時間：2022-10-01 15:28:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售拓客技巧，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
確定了四贏拓客的總策略后，下一步就是如何由美容師落實了。本期主要講授美容院愛心傳遞卡的銷售操作方法和臨場話術(shù)。
愛心傳遞卡的銷售方法
在確定活動內(nèi)容后，進(jìn)行顧客分析，實施工作計劃
確定意向老顧客名單，以及每個老顧客轉(zhuǎn)介紹人數(shù)、負(fù)責(zé)美容師、后期跟進(jìn)與服務(wù)。從原來做過瘋狂拓客的老顧客中選擇一部分來做，強(qiáng)調(diào)此次活動的意義是幫她們的子女成長。如果老顧客子女不適齡或者沒有小孩，要么只提捐書的愛心活動來促銷，要么讓其考慮親戚或朋友的小孩。
宣傳造勢與推廣時，可通過美容院文化墻、海報、展架等形式推廣此活動。內(nèi)容即倡導(dǎo)捐書、愛心美容師評比，準(zhǔn)備愛心傳遞卡、紅領(lǐng)巾或愛心綬帶等相關(guān)物料。愛心傳遞卡卡項的設(shè)計一般是正反面，正面是活動主題與主辦單位、顧客簽名，背面是“美麗愛心優(yōu)惠卡”。
兩天強(qiáng)化培訓(xùn)與集中銷售
一般是周五、周六，讓員工早上8點(diǎn)到店參加兩個小時的培訓(xùn)，流程與瘋狂拓客步驟一樣。培訓(xùn)內(nèi)容主要是活動意義、老顧客資源分配與員工分工、員工獎罰軍令狀、銷售流程與技巧。培訓(xùn)教材可從網(wǎng)上下載一些關(guān)于貧苦地區(qū)小孩艱苦生活的PPT幻燈或圖片，配合激勵音樂，讓來自農(nóng)村的美容師做苦難經(jīng)歷分享，同時大聲背誦本機(jī)構(gòu)《人生之路》誓詞5遍以上。
銷售話術(shù)培訓(xùn)
如何說優(yōu)惠、講幫助――
您是老顧客，也知道這有多優(yōu)惠。好東西跟好朋友一起分享!您和朋友一塊來，也可以說說話，有個伴兒!什么禮物都不如送健康、送美麗，禮輕情義重。過生日，同事送東西還不如送我們的卡，又便宜又有意義。
如何說競爭、博同情――
我們壓力大，競爭太厲害。您幫我這一次，我會感謝您一輩子。我們這個年齡做事真不容易，人生路上都要靠貴人，您就是我的貴人!只有顧客多，才能真正說明我服務(wù)得好……
顧客說“我都想不起來有什么人可以介紹”――
您幫我查一下您的手機(jī)號碼本或者通迅錄，總能找到些朋友，再說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。我拿個筆記一下，好嗎?
顧客說“我的朋友都有卡了”――
哪個女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢?試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛心的人!您帶我去認(rèn)識一下就行了，成不成交沒關(guān)系。
捐書推廣話術(shù)――
某機(jī)構(gòu)單位與我們美容院聯(lián)合舉辦“關(guān)注下一代成長青少年上山下鄉(xiāng)夏令營”捐書活動，主要是想把您家中的舊書、已經(jīng)用不上的書籍拿出來捐獻(xiàn)給災(zāi)區(qū)或農(nóng)村的一些小孩。這一切于我們而言，都不過是微不足道，舉手之勞!但是，對于他們是多么的有意義啊!幫助一下該幫助的人，我們是在做一件積德行善的事，也是給自己的孩子做榜樣。
我小時候家里窮，買不起新書，也沒有課外讀物，覺得很不容易，現(xiàn)在我們搞這個活動，對我也是個教育，我也能幫家鄉(xiāng)的孩子有機(jī)會多了解一下外面的世界。感謝您這樣的好心人，他們也會感激您的。一本書，一顆心，一種美，一份愛，一個命運(yùn)，一種功德。
后期轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)銷售促成話術(shù)――
您看您都是活動的愛心大使了，您的子女參加“愛心傳遞，美麗集結(jié)青少年上山下鄉(xiāng)夏令營”回來變乖了、聽話了、懂事了，您也不用再擔(dān)心了。我們美容院的項目您一直在做，效果很不錯，分享給您帶過來的那幾位朋友唄，您的一句話抵得上我們一百句。
小結(jié)
如何讓新顧客變成老顧客
整理全部愛心傳遞卡項銷售情況與新顧客資料統(tǒng)計表格，合理安排新顧客進(jìn)店服務(wù)工作，做好預(yù)約與反預(yù)約機(jī)制。最好安排有聯(lián)系的新老顧客一起來美容院護(hù)理，幫助促成銷售。
新顧客進(jìn)店時，適時在美容院組織一些小型沙龍會、聯(lián)誼會，通過授課、聚會等形式讓新顧客產(chǎn)生良好的第一印象，從而認(rèn)同美容院。新顧客如果開設(shè)一定卡或者達(dá)到一定額度的消費(fèi)時，也可以贈送上面針對孩子教育的活動。
銷售過程是實現(xiàn)銷售收入的過程。特別是白酒的銷售，因為該行業(yè)的整體素質(zhì)偏低，銷售隊伍的能力低下，市場的管理，控制都處在無序狀態(tài)。對于經(jīng)銷商來說，銷量大部分是在終端銷售過程管理中實現(xiàn)的。因此，我們必須嚴(yán)抓終端銷售的過程管理。無論市場設(shè)計如何巧妙，品牌規(guī)劃如何完善，如果沒有終端銷售過程的管理，經(jīng)銷商所有的工作都會功虧一簣。
終端銷售管理是一項非常細(xì)致的工作，要求銷售人員不僅具備溝通的技巧，客戶管理的專業(yè)知識，還要隨時保持高度的責(zé)任心和洞察力，及時發(fā)現(xiàn)和處理銷售過程中的問題。使銷售全面體現(xiàn)公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念和品牌特性。同時在銷售中進(jìn)步，提高銷售人員的素質(zhì)，提高公司的開拓力和競爭力。當(dāng)然，經(jīng)銷商可以尋求外部協(xié)作機(jī)構(gòu)的幫助，尋找廠家、企業(yè)的幫助，以提高終端銷售過程管理。
終端銷售過程管理大致有以下幾個方面：
1、終端銷售人員在銷售過程中的作用。
與消費(fèi)者建立長久的友好關(guān)系；
解決消費(fèi)者存在的問題；
款待消費(fèi)者；
與批發(fā)商、分銷商、零售商合作；
管理信息；
計劃訪問；
填寫訪問報告；
展示產(chǎn)品；
參加會議；
培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員、管理促銷人員；
貨款回收；
2、終端銷售人員尋找顧客，鑒別顧客資格的過程。
尋找顧客，鑒別顧客是終端銷售人員長期、固定的工作項目。顧客在哪里？——尋找顧客，就是尋找我們銷售目標(biāo)實現(xiàn)的對象；而鑒別顧客的資格，則會使我們的工作不走彎路。
因此，衡量顧客的三項資格；
他有沒有錢？
他做得了主嗎？
他需要嗎？
于是，對于區(qū)域終端市場，我們必須提到市調(diào)。市調(diào)是為了更好地開展工作。因此，對于陌生市場，或是競爭激烈的產(chǎn)品，選擇一個好客戶，將讓你事半功倍。
在了解了客戶基本資格之后，我們必須來檢討公司的產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略需要怎樣的客戶來執(zhí)行。一般來說，進(jìn)入期的產(chǎn)品或品牌應(yīng)該尋找能力中等，有一定實力的客戶，這樣有利于公司管理戰(zhàn)略實施，有助于銷售過程的管理。
市場上經(jīng)常存在“客大欺店”的現(xiàn)象，請大家在銷售過程中加以避免。
3、調(diào)查的技巧和具體方法
市場調(diào)查的事前準(zhǔn)備工作有：
現(xiàn)有資料的收集，整理和分析：
——制作表格
——按區(qū)域劃分調(diào)查目標(biāo)
——確定調(diào)查的項目
選擇調(diào)查的方法
——利用互聯(lián)網(wǎng)的統(tǒng)計資料
——利用公司內(nèi)的記錄，統(tǒng)計，報告和資料
——實地調(diào)查
——訪問面談——實態(tài)觀察——動機(jī)調(diào)查——盲式測驗——抽樣調(diào)查——問卷調(diào)查
設(shè)計調(diào)查的方法
4、開拓潛在顧客的原則
培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力
觀察是運(yùn)用聽覺和視覺，多看，多聽。利用人人喜歡表現(xiàn)欲望，多請教別人問題，然后傾聽、觀察，判斷。
記住化學(xué)里的連鎖反應(yīng)
化學(xué)的連鎖反應(yīng)是：一個分子分裂為兩個分子；兩個分子分裂為四個；四個分裂為八個；如此無限地分裂下去。同理，應(yīng)用在發(fā)掘潛在客戶上，從你認(rèn)識的親友、現(xiàn)成的客戶、或其他來源的潛在客戶，一個介紹一個。
養(yǎng)成隨時發(fā)掘潛在客戶的習(xí)慣
記錄每日新增的潛在客戶
5、發(fā)掘顧客的方法
——只有想盡方法發(fā)現(xiàn)潛在顧客，才能不斷創(chuàng)造銷售成果。這是成功銷售人員努力的方向。
直接銷售法
聯(lián)銷介紹
利用顧客
利用社會關(guān)系
設(shè)立區(qū)域中心點(diǎn)
不斷拜訪
機(jī)關(guān)，團(tuán)體銷售
宣傳廣告效應(yīng)
1、訪問顧客
訪問前的準(zhǔn)備
——熟悉企業(yè)，產(chǎn)品，銷售政策
——了解客戶，預(yù)測客戶的反應(yīng)
了解客戶內(nèi)部的主要人物
了解客戶的營業(yè)狀況
認(rèn)識客戶心理——記住：客戶不是購買你的產(chǎn)品，而是購買你的產(chǎn)品所能帶來的利益！
審視自我——儀表服飾是否得體？精神是否飽滿？是否自信？
2、訪問顧客的過程
完整的銷售過程如同一枚火箭升空前往月球，要按步驟達(dá)成：
第一步 計劃
第二步 建立需要
第三步 引起需求
第四步 描述其需求獲得滿足的情形
第五步 熱誠宣揚(yáng)產(chǎn)品利益
第六步 盡早努力完成銷售目標(biāo)
第七步 工作小結(jié)
3、訪問客戶的方法
4、銷售展示
在銷售展示中，銷售人員必須了解顧客的個性。
客戶個性分類
銷售展示依據(jù)銷售人員對客戶的評估，確定展示方案。
提供詳盡的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)資料；
提供詳盡的銷售數(shù)據(jù)和未來市場計劃；
提供樣品展示或品嘗；
對意向客戶邀請面談；
5、簽定合約以及市場維護(hù)
進(jìn)一步了解公司的銷售政策；
確定簽約的主體內(nèi)容；
申報主管；
簽約并進(jìn)貨、上柜；
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進(jìn)行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)終端市場銷售。
三、客戶管理及維護(hù)
