時間：2022-11-24 09:05:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝專賣店?duì)I銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、服裝促銷
計劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計劃
一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點(diǎn)：
1、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合
專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費(fèi)者對品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益，服裝專賣店促銷活動方案。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對本店的好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績差距
任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達(dá)成為主要目標(biāo)，
3、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動的重點(diǎn)，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動。
(二)主題式服裝促銷計劃
所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。
1、店鋪開業(yè)
店鋪開業(yè)代表新通路點(diǎn)的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運(yùn)的業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望。店鋪的經(jīng)營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ)。
2、周年慶
店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題。
3、社會特定事件
專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發(fā)生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會，一則刺激購買提高業(yè)績。
4、商圈活動
零售店的經(jīng)營具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動作，因此商圈活動必然成為未來區(qū)域經(jīng)營的重點(diǎn)。
方案二：
一、活動時間：6月13日-16日
二、活動主題：六月佳禮 扮靚父親
三、活動內(nèi)容：
活動一：六月佳禮 扮靚父親---五顏六色闖關(guān)中大獎
父親節(jié)活動期間，商品全場88折，購買商品折后單票滿128元以上者，可憑電腦小票參加“五顏六色闖關(guān)中大獎，為父親抽個父親節(jié)禮物”活動，為父親獻(xiàn)上精美的父親節(jié)禮物。
獎品設(shè)置：
特等獎：任選服飾一件;
一等獎：送指定商品一個;
二等獎：購買商品在打8折;
三等獎：購買商品在打7折;( )
四等獎：明星海報一張;
活動細(xì)則：
1.在賣場收銀臺出入口處放一促銷長桌，并鋪上紅布;于桌上放置兩個抽獎箱，每個箱上都裝著5種顏色的乒乓球共11，分別是白色4個、蘭色3個、綠色2個、黃色、紅色各1個。
2.只要顧客連續(xù)兩次從箱子里抓出來的乒乓球的顏色是一樣的，即可獲得相應(yīng)的中獎獎品;紅色球代表特等獎;黃色球代表一等獎;綠色球代表二等獎;蘭色球代表三等獎;白色球代表四等獎。
在購物袋內(nèi)放入寫有今天別忘了打個電話給父親、父親的生日是哪一天?父親的節(jié)日只有一天。為父親過生日嗎?等等溫馨話語的卡片等。下面印上新世紀(jì)名稱及廣告。
備注：從消費(fèi)者的感情需要出發(fā)，容易引起在外工作的子女們對父親的想念，而且這種宣傳是公益性的，顧客完全不會有抵觸心理。對樹立一個有感情、有責(zé)任感的新世紀(jì)形象有很好的作用。
[關(guān)鍵詞]專賣店空間設(shè)計品牌利潤
[摘要]專賣店是對商品進(jìn)行二次包裝和出售,這種包裝更多地表現(xiàn)在對產(chǎn)品以外元素的把握上。在專賣店的商業(yè)因素分析中，空間設(shè)計環(huán)節(jié)也不容忽視，設(shè)計得當(dāng)與否也會和商家的現(xiàn)實(shí)利益息息相關(guān)。重視并處理好專賣店空間設(shè)計環(huán)節(jié)，不僅能從市場中得到立竿見影的利益回報，更重要的是強(qiáng)有力推動著整個品牌在形象、文化、品質(zhì)上的提升。隨著時代的前進(jìn)，同行競爭的日益激烈，市場對品牌的營銷理念不斷提出要求，專賣店空間設(shè)計也會面臨越來越多的問題，這是長遠(yuǎn)而常青的視覺營銷戰(zhàn)略。
在中國市場經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的契機(jī)下，大眾的消費(fèi)水平日益提高，商業(yè)空間的設(shè)計細(xì)分程度也越來越高，專賣店就是商業(yè)空間中較為典型的一類。這種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體的專賣店服務(wù)營銷模式，是在原來專柜宣傳的基礎(chǔ)上其功能具體地拓展和延伸，專賣店的建立對銷量的提升、品牌形象的塑造、消費(fèi)者的吸引，企業(yè)文化的宣傳，產(chǎn)品陳列和推廣等方面發(fā)揮至關(guān)重要的作用，越來越多的品牌開始重視專賣店與商家利潤之間的關(guān)聯(lián)。在專賣店的商業(yè)因素分析中，空間設(shè)計環(huán)節(jié)也不容忽視，設(shè)計得當(dāng)與否也會和商家的現(xiàn)實(shí)利益息息相關(guān)。通過專賣店的陳設(shè),品牌的風(fēng)格、理念和人文概念不同程度地得到了體現(xiàn)，品牌的每一個信息都會以不同表達(dá)方式，向每個進(jìn)入空間的消費(fèi)者傳遞出品牌的魅力，促成消費(fèi)行為。在專賣店空間設(shè)計中，是否運(yùn)用最華麗或最新奇的裝飾效果就能達(dá)到商家預(yù)期的效果。如何讓設(shè)計元素和商業(yè)因素更加有效地密切，應(yīng)該抓住那些關(guān)鍵點(diǎn)才能更好地體現(xiàn)專賣店的產(chǎn)品和服務(wù)？本文將從設(shè)計者的角度，從空間設(shè)計環(huán)節(jié)出發(fā)，對如何幫助專賣店獲取最大利潤進(jìn)行分析和探討。
一、在空間設(shè)計中，了解專賣店的市場定位是前提
近年來，專賣店的設(shè)計已逐步從“向顧客展示、銷售商品的場所”這種簡單的思維中解脫出來，轉(zhuǎn)向注重“是否更加吸引顧客關(guān)注商品、有利于促進(jìn)商品銷售”的商品營銷戰(zhàn)略。在設(shè)計最初階段，首先要明確的專賣店的風(fēng)格、發(fā)展方向等，這被稱之為“定位”。在負(fù)責(zé)專賣店空間設(shè)計與展示工作前，了解商家的定位策略是非常重要的，只有方向準(zhǔn)確的前提下，空間設(shè)計才能真正做到為商業(yè)服務(wù)。專賣店空間蘊(yùn)涵著巨大的潛力資源，它所具備的動力系統(tǒng)對品牌具有重大意義，無論是產(chǎn)品的陳列方式，燈光、色彩的運(yùn)用，空間功能的劃分，店內(nèi)裝飾品的選擇，甚至宣傳海報的設(shè)計和員工的統(tǒng)一著裝,等等，所有的設(shè)計要素都應(yīng)該圍繞品牌的定位和經(jīng)營理念展開。
把握準(zhǔn)確的市場定位，是專賣店空間設(shè)計為商家?guī)砝麧櫟闹苯油緩街弧?/p>
以處在青少年消費(fèi)群聚集為主的商圈佐丹奴服裝專賣店為例，針對消費(fèi)目標(biāo)群，商品策略規(guī)劃以牛仔類衣褲為主。為配合品牌的市場定位，室內(nèi)空間的設(shè)計定位風(fēng)格也有別于以往傳統(tǒng)的店面，不銹鋼材質(zhì)的搭配，透露出年輕人青睞的“酷”感；黃、白混光效果，讓空間流淌著活潑清新的氣息。整體設(shè)計以現(xiàn)代、前衛(wèi)為格調(diào)，突破了制式設(shè)計的視覺印象，也贏得了潛在消費(fèi)者的共鳴。
筆者曾經(jīng)接觸過一個布藝沙發(fā)的專賣店設(shè)計，經(jīng)營方希望展廳裝飾上能色彩繽紛，突出其產(chǎn)品年輕化的特征，設(shè)計師與經(jīng)營方充分溝通后對其產(chǎn)品做出以下分析定位:1.其產(chǎn)品體量較小，主要是面對較為年輕的消費(fèi)群。2.比較重視產(chǎn)品的360度協(xié)調(diào)效果。3.產(chǎn)品色彩比較豐富。4.價格在同類產(chǎn)品中屬中上水平。根據(jù)專賣店的市場定位，設(shè)計師為展示產(chǎn)品沙發(fā)的前后左右位置巧妙地設(shè)置了空間，讓進(jìn)入賣場的每一個人都能從360度的角度觀察產(chǎn)品，成功地突出了產(chǎn)品的全面協(xié)調(diào)性優(yōu)勢。同時針對其產(chǎn)品本身色彩比較豐富的特點(diǎn)，在裝飾設(shè)計中注意選用素雅的材料來烘托產(chǎn)品的繽紛色彩，避免了喧賓奪主的裝修效果。在展廳設(shè)計的總體風(fēng)格上緊扣商家的市場定位，在年輕、時尚當(dāng)中顯露貴氣。筆者認(rèn)為，專賣店設(shè)計更要講求戰(zhàn)略，好的空間設(shè)計，首要任務(wù)就是把品牌的定位和經(jīng)營理念凸現(xiàn)出來。消費(fèi)者購物一般都會把賣場體驗(yàn)添加到購買行為中，良好的定位意識前提下的設(shè)計方案，能有效地擴(kuò)大商家的利潤，成為專賣店成功的重要商業(yè)因素之一。
二、展示與產(chǎn)品的關(guān)系，是專賣店空間設(shè)計中的重點(diǎn)
在專賣店設(shè)計中，當(dāng)設(shè)計師明確了商家的市場定位，設(shè)計的主題定位也就找到了方向。接下來實(shí)際設(shè)計工作中要面對的重點(diǎn)問題，就是把握空間展示與產(chǎn)品的關(guān)系。
第一部分保健行業(yè)
一、開按摩店，賺身心健康錢
二、健康保健花卉盆景有創(chuàng)業(yè)商機(jī)
三、開茶浴館洗出身心健康
四、在校大學(xué)生開滑冰培訓(xùn)機(jī)構(gòu)賺大錢
五、開家老年人看護(hù)中小型
六、釣魚俱樂部休閑娛樂又賺錢
七、開心理咨詢機(jī)構(gòu)，市場前景無限
八、開心女人沙龍會所
九、開家私人健康顧問館
十、夏季減肥銷售市場好
第二一部分餐飲業(yè)
一、開家零售店，賺少年兒童錢
二、開家特色港式茶餐廳
三、開“醋吧”店，新鮮
四、開家油炸臭豆腐店
五、開家新式生活用水專賣店
六、雜糧研磨成粉生產(chǎn)加工店
七、開素食店賺嗨翻天
八．流動性夜店品味高
九、開農(nóng)味店，野味十足
十、鄉(xiāng)土文化風(fēng)韻夜店
第三一部分服裝行業(yè)
一、開家孕嬰童時裝店賺少年兒童的錢
二、羽絨服翻新店穩(wěn)贏
三、調(diào)整型內(nèi)衣店，時尚潮流又賺錢
四、開家日本動漫時裝店賺年青人的錢
五、開家奇裝店
六、開家服飾變身改動店
七、開家戲劇服裝專賣店
八、開家知名品牌服裝庫存專賣店
九、開家手繪服裝店
十、開家女士箱包皮具店
第四一部分節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)
一、開家翠綠色洗衣店，時尚潮流又賺錢
二、返樸歸真的農(nóng)家院旅社
三、開家服飾翻修店，平穩(wěn)賺
四、廢塑料瓶生產(chǎn)加工
五、項(xiàng)目投資瓶裝花，輕輕松松又賺錢
六、開衛(wèi)浴潔具翻修店，穩(wěn)贏
七、開家低碳環(huán)保綠色植物店（或低碳環(huán)保鮮花店），快賺穩(wěn)贏
八、開家全手工紫砂壺翠綠色洗衣店
九、可提供選擇的十個環(huán)境保護(hù)創(chuàng)業(yè)好項(xiàng)目
十、海面也能掘金
第五一部分機(jī)械加工行業(yè)
一、廢水處理設(shè)備市場前景好
二、充電電池租用市場前景好
三、家用醫(yī)療器材賺錢創(chuàng)業(yè)好項(xiàng)目
四、制做紫水晶夜光字廣告牌
五、流動性售后維修服務(wù)車本小好賺錢
六、開家環(huán)境保護(hù)洗車店
七、大城市里面開金礦石
八、開家陶瓷照片店
九、開家電腦翻新店
十、新式擋陽板
第六一部分家裝行業(yè)
一、開家“蠟手”藝術(shù)創(chuàng)意店
二、開家“布頭”專賣店
三、開家成人玩具店，時尚潮流又賺錢
四、城鎮(zhèn)易物銷售市場大
五、開家DIY銀模店，品位使用價值兩相宜
六、創(chuàng)立少年兒童KTV,賺足少年兒童錢
七、開家防電磁輻射用具專賣店
八、開家古典風(fēng)格禮物專賣店
九、開家法術(shù)動畫工作室
第七一部分教育培訓(xùn)行業(yè)
一、“三新項(xiàng)目”做好“業(yè)主”
二、開設(shè)暢銷書籍專送業(yè)務(wù)流程
三、開戒煙戒酒中小型賺身心健康錢
四、開乒乓球館
五、開兒童游樂店
六、好多個特色好項(xiàng)目
七、開家小故事影象個人工作室
八、好多個簡易的少兒教育新項(xiàng)目
第八一部分美容業(yè)
一、開男士美容院
二、護(hù)膚品專賣店
三、技術(shù)專業(yè)熏香塑形減肥店
四、開DIY護(hù)膚產(chǎn)品店很賺錢
五、蔬菜水果護(hù)膚品專賣店
六、在藥房里賣化妝品
七、開健康保健美容美發(fā)店
八、開家特色美容美發(fā)店
九、裝飾品制造行業(yè)
十、黃瓜涼拖店
十一、珠寶首飾業(yè)財富顯創(chuàng)業(yè)商機(jī)
十二、絲帶繡專賣店
十三、個人名片撲克牌銷售市場大
十四、全手工紫砂壺定編精品店
第九部分互聯(lián)網(wǎng)制造行業(yè)
一、獨(dú)特的借勢購物網(wǎng)店
二、好用的在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)新項(xiàng)目
二、別具一格的在網(wǎng)上飯店
四、游戲加氣站
五、網(wǎng)店推廣的幾類經(jīng)典方式
六、在網(wǎng)上服裝店
七、在網(wǎng)上賺錢的竅門
八、網(wǎng)游賺大錢
九、寫文章賺錢也能賺大錢
十、網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)方式優(yōu)缺點(diǎn)分析
十一、網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的心理狀態(tài)
第十一部分各制造行業(yè)自主創(chuàng)業(yè)取勝秘知
一、星巴克咖啡，飲食業(yè)榜樣的啟發(fā)
二、飲食業(yè)的營銷戰(zhàn)略
三、教你在網(wǎng)上服裝創(chuàng)業(yè)12招
四、美容店怎樣開發(fā)消費(fèi)者
五、精品店的運(yùn)營方法
六、珠寶銷售造型藝術(shù)
七、小型網(wǎng)站也能穩(wěn)賺錢
八、門店和店鋪的有機(jī)結(jié)合
九、沒錢也能網(wǎng)上開店
十、初自主創(chuàng)業(yè)時如何挑選適合的新項(xiàng)目
十一、一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)人的啟發(fā)
我自以為給東莞市都市麗人實(shí)業(yè)有限公司總裁鄭耀南提出了一個很不錯的主意，希望他依托2500家內(nèi)衣連鎖專賣店做網(wǎng)絡(luò)營銷，這樣可以實(shí)現(xiàn)線上線下的完美結(jié)合，但是鄭耀南態(tài)度堅(jiān)決：現(xiàn)在不做!我們的內(nèi)衣連鎖專賣模式開創(chuàng)了一個藍(lán)海，在線下還有著極其廣闊的市場。
集成營銷取代自然營銷
在2002年以前，中低端內(nèi)衣經(jīng)營模式很簡單，一些內(nèi)衣街邊小店或者商場里某個邊緣的墻壁上便是內(nèi)衣銷售的全部業(yè)態(tài)，經(jīng)營品種單一，只有內(nèi)衣，或者文胸，幾乎是完全依托客流的自然營銷。
鄭耀南在1998年創(chuàng)辦都市麗人后，很長一段時間也沒有找到滿意的營銷模式。他調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個女士要買一個貼身衣物，比如，內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子、家居、保暖、背心、塑身美體等等，要走很多地方才能購齊，而且品牌不一，價格浮動也比較大。
他覺得可以將女士貼身衣物整合到一個專賣店里面，只要你到了我的專賣店，內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子、家居、保暖、背心、塑身美體，甚至為自己心愛的人買男士內(nèi)衣睡衣，都一站購齊。當(dāng)時，即便是高檔內(nèi)衣也沒有這種模式。他捉住了消費(fèi)者既希望買到實(shí)惠，又希望買到品牌的心態(tài)，將都市麗人打造成性價比最高的產(chǎn)品。
當(dāng)高低檔品牌都在商超中混殺的時候，這種集成式品類營銷模式創(chuàng)立了一條新的道路，讓他們很快與競爭對手拉開差距，擺脫了前四年的踟躕不前。隨后幾年，其開店速度幾乎年年翻番。直到今天，2500家專賣店的數(shù)量，讓其穩(wěn)居中國內(nèi)衣連鎖第一的位置。
集成的不是產(chǎn)品，而是營銷力
如果把都市麗人的成功僅僅概括為同類產(chǎn)品的聚合，創(chuàng)造了一個時髦概念便闖出了藍(lán)海市場，無疑是膚淺的偏見。
這么多年以來，試圖打破單品贏利局限，搞產(chǎn)品集成的比比皆是，走在前列的便是運(yùn)動服飾，將鞋、帽、服，甚至運(yùn)動器械都陳列在店面里(最近，國美傾力打造的運(yùn)動零售品牌――銳動，就是走這一路線)，但是，成功者寥寥無幾。
集成營銷本身并沒有創(chuàng)造新的消費(fèi)群體，從本質(zhì)上來說，簡單地將相關(guān)產(chǎn)品放在同一個店鋪里并不會創(chuàng)造出藍(lán)海，但是卻可以增加每一個消費(fèi)者的客單價。
是否創(chuàng)造藍(lán)海，有一個標(biāo)準(zhǔn)，那就是對手什么狀況?如果對手很少，自然是藍(lán)海；如果你的營銷力超過了對手，也證明你是藍(lán)海。都市麗人就是后者，雖然現(xiàn)在內(nèi)衣品牌與銷售內(nèi)衣的渠道仍然多如牛毛，但是，他通過創(chuàng)新所打造的綜合營銷力，是所有對手中都不具備的。
都市麗人的營銷力從前端到終端包含了四個鏈條：供應(yīng)鏈、加盟商、精細(xì)化終端管理、員工。
供應(yīng)鏈
集成營銷面臨的第一個問題是：產(chǎn)品集成之后，成本與價格降了還是升了?
