開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇直銷調(diào)研報(bào)告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

“他說大家是第一次合作，不太相信我們，說我們給的價(jià)太低，又怕被我們騙。那他媽的到昆明來找我們簽什么狗屁合同。他道是來昆明看過了、解過我們的情況，而我們連他那個(gè)廠是有是無都不清楚，現(xiàn)在在這個(gè)節(jié)骨眼上要我們先把錢打過去，還要漲價(jià)。難道我們的人比他年青就得是個(gè)豬，就不怕被他給騙了。請(qǐng)你告訴他，要做我們生意就按合同辦，要么就不做，如果給我們?cè)斐蓳p失反正我會(huì)保留起訴他的權(quán)利，其他的我就不說了，免得傷你我的感情。是你給我們引來這么個(gè)不講信用的東西，你是不想與我們做朋友了吧，從明天開始我們那邊的天戈公司也不在你這拿飄莎了，你信不信？”我接過萬波遞過來的電話，對(duì)電話那頭的仇詩桂一點(diǎn)也不客氣的吼。

我說完就準(zhǔn)備把電話給掛了，仇詩桂忙在那頭賠不是：“兄弟，算我的不是，都是浙江佬不講信用，哥子我在中間不也是兩頭受氣嗎，要不這樣，我從新給你們找個(gè)廠加工行不。今晚我在‘鄉(xiāng)巴佬’擺上一桌向兄弟賠罪。”

放下電話，我對(duì)陳明元、萬波講：“仇詩桂就是個(gè)生意人，一聽我們不在他那拿貨他還慌了。”

陳明元：“他能不慌張，現(xiàn)在一天我們天戈要出200來個(gè)大件飄莎洗發(fā)水，再說下面的分銷網(wǎng)絡(luò)也在我們手上，飄莎廠里近來一直想與我們直接做。”

我不以為然：“飄莎的網(wǎng)絡(luò)你們認(rèn)為有用嗎，飄莎這個(gè)質(zhì)量，只不過是一錘子買賣，也能算有價(jià)值？”

萬波：“網(wǎng)絡(luò)是沒什么用，但一小件2塊，一大件可是20塊現(xiàn)大洋，一天有4000元的純利潤，他能不急，換到我也要急。”

下午五點(diǎn)多，仇詩桂就來到我們辦公室纏著我們?nèi)齻€(gè)人，說酒席已經(jīng)定好，非得要我們?nèi)ァＷ鳛楹献骰锇橐黄鸷群染频绞菦]什么，可我們是直銷公司晚上開晚會(huì)是雷都打不掉的。可任我們?nèi)齻€(gè)怎樣說，他就是不依，他說我們晚會(huì)開到幾點(diǎn)他就在這等到幾點(diǎn)。看來這個(gè)飯局我們是推不掉啦。

我調(diào)侃起仇詩桂來：“老仇，你又不是不知道飄莎，不是點(diǎn)益企業(yè)做的項(xiàng)目那是天戈公司在做，現(xiàn)在負(fù)責(zé)的不是我們而是青松他們?nèi)齻€(gè)，我們這三個(gè)只不過是分分錢的角兒，你請(qǐng)我們不請(qǐng)青松，就不怕他們翻臉啦。”

仇詩桂：“管理你們什么點(diǎn)益、天戈的，反正那不都一樣，那個(gè)不曉得你們六個(gè)人是穿一條褲子的，我那個(gè)老鄉(xiāng)一天在昆明一天在臨滄，有時(shí)連鬼影子都找不到一個(gè)，你放心，他們那邊我也是要專門抽時(shí)間請(qǐng)的。你們?cè)谂R滄的松立公司做還錯(cuò)，每天都從我這拿半車貨。”

萬波：“老仇啊，你搞錯(cuò)了，松立商貿(mào)不是我們搞的，那是青松他們?nèi)齻€(gè)人的，他才是你經(jīng)后的大主顧，他們?cè)谀强墒亲雠l(fā)配送的，我們?cè)谶@只不過是做單個(gè)產(chǎn)品的。”

仇詩桂打哈哈來：“都一樣，都一樣，還是你們比我會(huì)整。”

晚上浙江的牙刷商在昆明的人也到了，在酒席上酒話到是扯了不少，可優(yōu)潔牙刷的事還是沒有結(jié)果。看來我們只能另尋代工商。我從此不在與不愛浙江商人打交道，現(xiàn)在越來越多的小廠家小生意人覺得生意難做業(yè)務(wù)難找，也許誠信成為了他們的致命傷。

第二天，夢(mèng)達(dá)的馬總從廠里打電話告訴我們，夢(mèng)達(dá)所在的江蘇生產(chǎn)牙刷的廠家比浙江要多得多，揚(yáng)州市邗江縣杭集鎮(zhèn)可是全國知名的牙刷生產(chǎn)基地和集散地，有中國牙刷之都的美譽(yù)。全鎮(zhèn)有1500多家生產(chǎn)牙刷及其配套產(chǎn)品， “三笑”這個(gè)民族名牌被“高露潔”品牌取代后，五愛、明星、星辰、晨潔、勁松等一批新的牙刷生產(chǎn)規(guī)模企業(yè)的不斷壯大，上規(guī)模的私營牙刷企業(yè)有150多家。他可以去邗江縣杭集鎮(zhèn)幫我們談代工事宜。

為我們自己的事讓人家一個(gè)大忙人專門從張家港到揚(yáng)州，讓人總覺得有點(diǎn)過意不去。而且陳明元和萬波也想自己去看看牙刷的生產(chǎn)過程，所以我們請(qǐng)馬總幫我們?cè)陔娫捓锫?lián)系幾個(gè)廠家，由我們自己到揚(yáng)州實(shí)地確定。

為了減少法律糾紛，我們將浙江佬的事交給律師處理。然后動(dòng)身去江蘇。

在杭集鎮(zhèn)看到家接一家的廠房不是生產(chǎn)牙刷的就是生產(chǎn)牙刷機(jī)器設(shè)備或包裝的，而且絕大部分無論大小生意都是那么火，我終于知道了什么叫產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)。在這里要找一個(gè)新品種新款式的牙刷是非常容易的事。

杭集鎮(zhèn)沒幾家廠不做代工的，跟他們談OEM不需要很復(fù)雜的過程，只要你表達(dá)出你有要他們OEM的意途，他們就會(huì)給你拿出一份從商標(biāo)授權(quán)使用、產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量參數(shù)、貨物運(yùn)送、付款方式和辦法到承擔(dān)質(zhì)量的責(zé)任都會(huì)很完善的合同書來，因?yàn)檫@里同類廠家多所以也不用擔(dān)心誰家會(huì)收你的高價(jià)。

也就是從杭集鎮(zhèn)開始，我想如果自己要建生產(chǎn)廠的話，一定會(huì)找這項(xiàng)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家非常多的區(qū)域建廠，這樣的地方生產(chǎn)配套就變得非常簡單，在其它地方投一百萬不一定能做到的事，可能在這種區(qū)域只需要二三十萬元就可搞好。

沒想到從杭集回昆明時(shí)我們?cè)趽P(yáng)州的其它地方玩了三天，回到昆明的第二天優(yōu)潔牙刷的第一批產(chǎn)品就到了。

回到昆明的第一件事就是選項(xiàng)目小組的負(fù)責(zé)人。在一周前我們就對(duì)綜合能力和業(yè)績突出的高級(jí)組長以上想負(fù)責(zé)牙刷項(xiàng)目的員工進(jìn)行了考評(píng)，讓合格者按一正兩副，進(jìn)行自由組建成組對(duì)牙刷項(xiàng)目進(jìn)行競標(biāo)，第一輪我們讓各小組對(duì)內(nèi)部合作的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行展示，向大家證明小組組成的合理性，并提交一份詳細(xì)關(guān)于項(xiàng)目的人員發(fā)展、培訓(xùn)、管理方案，然后每個(gè)小組向我們推薦出三個(gè)最佳的小組組合（自己所在的小組除外）。選六個(gè)小組進(jìn)入第輪二競爭，就是在一周時(shí)間內(nèi)完成對(duì)牙刷市場的調(diào)研，并提出具體的營銷方案。

將六個(gè)小組交上來的調(diào)研報(bào)告和營銷方案收上來，由我、陳明元、萬波和化妝品、電池項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人分別審閱并評(píng)分，從中提取有價(jià)值的東西進(jìn)行匯總。競爭真是幫助人提高工作能力最有效的藥方。這六個(gè)小組因要相互競爭所以他們的方案都做很認(rèn)真很務(wù)實(shí)。消費(fèi)者購買牙刷的心理和習(xí)慣、市場的競爭格局和環(huán)境、銷售的方式和手段、產(chǎn)品的廣告和促銷的效果、價(jià)格與消費(fèi)群體和銷售量、不同販賣場地對(duì)顧客的影響和顧客選擇產(chǎn)品的理由都作了調(diào)查與分析，雖然每個(gè)小組的報(bào)告都有一定的著重點(diǎn)和局限性，但是將他們綜合起來就真的是很完善很不錯(cuò)的報(bào)告。

匯總的調(diào)研報(bào)告和營銷方案也下發(fā)到各個(gè)競標(biāo)小組手上，看來今天篩選確定牙刷項(xiàng)目負(fù)責(zé)小組是我們眼前必須做的事情。由于公司里只有我、陳明元、萬波外只有負(fù)責(zé)做流通渠道、經(jīng)銷商和單位的銷售業(yè)務(wù)的兩名副理在昆明，其他的項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人都在地市縣。負(fù)責(zé)夢(mèng)達(dá)·仟秀化妝品和夢(mèng)達(dá)大眾套裝產(chǎn)品的兩個(gè)小組負(fù)責(zé)人都在麗江和大理，負(fù)責(zé)電池項(xiàng)目的三個(gè)人在玉溪，要下午才能回到昆明的公司來，所以我們決定在晚上8點(diǎn)鐘開始進(jìn)行。

晚上8點(diǎn)，三十多個(gè)人齊聚會(huì)議室。看著眼前我們的這些可都是精銳員工們，我想起春節(jié)時(shí)我和陳明元來一無所有的到昆明時(shí)的情境，真是人生如戲。

由五枝波浪型鑲有磁石的牙刷頭和一枝外邊包裹著一層柔軟膠體的流線型刷柄組成的套裝牙刷，以及匯總的市場調(diào)研報(bào)告、營銷方案都擺上了會(huì)議桌，一人面前一套。

陳明元向大家詳細(xì)介紹優(yōu)潔牙刷使用的材料和作用，產(chǎn)品款式設(shè)計(jì)的原因和對(duì)口腔的益處并正式公布產(chǎn)品的直銷價(jià)為18元，零售店的供貨價(jià)為17.5元，商店零售定價(jià)為32元。（這樣定價(jià)是因我們直銷的操作方式與其它營銷方式不一樣，產(chǎn)品的定價(jià)一般情況是不會(huì)讓員工參與討論的，直銷產(chǎn)品大部分都是人員比較好帶的產(chǎn)品，對(duì)零售店的供貨我們也是以自己直供為主，做零售店的目的不是為了賣貨而是為了強(qiáng)加員工對(duì)顧客的說服力。）

接下來，三十多個(gè)人根據(jù)優(yōu)潔的定價(jià)，開始為其找能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的各個(gè)原素，能讓顧客動(dòng)心的說詞來制定說服顧客購買的話術(shù)。為制定在不同場地、環(huán)境下說服顧客的術(shù)語，大家一下子要將自己作為顧客來提出，對(duì)產(chǎn)品置疑的理由；一時(shí)間又要轉(zhuǎn)變成銷售人員來解決別人提出來的問題，然后選出最好的回答編成標(biāo)準(zhǔn)答案。一問一答之間讓辦公室變得熱鬧起來。語言方面確定下來后，就是對(duì)直銷員介紹這個(gè)產(chǎn)品要使用的動(dòng)作進(jìn)行一次又一次的模擬、分解將最能展示產(chǎn)品好處與能顧客心動(dòng)有效的動(dòng)作固定下來，形成專業(yè)化的動(dòng)作。

最后參加競標(biāo)的小組根據(jù)前面已經(jīng)定下來的東西，從新制定并向所有人演示自己的營銷方案。與會(huì)的每個(gè)人在不準(zhǔn)與人交流的情況下，在紙上寫出認(rèn)為合格的三個(gè)小組。得票第一名的小組成員為優(yōu)潔項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。

確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)小組成員和方案很容易，不到三個(gè)小時(shí)會(huì)議就有了結(jié)果。

可倒到床上后，我卻久久閉不上眼。在菜市場里賣優(yōu)潔牙刷這樣高價(jià)位的新品牌，這可是從來沒有同類產(chǎn)品試過的啊。這樣定的方案和人員可行嗎？在臟、亂、差、吵的菜市場里真能按方案上的要求讓優(yōu)潔的展示臺(tái)做到鶴立雞群，成為一道搶眼風(fēng)景嗎？兩者能完全有效協(xié)調(diào)嗎？我還真沒底。雖然有看起來很不錯(cuò)的市場調(diào)研分析和營銷方案，可必定我自己沒有深入市場一線對(duì)牙刷市場進(jìn)行具體調(diào)查，明天我還是自己拉上陳明元和萬波到菜市場和商超實(shí)地看看，了解一下顧客購買牙刷的一些實(shí)際情況。

員工的調(diào)研報(bào)告上說，菜市場人流量的最高峰期從早上六點(diǎn)開始到十點(diǎn)左右結(jié)束。于是我早上五點(diǎn)就從床上起來，先把陳明元、萬波叫起來再才洗臉涮口趕往最近的菜市。

由于天下著細(xì)雨，本來挺寬的馬路擠滿了密密麻麻的人，賣菜人與買菜者手上雨傘把連一把在空中把天擋連連實(shí)實(shí)的，我們離市場老前就看到爛菜葉子遍地、污水橫流，踩到的是雞毛、魚皮，聞到的是餿和臭，十分雜亂，惹人生厭，人行走通過都困難。還沒走進(jìn)去，就令人窒息。

在出菜場門口，一位老人衣衫破爛躺在地上、半遮半掩的衣服看得出他斷了一條腿，無力的著，身邊還有一位不滿五歲的小孩，在小孩旁邊放著一只缺了口的瓷碗，偶爾會(huì)有人扔進(jìn)幾枚硬幣，面值都是不大的。也有一些時(shí)髦的年輕人捂著鼻子，渺視的眼神盯著那只破瓷碗，匆匆從他們身邊而過，沒有人，也沒有誰愿意做他們一個(gè)留客。因?yàn)轲囸I，小孩的眼睛深深的凹下去了，用那充滿饑渴的眼神望著過往的人們，希望能有個(gè)好心人帶給他們好運(yùn)，然而老天卻總是不靈驗(yàn)。

待走進(jìn)去，滿地血水，讓人沒法下腳。

這樣的場景雖然在員工的調(diào)研報(bào)告已經(jīng)有了介紹也如何處理優(yōu)潔展示臺(tái)與環(huán)境的關(guān)系形成對(duì)比來吸引顧客，但當(dāng)自己真正面對(duì)這個(gè)場景時(shí)我卻是有些拿不定注意了。如果處理得好，效果會(huì)不錯(cuò)，可這樣的環(huán)境按員工講的方法能制造出優(yōu)潔的銷售氛圍嗎？如何讓普通菜市場常見的那種暗淡、嘈雜、污水、氣味混雜等現(xiàn)象在我們展示臺(tái)周圍蕩然無存，取而代之的，必須是干凈、整潔和明亮，讓人有亮眼的感覺。這得讓我們?cè)O(shè)計(jì)人員到多到個(gè)菜市場實(shí)地好好看看好好體會(huì)，根據(jù)菜市場的實(shí)際來設(shè)計(jì)優(yōu)潔的VI展示物品。

七點(diǎn)一刻我們離開擁擠的菜市回公司開早會(huì)。

正式上班，做牙刷的直銷員全到菜市場搞推銷試探顧客的反應(yīng)，我們又去了更多的菜市場和大賣場。

大部分菜市場里除了販肉賣菜的外，還有服裝布匹、糧油雞魚等等行當(dāng)整個(gè)就是琳瑯滿目，一個(gè)跟著一個(gè)，有擺著攤的菜販，有挑著吆喝的農(nóng)民，賣菜的婦人、乞討的老人、小孩都不泛少，菜都是那些菜，有的商販正直，有的商販卻總愛缺斤短兩，有的商販一個(gè)勁的往菜上灑水，以增加菜的凈重，讓菜有更好的膚色，賣得快也賣得個(gè)好價(jià)錢。難得有商販為買主想過，買回去是否能吃？吃了是否對(duì)身體有害？不過后來我只要買菜，總愛在那些挑著菜的農(nóng)民阿姨、大媽那買菜，自認(rèn)為他們不會(huì)在稱上面有什么問題，自認(rèn)為他們的目光是慈愛的、不帶有色彩的，也出于他們是自家種的，讓我想起自己的母親來，食欲會(huì)更好。也或者是因?yàn)樵跀[著攤的地方看過菜販子賣壞了的菜，不再敢對(duì)他們多加信任。這大概和顧客總認(rèn)為上門推銷是要騙他掙點(diǎn)錢，于是不少消費(fèi)者總是愿意在固定的商店買東西的原因吧。看來我們做上門推銷也不能靠離顧客的購物心理，也許將移動(dòng)的推銷形式變?yōu)楣潭ǖ耐其N形式是我們直銷的一個(gè)新方向。

在下午時(shí)我們碰到、一商販正和一女買主爭吵著，理由因商販缺買主幾兩稱。買主不服，要求說個(gè)理，我原以為商販會(huì)補(bǔ)上短缺的，哪知從商販口中而出的卻是：我們沒有哪個(gè)不少那么幾兩稱的……有如此說法嗎？就算是這樣，也該換個(gè)說法吧？哪個(gè)消費(fèi)者肯咽下這口氣？何況是心胸狹窄的女人(不指全面)？商販、買主就這樣爭吵著，高分貝的聲音引來了不少人觀看。也許是商販的理虧，也許是還想做其它人的生意，認(rèn)了，愿意補(bǔ)上。買主卻不依了，堅(jiān)持著不要了。或許雙方都認(rèn)為這樣糾纏下去沒有好結(jié)果，最后，還是全部退掉。人群也跟著散了，有的人在議論商販的不對(duì)，明明差稱卻還理直氣壯。也有的人在議論買主，就是差幾兩嗎？何必搞成這樣，多丟臉。

“丟臉”看到這個(gè)詞，讓我想起好多好多的人，為了這個(gè)臉面，暗地里挨了多少宰？但為了保全自己的臉面、形象，有氣還得裝得無所事事，大度了再大度。回到家里卻對(duì)自家的人大發(fā)脾氣！哎，可悲的人！也想到我們的上門推銷式的直銷，有不少的公司也不就是像這個(gè)藕商販一樣嗎，一個(gè)是短斤少兩一個(gè)是假冒偽劣罷了，顧客還能相信相信上門推銷的人員才怪，顧客不正是與我不在菜攤上買菜不就是同一個(gè)心理。（想起來我初入直銷行當(dāng)時(shí)所在的還不是與這個(gè)商販一樣的勾當(dāng)，這樣的直銷又那能長久。）

在這里的，還有三五為群的農(nóng)民，提著菜藍(lán)、挑著擔(dān)子來回于每一道走道，藍(lán)子、擔(dān)子形成一道顯眼的風(fēng)景，也使得原本狹小菜市場的更顯擁擠。同時(shí)也有環(huán)衛(wèi)的、城建的來排斥這些農(nóng)民。用那自以為“高貴”的腿踢掉他們的菜藍(lán)，踩在那些農(nóng)民們用汗水、用心血培育出來的新鮮蔬菜上。我不知道他們的良心何在？如果說這是他們的工作，我想那應(yīng)該是叫他們遠(yuǎn)離，不要再挑到這里來，而不是擺著高高的、臭臭的架子來顯自己的威風(fēng)。在弱小農(nóng)民面前顯高貴算什么？只會(huì)讓人心生厭惡！說實(shí)在的我們的推銷也真不容易，有時(shí)就像被并不道德的人當(dāng)作下賤人欺嗎？明明有的人也是靠推銷來生存的可他自己對(duì)待向他做推銷的人又是什么態(tài)度，現(xiàn)在有不少企業(yè)單位在門貼有推銷員不得入內(nèi)和當(dāng)年外國在我國貼的華人與狗不得入有什么區(qū)別，難道這些企業(yè)就沒自己的銷售人員真不知道他們是怎樣想的。

這期間我們又去了大觀樓的‘沃爾瑪’、 高新區(qū)的‘普爾斯瑪特’、青年路的‘昆百’以及穿金路上的‘好又多’，一路下來給我的感覺其實(shí)KA大賣場也不就是一個(gè)大菜市場，只不過他整齊、漂亮些裝飾要高檔些。在這些賣場里面的促銷員們不也是拿個(gè)小喇叭大喊大叫“XX打折優(yōu)惠”“XX買幾送幾”地道的菜市場原理。只不過菜市場當(dāng)場進(jìn)行現(xiàn)金交易，KA賣場是開欄選購，你先拿貨后到收銀臺(tái)付錢而以。我們?cè)诶锩孀屑?xì)觀查發(fā)現(xiàn)，顧客在這類地方購物一是自己拿一是聽信促銷員的。顧客自己拿沒有促銷影響他的，對(duì)一般性商品大都不會(huì)拿沒有名氣的產(chǎn)品，但是像牙刷、臉盆、杯子等等這類產(chǎn)品卻是以選款式和價(jià)格為主。也就是說絕大部分商品在自己沒有促銷員的情況下投錢進(jìn)KA就等于是把錢直接，丟進(jìn)水里一樣是絕對(duì)不會(huì)冒個(gè)水泡起來的，小品牌不上促銷員想靠KA生存可以說是做白日夢(mèng)。以款式為主的產(chǎn)品，其實(shí)做不做品牌都不重要，絕對(duì)大部分顧客不是沖著牌子買的貨。在大賣場里買牙刷的顧客與到菜市場的消費(fèi)群體真的很吻合。

為了證實(shí)我的想法，我們安排人對(duì)三笑牙刷為什么在昆明賣得最多做了個(gè)調(diào)查，其結(jié)果居然是因?yàn)樗漠a(chǎn)品鋪貨最廣已經(jīng)是無所不在，款式一應(yīng)俱全，價(jià)格有高有低，誰都適合。看來賣牙刷就用不著比廣告，要比就比款式、同款式就比價(jià)格、比終端的數(shù)量和質(zhì)量。

我們自己在市場走了一遍，回到公司打開確定過的調(diào)研報(bào)告和營銷方案一看，我們自己看到的東西上面都有。這堅(jiān)定了我們以后按項(xiàng)目小組搞新產(chǎn)品的想法，只要方法對(duì)，我們不用過多的懷疑自己的員工。

作為關(guān)注度較低的牙刷，如何通過形象設(shè)計(jì)與展示規(guī)劃，塑造出個(gè)性鮮明的產(chǎn)品形象，并且使優(yōu)潔的影響力和購買率大幅提升？

就牙刷這種產(chǎn)品本身來講，它只是一個(gè)人們常用的小工具，產(chǎn)品的本來功能是同質(zhì)化的，這種情況下，唯一能做出不一樣的東西就是視覺效果和心理方面的暗視，讓消費(fèi)者讓為我們的產(chǎn)品比一般的產(chǎn)品要高檔和有附加功能，就是我們的必須要做的。作為關(guān)注度低的大眾消費(fèi)品，優(yōu)潔牙刷的終端展示形象不能停留在同類產(chǎn)品依靠低價(jià)位自然銷售層面，要使優(yōu)潔從零售環(huán)境、展示空間到推銷、價(jià)格、產(chǎn)品陳列等，都能讓消費(fèi)者認(rèn)為是專業(yè)的為健康出發(fā)的才行。 對(duì)產(chǎn)品宣傳資料、產(chǎn)品終展示工具等進(jìn)行了設(shè)計(jì)，做到單純、簡潔、便于視覺識(shí)別和記憶強(qiáng)化終端整體形象，塑造出個(gè)性強(qiáng)烈的鮮明的產(chǎn)品形象，讓鮮活、趣味十足的產(chǎn)品在終端清晰奪目，準(zhǔn)確的信息傳達(dá)來同消費(fèi)者打招呼，吸引關(guān)注，從而減少員工的推銷阻力，取信于消費(fèi)者。

如何傳達(dá)優(yōu)潔的形象，使消費(fèi)者接受并認(rèn)同？我們確定了以健康、時(shí)尚為品牌的定位核心。 設(shè)計(jì)人員用漫畫的表達(dá)形式，表現(xiàn)出時(shí)尚和健康，以塑造刺激品牌亮點(diǎn)，突出形象。藍(lán)色背景給人清新、舒爽的感覺。黃色的優(yōu)潔標(biāo)識(shí)讓人眼睛一亮收獲驚喜。用靜態(tài)的視覺系統(tǒng)來配合動(dòng)態(tài)的現(xiàn)場演示來向顧客直接推銷。必定人是大部分人是要受氣勢(shì)所影響的。

現(xiàn)場演示效果一定要把商品的性能、特色直觀地表現(xiàn)出來，立竿見影才能促進(jìn)顧客的購買興趣，如果演示后效果不明顯，或要過一段時(shí)間才能看到效果，參觀者就會(huì)紛紛離去，就不適于使用現(xiàn)場演示促銷。反之，演示效果好的，就應(yīng)大力提倡用現(xiàn)場演示促銷。使顧客立刻對(duì)商品有所了解。

做示范表演時(shí)，直銷人員先拿出用優(yōu)潔牙刷清潔有茶污的玻璃杯，再把杯子放在水里來幾下，污漬就不見了蹤影。推銷員輕松自如的演示，就能讓人相信使用它清潔牙齒確實(shí)很有用。由于這樣做的效果非常明顯，立竿見影，在上喇叭的配聲效果能吸引了很多參觀者圍觀。

接著將牙刷柄拿起來用折來折去，讓人感覺到牙刷的材質(zhì)堅(jiān)韌 。（曾有反對(duì)意見認(rèn)為，這個(gè)做法對(duì)消費(fèi)者沒什么用處，理由是消費(fèi)者買牙刷是用來清潔牙齒而不用折的。其實(shí)不然顧客在大多數(shù)情況下買東西都不太清楚到底是買他的什么功能，總想功能越多越好，一個(gè)產(chǎn)品展示的東西越多越有利于銷售，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者的思維會(huì)跟著演示人員來走，你多個(gè)動(dòng)作消費(fèi)者就多了份無意識(shí)購買的可能。）

折完牙刷就該利用牙刷頭里面的磁石的作用了。將牙刷向展示臺(tái)的鐵架用力丟上去，叭的一聲，牙刷就會(huì)吸在架子上面。最后將牙刷放到透明的水杯里，水里的小生物在磁性的作用下沉到杯底，向顧客證明優(yōu)潔牙刷的殺菌功能。（當(dāng)然在顧客看不見的情況下向水里要加點(diǎn)特別的東西，不過顧客想看也不可能看見，這里面的小把戲我就透露了。）

