時間：2022-07-06 14:30:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷實訓個人總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
轉眼間，一周的市場營銷實訓結束了，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。這次的實訓主題是“校園經濟”。 校園經濟是面向學生、依托校園而發展起來的一種區域性經濟。其主體是大學生，發展領域也主要來自于校園。這是個符合我們目前狀況的實訓，現在的我們面臨著找工作或創業的選擇。通過這次實訓我們可以看到我們自身的關于創業的好點子，可以打開我們另一個通往成功的大門。
這次是一個團體作業，我們團體一共有五個人，當得知這次實訓的主題，我們各抒己見，看我們的創業從哪方面入手，最后根據我們團體五個人的特點和意見，我們確定我們的賣點是早餐。可能早餐對于我們來說，并不是什么新鮮事。但是作為一個在校居住的大學生，每天面對食堂一樣的早餐或是外面我們認為不健康的早餐，還有一點就是現在的大學生都有睡懶覺的習慣，那樣就會忽略吃早餐。但是早餐對每一個人來說都很重要，不能忽略。根據這些意見，我們的“早點來”早餐店就應運而生。我們的早餐店最重要的一個功能就是親自把早餐送到消費者的手里。
做策劃書之前，我們計劃好了實訓每天的任務，根據計劃，我們在努力，每天都認真完成任務。首先我們分析了這次營銷的環境，只有先分析好營銷環境，才能制定好營銷戰略與策略。分析營銷環境時，我們五個人，一起考慮，每個人都說出自己的看法，不管正確與否，然后統一意見。環境分析完，我們也對這次確定的市場有了進一步的了解。接下來就是調研與預測，主要是問卷設計，接著根據問卷的填寫意見，再進行問卷分析。問卷設計，主要是確定我們是否有市場，大家對于這樣一個市場是否有興趣。跟據被調查人的意見，可以改良我們的產品，可以看清楚市場。面對回收的問卷，我們看到了很多誠懇的意見。我們對我們的市場充滿了信心，甚至有一些同學問我們是不是真的要開店。聽到詢問聲，我們信心十足，覺得當初我們的想法是可行的，而且大家都很重視早餐，只是有時由于時間的關系而放棄吃早餐。從一份一份的問卷中，我們看到潛在的大市場，并且前景很樂觀。然后我們制定了我們的目標市場并對其進行細分。這樣才能更好的根據市場確定下一步。緊接著就是營銷策略組合，這步是最關鍵的，需要從產品、價格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個分析都要從實際出發，才能更好地把我們的產品推向市場。在進行“4P’S”分析時，我們團體的五個人都在盡自己的努力，想盡辦法努力開拓我們的市場。只有大家齊心協力才能發揮更好。當然，要做好一個策劃，還需要對我們的創業進行預算，雖然我們沒有真正接觸過企業的創業，沒有看過企業的財務報表、財務分析等等，但是我們還是根據我們已有的市場，對我們的資金進行了一個預算。最后就是總結，通過總結，可以看到我們面對市場該從哪里入手，我們還有哪些不足的地方。
這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以后面對社會打下了基礎。這次的實踐經歷使我們終身受益，給我們積累了經驗，能夠讓我們更好地面對未來。
xx年6月16日實訓總結
1、沒有參加實訓之前，比較迷茫，不知道如何操作，從第一天開始思路變得清晰，做網絡營銷注意一些細節，每天都有忙，是實實在在的學到了真東西，之前對寫文章了解的也不多，通過實訓對文章寫作。
2、對營銷也是不知道要發什么文章，現在寫文章還是硬生生的，相信通過兩禮拜學習，一定有所加強，
3、一個禮拜是實實在的提升了，各方面，發文章量是多了感覺沒什么質量，相信通過學習一定能把文章質量有所提高，之前從不玩微博，這個三天每天都在發微博，是失敗的多，可是原來微博是可以一下子發很多的，這是以前從來沒學過，網絡不只是只限老師教的，還有很多是可以自己去發現，在沒有打下基礎的情況下是聽不懂老師說什么，在實訓的這三天，之前對團隊的認識不多，通過了這三天讓我深深體會支團隊的重要性，
4、之前把網絡營銷想得太困難了，通過三天的學習，練習，總結，讓我知道了其實網絡營銷沒什么太難，只要認認真真的把本工作做好，網絡營銷是個比較辛苦的工作，之前對網絡認識的不多，只知道網絡是玩的，這三天讓我知道了其實網絡是可以做很多的，給我們帶來方便，生活的快樂，網絡也可以幫助人，對網絡了解的不多，是會害人的，只有真正的認識網絡才知道網絡是限大。
5、也是有很多的技巧在里面，通常只是認為是個是非之地，用正確的去看，是個很好學習的地方，每天在網絡上讓我知道非常多的新知識，網絡的信息是限大，沒有什么是你找不到的，在沒有來參加實訓之前，我是迷茫的，覺得它很大，每天不知道在網絡上做些什么，結果是什么也沒有達成，時間也就過去了，這三天就是我之前學習幾個月都沒有學到的，
6、在我第一天過來時是有點后悔的，原來我沒有來錯，選擇是對，不來的話也許我會后悔，因為在我從事網絡營銷之前不知道要做些什么？
這三天讓我思路清晰，現在出去一進入企業都熟練操作，
也沒有想到的是通過一個團隊，在實訓的只用了三天時間我們所做網站已經到了百度排名首頁上去了，今天的這個消息讓我覺得非常的高興，更的是要感謝老師，對我們嚴格要求，現在是要感謝老師，還有這里的每一個家人，我們相互幫助，帶來的笑聲，我們四個人來到龍華這個地方只有七八天的時間，他們的關心與幫助讓我們很快加入到這個團隊來、
在此要感謝深山老林人，是他們的熱情，青春活力，相信深山老林人不管走到那里都有快樂！！
關鍵詞：會展；全真實訓；教學設計
會展專業是一門“學中干、干中學”的實用性極強的行業，由于會展項目涉及調研、策劃、營銷、組織、服務、管理各環節，籌備時間非常長，企業對實訓學生的容納量有限，客觀上難以與教學上的任務的時間人數要求銜接，因而，目前高職業會展教學存在實踐教學的不足，特別是真實環境下的仿真或全真實踐教學的缺失的情況，不利于培養會展學生的職業能力。由學生在教師指導下自籌經費、自主辦展，是解決這個問題的一個有效途徑。
一、“育英時尚節綜合實訓項目”教學設計分析
（一）課程設計思路
“育英時尚節綜合實訓項目”涉及籌展全過程，教學目標為：第一，職業知識目標，能綜合運用市場調研、市場分析、會展管理、會展營銷、公共關系、現場管理、活動策劃、財務管理、公文寫作、消費心理等必修課程的知識來分析、解決籌展辦展的具體問題，而且要從總體方案規劃、生命周期到風險管理、社會效益、經濟效益等諸多方面加以考慮會展項目的可行性。第二，職業技能目標：熟知展覽策劃的一般流程和基本內容；能設計調查問卷、能勝任宣傳資料的編印工作、熟悉會展新聞管理工作，具備會展文案寫作能力；能進行業務面談、現場管理和展后跟蹤分析。第三，職業素質目標：培養細心耐心的工作作風，有堅韌的心理素質，敏捷的應變能力和誠信的職業操守。
（二）教學內容與要求
為達到有效培養職業能力目的，會展專業教師經過調查走訪會展企業，明確了會展崗位群的工作任務和相應的職業能力；采取以工作任務為中心黏合知識的方法來形成本項目教學內容。
二、教學方案設計
會展專業在項目設計模式上采取“分段式”的方法，根據工作任務界線，劃分整體項目為以下階段，各階段由不同工作任務形成的小項目組成。
（一）第一階段——計劃、組織階段
學生通過分析校園市場需求及參展商的要求，確定展品范圍是服裝、化妝品類、文化用品類，能考慮人流量，把辦展場地點確定在宿舍區。第二屆綜合實訓籌辦期間，學生通過問卷調查，認為借學院形象提高展會檔次更重要，把展覽地點從宿舍區定在校園標志性區域。第三屆綜合實訓籌辦期間，會展學生通過市場調查，得出了“就業是2010年的一大市場需求”的結論，并在展會上增加了“校園招聘會”專場。在籌辦展會過程中，鼓勵學生運用財務知識計算盈虧平衡點、經營安全系數，從而確定展位營銷和招商招展指標。
在進行可行性分析時，要求學生對展會的基本框架進行評估。組織學生分組討論六個問題：展會展品的范圍所在產業是否能舉辦如此規模和定位的展會；展會的名稱、展品范圍與展會定位之間匹配與否；展會舉辦時間、舉辦地、辦展頻次是否符合市場需求；展會定位與展會規模是否有沖突；辦展機構對展會所在產業的熟悉程度；辦展機構需要的籌展時間。教師給出標準格式，要求學生分組完成立項策劃書。要求報告篇幅適中，結構完整，編排合理，措詞準確、明白易懂。在教師指導下，學生向學校提交了“綜合實踐計劃書”、“場地審批”、“可行性分析”、“展覽場地測繪圖”，并到學校各部門爭取支持政策。這一過程自然仿真了展會舉辦的申報流程。
（二）第二階段——運作階段
會展專業學生成功地組織了會展設計大賽、開幕式、現場表演、商業宣傳、參展商聯合大優惠等活動，為參展商和觀眾提供附加服務，從而提高展銷會的形象和檔次。在招商招展方面也取得了極大的成功，把康師傅、比亞迪汽車等著名品牌引進了展覽會上，招聘會上僅會展行業協會就組織了十多家企業參加，這些成績的取得，極大地鼓舞了學生的從業熱情。
展銷會的服務工作貫穿于整個展銷會，服務工作包括對參展商、參展觀眾的服務，服務工作要做到細致、耐心。對于展銷會的供應商，如對于展臺搭建商、運輸商的選擇標準是優質服務和價格合理。一個展會的成功與否最關鍵的就是現場服務質量的好壞。一定要做好現場的服務工作，這樣對于整個展會有著很大的推進作用。
