時間：2022-09-22 06:30:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇置業顧問工作描述，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
房地產是一個綜合的較為復雜的概念，從實物現象看，它是由建筑物與土地共同構成。包括房屋和構筑物兩大類。下面小編為大家帶來房地產銷售計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
房地產銷售計劃模板1在不知不覺中，20__年已經過了，加入公司的時間拼拼湊湊也有不少的時間了。在這段時間里，從一名置業顧問一步步晉升為銷售經理，我不斷的學習的知識并積累了很多的經驗，也同時鍛煉和提高了業務能力，這讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷。可以說在九陽的這段時間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現對目前的工作做以下總結。
一、任務完成
今年實際完成銷售認購簽約回款傭金的情況和競爭對手易居的對比的情況。
二、團隊管理方面
1、招聘面試方面
自己在招聘面試的時候缺少精心的設計和安排，有時候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自己的不重視應聘這個環節從而導致一部分優秀人員的流失，也給人事部部門增添了不少麻煩。
2、團隊培訓工作
沒有計劃的培訓，培訓目的的不明確，培訓前沒有系統的準備對團隊的打造目標不夠明確比較籠統，培訓的計劃做的也比較籠統，因此在培訓工作開展時想到什么就培訓什么，感覺團隊缺少什么就培訓什么，有的時候很少培訓，有的時候天天都在培訓也達不到預期的效果。不但增加了置業顧問的負擔更影響大家的心情。
對于培訓沒有一個長期統籌安排和布置，自己也沒有提前做好充足的準備工作。自己不但沒有得到鍛煉，更使整個團隊褒足不前。也沒有研究過老的置業顧問和新人進行區別培訓，導致新人學習難度增大，老的置業顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。
3、監督、督促工作方面的
很多事情都是及時的安排下去，但是沒有給予及時的督促和監督，導致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒有完成。例如置業顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導致置業顧問在這方面的工作開展的不是很理想。有的置業顧問甚至很長時間對客戶都不進行約訪，損失了公司難得的客戶資源。
4、及時總結學習方面的
當工作期間遇到一定難題的時候，自己很少去總結學習更談不上將自己總結的東西傳授給團隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進行回顧總結和傳授。當遇到問題客戶的時候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產生這些問題的根源在那，因而重復的問題不斷出現，如何將該問題在前期解決掉或避免該問題的產生自己卻不做總結和傳授。
5、公司制度的執行和落實方面的
例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴格按照公司制度給予其罰款，從而導致了其它置業顧問心理不平衡，給管理工作帶來了一定的困難。究其原因做為一名銷售部負責人首先必須嚴格按照公司的管理制度進行相應的處罰，對其違紀行為視而不見于心不忍不給予其進行罰款可實際上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因為種種原因執行和落實不到位，更談不上讓自己的團隊按照制度去嚴格要求自己。
6、銷售一線工作出現的問題敏感性。
由于銷售一線工作靈活多變，因此需要根據實際情況及時制定出相應的制度策略。在這方面自己的主動積極意識存在很大的欠缺，總是習慣于領導將工作安排完事以后自己才去執行，不動腦子去想過多事情，從而使很多工作做起來很被動。
7、團隊之間的溝通。
曾經也認真制定過與工作人員之間的溝通計劃，但是實施一段時間后便拋向腦后，因為各種原因落下了，在置業顧問提成方面因為沒有事先溝通，向團隊說明公司的情況，導致了一些小的情況發展，不僅僅影響了團隊的士氣也影響了正常工作的進行。通過這件事才讓我深刻的意識到及時的溝通是多么的重要。
三、案場管理方面的
1、案場談客監督及把握方面當問題客戶出現的時候，自己都想辦法及時給予解決，在案場自己也時常全程并及時的給予置業顧問的談客進行指導，同時提示或組織其它置業顧問給予適當的造勢來創造氛圍，常組織置業顧問交流談客過程的關鍵點把握，從而提高了部分置業顧問的成交率。
尤其是對新的置業顧問談客自己都及時給予點評，并組織其它置業顧問給予及時的旁聽來提高談客技巧。
2、案場問題客戶處理方面
當出現問題客戶的時候自己都很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議客戶，增加了客戶對公司的信任感和認同感。
四、執行力方面的
我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最后一刻絕不完成的想法，因此對領導安排或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。
在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃_，在改掉自己不足的前提下努力學習知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。
1、首先在個人心態方面不僅好好調整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關。
用自己的良好的心態去影響身邊的人和公司的團隊。
2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。
3、學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優秀人才。
4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區別做出培訓計劃。
并盡努力嚴格按照培訓計劃執行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住"管理即是嚴格的愛"。
5、針對自己的溝通不足問題。
每周固定兩次和置業顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業顧問的心態和動態。
6、關于監督督促工作在春節前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。
7、關于執行力不足問題，制定出關于執行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到第一時間，高質量的去完成。
關于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監督進行處罰。
都說公司是自己的第二個家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個家里我一直都是，忠誠可靠，樂于奉獻，一切以公司利益為出發點，忠于職守，不以權謀私，敢于管理，盡心盡力，盡職盡責，管的公平、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染自己的下屬，關心他們的工作和生活。當然沒有誰是十全十美的，我也有很多的不足之處，在執行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團隊管理經驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了一定的困擾。作為一名銷售經理，想好更好的發展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。
學習猶如逆水行舟，不進則退，深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領導不斷的批評和指導下我會進步的更快，變的更加成熟。
房地產銷售計劃模板2房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷的工作計劃。
1、房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：
8、控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
1、市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!
房地產銷售計劃模板3一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，
提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20__年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功!
房地產銷售計劃模板4一、全面啟動招商程序，注重成效開展工作
招商工作是項目運營的重要基礎。該工作開展順利與否，也直接影響公司的項目銷售。因此，在新的一年，招商應有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。
1、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷
新的一年公司將擴大廣告投入。其目的一是塑造品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，應在廣告類種、數據統計、效果評估、周期計劃、設計新穎、版面創意、色調處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復、設計呆板、缺乏創意等現象的產生。
2、努力培養營銷隊伍，逐步完善激勵機制
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大房地產公司銷售。
服務：提供全面的物業管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。
研究與開發：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。
二、提高個人綜合素質和工作能力
1、首先在個人心態方面不僅好好調整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關。
用自己的良好的心態去影響身邊的人和公司的團隊。
2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。
3、學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優秀人才。
4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區別做出培訓計劃。
并盡努力嚴格按照培訓計劃執行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴格的愛”。
5、針對自己的溝通不足問題。
每周固定兩次和置業顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業顧問的心態和動態。
6、關于監督督促工作在春節前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。
7、關于執行力不足問題，制定出關于執行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到，高質量的去完成。
關于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監督進行處罰。
房地產銷售計劃模板5隨著11月份的結束，也意味著進入下一步的實質性工作階段，房產銷售每月工作計劃。回顧這一個月的工作，非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持，使我掌握相關業務知識。基于本人是第一次接觸房產銷售行業，面臨困難和壓力較大，針對行業特點、現狀，結合本人這一個多月來對“房產銷售”的理解和感悟，特對12月分工作制定以下房產銷售工作計劃。
本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結，日計劃，等五部分。
一.宗旨
本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。
二.目標
1.全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢并做到應用自如。
2.根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。