當(dāng)然銷售要有效果必須是直觀演示必須配有吸引人配音的解說，加上直銷員一環(huán)扣一環(huán)的銷售五步才會(huì)明顯。

演示攤要根據(jù)菜市場的特點(diǎn)選擇自己的銷售場地，但一般主要以進(jìn)出口外的三十米左右為主。最早我們?cè)谡故九_(tái)上使用了電視，可電視在白天，光線無論從那方照過來都讓根本無法人都看清楚畫面，而且每天上下班還得搬來搬去的，即沒效果成本又高又費(fèi)事。由于這阻礙了我們這種方式的可復(fù)制性，不幾天我們就把電視刪除在外。電視可有可無，但喇叭是不能少的，因?yàn)楫a(chǎn)品的銷量和顧客的興趣與喇叭的聲音，圍觀人員的多少有很大關(guān)系，圍觀的人多，多的人一多有些顧客也就無目的的買了。

在實(shí)際的銷售場景里單一的展示臺(tái)不能滿足不同菜市場的場地要求，于是我們又做出可以掛牙刷展示架、和臺(tái)架結(jié)合的展示工具。以此做盡量扎堆，直銷員越多，展示架越多銷售的效果越好，當(dāng)當(dāng)然這也有極限，一般我們最多時(shí)也不超過十個(gè)小組三十來個(gè)人。在菜市場我們根據(jù)人流量和時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不同價(jià)格銷售，早晚按直銷價(jià)，中午按零售價(jià)。每個(gè)直銷員以直銷價(jià)銷售一天只能有35套，就是時(shí)間沒到賣完35套其它的也要按零售價(jià)進(jìn)行。展示架、太陽傘、小喇叭和演示工具一路伴著我們的員工分布到了云南的各個(gè)縣市的菜市場。

除菜市場外我們還借用中小超市進(jìn)行直銷。辦法是我們?cè)诘觊T口支起展示攤按產(chǎn)品的正常零售價(jià)32做直銷，每賣出一套產(chǎn)品就向超市買支八九塊錢的牙膏送給顧客，用國際品牌的牙膏做贈(zèng)品和借用超市的影響無形中提升了優(yōu)潔產(chǎn)品的形象。

第2篇

廠商上季度的滿意度調(diào)研報(bào)告如期而至，上面密密麻麻地標(biāo)出了不達(dá)標(biāo)的提醒，細(xì)看各扣分項(xiàng)：銷售顧問迎接不主動(dòng)、展廳溫度不舒適、試乘試駕邀約不積極、付款方式不夠便捷……作為汽車品牌經(jīng)銷商總經(jīng)理的你看到此處，一定忍不住拿起電話召集銷售、售后及客服等部門緊急開會(huì)。責(zé)任部門做情況說明、責(zé)任人罰款、針對(duì)分?jǐn)?shù)制定整改計(jì)劃，甚至想辦法去討好客戶在下次訪問時(shí)給出“非常滿意”。否則，根據(jù)考核分?jǐn)?shù)而來的廠商返利又得大打折扣了。

這應(yīng)該是當(dāng)前汽車經(jīng)銷商對(duì)待服務(wù)滿意度的真實(shí)情景，筆者無意質(zhì)疑上述做法是否合理，只是想拋出兩個(gè)問題：經(jīng)銷商服務(wù)僅僅以廠家返利為目的嗎？做好了上述措施能否真正讓顧客滿意并獲利呢？

經(jīng)銷商服務(wù)與廠商返利

經(jīng)銷商靠服務(wù)贏利

目前，汽車經(jīng)銷商作為銜接廠商和客戶的橋梁已經(jīng)從單一的銷售業(yè)務(wù)，發(fā)展為汽車銷售、維修養(yǎng)護(hù)、汽車零部件銷售、汽車金融、二手車交易、汽車租賃等多業(yè)務(wù)結(jié)合的模式。從其經(jīng)營內(nèi)容來看，沒有有形產(chǎn)品的產(chǎn)出，而是依靠銷售汽車產(chǎn)品、提供售后服務(wù)獲取利潤。

有人形象地把服務(wù)描述為“一次行動(dòng)，一場表演，一項(xiàng)努力”。與制造業(yè)不同，服務(wù)的好壞取決于顧客在消費(fèi)過程中的體驗(yàn)和滿意程度，也就是說，只有顧客滿意的服務(wù)才能為企業(yè)帶來可觀的利潤。著名汽車行業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)J.D.Power亞太公司2011年中國汽車銷售滿意度指數(shù)研究發(fā)現(xiàn)：高銷售滿意度得分經(jīng)銷商（得分高于行業(yè)平均），新車銷售量平均每月多了8臺(tái)，并且比低于行業(yè)銷售滿意度得分的經(jīng)銷商多了4.4%的毛利潤。

服務(wù)水平?jīng)Q定競爭能力

據(jù)估計(jì)，一家4S店至少要1000萬元的投資成本才能保持日常運(yùn)營，每月至少要賣出100輛車才能保持收支平衡（以單車10萬元左右計(jì)算），其余就要靠附件服務(wù)和售后服務(wù)來彌補(bǔ)。新浪汽車調(diào)查顯示，目前成都、長沙、武漢等重點(diǎn)城市主流品牌經(jīng)銷商，普遍面臨巨大的庫存和資金鏈壓力，受調(diào)查的近100家經(jīng)銷商中，過半數(shù)經(jīng)銷商的庫存比超過1.9，最高甚至達(dá)到4.3。無獨(dú)有偶，繼上海、北京、貴陽后，廣州限牌政策也于6月30號(hào)接踵而至，限牌讓本已“壓力山大”的汽車經(jīng)銷商雪上加霜。中國汽車流通協(xié)會(huì)《2011年北京經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告》表明，限牌政策執(zhí)行之后，新車銷售業(yè)務(wù)明顯下滑，超過60%的受訪經(jīng)銷商認(rèn)為，目前最主要的利潤來源于售后服務(wù)業(yè)務(wù)。

福特直銷公司(Ford Direct)市場營銷部副總裁John Gottschalk表示，汽車經(jīng)銷商的服務(wù)部門關(guān)系其切身利益，很多經(jīng)銷商都依賴服務(wù)業(yè)務(wù)度過新車銷售下滑時(shí)期。如圖1所示，消費(fèi)者對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)滿意程度與再購、后續(xù)服務(wù)、推薦等方面均呈現(xiàn)明顯的正相關(guān)關(guān)系。

返利形式下的經(jīng)銷商服務(wù)

經(jīng)銷商的客戶滿意度被多數(shù)汽車廠商高度重視，并采取電話訪問、神秘顧客調(diào)研等方式進(jìn)行考核，再依據(jù)考核分?jǐn)?shù)計(jì)算返利獎(jiǎng)懲。以分?jǐn)?shù)為標(biāo)準(zhǔn)、以返利為獎(jiǎng)懲給經(jīng)銷商提升服務(wù)滿意度提供了衡量尺度和利益推動(dòng)，然而在返利與分?jǐn)?shù)掛鉤的模式下，分?jǐn)?shù)是關(guān)鍵，人為因素很大，經(jīng)銷商依據(jù)得分在內(nèi)部進(jìn)行獎(jiǎng)懲激勵(lì)，使得大部分銷售人員往往專注于以顧客的高分為“滿意”。例如，經(jīng)銷商會(huì)給打高分的顧客提供額外的好處，或者客服人員回訪過程中暗示顧客打高分，這些做法很容易陷入誤區(qū)。

根據(jù)G-CEM 的調(diào)研，經(jīng)銷商無止境地增加投入對(duì)銷售與保留客戶不見得有實(shí)際的幫助。因此，在重視返利的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商更要重視客戶再購買、增值服務(wù)、口碑推薦等服務(wù)質(zhì)量提升所帶來的長期銷量和利潤。而這需要經(jīng)銷商建立一個(gè)以客戶為核心的滿意度管理體系。

返利之外的服務(wù)管理

高層管理者：服務(wù)滿意納入經(jīng)營戰(zhàn)略。服務(wù)滿意度以返利被廠家考核的同時(shí)，更應(yīng)該被經(jīng)銷商的高層管理者納入自身經(jīng)營戰(zhàn)略,與銷量和售后產(chǎn)值放到同等的高度，結(jié)合返利考核設(shè)立符合自身實(shí)際的客戶滿意目標(biāo)。高層重視看似簡單，卻是團(tuán)隊(duì)努力的最大推動(dòng)力。

中層管理者：圍繞目標(biāo)實(shí)施運(yùn)營策略。銷售總監(jiān)、售后總監(jiān)、客服總監(jiān)等中層管理者面對(duì)返利考核的壓力，更困惑于如何實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。罰款可以轉(zhuǎn)移壓力但往往解決不了問題、價(jià)格可以促成交易卻也形成不了滿意。在此，就顧客滿意運(yùn)營體系的建立提出以下建議：

1.動(dòng)力驅(qū)使。基層員工的考核依據(jù)如果只是銷量或售后產(chǎn)值，滿意度僅僅作為額外的獎(jiǎng)懲項(xiàng)，其難免會(huì)主動(dòng)尋求客戶給“高分”或者干脆為了銷量“棄馬保車”。此時(shí)就需要改變考核方式，比如增加老客戶推薦指標(biāo)，將銷售臺(tái)次和售后單車產(chǎn)值作為考核銷售人員單個(gè)顧客的年度產(chǎn)值等。

2.思路指引。將戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行分解，為員工傳達(dá)具體的目標(biāo)和要求。首先，硬件環(huán)境和設(shè)施，車輛拜訪、物料更新、設(shè)施便捷乃至人員衣著都要避免給客戶帶來負(fù)面心理作用；其次，完善員工激勵(lì)機(jī)制尤其是非物質(zhì)激勵(lì)，結(jié)合培訓(xùn)和競賽讓他們切身感受到顧客滿意帶來的實(shí)質(zhì)利益，因?yàn)閱T工滿意才有顧客滿意；最后，加強(qiáng)互動(dòng)營銷，弱化銷售人員一味的灌輸和推銷，通過互動(dòng)增加顧客的信任感和口碑。

3.方法運(yùn)用：目前，提升滿意度的方法主要有服務(wù)差距的GAP模型、客戶體驗(yàn)的期望—感知方法、服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)的MOT策略和短板提升的 top to do list等。作為管理者，其考慮的重點(diǎn)是在面臨競爭壓力時(shí)如何找出拓寬服務(wù)內(nèi)容、完善服務(wù)體系、優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)的方法，結(jié)合廠商要求逐步實(shí)現(xiàn)“回顧—現(xiàn)狀—弱項(xiàng)—重點(diǎn)/優(yōu)先改進(jìn)項(xiàng)—目標(biāo)—措施”的提升路徑。

4.標(biāo)準(zhǔn)參照：解決了為什么做、做什么、怎么做之后，還要告訴員工做到什么程度才是合格的。滿意沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但滿意可以有不同的客戶形態(tài)，這就需要結(jié)合廠商的一些標(biāo)準(zhǔn)和流程，同時(shí)積極向業(yè)內(nèi)領(lǐng)先品牌學(xué)習(xí)，通過標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)員工改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。

現(xiàn)場管理者：推進(jìn)顧客體驗(yàn)。展廳經(jīng)理、售后經(jīng)理、客服經(jīng)理等作為服務(wù)的現(xiàn)場管理者和客戶接觸者，其服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平直接決定了顧客最后的體驗(yàn)效果。參照優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)，建議現(xiàn)場管理者可以執(zhí)行PDCA持續(xù)改進(jìn)管理模式（如圖2所示）。1.根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營模式和滿意度現(xiàn)狀，分析弱項(xiàng)并制定整改提升目標(biāo)，目標(biāo)要具體到人并有具體的實(shí)施計(jì)劃。2.借助晨夕會(huì)布置、周例會(huì)跟蹤等方式，確保員工按目標(biāo)和計(jì)劃執(zhí)行。3.通過內(nèi)部客服人員檢查、客戶意見反饋、外部調(diào)研報(bào)告等形式，驗(yàn)證目標(biāo)達(dá)成和計(jì)劃執(zhí)行狀況。4.根據(jù)檢查結(jié)果，實(shí)施獎(jiǎng)懲激勵(lì)并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、修訂目標(biāo)，進(jìn)而開始新的PDCA循環(huán)和持續(xù)提升。

第3篇

國家工商總局:2006年重點(diǎn)打擊傳銷

12月15日，國家工商總局局長王眾孚在全國工商局長工作會(huì)議上指出，要把打擊傳銷和變相傳銷作為2006年的工作重點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)傳銷活動(dòng)多發(fā)區(qū)、易發(fā)區(qū)等重點(diǎn)地區(qū)的巡查，強(qiáng)化對(duì)出租房屋的監(jiān)控，同時(shí)做好直銷企業(yè)的準(zhǔn)入、監(jiān)管和規(guī)范工作。

王眾孚強(qiáng)調(diào)，2006年是落實(shí)兩個(gè)《條例》的關(guān)鍵一年，工商機(jī)關(guān)將繼續(xù)有針對(duì)性地開展專項(xiàng)行動(dòng)，重點(diǎn)打擊“拉人頭”、“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”和利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳銷的行為。同時(shí)，做好直銷企業(yè)的準(zhǔn)入、監(jiān)管和規(guī)范，抓好直銷員的招募、培訓(xùn)、計(jì)酬等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)違規(guī)行為堅(jiān)決予以查處。繼續(xù)加強(qiáng)輿論宣傳工作，提高廣大群眾防范和抵制傳銷的能力。

商務(wù)部:成立申牌聯(lián)合工作組

商務(wù)部在2005年12月專門為直銷申報(bào)審核成立了聯(lián)合工作小組，其職能包括針對(duì)申報(bào)審核以及前期審核監(jiān)管等。

據(jù)悉，從2005年12月10日起，商務(wù)部開始接受各企業(yè)申請(qǐng)直銷牌照的材料。這段時(shí)間來，商務(wù)部與工商總局都在為直銷市場開放在即的審批監(jiān)管做最后的準(zhǔn)備工作。據(jù)悉工商總局已決定將下屬打傳辦提格為司局級(jí)的直銷與打擊傳銷監(jiān)管局。有消息稱，該部門編制已經(jīng)獲批。

11月初，全國工商打傳系統(tǒng)在天津?qū)W習(xí)消化直銷法規(guī)及配套文件后，立即鋪開了九省一市的專項(xiàng)打傳，爭取為《直銷管理?xiàng)l理》的實(shí)施肅清環(huán)境。同時(shí)，參加天津會(huì)議的骨干已被派往全國主要城市協(xié)助當(dāng)?shù)毓ど滩块T學(xué)習(xí)貫徹直銷新規(guī)。

公司

安利

積極準(zhǔn)備申請(qǐng)直銷牌照

2005年12月19日，安利（中國）公司董事長鄭李錦芬表示，安利（中國）公司雖然尚未正式向政府申請(qǐng)直銷牌照，不過已經(jīng)在積極準(zhǔn)備申請(qǐng)所需要的相關(guān)資料。

為適應(yīng)《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定，安利（中國）對(duì)公司政策進(jìn)行了一系列相應(yīng)調(diào)整。但鄭李錦芬表示，安利對(duì)中國市場依然非常看重，并會(huì)不斷對(duì)中國市場追加投資。

雅芳

回購在華股份 獨(dú)資搶跑

2005年11月28日，雅芳全球總部公告稱，雅芳將支付3900萬美元收購其中國業(yè)務(wù)剩余的6.155%股權(quán)。雅芳在華剩余的6.155%股權(quán)分別屬于私人股東香港大亨梁啟雄和李國寶。2004年5月，雅芳花5000萬美元從廣州美晨手中收回了合資公司20%的股份，與合作了十多年的中國伙伴分道揚(yáng)鑣。雅芳這次不惜巨資購回剩下的股份，無疑和開放的中國直銷市場有關(guān)。

雅芳（中國）預(yù)計(jì)，這次交易將于2006年第一季度完成，之前需要獲得政府有關(guān)部門的批準(zhǔn)。交易成功后，雅芳（中國）正式從合資企業(yè)變成獨(dú)資公司。

康寶萊

牌照圈地兩不誤

2005年12月9日，康寶萊（中國）廈門首家直營店正式營業(yè)，這是自《直銷管理?xiàng)l例》實(shí)施后首家進(jìn)駐廈門市的直銷企業(yè)。

康寶萊于2005年9月進(jìn)入中國市場，國內(nèi)首家直營店設(shè)在青島，而后康寶萊進(jìn)入山東、浙江、江蘇等若干省份。據(jù)有關(guān)人士透露，到2005年底，該公司在全國的布點(diǎn)將超過20個(gè)，而2006年的計(jì)劃是達(dá)到百家。

“直銷條例將所有企業(yè)都拉到了同一個(gè)起跑線上，我們正在積極申請(qǐng)直銷牌照，爭取做直銷的第一品牌，而且直銷市場的蛋糕肯定會(huì)越來越大”，康寶萊高層人士稱。同時(shí)，康寶萊還計(jì)劃在國內(nèi)擴(kuò)建工廠，并把全球生產(chǎn)基地搬到中國，全球研發(fā)中心也將緊隨而來。

股票投資潛力巨大

據(jù)悉，截至2005年12月，康寶萊公司的股票（HLF）價(jià)格已由開盤價(jià)每股14美元躍升至每股32美元，自04年12月上市到現(xiàn)在短短一年時(shí)間，股價(jià)翻了1.3倍。華爾街知名投資分析公司Adams Harkness將該公司股票設(shè)為“強(qiáng)烈推薦購買”的評(píng)級(jí)。

康寶萊至上市以來，就以驚人的速度快速增長。 在Adams Harkness的調(diào)研報(bào)告中將康寶萊近期表現(xiàn)稱為“我們所看到的幾近完美無缺的季度”，著名的金融服務(wù)公司摩根士丹利公司也對(duì)該公司股票的前景持樂觀態(tài)度，并稱其是相當(dāng)具有價(jià)值的公司股。

歐瑞蓮

首遞直銷牌照申請(qǐng)

直銷法生效第一天，“迫不及待”遞交牌照申請(qǐng)的不是雅芳、安利等巨頭，而是來自瑞典的在中國直銷界名不見經(jīng)傳的歐瑞蓮。這家歐盟最大的直銷公司稱，目前，歐瑞蓮（中國）化妝品公司已經(jīng)成立，注冊(cè)資金1000萬美元，首期投資總額為2400萬美元。

歐瑞蓮是1967年翰林兄弟在瑞典成立的一家直銷公司，主要銷售護(hù)膚、彩妝、洗護(hù)用品和香水等領(lǐng)域的600種產(chǎn)品。目前在全球擁有150萬銷售顧問，年銷售額近9億美元，是全歐洲排名第一的直銷公司。中國內(nèi)地市場是歐瑞蓮在全球投資的第62個(gè)市場。其位于昆山的首個(gè)中國工廠占地4.4萬平方米，計(jì)劃于2006年上半年正式投產(chǎn)。

太陽神

直銷申報(bào)正式啟動(dòng)

2005年12月9日，太陽神通過官方網(wǎng)站向外宣布，公司已于12月1日正式向商務(wù)部遞交了直銷申報(bào)材料。而在2005年11月29日，2000萬元直銷保證金已存入銀行的專項(xiàng)申報(bào)賬戶。

作為參加2004年9月10日《廈門直銷立法座談會(huì)》的兩匹黑馬之一和十大最受關(guān)注的傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)之一，太陽神表示，公司真誠支持和擁護(hù)《直銷管理?xiàng)l例》的正式實(shí)施，并對(duì)直銷行業(yè)未來的合法經(jīng)營、快速發(fā)展充滿堅(jiān)定的信心。

綠之韻

“第五屆豪華汽車頒獎(jiǎng)典禮”舉行

2005年12月22日上午，作為10大內(nèi)資直銷新銳之一的綠之韻公司，在瀏陽生物醫(yī)藥園中舉行了“2005年度香港綠之韻第五屆豪華轎車頒獎(jiǎng)典禮”，該公司董事長胡國安親自向全國22位杰出的經(jīng)銷商頒發(fā)了水晶獎(jiǎng)杯、獲獎(jiǎng)證書，和轎車鑰匙。同時(shí)，綠之韻老屋希望小學(xué)的紅領(lǐng)巾們向這些公司精英獻(xiàn)上了榮譽(yù)花環(huán)。

交大昂立

欲向直銷進(jìn)軍

據(jù)每日經(jīng)濟(jì)新聞消息，2005年12月20日，交大昂立總裁蘭先德在股改交流會(huì)上透露，將采用直銷的方式銷售保健品。

據(jù)了解，該公司營銷已完成從藥店到大賣場超市的拓展，月度銷售額平均增長率達(dá)到27.47%。今后拓展的方向是直銷，目前已成立專門的事業(yè)部推進(jìn)直銷，并向有關(guān)部門提交了相關(guān)材料，作為一種嘗試，直銷與現(xiàn)有的銷售模式將采取兩個(gè)體系，直銷將主要在新產(chǎn)品中推進(jìn)。目前上市國企中尚無一家是采取直銷的方式進(jìn)行銷售的。

南方李錦記

正式更名為“南方李錦記有限公司”

自2005年11月1日起，南方李錦記全稱由“廣東南方李錦記營養(yǎng)保健品有限公司”正式更名為“南方李錦記有限公司”。此次更名不但使該企業(yè)從一個(gè)區(qū)域性的企業(yè)形象向一個(gè)全國乃至世界性的企業(yè)形象拓展，還預(yù)示企業(yè)將拓寬產(chǎn)品范圍，今后將有更多種類中草藥健康產(chǎn)品面市，并為該公司創(chuàng)造民族的世界品牌奠定基礎(chǔ)。

第五屆中國國際保健節(jié)再奪三項(xiàng)大獎(jiǎng)

近期，在深圳高交會(huì)館開幕的“第五屆中國國際保健節(jié)”上，專注于中草藥健康產(chǎn)品的民族企業(yè)南方李錦記獲得三項(xiàng)大獎(jiǎng):旗下產(chǎn)品“無限極增健口服液”榮獲“十佳保健品”稱號(hào)，公司董事長李惠森榮獲“十佳企業(yè)家”殊榮，同時(shí)新產(chǎn)品“潤紅胭口服液”獲得“保健節(jié)科技進(jìn)步獎(jiǎng)”稱號(hào)。至此，“無限極增健口服液”已連續(xù)四屆獲此殊榮，李惠森先生也連續(xù)四屆被授予“十佳企業(yè)家”稱號(hào)。

無限極中國中醫(yī)藥十大杰出青年頒獎(jiǎng)典禮在京舉行

“無限極中國中醫(yī)藥十大杰出青年”評(píng)選活動(dòng)是去年12月由中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)和南方李錦記合作成立的“無限極中華中醫(yī)藥發(fā)展基金”中一個(gè)項(xiàng)目，該活動(dòng)于2005年11月9日在北京人民大會(huì)堂舉行了頒獎(jiǎng)典禮。 中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)作為我國成立最早、規(guī)模最大的中醫(yī)藥學(xué)術(shù)團(tuán)體，從成立至今一直致力于中國中醫(yī)藥事業(yè)的研究及發(fā)展。而南方李錦記從1992年成立至今就以“弘揚(yáng)中國優(yōu)秀養(yǎng)生文化”為使命，立意促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)中醫(yī)藥普及化，這就與中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)的宗旨不謀而合。雙方在中醫(yī)藥戰(zhàn)略研究、合作交流、知識(shí)培訓(xùn)及科普宣傳等多方面都有緊密的合作關(guān)系。南方李錦記與中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)的這些舉措，開創(chuàng)了國內(nèi)中醫(yī)藥界產(chǎn)學(xué)研一體化的新模式，對(duì)于中國中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展大有裨益。

三株

謀取首批直銷牌照醞釀銷售模式大變臉

“三株確實(shí)準(zhǔn)備申請(qǐng)直銷牌照，相關(guān)的籌備工作也在進(jìn)行”， 三株集團(tuán)董事長辦公室副主任畢明玉向本刊記者證實(shí)了該集團(tuán)正在籌劃如何獲取首批直銷牌照，以此轉(zhuǎn)變銷售模式的秘密計(jì)劃。據(jù)知情人士表示，三株以把旗下的一家制藥廠納入到具體負(fù)責(zé)申請(qǐng)直銷牌照的昊海科技名下，來應(yīng)對(duì)直銷法中對(duì)直銷企業(yè)的資歷要求。此舉一旦成功，三株很可能會(huì)借助直銷的力量提前實(shí)現(xiàn)復(fù)興。

玫琳凱

承諾銷售隊(duì)伍利益不變

玫琳凱在最近一期《直銷法特刊》內(nèi)部刊物中，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“新法規(guī)對(duì)美容顧問和經(jīng)銷商的收益沒有影響”，“公司轉(zhuǎn)型后，一定會(huì)按一貫的承諾保證銷售隊(duì)伍的利益不變”。這一說法將進(jìn)來收到涉?zhèn)骼_的玫林凱再次被拋上了風(fēng)口浪尖。

據(jù)悉，玫琳凱已在10月向經(jīng)銷商宣布的第四季度計(jì)劃中，“清晰地顯示出團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的模式。”然而玫琳凱全國媒介經(jīng)理周立羽表示，玫琳凱不會(huì)操作團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，“這可能是經(jīng)銷商對(duì)公司政策的錯(cuò)誤理解。”

但是在《禁止傳銷條例》才實(shí)施一個(gè)月后拋出如此言論，玫林凱理所當(dāng)然地受到來自各方面的質(zhì)疑。團(tuán)隊(duì)計(jì)酬自從兩個(gè)條例頒布之后成為了，而玫林凱不小心被人推進(jìn)了這個(gè)雷區(qū)，越是掙扎越會(huì)觸雷。看來一向低調(diào)的玫林凱還需要在危機(jī)公關(guān)上多花點(diǎn)功夫了。

媒體

新華網(wǎng)

安利、雅芳同獲“消費(fèi)品行業(yè)十佳雇主企業(yè)獎(jiǎng)”

11月29日，在財(cái)智“中國人力資源年度獎(jiǎng)評(píng)選”第四屆頒獎(jiǎng)典禮上，安利、雅芳同時(shí)獲得了“消費(fèi)品行業(yè)十佳雇主企業(yè)獎(jiǎng)”。

此次評(píng)選通過在亞太人力資源網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上提名和網(wǎng)上投票，并經(jīng)過財(cái)智雜志的調(diào)查和研究，最后在現(xiàn)場揭曉獲獎(jiǎng)名單。該獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)包括公司實(shí)力、管理水平、企業(yè)文化、工作環(huán)境等多個(gè)方面，強(qiáng)調(diào)打造雇主品牌、提高雇主品牌意識(shí)對(duì)最終實(shí)現(xiàn)公司整體戰(zhàn)略的重要價(jià)值。

一年一度的“中國人力資源年度獎(jiǎng)評(píng)選”是中國最權(quán)威、最具影響力的人力資源評(píng)選之一，主辦機(jī)構(gòu)為財(cái)智雜志(中國)有限公司及亞太人力資源研究協(xié)會(huì)，在中國人力資源界具有極大的影響力。

