時間：2022-04-09 07:22:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇理財產品營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
據調查，各商業銀行個人理財業務的發展雖然具備了一定的條件和基礎，但在產品、宣傳、營銷、人員等方面仍受到制約，并存在著相關的一些問題。
一、個人理財業務存在的問題
1、思想認識有偏面性。根據二八定律法則，大部分人認為個人理財業務的營銷就是對20%的客戶營銷。的確，從客戶貢獻度來確定戰略重點和分配銀行資源，這無疑是銀行集約化、精細化經營的明智選擇。但銀行要由經營產品向經營服務、品牌、文化方面發展，就不能對低端客戶“一放了之”、“一棄了之”。誰又能保證得了今天那80%的客戶不會是明天那20%的客戶。應該盡量的多了解客戶的個人信息，對于一些有潛力可挖的客戶要盡力向他們推介新的金融產品和優質的經營服務理念，以期搶得營銷的先機。
2、理財產品過于單一。盡管商業銀行的理財產品創新不斷，但與市民的理財意愿還有一定差距。究其原因，是理財產品過于單一，同質性較大，缺乏一攬子的理財產品。且老百姓已不再滿足于一家金融企業提供的單一品牌的服務與產品，需要的是市場上最合適自己的各種類型、各種品牌的金融服務與產品組合。
3、新產品宣傳和培訓不到位。在新的理財產品推出同時，經常會忽略對內部人員的宣傳，造成只有具體負責銷售的相關部門了解該理財產品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在橫幅、告示牌、印刷材料等傳統介質上。另外，基層一線人員普遍缺少理財專業知識，在銷售新理財產品時又缺乏對這些人員的培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財產品所需要的專業要求。
4、客戶經理缺乏綜合素質。銀行的大多數客戶經理只具有銀行會計、儲蓄或信貸等某一方面的工作經驗，在專業技能和營銷技巧上很難適應客戶經理內在質的要求。隨著客戶的日趨成熟，由被動接受銀行轉變為擇優選擇銀行，他們對金融服務的要求越來越高，沒有良好的業務素質和技能，沒有一定的公關營銷能力，根本無法適應客戶、市場和商業銀行業務經營的需要。
二、對個人理財業務發展的建議
針對當前個人理財業務發展中存在的問題，以及同業行處的先進經驗，提出以下幾個建議僅供參考。
1、加快客戶細分。開展個人理財業務，必須對客戶群體進行細分，在此基礎上確定銀行的目標客戶群，并采取差異化的分層服務方式。根據我國實際，通過對客戶的資產規模、年齡階段、所在區域三個方面進行細分后，銀行可把中高收入、中青年、住所區域較好的等有潛力的客戶確定為目標客戶群體，對其可進行一對一的個性化服務形式，而其他客戶一般以柜臺及自助設備服務為主。
2、提供最佳的理財服務。根據客戶需求，在實現個人金融資產流動性、安全性和盈利性的前提下，應根據不同客戶的需求為客戶量身定做設計綜合理財方案，即在現有理財產品的基礎上設計基金、分紅類型的保險及購買國債等投資的最佳組合咨詢，以期為客戶帶來更高的收益。
如今，很多商業銀行的營業網點對于理財產品的營銷采取的是“天女散花”的方式，他們不問客戶的具體情況，只是漫無目的地將所有的理財產品拋撒出去，然后期待著“廣種薄收”。
我們知道，病人看病時，醫生會根據病人病情的不同開出不一樣的藥方。同樣，客戶的自身條件、家庭經濟狀況等不盡相同，銀行隨意出售理財產品，很可能造成理財產品與客戶實際情況的錯位，繼而加劇客戶的財務風險。
銀行在理財產品營銷上的盲目行為，原因是多方面的。一是銀行從業人員對理財產品認識不足。由于理財產品的研發、定價、風險管理、資金管理和運用等環節都集中在各商業銀行總行，分支機構只負責銷售，因此對產品設計的背景、資金運用渠道知之甚少。加之我國商業銀行理財業務的發展時間較短，人員素質參差不齊，勢必難于做到有的放矢。 二是理財產品還不夠豐富。雖然目前我國商業銀行推出的個人理財產品名目眾多，但各家銀行的產品同質化現象嚴重，投資組合局限性大，還不能充分根據客戶的現實需要進行有差別、有選擇的產品設計和客戶服務。三是對客戶信息缺乏有效組合。商業銀行傳統的信息系統建設模式是以業務和賬戶為中心的建設模式，這種模式對于個人理財服務來說，最大的弊端是銀行無法對客戶的資產、負債及其他相關信息全面了解。此外，商業銀行理財績效的評估和管理體制的欠完善，銀行服務理念和服務模式的相對滯后，等等，也制約著商業銀行科學、合理地開展理財產品營銷。
在我國香港地區，銀行對于理財產品的銷售就把握得較好。在港銀行銷售理財產品前通常要認識客戶。他們一般會注重收集足夠多的客戶資料，然后根據資料分析客戶所能承受的投資風險，確保銷售的產品真正符合客戶的個人需要。如匯豐銀行就將客戶分為穩健型、謹慎型、平衡型、進取型和投機型五種，根據客戶的風險偏好，銷售適當風險等級的理財產品。此外，香港金融管理局規定，商業銀行在銷售理財產品時必須給予客戶合理的建議和充分的解釋，必須以客戶的權益為先，而不應以銀行收益或銀行的銷售目標作為銷售產品的主要依據；銀行在客戶協議書中不應壓制客戶的合法權益或推卸自己的法律責任。
借鑒香港經驗，內地商業銀行理財產品營銷也應注重個性化，增強貼切性。首先，銀行應細分理財市場，找準客戶定位，開發、推介適宜的理財產品。其次，應加強對銀行個人理財業務相關人員的培訓，使其更好地為客戶提供服務。再次，建立內部客戶數據信息管理系統和理財業務支持系統，盡可能全面地收集客戶信息資料，對客戶進行理財需求的深層次分析，進而為客戶提供相應的理財方案。
作為銀監部門，一方面，要通過設置消費者服務熱線等方式，加強對消費者的服務和教育；另一方面，出臺專門的理財業務指導辦法以及監管法規，指導商業銀行科學開展理財業務，限制商業銀行在理財產品營銷上的非理。（作者單位：人民銀行山西屯留縣支行）
關鍵詞:個人理財;商業銀行;理財意識;金融服務
中圖分類號:F83 文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0056-02
中國商業銀行辦理個人理財業務始于20世紀90年代中期,雖起步較晚,但隨著中國居民個人財富的增長和金融市場的發展,個人理財業務逐漸成為國內銀行產品和服務創新的主要領域。金融危機對中國城市居民的財富管理觀念也進行了一次深刻洗禮,更多的人逐漸意識到風險的存在,也進而認識到財富管理的必要性。面對金融危機的沖擊,公眾對個人理財的認知怎樣?商業銀行應如何面對挑戰,滿足廣大公眾個人財富增長的需求?本文就此作了探討,以期為個人財富的增長和金融市場的發展提供依據。
一、公眾對個人理財的認知
為了進一步了解公眾對個人理財的需求與認知狀況,我們采用問卷調查和隨機訪問的方法,在西安、寶雞的商業銀行營業廳對使用銀行個人理財金融產品的客戶和潛在客戶共480人進行了調查,現予以分析。
1.公眾對個人理財的了解程度和理財目標。公眾對個人理財“了解”的占43.6%,“一般”的占43.8%,“不了解”的占12.6%,由此可見,仍有43.8%以上的人了解并不全面。公眾理財的主要目標依次是資產實現增值(68.3%)、保障家人教育(41.7%)、安排退休后的生活費用(35.4%)、提升生活質量(22.5%)、合理安排資金(13.3%)。調查顯示,大部分理財需求者都以實現資產增值為主要目的。在訪談中,受訪者要么沒有明確的理財目標,要么把理財目標簡單地等同于“理財就是生財,讓財富增值,賺錢”,而不是把理財目標與人生目標結合起來,為了賺錢而賺錢的現象普遍存在。
2.公眾獲取理財知識的渠道。調查發現,大眾的理財知識來源依次為網絡(59.6%)、親戚或朋友介紹(57.5%)、專業理財雜志(41.7%)、理財人員介紹(33.8%)、銀行營業廳宣傳冊(13.8%)、廣播電視22(9.2%)、大眾報刊理財欄目(8.8%),顯然網絡、專業理財雜志、與身邊人交流這三個渠道占有絕大部分比例。
從調查看,網絡已經成為公眾理財的主要渠道,與身邊的人交流始終是人們信息來源的重要渠道。同時當問及您是否會向您身邊的親人朋友推薦你購買金融理財產品和金融機構時,“可能會”和“一定會”的分別占46.7%和28.3%。眾所周知,由此可見,今后培育個人理財市場時,要著眼全局,營銷訴求既要針對理財決策者,同時也不能忽略理財決策影響者(家人和朋友)。
3.公眾對理財產品的選擇和滿意程度。在目前投資規模條件下,公眾希望使用的投資工具依次是儲蓄(53.8%)、基金(40%)、股票(37.5%)、保險(27.5%)、房產42(17.5%)、債券(14.6%)。從中可見,公眾首選的理財產品是相對風險較低、收益較少,對投資技巧和背景知識要求也相對簡單的;但隨著公眾理財意識的逐步提高,他們對于投資技巧和背景知識要求較高的高風險、高收益的理財產品也有強烈的需求。
