時間：2022-03-06 08:11:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷模擬實訓總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
有的院校認為放棄手工盤面有助于學生將精力與時間投入到市場營銷經營方案設計上，節省時間，需要時再進行階段培訓。[1]有的學校比較重視基礎技能，擺盤每個過程，每條規則都按部就班進行，可以一邊操作一邊熟悉，基礎打扎實才能變化經營。電子盤面把規則輸入程序，電腦自動生成，某種程度也是一種“偷懶”。所以無論是放棄手工盤面，還是放棄電子盤面，都是不可取的。
二、沙盤實訓課程教學創新
（一）實訓教學模式創新
在教學組織過程中進行了一些嘗試，對教學模式進行創新，并將其命名為“‘五階段’教學模式市場營銷沙盤模擬”，具體實施步驟如下：1.準備前期工作我院市場營銷實訓課程是采用專周實訓的方式，在開始上課前就先將沙盤規則以及學員手冊相關資料發放到學生手中，讓學生先預習。有利于引導學生對課程內容先熟悉，減輕指導老師講解的壓力；也有利于學習能力強的學生帶動其他同學參與進去，于是一個一個小組的雛形就紛紛形成了。2.講解規則和原理講解市場營銷沙盤規則和原理，引導學生熟悉流程和操作步驟。以往學生一周只經營1～2年，有了前期的準備工作，在正式教學時可以縮短到2～4課時介紹規則，視學生經營情況，可將教學年數適當延長至3～4年。在過程中，再一次視實訓具體狀況解釋規則，例如關于廣告投放的規則可以等到第一年第1季度初，投廣告前講解，廣告效益值計算，促銷方案選擇及每一季度前競單規則；貸款額、銷售額、市場需求量、成本費用關系計算可在第二季度運營時解釋。3.做好第一季教學引導季使學生通過引導季學習，熟悉如何標記，現金出入記賬，以及盤面操作。尤其是制造商，分銷渠道商，終端零售商，各角色分工與協作的工作內容。短、中、長期貸款規則，廣告方案選擇與計算，市場需求量、銷量、店面開設、產量、庫存量的計算，移庫和運費計算，渠道創建，盤面標記及擺放。關鍵是可以按階段核對盤面狀況，查找出錯環節，也為學生恢復初始盤面后，重新運營，做好引導示范工作。4.手工盤面與電子盤面同步操練市場營銷手工沙盤模擬實訓可以打基礎，具有直觀性，適合初學者。但是手工沙盤模擬在運行監控上比較困難，指導教師必須憑個人的精力和能力進行監控，往往既難以監控到位，又辛苦，學生還會偷偷做手腳。而電子沙盤的可控性強，工作量小，每步操作都要在電腦上操作，而且每步操作都不可逆轉，否則會拖其他組成員的后腿，這樣迫使學生在進行操作時更加仔細，三思而后行，認真思考每一項決策。電子沙盤更像一個財務軟件，缺乏手工沙盤的仿真性。因而，建議在實踐教學中，取長補短，采用手工沙盤與電子沙盤同步操練的教學模式。手工沙盤可以讓學生有充足的時間去理解企業的初始盤面狀態，熟悉規則，制定企業的相應戰略規劃，執行企業管理層的操作決策，總結模擬經營的得失。然后將成功的經驗和失敗的原因用于下一階段的電子沙盤的運行中，以更有效的實施沙盤實訓教學。5.分析報表，總結成敗所謂的報表是指“綜合費用明細表”、“利潤表”、“資產負債表”。將這“三表”下發給學生，經過四個季度連續經營后，要求學生核對該年綜合費用明細表中數據，計算基礎數據，分析經營利潤和負債狀況。沙盤模擬的取勝之道在于“不犯錯+計算+博弈+共贏”，第一輪經營重點在于“不犯錯”，第二輪經營重點應該放在“計算”，“博弈”，[1]第三輪經營重點在“共贏”上。因為有了前一輪的試經營體驗，在第二輪經營時，大家可以把精力更多的放在經營方案設計和組與組之間對抗上，大大提高了對抗的博弈性，也能讓學生集中注意力，將以前的知識和成功失敗經驗充分運用到第二輪經營中，也認識到供應鏈各環節相互配合，謀求共贏的重要性，出差錯要求還原的概率大大降低，大大提高了教學效果。從第一輪的感性認識，到第二輪的理性認識，到第三輪的科學經營管理，逐步提高的過程。如果學生前期準備到位，經營情況較好，那么可以適當延長教學年。
（二）實訓教學方式創新
1.組建沙盤協會，營造交流平臺市場營銷沙盤模擬實訓規則比較復雜，工作量比較大，在課前，要求指導教師精心備課；在課中，按照沙盤經營流程引導學生操作，反復解釋規則，解答各組不斷遇到的問題，幫助學生擺盤，做好監控與記錄，年末分析和點評經營狀況等，難度較大，教學業務繁重，一周下來渾身疲憊。[2]組建市場營銷沙盤協會，可緩解教師的工作負荷。協會成員可以先從開設過本課程的學生中選取，也可以自愿根據興趣報名，教師可以利用假期或課余時間與協會成員一起練習，關注和重點培養表現出色的會員，由先進會員再向其他初學的學生傳授，一級一級傳幫帶，大大減少了實訓教師的工作量。2.參加和開展各級各類技能競賽組織學生參加各級各類大學生市場營銷沙盤模擬經營大賽，學院通過組織校內賽，層層選拔，選派人員參加省賽或國賽。讓參賽學生置身于企業經營實戰情景，扮演財務經理、物流經理、生產經理、營銷經理等重要角色，實地體驗市場競爭的激烈性，培養學生統籌全局的觀念以及制定計劃的能力，鍛煉學生分析和解決問題能力；對教師而言，競賽取得名次，可以體現教學成績，促進教學方法改進；學校角度，還可提高各院校復合型、創新型人才培養的質量，促進畢業生就業。
（三）實訓教學方法創新
市場營銷沙盤實訓能讓學生在戰略規劃，分析市場，資金籌集，產品研發，組織生產，物流供應，市場銷售和財務報表分析及核算等一系列價值鏈活動中體驗企業市場經營的全過程。創新市場營銷沙盤實訓課程教學方法，能有效引導學生怎么去學，如何學好。本教學法綜合運用“工作任務驅動＋角色扮演＋項目情景”方法。遵循“任務情景體驗互動交流博弈歸納總結靈活應用”教學過程，其教學實施過程如下圖示：“工作任務驅動＋角色扮演＋項目情景”教學方法，其原理在于以任務為導向，行動為主體，各個小組經營一個擁有銷售良好、資金充裕的虛擬公司，以實現企業利潤最大化為經營的任務，連續從事4～6個會計年度的經營活動。創設真實的實訓環境，結合企業經營活動特點，在實訓指導教師的引導下，將學生身份置換成財務經理，物流經理，渠道經理，營銷經理等職務，把學生當做職業人角色來傳授講解實際操作知識，傳授實際操作經驗。讓學生身臨其境，在情景模擬中，承擔經營風險與責任，同時也培養學生溝通交流能力，團隊協作能力。通過“項目”的形式進行企業經營，以每一年度的經營為一個項目，以情景為載體引導學生進入一種渾然一體、輕松自然的模擬情景中，學生能夠按照角色要求分析市場、制定企業經營戰略，生產計劃，融資方式，渠道建設，以及設計營銷方案。充分發揮學生的自主性，互動性，博弈性和合作性。
（四）實訓教學管理創新
在實訓教學過程中營造或體現出真實的職業情景，從器材、技術、管理等方面模仿職業軟硬件環境，并重點培養學生職業操守，讓學生按照崗位對職業素養、職業技能的要求，得到實踐操作訓練和綜合技能的培養。實訓基地中，教學區域、操作區域劃分明確，標識警示用語規范；無論是實訓指導老師還是來實訓的學生，進入實訓基地進行實訓時，必須遵守紀律，嚴格執行課程制度；有專人負責各實訓室，管理和維護實訓設備和器材，申購實訓耗材，開發實訓教學包，包括?PPT課件、教師手冊、學員手冊、實訓教材以及操作手冊等；由各專業負責人嚴格執行教學管理規范，制定實訓教學授課計劃，教學標準，考核辦法，組織編寫實訓教材，進行實訓教學考核等；實訓操作過程中要求器材擺放整齊、操作臺面整潔、操作流程規范；嚴格控制時間與進度，每一年經營加上投廣告選單的時間一般控制在4～5課時左右，平均1個季度經營耗時大約1課時，拖拉延遲可以扣分、還原次數超過3次，認為自動棄權；如果有剩時間，可在第二輪經營前要求老師用一節課左右的時間對各小組上交的經營方案進行面評，并注意保守商業機密，以增強整體的對抗性，避免出現戰略性失誤。
（五）實訓教學評價創新
市場營銷沙盤實訓教學評價，既要體現學生的自主性，又要體現團隊協作能力，還要區分學生個體差異，同時反應學生的基本技能，專業技能，以及綜合素質，建議采用多層次教學評價方式。成績考核結果一般分為兩部分：小組成績＋個人成績。其中個人成績包括：課堂表現＋實訓總結＋手工盤面擺放狀況＋以往比賽成績；小組成績包括：報表分析狀況＋小組競單綜合排名＋小組盈利狀況。根據重要程度不同，賦予不同的權重。
三、實訓教學效果的評估
市場營銷沙盤實訓模擬使學生從傳統的講授課堂和書本的理論中解脫出來。有利于學生獨立思考能力，實踐動手能力，創新能力，團隊協作能力的培養。我院經過近五年的市場營銷沙盤模擬教學的摸索與實踐，在教與學各方面都有明顯的進步。
（一）學生上課積極性普遍提高了
教師介紹完沙盤模擬的基本規則后，由每組學生進行公司經營策劃。每個學生都有自己扮演的角色，都有角色賦予他們的任務，不同角色的成員組成價值鏈的具體環節，他們以實現利潤最大化為目的，各司其職。學生在分析自己遇到的問題，不斷的經營實踐中學到了傳統教學模式下很難學到的東西。這些都深深吸引學生，使其沉浸其中，產生喜悅和成就感，學生上課積極性普遍提高了。
（二）學生基本技能和專業技能提升了
沙盤模擬實訓是一種具有極強對抗性和博弈性的實訓教學，在爭取市場份額，贏得訂單時，各組相互博弈；在采購計劃決策失誤或生產能力不夠時，還可與其他團隊合作；在資金不足時，思考如何組合貸款，既降低成本，又可緩解資金壓力；在競單選單時，既為本組謀劃，又猜測對方的底細。在博弈與對抗中，既訓練了學生的基本技能，又提高了學生的市場營銷專業技能。
（三）教師的教學業務水平提高了
市場營銷沙盤實訓的教師不但要有扎實的本專業知識，還要熟悉企業管理，物流管理，生產管理，財務會計等相關專業知識，還要精通計算機軟件操作，還需要較強的溝通技巧，分析問題，解決問題的能力。這就要求教師定期參加培訓，與兄弟院校交流和觀摩，尤其是通過組織學生參加各級各類沙盤競賽，不斷積累豐富的比賽教學經驗，既為學校爭得榮譽，又可以更好的實施教學，不斷改進不足。由此，教師的教學業務水平提高了，也增強教師的教學信心。
四、結語
《市場營銷學》是在經濟科學、行為科學和現代經營管理理論基礎之上建立的一門應用學與原理性學科。[1]是高等院校經濟類和管理類專業普遍開設的一門必修專業基礎課，在體育高職院校市場營銷專業和體育運營與管理專業開設的課程中起到舉足輕重的作用。當前，我國許多高職院校體育專業市場營銷學課程的授課方式分為理論教學和實踐教學兩大模塊，且在實踐教學模塊中已引入營銷之道模擬軟件進行教學。那么，我們應該如何根據體育專業學生的實際情況運用營銷之道模擬軟件，營造虛擬的企業經營管理環境，讓學生在模擬經營中逐漸掌握營銷管理的基本知識，在真實體驗中提升營銷管理技能，以培養體育專業學生的營銷實踐能力，更好地適應體育市場營銷行業對人才的需求是當下必須解決的問題之一。本文結合筆者近年來從事市場營銷學教學和研究的體會，對高職院校體育專業市場營銷實踐教學改革的相關問題進行探討。
一、營銷之道模擬軟件的功能簡介
營銷之道――市場營銷實操是一套全程模擬營銷實戰的綜合訓練平臺。參加實訓的學生可組成相互競爭的多家虛擬企業，為完成營銷目標，借助所掌握的理論知識，獨立做出各種運營決策，并通過8個季度的運營管理，最終爭取完成各種設定的任務，在所有模擬企業中脫穎而出。該系統由服務器、教師端和學生端三個部分組成。教師端主要是授課教師通過數據實時交互的方式進行課程授課指導，包括課程開課管理、系統參數配置、任務進度控制、公司經營狀況、學生狀態控制、綜合分析報告、數據查詢分析、綜合對比點評等8個模塊。學生端為學生提供了錄入決策、查詢資料、分析績效等功能。學生根據教師的進度安排，通過對虛擬企業運營中各項市場營銷進行管理決策，與其他小組展開競爭，并努力使企業績效達到最佳。
二、市場營銷實踐教學的步驟
市場營銷實踐教學主要是運用營銷之道模擬軟件進行，其具體教學步驟如下：
第一步，準備階段：在開展模擬經營之前，授課教師除介紹整個系統、介紹運營規則和商業背景環境外，還要根據學生人數和系統的要求組織學生進行團隊的組建（每個團隊3～5人），每個團隊分別組建一家模擬企業（可模擬10～20家），并讓學生為企業命名，進行角色的分配和職責的分工，設立系統中規定的總經理、財務部、制造部、研發部、市場部、直銷部、渠道部和國際部等8個部門。組建團隊和角色分配可由學生自主決定，也可由教師根據學生的學習能力進行分配。
