時間：2022-09-15 06:39:15
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇招商月度工作計劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、指導思想
以各項規(guī)章制度為抓手，以機關效能建設為主線，以科學發(fā)展觀創(chuàng)新思維為方法，調(diào)動和激發(fā)全委人員工作積極性，營造一個人人爭先進位、和諧奮進的良好氛圍，扎實推進委各項工作協(xié)調(diào)發(fā)展，確保全年計劃任務完成。
二、目標任務
緊緊圍繞十個方面的工作，強力抓住十行動，力爭2012年農(nóng)委的各項工作位居全省農(nóng)委系統(tǒng)先進單位，機關效能建設方面的工作位居全市先進單位。
三、措施要求
1、要進一步加強考勤制度建設，嚴格上下班制度，認真履行簽到手續(xù)，杜絕在上班期間玩電腦游戲的現(xiàn)象。違反制度的，一次告誡，二次書面檢查，三次通報，屢教不改的，按照有關規(guī)定和紀律，對當事人實行責任追究，視情予以處理。具體責任明確：委機關在水產(chǎn)樓辦公的局、室、科的考勤由宗道云同志負責，委其他局、科、室和二級機構由其主要負責人負責。
2、要進一步加大招商引資工作力度，強化“招商引資攻堅年”意識，實行一崗雙責，與各單位和部門年終業(yè)績考評掛鉤，獎懲兌現(xiàn)。對成效不大，完不成任務的，視情實行離崗招商。
3、要進一步認真抓好項目申報和執(zhí)行工作，此項工作與有關單位和部門年終考評掛鉤，各有承擔項目的單位和部門，今年爭取的項目要高于去年10%，總額要超過去年的10%。
4、要進一步完善工作計劃上報工作，月度工作計劃等要及時上報，取消周工作計劃上報。月報上報時間為每月的22日前，委效能辦將根據(jù)各單位和部門上報的時間和質量等情況，作為各單位和部門年終考評的依據(jù)之一。
5、要進一步嚴格和規(guī)范公務接待制度，根據(jù)工作需要，控制公務接待的標準和規(guī)模，要求今年的公務接待總額要低于去年的10%。
處方藥企業(yè)本身就是做好兩件事情即可，一個就是競資格，一個就是爭份額。份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是商，商的后面是潛在客戶，所有這些市場行為都要靠招商人員來管理。所以公司如何有效來管理招商人員就顯得重中之重。那么制定市場人員的專業(yè)管理方法與指標，然后定期檢查與落實就非常重要。
1、量化指標管理：形成表格化，年度任務、月度任務、核心產(chǎn)品任務、主要客戶任務、區(qū)域醫(yī)院目標，并制定相關考核條例。所有市場人員要時時刻刻牢記自己的各項指標。
2、日常行為管理：根據(jù)公司要求，對各地市場人員周、月計劃的制定和執(zhí)行情況以及日志加強監(jiān)管，督促業(yè)務人員嚴格按計劃落實工作內(nèi)容；各省區(qū)嚴格按照要求開展每天的晨報工作，每天的晨報都要有前一天的工作結果和當天的工作計劃，再由上級進行工作安排和指導，以便提高業(yè)務人員的工作效率和執(zhí)行力；每周的工作要做檢查與核實；每個月的工作要有月度匯總與檢查；甚至要細化到出差天數(shù)與區(qū)域等等。總體來說要做到日清日結，周清周報，月清月總！
3、商信息及業(yè)務管理：制定合理的經(jīng)銷商拜訪流程，要求業(yè)務人員在日常工作中按照流程，對新老客戶進行正常拜訪，并按要求將所有客戶信息錄入到公司商務平臺，為平時對客戶的各項管理和公司的信息化管理提供真實數(shù)據(jù)；
（1）掌握商所操作的產(chǎn)品結構；
（2）掌握商對公司產(chǎn)品制定的政策；
（3）掌握商醫(yī)藥代表獎勵政策；
（4）掌握商醫(yī)院開發(fā)進度、并對醫(yī)院科室開況進行調(diào)研；
（5）根據(jù)商醫(yī)院開況核查產(chǎn)品流向；
（6）協(xié)助商對其醫(yī)藥代表進行的產(chǎn)品知識、銷售技巧等方面的培訓、并對代表的日常管理工作給予建議和支持；
（7）從專業(yè)的角度對商在醫(yī)院上量上給予協(xié)助，給商提供醫(yī)院上量的合理化建議并協(xié)助實施；
4、會議管理：每月定期召開區(qū)域例會，所有人員對上月的工作進行總結，并對下個月的工作做出詳細的計劃，對于最好與最差的市場與人員都要總結，會后由區(qū)域經(jīng)理組織進行各種學習和培訓，并對區(qū)域市場人員進行產(chǎn)品知識考核，然后把會議紀要上傳；
為何要定期召開例會？ 1）、塑造團隊精神，2）、跟蹤檢查工作完成情況，3）、部署下一階段的工作，4）、個性與共性問題的解決，5）、獎優(yōu)罰劣，6）、培訓。
怎樣來開會？1）、有會議記錄，重點布置工作要有排期，2）、資料審核，3）、獎優(yōu)罰劣，4）、進行員工經(jīng)驗分享與誡勉談話，5）、例會培訓工作，6）、制作KPI， 7）、提出要求……
怎樣來培訓？培訓第一種就是整個公司水平不太高，重點是要加強執(zhí)行力的時候，完全可以通過內(nèi)部案例的學習，并參與實踐還要有學習后的考核指標，使其達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。培訓第二種就是整個公司水平也差不多，需要的是點撥或理論上的提升時候，可以從外面請專業(yè)的培訓老師，可能他們一天的課程你只有一句話收益也行，最后根據(jù)大家受益的東東再來組織內(nèi)部學習與推廣，在考核推廣的要求。培訓要多樣化，加強實戰(zhàn)性。
5、員工的考評與激勵：績效考核是對招商人員在一定時期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。績效考核的內(nèi)容有品質項目：如忠誠、可靠、主動、有創(chuàng)造性、團隊精神、自信心等，這些主觀性較強，但可進行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進行平衡調(diào)整。制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進行評定，最后匯總，綜合分析出結果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進行現(xiàn)場模擬處理，評委可從其表現(xiàn)中評分。考評的結果鑒定應堅持在公正、客觀的原則下進行，以保證其公平性、合理性、科學性和可靠性。
有哪些激勵呢？一是目標激勵。公司通過設置一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現(xiàn)目標。實現(xiàn)后可得到應得的承諾。這個方面薪酬制定非常重要，可以說很多時候決定了市場能否做多大！二是獎勵激勵。招商機構及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚；三是榜樣激勵。指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學習方向，趕向目的從而激勵招商人員的積極性。四是競爭激勵。一定要善于對市場員工的需求進行準確、細致的分析，采取差異化的激勵政策，驅動員工快樂地工作。也只有掌握了員工的實際需求，找準切入點，并對其最關注的部分進行激勵，才能激發(fā)員工最大的工作動力。實行差異化激勵 企業(yè)員工因為年齡、教育背景、成長經(jīng)歷以及思維方式、推理分析能力的不同，會表現(xiàn)出明顯的個體差異，為了讓每一位員工的聰明才智與個人潛能都能得到充分的發(fā)揮與釋放，管理者在建立激勵機制、制定激勵制度時就應該充分考慮如工作性質素對員工工作積極性的影響，實行有層次的差異化激勵政策。
6、信息化運用：各區(qū)域按要求都成立了自己區(qū)域的QQ群、語音會議等聯(lián)系方式，利用網(wǎng)絡，不定期的組織業(yè)務人員召開網(wǎng)絡會議，了解市場銷售情況，熟悉公司的各項規(guī)章制度，并進行工作上的心得交流，提升了團隊的凝聚力。
7、區(qū)域市場信息反饋：加強了解產(chǎn)品以及競品在相關區(qū)域的銷售信息，包括其他有不良記錄的企業(yè)、個人，對其重點關注，當?shù)仄渌t(yī)藥終端的暗訪以及通過各種渠道掌握該市場是否銷售正常，有無被竄貨的情況發(fā)生，遇有市場和客戶權力被侵犯應及時上報公司相關部門予以處理，切實維護好市場和客戶銷售秩序。
8、定期進行檢查與落實管理措施與要求。如果不檢查與落實，就會出現(xiàn)不好的后果：1）、員工認為工作不重要，忽視工作的重要性。2）、由于沒有及時解決問題導致人員流失率增加。3）、問題一再出現(xiàn)，成為救火員，最終導致工作目標無法達成。4）、如落實到招商專員/地區(qū)經(jīng)理的工作沒有按照事業(yè)部的要求，則扣除市場人員的KPI。
財務經(jīng)理工作計劃【1】財務經(jīng)理新進公司，對公司制度、業(yè)務流程、組織架構、人員、生產(chǎn)流程、生產(chǎn)工藝等情況不完全了解，為此近期內(nèi)對于本部門工作的開展，建議暫按原運作模式進行(除非原模式出現(xiàn)較大問題，需要修改)。將通過三個月的前期調(diào)研，將迅速了解公司相關信息，并在此基礎上提出相應的整改或工作建議。
一、了解部門工作目標、范圍、職責：
1)通過溝通領悟公司高層對財務部的期望，以作為日后工作關注重點。
2)通過公司制定的《崗位職責說明書》來了解工作目標、范圍、職責。
二、了解下屬工作目標、范圍、職責：
1)采用單個約談方法，了解每一個下屬的具體分工和工作內(nèi)容和流程。并要求其在近期內(nèi)提供一份書面的崗位分工操作流程。
2)通過公司制定的《崗位職責說明書》來了解工作目標、范圍、職責。
3)通過約談和觀察了解下屬的工作狀態(tài)和思想情緒問題。
三、了解公司和本部門相關業(yè)務：
1)了解公司的組織架構。
2)了解公司的財務制度和公司、部門的工作流程。
3)了解公司經(jīng)營狀況、財務核算制度、賬務處理、成本核算方法。
4)了解公司的產(chǎn)品、設備、工藝流程。
四、階段性日常工作安排：
1)在了解公司和部門基本情況的的同時，還需要迅速開展起部門的日常工作，監(jiān)督日常工作的有效開展。
2)穩(wěn)定現(xiàn)有財務團隊，保證日常工作開展。
3)依據(jù)公司高層要求或配合其它部門處理相關工作。
4)定期召開部門周例會，在會議上了解更多的信息，解決急需解決的問題。
5)加強與下屬間的交流和溝通，增強部門的凝聚力，提高團隊合作能力。
6)定期將近期工作情況向直屬上司匯報，爭取公司高層更多的資源和支持。通過前期對公司內(nèi)部控制、業(yè)務流程、組織架構、人員等情況的調(diào)研，形成前期調(diào)查報告向直屬上司匯報。
五、后續(xù)工作計劃開展
通過階段性工作狀況的分析，進行合理資源整合，開展工作計劃如下：
1)依據(jù)需求重新梳理財務組織架構、業(yè)務流程、人員分工。
2)依據(jù)需求制定和完善《內(nèi)部控制制度》和工作流程，規(guī)避經(jīng)營和稅務風險。包括貨幣資金、銷售與收款、采購與付款、存貨管理、籌資、成本費用等。
3)依據(jù)需求制定和完善適應本企業(yè)的會計核算制度。包括會計科目的設置、會計報表的編制和分析。
4)建立財務報表體系(包括財務報表、成本費用報表以及各種供財務分析的輔助報表)，制定和下發(fā)財務分析報告撰寫規(guī)定或者說經(jīng)商活動分析撰寫規(guī)定。
5)依據(jù)需求制定和完善人員考核和激勵機制，幫助職員建立職業(yè)生涯規(guī)劃;
6)依據(jù)需求制定和完善人才培養(yǎng)機制，制定培訓計劃并按期開展培訓課程。
7)依據(jù)需求制定和完善部門月度、年度工作計劃。
8)依據(jù)需求制定和完善《財務部崗位操作手冊》
以上僅從業(yè)務層面上講述一些個人觀點，從政治層面上自已領悟了。
社團財務部工作計劃
新的學期開始了，我們財務部為了規(guī)范本社財務行為提高資金使用效率，制定了本期工作計劃。
從9月初招新工作計劃開始，預示著我們社團又要開始了生機勃勃的助學活動。在助學活動之余，我們社團也會開展一些有意義，能夠使社員更好交流的活動，例如：籃球比賽，羽毛球比賽，出外游玩等活動。對于這些活動中的開支情況，我們財務部堅持勤儉辦活動的方針，正確處理活動開展需要和資金供給關系。我們財務部的主要任務是：遵照財務規(guī)則，認真審核各項活動的資金預算表、決算表，努力節(jié)約支出;建立健全的財務制度，做到手續(xù)完整，憑證齊全;認真做好計賬、算賬、報賬工作，真實的反映賬務情況;監(jiān)督各部門資金運用狀況。
對于在今后各部門報賬流程規(guī)劃如下：
(1)有正當發(fā)票的賬目可以直接報賬
(2)沒有正當發(fā)票的賬目，可以由用費負責人寫張憑證，再由社長簽字，主席團審核即可報賬。
在以后的工作中我會嚴格按照上面的流程接收每一筆賬目，不會使任何賬目出現(xiàn)漏洞。而且，對于每次的收支情況都要作下詳細的內(nèi)容日期記載，以便今后檢查賬目。在每次社團重要會議上向社員及主席團成員回報近期收支情況，使每個人都了解到我們社團賬務情況，以便更好的維持社團穩(wěn)善的向前發(fā)展。
祝愿我們社團發(fā)展得越來越好!
財務工作計劃范文【2】一、積極謀劃對接中原經(jīng)濟區(qū)建設項目
中原經(jīng)濟區(qū)建設上升到國家戰(zhàn)略，是我市經(jīng)濟發(fā)展的大事，進一步完善謀劃本系統(tǒng)的項目建設，做好***市中醫(yī)院擴建項目、***市婦幼保健院擴建項目、***市第二人民醫(yī)院擴建項目、***市精神醫(yī)院擴建項目、***市衛(wèi)生信息化管理系統(tǒng)、***市基層衛(wèi)生服務建設項目、***市新型農(nóng)村合作醫(yī)療管理辦公室建設項目、***市疾病控制中心建設項目、四個***社區(qū)服務中心建設項目的規(guī)劃實施。
二、加強衛(wèi)生機構財務隊伍建設
現(xiàn)有衛(wèi)生醫(yī)療單位的財務隊伍中普遍存在著財務人員學歷低、年齡老化的問題，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的財務人員，許多衛(wèi)生院的財務人員由于年齡原因連電腦都不會使用，根本無法適應現(xiàn)代財務工作的要求，針對財務人員水平的提高的問題，應更多的加強培訓、參觀學習及新鮮血液的引進，才能有效的提高財務人員的素質。
三、加大專項資金檢查力度
針對國債項目、公共衛(wèi)生專項資金、基本藥物補助等資金使用情況，加強專項資金檢查督導力度，實行專人負責、專賬管理、專項檢查，采取定期上報資金狀況、定期匯報項目進度、定期組織自查自糾的管理方式，確保專款專用，充分發(fā)揮資金最大使用效益，確保醫(yī)院的穩(wěn)定及醫(yī)改的正常運行。
四、強化國有資產(chǎn)監(jiān)管，搞好內(nèi)涵建設，增強發(fā)展后勁規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院財務管理工作
規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院財務管理，強化國有資產(chǎn)監(jiān)管，在XX年對各衛(wèi)生單位原有賬面的固定資產(chǎn)進行一次全面的清查，將各單位已經(jīng)報廢處理和無法使用的資產(chǎn)及時清理，確實落實好各單位的資產(chǎn)情況。搞好內(nèi)涵建設，增強發(fā)展后勁，推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及村衛(wèi)生室標準化建設，完善鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院財務集中管理工作。
五、樹立“過緊日子”的思想，科學合理安排經(jīng)費預算
健全規(guī)章制度，采取得力措施，加大預算管理力度，努力增收節(jié)支，提倡厲行節(jié)約，反對鋪張浪費。按照集中財力辦大事的原則，突出重點，控制一般性支出，精打細算，克服花錢大手大腳現(xiàn)象，創(chuàng)建節(jié)約型機關，確保“四項費用”：公車、會議、接待及辦公費用均比上年有所減少，下降幅度均超hnust%以上。
六、制定科學合理的財務考核方案，不斷完善經(jīng)濟運行評價制度
定期分析各單位財務狀況，做到及時、準確、真實的分析各單位經(jīng)濟運行中存在的的問題，通過對資產(chǎn)負債、資金周轉、償債能力、資產(chǎn)利用率、收支增速比等一系列指標的分析講評，促進增收節(jié)支，改善收支結構，提高經(jīng)濟效益，完善管理水平起到積極的推動作用。
七、建立績效考核分配制度
以醫(yī)療改革為契機，規(guī)范衛(wèi)生系統(tǒng)職工收入分配秩序。要單位進一步制定切實可行的內(nèi)部管理分配方案，提高分配方案的科學性和合理性，使職工收入與崗位性質、技術含量、風險程度、服務態(tài)度與服務質量等工作業(yè)績緊密掛鉤。績效工資分配要以年初制定的單位目標管理分配方案為依據(jù)，注重體現(xiàn)公平性、合理性、競爭性、激勵性。
八、完善藥品、一次性醫(yī)用耗材采購制度，規(guī)范采購行為，降低采購價格
根據(jù)上級文件要求，為規(guī)范采購行為，降低采購價格，保證質量，降低醫(yī)療成本，減輕患者醫(yī)療費用負擔。將對各醫(yī)療單位進行每季度不少于一次的綜合檢查評比，針對各單位的實際情況進行獎懲，以確保切實做到減輕人民群眾醫(yī)療負擔及用藥安全的需求。
九、招商引資工作
積極參與支持招商引資工作，按時完成和上報有關項目資料。積極爭取項目，引導社會力量發(fā)展醫(yī)療衛(wèi)生服務，為基層招商引資服好務。 一是，加大宣傳力度。二是，協(xié)調(diào)落實項目配套資金。進一步抓好配套資金落實，并規(guī)范項目資金管理，發(fā)揮資金效益。三是，多渠道融資發(fā)展衛(wèi)生事業(yè),積極做好國家政策性貸款工作。
十、建議及意見
一、企業(yè)經(jīng)理人職責：
（一）、總經(jīng)理工作職責：
1、遵守行業(yè)法規(guī)，配合政府有關部門的工作。
2、在公司董事會領導下，負責董事會各項決定貫徹落實，對公司的經(jīng)營、
管理負全面領導責任。
3、負責擬定公司年度工作計劃和工作總結。
4、負責協(xié)調(diào)、指導副總經(jīng)理及部門主管的工作，監(jiān)督部門各方面工作。
5、負責向董事會提出需由董事會討論、通過或決定的議案。
6、負責公司各部門主管及以上職務人員的鑒定、錄用、辭退等工作。
7、負責公司重要的投標書和公司所有經(jīng)濟合同的審批，以及各類重要文
件的審批。
8、負責公司重要的公關接待工作和處理客戶重大投訴的問題。
9、負責審批副總經(jīng)理、部門主管的公出及假期安排。
10、負責批準公司的質量方針和質量目標，并組織實施。
11、負責授權管理者代表，審批質量手冊，組織管理評審。
12、負責公司各類費用收支的審批。
13、履行公司安全、消防第一責任人的所有職責。
14、完成總公司授權或交辦的其他任務。
（二）、副總經(jīng)理工作職責：
1、協(xié)助總經(jīng)理抓好各項領導工作，對總經(jīng)理負責。按總經(jīng)理指示和授權
在分管范圍內(nèi)決定處理工作。
2、協(xié)助總經(jīng)理對公司各類文件進行審核。
3、對公司的服務負直接責任，定期組織召開安全工作會議，并實施監(jiān)督
檢查。
4、負責公司員工的思想教育和隊伍建設以及員工的招聘、獎懲、辭退等
管理工作。
5、負責組織制訂、修訂公司各項管理制度，提交董事會通過并監(jiān)督實施。
6、負責監(jiān)督物業(yè)管理服務質量，確保用戶滿意。
7、完成董事會、董事長、總經(jīng)理授權或交辦的其他工作任務。
二、部門主管工作職責：
（一）、財務主管工作職責：
1、在總經(jīng)理的領導下，全面主持財務工作，對總經(jīng)理負責。
2、協(xié)助搞好公司財務人員系統(tǒng)業(yè)務培訓工作，提高財務人員素質。
3、定期檢查固定資產(chǎn)和流動資金，協(xié)助搞好物資盤點工作，負責經(jīng)濟核
算，對帳目做到日清月潔。
4、負責編制公司財務報表，審查各種費用開支，各種收入及時入帳，定期清查各種支出情況。
5、杜絕鋪張浪費，堅持勤儉辦企業(yè)。
6、組織編制公司年、季、月度財務計劃，并負責落實完成計劃的措施，
對執(zhí)行中發(fā)生的問題及時提出改進意見。
7、負責資金籌集，管好用好各項資金，提高資金利用率，及時督促交納
利稅和其它上交款項。
8、完成公司領導交辦的其它工作。
（二）、辦公室主任工作職責：
貫徹執(zhí)行公司的有關決定和決議，執(zhí)行正、副經(jīng)理指示，主持辦公室全
面工作，并對副總經(jīng)理負責。
1、負責制定公司各項規(guī)章制度，并組織落實。
2、負責撰寫、審核各類應用文稿，負責宣傳、公關接訪聯(lián)絡工作。
3、負責安排各種會務及做好記錄，編寫會議紀要和決議。
4、協(xié)助總經(jīng)理處理日常事務、上傳下達協(xié)調(diào)部門工作。
5、負責有關業(yè)務資料和信息的收集、分析，供總經(jīng)理參考。
6、負責各部門人員的評檢工作。
7、配合有關部門搞好計劃生育工作。
8、負責市場的各類廣告宣傳工作。
（三）、區(qū)域主管工作職責：
1、堅決貫徹執(zhí)行公司的工作方針、決策、計劃和各項指令。
2、負責各區(qū)域的全面領導與管理工作，制定工作目標、工作計劃并組織
實施。
3、負責根據(jù)區(qū)域實際情況核
定人員編制制定管理方案報總經(jīng)理室批準后組織實施。
4、負責制定本區(qū)域工作計劃并組織實施，負責定期檢查、監(jiān)督，查處違
章作出糾正措施達到規(guī)定標準。
5、負責編制本區(qū)域月度財務預算報告，報公司批準后切實執(zhí)行，嚴格控
制日常管理費用的支出，不得向經(jīng)營戶亂攤派、亂收費。
6、負責處理經(jīng)營戶對本區(qū)域工作人員的投訴，不拖延、不推諉，與經(jīng)營
戶保持良好的關系。
7、負責調(diào)動本區(qū)域員工工作積極性，提高員工業(yè)務素質，堅持“經(jīng)營戶
至上、服務第一”的宗旨，檢查督促各崗位員工認真履行職責。
8、自覺接受業(yè)主和經(jīng)營戶的監(jiān)督。
