開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇兩學一做工作計劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

一定時期的工作預先作出安排和打算時，都要制定工作計劃。我們要養成做工作計劃的習慣,日后做事都按這個工作計劃來走,能讓我們少走很多彎路。下面是小編為大家整理的任課教師教育計劃文本2022，希望能幫助到大家!

任課教師教育計劃1新的學期開始了，為了開展良好的教學工作，進行有步驟的教學，順利完成本學期的教學任務，根據新生的生理和心理特點，特制行本學期的教學計劃。

一、學期教學目標

1、全面鍛煉，努力增強學生的體質。

2、進一步了解上體育課和鍛煉身體的好處，知道一些保護身體健康的簡單常識和方法。

3、體驗參加體育活動的樂趣，遵守紀律，與同學團結合作。

4、掌握簡單的運動技能，學會科學的方法鍛煉身體。

二、學生基本情況分析

一、二年級年齡小，基礎差，體育知識及技術技能差，自控能力不強，組織紀律性意識不夠。他們活潑好動，注意力不集中，但非常樂意參加體育活動和上體育課，通過一學期的學習，我想他們基本能掌握隊列隊形的有關動作及要求。本學期還應根據學生的心理特點，因材施教，合理處理教材，充分調動學生的自主性，積極學習，使學生在德、智、體、美、勞儲方面都能得到發展和提高。

三、教材分析

新學期一、二年級體育課內容有隊列隊形、走、跑、跳、體操及游戲等內容，以游戲為主，將其他內容穿插其中，使學生在娛樂之中既鍛煉了身體，又增強了體質，還學到了簡單的體育知識。

四、教學內容

教材的重點是以游戲教材，應突出課堂上練的教學方法，難點是隊列隊形的基本動作，使學生從小就建立正確的動作概念和動作方法，但是對于一年級來說是比較難做的，可采用直觀教學，利用互相幫助和課外活動的方式來突破這一難點教材。

五、教學措施、教學進度與教學時間安排

1、全體學生要積極參加體育鍛煉活動，遵守考勤制度，按時上課。

2、遵守體育課常規，認真聽講，積極學習。

3、參加期中和期終檢測，督促學習。

4、采用直觀教學方法，精講多練。

5、教師處處以身作則，為人師表。

任課教師教育計劃2__年的來臨，意味著又是新的一年，新年新氣象，體備備課組也以新的面貌展現在大家面前，作為本組組長，有責任義務帶領本組成員繼續前行。現將本學期工作計劃如下：

一、指導思想：

本學期我們組將根據課程改革的要求，結合本校的特點，以推進素質教育為中心，以《體育與健康課程標準》為依據，以新一輪課程改革為契機，注意本學科的特點：轉變觀念，提高認識，學習先進的教學理論，樹立以“健康第一”的教育觀，切實抓緊、抓實、抓活體育課程的新思路方法，備戰中考，進一步加大學校體育工作力度，提高學校體育工作水平，推進教學更上新臺階。

二、主要措施：

(一)從學校體育教育現狀出發，完善體育管理機制，明確個人職責，為體育工作的開展鋪平道路。我校體育特色鮮明，教師素質普遍較高，學生體育基礎牢固，學校對體育課設置課時充足，體育設施、器材齊全，有較好的體育工作條件。本學期學校領導從思想上達成共識，對體育工作充分重視，加強體育教師日常工作實施目標管理，體育教師都有明確的工作目標，建立獎懲制度，從根本上調動體育教師的工作積極性。為體育教師創造一個良好的工作環境，力爭使他們安于工作、勤于工作，促進學校體育工作的發展。

(二)學校體育教育堅持普及與提高相結合的原則，面向全體學生開展工作。

體育是學校教育的重要組成部分，努力提高學生的身體素質和健康水平是實施素質教育的重要目標之一，也是德育、智育、美育的基礎，在開展具體的體育工作方面，本學年應做好以下幾點。

1、加強體育教研活動，規范體育課堂教學，提高教學質量。

組織體育教師學習《體育課程標準》，鉆研教材，交流教學經驗，并使之制度化、經常化，努力提高教師的業務素質。

體育教師依據學科特點進行教學，努力改進教學方法，采取靈活多樣的教學方式組織教學活動，使體育教學步入正軌，在授課時突出對學生體育能力的培養。

2、以《學生體質健康標準》為切入口建立檢查、評估制度，對所學課程及時測試，以督促學生學習，提高學生鍛煉的積極性，力爭使全校學生的體育達標率保持在95%以上。

(三)開展課外體育活動，豐富學校文體生活。

課外體育活動是學校體育工作的重要組成部分，是實現學校群眾體育目的、任務的重要途徑之一。它是培養學生身心健康發展的重要環節，是增強體質的有效措施，是發展競技體育，發現和培養體育人材的必經之路。

(1)早操、課間操

學校加強對跑操、課間操的管理，由何佩蓉老師按時組織。建立早操、課間操常規，嚴格紀律，保證跑操、課間操順利開展。配合德育處在精神面貌、出勤人數、動作質量等方面，以班級為單位進行檢查評比，檢查結果納入班級評比，定期公布成績。在本學期力爭使我校跑操、課間操成自己的特色。