在選擇理財產品時,公眾關注的依次是產品的投資風險和收益(55.8%)、機構的信譽和品牌(27.9%)、金融機構工作人員是否專業(22.5%)、報紙等媒體的投資建議(15.4%)。面對理財產品的預期收益與存在的風險成正比,45.8%的人希望理財產品一定要不僅本金保證,收益最好高于儲蓄;22.9%的人可以接受收益可能會少于儲蓄,但必須保本;33.3%的人希望收益高些,可以承受一定量的損失。另外,愿意承擔高和中低風險的人分別為11.3%和29.1%、59.6%的人不愿承擔風險。從公眾對銀行理財產品及其種類的滿意程度看,滿意者占31.7%,不滿意者占29.1%。從以上調查顯示,公眾在選擇理財產品時注重產品的投資風險和收益,但對理財產品的預期收益與存在的風險,大多數人喜歡追求高收益,卻不愿承擔高風險,或忽視理財產品的風險。
4.公眾對銀行專業理財人員的選擇和滿意程度。調查發現,公眾尋求專業人士進行金融理財的認識是不同的,僅有9.2%的人知道自己也可以進行一些簡單的財務決策,但卻感覺到專業的理財顧問能夠幫助自己更有效的管理家庭財務,帶來財富的加速成長;21.6%的人因太忙,無法抽出時間來自己理財;而69.2%的人是因為不具備金融理財系統專業知識和方法、理財目標不清楚、個人財務受到重大損失自己卻毫無頭緒,不知如何著手時感覺到了金融理財的緊迫性才尋求專業理財。由此可見,大多數人由于有明顯的缺失感、焦慮感、緊迫感,才去尋求專業理財。
盡管68.8%的人對銀行理財人員的專業素質不滿意,然而,隨著理財觀念的逐步變化,理財市場的規范化,投資者對專業理財人員的信任程度將越來越高。調查中,78.8%的人希望得到專業理財人員的服務,愿意為所接受的服務付出額外的傭金,也愿意去相信他們,并且80.8%的人對他們的服務態度是滿意的。
5.公眾對銀行開展個人理財業務的建議。從調查來看,58.3%的人認為銀行理財人員的專業素質需要不斷提高。在訪談中,公眾普遍反應商業銀行的理財服務人員,專業單一,復合型人才偏少,部分員工并不具備理財綜合知識和為客戶提供理財方案的能力;對宏觀經濟政策掌握較少,對微觀經濟分析能力不夠強,市場營銷意識和技能與市場服務需求還有較大差距,無法適應快速發展的個人理財業務;理財人員營銷客戶時對風險提示不夠,甚至沒有對客戶給予正確引導。由此可見,培養和選拔高素質的理財人員已成為開展理財業務亟待解決的困難之一。
另外,69.1%的人認為銀行理財產品的多樣性有待拓寬。公眾認為目前主要存在的問題:一是檔次低,理財服務僅停留在咨詢、建議或投資方案設計等服務式理財階段,缺乏智能化高檔次理財產品;二是理財產品結構不合理,功能單一,不能滿足不同層次客戶的服務需求;三是商業銀行在理財產品定價、風險對沖和信息披露等方面還缺乏科學和完善的管理措施,尚存在一定的風險。
二、加強銀行服務,提高公眾理財意識,推動理財業務發展
1.加強品牌建設,提供差異性、個性化服務,滿足公眾個人理財需求。在改革現有金融政策,完善商業銀行的技術系統的基礎上,銀行只有開發差異性、個性化的個人理財服務,才能保持市場生命力、留住老客戶、吸引新客戶,達到銀行與客戶的雙贏。因此,銀行的理財產品的設計一是要新,商業銀行設計產品或服務時,不要一味地模仿,要充分體現本行的智慧和優勢,在做好市場調研的基礎上,尋找市場發展空間;二是要有差異性和適用性,個人理財產品只有適用才有客戶和市場,才能給商業銀行帶來利潤。此外,還應當根據公眾的年齡、行業、收入狀況、目標方向等具體情況設計不同理財方案。只有這樣,才能夠最大限度地滿足不同客戶群在不同階段的投資理財的需要,推動商業銀行個人理財業務的不斷發展。
2.加強理財人員的培養,以高素質的理財人員贏得公眾。從調查看,盡管公眾希望得到理財人員的服務,愿意接受服務并付出額外的傭金,但大多數人對銀行理財人員的專業素質不滿意,因此培養高素質的專業理財人員是促進個人理財業務發展的主要任務。首先,要選拔一批理財專家培養對象,在選拔上要堅持高標準、高起點,將一批具有金融專業知識、投資意識和營銷經驗的業務骨干選拔到理財崗位上來。應培養理財人員營銷的共同職業理念、意識;培養良好的職業行為規范和操守;培養強烈的敬業愛行愛崗職業責任和開拓創新的職業精神。其次,持之以恒地系統強化營銷隊伍建設和專業技能培訓。培訓課程可借鑒國際注冊理財規劃師課程體系的設置,通過培訓,使理財人員成為既精通銀行業務又通曉保險證券等其他金融業務,既掌握營銷服務技巧又具備理財規劃專業素質的全才。而且這種培訓要形成制度,定期進行,不斷更新客戶經理的知識,更好地適應個人理財的需要。只有專業理財人員的專業素質提高了,才能獲得公眾對個人理財業務的認可。
3.注重銀行個人理財理念提升和理財產品風險提示,以優質服務吸引公眾。銀行應充分發揮專業理財人員營銷作用,對公眾提供業務咨詢和業務指導,通過個人客戶投資風險測試,確定客戶風險承擔能力。商業銀行要利用自己的網點和員工,運用媒體和中介機構加強產品宣傳。銀行在設計理財產品時要盡量降低風險,客戶經理在給客戶推薦理財產品時,既要詳細介紹不同產品的優勢,也要明確告知不同產品的風險,以客戶資金增值的最大化為目的,為客戶提供理財投資建議,這樣有利于提升客戶的滿意度和忠誠度,能夠為銀行帶來綜合效益,實現銀行與客戶的雙贏。另外,銀行個人理財發展理念如能改短期營銷為長期合作,將有利于改變個人理財名不副實的狀況。
4.推廣理財基礎知識,增強公眾的投資風險意識,樹立健康理財理念。從調查來看,除了從銀行內部為個人理財創造良好的條件外,急需要對公眾推廣理財基礎知識,宣傳相關政策法規,增強公眾的投資風險意識,提高公眾金融素質。因此,監管部門應嚴格規范銀行營銷推介行為,保護金融投資者和消費者,營造一個公平規范的市場環境。作為“信息強勢群體”的賣者有責任對產品已知缺陷和風險進行充分的披露,把收益和風險兩方面的信息完整、明確、無誤地向投資者傳達。銀行應秉承“因您而變”的以客戶利益為中心的服務理念,時刻關注在投資者最需要的時候,以最恰當的方式向其傳遞正確的投資理念。另一方面,監管部門應會同銀行業協會、商業銀行要加強理財知識的宣傳和投資者教育,增強民眾的投資風險意識和自我保護能力。同時要幫助公眾明確理財目標,樹立健康理財理念。也就是要使公眾明白理財不是簡單的賺錢,健康科學的理財應該是“個人理財的目標要與個人及家人的安心、富足、健康的生活體系相一致”,依據個人財務狀況和理財能力、風險承受能力、理財習慣,通過投資性理財規劃、保障性理財規劃和消費性理財規劃進行積極主動和合理的理財,才能達到獲取較大的投資收益、提高家庭和個人生活質量的目的。提高國民的財商素質,讓更多的中國人走上健康理財之路,是所有銀行應該長期承擔的社會責任。
參考文獻:
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關鍵詞：個人理財；產品創新
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：B 文章編號：1674-0017-2017（1）-0035-03
隨著我國經濟步入新常態，銀行業面臨著利率市場化、金融脫媒、民營銀行允許設立等諸多挑戰，廣大個人客戶對理財產品需求日益增加，中小銀行如何進一步創新理財產品發展面臨著新課題。
一、中小銀行個人理財產品創新現狀分析
（一）產品期限的創新
當前，國內國際經濟形勢復雜多變，市場利率的變動速度也日趨加快，中小銀行推出的個人理財產品的期限安排多集中在1-3個月、3-6個月，顯現出了較強的適應能力。為了更加強化產品的流動性，迎合市場需求，中小銀行推出了期限更短的產品，1個月以內、甚至是1周的理財產品，其同比收益都遠遠高于活期儲蓄利率。
（二）產品體系設置創新
一是以企業文化為載體和核心，全力打造企業品牌，提升品牌知名度，實施品牌競爭策略。二是圍繞顧客需求和顧客滿意度，以滿足客戶的需求為出發點，優化產品設計，前瞻性地開展產品體系創新。
（三）產品營銷創新
一是從市場定位和預測出發，引進微小企業貸款技術，迅速占領當地微小企業金融市場。二是學用結合，研究借鑒其他銀行營銷模式，并選擇性地加以推廣轉化，為我所用。三是梳理自身流程，打造自身特色，推出拳頭產品，占領城鄉市場。四是注重研發和拓展中間業務，豐富客戶選擇內容。五是加大與國內外商業銀行的交流與合作，學習國內同業商行先進經驗，大膽嫁接國外中小金融機構的先進產品，根據自身實際情況并結合顧客需求，加大個性化產品的研發，推出具有差異化的產品。同時，加強與媒體溝通，學會構建立體營銷模式，提升自身軟實力。
（四）組織結構創新
一是建立總、分、支行的三級管理框架，以業務發展為核心，搭建著重業務發展的事業部模式。二是積極延伸業務經營觸角，擴展業務領域，圍繞業務經營設置駐外辦事處，方便業務高效辦理。三是充分發揮“一站式營銷”和“金融超市”網點的優點，打造精品。四是根據自身特點，確定主營業務，創建金融服務中心。五是確立首席執行官制度，聘用首席執行官，管理速度、效益和風險。
二、中小銀行個人理財產品創新對策
（一）創新個人理財產品的管理模式
