時間：2022-02-17 03:50:55
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇珠寶店經(jīng)理總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
銷售職責(zé)包括從最簡單的到最復(fù)雜的所有銷售活動，簡單的銷售活動只需要銷售人員保持現(xiàn)有客戶并接受客戶的訂單，銷售人員作為企業(yè)員工中相對獨立的一個群體。下面是小編整理的關(guān)于員工銷售工作計劃，歡迎閱讀!
如何寫員工銷售工作計劃1經(jīng)過20x年兩個月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一個階段中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)過去展望未來，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業(yè)務(wù)的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和某在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進行學(xué)習(xí)，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20x年我會不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標(biāo)!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!
如何寫員工銷售工作計劃2時間過得好快，轉(zhuǎn)眼間我進入珠寶店已有1年了。也成為了珠寶店的銷售人員。現(xiàn)在20x年已經(jīng)開始了，這時候得寫一份20x年的個人工作計劃了。新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、銷量指標(biāo)
上級下達(dá)的銷售任務(wù)x萬元，銷售目標(biāo)x萬元，每個季度x萬元。
二、計劃擬定
1、年初擬定《珠寶年度銷售計劃》。
2、每月初擬定《珠寶月銷售計劃表》。
三、客戶分類
根據(jù)接待的每一位客戶進行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實施措施
1、熟悉珠寶店新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。
珠寶店在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為珠寶店一名店長，必須以身作責(zé)，在遵守珠寶店規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計劃。
學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。
對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作。
如何寫員工銷售工作計劃3一、銷售計劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的.銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關(guān)系管理
對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個細(xì)節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的;有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。
四、“銷售當(dāng)中無小事”
“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時也是一位細(xì)心的。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實踐、摸索、嘗試中提高。
如何寫員工銷售工作計劃41、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦變成我們長期客戶。
3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。
要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。
4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。
近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。四、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會
不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機會，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把公司建成平谷地計算機的權(quán)威機構(gòu)。職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會的要學(xué)。培訓(xùn)內(nèi)容：一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識。二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。培訓(xùn)方式：
1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。
2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動。
3、培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。
我們是一個團結(jié)的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。
