時間：2022-11-30 08:48:46
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇高端網站營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
這是一個真實背景下的虛擬案例，是一個網上經營的典型問題。希望大家積極參與討論，來幫EMKT出謀劃策。
［案例］：
深圳市麥肯特企業顧問有限公司是一家面向企業提供培訓和咨詢服務的的顧問公司，曾經成功舉辦過多次極有影響的大型公開培訓，為眾多知名大公司舉辦內部培訓和咨詢。在企業高端培訓市場具有相當的市場份額和品牌知名度。
由于看好網絡的發展前景，深圳市麥肯特企業顧問公司成立之初即著手建立中國營銷傳播網（），并于2000年6月開始運營。中國營銷傳播網以營銷/管理方面的文章，知識，討論，業內動態等內容為主。網站建立2年來，由于準確的定位，豐富優秀的內容，合理的網站架構與功能設計，深受許多用戶的關愛與支持，其影響力與傳播力不斷上升，現已經成長為國內最優秀的營銷/管理綜合網站之一。平均訪問量超過40萬頁（pageview）/天，注冊用戶數超過30萬。有不少企業營銷/管理人士經常訪問，成為他們學習和交流的中心之一。由于網站主要以免費內容為主，因此收入較少，一直處于虧損狀態。不過由于堅信網絡的發展前景，以及目前對公司其它業務的支持和宣傳作用，公司認為此網站不僅要堅持下去，而且需要加強。當然網站也要逐步提升業務能力，增加服務功能，逐漸由目前的費用中心轉變為利潤中心，走向自我盈利之路。
最近中國營銷傳播網的負責人Fox發現有越來越多的用戶來信反映希望能在中國營銷傳播網上購買營銷相關的書籍、資料和VCD等。加上網站盈利的壓力，和一些合作伙伴的意見，Fox決定安排人員調查一下在網上提供此服務的可行性以及具體的方式。經過半個多月的調查與商談，Fox發現主要有4種意見：
方案A：中國營銷傳播網不宜在網上提供這項服務。原因如下：
（1）國內網絡遠未普及，網上支付與書籍的配送也很成問題，不僅慢而且成本高，加上用戶和商家普遍缺乏信用，因此大家對網上購物目前還不太接受。
（2）現在已經有當當、卓越等比較成功的網上書店，他們不僅品種豐富，價格優惠，服務成型，我們很難與他們競爭。
（3）公司內資源有限，成本較高，而且網上購物與公司的培訓咨詢主營業務也有一定的距離，其低端發展趨勢與公司的高端定位不符。不宜在此服務上消耗太多的資源。
（4）由于公司一直來追求提供最好的服務，因此在人力，場地，運行等各個環節的費用都偏高，用這樣的費用提供業務額和利潤都較低的網上購書服務很難賺錢。況且即使當當、卓越這樣成功的專業網上書店也沒有盈利。
（5）俗話說“不熟不做”，公司沒有這方面的經驗和專門人才，最好不要輕易涉足新的業務，而且公司的培訓和咨詢服務發展也不錯，還有很大的發展空間和很好的前景，何必進入新業務。
（6）即使想在網上提供服務，也應該選擇單價和利潤都更高的信息類產品。
其它3個方案都贊同在在網上提供購書服務，他們的理由如下：
（1）由于書籍品種的快速增長，以及現代人的生活節奏加快，網上購書有很好的發展前景，越來越多的人開始并習慣于網上購書。；
（2）用戶有這種需求，這么多的人來信反映就是一個證明。還有一個有力的證明就是目前中國營銷傳播網正在賣幾本書，只不過建立了幾個網頁，沒有做特別的宣傳特別的處理，每個月好的時候也能賣幾千元；
（3）目前售書的利潤一般還是比較高，很多書5折以下就能進，VCD之類利潤會更高，因此從此服務賺錢完全是可能的；
（4）此服務與網站比較配合，專業的網站賣相關的專業書籍，不僅增加了網上的內容與服務，也滿足了很多用戶的需求。公司和網站都建立了一定的品牌與知名度，網上售書不僅可以充分利用公司和網站的品牌與知名度，而且可以加強公司和網站的品牌與知名度。
但是在如何開展此服務的設計上，3個方案有不同的看法：
方案B：合作經營：公司有一個合作伙伴愿意與我們合作開展此服務。雙方充分利用各自的優勢。網站有很好的品牌與知名度，傳播力，訪問量，技術力量。合作伙伴雖然目前沒有購書的業務，但有良好的成本控制能力，敏銳的市場判斷，優良的市場與營銷能力。因此雙方可以合作，我們提供網站以及技術設計與維護，對方負責具體的運營。由對方按照一定的數額或者營業額的一定比例支付我們的費用。由于雙方的互補性，相信這種方案會有很好的前景。這就像品牌產品的OEM。當然在這過程中我們需要充分進行服務的監督和控制，防范風險。這樣的話，初期投入的成本較低，而且在合作到期后可以根據經營情況決定是繼續合作，另找合作伙伴還是自己經營。
方案C：“賣訂單”：在充分考察的基礎上選擇一個品種豐富，服務可靠，經營穩健的現有書店（網上書店和網下書店均可）開展合作，網上將在此合作伙伴的品種范圍內選擇適合網站的品種進行介紹和推薦。如果有用戶下了訂單，我們再通知合作伙伴直接發貨。網站定期與合作伙伴結算，我們將賺取結算價與零售價之間的差價。這種方案有更大的靈活性，甚至可以同時與多個合作伙伴合作。
方案D：自己經營：從進貨到發貨的所有經營環節由自己負責和操作。這種方案前期投入較大，工作量很大，其中的風險也較大，顯然啟動也較困難。這種方案理論上有可能賺取比前兩個方案更高的利潤，但實際利潤是否更高，甚至是否賺錢，決定于公司內如何控制成本。鑒于公司目前的情況，這是一個很大的挑戰。
除此之外，團購網站所要做的事情還有很多，以下揭開確立團購網的整體營銷戰略及推廣方案：
整體營銷戰略一：團購網的產品、品牌、群體定位
相關新聞：團購網站五月發力24券搶灘假日經濟市場福布斯評論中國團購網站老套燒錢商業模式《福布斯》評中國團購網站：賠本賺吆喝燒錢拖垮對手兩成團購網站“關門大吉”福布斯評中國團購網站：燒錢吸引投資者眼球
網站提供的產品有那些特色和優勢?
①產品針對的是那些用戶群體
②網站的風格和用戶體驗是否與用戶群體相符
③團隊成員分工是否明確，是否存在職能重疊
整體營銷戰略二：為團購網策劃切實有效的營銷手段
電子郵件營銷：當消費者注冊為網站的會員的時候，系統可以隨即發送一份關于本站的信息介紹，并可以自愿選擇是否每期團購收到團購信息郵件。從而鼓勵客戶忠實于本網站或者重復交易。
聯盟推廣營銷：即團購網的在線分享制度，類似于自建CPS聯盟模式。團購網“邀請有獎”，每位用戶都可以通過在QQ、MSN、郵件、微博、SNS社區等上面邀請好友注冊并首次購買，而獲得一定額度的返利，返利一般存至團購網的個人電子賬戶，作為下次購買用。這種分享返利制度，一是以錢作為激勵;二是當團購人數沒有達到最低限度時，用戶為了購買到自己想要的商品會主動邀請身邊的朋友一起購買，以增加人數，這樣，市場的主動性就發生了逆轉。而通過好友推薦的這種方式比起商家直接傳遞廣告信息更顯親和，傳播性和有效性也就更強。
各行導航收錄推廣：這個方法應該是目前團購網營銷策劃中首選的手段之一。因為各類導航所推出的商品具有數量華美、及時性、和時間限制，任何消費者在網上瀏覽商品時，最直接最常用的方法就是通過在導航網上尋找(研究發現，在搜索引擎中搜索團購商品時，其結果往往是已經過期的團購活動，如以“商品名+團購”的形式搜索)。所以，借用各類導航網這一推廣渠道就顯得特別重要。大多數導航網都可以直接免費登錄的，有的也需要附上友情鏈接。如果需要較好的效果，就需要在選擇的導航網上付費推廣，在此推薦幾家比較火熱的并且優質的導航網：白領聚(blju.com)，以白領為主，是目前最多白領使用的網址導航，用戶群體非常精準對比;1585高端用戶網址導航(1585.com.cn)，1585網址導航的價格比一般的導航價格略高，道理也很簡單，其用戶都是高端群體，消費能力較強;86909網址導航(86909.com)這個是綜合類的網址導航，打開網站可以看到，各種類型的廣告商也都有在投放，也可適當考慮。根據最新的數據調查，另外還有一些也是較不錯的導航有：導航家(dhj.cc)，號稱第一上網導航;彩聚網(cjte.com)，用戶也是一些高端的投資群體。等。這種付費方式要注意的是網站信息的排名權重，往往比直接購買首頁廣告更實惠，也具有較高的和轉化率，只要你的團購商品確實吸引人。據調研，很多都是來源各類導航網站的流量來源。因為目前很多網友對于團購網了解不多，唯一的獲取大量團購網信息的方式，就是通過各種類型的導航網站。
活動推廣：這里的活動指的是線上活動，例如團購抽獎的活動，拉手網的“0元購房”“0元買寶馬車”。這種活動可能一次性需要一筆不低的資金投入，但其帶來的推廣影響確實相當大范圍的，對于團購網塑造業內品牌，迅速占領市場具有重大作用，也是團購網營銷策劃中具有創新亮點的地方。舉例研究：拉手網0元買寶馬車活動。其活動簡介為：今日團購:僅售0元!原價32萬元的寶馬(BMW)3型轎車圣誕大抽獎!參與活動即可抽獎!更多邀請，更大獲獎幾率，邀請5位好友還能直接獲得拉手網送出的圣誕小禮物!而要參加這個抽獎活動，第一需要注冊，二要填寫有效郵件地址和手機號碼。根據這個活動最后一天為1074907人次的參與人數來看，拉手網不僅在這一百多萬網民中帶去了相當不錯知名度，而且獲得了巨大量寶貴的客戶資源，為其以后團購信息提供了很大幫助。
搜索引擎付費推廣：團購網可直接付費參加搜索引擎的付費推廣。由于是競價排名，面向所有的搜索用戶，效果及時且明顯，宣傳面廣，面向人群廣泛。但缺點是：需要付費，成本較高。一旦停止推廣，效果立即消失。在做搜索引擎推廣時一定要注意關鍵詞的匹配，以及競價關鍵字的統計和命中，不要選擇像“團購網站”這樣過泛而高價的關鍵詞。比如像上面所說的可選擇一些權重較高，人氣高的，可以考慮“最多白領使用的網址導航”“高端網址之家”等關鍵詞目標就是一句話：用最少的錢換最大的轉化率。
搜索引擎優化：主要是針對購物頁面的優化，在標題、描述、關鍵詞注意網購人群的搜索習慣。一般來說從搜索引擎搜索內容包含“地區+商品名稱+團購”這類的人群都是具有直接購買意向的精準客戶。優點：實施過程簡單且面向的是具有直接購買意向的精準客戶，購物的轉化率較高。但團購網的seo需要精確的把握用戶心理，且需要網站在搜索引擎中具有較高的權重，而一般的團夠網站都沒什么權重，團購描述頁面的收錄速度較慢，這是此營銷方式的一個難點。那么，團購網是如何去做優化?在做團購網優化的時候一定要搞清方向，認真去做優化：首先要保證品牌詞語一定要優化到首頁第一的位置，并且能把“區域+團購網”優化到有效位置，舉例：拿現在運營的聚齊團購網來說吧，百度搜索聚齊團購網的時候第一位就是北京聚齊團購網，可是搜索聚齊網卻是聚齊團購網第一位，現在有點混亂，所以最近的精力就是把那兩個關鍵詞優化到第一位。其次，關鍵詞不要經常改動，團購網由于信息每天都更新一條，有些團購網為了與當天團購信息相匹配關鍵詞天天都在變，這樣是很不利于搜索引擎優化的。再次，有個很有趣的現象，很多的團購網都去優化“折扣”“促銷”“打折”等關鍵詞，但是發現不論全國性還是區域性團購網，這些關鍵詞的優化都沒有在前三十位，浪費了時間和精力，團購網運營者應該把“導航網”或者“高端網址之家”等等長尾關鍵詞做優化設置。從目前情況來看，搜索引擎優化并不是團購網宣傳推廣的重要手段，但是，團購網要取得真正的成功，還需要通過搜索引擎優化保證自己品牌關鍵詞的第一位置和核心關鍵詞的有效位置，這樣可以源源不斷的為你的站點帶來有效的針對性的流量。
