時間：2022-12-23 08:30:06
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇推銷課程總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
中圖分類號：F713.50-4；G642 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0144-02
《現代推銷技術》課程是市場營銷專業的一門核心課程，該課程著眼于培養學生現代營銷意識與現代推銷能力，使學生掌握現代推銷的基本方法與基本技巧，為今后從事銷售管理等相關工作準備必要的知識和技能。通過本課程的學習，訓練學生的推銷技能，培養學生良好的職業素養和實戰能力，使學生在就業時能夠迅速適應推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業發展奠定良好的基礎。
一、課程設計理念
（一）課程設計理念
銷售活動是高職高專市場營銷專業學生就業后從事的主要崗位之一，本課程的功能就是培養學生熟練掌握推銷崗位的工作能力，主要針對銷售人員、銷售主管、銷售經理為主線，輻射服務業基層工作人員、主管及中層管理人員等就業崗位?；谝陨鲜袌鰻I銷專業人才培養目標，與行業企業高度融合，實施基于工作過程導向的課程開發模式，由行業專家以及學校教師組成課程組，在教學改革、教材編寫、科研開發、實訓基地建設等方面進行全方位合作，從營銷行業的市場需求和工作崗位進行調查、研究和分析，以工作任務為依據，歸納學習領域的核心職業能力，建立專業學習領域課程。
按照以上設計理念，將本課程的設計為五個模塊，分別為推銷知識準備、認知顧客、推銷洽談、推銷成交和售后服務。模塊一和模塊二主要針對銷售人員相關技能；模塊三和模塊四主要針對銷售主管相關技能；模塊五則是技能上的提升，針對銷售經理的相關技能培養。
（二）課程設計思路
在《現代推銷技術》課程中，任務設計要從真實性、可操作性和開放性等角度來進行。因此，本課程內容的任務選取以職業需要為導向，以推銷工作流程為主線，對推銷崗位的工作任務和職業能力進行分析分解，突出職業能力培養，知識以必需、夠用為度，從培養學生相應的知識目標、技能目標著手進行選取與整合確定課程的教學任務。以學生的心理認知順序和推銷工作過程為載體，將所選取的教學模塊進行整合、序化為12個分解任務。
在教學任務實施過程中，組織學生針對具體的工作任務按照不同產品為載體，以推銷活動過程為核心進行教學設計的過程進行，將專業技能、方法能力融入訓練任務中，讓學生在做中學、學中做，教、學、做一體化，實現學生的職業能力遷移。
二、基于能力培養的教學方法及手段的運用
《現代推銷技術》作為營銷專業的核心課程直接服務商品推銷的工作崗位要求，能夠緊扣專業培養目標的主旨，是實現專業培養目標的基本保證。課程內容的選擇根據推銷職業崗位工作任務所需的知識、能力、素質要求進行。職業教育課程不僅要關注讓學生獲得哪些知識、能力和素質，而且要關注讓學生以什么結構來獲得這些知識。在任務的編排上圍繞推銷崗位的必備知識與技能進行設計。任務一、任務二圍繞行業基本素質，任務三、任務四和任務五重點培養收集處理市場資料的能力，任務六、任務七和任務八是重點培養學生的談判能力，任務九、十、十一、十二則更注重推銷管理能力。通過這一系列任務的引領，學生從對推銷崗位的認知階段進入領悟階段，最終達到對整個推銷流程的融會貫通，并體現在每個一個行業、每一種產品上。
課程基礎理論知識的傳授以“必需”、“夠用”為原則，到精講多練，以練為主，突出技能訓練，讓學生在完成典型工作任務的過程中構建相關基礎理論知識，在每項典型工作操作過程中，在教師進行每項任務的示范講解前，讓學生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘學生的學習潛能教師要為學生提供自主學習的機會以及充分表現和自我發展的空間，鼓勵學生通過討論、合作、實踐等方式，變“被動”為“主動”，創造條件讓學生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學過程中，采用以下教學方法。
（一）啟發引導法
為了加深學生對推銷基本方法技能的理解和掌握，在引入新授課內容時注重對學生的引導，通?？梢圆捎孟纫肜樱購睦拥姆治鲋幸隼碚摻Y論的方法，這樣不僅有利于提高學生的聽課興趣，而且有利于提高學生分析問題的能力。
（二）案例分析法
這是一種教師精心選取企業典型案例，給學生充分的信息，將學生置身于特定的環境和氛圍，使其面臨現實的推銷問題，運用所學的推銷理論自主地分析推銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學方式。教師應在充分熟悉案例的基礎上，根據對理論知識的掌握要求，精心設計案例討論任務。案例教學的主旨是要讓每個學生參與到案例討論中，發揮積極主動性。
（三）情景模擬法
在課堂上進行實踐鍛煉，讓學生扮演商場銷售員、超市促銷員、廠方駐店協銷員、企業推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創造職業氛圍，提高綜合職業能力。通過此類型的情景模擬訓練，充分調動學生學習的積極性，增添學習興趣，加之同學及老師的建議、點評，能讓學生進一步掌握營銷的方法技巧。
（四）實戰體驗法
通過深入校外實訓基地實習實踐，通過讓學生扮演“神秘顧客”任務去體驗實際的銷售人員是如何處理顧客提出的各種異議并合理的處理，并讓學生通過自己的觀點對處理方法進行點評，達到進一步鞏固所學知識的目的。
三、教學組織及考核方式建議
（一）教學組織形式建議
1.建立項目小組，進行小組學習
采用分組教學模式，以項目小組的方式進行分組競賽、合作學習。鍛煉學生計劃、管理、溝通交流和合作等方面綜合能力的提高。這樣的方式使學生能學會與他人合作，體驗合作是戰勝困難的有效途徑、是獲得成功的關鍵，此外開展分組競賽教學可以使學生體驗參與的樂趣，有效地提高學生參與的積極性。
學生在學習、認知能力上必然存在著一定的差異性。通過分組合作學習的教學方法，是在承認學生之間存在差異的基礎上，利用學生內部的潛能和互動力，調動每個學生參與學習的積極性。這就要求進行分組時要特別注意分組的合理性，承認學生的差異性，盡可能客觀合理的分組，確保每位學生都能參與到學習中來。項目小組的劃分應根據老師所掌握了解的情況，遵循“組內異質，組間同質”的原則，與學生協商，在學生自由組合的小組之間進行適當調整，這樣，有利于在采取分組競賽時，各組實力相對接近，每個小組會更認真地對待項目小組之間的競賽，從而調動學生參與的主動性，增強學生的集體合作理念和團隊意識。
2.教師應對項目實施過程進行監控
在項目化教學中，教師還應注意對項目實施過程的監督和控制。由于項目實施以小組的方式，且大多都在課外時間進行，教師無法實施全面的、全過程的監控，往往可能發生放羊、搭車或成員間沖突等影響學習的情況，所以要求教師必須注意采用抽查、組長匯報等方式及時了解情況，并出相應的處理。
教師應要求每個項目小組采取獨立工作與小組合作相結合方式完成項目，即每個人事先做好個人計劃后，再進行小組討論，每個小組成員都要提出自己的見解和工作計劃，最終確定最優解決方案。這一過程中，學生相互啟發，相互學習，充分挖掘每個學生的潛力，發揮學生的創新思維能力。
教師的監控主要包括兩方面：首先，教師要控制教學過程，加強監督和引導，否則將直接影響教學效果。教師要從理念上改變自身的角色，不再是課堂的主要角色，而是課堂的組織者和引導者，學生將成為學習的主體。其次，教師要協調處理好小組內同學之間發生的沖突，因為在合作學習中，學生之間不可避免會發生沖突。這時教師不能為強調友好與合作而指責沖突，而應鼓勵學生在合作中的認識沖突，協調沖突。
3.重視項目點評、總結和評價階段
項目總結和評價階段是項目化教學的一個非常關鍵的階段，往往起著畫龍點睛的作用。在每個項目或子項目完成后都要進行點評和總結，可以說，很多知識的教授就在點評和總結時實現。該階段學生對項目結果進行檢查，教師對項目質量進行檢查。工作結果要按照預定的目標來進行自我和相互的檢查并判斷達到的效果如何。此過程鍛煉學生的責任心、質量意識及評估方法。同時，教師除對工作計劃以內的內容進行檢查外，還應對質量保證情況進行檢查。
（二）評價方案的建議
任務完成的考核是檢驗學生是否實現能力的關鍵，因此，制定完整的課程考核方案是教學改革中的一個關鍵環節。課程的整體考核采用形成性過程考核和終結性考核兩種方式：（1）形成性過程考核：分為課堂表現，小組活動以及小組項目作業等形式，占課程總成績的60%。（2）終結性考核：采取閉卷答題的形式，占課程總成績的40%，在學期末進行，考題分客觀題、主觀題等題型。
評價工作最好由學生參與完成工作評定，教師完成最終評估。首先，學生自己對所做的工作進行工作評定，包括項目的準備和實施過程中遇到的各種疑難問題及解決辦法、自己所承擔工作的績效等各方面進行總結；然后，指導教師進行最后的總結和成績評定，在總結過程中體現相關的理論知識。以模塊三中任務七顧客異議處理為例，該任務的形成性過程考核如表1 考核標準所示。
注釋：1.項目得分由組內自評、組間互評和教師評價三部分構成；2.組間互評得分均不能相同。優秀率為20%（90分以上）；3.項目得分組內自評×20%+互評×40%+教師評價×40%。
在進行具體的考核評價時，一是要關注能使學生形成系統地分析問題和解決問題的方法能力；二是要關注培養學生愛崗敬業、誠實守信的工作作風，童叟無欺、公平交易的職業操守；三是要關注以小組為單位實施具體項目時，學生相互補臺、資源共享、團結協作的情況，培養學生的團隊精神；四是要關注培養學生樹立自尊、自愛、自立、自強的品格和堅強的意志力，具備從事推銷工作的綜合素質和能力。
參考文獻：
[1] 肖江艷.淺談高職院校的市場營銷教學改革[J].價值工程，2011，（10）.