中小銀行應使各部門做到責任分工明確，各司其職，又要做好各部門之間協調溝通，群策群力，發揮整體效益和團隊精神。產品管理部門的主要職責是培訓客戶經理，做好產品宣傳，做好市場調研、產品管理，為客戶經營部門提品支持與保障。客戶經營部門的主要工作是在對開發出的產品進行營銷，通過各種手段和營銷渠道，將產品銷售出去，并將客戶對產品的反應和回饋信息及時傳遞給研發部門，以促進產品的改進，滿足客戶的需求。同時，各業務部門在做好本屬工作的基礎上，要加強與其他業務部門的合作，多溝通和交流，以做到整體上的協調，發揮團隊精神，信息共享，形成整體合力。建立相應的管理協調機制，確保各業務部門之間銜接流暢。
建立專門的新產品開發隊伍，吸收各方面專業人才，尤其是專業技術人員，在人員組成上應包括客戶經理、營銷人員、技術人員、風險控制人員和業務人員等。團隊工作人員之間要分工明確，在新產品開發的過程中，如哪個部門（個人）負責客戶需求分析，哪個部門（個人）負責投入產出分析，哪個部門（個人）負責風險控制，哪個部門（個人）負責技術實施，等等，這些關鍵環節責任一定要落實到具體的個人，以確保開發工作高質高效地完成。同時，團隊工作人員之間要做好協調配合工作，以提升開發工作的效率。
（二）創新個人理財產品的營銷策略
1、落實客戶細分策略。細分客戶策略是指根據客戶自身不同的屬性，把客戶分為不同的組別，按照客戶的組別，實施不同的營銷措施。中小銀行應借鑒外資銀行的做法，綜合考慮客戶的資產負債、收入支出、素質高低、理財動向、風險承擔能力、甚至性格特征等，把客戶劃分不同的類別，根據劃分的類別，對不同的客戶實施與之相適應的理財策略。
中小銀行在細分客戶時，可以將客戶分為三大類，并采取與之相匹配的理財策略。中小銀行細分的三大類客戶為：戰略客戶、重要客戶和普通客戶。
戰略客戶：戰略客戶是銀行優質的核心客戶群。這類客戶資金量大，與銀行存在長期的合作關系，銀行也在這類客戶上投入的最多，關系維護花費的精力也最大。對這類客戶，銀行要采取積極的措施，常與其保持溝通和交流，了解這類客戶的需求，對這類客戶提出的要求和反饋的信息要及時處理，并及時反饋。
另外，由于戰略客戶的要求一般會比較高，有時比較苛刻，對于這類客戶，理財人員要及時掌握他們的心理，了解他們的意圖，為其提供個性化的服務，迎合其心理。在理財人員的選擇上，應選派銀行的精英為其服務，一些業務熟練、綜合素質強、處理事情能力強、適應能力強的工作人員，可以滿足這類客戶的要求；同時，對于這類客戶，銀行應考慮積極主動安排專人為客戶提供上門服務，提供方便舒適的金融環境。
重要客戶：該類型客戶是銀行的大客戶，數量較多，是銀行必須重視的客戶群體，銀行也需要花費大量的人力和精力在這類客戶身上，這類客戶是影響銀行決策和制度制定的重要因素。
對于重要客戶，銀行要理解其理財行為，這類客戶的資金量一般，相對謹慎，對理財產品看重的是價格，要充分掌握這一心理，推出適合其心理要求的理財產品。
普通客戶：普通客戶數量最多，但不固定，流動性強，銀行也應重視這部分客戶，通過為其提供周全的理財服務，感動這部分客戶，使其成為銀行忠實的客戶來源，并爭取使他們成為重要客戶或戰略客戶。
普通客戶往往是銀行大眾金融產品的使用者，銀行要采取一些營銷手段，吸引這部分客戶，使其樂意購買本機構的理財產品。因為這部分客戶數量巨大，具有非常重要的宣傳作用，通過對這部分客戶的優質服務，可以提升銀行的品牌和口碑，擴大銀行的知名度和社會認可度。
2、完善客戶信息系統。客戶信息是開展理財服務的基礎，只有具備完善的客戶信息系統，才能提供周到的個性化的理財服務，贏得客戶和市場。中小銀行應盡快完善客戶信息系統，建立完善的客戶信息模型、客戶分析模型和理財方案模型等功能模塊，通過客戶信息系統獲得可靠的客戶信息，并通過對這些信息進行認真細致地分析，掌握客戶的資金情況和理財態勢，根據客戶的具體信息，制定差異化的理財服務，以適合客戶個性化的需求。
（三）建立完善的風險管理體系和信息披露機制
一是做好風險的識別和評估。根據銀行自身實際，做好風險的識別和評估工作，識別和評估要確保準確。二是做好風險度量。對各項風險要進行測試，掌握風險的量度；三是建立長效的內部監管審核制度。用制度管人管事，使各項工作合乎規定，業務行為與合同保持高度一致，且進行的交易在規定的限額內。同時，還應做好個人理財業務風險的事前、事中、事后全程監管。四是及時進行信息披露。及時將信息披露給客戶，做到透明化和公開化。中小銀行在銷售理財產品時，應將發售產品的特征、收益、風險向投資者做詳細介紹，并依據投資者所能承受風險的能力為其推薦合適的理財產品。同時，銀行也應對發行產品的投資表現及收益狀況等進行定期披露，讓投資者了解自己投資產品的情況，做到投資有數、投資有道。
（四）加強產品創新的研發設計能力
1、加大創新個人理財產品品種和服務力度。中小銀行可以學習國外成熟技術，結合自身特點，開發設計出復合型的理財產品，來擴展產品組合的廣度和深度。
開展個人理財服務過程中的個性化產品組合創新。落實銀行個人理財產品的載體是理財服務人員，過硬的理財服務人員的服務過程已成為個人理財產品創新的重要環節。尤其是對有專項理財目標的客戶，不同的理財組合的設計、不同組合的綜合收益率的核算、不同理財方案的預期理財效果的展示、分析對比所在銀行與其它銀行所具有的獨特優勢，是贏得客戶信任、擴大理財產品銷售市場占有率、提升理財產品形象的重要領域。在這個過程中，理財服務人員如何根據客戶的專項要求制定不同的理財產品組合，并將不同產品組合的預期收益進行精細化核算供客戶選擇，是銀行基層產品創新的重要手段。也就是，個人理財產品創新不能僅僅依靠銀行的頂層設計，還必須依靠基層理財服務人員的創新和創造能力。
2、加快差異性產品和服務的開發。（1）從區域角度進行市場細分。我國經濟區域特征差異較大，中小銀行應充分考慮這些區域因素，開發設計出具有經濟區域特征的差異化產品。比如，對于經濟十分發達的區域，中小銀行應設計出起點高、科技含量高、收益高的個人理財品種；在家庭投資品種組合設計及咨詢業務中，要綜合考慮、認真分析、全面把握，為客戶提供多方位的投資組合設計，如房產投資、經商方向、上市企業行業動態等，以迎合客戶投資心理，滿足客戶投資需求，吸引更多客戶投資。而對于經濟相對落后的區域，中小銀行應加強與證券、保險機構合作，創新個人理財產品的組合，以滿足貴賓客戶需求，而個性化、差異服務產品也應適當發行。
（2）根據客戶收入高低進行市場細分。不同階層由于收入不同，其對理財的要求也不盡相同，銀行應根據客戶的收入高低細分市場，提供差異化的服務。對于高端客戶可以提供如代客境外理財、證券投資、黃金期貨、外匯儲備、汽車保險等服務，而對于中低端客戶可以提供如儲蓄組合、基金買賣、信用卡、住房貸款等低費用、低保險且與日常生活緊密相關的實用型金融服務。
參考文獻
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關鍵詞:商業銀行;個人理財;產品創新
一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀
個人理財業務是指商業銀行運用各種金融知識,專業技術以及廣泛的資金信用等專業優勢,根據客戶的財務狀況和具體要求,為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。近年來,隨著我國經濟的快速發展和居民財富的日益積累,越來越多的人希望自己的資產能夠保值增值,希望得到專業的理財服務。與此同時,我國商業銀行的個人理財業務也得到了迅速發展。
1、銀行理財產品規模不斷擴大。在經歷了近兩年的高速發展后,銀行理財產品市場規模得到了大幅提升,從2007年到2009年發行量年復合增長率在60% 左右。2008年由于金融危機,銀行理財產品發行量受到了較大影響。2009年隨著國內外投資理財市場環境的改善,銀行理財產品在數量上恢復快速增長的勢頭。據銀率網數據庫統計,2009年各商業銀行共發行5998款理財產品,比2008年增長了10.5%。其中發行的人民幣理財產品有4996款,比上年增長25.4%,外幣理財產品1002款,同比下降30.6%,這主要是由于金融危機下外匯市場波動加劇造成的。從市場占比來看,人民幣產品依然占有主要位置。
2、理財品種日益豐富。從產品種類來看,各商業銀行繼續推出不同風險類別的多樣化產品,理財產品結構設計日趨復雜,產品掛鉤的對象越來越豐富,涉及到匯率、指數、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產等。但目前投資于債券市場、貨幣市場以及信貸資產的產品占據了85%以上的市場份額。
3、產品期限呈現短期化趨勢。2009年投資者的風險偏好和之前相比有一定變化,金融危機對理財產品的明顯影響之一就是產品的期限縮短了。據銀率網數據庫統計,2009年期限在6個月以內的短期產品占比71.2%,而2008年這一數字為63.5%。金融危機還影響了投資者的風險偏好,總體來看,2009年投資者更青睞于保本保收益的產品。2009年共發行保本保收益的產品1999款,占比33.3%,同比增長了77.5%。