軟文推廣：將軟文納入團購網營銷策劃是必要的。軟文營銷需要有計劃性和系列性，軟文除了掌握軟文寫作技巧外，還要有組合性，選擇軟文點也要有目的性，可針對地方論壇、分類信息網、團購論壇及其他大流量網站。可以圍繞著團購的商品用戶體驗和使用感受等進行軟文包裝，就算不用商品進行軟文包裝，相信經常泡在網上的朋友只要用心觀察一下就會發現網上的軟文推廣的文章真的是無法數清，有些經典的軟文就只要改幾個產品關鍵字就變成自己的了，剩下的工作就是把它推廣出去了，在團購網站軟文推廣過程中要注意的是，團購網站的軟文除了門戶網站外最好在本地的社區、論壇或者和商品相關的網站上，完后不要就以為完事了，還有記得把每個軟文的網址記錄下來，定時用馬甲去回帖一下，看看帖子的瀏覽次數和回復數目等，這些都是要記錄下來的，堅持下來，好處以后慢慢就會有了。
2015年以來，隨著移動互聯技術被大量應用到運營和管理環節中，家電銷售渠道在多元化的基礎上，不同渠道間的營銷界限卻越來越模糊，各渠道看似都在獨立運營，但應用了移動互聯技術之后，原本被固化在線上或者線下某個渠道才能實現的銷售，卻變得被無限擴展，可想象的空間也越來越大，O2O融合較為深度，使得營銷無處不在，無處不營銷成為現實。
渠道o邊界
線上線下從競爭到競合再到無邊界，未來的營銷將是全渠道模式，O2O只不過是一個從傳統零售到電商再到全渠道營銷的過渡階段。
先看傳統零售。我們的傳統零售發展比較緩慢，管理等方面比較落后，這個是行業事實。因此，電子商務最先沖擊的就是百貨和超市。而建材廣場之所以受到電商的影響不是那么明顯，主要是其個性化的東西比較多。
數字化升級后的門店對消費者的輻射半徑大大提升，對店面的面積和體驗需求加強了，但店面數量密度會大幅縮減。交通與停車便捷性好，距離稍遠客戶能接受，商家租金成本低，價格也更有競爭力。
再看電子商務。目前，電子商務的紅利已經從流量的紅利轉為價值的紅利。在流量紅利期，消費者在網上購物的需求主要集中在實惠、便捷。因此，在這個階段，流量、爆款、特價成了電子商務的致勝法器。在這一階段的眾多淘品牌，就是依托大平臺的運營規則誕生的。但隨著流量成本的提高，刷單難度的增大，電子商務的流量紅利消失，盈利成了大問題。這時候，電商公司非常想走向線下，做非標準品的營銷，提高毛利。但是因為網絡無法更好地詮釋服務、體驗、設計、解決方案等，也無法整合全國范圍的物流倉儲和服務等，成為電商公司向線下發展的障礙。目前，天貓和京東的客戶流失量非常大，而他們流失的往往就是高端客戶，是那些非常在乎服務和價值的客戶。
在價值紅利期，個性化、服務和體驗成為消費者購物的核心訴求，上門服務、體驗、設計、解決方案，這些非標準品的營銷手段成了電商價值紅利期的必備。雖然傳統店面有很多本地的物流倉儲等重資產，當專業度高的垂直類網站將這些傳統領域的重資產內容整合之后，不貪圖大而全，在專業領域內做到極致，才能夠滿足本地追求價值消費者的需求，收獲電商的價值紅利。同理，在互聯網的2.0時代，與天貓和京東功能大而全不同的垂直類網站正在逐漸放大其專業功能，異軍突起，并分流了天貓和京東的流量。例如小紅書、每日優鮮等垂直平臺。
因此，如果用流量紅利的方式運作價值紅利的事情，就會遇到瓶頸。例如，今年紅星美凱龍和居然之家都在做團購的營銷。但是做了一年之后發現，商家因為無法盈利都不跟了。這就是因為，紅星美凱龍和居然之家的目標消費者屬于中高端、追求價值的客戶。而團購的目標消費群是中低端、追求性價比的客戶。紅星美凱龍和居然之家的做法說明，線下的零售商家都在希望轉型，但是卻找不到好的辦法。同樣，那些大而全的平臺在收購了垂直類網站之后，發展的都并不理想。例如，蘇寧易購收購的紅孩子之后，紅孩子的競爭力降低了。
目前很多商家都提出轉型的訴求。但是怎么轉卻成了難題。某互聯網公司在為傳統零售店面做轉型輔導的時候發現，很多傳統商戶組織活動都是非常好的，但是讓他們拿出一個方案卻沒有。很多骨干都是靠著經驗和人脈與客戶合作，也就是說，將營銷系統化是傳統商家的短板。可以說，傳統商家轉型的瓶頸主要是意識和理念，要從運營思維轉到用戶思維。互聯網營銷手段作為一種工具，加上用戶思維，可以知道消費者到底需要什么產品，什么服務。很多商家目前轉型缺乏一個方向，需求品牌商做一個有一定高度的引導。品牌商可以拿出一個標準方案或者模板，能夠為合作的商家做轉型升級的輔導，引導全國各地的商家能夠迅速與互聯網結合，實現轉型升級。
當然，家電產品作為標準化程度和品牌集中度都非常高的品類，在線上有兩個發展路徑，一是常規產品靠天貓和京東保證一定的銷售量；二是依附于如家裝建材等品類之上，實現在垂直類平臺上的發展。
推廣無邊界
由移動互聯帶動的自媒體和社交媒體正在日新月異，成為推動渠道去邊界化的幕后推手。自媒體和社交媒體組成的信息閉環正在與線上線下融合后的銷售閉環聯合，讓營銷邊界更加模糊化。例如，一個專業的文案被制作完成之后，在微信、頭條等自媒體上，被消費者閱讀。其中夾帶的商業信息可以通過鏈接將消費者引流到相關有銷售功能的網站。同樣，百度搜索和老客戶推薦，也是門店實現營銷推廣信息流閉環的組成部分。老客戶的體驗好了，可以將向需求的朋友轉發微信服務號，形成了推廣的閉環，不但可以帶來很多的流量，而且這部分客戶的成交率是非常高的。
這期間，自媒體從制作到傳播是一個信息的閉環。自媒體和社交媒體的作用仍舊在傳播功能上，試圖將傳播與銷售產品的作用模糊化或者相互融合，都沒有取得成功。以微信為例。當微信有了幾個億的注冊用戶之后，騰訊就試圖將微信轉化為一個可以銷售產品的平臺，并針對后臺端口做了大量研發，如為商戶開發部分銷售的功能。但是，經過近兩年的發展，微信搭載銷售職能并沒有被網民認可，就連那些利用微信朋友圈做微商的人也大多被朋友拉黑，騰訊的這一嘗試以完敗告終。因為，微信真正的價值在于后臺能夠根據大數據，細分出不同的客戶類型，與商業無縫對接。
在傳統模式中，讀者是通過去搜索來獲取內容。因此，媒體自己不但要制作內容，還要主動去投廣告獲得更多的讀者，讓自己形成一個平臺。新媒體讓傳播的門檻降低的同時，在強大的技術背景下，已經做到了千人前面。內容從搜索變成了推送，你看到的內容都是你需要的。只要內容足夠好，新媒體平臺就將你的內容直接推送給相關的讀者。因此，內容制作者自己可以只負責做好內容，媒體平臺負責傳播工作。好的內容還可以與商業結合，將讀者轉到自己的平臺，轉化為客戶，轉化為效益。
渠道無邊界與垂直類平臺
在消費升級之后，垂直類網站的專業性和服務價值是無可替代的。因為淘寶和京東不可能壟斷所有的市場，這就為垂直類網站提供了生存和發展的機會。例如，土巴兔和貝貝網，就是抓住了特定人群的消費需求，提供了適合這類人群需要的產品和服務，并在專業度上做到極致，獲得相應的市場份額。
但是，類似土巴兔、齊家網的模式也只是互聯網家裝O2O模式的過度階段而已，他們都只是抓住了消費端，做的只是信息的倒賣，并沒有充分地整合產業鏈B端的下游裝修公司這部分。即利用推廣吸引消費者，再將這些網絡訂單以批發的方式賣給家裝公司而已。而家裝公司在拿到這些低價的訂單之后，施工的質量并不高，土巴兔并不能深入到后期服務過程的監管，因此，這類訂單的售后問題頻發。消費者的投訴主要集中在使用期出現了問題沒人管。因此，如果土巴兔能夠整合下游的裝修公司和主材的供應商，對裝修過程中的各個環節做監管，有效地提高施工和服務的質量，才能贏得中高端客戶的心。正是因為這類網站只能抓住消費端，不能深入整合產業鏈下游的B端客戶，很容易被抄襲或模仿，因此其風險也是非常大的。對于這類家裝垂直類的網站，深度整合下游的家裝公司，實現合作和資源互補，才是其核心的競爭力所在，才能成為家裝行業真正的顛覆者。同樣，國美和蘇寧因為體系過于龐大，也很難在垂直類領域內有大的作為。紅星美凱龍投入巨資的轉型也是前途未卜。紅星美凱龍原本的房東類經營模式，想一下子向細節類運營做轉型，難度是非常大的。
當然，越是專業性的垂直類網站，對專業度的要求就越高。在一個專業的垂直類平臺上，媒體、供應商、服務商各司其職，持續、創造性地為這個平臺提供專業的內容。例如，廚衛類平臺內容制作的人員，細分到每一類產品都有專業的研究，凈水、煙灶、熱水系統等，都要細分，做好聚焦。當無數個聚焦點集合到一個平臺上之后，打造出了這個平臺的專業度和縱深度，這就是價值紅利。
隨著數字內容不斷增長，管理內容的新方法不斷涌現，包括針對中小企業的開源管理和封裝管理等，高端內容管理系統(CMS)也在不斷創新。
新的內容管理方法給IT購買人員提供了新的方案和技術選擇。另外，內容管理供應商正在致力為中小型企業提供更新的應用程序，而該領域在很長時間內都沒有得到重視。
內容管理開始關注高端、專業應用程序的時間并不長。但是，過去五到七年，許多企業都已開始重視內容管理，數字化領域呈指數級增長。實際上，根據IDC在2008年3月的一份報告《多樣化的爆炸式數字化領域：截止2011年世界信息增長的最新預測》，數字化內容量有望從2007年的20104LGB增長到2011年的1.8萬億GB，即未來五年將會增長10倍。
由此，South River技術公司企業開發部副總裁Tracy Welsh指出：“不僅高端、專業應用程序需要進行內容管理，人們日常使用的數據也需要進行內容管理。”該公司專業從事文檔協作和安全文件轉移工作。
IDC的報告同時披露，大約70％的數字化領域由個人創建，而安全、隱私、可靠性和法規遵從等問題有85％需要由企業負責。
這是一項挑戰。AIIM最近對528位終端用戶進行調查，研究發現50％的用戶認為：從公司的內部網站查找所需信息，要比在公司的客戶網站上查找信息麻煩得多。
另外，AIIM對200位IT企業專業人士所做的調查表明，許多企業仍在努力管理“非結構化”信息，包括掃描的圖像、Word文檔、電子表格、發言稿、電子郵件等。實際上，99％的受訪人員認為非結構化信息對促進商業進程非常重要，如果商業進程無法獲取非結構化信息，并進行分析，就會面臨嚴峻的挑戰。
這些問題十分嚴重，會影響到每個人，而不僅僅是企業。整理信息、放入網站運行需要經歷非常麻煩的階段。有時，你根本不清楚網站需要哪些信息，或者哪些品牌策略無濟于事。如果不能友好地為用戶提供搜索和查找功能，導航也是個問題。
營銷人員需要以一個網站為核心，發起真正的綜合銷售運動，而不是依靠某種獨立的方法，如電子郵件、搜索引擎、營銷等，這時你就會明白問題的嚴重性了。
那么，對于如此大量的內容，企業能做什么呢?企業不得不面對內容不斷增長的局面。但是，中小型企業需要幫助，大型企業也需要幫助。鑒于如此，基礎內容服務或者企業內容管理系統的精簡版本已在過去兩三年起步發展。Welsh說：“人們需要簡單的方法來處理這些整天都會碰到的問題。”