同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業(yè)的，計算機技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會落后，因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時間意識、競爭意識，引用十六大精神里的一句話就是要“與時俱進”。公司各個部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項工作任務(wù)，努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標(biāo)。今后怎么辦，我想，絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：
1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當(dāng)一名合格的副經(jīng)理其工作職責(zé)就是開拓市場和公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大，把公司的利益看得高于一切。
絕不干有損于形象的事情。
2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把建成在平谷地規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的IT企業(yè)而努力。
我會努力配合各個部門制定的利潤指標(biāo)，請各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進行監(jiān)督。
如何寫員工銷售工作計劃5在金融危機的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風(fēng)險，這是對公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：
一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;
抓好例會學(xué)習(xí)，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪x六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：x市、x縣、x縣，回訪完畢。
在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。
做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20x年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用，適時作出工作設(shè)計，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);
強調(diào)實用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進行全過程關(guān)注與跟蹤。
隱形的富豪推手
趕赴深圳市上美珠寶設(shè)計制作有限公司的路程稍費周折。上美不在珠寶公司云集的水貝工業(yè)區(qū)，而在相對安靜的南嶺村求山水珠寶園。幾經(jīng)問路后，司機把記者拉到了目的地。寬敞的空間、較少的人流，為上美的定制業(yè)務(wù)提供了便利。上美的大部分客戶都是有著不菲收入的高端人群，而不是大眾消費者。他們需要隱秘、安靜的交流環(huán)境。
在總經(jīng)理唐鶇的辦公室，記者看到了公司剛剛完成的多件首飾。很多個人或珠寶零售企業(yè)向上美下訂單，其中包括會所和一些知名的首飾零售企業(yè)。而每一款，都只有一件。
畢業(yè)于藝術(shù)專業(yè)的唐鶇，得過國際大獎，有過海外工作經(jīng)驗，從業(yè)過多家珠寶企業(yè)。以往的工作經(jīng)歷為他積累了多個高端客戶。他這樣解釋企業(yè)推出定制業(yè)務(wù)的原因。“一些客人具備充足的購買力，有定制需求。他們想佩戴不一樣的首飾。但在大眾的市場，他們找不到相應(yīng)的產(chǎn)品。于是，定制業(yè)務(wù)應(yīng)時而生。”他認(rèn)為，定制涌現(xiàn)，是市場發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。
“有一些隱形富豪，他們在消費奢侈品。定制珠寶是奢侈品中的一部分。”采訪的間隙，唐鶇有朋友來訪。這位江浙口音的朋友便是一位隱形富豪。記者看到，他手中所提的綠色愛馬仕皮包市場零售價在9萬元人民幣左右。
朋友拎上來兩個超大號、鼓鼓囔囔的黑色塑料袋，打開一看，包括皮包和皮帶在內(nèi)，里面有20多件愛馬仕皮具。
這位朋友說，自己看中愛馬仕包，想讓唐鶇幫忙挑選。在專賣店交完押金后，他把皮具暫時帶離專賣店。
喝茶間，辦公室又有其他客人來訪。大家隨意地聊了聊奢侈品，眼前的愛馬仕，還有唐鶇的設(shè)計圖。聊到Iphone時，客人把手中的手機遞給記者。這是一款改裝后的黑色I(xiàn)phone4手機。手機的側(cè)面和麥克風(fēng)處密密麻麻鑲滿了白色鉆石。鉆石的顆粒很小，每一顆都不足一分。時下，Iphone4售價在5000元左右，改鑲鉆石需花費4萬多人民幣。
這位客人的手腕上，帶著一款男士的寶璣手表。這款機械表本身并不帶鉆石，但深圳加工廠擁有精湛的鑲嵌工藝，改裝后的手表盤多了一圈閃耀的碎鉆。
記者感受到，在上美，定制珠寶和愛馬仕、寶璣一樣是奢侈品的一部分。客人熱衷于將自己的想法加入到首飾里，佩戴既彰顯身份，又自己瞧得上的飾物。
記者了解到，上美的一些經(jīng)銷商甚至沒有自己的店面，但這并不影響他們的銷售額。因為，他們的周圍有一個穩(wěn)定的富豪圈。這些富豪在消費高檔珠寶。唐鶇告訴記者：“富豪們看到好東西就買，甚至不還價。在零售市場，我們很多首飾的售價在幾十萬甚至一百萬元。”在他看來，需求客觀存在，是定制業(yè)務(wù)發(fā)展的先決條件。
原創(chuàng)的堅守
在求山水珠寶園，上美靜悄悄地開啟了定制的大門。在近期的推廣活動中，TTF向高級定制傾注了更多精力。
在不久前的8月18日，TTF“東方華美珠寶秀”閃耀深圳大運之夜。活動現(xiàn)場，TTF展示T36套高級定制珠寶作品。這傳遞了一個顯著信號：高級定制是TTF的拓展重點。TTF的計劃是，將東方華美持續(xù)做下去，做成一個推廣品牌。
在9月舉行的香港珠寶首飾展覽會上，TTF同樣展示：高級定制是TTF著重推廣的業(yè)務(wù)之一。展位上，TTF同時標(biāo)注了_一個英文名、一個中文名。英文名是TTF，這個時尚、原創(chuàng)、行業(yè)耳熟能詳?shù)姆枺恢形拿峭└＃楹停瑲赓|(zhì)很中國。T、T、F，即同泰福的三個首字母。
TTF總裁吳峰華說：“TTF將淡化B2B的市場，深耕B2C。原來的加工、制作業(yè)務(wù)，將由同泰福珠寶完成。未來，TTF將在高級珠寶定制上投入更多。”