3.鎖定有意向客戶30家。
4.力爭完成銷售指標
三.工作開展計劃
眾所周知，現代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續的信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識，使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。
2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(比如根據其需要及時通知房原和價格等信息)，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。
其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.
3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態，并可根據這些將客戶分類。
4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯系溝通，在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。
了如指掌
6..對每次面談后的結果進行總結分析，并向上級匯報，聽取領導的看法。
克服困難、調整心態、繼續戰斗。
7.在總結和摸索中前進。
四.計劃評估總結
在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估，總結得失，為下個月的工作開展做準備。
房地產銷售計劃模板6一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
機會與挑戰分析
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
2.優勢與劣勢分析
應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。
財務目標
每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.市場營銷目標
財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準
?各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
?各個目標應保持內在的一致性。
?如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。
服務：提供全面的物業管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。
研究與開發：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。
房地產銷售計劃模板7一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是__公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合上一年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產銷售計劃模板820__年，在集團公司董事會的正確領導和決策下，全體同仁通過進一步轉變觀念，認真分析當前的形勢，努力克服各種不利因素，齊心協力，扎實工作，基本完成了年初工作目標計劃。現將分公司一年來的工作總結如下：
一、20__年主要工作情況：
(一)經濟指標完成情況：
全年共完成銷售任務1630萬元(主要為存量商鋪，其中回款900萬)。__項目融資2500萬元，既滿足了分公司發展的需要，也在力所能及的范圍內支援了總公司。
(二)__小區遺留問題的處理
在20__年分公司著重抓地一件大事就是__小區項目的分成核算。在集團公司的領導及關注下，分公司全體員工齊心協力的努力下，最終與七紡物業公司就項目分成達成協議，并進行了最終結算。也在經濟效益和社會效益上達到了雙贏。
20__年是項目的所有工程質量保修期的最后一年，在春天分公司要求項目部對歷年來的一些老問題、難問題進行了統一剖析，提出來徹底解決問題的施工方案。經過請示總公司后，專門拿出專項資金，對屋面防水、安置樓地下室地面下陷、下水道斷損等問題進行的徹底返修。經過兩個季度實踐檢驗，房屋質量維修問題數量急劇減少，且再未發生重大質量維修事故。
金華聯超市明年1月份搬遷，估計3月份可回款100萬元。
(三)項目推進方面：
經過壹年的艱苦工作，__項目拆遷在14月份正式啟動，目前開始動遷工作。房產分公司已初步完成項目的前期策劃及產品功能定位、規劃方案等前期工作。
但對照年初工作計劃，__項目總體推進進展相對緩慢。究其原因，主要有以下方面：一是國家拆遷政策在20__年初進行調整，烏市地方拆遷政策遲遲不能出臺，二是9月份亞歐博覽會的舉行影響了拆遷的具體實施。盡管項目整體推進時間有所滯后，但對項目下步的運作還是利大于弊。首先，項目的產品和功能定位更加準確。20__年的政策調控導致市場不太好，而20__年整個房地產形勢必將好轉，將更利于項目的建設和銷售。其次是通過努力，項目容積率有可能進行調整，由5、0調高為5、2(目前正在審批)，將增加建筑面積5000多㎡，潛在經濟效益增加可觀。
(四)企業管理方面
在今年的工作中，我們對公司自成立以來在行政管理、機構設置、制度建設及運行機制等方面所存在的問題進行認真剖析，經過梳理，針對剖析出的主要問題及時采取措施加以整改。首先根據集團公司的酬薪政策，調整分公司的薪酬分配方案，調整了部分員工的工資。對一些老員工及技術骨干，激發員工的工作熱情，也緩解了物價上漲對員工心理的影響。
同時，通過對公司現有的管理制度進行修改、補充和完善，并及時組織全體員工集中學習，以及在工作中進一步加強了管理。通過積極引導，20__年分公司共有五人參加的工程類基礎再教育，并積極開始申報技術類中級職稱。
上述成績的取得，是分公司全體同仁共同努力的結果，當讓也離不開集團公司的領導和關懷。在客觀的總結成績和經驗的同時，我們也清醒地認識到，我們分公司在工作中還存在許多問題和不足，主要是員工素質水平和業務技能參差不齊，團隊整體創新意識不夠，企業各項規章制度的貫徹執行力度不夠。以上問題必須引起高度重視，并在今后的工作中加以改進。
二、20__年工作計劃
20__年，宏觀政策將繼續調控房地產市場，政府亦將根據調控的效果適時推出跟進政策，以促進房地產市場健康、穩定的發展。但同時我們也清楚認識到，市場的發展及消費者的目趨理性，已經催生了品質時代的來臨，只有以“品質”作為核心競爭力才能成為末來市場真正的贏家。面對激烈的市場競爭，能否在新的一年里繼續保持強盛的發展勢頭，實現公司跨越式的發展，工作再上新臺階，將是對我們工作的嚴竣考驗。20__年工作計劃如下：
(一)指導思想
以經濟效益為中心，通過認真研究產品、研究技術進步、研究市場，加大創新力度，使項目品質具有前瞻性和差異性，使公司的經濟效益和社會效益得到提升。公司將重點開發__項目，并且將以精品社區、精品戶型為主，并提升項目的整體定位水平，打造一個高品質、現代化的小區
(二)目標計劃
計劃全年新開工房屋總建筑面積約14萬平方米，計劃實現銷售1億元。__項目爭取在20__年6月份前完成土地掛牌手續，8月份前基礎部分開始施工，15月底裙房部分主體封頂。
(三)工作措施
1、進一步改革和完善企業管理體制和經營機制，根據項目及公司發展的需要，及時調整經營班子，合理調整和完善現行機構設置及人員力量的配置。
2、以市場為導向，強力推進項目運作。
__項目前期工作大的障礙已在20__年基本掃除，在20__年的工作中，我們必須集中精力，將項目作為公司的形象工程進行打造，全力以赴抓好項目的建設、銷售及市場招商工作，并力爭運作出一兩個亮點出來，使企業品牌及公司形象能得到較大提升。
首先是圍繞項目品質的打造進一步加強對產品的研發工作，加大與設計單位的碰撞和溝通力度，并采取各種有效措施加強市場調研究及產品的自身研發，確保項目品質具有較強的市場競爭力;其次是要組織強有力的班子，加強項目施工過程各個環節的建設管理，保證項目高質、高效按計劃推進;三是要加強和做好市場調研，制定切實可行的營銷推廣及市場招商方案，搭建好營銷及招商隊伍，加強營銷及招商人員的業務培訓，加大銷售及招商工作力度，保證項目銷售及招商計劃的順利實現。
3、切實加強企業內部管理，提高企業整體戰斗力。
進一步完善企業規章制度，加大企業各項規章制度的貫徹執行及監督檢查的工作力度，使公司日常工作更加有序，更加有效。同時，繼續強化對全體員工的教育和業務培訓，切實提高員工的思想意識和業務技能水平。
4、加大資本運作力度，千方百計想辦法盤活資產，爭取在__項目增加融資5000萬元，以保證項目的順利推進。
總之，20__年工作，時間緊，任務重，但我們相信，只要公司全體員工能夠統一思想齊心協力，與時俱進、努力拼搏、扎實工作，就一定能圓滿完成集團公司下達的全年各項目標工作任務。
房地產銷售計劃模板9一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作。作為一位新員工，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業務知識，認真學習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作;
通過到周邊鎮區工業園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯系客戶，加緊聯絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。
并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
房地產銷售計劃模板10一、市場方面
1、做好市場調研，分析周邊各樓盤的優劣勢，做詳細對比表，做到知己知彼，百戰不殆;
2、有針對性的進行宣傳，固定時間讓置業顧問出去發單子;
二、銷售方面
1、改變銷售策略，運用假銷控進行后期銷售;
2、調整說辭，讓置業顧問統一口徑，先說服自己再說服客戶，在談客戶時不要因為說辭使客戶產生誤解和不信任;
3、對于老客戶和潛在客戶，要經常保持聯系，爭取帶來新客戶;并能從與老客戶練習過程中獲得更多客戶信息和市場行業信息;
4、做好售樓部日志記錄工作;
三、人員方面
1、置業顧問要加強學習，提高自己的專業知識水平，并端正自己的管理與被管理意識;
2、改變每天早會方式，置業顧問每早匯報昨天的成績和今天的工作計劃，讓每個人的生活工作都有計劃有規矩，匯報完后要無條件按計劃執行，
3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，除專業知識外更要注重銷售技巧的培訓與鍛煉，把專業知識與銷售技巧相結合。
4、不定期抽查專業知識，90分過關，不過關者罰款十元充為售樓部公費;
四、回款方面
本月必須把首付款全部催回，若有怠慢催款工作導致不能及時結賬的后果自負;
五、七月份對自己有以下要求
1、每天做好工作計劃，按計劃執行工作，一刻也不能懈怠;
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，并根據總結改變工作方式，自身管理水平要盡快提高;
3、置業顧問接待客戶時要旁聽，適時幫助職業顧問談客戶，必須每次想辦法留下客戶聯系方式，以便做好回訪工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
5、及時向上層領導匯報工作及工作狀態，不能與公司斷絕聯系，以免讓公司誤會我們有“天高皇帝遠，不服天朝管”的思想;
6、和開發商多多溝通，爭取讓開發商重新建立起對我們的信任;
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的。
要經常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，工作中遇到各種各樣的困難，要向公司請示，向同事探討，抓好細節共同努力克服。
為公司做出自己的貢獻;
簡歷如同是產品的廣告和說明書,是求職者給招聘單位發的第一份簡要介紹。以下是小編整理的簡歷的表格范文，以供大家參考。
簡歷的表格范文一：姓名性別男年齡25婚姻狀況未婚畢業院校安徽師范大學所學專業國際貿易聯系電話xxxxxxxxxxxE-mailxxx@求職意向意向崗位：房產經紀人/置業顧問
求職狀態：正在求職
上崗時間：隨時
期望工資：面議工作經歷在崗時間：2010年11月~2011年2 月
所在公司：安徽xx房地產營銷策劃有限公司
所在部門：安徽xx房地產營銷策劃有限公司
工作職位：置業顧問
崗位職責：客戶交流，了解他們的購房需求，并為之匹配合適的房源。
在崗時間：2011年4月~2013年11月
所在公司：我愛我家房產中介有限公司
所在部門：xx我愛我家房產中介有限公司第x分公司
工作職位：房產經紀人
