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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇房地產銷售管理，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）08-000-01
目前，我國房地產公司仍主要依靠人工來處理房地產信息，也由此產生了許多問題，如數據重復、出錯，查詢麻煩等，對房地產企業的發展有著較大的影響。在計算機網絡技術基礎上的房地產銷售管理系統，能夠幫助企業多渠道收集、管理、分析相關銷售信息，從而迅速發現潛在的客戶與業務，進一步提高企業的競爭能力。
一、房地產銷售管理系統的功能
現代房地產銷售管理系統依靠IT技術，徹底改變傳統的管理意識，對房地產的銷售進行科學有效的管理，發揮出了巨大的功能。
1.科學靈活的定價方案
依據銷售管理系統，房產的定價可結合房屋的朝向、樓層、周圍的景觀等客觀性因素，采用多種方式如差價等對房屋進行定價與核算，并且可以生成均價、最高或最低價等數據，給用戶以參考。
2.深層次的客戶資源管理
房地產的銷售管理系統對客戶資源的管理包括對客戶資料的記錄與追蹤。主要記錄客戶的來電、來訪等情況，分析客戶的購買意向；追蹤則主要是為了方便快捷地給客戶提供所需要的房產信息，以便在客戶預約或者購買房屋時及時更新客戶資料狀態，從而防止因現場售樓人員的流動性過大而造成的客戶流失狀況。
3.全面的資金管理
房地產銷售管理系統中的財務管理中，能夠把初期的銷售計劃與資金和成本的估算相結合，同時把資金收支計劃和客戶應收款、銷售收款計劃關聯在一起，最重要的是，系統能夠自動將銷售所得的款項生成財務資金收入單，并且清晰地將資金的應收、已收和未收情況呈現出來，十分有利于公司決策層對整個系統資金流的全面掌握。
4.多角度的統計分析
房地產銷售管理系統可以多層次、多方位地對客戶資料、銷售情況以及資金收入的數據信息進行報表或者圖形分析，極大地幫助了公司領導對房產的策劃、銷售以及財務方面進行合理決策。值得一提的是，如果客戶想要生成適合自己崗位的統計分析報表，就可以使用該系統所獨有的自定義功能來實現。
二、房地產銷售管理系統核心模塊的設計與實現
公司信息、房產信息、銷售信息、統計信息以及系統用戶管理這五大模塊的管理系統集中反映了房地產銷售管理系統的核心功能，因此，我們可以借助設計與實現這五大模塊的功能，進而完成整個房地產銷售管理系統。
1.公司信息管理模塊的設計與實現
公司信息管理模塊包括添加、瀏覽、修改以及刪除公司信息，且只能由公司銷售管理系統的管理員完成這項工作，公司的用戶則只享有對公司業務信息的瀏覽權限。首先通過Button控件的click事件獲取每個字段的值，然后分別經過一定的SQL語句來完成對數據的寫入與修改。
2.房地產信息管理模塊的設計與實現
與公司信息管理模塊的功能無異，房產信息的管理同樣主要包括添加、瀏覽、修改以及刪除房產信息，同樣地，這項工作只能由房地產公司銷售管理系統的管理員來做，而公司的用戶僅可以瀏覽公司的房產信息。房產信息管理模塊的設計與實現首先要借助Button控件的click事件來獲得每個字段的值，然后通過特定的SQL語句寫入、修改或刪除數據信息。
3.銷售信息管理模塊的設計與實現
房地產公司的銷售信息管理模塊不僅包括列出已被預約或者出售的房產信息，還包括記錄尚未被預約或出售的房產信息。房產管理是銷售管理的基礎與前提，如果想要完成房產的銷售，就必須完善房產信息，列出可預約、已預約和已出售的房產信息列表，從而保障用戶對該公司房產的預約、出售、取消預約以及取消出售的權利。值得注意的是，公司只有在確認輸入了業主的相關信息后，才能出售房產。
至于銷售信息管理模塊的設計與實現，同樣地，可借助一定的SQL語句獲得可預約的房產信息，然后把數據綁定到Repeater控件上，并且顯示在頁面上。用戶如果想要預約自己看中的房產，就點擊標記預約的Button控件，然后核對相關信息，用戶確認后，預約頁面就會改變房產狀態，然后把預約用戶的姓名自動顯示在頁面上，此時預約成功。然后就可以在已預約的頁面中查看選中的房產信息，進而選擇是繼續進行購買還是取消預約。
4.統計信息管理模塊的設計與實現
統計信息管理指的是通過對房產的銷售量和銷售額的匯總，然后生成每個月份的銷售信息的走勢圖，公司的高層決策者可根據這些走勢圖信息盡可能作出正確的決策。
統計信息管理模塊的設計與實現是把通過操作數據庫進而獲得需要的時間和數值數據綁定到Chart控件上，然后根據事先設置的篩選條件篩選出需要的統計信息，最后生成銷售量或者銷售額的統計圖。
5.系統用戶管理模塊的設計與實現
系統用戶管理模塊主要針對的是對后臺用戶即已經記錄到房地產銷售管理系統的用戶的管理，并且能夠實現對用戶的添加以及用戶權限的設定與管理，發揮的主要功能是添加、刪除用戶以及修改密碼等。一般情況下，只有系統管理員才有此權限，能夠對任一用戶操作，普通用戶則不具備這項權限。
三、總結
總而言之，建立在現代網絡技術基礎上的房地產銷售管理系統能夠及時有效地對員工信息、顧客信息以及房屋的相關銷售信息進行管理，創新公司的管理方式與經營方式，從而極大地增強房地產公司的競爭力。因此，我們必須重視房地產銷售管理系統五大核心模塊的設計與實現，使房地產地銷售管理更加規范化、有效化。
參考文獻：
[1]鄒鵬.房地產銷售管理系統核心模塊的設計與實現[J].江西通信科技，2012（04）：27-28.
關鍵詞：經濟形勢；房地產銷售；新策略
一、 前言
當年經濟形勢下，房地產市場的外部環境發生了巨大的改變，這些變化對房地產的增長造成了極大的沖擊，雖然當前在整體經濟和市場低迷的情況下，雖然房地產有了起色，但是并沒有真正的走出寒冬，這里面除了前文提出的外部環境的變化，房地產本身的營銷和市場都存在一些問題。要解決使當前的房地產的問題，在適應外部環境的同時，要采用一些積極的改變策略，去應對外界環境的變化。 在外界市場環境上，變化主要體現在以下幾個方面：
第一，經濟增長率下降，房地產投資收緊。從2008年金融危機之后，經過短暫的的經濟刺激以后，經濟現在又重新步入到下行的軌道，經濟增長的下行，勢必會對居民的購買力造成比較大影響，使人們加大對房地產價格的敏感度，房地產市場的投資上，也發生了較大的變化，由于行業的整體不景氣，房地產的投資熱情度也有所降低，客觀上降低了房地產發展的速度。
第二，貨幣政策與財政政策的變化。房地產市場的發展主要是依靠銀行貸款進行投資，但是在房價居高不下的情況下，國家為了讓房地產企業以價換量，對房地產企業的貸款政策采取了較大的限制措施，所以現在房地產企業的內部現金流不如以前充足，從銀行貸款的渠道受到較大的限制，即使是能待到款，也是以較高的利率，提高了企業的融資成本。從長遠來看，國家面臨著經濟下行的壓力，也沒有放開對房地產市場的貸款控制。
第三，政府政策方面，中央政府和地方政府雖然存在著房地產企業政策博弈，但是中央政府已經強制各地政府制定了大量的限購政策，比如個人購房貸款的利率限制，貸款額度的限制以及關于購買數量的限制，已經把一些投資性的購房者阻攔到房地產市場之外，而且政府一再強調不會放松會房地產市場的政策的放松調控，而且在長遠來看，對針對房地產市場征收房產稅，這一稅收政策的實施，會直接影響到消費者的消費。
第四，消費觀念發生了變化，由于我國房價的居高不下，很多消費者已經不能夠負擔起房屋價格，所以越來越多的消費者的消費觀念發生了變化，除了一些進行改善性住房的需求，初次購買的消費者越來越多的喜歡戶型小而且設計精致的產品，甚至消費者會放棄購買，消費觀念較以往也發生了較大的變化。
外部宏觀環境發生了變化，也引起了產業環境的變化。主要體現在以下幾個方面：
第一，在土地提供上，地方政府實行了土地掛牌制度，增大了土地的產品成本，也提高了產品的成本。第二，產品價格居高不下，不理市場的健康發展。第三，房地產市場中政府著手建設保障房，在一定程度上替代了市場化中的房地產市場。第四，市場中剛性需求比例大幅度上升，以前的投資性需求降低。
二、 當前房地產的銷售中存在的問題
面對上述的房地產市場環境發生了巨大的變化，但是當前的房地產市場的銷售策略還停留在以前的水平之上，沒有針對性的進行改進，當前房地產的銷售主要存在如下一些問題：
第一，房地產營銷人員綜合素質良莠不齊。前期我國房地產行業十分火爆，在加上進入門檻較低，企業招聘了大量的銷售人員進行銷售，在招聘過程中沒有過多的看重學歷和其他營銷的基本要求，只要形象氣質，在加上由于銷售狀況良好而忽視了對員工的培訓，使員工的基本素質上良莠不齊，客觀上給銷售造成了不利影響，客觀上也限制了營銷的創新。
第二，房地產出現過度營銷。房地產市場的熱銷，造成了新樓盤開發層出不窮，為了盡快實現資金的周轉而取得巨大的利潤，房地產企業就擴大了銷售的手段和規模，銷售手段五花八門，廣告鋪天蓋地。現在房地產市場處在低谷時期，房地產企業更是窮奇所盡，采用各種銷售方法，甚至出現了一些違規的銷售方式，使銷售的市場上處于一定的混亂。
