關(guān)系
第三章：銷售經(jīng)理的技能
商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則
1．實(shí)事求是
2．信用至上
3．奉公守法
銷售經(jīng)理的基本技能
1．組織能力
2．交際能力
3．表達(dá)能力
4．創(chuàng)造能力
5．應(yīng)變能力
6．洞察能力
商務(wù)技能
1．約見客戶的方式
2．接近客戶的方法
3．吸引客戶注意
4．激發(fā)客戶的購買欲望
言語溝通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反語
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言語溝通
1．目光
2．衣著
3．體勢(shì)
4．聲調(diào)
5．禮物
6．時(shí)間
7．微笑
談判策略
1．避免爭(zhēng)論
2．避實(shí)就虛
3．最后期限
4．以退為進(jìn)
5．兵不厭詐
6．綿里藏針
管理下屬
1．務(wù)實(shí)的態(tài)度
2．采取行動(dòng)
3．坦誠的對(duì)話
4．激勵(lì)銷售員要言之有物
5．摒棄假困局
6．領(lǐng)導(dǎo)
第四章：市場(chǎng)調(diào)研
為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研
1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)
2．市場(chǎng)調(diào)研是我國企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因
案例
市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
案例
案例
市場(chǎng)調(diào)研步驟
1．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)
2．確定所需信息資料
3．確定資料搜集方式
4．搜集現(xiàn)成資料
5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案
6．組織實(shí)地調(diào)查
7．進(jìn)行觀察試驗(yàn)
8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果
9．準(zhǔn)備研究報(bào)告
市場(chǎng)調(diào)研形式
1．實(shí)地調(diào)查
2．室內(nèi)調(diào)研
a．調(diào)研步驟
案例
b．信息來源
c. 資料搜集途徑
實(shí)地調(diào)查
1．調(diào)查范圍
2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象
3．實(shí)地調(diào)查方法
問卷設(shè)計(jì)
1．問卷構(gòu)成要素
2．問題分類
案例：
客戶調(diào)研
1．顧客成份分析
案例：
2．實(shí)地調(diào)查方案
3．實(shí)地觀察方案
廣告媒體調(diào)研
1．調(diào)研內(nèi)容
2．廣告媒體組合
3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研
1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況
2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額
3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營活動(dòng)
第五章：銷售計(jì)劃
銷售預(yù)測(cè)
1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)
2．銷售預(yù)測(cè)的過程
3．環(huán)境分析
4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)
5．確定目標(biāo)市場(chǎng)
6．銷售潛力預(yù)測(cè)
7．銷售預(yù)測(cè)方法
案例
銷售預(yù)算
1．為什么需要預(yù)算
2．預(yù)算的職責(zé)人
3．銷售預(yù)算內(nèi)容
4．銷售預(yù)算的過程
5．確定銷售預(yù)水平的方法
6．預(yù)算控制
年度銷售目標(biāo)的確定
1．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素
2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類
3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法
銷售定額
1、銷售量定額
2、如何決定銷售定額基數(shù)
3、銷售定額制定的幾種常用方法
a．順位法
b．評(píng)分法
c．構(gòu)成比法
4、合理銷售定額的特點(diǎn)
銷售計(jì)劃的編制
1．銷售計(jì)劃的架構(gòu)
2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容
3．年度銷售總額計(jì)劃的編制
4．月別銷售額計(jì)劃的編制
5.月別商品別銷售額計(jì)劃的編制
6.部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制
7．銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制
8．促銷計(jì)劃的編制
9．銷售帳款回收計(jì)劃的編制
10.銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制
11.部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制
12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料
營銷控制
1．年度計(jì)劃控制
2．盈利控制
3．營銷審計(jì)
討論問題：
第六章：銷售人員管理
銷售人員的招聘
1．銷售人員的特點(diǎn)
2．選擇與招聘程序
3．招聘的方法
案例
銷售人員的培訓(xùn)
1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)
2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)
3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容
4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法
銷售人員的激勵(lì)
1、競(jìng)爭(zhēng)型
2、成就型
3、自我欣賞型
4、服務(wù)型
案例
銷售人員的行動(dòng)管理
1．銷售日?qǐng)?bào)表的管理
2．時(shí)間分配管理
案例
1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?