你想讓消費(fèi)者省去選擇的麻煩，但消費(fèi)者想省的卻是錢。如果集成產(chǎn)品之后，價格不降反升，那一站式購齊的整體解決方案不過是忽悠消費(fèi)者的概念而已。在服裝專賣店里買運(yùn)動器械肯定比在運(yùn)動器械專賣店里買更貴，這樣的集成便沒有什么意義。
產(chǎn)品聚合必然對供應(yīng)鏈構(gòu)成極大挑戰(zhàn)，想想看吧，都市麗人有品類、三大系列產(chǎn)品(衣之密語，是定位中高檔的內(nèi)衣，25～45歲{紫色陽光，15～22歲；都市麗人，25～30歲的都市白領(lǐng)女性)、南方與北方的消費(fèi)者對產(chǎn)品還有千差萬別，采購、研發(fā)、生產(chǎn)等等莫不需要一一對應(yīng)。
這也是為什么對手難以跟隨的原因。有的人做得好睡衣，做不好文胸；做得好文胸，做不好保暖衣……雖說這些都是女性內(nèi)衣，但都屬于不同的類別和行業(yè)，很多企業(yè)沒有這么強(qiáng)大的組合能力。
鄭耀南剛開始的時候也做不到。為了湊齊品類，就了其他品牌，但從此煩惱不止：糾結(jié)纏人的市場保護(hù)(都市麗人在福建開店，但是的產(chǎn)品在福建有獨(dú)家，自己的專賣店就不能銷售那款產(chǎn)品)、質(zhì)量不穩(wěn)定、貨物短缺。
為了徹底擺脫后患，2003年，他徹底放棄，所有品類都自己做。為此成功引進(jìn)了兩個戰(zhàn)略合作伙伴，一個是張盛鋒，一位在采購和研發(fā)領(lǐng)域有20多年經(jīng)驗(yàn)的全球買手；一個是林宗宏，一位在生產(chǎn)領(lǐng)域有20多年經(jīng)驗(yàn)的行家，他們原先是鄭的供應(yīng)商。他們的加盟，極大地解決了都市麗人在生產(chǎn)和研發(fā)上面對的難題。
這個突破至關(guān)重要，這標(biāo)志著這個既做產(chǎn)品品牌又做渠道品牌的企業(yè)解決了上游的供應(yīng)鏈瓶頸，有了質(zhì)的飛躍。
無憂式保姆計劃
都市麗人的開店成功率極高。決定一個專賣店開業(yè)成功有幾個要素：第一選址，第二貨品管理，第三店長和員工招聘，第四開店指導(dǎo)。這一系列被稱為開店的“無憂式保姆計劃”。
關(guān)于選址，鄭耀南在向沃爾瑪和7―11學(xué)習(xí)。他很少做廣告，認(rèn)為自己的店鋪就是廣告(這也源于他們對店鋪的自信)，用開店傳播品牌。產(chǎn)品就在商業(yè)街、社區(qū)、大學(xué)城，就是體現(xiàn)一種便利性和覆蓋率――我已提供足夠多的產(chǎn)品，只要能覆蓋到，就能帶來銷量。
關(guān)于貨品管理，每個店都有差異，尤其中國南北方差異較大，女士內(nèi)衣這種貼身商品更需細(xì)致入微的調(diào)整。每進(jìn)入一個新市場，公司大筆投資先開一個專賣店，比如河北，在最好的商業(yè)街開店，第一時間感受市場帶來的沖擊。如果通過經(jīng)銷商，這個反應(yīng)就會很慢。等他們將杯型、碼數(shù)、顏色等一切都調(diào)試妥當(dāng)，才會發(fā)展當(dāng)?shù)丶用松獭?/p>
每3個月一次的店長培訓(xùn)，讓加盟商開店之后并不孤單，不會做生意都沒關(guān)系，建設(shè)隊(duì)負(fù)責(zé)開店，督導(dǎo)輔助提升業(yè)績，開業(yè)5天都在那里，并且每個月都會有一天巡視，他們開設(shè)了加盟商的十項(xiàng)修煉課程，對店鋪管理不斷給予指導(dǎo)，確保最遲兩年內(nèi)收回成本。
精細(xì)化終端管理
集成營銷旨在給客戶提供一套整體方案，當(dāng)然，自己更要有整體系統(tǒng)的精細(xì)化管理。
鄭耀南說，你們《銷售與市場》最近有篇文章非常棒，叫《營銷人為什么不能從優(yōu)秀到卓越》，很多營銷人總是以為找到一個好點(diǎn)子，就可以成功了，但是轟轟烈烈之后怎么樣呢?企業(yè)還是要長期經(jīng)營的。
所以他認(rèn)為策劃、點(diǎn)子、想法都是外科醫(yī)生，做完手術(shù)病好了，但是也有不少后遺癥，真正的營銷高手不僅僅是外科醫(yī)生，更多的應(yīng)該像保健醫(yī)生一樣懂得調(diào)理，企業(yè)的內(nèi)部問題究竟在哪里?你如何復(fù)制昨天的成功?如何讓內(nèi)在的力量推動企業(yè)前進(jìn)?這些都需要精細(xì)調(diào)理。
都市麗人通過系統(tǒng)性的實(shí)驗(yàn)達(dá)到精細(xì)化管理，比如：一個專賣店究竟應(yīng)該配多少員工?很多企業(yè)可能憑感覺定，但是他們不是，他們是根據(jù)邊際效應(yīng)不斷試驗(yàn)：一個專賣店50平方，用4個員工，做到了10萬元的業(yè)績，再嘗試增加員工；原先是每個人2.5萬元的業(yè)績，若是增加一個，看能
產(chǎn)生多少，一般會增加1萬多元的業(yè)績，這樣還可以增加，若是再增加一個，邊際效益是8000，就不劃算了。
他們還做這樣的嘗試：在人流不變、員工不變、市場不變的情況下，如何提升業(yè)績?他們會從不同的方面嘗試，員工嘗試、貨品陳列嘗試、價格嘗試，像一個方程一樣設(shè)置不同的變量，測試帶來的不同業(yè)績，不是無限地增加或無根據(jù)地減少員工就可以帶來收益最大化，而是有一個峰值，不斷測試，找到這個峰值。
他們有一套IT系統(tǒng)，精確地計算客單價，客流量、銷售比例、占柜比例，同時還派出現(xiàn)場人員測算，每小時多少人經(jīng)過，多少人關(guān)注，多少人進(jìn)店，多少人購買，流失率多少?在每個產(chǎn)品面前停留了多少時間?在哪一個產(chǎn)品前停留的時間最長?員工的連帶銷售是多少?特價產(chǎn)品會帶來多少消費(fèi)人群?
通過這些精細(xì)化的管理，帶來一些標(biāo)準(zhǔn)化的東西，在復(fù)制店鋪的時候，就會心中有數(shù)。
可樂會議
流通企業(yè)的人員流失率都很大，尤其是專賣店，基層流失率大約60％，但是在都市麗人，控制在20％以內(nèi)!
這個數(shù)字對比出來的是對員工的管理方式的差別。作為一個基層員工，一般每3個月都會在情緒上產(chǎn)生變化，一旦管理者無視自己的情緒變遷，依現(xiàn)在90后導(dǎo)購比較自我的做派，走人是遲早的事情。
都市麗人通過一種叫做可樂會議的方式為員工情緒抒困。
店長請導(dǎo)購到麥當(dāng)勞坐下來聊天，請她喝杯可樂。聊銷售、聊人生、聊目標(biāo)，在一個全新的環(huán)境下，放松下來坦誠交流。
在可樂會議上，店詢管理建議，曾有員工提出一個建議：PK王。兩個相鄰的專賣店，定位差不多，A向B下挑戰(zhàn)書，A下個月做20萬元，請問B能做多少?B說可以做到23萬元。半個月做一個總結(jié)，輸?shù)牡赇伨偷节A的店鋪去參觀，然后再比賽，看誰最先完成任務(wù)，以刺激他們早點(diǎn)完成，輸?shù)囊环骄鸵獙懸环萃督禃?/p>
方案實(shí)施后，效果很好，人的斗志被挑動起來了，員工會主動加班或給客戶打電話。這種方式就是做到了自我激勵，這是最好也是最難做到的。
店長會問員工的未來打算，5年后還打算在這里賣貨嗎?所有人都說不想，想自己開店。他們鼓勵員工有這樣的理想，只有有這種理想的人，才是可培養(yǎng)的人才。問題是，你現(xiàn)在應(yīng)該怎么做?我們有店鋪的十項(xiàng)管理：品牌管理、促銷管理、危機(jī)管理、貨品管理、員工管理、陳列管理、氣氛管理等等，這十項(xiàng)管理，你學(xué)會了嗎?