第二步，熟悉操作階段：在教師的指導下，由各小組擔任總經理、財務總監、市場總監、生產總監、國際總監、渠道總監等角色的學生分別查看系統中的演示數據，分析其他團隊的做法，模擬運營1～2個周期，熟悉所有操作，并對使用中的疑問進行答疑交流。
第三步，初步進入模擬運營管理階段：在進入第一季度模擬企業運營管理之前，學生在教師的引導下，各團隊成員需充分進行營銷環境的調研和市場需求的預測，從而設計產品，進行渠道組建、廣告投入等數據的分析，運用所學營銷理論制定營銷策略，從而開發市場，進入第一季度的模擬運營管理。
第四步，調整營銷策略，提升經營效益階段：系統可以讓每個團隊模擬經營企業8個季度，各團隊通過對SWOT分析、市場細分、目標市場選擇、營銷策略組合、國際市場營銷、互聯網營銷、服務營銷、波士頓矩陣分析、產品生命周期、品牌策略、全面預算管理、財務分析、團隊溝通與協作，授權、執行力等知識點的學習和運用，在總結上一季度的運營績效和得失的基礎上，對下一季度的營銷策略進行改進和調整，并綜合運用多種分析工具進行營銷整合，進一步提高企業的營銷綜合能力，提升經營效益。
第五步，實訓總結階段：各團隊的企業總經理進行述職； 各團隊的成員對整個實訓過程的得失情況進行自評和互評；教師對各團隊經營成績及綜合表現進行總結，最后通過平衡積分卡的綜合評價分對各團隊的經營績效進行評價，從側面反映了學生的學習成績。
三、市場營銷實踐教學的啟示與經驗
（一）幫助學生增強分析問題與解決問題的能力，提升綜合素質
在營銷之道模擬軟件的實訓過程中，通過逼真再現的商業環境和學生對虛擬企業的親自運營管理，不僅能幫助學生掌握應對在現實中可能碰到的各種營銷問題的有效辦法，還能幫助學生在模擬營銷中體驗企業的營銷管理，不冒風險，輕松體驗，不斷嘗試，完成企業營銷管理中的分析決策，增強分析問題與解決問題的能力，提升學生的綜合素質。[2]
（二）幫助教師提高理論與實踐相結合的實際操作能力
在8個季度的模擬運營管理實訓過程中，每個過程都對應著一個理論知識，如何將各理論知識融入到各季度的模擬運營管理的實際操作中，并通過對各團隊的經營績效與排名及優劣情況進行對比分析來判斷教學過程的薄弱環節，從而重新調整教學內容，整合教學設計，選擇最優的教學模式，優化教學過程，強化對學生能力的培養是每一個專業授課教師必須具備的能力和素質，所以教師必須在營銷之道模擬軟件的實訓過程中，不斷提高自身的專業素養和實踐操作能力，才能更好地完成教學任務，讓學生學以致用，全面發展，更好在適應體育市場對營銷人才的需求。
文獻標志碼：A
文章編號：1671-1009(2011)05-0078-02
基金項目：本文由曲靖師范學院優質課程建設項目支持。
一、ERP及ERP沙盤
ERP(Enterprise Resource Planning，企業資源計劃)，是在MRP II的基礎上吸收JIT(適時生產)、TQC(全面質量管理)、DRP(分銷資源計劃)、MES(制造執行系統)、AMS(敏捷制造系統)等先進管理思想而發展起來的，包含分銷、制造、財務以及人力資源管理的一個管理信息系統［1］。據不完全統計，我國目前已有700多家大大小小的不同企業購買或使用了MRP-II／ERP軟件［2］。
ERP沙盤，是企業資源規劃沙盤的簡稱，也就是利用實物沙盤直觀、形象地展示企業內部資源和外部資源。通過ERP沙盤可以展示企業的主要物質資源，包括廠房、設備、倉庫、訂單、合同等各種內部資源；還可以展示包括企業上下游的供應商、客戶和其他合作組織，甚至為企業提供各種服務的政府管理部門和社會服務部門等外部資源［3］。在這個虛擬的環境中，每個企業以市場營銷的力度爭取訂單，以訂單的數量制定生產計劃，以生產計劃帶動物料采購、生產線投資、產品研發、市場開拓和企業財務管理等企業經營活動［4］。ERP沙盤模擬實訓最早由瑞典皇家工學院的Klas Mellan于1978年開發，其特點是采用體驗式培訓方式，即遵循“體驗一分享一提升一應用”的過程進行學習。2l世紀初用友軟件公司率先將沙盤引入中國高校ERP教學實驗中，將其命名為用友ERP沙盤仿真對抗實驗［5］。ERP沙盤模擬實訓課程現在已經在全國的大部分高校中開展，而且用友、金蝶公司每年會舉辦ERP沙盤模擬大賽，截止到2010年用友已經舉辦了七屆“用友杯”ERP沙盤模擬大賽，金蝶也舉辦了三屆，這些比賽為這門課程的普及起到了極大的促進作用。
二、ERP沙盤模擬實訓課程教學中的問題
（一）缺乏專業的師資隊伍
由于ERP沙盤模擬實訓課程引入到高校的時間不是很長，所以專業的教師非常缺乏。大部分任課教師只是參與了學校在購買教學設備的時候設備供應商提供的短期培訓，只能保證課程的正常進行。而且，由于課程綜合性極強，對教師要求很高，教師需要在課外、課前做大量的工作，所以愿意講授這門課程的教師不多，這也導致師資缺乏。
（二）學校重視不夠，課時安排緊張
目前工商類專業、經管類專業的專業課程開發的很多，已經非常的細化，所以課程的課時非常緊張，一般院校對于ERP沙盤模擬實訓這類新開非主流課程不是非常的重視，給予的課時數不是很多，有的只能保證實訓的完成，沒有安排知識講解和總結的課時。
（三）教師在課程安排時不注重細節
由于ERP沙盤模擬實訓的任課老師需要投入大量的時間和精力進行備課、指導，又沒有額外的獎勵，所以教師在一些小細節上關注不夠，例如實訓的分組、實訓的規則講解等，導致教學效果大大折扣。
三、提高ERP沙盤模擬實訓課程教學效果的措施
（一）把好分組關
目前大部分高?；旧隙紝嵭辛藢W分制，所有課程都是學生自選，因此實訓班級的學生來自各個不同的班級，甚至可能是不同的年級，所以如何分組成為了實訓課程必須面對的第一個問題。不同的任課教師采取的方法也各不相同，有的讓學生自由組合，有的讓課代表安排，也有的是在課堂上按照學生進入教室的順序隨機安排等。以上方法最大的特點是省時省力，但是沒有考慮課程的特點。ERP沙盤模擬實訓課程的目的之一是鍛煉學生的團隊協作能力和與人特別是與陌生人交流溝通的能力，所以在分組上也要考慮各個方面的因素。教師要考慮以下幾個方面的因素：一是同一組的學生盡可能來自不同的班級或者年級，這樣可以擴大學生的交際面；二是同一組的學生盡量不要來自同一專業，不同的專業組成有利于提高經營團隊分析經營問題視角的廣度；三是同一組的學生最好男女比例一致，不要出現都是男生或者都是女生的情況，“男女搭配，干活不累”在教學中同樣適用；四是如果可能的話任課教師要大體了解學生的性格，盡量不要把過多同樣強勢或者同樣其他性格的學生安排在同一組，有助于團隊的和諧。
（二）把好實訓規則講解關
從學生操作的層面講，如果實訓的規則在實訓開始的時候沒有講解清楚，會大大的拖慢課程的進度，教師和學生都需要付出更多的時間和精力；各個組的學生會向任課教師提出相同的問題，任課教師需要重復的解答，任課教師做了這些工作就會影響點評、指導等重要的工作，從而影響教學效果。從學生戰略布局的層面來講，學生不能對規則有一個全面準確的把握，在做戰略規劃和戰術操作時就會造成不必要的失誤，當學生發現某個重大的戰略失誤是因為任課教師沒有把規則講解清楚，會極大的打擊學生實訓的積極性。因此教師在實訓開始前的規則講解和起始年里一定要把規則講解清楚，不能因為自己對規則的極度熟悉也想當然的認為學生會掌握這些規則，這部分內容不能偷懶和走捷徑，否則就會給后續的實訓課程帶來無盡的麻煩，也會對教學效果造成不良的影響。
（三）保證適當的課時數
因為目前各院校各專業基本上課時都是非常緊張的，所以不會拿出很多的課時來開這門課程，有一些院校只拿出二十幾個課時，只保證實訓能夠完成，沒有給實訓前的ERP基礎知識講解和實訓結束后的總結提供課時數。按照ERP基礎知識講解2個課時，實訓22個課時，實訓后總結8個課時計算，ERP沙盤模擬實訓至少需要32個課時。其中實訓結束后用于總結的8個課時中1個課時用于教師總體點評，7個課時用于學生自我總結（7個小組每小組1個課時，每個人5分鐘左右，剩下的時間由教師針對本組的經營結果和具體組員的實訓總結進行點評）。32課時的課時量是保證實訓教學效果的基礎保障，沒有這個保障實訓效果很難保證。
（四）把好總結關
學生在實訓過程中會有很多的感悟和感慨，也會有一些靈光一閃的絕妙點子和想法，但是這些東西如果不加以鞏固就如曇花一現，并不能對學生的成長產生多大的作用。因此實訓結束后的總結必要并且必須。每個實訓小組要保證有一個課時的總結時間，其中總經理的總結時間為6-8分鐘，其他人的總結時間為5-6分鐘?？偨浝硪獙Ρ窘M的整體表現和本身工作的表現做出總結，其他成員只需對本身負責的工作進行總結，總結成功的經驗和失敗的教訓。實訓的總結不但能使學生對過去的實訓做全面客觀的評價，鍛煉學生的總結能力，其形式也會鍛煉學生的演講、PPT的制作等能力。所以需要給這個環節比重比較大的考核分數，一般給書面總結部分得分占總分的30%左右，給課堂演講展示部分占總分的30%左右。實訓總結是保證實訓效果的最后一個環節，如果缺失或者把關不嚴，實訓就很有可能流于形式，起不到應有的作用。
（五）將ERP沙盤模擬競賽作為院級年度固定學生競賽賽事
一般的經濟與管理學院或者工商管理學院基本上每年都會固定的舉辦一些能夠體現本專業特色的比賽，諸如會計專業的點鈔比賽、珠算比賽等賽事。這些比賽因為與本專業的基礎知識或者專業技能息息相關，而且學院都會給獲獎的同學給予獎勵，所以大部分學生都比較重視這些比賽。學生或看重的是這些比賽可以提高自己的基礎知識或者專業技能，或看重的是在頒獎的講臺上可以提高自己在學生中的知名度，或看重的是獲得的獎勵可以使自己的綜合考評成績可以提高零點幾分。所有的這些都可以提高學生對某門課程的重視程度，對ERP沙盤模擬實訓課程也不例外，只要學生對課程重視了，那教學效果也就有了初步的保障。
（六）成立ERP沙盤模擬協會
有很多學生對ERP沙盤模持有濃厚的興趣，他們有強烈的學習、研究的欲望和愿望，但是鑒于這個活動的團體性，并且還需要專門的教學設施和場地，需要專業指導老師的指導，所以單個學生并沒有辦法去學習它，所以把這些志趣相投的學生組織起來成立一個學校層面的協會成為了可能。而且協會成立后通過協會的宣傳會吸引一些對實訓并不十分了解的學生深入的對實訓進行了解，了解之后就會有更多的學生喜歡ERP沙盤模擬實訓課程，加入協會的學生多了，ERP沙盤模擬的影響力就會得到擴大。協會可以定期舉辦一些不同層面的比賽和講座，擴大協會的影響，協會中也會產生一些對模擬實訓特點熟悉的學生，這些學生可以輔助教師做好教學工作，從而提高實訓教學的水平。
（七）加強對教師的激勵，提高教師的教學主觀能動性
工程機械的銷售重在產品結構、性能的專家型介紹、銷售流程的熟悉和給買家的服務，因此工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的重點是：通過實訓教學，使學生得到從事工程機械技術服務與營銷崗位所需的營銷常識，建立工程機械服務營銷的理念，熟悉工程機械銷售和技術服務的基本流程，掌握工程機械技術服務與營銷的基本方法和技能，從而獲得工程機械技術服務與營銷工作崗位的職業能力。工程機械技術服務與營銷專業是培養較強實踐能力的高級技術技能型專門人才的專業，為了更好的實現工程機械技術服務與營銷專業的培養目標，就必須扎扎實實的抓好實訓教學的改革，全面構建起以就業為導向，以技能培養為目標的實訓教學體系。
一、實訓教學設計理念
工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的設計理念是“以職業能力為目標，以實用為原則，以夠用為尺度，以就業市場為導向”，突出高職特色，重點強化工程機械技術營銷和技術服務等實踐技能和職業能力的培養。
1.1 以職業能力為目標，重視職業能力的培養。培養職業能力是職業技術教育的核心，按照工程機械技術服務與營銷工作人員的工作崗位職業能力要求和教、學、做一體化的思想構建實訓課程教學體系，大力開展與工程機械生產企業和銷售企業的“校企合作，訂單培養”，加強實訓、實習基地建設，突出實踐能力培養，改革人才培養模式，加大課程建設與改革的力度，增強學生的職業能力和專業技能。
1.2 以實用為原則，以夠用為尺度進行實訓課程設計。教育內容是根據工程機械專業領域的行業發展對高職教學的要求，安排教學內容的深度上本著理論夠用的尺度，淡化理論教學部分，強化了工程機械技術營銷與技術服務工作崗位實際操作的方法和技能。
