時間：2023-01-28 08:19:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇卷煙銷售總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、卷煙營銷工作平穩發展，卷煙銷量穩步增長
(一)卷煙銷量平穩增長
全省累計銷售卷煙169.8萬箱，同比多銷4.5萬箱，增長2.7%，全省17家市公司銷量同比全部實現增長。分月看，全年12個月中，有8個月卷煙銷量同比增長。其中銷售省產煙147.5萬箱，同比少銷1.3萬箱，下降0.9%;省外煙22.3萬箱，同比多銷5.8萬箱，增長35.6%。全省累計銷量完成全年銷售計劃167.7萬箱的101.3%。
(二)結構繼續較快提升
全省商業批發累計實現含稅銷售收入192.22億元，同比164.62億元增加27.60億元，增幅 16.76%;單箱收入達到11321元，較去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%;單條均價45.28元/條，同比39.84元 /條增加5.44元/條。
分類別看，一、三類煙銷量和比重上升，二、四、五類煙銷量和比重下降，銷售結構進一步上移。其中一類煙共銷21.8 萬箱，同比16.0萬箱增加5.8萬箱，增幅36.4%，占總量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2個百分點;二類煙共銷20.6萬箱，同比 23.1萬箱減少2.5萬箱，降幅10.6%，占總量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8個百分點;三類煙共銷78.4萬箱，同比70.6萬箱增加7.8萬箱，增幅11.1%，占總量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5個百分點;四類煙共銷36.2萬箱，同比38.6萬箱下降2.4萬箱，降幅6.3%，占總量比重21.3%，同比23.4%減少了2.1個百分點;五類煙共銷12.7萬箱，同比17.0萬箱下降4.3萬箱，降幅25.3%，占總量比重7.5%，同比10.3%減少了2.8個百分點。
(三)品牌集中度穩步提高
全省在銷卷煙品牌80個、規格254個(不含雪茄、進口煙)，較去年同期分別減少15個、28個。百牌號卷煙銷量154.6萬箱，同比增長2.7%，占總銷量比重91.2%，比重提高0.01個百分點，基本持平。銷量前20位的品牌累計銷售160.3萬箱，同比157.6萬箱增長1.72%，占總銷量的比重94.4%。前20個品牌中省產煙品牌9個(不含大豐收)，累計銷量142.2萬箱，占總量比重 83.8%，同比下降2.3個百分點;省外煙品牌11個，累計銷量18.1萬箱，占總量比重10.7%，同比提高3.5個百分點。其中，銷量同比增幅超過 50%的品牌有5個，分別是黃山(124.9%)、紅塔山(94.5%)、玉溪(87.2%)、南京(56.1%)、白沙(55.8%)。
(四)庫存總體較為合理
12月末全省商業庫存8.0萬箱，同比7.8萬箱增長2180箱，存銷比68.1%，環比6.8萬箱增長1.2萬箱。其中省產煙庫存6.5萬箱，同比增長4708箱，存銷比63.4%;省外煙庫存1.6萬箱，同比減少2527箱，存銷比98.3%。
分類別看，一類煙庫存1.3萬箱，存銷比67.7%;二類煙庫存6489箱，存銷比59.8%;三類煙庫存2.9萬箱，存銷比49.6%;四類煙庫存2.6萬箱，存銷比120.5%;五類煙庫存6144箱，存銷比74.5%。
二、圍繞中心，各項工作順利開展
突出以銷量為中心的工作重點，確保全年卷煙銷售目標任務的完成
一、結合前一天班后會上客戶服務中心經理的工作安排，制訂走訪計劃，明確工作目標。
二、列出重點走訪客戶清單（如過生日客戶、經營狀況異常客戶等），針對不同客戶擬定不同的走訪計劃。
三、調閱客戶進貨情況，全面掌握轄區客戶的銷售情況，掌握重點客戶的進銷存情況。
四、了解公司下一工作日可供銷售卷煙品種信息，為客戶訂貨做好參謀。
五、帶齊相關物品和資料(如走訪記錄，調查表等)，做好為客戶服務的準備工作。
六、在新產品上市時，做好宣傳的準備工作，了解和掌握新產品的特征及相關知識，帶齊品吸煙、宣傳單等。
七、了解是否有新增客戶，熟悉新增客戶的基本情況，做好第一次走訪的準備。
八、了解天氣狀況,檢查交通工具情況，提前做好防范工作。
九、如有臨時性走訪工作內容，認真做好準備。
走訪過程中：
一、了解客戶基本信息,掌握卷煙經營概況
（一）證照信息
1、是否亮證經營;
2、法定代表人或負責人與實際經營者是否相符;，全國公務員共同天地
3、實際經營地址與零售許可證上地址是否相符;
4、零售許可證是否到期，是否通過年檢;
5、有無工商營業執照，是否在有效期內。
（二）店面信息
1、經營卷煙店面規模和市口位置;
2、客戶自然狀況信息：
①客戶姓名、年齡、出生日期、電話、家庭地址等;
②客戶文化程度、個人愛好、性格類型;
③客戶家庭成員情況、收入情況、社會關系;
3、雇員信息，包括人數、姓名、性別、文化程度等，并了解柜臺負責人的有關信息（同第2項）；
4、經營狀態（訂貨方式、結算方式、零售價格執行情況、誠信等級、是不是百佳模范店、有無違規情況等）;
5、客戶經營時間長短，有關消費者對其總體評價。
（三）卷煙經營信息
1、卷煙出樣率，特別是新進牌號和名優卷煙的出樣率;
2、客戶卷煙銷售能力，卷煙銷售額占客戶總銷售額的大體比重;有無潛力，潛力大小;
3、主要銷售對象、消費群體;
4、卷煙銷售結構、暢銷、平銷、滯銷品牌，經營卷煙庫存是否合理;
5、有無假煙、走私煙和渠道外進煙;
6、經營涉及的區域范圍和其他商品范圍。
二、了解客戶需求，分析客戶動態
1、客戶對卷煙品牌有何需求，對緊俏卷煙的依賴程度;
2、對電話訂貨、送貨服務和客戶經理工作的意見和要求;
3、對專賣管理工作的意見和要求；
4、對公司的意見和要求；
5、利用走訪和調閱客戶銷售資料，掌握所轄客戶的進銷存情況，進貨排名情況，分析重點客戶的銷售環比、同比情況，重點關注品牌、結構和數量的變化情況，尤其是異常變化，及時上門了解原因；
6、通過對客戶的了解和分析，增強客戶服務的針對性、有效性、預見性，提高走訪的質量；
7、根據客戶反映的情況制定相應的對策、方案，需要上級支持的，及時上報主管部門負責人。
三、幫助客戶理財，當好客戶參謀
1、站在客戶角度，為客戶提供銷售技巧、服務技巧、推銷策略，推廣一些實用的銷售經驗。幫助客戶了解社區居民的婚喪嫁娶、基建工程、大中型會議等特殊消費情況，提高轄區零售戶經營水平和經營能力；
2、幫助客戶整理柜臺，指導客戶規范卷煙擺放（如按照同品牌系列集中擺放，突出某品牌的整體形象;或按同一價格檔次集中擺放不同品牌的卷煙，可方便消費者在同一價格區間有比較地選擇購買，等等）；
3、積極向客戶提品信息、消費特點和銷售信息；
4、幫助客戶建立合理庫存，培養客戶定時制定要貨計劃的習慣，提高客戶資金利用率；
5、督促客戶及時存款，保證電子結算的順利進行；
6、與客戶共同做好新產品的宣傳推銷工作，指導廣告品布置，美化店容，提高客戶經銷新產品的積極性。
四、聯絡客戶情感，提供超值服務
1、分類溝通，不同客戶，講究溝通藝術，增強與客戶的親和力，不斷提高個性化服務的水平；
2、通過交流全面掌握客戶基本情況有無變化，銷售量有無變化，銷售結構有無變化，對公司的服務工作有無新的要求，對卷煙品牌有無新的需求等等；
3、利用好的市口抓住特殊消費季節（傳統節日、旅游季節等）和特定事件（會議、在建工程等），培養挖掘潛在的重點客戶；
4、逢客戶生日、開業、店慶、婚禮、生育、康復等特別節日，針對不同客戶〔由客戶服務中心統一組織編制針對不同類別的客戶情形的祝賀（福）語〕利用賀卡、電話、短信息等形式，對客戶表達祝賀、祝福；
5、了解并盡可能幫助客戶解決實際困難，增強企業凝聚力，提高客戶忠誠度；
6、提供天氣變化等影響卷煙進貨和銷售的信息，盡量減少影響客戶銷售的不利因素，促進客戶銷售；
7、做好卷煙售后服務工作，妥善處理客戶的抱怨和投訴，務求實效；
8、不斷學習，提高綜合素質。主動聯系稽查隊員，有針對性地幫助客戶提高辨別真假卷煙能力，提醒客戶不回收或代售禮品煙，預防假煙調包。
五、宣傳名優品牌，引導社會消費
1、積極宣傳名優卷煙品牌，發揮客戶經理的市場影響力和引導能力；
2、做好新品卷煙的宣傳促銷工作，做好品吸煙、宣傳單的發放工作，跟蹤調查了解新品上市的反饋意見，注重對客戶新品補貨率和補貨量的分析，掌握新品的市場接受程度；
3、對新產品的銷售情況、消費者的意見進行整理分析，并提出建議，及時通過電子郵件（客戶經理由公司統一設置電子信箱）反饋給部門負責人；
4、定期或分階段總結卷煙品牌宣傳促銷的經驗和教訓并形成書面材料上報；
5、通過走訪市場和卷煙銷售情況，分析社會消費趨勢，提出下一步工作建議；
6、根據不同消費群體購買卷煙用途和消費特點，有針對性地指導客戶銷售。
六、傳播行業政策，搜集市場信息
1、積極宣傳講解煙草行業的方針、政策，正確引導客戶規范經營、守法經營；
2、定期向客戶提供卷煙商品信息（每半年向零售戶提供在銷的產品訂貨單，統一編制的產品說明，方便客戶訂貨）；
3、對新開業客戶宣傳講解卷煙銷售工作流程以及行業相關信息；
4、注意觀察、收集客戶守法經營和市場凈化情況，匯總走訪過程中的有關信息，及時反饋；
5、了解卷煙走勢、暢銷、平銷、滯銷品牌等信息和卷煙質量問題，開展客戶滿意度調查，搜集整理客戶滿意度方面的存在的問題，及時反映客戶的建議和意見。
走訪結束后：
一、及時反饋各類信息，全國公務員共同天地
1、及時與稽查隊員交
2、流溝通客戶守法經營情況；
2、及時與電話訂貨員交流溝通客戶卷煙需求信息；
3、及時與送貨員交流溝通客戶對送貨服務的意見；
4、及時向上級匯報新品卷煙宣傳促銷情況；
5、對市場存在的異常情況及時上報領導并積極提出建議；
6、根據轄區客戶的實際經營情況及時調整緊俏煙分配計劃，做到公正、公平。
二、撰寫訪銷日記
對照工作計劃，認真總結一天工作，寫出訪銷日記。
三、市場分析報告
每月認真分析轄區市場卷煙銷售情況，寫出市場分析報告。
以科學發展觀為指導，全面貫徹落實黨的十精神，認真貫徹《中華人民共和國煙草專賣法》及其實施條例，以維護國家、消費者利益和零售戶合法權益為宗旨，按照聯合執法、齊抓共管的原則，切實履行市場監管職能，嚴厲打擊假冒卷煙制售網絡，徹底清除市場中存在的假冒、走私等違規卷煙，堅決取締無煙草專賣零售許可證違法經營行為，進一步規范全縣卷煙市場經營秩序，為促進經濟發展做出應有的貢獻。
二、目標任務
（一）目標
通過專項行動，查處一批涉煙非法經營案件，摧毀一批涉煙非法經營網絡，依法嚴懲一批涉煙違法犯罪分子；提高全社會煙草專賣法律意識，增強卷煙零售戶守法經營觀念；全縣范圍內無證經營行為、銷售走私卷煙、假冒卷煙和非法渠道卷煙行為基本杜絕；進一步規范全縣卷煙市場秩序，城區市場凈化率達到98%以上，農村市場凈化率達到95%以上。
（二）任務
1、嚴查假煙加工窩點，切斷制假原輔材料供應，堅決打擊非法印制煙標行為。
