時間：2022-09-03 06:31:50
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售總監(jiān)發(fā)言，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
季度總結(jié)會議主持詞【1】
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
大家上午好!
今天，我們在這里召開恒遠(yuǎn)集團(tuán)一季度工作會議。本次會議的主要任務(wù)是總結(jié)一季度工作運行情況，研討二季度經(jīng)營工作思路和對策。
為了開好今天的會議，首先我先宣布一下會議紀(jì)律，1、嚴(yán)格遵守會議的開始時間，提前5分鐘到達(dá)會議室，不允許遲到、早退，中間有急事需離開會場應(yīng)向主持人請假。2、會議期間手機(jī)應(yīng)處于震動或靜音狀態(tài)，不得在會議室接聽電話或多次收發(fā)短信，如有急事可出去打電話，盡快解決。3、會議期間與會人員注意傾聽他人發(fā)言，充分尊重他人，并做好會議記錄。今天我們的會議議程共有二項。
第一項議程：各部門員工代表發(fā)言;
第二項：董事長作一季度工作總結(jié)及二季度工作部署。
下面進(jìn)行大會第一項議程：請各部門員工代表發(fā)言，請大家依照幻燈片順序依次有序發(fā)言。
現(xiàn)在我們稍作休息，十分鐘后會議繼續(xù)。
今天上午的會議暫時告一段落，下午的會議將于1點準(zhǔn)時開始，請大家提前準(zhǔn)時參加，謝謝!
下午我們繼續(xù)我們今天的會議，下午的這一段時間人容易犯困，請大家端正坐姿，認(rèn)真傾聽上臺員工代表的發(fā)言。下面我們有請XX上臺發(fā)言，大家鼓掌歡迎。
現(xiàn)在我們稍作休息，十分鐘后會議繼續(xù)。
截止到現(xiàn)在，我們今天所有的員工代表已經(jīng)全部發(fā)言完畢。下面，我們進(jìn)行會議的第二項議程，讓我們以熱烈的掌聲有請董事長作一季度工作總結(jié)及二季度工作部署，大家掌聲歡迎!
(董事長講話)
季度總結(jié)會議主持詞【2】
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛的同事們：
大家下午好!感謝各位的到來。今天，我們相聚在這里，召開20xx年度工作總結(jié)大會?，F(xiàn)在，請允許我榮幸地宣布“xx國際大酒店20xx年度工作總結(jié)暨表彰大會”正式開始!請全體起立，唱玉豐之歌!(準(zhǔn)備玉豐伴奏帶)
…………請坐下
今天是xx國際大酒店20xx年度工作總結(jié)暨表彰大會，是玉豐人享受榮譽(yù)和豐碩成果的日子，它將永遠(yuǎn)載入玉豐集團(tuán)的酒店業(yè)發(fā)展史冊，讓我們以一種飛揚(yáng)的心情和肯定的態(tài)度回顧我們的足跡。
出席本次大會的領(lǐng)導(dǎo)有：集團(tuán)公司京山分公司總經(jīng)理胡xx先生、酒店執(zhí)行總經(jīng)理劉xx先生、集團(tuán)公司京山分公司副總經(jīng)理宋xx女士、客房部總監(jiān)胡xx女士、餐飲部總監(jiān)劉xx女士、銷售部經(jīng)理李彩梅女士、安保部經(jīng)理龐偉峰先生、工程部經(jīng)理郭正祥先生、行政總廚辛德祥先生、辦公室主任劉彩蓉女士等部門負(fù)責(zé)人參加。再次向各位領(lǐng)導(dǎo)的到來表示熱烈的歡迎。(鼓掌)
為了確保會場秩序，請各位將手機(jī)關(guān)閉或者調(diào)整到靜音狀態(tài)，自覺遵守會場紀(jì)律。今天的會議議程主要有五項：
第1項是請酒店執(zhí)總劉xx先生對酒店全年工作進(jìn)行總結(jié)分析;
第2項是請集團(tuán)公司分公司胡xx先生宣讀《20xx年度優(yōu)秀員工的表彰決定》;
各位領(lǐng)導(dǎo)、來賓、同事們：
請就坐。
XXX公司2004—2005年度工作會議正式開始。（放花炮）
首先請允許我向大家介紹今天親臨我們這次會議的領(lǐng)導(dǎo)和來賓：集團(tuán)公司董事長XXX先生、XXX公司總經(jīng)理XXX先生、XXX公司總經(jīng)理XXX女士、集團(tuán)公司財務(wù)總監(jiān)XXX先生。
出席本次會議的還有集團(tuán)公司職能部門的領(lǐng)導(dǎo)以及各兄弟分公司的部門負(fù)責(zé)人
讓我們以熱烈的掌聲向一貫關(guān)心、支持深意公司工作，并親臨本次會議的各位領(lǐng)導(dǎo)和來賓，表示衷心的感謝和熱烈的歡迎。（掌聲）
今天工作總結(jié)會的議程主要有五項：第一項是由XXX公司總經(jīng)理藺萬煥作2004—2005年工作總結(jié)及05年營運報告。二由銷售、服務(wù)經(jīng)理及客戶主管分別講話。三是銷售、服務(wù)的員工代表講話。第四項集團(tuán)公司董事長作重要講話及工作指示。五、表彰優(yōu)秀管理者、優(yōu)秀員工。
下面進(jìn)行會議第一項：請XXX公司總經(jīng)理XXX作2004—2005年工作總結(jié)及05年營運報告（掌聲）……謝謝XXX總的報告
下面進(jìn)行會議第二項：請深意公司銷售經(jīng)理XXX講話（掌聲）……謝謝XXX經(jīng)理的講話
請深意公司服務(wù)站站長XXX講話（掌聲）……謝謝XXX站長的講話
請深意公司財務(wù)經(jīng)理XXX講話（掌聲）……謝謝XXX經(jīng)理的講話
請深意公請深意公司客戶主管XXX講話（掌聲）……謝謝XXX主管的講話
下面進(jìn)行會議第三項：由銷售顧問代表XXX發(fā)言（掌聲）……感謝XXX的發(fā)言
由服務(wù)站技術(shù)代表XXX發(fā)言（掌聲）……感謝XXX的發(fā)言
今天會議已經(jīng)進(jìn)行1小時了，下面呢帶大家輕松一下，請欣賞吉他彈唱，。
（表演吉他彈唱）
下面會議進(jìn)行第四項內(nèi)容：有請集團(tuán)公司董事長XXX先生作重要講話并指示工作，大家歡迎（掌聲）……謝謝XXX董的講話，相信在XXX董思想的指引下，本著“精致營銷用心服務(wù)”的原則，通過各級領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，XXX公司將在2005年踏踏實實的走好每一步，燃燒我們的熱情，執(zhí)著我們的信念，精致我們的營銷，幸福我們的客戶。
下面進(jìn)行會議第五項：表彰優(yōu)秀管理者及優(yōu)秀員工
在過去的2004年里，XXX公司涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀管理者及員工，他們在自己的工作崗位上施展著才能，均有著杰出的表現(xiàn)。這其中的一部分人選已經(jīng)報集團(tuán)公司參與評優(yōu)表彰，而今天我們將在這里對同樣優(yōu)秀的另一部分員工進(jìn)行現(xiàn)場表彰。
下面我宣布今天要表彰的人員，并請他們到臺前來，我建議，每個到臺前來的人，都用簡短的幾句話表彰一下自己，說說為什么比別人優(yōu)秀。請大家不要不好意思，“吹吧，這是你展示精彩的舞臺。”
好，她們是優(yōu)秀管理者：配件經(jīng)理XXX、客戶關(guān)系主管XXX，請她們到臺前來。（掌聲）……
（XXX、XXX發(fā)表獲獎感言）
有請集團(tuán)公司李董事長和深意公司總經(jīng)理藺萬煥先生為兩位優(yōu)秀管理者頒發(fā)獎狀及獎金。（喜慶的背景音樂）
下面表彰的是優(yōu)秀員工：XXX、銷售顧問兼出納XXX、客戶關(guān)系部回訪員XXX、服務(wù)站資料員XXX。請到臺前來。（掌聲）……
（XXX發(fā)表獲獎感言）
再次請XXX總為四位優(yōu)秀員工頒發(fā)獎狀及獎金，并請XXX董事長到臺上來合影留念。（喜慶的背景音樂）
2011第二屆蓋茨優(yōu)霓塔中國智囊團(tuán)會議勝利召開
2011年7月21日，在美麗的同里湖畔，來自沈陽、河南、安徽、江蘇以及福建的5位蓋茨汽車售后市場的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表，與蓋茨公司汽車售后市場銷售總監(jiān)、蓋茨汽車零件總經(jīng)理邱劍華先生和蓋茨產(chǎn)品、市場以及銷售部門的全體同事，共同見證了“第二屆蓋茨優(yōu)霓塔中國智囊團(tuán)會議”的圓滿召開。各位與會代表集思廣益，從不同角度探討了蓋茨及經(jīng)銷商伙伴在未來的發(fā)展之道。
