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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售實訓總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵詞]項目型銷售；策略；課程建設；課程改革
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125
1 引 言
企業銷售活動通常分為項目型銷售和消費品銷售兩大類，項目型銷售也稱“行業銷售”“復雜銷售”，通常涉及的人員較多、金額較大、周期較長、決策較復雜。它既不同于項目管理，也不同于傳統的門店、賣場銷售。因為項目型銷售一般涉及面較大，對企業影響深遠，所以市場營銷專業畢業生在企業中很難實現實習或實訓，需要通過真實情境、真實案例進行模擬學習。而且營銷專業的課程設置大多偏向于消費品銷售，缺乏對項目型銷售能力的培養，滿足不了社會企業對高素質行業銷售人才的需求。為了能使市場營銷方向的學生在校學習期間就可以真實接觸、切實掌握項目型銷售必備能力，筆者所在學院引入企業用于訓練項目銷售精英的沙盤課程及軟件，開設了專門研究項目型銷售的“策略銷售沙盤實訓”課程。筆者在該課程教學中，針對如何將企業課程進一步開l成“策略銷售沙盤實訓”課程，使之適用于院校教學，如何在課堂中強調應用型，強調動手能力的培養，提高學生的實踐能力，培養學生的專業思維，讓學生在課堂中體驗到企業情境下親身感受多人、多角色、長流程、多輪次的項目型銷售的精髓等方面問題進行深入研究，從教學內容、教學方法、教學組織、教學評價等方面進行了一系列改革創新和探索，取得了較好的效果。
2 課程的定位與課程內容組織設計
2.1 課程的性質與定位
“策略銷售沙盤實訓”是高職市場營銷專業的實踐訓練必修課。課程目標是使學生具備有關項目型銷售的基本知識、基本理論和初步的項目型銷售策略分析判斷、制訂作戰計劃能力以及合理調用資源的能力，課程在專業能力培養中起補充和承上啟下的作用，既補充了前修的“市場營銷實務”理論課程缺乏項目型銷售的不足，又為后續的實踐類課程“信任銷售”“VBSE營銷綜合實訓”打下基礎。“策略銷售沙盤實訓”成為高職營銷專業學生畢業前重要的職業崗位實訓課程，如圖1所示。
圖1 “策略銷售沙盤實訓”課程在專業培養方案中的位置
2.2 課程的設計思路與理念
“策略銷售沙盤實訓”是利用沙盤演練的實踐課程，教學中強調學生項目型銷售思維的養成和實際動手能力的培養。因此采用職業能力導向的課程設計理念，從企業實際的項目銷售工作任務出發，分解項目銷售崗位職業能力，然后在此基礎上構建符合教學目標需要的教學項目和典型工作任務。
課程內容設計思路如圖2所示。首先所有銷售類崗位的關鍵任務有8項，即商機挖掘、確定需求、形成方案、呈現優勢、商務談判、成交、項目策略、銷售管理。接著對每一個關鍵任務分解為細化任務（二級任務），并且分析每一個細化任務的步驟、工具技巧、專業知識、專業技能和標準。在項目策略一項中，包含了采購角色判斷、角色影響力判斷、組織采購決策判斷、客戶關系評價、制定項目競爭策略、制定市場競爭策略六個二級任務，并形成能力要素并被進一步細化為49個具體的能力單元。這些能力單元是分析和開發項目策略銷售課程的基礎，如表1、表2所示。
3 課程建設方案設計
3.1 構建了“一項目、三流程，九任務，十知識點”的課程實踐教學模式
根據上述課程設計思路，結合高職階段市場營銷專業人才培養目標，“策略銷售沙盤實訓”課程從項目銷售策略工作職業能力出發，設置了一項綜合項目、三大流程（能力領域），九個任務活動，十大知識點的課程實踐內容框架。如圖3所示。由教師結合企業實際案例設計某一特定復雜銷售項目，學生分成6個小組成立模擬公司，從頭至尾針對該項目進行銷售策劃與實施設計，直至項目實現成交。整個過程分三個階段，對應高職層面必須掌握的項目識局能力、拆局能力和布局能力三大領域能力、九個任務訓練活動，符合“識局拆局布局”的項目銷售工作流程。分析總結出十大關鍵知識點，貫穿于九個任務中，成為實踐操作的指導和理論支撐。
3.2 貫徹“五步”教學法，打造學習“心電圖”
依托課程內容體系和學生特點，經過不斷探索和嘗試，逐步完善出適合本課程的“五步”實踐教學方法。如圖4所示。按照認知思維順序依次是：引起注意―參與活動―分享―總結―學以致用，依據五步法，采取多樣化教學方法，如案例引領、情景模擬、討論、角色扮演等形式，通過多種教學方法的組合設計，實現五步教學過程，達到有效學習目的，使學生在興趣中參與，在行動中融入，在對比中反思，在總結中收獲。
3.3 制定過程性考核和總結性課程評價，完善教學評價體系
為引導學生實踐能力提升，本課程增加了對策略銷售知識點的運用程度、學員完成任務動作表現的過程性分析評價等，彌補了現有沙盤軟件系統只設計了對學生操作結果進行量化考核的缺陷。因此本課程在補充完善這兩部分評價內容的基礎上，構建整個課程的評價體系結構，完善評價內容結構和評價指標說明，形成評價手冊和實施指南，建立過程性考核與結果性考核相結合的多維度評價體系，全面考核學生的策略銷售能力。
4 結 語
“策略銷售沙盤實訓”是一門復雜的項目型銷售策略的實踐課程，必須緊緊圍繞實際企業運作流程，加強實踐教學訓練，才能帶動學生真正參與體驗、操作總結，直至能力提升。實踐表明，“策略銷售沙盤實訓”課程的教學改革，培養了學生的項目型銷售思維，提高了學生的學習興趣，提升了學生信息收集、形勢分析與策略制定的能力，同時也增強了學生的團隊協作意識。
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關鍵詞：推銷理論 技巧 教學模式
《推銷策略與藝術》在這一門課程來說，因為其課程的相關特點，我們在日常的教學過程中也要采取理論與實踐相結合的教育教學方法，如何讓書本理論知識轉化為學生實際能力，如何培養職業能力與工作崗位的對接，在教學模式上做了一些探討，供大家借鑒。
一、拓展訓練教學模式
在拓展訓練在高職院校多應用與體育課程較多，拓展訓練非常重視團隊協作精神，同樣作為營銷團隊也需要團隊協作，在《推銷策略與藝術》授課中也可以引用拓展訓練模式，拓展訓練開展可以分以下幾個步驟1）分小組，給定任務2）教師引導，學生相互配合完成任務3）完成后，分享總結，能力提高。
這里舉個例子，本節課目的團隊展示作為任務。第一，進行分組。分組情況中會出現關系較好的要在一起，這樣就會導致組與組之間的實力會有差距，可采用報數，分5組的話，就1-5報數，報1的為第一組，報2的為第二組，以此類推。這樣分組目的避免關系好的一組。第二，給定任務，任務是選組長，在組長的召集下討論給本小組起名，設計口號，隊標，每組到臺上5分鐘自我介紹，展示。第三，每組組長投票表決，每組的組長不能投本小組，勝利一組給予平時成績鼓勵。第四，每組推舉一名成員講自己感受，教師給予引導。
從拓展訓練引入課堂反應效果非常好，學生愿意參與，平時不愿意發言的，都能主動參與活動，學生強加友誼，對自己更加自信了，增加了他們創造力和想象力，實踐多種能力提高。不足的是，營銷類引用實踐例子較少，可借鑒的比較少，教師難于收集，有些存在場地限制，教室桌椅擺設位置不利于每組討論。我想今天營銷類課程會越來越多引用拓展訓練教學。
二、情景教學模式
情景教學模式一般可以分三個步驟：
1.情景設置。情景設置與本堂課相關知識點，要貼近實際，貼近生活，讓學生感到所學即可用，比如讓學生模擬超市。在情景中學生覺得是一種樂趣。
2.角色扮演。要求學生扮演特定角色，該角色在實際推銷中如何運用，學生可以通過各種角色扮演，分析該角色所需要學習知識，以此來提高銷售能力，交際能力和實際操作能力。
3.教師點評。在角色扮演后，教師對角色扮演情況作一個總的點評，點評包括知識點的理解與運用，角色在實際中的套路，學生在角色中常見問題，鼓勵學生角色扮演中的亮點。
三、引用案例教學模式
從課堂效果上來看，一般分以下幾個步驟：
1.案例把握。案例教學模式的話，案例選取很關鍵，根據大專生現有理論水平及社會經驗，對于一般教材雜志的案例都是大而廣，學生很難具體談操作，作為培養職業人目標的高職類學生，把握具體操作層面，要求任課教師對身邊案例發掘和教材案例整改，更加適合學生特點。
2.課堂把握。實施課堂案例教學必須有事先規劃和教師掌控。案例教學課堂上學生很踴躍，談著談著，學生跑題了，所以教師應講明本次案例討論流程方向，同時把學生分成小組，選出組長（一般4-6人一組）。
3.考核機制建立。在案例教學模式中建立考核機制是學生案例效果保證，案例教學考核同樣以小組為單位，這樣做的目的能帶動班級中個別不積極分子，形成一個團隊的力量。把每次做得最好的小組成員平時成績考核上體現出來。
案例教學模式上課氣氛輕松活躍，又可培養學生發散性思維，相互啟發，但也存在一些局限，比如學生需要一定的理論基礎和社會經驗，否則很難消化案例中的玄機，不利于知識點的傳授，案例選取需要花費教師大量時間，課堂把握需要教師經過良好訓練，并且案例是死的，事物都有著其自身特殊性，就更需要教師啟發學生創新思路。
四、與企業建立合作的推銷教學模式
在進行推銷理論與技巧專業教學的過程中，建立校企結合的雙向交流尤為重要，作為學校的相關部門一定要積極的和相關企業取得聯系，在資源共享和優勢互補的基礎上建立試點單位，這樣一來學校和企業都可以在雙向合作中獲得利益，而且也可以很好的促進我們實訓教學的順利開展，為其實訓提供了很好的平臺。而在校企合作建立之后，學校就要針對相關的實訓要求進行分析，進而科學的設置實訓教學的內容和要點，具體來說在進行實訓教學的過程中，我們需要重視以下幾個方面的問題：
1.科學的設置實訓教學項目和相關內容。在進行實訓教學的過程中，我們首先要明確的一個內容就是需要實訓的項目和主要內容，這是在進入企業實訓之前需要解決的問題。按照課程設置的相關要求，我們要根據相關的教學目標，進而確定推銷的形式。在這方面，我們需要和企業取得聯系，進而確定相關的推銷方式，例如：展會現場促銷以及零售賣場促銷和居民區促銷。在這方面，學校要主動的和企業進行聯系，根據該學期實訓教學的相關要求確定實訓的具體內容和實訓的時間，以便實訓的順利進行。
