時間：2022-05-29 09:31:35
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇互聯網營銷策劃方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一.確定客戶群體需求
做網絡策劃，廣告公司首先要了解客戶的需求，以及客戶產品的特性，針對客戶的需求制定針對性強的策劃方案，倘若對客戶的需求、產品特性根本就不熟悉的話，是根本就不能做出好的策劃方案的。
二.鎖定市場受眾、消費群體
產品做網絡市場策劃，必須要明確誰是我們產品的消費者，誰會對我們的產品產生興趣?當我們明確的鎖定消費群體，才能做到策劃的針對性和目的性，避免無效投入和浪費。
三.網絡策劃的具體運作
在鎖定消費群體之后，就要制定詳細的策劃計劃，每一個步驟都要做到絲絲入扣、環環相連，每一個細節都要考慮到，比如產生的效果或者因此帶來的副作用，策劃案的優劣，都要讓我們的客戶清晰的知道。
四.網絡營銷的費用預算
在制定網絡營銷策劃案的同時，就要根據實際情況，做出策劃案的預算費用，根據市場的合理價格進行，比如說某項活動需要多少費用，可以達到什么效果，等等，必須做到讓客戶的錢花的清清楚楚，并能夠轉化為經濟效益。
五.網絡營銷的效果評估
衡量網絡營銷是否成功，最大的標準就是是否能夠為企業帶來效益以及擴大產品品牌的知名度，并促使消費人群產生消費的沖動。我們聯合互動在這方面有著獨特的效果評估體系，比如說客戶滿意度調查、客流量調查，全部采用先進的測算工具。
一、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網絡營銷策劃內容
本策劃主要針對咸陽市樂育南路巴黎寶貝旗艦店做出網絡營銷方案，能夠很好的幫助貴單位進行推廣，同時也能使廣大消費者理性的選擇自己的所需。本策劃方案是關于咸陽巴黎寶貝兒童攝影館網絡營銷策劃的推廣方案，主要內容如下：1）針對咸陽市所有兒童為消費主體，做出了充分的市場調研，并將目標市場定在咸陽市廣大市民，我們將本攝影館的價格主要定位為中、高檔次，逐步在咸陽市民心中建立良好的知名度、認知度以及信譽度。2）制定出有關巴黎寶貝的一些市場推廣策略，并且芭蕾寶貝攝影館的都是最新配置，功能新穎，個性時尚，別具一格。在網上進行廣告、視頻、問卷星等方法推廣，還可借助微信、QQ聊天、微博等聊天工具直接與好友聊天發展潛在客戶。3）在此基礎上，我們應該建立完善的客戶資料系統、每天完善、每月完善、做到使顧客在網上看到芭蕾寶貝攝影館的資料便可以一目了然，同時做好優化活動，力求完美。4）與此同時，應該對活動以及推銷人員的工作進行分析，完成活動實施方案，最終計算出本活動所需要的費用預算。
二、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網絡營銷策劃方案
1網絡廣告宣傳推廣隨著互聯網的飛速發展，傳統的營銷模式已不能適應當前社會的發展，在網絡發展迅速的當今時代，網絡營銷以其具有的時效性、便捷性、高效性為廣大消費人群所接受，在前期網絡調研的基礎上，我們特展開此次圖片宣傳推廣活動，以期為企業帶來更多的關注度、提高其校園知名度，擴大其影響力，在市場中建立起品牌效應。針對芭蕾寶貝攝影館開展網絡廣告的實施活動及廣告宣傳活動，我們為其制定了網絡廣告推廣目標。1）使用騰訊QQ、新浪微博和百度貼吧等平臺，向使用騰訊Q、新浪微博和百度貼吧的朋友宣芭蕾寶貝宣傳視頻。2）一些與芭蕾寶貝攝影館的相關信息和內容，讓用戶對芭蕾寶貝攝影館有一個初步的了解。3）激發起用戶對芭蕾寶貝攝影館的興趣，進而為其培養一些潛在顧客以及現實消費者。通過策劃實施網絡廣告宣傳推廣活動，取得了一系列市場效果，在接收到關的信息后70%的人對所發信息進行了討論；大部分使用電腦上網的用戶點擊進入了“咸陽天翼學子俱樂部”微博主頁。2網絡視頻宣傳推廣1）通過使用騰訊QQ、新浪微博和優酷等平臺，向使用騰訊QQ新浪微博及上網點擊優酷視屏的人們宣傳視頻。2）可以在視頻介紹中對芭蕾寶貝攝影館的相關信息，讓更多的人對芭蕾寶貝攝影館有個初步的了解。3）只有這樣才能激起一些顧客的好感，進而為其培養一些潛在顧客以達到現實消費者的目標奠定基礎。3網絡促銷策略應用在以上網絡營銷策劃活動實施的同時，需要針對芭蕾寶貝攝影館進一步實施網絡促銷活動，應用多種網絡促銷策略，爭取在市場中有效提升品牌知名度和美譽度。具體實施的網絡營銷策略主要包括：1）首先想申請一個芭蕾寶貝攝影館的QQ、微信、微博、百度貼吧的賬號，然后利用一個月的時間進行添加好友，并行他們宣傳芭蕾寶貝攝影館。2）把好的攝影作品在在上述的聊天工具上進行上傳。3）安排五到八個工作人員與好友互動，回答好友的問題。4）制定芭蕾寶貝攝影館網絡優惠政策方案。（1）凡學生只要那學生證的打八折（2）情侶照價位在200--300的送兩張奧斯卡影城的兩張電影票，有限期一個月。（3）照全家福的的顧客打七折送價值80院精美相框兩個。（4）老客戶打六折送價值100元的兩個相框，外加多送四張照片。（5）老年人打五折。本次活動主要是針對為了刺激人們對照相的消費，新的一年人們寄予很多希望和想法，因此在這種心里的驅使下人們回去買些新的東西，如新衣服，家電等。芭蕾寶貝攝影館想把人們的這種精神面貌收集作為新年的禮物送給大家，為人們留住這份美好。通過此次活動達到向人們進一步廣泛宣傳芭蕾寶貝攝影館，讓更多的消費者了解芭蕾寶貝攝影館，并且讓人們對攝影有個重新的認識。我們通過芭蕾寶貝攝影館網絡營銷策劃方案的制定和實施，為芭蕾寶貝攝影館提供長遠的發展規劃，充分利用網絡宣傳優勢，提高自己的知名度，未來網絡將會飛快發展的，它將以勢不可擋之勢躋身于各個領域。作為芭蕾寶貝攝影館的工作人員要了解清楚芭蕾寶貝攝影館的現狀，樹立自身品牌，力爭使芭蕾攝影館品牌價值得以顯著提升。
作者：劉輝單位：陜西工業職業技術學院汽車與物流學院
關鍵詞 新媒融合；移動互聯；微信平臺；微閱讀；微廣告；頂層設計
中圖分類號G206.2 文獻標識碼A 文章編號 1674-6708（2013）107-0076-03
科學技術作為第一生產力對社會發展和人類進步具有重要作用，而科學技術的傳播則承擔著普及和推廣科技知識以及其相關要素的作用。科技傳播的觀念在20世紀90年代開始進入中國，目前我國的科技傳播已經從理論研究階段進入實際運行階段。
科技傳播承擔著把科技知識從其擁有者傳送到接受者，使接受者了解和分享到同樣知識信息的任務，它對科技發展和社會進步具有十分重要的作用[1]。企業是一個國家經濟發展的主體，在其發展的過程中，市場拓展維系著企業核心競爭力。新媒體融合的環境下，使用科技傳播手斷擴大品牌知名度，頂層設計的成敗直接關系著企業的的發展生命力。
1 新媒融合拓展科技傳媒手段
1.1科技傳播學的概念
科技傳播學是研究人類一切科技傳播行為和過程發生、發展的規律及科技傳播與人和社會的關系的學科。它是從傳播的社會功能出發，利用行為科學的研究方法，以系統論、信息論和控制論為基本理論，以科技信息的交流與傳播為研究對象的一門新興邊緣交叉學科[2]。科技傳播，是科技發展的基本條件，是科技工作者進行科學發現和技術發明的基本支持。科技傳播是科技和社會的“血液循環系統”，是人類社會進步的階梯。
1.2新媒體被形象地稱為“第五媒體”
新媒體是新的技術支撐體系下出現的媒體形態，如數字雜志、數字報紙、數字廣播、手機短信、網絡、桌面視窗、數字電視、數字電影、觸摸媒體等。相對于報刊、廣播、電視四大傳統意義上的媒體，新媒體被形象地稱為“第五媒體”。較之于傳統媒體，新媒體的形式隨著生活科技以及人們對于信息的需求，瞬息萬變以不同的形式出現在人們的視野中，比如時下非常風靡的移動電視流媒體，數字電影，數字電視，多點觸摸媒體技術，重力感應技術，數字雜志等諸多形式。新媒體技術的應用體現了受眾群體對于信息的抓取更加的深入，希望得到更大程度上的互動，以及對于信息的重新自我詮釋，受眾可以根據自己的喜好經歷參與其中獲取自己最想得到的信息。
1.3企業與科技傳播的有機結合
企業市場拓展離不開企業文化、形象、產品性能等諸多科技傳播形式。
企業文化的傳播，是對企業文化的全面內涵和組成要素進行全方位的推廣和擴散。企業文化傳播，分為內部傳播和外部傳播。企業內部的文化傳播，又分為個體傳播和組織傳播；個體傳播是指企業里，認同與支持企業文化的員工，通過自己的工作或執行任務或做人做事來傳遞企業文化信息，去感染、感化周邊的同事；組織傳播是指企業通過完善內部報刊、廣播、電視臺、櫥窗、宣傳欄等渠道與舉辦企業文化征文比賽、文藝晚會、企業文化演講、評先進等活動及健全相關管理機制體制，來宣傳與推廣企業文化。
1.4 傳播是企業形象實踐的第一項工作。
作為一個形象塑造過程，傳播就是傳播者運用一定的傳播媒介與傳播對象相互作用的過程，即企業形象主體和客體相互作用的過程[1]。 企業形象傳播主要是指企業以外部公眾作為傳播對象，通過積極而主動的對外傳播方式闡明企業目標形象的宗旨，傳達企業為實現公眾價值所做出的努力。在企業形象傳播中，產品/服務、廣告、公關活動、CI設計是最常用的對外傳播方式。
2 新媒體時代的諸多表現形式
新媒體是是利用數字技術，網絡技術，移動技術，通過互聯網，無線通信網，有線網絡等渠道以及電腦、手機、數字電視機等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態和媒體形態。
新媒體的形式隨著生活科技以及人們對于信息的需求，瞬息萬變以不同的形式出現在人們的視野中，新媒體的特征具有交互性與即時性，海量性與共享性，多媒體與超文本，個性化與社群化。
1）網絡：是信息傳輸、接收、共享的虛擬平臺，通過它把各個點、面、體的信息聯系到一起，從而實現這些資源的共享；
2）APP應用軟件：中國互聯網信息研究中心權威數據顯示：每天有將近8000萬人在使用智能手機訪問各種APP軟件，智能手機與終端PC相比較，有著無可比擬的優勢；APP應用軟件與電腦終端的最大區別在于，在智能手機全民覆蓋之下，APP應用軟件更貼近于生活，并且由于智能手機可以隨時隨地的查閱信息、攜帶方便等諸多優勢，應用人群大幅增加。企業APP軟件的開發就成為了新一道的商機；
3）IPTV：即交互網絡電視。一般是指通過互聯網絡，特別是寬帶互聯網絡傳播視頻節目的服務形式。互動性是IPTV的重要特征之一；
4）移動電視：作為一種新興媒體，移動電視除了傳統媒體的宣傳和欣賞功能外，還具備城市應急信息的功能。
5）博客：從傳播學角度對博客的研究中，有學者總結了博客的傳播模式及傳播性質，認為“博客突破傳統的網絡傳播，實現了個人性和公共性的結合”。
6）微信公眾平臺：是騰訊公司在微信的基礎上新增的功能模塊，通過這一平臺，個人和企業都可以打造一個微信的公眾號，可以群發文字、圖片、語音三個類別的內容。目前微信公眾平臺支持PC，并可以綁定私人帳號進行群發信息。
微信公眾平臺主要面向名人、政府、媒體、企業等機構推出的合作推廣業務。在這里可以通過渠道將品牌推廣給上平臺作用。用戶在你的App中看到的某個精彩內容（比如文章、歌曲、視頻等），TA想分享給微信朋友圈的好友們，點擊“分享到微信朋友圈”，完成授權后，內容就可以發送到微信的服務器，好友在朋友圈中就能馬上看到這個內容了；
7）中科云媒：讓農民盡享科技魅力。，“中科云媒”是山西省科協基層科普設施建設工程的主要內容，也是山西科技傳媒集團自主研發的第一個跨平臺科普服務系統，通過將科普服務平臺建設與科普內容資源建設的有效集成，為農民提供服務。
據了解，“中科云媒”包括視頻點播、數字報刊瀏覽閱讀、供求信息瀏覽、農業氣象信息即時、病蟲害預警預報及防治方法、農資防偽識別及農產品溯源服務、農業政策解讀、全省各地主要農貿市場每日最新市場行情及價格曲線等多項服務。
3新媒手段科技傳播的商業價值
新媒體的發展將是未來媒體發展的新趨勢，傳統意義上的媒體是通過電視，廣播，報刊，雜志，單一形式的完成的對于信息的傳播，而新媒體是集傳統意義的媒體的基礎上運用數字媒體技術開發創意完成的對于信息的傳播加工以及新的詮釋的一種新的媒體概念[3]。
2012年網絡零售交易規模達1.32萬億元，而到2020年，這一規?？赡苓_到4.2萬億元。中國電子商務研究中心與麥肯錫全球研究所都報告稱，中國的電子商務市場呈現高速增長，預計到2020年，網絡零售可占到中國消費市場10%-16%的份額。
網絡營銷的具體操作步驟為：
1）搭建企業網絡營銷平臺大的公司可以建立自己的網站，小的公司可以與有關網絡公司聯盟，在網上安一個“家”；
2）網絡推廣（搜索引擎的優化、商機、電子郵件、博客營銷……）；
3）建立消費者數據庫。消費者是企業的戰略財產，企業必須重視借助網絡收集、分析消費者信息；
4）鎖定網上消費者。企業必須吸引消費者上網并且促使他們多次訪問和長時間瀏覽企業網站的營銷策略；
5）強調個性化。為了贏得消費者依賴，企業必須把每個消費者看成是獨立的、不同的個體；