關鍵詞：社會需求 推銷 教學改革
0 引言
隨著教育事業的不斷改革發展，高職教育模式已經占據了現代教育模式的半壁江山，它的特點在于，高職教育是以適應社會需要為目標、培養技術應用能力為主線，使培養出的畢業生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面較寬、素質高等。作為培養人才的高等學校來說，則該相應的調整教學方法，突出以實踐教學為主的教學方法。這個實踐就是要結合社會，結合市場所需要的人才的特點來開展教學工作。本文以推銷這個工作崗位分析社會現狀，結合《推銷理論與實務》這門課程分析在教學中的存在的問題以及改革的對策進行闡述。
1 推銷人才的供需分析
當今這個世界，不僅企業需要推銷，就一個城市、一個國家來說，也需要推銷，各個行業對高水平推銷人才的需求是有增無減。細數近幾年的就業現象，不難發現營銷類人才的招聘未曾間斷，一些快速消費品、服務性行業也加快了營銷類職位招聘的步伐，根據一些城市招聘人才的數據得知，招聘銷售類的工作的數量仍居前幾位，但能招到的人才卻是屈指可數，為什么會出現這樣的極大的反差呢？
1.1 企業對推銷人才的需求現狀 分析現在的市場狀況，各大專賣店、連鎖店、企業都在招聘店員和柜面銷售人員。例如Zegna、雅芳、香奈兒等一線品牌；各大連鎖賣場對柜面銷售員的招聘也是如火如荼的進行中，如電器連鎖巨頭蘇寧、國美，招聘的銷售人員都在百名以上。這類銷售人員，大多需要高中以上學歷，1年以上相關行業工作經驗，人際溝通能力強，具有高度的服務熱忱。而這些崗位的薪金待遇一般是基本工資加上銷售傭金，充分體現了能者多勞，智者多勞的收入分配方式。據調查顯示對于某化妝品的銷售人員來說，年收入能達3萬元以上，對于做業務如機械、汽車類產品的銷售人員來說，年收入則高達到4萬元以上。面對這樣的廣泛的招聘范圍和優厚的待遇，按照常理應該會有吸引很多的人才，但是很多企業卻表示招到的人才不甚理想。
1.2 大學生的供給狀況 由于近年來各大高校連年擴招，今年將有600萬的學生大軍進入到社會，加上去年未就業的學生100萬人，現要有700萬的學生解決工作事宜。由于金融危機的影響，就業崗位相對減少，而學生就業的人數龐大，人才的供應對于企業招聘的營銷人才，應該是不成問題的。
1.3 招聘營銷人才的數據分析 分析近幾年人才市場情況的數據，今年第二季度，上海各類用人單位提供的銷售人員崗位有48467個，應聘人數為35042名，缺口數達13425個，成交數量而想而知。而齊齊哈爾市一至三月份的關于營銷人才的數據是，企業需求6571人，求職人數有7390人，達成意向的4009人，成交的1936人，數據雖然未出現缺口，但是分析需求量和成交量之間的差距也是相當大的，只滿足了三分之一的企業用人需求。以河南省人才交流中心的圖表顯示，提供營銷人員崗位的有8萬之多明顯高于其他類別的招聘人數。通過這兩組數據都可以看出在營銷人才的招聘上存在的諸多矛盾。
這些數據表明各類企業需求的熱點是優秀的市場營銷人才，包括銷售代表、業務人員、市場營銷。對于一線的業務員、客戶代表職位需求量最大，中層的營銷經理、區域經理、大客戶經理則是企業關鍵的業務人才。相關調查表明，不少用人單位都反映“招一名優秀的銷 售員很不容易”。
相關機構對下半年的人才需求預測是，行業需求比較集中在金融服務、建材銷售、機械工程、汽車售后、快速消費品、家電零售、醫藥等方面。可以看出有很多都是銷售方面的工作崗位。
2 推銷人才供需矛盾的原因分析
根據以上信息不難發現，推銷人才存在供需矛盾，分析其原因為：
2.1 部分學生求職較為理想化 受到金融危機的影響，大量的產品需要加快銷售，并且由于推銷工作急需性的特點，很多企業為了更快的吸引人才，確定了“輕學歷，重能力”的招聘人才的標準，在打出的招聘啟事中要求相對較低。然而看似這樣的低門檻招聘啟事，對于一些大學生來說反而是一個心理障礙。較多的學生會認為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦，想找一個穩定的，坐辦公室的從事管理的工作。所以需要就業的人才基數是龐大的，但是由于學生過度的理想化自己的能力，使得這個有這個營銷行業求職意向的人數大為減少，拉大了人才供需數量的差距。
2.2 學校教育方法的欠缺 學校承擔著培養高素質人才的責任，細數各大院校開設的專業和課程，幾乎都開設營銷專業，設置《推銷理論與實務》這門課程，但是這門課程的教學效果到底怎樣，學生在就業期間的狀況就一目了然，究其原因學生之所以對這個工作的認可度不高，說明學校在是在這門課上的教學效果上不甚理想，沒有在學校學習期間就鍛煉自己的實踐能力，致使學生對推銷這個工作的認識比較片面，從而使學生在求職的過程中，失去了就業的機會。
3 教學過程中存在的問題
《推銷理論與實務》是一門實用型的課程，目的是要讓學生學到活的思想理論和靈活的思維方式，將其運用到工作中。但是作為學校的培養方法上來說還是存在一些問題。
3.1 推銷理論相對欠缺 大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到過百萬的工程項目都需要推銷。由于推銷的情景、人員的性格、以及產品的不同，加上空間因素的影響，這樣排列組合會有上千種的銷售方式，這些銷售方式很難說哪一種是效率最高的。雖然說理論指導實踐，但在現在的推銷理論中，很多都講述的重點內容是是銷售技巧、方法，是一種程序化的理論，對于不同情況的分析也是淺嘗輒止，沒有總結出更具有指導意義的理論。
3.2 師資力量較為薄弱 職業教育是培養技術型人才，對于培養學生的老師來說，不單要有扎實的理論知識，技術方面也一定要過硬。然而現在大多教師是從本科類的學院走入工作崗位，從校園走向校園，雖然理論知識較為扎實，但沒有較強的實踐操作能力，導致理論與實踐的脫節。同時由于擔任教學工作，有限的時間必然在這個方面的付出的精力不足，未能到社會上進行鍛煉，從而培養學生的方式僅僅就是空講理論，紙上談兵而已。
3.3 教學方法相對單一 由于教師的水平處于理論層面上，在教學過程中往往重視理論教學，空頭說教，致使實踐教學環節相對薄弱，教學效果大打折扣，造成學生認為推銷是根據推銷的實際場景，做出及時的反應，對于學習推銷理論持無所謂的態度。按照原有的教學方式中，僅僅是在課堂中，講述理論知識，進行案例分析，但是如若采用課外教學，教學過程不好控制，使得這個方法也較少使用，因此很多教師在教學過程中很少與學生實戰演練，致使學生學過了理論，也無法在工作中靈活運用。所以在應注重教學環節的靈活性，授課方式的多樣化與實習過程的具體化。
4 改革建議
不斷探索新的實踐教學方法，激發學生的學習興趣，實現職業教育與社會需求對接，已成為許多高職院校共同面對的重要課題。《推銷理論與實務》課程的實訓教學有其自身的特殊性，這就要求教師應綜合考慮該門課程的教學目標、學校的教育條件與資源、實習人數與時間等因素，科學合理地設計、選擇實訓教學模式。
4.1 加強消費者心理學理論的研究 在現代推銷理論中，主要理論就是艾達模式、迪伯達模式以及推銷方格理論等，接著就是根據推銷過程，分別講述一些技巧。固然技巧對于推銷過程會起到一定的作用，但是要想將這些技巧很靈活的揉和在一起使用，對于剛畢業的學生來講，會有一定的難度。俗語說，萬變不離其宗，這個其宗，就是它的根本，那么對于推銷來說，就是指消費者的心理活動，把消費者的心理活動完全把握了，這個變，就可以信手拈來的變換出很多的技巧以吸引消費者。那么在現在的推銷學的相關著作中，對消費者的心理的研究相對較少，或者一言以蔽之的帶過。致使教師在教學的過程中容易忽視該理論內容，影響教學效果?？偨Y我在推銷工作和教學方面的經驗，我認為加強消費者心理學的研究并將其作為一個教學重點，貫穿于教學始終，會對推銷工作起到推波助瀾的作用。
4.2 加強師資建設 職業教育中對老師的要求是雙師型人才目的就是要加強教師的社會實踐能力。對于推銷這門課程，任課教師必須要在社會上進行歷練。但是由于教學任務與在社會上鍛煉、個人時間與學院管理上的矛盾性，使得這個問題的可操作性有一定的難度，但是學院在師資力量的培養方面，應該從教育教學的目的為出發點，統籌安排教師到企業進行學習鍛煉，做到理論與實踐的完美結合，并且能豐富課堂教學內容。培養出來的學生才有可能是實踐高手。
4.3 優化教學方法 職業教育的目的是讓學生得到鍛煉，畢業之后就能上手工作。學校起承擔著校園與社會的橋梁的責任，是不能忽視的。在推銷的教育教學中，就應該充分重視實踐教學和應用能力的培養，高職教育的方式就是：學中干，干中學，在推銷教學的實踐課中建議：
4.3.1 推銷課堂模擬 對于在推銷中的很多過程，很多小理論， 這些內容可以設計一個小的銷售環節，讓學生在課堂中模擬，例如，在尋找客戶方法的內容中，選取一個產品，讓學生開始推銷，看看學生是先找哪些顧客，在銷售完畢之后，總結出，尋找客戶的方法是由內而外等方法。
4.3.2 從電影中學習推銷知識 推銷在講授的過程中，老師往往是在一個人在講，像表演單口相聲，只能是憑空想象。它的一個劣勢就是不能完全的將銷售場面展示給學生，那么我們就可以利用多媒體改變這種現象，現在大量的電影電視中都涉及銷售知識，例如 《當幸福來敲門》中主人翁是如何在實習期完成任務的，等等視頻資料。通過搜集在在各類電影中有關銷售環節的片段，而且這些視頻能彌補對于大生意、無形產品的推銷在課堂中講解的難度。
4.3.3 案例分析 案例分析這是職業教育中實踐課的的一個常用教學方法。通過案例分析，可以使學生發現不足等。我在進行案例分析課時，改變以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，將問題拋給學生，“假如您是推銷員，這時您會怎樣做？”諸如此類的問題。通過課堂討論學生所提出的方案，總結得失。之后，再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。通過學生的回答，可以很快的抓住學生的思維，以及對理論知識的運用效果，及時的糾正不適當的做法。通過這種方式，也可以有效地改變學生的上課氣氛，使學生在輕松愉快中接受知識。
4.3.4 校園活動 推銷的教學難度在于是在課堂之上，完成教學任務。而教室空間的有限性，極大的阻礙了教學實踐的效果。根據這個矛盾點，我們可以開展各項校園活動來彌補這個缺陷。例如可以和某商家協商，進行代銷，根據授課的時間，確定一個即將進入銷售旺季的商品，在校園中或到社會上銷售。分成小組，比賽銷售狀況，根據每組的銷售情況，進行分析總結。這種方法，既不占用教學時間，同時又能讓學生得到鍛煉，及時將學生遇到得問題與以解決。
4.3.5 職業道德教育滲透到實踐教學中去 相關的社會調查顯示，由于一些顧客認為大學生不誠信，抵擋不住貨款的誘惑，極易發生攜款逃跑的現象。那么在推銷活動中，直接拿到貨款的現象經常發生，難免會存在遇到見錢眼開的學生卷走貨款的可能性。故此有的消費者不愿意和剛畢業的大學生做業務，從而致使大學生在畢業之后做推銷的難度大為增加。因此，在對大學生的誠信問題教育需要進一步加強，無論是在開始產品、介紹推銷洽談，還是推銷成交、售后服務時，都應將職業道德教育滲透到每一個學生心中。
總之，為滿足各行各業對高素質的推銷人才的需要，解決學生的就業問題，培養高素質的推銷人才是學校應盡的義務，我們應以學生的成長為出發點，積極探討教育教學方法，為營銷行業的發展貢獻自己的智慧。
參考資料：
[1]姬愛國.現代推銷理論與技巧.河南出版集團.
[2]鐘立群.現代推銷技術.電子工業出版社.