針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。
六、促銷活動的策劃及執(zhí)行
促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢與劣勢。
七、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理
紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營的本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人！紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團(tuán)隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團(tuán)隊的作用，擁有一個有出色的團(tuán)隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
操作品種：新郎酒
產(chǎn)品性質(zhì)：中高檔兼香型白酒
實施地點(diǎn)：成都市場
運(yùn)作時間：2004年4月——9月
市場背景：
作為四川省會城市的成都市，一直以來都是西南地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。成都市餐飲娛樂業(yè)非常發(fā)達(dá)，白酒消費(fèi)市場能力很強(qiáng)，歷來是白酒企業(yè)的必爭之地。
成都消費(fèi)者一向以“嘴叼”出名，大多數(shù)消費(fèi)者都了解一些酒類知識，對白酒消費(fèi)較為理性。在消費(fèi)白酒時，成都消費(fèi)者的決定購買因素中，人們最關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌的知名度和價格的高低。對五糧液、茅臺、劍南春、全興等中國白酒知名品牌具有較高的品牌忠誠度。另外，消費(fèi)者對豐谷、小角樓、江口醇等“二名酒”的點(diǎn)名購買率也非常高，一般不會輕易改變消費(fèi)品牌。
成都酒市作為消費(fèi)成熟市場，新品推廣必須根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品的實際情況靈活運(yùn)用促銷手段，盡量避免采用打折等傳統(tǒng)促銷手段，否則會使精明的消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。
實
操：
新郎酒是郎酒集團(tuán)重點(diǎn)推廣的戰(zhàn)略產(chǎn)品，共有三年陳、九年陳、十二年陳三種。三年陳終端售價在70元左右、九年陳160元左右、十二年陳480元左右。
通過對市場銷售渠道、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、消費(fèi)者、競爭對手等因素的全面詳細(xì)分析，郎酒成都市場部認(rèn)為新郎酒系列產(chǎn)品的入市突破口是在餐飲終端，靠新郎酒產(chǎn)品自身的優(yōu)良品質(zhì)來培育消費(fèi)群體，贏得口碑，迅速提高知名度。
一、招
商
經(jīng)銷商對企業(yè)開拓新品市場有重大推動作用，選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商是做好市場的最佳捷徑，企業(yè)找到好的經(jīng)銷商實際上就已經(jīng)成功了一半。在尋找經(jīng)銷商方面，要本著完全從市場角度考慮的眼光去尋找客戶，尋求有能力、有網(wǎng)絡(luò)、有經(jīng)驗、有想法的客戶作為新郎酒開拓市場的戰(zhàn)略伙伴，這樣的經(jīng)銷商在彌補(bǔ)企業(yè)不足的同時亦能帶動提升企業(yè)自身的能力。
經(jīng)過對成都市場所有較大餐飲配送商的走訪考查，郎酒成都市場部最終選擇成都錦江區(qū)忠宇食品經(jīng)營部作為成都市內(nèi)餐飲渠道新郎酒（3年、9年陳）的一級經(jīng)銷商，并于2004年4月底簽訂經(jīng)銷協(xié)議，并首期打款進(jìn)貨50萬元，正式成為新郎酒開拓成都市餐飲銷售渠道的合作伙伴。
二、團(tuán)隊組建
為了配合奧運(yùn)會期間郎酒集團(tuán)整體的廣告宣傳策略，郎酒成都市場部制定了1-2月內(nèi)完成250-300家店的鋪市及促銷門店任務(wù)。由于任務(wù)繁重，需要組建一支具有高效率的隊伍來執(zhí)行。依靠原有人員不是良策，新生力量才會有較強(qiáng)的積極性，容易調(diào)動起高度工作激情。所以，郎酒成都市場部于5月11日在成都最具影響力的報紙成都商報上刊登了招聘啟示。
1、招聘
業(yè)務(wù)人員10名
標(biāo)準(zhǔn)：能吃苦耐勞，上進(jìn)心強(qiáng)，心態(tài)健康，充分服從管理、安排，有絕對執(zhí)行力，有經(jīng)驗有網(wǎng)絡(luò)者優(yōu)先。
注意事項：明確招聘的目的及對象，現(xiàn)在的工作，需要招的是負(fù)責(zé)具體執(zhí)行任務(wù)辦實事的業(yè)務(wù)人員，而不是運(yùn)籌帷幄、出謀劃策的經(jīng)理。
促銷小姐20名
標(biāo)準(zhǔn)：口齒伶俐，形象較好，親和力強(qiáng)，吃苦耐勞，有同行業(yè)工作經(jīng)驗者優(yōu)先。
注意事項：促銷小姐的招聘不能是一把尺子——只招年輕漂亮的。而應(yīng)根據(jù)終端酒店的不同選擇促銷人員。一般來說，A級店重視人員形象和綜合素質(zhì)，這種店就要安排年輕漂亮、氣質(zhì)好、文化高、應(yīng)變能力強(qiáng)的高素質(zhì)促銷人員。而B、C級店不太要求長相漂亮的，而是需要勤快、大方，能與店方服務(wù)員打成一片。所以在招聘時兩種人都要招，不要偏向一種。
形象先生10名
標(biāo)準(zhǔn)：形象好，語言流暢，溝通能力強(qiáng)，年齡18-24歲，身高1.72米以上。
注意事項：“同性相斥，異性互相吸引”。由于酒店服務(wù)員多為年輕女性，總結(jié)以往促銷小姐多數(shù)和服務(wù)員拉不近距離，甚至發(fā)生矛盾的經(jīng)驗教訓(xùn)，希望通過異性產(chǎn)生親和力，帶動店方服務(wù)員推動銷售。
2、管理模式
以上人員每人1000元/月的底薪由郎酒公司發(fā)放，銷售提成獎勵由經(jīng)銷商承擔(dān)；人事檔案由郎酒公司管理，工作及日常管理由經(jīng)銷商代管。
目的：這種管理模式使業(yè)務(wù)員能積極配合經(jīng)銷商工作，服從經(jīng)銷商的工作安排，同時郎酒公司對人員、網(wǎng)絡(luò)也具有掌控力，大大降低了風(fēng)險。
3、培訓(xùn)＋淘汰
細(xì)致、全面的培訓(xùn)能使招聘人員明白自已的工作職責(zé)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，樹立工作信心，同時能培養(yǎng)對企業(yè)的忠誠度、熱誠度。因此，郎酒成都市場部對新招人員組織較全面、細(xì)致的崗前培訓(xùn)，并對業(yè)務(wù)人員、促銷員進(jìn)行共同課目培訓(xùn)及專業(yè)知識分組培訓(xùn)。期間，讓受訓(xùn)人員多于實際招聘人數(shù)，因為所有人員在培訓(xùn)結(jié)束后都必須通過筆試、口試及現(xiàn)場演練合格后才能正式錄用上崗，不合格者予以淘汰。
共同培訓(xùn)課目：
企業(yè)歷史背景
產(chǎn)品知識、文化內(nèi)涵、價格體系
公司組織構(gòu)架及管理制度
樹立正確的價值觀，正確看待個人得失，培養(yǎng)健康心態(tài)
業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課目：
業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及意義
酒店銷售渠道的特性及重要性
產(chǎn)品進(jìn)店的環(huán)節(jié)及各環(huán)節(jié)的作用及應(yīng)對技巧
開店談判技巧
開店流程及管理方法
產(chǎn)品進(jìn)店后到銷售之間的途徑及達(dá)成銷售的常用技巧
客情維護(hù)的各種小竅門
促銷人員培訓(xùn)課目：（包括促銷人員及形象先生）
促銷人員工作職責(zé)
良好的儀容儀表，包括服裝統(tǒng)一、整潔，正確的站姿、走姿，化妝淡雅、態(tài)度端正
禮貌規(guī)范用語
不同類型顧客的心態(tài)及應(yīng)對技巧
推銷技巧
樹立對顧客服務(wù)的良好心態(tài)
與促銷活動場所的工作人員建立良好的客情關(guān)系
三、鋪市
1、由于要配合郎酒總部在奧運(yùn)期間的宣傳攻勢以及各階段促銷活動的進(jìn)行，因此，郎酒成都市場部必須盡快完成酒店的鋪市工作。經(jīng)過研究，最終對經(jīng)銷商下達(dá)了1個月內(nèi)完成20家A級店、80家B級店、150家C級店共計250家的鋪貨任務(wù)。對于進(jìn)場費(fèi)問題，在以M萬元的進(jìn)場費(fèi)承包給經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，制定了開店流程及監(jiān)督措施，迅速展開了與250家酒店的談判進(jìn)場工作。
開店流程：
A、每日早上9點(diǎn)晨會，劃分區(qū)域分組（由忠宇公司老業(yè)務(wù)員1名帶2名新招業(yè)務(wù)員為一組），每小組對劃分區(qū)域內(nèi)目標(biāo)酒店進(jìn)行談判。
B、晚上七點(diǎn)以后業(yè)務(wù)人員回公司匯報當(dāng)日工作，將自認(rèn)為進(jìn)場費(fèi)用合適的以表格形式審報，如有他人認(rèn)為費(fèi)用過高且有能力低于此費(fèi)用進(jìn)場的則由他人接手談判，成功后由該人獲得獎勵（無費(fèi)用進(jìn)場的獎勵50元/家，有費(fèi)用的獎勵20元/家）。
C、郎酒公司審核人員及忠宇公司經(jīng)理認(rèn)為費(fèi)用過高的退回繼續(xù)談判，如認(rèn)為合適的當(dāng)日批準(zhǔn)，第二天立即送貨、交費(fèi)、簽定合同。
由于工作方法正確、雷厲風(fēng)行，工作做到“日日清”，絕不拖延到第二天的工作流程，大大加快了鋪市進(jìn)程，迅速建立了新郎酒的餐飲網(wǎng)絡(luò)。
2、客情維護(hù)
產(chǎn)品進(jìn)場后的客情維護(hù)能決定陳列的好壞，能決定是否真正動銷。可以說，客情維護(hù)是與店方建立良好合作關(guān)系的唯一途徑，而店方的支持能對產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)大的推動力。因此，客情維護(hù)不僅是業(yè)務(wù)員的基本工作，而要把客情維護(hù)作為不間斷的促銷活動來開展。