2.確定項目人員。對于企業來說，在進行實訓的時候，則需要根據自己的相關銷售和促銷安排，來確定所需的人數及相應的用人標準，在明確了這些目標之后，就要和學校取得聯系，進而選擇合適的人才進行實訓。與此同時，學校還需要在實訓的過程中加以實訓要點的指導，作為實訓人員要明確企業推銷的相關要求和特點，進而更好地把所學的知識運用到其中。
3.做好實訓前的各項培訓及指導工作。在開展實訓之前，學校和企業之間也需要進行有效溝通，進而作出相應的實訓指導和培訓。在確定實訓的項目和具體安排之后，企業就要進行相應的實訓指導，作為學校來說，需要對實訓的學生進行理論知識的梳理，同時，企業則需要根據崗位的具體特點和實際職責進行分析，進而讓學生很好地了解企業的管理與運作情況，以及推銷活動中需要我們具體掌握的方式方法，或者是技巧。只有這樣，學生在實訓的過程中才能夠更好地開展，并掌握相應的推銷要點。
企業合作推銷模式雙方建立基礎是雙方互利，而企業方追求的是經濟效益，勢必或多或少犧牲一部分學生利益，同時還必須有專門機構與企業聯系，學生在用工方面達不到企業要求，對企業要求上的不理解，教師不時解決學生企業的用工上的矛盾。
五、學校自我組織的展銷教學模式
除了校企結合的實訓模式外，對于學校自身來說，也可以實現形式多樣的展銷活動，進而讓學生參與其中實現實訓教學和指導。對于校內的展銷實訓模式來說，他可以更好地讓廣大學生參與進來，是一種較為重要的實訓教學模式，同時還可以在一定程度上為學校帶來收益，針對這種形式的實訓教學，我們要注意以下幾點問題：
1、進行商品展銷會的設計。對于商品展銷會來說，它是一種很好的推銷實訓項目，其中需要我們動用較多方面的推銷知識，并且在具體的推銷中還需要有效地運用各種銷售技巧。在這種展銷實訓的模式教學中，需要教師和學生積極地參與進來，其中，教師要和學生一起做好整個商品展銷的策劃和分析，其中要積極的讓學生去設計，運用所學的銷售知識進行商品展銷的設計。
還可以把參加實訓的學生分為幾個小組，分屬不同的經營單位，各自開展他們的經營項目和展銷設計，進而讓他們之間互相比較，在競爭中了解推銷的相關知識和要點。這樣一來也有利于提高學生們的積極性。并且在實際的展銷過程中發揮他們的創新性，例如，在整個展銷會期間，我們可以要求相關的經營單位設計不同的展銷方式，包括宣傳的口號、宣傳的途徑等，把所學的理論知識靈活運用到實際推銷當中，進而培養推銷的綜合素質，為學生未來創業奠定扎實的基礎。
2.展銷會中進行實訓教學指導。通過展銷會的形式來進行實訓教學的過程中，作為教學工作者一定要加強在校內商品展銷會整個活動的過程中的指導，因為對于展銷會來說，在這其中一定會出現各種各樣的問題，如何有效地進行組織和管理是需要我們積極思考的問題。對此，要求我們加強實際活動開展中的指導和分析，從而更好的應道學生進行推銷和后續的各項工作開展。例如，引導學生如何進行客戶群體的分析，消費需求的調查，同時也要讓學生了解相應的商品知識，進而更好地采購相應商品等。而在具體的商品銷售時，也許會有很多的學生不能很好地掌握銷售的要點，進而導致其在實際的銷售中出現失誤。除此之外，我們還可以引導學生進行促銷策劃的撰寫，這樣一來，也就可以更好地把在課堂中所學的理論知識運用到實際生活中去，其中也有利于展銷會更好地進行，提高展銷會的規范性和銷售效果。
展銷實訓模式應該能培養學生組織、策劃、創新能力，但是參與面很難形成全班參與，積極參與的同學更加積極，這就需要教師鼓勵和引導，并進行相關的決策與實施，最終實現實訓教學的高效開展。
六、學生自我經營管理的代銷教學模式
在教學的過程中，為了增強學生實際能力，我們也可以進行學生自我經營管理的代銷實訓教學模式，尤其是在推銷技巧課程的教學中，對于學校來說，往往會受到相關條件的制約和限制，這樣一來，也就會有一部分學生很難接觸并參加校企合作的實訓模式，因為企業往往會有人員方面的限制，在這種情況下，我們就可以引導學生自我經營的代銷實訓，通常它可以由學校進行擔保，進而代銷產品的實訓模式。
對于這種實訓模式來說，在具體實施時，我們則需要制定相應的規章制度來進行規范，保證實訓有效地進行。而在這種自我經營的過程中，也就需要我們加強分析和指導，具體來說要注意以下幾個方面的內容：
1.分析和掌握銷售流程。在進行自我經營管理的過程中，我們需要更加全面的分析和了解消費對象，在實踐中加強對推銷技術的研究和學習，并了解其發展的歷史，掌握推銷的一系列基本要點。這是和理論知識相結合的重要過程，我們需要注意二者之間的有效結合，并實現相互間的促進與融合。
2.了解推銷活動對人的素質的基本要求。這是我們進行代銷實訓必須要重視起來的問題，只有在明確了相應的銷售要求之后，我們才能夠更好地按照這個要求逐步鍛煉和提高自身素質。針對推銷所需的一些要求，不斷地在實際鍛煉中學結，最終具備推銷所應用的一系列基本素質。
代銷實訓模式可以培養學生的推銷基本技巧，推廣面可以全班，更容易制定考核標準，比如用推銷業績+推銷總結+同學教師互評=成績，它是我們實訓教學的一大重要形式，對此必須予以充分的重視，與此同時，要在實際的推銷過程中對學生予以指導，真正讓學生體驗到綜合實踐活動的價值和成功的喜悅。要根據在實際推銷的表現進行總結分析，了解其在實際推銷中存在的問題，并采取有效方式進行解決，實現有效的改進和提升。
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摘要：分析了目前高職市場營銷實訓教學中存在的問題，指出高職營銷專業應以培養營銷職業能力為目標，構建“職業能力+專業能力”的雙路徑實訓模式，并進一步圍繞雙路徑實訓模式的理論依據、教學目標、教學內容、教學過程和教學評估進行了討論。
關鍵詞：高職；市場營銷專業；“雙路徑”實訓模式；職業能力
高職市場營銷專業實訓教學存在的問題
實訓體系不完善，缺乏相應的職業能力培養 目前，市場營銷專業實訓課程基本體系由三個層次構成：實驗、實訓（課程設計）、畢業實習。這三個層次構成的實訓體系沒有考慮企業對這一專業的職業能力要求，單純地培養學生的專業能力，沒有考慮學生在企業中的工作業績很大一部分與職業能力密切相關。這種缺乏職業能力培養的實訓模式，顯然與市場需求脫節。
實訓內容隨意性較大，以理論課程而非市場需求為依據 目前，各高職院校的市場營銷專業開設的實訓基本上都是和理論課程配套的，這樣導致了理論與實訓之間、不同實訓課程之間內容上有橫向的交叉重疊現象，縱向環節也存在銜接不當問題。如市場營銷學和營銷策劃的課程設計，如果指導教師缺乏經驗就很容易將二者混為一談；而對于各課程設計的先后次序如何安排，誰先誰后的問題，以及先行課程設計如何實現與后期課程設計的銜接問題，各高職院校更是自成一派。
實訓教學形式單一，缺乏教材 一般情況下，高職院校由于受資金、場地等因素限制，實訓只能在校內進行，實訓教學手段不外乎案例討論、角色扮演、情境模擬等方式，教學形式比較單一，很難激發學生的學習興趣，提高教學效果。同時目前市場上市場營銷專業的實訓教材比較少。在教學實際中，教師多采用自編的指導書組織教學，這樣導致同一學校的同一課程由不同指導教師指導時，實訓內容、實訓過程等的差異較大。
高職市場營銷專業實訓
改革的“雙路徑”實訓模式
筆者認為市場營銷專業實訓應以典型工作過程為基礎，以項目為驅動，以完成市場營銷工作所需的各方面知識和能力為基本要素，構建以學生為主體、教師為主導的工學結合的“雙路徑”實訓模式。
理論依據 市場營銷“雙路徑”實訓模式以市場營銷崗位職業能力構成為基礎理論依據，將營銷崗位職業能力構成歸納為職業能力和專業能力。其中專業能力是指從事營銷工作所要求具備的專業能力，也就是“做事”的能力，如市場調查能力、產品推銷能力等。職業能力則是做人的能力，也叫社會能力或一般能力，如團隊協作能力、人際交往能力、溝通能力、愛崗敬業、工作負責等職業素質。“雙路徑”實訓模式認為，高職市場營銷專業實訓中應當加強針對崗位需求的職業能力的培養，教學內容應將職業能力與專業能力作為相輔相成的兩條路徑并列，教學過程應注重教師和學生的平等地位，并以此為基礎構建高職市場營銷專業的“雙路徑”實訓模式。
教學目標 “雙路徑”實訓模式的教學目標強調在培養專業能力的基礎上，加強對學生職業能力的培養。通過分析目前各學校開展的營銷專業教學可以發現，對學生專業能力的教育和培養受到各學校的普遍關注，而對職業能力的培養卻非常缺乏。開展市場營銷專業“雙路徑”實訓教學應將營銷職業能力培養納入營銷專業教學體系，將職業能力與專業能力并列為營銷專業教學的兩條路徑，構建“職業能力+專業能力”并重的實訓課程體系。這一點是實踐“雙路徑”實訓模式的基礎所在。針對目前職業院校市場營銷專業的教學現狀，市場營銷專業“雙路徑”實訓模式的教學目標應該是在保持現有專業能力教學的基礎上，新增以培養營銷職業能力為目標的市場營銷職業能力培養和拓展實訓課程。
教學內容 為了有針對性地確定“雙路徑”實訓教學內容，應根據營銷崗位要求、典型工作任務和工作過程設置課程內容。（1）應調查確定市場營銷專業畢業生的就業崗位；市場營銷專業就業崗位可以分為銷售員、市場調查專員、策劃專員、渠道專員、市場督導專員、理貨員、客服人員等。（2）應針對不同崗位逐個分析其典型工作任務和工作過程，進一步分析確定這些工作任務和工作過程中的職業能力要求。以銷售員崗位為例，銷售員崗位可細化為推銷員、殿堂營業員、電話銷售員等，而推銷員的典型工作任務是尋找顧客、約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議、促使成交。可以發現其中最重要的職業能力是溝通能力，其次才是人際交往能力、承受挫折能力、適應環境能力等。在市場營銷職業能力培養和拓展課程中，應包含溝通能力訓練項目、人際交往能力訓練項目等教學單元。（3）進行歸納總結，確定營銷專業職業能力課程教學項目。通過對營銷類專業就業崗位的分析，歸納出市場營銷職業能力教學內容應當包括營銷人員職業道德培養、團隊建設與發展、自我認知與他知、傾聽與表達能力訓練、合作與溝通訓練、人際關系開拓與交往能力訓練、適應力與承受挫折能力訓練、矛盾與危機協調能力訓練、自信心與勇氣訓練、自我約束與管理能力訓練、學習與開發能力訓練等項目。