二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
雖然國內銀行個人理財業務近年來有了長足發展,但是與國外銀行理財業務相比,無論從規模上還是從內容上都差距甚遠,存在不少問題。
1、缺乏專業理財人員,服務意識不足。商業銀行個人理財業務是一項綜合性業務,政策性強、涉及面廣、服務要求高,要求理財師具備較高的素質。一個優秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能,熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識,具備豐富實踐操作經驗,并有良好的交際和組織協調能力。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優秀理財人員,一些理財人員自身缺乏必要的專業知識、行業知識和管理能力,對所從事業務有關法律法規和監管規章也不了解,對所推介產品的風險特性認識不足,造成了銷售行為的不規范。目前,國內商業銀行在發展理財業務中缺乏主動的營銷意識,大多是被動的等待客戶來辦理各種業務。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉變,理財人員或客戶經理應主動發現潛在目標客戶,為客戶制定合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協議及相關文件一旦簽署后,就覺得任務完成,服務終止了,對客戶的后續服務沒有跟上,導致客戶的流失。
2、產品設計管理機制不健全,理財產品雷同。當前金融分業經營的現狀及金融工具的單一制約了商業銀行理財產品的創新。目前國內各家銀行推出的理財產品雖然名目眾多,但實質上大同小異,互相效仿,沒有本質上的差別,缺乏競爭力。多數個人理財產品沒有根據客戶的需求有針對性的進行產品規劃,產品的市場定價和定位無法形成區分度,理財服務實質性內容少,產品整體技術含量較低,導致各商業銀行在同質化產品中惡性競爭。而且許多理財產品有較多的客戶條件限制,使得產品的適應性不強。
3、理財產品潛在風險大,銀行宣傳中風險揭示不足。個人理財業務是商業銀行的中間業務,它涉及產品、交易等多個層面。一些商業銀行在設計理財產品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力,沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。銀行在推銷理財產品的時候風險揭示不足,沒有以醒目、通俗的文字進行表達,過分強調預期收益率,追求銷售業績。一些商業銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估,或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深,導致客戶購買了并不適合的理財產品,造成了客戶的損失。
4、科技手段滯后,網絡化程度低。以計算機網絡和通迅技術為中心的金融電子化是理財業務發展的技術依托。目前我國商業銀行技術服務手段落后,通迅網絡、計算機應用軟件配套能力差,科技化程度低,大多數商業銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主,缺少專門為客戶設計的電腦軟件,以及提供必要的查詢和市場資訊服務,更談不上為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標和計劃等。
三、我國商業銀行個人理財業務發展對策
我國商業銀行個人理財業務還處于新興階段,龐大并持續增長的個人金融資產,為我國商業銀行發展個人理財業務提供了充分的物質基礎,市場前景十分廣闊。
1、更新營銷理念,提升個人理財服務質量。商業銀行在營銷理念上應有所創新,建立整體營銷體制主動向客戶出售服務。銀行要培育理財文化,向公眾宣傳金融知識、理財觀念和理財產品,打造有特色的理財品牌。個人理財服務的質量對理財業務的開展至關重要,銀行應以客戶為中心。理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標,詳細了解客戶的財務狀況及其它各方面的投資需求,向客戶傳達正確的理財觀念和方法,推薦適合的理財產品。理財協議及相關文件簽署后,理財人員更應做好后續服務工作,定期為客戶寄送理財明細,便于客戶隨時了解自己的資產負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等,幫助客戶分析理財產品的投資收益及風險情況,及時給客戶提出相應的投資調整建議,增加客戶的收益。
2、創新金融理財產品。隨著社會不同經濟主體對金融服務需求的多樣化,以及銀行間競爭的加劇,要求商業銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產品。商業銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作,努力發展交叉性金融業務,不斷推進產品整合、開發能力,加快個人理財產品和服務創新。商業銀行應建立完備的客戶信息系統平臺,細分客戶層次,對不同層次的客戶設計不同的理財產品與投資方案,提供有針對性的、差別化的產品和服務,滿足不同層次客戶的需求。
3、建立風險管理體系,完善信息披露機制。商業銀行在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續服務等環節應建立全面的風險管理體系,及時向客戶充分披露相關信息。監管部門應嚴格監管,要求理財人員在銷售理財產品時要向投資者完整、準確、詳盡地揭示每個產品內在的風險結構,讓客戶了解產品的操作方式和風險度。對那些在理財產品的宣傳中沒有進行充分、明確的風險提示的商業銀行進行一定的處罰。
4、增加科技投入,加快培養理財人才。各商業銀行應在充分利用現有網絡、計算機等設備的基礎上,加大資金投入力度,加快計算機網絡、相關軟件建設。開展個人理財業務,人才隊伍的建設是關鍵,要重視和培養理財業務的高素質人才,建立相應的個人理財業務人員資格考核與認定、繼續培訓、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現有個人理財業務從業人員加強培訓,鼓勵員工學習進修,提高員工的從業素質,培養一支專業的理財隊伍。
參考文獻:
[1] 楊健.我國商業銀行個人理財業務發展研究[J].中國城市經濟,2010;(08)
1.銀行對個人理財業務的宣傳不夠。據了解，很多人只是意識中知道銀行有投資理財，但很少過問。一些人對投資理財產品的認識僅僅是銀行柜臺上放置的一些宣傳手冊以及在辦理業務等待的時間里看到的電視宣傳片、滾動字幕等。有的是在周圍朋友、同事的介紹中了解的。究其原因，一方面是由于我國商業銀行個人理財業務發展時間短，居民對理財產品運作模式不是很了解，存在信息不對稱。另一方面，根據我國的政策和法律要求，對個人理財服務的限制比較多，要求各金融機構不得進行代客戶理財等類似服務。此外，銀行內部對個人理財業務的宣傳也不到位。實際上，在大中城市中，很多人是愿意在專業理財人員的引導下，了解并購買個人理財產品的。主要原因是居民對理財產品的了解途徑較少。
2.商業銀行個人理財產品定位不準。主要體現在：一是產品定位不準，針對性不強。在如今激烈的金融競爭市場中，消費者的需求應該是各銀行推出理財產品的基礎。從市場營銷的發展階段看，如今已是買方市場，銀行要根據顧客特點和消費需求來研發產品，只有這樣才能滿足消費者的實際需要。而在實際工作中，很多商業銀行仍然是以自身產品為導向來開展營銷活動。這樣的結果往往是推出的產品不能滿足顧客的需求，沒有抓住顧客的實際需求，產品很少有人問津。二是對個人理財產品認識不足，重視不夠，認為其只是附屬品，不是主業，有時為了完成自身業務指標忽視了對個人理財產品的銷售。
3.理財產品缺乏創新。從銀行提供的理財產品看，大部分都是設計好的固定產品。根據有關規定，銀行個人理財業務僅提供咨詢、建議等方面服務，對股票、基金等方面不涉及。從產品設計上看，理財產品的同質化比較嚴重。雖然銀行推出的理財產品名目挺多，但仔細分析發現大同小異，缺乏創新，量身定制的產品較少，商業銀行間惡性競爭也異常激烈。
4.個人理財產品存在較大風險。一方面，一些銀行在設計產品時沒有充分考慮客戶的利益和風險，沒有建立有效的市場風險識別監測和控制體系。另一方面，從銀行個人理財產品的推銷來看，工作人員為了獲取訂單，往往過分強調預期收益率，對消費者的財務狀況了解不多，對產品的風險介紹不足，對消費者有隱瞞信息和風險的嫌疑。一旦消費者投資受損將給銀行帶來投訴風險。