關鍵詞：高職高專；推銷學；實踐；教學效果
中圖分類號：G712 文獻標識碼：B 文章編號：1002-7661（2013）33-031-02
推銷學是高職高專市場營銷專業的核心專業課程，是市場營銷的重要組成部分。推銷不僅僅是推銷部門和銷售員的職責，它幾乎涉及企業的各個職能部門和人員，必須從企業整體戰略的角度，來認識和規范銷售工作。因此，通過該課程的學習，需使學生掌握推銷的基本理論和原則、推銷模式、推銷步驟、推銷的技巧，將學生培養成能適應市場發展需要的復合型推銷人員，為其以后盡快地勝任銷售工作奠定堅實的基礎。
一、高職高專學生學習的特點
高職高專學生學習基礎相對薄弱。多數學生雖有學習意愿.但同時又普遍存在心態浮躁、缺乏學習熱情、學習方法不當等情況，在學習中喜歡從主觀上區分學習內容的“有用”與“無用”，對教師講授的知識認為“無用”或“無趣味”時，就無心聽課，學習中喜歡帶有趣味性的問題，厭倦需要深入理解和分析的學習內容，偏好實踐實訓和“情境性”內容知識的學習，表現出形象思維能力強，抽象思維能力弱的特點。
二、目前高職高專推銷學課程教學中存在的問題
推銷學是一門實踐性很強的課程，它要求學生能夠靈活應用所學到的推銷模式、方法和技能。但是在實際的教學過程中，普遍還存在著以下幾個問題：
1、推銷學課程內容體系設計不合理
在學校里，授課教師一般都是依據教學大綱和教學計劃提前選好教材，然后按照教學進度有計劃、有步驟、系統地給學生傳授相關的推銷學方面的理論知識、推銷方法與技巧等?，F有的推銷學教材，通常把推銷學的過程劃分為若干個章節。教師按照所選教材的內容進行授課，使學生往往學了幾個月才能掌握推銷的整個過程，并且實踐教學的比例很小，這使學生掌握的知識和技巧就不能很好地解決現實問題。
2、教師缺乏實踐經驗
現在大多數高職教師都是從本科院校直接走向工作崗位，雖然理論知識較為扎實，但沒有較強的實踐操作能力，導致理論與實踐的脫節。如果講授推銷學的教師缺乏實踐經驗，就很難從實踐的角度去講解問題、分析問題，亦很難深入地理解推銷中的方法、技巧，更多的只是紙上談兵，講授材料中的推銷知識，脫離了現實生活中的推銷活動。
3、教學方法相對單一
推銷是練出來的，并不是純粹的學出來的，這是很多推銷專家總結出來的經驗，也是規律。目前，推銷學仍是以講授理論知識為主，在實踐環節中，教師最常用的是案例教學法和情景教學法，再無其它形式，在案例教學法中，學生只是被動的接受案例的對錯，而不懂得如何通過學習案例進行實際的推銷活動；在情景教學法中，教師和學生又往往受限于教學環境，很難發揮實踐教學的優勢。
三、提高高職高專推銷學課程教學效果的建議
1、調整教學內容
針對高職高專學生的特點和市場營銷工作崗位的要求，推銷學課程應以實踐教學為主，基于工作導向進行課程內容的重新構架，把推銷學按章節授課改為按項目授課。根據生活中常見的推銷種類，把推銷學課程內容分設為三大項目，即上門推銷、店堂推銷、電話推銷進行授課，并在每個項目中增加實踐課的比例。
2、重視教師的實踐教育
提高推銷學的教學質量關鍵是授課教師除了深厚的理論知識外，同時還應具備豐富的實踐經驗。作為高校的教師，既要承擔教學任務，又要承擔科研任務，在承擔這些教學、科研任務的同時，再深入到企業中進行實踐，幾乎是很困難的。因此，學校應重視教師的實踐教育，例如在寒暑假期間，統籌安排教師到企業進行學習鍛煉；在課余時間組織教師進行推銷資格證考試培訓；在學期內，組織教師進入企業進行參觀等，讓教師親身實踐，體驗銷售行業的動態，做到理論與實踐完美結合，才能豐富課堂教學內容，提高教學質量，培養出適應社會企業需要的人才。
3、采用靈活多樣的教學方法
要使高職高專的學生產生學習動力，教師只靠熟練地講授理論知識是不夠的，還必須使自己的課生動有趣，吸引學生，讓學生保持旺盛的學習興趣。這就要求教師采用靈活多樣的教學方法講授推銷學課程，采用任務驅動法、案例教學法、角色扮演法、小組討論法、情景模擬法等多種教學方法， 結合上門推銷、校園推銷大賽等多種教學形式，使理論教學與實踐教學融為一體。教師在實際授課環節，使用案例教學法時，可以師生互動討論并注意多媒體資源的使用，配上相關圖片和視頻，豐富案例的內容；使用小組討論法時，可以在每個項目的開始，就進行學生分組，鼓勵各小組之間互相競爭；使用情景教學法時，教師可以在教室的一角擺放推銷的產品和小型貨架，讓學生有身臨其境的感覺，增加了學生參與的積極性。
4、重視實踐教學
推銷學課程應以實踐教學為主，根據三個項目組織不同的實踐教學內容。例如項目一上門推銷，教師組織學生以宿舍為單位，選擇便于攜帶、需求量大的商品到學生宿舍樓進行上門推銷，比如迷你風扇、飾品、茶葉蛋等；項目二店堂推銷，組織學生進行校園推銷大賽。學生以小組為單位自籌資金，到小商品城進貨，在規定的一天內，在學校的某條主干道進行擺地攤；項目三電話推銷，教師組織學生去電話營銷類的企業參觀、校外實踐等。
關鍵詞：高職院校 校園商業 實訓
中圖分類號：G712
文獻標識碼：C
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！币虼艘谴髮W生真正掌握市場營銷的相關知識，除了書本上的學習之外，還要重視實踐能力的培養，本文主要研究如何利用校園商業活動來進行市場營銷實訓。
1 校園商業活動實訓的現狀
國家一直提倡在教學的過程中要注意“工學并舉”，意思就是要將學會的知識運用到實際生活中，實訓是各大高職院校必不可少的課程，而市場營銷專業本身就與實際生活密切相關，因此，各大高職院校需要設計好實訓的相關課程，科學完善的實訓培訓體系，才能提高辦學水平，吸引更多的學生。
首先分析一下高職學校的性質，高職主要是為了適應當地的經濟發展和產業結構升級，培養的應用型人才，具有較高的市場靈敏、實踐應用能力，創造性策劃能力、以及靈活的社交能力，在制定實訓課程時，應當著重培養以下幾個方面的：
第一，靈敏的市場觸覺。學會分析消費者的心理、需求、以及動機，靈活應變只有這樣才能在瞬息萬變的市場中立于不敗之
第二，靈活的社交能力。一個企業的發展離不開員工、市場、政府等支持，因此為企業營造一個良好的外部環境，是市場營銷人才必須具備的能力。
第三，熟練的談判能力。營銷的首要目的就是為了賣出產品，熟練的談判技巧能夠協調各方面的利益，達成交易的目的。
2 實訓課程設置過程中的問題
高職的市場營銷課程主要是圍繞上述能力進行設置，課堂成績優異，但是實訓課程卻差強人意，無論學生、老師、以及學校都有需要改善的地方，主要有以下問題要引起我們的注意：
第一，實訓單位少。學校找不到實訓單位，或者實訓的時間特別短，根本達不到實訓的效果，學校只能通過案例或電腦的方式進行模擬，無法達到實踐的效果，枯燥乏味，無法調動學生的積極性，更不用提學習知識培養實踐能力了。
第二，實訓的實踐機會少。我們在向市場推銷一種新產品時，每一環節都與市場密切相關，例如：市場的調研、廣告的設計、談判與推銷等等，但是這些環節我們在學校根本無法實現。
第三，師資資源匱乏。我國市場營銷專業發展的比較晚，很多老師只是“紙上談兵”，沒有實踐經驗，因此不知道如何科學設計實訓課程，在實訓中遇到的問題，老師有時也無法回答。
第四，實訓體系的不規范。沒有科學的實訓體系，沒有統一的檢測標準，一切都在摸索中前行。
3 利用校園商業活動進行市場營銷實訓的可行性
3.1校園商業活動的特點以及形式
這樣活動一般都會有學生參加并且與學生有著直接或間接地聯系，例如：學生、學生自助創業、對學生活動的“贊助”企業校園行、兼職等。隨著校園商業活動的興起和發展，越來越多的學生參與到其中，這一方面培養了學生的實踐能力，但是另一方面卻可能破壞校園氣氛。對于市場營銷的學生來說這是一個難得的機會，可以將書本的知識和實踐應用能力結合在一起，但是我們也應當考慮到其負面影響，爭取做到趨利避害，實現共贏。
3.2如何利用校園商業活動進行實訓
3.2.1可以在校園中進行的商業活動
上述我們總結了校園商業活動的種類，下面我們來討論下哪幾種校園商業活動適合在學校開展。我們進行實訓的目的就是為了培養學生的上述能力，從一個最簡單的活動開始，就是介紹我們的學校，每年都會有大批的新生入學，他們不熟悉學校，在知道什么東西在什么位置，在哪里買便宜，印象、因此我們推銷的《校園行》有很大的商機，而且客戶需求量大，鍛煉了學生的市場觀察能力、談判能力、社交能力等。
3.2.2成立完善的組織機構
建立專業的實訓小組，每組中必須配備一名專業老師來指導大家學習，在學會了書本上的知識后開始進行實訓，讓學生走出校門到社會與企業合作，當然我們的實訓必須和市場營銷專業有關，在實訓結束后，每位學生要交給老師一份完整流程的商品營銷計劃，這其中包括：市場調研、廣告設計、談判與推銷、以及總結和反思。老師批閱完學生的作業以后，總結每位學生的能力缺陷，在以后的學習和實訓中，要有針對性的著重培養，提升學生專業技巧，使學生得到全面發展。
3.2.3制定合理的考核標準
首先，在進行市場營銷之前，我們首先是位學生，受高等教育有素質的大學生，因此一定要文明有禮，遵紀守法，積極主動學習，這是最基礎的，四分之一；其次，我們既然去企業學習，那么我們的表現就要企業來打分，如果可以完成企業交給的任務，占四分之二，超額完成并且表現優異，可以適當加分，沒有完成任務的，若態度積極性，可以考慮及格，反之為不及格；最后是書面作業，將這些市場調研、廣告設計、談判與推銷、以及總結和反思，以書面形式交上來，以書面的整潔和構思的完整性作為評判標準，這一部分占四分之一。多方面考察，多方面評判學生的成績，以鼓勵的態度來面對學生，提高學生學習的積極性。
關鍵詞：推銷學 課堂教學 教學互動
推銷就是創造出人們的需求，運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。要提高推銷學課程的教學質量，就必須敢于打破老套的教學模式，因時因地改變教學方法?；咏虒W正是適應推銷學課的內在特點與要求，以“教為主導、學為主體”，突破“一言堂”的講授方式，是提高課堂教學質量的一種有效的教學方法。
1.互動教學的內涵
1.1互動教學的含義
所謂互動教學，實質是教學雙方在教與學的過程中相互促進，相互推動，是師生雙方或學生之間在教學過程中相互交流思想和情感、傳遞信息并相互影響的過程。從動態角度看，課堂互動是一個動態的過程，師生在持續的課堂活動中，交換著思想、情感。通過心靈的對接、意見的交換、合作的探究，實現知識的共同擁有與境界的全面提升。可見，互動既是一種人際關系中的溝通的反映，又是一種實踐活動的形式。它包括兩個不可或缺的要素：一是互動必須是民主平等的；二是互動必須是積極自主的。課堂教學中的互動，就其存在形式而言，主要有兩種：師生互動和生生互動。推銷活動實質上就是在推銷員與顧客的互動過程中完成的，推銷員不僅要耐心介紹商品的有關知識，更要揣摩顧客心理，消除顧客異議，尋找和識別準顧客，傾聽顧客購買信號。推銷學課程開展互動教學，能激發學生的推銷熱情，真正領會和體驗銷售的妙趣。同時，可以從根本上提高學習效率，使專業教學質量取得質的提升與突破
1.2互動教學的特點
互動教學已成為教學創新的“聚焦”。推銷學課程的互動教學包括教學內容、交流環境等隨著教學的進程，通過對信息的交換、溝通和分享而產生的相互影響的一種方式和過程。其特點表現為：
（1）雙向主動?；咏虒W反映教師和學生的一種能動作用，師生有著對等的主動關系。教師的主動是一種正向主動，旨在對學生的引導與啟發；學生的主動則是反向主動，主要是配合教師，積極思考。
（2）雙向能動。師生雙方在教學中都應充分發揮自身的主觀能動性，并對對方的主觀能動性給予激發、肯定和鼓勵，從而使學習討論的內容盡可能深化。學生人數多，思路廣，啟發深。有一次，筆者在推銷學課的顧客與廠方的價格、服務競爭博弈演練中，學生圍繞中心提出多種假設，效果更佳。