在展會現場中，同學們在忙碌中學到了很多在課堂中學不到的東西：從水電設備安裝到舞臺搭建、從全安巡視到餐飲供應、從天氣忽變到客戶糾紛處理，他們始終表現出極高的興致，出色地完成了自己的任務。在這次實踐過程中，同學們很好地負起了自己的責任，把書本中的理論知識與本次實踐活動結合起來，完全符合了一名職業人的要求；同時也認識到了自己的不足，學到了一些與同學、其他部門的溝通技巧，為以后融入社會積累了良好的經驗。
展銷會總結的目的是檢驗展銷會的效果是否達到預期效果。學生組委會通過對所有參展商的問卷調查和參展觀眾的抽樣調查進行展銷會的評估報告，并針對調查結果，總結出展銷會取得成功的經驗，找出不足之處，以提高下一次展銷會的舉辦水平和質量。
展后總結圍繞首屆育英時尚校園展銷會的四個階段流程介紹此次展銷會的臺前幕后，并通過收集大量圖片和文件為讀者了解首屆育英時尚校園展銷會提供便捷。同時，也為下一屆展銷會的舉辦提供一個可直接借鑒的資料庫。
三、實訓的組織形式
本項目以學生為中心，教師主要承擔指導者或輔導者，同時又是實訓活動具體組織者和觀察員。教師向學生介紹相關背景資料，布置任務，進行必要指導；及時答疑糾錯，控制實訓進度。
（一）教師工作
在本項目中，教師的主要工作有：
1、實訓前做好實訓教師分工：根據教師專長不同，分管招商招展、宣傳公關和現場管理、活動設計、形象策劃等不同實訓項目，制定并提出項目的實訓計劃和項目任務書，在實訓開始前由會展教研室組織審定。
2、實訓中組織好學生在實訓項目中的角色分工和輪換，分析講解具體引導項目（實例），分步驟指導項目進展，項目進行中解答學生疑問和過程考核。
3、實訓各項目結束后的總結點評和項目考核。
4、實訓全部項目結束后的總結提高，包括實訓引導項目（實例）的完善，實訓組織計劃的補充修改，以持續改進實訓方案、計劃和實訓手冊。
（二）學生組織
由于是全真實訓，所以在實訓過程中，采用學生自愿報名、教師指導的形式，由學生組成“展覽會組委會”和各級工作人員，并自行制定規章制度和部門職責。
四、考核與評價
綜合實訓項目教學重點放在學生實踐能力的培養上，因此學生考核分數A，由操作考核成績B和作業成績C兩部分組成，操作成績占的比較相應增大，權重比例為6︰4，即A=B×60%+C×40%。
（一）操作考核方式
主要考核學生在實訓時的積極性、獨立性、完整性、創新性、理論運用熟練程度，考核模式采取公司普通運用的360℃績效考核模式。如果被考核人的崗位為“普通員工”，其成績由本人自評D、部門內同學互評E、部門經理打分F、指導老師打分G組成，權重比例為1︰1︰3︰5；假設有n名員工參與評價，考核公式為：
E=∑（a1+…an）/n
B=D×10%+E×10%+F×30%+G×50%
\[關鍵詞\]汽車營銷；沙盤模擬實訓；體驗式教學；實踐研究
\[中圖分類號\]G712\[文獻標識碼\]A\[文章編號\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者簡介\]蘭偉華（1973―），女，廣西柳州人，碩士，廣西柳州市第二職業技術學校教師，高級講師，研究方向：教育經濟與管理；
劉玉琴（1983―），女，湖南人，本科，廣西柳州市第二職業技術學校教師，助理講師。
一、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學概述
體驗式教學就是指在教學過程中，凸顯“以學生為主體”，教師根據學生的認知特點和規律，通過創造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現并還原教學內容，使學生在親歷過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。沙盤模擬教學是體驗式學習的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓模擬現實的企業內部經營環境與外部競爭環境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學生在虛擬的市場競爭環境中，經歷數個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復雜的汽車營銷技術服務以及管理理論以最直觀的方式讓學生體驗和學習。學生在置身商場實戰情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現了教學過程與企業運作過程的對接。
二、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的實施
（一）教學設計思路
汽車營銷沙盤模擬實訓課程是在汽車營銷專業學生已經學習并掌握基礎理論知識和操作技能，并完成了企業實習階段之后進行的教學。學生對汽車4S店運營情況已經有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學生扮演特定的職業角色，親身體驗企業的運作流程，在模擬實訓中挑戰自己，并對運營結果進行自我評價和反思。
（二）教學實施過程
1.情境創設
首先通過模擬招聘的方式，確定5-7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6-8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據規則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術交流、談判等，可以讓學生體驗到企業從市場調查與預測、市場環境分析、營銷策略制定到具體的商務談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現出以客戶為中心的銷售理念。
2.規則制定
在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數量的忠實用戶和價格用戶。在連續經營數個運營周期后，由于各組學生的決策不一樣，銷售結果逐步產生差異，每個團隊以擁有的客戶數量和銷售金額的多少來決勝負。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學生由于不熟悉操作流程和缺少經驗，可能在經營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術顧問的身份對其進行指導，使其得以生存。但是，必須規定學生在得到指導時需支付費用，或在競賽結束后減去一定的分數，避免學生產生依賴心理，也使得競爭更為公平。
3.教學組織
教師在組織教學過程中，應突出學生的主體地位，鼓勵學生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風險與樂趣，將已學習的汽車營銷專業知識運用到沙盤模擬實訓中，加深對專業理論的認識和理解，提高汽車營銷技能。在學生熟練掌握市場規則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調動學生的學習興趣和競爭意識，提升教學效果。
4.考核評價
體驗式教學的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學習過程的考核，同時也不能停留在考查學生理論知識的掌握上，還要考查學生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結性評價相結合的方式；在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結報告和開頭表達等多種形式的總結方式。
三、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的成效
（一）對抗競技中，提高團結合作精神
模擬實訓沙盤的互動性非常強，整個模擬系統是個相互制約和影響的系統。銷售團隊成員對經營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學習和提高團隊協作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認識到了企業經營的本質，對企業整體經營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓課程，學生能體會到團隊協作的重要性。在企業運營過程中，每一個角色既各負其責，又要相互協調。
（二）模擬實戰中，增強群體競爭意識
在沙盤模擬實戰中，學生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業發展的長久之道。這就要求企業知彼知己，在市場分析、對自己能力的優勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業才會有無限的發展機遇。在激烈的市場競爭中，學生通過自己的親身實踐認識到企業間的協作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。
（三）體驗實踐中，了解工作崗位內涵和外延