1.3 以就業市場對本專業的要求為最終目標來組織實訓教學內容。高職教育就是就業教育，因此實訓課程的開發設計始終圍繞當今社會工程機械營銷和技術服務領域實際工作崗位對高職畢業生的要求和服務區域經濟和社會發展的目標。在教學內容的組織上借鑒工程機械4s店的職業培訓模式，注重職業能力的培養，強調實用性，突出工程機械銷售崗位和技術服務崗位的實用能力，使學生的職業競爭力得到極大的提高。
二、實訓教學設計思路
工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的設計思路是依據專業的人才培養方案確定工作崗位，再以實際的工程機械技術服務與營銷崗位工作為主線、按照工程機械技術服務與營銷崗位的職責要求，歸納出工程機械技術服務與營銷策劃和工程機械銷售兩項工作任務；然后以完成這兩項具體工作任務為驅動、以完成過程為導向進行實訓課程設計。具體思路是：從分析工程機械技術服務與營銷崗位實際工作過程所需要的職業技能需求入手，確定崗位任務；根據崗位任務確定崗位需求的知識和技能要求。
三、實訓教學具體實施辦法
3.1 課堂教學實訓
具體形式包括：主題辯論、角色扮演、策劃競賽等。
1.主題辯論
由任課教師針對課程內容提出辯論題目，全班分組進行，目的是訓練學生的敏捷思維和思辨能力。對主題辯論實訓的分析評估是必不可少的，分析評估包括：自評、他評和實訓教師的總評?？傇u主要從商務禮儀、營銷知識、論點分析、主題演講、辯論技巧和總結陳詞等方面進行。
2.角色扮演
角色扮演主要運用在工程機械產品推介上，由學生分別扮演顧客、銷售顧問等角色。通過角色扮演這種方式的訓練，提高學生的語言表達能力、臨場應變能力、分析思考能力，同時還可以相互啟發、廣開思路、相得益彰。
3.策劃競賽
策劃競賽主要是對工程機械的銷售進行策劃，由學生分組制作完成策劃方案，并且要求每組在規定的時間內上臺演示自己的策劃內容，并回答評委老師和其他小組同學的提問。
3.2 電腦模擬實訓
由于工程機械技術服務與營銷專業課堂教學需要了解大量的企業經營實際情況，直接深入企業，往往給企業造成負擔，企業難以接待。充分利用現代化教學手段，可以使理論教學更為貼近實踐。電化教學能將實踐中發生的事例，企業成功的經驗和失敗的教訓，形象的再現出來。通過形象生動的畫面，增強學生的感性認識，比單一、空洞的語言教學效果更好。
為有效進行電腦模擬實訓，可以建立工程機械技術服務與營銷專業仿真實訓室，配備電腦并購置相關的專業教學軟件，從而讓學生有機會在復雜的模擬環境中演練所學的理論知識，充分體驗企業從工程機械市場調查、競爭戰略制定、營銷策略分析，到具體的營銷活動組織的全部過程，培養學生自主思維能力，提高實際動手能力、分析能力和創造能力。
3.3 案例分析實訓
案例分析實訓，是指任課教師印發與所講課程內容有關的案例材料給學生，在老師的引導下，學生自行補充材料，進行分析判斷，最后，進行案例匯報，并由老師總結點評。通過案例分析實訓，培養學生結合所學知識對實際經濟現象進行考察、分析和評判的能力。
案例分析可以有多種形式，例如小組討論、口頭敘述、書面報告、角色扮演等，或者是多種形式的組合。案例分析重在學生參與，主要責任由學生承擔，強調獨立學習能力和自學效果，老師的主要任務是引導和督促。因此，案例分析所提供的材料應當是雜亂無章的原始資料，學生必須認真思考、仔細分析、去偽存真，才能做出正確的決策。
工程機械市場營銷案例分析實訓，是把學生放在設定的工程機械市場環境中，讓學生運用所學的理論知識對工程機械企業營銷活動進行分析。案例分析教學，最主要的功能在于能為學生提供一個逼真、具體的工程機械市場營銷問題，讓學生處理存在的問題，找出解決問題的途徑，具有鮮明的教學目的性和仿真性兩個特點。
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3.4 專題調查實訓
工程機械市場調查實訓的教學形式一般可以分為以下三種形式：
1.課堂模擬調查
教師提前準備相關案例，學生以小組為單位，進行調查方案設計、問卷設計、選取調查方法、模擬實地調查、整理分析調查資料、撰寫調查報告等。最后小組匯報，接受其他小組和教師提問。這一環節的主要目的是讓學生帶著調查任務來學習市場調查的專業理論知識。
2.校內實地調查
這一環節安排在課堂模擬調查之后，學生在系統學習了市場調查的專業理論知識之后，以小組為單位，從指導老師處領取一個校內調查的實際項目，從調查方案設計到調查匯報的整個調查過程中，在指導老師的引導督促下，學生自主完成。
3.校外實地調查
由學校負責聯系工程機械4s店等銷售企業，承擔企業委托的調查任務，由學生和老師一起完成。這種方式的教學特征較弱，與課堂教學的協調有一定的難度，調查時間、調查課題的確定都較為被動；但它的真實性是完全的，其課題成果、調查資料有一定的實用價值。因此，校外實地調查在完成實訓教學任務的同時，還可以取得一定的經濟效益。
3.5 崗位模擬實訓
關鍵詞：情境模擬；實訓教學法；市場營銷；應用舉例
1 引言
職業教育的培養目標是以學生就業為先導，培養職業崗位要求的具備一定理論知識及實際工作能力的應用型人才。為了更好地貫徹這一宗旨，商貿專業課教師要在挖掘教材知識點的基礎上，針對職業教育學生的學情現狀，科學準確地設置有效的教學方法。在以往的專業課教學中，常?？梢钥吹健扒榫辰虒W法”賦予學生某種情境，使學生身臨其境參與學習；“實訓教學法”給學生一項學習任務，讓其帶著任務去解決實際問題。而通過長期的教學探索和實踐，運用“情境模擬實訓教學法”可以有效融合以上兩種方法的優勢，讓學生身臨其境、親身實踐，在賦予學生情境和角色的同時，培養學生運用所學專業知識解決實際業務問題的能力。
近年來，筆者在講授《市場營銷》課程時，開始探索嘗試應用“情境模擬實訓教學法”進行教學，在調動學生學習熱情、突出專業特色、強化實踐教學和提高課堂效率方面均已取得明顯的成效。
2 “情境模擬實訓教學法”的學情基礎和含義
2.1 情境模擬實訓教學法產生的學情背景
一是中職商貿類學生普遍基礎較弱，學習意志力差，但思維靈活，并且有部分學生曾利用假期參與過企業銷售活動。對于中等職業學校商貿專業的主干學科《市場營銷》來說，如果一味地以“滿堂灌”的講授方式教學，不但不能真正地實施專業素質教育，培養學生的創新能力，更容易讓學生產生厭學、逆反情緒，喪失學習專業課的熱情和積極性。因此教學要從實際生活入手，采用情境模擬實訓教學法，通過設置學生感興趣的情境，并賦予實訓任務，讓學生仿佛身臨其境，有目標有興趣地開展學習活動。
二是中職商貿學生普遍缺乏職業效能感，學習目的不明確。筆者對所教班級的學生做了一個問卷調查：只有32%的學生非常熱愛自己的專業，有68%的同學對自己未來從事的工作并不明確。另外，有52%的學生對于自己是職校生具有挫敗感，不知道課上學習的這些專業知識具體怎么應用在實際工作中，對未來職業沒有信心。鑒于上述調查，專業課教師要在教學過程中積極引導學生了解商貿專業、熱愛商貿專業，樹立堅定的職業自信心。教師在課堂教學中要設置生動的、符合實際的情境，讓學生積極參與進來，并通過富有成效的實訓，提高學生的職業自信心和職業效能感，這是采用情境模擬實訓教學法的學情基礎。
2.2 “情境模擬實訓教學法”的含義
所謂“情境模擬實訓教學法”是指，教師為激發學生學習興趣，調動課堂上學生的學習積極性，有意識地根據教學內容創設相關情境和實訓任務，引導學生設身處地地動腦思考，培養學生運用所學專業知識解決實際問題能力的一種教學方法。這種方法是通過生動的情境設置，將實際演練引進課堂，可以引起學生的親切感和新鮮感，使學生在輕松愉快的氣氛中開展學習活動。在此基礎上，教師再引導他們對問題進行層層深入的思考，并帶著對問題的思考開展實訓任務，實現對知識的輕松理解、識記與應用，明顯提高了課堂教育教學效果。
3 “情境模擬實訓教學法”的創新點
3.1 教學理念新穎。情境模擬實訓教學法充分體現了以學生為中心、以老師為主導的教學思想。通過在《市場營銷》課堂教學中創設出與實際工作相關聯的情境，變抽象枯燥的專業知識為活潑生動的工作場景，能夠充分調動學生的學習興趣，使學生由被動接受變為主動探究，主動完成實訓任務，從而達到良好的教學效果。
3.2 教學內容新穎。使用“情境模擬實訓教學法”在選取教學內容時不僅僅局限于書本，更取材于實際工作和生活，使學生有身臨其境之感，主動的完成教學任務。
3.3 教學形式新穎。在教學設計中可以用一些實物、圖片、游戲和音像等，在形式上可通過借助實物、編制小品、搜集相關案例、假設工作情境等多種形式，這既與教學內容密切相關又要突出其專業實踐特色，從而能夠引起學生的注意和探索求知的愿望，最終達到預期的效果。
4 情境模擬實訓教學法的實施步驟
4.1 利用多媒體情境模擬。教師借助多媒體以案例、視頻或者圖片的形式向學生模擬展示一個相應的工作場景，目的是更加直觀的給定學生本節所學知識的應用環境。因此，情境要求貼近學生生活實際或工作實際，具有吸引力，讓學生可以有興趣參與其中。
4.2 在情境中賦予社會角色。情境設定是為工作崗位進行鋪墊的，因此情境服務于角色。學生通過學習可以感知被賦予的工作崗位有哪些特點和職責，這樣可以使學生明確工作任務，建立角色服務意識，在潛移默化中滲透崗位的能力目標要求。不僅如此，這種角色的轉變所帶給學生的沖擊力和感染力，為整堂課的學習埋下了伏筆，使學生可以更好地投入到學習中。
4.3 在角色中給定工作任務。把課堂學習任務轉換成工作中遇到的實際問題，使任務融入到了情境之中，便于學生明確學習任務，產生任務驅動力，知道自己為完成這個工作任務該重點學習什么。這種生動的情境任務牽引激發了學生的好奇心，使得學生的學習目標更加的明確，讓學生帶著任務對本堂課的內容進行自主探究、學習和整合。
4.4 為完成任務積累知識。通過情境模擬的導入，讓學生明確了學習的目標和要達到的能力要求，教師利用現有的教學資源，啟發學生積極思考。隨著教師問題設置的層層深入，幫助學生找出知識規律、解決措施、適用情況等，以便為學生能夠順利完成本節課學習任務做好知識積累。在學習中，學生利用觀察與思考、合作與探究、分析與體驗，對知識進行系統的歸納和總結，把學習從單純的規律性上升到應用性的實踐高度。
4.5 利用所學解決實際難題。把理論知識遷移到實踐應用領域才是學習的目的，以往的學習往往采用練習題的形式檢測當堂課的知識掌握情況，這種方式脫離生活，更沒有趣味性可言。在情境模擬實訓的課堂中，教師采用實訓練兵的方式進行課堂授課，把知識落實到了實際生活、工作的情境之中，實現了學習目的，增添了學習的實踐意義。
5 “情境模擬實訓教學法”在《市場營銷》課程中的應用舉例
例如，筆者在講授中職商貿專業課《市場營銷》第五章第三節“新產品推廣”這節課時，為了強化實踐教學，突出商貿專業課的特色，運用了情境模擬實訓教學法，分別在導入、新課教授和實戰練兵等不同的教學環節模擬了教學情境，并結合情境開展了實訓，具體如下：
導入環節 圖片演示——耐克工廠及商場銷售情境
教師和學生的身份分別是青島耐克體育用品分公司的市場營銷員和見習營銷員，接到公司的任務——進行公司新產品在青島市場的推廣工作。
教師：現在呢，我們共同接受了公司布置的一項工作任務，即根據本公司新產品特點、消費者使用新產品的反饋情況，來進行公司新產品在青島市場的推廣工作。
（情境導入后，教師展示本堂課的三個教學任務，使學生明確本堂課要掌握的知識點。本堂課自始至終都會模擬青島耐克體育用品公司這一情境，使全體同學身臨其境，帶著任務參與到課堂中來，激發學生學習積極性。）
新課講授 產品亮相
教師帶領學生一起進入《2012年耐克新春季新品會》這一情境，多媒體展示公司新產品圖片——耐克音樂鞋，激發學生好奇心，再由教師以會主持的口吻介紹公司新產品的獨特性能，讓學生對耐克音樂鞋感興趣。
教師提出問題:
1.我們公司的這款新產品比其他產品有哪些突出的優點？
2.我們這款新產品的目標消費者是誰？新產品優點能否適應目標消費者需求？
3.我們公司新產品突出優點是否能被消費者明確、直觀的辨認、接受？
本情境是從學生熟悉感興趣的耐克新產品場景入手，在課程的開頭便調動了學生的學習興趣，同時順利實現了新課的導入，并讓學生自主總結出了本堂課的第一個知識點——新產品的特點。
新課講授 消費者采用新產品的程序舉例