第三，銷售手段功利性強，導致營銷手段貧乏，阻斷市場營銷競爭力。很多房地產企業缺乏樓盤設計方面的研究，不重視與購房者的人文交流，忽視對于現代人文化需求的深層次思考，在這樣的情況下使用一些沒有實質文化內涵的廣告來招攬消費者。在加上一些樓盤市場境遇差的情況下，使用一些重復性質的銷售手段，引起消費者的反感。在營銷的手段上也比較單一，沒有創新性，結合到具體的樓盤營銷中來尋找一些差異化的銷售手段，也沒有研究最新的銷售方式方法。
【關鍵詞】房地產；風險識別；風險評估；風險控制
一、引言
近年來，隨著區域經濟發展及人民生活水平的不斷提高，西安市的房地產行業獲得了迅速發展，尤其是商品房市場，更是發展迅速。即使是在宏觀經濟調控不斷加強以控制房價的背景下，商品房市場依然逆勢而動，保持了良好的增長趨勢，市場前景良好。在此背景下，為了滿足西安市居民進一步改善生活水平和促進經濟發展的需要，某集團有限公司提出了“瀾灣”商品房建設項目。
本項目旨在建設一個布局合理、功能齊全、科技含量高、生態化、智能化、高尚和諧的住宅小區。根據建設單位提供的本項目初步規劃設計方案，本項目擬建總建筑面積275700㎡，其中地上部分建筑面積為238048㎡，其中：居住區建筑總面積202381㎡，包括住宅建筑面積202381㎡，配套公建建筑面積10137㎡，城市級公建建筑面積4800㎡；商業建筑面積35667㎡。地下停車場建筑面積37652㎡，包括地下二層機械式停車場約2022個地下停車位；另有地面停車位13個。
對于房地產開發項目而言，項目銷售管理階段至關重要，它直接關系到項目建成后經濟效益的實現，而這一階段又蘊含著很多風險因素，因此，研究項目銷售管理階段的風險管理十分有必要[1]。為此，本文將項目風險管理的相關理論與西安市瀾灣商品房建設項目實際密切結合，對本項目銷售管理階段所面臨的風險因素進行了識別，對這些風險因素的相對大小進行了評估，并據此提出了相應的風險控制措施，以為加強本項目銷售管理階段的風險管理提供科學的依據。
二、西安市瀾灣商品房建設項目銷售管理階段風險識別
西安市瀾灣商品房建設項目在銷售管理階段存在的風險主要是銷售時機風險和銷售合同風險等，具體闡述如下：
（1）銷售時機風險
房地產開發項目的銷售方式一般有三種情況：預售、即時出售和滯后銷售，而每一種銷售的方式都有各自不同的風險[2]。西安市瀾灣商品房建設項目在銷售方式的選擇上，采用的是預售方式。所謂預售是指開發商在樓盤還沒有建好前就開始進行樓盤銷售。預售可以使開發商提前收回房款，減小了開發商資金投入的壓力[3]。由于銷售的是期房，因此房價一般要比現房低，這就使開發商蒙受了一定的經濟損失，但這種損失要比開發商貸款籌措資金的費用要少。
（2）銷售合同風險
房地產銷售交易的合同務必條文詳盡、清楚，對交易雙方的行為要有明確的規范，切勿模棱兩可，一旦遇到被侵占或被騙取，造成的損失是巨大的，交易合同糾紛風險是一種概率很高的風險，并且一旦出現后，風險交易也很大。例如：某項目開發商在和小業主簽訂售房合同時，將合同附件中的戶型圖貼錯，交樓時導致部分小業主房號和戶型圖對應不上，致使交樓后此種戶型修改延期交房，賠付給小業主三百多萬。
三、西安市瀾灣商品房建設項目銷售管理階段風險評估
本文將借助盈虧平衡分析方法對西安市瀾灣商品房建設項目銷售管理階段的各風險因素大小進行評估，具體分析如下：
（1）銷售保本量分析
盈虧平衡即經營利潤為零，計算公式為：銷售收入-總成本費用=0
據線性盈虧平衡分析基本公式：
銷售收入方程：R=P×Q
成本費用方程：C=V×Q+T×Q+F
其中：R—實現銷售收入；P—計劃銷售收入；Q—銷售收入的實現率；C—總成本費用；V—銷售費用；T—銷售稅金及附加；F—總投資。
令B=R-C=0，即可求出Q的值。
本項目的銷售凈收入為16054.96萬元，總投資為107324.46萬元，銷售費用為5151.28萬元。代入以上公式得：
16054.96×Q=107324.46+5151.28×Q
解此方程，得到：Q≈69.06%
即僅當銷售收入實現69.06%時，項目即可以實現盈虧平衡。項目的銷售收入的實現率高于這個比例時，項目會出現盈利；反之，若低于這個比例，項目則會出現虧損。
（2）銷售價格
盈虧平衡時單位面積售價=總成本/可銷售面積=1073244600/280272=3829.29元/m2。該指標說明在一定銷售量情況下，保證不虧本的最低售價，此最低售價低于該項目所位于區域的4500—5000元/平方米范圍，售價上的風險較小。
綜上可見，本項目在銷售管理階段，盡管面臨銷售時機風險和銷售合同風險，但風險程度均可控。
四、西安市瀾灣商品房建設項目銷售管理階段風險控制
根據上述風險識別及評估分析，針對如何控制項目銷售管理階段的風險因素，本文特提出如下控制措施：
（1）差別定價和價格折讓策略
差別定價就是同一種產品，對不同顧客、不同市場，采取不同價格[4]。在西安市瀾灣商品房建設項目中存在多種總價、戶型格局、戶型類型，他們的需求價格彈性一般是不同的，當在一個項目中，如果存在明顯的這種需求價格彈性差異，對彈性較小的應適當調高價格，對彈性較大的應適當調低價格，有利于提高項目的利潤或者提高銷售速度。價格折讓策略就是在價格上打折。價格折讓策略有很多種，該項目的管理者可以采用以下幾種價格折讓策略：
①現金折扣，它是企業對按約定日期付款的用戶給予不同優待的一種折扣[5]。采用這種方式的折扣有利于該項目及時收回資金，加速資金周轉，降低財務成本。
②數量折扣，它是企業對購買一定數量和金額的用戶，給予大小不同優惠的一種折扣[6]。采用這種方式的折扣有利于該項目盡快完成銷售目標和提高該項目的知名度。
（2）間接銷售渠道
西安市瀾灣商品房建設項目除了采用傳統的直接銷售模式，還可以由房地產商代銷。房地產商往往集中了市場調研、廣告文案設計、現場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業上保證開發商開發的房地產商品銷售成功。該項目的營銷部也應加強與商的溝通，同時也對商加強監督。
（3）嚴格控制銷售合同風險
在銷售管理階段，西安市瀾灣商品房建設項目應制定縝密、詳盡的銷售合同，明確業主和開發商雙方的權利和義務，并將一些特別重要的事項明確告知業主，以免產生糾紛，給雙方造成損失。
五、結語
本文將項目風險管理的相關理論與西安市瀾灣商品房建設項目實際密切結合，以該項目的銷售管理階段為研究對象，識別并評估了本項目在本階段的風險因素，并針對如何控制項目銷售管理階段的風險，提出了相應的控制措施，以為加強本項目銷售管理階段的風險管理提供充分依據。由于本人的知識、能力及經驗有限，加之受篇幅限制，本文研究只能提供思路和基本方法。為了完善房地產開發項目的風險管理，并使之服務于項目實踐，還需進一步努力。
參考文獻：
[1]劉光富，陳曉莉.基于德爾菲法與層次分析法的項目風險評估[J].項目管理技術，2008，13（7）：25-32.
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[3]蘇云鵬，宋戈，邢德芬.房地產開發企業風險管理若干問題的探討[J].北方經貿，2002，12（7）：54-59.
[4]賈楠，劉志才.關于房地產投資風險類型的研究[J].建筑管理現代化，2002，31（10）：43-47.
[5]王林.論投資項目風險管理的重要性[J].科技情報開發與經濟，2003，16（5）：24-29.
大家看法:
我這有個例子請參考.對自我評價高的員工公司反而不想錄
用,你怎么評價?大家的觀點是
(1)我想可能有兩個方面吧:
本人于1999年進入房地產行業以來，在自己做銷售人員的時候通過自己的努力學習，不斷提高自己的專業水平與素質．為自己后來的職業提升打下了堅實的基礎．能切實貫徹公司的營銷方針政策．熟悉并積極應對周邊具有競爭性樓盤的銷售動向．隨時掌控并處理銷售部的各種突發事件．把握每個員工的思想動向，并且能理解和解決員工的實際問題，所以我不論在什么地方任職都會有一批永遠忠誠跟隨我的員工．本人具有敏銳的市場觀察能力和良好的執行力，所以請相信我的能力一定會給貴公司帶來更輝煌業績的．
在此，也祝愿小豬能順利過關，并能取得好成績。衷心的祝福！
1.自我評價與自我能力不符,公司發現了一些不可取的地方.
2.自我評價與自我能力相符,公司覺得以他們的實力無法保證你能長期的與公司合作,到時造成應聘新員工的開支浪費.
總之,聘用這種員工與他們公司的利益會產生某種程度的沖突
(2) 出現這種情況有以下幾個原因
1、最有可能是你的自我評價距離實際情況差距巨大。公司覺得你好高鶩遠，不切實際，因此放棄
2、公司面臨嚴重問題，而要被迫裁員，而在人員的選擇上有比你更加適合的人選。更加適合未必是能力最好，是綜合起來最適合而已。
ps，如果自己對自己的能力有足夠的自信，那么何必在意公司對你如何呢
從中,可以看到,一定要對自己的自我評價(銷售人員也罷,其他類型職業也罷)做到客觀,這也是看你能否對自身素質做到一次全面深刻的認識,也就所謂是的"認識自己".
2 一般來說,銷售人員自我評價很可能是公司要求銷售人員寫的。具有一定的官腔.哈哈。這有一份樣式表.供參考.
