時間：2022-12-26 15:18:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇投資顧問總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
商業銀行開展個人投資顧問服務的必要性
創新個人投資產品銷售和管理模式，是促進商業銀行零售業務持續發展的需要
近年來，商業銀行個人投資類產品零售業務快速發展，直接推動了中間業務收入的穩步增長。銀行理財產品、代銷基金、貴金屬產品銷售增速均保持了穩定增長，同時實現了中間業務收入的大幅增長。但長期以來，商業銀行個人投資產品的銷售與服務模式較為單一，科學提高客戶服務質量效率的方法和工具相對缺失。具體而言，各家銀行目前普遍的工作模式是：總行確定產品銷售計劃后，下級行將計劃任務進行層層分解，并通過制訂一定的推進措施，督促支行網點完成銷售任務。在實踐中，前臺銷售人員往往以單個產品為中心，單純以完成銷售任務為主要工作目標，難以為客戶提供持續性和專業性兼顧的跟蹤服務，產品的售后服務相對不足。
在目前的銷售和管理模式下，由于商業銀行專業、統一的投資研究支持相對不足，缺乏個人投資顧問服務支持，致使客戶經理服務客戶的能力受到極大限制，個人投資產品“一錘子買賣”的特點較為突出。隨著零售業務的發展，根據不同客戶的特點為其提供投資顧問支持服務已經勢在必行。目前商業銀行在總分行層面尚難以根據客戶特點進行資產配置，為客戶提供科學的投資組合管理服務。為此，商業銀行需要創新現行個人投資產品的銷售和管理模式，引入個人投資顧問理念，為客戶提供專業化和精細化的服務，改善客戶體驗效果，以促進全行零售業務的大發展。
應對第三方銷售、支付和理財機構興起等外部環境變化，是繼續保持核心競爭力的需要
目前，有關部門正在深入推進個人投資產品銷售渠道的多元化工作，同時第三方銷售、支付和理財機構已經逐漸興起，銀行合作機構依托第三方平臺進行代銷和網上直銷的模式成為一個新的現象。如中國證監會2011年10月1日正式實施的《證券投資基金銷售管理辦法（修訂稿）》，通過降低第三方銷售的門檻，放寬了基金銷售機構準入資格，允許并鼓勵第三方機構進入基金代銷市場，拓展了基金銷售渠道。此前，證監會對基金代銷有資質上的審核，目前只有銀行、基金、券商和天相投資顧問公司等機構可以代銷基金。在新的政策推動下，一些基金管理公司專門以其市場營銷部門為基礎成立基金銷售子公司，希望擺脫對于銀行渠道的依賴。同時其他一些第三方機構也在不斷進入，希望分食基金銷售市場這一蛋糕。2010年5月，中國人民銀行頒發了首批第三方支付牌照，包括支付寶、財付通在內的27家企業順利獲得牌照。截至2011年8月1日，央行已公示支付企業102家，甚至包括中國移動、中國聯通和中國電信三家運營商也成立了支付公司，積極進行第三方支付牌照的申請工作。這些第三方支付機構積極介入金融產品銷售領域，發展迅速。如第三方機構匯付天下的基金支付結算產品“天天盈”，瞄準基金直銷和代銷中的網上支付市場，目前已經接入20多家基金公司，400多只基金產品和20來家國內主要銀行，客戶通過其支付平臺購買基金的手續費甚至低至四折，大大低于各家商業銀行網銀通常的七折。可以想象，未來第三方銷售機構和支付機構將形成與銀行體系同臺競爭的局面，商業銀行的競爭壓力將逐漸增大。
此外，市場上的第三方理財機構也呈現出蓬勃發展的勢頭。第三方理財機構是獨立于正規金融機構之外，能為客戶提供一攬子、綜合性理財規劃服務的金融類顧問公司和咨詢公司，這類機構大部分從理財產品代銷機構或專業金融機構理財部門轉型而來。與傳統銀行金融理財服務相比，第三方理財機構一般提供專業理財規劃建議咨詢、會員制服務、代銷產品和進行委托理財四種服務。目前，國內較為著名的機構包括已經在紐約證交所上市的諾亞財富，以及好買基金等。許多第三方理財機構廣泛跟銀行、券商、基金、保險、信托、私募等金融機構合作，依托于其高質量的投研力量支持，為高端客戶提供高質量的家庭資產配置方案、家庭金融投資以及不動產投資顧問，并能夠根據理財市場的風向變化為客戶推薦不同的產品和組合，提供完整的個人金融投資解決方案。目前這些工作正是銀行渠道的一個弱點。
總之，隨著第三方銷售、支付和理財機構的興起，銀行零售業務特別是個人投資理財業務面臨的外部環境發生了很大變化，未來商業銀行個人投資產品零售業務必將面臨激烈的市場競爭局面，現行的個人投資產品銷售服務模式已難以適應競爭環境的變化和客戶需求。鑒于此，商業銀行需要不斷進行業務創新，及早引入個人投資顧問服務，以繼續保持核心競爭力。
真正落實“以客戶為中心”的理念，是提高個人投資客戶專業化服務水平的需要
隨著居民財富的不斷增長，個人客戶對于銀行服務的要求越來越高，專業化、綜合化、個性化的要求也越來越強烈。目前，各家商業銀行個人金融條線紛紛推動零售網點轉型，客戶服務中更多的是強調標準化服務和差異化服務相結合，通過設立理財中心和客戶經理，并借助于多項流程和工具，為個人富裕客戶提供包括投資理財在內的專業化服務。中國銀監會在《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中規定，個人理財業務為“商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動”，投資顧問服務被放在一個更高的位置。實際工作中，不可否認，部分客戶經理對個人理財的理解還處于簡單的產品銷售搭配上，難以適應客戶的投資理財需求。在新的歷史時期，切實貫徹落實“以客戶為中心”的理念，豐富網點轉型的內涵，提高客戶專業化服務的水平，提升服務的層次，迫切需要引入個人投資顧問服務。
目前，商業銀行把代銷基金作為一項重要業務，由于證監會2011年以來對基金產品實施多通道審批制，獲批的新基金顯著增加，銀行的個人投資產品發行和銷售工作也越來越繁忙。但同時需要關注的是，目前各家銀行對這些基金產品的投資研究并沒有同步銜接，對于各類基金的收益特征、風險屬性和未來走勢缺乏整體統一的概念。這導致即便是同一只基金產品，商業銀行的不同分行和網點的客戶經理也可能給出不同的評價和投資建議，直接影響了客戶的體驗效果。發展個人投資顧問服務，通過在商業銀行全行層面統一對個人投資產品進行專業化的研究，揭示各類產品的投資屬性，能夠支持產品銷售后的持續后續服務，一致化客戶的體驗。
總之，商業銀行通過引入個人投資顧問服務，建立配套的產品和市場投資研究支持體系，實施個人投資產品業務的精細化營銷與科學化管理，能夠為客戶提供專業化的資產配置和投資組合管理服務，增強客戶的忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面。
國內外金融機構開展個人投資顧問服務的情況
目前銀行銷售的個人投資類產品涵蓋公募基金、私募基金、理財產品、信托計劃和投連險等，雖然由不同的機構實施管理，但實質上這些集合理財產品都是個人投資者資產的集合，客戶有必要也應該得到相應的投資顧問服務。目前，對于個人投資者的顧問服務，國內外金融機構處于一個相對不同的狀態。
證券機構缺乏針對個人投資者服務的動力，未提供專門個人投資顧問服務。在國內金融業，證券公司和基金公司等證券機構的研究能力相對較強。對于券商而言，經紀業務和自營業務是主要的業務板塊，尤其是目前經紀業務基本是券商的主要收入來源，這決定了券商的研究報告主要服務于機構投資者，為其提供賣方研究報告。例如為基金公司提供研究報告服務，以換取基金的分倉收入。在純傭金經紀業務模式下，鑒于基金公司內部對基金業績表現的短期排名考核較為頻繁，基金經理的通常做法是定期對賣方研究報告進行考核，以此決定分倉情況，從而間接將壓力轉嫁至證券賣方分析師。在這一生態食物鏈下，券商的賣方研究基本上定位于向基金等機構投資者挖掘題材、推薦牛股和提供擇時交易策略，難以顧及向普通個人投資者提供服務，相應針對個人投資需求、投資策略和投資組合等方面的研究就更為稀少。目前，證券公司具有銷售基金和集合計劃等個人投資產品的渠道權利，但現實是券商并未借助于其強大的研究實力推薦并擴大渠道產品的銷售。相反，在以分倉傭金為主要收入來源的盈利模式下，券商的內部研究部門缺乏為個人投資者服務的動力，并未針對個人投資者提供專門的投資顧問服務。中國證監會2011年1月起施行了《證券研究報告暫行規定》和《證券投資顧問業務暫行規定》，這兩個規章將券商研究部門的賣方研究和為投資者提供具體投資意見的投資顧問相對獨立開來，為券商指明了新的業務模式。但可以預計，國內證券機構研究服務的對象從機構投資者延伸到個人投資者，并以后者為服務對象的重要一極，短期內仍缺乏明確的商業模式給予支撐，需要假以時日不斷摸索。
商業銀行的零售業務發展迅速，但針對個人客戶的投資顧問服務體系未完整建立。目前，國內商業銀行的客戶群體中，個人客戶占據了很大的一塊。各家銀行有資產個人客戶規模龐大，并正在不斷遞增。國內銀行業已經建立了服務于普通大眾客戶和大眾富裕客戶的個人金融部門，并陸續開設了專為私人銀行客戶服務的私人銀行部門。各家銀行也陸續開設了財富中心、貴賓理財中心、普通理財中心、金融超市等多層次渠道，配備了各類客戶經理，個人客戶可以借助于網點、自助終端、網上銀行、電子銀行等渠道進行業務交易。但在渠道建設成果較為明顯的同時，商業銀行針對個人投資客戶產品投資研究、市場分析、金融咨詢、投資規劃等仍較為缺乏，相應的服務規劃、服務體系和后臺支撐等并未完全建立起來，個人投資顧問服務還處于探討之中。在中國個人財富管理需求不斷提升的大背景下，這一現狀迫切需要改變。切實履行以客戶為中心的服務理念，拓展個人客戶服務的層次和空間，為個人投資者提供投資顧問服務，將是順應市場潮流的選擇。
商業銀行個人投資顧問服務體系的構建
建立個人投資顧問服務的研究框架
為購買基金、貴金屬、理財產品和信托計劃等產品的個人客戶提供投資顧問服務，無論是分析和了解客戶的投資需求和目標，還是為客戶推薦投資產品和建立投資組合，都需要強大的后臺研究資源的保障。推出個人投資顧問服務，使之貫穿于對客戶售前、售中和售后服務的全過程，商業銀行需要建立自上而下的研究體系給以支持。
針對個人客戶投資管理的特點，建立以“自上而下”為主的投資研究模式
一般而言，投資研究具有“自上而下”和“自下而上”兩種模式。“自上而下”模式根據宏觀經濟和資本市場形勢，分析判斷具體行業的特點及風格走向，得出投資策略和投資組合，然后進行具體產品的挑選。“自下而上”模式則直接從分析具體券種著手，總結產品的行業或風格特點，再根據宏觀經濟特點和資本市場形勢，確定投資策略和投資組合。總的來說，這兩種模式各有其內在特點，難有伯仲之分，目前證券公司和基金公司在研究工作中也多采用這兩種方法相結合的模式。
從個人客戶財富管理的角度，鑒于其個體性和分散性，相應的投資研究和投資管理分析應該強調以“自上而下”模式為主。即首先應在判斷宏觀經濟和資本市場走勢、研究跟蹤國內外主要資本市場的廣義指數，分析大類資產的長期收益和風險特征的基礎上，確定戰略性資產配置比例范圍。其次，結合行業特征、投資風格分析、具體券種的研究，確定戰術性資產配置比例以及具體的組合配置。最后，結合個人客戶的投資需求、投資目標、財務狀況和風險承受能力等因素，為投資者構建投資組合，并進行持續的再平衡跟蹤管理。需要注意的是，為投資者構建投資組合后，還應定期進行再平衡管理。即按照預先設立的組合偏離預警機制，根據市場的波動輔以回溯研究，定期進行配置調整，以便使建立的投資組合能夠遵循預先定下的配置規則，滿足投資者的投資需求和投資目標。
根據商業銀行個人客戶的特點，搭建個人投資顧問服務的研究架構
目前在金融界，幾乎沒有專屬和個性化性的研究幫助個人投資者進行投資決策，商業銀行內部對主要經濟指標的分析和預測，也主要考慮服務于銀行發展戰略和公司機構經營，較少將針對個人投資者資產負債表的影響納入分析范疇。商業銀行根據風險偏好，將個人客戶分為保守型、穩健型、平衡型、成長型、進取型幾類，尚沒有建立并運行與不同風險偏好和投資目標的個人投資者匹配的資產配置模型，進一步為投資者建立多樣化投資組合的工作也不充分。鑒于商業銀行對于個人投資顧問尚未完全達成共識，許多基礎性的研究工作沒有開展起來，難以形成一個相對固定的業務模式。面對這一現狀，可以先從建立并明確個人投資顧問服務研究的基本架構入手。
個人投資產品及其基礎市場的研究。針對目前商業銀行個人業務條線個人投資產品的銷售情況，開展基金、集合計劃、黃金、國債、理財產品和保險產品等的投資研究工作，分析產品的投資價值、投資風險和未來表現。同時，開展這些產品所涉及基礎市場，尤其是資本市場的綜合研究分析，定期向全行統一的投資研究報告，為客戶經理的客戶服務提供后臺資源支持。此外，應建立涵蓋基金、集合計劃、貴金屬、國債、理財產品和保險產品在內的“個人投資產品池”，定期進行跟蹤維護，持續研究入池產品的業績表現，供客戶經理向客戶進行銷售推薦，提高營銷的針對性和科學性。
個人投資產品評級和評價的研究。目前商業銀行在售的個人投資產品種類眾多，數量也較為巨大，個人客戶限于專業能力的缺乏，往往難以判斷這些產品的績效和風險，投資決策活動缺乏科學的指導。例如就基金產品而言，實踐中個人客戶往往依據一些公司（如晨星、銀河證券、天相等）的星級評級結果“數星星”，哪種產品的“星星”多就選擇該只產品。商業銀行一些客戶經理向客戶推薦產品時，由于缺乏資源支持，也基本沿用該方法。但是，國內基金評級機構對于基金的分類不同，一只基金在不同機構歸屬于不同類別，導致得出的結果借鑒性值得斟酌。基于此，商業銀行有必要建立自身的產品評級體系，統一產品在行內的分類體系。并通過分析不同基金管理人的投資資產、投資范圍、投資比例、投資策略、投資風格和投資方式，準確劃分類別，并進行歸因分析和同類對比評價，對產品進行評級，以便合理判斷不同集合類產品中投資經理所創造的真實價值。
個人投資組合構建和再平衡策略的研究。一般而言，個人投資者的專業能力有限，難以構建既能符合自身投資偏好，又能將非系統風險控制在一定范圍的投資組合。因此，根據不同投資者的特點，合理定義其當前資產配置，并設計多樣化的投資組合方案，是個人投資顧問服務需要解決的事情。商業銀行在研究具體產品的業績表現，在進行評價評級的基礎上，進一步將為客戶提供投資組合構建納入研究范圍。此外，鑒于客戶的投資組合會隨著時間和形勢的變化而波動，投資組合的再平衡也是需要面對的問題。如何根據宏觀經濟和資本市場形勢的變化，考慮客戶投資目標和財務狀況的變化，確定投資組合的再平衡策略，合理進行動態資產配置，并確定產品買賣的時機和數量，均是個人投資顧問服務研究需要解決的問題。