播放一段事先拍攝好的情境小品，由學生扮演，講述到商場買鞋的全過程，視頻看完后，引導學生分組討論小品主人公的購鞋過程，從而使學生自主、合作、探究消費者采用新產品的程序，即認知—興趣—評價—試用—采用五個階段，完成了本堂課的第二個任務。
新課講授 新產品的反映差異——課堂調查舉例
通過多媒體設置街頭情境，開展即興課堂調查，每位同學下發一份調查問卷，根據教師的提示完成，引導學生進行現場答卷，增強學生的參與意識和學習興趣。
1.如果您是一位普通消費者，您會在哪個時間購買耐克公司推出的新產品？
2.您認為自己的個性屬于以下哪種類型？
3.何種新產品推廣方式對您的影響最大？
4.您家庭的經濟狀況屬于以下哪一種？
5.您最關注新產品的哪一種特征？
問卷答完后每位學生迅速計算自己得分，并自主查書找到自己屬于何種類型的消費者。消費者對新產品的反應差異這塊知識點理論性強，通過設置情境，以問卷的形式使學生積極參與調查，積極做答，從而自然得出新產品采用者的五種類型，并以名片的形式自然導出，第三個知識點的講解水到渠成。
鞏固練習 實戰練兵——模擬招聘
假設學生的實習期結束，需要接受耐克青島區總經理的面試，進行一場模擬招聘。教師通過多媒體動畫和圖片形式展現出招聘現場畫面，增強真實感。畫面中的耐克經理給出三個問題，要求通過本節課所學知識進行做答：
1.由于消費者對于新產品的反應存在差異，你認為五類采用者中的哪些是本次新產品推廣的重點？
2.既然確定了創新采用者和早期采用者作為此次新產品推廣的目標市場，針對這兩類消費者的特點，你認為哪種方式能使他們在認知階段最快了解到新產品的信息及特點？
3.(提高題)除了廣告推廣策略外，我們公司還可以采用哪些方式或妙點子來進行耐克音樂鞋的推廣，以吸引更多消費者認識并購買呢？
此情境的設置綜合了本節課所學知識，通過耐克公司模擬招聘進行實訓，培養學生運用所學專業知識解決實際問題的能力，并激發學生的積極性和創造力。
總之，本節課教師主要運用了“情境模擬實訓教學法”進行教學設計，模擬了五個實際工作和生活中的情境，使學生能夠輕松、有興趣地開展學習活動。在此基礎上，教師引導他們對問題的層層深入思考，并帶著對問題的思考開展實訓任務，實現對知識的輕松理解、識記與應用，明顯提高了課堂教學效果。
一、目前經濟類專業實踐教學存在的問題
有很多院校已經建立了一些實驗室，如會計手工實帳實驗室，ERP沙盤實驗室，金融實驗室等，可以說這些院校已經在經濟類專業的實踐教學方面有了很多的動作，但是從一些調查中發現，很多經濟類專業的實驗室的利用率不高，實習效果不是很理想。學生在實習過程中的能動性不高，實驗中的過程記錄材料非常不完善，學生們的實驗總結報告普遍存在抄襲等現象。還有些院校針對經濟類專業的學生拓展了很多的校外實習項目，讓學生在真實的工廠環境下去體驗。這些校外實習在一定程度上提高了學生的體能素質，但是對于經濟類學生的專業水平提高甚微。因為三本院校的學生，進入銀行、證券以及一些投資公司的實習機會很少，他們并不能在切合專業的環境內去實習，導致很多同學認為，學校安排的工廠實習實際上就是打工，這可以從目前的工廠實習普遍有報酬的現象得出這樣的結論。
二、經濟類專業實踐教學模式的構建思路與作用
（一）構建思路。利用目前社會上的企業仿真軟件組建一個綜合的實訓平臺，通過對真實企業設置的仿真模擬，企業由4－6名學生組成一個小組，每個企業的成員分別擔任虛擬企業的總經理、財務總監、營銷總監、生產總監、研發總監、人力資源總監等崗位，并承擔相關的管理工作。通過對市場環境與背景資料的分析討論，完成企業運營過程中的各項決策，包括戰略規劃、品牌設計、營銷策略、市場開發、產品計劃、生產規劃、融資策略、財務預算等等。這樣的實訓平臺可根據學生的實習人數搭建，并配套建立銀行、會計事務所、律師事務所、國稅地稅、社保中心、證券公司等模擬機構，另外搭配論壇、產品以及人才信息中心、產品展示中心。學生可以在里面扮演不同的角色，如總經理負責統籌全局，制定戰略計劃，并根據實際情況變化，進行企業績效分析、總結；生產總監負責安排產能的大小和產地，適時的調整和升級，控制廢品率、質量等級，調整雇傭工人數目，把生產成本降至最低，分析和跟蹤對手，研究各組產能變化情況；營銷總監負責跟蹤對手，計算整個行業供需情況和每個市場的供需情況，從而確定價格、折扣、零售店和專賣店數量、廣告費用等等來促進銷售獲取更多的利潤和投資回報；財務總監負責根據戰略規劃安排公司資本結構，適時的減少額外的利息支出、發型和贖回股票、債券，從眾多方面分析和跟蹤對手，進行財務狀況分析和協助決策等，其它還有產品總監、采購總監以及人力資源總監等。該模擬系統可以使學生學到的知識用于實踐，使所有的參與者都身臨其境的感受到了企業在運行中所存在和發生的各種問題，鍛煉了危機處理能力和思維能力。在這樣的平臺經濟類各專業的學生都可以找到對應的實習角色，并在這樣的環境中進行充分的鍛煉。會計專業的可以在模擬會計事務所幫助企業進行財務預算、核算以及財務報表的制作，法律專業的學生可以在模擬律師事務所里幫助企業處理日常的糾紛以及各種合同文本的審核，金融專業的學生在模擬銀行、證券公司幫助企業進行投融資操作以及股票投資和上市操作，營銷專業的進行營銷策劃和實施，設計專業進行產品設計，等等。他們在平臺上通過團隊成員的努力，使虛擬公司實現既定的戰略目標，并在所有的模擬公司中脫穎而出。
（二）該模式的作用。在這個虛擬平臺上，學生可以研究市場發展前景，依據市場機會，寫出可行性研究報告；然后進行企業設置及部門劃分、角色安排；并安排分工，制作工作職責及管理制度；以及產品設計及成本估算、確定資金來源；進行經營戰略及市場營銷策略的制定；預估利潤并進行風險分析，經研究、討論，形成共識，制定相關計劃。通過對一個為期2年的模擬經營，綜合了現代企業管理、財務信息管理、市場營銷、網絡營銷、會計處理、銷售管理、渠道管理、供應鏈管理等多方面的知識，遵循“體驗－分享－提升－應用”這一基于工作過程的體驗式教學，著重培養學生五個方面的職業技能，引導學生建立企業經營的大局觀；鍛煉學生分析問題、解決問題的能力；加深學生對企業“進、銷、存”的理解；培養學生的市場預測與決策能力。除以上之外，項目仿真實訓還會具有以下用處：①在實訓之中，發現選拔優秀學員參加全國性的企業模擬競爭大賽，提升學院知名度。②有可能的話可以改變傳統填鴨式的教學方法，建議結合圖書館建立一個小型的專業書籍書房，大一大二學生進行基礎性知識的學習，從進入大三開始，就進入企業仿真實訓，讓學生在實訓中發現問題，有問題就結合老師然后在相應的專業書籍中尋找答案，進行主動式的學習。③企業仿真實訓平臺如取得成功，將可能會成為企業人才的培訓基地，為社會相關企業提拱人才進修培訓服務。
三、實踐教學模式的具體操作
（一）操作思路。本科經濟管理類應用型人才培養，應以專業崗位群所需實務能力培養為主，要打破現行人才培養的思路和模式。首先需界定各專業人才培養面向的行業崗位群的基本業務是什么，所需的知識與能力的結構是怎樣的；依據行業崗位群所需知識與能力的結構的要求，制定人才培養實施方案；理論教學與實踐教學要融合在行業崗位基本業務的項目或任務中進行（先行后知）；組建有行背景的教學團隊；整體設計和實施項目或任務，通過建設，初步形成經濟管理類應用型人才培養的創新模式。
（二）考核評價體系。對實習學生的考核，主要包括兩個部分，一個是進行企業仿真實訓項目學生的考核，應包括四個方面：一方面是參加實習的全體學生進行自我評價；一方面是由公司總經理（或外部機構負責人）對團隊成員的評價與團隊成員對總經理的評價；一方面是由實習指導教師對實習學生的考核評價；最后是由實習管理人員對實習學生的考核評價。還有一個是模擬部門的考核：如模擬工商管理部門的考核，應考核工商行政管理部門為企業服務質量的高低，取決于個人業績的綜合得分，實習指導小組將根據個人業績綜合得分，作為評定實習成績的主要依據。模擬稅務人員應該掌握稅法知識，能夠比較熟練地運用稅法知識辦理相關稅務業務。例如流轉稅的計算、征收；按照稅法規定所得稅稅前扣除，核查各個公司對會計利潤和稅法利潤的調整是否正確等。對模擬商業銀行的考核，應包括對銀行的經濟效益和個人業績進行考核。銀行的經濟效益主要通過銀行取得的利息收入、手續費收入等主要業務收入與利息支出、費用支出等相抵后的差額即利潤指標來反映。
作者:陶建輝 單位:鄭州科技學院
[關鍵詞] 市場營銷 工作過程 情境教學 教學改革
《市場營銷學》是我國高職院校經濟管理系的核心課程，通過該課程的系統學習，學生應掌握:市場營銷基礎理論、市場調查分析方法與技術、市場營銷環境分析、市場細分與目標市場定位、產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略等基本理論內容。但是通過筆者對一些已修該課程學生的調查發現，基于傳統教學方法的市場營銷教學并沒有取得預期的教學效果。因此，深入探索市場營銷課程教學方法改革具有重要的現實意義。
一、市場營銷傳統教學模式及其問題分析
目前，我國高職院校市場營銷課程主要以理論教學為主，輔以一定形式的案例分析，也有部分院校開展了營銷課程的情境教學和實訓教學。傳統教學模式如圖所示:
但是，從整個教學過程的實施情況看，由于觀念和客觀條件等方面的限制， 還存在著許多明顯的不足之處，主要表現在以下幾個方面：
1.教學仍然停留在理論傳授為主的階段。部分老師認為對理論知識的詳細闡述能夠提升學生們的理論水平和知識素養，因此，在教學過程中以理論傳授為主。然而，對于高職院校的學生而言，高深、枯燥的理論知識無法喚起其學習興趣，“填鴨式”的教學方法往往無法取得較好的效果。
2.案例教學法有時無法取得良好的授課效果。案例教學法是我國高等院校管理類課程普遍使用的教學方法，教師通過選擇適當的案例，讓學生以小組形式對其進行分析、辯論、匯報，從而鍛煉學生分析問題的能力以及理論知識的應用能力。但是，在實際教學過程中，案例教學法有時無法取得較好的授課效果，原因主要有：
（1)現有的許多案例以事后分析為主，學生可以通過詳盡的案例資料或已知的案例結果輕而易舉地找到問題的答案，無法達到案例分析的目的;（2)隨著計算機網絡的發展，網絡資源日益豐富，部分學生在完成案例分析任務的過程中，過分依賴網絡資源，缺乏主動思考和創新意識;（3)在授課班級人數超過40人的情況下，采取案例式教學往往會導致“搭便車”現象的發生。
3.實踐教學的實施很大程度上受到院校實訓資源的限制。事實上，實踐教學是一種非常好的教學模式，學生可以通過營銷實踐，比如讓學生幫助某個企業作營銷策劃、市場調研、制定新產品的開發策略、價格策略、廣告策略、促銷策略等等，達到理論知識與實踐知識的完美融合。然而，目前仍有許多高職院校，尤其是民辦高職院校，“企業實訓基地”資源極為匱乏，因此，實踐教學往往是有名無實。
4.情境教學的設計過于簡單，流于形式。我國高職院校的情境教學模式還處于初級階段，教師通過情境布置，帶領學生進入情境學習中，從而一定程度地激發學生的學習興趣。但是，由于目前現有的情境設計過于簡單，情境教學往往流于形式，學生總是“玩”得盡興，專業實際動手能力和綜合實際應用能力并沒有得到顯著的提升。
針對上述存在問題進行模擬工作過程的市場營銷情境教學研究，構建符合高職高?！妒袌鰻I銷課程》的教學模式，對于深化高職院校市場營銷課程教學已取得的成果，強化學生專業實踐能力、綜合實際應用能力和創新能力，促進學生知識、技能、能力和素質協調發展，保證人才培養目標完全實現等都具有十分重要的現實意義。
二、市場營銷課程教學模式改革的主要內容
隨著國內市場國際化趨勢的形成，市場環境日益復雜，市場競爭日趨激烈，企業營銷成敗與否，已構成其生存與否的關鍵。因此，高職院校營銷專業所培養的學生，不僅要掌握現代市場營銷的理論知識，更要具備分析問題、解決問題的能力，真正成為能夠勝任市場營銷工作的懂經營、善管理的能力型人才。為了達到這樣的培養目標，高職院校市場營銷專業就必須轉變觀念，改革傳統的教學模式，變“灌輸”知識為培養能力，加強學生的能力教育，真正培養出適合企業需要的能力型市場營銷人才。
模擬工作過程的市場營銷情境教學是以工學結合的教學思想為基礎，建立以學生為主體，以職業為導向，將學習與工作結合在一起的教育模式。該教學模式的主要內容是構建以情境教學為主，理論教學為輔，案例教學為補，實踐教學為總的“4321”市場營銷課程教學。在此教學模式下，情境教學、理論教學、案例教學、實踐教學的課時比為4∶3∶2∶1，同傳統教學模式相比，大大加強了情境教學在整個教學中所占的比重，為能力型市場營銷人才的培養打下堅實的基礎。
