時(shí)間：2022-07-26 08:28:11
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售提升方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
我們可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的畫圖游戲，我手上拿一張圖，找10位學(xué)員，第一位按我的圖看2秒鐘，然后在5秒中內(nèi)將圖畫出來(lái)；第二位看著第一位的圖看2秒鐘，然后在5秒中內(nèi)將圖畫出來(lái)，依次類推，將圖畫完。回過(guò)頭來(lái)再看一下第一張圖，然后對(duì)比一下最后一張圖，就會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)面目全非了，什么原因呢？是因?yàn)樾畔⒃趥鬟f的過(guò)程中會(huì)有一些小的偏差出現(xiàn)，正是因?yàn)檫@個(gè)小的偏差，隨著執(zhí)行過(guò)程而不斷擴(kuò)大，最后我們得到的執(zhí)行結(jié)果便與初衷產(chǎn)生了較大的差距。由此可見(jiàn)，企業(yè)必須要正確審視和看待自身的營(yíng)銷執(zhí)行力。
一、要正確看待企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行力
我們根據(jù)相關(guān)資料研究證明“好的結(jié)果＝20%方案+80%的執(zhí)行”。從這個(gè)公式中可以看出：方案是主題、是思想，執(zhí)行是核心、是關(guān)鍵。企業(yè)的營(yíng)銷方案必須要與企業(yè)自身的執(zhí)行力相匹配。
執(zhí)行力是一個(gè)企業(yè)能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)或完成工作任務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，眾多企業(yè)都在苦惱于自己執(zhí)行力太差，使最終的結(jié)果與初衷相差太遠(yuǎn)；許多企業(yè)都在試圖建立一種執(zhí)行文化，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行相應(yīng)配。但絕大部分企業(yè)都失敗了。如：美國(guó)施樂(lè)公司CEO理查德 ·C ·托曼在1999年上任后制定了宏偉的規(guī)劃，將軟件、硬件和服務(wù)結(jié)合起來(lái)，幫助客戶整合紙面文件和電子信息流，并著手與微軟和康柏這樣的公司建立合作伙伴關(guān)系，以建立新的系統(tǒng)，但是施樂(lè)公司沒(méi)有正確的看待自身的執(zhí)行能力，所以托曼制定的目標(biāo)也就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了該公司的實(shí)際能力。當(dāng)時(shí)托曼提出兩個(gè)觀點(diǎn)：
第一、將公司的90多家管理中心，合并為4家。
第二、組建一支30000人的銷售大軍，由原來(lái)的以地區(qū)為單位的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕袠I(yè)為單位。
這兩個(gè)提議非常重要，也非常必要。它將大大削減成本，并提高效率。但施樂(lè)卻因此而陷入困境，企業(yè)在合并的過(guò)程中，由于人員調(diào)動(dòng)較大，導(dǎo)致出現(xiàn)了定單遺失，甚至服務(wù)電話也無(wú)人應(yīng)答的情況，而銷售代表也被迫花很多時(shí)間去適應(yīng)新的工作方式。由于客戶的對(duì)象發(fā)生了變化，他們不得不建立一套新的客戶關(guān)系，這同時(shí)也不可避免的疏遠(yuǎn)了以前的許多忠誠(chéng)客戶的關(guān)系。這種現(xiàn)象導(dǎo)致了士氣低落，財(cái)務(wù)狀況惡化，其結(jié)果可想而知。還有，朗訊也出現(xiàn)了類似問(wèn)題，當(dāng)公司的一項(xiàng)戰(zhàn)略決策開(kāi)始執(zhí)行后，郎訊那種緩慢而富有官僚主義的作風(fēng)，以及機(jī)構(gòu)的龐大和臃腫，財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)不堪重負(fù)，執(zhí)行官們根本無(wú)法得到有關(guān)利潤(rùn)、產(chǎn)品或渠道的信息，這就使得他們無(wú)法在資源的問(wèn)題上做出明智的決策，導(dǎo)致公司的資金嚴(yán)重浪費(fèi)、戰(zhàn)略規(guī)劃的徹底失敗。在國(guó)內(nèi)實(shí)達(dá)也是個(gè)例子，我們不能說(shuō)方案策劃的不好，并且這套方案也是得到實(shí)達(dá)公司高層認(rèn)可的，但有誰(shuí)會(huì)想實(shí)達(dá)的執(zhí)行能力到底有多強(qiáng)，是否能承受如此大的改組。如果只簡(jiǎn)單的認(rèn)為只要是好的方案就會(huì)一定成功，而不考慮企業(yè)的實(shí)際執(zhí)行能力，其結(jié)果肯定是挫折連連。由此可以看出，一個(gè)好的結(jié)果必須有兩個(gè)條件：20%的方案和80%的執(zhí)行。作為管理層，在制定一個(gè)方案時(shí)必須遵循兩個(gè)原則：
第一、透徹理解公司的執(zhí)行能力，使執(zhí)行力和方案相匹配。
第二、要為方案執(zhí)行建立一套有效的監(jiān)控系統(tǒng)，保證方案的執(zhí)行。
二、業(yè)務(wù)人員如何有效執(zhí)行方案，提升銷售業(yè)績(jī)。
作為一名業(yè)務(wù)員，為了提升和鞏固市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)接到各種類型的市場(chǎng)促進(jìn)方案，然后在市場(chǎng)部的督導(dǎo)下執(zhí)行。然而在很多時(shí)候，這種執(zhí)行卻變成被動(dòng)和機(jī)械的執(zhí)行。大家想過(guò)沒(méi)有，如何利用這些促銷活動(dòng)，提升自己的業(yè)績(jī)，改善同客戶的關(guān)系，增加同客戶討價(jià)還價(jià)的資本等。當(dāng)然有的業(yè)務(wù)人員也許要說(shuō)，有的促銷方案對(duì)我的業(yè)績(jī)提升并沒(méi)有多大用處，沒(méi)有必要這么辛苦的去執(zhí)行。事實(shí)上，業(yè)績(jī)的提升分兩方面，一方面是直接提升業(yè)績(jī)，另一方面是間接提升，有一些促銷活動(dòng)或方案未必能起到直接提升業(yè)績(jī)的作用，但通過(guò)對(duì)方案的執(zhí)行，以及在終端和通路的宣導(dǎo)和公司在媒體方面的傳播，會(huì)在你所管的渠道和區(qū)域起到很好的推動(dòng)作用，同時(shí)由于這種方案的持續(xù)操作，會(huì)對(duì)整個(gè)消費(fèi)者的潛在消費(fèi)形成推動(dòng)力，從而使你的區(qū)域和渠道的銷量穩(wěn)步提高。
那么如何有效執(zhí)行方案，如何合理利用方案優(yōu)勢(shì)，達(dá)成良好的業(yè)績(jī)呢？作為一名業(yè)務(wù)人員，當(dāng)你接到一個(gè)方案后，必須要做到以下幾點(diǎn)：
1、透徹理解執(zhí)行方案，包括每一個(gè)細(xì)節(jié)
2、銷售方案的核心目的
例如在快速消費(fèi)品行業(yè)中，有些方案是為了激勵(lì)渠道商的，象數(shù)量激勵(lì)、時(shí)間激勵(lì)等；有些方案是激勵(lì)消費(fèi)群的，比如買贈(zèng)、禮品搭贈(zèng)等，同時(shí)要清楚公司在執(zhí)行方案時(shí)的傳播方式，用以掌握更多有利于自己的資源。
3、銷售執(zhí)行的監(jiān)控
了解每一次公司在執(zhí)行方案時(shí)的監(jiān)控體系，使自己掌握應(yīng)注意的工作細(xì)節(jié)。
4、了解自己可掌握的資源，用以調(diào)動(dòng)渠道商、終端商或消費(fèi)者的積極性。
5、執(zhí)行中的工作計(jì)劃
理解自己在方案執(zhí)行過(guò)程中的角色，應(yīng)考慮到橫向和縱向的銜接。公司營(yíng)銷中心在制定方案時(shí)，通常會(huì)考慮三個(gè)策略，即產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略。以上三個(gè)層面，如何利用好要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，交替使用，嚴(yán)格掌握節(jié)奏。因此作為一名業(yè)務(wù)員要盡量的掌握這些信息，使自己有備無(wú)患，跟著公司的銷售策略有效的執(zhí)行銷售促進(jìn)方案。
6、分析執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，如：供貨是否充足，形象展示是否到位等因素。
7、安排好客戶拜訪計(jì)劃，要隨時(shí)解決可能出現(xiàn)的問(wèn)題
8、應(yīng)養(yǎng)成做銷售記錄、整理銷售記錄、分析銷售記錄的習(xí)慣
【關(guān)鍵詞】戰(zhàn)略性SP；品牌提升；SP方案