(2)班級體育鍛煉

學校組織學生以班級為單位，利用課間進行體育鍛煉，由各班主任負責，體育教師與班主任密切配合，并給予技術上的指導。班主任要把班級體育鍛煉納入班級教育計劃，做好組織發動工作，進行思想教育，保證活動時間和活動質量。學校將定期對各班鍛煉情況進行評比，及時總結，形成制度。

(3)體育競賽

學校以全面鍛煉學生身體、保證學生每天有一小時體育活動時間為出發點，在保證開齊、開足體育課程和課間操的基礎上，將根據學校的實際情況，貫徹小型多樣、單項分散的原則，按季節氣候的不同開展豐富多彩的體育競賽活動。力爭通過這些體育競賽活動，來激發學生興趣，鍛煉學生身體，活躍學校文體生活，在校內形成濃厚的體育氛圍。

(4)課余運動訓練

學校成立象棋、乒乓、田徑、籃球等校隊，由體育教師任教，明確分工，堅持長年系統訓練。力爭在運動會上取得好的成績。

任課教師教育計劃3一、指導思想

1.根據上級領導的要求，今年要狠抓學生體質健康的鍛煉、以學生的體質健康為工作重心。

充分發揮學科組的指導作用，引導學生自覺參加體育鍛煉。在工作中處于積極、主動、進取的狀態。

2.加強組內教師的團結與合作，每個教師都要盡心盡力，不斷提高業務水平，積極施展自己的才華。

3.貫徹學校體育工作條例，開展各種體育競賽活動，增強學生體質，培養他們對體育活動的興趣，力爭在各類競賽中取得好成績。

二、工作重點

1.以“立定跳遠、50米、坐位體前屈、引體向上、1000米”必考內容。

2.繼續抓好課間跑操訓練工作。

3.努力提高跑步的質量，保證學生每天一小時的鍛煉時間。

4.抓好組內教師公開課，加強網上博客交流。

5.運動團隊的建設，制定計劃，抓好選材、訓練工作，爭創好成績。

三、具體工作

1.備課組建設

備課組活動：

一周集體備課活動，一周教研組活動，組織組員加強理論學習，更新教學觀念，提高課堂教學質量。加強說課能力，及課后反思的小結，切實抓好每一堂課的質量，保證學生身心健康的發展。

2.體育教學

(1)教學常規

繼續落實教學常規工作，上體育課時每位教師要注意自身的常規要求，穿好運動服、戴好哨子，事先劃好場地、布置好器材，嚴格按照備課的進度上課。

(2)規范備課

做好課前的預案，提高教學手段的設計水平。每位體育教師要建立點名制度及成績冊。備課是上好課的先決條件，要上好課就先要認真備好每一堂課。在區下發的教案基礎上事先再進行根據學校實際情況進行加強備課并做好課后反思。

(3)教育教學

積極進行教學研究課的研究，抓好新教材的教學落實工作，組織好大組匯報課、研究課的匯報工作。能夠使老師加強業務能力，使教學水平更上一個臺階。平時加強組內循環課的研究教學，使組員的教學水平有所進步。

3.課外活動

(1)體育鍛煉

通過“陽光體育運動”的開展，逐步完善學校的體育設施建設，豐富學生課內外體育活動內容，使學生每天在校鍛煉時間不少于一小時，促進學生身體健康、心理健康和社會適應能力的提高。以將快樂、趣味的活動引入體育活動為主旨，強化活動的領導與管理，并建立各項管理制度，在活動的內容與形式、過程與評價上形成有效管理，充分挖掘校內外各種課程資源，不斷豐富和發展活動的內涵，不斷提升活動水平。

(2)聽課、評課

聽課、評課是提高教學水平的一種手段。這學期還是實行同一備課組相互聽課、評課方式，每位教師每星期聽課數至少一節，年輕教師二—三節，更快提高年輕教師的教學水平。

任課教師教育計劃4一、作好每章復習

這是個將數學知識由“線”到“網”的過程，將分散的知識串成面、串成體，形成知識體系的網絡化，將問題歸類，進行知識遷移和聯想、分解與組合，一題多變、一題多解，舉一反三，觸類旁通。不僅重視單元內綜合，更注重學科內的綜合，關注在知識的交會點處設計問題。

二、重視數學思想方法的教學

在問題的分析、思路發展過程中運用數學思想方法進行思維的導向，在思維過程中點明數學思想方法在解題思路發現過程中所起的重點作用。

三、增強學生的閱讀理解能力，提高審題能力

平時的練習中，會遇到很多熟悉的題目，在高考題中，將出現一些“新”的題目。“新”是測試真實能力的基本條件，學生在考試中經常有一種“恐長”，“恐新”心理，在平時教學中強調變式訓練，題目形式要新，尋找一些“新”題、“好”題給學生，由學生獨立思考，分析探索，尋找解題途徑。

