時間：2022-12-13 16:18:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇連鎖經營管理課程總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵詞]連鎖企業 營運管理 實踐教學體系
一、引言
連鎖企業營運管理課程是高校連鎖經營管理專業的核心課程，也是一門實踐性和應用性很強的課程，連鎖營運管理課程的實踐性教學是整個課程教學中的薄弱環節，也是教學中的難點。因此，在連鎖營運管理課程的教學中如何構建實踐性教學環節和內容，設計實踐性教學大綱和實踐性指導書，采用豐富多樣的方法來開展實踐性教學活動，將理論與實踐教學有效的相結合起來，將是十分必要的。
二、實踐教學目標及關鍵點
實踐課程體系構建的意義體現在：通過對連鎖營運管理實踐教學體系的構建，并將多種實踐性教學方法應用到實際教學過程中，將有利于提高連鎖管理的整體教學水平，培養學生分析問題和解決問題的能力。
本課程實踐教學主要通過案例分析討論，連鎖情景模擬和企業調查訪談的方法，期望達到三個目的：一是使學生能夠對企業連鎖企業營運管理理論有一個總括的了解和認識；二是能夠使學生 全面了解與掌握連鎖企業營運管理中計劃、組織與控制的方法；三是能將這些原理和方法應用于解決企業連鎖企業營運管理過程中的管理問題。
實踐課程體系研究的具體內容：通過對目前國內外商科院校在連鎖管理類課程的教學內容和教學方法的調查研究，分析和比較其它院校在連鎖管理學課程實踐教學方面的特點和成果，探討和構建連鎖營運管理實踐教學體系和方法，設計連鎖營運管理實踐性教學大綱和實踐性教學內容，并應用于連鎖營運管理課程教學中，通過對學生進行問卷調查，對實踐教學內容和方法在實施效果進行分析，并總結經驗。
實踐課程體系要解決的關鍵問題：借鑒國內外其它院校在連鎖營運管理課程實踐性教學方面的特點和成果基礎上，研究和構建連鎖營運管理課程實踐教學體系和方法，設計連鎖營運管理課程實踐性教學大綱和實踐性教學內容，并通過對學生問卷調查，對實踐教學內容和方法之效果進行調查分析，總結經驗，為連鎖營運管理的實踐性教學提供完整的方案。
三、研究實施方案及落實措施
（一）調查研究法和比較分析法
調查研究國內外商科院校在連鎖企業營運管理課程中實踐性教學方面的教學內容和教學方法，分析和比較其它院校在連鎖企業營運管理課程實踐性教學方面的特點和成果，探討和構建連鎖企業營運管理課程實踐性教學體系和方法，
（二）網上資源研究法
過網上查閱和研究國家精品課程、市級精品課程和校級精品課程網站，分析和比較其在連鎖營運管理課程實踐性教學方面的特點和成果，改革和完善我院連鎖營運管理課程實踐性教學環節。
（三）實踐探索與驗證法
項目的研究成果分別應用于連鎖營運管理課程教學過程中，實施追蹤研究，通過對學生問卷調查的方式，對實踐性教學內容和方法在實施效果方面進行分析，并總結經驗。以實踐驗證課題的研究成果。
四、實踐教學體系設計與方法運用
（一）實踐教學的設計思想
培養高等應用性人才，必須選用科學的教學方法。應用型本科教育的教學方法強調實踐性，這既是應用性本科教育的教學特色所在，也是培養技能性人才的基本保證。連鎖企業營運管理實踐教學，應與連鎖企業的實際營運管理工作密切結合，根據連鎖企業具體營運管理工作的項目與任務，設計實踐教學的目標與任務，組織學生設計具體實施方案，并指導學生實施完成。這樣既可讓學生了解連鎖企業營運實際工作，又可使學生學習更具有主觀能動性，激發學生學習的興趣。為加強實踐教學的實際應用性，一方面應聘請企業經營管理人員擔任指導教師，另一方面讓學生直接參加連鎖企業實際運作的某個工作環節，進行上崗實際培訓，這樣效果要好。
（二）實踐教學的體系設計
課程設計主要從幾個方面進行設計：
第一、讓學生了解連鎖運營管理的概念內涵，明確運營管理在企業經營管理中的定位。
第二、從“總部-門店”維度訓練學生對連鎖企業的運營管理的知識與技能。
第三、從“采購-促銷”維度訓練學生對連鎖企業的運營管理的知識與技能。
因此，整個實踐教學體系設計為五個模塊進行，內含不同的具體的訓練項目，在每個項目上明確規定要訓練的學生能力。
【模塊一】連鎖營運認知模塊
1.能力訓練要點：
能力一 連鎖企業營運管理認識能力；