2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度
3．如何管理難管的銷售員
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)
2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員
3．團(tuán)隊(duì)模式
4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持
5．團(tuán)隊(duì)合作
6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)
7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)
8．創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍
9．銷售隊(duì)伍筑建
10．中途接管團(tuán)隊(duì)
案例
11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟
提升團(tuán)隊(duì)
1．分析團(tuán)隊(duì)能力
2．有效聯(lián)系
3．召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議
4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)
5．重視信息
6．創(chuàng)意性思考
7．處理問題
8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力
第七章：客戶管理
銷售過程管理
1．銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵
2．時(shí)間管理
3．銷售員過程管理
客戶開發(fā)
1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素
案例
2．什么是客戶開發(fā)
3．客戶開發(fā)技法
4．面對(duì)拒絕
5．邁向成功
客戶管理
1．終生客戶價(jià)值
2．客戶經(jīng)驗(yàn)
3．客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷售戰(zhàn)略的意義
顧客滿意度
1．顧客滿意程度
2．重視跳槽顧客的意見
3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營管理
案例
客戶服務(wù)
1．作客戶的候選對(duì)象
2．了解客戶
3．甘當(dāng)“第二名”
4．攻心為上的應(yīng)用
案例
第八章：銷售管理控制
目標(biāo)管理
1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)
2．目標(biāo)管理的步驟
目標(biāo)管理的9個(gè)步驟（示例）
3．目標(biāo)控制
案例
工作績(jī)效與工作滿意感
1．波特—?jiǎng)诶占?lì)模式
2．滿意感與績(jī)效的關(guān)系
績(jī)效考核
1．績(jī)效考核的作用
2．績(jī)效考核的方法
3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針
銷售人員的報(bào)酬
1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)
2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)
3．報(bào)酬制度的類別
4．如何選擇報(bào)酬制度
銷售人員評(píng)價(jià)與能力開發(fā)
1．能力、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系
2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法
3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問題
案例
績(jī)效評(píng)價(jià)中的問題
1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過程
2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤
案例
3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因
案例
案例
第九章 信息溝通
信息溝通的原則
1．準(zhǔn)確性原則
2．完整性原則
3．及時(shí)性原則
4．非正式組織策略性運(yùn)用原則
公司內(nèi)部溝通渠道
1．正式溝通
2．非正式溝通
案例
案例
信息溝通的方法
1．指示
2．會(huì)議制度
案例
信息溝通的障礙
1．主觀障礙
2．客觀障礙
3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙
信息溝通的技巧
1． 妥善處理期望值
2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣
3．聽取反饋、給予反饋
4．誠實(shí)無欺
5．制怒
6．有創(chuàng)意地正面交鋒
7．果斷決策
8．不必耿耿于懷
垂直溝通
1．垂直溝通應(yīng)注意的問題
2．銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通
3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通
4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通
5．銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通
6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通
