時間：2022-03-07 01:05:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新人銷售月度與計劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
作為初進入銷售領域的新人，如何在其負責的區域短期內迅速提升自己的業績呢？我想這個問題應該是許多銷售新人在被公司分到所屬的區域后最棘手的事情了。筆者認為可以從以下幾個方面著手：
一、 兵馬未動，糧草先行
在尚未介入市場之前應該先盡可能的利用所有可以利用的手段了解所在區域的整體市場狀況。如所在區域的行政區域人口、面積，所屬的縣（市）、鄉鎮、市場容量、當地消費水平、主要競爭對手情況、渠道與終端類型狀況及其當地風土人情等。 當然這期間如能和原區域的負責人當面溝通探討應該是最省時間和力氣的，可以迅速大致了解本品牌在此區域的市場占有率及優勢與不足；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等。掌握品牌在區域范圍內的客戶名單、聯系方式等從而達到事半功倍的效果。這一點應該針對品牌的具體情況因地制宜。最主要的是要多問、多學公司在處理各方面事情對口的部門和人員及其所需要的手續，特別是和國內眾多連鎖巨頭、連鎖超市合作方面的業務流程。在這方面的手續做到了然于胸，那么實際運用的時候才會得心應手。
二、 馬不停蹄，微服私訪
新人到達所在區域應該盡快進入角色，站在一名所在行業資深人士的角度去考察所在市場，直接滲透到終端。在現在終端為王的時代只有廣泛了解所在行業的發展歷史、行業發展趨勢、所在行業主要競爭對手等信息，才能真正了解所在區域的市場真實情況。也許新人在真正進入所在區域的時候其所在企業會進行這方面的知識培訓，但是要知道這畢竟只是皮毛知識。那點東西或許在你還沒有走出公司大門的時候就已經不能對你將來操作市場有所幫助了。真正的市場營銷專家、學者、咨深人士甚至是眾多企業家、職業經理人幾乎沒有不是經歷過在市場一線的磨礪與洗禮！實踐出真知！市場是最好的教材和老師！這好比就是學開車先要進行駕照考試的道理相同，拿到駕照并不能說明你的技術好最重要的是駕駛的經驗與年限。
“沒有調查，就沒有發言權”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場而來，這是兵家大忌！這一點對許多新人來說短期內做到是具有很大困難的事情，但這也同時要求個人應該為自己制定較高的職業目標 ，多閱讀營銷方面的雜志多瀏覽相關的網站，隨時記下對市場的感悟與心得經驗，積極參與公司的辰會、周會、月度例會等，不斷的積累行業知識提升自己！
在此前提下可以按照本區域的市場劃分選擇最合適的拜訪客戶的線路，進行拉網式的掃蕩拜訪。不但要首先拜訪和公司有直接業務往來的客戶還要最大程度的了解當地的整個行業的狀況。重要的是也要拜訪一下對手的客戶。筆者在負責國內家電知名品牌所在區域時曾和所在城市所有做家電具有實力的經銷商保持聯系，節假日主動電話問候、每隔段時間去其辦公室與他們聊聊天。在原來的區域經銷商遭受火災損失慘重無力經營我品牌時迅速找到新的合作伙伴，絲毫沒有影響品牌在該區域的市場份額。俗話說：伸手不打笑臉人，只要自己真正的融入這個行業具備良好的心態，那么你今天拜訪對手的合作伙伴將來極有可能成為你的朋友！商道即兵道！要永遠記住沒有永遠的朋友只有永遠的利益！
此次拜訪客戶切記不可走馬觀花，要深入了解競爭對手在每個區域所上樣品的型號、零售賣價、月均銷量等。要找出前期存在哪些問題，現在最亟需解決的問題是什么。他山之石，可以攻玉。相信在經過在市場一線的勞途奔波之后你也許會發現對手在市場操作上有著自己公司不具備或者沒有做的到經驗可以汲取。兵法云：“知己知彼，百戰不殆。”三、促銷管理，廠商共議
零售賣場的促銷是站在銷售最前沿的士兵，也是各品牌投入重要兵力的地方。“沒有教不好的學生只有教不好的老師”，那么換句話也就是說，沒有賣不出去的產品只有不合格的促銷員。接下來是要加強對區域促銷員的產品知識培訓、促銷禮品的管理、制定月度銷售考核計劃和商場銷售排名統計，制定相應的獎懲制度。做到制度公開，獎懲分明，做到管理明確同時樹立自己在促銷員心中的威信，為以后工作開展流暢打下基礎。確保品牌在競爭最激烈的地方要強于對手樹立品牌在當地客戶中的良好口碑，增強促銷員的自信和對品牌的忠誠！
考察目前合作客戶的實際情況，特別是區域經銷商的資信情況、經營的品牌與思路、對渠道的滲透和控制能力等等，是積極的、忠誠的品牌長期合作伙伴，還是屬于實力很差并不能滿足公司要求的客戶？若為前者，則與其共同探討目前市場操作的計劃和需要公司提供的支持，比如、產品線規劃調整、促銷政策、促銷禮品、售后服務等拿出切實可行的方案。相信在對市場做了前期調研工作的基礎上你所拿出的方案應該會使你的客戶大吃一驚吧或者說在第一印象中就先聲奪人了！這樣應該也可以在將來的操作中擁有更多的話語權，獲得客戶的尊重，客戶至少覺得你與別人不同，覺得你的確是廠家安排過來幫助他做市場的。
結束語 經過以上努力那么現在就是你大顯身手一展抱負的時候了，“心有多大，舞臺就有多大”，公司為你提供了屬于你的舞臺，如何將舞曲表演的淋漓盡致獲得掌聲就在于你比別人多想一步多做一點，機會留給有準備的人！
一、推行專業的個人人銷售制度
個人壽險的經營目標是千萬個家庭和個人，個人壽險產品是服務產品，是無形的。個人壽險在銷售過程中要求合同雙方當事人履行告知義務。銷售人員為壽險公司的第一核保人。因此，個人壽險營銷必須通過銷售人員直接地、面對面地向消費者提供保險咨詢服務，讓消費者在充分選擇的基礎上購買保險。許多壽險公司選擇了專業的個人人銷售制度，建立起一支個人人銷售隊伍并已經成為許多壽險公司首選的分銷體系，即便是在銷售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險公司最主要的銷售渠道。個人人與公司之間是平等的、相互依存的關系，非雇傭勞動關系。
二、實施《個人人管理辦法》
《個人人管理辦法》是對公司委托的個人人進行統一、規范、科學管理的辦法，是用來調整個人人與公司之間、個人人與個人人之間的關系，又稱個人人的“基本法”。《個人人管理辦法》有三大核心，即組織架構、考核標準和待遇的設定。
（一）組織架構的設定
1.業務員系列。分為業務員、業務主任、業務經理、高級業務經理四級，適合以個人發展為主的組織架構。
2.主管系列。分為組經理、分處經理、處經理、分部經理、部經理五級，適合以管理發展為主的組織架構。
3.保全員系列。分為保全員、保全主任、保全組經理三級，主要負責收取續期保費和新單展業，又稱收展員系列。
（二）考核標準的設立
考核包括保險合同的維持考核、職級考核和晉升考核，考核時間為3個月或6個月，考核包括六個方面：
1.FYC首年傭金達到的Q值。考核業務員和團隊的市場拓展能力。Q值是個人人在連續3個月中FYC的累計數，它是考核個人人保險合同維護條件的基本指標之一，也是確定個人人相關考核、待遇標準時所用的一個參數，Q值每年由公司根據壽險市場形勢與業務發展狀況進行測算確定。
2.新單件數。考核業務員和團隊的活動量，即客戶拜訪量。
3.綜合持續率。考核業務員和團隊對原有市場的鞏固率。
4.主管的直管人員和育成二級主管人數。考核團隊的人員規模和組織架構。
5.任職時間。考核各級主管管理能力提升的時間積累。
6.通過晉升綜合測評和培訓。考核主管履行職責、管理水平、執行公司政策、營業單位出勤率、主管個人及所轄人員違規情況等等，并通過晉升培訓考試。
（三）待遇的設定
1.傭金。傭金是根據個人人業務的保費收人數向個人人支付手續費，具體支付標準按不同險種、不同繳費期限和不同繳費方式確定。
2.津貼
（1）新人津貼。向考察期內的業務員發放。
（2）管理津貼。每月向各級主管發放，分為直管津貼和間管津貼。
（3）育成津貼。處經理以上主管的直管人員發生分離時發放津貼，分為育成直管津貼和育成間管津貼。
（4）增部津貼。部經理與直管部經理發生分離后，對部經理的津貼。
3.獎勵
（1）個人展業年獎。對個人人個人全年累計FYC達到6Q以上的獎勵。
（2）個人持續率獎。對個人人個人季度綜合持續率達到80％以上的獎勵。
（3）增員獎勵。分推薦新人獎和主管直接增員獎。
（4）主管月獎。對組經理以上職級主管的直管人員月人均FYC達到0.5Q以上的獎勵。
個人人的傭金、津貼和獎勵標準的設定，是經營成本的一種反映。其中，管理津貼與育成津貼的設定，是對各級主管管理利益的調整。兩級提傭的管理思想，其中直管津貼有利于增員和組織發展；間管津貼有利于各級主管管理動作的到位。
三、樹立服務營銷理念
（一）服務價值的體現
西方經濟學家認為：70％的客戶流失是因為服務水平的欠缺；爭取一個新客戶比維護一個老客戶的費用高6— 10倍；滿足客戶的基本需求，便可使營業額增長20％左右；客戶的滿意度提高5％，營業額就可以增加一位；客戶不滿意時，可能有75.3％的人停止或減少購買；每一位投訴的客戶身后，有49位不滿意沒吭聲的顧客；投訴后得到迅速解決會有82％的客戶重新購買。
（二）保險核心服務
消費者不是購買抽象的保險服務，購買的是保險服務帶來的利益，預期的保險利益是服務的核心，即保險核心服務。保險的預期利益是對消費者的一種生命保障，因此保險核心服務是“保障與承諾”。保險金的給付是公司履行保險合同義務和實現保險保障職能的具體兌現，公司應主動地、迅速地展開理賠工作，快速結案，要在準確的基礎上，力求及時合理，使客戶滿意。，不少公司只注意保險合同推銷時的服務，不太重視保險核心服務，這是一種誤區。
（三）保險附加服務
保險服務不只是一種提供預期的保險利益的職能，而是消費者在與保險服務的具體部分接觸中的感受和相信得到了自己預期的一切的感受。個人壽險銷售對客戶的服務主要采取面對面、一對一的服務方式，要求業務員必須逐一拜訪客戶，實行見面式服務，要求業務員必須尊重客戶意愿，給客戶以充分選擇，根據客戶經濟、家庭狀況為客戶制作建議書，雙方履行告知義務，然后允許客戶找家人或專家商量，幾經思考最后確定購買。對于消費者來說，這么多附加成分，公司應該按照一定的順序予以排列，附加成分應該和核心服務一起作為系統而設立，使服務增值。
（四）服務營銷
為客戶提供良好的服務能維護和擴大客戶的擁有量，提高客戶的滿意度，培養客戶的忠誠度和回頭率，在現有的客戶中開發新的保單，通過現有客戶轉介紹新的客戶，壽險業才會永續經營，服務領先營銷。
四、同城營業單位集中管理
同城區級支公司個人壽險的分散經營，由于制度執行不一、傭金標準不一、考核標準不一、業務推動獎勵政策不一，很難形成競爭合力。市分公司個人壽險的管理部門由于缺乏資源，很難對縣支公司個人壽險給予指導幫助和培訓支援。因此，成立個人業務總部，對同城營業單位的集中銷售管理體系的建立，是市場競爭和專業化經營的必然要求。總部直接經營同城個人壽險業務的同時，對縣支公司個人業務實行指導。
五、以主管為中心分職場經營
根據有關規定，營銷部經理管轄若干營銷分部，每個營銷分部為一個獨立職場，是個人人接受培訓和管理的場所。分職場經營是個人壽險營銷的最終經營模式，也是壽險公司的一般做法。分職場經營是個人人職業生涯的實現，它最終將成為公司的利潤來源中心。
六、建立講師、組訓制度
（一）講師制度
建立專、兼職講師相結合的分級培訓體系。總公司與省分公司組建系統講師團，負責系統中、高級主管培訓；市分公司成立培訓中心，由專、兼職講師負責同城業務員的新人培訓和全區的銜接、低級主管培訓；縣支公司的兼職講師負責新人培訓。專職講師是指專門從事教育訓練與培訓管理工作的專業管理人員。兼職講師一般由優秀主管、組訓擔任。同時對專職講師的選拔與培育、考核與淘汰、待遇和福利等建立一系列的管理制度。
（二）組訓制度
組訓是指公司派駐在個人業務營業職場內協助業務主管從事增員輔導、新人育成、活動管理等特定管理職能的專業技術人員。組訓的配置一般每50名業務員配備1名組訓，公司應為組訓人員配備必要的工作場地、工作設置和工具，同時建立對組訓人員的招聘流程、職稱評定、考核與淘汰、待遇與福利等一系列的管理制度。
講師、組訓都是為個人人隊伍的建設服務的。
七、運用經營工具規劃營銷管理工作
運用營銷的經營分析工具，及時掌握、分析和診斷營銷業務動態，有針對性地規劃營銷管理工作。
（一）營銷經營分析工具
營銷經營分析的主要是：組織發展、業務發展和經營措施三大方面，具體可分解為：新單業績、續保率、有效增員率、活動管理、客戶服務、成本控制等等。按時間可分為三類：
1.年度計劃書類。主表《營銷職場年度計劃書》；輔表《年度新單業績目標》、《年度人力資源目標》、《年度收入目標》或《年度業務目標》。
2.季度分析類。《營銷職場季度業務分析表》。
3.月度檢討類。主表《營銷職場月度營銷經營目標》、《經營成本檢討表》、《月工作計劃表》；輔表《月份經營分析基礎數據表》、《營銷職場自主經費使用表》。
（二）營銷經營分析指標
1.人均保費=人均件數x件均保費
2.人均件數=（當期新單件數x2）／（期初有效人數+期末有效人數）
3.件均保費=當期新單保費／當期新單件數
4.三個月轉正率=本期轉正人數／前三月招募人數
5.業務員脫落率=當期脫落業務員／期初有效業務員
6.有效增員率=當期有效增員人數／期初人數
7.達標率=（當期考核達標人數x2）／（期初人數+期末人數）
8.實動率=（當期舉績業務員數x2）／（期初有效業務員數+期未有效業務員數）
9.保費計劃達成率：當期實際保費收入／當期計劃保費收入
10.客戶投訴率：當期投訴案件數／客戶數（保單期間在三年內）
八、加強活動管理
活動管理是個人壽險營銷邁向專業化經營的一個重要標志，也是專業化工作的基礎。它作為銷售活動的主線，貫穿于營銷日常工作全過程，形成營銷部、營銷組織、營銷員銷售管理及銷售活動的基本工作模式。經營分析、主管、組訓工作日志和“三卡一書”組成了活動管理的基本工具。活動管理使業務員的銷售活動與管理的關系建立起來，是穩定和管理營銷隊伍的有效手段，是實現永續經營的根本保證。
營銷單位經營的最終目的是業績。“業績量”是由“活動量”的多少決定的。
營業單位業績=人×件×萬
業績=活動量（拜訪次數）×活動質（知識、心態、技巧、習慣）
九、倡導職場文化
作為組織的個人人隊伍有各種各樣的思想且又活躍是正常的，需要我們用什么樣的價值標準來規范這個組織的行為，這就是職場文化。
特有的專業的個人銷售制度下的個人壽險營銷組織，有其特質的職場文化。應通過的、健康向上的、有針對性的職場文化來規范個人人的行為。
個人壽險經營的職場文化是文化的重要組成部分。如人壽公司實施的以“雙成”理念為核心的企業文化戰略，是一種深層次的改革。“雙成”理念的內容是“成人達己，成己為人”。在企業內部，提倡一種相互支持、相互奉獻的人際關系準則，在上下級之間要求的是管理者與員工的共同發展、共同成長的管理理念；對外體現為消費者著想的一種服務理念。
十、制訂五大作業系統的標準化流程
（一）銷售與銷售支援系統
目標：提高業務人員的銷售技能與銷售績效，并對營銷經營團隊的銷售活動做出指導。核心內容：（1）活動管理；（2）經營指標分析；（3）業務企劃；（4）收展員隊伍建設； （5）表彰與激勵。
（二）增員與甄選系統
目標：人均保費提高，組織體制改善。核心內容：（1）協助主管育成新人；（2）嚴格增員甄選關；（3）提供話術、工具和；（4）指明增員的目標市場；（5）增員技能培訓； （6）清晰的人管理辦法（職涯規劃）。
（三）教育訓練系統
目標：完善教育訓練體系，提供適應業務人員需要的培訓。核心內容：（1）職能崗位（教導管理、教務管理、教材管理）；（2）分層次的教育訓練；（3）講師隊伍管理；（4）教學成本管理。
（四）銷售管理系統
目標：監督銷售行為，防范風險，提高銷售質量與服務品質。核心內容：（1）職能崗位建設；（2）客戶咨詢應答； （3）客戶投訴處理；（4）客戶回訪；（5）電話專線；（6）工作評價。
沒有完美的個人，只有完美的團隊。在當前團隊制勝的形勢下，銷售經理通過提升下屬，可以增強團隊的核心競爭力，可以強化團隊的凝聚力，可以讓團隊運籌帷幄，決勝千里。借助下屬提升，銷售經理也可以實現成人達己的沒事，可謂一箭雙雕。那么，作為一名銷售經理，如何有效提升下屬呢？
做好下屬職業規劃。銷售經理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業目標以及職業生涯發展路徑，“做正確的事遠比正確的做事重要”，只有幫助下屬確立了人生目標、職業目標，銷售經理才能協助下屬做好三年、五年、十年規劃，才能幫助下屬為了實現近期年度目標、月度目標而做出相應的長、中、短期營銷工作計劃。比如，銷售經理可以為下屬列出如下目標：職位目標、收入目標、進修目標、旅游目標等等，以及為實現這些目標所要做的一些詳細計劃與工作要點等，下屬只有樹立自己明確的職業目標，才能擁有內在驅動力，才能“不用揚鞭自奮蹄”，從而擁有動力與活力。 幫助下屬達成目標。銷售經理要想讓下屬更有信心，對團隊更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達成自己的營銷目標。銷售經理要把自己團隊成員做一個合理的評估：哪些人員是能力較強，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶，把目標完成的；哪些是心態較好，但能力相對較弱，不努力目標達成就有難度的，他們有可能是新人，也有可能是忠誠度較高，但悟性與闖勁不足的老員工，對于這類營銷人員，可以制定兩個目標：一是考核目標，也即企業下達必須完成，否則就要受罰的目標，二是挑戰目標，即鼓勵他們向挑戰目標邁進，團隊可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是，挑戰目標雖然沒有完成，但考核目標有時可以達成，在保證切身利益沒有受到損害的情況下，通過幫扶，更容易激發這些能力不強銷售員工的積極性，從而更好地完成團隊的目標。只有大家都能目標完成了，整個團隊的目標才能更好地達成。
鼓勵下屬自我超越。提升下屬，有時也需要采取一些另類手法。鼓勵下屬自我超越，就是借助外在的力量而促使其“奮勇直追”，從而讓其自發、自覺地提升自己，達到提升團隊下屬成員的目的。常用的方法有：第一、激將法。對于有潛力，或者能力強，而因為種種原因沒有正常發揮的下屬來說，就可以采取激將法的形式，對其進行相應的對比“貶低”，通過一些方式進行“羞辱“，從而促使其“知恥而后勇”，而激發其內在潛能，去更好地達成營銷目標。第二、褒獎法。對于自尊心強，而又特別上進的下屬，可以采取這種褒獎的方法，只要其每月有一點點的進步，都大張旗鼓地提出表揚，鼓勵其付出更多的努力，做出更好的銷售業績。第三、威嚇法。對于一些“死豬不怕開水燙”式的“老油子”銷售員，要適時亮出“家法”，通過考核手段，比如，實施末位淘汰、降職、降級、轉崗等，增強下屬的危機意識，推動其更好地擺脫慣性、惰性，從而實現目標達成。通過激將法，以及不斷樹立正反兩方面的榜樣，從而帶動團隊自我超越，不斷迎來一個又一個新的起點和目標。
建立創新獎勵機制。銷售經理要想更有效地提升下屬，從根本上找到業績增長的突破口，就必須引導下屬發散性思維，開闊視野，不斷實施創新，并對優秀的個人，進行及時獎勵和宣揚。時刻營造和保持一個創新的團隊氛圍。在這方面，銷售經理可以通過如下幾種方式來實現：第一、多開頭腦風暴會。思想越辯越明，思路越爭越清。通過大家毫無顧忌地暢所欲言，大伙可以觸類旁通，觸發更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷售方式或者技巧，從而會讓大家受益匪淺。第二、倡導大家大膽地闖，大膽地試。在市場操作上，鼓勵大家不要怕犯錯誤，要學會從市場上總結創新手法，并“學之于市場，用之于市場”。第三、對于好的創意或者創新市場手法，要及時與企業溝通，進行獎勵和推廣，激發下屬更好地去市場創新，帶動市場的良性發展。
總之，銷售經理要想有效提升下屬，就要學會換位思考，就要幫助下屬確立人生目標、職業目標以及藉此實現的營銷目標、營銷計劃等，就要想方設法幫助下屬去完成目標，在此基礎上，提高下屬操作市場的能力與水平，要通過鼓勵下屬自我超越與突破，以及追尋個人創新路徑，從而找到順利實現營銷目標的動力之源，真正實現下屬的自我有效提升。
【房地產營銷部年終總結一】
轉眼間又到了年底，20xx年營銷部的主要銷售任務就是三大樓盤銷售，經過營銷部整個團隊的不懈努力和艱苦奮斗，我們較出色的完成了20xx年的銷售任務。作為營銷部主管，在臨進年終之際，更要思之過去，放眼未來，才能更好的開展新的工作任務，為了明確新的目標，理清新的思路，特對20xx年的工作作出如下總結及分析：
一、20xx年工作好的方面：
一是優秀的團隊服務。優秀的團隊服務就是當遇到客戶之間各種問題時，成員之間主動發揮團隊精神，發揮團隊能力，積極想出各種處理辦法，解決客戶問題。尤其是項目開盤過程中，團隊之間積極主動、協調配合，團結協作、齊心協力才能使我們的工作任務更加圓滿的完成。而我作為團隊中的領頭人，更要讓員工感受到團隊的重要性，要發揮自己的帶頭作用，讓自己的團隊向新的方向前進。
二是四卡連民心活動的開展。把客戶的呼聲作為第一信號，把客戶的滿意度作為檢驗銷售成效的重要標尺，真正關心客戶的需求，以實際行動取信于客戶，這是我對營銷部門全體員工的要求。在銷售過程中，他們充分發揮團隊精神，建立客戶需求征集卡、服務承諾卡、意見反饋卡、監督評議卡的四卡連民心活動，以充分滿足客戶的需求來提升顧客滿意度，建立公司的信譽度和品牌形象，從而創建良好口碑，提升企業的競爭能力和盈利能力，使銷售工作邁上了新的臺階。
二、工作中的不足
一是個人能力還有待提高。目前，我個人的專業技能還有很大的差距，在具體工作中時常感到力不從心。作為營銷主管，我還需要進一步提高個人專業素質和能力，以更好的帶領團隊創造出更優秀的業績。
二是營銷隊伍也是良莠不齊。銷售人員的專業素養，言行舉止等都還存在很大差距。一支素質過硬的營銷隊伍是銷售任務得以完成最重要的保障。銷售靠的不是一兩個人而是一個團隊，如何能調動團隊的積極性，發揮團隊的能動性，提高團隊的執行力，是下一步的重要工作。