熟悉TTF的業(yè)者認(rèn)為，對TTF而言，深耕定制市場，是一個水到渠成的結(jié)果。多年來，原創(chuàng)是TTF廣為人知的品牌魅力。一方面，定制需要原創(chuàng)；另一方面，根植于定制的土壤，原創(chuàng)的發(fā)揮空間更大。行業(yè)內(nèi)，很多企業(yè)和設(shè)計師懷著原創(chuàng)的夢想，進入定制市場。以唐鶇為例，他希望每一款設(shè)計只做一件成品。在當(dāng)前的消費環(huán)境下，“僅此一件”的理想只能在定制市場實現(xiàn)。
采訪中，吳峰華說：“我信仰TTF，信仰原創(chuàng)設(shè)計。這是我的堅持。市面上的大眾產(chǎn)品是工業(yè)化的，TTF的作品是獨特的。”
香港展上，TTF攜帶了一批高級定制作品參展。除貴金屬、鉆石外，白玉、翡翠也是重要原料之一。這體現(xiàn)了TTF傳遞的定制理念――國際、高級、東方原創(chuàng)。在風(fēng)格的確立上，吳峰華的總結(jié)是：不是簡單的傳統(tǒng)，而是一個當(dāng)代的、具有國際價值的東西。“時尚了，即是當(dāng)代。”
記者了解到，為保持設(shè)計的先進性，TTF聘請的外籍設(shè)計師每3個月來一次中國，每次呆一個月。外籍設(shè)計師幫助TTF訓(xùn)練中國工人。
濃妝淡抹總相宜
如果說上美和TTF都是高級定制的代表，那么還有一些設(shè)計師，正在向普通消費者推廣定制產(chǎn)品。這類產(chǎn)品充滿創(chuàng)意，價格親民。
7月，沈陽國際珠寶展在沈陽舉辦。遼寧鑫奉珠寶首飾有限公司(下稱鑫奉)是參展企業(yè)之一。展會上，鑫奉展出了一系列以寶石鑲嵌為主的定制產(chǎn)品。鑫奉總經(jīng)理助理、首席珠寶設(shè)計師楊博泉告訴記者：“鑫奉的主營業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)的首飾零售店，定制是特色。情人節(jié)、母親節(jié)，我們都舉辦過與定制相關(guān)的活動，場面紅火。”
目前，定制不僅在一線市場開花結(jié)果，也在二線城市扎下了根。在鑫奉的業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品進一步分化。高端需求和平裝產(chǎn)品同時存在。越來越多的產(chǎn)品走入了平常百姓家。
楊博泉說：“鑫奉定制業(yè)務(wù)的起源與高檔珠寶密切相關(guān)。一些顧客帶著昂貴、不菲的寶石來到鑫奉。他們希望，不俗的款式能彰顯出寶石特別的魅力。”沈陽國際珠寶展上，記者看到了部分奢華的產(chǎn)品。一條項鏈中，群星般的小鉆簇?fù)碇伾枬M、質(zhì)地細(xì)膩的翡翠。這類產(chǎn)品的設(shè)計宗旨是，不要讓輔料搶奪了主角的光芒。這是定制市場的一種現(xiàn)象，部分產(chǎn)品售價昂貴。它們?nèi)诤狭嗽O(shè)計師的奇思妙想，使用的工藝復(fù)雜，材料貴重。所以，很多人習(xí)慣為定制貼上“高級”的標(biāo)簽。
在采訪中，鑫奉工作人員向記者展示了大量的設(shè)計稿和產(chǎn)品圖片。記者發(fā)現(xiàn)，除高檔珠寶外，平裝版的定制數(shù)目眾多。很多產(chǎn)品采用黃金或18K金制作，售價不過數(shù)千元。
在一款吊墜上，漢字“燕”經(jīng)過變形，被黃金片壓制成一只展翅的飛燕。銷售人員告訴記者：“這是一個女孩為自己定制的首飾。女孩名字里有一個‘燕’字。這枚吊墜只有幾
克重。當(dāng)時，黃金的價格比現(xiàn)在低。原料費、工費、設(shè)計費，加起來不到2000塊。”
在另一款“丹在鑫中”的定制產(chǎn)品中，一個叫“鑫”的男孩，為一個叫“丹”的女孩定制一款禮物。于是，“鑫”被設(shè)計成金字塔的形狀，中間嵌了個“丹”字。這款吊墜采用K金片制作，價格一般。
在鑫奉，很多定制首飾都由金屬片制作而成。沒有耀眼的寶石，預(yù)算得到了控制，但設(shè)計打動了顧客的心。這類首飾深受年輕人的歡迎。
針對首飾定制業(yè)務(wù)，楊博泉介紹，大致可分為三部分。“第一類，年輕人有一定的經(jīng)濟實力后，彼此間定制信物；第二類是相關(guān)單位、家族定制禮品，例如家族徽章、帶有品牌標(biāo)的禮品等；第三類是囤貨。客人擁有高檔的珠寶玉器，把它們鑲嵌成首飾，既可佩戴又可囤積、升值。這類定制主要集中在翡翠、白玉。”除囤積類產(chǎn)品外，其他首飾的定制可以既平價，又觸動人們的心靈。
他認(rèn)為，不是只有非常富有的人才可以定制首飾。概括起來，客人大致具備三個條件：第一，有需求，希望詮釋個性化的東西。第二，具備一定的首飾知識和鑒賞能力，懂得定制的獨特魅力。第三，―定的消費能力，能夠支付材料費、設(shè)計費、加工費。“有一定的現(xiàn)金流即可，不需要特別富有。”
最近，他應(yīng)客戶要求，設(shè)計一款手鐲。在楊博泉展示的設(shè)計稿中，這款《靜荷凝香》幾次易稿。客戶喜歡荷葉和碧璽。一稿設(shè)計圖中，手鐲是荷葉的重復(fù)排列，因為客人喜歡不規(guī)則排列的款式，二稿修改為金屬曲線的組合。在三稿中，和客人商量后，寶石由碧璽更改為白色的冰種翡翠，并減少了魚的元素。這樣，手鐲看上去更簡練。翡翠代表露珠，是荷葉上的點綴。
楊博泉說：“做創(chuàng)意時，是一種腦袋被掏空的感覺，但是有成就感。我的理想是，讓每一個人都擁有一件屬于自己的個性化首飾，售價則有高有低。”
市場初體驗
市場份額有限
在北京，隆圣嘉麒經(jīng)營珠寶定制業(yè)務(wù)，總經(jīng)理李堯說：“一提到定制，很多人習(xí)慣加上‘高級’兩字。”他認(rèn)為，“定制的核心是文化附加值，而不是‘高消費’和‘高端’那么膚淺。”
幾年前，感受到高級定制的市場前景，李堯離開了廣告行業(yè)，開始了新的事業(yè)起點，并將珠寶作為定制的切入點。但在經(jīng)營的過程中，他發(fā)現(xiàn)，“一方面，在中國，定制業(yè)務(wù)涵蓋面廣，市場空間大。另一方面，市場啟動不久，仍在混沌期，所以一切只能慢慢來。”
鑫奉的定制業(yè)務(wù)倒是發(fā)展迅速，但也只是公司的特色，而不是主營業(yè)務(wù)。拿出鑫奉珠寶總裁翟小松的名片，“聽自己的，讓個性飛揚”，印刷在顯眼的位置。這是鑫奉一直推廣的口號。但是，翟小松表示，在鑫奉珠寶營業(yè)額中，個性定制只占到了5％到10％的比例。
這便是定制市場現(xiàn)狀――市場初級發(fā)展階段。然而，雖然市場尚待成熟，很多業(yè)者仍然涌入這個市場。
對此，李堯認(rèn)為，定制業(yè)務(wù)有一個很明顯的優(yōu)點：退出了貨品競爭的市場。“定制的商品擁有高的產(chǎn)品附加值。”
一名業(yè)者證實，傳統(tǒng)零售業(yè)競爭激烈，綜合性賣場和連鎖企業(yè)，積累了大量的人氣，產(chǎn)生了品牌效益。規(guī)模稍小的零售企業(yè)，只有擁有鮮明的特色，才能讓消費者記住。所以，一些零售企業(yè)以定制為特色，建立品牌知名度。