7．銷售經(jīng)理的述職
橫向溝通
1．橫向營銷信息系統(tǒng)
2．銷售部與市場(chǎng)部的信息溝通
3．銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通
4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通
5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通
6．銷售部與倉儲(chǔ)中心的信息溝通
營銷情報(bào)系統(tǒng)
1、營銷情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展
2．提供正在發(fā)生的資料
3．營銷情報(bào)的處理
4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持
5．營銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用
案例
第十章 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品組合
1．營銷組合
2．產(chǎn)品組合的概念
3．產(chǎn)品組合優(yōu)化
產(chǎn)品的五個(gè)層次
1．核心利益層
2．實(shí)體產(chǎn)品層
3．期望產(chǎn)品層
4．附加產(chǎn)品層
5．潛在產(chǎn)品層
新產(chǎn)品開發(fā)
1．新產(chǎn)品的界定
2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織
4．新產(chǎn)品開發(fā)程序
5．新產(chǎn)品的采用與推廣
產(chǎn)品生命周期
1． 產(chǎn)品生命周期
2．產(chǎn)品生命周期營銷策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略決策
3． 品牌延伸策略
4．品牌的統(tǒng)一與延伸
案例
產(chǎn)品包裝策略
1．包裝概述
2．包裝策略
案例
第十一章 價(jià)格策略
基本價(jià)格的制定
1．定價(jià)目標(biāo)
2．確定需求
3．估計(jì)成本
4．分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格
5．選擇定價(jià)方法
案例
6．選定最終價(jià)格
產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂
1．地區(qū)性定價(jià)
2．價(jià)格折扣和折讓
3．促銷定價(jià)
相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)
1．產(chǎn)品線定價(jià)
2．選購品的定價(jià)
3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)
案例
4．副產(chǎn)品定價(jià)
5．組合產(chǎn)品的定價(jià)
產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略
1．導(dǎo)入期定價(jià)
2．成長期定價(jià)
3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略
案例
4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略
服務(wù)的定價(jià)
1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異
2．服務(wù)定價(jià)方法
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)
案例
2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)
3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)
4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng)
網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略
1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略
2．個(gè)性化定價(jià)策略
3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略
4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略
案例
第十二章 分銷渠道
分銷渠道及其結(jié)構(gòu)
1．分銷渠道概念
2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)
3．分銷渠道類型
案例
分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展
1．垂直渠道系統(tǒng)
2.水平式渠道系統(tǒng)
3.多渠道營銷系統(tǒng)
中間商
1．批發(fā)商
2．零售商
分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1．影響分銷渠道選擇的因素
2．評(píng)估選擇分銷方案
3．分銷渠道管理與控制
案例
實(shí)體分配
1． 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)
2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案
電子分銷
1．什么是電子分銷
2．渠道轉(zhuǎn)型
案例
第十三章 促銷組合
促銷組合
1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容
2．促銷的作用
3．促銷組合