這種交流讓員工找到了奮斗的動力，也培養(yǎng)了穩(wěn)定的隊(duì)伍。
總之，對供應(yīng)鏈的整合，實(shí)現(xiàn)了成本和研發(fā)的優(yōu)勢，對加盟商的計劃是為了覆蓋率，精細(xì)化終端管理和員工潛力激發(fā)形成了強(qiáng)大的店鋪優(yōu)勢，他們在每一個鏈條上都積聚了勢能，方才有了整體的高度。在他的高度上，都是別人做不了或者做不好的，從而形成藍(lán)海的圍堰，圈起了廣闊的市場。
專注于此
一種模式的建立，離不開操盤者的影響。鄭耀南有三個特點(diǎn)，對此模式成功影響甚大。
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2003年，從直營準(zhǔn)備做加盟的時候，碰到他的第一個股東程祖明先生(現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)加盟市場及品牌運(yùn)作)，為他重新梳理了加盟體系，實(shí)現(xiàn)了從自己增長到借力增長的轉(zhuǎn)變，確立了全新的商業(yè)模式。2006年，他遇到了另外兩位股東，張盛鋒先生豐富的買手經(jīng)驗(yàn)理順了供應(yīng)鏈，林宗宏先生徹底地解決了生產(chǎn)和研發(fā)面對的難題。2008年，他推出員工持股計劃，極大解決了高層管理者的引入問題。
一個優(yōu)勢互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)來之不易，鄭耀南擅長零售與店鋪管理，張盛鋒20多年的壘球買手經(jīng)驗(yàn)讓他們復(fù)雜的供應(yīng)鏈井井有條，林宗宏在生產(chǎn)、設(shè)計領(lǐng)域是行家里手，程祖明是整個加盟體系的操盤人。渠道、零售、店鋪管理、生產(chǎn)和采購的專業(yè)人才凝聚在一個團(tuán)隊(duì)中，讓鄭覺得特幸運(yùn)，他總是在關(guān)鍵時刻遇到正確的人，并通過分享換回了資源換回來人才。他說，自己在每個階段都抓住了這些核心要素，如果某一個階段沒有抓住，如果沒有組成這個優(yōu)勢互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)，可能都沒有辦法做到今天。
走動式管理
據(jù)說他三分之一的時間在走動管理，目前已經(jīng)走過了三分之一的店鋪。他認(rèn)為，企業(yè)越大，中層越容易出問題，如何讓這一個階層更高效地運(yùn)作?他不會找中層直接問，因?yàn)樗麄儠腋鞣N各樣的理由解釋為何做不好，他直接看底層做得怎么樣，底層的做法就是中層的回答。
不浮躁
這種場面令眾多的同行感到震驚，他們一度認(rèn)為國際品牌離縣級市場太遠(yuǎn)，沒有適合花花公子的消費(fèi)者，自然也就沒有屬于花花公子的銷售網(wǎng)絡(luò)。
然而，實(shí)際情況卻令同等大跌眼鏡，等到他們省悟過來已經(jīng)晚了，花花公子在縣級市場已然占據(jù)了先機(jī)。
作為國際性內(nèi)衣品牌，一般是在一線城市的主流商場進(jìn)行銷售，而花花公子卻反其道而行，開展了“下鄉(xiāng)”行動。究竟是出于什么樣的考慮，讓花花公子甘于從城市到“農(nóng)村”？百縣財富計劃又是如何才得以出臺？
花花公子的中國困惑
花花公子（playboy）品牌于1953由美國人休海夫納（Hugh Hefner）創(chuàng)立，時尚、風(fēng)雅、快樂的品牌定位形成了其“永遠(yuǎn)年輕、永遠(yuǎn)流行”的品牌風(fēng)格。1991年，花花公子品牌進(jìn)入中國大陸，是大陸市場“成名較早”的暢銷國際品牌。
內(nèi)衣為花花公子旗下重要產(chǎn)品系列之一，在中國市場發(fā)展迅速，在一二線城市，花花公子成為了國際品牌中的佼佼者。然而，近幾年隨著市場競爭加劇，與前幾年銷量連續(xù)大幅度增長相比，進(jìn)入了緩慢增長期，尤其是05年，由于保暖內(nèi)衣行業(yè)在一二線城市，幾乎全線展開了價格戰(zhàn)，盡管花花公子內(nèi)衣屬于全系列，并非以保暖內(nèi)衣為主打，但激烈的競爭，依然給花花公子，造成了一定的壓力。
這樣的市場狀況讓花花公子在中國市場感到了前所未有的困惑與迷惘。
今年3月，上海戰(zhàn)國策總部，花化公子內(nèi)衣總經(jīng)理魏向東專程到訪，在交流中魏總坦言了花花公子所遇到的困惑及壓力。而通過深入的溝通討論，最終問題聚焦在四個方面：
一、行業(yè)容量不斷擴(kuò)大，花花公子如何搶占？
內(nèi)衣行業(yè)經(jīng)過近幾年的發(fā)展，尤其是經(jīng)過保暖內(nèi)衣的拉動，市場容量在不斷擴(kuò)大，對于所有的內(nèi)衣品牌來說將是很好的機(jī)遇。而作為國際性品牌的花花公子，怎樣在不斷上升的市場容量中搶占到更多的市場份額？
二、一二線市場日趨競爭，將朝什么方向擴(kuò)展？
一、二線城市商場高額進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)讓廠家不堪重負(fù)，激烈的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，更是將商場變成了競爭的焦點(diǎn)，發(fā)展空間非常有限。對于花花公子，固然一線市場仍要固守，但要進(jìn)一步提升市場，將應(yīng)朝哪個方向擴(kuò)展？
三、消費(fèi)形態(tài)發(fā)生變化，花花公子如何應(yīng)對？
隨著人們消費(fèi)心理的變化，個性化消費(fèi)正日益明顯。特別是在大中城市，消費(fèi)趨同減弱，個性化成為時尚，產(chǎn)品、市場將進(jìn)一步細(xì)分，導(dǎo)致每個品牌形成大的銷量都很困難。哪里是內(nèi)衣品牌的黃金市場？
四、品牌競爭白熱化，花花公子將如何突圍？
花花公子在商場里面臨的不僅僅是其他國際品牌的競爭，國內(nèi)眾多知名內(nèi)衣品牌也讓花花公子感受到了壓力，各商場的競爭呈現(xiàn)白熱化，那么花花公子將如何在“品牌大戰(zhàn)”中實(shí)現(xiàn)突圍？
魏總坦言，這的確是花花公子所要考慮的問題，并真誠的邀請戰(zhàn)國策對此進(jìn)行具體化的策略規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)花花公子品牌突圍。
一場新的“戰(zhàn)斗”又將開始。戰(zhàn)國策迅速成立了花花公子項(xiàng)目組，開始了前期調(diào)研工作。
發(fā)現(xiàn)被忽略的黃金市場
上海戰(zhàn)國策以多年重點(diǎn)服裝界的咨詢顧問呂成先生為首，組成了專案項(xiàng)目組，選擇了安徽、江蘇、河北、陜西等市場進(jìn)行了調(diào)研。通過調(diào)研結(jié)果結(jié)合戰(zhàn)國策在內(nèi)衣市場多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目組經(jīng)過反復(fù)討論與論證，最終得出一致結(jié)論：
渠道下沉，切入縣城市場，做國際性品牌渠道下沉的先行者、典范！
因?yàn)樽鳛閮?nèi)衣品牌，縣城市場的特點(diǎn)，決定了是下一個“黃金市場”。
1、消費(fèi)潛力日漸提升
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，縣級市場消費(fèi)潛力正在快速提升，平均消費(fèi)水平與中等城市還有許多差距，但有購買力的人群數(shù)量不容忽視。
2、品牌意識逐步增強(qiáng)
縣級市場消費(fèi)者在品牌意識方面普遍弱于大中城市，但這種狀況正在逐步改變。隨著消費(fèi)支付能力的提升，消費(fèi)者品牌意識在逐步加強(qiáng)，愿意為大品牌支付一定的品牌溢價；
3、消費(fèi)商圈相對集中
縣級城市往往只有一個“黃金”主流商圈，消費(fèi)商圈相對較為集中，而且由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)的不成熟，縣城的商圈，就等于是全縣的商圈。
4、真正名牌產(chǎn)品缺位
雖然縣級市場消費(fèi)能力正在不斷的提升，但真正的名牌產(chǎn)品進(jìn)入縣級市場的并不多。造成許多縣城的中高消費(fèi)人群，大多到鄰近的中心城市購買服裝，導(dǎo)致縣城品牌服裝不多。
但內(nèi)衣家居服類產(chǎn)品，作為人們隨機(jī)性購買、重復(fù)性購買較強(qiáng)的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會專門去大中城市購買，因此，花花公子主攻縣城大有可為。
會不會影響到花花公子國際性品牌形象？
首先，縣級市場日益成為各大品牌所關(guān)注的焦點(diǎn)。早在1996年，國際日化巨頭寶潔就在中國縣、鄉(xiāng)市場開展了“寶潔與您面對面”項(xiàng)目，從2001年開始，寶潔再次啟動攻占農(nóng)村市場第二步，“縣鄉(xiāng)終端網(wǎng)絡(luò)滲透”策略，在廣大的縣級市場確立強(qiáng)大的品牌地位。
可口可樂下鄉(xiāng)、摩托羅拉、諾基亞對“三線市場”的特別關(guān)注等都說明了各大品牌特別是國際性品牌對縣級市場的重視，縣級市場的地位在日益提升。
對于縣級市場，誰先進(jìn)入，誰就有可能搶先占領(lǐng)商機(jī)。在縣級市場，內(nèi)衣知名名牌還沒有全面進(jìn)入，花花公子搶先切入，無疑是一個很好的機(jī)會。
放下“身段”做試點(diǎn)
5月1日，正值國際勞動節(jié)，上海戰(zhàn)國策項(xiàng)目組毫無假期概念，選擇這一天向花花公子內(nèi)衣的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)做項(xiàng)目提案。
咨詢顧問呂成先生在提案中明確提出，花花公子內(nèi)衣06年的營銷策略是：一線城市保持形象，二線城市保持份額，實(shí)行渠道下沉，向縣級市場要銷量增長點(diǎn)，對縣級市場實(shí)行精細(xì)化操作。同時提出了縣級市場的操作方案：放棄商場，在專賣店或多品牌店為主，進(jìn)行全面布點(diǎn)。
國際性品牌全方位進(jìn)入縣級市場？方案一提出，寂靜的會議室一下子變得熱鬧起來。
在煙霧繚繞的會議室內(nèi)，大家紛紛發(fā)表看法，對這樣的方向表示贊同，但對于縣級市場到底有多大潛力、要不要全面進(jìn)入縣級市場提出了一些疑慮。
對此，項(xiàng)目組結(jié)合調(diào)研數(shù)據(jù)，進(jìn)行了深刻分析與說明，最終讓與會人員消除了疑慮，統(tǒng)一了意見。魏總當(dāng)場拍板：先試點(diǎn)，看試行效果后決定是否大范圍推行。
這在項(xiàng)目組的意料之中，先行試點(diǎn)、樹立樣板，全面推行，正是項(xiàng)目組對花花公子進(jìn)入縣級市場規(guī)劃的“三步曲”。
我們在選擇合肥市的經(jīng)銷商進(jìn)行肥東縣城市場的試驗(yàn)時，該商雖然十分配合，但卻有些信心不足。他做花花公子已經(jīng)兩年了，但一直認(rèn)準(zhǔn)了合肥是最出量的地方，一直沒有向縣級進(jìn)軍過；蘭考的經(jīng)銷經(jīng)銷商也是如此，她不相信在這樣一個經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的縣城，花花公子這樣形象與價位都有些偏高的品牌，能取得良好的投入產(chǎn)出比。
項(xiàng)目組知道，只有良好的市場業(yè)績才能從根本上消除經(jīng)銷商的顧慮，同時試點(diǎn)工作的成敗也將是驗(yàn)證“花花公子品牌下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略正確性的關(guān)鍵。為此，項(xiàng)目組針對兩個縣級市場的特點(diǎn)制定了有針對性的試點(diǎn)營銷方案。
1、店面改造：
縣城經(jīng)銷商往往在店面形象與終端陳列上沒有引起足夠的重視，即使是按照廠家的要求對店面進(jìn)行了改造，但往往在執(zhí)行的過程中走了樣，店前環(huán)境臟亂，店內(nèi)陳列不規(guī)范等等都是縣級經(jīng)銷商在終端形象建設(shè)上的通病。
肥東、蘭考兩個試點(diǎn)市場經(jīng)銷商雖然都有店面，但都不是處于縣城黃金地帶，地理位置沒有優(yōu)勢。專賣店整體環(huán)境差，門頭破舊，陳列雜亂。
項(xiàng)目組針對這樣的情況，對兩地經(jīng)銷商終端形象進(jìn)行了大體的改造，一是通過對店面外部簡單裝修解決店面外部環(huán)境與形象問題，讓專賣店煥然一新；二是通過系統(tǒng)的陳列標(biāo)準(zhǔn)對店內(nèi)陳列進(jìn)行了嚴(yán)格的要求，并對營業(yè)員進(jìn)行了現(xiàn)場示范培訓(xùn)，達(dá)到陳列的規(guī)范化。
通過改造，專賣店形象與陳列得到了很大的改觀，與毗鄰的一些專賣店相比，形成了很明顯的對比。
2、產(chǎn)品合理組合：
在對兩地市場進(jìn)行充分的調(diào)研后，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)，大眾消費(fèi)者對內(nèi)衣的心理價位普遍在100元左右，對內(nèi)衣的舒適、保暖品質(zhì)比較看重。而還有相當(dāng)一部分消費(fèi)者對產(chǎn)品的價格高低不是非常的敏感，相反對品牌、款式比較看重。
結(jié)合市場調(diào)研的結(jié)果，項(xiàng)目組通過與花花公子總部與兩地經(jīng)銷商的充分溝通與論證，最終形成了形象品、主力銷售品與促銷品的系列產(chǎn)品組合。形象品類為價格在200元以上內(nèi)衣，樹立國際品牌形象，主力銷售品集中在100元上下，保證銷量，而促銷品主要為內(nèi)褲、襪子等品種。三個品類的有機(jī)、系統(tǒng)組合，將品牌力有效的轉(zhuǎn)換成銷售力。
3、開業(yè)造勢：
5月28日，肥東市場專賣店開業(yè)的日子。在開業(yè)前十天，項(xiàng)目組就著手進(jìn)行了開業(yè)活動方案的制定。按常規(guī)的思路，開業(yè)活動不外乎進(jìn)行一些打折、贈送之類的方式。而項(xiàng)目組在制定開業(yè)活動計劃時，沒有落入俗套。
首先是在開業(yè)主題上，避開諸如“開業(yè)大酬賓”、“開業(yè)有禮”等常規(guī)主題，而是結(jié)合花花公子國際品牌形象和活動內(nèi)容，確定了“花花公子內(nèi)衣嘉年華”的開業(yè)主題。
如何體現(xiàn)嘉年華的主題？三幕“驚喜劇”來體現(xiàn)：
第一幕驚喜劇：內(nèi)衣標(biāo)簽換禮品。凡在開業(yè)期間到專賣店的顧客均可憑任何內(nèi)衣的標(biāo)簽，即可獲得花花公子襪子一雙。
第二幕驚喜劇：生日禮包連環(huán)送。凡生日恰逢開業(yè)期間的顧客，均可憑借有效證件到專賣店現(xiàn)場領(lǐng)取生日禮包一份，購買內(nèi)衣另贈送特別生日禮包一份；
第三幕驚喜劇：全家一起來。凡在開業(yè)期間購買“家庭套（兩件以上）”即可獲得“幸福家庭大禮包”一個；
三幕“驚喜劇”的有效執(zhí)行與實(shí)施，讓開業(yè)活動取得了極的成功。5月28日，正逢星期天，開業(yè)活動不但吸引了肥東城關(guān)顧客，更有不少消費(fèi)者從合肥市區(qū)、肥東鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕來，開業(yè)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)了銷售額就高達(dá)2萬余元。
4、促銷跟進(jìn)：
在針對試點(diǎn)市場要不要進(jìn)行促銷的問題上，項(xiàng)目組和花花公司總公司有著不同的看法，總公司認(rèn)為既然是試點(diǎn)，那么就應(yīng)該進(jìn)行自然性銷售，考量花花公子在縣級市場的銷售和影響力。