2、嚴查利用公路、鐵路、水運等交通渠道，特別是利用特種車輛、貨運物流非法運輸煙草專賣品的行為。
3、嚴查偏遠山區、賓館、飯店、網吧、娛樂場所、名煙名酒店和各鎮農貿市場周邊有一定規模的帶有批發性質的食雜店等重點部位，以及車站、集貿市場等重點區域銷售假煙行為，嚴厲打擊涉煙違法“釘子戶”。
4、嚴厲打擊利用互聯網及通信終端涉煙違法活動。
5、堅決取締無煙草專賣零售許可證違法經營行為。
6、查處重大制售假煙網絡案件。
三、組織領導及職責分工
（一）組織領導
為加強對專項行動工作的領導，統籌安排各項工作，確保專項行動工作的順利開展，縣政府成立卷煙市場整頓規范工作領導小組，分管副縣長任組長，縣煙草專賣局局長任副組長，縣法院、檢察院、公安局、交通局、工商局、質監局、郵政局為成員單位。領導小組辦公室設在縣煙草專賣局，負責本次專項行動的協調、服務與數據統計上報工作。各鎮要配合做好整頓規范工作。
（二）職責分工
1、縣煙草專賣局負責煙草專賣法律法規及本次專項行動的宣傳工作，做好卷煙市場的檢查和案件的查處工作，對重大案件線索和涉嫌犯罪的案件及時移交，做好本次行動的協調及經費保障工作。
2、縣公安局負責涉煙犯罪活動的立案偵查工作，協同相關部門對阻撓執法、暴力抗法的違法犯罪行為予以堅決打擊。負責對通過互聯網、通信網絡轉播涉煙信息的違法行為進行查處，把“破網追刑”放在更加突出的位置，深挖主犯。嚴厲打擊加工、運輸、販賣非法卷煙等擾亂卷煙市場秩序的違法犯罪活動。
3、縣工商局負責查處無煙草專賣零售許可證經營煙草制品，生產銷售無注冊商標的卷煙、雪茄煙、有包裝的煙絲和生產銷售假冒他人注冊商標的煙草制品等違法行為。加大對非法印制、銷售煙草制品商標標識的查處力度。
4、縣郵政局負責對利用郵寄快遞渠道非法郵寄卷煙行為的檢查。
5、縣交通局負責對職能范圍內物流貨運場站涉煙運輸行為的監管。
6、縣質監局負責指導煙草專賣部門查處假冒偽劣煙草專賣品及產品質量檢測工作。
7、縣檢察院、法院負責及時、批捕、審理、判決專項行動中查獲的各類涉煙刑事案件。
四、方法步驟
（一）動員部署階段：2013年1月27日至31日。成立卷煙市場整頓規范工作領導小組，制定具體實施方案，全面動員部署專項行動。
（二）組織實施階段：2013年2月1日至3月31日。主要任務：1、根據卷煙市場排查情況，對不符合辦理《卷煙零售許可證》和《營業執照》及違反《中華人民國和國反不正當競爭法》的行為，由工商部門依法查處。2、開展高檔卷煙專項治理，規范賓館、酒店、娛樂場所、超市、車站等場所卷煙零售戶的進貨渠道。會同公安、交通等部門，采取綜合措施，堵住非法卷煙的流通渠道，對重點戶及賓館、酒店等進行全面清查，不留死角，對有違法嫌疑的經營戶進行嚴密監控；對火車站、汽車站及大型農貿市場進行全面檢查，不漏一店一戶，切斷向零售戶非法流入的渠道，徹底治理非法卷煙經營，確保對外經營窗口無擺賣非法卷煙、無違法進貨、無坑害和蒙騙卷煙消費者現象。3、加強對配貨站（中心）、物流中心涉煙經營行為的監控，謹防不法分子利用物流渠道從事涉煙非法經營行為，一經發現，依法嚴厲查處。4、加大案件辦理力度。對3萬元以上的涉煙案件要重點突破，追根溯源，強化證據收集，力求“偵破一案，挖出一串，震懾一片”；對5萬元以上的涉煙案件要掛牌督辦，按照法律程序和國務院《行政機關移送涉嫌犯罪案件的規定》（第310號國務院令）要求，及時移送公安機關；公安機關要嚴懲一批涉煙案件的主犯、慣犯，始終保持打擊涉煙非法犯罪的高壓態勢。5、專項行動工作領導小組要加強與新聞單位的聯系，充分發揮輿論監督作用，對破獲的大要案件，及時曝光，震懾涉煙違法犯罪分子。6、落實周報告制度。專項行動工作領導小組要在每周一上報查獲案件和物品數量等情況。7、建立聯席會議制度。專項行動領導小組要建立聯席會議制度，定期召開會議，通報工作進展情況，交流工作意見，研究探討案件查處過程中遇到的難點、疑點問題，研究解決辦法，確保專項行動落到實處。
（三）總結表彰階段：2013年4月。專項行動結束后，要進一步鞏固卷煙市場凈化專項行動活動成果并進行總結，將總結及成果統計表以書面和電子文檔形式報縣卷煙市場整頓規范工作領導小組辦公室，縣卷煙市場整頓規范工作領導小組將對成效顯著的單位給予通報表彰和獎勵。各成員單位通過本次專項行動，要進一步認真總結和積極探索煙草制品打假協作長效機制建設，加強與煙草部門的密切協作，形成有效的執法合力，保持打假打私高壓態勢，切實規范卷煙市場秩序。
五、工作要求
（一）提高認識。卷煙市場凈化專項行動是凈化整頓全縣卷煙市場、維護國家利益和消費者利益的重要舉措。各單位要高度重視，認真落實方案精神，加強對該項工作的組織領導，確保專項活動有力、有序、有效開展，全面提高卷煙市場凈化水平。
一、主要工作回顧
2009年以來*分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作：
1、強化客戶經理拜訪力度，加強客戶經營指導。針對節后卷煙銷售出現下滑趨勢，今年2月*縣強化客戶經理的拜訪力度，要求客戶經理除了日常的計劃拜訪之外，在2月23日至28日對片區所有客戶至少走訪一次，進行市場信息收集、卷煙經營指導。
2、查找薄弱環節，加強省外重點品牌的推介。結合*縣市場的實際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經理考核中，加強客戶經理對該品牌推介引導，以此促進省外煙銷售總量的提升。
3、把握銷售增長點，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌*上市之際，加強客戶經理的走訪宣傳，以上柜增量為目標，將新品牌的上柜率作為當月客戶經理kpi考核的重要指標，提高客戶經理新品牌培育的積極性。
4、實時跟蹤，保證訂貨成功率。受季節性因素的影響，當前卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨，對此，*縣分公司除了客戶經理拜訪提醒訂貨之外，在下午時間，再次用電話進行友情提示，要求覆蓋面達到100%，保證客戶的訂貨成功率。
5、專銷結合，加強市場監管。春節過后這段時間是禮品煙回流的高峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回流，*縣加強對重點戶的銷售跟蹤，收集卷煙市場信息，及時向市管員提供有價值的信息，以此加強專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷*對*縣市場的沖擊。
二、市場現狀分析
1月份*縣共銷售卷煙1527.7箱，同比增加236.36箱，增長18.3%；條均價83.1元，同比增加3.8元，增長3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增長24.41%；省外煙512.1箱，占總量33.5%，同比增加114.53箱，增長28.81%；低檔煙143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。
2月1日－3月22日，*縣共銷售卷煙1460.18箱，同比增加43.1箱，增長3.04%；條均價77.2元，同比增加2.65元，增長3.86%；狼系列662.5箱，同比增加29箱，增長4.58%；省外煙458箱，占總量31.3%，同比增加53.6箱，增長13.25%；低檔煙208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。從以上數據可以看出，除了低檔煙銷售下降以外，其它經營指標均比去年有所增長，但是2月份以后銷售增長低于*縣今年制定的3.1%增長目標，分析原因主要有以下幾方面：
1、受經濟因素影響，客戶卷煙周轉較慢。根了解，*縣興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處于半停業狀態，一些外來打工者回鄉，或者處于半失業狀態，消費能力和水平有所下降，零售戶卷煙銷售出現周轉緩慢，庫存量增大的現象。據調查，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉數1倍以上。可見，消費者的購買力下降，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升。
2、部分貨源不能滿足。一是省產三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。該價位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。
3、客戶訂貨率有待進一步提高。2月1日至3月22日，*縣應訂客戶6941戶次，實訂客戶6809戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率98.1%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，132戶次就可以多訂66件，這樣銷售總量就可以達到7165件，同比銷售目標可以增長3.1%；可見，訂貨成功率在一定程度上影響到*縣的銷售提升。
4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場空間。春節過后，一些禮品煙如中華、軟灰狼開始回流市場，從而占領了部分高檔卷煙市場。另外，亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著*縣卷煙市場。
分析*縣今年銷售總量不足的同時，我們從銷售數據中也發現其他經營指標的差距，如條均價增長3.86%，與全市的5%有一定差距；省內一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在一定程度上影響著*縣卷煙銷售結構的提升。
三、下階段卷煙銷售思路
1、統一思想，明確目標于3月23日下午3點，召開“三員”信息交流會，傳達上星期四、星期五漳州市公司召開的《營銷、物流工作例會》精神，分析當前卷煙市場情況，明確今后一階段*分公司卷煙銷售目標“一個確保，二個增長”即確保卷煙銷售總量穩中有升，提高省內一類煙、二類煙銷量，以統一“三員”的思想，做到力往一處使。
2、修訂、完善現有考核辦法，
轉變客戶經理工作重點，提高客戶經理工作積極性從四月份開始，在原有《客戶經理考核方案》的基礎上，結合當前卷煙銷售工作情況，修整部分考核內容，以轉變客戶經理工作重點，提高客戶經理工作積極性。
一是改變銷售指標考核內容。由原來的總量、低檔煙、條均價改為總量、省內一類煙、二類煙，確保與近段的工作目標相一致。
二是提高卷煙銷售任務指標項目分值的比重，由原來的24分，提高到60分，提高36個百分點，以提高考核權重引起客戶經理對銷售工作的高度重視，同時降低其它各項目的分值。
3、科學合理設定考核指標，提高客戶經理工作熱情