本次會議由蓋茨產(chǎn)品及市場部經(jīng)理張健先生主持。他在會議伊始與大家分享了2011年上半年蓋茨及弗瑞納品牌產(chǎn)品的銷售情況，對各個產(chǎn)品線在全國范圍內(nèi)的銷售做了介紹。蓋茨市場部的代表隨后向與會經(jīng)銷商介紹了下半年市場推廣計劃，包含對弗瑞納品牌的推廣以及針對經(jīng)銷商市場活動的支持。經(jīng)銷商代表們也就蓋茨的市場工作提出自己的中肯建議。
隨后由邱劍華先生開啟了本次會議的主要內(nèi)容。他與經(jīng)銷商就蓋茨及弗瑞納品牌產(chǎn)品在目前市場環(huán)境中的銷售形勢及未來市場的走向交換了看法，并闡明了蓋茨汽車零件(蘇州)有限公司的發(fā)展愿景。作為美國蓋茨集團(tuán)在華的全資子公司，蓋茨汽車零件(蘇州)有限公司一直致力于為中國汽車售后市場提供系統(tǒng)性的解決方案，旗下弗瑞納品牌濾清器、免維護(hù)蓄電池、防凍液、汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品以及冷媒已陸續(xù)上市，并且得到經(jīng)銷商及用戶的積極反饋。
此次會議也重申了蓋茨在2011年經(jīng)銷商年會中提出的“全力維護(hù)蓋茨核心產(chǎn)品的市場地位，并努力成為多品牌、多產(chǎn)品的售后市場供應(yīng)商，通過附加值實現(xiàn)與經(jīng)銷商共贏”的戰(zhàn)略目標(biāo)。
會議在7月21日下午迎來了又一次，與會人員分組就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與開發(fā)、銷售工作、客戶投訴處理和物流問題以及市場支持這4個議題展開討論。各組討論后就議題分別展開陳述，并在陳述過程中與全體與會人員探討解決之道及改進(jìn)之策。會議在開放的氛圍中進(jìn)行，與會代表各抒己見，共創(chuàng)共贏。會議最后由邱劍華先生做總結(jié)發(fā)言，至此，此次“第二屆蓋茨優(yōu)霓塔中國智囊團(tuán)會議”討論部分圓滿結(jié)束。
2011年度蓋茨汽車售后市場經(jīng)銷商培訓(xùn)舉行
2011年8月17－19日，2011年度蓋茨汽車售后市場經(jīng)銷商培訓(xùn)在煙臺舉行。為期3天的培訓(xùn)共吸引了40多名經(jīng)銷商骨干銷售人員的參與。在此次培訓(xùn)中，由蓋茨的產(chǎn)品工程師們就7大類核心的傳動產(chǎn)品和非傳動產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)的產(chǎn)品和應(yīng)用知識的培訓(xùn)。
第一天的培訓(xùn)在蓋茨汽車售后市場銷售總監(jiān)、蓋茨汽車零件總經(jīng)理邱劍華先生的致辭中展開。蓋茨的產(chǎn)品工程師們分別就傳動帶、張緊輪、濾清器以及蓄電池進(jìn)行了講解，還對經(jīng)銷商們在實際銷售中遇到的問題進(jìn)行了答疑。經(jīng)銷商們踴躍的發(fā)言和提問使得現(xiàn)場的氣氛十分熱烈。
第二天的培訓(xùn)圍繞著“泰揚(yáng)”品牌膠類產(chǎn)品、汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品和水泵產(chǎn)品開展。培訓(xùn)結(jié)束后，為了檢驗2天的培訓(xùn)效果，蓋茨公司對經(jīng)銷商進(jìn)行了有獎測驗，并且在晚宴上對6名優(yōu)勝者頒發(fā)了精美的蓋茨百年紀(jì)念獎品。
為期3天的培訓(xùn)活動有張有弛，在第三天蓋茨組織參與培訓(xùn)的人員前往人間仙境――蓬萊閣，飽覽了“八仙過?！笔サ氐拿利惥吧?，還品嘗了中國第一葡萄酒文化體驗中心――張裕卡斯特酒莊的美酒。美酒需要時間的釀造，蓋茨希望通過有效的培訓(xùn)、蓋茨的產(chǎn)品以及各地經(jīng)銷商們的“各顯神通”，為蓋茨公司和經(jīng)銷商們的未來，釀造出一杯又一杯的“美酒”。
Ø 決戰(zhàn)四季度 誓保一百億。2018年**置業(yè)上海公司業(yè)績達(dá)成組年終沖刺誓師大會正式開始。
Ø **置業(yè)各位領(lǐng)導(dǎo)同事、業(yè)績達(dá)成組的各位同仁，大家上午好！我是今天的主持人。
今天，我們營銷人聚集在這里，今天的大會，不僅是我們對2018年前三季度工作的回顧和總結(jié)，更是為四季度的攻堅沖刺明確方向、為歲末年終的指標(biāo)達(dá)成奠定基礎(chǔ)。
Ø 接下來，我們進(jìn)入今日會議的第一環(huán)節(jié)，讓我們以熱烈的掌聲，有請**置業(yè)上海公司副總經(jīng)理、業(yè)績達(dá)成組組長總作開篇報告。
【指標(biāo)大旗轉(zhuǎn)交】
Ø 感謝朱總，請朱總?cè)胱?。相信在座每一位已從剛才的報告?nèi)容清晰明確的了解到，我們四季度的沖刺目標(biāo)了。
Ø 現(xiàn)在，讓我們請上營銷部經(jīng)理及自銷負(fù)責(zé)人發(fā)言（10分鐘）
Ø 請二位留步，接下來我們有請各項目的簽約、回款負(fù)責(zé)人上臺，其他同仁也一并起立，喊出我們洪亮有力的宣誓口號：簽約破百億、回款五十億、決戰(zhàn)九十天、使命必達(dá)成）！
Ø 接下來我們請李總和朱總移步舞臺，請李總將簽約52億回款44億的指標(biāo)大旗頒發(fā)給兩位負(fù)責(zé)人，請朱總將給項目指標(biāo)軍令狀頒發(fā)至各項目負(fù)責(zé)人！（簽署軍令狀）
請大家高舉軍令狀，我們扛起大旗，和兩位領(lǐng)導(dǎo)合影。
【項目采訪】
Ø 軍令如山倒，說到必做到！造就奇跡，成就英雄！對于下達(dá)的52億簽約目標(biāo)44億回款目標(biāo)，相信我們在座每一位營銷人已躍躍欲試，整裝待發(fā)。
Ø 下面我們請各個項目帶領(lǐng)各自團(tuán)隊發(fā)表心中所想，請各項目的策劃經(jīng)理以及大虹橋片區(qū)銷售總監(jiān)、簽約中心負(fù)責(zé)人共同上臺。
【激勵方案公告】
Ø 有了目標(biāo)與命令，當(dāng)然也要有充足的彈藥支持，下面再次有請朱總上臺，為大家介紹我們此次四季度攻堅沖刺的激勵方案。有請。
【領(lǐng)導(dǎo)講話】
Ø 激勵方案已經(jīng)公布，在接下來的征程中，營銷人必定砥礪前行，踏平一切阻礙，沖刺年終100億大關(guān)！
Ø 最后我們有請李總為我們做總結(jié)發(fā)言！
【結(jié)束語】
2012年11月2日，由莎益博設(shè)計系統(tǒng)商貿(mào)（上海）有限公司與CYBERNET集團(tuán)的Noesis Solutions公司共同主辦的“2012 OPTIMUS中國用戶大會”在杭州福朋喜來登酒店順利舉行。本次大會共邀請到近百名來自航空航天、汽車、船舶、電子等行業(yè)共計70多個企業(yè)的專家。 作為OPTIMUS全球用戶大會的一部分，本次大會不僅向用戶展示了OPTIMUS的最新應(yīng)用案例，還邀請到吉利、奇瑞、一汽集團(tuán)、708所等國內(nèi)著名汽車，船舶企業(yè)和研究所的專家，為大家?guī)淼木恃葜v。
大會在CYBERNET公司MBD事業(yè)部總經(jīng)理毛力奮先生的致辭下拉開序幕，CYBERNET MBD事業(yè)部銷售經(jīng)理康友樹向大家介紹CYBERNET的CAE整體解決方案。來自比利時Noesis公司市場銷售總監(jiān)Luc Meulewaeter先生就“仿真及設(shè)計優(yōu)化的前景展望”為主題進(jìn)行發(fā)言， 他指出“中國的制造業(yè)正在蓬勃發(fā)展，研發(fā)力量正在飛速提升，仿真已成為研發(fā)過程中必不可少的步驟，而OPTIMUS作為一款多學(xué)科集成優(yōu)化軟件，能基于實驗數(shù)據(jù)和仿真流程實現(xiàn)多學(xué)科協(xié)同優(yōu)化設(shè)計”。他強(qiáng)調(diào)中國未來5年在研發(fā)道路上面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)將超過過去的半個世紀(jì)。
稍后，Noesis中國市場開發(fā)總監(jiān)蔣技赟先生為大家展示在剛剛結(jié)束的OPTIMUS全球用戶會上的最新國際應(yīng)用案例，涉及航空航天，汽車，醫(yī)療產(chǎn)品，電子等領(lǐng)域。