三是市場競爭力有待提高。市場競爭力是我們長期賴以生存與發展的重要因素，市場競爭力的提高才能使我們的營銷更好的占有市場，擁有更多的資源優勢，提高銷售業績。
三、20xx年工作重點
20xx年對我們營銷部門來說是一個攻堅年，如何把握市場機遇，了解客戶需求，挖掘市場潛力，發揮自身優勢搶占市場份額是我們20xx年度面臨的重要課題。需要我們在營銷策略上做出一個指導20xx年銷售任務的指導方案。針對20xx年可能要面臨的困難，我們要上下一心，集思廣益，充分發揮團隊的力量，齊心協力打一場攻堅之戰。
一是提高員工的客戶意識和品牌意識。客戶意識就是讓所有銷售人員都要有客戶至上的意識，要明白我們所擁有的一切都是客戶賜予，因此我們要重視客戶價值，執行客戶至上的原則，我們的工作才能被客戶接受，進而促生更大的價值。品牌意識就是讓我們每一位員工認識到，我們所做的每一項工作都關乎公司的利益，決不能因為自己的工作影響公司的整體形象。
二是加強培訓學習，提高專業技能。銷售人員的一言一行都體現著我們的銷售團隊專業與否，因此20xx年我們要加強培訓學習，讓每一個銷售人員都得到正規訓練。不僅僅要外表統一，更重要是強化內在素質。要從意識上、態度上對銷售人員加以教導。只有外塑形象，內強素質，我們的隊伍才能真正在戰場上無往不勝。
三是完善責任制度，優化銷售隊伍。加強對銷售人員的制度管理，以制度約束行為，以制度激勵行為。每月每季度張貼銷售排行榜，評選月度季度標兵和年度銷售冠軍，并適時給予物質獎勵。對新人新手也要給予鼓勵，可通過評選月度最佳服務標兵，月度最佳新人等激勵新手的成長。同時為優化銷售隊伍，也要對銷售人員實行末位淘汰制，對連續三個月銷售任務墊底，服務態度最差者予以辭退。
四是增強市場競爭力。我認為增強市場競爭力要從以下二方面著手：
1、提升競爭手段。首先我們要認清自己的市場定位，房地產銷售的市場定位就是購房者，這不僅是我們在整個業務的主導，更是我們的根據地和賴以生存的基石。所以我們要明確這個定位不動搖グ炎魑我們制訂戰略的主線和方針。并且我們要做到因地制宜，細分整個市場，對客戶做好不同的分類標準，對每個不同的標準制訂不同的經營手段的和政策，形成具有自己的經營特色。
3、全程銷售服務，開展口碑營銷。我們要以房地產人的專業視角，客觀的、真實的為客戶提供意見和建議，最終使客戶對產品產生濃厚的興趣。開展顧問和附加服務，建立專業服務小組，給客戶提供各種標準的裝修方案，幫助客戶選擇裝修材料，自動客戶辦理入住手續，完成客戶從選房到入住的全方位服務，達到售后滿意的效果。建立服務中心，使軟更加具體化，累積銷售客戶資源，最終為項目品牌提升帶來強有力的支持，從而進一步促進項目銷售。
20xx年已經來臨，新的任務已經擺在面前，20xx年的任務艱巨而神圣。作為營銷部的負責人，我深感身上肩負的擔子有多重，但是相信我們會把這份壓力化作動力，以高昂的斗志，飽滿的熱情，全身心的帶領我的營銷團隊投入到新的工作中去，為實現我們的全年銷售任務不懈努力，爭取為公司的發展貢獻出更多的力量。
【房地產營銷部年終總結二】
光陰似箭，歲月如梭，一年的時光又悄然而過。這一年，在公司領導的帶領下，以正心廣德，奮發有為的企業精神為指引，我部門人員努力拼搏，銳意進取，為已過去的一年畫上一個圓滿的句號。現就將一年來的工作做以下總結：
一、20xx年房地產宏觀政策對在售項目的影響
20xx年對于房地產行業來說是不平凡的一年，也是步履維艱的一年。整個實體經濟的不景氣影響著整個房地產，不過在這一年里，政府運用土地、金融、稅收等手段，鼓勵人民購房，帶動刺激消費，因而目前政策上還是很樂觀的。主要利好政策有：
1、針對首套及多套住宅的差別化住房信貸政策;
2、人民銀行房貸利率、利息的多次下調;
3、取消住房交易環節的契稅和個人所得稅優惠政策;
4、公積金貸款政策的一再放寬;
以上的調控措施不僅給消費者帶來了一定的消費動力，而且也給樓市帶來了部分成交量，導致太原市場房價在今年度微微上漲，同時對我們中正錦城和中正睿城的銷售也帶來不少的幫助。
除了這些利好政策外，20xx年我部門將在宣傳與服務上來爭取更多的客戶，力求銷售業績跨上一個新的臺階。
二、20xx年開發項目銷售具體分析
在公司領導的帶領下，中正錦城和中正睿城的整體銷售情況良好，基本完成了年度銷售目標。
1、中正錦城銷售情況
20xx年中正錦城累計開盤7棟樓，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面積達****平米，整體銷售率達**%，回款金額****元。
2、中正睿城銷售情況
20xx年中正睿城累計開盤4棟樓，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面積達****平米，整體銷售率達**%，回款金額****元。
截止20xx年12月底，以上兩個項目總預收房款**-****元，實際收到房款*******元，實際回收率達***%，財務掛欠***** 元，其中銀行未放按揭款共計******元，此未放款已與銀行進行商榷，在20xx年1月便可全部放完。針對其他欠款部分，已制定相應的措施，與財務部門配合，加大催款力度，提高回款速度，減少欠款額度。未簽約欠款****元，主要集中在公司關系戶上,在今后工作中協同各部門盡早處理。
三、銷售部具體工作
(一)、項目開盤工作
1、20xx年做為主抓部門，在其他部門的配合下，成功進行了中正錦城及中正睿城的數次開盤：
(1)20xx年12月14日，舉辦了中正錦城A區A1、B2樓的開盤。
(2)20xx年3月，舉辦了中正錦城A區A3樓的開盤。
(3)20xx年4月，舉辦了中正錦城A區A2樓的開盤。
(4)20xx年6月，舉辦了中正錦城B區B4樓的開盤。
(5)20xx年8月，進行了中正睿城1,2號樓的開盤。
(6)20xx年9月，進行了中正睿城4號樓的開盤。
(7)20xx年12月，進行了中正睿城12號樓的開盤。
(6)20xx年11-12月，舉辦了中正錦城C區C4、C6的開盤。
2、辦理了中正錦城A1、A2、A3、B2、B4、C4、C6號住宅樓的已售房源面簽及網簽工作。
3、協助電商擬定了與以上項目開盤有關的營銷方案、推廣計劃，并根據敲定的推廣方案對相關的戶外路牌廣告、電臺廣告、網絡廣告制作及短信廣告的進行了安排實施。
4、在房屋銷售上，截止12月月底，中正錦城A區房源銷售率達92%，剩B區現不能預售的一個單元外，已基本售罄，銷售率達97%，而且針對C、D區未售的大面積房屋，也會在新一年里對銷售方案做相應的調整，已促使未售的大面積住宅早日售出，減少公司積壓存量房。
(二)、項目交房工作
我部門于20xx年7月對中正樂居項目住宅及天街6號進行了交房工作，20xx年12月對中正天街1-5號進行了交房工作。中正樂居可交房共計***套，其中住宅**套，已交付**套，商鋪**套，已交付**套。其余未交付共計**套，未交的原因主要集中在*************。交房工作非常圓滿，讓所有業主都感受到了回家的感覺，頗受好評。其中商鋪延期交房時間較久，客戶頗有意見，在我部置業顧問耐心解釋下，所有客戶都得到了滿意答復和解決，交房工作得以順利進行。
(三)部門對接工作
與銀行的對接工作
本年向興業銀行，華夏銀行，郵儲銀行，浦發銀行申報了中正錦城A1、A2、A3、B2、B4、C4、C6號住宅樓貸款項目審批工作，保證了所售項目按揭貸款工作的正常運行。
截止12月底，銀行共審批貸款***筆，可放款******元，已放款*****元，未未放款*****元;對于未放的貸款，已與銀行溝通，在20xx年1月份將全數放至公司賬戶。
(三)部門具體工作
1、銷售臺賬的健全規范
20xx年重新對銷售臺賬進行了規范，填加補充了身份證號、客戶地址等等信息，進一步使銷售臺賬的反饋信息更加全面，其次每天的收入、費用報表的雙向核對，保證的錄入信息的及時、準確、完整。
2、房源銷控
在商品房的銷控上，每天按時與財務行政核對前天訂房、交付款情況，進一步對所售房源信息做到事先掌握及時反饋的目的，由而避免出現一房兩賣及其他損失的發生。而且每周五準時與財務開碰頭會，上報一周合同簽訂情況及售樓部一周的銷售情況，并及時對本周所出現的問題及需商討的疑難雜癥，做到有效解決。
3、票據管理
在票據管理上，房款收據齊全后及時開據收據，保證票據填制完整、核算準確，尤其是公積金放款客戶;20xx年全年開據收據近1000戶，已全部錄入明細交由財務人員核銷。部門所用的出入庫單據、介紹信、收款收據等均按財務要求進行開據，并及時核銷。
4、為項目后續銷售做好前期準備工作
中正錦城目前剩余的6棟樓未售，以及已售5棟樓的剩余房源，以及中正錦城的商鋪。目前均做好了宣傳物料準備，提前進入前期蓄客階段，摩拳擦掌為來年項目的銷售做好的全面的準備。
5、部門內部培訓及人員培養
調研項目：
遼寧分公司系統運作狀況和亮點提煉
調研時間：
2011年4月22日-4月27日
調研機構：
遼寧分公司（營銷培訓部、沈陽本部及鐵嶺中支）
調研人員：編寫報告人：
調研對象及事項：
通過內勤個險各職級訪談、外勤主任以上職級訪談及各項會議參與了解分公司系統運作狀況和提煉經營亮點
調研方式：
觀摩、溝通、各種資料查閱、經營數據匯總分析等
調研報告內容：
一、遼寧分公司亮點數據情況：
1、業績情況： 2009、2010、2011單月保費數據
月份
沈陽本部
月份
沈陽本部
月份
沈陽本部
2009年01月
2010年01月
99.99
2011年1月
300.46
2009年02月
2010年02月
83.50
2011年2月
126.00
2009年03月
2010年03月
124.99
2011年3月
142.52
2009年04月
70.36
2010年04月
72.15
合計
568.98
2009年05月
28.46
2010年05月
92.39
2009年06月
34.38
2010年06月
82.82
2009年07月
41.77
2010年07月
132.32
2009年08月
65.07
2010年08月
84.11
2009年09月
72.08
2010年09月
152.92
2009年10月
72.61
2010年10月
131.03
2009年11月
64.33
2010年11月
91.54
2009年12月
91.42
2010年12月
90.60
合計
540.49
合計
1238.36
小結：2009年月均平臺60.05萬元，2010年103.16萬元，2011一季度月均平臺189.66萬元，平臺增長率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開業后平臺逐漸下滑的狀況。
2、各職級人均產能數據：2010、2011每月數據
各職級人均產能
見習業務員
正式業務員
業務主任
高級業務主任
營業部經理
業務總監
職級
2010年1月
231
3706
5816
6893
27641
57268
4885
2010年2月
406
2337
5697
4487
12802
11017
3438
2010年3月
1260
4094
5781
3828
17029
191382
6136
2010年4月
228
2415
3285
5794
12685
23593
3037
2010年5月
2272
4171
4183
5687
10742
26393
4231
2010年6月
3531
1164
3215
7665
9741
31400
3547
2010年7月
2279
3337
6094
4946
11293
110698
5043
2010年8月
2512
1421
3115
2863
13261
22503
3043
2010年9月
1522
3846
4663
4789
12535
52552
3869
2010年10月
1131
3114
3665
4500
9209
37113
3065
2010年11月
1175
2179
2482
1737
4120
20093
2110
2010年12月
1700
1699
2370
2315
5531
9363
2080
2011年1月
3357
6027
9236
7213
29637
126459
7855
2011年2月
1864
2876
4355
5171
7824
18734
3465
2011年3月
2101
3227
2982
3054
6724
35653
3324
小結：1、總監和經理起到了很好的業績帶動作用；
2、主任和高級主任能夠慢慢跟進總監經理步伐；
3、育鷹三期班使正式業務員職級的產能提升。
3、績優狀況：開業自2011年一季度績優占比數據
月份
績優人力
占比
大于一萬人力
占比
2009年4月
33
11%
19
7%
2009年5月
16
5%
5
2%
2009年6月
16
6%
9
3%
2009年7月
23
12%
7
4%
2009年8月
24
10%
11
4%
2009年9月
40
13%
21
7%
2009年10月
40
13%
20
7%
2009年11月
37
13%
22
8%
2009年12月
41
14%
19
7%
2010年1月
72
22%
45
14%
2010年2月
62
21%
38
13%
2010年3月
78
29%
48
18%
2010年4月
52
19%
32
11%
2010年5月
64
22%
40
14%
2010年6月
58
20%
36
12%
2010年7月
63
21%
53
18%
2010年8月
89
16%
63
11%
2010年9月
128
21%
87
14%
2010年10月
102
17%
62
10%
2010年11月
87
14%
49
8%
2010年12月
83
14%
40
7%
2011年1月
232
35%
155
24%
2011年2月
177
27%
109
17%
2011年3月
142
22%
88
13%
小結：1、績優人力占比穩步提升，11年開門紅接近60%；
2、萬元人力占比提升幅度較大。
4、育鷹開班狀況：A1-A3數據
育鷹班次
開班月份
開班人力
培養期經營月份
鞏固期經營月份
培養期月均標保
鞏固期月均標保
培養期月均活動率
鞏固期活動率
1021110301
2011年3月
73
1
未到期
82.7
未到期
90%
-
1021121
2010年12月
62
3
1
34.6
12.9
61%
37%
1021101
2010年10月
53
3
3
18.6
7.6
44%
26%
小結：1、三個班次培養期及鞏固期各項綜合指標全國排名前三；
2、 A三班創新的全國標保記錄，排名第一；
3、 開班人數、活動率指標達成，排名優秀；
4、 每個班次數據指標都在不斷進步。
二、遼寧分公司經營亮點提煉：
針對遼寧分公司的各項數據指標分析，通過與機構現場互動與觀摩，我認為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶，而是通過良好團隊氛圍營造、扎實的項目管理和運作以及全體內外勤目標統一的按照系統規則運作的一種結果。下面從三個方面進行總結：
（一）環境---即良好的團隊氛圍（從心動到行動）
1、內勤隊伍搭建：A：分公司籌建開始，核心組8人來源于一家同業優秀公司（領導個人魅力效應放大），有著同樣的感情投入、目標愿景、文化理念、相通技術、統一思路；B：初期文化搭建在研討互動基礎上形成，大家堅持并堅定著該團隊文化；（慢而精的理論，本部強大后才開始機構拓展，實現效仿模式。）C：關鍵崗位輪崗及團體共同目標設定。（營銷部、培訓部及本部總之間輪崗頻繁，體現了團隊是大家做的，而不是個人。）
2、外勤隊伍搭建：A:外勤團隊長首要選擇是衡量業績，其次看團隊組建能力，樹立了績優楷模的團隊氛圍；（經理個人業績月月過萬。）B:籌備期不設總監，待入司后公平晉升，讓隊伍充滿晉升氛圍；C：創造技術專業先行，品味化氛圍營造，任何動作讓外勤感知并認知。
3、外勤至尊：A：內勤考評由外勤打分；（360評分體系）B：外勤節享受假日福利計劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式；（帶動外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營銷推動，全面傾向個險（LED宣傳、大講堂、內勤展業實做等）。
4、榮譽至上思想理念：A：榮譽大于物質，創造良好的比拼氛圍；B：持續運作的榮譽體系（萬元俱樂部、吉尼斯、年會表彰、華大龍獎等。）C：榮譽文化載體豐富且有效。（雜志、報紙、榮譽墻等）
5、企業文化包裝：A：最好品牌樹立，增加員工認同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報紙、雜志、信函等多種展現公司文化工具的開發。
6、特別的客戶服務：細化客戶服務，增強員工工作信心。保持較好的留存文化和服務文化。（保單整理盒、生日會。老客戶服務活動等。）
7、細化個險管理干部考評機制，涉及機構總、營服經理、人管、業管等專業范疇人員；全力為一線服務提供有力數據支持和銷售幫助。
8、細化個險追蹤督導手段，讓溝通和追蹤無所不在。（司歌畫面追蹤、內網、視頻、層級追蹤等。）
（二）重點工作事項---即高產能業績品臺的打造
1、績優體系的推動：
遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績優的基本法，從開業就鎖定團隊長先做績優帶動組員績優的發展模式；因此起步較慢，但團隊發展平穩且隊伍留存很高，隨著團隊日益壯大，績優體系隊伍創建了穩定的業務平臺。
A:持續推動萬元俱樂部；(保證領先收入)
B:引入華大龍獎表彰機制；（打造一流精英）
C:季度績優培訓及表彰；（適時總結和表彰，加以專業培訓）
D：年會表彰及分公司高峰會；（隆重表彰以及風采記錄，做好后期啟動）
E：星卡獎勵積分計劃及合眾之星配套輔助品；（增強入星興趣、名片、信紙等）
F：全省各營業單位開展吉尼斯記錄挑戰活動。
2、方案包裝及月度節奏的推動：
通過了解遼分2009自2011年各種激勵方案，可以有以下幾點總結：
A：遼分清晰地認識到，物質激勵會讓隊伍養成不良的文化氛圍，公司一貫在設立方案時考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽性、氛圍比拼性；
B：為了使方案能夠獲得更多人的認可和大家都有主動意愿來推動方案，遼分一般采用頭腦風暴、研討互動定方案思路，讓總經理室、營銷培訓、中支、營服及外勤總監經理共同參與，推出大家都能認可且感興趣的激勵策劃案。
C：月末研討會堅持召開，讓方案和下月經營節奏深入機構人心，各機構必須充分研討并達到最終認同，從而達到整個分公司一盤棋的效果。
D：分公司認真解讀總部各項方案，將總部方案結合機構自身需求進行統一包裝，并做好相應的分公司配套方案統一下發。（例如：金伯樂拉力賽及群英會等）
3、7天瘋狂增員周的推動：
遼分自獲取育鷹項目資源開始，每次育鷹開班前都會啟動7天增員瘋狂拜訪活動，很好的解決了業績平臺和增員互不影響問題，即達到了三周業務一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開了三場創說會；三場創說會分別參會人員為469人、329人、217人。）
A：開班前一周開始增員意愿啟動和培訓，并設定團隊和個人的增員目標；
B：開展一周的增員拜訪活動，有工作記錄、有追蹤督導、有早會推動、有夕會總結；內勤針對所有增員主體開展出勤的見面談話，不出勤家訪談話的督導模式；
C：一周三次的創業說明會，采用第一場三次面試、第二場二次面試、第三場決定性面試的方法，一周結束后正式開班。因本部有四個營服，開班人數都能夠超額達成總部規定人數。
4、新產品的推動：
遼分對于產品推動有一套較為成型的模式，通過項目組的運作能夠讓內外勤快速學會并掌握產品推動技術，加上外勤績優的特點，新產品很容易熱銷，具體流程總結如下：
A:成立以總經理室掛帥，營銷培訓部門及內外勤產品培訓骨干的項目組；
B：項目組認真學習新產品后，經過研討整理出產品的銷售邏輯、思路以及銷售方法；
C：開發適合市場的展業工具并策劃出培訓計劃；
D：全省統一啟動和訓練通關；
E：各機構自身推動加上分公司項目組巡講、培訓支持。
5、會議經營及追蹤體系的推動：
遼分在經營過程中非常關注機構的自身經營能力，分公司除了日常經營會議很少到機構和插手機構管理（拿鐵嶺為例：開業至今，分公司總經理及個險總只去過一次），更多的是通過日常會議經營來統一機構節奏，讓機構有更大的空間，主要會議如下：
A：正常的年會、季度會、月度會等；
B：按照節奏的啟動會、群英會、產品培訓、主任輪訓等；
C：月度三次分公司視頻會，其中會有一次針對下月方案互動和節奏制定的研討會。
6、育鷹的推動：
遼分本部育鷹目前已經成功運作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過系統的操作流程形成了自身的特色。
A：遼分育鷹的主導思想：1）意愿大于能力，勇于勝過善于；（湖南學習，堅持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時做幾件事更有把握；（增員周的推動）3）氛圍是勝敗的關鍵。（基礎管理、會議管理、追蹤體系）
B：全員關注，教練授權；（總經理室參與加上帶班教練充分授權，準確把持育鷹需求和管理）
C：目標管理結合樹立典型的管理模式。（團隊和個人的各項目標，隨時激勵育鷹新人）
7、主顧開拓：
本次調研正好參與了遼分的季度群英表彰會，會議除了有表彰之外還進行了一天的培訓。除了有易經大師的精彩授課外，大半天時間做了主顧開拓的專題；三位績優展業高手通過自身的市場開拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內容實際是一個分公司主顧開拓的體系內涵，也是總經理室主顧開拓推動的一種方式。可以看出遼分在主顧開拓方面每季度都有詳細的規劃！