四、提高學生的解題能力

數學復習的主要目的就是備戰高考，有針對性地對學生進行做題訓練尤為重要。模擬題要定時定量訓練，把訓練當考試，積累經驗、錘煉心理。選擇題的訓練立足基礎，提高準確性，注重方法靈活性。填空題的訓練注重訓練學生準確、嚴謹、全面、靈活運用知識的能力和基本運算能力，注重書寫結果的規范性。填空題只寫答案，缺少選項提供的目標信息，結果正確與否難以判斷，一步失誤，全題零分。解答題重視審題過程，思維的發生、發展過程。

五、注重學生卷面表達的訓練

高考要獲得好分數，除了具有較高的數學功底外，還要避免出現失誤失分。一方面要通過試題訓練使學生減少、避免馬虎、失誤丟分，還要強調學生的書面表達，訓練學生答卷時做到字跡工整、格式規范、推證合理、詳略適當，做到會的題目不丟分，不會做的題目也爭取得部分步驟分。

六、做好試卷評析工作

學生將常常面臨模擬訓練，教師的講評試卷要分析題目考的哪些知識點、需要哪幾種能力、體現哪些數學方法，使學生體會出題者意圖。講評中還要不斷轉換條件，進行變式訓練，達到舉一反三，觸類旁通的訓練，不能只滿足于就題論題，要注重探求解題規律，提高點評的質量和效益。

任課教師教育計劃5一、本學期教材分析，學生現狀分析

本學期教學內容是初中數學知識補習課本，內容與現實生活聯系非常密切，知識的綜合性也較強，教材為學生動手操作，歸納猜想提供了可能。觀察、思考、實驗、想一想、試一試、做一做等，給學生留有思考的空間，讓學生能更好地自主學習。因此對每一章的教學都要體現師生交往、互動、共同發展的過程。要求老師成為學生數學學習的組織者和引導者，從學生的生活經驗和已有的知識背景出發，在活動中激發學生的學習潛能，促使學生在自主探索與合作交流的過程中真正理解和掌握基本數學知識、技能、思想、方法，提高解決問題的能力。在扎實基礎上提高他們解題的基本技能和技巧。

二、確立本學期的教學目標及實施目標的具體做法

本學期的教學目標是課本第11章至第20章的10章內容，力求學生掌握基礎的同時提高他們的動手操的能力，概括的能力，類比猜想的能力和自主學習的能力。在初中的數學教學實踐中，常常發現相當一部分學生一開始不適應中學教師的教法，出現消化不良的癥狀，究其原因，就學生方面主要有三點：一是學習態度不夠端正;二是智能上存在差異;三是學習方法不科學。我以為施教之功，貴在引導，重在轉化，妙在開竅。因此為防止過早出現兩極分化，我準備具體從以下幾方面入手：

(一)掌握學生心理特征，激發他們學習數學的積極性

學生由小學進入中學，心理上發生了較大的變化，開始要求“獨立自主”，但學生環境的更換并不等于他們已經具備了中學生的諸多能力。因此對學習道路上的困難估計不足。鑒于這些心理特征，教師必須十分重視激發學生的求知欲，有目的地時時地向學生介紹數學在日常生活中的應用，還要想辦法讓學生親身體驗生活離開數學知識將無法進行。從而激發他們學習數學知識的直接興趣，同時在言行上，教師要切忌傷害學生的自尊心。

(二)努力提高課堂45分鐘效率

(1)在教師這方面，首先做到要通讀教材，駕奴教材，認真備課，認真備學生，認真備教法，對所講知識的每一環節的過渡都要精心設計。給學生出示的問題也要有層次，有梯度，哪些是獨立完成的，哪些是小組合作完成的，知識的達標程度教師更要掌握。同時作業也要分層次進行，使優生吃飽，差生吃好。

第2篇

SARA LEE在中國的業務主要是家居和個人護理品以及絲襪。作為雄霸美國食品行業的SARA LEE蛋糕，在籌備一年之后放棄了在中國的投資。日用產品主要是鞋油和家庭用的清潔劑以及殺蟲劑、嬰兒護理產品。絲襪則是收購了上海的華高（但是最終又賣掉了華高）。家居和個人護理品簡稱H&BC，它是和華高分開操作的，我當時，便是在H&BC任職。 為什么要去SARA LEE？

去SARA LEE之前，我在瑪氏中國工作，瑪氏是食品行業公認的最佳公司，是德芙、M&M’S、士力架、彩虹糖等巧克力糖果品牌和偉嘉貓糧和寶路狗糧的產品制造商。瑪氏被認為是食品行業的寶潔，不僅提供遠高于同業的薪水，也提供很完善的福利和員工培訓。瑪氏的招聘也是極其的嚴格，記得最后一輪的面試，我們是在香格里拉飯店進行了整整一天。在瑪氏，我學習到了經典的快速消費品的操作技巧，但是，過于完善的銷售體系也無法讓自己能有更大的一些個人發揮。而SARA LEE正是提供了這樣的一個舞臺給我，在SARA LEE，我第一次成為一個區域的銷售經理，第一次向全國銷售經理匯報，回憶起在這家公司的種種，還是要從招聘開始說起。