在經(jīng)濟(jì)全球化的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)，占有更多的市場(chǎng)份額。各種各樣的營(yíng)銷策略成為其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段，而銷售促進(jìn)（SP）更是成為企業(yè)重視程度越來(lái)越高的工具之一。但是由于企業(yè)對(duì)SP的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，一味的降價(jià)打折只在活動(dòng)期間起到了提升產(chǎn)品的銷售額作用，不僅不能提升品牌價(jià)值反而會(huì)對(duì)企業(yè)和品牌帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響。采取怎樣的SP活動(dòng)能在品牌提升和市場(chǎng)銷量之間達(dá)成一種平衡成為企業(yè)日益關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。所謂品牌提升是指品牌持有人運(yùn)用多種營(yíng)銷手段，通過(guò)開(kāi)展全方位的形象宣傳，使品牌形象在消費(fèi)者心目中的位置更加突出的營(yíng)銷過(guò)程。品牌提升關(guān)系到品牌的生存和發(fā)展，是提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。采取有效而積極的銷售促進(jìn)活動(dòng)是品牌提升過(guò)程的重要保證。戰(zhàn)略性SP又稱品牌增值型SP，在提高產(chǎn)品銷量并持續(xù)保持高銷量的同時(shí)還能起到建立和提升品牌的作用。
一、戰(zhàn)略性SP能提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力
品牌競(jìng)爭(zhēng)力主要指品牌開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的能力。由于銷售促進(jìn)是在短期內(nèi)提供給顧客一種心情激勵(lì)和心理優(yōu)化，提供給購(gòu)買者一種購(gòu)買的沖動(dòng)。使短期內(nèi)產(chǎn)品銷量巨增，而戰(zhàn)略性的SP能夠?qū)⑦@個(gè)銷售額在到達(dá)一個(gè)高度之后持續(xù)下去。
二、戰(zhàn)略性SP能提升品牌形象和品牌知名度
戰(zhàn)略性SP在提高了品牌競(jìng)爭(zhēng)力之后能使品牌贏得消費(fèi)者的信賴，根據(jù)“二五零”法則。消費(fèi)者不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買，而且會(huì)主動(dòng)告訴周圍的親戚朋友，形成品牌的口碑傳播，從而達(dá)到有效地提升產(chǎn)品的知名度和品牌印象的作用。在這一方面，張藝謀《英雄》上映期間所帶來(lái)的促銷熱潮，多普達(dá)通訊公司同期推出“手機(jī)中的英雄，英雄中的手機(jī)”活動(dòng)。對(duì)購(gòu)買這一款手機(jī)獲送《英雄》電影票。強(qiáng)化了人們對(duì)品牌的認(rèn)同感，最終提升了品牌形象及知名度。
三、戰(zhàn)略性SP能提升品牌價(jià)值和品牌忠誠(chéng)度
品牌價(jià)值代表消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可程度，它反映了品牌綜合實(shí)力的強(qiáng)弱，隨著戰(zhàn)略性SP對(duì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力、品牌形象、品牌知名度的提升，品牌價(jià)值自然而然也就得到了提升。品牌價(jià)值的提升，有利于擴(kuò)展該品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)域，也有利于提高品牌的忠誠(chéng)度。為了避免戰(zhàn)略性SP造成像一般性SP實(shí)行所帶來(lái)的消極影響，企業(yè)在制定銷售促進(jìn)方案時(shí)，應(yīng)結(jié)合品牌自身的戰(zhàn)略性，在實(shí)行戰(zhàn)略性SP方案的不同階段分別把握好。（1）戰(zhàn)略性SP方案制定階段。戰(zhàn)略性SP在制定時(shí)，要準(zhǔn)確地對(duì)品牌進(jìn)行定位，活動(dòng)主題和品牌核心價(jià)值保持一致是SP方案成功前提。而進(jìn)入方案的創(chuàng)意階段，則需要結(jié)合行業(yè)環(huán)境、促銷時(shí)間等各種要素找出讓利給消費(fèi)者和提升品牌的結(jié)合點(diǎn)，要向消費(fèi)者傳達(dá)出清晰連續(xù)的品牌形象，提高消費(fèi)者的偏好度和忠誠(chéng)度。在中國(guó)內(nèi)地，可口可樂(lè)與迪士尼曾經(jīng)聯(lián)合推出一個(gè)大規(guī)模的可口可樂(lè)“金蓋”促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)抽中免費(fèi)去香港迪士尼旅游的大獎(jiǎng)。這一促銷活動(dòng)使可口可樂(lè)系列產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的銷量出現(xiàn)了雙位數(shù)的增長(zhǎng)，而伴隨這種增長(zhǎng)而來(lái)的也是可口可樂(lè)品牌形象的進(jìn)一步強(qiáng)化：很自然地，人們能夠從迪士尼樂(lè)園中感受到可口可樂(lè)“動(dòng)感、激情與活力”的品牌元素。（2）戰(zhàn)略性SP方案實(shí)施階段。在方案執(zhí)行層面，企業(yè)必須注重計(jì)劃的周密可行性，通過(guò)自上而下推動(dòng)，再通過(guò)自下而上地快速反饋，運(yùn)用強(qiáng)有力的整合營(yíng)銷傳播手段。始終圍繞促銷目的展開(kāi)，保持一個(gè)聲音說(shuō)話。例如在采取免費(fèi)SP和競(jìng)賽SP活動(dòng)中的贈(zèng)品、獎(jiǎng)品必須要保證質(zhì)量，質(zhì)量層次太低的贈(zèng)品，會(huì)使顧客產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺(jué)。戰(zhàn)略性SP的核心是使品牌資產(chǎn)增值，而所有的贈(zèng)品、獎(jiǎng)品都與品牌資產(chǎn)密切相關(guān)，因此，企業(yè)在宣傳時(shí)不應(yīng)夸大這些產(chǎn)品的價(jià)值，在活動(dòng)兌現(xiàn)時(shí)也應(yīng)該做到言出必行。否則打擊了消費(fèi)者的積極性也就必定會(huì)降低其認(rèn)可度和忠誠(chéng)度。那樣不僅不會(huì)提升品牌的價(jià)值，反而會(huì)影響活動(dòng)效果，降低品牌價(jià)值。（3）戰(zhàn)略性SP方案控制階段。戰(zhàn)略性SP之所以不像普通型SP一樣會(huì)帶來(lái)諸多影響品牌提升的因素，最主要的就是在進(jìn)行銷售促進(jìn)活動(dòng)時(shí)始終保持對(duì)它的控制和關(guān)注。 因此，企業(yè)在開(kāi)展銷售促進(jìn)活動(dòng)時(shí)必須對(duì)以下幾個(gè)方面進(jìn)行監(jiān)督和控制。首先，產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、包裝、質(zhì)量的可靠性是保證SP方案成功的基礎(chǔ)。產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量保證是消費(fèi)者信賴度的保證，品牌的形象和競(jìng)爭(zhēng)力有嚴(yán)重依賴于顧客的忠誠(chéng)度，品牌的產(chǎn)品及服務(wù)是提升品牌品質(zhì)形象的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。就是在促銷活動(dòng)中的有關(guān)贈(zèng)品也應(yīng)該信守承諾。其次，SP活動(dòng)的創(chuàng)新是方案成功的關(guān)鍵。當(dāng)今社會(huì)，各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷策略和銷售促進(jìn)活動(dòng)數(shù)不勝數(shù)，如何讓自己的策略出奇制勝SP活動(dòng)的創(chuàng)新成了一個(gè)突破點(diǎn)，創(chuàng)新性的促銷往往能帶動(dòng)銷售、品牌的同步提升。并且這種創(chuàng)新應(yīng)該結(jié)合以下幾點(diǎn)來(lái)達(dá)到更好的效果：一是SP方案的成功實(shí)施離不開(kāi)其他促銷手段（廣告、公關(guān)）的支持。促銷活動(dòng)創(chuàng)新最令人稱道的一個(gè)案例是農(nóng)夫山泉的“一分錢”促銷活動(dòng)及養(yǎng)生堂推出“一分錢”廣告：“再小的力量也是一種支持。從現(xiàn)在起，你買一瓶農(nóng)夫山泉，你就為申奧捐出一分錢。”銷售每一瓶農(nóng)夫山泉都提取一分錢，以代表消費(fèi)者來(lái)支持北京申奧事業(yè)。這一促銷，巧妙轉(zhuǎn)換常見(jiàn)思維，將通常讓予消費(fèi)者的利益轉(zhuǎn)換為社會(huì)公益，將單純的市場(chǎng)行為轉(zhuǎn)換為奧運(yùn)這一關(guān)注度最高的公眾行為，以促銷能夠付出的最低代價(jià)——“一分錢”，帶來(lái)品牌形象的最大提升。銷售上的收效同樣不菲，在活動(dòng)實(shí)施之后半年多，“農(nóng)夫山泉奧運(yùn)裝”在全國(guó)銷售近5億瓶，比上一年同期翻一番。二是聯(lián)合SP是SP方案創(chuàng)新的一條重要路徑。兩個(gè)或兩個(gè)以上的廠商（這些廠商可以分處不同的行業(yè)）基于相互利益，共同進(jìn)行廣告及共同推廣產(chǎn)品和服務(wù)。