成長中的消費者
消費者對定制的理解，也停留在不同階段。客人可以分為兩類：一類客人的修為很高。他們對市場行情、工藝、品牌能力都非常了解，對設(shè)計稿會提出很高的內(nèi)涵要求；另一些客人的要求則比較簡單，個性化要求相對較低。
在北京新街口附近，很多小型珠寶加工廠招攬著“定制”業(yè)務(wù)。這些工廠的規(guī)模很小，只有幾個工人，更適宜被稱為作坊。通常，作坊自己有版房，顧客可以從中挑選滿意的款式；或者，顧客拿著卡地亞、蒂凡尼首飾的照片，告訴師傅：“我就要這款。”
類似的模式在很多地方出現(xiàn)。在東北，一些珠寶店推出的“定制”業(yè)務(wù)非常紅火。店面提供不同的戒托和鉆石，客人選擇心儀的款式和裸鉆，搭配成鉆石。與傳統(tǒng)零售店相比，客人的選擇余地更大。有同行質(zhì)疑這是“定做”，而不是“定制”。但不可否認(rèn)的是，這種模式容易被消費者接受，并在不斷發(fā)展壯大。
在鑫奉，楊博泉曾經(jīng)推出了介于“定做”和“定制”之間的款式。“一次情人節(jié)，我們推出了心形吊墜，不同形狀。我們還能把漢字做成金屬片。如果一個女孩叫‘蘋’，就選一個心型，把‘蘋’字吊在心下面。如果女孩叫‘妮’，就把‘妮’吊在心下面。”
情人節(jié)期間，這款吊墜收到了很好的市場效果。但后來，楊博泉沒有再進行類似的嘗試。在他的心目中，定制的創(chuàng)意是唯一的，不可復(fù)制的。“市場很成功，但是除了名字，款式其實類似。為客戶做出的創(chuàng)意，我不想使用第二次。”
這反映了市場的糾結(jié)。完善的市場需要足夠成熟的消費者。現(xiàn)階段，難以做到。李堯電認(rèn)為，定制是原創(chuàng)，和“定做”有本質(zhì)的區(qū)別。但他承認(rèn)：“類似的消費者很多，市場有不成熟的地方。”
文化的積累和綻放
“我們常在定制前加上‘高級’，高級在哪里?是高端的人群，還是高價值的產(chǎn)品?”談到高級定制的發(fā)展現(xiàn)狀，隆圣嘉麒總經(jīng)理李堯拋出了一連串的質(zhì)疑。在他看來，高級定制的核心是以物質(zhì)為載體的精神附加值，而不僅僅是“高消費”或“高端”那么淺顯。
他說：“文化積累到一定階段后，高級定制才能真正走向成熟。”
TTF董事長吳峰華告訴記者：“現(xiàn)階段，主要是精英人士在消費定制產(chǎn)品。在當(dāng)下的中國，情況如此。”他強調(diào)，“貴首飾和高級定制之間有區(qū)別。貴首飾是價格高的東西，高級定制有客戶自己的需求和文化鑒賞。”
李堯認(rèn)為，定制商品是文化的載體。“附加值包括，特殊的情感、難忘的故事、精神的寄托等，或簡稱為文化。通過定制，文化的附加值得到了充分展現(xiàn)。”
籌備公司時，李堯曾想定制―系列的產(chǎn)品。“這些產(chǎn)品可以是服裝、皮鞋、珠寶等，就像意大利、英國的老街一樣。在這里，人們可以找到不同種類、專屬于自己東西。”具體實施的過程中，李堯改變了主意，把重心落在了珠寶上。
“北京的定制市場遠(yuǎn)沒有歐洲成熟，不容易形成‘老街’的氛圍。我們逐漸失去了以往的傳統(tǒng)，但終究會回歸。珠寶的文化底蘊非常深厚。”他這樣解釋最后專注于珠寶的原因。
市場問題千變?nèi)f化，而且大多數(shù)問題與人有關(guān)，所以市場管理是一門藝術(shù)。市場管理同時又是一門科學(xué)，因為，千變?nèi)f化的市場現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理，費用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點內(nèi)容。
歲未總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)對市場管理的要點內(nèi)容進行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進行反思，以備來年精進改善。
自檢步驟：
一、初級階段：不犯低級錯誤
1、轄區(qū)內(nèi)重點市場（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒有大面積的空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。
說明：
銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點無人服務(wù)，怎么能有好的銷量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場未開發(fā)，解決方法如下：
a ） 有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶——增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。
b) 空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷商通過努力可以提供完善服務(wù)——說服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增加人力、運力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。
C) 原客戶實力小，觀念落后，不能提供必要的市場服務(wù)、而且配合意愿較差，短期無法提升——換經(jīng)銷商，尋找服務(wù)配送能力更強的客戶。
d) 當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的合作意愿、實力、市場網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對公司在當(dāng)?shù)氐氖袌鲩_拓起重要作用，但對此空白地區(qū)無力覆蓋或覆蓋的銷售配送/成本太高——增加二級分銷商，尋找對這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的二級分銷商，對該客戶廠價供貨（老經(jīng)銷商吃返利），借二級分銷商之手彌補市場空白
2、經(jīng)銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。
說明：
經(jīng)銷商和廠家是兩個根本利益不同的經(jīng)濟個體，“同舟共濟，廠商雙贏”，只是一種理念，一種理想狀態(tài)。現(xiàn)實生活中經(jīng)銷商對廠家不可能有絕對的忠誠，他們可能拖欠貨款，占壓廠方資金；可能截流廠方促銷政策;可能抬高某個新品項的價格，謀取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤推力和終端價格優(yōu)勢;也可能為追求銷量（實際上是為了年終拿到更高的返利）砸價拋貨擾亂市場秩序，甚至?xí)员酒返蛢r銷售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動競品銷售（因為競品利潤高）……