在中國，OPTIMUS優(yōu)化技術(shù)也得到了廣泛應(yīng)用。例如，在國內(nèi)汽車行業(yè)里，優(yōu)化技術(shù)在汽車性能開發(fā)過程中起著至關(guān)重要的作用，來自中國汽車研究中心的謝書港先生在大會上說，CAE優(yōu)化技術(shù)在汽車性能開發(fā)中起著指導(dǎo)作用，不僅能建立設(shè)計目標(biāo)，還能發(fā)現(xiàn)設(shè)計不足并進(jìn)行優(yōu)化及改進(jìn)。
目前，汽車低油耗已成為消費者選購汽車的一個重要指標(biāo)，因此如何降低油耗成為整車廠迫切需要考慮的問題。中國兩大著名的整車廠奇瑞汽車和吉利汽車分別就此問題發(fā)表了意見。來自吉利汽車研發(fā)中心的彭鴻先生以減輕車身質(zhì)量為例，通過OPTIMUS軟件的優(yōu)化設(shè)計實現(xiàn)車身減重3.14%，達(dá)到降低油耗的要求。而來自奇瑞汽車研發(fā)中心的瞿元先生則認(rèn)為改善空氣動力性能是降低油耗最好的方法，利用OPTIMUS的優(yōu)化算法能有效的縮短開發(fā)周期，提高改進(jìn)的效率。
除了整車優(yōu)化，OPTIMUS還能應(yīng)用于汽車零部件的優(yōu)化開發(fā)。中國一汽無錫油泵油嘴研究所的王勝利先生演示了OPTIMUS在解決高壓共軌燃油噴射系統(tǒng)中， 噴油器針閥動態(tài)響應(yīng)的問題上，對提高響應(yīng)速度的作用。上海交通大學(xué)密西根學(xué)院的李冕教授致力于研究發(fā)動機(jī)系統(tǒng)的優(yōu)化設(shè)計，通過優(yōu)化軸承性能實現(xiàn)發(fā)動機(jī)系統(tǒng)的改進(jìn)。
其實船舶工業(yè)設(shè)計同樣需要優(yōu)化技術(shù)。來自中國船舶七零八研究所的陳紅梅博士提出未來船舶行業(yè)也面臨艱巨的“節(jié)能減排”任務(wù)，因此優(yōu)化船體型線在船舶市場競爭中成為關(guān)鍵。利用OPTIMUS軟件進(jìn)行船體型線整體優(yōu)化，計算結(jié)果顯示經(jīng)優(yōu)化后的阻力系數(shù)比原型減小18%，達(dá)到“節(jié)能減排”的效果。
另外，OPTIMUS在空調(diào)風(fēng)機(jī)設(shè)計上的優(yōu)化作用也得到體現(xiàn)。英格索蘭公司的靳杰先生表示，利用OPTIMUS的優(yōu)化算法進(jìn)行優(yōu)化后，能降低15%的功耗，并提高6%的靜壓效率。
這一天對于太陽乳業(yè)是一個很特別的日子，太陽乳業(yè)聘請的營銷總監(jiān)將在今天走馬上任。以前太陽乳業(yè)也曾有過不少的空降兵，但營銷總監(jiān)這一層級的，還是第一個。
新來的營銷總監(jiān)姓孟，曾在某國際知名的飲料公司做過幾年大區(qū)經(jīng)理，然后在國內(nèi)某知名飲料公司做過2年營銷副總，雖說對于乳品行業(yè)還不是很熟悉，但對于快速消費品的運作有著豐富的理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗。王總此前曾和他交流過很多次，談得非常投機(jī)，王總確信自己找到了營銷總監(jiān)的合適人選。
4月20日，孟總上任一個月，向王總及公司董事會提交了第一份工作報告。報告主要涉及了兩方面的問題：一個是公司未來的產(chǎn)品策略調(diào)整；一個是公司的管理制度變革。
報告分析：公司目前面臨的最大問題是產(chǎn)品線不清晰，沒有明確的獲利產(chǎn)品和跑量產(chǎn)品，也沒有專門的產(chǎn)品對競爭品牌進(jìn)行阻擊。產(chǎn)生的后果是，公司的產(chǎn)品面臨全線作戰(zhàn)，無論競爭對手從任何方向進(jìn)行攻擊，太陽乳業(yè)都只能被動應(yīng)戰(zhàn)，被對手牽著鼻子走。
報告繼續(xù)分析到：
·保鮮奶：獲利來源。
由于競爭對手不具備保鮮奶生產(chǎn)線，因此，在A市，太陽乳業(yè)的保鮮產(chǎn)品實際上處于壟斷地位?？梢宰鳛樘柸闃I(yè)未來在A市及周邊300公里以內(nèi)地區(qū)的主攻及獲利品項。
建議策略：第一，加大保鮮奶的宣傳力度，向消費者灌輸保鮮奶的營養(yǎng)優(yōu)勢；其次，加強(qiáng)新品研發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品形象，樹立太陽乳業(yè)保鮮奶的高端產(chǎn)品地位； 第三，加強(qiáng)渠道控制，為競品進(jìn)入A市建立強(qiáng)大的營銷壁壘。
·常溫奶：狙擊品項。
無論從品牌知名度還是產(chǎn)品口味上，太陽乳業(yè)的常溫奶都與全國品牌存在一定差距。目前太陽乳業(yè)的常溫奶之所以還有比較好的銷量，一個原因是A市乳品市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和；另外一個原因就是太陽乳業(yè)在A市幾十年所形成的品牌知名度。但隨著時間的推移，形式將會對全國品牌有利，更重要的是，一旦消費者習(xí)慣了常溫奶的口味，對太陽乳業(yè)的核心獲利產(chǎn)品——保鮮奶，將會造成致命的打擊。
建議策略：通過常溫奶與對手進(jìn)行狙擊戰(zhàn)，壓縮競品的利潤空間，最終使常溫奶成為微利或無利產(chǎn)品，以達(dá)到競爭對手退出A市的目的。在宣傳上，引導(dǎo)消費者接受保鮮奶的概念，逐漸淡化常溫奶的宣傳。
至于管理制度方面，報告寫道，以太陽乳業(yè)目前的實力，基本已經(jīng)可以在一段時間內(nèi)保證企業(yè)的生存，現(xiàn)在需要考慮的是如何擴(kuò)大公司的規(guī)模，追求企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
但公司如果想迅速擴(kuò)張，目前略顯老化的管理機(jī)制將很難適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展步伐，最終成為限制企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。因此，建議公司能夠引進(jìn)先進(jìn)的管理制度，將企業(yè)家的行為轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)經(jīng)理人的行為，推動管理的升級換代和員工的職業(yè)化，內(nèi)生企業(yè)的核心競爭力，使得企業(yè)的管理體系具有可持續(xù)性。
看完了報告，王總與公司的高層心里產(chǎn)生了極大的震動，但誰都無法說出來。
公司最近剛剛才引進(jìn)了幾條常溫奶的生產(chǎn)線，這是經(jīng)過所有的高層領(lǐng)導(dǎo)一致決定后通過的，并且包材公司還主動提出要贈給太陽公司幾條百利包的高速機(jī)。如果采用了新來營銷總監(jiān)的策略，豈不是對以前工作的全盤否定，雖然大家都感覺到孟總說得有理，但面子上難免過不去，并且如何向上千名職工交代。轉(zhuǎn)念一想，或許情況沒有報告說得那樣嚴(yán)重吧，畢竟常溫奶正在給公司帶來可觀的利潤……
至于管理方面，公司很多高層領(lǐng)導(dǎo)心想：這個新來的營銷總監(jiān)手伸得未免太長了吧，剛剛上任，就想進(jìn)行組織及人事調(diào)整，說不定什么時候，就會伸到我們頭上來了……
經(jīng)過討論，公司高層給營銷總監(jiān)做出了如下批復(fù)：
產(chǎn)品線的調(diào)整暫時不予考慮，管理制度改革應(yīng)該逐步進(jìn)行，目前最重要的是如何解決銷量提升問題。要求營銷總監(jiān)暫時不宜將精力放在其它方面，銷量上去了才是硬道理。 6月22日，夏至
6月22日，新來的營銷總監(jiān)又向王總提交了一份報告，是關(guān)于人動方面的，主要涉及兩個人。
·酒店經(jīng)理：
業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，經(jīng)過長時間的開發(fā)，A市的酒店通路不僅沒有打開，而且日漸萎縮。其它品牌進(jìn)入酒店渠道的價格是8元，而太陽乳業(yè)作為一個當(dāng)?shù)刂放?，進(jìn)入價格只有5元，原因是談判不利，把開瓶費與返利全都一次性支付給了酒店，公司還要另外支付服務(wù)員一部分開瓶費，最終使得公司根本無法拿出費用做宣傳促銷，使得本身獲利最高的酒店渠道，變得無利可圖。