工作以來，在領導的關心、關懷和支持下，在廣大同事的全力幫助下、無私指導下，自己兢兢業業，盡心盡職，做出了一定的成績：
1、.. 保質保量完成了本年度領導交給的銷售任務,在大家的支持下,取的了良好的效益
2、.. 工作中也遇到了一些困難，但是在公司萬眾一心的氣氛感染下，沒有氣餒,使得今年的銷售任務圓滿完成
3、..
雖然取得了一定的成績，但距領導的要求和同事們的期望，還有一定的距離，我將更加努力，.....
3 你想做銷售人員，看什么自我評價啊.建議你還是多看看銷售人員所要求的具備的素質吧.或者說銷售人員應注意什么問題.而不是什么自我評價!
(1)銷售員應具有的素質：積極，自信，大膽，溝通力強。專業的產品知識、談話技巧、商務禮儀。在面試方面首先就要給面試官體現你的自信度，然后你的說話能力，語言組織能力，你的聲音，靈活度。銷售往往是從拒絕開始，客戶拒絕是家常便飯，也是你積累經驗的好助手。可以說銷售這個行業確實是一個難做的行業。
你可以去網上查些關于銷售方面的知識：銷售技巧，電話銷售技巧，面談銷售技巧，銷售心理問題，個人銷售管理，商務禮儀等。也可以買些相關的書籍。
以上是我的個人建議，呵呵。
(2)銷售工作，首先你準備好，你將會遇到很多波折。。其次是壓力。。你要有承受壓力的這種能力，其次你必須是一個樂觀的人。我覺得并不是所有的人都適合做銷售。否則效果會適得其反。。浪費了你的時間
當您打開我簡歷的時候我們的合作才剛剛開始．．．．．我進入房地產銷售行業8年來親身經歷并見證了成都房地產從賣方市場－－買方市場－－賣方市場的發展．感觸頗多．但是通過我對成都即成都周邊二級市場的了解，今年的房地產市場乃至以后中國樓市都會進入一個理性消費的時期．所以說要想做好房地產銷售，為公司樹立專業良好的企業形象，我們做為一線銷售人員的專業素質是非常重要的．
關鍵詞：管理；銷售團隊；績效
0 引言
在以消費者需求為導向的今天，誰能把握住市場誰就能在競爭中脫穎而出。作為與消費市場對接的銷售人員便成為了開發商了解市場的一扇窗戶。同樣地，銷售人員作為開發商的代表，也在時時刻刻地向消費者傳遞出關于開發商的一切。由此看來，在房地產銷售行業，一支優秀的銷售團隊必不可少，對銷售團隊的管理更是直接關系到開發商和商雙方的利益。下面，筆者從四個方面來闡述管理銷售團隊的核心。
1 績效管理
在易居營銷公司里，把“成交高于一切”的理念傳遞給每一位銷售人員。對于房地產開發商而言，企業的業績也絕大多數依賴于銷售人員。所以銷售團隊的業績尤為重要。若管理者能恰到好處地對銷售團隊進行績效管理，那么將實現銷售團隊和開發商的雙贏。
績效管理通常包括計劃、實施、檢查、改進。即PDCA的循環方式。
在計劃階段，開發商往往會制定出某一階段的目標，而后由管理者將目標分解。此時最好是讓銷售成員一起參與，增強銷售成員的參與度，讓銷售成員自覺地承擔一定的績效任務，變被動為主動，更能提高銷售成員的積極性。同時，還應明確績效考核的標準，使每位成員做到心中有數，也方便后期進行的檢查。
在實施階段，管理者要多方面觀察和記錄各個銷售成員的完成情況，就遇到的一些共性問題集體探討，并給予一些建議與指導，如此，不僅能夠提高銷售成員的滿意度，而且也更利于績效指標的完成。
在績效檢查階段，嚴格按照計劃實施，反饋到每位銷售人員，通過獎懲分明的制度，給優秀者以激勵，給不足者壓力。但在銷售崗位，很多時候也會出現，為了完成某一短期目標，銷售成員采用一些手段以達成近期目標，雖然表面看，銷售人員完成目標，但從長遠來看這種方式并不利于公司的發展。所以，管理者在檢查階段，尤其要注意把控這方面，而且還要實行嚴懲，以杜絕這種方式方法的蔓延。
最后，管理者根據評估結果，與銷售成員逐一溝通，為有困難的銷售人員提供解決方法，從有經驗的銷售人員那里提煉精華。通過總結的方式，將大家遇到的問題和新發現做個分享，也為管理者以后的工作展開提供參考。
2 薪酬管理
有效的薪酬制度不僅能降低銷售團隊的離職率，還能對銷售人員起到激勵的作用。目前市場上對于銷售人員使用最多的薪酬制度是基本工資+業務提成+獎金。但是在房地產銷售行業，每個樓盤從進入到退出，也有其生命周期，在樓盤的進入期，銷售人員所面對的環境及競爭程度與其成熟期肯定是不同的。所以這里筆者提倡薪酬制度應隨市場變化而做出相應的調整。
一個處于成長期的樓盤，它完全取決于宣傳手段、營銷效果，此時便需要較高的提成來調動起銷售人員的積極性，激發銷售人員主動開發有效客戶，同時，可以適當增加基本工資，以保證銷售人員對該團隊的信心和黏性。而一個成熟的樓盤已然擁有大量的粉絲，再加上口碑營銷的蔓延，銷售人員利用客戶的資源就可以很輕松的完成業績，此時不高的基本工資也能使銷售人員有不錯的收入，因此，在多變的樓市中，薪酬制度也要不斷地適應市場，一味地采取一成不變的薪酬制度，顯然是不科學的。
3 團隊管理
現如今，幾乎每家企業都在強調團隊精神以及團隊的重要性，而對房地產銷售團隊，筆者認為主要體現在銷售流程中的相互配合。
此處，拿銷售流程中的逼定技巧為例。當某一置業顧問向客戶推薦了房源，另一置業顧問上前詢問客戶所看的戶型，并表示明天有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態度讓置業顧問不要推薦這套，使得客戶對這套房子情有獨鐘。或者未接待客戶的置業顧問擇機給接待中的置業顧問打電話，咨詢定房等事宜，給客戶造成一種產品非常熱銷的氛圍......這里不難看出，逼定的技巧是一種推動力，但在談判中，當客戶猶豫不決或者瞻前顧后時，營造這樣一種緊張感，是可以增加成交的概率的。但是如果缺少這種推動力，很可能就會造成客戶的流失或者延長成交周期。這些都非常考驗團隊配合的默契度，而且大多數需要提前協商好。
此時管理者所要做的就是定期組織銷售成員相互練習這些技巧，比如每天早會可以多加一項情景演練，鍛煉團隊成員的隨機應變能力。也可以進行一些需要團隊合作的游戲，以此來培養團隊成員的配合度。
4 創建學習型組織
銷售這一行業，進入的門檻很低。從新職員做到銷售冠軍并不少見，但是做到管理崗，卻需要一番修煉。所以，若銷售人員在團隊工作中不僅能很好地完成業績，還能獲得額外的知識攝入以及能力的提升，為其以后的職業生涯筑路，那么這樣的銷售團隊是具有可持續性發展的。所以筆者在這里提倡建立學習型組織。不僅能提高整個銷售團隊的職業水準，而且能進一步增加團隊成員的黏性。創建學習型組織，管理者需要扮演好兩個角色。
1、 有共同愿景的合伙人：管理者要先建立整個團隊的共同愿景，這個一定是所有成員都想努力實現的宏圖。不僅有目標，還有正確的價值觀，這樣才能讓團隊朝著正確的方向實現愿景。
2、 有效的組織者：管理者要設計有效的政策和學習模式。為整個團隊提供學習的氛圍，及時推送新的市場信息，對共性問題開展頭腦風暴等等。
5 結語
由于銷售本身就是個特殊的行業，主要特點是流動性大，非常注重銷售成員的業績。所以從管理層面上看，首要的就是績效方面的管理，其次通過有效的薪酬制度提高銷售團隊的積極性，降低流動性，再者，默契的團隊配合和學習型組織的形成，將會極大提高團隊成員的滿意度。這四個方面環環相扣，成為管理銷售團隊的核心要素。
參考文獻：
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[2]馬云龍.如何更有效的管理銷售團隊[J].中國鄉鎮企業.2008.05
尊敬的各位評委、各位同事：
大家好！
首先感謝領導提供了這樣一個機會，也感謝同事們在工作中對我的信任和支持。 第一，我具備清正廉潔、誠信為本的優良品質，這是前提。我信奉誠實、嚴于律已的處世之道，多年的銷售管理工作經歷使我養成了為人正派、嚴以律已的優良品質，具備了成為一名部門領導者的前提條件。
第二，我具備開拓進取、勇于創新的精神，這是基礎。從入司工作那天起，我就時刻以高標準來鞭策、激勵自己，給自己制定了一個目標，那就是：無論什么工作，干就要干得最好，我自信自己的能力，任何工作，只要努力奮斗，我就一定能成功！多年來，我也一直都是這樣做的；在實際的工作中，我帶領的銷售處同事們勤學善思，接受新生事物快，創新意識和超前意識較強，從1999年起，我們與各級領導共同策劃，創新營銷手段，在設計上我們在懷化首家設計錯層式住宅，成功地推出了住宅項目——世紀花園及公司首個商業項目——銀河電腦城，通過此兩個項目成功地推出，大大地提升了__這一企業和品牌的知名度，為公司的后續快速、健康發展提供了有力的資金及品牌保障。
第三，我具備從事部門管理和部門領導的知識和能力，這是關鍵。大家知道，本次我競聘的房產事業部副總監，主管的是房產公司的銷售工作。因此我自信這一關鍵中我具有以下幾點優勢：
一是我系統學習了房地產銷售管理知識。我是公司目前首位獲得“全國注冊房地產經紀人”的員工，具備了扎實的理論功底，掌握了系統的銷售管理理論知識。