而項(xiàng)目組通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，縣級市場消費(fèi)者對是否有促銷仍然是十分看重，雖然是試點(diǎn)，但試點(diǎn)是為了更好的推廣。促銷作為營銷的一個環(huán)節(jié)，同樣可以在試點(diǎn)中來進(jìn)行檢驗(yàn)，以找到最適合花花公子在縣級市場的推廣方式，便于花花公子對縣級市場進(jìn)行大范圍推行時借鑒實(shí)施。
通過溝通，項(xiàng)目組與總公司達(dá)成了一致意見：開展差異化、短期性促銷。6月中旬，在試點(diǎn)市場開展了如“六月幸運(yùn)星、現(xiàn)金抓！抓！！抓！！！”、“感恩行運(yùn)、逢八必贈”等等小成本、短期性促銷，取得了非常好的市場效果。
一個半月以后，試點(diǎn)“成績單”出來了：肥東縣城，單月實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)18萬元；蘭考同樣銷售火爆，單店日均銷售額在3000元以上，短短時間內(nèi)，就在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬闪溯^大的影響力。而且這些都是非銷售旺季的成績，充分證明了項(xiàng)目組建議的正確性與可行性。
試點(diǎn)成功，讓總部統(tǒng)一了意見：選擇縣級區(qū)劃排全國第二（僅次于四川）的河北市場，進(jìn)行全面推廣，并以此向全國展開。
“百縣財富計劃”河北告捷
為什么其它品牌沒有大規(guī)模的進(jìn)軍縣城市場？而是把縣城當(dāng)成雞肋，有也可無也可？花花公子憑什么能比別的品牌做得好？需要制定什么樣的縣城策略？
經(jīng)過調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)，不是沒有品牌覷視縣城，而是有心無力。很大品牌也發(fā)展了縣級客戶，但大都屬于放養(yǎng)式，沒有進(jìn)行精細(xì)運(yùn)作。
縣城沒有一般大中城市的強(qiáng)勢經(jīng)銷商，行業(yè)傳統(tǒng)的區(qū)域獨(dú)家制，在這里無人接招。
縣城大多以多品牌服裝店為主，許多品牌要求的專賣店在這里無人敢于嘗試。
許多品牌沒有專門策略，縣城客戶與地級市一樣要交保證金予付款，還要簽高額任務(wù)。
找到了問題的癥結(jié)，也就有了解決之道：美國花花公子內(nèi)衣“百縣財富”計劃。
隨即，在與公司溝通與討論的基礎(chǔ)上，一項(xiàng)周密的招商推廣計劃書一氣呵成。百縣財富計劃將重點(diǎn)落實(shí)在縣級市場的營銷策略，突出了與省、市級市場的營銷策略的區(qū)別：
1、取消區(qū)域獨(dú)家，縣城市場以店鋪為單位，進(jìn)行單店加盟。
2、取消“市帶縣”，實(shí)行地級市與縣級市場分離，縣級客戶直接與河北省分公司簽約，留足了利空。
3、店鋪不強(qiáng)求專賣店，把原有多品牌店進(jìn)行店面與裝修改造是花花公子的主要策略。
4、降低門檻，不收加盟費(fèi)與予付款，只根據(jù)店鋪大小，定出首批提貨量。
5、1：1鋪貨，100%調(diào)換；讓店主更具針對性、靈活性，緩解資金壓力與庫存壓力。
6、在店面裝修、終端陳列、經(jīng)營策略、銷售服務(wù)等環(huán)節(jié)對經(jīng)銷商進(jìn)行全方位指導(dǎo)，改造店鋪的同時，“改造店主”。
同時，項(xiàng)目組為“百縣財富計劃”設(shè)計了一整套運(yùn)作流程細(xì)化執(zhí)行方案，從客戶資料搜集、拜訪、分析評估、會議組織流程、方案講解、資格審核、簽約到氣氛營造，宣傳資料等，都做了細(xì)致的安排。
7月13日，花花公子“河北百縣財富計劃”會正式拉開帷幕，邀請的經(jīng)銷商悉數(shù)到場，有很多不是從事內(nèi)衣的經(jīng)銷商也聞訊而來，紛紛表示了與花花公子品牌合作的意向，148個縣城，發(fā)展縣級客戶317家（平均每縣2.1家），部分縣級市場甚至發(fā)展了鎮(zhèn)級客戶。
如果開一間偶像專賣店，銷售一些與偶像相關(guān)的飾物，如偶像海報、偶像杯等，再配以合理的經(jīng)營方法，生意一定異常火暴。
實(shí)施方案
1.店鋪選址：偶像專賣店的主顧一般為在校學(xué)生，年齡20歲左右。所以店址選擇宜在文教區(qū)。面積20－50平方米，臨街。
2.貨品采購：可到香港、深圳、廣州等地購進(jìn)時下走紅明星的彩色海報、明星藝術(shù)拼圖、彩色黑白布畫以及明星匙扣、書簽、手袋、立式小臺歷、相冊等系列產(chǎn)品，同時兼營一些關(guān)于體壇明星的商品及賀卡、星座卡、光碟等。
3.員工配置：雇請1-2名店員即可。
投資預(yù)算
首期投資表
鋪位租金（兩租一押） 6000元
裝修費(fèi)用 10000元
首批進(jìn)貨 10000元
工商登記 600元
宣傳費(fèi)用 1000元
流動資金 10000元
投資總額 37600元
收益分析
每月固定支 出 租 金 2000元
工 資（2人） 1600元
進(jìn) 貨 8000元
雜 費(fèi) 1000元
贏 利 月營業(yè)額 18000元
月利潤 5400元左右
營銷要點(diǎn)
1.可精心設(shè)計印刷獨(dú)具特色的宣傳單，在目標(biāo)人群中散發(fā)，不定期進(jìn)行明星有獎競猜問答，適當(dāng)發(fā)放一些優(yōu)惠卡，擴(kuò)大知名度，吸引更多的客戶上門。
2.進(jìn)貨的種類一定要緊跟潮流，主要是進(jìn)一些與當(dāng)紅影視歌星相關(guān)的物品。
3.隨著進(jìn)貨渠道的不斷熟悉和穩(wěn)定，除了零售還可兼顧批發(fā)，逐步向連鎖店的方向發(fā)展案例追蹤
曾經(jīng)的追星族
年輕的阿健早年也曾是追星一族，為了追星，利用寒暑假就去打工，平時省吃儉用，一碰上與自己偶像相關(guān)的唱片、照片、明信片、T恤等卻特別舍得花錢，他覺得那是一種時尚和熱情。現(xiàn)在的阿健雖然也年輕，但也早已過了追星的那種瘋狂的年紀(jì)。他仍然喜歡某些星，卻內(nèi)斂了很多，理智了很多。自己追星曾經(jīng)的瘋狂和舉動讓現(xiàn)在的阿健相信，這是一個很大的市場，開個偶像專賣店一定能賺錢。
阿健想起自己在追星的時候，還沒有什么專賣店，那時為了“默默支持”自己的偶像，簡直是跑遍了廣州所有能買到偶像相關(guān)物品的地方，甚至批發(fā)市場他也經(jīng)常光顧。現(xiàn)在真的做了這一行，阿健倒是輕車熟路了很多。他自信自己很快就能上手。
細(xì)選店面細(xì)進(jìn)貨
盡管阿健手頭上的錢有限，開的也只是一間小小的專賣店，但卻傾注了阿健全部的精力和心血。
像這樣一個偶像專賣店，店面的選擇對保證生意順利至關(guān)重要。偶像專賣店的主顧一般是在校學(xué)生，年齡20歲以下，店面選擇自然要在學(xué)校附近，當(dāng)然最好也能離集市不遠(yuǎn)。但是精明的商家們早已看中了學(xué)生的市場，想分這塊市場蛋糕的大有人在，租金也隨著水漲船高。憑阿健手上不多的2萬多塊錢，實(shí)在負(fù)擔(dān)不起。尋來尋去，也是皇天不負(fù)苦心人，剛好有一個業(yè)主9平方米的鋪面急于出租，而阿健的誠意也打動了他，結(jié)果順利租到了這個鋪面。阿健覺得自己的專賣店有了一個好的開頭。有了好店面，必須有好的貨物才能真正吸引到人。阿健不但在廣州的批發(fā)市場進(jìn)貨，也到深圳的市場去搜索更潮流的物品，只要聽到哪個朋友要到香港澳門，他也少不了要托朋友帶些貨過來。所以，阿健店里的貨比別人多，比別人的更有吸引力，海報、拼圖、布畫還有匙扣、書簽、手袋、立式小臺歷、相冊、賀卡、星座卡、光碟等系列產(chǎn)品應(yīng)有盡有，琳瑯滿目。小店的貨物質(zhì)量好，回頭客也相對多。
經(jīng)營招數(shù)多
小店要生意興隆，僅靠店面位置好當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行。阿健是個肯動腦筋靈活的人，他說自己也做過學(xué)生，做過追星族，他知道怎么樣去抓住這幫追星族的心。他想了很多經(jīng)營的招數(shù)。小店剛開張的時候，阿健就印了幾千份宣傳單派送，不僅貨物全部八五折，還給前100名顧客八折的長期優(yōu)惠卡。開張那幾天，生意好得阿健連吃飯都沒時間，足足火了一把。
牌子 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 李寧 左丹奴 班尼路 NIKE 曼奴 依米奴 美特斯邦威 E-base 自由空間 不看品牌 認(rèn)知度 30 26 50 28 14 24 12 20 6 10
上述數(shù)據(jù)表明普遍消費(fèi)者對班尼路和NIKE的認(rèn)知度與評價比較高，數(shù)據(jù)表明班尼路與NIKE品牌的知名度較高，本產(chǎn)品的知名度較低。（2）性別對服裝消費(fèi)需求的調(diào)查分析
地點(diǎn) 性別 服裝特色小店 服裝百貨大廈 品牌專買店 超市 路邊店 男 20 22 44 4 16 女 56 20 24 0 14
分析：男士多集中在品牌專賣店購買服裝，表明專賣店對男性的吸引力更大。建議：專賣店在銷售精品男裝的同時，應(yīng)看到專賣店內(nèi)女性的潛在消費(fèi)市場巨大，要加強(qiáng)女裝宣傳，吸引更多女顧客。
途徑 性別 自己逛商場 名人明星影響 電視廣告影響 親戚朋友介紹 報刊雜志 網(wǎng)絡(luò) 男 74 16 42 36 36 22 女 46 24 56 22 10 16
分析：女性通常喜歡自己逛商場或者由親友處獲取服裝信息，男性則受媒體的影響更大。建議：尋求更好的媒體傳播方式（如路燈，車站等）吸引女性目光。影響消費(fèi)者購買服裝的因素
因素 周圍人的 影響 銷售商 信譽(yù) 品牌 價格 面料 做工 服務(wù) 態(tài)度 款式 購物 環(huán)境 人數(shù) 18 8 38 102 104 70 72 92 8
評價 好的口碑 店面設(shè)計好 面料較好 價格適宜 質(zhì)量上乘 作工精細(xì) 服務(wù)態(tài)度好 銷售商信譽(yù)佳 款式獨(dú)特 人數(shù) 18 8 104 102 99 70 72 8 92
分析：款式、面料、質(zhì)量與價格對人們購買服飾影響較大，同時專賣店內(nèi)人員的態(tài)度也很大程度上影響到消費(fèi)者的購買心情。建議：盡量做到不僅面料上乘，而且作工精細(xì)，款式新潮，價格能使一般人接受，專賣店內(nèi)銷售人員做好服務(wù)培訓(xùn)。4、對休閑服裝市場的分析（1）對休閑服飾的選擇最重要的是——是否適合自己建議商家做各種風(fēng)格的服飾，盡量適合更多的人。（2）對自由空間的評價與建議 評價：面料上乘，但款式方面仍需改進(jìn) 建議：商家在服裝款式方面更用心，盡量設(shè)計出更好、更能吸引人購買欲望的服飾。（3）影響此種品牌的因素：款式價格質(zhì)量品牌信譽(yù)5、對消費(fèi)者網(wǎng)上購買服裝的市場分析網(wǎng)上購買服裝人數(shù)比例 22％，年齡集中在18歲～30歲。（1）、網(wǎng)上購買服裝的不足之處
不方便 耗時間 不安全 宣傳不足 26 8 40 24
（2）、網(wǎng)上購物優(yōu)勢
款式新 價格低廉 方便 討厭商店擁擠 可隨時購物 24 24 40 18 22
參加完一個“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的小型官方論壇后，廣東木子制衣公司董事長李正突然感到身心疲憊。論壇的組織者希望通過這次報告和討論，盤點(diǎn)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的經(jīng)營成敗，讓企業(yè)家們交流“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的心得，進(jìn)行經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)的思想碰撞，誰知參會的企業(yè)經(jīng)營者們個個好像都有一本難念的經(jīng)，不是一個勁地大倒苦水，就是一臉困惑和迷茫。而他自己的企業(yè)，正遭遇―場前所未有的辭職危機(jī)。
行業(yè)轉(zhuǎn)型遭遇水土不服
廣東木子制衣公司創(chuàng)建于1994年。主要為日本一個服裝連鎖超市生產(chǎn)純棉休閑服飾，公司盈利后進(jìn)行了增資擴(kuò)建，現(xiàn)已具備年產(chǎn)休閑服1000萬件的生產(chǎn)能力。公司由董事長李正全資控股。經(jīng)濟(jì)危機(jī)同樣影響了這個企業(yè)，訂單減少40％，部分生產(chǎn)工人被裁減，幾條生產(chǎn)線一度關(guān)閉。
在論壇上，李正發(fā)現(xiàn)，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，大家的生意都不好做，而紡織、玩具、家具、陶瓷幾個行業(yè)的出口受到的沖擊似乎更大，由于中國國內(nèi)市場廣闊，這些企業(yè)在開拓國外市場的同時，也在研究內(nèi)銷，以爭取“兩條腿走路”，但對習(xí)慣“飯來張口”的訂單生產(chǎn)企業(yè)來說，出口和內(nèi)銷兩條腿走路顯非易事。一個叫菲力萊的制衣公司成立十二年來，一直做美國的品牌服飾訂單，而從未在國內(nèi)賣過一件衣服，在訂單劇減的情況下，他們進(jìn)行了大規(guī)模的裁員；同時，企業(yè)決策層認(rèn)為，必須改變所有雞蛋放在一個籃子里的危險，推動企業(yè)進(jìn)行外貿(mào)和內(nèi)銷“兩手都要抓、兩手都要硬”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在內(nèi)銷必須創(chuàng)建自己品牌的理念指導(dǎo)下，投入數(shù)千萬巨資進(jìn)行品牌宣傳和塑造，數(shù)月內(nèi)建立了十幾個直營門店并在全國范圍內(nèi)招收加盟商，但市場反應(yīng)極為平淡，至少有十個直營店在虧本經(jīng)營，加盟商也大喊上當(dāng)，要求退錢，公司營銷總監(jiān)在六個月內(nèi)已經(jīng)換了三個。“現(xiàn)在，內(nèi)銷根本不好做，需求量太低。特別是2008年底，各個企業(yè)為了清倉回籠現(xiàn)金，不斷賤賣產(chǎn)品。一件原來要賣200多的衣服，20元就賣出去了。大家一起拼價格，最后就是無利可圖。”菲力萊制衣公司總經(jīng)理張強(qiáng)在論壇上抱怨道。
菲力萊服飾遇到的困境，顯然比木子制衣要糟糕許多。與菲力萊不同的是，木子制衣在4年前就已經(jīng)建立專賣店開始內(nèi)銷的嘗試。
木子制衣：做城市的“空谷幽蘭”
同許多外貿(mào)型生產(chǎn)企業(yè)一樣，為了防止因質(zhì)量問題而造成件額不足，木子制衣常常比日本客戶要求的數(shù)量多生產(chǎn)，但日本方面對加工的服裝數(shù)量和面料管理非常嚴(yán)格，加工服裝數(shù)量多出訂單商標(biāo)的數(shù)量基本控制在4％～12％之間，即100件衣服最多多加工12件。因此，一般相同的款式只有五六件甚至―兩件“殘次品”，面料也剩不下多少，一開始，木子制衣并沒有將多生產(chǎn)的剩余產(chǎn)品直接批發(fā)給專門從事外貿(mào)銷售的商販，而是在廣州某個小區(qū)門口租下一個小門面，直接進(jìn)行銷售。由于定位為普通大眾的休閑服飾(以25～40歲的普通大眾為主要消費(fèi)群)運(yùn)營成本較低和衣服質(zhì)優(yōu)價廉(零售價大多在30元～120元／件，也有少量超過200元／件的衣服，是讓普通工薪階層都買得起的品牌服飾)，這個店當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)盈利。隨后，第二、第三家直營店很快成立并實(shí)現(xiàn)盈利。隨著直營店的增多，木子制衣建立了設(shè)計研發(fā)中心，但大部分衣服還是借鑒或改進(jìn)了出口服裝的設(shè)計。2005年，在廣州的木子制衣門店達(dá)到22個，從2006年開始，木子制衣相繼在深圳、中山、東莞、汕頭開設(shè)分店，截至2008年下半年，各地開店數(shù)目如下：廣州開店28家、深圳16家、中山12家、東莞10家、汕頭6家。很多店都在半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，盈利的店月毛利潤在1～4萬之間；在深圳、汕頭、東莞也有幾個店經(jīng)營不善，有的甚至面臨關(guān)閉。總體來看，內(nèi)銷和出口業(yè)務(wù)比為5％：95％。