5.個人理財業務營銷不到位。一是營銷服務主動性不夠。雖然個人理財業務是商業銀行業務的一部分，但很多銀行都缺乏主動營銷的意識，一般都是被動等待顧客上門，缺乏主動推銷服務意識，導致一部分顧客的流失。二是缺少專業的個人理財銷售人員。個人理財業務是一項綜合性業務，不僅涉及銀行、證券、保險、房地產、法律、財務等多方面的知識，還需要理財人員具有豐富的實踐經驗，但目前這類人才還很缺乏。
二、加強商業銀行個人理財業務發展的對策
1.轉變觀念，加強對個人理財業務的認識。如今，為了獲取更多的收益，各商業銀行紛紛爭奪優質大客戶，實際上隨著銀行間的競爭，這類客戶的盈利空間越來越薄。在如今競爭激烈的金融市場中，要想保持高利潤的經營業績，就需要不斷轉變經營觀念，拓展銀行業務，擴大客戶資源。作為銀行發展業務的一部分，個人理財業務是個潛在的市場機會。特別是隨著國民收入水平的提高，個人理財的需求將越來越多。積少成多，個人理財業務的發展將潛力巨大。因此，各商業銀行與其竭盡全力激烈的爭奪成熟的市場，不如騰出一些精力認真研究個人理財業務，從夾縫中尋求新的市場機會。
2.加大個人理財業務的宣傳力度。從目前個人理財業務發展的問題來看，消費者不了解不熟悉業務，既想投資又心存疑慮，這種思想比較普遍。作為銀行應研究個人理財業務的宣傳方式，擴大個人理財業務的宣傳力度。比如，有的銀行開展的走進社區宣傳理財產品的活動就比較好。通過與居民近距離溝通，不僅為他們講解了有關個人理財知識，也拉近了與顧客的距離，解答了他們思想上的顧慮，提高了宣傳和銷售效果。在宣傳過程中，要注意介紹的方式方法，可以客觀地介紹國內外的經濟形勢以及投資理財的效益和風險，避免推銷式的宣傳產品，給顧客留下不好的印象。另外，還要拓展服務渠道，要根據居民的實際，提供自助設備、電話銀行、網絡等多渠道服務平臺，方便顧客了解和辦理。
3.加大產品創新力度。首先要認真研究消費者需求。要改變傳統的以銀行自身實際設計產品的思維，樹立顧客需求是產品開發基礎的觀念。設計開發產品前，應根據顧客群體認真調研，充分了解顧客的財務狀況和投資需求，避免盲目的閉門造車。其次，要細分市場，設計出有特色的優質產品。要建立完善的客戶信息系統平臺，根據不同顧客的需求設計出不同的理財產品與投資方案，滿足不同層次客戶的需求。第三，銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作，努力發展交叉性金融業務，加快個人理財產品和服務創新。
【摘要】本文從宏觀經濟環境、商業銀行自身和客戶三個方面簡單介紹了我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題，并針對不同問題提出了解決對策，包括樹立正確的理財意識；制定營銷策略，注重品牌營銷；建立綜合理財系統，培養專業理財人員；細分市場，推行創新機制；加強金融機構間的合作同時要預防風險過度集中。
【關鍵詞】個人理財業務，品牌營銷，市場細分
近幾年，隨著我國經濟的飛速發展以及與世界各國的貿易合作，我國國民經濟水平得到了有效提高，人民收入日益增加，居民財富的積累帶來了投資理財需求的擴大。在巨大的市場需求的推動下，各大商業銀行紛紛建立個人理財平臺同時增加人力物力的投入，并通過各種營銷手段大力發展個人理財業務。
一、我國商業銀行個人理財業務的發展中存在的問題
（一）宏^經濟環境的制約
目前，我國銀行、證券和保險公司實行分業經營體制，無法資源共享，客戶很難在綜合各個領域信息的基礎上，最優分配自己的資產，這大大限制了個人理財業務的發展空間；其次，對于理財產品性質的界定一直沒有明確答復，嚴重影響了消費者購買理財產品的信心和理財產品的發展潛力。
（二）商業銀行自身因素
首先，我國個人理財業務歸屬于個人銀行業務部門，但實際操作中個人理財業務會和銀行的其它多個部門合作，僅僅將其歸屬于銀行的一個部門與現實情況相違背，會影響個人理財業務的發展潛力；其次，商業銀行不以客戶信息為基礎建立運作系統，這會導致銀行無法整合利用所有信息來確定潛在目標客戶群；第三，個人理財業務的從業標準尚不規范。熟悉個人理財業務的產品和功能僅僅是從業人員的一項基本要求，對于其它金融知識也需全面了解并實時更新，同時還要掌握一定的人際溝通技巧，這樣才有助于根據客戶的需求和喜好并結合當前市場情況來更好規劃客戶的資金；第四，受分業經營大環境的影響，商業銀行可以涉獵的投資方向范圍較小，阻礙了金融理財產品的創新；第五，品牌定位不明確，營銷手段效果不佳。我國商業銀行即使進行廣告宣傳也沒有給人耳目一新的感覺，很難給消費者留下深刻的印象；第六，很多銀行只關注自己理財產品的高收益，而忽視或者不明示高收益背后隱藏的高風險，容易導致投資者的錯誤理解和決定，這樣的做法可能在短期內贏得一些業務，但從長遠角度來說，會影響銀行的形象和在客戶心中的口碑；第七，關于如何判斷一個人的信用和還款能力，商業銀行缺乏一個較為完善的系統，信用制度的不完善會導致銀行在開展個人理財業務時有所顧慮而無法大膽運作。
（三）客戶因素
首先，消費者在購買理財產品時會在高收益的驅使下盲目選擇，加上消費者缺乏對收益與風險之間關系的分析，這種片面的理財觀念會讓消費者忽視高收益背后的高風險而無法進行理性消費行為；其次，消費者目光短淺，缺乏理性預期。一旦央行加息政策出來，銀行就會有很多轉存客戶。實際上，消費者在選擇理財產品時，需要綜合各方因素制定一個長期投資理財方案。
二、在對我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題進行簡單分析的基礎上，進一步提出了相關解決對策
（一）樹立正確的理財意識
目前，我國居民的理財意識比較薄弱，這已經成為個人理財業務發展的絆腳石。商業銀行需要主動出擊，幫助居民樹立正確的理財意識。只有在正確理財意識的指導下，消費者才能最優分配資產。
（二）制定營銷策略，注重品牌營銷
首先，對于不同的客戶和理財產品，商業銀行在選擇營銷方式時，需要采用差異化的營銷方式才能帶來最好的營銷效果；其次，注重品牌營銷，包括規劃品牌發展線路；打造品牌形象，提升品牌認知度；打造關于品牌的整體營銷方案。
（三）立綜合理財系統，培養專業理財人員
首先，隨著互聯網技術的發展，個人理財業務必須跟上信息技術的腳步。銀行需要開發包括理財分析工具、金融產品介紹、客戶評論交流區等眾多模塊的理財軟件，以更好的為客戶提供優質服務；其次，建立個人理財業務管理系統和個人理財師的從業資格認證體系，完善金融理財從業人員的行業標準和職業道德，全面提升理財人員素質，促進個人理財業務的健康發展。
（四）細分市場，推行創新機制
個人理財市場是一個由各類客戶組成的龐大而復雜的市場，商業銀行需要對其進行細分，并針對不同類客戶提供差異化服務，同時，商業銀行還要推行創新機制，最大化地實現客戶資產的保值和增值。
（五）加強合作
銀行可以與保險、基金和證券等機構建立戰略聯盟合作，共享客戶資源，這樣可以為客戶提供更優的金融產品和服務。
（六）預防風險過度集中
各大商業銀行的理財人員應該按照相關的管理規范為客戶提供服務，禁止私下進行違背相關法律法規的交易和操作。銀行在推出新的理財業務時，要同時制定和發行與新的理財業務相適應的操作明細守則，要對風險控制部門的責任進行明確，時時關注任何異常操作，及時發現并解決問題。
參考文獻：
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關鍵詞:老年理財產品 SWOT 戰略制定
本文為2010年國家級本科生科研創新項目“老齡化背景下我國商業銀行老年理財業務創新研究——新型養老模式的探索”成果。作者計元、劉晨、王蘭均為中央財經大學金融學院金融學專業2009級本科生
隨著我國老年人口逐漸增多，未來銀行的主要客戶群將逐漸向老年人轉移。而現在我國銀行個人理財業務還有待完善，專門針對老年人的理財產品種類較少，服務重“量”而非保“質”，造成我國老年人逐漸增長的投資需求和不完善的投資渠道間的矛盾。
老年人的自身狀況和投資偏好決定了股票、基金、房地產等傳統投資項目都不能滿足其投資需求；而銀行也需要實現從依靠存貸利率差獲利，向發展金融創新，增強市場競爭力的戰略轉型。因此銀行推出針對老年人的理財產品既可以滿足老年人的投資需求，實現其保值增值目的，也可以幫助銀行實現金融創新，加速轉型進程。
一、SWOT分析
(一)優勢
1、銀行公信度高
國家為使銀行健康、平穩發展提供了大量的政策扶持，其信用有國家信用作為保障。近年來，我國商業銀行的綜合實力逐步提高，銀行公信力日趨強大。由于老年人對資金安全性尤為敏感，而對銀行信任度較高，導致了其高儲蓄的資金分配方式，為銀行理財產品提供資金支持。
2、產品分類明確
銀行理財產品現在普遍面臨的問題是細分度不夠、創新性不強，且現有的理財產品準入門檻較高，不適合大部分老年人購買。此款理財產品的設計專門針對老年人的理財需求，對老年人進行深度市場細分，將具有不同收益率、流動性及風險特性的多種投資產品打包組合，以適應不同需求層次的老年人。
3、網點發展成熟
我國幾大商業銀行的網點眾多，分布廣泛，設備齊全，業務涉及范圍廣，方便老年人進行理財產品的購買。
4、人力資源充足