A：與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念，長期發展主顧開拓還是靠外勤自身提升；
B：分公司文化包裝、報紙、宣傳畫冊等是最好的主顧開拓工具；
C：利用總部主顧開拓的平臺，機構每個階段會開展業務員調查問卷等主顧開拓工具。
8、總部資源消化：
遼寧分公司長期以來一直堅持統一運作的原則，將總部所有政策和方案進行充分研討和消化，并把對于分公司、中支、營服的各項政策統一整合打包，再結合分公司的資源投入包裝成系列方案統一運作。讓營銷隊伍很容易簡單理解且成體系新穎的推出。
A：匯總所有資源；
B：簡化內容；
C：統一包裝宣導；
D：體系追蹤。
（三）總結遼分核心競爭力---系統的運作
1、合力及經營思路：
班子、內勤、隊伍有共同的目標和價值觀，關注過程中的細節，及時糾正偏差。
2、精細的工作方式：
各項工作項目的研究、包裝、過程管理；（例如----司歌、方案、培訓、主顧開拓活動、追蹤管理等）
3、專業的技能：
所有前線管理干部100%會講產說會和創說會、會講專業化推銷環節授課、會講產品、會講基本法利益、理解各種方案利益、會指標分析；
4、堅持力：
A:堅持穩扎穩打的發展路勁，不急于開設機構和團隊擴張；
B:堅持走績優路線，尤其關注主任職級以上的績優率；
C：堅持后援掌控并全力向前線服務的文化；
D：堅持扎實的培訓體系運作，任何活動和方案離不開培訓環節和充電加油站。
三、全系統的可借鑒復制的經營模式：
（一）環境營造；
1、新籌機構開設時內勤、外勤團隊的搭建模式；
2、360度內勤考核和外勤投訴機制；
3、開發具有文化特色及展業宣傳資料能力；
4、方案策劃設計和追蹤督導力度；
5、內、外勤講師培養和互動的能力；
6、內、外勤主顧開拓氛圍營造能力；
7、營銷、培訓、機構輪崗模式。
（二）績優體系運作模式；戰略—執行
1、華大龍獎提升高端績優；
2、萬元俱樂部強力推動；
3、群英會操作模式；
4、績優體系文化資料包裝。
（三）育鷹推動；
1、瘋狂七天運作模式；
2、團隊和個人吉尼斯記錄推動模式；
3、本部幾個營服共同推動提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；
（四）堅定適合自身運作模式的做法；
根據自身對營銷管理的理解不同、對公司政策的理解不同、文化和目標的不同！設定自身的經營模式。遼寧并沒有采用電拓模式，也沒有通過洗腦做團隊職團開拓大型增員，就是靠穩健的固化專業模式形成了自己的氛圍。
（系統現狀：很多機構盲目簡單學習和復制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機構四不像，管理思路反而混亂造成績效下滑的狀況。）
四、個人對遼寧分公司的建議：
（一）加快機構鋪設，和成熟營業單位的適當聘才，成為系統大而美的機構；
（二）采用將中支做大的有效模式，適當的學習河北電增電銷模式，解決產說會放量和酒會放量；
（三）加快育鷹班頻次，適當學習湖南模式增員放量；
（四）加大產說會、小交會的培訓力度，鉆研適合當地的促成技術模式，有效提升產說會簽單率；
（五）基層內勤和育鷹新人晉升的不斷培養和關注，成功復制成功！多進行后備力量的培養。
（六）現在本部四個營服同時開育鷹、才有目前的育鷹基數，如果單另開班并沒有太大優勢，要考慮各營服的放量問題。
（七）營業部、組團隊人力應快速擴充，績優結合有效人力實現業績放量，同時關注性別占比。
（八）多關注中支快速發展和中支縣支營服發展，盡量能夠復制沈陽本部經營模式，真正實現復制放量，能夠為系統提供標準模式。
五、備注：
l 因本次調研時間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動、群英會、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒有將所有的經營過程全部完整觀摩，對于很多亮點還需下一步與機構溝通和現場調研；
l 本調研報告基于個人調研后的理解，不妥之處請領導指正；
l 本次調研對于我本人啟發很大，所寫內容可作為我經后工作的指引目標，在經后經營團隊過程中定會更加關注公司文化、環境、人心及人性把控、業務增員節奏、績優運作、產品運作、會議經營等項目，為實現合眾公司整體目標盡最大努力！
2011年5月
遼寧分公司調研報告
調研項目：
遼寧分公司系統運作狀況和亮點提煉
調研時間：
2011年4月22日-4月27日
調研機構：
遼寧分公司（營銷培訓部、沈陽本部及鐵嶺中支）
調研人員：編寫報告人：
調研對象及事項：
通過內勤個險各職級訪談、外勤主任以上職級訪談及各項會議參與了解分公司系統運作狀況和提煉經營亮點
調研方式：
觀摩、溝通、各種資料查閱、經營數據匯總分析等
調研報告內容：
一、遼寧分公司亮點數據情況：
1、業績情況： 2009、2010、2011單月保費數據
月份
沈陽本部
月份
沈陽本部
月份
沈陽本部
2009年01月
2010年01月
99.99
2011年1月
300.46
2009年02月
2010年02月
83.50
2011年2月
126.00
2009年03月
2010年03月
124.99
2011年3月
142.52
2009年04月
70.36
2010年04月
72.15
合計
568.98
2009年05月
28.46
2010年05月
92.39
2009年06月
34.38
2010年06月
82.82
2009年07月
41.77
2010年07月
132.32
2009年08月
65.07
2010年08月
84.11
2009年09月
72.08
2010年09月
152.92
2009年10月
72.61
2010年10月
131.03
2009年11月
64.33
2010年11月
91.54
2009年12月
91.42
2010年12月
90.60
合計
540.49
合計
1238.36
小結：2009年月均平臺60.05萬元，2010年103.16萬元，2011一季度月均平臺189.66萬元，平臺增長率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開業后平臺逐漸下滑的狀況。
2、各職級人均產能數據：2010、2011每月數據
各職級人均產能
見習業務員
正式業務員
業務主任
高級業務主任
營業部經理
業務總監
職級
2010年1月
231
3706
5816
6893
27641
57268
4885
2010年2月
406
2337
5697
4487
12802
11017
3438
2010年3月
1260
4094
5781
3828
17029
191382
6136
2010年4月
228
2415
3285
5794
12685
23593
3037
2010年5月
2272
4171
4183
5687
10742
26393
4231
2010年6月
3531
1164
3215
7665
9741
31400
3547
2010年7月
2279
3337
6094
4946
11293
110698
5043
2010年8月
2512
1421
3115
2863
13261
22503
3043
2010年9月
1522
3846
4663
4789
12535
52552
3869
2010年10月
1131
3114
3665
4500
9209
37113
3065
2010年11月
1175
2179
2482
1737
4120
20093
2110
2010年12月
1700
1699
2370
2315
5531
9363
2080
2011年1月
3357
6027
9236
7213
29637
126459
7855
2011年2月
1864
2876
4355
5171
7824
18734
3465
2011年3月
2101
3227
2982
3054
6724
35653
3324
小結：1、總監和經理起到了很好的業績帶動作用；
2、主任和高級主任能夠慢慢跟進總監經理步伐；
3、育鷹三期班使正式業務員職級的產能提升。
3、績優狀況：開業自2011年一季度績優占比數據
月份
績優人力
占比
大于一萬人力
占比
2009年4月
33
11%
19
7%
2009年5月
16
5%
5
2%
2009年6月
16
6%
9
3%
2009年7月
23
12%
7
4%
2009年8月
24
10%
11
4%
2009年9月
40
13%
21
7%
2009年10月
40
13%
20
7%
2009年11月
37
13%
22
8%
2009年12月
41
14%
19
7%
2010年1月
72
22%
45
14%
2010年2月
62
21%
38
13%
2010年3月
78
29%
48
18%
2010年4月
52
19%
32
11%
2010年5月
64
22%
40
14%
2010年6月
58
20%
36
12%
2010年7月
63
21%
53
18%
2010年8月
89
16%
63
11%
2010年9月
128
21%
87
14%
2010年10月
102
17%
62
10%
2010年11月
87
14%
49
8%
2010年12月
83
14%
40
7%
2011年1月
232
35%
155
24%
2011年2月
177
27%
109
17%
2011年3月
142
22%
88
13%
小結：1、績優人力占比穩步提升，11年開門紅接近60%；
2、萬元人力占比提升幅度較大。
4、育鷹開班狀況：A1-A3數據
育鷹班次
開班月份
開班人力
培養期經營月份
鞏固期經營月份
培養期月均標保
鞏固期月均標保
培養期月均活動率
鞏固期活動率
1021110301
2011年3月
73
1
未到期
82.7
未到期
90%
-
1021121
2010年12月
62
3
1
34.6
12.9
61%
37%
1021101
2010年10月
53
3
3
18.6
7.6
44%
26%
小結：1、三個班次培養期及鞏固期各項綜合指標全國排名前三；
2、 A三班創新的全國標保記錄，排名第一；
3、 開班人數、活動率指標達成，排名優秀；
4、 每個班次數據指標都在不斷進步。
二、遼寧分公司經營亮點提煉：
針對遼寧分公司的各項數據指標分析，通過與機構現場互動與觀摩，我認為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶，而是通過良好團隊氛圍營造、扎實的項目管理和運作以及全體內外勤目標統一的按照系統規則運作的一種結果。下面從三個方面進行總結：
（一）環境---即良好的團隊氛圍（從心動到行動）
1、內勤隊伍搭建：A：分公司籌建開始，核心組8人來源于一家同業優秀公司（領導個人魅力效應放大），有著同樣的感情投入、目標愿景、文化理念、相通技術、統一思路；B：初期文化搭建在研討互動基礎上形成，大家堅持并堅定著該團隊文化；（慢而精的理論，本部強大后才開始機構拓展，實現效仿模式。）C：關鍵崗位輪崗及團體共同目標設定。（營銷部、培訓部及本部總之間輪崗頻繁，體現了團隊是大家做的，而不是個人。）
2、外勤隊伍搭建：A:外勤團隊長首要選擇是衡量業績，其次看團隊組建能力，樹立了績優楷模的團隊氛圍；（經理個人業績月月過萬。）B:籌備期不設總監，待入司后公平晉升，讓隊伍充滿晉升氛圍；C：創造技術專業先行，品味化氛圍營造，任何動作讓外勤感知并認知。
3、外勤至尊：A：內勤考評由外勤打分；（360評分體系）B：外勤節享受假日福利計劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式；（帶動外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營銷推動，全面傾向個險（LED宣傳、大講堂、內勤展業實做等）。
4、榮譽至上思想理念：A：榮譽大于物質，創造良好的比拼氛圍；B：持續運作的榮譽體系（萬元俱樂部、吉尼斯、年會表彰、華大龍獎等。）C：榮譽文化載體豐富且有效。（雜志、報紙、榮譽墻等）
5、企業文化包裝：A：最好品牌樹立，增加員工認同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報紙、雜志、信函等多種展現公司文化工具的開發。
6、特別的客戶服務：細化客戶服務，增強員工工作信心。保持較好的留存文化和服務文化。（保單整理盒、生日會。老客戶服務活動等。）
7、細化個險管理干部考評機制，涉及機構總、營服經理、人管、業管等專業范疇人員；全力為一線服務提供有力數據支持和銷售幫助。
8、細化個險追蹤督導手段，讓溝通和追蹤無所不在。（司歌畫面追蹤、內網、視頻、層級追蹤等。）
（二）重點工作事項---即高產能業績品臺的打造
1、績優體系的推動：
遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績優的基本法，從開業就鎖定團隊長先做績優帶動組員績優的發展模式；因此起步較慢，但團隊發展平穩且隊伍留存很高，隨著團隊日益壯大，績優體系隊伍創建了穩定的業務平臺。
A:持續推動萬元俱樂部；(保證領先收入)
B:引入華大龍獎表彰機制；（打造一流精英）
C:季度績優培訓及表彰；（適時總結和表彰，加以專業培訓）
D：年會表彰及分公司高峰會；（隆重表彰以及風采記錄，做好后期啟動）
E：星卡獎勵積分計劃及合眾之星配套輔助品；（增強入星興趣、名片、信紙等）
F：全省各營業單位開展吉尼斯記錄挑戰活動。
2、方案包裝及月度節奏的推動：
通過了解遼分2009自2011年各種激勵方案，可以有以下幾點總結：
A：遼分清晰地認識到，物質激勵會讓隊伍養成不良的文化氛圍，公司一貫在設立方案時考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽性、氛圍比拼性；
B：為了使方案能夠獲得更多人的認可和大家都有主動意愿來推動方案，遼分一般采用頭腦風暴、研討互動定方案思路，讓總經理室、營銷培訓、中支、營服及外勤總監經理共同參與，推出大家都能認可且感興趣的激勵策劃案。
C：月末研討會堅持召開，讓方案和下月經營節奏深入機構人心，各機構必須充分研討并達到最終認同，從而達到整個分公司一盤棋的效果。
D：分公司認真解讀總部各項方案，將總部方案結合機構自身需求進行統一包裝，并做好相應的分公司配套方案統一下發。（例如：金伯樂拉力賽及群英會等）
3、7天瘋狂增員周的推動：
遼分自獲取育鷹項目資源開始，每次育鷹開班前都會啟動7天增員瘋狂拜訪活動，很好的解決了業績平臺和增員互不影響問題，即達到了三周業務一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開了三場創說會；三場創說會分別參會人員為469人、329人、217人。）
A：開班前一周開始增員意愿啟動和培訓，并設定團隊和個人的增員目標；
B：開展一周的增員拜訪活動，有工作記錄、有追蹤督導、有早會推動、有夕會總結；內勤針對所有增員主體開展出勤的見面談話，不出勤家訪談話的督導模式；
C：一周三次的創業說明會，采用第一場三次面試、第二場二次面試、第三場決定性面試的方法，一周結束后正式開班。因本部有四個營服，開班人數都能夠超額達成總部規定人數。
4、新產品的推動：
遼分對于產品推動有一套較為成型的模式，通過項目組的運作能夠讓內外勤快速學會并掌握產品推動技術，加上外勤績優的特點，新產品很容易熱銷，具體流程總結如下：
A:成立以總經理室掛帥，營銷培訓部門及內外勤產品培訓骨干的項目組；
B：項目組認真學習新產品后，經過研討整理出產品的銷售邏輯、思路以及銷售方法；
C：開發適合市場的展業工具并策劃出培訓計劃；
D：全省統一啟動和訓練通關；
E：各機構自身推動加上分公司項目組巡講、培訓支持。
5、會議經營及追蹤體系的推動：
遼分在經營過程中非常關注機構的自身經營能力，分公司除了日常經營會議很少到機構和插手機構管理（拿鐵嶺為例：開業至今，分公司總經理及個險總只去過一次），更多的是通過日常會議經營來統一機構節奏，讓機構有更大的空間，主要會議如下：
A：正常的年會、季度會、月度會等；
B：按照節奏的啟動會、群英會、產品培訓、主任輪訓等；
C：月度三次分公司視頻會，其中會有一次針對下月方案互動和節奏制定的研討會。
6、育鷹的推動：
遼分本部育鷹目前已經成功運作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過系統的操作流程形成了自身的特色。
A：遼分育鷹的主導思想：1）意愿大于能力，勇于勝過善于；（湖南學習，堅持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時做幾件事更有把握；（增員周的推動）3）氛圍是勝敗的關鍵。（基礎管理、會議管理、追蹤體系）
B：全員關注，教練授權；（總經理室參與加上帶班教練充分授權，準確把持育鷹需求和管理）
C：目標管理結合樹立典型的管理模式。（團隊和個人的各項目標，隨時激勵育鷹新人）
7、主顧開拓：
本次調研正好參與了遼分的季度群英表彰會，會議除了有表彰之外還進行了一天的培訓。除了有易經大師的精彩授課外，大半天時間做了主顧開拓的專題；三位績優展業高手通過自身的市場開拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內容實際是一個分公司主顧開拓的體系內涵，也是總經理室主顧開拓推動的一種方式。可以看出遼分在主顧開拓方面每季度都有詳細的規劃！
A：與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念，長期發展主顧開拓還是靠外勤自身提升；
B：分公司文化包裝、報紙、宣傳畫冊等是最好的主顧開拓工具；
C：利用總部主顧開拓的平臺，機構每個階段會開展業務員調查問卷等主顧開拓工具。
8、總部資源消化：
遼寧分公司長期以來一直堅持統一運作的原則，將總部所有政策和方案進行充分研討和消化，并把對于分公司、中支、營服的各項政策統一整合打包，再結合分公司的資源投入包裝成系列方案統一運作。讓營銷隊伍很容易簡單理解且成體系新穎的推出。
A：匯總所有資源；
B：簡化內容；
C：統一包裝宣導；
D：體系追蹤。
（三）總結遼分核心競爭力---系統的運作
1、合力及經營思路：
班子、內勤、隊伍有共同的目標和價值觀，關注過程中的細節，及時糾正偏差。
2、精細的工作方式：
各項工作項目的研究、包裝、過程管理；（例如----司歌、方案、培訓、主顧開拓活動、追蹤管理等）
3、專業的技能：
所有前線管理干部100%會講產說會和創說會、會講專業化推銷環節授課、會講產品、會講基本法利益、理解各種方案利益、會指標分析；
4、堅持力：
A:堅持穩扎穩打的發展路勁，不急于開設機構和團隊擴張；
B:堅持走績優路線，尤其關注主任職級以上的績優率；
C：堅持后援掌控并全力向前線服務的文化；
D：堅持扎實的培訓體系運作，任何活動和方案離不開培訓環節和充電加油站。
三、全系統的可借鑒復制的經營模式：
（一）環境營造；
1、新籌機構開設時內勤、外勤團隊的搭建模式；
2、360度內勤考核和外勤投訴機制；
3、開發具有文化特色及展業宣傳資料能力；
4、方案策劃設計和追蹤督導力度；
5、內、外勤講師培養和互動的能力；
6、內、外勤主顧開拓氛圍營造能力；
7、營銷、培訓、機構輪崗模式。
（二）績優體系運作模式；戰略—執行
1、華大龍獎提升高端績優；
2、萬元俱樂部強力推動；
3、群英會操作模式；
4、績優體系文化資料包裝。
（三）育鷹推動；
1、瘋狂七天運作模式；
2、團隊和個人吉尼斯記錄推動模式；
3、本部幾個營服共同推動提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；
（四）堅定適合自身運作模式的做法；
根據自身對營銷管理的理解不同、對公司政策的理解不同、文化和目標的不同！設定自身的經營模式。遼寧并沒有采用電拓模式，也沒有通過洗腦做團隊職團開拓大型增員，就是靠穩健的固化專業模式形成了自己的氛圍。
（系統現狀：很多機構盲目簡單學習和復制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機構四不像，管理思路反而混亂造成績效下滑的狀況。）
四、個人對遼寧分公司的建議：
（一）加快機構鋪設，和成熟營業單位的適當聘才，成為系統大而美的機構；
（二）采用將中支做大的有效模式，適當的學習河北電增電銷模式，解決產說會放量和酒會放量；
（三）加快育鷹班頻次，適當學習湖南模式增員放量；
（四）加大產說會、小交會的培訓力度，鉆研適合當地的促成技術模式，有效提升產說會簽單率；
（五）基層內勤和育鷹新人晉升的不斷培養和關注，成功復制成功！多進行后備力量的培養。
（六）現在本部四個營服同時開育鷹、才有目前的育鷹基數，如果單另開班并沒有太大優勢，要考慮各營服的放量問題。
（七）營業部、組團隊人力應快速擴充，績優結合有效人力實現業績放量，同時關注性別占比。
（八）多關注中支快速發展和中支縣支營服發展，盡量能夠復制沈陽本部經營模式，真正實現復制放量，能夠為系統提供標準模式。
五、備注：
l 因本次調研時間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動、群英會、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒有將所有的經營過程全部完整觀摩，對于很多亮點還需下一步與機構溝通和現場調研；
l 本調研報告基于個人調研后的理解，不妥之處請領導指正；
一個月一晃而過，親愛的讀者，小編為您準備了一些酒店月度工作總結，請笑納!