6）重視差異化營銷、直銷。利用互聯網進行差異化營銷，大力開展包括E-mail營銷在內的直銷；
7）建立快速的顧客回應機制。包括對客戶意見和建議、投訴和抱怨的快速回應，以及快速的物流機制。要最大限度地抓住每一次與客戶交流的機遇，盡可能快地提供滿足顧客特有的時間和交付要求的服務。
在移動互聯網大肆發展的當下，掌握了最有市場的科技技術，就意味著掌握了市場經濟動向。APP應用軟件對于商家來說有何優勢呢？
我們打一個比方，一家服裝生產商，每次都要去找尋批發商來進貨，感覺挺麻煩的。利用APP應用軟件，服裝生產商可以將自身的產品信息到APP平臺上，而不需要經過批發商等中間環節，銷售更加便利，獲取的利潤也更加豐厚，而消費者也能夠購買到性價比最高的商品；同時通過APP軟件，商家還可以多方面展示自身的品牌、形象。
在APP應用軟件被人們所熟知、操作的越頻繁的年代，學會讓產品在上面的傳播和推送，無疑是一本發家致富的生意經。聚尚科技所推出業務，足可以幫助中小企業建立起自己獨一無二的APP應用，在市場競爭激烈的現在，讓企業少走彎路，并在這一個彎道，成功的超過競爭對手，駛向成功的終點！
微信的消息群發功能，微信公眾平臺的主要功能的定位如下：微信主要價值：在于讓企業的服務意識提升，在微信公眾平臺上，企業可以更好的提供服務，運營方案上面；微信公眾平臺有很多方式，可以是第三方開發者模式；也可以是簡單的編輯模式；不管哪種模式，微信公眾平臺這里建議大家以內容取勝，不要隨意去刷粉絲，很容易封號。
群發推送：公號主動向用戶推送重要通知或趣味內容。自動回復：用戶根據指定關鍵字，主動向公號提取常規消息；另外就是1對1交流：公號針對用戶的特殊疑問，為用戶提供1對1的對話解答服務。
值得一提的是：新媒體的參與性非常強，不需要太為復雜的設備，技術以及人員的配備就可以實現你自己的新媒體作品，如當下非常熱捧的定格動畫。在新媒體技術還未誕生之時，人們想通過簡單的方式表達自己獨創的想法有些許困難，但當新媒體技術誕生后，你只需要一臺相機，一個剪輯軟件，以及你充滿創意的想法就可以完成一個新媒體的產物。
新媒體技術就是交互式媒體的展現，未來媒體的發展趨勢便是受眾與媒體之間更多更深層次的互動，從而為企業產品拓展市場創造商機。
4 企業科技傳播的頂層設計
那種酒香不怕巷子深的時候畢竟已經過去了，在如今，企業要想將自己的產品打入消費者的內心，使他們接受，認可，已經很難辦到了。因為同類的產品已經非常多，競爭力非常大。企業如何通過科技傳播。更好地開展營銷工作呢？
企業科技傳播的頂層設計、網絡營銷策劃就是很重要的一個過程。
企業開展科技傳播和網絡營銷要切實落實好幾個步驟，一定要弄好企業的計劃，也就是企業網絡營銷策劃書，而且企業要有對應的專職部門承接管理、實施等職能。
全面考慮問題： 要從市場出發，創意要有獨特性，創意要有可行性，團隊意識與分工協作； 隨時解決問題的應變能力；以提升企業品牌和效益為目的，優秀的營銷策劃方案。
1）要嚴格遵循5w2h定律，設定科技傳播手段和形式
[4]5個w是指：
what：方案要解決的問題是什么？執行方案后要實現什么樣的目標？為企業能創造多大的價值？
who：誰負責創意和編制？總執行者是誰？各個實施部分由誰負責？
where：針對產品推廣的問題所在？執行營銷方案時候要涉及什么地方？單位？
why：為什么要提出這樣的策劃方案？ 為什么要這樣執行等等？
when：時間是怎么樣安排的？ 營銷方案執行過程具體花費多長時間？
2個h是指：
how：各系列活動如何操作？ 在操作過程中遇到的新問題如何及時解決處理？
howmuch：在方案需要多少資金？多少人力？ 這猶如打仗，要做到精打細算。 知己知彼，方為百戰不殆！
2）科技傳播、營銷策劃五大方案
（1）戰略整體規劃：市場分析、競爭分析、受眾分析、品牌與產品分析、獨特銷售主張提煉、創意策略制定、整體運營步驟規劃、投入和預期設定；
（2）營銷型網站：網站結構、視覺風格、網站欄目、頁面布局、網站功能、關鍵字策劃、網站SEO、設計與開發；
（3）傳播內容規劃：品牌形象文案策劃、產品銷售概念策劃、產品銷售文案策劃、招商文案策劃、產品口碑文案策劃、新聞資訊內容策劃、各種廣告文字策劃；
（4） 整合傳播推廣：SEO排名優化、博客營銷、微博營銷、論壇營銷、知識營銷、口碑營銷、新聞軟文營銷、視頻營銷、事件營銷、公關活動等病毒傳播方式；
（5） 數據監控運營：網站排名監控、傳播數據分析、網站訪問數量統計分析、訪問人群分析、咨詢統計分析、網頁瀏覽深度統計分析、熱門關鍵字訪問統計分析。
3）依據不同的受眾、不同的新媒體制定不同步驟
（1）明確企業要達到的階段性商業目標
企業在進行傳播營銷的時候，預期要到達兩個效果，一個是提升銷售業績，這個可以從網絡訂單客戶去驗證，另外一個是提升企業整體形象。
（2）新媒體環境下，網絡營銷環境分析
企業在做網絡營銷策劃的時候要順應與自己經營有關的宏觀要素，衡量相關網絡市場需求，評估網絡消費者購買行為，目標人群分析。
（3）科技傳播+網絡營銷：診斷分析策略
網站的域名空間程序策略：網站一旦選定域名推廣后就不要再更換了。網站風格的用戶體驗策略：做一個即能展示企業形象，又對搜索引擎友好，而且能誘導客戶消費的網站。網站關鍵詞搜索引擎優化策略：在書寫優化策略的時候不要把過程寫的太詳細了，把過程目標化酒可以。
（4）網絡上的許多網絡營銷策劃書。
電子商務覆蓋策略：只要能切身為企業盈利就是成功的網絡營銷，對電子商務平臺的分析應該是首要的和重點的。
橫向信息覆蓋策略：百科平臺策略，問答平臺策略，博客平臺策略，分類信息平臺策略，論壇平臺策略等，這些平臺依賴于有巨大的人氣和專業性內容劃分。
縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門戶行業系列策略等。
網絡廣告投放策略：在選擇廣告投放時要做周密的調研，否則收益還沒有投入大。
口碑網絡營銷持續傳播策略：即時工具推廣策略，SNS社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點論壇推廣策略。
5 結論
科技是第一生產力，科技帶動整個經濟社會發展，在這其中科技傳播扮演著企業與受眾聯系紐帶的角色，并對企業品牌文化的傳播發揮著越來越重要的作用。
企業能否在市場上站得住腳？需要用產品的市場份額占有率來說話。無論是產品的廣告投放，還是企業市場的知名度大小，都離不開科技傳播，那種傳統媒體的企業文化、形象宣傳早已成為過去，新媒融合時代下，就要用新媒體的表現手段，來提高市場的認知度。
不可否認，新媒體傳播的方式迅捷、內容及時更新，都會對企業來講重要意義。了解新媒體形式的科技傳播特性，企業要有配套的頂層設計和實施機構。只有科學研究市場，只有利用新手段適銷對路的研究走向市場的捷徑，方能使企業在市場上立于不敗之地。
參考文獻
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[2]郭慶光，楊琴，等.科技傳播學教程[M].北京：科學普及出版社，2008：15-20.
[3]周志平.媒介融合：媒體未來發展的新趨勢[N].南京：傳媒觀察，2010，8（下半月）.
文章通過對市場營銷策劃課程的專業標準、職業標準的重新定位，提出以服務企業為宗旨，堅持工學結合，以引導學生提升職業發展能力為目標的設計理念。同時，通過對“安徽年客牛仔服飾有限公司”企業運行中的問題分析，進行教學內容的重新劃分和組合；“崗證賽課”教學模式的引進；微課、翻轉課堂、網絡互動教室、企業家進校園等第二課堂教學手段的使用；結合校內外綜合實訓實習基地，使學生全面了解企業營銷的整體情況，為解決局部性和整體性的營銷方案提供分析工具，掌握營銷從業人員必備的核心技能與知識。
【關鍵詞】
工學結合；職業發展能力；市場營銷策劃；課程設計
市場營銷策劃是市場營銷專業的核心課程，是一門基于整體性企業營銷業務流程的課程。
1．課程簡介
本課程以服務企業為宗旨，堅持工學結合，以引導學生提升職業發展能力為主線。通過本課程的學習，學生能樹立起以顧客需求為導向的營銷觀念養成喜歡觀察市場的職業習慣，能夠完成初次就業崗位所可能遇到的常見營銷策劃工作任務，提高市場敏感度；能夠完成模擬企業綜合營銷方案的編制，完成真實企業營銷活動的總結和提煉，并能夠與所調查企業進行有效溝通。
2.課程標準
2.1專業核心課的課程定位
隨著現代市場營銷實踐的蓬勃發展，營銷策劃已成為企業在迅速變化的市場環境和日趨激烈的市場競爭中謀生存、求發展的管理利器，因而在實踐中得到了廣泛的應用。根據教育部相關文件精神及人才培養方案的要求，文章將《市場營銷策劃》定位為市場營銷專業的專業核心課程。
2.2基于學生實際就業崗位的職業描述
2.2.1職業定位———崗位遷移和職位提升的后續發展崗位
根據相關調查，市場營銷專業學生畢業后初次就業崗位專職從事營銷策劃的工作人數不多。但工作一段時間后，部分創意思維較強、營銷知識扎實、工作能力與工作業績比較突出的學生轉入專職營銷策劃崗位，如升任營銷主管、營銷經理等營銷管理崗位。因此我們把營銷策劃崗位定位為學生崗位遷移和職位提升的后續發展崗位。
2.2.2職業描述
市場營銷策劃需要有扎實的營銷知識和社會閱歷作為準備。需要策劃者進行艱苦的創意性勞動，盡管營銷的基本規則是相同的，但每一個營銷方案卻都是不同的。其職業特點是：（1）具有較好的創意分析能力。（2）具有較系統的營銷能力。（3）具有文案、圖案等創作能力。
2.3“三位一體”式提升職業發展能力的教學目標
通過本課程學習，使學生掌握完成工作項目所需的知識，包括理論知識與實踐知識；具備相關的職業技能；養成完成工作項目所需的職業態度。知識+技能+態度“三位一體”式教學目標設計都是為了提升學生就業的能力和工作潛力。
3.課程設計
3.1“堅持工學結合，提升學生職業發展能力”為主線的總設計思路
市場營銷策劃是由營銷方案策劃人員根據營銷活動的目的和企業的實際情況，確定營銷方案的框架；對方案各個部分進行編制；匯總形成總的營銷方案，并作為組織實施企業營銷活動的依據，并作為考量營銷活動成本與效果即營銷績效的重要依據。
3.2教學內容設計
除了傳統的任務驅動式項目教學外，我們引入了時下比較先進和流行的翻轉課堂、微課、第二課堂、天空教室、云課堂等教學元素，大大增加教學內容的時效性、趣味性和知識性。
3.2.1基于真實企業的項目教學課程體系設計
選擇校企合作企業相關產品作為項目載體。學生對這些產品的營銷“看得見，摸得著”，真實可靠，極大地提高了學生做項目的興趣。同時，理論課創新，引入實踐環節，融“教學做”一體。本課程分為四個既相對獨立的項目，即廣告策劃項目、公關策劃項目、促銷策劃項目、整體營銷策劃項目。在每個項目下面，根據項內容，劃分為若干子項目。
3.2.2以賽促學，“崗證賽課”合一的教學內容設計
具體來說，“崗證賽課”融合的教學模式落到實處，就必須使“崗”能夠體現企業單位的真實需求，因此在課程體系的開發需要企業的參與，所以我們選擇了安徽年客服飾有限公司這樣的校企合作單位，以實際工作崗位和任務為載體，進行課程體系的開發。“證”是指學生需取得助理營銷員、營銷師三級、商務談判師等職業資格證書，此外，學生通過校內外實踐取得學校和企業共同頒發的策劃人員從業證書、企業工作經歷證書等，可為學生平時成績加分加碼。“賽”指學生參加各種競賽活動，如“營銷策劃大賽”、“汽車營銷大賽”、“店長運營大賽”等獲取獎勵的，可按照獎勵的類別計為相關課程的考試成績，以提高學生參與課外競賽活動的興趣。“課”是指我們的課程體系應將職業資格標準和行業認證融入教學實踐，統籌兼顧學生的首崗和發展崗位需要，使教學過程充分體現職業性，滿足高職學生雙證畢業的要求，為學生職業發展做好準備。
3.2.3基于微課模式的翻轉課堂設計
教學小組通過相關課程視頻的搜集與制作，學生可以按自己的學習進度在課前觀看10—15分鐘的講課視頻，寫一個簡要的總結，并進入市場營銷策劃課程網頁中的調查表回答上面的問題。教師會根據學生的回答情況，有針對性地準備第二天需要上課討論的材料，節省下來的時間則可以用來師生共同完成相關實訓項目。課堂上會接受三到五個問題測驗，看他們是否理解教學內容，測驗結果會即時反饋。
3.2.4開辟“企業家進校園”第二課堂
第二課堂是相對課堂教學而言的。結合學院大講堂邀請校外專家、學者、企業家、企事業單位諸如年客集團、蘇寧電器、紅府超市、順豐速運集團的中、高層高級管理人員舉辦座談與講座，一方面使學生能夠得到校外企業高層人員的親身指點，做到專業授課與實踐教學相結合；另一方面將他們了解的營銷策劃領域的前沿思想及管理經驗帶給學生，開拓學生的視野，帶來學生們心靈的啟迪。
3.2.5基于天空教室網絡互動學習的云課堂設計
天空教室網絡互動學習平臺打造的云課堂為課程提供者提供了豐富的課程展示工具，幫助教師搭建專業高效的互聯網教學環境，如針對教師日常工作，擁有視頻專注度檢測、作業在線批改、防抄襲復制行為等多種獨特技術確保學生學習的質量；尤其是備課與作業批改，提供了大量的快速實現工具，可以極大的減輕教師的工作量，提升教師與學生交流的層次；同時支持基于教師課件、視頻的網絡課程開發，具備速度快，教學效果好，展示性強等特點，可以直接轉化為腦圖、3D網站、博客網站等多種表現形式，是評獎、展示必不可少的基礎性平臺，使不同學科、不同形式的課程都能充分傳授。