《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》

直銷企業(yè)灰色收入暗增

《直銷管理?xiàng)l例》日前正式實(shí)施，但直銷巨頭為保障合法的市場倍增效果，正在曲線回避直銷法規(guī)的嚴(yán)厲監(jiān)管。

目前多數(shù)推銷員就是店主以前所擁有的多層次直銷團(tuán)隊(duì)的成員，團(tuán)隊(duì)也依然以多層次形式存在。所謂的“以網(wǎng)養(yǎng)店、以店護(hù)網(wǎng)”也就是依靠連鎖店鋪來保護(hù)隱藏在后面違規(guī)操作的多層次直銷團(tuán)隊(duì)。

沒有采取開店的做法的企業(yè)也會(huì)在價(jià)格上做“手腳”。一種方法是制定雙重的價(jià)格體系，一種是對(duì)外公開的獎(jiǎng)金不超過30%，另一種則是浮動(dòng)的獎(jiǎng)金，實(shí)際上這部分只有內(nèi)部人才知道。另一種方法是靠巧立名目設(shè)立很多獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移利潤。

《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》

成立直銷行業(yè)協(xié)會(huì)意義何在

2005年9月2日，國務(wù)院正式公布了《直銷管理?xiàng)l例》，在直銷市場開放的時(shí)代背景下，成立直銷行業(yè)協(xié)會(huì)或直銷行業(yè)分會(huì)的意義主要有以下幾個(gè)方面:

1. 有助于市場主體的有效溝通

2. 有助于維持共同的商業(yè)利益

3. 有助于開展橫向合作與交流

《商界名家》

直銷管理?xiàng)l例生效 中國直銷業(yè)將有五大新趨勢(shì)

在翹首等待多年以后，直銷終于立法，那么立法后中國直銷行業(yè)會(huì)有什么樣的走勢(shì)呢？

1. 引發(fā)企業(yè)間并購風(fēng)暴

2. 店鋪經(jīng)營成為自發(fā)選擇

3. 人事動(dòng)蕩會(huì)一度加劇

4. 更加重視法律學(xué)習(xí)

5. 企業(yè)更加看重軟力量

趨勢(shì)

直銷法 催生直銷員信息化裝配

直銷法出臺(tái)了，為直銷員們專門配備的電子商品也不甘寂寞，迅速推向市場。某公司新出的一款彩笛商娛通電子產(chǎn)品，其功能支持商務(wù)演示，同時(shí)攜帶方便，可以隨時(shí)展示產(chǎn)品信息，很適合直銷員上門銷售的需要。

第4篇

一、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)責(zé)任制

（一）總目標(biāo)：

全面貫徹落實(shí)國家及省、市相關(guān)要求，2013年全市居民消費(fèi)價(jià)格總水平預(yù)期目標(biāo)為：居民消費(fèi)價(jià)格總水平（CPI）年度漲幅控制在省定水平。

（二）責(zé)任單位：

各街道辦事處、區(qū)委宣傳部、區(qū)發(fā)改局、農(nóng)辦、民政局、財(cái)政局、人社局、物價(jià)局、商務(wù)局、工商分局。

（三）目標(biāo)責(zé)任分解：

1、完善價(jià)格調(diào)控機(jī)制。強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，明確工作任務(wù)，圍繞穩(wěn)定價(jià)格總目標(biāo)，分解制定落實(shí)總目標(biāo)的具體工作措施。（各責(zé)任單位）

2、建立健全價(jià)格調(diào)節(jié)和補(bǔ)貼專項(xiàng)資金。全面貫徹執(zhí)行國家和省有關(guān)規(guī)定，建立健全價(jià)格調(diào)節(jié)和補(bǔ)貼專項(xiàng)資金制度。并于每年2月、5月、8月、11月的10日前，向區(qū)穩(wěn)定價(jià)格保障群眾基本生活工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室報(bào)送上一季度專項(xiàng)資金使用情況。規(guī)范調(diào)節(jié)資金使用管理，確保發(fā)揮調(diào)控市場，穩(wěn)定價(jià)格的作用。（區(qū)財(cái)政局、物價(jià)局）

3、穩(wěn)定主副食品市場價(jià)格。采取有力措施保障主副食品供應(yīng)，切實(shí)穩(wěn)定市場價(jià)格。加強(qiáng)轄區(qū)副食品市場綜合平均價(jià)格漲跌幅度測(cè)報(bào)工作。（區(qū)物價(jià)局、商務(wù)局）

4、加強(qiáng)副食品生產(chǎn)。續(xù)建0.2萬畝標(biāo)準(zhǔn)化菜地，擴(kuò)大秋冬季蔬菜種植面積和蔬菜套（復(fù)）種面積，積極整合財(cái)政資金，大力推進(jìn)設(shè)施蔬菜建設(shè)，確保周年生產(chǎn)均衡上市，保證我區(qū)葉菜自給率明顯提高。（區(qū)農(nóng)辦）

5、落實(shí)主副食品儲(chǔ)備和調(diào)運(yùn)制度。按市商務(wù)局要求，組織落實(shí)豬肉、牛肉、蔬菜、糧食的儲(chǔ)備目標(biāo)任務(wù)，確保市場不斷檔、不脫銷。在惡劣天氣等緊急情況下，啟動(dòng)臨時(shí)調(diào)運(yùn)補(bǔ)貼，保障市場供應(yīng)。（區(qū)商務(wù)局、發(fā)改局、財(cái)政局）

6、有序推進(jìn)平價(jià)直銷店建設(shè)。按照省市的統(tǒng)一部署和要求，合理規(guī)劃平價(jià)直銷店布局，全年新增平價(jià)直銷店2家。同時(shí)，不斷擴(kuò)大平價(jià)商店經(jīng)營品種，規(guī)范平價(jià)商店日常管理，積極探索建立長效機(jī)制，促進(jìn)平價(jià)直銷店持續(xù)健康發(fā)展。（區(qū)物價(jià)局、商務(wù)局、各街道辦事處）

7、強(qiáng)化農(nóng)貿(mào)市場監(jiān)管。完善農(nóng)貿(mào)市場攤位費(fèi)備案管理制度。創(chuàng)成市級(jí)綠色市場2個(gè)，新建菜市場1個(gè)，農(nóng)貿(mào)市場升級(jí)改造8個(gè)。落實(shí)好各項(xiàng)優(yōu)惠政策，推動(dòng)農(nóng)副產(chǎn)品基地與農(nóng)貿(mào)市場掛鉤直銷。（各街道辦事處、區(qū)物價(jià)局、商務(wù)局、工商分局）

8、加強(qiáng)市場價(jià)格監(jiān)管。完善市場價(jià)格監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大監(jiān)測(cè)面，增加監(jiān)測(cè)品種，提高價(jià)格信息頻次；擴(kuò)大價(jià)格爭議調(diào)解網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)經(jīng)營者自主定價(jià)合理性；暢通“12358”價(jià)格舉報(bào)通道，及時(shí)受理群眾舉報(bào)，完善價(jià)格社會(huì)監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)市場價(jià)格的日常監(jiān)督。（區(qū)物價(jià)局）

9、主動(dòng)引導(dǎo)社會(huì)輿論。加強(qiáng)與媒體的溝通協(xié)調(diào)，積極做好輿情監(jiān)測(cè)和信息反饋工作，正確引導(dǎo)社會(huì)輿論。媒體要強(qiáng)化正面宣傳和主動(dòng)引導(dǎo)，及時(shí)宣傳各級(jí)政府、部門促進(jìn)生產(chǎn)、保障供應(yīng)、穩(wěn)定價(jià)格的各項(xiàng)措施，確保本地區(qū)價(jià)格秩序井然與社會(huì)和諧。（區(qū)委宣傳部、物價(jià)局）

10、推動(dòng)企業(yè)價(jià)格自律。對(duì)大型超市、農(nóng)貿(mào)市場等主副食品經(jīng)營者宣傳價(jià)格政策，開展政策提醒。積極倡導(dǎo)各大超市讓利于民，多推大眾菜、優(yōu)惠菜。（區(qū)物價(jià)局）

11、開展市場聯(lián)合檢查。加強(qiáng)對(duì)農(nóng)貿(mào)市場、超市等單位的市場聯(lián)合大檢查，堅(jiān)決查處捏造散布漲價(jià)信息、惡意囤積、哄抬價(jià)格、變相漲價(jià)、相互串通、價(jià)格欺詐等違法行為，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。（區(qū)物價(jià)局、商務(wù)局、工商分局）

12、加強(qiáng)消費(fèi)維權(quán)。暢通“12315”消費(fèi)者投訴舉報(bào)渠道，認(rèn)真受理并及時(shí)處理消費(fèi)者咨詢、申訴和舉報(bào)，對(duì)不正當(dāng)競爭和壟斷等哄抬價(jià)格行為，依法進(jìn)行查處，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。（區(qū)工商分局）

13、建立快速反應(yīng)機(jī)制。建立市場價(jià)格異動(dòng)快速反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)傾向性、苗頭性問題，迅速介入，妥善處置。暢通各責(zé)任單位舉報(bào)通道，確保“12345”政府熱線24小時(shí)專人值守，認(rèn)真受理舉報(bào)，及時(shí)化解矛盾，維護(hù)群眾利益。（各責(zé)任單位）

14、適時(shí)提請(qǐng)出臺(tái)干預(yù)措施。在價(jià)格上漲過快時(shí)，落實(shí)相關(guān)預(yù)案規(guī)定，確保市場價(jià)格總水平的基本穩(wěn)定。（區(qū)物價(jià)局）

15、加強(qiáng)社會(huì)救助。做好低保戶、低保邊緣戶、低收入困難家庭季審、半年審和年審工作。做好領(lǐng)取失業(yè)保險(xiǎn)金人員登記審核工作。強(qiáng)化動(dòng)態(tài)管理，做到“應(yīng)保盡保、應(yīng)出即出、應(yīng)調(diào)即調(diào)”，各類困難群體臨時(shí)生活補(bǔ)貼不重復(fù)享受，按“就高不就低”的原則，確保各項(xiàng)保障資金和各類救助資金真正惠及困難群眾。每年1月、4月、7月、11月的10日前，向區(qū)穩(wěn)定價(jià)格保障群眾基本生活工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室報(bào)送上一季度“物價(jià)上漲與困難家庭臨時(shí)生活補(bǔ)貼聯(lián)動(dòng)機(jī)制”實(shí)施情況。（區(qū)發(fā)改局、財(cái)政局、民政局、人社局、物價(jià)局）

16、全面倡導(dǎo)價(jià)格行為規(guī)范。實(shí)行商品和服務(wù)明碼標(biāo)價(jià)制度，按照省市統(tǒng)一部署和時(shí)間節(jié)點(diǎn)推行明碼實(shí)價(jià)，倡導(dǎo)價(jià)格誠信經(jīng)營，規(guī)范價(jià)格行為。（各街道辦事處、區(qū)物價(jià)局）

二、治亂減負(fù)目標(biāo)責(zé)任制

（一）總目標(biāo)：

國家、省市取消、取締的收費(fèi)項(xiàng)目和降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的政策執(zhí)行到位，落實(shí)收費(fèi)減免優(yōu)惠政策。執(zhí)行各項(xiàng)收費(fèi)管理規(guī)定，全年無違法、違規(guī)收費(fèi)行為發(fā)生。

（二）責(zé)任單位：

各街道辦事處、區(qū)住建局、農(nóng)辦、教育局、公安分局、工商分局、質(zhì)監(jiān)分局、環(huán)保局、城管局、民政局、人社局、衛(wèi)生局、旅游局、人防辦、開發(fā)總公司、建華開發(fā)公司。

（三）目標(biāo)責(zé)任分解：

1、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)收費(fèi)管理規(guī)定。確保國家、省市宣布取消、取締的收費(fèi)項(xiàng)目和降低的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位，全年無擅自立項(xiàng)、超標(biāo)準(zhǔn)、超范圍、搭車收費(fèi)等行為發(fā)生。（各責(zé)任單位）

2、落實(shí)各項(xiàng)收費(fèi)優(yōu)惠政策。落實(shí)涉及企業(yè)改革、促進(jìn)和諧發(fā)展的各項(xiàng)收費(fèi)優(yōu)惠政策。落實(shí)下崗失業(yè)人員再就業(yè)和低保對(duì)象等群體的各項(xiàng)收費(fèi)減免優(yōu)惠政策。（各責(zé)任單位）

3、規(guī)范教育收費(fèi)。認(rèn)真貫徹《省幼兒園收費(fèi)管理辦法》，落實(shí)義務(wù)教育免雜費(fèi)、課本費(fèi)、作業(yè)本費(fèi)政策。執(zhí)行公辦高中“三限”政策（限分?jǐn)?shù)、限人數(shù)、限錢數(shù)），規(guī)范服務(wù)性收費(fèi)和代收費(fèi)行為，嚴(yán)禁收取與入園、入學(xué)掛鉤的贊助費(fèi)。（區(qū)教育局）

4、加強(qiáng)房地產(chǎn)價(jià)格監(jiān)管。嚴(yán)格執(zhí)行《市保障性住房價(jià)格管理辦法》和商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)及價(jià)格申報(bào)制度，維護(hù)和規(guī)范房地產(chǎn)市場價(jià)格秩序。（區(qū)住建局、開發(fā)總公司、建華開發(fā)公司）

5、加強(qiáng)醫(yī)藥價(jià)格（收費(fèi)）監(jiān)管。落實(shí)藥品價(jià)格和醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)政策，探索社區(qū)醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)管理措施。落實(shí)惠民醫(yī)院醫(yī)療收費(fèi)減免政策，規(guī)范收費(fèi)公示，公示率達(dá)100%。（區(qū)衛(wèi)生局）

6、加強(qiáng)旅游價(jià)格監(jiān)管。強(qiáng)化景點(diǎn)價(jià)格監(jiān)管，凈化旅游市場價(jià)格環(huán)境，規(guī)范旅游價(jià)格明碼標(biāo)價(jià)行為，倡導(dǎo)旅游誠信經(jīng)營，促進(jìn)旅游業(yè)健康發(fā)展。（區(qū)物價(jià)局、旅游局）

7、貫徹落實(shí)涉農(nóng)價(jià)格（收費(fèi)）政策。加強(qiáng)農(nóng)業(yè)排灌水、電費(fèi)等監(jiān)管，無亂收費(fèi)和亂加價(jià)行為。（涉農(nóng)街道、區(qū)物價(jià)局）

8、建立健全農(nóng)村價(jià)格管理監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)并正常開展工作。街道、行政村涉農(nóng)價(jià)格和收費(fèi)公示欄達(dá)到“看的清、讀的懂、留的住、不破損”的要求，公示率達(dá)到100%。（涉農(nóng)街道、區(qū)物價(jià)局）

9、規(guī)范收費(fèi)行為。收費(fèi)單位要建立健全收費(fèi)公示和收費(fèi)清單制度，公示規(guī)范、醒目，公示率、準(zhǔn)確率均達(dá)100%。收費(fèi)票據(jù)開具規(guī)范，收費(fèi)項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確無誤。（各責(zé)任單位）

三、考核辦法

（一）考核對(duì)象：

區(qū)發(fā)改局、農(nóng)辦、住建局、教育局、民政局、財(cái)政局、人社局、物價(jià)局、投促局、環(huán)保局、城管局、商務(wù)局、衛(wèi)生局、人防辦、工商分局、開發(fā)總公司、建華開發(fā)公司、莫愁湖街道辦事處、興隆街道辦事處、南苑街道辦事處、沙洲街道辦事處、雙閘街道辦事處、江心洲街道辦事處

（二）操作規(guī)程：

具體考核工作由區(qū)穩(wěn)定價(jià)格保障群眾基本生活工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室牽頭，會(huì)同區(qū)有關(guān)部門組織實(shí)施。

考核由日常考核、半年考核和年終考核組成。

日常考核以區(qū)穩(wěn)定價(jià)格保障群眾基本生活工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室的日常目標(biāo)管理和檢查臺(tái)賬、檔案為依據(jù)，日常考核分占全年總分的40%。

半年考核是各責(zé)任單位每半年對(duì)目標(biāo)執(zhí)行情況進(jìn)行一次自查、總結(jié)，并將總結(jié)報(bào)送區(qū)穩(wěn)定價(jià)格保障群眾基本生活工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室，報(bào)送情況占全年總分的20%。

年終考核，由區(qū)穩(wěn)定價(jià)格保障群眾基本生活工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室組成考核組進(jìn)行年終全面考核，年終考核分占全年總分的40%。

凡在年度里有下列情形之一的“一票否決”：一是因價(jià)格或亂收費(fèi)問題，引發(fā)群眾聚集、群訪等惡性事件的；二是因重大價(jià)格違法、違規(guī)行為或亂收費(fèi)問題被舉報(bào)并查實(shí)的；三是因保供穩(wěn)價(jià)措施不力，引起本區(qū)域和管理范圍內(nèi)居民生活必需品等重要商品斷檔脫銷，造成價(jià)格暴漲的；四是對(duì)價(jià)格違法、違規(guī)行為或亂收費(fèi)問題未能及時(shí)予以糾正，造成惡劣影響的。

日常考核、半年考核、年終考核結(jié)果由區(qū)穩(wěn)定價(jià)格保障群眾基本生活工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室考核后匯總排序并進(jìn)行全區(qū)通報(bào)。

（三）加分辦法：

凡有下列情況之一的給予一定加分，累計(jì)加分不超過20分。不重復(fù)計(jì)分，以所加最高分為準(zhǔn)。

1、在國家、省、市、區(qū)級(jí)有關(guān)會(huì)議上介紹穩(wěn)定價(jià)格和治亂減負(fù)工作經(jīng)驗(yàn)的，或作為現(xiàn)場會(huì)召開點(diǎn)，或被列為學(xué)習(xí)參觀點(diǎn)的，加分如下：國家級(jí)加10分；省級(jí)加8分；市級(jí)加6分；區(qū)級(jí)加3分。

2、穩(wěn)定價(jià)格和治亂減負(fù)工作成效顯著，被新聞媒體宣傳報(bào)道的，加分如下：國家級(jí)加8分；省級(jí)加5分；市級(jí)加4分。

第5篇

近幾年，隨著全國范圍內(nèi)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，各類經(jīng)濟(jì)作物的種植面積與產(chǎn)量迅速擴(kuò)大，市場競爭日趨激烈，銷售問題也日見突出。為了探索新形勢(shì)下臨淄蔬菜銷售的新路子，由區(qū)政協(xié)、蔬菜局有關(guān)人員組成的考察組于4月12日-18日對(duì)上海蔬菜批發(fā)市場進(jìn)行了深入調(diào)查，現(xiàn)將有關(guān)情況整理如下：

一、上海蔬菜批發(fā)市場的基本情況

上海市位于長江中下游地區(qū)，固定人口1600萬，流動(dòng)人口400萬，是我國人口數(shù)量最多的城市。由于上海市蔬菜生產(chǎn)能力有限，其蔬菜需求總量的95%是從外省市調(diào)運(yùn)過來的，高、中、低檔蔬菜都占有一定的市場份額，一年四季都有固定的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。據(jù)調(diào)查，上海市冬春兩季市場需求量較大的品種是甜椒、西紅柿、西葫蘆、蕓豆、甘蘭等，夏秋兩季需求量較大的品種是西紅柿、甘蘭、蘿卜、白菜等，我區(qū)蔬菜品種結(jié)構(gòu)與上海的消費(fèi)需求是一種互補(bǔ)。上海市蔬菜需求量每年約為160萬噸，這些蔬菜絕大部分是通過市場進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的。上海市有各類蔬菜批發(fā)市場幾十家，比較知名的有真如蔬菜批發(fā)市場、曹安蔬菜批發(fā)市場、閘北蔬菜批發(fā)市場、中山西路蔬菜批發(fā)市場等。這些市場的交易量、交易時(shí)間、管理方式等也不盡相同。根據(jù)上海蔬菜批發(fā)市場的總體規(guī)劃，未來的發(fā)展框架將是以東西為主，南北為輔，東部重點(diǎn)發(fā)展浦東蔬菜批發(fā)市場，而西部重點(diǎn)發(fā)展真如蔬菜批發(fā)市場。目前，臨淄蔬菜在上海的銷售主要集中在真如蔬菜批發(fā)市場。因此，我們將該市場作為重點(diǎn)調(diào)查對(duì)象。

真如蔬菜批發(fā)市場位于上海西部，是上海蔬菜集團(tuán)的龍頭企業(yè)、骨干市場，其成交量、交易額在滬各蔬菜批發(fā)市場中均位于首位。該市場占地8000平方米，已有四十年的歷史，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1994年，銷售量只有8萬噸，銷售收入417萬元，之后逐年遞增，2000年，銷售量達(dá)到23萬噸，銷售收入達(dá)1800萬元。目前，該市場四季發(fā)展較均衡，日交易量穩(wěn)定在800噸左右，最高可超過千噸。當(dāng)前主要交易品種是甜椒、西紅柿、黃瓜、蕓豆等。該市場走勢(shì)好的重要原因是，內(nèi)部有團(tuán)結(jié)向上的領(lǐng)導(dǎo)班子，完善的管理機(jī)制，良好的市場交易秩序，杜絕了欺行霸市，強(qiáng)買強(qiáng)賣等現(xiàn)象，使買賣雙方都能在公平和諧的環(huán)境中交易。為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，增加吞吐量，該市場計(jì)劃投資2300萬元，在江橋新建占地130畝，集蔬菜、副食、林果、冷藏、配送等為一體的綜合性批發(fā)市場，計(jì)劃今年8月底峻工，建成后的江橋市場吞吐量是真如市場的4-5倍，發(fā)展?jié)摿薮蟆３艘允袌鰹橹薪檫M(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域外，還有一種重要的方式就是通過直銷進(jìn)入超市。上海有超市近千家，新鮮蔬菜的銷售量每天約在100噸，在同一時(shí)間其銷售價(jià)格是臨淄蔬菜批發(fā)市場的1-2倍，這些蔬菜除包裝精美外，其品質(zhì)還不及臨淄蔬菜。目前，我們的蔬菜尚未進(jìn)入超市，因此，通過直銷或其他中介進(jìn)入超市，開拓此領(lǐng)域前景廣闊。

二、臨淄蔬菜在上海的銷售情況

我區(qū)有年蔬菜運(yùn)銷能力在100萬公斤以上的組織或大戶50多家，但是往上海方向運(yùn)銷的并不多，外市地的上海運(yùn)銷戶雖然不少，但是卻沒裝我們臨淄的蔬菜。目前，我區(qū)只有以齊都鎮(zhèn)長胡村徐安貞為主的蔬菜運(yùn)銷隊(duì)伍，長期從事運(yùn)銷工作，每年運(yùn)到上海的蔬菜約在1000噸。其運(yùn)銷品種隨季節(jié)的更替而變化，在旺季，日最高銷售量可達(dá)50噸。徐安貞憑著質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的貨源、良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了廣大上海客商的青睞，在真如蔬菜批發(fā)市場牢固地占據(jù)了一定市場份額。通過運(yùn)銷蔬菜，不僅給產(chǎn)銷兩地帶來了社會(huì)效益，而且?guī)砹私?jīng)濟(jì)效益。在上海銷菜，利益也是可觀的。據(jù)4月12日調(diào)查統(tǒng)計(jì)，上海真如市場批發(fā)價(jià)格為：辣椒2.8元/斤，甜椒2.8元/斤，西紅柿1.3元/斤，西葫蘆0.9元/斤，而當(dāng)日臨淄王齊市場上的批發(fā)價(jià)格為：辣椒2.6元/斤，甜椒2.5元/斤，西紅柿1.1元/斤，西葫蘆0.7元/斤。既然有市場需求，有差價(jià)，而臨淄蔬菜卻很少進(jìn)入上海市場，究其原因：一是臨淄運(yùn)銷戶對(duì)上海市場了解不深，把握不準(zhǔn)市場行情和動(dòng)態(tài)，沒有長遠(yuǎn)立足上海的信心和決心。二是大批蒼山運(yùn)銷戶長期霸占市場，明爭暗斗，使新到運(yùn)銷戶很難立足。三是運(yùn)銷戶缺少整體觀念，缺少協(xié)作精神和商標(biāo)意識(shí)等因素進(jìn)一步制約著運(yùn)銷隊(duì)伍的擴(kuò)大。四是收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)偏高。5-7%的市場管理費(fèi)均比其他省市蔬菜批發(fā)市場的高，費(fèi)用的提高無疑加大了蔬菜運(yùn)銷風(fēng)險(xiǎn)。但從徐安貞立足上海十年長勝不衰的事實(shí)我們可以得到啟示：開拓上海市場其實(shí)并不難，關(guān)鍵是看有沒有信心和膽識(shí)。

三、開拓上海蔬菜批發(fā)市場的幾點(diǎn)建議

(一)設(shè)立臨淄蔬菜駐滬銷售聯(lián)絡(luò)處

目前，我區(qū)大多數(shù)運(yùn)銷戶對(duì)上海市場了解不深。在這種情況下，需要政府介入并且從中做大量協(xié)調(diào)工作，通過設(shè)立臨淄蔬菜銷售聯(lián)絡(luò)處，可以把上海各蔬菜批發(fā)市場的需求、行情、動(dòng)態(tài)等信息及時(shí)快速準(zhǔn)確地反饋給產(chǎn)地運(yùn)銷戶，使他們能夠了解市場，把握行情。協(xié)調(diào)我區(qū)運(yùn)銷戶與上海客商及市場管理人員的關(guān)系，同時(shí)協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)毓病⒐ど痰汝P(guān)系，創(chuàng)造公平和諧的市場交易環(huán)境，使臨淄蔬菜順利成交。不僅如此，通過聯(lián)絡(luò)處掌握上海市周年市場需求動(dòng)態(tài)和行情變化這后，可以采取訂單的形式，在臨淄開辟專門生產(chǎn)基地，為上海市場提供周年蔬菜供應(yīng)，這樣可以加強(qiáng)產(chǎn)銷兩地的緊密聯(lián)系，為農(nóng)業(yè)產(chǎn)銷一體化進(jìn)行積極的有益的探索。

(二)加強(qiáng)對(duì)臨淄蔬菜的宣傳

雖然臨淄蔬菜有面積大、產(chǎn)量高、品質(zhì)好等優(yōu)點(diǎn)，而且已經(jīng)注冊(cè)了“綠帝”等系列商標(biāo)，但是它在國內(nèi)外市場上的知名度和影響力還是不高的，還沒有真正樹立品牌意識(shí)，與臨淄產(chǎn)菜大區(qū)還不能相稱，建議今后應(yīng)專列臨淄蔬菜宣傳資金，加大宣傳力度，提高臨淄蔬菜的知名度，擴(kuò)大市場占有份額。

第6篇

【關(guān)鍵詞】汽車；網(wǎng)絡(luò)營銷；電子商務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為當(dāng)今人們生活中的一部分，人們的消費(fèi)方式、消費(fèi)觀念也由于電子商務(wù)的出現(xiàn)，發(fā)生了重大改變。傳統(tǒng)的汽車營銷模式已難以打動(dòng)現(xiàn)今消費(fèi)者的心，越來越多的汽車企業(yè)意識(shí)到，網(wǎng)絡(luò)正成為消費(fèi)者獲取汽車資訊的重要渠道，也成為汽車商們紛紛擠占的營銷重地。如何正確的認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)在汽車銷售中所起的作用和影響，如何構(gòu)建基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的汽車營銷方案，都將成為汽車企業(yè)持續(xù)發(fā)展所必須思考的重要問題。

1 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)