開源和商業的抉擇
預先封裝和開源方案都使得許多小公司的內容管理更加便捷。這兩種方法的區別在于，封裝產品不能向開源產品那樣迅速對市場需求作出反應。
DPCI是一家綜合的內容管理解決方案供應商，采用Drupal開源內容管理方案，其總裁和創始人J0seph Bachana認為：“市場上的內容管理系統都應該為公司提供技術，支持網站的編輯和生產工作。非技術人員也應該能夠刪除舊消息。”
Bachana指出，隨著技術不斷成熟，開發成本比原始封裝價格增長了一至五倍，開源方案也逐漸成熟，“開始能與封裝產品相競爭”，“有些公司以前從來不關注開源解決方案，而現在卻愿意為此花錢。”
DPCI說到做到。公司內部采用Drupal內容管理方案，滿足web內容管理平臺的需求。Bachana指出：“Drupal具有良好的架構，你可以添加內容，優化搜索引擎的位置。”Bachana說：“Drupal使得流程自動化，你可以省去許多繁瑣步驟，就能在搜索引擎中找到合適位置。這是一種模塊化產品――很容易通過博客或論壇進行民意測驗或調查。由于Drupal是一個綜合平臺，你不必東拼西湊各種碎片。”
還有許多公司向不同的供應商購買各種軟件，然后組裝在一起，Drupal允許你自下而上建立平臺，更好地借鑒客戶經驗，你甚至可以創建供內部人員協作的平臺。
DPCI還完成了以下工作：與客戶共同使用D rupal應用程序。Drupal具有電子商務組件、緩存機制、論壇組件、電子郵件和新郵件功能等。DPCI根據客戶需求將Drupal與不同產品集成。Bachana說：“能很好地滿足大部分客戶的大多數要求。”
David Crouch最近創立了自己的內容管理咨詢公司――ten24Web Solutions，他采用類似的方法。七八年以前，Crouch在一家Web開發公司工作，他發現自己常收到一些請求，即客戶希望自己管理內容。那時，沒有條件滿足這些要求，所以他和同事創建了自己的解決方案。
Crouch認為：“對于專利產品而言，采用開源方案管理內容具有更加良好、堅實的基礎。”Crouch及其團隊仔細檢查了許多開源產品，如Drupal、Mambo、Joomla，最終選擇Ptone。他說：“Plone是匹黑馬，我們之前對其了解不多，對此并沒有多大壓力。”
但是，在評估了Plone和其它開源產品后，Crouch知道自己選擇了正確的產品，他說，Plone基于文件夾，非常直觀，編輯和管理網頁、文檔、圖像都十分簡單。另外，Plone還包括固態工作流、共享和安全內容。
Plone和其它開源產品的不同之處在于編碼語言。大多數開源產品采用PHP編寫，因此用戶量大，便于學習；而Plone用一種更加結構化的語言Python編寫。
Crouch的目標消費群是資產在100萬到700097的中小企業或用戶，以及這樣一些客戶：他們依靠IT人員管理網站，開始制作白皮書、博客等內容，而且通過電子郵件發送內容。
Crouch認為，技術是比較簡單的部分，而內容是相對困難的部分。“在小公司，內容通常是個問題。通常比公司想象得要麻煩。”
Crouch提出，開源并不能節約項目開發費用。“因為采用開源方案并不意味著項目花費會減少。”他說，“從長遠角度看，如果你不局限于一家供應商，就能節約注冊費和管理費。”
日趨火熱的市場
跨國公司如果需要集中管理，搭建全球平臺，可能就需要一種商業應用程序來滿足需求。中等公司和采用開源方案的公司則正在吸引人們的注意，并為中小企業提供自己的產品。
LyriS就是這樣一個例子。Lyns將自己的解決方案鎖定在中小企業甚至大公司。公司的最新產品Lyns HQ是一組包括Web內容
管理系統的綜合在線銷售套件，銷售目標主要瞄準中小企業。
根據公司市場部主管BlaineMathieu描述，Lyns于2006年開始考慮集中這些組件。“過去一年半，我們都在購置或者創建組件，從而形成Lyns HQ。”
是什么促使Lyns瞄準中間市場?Mathieu這么解釋：“我是個銷售人員，專門出售營銷工具。我得使用自己生產的產品。在公司使用不連貫的工具，我也感到很麻煩，為在線銷售提供綜合方法明顯具有很大價值。”
Hot Banana CMS是Lyfis公司面臨的一個難題，公司于2006年收購Hot Banana時，獲得該系統，除了Hot Banana CMS，套件還包括電子郵件銷售、搜索引擎銷售、Web分析、評估管理和供應能力分析組件――這些都與ten24提供的組件相同，但是兩者運行的商業模式不同。
Lyris HQ面向產品或者說面向用戶。這就意味著用戶可以購買一份產品，就獲得套件全部功能。Mathieu說，一旦用戶與Lyris簽訂合同，就能在幾小時內運行產品。
開始為中小企業提供軟件的供應商還有EMC公司。EMC和Lyris公司注意到，小企業在內容管理市場中所占份額不斷增長，而且具有不同的商業模式。
EMC公司最近了Documentum 6.5，融入了更多的Web 2.0技術，旨在占據更多的社會網絡市場，如與人們接觸、與概念設計交互等。EMC公司內容管理和存檔業務銷售部的副總裁WhitneyTidmarsh說：“如果你能接受社會網絡的理念，并應用到商業工具中，商業工具就會變得更好。”
Tidmarsh認為開源方案并沒有影響EMC公司的業務。不過，她也指出，這些工具的興起確實拓寬了整個內容管理市場，并引發人們思考哪種價格模式最適合內容管理產品，包括認購產品和封裝產品等。
給中小企業的忠告
中小企業購買內容管理方案后，需要各自完成作業，解決方案不計其數，這里給出一些建議。首先，應明確需要解決的業務問題。
“暫時拋開技術不管。”ten24的Crouch鼓勵大家，“你真正需要為公司做的是什么，營銷、客戶支持、人員招聘，還是別的工作?你的目標是什么?要達成目標，你有什么戰略?”他認為應首先處理業務問題，其次才是技術問題。
SRT的Welsh補充道：“應該了解最好擁有什么和必須擁有什么之間的區別。”
DPCI的Bachana建議，對于和你想要建立的網站類似的網站，應該仔細查看。“試著粗略地描繪你希望在網站上呈現什么效果。”
明確了需要解決的問題，然后才能尋找幫你解決問題的供應商。向客戶代表詢問，與客戶交談，都不失為好辦法。Lyris公司的Mathieu建議查找搜索引擎功能，“應確保內容管理需求增長后，公司也能提供咨詢和服務。”
記住關鍵一點，理解如何將CMS集成到在線銷售系統中。保證自己選擇的供應商能實現你感興趣的業務模式，且十分可靠。
市場將不斷分化
內容管理的未來市場非常廣闊。隨著數字化領域的增長，充足的內容管理肯定會變得越來越重要。我們將看到市場不斷整合、細化。“僅有CMS已經不夠。”Lyris公司的Mathieu說，“只提供CMS的供應商需要提升價值，否則就退出競爭。供應商們都需要集中創建真正的銷售自動化體系。”
基礎內容服務供應商將不斷獲取動力。實際上，SRT的一份報告指出，明年的內容數量將比今年增長2.5倍，Welsh說：“基礎內容服務將逐步商品化。”
另外，軟件式服務供應商開始分化。例如，EMC公司在努力確保為全面SaaS做好準備。“我們已經做好各方面的準備，確保實現SaaS。”Tidmarsh承認，“SOA發揮越來越大的作用，組合各種功能，提供各部門需要的功能，而且只提供他們所需的功能。”市場將繼續分化。
DPCI的Bachana指出，一些高端應用程序將開始著手解決具體問題，如工程和醫療服務。SRT的Welsh預測：“內容管理將分化為更加具體的應用程序，不斷向前發展，人們都會實施基礎內容服務，你可以很容易與公司內部人員和外部人員合作。”
訊：網絡廣告管理系統的機會和市場在何方？
網絡廣告行業發端于1994年AT&T在HotWired網站上投放的一條旗幟廣告。隨著互聯網在全球范圍內高速發展，網絡廣告行業在初期階段的發展主要以網站資源的增長為驅動力，為客戶提供了一個嶄新的產品營銷渠道。當互聯網被稱作第四媒體得到廣泛承認之后，互聯網廣告作為傳統產品營銷的補充，也被業界認可并廣為流傳。隨著各類網站資源日趨成熟，優質的網站資源成為推廣客戶追捧的對象，變為相對稀缺的資源，從而引發網絡廣告市場從買方市場轉向賣方市場。當然這里的網站是一個泛網站概念，門戶、游戲、SNS、搜索、社區等等都成為優質資源。
當網絡環境改變之后，網絡廣告已經不是廉價營銷渠道的代名詞，網絡媒體策劃和產品營銷人員需要更加細致的管理、進行及時的廣告優化，確保網絡廣告資源被高效的使用。另一方面，對網站的管理者來說，需要更加靈活地組織和調配網站資源，在確保精確的廣告投遞的前提下，依托廣告管理系統的技術基礎，與銷售團隊進行深層次的整合，形成多樣性的銷售方案。這時候，網絡廣告管理系統演化為針對推廣客戶和網站兩種不同側重點的系統。從網站角度出發，網絡廣告管理系統的重點是廣告定向功能。廣告管理系統可以按照時間、廣告位置、投放指標等參數精確地完成廣告投放。
事實上，多樣化的廣告定向方式與銷售方案相結合也是一個主要發展趨勢。所應用到的技術，例如，地理定向，時間定向，市場分段定向和用戶行為定向等等，基于這些技術靈活的整合銷售方案，可以最大程度上挖掘網站資源，增加收益。目前市場上活躍的網絡廣告管理系統也有很多。究竟哪些是比較深入的，并且能夠給用戶帶來切實感受的平臺，就需要我們仔細地衡量和比較。目前市場上比較常見的一些網絡廣告管理系統，無論是對推廣客戶還是對網站運營者都提供了很多方便。
首先是最近比較熱絡的百度廣告管家。這是一款面向中高端媒體的廣告管理系統，是完全免費的，并且是宣傳終生免費的產品。百度廣告管家提供了廣告位管理、收益優化、精細投放、靈活計費、廣告托管、專業報告和多用戶權限管理等豐富、實用的功能。同樣的谷歌廣告管理系統也提供了提供了廣告位管理、投放管理、報告等功能，但沒有精細投放，廣告托管，靈活計費等模式，顯然后者更粗放一些，而百度對市場的把握和了解更詳盡，也更適合用戶的使用習慣。不過，谷歌在收購了DoubleClick之后，整合了后者的一些優勢，在動態廣告報告與目標定位上有更多的技術應用，而且相應的企業客戶也有一定的基礎。這也是百度和谷歌需要抗衡的一個焦點。當然百度畢竟進入到這個市場的時間還不長，能快速取得今天的進步已經非常令人驚訝了。
尤其值得我們關注的是，百度充分考慮到網站運營者的需求，可以根據廣告位和頻道級別進行劃分。此外，系統可支持超級管理員、技術人員、銷售人員、投放人員、數據檢測員和廣告商六種角色，這是其他的廣告平臺都是沒有的，雖然OpenX Adserver、好耶也都支持廣告主和網站運營者，但都沒有百度廣告管家這樣細致的劃分。這顯然也是百度對市場調研后根據需求的一種技術延伸。