個人投資者風險計量和風險管理方案的研究。目前，商業銀行在銷售基金和理財產品等個人投資產品時，面臨監管部門強調的銷售適用性原則――“合適的產品賣給合適的客戶”的要求。即銀行必須評估投資者的風險狀況，并保證與所購買的產品風險屬性相匹配。例如對于基金產品，按照監管部門的要求，基金銷售必須考慮銷售適用性，銀行渠道銷售的產品風險必須與投資者的風險特征匹配。中國證監會2007年公布的《證券投資基金銷售適用性指導意見》規定，基金銷售機構應根據投資人的風險承受能力銷售不同風險等級的產品。證監會2011年10月份實行的《證券投資基金銷售管理辦法》也對此做了明確要求。同時，中國銀監會也針對銀行理財產品等制定了一系列細化的監管指引和《商業銀行理財產品銷售管理辦法》等規章制度，明確了產品銷售適用性的要求，中國銀行業協會還統一制定了評估個人客戶風險情況的標準化問卷。但在商業銀行實際工作中，為推動產品銷售，普遍存在處理問題過于簡單化的傾向，客戶風險測評“走過場”的現象時有發生，從長期來看這并利于銀行的持續發展。商業銀行開展個人投資顧問服務，必須全面精準地搜集個人客戶的信息，了解其投資需求、投資目標、風險偏好和流動性要求，精確測量出個人客戶的風險承受能力，并定期更新，然后立足于此設計、開發和運行個人資產配置模型。否則，個人客戶的服務工作只能是南轅北轍，客戶滿意度也難以提高。這要求研究架構應將個人投資者的風險計量研究放在一個重要的位置。
此外，個人投資者在投資活動中，往往很重視風險控制問題。這方面機構投資者和個人投資者有不同的衡量標準。一般而言，機構投資者用持有投資組合的方差和標準差來衡量風險程度，并以此為出發點制定風險控制措施，調整組合內資產的配比。而個人投資者一般表現為風險厭惡型，通常在投資決策中強調絕對收益而不是相對收益，更關注控制本金絕對損失的概率和幅度。在現實中，個人投資者在投資遭受損失的情況下，總是傾向于希望銀行幫助其規劃實施一定的時間長度和風險控制方法來挽回最大跌幅。商業銀行提供個人投資顧問服務，需要在考慮個人投資者情緒、認知水平和理解力的前提下，為其研究制定清晰、準確、專業化、個性化、跨時期控制風險的方案，這要求投資顧問服務的研究架構中納入這方面的內容。
個人投資顧問服務的支持體系建設與渠道部署
建立總行級專業投資研究團隊，負責個人投資顧問服務的后臺研究保障工作。鑒于個人投資顧問服務需要強大的后臺研究資源給予保障，同時銀行分行對于總行層面提品投資研究后臺支持的需求十分強烈，建議商業銀行在總行層面組建專門團隊人員進行個人投資產品的研究工作。投研團隊的工作職責可定位為：主要負責基金、集合計劃、貴金屬、信托、理財產品和保險產品等個人投資類產品的研究工作；負責根據不同層次客戶的風險承受能力和投資偏好，制定個人客戶資產配置和投資組合方案；負責進行有關IT系統的功能研發和運營維護；負責對前臺服務推出進行銷售指導；負責對分行個人產品投資研究的管理和支持工作等。
商業銀行通過建立投研團隊，提供全行專業性、權威性、系統性和統一性兼備的個人投資研究報告，既能夠為前臺投資顧問服務提供精細化、科學性的支持保障，也有助于培養客戶對銀行個人投資顧問服務的信賴度和忠誠度，促進商業銀行個人零售業務的深入發展。
建立產品經理和客戶經理分工協作的有效機制，保證個人投資顧問服務的順利運營。個人投資顧問服務的推出，在商業銀行分行層面需要明確人員分工和職責界定。按照目前許多銀行的崗位職責分工，客戶經理主要負責產品銷售，同時承擔客戶服務工作，產品經理為客戶經理提供支持，負責產品創新、產品研發和產品管理。目前許多銀行的產品經理隊伍建設正在深入推進，未來商業銀行產品經理所從事的工作有望涵蓋產品創新研發、產品營銷支持和產品管理三類。目前一些銀行所面臨的問題是，產品經理和客戶經理的職責職能劃分不清，產品經理崗位標準模糊、難以實施考核等，工作積極性得不到有效發揮。個人投資顧問服務的引入，需要將客戶經理和產品經理雙方的職責定位進一步明晰化，形成各司其職、分工合作的局面。
商業銀行推出個人投資顧問服務，建議明確客戶經理從事產品銷售和客戶的服務，產品經理則承擔產品的管理和投資研究工作。產品經理負責將研究成果經過適當轉化后傳輸到客戶經理端，并適當參與銷售過程和客戶維護，客戶經理和產品經理共同為產品的業績負責。通過建立兩類主體各司其責、有機配合的良好機制和工作流程，有效服務于各類個人客戶，可以保證個人投資顧問服務的順利運行，促進商業銀行零售業務競爭力的提升。
根據商業銀行個人客戶的屬性特點，明確個人投資顧問服務的工作內容。開展個人投資者顧問服務，需要明確服務的內容。根據目前國內商業銀行實際，初期可以先進行以下工作：首先是個人投資產品研究分析。主要是由經驗豐富的客戶經理針對基金、集合計劃、理財、信托等產品開展咨詢服務，提供個人投資產品信息和研究分析報告。這可以幫助客戶認清具體產品的本質特征，形成投資決策思路。其次是個人投資組合管理。主要是根據客戶的財務狀況、投資風險承受能力、投資目標、投資經驗和投資偏好，建立最適合的產品組合，獲取穩定的最大化收益。再次是定期金融咨詢。這項工作旨在建立與客戶的長期合作關系，該服務最主要的特點是具有高度靈活性。客戶經理定期與個人客戶見面，幫助客戶了解和分析投資信息，針對不同時期的不同業務類型，制定最新的投資計劃，并輔助客戶實施執行。最后是個人投資規劃，主要針對AUM達到一定數額的個人客戶開展投資顧問服務，客戶經理根據客戶的資產狀況進行風險分析，制定投資規劃，規劃客戶家庭財產在保險、存款、投資等的投資比例，并推薦一些個人投資產品或其他金融產品，協助客戶進行投資決策，明確投資目標，梳理投資思路，從而實現預期的目標。
二年以上工作經驗|男|25歲（1988年6月22日）
居住地：廣州
電 話：168*******（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年8個月]
公 司：XX投資顧問有限公司
行 業：房地產開發
職 位：項目專員
最高學歷
學 歷：本科
專 業：工商管理
學 校：廣州市海珠廣播電視大學
自我評價
熟練使用各種軟件，如WORD,EXCEL,PPT。本人曾于禮品廣告公司任職，對采購、物流、配送有一定的經驗，對ERP系統有豐富操作經驗。并兼任項目助理，對項目的開展營運有一定的控制力，也負責對公司ERP系統進行組建。多年在超市大賣場工作，從超市招商、開發新產品、供應商合同談判、貨品物流，開展促銷活動等等的供應鏈管理有良好的管理能力。本人的工作態度認真，有責任心，能吃苦耐勞，適應新事物能力強，富有團隊合作精神，還考取了C、E牌駕駛證。
求職意向
到崗時間：一個月之內
工作性質：全職
希望行業：房地產開發
目標地點：廣州
期望月薪：面議/月
目標職能：項目專員
工作經驗
2012 /7—至今：XX投資顧問有限公司[1年8個月]
所屬行業： 房地產開發
項目部項目專員
1、 項目投資分析、進行日常成本測算、審核;
2、 負責對設計估算、試工圖預算、招標文件編制，工程量計算進行審核;
3、 工程款支付審核、結算管理，概預算與結算審核
4、 負責公司設備材料部的全面工作，制定并監督、落實公司設備材料管理規章制度，根據公司年度綜合經營計劃和項目主要材料需用量限額計劃，負責組織編制公司和各項目的主要材料供應、采購、訂貨計劃及公司物質管理工作規劃與節約措施，并協調與組織實施。
5、 組織材料市場信息的收集與調查，參與組織設備材料合格供貨商的評審與選擇，及其訂購合同的評審與簽訂。督促、檢查項目部做好現場材料和倉庫材料的管理工作。
2011 /6—2012 /6：XX裝潢建材超市[1年]
所屬行業： 房地產/建筑
采購部 采購經理
1. 供貨商管理：在每一工作年度結束時根據電腦管理系統的數據報告對國內核心供貨廠商進行評估然后進行年度合同談判。新供貨商的引進評估及合同談判，維護供應鏈的完整。
2. 成本控制：采購成本分析、價格控制、價外成本控制。
3. 負責部門采購小組年度采購、銷售計劃的預算和總結，減少滯銷庫存，達到合理的庫存周轉率。
4. 商品結構的建立和核心商品的展示確定，根據市場變化引進新產品。
5. 根據公司的開店要求，制定本部門的新店開業跟進計劃。
6. 市場調研及店內銷售考核。
教育經歷
2007/9—2011 /6 廣州市海珠廣播電視大學 工商管理本科
證 書
2009/6 大學英語四級
2008/12 大學英語四級
2001年，剛剛賺到第一桶金的曹錕決定到股海里闖一闖。在一個營業部門口，他一蹲就是2個月，綜合了“老手們”的建議之后，他挑選了生平第一只股票，昌河汽車。
時隔12年，曹錕還記得剛買完股票后的那種興奮勁。“開頭的第一個月，每隔1個小時都要去看看股票行情。當時沒有電腦，用的是最老式的BP機。”第一個月，股價走勢平穩，是典型的莊股控盤。對于第一次“摸”股票的曹錕來說，錢景似乎一片光明。但不多久，他就嘗到了股市的厲害。短短一周之內，這只股票急劇下滑，一路跌了7元錢。更令人擔心的是，由于他不斷會發出“滴滴”聲的BP機，他當時的上級領導認定“炒股會耽誤工作”，要他做個二選一的決斷：要么放棄工作繼續炒股，要么就放棄炒股繼續工作。
第二天，一封字跡工整的辭職信放在了領導的桌子上。同一天，曹錕做了人生最重要的一次選擇，辭職回家當專業股民。
他賣掉了虧損達30%的昌河汽車，決心從頭開始。那段日子，曹錕一個人躲在家里，翻遍了中外炒股大師的書籍。2004年，床頭柜上放著巴菲特、格雷厄姆和費舍的著作，曹錕靠自己的判斷，選出了當時他自己認為最符合“價值投資”邏輯的一只優秀企業股—貴州茅臺。3年后，當曹錕終于出手賣掉了自己認為“漲到不能再漲”的貴州茅臺時，這只股票為他帶來了近8倍回報。
當然，這并不是故事的全部。2005年年底，格力電器進入了他的視線。當時的空調行業正在進行一場持久的價格戰，競爭激烈。因此，曹錕特地花2個月的時間對這個公司做了一番調查，從財報、新聞等公開資料到聯系一些熟悉行業的朋友，甚至還找到了格力的幾個經銷商。他把搜集到的資料一一對比后發現，這個企業從管理層、銷售模到商業邏輯都幾乎挑不出什么大毛病，連離開了格力的員工也承認，這個公司的管理體制‘過得硬’。在這樣的情況下，他最終重倉持有“格力電器”。
從格力電器開始，曹錕變成了一個真正的價值投資者。當他決定持有一只股票時，不是單純憑著對這個企業的熱情，而是深思熟慮后的結果。“以合理的價格買入優質公司，然后長期持有”，價值投資的準則在任何一個市場都可以生存。
從牛市到熊市，曹錕手里唯一不變的就是格力電器。這只股票現在為他帶來了6倍收益。
關于價值投資的3個問題
價值投資需要一點勤奮——你要積極關注上市公司的基本面；一點定力——面對熱點，你還能堅持自己的判斷；和一點勇氣——你敢持有自己的股票7年嗎？曹錕是怎么做到的？他對公司的看法是否一定正確？我們問了曹錕關于價值投資的3個關鍵問題，下面是他的回答，以及投資顧問對公司的分析。
Q：除了看財報，你還會怎樣研究一家公司？
A：買進一個公司的股票后，我會盡可能地去參加它們的股東大會，爭取和公司管理層直接交流。在格力的股東大會上，我發現它們的場地選擇樸素，就在公司的員工餐廳；議程分明，由當家人董明珠帶著企業管理層過來給中小散戶做講座；講得實在，都是關于目前的發展和未來的規劃，且領導層講話非常有邏輯。最后，這些企業高管和普通股民一樣，坐在格力的員工餐廳里吃個簡餐。
我從巴菲特和菲利普?費舍在《怎樣選擇成長股》中提到的“發掘優秀成長股”中總結了15條好公司的原則。其中，管理層特別重要。公司有沒有一個“一毛不拔”的管理層，高層的高級經理人是不是在財政上謹小慎微，甚至對他們自己的薪水和福利也是如此？一個不鋪張浪費、管理清晰的公司一定值得長期持有。
張敏鴻：格力電器確實值得持有10年
西部證券首席投資顧問
發展至今，格力電器已經成為名副其實的國內空調行業龍頭。即使在行業逆勢下，格力的營收、凈利潤均保持了較為強勁的增長。從公司公布的半年報來看，管理層在公司發展上思路清晰，團隊理念一致，可以較大地保證公司的穩定發展。
品牌認同度是格力的核心競爭力之一，這保證了公司在淡季也能逐漸擴大其市場占有率。農村市場的巨大潛力、城鎮化的持續等因素則使格力電器離增長天花板還有一定距離。公司目前的市值較大，屬于業績推動型的公司。雖然已經過了高速發展時期，但格力在行業景氣度較低的現在依然能逆勢增長，中期來看仍不失為投資的優良品種。
林毅：格力電器擴張空間或將有限
長城證券杭州營業部資深投資顧問
根據《2012年中國空調用戶購買行為調查報告》，被調查者更換或購買空調首先傾向的品牌是格力，占比達到了57.8%。
在家電領域，格力的核心競爭力來自產品為本的專業化定位。格力建立在產品品質優勢上的消費者認可度、產品議價能力、長期穩定的營銷模式和對上下游極強的談判力，也已經構筑了強大的軟壁壘，是競爭對手難以復制和趕超的，并且這種核心競爭力在未來有望被不斷強化。
高盈利能力是核心競爭力的體現。格力的核心競爭力體現為產品溢價—高凈利、穩定的經銷商關系，使格力與行業競爭對手有較大的凈利率差異。
不過，在年中的董事會換屆中，格力董事長朱江洪將正式卸任。朱江洪在格力工作了24年又5個月，在他的領導下，格力從一個默默無聞的小企業變成了國內外知名的大企業。新任董事長董明珠帶領格力能否更進一步，有待觀察。
受地產調控、政策退出影響，2012年家用空調內銷增速會明顯放緩，并且這個趨勢可能短期無法逆轉。同時，格力和美的兩家企業的市場份額達到了65%，行業集中度已經到了寡頭時代，未來內衍式擴張的空間有限。
Q：看到熱門股票，你難道不動心？
A：我也對熱門股票動心，但動心后，我還是會堅持分析它的基本面。2008年，我看中了當時圈子里呼聲最高的股票，長城汽車。持有了1年左右，我照例參加了公司的股東大會。然而現場，我看到了和在格力股東大會完全不同的場景：長城汽車不僅把股東大會辦到了五星級酒店里，還包場款待投資者們吃了一頓昂貴的晚餐，讓我覺得這個企業的管理層平日處理事務一定也是這樣的做派。
過了一段時間，我發現長城汽車打算花20億元投資一個“小轎車項目”。而財報透露，當時長城汽車的總資產也不過30億元。我想長城汽車的好日子該到頭了。當天，我就賣出了這只剛從2.3元漲到4.3元的“熱門股”。后來我再看長城汽車，公司股價果然因為這個“小轎車項目”一路狂跌。
張敏鴻：小轎車業務對公司貢獻漸顯
西部證券首席投資顧問
長城汽車的經濟型SUV和皮卡的市場占有率非常穩定，而其轎車業務對收入的貢獻則逐漸顯現。但轎車業務的前景相對其他兩項業務來說更具有不確定性，如果不能不斷推出新的主導產品，提高甚至占據該細分行業的龍頭地位，公司只能享受行業的平均利潤，甚至被諸多競爭對手趕上并超越，導致業績下滑。
中期看，長城汽車靠其靈活的機制保持了相對行業平均水平較高的毛利率和凈資產收益率，在行業景氣度逐步穩定的前提下，其實仍是不錯的持有品種。
Q：你覺得價值投資最重要的原則是什么？
A：我覺得價值投資最重要的原則是，不僅要看清企業的內在價值，更要知道自己資本是否安全以及你是否可以得到符合預期的投資回報。2007年初，我用格力電器的盈利投資了一只符合“價值投資”邏輯的股票，沱牌舍得。我在20多元的時候買入，漲到30多元時，圈子里很多“老手”認為它至少能漲到40元。但我出掉了它。因為我覺得白酒行業的走勢有些極端，并且似乎整體面臨萎縮的局面。我覺得再漲的話是被高估了，就沒敢留在手里。