A、制定針對業(yè)務(wù)員開展客情維護(hù)的獎懲制度，規(guī)定產(chǎn)品進(jìn)場后3天內(nèi)動銷的獎勵30元，一周內(nèi)動銷的獎勵20元，而一月內(nèi)無銷售的處罰100元。這樣一來，有效的刺激業(yè)務(wù)員自覺加大拜訪次數(shù)，想辦法建立良好的客情關(guān)系。
B、為得到店方有效的支持，并且讓店方真正地了解郎酒公司和新郎酒產(chǎn)品，郎酒成都市場部首先邀請生意好、有影響力酒店的老總或經(jīng)理共同參加產(chǎn)品品鑒活動，地點(diǎn)設(shè)在高爾夫球場或高檔的休閑度假村。二是組織酒店服務(wù)員開展產(chǎn)品知識有獎活動，地點(diǎn)設(shè)在農(nóng)家樂度假村，在活動中派送不同檔次的精美禮品，同時宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。通過上述活動，既得到店方領(lǐng)導(dǎo)的許可，也得到服務(wù)員的支持，銷售渠道變的更加暢通。
C、訂制不同類型的低價位小禮品，如圓珠筆、鑰匙扣、廣告?zhèn)恪⒋蚧饳C(jī)等，派送給店方工作人員，通過這種形式拉近關(guān)系。
3、監(jiān)督措施
為確促工作真正落到實處，郎酒成都市場部擬定了對經(jīng)銷商的監(jiān)督措施，并規(guī)定處罰辦法。
A、與店方簽訂合同、交費(fèi)、送貨后3天，忠宇公司市場督察將對該店進(jìn)行核查，核實產(chǎn)品是否上柜，陳列得好壞，定價是否合理，包括促銷門店的情況，如促銷專場是否有競品活動，促銷混場的促銷人員是否真正入場，如發(fā)現(xiàn)問題將對業(yè)務(wù)員進(jìn)行處罰并及時處理。
B、經(jīng)銷商完善后交郎酒方面人員審核，郎酒人員接手后將不定時進(jìn)行核查，情況屬實給予簽字認(rèn)可予以報賬，正式列入郎酒公司網(wǎng)絡(luò)檔案，如有問題，則退回經(jīng)銷商處理。
C、網(wǎng)絡(luò)檔案由經(jīng)銷商簽字蓋章，并簽訂協(xié)議，凡有在合同期內(nèi)退場的（包括產(chǎn)品及促銷人員），扣除經(jīng)銷商該店的進(jìn)場費(fèi)。
四、促銷活動
產(chǎn)品鋪市工作結(jié)束，僅僅是代表產(chǎn)品已經(jīng)擺放在吧臺上而已，怎樣才能讓消費(fèi)者認(rèn)知、接受并購買產(chǎn)品呢？應(yīng)該說，促銷活動是有效的重要手段。分析總結(jié)以往的促銷活動，必須注意以下幾個問題：
A、首先是促銷活動要有個性，要符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枰?/p>
B、要保證執(zhí)行到位，避免出色的企劃案由于執(zhí)行不規(guī)范而大打折扣。
C、加強(qiáng)培訓(xùn)和管理促銷隊伍，使之成為企業(yè)重要形象窗口和銷售力量。
活動開展內(nèi)容如下:
（一）、結(jié)合成都市酒店的特性及產(chǎn)品的較好操作手法，認(rèn)為必須擁有幾家口岸好、檔次高、上座率高、名氣大的酒店開展長期不間斷的促銷宣傳活動，但許多此類酒店已先期被金劍南、金六福、全興等品牌買斷促銷權(quán)，因此加大了該項工作的難度。通過談判協(xié)商，在20家酒店安置了促銷人員，其中3家買斷一年的促銷專場，4家1年的促銷混場，另13家為未產(chǎn)生費(fèi)用的臨時促銷。
總結(jié)以往的經(jīng)驗及教訓(xùn)，認(rèn)識到促銷人員的安置極為重要，由于工作未做細(xì)致，使促銷門店的作用大打折扣，因此必須先對店方作詳細(xì)了解后，才選擇合適的人選進(jìn)場：
A、A級店注重形象，困此選擇形象氣質(zhì)佳的促銷小姐進(jìn)場，這樣店方才會允許促銷人員進(jìn)包間向貴賓推銷、宣傳。
B、檔次略差一點(diǎn)的酒店，選擇吃苦耐勞、勤快大方的人員進(jìn)場，這樣的促銷人員才會贏得店方領(lǐng)導(dǎo)的喜歡，從而得到大力的配合與支持。
C、店方管理嚴(yán)格、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力大的，就讓紀(jì)律性強(qiáng)，自我約束力強(qiáng)的人員進(jìn)場，才能得到店方領(lǐng)導(dǎo)的支持。
D、有些酒店服務(wù)員權(quán)力較大，操作空間也相對較大，這樣就選擇溝通能力強(qiáng)、處事圓滑的人員進(jìn)場，與服務(wù)員群體建立良好的關(guān)系，得到更多的幫助，這是最為重要的。
E、由于酒店服務(wù)員多為女性，年輕漂亮的促銷小姐進(jìn)場后難免會產(chǎn)生摩擦，受到迫擠，而且單靠新郎酒的促銷人員一人推銷，作用有限，真正強(qiáng)大的是得到服務(wù)員群體的幫助。所以開展“男性促銷”，讓新郎酒的形象先生在酒店產(chǎn)生較大的親和力，帶動服務(wù)員群體幫助推銷、宣傳。
（二）、盒蓋的兌付：能較大程度地提升產(chǎn)品的推廣力量，現(xiàn)金獎勵是目前刺激服務(wù)員推銷的最好方法，但部份酒店嚴(yán)禁服務(wù)員私自兌換盒蓋，而且要求將盒蓋費(fèi)扣與店方，這樣一來，郎酒既支付了費(fèi)用又沒有起到發(fā)動服務(wù)員推銷的目的。所以，郎酒成都市場部要求每個業(yè)務(wù)員將自已管轄的網(wǎng)店進(jìn)行定標(biāo)，必須保證每一個盒蓋的費(fèi)用都要到服務(wù)員手中，如有被店方扣除的將按金額的多少進(jìn)行贈償；這種制度的執(zhí)行，使新郎酒得到了服務(wù)員的大力支持，同時能使業(yè)務(wù)員自覺想辦法與服務(wù)員之間建立良好的客情關(guān)系。但部分酒店管理嚴(yán)格，強(qiáng)行兌付將引起店方領(lǐng)導(dǎo)的反感，從而破壞關(guān)系，針對這種情況，就采取用獎品的形式兌換盒蓋，用服務(wù)員們最需要的電話卡、洗衣粉、絲祙等生活用品來回收盒蓋，這樣就得到了店方領(lǐng)導(dǎo)的同意認(rèn)可。
（三）、賀新郎酒上市促銷攻略
如何讓消費(fèi)者較快、較深刻的認(rèn)識、認(rèn)可新郎酒產(chǎn)品，如何讓新郎酒產(chǎn)品在眾多競品中脫穎而出關(guān)系是必須解決的問題。組織有效的促銷活動能在配合郎酒集團(tuán)的媒體廣告宣傳的大前提下，借勢出擊，較大程度的解決上述問題。但活動必須注意以下幾個點(diǎn)：
A、由于近年來競爭品牌促銷活動頻繁，促銷方式雷同，消費(fèi)者已經(jīng)麻木，所以新郎酒的促銷活動必須出奇制勝，一炮走紅，否則將給消費(fèi)者留下不好的印象。
B、許多較好的酒店已經(jīng)被競品買斷促銷場地，所以郎酒的活動必須得到店方的認(rèn)可與支持，這樣才能用打擦邊球的方式開展活動。
C、不能指望一次活動就讓新郎酒產(chǎn)品獲得成功，必須有限地使用費(fèi)用，為后面的活動留出經(jīng)費(fèi)。
賀新郎酒上市 “品一口兼香型新郎酒，幸運(yùn)盤上禮多多” 促銷活動具體內(nèi)容如下：
1、與經(jīng)銷商協(xié)商活動細(xì)節(jié)，制定方案，并嚴(yán)格保密，防止競品作出反應(yīng)，阻礙活動。
2、活動名稱：賀新郎酒上市---“品一口兼香型新郎酒，幸運(yùn)盤上禮多多”
3、活動時間：2004年7月15日-8月15日（用餐時間）
4、與店方洽談，擬定活動場地。
5、準(zhǔn)備活動物資：
活動用品：
A、不銹鋼餐車15輛，用于人員在酒店裝載物品；為方便攜帶物品，大紅色密碼箱包15個，用于裝禮品，以免丟失。
B、圓賭酒盤15個，用于客人抽獎。
C、托盤15個，紅色口布15條，郎酒小酒杯100個，請客人品嘗酒使用
D、產(chǎn)品易拉寶、POP海報各30幅，活動期間在酒店門口及醒目位置擺放。
E、52度500ML9年陳新郎酒30件（活動后按實際用量核算），用于客人免費(fèi)品嘗。
F、消費(fèi)者意見反饋卡5000份，請客人品嘗后填寫。
G、3折頁宣傳卡5000份，活動時向客人散發(fā)。
抽獎禮品：
以下禮品的順序為客人在賭盤上按中的數(shù)字1-6所排列，盤上只有6個數(shù)字，客人只要按都有獎。
（1）52度250ML3年陳新郎酒100件（以實際用量為準(zhǔn)）
（2）53度50ML20年陳小青花30件（以實際用量為準(zhǔn)）
（3）打火機(jī)2000個
（4）廣告?zhèn)?000把
（5）口杯1300個
（6）鑰匙扣1500個
以上獎品因擔(dān)心引起客人不同意見，所以不分等級，客人抽到什么拿什么。
6、組織人員培訓(xùn)及縯練：規(guī)定管理制度，要求每一個人在活動期間必須按時到崗，不準(zhǔn)私自拿一件促銷禮品；同時作好宣教工作，希望大家吃苦耐勞，堅持把活動做完做好。
7、定人定崗，每個酒店由一名促銷人員和一名形象先生開展活動，同時由一名經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員和一名郎酒人員在場協(xié)調(diào)和監(jiān)督，每店共4名人員。
8、媒體支持：每一輪活動第一天在《成都商報》刊登廣告，將活動名稱、活動內(nèi)容及活動酒店告知讀者，共刊登四次。
9、開展活動：
在酒店門口及醒目位置擺放易拉寶、POP，制造活動氣氛。
當(dāng)客人落座點(diǎn)菜、點(diǎn)酒后，由1名促銷小姐和1名形象先生推車（推車上層放品嘗用酒物品，下層放裝有禮品的紅色箱包，車四周張貼產(chǎn)品海報和POP），走近客人后，促銷小姐面帶微笑，用愉快的語氣說：“先生（女士）您們好！郎酒祝您們用餐愉快！請您們免費(fèi)品嘗我們的兼香型新郎酒，并請?zhí)岢鰧氋F意見，我們將有精美的禮品奉送”。
同時，促銷小姐將放有9年陳品嘗酒杯的托盤遞與客人品嘗，待客人品嘗后將意見反饋卡和筆遞與客人，彎腰45度說：“請您對我們提出寶貴意見，這將對我們極其珍貴”。客人填完后，說“謝謝您，祝你手氣好”，將賭盤遞與客人請客人按，等盤上的燈停止后，將客人所得的相應(yīng)獎品雙手遞與客人，說“謝謝您的支持，祝您們愉快”。
如有客人要求再按一次，促銷人員用婉轉(zhuǎn)的語氣說：“對不起，我們規(guī)定每桌客人只能按一次，如先生（女士）您購買一瓶我們的酒，可以再按一次，你的手氣一定很好”。活動基本結(jié)束，臨走時說：“再見，謝謝支持！”轉(zhuǎn)向其它餐桌繼續(xù)開展活動。
10、監(jiān)督措施：每個酒店都派有一名郎酒人員，統(tǒng)計所有活動物資，客人的抽獎由郎酒人員簽字認(rèn)可。
五、推廣效果：
郎酒成都市場部在成都餐飲終端推行此方案后，新郎酒在競爭異常殘酷的成都中高端酒市一炮打響，市場迅速啟動，在短短的時間內(nèi)，成都市場新郎酒銷售數(shù)百萬元，取得了巨大成功。成都市場成為了新郎酒銷售的星級樣板市場。
點(diǎn) 評：
新品推廣 創(chuàng)新制勝