二是我有豐富的工作經歷和中層管理經驗。我做過銷售員，熟悉銷售流程；做過銷售處主任，主持并參與了公司不同階段不同項目的前期定位及營銷策劃工作；2005年4月至7月，在房產事業部總監休假期間，本人過總監管理工作，在一定程度上熟悉產、供、銷全過程的管理方法，學會了站在全局的高度觀察和思考問題。
2000年，由本人主持銷售的第一個商業項目——銀河電腦城，通過成功的招商工作，銷售取得了良好的成績，并于2001年順利開業，她為公司的發展、壯大打下了堅實基礎； 2001年，本人所帶領的銷售處獲取了全省房產銷量第一、銷售額第三的好成績；
2002年，本人領導的銷售部門，在世紀花園7#樓開盤當天即取得了8xxxx的銷售率，創下了__乃至于懷化房地產界的銷售奇跡；
2003年，本人在冷水江項目負責項目營銷工作，由于項目扎實的前期工作，為冷江項目后期的良好銷售打下了堅實基礎；
2005年4月至今，本人擔任房產事業部總監助理、湖天一色項目總監兼任營銷一處主任期間，由本人籌劃、主持的金灘春天、湖天__商業廣場、世紀花園南苑樓、世紀體育用品中心、湖天一色酒店式產權公寓等多個項目均取得了良好的銷售業績；
我知道，過去的十二年中，我們雖然取得了一定的成績，但在目前的工作中，我們房產事業部還存在有以下幾點不足：
1、營銷渠道開發的比較窄，沒有形成網絡，與競爭對手相比沒有絕對優勢。
2、置業顧問的積極性和主動性還沒有完全發揮出來。
3、工作人員的業務知識、服務意識和服務態度還有待于提高。
如果我能夠得到領導和同志們的信任，在這次競聘中能有幸當選的話，我將會在總監的帶領下，牢記“一個原則”，實現“兩個轉變”，抓好“五項工作”。
牢記“一個原則”。就是當好參謀助手，服從集體決議和上級領導決策。在工作中，我將尊重總監的核心地位，同時要主動為總監獻計獻策，真正為總監當好參謀助手。
實現“兩個轉變”。一是實現自身角色的轉變，即由一名中層干部和具體項目管理工作者向組織領導者角色轉變。既要當好指揮員，又要當好戰斗員，與全體員工思想上同心，目標上同向，行動上同步，事業上同干。二是實現思維方式的轉變，即從“正確地做事”的思維方式向 “做正確的事”、主動開拓工作新局面的思維方式轉變。圍繞銷售結合實際制訂工作計劃，有安排，有檢查，保證各項工作落到實處。
抓好“五項工作”。首先要優化管理流程和業務流
程。優化的前提是對現有流程進行梳理整頓，做到標準化。有效的運作流程應該包括了崗位責任、權限配置、信息傳遞通道、業務流程、決策機制等，實際上是規范化的內部運作機制。主要是規范目前總臺的工作流程、交房流程、項目運作流程等，加大執行力度。
第二 提升員工的工作意愿。從根本上說就是要提高員工對企業的滿意度，調動他們的工作積極性。提高員工對企業的滿意度要從分析員工的需求層次開始，員工的滿意度可以從文化氛圍、成長空間、收入水平、福利環境等幾個方面去測量。我們要做的工作實際上也就是三點：建立健全具有競爭力的薪酬體系和激勵機制，構建良好的職業發展通道，營造以人為本的企業文化氛圍。
第三 開拓發展。我們要從發展入手，拓寬銷售渠道，加大宣傳力度。
第四 提升服務。樹立以客戶為中心，全心全意為客戶服務的經營理念。
1、在房產事業部中實行首問責任制。首先是對房產事業部全員進行禮儀培訓，并對培訓進行考核，使全員掌握基本的禮儀規范；其次是對總臺及置業顧問工作人員定期進行培訓，通過培訓提高房產事業部各形象窗口人員的服務意識，改變服務觀念，提升公司形象，力爭讓每一個客戶高興而來，滿意而歸。
2、要處理好重大投訴事件。每一次投訴，都是對我們工作的監督和鞭策，一定要按照公司的制度，在規定的時間內處理完畢，不躲避、不推諉。給客戶一個滿意的答復。
第五 加強管理。沒有科學的管理企業就不會有生機，不會有活力。因此，要切實加強公司內部管理，進一步完善規章制度和培訓計劃，加強紀律監督，定期組織學習和培訓，提高所有工作人員的業務水平，加大考核力度。使每個員工都做到紀律嚴明，形象良好，談吐適度，為公司創造更加完美的形象，使房產事業部成為一個更加團結，更具戰斗力的一個集體。
“空談誤事，實干興邦”。我雖然沒有什么豪言壯語，也沒有什么搏大精深的施政綱領。但我深知事業如山，同時我也清楚自己還有不適應這個職位的另一面。但我相信有在座的各位領導、各位同事的幫助、支持和配合，我有信心、有能力出色地做好這項工作，當好房產事業部的副總監。
坦誠地說，我關注競聘結果，渴望參與成功。但我更重視參與的過程，因為對于我來說，參與的過程有時可能比結果更為重要。我想無論競聘成功與否，都不會改變我對事業的執著，更不會改變我對在座各位的尊重與熱愛。
關鍵詞：房地產；全面預算管理；現存問題；建議與改進措施
一、房地產業進行全面預算管理的必要性
近些年來，隨著國內房地產行業的迅速發展，再加上國家不斷出臺相應的政策進行宏觀調控，這就導致房地產行業內企業之間的競爭壓力也越來越大。就房地產行業而言，因為土地壟斷和一級土地價格不斷上升，房地產企業的開發成本也一直呈顯出上漲的趨勢。另外，國內的建筑材料的價格也在不斷上漲，人力資源成本也是隨著人口“紅利”的逐年消耗而大幅度的上漲。不僅如此，由于近幾年房地產業的發展過于迅速，國家也在不斷出臺相應的調控政策對其進行調控，如很多銀行為了響應國家的號召都減少了房地產業的貸款。再加上房地產銷售的難度加大，銷售成本、銷售管理費用也逐年上升，這些因素都可能導致房地產企業成本大幅度上升而利潤大幅度下降的情況。如果房地產企業想要繼續生存、發展下去，就必須加強對開發過程的控制，強化企業的成本管理，做好企業全面預算管理工作。
二、房地產企業全面預算管理的特點
綜合國內大多數房地產企業全面預算管理活動的開展，我們總結出了一下幾個特點：一是全面預算管理的全面、全過程性。房地產企業的全面預算管理是對企業經營管理活動、項目活動的事前、事中和事后的管理和監控。二是以工程項目的核算為核心。工程項目是房地產企業生產經營活動中一個極重要的部分，再加上工程項目的業務量大、成本內容組成復雜、財務管理復雜等特點。這些因素就決定了房地產企業的全面預算管理是以工程項目為核心的。
三、房地產業全面預算管理存在的問題
(一)缺乏完整的全面預算標準
由于房地產企業的開發項目多種多樣，這也給房地產企業的預算制定造成了一定的困難。就目前的情況來看，國內許多房地產企業尚未形成固定的預算標準。沒有形成不同產品類型的企業標準和國家預算定額，預算的編制具有較大的隨意性，這就導致企業預算的準確性嚴重下降，預算的結果與實際情況存在較大的偏差。
(二)缺乏科學、有效的全面預算體系和制度
目前而言，國內仍然有不少的房地產企業或者項目實施單位尚未建立起科學、完整的全面預算體制和管理制度，其各方面的預算管理仍然比較松散、不成體系。由于缺乏科學、完整的全面預算管理體制，企業和單位就不能很好的開展對預算的監督和考核工作；預算管理得不到良好的監督和管理，就極有可能導致預算管理的作用得不到充分的發揮。
(三)企業用于預算管理的數據不夠全面
由于房地產行業的競爭壓力較大，許多房地產企業為了搶先占有市場，經常會出現一邊修改圖紙、一邊施工，從而導致施工所支出的費用遠遠高于預算、竣工結算遠遠突破施工圖預算。另外，也有的企業為了盡快做出項目預算，在進行預算之前沒有收集足夠的資料，從而導致預算缺乏準確性，使得預算指標與實際執行情況存在較大的差異，因此預算也就失去了其應有的指導意義。
(四)缺乏全員意識
國內許多房地產企業片面的認為，預算只是一種簡單的財務工作。簡單的認為全面預算管理這個工作只需要財務部門進行預算的制定和控制，甚至有的企業簡單的將預算工作看作只是財務部門所控制的資金的收入和支出活動，企業的其他部門和預算工作幾乎沒有任何關系。
四、優化房地產企業全面預算管理的建議與措施
(一)樹立正確的全面預算管理觀念，完善預算管理的制度和體系建設
首先，企業應該樹立全面預算管理的全員參與意識。企業應該積極引導企業員工學習預算管理相關方面的知識和技能，要增強企業全體員工的參與度和配合意識。鼓勵企業員工主動參與到預算的策劃、編制和控制過程中，提高全面預算的全員意識。其次，企業應該加強對預算的監督和管理。建立健全的全面預算體系和制度，加強對預算的各個過程的監督和管理，及時的對預算工作進行考核和評價并對相應的部門和人員給予及時的反饋。最后，企業領導和管理者應該加強對全面預算管理的支持和重視。管理者應該對企業預算有一個正確的認識，預算不僅僅是財務部門的工作，更是涉及整個企業的工作。企業領導應該對全面預算管理進行反復的宣傳，從而可以提高員工對預算工作的重視程度。
(二)加強全面預算管理基礎工作的重視程度
加強對全面預算管理基礎工作的重視程度，就是要加強企業對原始記錄、工作定額、計劃價格、銷售計劃、計量工作以及其他一些工作的重視程度。相關部門應該在收集到全面、準確的數據信息過后再開展預算工作，以確保預算的準確性和可靠性，增加全面預算管理工作的指導意義。
參考文獻：
[1]潘青.淺談房地產企業全面預算管理存在的問題及對策[J].實務探討，2008(10).