9、保持與政府相關部門的良好關系，配合有關部門抓好安全防范和計劃
生育工作。
10、每周組織召開一次工作例會，及時協(xié)調(diào)，總結和布置工作。
（四）、招商主管工作職責：
1、負責組織市場項目招投標工作。
2、負責公司市場店房租憑的管理工作。
3、在總經(jīng)理的授權范圍內(nèi)，努力提高空置房的利用率，增加公司收入。
4、協(xié)助物業(yè)部催繳出租店房的租金，并做好帳目登記。
5、建立市場物業(yè)、出租房、店房資料檔案。
6、完成公司下達的經(jīng)營指標，協(xié)同財務部做好經(jīng)營核算工作。
7、完成公司領導交辦的其它工作。
（五）、安保主管工作職責：
1、在公司正副總經(jīng)理領導下，全面主持保衛(wèi)部工作，對公司領導負責。
2、負責指導監(jiān)督市場范圍內(nèi)的安全防范工作，協(xié)調(diào)公安機關處理相關的
重大刑事案件和火災事故。
3、負責制定保安部的工作目標、工作計劃和實施方案，并監(jiān)督檢查落實
情況。
4、負責主持本部門例會，總結本部門工作，傳達上級領導及有關主管部
門的指示，指導和布置具體落實措施。
5、負責檢查監(jiān)督各區(qū)域保安、消防工作，發(fā)現(xiàn)問題向區(qū)域提出整改意見，
并檢查落實情況。
6、負責應聘保安員的資格審核。
7、負責組織實施對保安員的培訓及考核，對不合格保安員提出處理意
見。
8、負責每月會同相關部門對各區(qū)域實施消防安全檢查。
9、負責做好保安，消防用品的采購、驗證、監(jiān)督管理，并對需要維修物
品提出申請。
10、負責根據(jù)總經(jīng)理指示和實際情況對公司全體保安員進行調(diào)整。
11、完成總經(jīng)理交辦的其他事項。
（六）、事務機電主管工作職責：
1、在正、副總經(jīng)理領導下，對市場內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生實施全面指導和監(jiān)督管理，
為經(jīng)營戶創(chuàng)造最佳的經(jīng)營環(huán)境。
2、負責制定清潔工作程序、標準和檢查驗收標準與程序。
3、負責制定機電工作程序、標準和檢查驗收標準與程序。
4、服從領導，以身作則，積極帶領員工完成上級交給的各項任務。
5、負責電工、維修員、保潔員的思想教育工作，制定學習文化和專業(yè)知
識的計劃并監(jiān)督檢查執(zhí)行情況。
6、負責定期檢查設備保養(yǎng)、衛(wèi)生、消防等工作，評定工作情況。
7、負責定期巡視市場檢查各項衛(wèi)生指標，消除臟亂差等不良現(xiàn)象，現(xiàn)場
督導保潔員的工作。
8、負責按標準對各區(qū)域進行清潔工作量化考核，定期公布結果，預防和
糾正不合格項。
9、對機電管理、保潔工作實行分區(qū)劃片包干作業(yè)管理，做到員工之間任
務劃定清楚，責任明確，檢查考核標準嚴格細致。
10、根據(jù)市場的實際需要，及時調(diào)整組合維修、保潔崗位，有權提出對
不合格員工的處理意見。
11、負責對新聘員工的資格進行審核并實施培訓。
12、嚴格執(zhí)行保潔隊檢查制度堅持高標準、高質量、切實將檢查考核結
果與員工收入掛鉤。
13、組織機電事務部全體員工參加消防演習和定期的消防學習，當好合
格的義務消防員。
14、訂購清潔方面的物品與材料。
15、完成公司領導交辦的其它任務。
三、員工工作職責：
1、文員：
（1）、處理好有關信函、電報、電話，并做好記錄，及時上傳下達。
（2）、將當天的報刊雜志分類放好，并負責每天打掃總經(jīng)理室、會議室和會客室。
（3）、負責公司各部門日常辦公用品的采購和管理。
（4）、打印、記錄有關文件、指示或資料。
（5）、處理由辦公室寄出的函件、包裹等。
（6）、負責公司公文、資料的收發(fā)登記及分類、整理保管工作。
（7）、負責做好考勤管理工作。
（8）、負責檢查監(jiān)督《辦公守則》的執(zhí)行貫徹。
（9）、負責公司的檔案管理工作。
（10）、負責按規(guī)程保管和使用公司公章。
（11）、負責辦公設備的使用和保養(yǎng)。
（12）、完成上級領導交辦的其他工作，替部門經(jīng)理或總經(jīng)理室處理有關事務。
2、
出納會計：（1）、嚴格執(zhí)行現(xiàn)金管理制度和結算制度，根據(jù)合法的原始憑證經(jīng)有權人核審后辦理現(xiàn)金及銀行結算業(yè)務。
（2）、每日將所發(fā)生的會計業(yè)務編制會計憑證，及時登記現(xiàn)金信銀行存款日記帳。
（3）、做好銀行對帳工作，及時編制銀行余額調(diào)節(jié)表，做到帳實相符。
（4）、按規(guī)定準確、及時地做好工資發(fā)放工作。
（5）、督促公出人員及時報帳，認真審查原始單據(jù)，及時清理帳目，杜絕長期公出欠款。
（6）、收付現(xiàn)金時要當面點清，交待清楚，對保管的現(xiàn)金的安全負責。
（7）、對保管的現(xiàn)金及轉帳支票的安全負責。
（8）、對領用的發(fā)票、收據(jù)的使用負責。
（9）、對保管的單位負責人印鑒的使用負責。
3、區(qū)域管理員：
（1）、對直接上級負責，堅決貫徹執(zhí)行市場公司的工作方針政策、計劃以及直接上級下達的各項指令。
（2）、負責協(xié)助上級開展本部門區(qū)域管理工作，協(xié)助處理有關問題。
（3）、對自己制定的工作計劃及完成情況負責制定年、月、周工作計劃有檢查，每周五有書面《本周工作小結》對工作計劃的完成情況及時總結分析，對未完成工作須有合理的解釋和客觀原因。服從直接上級對自己工作的檢查和督促，對工作計劃的改變及時向直接上級匯報得到批準方向可進行。
（4）、負責建立本部門各類檔案、臺帳。
（5）、協(xié)助各區(qū)域主管收取各類費用。
（6）、隨時注意各區(qū)域店房性質的變化以掌握準確的房源同時保持與經(jīng)營管理部聯(lián)系，確保全市場房源的準確。
（7）、對自己的服務質量負責：對經(jīng)營戶提出的問題做到有問必答；對涉及其他部門的問題絕不推委做到及時反饋給有關部門，堅持貫徹“首問負責制”。
（8）、積極參加市場舉辦的各類活動，出主意想辦法，主動為市場報撰寫文章，主動配合好市場其他部門做好有關工作。
（9）、關心市場的建設和發(fā)展，對市場管理等有關問題積極向直接領導反映，并提出合理化建議。
（10）、主動到所管轄區(qū)巡視，經(jīng)常與經(jīng)營戶進行溝通，對其提出的問題及時反饋給有關部門及時解決。
（11）、對直接領導臨時布置的任務保質保量的完成。
4、招商員：
（1）、對直接上級負責，堅決貫徹執(zhí)行市場公司的工作方針政策、計劃以及直接上級下達的各項指令。
（2）、負責協(xié)助上級開展本部門招商工作，協(xié)助處理有關問題。
（3）、對自己制定的工作計劃及完成情況負責制定年、月、周工作計劃有檢查，每周五有書面《本周工作小結》對工作計劃的完成情況及時總結分析，對未完成工作須有合理的解釋和客觀原因。服從直接上級對自己工作的檢查和督促，對工作計劃的改變及時向直接上級匯報得到批準方向可進行。
（4）、負責建立本部門各類檔案、臺帳。
（5）、協(xié)助各區(qū)域助理出租公司房、包租房、委托房，租賃私購房；對主樓4—6層裝璜的有關詢價情況及時上報直接上級。針對雙休廣場集市情況，隨時向直接上級匯報。
（6）、根據(jù)經(jīng)營管理部提供的房源協(xié)助各轄區(qū)的店房出租，隨時注意各區(qū)域店房性質的變化以掌握準確的房源同時保持與經(jīng)營管理部聯(lián)系，確保全市場房源的準確。
（7）、對自己的服務質量負責：主動熱情接待好每一位來市場的商戶，對其提出的問題做到有問必答；對涉及其他部門的問題絕不推委做到及時反饋給有關部門。
（8）、積極參加市場舉辦的各類活動，出主意想辦法，主動為市場報撰寫文章，主動配合好市場其他部門做好有關工作。
（9）、關心市場的建設和發(fā)展，對市場管理等有關問題積極向直接領導反映，并提出合理化建議。
（10）、主動到所管轄區(qū)巡視，保持和在場經(jīng)營戶聯(lián)系并保持和私購房但未開門戶的聯(lián)系掌握其趨勢動態(tài)，對其提出的問題及時反饋給有關部門及時解決。
（11）、對直接領導臨時布置的任務保質保量的完成。
5、保安：
（1）、堅守崗位，服從指揮；文明服務，禮貌待人；認真做好記錄。
（2）、上崗時要認真檢查設備設施，認真做好防火、防盜、防搶劫工作，
發(fā)現(xiàn)不安全因素立即查明情況，排除險情，并及時報告主管部門及領導，確保市場的安全。
（3）、發(fā)現(xiàn)違法犯罪分子要堅決設法抓獲。
（4）、熟悉本崗位的任務和工作程序。
（5）、熟悉市場消防器材的安裝位置，掌握各種器材的作用，遇到突發(fā)
事件能正確進行處理。
（6）、積極向用戶進行遵守守法和治安防范知識的宣傳。
（7）、認真完成領導交辦的其他任務。
6、電工：
（1）、負責機電設備維修、保養(yǎng)工作。負責供配電設備運行的操作、監(jiān)
控、記錄。
（2）、熟練掌握機電設備的操作規(guī)程和技術性能，優(yōu)質、高效地完成維
修任務。
（3）、供配電等設備發(fā)生異常，及時報告主管并在機電主管協(xié)助下排除
異常。
（4）、負責責任區(qū)域內(nèi)清潔衛(wèi)生工作。
（5）、協(xié)助做好其它維修工作。
（6）、負責整改全市場私拉亂接及水、電表的表封檢查工作。
7、維修員（水工）：
（1）檢查地下水池及屋面水箱，并定期進行清理工作（每年一次），防止水質污染；檢查口蓋板應隨時上鎖。
（2）巡回檢查生活給水、消防給水、噴淋給水、污廢水及雨水排水管路，發(fā)現(xiàn)溢水情況及時通報處置，防止造成事故。
（3）對生活泵、消防泵、噴淋泵、排污泵的主泵及備用泵定期（每月）進行切換，檢查“手動”、“自動”操作及閥門的正常啟閉位置，保證管路供水正常。
（4）市政給水管停水期間，將有關水泵的“自動”切換至“手動”，屋面水箱的供水以“手動”方式進行。
（5）負責共用水泵、閥門等用水設備的例行保養(yǎng)工作，冬季時露天管路采取必要的防凍措施，做好維修保養(yǎng)記錄。
（6）處理業(yè)主自用設備的故障報修。
（7）配合空調(diào)工進行空調(diào)用水管路的檢修。
（8）妥善保管工具、維修材料及備品備件。
（9）負責地下水泵房及屋面穩(wěn)壓泵房的管理，做好環(huán)境衛(wèi)生工作。
8、保潔員：
（1）：負責清理各自范圍內(nèi)的垃圾。
（2）、拖掃通道、梯道。
（3）、清掃蜘蛛網(wǎng)。
（4）、清掃設備層所有地面，保養(yǎng)設備層的綠化。
（5）、清潔設備層的防盜網(wǎng)、水管線。
（6）、清潔設備層的通道、設備層至地面一層的后樓梯道，扶手及一切
公共設備。
（7）、清運垃圾、清洗垃圾房、垃圾桶、負責消殺。
（8）、地面所有燈具、標語牌等公共設施的清潔。
（9）、清理市場周圍的明溝、暗溝、下水道、污水井等
。（10）、負責廣場的清潔。
（11）、地下室保潔員的職責。
（12）、負責地下室所有公共設備、設施、管道的清潔保養(yǎng)（機電運行設
備除外）
（13）、負責將地下室雜物垃圾清除，送至垃圾站。
（14）、負責地下室至地面一層以下的梯道及扶手的清潔保養(yǎng)。
土建維修工：
1、全面負責市場土建維修及養(yǎng)護工作。
2、保質保量地完成土建等各項維修任務。
3、做好日常的巡查維護工作，發(fā)現(xiàn)問題主動及時處理，做到維修質量上
乘，工完場新。
4、修舊利廢，勵行節(jié)約，做到不浪費維修材料，努力降低維修成本。
5、熱情為業(yè)主提供優(yōu)良的服務，做到隨叫隨到，隨報隨修，為業(yè)主排憂
解難。
水工崗位職責
1、檢查地下水池及屋面水箱，并定期進行清理工作（每年一次），防止水質污染；檢查口蓋板應隨時上鎖。
2、巡回檢查生活給水、消防給水、噴淋給水、污廢水及雨水排水管路，發(fā)現(xiàn)溢水情況及時通報處置，防止造成事故。
3、對生活泵、消防泵、噴淋泵、排污泵的主泵及備用泵定期（每月）進行切換，檢查“手動”、“自動”操作及閥門的正常啟閉位置，保證管路供水正常。
4、市政給水管停水期間，將有關水泵的“自動”切換至“手動”，屋面水箱的供水以“手動”方式進行。
5、負責共用水泵、閥門等用水設備的例行保養(yǎng)工作，冬季時露天管路采取必要的防凍措施，做好維修保養(yǎng)記錄。
6、處理業(yè)主自用設備的故障報修。
7、配合空調(diào)工進行空調(diào)用水管路的檢修。
8、妥善保管工具、維修材料及備品備件。
9、負責地下水泵房及屋面穩(wěn)壓泵房的管理，做好環(huán)境衛(wèi)生工作。
出納會計工作職責
1、嚴格執(zhí)行現(xiàn)金管理制度和結算制度，根據(jù)合法的原始憑證經(jīng)有權人核審后辦理現(xiàn)金及銀行結算業(yè)務。
2、每日將所發(fā)生的會計業(yè)務編制會計憑證，及時登記現(xiàn)金信銀行存款日記帳。
3、做好銀行對帳工作，及時編制銀行余額調(diào)節(jié)表，做到帳實相符。
4、按規(guī)定準確、及時地做好工資發(fā)放工作。
5、督促公出人員及時報帳，認真審查原始單據(jù)，及時清理帳目，杜絕長期公出欠款。
6、收付現(xiàn)金時要當面點清，交待清楚，對保管的現(xiàn)金的安全負責。
7、對保管的現(xiàn)金及轉帳支票的安全負責。
商務局
一、目標任務完成情況
（一）社會消費品零售額
1-6月份實現(xiàn)份社會消費品零售總額 億元，同比增長 %，增幅四區(qū)排名第二。 1-8月份限上單位零售額 億元，增幅 %。預計1-9月份限上單位實現(xiàn)零售額 億元，同比增長 左右。實現(xiàn)社會零售總額 億元，同比增長 。
截止8月底，全區(qū)限上批發(fā)企業(yè) 家，呈現(xiàn)負增長的有 家，限上批發(fā)企業(yè)銷售額增速為 ， 完成 的增長目標。
（二）外貿(mào)進出口
1—8月，全區(qū)實現(xiàn)自營進出口總額 萬美元，同比增長 ，增幅列四區(qū)第一，完成時序進度任務。預計1-9月，實現(xiàn)進出口總額 萬美元，比去年同期增長 ，能夠完成時序進度任務。
二、主要問題及原因分析
（一）外貿(mào)進出口方面
我區(qū)外貿(mào)進出口總量一直不大，進出口額達千萬美元以上的企業(yè)僅有 家，為 ***。外貿(mào)進出口主要為**出口，占全區(qū)進出口的 以上。其中，****80%以上出口到 *，占全區(qū)進出口總額 以上。隨著貿(mào)易戰(zhàn)的影響，下一步出口總額下降壓力較大。
（二）限上批發(fā)業(yè)方面
1、稅務部門的強監(jiān)管，致使物回、物流等公司業(yè)績大幅下滑，，對區(qū)內(nèi)大的正常批發(fā)物回企業(yè)也造成影響。如***是我區(qū)最大的再生資源回收企業(yè)，2018年營業(yè)收入 萬元，納稅 萬元。今年因稅務對物回企業(yè)控票對企業(yè)經(jīng)營影響巨大，加上年初市統(tǒng)計執(zhí)法檢查對該企業(yè)進行了處罰，企業(yè)有顧慮雖有實際業(yè)務但沒有票不敢上報，1-8月份銷售收入上報 萬元，同比下降 %。
2、礦產(chǎn)品等大宗貿(mào)易因受去產(chǎn)能及環(huán)保的影響，燒結企業(yè)對原礦（含進口）的需求量銳減，礦產(chǎn)品市場價格波動大的不穩(wěn)定性影響，造成礦業(yè)貿(mào)易公司業(yè)務和上半年相比銷售量大為減少。如***主營業(yè)務礦產(chǎn)品交易，同比下降 %。
（三）限上住宿業(yè)方面
1、限上住宿企業(yè)入庫數(shù)量少，全區(qū)僅有 家，存在應入未入現(xiàn)象，上報數(shù)據(jù)受個別企業(yè)影響波動大。
2、今年1-8月份 旅游較往年同期人數(shù)減少約 萬人，同比下降 %，對全區(qū)住宿業(yè)都造成影響。庫內(nèi)企業(yè)占全區(qū)限上住宿企業(yè)營業(yè)額 左右的****，因下半年裝修停業(yè)收入急驟下滑，導致全區(qū)限上住宿業(yè)額下降。
三、下一步工作措施與建議
（一）關于社會消費品零售方面
一是進一步夯實商貿(mào)統(tǒng)計工作。區(qū)商務局、各載體單位和統(tǒng)計部門加強對接，10月份至年內(nèi)，要加強對限上商貿(mào)企業(yè)的統(tǒng)計指導，制定、落實月度工作計劃，做到應報盡報。狠抓限上零售業(yè)入庫和大個體申報培育工作，年底前要對符合條件的商貿(mào)類企業(yè)特別是住宿、批發(fā)企業(yè)進行摸排，積極組織申報入庫 ，確保社會消費品零售總額穩(wěn)步增長。
二是進一步深入開展“四送一服”活動。各載體單位、各相關部門要深入企業(yè)，幫助企業(yè)解決發(fā)展中存在困難和問題，金融、擔保部門要積極幫助企業(yè)解決資金困難，統(tǒng)計部門加大對重點企業(yè)的關注、加強月調(diào)度指導。
三是加強部門協(xié)調(diào)配合，進一步加大商貿(mào)互聯(lián)網(wǎng)項目招商引資。區(qū)商務局 加大商貿(mào)企業(yè)招商力度，確保年內(nèi)線上批發(fā)、零售類入園項目 個以上。
四是制定相關激勵政策。對工商企業(yè)注冊成立的銷售公司，區(qū)財政給予相應的 獎勵、房租補助等 。
五是保持統(tǒng)計人員隊伍穩(wěn)定。各載體單位統(tǒng)計站要確定專人指導企業(yè)上報，保持專業(yè)統(tǒng)計人員相對穩(wěn)定，不要頻繁調(diào)整變動人員給商貿(mào)統(tǒng)計帶來工作被動。
銷售工作是很累人的，如果沒有做好計劃，只會讓自己暈頭轉向，有了工作計劃，就可以減少工作中的盲目性，使工作有條不紊地進行，下面就是小編給大家?guī)淼?021個人銷售計劃和目標_銷售個人工作計劃范文，但愿對你有借鑒作用！
銷售工作計劃1我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風險，這是對公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，
新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：
一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;
抓好例會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪“秘書工作”六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū)：“秘書工作”市、_縣、_縣，回訪完畢。
在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預算及控制。
做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20__年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);
強調(diào)實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設計)進行全過程關注與跟蹤。
8、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓與開發(fā)的組織管理。
銷售工作計劃2一、市場的開發(fā)：
根據(jù)去年的基礎，__公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質、外型和相稱的包裝)。加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。因此，__公司針對國內(nèi)市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高__公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質的產(chǎn)品，為今后更有力地提高__公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎。
同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡體系，使__開拓中國市場奠定了銷售分點。__公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務員，全面培訓業(yè)務知識和著力市場開發(fā)，灌輸__實施理念。
二、年度目標：
1.全年實現(xiàn)銷售收入2500萬元。
利潤：__0-150萬元;
2.__產(chǎn)品在(同行業(yè))國內(nèi)市場占有率大于__%;
3.各項管理費用同步下降__%;
4.設立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導下，完成下達的開發(fā)任務;
5.積極配合總公司做好____開發(fā)區(qū)的相關事宜及交辦的其他事宜。
三、實施要求：
銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標2500萬，分區(qū)域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。
1.劃分銷售區(qū)域。
全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達指標，用考核的方式與實績掛鉤，獎罰分明;
2.依照銷售網(wǎng)絡的布局，要求大力推行商制，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售商;
3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;
4.設立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進技術開發(fā)人員3-5人的基礎上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達的任務計劃數(shù);
5.加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：