這種方法有利于減少營(yíng)小成本，擴(kuò)大品牌的影響，在形象一致、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大消費(fèi)群體，獲得規(guī)模效應(yīng)，最終達(dá)到互惠互利的目標(biāo)。例如，中國(guó)移動(dòng)旗下品牌“動(dòng)感地帶”（M-ZONE）與麥當(dāng)勞實(shí)施聯(lián)合促銷。綜合“動(dòng)感地帶”、“我的地盤聽(tīng)我的”的口號(hào)和麥當(dāng)勞“我就喜歡”的品牌推廣主題，兩大品牌共同推出“我的地盤，我就喜歡”的促銷主張，每位動(dòng)感地帶客戶都可以通過(guò)短信、彩信、WAP等方式投票來(lái)組合自己喜歡的麥當(dāng)勞“動(dòng)感套餐”，得票最多的即為當(dāng)季“動(dòng)感套餐”。動(dòng)感地帶客戶憑所發(fā)出的身份確認(rèn)短信，就能在全國(guó)各地的麥當(dāng)勞店內(nèi)享受獲選“動(dòng)感套餐”的優(yōu)惠。這一活動(dòng)突破了以往表現(xiàn)力比較單一的促銷形式，對(duì)于提升兩大品牌在年輕一代消費(fèi)者當(dāng)中的影響起到了相當(dāng)突出的作用。三是文化資源是促銷活動(dòng)的重要切入點(diǎn)。隨著文化娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化的深入，借用促銷資源的文化元素差異性來(lái)進(jìn)行文化促銷的行為已經(jīng)越來(lái)越普遍。這種促銷最大的好處是在消費(fèi)者的生活經(jīng)驗(yàn)中提供富有誘惑力的線索，直接誘導(dǎo)潛在顧客。最后是SP活動(dòng)應(yīng)適當(dāng)控制和監(jiān)測(cè)。SP活動(dòng)以及其他的促銷活動(dòng)應(yīng)該適度，即使是積極的戰(zhàn)略性的SP方案在創(chuàng)新也會(huì)遇到種種阻力，在實(shí)施中也會(huì)遇到種種困難，在反饋是也會(huì)遇到種種問(wèn)題。因此，為避免其帶來(lái)的不利影響，充分發(fā)揮其有效性，建立反饋與評(píng)價(jià)系統(tǒng)是非常必要的。
總之，品牌經(jīng)營(yíng)者想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中使品牌保持永遠(yuǎn)的活力并擁有與時(shí)展同步的品牌內(nèi)涵，就應(yīng)該在品牌建立后不斷進(jìn)行品牌提升，保持品牌的可持續(xù)發(fā)展。戰(zhàn)略性SP是為品牌提升服務(wù)的，企業(yè)在實(shí)施的時(shí)候應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短、以長(zhǎng)補(bǔ)短。充分發(fā)揮其積極作用，防御其消極作用對(duì)企業(yè)形象及品牌價(jià)值帶來(lái)的負(fù)面影響。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]鄧勤學(xué).品牌價(jià)值如何提升與挖掘[J].經(jīng)營(yíng)者.2010（3）
[2]徐瑞平，孫偉.品牌價(jià)值的提升與策略[J].名牌戰(zhàn)略.2010（5）
[3]孫偉，徐瑞平.品牌提升的內(nèi)涵與策略[J].成都紡織高等專科學(xué)校學(xué)報(bào).2011（3）
2017年NEC商務(wù)投影機(jī)渠道峰會(huì)隆重召開(kāi) 近百家核心渠道商歡聚一堂
會(huì)上，NEC高層就2017年NEC商務(wù)投影機(jī)的發(fā)展戰(zhàn)略、渠道政策以及產(chǎn)品規(guī)劃等重要內(nèi)容進(jìn)行了全方位解讀。首先，NEC（中國(guó)）有限公司顯示產(chǎn)品解決方案事業(yè)部總經(jīng)理李帑以熱情洋溢的致辭開(kāi)場(chǎng)，他代表NEC向遠(yuǎn)道而來(lái)的新老朋友表達(dá)了誠(chéng)摯的歡迎與感謝，并表示NEC將一如既往的與渠道商相互護(hù)持、共同努力，相信未來(lái)一定大有可為。
在本次峰會(huì)上，NEC商務(wù)機(jī)全國(guó)銷售總監(jiān)劉凱就投影機(jī)的發(fā)展戰(zhàn)略與未來(lái)布局進(jìn)行了詳細(xì)介紹。2016年在投影機(jī)市場(chǎng)穩(wěn)步提升的大環(huán)境下，NEC投影機(jī)銷售大幅提升，整w業(yè)績(jī)表現(xiàn)十分出色。劉凱表示，2017年NEC將繼續(xù)擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在推出以HLD固態(tài)光源為代表的新品迅速搶占市場(chǎng)同時(shí)，還將打造更高效的團(tuán)隊(duì)，提供更制度化的管理，全力支持渠道商工作。此外，據(jù)劉凱介紹，2017年NEC還將加大對(duì)O2O渠道業(yè)務(wù)的扶持政策，進(jìn)一步完善投影機(jī)的銷售渠道建設(shè)，以更多元的銷售渠道實(shí)現(xiàn)更優(yōu)異的銷售成績(jī)。
在談及投影機(jī)的產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，NEC商務(wù)機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理王強(qiáng)就2016年銷售業(yè)績(jī)顯著提升進(jìn)行了分析回顧，并對(duì)投影機(jī)未來(lái)增長(zhǎng)表示出極大信心。同時(shí)，王強(qiáng)還對(duì)2017年投影機(jī)產(chǎn)品線規(guī)劃、新品介紹以及全新的投影機(jī)解決方案進(jìn)行了細(xì)致講解。值得一提的是，HLD光源新品商務(wù)機(jī)的首次推出，體現(xiàn)了2017年新品在技術(shù)與性能上的巨大優(yōu)勢(shì)，彰顯了NEC強(qiáng)大企業(yè)實(shí)力和超強(qiáng)技術(shù)能力，同時(shí)也增強(qiáng)了渠道商對(duì)未來(lái)的信心。
2016年是NEC高端商務(wù)投影機(jī)快速增長(zhǎng)的一年，據(jù)NEC高端商務(wù)機(jī)全國(guó)銷售總監(jiān)朱清介紹，2017年NEC將推出一系列市場(chǎng)規(guī)劃措施，多角度提升高端商務(wù)機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，朱清還與各地渠道商分享了2016年，高端商務(wù)機(jī)在山東重汽博物館、南京奧體新城數(shù)字展廳等多個(gè)項(xiàng)目上的成功案例。
隨著網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的快速發(fā)展，NEC對(duì)電商平臺(tái)的關(guān)注與投入日益增大。在此次峰會(huì)上，NEC電商銷售經(jīng)理阮君針對(duì)2016年電商平臺(tái)發(fā)展情況的回顧，以及對(duì)投影機(jī)電商行業(yè)的解讀，加深了渠道商對(duì)電商平臺(tái)的理解與認(rèn)知。據(jù)阮君介紹，2017年NEC將加大電商N(yùn)EC的品牌建設(shè)，與商協(xié)同合作，提供更多的電商發(fā)展規(guī)劃策略、文案和設(shè)計(jì)，力求通過(guò)利好政策扶持與渠道商協(xié)作共贏，一起達(dá)成快速成長(zhǎng)的愿景。
商流管理一直是NEC商務(wù)機(jī)大盤不可或缺的一部分。在此次渠道峰會(huì)上，同輝佳視（北京）信息技術(shù)股份有限公司 NEC產(chǎn)品管理部經(jīng)理羅浩明為廣大渠道商伙伴帶來(lái)了NEC商流的詳細(xì)介紹。
2016年，NEC商務(wù)機(jī)取得的優(yōu)異成績(jī)離不開(kāi)合作伙伴的大力支持。為表彰優(yōu)秀渠道商，NEC高層為商頒發(fā)了“最佳進(jìn)步獎(jiǎng)”、“最佳達(dá)成獎(jiǎng)”、“最佳銷售獎(jiǎng)”等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。值得一提的是，NEC（中國(guó)）有限公司副總裁，恩益禧數(shù)碼應(yīng)用產(chǎn)品貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理范欣為2016年商務(wù)投影機(jī)最佳銷售渠道商頒獎(jiǎng)，從范總手中接過(guò)獎(jiǎng)杯的渠道商表示萬(wàn)分榮幸與感激，并對(duì)NEC長(zhǎng)期以來(lái)的支持與信任表示了感謝。
在對(duì)優(yōu)秀渠道商進(jìn)行頒獎(jiǎng)表彰之后，2016年NEC投影機(jī)銷售總量前三名的兩家渠道商，上海渠仁電腦科技有限和深圳市六格瑪科技有限公司分別上臺(tái)與大家分享了成功經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)他們還表示未來(lái)將繼續(xù)努力，爭(zhēng)取創(chuàng)造更好的銷售成績(jī)。
在此次渠道峰會(huì)的最后階段，渠道商們來(lái)到產(chǎn)品與解決方案展示區(qū)域進(jìn)行參觀。據(jù)悉，2017年產(chǎn)品方案的打造將進(jìn)一步深化下沉，在展覽展示區(qū)域，NEC搭建了6個(gè)商務(wù)機(jī)投影解決方案，以便合作伙伴更立體直觀的了解產(chǎn)品方案的應(yīng)用效果。