·送奶上戶渠道經(jīng)理：
送奶上戶渠道本是公司現(xiàn)金流的主要來源，由于業(yè)務(wù)開展不利，新客戶開發(fā)緩慢，并且由于售后服務(wù)不利，造成客戶大量投訴，甚至轉(zhuǎn)而消費其它小品牌的牛奶。同時由于客戶檔案建立與管理不善，新開發(fā)的客戶與流失的客戶很多都無據(jù)可查，造成渠道的管理混亂。
新來的營銷總監(jiān)不知道，他的這一份報告捅了馬蜂窩，自己已經(jīng)陷入了國有企業(yè)里最危險的雷區(qū)。
這份報告沒有被通過，回答很簡單：有了錯誤可以改正嘛！這兩位同志都是公司十幾年的老員工，工作積極，覺悟水平較高。況且現(xiàn)在正是用人的時候，臨陣換將，對公司不利。
真正的原因：酒店經(jīng)理是公司一位高層的直系親屬，而送奶上戶渠道經(jīng)理是公司一位副總的親弟弟。 9月21日，秋分
9月21日，太陽乳業(yè)召開了最近幾個月的工作總結(jié)大會。會議上，幾個銷售公司經(jīng)理出奇的團(tuán)結(jié)，紛紛向營銷總監(jiān)開炮：
促銷方面：
促銷活動策劃不利，免費品嘗與訂奶送禮品的活動沒有收到實際的效果，公司投入不少，新增客戶卻不多。
流程方面：
表格太多，花哨，不實用。業(yè)務(wù)員與促銷員很難填寫，每天都要花大把的時間用在添表格上，影響了正常業(yè)務(wù)的開展。
品牌方面：
宣傳推廣不利，新的廣告片沒有起到應(yīng)有的效果，品牌知名度與美譽(yù)度都沒有得到有效的提升。
其它還有很多，如業(yè)務(wù)員的拜訪程序不合理，商超陳列調(diào)整不到位，促銷員素質(zhì)提高不明顯……仿佛這一切都是新任營銷總監(jiān)的過錯。
新任的營銷總監(jiān)面帶一絲苦笑，靜靜的聽著銷售經(jīng)理們的發(fā)言。這些到底是誰的錯？
促銷過程中，如果不是顧客詢問，很多促銷員從不主動開口說話，況且原定50組的促銷隊伍，每天實際出動的不到20組；商超陳列，公司不肯追加一分錢的費用，甚至請商超經(jīng)理吃一頓飯都要提前好幾天請示，標(biāo)準(zhǔn)卻很低；至于表格，銷售公司經(jīng)理帶頭不填寫……特別是公司根本沒有將實權(quán)交給自己，只能是說說而已，當(dāng)事人根本得不到應(yīng)有的獎勵或處罰。
不過轉(zhuǎn)念一想，自己也存在著很大的問題。自己曾經(jīng)花費了很長的時間去研究企業(yè)文化，自認(rèn)為很精通。但在沒有搞清太陽乳業(yè)原有企業(yè)文化的前提下，進(jìn)行了大刀闊斧的改革，以至于得罪了太多的當(dāng)權(quán)者，病極不能用猛藥，自己是注定要失敗的，看來，自己離開太陽乳業(yè)的時間不遠(yuǎn)了。
結(jié)束語：
初識劉，常見其這里和人聊天，那里又與人閑聊半日，一副游手好閑無所正事的樣子。于是認(rèn)定他不甚了了。直至年終總結(jié)會，老板會上說劉僅來數(shù)月即為公司節(jié)約10萬多元。才知他呆呆鈍的背后竟有點料。后來了解：時值隆冬，公司的洗發(fā)水在北方市場因寒冷凝固不能倒出，遭受客戶退貨處理，劉僅加入一種原料即輕松將退回的產(chǎn)品重新回裝，解決果凍退貨的產(chǎn)品。在產(chǎn)品新配方中，加入該原料，就將原配方的洗發(fā)水不再重蹈凝固復(fù)轍。以前公司每遇到凝固退貨，只能倒掉處理作罷。劉輕一搞，就為公司挽回十多萬的損失，并為以后再有更多的損失。劉的能力可見一斑。
年前，將過試用期的劉見本答應(yīng)試用后即要加薪的老板沒有丁點加薪的意思，就主動向老板提出辭職。老板提出可以加薪，劉卻堅決要離去。后來，劉到了省城上班，該老板數(shù)番到省城，又是請其吃飯，又提出加薪比原有薪水翻一番，言詞誠兼懇切。然而劉好說孬說亦沒有回到曾經(jīng)工作出過的公司。
劉離開后，本人一直還在該公司。劉走后，本人時常與之通話交談。劉在這數(shù)年間，先后跳槽七、八家工廠，情況都和當(dāng)初與我同廠時一樣。大都覺得老板支付的工資，沒有他貢獻(xiàn)的價值。得不到價值認(rèn)同，于是郁郁而去。劉每到一處，總是既顯示出點能力，做一點事，對得起老板支付的工資，又不會全力無所保留地使出混身解數(shù)地工作。總不緊不慢，晃悠悠的樣子。大多用他的老板對他總是愛恨交加，想用又用不好，直至在他堅決要離開的時，不得不怏怏不樂的答應(yīng)。
劉經(jīng)常訴說：大多老板對技術(shù)都不太重視，不太懂技術(shù)，認(rèn)為僅支付參幾仟元工資，就打發(fā)一個配方工程師。而您辛辛苦苦開發(fā)出來一個拔尖的配方，能為企業(yè)帶來無盡的利潤和長久的利益的，而不少老板往往在這時把你一腳踹出門。也許劉接受過太多這樣的教訓(xùn)，學(xué)精保護(hù)自己了。大多老板并沒有清醒認(rèn)識配方工程師應(yīng)有的價值，劉們?yōu)榱吮Ｗo(hù)自己和利益，只有提供一些很行的配方。而很多老板遇此，不知其中技術(shù)含量有多深，認(rèn)為僅此可以。于是劉就只有郁郁接二連三的跳槽份。
國內(nèi)化妝品企業(yè)老板大都銷售人員出身，對配方工程師的價值認(rèn)識不深。如何判斷一名優(yōu)秀配方工程師本身就存在不能把握的量度，加之在組織地位上沒有給予應(yīng)有的地位。重視不夠，認(rèn)識不深，不能賞識，只能讓劉這樣輕輕點化即能產(chǎn)生巨大價值的工程師一而再，再而三屢屢跳槽。劉的跳槽背后，是希望尋找發(fā)揮其價值平臺和希望別人認(rèn)同他的價值。
國內(nèi)化妝品企業(yè)基本上重心是銷售。銷售總監(jiān)動綴是月薪萬元甚至數(shù)萬月薪，既有銷售提成，又是年終利潤分紅，而且在產(chǎn)品開發(fā)上，一齊以銷售總監(jiān)唯言是聽。銷售總監(jiān)對產(chǎn)品開發(fā)有著重大話權(quán)和拍板權(quán)。在好點、大點的公司一般大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理亦有萬元以上的收入，在產(chǎn)品開發(fā)方向上發(fā)言權(quán)亦比配方工程師頂用。一個配方工程僅得參幾仟元工資，銷售提成、年終獎勵就不用提了。在開發(fā)產(chǎn)品上，工程師往往要聽命于口水花噴噴的銷售人員或市場策劃指揮，僅作下手和配角的角色。給人常有企業(yè)的點輟的感覺。
配方工程師是企業(yè)整體技術(shù)和技術(shù)競爭力創(chuàng)造者關(guān)鍵崗位。他給予企業(yè)帶來的長久競爭力的關(guān)鍵人物。把設(shè)置于不到中層銷售1-2倍的薪酬、地位不如中層銷售，又如何能讓有所能力的工程師能夠長期安心奉獻(xiàn)？這亦難怪國內(nèi)化妝品企業(yè)大都產(chǎn)品缺乏深度研究，產(chǎn)品缺乏精度和深度，毫無的技術(shù)含量可言，企業(yè)缺乏產(chǎn)品力！
國內(nèi)化妝品企業(yè)大多僅得一名或數(shù)名的配方工程師。大都是配方開發(fā)、產(chǎn)品測試、生產(chǎn)工藝指導(dǎo)、生產(chǎn)檢測一條腳負(fù)責(zé)。產(chǎn)品好不好，品質(zhì)是否過硬，企業(yè)有沒有市場競爭力，很大因素是工程師的能力。如此重要的崗位，卻把它置于中層銷售人員之后，類同于生產(chǎn)管理角色，在設(shè)置上自然無能讓其發(fā)揮能力。作為優(yōu)秀的配方工程師應(yīng)該了解和把握當(dāng)前市場技術(shù)趨勢、潮流，對原料轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品及產(chǎn)品實質(zhì)功效都有著深切研究和獨到把握，才能創(chuàng)造獨具竟?fàn)幠芰Φ漠a(chǎn)品。大多中小企業(yè)老板無法認(rèn)知和評定。只知工程師后序功能，將其擺在生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)技術(shù)一類角色使用，自然只能開發(fā)出行貨一樣的產(chǎn)品了。
當(dāng)下國內(nèi)化妝品產(chǎn)品缺乏優(yōu)異功效，缺乏強(qiáng)有力的競爭力與無能認(rèn)識工程師價值，在組織設(shè)置上，在人員能力評測，在實際使用管理和薪酬激勵上都存在深層原因，當(dāng)然最為重要的企業(yè)掌舵人認(rèn)識不足所致的。
劉近日給我電話，告訴我：一上海老板要求他出優(yōu)異配方，答應(yīng)支付薪酬萬元，并給予公司股份15%，以技術(shù)入股的形式組建一新公司。