為確保所設定的考核指標科學合理，客戶服務中心在制定指標時，根據歷史銷售數據和銷售趨勢預測等，確定總體目標（總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙），再根據各片區的實際情況（所占比重），合理劃分各片區每月的銷售指標，并于每月最后一天下午召開部門會議，向各客戶經理通報下個月所核定的指標值及該值是如何計算（客戶經理可以提出意見），經客戶經理確認后，與客戶經理簽訂銷售責任狀，通過此項措施，增強考核指標的透明度，提高客戶經理工作熱情，確保客戶經理全身心的投入到工作中去，完成銷售指標。在確定銷售指標后，客戶經理應將任務指標合理劃分到每個訂貨日，并做好銷售跟蹤，同時建立逐層銷售情況反饋機制，每個訂貨日由客戶經理反饋給服務部負責人，服務部負責人反饋給客戶服務中心，以便客戶服務中心及時掌握市場動態。
4、加強專銷結合，實現信息共享
一是強化專銷聯席會議例會制度。為進一步加強專銷結合，更好服務零售戶和消費者，及時反饋、解決轄區市場存在的異常情況和問題，凈化卷煙市場，維護卷煙經營秩序，經研究決定，制定專銷聯席會議例會制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會議時間，會上與會人員必須根據各自崗位情況匯報一個月來的工作情況、收集的信息及存在問題進行交流與探討，從而為卷煙經營和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺。
二是建立專銷人員定期市場反饋機制。為便于專銷人員間的信息交流與溝通，經研究決定，建立專銷人員定期市場反饋機制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會上專銷人員必須就一周以來市場走訪情況、卷煙銷售情況及收集到的各類信息、存在問題等進行交流，以實現信息資源共享，從而為專銷人員更好地做好下周工作提供保證。
三是聯合走訪，提高解決問題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問題，客戶經理與市管員每周至少聯合拜訪客戶一次，收集市場信息，對存在的問題能當場解決的當場解決，以切實提高工作效率。
5、加強市場清理力度，為卷煙銷售保駕護航
當前制約一、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒掛價，幅度在1-5元不等，因此在今后一階段時間內將加強市場清理力度，為卷煙銷售保駕護航。
一是下大力氣狠抓市場管理，最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對市場的沖擊。根據計劃安排，3月-6月采取的主要措施有：要求專銷人員每月根據片區銷售情況撰寫市場分析報告，及時掌握市場動態；開始百日集中整治行動，以15件以上零售戶、違規轉化戶、特殊場所、食雜批發戶為重點開展一次綜合治理活動，嚴厲打擊無證經營和非法經營行為，以防再次違法經營，為09年上半年特別是梅雨銷售淡季的銷售創造較大的市場增長空間；適時開展專項整治活動，于“3.15”、“五一”等期間分階段、分步驟開展專項整治行動，將采取日常突擊檢查、夜間巡查、清晨巡查、布控巡查、聯合公安工商檢查等方式，工作重點有三：車站、轄區毗鄰地帶的非法渠道卷煙、農村市場的假冒卷煙以及個別云霄、龍海人流動兜售假冒卷煙的整治。截止3月23日共查獲案件10起，涉案卷煙133.7條，廳裝雙喜56廳，其中一般案件6起，無證經營案件3起，涉案卷煙22條（當場移交工商部門），平和人到*縣兜售假冒卷煙1起，涉案卷煙12條，已移交公安部門調查處理（拘留1天罰款17000元）。
二是嚴防死守，讓制假售假無處藏身。首先是加大對原有制假窩點的回查力度，堅決杜絕原有窩點死灰復燃；其次是對新增窩點，采取抬頭就打的高壓態勢，從“精、細、實、準”四字標準上下功夫，提高稽查打擊的精確性，著重解決打擊窩點工作重心不突出的問題；在打網工作方面，加強做好信息收集、反饋等工作，進一步健全信息網絡，及時分析總結去年2月份打網工作的經驗和不足，發揮卷煙網絡效應，精確地掌握轄區市場動態，培養網絡案件經營意識，進一步凈化卷煙市場，爭取今年打網工作有新突破，主要從以下幾個方面著手：一進貨異常戶，二違規嫌疑戶，三經營工作困難戶，四是其他三員（送貨員、客戶經理、電訪員）信息反饋戶。
6、利用換證契機，努力形成許可證的合理有效，增加農村市場有效辦證率，以證促銷保增長
一是嚴格按照省市局要求穩步開展換發許可證，搞好換證與零售戶合理布局、優化市場資源配置相結合，以此契機提高許可證對銷售的促進作用。
二是加大農村市場的辦證力度，拓寬卷煙銷售渠道。根據市場調查，目前在轄區內還存在無證戶，那些無證戶的存在為假亂渠道卷煙提供銷售渠道，尤其是農村市場，為此，我們要充分挖掘農村市場的卷煙銷售潛力，對符合辦證條件的無證戶給予辦證，將其納入卷煙銷售網絡中，并對其服務與管理，減少假亂渠道煙的銷售源頭。截止23日，全縣新辦證17戶，其中，農村客戶10戶。
三是加大縣際接壤處的辦證力度，并納入重點監控范圍，最大限度制止外地卷煙倒流轄區帶來市場沖擊。
四是在辦證領域開展各種形式多樣、內容豐富的活動，努力做到許可證的辦理在不違反專賣法律法規的前提下的市場效益最大化，最大限度保證企業的經營效益，壓縮企業的經營成本。
關鍵詞：卷煙銷售；規范經營；外流
規范經營是煙草行業持續健康發展的“生命線”。對煙草商業企業來說，“卷煙上水平”的關鍵就在于品牌上水平，而品牌上水平的前提就是規范經營。由于各種原因導致卷煙未落地落戶銷售，在省內各地市之間或省外非正常流動的現象，必然會破壞正常的卷煙流通秩序，影響到規范經營，影響到卷煙品牌的持續成長，進而影響到“卷煙上水平”目標的順利實現，這顯然與“兩個維護”的要求相悖。
目前，市場上卷煙外流現象客觀存在，高中低檔次、省內外品牌的卷煙均有涉及，且流動的區域大有越來越遠的態勢。如果這一現象未能引起我們的高度重視，必將會給我們的專賣管理工作帶來不少問題：一是嚴重擾亂正常的卷煙流通秩序，甚至可能誘發流通企業的不規范經營行為；二是容易造成卷煙營銷決策人員對當地市場的卷煙品牌成長性產生錯誤判斷，進而直接影響到品牌培育計劃及營銷策略的制定；三是部分品牌卷煙容易集中到少數經營能力強的零售戶或個人手中，成為他們非法謀利的工具；四是部分卷煙零售戶有可能成為不法煙販的忠實供貨商和分銷商，這顯然與我們網建的初衷背道而馳，甚至動搖我們的網建基礎。在此，筆者試圖就有效遏制卷煙外流提出個人淺顯的看法。
1 卷煙外流的原因分析
1.1 利益驅使
天下熙熙，皆為利來。由于不同的市場卷煙品牌實際售價客觀上存在差異，特別是傳統節日、婚喪嫁娶、迎來送往等場合對高檔卷煙的需求量較大，而正常的卷煙供應情況下往往一時難以滿足市場需求，出于逐利的本性必然會有人鋌而走險，從事卷煙收購異地倒賣活動，有的從城市到農村收購，有的跨省、跨地市倒賣。當前，卷煙異地收購倒賣行為呈現專業化、網絡化的特點。這樣做的目的，一方面可以減少被專賣查獲的風險；另一方面如果事情一旦暴露，可以迅速掐斷線索，從而逃避法律制裁。
1.2 內部不規范
目前，銷量仍然是煙草商業企業的業績考核的最最重要的指標之一，并且與員工的工資直接掛鉤，這在一定程度上導致了部分行業從業人員存在一些錯誤認識――不考慮卷煙是否落地落戶銷售，賣出去越多越好。受這種思想的影響，當他們在獲知零售戶超實際經營能力訂購卷煙或市場上存在煙販收購卷煙異地倒賣信息時，不是去主動管理，而是認為只要我們自己不參與其中，這樣也就不存在違反規范經營的行為，反正卷煙流入到別人的市場，對增加自己轄區的銷量有利，何樂而不為，甚至與不法分子內外勾結，有意無意中為卷煙外流提供方便。
1.3 貨源投放失誤
隨著國家局“532”“461”品牌發展戰略的推進，在卷煙營銷過程中，特別是部分新品牌的投放，要么是營銷策略不合理、要么是投放節奏不恰當、要么是品牌培育缺乏長期堅持，以及品牌整合過快等原因，部分零售戶手中可能沉淀一些不適合本地市場的卷煙，反過來占用了不少有限的流動資金。解決這一問題，我們的煙草流通企業似乎無能為力。此時，如果有人上門收購，零售戶求之不得，無疑于喜從天降。
1.4 人員流動
卷煙是一種嗜好品，各種品牌規格的口味、香型明顯存在差異，卷煙消費客觀上存在一定的習慣性。隨著經濟社會的快速發展，人員的流動進一步加快，特別是大量的農民工走向城市、涌向沿海發達地區，他們雖身處異地他鄉，但仍對家鄉抽慣了的卷煙品牌情有獨鐘，這一小小的愿望對遠離家鄉的他們來說往往成為一種奢望，這就給不法煙販帶來了發財的商機，這顯然是中低檔卷煙外流的主要根源。
2 有效遏制卷煙外流可以采取哪些舉措
有效遏制卷煙外流，既是維護煙草專賣制度的本質要求，又是一種對國家、行業、零售戶及消費者高度負責的重大責任。那么，解決這一問題我們可以采取哪些對策呢？
2.1 準確掌握市場的真實需求，科學引進品牌并做好貨源的精準投放
對煙草商業企業而言，要做到科學引進品牌和投放精準，其前提就是要加強市場調研，在摸清市場真實需求、抓好銷售總量管理的同時，切實抓好品類管理，通過建立數學模型進行定量分析等手段，科學選擇和引進適合當地市場的卷煙品牌，并適時對品牌的成長性進行科學評價，這是促進卷煙經營精準投放，從源頭上有效遏制卷煙外流的最關鍵手段。
2.2 各級專賣內管部門要把對卷煙外流的監管作為內部專賣管理監督工作的核心內容
一是在全面綜合分析轄區卷煙銷售、網上監管、內管情報系統的預警信息、專賣真煙案件以及市場信息反饋的基礎上，把外流數量較大，需要重點監督和管理的規格品牌界定為本地的重點關注品牌；二是加強信息收集，一定數量卷煙外流行為一旦產生，必然會在品牌動銷中出現異常，只要我們的專賣管理人員、內管人員和營銷服務人員加強市場信息的收集、及時進行分析總結，就不難發現卷煙外流現象；三是密切跟蹤重點關注品牌的銷售動向，并通過市場走訪、調查核實等手段分析查找卷煙外流的原因，嚴肅查處內部人員不規范經營行為，及時提出有利于促進規范經營的建議。
2.3 信息互通、資源共享、密切合作
一是建立信息互通制度和流程，及時傳遞專賣真煙案件信息、專賣市場監管信息、內管部門的內部監管信息、營銷配送反饋的市場信息、營銷策略的調整以及舉報投訴涉及卷煙外流情況等相關信息；二是各部門根據掌握的信息按各自的權限和工作流程盡快查明情況，及時向相關部門反饋處理結果；三是營銷、配送、專賣內管、稽查等部門要加強溝通，通過聯席會議制度等形式，商定具體的、有針對性的措施，確保重點關注品牌按零售戶的真實需求供貨，確保落地落戶銷售，防止卷煙外流的發生。
2.4 以真煙案件為突破口，加強協作有力打擊卷煙外流行為
真煙案件有外部違法和內部不規范行為兩面屬性。通過對流出卷煙噴碼分析，認真核查卷煙經營過程中內控制度的落實情況，檢驗是否存在單位（部門）不規范經營行為以及有關業務人員是否存在違法違規行為，加強以管促控，對涉案的內部人員嚴格按內部專賣管理監督責任追究的相關規定進行責任追究，從源頭上杜絕卷煙未落地落戶銷售甚至外流的發生。對外部違法行為，隨著卷煙收購異地倒賣外流行為分工的專業化、網絡化，單純靠某一地的專賣管理部門來解決這一難題顯然效果有限。以真煙案件為突破口，加強協作，無疑是打擊卷煙異地收購倒賣行為的有效手段。一是充分利用煙草系統現有的信息平臺，及時可能出現異地倒賣行為的預警信息；二是加強協作，尤其是跨省之間的協作，信息共享，真正形成“縱到底、橫到邊”的辦案協作機制，從而有效打擊異地收購倒賣行為；三是加強與公檢法等部門的合作，對涉案數量或金額較大的案件應當適用非法經營罪進行追刑，加大打擊力度。