新品推廣一直都是令人傷透腦筋的事，許多企業(yè)往往把持不住而導(dǎo)致剛出生不久的新品沒多久就在市場中“夭折”了。那么，如何有效、成功的進(jìn)行新品推廣呢？新郎酒在成都餐飲終端的推廣或許給出了很好的答案：營銷創(chuàng)新。
在目前的白酒行業(yè)，不僅是產(chǎn)品本身同質(zhì)化，其“營銷同式化”也是非常嚴(yán)重的。一但哪家企業(yè)在市場上的操作模式手法新、效果好，馬上就會有很多企業(yè)拼命效仿。以促銷為例，比如， A酒廠率先在酒盒里放了一些幣值的美金做促銷，由于此種手法比傳統(tǒng)的放一元一個的打火機(jī)更具創(chuàng)新性和誘惑性，剛一出來的時候在某些地方確實起了很大的促銷作用。信息反饋到B、C、D等其他酒廠決策層，這些酒廠見別人用這招有效果，那我何不模仿呢？你送美金，我就送港幣！于是，這些酒廠的酒盒里就多了幾元港幣。看看現(xiàn)在很多企業(yè)的酒盒里放的美金和港幣就知道白酒營銷是如何“同式化”了。
新品推廣的營銷創(chuàng)新主要在目標(biāo)市場定位、談判、定價、促銷、宣傳幾個
一、4月份派單總結(jié)
1.本次公司集體派單為期7天，合計動員20人，先后對樅陽縣城、下樅陽、官橋、會宮、麒麟、雨壇、湯溝、老洲、周譚、白云、白湖等合計13鎮(zhèn)9鄉(xiāng)進(jìn)行了全面派單，合計派發(fā)單頁約4.2份。
2.本次派單期間，來電32組，來訪8組，再訪9組。來電區(qū)域：6組縣城，26組鄉(xiāng)鎮(zhèn)，來訪區(qū)域：2組縣城，6組鄉(xiāng)鎮(zhèn)。（其中短信來電11組，短信來訪4組）。來電鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域湯溝和官橋各2組，其余呈散發(fā)狀態(tài)。分析認(rèn)為官橋距離樅陽最近，輻射力強(qiáng)，湯溝為老縣城居民購買力較強(qiáng)（有待后期觀察）。
3.本次派單甲方給予了積極評價，對方專人下鄉(xiāng)慰問我方派單人員，并給了很多好的建議和意見。
4.配合本次派單，推廣上夾報做了7500份，短信群發(fā)3輪，含老客戶、新客戶合計約7000條，售樓處和官橋高炮更換。
二、派單工作經(jīng)驗總結(jié)
1.全員參與戰(zhàn)斗力經(jīng)受住了考驗。
本次工作基本公司所有員工均參與，在工作中極少聽到員工叫苦叫累，都能做到服從安排，不少員工說到，既然出來了就干好干透。
2.不斷總結(jié)出了一套派單技巧
在本次工作中，各小組每天分開3次會議，首先是小組長會議，然后是集體會議，然后是銷售會議。大家總結(jié)出了：早上菜市、上午掃街，中午學(xué)校，下午掃街，旁晚學(xué)校，晚上商超的經(jīng)驗。菜市人多時集中派發(fā)行人，下街時派發(fā)攤位，掃街時自報家門簡短問候，派發(fā)學(xué)校在放學(xué)前20分鐘到主要發(fā)放守候的家長，放學(xué)后發(fā)送學(xué)生。
3.各小組對個別員工做好思想工作
在工作難免出現(xiàn)一些狀況，對此小組會議決定一邊工作一邊做好員工思想工作，約談基層員工，表揚(yáng)優(yōu)秀員工，及時掌握大家的思想動態(tài)。
4派單同時抓住機(jī)會宣傳
在派單間隙，時間富余的情況下，跟當(dāng)?shù)匕傩樟奶欤私飧鞯仫L(fēng)土人情，已要到對方聯(lián)系方式為目的，為后續(xù)宣傳做好工作。
三、派單工作不足之處
1.本次派單工作單純，應(yīng)該更加豐富。
本次派單因為準(zhǔn)備倉促，一些其它輔助工作沒有做到位。首先是各小組下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)時，應(yīng)該記錄好各鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道情況，描繪一個大致鄉(xiāng)鎮(zhèn)地貌圖，標(biāo)注好重點(diǎn)目標(biāo)單位，如學(xué)校、政府機(jī)關(guān)、商超，目的一是為了下次派單時候利用方便，其次也是一次深入的市場調(diào)研。
2.沒有做好統(tǒng)一著裝
統(tǒng)一的著裝是形象，更是宣傳，本次派單大家著便裝，在統(tǒng)一形象方便沒有安排，形象宣傳上打了點(diǎn)折扣。
3.媒介組合拳沒能同一時刻
本次派單突然行動，準(zhǔn)備時間短。單一的單頁宣傳力度畢竟有限，其它廣告的時間不能同期到位，因此組合交叉覆蓋沒能做到，宣傳的效果不能最大化。
4.案場殺客能力不足
在如此淡季通過派單到案場的客戶非常難能可貴，但是在這一周內(nèi)沒有一組來訪客戶能轉(zhuǎn)成交，案場的銷售殺客能力亟待提高。
5.宣傳單頁應(yīng)該更貼近民意
在派單中我們發(fā)現(xiàn)，很多鄉(xiāng)下民眾對龍虎國際城并不了解，因此以后單頁中，無論什么時候必須要留出版面對物華地產(chǎn)、龍湖國際城做詳細(xì)的概況闡述。
四、5月份工作計劃
1. 派單工作繼續(xù)推進(jìn)
派單作為經(jīng)濟(jì)有效的推廣手段之一，5月份可以持續(xù)進(jìn)行，目前案場剩余單頁約8000份，買房送房單頁約剩余12000份，因此派單工作還可以繼續(xù)進(jìn)行。不過派單的方式可以由全面撒網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?jié)點(diǎn)性重點(diǎn)突擊。主要針對菜市和學(xué)校，即早上菜市（2小時）、旁晚學(xué)校（1小時），兩個時間點(diǎn)，抓住這兩撥人群即抓住了主要留守人員。銷售部每日安排一組（新應(yīng)聘銷售員），做好計劃涵蓋縣城和重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
2.中考高前期鋪墊（實力和品牌強(qiáng)推）
針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)民眾對于縣城各樓盤不了解情況，我認(rèn)為知名度和影響力的宣傳大于活動本身，因此下步鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推廣宣傳應(yīng)以物華地產(chǎn)（物華的實力介紹、榮譽(yù)介紹、開發(fā)樓盤一覽，增強(qiáng)客戶的可信賴度）和龍湖國際城項目為重點(diǎn)，意向客戶以活動促成交。在5月中旬趕制一批單頁，應(yīng)對中高考前，以知名度和中高考考試輔導(dǎo)活動為主分發(fā)到初中、高中學(xué)校。
3.開展雙盤聯(lián)動活動
甲方上輪會議同意將物華地產(chǎn)瑞景花園統(tǒng)一納入整體營銷體系，4月25日我們已經(jīng)對目前掌握的瑞景業(yè)主群發(fā)一輪老帶新短信，5月份要求銷售部以物華地產(chǎn)名義對瑞景業(yè)主逐一電話回訪，告知老帶新具體政策，同時邀約其參加龍湖國際城的客戶答謝會（答謝會主題可以考慮上升為物華地產(chǎn)客戶答謝會）。
4.老帶新活動電話逐一回訪
老帶新的禮品展示方案已經(jīng)給到甲方高峰報到萬總，現(xiàn)在需要繼續(xù)跟進(jìn)落實物品到位時間。物品一到位，要求銷售部立刻逐一邀約老帶新客戶縣到案場選擇禮品組合，同時邀約其他老客戶回訪。
5.CD類客戶回訪
安排新應(yīng)聘銷售員對前期登記在冊的所有C/D類客戶進(jìn)行一輪回訪，重新篩選一次，無論成交率，只要到訪即給予獎勵，成交也給予獎勵。
邀約心態(tài)：問問題了解對方需求;放松心態(tài)，把客戶當(dāng)熟人和朋友;幫助對方做決
邀約思路：開場切入——引發(fā)興趣——產(chǎn)品說明——異議處理
邀約步驟：先找到老板娘——了解店內(nèi)的基本情況(產(chǎn)品、特色、客源)——通過問的方式了解她的需求是什么——針對她的需求講解我們的服務(wù)和產(chǎn)品特色——拿出邀請函正式邀請——滿足她的需求并解決她的問題
邀約話述：
1. 您好!請問你是老板嗎?(是的/不是!)
2. 您好!我不是買土豆的/請問你這里招美容師嗎?(什么意思?)(開場切入)
3. 呵呵，開個玩笑!(哦!)
4. 請問您是負(fù)責(zé)人嗎?(是/不是)
5. 請問您貴姓?(姓x)
6. 這是我的名片，xx美業(yè)的xxx，請多指教!(哦!)
7. 打擾你兩分鐘時間，說完我就走!因為我的時間現(xiàn)在很緊!(哦!
是嗎?)(引發(fā)興趣)
u 詳細(xì)了解她店的實際情況和真實的需求，并做好筆記記錄。
1) 請問如果您要提升業(yè)績，快速增加新客源，有什么方法和模式嗎?
了解她店平時有沒有做什么活動或者促銷，同時知道她店的軟件有哪些缺陷和不足。
2) 請問如果您要重新選擇產(chǎn)品或者服務(wù)，您的要求和標(biāo)準(zhǔn)是什么?
了解她目前對產(chǎn)品的需求是什么,再針對她的需求介紹我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)、特色和納客方案好處。
8. 如果我們公司售前和售后服務(wù)有保證，且有很新穎的銷售模式，幫助到您開拓新客源，同時可以幫助您解決目前遇到的困難，您愿意了解嗎?(愿意，想了解)(引發(fā)興趣)
9. 我先和你介紹一下我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)、特點(diǎn)、服務(wù)特色、納客方案說明。。。。。。(產(chǎn)品說明)
10. 既然姐您有興趣了解，咱們也聊得這么開心!我就代表公司真誠的邀請您參加，我們xx國際化妝品公司在xx舉辦的“xx美業(yè)xx推廣會”，屆時到會場的有很多xx地區(qū)對我們品牌有興趣的朋友們，大家一起交流學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，及時了解和分享美容行業(yè)新資訊和新潮流。而且我們這次只在一個區(qū)邀請一個顧客，邀請的都是像您這樣對美容行業(yè)資深老師去的!(我想去)
11. 姐，我們這次邀請的美容行業(yè)的朋友，主要是交流心得和體會，總公司要求每個參加會精英繳納100元的地位費(fèi)，其目的不是為賺錢，只是確定您能到場，況且我們的投入也很大，公司會安排好場地，提供午餐。并為每位嘉賓提供了豐厚的超值禮品。您可以得到：
1000元 牌價產(chǎn)品
100%抽獎機(jī)會;
100%產(chǎn)品獎勵;
定位費(fèi)可作為產(chǎn)品定金。
。。。。。。
不少吧，您可以隨便算算，值還是不值得!讓對方考慮3秒鐘，然后說：機(jī)會在您的手中，看您抓不抓得住?然后起身做離開的姿態(tài)，走兩步，幫她做決定說：姐，交了吧!您可看，我手頭上已經(jīng)有好幾家都要參加了。我把產(chǎn)品的方案我和你講解一下
(異議處理——見招拆招)
收費(fèi)技巧：
剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售總結(jié)，請笑納!