崗位職責：從多方面去搜集客戶信息，與客戶聯系了解他們的購房需求，并協助他們看房、買房、辦理手續。自我評價本人性格開朗，有良好的分析能力、敏捷的思維、并積極主動，能夠承受工作壓力。我有良好的內外溝通能力、處理問題的能力及團隊合作精神，能較好的完成上級布置的各項任務。通過之前幾年的工作，我不但學習到了很多專業的知識，更掌握了一定的人際交往能力，能較好的與客戶交流，了解他們的購房需求，并為之匹配合適的房源。同時我也有很強的團隊意識，能較好的配合同事完成工作，保證團隊工作的順利進行。 簡歷的表格范文二：姓名：性別：女年齡：23籍貫：浙江民族：漢族現所在地：浙江婚姻狀況：未婚所學專業：英語待遇：面議聯系電話：***********電子郵箱：***@求職意向/概況意向崗位：英語翻譯,職業教育/培訓/家教,外貿/貿易經理/主管求職類型：全職到崗時間：面議工作經驗：應屆畢業生期望工作地點：浙江希望崗位：英語老師,外貿業務員,英語翻譯教育/培訓浙江**大學（2010年9~至今）專業/課程英語專業學歷/培訓本科獲得證書：專業英語四級 大學英語六級 計算機二級課程描述：主修精讀英語 高級英語 中高級口語 中高級口譯 英語聽力 中級翻譯 跨文化交際工作經驗兼職家教（2013年9月 ~2014年1月）公司性質：其他公司規模：少于50人行業類別：其他薪資水平：保密擔任職位：家庭老師工作描述：2013年9月-2014年1月，擔任一名初三學生的英語家教老師***英語培訓機構（2012年2月 ~2014年1月）公司性質：其他公司規模：少于50人行業類別：教育、培訓、科研院所薪資水平：保密擔任職位：職業教育/培訓/家教工作描述：在***英語培訓機構，擔任中教和助教近兩年，輔助外教上課，或是自己給大一點的學生上課。杭師大附小（2011年9月 ~2012年6月）公司性質：其他公司規模：200-500人行業類別：教育、培訓、科研院所薪資水平：保密擔任職位：小學英語老師工作描述：在杭師大附小，擔任三年級的興趣英語老師一年職業技能語言：英語 水平：精通語言：日語 水平：一般計算機水平：全國計算機等級考試二級其他技能：普通話二乙 專業英語四級 全國大學英語六級
職業技能/專長：
有較強的口頭表達能力和溝通能力，英語實用能力自我評價：
我相信愛一行才能干好一行。我喜歡英語，喜歡與英語有關的工作。我最大的優點就是有責任心。當一件事擺在我手上，我會竭盡所能地去完成它，哪怕過程是非常的艱難，我也會克服重重困難，因為我要對它負責，對領導負責，也對自己負責。我也喜歡有挑戰和有壓力的工作，盡管過程會很艱難，但是我有強大的信念去完成。 簡歷的表格范文三：姓 名陳XX性 別男民 族漢 族籍 貫廣州出生年月**年4月3日婚姻狀況未婚學 歷本科身高166CM專 業計算機科學與技術畢業院校華南師范大學求職意向網絡推廣/網站運營聯系電話XXXXXXXXXXX郵箱工作經歷2010年7月-2012年9月： XX科技發展有限公司1.制定和執行網絡部推廣方案；
2.對公司企業網站進行SEO優化；
3.公司各類彩色資料設計；
4.企業產品網絡品牌推廣，口碑宣傳等；
5.覆蓋式網絡推廣；
6.帶領團隊完成公司網絡推廣的各方面目標。
2011年3月-2012年5月： XX實業有限公司1.公司網絡推廣制定推廣方向和策劃方案；
2.公司企業網站和行業網站建設并推廣，包括關鍵詞分析選擇，SEO方向目標，網站品牌推廣；
3.公司產品資料，宣傳彩頁，企業文化畫冊等的設計；
4.通過網絡各大平臺對公司產品進行覆蓋式推廣，包括地方論壇，威客平臺，各大博客，分類信息，商務平臺等。
2012年7月-2014年7月: XXXX網絡發展有限公司1.宣傳和推廣公司產品；
2.維護公司網站，網站后臺管理；
3.網站排名搜索引擎優化，并對行業推廣進行統計分析，制定SEO方案；
4.與客戶進行電話溝通，獨立完成客戶銷售業務。
概述：HR:96%的簡歷沒針對性為的會員投稿推薦，但愿對你的學習工作帶來幫助。
很多人每天發出N份求職簡歷卻毫無音信，不少HR每天閱人無數卻總難發現千里馬。HR們表示，有的簡歷亂七八糟，有的簡歷過于花哨本末倒置，有的不曉得要表達什么東西，還有的明顯出現多處低級錯誤。一份新調查顯示了求職簡歷的十大致命傷，求職者見到這些低級錯誤可得繞道。
96%的簡歷缺乏針對性一份標準模版下做出來的簡歷適用于多種行業、多個職位的求職。精明的HR稍稍瞄上一眼就能明白，此人擁有“一份簡歷求遍天下職”的“雄心壯志”。沒針對性，自然入不得HR的法眼了。
89%的簡歷職業路徑混亂工作一年換兩三家公司，五年內進過六七個不同行業，職業經歷沒有連貫性，頻繁跳槽、職業生涯空白期一目了然盡顯于HR眼底。職業生涯太亂，企業不敢用。
85%的人電話溝通一問三不知或許是網絡投簡歷太輕松了，投出的簡歷多得連自己應聘什么都不知道。HR打電話過去詢問，求職者絲毫不在狀態，對自己投過的職位壓根沒印象，更談不上對企業基本信息的了解。
82%的簡歷信息表達不到位描述工作經歷時，只羅列工作內容，注重表達曾做過什么，很少有人能從過往工作經歷中體現出自己的價值。有的在工作內容一欄里，甚至只有六七個字。這是一個工作了2年的銷售員，說自己先是“儀器儀表銷售”，后來是“賣一、二手房”，最近一份是“置業顧問”。干過是一回事，干得怎么樣又是另一回事。做銷售的人不用數字說話，企業如何了解你的能力？
78%的簡歷投遞職位與經歷不匹配企業招聘網絡工程師，主要經歷為平面設計師的求職者也去湊熱鬧，結果自然是無法通過。或許當中不乏想通過跳槽來實現轉型的，但在簡歷中無力明確表達。專家閆嶺指出，如果職業目標不確定，將會導致求職的低效，同時也會使生活狀態變得質量低下。企業想找能創造價值的人才，而不是找供其慢慢學習適應的實習生。沒有相關從業資質達不到崗位要求的求職者，企業如何大度“收容”？
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國內有實力的開發商當然也不會錯過這個機會。去年銷售排行榜上的老大、老二——萬科（000002.SZ）和綠地集團在海外都已有新項目落地。
而此前，據《華爾街日報》消息，萬科將投資約1.4億元用于收購新加坡一個項目30%的股權。萬科董事長王石表示，金融危機之后是赴美國投資的好機會，萬科在美國的新項目不愁銷路，來自中國的買家就占了40%。綠地集團董事長張玉良在接受《英才》記者采訪時也表示，“國內的項目要做，國外的項目也要做。”
房地產開發商的“雙線”作戰似乎暗示著，一個階層的城鎮化方興未艾，另一個階層的投資者們卻開始用腳投票。 個人全球化配置資產
北京2013春季房展會上，海外房產項目占了接近一半。3D Financials（以下簡稱3D公司）是一家位于美國底特律的房地產咨詢公司，其展臺前擠滿了人。這家公司的房產顧問張鋼說自己1988年去的美國，現在的工作就是向國人推銷手中的房源。
不得不承認，液晶電視上顯示的房產項目確實吸引人，位于底特律市的一棟100多平米的三居室，報價僅7500美元（約合人民幣4.7萬元）——在北京，這些錢恐怕僅夠在東三環買一個平米。
當然，這并不是它的全部成本，由于需要交納房產稅，業主在買下后每年需交納2000多美元的稅金，同時需要支付將近15000美元的裝修款，這些已經超過購房款的2倍還多。
現場咨詢的人更關心的是用來投資房子的收益率如何。在海外項目展區，不只是3D公司的項目，大多數參展公司都宣稱年投資回報能達到10%以上。”
3D公司展臺前的宣傳標語上寫道：“每年回報率10%—13%，每棟房子月租金在650美元—750美元之間。”
底特律在告別了當年汽車城的輝煌之后，眼下的人口只有70萬，這只相當于中國一個縣城的人口數目。張鋼告訴《英才》記者，中國投資者在底特律買了房子之后，最好不要自住，3D公司會負責把客戶的房子向外出租。底特律的窮人很多，因此選擇租房的人數達30萬，這為租金來源提供了保障。
從3D公司提供的資料上看，大部分房產的房齡在60年上下，這些房子基本上都是從銀行的止贖房中挑選而來，幾乎沒有從業主手中轉讓的房產。
不過，在另外一家涉及荷蘭的海外房產咨詢公司，談及投資回報率時，一位工作人員卻反問記者：“10%的回報率你信么？”
除了回報率，城市發展也是一個問題。哈佛大學經濟學家愛德華·格萊澤在《城市的勝利》一書別提到了底特律，他認為“在過去的50年里，擁有大量小型企業地區的發展速度遠遠快于由大型企業主導的地區；技能水平較高的城市遠比文化水平較低的地區更加成功。而底特律只有11%的成年人擁有大學文憑。”
“底特律并不是城市化的問題，而是一個產業發展的問題。”經濟合作與發展組織中國組主任理查德·赫德這樣告訴《英才》記者。
中國正處在高速城鎮化的階段，絕大多數投資者并沒有經歷過城市的衰敗和房價的暴跌。在后工業化時代，以底特律為代表，在海外看似便宜的房子的投資價值尚存疑問。但有專家指出，隨著經濟的發展，全球化配置資產將是投資者的必然選擇。 開發商出海
投資需求外溢，開發商緊跟其后，盯上的不只是投資需求。
3D公司的斜對面便是綠地集團的展位，“世界500強公司”幾個大字格外顯眼。畢竟在國內，以房地產開發為主業成為財富世界500強的，綠地集團還是頭一家。
去年，綠地在韓國濟州島投資了9億美元，開發健康醫療城項目。濟州島作為旅游熱門地區，綠地集團此項目的主要需求仍來自國內。
“我們現在做的所有市場都是中國人市場的延伸。”張玉良對《英才》記者表示，他將國人海外購房需求總結為三個方面：投資移民、海外留學和旅游度假。“我國每年的海外旅游人次高達1億，再過幾年，能達到2億人次，這自然會產生很多在海外置業的需求。”
今年3月，綠地集團在澳大利亞又有新進展，從加拿大Brookfield基金手中收購了悉尼核心商區的一棟公寓樓，項目總投資約為4.8億澳元（約合人民幣31.2億元）。張玉良有意將其改造為悉尼最高的建筑，改造后樓高可達240米。“如果政府通過這個方案，這將是悉尼最高的建筑，最高的部分可以看到海景。”
在國內，悉尼作為澳大利亞最知名的城市，常常被國人誤當作首都，這里豐富的教育資源和優越的生活環境吸引了大量中國移民和留學生。開發商選擇這樣的城市作為投資目的地，往往意味著較低的風險。
高富諾集團（Grosvenor）是英國最大的房地產公司之一，其董事長萊斯利·諾克斯向《英才》記者描述了中國投資者的類似特點：“前去英國投資（房地產）的中國投資者的首選總是倫敦。而之后隨著信心和了解程度的加深，才會考慮像愛丁堡這樣的二線城市。”
事實上，海外投資者在中國的投資，同樣也集中在北京、上海等一線城市。
除了選擇自己熟知的城市之外，赴海外投資的房地產公司往往會選擇一個當地的合作伙伴。正如萬科與鐵獅門合作一樣，高富諾集團在進入中國時選擇與嘉實基金合作，諾克斯正是看中了嘉實基金對中國市場十分了解。
可以預見的是，短時間內國內開發商在海外投資的收益并不會占很大比重，據張玉良介紹，綠地集團今年在海外的收入預計可達20億元，這只占整個集團銷售額的5%。 $7500 不得不承認，液晶電視上顯示的房產項目確實吸引人，位于底特律市的一棟100多平米的三居室，報價僅 7500 美元（約合人民幣4.7萬元）——在北京，這些錢恐怕僅夠在東三環買一個平米。
濟南幸福園營銷策劃公司在對‘派單’技巧的使用過程中，逐步積累了部分經驗，愿與業內人士交流、分享。
請先看這組數據： 樓盤名稱 建筑面積（㎡） 銷售均價（元/㎡） 主要傳播方式 費用（單價\總印量） 實際效果（單頁發放量\房屋成交量）魯賢家苑 約4萬 1990.00 宣傳單頁派發 0.15元/份；3.5萬份 7500份/月；36套/月魯鐵1號 約2萬 2480.00 宣傳單頁派發 0.18元/份；3萬份 4000份/月；25套/月一方雅居 約3萬 2580.00 宣傳單頁派發 0.14元/份；4萬份 5000份/月；12套/月
幾年來，房地產項目的營銷策劃、廣告策劃已是眾多智業公司的重要業務內容，成功案例也在各大專業期刊上紛紛登場，但只要簡單分析一下他們的案例，便會發現一個共同點：高投入換來高收益，廣告、案場包裝等各項推廣費用普遍很高。
而我們認為，并不是所有成功運做的樓盤都需要或說已經投入了大量推廣費用，更不是說只要投入了大量廣告費就一定可以賣得很火。
以上表格中所列內容，是我們公司2002年度在濟南銷售的三個樓盤的部分數據。這三個樓盤分別分布在濟南西部、北部和南部三個區域。它們的共同點都是規模不大、市場定位中等，因而在我們的實戰操作中也出現了共性的部分，其中最突出的一點即——用極少的宣傳投入取得了極佳的銷售業績。 在我們接手這三個樓盤后，我們進行了大量的分析和調查研究，尤其在進行了項目所處區域居民性質摸底調查之后，我們得出了一個看似簡單卻十分重要的結論：無須在大眾媒體進行大的投入，只要將樓盤信息準確傳遞到目標客戶群即可；而傳遞信息的主要方式就是——派單。 第一部分 濟南房地產市場基本情況
一、市場基本情況
·濟南房地產市場需求量很大，3年來保持較高的增長速度，預計5年內需求總量約為400萬平方米。
·定位過于雷同，大多集中在2000-4000元左右的中高檔房產范圍內，產品同質化現象比較嚴重，已出現部分積壓、滯銷現象。“有房沒人住，有人沒房住”的現象將在一定時期內持續存在。
·濟南消費群體總體購買力不強，對中高檔樓盤的消化能力有限。
·幾個超大型樓盤自2001年起開始沖擊容量有限的市場，陽光舜城、偉東新都、陽光100國際新城、中潤世紀城等項目都是100萬平米以上的航母級規模，并都有超大型集團背景支持，競爭日趨激烈。
·目前濟南市場的普通住宅項目，每年3萬㎡的消化量已屬‘佳績’。
·住宅產品的分層消費和身份識別已經成為一個不可阻擋的趨勢。“我和誰住在一起”是消費者追求品質生活的又一集中體現，營造同質階層之間交流和溝通的空間，是地產商開發項目的新關注熱點。
·隨著家庭結構的簡單化和家庭生命周期起始階段（男女雙方的結合到第一個孩子的出生階段）的推遲與延伸，以及購房者年輕化趨勢，使得小戶型市場需求量猛增，而75-90平米的戶型占整個濟南市場不足25％，市場缺口巨大。
·相當部分開發商開始重視營銷和策劃咨詢公司，紛紛引入并長期合作，但由于眾多營銷公司實力良莠不齊，失敗案例屢見不鮮。
二、消費者簡析：
·濟南的消費群體受傳統思想影響較大，喜歡實實在在的東西，消費心理及消費行為相對 保守，呈內斂方式；2000年以后，隨著廣告及各種推廣概念的引導，其接受新事物的能力有一定的進步。