①財務銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標2500萬，成本下降5%;
②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結合__公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以實績體現(xiàn)個人價值;
③產(chǎn)品開發(fā)費用管理。
公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結合公司實際，在20__年度中承擔應負的責任，為總公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)作出應有的貢獻。
根據(jù)上級的指示精神和市場的現(xiàn)實情況，在實踐中進一步修訂、補充和完善以上銷售計劃。
銷售工作計劃3我的銷售工作計劃如下：
一;對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。
二;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。
三;對自己有以下要求
1：每周至少要保障有8臺機器入帳，在保障有機器的情況下必須保證每臺機器的成本以及成本之間的利潤，盡量能夠保證商用筆記本單臺的利潤空間不能夠底于300月之下。家用筆記本必須爭取在不虧的其他適當?shù)陌炎约旱睦麧欬c數(shù)提高點。而且也要必須保證完成筆記本的單臺量。
2：經(jīng)常把自己所做下來的單子和客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進，確切的說就是能不能夠還把自己的毛利點提高一點呢，及時改正希望下次還能夠做的更好。
3：在和客戶交談當中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。
10：為了我們店的銷售任務這個月我要努力完成8000到1萬元的利潤任務額，為我們店創(chuàng)造更多利潤。
銷售工作計劃4一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;
3、公司在自控產(chǎn)品市場有必須知名度;
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷;
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，個性是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;
4、長株潭的融城;
5、郴州、岳陽、常德等超多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);
6、人們對自身生活要求的提高;
綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品個性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20__年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗裕湍軌驍D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中務必要十分清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。
三、營銷目標
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。
然后以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，然后到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，到20__年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;
6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，然后最佳的選取必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，此時空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選取。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭，岳陽
重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，此時大力發(fā)展重點區(qū)域和重點商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：然后以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價格策略：
高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，此時確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有必須的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。
(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法，透過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐哪軌虺蔀橐患壍亩墸詫σ患壋蔀橥{和起到促進作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，然后力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽焙頭窒淌髁⑿判摹5僥甑孜梗瓿勺約旱撓ǘ睢?/span>
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，持續(xù)高效溝通，然后才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和帶給的支持等說明。
銷售工作計劃5在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、迷惑和感動，真的是無限感嘆
一、負責地區(qū)的銷售業(yè)績回想與分析
一、業(yè)績回想
1、年總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務;
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點地區(qū)市場的運作的基礎工作;
二、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制訂的200萬的目標，相差甚遠。
重要原因有：
a、上半年的重點市場定位不明白不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性地方保護和后來經(jīng)銷商的重心轉移向啤酒，最后改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差大都小是客戶、實力小;
c、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制訂的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。
這重要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太重視客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送才能、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。
3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以汲取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的慣例工作之中，最后于__年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也探索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎。
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關心和支持下，__年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整才能增強了;
2、學習才能、對市場的預見性和控制力才能增強了;
3、處置應急問題、對他人的心理狀況的把握才能增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體地區(qū)市場的運作才能有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有必定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最后經(jīng)銷商把精神大都傾向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
一、主要職能工作開展情況
（一）認真謀劃，當好參謀助手。一是積極謀劃“十一五”。截止目前，“十一五”規(guī)劃已經(jīng)初步完成，正在等待人代會審議。二是認真編制專項規(guī)劃。《*市生態(tài)市建設規(guī)劃》已經(jīng)通過專家評審，并印發(fā)實施。《*市城鎮(zhèn)污水處理及再生利用設施建設初步方案》、《城市生活垃圾無害化處理設施建設規(guī)劃》、《*市黃金行業(yè)發(fā)展規(guī)劃》、《全市中等職業(yè)教育專項建設規(guī)劃》、《全市血防基層基礎設施建設專項規(guī)劃》、《全市計劃生育基礎設施專項建設規(guī)劃》、《20*－2010年農(nóng)村公路改造工程實施計劃》、《*市十一五制造業(yè)重點工程建設規(guī)劃》、《*市大企業(yè)、大項目發(fā)展思路》等一系列專題規(guī)劃和思路已經(jīng)形成。三是切實加強和改善宏觀調(diào)控。編制了《20*年*市國民經(jīng)濟和社會發(fā)展計劃（草案）》；先后形成《全市中等職業(yè)教育發(fā)展調(diào)研報告》、《當前工業(yè)經(jīng)濟運行中存在的突出問題及對策建議》、《關于發(fā)展我市縣域工業(yè)經(jīng)濟的思考》、《*市黃金工業(yè)現(xiàn)狀及下一步發(fā)展建議》、《關于我市硅石礦產(chǎn)資源情況的調(diào)查報告》、《實施東向發(fā)展戰(zhàn)略，加速推進*工業(yè)化進程》、《*市農(nóng)民增收問題的思路和對策》、《當前農(nóng)村經(jīng)濟形勢及對策意見》、《我市畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展現(xiàn)狀及今后工作思路》、《關于推進循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展有關問題的匯報》等分析材料，為市委、市政府提供決策參考依據(jù)。
（二）爭資立項，確保投資穩(wěn)定高效增長。一是積極爭取資金和政策扶持。截至目前，共爭取到農(nóng)業(yè)、服務業(yè)、社會事業(yè)、交通、信用、水利、高新技術產(chǎn)業(yè)、基礎設施等各類資金1.3億元。二是強力推進“861”行動計劃*工程，共收集項目170個，總投資1300億元。我市已經(jīng)提前3個月完成列入省考核的重點項目建設任務。同時對項目實施動態(tài)管理，及時調(diào)整充實項目庫。三是加強項目調(diào)度和過程管理。我委逐月上報和通報*工程的進展情況和重點建設項目的進度完成情況；經(jīng)常性的檢點項目建設情況，督促加快項目建設進度。四是全力做好市本級政府性投資項目管理，根據(jù)《市發(fā)改委審批政府性投資項目暫行規(guī)定》和《**市本級政府性投資項目咨詢評估管理辦法》審批了**配套工程初步設計，**新區(qū)干道網(wǎng)工程，翠柏南路、興濟路工程初步設計等；下達了20*年第一批市本級政府性投資項目計劃。五是做好重大項目前期工作。我委圍繞重大項目的規(guī)劃和建設，積極做好相關服務工作，千方百計做好與省和部委的銜接工作。目前，我市已與**集團正式簽署了《**三期工程合作意向書》，并組建了建設協(xié)調(diào)辦公室；**機場項目已經(jīng)列入國家發(fā)改委和中國名航總局“十一五”規(guī)劃之中；電廠二期的項目可研和接入系統(tǒng)設計通過評審；沿江高速**已經(jīng)開工建設，**高速公路已經(jīng)開始征地拆遷；**長江公路、**長江公路大橋和長江鐵路大橋等項目均已初步列入省“十一五”綜合交通規(guī)劃，**長江公路大橋已通過預可評審；**長江鐵路大橋和沿江城際客運鐵路等項目“十一五”即將付諸實施；我市已被列入核電項目被選廠址。
（三）招商引資，借力發(fā)展**經(jīng)濟。我市已經(jīng)提前完成全年40億元招商引資任務；我委直接引資也已經(jīng)完成8000萬元，完成任務160％。一是認真做好外來投資服務工作。進一步修改完善了《**市外來投資項目核準暫行管理辦法》、《**市引薦外來投資項目獎勵辦法》、《20*年度招商引資考核獎懲辦法》。二是明確各個相關責任單位的引資任務；每月統(tǒng)計全市招商引資資金到位情況；精心組織召開招商引資工作會議；積極參加大型招商活動和區(qū)域經(jīng)濟合作。
（四）深入研究，切實加強工業(yè)經(jīng)濟運行分析。一是加強信息統(tǒng)計及監(jiān)測分析工作，對工業(yè)信息數(shù)據(jù)實行了按月統(tǒng)計，分級匯總，分工業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)濟效益編印兩期工業(yè)經(jīng)濟運行數(shù)據(jù)快報，編印一期重點骨干企業(yè)月度調(diào)度表；二是每月搜集匯總全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟指標完成情況；分月了工業(yè)生產(chǎn)快報分析、月度經(jīng)濟運行綜合分析和重點骨干工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況簡析。三是加強對重點骨干企業(yè)和行業(yè)管理，形成了《關于認定*市重點骨干企業(yè)的意見》，由市政府確定了20戶重點骨干企業(yè)名單；在行業(yè)管理上突出抓了黃金行業(yè)生產(chǎn)采礦批準書的年檢工作，在行業(yè)服務上，重點抓了企業(yè)（企業(yè)家）聯(lián)合會組建工作；委托國家超細粉末工程研究中心正在編制我市第一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃——《非金屬材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》。
（五）狠抓重點，促進社會各項事業(yè)全面進步。
一是積極推進社會主義新農(nóng)村建設。開展了農(nóng)村經(jīng)濟形勢及畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化調(diào)研；大力加強農(nóng)村基礎設施建設，不斷加大涉農(nóng)資金的爭取力度。二是加快新型工業(yè)化進程。舉辦了中小企業(yè)上市培訓班等形式認真做好企業(yè)上市指導服務，爭取合適時機推進我市企業(yè)上市工作；扎實推進循環(huán)經(jīng)濟工作，積極開展循環(huán)經(jīng)濟調(diào)研，并會同有關部門積極籌備中國九華山循環(huán)經(jīng)濟高峰論壇；努力促進安全生產(chǎn)和清潔生產(chǎn)，鼓勵企業(yè)節(jié)能降耗。三是大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)。積極申請農(nóng)產(chǎn)品進口配額；積極爭取三產(chǎn)引導資金，推動服務業(yè)項目建設進程；加強全市三產(chǎn)運行情況監(jiān)測；承辦并較好的完成全市推廣使用乙醇汽油工作。四是全面推進社會事業(yè)健康發(fā)展。編制了一批社會事業(yè)項目，積極爭取到社會事業(yè)國債資金和省補資金1439萬元，涉及農(nóng)村中小學危房改造、職業(yè)教育、計劃生育基層基礎設施建設、血防建設、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院基礎設施、縣級文化設施建設等社會事業(yè)的方方面面。五是全力推進國家產(chǎn)業(yè)政策和有關法規(guī)。做好行政執(zhí)法授權委托工作，組織我委執(zhí)法人員進行行政執(zhí)法考試，新增執(zhí)法人員8人，大大加強了我委執(zhí)法力度。六是扎實推進生態(tài)市建設、信用**建設。七是全面抓好社會治安綜合治理、工會、婦女、團組織、計劃生育和安全生產(chǎn)等工作，力爭各項工作齊頭并進，全面發(fā)展。
二、依法行政工作開展情況
為了貫徹《中華人民共和國行政許可法》和《安徽省實施行政許可法若干規(guī)定》，規(guī)范行政許可行為，我委認真研究制定了實施行政許可若干配套制度，組織機關及二級機構干部職工進行廣泛學習和討論，提出依法行政的各項具體要求，并已經(jīng)在工作中認真施行。一是加強對重點項目招投標的監(jiān)督管理，對我市招投標工作進行了調(diào)研，就存在的問題提出了建議上報至省發(fā)改委和市監(jiān)察局，制定了我委辦理工程建設項目審批（核準）時核準招標內(nèi)容的意見，并指導和監(jiān)督了九華山大道等項目工程招投標工作。二是大力推行行政審批制度改革，再次對行政審批項目進行清理，僅保留審核、審批和申報項目六類，其余一律實行登記備案制，均全部落實到窗口辦理或受理；擬定了委實施行政許可公示制度、告知制度、受理制度、期限制度、審查決定制度和督查制度等行政許可配套制度及規(guī)范文本。三是大力推行政務公開，自覺接受群眾監(jiān)督。把政務公開工作列入黨政領導班子重要議事日程，開辟專門櫥窗，做到干部提拔、崗位目標考核、獎懲、人員分流和關系到職工切身利益問題以及大額資金的調(diào)度、使用、審批等情況及時公開；小車用油、維修、保養(yǎng)、駕駛員出車補助和辦公電話等情況每月公開；差旅費和招待費等情況半年公開；機關當年收支和領導干部廉潔自律等情況每年公開，使權力在陽光下運作、行為在群眾監(jiān)督中運行。
三、效率建設工作開展情況
在政風建設中，我委始終把提高工作效能，優(yōu)化服務質量作為重中之重來抓。一是機構改革進一步深化。我委認真貫徹落實市政府《關于開展行政效能建設的意見》，在細致調(diào)研、充分聽取各方意見基礎上，對人員進行了適當調(diào)整，并對各科室、委屬單位的職能重新進行了明確和細化。二是通過政務公開欄和網(wǎng)站對外公開辦事程序，及時辦理需要我委審批的項目，全力為企業(yè)提供優(yōu)質高效服務。三是“窗口”工作進一步加強。全面加強了與行政服務中心的協(xié)調(diào)，研究制發(fā)了《關于進一步規(guī)范需國家投資或平衡建設條件項目受理、轉批程序的通知》，對項目受理、批辦程序和文件簽發(fā)等問題進行明確細致的規(guī)定，有效地解決了窗口與機關內(nèi)部業(yè)務科室之間的銜接問題，強化了窗口的中心地位，從根本上保證了一個口子對外和“一站式”服務。至12月15日，已受理405件，辦結405件，辦結率達到100％。四是少開會，少發(fā)文，多工作，多辦事。我委一直堅持少開會或者不開會，如果遇到重要事件也盡量做到開短會，力求以效率爭時間，將更多的精力和時間切實的用到為人民服務中去。此外，在重點（國債）項目建設、招商引資等重點工作方面，我委與各部門相互配合、互相協(xié)調(diào)，從未發(fā)生推諉、扯皮、拖拉等現(xiàn)象。
四、作風建設工作開展情況
按照市場經(jīng)濟體制的要求，我委根據(jù)*市情，結合自身特點，牢固樹立為民意識，努力踐行“三個代表”，大力改進工作方式，培養(yǎng)良好的工作作風。通過建立目標管理考核制度，建立科室工作責任制，開展調(diào)查研究活動等一系列措施，在全委上下形成實事求是、講實效、辦實事的良好風尚。一是為了適應市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，方便企業(yè)，我委大力推行行政審批制度改革。二是為了更好的在工作中履行《行政許可法》，規(guī)范行政行為，我委組織舉辦了行政許可法專題培訓和知識測試；擬定了相關制度及規(guī)范文本付諸實施。三是為了更好的為基層服務，為老百姓辦實事，我委切實做好下派村和扶貧幫困工作，先后到**村和**社區(qū)走訪貧困戶；全年爭取到以工代賑資金1010萬元。同時，不但加強對選派工作的領導，落實選派干部待遇，而且?guī)椭錉幦≠Y金，落實項目。四是為了能夠及時傾聽群眾的呼聲，我委嚴格落實工作，有效的處理好了相關來人來信來訪。五是我委對關系到群眾的任何問題都從不懈怠，切實做到“群眾利益無小事”。
五、廉潔從政工作開展情況
我委一直對黨風廉政建設始終緊抓不放，內(nèi)修外管，全力打造“廉潔型發(fā)改委”。一是專門制訂了《**市發(fā)展和改革委員會工作規(guī)則》，建立健全相關決策程序、議事辦法和工作制度。二是嚴格執(zhí)行“”制度，過好組織生活。組織開展了赴廬山接受革命傳統(tǒng)教育活動和赴烈士陵園重溫入黨誓言等活動。三是及時調(diào)整了黨風廉政建設工作小組，認真組織參與警示教育專題教育活動，建立群眾監(jiān)督機制。通過召開民主生活會，黨組成員之間開展批評與自我批評，查擺問題，針對這些意見，經(jīng)認真研究，制訂了有效的整改措施，修改、完善了相關規(guī)章制度。四是制定了《**市發(fā)展和改革委員會20*年黨風廉政建設和反腐敗工作意見》、《20*年市發(fā)改委貫徹落實領導干部廉潔自律工作實施意見》、《**市發(fā)展和改革委員會黨風廉政建設和反腐敗主要工作的組織領導與任務分解表》、《市發(fā)改委貫徹落實黨風廉政建設責任制主要責任和協(xié)同責任工作分工》、《市發(fā)展和改革委員會20*年紀檢工作要點》和公務招待、差旅費管理等規(guī)章制度。五是購置大件辦公用品、機關文件資料打印和公務接待等工作嚴格按照上級規(guī)定執(zhí)行，實行統(tǒng)一采購、公開招標，嚴格審批手續(xù)。