正因為百度對市場的把握能力很強，因此我們看到廣告管家不斷地作出升級，眾所周知，百度服務器擁有近99.99%的穩定性，自然給廣告管家帶來更多的性能支持。在增強穩定性的同時，廣告管家對底層構架也進行了全面升級，這樣做的優勢是，系統的可維護性和可擴展性全面提升。并隨著加載性能的加強，打破了之前由于文件過大而造成加載難的瓶頸，大幅提高了用戶的可執行性能。我們看到廣告管家的不斷調整和升級也大大提升了系統速度。據悉，百度自主研發了一套MVC結構的前端JavaScript框架，使JavaScript代碼體積減小到原來的一半，運行速度大大提高。在我們常用的瀏覽器下的執行效率能提升3-4倍。這樣的速度顯然大大增強了用戶的使用體驗。
在數據的報告和回饋上，我們看到幾家廣告管理系統更有優勢，尤其是谷歌和百度都提供了動態報告。其中，百度著重為站長們提供了更多的動態、實時、細粒度的廣告報告，可分小時查看數據，支持基于獨立Cookie、獨立IP的廣告投放效果監控，還增添了富媒體多鏈接統計功能，使廣告的監控和分析更精準有效，實現營銷ROI的最大化。這也是別的廣告平臺所難見的。
值得關注的一點是，雖然目前市場上的廣告管理系統有很多，大家在選擇的時候也可以更加游刃有余一些。不過免費的平臺不是很多，百度廣告管家是其中之一。有人可能會擔心免費是不是不能享受更優質的服務？其實這種擔憂大可不必。不是說免費就沒有收費的服務好，事實上，互聯網的發展已經給我們詮釋了一個長期看好的理由：那就是互聯網的精神就來自于免費。這也是為何免費的網游可以帶給盛大成功，免費的殺毒軟件可以讓后起之秀獲得機會，免費的客戶端軟件可以帶來龐大的流量。這樣的例子舉不枚舉。事實上，對于互聯網企業而言，免費的背后同樣可以通過其他的增值服務獲得屬于自己的收益。而且由于免費的刺激，會激發更多的用戶使用，從而激勵互聯網企業不斷地調整和完善自己的產品，在這方面，筆者認為免費產品的生命力將更旺盛。
我們可以預見的是，雖然目前網絡廣告平臺是多家并舉，各有優勢，但是由于百度在國內搜索市場的強大份額，以及對廣告站長們的長期跟蹤和支持，對市場的需求有更多的認識。因此，隨著互聯網的快速發展，網絡經濟帶來的更多商務機會，廣告管理系統將向著更加精準的廣告投放、多樣化的定向方式與銷售方案結合、對超常規富媒體素材的和互動跟蹤以及對廣告投放的優化等幾個方面發展，進而充分發揮其作用，推動網絡廣告市場的發展。在這方面，百度和谷歌在這個市場的發展都值得我們長期看好。（作者：馬振貴）
網站商品精準推薦
網購者對電子商務網站的商品推薦服務并不陌生，在網購者將選購的一款商品放到購物車后，網站就會馬上推薦一些與之相關的產品，比如，網購者剛剛選了一臺筆記本電腦，網頁下部或邊欄就會推薦一些電腦包、無線路由器、內存條、鼠標等商品。
一個好的推薦系統可以大幅提升網站瀏覽轉化率，為網站帶來新的銷售機會，既能提高電子商務網站的交叉銷售能力，同時還能改善顧客對電子商務網站的忠誠度。所有電子商務網站都深知這一點，因此，絕大多數電子商務網站或自己開發或外購都會提供商品推薦。然而，大多數商品推薦效果并不太理想，瀏覽轉化率并不高。其中一個重要原因在于，由于技術和資金實力的限制，電子商務網站并沒有用足它所積累的大量訪客數據，而大數據的出現為之帶來新的技術手段，從而催生了新一代的商品推薦系統的產生。
上個月，精誠集團旗下的大數據品牌Etu 知意圖了一款專門為電商設計的精準推薦系統Etu Recommender，用于為電子商務網站提供商品推薦服務。Etu Recommende是一個基于大數據技術實現的軟硬一體系統，它以數據挖掘、分析為基礎，收集網站訪客的點擊信息，并結合消費者相似的群體行為，模擬傳統賣場的銷售人員向顧客提供商品推薦，一方面幫助訪客找到所需信息，同時還可以通過推薦系統來提高網站的點擊率和用戶的忠誠度。
當然，Etu 知意圖的精準推薦系統并不是這個市場上惟一利用大數據技術來實現商品推薦的系統，北京百分點信息科技有限公司（下稱百分點）也同樣采用大數據技術來提供商品推薦服務，只是與Etu 知意圖采用預制的解決方案不同，百分點的商品推薦完全基于云服務的形式交付。
不過，無論是采用大數據技術的預制解決方案還是云服務，在實踐中都效果明顯。據Etu知意圖負責人蔣居裕介紹，蘭繆內衣采用Etu知意圖的商品推薦系統之后，銷售轉化率提升了15%～30%；而采用百分點的推薦服務的庫巴網站其電子郵件推送服務打開率超過了70%，銷售轉化率也達到了14%以上。
大數據技術來幫忙
新一代商品推薦系統的核心技術正是大數據，這也是當下非常熱門的話題。所謂大數據是指一類與傳統結構化數據不同的數據，它一般具有三個典型特征，即數據量大、數據類型多樣、產生速度快，電子商務網站的數據正是典型的大數據。
以電子商務網站的商品推薦為例，它涉及訪客的歷史交易數據、訪客在該網站的瀏覽數據、在其他合作伙伴網站的瀏覽信息，以及用戶的評論行為，數據量大且類型多。顯然，數據量越大，數據之間關聯越多，對IT系統的要求就越高。為了滿足處理要求，傳統的商品推薦系統要么投入大筆資金建立自己專有的BI系統（比如數據倉庫），要么采取折中辦法，僅根據訪客歷史交易數據來進行推薦。
Hadoop等大數據相關技術的出現讓這一切有了改觀。它大幅降低了數據分析的門檻，使得普通的電子商務網站也可以享受到數據分析的好處。據蔣居裕介紹，與傳統的基于數據倉庫的商業智能系統相比，大數據技術具有很明顯的優點。
首先，大數據能縮短數據分析的時間、提高分析效率。通常數據倉庫的建設要先對數據進行預處理，即進行ETL（數據抽取、轉換和上載），然后建模，之后才能據此對數據倉庫中的數據進行分析，通常分析要以天為單位。而Hadoop這樣的大數據分析平臺就沒有這樣的過程，所有收集來的數據，不論是結構還是非結構數據都可以直接導入Hadoop中，這就能大幅提高推薦系統的刷新率，并最終提高電商的購買轉化率。比如，蘭繆內衣網站的商品推薦系統最快可以做到每兩個小時運算一次，從而給出最新的推薦結果；
其次，建立在數據倉庫之上的商業智能分析，其建設成本和對技術的要求都很高，對資金和技術實力不足的企業是一個不小的挑戰。而Hadoop是開源軟件，其采用的服務器也都是通用的x86服務器，成本相比較低。
第三，大數據的擴展性非常好，一旦需要，可以按需增加節點，這一點對于市場快速變化的電商而言非常關鍵。從電商的角度來說，無不希望網站的流量與用戶量持續增長，然而，IT系統或數據平臺的投入卻不能是線性的，因為這會“吃掉”電商本就不多的利潤。
“Hadoop比較好的優勢就是其幾倍的投入就能換來幾倍的性能，緊跟流量與用戶成長，其投入產出的效益是很容易估算的。”蔣居裕表示，正是基于此，Etu 知意圖的推薦系統建立在其大數據機上，而這個大數據機正是Hadoop的一體機。
改寫營銷規則
實際上，基于大數據的營銷正在成為一種新的趨勢，過去基于直覺或者粗放式的營銷決策正在被更為科學、精準的大數據營銷所代替。業內人士預言，未來的企業市場營銷除了部分品牌投放外，多數投放都是在大數據指引下進行，企業的消費群分布在哪里、企業的潛在用戶在哪里？通過大數據找到他們，然后用有創意的投放形式讓他們成為企業的“粉絲”以及形成銷售。
這個在京東專屬DSP廣告平臺“JD商務艙”基礎上創新升級后的營銷推廣平臺擁有更加多樣化的廣告營銷產品、智能化的投放系統和完善的服務體系，可以為客戶提供精準、高效的一體化電商營銷解決方案，幫助客戶實現營銷效果的最大化。
據了解，此次京東推出的“京準通”營銷推廣平臺包含京東商城營銷產品體系和拍拍網營銷產品體系兩大方面，全面服務兩大平臺的廣告客戶。
事實上，在這個全民網購時代里，消費者、商家和媒體都是鏈條上的重要參與者，而京東作為國內最大的自營B2C電商平臺，正在扮演著一個連接者的角色，即將消費者、商家、媒體資源整合在一起，并由此打造一個營銷閉環，為消費者提供優質導購服務，幫商家提升營銷ROI，助力媒體合作伙伴實現流量變現，以開創多方共贏的局面。
這是“京準通”上線的原因，也是京東注重數字營銷的體現。
由“商務艙”升級到數字營銷
京準通業務是由早前的“JD商務艙”業務升級而來。
事實上，早在2011年，京東就曾推出了展示廣告這塊業務，基本上是按天在賣，之后京東又推出了京東快車，主要做站內的搜索，旁邊也放一些廣告，商家按照不同的頻道或關鍵詞競價取得不同的展位，以展現自己的商品，這一業務得到許多商家的喜愛。去年8月，京東推出一項叫京東商務艙的業務，目的是想為商家做精準營銷，今年3月份，京東跟騰訊達成了戰略合作，拍拍網并入京東集團，其廣告業也合并到京東數字營銷業務部門，這也正是京準通誕生的背景和契機。
據京東集團副總裁、數字營銷業務部負責人顏偉鵬表示，京準通主要服務京東商城、拍拍網的商家，“我們京東不是有自營嘛，自營我們就是供應商和品牌商，有的品牌商直接給我們供貨，但是有一些品牌商其實是通過供應商給我們供貨的，我們這個平臺其實就是希望幫這些商家、供應商、品牌商做營銷服務。”顏偉鵬介紹，京準通所提供的服務屬精準營銷，而不僅僅是硬性廣告，屬于數字營銷，而且這項業務主要針對在線業務，不涉及線下業務。
在京東商城營銷產品體系中，為滿足客戶越來越多元化的營銷需求，特別提供了京選展位、京東快車、京東直投、京挑客四大類廣告營銷產品供廣告主選擇。
其中，京選展位匯聚了京東最優質的營銷推廣位，大尺寸大展現可以為品牌帶來海量曝光，有效吸引用戶的關注；而京東快車則是匯集了全網資源，為商家提供量身定制的營銷產品，除了擁有京東站內包括商品列表頁推廣展位、搜索頁左側推廣展位等資源外，還涵蓋了搜狐、網易、新浪等站外優質網站資源，全面展示商品和品牌。
京東直投是一款利用精準定向進行付費引流的產品，借助與騰訊的戰略合作，商家通過京東直投即可獲得百億級騰訊系海量流量，包含QQ空間、朋友網、QQ客戶端(QQ秀)、每日精選頁卡及騰訊網等海量優質資源位。
作為京東效果營銷類推廣產品，京挑客是按最終成交付費，推廣形式多樣，費用靈活可控，低投入高回報，滿足商家個性化推廣需求。
數字營銷優勢
京東在數字營銷方面有何優勢呢？
顏偉鵬表示，就行業發展態勢來看，京東立足于正品行貨、物流速度快、品類豐富等獨特優勢，已經積累了海量網購高端用戶群的品牌優勢，京東自營產品訂單中超過80%可以實現當日達或次日達;從京東對“京準通”平臺的布局來看，京東正全力打造一個全新的電商營銷生態體系。
新升級的京準通營銷平臺提供了兼具品牌、效果推廣的多樣化解決方案，并且依托京東大數據優勢，通過多維度的定向功能，精準鎖定目標受眾，讓廣大商家可以根據自身的情況和經營目標，自由選擇營銷推廣組合，這就給了商家最大的發揮空間，實現品牌、效果的雙重收益。
此外，與騰訊資源的深度整合，也為京準通營銷平臺的升級增加了籌碼。京東購物平臺與騰訊社交平臺的完美結合，將會為廣告主帶來更多的營銷可能。
創立于2002年的萬泉河，已經成為國內具有競爭力的人力資源服務供應商之一。雖然面對智聯招聘、中華英才網、前程無憂等新進者漸漸成為行業巨頭，萬泉河發展略顯緩慢，但是其在細分行業領域牢牢占據一席之地，并于2014年成為深圳首家掛牌新三板的企業。