（3）雙向促動。案例分析、情景再現、游戲互動，對學生是一種促動，使學生積極思維、深化理解和靈活運用；學生的反問和質疑亦對教師構成促動和挑戰，從而促使教師進一步鉆研專業理論，設計更合理的互動內容，提高教學效果。
創新是教學改革的主線條，課堂教學創新實現的關鍵在于教學互動。充分展現創造性，把學習的過程表現為一種學創結合的過程，要求學生“變學為思”、“變學為悟”、“變學為創造”。輕松平等、開放互動、思維飛揚是互動式推銷學課堂教學的核心，發展能力是互動式推銷學課堂教學的目標，教學機智是互動式推銷學課堂教學成功的保證。
2.課堂有效互動的積極作用
推銷學課程開展互動教學，適應了創新教育的需要，是培養學生的創新能力、思維能力、語言表達能力、應變能力的有效途徑。
2.1互動教學提高學生的銷售實戰能力
大學生的社會實踐能力是很多企業招聘人才時關注的焦點，而大學生在校期間怎樣獲得有效的社會實踐訓練，一直是大學教學的重點和難點?；咏虒W就是這種真實工作環境實訓教學方式的開設，可以為學生構建一個平臺，讓學生發現自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且能將課內學習的知識能帶到“實踐”中進行檢驗，并且也可將疑問帶到課堂來進行討論，真正做到課內外融為一體。如在講授“銷售區域劃分”的知識時，可要求學生根據每個人進行銷售的產品及公司的實際情況，進行銷售區域的劃分，做到把企業的實際操作環節變成課堂的教學環節。
2.2互動教學培養學生的創新精神
創新是教學活動的主線。大學教學應重視開拓學生的創新精神，并將之納入到整體的教學目標之中。在互動的教學模式中，教師的主要任務是啟發學生的思維，鼓勵他們大膽設疑、積極探索。教師通過課堂交流、情景模擬等多元化的形式，讓學生“敢問、會問”，將學生們的思維打開，從而大幅度地提升學生的創新能力。
2.3互動教學營造良好的教學環境
環境歷來是課堂教學非常注重的一個因素。若想營造一份交流融洽、視野廣闊的教學環境，就需要優化師生之間的交流格局，讓教師與學生一同參與到教學活動中，力圖使學生的思維保持一定的開闊度與活躍度。在互動過程中，教師可以說出推銷員經常碰到的一些現實問題，如被顧客拒絕，讓學生互動思考，與學生通過交流、互動與合作，達到和諧的教與學相互促進。
2.4互動教學提高教師教學水平
《學記》中早就明確提出“教學相長”的概念，“學然后知不足，教然后知困。知不足，然后能自反也；知困，然后能自強也，故教學相長也?！苯虒W本身是一個雙向活動，在互動教學過程中，教師在引導學生探求知識的過程中起著助推的作用，反過來，學生的思考、提問和反饋意見對教師也具有巨大的反作用，教師能從學生的發言中得到啟示，獲得靈感，使自己在以后的教學中揚長避短、常教常新，使自己的教學水平不斷得到提高和升華，形成獨特的教學風格。
3.課堂有效互動對教師的要求
課堂是師生互動的場所，教師要隨時把握課堂教學中的亮點，不斷捕捉、判斷、重組課堂教學中涌現的信息資源，利用教學機智生成新的教學方案。教師在互動教學中應注重四個環節的創新。
3.1知識點清楚。這是實現教學互動的載體。推銷學課程的知識點很多，如推銷程序與形式，尋找顧客的方法，推銷洽談的方式，顧客異議的處理技巧，推銷績效評估及若干新概念的基本內涵。清楚知識點的過程也是教師在教學中發揮主導作用的過程，教師不是簡單地向學生灌輸知識，而是引導學生把握知識的內在結構，了解知識的產生過程，掌握知識的重點和難點。
3.2切入點選準。這是成功教學的前提，是創設良好教學情境的基礎。在推銷實務中，銷售人員進入銷售角色時，切入點可以放在情緒和情感上。在教師的指導下，學生現場模擬銷售人員迅速進入銷售狀態。在切入點的選擇上教師應充分考慮學生的實際和知識的結構與體系。不同的教學內容、不同的學生、不同的教學氛圍都應有不同的切入方式，切入點的選擇直接引領著整個教學過程。
3.3興奮點激發。教師要注重啟發與誘導，善于運用發現法、情境法、暗示法、討論法、點撥法等新穎的教學方法，通過先進的教學媒體激發學生的興趣。在講到推銷員的素質要求時，可引入推銷員推銷的成敗案例，教師列出幾個選項，如，是否能承受很大的壓力；推銷的信心是不是很強；有沒有強烈的欲望和推銷的激情；是不是一個有耐心的人。讓學生深入思考，互動討論，
3.4發散點培植。這是成功教學的目的。創新就是用已有知識去產生新的知識，把學過的知識加深理解，加以發散。
首先，激發想象力。德國著名的哲學家黑格爾說過：“創造性思維需要有豐富的想象。”一個普通銷售人員可能平淡地介紹自己的產品，“這種產品貨真價實，持久耐用?！倍粋€具有想象力的銷售人員則可能會說出一段充滿戲劇效果的話，讓產品自己說話。身為露華濃主要創始人的查爾斯說：“在工廠里我們制造的是化妝品；在商店里我們出售的是希望?！彼诮忉屓藗冑徺I鉆頭的動機時說出了這句名言：“他們想要的不是三英寸粗的鉆頭；他們想要的是三英寸大的孔。”
其次，淡化標準答案，鼓勵多向思維。銷售人員面對的是各式各樣的顧客，個體差異很大，購買心理也不同，需要倡導讓學生提出與教材、與老師不同的見解，鼓勵學生敢于和同學、和老師爭辯，形成高質量的多向思維。強迫自己換另一個角度去思考，想自己或別人未想過的問題。
最后，大膽質疑。有的銷售人員面對顧客的拒絕，找不到答案，一味責怪顧客，這正是缺少質疑的意識。在傳統的觀念中，好老師的責任就是釋疑解惑，學生沒有了疑問，我們就認為這樣的老師才是一位好老師。其實不然。教師的教學效果應該是學生有疑——無疑——更大的疑，這才便于激活學生探索欲望，創造追求。教師在課堂上要多給學生創造質疑的機會和條件，鼓勵學生敢于向老師、向教科書質，時時體現學生的主體價值。
4.推銷學課堂有效互動的實施
在推銷學實際教學中，就教學效果來說，需要從課內互動教學環節和課外實踐互動教學環節來設計。
4.1課內互動教學環節的設計
（1）組織課堂專題討論
在《推銷學》的課堂教學中，組織課堂討論是十分必要的環節。學生經過課堂討論鍛煉口頭表達能力、邏輯思維能力，同時也活躍了課堂，提高了學生學習的積極性。
（2）進行案例分析
在推銷學教學中，要注重引入現實案例。使學生通過總結銷售成功與失敗的實例，鍛煉和培養其提出問題、分析問題、解決問題的能力，激發他們的創新思維。
（3）采取情景模擬教學
《推銷學》是一門實踐性很強的學課，采用情景模擬教學是由理論走向實踐的有效方法，學生通過模擬推銷能夠掌握推銷的全部步驟、程序和過程，由抽象的理性認識轉化為直觀的感性認識，從而使理論更好地指導實踐。比如在講到銷售洽談時，可安排情景再現，讓學生分為二組，一組為顧客，另一組為銷售人員，就商品價格、售后服務展開洽談。情景結束后，由觀看的學生發表意見，最后，教師進行總結。在交流的過程中，語言的選擇非常重要，同樣的意思用不同的話說出來給人的感覺是不一樣的。多用一些積極的詞匯，盡量避免使用一些否定的、消極的話語，這樣才能讓顧客心理覺得舒服，讓顧客滿意。所以，對于專業教師來說，要在平時多注意培養學生這方面的素質。
（4）開展課堂游戲
以游戲形式培養學生銷售意識、團隊思想，聚集集體智慧，完成共同的目標。在進行銷售能力的測試時，游戲結果可以說明，無論個人或是企業，成功的原因都在于正確的思維方式的引導，而當我們失敗時，最大的錯誤可能是我們思維的方向出了問題，而不是我們的能力有問題、市場環境不好或我們沒有努力。
（5）改革考試形式
改革主要體現在三方面：一是閉卷與開卷相結合，既考查了學生對知識的認知、分析、理解能力，又考查了學生運用知識的能力；二是筆試與口試相結合，注重書面與口頭表達能力兩方面的考查；三是考試與實際操作相結合，考查了學生掌握知識和實踐運用的綜合能力。
4.2課外實踐教學環節的設計
（1）開展推銷調查
開展推銷調查是《推銷學》實踐教學中的重要環節，通過推銷調查可以讓學生運用所學的市場、企業、產品和顧客知識來了解市場、產品、企業、顧客、價格等狀況，為以后的實際推銷工作奠定良好的基礎。
（2）組織實際推銷
建立實踐教學課程模塊：汽車產品推銷模塊；房地產產品推銷模塊；通信產品推銷模塊；醫藥產品推銷模塊；女性產品推銷模塊；裝飾材料推銷模塊等。在推銷活動中，培養學生的主題企劃能力、信息、現場氣氛的有力渲染、設計能讓消費者心動的實惠的促銷方式、做好充分的人員前期安排與培訓，以及與顧客交往中的溝通能力、挖掘顧客需求技巧等。
（3）設立實習基地
高校與企業“聯姻”，建立實習教育基地。在實施教育的過程中，可走校企聯合的模式，通過各種途徑與企業“聯姻”，建立學課教育的實踐基地，為學生提供實戰場所。學校要制定計劃，投入一定的人力、物力，支持這種教學實踐方式。推銷學課實習基地的建設，可建立“采購經理班”、“運營經理班”和“銷售經理班”，在教學過程中突出課程特色，提升學生的業務素質。
5.結語
互動教學法的運用，很好地實踐了教學創新的理念?；咏虒W不僅實現了教師和學生之間的互動交流，更讓學生最大限度的參與教學，激發學生的學習興趣，提高參與教學的積極性。從而有效地改善教學與實踐脫節的現象，提高學生的實踐能力，達到更好的教學效果。
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[關鍵詞]財經專業；特色教學；方法
[作者簡介]王小俠，北海中等職業技術學校，廣西北海536000
[中圖分類號]G424.1 [文獻標識碼]A [文章編號]1672―2728(2007)05―0221―03
一、財經專業教學方法現狀
目前，財經專業教學方法陳舊，無特色，缺乏創新。長期以來，財經專業教學方法始終沒有擺脫高等教育教學方法和普通教育教學方法的模式，以講解、灌輸為主，教室、黑板加粉筆的教學方式和方法，強調的是知識傳授，專業課教學的專業性、實用性無法體現，忽視了學生學習能力和實踐能力的培養。由于財經專業課程知識性、社會性、實務操作性強，需要記憶的內容多，傳統教學方法讓學生感到枯燥乏味，知識不易理解，技能難以掌握。結果是老師教得苦，學生學得累，教學效果差。
二、財經專業特色教法探討與實踐
所謂特色教法是指適合于本專業教學的有效方法。財經專業的培養目標是培養中初級財經類應用人才。本專業課程體系與內容構建，體現了對學生綜合能力與素質的培養，如專業能力、實踐能力、與人合作能力、判斷能力、處理問題能力等等。其課程內容與社會經濟現象及其發展緊密相連，社會性、理論性、實踐性、知識性強，要求記憶的多。在二十多年財經類專業教學實踐中，筆者運用過很多教學方法，經過比較研究，認為以下教學方法在財經專業各學科教學中實用性強、使用頻率高、效果好，不失為該專業特色教法。
(一)模擬情景教學法。將課程的教學過程安置在一個模擬的特定的仿真場景中，通過教師的組織，學生的演練，達到教學目標。由于財經專業的特殊性，無法做到隨時隨地組織學生到企業實習(沒有哪個企業肯接受一個班學生同時實習)。財經專業課程特別是有關會計學科的實操課，采用模擬情景教學法就是最好的選擇。相關會計課程教學中，如憑證填寫、賬簿登記、錯賬的更正、結算方式、會計報表編制等，用傳統的講解法，無論教師怎么努力教，學生怎么認真學，但在實際工作中，學生仍不會操作。如果我們采用模擬情景教學法，先模擬一個企業場景，選擇有代表性企業的經濟業務為模擬對象，發給學生真實原始憑證、記賬憑證、賬簿、報表等，并要求學生填制、登記或編報(根據教學內容選擇性發放和提出要求)，使學生迅速進入會計角色，有了與實際工作零距離的接觸，學生對教學內容才有直觀了解，增強學生的感性認識，鍛煉實踐能力，同時也培養學生從事企業會計崗位的崗位工作能力。再如，“現代推銷技術”講推銷技巧內容時，可先布置一個公司場景，教師要求學生以推銷員角色到公司去推銷產品(如純凈水等)，某些學生扮演公司負責人?，F場模擬推銷活動不但可以激發學生學習興趣，使其在積極參與中掌握推銷方法和技巧知識與技能，同時也鍛煉了與人交往溝通的能力和臨場應變能力。可見，模擬教學法由于仿真創設場景、學生崗位角色扮演，能很好地培養學生的職業素質。