1.1 降低汽車營銷成本

利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車營銷，能有效地降低營銷成本。首先從廣告投入來說，傳統(tǒng)的汽車營銷在報(bào)刊、電視和廣播等媒體上需投入的廣告費(fèi)用是巨大的，但由于傳統(tǒng)媒體上的廣告形式較為單一，信息量不夠豐富，缺乏和消費(fèi)者的互動(dòng)，從而產(chǎn)生的營銷效果并不能和投入對(duì)等。相比傳統(tǒng)的廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告所需的投入大概是傳統(tǒng)廣告的十分之一，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告利用多媒體、3D成像等技術(shù)，給消費(fèi)者提供更豐富的產(chǎn)品信息，且動(dòng)態(tài)逼真的視覺效果更能吸引消費(fèi)者的關(guān)注。其次，相對(duì)傳統(tǒng)的汽車營銷，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的汽車營銷，減少了實(shí)體店面的支出，同時(shí)也減少了人力、印刷、水電等費(fèi)用。

1.2 全方位的介紹汽車產(chǎn)品

車企通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將產(chǎn)品的文字、圖片、視頻、用戶體驗(yàn)、媒體評(píng)測(cè)等信息有機(jī)整合起來，給消費(fèi)者一個(gè)生動(dòng)直觀、全方位的產(chǎn)品展示，而且展示是不受時(shí)間空間的影響，任何時(shí)候消費(fèi)者都可以通過網(wǎng)絡(luò)方便快捷地了解汽車產(chǎn)品，極大地吸引了消費(fèi)者，激發(fā)他們的購買欲望。

1.3 與網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者進(jìn)行溝通互動(dòng)

在傳統(tǒng)的汽車營銷模式中，消費(fèi)者往往只能被動(dòng)地接受車企信息，而不能主動(dòng)地、及時(shí)地反饋?zhàn)约旱南敕ê托枨蟆６ㄟ^網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，汽車企業(yè)可以和消費(fèi)者進(jìn)行深入的溝通互動(dòng)，了解消費(fèi)者顯性和隱性的需求，為客戶訂制符合其個(gè)性化需求的產(chǎn)品。這是一種人性化的，合乎現(xiàn)代消費(fèi)觀念的營銷模式。通過有效的溝通互動(dòng)，迅速拉近車企和消費(fèi)者的情感距離，樹立良好的企業(yè)形象，逐漸增強(qiáng)產(chǎn)品品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力，實(shí)現(xiàn)由溝通到購買的轉(zhuǎn)變。

2 影響汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的因素

2.1 物流配送渠道問題

物流配送是保證網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但一直以來物流配送卻是制約我國電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。基于互聯(lián)網(wǎng)的汽車營銷活動(dòng)僅僅實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上溝通、訂購、支付，汽車企業(yè)還需要通過特定的渠道將顧客所購汽車商品送達(dá)其手中。目前我國汽車物流配送設(shè)施還不夠完善，很多地區(qū)都沒有獨(dú)立汽車商品配送中心，沒有規(guī)范的配送管理系統(tǒng)，從而不能及時(shí)高效地將汽車商品交付給消費(fèi)者。

2.2 網(wǎng)購信任度的影響

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)購，但由于假冒偽劣商品在網(wǎng)絡(luò)商店上得不到很好的控制，從而使得網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售缺乏足夠的信任。汽車作為一件高價(jià)值商品，消費(fèi)者在購買時(shí)，更是謹(jǐn)慎小心。盡管網(wǎng)絡(luò)給消費(fèi)者提供了非常全面的汽車信息，但絕大多數(shù)的消費(fèi)者還是因不能親身體驗(yàn)，而放棄購買。

2.3 企業(yè)信息化管理的影響

企業(yè)信息化管理是指通過信息管理系統(tǒng)把企業(yè)的設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、制造、財(cái)務(wù)、營銷、經(jīng)營、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)集成起來，共享信息和資源，同時(shí)利用現(xiàn)代的技術(shù)手段來尋找自己的潛在客戶，有效地支撐企業(yè)的決策系統(tǒng)，達(dá)到降低庫存、提高生產(chǎn)效能和質(zhì)量、快速應(yīng)變的目的，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。在我國，很多企業(yè)的信息管理系統(tǒng)很不完善，難以適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展，開展網(wǎng)絡(luò)營銷所需的信息支持與資源共享等環(huán)節(jié)也難以實(shí)現(xiàn)。

2.4 企業(yè)品牌基礎(chǔ)的影響

消費(fèi)者在網(wǎng)購時(shí)，不能體驗(yàn)到商品實(shí)物，要使他們有足夠的信心買下商品，關(guān)鍵就是增強(qiáng)商品品牌在消費(fèi)者心中的影響力。而在我國，部分汽車企業(yè)缺乏科學(xué)有效的品牌經(jīng)營，在廣大消費(fèi)者心中沒有樹立起良好的品牌效應(yīng)，從而難以開展網(wǎng)絡(luò)營銷。

3 基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的汽車營銷方案

3.1 產(chǎn)品的定位

汽車企業(yè)所開發(fā)的產(chǎn)品應(yīng)根據(jù)不同年齡段、不同層次的消費(fèi)者來進(jìn)行營銷定位。由于是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營銷，所以汽車企業(yè)應(yīng)注重年齡位于25-45歲的、中產(chǎn)階級(jí)以上的消費(fèi)者，要了解他們的需要，為他們量身定制，個(gè)性設(shè)計(jì)出所需產(chǎn)品。

3.2 營銷渠道的選擇

對(duì)于汽車企業(yè)來說，合理選擇網(wǎng)絡(luò)渠道不僅有利于汽車的順利銷售，而且有利于汽車企業(yè)獲得整體網(wǎng)絡(luò)營銷的成功。有別于傳統(tǒng)的營銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以分為網(wǎng)上直銷和網(wǎng)絡(luò)中間商。網(wǎng)上直銷是指汽車企業(yè)自建官方銷售平臺(tái)，需要企業(yè)配有完善的設(shè)備和相關(guān)技術(shù)人員。網(wǎng)絡(luò)中間商即通過垂直汽車網(wǎng)站平臺(tái)間接銷售。根據(jù)艾瑞在線調(diào)研社區(qū)的數(shù)據(jù)顯示，2011年中國汽車網(wǎng)民選擇獲取信息的網(wǎng)絡(luò)媒體渠道進(jìn)行購車時(shí)，有59.3%的消費(fèi)者選擇汽車廠商官方網(wǎng)站，有57.5%的消費(fèi)者選擇垂直汽車網(wǎng)站，選擇其他類型網(wǎng)站的都在50%以下。由此可以說明，我國消費(fèi)者在購車時(shí)主動(dòng)選擇的網(wǎng)絡(luò)信息渠道首先是廠商官網(wǎng)，其次是垂直汽車網(wǎng)站。目前汽車企業(yè)官網(wǎng)的建設(shè)，并不能完全滿足消費(fèi)者選車需求，筆者認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)官方信息的強(qiáng)烈需求可以通過借助大型媒體、SNS等共同建站來滿足。在消費(fèi)者的印象中，官方網(wǎng)站對(duì)車的展現(xiàn)更有吸引力，給人印象更為深刻；垂直汽車網(wǎng)站勝在測(cè)評(píng)、參數(shù)分析和對(duì)比上，它和社交網(wǎng)站都比較有利于用戶交流互動(dòng)。

3.3 網(wǎng)絡(luò)推廣的方式

網(wǎng)絡(luò)推廣是汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。網(wǎng)絡(luò)推廣的方式主要有搜索引擎推廣、軟文營銷、許可Email營銷、社區(qū)營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告。

3.3.1 搜索引擎推廣

搜索引擎給網(wǎng)民的日常生活帶來了極大的便利，“有問題，上百度”已成為眾多網(wǎng)民的一句口頭禪。通過搜索引擎的協(xié)助，潛在的購車者就可以從海量的汽車信息中找到自己所需的資料。如何利用搜索引擎使購車者了解到自己企業(yè)的汽車信息，這是現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)推廣的重要手段，其帶來的推廣效果是其他推廣方式所難以比擬的。

3.3.2 軟文營銷

所謂“軟文”，就是指通過特定的概念訴求、以擺事實(shí)講道理的方式使消費(fèi)者走進(jìn)企業(yè)設(shè)定的“思維圈”，以強(qiáng)有力的針對(duì)性心理攻擊迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的文字模式和口頭傳播。汽車企業(yè)推廣的過程中，在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表針對(duì)消費(fèi)者的心理，對(duì)汽車產(chǎn)品外觀進(jìn)行的描述，性能的描寫，駕駛感受的描寫，使消費(fèi)者從這些評(píng)測(cè)中去感受產(chǎn)品，也便于車企品牌的流傳。根據(jù)艾瑞咨詢2011年中國網(wǎng)民汽車消費(fèi)行為調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，有73.3%的網(wǎng)民關(guān)注汽車相關(guān)網(wǎng)站有關(guān)汽車測(cè)評(píng)內(nèi)容。網(wǎng)民通過對(duì)汽車產(chǎn)品評(píng)測(cè)內(nèi)容的搜索和查詢結(jié)果而做出的對(duì)汽車產(chǎn)品整體的評(píng)估，是決定其汽車消費(fèi)行為的關(guān)鍵。

3.3.3 許可Email營銷

Email是網(wǎng)絡(luò)上最早使用的信息傳遞方式，它提供了一種在全球范圍內(nèi)快捷高效的傳遞信息和利用信息的手段。Email營銷可以分為許可Email營銷和未經(jīng)許可Email營銷。網(wǎng)民常說的垃圾郵件一般就是指未經(jīng)許可所發(fā)送的Email，其會(huì)引起消費(fèi)者的惱怒。而許可Email營銷是指在用戶許可的情況下，通過電子郵件方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。許可Email營銷具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，它可以減少未經(jīng)許可的廣告給用戶帶來的滋擾，增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度，提高車企品牌忠誠度等。

3.3.4 社區(qū)營銷

隨著汽車市場上新品牌的不斷涌入，消費(fèi)者對(duì)汽車的選擇也隨之豐富，對(duì)汽車的消費(fèi)也日趨理性，車企進(jìn)行品牌經(jīng)營的效果將越發(fā)明顯。社區(qū)論壇、博客、微博等平臺(tái)將成為車企與消費(fèi)者直接互動(dòng)的主要溝通方式，為建立車企品牌的認(rèn)知和認(rèn)可度起到不可忽視的作用。特別是車企的官方微博具有時(shí)效性強(qiáng)、反應(yīng)及時(shí)、高效便捷的特點(diǎn)，其實(shí)時(shí)性網(wǎng)絡(luò)傳播優(yōu)勢(shì)成為了眾多車企進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的重要手段之一。如很多車企借助新浪微博平臺(tái)的龐大用戶群和自身品牌優(yōu)勢(shì)，車企最新的汽車商品信息與消費(fèi)者分享，吸引了更多的關(guān)注，也提升了企業(yè)品牌知名度。

3.3.5 網(wǎng)絡(luò)廣告

根據(jù)艾瑞咨詢網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)測(cè)系統(tǒng)iAdTracker的最新數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，2012年6月，汽車品牌網(wǎng)絡(luò)廣告總投放費(fèi)用達(dá)3.2億元。其中，寶馬投放費(fèi)用環(huán)比增長68.7%達(dá)1923萬元，位居第一；別克投放費(fèi)用環(huán)比增長31.9%達(dá)1878萬元，位居第二；奧迪投放費(fèi)用環(huán)比增長22.5%達(dá)1529萬元，位居第三。門戶網(wǎng)站和汽車網(wǎng)站是汽車品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放的首選平臺(tái)。其中，門戶網(wǎng)站投放費(fèi)用達(dá)1.9億元，占汽車品牌總投放費(fèi)用的59.5%；汽車網(wǎng)站投放費(fèi)用達(dá)8356萬元，占總投放費(fèi)用的25.8%，兩者合計(jì)占總市場份額的85.4%。可見網(wǎng)絡(luò)廣告是網(wǎng)絡(luò)推廣中投入最大的一項(xiàng)，合理地、有針對(duì)性地進(jìn)行廣告投入，能明顯地增加營銷效果。

3.4 服務(wù)體系的完善

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是企業(yè)打造悠久品牌的關(guān)鍵，是消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上品牌消費(fèi)的信心保障。車企應(yīng)對(duì)自己銷售的產(chǎn)品進(jìn)行售前、售中和售后的劃分，在各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)提供及時(shí)有效的咨詢、解答、洽談等服務(wù)。如在售前階段，企業(yè)應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)共同努力，深化信息服務(wù)，將有價(jià)值的、消費(fèi)者關(guān)心的信息資訊整合好，傳遞給消費(fèi)者；銷售階段，應(yīng)提供便捷的訂單查詢服務(wù)和安全的支付功能；在售后階段應(yīng)建立回訪制度，使用解答、貸款咨詢及汽車過戶等服務(wù)。

4 總結(jié)

隨著全球電子商務(wù)的快速發(fā)展，越來越多的汽車企業(yè)開始進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)市場。基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的汽車營銷將給現(xiàn)今的汽車有形市場帶來更大的挑戰(zhàn)。雖然現(xiàn)在我國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷還無法代替有形汽車銷售市場功能，但我們有理由相信在不久的將來，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，伴隨著信息技術(shù)在汽車業(yè)的普及，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷必將和汽車業(yè)完美地結(jié)合，成為汽車營銷的重要形式。

【參考文獻(xiàn)】

[1]艾瑞咨詢.2011年中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)研究報(bào)告簡版[R].

[2]艾瑞咨詢.2010年中國網(wǎng)民汽車消費(fèi)行為調(diào)研報(bào)告[R].

[3]易車.國內(nèi)汽車電子商務(wù)缺什么[J].中國證券報(bào)，2000.

第7篇

隨著珠寶受到更多人的喜愛，珠寶行業(yè)也是越走越好，那么要怎么做一份珠寶調(diào)研報(bào)告呢?下面是為大家?guī)淼闹閷氄{(diào)研報(bào)告范文，僅供參考。

珠寶調(diào)研報(bào)告范文1：中國珠寶首飾市場經(jīng)過短短的幾年時(shí)間，已由前幾年僅占全球1%躍居世界前列，僅次于美國和日本。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民消費(fèi)水平的提高，珠寶首飾正在成為繼住房、汽車之后中國老百姓的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)。面對(duì)激烈的市場競爭，珠寶企業(yè)越來越注重市場營銷，不斷提高營銷管理水平。珠寶市場調(diào)查作為珠寶企業(yè)經(jīng)營決策不可逾越的起點(diǎn)，是珠寶企業(yè)制定市場營銷策略的基礎(chǔ)。

調(diào)查項(xiàng)目：金鷹國際購物中心，時(shí)代廣場購物中心，萬家福國際購物中心

活動(dòng)次數(shù)：3次 活動(dòng)人數(shù)：3人

調(diào)查對(duì)象：消費(fèi)人群

時(shí) 間：2011年12月6—2011年12月9號(hào)

行業(yè)分析;

一、市場現(xiàn)狀

珠寶首飾行業(yè)對(duì)繁榮市場，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重要的作用。它的發(fā)展折射出老 百姓生活從溫飽到小康的歷史軌跡。珠寶首飾的消費(fèi)，正式為繼住房，汽車之后中國老百姓的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)，據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì) 顯示，2001年，國內(nèi)總銷售額已逾800億元人民幣，出口達(dá)到25.3億美元。其中，國內(nèi)黃金首飾的年銷售從20年前的0.7噸增長到207.5噸。首飾黃金用量躍居世界第四位;鉑金首飾的銷售量在全球市場的比重。從1%躍升到52%,達(dá)130萬蠱司：鉆石首飾所占的全球市場份額，也從0.5%上升到1.8%。年銷售量總件數(shù)突破100萬件。此外，紅藍(lán)寶石，翡翠，珍珠，中低檔寶石飾品的年銷售量也達(dá)到200億元左右。預(yù)計(jì)，到2010年，中國珠寶首飾銷售額將超過1800億元人民幣，占世界總銷售的10%以上。

相對(duì)于其他高檔消費(fèi)品，珠寶業(yè)確實(shí)有其獨(dú)特的發(fā)展空間。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展、人均收入的增長和生活水平的提高，珠寶首飾逐漸從少數(shù)顯貴人物的奢侈品，轉(zhuǎn)變?yōu)閷こ０傩盏南M(fèi)品，而且消費(fèi)心理也逐漸從保值性、擁有性向追求品牌、時(shí)尚和個(gè)性轉(zhuǎn)變：調(diào)查顯示，越來越多消費(fèi)者購買首飾不只是作為禮品饋贈(zèng)他人而是自用。我國每年約有一千萬對(duì)新人結(jié)婚，婚慶消費(fèi)總額達(dá)2500億元，只要其中的10%用于珠寶消費(fèi)，那全年就是250億元以上。

從市場供應(yīng)商角度來看，內(nèi)地珠寶產(chǎn)業(yè)的日益蓬勃發(fā)展，使香港許多知名品牌看好內(nèi)地珠寶市場，許多國外知名的珠寶商也紛紛將目光投向中國。洋品牌開始搶灘中國市場，目前可以說，在揚(yáng)州市場已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售市場。

二、市場前景

昔日被看成單純珠寶加工制造地的中國內(nèi)地，如今被國際珠寶首飾界視為潛在的最大消費(fèi)市場。接近200億美元年銷售額的巨大市場潛力，令世界珠寶業(yè)巨頭紛紛“搶灘”中國內(nèi)地市場。

自1982年我國恢復(fù)黃金飾品市場后，內(nèi)地黃金及珠寶首飾消費(fèi)迅速增長。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2001年我國首飾消費(fèi)超過600億元人民幣，黃金消費(fèi)量則連續(xù)數(shù)年平穩(wěn)保持在200噸左右。

來自德國慕尼黑國際展覽集團(tuán)的一項(xiàng)預(yù)測(cè)顯示，2010年中國有希望成為全球最具競爭力的珠寶首飾加工和消費(fèi)中心，以及世界珠寶貿(mào)易中心之一，屆時(shí)珠寶首飾的年銷售額將超過180億美元。全球最大的鉆石經(jīng)銷商戴比爾斯早在上個(gè)世紀(jì)50年代就開始了與中國內(nèi)地的商務(wù)接觸。1984年和1988年，戴比爾斯先后與山東省、遼寧省簽訂了勘探鉆石礦礦源的合同，通過旗下的銷售和市場營銷機(jī)構(gòu)，戴比爾斯深度介入中國新興打磨加工業(yè)和快速增長的珠寶飾品制造業(yè)。

20世紀(jì)90年代以來，戴比爾斯在中國加大了消費(fèi)營銷方面的投入，位于北京、上海和廣州的“鉆石推廣服務(wù)”和“鉆石信息中心”通過舉辦各種行業(yè)會(huì)議、培訓(xùn)研討會(huì)、競賽等方式，大大推動(dòng)了中國鉆石飾品消費(fèi)市場的增長。香港知名珠寶首飾品牌周大福選擇了以特許品牌連鎖的方式開拓內(nèi)地市場。截至2002年7月，周大福在內(nèi)地各大中城市已開設(shè)了超過70間店鋪，未來幾年中營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量還將不斷增加。

作為全球第三大黃金需求市場，中國正在吸引世界的目光。全球最大的黃金推廣機(jī)構(gòu)世界黃金協(xié)會(huì)已經(jīng)把中國作為2003年全球推廣計(jì)劃的“重中之重”。2003年5月中國人民銀行停止執(zhí)行包括黃金制品生產(chǎn)、加工、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)在內(nèi)的26項(xiàng)行政審批項(xiàng)目.標(biāo)志著黃金、白銀等貴金屬及其制品從管理體制上實(shí)現(xiàn)了市場的全面開放。在稅收調(diào)整方面.針對(duì)進(jìn)口鉆石、鉆石消費(fèi)稅及進(jìn)口黃金、鉑金等都有相應(yīng)的一系列稅收政策的調(diào)整.這些既是對(duì)世貿(mào)組織和上海APEC會(huì)議承諾的兌現(xiàn).更是我國珠寶首飾企業(yè)參與國際競爭.提高競爭實(shí)力的重要保障。目前.上海鉆石辦、上海鉆交所和中國寶玉石協(xié)會(huì)、國土資源部珠寶玉石首飾管理中心.就鉆石進(jìn)出口環(huán)節(jié)的有關(guān)稅收調(diào)整問題做了大量工作.我們希望通過鉆石稅收政策的合理調(diào)整.理順鉆石產(chǎn)業(yè)的環(huán)節(jié).推動(dòng)國內(nèi)鉆石加工業(yè)的大發(fā)展。

三、揚(yáng)州珠寶市場調(diào)查分析

時(shí)代廣場購物中心的金至尊、兆亮、TSL、皮爾卡丹等珠寶柜，價(jià)格折扣一般都控制在

8.8折左右，沒有相互的競價(jià)與大打折扣，更多競爭的是自己獨(dú)有的款式設(shè)計(jì)與良好服務(wù)。

例如在某一專柜，在假意看中一件鉆石戒指并會(huì)意非常有購買欲望之后，價(jià)格還是在8.8折后的4500元左右。與營業(yè)員只能談到送一些公司的贈(zèng)品之外，價(jià)格基本不會(huì)變動(dòng)，之后在她所說的電話申請(qǐng)，也只能是200左右的降價(jià)區(qū)間。金鷹廣場在一到二層之間的樓梯間處也被一個(gè)珠寶品牌進(jìn)駐(品牌名稱不詳)，5節(jié)柜臺(tái)的面積，銷售貨品大多為中低檔首飾，例如水晶吊墜等彩色寶石系列，也有為數(shù)不多的幾件鉆石飾品。如此的空間都被利用，可見其商場銷售業(yè)績的可觀。

金鷹國際購物廣場有周大福、金至尊、戴夢(mèng)得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”這樣一個(gè)銷售翡翠為主的珠寶品牌。在金鷹附近休息的空隙間，見到通靈翠鉆珠寶有一筆成交(具體貨品不詳)，顧客為兩名中年女士，從選款到購買沒有花費(fèi)多少時(shí)間，有較強(qiáng)消費(fèi)實(shí)力，購買珠寶產(chǎn)品比較從容。進(jìn)駐金鷹的珠寶品牌，從產(chǎn)品店面設(shè)計(jì)到產(chǎn)品擺設(shè)，沒有充分體現(xiàn)出與其品牌在其它的不同地域或中低檔商場中的不同，體現(xiàn)出目前珠寶品牌消費(fèi)大眾化。

此外，在萬家福國際購物中心的幾家珠寶店或柜除六福、周生生、周大福、等店外，像三鑫、君安等幾家鉆石飾品打3—5折的低折扣，其鉆石的顏色，凈度級(jí)別都很低，一般為低于J，SI或SI以下，鉆石重量一般在10或11分以下，且其為鉆石出具的證書并不具有一定的權(quán)威性。像三鑫的營業(yè)員在向我推薦3折出售的低級(jí)別鉆石戒指時(shí)，沒有與我提及鉆石的優(yōu)劣評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。像周生生、周大福、TSL等店都在努力打造自己的品牌，沒有與其他的小的品牌形成混戰(zhàn)，從另一個(gè)側(cè)面保證了珠寶市場的相對(duì)穩(wěn)定。其中周大福推出的三件套K金鑲心形鉆石款式比較獨(dú)特，心的形狀是用三個(gè)圓形鉆石的組合而成。

揚(yáng)州珠寶首飾消費(fèi)市場顧客心理調(diào)查分析

珠寶消費(fèi)者作出購買決策，主要受文化，社會(huì)，個(gè)人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。人們?cè)诔砷L過程中逐步形成了自己的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。作為珠寶消費(fèi)者，都受中國歷史文化的影響。一個(gè)人所屬的社會(huì)群體，家庭，及其所擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)角色等因素對(duì)其事物的看法和行為都有直接或間接的影響。因而對(duì)其購買行為也有重要影響。特別是年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性等個(gè)人特性因素是決定購買的重要因素。

最近兩年，白金首飾以氣質(zhì)高雅等特點(diǎn)越來越受到消費(fèi)者的喜愛，尤其受到女性消費(fèi)者的青睞，目前，市場上50%以上的首飾是白金制造的。調(diào)查顯示：有60%的消費(fèi)者喜歡白金飾品;另有50%的消費(fèi)者喜歡鉆石飾品;而黃金首飾已經(jīng)趨于飽和，市場份額比例與往年相比有所下降，但男性首飾中黃金首飾還有相當(dāng)大的市場份額。另外，玉石類首飾主要是以手鐲和項(xiàng)鏈為主，具有一定的市場份額。個(gè)別人對(duì)翡翠的喜愛也是大為增加、

珠寶首飾是貴重的消費(fèi)品，消費(fèi)者的購買行為也相當(dāng)理性。調(diào)查顯示：61%的消費(fèi)者是在光顧3-4家賣場后才做出購買決定的;26%的消費(fèi)者是在光顧5-6家賣場后才做出購買決定。只有9%的消費(fèi)者只光顧1-2家賣場就做出購買的決定。同時(shí)，調(diào)查顯示，43%的消費(fèi)者對(duì)珠寶消費(fèi)存在信心不足，主要表現(xiàn)在：消費(fèi)者對(duì)商家信心不足，即商家是否誠信;對(duì)珠寶商品信心不足，即珠寶商品是否貨真價(jià)實(shí);對(duì)自己購買行為信心不足，即自己的消費(fèi)行為心理成熟度不夠。所以對(duì)那些只是在柜臺(tái)前仔細(xì)觀看或試試，并不會(huì)立刻就買的顧客，商家應(yīng)給予理解。 在珠寶品牌琳瑯滿目的今天，廣告宣傳對(duì)品牌的推廣越來越重要。32%的消費(fèi)者主要是通過廣告了解珠寶品牌、種類、款式;28%的消費(fèi)者是通過親友對(duì)已消費(fèi)品牌的介紹了解珠寶品牌，有12%的消費(fèi)者只購買在廣告上見過的產(chǎn)品;有26%的消費(fèi)者只購買名牌產(chǎn)品。即使這樣，50%的消費(fèi)者仍然要到賣場親自體驗(yàn)后才做出購買的決定。可見現(xiàn)在的珠寶消費(fèi)已經(jīng)到了品牌消費(fèi)時(shí)代。那些不知名的產(chǎn)品或品質(zhì)較差的產(chǎn)品將逐漸被市場所淘汰。

婚禮消費(fèi)一直是珠寶首飾最重要的市場份額。53.5%的消費(fèi)者在結(jié)婚時(shí)購買珠寶;16.2%的消費(fèi)者在結(jié)婚紀(jì)念日有消費(fèi)行為;23.2%的消費(fèi)者在情人節(jié)有購買行為。但隨著生活水平的不斷提高，五一節(jié)、國慶節(jié)、三八節(jié)、母親節(jié)以及親友的生日也成為重要的消費(fèi)時(shí)機(jī)。珠寶首飾不僅是定情的信物，也是增進(jìn)感情和友誼的使者。