“之前并不愿意有資本進入，在掛牌新三板之前，并沒有選擇融資。”王亮表示，現在已經意識到資本的重要性，公司要想取得較快發展，尤其是在移動互聯網時代，技術研發與專業人才成為發展前提，而僅僅依靠原始積累，極有可能錯失發展良機。
“我們剛剛完成了二次定增，用于移動端新產品的開發、運營及推廣，希望借此實現公司的二次騰飛。”王亮說。
經營模式待變
作為搭建招聘雙方職業合作平臺的有力推手，招聘行業服務的專業度和精準度成為吸引客戶的重要因素。
雖然比不上傳統綜合類網站的用戶量，但萬泉河在行業細分市場垂直招聘領域卻有非常大的占有量，公司旗下的中國醫療人才網、中國建筑人才網、中國汽車人才網等幾個領域的網站，市場占有率能達到60%～70%。區別于綜合型互聯網職業信息服務供應商，萬泉河形成以“行業細分”為切入點的經營模式，這一競爭優勢成為公司迅速發展壯大的基石。
目前，萬泉河旗下已擁有醫療、建筑、汽車、金融、印刷、旅游、化工、電力等近30個行業專業人才網，其中，建筑、汽車、醫療、印刷四大行業的業務收入占到總收入近六成。
事實上，隨著社會分工進一步細化，細分行業互聯網職業信息服務將成為行業未來發展之趨勢，雖然存在人才數據庫建設等壁壘，但該模式的相對可復制性和發展前景也吸引著不少競爭者加入。加之綜合型互聯網職業信息服務供應商亦對自身現有模式進行變更，使之向行業細分方向發展，當前的萬泉河面臨更加嚴峻的競爭環境。
王亮表示，萬泉河積極探索業務方式和營銷渠道的創新。在移動互聯網未普及的2012年，萬泉河已經推出手機客戶端，推動客戶端技術研發的同時且注重客戶體驗，以滿足求職者隨時隨地找工作，企業全方位查收簡歷的需求。
根據公司年報，萬泉河營收主要來自會員企業、中高端人才推薦、獵頭服務業務及RPO業務。“該業務收入主要有兩部分：第一是對企業提供獵頭服務，公司依托于自身海量人才數據庫，為客戶提供高級人才尋訪和推薦服務。第二是針對個人提供增值服務。”王亮介紹。
萬泉河成立以來，持續盈利到2013年，2013年當年實現凈利675.8萬元。然而，2014年掛牌以來，公司則出現虧損，2015年1-6月公司收入為1681.95萬元，較上年同期下降18.52%，2015年1-6月公司虧損690.75萬元，較上年同期增加虧損348.02%。
“一方面由于實體行業環境不夠景氣，某些行業對招聘人員需求階段性減弱，導致公司營業收入持續下滑;另一方面，公司在新技術研發、專業人員配置方面支出增加。”王亮介紹公司近兩年來凈利下滑的原因。
王亮直言，互聯網思維正在改變著傳統細分行業招聘領域。“去年成立了一家Boss直聘，短短半年就實現了1100萬的注冊用戶，而我們完成這個數據整整用了十幾年。”據了解，Boss直聘于2014年上線，實現了公司高管與求職者直接在線交流，加快面試流程的手機軟件。
“營銷模式的轉變才是增加收入渠道的關鍵。我們向移動端的轉移起步并不晚，借助公司2014年在移動招聘網開發力度加大和產品完善，以及移動支付普及，為個人提供具有附加值的找工作服務和產品并且在線支付，培養個人用戶付費習慣。”王亮認為，改變原有業務對企業客戶的單一依賴，向個人用戶拓展收入來源，為公司開辟更多的服務領域，才能逐步改善公司盈利能力。
在營銷方式上，萬泉河主要采用互聯網直銷和合作伙伴相結合的模式，利用直銷快速跨區域運營一級城市，合作伙伴運營二級市場，快速實現本地化，實現招聘網站的跨區域運營。目前，已經在近30個城市實現本地化服務。
二次定增
醫療領域成為萬泉河的首要突破口，公司自行開發e陪護APP實現醫療護理服務，成為國內首家專業健康護理的O2O應用。
據王亮介紹，萬泉河運營了12年的中國醫療人才網擁有150萬醫生注冊會員及1.5萬家合作醫療機構。依托于公司原有的醫學、護理等專業人才，為護理行業供需提供直接對接、交流平臺，目前e陪護已經覆蓋了全國的三甲醫院。
王亮表示，繼e陪護之后，萬泉河將推出更多細分行業應用，而這一切需要借助資本的力量。公司近期完成了定增方案，計劃以非公開發行股票方式募集資金4500萬元，這也是萬泉河第二次推出定增計劃。
“公司在武漢光谷建立了研發中心，未來重心將向移動端傾斜。主要推廣就醫120、牛人網及阿里招聘三個移動互聯網項目。”王亮說道。
據了解，萬泉河獨立研發推出的專注醫療陪護領域的移動應用就醫120，服務項目主要包含e陪護、私人醫生、健康社區、患者互動等4個模塊。牛人網及阿里招聘則分別針對高端人才及電商人才提供招聘服務。公司此次定向增發募集資金將用于移動端新產品的開發、運營及推廣。
雖然定增發行順利，萬泉河股票流通性并不算好，今年股價也持續走低。截至11月6日，公司股價為8元/股，和去年年末相比已經縮水近三分之一。“流通性較差的原因在于目前公司股權主要集中在高層和員工持股中，集中程度較高。”王亮說，作為一家成立了13年的互聯網企業，積累了13年的行業數據，在移動互聯網時代，萬泉河的潛在價值還有巨大的想象空間。
近期監管層多位相關負責人曾提及，新三板將實行分層制度和轉板制度有望落地。對此，王亮表示，公司經過2014年、2015年兩年的研發投入后，將實現扭虧為盈，公司希望成為新三板頂層公司或者首批轉板企業。
王亮表示，掛牌新三板之后，對公司的經營有了很大轉變，開始懂得如何借助資本實現公司的快速發展。
業務試錯
當前各類招聘網站如雨后春筍般，競爭日漸白熱化。綜合人力資源信息服務網站中華英才、前程無憂、智聯招聘，分類信息服務網站58同城、趕集網，社交招聘網的大街網，天際網、優仕網，垂直領域則有后起之秀拉勾網等。此外，還有專注中高端人才的獵頭獵聘網、招聘網等招聘網站，都盯著人力資源這塊“蛋糕”。
日前的《2015中國互聯網招聘行業報告》顯示，雖然中國互聯網招聘市場競爭格局仍然是傳統招聘平臺處于領先地位，但市場已經形成分類信息平臺、垂直細分招聘平臺及社交招聘平臺，正在分食互聯網招聘市場的競爭局面。
分析人士認為，招聘行業呈現三大趨勢：移動招聘、社交招聘與垂直招聘。已經轉型的萬泉河考慮的是如何對垂直領域進行進一步價值挖掘。
“我們認為人才的流動是按照行業流動的，并不是地區的流動。之前做酒店的找工作還是做酒店，做技術的還是做技術，尤其是在高端職位方面尤為明顯。”王亮認為，公司要做的是為“專才”做好服務。
對此，萬泉河進行了不少嘗試。包括與深圳某家政公司合作，意圖構建并拓寬公司家政服務網絡市場。雖然后來因公司股東反對未能成行，但是王亮認為，公司需要用于創新，有益的試錯對公司轉型成長必不可少。
圖謀高端服務
不能推出更好的服務、更好的產品，不能對將來市場準確定位，不能解決人才引流和用戶黏性是大難題，在人力資源領域這個市場將會逐漸被淘汰。
怎樣利用現有的基礎，深度挖掘商業價值，怎樣利用手中掌握的大數據去實現企業突破性發展，也就是企業掌舵者最需要去思考的問題。
以傳統招聘網站轉為平臺公司成為王亮對萬泉河的改造目標。在成功定增募資后，萬泉河一方面加大公司移動互聯網團隊的組建和移動互聯網產品的開發投入;另一方面減少服務人員。
“對于招聘網站來講，傳統的業務模式以電話銷售為主。按照提供一個崗位公司可以獲得5萬元收入來說，公司一年至少可以完成1000個崗位供應，按照這個數據公司每年最少實現5000萬元的收入。”王亮表示，在傳統“人海戰術”仍有微利的時候，選擇加大投入，革新產品業務和營銷模式，決定轉型是需要勇氣的。
王亮表示，互聯網領域一直有“快魚吃慢魚”的法則，轉型成功業績會在短期內實現快速增長，而為了保持小的盈利不做出大的改變則很有可能坐失良機。“2014年到今年上半年的虧損是意料之內的事情。下半年之后，轉型效果將顯現。”他說道。
具體來看，“就醫120”建設成了集移動醫療、私人醫生、專家預約、患友互動四位于一體的面向患者的非人力資源服務體系。經過一段時間的嘗試和摸索，目前主要專注于為企業員工健康管理，解決員工的亞健康問題。客戶群專注于高 壓力和長時間的金融及IT互聯網從業人員。
它們的工作是為了人們更好地體驗互聯網
藍汛的主要業務是通過分布在全國50多個大中城市的175個節點向客戶提供全方位的網絡內容快速分布解決方案。
行業地位：中國領先的CDN服務提供商，市場占有率達75％
迅雷：下載軟件提供商；影視軟件等內容的匯聚商；通過數字發行和網絡廣告實現盈利。
行業地位：中國排名第一的下載服務提供商，國產軟件提供商前三強
暴風影音的業務主要包括4塊：而向“音視頻內容提供商”的服務展示與內容推廣；面向“音視頻內容制作商”產品的數字發行；面向“廣告客戶、廣告商”的互聯網廣告平臺；面向“計算機與數碼產品制造商”產品的OEM合作；面向國內外互聯網音視頻播放業務的軟件開發服務。
行業地位：播放器軟件類中國第一，市場覆蓋率約60％；國產軟件排名僅次于騰訊和迅雷，列第三
銘萬服務于中國中小企業信息化建設的每個階段：為企業提供基于互聯網的網站建設，企業推廣，即時通訊系統，網絡應用服務(人事管理系統，視頻會議，客戶關系管理，銷售管理系統 )等企業信息化解決方案。
行業地位：第三．主要競爭對手：阿里巴巴
東方標準通過分布在中國國內19個城市的人才培養及招募網絡為企業提供IT人才供應整體解決方案：通過為企業定制培養及招聘的服務模式招募人才，通過領先的人才技術及心理特征評測手段對求職者進行快速篩選。
為了滿足海外IT企業對中國技術人才的旺盛需求，東方標準在日本全資的人才派遣公司，將經過嚴格培養及考核的工程技術人員派遣至國外用人單位。
行業地位：中國規模最大的綜合性IT人才服務機構
中國創業者得天獨厚的優勢
無線互聯網
中國目前有5億手機用戶，無線互聯網用戶市場龐大。3G門戶的商業模式為“技術+內容+門戶平臺”，從目前的2.5G起步，以免費、自由平臺及領先的技術、精彩的內容獲得用戶，在門戶平臺之上獲取最大價值。無線互聯網具備先天的收費優勢，再加上日漸成熟和豐富的小額支付通道，3G門戶商業模式的完成更加可行。
行業地位：3G門戶最早開創了中國無線互聯網獨立免費模式，始終保持著用戶、流量、技術上絕對第一的優勢，目前注冊用戶數已超過3500萬，日點擊數超過5.1億次。
萬普世紀期待能夠為整個無線互聯網行業上下游和廣告主提供開放的廣告營銷平臺、策略以及數據等服務。身為80后創業者――萬普世紀創始人兼董事長黃波解釋說，對于希望在無線互聯網上做廣告的企業來說，萬普世紀可以為他們提供完整的無線營銷方案，并可以監測最終的廣告效果。而對于那些希望創業的年輕人來說，只要建立一個WAP網站，專心做好自己的內容，廣告就可以源源不斷地自己找上門了。
行業地位：無線營銷行業絕對領先
億美軟通以短信、彩信、WAP等技術為企業營銷、管理、服務等方面的軟件(系統)和運營服務。
獨特的賣三次(乘數型)模式：軟件／系統+附加通訊流量+增值服務
行業地位：行業排名第一，擁有可口可樂、中國銀行、大眾汽車、Esprit、俏江南等16萬家企業客戶
迅速壯大的中產階級
漢庭連鎖酒店是目前中國最大的中檔商務經濟型連鎖酒店。
它們的婚姻能否幸福?