3.3教學條件
3.3.1師資條件
校內專任教師應掌握扎實系統的市場營銷理論知識，同時系部與企業校企合作的過程中，常年安排團隊教師到企業掛職鍛煉。團隊教師運用掛職鍛煉的契機，開發出相應的的系列案例集，其中包含了相關企業文化、管理制度、市場營銷、企業培訓等多個方面的內容，并運用到各個核心課程教學中，受到學生廣泛歡迎。校外兼職教師應該是在企業及相關咨詢行業從事市場營銷的策劃工作人員，具有較高的策劃創意能力，通過這些企業兼職教師的指導，使學生能夠得到校外企業高層人員的親身指點，做到專業授課與實踐教學相結合。
3.3.2校內實訓條件
基本條件，主要包括：網絡實訓室，可供學生上網搜集相關信息。圓桌式布局，把電腦按圓桌式進行擺放，便于學生在項目過程中進行交流。小型會議區，供學生對營銷策劃方案進行討論。軟件實訓，讓學生在企業模擬經營狀態下，進行相應的營銷策劃活動。提升條件。指可以增加的學習條件，主要包括：在線測試系統，主要功能是對學生的相關知識進行在線測試。作品遞交系統，保證學生快捷、準時、方便遞交項目作品，也便于教師及時進行閱覽。項目作品資源庫，供學生在做項目時參考學習，也可供教師做項目點評。
3.3.3校外基地條件
校外實訓基地能夠為課程提供本企業相關的營銷策劃案例，能夠為課程組織營銷策劃實踐活動提供人力、信息等方面的支持。本課程校外實訓基地包括：年客控股有限公司集團、年客門店、蘇寧集團、紅府超市集團等。在本門課程的授課過程中，學生通過輪流去企業頂崗實習來加深對本門課的理解；也可以實現帶領學生參觀企業、在企業中學習、操作，體驗營銷崗、策劃崗的談判過程。
3.4教學方法
本課程可以采用的教學方法有項目教學、線上線下資源互通、云課堂教學、翻轉課堂、案例分析、頭腦風暴、學生互評、教師點評等。頭腦風暴是營銷策劃工作中常見方法，一個好的創意的產生，需要團隊每個成員的奇思妙想的促成。
3.5學生職業性導向考核
本課程堅持《國家高等職業教育發展規劃綱要》（2010-2015年）中提出的：高職院校學生學業考核和評價辦法，應以學習能力、職業能力和綜合素質為評價核心，集傳統考試、職業技能鑒定、職業技能大賽、學習過程跟蹤反饋等多種考核評價方式的有點，構建、完善體現科學發展觀、符合高職專業人才培養特點的評價體系。
4.課程特色
4.1工學結合，以服務企業為宗旨
堅持工學結合，與企業對接緊密，校企深度合作，互惠互利，理論與實踐有效融合。在課程的學習性任務設計中，主要以校企合作企業的年客服飾有限公司為學習載體，項目設計以企業真實項目為原型；項目實訓以具體策劃任務為對象；使學生能夠更好的適應地方流通經濟發展需要。同時，也通過提供更多的策劃方案范例，易于套用，便于活用，使學生走出校園，就可勝任各行業營銷崗位工作提高獨立工作能力。
4.2以提升職業發展能力為主線的目標體系
打破營銷策劃學傳統的學科體系，根據學生首崗和發展崗位職責和能力要求，整合市場營銷學，市場調研與預測，廣告學、公關策劃等課程內容，充分體現現代市場營銷策劃理念，提煉出相互關聯，承前啟后的4大項目，13個子項目，形成一個環狀的項目數學體系，使其既具備學科知識的完整性，有體現營銷策劃工作的全過程性，還符合學習者對知識認知的邏輯性。
4.3教學相長，“崗證賽課”融合的教學模式
為貫徹學院“職業能力培養為本，技能訓練為先”理念，融“教、學、做、賽”為一體，初步形成了市場營銷策劃專業“以賽促改、以賽促建、以賽促學、以賽促教”的教育教學特色，建立了校級、省級、國家級職業技能大賽體系。近3年來，工商管理系共主辦了涉及全校所有專業的校內營銷策劃技能競賽16場，每年參賽學生近500人次。承辦了全省營銷策劃行業職業技能大賽3場；協辦了教育部等主辦的全國職業院校技能大賽2場；參加了國家級營銷策劃競賽3項，省級技能競賽8項。共獲得團體二等獎3項，省級一等獎8個。學生營銷策劃技能大賽省級以上獲獎數量與質量在高職院校中名列前茅。
4.4搭建網絡學習平臺，建師生互動學習模式
云課堂應用現代信息技術，使網絡與課程相結合，建構網絡化環境，激發學生興趣，充分協調和整合師與生、生與生、人與機的互動關系，從而使課堂成為學生自由發展的時空，使學生能夠自主式地學習；探索課程與現代信息技術相結合的最佳途徑，開發網絡資源，使課程內容能在互聯網上找到最佳作用點；通過現代信息技術與課程的整合，重視發展性教學，注重培養學生認知方法，引導學生通過發現、探索和意義建構的途徑獲取知識，培養學生終生學習能力。
4.5理實一體的校內、校外綜合實訓體系
校內的綜合實訓軟件和仿真的實訓場地，使得實訓場所與工作環境相近，教學內容與工作任務一致，作業與產品一致，設置針對性強與企業實際盡可能一致的實訓工作，有效實施理實一體化的教學。學生完成一定的學習任務后，深入校外合作企業中，使學生直接感受到職業氛圍的熏陶，真實崗位強化操作技能的訓練，接受職業訓導，為進入職業生涯構筑適應企業要求的匹配性接口。
作者：石麗娟 汪鋒 高雅楠 單位：安徽工商職業學院
【參考文獻】
［1］謝群斌，閆丹文.《營銷策劃實務》課程設計[J].現代營銷：學苑版，2011（8）：228-229.
［2］陸繼，尤鳳翔.基于項目教學的《營銷策劃》課程設計[J].教育教學研究：職業時空，2011（3）：90-91.
［3］鄭遠芳.論營銷策劃課教師教學方法改革探討[J].經濟研究導刊，2014（2）87-88.
［4］束惠萍.基于真實項目的體驗式教學模式研究———以“市場營銷策劃”課程為例[J].職業時空，2014（12）：58-61.
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01任務
一、連線題（共
1
道試題，共
20
分。）
1.
請將名詞與其解釋匹配成對，將正確解釋對應的選項填入即可，注意字母大小寫
A.網絡調研:
b
B.市場挑戰者:
g
C.表現型動機:
d
D.網絡目標市場:
e
E.網上實驗調研:
c
a.是以互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來實現營銷目標的一種新型的市場營銷方式。
b.是指借助聯機網絡、計算機通信和數字交互式媒體，在互聯網上實現的調查。
c.指調研者通過改變一個或幾個變量，測量它們對另一個或幾個變量影響的方法。
d.是指消費者通過購買商品來達到宣揚自我、夸耀自我的一種購買動機。
e.是指企業對網絡市場細分后準備進入的最佳市場。
f.是指在相關產品的市場中市場占有率最高的企業。
g.是那些為了爭取市場領先地位，向競爭者挑戰的企業。
二、單項選擇題（共
5
道試題，共
15
分。）
1.
BtoG是指企業與（）之間的交易模式。
A.
企業
B.
消費者
C.
政府
D.
慈善機構
2.
網絡市場中買賣雙方簽訂合同是在（）階段。
A.
查詢信息
B.
交易中
C.
交易后
D.
售后維修
3.
能夠充當客戶和商家之間信用中介的支付平臺是（
）。
A.
支付寶
B.
快錢
C.
易寶支付
D.
上海環迅IPS
4.
下列哪種方法可以作為網上間接調研的方法。（）
A.
問卷調查
B.
專家訪談
C.
網上實驗調研
D.
利用搜索引擎進行搜索
5.
小梅單位不少女同事都購買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網上訂購了該品牌的一款女式包。這種購買動機是（）。
A.
表現型動機
B.
心理平衡型動機
C.
好奇型動機
D.
方便型動機
三、多項選擇題（共
5
道試題，共
20
分。）
1.
網絡營銷的基本職能主要有（）。
A.
信息、推廣企業
B.
建立渠道、促進購銷
C.
服務顧客、保持客戶
D.
實施調研、確定目標
2.
網絡市場的主要功能有（）。
A.
聚集功能
B.
匹配交易功能
C.
交易支持功能
D.
保障功能
3.
市場需求調研包括（）。
A.
供應商調研
B.
市場需求容量調研
C.
消費者調研
D.
消費行為調研
4.
關于網絡消費者需求特征的說法正確的是（）。
A.
網絡消費者更加關注價格的影響。
B.
消費需求差異化變小。
C.
消費具有主動性。
D.
選擇商品更加理性化。
5.
國內的網絡營銷戰略的發展經歷過的階段有（）。
A.
綠色營銷
B.
網站型營銷
C.
網絡會員制營銷
D.
行業網營銷
四、判斷題（共
15
道試題，共
45
分。）
1.
網絡營銷實現了信息共享，給大、中、小企業帶來了機遇和挑戰，并且為它們提供的機會是均等的。
A.
錯誤
B.
正確
2.
網絡營銷仍然是一種強勢營銷。
A.
錯誤
B.
正確
3.
在網絡市場上小公司更容易克服資金、人才和地域的限制。
A.
錯誤
B.
正確
4.
網上交易的都是虛擬產品和服務。
A.
錯誤
B.
正確
5.
CA認證中心通過向網絡市場上從事經濟活動的企業、個人頒發數字證書，為交易者在虛擬的市場環境中確定身份提供幫助。
A.
錯誤
B.
正確
6.
網絡調研費用比傳統市場調研費用高很多。
A.
錯誤
B.
正確
7.
網絡市場調研受成本限制，調查地區和樣本的數量均有限。
A.
錯誤
B.
正確
8.
傳統市場調研的運作速度慢于網絡市場調研。
A.
錯誤
B.
正確
9.
網上間接調查只能通過外部資源收集信息。
A.
錯誤
B.
正確
10.
彈出式問卷調查是指網民在訪問網站過程中，自動彈出網絡調查窗口。
A.
錯誤
B.
正確
11.
市場追隨者是那些安于次要地位，意欲在當前的狀態下求得盡可能多收益的企業。
A.
錯誤
B.
正確
12.
競價排名是一種按網絡效果付費的網絡推廣方式。
A.
錯誤
B.
正確
13.
廣告收費是早期綜合信息網站主要的盈利方式。
A.
錯誤
B.
正確
14.
平臺企業通過收取會員費的方式為有各種需要的會員提供差異化的特色服務。
A.
錯誤
B.
正確
15.
網絡營銷規劃成功的關鍵在于，企業是否真正理清了企業自身的資源優勢，并將優勢與網絡化手段做了合理的整合。
A.
錯誤
B.
正確
02任務
一、作品題（共
1
道試題，共
100
分。）
1.
登陸淘寶網
“中央廣播電視大學音像出版社旗艦店”
（shop60190627.taobao.com/），選出自己喜歡的一本書，應用第六章中所講的網絡營銷工具之一對該書進行網絡營銷推廣，寫出推廣的步驟和注意問題。并將在網上進行推廣的操作頁面下載下來作為附件提交（如果推廣的頁面較多，難以上傳，也可以從電腦屏幕上復制下來，粘貼在word文檔中作為附件提交。另外，本題要求的推廣操作均為免費的操作模式，請同學們不要在網上付費推廣）。
參考答案：
針對一本書進行營銷推廣和一般產品的營銷推廣大同小異，因為產品推廣是一個周期見效的過程，其中你要思考如何在競爭中脫穎而出，迅速占領市場?如何持久的占領市場?需要精心的策劃和設計，需要提煉出獨特的產品特點和文化，并進行精準有效地傳播和營銷，需要形成良好的口碑和售后服務，新書上市想做好品牌一般按照以下原則進行推廣。
新書調研
一個新產品、一個新品牌在研發、上市之前都應該認真做的功課，通過市場前景分析、行業分析、競品分析、自身企業和產品實力分析、消費者市場分析，根據分析總結，分析出新產品或新品牌的位置，找出它的核心競爭力的元素，以便確定它的品牌定位、品牌理念文化等后續的市場推廣策略制定提供數據分析支持。
新書定位
產品定位是一個新產品和新品牌發展的成敗關鍵所在，需要定位精準，你的產品定位消費者群體，是政府、企業、還是個人，每個群體都有他們的特性，在定位選擇會貼近他們的特性，比如在包裝顏色、文化理念、營銷方式，都會有消費群體的特性，我們在選擇定位，一定要精準、適合產品和企業。
新書命名
根據產品的定位和行業特點，為自己的產品起一個響亮的名字，易記、有關聯性，是一個品牌成功的開始，朗朗上口、易于傳播，命名有以下幾個特點：地名、動物名、植物名、有意思的組合，像長江、黃河，金猴、虎牌，蘋果、薰衣草，摩托羅拉、可口可樂，聯想。
新書文化
產生文化是一個新產品和新品牌的靈魂，根據企業或產品特性和特點梳理提煉出精煉的品牌文化，塑造產品品牌核心競爭力，用品牌文化影響你的消費群體，比如：廣告語、參與倡導公益事業，品牌文化是影響消費者記憶的重要元素，一般人們會記住廣告語聯想到品牌。如：今年過節不送禮，送禮只送腦白金，生活可以更美的-美的，掌握核心科技—格力，真誠到永遠—海爾。
新書推廣傳播
品牌推廣傳播有多種方式：新產品上市會、展會、公關活動、媒體。品牌精準傳播，才能起到良好的效果，目前，平面、電視、網絡、手機媒體選擇眾多，要根據自身產品的定位，選擇精準的媒體傳播群，進行傳播，才能達到精準的推廣傳播效果。
03任務
一、單項選擇題（共
10
道試題，共
30
分。）
1.