當時招聘我的有三個人，全國銷售經理——一個只比我大一歲的國外回來的MBA，他在新加坡加入SARA LEE，在擔任品牌經理若干年之后擔負起了全國銷售經理的重任，那一年，我27歲，他28歲。人力資源總監——一個很專業的職業女性，問題總是切中要害。銷售和市場總監——一個很可愛的英國老頭，其實也就是50歲不到，后來，我們都稱呼他為老MIKE。全國銷售經理的年輕讓我感到很驚訝，但是他的言談舉止卻又十分的老成和職業。我已經記不得招聘中他問我話的細節了，只是SARA LEE的企業文化的概述讓我記憶深刻“分權和企業家精神”。老MIKE是個很外向的人，在他身上似乎有著20歲年輕人才有的朝氣。在這次招聘中，我被錄取了，職位是浙江省經理。

若干年后我問自己，這次選擇到底是正確的嗎？答案是肯定的，SARA LEE確實是一個能夠給人很大空間發揮的公司，也對每個銷售人員有著充分的肯定和尊重。那個春天，剛到SARA LEE，一切都是新的。 入職之初

入職的第一天，我在上海的中國總部，銷售和市場總監、全國銷售經理、現代渠道發展經理、人力資源經理、各個產品經理、銷售控制經理、信用控制經理一個個的輪番給我介紹和培訓，在會議室里，聽課的只有我一個人，他們每個人都對我很友好，仿佛看到我就覺得浙江的銷售有希望了——這自然也給了我很大的壓力。受完了這一天的培訓，我回到了自己的城市，開始了新的工作。

上班的地點是在經銷商的公司里，這讓我有點不大習慣，我還是第一次做這種“嵌入式管理”。我手下，有四個“兵”。但是公司已經告訴我這四個“兵”已經被公司列入解雇名單了。開始的第一天，確實感到有點茫然，公司的產品、報價單還需要熟悉，經銷商的公司也需要熟悉。零售網點也需要熟悉——雖然這個城市的零售網點我是再熟悉不過了，但是產品已經完全不同了，我再也不是和巧克力、寵物食品打交道了，我現在要做的是奇偉、金雞鞋油、可麗清的清潔劑和獵殺殺蟲水。上班的第一天，我和經銷商的總經理，部門經理和業務代表一一做了簡單的自我介紹，然后又仔細看了如同天書一樣的對帳清單。我已經認識到，我要接手一個爛攤子了。經銷商在第一次見面的時候就開始給我“吃藥”了，我默默的聽著，沒有發表什么意見。因為我相信，機會是談不出來的，市場的機會點，一定還是在市場里才能找到的。

第二天，我約了其中的一個業務代表出去跑店，在前一天，我已經檢查了她的跑店路線。當時正是獵殺殺蟲產品開始新的一輪鋪貨的時候，殺蟲產品是個季節性很強的產品，如果不抓住時令，就會錯過一年的銷售機會。我們首先跑的是一家中型的超市，在這個超市里，陳列著我們公司的一個貨架，但是問題是位置不大好。業務代表向我解釋說，這是由于別的位置已經給雷達、必撲等強勢品牌占滿了，所以得不到好的貨架位置。但是位置真的就是這樣不能改變了嗎？為了給這個業務代表上課，我把放在最好的位置的必撲的貨架硬生生的搬了出來，然后把我們的貨架塞了進去。超市里的理貨員顯然是弄不懂我們在干嗎，奇怪的看著我們，被我們這樣硬搬貨架的舉動嚇了一大跳，但是這個時候，我們已經搬好了貨架，并且在貨架后面加上了固定的鋼絲。這時候來了一位必撲的經銷商的業務員，看到自己的貨架被搬了地方，也楞住了，但是她還是無奈的看著獵殺貨架后面死鉚著的鋼絲，不知道如何辦才好，我對她說：“現在開始這是我們獵殺的位置了，我們一定得放在這里，你自己看著辦，可以去搶雷達的位置，但是你不能搶我的位置，因為我一定還會再搶回來的。”日化行業的銷售人員很少能見到這樣“野蠻”搶位置的人，瑪氏的工作經歷，融入我血液中的絕對不是花錢買陳列的概念，而是動手搶陳列。這次的實地指導，給了業務代表很大的啟發，原來，在日化行業里還可以這樣動手搶位置。

在幾天的跑店之后，我基本了解了整個市區的分銷和陳列的情況，也灌輸給了經銷商一些陳列的基本概念，這時候，我要開始給我的經銷商上課了，要他知道他必須做到如何的分銷標準以及怎么去做。針對弱勢品牌的現狀，我制定的分銷標準基本是“跟隨”的戰術。