酒店月度工作總結120__年營銷部的組建對整個酒店有著至關重要的意義;我們慶幸的是;我們有了一個新起點，新方向，新思路，新改觀，將酒店帶向新的發展趨勢。營銷部10月成立至今四月之久，在此期間我們一直在學習、在摸索、在整改。在學習、摸索、整改的同時，我們繼續著我們的營銷工作，接待著大量的會議宴會活動，在工作的同時也體現出了方方面面的大小問題，硬件上的，軟件上的，根深蒂固的，一步步顯露出來;在此，我對營銷部20__年后半年的工作總結如下;
一、營銷部成立以來完成的各項工作指標
1、營銷?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇淖榻ㄓ氡嘀疲?a href='//xuexila.com/diannao/ruanjian/bangong/' target='_blank'>辦公軟件的配備與采購。
2、酒店宣傳材料，價格體系，各種協議的擬定。
3、銷售部管理制度、規章制度，工作流程，崗位職責的擬定。
4、對原有客戶資料的建檔存放及掛賬單位的統計與分析，對應收款的統計與催收。
5、對酒店產品知識的分類與統計，使酒店產品數據化，清楚化。
6、對營銷部固定資產的建立與統計。
酒店的推廣工作
1、組織酒店圖文信息，制定酒店推廣計劃，提高酒店知名度。
2、通過網絡搜索、__4電話導航、藝龍、各大網絡平臺、旅游公司，各企事業單位，渠道客戶等;
對酒店進行全方位的大力推廣宣傳，提升酒店的知名度和客戶資源。
3、酒店的推廣在預期的時間內已達到預期的效果，通過各網絡的搜索查詢已能查到酒店的詳細信息和供應產品，使客戶能在第一時間了解青島神劍樓酒店的具體情況和消費標準及地理位置。
4、對酒店的餐飲、客房、會議資源已開通網絡在線預訂和咨詢服務;
客戶可通過網絡、電話直接預訂酒店供應的各種產品。
二、營銷部十月成立至今工作完成情況
1、在供求相符情況下，開發網絡推廣客戶8家，免費推廣4家，利益推廣4家。
2、電話拜訪和上門拜訪客戶百余家，簽訂有效協議單位20余家，會議公司6家、旅行社百余家。
3、營銷部克服了人員不足、工作量大、會議資源局限等諸多困難;完成營業指標金額約37萬余元;
十月約108550元、__月約100000元、__月約92283元、1月約8-9萬元
4、營銷部至今接待大中小型會議宴會30余場，會議接待無一投訴，達到了客戶的滿意要求，客戶的相互相互介紹、宣傳給酒店帶了有形無形的重大利益，大大提高了酒店的信譽度和知名度。
三、營銷部工作不足之處
1、營銷工作的進展未跟上上級領導的步伐和思路，需要加強領悟和學習。
2、在酒店為特殊體制的情況下，對酒店的宣傳與推廣力度還不夠。
3、開發客戶數量及維護客戶關系網做的不夠。
4、營銷人員的專業知識，業務能力，個人素養，綜合實力，責任意識，承擔意識需加強引導培訓。
20__年營銷部工作計劃
為更好的提升酒店效益指標，業務指標、服務指標等各項指標，未來一年我有以下工作計劃：
一、宣傳與推廣
1、在酒店各項指標不斷更新不斷創新不斷提升的情況下，我們將時刻更新新的推廣信息及新的推廣內容，使得每一位客戶能夠隨時了解酒店在不斷創新不斷提升的信息，讓客戶始終覺得酒店有探索之處，增強客戶消費潛力。
2、在酒店特殊體質范圍內，擴大對酒店整體的宣傳與推廣;
我們將繼續利用網絡信息產業，電話通訊產業、渠道客戶資源、企事業公司資源等各種營銷方式，將酒店各項產品信息傳遞到每一個推廣平臺和每一家企業公司，力爭做到每位客戶都知曉青島神劍樓酒店的詳細情況。
3、旅游市場的推廣;
來年我們將選擇適合我們酒店的旅游公司進行合作，將酒店的詳細產品資料和新的報價體系大批量的傳遞給全國各地的旅游公司，提高酒店在旅游市場的份額和知名度，提高酒店的入住率。
二、開發側重市場
因酒店的特殊情況和局限性，我們將針對銷售市場進行保底側重開發方式;將旅游公司作為酒店的墊底資源客戶;側重開發會議市場，婚宴市場，協議散客市場、網絡客戶資源，各項餐飲市場，控制好酒店的相關客戶架構，使客戶資源高端化，商務化、穩定化，建立長久固定的客戶消費群體。
三、加強銷售引導消費
引導消費者消費是競爭的結果，提高消費者消費能力和引導消費者入店消費，是酒店引導消費者消費的核心，引導消費的基本知識;
1、通過宣傳來引導消費者入店消費。
2、通過加強服務來加強消費者消費。
3、通過消費者感觀來提高消費者消費。
酒店月度工作總結2__年已悄然謝幕，__x酒店在這一年也發生重大的突破與轉變，作為飯店中的普通一員，在平穩中感受變化、在變化中感受創新、在創新中感受發展，在發展中感受壓力，這一年對于我和我所在的行政部都有不可磨滅的記憶與不可復制的意義，在日常管理工作、企業文化建設、人力資源、質量檢查、保安及外協等各項工作中收獲頗多，其中所經歷和完成的每一項工作都成為今后得以進步的動力，并為__年的工作奠定良好基礎，今天在這里對個人和行政部的工作進行簡略總結，并向各位領導和同事匯報一下__年工作思路，希望各位給予指正。
一、__年工作總結
回顧__年全年工作，可謂得失兼具，做為飯店的股東及監理會成員，我所從事的工作和擔負的責任也使自己的責任感與使用感日益增強，在進入酒店開展工作之前，我對這一行業可以說是了解很少，在到酒店后短短半年時間內，在各位領導和同事的幫助與協助下，我自己和部門工作都取得長足進步，當然在這半年時間內也發生了不少問題，但這也正為我的工作和個人成長提供足以依托的經驗與資本，對個人與部門工作進行總結與分析，特把__年工作總結如下。
1、工作成績描述
⑴在半年中部門工作取得明顯進步，在規范化管理和制度化建設上取得重要成績;
⑵外協工作取得重要突破，為酒店打造良好外部經營環境奠定基礎;
⑶人力資源工作取得進展，從人員選聘、員工培訓到人力資源科學管理與調配上取得重要進展;
⑷質檢工作取得進展，質量檢查體系已基本建立;
⑸行政部工作為飯店整體工作運營提供基礎性支持，與各部門聯系緊密，為飯店發展共同努力。
2、工作失誤總結
⑴時間短在部門內部管理中還存在有些不規范的地方，使工作整體效果受到一些影響;
⑵注重工作質量與效率，強調嚴格管理，對員工生活關注度不夠，今后工作中會再加強與員工的溝通，保證更好地達到工作要求;
⑶培訓工作缺乏系統性，在__年注意改進;
3、個人優勢分析
⑴具有較強的親和力，具備一定的管理基礎，樂于承受工作壓力，并能較快地適應工作環境;
⑵具有較強的學習能力，可以在較短時間內對新的知識融會貫通，并運用于實際工作中;
⑶具有協調控制能力、擅長溝通，對管理工作把控能力較強;
⑷工作細致性較強，善于從細節處開展工作，對工作大有進益;
4、個人劣勢分析
⑴因為從事酒店業時間較短，可能在專業性上會有所缺乏;
⑵對自身性格所具有缺點的控制與把握應進一步提升，應加工作中加強優勢發揮，盡量規避劣勢，完善自身工作行為。
二、__年工作計劃
展望充滿挑戰的__年，有許多計劃正待我們一一去實施實現，所以在__年開端之時，有必要對工作進行一個全面的設計與規劃，在此特將部門計劃向各位進行通報，以期大家對我的計劃進行建議與修正，并在計劃執行過程中得到各位的指導與幫助。
1、總體工作計劃描述
一個基本原則：以飯店經營發展為基本原則，一切工作圍繞這一原則逐步開展。
兩項重要工作：人力資源管理工作的提升與外協工作的有效開展;
三個核心環節：培訓工作與經營管理工作緊密結合、適崗人員的招聘與選拔、安全工作的穩步提升;
2、____年具體工作計劃
⑴明確自身職責，樹立工作形象，為酒店發展奉獻心力。做為酒店股東和監理會成員之一，我對酒店的感情與所擔負的責任已不僅僅是做為一個行政部負責人所應盡到的職責，在____年我和我所在部門將嚴格按照酒店領導要求、將每項工作落實到最細之處，協助總經理開展落實每一項政策措施，在酒店取得良好業績同時也使自身得到長足進步。
⑵人力資源管理工作：____年行政部將把人員的招聘與培養做為重要的人力資源管理工作之一，從建立人才引進渠道、擴充人員上升空間、形成人員良性競爭，達到良好考核機制幾方面開展工作，使人力資源管理工作體系化，最終在酒店內部形成一支具有競爭力的員工隊伍。
⑶培訓工作：良好的培訓工作是酒店經營得以順利進行的重要保障，在____年我將建立起完善的培訓體系，從員工入職培訓、專業培訓、日常培訓及管理者培訓幾方面入手，把培訓工作形成有層次、結構全面的培訓層級，培訓體系將涵蓋酒店各個區域及各個方面，并把培訓工作與質檢工作有效結合，以訓我所需、訓我所將需為主要原則，把培訓工作建設成為企業文化重要的組成部分，通過培訓為酒店經營奠定良好基礎。
⑷質檢工作形成體系，建立嚴格可行性標準，達到更佳工作效果。在____年質檢工作要建立完善的體系，形成酒店質檢和部門質檢聯動的工作方式，質檢工作從原則上要嚴、不僅嚴于檢查更要嚴于反饋，不以處罰為目標，而是要把質檢結果與員工培訓及部門考核緊密結合，形成真實有效的質檢工作環，達到更好的工作效果，同時每月形成一份可行性質檢反饋分析上報酒店，為酒店改善經營管理工作提供依據。
⑸外協工作在原有外聯基礎上，“開發新朋友，不忘老朋友”與新領導積極溝通，在飯店領導的支持下，利用一切社會關系和資源，及時處理和協調各種情況，使外聯效果和外聯費用都優于往年，保證了飯店的正常經營秩序。
⑹以高度的安全責任感和對領導及單位高度負責的精神，狠抓飯店安全管理，強化單位“安全預防”的能力，確保了飯店全年無重大安全責任事故。在____年舉行一次消防實戰演習，并加大消防培訓力度，使安全消防工作上升到重要的高度，并結合飯店實習情況對消防監控系統進行全面檢查，保證其良好運轉，在____年計劃組織三到四次全酒店范圍的內的安全檢查并在每月組織一次小范圍常規檢查，同時保安工作責任落實到人，與相關部門第一責任人簽定安全責任書，使安全工作日常化、制度化，規范化達到更好的效果。
__年承載著許多人的夢想，帶著信息時代所特有的速度向我們飛奔而來，進入這一年，我希望自己可以在工作上有所進益，發揮優勢、規避劣勢、在職業生涯中學習領略更多人生風景;更希望部門工作可以在現有基礎上得到更大提升;在__年我和我的部門會苦練內功、提升內涵、積蓄內力、擴充內存，把部門建設成為真正意義上的和諧團隊、優秀團隊、專業團隊，也使自己成為一個具有專業素養的酒店職業經理人!
酒店月度工作總結3光陰似箭，時光如梭。轉眼間我擔任餐飲部經理一職到現在已迎接了兩個新年，在這段時間當中，我視賓館為自己的家一樣盡心盡力，無論大事小事都親歷親為。因為我必須做好每一件事，這樣才不辜負領導對我的信任。__年餐飲部成功接待了所有任務。這和員工的共同努力，各部門的大力協作是分不開的。所以說團隊的力量是無窮的。我們細細盤點豐收的碩果，高高仰望來年的滿樹銀花，每個人的臉上都應當掛第一起欣慰的笑容。
一艱難中求發展，穩定中求利潤。
(1)正所謂：鐵打的營牌，流水的兵。作為餐飲部而言，員工更新換代特別快，這也就增加了餐飲部的管理難度，所以在新老員工交替之時，我擬定新的培訓計劃，針對性培訓，服務現場親臨親為、以身示教傳教他們，用嚴格的規范操作服務程序來檢驗他們的服務意識和靈活應變能力，使員工自覺增加組織紀律性和集體榮譽感，強化他們的使命感和主人翁精神，規范服務操作流程,提高了服務質量，打造了一支過得硬的隊伍!使餐廳工作能夠正常運行。
(2)在飲食業不景氣的，生意難做的情況下，我通過市場調查的，經營分析，更新菜肴，調整價格，并通過各方渠道聯系會議婚宴，從而給賓館帶來更好的效益。
二艱難困苦，毅力不倒，永揚賓館美名。
在十一黃金周期間餐飲部不但接到牡丹園多功能廳廣博廳的婚宴外，在同一時間還接到了體育賓館400多人的會議用餐。任務之艱巨讓餐飲部每個人手中都捏了一把汗。在賓館各部門的大力協作下，特別是銷售部，我們擰成一股繩，加班加點，終于工夫不負苦心人，在成功完成婚宴的同時也成功準備了400多人的會議送餐。這其中賓館各人員上下一條心，艱巨的任務在我們手中迎刃而解。也使顧客對我們賓館有一個新的認識。
在接待婚宴過程中，服務員將桌椅在樓層之間調整，很是辛苦，我們有這樣一群以大局為重，不顧個人辛勞的員工，這就是我們酒店人最大的財富。講到這里我想到了全球排名第三的萬豪集團旗下的馬里奧特酒店的企業文化就是：“關照好你的員工，他們將關照好你的顧客”。同時他們也強調留住人才。人才是企業的支柱，這一點我們的領導在一接館就體現的淋漓盡至。我也謹尊這一原則。
三抓好管理，強化協調關系提高綜合接待能力。
(1)這一年我和楊經理完善了餐飲部的會議制度，包括年終總結季度總結每日服務員評估會每日檢討會每周例會班前會衛生檢查匯報會，由于制度的完善，會議質量的提高，上級的指令也得到了及時的落實并執行。
(2)加強協調關系，餐飲部服務員眾多，脾性各不相同，這就必須協調好他們之間的關系，強調協作性，交代領班在每周例會上必須反復強調合作的重要性，如出現錯誤，不得相互推卸責任，要敢于承認錯誤，并相互幫助改正。經常相互關心，多發現對方的優點，事實證明這種做法是正確的。
(3)提高綜合接待能力。餐飲部除接待正常散客圍桌用餐外，還接待大型會議自助用餐，盒飯婚宴壽宴等類型多樣的用餐形式。使賓客高興而來，滿意而歸。并且按口味及時更換菜譜，讓顧客吃的更舒心。
四展望__，我信心百倍。
作為餐飲部經理，我會再接再厲，對每人服務員嚴抓培訓，讓每個服務員都能獨擋一面，讓他們明白：“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨”。同時也讓他們理解“微笑是最好的武器”。爭取以全新的服務理念，服務陣容迎接奧運到來。
酒店月度工作總結4一、履行職責情況
主要是協助餐廳經理做好前廳的日常內部管理事務，后幾個月(6、7、8、9月)因工作的需要及領導的信任和自身發展的需要，主要負責酒店的營銷工作。回顧這幾個月來的工作，主要有以下幾個方面：
1、抓學習教育，激勵奮發向上
從任職以后，我在君御酒店分管內部管理工作，了解君御酒店員工多數來于河北、安徽、湖南等不同地區，文化水平和綜合素質有很大差異，業務水平及服務意識不高，針對此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進行全面性的培訓和現場督導。糾正錯誤的管理方法，進行理論的講解及實踐的練習操作。從賓客一進店的規范禮貌用語、微笑服務以及職業道德的觀念、菜品搭配，規范技能實踐操作程序，通過學習，使員工加強服務質量，提高業務服務水平，當賓客進店有迎聲，能主動、熱情地上前服務，介紹酒店風味菜，當賓客點起煙，服務員應及時呈上煙缸等。在四月份時，舉行了技能實操比賽，服務員潭麗燕獲得了技能比賽第一名的好成績。其他服務員通過活動比賽，養成了一個好的習慣，不懂就問，不懂就學，相互求教，也學到了很多知識，精神風貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細節還有待改善。
2、抓管理建章立制
前期，餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負責人進行落實等。通過質檢部領導的指導，我對羅列出衛生工作制度上墻、音響的開關時間及負責人以及各崗位的服務流程、個人衛生要求標準、收尾工作的注意事項，每天進行現場督導檢查，對員工加強工作意識，明確工作責任有很大幫助。后期電話費用高，配合高層經理配置電話機盒，規定下班時間將電話鎖上，以及任何服務員一律不允許打市話等，杜絕了下班時間打市話的現象。
3、抓內部客戶的溝通
真誠地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進并協調，及時將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過客戶的真誠反饋，再加上我們認真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質量，令顧客滿意。
4、抓宴席的接待及管理宣傳工作
金秋十月是婚宴的黃金季節，制定婚宴方案，向周邊的單位發放宣傳單進行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場婚宴工作，向前來的賓客介紹餐廳的各種優勢，對婚慶公司進行電話溝通，對外宣傳酒店規模等，計劃性地對宴席接待做好充分的準備工作。
5、抓團隊用餐
利用每周六、日、一與30多家旅行團電話溝通及接待團餐，目前前來旅行團消費最多的是 旅行社、旅行社、國旅、旅行社等，通過接待團餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費用。并利用接待團餐的機會，認真咨詢反饋，做好信息的反饋統計工作。
二、未來努力方向
在工作中深感自己的不足，今后我將朝這幾個方面努力：
1、不斷學習，提高自己，加強銷售的業務知識及各方面的知識學習。
2、認真做好本崗位工作的同時，不斷開發新的客戶群體。
3、做好內部客戶的維護及溝通工作。
4、有計劃性地安排好營銷工作。
5、做好客戶統計資料，不斷地加強聯系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。
6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務。
酒店月度工作總結5歲月如梭，光陰似箭，轉眼間入職__x大酒店餐飲部工作已滿一年，根據餐飲部經理的工作安排，主要負責部門各餐廳、酒吧及管事部的日常運作和部門的培訓工作，現將本年度工作開展情況作總結匯報，并就__年的工作打算作簡要概述。
作為國際知名的品牌酒店，餐飲部的經營與管理已很成熟，市場知名度較高，經過__年的管理經驗沉積和提煉，已形成了自己的管理風格，要在服務管理和培訓上取得突破困難較大。入職后，根據餐飲部實際狀況，本人提出了“打造優秀服務團隊”的管理目標和口號，旨在提高整體服務水平，樹立良好的行業形象。入職一年以來，主要開展了以下幾方面的工作：
一、以提升服務品質為核心，加強服務品質工程建設
餐飲服務品質的建設，是一個龐大的系統工程，是餐飲管理實力的綜合體現，__年度，在對各運作部門的日常管理及服務品質建設方面開展了以下工作：
1、編寫操作規程，提升服務質量
根據餐飲部各個部門的實際運作狀況，編寫了《宴會服務操作規范》、《青葉庭服務操作規范》、《西餐廳服務操作規范》、《酒吧服務操作規范》、《管事部服務操作規范》等。統一了各部門的服務標準，為各部門培訓、檢查、監督、考核確立了標準和依據，規范了員工服務操作。同時根據貴賓房的服務要求，編寫了貴賓房服務接待流程，從咨客接待、語言要求、席間服務、酒水推銷、衛生標準、物品準備、環境布置、視聽效果、能源節約等方面作了明確詳細的規定，促進了貴賓房的服務質量。
2、加強現場監督，強化走動管理
現場監督和走動管理是餐飲管理的重要形式，本人堅持在當班期間按二八原則進行管理時間分配(百分之八十的時間在管理現場，百分之二十的時間在做管理總結)，并直接參與現場服務，對現場出現的問題給予及時的糾正和提示，對典型問題進行記錄，并向各部門負責人反映，分析問題根源，制定培訓計劃，堵塞管理漏洞。