（）是指能夠提供給消費者基本效用或益處的產品。
A.
形式產品
B.
核心產品
C.
潛在產品
D.
期望產品
2.
原來經營抵擋產品企業改為增加經營高檔產品，這種網絡營銷策略屬于（）
A.
向上延伸策略
B.
向下延伸策略
C.
縮減策略
D.
雙向延伸策略
3.
企業給出產品一個底價及加價幅度，吸引消費者競價購買，在規定的時間期限內，商品出售給加價最高的顧客，這種促銷方式是（）。
A.
拍賣促銷
B.
折價促銷
C.
聯合促銷
D.
捆綁銷售促銷
4.
（）是指采用電子郵件的方式對企業的內部人員，包括企業的股東、經營者、管理者和企業員工進行的營銷行為。
A.
企業內部郵件列表營銷
B.
企業外部郵件列表營銷
C.
企業內部電子郵件營銷
D.
企業外部電子郵件營銷
5.
（）即通過企業與消費者的溝通滿足消費者需要的價值為取向，確定企業統一的促銷策略，協調使用各種不同的傳播手段，發揮不同傳播工具的優勢，
從而使企業的促銷宣傳實現低成本策略化與高強沖擊力，形成促銷。
A.
電子郵件營銷
B.
博客營銷
C.
搜索引擎營銷
D.
整合營銷
6.
病毒性營銷是利用（）進行促銷。
A.
生產企業
B.
原材料供應商
C.
消費者
D.
銷售企業工作人員
7.
（）是為了向用戶表達企業信息所采用的網站欄目設置、網頁布局、網站導航、URL層次結構等信息的表現形式等。
A.
網站結構
B.
網頁布局
C.
網站內容
D.
企業Logo
8.
關于網上商店與實體店鋪說法正確的是（）。
A.
實體店鋪經營成本低
B.
實體店鋪經營方式靈活
C.
網上店鋪沒有店面租金
D.
實體店鋪比網上商店銷售區域大
9.
回扣是一種（）定價策略。
A.
個性化
B.
直接折扣
C.
聲譽
D.
間接折扣
10.
日本精工手表采用低價在國際市場與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場份額，這種定價策略是（）
A.
撇脂定價策略
B.
個性化定價策略
C.
滲透定價策略
D.
競價策略
二、多項選擇題（共
5
道試題，共
20
分。）
1.
一個完善的網絡營銷渠道應有的主要功能有（）
A.
訂貨功能
B.
配送功能
C.
視頻播放功能
D.
結算功能
2.
搜索引擎的組成包括（）
A.
搜索軟件
B.
索引軟件
C.
查詢軟件
D.
用戶接口
3.
病毒性營銷的傳播模式有（）
A.
被動傳播
B.
主動傳播
C.
意外傳播
D.
積極傳播
4.
企業網站的一般要素包括（）
A.
結構
B.
內容
C.
服務
D.
功能
5.
企業網站的功能主要有（）
A.
企業宣傳
B.
網上銷售
C.
客戶關系管理
D.
網上調查
三、判斷題（共
10
道試題，共
30
分。）
1.
數字化、信息化的產品以及標準化程度較高的產品最適合網絡營銷。
A.
錯誤
B.
正確
2.
招投標定價法采用的是買方公開競價的方法。
A.
錯誤
B.
正確
3.
站點評估可以幫助顧客選擇站點，降低交易風險。
A.
錯誤
B.
正確
4.
插播式廣告通常是一個鏈接著公司的主頁或站點的公司標志（Logo），并注明“點擊我（Click
Me）”字樣。
A.
錯誤
B.
正確
5.
贊助式廣告把廣告主的營銷活動內容與網絡媒體本身的內容有機地融合起來，取得最佳的廣告效果。
A.
錯誤
B.
正確
6.
進行搜索引擎營銷需要對過程保持監測，監測的目標包括：關鍵詞的查詢率、點擊率、轉化率、營銷信息的更新頻率等等。
A.
錯誤
B.
正確
7.
電子郵件營銷無需事先得到用戶的許可，是一種針對目標客戶群強行插入電子郵件的營銷方式。
A.
錯誤
B.
正確
8.
博客營銷成本較高。
A.
錯誤
B.
正確
9.
病毒式營銷是以病毒的形式進行營銷信息傳遞。
A.
錯誤
B.
正確
10.
病毒性營銷的最終結果是無法控制的。
A.
錯誤
B.
正確
四、案例分析題（共
1
道試題，共
20
分。）
1.
長期以來，可口可樂公司一直通過體育和音樂這兩個主要平臺與青年人溝通，但去年4月底可口可樂開通了iCoke網絡平臺，目的是試圖通過網絡吸引更多年輕族群。
可口可樂公司看好網絡游戲《魔獸世界》在青少年中的影響，與暴雪娛樂和第九城市共同合作推出“要爽由自己，冰火暴風城”的促銷活動，這是可口可樂在中國迄今為止最大的市場推銷活動。本次活動在全國超過50個城市展開，近3億名消費者將有機會參與此次活動，贏取可口可樂提供的包括筆記本電腦在內的4000萬份獎品。這次合作將傳統營銷模式與新型互聯網平臺有機結合，目的是通過網絡吸引更多的青年消費者，樹立公司的形象。
請你根據可口可樂公司本次促銷活動的目標，為該公司策劃網絡促銷的整體策略（要求指明：目標消費者的特點，網絡促銷組合策略、網絡促銷工具或方法等）。
參考答案：
因為可口可樂和網絡游戲聯系在一起,主要形式(目標消費者,學生,青少年,游戲者)在打游戲過程中,要買什么貨幣,武器,等這時可口可樂公司的產品,或商標就會出現在上面.消費者為年輕,時間充足,有游戲愛好的人,網絡促銷組合為;游戲室內的冰箱里不是放著各種可口可樂的飲料嗎?產品出要銷往游戲室
,如果玩什么游戲什么組合贏得的東西就是電腦等,這時人們就從玩游戲的過程中感知了,公司要推廣的電腦,這樣有的人就會下網后去買,這就是網絡促銷工具.第三,要注意推廣時間,如夏天,人們飲料需求大,這是時間要求。
04任務
一、作品題（共
1
道試題，共
100
分。）
1.
設計網絡營銷策劃方案
請為淘寶網
“中央廣播電視大學音像出版社旗艦店”
（shop60190627.taobao.com/）設計一份網絡營銷策劃方案（該方案應包括策劃目的、當前營銷環境分析、市場機會與問題分析、營銷目標分析、營銷戰略分析、策劃方案各項費用預算等內容）。
參考答案：
關于中央廣播電視大學音像出版社旗艦店的網絡
營銷策劃方案
一.目的
最大限度地實現中央廣播電視大學音像出版社旗艦店的社會價值和其產品（服務）的市場價值。
二.淘寶的環境
根據艾瑞咨詢最新的((2008年中國網絡購物市場發展報告》，截至2008年12月31日，淘寶網交易總額(GMv)達到999石億元，同比增長130.8%，己經超過國內最大綜合零售商的銷售額，占全國零售總額的1%。自2006年起，淘寶網在中國CZC電子商務市場一枝獨秀的局面已經基本形成，之后兩年中，淘寶網繼續以穩定的增長態勢，進一步擴大領先優勢，2008年其交易額份額達到83.7%。
三、市場機會與問題分析。
1、營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1．針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
2企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
3產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
4產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
5產品價格定位不當。
6銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
7促銷方式不務，消費者不了解企業產品。
8服務質量太差，令消費者不滿。
9售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
四、營銷目標。
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。
五、營銷戰略（具體行銷方案）
1、營銷宗旨
一般企業可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。
給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。
若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
六、策劃方案各項費用預算。
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
1．明確定位，制定可持續性營銷策略
明確自己的出版定位，結合自身專業領域發展現狀和自身優勢，對圖書市場營銷信息進行系統化收集、整理和分析，進而細分市場，制定詳細的營銷策劃方案，是出版社做好出版營銷工作的前提和基礎。要想在激烈的市場競爭中謀求生存和發展，出版社必須根據自身出版優勢、出版規模、市場需求信息和競爭對手信息，結合出版社人力資源、經濟狀況，對出版社圖書出版方向、發展目標進行準確定位。在這一過程中，出版社要促使員工積極參與到圖書出版營銷策略中來，鼓勵員工就圖書出版營銷策略獻言獻策，使營銷方案、圖書整體出版要求和市場發展方向相符合，以提高圖書出版營銷策略的可操作性。此外，出版社還要認清這樣一個事實，任何營銷策劃都是一個前期預見的方案，它并非一成不變，它可以隨著時間、環境變化而變化。因此，隨著環境、形勢變化，出版社應該及時就圖書營銷策劃方案進行調整，使其沿著正確的軌道發展。
2．以質量求生存，做好圖書選題策劃
圖書出版營銷的根本目的是塑造圖書品牌，為出版社贏得經濟效益。因此，從出版營銷的角度來講，制定品牌策略，做好圖書選題策劃，提高圖書質量，是圖書暢銷的保障。圖書選題策劃是出版策劃人員在信息搜集、整理、分析和研究的基礎上而進行的圖書生產活動，選題策劃關系到圖書的質量、銷售與市場聲譽。在圖書市場競爭秩序不甚規范的環境中，出版社應做好圖書選題策劃工作，提高圖書出版策劃質量。具體對體育圖書來說，出版社應重視體育圖書選題策劃的論證報告，并經過調查研究和精確分析，對圖書定位、定價、目標受眾、資金投入和利潤有一個全面的認識；做好圖書開本、設計、裝幀和印刷的預計方案。對于圖書策劃人員來說，圖書出版和其他商品制作活動一樣，都需要精心構思并付出一定的勞動。具體來說，體育圖書選題策劃人員在圖書策劃中應關注以下問題：（1）加大專業領域研究，從源頭上把握圖書發展方向，發現圖書潛在市場和目標讀者，以提高市場營銷策略的針對性。（2）以體育圖書內容為核心，精心策劃選題。這就要求圖書策劃人員要摒棄盲目跟風、急功近利的思想，在選題策劃中以讀者價值取向和判斷標準為依據，全面考慮圖書選題的持續效應（3）深入市場調研，加大行業信息收集和研究。策劃編輯的靈感和判斷應來自現實，立足市場，而不是主觀臆斷，異想天開。鑒于此，圖書策劃人員應通過市場調研了解出版市場增長點、市場規模和新產品進入情況，加深對不同層次的讀者、作者和出版單位的認識和了解，以便使體育圖書營銷策略更科學、更全面。（4）在策劃中關注圖書內容與形式創新體育圖書內容創新指圖書要體現社會體育發展熱點、發展方向；體育圖書形式創新指圖書要在版式、裝幀設計等方面以讀者習慣、樂于接受的方式為指引進行圖書設計，這兩點都是圖書策劃應關注的問題。
3．加大多媒體使用力度，推廣數字出版物
隨著數字時代的到來和網絡的普及，一些出版社也加快了圖書資源的數字化轉換，并積極利用互聯網進行圖書宣傳。這逐漸成為現代圖書出版營銷的一個發展思路。為了獲取更多的經濟效益，也為了自身生存和發展，出版社應利用自身資源和渠道優勢，依據科學的市場研究，制定市場專項調研方案，為讀者提供電子閱讀服務。換而言之，出版社要立足市場調研，充分了解網絡環境中信息傳遞、交流、儲存的模式和特點，建立信息服務平臺，加快出版社體育圖書資源的數字轉換，為讀者提供不同格式（手機、電腦）、不同類型（錄像帶、磁帶、光盤）的出版物。除此之外，出版社還應加大多媒體應用力度，做好圖書營銷宣傳。出版社在營銷策略制定之后，就應該通過網絡宣傳讓讀者認識到這本書，同時，在圖書出版之后，及時通過網絡包裝、話題制造媒體與讀者互動訪談和微博宣傳為圖書宣傳造勢，激發讀者購買欲望。此外，出版社還可以通過專家采訪、圖書研討會權威書評、書摘、簽名售書和書榜排行活動參與等多種營銷手段，提高圖書影響力。
4．立足立體化營銷，追求利益最大化