在此款理財產品推出前將有專業理財師對銀行客戶經理進行培訓，彌補其專業知識不足的缺陷；在幫助老年人選擇適合的投資組合之前，客戶經理會對其資產狀況進行評估，提出最優的資產分配方案。同時改善銀行工作人員的服務質量和服務態度，轉變其服務理念，為老年人提供專業、到位、細致的服務。
5、營銷手段豐富
銀行經過長期的發展已經積累了大量營銷經驗，可運用多種營銷手段宣傳該理財產品，包括菲利普·科特勒提出的11P’s營銷理論等。同時提供特色附加服務，用個性化服務和多種宣傳方式豐富客戶資源。
(二)劣勢
1、投資范圍小
老年人對風險厭惡程度高，一般只能接受債券型理財產品。同時，其投資期限較短，要求高度流動性。但是，2011年11月，銀監會禁止銀行發行30天以內的理財產品，使老年人偏好的理財產品數量再次減少，為銀行的產品設計帶來一定難度。
2、業務拓展媒介單一
網上銀行業務量的逐漸增加，為銀行節約了大量土地、設備、資金、人力等資源的投入。但老年人對網上交易信任度低，且缺乏單獨操作技能，對柜臺交易仍有較大依賴，這對銀行節約成本帶來不利影響。
(三)機會
1、老年人口增長帶來巨大市場潛力
2010年第六次人口普查顯示，全國總人口較2000年增長5.84%，大陸地區60歲及以上人口占13.26%，其中65歲及以上人口占8.87%。據聯合國標準，我國已進入老齡化社會。經預測，2050年我國老年人口占比將達31.2%，老年群體將成為銀行最大的客戶群之一。此款理財產品將有利于提高銀行市場占有率，增加資金持有量，促進銀行安全、穩健經營。
2、居民理財需求增大
經濟增長使我國居民的儲蓄存款和投資資金均隨之增長，我國高儲蓄率的特點是對銀行資金提供巨大支持。且我國社會保障和社會福利水平逐漸提高，老年人生活負擔降低，財富的增長加大了其長期理財需求。因此，吸收老年人閑置資金將成為銀行未來的發展方向。
3、老年群體理財意識增強
由于銀行存款利率低于通脹率，單一的儲蓄會導致資產貶值和購買力下降，因此很多老年人開始積極的投資理財。國債利率低于通脹率，不能保值增值；基金、股票風險較大；地產投資門檻高，不適合老年群體。所以需要一種新型投資方式滿足老年人的投資需求。我國銀行資金雄厚、公信度高，是新型理財方式的合適載體。
4、政治環境穩定為產品提供保障
政治環境穩定為理財業務的開展提供保障；理財業務涉及客戶的財產隱私，只有政治穩定老年人才會愿意把個人信息提供給銀行。政治、社會環境對銀行經營發展有極大影響，穩定的形勢為銀行安全經營奠定基礎，是此款理財產品推出的重要保障。
5、科技發展增大業務普及可能性
老年人對投資的需求除了安全性，還有絕對的私密性。數據處理、屏蔽系統的發展將使老年人信息的收集和保管更具安全性。
(四)威脅
1、信息不對稱
老年人藏富心理嚴重，銀行很難一次性獲得老年人完全真實的信息，這降低了產品和消費者間的匹配性，增加客戶定位難度。多次調查、調整也將增加銀行產品設計、產品改良、售后服務等成本。
2、相似產品競爭
此款理財從產品風險低、期限結構合理。除銀行外的其他金融機構也能推出類似產品。較大競爭來自于國債和保本型保險產品，必然帶來一部分客戶分流，降低市場占有率，為差異化經營提出更高要求。
摘要：隨著經濟發展和居民物質生活水平的提高，個人可支配收入穩步增長，居民的投資意愿和理財觀念也逐步增強。個人理財顧問業務作為各商業銀行在金融創新過程中推出的一項主要競爭業務，其參與人員、涉及范圍及交易規模都在迅速發展。筆者從實際工作出發，對商業銀行個人理財顧問業務的發展意義及其制約因素進行了深入分析，并為促進該業務持續健康發展提出了建設性的發展策略。
關鍵詞：商業銀行；個人理財顧問；發展策略
一、發展個人理財顧問業務的重要意義
1、發展個人理財顧問業務滿足了居民理財的需求
隨著我國經濟的持續、快速、健康的發展，GDP在30年來保持穩步上升的趨勢，我國城鎮居民的人均可支配收入越來越多；與此同時，2008年美國的次貸危機以及我國的住房、養老等體制的改革，也使得我國城鎮居民的投資理財意愿和資產保值增值愿望增強，需求增大，因此商業銀行大力發展個人理財顧問業務是十分必要的。
2、發展個人理財顧問業務也是現代商業銀行發展的需求
（1）個人理財顧問業務作為一種新興起的業務，其所具有的對多種業務的整合功能及高收益的特性決定了其規模發展，使其成為商業銀行全新的綜合性金融業務。該業務實現了商業銀行個人金融業務的有機融合，拓展了商業銀行的經營范圍，促進了商業銀行經營理念的轉變，提升了商業銀行與客戶的合作價值，降低了商業銀行經營成本。
（2）個人理財顧問業務是商業銀行具有巨大發展潛力和市場空間的朝陽業務，其顯著特色就是為高等級優良客戶提供專業，以實現他們財富的保值增值。目前，不少商業銀行選派優秀人員培訓，報考AFP（國內理財師）和CFP（國際理財師），且逐年增加。
（3）個人理財顧問業務是商業銀行長期適應和滿足客戶金融需求的過程。商業銀行的個人理財產品具有極強的拓展性和衍生性，有助于提升商業銀行個人金融業務發展的核心競爭力，促進商業銀行個人金融服務體系的完善和創新，規范商業銀行個人理財業務的經營行為，實現個人理財業務規范有序可持續發展。
（4）個人理財顧問業務作為商業銀行向高等級客戶提供理財咨詢、理財分析、理財規劃方案賺取收益的一種中間業務，它不占用經濟資本而且沒有經營風險，是商業銀行極具發展潛力的業務品種，適應了商業銀行經營轉型的需要。
二、制約我國商業銀行個人理財顧問業務發展的因素
1、分業經營，制約個人理財顧問業務的綜合發展
金融業是指經營金融商品的特殊行業，它包括銀行業、保險業、信托業、證券業和租賃業。我國《商業銀行法》明確規定金融機構只能分業經營，銀行不能經營保險、證券等業務。這導致了個人理財業務的發展空間受到限制，其個性化服務只能停留在較低的層面操作，商業銀行無法將證券和保險兩個市場利用起來，所以，目前商業銀行個人理財業務基本還是停留在咨詢、建議或者方案設計上。
2、產品貧乏，制約個人理財顧問業務的深入
首先，我國商業銀行的個人理財顧問業務缺乏正確的市場細分和定位。現階段理財產品的市場細分只是一般層次上的，未能體現出客戶群體的差異性，且所用的營銷方式為大眾營銷，只提供相同的產品和服務給客戶，許多客戶沒有找到合適自己的理財產品。
其次，產品同質性問題突出，缺乏個性化理財顧問服務。各家銀行為了搶占市場先機，不遺余力地推出了名目繁多的理財產品，但事實上只不過是對貨幣市場產品的簡單組合，真正創新的理財產品并無增加，與其他銀行相比也并無太大不同，幾乎沒有專門應對不同需求群體的理財產品。
再次，理財產品缺乏連續性。我國眾多商業銀行推出的個人理財產品多為短期理財產品（180天左右），且銀行配備的個人理財顧問流動性較大，缺乏對客戶長期連續的個人理財顧問業務，這就降低了客戶對商業銀行的忠誠度。
3、人才短缺，制約個人理財顧問業務的提高
理財業務是一項綜合性業務，對理財人員的要求也相對較高。理財人員不僅要精通銀行傳統的存貸款業務，還要了解會計、稅法、法律、證券、保險等方面的理論知識和實際操作。但現實是，我國商業銀行中的理財人員大多是從銀行自身的產品推銷開始，因此許多人沒有接受過正規的培訓考試，而且我國分業經營使得精通會計、銀行、保險、證券的綜合性人才很少。
三、推進商業銀行發展個人理財顧問業務的策略
1、加強金融機構之間的跨行業合作
針對我國現行的商業銀行分業經營狀況，加強銀行、證券和保險金融之間的合作，從現階段的互相業務發展到更廣泛的行業接觸是總體趨勢。金融密集地區的商業銀行還可以考慮與外資金融機構合作，豐富理財業務的內涵，提高服務質量，使客戶的資金在儲蓄、消費環節以及證券、保險領域合理的流動，以獲得更高的綜合收益。
2、加大營銷宣傳力度，打造品牌效應
首先，作為從事個人理財業務的機構，商業銀行應該利用自己的網點和員工，利用媒體和中介機構加強宣傳和引導，應將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。其次，通過為客戶度身定制理財計劃，推薦適合客戶需求的理財產品或產品組合；提供符合客戶潛在需求的理財信息，提出資金匯劃、轉賬的最優途徑，以提高資金的利用效率等手段來達到客戶資產的保值的目的。再次，商業銀行在打造的個人理財品牌時應體現個性化、情感化和人文化，體現銀行服務的定位，為消費者提供一種心理滿足。比如，理財中心可提供理財沙龍服務和專家理財顧問服務等，舉辦理財知識講座，推介金融新產品。在樹立了良好的品牌聲譽后，其品牌效應就會使客戶對銀行認知程度大大提高，從而反過來提高品牌的附加值。
3、深入調研，對市場進行合理定位
由于各家商業銀行的自身發展階段和所處的經濟環境不同，應該結合實際，對市場進行合理定位。商業銀行可以采取差別化的競爭策略，在自身占有優勢的領域，集中力量，重點發展。同時對市場進行細分，根據不同客戶的需求，打造不同的理財產品，凸顯自身的品牌優勢。
4、加大創新力度，拓展理財業務品種