能力二 連鎖企業運營管理研究能力；
2.實踐訓練方式：
項目一 連鎖營運體系認知訓練
【模塊二】連鎖采購管理模塊
1、能力訓練要點：
能力三 采購計劃與談判能力
能力四 供應商管理能力
2.實踐訓練方式：
項目二 連鎖采購流程調查訓練
項目三 商品采購談判情景模擬
【模塊三】連鎖企業總部營運管理
1.能力訓練要點：
能力五 組織結構設計方法
能力六 連鎖營運標準訂立
2.實踐訓練方式：
項目四 連鎖總部結構調查與營運標準設計
【模塊四】連鎖企業促銷管理
1.能力訓練要點：
能力七 促銷策劃與方案能力
能力八 消費者行為分析能力
2.實踐訓練方式：
項目五 顧客購買心理行為分析
項目六 連鎖企業促銷方案設計
【模塊五】連鎖企業門店營運管理
1.能力訓練要點：
能力九 門店作業流程及質量改進方法
能力十 門店價格管理及經營業績控制
2.實踐訓練方式：
項目七 連鎖企業門店營運調查與分析
如圖所示：
（三）實踐教學的方法運用
本課程針對管理學的核心知識點，設計多種形式的實踐教學形式：案例教學、團隊練習、情景模擬、管理游戲、角色扮演、管理（專題）辯論等方式，為學生們創設高度擬真的管理情景，使他們處在管理者的職位上思考問題，調動自身的所有知識和潛能解決問題，獲得未來企業環境中所必需的知識結構和管理技能，培養學生分析解決問題的綜合管理能力、創新能力與協作精神。
五、實踐教學考核辦法及實施建議
（一）考核方式的基本思路
《連鎖企業營運管理》改革“期末一張卷”的傳統考核方法，以運營管理基本理論和基本技能考核為主線，采取理論考核和實踐考核相結合，過程性考核和終結性考核相結合的方式進行，可運用開卷、閉卷，筆試、口試、企業實踐策劃活動等靈活形式。
（二）考核方式及標準
《連鎖企業營運管理》是一門考試課，課程考核采用理論考核和實踐考核相結合，最后按理論60%、實踐40%比例計入該課程最終成績。實踐考核實行百分制，每一次實踐活動給出具體的成績，最后給出平均成績。具體考核標準如下：
1.實踐準備工作，包括學習態度、出勤、職業行為養成等（15分）；
2.各學習小組對本次實踐的組織、分配、管理等過程（20分）；
3.各學習小組提交調查分析報告，并進行匯報；（35分）
4.學習小組的協作溝通的能力、團隊合作的精神（20分）；
5.同學互評，教師點評（10分）。
（三）實踐教學具體實施建議
1.本課程整體設計貫徹以能力為中心、以學生為主體、以專業活動為導向，進行知識、理論、實踐一體化設計
2.教學內容安排以夠用、實用為原則，根據教學目標要求對實踐教學內容作了適當的取舍處理
3.本課程十分注重教師的教學引導和學生的課外拓展，將一部分技能實踐活動安排在課外進行，以有效提升學生的自控能力，分析判斷能力，實戰動手能力和團隊合作能力
4.課程考核采用理論考核和實踐考核相結合，最后按理論考核60%實踐考核40%的比例計入該課程最后的課業成績
5.為避免影響正常的教學秩序，教師可根據上課情況靈活調整安排，以保證實踐課程的順利進行。
六、實踐教學的效果評估
通過實踐教學，使學生獲得親身參與的積極體驗和豐富經驗，提高了學生發現、分析和解決管理問題的能力，逐步形成學生決策判斷、設計組織與計劃、社會交往、人際關系協調等素質能力，加深了對課程中理論、概念的認識和掌握程度，強化了職業管理者的基本技能訓練，培養了團結協作精神。與此同時，學生的學習興趣、創新思維等非智力因素得以激發，科學的思維方法和主動學習能力等智力因素也得以培養。
本實踐教學體系及實踐方法在上海商學院連鎖經營管理專業051班、052班、053班、054班171個學生進行組織教學。教學實踐中，綜合運用了案例教學、多媒體技術、情境模擬練習、無領導小組討論、指導式自學、角色扮演、現場考察、課堂講授等理論與實踐教學方法。
結果顯示，教學效果顯著。使學生對連鎖企業運營管理過程中的采購計劃和采購組織，采購談判和采購合同，采購控制和供應商管理；促銷管理和促銷策略及促銷辦法連鎖企業總部組織結構設計的原則、程序，以及連鎖企業總部營運標準；連鎖門店的質量管理，作業管理和價格及經營績效管理等環節不僅有了理論體系上的框架理解，更有了實踐的豐富認知。教學得到了學生的高度評價。課程滿意度達到了90%以上。