體驗式教學要求學生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學生通過模擬能深刻體會到企業的運轉流程，接待、推銷、談判、服務環環緊扣，息息相關，任何一步都不能出差錯，從而提升學生的專業能力。
汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學是汽車銷售專業課程改革的重要成果之一，彌補了企業實習短板。它以典型工作任務和工作過程為導向，將課程內容進行重新整合，突出教學過程中的實踐性、開放性和職業性。通過營造逼真的市場環境，學生身臨其境，實現“學”中“做”，“做”中“學”的體驗教學，在模擬環境中真正感受汽車銷售服務流程及具體技術運作，訓練了學生的全局營銷決策。從公司整體運作角度審視營銷，學生在各種決策成功和失敗中親身體驗，學習營銷管理知識，掌握營銷管理技巧，提升了學生的應變能力和服務意識，實現了專業教學與就業崗位的對接。
參考文獻：
體驗式教學就是指在教學過程中，凸顯“以學生為主體”，教師根據學生的認知特點和規律，通過創造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現并還原教學內容，使學生在親歷過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。沙盤模擬教學是體驗式學習的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓模擬現實的企業內部經營環境與外部競爭環境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學生在虛擬的市場競爭環境中，經歷數個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復雜的汽車營銷技術服務以及管理理論以最直觀的方式讓學生體驗和學習。學生在置身商場實戰情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現了教學過程與企業運作過程的對接。
二、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的實施
(一)教學設計思路
汽車營銷沙盤模擬實訓課程是在汽車營銷專業學生已經學習并掌握基礎理論知識和操作技能，并完成了企業實習階段之后進行的教學。學生對汽車4S店運營情況已經有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學生扮演特定的職業角色，親身體驗企業的運作流程，在模擬實訓中挑戰自己，并對運營結果進行自我評價和反思。
(二)教學實施過程
1．情境創設
首先通過模擬招聘的方式，確定5－7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6－8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據規則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術交流、談判等，可以讓學生體驗到企業從市場調查與預測、市場環境分析、營銷策略制定到具體的商務談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現出以客戶為中心的銷售理念。
2．規則制定
在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數量的忠實用戶和價格用戶。在連續經營數個運營周期后，由于各組學生的決策不一樣，銷售結果逐步產生差異，每個團隊以擁有的客戶數量和銷售金額的多少來決勝負。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學生由于不熟悉操作流程和缺少經驗，可能在經營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術顧問的身份對其進行指導，使其得以生存。但是，必須規定學生在得到指導時需支付費用，或在競賽結束后減去一定的分數，避免學生產生依賴心理，也使得競爭更為公平。
3．教學組織
教師在組織教學過程中，應突出學生的主體地位，鼓勵學生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風險與樂趣，將已學習的汽車營銷專業知識運用到沙盤模擬實訓中，加深對專業理論的認識和理解，提高汽車營銷技能。在學生熟練掌握市場規則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調動學生的學習興趣和競爭意識，提升教學效果。
4．考核評價
體驗式教學的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學習過程的考核，同時也不能停留在考查學生理論知識的掌握上，還要考查學生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結性評價相結合的方式;在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結報告和開頭表達等多種形式的總結方式。
三、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的成效
(一)對抗競技中，提高團結合作精神
模擬實訓沙盤的互動性非常強，整個模擬系統是個相互制約和影響的系統。銷售團隊成員對經營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學習和提高團隊協作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認識到了企業經營的本質，對企業整體經營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓課程，學生能體會到團隊協作的重要性。在企業運營過程中，每一個角色既各負其責，又要相互協調。
(二)模擬實戰中，增強群體競爭意識
在沙盤模擬實戰中，學生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業發展的長久之道。這就要求企業知彼知己，在市場分析、對自己能力的優勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業才會有無限的發展機遇。在激烈的市場競爭中，學生通過自己的親身實踐認識到企業間的協作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。
(三)體驗實踐中，了解工作崗位內涵和外延
體驗式教學要求學生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學生通過模擬能深刻體會到企業的運轉流程，接待、推銷、談判、服務環環緊扣，息息相關，任何一步都不能出差錯，從而提升學生的專業能力。汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學是汽車銷售專業課程改革的重要成果之一，彌補了企業實習短板。它以典型工作任務和工作過程為導向，將課程內容進行重新整合，突出教學過程中的實踐性、開放性和職業性。通過營造逼真的市場環境，學生身臨其境，實現“學”中“做”，“做”中“學”的體驗教學，在模擬環境中真正感受汽車銷售服務流程及具體技術運作，訓練了學生的全局營銷決策。
汽車營銷學課程與廣義的市場營銷學課程不同，汽車營銷學是一門實踐性很強的課程，通過加強實踐教學，可以培養學生的應用能力。我們在組織實踐教學時一般采取以下方式:
1．單周實訓
單周實訓共兩周，有兩個項目:汽車營銷策劃(一周)、4S店銷售及售后情景模擬(一周)。汽車營銷策劃實訓:指導教師講解策劃要點，給出策劃命題，每兩個學生一個小組，自行分工查找資料，撰寫策劃案。期間，教師不定期抽查各組策劃案進程并接受學生的咨詢，各組在一周之內完成策劃案，教師再根據策劃案的完成效果及學生個人在完成策劃案過程中的表現打分。通過此項實訓，既能強化學生的專業知識，又能培養學生相互協作解決問題的能力，同時查找資料也是一個學習的過程，以提高學生自學能力。4S店銷售及售后情景模擬實訓:運用學校現有的汽車服務軟件，讓學生在電腦上通過仿真氛圍的操作界面完成銷售、倉儲、售后等4S店環節。這樣，學生能提前感受到4S店銷售及售后服務，為學生就業打下良好的基礎。
2．課堂互動式教學
在以往的傳統教學中，教師總是采取填鴨式教學，學生處于被動的學習狀態，學習一旦失去了主動性，師生之間缺少溝通，教師就好比唱獨角戲。而互動式教學可以規避學生的被動狀態，讓學生在課堂上保持興奮。例如，分組進行案例討論是很有效的一種互動式教學，教師可在案例討論之前，把案例及問題通過口述或者PPT的形式向學生展示，把學生分成幾個討論小組，在規定的時間內自由討論，并得出一個結論。然后各組推選一個代表陳述，其他組及教師作為評委提問并打分，教師做總結點評，最后得出各小組的評分，此評分可作為該門課程期末成績的一部分。這種教學方式使學生在學習中處于主動地位，通過參與案例討論讓學生現學現用，達到鞏固知識的目的，同時還鍛煉了學生解決問題的能力。又如，提問式教學也能體現課堂師生的互動性。教師在教學過程中就所講到的知識點提問學生，讓學生闡述自己的見解。在提問過程中，教師要注意的是:在一個學期中，確保每位學生都能被提問到，若集中提問某些學生，會引起其他學生的反感，提問式教學的互動效果也會大打折扣。通過以上方式，可以讓學生的思維活躍起來，改變被動、消極地接受知識的局面。