隨著用戶對(duì)PC應(yīng)用技術(shù)認(rèn)知的不斷深入，SMB用戶自身特定的需求逐漸形成。同時(shí)，PC領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，也迫使廠商不得不把更多的精力投入到對(duì)用戶需求的把握上來(lái)。在這兩方面因素的影響下，用戶對(duì)產(chǎn)業(yè)的導(dǎo)向作用就顯得越來(lái)越重要了。
用戶需求主導(dǎo)著PC產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，宏碁商祺也遵循著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)則因需而改變著，一方面不斷地推出新品以滿足用戶進(jìn)一步深化的應(yīng)用體驗(yàn)，另一方面不斷調(diào)整架構(gòu)以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分化的需求，推進(jìn)ATM行銷模式，為市場(chǎng)細(xì)分做好了戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。
PC方案時(shí)代的到來(lái)
回顧商用PC市場(chǎng)發(fā)展的歷程，用戶需求的變化已經(jīng)從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品發(fā)展為集成，再到現(xiàn)在的一個(gè)全新的階段——解決方案階段，因而廠商們開(kāi)始探詢?nèi)碌膭?chuàng)新行銷模式，以應(yīng)對(duì)用戶的細(xì)分需求。一方面，要準(zhǔn)確把握用戶需求，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要符合特定群體的消費(fèi)習(xí)慣、應(yīng)用需求、消費(fèi)水平及其個(gè)性化心理等；另一方面，在需求把握的基礎(chǔ)上還應(yīng)不斷提升自身的創(chuàng)新能力、制造能力與資源整合能力。通過(guò)遍布全國(guó)、深入各級(jí)城市的經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商，宏碁商祺建立了向下銷售產(chǎn)品、向上傳遞信息均非常順暢的銷售渠道。用戶可將各自的需求傳遞給宏碁商祺，借助原廠產(chǎn)品設(shè)計(jì)和方案制定方面的優(yōu)勢(shì)，每個(gè)用戶均可獲得滿足自身需求的直接定制方案，其效率不言而喻。
堅(jiān)定行銷模式
早在1年多以前，針對(duì)SMB市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)，宏碁商祺在轉(zhuǎn)型發(fā)展中，就提出了ATM行銷模式，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)。“ATM”是3個(gè)英文單詞首字母的組合。A：Accuracy，精準(zhǔn)度；T：Total，全面的產(chǎn)品和方案；M：Moving sale，主動(dòng)行銷。
而隨著市場(chǎng)的變化與競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如今，商祺的ATM行銷模式也有了更明確的指向和內(nèi)容。在前不久舉行的2012宏碁SMB新品暨策略溝通會(huì)上，宏碁中國(guó)中小企業(yè)業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理賈德順為我們作了詳細(xì)的闡述。
對(duì)于精準(zhǔn)的詮釋，賈德順解釋道：“要有識(shí)別客戶需求的能力，再根據(jù)不同的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分化定制，做到精準(zhǔn)銷售。”而全面則說(shuō)的是轉(zhuǎn)型：“廠商自身向解決方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型；經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成為中小型方案商；分銷商則要具備多產(chǎn)品運(yùn)作能力，系統(tǒng)集成資質(zhì)，并能在實(shí)施工廠項(xiàng)目方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)。”最后一個(gè)主動(dòng)，說(shuō)的是銷售模式的變化：“從以往簡(jiǎn)單的過(guò)程式的銷售，轉(zhuǎn)向一種更為科學(xué)系統(tǒng)化的銷售方式。要大力擴(kuò)展渠道應(yīng)有的銷售能力，提升服務(wù)水平，培育一線管理人才，變革以往的粗獷模式。”
20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革，
某飼料企業(yè)市場(chǎng)部工作計(jì)劃書(很詳實(shí))。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組·····
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷售部門的支持和配合，如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、 確定本年度的廣告宣傳策略。
2、 結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、 抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、 策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、 完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、 策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、 配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、 參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、 配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、 夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、 夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。
2、 文化衫的發(fā)放。
3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、 策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、 兩節(jié)促銷的落實(shí)開(kāi)展。
2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、 完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。
零售行業(yè)資深觀察者，日本及北歐零售業(yè)研究者，實(shí)戰(zhàn)派專家。
粉絲數(shù)不夠，做個(gè)活動(dòng)增粉；粉絲黏性不強(qiáng)，做個(gè)活動(dòng)促活；線下門店太冷清，做個(gè)活動(dòng)引流；品牌知名度不夠，做個(gè)活動(dòng)提升知名度……對(duì)市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，好像沒(méi)有一個(gè)活動(dòng)解決不了的事情，然而事實(shí)真的是這樣嗎？
增粉的時(shí)候，希望能為線下活動(dòng)引流；促活躍的時(shí)候，又希望能吸引新粉絲；為線下活動(dòng)引流，還希望有轉(zhuǎn)化。每次不管是做線上活動(dòng)還是線下活動(dòng)，我們的目標(biāo)和預(yù)期總是很高，既想吸粉，又想促轉(zhuǎn)化，還想提升品牌知名度。一個(gè)活動(dòng)對(duì)過(guò)多的KPI負(fù)責(zé)，也就是沒(méi)有KPI，這就是所謂的重點(diǎn)太多，也就是沒(méi)有重點(diǎn)。
一場(chǎng)線上活動(dòng)常見(jiàn)的目標(biāo)有增加新用戶、促M(fèi)老用戶的活躍度、留存老客戶、推廣新品、提升品牌知名度……大部分的企劃人，每做一場(chǎng)線上活動(dòng)，都希望能實(shí)現(xiàn)昕有目標(biāo)，真實(shí)情況往往是越想要兼容并包，活動(dòng)方案就越會(huì)失去主軸，最終不知所云。