同學們認為，實踐課程體系設計上“這門課程有利于我們學習掌握有關領域的理論”，使“我們基本掌握了這門課程理論知識和基本技能”。“實訓有指導，操作要求規范；實訓與理論銜接。操作示范熟練、明了，注重與學生互動，給學生提供足夠的操作機會”。教學中老師“靈活使用論述、舉例和設問、提問等方法，鼓勵我們對學習中的問題進行思考；能很好地營造一個活躍的課堂學習氣氛，注重了我們的學習方法與能力的培養”。
關鍵詞：應用型高校；工商管理專業；課程教學改革；信息管理；構建主義
一研究背景
當前經濟全球化和我國市場經濟體系進一步完善，對企業經營管理理念和方式產生了深刻影響，也對管理者綜合素質和信息管理能力提出了更高要求。如何更好地滿足行業企業與地方經濟發展需求、培養適應互聯網經濟環境的應用型工商管理人才，是工商管理專業面臨的主要問題。信息管理類課程是應用型高校工商管理專業課程體系中不可或缺的一部分，包括企業信息管理、商業數據分析等，根據對接行業和培養方向不同，在教學目的、內容上有所區別。此類課程由于理論與實踐性并重、切實提高了學生信息管理領域的認知和應用技能，為實現應用型高校工商管理專業的人才培養目標奠定了堅實基礎。近年國家相關政策明確提出要推動生產方式和發展模式變革，引導傳統商業企業加快轉型升級，促進連鎖經營、物流配送、電子商務融合發展，加強信息化技術推廣和成果應用。政策導向與行業發展趨勢是應用型本科院校信息管理課程教學改革的驅動力，我們更應以提高學生知識技能和職業素質為中心展開教學，注重培養學生綜合應用能力。
二工商管理專業信息管理課程教學現狀及存在的問題
課程教學始終要以人才培養目標為基本出發點。應用型本科院校的辦學目的是服務于區域經濟建設及社會整體發展[1]，對接行業企業需求。但據近年調查發現，用人單位認為應用型院校畢業生知識水平、學習實踐能力較好，開拓創新能力和分析解決問題能力相對偏低[2]。而且，企業極其重視畢業生素質中的動手能力和創新能力。可見，應用型工商管理人才培養目標與實際效果之間仍有明顯偏差。究其原因，課程教學環節存在的一些問題不容忽視。從信息管理類課程來講，主要表現在三個方面：第一，教學與實踐脫節。商貿企業信息化管理手段及互聯網技術應用日新月異，而課程教材更新周期長、滯后于行業發展實際，教學內容與實踐結合不緊密，難以激發學生的興趣，造成教學與實踐脫節。學生到企業調研時很少有機會接觸后臺信息管理，走上工作崗位后，遇到實際問題往往不知如何下手。第二，教學方法不夠生動和多樣化。目前工商管理類課程多采用灌輸式教學，課堂大部分由教師主導，學生被動接受知識。這種方式雖有利于學生掌握基本知識要點和方法，但學生參與少、師生間互動性較差，不利于培養學生的管理能力和創新能力。第三，學生知識結構與教學目的不匹配。學習信息管理課程時，工商管理專業學生多已具備經管知識基礎，但技術知識背景較薄弱，缺乏數據庫、信息系統等先行課鋪墊，往往感到本課程理論枯燥、實踐繁難。在有限課時內教師要完成基本理論的闡釋和應用操作的輔導，很可能顧此失彼。總之，許多應用型高校工商管理專業信息管理課程在教學目的、內容和教學方法上與實際需求仍有一定差距，客觀上影響了學生持續學習成長能力、分析解決實際問題能力和創新思維能力的培養，這正是通過本課程教學改革所要解決的核心問題。
三信息管理課程教學改革的基本思路
基于以上現狀，作為教師更要深刻把握行業需求[3]與學生特點，尊重學習規律、提高教學效果、突出理論與實踐并重的特色。本文認為，信息管理課程教學改革可從兩方面入手：一是教學目標和教學內容的動態適應性調整；二是基于構建主義教學觀的教學理念和教學方法革新。首先，使學生明確‘做好一個信息管理者和應用者’的學習宗旨，從角色定位出發，以深刻理解企業商務環境、業務流程和典型應用為主要目標，準確把握行業信息化發展現狀和趨勢，必要時輔助參與企業信息系統分析優化工作。在此基礎上進行教學內容的選取，側重‘偏管’的相關理論要點，并在每一章節引入豐富新穎的案例，對系統開發工具、軟件原理等僅做概要介紹。其次，改變傳統灌輸式教育理念。依據構建主義教學觀，采取案例法、項目法、角色扮演法和企業調研等多種手段[4]，課堂上更充分調動學生主觀認知和經驗，注重構建與理論知識點相關的教學情境，在學生頭腦中建立“創設體驗（喚起記憶）——觀察反思——歸納總結——推理驗證”的體驗式學習循環過程，引導學生從原有知識經驗中生發出新的知識經驗，鼓勵群組之間的知識共享，培養學生理論聯系實際和主動發現、分析、合理解決問題的能力。