3、編寫婚宴整體實操方案，提升婚宴服務質量
宴會服務部是酒店的品牌項目，為了進一部的提升婚宴服務的質量，編寫了《婚宴服務整體實操方案》，進一步規范了婚宴服務的操作流程和服務標準，突顯了婚禮現場的氣氛，并邀請人力資源部對婚禮司儀進行了專場培訓，使司儀主持更具特色，促進了婚宴市場的口碑。
4、定期召開服務專題會議，探討服務中存在的問題
良好的服務品質是餐飲競爭力的核心，為了保證服務質量，提高服務管理水平，提高顧客滿意度，將每月最后一天定為服務質量專題研討會日，由各餐廳4-5級管理人員參加，分析各餐廳當月服務狀況，檢討服務質量，分享管理經驗，對典型案例進行剖析，尋找問題根源，研討管理辦法。在研討會上，各餐廳相互學習和借鑒，與會人員積極參與，各抒己見，敢于面對問題，敢于承擔責任，避免了同樣的服務質量問題在管理過程中再次出現。這種形式的研討，為餐廳管理人員提供了一個溝通交流管理經驗的平臺，對保證和提升服務質量起到了積極的作用。
5、建立餐廳案例收集制度，減少顧客投訴幾率
本年度餐飲部在各餐廳實施餐飲案例收集制度，收集各餐廳顧客對服務質量、出品質量等方面的投訴，作為改善管理和評估各部門管理人員管理水平的重要依據，各餐廳管理人員對收集的案例進行分析總結，針對問題拿出解決方案，使管理更具針對性，減少了顧客的投訴幾率。
二、組織首屆服務技能競賽，展示餐飲部服務技能
為了配合酒店15周年慶典，餐飲部8月份組織各餐廳舉行了首屆餐飲服務技能暨餐飲知識競賽，編寫了競賽實操方案，經過一個多月的準備和預賽，在人力資源部、行政部的大力支持下，取得了成功，得到上級領導的肯定，充分展示了餐飲部嫻熟的服務技能和過硬的基本功，增強了團隊的凝聚力，鼓舞了員工士氣，達到了預期的目的。
三、開展各級員工培訓，提升員工綜合素質
本年度共開展了15場培訓，其中服務技能培訓3場，新人入職培訓3場，專題培訓9場，課程設置構想和主要內容如下：
1、拓展管理思路，開闊行業視野
各餐廳中層管理人員大部分是由低層員工逐步晉升(有些管理人員在同一崗位工作已有四、五年時間)，管理視野相對狹窄，為了加強他們的管理意識、拓展行業視野及專業知識，本年度為中層管理人員設置了7場餐飲專業知識培訓，主要內容有《顧客滿意經營》、《餐飲營銷知識一》、《餐飲營銷知識二》、《餐飲管理基礎知識》、《餐飲美學》、《高效溝通技巧》、《如何有效的管理員工》等。這些課程的設置，在拓展中層管理人員的管理思想、餐飲專業知識及行業視野等方面都有積極作用，同時緩解了在管理過程中的各種矛盾沖突，增進員工與員工之間，員工與顧客之間的感情。
2、培養員工服務意識，提高員工綜合素質
為了培養員工的服務意識，提高他們的綜合素質，本年度開展了《餐飲服務意識培訓》、《員工心態訓練》、《服務人員的五項修煉》、《員工禮儀禮貌》、《酒水知識》等培訓，這些培訓課程，使基層服務人員在服務意識，服務心態、專業服務形象及餐飲專業知識等方面都有所增強，自今年四月份以來，在歷次的人力資源組織的大檢查中沒有出現員工違紀現象。
3、開展服務技能培訓，提高貴賓房服務水平
為了提高貴賓房的服務接待能力，開展了《貴賓房服務接待技能培訓》、《餐廳點菜技巧培訓》，以案例分析、演示的形式對服務接待中出現的問題進行分析說明，并對標準化服務、推銷技巧和人性化服務進行了實操演示，提升了貴賓房的服務質量。
4、調整學員轉型心態，快速容入餐飲團隊
實習生作為餐飲部人員的重要組成部分，能否快速的融入團隊、調整好轉型心態將直接影響餐飲服務質量及團隊建設。根據實習生特點及入職情況，本年度共開展了三場《如何由校園人轉化為企業人》的專題培訓，其目的是調整學員的心態，正視角色轉化，認識餐飲行業特點。該課程的設置，使學員在心理上作好充分的思想準備，緩解了因角色轉變的不適應而造成的不滿情緒，加快了融入餐飲團隊的步伐。
5、結合工作實際，開發實用課程
培訓的目的是為了提高工作效率，使管理更加規范有效。7月份，根據各餐廳管理層執行不到位的現象開發了《執行力》課程，使管理人員從根本上認識到“好的制度，要有好的執行力”，并結合各餐廳執行力不夠的具體表現以及同行業先進企業對執行力的貫徹，以案例分析的形式進行剖析，使管理者認識到“沒有執行力，就沒有競爭力”的重要道理，各級管理人員對執行力有了全新的認識和理解，在管理思想上形成了一致。
四、存在的問題和不足
本年度的工作雖然按計劃完成了，但在完成的質量上還做得不夠，就部門運作和培訓工作來看，主要表現在以下幾方面：
1、管理力度不夠，用力不均，部分環節薄弱
在管理過程中對部分敏感問題管理力度較弱，對多次出現的服務質量問題不能一針見血的向管理人員提出，使部分管理問題長期存在，不能從根本上得到解決。同時將主要精力放在樓面服務質量方面，削弱了對管事部、酒水部的管理。
2、培訓互動環節不夠
在培訓過程中互動環節不多，員工參與的機會較少，減少了課堂的生氣和活力。
3、課程容量太大，授課進度太快，講話語速太快
【關鍵詞】績效 績效考核 實施保障
一、績效考核體系的構建
1、組織績效體系構建
組織績效考核的指標體系設計要涵蓋企業全部經營行為，對其經營行為要起到約束、規范和導向的作用。指標體系既要能體現企業當前經營的客觀實際，又要能展示企業未來發展的潛力；既要能評價企業經營的業績狀況，又要能為企業的未來發展提供方向和動力。指標體系應該是模塊化的，即不同系統可能依據各自特點選取指標體系中的一部分，作為其企業整體考核的指標而又不失指標體系的完整性。依據上述思想，組織考核體系的指標體系分為關鍵業績指標和獎懲性指標。關鍵業績指標是通過對組織內部流程的輸入端、輸出端的關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析、衡量流程績效的一種目標式量化管理指數。確定關鍵績效指標有一個重要的SMART原則。SMART是5個英文單詞首字母的縮寫：S代表具體（specific），指績效考核要切定的工作指標；M代表可度量（Measurable），指績效指標是數量化或者行為化的；A代表可實現（Attainable），指績效指標在付出努力的情況下可以實現；R代表現實性（Realistic），指績效指標可以證明和觀察；T代表有時限（Time bound），注重完成績效指標的特定期限。關鍵業績指標分為盈利性指標、成長性指標、協調性指標和管理性指標四種：盈利性指標反映企業當年的正常經營業績，是考核體系的重點，其中每個分指標的選取都應科學合理，體現時代特色；成長性指標反映企業的經營規模、市場占有率的變化情況，是從市場競爭及長遠發展的角度來考核企業的發展狀況；協調性指標是為了保證企業內部生產、銷售等各子系統之間的協調合作而設立的考評指標；管理性指標屬于定性指標。前三類屬于定量指標。獎懲性指標可分為：對企業關鍵業績指標完成有直接影響的事項；雖然對企業效益有重大影響，但可能短期內在關鍵業績指標上體現不出來的事項；企業某些行為的后果及影響在關鍵業績指標上基本不能有效反映出來的事項。指標體系的權重指標體系建立以后，就要確定指標體系中各指標的權重問題。對于關鍵業績指標，分別賦予其中每一類指標一定的權重（或基本分數），根據每一指標實際完成的情況，并對照每一指標所應達到的數量標準，分別予以加分或減分，從而得出該指標的最終權重（或得分）。對于獎懲性指標，沒有基本分，是在企業的關鍵業績指標符合的情況進行的加分和扣分。
2、部門績效管理辦法
下面以一個汽車配件生產企業為例，確定部門績效管理辦法。部門績效每月進行考核，采取百分制進行計分。按考核的結果劃分如下：A（優秀）：≥90分；B（良好）：80-89分；C（及格）：60-79分；D（差）：≤59分。部門月度考核的結果，將影響該部門領導及主要管理人員的當月薪酬。部門考核的關鍵是要規定每個部門考核的內容以及各項內容所占的分數。
（1）部門目標考核。考核部門目標的完成情況，分為關鍵事項和關鍵指標。關鍵事項是公司根據年度方針目標，在年底確定的下一年必須要做的事情，各部門再將這些關鍵事項分解落實到人。這些事情對公司年度目標的實現將起到重要作用。關鍵事項的完成情況在每月底的部門績效考核會上進行評審，并根據完成情況做出一些修訂。關鍵指標包括財務指標、質量指標、生產指標、新產品開發和預先研究指標、設備管理和安全生產指標等分別由生產、質量、技安、研發、財務和目標管理小組部門負責考核。部門目標考核的分值根據各個部門的性質不同而不同，部門承擔的工作內容對企業目標實現的直接貢獻越多，則分值越高。
（2）部門職責考核。考核部門職責的履行情況，各部門的職責不同，分值有所不同。考核的辦法有三條途徑，一是根據各部門的每一條職責，在月底時目標管理小組抽查幾條職責的履行記錄，并對職責履行情況的好壞進行判定。二是找出每一條職責的內部用戶部門，抽取幾條職責，同用戶部門對該條職責的履行情況進行判定。三是通過績效管理網絡上的部門之間的投訴，調查落實后反映出部門職責的履行情況。
（3）現場改進考核。考核各部門5S（整理、整頓、清掃、清潔、素養）工作。5S工作是一個企業最基礎的管理工作，反映企業的精神風貌，是工作質量和產品質量的基本保證。這項考核每個部門都占5分。現場改進考核工作由總經理辦公室主持，建立一整套的評分辦法。主要的方法是將公司劃分若干個現場改進小組，車間以班組為單位，班組之間每周互相打分，總經理辦公室負責標準的制定和互相打分監督。
（4）突出績效。每個部門都有賦予一定分值的突出績效分。這樣即使部門目標、部門職責和現場改進全部得滿分，也只有89分，考核結果也是B。也就是說，必須要有突出績效，部門考核結果才有可能得A。這樣，月度考核為優秀的部門數量得以控制。
3、建立員工績效考核體系
（1）管理人員考評。對于行政管理人員，考評重點是工作過程，考評工作包括以下兩個方面的內容。“業績”量化：業績并不只是有經濟指標來衡量的業務實績，還可以是工作進展或完成情況；從實踐來看，考評制度與計劃管理的緊密結合，能夠比較好地解決這個問題；計劃管理是以一定質量要求下的“工作量”和“進度量”為指標，把管理人員的工作量化成數據。計劃管理并不是一項單一的計劃，而是一個多層面的計劃體系，一個計劃網絡，它包括企業的整體規劃，從長期、中期到短期，從整個公司、各個部門到每一個人，從生產經營到各方面工作，都細化成可以把握、可以衡量的數據。“素質”考評：在對企業管理人員的素質考評中，一是對其“廉潔奉公”、“遵章守紀”、“尊重同事”、“關心下屬”等素質的考查，這是對干部的基本要求，處于基礎地位；二是應當側重考查其管理素質，即主要從其計劃、組織、用人、指揮和控制等方面的能力來考查，其核心是協調能力；這是對干部的主要要求，居主干地位，應占最大比例。三是通過自己的創新能力對企業經濟效益、企業文化和社會形象做出貢獻，是對管理者的最高要求，占頂峰地位，所占比例雖不大，但體現了公司總裁的價值導向，是極為重要的。同時，對公司領導（高層）、部門領導（中層）和主管（基層）三級管理人員應區別對待。如對高層領導干部要特別注意其思想能力、協調能力，對中層干部應強調其具體操作技能，而其思想能力、協調能力、技術能力則應大體均衡。
（2）營銷人員考評。企業對銷售人員的考評應該分為定量和定性兩部分來定期考評，定量考評包括考評銷售人員的銷售結果，如銷售額（這是最常用的指標）、回款額、利潤額、市場占有率（特別是區域性銷售人員在該銷售區域與競爭對手相比之下的市場占有率，是表明該區域成績的重要標準）和客戶數；還要考評銷售人員的銷售行動，如每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間等。銷售人員的績效考評可以采取目標考評的方式，按照公司的年度銷售目標，把目標分解到具體產品或區域，然后分解到具體的業務人員；在分配目標的同時，必須進行資源分配，否則可能導致成本上升、業務下降。
（3）采購人員考評。采購管理是傳統管理學長期以來所忽視的一項重要職能。亞新科公司的采購人員支配著占總成本的60-80%的采購費用，他們的績效提高10（成本降低10），可能就意味著企業的績效提高6-8，可見，通過管理壓縮的空間是很大的。采購人員在其工作職責上，應該達到“適時、適量、適價、適質及適地”等目標，因此其績效評估應以“5適”為中心，并以數量化的指標作為衡量績效的尺度。
（4）研發人員考評。企業的研發人員作為技術創新人才，是企業核心競爭力的重要組成部分。對于研發人員，不應該用嚴格的紀律和制度規范來約束，應給予研發人員較大的工作自主性和相對寬松的工作環境。
4、部門績效與員工績效的合理結合
要把部門績效和員工績效掛起鉤來，以“百分制”記分匯總考核結果，根據部門最終考核得分從高往低排定名次，按以下控制比例將部門績效歸入4個考核等級：先進部門――約占10%；良好部門――約占30%；合格部門――約占50%；基本合格部門――約占10%；利用“調節系數”將部門績效與員工績效緊密聯系：員工最終績效考核得分=員工績效考核得分×部門績效“調節系數”；部門績效“調節系數”的確定。先進部門：部門負責人的“調節系數”為1.8，其他人員的“調節系數”為1.5；良好部門：部門負責人的“調節系數”為1.5，其他人員的“調節系數”為1.2；合格部門：部門負責人和員工的“調節系數”均為1；基本合格部門：部門負責人的“調節系數”為0.6，其他人員的“調節系數”為0.8。這樣就把部門績效與員工績效有效地結合起來，從而提高員工的協作精神和團隊意識。
二、績效考核體系的實施
考核實施程序分為考核前培訓、自評、互評、上級考核、考核溝通等幾個步驟。績效考評完成以后，考評小組應及時對績效考評的結果進行歸檔、整理，并進行統計和分析。
考評結果必須與激勵薪酬設計掛起鉤來，建立一個多維交叉的人員激勵體系。物質激勵手段：包括工資、獎金、各種津貼及其他福利（住房分配等）。精神激勵手段：通過建立明確的組織目標激發員工的工作熱情；有計劃地進行工作輪換；使員工工作不斷豐富化、擴大化；授權。機會獎勵：如培訓、給予更富有挑戰性的工作等；鼓勵職工參與、給予尊重、給予認同、多強調積極性的一面等。根據考評結果，將優秀人才列入公司儲備人才庫，進行員工職業生涯規劃，列為公司重點培養、提拔對象；對那些本身具備一定的素質與能力，但與現有工作資格不匹配而造成績效不佳的員工，應及時進行工作輪換，調整安排到其他能夠勝任的工作崗位。而對那些本身因個人不努力，消極怠工導致業績不佳的員工，應予以淘汰。
三、績效考核體系實施的組織保障
1、形成科學的人力資源管理機制
人力資源管理機制，在本質上就是要揭示人力資源管理系統的各要素通過什么樣的機理來整合企業的人力資源，以及整合人力資源之后所達到的狀態和效果。牽引機制、激勵機制、約束機制和競爭機制形成一個全面的人力資源管理的力學系統，使得員工在企業中能夠持續性處于激活狀態，并不斷得到能力和績效的提升。
2、建設高績效的組織文化
企業文化作為企業的一種核心競爭能力，對企業的經營績效有著至關重要的影響。而企業經營績效好壞，又直接或間接地影響著企業文化建設的強度和力度。要成功實施績效管理制度，適應這個急劇多變的競爭市場，最大地發揮企業潛力，就必須建設一種與企業的績效管理制度相融和的企業文化。績效管理是一種方法，企業文化是一種方向，高層管理者要將這兩方面很好地結合起來，在工作中不斷總結和提高，不斷完善和發展，將企業文化建設統一到員工的績效上來，積極創建一種基于績效的企業文化。
3、構建學習型組織
構建學習型組織是績考核體系得以實施的一項重要組織保證。構建成學習型組織的十大步驟：評估組織的學習情況；增進組織學習積極性；使學習持續發展；獎勵冒險；使員工成為學習資源；把學習引入工作；通過學習描繪組織發展愿景；將組織愿景融入生活；系統思考；明確未來努力的方向。
【參考文獻】
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用人環境也是企業文化的重要組成部分，是一種人與人之間形成的氣場，也許外人一時半會感覺不到，而置身其中的員工就會像呼吸空氣一樣感受著企業文化。大企業的文化靠制度，而創業期的小企業則需要老板來定調性。老板的人格，就成了企業文化的主基因。這家工業企業的領軍人高總，在國內同行業最大的一家企業，做過10多年的生產管理、售后服務和銷售管理工作，作風踏實，為人誠懇，聰明好學，不善言辭。假設你是他的屬下，某一天莫名其妙地對高總發了一通牢騷。這時，高總就會很冷靜地讓你說完，也不當場問你發牢騷的原因，而是先檢查一下自己有沒有什么對不住你的。即使是你故意的，他也會等著你自己化解，并不急著找你論個是非短長。
年紀不大的高總，頗有長者之風。在自主權、情面等方面，總是給人以寬松的環境，他喜歡做一個扛大旗的引領者，而不是一個手持鋼鞭的督促著。寬即柔，柔中帶剛有力，寬嚴并濟也才有效。通過趙經理的辭職，高總也需要反思一下公司用人的失誤之處。在此，葉敦明試著為他點破一二，從用人理念、崗位設置，再到考核制度，你也不妨反思一下自己企業的用人環境和用人制度。
第一，高總的用人理念，寬厚有余，管控不足。
高總的特點就是一個字：悟。他靠著自己的耐心和悟性，把自己從一個大公司的銷售經理，鍛造成一家工業企業的創始人，其中的甘苦一定不少，可他很少向人吐露。因為，他也希望自己的同仁，能夠在管理崗位上多思、多行、多悟。還真幸運，他的管理團隊大多也是悟性較高的人。但并不是所有人都有悟性的，現代員工的經濟型和社會性，是交融并舉、錯綜復雜的。所以，單讓人自己去悟，硬性約束就會很少，容易患上理念明確、管控不力的“眼高手低病”。
好學，也是高總的個性特征之一。他希望別人像自己一樣好學，但沒有建立組織學習機制。組織化學習，有時可以是一個看似隨便的場合，比如不少企業嘗試午餐會，大家邊吃邊聊。看似隨意的聊天會，只要堅持下去，就會形成一種慣例，管理就是一種約定俗成的凝聚力。還有，葉敦明再給工業企業做戰略、營銷咨詢服務時，有意開展一種高層戰略研討會，每個月抽出1-2天，事前把議題布置給每個高層人員，大家又準備地參加這個研討會。每一次，都會產生一些令人興奮的新思路，蘊藏在個人腦中的點子，被激發出來，經過大家的共同探討，形成了具有很強殺傷力的競爭武器。再者，咨詢式培訓課程，也能讓公司管理者的智慧迸發、共享。咨詢式培訓，要與企業戰略發展、營銷困難、管理要點等務實議題結合起來，視野開闊、想法務實、行動有力，是咨詢式培訓的三個要點。
創業期的工業企業，都希望中高層管理者有一定的行業經驗。特別是工業品銷售經理，行業信息不透明，只有靠著摸爬滾打才能感悟到銷售之道。但也不要因此夸大行業經驗的價值。就拿這家工業企業來說，其生產部的魏經理，之前一直在一家500強食品企業從事生產管理，靠著自己的努力和執著，他只用了半年就基本掌握了其中的訣竅，而今做的比行業內老資格還要出色。銷售經理同樣如此，趙經理就是個反面教訓。他的經驗制約了新思路，老牛拉破車的職業杯具也就因此釀成。而且，這家工業企業的外銷經理、銷售內勤，這三個得力的女將，之前都沒有任何行業經驗。再好的經驗，都比不上好學和鉆研。用人，要看其里。