紅孩子致力于通過目錄和互聯網為用戶提供方便快捷的購物方式和價廉物美的家庭用品。經過三年的迅猛發展，紅孩子現在已經擁有母嬰用品、化妝品、健康產品、自選禮品，家居產品等五條產品線，并在北京、天津、沈陽、上海、南京、武漢、蘇州、無錫、大連、杭州、成都等11個城市設有分支機構，預計年內將達到18家。
紅孩子擁有自有品牌――redbaby系列嬰幼用品。
行業地位：家庭購物服務行業的持續領跑者，紅孩子網站：.cn是中國家庭購物服務行業最大的電子商務網站。
PPG的核心商業模式是通過將現代電子商務模式與傳統零售業進行創新性融合。PPG在產品創意上汲取了國外經典的服裝風格；并與知名的物流公司，如“聯邦快遞”、“宅急送”等緊密合作，以保證卓越的物流管理體系。
行業地位中國服裝行業最大的電子商務企業
網絡視頻組
悠視網()是一家面向全球寬帶用戶，提供網絡電視及互動增值服務的新興媒體。依托高效先進的技術，悠視網建立了全球最大的視音頻內容聚合和分發平臺，為華語用戶提供高質量的網絡電視服務。
悠視網收費模式：視頻廣告+增值互動+付費視頻
行業地位：中國規模最大的網絡電視公司
：網絡視頻短片分享
即將把總部從廣州搬至北京。但是如何把巨大的流量變成收入仍然是面臨的一大挑戰。
行業地位：中國最大的原創視頻分享網站
PPLive的流媒體平臺可以為客戶提供網絡直播服務。同時，PPLive擁有專業的營銷策劃團隊，可以攜P2P流媒體平臺為客戶實現網絡媒體的無縫隙覆蓋。
PPLivc是姚欣在華中科技大學就讀研究生期間休學創業的結果。
行業地位：PPLive在網絡視頻直播市場居于領導地位
汽車組
易車以專業的汽車互聯網平臺為核心，參與投資運營汽車類報紙、汽車雜志、汽車電視節目、汽車廣播節目等多種類型的專業媒體，并且不斷嘗試新媒體在汽車營銷和汽車用戶消費服務領域的應用，構建了跨媒體、全方位、立體化的汽車傳媒集群。
行業地位：中國最大汽車專業傳媒集群
中國汽車網商業模型：汽車網絡消費社區
行業地位：中國最早的專業化汽車門戶網站，中國最大的網上汽車專業垂直服務商
UAA從事汽車俱樂部業務，通過互聯網和呼叫中心，為俱樂部會員提供全國救援、保險和汽車維修等方面的預約服務。
行業地位：中國最大的汽車俱樂部和汽車服務網絡
地圖組
高德的業務主要包括4塊：
車載和便攜導航：導航電子地圖生產銷售
無線位置服務：位置服務系統升發運營，與客戶分成
互聯網位置服務：B2B地圖租賃、廣告收入
政府和企業應用：外包軟件開發和系統集成項目承接
高德軟件是美國著名創投機構KPCB正式進入中國內地之前投資的兩家中同企業之一。2003年以來，高德軟件的財務表現一直相當優異。
行業地位：高德軟件在導航電子地圖、導航軟件系統等領域居于絕對第一的位置，主要客戶包括：寶馬、奧迪、拜馳、通用、人眾、本田、豐田、日產等。
北京圖為先科技公司(MAPBAR)：互聯網以地圖標注，地圖搜索為主體的地圖廣告模式；無線及車載導航軟件銷售(P29)。
行業地位：中國排名第一的互聯網地圖服務提供商，典型客戶包括百度、MSN、YHAOO、E龍、攜程等
全景的商業模式：整合攝影師、圖片機構、媒體單位的圖片內容，通過互聯網平臺提供給全球華人用戶。
行業地位：中國最大的互聯網圖片公司，中國廣告行業、編輯行業最主要的圖片內容提供商
東方財富網主要通過互聯網向廣大投資者(包括個人及機構)提供全方位的綜合財經資訊和金融理財資訊。
行業地位：東方財富網是中國訪問量最大、影響力最大的財經證券門戶網站，訪問量領先第二名6倍以上。全球權威的第三方數據ALEXA顯示，在全球中文網站排名中，東方財富網已經進入前10名。
家居易站致力于整合家居建材領域的廠商資源，為消費者提供全面的家居建材商品信息、線上／線下交易、行業資訊、互動社區等綜合服務，使廣大消費者用更少的精力，享受更好的購物體驗，購買到更加質優價廉的家居建材商品。
家居易站自認為是中經合投資組合當中整合難度最大的公司之一。
行業地位：中國家居建材行業首家專業的電子商務網站
突圍中的Web2.0
愛情公寓獨特的商業模式來自于現實生活中人們對擴大交際固的需求。愛情公寓填補了人們在尋覓感情中的過程需求，獨特的線上生活經營，給了用戶一個區別于現實生活中的家。現實生活中無法完成的夢想，用戶可以通過愛情公寓來滿足，比如線上養寵澆花，線上布置家同等等。
行業地位：休閑交友網站最高排行第1名
主要向網民個人提供基于視頻博客的社交網絡服務。龐升東創辦的歷來都是互聯網行業備受爭議的創業企業之一，但是51.con的投資人似乎從來都不為所動。
行業地位：中國最大的博客社區
互聯網進入社區時代，用戶產生了非常多有價值的信息。這些信息很多都沉淀在BBS和博客當中，而傳統的搜索引擎公司尚無法提供此類信息的搜索和查詢。奇虎獨創的peoplerank技術，能夠有效地幫助用戶找到這些信息。
奇虎360安全衛士：幫助網民查殺惡意軟件。
行業地位：社區搜索類網站排名第一；中國網絡搜索行業排名前三
分眾傳媒的挑戰者們
分眾在這里不再是一家公司的名稱，它代表的是一種經營思路和商業形態，
綜合戶外媒體、平面媒體的優勢，百泰傳媒利用報紙、雜志、直投廣告載具、室內看板等媒體形式，以全國高檔酒店客房為傳播環境，對全國商旅精英人群定向傳播商業資訊。根據酒店的區域、星級、受眾特點等的不同，百泰可做到對受眾的精準傳播；同時，根據季節和不同會務活動等，百泰可做到針對不同會務人群的集中傳播。
廣告是百泰傳媒收入的主要來源。
行業地位：全國高檔酒店精英人群，定向傳播媒體領導運營商
通過運營全國50多家機場和10個航空公司航機內娛樂電視網絡，航美傳媒搭建了目前國內惟一真正能對高端人群進行有效覆蓋的媒體平臺；通過喻悅航空旅客，吸引受眾注意力，從而為廣告客戶提供傳播平臺、獲得廣告收入。
行業地位：航美傳媒被譽為“中國航空傳媒產業專業化、國際化、高端化的引領者”
璽誠傳媒主要為品牌及服務商提供在店電視廣告營銷平臺。
行業地位：分眾傳媒在賣場電視廣告市場上最主要的競爭對手
共合網()是全球傳媒資源共享整合平臺的簡稱，是一個實現廣告交流、廣告交換和廣告交易的電子商務網站，是一個發現資源、整合資源和經營資源為目的的網絡傳媒機構。共合網首創R&V(現實和虛擬)經濟理論，創建了獨特的R&V模式，并致力于激活全球傳媒資源，建立R&V非競爭性戰略聯盟。
創新傳媒資源置換、多方瓦動平臺及廣告信貸服務是共合網的三塊主要業務。
行業地位：共合網是一個新興的電子商務網站和創新的網絡傳媒機構，橫跨網絡業、傳媒業、金融服務業和廣告業等多個行業，形成多項首創業務，具有惟一性。
熱鬧依舊的半導體行業
遵循著清晰轉移路線的半導體行業，依舊是VC們在中國投資的熱門領域之一。半導體行業備受VC關注的企業也很多，只是由于篇幅的限制，我們不能在此一一列舉。
關鍵詞 快速消費品 經營 策略
一、前言
快速消費品是社會消費品的重要組成部分，人們在日常生活中接觸得較為頻繁，其是滿足人們日常生活需求的重要物資。通常情況下，快速消費品行業的發展狀況直接影響著一個國家的經濟實力和國民生活水平。近年來，我國經濟發展迅速，快速消費品行業也呈現高速發展態勢，滿足了人們日漸增長的物質生活需求。但是快速消費品行業受自身特性的限制，在發展過程中容易受到危機事件的影響。相關企業為了確保自身的健康發展，必須采取有效的營銷策略，提升自身的反危機能力，進而在激烈的市場競爭中處于不敗之地。
二、快速消費品及其市場特征探究
（一）快速消費品類型及其市場屬性
通常情況下，快速消費品被簡稱為“快消品”，旨在表達其消費速度較快、購買頻率較高且使用壽命較短的特點。近年來，快速消費品也被稱為PMCG，主要強調其包裝形式，其商品以獨立、小單元的包裝涌入市場；并且在營銷過程中，企業注重商品的品牌效應和大眾化發展趨勢。快速消費品行業主要包括四個子行業[1]：第一，煙酒行業；第二，家庭護理品行業，其中主要包括洗衣液、潔廁劑和空氣清新劑等產品；第三，個人護理品行業，主要包括紙巾、化妝品和個人清潔用品等；第四，品牌包裝食品飲料行業，主要包括巧克力、肉菜水果加工品、乳品和飲料等。這類商品的市場屬性較為獨特，從生產到銷售再到購買諸環節的周期較短，且銷售渠道覆蓋面極廣，在營銷過程中促銷活動較多，售后活動主要集中在處理客戶投訴上。
（二）快速消M品的特征
快速消費品的特征主要表現在消費者購買行為方面，與其他消費品相比，消費者在購買快速消費品時具有如下特征：第一，消費者追求購買的便利性。消費者對快速消費品的購買頻率較高且產品市場分布較廣，其在購買過程中不愿花費過多時間和精力，通常會選擇就近購買；基于此，大部分商家會采取密集分銷的方式進行銷售。第二，消費者黏性受購后評價的影響較小。通常情況下，消費者的黏性受購后評價的影響較為明顯，消費者在使用某產品后的滿意程度會直接影響其下次的購買行為；但是在快速消費品行業中，即使消費者對相關產品很滿意，其在下次購買中也可能由于賣場氛圍等因素的影響而更換品牌，消費者對快速消費品的品牌忠誠度不高。第三，消費者在選擇過程中注重視覺化沖擊。在日常生活中，消費者很少主動搜集快速消費品的相關信息，在大多數情況下易受視覺效果影響；因此，商家會在營銷過程中注重把握消費者的心理特征，加大宣傳力度，并營造良好的賣場氛圍，以此刺激消費者的購買欲望。
三、快速消費品行業發展現狀及趨勢
（一）市場規模巨大，但增長速度放緩
快速消費品與人們的生活密切相關，因此，人口數量在衡量快速消費品市場潛能方面發揮著重要的作用。我國人口基數較大，相應的快速消費品市場規模巨大，但是近年來，我國人口增長速度較世界水平有所降低，快速消費品的增長速度也有所放緩。并且，就全國快速消費品發展趨勢而言，快速消費品增長速度放緩呈現明顯的地域差異，據不完全統計，我國二三線城市快速消費品的增長率明顯高于一線城市，但是一線城市的市場規模仍占據絕對優勢。