四以《連鎖企業信息管理》為例的教學改革實踐
《連鎖企業信息管理》是應用型高校工商管理專業（連鎖經營方向）培養計劃中理論與實踐相結合的普及型主干課程，本文以該課程為基礎進行教學改革探索。在深入行業企業調研的過程中經常發現，經管類專業學生就業后，經常面臨企業信息化建設、開展多渠道商務活動的實際問題，理解掌握連鎖零售企業信息管理的本質特征和核心業務管理過程顯得尤為必要。本文主要從三方面展開了教學改革實踐：
（一）教學目標與內容優化
根據職業發展方向所確定的學習目標，更注重掌握企業信息管理原理，理解各類信息系統的共性，注重觸類旁通、靈活應用。內容上刪減了系統開發、文檔編制部分，著重于商業企業運營管理模型、前后臺系統管理等核心模塊，增加了零售行業發展前沿知識介紹（全渠道零售技術與應用、在線零售運營數據分析、物聯網等），修正和拓展了原有理論框架。
（二）理論教學中采取互動式案例教學法
為了突破重點難點，依據建構主義教學觀和體驗式學習理論，采取互動式案例教學法。該方法與傳統案例教學主要區別在于案例的開放性，不必完全由教師課前準備好，而是在教學過程中師生共同構建案例。教師先按照教學目標給出案例背景及框架，在關鍵處‘留白’，啟發學生討論，在活躍的課堂氛圍中調動學生自身經驗加以補充，再從共同構建的背景中歸納分析得出結論、獲得知識，做到因材施教。開展此法的前提條件是教師應事先了解教學對象的企業實踐經歷。可通過前期的專業實習指導或專業培養計劃獲得信息（高校與企業的合作關系或聯合培養等），定向開展一些調研工作，在此基礎上設計教學案例。“連鎖企業基本物流模式”作為本課程的核心重點和難點，因其抽象和復雜性，很難在兩學時內使學生掌握。本次教學改革實踐運用了互動式案例教學法，教學效果明顯提升。具體分四個步驟：首先創設情境。以圖文、視頻形式給出一些零售企業訂貨和物流過程的實例，引導學生比較分析其特征，思考和總結規律；二是協作共享。教師再請學生分享在某家電連鎖企業的實習經驗，討論關于業務流程、運營模式等問題，將各人在不同崗位的經驗認知拼湊成完整圖景，并適當加以補充；三是知識整合。教師進一步引導學生撥開現象看本質，發現、歸納企業的典型物流模式，形成一個生動的案例；四是拓展創新。從傳統零售業態延伸開去，引導學生分組討論‘開展多渠道零售的物流模式有何變化、信息系統如何完善’等拓展性問題。互動式案例教學法本質上是對學生已有的實踐經驗認知加以重新歸納整合，從新的角度和更深層次理解同樣事物，完成知識的處理和轉換，從而由學習者構建了學習意義。案例教學過程中應當加強師生互動，也可提前向學生布置任務、開展調研活動并在課上分享。
（三）實踐教學中采取虛擬項目小組法
本課程設置了若干個分析應用型實驗，從開店到進銷存管理、退貨和盤點。要求學生自組團隊、討論商定實驗任務，模擬企業實際應用環境下的各種問題。學生根據實驗指導書的基本步驟和操作原理，自主搜集資料、確定分工，‘自導自演’整個實驗流程，最后總結陳述，形成書面報告。教師再對各組的項目設計和實施的整體過程與團隊合作情況加以考核，鼓勵學生對實驗系統和本項目設計實施過程進行評價反思，并提出改進建議。此種教學方法給予了學生發揮創新思維的空間，重在培養其分析、解決實際問題能力和團隊合作能力。
五結論
當前社會對工商管理人才的要求是具有精深的專業理論與技能并具有較強的動手能力和創新能力，應用型高校工商管理專業的信息管理類課程教學改革還需要不斷推進。這不僅要求教師在實踐中不斷探索、充實自己，提高自身綜合素質，也要對教學內容、教學模式和方法大膽改革，改善學習體驗、挖掘學生潛能，以新穎實用的課程內容和授課方式吸引學生，才能使學生從枯燥乏味的認知過程中解脫出來，真正掌握和拓展企業信息管理相關理論和實踐知識，更好地達到專業培養目標。
參考文獻
[1]齊鑫，張曉梅.地方本科院校工商管理專業教學改革探討[J].教育探索，2015，（7）：91-93.
[2]魯偉，劉承赫.用人單位對高等職業院校畢業生評價的調查研究[J].教育學術月刊，2013，(10)：88-91.
[3]陳飛，應用型本科教育課程調整與改革研究[D].上海：華東師范大學，2014.