廣告
1．廣告的涵義及作用
案例
2．廣告定位
3．廣告媒體的種類
4.如何選擇廣告媒體
5．廣告的創(chuàng)意制作
案例
6．廣告費(fèi)用預(yù)算
7．廣告效果評(píng)估
8．如何創(chuàng)作高水平的廣告
人員推銷
1．人員推銷的設(shè)計(jì)
2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟
3.推銷人員的管理
4.推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
營業(yè)推廣
1．營業(yè)推廣的種類
2．營業(yè)推廣的特點(diǎn)
3．營業(yè)推廣的實(shí)施過程
第十四章 權(quán)力營銷和公共關(guān)系
權(quán)力營銷
1．什么是權(quán)力營銷
案例
2．守門人理論
3．行政權(quán)力和行政渠道
4．政治人物的影響
案例
公共關(guān)系
1．什么是公共關(guān)系
2．公共關(guān)系的工作程序
案例
3．與顧客的關(guān)系
案例
4．與上下游企業(yè)的關(guān)系
案例
5．與新聞界的關(guān)系
案例
6．危機(jī)公關(guān)
案例
ci系統(tǒng)
案例
1．企業(yè)標(biāo)志――ci系統(tǒng)的核心
2．ci系統(tǒng)的組成
3．cis策劃
4．ci的設(shè)計(jì)
案例
第十五章 銷售創(chuàng)新
綠色營銷
特色營銷
1．矛盾營銷
2．口碑營銷
3．“一對(duì)一”的營銷方式
4．定位營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷
1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來
2．網(wǎng)絡(luò)營銷的功能
3．營銷網(wǎng)站
4．網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)
案例
數(shù)據(jù)庫營銷
1．什么是數(shù)據(jù)庫營銷
2．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的特征
3．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展
4．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5．網(wǎng)絡(luò)資料營銷
營銷組合創(chuàng)新
1．消費(fèi)者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．溝通策略
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理
1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來
2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營銷的挑戰(zhàn)
3．營銷手段的創(chuàng)新
4．營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新
一、指導(dǎo)思想
在、二個(gè)城市積極拓展我縣果品銷售渠道，改善產(chǎn)地環(huán)境，提升品牌效應(yīng)，加快果品銷售步伐，在主攻城市中實(shí)現(xiàn)果品順暢銷售。
二、目標(biāo)任務(wù)
根據(jù)縣下達(dá)目標(biāo)及工作重點(diǎn)，明確主攻方向和任務(wù)。
（1）主攻、。
（2）與縣志辦一起完成年銷售臍橙、蜜桔1000噸以上。
三、主要措施及步驟
（1）8月30日前，科學(xué)合理制定《縣供銷社2010年果品營銷工作方案》上報(bào)縣果業(yè)局市場(chǎng)信息股。
（2）9月20日前完成對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研工作，內(nèi)容包括城市人口數(shù)量、消費(fèi)水平、批發(fā)市場(chǎng)、大型超市、社區(qū)零售網(wǎng)絡(luò)分布、果品流通部門、民間社團(tuán)以及老鄉(xiāng)等進(jìn)行廣泛接觸，取得主攻該地果品銷售市場(chǎng)所需的第一手資料。依據(jù)第一手資料，制訂《市場(chǎng)開拓方案》，于9月20日前上報(bào)縣果業(yè)局市場(chǎng)信息股。
（3）落實(shí)市場(chǎng)總經(jīng)銷商。與目標(biāo)總經(jīng)銷進(jìn)行洽談，邀請(qǐng)其到我縣參觀果業(yè)情況，并與我縣果品銷售企業(yè)簽訂供銷合同。于9月30日前把工作情況上報(bào)縣果業(yè)局市場(chǎng)信息股。
（4）充分應(yīng)用媒體，大力宣傳“蜜桔”，“贛南臍橙（產(chǎn)區(qū)）”。于12月上旬完成，并憑票據(jù)等上報(bào)果業(yè)局市場(chǎng)信息股。
（5）自總經(jīng)銷與我縣果品銷售企業(yè)簽訂供銷合同開始，積極跟蹤供銷情況，主動(dòng)幫助解決供銷中遇到的困難和問題。并且在臍橙銷售旺季前在舉辦免費(fèi)品償推介會(huì)（具體時(shí)間另行擬定）。小分隊(duì)工作人員協(xié)助總經(jīng)銷組織經(jīng)銷商、超市、產(chǎn)地對(duì)接供應(yīng)商和邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂饕襟w記者參與。會(huì)議主要內(nèi)容：總經(jīng)銷商（直銷售點(diǎn)）授牌、購銷合同簽訂、推介品嘗、新聞、禮品贈(zèng)送活動(dòng)、愛心回報(bào)社會(huì)活動(dòng)、發(fā)放宣傳資料等。于12月底前上報(bào)該項(xiàng)工作小結(jié)和相關(guān)資料。