卷煙銷售總量完成．箱，占計劃的1023，單箱結構9090．3元箱，占計劃的101。
專賣管理共查處各類違法案件起，辦結案值元，查扣各類違法“三煙”條。其中，假冒煙條，非渠道卷煙條。組織市場清理整頓次，共計天，出動人員人次，車輛臺次。回顧工作緊張、忙碌有序的八月份，我們主要做了以下幾個方面的工作：
一、落實第一要務卷煙銷售工作
（一）統一思想，上下同心，全員上陣促銷售
八月份，天氣變化無常，時而烈日炎炎，時而陰雨綿綿，而且交通不便，區內幾條主要干道都在大面積修路，面對惡劣的環境，面對艱巨的銷售任務，我局（營銷部）從領導到員工，并沒有退縮，大家團結一致積極尋求解決辦法，局長（經理）按照慣例召開了每月一次的經濟運行會和全體職工大會，通過認真總結，全體干部職工統一了認識，樹立了信心，大家把客戶滿意作為網建工作的出發點和立足點，一切從客戶利益出發、一切為客戶利益著想，原創：與客戶建立長期穩固的合作關系，為順利完成市局下達的八月經濟工作目標奠定了良好的思想基礎。
（二）明確任務，突出重點，扎扎實實做好基礎工作
為確保卷煙正常銷售，明確責任，我們實行把卷煙銷售分解到每一天，每一條線，每一個人，做到每天有記錄，一天一公布，月底獎懲兌現。在八月份經濟工作會上我們不僅對超額完成任務的部門，而且對完成任務的線路客戶經理、市管員給予了獎勵，充分調動了員工銷好卷煙的積極性。
始終堅持客戶經理尋訪、協訪提高每天的訪銷成交率，從而爭取訂單最大化，合理利用了電話訪銷員的拉力與客戶經理的推力，推動每天的卷煙計劃完成。堅持規范經營，落實省局、市局的規定不動搖，著力扭轉月初松、月中趕、月底壓的惡性循環局面，從而達到了平衡銷售。
（三）明確責任，強化措施，把卷煙銷售工作落到實處
為了使客戶經理的職能發揮到位，建設好一支優秀的團隊，我們積極做好品牌置換工作中的宣傳引導，加強客戶經理目標、責任管理，建立建全了檢查考核制度，嚴格考核到位，兌現到人，確保了卷煙銷售的完成。加大內部管理獎懲力度，實行完成卷煙銷售總量單項獎懲辦法，進一步調動全員管好市場、銷好卷煙的積極性。
客服中心從思想和管理入手，加強客戶經理的培訓工作，對客戶經理進行每周一次教育培訓學習，為其發放了《客戶經理怎樣為客戶服務？》等方面的學習資料，通過這些有效的途徑，提高了客戶經理的業務技能、客戶服務管理意識。
在工作中，我們認真分析市場，采取積極的措施，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路，結合轄區消費水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化為效益。
堅持領導掛點，部門包片，全員上陣促銷售，深入基層，深入一線，深入市場，與零售戶面對面的交流、專訪，為零售戶排憂解難，提供更好的服務，確保卷煙銷售任務的完成。
二、強化第一重點專賣管理工作
八月，本著守土有責，打防并舉，重點監控，凈化市場，服務銷售的工作思路，落實“疏查堵斷”四字的工作方針，我局以查窩點，堵流入，斷三煙網絡為重點，疏導零售戶，為卷煙銷售保駕護航。
一是加強日常市場控管，打防并舉，保持高壓態勢。
八月份，我局開展了一系列的卷煙市場清理整頓行動，共組織全區清理整頓次，共計天，出動人員人次，車輛臺次。針對七月份非渠道卷煙數量的上升，各市場管理中隊集中半個月時間進行市場清理整頓，以城鄉結合部、邊遠區域和死角的市場清理整頓為重點，采取對重點戶盤庫存、在邊界設卡蹲守等方法，嚴防區外卷煙的流入；對荊州街、東街、賓館、酒樓、超市等重點區域、重點路段及邊界，集中清理整頓。同時不間斷地組織三個市管中隊交叉進行市場檢查，保持高壓態勢。繼續抓好經營案件工作，把經營案件作為當前專賣管理工作的重點來布置落實，×月×日中午，襄城局特勤稽查中隊接到線人舉報，稱河南省南陽發往襄樊的車牌號為鄂的依維柯長途客車上，有人偽裝托運了一批高檔假冒卷煙。特勤稽查中隊立即進入臨戰狀態，并及時向市局稽查中隊和公安經偵支隊通報案情，請求支援，分頭蹲點嚴密布控。功夫不負有心人，經過個小時的蹲點守候、流動巡查和秘密跟蹤，在襄樊長途客運汽車站對“目標車輛”實施檢查，終于從三個標有“休閑派”字樣的食品包裝箱內繳獲假冒全包中華卷煙條，案值元，，有效遏制了違法經營行為的蔓延，極大的震懾了轄區的違法經營行為。
二是加強宣傳引導，突出疏導服務，引導市場銷售。在加強市場控管的同時，我們深入零售戶，宣傳當前行業動態和政策法規，耐心解釋市場品牌置換帶來的困惑，指導經營戶妥善保管卷煙，疏導零售戶，要守法經營，不要見利忘義經營”三非煙”，不斷增加廣大經營戶和消費者的法制觀念，鼓勵他們對違規行為進行舉報。營造全社會守法經營氛維，維護轄區卷煙市場的正常銷售秩序。
三是加強專銷結合力度，專賣管理根據當日的訪銷路線調整力量，加強服務，分組進行市場清理，查庫存，促訪銷，保障了卷煙卷煙銷售工作的完成。
三、存在的主要問題
一、卷煙市場零售戶存在二低一高現象，即：零售戶數量少、持證率低、無證經營戶多。
行業外的激烈竟爭對煙草業也造成一定的威脅，許多經營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，造成經營戶大量資金轉移，使卷煙銷售上量造成很大難度。
客戶經理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。
二、市場清理整頓力度不夠。在無證戶、邊遠區域和死角還存在售賣
“三非煙”的現象，區外卷煙沖擊加大了管理難度。
四、后四個月工作安排
（一）工作目標：卷煙銷售箱，單箱結構元
專賣管理案值萬元。安全工作無事故
（二）工作思路
后幾個月的工作任務非常艱巨，我們將克難奮進，堅持完成全年任務不動搖。
我們的工作思路是，“抓住總量不放松，品種配置保結構，提高三率抓安全，強化管理保任務”的總體工作思路，以卷煙銷售為重心，以完成全年的經濟指標為目標，以專賣管理為基礎，以專銷結合為手段，凈化市場，促進銷售。
（三）工作措施
一、卷煙銷售工作
繼續以“上總量，調結構”為指導思想，實行臺帳式登記管理，堅持任務分解到天、到線、到人，一天一登記，一天一公布。力爭以天保旬，以旬保月。
繼續扎實做好各項基礎工作，對零售戶、市場的調查工作做精做好，對當地經營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經營場所、電話安裝等情況做到心中有數，為與客戶保持密切聯系，我們將印制的《客戶經理、市管員聯系卡》發放到經營戶手中，爭取給客戶提供更優質的服務。
堅持規范經營不動搖，發現違規經營問題，堅決查處，決不手軟。做好定位服務，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，逐月實現平穩銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，多跟客戶溝通，原創：爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。
二、專賣管理工作
繼續以“管理市場，提高二率（凈化率、占有率），專銷結合，促進銷售”為指導思想。
加強專賣管理力度，加大對無證戶管理和對有證戶的服務力度，做好專銷結合工作，共同挖掘市場潛力，為銷售拓展空間，為銷售保駕護航。
其次再接再厲，抓好經營案件工作。特勤中隊要以培養線人為重點，以辦大要案為目標，以端窩點毀網絡為目的，立足轄區市場，有效打擊違法經營行為。
其三繼續堅持專銷一體，整體聯動，從查、算、疏三方面入手，加強市場控管，促進卷煙銷售，為卷煙銷售保駕護航。
四、機關要加強學習，提高素質，強化意識，搞好服務。每個機關工作人員必須樹立高度的服務意識，轉變工作作風，為領導，為基層提供良好周到的服務。
積極參與，加強鍛煉，爭取為行業發展作更大貢獻
各位領導、各位評委、同事們：
大家好！
作為一名普通專賣員，能有機會參與城區局副局長崗位的競爭，我心情非常激動。在這里，非常感謝局（公司）黨組為我們提供了一個這么好的競爭平臺，讓我們可以在這里展現風采，同時，更要感謝多年來一直關心、幫助和愛護我的領導和同事們，是你們給了我信心和勇氣，讓我敢于站到這個演講臺上暢想未來。
我演講的題目是：積極參與，加強鍛煉，爭取為行業發展作更大貢獻。
首先作一個簡要的自我介紹：
我叫**，現年33歲，祖籍**，身體健康，本科學歷，持有汽車駕駛證，擁有**煙草計算機、專賣、財務等崗位的上崗證，熟悉電腦操作，能熟練掌握和準確運用《煙草專賣法》及相關法律法規。現任市局專賣辦內勤，主要負責專賣管理工作計劃、方案的擬訂，總結的撰寫，專賣數據的上報，以及城區局的督查考核工作。
自從1994年從煙草學校畢業后，我大部份的時間都在基層煙草部門工作，曾擔任過卷煙銷售員、配送員、專賣管理員、批發部主任、管理所所長。
10年來，本人始終堅持腳踏實地，努力工作，99年擔任管理所所長時，扎根市場，加強管理，轄區卷煙銷售率先超額完成任務；
2001年5月到市局專賣辦后，著手健全了內部檔案管理，重新整理了《**市局專賣內部管理規定》，擬訂了《專賣人員考核方案》、《專賣人員工資二次分配方案》等多項制度，起草了**市《卷煙打私打假工作方案》、《聯合清理整頓卷煙市場工作方案》、《誠信等級管理實施方案》等多項方案，對促進全市專賣管理工作的規范化進程，對有效維護卷煙市場經營秩序產生了積極影響。
另外，本人還深入打私打假工作前沿，積極參與卷煙打私打假行動，經粗略統計，近年來參與查處非法卷煙將近10000件，案值超過2000萬元。
由于工作突出、成績顯著，本人在2002、2003、2004連續三年被評為經濟區先進個人。
這次，之所以要參加城區局副局長崗位的競爭，是因為自認為具有以下六方面優勢：
第一、我有十多年的煙草工作經歷，有多個崗位的工作經驗和多年的基層管理工作經驗，了解專賣管理工作的基本要求和重點環節，有帶好隊伍管好市場的能力。
第二、近五年來，我主要負責整個市局專賣管理工作計劃的制訂，方案的起草，總結的撰寫，對行業發展形勢和上級各項方針政本文轉載自策有較深入的理解，對本地專賣管理工作中的薄弱環節也有較清楚的認識，尤其在負責城區局的考核工作以后，走遍了城區局轄區的22個鄉鎮，對城區局的基本情況有清楚的了解，有把工作做好的信心和決心。
第三、本人對《煙草專賣法》和相關法律法規較為熟悉，經常參與組織培訓，經常參加違法案件的查緝和審理，了解違法分子的各種作案手法，有管好市場的基本工作思路。
第四、本人熟識本地風土人情，掌握多種方言，并且有多年的卷煙銷售工作經歷，對市場動態有較強的敏感性，具備多方收集信息，科學分析和預測市場的有利條件。
第五、本人為人坦誠，性情隨和，容易和人取得溝通，與同事關系融洽，能夠妥善處理和協調部門之間的關系，可以促進轄區專賣管理工作的協調開展。