區(qū)域經(jīng)理是廠方的業(yè)務(wù)代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷商處切實執(zhí)行，引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷商的力量（人、車、錢、物、庫、注意力）向有利于本廠產(chǎn)
品銷售的方向上去發(fā)展。因此，主動制止經(jīng)銷商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理進行經(jīng)銷商管理的最基本動作，否則，“廠方業(yè)務(wù)代表”這個稱號就失去了意義。
經(jīng)銷商惡意操作處理方法總結(jié)如下：
a)告訴他說已經(jīng)掌握他的“罪證”。
b)曉之以情，動之以利，迫之以威，限期改正。
c)用斷貨、斷促銷、上報公司處理、換戶、縮小他的經(jīng)銷區(qū)域，開發(fā)二級分銷商準(zhǔn)備替代他等手段來“進行威脅”。
d)引其他區(qū)域經(jīng)理向這個被經(jīng)銷商惡意抬價的市場適當(dāng)沖貨，把他的價砸下來（注意，這樣的沖貨是兩個經(jīng)理預(yù)謀好的有控制的沖貨）
e)掌握其砸價、截流促銷品、賣競品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發(fā)出書面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。
f)對惡意操作擾亂市場秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養(yǎng)第二家客戶準(zhǔn)備換戶或直接換戶。（注：也許這個客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價格打擊，失去經(jīng)銷意愿為代價的，對比這個客戶的銷量增長和其他“小客戶”的衰退，廠家實際上在損失市場。這種客戶銷量雖大，對廠家的市場貢獻(xiàn)實際上往往是負(fù)數(shù)，對這種客戶的一再姑息會進一步導(dǎo)致市場秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠。）
3、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時處理
說明：即期品的處理原則是，
a) 控制正常的出貨量，不要壓貨，平時多關(guān)注市場上的產(chǎn)品批號盡量讓即期品少出現(xiàn)。
b) 一旦即期品出現(xiàn)要盡早處理（對即期/不良品處理行為的滯后最后會導(dǎo)致過期。）
如果出現(xiàn)大量即/過期產(chǎn)品不能妥當(dāng)處理會造成整個通路的阻力，通路老板因為過期/破損“賠本”而產(chǎn)生的敵意和“××產(chǎn)品不好賣”的口碑可以毀掉你的整個市場（尤其是新品）。
處理即期品具體方法如下：
a)嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷商安全庫存，盡可能減少即期品的出現(xiàn)。
b)警示業(yè)務(wù)人員“不得給客戶過量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫存轉(zhuǎn)移，并不能實現(xiàn)實際銷售”，“誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰”。
c)警示業(yè)務(wù)人員“看市場不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎”，平時拜訪客戶時要主動查產(chǎn)品批號，避免到產(chǎn)品已面臨即期才處理。
d)一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要盡快處理
·調(diào)往其他旺銷區(qū)域盡快消化
·調(diào)往超市等銷量大的售點做捆贈特價
·調(diào)往家屬區(qū)做展賣
·作派樣、免費品嘗消化
e) 即期品消化過程中的費用要追究責(zé)任人
·一般而言，要求經(jīng)銷商和廠家共同分擔(dān)即期品處理的費用。
·追究當(dāng)事業(yè)代的責(zé)任，處以一定比例處罰以警示大家關(guān)注客戶安全庫存，盡早解決即期品，避免時間越拖后造成損失越大。
f) 新品鋪市過程中的即期品
新品上市強鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會造成滯銷即期（尤其是保質(zhì)期較短的產(chǎn)品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點作出承諾，一個月后換新貨，月底將換回來的舊貨調(diào)到旺銷區(qū)消化，公司雖然承擔(dān)一定的運輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂意換貨，更樂意經(jīng)營，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產(chǎn)品即期，造成市場癱瘓的局面。
4、自己本人對轄區(qū)的重點客戶、重點渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等有沒有拜訪盲點。
說明：
市場管理一線實地觀察操作重于案頭紙上作業(yè)，如果自檢發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理竟然對轄區(qū)內(nèi)的重點片區(qū)（如重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊通路），重點客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點那就 是“犯了低級錯誤”。區(qū)域經(jīng)理要對各級市場保持高頻率拜訪，與重點客戶保持客情，一來可以及時發(fā)現(xiàn)競品信息、市場動態(tài)，制定應(yīng)對方案，二來當(dāng)你熟悉掌握經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)之后，在經(jīng)銷商管理問題上也會更有主動性。