（6）小分隊(duì)按照“統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一包裝”要求，保證果品在包裝箱、宣傳廣告、宣傳資料、營銷推介會(huì)上使用市、縣規(guī)定統(tǒng)一品牌對(duì)外宣傳、推介，不出現(xiàn)其它品牌現(xiàn)象。于12月底前上報(bào)果業(yè)局市場(chǎng)信息股。
四、幾點(diǎn)要求
一、檢討與愿景
20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。
關(guān)鍵詞 市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) 教學(xué)改革 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)模式
0 引言
俗話說，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)已成為現(xiàn)代企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開拓、企業(yè)戰(zhàn)略抉擇等方面重要信息采集的常規(guī)手段。是企業(yè)貼近市場(chǎng)、貼近消費(fèi)者需求的重要途徑。市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)這門課程已成為市場(chǎng)營銷專業(yè)的核心課程和其它經(jīng)管類專業(yè)的重要專業(yè)課程，培養(yǎng)學(xué)生具備從事市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)工作的基本能力。同時(shí)，又為相關(guān)專業(yè)后續(xù)的各專業(yè)骨干課程奠定基礎(chǔ)。本課程按一線營銷員與基層營銷管理崗位對(duì)市場(chǎng)調(diào)研人員的實(shí)際應(yīng)用能力需要整合而成的。近年來，各高職院校的一線教學(xué)者對(duì)該課程的建設(shè)及教學(xué)進(jìn)行了多方面的探索。比較一致的看法是，面向應(yīng)用，注重能力。在實(shí)際當(dāng)中，教學(xué)內(nèi)容的組織、教學(xué)方法的改革基本上圍繞此目的展開，如在教學(xué)環(huán)節(jié)注重實(shí)踐及操作，掌握市場(chǎng)營銷實(shí)務(wù)操作流程和服務(wù)技術(shù)，形成市場(chǎng)營銷或管理專業(yè)的技能模式。
盡管在能力培養(yǎng)、獨(dú)立執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)所有程序環(huán)節(jié)的技能及知識(shí)培養(yǎng)方面得到多數(shù)課程建設(shè)者的共識(shí)，但在教學(xué)內(nèi)容的再組織、教學(xué)方法的探索方面還莫衷一是。筆者根據(jù)多年的該課程的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勀壳霸谠撜n程建設(shè)方面的一些看法。
1 教學(xué)內(nèi)容的再組織
教學(xué)內(nèi)容的組織要堅(jiān)持四個(gè)原則：一是一個(gè)依照，即依照市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查的整個(gè)流程來組織相應(yīng)的教學(xué)；二是堅(jiān)持三結(jié)合，即理論與實(shí)務(wù)相結(jié)合、知識(shí)與能力相結(jié)合、課內(nèi)教學(xué)與課外教學(xué)相結(jié)合；三是強(qiáng)調(diào)三個(gè)并重，即實(shí)用性與系統(tǒng)性并重、實(shí)務(wù)與理論并重、技能與知識(shí)并重；四是實(shí)現(xiàn)四個(gè)統(tǒng)一，即教與學(xué)、學(xué)與練、課上與課下、校內(nèi)與校外的相互統(tǒng)一。
1.1 市場(chǎng)調(diào)查部分內(nèi)容的組織
市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的內(nèi)容組織形式有二種：一是傳統(tǒng)的體系式組織方式，如從緒論、市場(chǎng)調(diào)查基本理論與方法和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本理論與方法三個(gè)板塊來組織教學(xué)內(nèi)容體系，該組織模式注重知識(shí)體系的完整性，大多數(shù)教材都表現(xiàn)為理論多于技能操作；二是情景式或項(xiàng)目導(dǎo)向式內(nèi)容組織方式，這種內(nèi)容組織模式側(cè)重于具體技能的操作，學(xué)生通過完成具體的項(xiàng)目迅速掌握相應(yīng)的技能點(diǎn)，當(dāng)前各類高職院校多數(shù)在這方面進(jìn)行了有益的探索，也取得了較好的成效。筆者認(rèn)為，這兩種方式各有利弊，傳統(tǒng)的內(nèi)容組織方式具有知識(shí)點(diǎn)完備且組織系統(tǒng)全面的優(yōu)點(diǎn)，但由于過多注重理論知識(shí)的系統(tǒng)化，導(dǎo)致在技能培養(yǎng)方面反而成了短腿。而采用情景式或項(xiàng)目導(dǎo)向式內(nèi)容組織方式，具有技能點(diǎn)具體清楚的優(yōu)點(diǎn)，通過項(xiàng)目教學(xué)，學(xué)生能迅速掌握相應(yīng)的技能，其缺點(diǎn)是，過多地強(qiáng)調(diào)技能點(diǎn)，而忽視了知識(shí)的系統(tǒng)性，導(dǎo)致學(xué)生對(duì)課程的理解比較支離破碎，知識(shí)點(diǎn)混亂，因此其最大的缺點(diǎn)是破壞了知識(shí)的系統(tǒng)性，導(dǎo)致學(xué)生的遷移能力不強(qiáng)。