出版產業是一種文化產業，圖書出版與其他商品制造活動相比，有著本質上的區別。圖書出版社在謀求經濟效益的同時，還要承擔起知識傳播任務和信息服務重任。這就要求出版社在圖書策劃、圖書銷售上不斷推進，以實現圖書社會效益和經濟效益的共贏。對于出版社來說，立足立體化營銷策略，在圖書策劃前期、銷售中期和市場后期緊跟讀者視覺和心理需求，及時進行營銷戰略調整，不失為追求圖書經濟效益最大化的有效手段。具體來說，在圖書出版前，出版社應根據讀者心理、市場現狀來制定產品開發和目標市場發展策略，對出版市場進行準確定位，做好圖書策劃、編輯、校對、出版和發行工作，利用圖書封面、扉頁和封底等展現圖書特色，夯實體育圖書出版基礎。在體育圖書出版之后，即在圖書市場發行過程中，出版社應深挖圖書賣點，通過分階段、多形式進行圖書宣傳，如利用報刊、網絡等媒介刊登新書快訊，通過寄贈樣書、新書免費讀和電話營銷等方式，對新書進行宣傳，或舉辦專門的圖書研討會、中間商推介會等，促進圖書營銷；就圖書營銷、售后服務建立反饋體系，督促營銷人員及時與經銷商、讀者交流溝通，不斷改進圖書宣傳手段。目前，出版社通過媒體的營銷方法有：在出版社網站進行圖書營銷；利用圖書銷售類專業網站，如當當網、筑龍網或各種論壇進行新書宣傳；利用百度推廣、google搜索等，提高圖書點擊率，以最大化實現圖書經濟效益。
5．加強人才培養，關注營銷策劃隊伍建設
對于任何一個單位來說，銷售部門和銷售人員都是不可或缺的。同樣，對于出版社來說，出版銷售人員的技術水平、業務能力和綜合素質更是與圖書出版銷售情況乃至出版社發展密切相關。鑒于此，出版社應關注圖書營銷策劃人員的培養和引進，培養一批高素質、年輕化的營銷人員，制定持續性的營銷策劃人員培訓制度，提高策劃人員的知識水平、業務素質和營銷技能。在體育圖書市場調研、圖書策劃、市場推廣和銷售活動中，出版社應該重點鍛煉、培養策劃人員的策劃能力和溝通能力，使其掌握營銷策劃的各種方法，提高其品牌開拓意識和市場開拓能力。此外，出版社還要立足于人性化、制度化管理，了解營銷人員發展需求，通過教育培訓、工資制度、考評制度和監督制度等，嚴格規范營銷隊伍管理；同時，出版社還應實現人才招聘管理的制度化、規范化，公開人才選拔標準，加大人才選拔程序的透明度，從入口上保證營銷隊伍質量；建立健全營銷、策劃隊伍用工、監督、激勵機制，努力打造一個公開、平等、競爭及和諧的用人環境，為人才發展提供機遇，夯實圖書營銷策劃的基礎。
作者：辛勤 單位：韶關學院韶州師范分院
一、重慶策劃界的競爭形勢
1、渝中區、渝北區、南岸區和高新區是重慶策劃機構較為集中的幾個地區，這些策劃機構的主要業務來源還是較多的在本區附近，體現出一定的地域性，各自為營且有相對固定的客戶群體。
2、多數策劃機構的策劃業務繁雜、數量多、給人映象模糊不清晰。
二、目前重慶策劃機構的主要服務范圍
縱觀重慶策劃機構目前的主要業務范圍集中在：企業形象策劃、廣告策劃、商業策劃、營銷策劃、展覽展銷活動策劃等傳統策劃，以其它如標志創意設計策劃、產品包裝設計及宣傳冊策劃、產品服務策劃為輔。在高端市場，高端企劃及高端品牌策劃涉及甚少，整個重慶市的高端策劃幾乎都是聘請國外或外地策劃機構操作的，所以本土策劃機構在高端市場中的空缺也是目前重慶策劃業的現狀之一。
第一部分業務市場分析
一、策劃項目細分
如上所述，重慶策劃機構目前的主要業務范圍集中在企業形象策劃、商業策劃、廣告策劃、營銷策劃、旅游策劃、展覽展銷活動策劃等傳統策劃業務，因此對主要業務所針對客戶進行如下細分：
1、企業形象策劃：
l經濟效益較好的上規模大、中型企業，包括國有大型企業、外資企業及其它大中型私營企業
l非常注重企業文化、迫切希望借此提升形象的企業，如連鎖經營企業、醫藥企業、廣告企業等
l其它有意完善企業形象的企業
2、商務策劃：
l計劃開拓市場的企業，包括個人商務行為
l已著手發展市場，需要協助策劃的企業，如超市、連鎖商場等
l其它需要商務策劃的企業和個人
3、廣告策劃：
l生產商品的企業和個人
l提供服務的企業和個人
l有其它需要廣而告之的企業和個人
l公益服務
4、營銷策劃：
l銷售制造動產商品的企業，如機械制造企業、食品制造企業等
l銷售不動產商品的企業，如房地產開發企業、房地產經紀公司等
l提供服務性質的企業
5、旅游策劃：
l去各種生態環境旅游的消費者，如森林游、草原游、高山游、沙漠游等
l節假日期間在度假區的消費者
l游覽各種主題公園的消費者
l婚慶旅游消費群
6、展覽展銷活動策劃：
l具有官方性質的展覽活動
l民間各種性質的展覽活動
l商業展銷活動
l文化節策劃業務等
二、主要策劃業務的特點分析
1．企業形象策劃----風靡一時的策劃
1．1客戶目的：提高產品附加值和市場占有率、擴大企業知名度、培育馳名商標等
1．2發展優勢：
l見效快，客戶能很快對策劃工作做出評價。
l容易給人留下整齊的統一的企業映象
1．3發展劣勢：
l隨著時間的延續企業往往不能把形象策劃內容完全保持住，丟失的部分往往會影響整個策劃案。
l企業形象策劃除了能暫時為企業換套新衣外，不能帶來其它直接的實質性利益，這種現象企業一旦注重便很難深入挖掘其它業務，因此對于同一策劃主體而言，企業形象策劃不具有連續開發性。
2．商務策劃----最具商業性的策劃
2．1客戶目的：讓該商務項目成功進入市場
2．2發展優勢：
l商務策劃項目的標的較大，策劃規模大
l持續時間長
l收益豐厚，回報高
2．3發展劣勢：
l見效時間長
l見效效果有時與客戶期待的不一致
l回報高低標準不容易認定
3．廣告策劃----最需要貼近消費群體的策劃
3．1客戶目的：起到廣而告之目的，服務于企業的整體營銷戰略
3．2發展優勢：
l有市場，需要廣告策劃的主體數量龐大
l一個創意能使整個策劃案成功
l見效快
l能較好地服務于企業營銷戰略
3．3發展劣勢：
l創意缺乏將損毀整個策劃案
l與其它策劃相比較多的依賴媒體
l廣告策劃預算有時會限制實際費用的使用
4．營銷策劃----現今市場需求最大的策劃
4．1客戶目的：要求對即將進入市場或已經進入市場的商品和服務進行定價戰略、促銷戰略、分銷戰略等全面的謀劃
4．2發展優勢：
l市場大，可以說任何想贏利的企業或個人都需要營銷策劃
l直接的見效方式
l實用性和操作性強
4．3發展劣勢：
l如一味把重心放在這項業務開展上會出現市場相對數量較小的問題，原因在于很多企業特別是大中型企業都有自己的營銷策劃部門。
5．展覽展銷活動策劃----策劃行業永遠的蛋糕
5．1客戶目的：使策劃活動達到促銷、擴大宣傳、展示文化及其它活動策劃目的。
5．2發展優勢：
l活動策劃的數量巨大
l操作性強
l持續時間短
l結果出現快
5．3發展劣勢：
l案源渠道窄
l個別專業的展覽策劃還需有特殊的專業要求。
第二部分楚風公司優勢分析
楚風策劃公司的優勢特點
經歷過多年風雨的楚風策劃如今已經形成固定的經營模式和營銷渠道，縱觀整體，有如下五點最重要的優勢：
l具有媒體背景這一點對于有服務性質的策劃公司來說是一筆巨大的財富，擁有媒體資源可以使公司在宣傳及信息來源方面優于其它競爭者，獲得較好的宣傳和及時的信息是現代經濟競爭中兩把鋒利的武器。
l知名新聞人士的聯合打造這是楚風策劃的另一寶貴財富，新聞人士的豐富經驗有助于更好的為客戶提供全方位策劃服務，他們廣泛的社會交往關系是發展業務的良好基礎。
l高素質的顧問團這個團體由清華、北大、重大、商學院等院校知名教授學者以及中央電視臺、新華社、人民日報、經濟日報等中央傳媒資深記者組成，可以說這絕對是個令眾多同行眼紅的“豪華陣容”，它能更好的為客戶提供優質的策劃方案。
l大量的成功策劃經驗大量的實踐使楚風策劃有了足夠的底氣應對殘酷的市場競爭，實踐才是理論的基礎，從成功的實踐中總結出來的經驗也是一筆財富。此外，大量的成功案例也使楚風策劃在市場中擴大了知名度，贏得了行內可貴的口碑。
l已有較穩定的客戶群及案源渠道楚風策劃與柯達影像、完達山奶粉、張裕葡萄酒和國美電器等眾多跨國集團和國內知名企業建立了密切的戰略合作關系，并擔任重慶市皮革鞋業協會策劃顧問。這些較穩定的案源使公司能夠正常運轉，多途徑的開拓市場。
第三部分公司定位
公司定位：走中端客戶市場路線，做重慶的活動策劃第一
盡管楚風策劃在重慶策劃行業已經歷多年風雨，累積了大量豐富經驗，但在某些策劃領域較之其它策劃機構并不占優勢。
l企業形象策劃非楚風策劃的強項，這種項目需要大量的電腦設計及包裝人員進行維持，這不符合楚風策劃的一貫風格。再者，目前重慶已有快點企業形象策劃公司和樹王知識產業等以專業策劃企業形象為中心業務的機構，因此要插入這個業務領域比較困難，應該避其鋒芒，揚已長處，將企業形象策劃業務列為非重點。
l商業策劃楚風策劃經過周密的布署，采用“先周邊店后解放碑，超低價吸引消費者”的策略將國美電器引入重慶并取得成功的商業策劃案例一直在業內具有較高口碑，經過這次成功足以證明楚風策劃在商務策劃領域中的實力，也正是因為這樣商業策劃應該成為楚風策劃的重點發展項目。
l廣告策劃此項是對企業廣告活動的戰略目標、定位、廣告投放實施策略等各個環節進行的整體運籌和規劃。從目前的市場來看，從事廣告策劃的機構不在少數，多是專業的廣告公司；對于現在的楚風策劃來講，缺少大量廣告設計人員使其不能成為最主要業務的關鍵，不過，可以在發展主業務同時兼顧廣告策劃（楚風策劃有深厚的新聞背景）。
l營銷策劃營銷策劃是最大的一塊蛋糕，任何策劃機構都沒理由放棄。但重慶的大中型企業，特別是重慶經濟支柱的房地產企業都已有自己的策劃部門，要將整個營銷項目拿下來著實不易，不過可以協助部分企業參與產品、服務的營銷策劃，因此，發展營銷策劃業務應根本具體情況做出具體分析，選擇性進行業務開展。
l展覽展銷活動策劃由于楚風策劃有著深厚的新聞背景，所以展覽展銷活動策劃項目相對比較多，如成功策劃了“中國西部鞋業發展研討會”和“中國西部鞋業博覽會”等，還有正在準備的項目“首屆中國烏江旅游節、烏江開發論壇、國際旅游小姐大賽重慶選拔賽”等，從上可以看出展覽展銷活動策劃在楚風策劃的地位以及帶來的效益。在目前重慶市區內還沒有哪一家策劃機構在此領域獨占鰲頭，這個空白正好適合具備眾多有利因素的楚風策劃成為此領域的有力競爭者，采取迂回戰術，避開其它競爭者的鋒芒，占領這個空白領域后再把主要精力放在其它業務項目上。因此，應該把展覽展銷活動策劃作為業務發展的重中之重。
綜上所述，結合楚風策劃的優勢，本人建議把楚風策劃定位于走中端市場路線，緊緊抓住數量龐大的中端客戶，以展覽展銷活動策劃為最主要業務進行圍繞開展，然后將商務策劃和品牌營銷策劃列為其次的重點，以招商策劃、廣告策劃、企業形象策劃及其它策劃項目為輔。
第四部分主導客戶分析
一、楚風策劃主導客戶分類
根據楚風策劃以往的策劃案所針對的行業，將主導客戶分為以下幾類：
l各行業各類型的展會場
如“中國西部鞋業發展研討會”、“中國西部鞋業博覽會”、“烏江開發論壇”等會場及各種展銷會場。
l準備或正在進軍市場需要提供商務策劃的企業
如國美電器等需要別人提供詳細的市場調查報告做出準確分析判斷的連鎖經營企業。
l需要完全提供或協助提供營銷策劃的企業和個人
如柯達影像、完達山奶粉、張裕葡萄酒等企業。
l協會、官方組織、新聞組織和民間組織
如擔任重慶市皮革鞋業協會策劃顧問，建立緊密合作關系。
二、主導客戶主要需求分析
1、各種類型的展會場
最主要的需求是提供操作性很強的實踐報告，會場布置方案、人員安排等各種展會設置計劃。
2、準備或正在進軍市場需要提供商務策劃的企業
這類方案最重要的是提出明確的戰略計劃，就如楚風策劃為國美設定的“先周邊店后解放碑，超低價吸引消費者”的策略一樣。
3、需要完全提供或協助提供營銷策劃的企業和個人
供求較大的中端市場最需要的是二方面：詳細的市場調查分析報告和可執行性強的營銷策劃方案。
4、協會、官方組織、新聞組織和民間組織
這類組織需要有豐富策劃執行經驗的機構為其提供全面的、全方位的活動策劃和執行。
第五部分公司發展策略建議
楚風策劃堅持走中端客戶市場
針對楚風策劃定位于走中端市場路線，緊緊抓住數量龐大的中端客戶，以展覽展銷活動策劃為最主要業務進行圍繞開展，然后將商務策劃和品牌營銷策劃列為其次的重點，以招商策劃、企業形象策劃及其它策劃項目為輔的特點，現提出以下發展策略建議：
l緊密聯系已有客戶，從舊客戶處挖掘新業務
l加強新客戶的發展，開拓出全新的策劃業務和建立新的關系網絡
l堅持以展覽展銷策劃業務為最重要的中心開拓業務
l在發展中心業務同時也充分顧及重點業務，再次就是適當加強輔助業務的開展