奇偉是如下的陳列標準

1）凡是有紅鳥產品的商店必須陳列奇偉

2）緊靠紅鳥

3）陳列面不得少于紅鳥

4）區域化陳列

5）快銷的黑色必須是普通品種2-3倍的陳列面

家居清潔產品的陳列標準

1）AB類店100%分銷。A類店要出齊所有SKU

2）C類店選擇快銷產品

3）緊靠當店最快銷的產品（比如莊臣或者藍月亮）

4）快銷產品必須是普通產品2-3倍的陳列面

獵殺在銷售季節的陳列標準

1）AB類店100%分銷，出齊所有SKU。

2）C類店選擇快銷品種

3）緊靠雷達

4）快銷品種應是普通品種2-3倍的陳列面。

在制定陳列標準的時候，我給經銷商和業務代表講了2個小時的陳列課程，詳細解釋了為什么我們要如此重視陳列，陳列能為我們帶來什么樣的好處。并且規定市區的所有AB類店必須記CALLCARD。所謂的CALLCARD，就是記錄商店進銷存的表格。很多時候，業務員出去一天就是“放洋”了一天，究其原因，是因為沒有很好的報表管理系統來規范他們一天的行為。而CALLCARD是很難偽造的東西，因為可以從經銷商那里的開單數據和商店的實際庫存中檢查。除了CALLCARD以外，我還要求業務代表記錄每天的建議定單數，也就是在商店里拿到的定單。對于跑店路線，我也重新做了劃分，給每個業務代表都加了碼，并且規定這是一周做循環的，不允許有變動。陳列標準、CALLCARD、跑店路線圖、月度和周工作計劃和REVIEW、日定單報表，我自己做了這些基本的銷售表格，每天檢查業務代表的工作并對他們的工作進行指導。 萬家福是必須要進的

在市區的分銷率和陳列大幅度提高的時候，業績也在迅速增長，但是有個心病卻一直在困擾著我，就是當時浙江省最大的連鎖超市萬家福，我們的經銷商由于某種“政治”原因，一直無法進場。當時的萬家福，有30多家零售門店，而且生意還都挺好，為了進場，我跑了很多趟萬家福，甚至提出了作為LOCAL K/A直供的可能。但是公司的物流無法跟上，萬家福方面也無法達到我們所必須要的一些要求。

在萬家福的總部，一個很偶然的機會我遇見了另外的一個經銷商的經理，她的干練自信以及和萬家福的良好關系，給我留下了深刻的印象。我開始思考一個問題，日化行業的“一個城市一個經銷商”的規矩就一定不能打破嗎？能不能借萬家福這個契機來試驗一下一個城市兩個經銷商的操作可能性呢？雖然我們是量不大的弱勢品牌，但是我覺得30多家門店的生意已經可以吸引一個經銷商了——雖然不是很大，但是也不小。這件事情我向全國銷售經理做了匯報，但是因為沒有一個城市開兩個經銷商的先例，所以全國經理并不完全支持我的設想。這樣的反應也在我的意料之中，我決定一邊和這個新客戶接觸，一邊說服老板支持我的設想。

老板說道底還是要銷量的，我在的區域這兩個月來的銷量的快速成長也已經讓他對我的能力有一些信心了，但是他對我的指示是：我們是弱勢品牌，唯一給經銷商的好處是利潤還不錯，兩個經銷商的設置千萬別把利潤給降低了。我拼命的尋找證據說服他兩個私營的經銷商不會象國營企業一樣不把利潤放在心上。——最后說服是說服了，但是怎么去說服這個經銷商做我們的客戶還真是個難事啊。我們的產品雖然難賣，但是財務的信用控制還是一樣的朝南坐，要做客戶先要打多少多少的現款，我們的產品做現款談何容易啊？連莊臣都是有帳期的啊。

這是對我談判能力的一次考驗，參與談判的只有我一個人，還有公司很多的苛刻的信用條件，還有一些弱勢的品牌外加一個遙遠的世界500強公司。我的準客戶是高露潔的大客戶，別的品牌也做的很不錯，很多沒有廣告的產品都被他做起來了，在市區和外埠我都留意的看過他們做的幾個牌子的陳列，確實很不錯。首先，我向他們詳細的介紹了SARA LEE的公司背景，把公司的蛋糕、咖啡這些世界著名的東西都搬了出來，還詳細介紹了我們的世界第一品牌KIWI奇偉鞋油（但是在中國排到第幾我還真的是不知道呢），進入中國的時候收購的著名品牌金雞鞋油（但是當時金雞在南方根本不銷售，這里到處是紅鳥的世界）。當然，還有我們準備隆重推出的“可麗清”家居清潔系列產品。這次的談判，我們整整磨了一個月的時間，客戶提出質疑的還是兩點：1）銷售區域過小，只有萬家福，哪怕是大品牌也沒有這樣簽過銷售區域。2）帳期過于嚴格，首批定單要現款20萬。這樣的定單也是比任何大牌公司都要霸道的，因為日化行業那個時候（哪怕現在也是）還很少有現款的例子。其實談判就是一種妥協的藝術，關鍵是雙贏。我總覺得，在這次談判中，我不光是在和客戶談判，也在和公司談判，最后，我們雙方妥協的結果是：1）銷售區域劃為萬家福和杭州周邊地區。這個周邊其實是含糊的說法，都給大家一些面子。2）現款改為10萬，以后按照公司信用控制的規定可以有帳期。10萬的現款，已經是信用控制給到最低的底線了。和客戶以及和公司的談判，應該說，我都贏了。談下這個經銷商之后，在杭州，我完成了一個弱勢品牌在這個城市的100%的分銷 ，甚至鞋油還進入到了便利店，在AB類店，我們趕超莊臣的態勢已經十分的明顯，這還是我們沒有任何廣告投入的情況下取得的。分銷、陳列、銷售、收款，一個人一個省，我就是這樣在和大品牌抗爭著。 弱勢品牌如何做市場呢？