一、背景和意義伴隨著中國經濟的騰飛，我國信息化發展進程得到了長足發展，企業管理已不再滿足于財務核算電子化的單純需求，而是要逐步過渡到財務與業務有效對接，發揮財務管理會計的職能，形成財務業務一體化發展的集成化管理模式上，從而促進和實現企業管理效能的提升。隨著房地產企業向規模化、集團化、現代化模式發展，這就對房企的管理效能提升提出了更高要求，因此，建立財務業務一體化信息系統，有效發揮財務管理企業、服務經營的作用十分必要，同時也是房企管理效能提升的一大突破。 所謂財務業務一體化，是將企業財務與業務管理平臺打通并實現無縫對接，從而有效促進工作效能與質量的提升。
二、房地產企業財務與業務現狀目前房地產開發企業，尤其是中小型企業，大多數企業的財務與業務基本呈現分離狀態，即項目開發建設、產品銷售、財務管理等業務系統各自分離。財務核算時需要將各個業務模塊下的信息通過審核匯總后錄入到財務系統中，方可進行相關會計處理及信息加工應用。這樣便導致各項業務處理滯后，信息提取緩慢、業務監督不及時等管理現狀。
三、財務業務一體化實施的內容企業財務業務一體化信息系統是一個信息平臺，通過該平臺，將促使業務數據自動傳向財務系統，減少人為干預，實現數據共享，為提高工作效率和管理水平奠定基礎。就房地產企業而言，項目開發建設及房屋銷售是整個業務鏈條中最為關鍵、核心的環節。因此，房地產企業財務業務一體化實施的內容應重點落地在生產建設和產品銷售兩個方面。1.生產環節即房地產項目開發建設環節。眾所周知，房地產項目開發過程復雜的特性決定了其財務成本核算復雜程度。業務范圍涉及規劃設計、勘探勘測、主體施工、安裝等，貫穿于工程招標、施工報量、工程決算、竣工驗收等各環節。在此情況下，成本的正確核算及高效管控對財務管理水平提出了較高要求。實施財務業務一體化，即在工程成本和材料采購方面，設置合同和供應商管理應用，將業務前端前置至成本管理部門，以此將工程報量、付款業務流程與財務會計憑證處理系統有效對接。業務部門通過在線上錄入報量、付款等單據，會計人員便可同時在系統查詢單據，并直接完成單據復核、憑證編制等工作，避免了人工二次錄入的重復勞動，提高業務處理速度及質量。2.銷售環節房地產銷售環節從客戶交付誠意金、選房交付定金，再到合同簽訂交首付、全款結清直至項目竣工交房結轉收入，將經歷一系列環節及較長時間。一般情況下，銷售現場前端收到購房款再轉交財務部門進行會計處理，常常會跨隔幾個工作日，無法第一時間獲取項目銷售情況，會計處理延后等問題長期得不到解決。如將銷售管理軟件與財務核算系統有效對接，將可實現銷售信息第一時間傳輸至后臺財務系統，從而及時進行會計處理，并實現財務對前端銷售環節的監督管理等。具體操作思路為：首先，通過技術手段將財務核算系統與銷售軟件（如明源CRM）無縫對接，實現資源檔案、銷售及客戶信息的互聯共享。這樣銷售現場收取房款時，直接在CRM銷售軟件中錄入資源銷售、款項信息后，便可將所有信息同步傳輸至財務軟件中，會計人員便可據此進行相關會計處理、票據追蹤等。另一方面，通過兩個系統的協同對接開發可實現數據信息的多維度自動生成，減少二次信息加工的重復性工作，提高工作效率。除此以外，還可將銷售軟件與稅控系統有效連接，將銷售信息通過稅控系統直接開具增值稅發票，避免同一銷售信息在多個軟件、多次錄入的冗繁工作，從而大大提供企業管理效能。四、財務業務一體化在房地產企業中的應用要點1.組織實施財務業務一體化由于涉及業務內容包括財務、成本、工程、銷售等多個部門，因此要高效推進此項工作，須集多部門之力，認真組織推進實施。財務部門可作為牽頭部門，負責整體業務的溝通、協調推進；各業務部門須配合財務部門做好相關業務流程的梳理、相關單據模版編制等輔助工作。
2.借助平臺目前市場上針對于房地產行業的專業信息化軟件玲瑯滿目，房企在建立財務業務一體化信息系統時，可借助相關平臺，快速高效實現預定管理目標。在選擇系統平臺時，要注意財務系統與業務系統平臺功能的對接，尤其是在技術上要能滿足企業的管理訴求。除了軟件原有的功能外，企業還可根據自身管理需求合理開發其他功能，最大化借助軟件平臺實現企業管理效能的多維度及深層次提升。
3.做好初始做好信息系統初始化是系統運行和應用的基礎。而做好初始化工作的前提就是需要全面摸清家底，即對企業進行全面、深入調研，全面摸底業務現狀、存在問題及一體化實現的需求。在此基礎之上，梳理目前財務系統流程及制度、關鍵控制點及風險點等，然后結合前端業務，明確一體化具體方案、需求，并就此所有相關細節與業務、財務軟件方進行充分交流溝通，以確保一體化方案的可執行性、完整性、以及嚴謹性，同時符合財務管控要求。
4.設好權限信息化管理一旦實施，做好信息數據安全管控尤為重要，務必確保在方便管理的同時，不形成財務或信息數據泄漏等風險，這就需要在權限設置方面做足功課。一方面，仔細梳理業務流程，根據業務流程準確進行相應崗位權限設置，做到流程上順暢、便捷；另一方面，加強權限管理，防止數據信息泄漏。
5.抓好培訓系統是否順暢、高效運行，重點在于企業員工對于系統的應用、熟悉程度。因此，財務部門須積極組織所涉及的業務部門，對系統操作流程、要點等進行全面深入培訓，快速促進系統順暢運行。
五、結論綜上可見，房地產企業財務業務一體化信息系統的建立和應用，可全面實現企業核心管理數據的共享及不同業務流程、不同業務部門間的稽核與控制，有效提高企業管理水平，解放和避免不必要的重復勞動，對企業管理效能的提升作用明顯，同時，對推進企業會計核算向管理轉型、建立管理會計體系有著重要的意義。當然，不僅是房地產企業，其應用范圍可涉及各行各業。此外，財務業務一體化的應用是個系統工程，隨著信息化的進一步發展，信息化將在未來企業管理中發揮更為重要的作用，必將推動會計工作的轉型升級，也將是現代化企業發展的必然趨勢，因此需要我們財務人員在工作實踐中不斷加強研究、探索提升！
(作者單位：天地源股份有限公司)
銷售計劃怎么寫?小編搜集了《房地產銷售年度工作總結和計劃》，供大家參考閱讀學習，希望對你們有幫助。
房地產銷售年度工作總結和計劃首先，就本年度市場的整體環境現狀進行總結，諸如行業市場容量變化、品牌集中度及競爭態勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態變化及特點、消費者需求變化、區域市場特征等等，目的在于了解整體市場環境的現狀與發展趨勢，把握市場大環境的脈動，
其次，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業的優秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業的差距和不足。
最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作規劃就是強調謀事在先，系統全面地為企業新年度整體營銷工作進行策略性規劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。
目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規劃中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數據化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤目標、渠道開發目標、終端建設目標、人員配置目標等等，并細化分解。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區域、每個客戶、每個系統等等;流通類產品分解到每個區域、每個客戶等。
其次就是產品規劃。根據消費者需求分析的新產品開發計劃、產品改良計劃;通過銷售數據分析出區域主導產品，擬制出區域產品銷售組合;根據不同區域市場特征及現有客戶網絡資源狀況，擬制出區域產品的渠道定位。然后就要擬制規范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環節的價格浮動范圍。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規劃。
如果企業仍存在空白區域需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區域招商計劃或者客戶開發計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發計劃。
然后擬制品牌推廣規劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規劃主題、推廣組合形式
最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體年度工作總結和新年度營銷工作規劃才算完整、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業內部來強化關鍵工作流程、關鍵制度來培養組織執行力。
房地產銷售年度工作總結和計劃在過去的一年里，__?__中心經歷了開盤前積累期、開盤期、后續穩銷期;在項目組全體工作人員的共同努力下，項目客戶經歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實現了預期銷售進度值，實現為開發公司回籠資金1000萬，上客320組，現將本公司進駐新安?鄰里中心項目部以來截至20__年1月15日主要營銷活動及銷售工作總結如下：
一、營銷總結
1、20__年10月3日：本公司進駐新安?鄰里中心
注：進場之前已完成售樓部物料準備、人員及車輛配備等工作
2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開放注：活動當天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。
通過此次活動，將__?__中心售樓部開放信息有效傳達，并引起一定的市場關注度。為后期一系列的營銷推廣活動奠定了堅實的基礎。
3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開盤前系列活動
注：活動期間客戶積累達150余組，為開盤工作順利的推進起到關鍵的作用。期間主要采取以售樓部
門前演出活動及單頁發放并重的營銷方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉鎮同類項目的調研工作，并寫出詳細的調研報告
4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開盤
注：__?__中心正式打開銷售的序幕，開盤當天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準備工作。開盤達到預期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延續打下堅實的基礎，也為新安?鄰里中心在保安地產界奠定龍頭老大的口碑。