總結(jié)與歸納

珠寶企業(yè)營銷不僅要求珠寶企業(yè)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)匿N售價(jià)格，以適當(dāng)?shù)匿N售渠道提供給消費(fèi)者，而且還要通過各種方式讓消費(fèi)者及時(shí)地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，從而對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)和購買行為，使本企業(yè)的產(chǎn)品在市場上能夠得以暢銷，這就是我們本節(jié)要講的內(nèi)容：珠寶促銷策略。珠寶促銷策略是珠寶市場營銷策略的重要組成部分之一，珠寶企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、目標(biāo)市場的市場營銷環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部狀況、市場地位和促銷目的制定適合于本企業(yè)的促銷策略。

同時(shí)隨著珠寶消費(fèi)的多元化.珠寶首飾市場被不斷細(xì)分.品種極大豐富.內(nèi)在質(zhì)量也有所提高。黃金、鉑金、鉆石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品各領(lǐng).特別是黃金、鉑金、鉆石飾品發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｎ覈@飾消費(fèi)正以每年15%的速度增長。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州三地調(diào)查.每對(duì)新人平均鉆飾消費(fèi)5820元.隨著我國居民收入的增加.鉆石首飾的購買力還將繼續(xù)增長。我國是一個(gè)新興的市場.發(fā)展的市場.我們有理由預(yù)計(jì)到2010年.我國珠寶首飾有望實(shí)現(xiàn)年銷售額1800億元.出口額達(dá)到70億美元。我國擁有巨大的市場和巨大的市場發(fā)展?jié)摿Α⒇S富的寶玉石資源和獨(dú)特的珠寶文化.我國珠寶首飾業(yè)作為新興的朝陽產(chǎn)業(yè).將在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)越來越大的份額。我們相信.通過政府的支持.行業(yè)的自律和業(yè)內(nèi)有序的管理和競爭.我們相信.在政府、協(xié)會(huì)、企業(yè)的共同努力下.公平、公正、誠實(shí)、守信的市場環(huán)境必將進(jìn)一步得到完善。在不遠(yuǎn)的將來.我國一定會(huì)成為世界珠寶加工、貿(mào)易的重要集散中心之一。

珠寶調(diào)研報(bào)告范文2：(一)概要 0

(二) 調(diào)查目的 1

(三)調(diào)研方法： 2

(四)市場調(diào)查 2

1)十大珠寶品牌 2

2) 珠寶市場的容量及發(fā)展?jié)摿Α?3

3) 珠寶市場的競爭特點(diǎn)和主要競爭手段。 3

4) 各階層消費(fèi)者的消費(fèi)狀況。 4

(五)珠寶消費(fèi)問卷調(diào)查表 4

(六)調(diào)查結(jié)果與建議 7

(一)概要

近年來中國已成為世界上少數(shù)幾個(gè)珠寶首飾飾品年消費(fèi)額超過100億美元的國家之一。中國內(nèi)地消費(fèi)群體龐大，世界四大時(shí)尚之都以及東京、香港等城市的飾品年貿(mào)易總量近1000億美元，但中國女性飾品人均占有率不足5%，可見市場潛力十分巨大。

珠寶首飾是率先向國際開放的產(chǎn)業(yè)之一。過去幾年，中國對(duì)成品珠寶的進(jìn)口關(guān)稅高達(dá)50%，在黃金飾品與寶石產(chǎn)品上高昂的進(jìn)口關(guān)稅以及消費(fèi)稅，制約了珠寶首飾的銷售。隨著中國市場的進(jìn)一步開放，這些壁壘逐步取消，同時(shí)中國珠寶業(yè)政策調(diào)整的信號(hào)正越來越強(qiáng)。國家計(jì)委宣布中國黃金取消央行定價(jià)，實(shí)行市場調(diào)節(jié)價(jià)等，已在分步拆除計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下“統(tǒng)購統(tǒng)銷”的制度壁壘。黃金交易所的設(shè)立，標(biāo)志著又向國際黃金市場的方向上邁出實(shí)質(zhì)性的步伐。上海黃金交易所開市，為中國建設(shè)規(guī)范化的黃金市場寫下了濃重一筆。中國對(duì)鉆石進(jìn)出口管理和稅收政策進(jìn)行了重大調(diào)整，必將促使中國鉆石業(yè)走上良性循環(huán)發(fā)展的軌道。

為了能更好的銷售珠寶,提高珠寶的市場占有率,估價(jià)行銷環(huán)境,制定響應(yīng)的營銷策略,我們必須預(yù)先進(jìn)行市場調(diào)查。

(二) 調(diào)查目的

通過本次調(diào)查，了解以下主要內(nèi)容，以達(dá)到以下目的：

1。通過了解珠寶在消費(fèi)者心中的需求程度，全面摸清企業(yè)品牌在消費(fèi)者中的知名度、滲透率、美譽(yù)度和忠誠度。

2。通過調(diào)查，了解珠寶的最大消費(fèi)人群。

3。通過調(diào)查，掌握各個(gè)珠寶的常規(guī)宣傳方式和促銷方式，全面了解珠寶在消費(fèi)者中的銷售現(xiàn)狀、價(jià)格、廣告、促銷等營銷策略。

4。通過調(diào)查，掌握消費(fèi)者對(duì)珠寶的宣傳活動(dòng)、促銷的認(rèn)可態(tài)度情況，統(tǒng)計(jì)資料，預(yù)測(cè)珠寶市場容量及其潛力。

(三)調(diào)研方法：

1、大型珠寶商場的走訪和調(diào)研;

2、與部分珠寶銷售人員的個(gè)別訪談?wù){(diào)研;

3、與部分珠寶消費(fèi)者的個(gè)別訪談?wù){(diào)研;

4、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。

(四)市場調(diào)查1)十大珠寶品牌

1 六福 (十大珠寶品牌,香港名牌,香港上市企業(yè),行業(yè)著名品牌,六福集團(tuán)(國際)有限公司)

2 周大福 (于1929年,中國馳名商標(biāo),十大珠寶品牌,鐘愛的珠寶品牌,周大福珠寶金行有限公司)

3 周生生 (創(chuàng)立于1938年,香港十大名牌珠寶品牌,周生生集團(tuán)國際有限公司) 4 周大生 (于1966年在香港,中國馳名商標(biāo),中國名牌,十大珠寶品牌,周大生珠寶有限公司)

5 金至尊 (中國馳名商標(biāo),十大珠寶品牌,香港名牌,行業(yè)著名品牌,金至尊實(shí)業(yè)發(fā)展(深圳)有限公司)

6 戴夢(mèng)得 (中國馳名商標(biāo),中國名牌,十大珠寶品牌,上海戴夢(mèng)得鉆石有限公司) 7 謝瑞麟 (于1971年,香港著名品牌,公司成立于1971年,謝瑞麟珠寶有限公司)

8 老鳳祥 (于1848年,中國馳名商標(biāo),中國名牌,十大珠寶品牌,上海老鳳祥有限公司)

9 金大福 (中國名牌,廣東省名牌,中國馳名商標(biāo),深圳市金大福珠寶有限公司) 10 卡地亞 (創(chuàng)立于1847法國巴黎, 世界知名品牌,十大珠寶品牌,法國卡地亞公司)

2) 珠寶市場的容量及發(fā)展?jié)摿Α?/p>

我國是全球最重要、最活躍的珠寶消費(fèi)市場之一，許多珠寶產(chǎn)品的消費(fèi)都居世界前列。尤其是近年來，我國珠寶產(chǎn)業(yè)銷售總額以年增長率高于15%的速度發(fā)展，出口年增長率超過20%。到2010年，我國珠寶市場的銷售額有1800億元，占全球市場的10%以上。中國將取代歐美，成為繼日本之后全球最重要的奢侈品消費(fèi)市場。而中國珠寶首飾消費(fèi)市場的潛力，也吸引了越來越多商家的注

意力。自我國把鉆石進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅從17%降到4%，令不少珠寶商歡欣鼓舞。不僅是鉆石飾品，去年黃金、鉑金、鈀金和白銀飾品，消費(fèi)市場也都有出彩的表現(xiàn)，翡翠更是炙手可熱。珠寶首飾已成為房產(chǎn)、汽車之后的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)。

3) 珠寶市場的競爭特點(diǎn)和主要競爭手段。

從整個(gè)營銷過程來看，客戶是珠寶品牌維持競爭力和生存的重要因素。越來越多的珠寶企業(yè)強(qiáng)烈地感覺到：顧客資源是珠寶業(yè)日趨激烈的市場競爭中至關(guān)重要的資源，誰擁有顧客誰就擁有市場。現(xiàn)在珠寶品牌的競爭實(shí)質(zhì)已經(jīng)演變成一場決定珠寶企業(yè)生死存亡的顧客爭奪戰(zhàn)。對(duì)于國內(nèi)諸多珠寶企業(yè)來說，客戶的大量流失和潛在顧客發(fā)掘不足，是目前面臨的最嚴(yán)峻的問題之一。

當(dāng)今一些珠寶品牌的商或加盟商年通過年度酒會(huì)，使得商或加盟商進(jìn)一步了解過去一年來該品牌市場盈利、企業(yè)發(fā)展、廣告宣傳、新款推廣等方面的成績，從而增強(qiáng)商和加盟商對(duì)品牌的信心和忠誠度，而且還可以通過酒會(huì)宣傳品牌實(shí)力、盈利保障、新款推廣等方面，以酒會(huì)或媒體對(duì)酒會(huì)的宣傳吸引新的商或加盟商。

4) 各階層消費(fèi)者的消費(fèi)狀況。

珠寶的消費(fèi)者層次分別為：22歲以下為9。7%，22-28歲為14。1%，29-40歲的消費(fèi)者是珠寶產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體。同時(shí)，58。1%的受訪者未回答問題。這說明珠寶首飾行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)程度，如個(gè)性、款式、年齡、層次、工藝、價(jià)位等不能滿足消費(fèi)者需求，產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)技術(shù)改造、工藝水平提高的任務(wù)還很艱巨。對(duì)于產(chǎn)品價(jià)位，調(diào)查顯示，價(jià)格2001-4000元的珠寶產(chǎn)品是消費(fèi)的主流產(chǎn)品。這說明不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者均對(duì)珠寶有所需求。珠寶首飾已從收藏保值的奢侈產(chǎn)品，逐漸過渡到大眾需求的消費(fèi)品。在銷售方式上，57。7%的受訪者選擇商場專柜，49。8%的受訪者選擇專賣店，28。6%的受訪者選擇直銷，4%的受訪者選擇網(wǎng)絡(luò)銷售。

珠寶傳統(tǒng)意義上的“保值”功能退居次要位置，代之而來的是審美、時(shí)尚和享受。在珠寶產(chǎn)品方面，以項(xiàng)鏈和戒指最受消費(fèi)者歡迎。質(zhì)料方面，消費(fèi)者較鐘情白金、鉆石和黃金。消費(fèi)動(dòng)機(jī)方面，女性傾向即興消費(fèi)，男性則主要為取悅他人和送禮。在價(jià)格方面，受訪者傾向低價(jià)消費(fèi)，購買珠寶首飾的消費(fèi)中位金額為2000元人民幣，購買項(xiàng)鏈、戒指、手鏈和手鐲的消費(fèi)中位金額介乎600至1200之間。

(五)珠寶消費(fèi)問卷調(diào)查表

此份問卷是為了了解珠寶的消費(fèi)現(xiàn)狀而設(shè)計(jì)，以便我們能生產(chǎn)出您滿意的珠寶飾品。您可以填寫相應(yīng)的選擇項(xiàng)或填寫您了解的信息。非常感謝您幫助!

第1題： 您的性別

1。男 () 2。女()

第2題： 您的年齡段

1。18以下() 2。18-30()

3。30-60() 4。60以上()

第3題： 您的月收入

1。1000以下() 2。1000-3000()

3。3000-6000() 4。6000-10000()

5。10000以上() 6。沒收入

第4題： 您是否對(duì)珠寶首飾感興趣

1。是() 2。否()

第5題： 您購買過珠寶首飾

1。沒有() 2。很少() 3。經(jīng)常()

第6題： 您是通過哪種渠道了解珠寶首飾的

1。朋友介紹() 2。書刊、雜志()

3。電視廣告() 4。網(wǎng)絡(luò)廣告()

5.其他()

第7題： 您一般會(huì)選擇在什么地方購買珠寶首飾

1。專賣店() 2。大商場()

3。小型飾品店() 4。路邊攤()

5。網(wǎng)上() 6。其他()

第8題： 如果您購買您會(huì)選擇那種材質(zhì)的首飾

1。黃金() 2。銀()

3。玉() 4。鉆石()

5。有色寶石() 6。水晶()

7。鉑金() 8。珍珠()

9.其他

第9題： 您會(huì)在什么情況下買珠寶首飾

1。結(jié)婚() 2。節(jié)日()

3。送人() 4。升值()

5。平時(shí)佩戴() 6。遇到喜歡的()

7。收藏() 8。其他()

第10題： 在購買珠寶首飾時(shí)，您最先考慮以下哪個(gè)因素

1。款式() 2。品牌()

3。價(jià)格() 4。材質(zhì)()

5。質(zhì)量() 6。服務(wù)()

(六)調(diào)查結(jié)果與建議

本次調(diào)查結(jié)果顯示，56%的珠寶企業(yè)的主打產(chǎn)品是鉆石，35%是金飾品，34.5%是翡翠，26.6%是紅、藍(lán)寶石，以珍珠、銀飾、仿真飾品及其它產(chǎn)品作為公司主打產(chǎn)品的比例分別是19.5%、18.4%、1.4%和3.85%，這說明產(chǎn)品多元化依然是珠寶市場的現(xiàn)狀。鉆飾品依然是珠寶市場的當(dāng)家產(chǎn)品，其在市場上的主打產(chǎn)品地位不容動(dòng)搖。紅、藍(lán)寶石的消費(fèi)有所下降，但市場份額依然不可小視。珍珠產(chǎn)品具有一定的消費(fèi)需求，但需要市場的引導(dǎo)。具體地說，11-30分鉆飾品在市場上最具購買力，金飾品中以3-10克重的金飾品最受消費(fèi)者歡迎。 商場專柜是目前珠寶銷售的重要途徑;專賣店是今后珠寶首飾銷售的必然之路;直銷無論是目前，還是今后都是珠寶首飾不可忽視的方式。

本次調(diào)研結(jié)果還顯示，人們大多數(shù)購買珠寶的目的是為了滿足自己的外貌形象,是用來佩戴裝飾的,從而更好地展現(xiàn)其外表美麗。人們的這一目的促使珠寶設(shè)計(jì)者要有此一項(xiàng),擁有一個(gè)大致的設(shè)計(jì)方向,使其滿足消費(fèi)者的目的,充實(shí)珠寶市場的空缺,也為珠寶這一行業(yè)帶動(dòng)循環(huán)互利。在設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)方面,要面向人們大眾索要他們所喜歡貴金屬到底是什么的答案,通過這次調(diào)查,發(fā)現(xiàn)人們大眾所喜歡的貴金屬中鉑金首飾比較吸引他們,設(shè)計(jì)者要偏向這一首飾類型。不但是設(shè)計(jì)者鉑金的采集商方面也應(yīng)有所行動(dòng),提高采集能力,好賺取更多的珠寶采集市場,并在這一市場中贏的更高的利潤。打開門做生意,就是為了利潤和提成,開珠寶行的也無可例外,但定什么樣的珠寶價(jià)格才能讓自己獲利,讓消費(fèi)者接受呢!這可是不是小問題,這關(guān)乎著兩者之間關(guān)于金錢的界限。在定價(jià)方面必須要把價(jià)格定在最能被消費(fèi)者接受并不減少自己的獲利水平的中間。這一次的調(diào)查中最能被消費(fèi)者接受的珠寶首飾價(jià)格,是1000~2000元),這個(gè)價(jià)格比較切合人們大眾的普遍呼應(yīng),商家應(yīng)該以此為基礎(chǔ),定出屬與自己珠寶的價(jià)格,保證自己和大眾的利益。

珠寶調(diào)研報(bào)告范文3：企業(yè)形象設(shè)計(jì)：

CI，也稱CIS，是英文Corporate Identity System的縮寫，目前一般譯為“企業(yè)視覺形象識(shí)別系統(tǒng)”。

CI設(shè)計(jì)系統(tǒng)是以企業(yè)定位或企業(yè)經(jīng)營理念為核心的，對(duì)包括企業(yè)內(nèi)部管理、對(duì)外關(guān)系活動(dòng)、廣告宣傳以及其他以視覺和音響為手段的宣傳活動(dòng)在內(nèi)的各個(gè)方面，進(jìn)行組織化、系統(tǒng)化、統(tǒng)一性的綜合設(shè)計(jì)，力求使企業(yè)所有這方面以一種統(tǒng)一的形態(tài)顯現(xiàn)于社會(huì)大眾面前，產(chǎn)生出良好的企業(yè)形象。 CI系統(tǒng)是由理念識(shí)別(MindIdentity簡稱MI)、行為識(shí)別(BehariourIdentity 簡稱BI)和視覺識(shí)別(VisualIdentity簡稱VI)三方面所構(gòu)成。

CI的內(nèi)涵就是：根據(jù)個(gè)人所具有的不同社會(huì)群體的成員資格而作出的自我確定;由社會(huì)群體決定的個(gè)體身份又反映了個(gè)體的人格特征、身體特征和人際風(fēng)格。可見CI最主要的特征是個(gè)體的獨(dú)特性。企業(yè)導(dǎo)入CI的最終目的就是向社會(huì)傳播這種標(biāo)準(zhǔn)化了的企業(yè)“個(gè)性”，以求得到公眾的認(rèn)可，獲得市場空間，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。 企業(yè)形象的特點(diǎn)： 1 整體性 2 社會(huì)性

1) 企業(yè)形象是社會(huì)的產(chǎn)物，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的社會(huì)現(xiàn)象 2) 企業(yè)形象受一定的社會(huì)環(huán)境的影響和制約，不可能脫離賴以生存和

發(fā)展的社會(huì)和自然條件而獨(dú)立存在

3 對(duì)象性 4 相對(duì)穩(wěn)定性

5 可變性------隨著企業(yè)內(nèi)部因素和外部環(huán)境的改變，企業(yè)形象也會(huì)隨

之改變

6 傳播性------為企業(yè)形象策劃達(dá)到自身的目的提供了理論依據(jù) 7 偏差性------原因：由于公眾獲得企業(yè)的信息不充分 8 創(chuàng)新性------創(chuàng)新：把新形勢(shì)下的生產(chǎn)經(jīng)營要素和生產(chǎn)經(jīng)營條件進(jìn)行

有效的、新的“整合”。

珠寶行業(yè)：

珠寶企業(yè)形象設(shè)計(jì)是指珠寶企業(yè)形象創(chuàng)意人員在對(duì)企業(yè)調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，根據(jù)珠寶企業(yè)的發(fā)展情況、戰(zhàn)略設(shè)想和經(jīng)營目標(biāo)而對(duì)其形象進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)。珠寶企業(yè)形象設(shè)計(jì)的目的是要為企業(yè)注入新的價(jià)值。

珠寶首飾制造行業(yè)內(nèi)的企業(yè)按照規(guī)模可分為三類：

(1)大型企業(yè)，包括大型內(nèi)資企業(yè)和外資(含港澳臺(tái)資)企業(yè)，這些

企業(yè)都擁有強(qiáng)勢(shì)品牌和終端銷售渠道;

(2)中型企業(yè)，多擁有自己的品牌以及較高的生產(chǎn)能力，專注于當(dāng)?shù)?/p>

市場;某些企業(yè)也為外資品牌提供貼牌生產(chǎn);

(3)小型加工企業(yè)，多數(shù)沒有自己的品牌，為大型內(nèi)資企業(yè)和外資品

牌提供貼牌生產(chǎn)，以廣東省企業(yè)為代表。

行業(yè)內(nèi)企業(yè)主要產(chǎn)品包括：

黃金首飾 鉑金首飾 鉆石首飾 銀首飾 珍珠首飾 玉石首飾 翡翠首飾

其他寶石及鑲嵌首飾

據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，52%的珠寶企業(yè)的主打產(chǎn)品是鉆石，37%是金飾品，33.5%是翡翠，21.6%是紅、藍(lán)寶石，以珍珠、銀飾、仿真飾品及其它產(chǎn)品作為公司主打產(chǎn)品的比例分別是18.5%、15.4%、1.3%和4.85%，這說明產(chǎn)品多元化依然是珠寶市場的現(xiàn)狀。鉆飾品依然是珠寶市場的當(dāng)家產(chǎn)品，其在市場上的主打產(chǎn)品地位不容動(dòng)搖。金飾品雖然近年來有款式陳舊、工藝落后等問題，但消費(fèi)份額依然可觀，可視為我國主流珠寶產(chǎn)品。翡翠產(chǎn)品消費(fèi)份額急劇增加，這是和我國珠寶行業(yè)整頓市場、打擊假冒偽劣產(chǎn)品、維護(hù)珠寶市場秩序分不開的，同時(shí)也是珠寶行業(yè)大力普及珠寶知識(shí)、推廣翡翠文化，帶動(dòng)綠色消費(fèi)的結(jié)果。紅、藍(lán)寶石的消費(fèi)有所下降，但市場份額依然不可小視。珍珠產(chǎn)品具有一定的消費(fèi)需求，但需要市場的引導(dǎo)。 通過市場競爭的洗禮，一批不注重企業(yè)形象建設(shè)、追求短期利益的企業(yè)勢(shì)必在這種激烈的市場競爭中被無情地淘汰，因此,對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說，良好的企業(yè)形象是必要的。

案例一：

老鳳祥(中國馳名商標(biāo)，中國名牌，十大珠寶品牌)

老鳳祥創(chuàng)建于公元1848年(清道光28年)，距今已有163年的歷史，老鳳祥銀樓幾經(jīng)變遷，歷經(jīng)滄桑，已發(fā)展成為中國首飾業(yè)歷史最久、規(guī)模最大、珠寶門類最全、文化底蘊(yùn)最深的珠寶首飾龍頭企業(yè)。

上海老鳳祥珠寶公司的前身是老鳳祥銀樓。

老鳳祥銀樓是國內(nèi)唯一的有一個(gè)半世紀(jì)前相傳至今的百年老店。上海老鳳祥有限公司正是由創(chuàng)始于1848年的老鳳祥銀樓發(fā)展沿革而來，其商標(biāo)“老鳳祥”的創(chuàng)意，也源于老鳳祥銀樓的字號(hào)。

1985年胡書剛擔(dān)任中國鉛筆一廠廠長，1999年出任上海老鳳祥有限公司董事長.在他的領(lǐng)導(dǎo)下老鳳祥近幾年的銷售利潤一直以兩位數(shù)在增長，公司不斷在擴(kuò)大銷售規(guī)模，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，過去黃金產(chǎn)品占比在90%以上，現(xiàn)在黃金只占40%，鉑金、鉆石等毛利較大品種的比例大幅提高。

2001年中鉛介入老鳳祥后進(jìn)行了激勵(lì)機(jī)制、營銷、技術(shù)和管理創(chuàng)新，出于提高效率，加強(qiáng)管理的目的，并為鉛筆業(yè)務(wù)帶來的現(xiàn)金尋求新的投資出路,石力華總經(jīng)理兼任老鳳祥總經(jīng)理，主抓老鳳祥的工作。石總一人從中鉛來老鳳祥上任，面對(duì)的是傳統(tǒng)的質(zhì)疑：“珠寶首飾行業(yè)藏龍臥虎，門外漢能行嗎?”石總用兩個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行調(diào)研后，這位與胡書剛董事長一起將中鉛推成國內(nèi)外鉛筆第一品牌的總經(jīng)理(上海英雄鋼筆、豐華圓珠筆兩大名筆已經(jīng)今非昔比)，對(duì)老鳳祥進(jìn)行了一系列大刀闊斧的調(diào)整，“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、營銷結(jié)構(gòu)調(diào)整、管理結(jié)構(gòu)調(diào)整，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整”。要求企業(yè)員工形成“一個(gè)聲音、一個(gè)愿望、一個(gè)目標(biāo)”。

一個(gè)聲音——企業(yè)發(fā)展計(jì)劃形成后，必須一個(gè)聲音地去執(zhí)行。

一個(gè)愿望——就是把品牌“做優(yōu)、做強(qiáng)、做大”。

一個(gè)目標(biāo)——追求效益、追求資本增值。

企業(yè)外部形象： (1) 企業(yè)標(biāo)志

(2) 宣傳口號(hào)：老鳳祥進(jìn)您家，合家都吉祥。

首飾奧斯卡，百年老鳳祥。 (3) 所獲榮譽(yù)：

老鳳祥品牌已連續(xù)囊括所有國家級(jí)的品牌榮譽(yù)，不僅獲得“中國馳名商標(biāo)”、“中國名牌”、“中國商業(yè)名牌”、“中國商業(yè)服務(wù)名牌”、“中華老字號(hào)百強(qiáng)”等稱號(hào)，還曾經(jīng)被國際品牌權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)為“中國500最具價(jià)值品牌”、“亞洲品牌500強(qiáng)”、“全球珠寶100強(qiáng)”，其品牌價(jià)值達(dá)43.5億元，在國內(nèi)珠寶首飾企業(yè)名列前茅。2009年，老鳳祥金銀細(xì)工工藝榮列國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄，2010年老鳳祥被中國黃金協(xié)會(huì)授予“中國黃金首飾第一品牌”稱號(hào)。

(4) 企業(yè)外部關(guān)系：

1、公益資助

抗擊突如其來的“非典”，老鳳祥奉獻(xiàn)一份“關(guān) 百年老店“老鳳祥” 愛社會(huì)、同舟共濟(jì)”的赤子之心。

2、企業(yè)聯(lián)合

“老鳳祥”與“恒源羊”“祥羊”攜手，制作3千克純金羊，并創(chuàng)下國內(nèi)現(xiàn)代金器拍賣新記錄，所得款項(xiàng)捐獻(xiàn)給慈善事業(yè)。

3、上海首飾博覽會(huì)

自1990年起，由老鳳祥承辦的上海首飾博覽會(huì)已經(jīng)成功舉辦了14屆。對(duì)于推出首飾設(shè)計(jì)制作人才，促進(jìn)產(chǎn)品更新?lián)Q代，趕超世界首飾潮流起到了意義深遠(yuǎn)。另一方面，大量的媒體報(bào)道和眾業(yè)內(nèi)外人士的參與，有效地提升了老鳳祥品牌形象。

(5)媒介運(yùn)營特點(diǎn)：

報(bào)紙，電臺(tái)，電視臺(tái)同時(shí)宣傳;新店開展宣傳期一般為6周。

(6)主營產(chǎn)品：金、銀、鉑、鉆、翠、珠、玉、寶 (7)代言人：趙雅芝 (8)特色服務(wù)：

黃鉑金調(diào)換——以舊換新滿堂挑選 修理出新——專業(yè)修理清洗保養(yǎng) 特規(guī)定制——特種規(guī)格首飾定制 咨詢熱線——首飾知識(shí)電話咨詢 售后服務(wù)——真誠服務(wù)售后無憂 寶石現(xiàn)鑲——來鉆看樣現(xiàn)場鑲嵌 代客設(shè)計(jì)——個(gè)性首飾專業(yè)設(shè)計(jì) 來樣定制——來樣來寶精心定做 寶石檢測(cè)——檢測(cè)中心權(quán)威鑒定 消費(fèi)講座——引導(dǎo)首飾消費(fèi)