關(guān)于房地產(chǎn)銷售總結(jié)1時光飛逝，不經(jīng)意間20__年已經(jīng)快要過去，想想年初的一些場景仿佛還在眼前，現(xiàn)在我們又迎來了20__年的結(jié)尾，感謝一年來領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的關(guān)懷和幫助，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：
匯報一年的業(yè)績：今年個人共接待客戶105組 ，有效客戶96 組 ，成交23 組 ，留單率 91.26% ，成交率 24% ，回款855 萬，外銷成交11 組 ，回款 310 萬 。業(yè)績還算理想，8月至12月份中旬在北京____展廳工作，成交 4 組 。
今年年初面對市場的冷清，我們主動出擊，積極應(yīng)對，在公司領(lǐng)導(dǎo)的決策和帶領(lǐng)下，我們積極拉動客戶，開拓市場，推出新的優(yōu)惠政策來激發(fā)客戶的購買欲，取得了不錯的效果。作為半島的一名老員工，要給新人樹立榜樣，在日常工作中對新人也要盡力幫助，幫助他們熟練業(yè)務(wù)，流程，談客技巧。上半年在自己的個人業(yè)績方面也有了突破，并在四月份參加了北京春季房展會。
下半年8月份，我和劉芳被公司派去北京展示廳，常駐北京。在北京的三個多月，面對陌生的環(huán)境，剛開始不是很熟悉，那邊由北京世聯(lián)顧問公司統(tǒng)一培訓(xùn)管理，注入了許多新的營銷模式，打電開，下社區(qū)，參加營銷活動...，下面匯報以下北京方面的情況：共接待24組來電客戶，20組上訪客戶，打電開1500組，成功邀約上訪三組，9月份主做芳星園社區(qū)，該社區(qū)能容納8000戶居民，每天走訪派單共累計客戶100余組，9月份參加了蘋果社區(qū)兩次巡展活動，宣傳本地展廳品牌。9月12日去東二環(huán)農(nóng)展里小區(qū)參加活動，該小區(qū)附近一塊地創(chuàng)下了20__年中國的最高地價。9月18日-22日參加北京秋季房展會，接待客戶88人，發(fā)車18組30人，成交一套。10月2日，組織北京累計客戶發(fā)車____7組10人，成交一套。10月12日，參加朝陽公園的活動，給老人宣傳人間仙境養(yǎng)生天堂。10月至11月份在北京案場成交二套。
市場分析：
下面匯報下北京方面情況：成績很不理想，比預(yù)期效果差了許多，需要總結(jié)的地方很多，在挖掘和把握客戶的問題上還需加強(qiáng)。
20__年的工作有許多收獲也有許多不足之處：
1、我的工作技巧還要磨練。
比如，我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練，加強(qiáng)對老客戶的回訪，主動和老客戶溝通，提高老客戶帶新客戶的數(shù)量，努力提高成交量。在接下來的工作中，我要多和自己的客戶溝通，定期回訪。經(jīng)常和客戶探討與樓盤有關(guān)的市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝}。通過回訪和溝通，一方面可以進(jìn)一步介紹和宣傳公司樓盤品質(zhì)，另一方面能良好的利用手上的客戶資源進(jìn)行銷售。
2、與客戶溝通不夠。
加強(qiáng)和客戶的交流與溝通，要學(xué)會換位思考，與客戶交換立場，真正站在客戶的角度，思考客戶的疑慮，從而更好的打消客戶的疑慮，取得客戶的信賴，為下一步的成交做好鋪墊。
3、接待工作的細(xì)節(jié)做的不夠。
接待客戶時，要提高自己的接待禮儀，注重細(xì)節(jié)，仔細(xì)觀察傾聽客戶的心聲，細(xì)心解答客戶疑慮。
20__年工作計劃：
第一要給自己充電，專業(yè)化自己的專業(yè)知識及對業(yè)界房地產(chǎn)項目的充分了解，提高自己的學(xué)習(xí)能力。雖然在去年的工作中，自己也積累了不少的工作經(jīng)驗，但房地產(chǎn)這行政策變化性比較快。我需要對金融、財經(jīng)、政府調(diào)控政策等方面增強(qiáng)敏感性。如果一個房產(chǎn)營銷人員不能及時的掌握政府對房產(chǎn)的調(diào)控政策，他就很難再房產(chǎn)銷售上作出很棒的業(yè)績。很多限制性的政策需要對客戶有個好的說辭，自己只有不斷地總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷地學(xué)習(xí)積累，才能有能力做說客。只有不好的業(yè)務(wù)員，沒有不好的客戶，沒有銷售不出的產(chǎn)品，只看銷售人員是否具備銷售的能力。
第二 認(rèn)真接待好案場的每一位客戶，做好互幫互助，展現(xiàn)我們的團(tuán)隊力量，發(fā)掘潛力客戶，努力促成交。
第三 注意日常行為規(guī)范，加強(qiáng)自身管理。
新的一年馬上來臨，新的開始就意味著新的挑戰(zhàn)，我們要做的就是拿出100%的狀態(tài)做自己的工作，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)一份自己的力量。
關(guān)于房地產(chǎn)銷售總結(jié)2在已過去的20__年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團(tuán)隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定20__年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是______公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
關(guān)于房地產(chǎn)銷售總結(jié)3一、計劃概要
針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣場、小商品城20__年需回款3億元的銷售目標(biāo)，制定如下市場分析及銷售計劃。
二、機(jī)會與問題分析
項目以百盟集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運(yùn)作經(jīng)驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認(rèn)可，這點(diǎn)從第一次開盤能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明。
1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來，棗陽市先后出現(xiàn)棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨(dú)一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動，無論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個多月，103天的時間內(nèi)完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預(yù)熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動，要完成3億元回款的目標(biāo)，在目前看來，困難是巨大的。
3.問題分析
截止到今天，總共認(rèn)籌112組，離10月28日開盤僅有33天時間，按現(xiàn)在平均每天3、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認(rèn)籌。加上之前的累計認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加105組認(rèn)籌，按照70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經(jīng)過半年時間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷售未動，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶信息，不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。
三、目標(biāo)
1.財務(wù)目標(biāo)
一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額5億元，完成回款3億元
2.市場營銷目標(biāo)
一期標(biāo)鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額，完成實際回款1.5億元。反推成交套數(shù)為1000戶，完成認(rèn)籌1428組，完成來訪2040組，按103天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪7組。
四、市場營銷策略
目標(biāo)市場：棗陽市高收入家庭、個體戶、公務(wù)員，年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險、低投入、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項目。價格：價格稍高于市場水平。
配銷渠道：1、通過專業(yè)廣告公司，對項目整體進(jìn)行從新包裝(包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、紙杯、手提袋等等)銷售物料的設(shè)計制作。2、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊，招商與銷售相結(jié)合，客戶資源利用最大化。4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。
廣告：1、針對10月28日一期標(biāo)鋪的開盤，設(shè)計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設(shè)計一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、炒作、認(rèn)籌、開盤等畫面。
五、行動方案
1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選
3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計并制作
4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人，銷售及相關(guān)人員6人，共計18人。
5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開始進(jìn)入前期蓄客期
6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認(rèn)籌)。
7、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤
8、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認(rèn)籌)。
9、20__年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤
10、11月10日前，一期標(biāo)鋪開始誠意登記
11、12月30日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時間開盤
六、控制
按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務(wù)，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。
范文四：
本工作計劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開展計劃和計劃評估總結(jié)，日計劃，等五部分。
一.宗旨
本計劃是，完成銷售指標(biāo)100萬和達(dá)到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實現(xiàn)目標(biāo)。
二.目標(biāo)
1.全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應(yīng)用自如。
2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。
3.鎖定有意向客戶30家。
4.力爭完成銷售指標(biāo)
三.工作開展計劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭，就是服務(wù)的競爭。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務(wù)”來進(jìn)行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識，使自己在對房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對答如流。
2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息)，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動溝通。
其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.
3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。
4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對房源，面積，單價等了如指掌。
6..對每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級匯報，聽取領(lǐng)導(dǎo)的看法。
克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
四.計劃評估總結(jié)
在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執(zhí)行情況做一次評估，總結(jié)得失，為下個月的工作開展做準(zhǔn)備。
關(guān)于房地產(chǎn)銷售總結(jié)4經(jīng)過20__年兩個月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因為我個人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。20__年我會不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標(biāo)!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開始，邁向成功!
關(guān)于房地產(chǎn)銷售總結(jié)5在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為x企業(yè)的每一名員工，我們深深感到x企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，x人之拼搏的精神。
我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于____年與____公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合____公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為____月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以________個月完成合同額________萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與____公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
工作兩個月后，針對公司老板提出的報價就是見光死，不能報價;我們有進(jìn)出口權(quán)，什么都可以賣等問題，我們作出如下工作總結(jié)。以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個關(guān)鍵問題：因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識，關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意做。必須留意以下幾個方面：
一、公司經(jīng)營產(chǎn)品及價格定位：
a.公司的主營產(chǎn)品，如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度，公司的人力、物力、財力實務(wù)不雄厚情況下，公司必須經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品，方會盡快見到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營，戰(zhàn)線拉得太長，從前線業(yè)務(wù)到工廠搜索與售后跟進(jìn)需一個完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識來操控。
買家總會貨比三家，買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如這點(diǎn)做不到，是無法贏得客戶信賴的。
報價并不是一個很簡單的活動，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面(高中低)，自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以達(dá)到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。
b.報價表
公司以一定的數(shù)量為基礎(chǔ)，提供一份產(chǎn)品價格表(pricelist)。此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因為它決定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進(jìn)行了定位。不同的價格就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群，也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)品/服務(wù)策略，發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。
報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理會。
摸清客戶動機(jī)及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費(fèi)時間。外貿(mào)競爭異常急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯。
二.公司(包括業(yè)務(wù)員)給客戶的信心及信譽(yù)度如何?
這是網(wǎng)絡(luò)開展客戶最首要的因素，即你的公司實力如何，產(chǎn)品況爭力怎樣，公司服務(wù)怎樣?信心和信譽(yù)是雙向的。解決方法：第三方認(rèn)證(如付費(fèi)會員);網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度;業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確快捷的服務(wù)。(良好的與客溝通技巧)
客戶最想了解的是什么：
1)你是不是做這個產(chǎn)品多時了。
2)你對產(chǎn)品了解多少。
3)你這個人的人品如何。
4)當(dāng)然價格是否有競爭力是不可少的必要條件。
要做到以上4點(diǎn)你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學(xué)習(xí)這類產(chǎn)品的專業(yè)知識。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清楚，技術(shù)關(guān)鍵在那里，質(zhì)量如何控制，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何....。客戶才會對你放心和信任。取得客戶的信任--很重要啊!
客戶關(guān)注的幾個問題如溝通不好，決無下文。如產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)、所達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Γ湍男┢髽I(yè)有過生意往來，及做外貿(mào)時間長久等。
你的商貿(mào)語言及技巧如何(是否會產(chǎn)生誤解或含糊不清，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)如何)?