三、模擬工作過程的市場營銷情境教學模式構建
1.情境教學為主。創設有效的教學情境是激發學生探索研究熱情的重要手段。在對情境的作用達到共識的今天，創設有效的情境便成了廣大教師追求的目標。模擬工作過程的情境教學就是指把企業中真實發生的或可能發生的營銷事件場景引入課堂，將學生置身于一定的營銷情境中，使其模擬真實的營銷工作過程，完成具體的工作任務。通過對營銷工作過程的模擬，能夠使學生在掌握營銷基本理論知識的同時，將理論運用到模擬的工作過程中去，實現理論和知識的“無縫鏈接”。在此教學過程中，應以學生作為學習的行動主體，以職業情境中的行動能力為目標，以基于職業情境的學習情境中的行動過程為途徑，以獨立計劃、獨立實施的行動為方法，以師生及學生之間互動的合作行動為方式，以強調學習中學生自我構建的行動過程為學習過程，以專業能力、方法能力、社會能力整合后形成的行動能力為評價標準。
模擬工作過程的情境教學改變了以教師為中心的傳統教學方式，因此，在教學的組織安排上也與傳統的教學模式不所不同，情境教學模式下課堂的組織過程如下：
（1)情境設計。教師需根據教學內容，提前設計不同的基于工作過程的營銷情境模塊。例如:營銷環境分析模塊、消費者需求調研模塊、企業競爭對手分析模塊、新產品開發模塊、新產品包裝策略模塊、新產品定價模塊、人員推銷模塊、營業推廣方案模塊、廣告媒體選擇模塊、廣告訴求分析模塊、促銷品管理模塊、公關關系管理模塊、營銷渠道設計模塊、供應商管理模塊、銷售報表分析模塊等等。
應當注意的是，教師在進行營銷模塊的選擇時，應滿足以下基本原則:①所選模塊能夠反映企業營銷部門的主要工作;②能夠將理論內容與實際工作相結合;③難度適中，便于學生課堂模擬掌握。
（2)任務下達。情境課堂上，教師首先應結合本堂課需模擬的情境模塊，確定工作內容KPI以及相應的考核標準，并對各小組(每小組6人～8人)下達工作任務，明確任務要求和目標。一般情況下，不同的小組應代表不同的行業中的企業，例如:食品生產企業、日用品生產企業、電子產品生產企業、服裝加工企業、醫藥生產企業、廣告公司、批發商、零售商、商等等。以便學生能夠通過整個課程的學習，了解各類企業營銷工作的不同特點。
（3)情境模擬。在情境課堂教學中，教師更多地扮演模擬企業的領導者、信息的咨詢者、業績的考核者，學生則更多地扮演企業營銷部門以及相關部門的員工。各小組在接到工作任務后，應明確組內人員分工,收集信息,協同合作，確定解決方案,共同完成此次任務。在此過程中,教師應對各小組的工作進程及學生的工作狀態進行監控和考評,并對期間學生產生的各種問題、難點給予提示和引導。
（4)任務總結。各小組完成任務后，需進行內部工作總結，提交工作總結報告，并進行小組匯報。教師應針對各組任務的完成情況進行點評，從而讓學生更深層次地掌握和理解專業知識及其在實踐中的運用，從而實現高職院校人才培養的目標和要求。
2.理論教學為輔。理論教學是學生后續技能培養的平臺和基礎，學生通過理論知識的學習，能夠系統掌握營銷理論的發展、市場營銷戰略、市場營銷環境分析、市場調研、消費者行為分析、目標市場營銷戰略、4P策略等基礎知識點以及波士頓矩陣分析法、SWOT分析法、波特“五力”模型、量本利分析法等營銷理論分析方法，而這些基礎知識點和方法在情境模擬教學環節中無法系統獲得，因此，系統的理論學習是必要的，也是不可缺少的。
但是，職業教育對象的智力類型往往具有形象思維的特點，高深、枯燥的理論知識往往無法喚起學生的學習興趣，“填鴨式”的教學方法往往無法取得較好的效果，因此，在教學過程中，教師可采用“理論概述――情境模擬――任務總結――理論補充”的方式，在理論概述和理論補充環節進行理論知識的全面介紹，并幫助學生建立系統的、完整的理論體系。
3.案例教學為補。案例教學作為一種傳統經驗教學方法，在知識與能力之間架起了一座橋，它通過將企業案例呈現給學生，把分析決策的空間留給學生，讓學生利用所學理論知識對企業的內外環境做出分析判斷，通過獨立思考、集體討論尋找解決實際問題的方法與途徑。然而，在實際教學過程中，案例教學法的教學效果很大程度上受到教師案例的選取、班級學生數量等因素影響，因此，可將案例教學作為課堂教學的補充手段，使學生在擴充知識面的同時，既能積極主動地去掌握所學的理論知識，又能有效地利用所學理論知識去分析問題、解決問題。
4.實踐教學為總。實踐教學也可稱為現場性實訓教學，這種實訓教學一般在課程即將結束時展開，要求教師事先準備實踐課題或聯系實踐單位，讓學生深入真實的企業、社區、市場等開展相應的參觀、調研活動或者階段性實習活動。通過實踐教學，能夠讓學生將課堂上理論教學、情境教學以及案例教學所學的所有知識與企業的生產經營實踐結合起來，在強化專業知識的同時，順利實現理論知識向實踐能力的升華。
四、總結
情境教學為主，理論教學為輔，案例教學為補，實踐教學為總的模擬工作過程的市場營銷情境教學模式，能夠有效地激發學生的參與熱情和創造精神，鍛煉學生的實踐能力，提高課程的教學質量。該教學模式的構建必將促進我國高職院校學生知識、技能、能力和素質協調發展，保障人才培養目標的完全實現。
參考文獻:
社會對中職學校的要求是培養面向基層、面向生產經營服務第一線的懂技術能操作的高素質勞動者。對于市場營銷專業來說，就是要培養生產經營服務第一線的營業員和推銷員。雖然說中職生也可以當經理，當高級管理人員，但如果把中職市場營銷專業的培養目標直接定位在培養經理、高級管理人員的目標上，就會脫離實際，可能導致學生因期望值過高而不能很好地就業。這就要求學生必須從知識結構和能力結構兩方面努力提高自己的綜合素質才能適應新時期的需求。具體來講，知識結構方面：1）掌握一定的基礎理論知識，包括語文、數學、英語、計算機應用基礎；2）專業技術知識，包括商品知識、市場營銷、營銷管理、營銷調研、消費者行為分析、營銷策略等；3）相關知識，包括商務法律知識、會計知識、金融知識、國際貿易知識等；4）其他知識，包括人文知識、社會知識、美學知識、自然科學等。在能力結構方面，主要包括市場營銷專業的崗位操作能力、計算機應用能力、實踐動手能力、外語閱讀能力、初步的管理能力、與人交往能力、團隊合作能力、認知能力、學習能力和創新能力等。
2目前中職市場營銷專業教學存在的問題
通過分析社會對中職畢業生應具備素質的要求，反觀現在大多數中職學校的現狀，不難看出，當前中職市場營銷專業教學存在很多問題。
1）教學目的不明確。中職教育的主要目的應該是培養基礎的應用型人才。但是目前在很多職業學校，教師只重視理論教育，而忽視實踐教學，導致畢業生不能適應市場需求。
2）傳統教學模式沒有突破灌輸式這種傳統的教學模式。雖然有些教師在教學中也力爭引進國外案例教學的方法，但在傳統的重原理、輕實踐的教學方法影響下，一個案例實際上只起到一個例子的作用。另外，在教學過程中學生普遍缺乏動手的機會，實驗、實訓、實習時間不多，即使在實驗實訓期間，實驗實訓的目的也不過是驗證教師講授的原理，調動不了學生的學習興趣。
3）師資不適應改革的需要。據統計，職業學校有80%的教師是由傳統教育模式培養出來的，所以很多專業課教師理論懂得不少，但缺乏專業技能。
3市場營銷專業教學的改進措施
針對上述存在的問題，結合中職市場營銷專業學生的特點，可以從以下幾個方面對中職市場營銷專業教學加以改進。
3.1打破傳統的教育模式，采用互動式教學法，提高營銷專業教學水平
市場營銷專業的實踐性較強，從教學方面來講，傳統的教學模式以教師講授為主，學生被動地接受知識，學生積極性不高，學習效果差。而如果采用互動式的教學方法，以學生為主體，教師為主導，則能很好地改善這一狀況。針對市場營銷這一專業，可采取的互動式教學法主要有案例教學法、情景模擬法、角色扮演法等。運用這些互動式的教學方法，通過教師創設的情境，激發學生的積極性，讓學生自主進入到學習中來，化被動為主動，提高課堂教學效率。從學生的學法方面，則以小組合作學習為主展開，從學期一開始就根據班級人數把學生劃分成6～8人的學習小組，首先讓其創立模擬營銷公司，每組學生通過共同的討論、思考，確定自己模擬公司的名稱、經營方向、主要產品、組織機構及每位學生所擔任的職務，以后的專業學習都圍繞小組展開，不管是分析營銷案例還是進行銷售模擬訓練，都是以劃分好的營銷小組為單位，組員之間通過分工合作，集體討論，最終形成解決方案，并由小組代表闡述本組的結論。接下來，小組之間展開互評，取長補短，既可以提高學生的參與意識和競爭意識，又讓其更深入地掌握知識。在此基礎上，教師進行總結點評，起到畫龍點睛的作用。通過這種方式真正實現以學生為主體、教師為主導的現代教育模式。
3.2加強實驗實訓建設，完善學生實習管理
加強實驗實訓條件建設，培養學生的營銷綜合能力和專業素質，是提高中職生實踐能力的有效途徑之一。具體來說，通過建立商務模擬實訓室，配備現代化辦公設備及多媒體傳播影音設備，能夠滿足市場營銷專業學生進行實際的商務談判活動的需要，設計模擬談判情景，模擬辦公情景，模擬推銷情景，進行模擬教學、案例教學、圓桌討論式教學等。通過建立市場營銷實驗室，投入市場營銷教學軟件、電子商務教學軟件，主要用于市場營銷專業的學生實踐，從機器設備到軟環境建設均能滿足學生實踐教學的需要。通過建立校內營銷實習商店，最大限度滿足實訓需求，提供一切實訓設施，全體職員均由學生擔任，并定期輪崗。完善實習管理，是提高中職畢業生就業能力的又一有效途徑。根據教學和培養目標的需要，可以把學生的實習分為3個階段。第一階段可以稱作認知實習，可以安排在第一學期，為期一周左右，主要是把學生帶到商品經營企業（超市等）或營銷公司，讓學生明確企業營銷活動的流程，提高對專業的認識。第二階段可以稱作實踐實習，為期一個月左右，讓學生進入到具體崗位，擔任特定的營銷任務，真正把所學知識和實踐聯系起來，用理論指導實踐，同時通過實踐驗證理論。第三階段是根據國家要求，安排在第三學年的頂崗實習，為期一年，學生離開學校，真正進入企業，成為企業的一員。通過不同層次的實習，為學生的就業奠定良好的基礎，使學生畢業后能迅速融入企業，避免理論到實踐的脫節。
【關鍵詞】ERP沙盤 教學改革
ERP（Enterprise Resource Planning）是一個綜合管理應用體系，集組織模型、企業規范、管理方法為一體，是一種新的管理思想。目前ERP沙盤模擬課程已作為我國高校為本專科生所開設的必修課。該課程具有很強的參與性、探索性、互動性及對抗性，強調團隊合作，能夠極大地調動學生的積極性和創造性。為學生提供由專業知識向應用能力轉換的過渡工具，對提高學生的創新能力、綜合素質等具有重要意義。
一、ERP沙盤模擬傳統教學模式存在的問題
（一）傳統教學模式
ERP沙盤模擬課程的內容為：以小組為單位（每組5～8名學生）模擬一家企業，由學生擔任CEO、財務總監、采購總監、生產總監、營銷總監、助理等不同職務，通過分工與合作，在組間市場競爭的環境下，共同完成6年的模擬經營。在這個過程中，學生要對企業的采購、生產、市場營銷、財務等資源進行有效的計劃、組織、控制和決策，實現企業財務利潤和所有者權益的最大化。通常，課程主要包括理論介紹、規則講解、初始年示范、模擬運營與總結等幾個部分。
（二）ERP課程教學中存在的問題
1.實訓規則復雜，學生初期難以掌握。通過對學生考察，學生難以在初期階段順利進行經營，主要是因為規則太多和缺乏企業運營相關知識。ERP沙盤模擬實驗包括市場開發、產品研發、原材料采購、ISO認證、生產線購買、維護、折舊、長期貸款、短期貸款、貼現等一系列規則。對于沒有實踐經驗、對企業經營業務不熟悉的學生很難在實訓的講解中真正理解和掌握，這就導致很多學生實訓過程中由于對規則不熟出現錯誤操作和錯誤決策。
2.財務問題，影響教學進度。在6年的模擬經營中，學生一次難以平賬。財務平賬是各小組每年度模擬經營結束的標志。在實訓過程中，每個小組在一年內的進度不一，只有當每個小組都平賬后，全班才能開始下一年的模擬經營，否則會直接影響課程的教學進度。因此該問題不僅是學生在學習過程中的難點問題，也是教師檢驗學生理解能力、把握教學進度的重點環節。
3.實訓時間有限，難以充分滿足需求。由于ERP沙盤模擬實驗規則繁多，學生前2年的運營往往是在熟悉規則中不斷出錯和糾正，當真正理解了規則、懂得了決策之時，往往課程也將要結束。因此，個別小組優化后的方案來不及實施。