獸藥經銷商生存現狀
《獸醫導刊》：隨著養殖模式的轉變，集約化、合同化養殖的增加，獸藥企業開始直接面向中端養殖企業，獸藥經銷商的市場被壓縮、利潤被降低；同時，政府對獸藥行業的監管加強，政策日益緊縮，獸藥經銷商的門檻越來越高。針對這些情況，請楊總根據自己對行業的了解具體介紹一下當前大部分獸藥經銷商面臨的生存現狀。
楊俊清：隨著養殖業規模化程度的提高，獸藥生產企業的銷售業務直接面向大型養殖企業，極大地壓縮了獸藥經銷商的市場空間。造成的結果首先是全國大部分獸藥經銷商銷售量同比明顯下降。近三年來平均每年下降幅度在百分之十到三十。并且這一趨勢是一貫的不可逆的。尤以東北地區經銷商下降最為明顯，傳統的以渠道銷售為主的獸藥經銷商絕幾乎都不能幸免。最為嚴重的是縣鄉獸藥零售商的生存已經受到了威脅。三年來由于各種原因全國各地零售商的淘汰率已經超過了百分之二十。吉林省的一個養殖大縣獸藥零售商的的淘汰率達到了百分之三十。能夠生存下來的經銷商中相當一部分利潤也有明顯的下降，生存困難。其次是面對現在的經營形式絕大多數經銷商不知所措，無以應對，對未來沒有信心。少數人放棄抵抗，活一天算一天。大部分人想要改變找不到方法，最終放棄掙扎。只有少部分人通過努力提高自己的專業技術和經營能力并借助上游供貨商的資源使企業的經營業績小幅下降或有所提升。
當前獸藥經銷商主要面臨以下四大挑戰。
挑戰一：廠家渠道下沉，批發商的日子越來越難過。
獸藥廠家對渠道進行下沉是一種不可逆轉的趨勢。傳統的長渠道對于獸藥廠家來說已無法適應未來競爭的需要，由于長渠道會導致產品價格偏高，服務周期較長，對市場反應較慢等。從2000年開始，國內獸藥企業就不斷的嘗試開發短渠道，即放棄原來的批發商，而是把產品直接給零售商，從而對批發商的固有網絡形成了威脅，和批發商相比零售商直接面對的是養殖戶，他們更了解養殖戶的需求，對市場反應更快捷，由于渠道變短，也不至于使產品層層加價而使價格變得虛高，因而更容易使養殖戶接受。所以零售商越來越獲得獸藥廠家的青睞，批發商則越來越不被廠家重視。
挑戰二：養殖戶逐漸成熟，生意難做。
即使是在幾年前，在經銷商的眼中，養殖戶就根本不懂獸藥，養殖戶買藥更多是聽從經銷商的建議而購買，特別是那些懂一定的獸醫技術的經銷商，更是養殖戶的“依賴”，養殖戶對其言聽計從。僅僅過了幾年，這種情形就一去不復返，現在的養殖戶，由于受廠家的業務或技術人員的誘導以及自身知識的積累，他們或多或少的開始知道一些獸醫知識或藥品知識，他們認為大多數經銷商“比較黑”，因而對于經銷商所推薦的產品常常懷有一種警惕的心理，既相信又不相信，特別是那些已經搞過幾年養殖業的養殖大戶，更是在自己的心里有一個“小九九”，無論你如何勸說，他總是有自己的主意，非到萬不得已，否則總是按自己的想法行事。
挑戰三：經營利潤下滑。
目前的市場競爭越來越強，服務要能達到隨時出診，送貨上門，經銷商需要備車，更有甚者，還要請客，過年過節再有適當的花費以維護客戶關系等等。這些無形的費用使經銷商的利潤空間也在逐年降低。 尤其做市場，時間一長就成了越來越熟的朋友，有時一提出再便宜些，不好意思不降，也會使利潤空間越來越小。將來不管多么熟，都不要降價，因為中國人愛顯擺，價格不一樣，給人有遠近的感覺，可以送貨，不能降價，看著是小事，其實是有技巧的，可以送新上市的產品，變成不同方式的促銷，這樣更便于掌控客戶關系。
挑戰四：真正服務壓力。
服務難，不是說經銷商不用心了，而是終端隨著行業的不斷發展，見識多了，水平提高了，也逐漸成熟了。而廠家新的技術人員多是剛畢業的大學生，水平偏低，這兩種原因導致服務難度加大。2005年可以說是一個坎，之前，服務水平和需求的差距，需求有盈余，滿意度就高，而之后，這種差距造成需求有缺口，矛盾也加大。也使經銷商和終端之間的差距越來越小，致使目前的服務模式越來越不適應市場的發展。要真正解決這個問題，一方面要加大對技術人員的培訓力度，更重要的是要改變現有的服務模式。而要從根本上解決這一問題，還需要廠家和經銷商共同努力。
其實，面對養殖業的規模化形勢，獸藥經銷商更多的是要考慮經營方式的轉變。首先是給自己定位，定位于獸藥廠商的倉儲物流中心，定位于成為廠商的現場業務執行人，定位于廠商的客戶管理中心和市場信息員，定位于廠商的資金管理中心。其次是提高自身服務于大型養殖場的技術水平和業務協調能力，讓自己滿足廠商和養殖場的要求。這樣才能找到自己的位置，才能生存和發展壯大。
獸藥經銷商在模式突破上的瓶頸