5、公司安排的促銷方案有沒有督導(dǎo)下屬切實執(zhí)行，有沒有及時的檢核、追蹤，確保執(zhí)行效果。
說明：
促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個廠家能在促銷形式上玩出什么花樣來，促銷效果的好壞，取決于促銷時機是否精準(zhǔn)，取決于促銷形式是否適合目前的市場狀況，而更多的還是取決于促銷執(zhí)行是否到位。
區(qū)域經(jīng)理做為本區(qū)市場的“總經(jīng)理”，對控制市場費用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實性、有效性負(fù)有不可推卸的責(zé)任。
促銷活動要想切實執(zhí)行到位，必須把握以下幾個要點：
a） 目標(biāo)分解，落實責(zé)任人和排期
促銷任務(wù)要 分解到步、人、地、時、資。
步：將促銷活動分解為不可再細(xì)分的步驟
人：每一步驟對應(yīng)有執(zhí)行人責(zé)任人
地：具體執(zhí)行促銷的地點、目標(biāo)客戶
時：規(guī)定各步驟工作的完成時間，檢核時間、獎罰條例
資：落實各項工作所需的物料、資源
b）建立&推行操作標(biāo)準(zhǔn)
·業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
如：
零店鋪貨促銷要建立標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)及零店生動化標(biāo)準(zhǔn)；
批市堆箱獎勵要建立標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，標(biāo)準(zhǔn)陳列方式，標(biāo)準(zhǔn)檢核方式；
超市展賣要建立標(biāo)準(zhǔn)的海報書寫方式，贈品存放、捆綁方式，促銷小姐標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，促銷展臺標(biāo)準(zhǔn)陳列方式等。
·制度標(biāo)準(zhǔn)
如：促銷人員的勞動紀(jì)律、服裝儀容、報表填寫等要求及獎罰規(guī)定。
c 、追蹤進度
·每日及時掌握促銷效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進方案。
如：
戶外展賣效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）——考慮延期執(zhí)行或改為超市室內(nèi)促銷
零店鋪貨效果太差——考慮改變促銷政策或由經(jīng)理現(xiàn)場對鋪貨人員培訓(xùn)。
·抽檢執(zhí)行效果
如：
經(jīng)理親自抽檢批市堆箱是否在進行
抽檢超市促銷人員勞動紀(jì)律、促銷臺布置是否符合標(biāo)準(zhǔn)，表單填報是否真實，對玩忽職守者予以處罰
……
d）報銷審核
·明晰的報銷憑證。
如：
鋪貨獎勵要求寫清進貨店店名、地址、電話、進貨量、贈品、店主簽字；
超市促銷要求保留顧客的購物小票
免費派送要求受贈者填寫簡單的市場調(diào)查表作為回執(zhí)。
……。
·經(jīng)手人簽字
要求參與此促銷活動的所有人員（司機、業(yè)代、促銷小姐等），集體簽字，為個別員工想混水摸魚設(shè)下障礙。
·復(fù)查
讓員工知道：經(jīng)理一定會對報銷憑證作出抽檢復(fù)核，發(fā)現(xiàn)有人惡意侵占公司促銷資源，嚴(yán)懲不貸。
6、輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計合理的通路價格體系，避免因價格體系設(shè)計失誤，導(dǎo)致的市場混亂。
說明：
尤其是對消費品行業(yè)，通路利潤決定著產(chǎn)品的市場競爭力，當(dāng)一個產(chǎn)品通路利潤開始穿底的時候，往往就意味著產(chǎn)品衰退期的到來。
區(qū)域經(jīng)理首先應(yīng)該對轄區(qū)經(jīng)銷商的各級出貨價黯熟于胸，對經(jīng)銷商的不正常出貨價格予以輔導(dǎo)，糾編，保證層層通路有錢賺。
價格設(shè)計要注意以下幾點。
a) 如果經(jīng)銷商在直營零店（非常好，說明經(jīng)銷商有終端意識），要注意零店接貨價一定要比批發(fā)價格高，從而給批發(fā)商留下出貨空間。要幫助經(jīng)銷商認(rèn)識到零店直營的意義——“推廣新品項、新口味，在一定范圍內(nèi)快速提高鋪貨率、零店直營決不是和二批搶市場”。那種“跨過二批直接做零店實現(xiàn)通路扁平化”的想法是不切實際的。中國市場地域廣闊，售點分散，人均購買能力差，單店銷量小，任何一個廠家和經(jīng)銷商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流銷量還是要靠二批實現(xiàn)，大部分零店還是要靠二批覆蓋，甚至大范圍的鋪貨率也要通過二批對零店的輻射來實現(xiàn)。零店直營的目的是引導(dǎo)消費，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批服務(wù)。如果零店、批發(fā)沒有差價，導(dǎo)致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會“因為做零店，所以失去了零店市場。”
b) 批發(fā)價格分級
經(jīng)銷商是直接給所有的二、三批供貨好，還是下設(shè)大一批，由大一批給二三批 供貨好？兩種方法各有利弊。
直接給二三批供貨，配送成本高，容易引起砸價，但市場做的細(xì)，對批發(fā)通路掌控力強，二批促銷容易執(zhí)行到位，批發(fā)鋪貨率和銷量提升較快。利用大一批給二三批供貨，配送成本低，砸價可能性小，但市場管理粗放，對二批掌控力弱。
利弊權(quán)衡，建議策略為“遠(yuǎn)交近攻，長短結(jié)合。”具體方法如下：
·對市區(qū)重點批發(fā)市場，離經(jīng)銷商庫房較近的批市，不設(shè)一批價格，由經(jīng)銷商直接拜訪二三批，這些區(qū)域路途較近，重要性突出，而且經(jīng)銷商有能力進行高頻率拜訪和周到服務(wù)，因而也可以在一定程度上掌控價格（如給惡意砸價的二三批斷貨）。這類重點片區(qū)早一天精耕細(xì)作，就早一天爭取了主動，晚做一天就可能被動挨打——因為你不做，別人（你的競品）在做。
·對邊遠(yuǎn)地區(qū)甚至外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場，采取借殼上市的方法，設(shè)立大一批，由大一批代為覆蓋這些地區(qū)，節(jié)省運力，節(jié)省銷售成本。
c、特通價格