六、主要經(jīng)驗和做法
市場管理的主要內(nèi)容是：確定市場范圍；識別市場中的購買特征；確定進入市場的基本方式；針對具體的市場建立現(xiàn)實的短期、中期以及長期目標，并以時間進程為參考坐標來建立發(fā)展策略、擬定相關戰(zhàn)術等。市場管理強調(diào)的是，從對市場認識的角度出發(fā)，來制訂和衡量銷售目標、銷售戰(zhàn)役等。
確定市場范圍
市場范圍，大企業(yè)是全國市場或國際市場，中小企業(yè)也許就是區(qū)域市場，這是其一；再有就是產(chǎn)品或服務針對什么渠道、終端、和消費者。
如何確定市場范圍呢？
第一，發(fā)現(xiàn)空白點或者消費者沒有意識到的需求。選擇開發(fā)不足的產(chǎn)品服務，或是需要未被滿足的顧客，或是經(jīng)營空白的地區(qū)。你的產(chǎn)品所獨有或者訴求獨有（競品有，但沒有這么宣傳也可以視為獨有），消費者有這種需求，但還不明確。比如，索尼發(fā)明的隨身聽，引領和創(chuàng)造了消費者的需求。
第二，對市場范圍進行研究。如果是做開發(fā)不足的產(chǎn)品服務，就需要研究生產(chǎn)提供更好的產(chǎn)品服務的做法及成本；如果做某一顧客群體，就需要了解他們有哪些需要和喜好，注重產(chǎn)品服務的哪些方面(質量，價格，便利，技術，品味，等等)；如果經(jīng)營空白地區(qū)，就需要掌握這一地區(qū)的政策法規(guī)，地理環(huán)境，經(jīng)濟狀況，顧客特點等。
第三，收集市場信息。集中企業(yè)的資源力量，全身心經(jīng)營所確定的市場，將這一市場范圍做出業(yè)績，并不斷在此基礎上進行拓展。
說到這里，必須要說說“物理”概念的市場。前面主要是從需求來界定市場范圍，其實從市場開發(fā)的“物理”角度來界定市場范圍也是非常重要的。那就是全國，大區(qū)、區(qū)域和城市的概念來界定市場范圍。而且這個界定也跟企業(yè)市場管理結合更緊密。
如華南一家飲用水的中型企業(yè)，多年來一直在廣東珠三角邊緣的幾個城市發(fā)展，對周邊幾個城市的渠道有良好的控制力，企業(yè)的效益也不錯。這家企業(yè)的銷售組織也很簡單，副總經(jīng)理負責公司整體銷售，銷售部經(jīng)理下面是區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理下面是業(yè)務員（含組長），市場部的職能較弱，只配備了兩個人。很明顯，這家企業(yè)的市場范圍就是“區(qū)域”市場。賴以生存的策略是渠道控制和本地消費者的相對忠誠。
研究購買特征
對消費者的研究和分析一直是中國企業(yè)的軟肋。當然這是與中國市場的成熟程度和市場化程度相關聯(lián)的。西方市場經(jīng)濟成熟的國家，對于消費者的研究已經(jīng)有數(shù)十年的時間，甚至早于營銷學的誕生。
最典型的一個例子是，寶潔的汰漬洗衣粉進入中國市場時，針對全國主要城市的家庭進行了科學的“洗衣”研究。研究中國家庭洗衣粉用量、洗衣時間、頻次、洗衣人、洗衣量等等。這個研究為汰漬洗衣粉成功登錄中國市場起到了很大作用；而且也給中國的快銷品企業(yè)的消費者研究起到了很好的示范和帶動作用。
購買特征還包含集團的購買特征，以快銷品為例，集團購買基本是大量、少次購買，還得要求折扣等。
消費者購買特征主要有那些方面？
對快銷品而言，消費者購買是在品牌影響和作用下沖動購買和隨機購買下完成，表現(xiàn)在少量和多頻次的購買，對產(chǎn)品的品質、包裝、品牌、服務要求越來越高。
進入市場模式
當代商業(yè)競爭的本質是商業(yè)模式之爭，彼得德魯克如是說。我們也可以這樣說：市場開發(fā)和管理的成功很大程度上取決于市場的模式。
市場的范圍和購買特征決定了市場開發(fā)的模式。根據(jù)快速消費品的渠道特點和消費特征有以下幾種模式可以選擇。
組織架構上：可以分為，產(chǎn)品種類劃分的組織架構、區(qū)域劃分的組織架構、品牌劃分的組織架構、客戶劃分的組織架構多種模式。對于一般的中小企業(yè)來說，區(qū)域劃分的組織架構模式比較適合市場開發(fā)和管理。
從進入市場的策略上：有造勢、蓄勢、用勢之分。造勢是為了形成氛圍，引起渠道和消費者在一段時間內(nèi)的高度關注，然后將這種勢頭運用推拉結合的方式（渠道、終端的推動；品牌消費者活動的拉動）推向一個高峰；借助于營造出來的“勢頭”將產(chǎn)品迅速傳遞到消費者心中，拉動市場和渠道。
進行銷售規(guī)劃
銷售計劃管理。將企業(yè)年銷售目標分解到部門，并對比本部門上一年的銷售指標完成情況，制定部門年度銷售計劃，將部門年度銷售計劃分解到每一個人，然后按月進行監(jiān)控
制定營銷部門月度個人銷售計劃表。每月計劃完成情況：本月工作完成情況，包括銷量回款客戶拜訪；銷售費用個人差旅費、招待費用、禮品費用；廣告、促銷效果，重點客戶情況、新客戶開況、異常客戶、待開發(fā)客戶情況、競爭對手情況、問題與建議、下月工作計劃。
銷售區(qū)域管理。區(qū)域的架構、人員、制度。這是基礎，沒有了架構、人員和制度，再好的想法也難以有效的執(zhí)行和貫徹。區(qū)域市場是企業(yè)成功的一個關鍵支撐，特別是對于一般快銷品企業(yè)。因為很少有傳統(tǒng)企業(yè)能夠一步登天，不通過區(qū)域市場而實現(xiàn)全國“燎原之勢”的。
銷售渠道建設。渠道的長度、寬度、深度和關聯(lián)性。針對渠道的特點進行規(guī)劃和調(diào)整。如華南一家中型企業(yè)，主要產(chǎn)品是飲料和水制品，在大品牌如林的市場上屹立多年，效益依然非常好，就是因為這家企業(yè)牢牢控制了所在市場的渠道，加上地緣的優(yōu)勢，多年來一直未受到強大的沖擊。
促銷策劃和銷售促進。根據(jù)銷售計劃和目標擬定促銷計劃，以配合銷售目標的實現(xiàn)。每一年、每一季甚至到每一月的促銷活動必須事先有預案和申請。定出幾大促銷策劃的主題，結合區(qū)域市場特點制定適合當?shù)氐拇黉N方案。每一個市場由于市場情況和競爭狀況有差異，不一定要進行一樣的促銷。比如，一個地方品牌，因為基地市場受到競品較大的沖擊，市場維護的難度很大；戰(zhàn)略市場也由于終端積極性和推薦意愿下降，下滑明顯。針對這種情況，經(jīng)過市場調(diào)研，制定了兩種促銷計劃：
一種是基地市場的“排他型終端營銷策略”，針對銷量較好的終端進行評選，但要考核“專賣”和“獨立陳列”，本來是基地市場，銷量很好，只是終端被競品的強力投入吸引了注意力，現(xiàn)在有評獎，又不愁銷量，所以終端參與很積極，效果很好。
另一種是戰(zhàn)略市場的“進攻型終端營銷策略”，也是采用評獎方式，但由于市場基礎和消費群基礎不牢固，故，不能采用第一種做法。經(jīng)過實地走訪終端和辦事處進行溝通，將評獎進行了改良，首先，增加了幾個大獎，其次，評獎標準取消了“專賣”和“獨立陳列”，其他評獎標準不變，同樣，終端的參與也很踴躍，效果同樣很好。
產(chǎn)品管理。產(chǎn)品是基礎，什么叫基礎？就是最基本的，離開了它一切都是空中落樓閣。在銷售和銷售管理中，產(chǎn)品永遠是要放在一個很重要的位置。包括產(chǎn)品的價格管理、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品組合等。歸結到銷售管理，其實產(chǎn)品價格管理、產(chǎn)品組合才是我們重點關注的內(nèi)容。
產(chǎn)品價格管理：老產(chǎn)品之所以進入衰退，消費者麻木或新品取代是一方面；還有更重要的是利潤穿底，渠道沒有利潤，終端也由于經(jīng)常性打折也沒有高毛利，所以很快就退出了市場。價格管理的核心是要保證渠道價格體系的合理性，并使得渠道有利可圖。盡管難度越拉越大，但對于一個銷售管理者來說，要盡量運用公司的政策和資源，讓渠道遵守價格政策，盡量不要在節(jié)日和促銷期間以貨物和現(xiàn)金進行進貨獎勵，特別是新產(chǎn)品上市期間。
產(chǎn)品組合：一個手指頭打出去沒有多少力量，說不定還容易受傷，但一只拳頭力量就很大了，產(chǎn)品也一樣。一個單品在目前賣場、超市主宰終端的時代很難獲得成本優(yōu)勢。再則，基于渠道考慮和市場考慮，用產(chǎn)品組合來取得市場份額是一種“又快又好”的策略。在方式上，可以采用高中低的結合、也可以不同品牌分渠道進行操作。這樣對于竄貨、砸價行為可容易約束，但在操作時，同一地區(qū)要納入同一銷售區(qū)域管轄，做到“一盤棋”，降低市場的重復投入和建設的費用，起到品牌推廣和渠道協(xié)同發(fā)展的效應。
制定銷售目標
銷售目標一般是年度目標。主要包含以下指標：銷售量（銷售額）、利潤目標、新產(chǎn)品銷售目標、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規(guī)模等。所用到的方法主要有是目標倒推論證法，如：是否擁有達到這個增加值的資源、未來一年內(nèi)公司資源的變化情況、是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措，這些方面論證越詳細，目標離實現(xiàn)就越近。年度目標的描述：結合上述各指標進行描述，如，上年度銷售實際完成值匯總、年度差異、年度銷售目標論證、結論。
銷售額目標：年度、季度、月度目標應依據(jù)上一年、上季度、上月度具體制定，以數(shù)字體現(xiàn)；把年度目標分解到季度，落實到銷售部門、將部門任務落實到區(qū)域和每一個業(yè)務人員。
利潤目標：企業(yè)預計全年實現(xiàn)的利潤、將利潤具體分配到銷售部門，制定部門利潤完成情況表。
新產(chǎn)品銷售目標：對新產(chǎn)品制定預計銷售目標、新產(chǎn)品銷售目標對照上一年度新產(chǎn)品實際銷售情況制定。
這些目標要按照幾個維度落實到區(qū)域市場，第一是產(chǎn)品類維度分解、第二是客戶維度的分解、第三是業(yè)務人員維度分解、第四是大客戶，主要是全國市場的一些賣場、超市。做好銷售金額和產(chǎn)品數(shù)量計劃量，并細分到品類和品項。
擬定銷售策略
基本的銷售策略：
銷售策略的制定要根據(jù)市場的競爭狀況和企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特征來制定。在這里沒有一成不變的策略和制定策略的方式。主要方式有：
品牌策略：品牌策略就是重要而不緊急的問題，一戰(zhàn)一役的得失并不能說明任何戰(zhàn)略上的問題 。品牌策略確定的是究竟是想要服務取勝，以價格取勝，以質量取勝，或者是兼而有之。品牌策略決定你前進方向的方式方法。
產(chǎn)品策略：用什么樣的品種、包裝、口味以及組合在什么樣的渠道中銷售。在產(chǎn)品策略中，你要充分考慮各個產(chǎn)品的使命、盈利能力和渠道價差。
渠道策略：產(chǎn)品適合什么樣的渠道？單一還是復合渠道？渠道的長度、寬度、深度等；是以渠道（經(jīng)銷商）驅動市場？還是招商？
價格策略：價格很重要，尤其是渠道成員的獲利（不是毛利而是回報），要留有足夠的操作空間，低價策略？溢價策略？
宣傳策略：宣傳或促銷是滑潤劑，傳播講究的是銳利。廣告先行還是終端先動？單一的精準傳播還是大面積覆蓋？
銷售突破策略：
聚焦策略：市場的聚焦：某一個或幾個小區(qū)域重點突破（如2、3線市場），目標聚焦：哪一個渠道或指標為主要考核目標，資源聚焦：重要投入哪個方面，傳播聚焦：傳播先集中在哪個層面，講究精準和銳利。
整合策略：從企業(yè)內(nèi)部各部門、區(qū)域市場資源、人員、價值鏈等方面進行密切的整合和集中優(yōu)勢資源對區(qū)域進行爆破，在渠道、終端以及整個市場掀起營銷的風暴。借勢策略：造勢：制造與熱點新聞相關的事件，必須要具備借勢的客觀資源和條件；借勢：借助于新聞事件以及相關性一個話題與事件的審視角度與層面的差異，衍生而來的是真正具有差異化的營銷策略；用勢：沉淀品牌資產(chǎn)，在一個相當長的時期內(nèi)拉動產(chǎn)品的銷售 。
渠道策略：招商：借助宣傳攻勢和招商方案、策略，迅速覆蓋市場；總：由總進行運作，廠家協(xié)助其發(fā)展分銷網(wǎng)絡；分銷：小區(qū)域獨家分銷，能較強控制市場，實現(xiàn)突破。
終端策略：精細化營銷：追求高效的拜訪效率，價值鏈協(xié)同，最終達到區(qū)域NO.1；社區(qū)：成立專門的社區(qū)宣傳推廣小組，以活動和買贈作為導入手段；特渠：如網(wǎng)吧、學校、球館等，可以聯(lián)合大品牌（互不沖突的品牌）的特約二批進行，效果好，費用分攤后較低。
口碑策略：制造和找尋典型案例和事件，善于去引導人們的話題進行口碑營銷包裝和宣傳。讓人們不停的討論你；廣泛達成和維系你的好口碑；放大口碑在消費者間的流傳效應
會議營銷：產(chǎn)品：產(chǎn)品是基礎，皮之不存毛將焉附？策劃：沒有策劃無法實現(xiàn)聚合；方案：內(nèi)容、形式、流程；鎖定目標群體：一定要精準，有持續(xù)的打擊力度
體驗營銷：體驗營銷：站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想重新定義一種思考方式的營銷方法 從消費者角度切入市場。
加強客戶管理：
客戶檔案管理。“動態(tài)客戶檔案管理”是圍繞客戶檔案建設，不斷的對其中客戶信息進行更新，修改，以及基于它進行的銷售目標制定，客戶維護。動態(tài)客戶檔案管理是一種管理工具。客戶檔案卡和客戶檔案表。便于對客戶進行資質審查和經(jīng)營控制和信用控制。
經(jīng)銷商管理：包含三大部分內(nèi)容。一是經(jīng)銷商政策、激勵；二是關系、服務管理、中間商管理。
銷售執(zhí)行及控制
目前，很多中小型的快銷品公司中高層對執(zhí)行主要是看結果，當然這也沒有錯。制定很多的條條框框對區(qū)域業(yè)務進行管理，但有針對性的指導和輔導很少。完成任務當然很好，完不成扣工資獎金，使得“制度”就是懸在業(yè)務人員頭上的一把劍――只有處罰，基本達不到激勵的作用，或者完全沒有激勵的作用。
主要從以下幾方面進行執(zhí)行和控制。
第一，明確的目標和階段性目標。業(yè)務人員最怕沒有目標或階段性的目標。如果每天的目標是出去跑終端，那么時間一長就只會去“放羊”，因為沒有一個細分的目標要達到，業(yè)務員就會覺得每天的工作都一樣，喪失了積極性。目標一定是可以細分的，新產(chǎn)品上市可以分為準備期、導入期、成長期、穩(wěn)定期、成熟期和衰退期。每一期業(yè)務人員的工作重要都會不一樣。準備期要進行前期產(chǎn)品賣點的熟悉、渠道的預熱、終端的前期宣傳；導入期要進行終端的拜訪，進行產(chǎn)品的陳列、展示、口碑傳播；成長期要進行消費者拉動、穩(wěn)固和擴大消費群體，對渠道進行規(guī)范，防止竄貨、砸價，穩(wěn)定渠道網(wǎng)絡等等。
第二，完善的制度。沒有規(guī)矩無以成方圓，一定要制定出符合實際情況的考核制度，包括公司人員的考核和激勵制度；還有經(jīng)銷商、二批商等的考核激勵制度。制度不可復雜，否則容易造成“過度管理”的陷阱。簡單易行就夠了，特別是對于影響業(yè)績的制度一定要簡單便于操作，否則制度是完善了，但市場也沒有了。有些公司為了使促銷資源效率最大，杜絕虛假促銷和虛假促銷人員，制定了非常繁瑣的申請和報銷制度，等到申請下來機會已經(jīng)沒有了。有的市場人員提前兩個月開始申請活動，但活動的針對性也不能保證。最好的方法是經(jīng)銷商墊付，但由于報銷制度很繁瑣，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商不敢再墊資，誰都知道，資金是有時間價值的。
第三，團隊的綜合素質。人的作用無疑是最大的。首先，對于銷售人員而言，最重要的是在選拔時要留意他的基本素質和關鍵素質是否達到？特別是關鍵素質，否則很難出優(yōu)異的成績。其次是培訓，一是關于專業(yè)知識、行業(yè)知識、溝通技巧的培訓；第二是營銷知識、銷售技巧的培訓。主要方式有兩種：一種是常規(guī)培訓，早會、周會、月度會議等；二種是專題培訓，如新產(chǎn)品上市、競爭性方案制定、經(jīng)銷商管理、終端陳列、生動化、某一個消費者活動等等。
團隊管理是銷售管理的三大內(nèi)容之一，關于團隊管理將專門撰文分析。
如果放棄銷售策略的指引和對區(qū)域人員的指導、幫助而只是要結果，這個結果是好不到哪里去的。
“執(zhí)行”聽起來很美，但為什么那么多企業(yè)做不到呢？良好的執(zhí)行結果取決于目標的精準、制度的完善和團隊的整體素質。
2016年銷售工作總結與2017年工作計劃一：
即將過去的XX年，我的感受頗多。回顧這一年的工作歷程作為xx迪的一名員工我深深感到xx之蓬勃發(fā)展的熱氣和xx人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
在上級領導的帶領和各部門的大力配合下，XX年的銷售額與去年相比取得了較好的成績，在此我感謝各部門的大力配合與上級領導的支持!
XX年工作總結：
從開廠以來截止XX年12月31日，東南亞區(qū)域共有3個國家(xx、xx、xx)共xx個客人有合作往來，總銷售額約xx：
1.xx：客戶共xx個(XX年新客戶x個，之前的老客戶XX年未返單的共x個)，總銷售額約xxrmb;
2.xx：客戶共xx個(XX年新客戶xx個，之前的老客戶XX年未返單的共xx個)，總銷售額約xx;
3.xx：客戶共xx個(XX年新客戶xx個，之前的老客戶XX年未返單的共xx個)，總銷售額約xx.00rmb。
按以上數(shù)據(jù)，東南亞區(qū)域國家，xx市場較為穩(wěn)定，且返單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯(lián)系方式，使得我們無法主動與客人聯(lián)系取得信息)，但市場單價競爭激烈，利潤空間較小。xx和xx市場的返單率也較高，但訂單訂貨量少，品種繁雜。不過也有個別現(xiàn)有客戶較為理想，但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系，以取得合作機會，提高銷售額。
忙碌的XX年，由于個人工作經(jīng)驗不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問題。
4月份，由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題，導致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴重變色的異常情況發(fā)生;10月份，又因環(huán)電鍍廠問題，導致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題。但因公司及時查出導致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質量異常的根本原因，及時向客人解釋，重新將出現(xiàn)質量異常的產(chǎn)品賠償給客人，并向客人承諾我們在今后會努力完善工作，以確保產(chǎn)品的質量不再出現(xiàn)更多的問題，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關系。但第一次和我們合作的xx客人，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴重變色，終造成了客人無法正常銷售，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終還是對我們的產(chǎn)品質量失去信賴，同時也使客人打消了與我們長期合作的念頭，使得我們失去了一個理想的大客戶。
10月份，xx客人，由于客人支付貨款不及時，且多次溝通都無法取得好的結果，使我們對客人失去了信譽，從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn)，同時造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存，資金不能正常運作，給公司帶來了嚴重損失。此問題至今還在緊密與客人溝通，直到問題得到解決為止。
對于XX年發(fā)生的種種異常問題，使我認識到了自己各方面的不足，也使我從中深深吸取了教訓，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗。在今后的工作中我將努力學習,以取得更多的工作經(jīng)驗，使得犯錯的機率逐漸降低。
XX年工作計劃及個人要求：
1. 對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關系，以取得更好的銷售成績;
2. 在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質量的新客戶;
3. 發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒有合作關系往來的國家的新客戶，使我們的產(chǎn)品銷售得更為廣泛;
4. 加強多方面知識學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業(yè)務水平，把銷售工作與交流技能結合;
5. 熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹;
6. 試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。
有關建議：
1. 建 公司銷售員議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細資料，一方面可對燈具的所有詳細資料進行記載，以完善資料，另一方面可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質、優(yōu)勢等，使得客人更加相信我們的專業(yè)水平和實力.