對(duì)此，筆者的觀點(diǎn)是，在堅(jiān)持傳統(tǒng)內(nèi)容組織方式下，融入項(xiàng)目式導(dǎo)向。傳統(tǒng)的內(nèi)容注重知識(shí)體系，以例題為主，缺乏具體的項(xiàng)目操作，導(dǎo)致學(xué)生操作能力低。項(xiàng)目式導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)剛好與傳統(tǒng)知識(shí)體系的缺點(diǎn)相彌補(bǔ)，關(guān)鍵是項(xiàng)目的選擇與組織。對(duì)此在實(shí)際教學(xué)中，比較好的方式是以一個(gè)完整的綜合項(xiàng)目來組織全部市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容，而不要采用各個(gè)相互獨(dú)立的項(xiàng)目來講授相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)。以市場(chǎng)調(diào)查部分的知識(shí)教學(xué)為例，比如在講述緒論以后，再講述市場(chǎng)調(diào)查的流程，以后的知識(shí)講授采用按市場(chǎng)調(diào)查的流程來組織，具體闡述如下：
首先，講授調(diào)查方式的選擇。引入全面調(diào)查或非全面調(diào)查等相關(guān)知識(shí)，其中非全面調(diào)查又引入非隨機(jī)抽樣調(diào)查和隨機(jī)抽樣調(diào)查等知識(shí)。然后引入一個(gè)項(xiàng)目，讓學(xué)生進(jìn)行調(diào)查方式的選擇。
其次，講授調(diào)查方案與問卷設(shè)計(jì)。這部分主要向?qū)W生介紹如何進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，一個(gè)規(guī)范的市場(chǎng)調(diào)查方案應(yīng)該包括哪些內(nèi)容。在問卷設(shè)計(jì)部分按問卷的基本結(jié)構(gòu)、問句的設(shè)計(jì)、選項(xiàng)設(shè)計(jì)、問卷編排等來進(jìn)行內(nèi)容講授。在方案設(shè)計(jì)和問卷設(shè)計(jì)部分的教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)一個(gè)調(diào)查方案，然后針對(duì)該調(diào)查方案設(shè)計(jì)相應(yīng)的問卷。
第三，講授市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)收集。在方案和問卷設(shè)計(jì)完畢，要求學(xué)生按照既定方案進(jìn)行問卷的的發(fā)放與回收工作。在這部分的內(nèi)容講述中分別講授各種數(shù)據(jù)收集方法如文案調(diào)查法、訪談?wù){(diào)查法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法等常用的數(shù)據(jù)收集方法。然后通過前面已設(shè)計(jì)好的項(xiàng)目來驅(qū)動(dòng)學(xué)生進(jìn)行數(shù)據(jù)的具體收集工作。
第四，講授市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)錄入與處理。在學(xué)生進(jìn)行數(shù)據(jù)采集完畢，要求學(xué)生進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的錄入與處理。在這個(gè)階段，主要講授的知識(shí)點(diǎn)是問卷的回收與編輯、數(shù)據(jù)錄入、數(shù)據(jù)處理。在這部分內(nèi)容中首先講述問卷回收后的審核、校訂、事后編碼等知識(shí)。然后對(duì)于審核后的有效問卷進(jìn)行計(jì)算機(jī)的數(shù)據(jù)錄入。對(duì)問卷進(jìn)行編碼與數(shù)據(jù)錄入是一個(gè)主要的技能點(diǎn)，在這里的關(guān)鍵是選擇什么樣的工具進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入與數(shù)據(jù)處理。綜觀SAS、SPSS，EXCEL等數(shù)據(jù)處理工具，對(duì)于問卷的處理方面SPSS無疑是功能最為強(qiáng)大的，在這方面有許多教學(xué)者認(rèn)為SPSS功能超出了教學(xué)需要，而且軟件的學(xué)習(xí)又要占用部分課時(shí)，因而選擇EXCEL作為通常的學(xué)習(xí)工具。筆者的觀點(diǎn)是，應(yīng)該從提高學(xué)生的遷移能力角度去考慮，不能因?yàn)槟硞€(gè)軟件功能復(fù)雜而放棄該軟件的學(xué)習(xí)使用，從行業(yè)規(guī)范角度上看，要符合社會(huì)需求，必須讓學(xué)生掌握SPSS的基本功能，就數(shù)據(jù)處理這部分內(nèi)容而言，在這里我們主要講述SPSS的變量定義、添加個(gè)案、分類匯總、計(jì)算變量、重新編碼為不同變量、個(gè)案排秩等基本的數(shù)據(jù)處理技能即可。
第五，講授市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)分析。市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)這門課程開設(shè)的目的通過課程學(xué)習(xí)，使得學(xué)生能夠深刻理解市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本理論，熟練掌握各種市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法與技巧，能夠?qū)⑺鶎W(xué)理論有創(chuàng)見地運(yùn)用到實(shí)踐中去。不僅要知道“是什么”，更要知道“為什么”、“怎么做”。 為此，學(xué)生在將數(shù)據(jù)錄入電腦后，一個(gè)更為重要的技能是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以完成相應(yīng)的研究目的。