張敏鴻：沱牌舍得，還有下一波發展良機
西部證券首席投資顧問
作為一個價值投資者，注重安全邊際是非常正確的想法。但未來中高端白酒還將穩步發展，沱牌舍得存在發展良機。
從國際收支平衡的角度看,中國已經發展到一個必須通過適度的對外投資來平衡總體國際收支的階段,這種結構調整是不可能完全通過匯率調整或者外匯管理來實現的。因此,近年來,國內的外匯資金紛紛出海尋找投資目標。作為海外投資的標的之一,海外高信用債以其適中的風險及收益成為理想的標的。海外高信用債券,對于多數國內機構來說,也還是比較陌生的投資領域。加強對海外高信用債投資的研究具有必要性和現實意義。
海外高信用債投資研究背景
中資機構參與海外金融市場投資的歷史并不長,隨著中國外匯儲備的增長和對外投資限制的逐步放開,中資機構海外投資活動越來越活躍。在實際投資過程中,中資機構有得有失,總結出了一些經驗,但是仍有很長的路要走。
中資機構海外資本市場投資的趨勢和展望
通過對國際國內經濟形勢的分析和對外投資情況的回顧,可以總結出海外資本市場投資的四大主要趨勢。
投資從謹慎到穩健。自金融危機爆發以來,對外投資在這一段時間內趨向于謹慎和保守。然而從2009年開始,全球金融市場經過前一輪大幅下跌已經進入一個估值合理的區間,繼續下行的空間不大。正是由于上述原因,2009年的投資策略應當由謹慎轉為穩健,較為積極地參與一些低風險品種。
流動性增加跡象明顯。伴隨這一輪經濟危機的是全球流動性的明顯匱乏,然而在2009年開始全球的流動性有觸底反彈的跡象。這已經在統計數據上有了明顯的體現。
世界經濟中的中國因素―投資機會的把握。在2009年,全球經濟衰退的大背景下,中國因素在全球經濟中體現了越來越重要的作用。中國因素主要體現在三個方面:第一,中國A股率先回暖;第二,中國因素影響世界價格。自金融危機爆發以來,中國購買力一直成為大宗商品市場的關注焦點。第三,中國企業展現穩定業績。從已經披露的年報和業績預報來看,業績普遍表現穩定,同比業績有增有降,并沒有明顯受到金融危機的影響。
中國金融機構海外投資經驗更加豐富。隨著經濟全球化進程的深入,中國越來越多的融入世界經濟和金融市場,中國金融機構的海外投資經驗也更加豐富。并且,此次金融風暴是難得的學習機會。多經歷國際金融市場的洗禮,是投資者寶貴的財富。
高信用債在金融危機中的表現和比較
高信用債券廣泛存在于發展成熟的債券市場,最主要的有美國和日本的債券市場,在亞洲范圍內,香港已經成為僅次于日本的較發達的債券市場。
從信用債在危機中的收益率變化分析,可以發現高級債券抵御危機的能力更強。在危機發生和危機深化的過程中,低級別債券(Baa級及以下)收益率上升更迅速,對危機反應更敏感,價格波動更劇烈。在價格回升過程中,高級債券(AAA級債券)價格回復更快,且在危機中整體表現更平穩。總體上看,危機中的高級債券表現出比低級債券更強的穩定性和安全性。
國內機構投資海外高信用債的可行性
我國現階段受法律保護的能夠進行海外證券投資的機構投資者有以下幾類:QDII、財富基金、社保基金以及監管部門特別批準的具有境外衍生品交易資格的企業。無論按照哪種依據分類,我國目前具有合法海外證券市場投資資格的各機構都具有投資海外高等級信用債的合法資格。
投資海外證券市場的主體不斷增加
長期以來,商業銀行出于對沖外匯風險,增加投資收益的需要,一直是海外高等級信用債券的活躍的投資主體。中國在國際投資級債券市場的投資參與的廣度和深度不斷增加,其中商業銀行是債券投資的主要參與者,對海外高等級債券的投資額很大。
隨著各監管機構出臺相關海外投資管理辦法,海外投資業務渠道得以拓寬,商業銀行、基金公司、證券公司、信托公司、保險公司這五類機構投資者都全部被允許以募集資金代客境外理財業務或自有資金投資海外證券市場。(見表)
各海外證券投資主體比較
投資目的比較。商業銀行運用自有外匯資金海外投資的目的在于提高外匯資金的運用效率。中司的成立是提高我國外匯投資經營收益的需要。社保基金境外投資的目的是在保證基金資產安全性和流動性的基礎上,實現基金資產的增值。其他合格境內機構投資者開展代客理財業務(包括商業銀行、基金、券商以及信托公司)投資海外的目的在于分享全球各個國家經濟增長帶來的投資收益,同時分散風險。保險公司運用自有外匯資金以及購匯進行海外投資的目的在于緩解保險資金投資渠道有限的困境。
運作規模比較。成立于2007年9月的中司以2000億美元作為注冊資本金運行,中投的資金運營計劃是“三三制”,全部海外投資資產規模達950億美元左右。社保基金的資金來源主要是海外上市的國有股減持的部分,金額大約40到50億元人民幣。開展代客理財業務的各合格境內機構投資者(包括商業銀行、基金、券商以及信托公司)雖然規模不能和中司那樣航母級的基金相比,但投資十分活躍,也逐漸引起國際資本市場各參與者的關注。近年來,隨著外匯業務和國際業務的不斷拓展,保險公司和商業銀行運用外匯進行海外投資的規模也越來越大。
運作方式比較。在投資的運作方式上,可以選擇由自設機構進行投資、或是委托海外投資機構進行投資兩種方式。目前,社保基金、銀行推出的代客理財產品以及保險公司進行海外投資均選擇委托海外投資機構進行投資的方式;而中司、基金公司和券商推出的代客理財產品則聘請海外投資顧問,自己做出投資決策的投資方式。
海外高信用債的香港與美國投資渠道比較
經紀商比較:國內機構香港經紀商比較熟悉,且有些也已建立了穩定的合作關系,因此通過香港的經紀商投資香港高等級信用債券時,國內機構的搜尋成本相對較低,渠道相對比較暢通。
相對而言,國內機構在投資美國高等級信用債券時面對的陌生的投資環境以及沒有接觸過的眾多的經紀商,搜尋成本可能更大。但由于美國的債券市場是全球最發達的債券市場,有相當成熟的經紀商,能夠幫助國內機構完成有效率的高等級信用債券投資。
結算模式比較:國內機構投資美國市場采用委托國際托管結算機構或國外當地托管結算機構的模式。而投資香港債券市場就是采用的從中央存管機構到中央存管機構(CSD-CSD)的模式。
國內機構投資海外高信用債面臨的主要困難和解決途徑
由于國內機構海外投資的經驗尚顯不足,許多問題都可能成為在海外高信用債投資中的問題和困難,其中包括不同的制度和管制,市場匯率風險,不同的投資理念以及實際操作環節方面可能出現的問題。針對這一系列的問題,我們提出了相應的應對思路。
不同的交易制度、結算體系
海外投資是一個系統性很強的工程,從交易、清算、基金會計到風險控制、合規管理都面臨新的挑戰。為解決此問題,合格境內機構投資者在初涉海外資本市場的時候可以選擇香港市場,進而以香港為依托,開拓更廣闊的海外市場。
政府管制
我國機構投資者在投資美國、香港、英國等國際成熟市場時,面臨的政府管制的風險很小。然而,對于大規模的交易,外國政府還是保留干涉的權力的。
政府管制作為海外債券投資過程中不可避免剛性問題,我們可以考慮如何將其的負面影響降到最低,如可以加強與海外投資顧問以及海外托管行的溝通,了解當地法律制度,合理估計相關法律障礙,做好跨越障礙的準備。
人民幣升值
解決該問題的方法是采取匯率避險手段。規避匯率風險的策略有兩種。其一,對不同貨幣區域進行權重配置;其二,采用貨幣遠期、貨幣期貨和貨幣期權等衍生金融工具進行套期保值。
投資理念上的差異
銀行系QDII在投資海外證券市場時一般采取有限委托原則,QDII產品的實際運作者與產品的需求者市場相分離,有可能由于溝通不暢等原因造成不能按照產品設計要求貫徹投資理念。基金系和券商系QDII聘請國外資產管理公司作為投資顧問也會存在類似問題。在海外已經設立有境外分支機構的大型券商和銀行,以及擁有外資背景的基金公司,在與海外投資顧問或投資管理人的溝通方面面臨的困難可能相對較小。
可能存在跨境結算的風險
與一國(或地區)內部結算相比,跨境結算的成本和風險受當地市場慣例的影響較大。當然,初期選擇高等級信用債券投資地時我們會考慮比較熟悉的、成熟的市場,不能夠實現券款對付的風險幾乎是沒有的。
投資中資機構在海外發行的高信用債的策略評估
由于中國投資機構對自身的情況相對熟悉,信息不對稱的問題較輕,因此在全球資本市場上選擇中國企業、中國概念的證券產品是一個較為穩妥的投資機會和方向。
中資機構海外發行債券的未來發展
近些年我國的外匯儲備充足、經濟保持高速增長、國際資信較高、償債能力較強,國際投資者對中資機構的償債能力有充足的信心,國內機構通過海外債券市場融入資金更加容易,未來海外發行債券的空間很大。
并且近年來,越來越多的中資機構采取了走出去的戰略,發債的規模增長非常迅速。多年來的海外發債實踐也會使得未來中資機構海外發債時在戰略抉擇、發債規模、發債方式、貨幣、利率和期限結構的搭配上及具體的發行操作上更加成熟。
但是,我們也應該看到,我國在資本項目上仍實施較為嚴格的管制。因此,還應該看到中資機構海外發債獲得資金在國內使用結匯造成外匯占款增加,加大了央行對沖壓力,對中資機構海外發債的發展有阻礙作用。
中資機構在海外發行的高信用債投資機會
在當前金融危機背景下,部分投資者紛紛選擇加速出脫手中的中資企業海外債券,這是金融海嘯下國際投資機構求自保的無奈之舉;再加之對中國經濟成長前景的擔憂,令這類債券的價格大跌,收益率之高令人吃驚。憑借對中國經濟的信心、對中國企業的了解,從急于變現的國際投資者手里接過中資企業美元債券,在實際信用風險較小的情況下享受較大的信用息差完全是可能的。但是由于宏觀經濟形勢不好,應該注意防范企業的信用風險,不能盲目投資。
投資中資企業海外債券需要把握的要點
中資企業海外債券發行數量比較少,因此采取更為積極的策略去尋找價值被低估的債券才是更好的辦法。采取積極的投資策略投資于中資企業海外發行的債券需要對以下幾個方面進行把握:
對債券市場的投資資金流向預測。投資于高信用債市場的資金有保險公司、商業銀行、信托機構、儲蓄機構、基金公司、信用合作社、金融管理局、國家與地方政府、家庭部門、經紀人和交易商以及國外投資者等。根據這些投資主體的不同風險容忍度,我們可以建立模型通過市場的變化監測投資高信用債資金的流動方向,有利于選擇合適的時間進入和退出市場。
對單只債券的選擇。對于個別債券的選擇,我們可以利用債券估值模型對其進行估值,看是否物有所值。對于債券的選擇,我們還建立了一個基于評級的模型以選擇評級被低估的債券,以選擇物超所值的債券品種。
對未來利率的預期。當前的經濟形勢使得各國紛紛出臺各種經濟刺激政策,實施寬松的貨幣政策,包括降低利率以期提高市場的流動性。當前的世界經濟處于低利率狀態,可以預期當經濟狀態開始回升時利率提高的可能性很大。不過近期提高利率的可能性是很小的。
對未來公司債與國債信用價差的預期。危機發生后,大量避險資金流入美國國債,造成美國國債收益率下跌,美國國債有可能成為下一個泡沫的發源地,而公司債如果信用風險控制的比較好還是有很大的投資機會的。尤其是中資企業發行的海外債券,國內投資者由于掌握的發行人的經營等信息比較充分,因此可以在較低信用風險的情況下享受較高的信用息差。如果風險控制得好,這將會是獲取高額收益的好時機。
就在同一天，華泰聯合“95513”熱線開始并入母公司“95597”熱線，這預示著華泰證券新的服務體系吹響了集結號。
“一切圍繞紫金理財服務體系V3.0版”，這是她對部門近階段的工作要求。自然，《投資者報》記者對她的采訪也從這個工作中心開始。
對紫金理財服務體系V3.0版，李莉把它概括為“一個以客戶為中心、全方位、多媒介、分層次、零接縫的服務體系，覆蓋所有客戶群，從普通客戶到高端客戶，分別有相應的服務方案與之對接。簡單地說，各類投資者都能在華泰證券找到適合自己的產品。”
“這是一種創新，是華泰證券關注客戶需求、構建‘全業務鏈’戰略發展模式的基礎保障。”李莉說。
服務創新：客戶投資能力分析
為了適應日漸激烈的競爭，券商的服務理念正發生顛覆性的變化：從無服務，到有服務，從海量咨詢服務，到個性化服務，現在已經進入到以客戶需求為基礎的服務深化時代。
怎么應對？李莉舉例說，華泰證券推出了一個客戶投資能力分析功能，“這是我們近來一個創新產品。”李莉告訴記者，目前業內對客戶賬戶的診斷主要是分析當前持股股票的基本面和宏觀背景等，而這個功能則實現了對客戶的投資歷史進行回顧分析，進而對客戶的投資理念、操作策略等方面進行全面的診斷。
“通過對大量客戶進行分析，我們總結出了十幾種客戶投資操作上經常出現的錯誤，并提出相應的解決方案。投資能力分析工具就像一個體檢中心，客戶投資操作上存在問題會被檢查出來，并能夠從投資顧問那里找到相應的‘治療方案’。”李莉說，比如在為客戶提供賬戶診斷的服務過程中，我們發現大多數客戶是始終滿倉操作，不會通過倉位控制提高收益率和控制風險。我們一方面要求理財師對客戶加強倉位控制方面的培訓；另一方面在各種組合中強調根據大盤運行情況進行倉位調整。
“總之，通過這份診斷報告，你對自己的投資特點會有一個準確的判斷，對投資誤區也能清晰地認識到。誰是你最好的老師？是你自己的投資經驗。”李莉說。
手段創新：全方位多媒介
3月31日，華泰聯合“95513”熱線開始并入母公司“95597”熱線，4月9日經過聯網測試后，“95597”呼叫系統正式升級成功。兩個熱線的坐席數量原本就排在行業前列，整合后達到近200個坐席，可以說排在國內券商客戶服務覆蓋率的前列。
呼叫中心，已不再僅定位于交易咨詢的提供者，而是向全方位服務的財富管理升級。兩個呼叫中心合并，也不是簡單的“1+1”，而是增加了更多的服務功能，為客戶提供良好的交互體驗。用李莉的話說，“客戶有任何問題，都可以撥打‘95597’咨詢。”
“雖然目前客戶來訪80%的問題集中在基本問題的咨詢，但我們呼叫中心的作用不僅如此，還有一個反饋、歸納和提供有針對性的服務職能，”李莉說，“客戶問一個基礎問題，我們會據此形成工單將客戶需求傳遞給客戶所在營業部的服務經理，讓他們為你提供更全面的服務。”
譬如，有段時間客戶的問題集中在分級基金，呼叫中心把相應的問題都集中上來，專門組織研究員給客戶做了一個分級基金的講座；去年客戶對低風險產品的咨詢較多，如國債逆回購、現金管家等，理財服務中心也立即組織了服務講座進行方法的傳遞。“現在有些營業部低風險產品銷售資金量日均能上億，一般的也在兩三千萬元。”
“呼叫中心的功能轉變立足客戶最真實的需求，不僅解決了客戶的難題，也向公司傳遞了客戶需求，達到了雙贏。”李莉說，華泰證券未來要把呼叫中心打造成暢通的在線理財服務渠道。
“把合適的產品，在合適的時間，以合適的價格，用合適的方式傳遞給客戶，是華泰證券一直追求的目標。”李莉在采訪中多次強調了這個理念。
李莉告訴記者，很多券商的員工去國外學習財富管理模式，他們帶回的經驗中除了解客戶投資目標，與客戶進行良好溝通之外，如何讓客戶方便及時找到投資顧問及產品，也是培訓課程重要的一環。