每個老板，都會有這樣一個夢想：哪一天，我的中高層隊伍成熟了，我就可以抽身而出，做做自己想做的事情，企業管理只要抓抓大事就可以了。要想做到，就須把握好授權與監督的分寸。創業期的元老，靠激情；成長期的伙伴，靠事業。成熟期的隊伍，則需要機制。2011年，高總必須著手內部股份化了，把激情融合到事業中，創業元老才能為所有員工樹立可學習的榜樣。企業的創業激情就會傳染給更多的后來者，年輕的基因也就得以持續傳承下去。
第二，公司崗位設置模糊，個人自覺性需要制度保證
處于創業期的工業企業，其崗位職責劃分往往很模糊，主要依靠員工的自覺性。就像一只配合默契的球隊，自動補位、插位和搶位。但隨著人員規模的擴大，這種自覺性就不能隨之而復制。公司體系結構、部門設置、人員配備、崗位職責，都成了一個企業人力資源規劃最基本的要求。
就拿趙經理的這個銷售經理的崗位設置舉例。這個職位應該包括市場研究、計劃制定、目標分解、人員培訓、人員管理、經銷網絡建設和維護、銷售促進措施、公司內部協調、售后服務監督等職責。這些職責，都是圍繞著有績效、有利潤、有發展的銷售目標的。如果只是單純的看月度銷售報表，不關注銷售經理的工作過程，這就有點本末倒置了。銷售開創期，種瓜得瓜的周期比較長，而且需要公司上下齊動員。可惜的是，葉敦明并沒有看到銷售經理的崗位職責書。這種凡事靠自覺的做法，總是會引起雙方的抱怨，職責不清是個禍根。元老歸元老，既然從事管理，就必須有規有矩，崗位職責是一個好的開始。
工業企業的粗放型管理，不僅在戰略和營銷上，人力資源管理也是粗枝大葉。人力資源經理，對于很多中小型工業企業而言，還是一個暫時空缺的職位。空缺也沒關系，這時候中高層管理就必須擔當起該角色。其實，高總在挖人方面也是花了不少功夫，公司開出的待遇并不高，能在短時間能聚集到這樣一幫管理團隊，著實不易呀。技術、生產和售后的中高層，相對容易管理，因為工作流程相對固定。而銷售部門的管理，則常常是霧里看花終隔一層。寄希望一個能干的銷售經理把整個部門抓起來，那也要看這個銷售經理能夠擔當得起來。幫助他樹立威信是對的，可由著他憑自己的性情去干，對公司、對員工，甚至對趙經理本人，就有點不負責任了。
還有一點，葉敦明認為很多工業企業可以嘗試。在銷售部門初創期間，需要能夠打開局面的悍將。而這種悍將往往不能成為未來的大部門領軍人物，所以不要忙著把“頭銜”一下子給足。比如，就給他一頂“銷售主管”的帽子，只是負責業務開發，而部門管理的事物則有副總或者總經理多多擔待。過了發展草莽期，若是他的能力跟得上管理的要求，則皆大歡喜地榮升為銷售部經理；若不是，他則繼續扮演原有角色，在待遇上給足動力就可以了。更有了，葉敦明給這家工業企業提了一個意見，所有部門暫時都不要設正職，目前的經理的級別都是副職，這就給未來的發展預留了空間。否則，一個蘿卜一個坑的，再想調整就必然遇到既得利益者的強烈反抗。
第三，考核制度的人情化過濃，簡單的事情就會搞復雜了。
不稱職的員工，早一天離開，對公司、對自己都是莫大的利好。問題是：感覺到員工跟不上趟了，該給他多長的休整期呢？休整期是按照原先的考核標準，還是調低呢？用人的時候，恨不得從一而終。每個新員工，都需要相當長的“入模子”階段，一旦進入到正常角色，就應該為自己的崗位發揮應有的作用。即使偶爾跟不上趟，也會給他一個跟上的機會，絕不會輕易放棄一個熟手的。
翻開很多企業的銷售政策，都會寫上大致這樣一段話：若連續2個月達不到銷售目標的XX%，甲方有權取消乙方的經銷資格。2個月，就是最長的限期。當然，是否執行的主動權在供應商的手中。可對于員工，直接管理人就很難下得了手。總是等等看，希望他能在一段時間調整好自己的狀態。
給人時間，不代表給人機會。一個員工的績效出現問題，先要看他的問題出在哪兒：能力問題，還是工作態度、團隊配合，或者是公司政策問題。搞不清問題，光是給時間，就像一個醫生無法判斷病人的病因，只是簡單地打發他回去休養一樣。沒有解決問題的情況下，員工就會如坐針氈，情緒的波動也會很大，周邊的人也會跟著擔驚受怕。苦惱了一場，績效還是提不上去，既害業績、又傷感情。
這樣的數據是在許總預料之中的，他策劃的淡季訂貨會政策，6-9月淡季公司讓利幾個點壓庫存。這一步棋下的很俊，但他也知道，具體動銷如何，是要看天了。靠天吃飯的季節性產品。
轉眼七月，八月也過完了，淡季目標不高，任務都完成了。到了九月，快進入旺季，許總感覺淡季快捱過去了，因為是訂貨會最后一個月回款，回款比例要高一些，因此他也明白九月不會差。九月確實不差，還才到20號就完成了月度任務。銷售人員都興高采烈的回來開會，心里計算著自己的提成和工資。但是幾個省區負責人卻憂心忡忡的說，下個月心理沒底了。許總自然知道。
但許總一看發貨數據就知道，十月份很難受了。為何這樣說？因為是淡季，客戶打款沒問題，有政策愿意壓款。但實際回款和實際出貨一對比就知道很難受了。從六月一直壓貨，六月實際回款900多萬，發貨600多萬，余300萬。七月實際回款600多萬，實際發貨400多萬，余200萬，八月實際回款600多萬，實際發貨400多萬，余200多萬，九月實際回款1300萬，發貨1000萬，余額300多萬。經過四個月的壓款，到了十月份許總一計算：賬上余額一共還有1000萬樣子。
這樣的情況，銷售政策并沒有錯，只是今年是暖冬，以往到了九月份的時候氣溫已明顯降下來，但今年實際上還是很熱，天氣熱動銷差，動銷差客戶吃政策打了款卻發不了貨，因為沒有足夠大的倉庫去屯。
十月市場如何去做？市場攻略如何？許總一下子也失去了方向。把以前的月度任務1400萬，調整到了1000萬。但心理還是沒底。
王總因沒觀注銷售，只觀注數據和結果。許總試著去跟王總溝通，王總答應了降四百萬的月任務。許總在銷售會議上制定了本月攻略：開發新門店為主，其次客戶賬上的錢必須發完。因為財務給王總的報表按發貨計算盈利。銷售人員開完會下市場以后，許總在辦公室，心里卻想著，天氣趕快冷下來，讓賣飲料的人揪揪心了，今年天氣對他們來說實在太好了。而我們。。。。。。
十月是捱過來的，許總去了趟四川出差，那個時間王總打了電話給他，已經到十五號了，離25號關賬的時間只有10天了，任務1000萬，實際回款280萬。問許總這個月能回多少萬？許總支支吾吾的說，800萬吧。電話掛了許總知道，八百萬也沒底。許總在四川出差碰到了以前公司一個下屬，也是做大區經理，在王總給他掛完電話不到十分鐘，他的老板也打來了電話，問為何這個月業績如此之差？于是兩人下午到了酒店，一人站一邊打電話。他的電話內容：無論如何也要想辦法沖到60%，不管你拿什么辦法！這數據回去交不了差。許總的電話類容也差不多如此了。十月還有十天以上30度高溫，這相對于往年的天氣來說，太反常了。
20號的時候王總又打來了電話，那時候回款才到380萬，王總說：要不就放點政策吧。要開一下省區會議啊。許總說，賬上還有七八百萬的款，放政策也不一定管用，我想辦法吧。 有什么好辦法想呢。沒辦法。各省區報給許總的數據也是相差甚遠，每次打電話也是越報越少，200萬沒問題，可能只做的到160萬了，最多能完成120萬。到了月底，十月實際回款600萬，剛好達成60%。跟去年同期執平。那時，賬上余額還有600萬。實際出貨跟九月差不多，1000多萬。
回到公司，王總找到許總，他并沒有責怪他，因為許總的眼神已經寫滿道歉和愧疚。他知道公司高速發展，急需錢來周轉，而自己負責銷售最重要一環節，市場預估不準確，對采購，生產，現金流的分配影響很大。王總對許總說，不要慌，自己冷靜下來理清一下，找到思路，到底哪里出了問題。
許總一個人陷入了深思。由于上半年業績完成較好及淡季市場，他自己的思想也有了一滑坡，管理強度這一塊松懈了很多。天氣熱無法掌控，但團隊整改，嚴肅作風是迫在眉睫了。那天晚上，省區經理出差回公司，他在辦公室等著，想著首先要把省區經理罵醒，把放松的弦繃緊。
江蘇省區劉經理回來，他是跟了許總兩年的。也是老板的表弟。對許總很尊敬，兩人配合兩年以來也是經歷大小戰役無數，彼此配合較默契。許總沒有罵他，只是把他表哥的壓力分析給他聽，他自然也是知道。劉經理的業績完成沒達60%，拿不到提成，他開始分析到，我們的競爭優勢越來越小，同樣的銷售模式老板已經很疲倦了，并認為自己在終端工作這一塊市場可以派誰去檢查都可以，自己做的很不錯。
湖南省區黃經理回來，她是老板在同行業親自挖過來的。負責最重要的湖南市場。平常也是很高調。這次剛好達成60%。許總知道她平常工作當中也是忙里偷閑那一種，平常也是睜一只眼閉一只眼算了。沒事還喜歡到老板那里打一些小報告。許總在跟她溝通時，她好像早已經想好了一樣：我早都跟你說過，上個月應該壓的客戶都壓滿了，天氣那么熱，沒有動銷，賬上還有三四百萬，怎么回的動款。叫你任務不要下太高，提成都要減掉，你不信我的。許總無言以對。
湖北省區經理杜經理回來，她是許總從區域經理一手提拔上來的省區。今年底薪從2500，到2800，到3500，到九月漲到5000，半年時間，工資連升三級。以前的省區經理老是壓制著她，因為能力突出。以前省區經理辭工以后，杜經理從三月份接手湖北市場，許總也是手把手的交，但真正接觸以后許總對她的評價是：優秀的區域經理而不是合格的省區經理。交往越深越發現，杜經理年級偏大，在一紙品行業做了十年，思維和銷售模式動作已固化，很難接受別人的思想和建議，沒有空杯的心態。這個月業績完成最差的就是她。不到40%。
她來到許總的辦公室，穿著一看就是新買的裙子，精氣神好的很！許總一看就來火了。這不是完成這個業績進銷售總監辦公室應該有的表情。因為當許總走進王總辦公室的時候，眼神和表情充滿愧疚和難過，完成太差對不住人。杜經理這種樣子出現在許總面前，給許總的感覺就是：去參加最好朋友的婚禮。
許總問：為何完成如此之差。杜經理正氣凜然的說到：天氣太熱，沒動銷，上個月都壓死了。許總問：新市場開發為何也如此之差？杜經理依然不動神色的說到：我們在開啊，但開不動，有什么辦法？
許總又問：你完成這個業績回來，沒有覺得不好意思嗎？杜經理一笑，說：老大，我沒有不好意思啊，反正我盡力了。質量投訴那么厲害，下次一定要拖著品控的人去下市場聽聽客戶的聲音。
許總看到這樣的回答感覺很是可怕，上半年業績都完成很好，大家關系走太近。做管理，關系走太近了就真不好管。許總腦袋高速在運轉。
許總接著問：打電話問你十五號能回多少，140萬，20號問你100萬，23號問你60萬，實際回款40萬！你對市場熟悉，為何作出如此預估。
杜經理又笑呵呵的說：老大，我問下面業務員要他們統計，他們報給我的，我也沒辦法。
許總開始了臭罵，目的是要把她罵哭，做銷售沒有了榮辱之心，銷售生涯很難再上一個臺階：
你知不知道李超是怎么死的？（杜經理以前的領導湖北省區），打太極死的。我剛才問你的那么多問題，你把自己的責任推的一干二凈，都不管自己的事，要不就是上個月壓了款壓死了，要不就是天氣太熱沒動銷，要不就是質量問題不關你的事，要不就是門店開發不動我們盡力了，要不就是業務員報的不準我也沒辦法？請問：誰是湖北的負責人？完成這個業績你交的了差嗎？湖北十號業務員回款四十萬，公司虧錢還是賺錢你自己會算吧。那我再問你：你自己的責任沒有嗎？
杜經理看著許總突然嚴肅的表情和犀利的問題，呆了五秒鐘，開始回答：我自己的責任就是，還要加強銷售人員的管理。管理這一塊強度還要提上來。第二，到了20號，看著業績完成不了，拿不到提成，我沒有跟回款了，能回多少回多少。
許總聽了心里很窩火，月底沖量的時候考慮自己拿不到提成，踩了剎車。難怪湖北這個月完成如此之差。
杜經理走后，許總叫銷售助理查了杜經理的GPS定位，發現到了16號回到武漢的家里面，就沒怎么下去過市場，每天到武漢轉兩圈，陪老公和女兒。
那天晚上，許總整夜在思考，上面老板給壓力，其它部門長也是看笑話一樣。下面省區經理一種自我感覺良好無所謂的態度，自己夾在中間，成了夾心餅肝。業績完成不好，省區經理上面有老大頂，不是我一個人完成不好。業績完成不好，老板也不會找省區經理，越級管理。許總感覺到了高處不勝寒，如履薄冰。他拼命回憶曾經的銷售生涯，自己走過的路，遇到的坎，想從當中尋找到靈感和力量。
第二天起來，許總開始了自己的變革計劃，先嚴肅態度和紀律：
一：報表從以前的每天晚上交，到現在的每天早上七點半各省區開晨會，把會議內容統計成表格發到銷助理和銷售總監信箱。 作用：讓省區經理主動去管事。讓業務員每天早上帶著目標出去。
晚上回來，填報表下半部分，統計白天的績效，總結今天碰到的問題。
作用：鍛煉省區經理指點新人的能力，同時總結每天的工作。沒有多余時間去忙生活。
銷售總監加入每個群，到點時間如果不開會，打電話予以警告。
二：作出省區經理每周任務量化及每周達成率。預估回款和達成率不到80%，黃牌警告一次。一個月警告兩次以上，計入績效考核當中。 作用：把每月的任務量化到每周，不要讓銷售人員從月初騙到月尾。月初開始緊起。
三：每天上行十點和下午兩點，銷售助理查看GPS定位，沒有出門或者沒有動的，公布到QQ群，并要求銷售人員作出解釋，沒有作出合理解釋的按遲到曠工處理。
作用：營造一種殺氣，時刻有人在盯著。讓銷售人員不敢怠慢。
四：與老板事先溝通好，準備動手強化管理，尋找老板的支持。王總對銷售業績不理想，也擔心管理松懈。許總主動提出來，王總心里認可。
作用：上面疏通好關系，以防惡人先告狀。
四招一出完，銷售人員沒說什么，他們執行層面上，公司要怎么變就怎么變吧。
幾個省區經理表現出了極大的抵制。
這報表制度不好，業務員一天都沒時間，還要做那么多的表格。
我們晚上休息的時間都沒有了，一點私人空間都沒有了，白天那么累。
你這個招術像防小偷一樣對付我們，管理最重要的是信任。
十一月銷售人員下了市場，前面幾天，江蘇省區劉經理報表沒交，湖南省區黃經理報表沒交，湖北省區杜經理報表沒交。幾人仿佛群起而攻之了。
銷售總監許總感覺到了層層阻力。思考再三后，他想起了他以前的領導給他說的那句話：許杰，你記住，我做銷售都是置之死地而后生。再不改變，只會越來越被動。許總開始了他與省區經理的過招。
首先致電劉經理，老板的表弟，劉經理笑呵呵的說：老大，我不會寫你那個表格。老大我沒時間。老大我忘記了。連續三天以后，許總下了最后通諜，你如果再不交，就不要怪我了。交了兩天，亂七八糟的填寫。第三天又沒寫。
許總給王總QQ上留言：王總，我想把劉經理調出銷售部。簡單的報表制度都執行不下去，打電話一而再，再而三，確實對我整體管理這一塊影響很大。
事先因為已經通知了王總自己的變化，王總回復也很簡短：我同意。
湖北杜經理又開始在武漢長達七天的陪老公孩子的時間。許總要他作出線路規劃按排，每個業務員隨行3-5天。嚴格按制定的線路來進行。每天檢查她的行程及參加她的銷售會議。
湖南黃經理開會時又請假：今天我朋友過生日，會議我不開了。叫業務員去開。 許總嚴肅的說：朋友過生日是事嗎？你下面業務員說朋友過生日請假不開會了你會批準嗎？你今天不開會，明天也不用開了。
許總直接插手湖南，要求重點區域市場幾個負責人，直接向他匯報工作。黃經理也過招，直接把許總直管的幾個人踢出湖南群，拉攏自己的心腹，說那幾人越級向上級領導匯報問題。造成湖南下面團隊人員四分五離。許總直管的幾個人在一起吃飯時講出了心里話：神仙打架，凡人遭殃。黃經理同時打電話到王總出投訴許總，說強勢管理。但王總還是站在了許總這一邊，支持許總的變革。
十一月份任務也沒達成，回款1000多萬，但出貨1400多萬，銷售還是有了明顯的增長。十二月份銷售增長到1800萬，全年任務基本達成。
回首如履薄冰的下半年，許總反思:
一：銷售管理第一條，不要跟下面員工走的太近。一走太近，就不好管了。
二：管理一時刻都不能松懈，你松一尺下面的人松一丈。
非常感謝張總、單總和人力資源部，讓我邁出從技術人員到公司副經理過渡的第一步。四月初，在他們的指導和幫助下，我完成了《實施神龍達客戶關系信息化管理（CRM）可行性方案》。該方案從汽車行業實施定向客戶關系管理、公司業務流程設計、實施精細化銷售等方面對神龍達實業各分公司的客戶關系管理進行了分析說明，指出了目前我們企業管理的瓶頸，即工作流程不清晰、客戶信息分散在業務人員手中、部門分工協作責任劃分不盡明確、相關人員的工作流和信息流沒有統一的平臺共享等。這個方案為今后的管理工作提供了理論依據。
作為市場部分管領導，今年初我們就制定了工作目標，即終端產品銷售、市場調查、市場開發市場滲透、反饋客戶需求信息、同業信息提供以及分銷商管理等工作。我尤其要感謝公司市場部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了汽車美容中心、汽車銷售商、行業用戶等分銷商的合同規范管理工作。配備專門的人員對分銷商進行業務輔導及培訓，并在安裝售后部的大力配合下，使業務區域進一步擴大，特別在“非典”期間，大家工作盡職盡責，都圓滿的完成了公司制定的月度計劃指標，使公司的業務穩定增長。截至目前，我們已完成本年度營業收入***萬元，實現利潤***萬元，營業收入比去年翻了一番，利潤比去年增加***萬元。
作為市場開發部門的一員，我們要有開拓精神及創新意識，XX年我們與中國人保合作，推出裝GPS免五年盜搶險及買保險送GPS政策，開創了島城車載GPS銷售的馬太效用；XX年我們又創造性的提出加強與銀行金融部門合作控制汽車貸款風險，取得了良好的效果，同時又促進了神龍達汽車管理公司的風險控制工作的開展。所有這些都是我們通訊導航公司全體員工創新智慧的結晶，再次我要感謝公司市場部的全體員工，是你們創造了我們公司今天的輝煌。展望XX年，我想我應該從以下幾個方面來開展我們市場部的工作：
一、加強市場推廣、宣傳力度。
在鞏固現有的市場份額基礎上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率；制定市場宣傳策略，監督廣告投放，實施媒體傳播計劃，制定并實施活動方案。負責商品廣告的費用預算，并對公司廣告品等宣傳材料進行審查，并及時評估廣告效果，并及時做出調整；開展對外與服務相關的宣傳、公關活動，及時準確掌握社會公眾對公司的意見，并反饋到公司，進而提出對策。
二、負責在區內建立、健全營銷網絡。
完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況收集、調查，協助客服中心進行客戶滿意度的調查，最大限度地滿足用戶需求；經常開展市場調研與預測工作，及時掌握市場行情動態、價格趨勢，監控競爭對手，對重大市場變動和政策變動情況及時分析、總結并提交公司決策層進行決策；建立客戶關系典型數據并對客戶關系資源進行協調，建立完善合理的獎勵機制調動銷售人員工作的積極性。
三、落實每周業務例會制度，做好員工培訓、交流工作。
明年我們會加大市場部業務人員，對新進的人員進行全面的培訓，使更多的優秀年輕人加入到我們這個團隊中來。我們要對每周舉行業務例會的任務進行落實，做到目標明確、責任到人，保證預期目標的實現。
我們技術部伴隨著GPS監控中心也走過了兩個年頭，對于從前取得的成績，我向付出辛勤勞動的中心人員及軟、硬件維護人員表示感謝，是他們為我們今天中心的穩定運營提供了堅實的保障。在這新的一年開始之際，特別是隨著神龍達車城的即將投入使用，技術部也要面對新的任務，即配合重慶路汽車城的信息化建設規劃并實施我們的企業發展藍圖。下面我將從以下幾個方面對XX年的技術部工作進行部署。