實施過程 在“雙路徑”實踐教學中，要注意以學生為主體、教師為主導的教學關系，強調學生的主體地位。所有的教學項目都應是在教師指導下由學生來完成具體的任務，要讓學生在實踐過程中理解和掌握營銷職業能力。以下介紹“雙路徑”實訓模式下職業能力課程的一個教學項目，該項目的主要目的是培養學生良好的職業道德，同時也可考察學生的表達和溝通能力。該項目的教學設計是在一個公開的競爭環境下進行銷售和采購活動。教學過程如下：（1）準備階段。實訓項目開始時，學生每2人一組，每小組為一家公司。指定若干組為買家，若干組為賣家，設立市場督導小組。賣家要準備自己公司所銷售的產品目錄，買家要提供自己擬采購物品的清單，市場督導要準備一份公開采購清單和一份評分細則。（2）實施采購階段。由市場督導組長主持，其他督導組員作為監督和評分員給出各小組的最終得分。采購過程：督導提議——賣方報價——買方提問——買賣雙方訂約。督導提議即督導根據公開采購清單選擇某種商品并提議作為采購品，擬采購或銷售該商品的小組則舉牌示意；隨即買方提出產品要求，賣方進行報價并初步闡述產品特性；接著由各買方依次向所有或指定賣方提出問題并要求賣方回答，在得到答復后各買家選擇與某一賣家達成協議。（3）總結提升階段。由指導教師進行分析評價，根據各組表現和得分做點評。教師可以對學生從營銷職業道德、競爭主動性、表達及展現力、專業知識及運用能力等方面進行分析。
評估與總結 實施“雙路徑”實訓模式還應當注重對實訓效果進行總結評估，以不斷改進和完善“雙路徑”實訓教學體系。近年來，通過以培養營銷專業學生職業能力為目標的市場營銷職業素質與技能訓練課程實踐，我校畢業生就業競爭力顯著提升，畢業生在進入企業實習和工作時，適應期明顯縮短，用人單位反應畢業生自信心、心理素質、表達能力、團隊意識、合作精神等方面都表現突出。
實訓教學是目前各高職院校普遍重視的，實踐教學效果關乎學生職業能力的順利培養以及學生畢業后能否適應工作崗位。加強和重視實訓教學首先應明確實訓教學改革的方向和路徑，在適當的教學模式前提下開展和組織教學工作，才能取得事半功倍的效果。
參考文獻
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關鍵詞：市場營銷專業；專業能力；專業核心課程；教學模塊；專業能力標準
中圖分類號：G642.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）05-0-02
一、專業描述
本文所指的市場營銷專業特指中等職業技術類學校的市場營銷專業，所面對的教學對象主要為16至18歲年齡段的學生。
專業培養目標：本專業為超市、連鎖店、各類專賣店、便利店等商貿零售企業培養德、智、體、美、勞全面發展的，具有良好職業道德、較強專業素質的市場營銷專業技能型人才。
專業能力：1.商品推銷能力；2.顧客溝通能力；3.客戶管理能力；4.賣場布置與商品陳列能力；5.手繪POP能力；6.市場調查與分析能力；7.商務文案寫作能力；8.商品采購與商貿談判能力；9.營銷策劃能力；10.銷售管理能力；11.銷售團隊建設能力；12.企業內部組織協調與企業管理能力；13.營銷案例分析能力與營銷手段組合應用能力。
就業方向：1超市、連鎖專賣店店員；2超市、連鎖店管理人員、店長等；3商貿企業業務員、業務經理；4市場調查公司業務員、業務經理；5銷售公司業務員、業務經理。
二、專業核心課程設置
專業核心課程的設置應該圍繞專業培養能力來進行，根據如前所述的十二項營銷專業能力相對應設置的專業課程包括以下十門等：
店鋪業務、營銷基礎、營銷實訓室實訓、銷售實務、客戶管理、商務文案寫作、企業管理、營銷策劃、市場調查、商務談判合同實操等。
各專業課程對應教學主要內容及能力培養目標如表1：
(一)各專業能力之間的關系
首先可以把這些專業能力分為為直觀動手能力類別和系統思考類別。前者包括：1.商品推銷能力；2.顧客溝通能力；3.客戶管理能力；4.賣場布置與商品陳列能力；5.手繪POP能力；6.市場調查與分析能力；7.商務文案寫作能力；8.商品采購與商貿談判能力。后者包括9.營銷策劃能力；10.銷售管理能力；11.銷售團隊建設能力；12.企業內部組織協調與企業管理能力；13.營銷案例分析能力與營銷手段組合應用能力。
也可以根據能力培養的難易程度分為容易、較難、很難三個層次。
容易的有：1.商品推銷能力；2.顧客溝通能力；3.客戶管理能力；4.賣場布置與商品陳列能力；5.手繪POP能力。較難的有：6.市場調查與分析能力；7.商務文案寫作能力；8.商品采購與商貿談判能力；9.營銷策劃能力。很難的有；10.銷售管理能力；11.銷售團隊建設能力；12.企業內部組織協調與企業管理能力；13.營銷案例分析能力與營銷手段組合應用能力。
(二)各專業課程之間的關系
各專業課程分別有側重的專業能力培養目標，見表1；課程學習先后的安排就根據能力培養的難易程度來安排，安排順序可見表1。在第一學期學習《店鋪業務》和《營銷基礎》，第二學期學習《銷售實務》《客戶管理》《商務文案寫作》， 第三學期學習《企業管理》《營銷策劃》《市場調查》《商務談判合同實操》，第四學期學習《營銷戰略》《員工管理》《網店創業》《溝通與團隊管理》。
科任老師在課程教學中可能會遇到講授知識點的重復，這時候老師應該注意能力培養的側重點。如《銷售實務》和《客戶管理》這兩門課，講授的時候都必然會觸及到顧客溝通，講授《銷售實務》 時應側重培訓學生顧客異議的處理技巧，而講授《客戶管理》時應主要培訓學生對于顧客需求的了解、顧客心理活動變化的把握等。
在專業教學過程中每門課程都有自己專業能力培養目標的側重，但是我們又不能完全把課程之間分裂開來，要把營銷能力的培養當作一個整體來看待。尤其是在教學方法上我們主張運用任務引領式的，學生在完成任務的過程中必然需要應用到好幾個能力和好多方面的知識。比如在《營銷策劃》的課程教學中，給學生布置某超市舉辦6周年店慶促銷活動的任務后。學生要完成此任務，首先要進行市場調研、然后擬出促銷方案、進行促銷活動預算、最后總結促銷效果。這一過程中學生必然運用到營銷手段的組合、市場調查的能力、團隊的分工協作、促銷文案的撰寫等等。科任老師應能先預見到這些問題，提醒學生并預備好相應的營銷案例或者材料，幫助學生完成這一教學任務，對學生在這一學習活動中所掌握的知識和表現出的技能進行及時的評價和成績的認定。
三、專業課程教學如何實現相應專業能力培養目標
根據表1我們可清晰看到各專業課程與專業能力培養目標之間相對應的關系，但是困難之處在于科任老師如何才能在課程教學中實現相應的專業能力培養目標。經過我校多年市場營銷專業建設的摸索，我們總結出以下經驗：
第一，學校要運用專項實訓建設經費為學生建立一個專業的營銷實訓平臺，形式可以是實訓超市、實訓專賣店、實訓便利店等，也可以是校企合作的形式。如我校建立的營銷實訓室，它是在營銷專業老師指導安排下，營銷專業學生具體實操進行運營的實體超市。既要實現營銷專業學生的專業學習的展開，同時也要求實現整體的經濟效益。在為學校師生提供日常商品銷售服務的同時，學生也通過系列營銷工作和營銷活動培養出相關的營銷專業能力。營銷實訓室下設銷售部、采購部、倉管部、策劃部、市場部、人力資源部、財務部、網絡部等八個營銷職能部門，每個部門設置相應的工作崗位，每個工作崗位制定出相關的工作職責和技能標準，進入營銷實訓室的學生在不同的工作崗位進行流水作業，在每個工作崗位的學習工作考核合格后再輪換其它崗位，專業老師對學生在各個崗位的工作學習結合相關的專業課程給出成績的評定和學分的換算。最后匯總成學生的專業學習成績。這個環節的關鍵點在于專業課程的教學內容進行模塊化，然后對接營銷實訓室各工作崗位的實習工作經歷。比如《店鋪業務》課程中的商品陳列內容，科任老師在講授完商品陳列的專業知識后，布置學生到營銷超市的理貨工作崗位上做2天的商品陳列工作，學生在實習工作中來完成老師布置學習任務，老師再根據他的工作成績和表現進行成績評價和學分認定。這樣就實現了專業教學內容和實習工作的結合。我們要求各科任老師都要把自己專業課程的教學與營銷實訓工作實現有效的結合。
專業課程的教學模塊與營銷實訓超市對應的工作崗位和職能見表2：
第二，要十分重視教材的選用與教學材料庫的準備。學校組織營銷專業老師針對每一門專業課程都要精選教材，最好是組織老師聯系學校自身的實際情況編制教材。我校在2007-2009年組織編寫了市場營銷系列教材，并已經交付中國財經出版社出版，今后將進一步完善營銷專業教材體系。
除了精選教材外，整個營銷團隊的老師還要負責搜集整理營銷專業學習的材料(如案例、學生課業、各種表格、策劃書、總結等等)。材料的來源主要有3個方面。首先主要是來源于社會上商貿企業實際上應用的營銷資料，這方面資料的搜集存在一定的困難。但通過校企合作和企業公開的資料可搜集到一大部分。其次是歷年學生所做的課業，科任老師選出其中的優秀作品和典型案例充實到教學材料庫中。
第三，要做好營銷各項專業能力標準的制定與學分的考核工作。學校在制定營銷各項專業能力的標準時，先要深入到商貿企業尤其是超市連鎖專賣企業進行調研，充分了解到企業實際運作過程中各個具體的營銷崗位對工作能力的要求。根據這些了解到的信息結合實際教學情況制定出適合學生的能力標準。我校先后深入到東莞大新商貿公司、東莞嘉榮百貨公司、沃爾瑪好又多連鎖超市等企業進行考察。
現試行的能力標準見表3：
四、結語