二、教學改革
（一）教學模式的改革
為了更好的使學生理解ERP沙盤模擬運營的規則，教師在課前發放實驗資料，使學生預先學習課程內容，教師在課堂上對相關知識進行運用、檢驗與答疑。對于相關規則的學習由過去的“老師教”變成了“學生自主學+老師輔助”。根據課程特點，在總學時不變的情況下，將原有課程合理劃分為三個階段：第一階段為課前自主學習。上課之前教師提前發放《ERP沙盤模擬實驗指導書》、多媒體教學資料、建立網上討論群，使學生在上課之前對本課程的內容、經營規則、教學形式、考核方式有所了解。第二階段為課中實踐。學生根據課前學習內容，在指導教師指導下運營初始年，并模擬此后6年經營，經營后學生及時總結經驗。各小組在深入掌握經營規則后，進行班級小組經營競賽，以此調動學生操作興趣，強化實驗效果。第三階段為課后書面總結。通過實驗報告的形式反映實驗、競賽中出現的問題以及有待優化的策略。
（二）教學組織的設計
ERP沙盤模擬課程中，學生經常會出現各類的操作和決策失誤，而學生正是在不斷出錯和糾錯中體會企業經營的各項決策。教學改革的出發點并不是杜絕學生出錯，而是減少由于規則不清楚導致的重復性錯誤，并且學生在出錯后能夠得到有效的幫要想達到仿真模擬運行效果，保證教學的進度。因此，教師在組織教學的過程中需要對學生運營過程進行指導和監控。重點包括以下內容：
1.運行流程。手工沙盤的運行流程可變動，這就需要教師對運行流程嚴格監控，要求學生必須按照流程的先后順序進行業務操作，以保證市場模擬的公平性。
2.企業貸款。對于企業貸款，重點監控貸款的額度，按照運營規則，貸款額度受到上年度的企業權益的限制，達到滿額度后銀行便停止發放長、短期貸款，企業只能通過其他方法來籌集資金，學生需要認真進行籌資規劃才能保證企業的資金正常運轉。
3.應收賬款管理。應收賬款的監控重點在交貨和貼現兩個方面。學生交貨時要認真登記應收款的賬期，流動資金不足時可以采取貼現的方法提前收回賬款，教師要指導學生正確計算貼現利息，合理做出籌資規劃。
4.原材料采購。準確的原材料采購計劃源于精準的產能計算和恰當的營銷訂單，需要負責生產、營銷和采購的三位同學良好的合作，如果出現了計算失誤而使得生產材料短缺，就要啟動緊急采購的方式補充材料，緊急采購比正常采購要支付更多的材料費，通過這樣的方式鍛煉學生的計算能力和合作能力。
5.會計報表。每一年運行結束，各組都要提交資產負債表和利潤表，教師在審查報表時應當與沙盤盤面進行賬實核對，包括報表各項目填寫的真實性，利息和稅金計算的正確性等等。學生因計算粗心、漏項、規則理解有誤、記賬與操作不符等原因都可能導致賬目不平，教師針對出錯的原因進行有重點的強調 ，就 能夠在很大程度上減少重復出錯的頻率。
（三）教學與競賽相互促進
關鍵詞：ERP沙盤；模擬實訓；綜合素質
中圖分類號：G642 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）012-000-02
一、ERP沙盤模擬實訓概述
（一）ERP沙盤模擬定義
ERP 沙盤模擬是對企業經營管理的全方位展現， 通過模擬企業經營的內外部環境、職能部門及運營流程，把課上學的理論知識融合在實踐中。ERP沙盤實訓課程的展開首先是學員分組， 每組一般為5―6 人，組成六個相互競爭的模擬企業， 進行每個角色的職能定位， 一般分為CEO、營銷總監、運營總監、采購總監、財務總監等主要角色， 也可以適當增加商業間諜、財務助理等輔助角色。開始經營之前，各團隊將會通過市場預測資料， 對每個市場每個產品的總體需求量、單價、發展趨勢做有效預測，在市場預測的基礎上確定企業戰略和目標市場， 在CE0的領導下按模擬企業運營的程序開展經營，做出決策，決策的有效性會從企業經營結果中得到體現。在市場的殘酷競爭與企業經營風險面前， 是輕言放棄還是堅持到底， 這不僅是一個企業所面臨的問題， 也是在人生旅途中需要不斷抉擇的問題。
（二）ERP沙盤模擬實訓的教學特點
1.仿真模擬企業經營，重建學生知識體系
ERP沙盤實訓旨在通過情景模擬來達到重建學生知識體系的目的，將抽象的理論具體化，真正的融入到實踐中去。ERP 沙盤模擬實訓是通過搭建一個仿真企業平臺，把企業經營所處的內外部環境分別抽象為市場規則和市場需求，以企業的業務流程為主線將不同的業務部門聯系起來。在這個過程中，參加實訓的學生將模擬不同的工作崗位，獨立完成業務的處理，這要求他們明晰不同業務的處理流程的同時，也要明確不同崗位所承擔的責任，以便和各職能部門之間更好的溝通合作。這種情景能夠使學生不自覺的調整自身的狀態， 促使他們去主動去思考、主動學習， 主動加入群體活動中。
2.對抗教學，以賽促學
隨著電子信息技術的發展和普及，電子沙盤被各大高校和企業普遍使用。目前，國內普遍使用且較為成熟的ERP電子沙盤軟件主要有用友軟件公司研發的電子沙盤，金蝶軟件公司研發的《創業之星》 、《經營之道》 、《理財之道》 、《用人之道》 ，上海派金信息科技有限公司研發的《PREMKING（商道）》 ，杭州貝騰電子沙盤等一系列電子沙盤軟件，幾乎都在全國范圍內舉了頗具規模的大學生專業技能大賽。ERP 沙盤模擬是一種體驗式的互動學習，由于模擬企業之間業績競爭的存在，會大大的激發學生的興趣。不同產品的研發、不同市場的進入可能會帶來截然不同的結果，這需要對市場進行全面的分析后統籌規劃，讓學生在分析市場、制定戰略、營銷策劃和財務結算等一系列活動中體會企業運營的全過程，認識到企業資源的有限性和市場的多變性，在成功和失敗的體驗中，認識到自身不足，完善自身知識體系，養成主動思考問題、解決問題的思維習慣，學會如何使每一位成員既各負其責又相互協調，學到了管理知識，了解掌握管理的技巧，深刻理解了ERP的核心管理思想，全面提升學生的素質和能力，達到了對抗教學的目的；以賽促學的形式有利于學生能力的充分發揮，激發學生的好勝心，這種訓練方式不但重點突出，目標明確，還豐富了學生的第二課堂，把管理思維融入生活。
二、ERP實訓反饋信息的研究調查-以吉林省高校為例
ERP沙盤模擬實訓在包括我校在內的全國眾多高校中進行，其實施得到了廣大學生的歡迎。為了高校檢驗ERP沙盤模擬實訓的效果，了解學生對ERP 沙盤模擬的認識、看法和建議，在組織參加 “2016吉林省高校沙盤巡回賽”的過程中，面向各院校的參賽選手設計了此次問卷調查。問卷共發放400份，回收365份，回收率91.25%，回收問卷全部有效。統計結果見下表：
從ERP 沙盤模擬實訓的調查統計結果中得出，85%左右同的學對院校開展ERP 沙盤模擬實訓的課程表現出極大興趣， 認為院校開設ERP沙盤實訓課程是有必要的，并對該課程給予重視；67%左右的同學對教學內容表示滿意；41%左右的同學認為教學內容的難度正合適，但是57%左右的同學認為該課程有難度；55%左右的同學認為實訓時間基本合理，45%左右的學生認為實訓時間與自己的時間不符合；75%左右的同學認為實訓場地設施基本滿足需求；66%左右的學生認為通過ERP 沙盤模擬實訓有助于理論知識的理解和掌握，有助于理論知識綜合運用；65%左右的學生認為開展ERP實訓課程對就業有所幫助，34%左右的學生認為可能有幫助。總體上來看，高校開展的ERP 沙盤模擬實訓課程基本達到了目的，學生滿意度較高，表現出很大興趣。
三、ERP沙盤模擬實訓的教學效果分析
（一）有利于培養學生統觀全局的能力
每個人都有各自的個性特點， 有保守型的， 有激進型的， 還有冒險型的，這些個性差異在沙盤模擬經營的過程會被淋漓盡致地表現出來。大家為某一個決策會爭得不可開交， 最后卻能達成一致，他們會學著從不同角色出發思考問題，為了整體的目標努力；在激烈的市場競爭中， 各組會派商業間諜打探情報，猜測對手的產能、廣告，去爭個頭破血流，他們會意識到競爭對手之間是可以合作的，做市場不是獨贏而是共贏?，F實的企業要持續發展就必須創新，在模擬企業中，要想保持不敗之地， 也要避開競爭研發新產品，而不是墨守成規， 決策者應學會權變，預期市場的發展變化迅速的做出反應，走在別人的前面，搶得先機。這種思維模式隨著時間的推移會融入他們的骨血里，形成一種思維慣性。
（二）有利于培養學生溝通技能及團隊合作的精神
ERP沙盤模擬實訓是以企業的業務流程為主線的，模擬企業又是一個相互制約和影響的系統，團隊各成員負責不同職能部門的工作。當團隊成員持有不同觀點時， 就需要溝通。溝通是一門學問。在團隊意見從分歧到統一的過程中，大家會意識到在企業運營過程中， 每一個角色既各負其責，又要相互協調， 要以企業總體最優為出發點，才能在競爭中保持不敗之地。通過這樣的實訓，可以有效地改變團隊成員缺乏全局觀念、強調自身重要性的現狀， 學會如何以團隊的方式工作，有效地培養了學生的溝通技能與合作意識。
（三）有利于理論知識的鞏固、延伸和自主學習，提高知識運用能力
ERP沙盤模擬是通過模擬企業的經營環境和業務流程來重建知識體系，讓學生在體驗中學習，不僅要把所學的抽象理論具體化運用到實踐中，從企業中長期發展目標為出發點制定有效決策， 還要針對不斷變化的市場環境進行動態策略調整。通過ERP沙盤模擬經營， 既能鞏固所學的理論知識， 加深對問題的理解，又可以不斷審視自己，在探索中主動學習，深刻的理解ERP管理思想中營銷的策略思維，理論融入實踐。這種綜合分析實際問題的機會，可以有效地提高學生綜合運用知識分析和解決實際問題的能力。
（四）提高學生綜合分析并解決問題的能力
由于ERP沙盤模擬是一門體驗式的互動性學習課程，不同于傳統授課方式，涉及到戰略、營銷、生產、財務、物流、團隊建設等多學科知識于一身， 需要學生將原來學習的理論內容進行融合， 并在實踐中加以運用，以完成企業預期的經營目標，在成功與失敗中獲取新知。ERP沙盤模擬實訓創造了良好學習環境，不僅提升了學生融合各學科知識的能力， 而且極大地提高了學生統觀全局、綜合分析與解決問題的自主能力，讓全面思考形成思維慣性，成為思想的一部分，從本質上提高競爭力。
四、提升實訓效果對策
（一）避免學習誤區， 加強引導，明確實戰與實訓區別
沙盤模擬雖然具有很強的仿真性， 但教學當中應當明確模擬實訓畢竟不是真實的商業運作。商場如戰場， 真實企業的外部環境是不斷變化的， 現實中更有許多難以預料的突發事件， 沙盤模擬不可能完全代表真實的企業情況，所以學習過程中需要及時引導，讓大家在成功中總結經驗， 在失敗中吸取教訓， 對問題本身給予更多的思考。
（二）利用協會組織競賽，廣泛開展沙盤實訓
成立ERP 沙盤協會，讓更多有興趣的學生參與到ERP沙盤實訓活動中。由協會組織開展ERP 沙盤自主競賽活動， 一方面可利用競賽這種緊張、又具有挑戰性的形式， 激發學生的好勝心， 促使學生積極主動地發現問題和解決問題，主動學習； 另一方面又可以使學生放開手腳， 充分發揮自身優勢，還有利于學生創新思維的培養。
（三）以協會為單位，加強高校之間的互動交流
增強高校之間的交流，相互學習，組織線下聯賽，對組織者而言是一種挑戰和鍛煉，對于學生，可以開闊視野， 拓展傳遞知識的容量， 極大提高學生學習興趣， 為學生深入領會所學知識，培養鍛煉各方面能力， 提高綜合素質搭建有效平臺。
（四）提高學校支持力度，加強課程體系建設
通過調查研究，結合自身的情況來看，提高學校的支持力度是提升實訓效果的有效途徑。比如實驗室資源、培訓時間的靈活程度、開展活動的經費支持等是需要學校支持的。再者，電子沙盤種類眾多，大多學生卻對計算機知識一無所知，組織比賽時候不僅要培訓專業技能，還要教辦公軟件的操作、內網如何設置等等，更有甚者還得會重裝系統。如果學?？梢蚤_設excel的應用等相關課程，實訓會大大增強。
五、結語
當前， 世界經濟一體化、信息化的新形勢對人才培養提出了新的要求。以市場需求為導向， 培養集理論和技能于一身、具有市場競爭優勢的人才， 是經管類專業學子的目標。ERP沙盤協會為喜歡沙盤的學生提供交流的平臺，彌補沙盤教學中的不足，同時也借助沙盤教學的資源發展ERP沙盤協會，所以在沙盤教學中應該加強與ERP沙盤協會活動的有效合作，彌補教學中的不足，共同推動沙盤文化的傳播與發展。