企業(yè)內(nèi)部形象：

(1) 企業(yè)經(jīng)營理念：“共進(jìn)共贏共享”――為股東創(chuàng)造價(jià)值共同發(fā)展，與客戶共拓市

場實(shí)現(xiàn)雙贏，與員工共享成果回報(bào)社會(huì)。

(2) 經(jīng)營方針：發(fā)展規(guī)范

(3) 企業(yè)使命：繼承創(chuàng)新民族精典、國際時(shí)尚的首飾產(chǎn)品與文化 (4) 企業(yè)管理理念：

“創(chuàng)新卓越，協(xié)同高效”圍繞企業(yè)總體發(fā)展思路，從轉(zhuǎn)變觀念著手，以“增強(qiáng)信心，凝聚人心，強(qiáng)化責(zé)任、確保效益”為主題，積極推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)：倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型企業(yè)，培育共同價(jià)值觀 ;堅(jiān)持科教興企，以科技創(chuàng)新為龍頭;依靠科學(xué)管理，強(qiáng)化企業(yè)規(guī)范運(yùn)作 ;構(gòu)建和諧企業(yè)，實(shí)施人才強(qiáng)企戰(zhàn)略。 (5) 組織架構(gòu)：

(6) 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)：

樹立起中國都市工業(yè)的一面旗幟

打造成中國旅游紀(jì)念品的主力軍 確立成中國首飾業(yè)的第一品牌 進(jìn)入到國際珠寶首飾業(yè)的知名品牌行列

(7) 員工價(jià)值觀：“至誠至信至精至善”

至誠――忠誠事業(yè)，忠誠企業(yè)，忠誠顧客

至信――信念，信心，信譽(yù)

至精――精業(yè)，精藝，精品 至善――善事，善學(xué)，善人

老鳳祥SWOT分析：

1、優(yōu)勢(shì)

(1) 品牌知名度和影響力強(qiáng) (2) 公司行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)豐富 (3) 較為健全的營銷網(wǎng)絡(luò)體系

(4) 齊全的產(chǎn)品系列和較強(qiáng)的生產(chǎn)制造能力

(5) 人才資源在行業(yè)中優(yōu)勢(shì)明顯，設(shè)計(jì)師人才隊(duì)伍初步形成 (6) 參與要素市場的交易能力強(qiáng)

(7) 作為黃浦區(qū)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，得到政府的支持 2、劣勢(shì)

(1) 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)未能按照規(guī)模經(jīng)營的集團(tuán)化企業(yè)來優(yōu)化 (2) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)不能滿足個(gè)性化需要，加工技術(shù)有待提高 (3) 產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品和市場開發(fā)未充分細(xì)分 (4) 資本金不足，嚴(yán)重影響企業(yè)加快發(fā)展的步伐 (5) 廣告投入不足，營銷策略效率不高 3、機(jī)會(huì)

(1) 宏觀經(jīng)濟(jì)向好，珠寶首飾市場發(fā)展迅速，潛力巨大 (2) 黃金、鉑金、鉆石交易市場建立，促進(jìn)市場成熟，提供商機(jī) (3) 還有大量的市場細(xì)分空間 (4) 市場消費(fèi)多樣化需求 (5) 市場開放，產(chǎn)生許多新興市場和經(jīng)營方式，帶來無窮機(jī)遇 4、威脅

(1) 國內(nèi)競爭者的迅速發(fā)展壯大 (2) 經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響銷售市場 (3) 消費(fèi)者喜好的快速變化 (4) 歐美、港臺(tái)等企業(yè)的加入 (5) 替代品的市場爭奪 (6) 供應(yīng)商的前向一體化

案例二

周大福(領(lǐng)導(dǎo)品牌，中國馳名商標(biāo)，創(chuàng)立于1929年廣州后發(fā)展至香港/澳門)

周大福珠寶金行有限公司為鄭裕彤家族全資擁有的一個(gè)實(shí)力雄厚的公司，連同與其有關(guān)連的公司集團(tuán)，專營珠寶玉石金飾及鐘表業(yè)務(wù)，是集原料采購、生產(chǎn)設(shè)計(jì)、零售服務(wù)的綜合性經(jīng)營企業(yè)，擁有超過80年歷史，是中國內(nèi)地及香港最著名及最具規(guī)模的珠寶首飾品牌之一。

周大福集團(tuán)為全球最大鉆石毛胚供貨商英國鉆石貿(mào)易公司(DTC)的67個(gè)特約配售商(Sightholder)之一, 是整個(gè)大中華地區(qū)屬首間獲得此殊榮的鉆石商，實(shí)力雄厚，地位超然。此外，周大福集團(tuán)亦是國際礦業(yè)巨子Rio Tinto Group 旗下力拓鉆石公司Rio Tinto Diamonds的特選鉆石商(Select Diamantaire)，地位等同特約配售商。在整個(gè)大中華地區(qū)，只有少數(shù)鉆石商同時(shí)獲得此兩項(xiàng)殊榮。

周大福集團(tuán)在南非設(shè)有兩間鉆石切割工廠，同時(shí)也在中國內(nèi)地及香港開設(shè)切割打磨工廠及珠寶首飾設(shè)計(jì)制造工廠，負(fù)責(zé)生產(chǎn)各類首飾。

周大福集團(tuán)所轄珠寶連鎖店網(wǎng)絡(luò)遍及中國內(nèi)地、香港、澳門以至臺(tái)灣、馬來西亞、新加坡。到目前連鎖店零售點(diǎn)已逾一千三百家。中國內(nèi)地及香港地區(qū)為集團(tuán)珠寶業(yè)務(wù)發(fā)展核心，目標(biāo)在2016年將連鎖店數(shù)目擴(kuò)張至超逾二千間。現(xiàn)時(shí)，在中國內(nèi)地和香港的珠寶首飾行業(yè)里，周大福集團(tuán)每年的銷售額均表現(xiàn)超卓。周大福集團(tuán)將緊隨國家發(fā)展機(jī)遇，繼續(xù)按年增加投資，匯聚各方人才，為成為全球最值得信賴的亞洲珠寶品牌的品牌愿景而努力。

企業(yè)外部形象： (1)企業(yè)標(biāo)志

(2)宣傳口號(hào)：真誠、永恒，周大福! (3)所獲榮譽(yù)：

2002

“黃金珠寶奧斯卡”

“香港十大名牌” 及 “網(wǎng)上最受歡迎品牌” 2003

《2003年黃金珠寶首飾消費(fèi)調(diào)查》中國內(nèi)地珠寶首飾行業(yè)品牌認(rèn)知度最高的品牌 2004

《2004年度同類產(chǎn)品市場綜合占有率第一位》

《2004 年中國 500 最具價(jià)值品牌》，以 69.63 億元人民幣的品牌價(jià)值，排名第 66 位，在前 200 位中是唯一獲得此殊榮的珠寶品牌 【Lu_ury Superbrands】國際超級(jí)品牌 2005

“中國馳名商標(biāo)”

“21世紀(jì)奢華品牌榜” 之 “中國頂級(jí)品牌榜” “2005 最受零售企業(yè)青睞的十大工業(yè)品牌” “廣東省金銀首飾 30 強(qiáng)企業(yè)” 2006

《2006 年中國 500 最具價(jià)值品牌》，排行第 58 名升為第 56 名，價(jià)值由 82.75 億上升為 86.06 億，前 200 名內(nèi)唯一的珠寶類品牌 “中國讀者文摘信譽(yù)品牌白金獎(jiǎng)” 2007

三度榮獲《年度同類產(chǎn)品市場綜合占有率第一位》

《中國 500 最具價(jià)值品牌》，排名第 56 位，品牌價(jià)值由 86.06 億上升為 108.93 億，同時(shí)，周大福仍為前 200 名之內(nèi)唯一的珠寶品牌，再一次見證其在中國珠寶界的領(lǐng)軍地位 2008

“中國最具競爭力品牌榜單”大獎(jiǎng)。 2010

周大福品牌在世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室(World Brand Value Lab)編制的2010年度《中國品牌500強(qiáng)》排行榜中排名第59位，品牌價(jià)值已達(dá)97.55億元。 (4)企業(yè)外部關(guān)系：

周大福文化慈善基金

于2008年成立的「周大福慈善基金，在助學(xué)、助殘、助老、賑災(zāi)、公益、環(huán)保及青少年教育培訓(xùn)等多個(gè)范疇的慈善事業(yè)努力不懈，

并鼓勵(lì)員工與公司一同積極參與社會(huì)各項(xiàng)公益慈善活動(dòng)。至今「周大福慈善基金及其他基金所參與的項(xiàng)目超過400項(xiàng)，捐贈(zèng)累計(jì)已高達(dá)十億元人民幣。 (5)媒介運(yùn)營特點(diǎn)：

品牌的傳播其實(shí)可分為針對(duì)旗下系列產(chǎn)品的傳播和品牌形象的傳播。

產(chǎn)品傳播方面，周大福確定以時(shí)尚雜志為主，電視、周刊為輔，電臺(tái)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒介為補(bǔ)充的組合策略;在對(duì)時(shí)尚媒介的選擇上以世界時(shí)裝之苑、嘉人、時(shí)尚芭莎等一線雜志為重點(diǎn);用二線雜志如虹、瑞麗伊人、今日風(fēng)采、時(shí)裝、iLOOK、新娘等雜志為輔助。在廣告上全方位、多角度、分層次地有效覆蓋，讓時(shí)尚信徒們”無處可逃”?

(6)主營產(chǎn)品：鉆石、玉器、珍珠、寶石、純金、西金、鉑金、純銀 (7)代言人：周韋彤、莫文蔚等，國際推廣大使：呂燕

企業(yè)內(nèi)部形象：

(1) 企業(yè)經(jīng)營理念：貨精價(jià)實(shí)、以客為尊

(2) 經(jīng)營方針：一向堅(jiān)持以中國內(nèi)地及香港地區(qū)為核心，繼而面向世界的

宗旨。集團(tuán)業(yè)務(wù)范圍廣泛，根基雄厚，擁有各類專業(yè)人員，匯聚各方面的經(jīng)驗(yàn)和專才，在全球各地所雇用的員工人數(shù)超過十萬人。

(3) 企業(yè)使命——“美麗人生，永恒銘記”

-- 周大福承諾，始終以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、稱心滿意的服務(wù)，

與消費(fèi)者共同見證人生每段值得紀(jì)念的感動(dòng)時(shí)刻。

-- 周大福的產(chǎn)品，要讓顧客信賴，讓顧客美麗，讓顧

客幸福。

(4) 企業(yè)管理理念： “科學(xué)、人本”

-- “科學(xué)”：重視目標(biāo)，檢討過程;執(zhí)行力;流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化;

-- “人本”：重視溝通、情感交流;家園感、歸屬感。

在周大福的管理中，使“科學(xué)”和“人本”相互融合的工具，是溝通。

在周大福，敏銳的應(yīng)變力、高效的執(zhí)行力和強(qiáng)勁的凝聚力，都離不開順暢有效的溝通。

(5)組織架構(gòu)：

(6)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)

創(chuàng)造華人第一珠寶品牌

--“品牌引領(lǐng)成長”：品牌創(chuàng)造價(jià)值、品牌傳遞理念;

--“相信中國的力量”:根植傳統(tǒng)文化、創(chuàng)造華人情感; --“謀求永續(xù)經(jīng)營”：成為行業(yè)標(biāo)桿、永遠(yuǎn)追求卓越。

(7)員工價(jià)值觀：我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造卓越的價(jià)值

我們?yōu)楣蓶|提供價(jià)值

我們有力量源于我們的員工

我們追求同一個(gè)目標(biāo)-------我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì) 我們只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)-----卓越 我們奉守承諾、誠信為本 我們歡迎變化、鼓勵(lì)創(chuàng)新

周大福SWOT分析：

1、優(yōu)勢(shì)

(1)首飾鑲嵌飾品加工業(yè)具備了相當(dāng)?shù)乃胶湍芰??

(2)掌握豐富的廣告資源，由此可以降低廣告的投入成本;。? ? (3)全球最大鉆石胚供貨商 DTC(國際鉆石商貿(mào)公司 Diamond Trading

Company )全世界 125 家特約配售商之一，獲直接配售天然鉆石原胚;

(4)連鎖手法經(jīng)營拓展業(yè)務(wù); (5)優(yōu)質(zhì)服務(wù);

(6)原料采購、生產(chǎn)、貨品銷售及售后服務(wù)一條龍。 2、劣勢(shì)?

(1)行業(yè)集中度低;? (2) 核心產(chǎn)品差異化;?

(3)人力資源管理(激勵(lì)制度，內(nèi)部協(xié)調(diào)，人員培訓(xùn)); (4)原材料資源有限(不能過度開采);

(5)企業(yè)自身機(jī)制與市場機(jī)制不適應(yīng), 企業(yè)管理水平也較低, 人才較

難留住。

3、機(jī)會(huì)?

(1)中國國民經(jīng)濟(jì)快速增長;? (2)中國珠寶市場的迅速增長;? (3)國外競爭對(duì)手立足未穩(wěn); (4)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步迅速。? 4、威脅?

(1)歐美珠寶商加入競爭;? (2)消費(fèi)者品味的快速變化;

第8篇

為了改造、提升玉林城區(qū)各大專業(yè)市場，重塑玉林商貿(mào)形象，促進(jìn)玉林商貿(mào)業(yè)進(jìn)一步繁榮發(fā)展，根據(jù)區(qū)委、區(qū)政府的部署，由區(qū)建設(shè)局牽頭，工商、稅務(wù)派員參與組成建材市場調(diào)研工作組，于×月×日—日對(duì)玉林市建材市場進(jìn)行了專項(xiàng)調(diào)研。調(diào)研以走訪、實(shí)地考察等形成進(jìn)行。兩天來調(diào)研組分別走訪了玉州區(qū)國家稅務(wù)局第三分局、玉州區(qū)地方稅務(wù)局第三所、玉州區(qū)工商局環(huán)北工商所、玉林市市場開發(fā)服務(wù)中心環(huán)北市場服務(wù)部、以及搪瓷瓷磚、衛(wèi)生潔具、建筑鋼材、水暖器材等業(yè)主各十戶，實(shí)地考察了玉林市建材市場。現(xiàn)將調(diào)研情況匯報(bào)如下：

一、市場的基本情況

玉林市建材市場，原名玉林建材家具市場，由玉林市市場開發(fā)服務(wù)中心于一九九五年五月投資興建，并負(fù)責(zé)管理。市場是集建筑材料、摩托車銷售于一體的大型綜合性市場，是玉林市人民政府規(guī)劃建設(shè)的重點(diǎn)項(xiàng)目之一。

市場位于玉林市一環(huán)北路中段（一環(huán)北路號(hào)），地理位置優(yōu)越，交通便利，南、北能便捷通達(dá)廣州、湛江、茂名、海南、北海和南寧、柳州、桂林、貴港、梧州等地，進(jìn)入市區(qū)乘坐路公交車可直接到達(dá)。

綜合市場總占地面積萬平方米，其中建材市場部分約萬平方米，摩托車市場部分約萬方米。建材市場有圍墻包圍，呈封閉式，內(nèi)部道路寬暢，建設(shè)和安裝有衛(wèi)生保潔、倉儲(chǔ)保管、金融、通訊、消防等一流的配套設(shè)施，聘請(qǐng)有治安保衛(wèi)、運(yùn)輸裝卸隊(duì)，大小貨車小時(shí)可以裝卸貨物，服務(wù)周到，治安狀況良好。

市場建筑面積平方米（包括：商住面積平方米，倉庫面積平方米，經(jīng)營面積平方米），共有門店間。市場最初為經(jīng)營副食、五金、舊貨、獸藥等行業(yè)的綜合性市場，到一九九六年最終發(fā)展成為專業(yè)性的建材市場。市場開業(yè)之初，已有廣東、福建、浙江、南寧、柳州、貴港、欽州、北流等省市的經(jīng)營戶多戶進(jìn)場經(jīng)營，雖有的經(jīng)營業(yè)主在中途轉(zhuǎn)手，但門店出租率始終保持在以上。市場經(jīng)營的產(chǎn)品主要有產(chǎn)于廣東佛山等地的塘瓷瓷磚、水暖器材、衛(wèi)生潔具、廚具、五金制品、防盜門、建筑涂料、石材，和產(chǎn)于柳州、江西萍鄉(xiāng)、貴州水城、云南昆明等地的建筑鋼材等，共有上千個(gè)品種，商品門類廣泛，品種齊全。商品的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)玉林市，部分的商品銷售還輻射附近的地區(qū)，如貴港、桂平、岑溪、合浦、浦北、靈山等縣市。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前市場的日客流量在人以上，年成交額約達(dá)億元，年上繳稅金萬元，其它征費(fèi)約多萬元。

經(jīng)調(diào)查，建材市場目前鋪面利用率達(dá)以上，銷售量基本能滿足玉林附城地區(qū)的居民需要，但由于其面積有限，規(guī)模小、檔次低，周邊缺乏擴(kuò)展空間，進(jìn)一步發(fā)展?jié)摿τ邢蕖?/p>

二、市場當(dāng)前存在的主要問題

經(jīng)全面調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)建材市場在建設(shè)和管理中存在四個(gè)方面的突出問題：

（一）市場發(fā)展定位不夠高，不適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。作為中南地區(qū)的商貿(mào)集散地，玉林有著悠久的商貿(mào)歷史和較好的商業(yè)發(fā)展前景。而建材市場的建立和發(fā)展，由于認(rèn)識(shí)上的局限性，其發(fā)展戰(zhàn)略定位不是很高。表現(xiàn)在二個(gè)方面：一是市場建設(shè)檔次不高，大部分建材經(jīng)銷商雖能夠歸行入市，但是經(jīng)營方式仍停留在攤位式經(jīng)營，商品以低、劣居多；二是市場銷售覆蓋面不廣，目前市場上的商品多銷在本地，及周邊一些縣城，知名度低，輻射范圍不廣，銷售量有限，影響力低下。

（二）政策法規(guī)配套跟不上，進(jìn)一步發(fā)展受阻。表現(xiàn)為：一是行政引導(dǎo)不力，造致了市場分散。當(dāng)前玉林市區(qū)內(nèi)還有很多建筑材料店鋪未能歸行入市。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，工業(yè)品市場附近的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金（不銹鋼）窗（門）店等等。市場的分散既不利于市場的管理，也不利于市場的良性發(fā)展，更不利于市場品位的提升。二是征費(fèi)政策過緊，各種征費(fèi)過高。行內(nèi)業(yè)主普遍反映，本市場與廣東的佛山、東莞、順德、珠海、湛江、茂名以及區(qū)內(nèi)百色、欽州等地的同類市場相比，同類征費(fèi)偏高，這無疑會(huì)打擊業(yè)主的投資信心，很大程度上阻礙了市場的進(jìn)一步發(fā)展。

（三）市場設(shè)施不配套，服務(wù)質(zhì)量不高。主要表現(xiàn)在：一是門店（貨位）面積大小不一，不合適。業(yè)主普遍反映是小戶不夠用，大戶用不完。二是鋼材貨位場地沒有硬化，場地沆洼不平，積水疏排不暢，雨天一身泥，晴天一身灰。三是無地磅設(shè)施。四是倉儲(chǔ)設(shè)施不配套，倉庫容量遠(yuǎn)不能滿足業(yè)主的需要。五是缺乏對(duì)裝運(yùn)隊(duì)的有效管理。六是生活設(shè)施不配套。世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有

（四）地理位置已不相適應(yīng)城市發(fā)展要求。市場建成之初，其地理位置尚屬城郊。隨著二環(huán)路的建成以及城區(qū)的擴(kuò)展，目前市場已進(jìn)入市區(qū)之中。承載建材商品的重（大）型貨運(yùn)車輛將不再適宜進(jìn)出市區(qū)內(nèi)的市場，在市區(qū)內(nèi)設(shè)置建材市場，一方面對(duì)其自身發(fā)展是一個(gè)限制，另一方面影響到城區(qū)居民的正常生活，影響到城市的品位和檔次。

三、建議

根據(jù)當(dāng)前建材行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)以及我市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需要，調(diào)查組結(jié)合調(diào)查到的情況認(rèn)為必須重新建設(shè)我市建材市場，這是因?yàn)椋?/p>

⒈鑒于當(dāng)前二環(huán)路的建成、城區(qū)的擴(kuò)展，現(xiàn)在的建材市場已進(jìn)入了市區(qū)之中，承載建材貨物的重（大）型車輛將不能再在市區(qū)內(nèi)自由進(jìn)出市場以及現(xiàn)有的建材市場離鐵路和公路交通要道太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便。

⒉現(xiàn)有建材場建設(shè)的不規(guī)范、不集中，倉儲(chǔ)保管、生活辦公設(shè)施不配套，遠(yuǎn)不能滿足業(yè)主的需求。

⒊經(jīng)營戶在市場內(nèi)切割瓷磚和切割鐵制管材時(shí)的噪聲污染和塵粉污染超標(biāo)，嚴(yán)重影響了城區(qū)居民的正常生活。

⒋目前現(xiàn)有的建材市場銷售狀況已飽和，規(guī)模小、檔次低，周邊缺乏發(fā)展空間，已不適應(yīng)當(dāng)前城市建設(shè)速猛發(fā)展的需求。

因此現(xiàn)有的建材市場已不宜再繼續(xù)留在鬧市區(qū)中，必須重新選址，整體搬遷。

（一）建設(shè)新的建材市場應(yīng)該考慮的幾個(gè)問題

⒈市場定位。新建市場應(yīng)按照立足現(xiàn)在，著眼未來的要求，建設(shè)成為玉林城區(qū)范圍內(nèi)唯一的綜合性建材經(jīng)營地，成為專門、集中、門類廣泛、品種齊全、管理統(tǒng)一、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的專業(yè)市場，成為憑借玉林傳統(tǒng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，充分展現(xiàn)嶺南商貿(mào)都會(huì)魅力，有品位、上檔次、有影響力的專業(yè)建材市場；進(jìn)一步建設(shè)成為兩廣及中南地區(qū)以建筑材料為主，集展示、交易、信息、倉儲(chǔ)、服務(wù)為一體的建材貿(mào)易集散中心。

⒉新建市場選址。建議選擇設(shè)置在二環(huán)路北流路口至秀水收費(fèi)站之間路段的北側(cè)或在苗園路石子嶺附近。主要是因?yàn)榻ú漠a(chǎn)品多屬體重量大產(chǎn)品，對(duì)運(yùn)輸條件要求較高，而該地段鐵路和公路運(yùn)輸交通方便，空地較多，便于建設(shè)和使用，同時(shí)也可拉動(dòng)該地段的經(jīng)濟(jì)繁榮和勞動(dòng)就業(yè)。此外，新建市場近鄰的新體育館，對(duì)今后組織開展商品會(huì)展活動(dòng)也相當(dāng)有利。

⒊建設(shè)規(guī)模。新建材市場占地萬平方米，其中營業(yè)面積萬平方米，倉庫面積萬平方米，營業(yè)門店設(shè)計(jì)為二層，上面為辦公室、住房，下層為經(jīng)營門店，倉庫設(shè)計(jì)為單層。新市場經(jīng)營門店為個(gè)，年銷售額為億元人民幣，產(chǎn)品主要銷往桂南及粵西地區(qū)。

⒋新建市場投資。新市場預(yù)計(jì)總投資萬元，其中置地費(fèi)用約萬元，建筑費(fèi)用約萬元，建設(shè)資金可由市場服務(wù)中心獨(dú)立投資興建，也可通過招商引資，實(shí)行股分制進(jìn)行經(jīng)營。

⒌市場的管理和經(jīng)營。市場的管理既可保持原有模式，繼續(xù)由市場服務(wù)部負(fù)責(zé)，或是實(shí)行股份制，由股東董事會(huì)負(fù)責(zé)實(shí)施經(jīng)營管理。經(jīng)營方式采取先進(jìn)的敞開式、超市式經(jīng)營，里面經(jīng)營商品齊全，基礎(chǔ)設(shè)施配套齊備，實(shí)現(xiàn)“一站式”采購，提供細(xì)致周到的售后服務(wù)。

（三）建設(shè)新的建材市場政府應(yīng)加強(qiáng)宏觀調(diào)控世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有

⒈加強(qiáng)協(xié)調(diào)，組建市場管理體制。主要由市政府牽頭，協(xié)調(diào)規(guī)劃、建設(shè)、市政、工商、稅務(wù)、玉州區(qū)政府以及市場服務(wù)中心等部門，組建市場建設(shè)管理委員會(huì)，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)市場建設(shè)總體規(guī)劃和建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)對(duì)市場內(nèi)外關(guān)系的協(xié)調(diào)和管理。

第9篇

此外，九芝堂集團(tuán)擬以18元/股向李振國轉(zhuǎn)讓8350萬股公司股份，這意味著自然人李振國將成為九芝堂的新任第一大股東和實(shí)際控制人，而九芝堂集團(tuán)的持股比例下降至12.29%，退居第二大股東。自2002年以來一直掌控九芝堂的涌金系正式讓渡實(shí)際控制權(quán)。

九芝堂表示，此次交易完成后，公司將彌補(bǔ)中藥注射劑領(lǐng)域的空缺，通過與友搏藥業(yè)的醫(yī)藥資源整合，實(shí)現(xiàn)快速、健康的跨越式發(fā)展。

不過，《證券市場周刊》記者注意到，友搏藥業(yè)的盈利能力畸高，遠(yuǎn)高于同行水平，難以找到合理解釋，而其背后的第一大客戶康美藥業(yè)（600518.SH）曾多次被質(zhì)疑財(cái)務(wù)造假，此外重組預(yù)案披露的市場份額與行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)不一致，其信披真實(shí)性存疑。

盈利能力畸高

友搏藥業(yè)屬于心腦血管類生產(chǎn)企業(yè)，多年以來專注于中藥創(chuàng)新藥物的開發(fā)，主要產(chǎn)品是疏血通注射液，主治活血化瘀，通經(jīng)活絡(luò)，用于瘀血阻絡(luò)所致的中風(fēng)中經(jīng)絡(luò)急性期。

預(yù)案顯示，友搏藥業(yè)2014年的收入、營業(yè)利潤分別為7.98億元、4.7億元，營業(yè)利潤率高達(dá)58.98%，過去兩年也維持在高位水平，2012年、2013年分別為62.27%、60.44%。

友搏藥業(yè)如此高的盈利能力，令同行業(yè)競爭對(duì)手望塵莫及。

重組預(yù)案中總計(jì)列出了13家心腦血管類生產(chǎn)企業(yè)，其中珍寶島（603567.SH）、神威藥業(yè)（02877.HK）是上市公司，廣西梧州制藥集團(tuán)股份有限公司（下稱“梧州制藥”）是上市公司中恒集團(tuán)（600252.SH）的全資子公司，山東步長制藥股份有限公司（簡稱“山東步長”）已于2014年6月20日申報(bào)IPO，不過目前仍未上會(huì)。

根據(jù)相關(guān)公告，珍寶島、神威藥業(yè)、梧州制藥2014年的營業(yè)利潤率分別為32.20%、31.59%、34.41%，山東步長2013年的營業(yè)利潤率為16.79%。