《獸醫導刊》：既然當前獸藥經銷商處境如此艱難，很多人開始開始考慮轉型，電商、連鎖模式在行業內屢被嘗試，但是真正成功的寥寥無幾。請楊總介紹一下這背后的主要原因是什么？此外，獸藥經銷商賒銷現象普遍，很多存在現金流困難，請問楊總，這種現象是否也是獸藥經銷商轉型難的一大因素，具體的情況是怎樣的？
近兩年很多獸藥經銷商在向電商模式轉型，絕大多數都不成功。究其原因我覺得是因為獸藥不同于一般的商品，它的使用結果的好與不好對于養殖企業的可以說是關系到成敗的。因此獸藥的購買很大程度上依賴于客戶對供貨商的信賴，對產品的了解以及對于產品使用效果的充分體驗。而電商的銷售模式在目前的情況下還不能滿足客戶這三個方面的需求。尤其是不被大型養殖場所采用。
任何行業的連鎖經營都需要有一個優勢的品牌作為旗幟，有一個可以復制的有效的經營模式作為共同標準，有一類優質的壟斷產品或者一項技術作為核心競爭力。而很多連鎖經營企業之所以不成功，就是這幾個方面條件不具備或者其中的那個條件不具備。只是在表面上形成了連鎖的摸樣，沒有連鎖的實質。
獸藥經銷商轉型困難更主要的原因是觀念的不堅定和方法的不確定上。而賒銷造成的資金困難只是一些人不積極改革的借口而已。經營五年以上的經銷商都有一定規模的資金積累，也對自己的經營風險有清醒的認識。一定數量的賒銷不會造成轉型的障礙。
成功獸藥經銷商具備的特點
由于全國各地情況不同，尤其是南北方之間養殖業發展不平衡，人們的思想觀念有很大差異，還有批發商和零售商在各方面都有很大區別，所以我們所說的成功的獸藥經銷商一般以下列指標來衡量。第一在本地市場區域內同行業中企業規模（銷售量）進入前三名。第二企業自身有很強的盈利能力，就是比當地其他同行更賺錢。第三企業在當地同行業中以及社會公眾中有很強的品牌影響力。第四企業處于發展的上升階段，企業各方面的工作每年都有一定幅度的提升。按照這四條標準界定下來，我們找出各地大家熟悉的獸藥經銷商中一些成功的企業，然后分析他們的案例，找出他們在經營方式、管理方法、產品選擇以及各個方面共同的特點。歸納成功的獸藥經銷商有以下幾點是共同的。
1.企業有明確的發展目標，工作計劃性很強。
和其他所有成功企業一樣，成功的獸藥經銷企業都有明確的發展方向和目標。比如河北的一個批發商的目標就是做河北省產品最全的獸藥經營企業，幾年來一直堅持這樣做，如今他企業最大的特點就是產品劑型、品種很全，別人家沒有的產品他都有，因為這個特點他也吸引了很多客戶與他合作。山東和新疆有兩個經銷商很相似，他們不經營獸藥，目標就是在本省區成為最大的疫苗經銷商，結果他們都如愿以償了。東北一個經銷商他的目標就是成為他所在的一個縣最好的動物治療企業，幾年下來他也做到了。在這些企業有了一個目標以后，絕大多數企業還有比較明確的發展計劃，比如年度計劃，兩年計劃甚至五年計劃十年計劃。東北一個商給自己的企業制定了很高的目標，服務全球動物保健事業。為此兩年以前他制定了明確的企業五年發展規劃，把企業工作的大目標分解成每個年度，每個部門甚至每一個人的細化指標，每年每月每個人按照規劃安排企業的各項工作。兩年過去了，當初覺得很高很難達到的目標現在基本上都實現了。
2.企業有成功的經營模式，這個模式被全體員工熟練地掌握。
每一個企業都有自己的經營模式，每一個行業在不同時期不同的區域都有不同的經營模式，關鍵是企業選擇哪一種經營模式。成功的企業選擇了更加適應當地當時最高效最成功的經營模式。而許多不成功的企業可能選擇的經營模式不是最高效最適合的。比如同樣是選擇做獸藥批發，在河南以及很多物流業比較發達的省份，批發商會選擇物流發貨的方式配送。在這些地方，物流配送就是最好的經營模式，的確有很多率先選擇這種經營模式的企業都做得很成功。但是這種方式放在一些偏遠的交通不發達的省份就導致了許多獸藥經銷商做的不成功，有些企業因此丟失了客戶資源。還有前面講過的東北某個縣那個經銷商，他自己清楚做獸藥批發不是他的長項，但是他卻有治療技術優勢，于是他選擇了以治療業務為主帶動獸藥銷售的模式，因此取得了成功。還有廣西一個經銷商，他專門針對肉食雞開展獸藥銷售業務，并自創了四根筍無病養雞法導入獸藥經營過程中來，通過不斷地給養雞戶講課灌輸他的無病養雞法，每年消毒藥、保健品、疫苗和治療藥的銷售量都有大幅度上升，客戶也越來越忠誠。企業經營業績快速提高。企業選擇了一個適合的經營模式后重要的是讓執行的人熟練地掌握和運用。所以企業的經營模式越簡單越容易掌握越好，如果有很大的難度，那么前期對員工的培訓就要下很多工夫。