拿朋友圈投放廣告這個(gè)案例來(lái)說(shuō)，品牌方投放朋友圈廣告的目的是什么，是整個(gè)投放方案最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)槟繕?biāo)決定了后期的投放行為。作為老板，肯定會(huì)和你說(shuō)，增粉、提升知名度、促進(jìn)銷售……老板恨不得把一分錢掰成無(wú)數(shù)份使用。于是，拿到項(xiàng)目的你就開(kāi)始考慮老板各方面的需求。投放的海報(bào)文案里，要引導(dǎo)粉絲關(guān)注我們的公眾號(hào)；最好加個(gè)鏈接，告訴粉絲我們線下門店的分布地址，可以引流；有什么辦法可以把這個(gè)微信的流量流到淘寶店去。于是，為了滿足老板的各種需求，帶著增粉、引流、轉(zhuǎn)化功能的朋友圈廣告出現(xiàn)了。最后，投放結(jié)束，要做項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告了，看了一下整個(gè)項(xiàng)目，增粉平平、轉(zhuǎn)化更是平平，所以就挑了最好看的數(shù)據(jù)給老板看，曝光幾百萬(wàn)。線下引流無(wú)法統(tǒng)計(jì)，但是有幾百萬(wàn)的曝光，就意味著幾百萬(wàn)次購(gòu)買的機(jī)會(huì)，這個(gè)就是我們本次投放的價(jià)值。但是真實(shí)的情況其實(shí)是這樣的，朋友圈廣告現(xiàn)在形態(tài)已經(jīng)越來(lái)越多樣化，各個(gè)不同品牌產(chǎn)品投放也越來(lái)越多，可以說(shuō)已經(jīng)到了無(wú)孔不入的地步。而我關(guān)注的也就越來(lái)越少，即使被我看到過(guò)的朋友圈廣告，在五分鐘之后也會(huì)完全被忘記，所謂的曝光、潛在引流，其實(shí)是很虛的。
其實(shí)朋友圈的投放方案還可以這么做，總結(jié)報(bào)告還能這么寫。
我本次投放的目標(biāo)是增粉，本次預(yù)計(jì)投放5萬(wàn)，增粉5000，粉絲單價(jià)10元/個(gè)。這個(gè)粉絲成本和線下地推相比，更便宜，并且粉絲質(zhì)量更高，所以朋友圈廣告和地推，我選擇朋友圈廣告。當(dāng)朋友圈廣告做了一段時(shí)間以后，發(fā)現(xiàn)了廣點(diǎn)通，廣點(diǎn)通投放成本5萬(wàn)，增粉2.5萬(wàn)，粉絲單價(jià)2元/個(gè)。所以和朋友圈廣告相比，又新挖掘了―個(gè)更廉價(jià)的增粉方案。廣點(diǎn)通投放了―段時(shí)間，又發(fā)現(xiàn)，不同的文案之間的轉(zhuǎn)化又有所不同，這條文案能產(chǎn)生更高的轉(zhuǎn)化，粉絲成本只有1.5元/個(gè)，這條文案轉(zhuǎn)化相對(duì)差一點(diǎn)，粉絲成本要達(dá)到2.5元/個(gè)，所以經(jīng)過(guò)優(yōu)化，我們只留下了那幾條轉(zhuǎn)化高的文案，現(xiàn)在粉絲成本只要1.5元/個(gè)。
又或者，我本次投放的目標(biāo)是銷售轉(zhuǎn)化，本次投放5萬(wàn)，預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化銷售10萬(wàn)。我投放朋友圈，因?yàn)榉劢z對(duì)品牌陌生，高單價(jià)的產(chǎn)品不會(huì)輕易下單，投放不精準(zhǔn)，導(dǎo)致銷售轉(zhuǎn)化低下，最終只有1萬(wàn)的銷售。那么我就考慮其他的形式，比如投放微信公眾號(hào)的KOL文章，因?yàn)镵OL有個(gè)人背書，消費(fèi)者對(duì)其信任度高，所以單價(jià)高的產(chǎn)品，也愿意購(gòu)買，最終轉(zhuǎn)化15萬(wàn)銷售，超出預(yù)期。由此說(shuō)明，KOL微信公號(hào)的投投放要比朋友圈廣撒網(wǎng)的方式對(duì)這個(gè)品牌更有效。當(dāng)然，這些距離說(shuō)明的并不是朋友圈和KOL文章真實(shí)的轉(zhuǎn)化情況，不同的品牌，不同的渠道效果時(shí)完全不一樣的，這是需要市場(chǎng)部的人根據(jù)品牌特性具體評(píng)估的。
做廣告這個(gè)行業(yè)有時(shí)候是很“幸福”的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)不像銷售部門，有一個(gè)明確的KPI考核，業(yè)績(jī)達(dá)不達(dá)標(biāo)，一目了然，你所謂的加班、努力我都看不見(jiàn)，我只看最終的業(yè)績(jī)，所以很多銷售部門不論勤奮，只論業(yè)績(jī)。做市場(chǎng)推廣的則不然，當(dāng)我們目標(biāo)不明晰，重點(diǎn)太多，但是最終活動(dòng)效果又不好的時(shí)候，我們總可以說(shuō)一句，我們做的活動(dòng)提升了品牌知名度，我們這次活動(dòng)有幾千萬(wàn)的曝光，也就是為未來(lái)帶來(lái)了幾千萬(wàn)的潛在購(gòu)買人群，來(lái)向老板匯報(bào)工作。至于買不買，能不能成交，這完全靠產(chǎn)品的品質(zhì)，靠銷售的三寸不爛之舌。
品牌知名度，這個(gè)東西，不能量化，不能近期體現(xiàn)，所以很容易糊弄過(guò)去。當(dāng)品牌做得越來(lái)越好，當(dāng)然離不開(kāi)市場(chǎng)部投入的那么多場(chǎng)所謂提升品牌知名度的活動(dòng)。品牌做差了，卻和市場(chǎng)部沒(méi)什么關(guān)系，因?yàn)楱D個(gè)品牌也不是一個(gè)部門以扛起來(lái)的，最終也無(wú)從追究。
1市場(chǎng)部職能
2市場(chǎng)部組織架構(gòu)
3市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃
4市場(chǎng)部11年度銷售工作計(jì)劃
實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)
實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力
科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售
協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化
把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣
信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案
一市場(chǎng)部職能：
市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。
1.市場(chǎng)部作用:
直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。
督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。
全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：
準(zhǔn)確性
及時(shí)性
協(xié)調(diào)性
規(guī)劃力
計(jì)劃性
執(zhí)行力
3市場(chǎng)部工作職能：
制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。
協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。
組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。
監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控
制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。
銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。
全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門
二市場(chǎng)部工作計(jì)劃
1制定11年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定年市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。
2實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。
3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：
集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。
品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)
銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)
業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)
銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)
銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)
應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）
4科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售：
市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成
5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：
行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶。
銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說(shuō)市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。
1 市場(chǎng)部職能