一、 確定通訊導航公司技術部XX年的工作目標
1． 為神龍達信息化建設服務，配合總公司、分公司完成各種管理系統平臺的開發、搭建以及培訓維護。
2． 完成GPS監控中心及分中心軟、硬件的技術支持，定制開發符合我中心運營模式的呼叫中心；
3． 負責神龍達網站的建設、維護與更新，并盡我們所能開發符合我們神龍達實業公司業務流程的網上電子商務軟件，最大限度的配合我們兄弟單位做好銷售服務工作。
4． 維護、鞏固GPS中心入網客戶，為客戶提供更好的增值服務，加大服務費催收工作，使監控服務中心成為新的利潤增長點；
5． 在通訊導航公司統一的業務戰略指導下，廣泛尋求和建立技術增值合作伙伴關系，根據車載GPS面臨的市場／客戶需求進行定制開發中心系統軟件和提供可行性方案，配合市場部人員完成項目的方案設計，拓展公司業務范圍，提高市場占有率。共3頁,當前第1頁1
6．在完善對神龍達重慶路車城弱電及信息化集成設計的基礎上，積極參與招投標方案確定、項目實施進度控制及現場施工監理工作。
7．負責神龍達各公司內部辦公平臺的搭建、調試、運行、維護等工作。負責神龍達各單位的電腦網絡系統維護工作。
二、 合理配置人員，保證項目實施
軟件部人員為適應當今軟件行業發展的潮流，必須掌握新技術，公司要對大家定期的進行技術培訓，還要兼顧車城建設及監控中心職能，為此我將建議技術部明年工作分為以下幾個小組來協同實施：
1. 系統維護小組
負責整個GPS監控中心建設、搬遷、軟件升級、數據維護等工作以及神龍達各單位的電腦網絡系統維護工作。人員定為兩人：組長 — 鄒積毫；組員— 張中偉
2. B/S結構開發小組
負責神龍達B/S類管理軟件的開發、實施、調試、運行、培訓、維護等工作，包括神龍達客戶管理系統（CRM）、神龍達網站、神龍達網上OA管理審批系統、神龍達通訊導航營業管理系統等。人員定員三人：組長 — 張聿津； 組員 — 杜浩田 、 張中偉
3. 系統集成項目實施及客服中心技術支持小組
負責神龍達車城信息化建設的軟件設計并實施；負責配合公司市場部的客戶需求調研，設計服務中心可行性方案并具體實施。人員定員四人：組長 — 張中偉；組員 — 張聿津、杜浩田、鄒積毫
4．C/S結構開發小組
負責神龍達C/S類管理軟件的開發、實施、調試、運行、培訓、維護等工作，包括神龍達車城物業綜合管理系統、通訊導航公司用戶計費系統、神龍達人力資源管理系統、神龍達汽車租賃公司營業管理系統等。人員定員三人：組長
— 杜浩田；組員 —張中偉 、其他暫缺。
職工培訓工作是人力資源開發、干部隊伍建設與企業文化建設的重要內容，通過培訓，可以統一目標、統一認識、統一步調，提高企業的凝聚力、向心力和戰斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。時間是有限的，尤其是從事我們IT行業的，計算機技術的發展日新月異，一天不學習就會落后，因此現在我們在座的每位職工都應該要樹立時間意識、競爭意識。公司愿意為各位創造學習和培訓的機會，使大家提高本專業知識與技能，大家才能有創造性的智慧，企業才能在市場經濟大潮中利于不敗之地。
各位領導，我是今年下半年才充實到總公司管理崗位的新人，雖然有些工作的成績，但在管理工作中還有許多欠缺，集中體現在以下幾個方面：
一、 工作紀律不夠嚴格，袒護縱容部下員工
由于本人性格原因，我管理的部門內部管理卻沒有一個好的秩序。員工遲到、早退等現象嚴重，上班時間聊天或干私事造成工作效率不高。我作為主管經理，在過去的幾個月里都沒有做好這方面的工作，大家晚來一會，早走一會，甚至打個電話就不來了，上班時間也經常干別的。以前我一直不好意思來管，為什么呢？因為我們是好朋友、都是哥們，希望他們自覺、自律，但事實上他們做不到，因此才造成這個現狀。前段時間通過總公司學習A管理模式我認識到：縱容是管理的大忌。人最不可缺的氣度是寬容，但企業不是。把人情賦予企業管理之中是中國企業文化的一大底蘊，但也是一大傷害。縱容別人的同時，我們也學會了縱容自己。而管理在縱容中失去威嚴，公司在縱容中失去生機。公司的職工在一起不是為了聯歡，而是為了利益。拿“人本管理”作為縱容的托辭是要不得的，沒有責任與權力的管理是荒唐的。今天你縱容了一個人，那么你明天則不得不縱容他人。縱容似乎也可以收買人心，但“賣”掉的可能是企業的尊嚴和資產。為了自己的將來，我不能縱容自己；為了他人的前程，我也不能縱容他人。在新的一年里，我希望大家互相監督，公司的管理靠的是制度而不是人情！
二、職工的激勵機制有待于完善與加強
通訊導航公司成立之初，由于沒有同業的運營及銷售經驗，對市場開拓方面處于空白，再加上公司的主要業務是面對本集團內部各展廳銷售，因此其職工銷售提成僅考慮車行銷售顧問。XX年隨著我們對外市場的拓展，其員工的激勵分配體系需要從新考慮，由于初期對外銷售尚未形成規模，故沒有將此管理問題引起足夠的重視。在加之市場同業銷售政策的變化，我們在討論此問題時已明顯滯后于同業。通過今年底的總結，我們廣泛征求了公司各管理層的意見，已經確定了來年獎金、提成分配政策，希望來年能通過此激勵政策來帶動大家工作的積極性，使我們的銷售及服務水平再上一個臺階。共3頁,當前第2頁2
三、中心服務及安裝售后工作需要提高
GPS監控服務中心使我們為用戶服務的核心部門，它的服務質量直接影響到我們企業的商譽及市場份額，因此強化中心服務已是我們來年的首要任務。經過近兩年的運營我們已經積累了一些經驗，我們有信心將監控中心的服務進行標準化、程序化，以優質的服務贏得客戶的信賴。
由于公司沒有固定安裝場所及GPS終端產品沒有統一安裝規范，，加之安裝人員專業性培訓力度不足，使我們的安裝工作一直滯后于公司的發展需要。今年雖加大了安裝人員，但人員之間安裝技能有差距，所以造成了一些安裝事故。作為管理者，我們是有主要責任的，XX年隨著我們營業處及車城營業廳的建立，我們有信心加強這方面的管理，進行上崗前的規范化培訓，使安裝技術普遍提高，保證安裝及售后維修質量，為公司明年的發展提供堅實的保障。
同志們，XX年即將過去，在這一年里我們有過辛勤勞動的汗水，有面對艱難市場拓展時的無奈，有過公司業績迅速提高時的自豪，回顧歷史、展望未來，我們是一個團結的集體、具有團隊精神的集體，一支能夠打硬仗的隊伍。新的一年里，我們要有更強的責任心與使命感，積極投入到各自的工作崗位中去，我們才能把神龍達通訊導航公司建成青島地區最具影響力的汽車服務呼叫中心。
展望XX年，我們的目標是：營業收入突破**萬元，利潤突破***萬元。我想只要我們保持積極的工作熱情，總公司及兄弟單位的大力支持，正確把握市場規律，我們的目標一定能實現。
以上是我的述職報告，我會努力配合公司各個部門制定具體的責任目標，請各位領導和在座的每位員工進行監督。
謝謝大家！
忙碌而又充實的工作已經告一段落了，相信大家這段時間以來的收獲肯定不少吧，這也意味著，又要準備開始寫工作總結了。那么問題來了，工作總結應該怎么寫?下面是小編為大家整理的最新銷售專員個人工作總結，希望能夠幫助到大家!
最新銷售專員個人工作總結120__年即將悄然離去，20__年走進了我們的視野，回顧20__年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣。回憶起我20__年6月24日進的公司一直到現在，已經工作有了1年多。今年整個的工作狀態步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業有了更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處、
第一、溝通技巧不具備。
每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
第二、針對已經合作的客戶的后續服務不到位。
看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上__總和__經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。
確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。
第三、客戶報表沒有做很好的整理。
對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。
第四、開拓新客戶量少。
今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。
第五、當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話、聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。
今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。
要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。
又過了一年了，不知不覺做電話銷售三年了，三年前在入這個行業時，信誓旦旦的想混出個樣子來，在這三年里，有成功的喜悅，當然，還有失敗的淚水。如果說20__是拼搏的一年，20__是勤奮的一年，20__是轉型的一年，那我的20__就是堅持的一年，所有的一切都已經過去，唯有堅持的心不曾動搖、沒有改變，堅持行業、堅持營銷、堅持團隊……堅持一切需要堅持的。
一直以來，電話營銷都是我所堅持在做的，記得年初所有人都已經搬到慶春路營業部了，唯有我們團隊還在青春坊奮斗，經過一個寒冷的冬天，那時的環境雖然非常刻苦，但是沒有任何借口，我們都在一起努力，打陌生的電話收集潛在客戶、跟蹤客戶到約見客戶，我們有計劃的做到我們該做的，雖然天氣寒冷，但是我們的心很火熱，新人進來也是和我們一樣電話營銷。
確實在艱苦的條件下，堅持下來的都很了不起，注定能夠得到自己想要的，實現心中的目標，隨著3月份我們搬進慶春路8樓，不會在冷了，環境也好很多，那時經歷著電話營銷部門的設立，我從此有了更多的時間，那時電話營銷我放下了，新組建的電話營銷部門經歷著半年多的磨合，雖然成績不盡如人意，但是確實規模大了，團隊的兩名成員成為電話營銷部門的小組長，也得到了一定的鍛煉。
自從電話營銷團隊管理抽出以來，也面臨著自己的重新定位，那時對我來說，也是充滿模糊，通過和領導的溝通，我開始籌劃更多的事情、銀行合作、社區合作、杭圖活動、團隊內部管理等等，當開始考慮團隊的未來發展的時刻，銀行一直是我們團隊最大的弱項，因為這三年，銀行渠道基本上都沒有爭取過，放棄的更多，在4月份我們團隊近15人的團隊僅僅有兩個銀行網點，說出去和其他營業部的區域經理分享的時候，他們怎么也不敢相信這樣的團隊會有什么成績，從此我開始重視銀行渠道。
第一個開始重視的是農行__路支行，這個網點合作時間最久，關系處理最好，但是過去的三年對他們的貢獻基本上沒有，第一次拜訪__行長的時候，我沒有提任何要求，首先滿足他們的三方任務要求，那一次合作以后，銀行對我們才開始重視，關系更深一步。此后我們不斷去開發新的渠道，最終開發出農行上泗支行和農行浣沙支行的銀行渠道，另外民生銀行和深發展銀行也開始接觸，溝通合作的事情，曾經給自己下了一個任務、平均兩個人至少要有一個銀行渠道，年終必須完成。
離這個目標最后還是沒有完成，但是在年末的基金銷售過程中，銀行一直以來都是我們的弱項，但是通過銀行完成的任務確是不錯的，通過這次資源的互換合作，讓團隊的大多數人重新認識了渠道合作的意義，更多的人選擇了走出去，進行聯合營銷，和農行上__行在轉塘地區的第一次合作舉辦交流會，達到了我們的期望目標，雖然結果并不是很好，但是打開了局面，對于后期的合作大家都充滿希望和期待，無論是銀行領導還是__的領導都看到了多方合作的前景，以后或許可以做更多的嘗試，目前團隊可以駐點關系也不錯的銀行總共有四家、農行__路支行、農行__支行、農行__支行和工行__路支行。
從團隊的內部管理來說，年初我們一直堅持的早早會持續了下來，并經過改革創新之后得到了所有人的認可，參與積極性大幅提高，早會內容包括消息解讀、大盤分析、業績速遞、經驗分享和口號，通過消息解讀，新人能夠更多、更快的掌握消息解讀的技巧和能力，提高自我表達的能力，通過不斷的強化，出去就能夠和客戶進行溝通，當天氣冷下來了，經常有人遲到，通過一定的懲罰，主要是通過罰一本書的方式，告訴這是不對的，故意經常遲到的現象得到控制，一大批人能夠做到準時到，養成了好的習慣。
另外團隊原來會議較多，經過改革以后，團隊僅留下了周例會，平時小組不開會，一周碰頭一次，讓每個人了解團隊所有成員的情況，并且了解自己在團隊中扮演的角色，周例會結束后會安排一個人分享自己的經驗，對新人的啟發較大，對演講者更是一種學習提升的機會，因為周例會都是安排在團隊長會議結束后，經常一開就到晚上六七點鐘，因為事先溝通過，周一的例會是沒有時間限制的，所有的事情結束后就結束，周而復始的堅持，每個人都知道了周一要開會，甚至有時候我們開會到5點，看到大家都還在等，這種狀態真的很好。
除了周例會以外，每個月也會安排一次月度例會，對團隊表現卓越的進行獎勵，雖然這種獎勵并沒有多少錢，但是這份榮譽必須給到，這是團隊的一種認可，種種規矩定下來后，自己也不會太累，乃至到今年8月份我們團隊一下擴展到二十多人，都能夠控制。通過每天、每周的接觸，大家天天都能夠碰到一起，關系也慢慢熟悉起來，感情也逐步變深，這也許就是團隊的凝聚力。
在團隊的活動方面，一個有戰斗力的團隊一定要經常的集體活動，這一點要感謝羅總教給了我，團隊每個月至少要有一次集體活動，像往常一樣唱歌、吃飯、看電影和旅游等等，緊張的工作確實給我們很大的壓力，再忙也要懂得適當的調整和休息，因為4月份我們取得了突出的成績，在6月份我們安排了和安吉營業部集體漂流，那是一次非常愉快的經歷，雖然花了不少銀子，這樣的活動大家集體參加，感覺非常好，美好的東西總是讓人懷念，以后每年也需要這樣一兩次的戶外活動。
在人員引進方面，年初團隊自身做了一次招聘，總共當時有8個人參加培訓，最終簽約的有5個，留存率還是比較高的，當時團隊簽約的有十多個，實習的有四五個，一起將近20人，從4月以后，團隊基本上暫停了招聘，主要是學校的畢業生為主，一直持續到11月，行情一直低迷，團隊出現人員流失，當然我一直堅信，離開都是有理由的，但是作為把大家帶進來的，沒有讓大家賺到錢，我是有責任的，團隊最多人數達到22人，在八 九月份，那是考驗最大的時候，那時基本上停掉了新人的引進，從開始有人提出離職的時候，我想作為一個團隊沒有招聘長期的生存會成為問題，有進有出，這才是一個健康的營銷團隊，20__年對團隊的要求勢必更加嚴格。
對于自身的發展來說，__年更多的偏向了團隊管理，個人的業績并不好，曾經記得__年年初給自己定下了5000萬的客戶資產，最終在__年初達到了，在20__年__月__日，看客戶的資產損失將近1/3，到下半年基本上暫停了個人的開發，我也不知道是不是給自己找理由，但是每個月的業績確實很不理想，雖然營業部對我沒有考核，但是作為一名證券從業人員，誰都知道沒用客戶真的很難生存，不僅在客戶開發方面放松了很多，同時客戶服務也缺乏持續性，只是對部分關系較好的客戶聯絡較多，大量的客戶已經基本上忘記了聯系。
客戶關系也沒用以往那么用心，因為對客戶沒有以往那么關心，轉介紹的數量大大減少，堅持該堅持的，這也許是今年最大的不足。如果說__年還有什么遺憾，應該就是和我一樣堅持在財通、在證券行業的兄弟姐妹們，辛辛苦苦的一整年，沒有賺到錢，沒有過上有品質的生活，年底了，回家甚至囊中羞澀，但是我堅信我們的付出會有回報，所有的遺憾，只要還在堅持，我們的20__，不要像去年這樣狼狽，一定要實現我們的財務自由。
最新銷售專員個人工作總結220__年即將過去，在這段時間里，我通過努力的工作，在辛勤付出的同時我也學習到更多，借此機會，我對自己的工作做一下總結，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做得更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。
我是20__年__月__日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業銷售經驗和專業知識，為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習專業知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業方面的難點和問題，我會及時請教部門經理和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經理和同事對我的幫助!
通過不斷的學習專業知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。
在不斷的學習專業知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。現存的缺點：對于市場的了解還是不夠深入，對專業知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經驗。
市場分析
我所負責的區域為廣東西部周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握。
從__年9月19日到__年12月31日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺車利潤是3339元。新年到了我也給自己定了新的計劃，今年的年銷量達到80臺，利潤達到160000，開發新客戶10家。我會朝著這個目標去努力的。我有信心!
隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是—平穩與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態是非常重要的。
新一年的工作計劃
1.深入了解所負責區域的市場現狀，準確掌握市場動態。
2.與客戶建立良好的合作關系。
3.不斷的增強專業知識。
4.努力完成現定任務量。
最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業操守，朝著優秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團結協作，讓團隊精神戰勝一切。我有信心在我們共同的努力下，讓公司就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈!