3．校企合作
通過與汽車企業合作，利用企業資源，提高教學效果。通過帶領學生參觀汽車制造企業，以及讓學生在4S店、汽車美容店參與生產實踐等方式，讓學生直觀領悟汽車營銷的真正含義。
二、課程考核
打破傳統的考試觀念，以過程考核的教學評價形式代替單一的卷面考試。傳統的考核方式使得部分學生存有平時不學習，考前抱佛腳的心理。而過程考核，是將學生在案例分析過程中的評分、課堂提問回答問題的評分、單周實訓的評分等都作為課程考核得分的一部分，與卷面考試得分一起按照合理的比例得出最終的課程考核總分。過程考核方式實現了考核方式的多元化和多樣化，可以全面、準確地評價學生對知識掌握的程度和運用知識的能力，并提高學生學習的主動性和參與教學實踐活動的積極性，有利于增強學生解決實際問題的能力，提升學生思維的能力。
三、結論
關鍵詞：汽車商務 實訓課 演示法 練習法 校企合作
中圖分類號： G718 文獻標識碼： C 文章編號：1672-1578（2013）01-0239-02
汽車商務專業的培養目標是通過一系列專業論述課、實訓課的學習使學生了解汽車銷售與售后的有關知識和內容，樹立現代汽車市場營銷觀念，全面掌握汽車技術服務與營銷的基本內容和技巧，按照汽車營銷與售后職業的需要，培養學生具有綜合銷售與服務能力，運用所學來解決現實中各種問題的能力。很多職業院校在這方面都給予了投資和重視，建設汽車商務實訓室是保證專業學生具有實操能力的必要條件。實訓室模擬4S店的基本形式，有前臺接待、維修接待、保險索賠區域、客戶洽談區、客戶休息區、展廳車輛、展示柜等等。實訓室的建立強化了營銷與客服課程的實踐教學環節，使學生能全方位模擬日后工作流程、工作環境、職能崗位進行銷售和售后服務。經過實訓的學生畢業后能較快與汽車營銷與客服等崗位對接。
實訓教學，是指以培養學生職業能力為目的，在學生學習了一定專業理論之后，由教師引導或指導學生親自參加與有關專業課程相關的實踐訓練的教學活動。汽車商務實訓課的開設是培養商務專業學生職業能力的基本途徑。如何開展汽車營銷實訓教學，讓理論教學與實踐教學有機地結合起來，是我們專業教育的重要課題。
沒有實訓室的純課堂理論已經走到了死胡同。原來汽車商務課主要通過講授、課堂練習來進行授課，雖然也采用了一些輔助的現代教學手段如多媒體課件，但是基本上脫離不了傳統手段，以滿堂灌為主要特征的課堂講授填滿了每堂課，激發不起學生的學習積極性。即使想采取一些新穎的教學方法也由于空間和條件的限制無法開展。所以整個課堂仍然是以理論教學為主，以課堂教學為主，比較枯燥乏味，不易發揮學生的主動性、創造性；從而束縛了學生的思維，使課堂氣氛很沉悶，學生參與的實踐機會很少。由短期的到企業觀摩，學校過于被動，收效也不理想。商務實訓室投入使用后，使我們可以充分利用實訓室教學，使用各種有效設備，采用多種形式進行授課，這樣大大提高了學生學習的參與性和積極性，從而告別了死氣沉沉的課堂氣氛，上課學生也不再有睡覺等違反課堂紀律的現象。學生能積極地參與進來，整潔舒適的實訓環境也讓同學感覺煥然一新。實訓室模擬4S店的特色，拉近了學校學習與社會工作的距離，學生感覺到工作的氛圍。這些實訓項目就是以后工作崗位應該做的，如果畢業后從事本專業，必須還要面對，同學們學習的主動性自然就會得到提升。
實訓室要構造一個有效的營銷與客戶環境，教師可以采用各種方法進行教學，如課堂案例分組討論、創設情境、場景模擬、自評互評活動等等。既可以有效激發學生的學習興趣、提高教學效果、保證教學質量，又避免了實踐過程中所產生的決策風險，融角色扮演、案例分析于一體，實現在參與中學習。隨著汽車行業市場的發展，我們也要重視校企合作，做到實訓課與企業具體崗位相一致，讓教師經常走出去，把企業專業資深人士請進來。
1 教學組織
課堂教學組織有多種形式，設定特定的教學任務很關鍵，實訓教學任務要實用，能夠進行演示和模擬訓練，班級整體授課、分組教學和個別指導應有機的結合起來。
1.1對班級整體設定教學任務
教師首先把實訓課題項目和應該達到的效果展示給學生，教師對任務的完成過程進行有效的控制，進入實訓室的同學必須明確任務，這是實訓的前提條件，服從安排、完成任務和實操到位是實現實訓室教學效果的保證。
我們通常先公布實訓項目任務，放映隨后模擬練習的影像資料，或者設置操作項目，學生先根據自己的經驗操作，教師再演示，對不符合要求的實操行為進行糾正，最后逐一考核。
1.2課堂案例分組討論
口頭表達能力以及溝通、協調能力是汽車營銷與客服職業人才應具備的最基本的技能，而課堂的案例討論是培養學生這些最基本技能的主要實訓方式。如在汽車的銷售、客戶的接待、需求分析等教學過程中，應該把對應的案例呈現給學生，然后分組進行分析、討論，并由各個小組選派代表表述本組的觀點。通過此種形式以提高學生的分析能力、表達能力、團隊合作能力。
1.3實訓教學過程
如學生進行職業化禮儀訓練。禮儀是通過一定方式把自己對別人的尊重表達出來，它體現了一個人的思想道德水平、文化修養、交際能力，也反映對一個團體的集體道德風尚和企業軟實力。銷售人員在和客戶接觸過程中，要贏得客戶的好感和信任，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把學生培養成一個得體、訓練有素的職業人士，以贏得客戶的認可，有必要對學生進行職業化禮儀方面的訓練。
在禮儀的實訓教學方面，筆者主要采用讓學生在理論學習的基礎上再輔助實訓教學，進入實訓室必須按照4S店的要求穿規定的服裝，整潔大方，對發型、首飾、襪子、鞋都有明確的要求。同時對將來作為銷售和售后人員在接待過程中的站姿、走姿、行姿、蹲姿、握手、指引、面部表情、微笑、目光以及交換名片、接打電話、端送茶水和辦公室禮儀等方面進行了系統地學習和有序地訓練。由于訓練項目演練方便，還相當實用，學生的興趣容易調動起來。在實訓的過程中多次練習、調整、觀看回放錄像，同學們要克服一些心理障礙，有時候練得很疲憊，但都能積極主動的投入進來。學生通過禮儀訓練后，在學習生活中變化明顯，與其他專業沒有參加訓練的學生對比，個人氣質和為人處世大為提高。
1.4創設情境教學
情境教學實訓是模仿4S店汽車銷售的情景，按照汽車銷售流程對汽車銷售進行模擬的實訓活動。從而培養學生的綜合汽車銷售能力。教學過程中可以采用了這幾個教學環節進行實訓：店內接待的目的、店內接待的基本流程以及店內接待的關鍵時刻和行為指導。根據這三個重點內容設計三個任務來突破，分別是視頻糾錯、自主學習和情境模擬。實訓前下發給學生這三個任務，學生按照任務書逐項完成。
在任務一的教學過程中，筆者會展示視頻：有一位銷售顧問的錯誤的接待顧客的方式方法，通過讓學生觀看并分組討論，同時小組代表來糾錯，進行表述。然后再播放正確的銷售人員接待顧客的過程。從而突出“顧客第一”的服務理念，體現了店內接待的目的。我這樣設計的的目的主要是通過觀看視頻，鍛煉學生的觀察能力，注重各種細節。使學生掌握店內接待的基本儀容儀表以及銷售接待過程中的注意事項。從而提高禮節、禮貌的素養。達到一定的素質目標；通過分組討論法，鍛煉團隊協作的能力；通過學生的發言，可以了解學生的感知程度。鍛煉學生口頭表述的能力；通過播放糾錯視頻，使學生明白自己在完成過程中的不足之處，從而能促進學生對學習過程的反思，提高下次學習的效果。
任務二設計了自主學習，這一過程主要使學生能熟悉店內接待的過程，培養學生的自學能力，將課堂還給學生，體現學生學習的主體地位。
通過設計任務三情境模擬，主要讓學生分小組自導自演銷售人員與顧客，從而進一步激發學生的學習興趣，有效的將店內接待知識轉換為銷售接待技能；同時通過演示和親身體驗，使學生能進一步鞏固本節課的知識重點。并能運用所掌握到的店內接待流程和方法，熟練地接待客戶。對店內接待的關鍵時刻和行為指導這一難點能夠深刻理解，真正領悟到面對不同的對象和情境應該采取什么樣的方式來進行接待，以及一些相關注意事項和要領。進一步提高在接待工作中的解決實際問題的能力。培養為客戶提供針對的職業素質。
最后讓學生進行自評與互評。對自己組的場景模擬和其他組的進行評價，來檢查學生的學習效果。教師再進行綜合點評。
采用以上的各種方法，讓學生扮演顧客和銷售服務人員的各種角色，或者老師也可以扮演顧客，讓學生作為銷售顧問進行接待。從各個角度分析營銷與客服案例，進行決策。最后再進行評價。在實際演練中，學生對自己有了進一步的了解和認識，而且很有興趣，他們會根據任務和教師的指導積極主動地去思考和參與，課堂效果有了很大的改善。激發了學生自主學習，團隊合作的意識。
2 實訓課的改進
汽車商務實訓課與社會的發展是緊密聯系的，經過一段時間實訓課的教學，雖然教學效率有所提高，效果顯著，但在實際的教學過程中還會存在有一定的問題，如套路化、與企業脫節等，需要在運用中求發展。
2.1不斷提高教師的職業能力