2 市場(chǎng)部組織架構(gòu)
3 市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃
4 市場(chǎng)部11年度銷售工作計(jì)劃
實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)
實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力
科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售
協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化
把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣
信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案
一 市場(chǎng)部職能：
市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。
1.市場(chǎng)部作用:
直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。
督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。
全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：
準(zhǔn)確性
及時(shí)性
協(xié)調(diào)性
規(guī)劃力
計(jì)劃性
執(zhí)行力
3 市場(chǎng)部工作職能：
制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。
協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。
組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。
監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控
制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。
銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。
全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門
二 市場(chǎng)部工作計(jì)劃
1 制定11年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2012年 市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。
2 實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。
3 嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力：
集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。
品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)
銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)
業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)
銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)
銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)
應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）
4 科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售：
市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成
5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：
行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO- 2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶。
銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開(kāi)拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說(shuō)市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。
一、檢討與愿景
20xx年企業(yè)成立市場(chǎng)部，它是企業(yè)探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜；市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。
在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和大家不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索大家的生存和發(fā)展之路，在與各分企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)，企業(yè)資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
在市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；
b、要搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路；
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展；
d、要針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、要及時(shí)全面宣貫企業(yè)政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制；
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷售部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而企業(yè)的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、要合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照企業(yè)和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分企業(yè)做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來(lái)，企業(yè)同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我企業(yè)依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了大家強(qiáng)有力的技術(shù)支持，
是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。
五、品牌推廣
企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大大家產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，大家將以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造新威科的品牌形象，建議大家企業(yè)的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場(chǎng)除外）
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a、積極利用企業(yè)各種有價(jià)值的資料，如新威科技訊山西飼料企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b、在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c、積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示企業(yè)與產(chǎn)品。
d、利用多種形式與經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e、在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f、定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g、制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h、夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳企業(yè)文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分企業(yè)推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分企業(yè)做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