3.建立了規范的管理制度，用制度管理企業而不是靠人來看管企業。
規范有效的管理制度是保證企業正常運轉而又安全高效的重要保證。一個小的門市部可以沒有制度，因為老板可以看到企業進銷存的每一個細節和每一個員工每天的一舉一動，也就是說老板的眼睛可以看到企業的方方面面。靠著老板每天耳提面命企業也可以生存甚至經營的也不錯。但是近幾年在養殖行業規模化和集約化進程加快，獸藥行業所服務的對象不斷變化的情況下，獸藥的經營方式必須隨之改變，很多獸藥經營企業已經不是那種開門待客的門店經營方式了，他需要高超的技術、需要周到直接的服務、需要和客戶有效的溝通，還需要做很多這樣那樣的工作。因此靠老板一個人或者幾個人很難滿足客戶的需求，因此組建員工隊伍就是必然的選擇。員工多了需要大家按照一定的流程、一定的要求、合理的分工、密切的合作才能做好同一件事。那么就需要大家遵照明確的規范的工作流程和管理制度自覺地完成自己的本職工作。大家在一起討論的時候發現，凡是成功的獸藥經銷商，他們的企業很多年前就都建立了管理制度，經過多年的修改和增補，現在他們的企業管理制度已經相當完善了。也正是因為他們有了好的規范的管理制度保證了他們企業有序運行，快速發展，并且在近幾年這些企業都在本省本縣作為示范企業率先通過了獸藥 GSP 驗收。比如新疆康牧動保、長春萬達獸藥、廣西惠農動保、石家莊金牧獸藥等等。
4.手中掌握一個或幾個優勢的產品，用優勢產品占領市場。
獸藥經銷商是通過銷售生產企業產品進行經營活動并最終獲利的。那么其他條件相同的情況下，經營不同企業的不同產品就會出現不同的結果。優勢的產品一定會帶來好的業績，好的利潤。非優勢的產品經營業績就會相差很多，利潤也會相差很多。大家都知道獸藥經銷商中凡是經營河北遠征產品、上海同仁產品、上海諾華產品的都依靠產品的優勢做到了當地企業的前三名。沈陽一個經銷商，單靠經營兩家進口企業的生物制品，五六年時間就從默默無聞成長到遼寧省第一大疫苗經銷商。廣東一個地區級的經銷商經營一家國外名牌企業產品每年經營額超過一億元。類似的事例很多很多。有了一個好的產品就會很快進入市場，很快建立起忠誠的客戶群，就會帶動一個企業快速發展。這已經是所有經商的人很早以前達成的共識了。因此我們看到，那些成功的獸藥經銷商，每個人手里都掌握一個或者幾個優勢的產品。是他們成就了優勢產品的品牌，也是優勢的產品成就了他們的事業。
5.企業有忠實穩定上進的員工團隊共同努力，而不是老板一個人在單打獨斗。
成功的獸藥經銷商都不是一個人在單打獨斗。他們在幾年或十幾年前就看到了建立員工團隊的重要性，看到了團隊建設是企業發展壯大的必要手段。經過幾年十幾年建設他們的員工團隊已經基本建設完成。無論從人員的組建、制度的規范、文化的沉淀、薪酬的激勵等等各方面都已經成熟起來。有了完整的團隊，有了集體的力量才讓他們有可能完成更高的業績，這遠非一個能干的老板所能做到的。哈爾濱有一個經銷商用十幾個人的團隊五年間做到了全省銷售量第一。相反的在他附近有一家做了近二十年的經銷商，不重視團隊建設，員工隊伍能力素質很低，事事處處都要老板親力親為。現在每年的營業額不到 800 萬，比鼎盛時期下降了 1 000 多萬。中國有兩句俗話很好。一句是“眾人拾柴火焰高”。另一句是“一個人即使渾身是鐵也捻不了幾根釘。”
6.永不滿足，積極進取，有很強的學習欲望和學習能力。
和成功的獸藥經銷商接觸，大家有一個共同的感受就是這些人都很不滿足，很愛學習。他們總覺得的自己還有很多的地方沒有做好。在本縣做到第一了，他會和外縣的同行比。在本省做到第一了，他會和外省的同行比。比較的過程中總能發現自己的不足，然后向同行討教學習認真改進。他們經常在不同場合通過各種方式和優秀的成功的同行交流，和上游企業下游用戶交流。河北金牧獸藥總經理從來不放過一次和同行交流的機會。還有很多人經常花重金參加專業培訓機構開設的企業經營管理課程的學習。有很多企業經營者不但自己學習，也會經常通過各種方式培訓自己的員工，讓員工和自己一起提高，一起成長。更有很多成功的獸藥經銷商把企業學習培訓制度化，專業化。長春萬達獸藥集團就制定了員工學習培訓的制度。設置了管理干部培訓的課程、業務員的培訓課程、新員工入職培訓課程，并且有專門部門和人員負責員工的學習和培訓工作。
7.謙遜的做人風格，誠實的商業信譽。