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商務談判與交流的感想01：How time flies! 為期兩周的商務談判實訓就在我們學學演演中結束了，在這兩周內，我們深入地了解了商務談判中的大致流程，從產品的介紹到最后合同的簽訂，每一步都至關重要。另外還有談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，模擬演練，親身實踐，真是受益匪淺。商務談判對于我們國際貿易專業的同學來說，可以說是一個非常實用的必修課，盡管是實訓，我還是在課下，我還是準備了許多資料。
禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規范，在商務談判中更是至關重要，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實訓中老師首先教與我們的就是商務禮儀。商務談判中的禮儀分為很多種，包括服飾禮儀、自我介紹禮儀、握手禮儀、宴請禮儀、洽談禮儀、迎送禮儀、電話禮儀、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等。在活動中有一個最大的禮儀原則就是女士優先。之后，我們就開始了案例的學習。通過商務談判中的一些案例的學習，我們了解了一些商務談判中的談判策略、談判技巧、影響談判價格的因素、價格關系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中應該注意的事項等。
在正式的商務談判開始之前，不管是買方還是賣方，都應做好充足的準備。首先，應該組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;其次，需要搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂知己知彼，百戰不殆最后，要制定商務談判方案，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果。 完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。1、摸底階段，即談判的開局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。一般包括公司與產品的介紹，詢盤等。開局階段的策略主要是：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2、報價階段即開始進行報價。包括詢價、報價、討價、還價、接受五個階段。報價又分為書面報價和口頭報價，影響報價的因素包括成本、品質、競爭、政策、對方等。報價的基本原則為報價起點的基本原則，報價表達的基本原則和報價解
釋的基本原則，報價評論的基本原則。報價的可靠時機包括：對方對產品的使用價值有所了解時，對方對價格興趣高漲時，價格已成為最主要的談判障礙時。3、磋商階段，也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據具體和條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟等。4、最后就是簽訂合約的階段了。
很多談判的策略我們是從案例中學到的。1、抓住對方的弱點：案例是說一美商看上了印度畫商的畫，但印商開出的價格太高欲與之還價，結果印商不但不降價，反而將三張畫燒掉了兩張之后抬價，美商愛畫，不忍唯一的畫再被燒毀，所以高價買下了最后一幅畫。印商就是抓住美商愛畫的這一弱點，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。2、要善于運用語言的藝術：案例是說一農夫賣有蟲的大玉米，玉米有蟲本是農夫的不利因素，但農夫運用語言的藝術，從另一個方面闡述，玉米有蟲是因為沒有農藥，天然無公害。這不僅將不利的地方轉為有利之處，還抓住了消費者的心理，投其所好。3、坦誠式的開場策略：是說一高管來到地方視察，不擺架子，十分坦誠的與大家交流。這種方式比較適合長期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節省時間，直率的提出自己的觀點，這也使對方產生信任感，但使用這種策略時要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對方的關系，當時的談判情形等。
之后我們具體操作了商務談判各環節的具體內容，從產品介紹、詢盤、報盤與還盤、訂單、價格到合同。每一個環節我們都通過教材上的對話具體練習，熟悉了一些經典的，常用的對話等。最后兩天是我們的考核時間，也就是對我們兩周實訓成果的檢驗，4-5人一組遍一段十分鐘左右對話，模擬演練商務談判的全過程。我們是五人小組，模擬的是手機的買賣，通過對價格、付款方式、運輸條件、包裝要求、保險、商檢、索賠等內容的磋商，完成了此次模擬談判。
這兩周的商務談判實訓后，我對商務談判的整個流程都較為熟悉，這也算是最大的收獲了。但是其中我還有許多不足的地方，英語的表達能力就是我最大的
商務談判與交流的感想02：商務談判能力是現代商務人員必須掌握的一項基本職業技能,鑒于商務談判課程的教學目的與學科特點， 市場營銷專業學生在《商務談判》課程結束以后，與課程配套開設了《商務談判實訓 》課程，在《商務談判實訓》課中，通過建立模擬公司，進行真實的市場調查，擬定商務談判計劃，進行商務談判實戰，最終達成商務協議簽訂書面合同等程序，對學生進行商務談判的全過程的訓練和培養。通過實訓鍛煉學生對所學知識的綜合應用能力，將相關課程內容與實訓結合起來;將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛煉結合起來;將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來;將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作精神的訓練結合起來;激發每一個學生的積極參與，培養學生的積極性和創造性，提高學生的綜合技能。
一、《商務談判實訓 》課的教學內容及要求
與課程配套的《商務談判實訓》課，是專門對學生進行綜合性的實踐性環節的培養與鍛煉的教學活動。該實訓課是我們根據商務談判課程實踐性的特點，通過教學實踐的分析，引入專門能力實訓教學方法，搭建的課程平臺，體現了課程設置的創新。
模擬商務談判的流程設計，是按照公司(或企業)對外進行商務談判的程序來進行設計，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。
商務談判實訓由教師按照指導書的要求下達任務，按照以下內容和要求進行組織安排：
1、談判準備
第一，組建模擬公司。即在教師的引導下，對學生分組設立模擬公司，確定各公司的名稱、經營范圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時學生在公司中擔任相應的職務，履行相應的職責。第二，進行市場調查以及營銷策劃。在談判實訓之前，要求學生對商務談判中將涉及的產品進行實地市場調查，了解市場需求狀況、相關產品的價格、質量、競爭者等相關信息，為談判做好必要的準備。 第三，各模擬公司進行商務談判準備。在做好市場調查的基礎上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔任的角色和進行談判任務分工。
2、以實戰方式進行商務談判實踐
要求談判雙方按照商務談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進入實質性磋商、談判結束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。
進行商務談判評價。每一場模擬談判結束，要求未參加談判的學生對談判作好評價記錄，談判結束后以發言的方式對剛才進行的談判，從談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等方面進行評價。評價的目的是要找出差距，以達到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導作點評。
進行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結束以后，選出在分組談判中表現優秀的學生，再組成兩個模擬公司進行交叉談判。其目的是總結前面的談判的經驗，提升談判水平，是一次較高水平的談判;
3、談判總結
進行談判總結。包括各每場模擬談判結束后的場外總結、場內總結、教師點評和整個模擬談判結束后的學生書面總結，要求每個學生最后提交一份總結。
二、《商務談判實訓 》課的效果及分析
1、學生的積極參與和收獲
在商務談判實訓周的實現過程中，學生都能認真對待，認真實踐、積極參與。按照設計的談判流程，從小組內學生的分工開始，對談判所涉及到的產品和產品市場情況進行深入的調查;在此基礎上對談判進行精心的方案準備;預測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務貿易的全過程。學生普遍認識到商務談判實訓周是一次與他今后的工作密切相關的，實用性很強，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實踐活動。
商務談判實訓的設計是按照公司(或企業)對外進行商務談判的真實流程來進行，讓學生親自經歷商務談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務談判要取得成功，不僅需要運用學過的一些談判的知識和技巧，還需要大量的其他知識和技能。為了鍛煉自己，學生在遇到困難和問題時， 能夠通過不斷的學習、查閱大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，學生充分感受到了談判的艱難，切身地體會到談判對個人綜合素質的高要求。學生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會到在校學習的重要
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學習，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質，為今后的工作打下堅實的基礎。談判實訓周學生對學習知識重要性認識的提升，是這項實踐活動的最大的收獲。通過談判，學生在認識到自己的不足，找到了差距，也明確了學習目標。《商務談判實訓 》課教學活動中學生的積極參與，認真的實踐，證明了實訓課課程設置的重要性。
2、實訓課采用模擬公司商務談判的基本程序來進行，突出以下結合點 第一、將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛煉結合起來
《商務談判實訓》的實踐性教學，是在學習了《商務談判》課程以后的一次理論聯系實際的綜合性實訓活動。由于商務談判的過程涉及到很多的知識，如市場經濟、市場調查、市場營銷、商務禮儀、公共關系、商務談判，法律、商品知識等等。教師的設計是按照公司(或企業)對外進行商務談判程序來進行，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。讓學生親自經歷整個貿易的全過程，僅有商務談判的知識是遠遠不夠的，涉及到對大量知識的綜合應用，對學生的要求是很高的。能夠在一周里將學過的很多課程知識連接起來進行綜合應用的專用周也是很少的。
第二、將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來
在這一周里，經歷一次全過程的談判，很多學生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務，還需要老師的細心引導，學生認真的準備和學習。商務談判涉及到很多的知識，比如談開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內容記不清，寫不全，甚至會漏掉一些很重要的條款。很多的知識的綜合應用過程中，出現這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結束后，需要老師進行細心的指導，針對學生普遍出現的問題，將相關的知識進行再次的講解，這樣有針對性的現場教學，效果是明顯的。同時引導學生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學習與創新。將學生的學習熱情與學習能力的培養和創新結合起來。