（二）外來品牌優勢明顯，市場競爭日趨激烈
近年來，快速消費品行業壁壘降低，同種類的產品同質化現象嚴重，導致市場競爭異常激烈。加上我國人口眾多且人民生活水平日漸提升，快速消費品的發展空間巨大，很多外商看中了中國市場的優勢，增加了對我國市場的滲透力度。以洗發水為例，據不完全統計，[2]外國品牌洗發水占據我國洗發水市場的75%左右，僅寶潔旗下的相關品牌就占據了我國洗發水市場份額的一半；同樣在飲料行業中，盡管我國市場快速消費品增長速率有所下降，但是可口可樂的增長率一直保持在11%左右，而我國本土品牌“娃哈哈”推出的“非常可樂”并未達到相應的市場份額。[3]
（三）注重品牌效應，營銷手段形式多樣
基于快速消費品的購買行為特征，其競爭手段多集中在營銷方式和品牌效應兩個方面。在營銷過程中，制造商注重通過媒體廣告向消費者傳遞賣點，并在賣場、終端舉辦形式多樣的促銷活動，以此營造良好的賣場氛圍，刺激消費者的購買欲望。同時，隨著我國居民生活水平的提升，人們在選擇快速消費品時更加注重品質和品牌，消費者將品牌視為制造商對品質的承諾；基于此，很多制造商根據消費者的需求賦予產品不同的文化內涵和個性特征，以此滿足不同消費者的需求。
（四）營銷渠道中電子商務渠道增長迅速
現階段，隨著網絡信息技術的高速發展，消費者在購物過程中更加關注消費行為的便利性，很多消費者更加傾向于使用智能手機購物或者電腦購物，在這樣的趨勢引導下，電子商務渠道已成為快速消費品營銷的主要渠道，其中尤其以嬰兒用品、護膚品和彩妝等快速消費品的趨勢最為明顯。
四、快速消費品行業的主要經營渠道模式
（一）深度分銷渠道模式
深度分銷模式改變了傳統營銷模式，只設置經銷商和市場終端，企業直接設置辦事處，以其代替廠家掌握銷售終端情況；同時，企業還派專人與經銷商進行溝通交流。在該模式下，企業可對經銷商的批發和零售過程進行系統的管理，企業辦事處在日常工作與經銷商進行密切聯系，以此制定目標市場區域的營銷細則，進而管理營銷渠道中的市場終端，最終對分銷渠道進行網絡化管理，幫助企業更好地把握產品銷售與競爭情況，保證產品占據較高的市場份額。
（二）聯銷體渠道模式
快速消費品企業在分銷過程中會建立分銷商與經銷商合作體系，該體系注重實現利益最大化，并將服務作為提升自身競爭力的堅實后盾。在該體系運行中，企業便能實現聯銷體渠道模式。該模式具有鮮明的特點，企業需對經銷商和分銷商收取相應的保障金，以此保證企業的約束力，并且在銷售過程中，企業必須了解產品的流向，并根據市場變化制定合理的價格體系。
（三）招商渠道模式
在招商渠道模式下，快速消費品企業先確定招商產品，再根據產品特征制定具體的招商計劃和政策，最終招募有效的渠道成員。在這一過程中，企業也可選擇相關企業進行深入合作，以此加大產品的宣傳力度，并且在具體實施過程中注重招商團隊的素質，保證其對招商計劃和招商過程具有良好的掌控能力。
（四）“盤中盤”渠道模式
“盤中盤”模式經過多年發展已趨向成熟，在該模式下將市場比作“大盤”，而將銷售終端則比作“小盤”。在快速消費品營銷過程中，企業調動“小盤”的輻射功能，進而充分調動“大盤”市場。[4]該模式具有如下特點：第一，總經銷是企業成功的關鍵。在該模式下，總經銷具有掌控全局的優勢，只要保證總經銷的合理性，便可保證企業營銷的科學性。第二，核心終端作用明顯。在營銷過程中，總經銷掌握著核心終端來實現核心消費者的吸附工作，針對核心消費者制定并實施具體營銷活動。第三，共振效果明顯。在該模式下，企業可利用分銷商提升產品的鋪貨率，與“小盤”呼應，形成共振效果，使核心消費者對產品形成共識，進而全面開啟產品市場。但是在這一過程中，企業必須意識到終端市場的復雜性，采取有效措施維護產品和市場，使“大盤”市場與“小盤”市場可以合理協調。
五、快速消費品行業的發展策略
（一）開展有效的組合營銷策略
近年來，我國快速消費品行業競爭激烈，“價格戰”已很難適應行業發展的新形勢。因此，企業在營銷過程中必須注重核心技術與品牌實力的作用，并以此為核心制定有效的營銷策略。例如，在我國某紙業的營銷發展中，該企業深入研究市場發展的新形勢，將品牌優勢設定為營銷策略的重心，采取多品牌營銷戰略，相應地對價格、促銷和分銷模式進行了合理規劃，最終形成了獨特的組合營銷策略。首先，該企業針對目標市場的具體情況，有效劃分產品檔次，依照產品的層次將企業產品劃分為基礎產品、附加產品和核心產品，保證產品在層次方面的互補性，在滿足消費者實用性需求的同時，通過高端產品拓寬產品市場份額，進而增加了品牌影響力，并迎合了消費者的新的需求。其次，該企業更加注重各檔次產品的外包裝，將包裝設定為主要賣點之一，通過個性化的包裝彰顯了企業文化與品牌，并引起消費者的思想共鳴，刺激了消費者的購買欲望。此外，該企業制定合理的價格方案，在價格制定過程中充分了解了競爭對手的產品價格水平，并時刻關注市場變化情況。該企業在對高端產品定價時采用了撇脂定價法，消費者在選購商品過程中會利用價格衡量產品的品質，企業應抓住這一思維定式，將高端產品的價位定高，以此彰顯企業的檔次與品牌。對于中高端產品該企業充分考慮了產品的競爭力，參考競爭對手同檔產品的價格，在保證自身成本和利潤的前提下，制定了比主要競爭對手有優勢的價格，以此吸引對價格比較在意的消費者。其還在基本產品定價時采取了市場滲透原則，適當地制定較低的價格，結合企業自身的品牌效應，為消費者營造“物超所值”的氛圍，形成薄利多銷的盈利局勢。最后，該企業有效地創新了促銷方式，除傳統的媒體廣告和宣傳活動，其還創新性地提出了各檔次產品捆綁促銷的模式，將企業的高、中、低檔次產品進行組合，在考慮成本的基礎上制定合理的價格進行促銷，以此向消費者傳遞更多的品牌信息，促進消費者進一步了解企業產品。
（二）確保網絡營銷的有效性
近年來，網絡信息技術日漸普及，對人們的生活方式產生了重要影響，網絡購物已成為現代人生活中的重要組成部分。受網絡信息技術發展的影響，我國快速消費品行業更加重視網絡營銷的效益，經過多年發展已初見成效，而網絡營銷成了推動快速消費品行業發展的主要陣地。例如，我國某食品股份公司出資建立了網絡營銷平臺，旨在優化整合多元的優質資源，實現面向全國的發展，形成完善的家居生活服務網站；同時，其還充分利用先進的互聯網技術，實現自身由傳統產業向現代化產業的轉變。[5]在網店設計方面，該網站設置了兩個專業頻道，一是B2C業務，即針對個人消費業務開展相應的服務。二是B2B業務，即針對加盟該網站營銷體系的零售店提供相關支持。在具體設計中，該公司將重點放在B2C業務，以此拓寬產品的市場占有率，并將B2B業務僅作為對外加盟的宣傳手段，以實現線上線下的無縫對接與互動。其中該網站B2C業務的開展主要分為三大模塊：第一，會員服務中心。其可以為消費者提供會員登錄、產品向導和投訴指南等服務，消費者登錄網站后進行基本信息注冊，之后便可輕松地進行商品選購等事宜，保證了消費者購物的便捷性。第二，網上購物。商家在網站上定時推出熱銷商品、新品速遞和特別商品等欄目，以此在第一時間向消費者傳遞公司最新產品信息，并且每件商品均輔以詳細的商品說明，幫助消費者較為清晰地了解商品信息，打消其網上購物的顧慮。第三，網絡專賣。該網站上同時匯集了諸多世界著名的食品品牌，商家在網站上為這些品牌開設了商家專賣模塊，以此作為吸引消費者的宣傳手段，增加了公司產品的曝光率，保證消費者在選擇商品的過程中感受商品背后的文化底蘊，并為有識之士提供了無限商機。此外，該網站在運行過程中更加注重服務的質量、商品派送的安全性與及時性；同時其設定了網絡客服與客服電話互補的服務模式，即便用戶處于無法正常上網的狀態也可實現商品的選購和相關問題的處理，有效保證了用戶購物的便捷性和問題處理的及時性。
（三）制定有效的反危機應急方案
近年來，我國快速消費品市場競爭激烈，加之快速消費品自身的特征，在行業發展過程中容易出現相應的危機事件。因此，為了保證快速消費品行業的快速發展，相關企業必須提高自身的反危機能力。例如，在我國某酒水品牌營銷過程中，商家針對酒水的特點和定位，制定了以夜場銷售為主的營銷模式，取得了較好的銷售業績。并且，為了迎合顧客的消費新需求，在銷售過程中很多商家將該酒水與綠茶等飲品進行組合銷售，在稀釋酒精的同時，向消費者傳達了健康時尚的消費觀念。但研究其銷售渠道不難發現，很多夜場均被終端買斷商控制，該酒水品牌的產品銷售絕大部分需要先經過買斷商，這在很大程度上限制了該品牌的終端發展，使其品牌陷入銷售危機。基于上述問題，該酒水品牌充分研究了問題的根源，制定了渠道結構改進策略，在發展過程中實時關注市場變化情況，根據產品的銷售情況定期增減渠道成員的數量，以此保證了產品銷售的競爭優勢。此外，該企業還選擇增加了營銷渠道的數量，改變了以夜場為主的營銷政策，實施擴大酒水銷售渠道策略，將酒水向酒莊等渠道推廣，以此降低了全部依靠夜場銷售所存在的風險。同時，該企業適當地對消費者進行調查研究，挖掘新的消費渠道，對其進行可行性分析后，將其納入到渠道擴展的方案之中。
六、結語
快速消費品行業具有市場需求量大和產品同質化程度高的特點，使行業發展面臨日漸激烈的市場競爭局勢。因此，我國快速消費品行業必須充分考慮市場的變化情況，從營銷策略、反危機能力和網絡營銷等方面著手開展有效的經營活動，提升我國快速消費品行業的整體競爭實力。
（作者單位為中國輕工業品進出口總公司）
參考文獻
[1] 王志剛.淺析我國快速消費品行業零售業態創新與技術進步[J].中小企業管理與科技旬刊，2016（25）：102-103.