市場營銷專業是講求應用性與實戰性的專業，但目前在國內多數院校開辦的市場營銷專業都偏重于理論教學，這與該專業的培養目標不符，更與市場營銷專業的能力培養目標不符，造成營銷專業畢業的學生實際工作能力跟社會上的商貿企業的需求嚴重脫節。中等職業教育出來的營銷專業學生實操技能較差，應用能力不強，直接導致就業的嚴峻形勢，市場營銷專業日漸萎縮。然而，社會對市場營銷專業技能型人才的需求卻日益擴大。巨大的社會需求與人才培養方式不適應之間的矛盾顯現出中職市場營銷專業教學改革的必要性與緊迫性。中職市場營銷專業的教學改革必須朝著體現職業崗位性與實踐應用能力相融合的方向發展。
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實訓基地是高職院校實施實踐教學的基礎和首要條件，加強實訓基地建設是高職院校改善辦學條件、彰顯辦學特色、提高教學質量的重點，對提升學生的綜合職業能力是至關重要的。《教育部等七部門關于進一步加強職業教育工作的若干意見》提出加強職業教育實訓基地建設是提高職業教育質量、解決技能人才培養瓶頸的關鍵措施。《教育部關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》指出把工學結合作為職業教育人才培養模式改革的重要切入點，這是職業教育理念的重大變革。在人才培養的全過程中，以培養學生的全面職業素質、技術應用能力和就業競爭力為主線，體現“三化”“四個結合”。即能力培養的專業化、教學環境企業化、教學內容的職業化。教學培養目標、教學計劃與質量評價標準的制定要企業與學校相結合；教學過程要理論學習與實踐操作相結合；學生的角色要與企業員工的角色相結合；學習的內容要與職業崗位的內容相結合。為此，需要對校內實訓基地建設方案進行研究，為實訓基地的建設提供借鑒。
1 市場營銷專業實訓基地建設背景
“十三五”期間，圍繞深化產教融合、校企合作、工學結合主線，加強職業教育基礎能力建設。以強化基礎性、通用性技術技能實訓為重點，加強基本教學型技能實訓設施建設，增強職業學校基本實踐教學能力；以強化崗位專業技能實訓為重點，以校企合作模式建設生產性實訓基地或兼具生產、教學功能的專業化實訓基地；以職業和就業能力建設為重點，建設區域性、行業性公共實訓中心，突出模塊化實訓特色，促進職業技能實訓資源整合和共建共享，向包括職業院校在內的全社會開放。加強職業教育基礎能力建設，穩定和擴大培養培訓規模。
貴州省商業學校市場營銷專業人才培養采用“課崗對接，理實交融”的培養模式，以優質核心課程建設為契機，以工作過程為導向進行課程開發，以行動導向進行教學模式改革。該模式以學生為主體，以培養就業能力與創業能力為導向，圍繞學生在企業的崗位能力需求以及崗位提升能力的需求，在真實的企業化環境中，依據觀摩―體驗―模擬―訓練―實戰五步遞進的方式，通過對企業工作任務的實施，開展課程教學和實戰訓練。通過“學中做”“做中學”的方式，培養學生營銷單項操作技能及營銷綜合技能。進一步對我校市場營銷專業實踐實訓條件提出更大的需求。
2 市場營銷專業實訓基地建設基本原則
2.1 導向性原則實訓基地建設要發揮導向作用，考慮把優質教育資源與行業企業生產有效結合起來，以項目建設的形式完善學校重點專業實訓基地建設，通過實訓基地真實的職業環境，按照與職業崗位群對接的要求，開展各種技能訓練。
2.2 共享性原則實訓基地建設目標定位要準確，要綜合利用現有資源，最大限度地實現資源共享、輻射相關專業。各實訓室的建設不僅滿足本專業的實踐教學需要，也要滿足其他相關專業學生的實訓需要。
2.3 效益性原則實訓室建設應與各專業人才培養規模和市場對技能型專門人才需求狀況相匹配，要注重社會效益和經濟效益相統一。要創新管理理念，注重開辟新思路、實行新機制、采用新模式，提高實訓基地的經濟效益。
2.4 持續性原則通過多種途徑，提高軟、硬件設施建設水平，增強實踐教學和社會服務能力。要堅持依靠專業辦產業，辦好產業促專業的原則進行建設，在保證完成實踐教學的前提下，創新實訓基地管理體制和運行機制，實行專業化生產經營，企業化服務管理，形成管理、運行、發展的長效機制，使其成為集教學、培訓、生產、科研為一體的多功能教育實體，確保基地的可持續發展。
3 市場營銷專業實訓基地建設目標
實訓基地是集理論與實踐的專業能力培訓和職業素質訓導為一體的職業教育的場所。實訓是培養和提高人們的實際操作能力，使受訓者通過實地體驗、實際操作、實戰演練從而習得技術技能的過程。實訓的目的是以提升實訓者的技術技能為主；實訓的內容是以實際操作技能為主；實訓的手段是以實物操作和仿真模擬為主；實訓的功能是以是否促進就業來體現。
通過校企合作的營銷專業實訓基地建設實現企業、學校優質資源融合、教學科研協同、學校企業聯合培養人才的實驗教學新模式，探索滿足新時期人才培養需要的實驗室建設和教學改革方向，建立創新人才成長環境，支撐拔尖創新人才培養，服務國家科教興國戰略和人才強國戰略。營銷專業綜合實訓中心將承載以下功能。
3.1 實踐教學基地
市場營銷專業實訓基地建成后將作為我校市場營銷專業學生進行自我認知、企業認知、專業技能訓練、崗位能力培養、企業運營管理為一體的綜合性實踐教學基地。
3.2 師資隊伍培訓基地
市場營銷專業實訓基地建成后將服務于國內、省內市場營銷專業師資隊伍提供實踐教學課程、實踐教學方法與教學信息化領域的研修與服務。
3.3 優質課程體系建設平臺
市場營銷專業實訓基地建成后，應加快市場營銷專業優質課程建設，推出一批資源共享的慕課、視頻公開課等在線開放課程。建立在線開放課程學習認證和學分認定制度。組織專業（學科）帶頭人、行業企業優秀人才，聯合編寫具有科學性、先進性、適用性的市場營銷重點教材。
3.4 貴州省精品市場營銷專業人才培養基地
通過市場營銷專業實訓基地的建設，校企深度合作，建立專業實驗與專業訓練、專業技能培養與實踐體驗相結合的實驗教學模式，打造貼近實際的模擬、虛擬、仿真實驗環境，實現專業實驗與科學研究、社會實際、社會應用相結合。探索學校與產業、行業、企業協同培養人才的新機制，為用人單位培養創新型、應用型、技能型人才。
3.5 社會咨詢服務、培訓基地
市場營銷專業實訓基地建成后將作為企業、營銷就業人員、創業青年及相關單位提供營銷能力提升培訓和咨詢服務。
3.6 示范基地
市場營銷專業實訓基地著力打造實訓環境仿真、平臺仿真、業務仿真；開發及引進優質新型教學資源；提升教學手段及教學方法。加強實訓中心管理及示范推廣。建成后將作為校企合作優質營銷人才培養基地、實踐教學基地、師資研修基地。打造特色卓越營銷人才培養示范基地等。
4 市場營銷專業實訓基地建設規劃
市場營銷專業實踐教學人才培養路徑規劃分為認知、熟知、實戰三個階段。
認知階段：即認知自我、認知企業。通過實訓讓學生認知自我，透析自我人格特質；認知企業，讓學生體驗企業經營管理流程、在競爭環境下生存發展的過程；提高學生團隊協作能力、溝通能力和綜合素質。
熟知階段：即進行專業基礎實訓和專業綜合實訓。在實訓中進行營銷典型任務、掌握營銷工具、認知營銷對企業的價值創造過程。
實戰階段：即進入搭建的虛擬商業社會環境，通過對現代制造業、流通業及其與現代服務業進行全方位的模擬經營及管理，使學生感知企業內外部組織管理流程、業務流程及各組織間的關系；學生根據組織崗位任務完成相應的工作；在此基礎之上，提升學生的實踐操作能力、協調溝通能力、綜合決策能力。
通過實踐教學人才培養路徑中三階段細分為認知實訓、專業基礎實訓、專業綜合實訓、校內綜合仿真實習四個功能區。
（1）認知實訓區，包括先天沙盤實訓室、企業模擬經營實訓室。主要面向學生開展認知類實訓。通過實訓讓學生認知自我，透析自我人格特質；認知企業，讓學生體驗企業經營管理流程、在競爭環境下生存發展的過程；提高學生團隊協作能力、溝通能力和綜合素質。
（2）專業基礎實訓區，包括信任溝通實訓室、策略銷售沙盤實訓室、營銷實戰實訓室。針對當今及未來社會人才需求，以營銷崗位技能訓練為目標。在實訓中感知營銷典型任務、掌握營銷工具、認知營銷對企業的價值創造過程。
（3）專業綜合實訓區，包括B2C門店營銷綜合實訓室、B2B大項目營銷綜合實訓室。通過分層級模式，使學生掌握B2C門店營銷能力和B2B大項目營銷能力。
（4）校內綜合仿真實習區，通過多專業協同實訓為手段，以打造虛擬商業社會環境為目標，通過對現代制造業、流通業及其與現代服務業進行全方位的模擬經營及管理，學生在多類社會組織中從事不同職業崗位工作。使學生感知企業內外部組織管理流程、業務流程及各組織間的關系；學生根據組織崗位任務完成相應的工作；在此基礎之上，提升學生的實踐操作能力、協調溝通能力、綜合決策能力。
5 市場營銷專業實訓基地教學平臺建設
5.1 認知實訓區
5.1.1 認知實訓區――先天特質沙盤實訓室
先天特質測評是圍繞心智結構，以人才測評基本內容為基礎，將動物行為學和人類行為學融合，利用老虎、海豚、企鵝、蜜蜂、八爪魚五種動物顯性屬性反映人類思維與行為特質，讓學生了解到不同人群之間的思維差異，學會根據不同特質的人才采取不同的行為溝通模式。通過學習達成學生自我認知、職業規劃、了解他人、高效溝通的課程目標，從而有針對性地訓練各項創業就業素質，使之成為一門集知識性、科學性、趣味性于一體的體驗式演練課程。
互動式教學：通過現場舉例問答互動、固定場景模擬演繹、觀看教學視頻回答問題，提高學習興趣，輕松掌握課程內容；體驗式教學：通過沙盤與教具卡片，讓學員自主思考及親身體驗，動腦又動手完成基本行為特質在溝通的有效運用，提升學習成效；趣味式教學：通過科學測驗的方式，讓學生了解自我和行為標準，以案例視頻、卡牌桌游、情景表演等多種生動有趣的教學環節設計，增強課程趣味度。
5.1.2 認知實訓區――企業經營模擬實訓室
企業經營管理沙盤系統著重培養學生的綜合素質，讓學生體驗企業，體驗企業經營管理流程、體驗企業在競爭環境下生存、發展的過程以及為此過程而必須做出的關鍵決策。系統地體驗制造業企業的完整運營流程，理解物流、資金流、信息流的協同過程；深刻理解企業戰略的重要性，學會用戰略的眼光看待企業的業務和經營，保證業務與戰略的一致；掌握常用的營銷方法和營銷策略，學會分析市場、制定營銷策略，進行競爭對手分析；了解生產運作管理的基本內容，感受生產與銷售、采購的密切關系；理解“現金”對于企業的重要性，學會解讀財務報表，進行簡單的財務分析；理解團隊合作的重要性，樹立全局觀念及共贏理念；體會信息化對企業管理的重要作用，理解企業信息化建設對企業管理引起的變革。