5、20__年1月25日：啟動__?__中心春節營銷計劃
注:此期間主要推出針對保安當地各村有影響力(各村村支書)的人物發放優惠卡活動并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵其為本項目介紹客戶，若介紹成功獎勵其2000元/套。事實證明此種推廣方式效果還是有一點的，但作用不是太大，還有一點點的負面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。
6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應急加推”活動
注：將7#號樓正式推向市場并接受預定，但由于7號樓的工期一再延期，導致銷售工作沒有很好地
推進。此期間前期房源的價格首次調整，8號樓上調20元/㎡。此次活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌握并不準確，短信的效果并不明顯。
7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買房送空調活動。
注：因7、8月份是房地產銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷售進度緩慢，適時推出“清涼一夏”買房送空調、看房送涼扇活動，并配合農村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產生一些負面影響。
8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”活動
注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁購房可在其他優惠基礎上再優惠1000元活動。中秋國慶假期相連，推出的活動也很順應市場，但由于開發公司與施工方關系處理不當，導致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內有所好轉。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實證明此影響在短期內是無法根除的，也為后期的銷售推進帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產權，對本項目也有一定的影響
9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開
注：將D區、E區新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000抵3萬活動，市場反應強烈。當月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當月由于開發公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致可銷售房源較少，也導致后期釋放房源失去銷售時機。
10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動針對返鄉置業潮營銷計劃
注：因私家小院銷售進度緩慢，主要推出購私家小院送10件品牌電器活動：液晶電視、空調、洗衣機、太陽能、抽油煙機、燃氣灶、高壓鍋、電動車、微波爐、豆漿機。并降低購房門檻，將私家小院的首付定為5萬元，但由于本項目的私家小院樓距較近，只有5米，且價格相對較高，市場反應一般。
11、20__年元月6日：農貿市場正式搬遷至__?__中心，農貿大街正式啟用。
注：農貿市場正式搬遷至本項目的菜市場內，市場攤位正式搬遷至農貿大街，為本項目的繁華奠定了堅實的基礎，將__?__中心又推向另一個高度。
小結：__?__中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據市場情況適時做出調整，順應節點，做出不同的有針對性的營銷計劃，并能夠很好地實施執行到位。
二、銷售總結
1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟
注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因為8號樓的戶型是本公司根據當地市場為開發公司精挑細選的戶型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實證明本公司給予開發公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發公司在本公司進駐之前就確定的，由于開發公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。
2、____中心私家小院房源共2棟
注：本項目的私家小院在原有規劃上并沒有此房源，開發公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項目的容積率，認為增加房源，就是為項目增加利潤。事實證明此決定并不成熟，因為此兩棟樓是后加房源，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并沒有過多的考慮，導致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷售進度一直緩慢。
3、____中心商鋪房源150套注：本項目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。
小結：本項目雖擁有專業的營銷建議及培訓有素的銷售人員，但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場競爭激烈，地產項目較多，大大小小地產公司總共8家，市場存量房較多，____二期、__小區二期及__小區的二期都將在20__年春節之前集中推向市場，推出房源較多，而且價格相對較低。在保安，經濟基礎較好人員都已經選擇在市區購房，而留守人口經濟基礎差，百姓投資意識更差，大部分人由于經濟原因，暫無購房計劃或延緩購房計劃。后期__?__中心面臨的競爭威脅依然激烈，____中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩腳跟，并能夠持續穩定的發展都將是后期要面臨及要解決的問題。
三、后期計劃
1、案場管理方面
一個科學、系統而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團隊走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優秀的銷售團隊，計劃將從績效、激勵、行為、心態、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發，制定更為完善的銷售管理制度。
2、銷售培訓方面
一個地產項目的成功與否，離不開硬件建設(地段、資金、戶型、配套、建筑品質)，也離不開軟件塑造(物業、推廣、銷售)，作為軟件環節中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質的優劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關鍵因素，為此，塑造一流的銷售團隊尤為重要，針對20__年的銷售計劃和市場情況，將在培訓中添加針對性的培訓內容，同時更加細化，培訓涵蓋市場調研、房地產基礎知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項，以循序漸進、優勝劣汰的培訓方法提高置業顧問的專業水準。
3、營銷策劃方面
市場競爭日益激烈，對產品的包裝及計劃性的經營，顯得尤為重要。針對新安?鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應當地市場，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩中更好的推進，適時利用節點推出適合當地市場的營銷活動，把新安?鄰里中心在現有基礎上再推向另一個高度。
四、個人總結
回顧20__，一切歷歷在目，時間在不知不覺中飄然而過。在公司領導的帶領幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業業的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過去了，在這一年里，我看到了公司的進步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司能夠向中國大地產企業看齊，我也希望自己成為一位名副其實的地產精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長。在公司領導的帶領下，迎接挑戰，創造輝煌。
房地產銷售年度工作總結和計劃光陰似箭，201_年即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
__年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產行業，通過整整一個月的培訓我成為了一名房地產銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業績。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領導和同事對我的照顧，我會好好學習，努力工作的。
201_年12月1日__盛大開盤，銷售業績再創呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。
誰也不能否認，情緒是會傳遞的，當你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學會控制自己的情緒，在接待當中，始終要保持熱情和良好的心態。良好的心態是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態，這樣才會事半功倍。
如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活.
20__年，我會給自己制定周詳的計劃，找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。
人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
關鍵詞：期房 按套銷售 縮水 責任