2016年銷售工作總結與2017年工作計劃二：
2016年，我局營銷工作在***電力公司的正確領導和關懷支持下，按照年初工作會、職代會制定的十一五奮斗目標及公司確立的一個總目標、兩個戰(zhàn)略轉移和營銷十項重點工作、四個目標。，深入開展安全、管理、效益、創(chuàng)新主題年活動，全面推進大薛家灣供電區(qū)建設。面對***電力體制的重大改革和電力市場的急劇變化，克服了因國家宏觀調(diào)控致使高載能市場嚴重萎縮帶來的市場壓力;全體營銷干部職工在局領導班子的帶領下，堅定信念，以飽滿的熱情，高昂的戰(zhàn)斗力，強大的凝聚力，出色的執(zhí)行力，團結拼搏較好地完成了2016年營銷各項工作。簡要匯報如下：
一、主要經(jīng)濟指標完成情況及簡要分析
(一)指標完成情況
1、售電量完成****萬kWh，完成公司年計劃****萬KWh的107.68%;同比增長0.2%。
2、線損率完成2.89%，同比降低0.3個百分點。
3、平均電價完成276.81元/kkWh，同比提高9.04元/kkWh，比公司下達的計劃提高1.06元/kkWh。
4、銷售收入完成53654.3萬元，同比增收1840.04萬元
5、當年電費回收率完成100%，上繳率累計完成100%。
6、營業(yè)外收入全年完成160萬元。
7、其它收入全年完成9.5萬元。
8、自備電廠系統(tǒng)備用費：2621.96萬元。
(二)全年指標完成情況分析
1、售電量：全年完成19.38億kWh，增長0.2%。由于高載能電量比重占到全局電量的81.02%，其增長率只有2.83%，故與去年同期比較增長率較低。其他行業(yè)電量增長勢頭良好;其中：非普工業(yè)用電增長率高達92.51%，居民用電增長率38.19%，非居民、商業(yè)用電增長超過24%。
2、平均電價：全年完成276.81元/kkWh，比去年同期增長7.35元/kkWh。平均電價增長的主要原因是：一是2016年6月份電價調(diào)整。二是8月份以后由于電價檢查和高載能電石市場的恢復，取消電石企業(yè)低谷優(yōu)惠電力，是平均電價提高的主要原因。
3、資金發(fā)行及回收情況：全年電費發(fā)行預計完成55106.54萬元，同比增收3292.28萬元。
營銷重點工作完成情況
2016年是公司的管理效益年，也是我局開展安全、管理、效益、創(chuàng)新主題活動年。我局按照公司2016年工作會及2016年公司營銷工作會議精神，積極應對因高載能市場低迷、環(huán)保治理和地方政府限制高載能發(fā)展等諸多不利因素，局領導團結帶領全體干部職工全力以赴開展高載能負荷啟動和電費回收工作，較好地成全年各項目標任務。
(一)、強化管理抓落實，體現(xiàn)嚴、細、實工作作風，向科學化、規(guī)范化、精細化的管理邁進。
1、加強對神華準能自備電廠系統(tǒng)備用費的管理工作，從2005年7月份起，每月按照神華準能電廠發(fā)電量減去上網(wǎng)電量和廠用電后的電量全部為準能公司自用電，由公司財務部從上網(wǎng)電費中扣除準能公司系統(tǒng)備用費2621.96萬元。
2、積極配合自治區(qū)工業(yè)辦全面完成《供電營業(yè)許可證》的換證工作和劃分供電營業(yè)區(qū)重新劃分工作。
3、積極開展營業(yè)大普查工作，從今年年初我局就將營業(yè)大普查工作列入常態(tài)機制，成立以局長為組長的營業(yè)大普查領導小組，全面開展用電營業(yè)大普查工作。
(1)結合公司文件要求今年開展了多次有規(guī)模的普查工作，圍繞電價執(zhí)行、基礎資料的準確性、完整性，信息系統(tǒng)流程、丟戶、漏戶、體外運行和臺區(qū)考核中存在的難點問題開展工作。全年共檢查用戶7303戶，發(fā)現(xiàn)電價類別執(zhí)行錯誤的62戶，丟漏戶11戶，竊電戶6戶，計量故障漏計電量戶13戶，違約用電15 戶。全年共追收電量150萬KWh，追繳電費25萬元。
(2)在局長和分管局長親自帶領下，營銷部門組成了100多人宣傳隊伍，多次在薛家灣、大路和海子塔地區(qū)進行上街宣傳，散發(fā)傳單近5萬份，同時在地方電視臺上播放局領導的講話和依法用電的理念。推動了營業(yè)普查工作，達到敲山震虎的目的。
(3)成立了團員、青年降損公關小組，配合營業(yè)普查工作，實施降損措施。各班組，辦公室結合各自的工作范圍，有重點的進行普查，并且進行互查和各個班組協(xié)同檢查，打破原有的普查方式，只查竊電和違章用電，我們加強了對計量裝置的檢測，利用秒表加鉗型電流表測負荷的辦法，對7000多用電客戶進行了全方位的普查。
4、積極開展臺區(qū)考核工作。從7月份在薛家灣供電所加大臺區(qū)考核力度;首先，我們制定了臺區(qū)考核管理辦法，并對所有公用變臺的電能計量裝置進行了更換;其次，重新制定了臺區(qū)指標，明確了變臺抄表人員和考核內(nèi)容，把臺區(qū)線損、電費回收和抄表人員工資有機的結合起來，極大的調(diào)動了人員積極性，使臺區(qū)線損下降了1.2個百分點。此項工作取得一定實效。
5、加強電能計量管理工作，開展了低壓電能計量裝置普查工作，進一步提高電能計量的準確性，規(guī)范了電能計量資產(chǎn)管理工作;電能計量五率完成情況良好。
6、建立客戶信用等級和獎懲機制，使電費回收工作取得成效。根據(jù)公司開展管理效益年、電費回收月等活動要求，我局立即調(diào)整思路，正確認識電費、電量關系，確立了電量和電費并舉并的原則。通過五個方面的工作強化電費回收工作。
(1)建立客戶信譽檔案，按照企業(yè)經(jīng)營和交納電費情況制定相應措施提高電費回收力度。
(2)成立由局主要領導為組長的電費回收領導小組，對不能按時交費、信譽度較差的用戶采取停電催費。
(3)由分管局長帶人多次赴滄州化工廠等單位幫助用戶追繳貨款，加強電費回收工作。
(4)建立獎懲機制;四季度我局拿出20萬元，對負荷啟動和電費回收相關人員進行重獎。
(5)對存在潛在風險的用戶采取資產(chǎn)保全，努力降低經(jīng)營風險;對欠費較多的個別用戶進行起訴。
通過一系列卓有成效的措施，扭轉了電費拖欠嚴重的局面，當年電費回收率要達到100%。
(二)、出主意、想辦法，擺脫市場不利因素，積極開拓地區(qū)電力市場，確保全年售電量的完成。
2016年上半年由于受國家產(chǎn)業(yè)調(diào)整和環(huán)保檢查影響，使地區(qū)12萬kVA高載能負荷停爐，準旗政府對高載能企業(yè)持限制態(tài)度，使得地區(qū)高載能負荷更是雪上加霜;雖經(jīng)多方努力但上半年只完成了8.5億千瓦時，離全年電量目標差距很大，為了完成全年目標，我局及時調(diào)整策略，根據(jù)我局電力負荷的實際情況制定恢復生產(chǎn)啟動負荷的相應措施。
1、由主要領導牽頭，由分管領導主抓，成立負荷啟動小組，召開了20多次專題會，明確責任、制定措施、嚴格考核;充分挖掘潛力提高負荷啟動，根據(jù)走訪用戶和摸底情況，對高載能用戶分情況制定啟動方案;
(1)對自己想要啟動負荷的用戶，我們一方面加強服務，簡化程序確保電力供應暢通，同時積極聯(lián)系地方相關部門完成相關手續(xù)的辦理工作，使用戶在短時間內(nèi)恢復生產(chǎn)。(a)生產(chǎn)、基建、變電、調(diào)度、財務、營銷口各單位共同協(xié)作，啟動永勝110KV變電站，使友誼園區(qū)3.75萬千瓦高載能用電負荷順利接入，增加了地區(qū)生產(chǎn)負荷。(b)對7戶環(huán)保治理不達標的硅鈣企業(yè)，容量為2.02萬kVA，我們積極和市環(huán)保局聯(lián)系，最終選擇一家進行環(huán)保裝置試運行，試運合格后現(xiàn)全部恢復生產(chǎn)。
(2)、對不準備啟動和無資金難以啟動的用戶，我們積極聯(lián)系;對有出租意向的用戶我們幫助聯(lián)系出租事宜;對不能按時還電費款的我們通過法律起訴進行資產(chǎn)轉讓，一方面確保電費回收，另一方面增加負荷。另外我們通過職工集資承包的方式啟動兩臺電石爐。
通過努力我們又啟動高載能負荷12.8萬千瓦，為完成全年售電量奠定了基礎。
2、增強服務意識，適時成立大路分局;根據(jù)地方政府大路新區(qū)發(fā)展建設的步伐，我局及時成立大路新區(qū)供電分局籌建處，與政府配合加大招商引資力度，為優(yōu)質負荷的快速增長提供全方位服務，目前，已開工建設的大型項目達到8個，新區(qū)市政基礎建設也已開始，施工負荷已達到2.1萬千瓦，到2017年負荷將達到 10萬千瓦以上，到2010年預計達到50萬千瓦以上，遠期規(guī)劃用電負荷達100萬千瓦以上。
3、積極配合地區(qū)煤炭雙電源改造，全面提高負荷供應能力;薛家灣供電局所轄地區(qū)經(jīng)過資源整合后國家批復可生產(chǎn)的現(xiàn)有22座，用電負荷預計達到8萬千瓦，為了增取用戶早日投產(chǎn)，我局積極協(xié)助用戶進行方案設計和施工，目前，伊東扶貧煤礦0.63萬千瓦負荷已投入生產(chǎn)，多個百萬噸煤礦正在建設改造中，迎澤、納林溝110kV變電站將在年底前投入運行，2017年預(更多精彩文章來自秘書不求人)計6萬千瓦煤炭開采負荷投入生產(chǎn)。
4、嚴格執(zhí)行薛家灣供電局業(yè)擴報裝管理辦法，滿足客戶新裝、增容需求，簡化部分項目業(yè)擴報裝手續(xù)，全年完成報裝接電998戶，接電容量17759kW。
(三)、樹企業(yè)形象，深入開展蒙電服務進萬家活動。
1、深入開展蒙電服務進萬家工程活動。在準格爾廣場舉辦大型蒙電服務進萬家活動，出動宣傳隊伍130人，宣傳車隊，散發(fā)傳單1萬余份。紀委、監(jiān)察部門牽頭開展用戶走訪活動，組織召開用戶座談會等活動，努力提高服務質量和水平。全年累計處理各項業(yè)務達3143件，其中報修542次，投訴2起，查詢，咨詢2000次，累計話務量達5216次，客戶滿意率為98%。受到各級領導的好評，2016年三八節(jié)期間，95598客服中心被準旗婦聯(lián)命名為 全旗巾幗文明示范崗。
2、開展新農(nóng)村、新牧區(qū)、新電力、新服務等系列活動，規(guī)范農(nóng)電管理，提高農(nóng)村供電可靠性和供電能力，努力拓展農(nóng)村電力市場。隨著農(nóng)村建設步伐的加快，農(nóng)電市場發(fā)展迅猛，2016年農(nóng)電售電量增長率達102%。
(1)利用農(nóng)村集市，宣傳安全用電知識，現(xiàn)場答復用電咨詢、開展報裝接電業(yè)務、宣傳蒙電服務，保證農(nóng)民用上及時電、放心電，開展用電服務活動。深入農(nóng)村、走進田間地頭，提供現(xiàn)場用電服務，開展農(nóng)村用電服務宣傳活動。
(2)利用現(xiàn)有電源點的建設，積極對原有農(nóng)電線路進行重新規(guī)劃切改，縮短農(nóng)電線路供電半徑，提高供電質量。
3、成立蒙電宣傳服務隊并利用網(wǎng)絡、信息、報紙、電臺、電視臺等多種媒體宣傳蒙電服務的作用、意義及服務內(nèi)容，做到家喻戶曉;打響蒙電服務品牌。
4、組織蒙電服務進園區(qū)。開展工業(yè)園區(qū)上門服務，到每個工業(yè)園區(qū)進行集中用電服務宣傳活動，現(xiàn)場答復用電咨詢、開展報裝接電業(yè)務、宣傳蒙電服務、安全用電知識和受理客戶投訴舉報，解決實際用電問題，為園區(qū)經(jīng)濟發(fā)展創(chuàng)造良好用電
5、組織蒙電服務進校園。各供電所在轄區(qū)內(nèi)中小學校及幼兒園，開展了安全用電知識宣傳、助學用電服務，舉辦安全用電常識課、發(fā)放安全用電小人兒書等活動。并對轄區(qū)內(nèi)中小學校普遍進行用電設施的檢查，保證了人身和設備安全。
6、2016年9月份完成了銀電聯(lián)網(wǎng)工作，開通了由工商銀行、郵政儲蓄、農(nóng)行代收電費的業(yè)務，簽訂了電費代收協(xié)議。極大方便了居民交費，提高了整體服務水平。
(四)、提高全員素質，認真完成營銷信息系統(tǒng)整改工作。
1、信息系統(tǒng)的應用，在營銷實踐中發(fā)揮著越來越來越重要的作用，大大地提升了我局營銷管理水平。根據(jù)公司對我局營銷信息系統(tǒng)復查時提出的問題，及時制定了整改措施，任務明確，責任到人，進行了信息系統(tǒng)的回頭看的整改工作，對基礎數(shù)據(jù)進行完善、整合，從5月份開始，我們對信息系統(tǒng)基礎數(shù)據(jù)(主要是客戶資料、計量資產(chǎn))進行了完善，在抄表員抄表時，按臺區(qū)對所轄全部用戶的基礎信息重新收集、修改，并結合城網(wǎng)改造對配電資產(chǎn)進行了完善。并在月度工作中進行通報和考核。9月份各項整改工作已全面完成，待公司進行復查。
2、強化營銷隊伍教育培訓力度，積極參加公司舉辦客戶服務和數(shù)字化營銷培訓班。加強職工在崗培訓，開展每周兩題問答和每月上機實際操作等方式努力提高營銷人員業(yè)務技能水平。
3、實現(xiàn)了全部農(nóng)村供電所電費集中計算、帳務集中管理，提高了營業(yè)管理水平，為電力總公司的數(shù)據(jù)大集中創(chuàng)造了條件。
工作中存在的問題
1、由于我局80%以上負荷為高載能負荷，負荷結構單一化，導致抵御市場風險不足。
2、通過臺區(qū)考核發(fā)現(xiàn)，部分公變?nèi)源嬖谥嬃抠Y料不準確;由此可以看出我們的管理上還不到位，個別人員工作責任心不強。
3、對高載能客戶的用電安全管理和技術監(jiān)督工作不夠，導致用戶設備故障頻發(fā)，影響到我局輸變電設備的安全運行。
4、準能公司自備電廠向鼎華電石廠的直供電行為，以威脅到我局的供用電市場發(fā)展，建議公司出臺相應管理辦法，進步規(guī)范供用電市場。
5、小型機的維護問題，我局小型機由調(diào)度所信息中心維護，維護人員未進行過相關操作系統(tǒng)及雙機軟件的培訓，且小型機已過質保期，備品備件、維護費用也都成了問題。四方公司對信息系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)的問題不能及時處理，很大程度上影響了實用化的應用和開發(fā)。
6、供電轄區(qū)內(nèi)的個別發(fā)電廠用網(wǎng)電量的計量點設置不規(guī)范。使該電廠在單機運行時，少計用網(wǎng)。
7、部分營銷人員亟待需要提高信息系統(tǒng)相關知識。
8、由于取消貼費后，10kV配網(wǎng)改造和延伸資金困難，使10KV配網(wǎng)過負荷不能得到及時改善，目前市政916線和唐站912線路導線已經(jīng)接近滿負荷運行;使各個開發(fā)小區(qū)即將投運和已投運的樓房用電帶來困難。
2017年營銷工作重點
2017年是落實十一五發(fā)展規(guī)劃的重要一年。也是我局發(fā)展規(guī)劃的重要年，售電量增幅可能不會太大。根據(jù)情況繼續(xù)做好企業(yè)發(fā)展調(diào)整期增供擴銷工作的研究，強化內(nèi)部管理，提升管理水平。全面實施營銷精細化管理年活動。
一、經(jīng)濟指標計劃
1、售電量21億kWh;
2、線損率3.3%;
3、平均電價276元/kKWh;
4、銷售收入57960萬元;
5、電費回收率100%;
6、營業(yè)外收入200萬元;
7、準能自備電廠系統(tǒng)備用費1800萬元;
二、重點工作
1、加強電力市場的穩(wěn)定與開拓。一是2017年國家提出降耗減排戰(zhàn)略，我局管轄的高載能企業(yè)在市場競爭實力單薄，必須采取整合集團化運營的方法，來抵御高載能市場的風險。積極幫助高載能企業(yè)進行集團化整合工作和辦理行業(yè)準入手續(xù)，是穩(wěn)定我局目前電力市場和可持續(xù)發(fā)展。二是積極加快大路新區(qū)煤化工基地和清水河電力市場的開拓，盡快改善我局供電負荷單一化結構。三是密切關注我局供電轄區(qū)內(nèi)所有發(fā)電廠向大用戶直供電事宜，維護好目前電力市場。四是爭取鼎華公司四臺電石爐用電和準能公司生活區(qū)用電由我局供電，提高市場占有率。
2、加大電費回收工作，扭轉我局電費回收被動局面。一是做好本年度電費回收工作，從年初抓好電費回收工作，制定切實可行的電費回收管理辦法，強化月度電費考核工作。二是依靠法律追收成欠電費，降低電費風險。
3、加強電力營銷管理工作。一是依法進行電力營銷管理工作，加強對供用電合同的管理和修訂工作;成立供用電合同領導小組，對專變及以上的供用電合同重新進行審查、修訂、簽約等等工作。二是進一步加強業(yè)擴報裝管理，積極創(chuàng)新營銷策略，優(yōu)化業(yè)擴報裝流程，加快報裝速度，強化業(yè)擴報裝基礎管理。不斷提高服務效率，搶占電力市場，提高市場占有率。三是加強電價管理，嚴格執(zhí)行分類電價政策，杜絕發(fā)生客戶用電類別執(zhí)行不嚴的問題。要進一步加強政策研究，充分利用各種資源，最大限度的維護企業(yè)利益。四是實施營銷精細化管理，全面推進營銷管理年活動，認真研究企業(yè)發(fā)展調(diào)整期如何做好增供擴銷工作。加強電能計量管理工作，做好電能計量裝置的準確度和計量點的設置工作。深化臺區(qū)考核管理工作，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。五是加強營銷銷現(xiàn)代化信息管理，大力推行營銷現(xiàn)代化技術。加大營銷信息實用化應用范圍。六是加強全體營銷人員培訓力度。結合工作實際，以人為本開展崗位培訓活動。開展月度考試、每周必答和會議提問等形式多樣的方法，提高營銷員工業(yè)務素質。
4、加強安全生產(chǎn)管理，提高設備健康水平。一是做好我局配網(wǎng)設備及用戶電氣設備的安全生產(chǎn)管理，切實把三個百分之百落實到具體工作中，加大反違章監(jiān)督和考核，確保安全生產(chǎn)可控、在控;開展用戶電氣設備安全性評價工作。做好十七大電力安全供應工作。二是加快城、鄉(xiāng)配電網(wǎng)改擴建工作，改善配電網(wǎng)網(wǎng)架結構，大力實施提高配電網(wǎng)輸送能力;確保地方經(jīng)濟發(fā)展電力先行。
一、項目基本情況
（一）“四大工程”
2011年，“四大工程”共安排實施類重點項目71個，總投資134.39億元，當年計劃投資36.31億元；安排重大前期項目12個。到6月底，“四大工程”實施類項目中，有48個項目開工、復工，開工率達67%。完成投資14.02億元，完成年度計劃的38.6%。若不統(tǒng)計“一高速一鐵路”，則完成年度計劃的46%。從項目分類看：
1、產(chǎn)業(yè)提升項目進展良好
隨著全球經(jīng)濟的復蘇，我縣工業(yè)首位度意識逐步提升，幫扶企業(yè)舉措得到有效落實，企業(yè)主的投資信心正逐步恢復，產(chǎn)業(yè)招商取得新突破，工業(yè)投入不斷加大。截止6月底，有27個開工，開工率93.1%（為歷年最高）；完成投資10.07億元，完成當年計劃數(shù)的56.3%。年產(chǎn)50兆瓦新型高效太陽能硅片、同力年產(chǎn)1300萬片太陽能硅片、華康年產(chǎn)10萬噸F55型果葡糖漿項目3個項目已提前完工投產(chǎn)；新建年產(chǎn)1800萬片高效太陽能硅片、興達年產(chǎn)2萬噸食品級活性炭技改項目等2個未開工項目，近期也將開工建設。
2、基礎設施工程項目進展相對滯后
基礎設施項目投資額大、建設工期長、審批工序復雜、政策處理任務艱巨，一直以來都是“四大工程”中的重點和難點。今年我縣共安排17個項目，當年計劃投資12.28億元。截止6月底，有8個項目開工，開工率47.1%；完成投資2.03億元，完成當年計劃數(shù)的16.5%。從項目開工率和進展情況看，項目建設進度有所滯后，主要原因有三個方面：一是鐵路段和高速公路段兩個重量級項目受宏觀政策影響，第四季度才有望開工建設，對投資影響很大；二是干堤加固工程屬大型水利基礎設施項目，必須在下半年枯水期才能開工建設；三是高速互通與205國道連接線公路工程、工業(yè)園區(qū)生活服務配套區(qū)建設(一期）、城關工業(yè)功能區(qū)三期建設工程、至脫貧小區(qū)道路連接線等一批項目雖然前期工作已經(jīng)取得實質性進展，但項目開工建設預計要到下半年。
3、生態(tài)建設工程項目進展參差不齊
生態(tài)項目雖然投資不大、涉及項目不多，但是其在改善生態(tài)環(huán)境、提升城市品位方面意義重大。今年我縣共安排8個項目，當年計劃投資1.57億元。截止6月底，有5個開工，開工率62.5%；完成投資0.77億元，完成當年計劃數(shù)的49.1%。由于所屬領域和行業(yè)不同，生態(tài)建設項目進展情況相距懸殊。治理一期工程、景觀林示范點兩個項目已接近完工；生態(tài)集鎮(zhèn)建設工程、生態(tài)集鎮(zhèn)建設工程因受前期啟動較遲和資金緊張影響，項目前期工作有待加快。
4、公共服務工程項目需要重點突破
加強公共服務工程項目建設對于完善城鄉(xiāng)公共設施建設，整合提升教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育等公共事業(yè)有著重要意義。今年我縣在這一領域投資力度較大，同時項目面臨的困難也較為突出。我縣共安排17個項目，當年計劃投資4.59億元。截止5月底，有8個項目開工，開工率47.1%；完成投資1.15億元，完成當年計劃數(shù)的25.1%。下山脫貧、縣綜合醫(yī)院建設項目、華埠初中遷建工程三個項目既屬于“四大工程”項目也屬于特別扶持項目，需要加大前期工作力度，促進項目早日開工；縣福利院新建項目一期工程、芹南農(nóng)貿(mào)市場改造工程提升工程兩個項目是去年續(xù)建項目，社會各界對項目的進展情況更為關注，需要盡快完成政策處理工作，使項目盡快啟動。