第六、在工作中，本人與當地政府、相關執法部門和新聞媒體的工作人員建立了友好關系，尤其是與工商行政管理人員聯系密切，工作上容易取得相關部門的支持和協助。
通過競爭，假如我能成為城區局副局長，我將立足市場，扎根一線，以提高卷煙市場凈化率和控制力為目標，認真貫徹執行局（公司）黨組的各項決策，嚴格按照市局（公司）“六個一”工程指明的方向，狠抓工作落實，確保轄區專賣隊伍團結一致，工作高效規范，市場管理覆蓋率達100，持證亮證經營率100，卷煙市場凈化率達95以上，誠信經營戶比例達85以上，轄區無無證經營戶，無假、非、私三種煙，無煙絲公開成行擺賣，市場經營秩序規范有序。主要工作措施為：
一、以提高隊伍凝聚力和戰斗力為核心，大力錘煉專賣隊伍。
一是深入一線，了解各項工作開展情況，關心基層員工的工作、思想、和生活，幫助解決實際問題，理順環節，暢通渠道，解除員工的后顧之憂，提高隊伍的向心力和凝聚力。
二是強化學習培訓，強化紀律作風整頓，通過抽查、考試、競賽等方式，促進員工自我學習提高，進一步增強隊伍的整體綜合素質，提高戰斗力。
【關鍵詞】真品卷煙 非法流通 掛片管理
一、卷煙非法流通的特點
（1）涉煙卷煙多為真煙。從目前查處的案件來看，真煙非法流通中的所涉及到卷煙大都是真煙，是從煙草公司批發零售戶處，然后被收購、從甲地倒賣到乙地。
（2）人貨分離、查處難度大。從目前查處的非法卷煙流通案件來看，涉案人員多采用郵寄、托運、快遞等形式進行卷煙運輸，涉案人員和卷煙并不同行，不用現金，采用銀行卡交易，雖然我們查到了涉案卷煙，但是無法查處涉案人員，無法破除“非法流通的網絡”。
（3）蒙蔽性、隱蔽性強。以前我們涉煙案件的查處不少是依賴于消費者的舉報，而卷煙非法流通的案件涉案卷煙為真煙，加上不少卷煙為當地暢銷、消費者十分喜愛的品牌，這樣以來涉及的“真煙流通”的消費舉報就減少了不少，有的消費者在專賣部門上門查處的時候還會給零售店主“說情”，說明卷煙的非法流通帶有一定的蒙蔽性。
（4）風險小、利潤高、出手快。以本地適銷的的一個省產品牌為例子，“不法煙販”從甲地以208元每條的價格收購芙蓉王（硬），然后到乙地，以218元每條的價格出售，賺錢10元每條的差價，在涉煙案件中，這個差價算是很高的價格，而且這個品牌在乙地是暢銷品牌，基本到乙地不費時、不費事，馬上就銷售一空，對于“不法煙販”來說，利潤高、資金周轉快，風險性小，這些特點吸引了越來越多的人參與卷煙非法流通。
二、卷煙非法流通的現狀分析
（1）涉案品牌。對于流入地來說，多為一些本地適銷、暢銷的地產煙品牌，因為這些品牌利潤高、動銷快，這樣能減少風險性，對于流出地來說，這些品牌銷售一般，因此“煙販子”可以以批發價，稍高于批發價購買。
（2）涉案人員。參與非法流通的人員成分復雜。其中一部分是零售戶，他們在相互交流中發現了這一“生財之道”，從而走向了“販煙”之路。還有一部分以前就是“煙販子”不過是由銷售“假煙”，“走私煙”轉向“卷煙非法流通”，這部分人員有資金、有網絡、在被煙草專賣部門查獲后，為了“回本”，他們不思悔改，抱著僥幸心理繼續參與卷煙非法流通，在煙草專賣部門的多次打擊下，積累有一定的反偵查能力，給卷煙非法流通案件的破獲帶來一定的難度。
（3）涉案案值高。處于利潤的考慮，不凡煙販經營卷煙非法流通都選擇高價值卷煙，因為這些卷煙兩地的批零差價高，可以給他們帶來高額的利潤，本人所在的縣局今年來所查獲的卷煙非法流通案件中，單現場查獲卷煙總價值最高達到了35萬元，且基本上案值都在五萬元以上。
（4）線索來源單一、查處難度大。現在卷煙的非法流通基本走貨運、托運，隨著物流業的蓬勃發展，物流企業眾多，有的是國營，有的是民營，給專賣部門的查處帶來了一定的難度。
三、岳陽臨湘市煙草專賣局遏制卷煙非法流通采取的措施
岳陽臨湘市煙草專賣局以治理真品卷煙非法流通為重點，廣而告之，廣泛參與，進一步規范轄區卷煙市場秩序，確保規范經營。
（1）專賣執法部門加大對真品卷煙“非法流通”打擊力度，嚴厲查處非法收購、倒賣卷煙行為。
（2）建立《臨湘市煙草專賣局關于印發治理真品卷煙非法流通責任追究實施細則》，臨湘市煙草每一個職工掛片負責片區的規范經營，績效考核落實到個人，全局動員、全局發力整治卷煙規范經營。
（3）2014年6月啟動臨湘市轄區零售戶規范經營“大輪訓”，培訓煙草法律法規、卷煙陳列與銷售技巧、品牌培育、網上訂煙與電子結算等知識，提高客戶規范經營意識，同時提升客戶卷煙經營“軟實力”。
（4）嚴查網上訂煙不規范行為，嚴查網訂IP異常、網銀扣款不規范行為，對于同一IP網訂者，一是改為電話訂煙。二是推廣96368手機訂煙平臺，并組織培訓。
（5）加強市場走訪，定性與定量指標結合來評定客戶級別，對于經營能力與級別不符的客戶，還原客戶的真實級別與需求。
（6）加強先鋒煙行建設，2013年已建設好110家現代零售終端，2014年80家現代終端正在建設中。先鋒煙行，發揮示范、引領作用，是品牌培育的先鋒和主要陣地，起標桿和旗幟作用。
四、總結
繼續抓搞好卷煙規范經營工作不動搖，對卷煙非法流通工作標本兼職。一是治標。加強對零售煙草專賣法律、法規的宣傳，讓零售戶樹立規范經營意識。加強對零售戶的經營指導，從訂貨-付款-取貨等各個環節嚴格監控，防止不規范流程的出現。二是治本。2015年調整了臨湘市煙草分公司的銷售目標，總量同比下降，省外煙比例下降到25%，尊重市場、遵循規律、遵守規則，堅持穩中求進。加強客戶經理市場走訪工作，把握和客戶真實經營狀況，積極客觀的調整客戶級別，著力解決“吃不了和吃不飽”的問題，讓市場回歸自然和真實。加強品牌培育工作，繼續創新品牌培育方式、方法，讓省外品牌落地消費。
總而言之，整治真品卷煙非法流通工作任重而道遠，要進一步完善協同作戰機制，加大在流通環節對卷煙非法流動的整治，加強精準營銷，提升卷煙貨源投放的科學性，切實做整治真品卷煙非法流通工作，確實卷煙市場秩序穩定有序。
參考文獻：
[1]戴小明.行政執法的內涵及特點探析[J].中南民族大學學報，2003，（4）.
[2]詹國彬.城市管理行政執法概論[M].長春：吉林人民出版社，2006.
[3]楊惠基.行政執法概論[M].上海：上海大學出版社，1998.
[4]張猛.行政執法理論與實務[M].福州：福建人民出版社，2005.
關鍵詞：煙草企業 經濟運行分析
一、煙草企業經濟運行分析主要內容
（一）宏觀經濟環境分析
分析研究地區宏觀經濟、政策環境、人口流動、居民收入、社會零售、消費需求的影響因素。
（二）銷售分析
動態分析卷煙調撥、卷煙總體銷量、各類別卷煙銷量占比及原因、重點品牌銷售、品牌培育、低焦油卷煙銷售、商業及社會庫存、終端市場情況等進行全面的分析，重點分析銷售計劃目標與實際銷售進度之間的差距及產生原因，分析銷量同比及環比上升或者下降的原因，分析不同區域市場因素對銷售業績的影響，比如價格、服務、品牌、銷售策略等不同所造成的銷量的不同。
（三）煙葉生產經營分析
分析全市及產區分公司煙葉種植、收購、調撥關鍵時點的階段性主要指標情況，重點分析煙葉銷售、煙葉費用、煙葉效益指標及生產收購調撥情況；通過煙葉生產經營分析來穩定煙葉生產經營。
（四）專賣監管分析
重點分析月度、季度、半年、年度查處假煙網絡案件、假冒卷煙案件、真煙省內跨市流動及市外流入卷煙品牌、數量、案值、流向情況，關注市場凈化率及市場凈化率波動較大的單位，通過案件分析、市場監管情況為市場銷售策略做出參考。
（五）物流成本費用分析
分析全市物流五項關鍵指標累計、同比及環比情況，與全省水平或同期對比排名，分析影響效率的因素、物流費用管控水平。
（六）財務分析
針對煙草企業的財會報表及其他財務相關資料作為分析對象，采用專門的分析技術與分析方法，對主營業務收入、利潤情況、成本情況、利稅情況、費用情況、收入分配等各環節進行分析和評價，分析企業的運營能力、盈利能力等一系列經濟管理活動。通過對財務分析使管理層了解當前企業經營狀況，為決策提供一定的依據及建議。
（七）其他分析
可以從企業內部工作流程、經營管理中存在的問題及改進措施、生產指標的完成情況及原因、企業人員崗位素質等進行分析，全面進行煙草企業經濟運行分析工作。
二、煙草企業經濟運行分析的意義
煙草企業經濟運行分析的意義主要有兩方面，一方面，通過經濟運行分析中的宏觀經濟環境分析、卷煙銷售分析、煙葉生產經營分析、專賣案件分析、物流成本費用分析、財務分析等指標可以反映出企業整體運營情況。另一方面，通過企業經濟運行分析，可以發現企業經營管理中存在的問題，明確企業未來發展目標，經濟運行分析企業高層可以通過分析結果來制定解決方案，并規劃企業未來的發展目標，通過分析，來給企業提供參考建議與依據，這樣企業在做出決策的時候可以更科學、合理。一般企業領導要做出決策的時候需要大量的信息來決定，比如需要根據當前卷煙的庫存以及銷售情況來決定下個季度的生產指標。比如根據企業銷售增長率和企業資產增長率來了解企業發展情況，為企業未來生產研發投入做出決策。比如通過品牌環比增長情況、各類因素對品牌銷售額的影響等分析做出下一階段的銷售策略等。經濟運行分析的各類指標結果，能夠為領導決策做出參考依據，從而幫助企業快速發展。
三、煙草企業經濟運行分析現狀及改進對策
經濟運行分析對煙草企業的可持續發展有著重要的意義，雖然目前我國煙草企業已開展經濟運行分析工作，但是由于經驗不足、沒有專項人才等各方面原因導致煙草企業經濟運行分析還存在一些問題。首先，缺乏科學的分析指標體系設計，進行經濟運行分析的時候一定要結合企業自身的實際情況來設計經濟運行分析指標，很多企業在這方面不知道如何下手，可能會在網上下載一個模板，然后把數據生套進去，實際分析出來的內容對企業發展沒有任何意義，不具備參考性。第二，在進行經濟運行分析的時候，由于目前卷煙市場終端數據缺乏，很難采集到全面、即時、精準的指標數據，大多數據來源于系統內部的信息應用平臺，對于卷煙市場終端數據多采用基礎性的市場調研、人為的統計、經驗性的估算，缺乏基于市場需求的數據采集體系，導致分析出來的結果欠缺精準性、科學性、預判性。第三，企業人員的專業水平和綜合素質能力偏低，經濟運行分析是要有這相關專業能力的人來開展分析工作，對統計知識的熟練掌握、數據分析工具的科學應用、市場發展態勢有前瞻性，知道從什么角度分析、清楚怎么提出問題與解決方案，只有這樣才能有效進行煙草企業經濟運行分析。
因為煙草企業經濟運行分析存在一些問題，導致分析結果不理想、質量不高，所以需要有一些措施，來改善這些不良現狀，可以從三方面著手。第一，利用信息技術力量，提高卷煙市場數據采集、信息化建設力度。煙草企業經濟運行分析是需要一定的數據平臺支持，這些都離不開信息技術的幫助，所以要想系統性的進行經濟運行分析就要創建生產、銷售、運行等一體化的信息化平臺，企業內部建立起能夠真實反映企業經營情況、銷售動態情況、經濟效益的內部報表，企業外部與零售客戶、卷煙消費者等建立信息共享平臺，讓煙草從生產到銷售各環節數據都能真實即時，并且實現信息共享，這樣才能夠更加專業的開展經濟運行分析。第二，構建合理、科學的經濟運行分析指標。不能為了完成經濟運行分析報告而分析，要根據企業實際管理需求來建立分析指標，要讓這些分析指標落實可行，用數據指標反映當前的經濟運行真實狀態、研判經濟運行發展的趨勢，這樣才能給企業管理提供有效建議，才能推動企業不斷發展。第三，要提升企業工作人員整體素質能力。當前企業核心競爭力是人才，企業員工的素質能力不同，專業技能水平不同、業務素質不同、職業道德觀念不同都會對企業經濟運行分析造成一定的影響，所以煙草企業構建一支高素質、高水平、高能力的人才隊伍，對企業經濟運行分析提供專業的分析，給予可信賴的建議，讓企業能夠持續穩定發展。