(二)案例教學法。首先從教學目標出發，選擇典型而恰當的案例，其次引導學生查閱有關資料，尋找有關理論根據對案例進行分析，然后組織學生討論，作出有效的判斷和評價，最后在學生已充分發表自己觀點時教師總結，即總結案例分析過程，指出存在問題，講清案例中容易出錯的難點，回答學生疑問。例如，“企業財務會計”課程無論是資產、負債還是成本費用的核算的教學中，教材的知識順序是先介紹賬戶設置之后再介紹分錄編制。以往用傳統教學方法，教師按這樣的順序也先介紹所設置帳戶，然后講分錄編制。賬戶設置內容呆板、枯燥乏味，學生聽之無趣。若采用案例教學法，先將發生的經濟業務給學生，要求學生試著編制分錄。學生動手編制分錄的時候就會產生疑問：“在什么賬戶登記?”教師再引導學生查閱課本，學習賬戶設置內容，研究討論后完成分錄編制任務。學生的動手參與激發了學習的興趣，變被動的“要我學”為“我要學”，效果大不一樣。再如在“經濟法”的各種法律權利、義務及法律責任等內容的教學中，用講授法教學，學生感到難以理解，又不會應用。如果用案例教學法，教師根據教學內容先給出恰當案例，再引導學生查閱資料(教材)，找出相關法律條文規定再分析案例，組織學生討論，進行思考與判斷再得出結論。學生在分析問題解決問題的過程中掌握知識技能，達到學以致用的效果。案例教學直觀、貼近學生，學生容易感知，由此引發興趣，啟迪思維，提高判斷能力。
(三)多媒體教學法。即運用多媒體等現代化的教學手段和設備進行輔助教學?！盎A會計”、“企業財務會計”、“成本會計”等會計課程，內容抽象，實踐性強，概念多，核算多，用傳統的教學方法，學生很難理解和掌握，如果通過實物投影儀展示填寫正確的憑證、賬簿、報表及支票、匯票、發票、借款單、差旅票報銷單等原始憑證，充分利用多媒體教學軟件介紹各種會計核算程序等，集聲音、圖像、文字、動畫于一體的多媒體輔助教學，有助于學生具體、形象、生動地了解學習內容，激發學生的求知興趣，培養學習情感，形成學習動機。再如“統計基礎知識”課程抽象、復雜、數字多、表格多、計算多、概念多，通過制作多媒體課件展示圖表、圖形和數字，演示各統計指標的生成過程，充分調動了視覺、聽覺、觸覺等多種感官，可以讓學生在最短的時間內獲得知識和技能，取得學得快、記得牢的效果。新版教材“基礎會計”、“企業財務會計”、“會計電算化”、“統計基礎知識”等課程還配有多媒體教學課件，這些課件在教學安排上與教材保持一致，詳細介紹知識講解、知識與能力訓練、教學指導、財經法規和單元測驗等，表現形式直觀、生動、形象，適合課堂教學，教師應充分利用好教學資源，發揮多媒體教學法的教學優勢。
(四)任務驅動法。以一定的教學目標為前提，將所要學習的新知識隱含在一個或幾個任務之中，教師布置任務，學生在教師的幫助下，緊緊圍繞共同的任務活動中心，在強烈的問題動機的驅動下，進行分析、討論，明確它大體涉及哪些知識，然后進行自主探索和互動協作的學習，找出解決問題的方法，最后通過任務的完成而實現對所學知識的理解和掌握。如在“商業廣告基礎”中的廣告設計教學時，可讓學生完成一則××牌香水廣告設計任務，學生在完成廣告設計任務的驅動下，認真查閱廣告設計基本要素、創意、表現技巧、設計原則與要求，通過知識的整合與運用完成廣告設計任務。再
如，在“公共關系”中的公共關系計劃制訂教學時，可先布置給學生一個起草“XX公共關系活動計劃”的任務，學生要完成此項任務就必須主動查找相關信息，認真研讀課本中如何確定公關目標、公眾、活動主題、恰當選擇傳播渠道、作好經費預算等內容。學生帶著真實的任務在探索中學習，可以培養學生的創新能力和獨立分析問題、解決問題的能力。學生還會不斷地獲得成就感，可以更大地激發他們的求知欲望。任務驅動法體現了以“任務為主線、教師為主導、學生為主體”的基本特征。
(五)實踐活動法。指讓學生直接參加社會實踐，在實踐活動中解決具體問題的方法。財經專業教學內容與社會經濟現象緊密相連，采用實踐活動法是行之有效的教學方法。如對社會某現象進行社會調查，教師組織學生設計問卷、編制訪談提綱，對調查資料進行系統整理并作出科學分析，由于在實踐活動過程中學生是實踐活動的主體，教師是學生的參謀或顧問，學生主動參與興趣高，根據活動和解決問題的需要鞏固了舊知識與技能，掌握新的知識技能。如上例學生在進行社會調查中“統計基礎”的統計工作過程知識與技能得到鞏固和掌握；再如“商業廣告基礎”廣告制作教學時，組織學生到廣告公司了解一則廣告的制作過程，從感性、直觀的角度牢牢掌握廣告制作過程的知識與技能。運用實踐活動法，教師在事前必須作好周密準備和計劃；在實踐活動過程中，教師要密切注意學生，及時對學生的困難、疑問給予幫助、解答，或適當安排有關知識技能的講授；在實踐活動之后，教師要安排學生進行總結，使學生清楚實踐活動中自己的收獲，以及學到的知識、技能及其實際意義。
(六)實習作業法。根據學科課程要求，在校內外組織學生進行實際操作，把書本知識運用于實踐的教學方法。如當學生學完“基礎會計”時，可組織學生到校內的財會模擬實訓室做一個大作業，即給出某企業某期發生的全部經濟業務，讓學生從憑證填制、賬簿登記(總賬、明細賬)到會計報表編制按會計工作程序完成。當學生學完“企業財務會計”、“成本會計”等課程之后由于有了相關理論和技能的指導，教師就可以組織學生到企業進行現場實習，考察企業的供、產、銷各環節，了解、熟悉其經營過程，請企業財務人員講解生產經營及賬務處理情況，讓學生在財務部門親自觀看財會人員的實際操作或在財會人員的指導下對發生的經濟業務進行會計處理。現場實習一般在校外進行，就財經專業而言至少要一個月的時間，因此教師要制訂好實習計劃，并作好實習前的動員教育工作，說明實習任務、要求及注意事項，在學生實習的過程中，教師要加強指導，實習作業結束時對學生進行檢查與評定。實習作業法可以使學生從書本中走出來在實踐中得到鍛煉，培養學生運用書本知識進行實際工作的能力。
關鍵詞：工作過程系統化；營銷；課程體系
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 12-0000-03
Marketing Professional Courses System Reconstruction Study Based on Systematic Work Process
Zhou Cuijian
(Guangdong Huizhou Commercial School,Huizhou516003,China)
Abstract:This article by systematic work process model,the marketing staff in the analysis based on the status of the professional curriculum to break the disciplinary system,knowledge systems framework,making disruptive reform,the formation of different fields of study,to supermarkets and other nine products or marketing services marketing as a carrier for the courses,each course in the four categories of training are repeated in 8-10 items 15 typical tasks.Fiction text in the framework of the new marketing professional curriculum,and teaching methods,learning methods,support systems,teaching tools for the design.
Keywords:Systematic work process;Marketing;Curriculum
所謂工作過程是在企業里完成一件工作任務并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序，是一個綜合的、時刻處于運動狀態但結構相對固定的系統[1]。有效的教學離不開有效的課程設計，有效的課程設計離不開有效的課程體系設計，正所謂“皮之不存，毛將附焉”，構建合理的課程體系是實現有效教學的大前提，是我們教學的重要依據。設計課程體系目前較為前沿的是我國姜大源教授提出的工作過程系統化模式，姜教授在當代德國職業教育主流教學思想研究基礎上，加以吸收和創新。2011年6月11日至6月12日上午，高等院校工作過程系統化市場營銷專業課程研討會暨全國市場營銷專業課程聯盟成立大會在北京信息職業技術學院東校區隆重召開。意味著職業教育領域包括中高職在營銷專業課程改革尚處于探索階段。
一、基于工作過程系統化重構營銷專業課程體系思路
（一）體系的選擇
打破學科體系、知識體系的框架，做顛覆性改革。根據前期與企業的共同調研，分析相關崗位職業群，歸納典型工作任務，形成不同的學習領域，每個學習領域相當于課程，每個學習領域里設計若干個典型的學習情境，每個學習情境相當于一個學習單元。
（二）要素的選擇
基于工作過程系統化課程體系到底須具備哪些要素？筆者認為課程體系包含這幾個方面的要素：課程名稱、課程時數、教學內容、教學方法、考核方法、“教學做”一體化環境。具體的表現形式有：《專業建設方案》（包括基于工作過程導向的專業建設模式、人才培養模式、專業課程體系改革、專業建設保障措施、效果評價等），《學習領域設置一覽表》、《實施性教學計劃》、《課程描述》、《課程單元設置匯總表》、《課程考核方案》等。
（三）結構的選擇
過去在學科體系和知識體系為主導的課程體系里，常用的結構可以歸結為混沌結構化?；煦缃Y構化也稱為任意結構化或隨機結構化。這是一種開放式的、根據知識需要隨機組合的一種結構[2]。
重構后的課程體系其實施性教學計劃按工作過程系統化思路，一方面要考慮以工作過程進向序列原則，另一方面要考慮重構后的學習領域之間、學習情境之間有系統化邏輯關系原則。重構后的課程體系可參照姜大源教授總結出課程體系的結構：第一大類課程結構連續一線性結構化形式，包括階梯式課程、螺旋式課程。第二大類課程結構非連續一同心圓結構化形式。這種結構化課程也稱為主題一同心圓結構化或項目或過程型結構化課程，包括非連續性和主題化這二大維度[3]。
重構后的課程體系是以某些主題或某些項目為載體，分層由里及外一圈圈往外擴散基本、中級、高級不同級別不同層次的知識、技能、方法、素養，這種結構更多的是體現主題一同心圓結構化或項目或過程型結構化。混沌結構化為一堆零散的知識，而主題一同心圓結構化或項目或過程型結構化則真正構建“系統觀”和“整體感”。
二、職業教育領域營銷專業課程體系現狀分析
下面我們比較兩張表。表一節選自廣東惠州商業學校營銷專業中專生三年學制實施性教學計劃。表二節選自岳陽市湘北女子職業學校營銷專業中專生三年制實施性教學計劃。
表一
第二平臺課程 專業基礎模塊
10 市場營銷
11 市場調查與預測
12 經濟法
13 基礎會計
14 管理學基礎
第三平臺課程 專業模塊
15 推銷實訓
16 采購管理
17 物流配送
18 商品學
19 超市營銷實務
20 網絡營銷
21 商務談判