（二）政府重大投資項目
今年我縣政府重大投資項目共安排55個，總投資16.71億元，當年計劃投資10.46億元，其中增收致富奔小康項目37個，總投資10.25億元，當年計劃投資5.56億元。到6月底，有37個項目開工建設，開工率67.3%。完成投資2.57億元，完成年度計劃的24.6%，其中增收致富奔小康項目有29個開工建設，開工率78.4%，完成投資2.06億元，完成年度計劃37.1%。
從項目分類看：農(nóng)村發(fā)展類項目進展較快，已完成年度計劃的63.7%；城市建設類、工業(yè)平臺類、公共服務類項目進展較慢，分別只完成年度計劃的13.4%、17.8%、17.7%。
二、存在的困難和問題
（一）項目政策處理工作任務艱巨
一方面，2011年征遷任務點多面廣。我縣面臨著高速公路段、鐵路段、南高速互通與205國道連接線公路工程、城關工業(yè)功能區(qū)三期建設、鎮(zhèn)工業(yè)功能區(qū)擴容工程（二期）工程、生態(tài)集鎮(zhèn)建設工程、下山脫貧等項目等項目的政策處理工作。另一方面，前兩年項目拆遷遺留問題，為今年的拆遷工作帶來更大的挑戰(zhàn)。2009年的鐘樓、湖邊人家等拆遷遺留問題依然存在。電影院片區(qū)舊城改造工程，共涉及被拆遷人100戶，2010年完成25戶協(xié)議簽訂，今年1-6月完成8戶協(xié)議簽訂，尚有67戶未簽訂協(xié)議。福利院項目為續(xù)建項目，在完成場地平整后，因與開達汽修廠至今未達成征遷協(xié)議，施工機械無法進入場地施工而無法復工。芹南農(nóng)貿(mào)市場改造工程2010年完成8戶拆遷協(xié)議的簽訂，2011年還需要完成11戶的拆遷協(xié)議簽訂，但1-6月僅完成1戶協(xié)議簽訂。
（二）項目前期工作滯后
項目前期工作已成為我縣項目工作的軟肋。一是前期經(jīng)費不足。目前，我縣項目前期工作所需要的經(jīng)費均由各單位自行承擔。除了交通、規(guī)建等少數(shù)有國有投資公司的部門鄉(xiāng)鎮(zhèn)外，大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)部門沒有單獨的項目前期經(jīng)費，導致個別單位擔心項目儲備和爭取愈多，負債壓力愈大，不愿主動開展項目前期工作。二是存在畏難情緒。項目前期工作時間長、環(huán)節(jié)多，比較煩瑣，有些項目還要向上級積極爭取，一些部門和單位不愿意去謀劃推進項目前期。三是決策的隨意性依然存在。少數(shù)領導對基本建設程序不十分了解，為爭取項目早日上馬，片面地認為建設程序越簡便越好，往往在政策未妥善處理就急于開工，結果反而影響了項目進度。尤其是一些“特扶”項目，業(yè)主單位前期業(yè)務不熟悉，審批工作明顯滯后。
（三）資金要素制約影響項目建設
省補資金下達時間遲、地方籌集資金難、政府投資項目資金調(diào)度難度大等因素造成部分項目資金緊張，影響工程順利推進。生態(tài)集鎮(zhèn)建設工程、生態(tài)集鎮(zhèn)建設工程、市特種設備檢測中心分中心三個項目因資金緊張，推遲了項目開工時間。特別是一些“特扶”項目，“資金隨項目走，按進度撥付”的辦法未操作到位，資金滯留在縣財政，也影響項目推進速度。
（四）受上級政策影響，項目延緩開工時間
高速公路段、鐵路段、南高速互通與205國道連接線公路工程雖然前期工作取得一定成效，但是具體實施受國家、省級部門影響，近期內(nèi)難以開工。
三、“雙百攻堅”活動的安排與部署
為了進一步加快全縣項目建設，推動固定資產(chǎn)投資較快增長，增強縣域發(fā)展后勁，縣委、縣政府決定在全縣開展重點項目“雙百攻堅”活動，即：從今年7月底開始至10月底，集中100天左右時間，在全縣范圍內(nèi)開展112個重點項目（含“四大工程”項目、縣本級財政性投資基本建設項目、群眾增收致富奔小康特扶項目）的攻堅活動。下面，我介紹一下“雙百攻堅”活動的安排與部署：
（一）“雙百攻堅”活動的工作重點
一是項目建設攻堅。要抓好一批開工項目。對前期工作扎實而尚未開工的項目，責任單位要予以督促，促進項目早日開工，形成新的投資增量；對項目審批滯后影響開工的項目，相關部門要重點服務，加快項目前期報批；對需要國家、省審批的鐵路段、高速公路段等項目，要積極配合做好前期準備工作，繼續(xù)向上爭取早日開工。到10月底，“四大工程”項目開工率達到90%以上。要抓好一批在建項目。要按照既定的工程形象進度，進一步明確主要節(jié)點和竣工時限，盡快形成實物工作量，確保按期竣工投產(chǎn)投運。到10月底，“四大工程”項目完成年度計劃投資的70%左右。
二是項目謀劃攻堅。重大項目謀劃工作列入市委、市政府對各縣市區(qū)及市級機關年度工作目標考核內(nèi)容。按照市委、市政府的統(tǒng)一部署，我縣要謀劃、上報30個以上重大項目。我縣對這項工作進行安排部署，下發(fā)了《關于在全縣開展重大項目謀劃工作的通知》(縣委辦[2011]65號)，明確了工作要求，進行了任務分解。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)部門要按照文件要求，按時、保質、保量完成項目謀劃任務。項目謀劃工作將列入年度工作目標考核中。需要強調(diào)的是，市里下達的謀劃項目數(shù)雖然不多，但謀劃標準和要求很高。要求項目必須是新提出來的，未列入市“十二五”重大項目規(guī)劃的項目。經(jīng)過幾次篩選、申報，我縣比較成熟的大項目幾乎都已經(jīng)列入了市“十二五”重大項目規(guī)劃，這就更需要全縣上下開放思維、拓寬視野，調(diào)動一切力量，利用一切資源，開展重大項目謀劃。
三是政策處理攻堅。征遷工作責任單位要組織強有力的工作班子，明確任務，落實政策，分級負責，確保到位。要加強宣傳引導，做深做細群眾工作，堅持依法征遷、以理服人。規(guī)建、國土等部門要加強對重點建設項目征遷工作的綜合協(xié)調(diào)和政策指導。征遷過程中一旦出現(xiàn)苗頭，要緊急響應、靠前指揮、及時處置。通過攻堅活動，解決鐘樓、湖邊人家等一批遺留的政策處理問題，并加快推進2011年政策處理工作。
四是項目保障攻堅。開展一次批而未供和閑置土地清理專項行動。以切實解決批而未供土地的消化利用、閑置土地的清理處置等突出問題為重點，深入調(diào)查摸底和核對清理，對排摸出的問題逐個分析研究，并制定批而未供土地、閑置土地的具體處置方案，分門別類予以處置和清理。加強資金保障。充分發(fā)揮規(guī)劃效益，優(yōu)化整合土地、山水、和無形資產(chǎn)等資源，引入市場化運作機制，創(chuàng)新投融資管理，增強政府投融資能力。加強重大項目融資的政銀企對接，強化信貸支持。加強政銀合作，努力解決政府性投資項目資本金落實難、地方配套資金不足等問題。
（二）“雙百攻堅”活動實施步驟
攻堅活動具體分三個階段：
第一階段，動員部署階段，時間是從今天起至本月底。以今天的動員會為標志，“雙百攻堅”活動正式拉開帷幕。會后，有關鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部門也要結合實際，及時進行部署動員，做好任務分解落實。
第二階段，集中攻堅階段，時間是8月1日至10月20日。各有關單位要認真排摸、梳理項目建設中存在的困難和問題，深入分析原因，制定具體的攻堅破解方案。特別是面臨政策處理任務的項目、處于前期審批階段的項目、項目要素壓力大的項目，要進行重點摸排，通過調(diào)查研究找到破解的途徑，確保實現(xiàn)“及早開工一批、加速推進一批、如期竣工一批”的攻堅目標。
第三階段，總結考核階段，時間是10月20日至10月31日。各有關單位要對照工作方案，做好項目建設的回頭看和掃尾工作，及時總結經(jīng)驗，完善長效工作機制，保證活動成果。我們將及時總結經(jīng)驗和成效，攻堅任務的完成情況作為年度綜合工作和項目推進工作考核的重要依據(jù)。
（三）“雙百攻堅”活動的工作要求
1、加強領導。建立縣項目“雙百攻堅”活動領導小組，負責項目服務工作的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和檢查督促。領導小組由縣委副書記任組長，縣委常委、常務副縣長同志任常務副組長，我任副組長。領導小組下設辦公室（設在縣發(fā)改局），負責開展項目推進年活動的日常工作，同志（發(fā)改局）兼任辦公室主任，同志任辦公室副主任。縣活動領導小組指導、督促、協(xié)調(diào)有關鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門、項目指揮部和業(yè)主單位開展項目攻堅活動。有關鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部門要加強領導，定期研究部署，做到思想到位、措施到位、力量到位。
2、落實責任。認真落實縣四套班子領導掛鉤聯(lián)系項目責任，縣領導要深入項目現(xiàn)場靠前指揮。縣領導每半個月檢查1次或協(xié)調(diào)1次所聯(lián)系的重點項目，幫助協(xié)調(diào)解決項目建設中遇到的困難和問題。相關部門要切實履行職責，優(yōu)化項目服務，減少審批程序，開辟“綠色通道”，實行“一站式服務”和“全程代辦制”。有關鄉(xiāng)鎮(zhèn)要加強與職能部門的溝通、銜接，主動承擔起本鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍內(nèi)的拆遷安置和政策處理工作。各項目指揮部和業(yè)主單位要科學管理、精心組織，加快項目實施進度，確保按計劃完成建設任務。
3、強化督查。縣活動領導小組定期組織人員到項目建設一線，對項目的推進、落實情況進行定期的督促、檢查。項目責任單位根據(jù)《關于印發(fā)2011年“四大工程”重點項目季度進度計劃的通知》(開重點[2011]12號)的目標要求，對項目進度進行細化，倒排月度工作計劃，明確每月一定的定性或定量工作任務。活動期間，有關鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部門、各項目指揮部和專項工作組要及時向縣活動領導小組辦公室報送活動開展情況信息。要加大責任追究力度，縣委、縣政府督查室加強督查，對達不到時序進度要求的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門，予以通報。對確因項目責任單位的責任人工作不力造成的，由縣紀委按照《縣黨政領導干部問責實施細則（試行）》的有關規(guī)定對責任人問責。對活動中表現(xiàn)突出的單位和個人予以表彰。
時間不知不覺，我們后知后覺，辛苦的工作已經(jīng)告一段落了，回顧這段時間以來的工作成果，你有什么感悟呢?那你知道有哪些呢?下面是小編給大家推薦的2021人事管理年度工作工作。歡迎大家來閱讀。
2021人事管理年度工作工作1從入職到現(xiàn)在，回顧將近一年的工作，有進步也有不足，下面我從三部分來對我的工作進行匯報。
在過去一年的工作中由于我的努力取得了很大的進步。
一、個人品行
在剛入職時，作為一名新員工，對學院的很多情況都不了解，為了適應新的工作環(huán)境，我以歸零的心態(tài)來接收這里的每一項工作，每一位同事，學院的每一個制度。為了盡快了解學院情況，我搜集了很多學院的資料來學習，遇到不懂的或不清楚的地方，及時向同事請教，這樣，我用最短的時間掌握了學院的情況，為高招時的工作打下了基礎。由于我的努力和出色的表現(xiàn)，在9月份被提升為行政與人事部見習經(jīng)理。
在任行政與人事部經(jīng)理期間，我兢兢業(yè)業(yè)，堅持原則，做好每一項工作。為人正直，原則性強，這也是從事人力資源工作必須具備的職業(yè)素養(yǎng)，行政人事部本身就是調(diào)節(jié)企業(yè)和員工利益的平衡杠桿，為人正直，正是確保了處理事務的公平、公正。例如：在做員工考勤考核時堅持考核制度，不因任何人的個人原因而放寬條件;在組織召開會議，參加培訓等方面嚴格遵守學院制度，以此作為標桿，在員工行為不符合制度要求時，嚴格執(zhí)行制度所規(guī)定的行為，對其違規(guī)行為進行處罰。
二、管理思維
我欣賞王石在“全球通”廣告宣傳里的一句話：“每個人，都是一座山，世界上最難攀越的山其實是自已。努力向上，即便前進一小步也有新高度”。按我的理解，高度不同，視野就不同，思考問題的角度也不同，那么就要求自己站在領導的位置、學院的角度上去思考問題，掌握全局觀念，只有這樣，我們提供的方案和建議才是全面的、具有價值的;才能將工作當做自己的事情來做，把學院利益、學生的利益放在首位，才能真正為領導分憂、減壓，為學員成長貢獻自己的微薄之力。
三、積極組織員工活動與員工培訓
員工活動是放松緊張的工作狀態(tài)的有效調(diào)節(jié)劑，是增加團隊凝聚力的途徑，員工培訓是提升員工素質、統(tǒng)一認識、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動的有效方法，因此在去年半年的工作中，多次組織員工活動與培訓，例如組織員工籃球賽、跳繩比賽、執(zhí)行力培訓、技能培訓等項目，得到了員工的認可。
四、行政的服務性工作
行政工作是項服務性工作，為各部門提供良好的服務，配合各部門的工作，為每位員工建立家的溫馨，讓每位員工有歸屬感是我們義不容辭的責任。為此，我們首先從美化辦公環(huán)境做起，每周進行衛(wèi)生評比，并張榜公布，表揚衛(wèi)生好的，批評衛(wèi)生差的，使每位員工都能認識到，辦公室就是我們的家。為過生日的員工慶祝生日也是建立企業(yè)文化的一部分，使員工感受到親人的關懷，家人的溫暖。
五、獎懲有法
獎懲有法也是激勵員工的有效方法。對進步明顯、貢獻突出的員工進行精神和物質上的獎勵是對員工成績的認可，也是激勵其他員工的有效方法。為此，我們評出了2019年的進步獎、貢獻獎及優(yōu)秀員工，鼓勵真正優(yōu)秀的員工，為其他員工樹立榜樣。當然，對于違反學院規(guī)定、未及時完成工作、拿出結果的員工給予相應的懲罰也是必不可少的，當然，懲罰不是目的，我們是既要讓員工認識到自己的錯誤，也鼓勵其能夠用心認真工作，給每一項工作提交一分滿意的答卷。
2021人事管理年度工作工作2從進公司到現(xiàn)在，我在公司整整工作了一年，這是我畢業(yè)后的第一份工作，帶著對事業(yè)的激情和對新生活懵懂的情愫，我走上了公司行政人事的工作崗位。一年以來，在公司領導的正確領導與支持下，在各位同志的密切配合下，我愛崗敬業(yè)，恪盡職守，作風務實，思想堅定，較好地完成了自己的本職工作和領導交辦的其它工作。現(xiàn)將個人工作總結如下。
一、行政部工作
建立公司網(wǎng)站與公司企業(yè)郵箱。在公司領導的要求下，搜集網(wǎng)站公司情況，進行價格比對，經(jīng)領導批準后，制作公司網(wǎng)站與公司企業(yè)郵箱。負責通知公司全體人員參加每周行政例會，并做好會議記錄。負責行政部的采購工作，采購公司所需要的辦公用品與公司接待所需物品。負責辦公樓電話、網(wǎng)絡暢通，負責通訊設備的申請、安裝、維護和維修，統(tǒng)計登記通訊設備，向財務部清交維修費。負責公司大樓的安全檢查及衛(wèi)生督查。
編排了大樓值班安排表，及時通知員工值班，加強對值班人員的監(jiān)管，確保前臺接待有序開展。多次參與公司的接待工作。整理公司對外通訊錄，制作公司對外聯(lián)系冊。制作行政部月度工作計劃和工作分配表。其他如協(xié)助領導做好公司接待工作，打印、復印、翻譯及掃描相關文件，訂餐、報銷相關票據(jù)、制作公司名片、排版及裝訂相關可行性報告、與公司領導出差、協(xié)助總經(jīng)理處理一些事物等等。
二、人事部工作
根據(jù)公司實際需要，統(tǒng)計各部門的人員需求情況，有針對性地、合理地進行了員工招聘工作。在招聘過程中，我認為自己有義務尊重每一位求職者，以公司的利益和需要為出發(fā)點，以公開、公平、公正為選拔原則，把好公司引進人才、擇優(yōu)錄用的第一關。我能夠做到對每一位應聘者的簡歷進行認真的篩選，對每一位有機會前來面試的應聘者報以最熱情的對待，為公司領導進一步擇優(yōu)錄用新職員奠定了良好的基礎。
對新員工進行了入職培訓，使新員工了解公司的基本制度、公司文化等，讓新員工能夠在最短的時間內(nèi)融入集體，了解公司的發(fā)展藍圖，增強員工的工作積極性。認真做好考勤、考評工作，嚴格考勤管理，完善考評制度，完成了月度、年度考勤、考評統(tǒng)計。嚴格做好員工入職、轉正、離職手續(xù)，規(guī)范入職、轉正、離職程序。和轉正員工簽訂了勞動合同，為公司轉正員工繳納了社保。多方面收集員工思想，穩(wěn)定了員工隊伍，降低了員工流失率。
思想方面，我嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，端正個人思想作風，真誠友善的對待同事，與同事搞好關系，以積極的心態(tài)去完成工作。生活上面，我嚴格堅持勤儉節(jié)約的原則，端正個人生活作風，在生活上為新員工提供盡可能多的幫助。
三、存在的不足
工作的主動性、創(chuàng)造性不夠。一年來，在工作中，很多情況下，還是依靠領導給自己布置工作，而不是自己積極的去發(fā)現(xiàn)工作。自己的培訓經(jīng)驗不足，培訓能力欠缺，沒有形成一套完整的培訓體系。專業(yè)知識欠缺。以前沒有學習過系統(tǒng)的人事方面的知識，因此，在工作中，雖然掌握了考評、考勤、社保、招聘、培訓及勞動關系等基本的人事工作，但對人事六大模塊的掌握還急需加強。工作的心細度不夠。
2021人事管理年度工作工作3辭舊歲，迎新春，過去的20__年是忙碌而又充實的一年，也是加入公司從陌生到熟悉的一年，一年中工作的點點滴滴，讓我不斷地學習著、成長著。現(xiàn)對20__年的工作做如下總結：
一、制度建設方面
1)年初整理、完善了各部門崗位職責，包括行政人事類、財務類、店長類、商場類、售后類、業(yè)務類。
2)在公司總經(jīng)理的領導下，與總裁辦配合，對公司各項管理制度進行了梳理。
3)規(guī)范了人力資源部工作流程，整理、修改、制定了各項人事日常運用表格共計26份。
4)在公司總經(jīng)理的領導下，按公司的實際情況，對公司的定員、定編進行了核定。
5)根據(jù)公司架構的改變，修改各部門管理架構圖。
二、招聘、培訓方面
因部門內(nèi)部分工，年初的招聘、培訓工作是由盛燕負責，后因盛燕私自收取營業(yè)員服裝費被公司開除，接手招聘、培訓工作后對盛燕前期的遺留問題，如私自營業(yè)員全額退還服裝費、人員檔案管理混亂等等進行了處理，對入職培訓內(nèi)容進行了整理，并組織了4月的一次招聘活動。
__年4月劉榛加入公司，將招聘、培訓工作轉出，并與之進行積極配合，使工作順利交接。10月底劉榛辭職，再次接手招聘工作，整理了劉榛交接的營業(yè)員資料，與各招聘公司、獵頭公司進行聯(lián)系，梳理并對公司的招聘渠道進行了選擇。
11月接手招聘工作后，共辦理入職3____，離職1____(均包括商戶營業(yè)員)，共有1____商戶要求代聘營業(yè)員，其中已落實的有____，其余為商戶要求太高，不到合適的人，或商戶給出的待遇低無人愿意去。
三、考核方面
1)公司，設計了360°考評表，涉及的.部門有：財務部、一般行政管理人員、實習營業(yè)員、商場管理人員。在年初進行了運用，不過隨著公司架構、管理人員的不斷變更和我工作量的變化而沒有得到延續(xù)。
2)根據(jù)公司4月調(diào)整的要求，設計了各部門的績效考核表，包括：副總、售后部、財務部、商管一部、商管二部、招商部、市場部、策劃部。
3)7月整理了公司績效管理制度和考核體系，對各項指標進行了再一次的匯總。
4)總的來說，__年的考核工作完成的不是那么理想，實事求是的說，公司的績效管理體系并沒有真正建立起來，這與公司大環(huán)境有關，但我的工作做的不夠也是原因之一，__年將作出改進。
四、薪酬方面
1)在公司總經(jīng)理的帶領下，修改、完善了公司薪酬結構表;
2)4月對公司的整體薪酬做出調(diào)整，對公司員工的底薪等進行調(diào)整，全公司工資部分全年為萬元，獎金根據(jù)公司銷售狀況按比例核算;
3)對各部門的獎金方案進行了調(diào)整，并隨著公司副總級管理人員的管理部門變化而不斷進行獎金方案的修改，舉例：售后部方案從4月到12月共修改了____。且每次修改都有大量的測算工作。
4)每月對各部門上報的各項報表進行審核，進行薪酬核算，并對各部門薪酬比例進行分析。
5)__年在薪酬管理方面，只是做了簡單的核算及分析工作，沒有做到過程控制，沒有真正起到為公司決策層提供決策依據(jù)的作用，在__年將做出改進。
五、其他工作
1)在erp系統(tǒng)中，設計增加了“人事管理系統(tǒng)”，包括了人員基本信息、培訓情況、異動情況等，進行其日常維護工作，包括：錄入員工檔案、轉正錄入、離職錄入、異動錄入、培訓錄入等。
2)日常人事檔案的清理。
3)各部門的銜接工作，包括和賣場等部門協(xié)調(diào)收取員工服裝費和處理商戶關系等。
4)公司內(nèi)部日常勞動爭議的處理。
2021人事管理年度工作工作4時光荏苒，20__年即將結束!