5、利用新威科技訊和山西飼料媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
關(guān)鍵詞：薪酬激勵(lì)，職業(yè)生涯
作者：劉丹丹（作者單位為長(zhǎng)江大學(xué)）
本文的研究對(duì)于汽車銷售公司未來(lái)的發(fā)展意義主要表現(xiàn)在可維持和壯大公司的銷售隊(duì)伍，提升其業(yè)務(wù)能力，從而有利于其戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這對(duì)于汽車銷售公司成長(zhǎng)為反應(yīng)快捷的綜合服務(wù)企業(yè)、管理精細(xì)的高效運(yùn)營(yíng)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)的多元發(fā)展企業(yè)具有重要的意義，同時(shí)也對(duì)于此類型企業(yè)人力資源管理研究具有學(xué)術(shù)意義。
一、汽車銷售員工薪酬激勵(lì)面臨的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)本研究的調(diào)研，目前，雖然汽車銷售公司意識(shí)到激勵(lì)對(duì)于銷售人員的留存甚至是對(duì)于公司存亡的重要性，也采取了一些相應(yīng)的措施，并取得了一定的效果，但從整體來(lái)看，銷售人員激勵(lì)還是存在著以下幾方面問(wèn)題：
（一）薪酬福利激勵(lì)缺乏吸引力
1.薪酬激勵(lì)。從汽車銷售公司當(dāng)前的薪酬激勵(lì)措施來(lái)看，銷售人員對(duì)于公司薪酬的整體認(rèn)可程度是非常低的。
2.福利激勵(lì)。福利內(nèi)容比較單一，銷售人員多為外勤人員，沒(méi)有特色的福利。
3.培訓(xùn)激勵(lì)。銷售人員對(duì)部門所開(kāi)展的培訓(xùn)工作認(rèn)可程度比較低。
4.發(fā)展激勵(lì)。這里的發(fā)展激勵(lì)主要是指汽車銷售公司對(duì)于銷售人員晉升、未來(lái)職業(yè)生涯規(guī)劃方面的相關(guān)措施。從本研究的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，受調(diào)查人員對(duì)公司開(kāi)展的職業(yè)生涯發(fā)展管理的認(rèn)可程度非常低。
（二）激勵(lì)方案缺乏層次性
這里的缺乏層次性主要是指汽車銷售公司當(dāng)前的銷售人員激勵(lì)措施多是建立在主觀、傳統(tǒng)觀念基礎(chǔ)上的，認(rèn)為銷售人員最關(guān)注物質(zhì)激勵(lì)，因此在激勵(lì)措施設(shè)計(jì)上過(guò)多地考慮了薪酬激勵(lì)這一項(xiàng)，并沒(méi)有根據(jù)銷售人員的個(gè)人需求來(lái)設(shè)計(jì)激勵(lì)方案，尤其是其針對(duì)不同年齡段、工作崗位的銷售人員幾乎都采取同樣的激勵(lì)措施，這就使得激勵(lì)方案在整體上發(fā)揮作用有限。
二、汽車銷售員工薪酬激勵(lì)改進(jìn)措施
（一）直接薪酬激勵(lì)
銷售人員的薪酬是由固定工資+政策性工資共同構(gòu)成的，本文認(rèn)為公司當(dāng)前的銷售人員薪酬構(gòu)成基本合理，改進(jìn)后的薪酬激勵(lì)方案僅需在現(xiàn)有薪酬構(gòu)成基礎(chǔ)上進(jìn)行以下幾方面調(diào)整：
1.推行寬帶薪酬制。所謂的寬帶薪酬是指通過(guò)調(diào)整公司內(nèi)部當(dāng)前的薪酬等級(jí)以及每個(gè)等級(jí)變動(dòng)范圍的方式來(lái)減少公司內(nèi)部崗位等級(jí)差別，引導(dǎo)員工不斷提升個(gè)人技能的一種方式，他與組織結(jié)構(gòu)扁平化相適應(yīng)。本文在此處之所以建議采取寬帶薪酬制，主要目的是為了改變老牌國(guó)有企業(yè)論資排輩、員工薪酬增長(zhǎng)主要源于職位提升的弊端，在同一薪酬寬度內(nèi)為銷售人員薪酬變動(dòng)提供更大的空間。
2.增加技能工資。這里的技能工資也可以理解為知識(shí)工資，即根據(jù)員工的知識(shí)掌握和發(fā)揮程度為其提供一定的薪酬收入。本文認(rèn)為較寬的知識(shí)面有助于提升銷售人員的服務(wù)理念和市場(chǎng)意識(shí)，且通過(guò)這樣一種方式也能夠在銷售部?jī)?nèi)部形成一種學(xué)習(xí)、進(jìn)步的氛圍，這對(duì)于公司績(jī)效指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是有很大幫助的。特別是掌握嫻熟、適用的溝通技能對(duì)于銷售人員而言非常重要，它是搭建企業(yè)與客戶的直接橋梁。
3.改變?cè)械恼咝怨べY結(jié)構(gòu)。這里的政策性工資就是一般意義上的績(jī)效工資，本文在此處所做的調(diào)整主要是兩個(gè)方面，一是將品種開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)和其他銷售創(chuàng)效獎(jiǎng)合并成為“專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)”；二是改變?cè)行吕箱N售人員績(jī)效工資“一刀切”的設(shè)計(jì)，將整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)情況與銷售人員個(gè)人的業(yè)績(jī)情況結(jié)合起來(lái)，針對(duì)銷售人員的級(jí)別和銷售區(qū)域設(shè)計(jì)不同的提成比例，三是為經(jīng)理級(jí)的銷售管理人員設(shè)計(jì)年終分紅。
（二）間接薪酬激勵(lì)
間接薪酬激勵(lì)也可以稱為“福利薪酬”，能夠進(jìn)一步激發(fā)員工工作的主動(dòng)性和積極性。相較于基本薪酬和可變薪酬而言，福利薪酬的一個(gè)最為突出的特點(diǎn)就是它不與員工的工作績(jī)效相掛鉤，其存在的價(jià)值在于能夠提升員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感，使員工在與企業(yè)的雇傭關(guān)系中感受到組織對(duì)其的關(guān)懷。
汽車銷售公司針對(duì)銷售人員的法定固定福利項(xiàng)目就是通常意義上的“五險(xiǎn)一金”，這里僅對(duì)固定項(xiàng)目中根據(jù)員工需求特點(diǎn)所設(shè)計(jì)的非固定福利項(xiàng)目進(jìn)行分析。
1.個(gè)人補(bǔ)充保險(xiǎn)。所謂的個(gè)人補(bǔ)充保險(xiǎn)是指公司單獨(dú)為經(jīng)常跑市場(chǎng)的銷售人員所購(gòu)買的一種人身意外保險(xiǎn)，借此來(lái)減輕意外發(fā)生時(shí)員工個(gè)人及企業(yè)的負(fù)擔(dān)。
2.現(xiàn)金補(bǔ)貼。這里的現(xiàn)金補(bǔ)貼主要包括通訊補(bǔ)貼（根據(jù)銷售人員級(jí)別的不同給予不同的報(bào)銷比例）、員工探親的交通補(bǔ)貼、重大節(jié)假日（元旦、春節(jié)、五一、十一）補(bǔ)貼以及其他（結(jié)婚禮金、生病慰問(wèn)金）現(xiàn)金補(bǔ)貼。
3.帶薪休假。即銷售人員享有法定節(jié)假日、年假、事假、婚假、探親假等帶薪假期。
4.文體福利項(xiàng)目。主要是指汽車銷售公司為銷售人員提供的基本后勤保障和文體娛樂(lè)保障，如子弟學(xué)校、公司的籃球場(chǎng)、健身房、圖書館等。
（三）職業(yè)生涯發(fā)展激勵(lì)
職業(yè)生涯發(fā)展激勵(lì)是指通過(guò)對(duì)影響銷售人員個(gè)體職業(yè)生涯發(fā)展的主、客觀因素的分析、總結(jié)和測(cè)定，在組織現(xiàn)有資源條件和未來(lái)發(fā)展目標(biāo)的基礎(chǔ)上對(duì)個(gè)體未來(lái)的事業(yè)發(fā)展目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所需要的條件和途徑所作出的合理安排。具體來(lái)說(shuō)，汽車銷售公司對(duì)銷售人員實(shí)施職業(yè)生涯發(fā)展激勵(lì)需要重點(diǎn)進(jìn)行以下幾方面工作：
1.分析影響銷售人員職業(yè)定位因素。影響銷售人員職業(yè)定位的因素有很多，汽車銷售公司人力資源管理者只有對(duì)影響因素進(jìn)行深入的分析，才能夠確保其所進(jìn)行的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃具有針對(duì)性和可行性。
2.構(gòu)建銷售人員晉升通道。晉升是指管理者通過(guò)將員工從低一層級(jí)的職位提升到高一層級(jí)的職務(wù)并賦予其與新職務(wù)相對(duì)等的權(quán)、責(zé)、利的過(guò)程。
一、目的
結(jié)合目前公司發(fā)展趨勢(shì)，為建立完善的銷
售管理機(jī)制，規(guī)范門店人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)，提高員工工作積極性，進(jìn)而有效提升門店銷售業(yè)績(jī)，特制定本提成方案。
二、范圍：全體員工
三、具體實(shí)施方案：
(一)
薪酬組成
1.