木子制衣的門店全部采取直營的方式，每個城市由總部直接任命一名區(qū)域經(jīng)理。此外，木子制衣極力通過降低運(yùn)營成本來減少顧客的負(fù)擔(dān)，在他們設(shè)計質(zhì)樸的宣傳冊上，寫下了獨(dú)特的注重內(nèi)涵的經(jīng)營理念。
先拿出5千萬學(xué)習(xí)雪歌
董事長李正也曾經(jīng)自豪地認(rèn)為，十?dāng)?shù)年之后，木子制衣將完成在全國多個城市的生根發(fā)芽，成為服裝界的一朵奇葩。但現(xiàn)實(shí)如此殘酷。訂單的減少，直接使幾條生產(chǎn)線關(guān)閉，雖然進(jìn)行了部分裁員，每個直營店仍然能夠正常經(jīng)營，但大量的產(chǎn)能仍然不能有效消化。各個直營店也曾做過幾款產(chǎn)品的打折銷售，但效果甚小。此外，由于成本的上升和買方的壓價，企業(yè)利潤率由原來的5％銳減到0.2％――“微乎其微，只夠養(yǎng)工人的”。李正常常感嘆，每天如坐針氈。但只做內(nèi)銷不做外貿(mào)的品牌企業(yè)雪歌讓李正眼睛一亮。
浙江雪歌服飾有限公司1997年10月成立于溫州，是一家集設(shè)計、生產(chǎn)、銷售精品女裝、鞋、包于一體的現(xiàn)代化品牌型企業(yè)。目前，雪歌已在全國二三線城市有200多家專賣店，擁有年產(chǎn)服裝50多萬套的生產(chǎn)能力，在成本上升、消費(fèi)能力減弱的大環(huán)境中，雪歌不僅安然無恙，還逆勢提價，牛勁十足。他深深感到，目前整個制衣企業(yè)正面臨新的產(chǎn)業(yè)升級和洗牌，在這輪變革中，木子制衣必須以雪歌為榜樣，大力發(fā)展內(nèi)銷品牌，如果不能因勢而動，主動變革，優(yōu)化內(nèi)銷和外貿(mào)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)品升級，強(qiáng)化品牌塑造和提升，不斷創(chuàng)新服務(wù)，前景將不容樂觀。那么，什么才算優(yōu)化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)？李正的心里預(yù)期是內(nèi)銷與外貿(mào)相比至少是1：1。雪歌用了10年多的時間發(fā)展了200多家連鎖店，那么，對已經(jīng)擁有72家專賣店的木子制衣來說，在全國發(fā)展相同數(shù)目的專賣店，或可在3年之內(nèi)完成。但木子制衣的單店銷售能力肯定不如雪歌，因此，必須提升單店銷售能力。他知道，必須盡快招募人才、建設(shè)渠道、擴(kuò)大營銷，使木子制衣成為一個擁有優(yōu)勢品牌和渠道、成熟盈利模式和優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)的品牌服飾公司。
“在短時間內(nèi)要做成全國性的品牌，必須打廣告，要打廣告起碼要幾千萬乃至上億的資金。那我們到底要準(zhǔn)備多少？”總經(jīng)理劉子月問。劉子月和李正多年來一直共同奮斗，他總是佩服李正準(zhǔn)確的商業(yè)直覺，但是這次卻深感無法理解，更無法說服自己。
“坦白詵我心里也沒底。先拿出5千萬看看吧。”李正說。
總經(jīng)理與董事長針鋒相對
劉子月的日子越來越不好過了。他已經(jīng)被董事長當(dāng)面批評了好幾次。他知道董事長的壞脾氣，也看過幾個一同創(chuàng)業(yè)的兄弟一邊罵著“李正是個白眼狼”，一邊負(fù)氣離開公司。與其他兄弟不同，李正對他似乎一直比較溫和，因此他也從未動過離開公司的念頭。但現(xiàn)在，聲色俱厲的批評卻成了兩人見面的第一件事情，內(nèi)容無非是不積極支持變革，不重視董事長提出的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型設(shè)想。“都四個月了，銷售依然停滯不前、產(chǎn)品研發(fā)仍然滯后、生產(chǎn)效率照樣低下。客戶投訴越來越多，我們?nèi)绾卧趲啄陜?nèi)獲得超常規(guī)的增長？”
在劉子月看來，這些批評和質(zhì)問太不合情理。所謂的3年后內(nèi)銷和外貿(mào)達(dá)到50％：50％的目標(biāo)不過是董事長頭腦發(fā)熱的結(jié)果，由于缺乏科學(xué)的成本分析和收益評估，5000萬的投資計劃也顯得太過草率。在他的調(diào)查匯報中，他寫到：
“我們的銷售秉持的是穩(wěn)健的發(fā)展戰(zhàn)略，雖然整體進(jìn)展緩慢，但有利于企業(yè)的長治久安。同樣，這種注重內(nèi)涵的發(fā)展方式必然無法使銷售在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模增長。投入5000萬進(jìn)行渠道建設(shè)和品牌提升，在短時間內(nèi)也許能夠刺激銷售，解決燃眉之急。但5000萬能使我們企業(yè)走多遠(yuǎn)仍很難判斷。我們現(xiàn)在缺少的不是信心，不是目標(biāo)，而是進(jìn)行正確的選擇。
產(chǎn)品研發(fā)無需投入過多，因?yàn)槲覀兊囊路D直能夠穩(wěn)定地滿足顧客需要。有的顧客同一款衣服會買兩件甚至多件，說明我們的研發(fā)思路――改進(jìn)日本的服裝設(shè)計仍然有效。這種改進(jìn)的思路，節(jié)約了人力物力財力，何樂而不為？至于有的顧客抱怨款式少，更新慢，則是個人喜好不同。
生產(chǎn)效率低下也只是目前訂單減少造成的。以前訂單多的時候，大家加班加點(diǎn)，熱情高漲，自然效率很高，而目前很多員工工作量減少，有的只能打了考勤卡呆在辦公室無所事事，此外，公司―直嚴(yán)格執(zhí)行各種制度和流程，但在大家目前收入減少的情況下。也不能太過嚴(yán)格，因?yàn)檫@將使員工產(chǎn)生對公司的對立情緒。
不合格產(chǎn)品的產(chǎn)生和有的員工服務(wù)不好是正常的事情，一個公司幾乎不可能做到零投訴。事實(shí)上，這些投訴―直就有，沒必要大驚小怪。比如有的投訴衣服跳線，有的投訴員工服務(wù)態(tài)度差。成本是導(dǎo)致投訴是否產(chǎn)生的最大因素，目前，經(jīng)濟(jì)危機(jī)必須使我們公司以更切實(shí)的方式方法實(shí)行低成本戰(zhàn)略，因此，不可能投入無限成本換取零投訴。即使公司投入更多成本加大客戶服務(wù)的管理，但由于人有時是無理性的，比如人的心情將直接影響服務(wù)態(tài)度，因此，在某個特殊的情況下，投訴還是不可避免的。”
“需要李廣，更需要霍去病”
這份有點(diǎn)“針鋒相對”的調(diào)查報告似乎加劇了董事長李正和總經(jīng)理劉子月之間的分歧。而在3天后公司召開的中層以上干部的會議上，分歧越演越烈。在總結(jié)發(fā)言時，劉子月對大家說：
“我們要有危機(jī)感，但千萬不能過度焦慮。我們要有信心，要沿著過去的道路，繼續(xù)穩(wěn)健地發(fā)展下去。”
話音還未落，董事長李正突然插話道：
“不是焦慮過度，而是越來越散漫!目前，危機(jī)并沒有使大家上緊鏈條，大家對困難也缺乏足夠的警惕。就我們的管理層來說，已經(jīng)出現(xiàn)了一種嚴(yán)重的‘管理疲勞’癥。我發(fā)現(xiàn)，我們的員工打了考勤卡后在辦公室玩游戲，有的會在車間閑談，有的質(zhì)檢員將明顯的不合格產(chǎn)品‘放水’過關(guān)，有些生產(chǎn)車間半成品胡亂地堆放……這些現(xiàn)象說明了我們必須強(qiáng)化對生產(chǎn)流程的優(yōu)化整合及監(jiān)控，必須在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時，建立適應(yīng)危機(jī)的管理制度和組織文化。毫不夸張地講，我們公司已經(jīng)不是一個亞健康的企業(yè)，已經(jīng)身患重病。如果不早點(diǎn)治療，估計很難活過這個冬天。我們必須擺正自己的心態(tài)，找到正確的突圍策略或者說內(nèi)銷市場運(yùn)作策略。”
仿佛在突然之間，也仿佛是經(jīng)過深思熟慮，董事長李正頓了一下，突然說道：
“為了改變這種狀態(tài)，我宣布兩項(xiàng)免職決定：一、免掉質(zhì)量總監(jiān)陸躍的職務(wù)，二、免掉孫愛國的車間主任職務(wù)。”
會場的氣氛―下子停滯下來，大家沒想到董事長會突然宣布中層干部的任免。按照常規(guī)，這樣的任免應(yīng)該由總經(jīng)理宣布。陸躍和孫愛國都是總經(jīng)理一手提拔的愛將，這明顯是讓總經(jīng)理下不了臺!
李正仿佛沒有注意到大家的反應(yīng)，更好像沒看到劉子月驚愕的臉。他繼續(xù)說到：
“我們的木子制衣連鎖業(yè)務(wù)還應(yīng)該改變舊有思維，加快營銷創(chuàng)新。從目前來看，要消耗更多的產(chǎn)能，為公司貢獻(xiàn)更多的利潤，從長遠(yuǎn)來看，公司必須實(shí)現(xiàn)外貿(mào)和內(nèi)銷并舉的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而如何做好連鎖業(yè)務(wù)意義重大。我們不要躺在舊有的功勞簿上自以為是，我們要英姿勃發(fā)，要讓內(nèi)銷業(yè)務(wù)成為我們的黑馬!現(xiàn)在，公司不僅需要老將軍李廣，更需要驍勇善戰(zhàn)的霍去病!”
會場空氣再次緊張起來。大家面面相覷，董事長所指的“老將軍李廣”是誰？莫非是總經(jīng)理劉子月？劉子月的臉則在瞬間變得鐵青，他似乎―下子感到，卸磨殺驢的事情輪到自己了。
董事長李正的任免和重新規(guī)劃似乎悄然改變了企業(yè)的管理規(guī)則。半個月后，劉子月悄然遞交了辭呈。李正在一些挽留之后，便做了批準(zhǔn)。又過了半個月后，他從A企業(yè)挖來了_一個富有豐富營銷經(jīng)驗(yàn)的王民擔(dān)任總經(jīng)理一職，主要負(fù)責(zé)國內(nèi)市場的定位、發(fā)展和開拓，而公司生產(chǎn)和日本市場的開拓和銷售，則由自己負(fù)責(zé)。
“不要有顧慮，大膽地提出你的思路，我會支持你!”李正對王民說。
新方案之爭
王民來自一個品牌服裝連鎖企業(yè)，曾成功運(yùn)作過多個服裝品牌。他認(rèn)為，木子制衣的定位不過是所在城市的2、3線品牌，將這樣的經(jīng)營理念描述成做“城市的空谷幽蘭”，顯得太過煽情；這種緩慢的、低成本的發(fā)展策略，也很難走出“省門”，因此也顯得過于理想。根據(jù)木子制衣公司的生產(chǎn)能力和衣服質(zhì)量，上任半個月后，他即提出了自己的連鎖店戰(zhàn)略發(fā)展方案：
必須跳出小農(nóng)經(jīng)濟(jì)式的“小裁縫思維”，不僅要做社區(qū)店，更要在繁榮的步行街開設(shè)店面，在每個城市，至少要有一個旗艦店；
在品牌宣傳上要改變不做廣告的做法，投入資金，在省級和中央級媒體上大量投放廣告，進(jìn)行品牌塑造和提升。目前，雖然休閑服市場競爭激烈，但是如果進(jìn)行品牌塑造和提升，木子制衣仍有“后來居上”和“笑傲群雄”的機(jī)會。
引入品牌文化系統(tǒng)，打造品牌個性。木子制衣一直以穿著舒適的純棉面料為主，主要顧客為25～40歲的普通工薪階層，很難實(shí)現(xiàn)價值的更多突破，建議提高價格，將產(chǎn)品定位為180元左右的品牌服飾。此外，必須突出的個性，不利于全國連鎖。因?yàn)榉b是一個非常個性的產(chǎn)品，尤其是全國品牌的休閑服飾，如果沒有品牌個性，對于新時代的消費(fèi)者，那無疑失去了靈魂!
改變過去直營的做法，大力發(fā)展加盟商，進(jìn)行全國擴(kuò)張；
改變過去小作坊式的設(shè)計思路，建立強(qiáng)大的研發(fā)中心，在產(chǎn)品理念、款式設(shè)計、工藝流程等各個方面與國內(nèi)國際領(lǐng)先潮流接軌；真正重視我們的消費(fèi)者，多花時間對消費(fèi)者的潛在需求進(jìn)行研究，要引領(lǐng)時尚，引領(lǐng)潮流；
建立新的制度和流程，完善考核體系；
在方案最后，王民特別提到：“整個方案預(yù)計在第一年總投入3000萬元。但目前最關(guān)鍵的不是資金投入和吸引人才，而是思想的改變。唯有跳出原有思維的藩籬，才能打造出具有國內(nèi)競爭力的強(qiáng)勢品牌。”
新方案遭到了營銷總監(jiān)馬華的堅(jiān)決反對。就品牌塑造來說，他認(rèn)為目前塑造一個有鮮明個性的休閑服品牌已經(jīng)非常困難，木子制衣雖然發(fā)展較為緩慢，也沒有鮮明的品牌個性，但深受中低層收人人群喜愛。如果進(jìn)行品牌宣傳，或在繁華的市場開店，將加大成本壓力，使產(chǎn)品價格提高，這將把木子制衣帶入新的競爭，而這種競爭結(jié)果如何，仍然難以測度。
對于馬華的反對，王民頗為不滿。多年的品牌服裝銷售經(jīng)驗(yàn)告訴他，馬華這種經(jīng)營思想有一種致命的缺陷，即僅僅把目光放在自己的身上，沒有去分析競爭對手，對消費(fèi)者也沒有進(jìn)行更深度地分析、挖掘和把握。而且，這種讓品牌慢慢生長的策略，對目前公司的整體業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和發(fā)展全國連鎖來說，也顯得非常呆板。
遭遇聯(lián)合辭職
在方案出臺之前，王民還發(fā)現(xiàn)，營銷總監(jiān)任用的5個區(qū)域經(jīng)理多是他的親戚、朋友或老部下，深圳區(qū)域經(jīng)理是其小舅子，有兩個店經(jīng)營一年多了還處于虧損狀態(tài)，而且，總部收到的投訴中，深圳最多；汕頭是其堂弟經(jīng)營，作為第三個進(jìn)入的區(qū)域城市，2006年底進(jìn)入至今，僅有6家店，有一家還經(jīng)營不善，可謂進(jìn)展緩慢，危機(jī)重重。在考核上，幾個區(qū)域經(jīng)理之間沒有橫向?qū)Ρ鹊目己藱C(jī)制，且從來都只有獎勵而沒有處罰。對于新的營銷方案，營銷總監(jiān)馬華還聲言王民不過是一個新來的職業(yè)經(jīng)理人，干不好隨時可以走，因此要聯(lián)合其他高管們進(jìn)行反對。
乙方：
一、 總則
1．1 為更好的拓展“××”品牌系列產(chǎn)品的市場，甲方根據(jù)“××”
特許經(jīng)營總體規(guī)劃，同意乙方加入“××”特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。
1．2 鑒于乙方接受“××”特許經(jīng)營理念，具有分銷區(qū)域之銷售網(wǎng)絡(luò)及其它
相應(yīng)的商業(yè)基礎(chǔ)，且誠意向甲方提出特許經(jīng)營加盟的申請，成為特許經(jīng)營之成員，并申請經(jīng)銷“××”品牌系列產(chǎn)品。經(jīng)甲方核定，特許乙方于分銷區(qū)域內(nèi)經(jīng)營“××”品牌系列產(chǎn)品。
1．3有關(guān)本合同之所有條款，均為商業(yè)機(jī)密。乙方不得向第三方泄露，乙方在整個合同期內(nèi)和合同期滿后一年內(nèi)，不得將其知悉之甲方任何保密知識、經(jīng)營方法等向第三者透露，否則甲方保留訴諸法律的權(quán)利。
1．4 本合同中使用的貨幣單位為人民幣。
1．5 本合同中所有經(jīng)濟(jì)來往都以雙方公司財務(wù)為準(zhǔn)，雙方達(dá)成共識，甲乙雙方任何
業(yè)務(wù)人員不得代公司或個人收取任何款項(xiàng)。甲乙雙方業(yè)務(wù)人員的各種私人借款
行為都與合同公司無關(guān)。
1．6 本合同用詞定義：