弱勢品牌做市場真的是很難的一件事情，要和大品牌抗爭，惟有重視所有的零售網點，還有就是選擇好優秀的經銷商。不要以為弱勢品牌找不到好的經銷商，經銷商做品牌也是有選擇的，大品牌一般都沒有什么利潤，雖然銷量大，但是做來做去是做搬運工。而弱勢品牌固然銷量不大，但是利潤率還是很高的，經銷商是不可能不組合一些弱勢但是利潤相對較高的品牌的，而且他們會更樂意推銷，說不定10萬的弱勢品牌比100萬的大品牌的利潤還高呢。所以，弱勢品牌找經銷商的時候千萬不要妄自菲薄，一個品牌的存在，一定有它的賣點的，否則，那就不是弱勢品牌了，那就是根本沒有品牌的垃圾了。

經銷商選擇好了，接下來的事情就是做市場。弱勢品牌該如何做市場呢？日化行業的競爭，比起食品行業來，激烈程度要差一點。食品行業是很注重區域化陳列的，但是日化行業區域化陳列不是很講究，因為很難，在超市里，鞋油和殺蟲水是不可能放在一起的。我們就是用了食品行業的陳列方式，象強盜一樣的去搶競爭對手的陳列面，用雙手——而不是錢把自己的產品的陳列面擴大，從而通過增加我們的展示空間以獲得多一點的銷售機會。

做市場，說到底是需要錢的，在我在杭州開設第二個經銷商的時候，公司已經把原有的幾個銷售代表都解雇了，在沒有新招聘人的時候，一個人，一個省，是怎么做市場的呢？以下是我在當時采取的一些方法。

美資企業很強調個人的能力，體現在人上就是銷售人員特別的少，但是人少，還是要做市場，資源不夠，資源就要用在刀刃上。在只有我一個光桿經理的情況下，浙江的業績在接下去的將近一年的時間里，還是取得了去年同期業績的253%的高速增長，這樣的業績，是怎么取得的呢？

業績增長的奧秘來自兩個方面——零售網點和渠道。實際上對渠道的認識，我還是在SARA LEE慢慢學會的，我首先做的，是做好零售網點的銷售。

在總公司把銷售代表全部解雇的前提下，我不得不說服經銷商自己出錢雇業務員做市場，但是經銷商已經習慣了公司出錢為他們雇人做市場。我花了九牛二虎之力說服他們必須自己出這個錢，我的解釋是人員工資已經包含在扣點里面了，分銷是經銷商的責任。顯然他們覺得我說的是“歪理”，但是他們也知道無法從我們公司那里掏更多的錢了，算算利潤尚可，經銷商還是自己出錢雇了2個業務員來做市場，我呢，也終于說服了公司招聘了一個理貨員做杭州的市場。

零售店的店員最喜歡賣的是自己最熟悉的產品，經銷商的業務代表最喜歡賣的也是自己最熟悉的產品。對經銷商的業務代表，我花了很多的時間培訓他們有關分銷、陳列、銷售和收款的每一個技巧。這個時候，我那瑪氏大學批發商管理課程第一名優秀學員的功底發揮了作用，我給他們做的一套銷售拜訪系統，經銷商的總經理也拿去借鑒，每天他的嘴巴里也喊著“CALLCARD CALLCARD”，他也很明白，這套東西也會為他帶來銷售的增長。當然銷售增長對他而言就是利潤。

弱勢品牌光靠陳列是不夠的，天上沒有廣告去影響消費者，那么地面的促銷就要跟上。我花了不少精力去說服全國銷售經理和市場部，來增加我們的地面促銷投入。第一是堆頭，堆頭能很迅速的增加銷量100%左右。第二是DM，我說服了經銷商自己做價格讓利，巡回的在幾個大賣場做郵報促銷，當然很多也是配合堆頭的。第三是人員促銷，當時很多的賣場已經要求交促銷小姐的管理費了，但是我們還是經由自己的談判和經銷商與賣場的良好關系，一個店都沒有支付管理費。促銷小姐的進場，為我們的零售網點大大提高了銷量，曾經有一個大賣場還創造了單月6萬的銷售記錄。對于一個弱勢品牌而言，已經是了不起的業績了。

在杭州的銷售業績逐漸上升的同時，我在寧波和溫州又開始了整頓。第一次到溫州市場是很讓我驚訝的，這個市場和別的區域有很大的不同，那時候好又多東海店還沒有開，整個溫州找不到一個大賣場，甚至超市也很少見。以一般人的眼光來看，溫州是個不可以做零售的城市，因為在中心城市操作市場，我們已經習慣了和賣場超市打交道，溫州的業態類型和貿易習慣，是完全不同于其他城市的，這個城市的經濟很發達，甚至可以說是中國最富裕的城市了，但是渠道還主要是以傳統渠道為主。我當時曾經預言過在溫州開一個大賣場的話生意一定會很紅火，而后來的好又多東海店也正驗證了我的預言，我們最高的單店銷售記錄就是在這個店創造的。