實訓教學是以培養學生汽車銷售與售后服務能力為目的的實訓教學活動。有些營銷實踐問題是不能通過校內實訓就能解決的，并且畢竟是模擬的實訓室，這與現實生活中的營銷與客戶環境有著相當大的差別，學生就不能更好的學以致用。學校要力所能及，把一些行為性的崗位要求先訓練到位，然后擴展校企合作內容，經常性的把汽車商務專業的實習指導教師派遣到合作企業進行頂崗實習，把企業實用的汽車商務崗位操作規程帶回來，或者聘請企業銷售精英和客服經理來學校任兼職教師。和我們合作的企業獲得了滿意的人力儲備，學校的實訓也能與時俱進。
2.2教學方法并用，不能讓實訓課漸入俗套
在實際教學過程中，雖然盡量改變著原來的教學模式，摸索著新穎的教學方法，但如何能創新出更多更具特色的教學方法，還是比較有挑戰性的問題。開放式實訓教學可以讓教師博采眾長、集思廣益，如集體備課、共同設計實訓課堂，還可以與其他院校汽車商務教師相互交流，把一些先進的教學方法和理念不斷應用到教學中。
2.3我們應重視實訓室設備的補充和課件制作
學校使用的實訓室多數是招標采購的，各學校大同小異，實訓效果錄像回放都沒有考慮到，它的應用可以更快的提高實訓效果，學生得到反饋的營銷資料，通過自己揣摩比單一的老師糾正更容易領會。優秀的教學課件可以使實訓教學事半功倍，眾多4S的營銷和維修服務等商務活動的崗位規范各有千秋，場景布置千差萬別，我們通過課件影視有選擇的展示給學生，拓展了實訓學生的視野。把好的汽車營銷實踐案例引人到課件中。
汽車商務實訓在實踐中要不斷探索和總結，大膽的利用現代教學設施，與時俱進，以人為本，要重點營造出生動活潑的教學氛圍，提高學生的學習興趣，把學生吸引到課堂上來。它可以使學生畢業后能很快地適應汽車營銷與客服工作，有利于培養學生的銷售技能、實際問題解決能力和團隊協作精神，校企合作冠名班的學生直接走上工作崗位。
【文章編號】0450-9889（2017）05B-0022-02
近年來，百色市民族衛生學校十分重視師德師風建設，并通過師德建設來提升教育教學質量。學校在大力推進師德建設的同時，鼓勵全體教師將師德建設融入教育教學過程中，即結合自身專業課程教學內容實施德育滲透。德育滲透是指教師將學生的思想政治工作、道德品質教育滲透到日常教育教學工作中，按照各專業學科特點，挖掘其德育內涵，促使各專業學科同德育有機結合，充分發揮教學的德育功能。筆者所在的藥理學教研組在組長的帶領下，合力開展了中職藥劑專業（藥品營銷方向）教學過程中德育滲透的探索，并在實踐中不斷總結反思，促進了教師師德建設的同時，也提升了中職生的道德素養，為培養德智體全面發展的畢業生打好基礎。
一、中職藥劑專業（藥品營銷方向）的學情和學生德育現狀
（一）學情分析。由于受到多種因素的影響，當前中職藥劑專業（藥品營銷方向）學生中普遍存在年齡偏小（多在 15-17 歲）、缺乏學習動機、專業學習目標不明確等問題。大多數學生無學習壓力，自主學習意識缺乏，學習興趣低，沒有良好的學習習慣，不會合理分配學習時間，課堂學習注意力不集中，易受各種內外因素的干擾，控制能力不強，聽課效果差，學習成績令人擔憂。
（二）德育現狀。因社會認同度較低，中職藥劑專業（藥品營銷方向）學生易缺乏自信，自卑感強。同時，養成教育欠佳，存在享樂主義盛行、苦難意識淡薄、價值取向模糊、理想追求困惑等現象。受傳統教學觀念及模式的影響，該專?I的德育工作一直得不到足夠的重視，教學基本上圍繞學生專業知識與技能而進行，學生的思想道德水平有待提高。因此，加強德育滲透教學，是中職藥劑專業教師教學過程中面臨的重要課題，也是助推中職學校科學發展的重要載體。
二、中職藥劑專業（藥品營銷方向）學生對口就業的職業道德要求
（一）畢業生對口就業調查情況。根據百色市民族衛生學校近 3 年藥劑專業學生就業的調查數據顯示：有 82.5%的畢業生就業于藥品零售企業，3.3% 的畢業生就業于藥品批發企業，其余 14.2% 的學生就業于醫療衛生單位或其他行業。可見中職藥劑專業學生主要的就業場所是藥品零售企業，主要從事的崗位工作是藥品銷售。2016 年 6月，筆者參與百色市民族衛生學校藥劑專業建設課題調研工作，到區內外多家藥企和藥品零售店進行調查，絕大多數的企業對新進員工的素質要求排在首位的是職業道德，其次是專業技能。由于該專業學生對口就業崗位的特殊性，給專業教師提出了一個急需解決的問題――職業道德。而中職衛生學校德育目的是培養學生有正確的人生觀和良好的職業道德。因此，為實現中職藥劑專業藥品營銷方向人才培養目標，在校學習期間要將理想道德教育滲透到各學科的教學活動中，以提高學生的綜合素質。
（二）藥品營銷人員的職業道德要求。營銷人員是企業形象的代表，其在工作期間的個人形象及職業道德素養反映了整個企業的精神面貌。而良好的職業道德不僅能為藥品營銷從業者樹立自身的職業形象、拓展個人業務，還能維護營銷人員隊伍和企業的形象，同時能促進行業有序、健康發展。因此，營銷從業人員在從事營銷業務工作中要樹立職業理想，履行好職業責任和義務，做到遵紀守法、誠實守信、愛崗敬業、竭誠服務、團結合作、文明禮貌、舉止大方等。由此可見，在中職藥劑專業（藥品營銷方向）教學中滲透德育是人才培養的基本要求。
三、中職藥劑專業（藥品營銷方向）教學中滲透德育的途徑
（一）確立專業課程教學德育目標。中職藥劑專業（藥品營銷方向）德育教學目標是培養能在藥品營銷企業及各級、各類醫療衛生機構中從事藥品經營及管理工作的高素質勞動者。藥品營銷從業人員職業道德的好壞、綜合素質的高低直接關系著醫藥、藥患、醫患等社會關系的和諧發展。因此，百色市民族衛生學校要求該專業的所有任教教師，必須根據專業課程教學大綱要求，結合崗位需求，明確該課程教學中的德育目標。同時，要求教師課前充分研究德育實施的步驟、方法，課堂上結合課程教學內容滲透德育，課后結合德育做好相關德育考核。
（二）開發校本德育滲透課程教材。藥劑專業（藥品營銷方向）教材雖然為開展德育滲透提供了豐富的素材，但目前仍有相當一部分教材沒有明確的營銷道德方面的內容，由此學校要求所有該專業任課教師以企業需求為導向，結合專業課程教學內容和實際工作崗位職責要求，挖掘出關于營銷道德的內容，開發符合未來職業崗位需求的德育教學素材，便于師生教學，易于實現教學過程中的德育滲透。
（三）加強實踐教學，滲透德育。隨著社會的發展，人民的健康意識不斷增強，現代藥品營銷企業及醫療衛生機構對從業人員不僅要求有扎實的專業知識和技能，還要求新型人才有良好的道德素養和綜合職業能力。這意味著中職藥劑專業教師在開展專業課程教學過程中必須滲透德育，幫助學生提高職業素養。職業素養需要在實踐中嘗試和訓練，而在學校的實踐教學就是一個很好的培養途徑。藥劑專業（藥品營銷方向）實訓教學過程中有大量的操作規范要求，筆者就模擬藥房（藥店）實訓課說明。模擬藥房（藥店）實訓課是中職藥劑專業（藥品營銷方向）重要的專業操作課程，有助于師生將基礎理論知識與實際操作相融合，有助于學生深入了解自身的就業環境，有助于學生了解未來的職業崗位職責。在學校的模擬藥房（藥店）實訓室，所有制度都上墻，在開展實訓教學過程中，首先讓學生熟知有關規章，做到要求與行為相結合，教學過程中反復滲透規則、規范著手，從而讓學生自覺領會并內化為習慣。實訓前教師示范操作時模擬藥房（藥店）衛生、物資、人員的方面的要求；實訓教學中教師嚴格按照崗位工作要求反復示范和強調操作規程，及時糾正不規范操作；實訓后針對當節課違反藥房（藥店）實踐操作規范的行為及時點評，加強學生對操作規程的認識。實訓結束后，指導學生將各項實訓操作工具、物資歸類擺放整理，并要求學生清潔模擬藥房（藥店），恢復操作前的狀態。這些都能增強學生的規范使用意識，培養學生細心與嚴謹的習慣。
另外，學校每年對即將赴各實習點學習的藥劑專業（藥品營銷方向）二年級學生，開展為期 2-4 周的實習前強化訓練。訓練期間，指導老師從實際工作崗位需求出發，通過案例教學、情景教學、角色扮演等，幫助學生在強化訓練中樹立職業意識，履行崗位職責，增強誠實守信、團結合作、文明禮貌等職業素養，提升學生個人綜合職業道德素質。
（四）搭建就業創業合作平臺，提升學生的職業素養。為了更好地提升學生的職業素養，學校通過加強與企業的合作，建立就業創業實訓基地，便于教師的企業實踐，提升教師職業指導能力，同時有利于學生到企業見習和實習。由此，在教學中，校企雙方教師結合職業崗位需求和中職德育要求，充分整合職業道德和教材中的德育因素，循序漸進地對學生進行職業素養培育，提高他們對愛崗敬業、誠實守信、服務群眾和團結協作等職業素養的認識。通過搭建就業創業合作平臺，在“教、學、做”一體化的教學中，不斷提升教師的職業指導能力，不斷提升學生的職業技能，培養學生的職業素養。在這樣的實踐教學中，學生不但獲得實際的工作經驗，也有利于從學生到職業人的角色轉換，而且還能幫助企業獲得高素質的技能型人才，實現學校教育與企業崗位零距離銜接，從而更好地滿足未來的職業發展需求。
關鍵詞 高職院校；廣告策劃；實訓
高職院校是向社會提供實用型人才的搖籃，其定位是是在完全中等教育的基礎上培養出具有大學知識，而又有一定專業技術和技能的人才，其知識的講授是以能用為度，實用為本。因此實訓在高職院校的教學環節中顯得尤為重要。在大力倡導教學改革的指導思想下，廣告學的實訓改革也成為一種必然。廣告學是市場營銷專業的專業課，系統地介紹廣告的基本原理和基礎知識，總結廣告實踐的經驗和技巧，幫助學生樹立廣告意識，了解和掌握廣告、營銷活動的原則規律和表現技巧。廣告策劃實訓就是將上述的理論知識和實際聯系起來，幫助學生在牢固掌握基礎知識的同時進一步提升溝通能力、創新能力和團隊協作能力。具體的實訓方案如下：
一、廣告策劃實訓的目的