從銷售模式上來看，心腦血管中成藥生產(chǎn)企業(yè)一般分為直銷和兩種。直銷模式下，毛利率會(huì)相對(duì)較高一些，但是學(xué)術(shù)推廣等銷售費(fèi)用則會(huì)增加不少;采用模式，毛利率雖然低，但是銷售費(fèi)用會(huì)較前者少一些。

不過無論采用哪種銷售模式，從營業(yè)利潤率角度來看，同行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該趨于一致，但是為何友搏藥業(yè)的盈利能力，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行水平呢？

對(duì)此，重組預(yù)案沒有給出任何的解釋，《證券市場周刊》記者多次致電九芝堂投資者關(guān)系部未果。

《證券市場周刊》記者注意到，友搏藥業(yè)2012-2014年、2015年1-3月份對(duì)前五大客戶的銷售收入占比分別為40.54%、39.07%、40.12%和 52.16%，其中對(duì)第一大客戶康美藥業(yè)的銷售收入占比分別為 18.47%、19.36%、20.31%和31.81%。

值得注意的是，康美藥業(yè)曾多次被市場質(zhì)疑造假，《證券市場周刊》曾先后發(fā)表《康美謊言》、《康美謊言第二季》指出，康美藥業(yè)高成長的背后涉嫌財(cái)務(wù)造假。

信披真實(shí)性存疑

從收入規(guī)模上來看，友搏藥業(yè)均不及珍寶島、神威藥業(yè)、梧州制藥、山東步長。依據(jù)中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心提供的數(shù)據(jù)，心腦血管類中成藥市場份額，2013年梧州制藥排名第一，友搏藥業(yè)沒有進(jìn)入前10。

對(duì)比九芝堂披露的數(shù)據(jù)，重組預(yù)案第106頁顯示，在國內(nèi)主要心腦血管類藥品生產(chǎn)企業(yè)中，友搏藥業(yè)2013年市場份額排名第三，為何會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)迥然不同的版本呢？

《證券市場周刊》記者注意到，友搏藥業(yè)在計(jì)算市場份額排名時(shí)依據(jù)的是廣州標(biāo)點(diǎn)醫(yī)藥信息有限公司2014年的調(diào)研報(bào)告，通過選取9個(gè)重點(diǎn)城市的醫(yī)院市場進(jìn)行統(tǒng)計(jì)而得。

很顯然，廣州標(biāo)點(diǎn)醫(yī)藥信息有限公司的權(quán)威性不如中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心，而且其統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也不及后者更加全面。既然中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心能夠提供既權(quán)威又全面的相關(guān)數(shù)據(jù)，為何友搏藥業(yè)要采用前者的數(shù)據(jù)呢？很顯然，這種做法存在誤導(dǎo)投資者之嫌疑。

除此之外，友搏藥業(yè)長期股權(quán)投資所產(chǎn)生的投資收益也存在前后不一致的情況。

資料顯示，截至預(yù)案簽署日，友搏藥業(yè)共有北京友博、博搏醫(yī)藥、友搏生物三家全資子公司和迪龍制藥一家參股子公司。

截至預(yù)案簽署日，友搏藥業(yè)持有迪龍制藥50%的股權(quán)，其中的19%股權(quán)是在2014年8月獲得;由于友博藥業(yè)未擁有迪龍制藥絕對(duì)控股權(quán)，也未在其董事會(huì)中擁有多數(shù)表決權(quán)，故未將迪龍制藥納入合并范圍。

預(yù)案顯示，截至2015年3月31日，友搏藥業(yè)參股迪龍制藥形成的長期股權(quán)投資為2.54億元。

重組預(yù)案單獨(dú)披露了迪龍制藥的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，其2012-2014年收入分別為1.07億元、1.33億元、1.82億元，對(duì)應(yīng)的凈利潤分別為4929.61萬元、5861.62萬元、2376.5萬元。

2012-2013年，友搏藥業(yè)一直持有迪龍制藥31%的股權(quán)，按照這一股權(quán)比例計(jì)算，友搏藥業(yè)可以獲得投資收益分別為1528.18萬元、1888.64萬元。但是重組預(yù)案第69頁披露的友搏藥業(yè)合并利潤表卻顯示，其2012年、2013年獲得的投資收益分別為619.30萬元、972.08萬元，明顯與前面的數(shù)據(jù)不相符。

對(duì)此，《證券市場周刊》記者多次致電公司投資者關(guān)系部，但未能接通。不過有投資人士分析稱，上述差異可能與友搏藥業(yè)溢價(jià)參股迪龍制藥有關(guān)，友搏藥業(yè)會(huì)在迪龍制藥提供的原始財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，根據(jù)參股溢價(jià)后對(duì)應(yīng)的重估資產(chǎn)，調(diào)整折舊等會(huì)計(jì)科目，從而最終核算出應(yīng)獲得的投資收益。

中信魅影

九芝堂此次重組的財(cái)務(wù)顧問是中信證券，資料顯示，九芝堂自1月20日開始停牌，直至5月25日才復(fù)牌。不過蹊蹺的是，在一季度僅有的20個(gè)交易日中，中信證券一躍而為公司的前十大流通股股東之一，位列第八名，合計(jì)持有193.92萬股。

對(duì)此重組預(yù)案專門給出了解釋，中信證券自營業(yè)務(wù)股票賬戶累計(jì)買入九芝堂股票389.23萬股， 累計(jì)賣出151.98萬股，截至期末共持有251.89萬股;中信證券信用融券專戶在自查期間沒有買賣九芝堂股票，截至期末共持有1.91萬股;中信證券資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)股票賬戶累計(jì)買入九芝堂股票747.19萬股，累計(jì)賣出750.44萬股，截至期末共持有3000股。

預(yù)案稱，上述賬戶均為非趨勢(shì)化投資，其投資策略是基于交易所及上市公司的公開數(shù)據(jù)，通過數(shù)量模型發(fā)出交易指令并通過交易系統(tǒng)自動(dòng)執(zhí)行，以期獲得穩(wěn)健收益。業(yè)務(wù)流程在系統(tǒng)中自動(dòng)完成，過程中沒有人為的主觀判斷和干預(yù)。

此類交易通常表現(xiàn)為一籃子股票組合的買賣，并不針對(duì)單只股票進(jìn)行交易。而且，上述賬戶已經(jīng)批準(zhǔn)成為自營業(yè)務(wù)限制清單豁免賬戶。

不過，《證券市場周刊》記者注意到，中信證券除了是此次重組的財(cái)務(wù)顧問外，其與友博藥業(yè)的歷史淵源也匪淺。

根據(jù)重組預(yù)案，九芝堂將向綿陽科技城產(chǎn)業(yè)投資基金（有限合伙）（下稱“綿陽基金”）發(fā)行6786.49萬股，購買其所持有友搏藥業(yè)14.85%的股權(quán)。

值得注意的是，綿陽基金就是中信證券旗下的投資基金。資料顯示，綿陽基金成立于2008年12月16日，住所為綿陽科技城科教創(chuàng)業(yè)園區(qū)孵化大樓C區(qū)，出資額93.63億元，執(zhí)行事務(wù)合伙人是中信產(chǎn)業(yè)投資基金管理有限公司（下稱“中信產(chǎn)投”）。

第10篇

2010年全國兩會(huì)期間，他作為銀行業(yè)唯一代表，在人民大會(huì)堂作了題為《關(guān)于支持中小銀行發(fā)展的幾點(diǎn)建議》的全體大會(huì)發(fā)言，從鞏固改革開放30多年銀行業(yè)改革成功的戰(zhàn)略高度，道出我國中小銀行在國際金融危機(jī)后增強(qiáng)實(shí)力、健康發(fā)展的心聲。

利率市場化改革，需要構(gòu)建公正公平的市場化競爭環(huán)境，推進(jìn)科學(xué)動(dòng)態(tài)的市場化分類監(jiān)管，打造充滿活力的市場化企業(yè)制度。2014年3月，他在國務(wù)院總理參加的全國政協(xié)經(jīng)濟(jì)、農(nóng)業(yè)界聯(lián)組討論會(huì)上提出“三足鼎立”推動(dòng)利率市場化改革行穩(wěn)致遠(yuǎn)，得到與會(huì)委員的積極評(píng)價(jià)。

……

他是第十一、十二屆全國政協(xié)委員，第十二屆全國政協(xié)經(jīng)濟(jì)委員會(huì)副主任閆冰竹。自2008年作為全國數(shù)百家中小銀行的唯一代表擔(dān)任全國政協(xié)委員至今，9年履職路、拳拳報(bào)國心，他以80多件政協(xié)提案，兩次大會(huì)發(fā)言、兩次在國務(wù)院總理參加的聯(lián)組討論會(huì)上發(fā)言，數(shù)十次小組討論，上百次參與政協(xié)專題調(diào)研，心懷責(zé)任使命，為科技金融發(fā)展獻(xiàn)策，為中小企業(yè)成長鼓與呼，為社會(huì)民生奔走發(fā)聲。

探路“投貸聯(lián)動(dòng)” 引領(lǐng)金融創(chuàng)新

2016年3月3日，第十二屆全國政協(xié)第四次會(huì)議開幕式上，國務(wù)院總理作2016年《政府工作報(bào)告》時(shí)鄭重講到“啟動(dòng)投貸聯(lián)動(dòng)試點(diǎn)”，并將之納入當(dāng)年重點(diǎn)工作之一。對(duì)于中國銀行業(yè)，這無疑是振奮人心的喜訊。坐在委員席中聆聽報(bào)告的閆冰竹，更是內(nèi)心激動(dòng)，“投貸聯(lián)動(dòng)”是他正要遞交的《關(guān)于加快推進(jìn)投貸聯(lián)動(dòng)，促進(jìn)科技型中小微企業(yè)發(fā)展的提案》主題詞，令他備受鼓舞。

在中國經(jīng)濟(jì)加速進(jìn)入依靠科技創(chuàng)新發(fā)展“新經(jīng)濟(jì)”的當(dāng)下，“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”將成為推動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)前行的重要引擎之一，而富有活力的科技創(chuàng)新型企業(yè)毋庸置疑是此輪經(jīng)濟(jì)增長的主角。閆冰竹敏銳關(guān)注到中小微企業(yè)融資難問題，在提案中寫道：“中小微企業(yè)是保持經(jīng)濟(jì)發(fā)展、促進(jìn)就業(yè)、改善民生和維護(hù)社會(huì)和諧穩(wěn)定的重要力量。但是融資難依然是科技型中小微企業(yè)成長過程中面臨的‘最大煩惱’。而作為中小微企業(yè)融資的主渠道，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信貸模式在支持科技型小微企業(yè)時(shí)，面臨著風(fēng)險(xiǎn)與收益極度不匹配的困境。”

在閆冰竹看來，破解這一問題，最根本的還是要加快金融改革的步伐，破解現(xiàn)有制度框架和體制機(jī)制層面的藩籬和障礙，特別是中小銀行在服務(wù)于小微企業(yè)、支持創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新方面，具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該進(jìn)一步釋放中小銀行的金融活力，讓金融活水更好地澆灌“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”使其生根發(fā)芽。其中，“投貸聯(lián)動(dòng)”是解決小微企業(yè)融資難的一種有效模式。

投貸聯(lián)動(dòng)，即貸、債、股投資聯(lián)動(dòng)機(jī)制，是指銀行采用成立類似風(fēng)險(xiǎn)投資公司或基金的方式，對(duì)創(chuàng)新企業(yè)給予資金支持，并建立在嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)隔離基礎(chǔ)上，以實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)的資本性資金早期介入。與此同時(shí)，還通過信貸投放等方式給企業(yè)提供另一種資金支持，為企業(yè)提供一站式金融服務(wù)。

建言“投貸聯(lián)動(dòng)”并非閆冰竹一時(shí)之想，可以說，北京銀行是中國數(shù)百家中小銀行的一面旗幟，是首都金融業(yè)走向全國、邁向國際的金融名片。作為科技金融的先行者，21年來，北京銀行始終堅(jiān)持差異化、特色化、專業(yè)化發(fā)展道路，在科技金融領(lǐng)域先試先行、扎實(shí)根基，為投貸聯(lián)動(dòng)開展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

截至目前，北京銀行為首都11萬戶小微企業(yè)提供金融服務(wù)，北京每4家小微企業(yè)就有1家是北京銀行的客戶，累計(jì)投放小微企業(yè)貸款上萬億元，將一大批處于初創(chuàng)階段的小微企業(yè)，培育成高成長型優(yōu)質(zhì)企業(yè)，其中不乏聯(lián)想、新東方、掌趣科技、碧水源等一大批科技型領(lǐng)軍企業(yè)。自2010年起，閆冰竹又帶領(lǐng)北京銀行與企業(yè)、創(chuàng)投機(jī)構(gòu)創(chuàng)新鎖定認(rèn)股權(quán)的外部投貸聯(lián)動(dòng)模式；2013年出臺(tái)投貸聯(lián)動(dòng)管理規(guī)定，明確“先投后貸”、“先貸后投”兩種模式；2015年6月，北京銀行率先在中關(guān)村分行成立國內(nèi)首家銀行系創(chuàng)客中心――中關(guān)村小巨人創(chuàng)客中心，由此實(shí)現(xiàn)“企業(yè)孵化-股權(quán)投資-債券融資”為一體的服務(wù)模式；2016年3月，創(chuàng)新推出業(yè)內(nèi)首個(gè)投貸聯(lián)動(dòng)特色產(chǎn)品“投貸通”，涵蓋認(rèn)股權(quán)貸款、股權(quán)直投、投資子公司三種模式。

探索的路越走越遠(yuǎn)，閆冰竹同時(shí)感受到取得成效的喜悅和繼續(xù)前行的困難。為此，他在2016年政協(xié)提案中建議，“其一，制度為本，完善相關(guān)法律環(huán)境。其二，試點(diǎn)先行，營造良好的監(jiān)管環(huán)境。其三，配套支持，營造良好的外部環(huán)境”，并詳細(xì)闡述。

2016年全國兩會(huì)閉幕后僅一個(gè)月，銀監(jiān)會(huì)、科技部、央行聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于支持銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)加大創(chuàng)新力度開展科創(chuàng)企業(yè)投貸聯(lián)動(dòng)試點(diǎn)的指導(dǎo)意見》，鼓勵(lì)和指導(dǎo)銀行業(yè)金融機(jī)開展投貸聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)試點(diǎn)，北京銀行成為首批十家試點(diǎn)銀行之一。投貸聯(lián)動(dòng)試點(diǎn)工作的正式啟動(dòng)，是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行經(jīng)營模式的巨大突破，它進(jìn)一步延展了金融服務(wù)的邊界，開啟商業(yè)銀行科技金融服務(wù)模式的創(chuàng)新探索，具有重要的里程碑意義。

2016年6月，北京銀行率先支持中關(guān)村“萬家創(chuàng)客”行動(dòng)計(jì)劃，對(duì)中關(guān)村小巨人創(chuàng)客中心工作進(jìn)一步深化。閆冰竹表示：“依托首都科技發(fā)展區(qū)位優(yōu)勢(shì)，憑借自身科技金融特色品牌，北京銀行率先獲得投貸聯(lián)動(dòng)首批試點(diǎn)銀行資格，在金融助力科技創(chuàng)新方面取得重大突破。成功落地首單投貸聯(lián)動(dòng)股權(quán)直投項(xiàng)目、首批認(rèn)股權(quán)貸款業(yè)務(wù)，積累了投貸聯(lián)動(dòng)支持小微企業(yè)發(fā)展的成功案例，中關(guān)村‘萬家創(chuàng)客’創(chuàng)客中心會(huì)員規(guī)模超過8000家。”截至2016年末，北京銀行科技企業(yè)貸款余額886億元，3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)翻番，年均增幅26%，累計(jì)為2萬家科技型小微企業(yè)提供信貸資金超過3000億元。

順應(yīng)時(shí)展 打造智慧銀行

“金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，伴隨人類社會(huì)進(jìn)入互聯(lián)互通時(shí)代，智慧地球、智慧城市等概念應(yīng)運(yùn)而生，智慧銀行的發(fā)展備受關(guān)注，成為銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要手段。智慧銀行的建設(shè)發(fā)展將催生轉(zhuǎn)型升級(jí)新業(yè)態(tài)，開啟新一輪的競爭，這為中型銀行彎道超車開辟了一條新通道。”兩屆全國政協(xié)委員任期，閆冰竹多次就“科技金融”發(fā)展建言獻(xiàn)策，一些提案得到相關(guān)部門的高度重視和評(píng)價(jià)。

改革開放30多年來，中國數(shù)百家中小銀行在深化金融服務(wù)層次、促進(jìn)金融市場競爭、提高資金配置效率、化解地區(qū)金融風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)金融體系均衡發(fā)展等方面，發(fā)揮著重要作用，激發(fā)了金融體系活力，新時(shí)代下，成為中國銀行業(yè)在轉(zhuǎn)型騰飛崛起的精彩縮影。閆冰竹帶領(lǐng)下的北京銀行，開啟智慧銀行創(chuàng)新探索，堅(jiān)持以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、行穩(wěn)致遠(yuǎn)、輕型綠色、開放合作、普惠共享的發(fā)展理念，主動(dòng)擁抱大趨勢(shì)、積極融入新時(shí)代，就是經(jīng)典一例。

閆冰竹從業(yè)逾40年，見證金融改革開放整個(gè)進(jìn)程，帶領(lǐng)北京銀行浴火重生，譜寫不朽傳奇。在北京銀行成立之初，他就前瞻性地將“科技興行”作為穩(wěn)健經(jīng)營和長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。他首提全力服務(wù)中小微企業(yè)，率先支持科技創(chuàng)新企業(yè)、文化創(chuàng)意企業(yè)、綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)，首創(chuàng)信貸工廠、創(chuàng)客中心，在差異化的錯(cuò)位競爭中探索出一條科技先行的金融企業(yè)跨越發(fā)展之路。在發(fā)展中，閆冰竹提出全能智慧銀行建設(shè)的戰(zhàn)略定位，充分利用第三次技術(shù)革命中的智能設(shè)備及高科技手段，在前臺(tái)營銷端、業(yè)務(wù)處理端以及后臺(tái)運(yùn)營管理端，推動(dòng)全行智慧化的創(chuàng)新再造，以共享發(fā)展為理念，打造“移動(dòng)銀行、數(shù)據(jù)銀行、O2O銀行”。

2013年，北京銀行明確提出“大研發(fā)”體系建設(shè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，并結(jié)合國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)及自身發(fā)展實(shí)際，在國內(nèi)率先成立創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室。創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室作為“大研發(fā)”體系中的重要板塊，搭建了科技、運(yùn)營、流程、渠道、管理等多領(lǐng)域組合集成的敏捷開發(fā)平臺(tái)，以需求快速響應(yīng)的迭代開發(fā)，建立研發(fā)快速反應(yīng)機(jī)制，開創(chuàng)了智慧創(chuàng)新管理模式。銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展必須走系統(tǒng)性創(chuàng)新發(fā)展路徑，需要在組織模式、管理模式、風(fēng)控體系以及人才培養(yǎng)等方面，搭建強(qiáng)協(xié)同性、強(qiáng)融合性、強(qiáng)數(shù)據(jù)化、強(qiáng)智能化的創(chuàng)新管理平臺(tái)，北京銀行創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)就是對(duì)這一問題的深度解讀，是對(duì)新時(shí)展趨勢(shì)的探索實(shí)踐。

在智慧科技金融產(chǎn)品的研發(fā)方面，一是北京銀行完成數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)集中處理平臺(tái)的建設(shè)，為挖掘海量數(shù)據(jù)的價(jià)值搭建了基礎(chǔ)，并為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和精細(xì)管理奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；二是圍繞全能智慧銀行建設(shè)的戰(zhàn)略定位，為實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的方便、快捷、安全、高效，北京銀行原型研發(fā)落地近十種智慧應(yīng)用設(shè)備，以及社區(qū)支行信息系統(tǒng)、智慧銀行信息管理系統(tǒng)等平臺(tái)，同時(shí)將網(wǎng)銀、微信、手機(jī)、營業(yè)廳、自助設(shè)備、POS機(jī)等渠道與物理網(wǎng)點(diǎn)一同布設(shè)，全面提高一體化服務(wù)水平。

而今，北京銀行已明確了全能智慧銀行建設(shè)戰(zhàn)略定位，搭建起多元的智慧金融服務(wù)體系，研發(fā)出高效的智慧科技金融產(chǎn)品，開創(chuàng)了前瞻的智慧創(chuàng)新管理模式。

圍繞全能智慧銀行的戰(zhàn)略定位，北京銀行堅(jiān)持以客戶為中心，不斷提升服務(wù)體驗(yàn)，主動(dòng)擁抱新技術(shù)變化，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)體系和渠道建設(shè)進(jìn)行智慧化升級(jí)。在產(chǎn)品服務(wù)方面，首家成立投、貸、孵一體化服務(wù)的創(chuàng)客中心，推出投貸聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)模式；推出互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)速貸的全程網(wǎng)絡(luò)化金融服務(wù)模式；與非金融支付機(jī)構(gòu)合作開發(fā)出第三方支付業(yè)務(wù)模式，豐富“小巨人”服務(wù)品牌。在服務(wù)渠道方面，創(chuàng)新設(shè)立社區(qū)支行模式、智慧銀行和“京彩e家”智能“輕”網(wǎng)點(diǎn)，在國內(nèi)率先推出“直銷銀行”品牌，為金融互聯(lián)網(wǎng)開創(chuàng)出新的發(fā)展道路。

閆冰竹指出：“智慧銀行是能夠通過內(nèi)外兼修，準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)、快速應(yīng)變、有機(jī)處理繁雜數(shù)據(jù)，高效配置金融資源，敏銳洞察并引領(lǐng)客戶需求的高度智能化金融商業(yè)形態(tài)。減少依賴節(jié)點(diǎn)型的專用資本，學(xué)會(huì)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)化的社會(huì)資本，從傳統(tǒng)有時(shí)限的金融服務(wù)向全天候服務(wù)轉(zhuǎn)變，這也正是未來銀行轉(zhuǎn)型的重要抓手。”

智慧點(diǎn)亮人生，北京銀行20年不忘初心、深耕細(xì)作，用特色化經(jīng)營、精細(xì)化管理、專業(yè)化發(fā)展的“工匠精神”，開拓了一片“金融藍(lán)海”，打造了一塊“金字招牌”。目前，北京銀行各項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到國H先進(jìn)水平，全球千家大銀行排名在過去10年間提升近500位，最新排名77位，實(shí)現(xiàn)“二十年增長100倍，十年排名提升近500位”的發(fā)展傳奇。

代言中小企業(yè) 心系社稷民生

“2008年，我作為數(shù)百家中小銀行的代表，有幸成為第十一屆全國政協(xié)委員；2013年連任政協(xié)委員，并當(dāng)選第十二屆經(jīng)濟(jì)委員會(huì)副主任。9年來，我始終深懷感恩之心，積極踐行使命責(zé)任，以高度的社會(huì)責(zé)任感和強(qiáng)烈的政治責(zé)任心，積極履行政協(xié)委員職責(zé)。”這段深情回顧，被閆冰竹寫在近期中國文史出版社出版的《政協(xié)委員履職風(fēng)采：閆冰竹》一書中。投身政協(xié)舞臺(tái)，他從自身實(shí)踐和思考出發(fā)，以提案為抓手，肩負(fù)使命責(zé)任，情系“兩小”與民生。

作為來自中小金融機(jī)構(gòu)的代表，中小企業(yè)和中小銀行的生存與發(fā)展，一直是閆冰竹提案工作中不變的主題。閆冰竹表示，在我國金融體系里，中小銀行是一個(gè)重要的組成部分，占銀行業(yè)總資產(chǎn)的25%以上。一個(gè)國家如果只有大銀行，中小銀行不發(fā)達(dá)，這說明國家的銀行業(yè)、金融業(yè)是不全面的。在政協(xié)調(diào)研中，有人提出，當(dāng)前中國不缺少大銀行，缺的是真正有特色、差異化發(fā)展的中小銀行。我國廣大中小銀行的發(fā)展實(shí)踐也充分證明，中小銀行的建立和發(fā)展，通過“鯰魚效應(yīng)”激發(fā)了金融體系的活力，提升了金融服務(wù)的質(zhì)量，降低了社會(huì)融資的成本，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)和小微企業(yè)提供了廣覆蓋、差異化、高效率的金融服務(wù)。因此，在金融體系的創(chuàng)新層面，應(yīng)把支持和促進(jìn)中小銀行發(fā)展，作為緩解經(jīng)濟(jì)下行、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、服務(wù)“雙創(chuàng)”戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)“中國夢(mèng)”的戰(zhàn)略措施來考慮，提升中小金融的比重，構(gòu)建起服務(wù)小微企業(yè)“門當(dāng)戶對(duì)”的金融體系，激發(fā)金融體系的競爭力和創(chuàng)新力。為此，閆冰竹在全國政協(xié)會(huì)上屢屢建言、錚錚有聲。

他擔(dān)任全國政協(xié)委員之際，正值全球金融危機(jī)爆發(fā)后，美歐大銀行遭受重創(chuàng)、小銀行紛紛倒閉的困難時(shí)期，此時(shí)關(guān)心支持中小銀行發(fā)展，更加具有重要的戰(zhàn)略意義。2010年1月，閆冰竹作為銀行業(yè)的代表參加總理主持的《政府工作報(bào)告》征求意見討論會(huì)。閆冰竹在會(huì)上提出，中小銀行也是中小企業(yè)，是銀行中的中小企業(yè)，要像關(guān)心中小企業(yè)一樣關(guān)心中小銀行，從轉(zhuǎn)變觀念、增強(qiáng)信心、監(jiān)督到位、輿論引導(dǎo)等多個(gè)層面，營造一種全社會(huì)關(guān)心關(guān)注中小銀行的良好氛圍。

在同年全國兩會(huì)上，他再次作為銀行業(yè)代表作了題為《關(guān)于支持中小銀行發(fā)展的幾點(diǎn)建議》的大會(huì)發(fā)言。“發(fā)言只有短短的八分鐘，但我作了精心的準(zhǔn)備，凝聚了我國中小銀行改革開放30年的風(fēng)雨歷程，向世界展示了我國中小銀行激發(fā)行業(yè)活力、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定金融體系的重要作用，說出了從鞏固三十多年銀行業(yè)改革成果和應(yīng)對(duì)利率市場化挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略高度，消除傳統(tǒng)歧視觀念，加大政策扶持力度，切切實(shí)實(shí)地支持中小銀行增強(qiáng)實(shí)力、健康發(fā)展的心聲。”

2011年3月7日，在時(shí)任國務(wù)院總理參加的政協(xié)經(jīng)濟(jì)、農(nóng)業(yè)界聯(lián)組討論會(huì)上，閆冰竹作了題為《從維護(hù)國家金融安全的戰(zhàn)略高度，更加關(guān)注和重視中小銀行發(fā)展》的發(fā)言，匯報(bào)了中小銀行的發(fā)展情況，從給予區(qū)別對(duì)待、創(chuàng)新監(jiān)管方式、加大政策扶持三個(gè)方面，提出了具體建議。總理對(duì)此給予了積極評(píng)價(jià)，他說“要把中小銀行發(fā)展放在更加重要的位置上來。”溫總理還說“中小銀行就像小樹苗，應(yīng)該多多澆水，給它更多的陽光，讓它更燦爛。”溫總理的重要指示，引發(fā)了社會(huì)對(duì)中小銀行的廣泛關(guān)注。