針對目前理財產品缺乏個性化的問題，銀行應該加快理財產品的創新。各商業銀行成立理財產品的研發營銷小組，對理財產品進行設計和營銷工作。根據處于不同人生階段的客戶打造不同的理財產品，例如設計專門針對老年人的個人金融品種；為有孩子的客戶設計子女教育方面的個人理財產品；針對高端客戶除了要根據客戶的收支狀況來制定理財產品，還可以根據自身的優勢，提供股市、匯市、貴金屬等相關行業的信息和咨詢業務，還可以減免部分手續費。
5、加快綜合人才培養，提高理財人員素質
針對高素質的個人理財顧問，銀行首先要在現有的員工中選拔優秀員工，進行個人銀行業務、貴金屬業務、會計、稅法、法律、證券業務和保險業務的短期培訓，以滿足對理財人員的需求；銀行應長期與高校合作，將銀行內部優秀員工送入學校進行系統的培訓，同時可以在高校中選拔人才，以適應銀行長期需要高素質，綜合型人才的需求。建立一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。
四、結語
隨著我國經濟改革的不斷深化，經濟領域也發生了一系列的轉型。各個商業銀行必須加快實施金融創新戰略，提高自身的服務質量和金融產品的多樣化。商業銀行通過開展個人理財業務，能夠更多的吸引個人客戶，提升自有品牌影響力，最終還能達到優化資產、負債業務的作用。
參考文獻：
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【關鍵詞】商業銀行個人理財發展策略
一、問題的提出
經過商業銀行多年的發展，個人理財業務逐漸成為銀行業務中不可或缺的一部分。商業銀行發展個人理財項目的核心是，通過不斷的了解客戶情況，根據客戶的投資愛好以及財富積累，匹配合適的金融理財產品，開發一系列適合客戶消費習慣、風險承受能力以及預期期望的投資方案。在國外，由于發展時間較長，國外商業銀行已經形成了較為成熟的理財系統，從產品概念初級階段到理財產品成熟化，不同的商業銀行根據不同的消費群體設立不同的理財項目，已經基本形成了一套各部分相對獨立卻又相互依存的體系。銀行在培養客戶忠誠度的同時，不斷加強完善客戶服務，注意客戶體驗，以尋求為客戶帶來最好的專業服務。在我國，由于起步較晚，再因部分群體對理財業務不夠了解，對我國的個人理財業務發展產生了一定的影響。在全面建成小康社會的大背景下，國民的消費能力提高，國內投資理財的剛性需求也逐漸提升。而在國內創新水平不斷提高、互聯網金融產品層出不窮的背景下，銀行要發展個人理財業務也同樣面臨巨大挑戰。
二、商業銀行個人理財業務存在的問題
1.個人理財產品同質化。我國大型商業銀行資金實力比較雄厚，分布較為廣泛。各銀行理財產品的數量較多，但是產品的形式、特點變化幅度較小，導致理財產品缺乏特性，削弱了對客戶的吸引力。各個商業銀行推出的理財產品在功能、特征、種類、目標市場等方面差異性較低。比如，建設銀行的“乾元-日積利”系列產品與招商銀行的“日日享”系列，理財產品的同質化不僅會弱化品牌競爭力，也會限制個人理財業務的發展。
2.個人理財業務服務不到位。商業銀行服務的質量和品質是客戶選擇的重要參考，而在近幾年的客戶評價和網絡輿論中不難看出，其實中國的各大商業銀行都存在著服務失位的問題。商業銀行業務服務中，最大的服務問題是關于理財產品的科普性，銀行工作人員產品講解和客戶理財知識的普及不到位，便直接推銷理財產品，造成客戶在不了解的情況下盲目進行投資，導致投資效果不理想甚至出現投資失敗的情況。
3.客戶容易受到信息誤導。在互聯網未有效普及之前，我國的銀行業營銷基本是在營業網點進行，客戶可以在網點了解自己想要的產品，聽取理財師的建議，選擇跟自己情況相匹配的理財產品。但由于監管力度不足，銀行從業人員的專業素質有待加強，有時會出現客戶根據建議選擇產品后出現投資失敗的情況，從而降低客戶對銀行的信任度。
4.營銷人才結構化失衡。隨著時代的發展，從單一型投資產品到現在的復合型理財產品。個人理財業務的發展開始趨向多元化。而銀行從業人員的素質的提升則是發展中的重要一環。現階段的金融市場監管仍然不健全，同時各種規章制度和人才制度均跟國外發達國家有一些差距。雖然我國的金融理財營銷人員較多，但我國的金融營銷準入門檻較低，商業銀行個人理財業務的部分從業人員的素質較低，對金融產品的了解不充分，無法提出高質量的建議。
三、商業銀行個人理財業務問題成因分析
1.理財產品創新性不足。商業銀行理財產品創新力度不足，各銀行相似產品較多。再加上互聯網理財產品的突出優勢，人們的投資理念有了轉變。互聯網金融產品操作便捷等優勢，再加上資金實力雄厚企業的資金保障，使得零錢通、余額寶等產品的競爭優勢明顯。他們的投資門檻較低，不限起購金額，隨時贖回，適合任何風險型客戶等特點。然而，商業銀行的局限性相對更大一些，贖回期一般需要期限，對需要隨時贖回資金或沒有足夠資金的客戶有很大的影響，致使商業銀行失去了較好的競爭優勢。
2.營銷服務管理失位。商業銀行個人理財業務營銷服務管理不完善導致員工服務不到位。個人理財業務人員向客戶介紹理財產品的準確性、全面性、合規性是衡量營銷服務質量的重要一環。比如，理財產品風險揭示和相關信息介紹的詳細說明是個人理財服務人員在向投資者介紹理財產品進行投資時必須做到的一項工作，客戶的知情權應該得到尊重。商業銀行理財服務人員在處理此項工作時還存在不當之處，為了追求業績，減少客戶辦理業務的時間，著重為客戶介紹產品的優點，而在產品的缺點及風險方面，忽略一些關于產品真實的風險情況，導致客戶接收錯誤的提示，產生理財產品風險小的錯誤認知，最終被誤導，作出錯誤的理財規劃，造成投資損失。
3.人才培訓不到位。商業銀行人員招聘一般通過公開招考來進行。員工在入職前會有三個月的培訓期，培訓內容主要為一些基本實操性的內容，銀行主要培訓的是營銷人員的營銷能力，在員工知識儲備較少的情況下會導致客戶經理無法向客戶充分解釋個人理財產品，無法獲取客戶的信任，導致客戶難于選擇甚至最終選擇其他金融機構理財產品的情況發生。
四、商業銀行個人理財業務優化路徑
1.加強個人理財產品創新。商業銀行做好客戶需求分析。針對不同客戶需求，研發更加合理和優質的理財產品。在產品研發時，銀行要充分對新產品進行風險分析和把控。商業銀行應借鑒互聯網金融理財產品的優勢對產品進行創新，提高自身理財產品的競爭力。同時，也要加強與互聯網金融的融合，與時俱進，提供更符合客戶需求的產品或者服務。
2.提升個人理財業務服務品質。商業銀行應該加強個人理財業務管理。要求理財人員真實、客觀、全面地向客戶介紹產品的優缺點，明確告知理財產品可能會造成的風險。銀行要重視自身的服務品質以及客戶對于服務的評價，不斷提高自身的服務品質。從產品的研發調研、項目設立、對外銷售、服務策略、服務手段、服務品質，再到最后的重新復盤改進服務。而在這些服務之中，最有效的方式就是在服務的同時隨時跟進客戶的情況。通過獲取客戶的服務滿意度及反饋，增加銷售經驗為后續其他理財產品的銷售提供寶貴的經驗。
[關鍵詞]銀行個人理財產品；發展；監管
[中圖分類號]F832[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）45-0128-02
1現狀
在我國，個人理財業務起步較晚，直到20世紀90年代，商業銀行才率先開展了這項業務。1996年，中信實業銀行廣州分行成為首家成立的私人銀行部的國內銀行，并推出了國內首個個人理財業務，客戶只要在這里保持最低10萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產保值升值方面的咨詢服務。隨后個人理財業務才逐漸發展起來。個人理財業務在發展初期只是各銀行用來吸收客戶和強化客戶忠誠度的免費促銷手段，沒有贏利目標；但隨著近年來中國經濟持續快速發展，個人收入水平穩步提升，個人金融產品日益豐富，理財服務需求不斷擴大，大眾對個人理財的認知也普遍提高，銀行業轉而謀求該業務的更大發展，以期獲得豐厚利潤。
根據中國金融教育發展基金會金融理財標準委員會（FPSCC）的定義：金融理財或個人財務規劃是一種綜合金融服務。專業的理財人員，通過分析和評估客戶各方面的財務狀況，明確客戶的理財目標、最終幫助客戶制定出合理的和可操作的理財方案。個人理財業務旨在分析客戶財務狀況，針對客戶的不同收入、年齡、家庭結構等，提供合適的理財方案，以幫助客戶實現各階段的財務目標。
2發展
2.1萌芽階段（1978—2002年）
我國商業銀行辦理個人理財業務始于20世紀90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內個人理財市場，個人理財業務越來越成為各家商業銀行業務競爭的焦點，成為其產品和服務創新的主要領域。
2.2起步階段（2002—2006年）
真正拉開國內商業銀行個人理財業務競爭序幕的，是2002年10月招商銀行退出的“金葵花理財”業務。2003年，建設銀行以“匯得盈”命名的個人外匯結構性理財產品第1期正式向市場推出，隨后，各家銀行也相繼推出了名目繁多的外匯結構性存款，如匯率區間累計增值存款、階梯跳躍型存款等二十余種。
2.3初步發展階段（2006年至今）