5.2 專業基礎實訓區
5.2.1 專業基礎實訓區――信任溝通沙盤實訓室
信任溝通沙盤是以銷售拜訪過程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學工具和方法，通過對銷售拜訪流程的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的視頻嵌入式教學，配合連續、階段性案例設計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學生能夠在視聽、互動和現場演練中體會到銷售拜訪的全流程與溝通技巧。了解客戶決策思維過程；認知基于客戶認知的銷售溝通流程，并制訂拜訪計劃；了解關注客戶感受的思維方式；熟悉雙贏拜訪溝通技巧；感知專業化銷售能力；了解銷售內部共同語言、提升溝通效率。
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執行、項目推進效果和質量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。
5.2.2 專業基礎實訓區――策略銷售沙盤實訓室
策略營銷沙盤模擬訓練課程借助直觀的沙盤教具，在公開透明的市場上進行經營競爭模擬，學生分別擔當制造商、總和零售終端的角色，共同協作實現整條供應鏈的高效運作。通過項目的生動案例進行沙盤實戰演練，讓學生親身感受到復雜銷售的精髓，掌握銷售中識局、拆局和布局的策略制定。同時，以量化的工具對效果進行分析評價，將戰略營銷管理的知識和技能融于整個模擬訓練之中，使學生感悟知己知彼、謀定而動、行動前計劃的重要性，在團隊中建立對于銷售策略的共同認知，統一銷售語言，從而獲得解決銷售困境的能力。
5.2.3 專業基礎實訓區――營銷實戰實訓室
營銷實戰沙盤模擬一家公司公開招聘組建營銷團隊，經過共同進行目標市場分析、客戶價值定位、營銷規劃、專賣店、加盟店設計與建設、市場品牌傳播與活動策劃等準備工作，進行交易會集中競單，并完成訂貨、交貨及客戶服務的營銷完整過程，并做出收入、成本、費用、利潤分析，對各個崗位和關鍵任務進行績效評價。體驗營銷組織營銷規劃和營銷業務全貌，以全局視角縱觀營銷；通過角色分工，體驗各主要崗位角色典型任務、關鍵工作、分析決策事項；團隊協作，跨部門分析制定策略和業務規劃，體驗各角色協調合作重要性；通過制訂業務計劃、收入費用預算等，體驗業績與營銷費用管理的重要性；體驗規劃、渠道、市場、銷售、交付、客服、銷售管理、財務等全業務流程；培養團隊協同合作意識、控制營銷風險，強化按計劃規范有序經營的意識。
5.3 專業綜合實訓區
5.3.1 專業綜合實訓區――B2C門店營銷綜合實訓
以門店營銷崗位技能訓練為目標，通過營銷門店的實訓，使學生熟悉門店營銷業務、流程與工具；了解并體驗職業形象、基本禮儀、銷售溝通、商品導購、陳列、收銀等幾大核心技能，并能有效應用；了解門店管理及運營流程、關鍵業務及營銷技能，認知門店管理及銷售典型任務。在真實環境中，針對不同的顧客，門店銷售會用一定的方法來根據不同顧客的購買需求，通過接近、需求探尋、有效引導、有效推介、銷售溝通，為顧客提供愉悅的體驗和專業建議，以滿足顧客真正的需求及獲得價值。通過小組討論、方案確定、角色扮演、總結分析等方式，充分調用之前所學，鍛煉完成任務、解決問題的能力。
5.3.2 專業綜合實訓區――B2B營銷綜合實訓
營銷專業綜合實驗教學是以實際營銷業務、營銷案例為背景，讓每個學生置身于門店營銷實戰的場景中，以各自代表的角色和崗位，通過業務模擬的方式進行營銷實戰的實踐教學。采用開放式教學設計，基于任務，面向問題，在情境中通過發現問題、尋找方案、行動體驗、總結反思等過程，以學生為主體，倡導自主學習，學以致用。教師作為實習內容的設計者和指導者，給予一定輔導。整個教學過程按企業銷售流程劃分為職業認知中心、知識中心、顧客認知中心、形象禮儀中心、銷售中心、陳列中心、商品管理中心、顧客服務中心、銷售管理中心等九大中心，構建了完整的全真銷售環境。以任務為導向，以流程為主線，每個典型任務都有相應的知識點在線學習、典型任務工作流程指引、相應工具使用說明，以學生任務開放自主、社會協調的設計理念幫助學生學習，并配套了多種輔助教學資源。
情景模擬法主要是指人們對所處狀態以及對事物所表現的不同狀態進行一種有意識的模仿。著名心理學家哈茨霍恩等對性格做出的研究是情景模擬法的起源，這種模仿的目的在于使人們更加清晰、簡明地對事物的外在存在以及內在發展的規律有所認識。筆者所研究的情景模擬教學法也是在這種情景模擬下產生的專門針對醫藥營銷技能訓練的，具有仿真特點的課堂或課外體驗式的教學方法。
一、醫藥營銷專業商務禮儀課程教學過程中存在的問題
目前商務禮儀課程在藥品營銷專業教學中存在一些問題，主要表現在以下兩個方面。
第一，商務禮儀課程缺乏具體與藥品銷售人員禮儀相吻合的課程。商務禮儀本身就是實踐性很強的課程，?τ諞┢酚?銷人員而言，與客戶接觸過程中，其自身形象代表了公司的形象，也對其藥品銷售影響較大，而且藥店或醫藥公司要求醫藥銷售人員將商務禮儀運用于工作中、落實在行動上，銷售人員良好的禮儀在一定程度上也代表著公司的形象。因此，對任課教師提出了較高的要求，其課程必須強調理論與學生就業崗位實踐有較好的對應。但縱觀我國約75所高等醫學類院校中的藥品營銷專業，許多商務禮儀教師在課堂上向學生灌輸更多的是理論知識，導致很多學生畢業后不能很好地將所學的商務禮儀知識應用于工作實踐中。
第二，商務禮儀的教學內容涵蓋較多，應該加強教學的針對性，并結合不同職業崗位的要求進行。目前很多高職院校藥品營銷專業的課程設置，并沒有把商務禮儀課程作為職業技術技能課程進行安排，而只是作為提高學生職業素質的課程來開設。很多院校由于教學客觀條件的限制，有關商務禮儀的實訓相對較少，學生很難真正將所學的商務禮儀知識與將來的職業崗位結合起來。由此可見，目前高職教育教學中的商務禮儀課程相關教學內容已經無法滿足藥店或者醫藥公司對藥品營銷人員職業能力的要求。因此，關于藥品營銷專業商務禮儀課程的改革，筆者從2015年開始進行研究，根據目前最新的高職教育理念，并深入了解企業的用人需求，采用情景模擬教學法，重新整合了商務禮儀課程，設計出了通過情景模擬法培養銷售人員專業禮儀的課程，也取得了一定的成效。
二、情景模擬教學法在藥品營銷專業商務禮儀教學中的操作方式
首先，教師講解基礎知識階段。在內容上，情景模擬具有廣泛性和開放性，所以對參加模擬的人員要求比較高，不僅需要教師和學生掌握系統學科知識，還需要雙方對其他學科的知識也有一定了解。教師和學生都需要提前準備好相關內容。教師在藥營專業商務禮儀的教學中使用該教學法，應對學生、學校、企業進行了解，準備適合藥營專業學生的禮儀案例，確定適合的教學內容并進行教學規劃，對模擬實訓的場景和整個實施過程都需要進行準備。教師要根據教學內容正確進行動作示范，講解藥品營銷專業禮儀的動作要領，方便學生進行模仿。
其次，學生在商務禮儀課的演練階段。在此過程中教師要對任務和角色進行分配，根據實際情況對班級人數進行安排，充分考慮學生的性格和特長并分組。各組組長通過討論，對角色職責進行分工。在這個過程中，教師要避免傳統滿堂灌的教學方式，盡量不要打斷學生，不進行點評，給學生一個暢所欲言的環境。表演結束后，學生要對自己的表現進行自我評價，從自我評價中找到自身的不足。
最后，教師對學生表現進行分析總結的階段。在學生商務模擬結束后，教師要及時對學生的模擬表現進行評價，對其創新點與閃光點給予肯定和表揚。同時，對每一組表現出來的問題進行分析，使學生能夠在反思和總結中更好地掌握商務禮儀知識，并在以后的實際應用中更好地操作。
三、改革課程評價體系，采取書面和實操相結合的考評方式
單純依靠教學，很難全面培養學生良好的行為習慣和職業行為，這需要學生在日常生活、學習和工作中自覺地進行實踐。教師要鼓勵學生多參與實際項目，例如，采用課程評價體系，以實操考核為主，結合角色扮演、現場演練、模擬藥店實習、企業實踐等多種方式，制訂綜合性的考核方案，督促學生與自身專業結合起來學習。課程成績的評定總共劃分為三部分：平時成績占10%，課堂表現占40%，實訓成績占60%（其中企業實踐占30%，實訓報告占30%）。平時成績主要為學生出勤情況，課堂考核成績為學生平時上課實訓的成績。教師會根據每個項目內容進行分組，并統一由各個小組按計劃實施，每個小組模擬或者實操結束后進行打分，取平均分；實訓成績是結合校外一些公司或實訓基地的實訓項目，請企業的指導教師根據學生的表現給學生打分，并要求學生嚴格按照實訓計劃完成實訓報告，保證學生掌握商務禮儀知識，并及時進行歸納總結。
四、應用情景模擬方法改革藥品營銷專業商務禮儀課程的注意事項
第一，對藥品營銷專業情景模擬教學進行情景設計要有一定的操作性和針對性。情景模擬教學是否有效果與情景設計成功與否有直接關系。所以，教師在選題過程中應注意貼近藥品專業學生的實際，例如，選擇藥店、藥房或醫院等與學生實際工作相關的場景，將社會熱點及典型經典案例進行逼真地加工，充分調動學生的學習興趣，使課程更加活躍、更加真實，并具有可操作性。
第二，在情景模擬的實施過程中，教學手段盡量豐富多樣。因為學生對教育的新鮮感會更好地促進其對課堂的認知度和積極性，使其更能投入角色、更認真地體會情景模擬教學方式的精髓，所以教具一定要盡力與現實結合，例如，可采用對藥店工作人員藥品擺放、迎接客人等問題的辯論，或開展管理游戲、模擬藥店現場會議等多種方式。只有這樣，課程才能更加活躍、真實，效果才能更加明顯。
第三，在商務禮儀情景模擬教學課堂中，教師要注意及時總結、評價。只有及時對學生的模擬情況進行及時評價，才能更好地鞏固課堂知識。另外，可以組織形式多樣的課堂活動，如組織觀看形式新穎的視頻課程或開展與藥品營銷人員相關的視頻比賽，以更好地激發學生的學習興趣，達到更好的互動效果，提高學生的整體禮儀修養。