基于這樣的理念，公司相繼推出了漲樂理財移動客戶端、網站在線咨詢、企業QQ等等。在“微”時代，還推出了業內唯一以券商專業服務為背景的理財服務互動平臺――漲樂微博。
“總有一種方式，讓客戶和我們方便聯系。”李莉顯得很有信心。
產品創新：提供更全面的產品
“各類投資者都能在華泰證券找到適合自己的產品。”李莉說，譬如偏好投資股市的客戶，有的喜歡低估值股票，公司可以提供價值型組合；有的喜歡成長型股票，可以提供成長型組合；有的兩者都喜歡，可以提供平衡型組合；還有的喜歡追逐市場熱點，可以提供策略型組合。去年華泰又增加了一個穩健型組合，針對的是偏好長期持股的客戶。
“不少組合，早在2008年就推出了，而今年的升級中則加入了倉位控制的觀念以及全市場配置的操作，基礎配置六成是股票，四成是低風險產品，真正為客戶資產增值著想。”李莉說。
除了上述的投資組合類服務產品，華泰證券還提供適合于不同投資偏好的服務產品。例如適合于偏好債券投資的產品池，為客戶優選二級市場流動性高、信用等級高的企業債、公司債等。同時，為適應客戶不同的投資能力，在今年增加了對資訊的加工程度。
2011年，華泰證券提出構建“全業務鏈”的戰略發展模式，作為公司的部門――理財服務中心也形成了將原始的金融產品進行翻譯和轉化，進而形成貼近市場和客戶需求的綜合金融產品和服務的定位。
注：作者武漢大學2010級碩士論文《投資顧問系統的研發與優化》
【摘要】本文主要探索公司上市與市值管理的價值發現過程。市場直接對企業的各種生產要素進行契約委托、優化組合、重組流動，資源優化配置、拓寬外資引進以及資產增值，進而提高資本營運效益。面對我國數量最大的中小企業，成長性與創新性密集的發展群體，通過多層次資本市場的路徑，形成價值發現、市值實現、增值實業的良性循環，資產證券化虛實平衡優化經濟生態。資本市場背景伴隨萬眾創業遠景的戰略意義深遠，為基業長青與長治久安變革鼎新開漕通路。
【關鍵詞】資本市場;并購;法人治理：證券
從華爾街、倫敦金融城到上海交易所，美元衰退、債務危機環球輪動，阻止不了國內普惠金融村鎮銀行眾籌風投的春潮涌動;由股權分置改革國企上市潮，到新股退市改革老股轉讓;從6124.04到1664.93指數伴隨著城鎮化、服務業的實體經濟空間擴容，資本市場正在經歷一場病蚌成珠、鳳凰涅磐。
近年來，我國證券公司主要發展模式。一是破產邊緣進行托管兼并。1999年至今約26家被托管，成為其他證券擴張的收購日標。二是央行通過匯金平臺注資整合。建銀換股中投、銀河、君安、申萬。三是政策引導股權轉讓推動地方并購重組。中信收金通和華夏、招商購巨田、華泰聯合。四是外企合資。美林入主華安、里昂湘財、中德證券。
現行尋求核心競爭力，在于有效信息的天量吞吐與風險的系統處理能力。不同的市場、階段與點位，匹配不同的對沖機制、倉位與投資策略，各種行業機遇與金融工具選取，服務未來企業六大核心能力：市場開發、產品研發、體系運營、風險轉化、團隊建設、法人治理。
改革開放30年的高增長低通脹之后，全球衰退背景下輸入性與結構性內外多元。財富縮水、市場波動、客戶需求的復雜性、產品門類的復雜性，專業機構間通過比較優勢形成共贏圈，財富管理平臺式開放機制應運而牛。 財富管理保障機制模型。科學的投資理念、標準化的流程、專業的投資顧問團隊、嚴格的質量控制體系、先進的信息系統、專業的模型工具支持、股債評級委員會集體決策。動態循環實時再平衡：客戶識別、預期管理、資產配置、構建投資組合、生成報告、報告發送、收益率跟蹤、滿意度評估。正確的投資方法：行業風險配置、大類資產配置、投資組合、長期投資、分散投資、圍繞動態核心產品池進行超配標配或低配。私人定向：綜合風險特征、交易行為分析、產品關注分析、決策自主性分析、人牛階段分析、企業階段分析等。模式：行業平均利潤率、凈資產增殖力。
市場經濟由實體經濟和虛擬經濟構成，產業和資本如同一車雙輪鳥之兩翼，灌溉洗禮法人的身體和靈魂。晉商票號商幫復興與產能過剩優化升級，跨過產業之山又淌過金融之河方能成就大好河山，基業長青成為企業家的創業新命題。 公司治理經營使命的四個一。一流的人才（職業經理、行業專家，保薦人國內十強、會計所國際四大、獨立法律評估，股權經營權分離，董事會經理層分離，母子公司分離，主營業務與社會職能分離，高危風險企業與金融服務業結合，輕資產運行平衡重資產規模，傳統重工業與三農服務業互補，過剩產能與朝陽產業調整等）。一流的平臺（白貿區、高新區，子公司細分市場拆分剝離改制再造上市主板、中小板、創業板、新三板，股交中心，滬深交易所、港交所、國際化交易所，公眾治理引入分行業標桿、戰略投資者、銀行投行保險等組合基金池）。匹配一流的資源（主焦煤、原始森林保護區、林權地權改革牛態覆蓋率、集團企業規模現金結算流構成農商銀行業雛形、股債轉化等）。一流的價值（互聯網+與國企改革PPP+、線上線下、民營新經濟歷史地位、資本平臺產業流快吃慢大吃小、中部盆地行業龍頭，實業、資本融合驅動主價值鏈對沖系統性風險，杠桿并購優質企業的質量與速率詮釋一流公司的核心競爭力）。
據不完全統計，美林證券權益資本近1900億元，2002年超過整個中國證券業資本實力。企業需要全面發展，在沿革裂變中穩定主營業務的商業模式，把商業創新匯成一張商業品牌、價值名片、證券代碼、市值密碼。為此編者試圖穿越現代商業文明，到交易所、投行、基金、中介機構、創投、電商、能源等構成的資本星空，進行調研、分析與總結，與實業家共享。
南巡春去30載，30年似乎都為她走來，知難而進源于行業深刻的熱愛。不同的企業匹配不同的金融工程，五行轉化天地流轉。資本市場的多層次對應企業發展的多階段，每雙腳都能發現、配置合適的鞋碼。世界的排列組合方式之一因股結構，宇宙人需要宇宙速度答復使命。人有日標，才是晴天;星有日月，才是時空。如虎添翼，有馬化騰;企業上市，市值有序。順勢而為，順價值發現成本效率，順行業政制全球市場，順時道人心規律變革，順牛態自然普世未來。
人的社會化等效于企業的市值化，庖于解牛，從宏觀中觀微觀三觀，解五洲貨幣、行業全景、市場結構、企業周期之經濟萬象。讓優質并購星火能燎原，讓綠樹成蔭風險化天使，讓產業增殖撬動行業板塊，讓公司治理三才沐三光。讓股東滿天星無究，讓更上層樓千里日，讓枯木逢春春風化雨，讓人與法人全息優化。大融資和長投資集上市于一身，歷史未來重組于今，千軍萬馬，馬上上市。馬上上市，猴猿成人，馬上上市，銀行銀河。
(1)購買費用，也就是你購買基金時可能要支付的額外手續費，或所謂的銷售費用。基金根據其銷售費用的有無分為有銷售費用型基金和無銷售費用型基金，有銷售費用型基金的銷售費用比較低的話，稱為低銷售費用型基金。在基金業績略同的情況下，當然應選擇無銷售費用或低銷售費用型的基金。但是應該看到，有時有銷售費用型基金比無銷售費用型的基金功能多，比如有銷售費用型基金在你支付少許的銷售費用時可提供較多的咨詢服務和其他有價值的服務。
還是舉個例子吧。你準備花1000元購買有8.5%銷售費用的基金，那么你實際上得到的基金股份只有915元，而其中的85元作為手續費付給了銷售基金的經紀商或公司。當然如果你投資于無銷售費用型基金，就無須支付手續費，也就沒有所謂進入基金的成本了。換句話說，如果你以1000元投資于無銷售費用型基金，在基金凈值同樣不變的情況下，你隔日賣出基金便又得到1000元。
當然，就基金發起人而言，它希望提供銷售費用來鼓勵基金銷售公司（或人）能多賣基金，有些基金甚至把紅利分配再投資基金的部分也算作銷售費用給了經紀商，以提供更大的銷售動力。
(2)保管費用。這種費用是指你一旦購買了基金，基金公司對你提供一些服務時收取的服務費用。當然，并不是所有的基金都收取這些費用。例如美國證管會在1980年規定，允許基金用其資產來償付一些配銷成本，這些成本包含促銷文件的印制、寄送費用及銷售人員的報酬。這種費用每年可能高達資產的1.25%，如果抱著長期持有基金的態度來投資則其累積成本將很龐大。有很多基金將上述的成本由投資顧問或基金管理公司來吸收，而不是由基金本身來負擔。所以，投資者可以選擇不用負擔此成本的基金來投資，以節省成本。
(3)其他費用和成本
①投資管理費。該費用是根據投資顧問契約而收取的，基金在它的公開說明書上會有所說明，如果基金操作得好，事實上等于沒有付此費用，因為從基金的增值就可以補償回來，如果基金操作得更好則有超額利潤。當然，如果基金操作不好則相當于收費更多。投資顧問的費用并沒有公開表示收費，通常是包含在其他費用項下，從投資收益項中扣除。
②其他費用。這一費用包括托管費用、法律費用、會計費用及轉換成本，每年約占凈資產的1%左右。美國的法令規定，基金的財務報表必須表示每股總費用以及占基金凈資產的百分比；同時規定投資管理費加上其他費用之總額不得超過基金凈值的1.25%。
③經紀成本。基金在買入、賣出證券時必須付經紀商傭金、手續費。誰都希望找一個能享受較低手續費的基金，但由于這項成本并沒有在基金財務報表上單獨列出來，所以你并不知道該基金是否真的享受到較低的傭金。一個可行的方法就是找一個周轉率較低的基金，因為周轉率就表示交易量，當交易量大時不論其傭金率高或低，其傭金就比較高。100%的周轉率就表示該基金在一年內將所有投資的證券全部換過一次。平均來說，60%～70%的周轉率是比較合適的，投資者可以用這一標準來選擇較低周轉率的基金。
④所得稅。基金可能會玩一些手段把多余的成本轉嫁到你身上。比如，基金必須分配其凈投資收益與一些資本利得給其股東，但這樣基金就不用付所得稅，這就相當于把稅轉移到投資者身上。
⑤退出基金的成本。原則來講，你退出基金的成本只有一項，那就是你實現利潤的所得稅。但是，有些基金要收取贖回費用，且此費用可能達到凈資產的4%，有些基金對這項費用的收取是依基金投資年數的不同而訂不同的贖回費用率，投資持有期愈長，費率愈低。同樣地也有很多業績很好的基金是不收贖回費用的，或是只對一二個月內即要求贖回的人收取費用。當然，你可以盡可能選擇那些不用付贖回費用的基金。
2.基金是代你理財的專家，但把錢給了他不代表你就沒風險了
不管是做股票還是基金，你必須始終記住這是一種投資行為，而不是福利的分配。有投資必有風險，投資基金雖然可以憑借它合理的機制，可以，而且能夠避免很多經營風險，但它并不能完全消除風險，正如基金公開說明書上所說的，基金單位的價格及收益程度時時會隨著基金單位資產凈值和市場因素的變化而升降。因此，要想得到比銀行存款利率更高的回報，就一定要承擔一定的風險。機遇與風險并存，這條鐵律永遠支配著各種投資活動的運轉。所以準備玩基金就得先知道你將要面臨哪些風險：
(1)財務風險。財務風險有時也叫拖欠風險，也稱為公司風險，主要是由于基金所投資的公司經營不善而帶來的風險。我們知道，如果你投資于股票或債券，在公司經營不善時，常會因為股票狂跌而無法分配股利，或使債券持有人無法收回本金加利息，更有甚者，公司破產倒閉而使投資者血本全無。投資于開放式基金有著同樣的風險，但由于基金公司有著雄厚的資金、有經驗的管理人才，他們會仔細分析，謹慎投資，力求避免對可能有問題的公司投資，所以一般投資基金的財務風險較小。當然世界上基金如此之多，不可能是同一層次上的高水平投資組合，故財務風險也就在所難免了。
(2)利率風險。利率風險是由于市場利率的波動而導致某種證券收益率的潛在變動。比如債券的價格與銀行利率的高低成反比，利率上升會使債券價格下跌，使債券持有人蒙受損失。所以，在利率上升時，投資者應選擇專生利息的貨幣市場基金，在利率下跌時，情況恰好相反，應該考慮返回投資股票或債券的基金，以此來減免利率風險。這一點無論對于封閉式還是開放式的基金都是適用的。
(3)購買力風險。購買力風險是由價格總水平變動而引起的資產的總購買力的變動。通貨膨脹及物價上漲會使投資者手中的錢貶值，喪失原有的購買力，如果投資者在投資基金的投資收益率不及通貨膨脹率的水平，事實上就會導致投資者虧損。
(4)市場風險。市場風險是指證券交易市場的波動對投資收益帶來的風險，由于基金往往不是投資于一種股票，而是一個投資組合，各個基金的投資組合不同，因而所受到的市場風險也不相同。
3.你知道何時購買基金嗎？
任何投資都應把握住有利的契機，這就是說投資要講求時效。
投資的時效性無非四個字：低買高賣。然而，市場行情瞬息萬變，難以預測，對于開放式基金，什么是入市的最佳時機呢？
在基金初次發行時認購能獲得較高回報，這跟我們平常在一級市場申購新股是一樣的。初次發行基金時，除了打一定的折扣以外，主要還是新的投資基金的推出，通常是配合市場上升之際，且新基金一般來講，其前景處于上升之勢，那么購買了初次發行的基金，就很有可能獲得基金單位的價值。
4.從單純的買賣基金跳出去，怎樣選擇正確的投資時機呢？
任何一個投資專家都不能告訴投資者一個放之四海而皆準的法則來幫助人們把握投資的時機。因此，在進行投資決策時需考慮以下因素：
(1)可支配錢財。你想買第二個基金之前先得想想是否有足夠的“閑”錢，可千萬別把吃飯穿衣的錢都拿了去。
(2)可支配時間。投資基金可不是一勞永逸的事，你起碼得保證每周中一定要有一段充裕的時間去留意所投資的基金的變動情況，進而決定是否應該變更一下投資計劃，是否應該馬上采取行動。而且你投資的基金數目增加，花在管理基金上的時間也要相應增加，這是絲毫馬虎不得的。
(3)跟著市場周期走。當市場低迷呈、現空頭之勢時正是抄底買進的大好時機，當然當市場行情攀升的時候，你也沒必要一定什么都不敢買了，尤其是當某支基金的價格并不完全隨著市場攀升時，選一個攀升速度較慢的基金也未嘗不可，因為它在市場行情下降時，可能表現的反而穩健得多。實際上沒有人完全掌握真正的高峰低谷會在什么時候出現，如果你總想等待更好的價錢買進，則可能要等待其價格波動的半個多周期，這個時間可太長了。
5.關注基金購買的最低限額
一般來講，每個基金都有一個最低投資限額，你首先必須搞清楚這個基金的最低限額是多少。如果這個最低限額超過了你想投資的數目，那自然要將它淘汰。
如果你沒有選擇基金的經驗，也沒有時間去選擇，那最簡便的途徑就是請投資顧問幫忙。只要你把投資目標和自己的財務狀況告訴投資顧問，他就會幫助投資者挑選較理想的基金，并協助辦理投資基金的手續。
6.到哪看行情呢？
開放式基金的報價不同于證券基金及其他股票，它沒有先講的電子顯示讓你可以看到分分秒秒股價的走勢，它一般在報紙上公布。它的交易也不是電話委托那么簡單的事情了，你只能填委托單來買賣，具體的操作我們后面會講到。
7.及時掌握與基金相關的信息
前面說過了，投資不是一勞永逸的事，一旦你把資金投入進去，你得到的只是不同種類的基金，它不是現實的貨幣。換句話說，你所期望中的基金的增值也只是紙上富貴。也許你還寄希望于定期的分紅派息，但這些股息只是投資收益中很少的一部分，所以你應該密切關注你所投資的基金的表現，隨時收集各種信息，聯系基金經理人，以便調整策略。以下兩點是最重要的：
(1)隨時關注報刊上披露的相關信息
定期在指定的報刊上公開報價，有關的年報、基金市場指數及各類基金每日、每周的升降名次等是基金公司的義務。這個信息源對于投資者，隨時了解你所投資基金的狀況是異常重要的。讓我們看看你要看哪些方面的信息：