隨著2006年年底銀行業的全面開放，我國國內金融創新步伐不斷加快，個人理財業務成為各家銀行競爭的重點。隨著銀監會和市場主體對銀行個人理財業務的深入了解以及理財市場的逐步成熟，我國銀行個人理財業務正迎來一個逐漸規范、快速發展的時期，并呈現出品牌專有化、產品多樣化、服務個性化的特點。個人理財產品不僅經營風險較小而且收益穩定，有利于商業銀行防范化解經營風險，提高銀行競爭力。個人理財產品正成為商業銀行零售業務的主要產品之一，成為零售業務與批發業務聯動的一個重要支撐點。威力擴大市場份額、獲得更大利潤，增強市場競爭力，我國商業銀行的個人理財產品營銷工作也日漸受到重視。
3法律監管
由于我國社會公眾中接受并購買銀行個人理財產品的人數不斷增加，對其發展提供更加成熟完善的制度保障就顯得尤為重要。而銀行個人理財產品的發展離不開法律監管，只有將其納入適當的監管體制之下，從而保障其健康、有序地發展。
我國商業銀行個人理財業務起步較晚，所以相關的立法存在很多空白。我國商業銀行理財業務的主要相關立法主要是《中華人民共和國銀行業監督管理法》和《中華人民共和國商業銀行法》，同時中國銀行業監督管理委員會部門規章進行細化規范。
3.1法律監管現狀
①銀行個人理財產品的法律界定模糊。②客戶知情權和理財信息披露不完善。③缺乏個人隱私權的保護。④風險預告機制不健全。⑤采取“一刀切”制度設置限制了創新能力。
3.2我國商業銀行個人理財產品監管配套機制所存在的問題（1）行業自律組織缺失。中國銀行協會是銀行業整體的自律性組織，更多是針對商業銀行之間爭議，維護的是商業銀行的利益。并且中國銀行業協會各委員會中沒有個人理財委員會，更沒有將商業銀行個人理財業務的行業準入標準、風險提示、信息披露、客戶知情權與隱私權等納入其自律范圍，使得管理個人理財產品市場的自律目的沒有實現；另外，隨著個人理財市場的不斷增長，理財規模早已超過萬億大關，對專業理財人員的需求量也不斷加大，目前我國理財專業人才的考試是理財規劃師，由中華人民共和國勞動和社會保障部頒發的。
（2）理財產品的設計階段缺少管控溝通機制。一些商業銀行通過強調收益率而試圖忽略風險提示，增加理財產品的銷量。又有投資者無法得到超過收益率的投資回報的情況，這樣的產品設計以后還會花樣翻新，如果不能再設計階段建立有效的溝通管控措施，就會在給投資者造成損失之后才發現，不僅銀行的信用會受到嚴重損害，同時也不利于個人理財產品市場的長期發展。隨著個人理財產品市場規模的不斷擴大，個人理財產品市場需要更加完善的相關制度。
（3）分業體制對我國銀行理財產品監管的影響。分業監管的不協調，直接導致現在的金融監管混亂局面。
3.3法律監管內容
（1）信息不對稱。個人理財業務在發揮作用時往往受到信息方面的制約。信息問題存在的根源在于經濟社會和經濟活動中的不確定性，當存在不確定性時，投資者的決策就具有風險。個人理財業務的本質就是用現在的貨幣與未來的貨幣進行交換而未來是具有不確定性的，不同時點的收益率并不是交易能夠發生的唯一決定因素，往往更高的收益率伴隨著更高的不確定性。因此，市場指標的不確定性成為銀行個人理財產品的決定性特征，信息問題也就成為銀行個人理財業務的核心問題。與此同時，理財產品又充滿了不確定性，就像其他經濟物品一樣，信息也是一種稀缺的有價值的資源，信息成本的昂貴迫使個人投資者往往在信息不完全的情況下作決策，從而導致決策錯誤和資源配置效率降低。想要減少個人理財業務中的不確定性和風險，并改善個人理財業務中的信息不對稱狀態，就必須使投資者獲取盡可能充分、準確、全面、及時而且對稱的信息。所以，政府必須承擔起克服個人理財業務信息不完全性和非對稱性的重任，制定并執行強制性的信息披露制度，為所有投資者創造均等的，能夠充分、真實、及時地獲取信息的市場環境。這也是個人理財業務監管者的首要職責所在。
（2）系統風險。大多數個人理財產品都在媒體做了大量的營銷宣傳，并且通過銀行網點向社會進行公開發售。由于這種公開發售性質以及購買人數眾多，個人理財業務領域的系統性風險可能來源于：①金融體系的泡沫風險；②實體經濟部門傳導的風險；③銀行的經營風險。
4結論
本文從銀行個人理財產品現狀與發展出發，引入個人理財產品的法律監管問題，認為法律監管的內容主要應當從信息不對稱以及系統風險因素兩個方面考慮。由于當前我國尚處于發展階段，各方面機制還不健全，理財產品的完善和發展還需要做進一步的研究。
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所謂開門紅，是指商業保險公司采取各項措施，以在陽歷新年伊始獲得大額保費收入，為全年工作奪得好彩頭的一種營銷現象。在保險業內，盛傳“開門紅，全年紅”的說法，可見險企對開門紅的重視程度。
從行業交流數據來看，近3年來個險開門紅持續走強，保費增速不斷提升：2014年，全國個險渠道壽險新單保費收入340億元，同比增長近50%；2015年1月，則達到了550億元，同比增長近60%；2016年更是達到了1200億元，同比增長超120%。從目前的情況來看，大多數以人渠道為主的公司均取得了不錯的成績，不少業內人士判斷，2017年仍是個險開門紅大年。
宏觀經濟不景氣，保險產品投資價值凸顯
當前我國面臨較為復雜的市場環境，自2014 年以來，央行已經先后6次下調1年期存款基準利率，累計下調幅度達到1.5%。10年期期國債收益率已經跌破2.7%大關，創7年來最低。低利率的市場環境，也直接對理財型保險產品的收益率造成了影響。2015年資本市場尚好，一些壽險公司萬能賬戶結算利率高達5.5%～6%，最高達到6.23%。而2016年以來，各公司萬能險結算利率略有下降，2017年開門紅萬能賬戶結算利率降至5%上下。即便結算利率下降，但萬能險對比銀行理財產品依然具有明顯的吸引力。目前1年期銀行理財產品保本保息收益在3.8%左右，非保本保息理財產品收益在4.2%左右，并且銀行理財產品多設定最低購買資金，大部分為5萬元起售。
對于理財產品來說，從來就是“多高的收益決定多大規模”，無論銀行理財產品還是理財類保險產品都無出其右。這也就意味著，投資者將資金轉向理財型保險產品這一趨勢短期內不會改變，這也是很多人判斷2017年開門紅大捷的依據。
保險公司搶占市場份額的沖動依舊
開門紅對于以人渠道為主的保險公司來說，是一個太重要的節點，保險公司旨在通過開門紅占有更大的市場份額。
這種目的其實從各類型產品的傭金當中，就可以看出來。一般來說，內涵價值高，也就是對保險公司利潤大的產品，其傭金往往也會比較高。同樣，這樣的產品對于營銷員來說，銷售難度也會比較大。反之亦然。比如20年交費期的健康險，行業首年傭金在保費的30%～50%，而開門紅產品，3年期產品首年傭金僅為6%～9%，5年期產品在12%左右，10年期產品在25%左右。很多3年期產品對公司來說利潤很小，基本不賺錢，屬于薄利多銷。為了沖刺開門紅，獲得更高的市場份額，保險公司不惜薄利多銷，行業發展初期的保費規模沖動依然存在。但這種沖動也給保險公司的未來經營埋下了一定的隱患，除了低利率市場環境對于資產端及負債端的雙重壓力之外，更大的一個隱患是“銷售誤導”。為了降低自身資產端壓力，有的保險公司會尋求一些變通：開門紅銷售時，附加的萬能賬戶結算利率總在5.0%左右徘徊，而產品下架后，結算利率也悄然跌落到3.8%附近。
營銷員數量暴漲助推開門紅
營銷員數量的暴漲無疑會在一定程度上影響2017年開門紅保費收入，根據保監會的數據，截至2016年三季度末，與保險公司簽訂了委托協議的保險銷售從業人員628.13萬人，較年初增加156.83萬人，增長33.3%。
有觀點認為，2015―2016年人力大幅增長將助推2017年開門紅保費爆發式增長，對此，有業內人士表示，這種助推作用一定存在，但其影響力會低于A期。目前壽險市場新增營銷員雖然人數眾多，但實際業務占比較低。記者從一些壽險公司了解到，部分公司新增營銷員人力占比在60%～70%，保費占比卻不足15%。出現這種情況，主要是兩個原因導致。
一方面，產生件均保費較高的理財型產品，需要較強的人際關系網和銷售技能。新人社會資源有限，銷售技能不成熟，多主銷保費較低的健康險。因此新人在開門紅階段不會有很多保費產生。另一方面，雖然壽險行業一直致力于提高新增人員質量、夯實隊伍，但現實骨感。多數公司人渠道依舊是靠人海戰術打天下，有的公司近兩年人力式增長，聲稱先達到既定人力目標，再提高隊伍質量，但13個月留存率這一關鍵指標慘淡。
保險公司為提升產品吸引力挖空心思
為了提升產品吸引力，保險公司煞費苦心。大多數公司，在開門紅初期階段會全力銷售交費期最短的3年期產品，在達到公司限額或設定的時間節點后，轉銷5年或10年期。由于開門紅產品件均保費較高，客戶在選擇購買時，大多會評估自己未來幾年是否有持續的交費能力，而3年期產品交費年限較短，評估風險最小，最便于營銷人員銷售，對于消費者也更有吸引力。值得注意的是，這里所指的3年期、5年期、10年期，指的都是交費期限，而非保單存續期，這與所謂的“中短存續期產品”是有著本質區別的。