·購房心理處于初級向中級發展的過渡階段，尚不成熟。一般的購房周期為2-6個月左右，消費者會反復比較各項因素以區別項目優劣；但購房周期呈現遞減趨勢。
·價格（第一因素）、位置環境、戶型仍然是購房者考慮的首要因素。同時也存在一定的從眾心理。廣告和售樓人員的解說都會對消費者產生影響。
·濟南購房者有一個重要特性：購房點距現有居住點非常接近、而且越近越好。
·購房行為是一種消費者介入度非常深的消費行為，消費者在購房的同時也是購買一種生活方式和其他人對其購房行為的認可，尤以中、高檔項目的消費群體為甚。
·濟南的消費者比較缺乏房地產方面的知識（呈現上升趨勢），他們對自己真正需要怎樣的房子并不十分清楚，對于投資、升值等理念仍然模糊。引導性消費在濟南地產市場中極為重要。
·消費者不加選擇的集團購買時代基本結束，市場進入個人購房時代。 第二部分 案例具體分析
在對濟南的市場狀況有了粗略的認識后，我們以魯鐵1號項目作為分析重點。
在我們接手此項目之前，曾有一家公司與開發商合作，但在近6個月的銷售時間里，銷售業績極不理想，實際銷售套數為x（個位數）套。我們知道，這決不僅僅是項目自身的問題。因為每個城市的本土開發商都是具有一定市場意識的，對行情都是有一定了解的，因此，再盲目的開發舉動對某地市場而言都不會太過離譜（外地投資商除外）。而我們對這些項目的評價也很統一：重在操作。沒有賣不好的樓盤，只有做不好的營銷。以下是我們對魯鐵項目的總體認識：
1、項目SWOT簡析 —— 劣勢和威脅：
·因前期各種原因造成樓盤銷售周期過長，影響力較弱
·項目規模偏小，難以形成整體規模優勢
·堤口路兩側競爭對手眾多（500米區域內在售項目共9個），在價格及配套等各方面均無優勢
·因是開發首個純市場項目，開發企業形象力較弱
2、項目SWOT簡析 —— 優勢和機會：
·小區自身品質較好
·現房即可入住
·項目區位較好：濟南新總體規劃出臺，新城區確定西部，小區門前堤口路成為重要通路
·作為鐵路企業，實力強、家底厚，在鐵路系統范圍內信譽極高
注：競爭項目眾多，也恰恰說明區域內的需求量大。
3、目標消費群行為分析
A、認同本案的動機
·認同本案規劃設計功能及附加價值優于附近其他個案
·與競爭個案比較后，認同本案價值
·區域性客戶想在此長久居住者
·認為本區域具有遠景、地段發展有升值潛力
·信賴開發商的企業規模和經濟實力
B、排斥本案動機
·認為本案規劃設計功能及附加價值差于附近其他個案
·經濟能力不足
·區域性客戶不想在此長久居住者
·對本案區域的發展前景不看好
在長期的銷售實戰中，我們認為，目標消費群體的界定對一個項目的成功運做具有重大意義，目標消費群體的清晰界定對于控制銷售周期、制定傳播策略起著決定性作用。
在對項目有了總體認識之后，我們迅速對目標消費者進行了簡要描述：
A、職業收入描述：
①、從事IT、營銷、法律、廣告等智慧行業的高收入白領人士；
②、國家壟斷及能源行業（鐵路、石油、電力、電信等）的固定職工，其中，鐵路職工為重中之重；
③、私營企業主或三資企業中層人員；
④、特殊人群。
收入描述：家庭月收入3500以上，家庭總儲蓄25萬以上。
B、年齡描述：
主訴求對象的年齡應該在25歲—50歲之間，男性。
C、家庭描述：
家庭總人口約為3-5人；
家庭結構簡單，大多呈現家庭核心化趨勢；
為子女的成長選取一個良好的人文環境，是核心化家庭購房考慮的首要因素。
D、置業目的
改善居住環境或為子女購房；多為一次置業。
E、所屬區域
堤口路以北、以西全部區域，以東、以南各1.5公里范圍區域。
注：就在離基地位置500米處，就有較大規模老鐵路宿舍區，計50余棟樓，3000多戶；因房屋老舊，有部分人正急于尋找合適房源。
當目標消費群體的理論概念逐步具體和現實起來之后，我們不僅明白了前期為什么投了近20萬廣告費如泥牛入海（對房地產項目而言，當競爭對手近在咫尺時，如果自身產品沒有鮮明優勢和獨特的銷售主張，那在大眾媒體做的廣告其實就是給‘大家’做的；因為看房人會在廣告的指引下，把周邊所有項目看個遍），更明白了我們應該怎么辦：
1、重新創意設計了以‘魯鐵就像這塊磚’為主題的宣傳單頁，由專業人員到附近區域做登門派發和講解；針對競爭對手多且完全同區域和價格無優勢的狀況，我們以建筑質量和企業實力為創意出發點。宣傳單頁正面為感性文案：
我們還為魯鐵公司全新導入了企業推廣理念：實力兌現承諾 執著鑄就精品。在今后的時間里，這句話將運用在魯鐵公司自身和樓盤的全部宣傳推廣中。
2、推出“魯鐵房產鐵路系統推廣展示月”活動，3人左右的活動小組，攜帶展架、展板及宣傳資料，到各鐵路機關、單位、鐵路宿舍登門推介。
當然售樓處的重新裝修和裝飾也是必要的。工作全面展開3個月之后，總計發放單頁約12000份，實際簽單75套，而所消耗宣傳單頁的總費用是2000多元。
而在同期，濟南市兩大主要平面媒體廣告價格為： 報刊名稱版面規格式樣版位價格《齊魯晚報》1/4版（通欄）8×23㎝套紅普通內頁版位約23000元《濟南時報》1/4版（通欄）8×23㎝套紅普通內頁版位約16000元
兩相對比，效果自現。
在魯賢家苑和一方雅居兩個項目的推廣中，基本都是以派發單頁唱主角，輔以條幅、路牌等工具，均實現了較為理想的銷售業績。其中，魯賢家苑項目已處于‘清理’階段，我們推出了以‘尾盤集中贏’為主題的促銷性質宣傳單頁，經過魯賢項目組全體人員的努力，實現銷售近150套、總額近4000萬的好成績；而一方雅居項目雖然是在濟南市場的淡季11月份開始銷售，且處在重重包圍之中（500米范圍內在售項目10個），但仍取得了月均12套的好成績。
至此，在4個月（總共10個銷售月：魯賢家苑4個月、魯鐵1號3個月、一方雅居3個月）內，以派發總價值8000余元的宣傳單頁為代價，實現了銷售額7330余萬元的總業績。 第三部分 收獲與體會
通過這三個樓盤的精心運做，我們在派單技巧的運用上有以下收獲想與大家交流和分享：
1、標準派單說詞。在派單中，有一個非常重要但又極易被忽視的關鍵點：派發同時的講解詞。視覺和聽覺的結合才能達到最佳的傳播效果。我們公司的業務代表（派單人員）均受過正規培訓，是有針對性的發放并附帶講解，我們制定了15秒、30秒、2分鐘標準推介說詞（即用最簡潔的語言將樓盤的最大賣點進行了概括），在將單頁傳遞的同時，進行盡可能的講解；但是，2分鐘是界限，多了就不能說了，要把有意向的客戶抓緊時間帶到更具有銷售氛圍的售樓現場，讓更有推介能力的售樓人員去接待。
2、派單點的選擇。現在大部分樓盤的發單還是‘街頭攔截’式，這種方式已越來越成為大家所厭惡的對象，不僅丟棄率極高（75%以上）以至影響市容，而且也不科學。
3、業務代表的培訓。可不是隨意的臨時找幾個學生或失業人員去猛發一通，專業營銷公司的優勢也可在此體現。在幸福園營銷公司，有專門的培訓和管理規程來使業務代表們盡情發揮，有潛力的會被提升為置業顧問。我們這里的一名業務代表曾經連續5個月拿到7000元以上的薪水，但他仍然在踏踏實實地派單，因為他知道的能力和公司提供給他的平臺。
4、宣傳單頁的印量。常常有許多樓盤會出現房子賣沒了，單頁剩下一大堆；或是發著發著發光了、再急著加印的情況，這是因為操盤者對樓盤銷售周期、目標客戶群特性、來客成交比例等數據推斷不準確造成的，當然，有很多情況下是其負責人想都不想或說根本不知道該怎么去想，就直接開印了，印刷廠的人都知道，每次印十萬都快成濟南樓盤印單的‘標準’數量了。這里面有很大的經驗成分，但也并非無規律可循。
5、單頁的內容與反饋。對于一張價值1毛多的單頁而言，能引起興趣，打個電話咨詢一下，這個單頁就是成功的。首先，萬萬不能將太多的內容全‘濃縮’到小小的單頁上面，其次，咨詢電話打進來之后，客戶能否到現場看房或說成交，那就是樓盤品質和售樓人員的水平問題了。另外，對于反饋效果不能重‘量’而輕‘質’，在魯鐵1號這個項目上，單頁發放的來電、來客數量都不大，但質量極高、意向極準，也許創造了濟南房地產營銷中的一個奇跡，2002年11月—2003年1月之間的3個月內，每派單160張成交一個客戶。
派單是營銷推廣中極微小、極簡單的部分，但就是這樣一個微小的部分，若運用得當亦會有大大的收獲，況且看似簡單、實則學問多多。
針對樓盤的傳播推廣，我想再給開發商和同行們提幾個醒：
1、不能過分夸大廣告在房地產項目中的實際作用，不能泯滅項目自身的優勢，如果項目自身存在重大缺陷，廣告做得越多、信息傳遞得越快、死得越早、越難挽回。
2、房地產產品因總額太高，因而在購買時的關心和慎重程度上大大超過其他產品（包括汽車），是目前國內消費品中‘關注度’最高的產品，而且大家知識愈來愈豐富、心態愈來愈理智，沒有消費者會僅僅因為你幾次報紙廣告做得漂亮、做得精彩，或是一個概念提得有深度、有文采，而會直接提著錢來買你的房子。
3、節約的推廣成本就是利潤。在當前的市場態勢下，幸福園營銷公司暨天驕偉業廣告公司深深明了這一點，成立后的服務宗旨就是：專業、嚴謹、高效、節約。尤其是第四點——節約。現在的很多營銷公司、廣告公司都有一個相似的‘毛病’——盡量讓廣告主多投廣告費，并口口聲聲說是為給開發商塑造品牌，其實房地產品牌的塑造何止是多投百十萬廣告這樣簡單，市場占有率、入住后的物業管理等等才是能否成為品牌的決定條件。指望廣告塑造品牌，不過是在借機推廣自己、多賺點錢而已。
4、廣告只是傳遞信息，能否完成銷售，關鍵在銷售現場。在現在的樓盤銷售中，說錯一句話、說晚一句話，就有可能永遠的丟掉一位客戶；如果幸福園公司沒有一只能打硬仗、管理系統的銷售隊伍，7000多萬絕對是“不可能完成的任務”。
對于中、小型住宅項目，需要的一般不是‘廣告’，而是‘準告’；不是大眾媒體，而是‘小眾媒體’——只需要將信息準確地傳達到目標客戶群中的每一個個體上。
20xx新員工入職培訓計劃范文1企業制定員工培訓計劃的目的是提升員工和管理者的素質，提高企業的管理水平，保證企業的可持續性發展。所以公司員工培訓工作要緊密圍繞企業經營生產發展戰略目標。
20XX年員工年度培訓計劃的制定應該本著以創建一支高素質、高技能的員工隊伍基礎，做好年度員工培訓工作。企業新員工入職培訓主要包含藥品、科技、網絡、電子、地產、珠寶、物業、百貨等等行業。
一、目前新員工培訓的現狀
從目前現有情況來看，集團的新員工入職培訓制度不規范，操作上無制度可依，具體表現在以下幾個方面：
集團公司和一線公司在新員工培訓的操作上沒有清楚的界限。即總部的新員工培訓應該哪些人參加，分公司的新員工培訓應哪些人參加，課程如何設置等都不清 楚。以今年4月份即將舉辦的一期新員工培訓為例，置業公司沒有參加過新員工培訓的已經達20多人，如果把在深地區所有沒有參加新員工培訓的人統計起來，就 達40人左右。這樣對新員工培訓的組織、課程設置等會產生不利的影響，而且，因為很多人都是已經加入公司很久了才舉辦新員工培訓，會導致培訓失去意義。
新員工培訓的課程體系目前還沒有完全成體系，特別是"金地之道"的推廣活動開始之后，原有新員工培訓的課程和"金地之道"的培訓推廣計劃的關系需要明確下來。
二、新員工培訓目的
為新員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息，鼓勵新員工的士氣
讓新員工了解公司所能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望
讓新員工了解公司歷史、政策、企業文化，提供討論的平臺
減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應公司
讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感
使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系
培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法
三、新員工培訓內容
1.就職前培訓
到職前：
致新員工歡迎信
讓本部門其他員工知道新員工的到來
準備好新員工辦公場所、辦公用品
準備好給新員工培訓的部門內訓資料
為新員工指定一位資深員工作為新員工的導師
準備好布置給新員工的第一項工作任務
2.部門崗位培訓(部門經理負責)
到職后第一天：
到人力資源部報到，進行新員工須知培訓(人力資源部負責)
到部門報到，經理代表全體部門員工歡迎新員工到來
部門結構與功能介紹、部門內的特殊規定
新員工工作描述、職責要求
討論新員工的第一項工作任務
派老員工陪新員工到公司餐廳吃第一頓午餐
到職后第五天：
一周內，部門經理與新員工進行非正式談話，重申工作職責，談論工作中出現的問題，回答新員工的提問。
企業文化,公司制度,產品介紹.
對新員工一周的表現作出評估，并確定一些短期的績效目標
設定下次績效考核的時間
到職后第三十天
部門經理與新員工面談，討論試用期一個月來的表現，填寫評價表
銷售技巧的培訓
到職后第九十天
人力資源及培訓部與部門經理一起討論新員工表現，是否合適現在崗位，填寫試用期考核表，并與新員工就試用期考核表現談話，告之新員工公司績效考核要求與體系。
3.公司整體培訓：)
公司歷史與愿景、公司組織架構、主要業務
公司政策與福利、公司相關程序、績效考核
公司各部門功能介紹、公司培訓計劃與程序
公司整體培訓資料的發放，回答新員工提出的問題
四、新員工培訓項目實施方案
首先在公司內部宣傳"新員工培訓方案"，通過多種形式讓所有員工了解這套新員工培訓系統及公司對新員工培訓的重視程度
每個部門推薦本部門的培訓講師
對推薦出來的兼職培訓師參與新老員工交流會.
給每個部門印發"新員工培訓實施方案"資料
每一位新員工必須完成一套"新員工培訓"表格
根據新員工人數，公司不定期實施整體的新員工培訓
在整個公司內進行部門之間的部門功能培訓.