劉的結(jié)局是值得慶幸的，因為終于找到有認(rèn)識他價值的人了。這也許亦是化妝品行業(yè)值慶幸的事，因為終于有老板認(rèn)識到技術(shù)在競爭中的價值所在。在此亦順道祝福劉但愿能一展所長，一路走好！
自6月底7月初參加完“合作伙伴寶馬體驗之旅”的德國訪問之后,馬靜華就沒有再參加公開的活動。8月中旬,她加入斯柯達(dá)中國并被委以副總裁的消息開始傳出。
一年前的這個時候,斯柯達(dá)中國的總裁羅凱福(Alfred Rieck)宣布到任,也就是從那時起,“斯柯達(dá)中國”這個概念出現(xiàn)在媒體的視野當(dāng)中。
但是一年來,媒體幾乎沒有聽到關(guān)于它的任何消息,很少有人真正了解羅凱福作為斯柯達(dá)中國的總裁主要從事哪些工作。如果不是馬靜華加盟的消息,相信很多人已經(jīng)想不起有這個機(jī)構(gòu)。
馬靜華此前的身份是寶馬大中華區(qū)客戶事務(wù)部總監(jiān),再此前是華晨寶馬汽車公關(guān)部總監(jiān),如果再往前推,則任職于大眾中國公關(guān)部。自2004年1月1日加入寶馬,她主要負(fù)責(zé)華晨寶馬的社會公益活動、產(chǎn)品推廣和企業(yè)形象宣傳工作。此次就任新職等于重返老東家,相信任務(wù)已經(jīng)不同。
斯柯達(dá)品牌從2005年由上海大眾引進(jìn)至今。已經(jīng)有明銳、吳銳、晶銳三個系列的產(chǎn)品,2011年還將引入小型越野車Yeti。斯柯達(dá)的進(jìn)口車業(yè)務(wù)也由上海大眾接手。上海大眾斯柯達(dá)一直控制著斯柯達(dá)品牌的話語權(quán)。
從產(chǎn)品銷量來看,2010年上半年,上海大眾斯柯達(dá)的三款車實現(xiàn)銷量超過8.3萬臺,同比增長超80%。在車型品種嚴(yán)重短缺,車型空白嚴(yán)重的情況能取得遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的增長率。目前,中國已經(jīng)成為斯柯達(dá)全球第一大市場。
上海大眾的斯柯達(dá)項目可謂完全成功。顯然,大眾包括斯柯達(dá)并不希望看到斯柯達(dá)品牌被上海大眾牢牢控制的局面,斯柯達(dá)中國的成立顯然是想與上汽集團(tuán)、上海大眾共同“把握”斯柯達(dá)在華事業(yè)體的核心利益與發(fā)言權(quán)。但是如何把握確實是個難題。
斯柯達(dá)中國和上海大眾斯柯達(dá)品牌是兩套班子,互相沒有隸屬關(guān)系,甚至上海大眾方面本身就有斯柯達(dá)總部派來的“高層人員”,這些“高層人員”直接對斯柯達(dá)總部負(fù)責(zé),匯報線也是直接與斯柯達(dá)總部對接。如果要讓斯柯達(dá)中國發(fā)揮作用,或許未來上海方面斯柯達(dá)總部派來的“高層人員”轉(zhuǎn)而向斯柯達(dá)中國匯報。
倘若如此,《汽車商業(yè)評論》認(rèn)為,這種硬是加了一個層級的管理模式對于斯柯達(dá)的未來并非好事。但是如果想要學(xué)習(xí)寶馬在中國的模式,將合資公司的大權(quán)控制在斯柯達(dá)中國手里,那更是一件難上加難的事情。上海大眾作為合資公司的獨立性在中國已經(jīng)是眾所周知。
那么,這又是一種奧迪中國的模式?在中國,2006年1月,奧迪中國撤銷,其品牌建設(shè)和進(jìn)口車業(yè)務(wù)納入剛剛成立的一汽大眾奧迪銷售事業(yè)部。2009年3月,先于斯柯達(dá)中國,奧迪中國成立單獨的隸屬于奧迪股份公司的全資子公司。其負(fù)責(zé)人馮德睿博士(Dr.Dietmar Voggertreiter)就表示,奧迪中國的任務(wù)是幫助奧迪在中國進(jìn)行零部件采購;負(fù)責(zé)在北京的車輛電子系統(tǒng)測試中心;以及協(xié)助一汽大眾奧迪銷售事業(yè)部的營銷和公關(guān)工作。
鑒于大眾品牌汽車和斯柯達(dá)品牌在平臺以及零部件采購上的共通性,馮德睿表露的上述奧迪中國的任務(wù)對于斯柯達(dá)中國來說似乎并無必要,斯柯達(dá)中國成立的目的只能是希望能搶在上海大眾斯柯達(dá)事業(yè)部徹底羽翼豐滿之前,擁有更多的“話語權(quán)”。
獨有的后臺自動配置功能
“在企業(yè)通信方面，我有一個夢想，我希望一個員工進(jìn)入企業(yè)的時候，他只需要配備一臺電腦或者一部手機(jī)接入網(wǎng)絡(luò)，其余的事情全部由263公司去完成。” 在9月20日舉行的263企業(yè)通信戰(zhàn)略升級暨新品會上，263企業(yè)通信總裁蘆兵在會上發(fā)言時表示。
此次的新品263云通信是在過去的郵箱工具——智能郵件的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，集聚了即時消息、文本會議、電話會議、呼叫中心、組織結(jié)構(gòu)、短信、網(wǎng)絡(luò)傳真等多種功能的一款通信工具，它有很強(qiáng)的APP接入功能和管理功能。作為滿足云計算時代用戶需求的一款產(chǎn)品，263云通信具有重要意義。
智能郵件同樣是一款具有特殊意義的產(chǎn)品，它是263企業(yè)通信提供的一款容量為263GB的超大容量郵箱，徹底打破按MB（兆）銷售的企業(yè)郵箱模式，主要功能包括Outlook 智能配置、多域管理、iOS郵件、郵件審核、智能配置、國際漫游、EA 企業(yè)通訊錄等功能。至此，在263企業(yè)通信的企業(yè)通信、增值通信和海外通信三大主營業(yè)務(wù)中，企業(yè)通信業(yè)務(wù)的產(chǎn)品擴(kuò)展為了智能郵件和263云通信兩類產(chǎn)品。
蘆兵在會上介紹了263云通信產(chǎn)品的三大特點（MIS）：管理、智能和安全。在管理方面，企業(yè)對于員工的管理可以體現(xiàn)在263云通信中，比如說，可以對員工的權(quán)限進(jìn)行限制；另外，對于接入263云通信的應(yīng)用系統(tǒng)也完全能管理，比如，登錄263云通信，就可直接看到其它系統(tǒng)彈出的消息框。
智能化幾乎是所有人對系統(tǒng)的期望。蘆兵在演講中舉例介紹，國內(nèi)有一個著名導(dǎo)演去美國之后收不到郵件，向263企業(yè)通信的辦公人員求助，該辦公人員告訴他美國SMTP，教他配置。有了263云通信，這種麻煩就避免了，用戶只需點一下鼠標(biāo)，系統(tǒng)就可在后臺自動完成配置。“目前這個功能是263獨有的。”蘆兵介紹說。
云通信安全的重要性毋庸贅述，263公司用電信運營級的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，在數(shù)據(jù)安全、多地存儲數(shù)據(jù)安全方面，有加密功能，還有私密協(xié)議來保障數(shù)據(jù)安全、運營安全。
每個用戶一個專屬電話號碼
除了具有通常的企業(yè)通信工具的功能之外，263云通信還同時具有群組通信和電話會議的功能，263企業(yè)通信市場總監(jiān)金亨杰介紹說，目前業(yè)內(nèi)集合了這兩種功能的通信工具并不多。
群組通信的功能可以在PC和移動終端上實現(xiàn)，用戶可通過PC、手機(jī)或者其它移動終端隨時加入群、建立群組，這在針對某一問題做討論或者建立一個新項目組的時候，能大幅提高工作效率。
263通信還有一個與眾不同的特點：它讓每一個用戶擁有一個專屬的電話號碼。263企業(yè)通信云通信營銷總監(jiān)趙江波介紹說，263企業(yè)通信作為國內(nèi)少數(shù)獲得工業(yè)和信息化部經(jīng)營多方通話業(yè)務(wù)資格的運營商之一，它的通信號碼已經(jīng)在全國落地，每個用戶可以獲得一個以95040擴(kuò)展的11位專屬號碼。企業(yè)內(nèi)部同事可在263云通信系統(tǒng)中呼叫這個號碼找到用戶。用戶還可將這個號碼與自己的手機(jī)號碼綁定，如果該用戶當(dāng)時的263云通信是離線狀態(tài)，可以通過自己的手機(jī)接聽電話。
暗戰(zhàn)悄然上演
周總最近有些頭大。
作為L公司總經(jīng)理，手下兩大業(yè)務(wù)部門銷售部、策劃部突然之間擦槍走火。每次業(yè)務(wù)會議，周總都能感受到銷售總監(jiān)和策劃總監(jiān)在暗暗較勁，火藥味彌漫；最關(guān)鍵的是，牽涉兩個部門的工作部署，在雙方的“太極推手”中如同遭遇腸梗阻，每每都要周總親自出面斡旋。