為了提高市場營銷專業學生廣告策劃動手和實踐能力，使所學的理論知識能夠熟練的應用于實際，提高學生的整體廣告策劃水平而開設《廣告策劃》實訓課程，以作為《廣告學》課堂理論教育的輔助及補充。
本實訓的目的在于使學生在學習理論的同時，力圖通過實訓對企業廣告活動有一個全面直觀的了解。使學生自覺的把所學理論知識融會貫通，用于具體操作中，增強其動手能力。同時還會讓他們體會到，廣告學不只是一門純理論的學科，它更是一項實踐性極強的工作，通過該實訓最終有助于其對《廣告學》課程基本理論知識的全面掌握。
二、實訓基本要求
結合某企業實際情況，為某一企業進行廣告策劃活動，以此增強學生的實踐動手能力。通過本實訓課程，要求學生在掌握現代廣告學的基本理論、基本知識和基本方法的基礎上，重點掌握廣告策劃實訓過程中各階段的方法和技巧，通過對經典廣告的欣賞和經典廣告策劃案例的賞析，學習和鞏固現代廣告策劃的有關理論知識，并能夠理論聯系實際，為某企業產品上市、產品促銷或企業形象進行專業的廣告策劃，包括廣告調查與分析、制定廣告目標、確定廣告任務、廣告媒體策劃、編制廣告預算、編制廣告計劃書、廣告創意表現，并根據需要完成廣告創意作品（主要是報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、廣播廣告）的設計制作，最后編制一份比較詳實全面的廣告策劃書。
三、考核方式
指導教師根據學生在實訓期間的表現（占總成績的30%）和撰寫實訓報告的質量（個人報告占總成績的30%，小組報告占總成績的40%），綜合評定成績（按優、良、中、及格、不及格）。
四、實訓的主要內容
模塊一：經典廣告欣賞、經典廣告策劃案例賞析
本次實訓通過對經典廣告和經典廣告策劃案例的欣賞和評析，使學生學習和鞏固現代廣告學和廣告策劃的有關理論知識，并為后續的廣告策劃提供借鑒與參考。
1、經典廣告欣賞
2、就欣賞的經典廣告進行討論、評析
3、經典廣告策劃案例欣賞
4、就欣賞的經典廣告策劃案例進行討論、評析
模塊二：某企業新產品上市、產品促銷或企業形象廣告調查與分析
本次實訓通過對某企業新產品上市、產品促銷或企業形象廣告調查與分析，使學生鞏固市場調查的有關理論知識，并為廣告創意提供充足的資料。
1、設計廣告調查計劃
2、根據廣告調查計劃進行二手資料收集
3、（如果有必要的話）根據廣告調查計劃進行一手資料收集
4、通過訪談法對消費者進行深度的調查
5、在產品銷售的終端對消費者的消費行為進行統計
6、對收集的資料進行分析整理
7、得出廣告調查分析結論，形成調查報告
模塊三 ：某企業新產品上市、產品促銷或企業形象整體廣告策劃
本次實訓在廣告調查與分析基礎上進行整體廣告策劃，使學生學習和鞏固廣告策劃中制定廣告目標、確定廣告任務、廣告媒體策劃、編制廣告預算、編制廣告計劃書等有關理論知識，并為企業提出整體廣告策劃方案。
1、制定廣告目標
2、確定廣告任務
3、廣告媒體策劃
4、編制廣告預算
5、編制廣告計劃書
模塊四 ：某企業新產品上市、產品促銷或企業形象廣告創意表現及廣告制作
本實訓在實訓三對某企業新產品上市、產品促銷或企業形象整體廣告策劃基礎上進行廣告創意表現及廣告制作，使學生學習和鞏固廣告創意及廣告制作的有關理論知識，同時為企業設計有效的廣告。
1、確定廣告主題
2、確定廣告定位
3、根據廣告主題及定位進行廣告創意
4、根據廣告創意創作廣告文案
5、根據廣告創意進行廣告制作
模塊五 ：撰寫完整的廣告策劃書
使學生學習和鞏固廣告策劃書的寫作內容及方法，同時形成的廣告策劃書可為企業的廣告實踐提供借鑒或指導。
五、成果具體要求
1、小組報告包括一份完整的廣告策劃書（3000字以上、30分）和以“看《贏在中國》，感受廣告策劃”為主題的總結（1000字左右、10分）；2、個人報告包括上述模塊二、模塊三和模塊四的內容（1500字以上、30分）；
3、“經典廣告策劃案例”小組討論發言（在實訓平時成績中加分）
以上是本次廣告策劃實訓的主要內容，因為教學環境與現實中廣告公司的運作模式存在差異性，因此廣告學的實訓改革任重而道遠，期望在今后的教學中摸索出更合理的改革方案。
參考文獻：
【關鍵詞】汽車銷售 崗位 職業需求 市場調研 營銷策劃
【中圖分類號】G【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2013）07C-
0049-02
一、汽車銷售崗位職業需求分析
汽車銷售顧問平時主要是在汽車4S店、汽車超市、汽車綜合賣場里面接待顧客，介紹車輛，進行汽車銷售。例如，顧客到店后，分析顧客的需求，推薦合適的車型，進而進行價格協商，最后促成交易這樣的工作。看似只要掌握一定基礎的汽車專業知識，知道運用六方位繞車介紹及FAB（特征、優勢、利益法）以及能較好地與人溝通與交流就能實現賣車。
但是要想賣好車，就不能只是掌握這些基本的技能，實際上，那些賣車賣得好的銷售顧問都無一例外地提到一點：要準確地把握市場的動態，要清楚自身與競爭者之間的優劣勢，要準確地分析消費者的心態，這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場的基礎上。而對于市場要有靈敏的洞察力，要會收集市場信息。另外，不少銷售人員從事汽車銷售3～5年一般都會職稱晉升，如銷售主管、銷售經理或市場部經理等。這些崗位對能力的要求不再是單純的會賣車，而是要能掌控大局，準確地把握市場的動態，對品牌的營銷方向，營銷技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹立品牌形象，開拓市場，贏得消費者的關注和認可，促進產品的銷售；也要能在與競爭者的市場競爭中立于不敗之地。
這些能力是建立在掌握相關市場調研與營銷策劃知識的基礎上的。而目前的現狀是：大部分高職院校或本科院校畢業的學生在學校并沒有接受這部分知識系統的學習，更別說系統的訓練。所以，當銷售人員有機會晉升到上述管理崗位時常常會覺得吃力，無從下手。在這樣的現實下，有一些機構開展一些短期的培訓，讓學員在短期內掌握市場調研與營銷策劃的知識與基本技能。效果如何且不論，但從800～2000不等的收費不得不讓人思考值不值得。
那為何不在學校就開設這樣一門課程為學生在將來的就業晉升鋪好路呢？基于這樣的崗位職業需求，我們組織企業及相關師資開發了市場調研與營銷策劃這門課程。本課程應該在學習了相關專業基礎課后開設。
二、市場調研與營銷策劃課程知識模塊設計
經過調查，市場調研與營銷策劃這兩個知識點既是獨立的又是相關聯的。市場調研是營銷策劃的基礎，任何方式的營銷都必須建立在對市場進行充分了解的基礎上。基于這樣的關系，把兩個知識點合為一門課程講，這就是市場調研與營銷策劃。這兩個知識模塊就是：市場調研和營銷策劃。其中，模塊1“市場調研”知識點包括：（1）市場調研的概念；（2）市場調研的內容；（3）市場調研的方法；（4）市場調研的程序與步驟；（5）市場調研的實施；（6）市場調研資料的收集與整理；（7）市場調研報告的撰寫。模塊2“營銷策劃”知識點包括：（1）營銷方法；（2）營銷方法的選擇；（3）營銷策劃的撰寫；（4）營銷策劃的實施；（5）營銷策劃活動的效果評估。
三、市場調研與營銷策劃課程的教學實施
市場調研與營銷策劃課程的目的很明確，是一門實踐性很強的課程，并且是針對汽車市場的，因此，必須開發一套系統的實訓項目。
市場調研知識點及技能的掌握通過兩個實訓項目來實現，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學生在學校或家人、朋友之間做小樣本量的調查，旨在學會選擇合適的調研方法，運用調研手段，進行調研總結。例如對于汽車產品的喜好、汽車消費習慣、汽車消費滿意度等可以讓學生選擇設計調查問卷的方式實施調研；而對于汽車消費趨勢可選擇訪談式；對于汽車消費行情、汽車市場現狀、汽車促銷活動效果的印證等可以選擇市場檢驗法或觀察法調研。在完成小樣本量的調研后，必須完成一份對所調研內容的總結。
完成這個實訓項目后可布置學生一項調研的升級任務，提升調研的難度。如與校企合作企業一起合作，開發一些調研項目，幫助企業完成調研。既讓學生從中獲得鍛煉，也為企業提供一些參考信息。事實上，企業也比較歡迎學生幫他們去做一些調研。因為對于企業來說，無論是請專業的調研公司，還是用自己的人員去調研，都涉及花費人力、物力或財力的問題。因此企業還是很樂意配合。
我們在選擇調研內容時往往是有方向性的，一方面是市場中熱點問題，一方面是汽車企業關注的問題。遵循一個原則，發現問題，了解調查該問題，解決問題或提出解決問題的建議。因此往往做完市場調研之后，就會針對該問題提出一套解決方案或建議。如是針對企業的調研，這份調研就會提交給企業。
接下來是第二個知識點的學習與實訓，即營銷策劃的學習與實訓。營銷策劃這個模塊主要讓學生掌握的知識點是針對不同的目的，選擇合適的營銷手段，即營銷策劃方案的背景，營銷策劃方案的目的，營銷策劃方案的具體內容，策劃方案的具體安排與實施，策劃的預算及效果的評估。這個模塊比較考驗學生的綜合能力，學會收集資料，學會組織策劃，學會實踐。一個營銷策劃既要考慮市場，又要考慮企業的承受能力。如果人力、物力、財力超過了企業的承受能力，企業也是不會考慮的。而學生的營銷策劃方案我們也會反饋給企業，一旦獲得企業的認可，即可獲得200～600元的獎勵。企業評價分5級（100～90分為A級、89～80分為B級、79～70分為C級、69～60分為D級、59分以下為E級）。如果企業評A級則可獲得600元的獎勵，評B級則可獲得400元的獎勵、評C級獲得200元的獎勵，合格不獎勵，如果為E級，則必須進行修改，直到企業評分D級以上。因此這個營銷策劃實訓的成績是由企業評定的，這就進一步促使學生認真完成這個作業。