四、結束語
煙草企業經濟運行分析能夠反映企業整體運營情況、明確企業未來發展目標、為領導層決策提供參考依據，雖然目前煙草企業經濟運行分析還存在一些問題，但是只要我們通過不斷的總結分析，提高信息化建設力度、建立科學的分析指標、運用優化的經濟運行分析方法、提高員工整體素質，就一定能夠改善不足之處，提高分析質量。
參考文獻：
[1]段伶俐.關于煙草企業經濟運行分析的幾點探討[J].現代經濟信息，2014，（02）
[關鍵詞]卷煙營銷；服務體系；一體化；消費者
[中圖分類號]F271 [文獻標識碼]A [文章編號]1006―5024(2009)02-0084―03
[作者簡介]朱聰佩，浙江省煙草公司麗水分公司經理，研究方向為企業管理；
徐亦南，浙江省煙草公司麗水分公司副經理，研究方向為市場營銷。(浙江麗水323000)
一、面向消費者的一體化卷煙營銷服務體系的提出
1．面向消費者的卷煙營銷服務體系。體系化的營銷服務是現代企業發展的必然要求，是指企業要系統的、全方位的、整合的提供營銷服務。營銷的成功需要各個方面的成功，而將這么多的因素組織起來就需要科學的、系統的管理和協調，形成制度化的安排，即構建營銷服務體系，而營銷服務體系的核心則是消費者。
就煙草制品從生產到流通再到消費整個過程而言，消費者在其中扮演著重要角色，煙草制品生產和流通活動都是圍繞滿足消費者消費需求而開展。卷煙消費者是卷煙供應鏈系統的服務終端，是決定著卷煙作為商品的價值和使用價值能否實現的“最終仲裁者”。煙草制品只有被消費者購買并實現消費，才能完成其從產品到商品的轉變過程，其生產流通才會實現價值。
因此，卷煙商業企業需要始終把服務作為現行卷煙網絡建設工作的靈魂和商業流通企業的立身之本，把客戶滿意度作為衡量網建工作的主要指標，樹立并強化服務第一的理念和意識，并致力于“服務品牌”的創建。優先從全方位、多角度服務消費者考量來構建面對消費者的營銷服務體系。
2．一體化原理。一體化(Integration)，這里指系統的外向一體化，即某個系統與外部系統和環境因素的整合、內化過程。單個系統一方面是為了生存，有著尋求與外界環境和周圍各種系統的親近、遷就，謀求融入其中，成為一體的傾向。
運用系統一體化原理，從煙草公司的角度構建面向消費者的卷煙營銷服務體系，將具有三個方面的價值。其一、通過對商業企業和零售商的資源整合，可以取得規模經濟、范圍經濟，提高整體產出，獲得l+1>2的效果；其二、通過面向消費者和零售商的一體化整合，可以理順交易通道，消除交易障礙，降低交易成本；其三、通過面向消費者和零售商的信息溝通，可以增強各方的信息交流，融洽各方的關系，提高各方的效用，得到更高的社會福利。
3．面向消費者的一體化的卷煙營銷服務體系。面向消費者的卷煙營銷服務包括售前、售中和售后服務工作，它們相互聯系，相互作用，從縱向上看，是關系到卷煙銷售的服務；從橫向上看，是多種服務項目、服務方式的綜合。它是為客戶創造價值的過程。能夠使消費者在除了使用零售商提供的卷煙外，還能夠獲得并享受到了解產品信息、購買過程、人員服務等一整套的服務體驗，從而提高滿意度，成為忠實的消費者。
將一體化原理應用于面向消費者的卷煙營銷服務體系的構建，可以從直接面向消費者和通過零售商面向消費者兩個角度進行，它們分別包括了四個方面內容。
二、直接面向消費者的卷煙營銷服務體系建設
直接面向消費者的卷煙營銷服務體系是以滿足消費者真實需求為出發點，為消費者提供一體化的優質營銷服務。一體化服務是在分析消費者需求的基礎上，建立滿足消費者多層次多元化服務體系。
1．服務內容一體化。通過豐富卷煙市場，滿足消費者多元化需求。構建卷煙各層次骨干品牌體系，主動迎合當前卷煙消費精品化、名優化趨勢，加強消費引導，不斷滿足消費者日益多元化和個性化的消費需求。在規劃引進與退出品牌時，加大消費者意見比重。準備引進新品牌之前，認真做好前期調查與評估工作，通過多種渠道征求消費者意見，如通過樣品煙試吸打分、選擇部分客戶進行試銷，調查消費者反饋等，以此作為品牌引進的評判標準，提高品牌培育成功率。
2．服務過程一體化。服務過程一體化包括：(1)科學合理設置卷煙零售點，方便客戶購煙。遵循合法、合理、公開、便民、公平、公正的原則，根據轄區人口數量、交通狀況、經濟水平、消費能力等綜合因素統籌規劃，合理布局，科學設置卷煙零售點。(2)質量保證。消費者購買的卷煙如出現包裝質量問題，要為其進行及時調換，并充分利用專賣資源，為消費者提供卷煙真偽鑒別服務和專賣法律法規咨詢服務。(3)提高工商協同營銷水平，大力開展回饋消費者活動。發揮中國煙草的體制優勢，大辦提高工商協同營銷水平，開展多種形式、各個層面的回饋消費者活動，如面向消費者進行有獎促銷、實行消費積分兌換、以品牌為單位組織消費者聯誼活動等，滿足消費者的精神需求。
3．服務信息一體化。創建順暢的聯通消費者的信息溝通渠道，是增進煙草公司與消費者相互了解和融洽客我關系的重要手段。與消費者之間的溝通渠道可以從以下幾途徑來構建：(1)主動調查。了解消費者的需求現狀、心理反映和滿意度情況。通過發放問卷表、電話調查、實地調查、聘請第三方調查等。根據自身信息需求針對性地組織和安排調查的對象、地點、時間、方式和內容，通過對樣本信息的獲取和分析，來了解該樣本所代表的消費者群體的情況。(2)信息與交流。通過電話告知、短信平臺、海報宣傳、媒體宣傳、門戶網站宣傳等，以及借助于互聯網，發揮其信息空間、信息全面性、信息獲取便捷性、低廉成本，以及信息溝通的交互性等優點來與消費者溝通。(3)建立健全消費者投訴渠道。開通客戶免費投訴熱線，遇到投訴，做到及時溝通、及時解決。(4)開展社會公共活動和公益事業。如扶貧幫困、由煙草贊助的社會福利和公益活動等，通過回報社會、回報消費者，有助于企業創造良好的外部環境和提升企業形象。(5)研發和建立消費者消費行為分析系統。充分利用現有的卷煙分銷系統，研發和建立能與卷煙分銷系統相配套、數據能自動生成、分析活動能自動提醒和預警的消費者消費行為、消費需求、消費動向的分析系統，對消費者進行分析，為體系提供方向性指導。(6)建設消費者服務評價機制。包括由消費者對卷煙品牌的引進和退出作出評價，對營銷部營銷服務工作進行評價，對市場管理進行評價，對卷煙品質的評價等，提出意見或建議。
4．服務管理一體化。服務管理一體化包括：(1)推進卷煙明碼標價。規范卷煙零售價格，留給零售客戶合理的利潤空
間，通過明碼標價，讓消費者對購買卷煙時不必害怕“被宰”，從而方便消費者，讓消費者滿意。(2)強化消費群體管理。對于有組織的消費群體，應側重于正確引導、幫助；而對于消費大眾，則以提供優質服務為基礎、寓管理于服務之中：一是完善服務機制，形成為消費者服務的觀念，以圍繞讓消費者滿意展開工作為重點，以滿足消費者的需求為服務宗旨；二是做好信息咨詢，細心解答，耐心聽取，虛心接受，并將信息做好記錄，歸納總結，及時上報；三是對在卷煙消費中發生的各類糾紛和投訴，要及時、耐心、公正、公平的處理，不偏袒卷煙經營戶，維護好消費者的合法權益，營造和諧、安全、放心的卷煙消費環境。
三、通過零售商的消費者卷煙營銷服務體系建設
零售商對于煙草公司和消費者而言，既是“中間商”，更是實現卷煙銷售及各類卷煙信息溝通和交流的特殊載體，依靠零售商為消費者提供優質服務是煙草批發企業的必然選擇。把零售商納入煙草公司一體化營銷服務范圍，將有助于提升零售商的對消費者的服務水平。
1．服務內容一體化。服務內容一體化包括：(1)幫助零售客戶提高經營能力，加強對電話訂貨、庫存管理、卷煙推介、預測訂單、品牌培育等工作的指導，使零售客戶能隨時供應消費者滿意的卷煙。(2)幫助零售客戶建立卷煙銷售服務規范，進行卷煙陳列和店容店貌等指導，提升零售客戶服務能力，使零售客戶提供的服務能讓消費者滿意。(3)努力建立卷煙零售市場統一價格體系，零售客戶卷煙陳列明碼標價，使消費者在購買卷煙時避免受到價格欺詐，從而感受到卷煙消費價格上的誠信；(4)開展零售客戶培訓，幫助零售客戶的提高服務消費者水平，從而提高消費者滿意度。對零售客戶，特別是新辦證零售客戶組織培訓，幫助其提高服務技巧和經營水平，可間接達到消費者滿意。(5)全面受理客戶意見并及時處理客戶意見，有助于提高終端零售客戶滿意度與忠誠度，有助于煙草企業堵住“漏洞”，化解矛盾，使客我關系趨向和諧。
2．零售商管理一體化。(1)規范零售客戶的經營行為。確保零售客戶守法經營，對違法零售客戶堅決予以取締，確保消費者購買到的都是正宗的卷煙。對卷煙零售商的管理要強調依法行政、照章辦事。
(2)全面實現零售客戶滿意。大力推行“以客戶為中心”的客戶關系管理；重視零售網點建設，與零售客戶建立利益共同體；加強與零售客戶的情感溝通，用誠信的服務和管理，讓廣大客戶對網絡產生依賴感、歸宿感；建立卷煙零售客戶檔案，收集客戶人員、銷售經營、結算、配合、誠信等各方面的信息進行綜合分類，在貨源、服務、銷售政策等方面實行差異化管理，通過差異化管理，使得整個銷售鏈條達到最優。
(3)以市場為導向，不斷提高服務質量和服務水平。一是要保證卷煙的售后服務反映迅速、渠道暢通，對于產品質量投訴、卷煙真偽辨別、殘次卷煙調換等方面要積極溝通，為零售客戶經營提供便利。二是要加強卷煙產品在售前、售中的服務。在售前的電話訂貨過程中，適時向客戶推薦產品，陳述產品的特征特性；實際銷售過程中，在出樣陳列、理貨、補貨、宣傳促銷方面都要提供高質量的服務。三是要實行規范化、標準化、程序化的服務模式。四是要定期開展客戶滿意度測評，并將測評作為服務質量的量度和服務措施改進的依據。
3．渠道管理一體化。十幾年的發展歷程證明，銷售渠道網絡在占領市場、擴大銷量，規范流通、穩定價格、提高結構、增長效益等方面發揮了不可替代的基礎性作用。尤其是近幾年來，上海、大連、南通、武漢、成都等網建先進省區取得的成果證明，網絡建設確實能夠使我國煙草商業企業控制市場，改善經營，提高效益，增強競爭能力。
因此，面對日益逼近的國內煙草國際化競爭，必須堅定不移地深入推進卷煙銷售網絡建設，當前，要著重推進卷煙銷售網絡實現“五個轉變”：一是營銷理念由交易營銷向服務營銷轉變，用服務營銷的理念來引領網絡建設。二是流通方式由傳統商業向現代流通轉變，應用網絡技術和信息技術等現代流通業務流程進行重組，實現企業“低成本、高效率”的順利運轉。三是網絡運作由管理型向服務型轉變。當前要以專賣為依托，以服務為核心，切實處理和解決好服務與效率的關系，堅持服務為主，管理為輔，寓管理于服務之中，實現向未來可持續發展的服務型網絡平穩過渡。四是管理重點由建網向用網轉變。隨著網絡建設的發展，硬件設施的持續投入對于網建水平的邊際貢獻日趨下降，而通過軟件改造來提升網建水平的效果卻日益明顯。從建網到用網的轉變，其實質是通過軟件作用的發揮，提高效率，降低成本，全面提高銷售網絡的應用水平。五是組織結構由寶塔式向網絡式轉變。傳統商業寶塔式的組織結構管理層次多，運行效率低，流轉速度慢，而與現代流通相適應的網絡式組織結構管理層次扁平化、運行高效、快速流轉。