22 連鎖店長實務
23 汽車營銷
24 房地產營銷
25 廣告實務
26 店長綜合實務（營銷策劃模塊、公共關系模塊）
27 創業教育
表二
必修專業課 市場營銷學
商品學
財經應用文
消費心理學
營銷基礎
營銷師考證
推銷與談判
營銷策劃
市場分析
物流基礎
物流員考證
電子商務
基礎會計
廣告學
網絡營銷
公共關系學
通過分析廣東省惠州商業學校營銷專業和岳陽市湘北女子職業學校營銷專業這兩份實施性教學計劃，有一定的代表性和共性，一定程度反映我國目前營銷專業課程體系的一些現狀和弊端。
現狀一：課程體系仍然是學科體系、知識體系為主線，課程設置仍未能突破學科框架。
在這兩所不同的學校的營銷專業教學，均按三個平臺開展教學。在第一平臺的課程里，設置了德育、語、數、英、計算機、禮儀、體育、音樂等通識性課程，在第二平臺里，主要是專業課程，也根據專業和社會需求，開設了專業基礎模塊包括《市場營銷》、《市場調查與預測》、《經濟法》、《基礎會計》、《管理學基礎》，專業模塊課包括《商品學》、《推銷實訓》、《采購管理》、《物流配送》、《超市營銷實務》、《網絡營銷》、《電子商務》、《商務談判》、《連鎖店長實務》、《汽車營銷》、《房地產營銷》、《廣告實務》、《營銷策劃》、《公共關系》等。為了拓展學生的其他能力，在第二學年一年可選修第三平臺的其中一個模塊課程。這種課程體系正是所謂的“大而全”，貌似涉獵廣泛，給出的一大堆知識，但學生無法建立起一個整體的概念、融合的概念，也就無法運用一大堆支離破碎的知識來解決工作當中面臨的一個又一個綜合、復雜的問題，也無法實現崗位遷移能力。
現狀二：課程目標定位重知識和技能目標，輕方法和素養目標。
原學科體系、知識體系課程傳授的是陳述性知識，目標定位可能更多關注的是知識和技能的本身，而忽略如何立足于行動體系，應用知識，利用所掌握的陳述性知識提升解決問題的方法和能力。重構的工作過程系統化課程體系，傳授的是過程性知識，重經驗、策略，在教學目標、教學內容的設置，明確列示德育目標或素養目標，在教學過程中有意識地強化職業素養。
三、惠州商業學校營銷專業基于工作過程系統化課程體系設計
（一）課程體系重構思路
專業教師與校企業合作企業、專業指導委員會委員等組成課程重構團隊，在前期充滿調研的基礎上，分析營銷專業的典型工作任務和職業能力，將原專業基礎模塊、專業模塊18門課程整合成10個學習領域。
1.崗位及崗位群分析
做市場營銷有幾大對應崗位群：市場研究、市場策劃分析、市場調查、市場營銷全過程操作（售前、售中、售后）、銷售。
崗位從低到高，分基層、中層、高層依次為普通營銷崗位或客服崗位、營銷主管（店長）崗位、營銷經理或區域經理崗位、營銷總監崗位。在課程體系的設計上，工作任務由簡入深，可以實現分層教學。
2.典型工作任務分析
營銷專業的典型工作任務按營銷4P’S產品、價格、渠道、促銷思路可以歸納為4類15項：銷售產品（分為產品介紹、產品包裝與陳列、禮儀與溝通）；設計價格（分為定價、計費）；尋找渠道（分為市場調查、商務談判、合同簽訂、物流與配送、進出庫管理）；策劃促銷（分為廣告設計、營銷策劃、推銷實訓、售后服務、危機處理）。
整合思路以不同產品或服務的營銷為載體、為課程，每門課程里均反復訓練4類15項中8-10項典型工作任務，每項作任務至少被重復3次以上。
（二）課程體系框架設計
第一：基礎支持領域。支持工作過程系統化其他專業課程，為順暢開展工作過程系統化，需要學生具備一些基礎知識和基礎能力支撐，因此開設《營銷學》、《管理學基礎》、《會計學基礎》作基礎支持。
第二：專業學習領域。以不同產品或服務的營銷為載體設置如下學習領域：超市營銷、汽車營銷、鮮花禮儀營銷、電信產品營銷、電器營銷、房地產營銷、建材營銷、網絡營銷、酒店旅游營銷。
第三：綜合學習領域。第三學年第五學期開設經理實務或店長實務專業實訓課，創設綜合實訓場景和情境8個，綜合4類14項工作任務強化訓練。
課程體系設計以圖表示：
序號 學習領域 學習情境（包含原課程內容）
1 基礎知識領域 《營銷學》、《管理學基礎》、《會計學基礎》
2 專
業
知
識
領
域 超市營銷 產品介紹、產品包裝與陳列、定價與計費、點鈔與收銀、市場調查、商務談判、合同簽訂、物流與配送、進出庫管理、POP廣告設計、營銷策劃、沙盤模擬、危機處理
3 汽車營銷 產品介紹、禮儀與溝通、計費、市場調查、商務談判、合同簽訂、進出庫管理、營銷策劃、推銷實訓、售后服務、危機處理
4 鮮花禮儀營銷 產品介紹、產品包裝與陳列、禮儀與溝通、計費、市場調查、物流與配送、廣告設計、營銷策劃、推銷實訓、售后服務
5 電信產品營銷 產品介紹、產品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價、計費、市場調查、進出庫管理、廣告設計、營銷策劃、推銷實訓、危機處理
6 電器營銷 產品介紹、產品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價、計費、市場調查、商務談判、合同簽訂、物流與配送、進出庫管理、廣告設計、營銷策劃、推銷實訓、危機處理
7 房地產營銷 產品介紹、產品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價、計費、市場調查、商務談判、合同簽訂、廣告設計、營銷策劃、推銷實訓、危機處理
8 建材營銷 產品介紹、產品包裝與陳列、禮儀與溝通、定價、計費、市場調查、商務談判、合同簽訂、物流與配送、進出庫管理、廣告設計、營銷策劃、推銷實訓、危機處理
9 網絡營銷 在線產品介紹、在線產品包裝與展示、定價、計費、市場調查、商務談判、合同簽訂、物流與配送、進出庫管理、廣告設計、營銷策劃
10 酒店旅游營銷 產品介紹、產品包裝與展示、禮儀與溝通、定價、計費、市場調查、商務談判、合同簽訂、廣告設計、營銷策劃、推銷實訓、危機處理
11 綜合學習領域 經理實務或店長實務專業實訓，綜合實訓場景和情境8個
（三）課程體系教法與學法設計
1.教法
主要是在工作過程系統化思路下采用項目教學法、任務驅動教學法、引導文教學法、案例解析教學法、計算講練強化訓練法、糾錯法等。
2.學法
行動學習法、團隊合作法、項目作業法、團隊作業法、模擬表演法、分組競爭法等。
（四）課程體系支持系統設計
1.班級組織模式
班級實行模擬公司運營模式，班長為總經理，分組為公司內設不同的部門或分組為不同的公司，班級文化按企業文化建設。班級創設公司場景和情境。
2.教室環境設計
設計一體系課室，無線網絡進班級，教室營造公司文化。
3.教學工具
教材內容打破學科體系，重新整合，根據具體的學習情境，整合教材內容，教學工具有《實施性教學計劃》、《課程描述》、校本化教材、實訓設施設備。
4.考證
除了考原有的高級營銷員資格證之外，還可以推薦考電子產品裝配工、助理房地產經紀師、駕駛證、美容師、營養師等技能證書。
參考文獻：
[1]姜大源.論高職教育工作過程系統化課程開發[J].高教研究,2009,4
【摘要】教師的課堂教學如何激發學生的學習欲望，點燃學生的學習興趣尤其重要，本文旨在運用推銷模式中的AIDA模式提升管理類專業學生的學習興趣，培養學生分析問題、解決問題的能力，讓課堂教學不再變得枯燥乏味。
【關鍵詞】AIDA模式 學習興趣 高效課堂
一、 引言
在高職院校的課程教學中，教師經常感到困惑的是學生學習興趣不濃厚，主動性差。使用何種教學方法開展教學，并達到好的教學效果，是很多教師考慮的問題，部分教師也精心設計了課程，開發了實訓項目，運用了諸如案例教學法、情景教學法、分組討論法、角色扮演法等等，效果也不是特別理想，筆者認為45分鐘的課堂核心問題是要掌握學生心理，并恰到好處的點燃學生的學習激情，因此采用推銷模式中的AIDA模式，能將枯燥的課堂生動起來。所謂AIDA模式，也稱“愛達”公式，是國際推銷專家海英茲?姆?戈得曼總結的推銷模式，它的具體含義是指推銷員把顧客的注意力吸引到產品上，使顧客對產品產生興趣，激發顧客購買欲望，再促使其采取購買行為，達成交易。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個字母A為Action，即促成購買。該模式對管理類專業課程有一定的啟發。
二、如何運用AIDA模式提升學生學習興趣
1、A（Attention）吸引學生注意力---精心準備課前導入
課前導入是進行課堂教學活動的起始環節，有效的課前導入可以快速讓課堂氣氛活躍起來，因此，教師必須在課程開始就要吸引學生眼球，緊抓住學生的注意力，教師就得做好課程前的準備工作，精心設計課前導入。管理類的課程對教師要求極高，因為環境在變化，企業也在變化，教師要學會選取學生熟悉的新穎的案例，創設情境，拋出難題，激發學生想要繼續探究的欲望。在創設情境部分，教師可以使用視頻、微課、文字資料等手段，此部分要注意時間的把握，最好不要超過5分鐘，簡明扼要。
2、I（Interest）激發學生產生興趣---構建高效課堂
在創設情境后，學生注意力激發起來，教師這時候做好引導者身份，讓學生解決剛才提出的問題，采取分組比賽的激勵機制，在此過程中，教師不做任何點評，允許學生熱烈討論，辯論、爭論，極大程度的開拓學生思考問題的空間。這種自由的課堂讓學生思S不再受束縛，有利于學生創造力的發揮。在每組分享的時候，教師要帶動學生給予肯定和掌聲，學生感受到很有成就感，無形增加了他們的自信，教師在此環節走入學生中間，師生變得不再有距離，讓學生倍感親切。此環節教師可以啟用諸多教學手段進行使用，如白板教學法、卡紙、查閱資料法、頭腦風暴法等，主要的目的就是通過各種方法調動學生參與的積極性，讓課堂生動起來。
3、D（Desire）產生購買欲望---教師授業解惑
通過第二階段的自由課堂，學生的疑問越來越多，急切想要知道自己的答案是否正確，教師在此時變為主角，開始講授真實案例，但不能運用灌輸式的方式講解，要結合企業案例，運用啟發式提問的方法，把剛才學生的回答，甚至是辯論環節的問題，運用該節課的知識關鍵點融入到案例中進行講解，并做好糾錯、糾偏工作，真正做到做中學，學中做的有效融合。在授業解惑環節，教師要注意使用信息傳遞的工具，可以運用圖標、板書、卡紙、PPT等方式呈現內容，讓學生感受到如沐春風、醍醐灌頂之感覺。
4、A（Action）促成購買--- 實踐出真知
通過學生自我分析，教師授業解惑，學生對該教師傳授的知識點基本把握，為了鞏固知識點，教師需要設計好實訓項目，讓學生對自己掌握的知識買單。教師布置的實訓作業一定要與所學內容相關，要學生感興趣的項目，要求學生要進行課堂分享。教師在此環節要能夠根據學生掌握的情況設計實訓項目，掌握知識點較好就設計進階實訓項目，為下一次講解打好基礎，若學生掌握知識點一般，則設計同一梯度的實訓項目，舉一反三即可，此環節對教師的要求較高，要求教師能夠把控課堂節奏，能夠根據學生學習的變化隨時調整自己的方案。
三、運用AIDA模式提升學生學習興趣注意事項
運用AIDA模式調動學生學習的興趣，教師看似未進行全程授課，實則對教師授課藝術考驗極大。一方面，教師需要精心設計課程，包括案例的選擇、教具的使用、教學手段的運用，另外一方面，在整個課程中教師如何點燃課堂學生的學習興趣和激發學生討論的激情，是運用好此模式的關鍵點，這需要教師豐富的知識文化體系，飽滿的激情，良好的授課狀態等等。教育的最高境界是感染，教師要上好一門課程，需要不斷的反思、總結、提煉，要深入企業一線，了解崗位需求及技能知識，了解學生的思想，了解學生的基礎，了解學生的想法，根據學生的實際情況進行課程設計，才能讓課堂內容豐富而充實。
參考文獻：[1]王百鴻，王曉慶.淺談AIDA模型在課堂教學中的運用[J】.新課堂設計室，20l0（206）.