工程機械的銷售重在產品結構、性能的專家型介紹、銷售流程的熟悉和給買家的服務，因此工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的重點是：通過實訓教學，使學生得到從事工程機械技術服務與營銷崗位所需的營銷常識，建立工程機械服務營銷的理念，熟悉工程機械銷售和技術服務的基本流程，掌握工程機械技術服務與營銷的基本方法和技能，從而獲得工程機械技術服務與營銷工作崗位的職業能力。工程機械技術服務與營銷專業是培養較強實踐能力的高級技術技能型專門人才的專業，為了更好的實現工程機械技術服務與營銷專業的培養目標，就必須扎扎實實的抓好實訓教學的改革，全面構建起以就業為導向，以技能培養為目標的實訓教學體系。
一、實訓教學設計理念
工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的設計理念是“以職業能力為目標，以實用為原則，以夠用為尺度，以就業市場為導向”，突出高職特色，重點強化工程機械技術營銷和技術服務等實踐技能和職業能力的培養。
1.1 以職業能力為目標，重視職業能力的培養。培養職業能力是職業技術教育的核心，按照工程機械技術服務與營銷工作人員的工作崗位職業能力要求和教、學、做一體化的思想構建實訓課程教學體系，大力開展與工程機械生產企業和銷售企業的“校企合作，訂單培養”，加強實訓、實習基地建設，突出實踐能力培養，改革人才培養模式，加大課程建設與改革的力度，增強學生的職業能力和專業技能。
1.2 以實用為原則，以夠用為尺度進行實訓課程設計。教育內容是根據工程機械專業領域的行業發展對高職教學的要求，安排教學內容的深度上本著理論夠用的尺度，淡化理論教學部分，強化了工程機械技術營銷與技術服務工作崗位實際操作的方法和技能。
1.3 以就業市場對本專業的要求為最終目標來組織實訓教學內容。高職教育就是就業教育，因此實訓課程的開發設計始終圍繞當今社會工程機械營銷和技術服務領域實際工作崗位對高職畢業生的要求和服務區域經濟和社會發展的目標。在教學內容的組織上借鑒工程機械4s店的職業培訓模式，注重職業能力的培養，強調實用性，突出工程機械銷售崗位和技術服務崗位的實用能力，使學生的職業競爭力得到極大的提高。
二、實訓教學設計思路
工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的設計思路是依據專業的人才培養方案確定工作崗位，再以實際的工程機械技術服務與營銷崗位工作為主線、按照工程機械技術服務與營銷崗位的職責要求，歸納出工程機械技術服務與營銷策劃和工程機械銷售兩項工作任務；然后以完成這兩項具體工作任務為驅動、以完成過程為導向進行實訓課程設計。具體思路是：從分析工程機械技術服務與營銷崗位實際工作過程所需要的職業技能需求入手，確定崗位任務；根據崗位任務確定崗位需求的知識和技能要求。
三、實訓教學具體實施辦法
3.1 課堂教學實訓
具體形式包括：主題辯論、角色扮演、策劃競賽等。
1.主題辯論
由任課教師針對課程內容提出辯論題目，全班分組進行，目的是訓練學生的敏捷思維和思辨能力。對主題辯論實訓的分析評估是必不可少的，分析評估包括：自評、他評和實訓教師的總評。總評主要從商務禮儀、營銷知識、論點分析、主題演講、辯論技巧和總結陳詞等方面進行。
2.角色扮演
角色扮演主要運用在工程機械產品推介上，由學生分別扮演顧客、銷售顧問等角色。通過角色扮演這種方式的訓練，提高學生的語言表達能力、臨場應變能力、分析思考能力，同時還可以相互啟發、廣開思路、相得益彰。
3.策劃競賽
策劃競賽主要是對工程機械的銷售進行策劃，由學生分組制作完成策劃方案，并且要求每組在規定的時間內上臺演示自己的策劃內容，并回答評委老師和其他小組同學的提問。
3.2 電腦模擬實訓
由于工程機械技術服務與營銷專業課堂教學需要了解大量的企業經營實際情況，直接深入企業，往往給企業造成負擔，企業難以接待。充分利用現代化教學手段，可以使理論教學更為貼近實踐。電化教學能將實踐中發生的事例，企業成功的經驗和失敗的教訓，形象的再現出來。通過形象生動的畫面，增強學生的感性認識，比單一、空洞的語言教學效果更好。
為有效進行電腦模擬實訓，可以建立工程機械技術服務與營銷專業仿真實訓室，配備電腦并購置相關的專業教學軟件，從而讓學生有機會在復雜的模擬環境中演練所學的理論知識，充分體驗企業從工程機械市場調查、競爭戰略制定、營銷策略分析，到具體的營銷活動組織的全部過程，培養學生自主思維能力，提高實際動手能力、分析能力和創造能力。
3.3 案例分析實訓
案例分析實訓，是指任課教師印發與所講課程內容有關的案例材料給學生，在老師的引導下，學生自行補充材料，進行分析判斷，最后，進行案例匯報，并由老師總結點評。通過案例分析實訓，培養學生結合所學知識對實際經濟現象進行考察、分析和評判的能力。
案例分析可以有多種形式，例如小組討論、口頭敘述、書面報告、角色扮演等，或者是多種形式的組合。案例分析重在學生參與，主要責任由學生承擔，強調獨立學習能力和自學效果，老師的主要任務是引導和督促。因此，案例分析所提供的材料應當是雜亂無章的原始資料，學生必須認真思考、仔細分析、去偽存真，才能做出正確的決策。
工程機械市場營銷案例分析實訓，是把學生放在設定的工程機械市場環境中，讓學生運用所學的理論知識對工程機械企業營銷活動進行分析。案例分析教學，最主要的功能在于能為學生提供一個逼真、具體的工程機械市場營銷問題，讓學生處理存在的問題，找出解決問題的途徑，具有鮮明的教學目的性和仿真性兩個特點。
轉貼于
3.4 專題調查實訓
工程機械市場調查實訓的教學形式一般可以分為以下三種形式：
1.課堂模擬調查
教師提前準備相關案例，學生以小組為單位，進行調查方案設計、問卷設計、選取調查方法、模擬實地調查、整理分析調查資料、撰寫調查報告等。最后小組匯報，接受其他小組和教師提問。這一環節的主要目的是讓學生帶著調查任務來學習市場調查的專業理論知識。
2.校內實地調查
這一環節安排在課堂模擬調查之后，學生在系統學習了市場調查的專業理論知識之后，以小組為單位，從指導老師處領取一個校內調查的實際項目，從調查方案設計到調查匯報的整個調查過程中，在指導老師的引導督促下，學生自主完成。
3.校外實地調查
由學校負責聯系工程機械4s店等銷售企業，承擔企業委托的調查任務，由學生和老師一起完成。這種方式的教學特征較弱，與課堂教學的協調有一定的難度，調查時間、調查課題的確定都較為被動；但它的真實性是完全的，其課題成果、調查資料有一定的實用價值。因此，校外實地調查在完成實訓教學任務的同時，還可以取得一定的經濟效益。
3.5 崗位模擬實訓
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市場營銷實訓報告總結
年齡段的人用；這個東西不新奇，如果這種東西新奇的話，根據年輕人喜好新鮮東西的心理，可能還可以銷售出去，但是這種產品早在幾年前就看到過了；不實用，學校給每個宿舍的學生都配了風扇，教室也有風扇和空調，所以這種東西根本派不上用場。第二件是手鏈，那種手鏈是可以根據自己的愛好來配的，但是那種東西以前有人在校門口賣過，實際上市場就已經很小了，配一條這樣的手鏈也很不實惠。第三件是太陽傘，雖說太陽傘對學生來說需求量比較大但是這種產品的價格比較高，更換的速度也不是很快，不適合我們這種只搞幾天的短期銷售，那么9號下午貼海報，設計不是很令人滿意，因為上面只寫了我們在搞市場營銷實訓，但沒有寫清楚實訓到底是搞什么到底在哪個地方搞。
10號下午就正式進入了營銷階段，那么在其中有一件事是感觸很深的，老師交給了我們一批貨物需要我們自己來定價，由于考慮到學生買東西可能會還價，所以決定定得高一點，可是誰知道貨物一擺出去，別人一看到這個價格就直接走了。后來想一下也是，作為一個學生經濟能力有限，價格太高一般人接受不了，而且這種產品并非品牌，只是擺在小攤子，所以無論從包裝還是本身的價值來說，定價確實不合理。其實從這里也可以看出我們的專業知識學的還是很不扎實的，市場營銷書里面有一個章節就是講產品的定價的，書里面說定價要由市場的供需、產品成本、市場競爭、消費者心理來決定的，很明顯在這個里面我們沒有考慮到市場孤供需況狀和消費者的心理因素。其次，擺攤的地點也很重要，開始主要是擺在7棟公寓前，那樣一來2、3棟的同學就很難了解我們的這個活動，第二天我們把攤點分了一個擺到下面去了銷售成果比第一天的要好了好多。
12號由于進的一批貨物，在校內銷售的話市場過小，所以需要在外面銷售，這樣絕對沒有在校內那樣輕松，你得在早晨7點趕到那里因為那個時候是家庭主婦們出來買菜的時候。而過了那個時間段就不會再有很多人出來；在外面這樣子擺地攤有的時候連一張像樣的桌子都沒有的，你只能隨便地搞一個東西鋪在地上然后把產品鋪在上面，在學校里面還有老師可以幫你解決一下這方面的問題但是在外面一切都得你自己想辦法；這一次碰到了一件比較有味的事，就在我們快走了的時候碰到了一個收衛生費的，說真的要不是這次的在外面的實習我還真不知道有收衛生費這一檔子的事，到社會上還是能夠多了解到許多在學校里面看不到的事情。雖說這次的銷售成績并不是很理想，但是想到我們是初次外出推銷，還能賣出幾件我就很高興了，享受的過程要遠比享受結果要快樂的多。
這幾天實訓真的很累，但有一句話是這么說的“累并快樂著”，雖然說很苦，但是這幾天我過得很充實，而且我有機會將我在書本上學到的東西應用到實踐中支，同時也學到了許多書本上學不到的東西。這次實訓也大大提高了我們班的凝聚力，我在這一次的實訓中，對我們班的同學有了進一步的了解，同時也拉近了我和一些同學的關系，我交了幾個好朋友，在人生的道路上我又多了幾筆財富。
市場經理班運營了近二個月，產品經理班也有一個月以上了，在經歷了起初的興奮期之后，開始認真考慮實訓體系的改善、學員上崗后的適應能力等務實性問題。凡是趁著在狀態的時機趁熱打鐵，于是葉敦明與同事們在沈陽的工作間隙，利用吃飯和喝茶的空隙，深入地探討了營銷教育實訓的話題。