高度重視新型零售業態的發展，探索新的流通組織形式。要密切關注零售連鎖經營在網絡終端的興起。對于大賣場、超市、連鎖便利店等新興連鎖經營模式，要通過網上配貨等形式加強對其服務和管理。積極探索卷煙零售特許加盟連鎖模式，實施重點客戶的加盟連鎖。堅持統一規范管理，統一服務標準，統一形象標識，統一價格的原則，要正面引導、循序漸進、適度發展。對自營零售商店的數量和規模要嚴格控制，避免渠道沖突。
4．市場監管一體化。市場凈化率的提高，對維護經營者的合法利益、保護消費者的合法權益、保證卷煙市場經濟秩序的穩定起到至關重要的作用。這需要做好以下幾個方面：(1)加強專銷結合，加強內管監督，密切部門之間的內部聯系，掌握經營戶的卷煙銷售動態。(2)實行無常規檢查制度，強化檢查監督，利用平時的日常檢查、交叉檢查、回頭檢查、重復檢查等方式，對違法行為易發戶及重點區域進行突擊嚴查，嚴防假、私、非煙的流入。(3)拓展情報網絡，收集有效信息，提高打擊效率，把違法經營行為控制在萌芽階段。(4)檢查、處罰一并到位，按照教育、責令改正、處罰、停業整頓、取消資格等的步驟，增強依法行政管理力度。(5)會同工商部門聯合執法，大造聲勢，并加強宣傳力度。(6)加強業務、專賣之間，各專賣所之間、稽查中隊與專賣所之間的信息溝通，實行資源共享。
四年前，我走進了××縣局（營銷部）的大門，在領導的信任和同事們的幫助下，一年后我當上了清坪市場部主任兼任專賣所所長。歲月如梭，轉眼已走過了四個春秋。驀然回首，身后留下的腳印是堅定而執著的……
一、前進道路上，學習是我的第一要務
從2005年進公司的那一刻起，我就堅定了在行業奮斗的思想，不斷學習和了解企業文化精髓。剛開始工作，我感到壓力大，任務重，深知自身的業務素質急需提高，專賣法律意識還急待加強，由此利用業余時間不斷為自己充電，學習卷煙營銷、專賣法律及相關知識，積極參加單位組織的各種業務技能培訓，關注行業動態，吸取先輩的工作經驗。一年后，我被提拔為市場部主任兼專賣所所長，在深感榮幸地同時也感到身上的擔子無比的沉重，深知這是領導的信任、職工的期望、工作的需要，同時也是對我自身能力和水平的考驗。加強學習、帶好隊伍、完成任務、圖謀發展成了我的第一責任，對于學習我更是絲毫不敢放松怠慢，而且學習范圍更寬，涉及的知識面更廣。在學習中我懂得了不少、掌握了不少，也進步了不少，堅持到現在，我依然蕩漾在學習與收獲的快慰之中。把學習、鍛煉、提高放在生活工作的第一位，成了自身和團隊發展進步的不竭源泉。
二、身先士卒，帶領隊伍積極向前奮進
身為企業中層干部，重要的一點就是要把隊伍帶活，朝著既定目標奮進，遇到困難和問題要身先士卒，沖在隊伍的最前沿。在企業人事調整后的初期，很多工作相對散亂，部分客戶經理業務不熟，經驗不豐富，營銷技巧和技能薄弱，銷售任務量很難按時按期推進，畏難情緒漸漸滋生。對此我按照訪銷周期，把自己當做客戶經理，和專管員一起分片突擊解決，攻克主要問題和難關，在做經營戶工作的同時也提高了客戶經理對客戶的拜訪技巧，建立了銷售市場基礎。在深入市場突擊銷售的同時，加強對違法經營的檢查打擊，既凈化了市場，實現了專賣管理目標，又促進了卷煙銷售，完成了銷售任務，既密切了卷煙經營戶的關系，又樹立了團隊意識，加強了職工隊伍團結。“把自己當成一名普通員工，沖在隊伍的最前面”的思想定位，可謂是一舉多得。在短短的幾年時間里，清坪市場部（專賣所）不僅銷售工作有了較大進步和突破，市場規范經營、銷售網絡建設、客戶服務滿意度等方面有了提升，而且塑造了一支講團結、講正氣、講文明、講和諧的隊伍，為企業不斷發展奠定了基礎。
三、更新思維，不斷創新工作思路
管理工作在新的形勢下，必須不斷更新觀念，按照行業要求，緊跟時代步伐，認真貫徹“在落實中創新，在創新中落實，在規范中增效，在增效中規范”的新觀念。通過幾年來的工作實踐，我深深地體會到加強學習、提高能力是履行好職責的基本條件，以身作則、身先士卒是帶好隊伍的關鍵，完善制度、嚴格考核是規范行為，促進長期發展的要求，警鐘長鳴、加強安全教育管理是實現各項目標的保證，圍繞總體目標，不斷落實推進，創新發展是我們的核心任務。在近兩年時間來，經總結提煉，清坪市場部（專賣所）形成了在以縣局（部）管理制度為總體框架下的學習制度、工作紀律、行為規范和安全管理等管理制度，且執行效果好，工作效率高，隊伍整體素質有了很大提升；以加強網建工作，解決空白村，提高卷煙市場占有率，提升客戶服務質量為抓手，保障了卷煙銷售按期穩步推進；通過抓市場監管，結合許可證換版工作，進一步優化了卷煙銷售布局，清理了違規經營行為，提高了卷煙市場凈化率，構建了健康的市場環境。
四、堅持反省，繼續努力向前發展
乘風破浪終有時，十年磨劍為發展。在取得了部分成績的背后，影藏著不容忽視的問題和缺點，有自身的、也有管理不足所造成的。自身存在學習不夠深入、要求不夠嚴格；管理存在隊伍思想教育抓得松、紀律執行不嚴肅，導致出現一些有損行業形象的現象發生，雖然及時得到了糾正解決，但影響不好。
在以后的工作中，我將繼續堅持學習鍛煉、反省檢查不足，不斷提高綜合素質；堅持以身作則、嚴守紀律規定，帶領隊伍不斷克難奮進；堅持全面發展、加強教育管理，確保各項工作取得圓滿成功。各位領導同事，我的成長離不開你們的關心，我的進步蘊含著你們的付出，在今后的道路上，懇請你們繼續給予支持和幫助！
謝謝！
關鍵詞：縣級煙草公司；卷煙營銷；職能提升；措施
中圖分類號：F768.29 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）11-0-03
一、引言
伴隨著煙草行業的“卷煙上水平”戰略任務和“532”“461”品牌戰略規劃，市場格局將發生深刻的變化。一方面，公眾健康意識越來越強，社會輿論關注度越來越高，控煙呼聲越來越強烈，煙草營銷活動空間越來越小，同時卷煙減害降焦、風格吸味的變化對卷煙消費市場將產生重要影響；另一方面，各級煙草公司面臨著滿足消費者多層次需求的同時積極貫徹執行發展規劃、以更大決心和勇氣推進煙草深層次改革的挑戰。尤其對于作為煙草市場主體的縣級分公司來說，如何清醒認識縣級分公司面臨的壓力、挑戰和難題，以制定有效的市場營銷戰略，從而改進和完善縣級分公司的現代市場營銷體系，提升縣級分公司營銷綜合實力，爭取在市場競爭中的主動權，顯得更為重要。基于此，本文依據縣級分公司職能定位，結合自身工作經驗，就如何有效發揮縣級分公司的卷煙營銷職能淺談一些想法和意見。
二、縣級分公司卷煙營銷工作現狀分析
基于卷煙市場營銷理論，為了科學、準確地明確縣級分公司目前優勢、劣勢及核心競爭力之所在，運用企業戰略研究工具SWOT分析縣級分公司營銷工作的現狀。
1.優勢分析。目前，縣級分公司擁有卷煙市場的絕對控制權。一方面，縣級分公司能夠利用本土資源，在熟悉政策法規、文化習俗和消費者的消費心理、行為特征的基礎上，實施有效的本土化營銷策略；另一方面，擁有詳細完備的零售客戶信息資料，初步構建起了較為完善的卷煙營銷網絡體系，營銷服務工作流程、內容逐步建立并完善，且品牌培育、終端建設等工作的開展使商零互動增強，關系更加密切，零售終端形象、零售客戶素質逐步提升，客戶服務質量和水平也在進一步提升。
2.劣勢分析。由于管理體制制約，縣級分公司工作自主性不強，工作能動性較差，服務響應能力欠佳，各類資源難以發揮最大效應；用工分配機制與行業發展的要求不相適應，營銷隊伍整體素質偏低，現代服務營銷觀念不強，專業化水平不高，活力不足；系統的工作操作流程尚需完善，工作中節點問題較多；終端利益保障機制沒有很好的建立起來，客戶盈利水平較低，致使依存度不高。
3.機遇分析。（1）國家對行業的保護政策為基層單位自我改造、自我完善提升提供了緩沖的時間；（2）社會經濟持續健康發展，為行業穩定增長提供了良好的外部條件；（3）行業對基層建設工作力度持續加大和不斷深入，給基層單位的發展提供了良好的內部環境。
4.挑戰分析。隨著行業規范經營工作的深入推進，卷煙營銷活動開展的局限性越來越大，難點也越來越多，規范、效率、效益之間的矛盾越來越突出；現代流通方式的變化及新型零售業態的發展，對傳統商業模式產生巨大沖擊，同時國家一些消費政策及社會消費環境的變化，對基層單位工作應對及響應能力和工作水平提出了更高的要求。
綜上所述，縣級分公司現在正處在加強基礎建設及職能作用發揮的重要時期，只有正視問題和困難，認清發展要求，找準自身定位，抓住著力點，突破關鍵點，才能全面有效發揮卷煙營銷服務前沿、服務社會窗口的職能作用。
三、有效提升縣級分公司營銷職能的具體措施
作為卷煙營銷策略、品牌培育和客戶服務工作的執行者，縣級煙草公司在應該確保工作落實到位的基礎上，不斷優化完善工作制度、內容、流程、措施，促進工作職能的充分發揮，具體措施如下：
（一）注重市場研究，提升市場掌控能力
市場是卷煙營銷工作開展的平臺載體，也是卷煙營銷工作的落腳地，市場狀態的好壞直接反應卷煙營銷服務工作開展的好壞，所以，縣級分公司一定要加強市場研究工作，全方位收集卷煙市場信息，正確把握市場動態與訴求，切實提升市場營銷工作。首先，要建立市場營銷調研機制，開展消費市場研究，掌握卷煙消費市場真實情況和消費趨勢及不確定因素。從區域各鄉鎮的經濟特色、發展水平、發展趨勢、市場潛力及消費結構等方面設置指標進行調查研究，分析市場整體情況，為服務營銷策略的實施提供參考；其次要從零售戶銷售出發，了解影響零售戶經營的主要因素，要從總量、品類、單品等維度，結合歷史銷售、商圈類型、目標消費群等因素設置指標，分配權重，科學合理評估零售戶的實際銷售能力，提升零售戶經營指導及掌控能力。第三要建立信息監測制度，在零售戶門店處設立集價格、庫存、動銷情況為一體的信息監測點，分崗位分層級實時收集第一手信息，根據市場反映及時調整服務營銷策略。要建立動態市場信息評估庫，定期不定期分析市場各類信息，研究掌握卷煙市場發展規律，提高市場預見性，提升市場的掌控能力。
（二）發揮終端陣地作用，提升品牌培育能力
品牌培育是卷煙營銷第一要務，縣級分公司要在切實規范品牌培育工作的基礎上，充分發揮終端品牌展示、產品陳列、宣傳促銷、引導消費等主要功能，積極探索通過零售終端加強品牌宣傳、提升品牌形象、改良口碑聲譽的途徑作用，把零售終端打造成為培育品牌的前沿陣地和有效載體。
1.嚴守規范生命線，嚴格品牌培育行為。要嚴格執行國家局、省局、市局三級規范要求，在充分尊重市場真實需求和零售客戶意愿的基礎上以上柜、鋪貨陳列為品牌培育工作的突破口，爭取客戶的理解和配合，與客戶協同開展品牌培育工作。要密切關注市場動態，在保持良好市場狀態的基礎上保持卷煙銷售工作穩定運行，健康發展。要關注工作方式，明確工作定位，找準工作出發點，柔性有效推進工作，嚴禁強行下任務、壓銷量、捆綁或變相捆綁銷售等簡單、粗暴、不規范行為。
2.明確目標，規范品牌培育工作內容及流程。要根據上級單位或部門確定的品牌培育規劃或年度品牌培育目標和計劃，深入分析本地市場現狀和潛力，重點突出轄區消費結構特征、本土市場的潛力與空間，按照尊重市場、提升科學性、能動性的原則，明確工作導向，制定具有本轄區市場特點、可操作的品牌培育實施辦法，明確培育工作內容和工作標準。要加大重點品牌的市場維護工作，深入挖掘品牌的市場潛力，積極引導消費，帶動品牌價值提升和結構優化，不斷規范品牌培育工作，促進工作水平不斷提高。