自20__年3月23日來公司上班，被擔任人事管-理-員，在此工作中，我用我所學的專業(yè)知識及多年來對人事管理工作經(jīng)驗，根據(jù)公司實際情況及本職工作進行了一個初步計劃，現(xiàn)實告訴我“只有管好人，才能管好事”，所以在擔任本職工作期間我一邊根據(jù)公司的實際情況不斷進行人事管理工作創(chuàng)新，另一邊依然用我的初步計劃認真踏實的進行人事管理工作，首先對有關人事管理的文件進行徹底擬制，逐步根據(jù)公司大的有關規(guī)章制度及公司實際情況進行完善，最終對人事管理有了一套基本規(guī)范的規(guī)章制度。
在9月底因公司人事調(diào)整，從10月1日起被晉升為本部門經(jīng)理(代)并接管行政、人事、辦公室、總務后勤事務工作，在上級領導的關心、支持、指導下以及各部門的配合下，按照公司方針政策，行政人事總務部的工作特點：做好日常對外、對內(nèi)工作，進一步提高工作效率，確保各項工作的正常運作;進一步強化各項服務工作，為生產(chǎn)經(jīng)營提供周到快捷的后勤保障服務;儲備、創(chuàng)新人力資源管理工作，為公司發(fā)展，生產(chǎn)經(jīng)營提供動力支持;加強制度執(zhí)行力度等。自10月1日起擔任部門經(jīng)理(代)的工作中，也都是圍繞上述思路展開工作。努力服務生產(chǎn)經(jīng)營，適時調(diào)整招聘、用工管理以及后勤保障管理思路。
回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，領導對我的支持與關愛，令我明白到人間的溫情，在此我向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝!有你們的協(xié)助和理解才能使我在工作中更加的得心應手，也因為有你們的幫助，才能令到公司的發(fā)展更上一個臺階，較好的.完成各項工作任務。
1、徹底完成人事管理有關文件資料，并根據(jù)公司的發(fā)展逐步完善并下發(fā)各部門;
對公司及各部門下發(fā)的文件資料進行修改完善，并進行會簽下發(fā);解釋并監(jiān)督各部門對已下發(fā)文件的執(zhí)行情況，并做進一步指導實施。
2、建立、建全、規(guī)范人事檔案(新進、離職、調(diào)動、升級)管理。
⑴、重新對現(xiàn)有人員進行了建檔工作，現(xiàn)員工檔案齊全。
⑵、對各部門、人員進行分組建檔，便于工作操作和核查、調(diào)動和管理。
⑶、辦理公司新進、離職、調(diào)動等手續(xù);對離職人員的自離、辭工、病退等實行分類整理存檔，便于查證;同時做好調(diào)動、提拔人員等檔案資料信息保管，月底傳新進、離職、調(diào)動人員資料到財務部。
⑷、實行各部門負責人對在職人員的人數(shù)每月進行統(tǒng)計，并對離職人員、新進、調(diào)動人員作月統(tǒng)計并進行核對，方便了部門、人事、財務查找、結算管理，增強了人力資源管理。
⑸、及時做好檔案材料的收集、整理、歸檔。
3、人員招聘。
⑴、各部門傳遞人員增補單。
⑵、根據(jù)部門人員的實際需要有針對性、合理性招聘員工，以配備各崗位;通過采取一系列切實措施，如廣發(fā)招聘信息、網(wǎng)上招聘、定點招聘等各種辦法攬用工人才，卓有成效。
4、員工住宿情況。
每月對員工的住宿情況進行統(tǒng)計，并對外宿員工的名單進行上報財務部，按公司有關規(guī)章制度給予住房補貼的發(fā)放。
5、嚴肅勞動紀律。
⑴、加強考勤管理，在全公司上下協(xié)助下抓按時上、下班時間，規(guī)范考勤制度。
⑵、嚴格考勤制度責任的落實。
⑶、加強請(休)假制度、放行條管理，對不履行請(休)假手續(xù)或未開放行條者、擅自離崗者等，堅決予以查實并作出處理，這樣即維護考勤制度的嚴肅性，又從另一方面激勵了在崗員工的積極性，進而大大改善了公司的工作作風。
6、認真做好常規(guī)工作，包括：優(yōu)秀員工、工資、晉升、調(diào)職和其它的核定審查工作;
對工牌辦理及補辦進行核實查證辦理等等各項工作。
7、人事月統(tǒng)計工作。
每月對公司全廠各部門人數(shù)進行匯總，對新進、離職、調(diào)動人員進行備注。
8、收集信息，做好人力資源檔案開發(fā)與儲備，提高辦公效率。
2021人事管理年度工作工作520__年轉眼已過，回顧這一年的工作，在領導和同事的支持和幫助下，嚴格要求自己，認真完成了自己的本職工作。現(xiàn)將20__年的工作總結如下：
一、本年度工作回顧
根據(jù)集團公司的規(guī)劃，在年初對托克遜三川建材項目以及吉木薩爾項目的人力資源方面的工作作出規(guī)劃。
1、積極開拓新的招聘渠道，先后與甘工院、蘭航職校、甘工大、天水職校、蘭州環(huán)資學院等十幾所院校建立了良好的合作的關系;
并與其中的5所院校簽訂了長期人員合作方案，為公司以后發(fā)展所需要的人力資源方面打下了堅實的基礎。
2、因20__年的用人需求比較大，自今年一月份就開始著手投入工作。
截止9月底，共招聘各類專業(yè)人員600余人。其中建材部上崗__0人左右，機械部吉木薩爾到崗培訓人員200多人;其余人員由于公司策略調(diào)整，暫時沒有到崗報道，已和學院老師溝通，推遲上崗時間。
3、培訓方面：根據(jù)公司員工的實際情況和公司的發(fā)展戰(zhàn)略，建材部針對新員工組織了制度化管理、商務禮儀、從普通到優(yōu)秀發(fā)展、消防安全知識，服務禮儀等培訓，同時協(xié)助建材部辦公室做了人力資源相關制度、表格方面的優(yōu)化，也為以后的工作打下堅實的基礎。機械部每周抽出一天，組織全體后勤人員進行相關學習，人人都有參與的機會，既鍛煉了個人，又增強了全體后勤管理人員的綜合素質。
二、存在的不足
經(jīng)過一年的努力，我部門在公司領導的關懷下取得了很大的進步，同時也存在著一些不足之處。需要在今后的工作中去逐步的改正和完善。
1、制度化建設方面：人力資源部作為公司人力資本戰(zhàn)略實施的第一部門，我部門在制度化建設方面顯得很不完善，表現(xiàn)為各項制度不完善，尤其表現(xiàn)在一些制度過于空泛，實際操作效果不理想。
對于各子公司的管理規(guī)范不夠健全。
2、人員招聘方面：已經(jīng)初步建立起來的招聘渠道主要包括社會招聘會、校園招聘會、網(wǎng)絡招聘等。
這些常規(guī)的招聘途徑能夠實現(xiàn)公司基本的用人需求。但對于一些突發(fā)性的人員缺失和一些專業(yè)性強、綜合素質要求高的崗位，常規(guī)的招聘渠道往往無濟于事，這一方面還需要進一步改善。
3、績效考核方面：我們的績效考評體系還尚未完善，考評工作還不是很深入，下一步的計劃將是建立一個由高、中、基領導考聘于員工綜合考評相結合的考核評價體系。
這一體系的逐步建立將會是考評工作得到徹底的轉變。
4、培訓管理方面：培訓工作由于剛剛起步，還沒有形成一定的制度，處于探索階段。
機械部的培訓工作已經(jīng)進行了一段時間，員工表現(xiàn)相對積極。只是沒有培訓的相應規(guī)章制度，《孫子兵法》有云“令之以文，齊之以武”。有關培訓工作我們現(xiàn)在只做到到了“令之以文”而沒有做到“齊之以武”。今后所要做的就是在培訓制度方面的建設，努力做到培訓與績效考核掛鉤，促使全體員工養(yǎng)成勤學上進的良好習慣。
5、人力資源部人員建設方面：人力資源部在公司的組織架構中是一個單獨的部門，但在實際工作中，卻沒有形成體系，有工作的時候只能臨時在各部門抽調(diào)人員，素質和專業(yè)相對比較欠缺，沒有專業(yè)的部門人員。
人力資源部的工作也僅僅做的是招聘和簡單的培訓，對于績效考核、薪酬福利等人資方面的工作根本沒有涉及。
唐芳莉：
美國康龍集團中國營銷總公司
銷售總監(jiān)
陳建偉：
某知名醫(yī)藥保健品公司甘肅、青海、新疆市場經(jīng)理
黃向鴻：
湖南鴻立保健品有限公司
總經(jīng)理
王立偉：
上海某知名生物制品公司
人力資源主管
劉曉軍：
南京金海悅科貿(mào)有限公司
總經(jīng)理
黃 偉：某營養(yǎng)食品公司
福建市場經(jīng)理
冬 河：上海米萊文化傳播機構 運營總監(jiān)
葛如萍：南京市場某品牌產(chǎn)品 促銷人員
在醫(yī)藥、保健品行業(yè)，營銷人才被重視的程度日趨上升，整個行業(yè)對銷售精英的需求與爭奪也呈白熱化態(tài)勢，據(jù)說某保健品公司老總曾打出年薪300萬的招聘廣告，京、滬、穗三地尋訪營銷高手……
人才市場如此，也帶動了書市的繁榮，閑逛書店，打著營銷旗號的各式書刊，層出不窮；中外營銷大家也一拔接一拔地出場，講座、論壇，墨水灌多了，人也見多了，而市場還是那塊市場，唯一不同的，是這一切的洶涌來勢，讓我們再次打量起“營銷人才”時，那“眼光”也不斷地被抬高！
那么，就讓我們在感嘆這個行業(yè)的風起云涌時，把目光聚集在“營銷人才”上，看看我們需要什么樣的人才？市場需要什么樣的人才？而營銷人才又是如何在市場上被歷煉出來的？
特約嘉賓：唐芳莉（美國康龍集團中國營銷總公司 銷售總監(jiān)）
：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業(yè)很重要嗎？
■：作為一名營銷人員，在市場上的歷煉是最重要的，專業(yè)并不是很重要。可以這么說，所有專業(yè)的人都可以來做銷售，但不一定學營銷專業(yè)的人就能做到最好。
說到潛質，首先應該是善解人意，這點很關鍵，因為銷售是一種不斷與人打交道的工作，談判也是人與人之間的交鋒，一些人只會從自己的角度出發(fā)去解決問題，失敗的可能性就會加大許多；第二就是要會準確表達，他所想的才能得到上層的支持，才能被團隊去執(zhí)行。準確比表達更重要一些；最后應該是善于學習，市場的變化速度決定了營銷人員的學習速度。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：最吸引我注意的是應聘人員有過帶領或參予團隊的整體運作，取得良好業(yè)績表現(xiàn)，獲得突破性進展的簡歷；還有就是在過往工作中勇于嘗試，有創(chuàng)新經(jīng)歷的。
：如何看待對方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對過往服務公司的評價？
■：首先，我希望對方是忠于原企業(yè)的，能較長時限的服務于原企業(yè)。那種頻繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我們公司的銷售人員是比較公正的人，不會對原公司多加責難。
：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？
■：多半會問他在自己的職業(yè)生涯中認為比較精采的經(jīng)歷以及他在管理上所使用過的一些方法，還有就是他對行業(yè)內(nèi)發(fā)生的一些現(xiàn)象的看法。我還經(jīng)常會問他對我們公司的評價。我比較看重對方的人品，誠信是最看重的。
：希望對方問些什么問題呢？
■：公司未來的規(guī)劃及對從業(yè)人員的要求。
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？
■：我記得有一個人，我已經(jīng)決定不用他了，可他表現(xiàn)出的不服輸?shù)木翊騽恿宋遥矣X得不妨給他個機會試一下，結果他成了我們銷售團隊中的佼佼者。銷售人員若有一種不服輸?shù)淖孕牛呛苣艽騽尤说模斎唬仨毷遣幻つ康摹?/p>
：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？
■：沉穩(wěn)、誠信、親和、果敢，勇挑重任。
委以重任的前提是他必須有過一定的同等職位的經(jīng)歷，可以馬上進入角色。
：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？
■：這兩種人企業(yè)都需要，有沖勁的用于新市場或新產(chǎn)品的開發(fā)，能穩(wěn)重的用于團隊管理和網(wǎng)絡監(jiān)控，一般來說，基層的人員更要有沖勁，而高層的人員更須穩(wěn)重和清醒。
：對剛入職的新人會有什么樣的期望？
■：能在全面了解企業(yè)或市場的現(xiàn)狀后制訂工作計劃，而不是發(fā)現(xiàn)一兩個問題就忙著開藥方。
：營銷就是用業(yè)績說話嗎？
■：是的，不過不一定是銷售回款，而是產(chǎn)品的市場表現(xiàn)及發(fā)展?jié)摿ΑＨ绻卿N售團隊的帶頭人，思路的正確性是最關鍵的。有時候，短期行為往往看似精彩的效益，卻是致命的。
：如何看待營銷人才的薪資？
■：提成才是營銷人員的最大收益所在，多勞多得才能服眾。
：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監(jiān)督？
■：應該避免讓新入職的員工接觸大額現(xiàn)款或貨，在授權前最好要簽訂第三方擔保合同，領取票據(jù)或貨品一定要親筆簽名，以財務部門為重要監(jiān)督部門。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：正常的淘汰是每個營銷型企業(yè)必須的，銷售隊伍過于穩(wěn)定也會有許多隱患，可能會變成吃大鍋飯的局面，也可能阻礙新鮮血液的進入，使整個銷售團隊死水一潭。不過，中層特別是高層干部要相對穩(wěn)定。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：對銷售人員特別是中、高層管理人員來說，薪資往往不是關鍵的因素，能夠獲得成就感和得到更進一步發(fā)展的機會才能令他們安心。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：我覺得，能力是銷售人員薪金獲得的基本理由，憑能力給薪水是非常合理的方式，不宜憑學歷、工作年限等決定薪資標準，市場表現(xiàn)才能為企業(yè)帶來利潤。
特邀嘉賓：王立偉（上海某知名生物制品公司 人力資源主管）
：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業(yè)很重要嗎？
■：營銷員：良好的人際溝通能力，善于與人打交道；高昂的工作熱情和高度的自信；勤奮敬業(yè)，心理承受能力強，有百折不撓的精神；較強的邏輯思維能力，思路清晰，表達能抓住重點；入行時可不必過多考慮專業(yè)，但要想做好工作必須專業(yè)。
營銷管理人才：除具備上述能力外，還需良好的判斷能力、強烈的團隊精神和良好的領導、激勵能力。當然，要想做好工作必須專業(yè)。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：在同一家企業(yè)有突出的業(yè)績和較好的個人發(fā)展；行業(yè)相關或相近；跳槽不多。
：如何看待對方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對過往服務公司的評價？
■：最好與本公司崗位相近，或互補，企業(yè)文化、做事風格最好相近。
：面試時會問哪些問題？看重對方哪些方面？
■：保密
：希望對方問些什么問題呢？
■：保密
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？
■：作品、成績，良好的表達
：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？
■：除參照第一條所給出內(nèi)容外，道德品質一定可信可靠，企業(yè)文化、做事風格要相近。
：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？
■：各有所長，量才用人。
：對剛入職的新人會有什么樣的期望？
■：心態(tài)放平，腳踏實地，用成績說話。
：營銷就是用業(yè)績說話嗎？
■：從長期來看，基本是這樣。
：如何看待營銷人才的薪資？
■：多勞多得。
：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監(jiān)督？
■：充分授權，制度監(jiān)督，缺一不可，且要執(zhí)行到位。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：高頻率流動是正常現(xiàn)象，要關注員工的個人需求和個人職業(yè)發(fā)展，盡可能留住人心。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：單純這樣，效果有限。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：應如此。
特邀嘉賓：
黃向鴻：湖南鴻立商貿(mào)有限公司 總經(jīng)理
：一名合適的營銷人員應具備哪些潛質？專業(yè)很重要嗎？
■：積極的心態(tài)，認真負責的工作態(tài)度，善于檢討自己。專業(yè)不是重要的。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，成功帶領某團隊運作某品牌的經(jīng)驗。
：面試時會問哪些問題？希望對方問些什么問題呢？
■管理的權限；業(yè)績與薪資的關系，企業(yè)的前景等
：以往決定錄用某人時，對方打動你，并且留給你印象最深的特質是什么？
■：分析、解決問題的能力，成功經(jīng)驗。
：什么樣的人可以擔任銷售團隊的領頭人（委以重任）？
■：思維敏捷，凝聚力強、善于解決問題。
：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？
■：沒有沖勁就沒有創(chuàng)新。
：對剛入職的新人會有什么樣的期望？
■：認真學習，不斷總結，糾正不足，用心做事。
：營銷就是用業(yè)績說話嗎？
■：業(yè)績是衡量營銷成敗的關鍵！
：如何看待營銷人才的薪資？
■：薪資與業(yè)績成正比，企業(yè)才能成長、發(fā)展。
：當涉及到營銷人員接觸貨、款時，如何授權和監(jiān)督？
■：完善的制度，有效的監(jiān)督，可以有的放矢。
：如何面對營銷人才的高頻律流動（或1到2年換一次工作）？
■：人才流動很正常。優(yōu)秀的企業(yè)，完善的激勵制度是減少流動的重要手段。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：不能。
：對時下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：這樣才符合市場的規(guī)律。
市場需要什么樣的人才？
對于一名優(yōu)秀的營銷人才，學什么專業(yè)并不是很重要，重要的是要有“做市場、做服務”的心態(tài)和觀念。
我們做市場的人都有這樣一個原則：“做市場就是做人”，你的人做好了，你的市場也就有了可以做好的一半的把握。