實訓是為了實戰，而營銷教育實訓的實戰性，可以用“用對人、選準人、育好人”九字要訣來總結。用對人，涉及到客戶企業的用人標準，營銷教育實訓的所有輸入都是為了這個明確的輸出；選準人，合適的學員，是營銷教育實訓質量的根源；育好人，就要擯棄單薄的知識灌輸，為學員構建“市場意識、思維體系和方法工具”的能力金字塔。
1、用對人，建好標準功倍成
葉敦明發現，大部分客戶企業只是泛泛地認為現有的銷售或者市場經理不大合適，他們能夠找出很多不盡如人意之處，但對于新鮮出爐的新人，到底用什么標準去衡量，考慮的不多，標準也很粗。你若是被動地滿足客戶的用人需求，就會步入模糊不清的泥沼區。
與客戶企業用人部門的主管、人力資源經理，一同商量該崗位“三個月試用期”到底最急需什么樣的人。急需用人的部門，好比戰場上急需兵員投入，召之即來、來則能戰，用人之心是急迫的。因為標準是否務實、是否能解決用人之渴，尤為關鍵，最好是拿當前資淺的在崗員工的平均水平作為參考值。大標準清楚了，還要細化為“學員能力包”。
學員能力包，是指培訓結束時，新鮮出爐的學員必須具備的基本能力，它分為基本素質和專業能力兩大塊面。基本素質，是學員自身的，培訓只能是拔高一些，但不能根本改變。基礎素質，要作為選人的重要參照標準。而專業能力，則是他們當前欠缺的，這才是營銷教育實訓發力的根本。要用動態的眼光看待專業能力，營銷教育實訓只能解決崗位扎根問題，保證新學員上崗之后較高的存活率，至于他們能否長大成材就要看企業和員工自身的造化了。
2、選準人，好胚子才能入模子
用人標準，好比柳傳志所倡導的模子。與模子匹配程度越高的學員，胚子就越好，育成才的概率也就越高。講師和客戶相關部門的主管扮演選人判官，經過基礎材料篩選、初步面試、筆試、深度面試，看似嚴謹的選人流程，選出的可能都是善于現場表演的人，選錯人的幾率不低呀。
葉敦明認為，可以從評委多維化和流程科學化雙管齊下。評委多維化，除了講師、客戶企業主管，還要增加客戶的客戶、4S店老板或者經銷商、第三方人力資源專家（自己公司的也可以）。
而流程科學化，是指面試的手段要與目的結合。有的面試，是為了考驗對象的基本價值觀，有的則是觀察他的抗壓能力，而有的呢，則是看他的團隊精神。面試官，要有人力資源、頂頭上司、部門主管等多個角色，防止挑錯人。
筆試，則是看學員的思維能力和書面表達能力。對于市場經理而言，發散思考、比對分析、邏輯結構、概括總結等能力，是書面問題設定以及分數比重的重心。而對于產品經理來說，內部協調、市場觀察、財務分析、技術管理，則是重點。
3、育好人，育人之心須真誠
支一口大鍋，把能找得到的菜都放進去，一鍋亂燉。實訓出來的學員，看似樣樣懂，實則全不通。這樣的繡花枕頭，一上崗就會見光死。問題出在哪兒？課程體系沒有量身訂做，市場實訓文不對題，模擬實戰裝模作樣，是三元兇。
課程體系，可以分為通用課與選向課。通用課占60-70%課時，選向課占30-40%課時。通用課集體上，選向課分開上。通用課是營銷、銷售、品牌傳播、促銷等通用知識體系和技能方法。而選向課，則是學員在企業可能的崗位，劃分市場研究、營銷策劃、品牌傳播、渠道管理等四個方向。
市場實訓，所訓皆所學。經過第一輪市場實訓，葉敦明等骨干老師，就發現了課程與實訓的脫節。學員市場實訓反映處的迷茫，問題幾乎處在課堂。課程體系、課程內容要照著學員上崗時的工作急需重新調整，而有些人則是把問題歸咎于實訓本身，加大實訓之前的輔導、實訓之后的報告撰寫指導，做了很多無用功也就算了。可開錯了藥方，那就誤了大事。
模擬實戰，可以學習軍事演習的套路，設定場景、人物、情節、沖突，學員們置身于一種實戰的環境中，學習成果就能充分展示。同時，還可以借鑒《贏在中國》，把學員課堂之外的集體討論和作業，統統錄下來，不管看結果，還要看過程。
至于畢業論文，主題要窄，內容要深。畢業論文答辯，是營銷訓練的成果呈現。有些培訓公司喜歡整一些大而空的課程，冠冕堂皇的，演講的學員口吐蓮花，聽眾們掌聲連連，真是賓主俱歡顏。冷靜下來細想，營銷教育實訓過于作秀了。葉敦明建議，畢業論文的主題，要與課程選向密切相關，而且要有專職老師跟蹤指導，讓學員在課程學習、市場實訓時就開始思考和積累，畢業論文就能是2-3個月學習、反思和長進的真實成果匯總。
關鍵詞：高職；物流實訓室；實踐教學
一、物流專業培養目標對實訓室的功能要求
高職物流專業的主要培養方向是適應第三方物流企業的倉儲、運輸、客戶服務、信息處理相關崗位、國際貨運與報關報檢相關崗位、工商業企業物流管理部門基礎輔助管理崗位的需要。物流實訓室的功能往往依據專業培養目標技能來設計，各高職院校有所不同，但其主要功能有較高的一致性，以筆者所在北京電子科技職業學院為例，針對物流專業培養目標已建成的物流實訓室具備下列功能和特點。
(一)仿真設計的功能區和設施設備可模擬真實企業環境
目前實訓室主要分為庫房區、超市區和辦公區，其中庫房區又細分為進貨區、保管區、揀貨區、出貨區、越庫區等區域；超市區細分為賣場區和結賬區；辦公區可根據情況劃分為客服部、業務部、結算部等職能部門。實訓室庫房配備多種形式貨架，包括托盤高層貨架、電子標簽揀選重力式貨架、輕型層架，擁有叉車、地牛、托盤、條碼打印和掃描設備等。這些功能區和設備與實際物流作業環境相似，可組織學生模擬真實崗位實操貨物出入庫、在庫管理、商務洽談等業務環節，為將來實習、就業打下基礎。
(二)配套物流管理信息系統體現信息化時代的物流作業流程
與模擬庫房配套的第三方物流管理信息系統，不同企業研發的此類軟件功能具有較高同質性，主要模塊和功能包括：1 基礎信息管理子系統：實現物流運作資源、運輸路網、客戶、供應商等基礎信息的維護和管理。2 訂單管理子系統：實現客戶發來的物流運作指令的錄入、查詢、跟蹤等功能。3 倉儲管理子系統：實現庫房、貨品、庫存等倉儲基礎設施的管理和出入庫、加工、移庫、盤點等作業的管理以及賬務信息的管理。4 運輸與配送管理子系統：實現運輸與配送作業的單據管理、調度管理和場站作業管理等功能，實現接單、調度、取貨、集貨、發運、中轉、到達、派送、簽收、返單、結算等一系列業務流程。5．商務結算管理子系統：實現倉儲、運輸、快運、配送環節的費率設置、費用結算和應收應付帳單管理等功能。
這些信息系統真實反應了第三方物流的客戶管理、費用管理、訂單處理、倉儲管理、運輸管理、商務結算等業務內容和業務流程，通過組織實訓，有助于學生掌握物流信息化管理的本質，達到信息時代物流相關崗位的要求。
(三)其他專業軟件支持企業物流、國際物流相關知識技能的教學
1 外貿業務實訓平臺軟件和國際物流模擬業務軟件：實現對進出口業務及其貨物國際物流業務的模擬實操訓練，包括進出易磋商、合同簽訂、信用證開立、單據制作、托運訂艙、報檢報關、貨物做柜集港、貨款結算、貨物到港提貨、核銷退稅等一系列業務。
2 商業企業進銷存管理信息系統：實現對模擬超市的人員、貨品、供應商、會員以及采購、庫存、銷售等業務的管理，幫助學生掌握商業企業物流環節和流程。
3 ERP軟件：實現對制造企業物料采購與管理、生產、銷售、庫存等業務的管理，幫助學生掌握工業企業物流環節和流程。
4 物流管理推演軟件：實現對牛鞭效應、風險分擔、路徑優化等理論的驗證計算。
二、實訓室物流實踐教學內容
利用實訓室軟硬件條件，實踐教學內容可設計為作業技能訓練和管理理論驗證兩大類，其實踐教學形式分別表現為實訓和實驗。
(一)實訓項目
實訓主要用來強化訓練，以使學生達到培養目標中的“技能”目標，另外輔助對基礎知識的學習和良好學習工作態度的培養。可設計以下單項實訓項目：
1 物流企業資源(設備、人員、車輛、路由)規劃。2 物流服務(倉儲、運輸)計費方式和標準設置。3 庫房分區與儲位規劃。4 倉儲貨品分類管理規劃。5 訂單處理。6 條碼技術認識及條碼編制和識讀訓練。7 入庫理貨、堆碼、叉車作業。8 庫內檢查和盤點作業。9 揀貨區補貨作業。10 出庫揀選、備貨作業。11 倉儲賬務處理。12 運輸調度作業。13 運輸場站作業。14 運輸簽單和異常處理。15 物流費用結算。16 進出易磋商與價格預算。17 進出口合同簽訂與信用證操作。18 出口托運訂艙作業。19 出口貨物做柜集港作業。20．進出口報檢報關作業。21 進口換單提貨作業。22 國際貨運費用結算操作。23 工商企業采購與銷售業務操作。24 制造企業生產計劃與物料需求計劃編制。
(二)實驗項目
實驗主要用來驗證培養目標中的較難理解的“知識”，尤其是一些管理原理。可設計如下項目：
1．倉儲資源(設備、人員)合理配比實驗。2．手工、機械化、自動化操作方式在倉儲作業中作業效率對比實驗。3．不同揀選方式效率對比實驗。4．供應鏈牛鞭效應驗證實驗。5．合并庫存風險分擔理論驗證實驗。6．共同配送模式研究與路線優化實驗。7．貨品庫存管理模式的對比研究。
三、實訓室物流實踐教學的組織方式
實踐教學的組織方式是十分靈活的，除利用實訓室之外，還可以在一般教室、校外實訓基地以多種形式進行。而在實訓室中主要分為兩大類：一是在理實一體化課程中為了某個技能點或知識點教學的需要進行的單項課內實訓和實驗；二是在各門課程外單獨開設的集中實訓課程。
(一)課內實訓和實驗
本文第二部分所設計的實訓和實驗項目一般均可在課內組織。此類理實一體化課程主要是專業核心課程，以筆者所在院校為例包括物流概論、倉儲與庫存管理、運輸與配送管理、國際物流與貨運等課程。對于高職物流專業而言，核心課程應是課程改革的領頭課程，課程的教授與實踐教學的組織是密切一致的，教學改革往往要求采用任務驅動，設計學習任務，針對課程對應的培養方向和培養目標，可以將實訓和實驗項目轉化為學習任務，以此引導學生自主地學，輔以教師指導和講評，從而達到對技能和知識的深入掌握。當然對于以技能訓練為主的實訓項目，除學習任務外還應提供反復訓練的機會才能更好地達到學習目標。
(二)集中實訓
由于物流業務流程在實際中是連續發生的，課內單項訓練有利于各個擊破的學習但不利于形成對作業流程的整體認知和對崗位分工協作的理解，因而集中實訓項目的設計十分有必要。具體項目如下：
1 第三方物流業務綜合實訓