統(tǒng)計(jì)軟件的使用已經(jīng)成為市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)教學(xué)的一個(gè)重要組成部分。在這方面，無疑SPSS的數(shù)據(jù)分析功能是最為強(qiáng)大的。然而在實(shí)際教學(xué)中，由于大多數(shù)選擇EXCEL作為主要的分析工具，使得學(xué)生很難掌握相關(guān)分析技能，尤其是當(dāng)涉及大型調(diào)查的時(shí)候，再利用EXCEL作為分析工具就顯得很不專業(yè)了。為此，筆者在采用SPSS來進(jìn)行數(shù)據(jù)分析時(shí)進(jìn)行有選擇的內(nèi)容講授，主要講授單選題的頻數(shù)分析、描述統(tǒng)計(jì)分析；兩個(gè)或兩個(gè)以上單選題的交叉表分析；非限選多選題的頻數(shù)分析和交叉表分析；限選多選題的頻數(shù)分析和交叉表分析。而且從數(shù)據(jù)錄入、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)分析方面的項(xiàng)目都采用同一個(gè)調(diào)查項(xiàng)目來連貫的教學(xué)，不再是跳躍式的互不相干的項(xiàng)目教學(xué)，從而使得學(xué)生具有思路上的連貫性，也容易上手。
第六，市場(chǎng)調(diào)查的報(bào)告撰寫。市場(chǎng)調(diào)查的落腳點(diǎn)是提供一份高質(zhì)量的調(diào)查分析報(bào)告，這需要掌握相當(dāng)多的數(shù)據(jù)分析技巧，因此，在具體的教學(xué)中，應(yīng)在數(shù)據(jù)分析階段多花課時(shí)講述有關(guān)的數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)分析主要有描述統(tǒng)計(jì)分析、推論統(tǒng)計(jì)分析和多元統(tǒng)計(jì)分析，多元統(tǒng)計(jì)分析和推論統(tǒng)計(jì)分析的有關(guān)內(nèi)容都超出了高職學(xué)生的接受能力范圍，因此只能有選擇地進(jìn)行講述。在統(tǒng)計(jì)報(bào)告的撰寫上，一定要培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈娘L(fēng)，所有報(bào)告要用WORD完成，并且要排版規(guī)范，所有匯報(bào)要用精美、簡(jiǎn)潔、大方的PPT完成，以提高學(xué)生的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，并通過PPT的演講回報(bào)，培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。
1.2 市場(chǎng)預(yù)測(cè)部分的內(nèi)容組織
當(dāng)前，幾乎所有的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)教材在市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容的編排上都是按定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)這兩部分來組織。筆者認(rèn)為，這種內(nèi)容組織方式有一個(gè)很大的缺陷是，學(xué)生學(xué)過以后只知道有哪些預(yù)測(cè)方法，也能掌握這些方法，但在實(shí)際預(yù)測(cè)中卻不知道選擇何種預(yù)測(cè)技術(shù)。
究其原因，我們認(rèn)為在市場(chǎng)預(yù)測(cè)部分過多關(guān)注預(yù)測(cè)技術(shù)類型，而忽視了數(shù)據(jù)類型。就數(shù)據(jù)類型而言有截面數(shù)據(jù)和時(shí)間序列數(shù)據(jù)，其中時(shí)間序列數(shù)據(jù)由分為年度時(shí)間序列數(shù)據(jù)和季度（或月度）時(shí)間序列數(shù)據(jù)。也就是說，對(duì)一個(gè)預(yù)測(cè)者而言，他首先面對(duì)的是數(shù)據(jù)，而不是預(yù)測(cè)方法，只有明白數(shù)據(jù)的類型，然后才能確定用什么樣的預(yù)測(cè)技術(shù)。為此，在實(shí)際教學(xué)中，有關(guān)預(yù)測(cè)部分的教學(xué)內(nèi)容的組織，我們采用截面數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)、年度時(shí)序數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)、季度（或月度）時(shí)序數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)這三部分來進(jìn)行講授內(nèi)容的組織。在截面數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)主要包括各種定性預(yù)測(cè)技術(shù)和主觀概率預(yù)測(cè)法、線性回歸法、馬爾柯夫預(yù)測(cè)法等。年度時(shí)序數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)則分為水平型、直線型和曲線型年度時(shí)序數(shù)據(jù)來講述相應(yīng)的預(yù)測(cè)方法。對(duì)于季度（或月度）時(shí)序數(shù)據(jù)則按按季（月）平均法、長期趨勢(shì)剔除法這兩種預(yù)測(cè)方法來組織。通過這樣的內(nèi)容再組織，學(xué)生能依據(jù)數(shù)據(jù)類型來選擇預(yù)測(cè)方法，不再面對(duì)數(shù)據(jù)茫然不知所措。
2 教學(xué)模式的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新