這一點供貨廠商的業務人員最有發言權。他們普遍感到接觸那些成功的獸藥經銷商，并沒有想象的那么難。它們都很平易近人，為人很和氣友善，也愿意傾聽業務員們的想法和建議，和業務員之間能平等地交流，即使雙方沒有業務往來也可能成為朋友。而不像有的經銷商那樣傲慢不友好。在和這些經銷商做業務時，他們說到無論是價格、結款方式，只要是雙方約定的條款，他們說到做到，不打折扣，如果有一些改變，他們也會禮貌地向對方提出自己的想法，然后傾聽對方的答復。從不以上帝自居。這樣的風格和信譽給他們帶來了很多朋友，帶來了很多信息，帶來了很多好的合作伙伴、帶來了很多優勢產品。從而幫助他們事業成功，推動他們企業發展。
獸藥經銷商未來應該怎么辦
《獸醫導刊》：上有政策打壓，下有獸藥企業競爭終端，在這種夾縫中生存的獸藥經銷商應該怎么做才能在市場的洗牌中生存下來？面對新的養殖主體，獸藥經銷商應該怎樣贏得他們的信任？在產品結構上又應該有哪些考慮？請楊總介紹一下自己在這方面的經驗。
楊俊清：可以斷言，即使國家政策不打壓，單純養殖業規模化程度的提升這一個因素的變化幾年之內也足以淘汰大部分獸藥經銷商。只有一少部分優秀的經銷商能夠在和獸藥廠商的合作中生存下來。具體的方法就是要在定位上成為廠商的倉儲運輸部、現場業務執行人、客戶和市場管理者和信息提供者、廠商的貨款管理中心。在工作中不斷提高自己服務養殖場的技術能力和協調能力。
要贏得養殖場的信任，就要樹立“幫客戶解決問題，為客戶創造效益”的銷售理念。只有讓養殖場看到經銷商的能給自己帶來幫助，看到經銷商的價值才能贏的他們信任。
獸藥經營企業要走進養殖場。
最近有機會和來自全國各地獸藥行業內一些朋友做了深入探討，大家用自己的經歷和分析做了一些交流。看得出每個做的比較成功的企業雖然都有自己的特點，但是卻也都有一個共同點。那就是他們的客戶群體都是以大中型養殖企業為主。他們的業績逐年遞增的原因，很大程度上是因為他們的目標市場在逐年擴大。這就是說，在很多傳統獸藥經銷商由于養殖業規模化而被逐步淡出或者淘汰的過程中，這些新興的優秀的經銷商正在享受養殖規模化帶來的市場擴大的恩惠。這一點也說明傳統經銷商的經營方式，客戶群體已經不適應養殖行業的發展趨勢的要求了，而新興的經銷商的經營模式順應了養殖業的發展的趨勢。
在以廣東為代表的養殖業發達的南方省份，傳統的獸藥經銷商已經很少見了，他們有的已經適應市場的要求，改變了客戶群體，轉變了經營模式。有的已經被淘汰了。取而代之的是新興的獸藥經銷商群體，他們年輕有干勁，他們思維超前適應市場，他們有技術能滿足養殖場的服務要求。幾年以來，隨著養殖行業規模化進程，他們發展很快，到2011年，已經有一批獸藥經營企業的年銷售量達到或超過1億元。還有一大批企業的銷售量達到5 000萬元以上。即使在北方，這樣的企業也有很大的發展，山東、河南、河北、也有很多企業的年銷售量達到5 000萬甚至到1億元以上。在東北的遼寧省也有經銷商的年銷售量超過5 000萬元。與傳統的獸藥經銷商業績江河日下形成強烈反差的是，這些新興的獸藥經銷商每年的業績還在快速提升，企業的發展蒸蒸日上。
上述事實說明了，雖然多數獸藥經營企業的業績在不可逆轉地下降，不代表獸藥行業整體的萎縮或停止不前。恰恰說明這個行在快速發展。而在發展中優勝劣汰完全符合市場經濟的自然規律。也說明獸藥行業必須要符合養殖行業規模化發展的需求轉變。凡是主動適應的企業就會發展，凡是拒絕改變的企業就會被淘汰。
要把業務做到養殖場，獸藥企業要走進養殖場，很多獸藥經營者早已經有了這個認識，甚至很多人已經開始主動地轉變企業的經營方式，調整企業的客戶結構。但結果卻是很少有人成功，這是為什么呢？當然這種方向是對的，不過真正做好卻沒有那么簡單。我經常對員工和身邊的年輕人說，一個人要想成功要記住十六字方針，即“明確目標、找到方法、開始行動、堅持不懈”。目標明確了，還要有正確的方法，有了正確的方法后再開始行動才會有成效。在行動的過程中還會有這樣那樣的問題需要解決，要有百折不撓的精神堅持不懈才會成功。很多獸藥經銷商雖然開始走進養殖場，但是由于方法不對，走進去了卻不成功，往往浪費了人力物力，業務人員的信心也消磨殆盡。多次遇到這種情況后，就放棄了改變，回到原來的業務軌跡和經營模式上來了。在全國尤其是在東北這種例子很多。所以到今天為止，東北的獸藥經銷商，尤其是吉林和黑龍江兩省的獸藥經銷商整體已經遠遠落后于國內其他區域的同行業群體了。也還是東北的獸藥經銷商群體中有很大一部分到今天還在固守自己的傳統模式，還不知道行業每天都在發生巨變。真有上界一天，人間一年的感慨了。