abstract : selling according to the set can’t avoid the problem of shrinkage in area. the re are holes obviously in related institution of selling according to the set. these holes are that how to deal with the problems as the litigants failed to make provisions on the error of the area in the contracts or the pattern to deal with the exceeding of the differences in area. these holes provide chances for the developing businessman of real estate to lessen the area intentionally. thus, the judge should interpret the contract and the related provisions and confirm that the developing businessman bear the obligation of the shrinkage in area .
key words: promissory building, selling according to the set, shrinkage in area, obligation
按套銷售商品房是現行《商品房銷售管理辦法》（下稱《辦法》）規定的房屋銷售方式之一①。“按套售房”的初衷，本是為了避免面積糾紛，可從實際執行情況來看，恰是事與愿違，當下因按套銷售期房而面積縮水所引發的糾紛，正成上升趨勢。在面積縮水的 法律 實踐中，裁判者常會因按套銷售不論面積的思維定式，又基于法律沒有規定在合同中未約定面積誤差范圍或超出誤差范圍如何處理時誰有責任，進而不確定開發商的縮水責任。對此，筆者以為如此將會引發嚴重的道德風險，給開發商進行惡意縮水提供了機會，這與建設誠信、和諧社會，打造保護弱者的公平有序的市場秩序是背道而弛的。筆者認為，按套銷售期房亦應與其他銷售方式一樣，開發商所售房屋如有縮水也應擔責，惟其如此，方能實現公平正義之價值目標。
一、對當前按套銷售管理制度的檢視
當前商品房預售依建設部《辦法》規定有三種銷售方式，即按建筑面積銷售、按套（單元）銷售和按套內建筑面積銷售。確立按套銷售方式的初衷是為減少或避免面積糾紛，理由是按套計價具有 計算 簡單、直觀，易于當事人雙方結算房價款等優點。為進一步防止面積糾紛，該《辦法》同時還規定，按套（單元）計價，商品房買賣合同中應當注明建筑面積和分攤的共有建筑面積。《辦法》第19條又規定：按套（單元）計價的預售房屋，房地產開發 企業 應當在合同中附所售房屋的平面圖。平面圖應當標明詳細尺寸，并約定誤差范圍。房屋交付時，套型與設計圖紙一致，相關尺寸也在約定的誤差范圍內，維持總價款不變。套型與設計圖紙不一致或者相關尺寸超出約定的誤差范圍，合同中未約定處理方式的，買受人可以退房或者與房地產開發企業重新約定總價款。買受人退房的，由房地產開發企業承擔違約責任。
然而，按套銷售的這一方式及其上述規定并沒能實現《辦法》制定者當初減少面積糾紛的良好意愿。制定者原本以為，就按套銷售規定好房屋套型以及詳細尺寸并約定好尺寸誤差范圍和超出誤差范圍的處理方式，這樣就可以避免面積糾紛，但遺憾的是，上述制度設計存在嚴重的漏洞，這些漏洞給不法開發商提供了損人利己的機會。
漏洞一、如合同中不約定誤差范圍怎么辦？
對此《辦法》沒有規定，這樣就給開發商提供了可能詐欺消費者的機會。因為就預售房如何建造、面積質量等方面，購房者在訂立合同時是無從掌控的，如何建造全在乎開發商在訂立合同后如何所為，那么開發商就可能出于其追逐更多利潤的考慮，惡意縮小預售房面積從而降低成本，到時如購房者指出開發商交付的房屋登記面積小于合同標明的面積并要求開發商承擔面積減少的違約責任時，開發商就可以辯稱按套銷售價款不與面積掛鉤來對抗購房者，同時又由于不約定誤差范圍法律上并沒有規定開發商有什么責任，故認為購房人主張其承擔責任無法律根據，從而要求法院駁回購房人的訴請。法官們也常會感到此種情況下，確認開發商違約似乎無明確的法律依據，故而判購房人敗訴。
漏洞二、合同中雖約定了面積的誤差范圍，但未約定超出誤差范圍的處理方式，購房人不選擇退房又未能與開發商重新約定好總價款怎么辦？
對此《辦法》也沒有作出處理規定。此種情況下，開發商將房屋面積縮小，若購房人向其提出違約主張，在現今房價均持續走高的情況下，開發商可能巴不得購房人提出退房要求，而理智購房人通常是不會選擇退房的，那么購房人此時只有一條路，即與開發商就房屋總價款作出新的約定，但問題是約定須雙方意思表示一致，而購房人提出減少總價款，開發商不同意的，購房人就奈何不了。
由于制度上存在上述漏洞，不誠信的開發商就會利用購房人訂約經驗的不足（即往往不知合同中要有誤差范圍和超出誤差范圍處理方式的約定），故意在合同中不作約定，從而在房屋建造中屢屢有意縮小面積，而無須過多擔心其會承擔違約責任，因為依《辦法》，不作約定并未規定開發商有什么責任。
二、按套銷售而面積縮水，開發商應當擔責
如前所述，當前按套售房而面積普遍縮水的原因是現行制度的缺陷。那么在相關制度尚不能完善之前，裁判者應本著平衡強弱、打造誠信、和諧社會的考慮，以有利于消費者的精神去解釋合同和相關規定，進而確認按套銷售面積縮水時開發商擔責，從而填補制度的漏洞。可供 參考 的思路如下：
（一） 合同中注明的房屋面積，應理解為買賣雙方的約定
對合同標注的房屋面積,開發商通常會解釋為是參考面積,意在滿足購房人的知情權,但該面積與房價脫鉤。而消費者則會解釋為這一面積是合同約定的開發商應交付的房屋面積。此時對合同標注的房屋面積應作有利于購房人的理解，可以認為購房者追求合同標注面積的房屋，應是其內心的真實意思，購房者訂約時對賣方必有著其會提供符合合同約定面積房屋的合理期待，合同約定的條款對訂約雙方應有拘束力。誠如按套銷售商品房與到超市花10元錢買一包食品有相同的道理，包裝食品是按包銷售的，但包裝上都標有凈重量，如果實際的凈重量與包裝上標注的凈重量不一致，賣方應該承擔違約責任是無可非議的，按套銷售商品房也是一個道理②。
（二） 合同不約定誤差范圍，應是開發商的過錯。
《辦法》中關于約定誤差范圍的規定本意在于保護購房者權益、維護交易安全，約定面積誤差范圍應理解為是對賣方即開發商的締約要求，開發商不盡此義務，應承擔責任。理由有：1、合同文本在當下均是由開發商提供的，在締約能力上，開發商顯然要強于購房者，開發商有著房地產營銷的豐富經驗，購房者大多一生只買一次房，開發商還有著專業的房地產銷售隊伍和專門的房地產律師為其服務，在訂立合同時話語主導權顯然總是在賣方一邊，俗話說“只有買錯的，沒有賣錯的”的道理同樣適用于房屋買賣；2、在風險承擔上，開發商的風險遠遠低于購房者，因為如果購房者不交房款，至少房屋還在賣方手中。而若購房者在交付房款后，則會面臨諸如房屋面積、質量、結構、產權乃至房屋能否取得等一系列風險，甚至出現錢款兩空的情況；3、依《辦法》第23條規定，預售商品房的開發商應當在訂立商品房買賣合同之前向買受人明示《商品房銷售管理辦法》、《商品房合同示范文本》和《城市商品房預售管理辦法》，而實踐中，開發商往往不盡此明示義務，導致購房者不清楚如何訂約，不知道要約定誤差范圍。所以，不約定誤差范圍應當確定為開發商的錯。既然，不約定誤差范圍是開發商的錯，那么面積縮水，開發商就應承擔責任。
（三） 雖約定誤差范圍，但不約定超出范圍的處理方式，也是開發商的錯。
依前述，《辦法》中的約定誤差范圍是對開發商的要求。那么同理，不約定超出誤差時的處理方式也應是開發商的過錯。因為《辦法》規定：套型與設計圖紙不一致或者相關尺寸超出約定的誤差范圍，合同中未約定處理方式的，買受人可以退房或者與房地產開發 企業 重新約定總價款。買受人退房的，由房地產開發企業承擔違約責任。買受人退房的，由房地產開發企業承擔違約責任，由此可見未約定處理方式是開發商的錯，否則就無從定其承擔違約責任。那么，購房者不退房、也未與開發商重新約定好總價款時，同樣也應讓開發商承擔違約責任。
（四）依最高法院《關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用 法律 若干 問題 的解釋》（下稱《解釋》）的精神，也應確定開發商的違約責任。
最高法院的《解釋》規定了商品房銷售面積誤差的處理規則。《解釋》第14條規定，出賣人交付使用的房屋套內建筑面積或者建筑面積與商品房買賣合同約定面積不符，合同有約定的，按照約定處理；合同沒有約定或者約定不明確的，按照以下本條確定的原則處理。值得注意的是，該《解釋》中的面積誤差處理規則，并沒有規定為只適用于按套內面積銷售和按建筑面積銷售這兩種情況，從邏輯上講，此規則應涵蓋所有的銷售方式，因此，其也應適用于按套銷售的情況。其實，這一司法解釋是在《商品房銷售管理辦法》實施后頒布的，解釋的制定者并非忽視了三種銷售方式的常規差別，之所以未加區分的規定面積誤差的處理規則，只能說明解釋制定者已充分注意到了現行銷售辦法的缺陷及其帶來的 社會 問題③，所以，依此司法解釋的精神，應認定按套銷售而面積縮水開發商違約并以此確定開發商的責任。
三、開發商如何擔責
在更合理的銷售管理制度出臺以前，就應適用最高法院的《解釋》之規定，來處理按套銷售但沒有約定面積誤差范圍和約定超出誤差范圍的處理方式時的面積糾紛。
《解釋》第十四條規定： 出賣人交付使用的房屋套內建筑面積或者建筑面積與商品房買賣合同約定面積不符，合同有約定的，按照約定處理；合同沒有約定或者約定不明確的，按照以下原則處理：
（一）面積誤差比絕對值在3％以內（含3％），按照合同約定的價格據實結算，買受人請求解除合同的，不予支持；
（二）面積誤差比絕對值超出3％，買受人請求解除合同、返還已付購房款及利息的，應予支持。買受人同意繼續履行合同，房屋實際面積大于合同約定面積的，面積誤差比在3％以內（含3％）部分的房價款由買受人按照約定的價格補足，面積誤差比超出3％部分的房價款由出賣人承擔，所有權歸買受人；房屋實際面積小于合同約定面積的，面積誤差比在3％以內（含3％）部分的房價款及利息由出賣人返還買受人，面積誤差比超過3％部分的房價款由出賣人雙倍返還買受人。
四、完善立法的建議
出現當前按套銷售期房，面積縮水糾紛日益增多的癥結，如前所述，出在現銷售辦法的制度缺陷上。針對這一問題，筆者建議，在未來新的按套銷售的管理制度中，應作出如下規定：1、合同訂立時，開發商必須與購房者約定房屋面積的誤差范圍以及超出誤差范圍的處理方式。這一要求應是強制性的而非倡導性的；2、如約定誤差范圍而產生面積糾紛，則按《解釋》第十四條的規定處理，但應明確開發商支付與購房者的房款利息為銀行同期貸款利息，否則會有存款利息與貸款利息之爭，若依存款利息定，則開發商總是獲利，而買房人反而要向其貸款銀行支付貸款利息，這一結果是很不公平的。3、如未約定超出誤差范圍處理方式，在購房人不愿退房、又沒能與開發商重新約定房屋總價款時，面積誤差的處理規則也應與前相同。
注釋：