(1)搭建公司：學生分組模擬一家第三方物流公司，構建企業基礎信息。(2)招標投標：制定銷售計劃，研究某企業招標需求，參與投標。(3)簽訂合同：模擬物流公司與招標企業確定合同條款，要明確服務指標和費用標準。(4)作業操作：模擬物流公司執行客戶訂單，完成倉儲出入庫、運輸出港進港和配送作業。(5)結算評價：結算應收應付款項；數據統計，服務指標評價。
2 國際物流業務綜合實訓
(1)實訓準備：學生分組模擬國際物流的參與方，主要包括外貿公司和國際貨代公司。(2)進出口合同簽訂與單據制作：模擬外貿公司起草外貿合同并編制相關單據。(3)出口貨運業務：外貿公司委托運輸，貨代公司托運訂艙、報檢報關、做柜集港裝船，最后結算費用。(4)進口貨運業務：外貿公司委托，貨代公司換單、報檢報關、提貨交接，最后結算費用。
3 運輸與配送管理專項實訓
關鍵詞：項目教學法 教學設計 教學實施 教學指導 教學總結
項目教學法是實施一個來源或類似于實踐工作或現實生活、具有學習和實訓價值、并為學生感興趣的完整項目，通過進行直接、深入的觀察、了解與模仿、實踐及創新，從親身經歷中獲得知識、經驗和實踐技能的一種以學生為本的教學方式。應用項目教學法，開展教學活動，教師能在課堂教學中把理論與實踐有機地結合起來，培養學生的自主學習、觀察思考、動手操作、分析問題、協作互助、交際交流等多方面的能力，充分發掘學生的創造潛能，提高他們解決實際問題的綜合技能。同時，對于幫助教師豐富教學內容、掌控教學節奏、加強教學互動、檢驗教學效果，都能起到顯著作用。
一、項目教學法的實施要點
1.教學設計：密切結合工作實務流程
（1）項目創意。教學內容：財務預算；教學目標：了解財務預算的概念、財務預算的種類，掌握財務預算編制的方法，能編制銷售預算、生產預算、直接材料預算、直接人工預算、制造費用預算、銷售及管理費用預算、現金預算、預算利潤表、預算資產負債表。由此出發，項目創意定位為“某公司的年度預算編制”。
（2）項目設計。擬定ABC有限公司，結合教材，編制銷售預算、生產預算、直接材料預算、直接人工預算、制造費用預算、銷售及管理費用預算、現金預算、預算利潤表等8個表格。教學目標重點是能編制財務預算，因此，如果學生能夠根據給出的信息把這些表格編制出來，就能達到“會做”的目標。另外，模擬實務情況，從各職能部門角度給出預算編制必需的信息，考慮到時間上的限制和學生之間合作的效率，適當降低要求，如省略預計資產負債表的編制，年初、年末存貨數量保持一致等，學生分組實施，并規定每組成員各自承擔的任務。
2.教學實施：充分交代項目開展步驟
（1）教學準備。根據班級學生人數，考慮項目工作量與教學課時安排，按照適當規模將學生分組。例如，5人一組，可分工如下：組長A（銷售預算、預計利潤表）、組員B（生產預算、材料預算）、組員C（人工預算、制造費用預算）、組員D（產品成本、銷售及管理費用預算）、組員E（現金預算）。制印表格，每組一套，由于學生可能出現填寫錯誤，應適當多準備幾套。然后，準備兩副撲克牌，用于現場學生隨機抽簽、分組，隨機委派兩名學生，將已打亂順序的撲克牌讓學生抽簽，抽到相同大小撲克牌的為一組。學生分組后，迅速集中座位，自行選舉組長，領取、分發實訓資料，規定組員分工。教師登記每組學生姓名及分工，以備記錄實訓成績。
（2）實施介紹。首先，以PPT形式進行任務說明，根據給定資料和要求，編制ABC公司2012年度財務預算及預計利潤表。然后，根據預算編制資料的來源，分公司部門展示、講解背景資料，也可以資料形式發給各組，由各組成員自行查找、分析。第一，ABC公司2011年度實現銷售A產品20萬件，實現銷售收入1000萬元（為減小計算量，可不考慮增值稅），年應收賬款120萬元；董事會要求2012年度銷售量增長20%，預計產品價格保持不變；預計2012年1至4季度銷售量分別為全年的20%、25%、25%、30%；賒銷政策為當季收回銷售收入的60%，余款下一季度回籠；銷售人員人工費為銷售收入的5%，廣告費10萬元，包裝運輸費5萬元，2012年保持不變。其次，公司生產部根據銷售部的要求，保持季末庫存產品和直接材料數量為下一季度預計銷售量和生產需用量的20%；A產品定額成本為直接材料5kg×4元/kg=20元，人工2小時×5元/小時=10元；輔助車間2011年耗用材料60萬元、人工費40萬元、修理費20萬元、水電費40萬元、折舊費50萬元；為適應生產任務增加，準備年初添置新設備20萬元，半年內分兩次付清，每次10萬元，預計使用5年。第三，管理部門，2011年管理人員人工費40萬元、辦公費10萬元，其他從略；2012年保持不變。第四，財務部，直接材料當季付50%，下季付清余款；其他支出當季或年度內四個季度平均支付；董事會要求2012年一季度最遲二季度分配股利50萬元；如出現現金短缺，可即時從銀行借入，為10萬元的整數倍，年利息率8%，季付；如有現金多余，可按10萬元整數倍償還；上年末應付賬款余額70萬元、現金余額80萬元。
3.教學指導：堅持一般與重點指導兼顧
（1）巡回指導。教師講解完畢，學生即開始操作。在此過程中，教師在各組間走動，促動實訓的開展，同時回答學生的個別咨詢，根據學生的基礎與學習能力差異，對學生進行適當指導。
（2）重點指導。對于實訓中遇到重大問題，難以進行下去的組別，進行重點指導，必要時對有關成員在組別間進行重新組合，或在組內重新分配任務，或要求組內成員全部停下聽教師講解。
4.教學評價：放手進行團隊自評與互評
（1）成果展示。要求各組組長在規定時間內收集、整理組內各成員的實訓成果，在黑板上進行展示，并標明
組別。
（2）團隊自評。各組委派一名學生講解實訓過程與結果，時間3分鐘。
（3）團隊互評。各組分別評價其他組，每組發放兩朵紅花，只能貼給其他組，以紅花的多少選出優秀組。
（4）教師點評。教師結合學生練習過程中出現的問題，對理論知識進行必要補充講解，對實訓成果進行簡單點評。
二、教學效果
1.順利完成教學目標
學生按照“接受任務―知識學習―單獨完成―咨詢老師―組內討論―提交成果”的行動導向完成學習與訓練，實現學與做一體化、同步化。
2.明顯提高學習興趣
由于以組為單位，組內有分工，實現“人人有事做”；組間有競爭，學生的學習與訓練目的明確，自主性好，學習興趣明顯提高。
3.顯著提升團隊能力
訓練中，學生需要相互之間密切配合，一個人的成果是組內其他成員做下去的基礎，使他們之間的交流增加，提升學生的團隊精神與協作能力。
4.大幅增加師生交流機會
《會計綜合實訓》是理論和實踐相結合的一門課程，課程是學生運用所學專業知識和技能對企業一定階段的經濟業務進行完整處理的教學活動，是學生畢業前最后的一次重要而全面的訓練。財務會計實訓教學既能增強學生的實際操作能力，又能提高會計教學質量。
在會計教學過程中，包括理論教學課程和實訓教學課程兩部分。會計理論教學課程的理論性較強，教學過程一般比較抽象，學生可能會難以理解，但會計實訓課是將理論和實踐相結合，通過讓學生填制原始憑證，編制記賬憑證，登記賬簿，編制財務報表，從而對會計工作全貌有一個清晰、直觀的認識。這不僅可以提高學生的學習興趣，引導學生動手實踐，還可以提高其職業技能，使學生的理論知識和實踐緊密結合起來。
但現在傳統的實訓模式比較死板，不能將實訓的功能完全體現出來。通過多年的教學經驗，我總結了以下幾個方面的不足，并針對不足之處提出了一些改進措施；
實訓只是采用單一崗位制，從看原始憑證到最后出報表完全是一個人完成，以至于學生做完工作都不知道自己處于什么崗位，不知道哪些崗位該做哪些事情，思維比較混亂。
對此，老師上課r可以采用輪崗實訓的方式教學，比如：書中一共有4個月份的經濟業務，分別是1，2，3，12月份，后面月份的經濟業務比前面月份的經濟業務有重復，但也相應的增加了一些內容。學生在課程中分別扮演著財務部門的各個角色，分別是業務員，材料會計，銷售會計，成本會計，薪酬會計，總賬會計，出納。老師在上課時可以這樣安排教學內容：在第一個月份讓學生們熟悉所有的財務崗位，第二個月，第三個月對學生進行針對性的輪崗實訓。比如：
這是一筆出納填寫的銀行進賬業務，出納填寫銀行進賬單一份，在支票正聯后背書，將銀行進賬單和支票正聯送交銀行進賬，并取得收賬通知交銷售會計做賬。分別是出納，要填寫銀行進賬單，銷售會計，要根據出納填寫的進賬單編寫會計分錄。在第一個月的實訓中，我會讓學生們既填寫進賬單也編制會計分錄，但是，第二個月，我就會讓學生先針對這筆經濟業務進行分析，然后把學生分成兩組，一組學生當出納，一組學生當銷售會計，分別完成自己的工作，等到三月份再遇到類似的經濟業務時再讓兩組學生輪換崗位做一次，起到加深印象的作用。當然，分崗實訓的問題在教學時也可以通過計算機中的會計實訓軟件來解決。
教材內容涵蓋不全，不能有效提高學生的實訓素質。目前實訓課程建設只注重會計核算技能，忽視了會計的其他職業能力和工作任務，比如會計綜合模擬實訓只要求學生完成“憑證一賬簿一報表”的循環，綜合性不強，多樣化程度不高，對于填制納稅申報表，如何去銀行辦理業務，填制單據、稅收籌劃與財務管理等方面并沒有過多涉及。而且學生在學基礎會計或者財務會計時從賬簿到報表的會計處理程序已經接觸過了，模擬實訓也不能重復得太多，所以老師在選教材和講課的側重點應該偏向后面的內容，像納稅申報表的填制，如何做稅收籌劃，這些也是很實際的問題。
上課總是老師來講，并沒有深入社會實踐。對于會計模擬實訓這種實踐性比較強的課程應該采用校企合作的方式，比如一學期72學時的課，可以拿出10-20學時來聘請社會上，比如會計師事務所，稅務師事務所的專業人士來校進行指導，他們講的都是最新，實踐性最強的內容，這樣的合作會讓實訓課程內容更豐富。
比如：企業成立時如何辦理營業執照及工商局每年的年檢工作；辦理完證照后刻章工作、都需要刻什么章及功能；如何辦理銀行開戶工作，及注意事項、每年的年檢工作；辦理完營業執照后會計人員如何完成和國稅機關、地稅機關的對接工作，順利做好會計工作的前期工作；會計人員對接完稅局后，如何準備會計申報工作，準備好國稅和地稅網上申報，各種申報方式介紹，初始申報。像這些內容都是書本上很少涉及，但實踐性非常強的。