[2]王彩霞，劉光然.翻轉課堂優化中職課堂教學探析[J].職教論壇，2013（6）：4l-44
親愛的爸爸：露從今夜白，月是故鄉明。
又是每逢一年的中秋節，原諒女兒已經兩年沒有陪在您和媽媽身邊陪您們吃月餅看明月了。下午媽媽在奶奶家打電話給女兒的時候，我聽到你們的歡樂氣氛巴不得馬上飛奔回到您們身邊吃團圓飯。才離家半個月，女兒又開始無止境的念家了。
剛度過的七天日子對于女兒來說是個繁忙的一星期，女兒不僅要忙著準備各種演出，最重要的是要迎接我們大一師弟師妹們的到來。不知道上學期是否跟爸爸說過，我曾經和瘋狂英語和新東方英語的雜志報刊協定過，開學做英語雜志的銷售，給大一新生推銷雜志，賣一本雜志有三十元的提成。當時我很自信滿滿的想著，賣英語雜志，至少十份是不成問題的，于是我就很高興的接受了這個任務。但是現實和想象往往有很大的差距，在銷售的第一天我就撞了一鼻子的灰。
我本以為，做銷售，只要你擁有較強的口才和流利的語言表達就能夠說服對方接受你的產品，也許在市場上挺管用，但是面臨著剛入校的大一新生，這一招卻失去了作用。當我推開一間間寢室門向大一同學推薦瘋狂英語雜志時，一部分學生認為推銷雜志的都不可靠不可信，而較多的學生認為花了錢買雜志但過后卻沒興趣去看，所以基本上都給予回絕。第一天的推銷，不僅沒有人買，還經歷了被學生家長當成騙子趕出寢室門的事件，這讓我頓時喪氣不少。當天晚上我總結了經驗教訓，思考了各種原因，認為自己應該用真誠去打動她們，而不是僅僅為了賣雜志而賣雜志。果不其然，當我作為一個大二的師姐與新生互相交流時，她們都愿意談自己的內心感受，有時候我會在寢室和她們聊天聊2個小時，從初來學校的感受到今后的生活，學習，娛樂，我都與她們一一的交談，然后再聊到對英語學習的方面，這樣她們就能欣然的接受我的推銷，并且非常樂意的與我交為朋友。這是我第一次作為一個推銷者的經歷，雖然只有三天的時間，但在這過程中我的口才不僅得到很大程度的提高，并且懂得了作為推銷者最重要的就是待人真誠，這是一次很有價值的生活體驗。
開學已經有兩個星期，專業課的學習都陸陸續續的步入正軌。女兒發現自己對中國現代文學史的興趣非常濃厚，從20年代到40年代的小說，新詩，戲劇的學習我正在無比的期待著。老師現在剛把五四革命的興起與發展的課程講解完，接下來將帶領我們進入到20年代的小說世界中，去了解魯迅，葉紹鈞，冰心，郁達夫等作家的創作思想和小說故事，不知父親對我學習的這門課程有哪些指導，并且認為有哪些作家的小說集值得女兒一看呢？（我現在正在閱讀魯迅先生的小說集），期待您的答復。
今天中秋節，女兒和室友到外面的餐館大吃了一頓，并且跑到海邊乘坐快艇在海上溜了一圈，過得非常地開心，在此附上我們的一張happy照給您，祝爸爸中秋節快樂！
2011-9-12
愛您的女兒
1 傳統推銷理念的缺陷
從企業誕生的社會開始,產品推銷就成為同行業競爭之間不可避免的方式之一。傳統的推銷理論就是簡單的將產品的屬性、特點優勢介紹給顧客,然后讓顧客自己進行挑選和決定。但隨著市場經濟的發展,市場競爭激烈化,客戶需求的多樣化和層次化,這種原始的推銷方式顯然已經難以滿足顧客的求了。一方面單純介紹產品屬性特點的方式非常容易讓顧客產生膩煩的心理,這種方式也不易讓顧客接受,更別說打動顧客讓其購買該公司的產品。另一方面,相比于產品降價促銷、召開會等更為豐富多彩的營銷方式,傳統的產品屬性和推銷則顯得更為蒼白無力。傳統的推銷技巧更加側重于對產品內容和產品本身的介紹,然后是針對客戶對產品的問題提出建議和措施。從上面的介紹中我們可以明顯的看出這種主觀性的產品介紹并沒有將顧客的需求放在首位,而是主觀性的將產品的優勢,直接強硬的推銷給客戶。所以,一旦這種產品不是客戶所需要的或者沒有得到客戶的認可,即使產品本身沒有明顯的質量問題也得不到客戶的青睞。其次,單一的銷售技巧并不適合于復雜的產品銷售。在一些有復雜交易過程或者需要長時間提供服務的產品如婚慶禮儀、保險、投資理財等相關行業中,在交易之前、交易過程中和交易之后都需要對客戶跟進和相應的管理及在交易比如婚禮禮儀、房地產銷售等,因為這類產品的銷售過程以流程和規格為基礎,但同時又以客戶的要求作為標準去定制,其中包括售前、售中、售后等整體的要求,所以,如果只是以產品為中心的這種推銷方式并沒有符合消費者的需求,很有可能會導致客戶的流失。
2 現代推銷及溝通的特點
大多數產品在沒有出售之前是禁止拆封的,消費者對于產品的內部結構并沒有具體感官的認識,這時候就需要推銷人員向消費者介紹,在人員推銷過程中,推銷員和顧客的溝通效果會直接影響到顧客的購買動機的形成,以及作出購買決策,從而最終產生購買行為。 所以,推銷人員的溝通技巧和方法是營銷消費者購買力的決定性因素之一。
所謂“溝通”在推銷中,就是將產品的兩端,消費者和推銷者鏈接起來的經營方式。所以,溝通是指人與人之間的信息、思想、情感的共同交流,是發送-接收-反饋的過程。當推銷者將產品信息經過自己的加工轉述給消費者的時候,消費者會根據自己的需求與該產品的特點進行一一對應,從而決定該產品是否符合他的需求即該產品是否值得他付出相應的價值。一般來說,推銷方式主要分為文字推銷和語言推銷。文字推銷就是通過文字介紹企業的產品和相應的特點、公司的服務等。語言推銷可以解釋為推銷人員與消費者進行面對面的溝通,將產品特點一一介紹給消費者。
3 影響消費者購買力的因素分析
鑒于推銷人員的溝通的重要性,下面我們將針對推銷人員在實際工作中所需要的具體環節和特點展開針對性的分析。
在商場購物的顧客一般都是有明確的購買目標的,推銷人員可以通過觀察商場內消費者的面部表情、走路姿勢、行為等信息來發現可能的潛在顧客,并采取措施吸引其對自己及所推銷商品的注意。一般來說,凡是商場內的顧客都能夠成為推銷的目標,但區分不同的顧客有助于提高推銷效率。 但是,顧客在與推銷人員溝通之前,會對產品的基本信息進行相應的了解,然后會根據他們的需求來對產品進行分析,一般來說,營銷消費者購買傾向的主要有下面的幾個因素:品牌、性能、產品質量、外觀及重量、和推銷人員的服務,本文基于HVM理論對影響消費者各方面的因素進行了分析并制定了下面的表格。
(1)表中第3列中的數字,表示該編碼作為來源即手段的次數;第4列中的數字,表示該要素作為目的的次數;整數部分表示直接關聯次數,小數部分表示間接關聯次數。
(2)第3列和第4列的數字均來自表4。第3列中的數字算法如下:在表4中,把所對應要素這一行數字的整數部分與小數部分的數字分別相加,小數部分次數相加不可進位至整數,例如,編碼1這一行整數部分與小數部分的數字分別相加,相加之后的數字即為88.246。第4列中的數字只是把該編碼所對應的列的數字相加即可得到,算法與第3列的算法相同。
(3)表格中out degrees total指編碼本身作為來源即手段的總次數,包括直接次數和間接次數。把第3列中的數字,整數部分與小數部分相加即得到第5列,例如,編碼1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指編碼本身為目的的總次數,包括直接次數和間接次數,這列的數字由第4列得到,算法與out degrees total的算法相同。
(4)表格中abstractness ratio為抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/(in degrees total + out degrees total)。抽象比率介于0和1之間,比率越高,表示抽象程度越高,也意味著該編碼作為一種“目的”,屬性、結果利益到價值的抽象程度越來越高。
4 推銷人員的溝通技巧
4.1 提高說話技巧
推銷人員在與消費者溝通的時候,首先需要注意其基本的儀表,并在衛生、談吐習慣、和各種姿勢方面讓消費者感覺到推銷人員的真誠。在溝通的時候,提高聲音的質量,包括合適的音調及音量,語速不宜過快,注意語調應隨著聲音的波動有高低起伏的變化。如果這時顧客就該產品的相關情況開始向推銷人員提問或表達自己的看法,說明已經引起了顧客購買興趣,那么就進入了推銷洽談階段。
4.2 顧客異議處理
推銷人員一旦與顧客對產品有不同的理解,最重要的一點是不能與顧客產生直接的語言或者肢體沖突,其次,推銷人員要了解客戶對產品的疑問并耐心的給予解答。在實際推銷過程中,推銷人員會經常遇到:“對不起,我不感興趣”,“很抱歉,我沒有時間”,“價格太貴了”等被顧客用來作為拒絕購買商品的意見或問題,推銷人員妥善處理異議,對于進行有效推銷,有著十分重要的作用。
5 結束語
本篇文章從原始推銷理論的局限入手,并結合現代營銷技巧和影響消費者購買力的幾大因素著手,系統的分析了推銷過程中的溝通技巧和所需要注意的事項。但是每一個人的背景不同、經驗不同,因此對溝通技巧的體會和掌握也不同。 溝通技巧是實踐經驗的總結,需要一輩子去學習、體驗、訓練,但重要的是必須記住:溝通中,溝是手段,通才是目的。
參考文獻:
[1]余波,劉林.關于推銷技巧中溝通藝術的探討[J].科技信息,2009(7):374-375.
關鍵詞：市場營銷學 教學方法
一、中職學生學習現狀
目前，由于生源素質的問題，很多學生文化基礎課普遍較差，缺乏學習主動性，存在各種學習障礙，導致課堂教學效果不佳，紀律不穩定。因此，他們對全新的專業課，學起來更感費力。
二、市場營銷教學
《市場營銷》課程是中職商貿類專業的專業課或者專業基礎課之一，是一門綜合性學科，涉及的內容較廣泛，在教學過程中課堂教學仍是主要的教學方式，通過老師的課堂講授，讓學生理解和掌握市場營銷學的基本原理和方法，但過于理論的知識對于本身文化基礎相對較差的學生來說，學習起來很困難，往往一堂課下來，教師講得累，學生提不起學習興趣，導致學生畢業后對市場營銷的內容、運作依然模糊不清，在現代企業的市場營銷工作崗位上，難以學以致用，無法適應企業的崗位需求。因此，改進教學方法，培養學生的學習興趣顯得尤為重要。
三、常見教學方法
1、講授法。講授法是所有教學方法中最為基本、使用最早、應用最廣的教學方法。教師運用口頭語言向學生描繪情境、敘述事實、解釋概念、論證原理和闡明規律，可用以傳授新知識，也可用于鞏固舊知識，其他教學方法的運用，幾乎都需要同講授法結合進行。教師在講述講解的過程中應注意語調、語速，通俗易懂，讓學生對知識有一個直接的認識。
2、談話法。又稱回答法，是教師引導學生運用已有的經驗和知識回答教師提出的問題，借以獲得新知識或鞏固、檢查已學的知識，以不具體點名的提問方式讓學生沒有壓力而自由大膽的回答，調動學生參與課堂的積極性，活躍了課堂氣氛。例如在講產品生命周期策略的時候，我問學生：“之前學習的產品生命周期有幾個階段？”學生積極回答，表示他們對已學知識的掌握，我給予他們肯定與贊許后，學生的學習動力更足。我接著問：“在產品生命周期的不同階段，產品的銷售額及價格一樣嗎？該如何制定營銷策略？”學生便積極的回答。
3、討論法。討論法是學生根據教師提出的問題，在獨立鉆研的基礎上，各抒己見，相互啟發、補充或爭論，由教師小結，從而使學生獲得知識，提高認識的教學方法。比如在學習“消費者購買過程”這部分知識時，我設定了這樣一個議題：“在生活中，你是如何購物的？”或“在超市，你如何選購牙膏？”學生紛紛依據自己平時的切身體會，你一言我一句進行激烈的討論，最后，我將學生討論的結果進行總結，學生很快就掌握了這部分的知識。通過實踐教學證明，該方法可以很好激發學生活躍思維，積極發表他們的不同想法和看法，讓他們感到自己的發言受到尊重，感到自豪，在牢記理論知識和掌握實踐應用的同時，養成獨立思考的習慣。
4、練習法。練習法是學生在教師的指導下鞏固知識、運用知識、形成技能技巧的方法。例如，在講授“市場營銷預測的方法”時，通過布置具體的習題讓學生采用數量統計的方法，練習如何運用移動平均法、一元線性回歸預測法進行銷售額預測。
四、創新教學方法
1、行動導向教學法
行動導向型教學法是德國文教部長聯席會議在1999年制定《框架教學計劃》所確定的一種新型的職業培訓教學課程體系和先進的職業技術培訓教學法。行動導向教學法強調：學生是學習過程的中心，教師是學習過程的組織與協調者，在教學過程中教師與學生互動，在學生“自己動手”的實踐中，掌握職業技能、習得專業知識，從而構建屬于自己的經驗和知識體系。
（1）項目教學法。項目教學法是師生通過共同實施一個完整的項目工作而進行的教學活動。教師已經不是教學中的主導地位，而是成為學生學習過程中的引導者、指導者和監督者。學生學習的重點在于學習的過程而非學習結果，他們在這個過程中鍛煉各種能力。例如在講授“營業推廣策略”時，我給學生制定的項目任務是：制定“某商場春節期間家電營業推廣活動方案”，學生以小組合作工作形式，自行組織完成項目。學生在教師的指導下，在互相交流學習的過程中最終獲得解決問題的思路和方案，完成了方案，并進行展示和自我評價。
（2）頭腦風暴法。又稱智力激勵法、BS法、自由思考法，是教師引導學生就某一課題自由發表意見，并對其意見的正確性或準確性不進行任何評價的方法。在采取頭腦風暴時，教師盡可能鼓勵歡迎更多的學生發表自己的想法，而且不要馬上針對學生的回答做出相應的評價，同時，教師也可參加到討論的隊伍中，引導鼓勵學生想出更多更新的觀點、看法。如在講授《市場營銷》課程的“品牌設計的基本原則”時，讓學生對某種產品進行品牌設計。該教學方式能使學生在最短的時間內將學生注意力集中到課堂上來，最大限度調動學生去思考，活躍了課堂氣氛。