20xx新員工入職培訓計劃范文2一、引言
開始一項新的工作對新員工來說是充滿壓力的，新員工常發現自己要在一個完全陌生的工作環境下與不熟悉的人一起工作。為了在新的工作崗位上取得成功，新員工必須學習新的工作方法、了解事實、做事的程序、公司對自己的期望以及公司的價值觀。新員工也可能還會因為過低地估計了新的工作責任所帶來的情緒影響和適應新環境的難度而感到吃驚。此外，新員工也許還需要放棄一些在以前的工作環境中幫助其取得成功的而并不適合新的工作環境的一些行事方法。
適應新組織的過程被稱為組織社會化。社會化是一個復雜而又漫長的過程。新員工要想在新的工作環境中熟悉組織對自己的期望并被新組織的成員所接納，需要花數周甚至數月的時間。成功的組織社會化對員工個人和組織都很重要，它將關系到新員工的滿意度、績效;投資在新員工身上的啟動成本(如招聘、甄選、培訓、員工達到工作熟練所需的時間);員工繼續留任組織的可能性;替代離職員工的費用幾個方面。
盡管組織社會化很重要，但一些組織在介紹新員工和幫助新員工融入組織的工作卻做得很少，迫使新員工只好靠自己摸索。一些員工雖然通過這種“自生自滅”式的學習適應了新的環境，但他們在入職的早期有可能經歷焦慮和挫敗感。企業管理顧問羅百輝認為，認識組織社會化的重要性并采取措施幫助新員工在組織中順利過渡是必要的。除了招聘階段的現實性工作預覽外，入職培訓是普遍使用的一種方法。
新員工入職培訓計劃是為讓新員工了解其即將從事的工作、即將與之共事的上級主管、同事以及組織的情況而設計的一項計劃。該計劃常常是在新員工同意加入某組織并為其效力后即開始實施。一般是新員工到崗的第一天開始。新員工到崗首日所受到的問候及待遇將給其留下深刻而長久的印象。然而，與著重于組織社會化的預備階段的現實性工作預覽不同的是，入職培訓計劃重視社會化過程的遭遇階段，新員工在本階段將會認識組織中的工作與生活情況。
入職培訓的目的通常包括以下幾方面：
1、減少新員工的壓力和焦慮;
2、減少啟動成本;
3、降低員工流動;
4、縮短新員工達到熟練精通程度的時間;
5、幫助新員工學習組織的價值觀、文化以及期望;
6、協助新員工獲得適當的角色行為;
7、幫助新員工適應工作群體和規范;
8、鼓勵新員工形成積極的態度。
入職培訓在各種規模的組織中都被廣泛采用。不同的組織使用不同的入職培訓方法。
二、入職培訓內容的評估和決定
從理想的角度來說，入職培訓應該遵守評估-設計-實施-評估的框架結構。組織代表應在培訓之前進行培訓內容和培訓方法的精心評定。培訓完成之后，再對其進行系統地評估，以評定培訓項目的成功程度。
一般來說，入職培訓計劃應包括如下信息：公司的整體信息，通常由負責人力資源開發的員工提供;與工作緊密相關的信息，通常由新員工的直接上級主管提供;公司信息可包括公司總體概況、關鍵政策和程序、使命宣言、公司目標和戰略，也包括薪酬、福利、安全和事故防止、員工關系以及各種物理設施。工作信息包括部門或工作小組的功能、工作職責和責任、政策、規則、程序、部門參觀，以及部門成員介紹。
鑒于組織社會化的本質，組織應該清楚地向新員工傳達組織對其的期望。應該向新員工講明諸如工作職責、任務、報告關系、責任和績效標準等。雖然有工作說明書，但一些重要的工作特征信息并沒包括在內。因此，構成員工期望的要素，工作規則、工作條件、同事關系、客戶關系、顧客關系等都應納入討論之列。
組織應讓新員工從總體上了解組織的使命、目標、結構、文化、產品等關鍵要素。組織的使命宣言起著強化基本價值觀和組織在行業和社會中的地位的作用。懂得使命重要性的員工更有可能產生符合組織使命的行為。有的組織使用信條來傳達核心使命并在公司政策和目標中加以強化。許多組織試圖簡化這些宣言而只通過正式文件，如員工手冊和業務報告等來傳達。
入職培訓中還應向新員工解釋清楚薪酬和福利政策。有些組織在入職培訓中安排填寫薪酬和福利表，以使員工知道他們應該得到的薪酬和已參加的福利計劃。
引導新員工了解他們即將任職的部門以使他們更好地理解各種不同的工作如何與整個部門相配合，以及各部門如何與整個組織相協調。培訓中還應討論工作流程、協調等事宜。最后，實際的工作場所布局也應該得到解釋，包括辦公日用品的存放、各種設施、緊急出口和其他非常規的特征。
在入職培訓中，可使用各種媒體，包括講課、錄像、印制的材料、討論等。電腦軟件也可作為培訓的方式之一。公司的內部電腦網絡也可為新員工了解公司及人員提供很獨特的機會。入職培訓的時間根據情況而各異。從幾小時到幾天，甚至幾個月不等。
20xx新員工入職培訓計劃范文3新員工培訓對于新員工快速和全面了解公司、盡快進入工作角色、認同公司企業文化，有非常重要的作用。因此，有必要在原有新員工培訓的基礎上更進一步加強新員工培訓體系的建設。
一、目前新員工培訓的現狀
從目前現有情況來看，集團的新員工入職培訓制度不規范，操作上無制度可依，具體表現在以下幾個方面：
集團公司和一線公司在新員工培訓的操作上沒有清楚的界限。即總部的新員工培訓應該哪些人參加，分公司的新員工培訓應哪些人參加，課程如何設置等都不清楚。以今年4月份即將舉辦的一期新員工培訓為例，置業公司沒有參加過新員工培訓的已經達20多人，如果把在深地區所有沒有參加新員工培訓的人統計起來，就達40人左右。這樣對新員工培訓的組織、課程設置等會產生不利的影響，而且，因為很多人都是已經加入公司很久了才舉辦新員工培訓，會導致培訓失去意義。
新員工培訓的課程體系目前還沒有完全成體系，特別是“金地之道”的推廣活動開始之后，原有新員工培訓的課程和“金地之道”的培訓推廣計劃的關系需要明確下來。
二、搭建新員工培訓體系的設想
1、將公司原有的入職指引人制度重新修改并進行一定形式的推廣
在集團范圍內推行入職引導人制度，并提供相應的在職訓練培訓。
入職引導人應做到：在新職員入職報到當天，部門負責人即應為新職員指定入職引導人。入職引導人在新職員入職第一天，確認并協助新職員取得《入職須知》上所列各項資料及表格，向新職員介紹部門職能、人員情況、講解本職工作內容和要求，幫助新職員了解公司有關規則和規定。任何有關工作的具體事務，如確定辦公位，領取辦公用品、使用辦公設備、用餐、搭乘班車等，新職員都可咨詢其入職引導人。
同時，集團人力資源部將通過各種形式，不定期跟進入職引導人制度執行的情況，并在集團范圍內予以公布。
2、重新調整新員工培訓課程
以往的新員工培訓是兩天時間，去年共舉辦了兩次新員工培訓，原有課程安排基本如下：《走進金地》專題片、《金地發展規劃》、《怎樣做一個金地人》、《人事制度問答》、《金地員工績效考核體系》、《職業生涯規劃》、《營銷個案分析》以及參觀、座談、戶外拓展和考試等幾部分組成。根據上述的培訓課程清單，將新員工培訓的課程調整如下：
1、刪除《走進金地》專題片等課程內容，開發《金地發展史》課程，課程時間1.5小時。
2、將《金地員工績效考核體系》和《人事制度問答》兩門課程進行合并，統稱《金地的人事政策和考核體系》，課程時間1.5小時。
3、將《營銷個案分析》增加內容，形成《金地項目介紹》，課程時間1小時。
4、保留《職業生涯規劃》、《怎樣做一個金地人》課程。
5、增加以下課程：《集團各部門職能介紹》、《房地產業務流程》、《職業禮儀》、《團隊工作》、《有效溝通》、《時間管理》等內容。
3、安排新職員盡快接受網上入職培訓。
應加快網上學院的建設，重點完成新員工網上課堂的建設，使網上課堂能彌補新員工很長時間都無法參加入職培訓的現實情況。并且，還可以讓異地公司新職員統一的接受網上培訓，達到企業文化統一的效果。
由于目前網上學院還沒有開始建設，因此，網上學院建設之后將形成新員工網上課程體系，并且新員工網上課程體系和新員工培訓共同組成金地新職員入職培訓。調整之后的整體入職培訓將如下：
網上新職員課堂：網上學院將提供《入職指引》、《金地發展史》、《集團組織架構及各部門職能介紹》、《房地產業務流程》、《金地項目介紹》、《金地的人事政策和考核體系》等課程，供集團全體新員工學習、并參加新員工網上考試。
新職員培訓：除原有課程之外，將增加《職業心態》、《房地產業務流程操作課程》、《個人發表和自我展示技巧》、《電腦操作》等課程。
4、合理處理好各分公司之間與集團總部之間新員工培訓的關系。
初步設想如下：
集團的新員工培訓應該根據人數多少定期舉行，建議人數超過10人即可舉辦。培訓時間為兩天，另一天安排戶外拓展訓練。集團和在深地區的新員工都必須參加，在深地區公司可以視情況舉辦自己的新員工培訓。異地公司的新員工培訓，可借助集團的資源，需要不定期舉行(但不得少于三個月舉辦一次)，培訓時間至少0.5天。
為了保證新員工相關制度的推行，需要在人事政策上進行相關規定：所有新員工轉正必須經過集團人力資源部審批，沒有參加新員工培訓、新員工網上培訓和新員工考試的員工將不得轉正或延期轉正。
盡快建設新員工課程框架和培養內部講師;同時加強一線公司專職兼職培訓人員的課程授權工作;
2013年5月26日，成都鑫普瑞投資有限公司旗下財富俱樂部開業慶典，在新世紀環球中心內舉行。新近投入使用的俱樂部會場內，來自工商聯高層，銀行、同行機構、合作企業負責人及代表前來道賀，并與各地財富中心遠道邀請而來的高端客戶齊聚一堂面對面交流。以工藝和創意見長的中高端時尚珠寶品牌戴斯蒂諾在這次開業慶典上與之合作，將雙方企業理念中交匯的部分以華美的形象予以聯合呈現。
這一天下午，鑫普瑞總裁張小麗也親臨現場，參與慶典的剪彩環節。此前的20多天，張小麗從成都出發，飛赴鑫普瑞財富中心在國內布局的幾大城市，同時進行的遠程視頻會議、員工家屬慰問等一連串事務，依然讓她忙得不可開交。在鑫普瑞公司，她以勤奮領導者甚至工作狂的形象出現，也正是因為這種不懈努力，如今的鑫普瑞已和初創時期有了很大不同。
事實上，自去年下半年開始，成都鑫普瑞投資有限公司核心管理層及股東就已進行多番討論，議題圍繞公司定位轉變展開。那時，鑫普瑞在第三方理財機構的定位下已走過將近兩年時間，而隨著時間的推移，相應定位本身也讓這家公司越來越明顯地感到局限。畢竟，21世紀第一個十年后，國內第三方理財機構數量已十分驚人，但相對于其它類型的金融服務機構而言，第三方這個概念總伴隨著準入門檻低、良莠不齊的籠統觀感。在鑫普瑞以這個定位深耕市場的過程中，自然也遇到了尷尬，員工們在內心中也多少察覺到與其它機構溝通時的地位不對等。
除心理上接受到的一次次反饋外，鑫普瑞也深刻意識到，單以第三方理財機構的形象出現，不僅會影響到今后業務的開展，而且站在公司宏觀層面來說，定位區間過窄也不符合公司長遠戰略規劃，將造成一批固有優勢資源的閑置浪費。自2012年8月到2013年初的密集籌備，公司最終轉變思路，確立了朝綜合性資產管理機構方向發展的目標。
業務輻射的全面拓展
2004年后，牛市到來，掌握先機的不少民眾都真實體驗到投資理財帶來的成就感。而如2008年中國經濟的短暫波動，又讓國人對投資理財的專業化指導產生需求。投資市場的陰晴不定，從另一個角度將理財的科學與必要性植入大眾內心，繼而催生并加速了第三方理財機構在國內的發展。
與其說這個行業已呈現“野蠻生長”的態勢，倒不如理性分析后得出結論：理財市場的急劇膨脹，歸根結底是因為財富人群的大量涌現。據瑞信研究院的《全球財富報告》預測，中國財富總值到2016年將達到39萬億美元，相當于美國在1968年至1990年22年間達到的水平。在這個階段，成都鑫普瑞投資有限公司成為第三方理財行業的一員，亦取得不俗業績。加之鑫普瑞前身公司（成立于2001年）亦早早服務于資本市場，因此累計資產管理總規模在2012年2月時已高達25億元人民幣，建立客戶資源總數近10000名。隨著自主投資理財計劃的不間斷推出，鑫普瑞現如今的資產管理總規模已達到30億元人民幣，以行業新銳標桿的形象，贏得了市場認可。