①報價
基金的報價一般在報紙上公布。但有一點需注意的是新聞媒體上的基金報價由于估值時間以及買賣方法的不同而各有不同，只能作為投資者買賣基金時的參考，并不表示投資者可以按此報價進行即時的基金買賣。投資者在遞單買賣前，需要把所獲得的各項數據和各種信息綜合起來加以考慮，以便分析出比較有利的價值再進行買賣。
②基金市場的趨勢與前景以及你的基金公司的經營狀況
一般來說，基金公司都備有年報、中期業績報告或季報供投資者查閱。在這些報告中，基金經理都會總結過去一段時間內基金市場的行情變化，分析原因，同時對今后基金市場發展的前景做出一定的預測。此外，報告中還必須記錄各項重要指標的變化，如基金所持有的重大項目、各自的投資額及股份數量所占投資組合中的百分比，或公布投資項目買入的價格及價格升降的改變，甚至包括以往曾做買賣的項目及派息記錄。在公司的收支報告表里，也有認購、贖回基金的統計數字和基金的費用支出、派息的數目、股息、收入等。有很多基金公司甚至把這些數字計算成不同的比例來作比較。
因此，從以上基金公司所匯編的各種報告里，投資者可以分析、掌握該基金公司的歷史潮流和現在的經營狀況，從而為自己將資金交給哪一個基金公司提供了判斷的依據。
③隨時注意大股東的變動及基金經理人的人遷
基金的主要持有人是誰，他們持有基金的數目占基金單位總數的比例，是影響該項基金穩定性的兩大因素。也就是說，大股東的任何變動都會影響到該項基金在市場上的價格，從而引起價格的波動，甚至是較大幅度的價格升降，這對其他小額投資者來說，影響也是非常大的。
如果基金內的大部分持有者是機構投資者，那么該項基金的穩定性就不如持有者大部分為個人投資者的基金強。這是因為機構投資者的投資額一般都較大的緣故。在這種情況下，如果機構投資者大規模地贖回時，由于大量的基金被賣出，定會導致該項基金的市場價格猛降。所以，基金公司為了保持基金資產的相對穩定，都會想方設法采取各種措施使資金持有者按大、中、小的劃分保持一定的比例關系，避免出現比例失調或嚴重傾斜的情況。對于投資者而言，在買賣基金時，一定要對該項基金持有者的狀況有所了解，隨時留意跟蹤該項基金持有人的變動情況，及時地做出調整，以避免受到大戶的操縱和控制而遭受損失。
基金經理人的變動也是影響基金穩定的重要因素之一。人們在投資基金時，都期望選擇一個經營狀況良好、管理嚴謹、人才濟濟、投資目標與本人的投資目標相一致的基金公司。如果這一切都歸功于某幾個基金經理人的話，而在你準備購買該基金前，這些經理恰恰又有重大的人動，那么我勸你還是耐心等一等再作定奪。
根據國外的經驗，基金經理人的變動有時會影響到基金的業績。而且在一個基金的業績不錯時更換基金經理人并不是什么好事。統計數字表明，更換基金經理人而使基金業績更好的情況很少。通常是一些業績極差的基金在更換基金經理人之后，發生業績猛增的現象。例如著名的曼哈頓基金在1978年更換經理人后，表現得跟以往截然不同，業績始終處于高漲的狀態。
所以，股票、期貨的投資者都知道，在挑選經紀人之時，就是為自己未來的金融投資選擇好理想的向導之際；同樣道理，在你加入投資基金投資行列之時，也就是為你自己選擇可靠的理財幫手之際。千萬記住，不要把錢交給那些缺乏投資經歷、業績平平或很差的經理人手里，特別是在國內，投資基金的投資潮才剛剛興起，一切還都處于發展階段，更要注意對基金經理人的選擇。
8.大膽論證，小心行動吧！
抓住機會要狼性
“做投行的話，我覺得應該要高調些，投行重要的在于市場能力，尤其是企業處于成長狀態時，它一定要打造這個品牌。你的知名度很重要，這樣企業在融資并購的時候，才會想起你。”陳宏談起做投行的經驗時，高調和張揚是成功的因素之一。
陳宏在決定做投行的時候，支持他的人并不多，但是陳宏卻認為在中國做投行是一個很好的時機，“因為中國經濟的發展需要我們這樣的公司存在，這是一個大背景。中國的企業正在走向世界的時候一定需要財務幫忙，需要投行的幫助，否則的話就會像TCL等企業一樣出現很多問題。”
面對著國內激烈的競爭，還有高盛等國際知名投行的競爭，陳宏進軍金融業的想法也是經過深思熟慮之后的決定。陳宏向記者透露，“300萬美元以下的案子，大投行不愿意接，即使接了，也不一定將最好的人派來幫你。對于高盛這樣的企業來說，幾乎不接。涉及到一千萬美元以上的，可能也只會派一些年輕人來做，而將整個公司的精力放在一些大單子上。中國很多企業走向海外都帶有試點的性質，資金量還比較小，大投行不愿意做，當然我們這些投行就有了發展空間。”
民營企業不一定有足夠的資金去請國際大投行，而民營中小企業真正注重的還是案子做的質量，對于陳宏來說，這就是巨大的商機，“在中國企業走向世界的時候，因為缺少這樣的公司，所以我才回來建立了漢能，我們可以在這個夾縫中尋找到巨大的商機，中國畢竟還是中小企業占大多數，因此我們的市場空間就很大。”
陳宏確定了漢能集團的主營業務便是高效率的融資、并購等財務顧問服務，并堅信在國家開始強大起來的時候，一定會出現一個或幾個大的跨境投資銀行。
在投行江湖中摸爬滾打了5年之后，陳宏給記者講起了自己的“江湖經”，他告訴記者，投資銀行的成長在于品牌和口碑的建立，但是如何建立口碑呢，當然是你做的案子的質和量。陳宏對記者表示，“我們做的很多案子，后來都賺了錢，上了市，看到這些案子時，我們會很高興為投資者賺到錢，也證明了我們的眼光。如果他們想再去融資的時候，他們會繼續想到漢能。”
投資銀行大部分的案子是靠口碑，通過朋友介紹，還有從VC圈中人處得到。“跟國內風投、私募圈良好的關系，使得漢能的業務量突飛猛進。”陳宏不避諱他和圈內人士的友誼成就了今天的事業，他告訴記者，“投行最有價值的資源之一就是人脈網絡資源，紅杉資本的沈南鵬和張帆跟我關系就非常好，他們有一些案子，第一會想起漢能。還有CDH的王功權、吳尚志，北極光的鄧鋒，他們都是我的朋友。而一些風險投資公司 80%左右的案子是從財務顧問那兒得來的，比如說紅杉資本，就從漢能這里拿到了6個案子。”
除了投資顧問和并購服務，在私募領域漢能也并未停步。對于目前看好的領域，陳宏表示，“我們現在做的領域很多，像TMT、傳媒娛樂，還有清潔能源、高端生活時尚類的企業等。”對此，陳并不愿意多提及，一反常態的低調，他說，目前很多投資者比較低調，不愿意對外宣傳，我們漢能在自己投資的領域也是如此，眾所周知，世界上很多大的做投資的私募都比較低調，你可能從來沒聽說過他的名字，但在中國已經投資了幾十億美金的公司大有人在。
投行也要做百年老店
漢能從2003年創立，到現在只有5年的時間。為美國、中國等亞太地區的企業客戶提供融資、并購等財務顧問服務完成了超過40個交易，其總價值接近20億美元。投資銀行顧問曾參與進行的合并收購業務，總價值超過200億美元，在亞洲和美國通過公開募資和私募的資金已超過40億美元。五年的時間，漢能在“超車并線”中，一直在“加速”，超越了很多對手，經驗也在不斷的增加。對此，陳宏滔滔不絕。
“投行的發展需要時間，它不像互聯網公司有個產品或者盈利模式一下子就火了，投行不一樣，它從某種程度上說是一個服務業，經過長期的用心打造，才能形成高端品牌。我們做這樣的公司不是一時一刻就能達到國際大投行的規模和品牌，是要做持續的品牌經營。”陳宏坦言。
對于目前漢能的發展速度，陳宏露出狡黠的笑容，他告訴記者：“對于目前公司的發展，我很滿意，因為兩三年前講漢能很多人不知道，現在在投行業，大家基本上都知道了。在江湖上的地位和口碑逐漸建立起來。我們的規模在不斷擴大，現在我們已經有80多人，案例大小也在增大，可能運作的案子交易額也越來越大，原來為企業融上幾百萬美金已經不錯了，現在我們剛做完的Jovo的案子已經融資了幾千萬美金了。還有幾億美金的，我們已經從小投行，變成了中型投行了。總體感覺不錯。”
對于從去年開始的全球經濟不景氣的大環境，陳嘆了口氣，說道：“今年情況不如去年，整個市場不景氣，股市低迷，全球經濟的不景氣，對于投行業務多少會有些震動，意味著原來可能做3000萬，現在可能只做1000萬了，投資家投資時也比較小心。因此對我們營業額來說，稍微有影響，但這是全球化的，大家都處于同樣的境遇下。從另外一個角度上看，經濟環境不景氣的情況下，對于私募來說，還是個好時機，很多企業的價格很低，也是并購的好時機。”多年來在商界的摸爬滾打，讓陳宏有高于常人的發現商機的敏銳眼光。
做投行業的百年老店，是陳宏的目標，他表示：“雖然我們剛發展了5年，但是很多外國人在跟我們接觸時都以為我們至少已經有十多年以上的歷史。包括高盛、美林等都在問我漢能現在增長這么快的原因。”
創業投資法律體系的基本構成
從創業投資運作的內在要求和國際經驗看，完善的創業投資法律體系應當包括五個方面的法律制度安排。
一、與創業投資基金組織形式相關的法律制度
創業投資的主體按其組織化的程度不同，可以分為“非組織化的創業投資”和“組織化的創業投資”兩大類。前者系由分散的個人或非專業機構以其名義直接或通過委托方式間接從事創業投資；后者系由兩個以上的多數投資者通過“集合投資”形成新的財產主體，再以新的財產主體的名義進行投資，由于它具備了國內所俗稱的“投資基金”的本質內涵，故本質上即是創業投資基金。在以上兩大形態的創業投資中，通過創業投資基金間接從事“組織化的創業投資”既有利于實現投資運作的專家管理，又有利于形成專業的創業投資市場。根據創業投資的特點，創業投資基金通常必須以公司或有限合伙的形式設立，因此，完善的《公司法》和《合伙企業法》等法律是發展創業投資的首要前提。由于創業投資（基金）公司和創業投資（基金）有限合伙等企業具有區別于一般加工貿易類企業的特點，所以，往往需要根據創業投資（基金）企業的特點，對《公司法》和《合伙企業法》等法律進行適當修訂；有時甚至需要在《公司法》和《合伙企業法》等法律的基本框架下，制定有關創業投資（基金）企業的特別法。
例如，我國臺灣地區的創業投資業之所以在上個世紀80年代即得以快速起步，在很大程度上要歸功于臺灣的公司法比較適用于創業投資基金，并于1983年根據創業投資（基金）公司的特點，制定了《創業投資事業管理規則》這部專門調整創業投資股份有限公司的特殊法令。美國作為最早探索發展創業投資的國家，其創業投資之所以在上個世紀70年代受阻，則在很大程度上是因為《投資公司法》這部調整包括創業投資（基金）公司和證券投資（基金）公司在內的特別公司法，主要僅適用于證券投資（基金）公司，卻并不適用于創業投資基金（公司）。按照《投資公司法》及其配套的《投資顧問法》的規定，投資者超過14人的投資公司，不得實行業績報酬。這一限制雖然有利于抑制證券投資基金經理人的冒險投機動機（在證券市場上冒高風險通常能獲得高收益，基金經理也隨之將獲得高業績報酬；而一旦冒險失敗，投資虧損卻完全由投資者承擔），保護中小投資者權益，但對創業投資基金而言，卻是不夠公平的。因為，證券投資基金的單位凈值可以通過市場得到體現，借助于市場本身即可較好地激勵基金經理人（基金業績好時，基金經理可以受托更多的資產；否則，基金經理將很難再管理更多的資產）；然而，對創業投資基金而言，由于它所從事的是長期投資，往往要5～7年后才能體現業績，只好更多地借助于業績激勵來盡可能地解決基金經理與投資者的收益一致性問題。正是這種人為的業績報酬限制及其他法律限制導致美國的公司型創業投資基金的發展受阻。幸虧以有限合伙形式設立創業投資基金可以逃避“投資者超過14人即不得實行業績報酬”的人為法律限制并被視作免稅主體，加之通過數次修訂《統一有限合伙法》使得有限合伙引進了不少公司制度的運作機制；所以，自上個世紀80年代以來，有限合伙型創業投資基金得以發展起來。
二、與創業投資基金募集方式相關的法律制度
創業投資是一種高風險的且不具有公開信息的長期投資活動，所以，創業投資基金更適合于以私募方式募集資本。因此，完善關于創業投資基金私募方式的法律制度同樣十分重要。但需要指出的是，由于創業投資基金的私募與證券投資基金以及其他類型證券的私募（包括加工貿易類公司通過私下發行股票募集股本）相比，在募集對象、募集方式、募集程序和對募集對象的保護等方面都具有相同點，所以，世界各國均不是通過制定單行的《創業投資基金法》或《投資基金法》來解決創業投資基金的私募問題，而是通過《證券法》來對“私募條款”進行統一規定。
從國際經驗看，為了切實避免并不具有風險鑒別能力和承受能力的公眾投資者被卷入各類私募活動中，有關私募活動的法律通常從以下兩個方面加以規定：一是規定私募只能針對“合格投資者”（qualifiedinvestor）；二是投資者不超過一定人數（100人）。其中，關于“合格投資者”的規定通常又是依據不同的國情而采用不同的標準。在財產制度比較健全的國家，通常以個人或機構的已有資產和目前每年可獲得的收入來界定；在財產制度不不夠健全的國家，則通常以投資者一次性以其名義購買相當規模的私募證券（比如100萬美元）來界定。
三、與創業投資的資金來源相關的法律制度
與創業投資和創業投資基金的自身特點相適應，創業投資的資本來源只宜定位于具有以下特征的投資者群：一是勇敢而富有耐性，具有長期投資理念，最好是對創業活動也具有一定的興趣；二是具有較高風險鑒別能力；三是具有較強風險承受能力。按照這些要求，創業投資基金的資本來源主要宜定位于：（1）富有個人，尤其是那些曾經創業成功的富有個人；（2）大型企業；（3）人壽基金等各類保險基金；（4）銀行等金融機構。
在以上四大主要資金來源中，人壽基金等各類保險基金作為一種典型的風險資產，隨時處于“理賠”風險中，對“安全保值”的要求高，但由于它們的資金規模大，故以較小比例（如不超過5％）的資金從事創業投資并不會造成整體性風險。銀行資金對“安全性、流動性”的要求較高，所以，一般意義上的銀行資金不適合從事創業投資。但由于銀行具有“資金規模大、資本實力雄厚”的優勢，因此，將少比例的核心資本用作創業投資，并不會對銀行總體資產的“安全性、流動性”構成威脅。但是，由于保險基金和銀行資金的使用往往要適用于特定的行業性法律，因而使得這些行業性法律制度直接影響著創業投資基金的資本來源。所以，在考察創業投資法律體系時，還必須將《保險法》、《銀行法》等行業性法律制度也包括進去。例如，在對金融業實行“分業經營、分業監管”的國家，都傾向于禁止商業保險基金（包括人壽基金）、銀行資金直接從事投資業務。而隨著金融業內部系統管理技術、風險控制藝術的提高和金融監管體系的完善，不少國家也正在逐步放開商業保險和銀行運用部分資金從事投資業務的限制，從而拓寬了創業投資基金的資本來源。美國的創業投資基金之所以在上個世紀80年代以后步入新一輪快速發展的，其中很重要的因素即是通過兩次修訂《雇員退休收入保障法》，使得人壽基金能夠進入創業投資領域，并且在受托人是否需要登記為“投資顧問”方面獲得特別豁免。在英國，商業銀行由于可以通過另行成立附屬性創業投資公司或參股社會性創業投資公司的方式從事創業投資，故已經成為僅次于人壽基金的第二大創業資本來源。
四、與創業投資的投資運作方式相關的法律制度