在溫州恢復生意的同時，我們又發現了一個很特殊的渠道，雖然在SARA LEE，最終我們還是沒有操作這個渠道，但是整個事情是很有意思的，不妨寫出來與各位分享。

當時在溫州，我找了一個做金雞鞋油的經銷商，他不做零售商店，但是每個月都會給我一批定單，這些定單對浙江市場來講，金額已經不小了，因為浙江市場幾乎都是紅鳥的天下。為了這個客戶我飛了一趟溫州，去了解他的下游客戶，因為他本來只是對我說放在批發市場銷售，但是具體這些批發市場又把貨物批發到哪里去，他一直含糊其詞。到了溫州，我才發現，他的所謂批發市場，居然是鞋料批發市場，他是把鞋油賣給制造鞋的廠家去了！

這個渠道引起了我極大的興趣，我忽發奇想，為什么不是在皮鞋出廠前就用我們的鞋油呢？說服每一個客戶用我們的鞋油累還是說服鞋廠用我們的鞋油累呢？一個鞋廠代表著一天多少雙皮鞋啊！我開始對這個渠道進行細致的調查研究，原來，溫州有5000家左右的皮鞋廠，占到中國皮鞋產量的50%！溫州的鞋廠每年要消耗差不多10個億的鞋油和蠟水！而且在溫州，還有不少專業做工業用鞋油和蠟水的經銷商，在那里，根德、斯塔爾都有幾個億一年的銷售額。我收集了很多別的工業鞋油和蠟水的樣品寄給總部，詳細匯報了這個市場的情況和前景，但是總部對這個“怪異”的市場還是不是很清楚，認為只要把目前金雞或者奇偉鞋油改成大桶裝的就可以賣錢了。但是這樣的產品只能供給一些質量要求不太嚴格的小廠家，量也不是很大，真正要供給銷量大的大廠家，家用鞋油和蠟水的質量是遠遠不行的。在費了九牛二虎之力之后，我終于讓高層弄明白了溫州的渠道是怎么一回事情，大中國區總裁也親臨溫州走訪市場，但是天津工廠對這個產品的研制開發還是一拖再拖，以至在總裁被迫離開之前，還沒有研制成功。我對這個市場的預測是至少一個億一年的銷售額，真的是很讓人扼腕的一件事情啊！當我負氣離開SARA LEE之后，也并沒有把這些渠道的來龍去脈告訴后來的人，但是，今天SARA LEE如果想要翻身，那還是一個很好的渠道。

在浙江的努力，在半年多后終于逐漸顯示出了成效，雖然我們的業績還遠遠不能和競爭對手莊臣相比，但是業績飚升的異常明顯，在新店進入的速度上，莊臣甚至已經比不上我們了，在寧波好又多開張的時候，我已經可以在商店里慢慢欣賞我們的產品在他們貨架上的陳列了，但是莊臣的浙江省經理還在和他們談進場的問題呢。 接管華東

這一年的10月底，我結婚了，在杭州的香格里拉飯店舉行了婚禮，瑪氏的老同事，SARA LEE的同事都給我來祝賀，老板給了我兩周的婚假。婚禮后的第3天，我和太太去了東南亞旅游。據說在我旅游的時候，銷售和市場總監老MIKE正在問我去了哪里呢，怎么最近找不到我，我們的奇偉產品經理對他說：RAYMOND正在泰國曬太陽呢。——這么多時間來的拼命工作，也是需要找個時間放松放松了。

11月底，我回到上海總部，開全國銷售會議。會議之前，全國銷售經理就對我說，有重要的事情對我講，我相信不是壞事情，但是，也讓我忐忑了不少時候，甚至在開會時，也有偶爾走神。當天的會議之后，全國銷售經理找我單獨談話，內容讓我無比振奮——基于一年來的良好工作表現，我已經被任命為華東地區銷售經理，負責浙江省、江蘇省和安徽省的銷售。當地的銷售人員將直接向我匯報工作。加上浙江新近招聘的客戶管理主任，現在，我已經不是光桿司令了，總計有4個客戶管理主任向我匯報工作，我繼續向全國銷售經理匯報。實際上，我以前的職位是應該向華東地區銷售經理匯報工作的，但是那個職位一直空缺，老板也表示過如果業績好，可以考慮這個位置。現在，我以全年銷量YTD同比去年253%的業績向老板證明了自己的工作能力，老板也把晉升的暗示變成了現實。

江蘇省的業績在浙江上升的同時，同比去年倒退了近20%，接管這個市場是很難的，當時南京和蘇北差不多已經“淪陷”，只有蘇南的經銷商在勉強的做點生意，安徽的金雞經銷商也不是非常正常。在江蘇，我當時最大的挑戰是在南京。這個城市不做，江蘇就談不上做。在剛接管華東的第一個月，我在南京談下了北京華聯，那次是談蘇州北京華聯的進場問題。南京發達的賣場和超市渠道給我留下了深刻的印象。在瑪氏的時候，我曾經在南京接受過一次談判技巧的訓練，沒有想到一年之后，在南京又派上了用場。