2014年3月，在總理參加的政協(xié)經(jīng)濟(jì)、農(nóng)業(yè)界聯(lián)組討論會(huì)上，閆冰竹再次作為代表發(fā)言，提出利率市場化改革，需要構(gòu)建公正公平的市場化競爭環(huán)境，推進(jìn)科學(xué)動(dòng)態(tài)的市場化分類監(jiān)管，打造充滿活力的市場化企業(yè)制度。只有“三足鼎立”，才能推動(dòng)利率市場化改革行穩(wěn)致遠(yuǎn)。發(fā)言得到總理的精彩點(diǎn)評(píng)及與會(huì)委員的積極評(píng)價(jià)。針對(duì)城市商業(yè)銀行的分類監(jiān)管問題，總理說“除跨區(qū)域經(jīng)營之外，還有其他什么監(jiān)管的差別、不夠公平，要盡可能地進(jìn)行調(diào)整、改進(jìn)。”

除了對(duì)于“兩小”的高度關(guān)注外，閆冰竹始終把維護(hù)群眾利益作為根本出發(fā)點(diǎn)，為經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展竭力貢獻(xiàn)，每年提案中另一個(gè)不變的關(guān)注主題就是民生。9年時(shí)間，他針對(duì)“兩小”和民生問題提案50余項(xiàng)，內(nèi)容包括完善科技金融體系、加強(qiáng)中小企業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)建設(shè)、加大中小銀行支持力度、環(huán)境保護(hù)、養(yǎng)老問題等多個(gè)方面。

第11篇

近些年，我市緊緊圍繞草原保護(hù)和畜牧業(yè)發(fā)展同步，草原保護(hù)與畜牧業(yè)增效、農(nóng)牧民增收“雙贏”主題，在保護(hù)草原生態(tài)的基礎(chǔ)上，加快畜牧業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，積極調(diào)整生產(chǎn)布局，穩(wěn)定牧區(qū)牲畜頭數(shù)，減緩草原壓力，增加農(nóng)區(qū)牲畜飼養(yǎng)量，在牧區(qū)堅(jiān)持牛羊本品種選育提高，提質(zhì)增效，農(nóng)區(qū)和半農(nóng)半牧區(qū)大力推行羊兩年三胎、一胎多羔繁殖技術(shù)。據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2017年6月30日錫盟大牲畜和羊存欄1453.11萬頭只,同比減少170.48萬頭只，下降10.50%。我市已經(jīng)成為全盟重要的綠色畜產(chǎn)品供應(yīng)基地，為保障全盟畜產(chǎn)品供給特別是牛羊肉供給做出了重要貢獻(xiàn)。

在畜牧業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)該看到我市處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要階段，正步入新常態(tài)，主動(dòng)適應(yīng)市場變化，圍繞發(fā)揮市場決定性作用，更好發(fā)揮政府作用，促進(jìn)轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)方面正在破題，新趨勢(shì)、新特點(diǎn)較為明顯。

一、更加注重優(yōu)勢(shì)畜種良種化發(fā)展

畜牧業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)解決的首要問題，是提質(zhì)增益。當(dāng)前，生產(chǎn)成本持續(xù)攀升，資源環(huán)境約束趨緊，提升牲畜個(gè)體單產(chǎn)水平是突破制約瓶頸，提高生產(chǎn)效益的最有效途徑。這些年，我市以落實(shí)全盟各項(xiàng)資金補(bǔ)貼為契機(jī)，大力發(fā)展致富產(chǎn)業(yè)，堅(jiān)持把發(fā)展現(xiàn)代畜牧業(yè)作為脫貧主渠道，深入推進(jìn)畜牧業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。按照盟里提出的“減羊增牛”戰(zhàn)略，蘇木鄉(xiāng)鎮(zhèn)大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)良種肉牛養(yǎng)殖業(yè)，積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+畜牧業(yè)”，推動(dòng)羊肉實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，發(fā)展果蔬種植，多維度增加貧困群眾收入。同時(shí)，利用好農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)扶貧發(fā)展資金，重點(diǎn)支持能帶動(dòng)貧困戶穩(wěn)定增收的龍頭企業(yè)，大力培育家庭牧場、合作社、聯(lián)合經(jīng)營等新型畜牧業(yè)經(jīng)營主體，支持貧困戶采取土地托管、牲畜托養(yǎng)和草牧場入股、扶貧資金折股量化等方式，投入到企業(yè)、合作社和其他經(jīng)營主體,獲得草牧場租金、入股股金、打工薪金等收入，尤其是使失去勞動(dòng)力的貧困戶也能從中獲得穩(wěn)定的收益。依托區(qū)位優(yōu)勢(shì)、地域特點(diǎn)、民族特色等優(yōu)勢(shì)，大力探索光伏扶貧、旅游扶貧、電商扶貧等新扶貧模式，進(jìn)一步拓寬貧困地區(qū)、貧困群眾的致富路子。

二、規(guī)模養(yǎng)殖發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁

規(guī)模化經(jīng)營是現(xiàn)代畜牧業(yè)的發(fā)展方向，也是適應(yīng)市場化進(jìn)程的必然要求。近年來，我市把推進(jìn)畜牧業(yè)規(guī)模化經(jīng)營做為發(fā)展現(xiàn)代畜牧業(yè)的首要任務(wù)，因地制宜，按照農(nóng)區(qū)牧區(qū)不同特點(diǎn)分類推進(jìn)規(guī)模化經(jīng)營。在牧區(qū)，借助畜牧業(yè)防災(zāi)基地、京津風(fēng)沙源治理、退牧還草生態(tài)建設(shè)工程、“菜籃子”畜產(chǎn)品生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模養(yǎng)殖建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，每年創(chuàng)建示范家庭牧場，對(duì)其棚圈、貯草棚、人畜飲水井以及相關(guān)配套牧業(yè)機(jī)械設(shè)備進(jìn)行資金支持，有力地促進(jìn)了畜牧業(yè)與草原生態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展。截至2017年底，牧區(qū)各類家庭牧場已發(fā)展到140余戶。

三、草原畜產(chǎn)品牌戰(zhàn)略快速推進(jìn)

當(dāng)前，我國對(duì)主要農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格實(shí)施最低保護(hù)價(jià)政策，畜產(chǎn)品價(jià)格則完全暴露在市場競爭環(huán)境下，價(jià)格因素對(duì)畜牧業(yè)發(fā)展影響越來越大，延伸產(chǎn)業(yè)鏈、提升生產(chǎn)水平、增強(qiáng)競爭力同樣是我市面臨的重要課題。錫林浩特市地區(qū)畜牧業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于草原的天然綠色無污染，我們充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，積極培育草原品牌，采取差異化優(yōu)勢(shì)競爭戰(zhàn)略，大力推進(jìn)優(yōu)勢(shì)畜種原產(chǎn)地地理標(biāo)志認(rèn)定和主要畜產(chǎn)品無公害、綠色、有機(jī)認(rèn)證工作。通過草原畜產(chǎn)品“三品一標(biāo)”認(rèn)證和質(zhì)量追溯體系建設(shè)，極大地提高了草原牛羊肉的附加值，提升了優(yōu)質(zhì)畜產(chǎn)品的市場競爭力，帶動(dòng)了區(qū)域畜牧業(yè)的品牌化發(fā)展。在傳統(tǒng)銷售輸出的基礎(chǔ)上，我市正在利用現(xiàn)代物聯(lián)網(wǎng)，加快建設(shè)綠色畜產(chǎn)品輸出工程，構(gòu)建“電商平臺(tái)+展示直銷中心+零售體驗(yàn)店”一體化的綠色畜產(chǎn)品展示、體驗(yàn)和銷售平臺(tái)，拓展銷售渠道。目前“農(nóng)銀e管家”電商平臺(tái)已上線運(yùn)行。在2013年上海農(nóng)畜產(chǎn)品博覽會(huì)上，建立追溯體系的錫林郭勒蘇尼特羊肉每市斤售價(jià)高達(dá)120元。

四、新型市場經(jīng)營主體發(fā)展壯大

一方面，突出抓好畜產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)的發(fā)展壯大。制定下發(fā)《關(guān)于支持農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)展的意見》和《綠色農(nóng)畜產(chǎn)品生產(chǎn)加工輸出基地發(fā)展規(guī)劃（2013—2020年）》，以優(yōu)勢(shì)畜產(chǎn)品主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)，積極推動(dòng)企業(yè)重組聯(lián)合，培育發(fā)展一批精深加工能力強(qiáng)、規(guī)模集約度高、輻射帶動(dòng)面廣的畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化示范園區(qū)，推動(dòng)畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化集群、集聚發(fā)展。錫林郭勒盟按照宜牧則牧、宜農(nóng)則農(nóng)、宜游則游的原則，截止2017年11月末，將自治區(qū)下達(dá)“三到村三到戶”專項(xiàng)資金8100萬元全部拔付到各項(xiàng)目旗縣市，扶持建檔立卡貧困戶9056戶21430人。在金融扶貧富民工程方面，截止2017年11月末，累計(jì)發(fā)放貸款9.39億元，完成年度計(jì)劃任務(wù)8億元的117.3%。其中發(fā)放農(nóng)戶貸9.14億元，扶持農(nóng)牧戶15784戶44189人，其中扶持建檔立卡貧困戶3395戶8913人；發(fā)放產(chǎn)業(yè)貸2家，貸款金額0.25億元。另一方面，積極推進(jìn)新型畜牧業(yè)經(jīng)營組織創(chuàng)新發(fā)展，探索完善產(chǎn)業(yè)化利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，制定出臺(tái)《關(guān)于深化農(nóng)村牧區(qū)改革建立完善龍頭企業(yè)與農(nóng)牧民利益聯(lián)結(jié)機(jī)制的意見》。在大力推進(jìn)規(guī)模養(yǎng)殖基礎(chǔ)上，積極鼓勵(lì)養(yǎng)殖者聯(lián)合，形成一批如現(xiàn)代牧業(yè)、東烏旗哈日高畢牧業(yè)合作社等各具特色的大型養(yǎng)殖場聯(lián)合體。這些養(yǎng)殖者聯(lián)盟，管控幾萬頭奶牛和上百萬只肉羊，具備了與下游企業(yè)對(duì)等談判的話語權(quán)，維護(hù)了聯(lián)盟成員的利益。東烏旗哈日高畢牧業(yè)合作社烏珠穆沁羊商品羊利潤高出普通牧戶15—20%，烏珠穆沁羊種公羊售價(jià)平均在4000元以上，最高可達(dá)1萬元。

五、推進(jìn)畜牧業(yè)發(fā)展需要關(guān)注和解決的幾個(gè)問題

第12篇

電子商務(wù)是以電子數(shù)據(jù)交換和因特網(wǎng)上交易為主要內(nèi)容的全新商務(wù)模式，其開放性、全球性、地域性、低成本和高效率切合了商業(yè)經(jīng)濟(jì)內(nèi)在要求，不僅改變了全球企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理，還對(duì)整個(gè)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活產(chǎn)生了巨大且深遠(yuǎn)的影響。電子商務(wù)已經(jīng)成為21世紀(jì)人類信息世界的核心，并被普遍認(rèn)為是21世紀(jì)初全球經(jīng)濟(jì)最大增長點(diǎn)之一。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和上網(wǎng)人數(shù)的暴增，電子商務(wù)在全球貿(mào)易中所占份額越來越大。在電子商務(wù)剛興起不久的1995年，全球因特網(wǎng)網(wǎng)上銷售額僅2億美元，自世界公認(rèn)的“電子商務(wù)年”1998年以后，全球電子商務(wù)發(fā)展迅猛，大約每九個(gè)月交易額就翻一番，到2006年全球電子商務(wù)貿(mào)易額已達(dá)12.8萬億美元，占全球貨物貿(mào)易總額的18%。

美國是全球電子商務(wù)發(fā)展最快的國家，一直走在世界的前列，引領(lǐng)著全球電子商務(wù)發(fā)展的潮流。目前，全球電子商務(wù)總銷售額的80%產(chǎn)生于美國，這是其他國家難以企及的。

由美國掀起的新浪潮

電子商務(wù)的起源可追溯到1839年電報(bào)的出現(xiàn)。 但真正意義的電子商務(wù)是在信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)發(fā)展中產(chǎn)生和不斷完善的。作為這一場電子商務(wù)運(yùn)動(dòng)的倡導(dǎo)者和推動(dòng)者，美國國內(nèi)的電子商務(wù)發(fā)展經(jīng)歷四個(gè)階段，演繹了一段世界電子商務(wù)的發(fā)展史。

1991年，美國政府向社會(huì)公眾開放因特網(wǎng)，允許在網(wǎng)上開發(fā)商業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)。

1993年，美國總統(tǒng)克林頓提出建設(shè)信息高速公路計(jì)劃。

1994年，美國副總統(tǒng)戈?duì)栠M(jìn)一步提出了建設(shè)全球信息高速公路的倡議，引起世界各國的強(qiáng)烈反響，全球出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的熱潮。

這一段時(shí)期是全球電子商務(wù)的萌芽期。此間，隨著因特網(wǎng)的興起，眾多美國網(wǎng)絡(luò)公司紛紛成立，他們以提供信息聚集網(wǎng)絡(luò)瀏覽者，吸引廣告商投放廣告而獲得收入。

1995年，因特網(wǎng)上的商業(yè)業(yè)務(wù)信息量首超科教業(yè)務(wù)信息量，電子商務(wù)從此大規(guī)模起步發(fā)展。

1996年，美國兩大信用卡國際組織共同發(fā)起制定保障在因特網(wǎng)上進(jìn)行安全電子交易、適用于B2C的模式的SET協(xié)議，并在全球推廣。

1997年，美國政府制定了全球電子商務(wù)市場框架文件，推動(dòng)全球電子商務(wù)的自由競爭發(fā)展，此外，美國和歐盟共同發(fā)表了有關(guān)電子商務(wù)的聯(lián)合宣言。當(dāng)年，美國在網(wǎng)上開設(shè)的商店已達(dá)2萬家。

1998年初，美國政府宣布了三項(xiàng)免稅政策草案，將網(wǎng)上購物這種商業(yè)形式與傳統(tǒng)的貿(mào)易方式區(qū)別出來，用法律形式保護(hù)新型的電子商務(wù)市場。當(dāng)年北美網(wǎng)上購物的人數(shù)達(dá)100萬人次。

從1998年開始，美國政府通過法案決定聯(lián)邦政府機(jī)構(gòu)的全部經(jīng)費(fèi)開支實(shí)行電子化付款，加快了美國全國金融的電子化、網(wǎng)絡(luò)化。

企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（即B2C）在這一期間興起，電子商務(wù)進(jìn)入了發(fā)展的第二階段。據(jù)美國官方數(shù)據(jù)，1999年美國第四季度B2C的交易額達(dá)53億美元，占全部商品零售總額的0.64%。

2000年到2004年，企業(yè)間電子商務(wù)（即B2B）興起，企業(yè)之間通過電子商務(wù)的方式來進(jìn)行交易，以節(jié)約成本和提高效率。電子商務(wù)進(jìn)入了發(fā)展的第三階段。美國國內(nèi)制造協(xié)會(huì)2000年的一項(xiàng)調(diào)查表明：32%的制造商開始使用電子商貿(mào)技術(shù)來進(jìn)行商業(yè)交易， 80%的公司有自己的網(wǎng)址，并通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行招標(biāo)、購買等商業(yè)活動(dòng)。網(wǎng)上B2B交易日益成為電子商務(wù)的重要組成部分，占據(jù)了美國國內(nèi)80%的電子商務(wù)交易量。

近幾年，美國的許多大型傳統(tǒng)企業(yè)相繼轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，并試圖通過互聯(lián)網(wǎng)簡化商業(yè)流程，以節(jié)約成本提高效率，全球電子商務(wù)迎來了發(fā)展的第四階段。

電子商務(wù)的支持體系

目前，美國已經(jīng)建立起通訊網(wǎng)絡(luò)、信用保障、倉儲(chǔ)運(yùn)輸、法律公約和安全標(biāo)準(zhǔn)體系，用以支持國內(nèi)電子商務(wù)的良好運(yùn)轉(zhuǎn)。

通訊網(wǎng)絡(luò)體系――電子商務(wù)作為運(yùn)用信息技術(shù)的新商業(yè)模式，必須依賴信息基礎(chǔ)設(shè)施這一載體。目前，全球的電子商務(wù)總銷售額的80%產(chǎn)生于美國，美國以高投入、高技術(shù)打造完備信息基建，為其電子商務(wù)飛快發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。美國多管齊下推動(dòng)信息基建，在1996年到2005年間，全美電視系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)從模擬式到數(shù)字式的轉(zhuǎn)型，電視、電話、計(jì)算機(jī)三網(wǎng)合一；政府在1998年通過了“互聯(lián)網(wǎng)稅收之自由法”，鼓勵(lì)全民使用信息基礎(chǔ)設(shè)施，普及電信與網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用；政府在投資機(jī)構(gòu)上采取政府引導(dǎo)、市場驅(qū)動(dòng)、鼓勵(lì)全社會(huì)投入的政策。在2000年，美國全國網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資大約為2000億美元。這些措施取得了巨大的成效，如今，美國已鋪設(shè)起一個(gè)由地下光纜、海底光纜和通信衛(wèi)星組成的四通八達(dá)的海陸空立體化高速通訊網(wǎng)絡(luò)體系。

信用保障體系――電子商務(wù)發(fā)達(dá)的歐美國家，普遍實(shí)行信用卡消費(fèi)制度。經(jīng)過80年發(fā)展，美國已經(jīng)建立了一整套完善的信用保障體系。在美國，人們可自由流動(dòng)不受戶籍限制，人人都有一個(gè)獨(dú)一無二的不能偽造并伴隨終生的信用代碼，持信用卡消費(fèi)都有信用記錄，如果有信用記錄污點(diǎn)，今后在買房、購車或辦公司等方面都難以獲得銀行貸款。在如此的信用保障體系下，美國人在進(jìn)行電子商務(wù)時(shí)，絕大多數(shù)都會(huì)誠實(shí)守信地進(jìn)行信用卡消費(fèi)，商務(wù)網(wǎng)站企業(yè)也會(huì)在確認(rèn)款到后如實(shí)組織送貨服務(wù)。

倉儲(chǔ)運(yùn)輸體系――歐美電子商務(wù)的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，有賴于已發(fā)展百年的倉儲(chǔ)運(yùn)輸體系。美國軍隊(duì)后勤保障體系的運(yùn)作模式在二戰(zhàn)中發(fā)展起來，眾多企業(yè)將其借鑒并有效地運(yùn)用到物流領(lǐng)域中來，在全美發(fā)展起無孔不入的物流配送網(wǎng)絡(luò)。完善的物流配送體系加上互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，就由傳統(tǒng)配送過渡到電子商務(wù)配送，輕而易舉地解決了電子商務(wù)活動(dòng)中最重要最復(fù)雜的環(huán)節(jié)。

法律公約體系――電子商務(wù)是一種在網(wǎng)絡(luò)上開展的商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，因此其立法的核心主要是圍繞國際兼容性、市場準(zhǔn)入、電子稅收、電子簽名、安全與保密、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、電子合同、電子記錄的法律效力展開。1995年，美國猶他州頒布了第一個(gè)電子商務(wù)法律《數(shù)字簽名法》，其后世界上幾十個(gè)國家、組織和地區(qū)頒布了與電子商務(wù)相關(guān)的立法，基本形成了電子商務(wù)的保障體系。僅僅是美國就制定了《數(shù)字千年版權(quán)法》、《反域名搶注消費(fèi)者保護(hù)法》、《統(tǒng)一電子交易法》等13部法律或公約。在這個(gè)體系當(dāng)中，1996年聯(lián)合國貿(mào)易法委員會(huì)的《電子商務(wù)示范法》和2000年的《電子簽名統(tǒng)一規(guī)則》，歐盟的《關(guān)于內(nèi)部市場中與電子商務(wù)有關(guān)的若干法律問題的指令》和《電子簽名統(tǒng)一框架指令》等具有較大的影響力。

安全標(biāo)準(zhǔn)體系――隨著電子商務(wù)的興起，全球參與者對(duì)電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范提出了迫切的要求。在電子商務(wù)安全方面普遍存在標(biāo)準(zhǔn)先行的情況，美國政府早在上世紀(jì)70年代開始致力于密碼技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化，從1977年公布的數(shù)據(jù)加密標(biāo)準(zhǔn)DES開始，美國國家標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研究院就制定了一系列有關(guān)密碼技術(shù)的聯(lián)邦信息處理標(biāo)準(zhǔn)。1998年7月1日，美國政府美國電子商務(wù)綱要，明確提出建立共同的標(biāo)準(zhǔn)以確保網(wǎng)上購物的消費(fèi)者的權(quán)利。此外，美國還與聯(lián)合國歐洲經(jīng)濟(jì)委員會(huì)一同致力于電子商務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化工作，共同簽署了理解和標(biāo)準(zhǔn)化的備忘錄，為21世紀(jì)電子商務(wù)發(fā)展提供了有效基礎(chǔ)。

六大模式在全球盛行

經(jīng)過了長達(dá)十多年的發(fā)展，國際電子商務(wù)日漸成熟起來，美國企業(yè)主導(dǎo)發(fā)展出六種典型的模式，目前在全球十分盛行。

第一種是門戶類網(wǎng)站模式。它以提供信息分類服務(wù)為主，其主要的收入來源是廣告收入。目前，美國的雅虎網(wǎng)站是使用此類模式的佼佼者。雅虎的分類相當(dāng)細(xì)致，14大類可觸及40多萬個(gè)網(wǎng)址。到1994年年底前，雅虎已經(jīng)成為國際互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)航界的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)還吸引了超過300家的廣告付費(fèi)商。

第二種是證券網(wǎng)站模式。上世紀(jì)90年代，美國率先推出E-Trade證券網(wǎng)站，開始實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上證券交易。到了1996年，美國建立了另一個(gè)全電子化的證券網(wǎng)站Schwab。顧客進(jìn)行電子化交易的費(fèi)用比網(wǎng)下的費(fèi)用相比節(jié)約一半，而且顧客在網(wǎng)站可以得到品牌調(diào)研報(bào)告、證券追蹤和資金賬戶管理等服務(wù)。

第三種是網(wǎng)絡(luò)超市模式。美國的亞馬遜公司是在網(wǎng)上銷售商品的先行者，目前也是全球最好的網(wǎng)上零售商。成立于1995年7月的亞馬遜書店，作為電子商務(wù)時(shí)代的中間商以“多”取勝：商品最多，高達(dá)470萬件之多；客戶最多，在全世界的客戶已達(dá)1000萬人；資料最多，到1999年底它所積累的書評(píng)資料已超過500萬頁；節(jié)約成本最多，亞馬遜無太多的庫存管理，傳統(tǒng)商店無法企及。

第四種是網(wǎng)上拍賣模式。Ebay是最大的單一的C2C（消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者）模式的拍賣網(wǎng)站。目前，Ebay注冊(cè)的會(huì)員超過1000萬人，參與競拍的物品超過3000萬件。Ebay收取的手續(xù)費(fèi)通常不超過交易金額的7.5%，遠(yuǎn)低于網(wǎng)下拍賣的最低手續(xù)費(fèi)。Ebay作為一個(gè)純電子商務(wù)公司，從建立之初就一直持續(xù)贏利。另外還有一種拍賣模式就是集中顧客購買力來獲得可能的最好價(jià)位，其中美國的Accompany網(wǎng)站就提供這種“多對(duì)多”的模式，任何參加競拍的物品的價(jià)格都會(huì)隨著競標(biāo)人數(shù)的增加而呈下降趨勢(shì)。

第五種是專業(yè)化電子商務(wù)模式。它是一種更為廣泛的商業(yè)關(guān)系。之前四種商業(yè)模式體現(xiàn)顧客與服務(wù)提供者或商家之間的商務(wù)關(guān)系，而專業(yè)化電子商務(wù)模式則包括顧客與服務(wù)提供者之間的商務(wù)關(guān)系；服務(wù)提供者或商家與生產(chǎn)商之間的商務(wù)關(guān)系；還包括生產(chǎn)商與原料生產(chǎn)商之間的商務(wù)關(guān)系；以及商家、生產(chǎn)商和原料生產(chǎn)商與政府部門之間的商業(yè)關(guān)系。一些傳統(tǒng)的大公司發(fā)展電子商務(wù)主要采取這種模式，如戴爾電腦。隨著網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用和普及，戴爾電腦在網(wǎng)站上進(jìn)行網(wǎng)上下單，網(wǎng)上定制的直銷方式。戴爾公司從這種電子商務(wù)模式中獲益，不但降低了6%以上的成本，還極大縮短了存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)。1998年10月，它的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為8天，遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的電腦公司35天的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)。

第六種是B2B中介模式。其中環(huán)球資源網(wǎng)站最具有代表性。1995年，環(huán)球資源公司開始針對(duì)買家與供應(yīng)商之間的電子商務(wù)活動(dòng)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了盈利。目前，環(huán)球資源網(wǎng)站已發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模，既建立了專業(yè)的網(wǎng)上貿(mào)易社群，又發(fā)展了全球20.3萬位買家及8.66萬位供應(yīng)商。環(huán)球資源網(wǎng)提供全球貿(mào)易、管理、產(chǎn)品和供應(yīng)商信息，為買家和供應(yīng)商創(chuàng)造更多的生意機(jī)會(huì)。現(xiàn)今環(huán)球資源網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展成全球最為領(lǐng)先的專業(yè)買家和供應(yīng)商的B2B電子商務(wù)中介平臺(tái)。

美企業(yè)的信息化建設(shè)

相關(guān)數(shù)據(jù)表明，全球的電子商務(wù)貿(mào)易額中，每100億美元中有四分之三是企業(yè)間的貿(mào)易。企業(yè)可以說是推行電子商務(wù)的重要主體，企業(yè)的積極參與是發(fā)展電子商務(wù)的必要保證。在美國，企業(yè)自身的信息化推動(dòng)了電子商務(wù)的興起、發(fā)展和繁榮。

美國公司IBM在上世紀(jì)90年代初期，為了扭轉(zhuǎn)虧損，率先在全世界推動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展。它提出了一個(gè)公式：電子商務(wù)=Internet +Intranet + Extranet，認(rèn)為電子商務(wù)是將買方、賣方、廠商和合作伙伴在國際互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)外聯(lián)網(wǎng)中結(jié)合起來，從事網(wǎng)絡(luò)計(jì)算環(huán)境下的商業(yè)應(yīng)用。IBM以網(wǎng)絡(luò)為依托，通過協(xié)同工作，出售包括信息產(chǎn)品在內(nèi)的各種商品和服務(wù)，以達(dá)到贏利的目的。可以說，IBM的公式總結(jié)出企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的三個(gè)階段：建設(shè)企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)工作和對(duì)外提供信息服務(wù)；在國際互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)站，以樹立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)形象；建立企業(yè)外聯(lián)網(wǎng)，以連接企業(yè)、用戶和合作伙伴。