例如有一家新開的汽車4S店，當時店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現狀，但出于營銷成本的考慮，該店并沒有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學生做了很多調查，出了很多營銷方案。其中有個組幫助該店設計了一份獨特的地圖。這張地圖是本市的市區圖，也是各品牌4S店店址圖，但是對該品牌4S店的地址做了特別醒目的標記，同時地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車型的介紹。這張地圖由于非常實用，立刻獲得了企業的認可。企業立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場，的確收到了一定的宣傳效果。
企業對學生給予了高度的評價，我們也對學生進行了獎勵。這對學生的學習積極性起到了正面的引導作用。
四、市場調研與營銷策劃課程建設與完善
市場調研與營銷策劃課程開設3年來，收到了一定的效果。學生通過這門課程學習到了市場調研與營銷策劃的基本知識及技能。就業后不少學生反饋在銷售工作中，常會運用到這門課程的一些知識。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門課程的作用體現在讓他們從整體營銷的高度去考慮問題，而這必須從市場調研開始才能做營銷方案。而對于企業，有學生幫他們做這些工作當然歡迎，同時，他們可以提前挑選優秀的學生，對于我們學校，也進一步加強了與企業之間的合作，更好地將“校企合作”落到實處。
當然在課程的實訓過程中，也存在一些問題。如實訓一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個人的工作量不一樣，這會導致每個人最后掌握的知識水平和技能水平不同，因此現在我們正在研究如何把工作進行量化。小組成員之間要進行合理的分工，對各成員的工作要進行量化評分，做到科學的對每個學生的工作和所學的知識點進行評分。
【參考文獻】
[1]王奕俊.市場營銷策劃[M].北京：中國人民大學出版社，2011
[2]方志堅，章金萍.營銷策劃實務與實訓[M].北京：中國人民大學出版社，2011
一、高職商務管理系列課程改革與建設的理念與模式
1、通過“積淀+創新”建設富有特色的商務管理課程鏈
由于本團隊大多數成員任教于原遼寧商專，加之現在我校的高職學院也是以商務類專業為優勢，因此本團隊一直致力于建設商務類的系列管理課程，建設一個管理學基礎（管理與溝通）——市場開發/企業產品營銷實務與技術/商場銷售實務與技術一企業經營管理綜合模擬（實訓）等商務管理課程鏈。
2、堅持并著力貫徹現代教育教學理念
我們的理念是基于對課程本質與特點的認識：商務管理屬于一種實踐重于理論，藝術多于科學，心智開發重于動作訓練的特殊課程，其核心任務就是開發學生在管理上的心智技能。因此，必須堅持以學生為本，以調動學生的學習積極性為核心，實現教學中的“五個轉變”：從以教師教為主轉變為以學生學為主；從以教師為中心轉變為以學生為中心；從單向傳播轉變為雙向溝通；從以教師組織教學為主轉變為以學生自我控制為主；從以傳授知識為主轉變為注重心智技能開發、促進人的全面發展為主。
3、構建“三維滲透”教學體系
建立精要實用的理論教學體系、能力本位的實訓體系、全方位滲透的綜合素質養成體系，并進行“三維滲透”（不是簡單相加），以實現知識、能力與素質的綜合打造。
二、高職商務管理系列課程改革與建設的基本措施
1、按照行業與崗位應用標準，整合課程結構
按照課程與職業技能對應、服務于同一技能的課程合并為同一門課程、緊密關聯的專業基礎課與專業課整合為一的原則，對原開設的十幾門課程進行整合。以職業技能為導向，以營銷人員實際開展營銷的過程或營銷行業的業務領域為主線，重點設置管理與溝通、市場開發、企業營銷實務與技術、商場銷售實務與技術、電子商務、營銷財務效益分析共計六門主干課程，通過對這六門專業骨干課進行大課時、理論課與實訓雙元強化，重點培養從事未來崗位工作所需要的基本職業技能。并在畢業前開設綜合實訓課程。這樣保證學生在校“所學”與就業“所做”最大限度的吻合。最近，科學出版社已決定采納我校這一改革思路出版市場營銷系列教材。
2、創建“學習團隊”式教學組織形式，創造“四步教學法”
以“課程模擬公司”為基本活動組織形式，取代教學班為主的傳統形式。在教學中由學生自愿組成5-8人的模擬公司。在公司“總經理”的主持下，共同策劃，共同實施，緊密協作，相互配合。以團隊合作、自我控制為基本教學管理方式。實行模擬公司輪值制，教學進行到每一章，都有一家模擬公司做輪值主席，全面主持該章教學中學生參與活動及實訓。教師逐步由知識傳授者和教學監督者變為學習指導者和協調者。同時注重學生間的相互學習。與之相對應，采用“四步教學法”第一步，根據教學大綱，在教師主持下師生共同設計與策劃課堂教學；第二步，由教師對教學內容進行精講，或對實踐教學項目進行指導；第三步，由學生自主學習、實踐、控制；第四步，進行交流，學生自我評價與教師評價相結合。
3、全員參與的互動式課堂
學生參與，師生共同精心設計課堂教學。不但設計“內容”，還要設計“方法”，特別是學生活動的形式與時間。
師生互動，共同組織。通過設置情景、討論交流、提出問題、分析案例、提供對策建議等多種方式實現全員參與，師生互動。請學生助教或其他學生輪流主持一些欄目，挑選適宜內容邀請學生登講臺講課。
生動活潑的“欄目化”課堂。如“教學目標”、“本節點睛”欄目由教師精心設計一句或一段語言鮮明、富有哲理的話來凸現本節重點，引起學生學習的興趣；“走進管理”欄目，每個單元開始，都向學生提供一個與該單元相關的簡短案例，使學生們進入某種管理情境之中；“講授與訓練”欄目，一般教師講授控制在課堂時間三分之二以內，保證有三分之一的時間讓學生討論或訓練。
4、開放課堂“邊界”，構建全方位滲透的大教學系統
根據商務管理課程的特點，必須把教學延伸到課外，注重構建商務管理課程的多渠道、立體化大教學系統。主要有：課外直接延伸子系統；校園內外的各類專業實踐活動子系統，如我們指導大學生興辦模擬推銷公司等；學團教育與校園文化活動子系統，如02級學生在學習管理課后曾先后在全校策劃大學生網球邀請賽、文學研討會等多項大型活動；學校生活與人際交往子系統；考核子系統等。同時注重日常生活中管理意識與技能培養的滲透性。
5、改革考核方式
打破“一錘定音”式的傳統書面考核模式，創建能力本位、全程化、全員化、多元化考核體系。考核內容堅持以能力為本位；考核對象全程化，評分結構：平時60分+期末40分；考核主體全員化，學生在學習與實訓過程中的考核，全部由輪值主席公司的全體成員評估打分，每個人都有機會為全班同學打分；考核方法多樣化，主要有：項目考核、操作考核、作業考核、現場評估、集體打分、上機考試等多種形式。
三、高職商務管理系列課程的實訓創新
針對商務管理實踐性與藝術性強，實訓活動的人際互動性等實訓難的特性，我們在改革實踐中創造了“模擬實踐一實戰”的實訓模式，構建了“三位一體”的實訓體系。
1、創造了“模擬實踐——實戰”的實訓模式
我們長期致力于以模擬實踐、學生參與為主線的實訓方式的改革。早在20世紀80年代，就結合專科管理課程的特點，探索創造了“模擬實踐教學法”獲國家級教學成果特等獎；經兩次省教委立項和改革實踐，創立了多種模擬管理實踐訓練模式。如系列化的全程模擬，角色扮演、情景劇、經營決策動態模擬、各種實踐項目訓練等。并從模擬到實戰，創建多種“實戰”或“準實戰”實訓模式。學生們不但策劃與實施大量模擬管理活動，而且直接為一些企業進行策劃與組織經營活動，得到企業的高度評價。學生參與大量實際營銷業務活動。學院還開辦了商業實體，讓學生定崗經營。
2、構建“三位一體”的實訓體系
根據高職商務管理課程與專業的特點，構建了課程實訓、課外實訓、綜合實訓“三位一體”的實訓體系。
課程實訓。課程實訓是以課程為單位，以該課程所反映的崗位業務活動過程設置的實訓環節或過程進行具體模擬與仿真訓練，這是實訓體系的基礎環節。
課外實訓。課外實訓是利用課外所有時間與機會，結合校園文化活動與學生日常生活，以拓展訓練與職業相關的技能所進行的實訓。
綜合實訓。在學完全部專業課程即將步入社會前，創造條件在真實情景下，引入企業的實際業務內容，集中訓練學生的綜合職業能力。有條件的可完成企業的實際工作項目或任務。時間安排在學生實習前或實習后就業前。既可在校內進行，也可在校外進行（以校外共建單位為實踐場所）。
3、加強省級重點實訓基地建設
我院的市場營銷省級重點訓基地，建立了以調動學生積極性為核心，以參與、體驗、實戰為基本形式，以崗位技能實體化訓練為關鍵環節，通過“兩大學習型團隊”在“三種公司實體”中，進行專項模擬一綜合模擬一實戰經營的“三段式”訓練，并采用以績效評價為主的立體化考核方式，以培養學生職業技能與核心技能、綜合素質為目標的實訓體系。市場營銷實訓基地主要由課程模擬公司、星海股份有限公司、工商模擬實訓室、企業綜合管理體驗中心、海佳超市、大學生創業園等部分構成。適應連鎖經營專業的實訓需要，我們建立經工商局批準的“海佳”超市，從管理到經營全部由學生運作，使學生在實戰中顯著地提高了實際經營經驗與管理技能；為適應商務類專業的需要，創建“星海股份有限公司”，完全按真實公司進行經營管理，并承擔企業所委托的大量業務，使學生經受實際鍛煉與考驗。