1．6．1 商標(biāo)/營業(yè)標(biāo)志：“××”產(chǎn)品及服務(wù)商標(biāo)及其有關(guān)標(biāo)記及于本合
同期限內(nèi)甲方認(rèn)為適用之其它附加或代替商標(biāo)及營業(yè)標(biāo)志。于本合同內(nèi)統(tǒng)稱商標(biāo)。
1．6．2特許專賣店：甲方授予乙方于指定合同地點(diǎn)內(nèi)，使用本合同所列之商標(biāo)
及經(jīng)營技巧所開設(shè)之零售專柜或獨(dú)立店鋪并以零售方式經(jīng)銷本合同之特
許品。
1．6．3特許貨品：甲方及其指定之商/加盟商/供應(yīng)商、所加盟或經(jīng)銷附
“××”商標(biāo)之貨品。
二、 協(xié)議宗旨
2．1 在協(xié)議所規(guī)定的分銷區(qū)域和產(chǎn)品范圍內(nèi)，甲方確保乙方供貨情況，服務(wù)水平，
深層次拓展市場，獲取合理收益。
2．2 本合同中甲、乙雙方在法律和財務(wù)上均為各自獨(dú)立的法人（或自然人），相互之間不承擔(dān)連帶責(zé)任。乙方根據(jù)本合同得到之權(quán)利只限于一般經(jīng)銷商的權(quán)利，與本合同不產(chǎn)生其他任何關(guān)系，并不產(chǎn)生乙方以代表甲方或使甲方受到其他任何合同約束之任何權(quán)利。尤其是，本合同并不構(gòu)成委托乙方為甲方的人、雇員或合伙人。
2．3 訂本協(xié)議并未授予乙方任何約束甲方之權(quán)利，甲方擁有本協(xié)議最終解釋權(quán)。
三、協(xié)議有效期
有效期從 年 月 日至 年月 日（為期壹年），乙方可在協(xié)議有效期滿前三個月向甲方提出延長書面請求，經(jīng)雙方協(xié)商同意后予以續(xù)簽，在同等條件下乙方享有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。
四、甲方職責(zé)
4．1 乙方取得甲方的特許經(jīng)營加盟權(quán)，銷售“××”服飾的業(yè)務(wù)范圍僅限于
省 市/縣 路 號。
4．2 乙方首批進(jìn)貨貨款 萬元，年銷售回款額為 萬元。
4．3 乙方于銷售過程中需追（補(bǔ)）貨，可親自或委托他人攜帶乙方簽署并蓋印的訂
單到甲方，甲方根據(jù)乙方提供的銷售日報表（日，周，月報表），并分析該區(qū)
域服裝市場的銷售走勢進(jìn)行配貨。
4．4 乙方所下的追加訂單一經(jīng)確定后，則向甲方交納所訂貨款的30%作為定金，
其余貨款于提貨時一次性全部付清。若乙方于預(yù)定提貨日期內(nèi)更改或未能交清
余款或拒絕提取部分貨品，由甲方將從乙方所交納的定金中扣除貨款總值的
10%作為手續(xù)費(fèi)。
4．5 乙方發(fā)現(xiàn)甲方貨品質(zhì)量出現(xiàn)問題，應(yīng)于提貨后15天內(nèi)憑收據(jù)更換貨品，否則
甲方保留更換貨品與否的權(quán)利。如經(jīng)甲方人員鑒別此貨品質(zhì)量問題并非生產(chǎn)上
造成，屬乙方在銷售過程中所致，則甲方保留更換貨品與否的權(quán)利。
4．6 乙方必須親臨攜帶具有法律效應(yīng)的有關(guān)文件和手續(xù)、身份證復(fù)印件前往提貨，
貨品應(yīng)當(dāng)場核點(diǎn)，否則貨品出倉之后數(shù)量不正確的責(zé)任，由乙方承擔(dān)。
4．7 乙方首批訂貨、平時進(jìn)（補(bǔ)）貨期間的交通、住宿等有關(guān)費(fèi)用由乙方自己承
擔(dān)。有關(guān)貨品運(yùn)輸方面，甲方可以代為辦理，但運(yùn)輸方式選擇、長途運(yùn)輸費(fèi)、
貨品保險等有關(guān)費(fèi)用全部由乙方承擔(dān)。
4． 8 甲方制定統(tǒng)一零售價格，乙方原則上應(yīng)按甲方所制定的統(tǒng)一零售價格進(jìn)行銷售。
4．9 進(jìn)貨方式
4．9．1甲方的服裝類產(chǎn)品統(tǒng)一按吊牌價的 （不含稅）作為供貨價給乙方，此方式為訂貨買斷，不退換。
4．9．2甲方的皮具類（皮鞋、皮帶、皮包）、皮衣、水貂、襪子、領(lǐng)帶等產(chǎn)品統(tǒng)一按吊牌價的 （不含稅）作為供貨價給乙方，此方式為訂貨買斷，不退換。
4．9．3 甲方的皮衣、水貂類產(chǎn)品統(tǒng)一按吊牌價的 （不含稅）作為供
貨價給乙方，此方式為現(xiàn)貨買斷，不退換。
4．9．4 甲方的服裝類產(chǎn)品統(tǒng)一按吊牌價的 （不含稅）作為供貨價給
乙方，此方式為現(xiàn)貨買斷（包括補(bǔ)貨），不退換。
4．9．5 道具類產(chǎn)品按公司統(tǒng)一發(fā)貨價供貨給乙方，不退換。（如模特、衣
架、褲架等）
4．10 乙方在銷售甲方的“××”服飾系列商品時必須明碼標(biāo)價并保持價格的
相對穩(wěn)定。
4．11 對乙方銷售貨品的零售價格，甲方有監(jiān)督、檢查的權(quán)利。對乙方所聘請的員工有培訓(xùn)“××”服飾有關(guān)知識、銷售技能和經(jīng)驗(yàn)的義務(wù)。
4．12 甲方定期派專人到乙方專賣店（專柜），協(xié)助了解指導(dǎo)乙方銷售活動，調(diào)查、
分析該地域的服裝市場形勢。甲方對乙方的管理人員、銷售人員進(jìn)行銷售技巧、產(chǎn)品知識、營運(yùn)管理、貨場陳列等專業(yè)培訓(xùn)（指開業(yè)及大型培訓(xùn)課程）。培訓(xùn)時間、內(nèi)容由甲方統(tǒng)一安排，甲方有權(quán)決定，由甲方派出人員到乙方現(xiàn)場培訓(xùn)，或由乙方委派人員至甲方指定的地點(diǎn)參加培訓(xùn)。其中，派出人員的差旅費(fèi)由甲方負(fù)責(zé)，食宿費(fèi)用則由乙方承擔(dān)。
4．13 甲方免費(fèi)提供“××”服飾專賣店（專柜）的裝修設(shè)計方案，協(xié)助乙
方驗(yàn)收店面裝修工程。
4．14 乙方所選擇的專賣店（專柜）位置須經(jīng)甲方派有關(guān)人員考察確認(rèn)后，方可正
式成為甲方特許專賣店（專柜）。
4．15 在乙方區(qū)域或范圍內(nèi)，甲方如有收到其他客戶加盟申請時，甲方無條
件將此信息及經(jīng)營權(quán)利完整提供給乙方，協(xié)助乙方發(fā)展下屬加盟專賣店。
五 、甲方權(quán)利
當(dāng)乙方出現(xiàn)下列問題時，甲方有權(quán)修改及單方面終止此協(xié)議：乙方未達(dá)到甲方之營銷標(biāo)準(zhǔn)要求；違法經(jīng)營被政府部門下令停業(yè)整頓或吊銷營業(yè)執(zhí)照等；在核定的經(jīng)銷區(qū)域和產(chǎn)品范圍內(nèi)，違規(guī)運(yùn)作或跨區(qū)域經(jīng)營。
六、乙方責(zé)任
6．1 乙方在協(xié)議限定的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)從事“××”服飾的銷售活動，未經(jīng)
甲方書面同意，乙方不得變更專賣店（專柜）的位置和面積，不得變更經(jīng)銷
區(qū)域的范圍。
6．2 乙方“××”服飾特許專賣店（專柜）內(nèi)，除“××”服飾
系列外，不允許有任何其他品牌服裝在內(nèi)銷售和存放。 乙方不得參與、協(xié)
助或慫恿生產(chǎn)、銷售假冒 的“××” 系列服飾，否則甲方有權(quán)終
止合同并追究當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)責(zé)任和法律責(zé)任。在乙方經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，乙方應(yīng)積極
協(xié)助甲方杜絕他人銷售假冒“××” 系列服飾的違法侵權(quán)行為。
6．3 乙方須參加甲方定期舉行的訂貨會及開業(yè)前后售前、售中、售后等服務(wù)技能的培訓(xùn)，以不斷適應(yīng)“××”服飾新的要求及市場發(fā)展，各專賣店
（專柜）之間互相交流經(jīng)驗(yàn)，以求共同發(fā)展。
6．4 乙方須將每天銷售報表及其它競爭品牌的營業(yè)情況，需按甲方要求及時傳真給甲方，以有利于甲方統(tǒng)計和分析，制定相應(yīng)的對策，協(xié)助和指導(dǎo)乙方經(jīng)營。
6．5 乙方應(yīng)按照甲方提供的專賣店裝修設(shè)計方案，使用甲方提供或指定的裝修物料，甲方尚未指定的裝飾物料雙方協(xié)商決定。
6．6 乙方應(yīng)接受并按規(guī)定統(tǒng)一使用甲方提供或指定使用的經(jīng)營設(shè)備，營業(yè)用品由雙方協(xié)議決定。未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得制作、張貼、懸掛、使用 “××”服飾商標(biāo)圖案或文字。
6．7 乙方專賣店的鋪位租金、水電雜費(fèi)、員工工資福利、工商稅務(wù)等費(fèi)用由乙方
自己承擔(dān)。全面性的品牌戶外形象廣告投入計劃必須以書面形式上報甲方，
經(jīng)審批后方可實(shí)施。
6．8 乙方應(yīng)充分利用節(jié)假日開展促銷活動，季尾清貨要協(xié)同甲方同時進(jìn)行，以利統(tǒng)一行動，形成規(guī)模效應(yīng)。
6．9 未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得以出租、轉(zhuǎn)讓等形式全部或部分變更乙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)。
6．10 為不延誤乙方在銷售旺季出現(xiàn)主推款式貨品斷碼現(xiàn)象，乙方主推款式（各款色）單店單位訂貨量上衣為12件，褲子20條，西服8套，為基本起訂量。
6．11 乙方在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)需新增設(shè)專賣店（專柜），需先經(jīng)甲方派專人考察核準(zhǔn)后方可實(shí)施。
6．12 乙方在經(jīng)營過程中獨(dú)立承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，甲方不負(fù)任何責(zé)任。
6．13 為支持乙方經(jīng)營，甲方在乙方第一次購貨同時，有償提供品牌燈箱片、圖片、（以成本價計算）。
6．14 在確定特許經(jīng)營加盟權(quán)后，乙方須向甲方支付合同保證金 貳 萬元。待本合同正常終止三個月后，則此保證金原額無息返還乙方。如乙方在合同有效期內(nèi)違約造成甲方損失的，甲方有權(quán)酌情扣除相應(yīng)的品牌保證金，直至全額扣完，本合同自動終止。
6．15 本協(xié)議期滿后，乙方在同等條件下享有續(xù)約權(quán)，但乙方須在合約期滿前三個月內(nèi)以書面形式向甲方提出申請，否則，屆時甲方有權(quán)與第三方簽訂協(xié)議，并按規(guī)定責(zé)令乙方把經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)有關(guān)“××”服飾的所有標(biāo)志、圖案和物品全部拆除。
6．16 本合同終止后，所有產(chǎn)品商標(biāo)、專利、設(shè)計和說明均屬甲方所有，乙方不得泄露甲方商業(yè)秘密，也不得將機(jī)密超越合同范圍使用。
6．17 廣告支持：甲、乙雙方就產(chǎn)生的效益進(jìn)行各項(xiàng)評估后，其支持額度協(xié)商解決。
七、乙方權(quán)利
7．1 乙方應(yīng)在本協(xié)議簽訂之日起一個月內(nèi)，按甲方提供“××” 品牌特經(jīng)
營手冊之裝修標(biāo)準(zhǔn)和要求，完成專賣店（專柜）的布置和裝修工作，并自行
辦理申報專營店及商場一切合法經(jīng)營相關(guān)證件手續(xù)。實(shí)行獨(dú)立經(jīng)營自負(fù)盈虧
的經(jīng)銷方式，并書面通知甲方派人員審查。
7．2 如產(chǎn)品本身質(zhì)量問題乙方可無條件退換，如屬經(jīng)營問題，則由乙方自理。
7．3 乙方有權(quán)確定所轄分銷區(qū)內(nèi)之分銷商，呈報甲方核準(zhǔn)頒發(fā)證書后開始運(yùn)營。
八、協(xié)議終止
8．1 在終止合同時，乙方必須自行承擔(dān)費(fèi)用拆除所有與“××”品牌有關(guān)的裝飾用具、宣傳品等，如乙方造成不良影響，甲方依法保留向乙方追索賠償?shù)臋?quán)利，必要時將通過法律程序提出訴訟。
8．2 如乙方在協(xié)議期滿前，非因第十章規(guī)定之不可抗力而提出終止，乙方亦必須
履行第八章第一條之規(guī)定。
8．3 合同解除后，應(yīng)處理的事項(xiàng)遵從甲方指示。
九、所有權(quán)
9．1 “××”是著名商標(biāo)，受國家法律保護(hù)。
9．2 所有帶有表示“××”相關(guān)產(chǎn)品的標(biāo)識，均屬于廣州市××服飾貿(mào)易有限公司所有。未經(jīng)事先書面專項(xiàng)授權(quán)，乙方不得使用“××”名稱、商標(biāo)等涉及知識產(chǎn)權(quán)內(nèi)容進(jìn)行工商注冊、招商、廣告等；不得使用由甲方提供的標(biāo)識用于本協(xié)議以外的任何交易，乙方不得擅自印刷有關(guān)商標(biāo)，標(biāo)識及促銷廣告；不得超越本協(xié)議所規(guī)定受許權(quán)利（受許性質(zhì)、受許地區(qū)、受許產(chǎn)品范圍）擅自制作“××”特許經(jīng)營統(tǒng)一形象進(jìn)行招牌、燈箱等相關(guān)標(biāo)識物的制作和裝潢。
十、不可抗力
10．1 如因不可抗力事件發(fā)生，或非雙方所能控制或預(yù)見事件的發(fā)生，包括天災(zāi)、火
災(zāi)、戰(zhàn)爭、政治活動、意外等事件導(dǎo)致協(xié)議無法履行時，遇有上述不可抗力之
一方應(yīng)立即將事故情況書面之另一方并應(yīng)在十五天內(nèi)，提供事故詳情并提出協(xié)
議不能履行或者需要延期履行。
10．2 因發(fā)生非甲方所能控制的不可抗力等任何情況，令甲方無法履行協(xié)議時，甲
方可以書面形式通知乙方即時終止合約，并適用第十章第三條規(guī)定。
10．3 如因第十章第一條及第二條原因終止協(xié)議，雙方互不追究責(zé)任，但乙方仍須承擔(dān)所有投資費(fèi)用。
十一、適用法律
本協(xié)議之訂立、效力、解釋、履行和爭議的解決，均受中華人民共和國法律的管轄。
十二、爭議的解決
困本協(xié)議引起的或與本協(xié)議有關(guān)的爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決。如果自爭議發(fā)生之日起三個月內(nèi)通過協(xié)商不能解決的，或者任何一方拒絕協(xié)商的，則任何一方均可提請本協(xié)議簽訂地人民法院裁決。
十三 、通知及協(xié)議備案
13．1 乙方茲承認(rèn)簽署合約，并已閱讀及明白合約所列條款所包含的規(guī)定，并同意受其約束。
13． 2 協(xié)議簽署地為廣州，本協(xié)議一式二份，甲乙雙方簽字之日起生效。雙方各備
案一份，復(fù)印件無效。
根據(jù)中華人民共和國法律成立之法人企業(yè)（以下簡稱甲方）
營業(yè)執(zhí)照注冊登記號為：
稅務(wù)登記號：
注冊登記：
開戶銀行： 帳戶：
戶名全稱：
法人代表： 委托人：
郵政編碼： 電話：
簽訂日期： 甲方公章：
根據(jù)中華人民共和國法律成立之法人企業(yè)（以下簡稱乙方）
營業(yè)執(zhí)照注冊登記號為：
稅務(wù)登記號：
注冊登記：
開戶銀行： 帳戶：
戶名全稱：
法人代表： 委托人：
親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些中秋活動總結(jié)，請笑納!