l建立楚風策劃自己的網頁，通過互聯網平臺讓社會大眾更好的了解楚風策劃
l充分發揮楚風策劃強大的顧問團作用，發表經驗豐富的顧問前輩的作品，通過媒體連帶楚風策劃公司一起傳播出去
l與其它策劃機構加強合作，如與廣告公司合作，對方出平面設計，楚風策劃出具體方案等
l在以后的策劃項目中大力宣揚楚風策劃，擴大楚風策劃的知名度，樹立自己的品牌形象
l多參與公益活動的策劃項目，有助于在短時期內迅速提高知名度
第六部分各階段深化的市場推廣策略
一、發展前期準備階段：努力塑造自身品牌
在任何企業壯大的過程中都離不開品牌效應，品牌伴隨著企業做大做強。楚風策劃數年來大量的成功策劃個案不僅蓄備了挑戰一切難題的信心，也使自身品牌在無形之中得以大量提升，武隆仙女山旅游項目和國美入山城項目就是最好的佐證。因此，在楚風策劃即將走上高速發展的前期，應當給予自身品牌建設足夠的重視，包括社會公益活動的參與、網頁平臺的支持、媒體傳播的推廣等。
二、發展中期操作階段：拓展客戶網絡提高自身服務素質
廣泛的客戶網是策劃案的源泉，對策劃公司而言也就意味著是生存的源泉，楚風策劃有著廣泛、固定的客戶網，進一步加強舊關系網絡發展新關系網絡是楚風策劃力求做大做強的基本要素之一。在自身服務素質內容方面，不斷提高楚風策劃人員策劃水平的同時，樹立“消費者需要什么，就生產什么，策劃什么”的營銷理念，使楚風策劃的專業水平在今后的策劃項目中不斷地提升。
三、預期效果
1、發展前期：
l社會知名度迅速提高
l公益事業策劃可以使楚風策劃在人群中贏得極佳口碑
l網絡平臺的建立能使更多人了解楚風策劃
2、發展中期：
l不斷從老客戶處挖掘出新業務
l擴大的關系網能帶來更多新的業務
關鍵詞 汽車營銷 技能競賽 選手選撥 培訓指導
近些年在職業院校的教學工作中，職業技能大賽的地位與日俱增。更多的職業院校意識到技能是職業教育本質屬性，技能教學是職業教育的核心工作，技能競賽是國家職業教育的一項制度。通過參加職業技能大賽，促進了兄弟院校間的聯系、促進了教師職業教育的改革、提升了學生的素養。
1參加職業技能競賽的意義
搭建高職院校相互交流和學習的平臺，促進校企合作深入發展，展示職業教育教學取得的成果，促進職業教育教學發展，引領教育教學改革方向。明確高職院校汽車技術服務與營銷專業人才培養目標，檢驗專業人才培養質量，促進全國高職院校汽車營銷專業職業教育水平的整體提升。實現“以賽促改、以賽促建、以賽促教、以賽促學”的效果。
2汽車技能競賽的內容
汽車營銷賽項競賽內容主要面向汽車銷售與汽車售后服務崗位。涉及汽車市場開發、汽車銷售、汽車保險、汽車信貸和汽車售后服務、客戶服務等相關工作內容。
汽車營銷賽項設置三個子賽項：汽車銷售綜合技能競賽、汽車營銷策劃技能競賽和汽車營銷基本技能競賽（機試）三個子賽項。
2.1汽車銷售綜合技能競賽
該子賽項為技能競賽，通過情境模擬的方式進行，競賽時間為20分鐘。主要是考核選手對整個銷售流程的掌握與靈活運用能力，以及針對顧客進行銷售接待、需求分析、產品說明和報價成交等環節的工作能力，是對選手汽車銷售技能的全面考察。不僅對汽車銷售顧問崗位核心技能及相關拓展技能的考核，同時兼顧應對不同類型的客戶方法能力、社會能力的考評。
2.2汽車營銷策劃技能競賽
該子賽項為技能競賽，通過現場策劃、陳述的方式進行，考核選手團隊營銷策劃方案制定、展示、陳述、評價方面的水平和能力；考核選手團隊合作、互聯網+汽車營銷等方面的創意思維與創新意識。
2.3汽車營銷基本技能競賽
該子賽項為技能競賽，通過機試的形式進行，檢閱選手的崗位操作能力和應付能力，解決實際問題的能力，選手在實際的汽車技術服務與營銷工作領域執行業務流程的能力。賽項的內容包括：汽車電子商務、車險承保、鑒定評估等主要業務流程及相應流程中必備的基本技能。
3選手選撥
為了選出更優秀、適合比賽的選手，采用了以下幾種選撥方法。
第一輪選撥以卷面筆試和面試相結合的形式進行。筆試旨在測試選手對汽車技術服務與營銷領域各個崗位群所 應必備的基礎知識的了解、掌握情況，既考察選手對汽車新技術領域的了解，又考察選手對汽車營銷相關知識和方法掌握的全面性。面試主要考察選手的語言表達能力、應變能力和綜合素養。取成績排名前20名同學進入第二輪比賽。
第二輪選撥以技能實操為主，針對某款車型，設計特定的情境，由相應的工作人員扮演顧客，與參賽選手互動。經過嚴格的考核和綜合素養，最終刷選出8位同學參加省賽培訓。
第三輪主要是以觀察法和自然淘汰法為主，經過一段時間的集訓。在高強度的集訓中，有個別同學的意志力、信念會動搖選擇主動離開。另外有個別同學態度、記憶力較差，會被淘汰。剩余的人員一般在4人左右，初步定為省賽的人選。
4培訓指導過程
選手選撥后，根據選手的特點制定了培訓計劃表、課程表，根據培訓過程中實際的情況適時修改，以達到最佳效果的模式。培訓主要分為三個模塊，汽車知識、技能培訓、行業精英指導。
4.1汽車知識
培養學生自主學習汽車基礎知識，通過資料查閱，題庫練習，記錄錯誤并分析總結，指導老師解決疑難知識點。鞏固了學生對汽車電子商務、汽車銷售、汽車保險、汽車信貸和汽車售后服務的相關知識。
4.2技能培訓
對學生儀容儀態的塑造、語言語調的訓練、汽車銷售技能的相關流程、注意事項、客戶異議的處理，認識團隊協作的重要性。針對技能項目中的內容進行考核、評估。到4S店實踐切身感受整個銷售過程，總結分享自己的收獲和見解。
4.3邀請行業精英來校指導
汽車銷售顧問在銷售過程中擔任著記者、醫生的角色，通過抓住顧客的消費心理，結合銷售車型的賣點，以專業知識、消除顧客的疑慮，實現訂單成交。通過行業精英指導，認識當前汽車市場的形式，培養適合崗位的人才。
5總結
全國職業技能大賽是促進職業教育發展和人才培養技能水平提升的重要平臺、載體、手段和機制。開展汽車營銷技能大賽，旨在提升汽車營銷專業的教育水平，考驗了師資、教師的教學水平和教學成果；鍛煉了學生對理論知識的運用、提高技能水平、塑造專業素養；為企I培養出專業化、職業化的汽車營銷人才，更好的滿足用人單位的需求。
參考文獻
營銷學是很多中職學校學生的必修課程，讓學生學習該課程的主要目的是通過學習市場營銷的知識體系和研究方法，樹立以顧客為中心的市場營銷觀念，培養學生分析營銷現象以及從多角度出發解決營銷問題的能力，使學生畢業后能夠勝任與市場營銷相關的實踐和管理工作。
如今層出不窮的產品質量問題，反映了部分企業社會責任感的缺失，也反映出社會營銷道德建設的薄弱，因此筆者認為，在中職教育中，在對學生傳授理論和技能知識同時，重視營銷道德的滲透，是營銷教師義不容辭的責任。
營銷道德在營銷教學中滲透的實施
1在分析案例中滲透
筆者在近年的營銷教學中經常利用以企業案例引出理論的方法，發現學生通過課前閱讀案例、分組討論問題、自由回答的學習方法，學習的興趣和積極性都有所提高。在授課過程中，教師可以設置學生感興趣的案例，通過對案例內容的分析，進行營銷道德的滲透。例如，在講授《產品策略》這部分內容時，筆者的教學方法是先列舉一些有關產品策略存在道德問題的案例，例如：企業將假冒偽劣商品充當優質商品出售、生產過程中產品廢棄物造成環境污染、企業采用有害原材料制作產品等，要求學生們結合案例講述這些行為對消費者造成的傷害。然后根據學生的回答進行點評，并鼓勵學生在課后搜集更多相關的案例并整理成小冊子作為班級閱讀材料，筆者發現學生都能夠通過電視新聞、報紙、互聯網等途徑搜集到很多材料，而且樂于與班級同學分享自己搜集到的案例，并敢于表達
2在解答疑問中滲透
針對學生對教材或閱讀資料中提出疑問，需要教師解答時，教師可以用事實幫助他們解開疑問，同時滲透營銷道德，提高學生的思想認識。
筆者在講授《促銷策略》這部分內容時，曾有一位學生問：“我見到一家賣家私的商鋪，天天搞清貨大甩賣，總說是最后一天，老板這樣做有問題嗎？”針對學生提出這樣的問題，教師就應該抓住時機對學生的疑問進行營銷道德滲透，用事實講話，幫助學生解決問題，并使他們在有關道德素養的認識上得到提高。筆者當時是這樣回答學生的：企業之間的競爭越來越激烈，因此，各個企業為了各自的生存和發展，片面強調吸引消費者的“眼球”，因此在促銷策略中存在的道德問題尤為嚴重。
在廣告宣傳方面播放欺騙性廣告推銷產品，使消費者做出錯誤的購買決策；或為了誘惑消費者購買自己產品而制作夸大其詞或隱瞞缺陷的廣告，這些都是促銷策略中商家的道德問題，是觸犯法律法規的，也破壞了行業體系的良性循環，作為消費者應該抵制這種行為。
3在小組討論中滲透
教師通過在課堂上提出問題，組織學生討論，也可以進行營銷道德滲透。教師要以高度民主的精神，從學生的實際生活出發，提出一些允許思考與討論的道德問題，鼓勵學生提出自己的觀點，然后進行富于啟發價值的評價。
例如筆者讓學生討論企業如何做好公共關系，學生基本上可以講出企業為災民進行捐款救助、捐資助學建希望小學、資助孤寡老人和垂危病人等一系列事件，這時教師可以做一些引導性的評述，讓學生闡述這些事件對自己的影響，這樣通過結合學生實際的生活展開討論，使學生既明確了公共關系的概念，理解了公共關系對社會的影響，又使學生真切地感受到企業社會責任感在企業形象中的重要性。
4在活動中滲透
教師通過組織營銷技能專項訓練中對學生進行道德教育。例如讓學生成立“模擬公司”，制定公司推出新產品的營銷策劃方案，在制定方案之前，學生就必須學習如何在遵守法律和社會道德、遵循經濟規律的原則下揚長避短，制定企業產品、價格、渠道、促銷等一系列的策略。在策劃活動過程中，教師可以對各小組的營銷策劃方案滲透營銷道德。
例如對調研人員來講,要為客戶保守業務秘密，訪問次數不要偷工減料,要尊重受訪者的尊嚴和隱私權；在產品策略中不能欺騙消費者將假冒偽劣商品充當優質商品出售；在價格策略中不得存在欺詐性定價、掠奪性價格或壟斷性價格；在分銷策略中必須明確售后服務的責任；在促銷策略中不得宣傳欺騙性廣告和進行不正當競爭等。營銷道德的滲透應該貫穿于整個策劃過程，讓學生在訓練中培養守法的意識、合作的精神和敬業的態度。
在實踐中滲透
社會實踐是中職教育中非常重要的一個環節，社會實踐除了檢驗學生的專業知識和技能之外，還可以考驗學生的綜合道德素質。
在實習期間，學生在真實的社會活動中發生真實的人際交往，學生在社會實踐的各個環節中體驗著各種道德，營銷專業教師要充分認識到在這一環節中對學生進行道德教育的重要性。就營銷職業道德而言，應該讓學生認識到營銷人員職業道德的三個基本原則：守信、負責、公平，這是現代營銷最主要的也是最基本的道德要求。班主任要和實習單位保持緊密的聯系，及時了解到學生在實習工作中的狀況，通過深入細致的教育引導工作，及時發現、糾正和解決學生實習期間中遇到的問題，引導學生成長成才。
基于市場競爭背景下，企業必須增強自身實力，將其營銷策略充分展現出來，由此才能立足于激烈的市場競爭中，并求得自身的發展與進步。在此競爭背景下，我國企業一定要具備強烈的競爭理念，并在現有技術與條件基礎上對其市場經營要素予以創新，為企業生存與發展提供有力空間。
［關鍵詞］
市場營銷;市場競爭;產品促銷;營銷要素
隨著我國迅猛發展的計算機網絡技術，全球經濟逐漸邁進知識經濟時代，在這個過程中，人們的生產及生活方式也出現了巨大變化。激烈的競爭背景下，企業一定要用現有條件與技術對市場營銷要素進行創新，通過創新思維與高新技術知識的運用對市場營銷要素進行創新，以此來增強企業競爭實力，并在國內外激烈競爭中占有一席之位，最終實現市場營銷及經濟發展戰略目標。
1市場在競爭背景下的營銷要素
1.1產品促銷與銷售策略
企業間競爭的基礎與關鍵是產品質量。所以在市場導向基礎上，企業一定要不斷改良所生產的產品，提高產品附加值與技術含量，保證產品功能與檔次可以滿足客戶需求，進一步促進企業產品多元化發展。此外，在銷售產品環節，企業一定要根據銷售地區的不同、消費者所展開銷售網絡的不同，對產品生產前期所投入的資金予以減少，同時在對市場進行穩定的基礎上，進一步開拓新市場，減少企業產品經營風險，加快企業資金流通速度。在企業產品促銷上，一定要盡可能將產品銷售量提升上去，通過開展各種形式的促銷活動來贏得更多銷售量，提高消費者忠實度，進而樹立企業形象。［1－3］
1.2網絡化營銷