4、編與高質量的實訓教材
將實訓創新的方式進行總結與系統化，編寫相應實訓教材。圍繞國家級精品課管理學基礎的建設，團隊成員編寫了國家“十五”規劃教材《管理學基礎實訓教程》成為我國第一本高職管理學的專門實訓教材，在全國高職院校廣泛應用。同時正在編寫的《市場營銷綜合實訓》教材，將由科學出版社出版。
我們的改革獲得專家與上級主管部門的充分認可，市場營銷專業被評為遼寧省高職改革試點專業，所建設的市場營銷實訓室被評為遼寧省省級重點實訓基地，并獲得省財政的重點資助。
四、高職商務管理系列課程的教學資源集成系統建設
1、教材建設
本團隊成員，現已編寫出版全國高等學校“十五”國家級教材4部，教育部高職高專規劃教材2部，其他教材15部。即將出版的全國高等學校“十一五”國家級教材2部，首都經貿大學出版社出版教材1部，科學出版社出版我們的系列改革教材6部。
從而建成完整的商務管理教材體系。
2、建立了與教材配套的教學資源集成系統，形成了立體化教材體系
理論教學：教學大綱、文字教案、電子課件、參考資料、主講教師授課錄像；實踐教學：實訓指導大綱、案例庫、實訓掠影（典型實訓活動錄像）、走進管理等，其中，“走進管理”欄目的案例還制成了動畫；考核：考核方案、考核點、試題庫，管理學基礎還建立了能通過計算機自動組卷的試題庫。有的教材書后配盤，配有學生自測題及判定正誤的多媒體系統。
3、教學中運用多種教學軟件
擁有一個教學軟件中心，包括市場營銷教學軟件、物流管理教學軟件、市場營銷教學軟件、ERP教學軟件、電子沙盤軟件、商務通POS系統等。
4、建立核心課程網上考試系統
營銷專業和超市連鎖管理專業的核心課程全部實現了網上考試。
5、建設了管理學基礎網絡課程
關鍵詞：高職教育；營銷技巧；案例教學
一、案例教學法的產生背景
伴隨著人類生產經營活動的發展，大量的企業案例被作為教育和啟發學生的工具和素材，被各大院校教師在課堂上加以運用。本文所指的案例教學法是教師以案例為基礎和資源的教學方法，通過對已經發生或者即將發生的情況，讓學生運用自己所學的理論進行獨立思考和判斷，最終提出個人解決意見，以提升學生對知識的掌握和運用能力的一種教學方法。案例教學法的初衷在于從實踐中鍛煉學生，由于《營銷技巧應用》課程的特殊性，單方面強調理論對學生知識的掌握和運用難以起到根本的幫助。而借助企業成功或者失敗的案例，能夠為學生展現真實的企業經營活動，從中有所總結和借鑒，鍛煉學生的判斷能力和獨立思考能力。同時，案例教學法不僅僅鍛煉學生，也能夠給予教師思考和訓練的機會。正所謂教學相長，在教學活動中，教師既是教師也是學員。一方面，教師作為整個課堂的掌控者和組織者，能夠根據學生的實際情況協調各項資源，激發學生的討論、思考等一系列自主學習，最終通過歸納總結得到啟發；另一方面，在組織開展案例討論和教學的過程中，教師也能夠發現自己的不足和弱點，并從學生的討論發言中獲得啟發。案例教學法中能夠充分調動課堂氣氛，提升學生的學習積極性和主動性。面對真實的案例，學生的感性認識較強，分析更客觀，更有針對性和可行性。案例教學法的最大特點是課堂和案例的真實性，通過真實具體的案例，加上形式多樣的教學手段，能夠給予學生不斷的良性刺激，讓學生有一種身臨其境的親身參與感，提高學生的成就感和價值感。眾所周知，職業院校承擔著向社會各行業、各領域輸送專門應用型人才的任務，這就要求職業院校的人才培養必須緊貼行業的實際需要，不斷探索適合職業院校辦學特點的教學模式，強調學生應用能力和動手能力的培養。案例教學法充分發揮學生的學習主動性，以真實企業案例為教學素材，通過多種手段激發學生的學習興趣，在掌握理論知識的基礎上，更強調培養學生的實際運用和動手能力。這高度符合我國高職教育的宗旨，對促進我國職業教育的發展和改革起到非凡的意義。綜上所述，案例教學法立足于企業真實工作過程中的課題、案例和問題，通過給學生打造一個接近真實的工作場景來訓練學生，對激發學生的學習積極性，提升學生對知識的運用能力起到積極的作用。
二、案例教學在《營銷技巧應用》課程中運用的理論框架
《營銷技巧應用》是一門職業技術技能課，強調學生通過理論教學與實踐技能的訓練，掌握廣告營銷、零售營銷、網絡營銷、會展營銷的工作流程、常用工具與營銷方法和營銷技巧，能夠運用相關知識解決市場營銷活動過程中面臨的問題和難題，如市場調查與預測、營銷活動策劃與組織、會展營銷等。本課程的關鍵是要對零散知識的匯總與整理，尤其要突出訓練學生綜合運用所學知識解決問題的能力。《營銷技巧應用》案例教學法的實際運用，具體地講分為四個環節：經典案例剖析→理論回顧→案例診斷實訓→模擬課題實訓。1.經典案例分析。本環節需要以一個真實的企業案例作為切入點，通過案例讓學生對企業在經營中面對的此類問題有一個初步的認識，熟悉處理的一般流程，重點掌握解決此類問題需要的相關理論和營銷工具，增強學生的感性認識。2.理論知識講授。這部分主要以教師的講授為主，但并不是單純的理論講解，重點要求教師以案例為基礎，對本節所要求掌握的知識給學生做出詳細的講解。同時，結合案例重點分析處理，遇到類似問題時要對環境、對象、企業現狀進行具體分析和應用，以幫助學生靈活掌握知識。3.案例診斷強化實訓。這一環節是對前面兩個環節的強化，主要采用對比分析來強化學生對知識的掌握和運用。本環節先將問題拋給學生，將企業經營中遇到的問題場景提供給學生，讓學生運用所學加以分析和處理，并提出自己的解決方案。然后再由教師展示該案例在實際企業中的真實做法和最終結果，讓學生對二者加以比較。通過實際訓練鞏固前面所學，進一步加深學生的理性認識和感性認識。4.模擬課題鞏固實訓。這一環節是對前面三個環節學生學習成果的檢驗和強化。在這個環節中，教師給學生布置營銷課題，給出與本課題一致的給定材料和企業場景，要求學生自己展開有效的市場調研，對企業營銷問題加以分析后能夠選擇恰當的營銷技巧，采用正確的營銷策略，提出行之有效的解決方案，最終完善形成一份規范、完備的市場營銷報告。
三、案例教學應用的注意事項
在《營銷技巧應用》課程中，使用案例教學法能夠強化學生的主體意識，起到傳統教學不能比擬的顯著效果。但是要用好用活案例教學，必須要注意以下幾個方面的問題。1.強化校企合作，教學必須要與企業真實營銷活動相結合。在運用案例教學時，一方面要盡量引入企業真實的案例作為訓練內容，努力在教學中打造一個接近實戰的環境和氛圍；另一方面，在案例訓練中引入企業一線營銷專家的參與，通過他們的親身參與為學生帶來不一樣的感受。此外，專任教師要深入企業營銷前沿，直面市場，形成面向行業、企業和營銷環節較多的豐富的案例庫。2.以真實工作過程為導向，靈活運用各種教學形式。在整個案例教學實施過程中，完全參照企業的真實工作過程來組織開展教學和實訓活動。同時，不能拘泥于案例教學一種手段，要充分考慮學生的實際學習情況和行業情況，靈活運用理論講授、案例辨析、頭腦風暴等多種教學形式，充分用好課內和課外兩個課堂。3.合理選擇案例。案例選擇的針對性和有效性，是開展案例教學的基礎，是保證教學效果的前提。在案例選擇中，要把握好案例的使用效率，控制好課堂的時間和節奏，不能使場面太冷，也不能過度發散偏離教學主題。要適當地引導學生，通過提示、發問甚至反問的方式使討論積極熱烈，更接近教學的目標和核心。4.強化專周實訓。對于專周實訓，目前很多高職院校作為實訓課程在開展，但不能否認的是，很多專周實訓還流于形式，對啟發學生、強化學生知識掌握難以達到預期的目的。在實施案例教學法后，必須通過1—2周的專周實訓，讓學生從企業營銷問題入手，分組展開市場調研，在前期學習的基礎上，發揮自己的專業能力，分析企業面臨的營銷問題，并獨立提出有效可行的解決方案。5.改革考試制度。伴隨著教學模式的改革，應該轉變傳統的考試制度，通過開卷、專業論文等側重綜合素質和能力考查的考核手段，合理配比平時成績、課堂表現和實際操作與期末成績的比重，強調平時表現。綜上所述，要在《營銷技巧運用》課程中開展好案例教學，需要教師從最初選擇案例、師資隊伍建設、知識強化、配套考核方式改革等方面著手，為學生營造一個真實有效、多元化訓練的案例分析環境，將學生培養成為符合企業要求的現代化營銷人才。這也對教師提出更高的要求，既要掌握扎實的理論，更要密切聯系企業和行業，還要提高自己駕馭課堂的能力。只有教師在課堂上全面有效地引導學生，才能將課堂教學不斷推進，全面鍛煉學生能力，培養出社會需要、企業認可的應用型營銷人才。
參考文獻：
[1]姜大源.職業教育學研究新論[M].第一版.教育科學出版社,2007.
[2]武建國.關于案例教學法的幾個問題[J].忻州師范學院學報,2014,(4).
[3]金妙翠.案例教學法的研究與實踐[J].職教論壇,2012,(6).
[4]阮洪.關于案例教學法的若干思考[J].江南論壇,2015,(12).
[5]吳安平,等.案例教學法研究與實踐[J].長春大學學報,2013,(5).
[6]何洪福.淺談案例教學法.全國商情[J].理論研究,2011,(7).
[7]張俊.案例教學法常見問題探析[J].產業與科教論壇.,2012,(10).