4、招聘工作：禮貌接待前來應聘人員，進行人事登記，預約安排應聘人員進行筆試及面試。
5、校區例會會議本周正常開展，由總監主持，各部門負責人都已下達總部傳達的命令及指示并寫好會議記錄交給總部。
6、財務工作：
(1)管好本周報銷單據及每日發送本校區收支明細給總部，并將本周每筆收入存入張總賬號內，保存好收據。
(2)已經詢問好本周校區及宿舍水電費用。
(3)做好本周各個老師的課時申報表及課時費。
7、協助工作：
(1)協助相關部門活動的組織和安排工作，以及搞好公司企業文化的宣傳活動。
(2)收好本周各老師的上課教案及電話回訪記錄，整理好交總部存檔。
三、行政周工作計劃
1.了解本校區下周的市場宣傳活動。
2.了解部門工作目標及領導對本部門的要求。
3.各項規章制度的實用性和落實情況。
4.熟悉和評價后勤行政管理現狀，包括基礎設施、物質器材管理，文檔、資訊安全管理。
5.將上級分配的各項新制度措施、方案及時執行，并做好本校區通知工作。
6.因本周人化大，需新規劃本校區職工坐班值班表。
7.重新統一布署部門工作，將工作計劃分工落實。
8.向總部借好下周本校區月份水電費用。
最新銷售專員個人工作總結3一轉眼，三個月的試用期就過去了，恰逢年底，銷售業績方面雖然不太樂觀，但是收獲還是很大的，這與領導與同事們的幫助是分不開的。
在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次銷售的成功喜悅，也有被拒之門外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個新人，剛進入公司，就進入一個全新的領域，一切都充滿了陌生和好奇。我原來是在新網的公司工作，主要是負責客戶服務及銷售的工作，所以我對互聯網是有一定的了解，對新網也是有一些了解。我是8月8號正式到公司報到上班，剛到公司的第一周，我學習很多關于公司概況及互聯網行業概況的知識。
在9月，我正式接管了會員銷售的工作，每天的工作都很充實，主要包括會員的續費，新會員用戶的開發及問題的處理，周一，我要將統計好的周報按時發給各相關負責人那，每月初也要做相應的統計報表，雖然工作很繁瑣，但是我覺得很充實。原來負責會員的同事經常會傳授些經驗給我，并且會帶我一起去拜訪會員客戶，經常會有意識地將整個銷售流程演示給我看。然后，仔細地分析給我聽，從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環節，每一事項，都能仔細地進行分析，這讓我體會非常深刻，為我日后獨立完成銷售工作起到了至關重要的作用。
期間，每天早上的第一項工作就是打開weare，查看郵件，然后翻開我的記錄本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情處理，一般我會在當月初統計下2個月的催費情況，一邊通知當月的續費，一邊通知下月的續費，這樣可以基本統計出每月的續費金額，給自己計劃出要新注冊的金額。還有個很重要的工作就是對客戶的回訪工作了，對于西安的客戶群體來講要分5個省份，而每個省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢客戶的信息，在新網購買的產品，然后計劃出每天的電話數量，回訪的主要地區，這樣會比較順利的達到預期的效果，但在回訪中還是會發現很多問題，比如聯系方式不正確，找不到相關負責人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認為回訪的工作是非常必要的工作。
應該說我的運氣很好，在剛進公司不到一個月的時間，經理就讓我到北京總部去學習、培訓，雖然時間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認識了很多在分公司擔任會員銷售的同事們。回來后繼續努力的工作，是從真正意義上的理論階段過度到實踐階段。通過這樣理論和實踐想結合的實戰演練，讓我對銷售工作有一個更深層次的認識，同時也積累了不少和客戶交流的實踐經驗，為自己更好地開展下一步工作奠定了基礎。
我想無論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰勝自己。只要自己有收獲，有長進，能夠得到客戶以及同事的認可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂的。
眼下自己最主要做的工作是改進自己的工作方法、深化學習、將被動的銷售模式逐漸轉化成主動的銷售來提高公司的業績，對西北的一個大市場，這是商家的必爭之地，同時其市場成熟度是可想而知的。像工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷完善不斷加強。銷售這個行業，對于我來說一切都是陌生和好奇，一切又是充滿坎坷和挑戰。我以前在校學的是樓宇自動化專業，而現在從事的工作是銷售。對于銷售的認識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
自己在過去幾個月的銷售中也小有體會。例如主觀方面：塑造自我，研究產品，提高銷售技能，建立客戶網絡，產品管理。當然，最主要的是對客戶的服務態度一定要好之又好。客觀方面：市場把握分析，行業及對手動向等。只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠。
“空悲切，白了少年頭”，人生就像古人所說，趁現在年輕多學點東西、多做點事情，不要枉費人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時的工作和學習中去，決不辜負公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司健康成長!
最新銷售專員個人工作總結420__年即將悄然離去，20__年步入了我們的視野，回顧這一年的工作歷程，整體來說有酸甜苦辣。回憶起我剛進公司一直到現在，已經工作有了1年多。今年整個的工作狀態步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處：
第一，溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
第二，針對已經合作的客戶的后續服務不到位。看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。
第三，客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。
第四，開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯系上的意向客戶。
第五，當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的'話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。
臨近放年假之前我也要好好的思考一下來年的工作計劃，如下：
第一，每周每天都寫工作總結和工作計劃。一周一小結，每月一大結。這樣工作起來有目標，不會盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起來更加順暢。同時看看工作上的失誤和不懂，要及時向公司領導和同事請教，并且加以改進。多加以動腦思考問題。
第二，每天做好客戶報表。并且分好a、b、c級客戶，做好詳細而又明了的客戶跟進情況，以及下一步的跟進計劃。同時每天早上來公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶報表，然后對于今天的客戶電話拜訪有針對性，有目的性的進行溝通。把a、b、c級客戶做好一個很好的歸納和總結，并爭取把a級意向客戶變成真正的客戶。把b級客戶變成a級客戶等以此類推的進行跟進和不斷跟蹤。
第三，每周給自己訂一個目標：爭取每天至少聯系一個意向強烈客戶，每個月至少合作成功6個客戶。每天不斷反思和不斷總結。
第四，加強業務知識和專業知識。在跟客戶溝通交流的時候，少說多聽，準確掌握客戶對防偽標簽的需求和要求，提出合理化的建議。
第五，每周跟進重點客戶，每天不斷開拓新客戶，每半個月維護好每一個老客戶。列出報表里的重點客戶和大客戶，投入相應的時間把客戶關系弄好。并且有什么苗頭及時跟領導反映。
我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過一段時間的反思反省之后，在年后更長一段時間里，能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。望明年自己的業務量能夠達到質的飛躍。
最新銷售專員個人工作總結5自己從_____年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止20__年12月24日，20__年完成銷售額134325元，完成全年銷售任務的39%，貨款回籠率為49%，銷售單價比去年下降了15%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了52%和36%。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：
1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。
2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產的yh5ws-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種。
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據廠總體安排產品，通過自己對陜北區域的了解，的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題;二是10kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產品市場分析。
陜北區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區域市場潛力巨大。現就陜北區域的市場分析
1、市場需求分析
陜北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。
2、競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對區域的了解，陜北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低，yh5ws-17/50型避雷器銷售價格僅為元/支、prw7-10/100銷售價格為元/支，此類企業基本占領了代銷領域。
六、20__年區域工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
1、依據__年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作;
二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。
2、針對榆林地區縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。
同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。
3、對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因20__年農網改造暫停基本無用量，20__年計劃積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。
4、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。
5、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
6、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
1、20__年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核后按辦法如數兌現。
2、20__年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。
3、20__年應在情況允許的前提下對業務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業務員可每周到廠1-2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。
20XX年，在集團公司的正確領導及大力支持下，在公司領導班子的帶領下，面對激烈的市場競爭和全國范圍內抗擊XX的嚴峻形勢，公司全體員工團結一致、開拓進取，緊緊圍繞年初制定的工作目標開展工作，取得了XX和經營發展的全面勝利，管理工作持續改進，服務品質穩步提升，全年實現主營業務收入共計9669萬元，較上年同期增長23%。稅前利潤、凈利潤分別比去年提高14.4%和8.8%，圓滿完成集團公司下達的各項經營指標。
一、全力配合集團地產開發，小區管理品質不斷提升
今年，為了配合集團的物業發展，公司調整了發展戰略，奉行先品牌、后規模、把工作重心放在改進集團開發物業的服務品質的思路，適度放慢對外拓展速度，集中優勢資源確保為集團開發的精品樓盤提供配套的精品物業管理。為此，公司進行了一系列的調整：首先強化了領導分工，由總經理直接分管、各副總協助參與集團開發物業的管理服務工作，并專門設立了集團開發物業周工作例會制度，縮短發現問題和解決問題的周期；優化人力資源配置，調換部分管理處負責人；收支實行取之于集團物業，用之于集團物業的政策，作為整體不提利潤要求。同時，重點抓好以下幾方面工作：
第一，抓好制度建設。制定封閉式管理規范標準，以集團開發物業小區為試點，并向各全委小區全面推廣封閉式管理；加強對各小區的安全評估，對小區內易攀爬部位實施安全防范，采取各項防攀爬措施；實行管理處主任-安全主管-分隊長的安全管理組織架構，安全總監-安全管理部-安全主管垂直領導，通過測評考核確定安全主管人選34人；通過理論考核和現場實操，從114名保安骨干中確定分隊長人選76人；根據工作崗位的變化，合理調整，分流保安骨干18人，為安全管理工作邁上新臺階打下了堅實的基礎。
第二，調整保安培訓重點，強調保安的敬業精神和紀律性，以及對值班時各類事件的處理規范，特別是外來人員車輛管理及各種異常情況的處理辦法。全年保安培訓時間達126小時/人。
第三，加強對保安工作和生活的關心。對保安工資實行了大幅度的調整，解決了保安的社會保險問題，平均增幅達200元/人月；同時投入20余萬元資金，完善保安宿舍物品的配置工作；開設公司職工食堂，解決隊員的吃飯問題；配置了報紙、XX期刊、XX物業報、XX保安園地等報刊雜志，極大地豐富了保安員的業余生活。
第四、嚴肅紀律和檢查處罰。堅決執行請銷假制度，防止私自外出；實行嚴格的查崗查哨和晚點名制度；加大檢查督導的力度，查處睡崗26人，脫崗13人，其它違紀31人；增大處罰力度，受處罰70人次。
今年，公司全面強化以業主為中心的服務意識，率先在深圳業內提出并推行7X24服務模式，力求最大限度地滿足業戶需求；推出入戶維修免費服務，集團開發物業全年上門維修4107次，得到業主的好評，大大提高了業主對小區服務的滿意程度。公司全年組織了15次有關職業技能和行為規范培訓，共28項內容，培訓課時達56小時/人。據集團公司三季度對開發物業進行的調查，業主對我們維修服務的滿意程度達到了100%。
在銷售配合方面，籌備成立上海、武漢分公司和深圳管理部，克服XX困難及異地資源短缺問題，全力投入XX岸等項目的前期介入和銷售配合工作，全面展示金地物業管理良好形象，滿足集團地產銷售配合工作的需要。
今年，針對XX小鎮存在的問題，公司先后從XX總部抽調2名工程師、2名客服主管、15名維修人員及2名客服人員充實到管理處，給予人力資源的支持。同時派出客服人員參與和組建應急維修隊，在地產客服中心統一調度下統一工作，全力參與地產維修整改工作，使小區工作各項管理步入正軌。海景方面，積極配合地產公司做好業戶走訪工作，黃牌數量從高峰時期的130戶270塊，減少到目前的2塊（字朝里放置于陽臺內），最大限度地降低了在社會上形成的負面影響，減弱和抑制了對翠堤灣的銷售工作產生的不良影響，有力地配合了地產公司的品牌策劃和銷售工作。翠堤灣方面，面對銷售、入伙、裝修、業主生活同時并存的環境條件，公司全力以赴提供一流的銷售現場管理、入伙前
與業主的主動溝通及規范的入伙手續辦理、服務導向的裝修管理，尤其是超前做好復雜環境下的封閉式管理和快速反應的維修服務，使已入伙業主的生活成為潛在客戶看得見、摸得著、信得過的促銷樣板，使得翠堤灣在5月份便基本完成了全年的銷售任務。
今年以來，XXXX等6個小區先后成立了業主業委會，XX花園業委會完成改選。XXXX翠園等9個管理處完成了物業管理合同的續簽工作。XX順利通過安全文明小區的復檢工作；XXXX小區通過市級安全文明標兵小區的考評；XX通過XX市物業管理示范小區考評；XX花園通過XX省物業管理示范小區考評；公司通過質量體系認證復審，同時被沙頭辦評為環衛工作標兵單位。太陽新城、嘉多利花園兩個小區清潔工作實施外包；XXX消防系統進行了外包。XX花園電梯簽訂了外包協議。為公司相關外包工作進行了有益的嘗試。
二、品牌宣傳效應顯現
今年，為配合公司市場營銷工作，公司切實加大了品牌宣傳。根據管理項目樹品牌，顧問項目創效益的思路，以開發商、中介公司和物業管理同行為重點宣傳對象，一方面打造塑造精品小區，通過讓客戶參觀小區以及接受業務培訓等方式，親身感受金地物業的管理，達到業務拓展的目的，僅金海灣花園，全年共接待公司、地產、集團、置業的參觀超過一百批次，參觀人數近千人次，同時接待了來自XXXX等全國各地顧問單位物業公司人員的實習。另一方面，我們以報紙、廣告、參展等多種形式，全方位進行品
牌宣傳。20XX公司共出版《XX物業管理》報12期，平均發行數量為11000份/期，發行范圍遍及27個省市。公司內外部網站在今年也進行了改版，全年共上傳各類文章616篇，在報道公司重大新聞和重要信息、展現公司業務規模和市場拓展步伐、宣傳公司業務類型和服務特色、反映員工思想動態和改進建議等方面發揮了積極的作用。《XX物業管理信息》也于今年下半年面世，以每10天為一期的頻度對外免費推出，目前閱讀人次節節升高，反應熱烈，要求訂閱的與日俱增，公司的品牌得到進一步的推廣。在11月底舉行的住交會期間，我們接待了來自全國28個城市的43批客戶，為明年市場拓展打下了堅實的基礎。
三、市場拓展頻創佳績
20XX年，在抓好集團開發物業管理品質提升的同時，我們還按照集團領導的要求，豐富公司的物業管理類型，延伸產品線。自去年實現寫字樓顧問管理市場突破后，今年再接再厲，取得了XXXX等業務的拓展，尤其是XX大廈與XX公寓的接管，實現了該業務市場零的突破，標志著公司產品結構開始進入真正意義上的調整。
今年，公司以品牌求發展，將精力投入到中高檔市場的開拓上，注重項目的投入產出，理性選擇合作伙伴，全年新簽22個項目，其中：全委項目6個，顧問項目16個。新拓展項目的管理面積243萬平方米，其中：全委項目64.2萬平方米，顧問項目
178.8萬平方米。目前，公司共接管項目118個。其中：全委項目34個、顧問項目84個；管理總面積1648.6萬平方米，其中：全委項目389.4萬平方米，顧問項目1259.2萬平方米。
至此，公司管理項目已發展到全國31個城市，其中今年新拓展城市8個，分別為XXXXXXXX。
四、管理工作改進明顯
進一步強化清單式管理，推行月度工作計劃考核網上填報和考核，網上工作日記填報、顧問項目管理信息填報等，規范提升了管理的力度和效率。
完善顧問運作工作指引，強化前方項目經理，后方專家顧問團的運作，保障并進一步提升項目管理品質。
積極搭建金地物業管理網上辦公平臺，先后開發包括計劃考核、項目管理、物流管理、人力資源等在內的十余個模塊，為公司辦公信息化建設奠定了堅實的基礎，提升了公司形象和管理效率。
加強分支機構財務核算、稽核、審計管理力度，建立了公司經濟效益測算模式、對分支機構業務管理及指導的體系，改變了財務部原簡單的核算職能，確立了財務管理在日常工作中的作用和地位。
品質管理體系的健全完善，作業操作文件體系的修訂、品質檢查方法的改進、質量問題的整改跟蹤督導，逐步形成兼顧、覆蓋各地管理的管理體系建設。
完成會所移交工作，改進會所經營管理，有效的改變各會所長期虧損的局面，逐步形成良性運作。
安全管理工作的改進提高，保安人才的建設、小區封閉式管理的實施、安全管理垂直管理模式的探討和嘗試，保安員社保、工資改革、居住伙食條件的改善，推動安全管理的有效實施。
小區設備管理模式的探討和實施，工程部在業務管理地位的明確，強化了各小區的設備日常維護工作，改善了設備運行效果。
狠抓制度執行落實，通過月度工作計劃和考核、工作日記、著裝、勞動紀律等的檢查，確保公司各項制度得以執行。
分公司基礎管理工作的強化及區域運作模式的總結。
五、人才隊伍建設效果顯著
今年以來，公司就人才引進的渠道和方式進行了探討，人員招聘組織、管理的改進，為公司在人才引進特別是高素質人才引進奠定了基礎。一方面立足業績考核和能力評估，不拘一格，積極選拔內部人才，共晉職晉級169人。另一方面大膽引進外部人才。通過參加現場招聘會、網絡招聘信息等手段，共招聘管理層員工96人，本科以上占31.2%，其中碩士生1人，本科生29人；主辦以上占48%，其中主管11人，主辦35人。同時加大對項目管理人才和保安骨干的招聘力度，共招聘項目管理人員24人，保安骨干20人。
推進保安招聘與基地化建設。通過多種渠道，與多個學校、人才市場建立了長期合作關系，進一步完善保安的基地化建設，共招聘518余名保安員。
在公司內部推行三級培訓管理，公司級培訓共計16次；職能部門組織對口培訓共計24次；部門內訓約計774次。管理員培訓時間達121.5小時/人年，保安人員培訓時間達126小時/人。
六、企業文化精彩紛呈
這里特別值得一提的是，在20XX，我們遭遇了前所未有的XX疫情，在這場沒有硝煙的戰斗中，我們的管理處廣大員工身處戰斗第一線，承受住了巨大的壓力，在公司的高度重視與細心指導下，積極投入到抗擊XX的工作中去，以無私奉獻的高尚品質，為防抗XX做了大量的工作。如長期堅持對小區進行消殺、消毒，向全體業主宣傳抗XX知識，努力為業戶創造一個健康安全的生活環境。尤其是在XX成為XXXX管理處分別出現一例疑似病例的情況下，我們的員工沒有退縮，他們克服自身的恐懼，忠于職守，不顧個人安危，一如既往地堅守在工作最前線，表現出優秀的職業素養和崇高的思想品質，贏得了開發商和業主的嘉許和贊譽，也展現了金地物業公司強大的企業凝聚力。
雖然遭受了XX，20XX年公司企業文化活動和社區文化活動依然有序進行。公司組織了女員工三八節旅游，先進員工赴韓國旅游，并成功舉辦了司慶杯籃球賽。同時，公司還積極參與集團組織的各類活動，先后參加了集團創新杯保齡球賽、誠信杯足球
聯賽、激情杯游泳大賽、共享杯羽毛球賽等，并在足球、排球、籃球三大球賽事中奪冠，展示出公司員工精誠協作、團結互助的良好精神風貌。
小區的社區文化活動方面，公司利用五一、六一、國慶等重大節假日，在各小區組織開展了多種形式的社區文化活動，如舉辦各類賽事、展覽、講座、少兒活動以及晚會等，豐富了社區生活，增進了與業主的交流，得到了小區業主的好評。
七、反思與展望
各位領導、全體同事，20XX工作改進業績讓我們堅定了發展的信心，我們也清醒的知道，成績是在集團領導正確領導下，全體員工努力拼搏的成果。與20XX相比，我們在業務類型、贏利能力、企業規范建設、基礎管理、人才引進等方面取得了一定的成效，但我們仍然存在很多的問題和不足：金地物業管理品牌品質與集團地產的精品要求有差距；在行業中的領先地位、優勢不是很明顯；基礎工作仍然不夠規范、扎實；管理執行力與目標要求的差距較大；跨地區的業務管理能力較弱，人才隊伍建設不能滿足發展的要求，等等，這些都是公司發展面臨亟待解決的問題，也是公司今年的重點改進工作。
我們在過去取得了一些成績，但離我們的目標還有很大差距。20XX，我們還有很多事情要做，我們的工作還需要不斷地改進：公司住宅小區的物業管理，除了繼續做好封閉式管理，今年還將全面推行定崗定編，小區開支預算分類分級管理，改進配套的物
資配送和財務報銷程序；顧問管理要大力推進在線式顧問工作平臺建設，完善、改進顧問項目的作業流程，建立科學的運作體系，通過任職資格認證、在崗培訓，通過顧問工作指引、項目任務書、顧問報告專家組，提高顧問項目品質受控性；市場拓展要強化甲方意識，建立起市場拓展模板和潛在客戶檔案；加強人員素質提升，大力加強員工專業能力培訓，培養本地人才，引進專業人才，尤其是擁有豐富物業管理經驗的骨干成員，強化終端管理能力；推動計劃考核體系調整完善，使工作計劃與崗位職責結合起來；品質管理要抓好文字規范和行為規范，通過流程規范去實現品質與成本目標；加強分公司基礎管理，強化職能部門對分公司工作的指導與支持；等等。
根據公司所處發展階段特點和建設改進型企業的要求，我們將20XX確定為紀律年，并提出了以紀律提高效率的口號，要求各個部門、各個員工必須不折不扣地執行公司制度、計劃與決策，嚴明紀律，提高公司整體工作效率和協作效率。今天我們將在此與各部門簽訂20XX工作目標責任書，也是出于加快工作節奏，提高工作效率的考慮。在座的各位都是金地物業的管理人員，是推動公司發展的原始動力，希望大家要有危機感、緊迫感，適應公司發展、改進的需要。
各位領導、各位同事，20XX是集團快速發展、碩果累累的一年，無論是經營效益還是企業品牌，都充分得到社會、市場、客戶的認可，集團領導也因為他們卓越的貢獻得到社會的高度評