在周總看來，銷售部和策劃部就像鍋和鍋鏟，一方面誰也離不開誰，一方面有點磕磕碰碰在所難免。但像現(xiàn)在這樣劍拔弩張，出乎周總的意料，這樣下去顯然也炒不出一桌好菜來！
其實，兩個部門之間的暗戰(zhàn)早有端倪，并不“突然”。
去年冬季訂貨會的成功召開，使公司出現(xiàn)了難得的翹尾行情。論功行賞，銷售部當(dāng)仁不讓地計提成、拿獎金，而策劃部和設(shè)計部因為沒有量化的獎勵機(jī)制，只是象征性地獲發(fā)一小筆部門集體獎。
為訂貨會開發(fā)新產(chǎn)品、出會議方案、做廣告創(chuàng)意忙碌了一個多月的策劃部和設(shè)計部，看著別人大碗吃肉，自己只喝得上一口湯，士氣大受打擊。
年會上部門發(fā)言時，銷售部總監(jiān)大包大攬地把年度業(yè)績主要功勞算在本部門頭上，更是讓策劃部一干人憤憤不平：你也太“霸氣側(cè)漏”了吧？沒有廚師幫你們炒菜，光請來客人有啥用！
隱性矛盾的進(jìn)一步升級，則緣自今年年中的經(jīng)銷商大會。
會議在泰國召開。首次在國外開會，大家都沒有經(jīng)驗，加之旅行團(tuán)的承諾和服務(wù)不到位，發(fā)生了一連串意外事件：物料發(fā)貨在入關(guān)時受阻，導(dǎo)致會場布置打折；餐飲質(zhì)量差、品種少；最令經(jīng)銷商不滿的是，地陪把大巴車中途停在野外，強(qiáng)行推銷自費項目，只要有人不從便不開車，形同綁架。
回國后的第一件事，就是內(nèi)部反思與檢討。策劃部與銷售部自然免不了一番唇槍舌劍，銷售部認(rèn)為主要是前期策劃工作的疏忽與失誤，造成了此次大會的諸多問題；策劃部反駁銷售人員現(xiàn)場應(yīng)對失措，自亂陣腳甚至一味抱怨，而不是主動想辦法解決問題。
為了避免激化矛盾，此事最后不了了之，但暗戰(zhàn)已經(jīng)悄然展開。良性溝通越來越少，冷眼旁觀和互相挑刺成為常態(tài)。策劃部為了應(yīng)付銷售部就方案不時提出的市場負(fù)面反饋和質(zhì)疑，采取了走上層路線的策略，周總的“最高指示”成為策劃部開展工作的尚方寶劍。
謀變：考核新規(guī)
為了化解矛盾，周總很費了一番腦筋，又是召集兩個部門開溝通會，又是組織會餐，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，兩個部門一個是策略的規(guī)劃者，一個是策略的執(zhí)行者，左膀右臂，同樣重要。
在了解到策劃部對賞罰不明的抱怨后，周總意識到，矛盾之所以產(chǎn)生，其背后的根源，是策劃部的考核措施不健全，激勵機(jī)制不到位。要想改變策劃部唯領(lǐng)導(dǎo)意圖是從、策劃方案越來越清湯寡水的現(xiàn)狀，必須從完善策劃部的考核機(jī)制與獎罰措施切入。
思路既明，周總立即責(zé)成人力資源部著手這項重大工作。
人力資源部對此頗感撓頭：策劃工作的考核畢竟不像銷售部，回款達(dá)成率、終端鋪貨率、拓點達(dá)成率、活動到達(dá)率……這些都是實打?qū)嵉臉I(yè)績、硬碰硬的指標(biāo)，一切獎罰以此為依據(jù)，而策劃方案的優(yōu)劣卻難以量化。
經(jīng)過與周總多次商討，人力資源部總算拿出了一個較為系統(tǒng)的績效考核辦法。
考核周期分為月度考核、半年考核和年度考核，考核項目包括專業(yè)能力、工作效率、勞動紀(jì)律、工作量及完成情況等，考核方式則分為自我評分、其他部門交叉評分和直屬上級領(lǐng)導(dǎo)考核評分，三項評分權(quán)重分別為10%、20%和70%，90分以上有獎，60分以下要罰。
考慮到策劃部和銷售部的敏感現(xiàn)狀，其他部門交叉評分僅由設(shè)計部和策劃部互相評分，銷售部不參與。直屬上級領(lǐng)導(dǎo)考核項，普通策劃人員由策劃總監(jiān)考核，策劃總監(jiān)由總經(jīng)理考核。
考核新規(guī)出臺，周總內(nèi)心充滿期待。眼看冬季訂貨會又要來臨，周總希望梅開二度，再續(xù)去年末的輝煌。
兵馬未動，糧草先行，開發(fā)一個有吸引力、有競爭力的新產(chǎn)品系列，將是冬季訂貨會成敗的關(guān)鍵所在。
周總向策劃總監(jiān)交底：公司目前的狀況屬于撅著屁股撿鋼，雖然銷量一直在提升，但總體利潤率偏低。以往是考慮到品牌溢價能力不夠，不敢貿(mào)然定高價。現(xiàn)在市場有一定基礎(chǔ)了，而且公司在品牌宣傳上的投入也在不斷追高，因此，當(dāng)務(wù)之急是開發(fā)一個類似眼部護(hù)理的產(chǎn)品系列，填補(bǔ)公司高價位區(qū)間空白。
策劃總監(jiān)點頭認(rèn)可，同時試探性提出，鑒于這兩年專營店品牌激增、競爭加劇的現(xiàn)狀，在關(guān)注公司自身產(chǎn)品線補(bǔ)缺的同時，是否還應(yīng)考慮一下終端店對于產(chǎn)品組合的需求，比如公司現(xiàn)在的主要客戶急需的是有特色的聚客、留客產(chǎn)品，還是高利潤的獲利產(chǎn)品？
周總倒也從善如流：我的意見僅供參考，新品開發(fā)到底往哪個方向走，你來定奪。
折戟：換湯不換藥
對于冬季訂貨會新品開發(fā)，策劃總監(jiān)本來已經(jīng)有過一些思考。
目前面膜類產(chǎn)品在專營店渠道越來越走俏，漸成新寵，而這個品類恰恰也是公司產(chǎn)品線的弱項，直接跟風(fēng)出面膜固然不可取。他的想法是采取借勢延伸和差異化策略，推出面膜伴侶系列，以“原液+面膜”的方式撬動市場。
而老總提出的眼部護(hù)理產(chǎn)品，雖然可以拉高客單價，卻不一定能上量。
于是，領(lǐng)命而去的策劃總監(jiān)，陷入了深深的糾結(jié)：照領(lǐng)導(dǎo)的意思辦，自己不太看好；照自己想法做，壓力山大。一旦訂貨不理想，領(lǐng)導(dǎo)不滿意，下屬有牢騷，銷售部看笑話，板子都要打在自己身上。
思前想后，拿不定主意，便召集了一干策劃內(nèi)部討論，發(fā)現(xiàn)眾人意見難得的統(tǒng)一：走自己的路，不成功，便成仁了，何苦？聽領(lǐng)導(dǎo)的話，只要無過，便是有功！
甚至有人打趣：考核新規(guī)實行兩個月了，實際收入無非就是工資之外多個區(qū)區(qū)一兩百大洋的獎金，你給我們考核還不是按平時印象來給分，能不罰的盡量不罰，照顧大多數(shù)，給個安慰獎；周總給你評分，不也一個道理！何必捉個虱子放頭上，賺賣白菜的錢，操賣白粉的心！
一番討論下來，還是決定：月亮走我也走，領(lǐng)導(dǎo)定的調(diào)不能輕易改，冬季新品就在眼部產(chǎn)品做文章，重點開發(fā)眼部護(hù)理新系列。
最終的品項規(guī)劃，只在眼部系列之外，附帶做了幾個護(hù)膚套盒，其中一個是面膜伴侶套盒。
冬季訂貨會沒有出現(xiàn)周總期待的翹尾行情，眼部系列訂貨未能達(dá)到預(yù)訂目標(biāo)。部分店老板的反饋意見是，新開發(fā)的眼部產(chǎn)品與渠道重合度較高的另一老品牌在價格、品類上有雷同。
好在幾個套盒的反響還不錯，尤其是面膜伴侶訂貨較為火爆，挽回了一些頹勢，使這個冬天不至于太冷。
原本以為考核新規(guī)能夠一舉奏效的周總，這才發(fā)覺山還是那座山，梁也還是那道梁。自己精心規(guī)劃的考核和激勵，只不過像是在皮帶上伸縮兩個孔而已，被動適應(yīng)著增大或縮小的肚腩，并不能真正激活策劃部的工作效能，求穩(wěn)和聽命依然是他們隱形的翅膀。
周總不由思忖：策劃部考核，難道是一道無解的難題？
策劃部怎么考核？
知識型員工、知識型部門的工作績效難以量化考核，是企業(yè)面臨的普遍難題，也是管理學(xué)大師彼得?德魯克所認(rèn)為的21世紀(jì)管理最需要做出的貢獻(xiàn)。
營銷制勝、策劃為王的時代，策劃部作為典型的知識型部門，其考核問題對企業(yè)尤為重要。但由于缺乏可靠的考核標(biāo)準(zhǔn)和合理的激勵機(jī)制，常常演變?yōu)楦杏X走，領(lǐng)導(dǎo)說了算，使策劃人員難以產(chǎn)生持續(xù)的主動性和創(chuàng)新熱情，并引發(fā)相關(guān)部門間的矛盾與摩擦。
此案例中，企業(yè)已經(jīng)充分意識到這一點，并著手建立起相關(guān)考核機(jī)制。遺憾在于，考核新規(guī)實施后，雖然策劃部整體待遇有所提高，與銷售部的矛盾有所緩和，但并未能從根本上扭轉(zhuǎn)唯領(lǐng)導(dǎo)是從的狀況。
【1】公司年會主持詞
(男)尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、
(女)親愛的各位來賓、
(男)各位朋友
(合)大家晚上好!