為了分散創業投資過程中的高風險，一家創業投資基金通常必須對多個項目進行組合投資，因此，只有規定創業投資基金具有一定的資本規模，才可能保證創業投資基金具有起碼的組合投資能力和抗風險能力。但創業投資作為一種謹慎而有耐性的投資，通常需要在對擬投資項目進行謹慎調查之后才會決定實際投資，因此，在法律上允許創業投資（基金）公司的資本分期到位，對于避免資本閑置具有重要意義。
創業投資的一項重要使命是發揮創業投資家的資本經營優勢，為創業企業提供包括制定長期發展戰略與市場營銷策略、物色戰略合作伙伴和關鍵人才、部署融資安排和重構財務結構等多方面的創業管理服務，以培育和輔導創業企業快速成長和發展。美國和英國的創業投資之所以取得巨大成功，就在于它們特別注重在為創業企業提供股權性資本支持的同時，還提供重要的創業管理服務。美國的《投資公司法》修正案之所以將創業投資基金定名為“企業發展公司”（BusinessDevelopmentCompany），并將其界定為“投資于……非公開交易的證券，并且向這種證券的發行人提供重要而有效的管理幫助……”（見“InvestmentCompanyActofl940”修正案第二節第48款），即是為了引導“企業發展公司”能夠為所投資企業提供創業管理服務。為了使“企業發展公司”切實履行提供創業管理服務的職能，《投資公司法》修正案甚至就“企業發展公司”所必須提供的“經營管理上的重要幫助”的具體內容作出了詳細規定，即：“（A）企業發展公司通過其董事、高級職員、雇員或一般合伙人，向發行非公開交易證券的公司提供，并且經后者同意確實提供了有關管理、運作、經營目標與策略等方面的重要指導與建議；（B）獨自或與其他企業發展公司一起共同控制一家發行非公開交易證券的公司，并對其經營管理與經營策略之制定具有決定性影響；（C）若企業發展公司是一家經小企業管理局批準并依據《1958年小企業投資法》運作的小企業投資公司，則可以向發行非公開交易證券的公司提供貸款”（見“InvestmentCompanyActof1940”修正案第二節第47款）……此外，為了避免企業發展公司所提供的“經營管理上的重要幫助”流于一般性的咨詢服務，有關條款還就滿足“經營管理上的重要幫助”的條件作出具體界定。若僅僅只是提供了一般咨詢服務，則仍只能被視為“沒有達到提供經營管理上的重要幫助”的要求。
創業投資公司應當參與所投資企業的經營管理，但為了避免其蛻化為控股公司，有關法律又通常規定其必須按照組合投資方式進行運作。例如，規定創業投資公司對單個企業的投資不得超過其創司總資產的一定比例。這樣，也便于創業投資公司適度地分散風險。
五、與創業投資的投資退出相關的法律制度
創業投資區別于產業投資的顯著特點是，產業投資以投資經營產品（或服務）為手段，以獲取產品（或服務）銷售收益為目的；而創業投資則以投資經營企業為手段，以獲取轉讓企業股權后的資本增值收益為目的。因此，在所投資企業發育相對成熟后，創業投資就一定要適時退出。雖然創業投資退出的方式有推動所投資企業上市、私下轉讓所持股權，整體并購、創業者回購和清算等五種，但通過推動所投資企業上市的方式實現投資退出是最利于投資收益實現的方式，由于傳統的股票交易所主要是為成熟企業提供上市融資的場所，上市門檻較高，通常必須有持續盈利業績，因此，如果僅僅寄希望予主板市場，不僅不利于快速成長的創業企業上市融資，也不利于創業投資比較快地實現投資退出。所以，世界各主要經濟體，在設立有主板市場的條件下，還紛紛設立創業板市場。與創業板市場的上市門檻較低相對應，創業板市場的運行風險也相對較高，故對創業板市場往往需要另行制定專門的運行與監管規則。所以，在構建創業投資法律體系時，還必然地涉及與創業板運行與監管規則相關的各種法律法規。
我國創業投資法律體系存在的問題
與創業投資業發達國家與地區都建立有完善的創業投資法律體系不同，盡管我國已制定有與創業投資相關的《公司法》，《合伙企業法》、《證券法》、《商業銀行法》、《保險法》等法律，但由于在制定這些法律時沒有考慮到創業投資的特點，導致現行法律體系并不適應創業投資業發展的要求，不僅較難為創業投資提供特別法律保護，反而在若干方面構成法律障礙，具體表現為：
一、現行《公司法》在創業投資基金組織構架、資金募集以及創業投資運作與退出等環節上的不適應性
1.現行《公司法》在創業投資基金組織構架、資金募集及創業投資運作與退出等環節上的不適應性。
（1）不利于創業投資（基金）公司采用多樣化的委托管理方式。創業投資公司所體現的法律關系是一種委托—關系，這種委托—關系既可以體現在董事會與其經理班子之間，也可以體現在公司董事會與另一個專業的投資顧問公司之間。尤其是隨著創業投資家隊伍的發育成熟，一些規模較小的創業投資公司完全可以委托別的創業投資公司或創業投資顧問公司代為其管理資產。這樣，既可以避免因為自身資本規模小、難以請到一流的創業投資管理團隊的問題，又可以提高創業投資管理的規模效應。但現行《公司法》卻僅僅為董事會與經理班子之間的委托—關系提供了法律依據。
（2）多重公司行政機關可能導致創業投資（基金）公司過高的制度成本。隨著現代企業制度的發展，世界各國的公司法律都已實現權力結構中心從傳統“股東大會中心主義”向現代“董事會中心主義”的轉變。為了更好發揮經理人員的專家管理的積極性，在完善法人治理機制的前提下，正在賦予經理人員更多的經營自。為了提高運轉效率、降低運作成本，可以授權股東大會自行決定精簡不必要的公司行政機關。例如，當公司委托其他機構管理資產時，公司董事會在很大程度上就同時起著監事會的作用，因此，自然可以不再設監事會。但是，按照現行《公司法》，創業投資（基金）公司一律必須同時設立董事會和監事會，這不僅增加了運營成本，也不利于提高投資決策的高效率。
（3）缺乏對經理人員或其投資顧問公司的激勵機制安排。激勵機制是解決創業投資基金管理過程中信息高度不對稱性問題的必要制度安排，而現行《公司法》并未為創業投資（基金）公司可以實行業績報酬提供法律依據，從而使得許多國有控股創業投資公司很難實行國際通行的業績報酬機制。
（4）缺乏促進創業投資公司建立責任約束機制與成本約束機制的條款。創業投資公司除了建立起激勵約束機制外，還通常必須建立起嚴格的約束機制。例如，通過設立有限的存續期（通常為10—15年），存續期一到便予以清盤，使得經理人員的經營業績很快就水落石出，從而強化出資人對經理人的責任約束。通過規定固定的“管理運營費用”，約束經理人員將開支控制在一定幅度，從而建立起成本約束機制。但現行《公司法》卻缺乏針對創業投資公司特點的類似條款，從而使得一些創業投資公司有可能通過做假賬的方式將虧損無限期地掩蓋。一些創業投資公司剛剛成立，首先想到的就是購買豪華寫字樓和汽車，肆意揮霍投資人的錢。
2.現行《公司法》在創業投資基金的資金募集環節上的不適應性。
如前所述，創業投資（基金）公司通常只能以私募方式設立，但按照現行《公司法》，創業投資（基金）公司卻無法以私募方式設立。盡管《公司法》規定股份有限公司可以按“募集方式”設立，但這里所謂“募集方式”特指“公開募集”；除“公開募集”外，股份有限公司就只能按“發起方式”設立。對有限責任公司，則只能采取“出資方式”設立。就加工貿易類企業而言，只能以“發起方式”、“出資方式”設立倒也并不構成大的法律障礙。因為，加工貿易類企業通常可以先由少數幾個創業者以共同出資方式或共同發起方式設立后，再逐步增資擴股。然而。對創業投資（基金）公司而言，在設立伊始通常就需要一定的資本規模，而僅僅靠少數幾個投資者以共同出資方式或以共同發起方式設立則較難形成規模，所以，往往還需要由更多的并不參與具體設立事宜的投資者的投資。但由于這兩類不同投資者在公司設立過程中所實際擁有的權利并不完全相同（具體參與設立事宜的投資者擁有更多支配權，不參與設立事宜的投資者的權利則較易受到侵害），因此，如果不通過相應的制度安排（如參與設立事宜的投資者應受到必要的監督并履行更多義務）來均衡這種權利上的不平等，就很難吸引更多投資者的參與。現行《公司法》正是由于對出資方式和發起方式的規定過于籠統，才導致難以吸引民間資本加盟。目前已經設立的各類創業投資（基金）公司主要僅限于少數幾家企業尤其是國有企業共同出資或共同發起，其原因即緣于此。
3.現行《公司法》在創業投資的投資運作環節上的不適應性。
（1）沒有為創業投資（基金）公司的資本最低限額提供法律依據。為了保證公司擁有一定的責任能力并達到一定的經營規模，現行《公司法》按照公司的不同性質，對有限責任公司和股份有限公司的最低資本限額做了規定。特定行業的有限責任公司和股份有限公司注冊資本最低限額需要高于所定限額的，由法律、行政法規另行規定。創業投資公司作為一種專門從事資本經營的特殊類型的公司，顯然屬于需要對其最低資本限額另行做出特別規定之例。但由于目前沒有相應的法規來對其最低資本限額做出特別規定，導致目前一些地方性創業投資公司的資本規模過小。有些創業投資公司只有幾百萬的資本，由于抗風險能力極低，很難進行有效的組合投資，只能做一些短平快的項目。
（2）實收資本制度造成創業投資公司的資本閑置。按照《公司法》第二十三條第一款規定，“有限責任公司的注冊資本為在公司登記機關登記的全體股東實繳的出資額”。按照第七十八條第一款規定，“股份有限公司的注冊資本為公司登記機關登記的實收股本總額”。應該說，在中國現行社會信用狀況與法律制度環境下，這種實收資本制度還是有一定合理性的。盡管它有可能導致資金閑置，但對于一般加工貿易類公司而言，這個問題并不是很突出。因為加工貿易類公司完全可以以較小資本金注冊，然后再慢慢增資。然而，對于創業投資公司而言，一方面需要一定的資本規模才具有抗風險能力；另一方面如果按照現行的實收資本制將所有資本在注冊時一次性注入，就必然導致資金閑置問題。
（3）對外投資限制與創業投資（基金）公司的設立宗旨相違背。現行《公司法》第十二條所規定：“公司向其他有限責任公司，股份有限公司投資的，除國務院規定的投資公司和控股公司外，所累計投資額不得超過本公司凈資產的百分之五十。”這一規定不僅不適合于大型公司開展“公司附屬創業”活動，更不適合于創業投資公司充分發揮其應有的投資能力。因為，創業投資公司通常是以自有資本對外投資，即使對外少量借款也能控制在適當范圍；而且創業投資公司的唯一目的就是通過對外投資來獲取資本增值，而不是如加工貿易類公司那樣對外投資只是副業，主業仍是從事產品經營。所以，要求創業投資（基金）公司對外累計投資額不得超過其凈資產的百分之五十不僅沒有必要，也有違其設立的初衷。
（4）沒有為以特別股票方式投資創業企業提供法律依據。與創業投資能夠以可轉換優先股等特別股權方式進行投資相適應，創業企業應當可以向創業投資機構發行特別股票。但我國現行《公司法》目前還只是為公司發行普通股提供依據。盡管按照《公司法》第一百三十五條規定，公司發行除普通股以外的股票可以由國務院另行規定，但迄今為止，國務院并沒有就公司發行特別股票作出過規定。在這種法律環境下，如果創業投資公司以可轉換優先股等形式進行投資，就必然面臨缺乏法律保護的問題。
（5）沒有為創業投資公司的組合投資方式提供法律規范。由于《公司法》未能針對創業投資公司制定組合投資規范，導致了不少創業投資公司在實際運行中演變成了投資控股公司。
4.現行《公司法》在創業投資的投資退出環節上的不適應性。
按照1999年《公司法》修改前的有關條款，公司只有具備了3年持續盈利業績后方可公開發行股票并上市。這種高門檻顯然既不利于高速成長中的創業企業通過公開上市的方式融資，也不利創業投資快速實現退出。盡管1999年底在修改《公司法》時規定“高新技術企業可另行規定”，但由于無法對“高新技術”進行準確的法律界定，也不宜以科技含量作為公司能否上市的標準，所以，這種修改并沒有任何實際意義。在這種情況下，有關部門不得不決定分兩步建成創業板，即第一步在《公司法》等法律法規的框架內推出“中小企業板”，待《公司法》修改后再降低門檻建成真正意義上的創業板。
二、《合伙企業法》在創業投資基金組織結構和資金來源環節上的不適應性
1.在創業投資基金組織結構環節上的不適應性。
目前國際上的合伙企業立法紛紛借鑒公司的三大機制來實現合伙企業的自我完善：一是賦予合伙企業以法律實體的地位，便于合伙企業更好地行使民事權利、承擔民事義務；二是允許合伙人會議在一定程度上發揮類似公司股東大會的作用，從而使所有合伙人都能在一定條件下參與合伙事務的重大決策；三是允許合伙人對合伙進行派生訴訟，從而更好地保護各類合伙人的權益。但我國現行的《合伙企業法》還僅僅停留于為律師事務所、會計師事務所和小作坊式的加工貿易類企業提供法律規范的地步，無法滿足創業投資基金對企業組織結構的要求。
2.在創業投資基金的資金來源環節上的不適應性。
按照現行的《合伙企業法》，創業投資基金如果按合伙形式設立的話，就只能按普通合伙企業形式，而無法按有限合伙企業形式設立。由于合伙人僅僅限于自然人，從而使得最適合創業投資基金特點的機構投資者無法參與創業投資合伙基金。由于《合伙企業法》要求所有合伙人必須對合伙企業承擔無限責任，使得并不具體參與合伙事務的合伙人由于懼怕承擔無限連帶責任而不敢投資于合伙企業。
三、《證券法》在創業投資基金的資金募集環節上的不適應性
私募作為一種與公募相對應的直接融資方式，在西方資本市場上占有不可或缺的半壁江山。由于私募市場上的投資者通常具有較強風險承受能力和較高風險鑒別能力，所以，只需規定投資者的資格，以確定誰是“合格投資者”，投資風險就完全可以由投資者自行承擔。對發行主體，則通常是豁免審查。由于通過私募發行的證券仍然屬于證券范疇，因而在國外普遍通過《證券法》等法律一方面規定“合格投資者”的條件，另一方面設立“發行主體豁免審查”條款。這樣，既充分發揮成熟投資者的風險自擔作用，又能回避政府的行政干預，而且還能確保正常的市場秩序。但在我國，由于出臺較早的《公司法》沒有為公司私下發行股票等票券提供法律依據，導致后來出臺的《證券法》也僅限于對公開發行證券進行相應的規定，對包括創業投資（基金）公司股票在內的各類證券的私募則未能設置任何規范性條款。因此，創業投資（基金）公司的私募得不到《證券法》的法律支撐。
四、《保險法》、《銀行法》等法律法規在創業投資的資金來源環節上的不適應性
根據1995年頒布的《中華人民共和國保險法》第一百零四條第二款規定，“保險公司的資金運用，限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務院規定的其他資金運用形式”。盡管根據“國務院規定的其他資金運用形式”這一活口，經國務院批準，目前保險資金可以部分地通過證券投資基金間接投資于證券市場，但要使之能夠通過創業投資（基金）企業間接從事創業投資，則又受第三款“保險公司的資金不得用于設立證券經營機構和向企業投資”的限制。盡管2002年我國對保險法作了一些修訂，但修訂后的保險法依然禁止保險資金用于設立證券經營機構和保險業以外的企業。