對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù);對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可??隆S始?杏镅躍∠宰ㄒ敵雜胝攵孕裕?裨蚴?ゼ絳?惶傅幕?帷?/p>想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應(yīng)商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩(wěn)步跟進(jìn)，功到自然成。
一般來講，從以下幾個方面入手來贏得客戶：
1、做好質(zhì)量營銷。
2、樹立客戶至上服務(wù)意識。
3、強(qiáng)化與客戶的溝通。
4、增加客戶的經(jīng)營價值。這就要求企業(yè)一方面通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價值;另一方面通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。
5、建立良好的客情關(guān)系。
一、統(tǒng)一價格造成的損失
許多企業(yè)的管理人員都知道不同的顧客對同一產(chǎn)品的價值有不同的看法。然而，他們卻往往制定統(tǒng)一的價格，而不是根據(jù)顧客感覺中的消費(fèi)價值，向不同的顧客收取不同的價格。許多企業(yè)因此而失去了大量的潛在收益。在圖1中，顧客愿意按照他們感覺中的消費(fèi)價值為某種產(chǎn)品支付最高的價格，ABC的面積表示企業(yè)能獲得的潛在利潤總額。在本例中，顧客感覺中的消費(fèi)價值在1—100元之間，平均價值為60元。假定這種產(chǎn)品的單位成本為20元。如果企業(yè)采取單一定價策略，那么就需要在20—100元之間確定某一單一價格，以便獲取最高的利潤。企業(yè)可獲取的利潤額等于ABC中某個矩形面積。這個矩形之寬等于單價與20元單位成本之差，這個矩形之高等于產(chǎn)品銷售量。企業(yè)可制訂較高的售價，擴(kuò)大這個矩形的寬度；也可制訂較低的售價，增大這個矩形的高度。在本例中，企業(yè)為這種產(chǎn)品制訂60元的單價，可最大限度地增大這個矩形的面積。
然而，企業(yè)制定統(tǒng)一價格，最多只能獲得50%的潛在利潤。在圖1中，企業(yè)會喪失兩類潛在利潤：(1)放棄的利潤。顧客愿意支付更高的價格，卻按60元的價格購買產(chǎn)品。(2)拒絕的利潤。顧客認(rèn)為這種產(chǎn)品的價值超過20元，但他們不愿按60元的價格購買這種產(chǎn)品。可見，如何獲取圖1中甲、乙兩個三角形表示的利潤，是企業(yè)管理人員在定價工作中面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
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企業(yè)采用定制化定價策略，按照顧客愿意支付的價格向不同的顧客收取不同的價格，就可能獲取這兩類潛在利潤。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客感覺中的消費(fèi)價值，對市場進(jìn)行細(xì)分，為優(yōu)惠價格規(guī)定一系列的限制性條件，用“籬笆”將不同的細(xì)分市場隔離開來，既防止那些認(rèn)為產(chǎn)品價值較高、愿意支付較高價格的顧客按優(yōu)惠價購買產(chǎn)品，又吸引那些認(rèn)為產(chǎn)品價值較低、只愿支付較低價格的顧客按折扣價購買產(chǎn)品。
不同的企業(yè)可規(guī)定不同的限制性條件，用各種“籬笆”將不同的細(xì)分市場隔離開來。例如，電影院可根據(jù)觀眾的年齡，電話公司可根據(jù)用戶打長途電話的時間，電力公司可根據(jù)用戶的類別，向不同的消費(fèi)者收取不同的費(fèi)用。民航公司采取收益管理措施，規(guī)定“只有在旅行目的地過周末的乘客才可按折扣價購買機(jī)票”，將公務(wù)旅行者和休假旅行者分開，既為價格靈敏度較高的休假旅行者提供優(yōu)惠票價，又可防止大多數(shù)不愿在旅行目的地過周末、價格靈敏度較低的公務(wù)旅行者利用價格折扣。
二、主要的定制化定價技巧
德國企業(yè)管理咨詢專家西蒙(Hermann Simon)和巴特徹(Stephan A·Butscher)對歐美企業(yè)的定價策略進(jìn)行了大量的調(diào)研。他們認(rèn)為企業(yè)可采用以下五類創(chuàng)新的定價技巧，根據(jù)顧客愿意支付的價格，實施定制化定價策略，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
1．多維定價策略 多維定價策略是指企業(yè)采用兩個或多個價格參數(shù)來制訂產(chǎn)品的價格。例如，在液化氣行業(yè)，企業(yè)通常按液化氣的重量定價(如每磅液化氣的售價為2歐元)。企業(yè)只能調(diào)整每磅液化氣的單價。客戶也很容易對各個供應(yīng)商的價格進(jìn)行比較。為能更靈活地定價，某供應(yīng)商決定采用二維定價策略，即降低每磅液化氣的售價，并按客戶租用高壓儲氣罐天數(shù)收取租金。客戶按消費(fèi)速度為每磅液化氣支付不同的價格，消費(fèi)快的客戶為每磅液化氣實際支付的價格低于消費(fèi)緩慢的客戶。該供應(yīng)商從兩個方面調(diào)整價格，更靈活地做好價格管理工作，向所有客戶收取相同的單價，又可從消費(fèi)緩慢的客戶那里獲得較多的儲氣罐租金。采用這類定價技巧之后，該供應(yīng)商的利潤增加了25%。
德國鐵路公司也采用多維定價技巧，極大地提高了經(jīng)濟(jì)效益。以往，該公司按行程距離向乘客收費(fèi)。但是，這種單維價格結(jié)構(gòu)無法吸引大批驅(qū)車旅行的潛在乘客。1993年，該公司推出了優(yōu)惠車票卡，頭等車廂優(yōu)惠卡每年收費(fèi)520馬克，二等車廂優(yōu)惠卡每年收費(fèi)260馬克。持卡者購買車票時可享受50%的折扣。這種價格結(jié)構(gòu)包括優(yōu)惠卡價格和50%折扣票價兩個維度。乘客購卡之后，優(yōu)惠卡費(fèi)用就變成了沉沒成本。在決定自己應(yīng)驅(qū)車旅行還是應(yīng)乘坐火車時，持卡者往往只對兩種旅行方式每公里行程的邊際費(fèi)用進(jìn)行比較，許多旅行者的比較結(jié)果是乘坐火車比自己驅(qū)車旅行省錢。持卡者乘坐火車旅行的行程越長，為每公里行程支付的費(fèi)用就越少。德國鐵路公司采用這種精明的定價策略之后，使該公司贏利的經(jīng)常旅行者人數(shù)大量增加。現(xiàn)在，該公司已有350萬持卡旅客，利潤也增加了1.6億多馬克。
2．多人定價策略 采用多人定價策略的企業(yè)只對團(tuán)體中的第一位顧客收取全價，而向其他顧客收取折扣價。這類企業(yè)認(rèn)為團(tuán)體中第二位顧客愿意支付的價格會低于第一位顧客愿意支付的價格。例如，某位公務(wù)旅行者愿意花費(fèi)1000元購買機(jī)票，陪他出差的妻子卻只愿支付600元。民航公司可制訂以下三種價格：(1)每張機(jī)票的價格都定為1000元，這位公務(wù)旅行者的妻子就不會同行，民航公司只能獲得1000元邊際貢獻(xiàn)(假定民航公司的變動成本可忽略不計)；(2)每張機(jī)票的價格都定為600元，民航公司就能獲得1200元邊際貢獻(xiàn)。(3)采用多人定價策略，向第一位乘客收取1000元，向第二位乘客收取600元，民航公司就能從這對夫妻那里獲得1600元邊際貢獻(xiàn)，比單一票價可獲得的最大邊際貢獻(xiàn)(1200元)高出33%。
在旅游、旅館、會展、體育等行業(yè)里，采用多人定價策略的企業(yè)越來越多。根據(jù)巴特徹的調(diào)研，如果企業(yè)能詳細(xì)了解團(tuán)體成員愿意支付的價格，采用多人定價策略，通常可增加10—15%的利潤。
3．捆綁定價策略 捆綁價格是指企業(yè)為成套產(chǎn)品制定的一個低于各個產(chǎn)品成分價格之和的總價格。采用純捆綁策略的企業(yè)只銷售成套產(chǎn)品；采用混合捆綁策略的企業(yè)也會單獨(dú)銷售各個產(chǎn)品成分。快餐、汽車、旅游、信息技術(shù)、電信等行業(yè)廣泛采用捆綁銷售策略。如果企業(yè)能做好捆綁銷售工作，通常可增加15—25%利潤。
某汽車制造廠采用混合捆綁策略，推出舒適型、運(yùn)動型、安全型等三類成套配件。該公司的市場調(diào)研結(jié)果表明，捆綁價格折扣率是影響顧客接受成套配件的一個重要因素。此外，成套配件還可降低配件的售價，簡化物流與裝配工作，為顧客節(jié)省大量費(fèi)用。
該公司管理人員希望按照相同的折扣率制定三類捆綁銷售組合的價格。他們對成套配件折扣率對利潤的影響進(jìn)行了深入、細(xì)致的分析。他們發(fā)現(xiàn)，折扣率為21%時，公司可獲得最高利潤，配件總利潤可增加22%，其中舒適型成套配件最暢銷，成套配件的利潤占配件總利潤的1／3。
顧客感覺中的產(chǎn)品價值差異是企業(yè)采用價格定制化策略的根本原因。然而，與其他各類定制化定價策略不同，捆綁定價策略通過降低顧客感覺中的價值差異，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)需精心選擇組合產(chǎn)品的組成成分，使顧客感覺中的組合產(chǎn)品的價值差異小于他們感覺中的各個產(chǎn)品成分的價值差異。顧客的支付意愿會從某個產(chǎn)品成分轉(zhuǎn)移到另一個產(chǎn)品成分。因此，企業(yè)可采用捆綁銷售方法向顧客銷售相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。與采用其他各類定制化定價策略的企業(yè)一樣，采用捆綁定價策略的企業(yè)也需收集大量信息，以便精明地實施這類定價策略。只有深入了解顧客愿意支付的價格，才能確定本企業(yè)應(yīng)分別制定各個產(chǎn)品成分的價格，還是應(yīng)采用捆綁定價策略或混合捆綁定價策略。
4．多種產(chǎn)品定價策略 近年來，許多名牌產(chǎn)品面臨廉價、“無品牌”或私有品牌產(chǎn)品越來越激烈的競爭。不少知名企業(yè)并沒有采取降價反擊策略，而是以第二產(chǎn)品線、第二品牌、無注冊商標(biāo)、私有品牌、零售商品牌等形式，推出價格較低的替代產(chǎn)品。這樣既保護(hù)原有的知名品牌，又開拓了新的細(xì)分市場。例如，馬里奧特(Marriott)旅館公司有11個品牌；松下公司在低檔市場推出了類星體品牌；寶潔公司為不同的細(xì)分市場提供碧浪、汰漬、紡必適、速易潔等不同品牌的洗衣粉。
采用多種產(chǎn)品定價策略的企業(yè)必須做好替代品的設(shè)計和定價工作，既盡量防止替代品侵占原有各牌產(chǎn)品的市場，又要便于替代品從價格競爭者那里奪回市場份額。這就要求企業(yè)在以下幾個方面將代替品與原有名牌產(chǎn)品區(qū)別開來，滿足不同細(xì)分市場的不同需求。(1)價格。在大多數(shù)情況下，兩類產(chǎn)品應(yīng)有20—40%差價。(2)質(zhì)量。第二品牌的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)低于原有名牌產(chǎn)品，但不能低于顧客可接受的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，也不能低于廉價競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量。(3)服務(wù)。與第二品牌相比較，企業(yè)應(yīng)為原有名牌產(chǎn)品提供更全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。(4)品牌。企業(yè)可使用多種品牌也可使用相同品牌。兩類品牌策略各有利弊。如果所有產(chǎn)品都使用相同的品牌，企業(yè)就可采取比較統(tǒng)一的競爭策略，增加第二品牌收復(fù)市場份額的可能性。如果企業(yè)的各種產(chǎn)品都是各個細(xì)分市場最歡迎的產(chǎn)品，那么也可采用單一品牌策略。各種產(chǎn)品使用不同的品牌，可降低企業(yè)營銷活動的透明度，增大競爭對手的反擊難度。如果企業(yè)必須在一個廣闊的市場銷售自己的產(chǎn)品，采用多種品牌策略也比較有利。此外，使用多種品牌，企業(yè)的各種產(chǎn)品就不必像單一品牌那樣必須在其他各個方面有明顯的差異。(5)銷售渠道。如果第二品牌與原有的知名品牌有其他明顯的差異，企業(yè)可通過相同的渠道銷售兩類產(chǎn)品。否則，企業(yè)必須通過其他渠道，銷售第二品牌的產(chǎn)品。
5．拍賣與荷蘭式拍賣 因特網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，為企業(yè)采用網(wǎng)上拍賣方式，大規(guī)模實施顧客驅(qū)動的定價策略創(chuàng)造了必要的條件。在拍賣過程中，每位顧客都按自己愿意支付的最高價格出價。從價格定制化的角度來看，網(wǎng)上拍賣為企業(yè)實施定制化定價策略提供了相當(dāng)理想的環(huán)境。
拍賣是一種歷史悠久的銷售方式。拍賣者在規(guī)定的時間與場所通過買方出價競購的方式，把現(xiàn)貨逐批或逐件賣給出價最高的購買者。拍賣方式要求所有競購者到拍賣場所或通過電話參與競購。因特網(wǎng)為廣大用戶參加網(wǎng)站的拍賣活動提供了極為方便的途徑。現(xiàn)在，企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與顧客、顧客與顧客之間的交易中，買賣雙方越來越普遍采用拍賣方式。
拍賣方式是企業(yè)按照目前市場愿意支付的最高價格銷售產(chǎn)品和服務(wù)的最好方式。雖然出價最高的購買者可能愿意支付更高的價格，但企業(yè)采用拍賣定價法銷售幾件相同的產(chǎn)品，仍可獲得圖1ABC中的絕大部分利潤。企業(yè)每售出一件產(chǎn)品，都可自右向左擴(kuò)大這個三角形面積(愿意支付較高價格的顧客購買產(chǎn)品之后退出拍賣活動，只剩下那些只愿支付較低價格的顧客繼續(xù)競購剩余的產(chǎn)品)。
在荷蘭式拍賣過程中，賣方為產(chǎn)品確定一個比自己估計的最高拍賣價略高的起拍價，然后將價格逐步降至第一位顧客愿意購買時為止。與一般的拍賣方式相同，采用荷蘭式拍賣方式的企業(yè)也能按照目前市場愿意支付的最高價格出售產(chǎn)品和服務(wù)。某一顧客可能會等待價格降至自己的最高限價之下再購買，但由于其他顧客會競購，他就可能會因此而無法買到某產(chǎn)品。因此，這種拍賣方式也能使企業(yè)獲得幾乎全部的潛在利潤。
足夠數(shù)量的顧客能夠并愿意參與拍賣活動，才能確保拍賣的效果。企業(yè)應(yīng)盡可能爭取所有潛在顧客都能參與拍賣活動。因特網(wǎng)為企業(yè)爭取廣大顧客參與拍賣活動提供了極好的條件。然而，企業(yè)仍應(yīng)根據(jù)市場情況，決定顧客參加拍賣活動的方式。例如，在因特網(wǎng)不夠普及的市場里，企業(yè)應(yīng)允許顧客采用電話、傳呼機(jī)等通訊設(shè)備參與拍賣活動。
三、做好定制化定價策略的實施工作
企業(yè)采用定制化定價策略，可極大地提高經(jīng)濟(jì)效益。然而，要有效地實施定制化定價策略，企業(yè)還必須掌握以下各類信息：(1)顧客對產(chǎn)品消費(fèi)價值的看法；(2)顧客需求的價格彈性；(3)銷售量變化對產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的影響；(4)物流工作對企業(yè)及其產(chǎn)品成本的影響；(5)新的定價體系對企業(yè)的影響。
企業(yè)可采用成本結(jié)構(gòu)研究、管理人員判斷和顧客調(diào)查等方法，深入了解顧客感覺中的消費(fèi)價值；采用聯(lián)合分析等統(tǒng)計分析方法，識別哪些因素會影響顧客感覺中的消費(fèi)價值；使用決策輔助模型，分析不同的定價策略與價格水平對營業(yè)收入和利潤的影響，了解各個顧客細(xì)分市場需求的價格彈性。此外，企業(yè)還必須堅持公平買賣的原則，關(guān)注顧客對價格公平性和合法性的看法。
主要參考文獻(xiàn)：
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銷售年終工作個人總結(jié)1 時間過得很快，馬上就要迎來春節(jié)，在此我現(xiàn)將20的工作總結(jié)作 如下匯報
一、顧客方面我把進(jìn)店的顧客分為兩種1根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求，做好店內(nèi)的陳列及新款的展示，安排好人 手更好的為公司的促銷活動提升銷售.2定期及及時的做好競爭對手最新促銷活動和款式變動的收集，第一時間反映到公司總部.3做好會員基本資料的整理及定期跟蹤，維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常 與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向，及時向店內(nèi)的會員 及老顧客反映公司的最新款式及店內(nèi)的最新的優(yōu)惠信息.4合理的定貨保證熱賣及促銷活動產(chǎn)品的庫存，確保隨時有貨.