中秋活動總結(jié)1__年9月10，市場部就中秋促銷活動召開總結(jié)會議。會議對中秋促銷活動取得的成績和存在的問題做出總結(jié)分析，并對年底的目標(biāo)任務(wù)做出總體規(guī)劃。
公司于中秋期間開展的“中秋，王者歸來”活動已經(jīng)結(jié)束，公司針對此次活動的開展情況，進(jìn)行會議總結(jié)。上午，會議在公司三樓大會議室進(jìn)行，參會人員包括公司總經(jīng)理周才友、營銷總監(jiān)冉亞夫、營銷中心其他管理人員和各區(qū)域市場主管負(fù)責(zé)人。各區(qū)域市場負(fù)責(zé)人先后做了工作報告，會上大家各展風(fēng)采，認(rèn)真分析、總結(jié)了活動開展過程中凸顯的新問題和值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)，把在這次活動過程中的工作成績與大家一同分享，把自己在平時工作實(shí)踐中的心得和經(jīng)驗(yàn)傾力奉獻(xiàn)出來。對于活動進(jìn)行過程中存在的問題，大家各抒己見，對活動情況進(jìn)行細(xì)致的分析和探究。
最后，總經(jīng)理周才友和營銷總監(jiān)冉亞夫分別對會議內(nèi)容做出總體評價，充分肯定此次活動取得的成效，強(qiáng)調(diào)各市場代表之間應(yīng)該互相吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，營造一個互相學(xué)習(xí)，彼此提高的良好氛圍，同時也是大家取得進(jìn)步的好機(jī)會。周才友說：各市場代表和經(jīng)銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展和多贏的局面。大會最后對的9、10月份任務(wù)做出具體規(guī)劃。
承載著經(jīng)銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動，在經(jīng)過長期而繁復(fù)的備戰(zhàn)工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經(jīng)告以段落。針對此次活動，公司對部分經(jīng)銷商進(jìn)行了回訪。
其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開業(yè)同樣出手不凡，長葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績。當(dāng)然，也有一些銷售則讓經(jīng)銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經(jīng)驗(yàn)，我們試著分析導(dǎo)致銷售結(jié)果天差地別的原因，并整理成文，希望對廣大經(jīng)銷商朋友有所助益。
1、店面形象。
作為塑造品牌價值的第一步，店面形象的維護(hù)非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內(nèi)才能更好地凸顯它的價值不菲一樣，作為國內(nèi)知名品牌，雅寶家具的價值需要精美、高檔的店內(nèi)裝潢、藝術(shù)性的飾品擺放、優(yōu)雅的空間氛圍來烘托和塑造。一個裝潢高檔、格調(diào)優(yōu)雅的專賣店用自身的良好形象為店內(nèi)的家具增值，所以，在二三級市場，良好的賣場形象是我們塑造品牌價值、展示產(chǎn)品檔次、拉開與雜牌家具距離并避開與其低價競爭的第一步。
當(dāng)走進(jìn)店里的顧客經(jīng)常把雅寶的產(chǎn)品與雜牌家具相提并論并討價還價的時候，就說明你的賣場已經(jīng)失去了塑造品牌價值的能力。失去了這一價值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產(chǎn)品競爭呢?
2、廣告宣傳。
廣告宣傳有力保證著促銷成績的取得，經(jīng)銷商朋友要根據(jù)自身的店面規(guī)模、活動籌劃、當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行宣傳。在剛結(jié)束的十一活動中，隆堯的成績十分亮眼。從活動內(nèi)容、廣告宣傳、導(dǎo)購人員到客戶維護(hù)的各個方面，隆堯?qū)Ｙu店都做得很好。而在宣傳方面，面對強(qiáng)勢的競爭對手，隆堯?qū)Ｙu店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國慶快樂”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發(fā)送短信。一方面普遍撒網(wǎng)，26萬條短信轟炸;另一方面，在活動開始前對1000多個目標(biāo)客戶集中發(fā)送短信。以完善的活動內(nèi)容和導(dǎo)購人員作后盾，以強(qiáng)力宣傳來沖擊人們的認(rèn)知，銷售成績又怎么會不好呢?
強(qiáng)力而科學(xué)的廣告宣傳更有可能彌補(bǔ)地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動內(nèi)容、提升雅寶品牌在當(dāng)?shù)氐闹龋€可以在一定程度上彌補(bǔ)地理位置所帶來的先天不足，這是濟(jì)南長清專賣店已經(jīng)印證的道理。
3、客戶維護(hù)。
此次活動中，有不少專賣店盡管受到來自公司、市場、自身等因素的制約，仍然取得了不錯的成績，這得益于專賣店的客戶維護(hù)工作。正陽專賣店良好的售后服務(wù)為其在當(dāng)?shù)刳A得了良好的口碑和信譽(yù)，與同類品牌相比，無形中提升了不少競爭力。
4、導(dǎo)購能力。
專賣店大量廣告費(fèi)用的投入、震撼折扣和特價的推出，目的就是為了吸引顧客進(jìn)店，以借此機(jī)會成交顧客。所以，在前期工作完成以后，接下來，考驗(yàn)的就是導(dǎo)購員的銷售能力了。所以，對于那些在活動期間能吸引眾多顧客進(jìn)店，卻無法提升銷售成績的專賣店來說，導(dǎo)購人員的專業(yè)能力低下是急需解決的問題。除了進(jìn)行專門的導(dǎo)購人員培訓(xùn)，專賣店管理人員更要督促和鼓勵導(dǎo)購員自覺運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)和書本資源學(xué)習(xí)導(dǎo)購知識，提升銷售能力。
這四個方面是每個經(jīng)銷商都耳熟能詳?shù)摹５龊茫€需要經(jīng)銷商樹立正確的經(jīng)營理念、不斷提升品牌意識，充分認(rèn)識到這四個方面對雅寶品牌和專賣店發(fā)展的重要性并認(rèn)真踐行。
中秋活動總結(jié)2本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動日。本次活動以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康20m?大吸力煙機(jī)套餐，力求通過帥康大吸力煙機(jī)擴(kuò)大帥康煙機(jī)在高端煙機(jī)市場上的占有額，從而帶動帥康品牌其他廚電產(chǎn)品。目前天氣轉(zhuǎn)涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買贈促銷力度較大，我們此次的促銷活動總體效果較好。
本次企劃案的前期準(zhǔn)備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動員大會的認(rèn)真講解和部署，各門店店長及公司各部門人員的認(rèn)真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營銷手冊。
在促銷方面，我們針對目前廚電市場油煙機(jī)品牌良莠不齊，且價格混亂，大品牌煙機(jī)促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈套餐—“帥康大吸力套餐活動”，在中秋三天與業(yè)內(nèi)各大品牌的競爭中達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者們對我們帥康品牌的反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。
在商品方面，帥康—中國廚衛(wèi)電器領(lǐng)導(dǎo)品牌，曾六年雄冠廚衛(wèi)行業(yè)品牌價值榜，帥康大吸力煙機(jī)穩(wěn)居行業(yè)十大暢銷機(jī)之首的高端煙機(jī)。本次主推套餐中的t928大吸力煙機(jī)，qa118系列灶具，和k10消毒柜，均屬當(dāng)前國內(nèi)廚電行業(yè)最高端的產(chǎn)品。我們有能力也有實(shí)力與老板方太一爭高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺上和心理上給消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
但是，我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動中間，有一些關(guān)于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：
1 部分門店的現(xiàn)場執(zhí)行力度不夠，沒有真正做好上傳下達(dá)。
2 新商品開發(fā)，部分業(yè)務(wù)沒有充分的跟進(jìn)，致使很多經(jīng)銷商沒有配合本次活動，這是本次促銷活動最大的遺憾。
3 門店在本次中秋促銷活動中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。
4門店在本次中秋促銷活動中，現(xiàn)場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。
5“帥康是用心主做高端廚電產(chǎn)品的大品牌”，廣大促銷人員對帥康產(chǎn)品的定位始終模糊，沒有做到“以己之長攻彼之短”總用自家的低端產(chǎn)品和別人家的高端產(chǎn)品比，自家的高端產(chǎn)品束之高閣，導(dǎo)致在本次促銷活動中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。
當(dāng)然，任何工作要不斷進(jìn)行總結(jié)和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結(jié)本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進(jìn)步。
家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都?xì)v歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會忘記為這個大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。
希望各位家人在休息過后，調(diào)整好狀態(tài)。預(yù)祝家人們國慶再創(chuàng)新高，加油!!
中秋活動總結(jié)3本次活在時間從__年9月5日到__年9月10日，共6天活動時間，總銷售額100000元，環(huán)比增長率5%，除去節(jié)日期間8%的自然增長，實(shí)際增長率也達(dá)到了28%，超過了活動前5%預(yù)計增長目標(biāo)。
活動時間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營業(yè)額____元，并將這種形式延續(xù)到9月8日。
本次活動前期宣傳費(fèi)用，9月4日《商業(yè)刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費(fèi)銷售占比1%
從禮品發(fā)放情況來看，單比消費(fèi)額有所提升，但消費(fèi)額集中。
禮品發(fā)放數(shù)量比實(shí)際估計數(shù)量減少30%。
在6日活動內(nèi)銷售聯(lián)通手機(jī)體驗(yàn)卡41張。與聯(lián)通公司合作活動看，這種新型營銷模式給消費(fèi)者帶來一些新意，尤其是聯(lián)通公司在各主管營業(yè)廳懸掛“中國聯(lián)通紅樓百貨強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 購物送手機(jī)體驗(yàn)卡”和印刷的500份宣傳單頁，“繽紛節(jié)日 紅樓百貨 中國聯(lián)通強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合購物得聯(lián)通體驗(yàn)卡”不但給我們的活動進(jìn)行了宣傳，同時“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”也讓消費(fèi)者感受到了實(shí)惠。
從以上情況來看
1、媒體選擇：
本次活動在媒體平臺選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個周六卻下降17.6%，在中秋前夕營業(yè)額應(yīng)呈增長趨勢，尤其是在促銷活動的帶動下，營業(yè)額增長應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。
我們主打的是時尚休閑口號，目標(biāo)定位在時尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應(yīng)該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標(biāo)群體共性。
2、缺乏計劃性：
促銷活動是在時間的迫使下組織實(shí)施的，雖然具備了一定市場基礎(chǔ)，在單個活動或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動對企業(yè)品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動力度，還影響到了商場凝聚力。
3、營利部門與非營利部門工作協(xié)調(diào)性差：
各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結(jié)合，不但存在獨(dú)立性，更甚使活動被孤立，營業(yè)部與商或廠家洽談活動承擔(dān)比例時，失去立場。
4、活動執(zhí)行力差：
一項(xiàng)活動，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動實(shí)施重要性，即使再好的策略，沒有人去實(shí)施，他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠，缺少服務(wù)熱情，對促銷活動促進(jìn)上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投入下，營業(yè)額大幅度拔高的。
5、前瞻性和時尚性表現(xiàn)不夠：
企劃部成員應(yīng)常走出去，了解最新市場信息，做好信息歸整，并多了解時尚前沿時尚資訊。
以上就是對此次活動的總結(jié)，希望大家吸取教訓(xùn)，以后做的更好。
中秋活動總結(jié)4為了豐富老師們的業(yè)余文化生活，營造我們第三小學(xué)和諧向上的良好氛圍。__年中秋節(jié)前一天，第三小學(xué)舉辦了“情滿三小，喜迎中秋”主題文化娛樂活動，使老師們進(jìn)一步了解傳統(tǒng)節(jié)日、認(rèn)真對待傳統(tǒng)節(jié)日、由衷喜愛傳統(tǒng)節(jié)日，傳承節(jié)日文化。通過活動，使老師們在一起慶祝中秋佳節(jié)。現(xiàn)將活動開展情況總結(jié)如下：
一、領(lǐng)導(dǎo)高度重視
第三小學(xué)領(lǐng)導(dǎo)對此次活動開展提出明確要求。把開展好“情滿三小，喜迎中秋”主題文化娛樂活動作為豐富老師們精神文化生活的重要形式，作為精神文明建設(shè)的一件大事，擺上重要位置，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。
二、認(rèn)真制定工作方案
中秋節(jié)是我國傳統(tǒng)的節(jié)日，也是家人團(tuán)聚的節(jié)日。如何讓老師們一起過一個平安快樂的節(jié)日，健康過節(jié)、安全過節(jié)，是我們第三小學(xué)工會本階段的主要工作。第三小學(xué)工會認(rèn)真制定了中秋節(jié)活動方案，精心策劃，科學(xué)分工，確保了此次“情滿三小，喜迎中秋”主題文化娛樂活動有序開展。
三、“情滿三小，喜迎中秋”主題文化娛樂活動豐富多彩
參加此次活動的是第三小學(xué)全體教職工和家屬等共計70多人。中秋節(jié)是我們的傳統(tǒng)節(jié)日，舉行此次活動就是為了小家與大家架構(gòu)親情，連接紐帶，為構(gòu)建家校和諧創(chuàng)造良機(jī)。
中秋活動總結(jié)5【活動目的】
團(tuán)結(jié)本班同學(xué)，提升班級凝聚力
【活動參與者】
工商1202班全體同學(xué)及班主任助理
【活動時間及地點(diǎn)】
__年9月16日19：00 東區(qū)足球場
【活動形式簡介】
相互認(rèn)識：
同學(xué)們坐于操場上圍成一圈，互相認(rèn)識左右兩邊的同學(xué)，以此增進(jìn)大家的友誼
才藝展現(xiàn)：
同學(xué)們?yōu)榇蠹冶硌莞髯陨瞄L的節(jié)目，使大家互相的了解加深
素質(zhì)拓展：
進(jìn)行一個心理小游戲，使活動更具趣味性
【活動簡介】
一、相互認(rèn)識
男女生相互間隔圍坐一圈，主持人給大家2分鐘時間，讓大家熟悉左右兩邊的同學(xué)，現(xiàn)場立即活躍起來。2分鐘后，主持人隨機(jī)抽學(xué)號，讓被抽中的同學(xué)介紹身邊兩位剛熟悉的同學(xué)。經(jīng)過抽查，大家都能準(zhǔn)確地為其他同學(xué)介紹其剛熟悉的同學(xué)。此活動使大家都熟悉了剛認(rèn)識的新朋友。