隨著計算機網絡技術在近些年不斷進步與發展，使得人們日常生產與生活中都離不開計算機網絡技術。所以，企業在這種形勢下一定要對銷售網絡予以逐步完善，對最新市場信息進行及時獲取與分析，并與市場信息進行有效結合，對企業市場營銷策略予以修訂與完善。而且企業還需構建信息反饋網絡與用戶信息聯系網絡，進一步跟蹤與了解消費者對產品使用情況，同時加強與消費者的溝通與交流，將客戶訴求表現在產品的創新與更新換代中，進一步提高競爭背景下企業的應變能力。企業還應創建專家咨詢網絡，聘請企業管理專家、知名專業人士以及銷售精英進行營銷咨詢網絡的創建，并對企業營銷策略予以完善?；ヂ摼W營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發現網絡營銷的一般方法和規律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網絡營銷其實并不是最重要的，關鍵是要理解網絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯網這種新的營銷環境，利用各種互聯網工具為企業營銷活動提供有效的支持。［4，5］這也是為什么在網絡營銷研究時必須重視網絡營銷實用方法的原因。
1.3產品服務策略
在社會發展進程中，消費者對物質條件的要求也逐漸提升，在這種情況下，企業要在保證產品質量得以提高的同時，將產品服務質量提高上去，始終堅持消費者是上帝的策略，同時讓客戶感覺到企業誠實的品格與積極進取的精神。在出售產品前，企業營銷人員可帶領消費者參觀本企業內部產品生產現場，讓消費者了解企業產品生產全過程，提高消費者對企業實力及文化的認可度。此外，企業還要學會換位思考問題，用消費者的角度思考，對產品在使用過程中所存在的事宜及問題予以協調，保證消費者滿意。出售產品后，企業一定要對反饋網絡予以充分利用，以此來了解與解決所存在的問題，樹立企業形象，贏得消費者信任，最終使企業戰略目標得以實現。
2創新競爭背景下市場營銷理念
市場成為新時期企業競爭與生存之基，在不斷變化發展的市場營銷要素中，企業管理人員一定要隨之改變企業產品營銷觀念，對市場上各種信息予以準確把握，同時及時改變企業營銷策略，與市場信息進行有效結合，對企業營銷策略進行制定與更新，以適應不斷變化發展的市場需求。
2.1市場營銷思維的轉換
傳統企業生產一般都屬于大生產，而企業僅僅是負責生產，所生產出來的產品自有其營銷出路，在市場上，產品供不應求。然而，隨著科技不斷進步以及經濟不斷向前發展，產品生產率逐漸提高，使得企業逐漸意識到營銷企業產品的重要性。所以，在激烈的市場競爭背景下，企業管理者一定要轉變產品營銷理念，充分研究消費者需求，切實做好產品調研工作，并在不斷變化的市場需求中進一步改良企業產品。
2.2熟悉市場競爭環境
基于變幻莫測的市場經濟，要求企業一定要具備危機意識與產品競爭意識，在制定營銷策略前充分做好市場調查，對企業競爭對手進行深入的研究，依照消費者需求與市場調查結果對新企業營銷策略予以制定或調整，此外，還要充分了解企業競爭環境與競爭對手，重視企業產品的營銷與生產程序，保證企業能夠在激烈競爭中占據一席之地。
2.3不斷提高企業產品質量
競爭背景下，企業競爭的關鍵就是其產品質量。所以企業一定要加強產品開發，進一步提高企業產品附加值與生產技術，只有這樣，企業才會在產品銷售過程中增強信心。此外，需企業開發與銷售產品的關鍵是科技，所以，企業一定要進一步加大科技投入，并將企業產品附加值提高上去，企業在營銷過程中一定要提高產品質量，并做好相關產品售后服務，從根本上提高消費者對企業的支持與信賴，保證企業產品在市場上處于領先地位，提高企業信譽度和市場競爭力。
2.4市場營銷策劃的創新
現代營銷策略創新是指在正確的企業經營觀念指導下，切實配合企業營銷戰略發展的要求，對企業整體營銷活動進行系列創新，主要包括服務營銷、綠色營銷、網絡營銷與體驗營銷等。采用科學技術知識與知識營銷觀念，對新市場營銷內容、策劃理論、方法以及程序予以構建，將市場營銷策劃起點放在高新技術與水平具有發展可能性的基礎上，并依照高新技術水平及發展趨勢對企業產業類型、發展規模、技術性能、銷售渠道及管理體制等進行設計，并依照新管理程序、法律程序以及決策程序對企業營銷策劃程序進行設立，通過綜合分析、調查研究以及群體論證等方式來認定與制訂企業策劃方案。此外，需注意專業商品產銷一體化、銷售一條街的發展，不斷創新企業在市場中的營銷經營機制、管理機制，宏觀調控企業市場營銷理念。
3結論
在經濟全球化進程不斷加快，市場經濟不斷發展的背景下，企業間市場競爭壓力也隨之加大，所以，企業必須增強自身實力，切實做好市場營銷思維的轉換，強化市場研究，熟悉市場競爭環境，嚴把產品檢驗關口，不斷提高企業產品質量，探索新的市場營銷策劃，務實創新。將其營銷策略充分展現出來，由此才能立足于激烈的市場競爭，并求得自身發展與進步。競爭背景下，我國企業一定要具備強烈的競爭理念，并在現有技術與條件基礎上對其市場經營要素予以創新，為企業生存與發展提供有力空間。
作者：茍隆鳳 單位：貴州財經大學工商管理學院
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關鍵詞：大數據 商業銀行 SWOT分析 營銷策略
中圖分類號：F832.1 文獻標志碼：A
大數據（big data）一詞在當今成為熱點話題，大數據是來自于信息大量涌現呈井噴狀中的海量數據。麥肯錫――最早提出“大數據”時代到來的知名咨詢公司，認為大數據在目前的許多行業中已經深入滲透，運用大數據產生全新的增長將成為未來發展的新模式。
在“互聯網+”時代，攪動銀行業的互聯網，除了帶來互聯網金融業務，還帶來了以大數據、云計算為核心的新工具。而這些工具，無疑正在顛覆銀行的面貌和模式。比爾 ? 蓋茨曾說：“世界需要的是銀行服務而不是銀行本身?！北葼?? 蓋茨所言得到了印證，不過，銀行也早已意識到了銀行服務的永恒性，謀求積極轉型，正在進行的“三轉型”――經營模式從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉型，營銷模式從“粗放營銷”向“精準營銷”轉型，服務模式從“標準化服務”向“個性化服務”轉型，可以說，每一項都與大數據息息相關。
一、商業銀行大數據特征
1.數據的相對性
商業銀行里的大數據是根據不同的對象、不同的應用背景來劃分的，具有一定的針對性，而不是一般的就數據本身的多少而言，大數據可能是包括的數據量很大，也有可能是其中的模塊包含很多。
2.數據類型的多樣性
商業銀行的大數據中包含的類型眾多，既有系統化的也有非系統化的數據，而且大數據的表現方式也很多，比如視頻、圖像、音頻等信息，還有一些新興出現的媒體等數據將會日益涌現，而這些數據的處理識別能力要求很高，僅靠現有的數據庫管理系統難以得到有效的處理，因此，針對數據類型的多樣性，需用更為強大的數據庫系統對數據進行分類管理。
3.數據的多源性
商業銀行大數據中的數據來源十分龐大，為更好地為客戶提供服務，需要將自助終端、網上銀行、手機銀行等終端聯系起來，使得線上線下融為一體，數據得到更好的整合。但是，由于數據采集途徑紛雜，時間過長，致使數據表達、定義混亂，這些都會給大數據的處理帶來問題。而商業銀行更是要對客戶的一些行為有預見性，才能為客戶提供適宜的服務，因此需要收集更多的數據來減少預測的差異性。
4.數據的動態性與實時性
商業銀行的大數據是在不斷變換的，而且變化速度之快、頻率之高，往往讓人瞠目結舌，這種快速的動態變化就需要對數據進行及時處理，數據處理的實時性要求很高，特別是在現今的互聯網時代，更需要在最短時間之內在龐雜的大數據中找出最為重要的信息。
5.數據的繁雜性
商業銀行的大數據中存在的眾多信息并不是全部都能為其所用。對一些無用的垃圾數據，就需要銀行不斷對數據進行清查，處理不斷生成的垃圾信息，從而獲得有價值的信息。
二、基于SWOT的商業銀行營銷環境分析
（一）商業銀行大數據營銷的優勢（S）――Strength
1.具有廣泛的客戶群體
各類商業銀行經過自身的發展，已掌握了大量的客戶信息，在大數據時代，這些信息很大程度上成了商業銀行重要的無形資產，利用分布式數據挖掘和云計算等技術，商業銀行通過對客戶數據信息的整合分類、深度挖掘等，能對客戶做到精準的二次跟蹤營銷服務。
2.實力雄厚，具備資本及技術應用大數據
商業銀行具有足夠的資本及創造效益的能力，而這些資本為應用大數據進行客戶營銷創造了良好的物質基礎。通過引進相關的大數據、云計算方面的技術人才，建立客戶管理平臺和信息系統，為客戶提供個性化、專業化的服務，實現商業銀行的精準營銷、快速營銷。
3.擁有專業的營銷服務團隊
現今，商業銀行形成了以柜面營銷人員、理財經理、客戶經理、私人銀行管家等為主的專業營銷服務團隊。而這些營銷優勢是互聯網金融公司和電子商務企業在相當長的時間內所不能超越的。同時，商業銀行的營銷團隊具備與客戶面對面溝通交流的機會，為客戶提供貼心服務，通過對客戶數據信息的分析，銀行的營銷團隊更能識別客戶在意的風險、做到量化與控制更加精準，通過大數據洞悉客戶需求，分析預測客戶行為，為客戶提供全面、專業、主動的金融服務方案。
（二）商業銀行大數據營銷的劣勢（W）――Weakness
1.缺乏客戶信息間的關聯
雖然商業銀行具備龐大的客戶群體，但對客戶的關鍵信息，比如客戶的家庭構成、資產配置、風險偏好等信息缺乏相應的收集與關聯，因而不能有效地做到交叉營銷及個性化推薦分析。許多商業銀行的客戶數據信息雖然豐富，但是跨地區、跨渠道、跨終端的營銷信息融合能力還有待提升，難以通過它實現產業鏈相關客戶和上下游供應商的追溯定位，實現高效便捷的客戶營銷。
2.缺乏復合型營銷人才
大數據營銷的關鍵是要對眾多數據信息進行分析、整理，這就需要既懂數據分析、也懂金融背景知識的復合型人才，對客戶的數據信息進行模型建立，并做出相應的營銷策劃方案。但是，此類復合型人才較為缺乏，緊跟大數據時代的發展步伐，著重培養此類人員，商業銀行的營銷才能更好地展開。
3.營銷渠道略顯單一
當前，商業銀行的營銷仍然以傳統的網點柜臺及電子渠道為主，在新興的社交渠道營銷方面，沒有很好地抓住當前互聯網蓬勃發展的趨勢，商業銀行的渠道營銷之路任重而道遠。商業銀行的營銷渠道略顯單一，與現在日益興起的互聯網金融公司相比，商業銀行的營銷渠道只能望塵莫及。
（三）商業銀行大數據營銷的機會（O）――Opportunity
1.搶占先機，抓住機遇
以大數據為背景，商業銀行的大數據分析團隊尚未完全建立，客戶營銷平臺也尚在籌劃之中，因此，商業銀行應牢牢把握住這個先機，充分利用自身優勢資源，率先構架基于大數據的客戶營銷體系，針對客戶的各類營銷產品推陳出新，同時借助“互聯網+”的東風，爭取在金融市場搶得先機。
2.創新營銷模式節約成本
一方面，商業銀行可以通過大數據、云計算分析洞察、共享客戶數據信息，針對不同客戶群體、不同客戶需求定制金融產品，精準營銷，真正做到有的放矢，很大程度上節約了營銷的時間成本和人力成本；另一方面，對大數據充分運用，創新營銷模式，制定出更有針對性、更能滿足客戶真正需求的營銷策略。
3.為精準營銷及個性化營銷創造條件
在大數據時代，商業銀行營銷策略的一大顯著特點便是精準營銷及個性化營銷，最終實現銀行與客戶的雙贏。大數據讓眾多客戶的自身信息通過自己的操作傳輸到互聯網，這便為分析具體客戶的個性需求創造了條件，通過對大數據的分析能夠從客戶的各類消費數據等信息中挖掘“長尾曲線”下方的價值。
（四）商業銀行大數據營銷的威脅（T）――Threat
1.互聯網金融的快速發展
隨著建設銀行的“善融商務”、工商銀行的“融e購”、交通銀行的“交博匯”以及互聯網金融商城等商業銀行電子商務平臺的不斷深化，電子銀行成為商業銀行未來轉型發展的一大趨勢。而當前，各類互聯網企業也在從非金融領域不斷地向金融領域滲透，互聯網金融企業發展迅速，O2O的新型營銷模式對商業銀行帶來沖擊，撼動著商業銀行的優勢地位，不斷吞噬商業銀行的市場，未來金融“攪局者”將會對傳統金融市場帶來巨大沖擊。由于諸多商業銀行沒有建立起一套完善的客戶信息數據庫，尤其是小微企業信息資料十分匱乏，嚴重限制了商業銀行互聯網金融創新發展。商業銀行若要重奪金融市場主導地位，必須要盡快鋪開互聯網金融發展戰略。
2.第三方支付的全面入侵