依據1995年頒布的《中華人民共和國商業銀行法》第四十三條規定，“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和股票業務，不得投資于非自用不動產……不得向非銀行金融機構和企業投資”。2003年，該條雖然被修訂為“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和證券經紀業務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資，但國家另有規定的除外”，然而，由于目前并沒有為商業銀行可以向創業投資（基金）企業投資制定特別規定，使得商業銀行還無法成為創業投資資本的現實來源。
尤其是在利用外資來我國設立中外合資創業投資公司方面，更是存在許多的障礙。本來，國外資金通過創業投資公司來我國從事創業投資，在性質上已經不同于外商直接來我國投資辦廠或是設立以投資辦廠為目的的產業投資控股公司。后者是一種直接投資行為，可能直接控制國內企業，涉及國家經濟安全問題；前者卻只是一種財務性投資，即投資的目的僅僅是為了從財務上獲得資本增值，一旦所投資企業發育成熟不再具有高成長性時就會立即撤出，因而不會造成對所投資企業的控制，不涉及國家經濟安全問題。就此而言，以創業投資方式吸引外資可以說是引進外資的一種最佳方式，但是，由于我們對外資以創業投資方式來中國投資的意義缺乏足夠認識，導致不僅沒有任何鼓勵性政策，反而對其存在著種種歧視。例如，在我國設立的生產性外商投資企業可以享受各種稅收優惠政策，但根據2003年出臺的《關于外商投資創業投資公司繳納企業所得稅有關稅收問題的通知》，外商投資創業投資企業卻“不得享受稅法規定的生產性外商投資企業的有關稅收優惠待遇”。
建立健全我國創業投資法律體系的對策
借鑒國際經驗，結合我國實際，當前應當從以下五個方面加快建立健全創業投資法律體系。
1.盡快出臺《創業投資企業暫行辦法》，部分解決創投基金的設立與投資運作問題。
從根本上講，必須對《公司法》和《合伙企業法》進行全面修訂，才能徹底解決以公司和有限合伙形式設立與運作創業投資基金的法律問題。但是，由于全面修訂《公司法》和《合伙企業法》非一日之功，比較現實的選擇便是根據《公司法》中的“國務院另行規定”條款，另行制定《創業投資企業暫行辦法》，以部分解決創業投資基金按公司形式設立與運作的法律依據問題。
為適應創業投資（基金）公司對組織結構的要求，一是可以在現行《公司法》框架下，制定允許創司可以聘請投資顧問機構等法人擔任“經理”的條款，以實現創司的委托管理。二是在《公司法》的基本原則下，分清董事會和經理班子（或受托管理的投資顧問機構）的權利義務，通過賦予后者更多的經營權來提高投資決策效率。三是規定創業投資公司實行業績報酬的條件與方式，幫助創業投資企業建立激勵機制。四是規定創業投資公司可以事先設定固定的存續期限和管理運營費用比例，從而為創業投資公司建立有效的風險約束機制和成本約束機制提供法律依據，由于《公司法》并沒有禁止可以設定如上規定，所以，通過制定《創業投資企業暫行辦法》來設置如上條款，并不違背《公司法》。
同上道理，為適應創業投資（基金）公司募集資本的要求，可考慮創業投資公司在發起設立和出資設立過程中，由“主要發起人”和“主要出資人”對創業投資公司的設立承擔主要責任，從而在一定程度上抵補“主要發起人”和“一般發起人”、“主要出資人”與“一般出資人”存在權利義務不對稱性的問題。
為了適應創業投資（基金）公司的投資運作要求，一是可以依據“國務院另行規定”條款，設定創業投資公司在設立之初即要求一定規模的資本額，從而確保創業投資公司具有起碼的抗風險能力。二是實行與實收資本制并不必然沖突的認可資本制，即允許創司在設立之初必須注冊一定規模資本的前提下，可以在運作過程中隨時增資擴股，每一次增資擴股之后只需報管理部門認可，而無需經管理部門審查批準。這樣，既減少了審批環節，又不至于導致資本閑置。三是可以依據現行《公司法》所設置的“國務院規定的投資公司和控股公司”可以不受對外投資比例限制的條款，明確“創業投資公司可以以全額資本對外投資”，從而更充分地發揮創業投資公司的投資功能。四是根據《公司法》的“國務院可以對公司發行本法規定的股票以外的其他種類股票，另行作出規定”條款，明確創業投資企業所投資的企業可以對創業投資企業發行“可轉換優先股”，“特別投票權普通股”等特殊類型的股票，以促進創司以股權形式進行投資，并為所投資企業提供增值服務。五是在組合投資規范方面，以創業投資公司對單個企業的投資不得超過創司總資產的15％較為合適。這樣，既避免其蛻化為產業投資性質的控股公司，又使創業投資公司能夠相對集中地投資。
2.積極穩妥地推進《公司法》和《合伙企業法》相關條款的修訂工作。
如果《創業投資企業暫行辦法》能夠盡快出臺，則可以比較從容地在《創業投資企業暫行辦法》實施過程中，結合創業投資的特點，研究如何修訂《公司法》和《合伙企業法》。在修訂《公司法》時，應積極研究借鑒國際公司立法中的“所有權與經營權分立”原則，適當下放董事會的權力，以便更充分地發揮基金管理人的作用。對于另行委托專業性管理顧問公司管理的創業投資公司，創業投資公司可以不再設立監事會，而是由董事會代行監事會之職，從而降低創業投資公司的制度成本。在修改《合伙企業法》時，應當借鑒國際社會有限合伙立法的經驗，允許新創設的有限合伙制度從起步伊始即可借鑒公司的制度優勢來實現自我改造，從而較好地克服傳統有限合伙制度的弊端。一是明確有限合伙的法律實體地位，以便有限合伙企業能夠獨立行使民事權利，承擔民事義務和責任。二是強化合伙人會議制度，使之有條件地發揮類似公司股東會議和董事會的作用，以便有限合伙人可以在一定程度上參與合伙事務，三是借鑒美國的“有限責任有限合伙”經驗，在特定條件下允許普通合伙人也只需承擔有限責任。四是借鑒引進美國公司的“派生訴訟”制度，允許有限合伙人對合伙企業進行訴訟，從而更好地保護有限合伙的權益。
3.修訂《證券法》，從根本上解決創業投資基金的私募問題。
在適當時機修訂《公司法》，允許公司可以私募股本的同時，借鑒國外制定《證券法》的經驗，在我國的《證券法》中規定各類證券的私募方式和募集對象，以切實保護投資者權益。在國內尚未建立起個人財產登記制度的情況下，可以考慮通過設立最低投資額度（比如500萬元人民幣），來確保只有相對富有的個人或機構成為私募對象，為了避免私募范圍過大，還可設定投資者人數不超過100人。
4.進一步修訂保險法、銀行法，拓寬創業投資的資金來源。
隨著國內保險資金運用越來越成為突出問題，以及保險機構風險管理水平的提高，應不失時機地進一步修訂《保險法》，允許保險公司可以以不超過5％的比例，將資金投資入股到創業投資公司或通過委托創業投資公司、創業投資顧問公司運作。在國內銀行體系建立現代企業制度后，還應進一步修改《商業銀行法》，允許商業銀行可以將它的資本金投資入股到創業投資公司或通過委托創業投資公司、創業投資顧問公司運作。在《商業銀行法》未進一步修訂前，可考慮通過《創業投資企業暫行辦法》這種特別行政法規，允許銀行以不超過5％的資本投資于創業投資企業。此外，應盡快修訂有關外商投資的規定，鼓勵外商以創業投資方式來我國投資。
5.結合“分步推進創業板市場建設”的進程，修訂《公司法》中的公司首次公開招股條件款項，為建成真正意義上的創業板掃除法律障礙。
在“中小企業板”試運行一段時間后，應及時總結經驗，研究制定一個比較適宜的創業板上市資格標準，并基于該標準修改《公司法》，以便更多具有成長性的創業企業能夠通過創業板融資，并更充分地發揮創業板市場對于創業投資退出的作用。
我們相信，通過以上五個方面的工作，我國的創業投資法律體系一定能夠扎扎實實地構建起來。至于國內不少人士正在呼吁制定《風險投資法》，則既不具有可行性，也沒有必要性。一方面，由于任何一部法律的調整范圍都只能限于可以準確界定的對象，所以將包括“非組織化的創業投資”在內的各種形態創業投資都囊括進《風險投資法》就勢必無法操作。另一方面，除了對創業投資基金這種組織化的創業投資需要通過制定《創業投資企業暫行辦法》之類的法律法規來調整它的組織結構外，對各種“非組織化的創業投資”則只需修訂相關法律法規就足矣。
「參考文獻
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提高對“系統重要性”金融機構的監管標準
針對資產規模較大、對美國金融體系可能帶來系統性風險的“系統重要性”金融機構，法案設立了更為嚴格的監管標準。
對“系統重要性”金融機構的認定法案規定必須通過金融穩定監督委員會(FSOC)2／3以上的成員投票贊成，并經過委員會主席的投票確認，才能認定金融機構或其支付、清算、結算活動是系統重要的。為此，委員會要綜合考慮以下因素：金融機構交易活動所處理的總的貨幣價值規模，尤其關注對資產規模在500億美元以上的金融機構的嚴格監管；金融機構對其交易對手總的債務暴露程度；和其他金融機構之間的相互影響程度；經營失敗對更廣泛的金融系統可能造成的影響。
對銀行提出更高的資本金要求一是提高系統重要性銀行及銀行控股公司的資本金水平，要求將現行的資本金比例作為未來資本金要求的“底線”。二是資本金質量的規定更為嚴格，要求銀行不能將“信托優先證券”等混合型資本工具繼續作為一級資本。三是規定銀行監管者應建立順周期的資本金分配機制。在經濟擴張時期增加對機構的資本金水平的要求，而在經濟緊縮時相應減少資本金要求，從而防止銀行“逆周期性”經營對金融穩定的沖擊。
“沃爾克法則”對銀行高風險業務的限制法案吸收了美聯儲前任主席、奧巴馬政府經濟顧問保羅?沃爾克(Pad Vdcker)的建議，限制銀行實體(包括存款機構及其分支機構和子公司)發起或者投資于對沖基金和私募股權基金。一是規定銀行實體在對沖基金或私募股權基金中的權益，必須限制在基金所有權益的3％以內；二是規定銀行實體在對沖基金或私募股權基金中的權益合計，不能超過其自身一級資本的3％。而且銀行實體不能從事與客戶服務無關的自營交易，以降低投機易帶來的潛在風險。
避免“大而不倒”金融機構的形成和對其的救助美聯儲可對資產規模在500億美元以上的機構，提出更嚴格的資本金水平、杠桿比率、流動性管理等標準。而且要求單一銀行在儲蓄市場的占比不能超過10％，以限制銀行機構規模擴張和集中度過高。具有系統重要性的金融機構要定期提交“葬禮計劃”，以便在經營失敗時可根據計劃進行快速有序的關閉，降低給消費者和市場帶來的損失和風險。對經營失敗的大型機構，將必須通過有序的清算程序進行拆分清算，而不是繼續得到美聯儲緊急貸款的救助，尤其強調不再由納稅人承擔這些機構的救助或者清算成本。
對陷入破產的系統重要性機構建立有序清算程序對經營失敗的系統重要性金融機構，其破產可能對美國金融穩定帶來顯著的系統性風險，將根據一個有序的清算程序進行清算。財政部可以任命美國聯邦存款保險公司(FDIC)作為接收者，負責其清算拆分。而FDIC則必須保證：所有債權申請在公司股東權益之前得到滿足；由公司股東和未擔保的債權人承擔破產損失；破產公司的管理層和有過失的董事被撤銷；FDIC沒有得到任何資產權益，也不可以成為破產公司的股東。這些機構的破產清算成本應由機構本身而不是納稅人承擔。FDIC可以以破產公司清算資產預期回收金額為限，借出一定資金進行清算。而且在公司清算后的債務償還序列中，政府處于優先地位，從而保障納稅人的利益不受損失。
加強對消費者的金融保護
成立消費者金融保護局新建立的消費者金融保護局(Consumer Financial Protection Bureau，CFPB)，是聯儲的一個分支機構并接受聯儲的資助，其主管將由總統任命，并要通過參議院的批準。CFPB具有相對獨立的權限，能自行擬定消費者保護法規，管理所有提供消費者金融服務的、資產規模超過100億美元的金融機構(包括銀行和非銀行機構)，及這些機構發行的按揭貸款、信用卡等金融產品，以保證消費者在購買金融產品時，不受隱性費用、欺騙性條款和欺詐行為等侵害。CFPB還將開通新的免費投訴熱線，以方便消費者投訴有關金融產品和服務的問題。
完善公司治理和增加高管薪酬透明度賦予股東參與董事提名的權力，促使管理層把重點從短期利潤轉移到長期增長和穩定性上來。對于增加公司高管薪酬披露的透明性，證券交易委員會(SEC)要求公司提供5年內高管薪酬和股票表現的對比圖，以促使機構按照其金融業績，而不是基于錯誤的會計信息來支付高管薪酬，實施基于合理激勵的薪酬計劃。金融機構至少三年進行一次專門的股東投票，對高管薪酬和“金色降落傘”機制進行表決，使股東獲得更多關于高管薪酬支付的話語權。對衍生品等金融產品的規范和約束
法案限制過度的金融創新和過于復雜金融產品的使用，實現金融監管對金融創新的合理約束。
增加衍生品交易的透明度和規范性加強對場外市場(OTC)的風險管理，要求證券交易委員會和商品期貨交易委員會(CFTC)頒布管制措施，對大部分能夠清算的場外衍生品進行中央結算和交易所交易，從而將場外交易納入到更為透明有序的場內交易，彌補危機前對場外衍生品過度放縱的監管漏洞。
法案還明確禁止銀行進行衍生品交易活動，要求銀行必須建立一個具有獨立資本的分支機構，專門從事信用違約互換(CDS)等高風險的交易。銀行可在最多24個月內終止所從事的高風險衍生品交易，或將其轉移到分支機構。同時，授權CFTC增加衍生品市場的透明度，要求對互換交易價格進行數據收集和公開披露，對互換交易商等衍生品參與者提出更嚴格的資本和保證金要求。
對抵押貸款的改革首先是要求發放住房抵押貸款機構，明確借款者的收入和資產數量，確定借款者具有貸款償還能力。其次要求資產支持證券的發行者持有其金融產品5％的權益，以避免發行者直接或間接地將產品信用風險進行對沖或者轉移，防止發行機構私下做多或做空金融產品而損害投資者利益，降低借款人面臨的道德風險。另外還有一系列增加抵押貸款合理性、保護借款人利益的改革，如打擊高息貸款、禁止提前還款罰金、增加貸方對利率和最大支付額的信息披露、對不負責任的借貸行為進行處罰等。
填補對對沖基金等金融行業的監管空白
對沖基金和私募股權基金影子銀行系統由于其特有的高杠桿比例、靈活復雜的金融產品和不透明的場外交易，容易累積金融風險。加之對沖基金等影子銀行系統沒有資本充足率和存款準備金等的約束，基本上處于監管真空。本次改革法案要求對沖基金和私募股權基金的投資顧問在證券交易委員會注冊身份，并將聯邦管制的投資顧問的資產門檻從3000萬美元提升到1億美元。同時要求投資顧問提供他們交易和資產組合的相關信息，以供監管者對基金的系統性風險進行必要的評估。SEC對這些基金要進行定期的和專門的檢查，并每年向國會報告保護投資者、維護市場完整性等的監管情況。