二、銷售技巧方面店員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦 服裝，以引起顧客的購買的興趣.推薦服裝可運(yùn)用下列方法1推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任.2適合于顧客的推薦.對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客 的實際客觀條件，推薦適合的服裝.3配合手勢向顧客推薦.4配合商品的特征.每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì) 等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征.5把話題集中在商品上.向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引 到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售.6準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn).對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn).其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧，重點(diǎn)銷售就是指要有針對性，對于 服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的 心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功.在極短的時間內(nèi)能讓 顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié).重點(diǎn)銷售有下列 原則1從穿著時間、穿著場合、穿著對象、穿著目的方面做好購買參 謀，有利于銷售成功.2重點(diǎn)要簡短.對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi) 容易懂.服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時間再逐層展開.34營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝 符合流行的趨勢
三、努力經(jīng)營和諧的同事關(guān)系認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，善待每一位同事，做好自己在店內(nèi)的職業(yè)生涯 發(fā)展.同時認(rèn)真的計劃、學(xué)習(xí)知識、提高銷售技能，用工作的實戰(zhàn)來完 善自己的理論產(chǎn)品知識，力求不斷提髙自己的綜合素質(zhì).感謝公司給予我機(jī)會與信任，我一定會積極主動，充滿熱情，用 更加積極的心態(tài)去工作.
銷售年終工作個人總結(jié)2
時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺地度過了20xx年。但是我依然清晰的記得，當(dāng)初xx產(chǎn)品剛剛打入xx市場，要讓xx在xx扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。
公司安排我在xx最大的xx超市，面對激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重?fù)?dān)?看到xx產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點(diǎn)，心想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認(rèn)可了xx，使我特別開心。讓我看到了xx會有很好的發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標(biāo)。
這一年來，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。 要做好促銷工作，我體會深刻有三點(diǎn)：
第一、始終保持良好的心態(tài)
比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。
第二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧
例如，學(xué)生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強(qiáng)的名牌產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心。可先簡單介紹一下產(chǎn)品，然后可對她講學(xué)生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學(xué)什么專業(yè)等，可增強(qiáng)她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。
第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品
現(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時一味說產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡單扼要針對性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護(hù)理的.
在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點(diǎn)，如耐心不夠，銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中，不斷學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，做出更好的成績。
20xx年讓我有點(diǎn)依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經(jīng)歷了這點(diǎn)點(diǎn)滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進(jìn)步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂!
銷售年終工作個人總結(jié)3
今年的上半年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時刻，房地產(chǎn)市場還沒有完全復(fù)蘇，那時的壓力本來挺大的。客戶有著重重顧慮，我卻堅信__地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，后來房市回升，我和同事們抓緊時機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。以下是我上半年的銷售工作總結(jié)。
不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反成效。明白客戶需求。第一時間明白客戶所須要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時間。推選房源要有把握，明白所有的房子，包含它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有疑問都有合理會釋，但對于清楚硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有圓滿的，要使客戶明白，假如你看到了圓滿的，那必定存在謊言。
保持客戶聯(lián)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目標(biāo)喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。確定自身的身份，咱們不是在賣房子，而是顧問，以咱們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其它樓盤，都能夠添加客戶的信任度。團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊所必需的。
巡店理貨員一直以來是廠家營銷管理的一個盲區(qū)。因為巡店理貨員工作環(huán)境存在極強(qiáng)的流動性，工作內(nèi)容又往往以過程改進(jìn)為主，因此廠家很難對她們實施量化考核，結(jié)果自然很難監(jiān)控。
在這里，筆者不妨問上幾個問題，您來判斷一下當(dāng)前您的理貨隊伍管理存在失控嗎？
您能杜絕您的理貨員“早晚報到、中間睡覺”的可怕行為嗎？
您能張口說出哪一個理貨員的過程工作做得最到位嗎？
如果不跟業(yè)務(wù)員的業(yè)績指標(biāo)掛鉤，你能對當(dāng)前理貨員的工作表現(xiàn)做出公正的排名嗎？
上述問題，如果你不能夠給出肯定的答案，那么毫無疑問，當(dāng)前你的理貨員正處于失控狀態(tài)；如果你都能夠給出肯定的答案，那么你的理貨員正處于你的掌控之中。
但是，即便您的理貨隊伍管理不失控，您的理貨員隊伍管理科學(xué)嗎？下面，不妨再回答筆者幾個問題：
您知道超市歡迎什么樣的理貨員嗎？
您知道理貨員和業(yè)務(wù)員的微妙關(guān)系嗎？
您知道理貨員離店后，誰動了你們的排面嗎？
上述問題，如果你不能馬上給出答案，那就意味著你的理貨員管理尚未科學(xué)。
這里，筆者想就巡店理貨工作作為一個專題進(jìn)行討論，就如下三個方面進(jìn)行展開：
深入探討理貨員失控的根本原因
失控的理貨，不如外包
如何實施理貨員的科學(xué)管理
在此，筆者愿意和眾多的理貨員管理者進(jìn)行深入的交流，互換思想、總結(jié)提升，整理成文供大家參考。讓理貨這個以過程為主的工作能夠真正地提升企業(yè)形象并更好地為銷售結(jié)果服務(wù)。 第三篇：失控的理貨，何不外包？
當(dāng)前，各個廠家已經(jīng)意識到，理貨員的管理存在失控。為了避免失控，廠家往往采取了改進(jìn)措施。但是結(jié)果并不理想，失控的局面往往變得更加失控。
那么，失控的理貨，何不外包？
本文將以北京市場為例，對理貨管理工作進(jìn)行進(jìn)一步分析。
一、理貨外包的顯性意義：讓發(fā)包企業(yè)擺脫繁雜、專營核心
北京市場零散、龐大，理貨外包可以幫助企業(yè)擺脫繁雜、專營核心、降低成本、提高效率
1、理貨外包，大勢所趨
其實，解決理貨失控最好的辦法莫過于：減少理貨門店，增加駐店導(dǎo)購。有了駐店導(dǎo)購員，無論是銷售業(yè)績還是市場形象都會有了保障。
問題的關(guān)鍵是：且不說上海、深圳、北京這些KA連鎖門店過千家的超級大市，就單是KA門店數(shù)量在30家左右的城市，全國至少要上百個。如果店店都上導(dǎo)購員，每年導(dǎo)購人員費(fèi)用投入至少要在3500萬元作用。可以說，這樣的數(shù)字，如果不是可口可樂、不是寶潔，一般的快速消費(fèi)品公司是根本無法承受的。
面臨這樣的現(xiàn)實狀況，大多數(shù)的公司該何去何從？我們不妨先來分析一下當(dāng)前經(jīng)銷商的存在意義。當(dāng)前在中國的零售終端管理上，各個廠家往往把銷售額大、形象突出的門店盡量把握在自己手中，剩下的門店則愿意統(tǒng)統(tǒng)交給經(jīng)銷商來管理。交給經(jīng)銷商管理的目的就是要借助經(jīng)銷商手中的雄厚資金、物流體系和銷售網(wǎng)絡(luò)，來實現(xiàn)資源整合，最終達(dá)到降低成本、擴(kuò)大銷售的目的。也就是說，在零售終端市場，沒有任何一個廠家能夠不借助經(jīng)銷商而獨(dú)立完成銷售工作，經(jīng)銷商的存在是必然的！
那么，當(dāng)前經(jīng)銷商營銷工作的重心是什么呢？應(yīng)該說有兩個方面：物流和資金流。首先，經(jīng)銷商要具備足夠的資金，向制造企業(yè)打款發(fā)貨；貨到后，經(jīng)銷商每天就要按照制造企業(yè)和零售終端的要求，在指定時間將指定商品送到指定地點(diǎn)，物流配送牽扯了經(jīng)銷商的大量精力；之后，經(jīng)銷商最為關(guān)心的就是賬期結(jié)束要立即到零售終端將壓了至少60天甚至更長時間的貨款結(jié)回，再匯給制造企業(yè)。這樣，一個新的銷售周期又將開始。
從經(jīng)銷商的工作流程我們不難看出，經(jīng)銷商最為關(guān)心的是“及時”：發(fā)貨及時、送貨及時、回款及時。雖然經(jīng)銷商也擁有一支自己的業(yè)務(wù)隊伍，但是根本無暇顧及以理貨為代表的產(chǎn)品服務(wù)工作；或者說，即便能夠顧及，但產(chǎn)品服務(wù)工作也不是經(jīng)銷商工作的核心內(nèi)容。
聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻。經(jīng)銷商存在的道理就在于他的獨(dú)特優(yōu)勢：資源整合。既然廠家和經(jīng)銷商都無力做好理貨工作，我們莫不如將理貨工作交給服務(wù)業(yè)內(nèi)的“經(jīng)銷商”——理貨外包公司進(jìn)行管理。理貨外包公司同經(jīng)銷商一樣，具備相同的優(yōu)勢：資源整合。不同的是，經(jīng)銷商實現(xiàn)的是商品品類和渠道的整合，理貨外包公司實現(xiàn)的是終端維護(hù)品類和渠道的整合。
2、理貨外包的戰(zhàn)略優(yōu)勢：擺脫繁雜、專營核心