做市場首先要找經銷商，南京市場我并不是很熟悉，幸好我有當地的客戶管理主任在，在一個月的時間里，我們談下了當地的一個經銷商，并且讓他們接受了我們的苛刻的貿易條件，首單現款20萬，并定有帳期的貨物15萬。但是那單定單，確實有壓貨的嫌疑，我在下單之前，曾經寫了電子郵件給老MIKE，表示了對這單貨的擔心，因為這是一個全新的市場，一旦超市賣場沒有啟動，那么經銷商將被壓貨壓死。但是老MIKE那個時候正被來自亞太總部新加坡的業績壓力壓的喘不過氣來，沒有辦法，老板有壓力，我們也只好硬壓了。但是壓貨最終還是為未來的銷售帶來了禍根，南京市場的開發，并不是成功的，公司的后續支持并沒有跟上，我在SARA LEE，并沒有完全完成對江蘇市場的整頓，就不得不離開了公司，回想起來，心中還是非常的遺憾，江蘇市場雖然也是逐步的走上了正軌，但是公司高層，那個時候已經是飄搖不定，南京已經變成了一個壓貨之后就沒有任何支持的市場了。望著經銷商倉庫的貨物，我也是無比的著急。雖然有業績，但是我知道，如果不疏通“下水道”，那么今天的業績就會變成明天的遺留問題。但是，我無能為力，公司已經顧不得這么多了，所有的業績都是為了今天，為了活過這個月。 來了臺灣人

最讓人懷疑的事情終于發生了，總裁和老MIKE離開了SARA LEE，大家都在傳說這是由于銷售下滑，亞太區又開始兩年前做過的同樣的事情，換總裁和總監了。新來了一個總裁是臺灣人，他把我們所有的銷售人員都召集到了上海總部開會。臺灣人的初始印象給人總是很好的，在猛烈地批評了一頓前任之后，他洋洋灑灑的吹噓了一下自己在別家公司的經歷和對未來的展望，我的下屬開始對這個臺灣人印象也不壞，覺得象是個不錯的人。但是，沒有一個有職業道德的總裁會如此批評前任的，況且前任總裁還在辦公室里收拾行囊。我們的總裁，寬厚的STEVE拎著大包和我們（包括辦公室的阿姨）一一告別之后，我知道，我們的日子也不會很長了。臺灣人在職場上卑劣的名聲果然不是空穴來風，他解雇了全國銷售經理，并且發表了一份充滿著污蔑言語的MEMO，讓人感到很不舒服，因為跨國公司哪怕是解雇員工，也絕對不是這樣來詆毀一個人。全國銷售經理去了國外繼續深造，接下來是我們了，華南區經理也辭職去了美國，上海的經理也被解雇，我呢，是第三個，這個臺灣人否認了全國銷售經理批準給我的所有市場費用，居然說這些費用要從我的工資中扣除，我打去上海的電話他一個也不接。在全國銷售會議上，我用沉默來表示我的抗議，會議沒有結束，我就收拾行李回家了，因為我已經不能再忍受這樣沒有職業道德的做法了，我離開了SARA LEE。接下去，全國所有的區域經理全部辭職或者是被解雇，這個公司，變成了這個臺灣人的家天下。我，還有很多的同事都受到了刁難，至今，我的差旅費用還未給報銷，工資也未拿完。我們發了傳真去亞太區總部和荷蘭H&BC總部投訴。這個臺灣人，也在一年之后被SARA LEE解雇，我在今年去看望老上司老MIKE的時候，老MIKE提起這個臺灣人還是余怒未消，用了一個動物的名詞來形容他。 SARA LEE的遺憾

我們不能因為一個臺灣人來否定SARA LEE，這家跨國企業只是還未了解到在中國應該是如何做生意的。老MIKE也是一個很有銷售經驗的總監，在東南亞取得過很大的成功，但是，SARA LEE的中國策略卻處處受到制肘，老MIKE也非常的無奈，正是這種無奈，促使他在離開SARA LEE之后自己開設了公司，在中國這片熱土上開拓真正屬于自己的事業。

SARA LEE一直未能象競爭對手莊臣一樣在中國投入廣告。實際上SARA LEE的產品品質十分的優異，金雞本來就是國內最暢銷的鞋油，但是長期只是在傳統渠道操作，自然也隨著傳統渠道的不斷萎縮而自然的萎縮。奇偉鞋油是世界第一品牌的鞋油，但是對市場的投入又太小，雖然在A類店的銷售并不比紅鳥差，但是因為沒有象紅鳥這樣大幅度的廣告投入作為鋪墊，一直無法做深度的分銷。獵殺殺蟲劑在浙江的質量抽檢中被列為第一名，但是卻是在賣兩年前的舊貨，市場操作起來異常的尷尬。曾經在上市之初給強生造成巨大壓力的愛嬰系列產品，也莫名其妙的噶然而止，潔寶品牌換可麗清，最好賣的藍泡泡又不斷的換包裝，整個的市場思維給人的感覺是很不連貫，幾乎是兩年一換的整套班子也沒有延續性。這些，都造成了目前的市場困頓。SARA LEE，完全是可以做的起來的，關鍵，是看總部的總體思維和后來人怎么做了。