在經濟增速放緩背景下，百度、阿里巴巴、騰訊等互聯網大戶卻在全面鋪開金融發展之路，第三方支付在電子支付領域卻悄然奠定了優勢。無論是第三方支付，還是類似于POP這樣的貸款融資平臺，都對商業銀行的傳統存貸業務帶來不同的影響?，F在相當一部分的客戶都是通過互聯網的電商或者說是融資平臺來直接貸款，此種現象既存在著金融脫媒，同時也在阻攔著客戶與商業銀行的聯系，這對銀行和客戶的基礎造成了一定的影響。根據各大商業銀行的年報，商業銀行面臨著不良貸款上升和凈利潤增速“零增長”的雙重壓力。
三、商業銀行“大數據”SWOT矩陣分析
為實現商業銀行在大數據時代背景下的營銷，在對商業銀行的外部機會與威脅、內部優勢與劣勢進行SWOT分析的基礎上，構建SWOT矩陣分析策略，制定了一整套戰略選擇路徑以及具體的實施方案。根據戰略制定的基本思路，通過發揮優勢、克服劣勢、利用機會、化解威脅，商業銀行“大數據”戰略的實施可具體分為四種路徑。如表1所示：
四、“大數據”下商業銀行4PS營銷策略
（一）產品（Product）策略
在以往的營銷模式下，商業銀行營銷產品的推出通常會經歷若干個步驟，并且推出的時間較長，產品本身未能反映出客戶真正的需求。在大數據時代，通過前期對客戶的消費數據進行分析，將客戶的消費意愿納入產品的設計當中，以客戶的需求為評價標準，有針對性和目的性地制定營銷產品的差異化營銷策略，滿足客戶對產品的需求，激發客戶對其購買的欲望，真正做到為客戶提供全方位的產品體驗。
（二）價格（Price）策略
隨著金融市場利率逐步放開，利率市場化賦予了商業銀行更多自主決定權。在宏觀經濟條件下，商業銀行能按照客戶的不同消費層次以及銀行自身的定位，為不同客戶提供差異化的價格營銷策略。利用大數據對客戶進行細分，制定綜合營銷服務與差異化營銷服務方案，分析客戶風險偏好并預測客戶行為模式，對不同信用級別、不同產品、不同區域等采取差異化價格策略，使價格策略發揮出具有發掘潛在客戶、扶持優質客戶、挽留老客戶、培養客戶忠誠度的作用。
（三）渠道（Place）策略
在現實生活中，存在客戶在論壇上咨詢房貸或理財產品收益率時，銀行渠道管理部門對客戶的這一需求信息不能及時收集的情況，不能及時準確地提供客戶所需要的信息。大數據的運用，打破了商業銀行傳統的營銷模式，銀行組建專門的營銷團隊對客戶進行相應的營銷產品推薦，同時，對客戶的關注點開展銀行自身的社交平臺的營銷，利用商業銀行自身的資源優勢，建立銀行――客戶社交圈，與客戶間建立起信息傳播的通道。
與此同時，商業銀行必須注重與阿里巴巴、京東、蘇寧易購等電子商務平臺的合作，收集、分析、整理平臺上客戶的各類消費數據，實現線上和線下相結合的營銷渠道，進行金融產品的推送、客戶意見反饋，與客戶實現良好的互動。
關于品牌形象，行業內各有各的說法，但我的理解是，一個品牌和它的產品入市之后，想讓顧客對這個品牌和產品帶來什么樣的信息聯想？大部分企業的品牌形象策略很難找到，也很費勁，所以傻瓜的做法是請一個名人代言，由名人的形象和這個形象的性格特征來承載品牌的核心價值，但我可以很負責任地說，目前很多企業所請的名人代言的品牌產品，90%以上是失敗的，我的說法是，只有形象沒有代言！為什么這么說呢？因為很多企業的品牌在推廣策略上不精準，而選擇的名人的形象和性格又與品牌的推廣策略完全不相關，譬如太陽能行業和電動車行業，幾乎都是一蜂擁的采取請名人做形象代言的同質化模式去推廣產品，這樣的做法所能起到的作用只有一個，那就是首先給經銷商一個信號，我們有能力請明星代言呢；其次給消費者帶來一個潛在的吸引力——假如消費者確實有因為喜歡這個名人而沖動性購買他（她）代言的品牌產品（我不知道這樣效果的幾率有多少？）。
我可不愿意讓我的客戶如此糟蹋人民幣，更不愿意讓客戶看到我策劃的品牌連一個主體形象策略都找不到。我們必須自己解決品牌形象策略問題！
品牌形象所傳達的理念與品牌定位必須一致，純園釀三個字，標志著品牌的核心訴求是健康，而純園釀葡萄酒的定位，就是全球第一款真正符合健康飲酒標準的葡萄酒，既然健康，我就要通過人物畫面來闡釋語言文字所無法闡述明白的品牌內涵。我既不想用名人，因為我不愿意讓客戶在這個方面多花冤枉錢，我決定通過朋友關系，尋找合適的美女來充當品牌形象大使。最后袁總自己一個朋友的女兒，一個90后大學生，身高176的車模自告奮勇愿意擔任純園釀品牌形象代言人。然后項目總監負責找到廣告拍攝公司，我給攝影師說，我要一個如何如何的動作，照片不要太多，只要一張主要動作的和三到五張其它平面廣告主題訴求所需要的動作畫面就可以。拍攝很順利，一共有幾十張照片供我選擇，我一看，大部分是廢品，但我還是從中選擇了一張模特雙手平合，面容仰臉向天的照片，我讓設計師將她這個動作放置到一片綠色的葡萄園中，效果一出來，我就能感受到一股美麗健康的氣息撲面而來——這個動作和這個美女的笑容以及她的服飾與大自然徹底融為一體了！我幾乎立刻確定了純園釀的品牌形象，接下來就是讓創作人員配上核心廣告文案就OK了！目前為止，純園釀的這個主體形象，已經在華淳的網站、產品手冊和招商手冊、車體廣告、海報、終端POP以及宣傳單頁上全方位顯示。
八、招商策略——如何快速完成銷售網絡的實操方式。
傳播層面的問題全部解決了，接下來就要考慮如何快速建立全國銷售渠道問題了，中小企業的渠道招商不比大企業大品牌有實力進行高舉高打，在短時間內快速完成全國市場的布網工作，由于在人力、物力、財力乃至品牌力的不足，我在為客戶設計招商策略時往往假設客戶是沒有錢做招商推廣的，在這個局限下我才能思考采取適合的策略循序漸進地去完成看上去不可能完成的招商任務。
經過與項目組全體成員的探討以及結合企業的實際情況，我決定兵分三路，一路選擇《銷售與市場》渠道版和《糖煙酒周刊》以及《中國營銷傳播網》三個媒體刊發產品的招商廣告，全方位覆蓋尋找好酒項目信息的潛在經銷商客戶，選擇這三個媒體的理由很簡單，三個媒體幾乎都具有各自的優勢和局限性，所以三者齊下可以形成互補，同時又給潛在客戶一個信息密集的印象；第二路培訓專門的招商人員，有針對性地對目標區域進行點對點的渠道開拓，他們拿著預先準備好的全套產品資料和樣品，運用統一規劃的招商說辭，深入到地級城市去尋找可以合作的潛在客戶；第三路是運用雙劍多年累積的經銷商資源和雙劍的客情關系，以雙劍名義做擔保，向他們發送項目資料，洽談合作。
與此同時，我們還安排專門的人員，將大批量帶有招攬經銷商性質的軟文投放到各類商業財經網站上，甚至是以新聞的形式出現的……如此全方位立體式招商的開展，自然會吸引潛在的經銷商客戶，自從信息開始，華淳的公司網站瀏覽量立刻激增。
在招商政策上，我采取了重點挖掘經驗型客戶和傾力培育有忠誠度新客戶的雙軌道策略，重量級老客戶，我們只要將產品的市場推廣方案和整套文件發給他們，指導他們如何投放和如何執行促銷活動就可以；而有潛力的新客戶，我專門為他們準備了分銷突擊隊，協助他們建立分銷體系，快速將產品分銷出去，與此同時還協助他們執行終端促銷活動。
在首次進貨額上也不搞一刀切，而是根據經銷商自身的實力和區域的大小以及所在區域的重要程度進行量體裁衣區別對待，事實證明，這種靈活性的經銷商政策，容易吸引不同層次的經銷商簽約，也更容易配合企業完成招商任務。
為了萬無一失，我還與企業商定了舉行小型精品招商會和區域性小型招商會的雙重策略，根據客戶線索來源情況和區域情況，首先有針對性召集一些觀念前衛有經濟實力和行業經驗的重要客戶，邀請他們到公司參觀，并出席專門的招商會，聚焦于解決實際問題的交流；而區域性招商會議是根據信息源所在地以及招商人員帶回的客戶信息，在當地中央區域，召開小型招商會，集中展示企業產品和市場推廣方案的探討，這樣免去了客戶來往企業的時間和經濟成本。
九、樹立樣板——整合營銷傳播的實戰檢驗
任何一個企業的營銷傳播都必須是完整的，也就是說營銷過程的每一個環境都必須是清晰的有針對性策略的，而所謂整合營銷傳播，就是要整合企業的一切有限資源集中到一個點上來發力，但這只是一種理論，事實上很多企業尤其是中小企業的營銷更是難以做到這一點，華淳酒業也是一家并不富裕的企業，如果傳播上不聚焦，傳播武器做得不夠尖銳不夠有爆炸力就不會產生震撼性的效果。
為了純園釀葡萄酒能快速在市場躥紅，也為了給全國各地的經銷商一個成功營銷的樣板，我們為驗證我們的策劃方案我們針對葡萄酒市場的特性以及企業的實際情況，我決定將長株潭市場作為華淳純園釀葡萄酒樣板試驗地，為此，我們專門為純園釀設計了如下策略。
1、核武器：設計一個圖文并茂的招商單頁，文案內容主要揭示其它葡萄酒因為二氧化硫而帶來的潛在危險，使那些正在葡萄酒的分銷商和終端商產生疑惑，動搖他們對未來的市場信心，從而對純園釀產生興趣。
2、突擊隊：訓練一批有殺傷力的網點拓展隊伍，無論是經銷商、分銷商，還是終端店鋪，只要適合純園釀品牌層次的客戶，都可以通過努力爭取經營純園釀葡萄酒。務必將純園釀葡萄酒進入目標區域40以上的終端，增加產品在銷售終端的能見度。
3、高空戰：與當地健康專家合作，在長株潭媒體上冠名開辟“健康飲酒”專欄（飲酒本身是好事，但過量是壞事），利用這個陣地傳播純園釀葡萄酒
4、地面戰：與當地經銷商配合，在長沙市內選擇有影響力的商場門口實施促銷活動，大規模擴大“純園釀”葡萄酒產品的地面影響力，以呼應報紙媒體的傳播。
5、輿論戰：利用互聯網的傳播力量，在當地各大網站的論壇、博客、QQ群等，開始大批量投放預先設計好的科普性軟文，以左右部分飲酒人士的購買行為。
6、攻心戰：訓練一批終美女端導購員，成為“純園釀形象特使”，她們健康美麗的容貌和形體，將與純園釀的核心價值融為一體，除了形成視線焦點吸引眼球，促進顧客對純園釀的關注度外，協助顧客正確飲酒和指導購買健康的葡萄酒以促進純園釀葡萄酒的終端銷量是美女們行使的第二個作用。
7、視覺戰：設計精美的產品陳列柜、終端POP及其它宣傳物料全部出街，將在短時間內刮起一股純園釀之風，席卷長株潭的葡萄酒市場……
上述樣板市場的策略只是一些基本的要點，事實上在實施過程中，更需要全方位的出擊和政策保障，才能在市場上產生真正的作用。目前，樣板市場戰役正在緊密鑼鼓地準備著。
十、策劃感想——雙劍的核心能力與企業客戶的期望
最近幾年，在企業客戶的心里，已經形成了一種共識，雙劍拿出來的策劃方案，總能嚇企業一跳，因為我們往往會遠遠超越客戶的預期，客戶聽完我們的方案介紹之后，總是會問這樣一句話？真服了，你們怎么會這么想？是的，我們怎么會這么想呢？正如溫州景崗衛浴的老總跟交談時說的那樣，假如你們策劃公司的方案思路還不如我們企業，那么我們憑什么要花錢請你們呢？是啊，如果我們不能給企業客戶以震撼性的策略，不能給企業創造真正的利益，我們又如何敢向企業伸手要錢呢？
雖然跟雙劍合作的每一個客戶，都會迷戀自己過去的成功，有時候對我們提出的震撼性破局策略有點矛盾，既想投入運作以改變困局，又怕過去的一些積累付之東流，為此我基本上都是按照先為企業創造效益，然后再逐步改變原來策略的循序漸進做法，從來不搞全盤否定企業，一股腦來一個一窩端的武斷做法，總之，我不愿因為策劃項目而增加企業的負擔和市場風險。
通過華淳純園釀策劃項目的解析，其實讀者也了解了雙劍真正的核心思想，我們往往會將客戶企業的產品放置在整個行業中，然后看看能否為這個產品創造一個新名詞，使它看上去令顧客很相信是一個好產品外，還能像一個區別于同類產品的新品類，如果這個名詞還能給消費者帶來一種利益上的暗示和一個消費邏輯，那么，這個創造出來的概念應該是客戶企業獨一無二的私有品，任何競爭對手都不具備的，而這又是我們雙劍為合作的客戶所帶來的第一個回報，一種無形的價值。
用橫向思維進行營銷破局，幫助企業從同行業同質化低水平的競爭形勢中拯救出來，并為企業客戶乃至整個行業帶來一個新的發展方向，就是我們雙劍的核心能力，也是其它策劃公司所無法掌握的獨門武器，是雙劍策劃公司為企業破局成功的法寶。我時常告訴我的員工，傳統的營銷策劃是策劃公司與企業走在同一條道路上，把企業客戶遺漏的東西和沒有想明白的問題撿起來提交給客戶，客戶也會覺得對自己有幫助，但不具有震撼性，因為企業客戶會想，其實我們自己也能想到的！但雙劍破局的策劃手法卻不是這樣的，我們從不跟企業走在一條道路上，我們是從未來帶了一個創造性的東西交給客戶，所以我們的客戶一旦看到我們的提案，就會非常震撼，通常會冒出的一句話是：天哪，你們怎么會想出這樣的思路來？
什么叫雙劍?企業本身就是一把利劍，但這只是局限于產品市場和行業實踐，而我們的橫向思維策劃能力卻是另一把利劍，雙劍合璧才能創造真正的奇跡。