（3）卡片展示法?？ㄆ故痉ㄊ窃谡故景迳?，釘上由學生或教師填寫的有關討論或教學內容的紙片，通過討論后對紙片進行添加、移動、拿掉或更換，最終得出結論的研討式教學方法。如在講授“定價策略”時，讓學生用生活經歷中已知的常見價格形式寫在紙片上并釘在展示板，一些學生這樣寫道：打八折打九折、0.95元、滿百元減五元等，最后，我與學生一起在紙片上補充修改，在“打八折打九折”的紙片上寫“折扣定價策略”；在“0.95元” 的紙片上寫“尾數定價策略”；在“滿百元減五元” 的紙片上寫“現金折扣策略”。通過卡片展示法的應用，調動了所有學生的學習積極性，就連平時不敢發言的學生也能主動參與填寫，并能很好地融入到課堂學習氛圍中來，從而掌握相關的知識。
（4）角色扮演法。角色扮演是一種情景模擬活動。如在講“人員推銷”的內容時，針對于人員推銷的三種基本形式：上門推銷、柜臺推銷和會議推銷，我給學生創設情景：情景一，你做為業務員上門推銷自己公司的產品該如何推銷？情景二，商場讓你負責手表專柜，你如何進行銷售？情景三，假如在公司新產品推廣現場會現場，讓你負責公司展臺產品，你如何向顧客進行推銷？讓學生分別扮演推銷員、顧客進行模擬推銷，表演結束后，再讓學生發表看法，全班一起討論，最后教師給予歸納性總結，深化扮演效果的正效應，使學生們身臨其境，從而達到寓教于樂的效果。
（5）案例教學法。案例教學法是指把實際工作中出現的問題作為案例，交給學生研究分析，培養學生的分析能力、判定能力、解決問題及執行業務能力的培訓方法。在教學過程中學生圍繞某教學案例，綜合運用所學知識與方法對其進行分析、推理，提出解決方案，如在講授“市場細分與目標市場”的知識時，引入背景資料——第一家全世界最大的左撇子工具商店，啟發學生思考并提出問題：這個德國人從什么角度劃分市場的？該店的目標市場即顧客是誰？通過對案例的分析，充分調動學生的主觀能動性。
（6）引導文教學法。又稱引導課文教學法，是借助一種專門的教學文件（即引導文）引導學生獨立學習和工作的教學方法。在教學文件中包括一系列難度不等的引導問題組成。學生通過閱讀引導文，可以明確學習目標，清楚地了解應該完成什么工作、學會什么知識、掌握什么技能。例如在講授“市場營銷調研”時，這樣設計引導文：
2、現代技術教學法
利用現代科學技術進行教學，借助互聯網、計算機等技術實現現代化教學。
（1）多媒體教學法。制作生動的多媒體教學課件，揉和了教材、教案、計算機仿真動畫、教學視頻等眾多內容。通過PPT課件展示、flas、視頻播放等讓學生獲得更豐富的資訊。如在講授“廣告”這一知識點時以圖、文、聲、像并茂的多媒體教學方式呈現，讓學生對知識有一個更直觀的認識。
（2）軟件教學法。市場營銷專用教學軟件把市場營銷的各個業務流程，過程控制與企業實際運作結合起來，給學生提供較為全面的仿真模擬實習環境，提高學生的市場營銷實際業務操作能力和學習興趣。
3、社會實踐教學法
（1）實驗室教學法。市場營銷模擬實驗室以企業整個生命周期內各階段基本活動為主線，通過模擬市場營銷模塊使學生進入模擬市場營銷的現實活動中，使學生更好地理論聯系實際，提高學生的營銷綜合能力。
（2）實地考察法。市場營銷固然不能與市場脫節，將專業教學的課堂搬到了校外。如依據本土資源，帶學生參與一年一屆的“中國（玉林）中小企業商機博覽會”、“中國（玉林）中醫藥博覽會”，或者到電腦城、商場超市等地參觀學習，通過親身實踐，學生獲得生動切實的生活經驗，豐富了學習活動，把握了市場信息。
《義務教育英語課程標準（2011年版）》強調，初中英語閱讀教學的目的是要幫助學生達到樂于閱讀的程度，幫助他們基本養成閱讀興趣和良好的閱讀習慣。[1]因此，如何激發學生的閱讀興趣，使學生運用英語的能力在活動中得到提高和鍛煉，已經成為廣大英語教師面臨的重要課題。AIDA模式被認為是國際成功的推銷公式，而英語教師要想提高閱讀教學的有效性，就要像推銷員一樣，讓學生樂于接受你所推銷的“產品”。筆者試圖從信息加工心理學和動機心理學的視角，將其引入到英語閱讀教學中，為提升課堂有效教學做了初步探索。
二、AIDA模式的內涵
AIDA模式也稱“愛達”公式，是世界著名的推銷專家海因茲?姆?戈德曼在《推銷技巧――怎樣贏得顧客》一書中首次總結出來的推銷公式。AIDA是四個英文單詞首字母的組合。A指Attention，即引起注意；I指Interest，即誘發興趣；D指Desire，即刺激欲望；最后一個字母A指Action，即促成購買。它的具體含義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之產生，而后再促使顧客產生購買行為，最后達成交易。
從信息加工心理學角度來說，教學的目的是促進學習，教師要安排適合的外部環境，以便激活、支持和維持構成學習事件的內部過程。加涅認為，教學中提供給學習者的外部刺激，具有支持、發生、影響和控制學習者內部過程的作用。[2]閱讀作為一種從書面材料中獲得信息的過程，必然是受著一定的閱讀動機的激發、維持和指向。無閱讀興趣的學生自我效能差，缺乏閱讀自信心和良好的閱讀意志品質，內在動機不強。在英語閱讀教學中，引導學生主動參與閱讀，激發學生學習動機，使學生對教師傳授的知識產生興趣，這是值得探索的課題。
三、基于AIDA模式的教學實踐
由以上分析，AIDA模式的核心內涵及其四個發展階段正與閱讀教學契合，筆者將以《牛津初中英語》9A Unit 2 的“Colours and your moods”為例，具體闡述其在英語閱讀教學中的實踐運用。
1. Attention階段：引起注意――搭建情境
AIDA模式認為能否引起消費者注意是決定推銷能否成功的重要前提。根據信息加工理論關于記憶的相關知識，學生從感覺器官獲得的信息首先到達感覺記憶，而信息在感覺記憶中停留的時間非常短暫，如果得不到注意，就會丟失這部分信息。[3]英國哲學家洛克在其教育代表作《教育漫話》中指出，教員的巨大技巧在于集中學生的注意并且保持他的注意。[4]因此，在英語閱讀課的一開始，教師就要像推銷員一樣，把學生的心理活動、注意力等吸引到課堂教學中，通過刺激學生感官、變化教學情境等方式不斷引起他們的有意注意，從而激發他們的學習熱情。
例如，在教授《牛津初中英語》9A Unit 2 的“Colours and your moods”前，首先給學生播放米蘭時裝周上一段時裝表演的視頻，然后提問：“Do you think the models and colourful clothes are beautiful in the video？”學生們看得興致勃勃，并異口同聲地回答：“Yes.”教師繼續說道：“If you can wear these beautiful clothes， will you feel happier and be in a better mood？”學生們開心地答道：“Of course.”“Me too. And I think bright colours can make us keep a good mood. Do you believe？”隨后，教師再次播放了一個簡短的視頻“The use of colours in life”，通過視覺和感官的雙重刺激，學生的注意力已經完全被吸引到本課的話題上來，對學習充滿了期待，渴望了解顏色對于我們情緒的影響，由此學生順利地被引入到之后的閱讀教學環節。
2. Interest階段：喚起興趣――學習內化
Interest階段是指喚起顧客對推銷活動及推銷品的興趣，或者說是誘導顧客對推銷的積極態度。從動機心理學觀點來看，興趣會逐漸發展成為個體活動的內在動機，當學生的注意力被他們感興趣的事物吸引后，并且感覺到這種學習活動能滿足他們的基本需求，其動機水平就會被激發。[5]蘇聯教育家贊可夫說過：“教學中一旦觸及學生的情感意志領域，觸及學生的精神需要，就能發揮高度有效的作用?！盵6]也就是說，學習興趣是學生學習自覺性和積極性的核心因素，是學習的強化劑，濃厚的學習興趣可激起學生強大的學習動力，使他們自強不息，奮發向上。因此，在閱讀教學中，教師要通過問題很好地誘導出學生的學習興趣，讓他們在問題的思維下不斷激發出學習英語的動力與熱情。
比如，在播放兩段視頻和連續的問題引導后，學生已經將注意力集中到本課話題上來，此時學生迫切想知道顏色到底有什么作用，不同顏色代表什么個性或品質。這時，教師呈現一幅婚禮上新娘穿著潔白婚紗的圖片，問：“The girl is at her wedding. Is she beautiful and pure？ Do you know why girls wear white dresses on their wedding day？”有學生答道：“Because wearing white looks pure on girls.”“Great！ In western countries， white represents purity. Would you like to know what the other colours represent？”“Yes.”這時課堂氣氛已經開始活躍起來，在視頻、圖片中學習枯燥的知識點，能夠激發學生的學習興趣，提高學生的課堂參與度，有助于增進英語閱讀的教學效果。
3. Desire階段：激發欲望――實踐體驗
Desire階段是指推銷員通過推銷活動的進行，在激起顧客對推銷品的興趣后使顧客產生對推銷品強烈擁有的愿望，從而使顧客產生購買的欲望。從信息加工心理學角度來說，兒童天生就對事物充滿好奇心，總想通過自己的親身實踐來達到探索未知事物的目的，并具有在這一探索過程中與周圍同伴分享成果的強烈愿望。[7]瑞士心理學家皮亞杰認為：“所有智力方面的工作都依賴于樂趣，學習的最好刺激乃是對所學材料的興趣?！盵8]由此看來，學習材料是激發和維持學生探索欲望的最好誘因，只有通過他們親身探索體驗，學生才能真正自主地投入到英語閱讀教學中，才能將材料中的知識轉化為他們自己的知識。
例如，在閱讀課的基礎內容教授完成以后，教師提出問題：“Our world is full of colours. They are divided into four different categories. The colours we talked about in our class are a part of them. Do you know what colours belong to warm colours？ What do other colours represent？”經過本課的學習后，學生對顏色的種類和它們所代表的內容已有了一定了解，但是文章中所涉及顏色數量有限，教師提出的這個問題讓學生充滿了期待，有些甚至在課后就自學起顏色的相關內容，學生探求知識的欲望被有效地激發了出來。
4. Action階段：促成行動――問題解決
Action階段是AIDA模式的最后一步，它是全部推銷過程和推銷努力的目標，也是對前三個目標的總結和收獲。通過前期注意力的凝聚、興趣的激發和探索欲望的萌發，學生已具備了達成良好互動和相當程度的解決問題的能力。在英語閱讀教學中，教師不僅要培養學生的理解、思考和解決問題的能力，而且要在課堂中幫助他們養成學習的習慣，從學習中獲取行動力。主動學習是AIDA模型運用的目的所在。學習者在原有知識和經驗基礎上，通過師生間協作活動，主動對新信息進行加工處理，完成自身學習的構建。
比如，在教學《牛津初中英語》9A Unit 2 的“Colours and your moods”一課時，學生出于對本課的興趣，課前查閱了多種資料，對學習內容有了一定的了解，教師說：“There are four kinds of colours in the world. Does the same kind of colour represent the same thing？ What do they represent？ Are colours good or bad for us？”這幾個問題的提出為后面講解顏色的種類、內涵和對人們情緒的影響做了很好的鋪墊，使學生主動將課前已查閱并形成在腦海中的知識和課本知識重新建構、組合起來。在達成行為環節，需要教師對教學的氛圍進行良好的把握和調控，對學生的心理態勢做出良好的估計。教師要通過個人的教授及教學方式的合理運用，對學生進行良好的引導，防止其學習行為產生偏向。對學生的注意領域、興趣點、欲望給予良好、健康的引導，就能保證學生在有限的課堂教學時間中獲取最大的效益。這也是基于AIDA模式課堂的教學核心思想所在。
四、結束語
隨著課改的實施與深入，如何提高課堂教學活動的有效性越來越受到關注。AIDA模式課堂教學對英語閱讀教學具有指導意義，但在具體實施的過程中仍然存在諸多無法回避的困難。我們應當辯證地看待它，汲取其合理、精華的部分，調動學生的學習積極性，激發他們的認知需求，從而培養學生的閱讀能力和語言實踐能力，促進他們的全面發展。
參考文獻：
[1] 中華人民共和國教育部.義務教育英語課程標準（2011年版）[S]. 北京：北京師范大學出版社，2012.
[2] 加涅.學習的條件和教學論[M]. 皮連生，等譯.上海：華東師范大學出版社，2005.
[3] 張學民.實驗心理學[M]. 北京：北京師范大學出版社，2009.
[4] LOCKER J.教育漫話[M]. 徐城，楊漢麟，譯.石家莊：河北人民出版社，1998.
[5] 王麗娜.“ARCS學習動機模型”在初中英語閱讀教學中的應用[J]. 中小學英語教學與研究，2013（8）：39-44.
[6] 焦子照.淺談激發學生英語學習興趣的幾點做法[J]. 中小學電教（下半月），2012（2）：85.