信用評級機構為了改變金融危機前后人們對美國信用評級的主觀性、滯后性和非可信性的廣泛質疑，法案規定在SEC中創建一個信用評級辦公室(Office of Credit Ratings)，擁有對信用評級機構進行監管和處罰的權力。對“國家認可的統計評級組織”(Nationally Recognized StatistiadRatingsOrganizations，NRSROs)，至少每年要檢查一次并公布結果。同時，要求這些評級組織向SEC提交年度報告，對其內部控制的有效性等工作進行總結和評價。如果SEC認為一個評級機構沒有足夠的資源持續進行完整的評級活動，將有權延后或廢除評級機構的資格。
對評級機構所采用的評級方法、歷史評級記錄等信息，都要求進行披露。在評級過程中應采用更為客觀和可信的信息，而不僅僅采用被評級公司提供的信息。此外，還要求評級分析師進行專業資格考試，為減輕對信用評級的過分依賴而鼓勵投資者自行進行信用風險分析，防止資產擔保證券的發行者自行選擇對自己評級較高的評級機構等。
對原有監管機構和職能的重構
改革法案通過對原有聯邦監管體系調整監管結構、重構監管功能，實現對金融市場更為全面的監管覆蓋，保證對系統性風險有效的宏觀審慎監管。
新設立金融穩定監督委員會改革法案專門設立金融穩定監督委員會(Financial Stability Oversight Council，FSOC)，負責認定具有“系統重要性”的金融機構，識別和監控金融系統中出現的系統性風險，協調多個監管機構之間的監管合作。委員會由10位成員組成，財政部長任主席，其他成員有美聯儲、證監會(SEC)、商品期貨交易委員會(CFTC)、貨幣監理署(OCC)、聯邦存款保險公司(FDIC)、聯邦住房金融局(FHFA)、美國信用社管理局(NCUA)、新成立的消費者金融保護局(CFPB)的長官，以及1位獨立人士。還有5名無投票權成員分別來自聯邦公報局(0FR)、聯邦保險辦公室(FIO)以及各州的銀行業、保險業和證券業監管機構。
改革聯邦存款保險公司的職能首先在對存款機構的聯邦存款保險公司(FDIC)中的保險進行測算時，將以存款機構的總資產(而不是有形資產凈值)為基礎進行估價。其次，存款保險基金(DIF)不再以保險存款的1.5％為上限，也不再要求FDIC歸還DIF中超過1.5％比例的金額。再次，針對一個確定會威脅美國金融穩定的流動性事件，FDIC將有權擔保瀕臨破產的被保險存款機構及其控股公司的債務，但擔保計劃必須得到財政部的批準。
對美聯儲監管職權多方面的調整首先，聯儲的監管范圍有一定擴展。在繼續監管州會員銀行和銀行控股公司的同時，由于儲蓄機構監管局(OTS)被廢止并合并到貨幣監理署(OCC)，聯儲的監管范圍將擴展到儲蓄和貸款控股公司。對資產規模在500億美元以上的銀行控股公司，聯儲有權對其設定更為嚴格的資本、流動性和杠桿率要求，以限制其對美國金融體系帶來的系統性風險。其次，聯儲的緊急貸款權將面臨更嚴格的限制。聯儲必須保證緊急貸款只用于緩解流動性，而非救助瀕臨倒閉的機構，也禁止聯儲向無力償還的借款者放貸。再次，聯儲的貨幣政策等業務面臨嚴格審計。美國政府審計局(GAO)將對金融危機時期的緊急貸款進行審計，并公布貸款細節。GAO還將要求聯儲定期披露緊急貸款、貼現貸款、公開市場操作等詳細信息，并對這些信息進行審計，以規范美聯儲的貨幣政策業務和金融監管權限。同時，還從聯儲內部治理結構上提升監管的可信性。總統委派一名聯儲副主席，作為董事會的一員對監管和制度提出建議，并每半年向國會匯報。GAO也將指派聯儲董事，檢查現行監管制度能否代表大眾利益、有無利益沖突。
對美國金融監管改革法案的簡單評價
首先，改革法案針對性地填補了金融危機暴露出來的諸多監管漏洞。此次金融監管改革就是希望對危機前后暴露出來的監管漏洞，如系統性風險監管缺失、對衍生品等的交易和創新監管不足、對影子銀行系統的監管缺失以及對“大而不倒”金融機構監管和處置流程不當等，提出針對性的改革措施。由此，美國金融監管體系從總體上吸收了金融危機的教訓，作出防范類似危機的必要改革和調整，以建立起在長期能防范金融危機的“免疫系統”。
其次，在強調對“系統重要性”機構從嚴監管的同時，對其他小型機構進行了豁免。從法案條款看，更為嚴格的金融監管標準只是對“系統重要性”機構而言的，而對于其他規模較小(如資產規模不足500億美元)、對金融市場不會造成系統性沖擊的金融機構則進行豁免。類似的豁免條款還有。對資產規模少于1.5億美元的對沖基金和私募股權基金免除信息注冊的要求；對資產不足7500萬美元的機構，免除其提供高管薪酬和內部控制等的審計證明報告等。可見改革具有明確的監管目標，而非無區別地限制所有規模金融機構的創新和擴展。
再次，對建立覆蓋整個金融市場的統一監管體系進行了探索。由于金融監管改革的核心目標之一，是對金融體系整個系統性風險的有效防范，這就需要實施跨機構、跨行業、跨市場的統一金融監管體系。法案在分業監管的基礎上，通過建立廣泛代表各行業的“金融穩定監督委員會”，來統一和協調對整個金融市場的有效監管，對建立統一的金融監管體系作出了初步嘗試。
一年以來，徐玉亮一直活躍在互聯網金融領域，不是“從業”，而是“投資”：年化收益率為4.2%的余額寶是自己的“零錢包”，不為理財只為平時用來交水電費、話費、還信用卡;百度百賺收益率略高一點，年化收益率為5.2%，日轉出額最大為25萬，用于工作打款;而作為投資，他購買了阿里巴巴新推出的“娛樂寶”，可投資影視作品，投資門檻僅100元，經他考察，投資項目對接國華人壽旗下的國華華瑞1號終身壽險A款，不保本不保底，但第一期項目總投資額7300萬元，徐玉亮覺得收益比較可觀，而國華華瑞實力也靠譜。
作為金融業從業人士，徐玉亮曾投資P2P網貸，“年化收益率在10%以上，很讓人心動，但風險也相對大一些”。不過在一波P2P網貸倒閉潮之后，徐玉亮緊急收標，就此罷手。
如今，徐玉亮自詡是成熟理性的互聯網金融理財投資者，他對互聯網金融理財的總結是，銀行卡已經變成“提款”卡片，“早就不再用來存款，收益太低”。
最近，徐玉亮又盯上了阿里巴巴的新產品“耕地寶”。“耕地寶”是一款眾籌理財產品，把社會閑散資金募集起來，投資種植業，投資者不僅可以獲得私人農場一年四季的無公害蔬菜，還可以獲得去當地旅游的免費門票和住宿。這一模式由安徽農民、聚土地團隊和阿里巴巴聚劃算平合推出。
“混搭金融理財來改變傳統產業經營模式，是以后互聯網金融理財產品的方向。”安信證券投資顧問李永曜表示，隨著“耕地寶”項目深化，不僅推動了當下土地流轉進程，也讓土地流轉概念股有望迎來上升行情。值得注意的是，輝隆股份等安徽當地的概念股已經受到關注，而亞盛集團、中華企業、北大荒等龍頭個股也逐漸被市場看好。
混搭理財是趨勢
“目前市面上互聯網公司參與的混搭產品主要是基金、信托（或保險）、P2P網貸、商品眾籌等4大類。”據齊魯證券證券投資部投資代表楊慶宇介紹，百度百賺、阿里余額寶等“寶寶”軍團是眾籌基金，包括京東小金庫、蘇寧零錢包、騰訊傭金寶、網易現金寶、微信理財通、新浪存錢罐等不同的8個互聯網“寶寶”對應著14只不同名稱的貨幣市場基金，目前的7日年化收益率在4%至6%之間，其中投資門檻最低的僅1分錢，單日取現額度最低的是余額寶，為5萬元。
再就是創新型信托或保險產品，比如“娛樂寶”和“百發有戲”一期產品。后者借助“消費信托”外殼，文藝的眾籌了電影《黃金時代》，其最低支持門檻為10元，用戶的權益回報與電影票房緊密掛鉤，票房越高，潛在的權益回報越大。
另兩類分別是P2P網貸和產品眾籌，前者正在飛速增長，后者則以“耕地寶”為代表。目前，國內的產品眾籌占很大一部分，包括用戶權益、實物產品、虛擬產品等，都可以作為回報。
據相關人士介紹，目前互聯網投資圈內的明顯趨勢是：將原本存在銀行的活期存款轉入余額寶等BTA旗下理財產品，而原本購買股票或銀行理財產品的資金則部分轉向了例如人人貸、陸金所、理財范等優質網貸平臺。
“最早流動資金全部都存入余額寶，現在來說也不一定了，像百度、網易等平臺的收益都差不多，有時還能高過余額寶，所以流動地比較活躍。這部分錢不做投資所用，純粹只是因為比銀行利息高，使用更方便。”張宇是個海歸投資人，在他看來，“像以前在銀行買固定理財產品的資金現在都轉到互聯網上了，從國內的情況看，我比較看好P2B模式的網貸平臺。”
服務性理財成主角？
經過7個月籌備，滬港通已獲批開閘，未來資本市場改革開放的進程將加速。前幾天，央行下調金融機構人民幣貸款和存款基準利率，拉低銀行理財產品收益同時，也給互聯網金融帶來爆發機會。
在一片紅利誘惑下，不同名稱、種類、運營模式、收益的混搭金融理財品的出現，卻讓投資者陷入困惑，“畢竟混搭后變得更復雜”。楊慶宇建議投資者購買混搭金融理財產品時，對平臺或產品等進行全方位的了解，嚴格核對項目平臺相關信息。
然而，出乎我意料的是：不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。
【案例1】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。
前臺：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。
前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。
前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。
前臺：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列……
我們跟著前臺把全部產品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。
前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。
2分鐘后，招商經理過來了。
經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎么樣？
客戶：還可以。
經理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。
經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優勢呢？
經理：我們優勢很多，我們的品牌優勢……我們的產品優勢……技術優勢……
客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯系吧。
經理：好的。
10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業。我知道，這家企業與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明了招商政策，闡述了產品優勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？
關鍵在于：該招商經理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。
如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規的5W2H工具進行檢測，看看獲得了哪些信息（見表1）。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。
5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：
什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做
【案例2】
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。
前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？
客戶：我們來自湖南張家界。
前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經理通報您。
客戶：我姓周。
前臺：周小姐，您好，您稍等。
2分鐘后，招商經理進來了。
經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？
客戶：坐火車過來的，早上剛到。
經理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。
客戶：專門考察你們的玩具項目。
經理：哦，周小姐以前是做什么行業的？
客戶：還在上班啊，主要是想業余做點事情。
經理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現個人價值。不過再投資一項事業，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？
客戶：想自己管理，但是現在還沒什么經驗。
經理：那沒有問題，您選擇我們最大的優勢就是我們有全套成熟的經營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經營和管理。您計劃是投資多大規模的項目呢？
客戶：大概10萬～20萬吧。
經理：現在有合適的店面嗎？
客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。
經理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我幫你分析一下，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。
好了，以上對話用一句話概述：
周小姐希望利用業余時間，投資經營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項目，自己經營管理
分析：
前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如：
“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區域都設有招商經理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”
這句話有兩個用意：
1．讓客戶知道我們很專業，很負責任。我們的招商經理對你們當地市場非常了解，可以提供專業化的服務和建議。
2．獲得對方的地址，可以讓招商經理根據當地市場、風俗習慣、經濟狀況有技巧地跟對方談判。
“經理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ ”
客戶：坐火車過來的，早上剛到。
這句話也有兩個用意：
1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目；