第三、把個人能力的培養與發揮團隊合作的精神訓練結合起來
這一周里要求每一個學生都要參加談判，經歷商務談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個學生在談判時都有自己擔任的角色。要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據學生的一些
特長進行細致的分工。比如談判角色可以有總經理、銷售、財務、技術、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時出現問題時的應對策略等。這些都應當在談判方案的和談判執行計劃中有所體現。
談判小組是代表公司(企業)對外進行商務談判，要順利的完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。
3、激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性
很多的實踐性教學活動總有少數學生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個學生必須有自己的具體任務，擔任一定的角色;在觀看其他小組學生談判時，每一個學生必須做好商務談判的評價記錄。 促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中去，發揮自己的作用，得到切實的鍛煉和提高。經過老師細心的引導，通過定性與定量評分的方法來激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性。
4、在總結中不斷提高
商務談判的實訓周是分小組進行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學生對該場談判認真聽取，認真作好的記錄，在談判結束以后，由未參加談判的學生對剛才進行的談判進行評價。評價的內容包括：談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學習和借鑒的作用。最后由老師做的總結性的點評。老師的點評及為重要，學生談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現場教學的過程，也是幫助學生不斷學習和提高談判水平的過程。
在每一場模擬商務談判結束以后，學生參與談判評價的積極性都很高。之后老師的點評，學生聽得都非常認真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模
擬商務談判的活動就在這樣一個實踐學習再實踐再學習的過程中不斷實踐與創新。接下來的一場又一場的模擬商務談判，會在不斷的學習和借鑒中得到提高。最后進行的跨組交叉談判，就是在總結前面的談判的經驗后的一次較高水平的談判。學生的學習熱情，也會越來越高，這個過程也是學生互相學習共同提高，培養和鍛煉學生的創造性思維的過程。
5、實踐活動對學生的激勵作用
每一個學生都要上場參與談判，商務談判的實踐給了他提供了一個發揮自己能力的舞臺，一個展示自己風采的機會， 學生們都在展示自己的實力。參與的過程中他們體會到了臺上一分鐘，臺下xx年功 ，書到用時方恨少的深刻含義。
商務談判實踐活動這個舞臺能夠展示學生的風采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結束以后，自己談得怎樣?發揮得好嗎?為什么自己表現得不盡人意?自己還有哪些不足?每個學生都在反思。這面鏡子，折射出學生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應該怎么去做人、做事的問題。通過談判學生們發現了自己的差距與不足。在老師的引導下，學生體會到對工作的認真負責的態度，誠實守信的優良品質的重要性。也激發起他們對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，使他進一步的明確了學習目標。
6、實踐教學對教師教學的總結與提高
通過商務談判教學實踐，體會到教師應當不斷探索與創新，不拘泥于課堂的知識講授，通過多種途徑培養和激發學生的學習積極性、主動性和創造性。只要我們的教學方法得當，進行了合理有效地組織，適時地引導和鼓勵，激發學生積極參與和認真地實踐，是能夠實現理論聯系實際，提高學生的綜合素質和能力的。
商務談判與交流的感想03：期4天的商務談判實訓即將結束,同時我們國際貿易實務專業大二下學期的課程也都結束了,大三我們要面臨著走出校園,投身社會實踐,對于在校園的最后時光同學們都很珍惜,對于實訓的態度也都很積極.在四天的實訓課中,雖然課程排的很滿,但同學們都能按時上課,在課上也都非常配合老師進行實訓.本次實訓課可以說是在老師的悉心教學和同學們積極配合中度過的,由于是商務談判實訓,所以課上的氣氛也是非常輕松的,同樣通過實訓我們也學到了很多有關于商務談判的知識和技巧.
我是作為國際貿易實務專業的學生,在以后的職業生涯中不免會接觸到各種形式的商務談判活動,一個素質良好的談判團隊不僅會給公司帶來更對的訂單,而且會使公司的效益得到最大化.所以商務談判技巧是我們必須要掌握的一項技能之一,對于這次商務談判的實訓內容要認真對待.
本次商務談判實訓我學到了不少知識,也對商務談判的技巧了解了很多.在實訓開始的時候,老師讓我們做了一個商務談判者心理測試,測試結果顯示我是一個擁有良好談判者素質的人,對此給了我不少的信心!在實訓當中我們被分成了4人一組的小組,模擬商務談判中的買賣雙方,然后就一種商品進行談判,我覺得這非常有意思,到了最后,由于各組實力差別,成交價格也有說差別.
每節課老師都會播放一些關于商務談判的名師講座視頻,那些談判專家講的非常詼諧有趣但也不乏深刻的道理,同學們都聽得津津有
味,在輕松的視頻觀看中我又學到了很多東西,包括專業名詞和一些談判技巧.
關鍵詞： 市場營銷 實踐教學 基本要求 模式設計
在市場營銷課程教學中，一直存在教育與實踐分離、學生理論水平高而實踐能力差的現象。由于這門課程的特殊性，通過大量的市場調研和社會對中職生的反饋，傳統的教學理念和思維方式已經不能適應新時代對中職生提出的要求。究其原因，是在傳統教學中教師大多顧及專業知識體系的完整性、強化營銷理論教學，而弱化營銷實踐的操練和經驗的積累，這樣的結果是培養的市場營銷人才不能適應市場發展的實際需要。
一、市場營銷課程實踐教學存在的問題
1.教學理念不能與時俱進，教學環節理論與實踐嚴重脫節。
注重知識性學習的傳統教學理念已經不再適應新時展的需求。課堂上老師講得頭頭是道，學生卻聽得味同嚼蠟，結果是培養的市場營銷人才不能適應社會發展的實際需要。這種典型的“粗坯型”教育模式使學生畢業后很難適應崗位的要求，就業壓力隨之增大。
2.實踐教學設置重形式輕實質。
傳統的市場營銷專業盡管也有許多實踐和實訓教學環節，但都是根據課程要求設計的。例如：市場營銷課程大多涉及課堂案例教學，選取了當前國內外的許多經典案例，旨在了解案例、分析案例的同時，增加學生對營銷學理論的感性認識，提高學習效率。但這些案例的選取目的大多是強化記憶營銷理論知識，是傳統知識教育的一種輔助。
二、新市場環境對實踐教學提出的基本要求
1.以能力為核心。
市場營銷專業作為一個人才需求量大的年輕專業，從教學改革的角度來說，具有很大的發展空間。因此必須確立適應市場發展要求的新理念、新思路，徹底更新教師現有教學觀念，以培養學生的職業能力為目標，改革、整合目前的實踐教學內容體系，使教學內容模塊化，教學方法案例化、實踐化，建立以能力為核心、具有創新特色、虛實結合的實踐教學模式。
2.以行業為基礎。
中職學校開展實踐教學活動，要不斷鼓勵學生了解產品、行業，擴大學生的知識面，提高學生對行業的認識度，使學生在熟悉產品知識、企業概況、行業前景、市場競爭的過程中提高分析問題、解決問題的能力，在掌握一般營銷的基本理論、基本技能的基礎上，熟練掌握一個行業或一類產品的推銷技能技巧，創造就業優勢，提高就業競爭力。
3.以培養應用型人才為目標。
緊密圍繞培養市場營銷應用型人才的宗旨，按照職業崗位實際要求來設置和調整課程內容，進行課程的優化整合。在掌握理論的前提下，以突出應用性、實踐性的原則重組課程結構、更新課程教學內容，進一步增加實踐式教學的課時比重，切實提高學生的實際動手能力和綜合運用知識的能力。
二、市場營銷基礎課程實踐教學模式的設計
1.目標的確定。
實踐教學模式是通過一系列實踐活動，讓學生掌握市場營銷基本理論和方法，具備進行營銷決策和管理的相關技能；通過創設實習場所實踐共同體，讓學生置身于動態的營銷實戰中，獨立解決實際生活中的營銷問題，培養學會獨立思考、分析問題和解決問題的能力，使他們的視野得以開闊、思維得以擴展、經驗得以增長、職業能力得以發展。
2.理論基礎。
市場營銷專業實踐教學應以企業營銷實戰為背景、以營銷職場為舞臺、以具體營銷事件為道具，以學生為主體、教師為主導，通過解決或模擬解決企業的具體營銷問題等一系列教學活動，讓學生獲得應用技能，提高職業能力。
3.活動的設計。
（1）課堂實踐教學。課堂實踐教學是培養學生實踐能力的基礎，是一種普遍使用的實踐教學方式。主要包括案例分析、小組討論、角色扮演等方式，培養學生的基本能力和營銷認知能力。通過課堂實踐教學環節，一方面訓練學生的文獻查閱和整理能力、口頭交流能力、協作能力，另一方面促進學生對各種專業技能的理解和運用，提高營銷能力。
（2）集中實踐教學。集中實踐教學是指集中時間對某一課程的專項內容進行實踐的教學方式，包括市場調研、模擬推銷與談判、營銷策劃等課程，通過集中實踐培養學生專項營銷能力。需要注意的是教師應制定好實訓大綱，明確集中實踐的目的，同時做好組織工作，對學生的實踐過程進行針對性的指導。
（3）模擬實訓。在具體實施過程中，采用以學生為主，老師為輔的教學方法。例如模擬談判的實訓活動，談判的開始由老師提出商務談判雙方的結構分配，結合現代市場經濟的形勢，談判雙方由買賣雙方構成。由學生以虛擬公司為單位形成不同的談判小組，自我選擇所要充當的談判單位和談判角色。在角色確定的基礎上，各組學生內部進行談判分工。通過分工，先把談判的目標和任務分派到小組的各成員，讓每個成員都明白自己的任務和角色，上網查找資料，掌握產品的價格和構成價格的主要因素，做到心中有數，在談判中能有的放矢，不打無準備的仗。
（4）實戰訓練。根據教學要求，教師設計綜合性項目，如產品推銷、市場調研、企業形象設計、品牌策劃、外貿接單、社區服務等，同時將學生分成若干小組，為每個小組提供一定的條件或經費，設定目標，由學生獨立完成方案設計、過程運作、業績評估、總結報告等環節。項目考核分為對小組考核和學生個人考核兩個部分：小組考核內容主要有方案、創意、業績、總結報告4項；學生個人考核包括出勤、紀律、業績、知識運用能力、協作精神、耐挫耐勞能力等內容。這種實訓與專業技能訓練緊密結合，與其他實訓形式相比，具有真實性、獨立性、靈活性、復雜性等特點，對調動學生的非智力因素，引導、激勵學生走向成功有重要意義。
（5）課余兼職?？梢詫W生的社會兼職納入專業實踐教學體系，根據學生兼職的崗位，配備指導教師，定期召集學生交流實踐經驗，討論解決實踐中遇到的問題，編寫學生營銷實踐案例，從而引導學生學會將理論與實踐結合。同時，這種“先就業、后畢業”的人才培養模式和“為用而學、學而致用”的教學方法為學生的就業帶來了更廣闊的空間。
總之，市場營銷專業實踐課程教學必須堅持“以學生為中心，能力為本位，質量為核心，強化職業素質教育”的原則，既要注重實踐教學環節與理論教學環節的聯系，又要避免實踐教學對理論教學內容的過分依附，努力構建科學的實踐教學模式，并積極探索營銷專業教學改革新思路，多方位培養學生的職業能力。
參考文獻：
［1］劉春生，徐長發.職業教育學［M］.北京：教育科學出版社，2006.