還有一點就是能力，說“營銷就是用業(yè)績說話”可能有點冷血，可是，這就是市場，市場就是要用結果來說話，過程再好，那只能是過程，沒有業(yè)績，就是退步，就是無能。
所以，市場是檢驗一個營銷人才是否有能力、是否勝任的絕對標準。
有人說，你們做市場管理的人，無非就是對（經(jīng)銷）商指手劃腳罷了，是的，每個人都能這樣做，但是要記住：并不是每個人都能做得好！這需要對產(chǎn)品的掌握、對與人溝通、對市場、對競品的了解，觀察力和對細節(jié)的分析力等等。
所以，對于初涉醫(yī)藥、保健品領域的市場代表或銷售經(jīng)理，我會建議你，一定要多下市場，只有對市場有足夠的了解和發(fā)現(xiàn)，你才有發(fā)言權。我們公司就有一些市場經(jīng)理，他到各地了解市場時，從來都是先到當?shù)厥袌鲛D上半天或一天，和商場談、和促銷員談，到競品的柜臺了解情況后，再去銷售商那里談工作，你說出來的話，提出來的市場問題、整改意見等等，才會讓銷售商接受，甚至你可以叫出某個柜臺前促銷員的名字，這就是讓銷售商服你的地方。
經(jīng)常在招聘時，看到不少應聘市場營銷工作的人才，把簡歷寫得滿滿的，工作過多少家單位，做過什么相關產(chǎn)品，有多少年的工作經(jīng)驗。我就問他：工作經(jīng)驗是什么東西？是不是有好的經(jīng)驗和不好的經(jīng)驗之分，那么，你通過什么讓我相信你的工作經(jīng)驗就對我的公司有用？
所以，我從來不相信你工作過多少年，就可以“老馬識途”把我的產(chǎn)品做好，而是你以前有什么樣的業(yè)績、策略讓我服你。
因為，市場就是真刀真槍地開練，就像這次的雅典奧運會，不管你以前怎么樣，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，電視機前的觀眾就服你。當然，你不能弄虛作假，就像奧運比賽不能服用興奮劑一樣，否則你就是投機倒把，就是短視行為，絕不是做長線市場的英雄，而是小打小鬧的卒子，我們需要的是做長線市場的觀念，能使市場持續(xù)增長，銷售商才會信你、服你，并認準了跟你干。
所以，我招聘銷售經(jīng)理時，看重的是一個人的能力，我相信，很多做過人力資源管理的人都會有這樣的經(jīng)歷，就是通過溝通可以感覺到這個人是不是真的有能力。
對于薪水收入，我想，對于一個優(yōu)秀的市場銷售人員，從來不會怕沒有好的薪水平臺。關鍵是你要找對自己的位置，把你的業(yè)務做出來，用業(yè)績說話，你的薪水自然也就上來了。所以，做市場是用行動說話，用業(yè)績說話，其他都是假大空。
你也不要評價公司的待遇不公平，其實，不安定、不穩(wěn)定的因素，都是一些不安心于做市場銷售的人自己搞出來的。當你自己不看好自己服務的公司，又做不好應該做的市場，那自然不穩(wěn)定，是你自己本身不穩(wěn)定，是對自己沒有信心。
對于市場營銷人員的能力與學歷的關系，以前，和一些同行聊天，也談到此問題，而且，我們公司就有從美國回來的MBA，也有在國內(nèi)沒讀過大學甚至高中沒畢業(yè)的經(jīng)理，可是，他們的工作能力、薪資收入相差無幾，你信不信？
一個人的起點可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起點低不要緊，別人做市場用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？
別人在難得的雙休日渡假休息，你把自己關在家里或辦公室里研究市場、制定策略，這又是一種方式。
所以，我經(jīng)常用“龜兔賽跑”來開他們的玩笑，并不是說MBA驕傲，而是說，你可以起點低，但是你要認準了目標，多做努力，并持之以恒地堅持下去，市場自然會回報你的付出。
在我的公司，還有一位銷售經(jīng)理，是個沒有銷售經(jīng)驗的孩子，但是他這個人有一點很好，就是和你談銷售時，他不會讓你感到他的強勢，他會像朋友一樣出現(xiàn)在你的面前，你不會對他在心理上設防的那種。他最近簽下一位大客戶，為了這個客戶，你知道他跟蹤了多久時間？兩年！整整兩年時間。他認準了這是一個大客戶，第一次談不成，沒關系，大家做朋友可以吧？然后，我偶爾電話問候你一下可以吧？請教個問題可以吧？逢年過節(jié)大家聚一聚吃個飯可以吧？后來，他們成了好朋友，現(xiàn)在成了我們公司的大客戶，這就是堅持！
所以，談市場時，別跟我講學歷，要講，就講你的能力，綜合能力，心態(tài)，還有你的市場觀念。要積極，要有信心、恒心，要有組織能力，大度，這很重要。
不要太計較個人得失，凡事做到率先垂范，做到領導力和表率作用，才是可信任、可用的人才。
尤其在今天這樣競爭日趨激烈的社會，市場銷售工作更是一日千里，我喜歡說那句老掉牙了的話“逆水行舟、不進則退”，不要講理由或者抱怨，今天你沒有做到比昨天更好，這個月的業(yè)績沒有比上個月更強，月度或季度同期比下降，你就去檢討，就去改進，這樣你才會更快地成長和進步――因為，做市場沒有后悔藥可以吃，做市場也絕對不相信眼淚，唯一相信的，就是你的努力和付出。
路是這樣走出來的
劉曉軍
我走入社會的第一份工作，是從到工廠當工人開機器開始的。后來有機會調(diào)入醫(yī)藥公司，初步接觸了計劃體制下的醫(yī)藥商業(yè)，才為后來從事保健品銷售工作打下了基礎。
對我自己來說，機會來了的時候，是在1986年，當時各企業(yè)都在搞企業(yè)文化建設，剛好我是從南京師范大學中文專科畢業(yè)，就順理成章地坐進了南京醫(yī)藥公司宣傳科辦公室，也開始了主創(chuàng)江蘇省第一份醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)報《南京醫(yī)藥報》的經(jīng)歷。
――采訪、攝影、編報、排版，直至1990年受到“下海”沖擊波的影響，才投筆從商，當時，正趕上南京醫(yī)藥公司準備上市并嘗試多元化經(jīng)營，于是被派到中俄邊界做起邊貿(mào)生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艱辛和樂趣，在“岸上”的人是體會不到的。
到1993年時，我再次經(jīng)歷了新的選擇：“上岸”繼續(xù)辦報還是到新組建的保健品公司？
當時，正是中國保健品業(yè)發(fā)展的第二個浪潮，中華鱉精、太陽神、三株口服液都處在鼎盛時期，心早已“野”了的我毅然選擇了后者――到保健品公司，當時我負責批發(fā)部，采購、銷售兩手抓，一方面做系統(tǒng)內(nèi)調(diào)拔、一方面對零售終端批發(fā)，居然把所有進南京的保健品都抓在這個渠道里。
當時，熱銷的腦黃金、巨不肥、紅桃K、國氏、御蓯蓉、腦白金等產(chǎn)品都是通過我們在南京開發(fā)的，通過三年多時間，從最初300多萬做到1997年的2600多萬。然而，因為是代銷，利潤很少，意識到需要走品牌、總經(jīng)銷或之路，也是這些年的經(jīng)歷讓我感到“終端”對保健品是一項重要的工作。
這時，南京醫(yī)藥集團新組建了南京醫(yī)藥恒生保健品公司，主要從事進口保健品、批發(fā)，由我開始負責營銷策劃工作，負責品牌產(chǎn)品的標簽設計、批文申報以及制定上市行銷方案，因為策劃案的成功實施，為公司營銷創(chuàng)造過年銷褪黑素10萬瓶的業(yè)績。然而，由于體制的原因，我還是熱衷于“做品牌、做終端”的思路，便開始考慮出來自己做點事兒。
1998年初，和同部門的幾個要好的同事一起“揭竿”做起了老板。
因為我是從醫(yī)藥公司做業(yè)務出來，在很多人把目光盯著國內(nèi)生產(chǎn)保健品的時候，我就已經(jīng)在這圈子里邊了幾個美國進口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、長沙等地招商，在《中國醫(yī)藥報》等全國多家媒體上打招商廣告，當初一位東北的客戶帶著兩萬元現(xiàn)金來南京找到我們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，更加堅定了我們做進口保健品的信心。
――說實話，公司起步并沒有想象的那么難，大家一人湊了一萬塊錢，只一個月時間，就賺回了本錢還有盈余。
于是，我們把盈余的錢象做游戲一樣，再投入市場，像滾雪球一樣“和氣生財”地玩開了、玩大了。
也因為這樣一種“玩”的心態(tài)，讓我們每個人都把錢看得很淡，大家把全部心思都用在如何使這個雪球越滾越大上。盡管，也會因為某個人的疏忽影響了工作進度，被大家盯著吼上幾句，你可以申辯，但如果真的錯了，你就得承認，就得老老實實和大家一起來研究對策，解決問題。
現(xiàn)在，我們從周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次頭，進行上周銷售工作總結，分析存在問題的原因，并對下周工作進行規(guī)劃。同時，社區(qū)活動和公園活動也相應地拉開了帷幕，聯(lián)系居委會、在社區(qū)放置易拉寶、發(fā)放產(chǎn)品資料。在別人注重產(chǎn)品銷量、小打小鬧地折騰時，我們開始有意地向品牌形象上發(fā)展了。
做市場，最主要的就是有耐心，認準了就堅持做下去。還有就是要有做品牌的思想，不能今天這個賺錢做這個，明天那個賺錢做那個，要做出品牌忠誠度來，首先我們自己要忠誠于所經(jīng)營的品牌，才會被消費者所認可，企業(yè)才能做大。
行動慢1拍，結果就是慢5拍、10拍
黃偉
其實，任何一個商都希望得到公司的政策和廣告投入、贈品等支持，我覺得，作為市場一線的每一個環(huán)節(jié)，要明白每一個環(huán)節(jié)的位置和得到資源多少的可能性，把銷量做上來，公司會給予扶持的，而一味的等、靠、要，最終吃虧的肯定是自己！
市場銷量如果在穩(wěn)定中提高很少，沒有在穩(wěn)定中大幅提高，那么，隨著市場的發(fā)展、變化，就可能有市場的穩(wěn)定萎縮，只有在困難中尋找機遇，在形勢好的時候遇到危機，才不致于遇到問題時手忙腳亂。
在機遇中發(fā)現(xiàn)危機，在危機中尋找機遇；作為市場存在的機遇，你不去抓住，肯定會被別人搶先，在一個發(fā)展的市場中，節(jié)奏慢一拍，可能結果就是慢五拍、慢十拍。
當?shù)匦l(wèi)生防疫站接省衛(wèi)生廳發(fā)文，說我公司的產(chǎn)品根本沒有衛(wèi)生部批文，要查封所有終端的我公司產(chǎn)品。和商一起去解決善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司產(chǎn)品在當?shù)亓己玫陌l(fā)展前景，使競品感到壓力，便開始故意打擊舉報。由此看來，雖然我們有正規(guī)的批文，但平時也要注意和一些相關部門多些溝通，雖然這些工作沒有市場競爭那么激烈，但競品的惡意舉報，對我公司產(chǎn)品形象也會有些影響的。
有時會被誤解，可是，市場的發(fā)展本身是無情的，今天我講情面，市場卻沒有情面可講；我們自身發(fā)展不起來，別人就會壓制著我們，我們沒有發(fā)展就意味著無能！
怎能光講情面而不講發(fā)展呢？可能今天是你好、我好、大家都好。可是，沒有發(fā)展，大家都不可能好了，發(fā)展才是合作的主題和前提。
2004/8/22在街上逛終端時，突然接到一個信息，才想起今天是中國人的情人節(jié)，而遠在他鄉(xiāng)的我則為了工作而奔走，風吹雨打日曬，已獨自形成沉默，是在感情之外，用工作來證明自己的一種生活……
同時，也會留守一份執(zhí)著，去迎向未來！
珍惜每一步行走
陳建偉
2004/8/25在車上，我仔細回味在滬期間的每一天，我都做了些什么，到了市場以后，我又將以怎樣的姿態(tài)去做好市場？我想這是我到達市場后首先要解決的問題。
這次回總部開會，我本以為自己的市場做得已經(jīng)可以了，可是，通過領導在找不足、找差距的2004年上半年的工作會議講話，我發(fā)現(xiàn)自己還存在那么多的不足，也讓我感到壓力的存在。
2004/8/26晚上7：00到達蘭州。華燈初放的夜晚，行人如許地從身邊走過，突然之間讓自己感到一種孤單，開家離的日子，尋找事業(yè)的起點，每一步路都應該給予足夠的珍惜。
放下行李，吃了碗泡面，就趕緊寫工作計劃、季度計劃，因為我覺得自己比別人落后，所以，必須趕在前面，用實際的行動去求得每日的進步。
2004/9/8把季計劃、周計劃、周總結做好后，傳真至公司，然后，又到亞歐、眾友、安泰堂、人民等終端與促銷員進行面談，了解“中秋、國慶”雙節(jié)促銷活動怎么做才能有新意。
在我甘、青、新市場，“中秋、國慶”的雙節(jié)促銷活動可以說是繼3月15日的促銷活動后，2004年第二次大型活動，所以，一定要認真準備、把它做好！在任何一個活動的策劃過程中，我都得仔細想一想，方案可行性，如何才能達到所預期的效果。
每一次方案寫出來后，都感到一些壓力，這些壓力只有到活動結束后，才能有所釋放出來。我不能允許自己在策劃整個活動的過程中有任何閃失！
2004/9/12從總部開會回到市場至今，我還沒有到過西寧市場，盡管從上半年，這里的銷量在以倍數(shù)的增長迅速上升，但我仍想讓它更好。
現(xiàn)在，我就在這座城市里了，沒有先到商那里，而是首先對各大型終端進行了調(diào)研，只有了解市場才有發(fā)言權，也可以為當?shù)厥袌鲎龅酶锰岢鼋ㄔO性意見和服務支持。
明天去和商溝通，并協(xié)助制定相應市場工作計劃。
2004/9/15為召開本地商及經(jīng)銷商會議，今天把所有開會的物品全部準備到位，并召開蘭州市所有商及經(jīng)銷商會議，將所有事情一一落實后；忽然之間感到有點緊張，因為明天也就是檢驗我這一個星期來所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落實每一位與會人員抵蘭時間，以便做好接待工作。
明天就要開會……讓我很晚才睡。
2004/9/16開會前，又給公司總部銷售總監(jiān)發(fā)了個短信息，看看是否還有別的內(nèi)容需要傳達，她只是鼓勵我把會開好，并一再提到讓我轉告與會者，表達對他們市場工作的感謝……
會上，就國慶節(jié)期間的促銷活動進行全方位的安排，并詳細講解此次活動的主題及備用方案，要求各盡其職、各盡其責，務必將此次活動做好，并盡可能達到最佳效果。與會人員也都紛紛表示：一定會竭盡全力配合，爭取打好中秋、國慶雙節(jié)促銷的這一仗。并表示要不惜一切代價把此次活動做好。
經(jīng)過第一天的會議后，商及經(jīng)銷商對市場工作和會議內(nèi)容都給予很高的評價，心里也感到一些欣慰。9月17日，會議討論得十分激情，大家都很有熱情，期望共同克服現(xiàn)有條件，把市場做深、做透、做好、做大。其實，做為市場經(jīng)理，再沒有比被商、經(jīng)銷商的信任更令人感動的了。
走近市場一線促銷人員
肯付出才有回報
姓名：葛如萍
促銷地點：南京開心大藥房
入職時間2003年3月
在南京市場，當我提出想采訪一位促銷員時，當?shù)氐呐笥淹扑]小葛，說這是一個很強勢的促銷員。身高175CM的小葛，曾經(jīng)在南京市體工隊打了兩年的藍球，一見面，她就爽快地打開了話匣子。
當年，因為一次意外的身體摔傷，她離開了市體工隊，后來去了港務局，一做就是20多年。在港務局辦了內(nèi)退后，去自費讀了一個醫(yī)藥中專，當時就是準備做促銷員。她表示：做促銷員鍛煉人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤這“四勤”。
她的第一份促銷工作是為一家云南的藥品在寶豐大藥房做促銷，是一位朋友介紹去的，當天上午打電話，下午就讓她去面試，只是聽對方簡單介紹了一下產(chǎn)品，第二天就在寶豐大藥房的產(chǎn)品專柜上崗了。
第一次做促銷員，站在那里，看別人賣出產(chǎn)品，自己不出貨，心里著急呵。
這時她看到一對40多歲的夫婦，居然還是她認識的南京足球隊一名隊員的父母，她們想了解一下哪個產(chǎn)品適合孩子吃。當時她還沒有產(chǎn)品說明書，只好按照昨天聽到的產(chǎn)品有關知識依葫蘆畫瓢，大膽地介紹，并一邊打電話讓廠家送產(chǎn)品說明書，就這樣講了足足有20分鐘，等10：00多鐘，別人把產(chǎn)品說明書送來時，她已經(jīng)賣出兩盒產(chǎn)品。第一天一共賣出了9盒產(chǎn)品。她給自己定的目標是10盒。然而，別人一個月的任務才是30―60盒。那個月，她一下子賣出了109盒。
別人問她有什么決竅？
她說“是不知不覺地就賣掉了。”
要主動、負責任。小葛說，與顧客打交道時，她會先跟對方聊聊家常，拉近關系后，再介紹產(chǎn)品。還有一點就是她從不貶別的產(chǎn)品，也從不以貌取人。
一次，一位80多歲的老大爺，說自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么產(chǎn)品好，也許是衣服并不講究，或是一看就不象是有能力消費產(chǎn)品的樣子，別的促銷員見了都躲開了。她迎上去，耐心地推薦液體鈣，說這種鈣更容易被人體吸收，沒有副作用，一年四季都可以吃。感動得老大爺直說：為什么對我這么好？
“我家里也有老人，再說了一個人只要心里好就好。”她說。
老人家在店里轉了一圈后，又轉到她的跟前，一下子買了6瓶液體鈣，說以后買產(chǎn)品一定還找你。
就這樣，在寶豐大藥房，她半個月時間銷售了18000多元的產(chǎn)品。
在記者采訪她時，剛剛調(diào)到開心大藥房不久。調(diào)動的原因是由于她促銷太強勢，引起競品促銷員的不滿，而使店家提出把兩個促銷員分開。
第二天，我們?nèi)バ「鸸ぷ鞯拈_心大藥房，當時是9：30分，她焦急地說：火大呵，還沒有出一瓶貨。然后說這里的貨架太高，如果貨架低一點，以她的身高優(yōu)勢，可以一覽無余地地看到每個進店的顧客，現(xiàn)在只能等人家轉到這一列貨架，才能看到對方。然后，她向我們展示了她自己發(fā)明的土辦法：把一盒液體鈣拿到貨架的端頭擺到顯眼位置，吸引消費者的注意，當有顧客過來，趕緊過來推薦，然后說這邊還有系列產(chǎn)品，將其直接帶到貨架中間有我公司產(chǎn)品的位置。
小葛說，促銷的業(yè)績主要還是靠個人能力+知識+態(tài)度。康麥斯產(chǎn)品好，不存在價位問題，只要耐心說服。
碰到顧客說產(chǎn)品太貴了，她就給對方講品牌，“對吧，比如一件服裝，品牌的服裝就做工細致，我們的產(chǎn)品也是這樣。”
“我就對自己有壓力，做不好，覺得對孩子無法交待，每天回家，孩子問，媽媽今天怎么樣？我總得有說的。我要做出傍樣來，要用這種精神來促進孩子努力學習。”
7：50小葛已站在藥房的入口
8：00―8：05開早會、點名
8：05所有促銷員各就各位，開始上崗。
8：05理貨，貨架上每個產(chǎn)品擦拭一遍。同時，向進店的第一批顧客促銷。
9：30把一個單瓶拿到貨架端口擺放，吸引顧客注意。
9：45向一位前來購買中藥材的女士促銷出一瓶100S魚油，贈送10S裝卵磷脂一盒，同時，把貨架上的售品位置補齊。
12：00向一位背手逛藥店的阿婆促銷蒜油瓶。
12：27再次銷售魚油和卵磷脂各一瓶。
12：45―13：10才開始吃中午。