(男)爆竹聲聲春訊早，桃符處處歲時新;
(女)春風(fēng)舞動門前柳，喜雨催開苑里花;
(男)在這辭舊歲，迎新春的美好時刻，我們迎來了==公司20XX年團(tuán)年聯(lián)歡晚會。
(女)今晚我們--公司的全體同仁在這里歡聚一堂,喜慶昨日的輝煌業(yè)績,展望公司的美好未來!
(男)回首往昔,猴年對于我們每一個人來說都難以忘懷,她給予了我們希望、收獲，更重要的是給予了我們成長的經(jīng)歷。
(女)展望未來,一年勝似一年景,金雞報曉,迎來美好明天.我們堅信:在中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展的帶動下,公司的事業(yè)一定能蒸蒸日上,她的明天將更加美好.
(男)炮竹聲聲辭舊歲
(女)和風(fēng)送暖迎新春
(男)愿新年的炮聲帶給我們吉祥如意
(女)愿金雞的報曉聲帶給我們幸福平安
(男)我是主持人
(女)我是主持人
(男)出席我們今天晚會的是公司的全體同仁,同時非常榮幸,我們也邀請了客戶和廠商的嘉賓:他們是:
==先生,==先生,===先生
(女)--先生,==先生,
(男)33公司的發(fā)展和成功,是和你們的大力支持和幫助分不開的,
讓我們以熱烈的掌聲對他們的到來表示隆重的歡迎和衷心的感謝,
(男)下面有請公司總經(jīng)理--先生上臺,==先生在20XX年,可謂是三喜臨門,,新婚嬿爾,喜得貴子,公司業(yè)績蒸蒸日上可喜可賀.讓我們以熱烈的掌聲送給他真摯的祝福(掌聲),有請=先生為我們致新年賀詞.
祝酒
(女)接下來有請公司領(lǐng)導(dǎo)=總和各部門領(lǐng)導(dǎo)上臺為我們祝酒,有請各領(lǐng)導(dǎo)
(準(zhǔn)備酒杯等開始祝酒,主持人致祝酒詞,臺下一起舉杯)
(男)這杯酒有三個祝愿:一是祝==公司事業(yè)興旺發(fā)達(dá),財源廣進(jìn);
(女)第二個愿望是祝我們遠(yuǎn)方的父母和親人身體健康.萬事如意;
(男)第三個愿望是祝我們每一位朋友年來年行好運,心想事成.步步高升.朋友們,一起干杯.
(干杯完后,領(lǐng)導(dǎo)回到席上)
介紹晚會安排
(男)今晚的晚會分兩部分進(jìn)行,第一部分是吃團(tuán)年飯;第二部分是文娛表演和抽獎活動,文娛表演和抽獎會在12樓的卡拉
ok音樂大廳進(jìn)行.同時,提醒各位同事,在進(jìn)入歌舞晚會現(xiàn)場時,記得將您手中的獎卷副卷投入抽獎箱,這樣您才有機(jī)
會中大獎,祝各位同事們好運.
(女)接下來的時間請各位盡情享用美酒佳肴.謝謝
(男)謝謝大家.
【2】公司年會主持詞
崔：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)
黃：親愛的各位同仁
崔：各位朋友
黃：各位來賓
(合)：大家中午好!
崔：在這辭舊迎新的美好時刻，我們迎來了xxxxx公司20XX年年慶聯(lián)歡會。我是蛋白部的崔.
黃：我是采購部的黃.
崔：今天的聚會分三部分進(jìn)行
黃：第一部分領(lǐng)導(dǎo)講話及表彰本年度優(yōu)秀員工，第二部分共進(jìn)午餐, 第三部分文娛表演和抽獎活動。
崔：光陰似箭,歲月如梭,在忙碌中我們不知不覺地送走了一年。
黃：我們告別了成績斐然的20XX，迎來了充滿希望的20XX，在過去的一年里，我們齊心協(xié)力、銳意進(jìn)取、用我們努力的工作換來了客戶的認(rèn)可，取得了可喜的成績。
崔：展望即將到來的一年，我們滿懷憧憬，激情澎湃，更多的客戶等著我們?nèi)シ?wù)，更大的市場等著我們?nèi)幦?，更壯觀的事業(yè)等著我們?nèi)]灑智慧和才能。
黃：沒有什么能阻擋，沒有什么能動搖，我們滿懷信心，開足馬力，奔向更加輝煌的20XX年!
崔：首先讓我們以最熱烈的掌聲有請董事長xxx老師為我們致年會賀詞。
老王老師發(fā)言
(鼓掌)
黃：感謝老王老師對所有生工員工誠摯的祝福,我們也將繼續(xù)努力,與生工一同前進(jìn)!接下來,有請總經(jīng)理xxx老師上臺致詞!(鼓掌)
王老師發(fā)言
崔：謝謝王老師感人肺腑的發(fā)言.相信在新的一年中,生工所有同事將在各位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,齊心協(xié)力,創(chuàng)造新的輝煌!
② 頒獎
崔：在過去的一年中,生工取得了斐然的成績,而這優(yōu)異的成果離不開所有生工人辛勤的勞動.
黃：其中又有那么一群人,他們勤勤懇懇吃苦耐勞
崔：他們無怨無悔任勞任怨.
黃：他們是生工最可愛的人
崔：接下來,我們將要為大家揭曉20XX年度優(yōu)秀員工及最佳新人
黃：各位高層將親自上臺為他們頒獎.
崔：首先,有請xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx上臺,請大家以最熱烈的掌聲邀請xxx老師上臺為他們頒獎!
黃：接下來,有請xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx上臺,讓我們以熱烈的掌聲邀請副總xxx老師上臺為他們頒獎!
崔：然后,有請xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx, 讓我們掌聲邀請副總xxx師上臺為他們頒獎!
黃：接著,有請xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx上臺, 掌聲有請副總xxx老師上臺為他們頒獎!
崔：下面有請xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx上臺, 掌聲有請副總xxx老師上臺為他們頒獎!
黃：隨后有請xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx上臺, 掌聲有請財務(wù)總監(jiān)xxx上臺為他們頒獎!
崔：接下來xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx上臺, 掌聲有請銷售總監(jiān)xxx上臺為他們頒獎!
黃：最后,有請xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx上臺, 掌聲有請抗體部xxx上臺為他們頒獎!
崔：讓我們再次以最熱烈的掌聲為他們喝彩!
黃：希望大家在20XX年繼續(xù)努力,說不定明年站在臺上領(lǐng)獎的人就是你們!
【3】公司年會主持詞
各位公司同仁：
大家下午好!