3.注重效果，創新品牌培育的方法和手段。要根據品牌特性及品牌生命周期階段，采取科學的、針對性的方法實施品牌培育。一是新品上柜期。客戶經理要熟知新品牌的產品特質、批零價格和目標消費群體等相關品牌信息，以及培育方案、銷售目標、投放策略、投放對象、促銷策略等相關公司經營決策。要分析新品牌卷煙的品類歸屬，在投放對象中優先選擇新品牌卷煙所屬品類銷量較好的零售戶為引導上柜的對象。在上柜前要開展周邊卷煙消費群體分析、品牌賣點分析、客戶盈利預分析、品牌宣傳服務。品牌上柜后，要通過利益引導、情感運用、政策支持、經驗交流、攀比激勵等營銷傳播技巧，利用展示臺牌、海報、招貼等進行終端POP廣告布置，指導客戶提高銷售能力；上柜后期要跟蹤客戶的銷售情況，開展實際銷售與預期計劃評估和數據分析，對未能實現預期計劃的，提出改進意見。二是重點品牌維護期。客戶經理要根據重點品牌銷售計劃，分析重點品牌在本片區的銷量分布，制定本片區重點品牌卷煙月銷售目標及周銷售進度；要提供卷煙陳列、零售價格維護、銷量異常監控、同品類內銷售比重異常監控、卷煙零售價格異常監控及采取利益激勵、精神激勵等措施開展零售戶銷售激勵等日常銷售維護服務；要廣泛開展機會營銷活動。要開展利用商務會議、高檔休閑娛樂場所免費派送等模式進行一、二類煙的機會營銷挖掘，以擴大重點卷煙品牌的知名度和消費范圍。要在城鎮和農村的各類人群集散性場合，針對三類煙進行機會營銷，開展有針對性、大眾化的宣傳推廣，加深重點品牌卷煙在消費者中的印象。要利用農村圩日等農民聚集的場所，開展四五類煙的機會營銷。要對消費特點較為相似但銷量不同的市場區域進行分析，找出薄弱市場，加大服務投入和重點品牌的宣傳；要跟蹤客戶的銷售情況，分析本市場銷售進度進展情況，評估銷售目標實現情況。對未能實現預期計劃的要進行分析總結，提出服務策略、銷售促進等改進建議。
4.明確工作職責，提升品牌培育工作效能。市場經理、客戶經理、品牌經理各司其職、三位一體，共同面向零售戶和消費者做好品牌培育。市、縣兩級公司要共同研究解決縣級分公司品牌培育工作職責不清晰、崗位不明確的問題。目前，縣級分公司品牌經理基本上是部門內勤員，品牌培育相關工作職能基本未發揮，品牌培育工作主要由市場經理和客戶經理來完成。作為品牌培育工作的前沿執行人員，客戶經理要充分發揮其培育品牌、服務終端主力軍作用，做好轄區客戶目標品牌的上柜、零售終端的陳列擺放，品牌的促銷宣傳、零售客戶的經營指導、各項營銷策略的實施和目標品牌的市場監測等工作。市場經理要做到準確把握消費市場、細分品牌市場、明確品牌目標，分解目標任務、及時掌握本轄區的目標品牌的上柜及銷售進度、及時調整執行策略，保障各項既定目標的實現。品牌經理要做好品牌維護、品牌培育策略的制定，定期跟蹤目標品牌銷售進度、零售價格和社會庫存信息，精確分析品牌發展，并定期進行評估通報，提高品牌培育執行效果，促進品牌培育工作有效開展。
（三）樹立服務營銷意識，全面提升營銷服務能力
隨著市場環境的變化，以維護客戶利益為追求目標，提高客戶滿意與忠誠為基礎的高客戶滿意度戰略，才是卷煙流通企業獲取長久競爭優勢的最佳途徑。因此，縣級煙草公司必須站在行業持續健康發展的高度，以“服務營銷”的理念來指導卷煙營銷工作，切實將零售客戶作為最寶貴的資源、最重要的合作伙伴、最基本的力量來認識、來服務，不斷強化服務、細化服務的過程，在服務理念、組織機制、服務流程、營銷策劃等方面的不斷發展和創新，真正與客戶形成堅不可摧的經營共同體、利益共同體、發展共同體和文化共同體。
1.實施需求分析，為營銷服務策略的制定提供依據。縣級分公司要定期開展針對性的客戶服務需求調研，了解、挖掘客戶真實服務需求，要從日常市場走訪調研及客戶滿意度調查中發現服務中存在的短板問題，及時調整服務策略和流程，不斷提升零售戶服務滿意度。
2.開展客戶識別，促進服務效率化。要建立轄區客戶信息庫，內容涉及客戶價值屬性和自然屬性指標，通過指標對客戶進行細分評估，識別客戶群體特征和個體特性，進而分析不同客戶的不同服務需求，結合不同需求，使人力、物力、時間、財力等資源與客戶需求進行合理匹配，使服務進一步有效化和效率化。
3.建立服務體系，推動服務提質規范。要堅持公平、公正、公開的向零售客戶提供服務，明示服務標準、內容、要求，保障所有客戶公平享受基本服務的權利。要按照客戶不同零售業態、經營規模、商圈類型、守法狀況開展個性化服務，滿足客戶的多樣性需求，不斷提高客戶服務的針對性和有效性。要對不同類別的客戶實施相應的服務，做到分門別類、有的放矢，確保重點客戶得到優質服務，促進潛力客戶經營水平得到提升，保證一般客戶得到有效維護，引導違規客戶向規范經營轉變。要積極開展終端服務創新，進一步優化客戶服務流程，把客戶服務的重點放在按市場化原則規范與零售客戶的關系上、放在讓客戶提高贏利水平上、放在讓客戶滿意上，著力推進寬度服務、深度營銷，在服務中體現營銷，在營銷中貫穿服務，建立牢不可破的新型客我關系。
4.依托服務品牌建設，實現服務的特色化。要借助服務品牌文化，賦予服務靈魂。縣級分公司要以“兩個至上”為統領，著眼文化力向經濟力、管理力、服務力的轉化，應在服務營銷過程中進一步沉淀服務理念，推動服務行為、方式特色化，形成符合本區域獨有的服務特色特征、營銷目標、方針、手段和策略，全力打造服務品牌，用優質的服務溫暖感動零售客戶和消費者。要從統一理念、形象、標識、承諾和服務標準等入手，把以客戶為中心、以市場為導向、以服務為手段、以多贏為目的作為構建科學、健全、高效服務品牌體系的出發點和落腳點，使無形的服務有形化、規范化、標準化、定量化和可感知化。
5.做好服務營銷整體策劃，增強卷煙營銷工作系統性。卷煙服務營銷策劃是一項整體性的活動，縣級分公司應在綜合分析本區域市場實際環境的基礎上，建立服務營銷必要的程序和控制系統，保持策劃方案的連續性和協調性。如縣級營銷部應了解市級分公司整個品牌培育的中長期規劃，確定什么是長期發展培育的主銷品牌，什么是近期重點培育的潛力品牌等，要根據分公司的品牌營銷規劃，注意上列品牌的銷售動態分析和趨勢分析，注意品牌維護和市場引導，提出品牌培育建議，搞好服務營銷的整體策劃。同時要針對市場形勢變化實施營銷策略創新，卷煙市場形勢變數無限，要通過加強宣傳營銷、發展關系營銷、倡導文化營銷等多種面向市場、適應市場的營銷策略，將服務營銷活動延伸到卷煙市場的每一個角落。
（四）加強隊伍建設，提升隊伍管理能力
“卷煙上水平”的實現離不開高素質、有追求、善服務的客戶經理隊伍。客戶經理隊伍的建設與管理是縣級分公司做好卷煙營銷工作的關鍵所在，是推動傳統營銷模式向現代營銷模式的轉變的重要環節。
1.正面引導，注重實效。要通過加強思想教育與企業文化建設相結合，提高營銷隊伍的思想認識，定期、不定期地對營銷人員進行價值觀、道德觀、權利觀、傳統習慣和行為規范等方面的教育，加強對營銷隊伍集體榮譽感的培養，增強每一位營銷團隊成員的團隊意識，在要運用談心、培訓、競賽、文體活動等多種形式，促使團隊成員綜合能力得到有效提升的同時，拓展其卷煙營銷專業技能，提高其在卷煙營銷上不斷進取的積極性。
2.梳理流程，減負增效。近年來，行業上下在建立和完善客戶經理工作流程方面做了大量的工作，并形成了相應的工作規范。但隨著網絡建設的不斷深化，新的工作內容逐漸增加，舊的工作內容還在運行，造成客戶經理在實際工作中出現了盲目性和工作壓力，形成日常工作的簡單化、程序化、機械化，無法有效創造客戶滿意。要防止這種典型的“走程序”做法，問題主要在兩個方面，一是工作標準是否與時俱進；二是對標準的理解與執行是否準確。為此，要采取以下辦法，著力提高客戶經理執行工作標準的效率。一是對現有客戶經理的工作內容加以梳理，把客戶經理每日、周、月的每項工作內容加以詳細描述，制定出具體的標準。二是不斷對客戶經理工作流程進行試運行和分析完善，初步形成按時間順序排序、工作內容銜接、工作環節流暢、工作重點明確的客戶經理工作流程。三是建立客戶經理日常工作創新鼓勵制度。鼓勵客戶經理在服務技巧、營銷手段、工作效率、品牌培育、市場分析等方面進行自主研究創新，開展經驗交流，對值得推廣的，在績效考核上給予加分鼓勵。
3.兼顧首末，合理評價。卷煙營銷人員從接受營銷任務到執行營銷措施再到收獲營銷成果，其中既有體力勞動，更重要的是大量的腦力勞動。縣級煙草分公司一定要從多維度、多角度對卷煙營銷人員進行較為全面的考評，努力做到定性與定量評價相結合，同比與環比相結合，綜合貢獻度與進步幅度相結合，不搞“一刀切”，不搞僵化的數據堆砌，力求公正、客觀、公平、動態地對每一位卷煙營銷人員進行合理評價。在日常工作中可以采取“以優帶劣”的幫扶制度，為暫時處于綜合排名末段的卷煙營銷人員提供條件，讓其擁有奮起直追的空間和一往無前的動力。通過互相對比，幫扶分析，營造“比、學、趕、超”的良性競爭氛圍，使卷煙營銷團隊成員找到各自的優勢和差距所在，以達到共同提高的目的。
4.持續改進，有效激勵。目前，相當一部分縣級分公司對客戶經理的考核重點放在營銷業績上，致使客戶經理的工作職責轉變為簡單的促進卷煙銷售量提升。同時，由于激勵資源不足，無法充分激發優秀客戶經理拓展市場、培育品牌的潛能。另外，客戶經理優勝劣汰通道不暢，用工作能力及工作業績來決定客戶經理準入、退出和升降的年度考核評價制度未得以有效實施，使客戶經理缺乏崗位危機感。縣級分公司應該不斷地提高認識、改進方法，加強對卷煙營銷人員的有效激勵。一是健全績效考核制度，形成科學評價體系。以公平、公正、公開為原則，加強對營銷人員的工作行為、日常工作流程執行情況等各個方面的綜合考核，探索建立科學的績效考核體系。二是要不斷提升管理層增加績效考核工作能力和水平，在指標的設置，目標任務的下達及考核方式的選擇上努力提升科學性和合理性，規避考核風險，減少因不科學考核帶來的錯誤導向和負面影響，充分發揮績效考核的杠桿激勵作用。三是要完善人才激勵機制，提高營銷人員爭先創優的積極性。要通過薪酬激勵、晉升激勵、目標激勵、參與激勵、培訓激勵、榜樣激勵、情感激勵、績效評價等激勵方式方法，不斷深入研究和深化改革，健全和完善獎優罰劣的競爭機制，激發營銷人員的積極性、主動性和創造性。四是要健全員工崗位序列薪酬管理辦法。要在不同崗位設立不同的級別檔次，同一崗位設立若干檔次，同崗不同酬，形成進退有渠道，升降有機制，收入有差別的勞動用工機制。
綜上所述，縣級分公司卷煙營銷職能的加強，從根本上講就是要使經營理念從傳統營銷理念向現代營銷理念轉變，使經營方式從單純銷售型向服務營銷型轉變，使經營環境從市場行政壟斷逐步向市場適度競爭轉變。要實現這三個轉變，縣級分公司必須以掌握市場規律為前提，將以上措施落到實處，以不斷提升自身服務市場、服務客戶、服務品牌的工作能力和水平。
參考文獻：
[1]菲利普·科特勒.營銷管理（第14版）[M].中國人民大學出版社，2012，4.
[2]陽關云.汝城縣煙草分公司卷煙營銷策略研究[J].現代商業，2013（1）：52-54.
[3]夏津縣煙草專賣局（營銷部）項目組.基于SWOT分析的低焦油卷煙營銷策略[J].全國商情，2013（7）：22-23.
[4]史為.市場細分在卷煙營銷中的應用[J].商業文化，2012（3）：201-202.