①按套銷售又分為現房銷售和期房銷售兩種,現房銷售因銷售時房屋面積已經固定，一般鮮有面積糾紛，故本文探討的面積問題是針對期房銷售的。
目前，鏈家地產在北京、大連、天津、南京、成都、青島等地開設了900多家直營分支機構，旗下經紀人數萬名，其業務幾乎涉及二手房市場的各個方面。在鏈家地產眾多分支機構和多項業務正常運轉的背后，是其創建的3大數據中心和20多個應用信息系統，支撐著鏈家地產從人事管理到銷售交易管理，以及財務收支管理整個業務流程的高效運轉。
建了系統 沒有備份
走過10年創業和發展之路的鏈家地產，以50%以上的目標市場占有率穩坐北京房產經紀市場的第一把交椅，其復合增長率連續幾年都達到100%。與此同時，鏈家地產的信息化水平也在不斷提高，促進著公司的業績增長。
資訊科技中心是鏈家地產的IT部門，負責鏈家地產所有的內網應用系統、核心業務系統，以及鏈家在線網站和2011年推出的高端租賃“自如”網站。鏈家地產資訊科技中心系統運維部經理張雋介紹說，從系統運維的角度來看，鏈家地產信息化建設從最初功能單一的獨立信息管理，到集人力資源管理、銷售管理、客戶管理、郵件系統、辦公流程于一體的綜合管理信息系統，再到功能獨立的應用系統的構建。目前，鏈家地產已經實現了以業務流程驅動信息流轉，信息最初從底層的人事管理到銷售交易管理，再到財務收支管理，最終再流轉回人事的薪酬績效體系中。
據張雋介紹，鏈家地產大規模IT系統建設是從2010年開始的，到2011年，共建設了20多個應用系統。其中，一類是核心業務系統，如銷售、交易、樓盤字典，以及鏈家在線和“自如”門戶網站等;另一類是支撐業務系統，如財務、人力資源（HR）、OA系統，以及IM（內部使用的即時通訊工具）等。
而支撐這些應用系統運維的是鏈家地產在北京的2個數據中心。在2010年之前，由于鏈家地產IT應用系統只有郵件系統和銷售系統，備份需求并不強烈。而到了2011年，當IT系統大規模建設和上線后，業務數據量迅速膨脹，整個系統約有100TB的數據，其中就包括龐大的交易系統數據庫和有海量圖片數據的樓盤字典系統。如何通過完善的備份系統將這部分數據保護起來，實現數據保護和保障系統的不間斷成為當時資訊科技中心領導要考慮的頭等大事。
有了備份 沒有擔憂
“隨著業務的發展和交易量的不斷增長，我們需要不斷地提升IT技術支持，以實現日益增長的數據管理需求。”張雋說，由于數據量的快速增長，原有的系統管理能力已經不能承受這種數據量級的增長速度和數據處理速度；IT系統對于備份和數據搜索的時間亟待改進，原有的系統無論備份還是查找都非常慢，嚴重影響到前端業務進程；很多陳舊的數據文件，雖然暫時不會調出使用，但是，對于一些老客戶的信息，系統需要建立特殊的備份和歸檔方式，以方便查找和獲取；另外，雖然國家在房地產行業數據管理方面，目前的法規體系還不是很健全，但是，鏈家地產作為目前行業中的領先企業，有責任也需要對客戶負責地管理所有跟他們的資產相關的信息和數據，以保證他們的利益不受損失。
于是，鏈家地產開始了對備份系統的選型和比較，經過嚴格的項目選型和實際測試，最終，CommVault公司的Simpana 9數據和信息管理軟件以其先進的數據管理理念和一體化管理平臺等特點成為中標軟件。
張雋表示，根據鏈家地產的核心業務特點，CommVault分別對核心房產銷售交易系統和樓房字典等應用制定了不同的數據管理機制，對核心數據不僅進行數據保護，還制定了定期的容災演練機制，更好地保障其業務連續性，其具有的擴展性能夠滿足鏈家地產未來業務的發展，為今后激增的數據量管理做好成本控制。
使用Simpana一體化管理平臺對所有業務系統的數據進行數據備份保護，實現了數據集中管控，并通過高級報告監控和管理備份系統的健康狀態，解決了傳統備份效率低、無法了解數據保存狀況和對數據增長做有效預測等難題。
張雋表示，隨著新業務系統的上線，CommVault幫助鏈家地產搭建了堅實的備份系統。得益于該軟件的操作自動化、完善的報表系統，使IT管理更方便，并減輕了系統管理人員的壓力，提高了數據的安全性，同時為系統今后的升級改造打下了基礎，方便系統未來擴展。
“有了核心業務管理系統，可控性增強了，一些銷售的詳細報告和由此進行的分析，使公司的業務領導愿意看、愿意用，并促進了銷售。”張雋說。
記者手記
房屋中介是隨著房地產行業的興盛而發展起來的一個新興的行業。遍地的房地產中介門店無不凸顯出這個行業的激烈競爭，采訪之前，記者真沒有想到，信息化在這家房地產中介公司運營中發揮著如此大的作用。
關鍵詞：客戶關系管理；萬科；住宅產品
隨著商品經濟的發展，與企業緊密聯系的客戶價值觀都在發生變化。消費者在購買商品時，不再是只關注產品價格，而是更加注重了商品的品質、形象、設計、品牌和服務等。隨著賣方市場向買方市場的轉換，感性消費和個性消費的盛行，俗套的營銷方式根本無法滿足客戶的需求。而這些現狀迫使企業改變固有的營銷思想，開始專注和研究客戶關系管理的營銷方法。
一、客戶關系管理的概念及內涵
成立于美國的一家信息技術研究和分析的公司Gartner
Group在1979年最早提出了客戶關系管理這個概念，它給出的定義是：客戶關系管理是依照在將客戶細分的情況下，能夠有用地實現預期目的安排構造企業的各種資源，以客戶需要為導向，業務流程的各個環節以客戶為工作對象，以此來實現公司利潤最大化和達到客戶滿意度最優等的一項商業策略。
客戶關系管理的核心是客戶價值。客戶價值是從企業視角出發，因此它的價值感知主體是企業，評估企業從客戶那里獲取的凈現金值與為贏得和保持這個客戶所付出成本的差值。也就是說企業實現利潤的唯一途徑是將產品或服務出售給消費者。由此可看，客戶對于企業來說，是一種重要的市場資源。
客戶關系管理是一種經營管理策略，企業通過以它為中心讓公司組織、工作過程、技術支撐及客戶服務來配合和聯合與客戶之間的互動，實現留住有企業價值的客戶，并發掘有商機的潛伏客戶，提高客戶忠誠度，最后贏得客戶長期價值的目的。
二、萬科客戶關系管理的運營方式
在房地產行業盛行這樣的四大專業：設計、過程、營銷和物管，但是萬科別開生面地提出了第五專業，就是“客戶關系管理”，由此不難看出萬科的運營機制已經發生變革――以客戶價值為引導，即以客戶價值為中心。
客戶價值是企業在如今這個競爭開放的市場里爭取競爭優勢的一個關鍵來源。所以，企業要在這樣競爭激烈的環境下生存并長期發展，必須有戰略性眼光，認識到以客戶為中心對企業可持續發展的重要性，掌握形成自身的核心競爭力就是對客戶價值的切確理解，對客戶關系的戰略管理。萬科就是通過精確經營以客戶價值為中心的理念，才成功的實現了自身在住宅產業的二次專業化。
通過客戶細分戰術，萬科不僅僅通過傳統的營銷方式去把握客戶，還從客戶內在價值啟程，按生命周期來建設相應的產品體系，經過為客戶營造價值來實現客戶的畢生鎖定。在變幻莫測的市場環境中，從粗放走向集約，在市場前沿牢牢抓住了客戶價值，從而建設自身的核心競爭力，這正是萬科走向第二次專業化的樞紐。
（一）以客戶為永遠的伙伴。持續地進行有效的客戶關懷，是萬科客戶關系管理的特色。和客戶共同成長，讓萬科在投訴中訴求完滿。萬科在客戶關系管理上的一個舉足輕重的措施就是成立了“產品品類”部。從客戶體驗的角度來思考，發現并解決問題是這個部門關注的重點，也是這個部門工作的重心。
（二）員工、伙伴也是我們的客戶。萬科深知企業的成長離不開客戶的支持，但同樣離開不了企業的員工和相關業務伙伴，共同實現公司的發展與壯大，從而提升產品和服務質量，達到聯手共贏的目的。萬科全新的客戶定位充分體現了萬科人文精神的企業文化。
（三）提倡大客戶的理念。客戶服務既包括終端客戶的關懷維護，也包括公共關系的維護，房產的消費者不僅僅包括普通老百姓，還包括行政主管部門、競爭對手、媒體、材料供應商等等，如果將這些資源整合起來，對提高客戶滿意度具有很大的幫助。
三、萬科客戶關系管理的信息化
（一）以銷售管理系統實現實時數據交換。由于房地產銷售過程繁雜，銷售管理也比較困難，銷售管理水準既影響銷售效率，也直接影響銷售業績，能否在銷售過程中向客戶提供便捷的服務，直接對客戶滿意度有著重要影響。所以在客戶關系管理之初萬科不是全面導入客戶關系管理軟件，具體問題具體分析具體解決，而是先引入銷售管理系統。
（二）建立客戶中心網站。萬科憑著強大的網絡管理系統，建立了自己的客戶中心網站，不僅開辟了網絡資源還構建了與客戶之間更加通暢的溝通途徑，這也對萬科的品牌建設起到了行之有效的作用，并產生了久遠的影響。
（三）運用信息化手段進行成本管理。萬科提出了全員參與加強客戶關系管理，讓所有工作人員都要加入其中，義務的去接待每一位客戶，及時記下客戶提出的和在為客戶服務過程中遇到的問題，要讓客戶覺得，每一位員工都代表萬科，同時還要負責解決客戶服務中心安排的任務。
四、萬科客戶關系管理中解決客戶問題的渠道
（一）萬科客戶關系中心：及時對客戶意見進行處理。在萬科，人數最多，構架最大的一個部門就是客戶關系中心。客戶關系中心是公司監督指導各種投訴與研究客戶關系管理的一個非常重要的部門，它的首要使命就是為一線公司處理各種投訴提供最及時最必要的支持，還要增進客戶關系內部實現知識信息的共享，并指引和疏導一線公司構建能夠有效地改善客戶關系管理的模式，促進客戶關系管理向更專業的方向發展。
（二）萬客會：客戶關系管理的旗幟。1998年8月，萬科集團成立了一家客戶俱樂部萬客會，這在中國房地產界是史無前例的，開創了房地產界客戶關系細致服務的先河。萬客會主要是用各種獎勵和優惠政策為客戶提供無微不至的服務，不僅僅用產品質量吸引客戶，更要用細致的服務留住客戶。萬客會創造了一種新型的跟客戶相互溝通，彼此交流的方式，讓人耳目一新。這不僅僅增進了客戶對萬科的忠誠度，提高了客戶滿意度，還為萬科樹立既良好又獨特的企業形象，這也讓萬科的品牌在市場中更加穩固。
（三）創建投訴論壇。萬科獨具匠心地創立了投訴論壇，這讓萬科在房產界再次的出類拔萃。萬科集團要求公司面對客戶的每一個投訴都要迅速有效地做出回復，處理解決客戶的投訴必須事必躬親，而萬科的客戶滿意度和忠誠度卻每年都在上升。
五、萬科客戶關系管理的特點及策略
（一）提高終端消費客戶的滿意度。在萬科的管理中客戶滿意度是衡量企業是否成功的重要標志。萬科將客戶滿意度成為權衡員工工作質量的標準，這一標準的重要指標就是客戶滿意度的調查。公司每年都會定期做客戶滿意度的大調查，并將其作為績效考核的重要內容。同樣，月度質量投訴和返修統計分析制度，是萬科對合作方進行履約考核制度的重要組成部分。
（二）把合作伙伴也當客戶來看待。萬科不僅僅關注善待合作的事情還與合作單位維持同盟的關系。2002年，萬科集團開始構建全面平衡的公共關系網絡。客戶、投資者、合作伙伴，還有同行、政府和媒體都被涵蓋在這個網絡中。這些關系成分對萬科具有非同一般的重大意義，萬科認為關系都是雙向的，只有讓所有的合作伙伴達到互利共贏，才能讓企業走的更遠。
結 論：如今賣方與買方之間的力量也隨之發生質的改變，客戶群體對產品的要求更加苛刻，附帶對服務的要求也水漲船高，決定他們購買的唯一因素便不再是產品。生產決定消費的時代已經一去不復返，消費反作用生產的時期正在市場經濟中盛行。這就給客戶型企業帶來了新的機會，而萬科恰恰抓住了機遇，優異的客戶服務管理讓它在同行中迅速崛起，并遙遙領先，從而一舉奠定其在開發商龍頭老大的地位。
參考文獻：