二、才藝展現(xiàn)
隨著陣陣掌聲，我們開始了大家準(zhǔn)備已久的才藝表演。女生中有唱歌的，其中包括獨(dú)唱和合唱，優(yōu)美宛轉(zhuǎn)的歌聲讓我們?nèi)绨V如醉;有跳舞的，朝鮮族的女生穿上自己民族的服裝，鮮艷靚麗，她隨著歡快的樂曲，舞動著桃紅色的扇子，踏著輕盈的步伐，旋轉(zhuǎn)、跳躍，贏來陣陣掌聲;其中亦不乏心思細(xì)膩、別出心裁的女生，她們用靈活的雙手為大家奉上了一份水果拼盤，我們歡笑著，吃得不亦樂乎。男生也不甘示弱，他們同樣多才多藝，吉它彈唱精彩動人，一曲完畢，大家直呼“再來一個”。那帶著淡淡憂郁氣息的歌聲，仿佛從遠(yuǎn)處傳來，我們凝神靜聽，很輕松，很安心。為了使節(jié)目更加精彩豐富，我們還特別邀請經(jīng)濟(jì)1202班的同學(xué)前來客串，表演雙節(jié)棍。同時，工商1203的臨時負(fù)責(zé)人與本班的臨時負(fù)責(zé)人還表演了雙簧，他們詼諧幽默的表演讓大家捧腹大笑。精彩紛呈的才藝表演讓大家對彼此加深了了解，使大家更深地融入了工商1202這個大家庭。
三、素質(zhì)拓展
在才藝表演過程中，我們還進(jìn)行了擊鼓傳花及心理小游戲等素質(zhì)拓展活動，以此增加活動的趣味性。
【活動成果】
一、大家通過這次活動，充分展現(xiàn)了自我，顯露了鮮明的個性，展示了新一代交大人的風(fēng)采。同時，這次聯(lián)誼也給同學(xué)們展現(xiàn)新一代中國大學(xué)生風(fēng)貌提供了一個很好的舞臺。
二、活動使得同學(xué)們對大家互相的了解加深，增進(jìn)了大家的友誼感情。雖然同學(xué)們赴京學(xué)習(xí)，于他鄉(xiāng)度過中秋佳節(jié)，但中秋聯(lián)誼給予同學(xué)們以家溫馨的感覺，使得同學(xué)們真正體會到了交大是他們心靈的歸屬地。與次同時，班級凝聚力也得到提升，同學(xué)們更加感受到工商1202班是一個完整的統(tǒng)一體。
2011年，庫存大，促銷力度大，銷售不樂觀，毛利低，費(fèi)用飚升，服裝行業(yè)經(jīng)歷了非常的一年，慶幸的是我們走過來了。
然而，困難似乎沒有終結(jié)。如果說，2011年是困難的一年，那么2012年將是復(fù)雜的一年。開年之初，就得到了不少品牌在新一輪的漲房租之后，面臨著大把的零售店鋪關(guān)張的壞消息，其中不乏二三線市場活躍度相當(dāng)高的品牌。
在這危機(jī)四伏的時刻，有人驚慌，有人貪婪！沒錯，大多數(shù)經(jīng)營者關(guān)注冬天的寒冷，卻忽略了冬后的陽春，愈是迷茫的時候，愈要思辨前進(jìn)的方向。
成年禮后的考驗(yàn)
有不少分析報告和不少業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)，把服裝業(yè)的不景氣，歸結(jié)為氣候反常因素。事實(shí)并沒有這么簡單。
中國服裝業(yè)經(jīng)過近20余年的高速成長，從無到有，從有到多，群雄并起，正經(jīng)歷著由大到強(qiáng)，由多到精的一個升級過程，行業(yè)競爭前所未有的激烈。90年代初，香港品牌堡獅龍、佐丹奴們進(jìn)入大陸市場，開啟了中國服裝的品牌時代和專賣時代。2000年前后，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，消費(fèi)進(jìn)一步升級，綾致集團(tuán)、美特斯邦威、以純、森馬等國內(nèi)外品牌通過連鎖加盟快速開店，迅速填補(bǔ)了品牌服裝消費(fèi)的需求，同時也贏得了自身規(guī)模迅速壯大。2010年前后， H&M、GAP、ZARA等國外服裝巨頭先后進(jìn)入中國市場，加劇市場爭奪，也加快了品牌服裝市場的細(xì)分和淘汰。
如果說，國內(nèi)品牌用十余年做大規(guī)模和登陸資本市場是一個成年禮，那么眼下，單品牌的渠道規(guī)模成長遇到極限，如何取得生意的新增長點(diǎn)，如何突破競爭對手的防守，在殘酷的市場競爭中處于不敗之地呢？是采取增加品牌寬度的戰(zhàn)略？還是進(jìn)行品牌的重塑？或者又采取哪些改革和創(chuàng)新呢？這對成年禮后的品牌們而言，絕對是個考驗(yàn)。前后，國內(nèi)沿海一帶的企業(yè)，依靠區(qū)位優(yōu)勢，率先開發(fā)市場，通過營銷造牌，積極招商，大規(guī)模發(fā)展加盟專賣店，伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的成就和老百姓的消費(fèi)升級，迅速做大市場規(guī)模，成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。
近期，一大批國內(nèi)品牌的消費(fèi)者們，發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)以性價比著稱的中國品牌們悄悄地漲價了，他們當(dāng)中的一部分人已經(jīng)消費(fèi)不起了。同時，服裝企業(yè)們也發(fā)現(xiàn)生意很難做，不斷的變著花樣做促銷，生意仍然不見得有起色。問題出在哪里？如果說，一家企業(yè)如此，或許是企業(yè)內(nèi)部的問題，倘若一大幫企業(yè)都如此，問題就復(fù)雜了。
先來看看A品牌的漲價經(jīng)過。A商品先從代工成衣廠出庫，出廠價30元，接著A來到品牌公司的倉庫，出庫價為50元，隨后A來到某省的分銷商倉庫，出庫價55元，最后，A來到某縣城的加盟商專賣店的貨架上，以吊牌價100元來銷售。不久前，豬肉漲價了，工廠也提價了，漲了3元，出廠價成為33元，A品牌公司將吊牌價修改為120元，以60元出庫，分銷商的出庫價也調(diào)整成了66元。與100元的吊牌價相比，120元的吊牌價讓加盟商的進(jìn)貨價提升了11元，換來了9元的溢價。漲價，每一個環(huán)節(jié)都參與其中，最后轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，但是因?yàn)闈q價，要用更大規(guī)模的促銷力度，才能彌補(bǔ)漲價后的消費(fèi)者流失，對零售商而言，如此這般，倒不如不提價的獲利。品牌、分銷和加盟的三級流通模式是品牌快速擴(kuò)張時代的產(chǎn)物。品牌步入成熟期，擴(kuò)張將處于停滯的狀態(tài)，品牌要繼續(xù)發(fā)展，有的會選擇多元化延伸，有的會進(jìn)行品牌重塑，提升品牌的溢價能力，但是，溢價空間是有限制的，稍有不慎，將讓品牌元?dú)獯髠３酥猓瑝嚎s渠道成本，改善供應(yīng)鏈，將成為新的選擇。2011年，有某知名品牌清退加盟商開設(shè)直營店的消息，引得業(yè)內(nèi)競相關(guān)注，相信這不是品牌方一時頭腦發(fā)熱的抉擇，后來者或?qū)⒃絹碓蕉唷?/p>
中國制造的性價比下降，制造過程中的成本上漲不假，但商品流通環(huán)節(jié)過多才是性價比缺失的主要原因。重構(gòu)供應(yīng)鏈，減少中間環(huán)節(jié)，或者消滅中間環(huán)節(jié)，直接給消費(fèi)者提供性價比出眾的產(chǎn)品，將開啟品牌與消費(fèi)者的新關(guān)系時代，也將開啟品牌精細(xì)化擴(kuò)張之路。有不少企業(yè)，喜歡將某類品牌的輕資產(chǎn)運(yùn)營案例帶入自身。輕資產(chǎn)是一個很好的商業(yè)模式，但是這并不是品牌成功的根本所在。反倒是某些品牌的快速供應(yīng)鏈，和扁平化的銷售渠道值得服裝界同仁們研究。試問，如果ZARA們采取品牌、分銷和加盟商三級供應(yīng)鏈模式，其又將如何？
多開店戰(zhàn)術(shù)或?qū)⑹?/p>
曾經(jīng)，服裝行業(yè)奉行小城開大店，大城多開店的渠道包圍戰(zhàn)術(shù)，用規(guī)模戰(zhàn)把競爭對手拋到身后被眾多企業(yè)捧為成功寶典。當(dāng)年，品牌的認(rèn)知度相對較低，通過店鋪形象和數(shù)量參與到品牌的打造過程中，既打造了品牌，又快速擴(kuò)張滿足了區(qū)域消費(fèi)升級的需求，奠定了品牌的江湖地位。經(jīng)過近10來年的渠道追趕，有不少品牌店鋪數(shù)量超過4000家，渠道總體保有量從不足轉(zhuǎn)變?yōu)榍肋^剩。眼下，隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷成熟，對品牌的認(rèn)知度不斷提高，消費(fèi)行為不再滿足于物質(zhì)層面的需求，對品牌營銷，設(shè)計，甚至做工等環(huán)節(jié)更為關(guān)注，消費(fèi)忠誠度逐漸提升，消費(fèi)者不會因?yàn)榈赇侀_在他家門口，方便消費(fèi)而去選擇這個品牌。消費(fèi)者的消費(fèi)主張升級了。
光棍節(jié)，一個知名品牌的網(wǎng)店，一天能銷售3000多萬元，而這大約相當(dāng)于20家服裝品牌標(biāo)準(zhǔn)店1年的銷售額。可能有些朋友要說，3000萬元的銷售是偶然現(xiàn)象，但是與20家標(biāo)準(zhǔn)品牌店1年的費(fèi)用相比，一個網(wǎng)店一天的費(fèi)用小的可以用小數(shù)點(diǎn)表示。店鋪數(shù)量上規(guī)模，也意味著經(jīng)營費(fèi)用成倍增加。做生意，需要一個性價比高的方案，同時經(jīng)營的觀念也要升級，與其像灑芝麻一樣的開多店，還不如集中力量去重點(diǎn)突破一個店鋪。老板們的經(jīng)營觀念突破了。
眼下各行各業(yè)都在談?wù)撊绾巍斑^冬”，服裝業(yè)更是如此。大多數(shù)專家學(xué)者和行業(yè)經(jīng)營投資者都拋出一條相同的方法論：2009年減少投資、謹(jǐn)慎投資，從而規(guī)避資金鏈風(fēng)險。
然而，對于服裝品牌公司而言，在店鋪質(zhì)量同等的條件下，其店鋪數(shù)量越多，市場份額、品牌影響力以及其銷售額和銷售利潤才能越高。
正是由此，在當(dāng)前這一敏感期，不少品牌公司陷入困境：“寒冬”來臨，在店鋪數(shù)量上究竟是應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)張，還是應(yīng)該按兵不動，等待來年春暖花開之時再度發(fā)力？
大資本品牌
對于國內(nèi)樓市而言，2009年整體價格仍會繼續(xù)下滑。這是因?yàn)榍皟赡攴康禺a(chǎn)市場的繁榮很大程度上是由于泡沫經(jīng)濟(jì)的注入，其繁榮只是一種表象，甚至可以說是一種虛假現(xiàn)象。當(dāng)時其房地產(chǎn)的升值正是由于一些中小型企業(yè)主把本應(yīng)投入到企業(yè)運(yùn)營的資金拿去炒房，從而減少了對自身企業(yè)的投資，將實(shí)體經(jīng)濟(jì)變成了泡沫經(jīng)濟(jì)，為接下來的經(jīng)濟(jì)下滑和企業(yè)“寒冬”埋下了伏筆。這樣，當(dāng)房產(chǎn)單價漲到一定高度的時候，勢必觸頂回落。
那么，未來商業(yè)地產(chǎn)租金又會有何表現(xiàn)呢？
由于房地產(chǎn)的整體價格將繼續(xù)呈現(xiàn)下滑趨勢，而勞動力成本上漲、消費(fèi)更加理性等因素又給個體經(jīng)營者帶來沉重壓力，預(yù)計未來國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)租金將很難再有大幅度的提升。這也從一個方面說明，在這次金融危機(jī)的背后無疑也孕育著中國服裝業(yè)的又一次轉(zhuǎn)機(jī)。
中國服裝業(yè)經(jīng)歷了單品崛起階段、專賣崛起階段、品牌崛起階段，到目前為止，已經(jīng)進(jìn)入了大資本崛起階段。那些擁有雄厚實(shí)力的品牌公司無疑可以趁機(jī)迅速擴(kuò)張，占領(lǐng)終端市場，從而提高自己的市場份額。
2008年8月，美特斯?邦威成功登陸A股，標(biāo)志著其已經(jīng)開始涉入資本市場。目前，美特斯?邦威的市場占有率為0.95％，而整個中國服裝行業(yè)前20大品牌的合計市場份額也只有5.9％，且其中無一家公司的市場份額超過1％。由此可見，美特斯?邦威并不缺錢，那么，究竟它為什么又要上市呢？
在招股書中美特斯?邦威表示，此次上市計劃募集18億元，其中16億元用于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，2億元用于信息系統(tǒng)建設(shè)。募集的16億資金擬投資的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目包括建設(shè)68家店鋪，其中包括5家直營旗艦店、26家直營形象店、3家加盟旗艦店和34家戰(zhàn)略加盟形象店。美特斯?邦威正繼續(xù)著他的“不走尋常路”。
在目前的市場大環(huán)境下，大資本品牌無疑可根據(jù)自己的實(shí)力適當(dāng)去搶占一定的市場份額，而對于那些資金捉襟見肘的品牌公司、商和加盟商而言，其店鋪數(shù)量的擴(kuò)張則一定要謹(jǐn)慎再三。店鋪數(shù)量的擴(kuò)張看似僅僅是增加了對單個店鋪的投資，實(shí)則從訂單處理、原料采購、倉儲物流到下單生產(chǎn)等整個的產(chǎn)業(yè)鏈都會受到影響。一旦因?yàn)槊つ繑U(kuò)張形成了資金鏈困難，其結(jié)果只會適得其反。
價格兩極化品牌
面對這次金融危機(jī)，人們的消費(fèi)更加趨于理性化。很多消費(fèi)者紛紛翻開衣柜，尋找以前舊衣服那種“復(fù)古”的感覺。
雖然有“五一”黃金周取消等不利因素影響，2008年國內(nèi)消費(fèi)市場仍呈現(xiàn)上升趨勢。據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，國內(nèi)10月份社會消費(fèi)品零售總額達(dá)10083億元，同比增長22.0%，其中服裝類增長20.3%。
在品牌公司和終端零售商普遍感受到經(jīng)營壓力的時候，為何實(shí)際銷售數(shù)據(jù)卻在增長？
除去品牌數(shù)量在增多以外，服裝消費(fèi)市場出現(xiàn)兩極分化，奢侈品牌和低端價位的時尚個性品牌銷售看漲。
面對金融危機(jī)，高收入群體的服裝類產(chǎn)品消費(fèi)不會明顯縮水。即使他們也會受到此次金融危機(jī)的沖擊，但其原資產(chǎn)以及其持續(xù)性收入仍會較高，他們對服裝的消費(fèi)已經(jīng)從對功能性的追求轉(zhuǎn)向?qū)r尚性、個性化的追求。因此，高端價位的服裝品牌只要自身具有市場競爭力，仍可繼續(xù)擴(kuò)張。
而對于那些低收入群體而言，即使在前幾年中國經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好的時期，他們的服裝消費(fèi)水平也不是很高。由于職業(yè)的原因，金融危機(jī)對他們的收入影響并不大。所以，低端價位的時尚個性品牌也將會擁有自己的一片機(jī)遇。
三四線市場
中國是一個人口流動性較強(qiáng)的國家。其人口流動的特點(diǎn)主要是農(nóng)村流向城市、偏遠(yuǎn)地區(qū)流向長三角、珠三角等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。
以廣東省為例，2007年，廣東省外省流動人口達(dá)到2000萬。這些外來人員主要以務(wù)工和經(jīng)商為主。事實(shí)上，中國發(fā)達(dá)城市的人口居住密度要明顯高于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的城市和農(nóng)村。這些流動人口不僅為少數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市擴(kuò)大了生產(chǎn)，同時也增加了其消費(fèi)。而那些外出人口較多的城市和農(nóng)村，平日里，幾乎就變成了一座“空城”。
一二線市場的繁榮以及其密集的人流量，使得服裝經(jīng)營者以往總是將競爭力集中于此，這也是導(dǎo)致一二線市場店鋪?zhàn)饨鸪掷m(xù)高漲的原因之一。
實(shí)際上，南方沿海地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場以及北方縣一級市場的消費(fèi)水平已經(jīng)有了明顯提升，并且很多市場仍然是未經(jīng)開墾的“處女地”。
分析人士認(rèn)為，受美國次貸危機(jī)影響最大的兩個行業(yè)是出口型企業(yè)和制造業(yè)。2008年國內(nèi)倒閉的企業(yè)已經(jīng)超過10萬家，還有很多企業(yè)經(jīng)營縮水，甚至裁員以縮減成本。與這些相伴而來的便是基層員工減薪、失業(yè)等問題的出現(xiàn)。而通貨膨脹又致使物價越來越高，在這種情況下，很多農(nóng)民工便選擇了返鄉(xiāng)。這樣一來，三四線城市的居住人口密度將會有所提高。
加之三四線市場店鋪?zhàn)饨鹣鄬Φ土⒏偁幭鄬^小、而且其運(yùn)營成本較低，這類市場雖然其營業(yè)額還難以與一二線市場相抗衡，但其投資回報率卻已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一二線市場。此時，一些中低價位品牌完全可以搶占市場先機(jī)，占領(lǐng)三四線市場。
第三渠道
目前，國內(nèi)服裝終端網(wǎng)絡(luò)主要有以定租形式為主的專賣店和以扣點(diǎn)形式為主的百貨公司兩大類。
近年來，百貨公司促銷活動頻繁，給商家?guī)砹藰O大的經(jīng)營壓力。在諸如“國慶”、“元旦”、“店慶”等大型促銷中，一些商家甚至在虧本銷售。
金融危機(jī)到來之時，服裝品牌公司和商、加盟商應(yīng)該將專賣店和百貨公司很好的結(jié)合起來。
首先是數(shù)量比例的合理性，其次是貨品的層次性。百貨公司可以陳列一些舊款和滯銷款來參與促銷，其次再與專賣店合理配合，以保證整體利潤率。
此外，以往發(fā)達(dá)國家的歷史經(jīng)驗(yàn)顯示，網(wǎng)絡(luò)銷售是零售業(yè)新的突破點(diǎn)。在國內(nèi)市場上，PPG、凡客誠品、淘寶等都有著不錯的表現(xiàn)。