[2] 朱文潔.以接近消費者的視角解讀快速消費品行業視頻營銷策略[J].中國市場，
2016（22）：28.
[3] 楊曉牧.當前我國快速消費品代銷行業員工福利研究[J].勞動保障世界，2016（2）：1123-1124.
今年以來，在XX分行黨委的正確領導下，在部室領導的關心下，在網點經理和員工的大力支持下，在財富管理中心全體同事的幫助下，我積極參加創先爭優活動，牢固樹立成熟經營理念，緊緊抓住高端客戶維護發展關鍵指標，改善服務、找準定位，強化管理，客戶滿意度和員工滿意度得到不斷提高，各項工作呈現出良好的發展態勢。現將一年來的工作情況總結如下：
一、不斷加強政治理論學習，努力提高政治素質。
一年來，我始終從思想上嚴格要求自己，不斷加強黨的基礎理論知識的學習，深入領會分行黨委各項戰略發展思路，嚴格遵守行內各項
規章制度
和部室的各項內部控制管理要求，從思想上和行動上緊跟全行發展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；
按照本職崗位職責，努力拓寬知識層面，提高了綜合素質，認真領會貫徹上級行精神和領導意圖，提高質量意識和創新意識。通過學習，工作認知水平得到加到提高
二、提高業務素質，增強服務能力，提高滿意度
財富中心的定位為服務城區XX級別的高端客戶，為高端客戶提供專業化的增值服務，如何服務好高端客戶，提高客戶的滿意度和貢獻度是我們工作的重點。一是按照轉型要求完成了服務網點的客戶基本信息的建立，進一步完善了客戶信息資料，并結合轉型工具使用，認真做好客戶經理日歷、周計劃，注重高端客戶服務的過程、計劃性和效果，使工作有章可循，使整個工作更加有目標，有針對性；
二是加強團隊合作，聚力者智。取人之長補已之短，中心的理財師均為全行選拔產生，各人有各人的長處，在工作中，我虛心向她們學習，不斷加強溝通和交流，有效提升了為高端客戶服務的專業水平，保證了對客戶服務的一致性和溝通更為暢順；
三是加強學習，提高自身業務素質，提升客戶滿意度。在工作中，我認真學習國家關于理財業務的各項法律法規和規章制度，始終堅持對各類產品的特點和賣點認真解讀學習，盡量爭取做到讓客戶明白產品原理，盡責履行信息披露，注意通過對客戶的細分，做好風險評估和風險提示，做好售后風險提示、到期提醒等工作，確保了在合規的前提下開展營銷，提高了客戶對服務網點的滿意度，增強了網點客戶經理對財富中心的信任度。同時，為提高服務客戶的能力，我在工作之余自費報名參加了國際金融理財師的報名培訓，并在11月份的考試中一次性全科通過，為下一步更好的服務客戶，為客戶提供高質量的理財規劃服務奠定了基礎。
三、發揮自身優勢，做好中心各項內部輔助工作。
財富中心的成立是一個新生事物，在成立初期，各項工作千頭萬緒，我充分發揮曾在多個部門工作積累的經驗，在日常事務綜合處理、文字寫作、材料撰寫等方面積極參與，認真對待完成領導安排的每一項工作任務。一是按照領導安排，對中心的工作流程進行梳理和完善，做好了開業流程及領導講話的準備工作，發揮自己以前在綜合部門工作過的經驗，對開業過程中的注意事項提出自己的建議和想法，同時做好行領導開業講話的文字撰寫工作；
二是做好中心宣傳片的腳本編寫及協助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領導的要求，我克服時間緊任務重的困難，犧牲休息時間，編寫了中心電視宣傳片腳本，并對后期的拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對外宣傳的有效載體；
三是盡己所能，做好中心的日常性事務，對中心的機器設備、行情顯示、電子銀行體驗區設備等的安裝和調試，完成了門禁系統的使用和操作，做好了門禁卡的發放保管工作，在領導的指導下，完成了題為《xxxxxxx》的課題報告，積極參與了理財師協會章程的修改完善，草擬了理財師協會明星會員管理辦法，完成了中心升格財富管理中心的材料申報；
四是認真準備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團結協作，代表分行參加分行組織的XXX競賽，并獲得一等獎，在全行樹立了良好的學習氛圍和形象；
五是認真做好了xxxx欄目的制作，緊抓全行營銷熱點，幫助網點及時了解財經動向、基金產品賣點，得到了前臺員工的一致好評。
四、立足本職，扎實工作，認真客戶維護工作
我深知，理財師離開了客戶就如無根之木，無源之水，如何做好客戶維護工作，深挖客戶需求，創新客戶服務方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶維護工作取得較大進步。截止2019年底，服務網點高端客戶數量為xx名，比年初新增xx名。其中xx級客戶xx名，xx級客戶xx名，比年初新增xx名,xx客戶XX名，比年初新增xx名；
二是加大對前臺員工的培訓指導，多次到服務網點，借助系統，對網點的高端客戶細分量化分析，篩選潛力客戶，分析增長短板。先后對網點系統操作員調整xx余人次，理順了客戶經理服務客戶的系統通道，通過大堂值班的方式，幫助網點維護客戶，解答客戶疑難，在xx新系統上線后，為了讓客戶經理盡快熟練使用系統，結合xx轉型需要，對服務網點特別是xx支行員工進行了系統培訓；
三是作為財富中心一員，積極組織參與了多次客戶投資交流活動，開展了對xx黃金營銷知識講座，開展了“xx”專題交流活動，邀請客戶參加了國投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經理授課的理財交流會，陪同XX到xx做好產品推介，銷售“XX”產品xx余萬元，憑借多年在xx工作的經歷，協助完成了該行xx理財產品發行前期的準備工作，并積極解答客戶關于該產品的疑問，推薦購買客戶xx名，客戶維護工作得到進一步加強，客戶滿意度得到提高；
四是加強產品分析，做好了新發行基金的宣傳，及時將基金公司的優勢和上級行的獎勵轉發前臺網點，注意加強對同業產品的分析，其中對xx的專題文章分析，讓客戶在比較中選擇，有力的指導了前臺網點銷售分析，得到領導的表揚；
五是認真做好客戶理財規劃，不斷豐富自己，先后編寫了xx營銷方案，xx單位客戶xx大資金投資方案、客戶xx基金投資調整規劃方案、基金定投客戶經理培訓課件等，受到客戶的好評，取得了初步效果。當然，在規劃的執行方面還存在著內容簡單、客戶信任度低，執行困難的問題，還有待于進一步豐富和完善，下一步將繼續努力；
用戶價值獨受廣告主青睞
要了解中國的網絡新聞就不能繞開新浪，不僅因為它在全球的排名，更重要的是它體現了大部分中國網民的新聞閱讀習慣。中國人民大學新聞學院副院長彭蘭評價說：“新浪新聞的，似乎只是老生常談，任何一個網站都會有類似的指導原則存在，但是，有多少網站能夠在1998年的世界杯報道中就拿出24小時滾動工作流程？有多少網站在1998年克林頓緋聞案中就推出了初具規模的新聞專題？在網絡新聞的競爭中，每一個小小的領先行動，都可能轉化為網站的影響力。”
新浪十年來打造的強勢新聞報道，對內容建設的高標準、嚴要求深深影響了互聯網乃至整個媒體行業，而在發展過程中積累的大量高端受眾，也為新浪高端品牌形象的樹立發揮了不容忽視的作用。據悉，中國移動、奧迪、中國銀行(4.06，0.00，0.00%)等眾多客戶正是看準了新浪平臺的用戶人群，希望通過新浪這一權威的營銷平臺開拓自己的新藍海市場。對此，很多已經進行網絡營銷的廣告主紛紛表示，媒介平臺的用戶數量以及平臺影響力成為他們選擇網絡營銷的首要條件。
2009年，隨著全球經濟回暖，中國網絡廣告市場出現強勁增長，其精準性和互動性等特點是傳統媒體所無法超越的。與此同時，隨著廣告主對網絡廣告了解的日漸成熟，如何用最少的投入換來最佳的廣告效果成為每一個廣告主關注的焦點。在投資愈發謹慎的形勢下，廣告主更加青睞于性價比、營銷效果上更具優勢的網絡媒體。
誠然，產品目標消費群與企業所投播的媒體受眾群吻合度越高，廣告效果越好。廣告主的投放策略很大程度上決定于媒體的引導，只有滿足聚合力、用戶粘性、公信力等特征的載體才具備營銷的價值，才能為廣告主提供更多的媒介組合產品和更好的整合營銷傳播方案。
新浪IMPACT網絡營銷理念恰恰符合這個選擇的標準，體現了整個新浪品牌的內在核心競爭力。在網絡營銷的具體實施中，盡管每個企業經營狀況、產品特點、目標人群、營銷策略等具體情況不同，但IMPACT營銷理念都可以對其提供幫助，讓他們找到實現最佳營銷效果的途徑。對企業客戶來說，這無疑是吸引他們的重要砝碼，不僅有效降低其在市場投入方面的費用，還會讓企業的營銷效果事半功倍。“我們希望IMPACT理念能夠更好地指導新浪、公司和廣大企業從事網絡營銷，幫助企業更有效提高營銷效果。”新浪營銷中心總經理兼華東分公司總經理葛景棟表示。
以互動營銷提升品牌形象
阿基米德說，給我一個支點，我可以撬起地球。在21世紀，撬動注意力經-濟杠桿的支點就是基于Web2.0的互動網絡平臺。不可否認，互聯網的最大特點就是互動和分享。能給參與者帶來快樂或者其他的實際利益是互動營銷的核心，因為有了快樂才能讓消費者參與，才能讓他們主動的去傳播，才能實現增強品牌粘性和消費者忠誠度的目標。如果網絡營銷不能體現出互動、分享的特點，無疑是對互聯網優勢的抹殺。因此，在選擇適合的平臺之外，進行品牌與用戶之間的互動才能有效實現品牌信息的傳播。
過去，一個品牌與消費者的互動環節集中在購買、售后、體驗上，但互動營銷卻是圍繞品牌內涵、品牌文化進行全方位滲透。作為互動營銷快速、蓬勃成長的有力代表，新浪憑借其不斷推陳出新的營銷理念和創新方式，成為廣告主品牌建設的首選平臺。非常講求網絡營銷效果的客戶，如蒙牛、中國移動、聯想等都與新浪進行了重點合作，這些客戶的品牌形象在獲得了快速提升的同時，更帶來了目標用戶群的巨量增長。