基本工資
（1）營(yíng)業(yè)員按銷售能力及業(yè)績(jī)分為一星、二星、三星營(yíng)業(yè)員。
單月個(gè)人銷售達(dá)成（當(dāng)月個(gè)人銷售超級(jí)任務(wù)
）為三星；
單月個(gè)人銷售達(dá)成（當(dāng)月個(gè)人銷售升級(jí)任務(wù)
）為二星；
單月個(gè)人銷售達(dá)成（當(dāng)月個(gè)人銷售基礎(chǔ)任務(wù)
）為一星；
（備注：以當(dāng)年初制定每月門店銷售任務(wù)及每月實(shí)際銷售人數(shù)為依據(jù)，制定當(dāng)月個(gè)人銷售任務(wù)）
（2）營(yíng)業(yè)員按不同星級(jí)設(shè)定不同的基本工資
三星營(yíng)業(yè)員基本工資：2400
二星營(yíng)業(yè)員基本工資：2200
一星營(yíng)業(yè)員基本工資：2000
無(wú)星級(jí)營(yíng)業(yè)員基本工資：1800
連續(xù)2個(gè)月銷售額均未完成基礎(chǔ)任務(wù)，（從第二個(gè)月基本工資按80%發(fā)放，第三個(gè)月完成基礎(chǔ)任務(wù)按正常提成方案核算）；
2.
銷售額提成
整體門店任務(wù)完成情況分為：
①
未完成基礎(chǔ)任務(wù)：整體人員提成按80%核算發(fā)放（包含營(yíng)業(yè)員，如營(yíng)業(yè)員完成基礎(chǔ)任務(wù)，但門店整體任務(wù)未完成，提成同時(shí)按80%核算）；
②
完成基礎(chǔ)任務(wù)：整體人員提成按實(shí)際完成核算提成發(fā)放；
（1）營(yíng)運(yùn)部：
營(yíng)業(yè)員按個(gè)人每月任務(wù)完成情況提成
?個(gè)人每月完成基礎(chǔ)任務(wù)，按2%提成；
?個(gè)人每月完成升級(jí)任務(wù)，按2.5
%提成；
銷售主管助理按銷售額的0.15%提成；
銷售主管按銷售額的0.2%提成；
采購(gòu)?fù)卣拱翠N售額的
0.15%提成；
店長(zhǎng)按銷售額的
0.25%提成；
（2）銷售支持部門包括（客服部和資保部、庫(kù)房）按銷售額0.1%/人提成；
（3）后勤部門（包括辦公室和財(cái)務(wù)部）按銷售額0.04%
/人提成。
（備注：營(yíng)業(yè)員結(jié)束導(dǎo)購(gòu)后在收銀臺(tái)處報(bào)本人工號(hào)進(jìn)行個(gè)人銷售額累計(jì)）
3.
激勵(lì)獎(jiǎng)金
(1)
每季度末個(gè)人業(yè)績(jī)排首位者季度銷售額達(dá)到15萬(wàn)元可按該季度個(gè)人銷售總額的（0.3%）發(fā)放。
(2)
年度個(gè)人業(yè)績(jī)排名首位者年度銷售額達(dá)到60萬(wàn)元可按年度個(gè)人銷售總額的（
0.5%
）發(fā)放。
（3）累計(jì)銷售獎(jiǎng)：個(gè)人（除銷售人員以外所有人員）累計(jì)銷售（1.5）萬(wàn)以上按0.1%發(fā)放。
備注：儲(chǔ)值卡消費(fèi)算業(yè)績(jī)不提成。
激勵(lì)獎(jiǎng)金核算：儲(chǔ)值卡不參與提成，同時(shí)每月完成基礎(chǔ)任務(wù)者可參與評(píng)比。
四、
相關(guān)注意事項(xiàng)
1.
如出現(xiàn)營(yíng)業(yè)員搶單情況，未造成惡劣影響及客訴問(wèn)題時(shí)，銷售額充公，若造成惡劣影響及客訴的，除銷售額充公外，視情況給予處罰。
2.
關(guān)于退貨問(wèn)題涉及的提成：
1）當(dāng)月銷售當(dāng)月退貨的，所退貨款從登記營(yíng)業(yè)員銷售額中扣除，此部分金額不再計(jì)入營(yíng)業(yè)員銷售額提成；當(dāng)月銷售次月退貨的，在次月15日之前，扣除登記營(yíng)業(yè)員銷售額業(yè)績(jī)及提成，重新核算工資提成；在次月15日之后的，應(yīng)扣提成從次月核算工資中扣除；（收銀員做好退貨登記）
2）顧客單純進(jìn)行商品退貨，所退貨款從登記營(yíng)業(yè)員銷售額中扣除；顧客退貨進(jìn)
行同等價(jià)格商品調(diào)換的，由登記營(yíng)業(yè)員協(xié)同退貨，銷售額不再扣除；所有退貨手續(xù)完成，若再次銷售的，按正常提成標(biāo)準(zhǔn)核算，營(yíng)業(yè)員誰(shuí)接待誰(shuí)負(fù)責(zé)，收銀員進(jìn)行正常登記；
3.
試用期員工無(wú)提成，轉(zhuǎn)正后按正常標(biāo)準(zhǔn)核算；（新員工在試用期間銷售額達(dá)到轉(zhuǎn)正營(yíng)業(yè)員基礎(chǔ)任務(wù)額的80%，且考核成績(jī)大于70分者可按規(guī)定進(jìn)行審批轉(zhuǎn)正）
4.
中途離職人員，在按規(guī)定辦理完離職手續(xù)后，經(jīng)確認(rèn)無(wú)遺留問(wèn)題，提成再隨工資再發(fā)放給離職人員。
五、
本方案為試行版本，自
2007年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜；市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路；
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展；
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制；
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷售部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場(chǎng)除外）
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開(kāi)展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。
2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開(kāi)展。
八、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算（略）
總結(jié)：成者王、敗者寇。