在鑫普瑞財富俱樂部慶典現場，一些同行機構負責人與張小麗聊起這家公司的發展史，仍會不出意外地談及這一兩年鑫普瑞業務量迅猛增長帶給外界的印象。但張小麗從始至終都相信，這個行業的未來在于服務的多元化，綜合而立體的財富管理方式則是有能力的公司都應當努力去嘗試的。
2013年伊始，成都鑫普瑞投資有限公司經過股東及高管先后9輪大大小小的討論，且聽取專家顧問的一致意見后，為公司確立了新的發展方向，決定進軍綜合性資產管理領域。這個決定預示著，鑫普瑞往后的服務范圍將不再局限，而是全面覆蓋投資（直接投資、間接投資、企業并購及重組），資產管理（第三方理財服務、受托管理和處置業務），投融資咨詢，管理咨詢（財務咨詢、風險管理咨詢、盡職調查服務）等業務。
組織架構調整
按照綜合性資產管理機構的定位，鑫普瑞意欲在自身形成一個產品產業多樣化的基礎上，構筑鑫普瑞360°全產業鏈金融生態系統，“為投資者提供卓越服務的同時，也能夠積極影響資本市場大生態系統。”
顯然，為了與新的品牌定位高度融合、不偏不倚向目標挺進，鑫普瑞之前進行的核心內部籌備之一是來自于人力資源部門。公司組織架構在原有的基礎上，進行了大幅度調整。在人力資源部門的協助下，公司高層通過自身人脈與幾家海外同業機構人力資源部負責人取得聯系，聽取多方純熟經驗進行框架結構優化，部門的合并與新設的邏輯線索隨之逐漸清晰起來。
有統計數據顯示，投資理財客群在選擇資產管理機構時，超過57%的受訪者會將服務、銷售人員能力和專業素質作為首要考慮因素。隨后，更多的專業人才被吸納進來，他們看好這個行業的發展前景，也看中正在全國化進程中的鑫普瑞所能為他們提供的發展空間。但鑫普瑞并不急于要求他們著手開展崗位工作，而是通過系統的培訓讓新員工理解并認同企業文化及企業發展思路。從鑫普瑞培訓部總監處，記者了解到，培訓已非單純的入司前培訓，此外還包括上崗后延續周期較長的新人銜接培訓、新人成長培訓、分部門的專業培訓、學習沙龍等。這一系列的課程內容，不僅要求員工熟悉公司與工作，而且在鑫普瑞這家企業的觀念中，這也應是員工提升自我專業能力、明確職業規劃的階段。
企業高要求對應的則是精良的團隊。目前，該公司總部及下屬的成都（3個）及攀枝花、濟南、沈陽、重慶、南京等幾大財富中心員工共計230人，具備本科或以上學歷的員工占總數的76%以上，現有成員的教育背景全面涵蓋企業管理、經濟、市場營銷、法律等學科。
針對新近投入運行的財富俱樂部，鑫普瑞再一次精選配備職員，將公司尖端員工按以極高比例調動至俱樂部供職。數十項VIP客戶的獨享的貴賓服務，也將圍繞俱樂部后續組織的主題活動得以體現。在會場，記者先后與鑫普瑞營銷管理部負責人及幾位從異地財富中心飛來的總經理先后聊起財富俱樂部相關話題，他們皆證實了往后將在各自所在城市沿襲并創新現有的VIP會員服務模式，把俱樂部的影響力擴展到更為廣闊的層面。
產品為王，以客戶為中心
為解決資產管理行業長期存在的“為客戶提供專業服務嚴重不足”的問題，鑫普瑞習慣的做法是不惜重金聘請行業翹楚加盟，借助員工的真才實學將服務真正意義上做到位。實際上，這一操作方式不僅起到了凝聚團隊的作用，也能直接將效果呈現在客戶對公司的關注度上，力求改變過往一名客戶通常會選用兩家及以上機構分散理財的局面。無疑，軟性的品牌信譽建設將在極大程度上影響到金融服務企業的市場占有率。
客戶對理財市場的反響無法忽略，他們的反饋也不容置疑地成為了影響理財產品設計的重要標尺——一方面期待獲得跑贏通脹的年化收益率，另一方面也需要不斷平衡、確認自己能夠承擔的風險。
因此，鑫普瑞在品牌塑造的同時，進行著產品線的豐富與優化。該公司產品設計中心遵循以“市場為導向、客戶為中心”的理念，在投資銀行部、風險控制部、產品采集部的配合下獨立研發鑫普瑞理財計劃，挖掘與客戶需求高度契合的理財方案。這是除該公司第三方理財功能外的另一條路線，而后者已在現今成為鑫普瑞投資理財計劃系列的重中之重。
論文關鍵詞：職業教育；課程建設； 教學創新
《職業口才》課程建設課題從2005年12月申報樂山職業技術學院精品課程建設開始，次年獲準“四川省高等教育教學改革工程人才培養質量和教學改革項目”省級一般項目立項（項目編號：06-511-250）。參與課題研究的教師在學院領導、教務科研處和公共課程部的領導下組成團結敬業、高效進取的教學團隊—《職業口才》精品課題組，克服課程建設中遇到的種種困難，經過三年不懈鉆研與勤奮實踐，按照預定計劃，順利完成課題階段性研究實驗，取得了顯著的教學研究與改革實績，于2008年被評為四川省精品課程。
一、課程建設思路
隨著市場經濟的發展，國內外的現代化企事業單位對人才語言溝通能力均表現出高度的重視與需求。現實職場情況顯示：求職過程中，溝通能力顯得比專業知識更重要。專業知識是進入企業和行業的通行證，然后的工作表現更多取決于一些軟性技能—溝通能力、領導能力、團隊合作精神等。從目前盛行的就業程序看，應聘、面試、試用等環節中，畢業生的口才應對與交際溝通水平都起著至關重要的作用。
新世紀職業人才更多的是使用成熟的技術和管理規范從事技術的應用和開發工作。這意味著既要能勝任當前工作，所學理論必須、夠用，又要能適應行業的發展變化，具有轉崗自學的能力和可持續發展的基礎。從層次結構方面分析，高職公共課程應是符合學生實際的高等教育課程，從類型結構上必須處理好人文型與科技型、理論型與實踐型的關系。這就強調人文科學和社會科學，注重管理能力、公關能力和表達技能的培養，注重人才的“全面發展”。另一方面，應該看到，高職教育從專業設置到課程體系、教學內容、方法、手段的改革與創新，都必須以市場（就業）為導向，服務于專業，發展應用型教育。
結合高職院學生主要來自中、高考考試成績中低生源群實際，考察目前我國高職教育中營銷管理、傳媒、旅游服務、公關、護理、行政、文秘等技能緊缺性專業建設需求，作為文化公共課，理所應當的為提升高職高專學生的專業學習和就業競爭力服務。
（一）課程定位
基于新時期高職畢業生的就業環境，通過對傳統基礎課程（語文）的整合、開發和創新，結合上述主要專業類型人才培養需求，建設一門以核心能力為基礎，培養學生社會實踐能力與應用操作能力的新型職業化公共基礎課程。
(二)教學目標
以市場（就業）為導向，服務于學生不同專業，開展人才核心能力應用型教育。培養學生堅定自信的心理素質與良好的漢語口頭表達能力，使其能夠準確、清楚、生動、有效地表達自己的思想意愿。具體要求能夠用較準確和流利的普通話進行交流、交際；能綜合運用態勢語等多種語言表達技巧，在不同場合發表講話、演講，有效地進行社交活動并達成業務工作目標。
(三)教學內容模塊設計
《職業口才》課程分三大模塊實施教學：
前三章為基礎模塊。聯系方言實際，糾正方音習慣；掌握口語表達的停頓和重音，快慢、升降和語言節奏等技巧；克服交際中常見的心理障礙，拓展思維；掌握敘述、描述、介紹及闡述等一般語言表達方式，形成內部語言與外部語言的自然轉換；熟悉態勢語言的運用方法，逐漸培養優雅的言語風格及氣質風度。這一模塊教學為學生的人際交往奠定良好的語言表達基礎。
五、六、七章是技能模塊。訓練學生掌握口語交際中對于語境的選擇、利用、控制和創設。熟悉社會理解與口語聽解，解讀對象的意義；掌握演講、答辯、應聘等基本技能；學習幽默、委婉、預設表達和說服、拒絕、安慰、巧妙訴求等表達策略與技法。第二模塊訓練學生口才社會實踐技能。
八章以下是應用模塊。根據專業需求訓練學生掌握旅游服務、行政管理、營銷、醫療護理等技能緊缺性人才業務口才的基本功。第三模塊有針對性地培養學生口才的職業應用技能。
（四）確立常規教學模式
《職業口才》課堂以“活動教學模式”為主。一般情況下每次課（2學時）的教學程序大致為：課前講練（內容：復習舊課；形式：講說、討論；時間：輪訓學生5名左右）；原理講析（進行新課）；案例討論（結合圖片、音頻、視頻案例）；情景訓練（模擬實況）；小結；布置課后練習（聯系現實、社會熱點話題，以互聯網為有效工具）。
課外實踐以辯論賽、朗誦會、演講比賽和普通話技能培訓為主要形式，每學期在三系部分別開展第二課堂活動；并積極創造條件，聯系安排學員參加商業促銷、青年志愿者、義工等鍛煉口才的社會實踐活動。
（五）運用先進教學手段
根據高職高專“兩個導向”的辦學宗旨，本課程確立了以服務就業、服務專業為前提的教學目標與任務，口語職業技能的訓練在整個教學過程中占據核心地位。因此，教學中以理論教學為先導，實際訓練為主線，充分運用現代教育技術手段，大量利用數碼影視、音像資料進行口才實用示范，在現實、生動的職業情景教學環境下培養學生的口才。這一先進教學指導思想在國內職業教育領域尚屬首倡。之前國內尚無《職業口才》課程立項，因而具有突出的創新意義和良好的發展推廣前景。
二、課程教學實踐
我們首先組建了以中、青年骨干教師形成二級梯隊的團結敬業教學團隊。柔性引進國家職業技能鑒定職業漢語專家委員會委員、北京語言大學博士生導師謝小慶教授；邀請市經濟發展研究中心、演講口才學會，市保險協會；領導、地置業發展有限公司，以及市人民醫院等十多家企事業單位的行家里手任客座教授；并以雙師素質或社會兼職教師任主講教師，均有較強人際溝通實踐經歷；確保教學教研水平高、教學效果好。
（一）完成課程基本建設
按照課程建設規范要求，課題組集體討論擬定了課程教學大綱，明確定位，規范教學內容與方式，突出職業教育課程特色。
教材建設方面，課題組教師堅持理論聯系實際的原則，突出現實的針對性和行業的實用功能；兼顧教材的系統性和通用性，融入口才學科前沿知識，以編者的創意引領學生的創新。編寫出版全國高職高專口才學科的優秀教材《職業口才訓練教程》并入選“全國高職高專精品課規劃教材” ，由北京理工大學出版社2010年7月再版。 轉貼于
（二）教法改革
課題組將課程建設的重點放在教學改革之上，根據教高“16號文件”精神，積極引進嘗試先進教學理念：建構主義；主體主導論；個體發展論。例如，建構主義教育理論認為，學習者與周圍環境的交互作用，對于知識意義的建構起著關鍵性的作用。因此職業教育必須為學習者營造工作任務情境。教師選擇行業中有真實意義的內容、時間或問題，進行有建構意義的情境創設，調動學習的自主性、積極性，在傳授知識的同時，有效提升學生核心能力與職業技能。
在教學方式上著重嘗試研究式、討論式、活動式課堂教學模式。并大膽應用現代化教學手段。根據《職業口才》實踐性教學與服務于專業的需要，本課程全程了采用近年來（“后PC”時代）IT行業的高新技術衍生物—數碼產品。如：數碼相機、DVD、MP3、MP4。這些尖端技術通過電腦輔助，配合目前普通教室配置的29英寸大彩電，表現出功能神奇、操作靈巧、輕小便攜、切合課堂教學實際等幾大優勢。比傳統的收音機、錄音機、擴音機、CD唱機、錄像機、攝像機、VCD等視聽類電子教學媒體設備堪稱有了質的飛躍。
因為《職業口才》是一門綜合性、實踐性很強的課程，運用上述現代教育技術手段，不斷開發收集學校、家庭、自然、社會中的口語交際資源，特別是那些鮮活的、密切聯系現實、密切聯系學生經驗世界的教育資源，使課程的內容不再局限于教科書，成為不斷充實、不斷更新、源遠流長的一泓活水。學生的學習方式也由單一的課堂學習轉而多方式多途徑地發展。教材、教師、課堂不再是學生獲取知識能力的主渠道。學生可以通過課堂多媒體展示的情景體驗及課后在線自主學習，查詢檢索、分析探究問題，在課堂教學的引導下理解口才學基本原理并掌握分析、解決問題的正確步驟。