超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷，供貨方要承擔(dān)賬款風(fēng)險，所以供貨價一定要抬高，尤其是對超市通路，供貨價一定要高于批市價格（消費品超市供貨價一般保持10～15個點的加價率）否則會出現(xiàn)超市產(chǎn)品打特價，價格甚至低于批發(fā)市場進價，從而“打死”批發(fā)通路。
d、團購價格
·團購價格要分為開票價和不開票價兩種。
·團購價要高于超市供價，因為不少單位在辦團購時是先到大超市詢價
（有些超市會有記錄）然后再找廠家和經(jīng)銷商談，如果超市發(fā)現(xiàn)你的團購價低于他的價格，“搶了他的團購客戶”，可能導(dǎo)致罰款、清場。
·團購價高于批發(fā)市場價格的矛盾可用搭贈解決。
·一般情況團購價要包含給甲方當(dāng)事人的禮金券。
二、中級階段——主動維護市場秩序，提升市場表現(xiàn)：
1、轄區(qū)內(nèi)有沒有嚴(yán)重的沖貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒有對沖貨積極查堵治理。
自省：
a、我的區(qū)域內(nèi)有沒有沖貨現(xiàn)象？情況嚴(yán)重嗎？
b、我是否清楚沖貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價格是多少？
c、我是對沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認(rèn)為“沖貨無法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷量能完成就行。”
說明：
沖貨是營銷頑癥，嚴(yán)重危害市場秩序。而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家能從根本上解決沖貨！但是在不少區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商那里，沖貨就是被解決了，——“哪里都沖貨，就我這里他不敢沖”。
區(qū)域經(jīng)理要想解決沖貨問題，首先要有端正的心態(tài)——沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄“抵抗”，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖貨，力爭把沖貨的負(fù)面效應(yīng)從80分降到60分、再降到40分、再降到20分、……
區(qū)域經(jīng)理制理沖貨沒有方法（不可能根治），只有手段（減少沖貨的惡性蔓延）。
如：
a、想辦法抓拍沖貨產(chǎn)品或車輛的照片、或拿到?jīng)_貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據(jù)上交廠家處理或親自與沖貨方談判。
b、和當(dāng)?shù)啬軉纹讽椪嚱迂浀拇髴魠f(xié)商，形成供貨同盟，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對這幾大戶長期優(yōu)先供貨、優(yōu)先促銷、優(yōu)先服務(wù)，要求這幾大戶不要接沖貨，切斷沖貨銷路（沖貨一般都是以量為前提，不可能沖半車貨，尤其在地級以下市場、幾大戶不接沖貨，沖貨就無處可去）
c、對屢教不改的沖貨方或著是接沖貨而且和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商砸價的二批“以牙還牙”——摸清他或主銷的產(chǎn)品（非賣品）和他的下線客戶，然后進少量該產(chǎn)品，超低價（賠本）拋出，讓對方嘗到苦頭，然后再和他談判。
d、協(xié)同當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、工商部門打擊沖貨——查沖貨車上的《食品從業(yè)人員健康證》，車上每個品種每個批號產(chǎn)品的《 衛(wèi)生許可證》、《質(zhì)理合格證》（他肯定沒有），然后予以處罰。
……。
類似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設(shè)置障礙。如果說沖貨有什么方法可以根治的話，那么這個方法應(yīng)該是：信息靈敏，聞風(fēng)而動，迎頭痛擊，手段強硬。屢禁屢沖，就再來個屢沖屢禁。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風(fēng)險太大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。也許他只是轉(zhuǎn)向沖別的區(qū)域——但至少你這里的日子好過了。這句話聽起來可能有點自私，但話說回來，如果每個區(qū)域經(jīng)理都能這樣對待沖貨，沖貨豈不是無路可逃 ！
三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。
1、是否在全品項銷售，新品推廣工作是否有序、有效？
自省：
a、我轄區(qū)的銷量是否過分集中于一個單品上。
b、目前的轄區(qū)主銷的單品是否已經(jīng)出現(xiàn)了價格穿底的現(xiàn)象。
c、我是否在有計劃的推廣新品，實現(xiàn)全品項銷售。
說明：
大多數(shù)區(qū)域都有自己的主銷產(chǎn)品，但是往往一個產(chǎn)品賣的太火并不是件好事——產(chǎn)品賣的越火，鋪貨率越高，價格透明度就越高，通路利潤就越低，同時競品廠家也會針對這個產(chǎn)品推出替代品進行低價競爭，最終該產(chǎn)品很有可能“盛極則衰”。
區(qū)域經(jīng)理想做長久健康的銷量，必須把新品推廣當(dāng)一項常規(guī)工作來抓。
從大局角度來講：新品推廣是完善公司的產(chǎn)品線，實現(xiàn)品牌多元化保護戰(zhàn)略。
從公司利益角度講：新品研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳，公司投入很多費用，銷售受阻就會造成資源浪費。
從區(qū)域經(jīng)理工作成績的角度來講：為什么別的經(jīng)理能推新品，你就不能？
新品推廣業(yè)績不好，很多區(qū)域經(jīng)理總有借口：產(chǎn)品不好、口味不行、包裝太大、價格太高等等。其實在發(fā)牢騷之前，不防先問問自己——我有沒有把主觀上力所能及的事情全部都作好？
新品推廣不力，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)從如下幾方面尋找差距：
a、經(jīng)銷商有無該產(chǎn)品的合理庫存。
b、有沒有輔導(dǎo)經(jīng)銷商對該產(chǎn)品設(shè)計合理的價格體系，保證層層通路有錢賺。