在終端市場的維護(hù)工作中，對理貨人員的管理會占據(jù)企業(yè)大量的人力、精力、財力。理貨業(yè)務(wù)外包后可使企業(yè)擺脫如上這些繁雜，將更多的精力投入到產(chǎn)品研發(fā)和渠道開拓上來。
未來中國的制造企業(yè)，主要精力都要投入到產(chǎn)品研發(fā)和渠道開拓上來，這才是“中國創(chuàng)造”的本質(zhì)。而繁雜的簡單性工作，則可以交給專業(yè)公司代其完成；專業(yè)公司也可借助多家企業(yè)的服務(wù)，實現(xiàn)資源整合、發(fā)展壯大。這種專業(yè)公司就是外包公司。例如，經(jīng)銷商就是產(chǎn)品銷售的外包公司，而理貨公司則是產(chǎn)品服務(wù)的外包公司。
專業(yè)外包，對于發(fā)包商和承包商來講，是相得益彰的。例如，當(dāng)前歐美、日本等發(fā)達(dá)國家往往將軟件開發(fā)工作交給印度、中國的大量技術(shù)人員來完成，即軟件外包。歐美、日本經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國軟件外包的目的，就是直接應(yīng)用印度、中國廉價勞動力的開發(fā)成果申請國際專利并得以應(yīng)用，以獲得更大的效益，這就是發(fā)包方的真正需要；而對于印度、中國這樣的承包企業(yè)，承接了大量的軟件外包工作，可以創(chuàng)造收益、解決就業(yè)、提升專業(yè)技能。雖然沒有發(fā)包方的收益大，但也為承包方創(chuàng)造了不小的效益。
制造商和理貨外包公司的合作同軟件外包的情況是一樣的。制造商專心研制產(chǎn)品開發(fā)，理貨公司專業(yè)理貨。理貨公司憑借地毯式的理貨模式和獲取的海量信息不斷提升，匯集更多的有效信息提供給發(fā)包企業(yè)；而發(fā)包企業(yè)得到了大量的高質(zhì)量信息，也可因此精準(zhǔn)地開發(fā)出更多適應(yīng)市場需要的新產(chǎn)品。總之，專業(yè)的人做專業(yè)的事。結(jié)果就會：降低成本、提高效率。
二、理貨外包的隱性意義：降低用人風(fēng)險
2008年1月1日，新的勞動合同法頒布實施，對于好多中國企業(yè)來講是個不小的震撼。特別是勞動密集型企業(yè)，更是不知所措。駐店導(dǎo)購員、理貨員工作，就是典型的勞動密集型崗位。
按照新的勞動合同法要求，各家公司愿意為高級人才買單，但是對于簡單型工作崗位的員工，情況就大相徑庭了。很多公司干脆不遵守勞動合同法，仍然隨意辭退導(dǎo)購員、理貨員等；好一些的公司則可能找到專業(yè)的派遣公司，采用了勞動合同外包的方式來規(guī)避勞動風(fēng)險。但是，勞動合同雖然外包了，員工的管理依然歸發(fā)包企業(yè)負(fù)責(zé)，勞動關(guān)系依然和發(fā)包企業(yè)脫離不了干系。結(jié)果，責(zé)任絲毫沒有推卸，企業(yè)還要增加額外的派遣費(fèi)用，人力成本反倒增加。
而理貨外包，可以將理貨工作全部委托給專業(yè)的理貨公司，由理貨公司對理貨工作全權(quán)負(fù)責(zé)。也就是說：雇傭理貨員、理貨人員的管理、理貨人員的薪酬、理貨人員的勞資關(guān)系全部由理貨公司負(fù)責(zé)。這樣，自然解除了發(fā)包企業(yè)的用人風(fēng)險，其合作意義可想而知。
三、理貨外包后，如何控制理貨工作？
理貨外包的目的，就是為了讓理貨工作得到更好的控制。但是，交到別人手里的工作，如何得到更好地控制，這是發(fā)包企業(yè)最為擔(dān)心的問題。
1、理貨外包公司管理理貨員的優(yōu)勢
龐大的專業(yè)理貨團(tuán)隊
理貨外包公司同經(jīng)銷商一樣，是靠資源整合優(yōu)勢得以存在的。因為要為不同性質(zhì)的多家企業(yè)從事理貨工作，所以具備龐大的理貨團(tuán)隊。而哪家發(fā)包公司單獨(dú)雇傭龐大的理貨團(tuán)隊，難免都會顯得捉襟見肘。
專業(yè)的理貨技巧培訓(xùn)
理貨外包公司多為管理咨詢公司，由專業(yè)的銷售與市場專家組成管理團(tuán)隊，對理貨工作相當(dāng)熟悉。相比發(fā)包企業(yè)的理貨主管，在培訓(xùn)技能方面，恐怕要超越許多。
先進(jìn)的理貨管理體制
理貨公司了多家企業(yè)的理貨工作，要迎合不同企業(yè)提出的不同要求，所以經(jīng)驗會相對豐富。特別是有專業(yè)管理團(tuán)隊的引導(dǎo)，理貨員的管理體制應(yīng)該不會令發(fā)包企業(yè)擔(dān)心。
迅速的市場信息反饋
良好的終端客情關(guān)系
同經(jīng)銷商一樣，因為專業(yè)加上資源整合，所以理貨外包公司會有更好的客情、更多的信息反饋。
2、理貨外包公司為何能讓發(fā)包方放心
理貨外包就是為了讓理貨工作得到更好的控制。但是，交到別人手里的工作，如何得到更好地控制，這是發(fā)包企業(yè)最為擔(dān)心的問題。發(fā)包企業(yè)的擔(dān)心可以理解，但是這種擔(dān)心又大可不必。
首先，理貨外包公司就是靠資源整合取勝的企業(yè)，所以不可能單單承接一、二家企業(yè)的理貨工作。承接的理貨工作多了，監(jiān)督的企業(yè)也就自然增多。各個發(fā)包企業(yè)都會一一到現(xiàn)場監(jiān)察，理貨公司則不敢有半點(diǎn)疏忽，發(fā)包企業(yè)就不必象自己理貨那樣擔(dān)心理貨公司理貨人員的到崗情況了；而理貨外包公司專人專業(yè)化的理貨技巧培訓(xùn)、嚴(yán)密的考核體系和獎懲機(jī)制，也提升了理貨人員的工作質(zhì)量；最關(guān)鍵的是，理貨外包公司專職的理貨經(jīng)理、龐大的理貨團(tuán)隊、良好的終端客情，會提高發(fā)包企業(yè)理貨工作的效率。
也就是說，理貨外包讓我們將理貨的管理模式從制定轉(zhuǎn)向了監(jiān)督，騰出了更多的精力專營核心。
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為XX服裝超市的一名員工，我深切感到XX服裝超市的蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，XX服裝超市人的拼搏向上的精神。祝愿XX服裝超市XX年銷售業(yè)績更加興旺！
200*年，我柜組在公司黨委的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和部署下，在兄弟柜組的支持下，經(jīng)過全體會員的共同努力，順利地完成了服裝銷售任務(wù)。現(xiàn)將有關(guān)情況總結(jié)如下：
200*年我們柜組認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售知識，加強(qiáng)自我修養(yǎng)的提高，真誠為顧客服務(wù)，開展?jié)M意在XX，服務(wù)為顧客的營銷活動，想顧客之所想，努力為顧客營造良好的購物環(huán)境，做到進(jìn)貨、貯備、銷售各環(huán)節(jié)的落實，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。努力做到無論顧客貨比多少家，我們XX服裝超市也能為顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品。在銷售過程中貫穿微笑服務(wù)，多和顧客交流，她們通過服裝銷售，與別人談話的時候變多了，增強(qiáng)了自信心，也進(jìn)一步懂得了如何與顧客溝通，推銷服裝的款式、顏色、價格與顧客的需要適應(yīng)，使顧客接受你的意見和建議。我們柜組努力樹立企業(yè)良好形象，笑臉迎顧客，真誠待嘉賓，為顧客量身推銷產(chǎn)品，贏得了顧客的認(rèn)可。顧客滿意率、回頭客呈良好勢頭。200*年我柜組完成銷售任務(wù)……
我們作為服裝超市的一個銷售部門，部分員工，剛到超市時，包括我，對服裝方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我們很快了解到公司的性質(zhì)及其服裝市場，以及消費(fèi)對象和潛在的顧客。我組員工隊伍整齊，認(rèn)識統(tǒng)一，努力做好自己的本職工作。她們行為約束能力強(qiáng)，深刻認(rèn)識到作為銷售部中的一員身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了XX的形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專業(yè)知識，提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，在銷售實踐中積累一些工作經(jīng)驗，較好了解整個服裝市場的動態(tài)，走在銷售市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我柜組的同志個個成長為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成200*年銷售計劃立下了汗馬功勞。
200*年在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我從一個普通員工成長為 柜的柜長，我覺得力不從心。一方面是我的專業(yè)知識貧乏，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，另一方面是我覺得困難很多，社會經(jīng)驗缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔(dān)當(dāng)重任的勇氣。在7月份開始做柜長的時候，經(jīng)理給我布置任務(wù)，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經(jīng)理爭執(zhí)起來。通過工作實踐和學(xué)習(xí)，我了解到經(jīng)理的良苦用心，她是為了給我們每一個人一個恰當(dāng)?shù)奈恢茫o每個人一個發(fā)展空間。在工作中我也認(rèn)識到人不是一生下來就什么都會的，當(dāng)你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領(lǐng)導(dǎo)給我布置任務(wù)，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷售業(yè)績的順利完成又增強(qiáng)了我的自信心。因為只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。在工作中，我更加認(rèn)真敬業(yè)，真誠為顧客服務(wù)，團(tuán)結(jié)柜組一班人，努力學(xué)習(xí)服裝銷售技巧。我深知優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。因此我和柜組姐妹多方了解產(chǎn)品特點(diǎn)，在銷售工作中忙而不亂，能迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得顧客的信賴。我把明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款作為常規(guī)業(yè)務(wù)去學(xué)習(xí)。鼓勵柜組姐妹充滿自信去贏得顧客的信賴，去熱情為顧客服務(wù)，去充分了解柜組服飾所需要的顧客屬于哪一個階層，充分了解顧客喜好，有的放矢搞銷售。柜組成員熱情的服務(wù)給顧客留下了最好的印象，在最短的時間之內(nèi)幫助顧客解除疑慮，說服顧客購買產(chǎn)品。
總之，我柜組全體員工以XX為家，牢固樹立奉獻(xiàn)在XX，滿意在XX的職業(yè)理念，愛崗敬業(yè)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以飽滿的熱情迎接顧客，以周到的服務(wù)對待顧客，以真誠的微笑送別顧客。全體姐妹對待不同年齡層次的顧客，充分考慮他們在服裝品牌、檔次、價位上的需要，熱心為他們推薦時尚、健康、質(zhì)優(yōu)價廉的商品。我柜組全體員工上下一心，發(fā)揮集體智慧和創(chuàng)造力，開拓進(jìn)取，團(tuán)結(jié)創(chuàng)優(yōu)，兢兢業(yè)業(yè)，創(chuàng)造了柜組營銷的佳績。
本文由第 一·范 文 網(wǎng)整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有.../
200*年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。2006年我們柜組將繼續(xù)本著“以人為本”的工作態(tài)度及“顧客的高度滿意是我們的最終目標(biāo)”的經(jīng)營理念，全體姐妹將進(jìn)一步凝聚我們的戰(zhàn)斗力，以飽滿的熱情，真誠的微笑投入到新的工作中去。根據(jù)顧客的需要去進(jìn)貨，根據(jù)季節(jié)的變化去調(diào)整產(chǎn)品，根據(jù)天氣的變化去組織熱銷品種，根據(jù)面料的特點(diǎn)去組織貨源。如我們十堰的購物習(xí)慣仍然有著明顯的天氣效應(yīng)：氣溫一降，冬令商品的銷售就直線上升。羊絨衫、羊毛大衣、羽絨服等主打冬裝，購買者絡(luò)繹不絕，一些男式冬裝，如毛料大衣，皮夾克等盡管價格不菲，但不少男顧客仍慷慨解囊。今后我們要做一些思考。我們還要努力學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化顧客反對意見的技巧，克服服裝銷售市場競爭非常激烈的困難，抓住顧客的購買信號，讓顧客精神上獲得很高的滿意度，努力開創(chuàng)銷售新業(yè)績，為顧客服務(wù)，為顧客省錢，為公司盈利，讓滿意在XX的理念進(jìn)一步得到拓展，讓XX美名譽(yù)滿十堰，讓更多的顧客再來XX！
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