如此，教學信息載體即向多媒體和網絡教學延伸。課題組在互聯網建立了職業口才課程網站（lszyxy.com:8180/），課程基本文件與學習資料（電子教案、網頁課件、習題集和試題匯總）上網；并設置網上論壇、QQ聊天室，與課程同步進行網上輔導答疑，延伸師生互動。
同時，嘗試革新課程考核方法。對學生的成績評定，平時占40%，包括：“課前3分鐘演講”；模擬應聘；脫稿演講；書面練習（自薦書或演講稿）；課堂重點話題集中發言；口才知識小測驗。期終占60%，根據所學生學專業與興趣特長，進行實際業務（情境）口才交際能力測驗。
三、創新職教公共課程特色
（一）形成高職公共課程鮮明特色
《職業口才》課程主要的創新特色可以概括為“三化”、“兩性”：
“課程目標職業化”—以第三模塊為教學重心，將口才的職業應用細化，專業特色強化；充分發揮高職公共基礎課為專業服務、為就業服務的作用。
“課程內容實訓化”—由課內到課外的“活動教學模式”。以學生口頭實訓為主，突破傳統教學“三中心”。
“課程形式互動化”—以師生互動為核心教學方式。課內采用數碼手段創設實訓互動情境；校內通過第二課堂，校外開展社會實踐，網上借助論壇和QQ群延伸師生互動。
“學科內容邊緣性” —順應現代學科邊緣化發展趨勢，綜合傳統語文基礎知識、普通話技能訓練、心理學、社交禮儀、口才學原理和當代熱門行業的專業語言規范，在多學科的交匯點（語言）進行綜合性教學，信息量大，前瞻性強。
“素質教育人文性” —批判性地繼承傳統語文課的人文教育作用。通過聲情畫面并茂的情境教學、人際交往禮儀的示范練習和職業操守規范的展示，潛移默化地對學生進行“做人”與“做事”的人文熏陶，培育其情商（IQ）。
（二）開展橫向合作，服務社會發展
團隊教師根據不同的教研項目與專業、課程建設的需要，分別前往本地經濟發展研究中心、演講口才學會，保險等行業協會；電器公司、售樓部、市人民醫院等十多家企事業單位開展社會實踐，提供專業咨詢與技術服務。柔性引進國家職業技能鑒定職業漢語專家委員，博士生導師謝小慶教授，就職業漢語在高職教育人才培養中地位及教改研究，包括職業漢語系列精品課程建設、省級教學團隊和國家級教學品牌打造，職業崗位（群）的知識能力結構、專業核心能力技能和社會能力與課程有效性和滿足職業能力培養程度等問題，進行指導；同時搭建起與北京華美杰爾教育咨詢中心的合作渠道，團隊教師為國家職業漢語講學，被聘為教學顧問。
一、 A酒B區域市場提出工作指引的目的及5、6、7月份工作執行中出現的問題：
本部門定期推出階段性的工作指引，主要目的是在于：在結合公司營運總部的要求和本部門年度規劃的基礎上，進一步明確每個階段的工作目標和工作方向，同時對關鍵性的工作內容配置一些有效的指導方法，通過這些來告訴大家，“我們在每個階段應該往哪里走”、“怎么走”和“我們需借助什么工具和正確的資源配置來幫助部門團隊和個人達到既定的目標”。
2014年5月8日初次下發的《關于A酒B區域市場5、6月份工作指引》中，首次提出了本部門的兩大戰略規劃：“千店攻堅計劃”和“打造核心戰略大單品”計劃。通過將近3個月各區域市場的實際踐行，尤其是三大核心戰略市場：S、D、H的核心經銷商對此兩項戰略的支持和配合，兩大戰略規劃對當下以及未來業績的成長、終端基礎網絡布局起到了承上啟下的作用。本部門用實際行動和有力的數據支撐證明了，本部門上階段的工作目標和工作方向是吻合市場實際狀況的，本部門的工作方法也是行之有效的。通過這兩個大的戰略規劃行動，4-7月份的實際銷售回款達到了XXX萬，2014年上半年超額完成了去年全年的任務，上半年（1月-6月）銷售業績同比增長166%。
對于“千店攻堅計劃”和“打造核心戰略大單品”計劃兩大戰略規劃工程的提出，全體銷售人員必須要高度重視，這是本部門貫穿全年的工作主線，也是我們2014年實現既定銷售目標的核心關鍵所在。每個人都要清晰地理解這兩項戰略工程的意義和價值所在。必須要改變過去的那種走形式、走過場、只是充當了傳話筒的角色，不能讓經銷商永遠牽著我們的鼻子走，而是讓經銷商按照我們的思路走，也就是說，我們讓經銷商做什么，經銷商就做什么。一切要圍繞銷售，圍繞如何進行網點建設、氛圍營造、消費者動銷、如何上量等開展工作。
我們在取得成績的同時，也發現了很多問題。主要表現在以下三個方面：
1、對5、6月份工作指引中提出的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃的戰略執行理解不夠透徹，很多銷售人員不能夠很好地給各經銷商描述本部門推行的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃執行的終極目的：是為未來公司線上推廣要結合的“社區o2o微終端”和“俱樂部O2O”，做線下基礎終端網絡支撐的工作，從而導致經銷商普遍持質疑和觀望態度，不能積極配合我們開展工作。
2、大部分區域市場都沒有完全按照《關于A酒B區域市場5—6月份工作指引》和《關于5月、6月份兩大核心戰略大單品的市場操作基本指導思想及工作開展的基本要求》中提出的工作內容要求，在要求的時間內逐一落實到位。一方面，這說明各區域市場的銷售人員時間觀念不強，計劃性不夠、執行力還顯薄弱、還沒有充分理解和認識到這兩項戰略規劃對未來市場網絡布局的重要價值所在，不能夠創造性地開展工作。另一方面，本部門的管理制度還是顯得相對寬松，從上到下還沒有真正地把過程管理重視起來，監督考核的機制還有很多薄弱的地方，不能夠有效地監督團隊的每一個成員工作開展質量的好與壞。
在5、6月份要求的合同簽訂、各種類型終端基礎資料的報備、個別經銷商庫存消化解決方案的提報等多項工作內容上，很多區域市場都沒有完全按照工作指引中要求的時間內落實到位。根本的癥結在于：缺乏本部門的監督考核機制的體系支撐，過于人性化的友情管理，缺少無情管理。
3、在報表管理上，在5、6月份重點是要求2014年1月份以后新進銷售人員要全面執行，從執行的情況上來看，3月份之前入職的基本上都能按照要求提報上交，但是從提交上來的報表填寫情況來看，一部分能夠認真對待，一部分是敷衍了事。能夠認真對待的，說明確實是在一線市場做了工作；敷衍了事的，說明你可能就是在糊弄公司，糊弄領導、糊弄你自己。
3月份以后入職的新人都沒有按照本部的要求提報上交，D市場有3人、H市場有1人，所在區域的負責人負有管理責任，三令五申的情況下，還是沒有看到落實執行。
在例會管理上，是要求銷售人員做到每周要列席一次經銷商會議。但從執行反饋回來的情況是，每周一次能做到的不多。這說明，本部門還缺乏相關監督處罰的力度。
上述三點是A酒B區域市場全體銷售人員在執行《關于A酒B區域市場5—6月份工作指引》和《關于5月、6月份兩大核心戰略大單品的市場操作基本指導思想及工作開展的基本要求》時，出現的三個普遍性問題，希望各區域市場負責人及其所負責的團隊成員要一起自查自糾，有則改之、無則加勉。
二、 關于A酒B區域市場8、9月份工作指引：
1、A酒B區域市場8、9月份營銷工作的基本指導思想：
1.1、A酒B區域市場8、9月份營銷工作執行的核心：兩大核心戰略戰略+兩大主題促銷活動。
1.2、A酒B區域市場8、9月份營銷工作的基本指導思想：
在各區域市場堅定不移地繼續執行本部門提出的“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃的兩大戰略方針的基礎上，全體銷售人員要以8、9月份期間本部執行的《關于A酒B區域市場2014年中秋、國慶期間老品原汁系列經銷商進貨限時坎級激勵方案》 （見附件一）和 《2014年中秋、國慶節期間A酒B區域市場10萬和5萬旅游套餐促銷活動方案》（見附件二）兩大主題促銷活動方案作為8、9月份開展工作的主線，一方面，各區域市場銷售人員要結合所負責市場的經銷商布局、產品布局和基礎終端網絡布局等情況，讓此兩項活動在達到區域市場增量目的的同時，在一定意義上要成為各區域市場實施“千店攻堅”計劃和“打造核心戰略大單品”計劃的助推劑。另一方面，要借助此活動補充進了進口葡萄酒品種和營運總部推出的進口酒系列專項促銷活動方案的契機，順勢把進口葡萄酒補充到缺乏進口葡萄酒品項經營的經銷商產品組合里，在增加銷售業績的同時，也為本部未來推廣進口葡萄酒做好基礎的網絡布局。
2、A酒B區域市場8、9月份銷售計劃的分解與達成的保障措施：
各區域銷售人員要根據所轄市場8、9月份的銷售計劃目標（分期初規劃的銷售計劃目標和現在基本能確保的銷售計劃目標）進行逐月分解，并負責落實到各具體銷售人員人頭上，五大區域（S市場、D市場、LD市場、LX市場、H市場）負責人在承擔個人任務的同時，也要承擔起所負責市場總體銷售任務指標的管理責任。此項工作需在8月15日前上報到我處及公司備案，同時要說明達成此基礎銷售目標的保障措施。未能按期上報的人員給予負激勵處罰。
3、要繼續落實各區域尚未簽署的本年度經銷商合同和對應的市場費用投入規劃：
截止到目前為止，32家有效經銷商中只有8家簽署了2014年度的經銷合同，進度嚴重滯后，要求各區域市場的銷售人員在9月30日前本項工作要全部落實到位并上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。
在與經銷商簽訂合同時，要求目標銷量要分配合理，對已經簽約的經銷商要嚴格按合同條款約定的銷量執行進度執行，各區域銷售人員要掌控好與經銷商合同中約定的進貨時間節點，要求經銷商提前做好貨款的排期計劃。
同時，在每一份簽署的合同后面，要附上《XX市場運營思路和費用投入計劃》 ，但要求此部分在規劃時，盡可能不要作為能產生法律效力合同附件形式存在，只是作為指導經銷商規劃市場運營和費用投入的一個主要指導性依據。如果需要作為依據，要求各區域市場負責人嚴格按照公司領導承諾的實際費用比率范圍內，明確廠商各自承擔投入比例，簽訂此合同。
4、A酒B區域市場 8、9月份各區域市場各渠道運作規劃指引：
在本部5、6月份的規劃指引中，提出的終端網絡構建工作執行的不是很理想。沒有達到在小盤擴張階段所要求的終端網絡建設的規模數量和終端質量，分析下來有兩個原因：一個原因是，各區域市場從負責人到具體業務人員都沒有足夠的重視起這項工作。現在來看，沒有過程管理、沒有追蹤監督考核，只靠員工個人自動自發地去開展工作，執行力肯定表現不足，結果也一定是不理想。另一個原因是，盡管三大核心市場和其他部分區域市場都陸續上報了各類終端的明細，從上報的明細中看，盡管有些市場上報的終端數量規模達到了階段性的要求，但是，是不是都是或者都能成為A酒產品的有效終端？對A酒產品的銷售拉動和品牌提升是否都能有作用？需要我們每一個銷售人員都要認真的去思考一下。從目前三大核心市場社區便利店的建設規模、鋪市規模、動銷能力等幾項指標上來看，S市場表現相對較好一些。
4.1、社區便利店、便利連鎖店系統、中小餐飲系統的建設與階段性鋪市工作指引：
S市場、D市場、AS市場、H市場已經陸續啟動。每一個市場的鋪市政策都有所不同，每個區域的銷售負責人和具體業務人員需要根據當地市場的實際情況，針對鋪市中出現的問題，和經銷商的業務團隊要及時溝通探討解決方案，并及時調整鋪市政策。關于區域市場此系統的階段性鋪市實施計劃，大家可參考《H市場F經銷商A產品社區便利店、名煙名酒店系統和中小型餐飲系統鋪市預案》（附件三）的框架，來制定或者調整本區域市場的鋪市執行方案。