c、新品上市是放任經(jīng)銷商獨立操作、孤軍奮戰(zhàn)，還是對經(jīng)銷商的新品鋪貨、促銷、進行了積極的指導(dǎo)、協(xié)助和參與。
d、該產(chǎn)品在超市里有沒有占據(jù)優(yōu)勢位置、優(yōu)勢排面、優(yōu)勢促銷和價格。
e、該產(chǎn)品批發(fā)市場鋪貨率達(dá)到多少？（零售店進貨是否已實現(xiàn)了“買得到”）有沒有足夠的堆箱陳列、條幅、POP布置。
f、按公司配備的人力，力所能及所掌控的終端售點該產(chǎn)品的鋪貨率、生動化做的怎樣？
g、新品推廣期對下屬員工的獎金制度有沒有體現(xiàn)促進新品銷售的原則。
2、是否對當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料、本品/競品的使用/售賣信息充分掌握，并能及時準(zhǔn)確提案打擊競品。
自省：
a、當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費能力等基礎(chǔ)資料我了解嗎？
b、當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費群體資料我了解嗎？
c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋銷售，方便面可在建筑工地食堂銷售）資料我了解嗎？
d、特通網(wǎng)點及其供貨網(wǎng)絡(luò)（車站、機場、學(xué)校等特殊通路一般都有自己專門的供貨商）的資料我了解嗎？
e、競品在本地的人力投入，各階價格，旺銷產(chǎn)品品項、強勢渠道我了解嗎？
f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價格、旺銷產(chǎn)品品項、強勢渠道、市場空白點我了解嗎？
g、經(jīng)銷商的人力、運力、真實網(wǎng)絡(luò)覆蓋力（在哪個片區(qū)和渠道可以完全覆蓋，在哪個片區(qū)渠道沒有覆蓋能力）我了解嗎？
說明：
很多區(qū)域經(jīng)理在面臨銷量壓力時第一個反應(yīng)往往就是找公司要促銷、要特價、要政策。實際上，如果總是要靠價格優(yōu)勢去銷售，要你這個銷售經(jīng)理有什么用？促銷是銷售的促進手段，忽略了基礎(chǔ)的銷售工作而片面使用促銷，最后就會把促銷做成嗎啡——越用毒癮越大、副作用越明顯。
并不是要求區(qū)域經(jīng)理不提促銷申請（市場競爭如此激烈，很多促銷也是情勢所逼，不得已而為之。），而是提促銷申請經(jīng)過理性思考。
首先要進行前面所講的市場管理自檢，尋找自己在市場基礎(chǔ)工作上犯的低級錯誤和薄弱環(huán)節(jié)去改善，
其二，要對轄區(qū)市場的各種信息充分熟悉（本節(jié)自省內(nèi)容）根據(jù)市場情況做出理性的判斷、提出有效、準(zhǔn)確的促銷方案。
如：
·知道經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力——所以提申請要求公司撥促銷扶持間接一批或增設(shè)客戶，原因是有些渠道和片區(qū)原經(jīng)銷商根本覆蓋不到。
·知道當(dāng)?shù)叵M者有整箱購買的習(xí)慣（在超市里發(fā)現(xiàn)競品有大量的箱販堆頭）——所以要求公司給本區(qū)訂做以小箱容產(chǎn)品攻打超市箱販?zhǔn)袌觥?/p>
·知道競品二批利潤比我們高0.5元/箱——所以申請二批進貨獎勵加堆箱獎勵 。
·知道競品在本區(qū)人力投入較多，零店、批發(fā)、商超渠道已經(jīng)開始周期性拜訪，但網(wǎng)吧、學(xué)校渠道他們投入不大——所以申請促銷政策集中攻打這兩個渠道
……
四、高級階段——掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發(fā)合理的增量機會。
反思：
a、目前我對增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的產(chǎn)品降價、做促銷，靠價格起銷量的層面”。
b、 對總部下達(dá)的增量任務(wù)我是否有清晰的思路——這一塊銷量我要在哪一個渠道、哪一個片區(qū)、哪一個新品上實現(xiàn)。
說明：
對于一個區(qū)域經(jīng)理而言，銷量的產(chǎn)生（增加）無非來源以下幾個方面：
a、價格體系的理順。使層層通路有錢賺，杜絕砸價、惡意抬價，發(fā)揮各層通路的作用積極分銷產(chǎn)品。
b、成熟產(chǎn)品終端效果的提升。
鋪貨率的增加意味著有更多的售點幫你產(chǎn)生實際銷量
·生動化的提升意味著每一個終端售點單店銷量的增加。
c、物流的完善：
如上文所述，銷量的前提是物流的完善；空白片區(qū)的清掃、新片區(qū)市場的開發(fā)、會直接帶來（原有成熟產(chǎn)品）的增量。
d、新渠道的啟動：
創(chuàng)新思維，給自己目前已經(jīng)在銷售的產(chǎn)品尋找新的銷售渠道和新的銷售機會。
例：
·中低價方便面可以嘗試開發(fā)工廠、建筑工地的食堂渠道、糧油店。
·中低價食品可以嘗試農(nóng)村市場特有的換面點渠道（用谷物糧食換方便面換食品的售點）。
·容器面（碗桶面）、飲料等可嘗試啟動高速公路服務(wù)站、網(wǎng)吧、賓館、火鍋店以及山區(qū)沿路加水站渠道。
·紅酒可啟動禮品店、精品屋、甚至茶莊、金銀珠寶店渠道
·牛奶可嘗試啟動蛋糕屋、西點屋渠道
·利用過年前遍布大街小巷的糖果攤點可銷售適合送禮的食品，如：小箱容禮盒裝的牛奶、方便面及飲料
·利用農(nóng)貿(mào)市場的調(diào)味料經(jīng)營部可銷售火腿腸
·利用早市渠道可啟動新品
·利用企事業(yè)單位食堂的蔬菜、糧油、海鮮供應(yīng)商可推銷酒水及爭取團購訂單。
……
e、推廣新品項
新品項推廣前期也許投入大起量小，但一旦推起來就象是開了一個“分店”，帶給你穩(wěn)定的銷量。
值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟產(chǎn)品的第二種口味，第二種規(guī)格推廣起來更省力，起量也更快，當(dāng)為推廣新品求增量的首選思路。
營銷絕對是一個有因有果的行為，當(dāng)一個區(qū)域經(jīng)理學(xué)會用理性的眼光去審視自己的市場時，你就會發(fā)現(xiàn)：
因為你的市場二批價格太亂，二批不積極主動分銷，所以你一個月?lián)p失1萬件銷量
因為市區(qū)東郊存在一大片空白區(qū)域無人拜訪，所以又損失1千件銷量
因為只做了零店、批發(fā)，沒有啟動學(xué)校、團購渠道又損失了銷量
因為外圍的幾十個鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有進入，所以低價位產(chǎn)品一直賣不起來。
………。