尤其是，在方案的設計和調整上，大家一定把中秋、國慶兩節的旺季期間的因素考慮進去，不僅要有渠道激勵，主抓核心二批和核心終端；還要考慮消費者激勵，主抓重度消費人群和團購群體。
針對本部門推行的社區便利店渠道的“千店攻堅計劃”，在終端基礎網絡布局到500家以上規模時，要求公司主管業務和經銷商要分階段篩選出一定數量規模的核心二批、核心終端門店進行品鑒體驗溝通會，同時制定出系列渠道激勵計劃把此會升級為訂貨會，以分解庫存、提升銷量。針對各區域郵政系統的分銷業務，各區域市場的銷售人員要積極想辦法開拓，D地區、AS地區、FS地區已經開始對接，部分市場已經開始見到成效。
每個區域市場運作此系統的核心經銷商都掌握一定數量的中小餐飲渠道終端，各區域銷售人員一定要想辦法利用好這個系統，把資源往這里傾斜，培育好這個終端，力爭能夠在每一個區域都能挖掘培育出一定數量的餐飲系統終端，逐步把其中的核心終端部分打造成A酒系列產品在此區域的品鑒體驗基地或場所。各區域市場每個核心經銷商具體運作的餐飲渠道終端明細的統計工作，要求各區域市場的負責人在9月30日前統計完畢，上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。
4.2、專賣店系統的建設指引與要求：
根據《2014年度A酒B區域市場銷售計劃》中的渠道規劃部分，原定計劃的50家規模暫不做調整，因上半年此項工作未能全面深入推進，專賣店專項招商工作因為在公司專項政策仍未明確的情況下，未能有效啟動。因此，8、9月份要繼續按照5、6月份的工作指引要求執行此項工作。
上半年專賣店建設工作的主要內容是圍繞著“經銷商+專賣店”的模式來開展的，下半年將計劃在總部專項政策的支持下，一方面對原有專賣店進行升級、門頭改造；另一方面計劃以“區、縣”為單位進行A專賣店的加盟招商，A店中店建設、A專柜建設等工作也同步進行推進。在以上幾種模式的并用的情況下，確保A酒B區域市場的專賣店2014年總體開發計劃確保50家規模以上，8、9月份總體計劃在25家，重點布局的市場有D市場、S市場、H市場，AS市場等。
專賣店的建設要結合公司“俱樂部O2O模式”進行，與XX某交易中心在東北市場的區域性O2O平臺和公司的官方網上銷售平臺“XX網”進行嘗試性對接，初步植入O2O微終端和俱樂部O2O的授權認證。
各區域市場負責人需在8月20日前，把各自所負責區域的各種類型的專賣店實際計劃建設明細數量上報至我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。
4.3、團購渠道操作指引與要求：
5、6月份的工作指引中所要求的工作，雖然B區域市場市場的兩個大客戶經理基本上都按照本部要求的內容來操作但是突破不是很大，在商務團購、婚壽喜宴團購和大眾市場的直銷團購、個性化產品定制上還沒有找到破局的辦法。針對上述四個專項工作，要求本部的大客戶經理和各區域銷售人員還要一起找解決方案，結合中秋、國慶兩節，拿出可行性方案。D、P兩個市場的大型商業連鎖系統專項定制模式還需要找到有效的方法，創造性地探索出新的合作模式出來。
T市場、S市場、D市場、H市場執行以XXX冰酒為主的“核心戰略大單品”計劃，經過相關區域市場銷售人員的努力都得以全面鋪開，從銷量的貢獻率上，取得了一定的成績，但是，以“俱樂部O2O模式”為主打造雅士樽冰酒還尚顯單一，8、9月份需要進一步豐富此產品的組合經營，要進一步協助經銷商進行“小品會”、“小型客情贈酒”、“培育核心消費者、發展品鑒顧問及VIP贈酒”、“大酒窖或XXX冰酒之旅”“會議贈酒”等工作的開展。
在郵政分銷系統上，D地區、AS地區已初步有了合作意向，具體負責的銷售人員要緊抓中秋、國慶兩節團購的契機，力爭讓此項工作盡快進入落地執行階段。
4.4、商超渠道操作指引與要求：
5、6月份禁用“中國馳名商標”字樣的風波已過，目前來看，并沒有對A產品的正常銷售產生太大影響。
因為2014年中秋節是9月8日，截止到目前為止，各大型連鎖超市的促銷活動計劃排期基本與各供貨商確定完畢，要求各區域市場的負責人和具體銷售人員在8月15日前把各區域市場的大型連鎖超市的中秋促銷活動方案內容統計匯總并上報至我處及公司處備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。
尤其是在商超系統發達的區域市場，其負責人和具體銷售人員必須要每天下到一線終端，協助經銷商的業務團隊對促銷活動的情況進行實時動態掌握，及時發現問題及時提出解決方案，對終端陳列狀況進行檢核和調整，在經銷商條件資源允許的情況下，力爭在某些商超終端做到陳列第一、終端促銷攔截第一、同類競品銷量第一。要及時掌控競品的促銷活動動態、政策力度情況、價格體系執行情況等信息內容，進行文字記載留存并及時反饋給公司。
5、A酒B區域市場8、9月份空白市場的開發要求與招商規劃指引：
在5、6月份的工作指引中，所要求的四項工作各區域市場落實的并不是十分到位。大多數銷售人員都不知道各種終端空白盲區到底有多少，需要開發的空白終端到底有多少家，打造樣板街和樣板店的工作因為基礎工作都沒有做好，更是不見各區域市場銷售人員去付諸行動。要求大家篩選確定的未來具備潛力打造出30萬、50萬、100萬的縣級市場的工作， 也未見大家啟動實施。這種執行力和對工作的態度對我們眼下的業績增量和未來市場的成長帶來了很大的隱憂。希望各區域銷售人員在8、9月份要自覺強化個人的執行力，端正好工作態度，改變過去那種“上有政策下有對策”、無視上面的安排督促或者敷衍了事的現實情況。
要求各區域市場的負責人和具體銷售人員在8月30日前把各自所轄區域內具備打造30萬、50萬、100萬縣級市場潛力的名單上報我處及公司備案。未能按期完成并上報的人員給予負激勵處罰。
D市場要加快以新增的經銷商為核心，利用其五糧液經銷商戰略聯盟體系的平臺優勢建立起A酒的區域性經銷商戰略聯盟體系，以加快空白區域市場或薄弱區域市場的經銷商布局、產品布局等工作。但是需注意的是：在經銷品項的選擇上，必須要選擇那部分與現有經銷商形不成渠道沖突的品項，以免經銷品項重疊出現后續的渠道沖突矛盾。
6、A酒B區域市場8、9月份主題促銷活動規劃指引：
各區域銷售人員要在7月30日前把8、9月份期間本部執行的《關于A酒B區域市場2014年中秋、國慶期間老品原汁系列經銷商進貨限時坎級激勵方案》 （見附件一）和 《2014年中秋、國慶節期間A酒B區域市場10萬和5萬旅游套餐促銷活動方案》（見附件二）兩大主題促銷活動方案告知經銷商，并負責做好解讀和答疑工作，同時要求全體銷售人員要利用好進口酒貫穿整個下半年的促銷活動的契機，做好進口葡萄酒的招商布局工作。
7、A酒B區域市場8、9月份的主銷產品布局規劃指引：
通過5、6、7三個月的時間，本部推行的打造一高一低的“核心戰略大單品”計劃，達到了預期的目的，“老品高級紅和XXX冰酒”作為打造核心大單品的主要角色也成功固化下來。8、9月份本部門主銷產品布局規劃的基本思路是：在4-6月份推出的打造“一高一低”的“核心戰略大單品”的基礎上，把更多的能夠形成規模上量的大眾化產品納入到核心戰略大單品的陣營里，從而形成更具有規模戰斗力的“核心戰略大單品群”，力爭使每一個核心經銷商都擁有自己的一套在所轄渠道上的A酒產品組合系。
8、A酒B區域市場8、9月份營銷團隊建設與管理指引：
在5、6月份的工作指引中，本部門提出了三項基本管理內容：報表管理、例會管理和社會化自媒體管理和三項管理工具：《工作日志》、《周工作報表》和《A酒B區域市場月工作總結暨下月工作計劃》 。通過近三個月的實踐，盡管每個銷售人員執行的千差萬別，但是還是起到了一定的管理效果。考慮到8、9月份是旺季時期，一線終端的工作量較大，結合大多數銷售人員的意見，決定從8月1日開始，暫停《工作日志》的填報上交工作，其他兩項依照原來的模板和要求執行。要求各區域市場的銷售負責人和具體銷售人員，不分新老，一律按時提報。不報和未按時提交報表的人員，每次負激勵。
此項工作除此之外，本部門同時要強化針對各崗位級別銷售人員的培訓學習工作：一方面將會積極配合營運總部的階段性培訓，另一方面本部門將會階段性的組織本部門的區域性營銷會議、編制階段性的工作指導方案和營銷手冊、分享專業對口的營銷微工具等對本部門全體銷售人員進行宣講培訓。此項階段性擬定下發。
在人員配置上： （1）針對推行“千店攻堅”計劃的核心市場和其他市場，計劃補充一定數量的終端型業務主管。擬計劃利用此平臺，做為本部門培養核心業務骨干人員的一個人才輸出基地。S計劃補充3-6人，H計劃補充3-6人，AS市場計劃補充1人，D市場2-5人。空白區域市場：M市場因原有業務人員辭職，需要補充1-2人業務主管。
（2）針對有條件打造30萬、50萬、100萬的縣級市場，擬考慮配置業務主管1人，計劃年內打造出3-5個縣級樣板市場。
（3）計劃招聘或從大客戶經理當中選出一名規劃和推進本部門O2O平臺工作的營運專員，協助本部門銷售總負責人推進本部門各區域市場O2O的各項工作進度。
在考核激勵上： 本著“過程管理和結果管理相結合”的原則，本部門下半年將會結合各區域銷售人員的《目標責任書》，適時推出考核激勵的方案，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。具體考核激勵措施另行確定。
在7月底年中會議上，擬定《關于A酒B區域市場2014年上半年營銷正負激勵評比的通報》(附件四)，正激勵部分設置8個獎項，優秀團隊獎1個、金牌城市經理獎1個、重要策略執行獎1個、新核心客戶開發獎1個、新人銷售業績獎1個、終端網絡維護獎2個、終端網絡拓展獎2個、日常管理制度執行獎2個。負激勵部分給予罰款或者勸辭處理。
第三季度、第四季度本部將推出各階段性獎勵、年終獎勵等多種獎項，以此激勵團隊每一個成員的“比、學、趕、幫、超”精神，塑造團隊的向心力和凝聚力。具體考核激勵措施另行確定。
9、工作排期要求：
8、9月份工作內容 要求完成時間 負責人 未按期完成負激勵措施
8、9月份銷售計劃上報 8.15日前 各區域銷售人員
各區域經銷商合同簽訂 9.30日前 各區域銷售人員
中小型餐飲渠道終端明細 9.30日前 各區域銷售人員
各區域專賣店建設明細數量 8.25日前 各區域銷售人員
大型連鎖超市中秋國慶促銷活動匯總 8.15日前 各區域銷售人員
30萬、50萬、100萬縣級市場潛力名單 8.30日前 各區域銷售人員
《周工作報表》、《工作總結暨下月工作計劃》 每周一和下月1日前 各區域銷售人員
以上是A酒B區域市場8、9月份需要開展的9項基本工作的基本操作指導意見，每一項工作都起著承上啟下的作用，“思路決定出路”、“戰略方向決定執行方法”，希望本部的全體銷售人員都要充分重視起每個階段本部門定期下發的指導性綱領并用心學習領會、對照執行。方法總比問題多，只要我們部門的全體銷售人員都能自動自發地去想業績增量、市場布局和終端推廣的策略方法，下半年度各項工作繼續保持持續逆勢增長的態勢將不會成為什么大問題！我們要始終一如既往地相信：只要我們去努力執行，呈現的一定會是“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”的態勢！