非常高興和大家相約在xxxx20XX年年會現(xiàn)場!
回顧20XX年，我們公司取得了可喜可賀的成績。在這座有著4000多年歷史的古城xx，聚集了來自四面八方的一群志向高遠(yuǎn)、獨具魅力的凡人，他們在自古以來就商賈云集的古城繁華鬧市間又筑起一座現(xiàn)代化的魅力商城，他們用汗水與智慧在這座古城掀起一場商業(yè)風(fēng)暴，這些成績離不開在座各位領(lǐng)導(dǎo)的大力支持、離不開各位商戶的鼎力相助，更離不開公司同仁的不懈努力。
在這里，請允許我向今天到場的各位領(lǐng)導(dǎo)表示由衷的感謝，向在座的各位公司同仁表示誠摯的祝賀!
新的一年開始了，對于逝去的XX，我們在欣喜中回顧它，我們在回顧中留戀它，讓我們銘記XX歡欣雀躍的每一瞬間，讓我們記錄下XX每位同仁付出與努力的每個點滴，
今天我們在此歡聚一堂，讓我們用最嘹亮的歌聲、歡呼聲來迎接嶄新的20XX吧!
XX年迎春年會，現(xiàn)在開始!
首先有請公司董事長xx先生上臺致詞!
大家掌聲有請!
看似簡單的訂貨會，其實每一個環(huán)節(jié)都有玄機(jī)和技巧。比如在會前準(zhǔn)備新品時，要注意對市場最新動向的把握，訂貨會上，要善于歸納各方分銷商和商們的不同反饋，在訂貨會后，數(shù)據(jù)的收集更是不能松懈的一個環(huán)節(jié)，因為這些數(shù)據(jù)決定了你的客戶今后賣什么、你賺多少的問題。
會 前：邀請、分類
核心技巧：對經(jīng)銷商進(jìn)行梳理和分類，
各個擊破
邀請，屬于訂貨會前的籌備工作，需要由專人對分銷商、商進(jìn)行詳細(xì)的梳理和分類，并在訂貨會前，有側(cè)重地對新品進(jìn)行推廣和宣傳。只有這樣，受邀的商們才會有備而來，才能在參加訂貨會前就對自己的采購任務(wù)有一定的了解，下單金額的多少也能做到心中有數(shù)。企業(yè)在和分銷商們互動的時候，更能一針見血的依據(jù)他們的需求，提供對應(yīng)的配給方案。
據(jù)了解，MIMI和楓蓮兩個品牌一季大約會有10個系列，近百款產(chǎn)品，而這近百個產(chǎn)品都是在訂貨會前的一個月才確定的。提前一個月確定商品種類在業(yè)內(nèi)算短的，大部分的企業(yè)至少會在訂貨會前兩個月確立好要的產(chǎn)品，以免訂貨會前出現(xiàn)狀況沒有補(bǔ)救和應(yīng)變的時間。但這也造成了數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)使用之間存在斷層，具體地說就是確立產(chǎn)品后兩個月內(nèi)的數(shù)據(jù)無法作用于即將上市的新品。
楓蓮將新品確定時間壓縮為一個月，就是為了避免這個問題。也許正是因為這種推遲確立新品時間的決定，讓今年4月份的MIMI、楓蓮品牌2014秋冬新品會暨品牌訂貨會取得了訂單總額超1億元的好成績，相較以前的訂貨會，訂單總額翻了幾番。
“我們公司一季會有100多個產(chǎn)品進(jìn)行，一般會在訂貨會前5個月確定本季產(chǎn)品的開發(fā)種類，”中山健奧服飾有限公司營銷總監(jiān)林士巽說，確定開發(fā)產(chǎn)品種類是至關(guān)重要的一步，涉及到企業(yè)本季的定位目標(biāo)是否準(zhǔn)確。
“我們會讓設(shè)計部提前幾個月打好所有褲版，按系列進(jìn)行分類。還會在訂貨會前邀請銷售排名靠前的重點客戶到公司看褲板，并根據(jù)他們的建議對褲版進(jìn)行調(diào)整修改，這樣在訂貨會上呈現(xiàn)的產(chǎn)品，就基本能獲得大多數(shù)客戶的認(rèn)可了?！绷质抠惚硎?。這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖龇ǎ矠榱质抠愕钠髽I(yè)獲得了不少的訂單，成為男士內(nèi)褲行業(yè)中發(fā)展較好的一家企業(yè)。
“我們會在訂貨會前明確地分配好工作人員各自負(fù)責(zé)的部分，避免現(xiàn)場出現(xiàn)混亂；對邀請的客戶進(jìn)行分類，由不同的工作人員負(fù)責(zé)他們的日程安排，重點服務(wù)那些購買力較大的分銷商和商?！睏魃徏瘓F(tuán)策劃推廣經(jīng)理徐嘉慧說。這并不意味著客戶待遇的差別，而是為了更好地讓每一位客戶都能找到合適的資源和配給方案。
“其次，訂貨會過程中，除了集中發(fā)言環(huán)節(jié)對整體分銷商和商情況的簡介外，負(fù)責(zé)營銷的工作人員還會幫新加入的分銷商和商分析他們各自區(qū)域的貨品與門店分配情況，解決客戶不同的需求?！毙旒位壅f。
會 中：溝通、展示
核心技巧：突出企業(yè)文化，全方位展示
新品
溝通，是指在訂貨會上由代表產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售等不同環(huán)節(jié)的工作人員進(jìn)行發(fā)言，而不是邀請大家到現(xiàn)場各自討論。展示，則是在訂貨會上，將新品擺放陳列出來，體現(xiàn)出產(chǎn)品新的功能和設(shè)計，將制作工藝和材質(zhì)呈現(xiàn)給分銷商和商，只有在訂貨會上打動分銷商，才有機(jī)會讓分銷商打動消費者。
就一般情況而言，大部分商都只和自己區(qū)域的同行進(jìn)行交流，如果有用餐安排的話，對方會將一個地區(qū)的嘉賓安排在一起。
沒有代表人物進(jìn)行發(fā)言，統(tǒng)一不同的聲音，分銷商和商就容易在貨物的配給環(huán)節(jié)產(chǎn)生分歧，企業(yè)則需要投入大量人力進(jìn)行事后溝通和解釋。而如果選出代表進(jìn)行統(tǒng)一發(fā)言，則能夠在分銷商尋找各自待遇的不同之處前，引起他們對各自相同待遇、相似銷售環(huán)境的共鳴，從而將各方問題、現(xiàn)象統(tǒng)一概括成為幾個大問題、大現(xiàn)象，集中解決。
秀也許是展示新品最好的方式，但做秀要注意秀場環(huán)境和自身產(chǎn)品的風(fēng)格相匹配，才能起到強(qiáng)化產(chǎn)品效果的作用。比如在MINI、楓蓮訂貨會上的秀，以“夢境”為主線，使用大型夢幻T臺，通過聲光影的契合將MIMI、楓蓮品牌的產(chǎn)品精粹與品牌內(nèi)涵完美呈現(xiàn)于觀眾眼前。簡約大氣的會現(xiàn)場，符合品牌產(chǎn)品風(fēng)格，背景搭建浪漫而若隱若現(xiàn)的紗布垂簾增添了一絲神秘感，垂簾錯落有致，立體感強(qiáng)，也突出了產(chǎn)品的特征。筆直的T臺一直延伸至觀眾席，讓客戶能夠更直觀的欣賞模特的風(fēng)采與產(chǎn)品的精華。
在歐式大餐桌情景靜態(tài)陳列區(qū)，MIMI打造了一場華麗奢華的“內(nèi)衣盛宴”，配合推出的新品，盡顯奢華尊貴范兒；而楓蓮訂貨區(qū)域，設(shè)計師手稿、產(chǎn)品蕾絲布料等元素?zé)o處不在，儼然一處“設(shè)計師之家”，精致的文藝氛圍也讓分銷商們更塊地了解到產(chǎn)品的設(shè)計細(xì)節(jié)和內(nèi)涵。只有這樣的展示，才能夠讓分銷商和商充分了解產(chǎn)品的各方面性能。經(jīng)過詳細(xì)的講解和推介，分銷商和商們搶訂MIMI、楓蓮秋冬新品，排隊簽單，場面十分火熱。
會 后：回訪、收集
核心技巧：重視數(shù)據(jù)收集，突出團(tuán)隊
配合
回訪，是指訂貨會后對訂單的追蹤以及收集分銷商、商的新品銷售情況。只有掌握更多的市場數(shù)據(jù)，才能設(shè)計和生產(chǎn)出符合不同地區(qū)消費者需求的產(chǎn)品，制訂出更適合分銷商、商的配給方案和供貨條款。
訂貨會后主要以開展訂單梳理工作為主。在4月的訂貨會結(jié)束后，楓蓮集團(tuán)的工作人員首先對訂貨會上的下單情況進(jìn)行分析。“這些分析讓我們更清楚地認(rèn)識到自己的優(yōu)勢和不足，并在今后不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，這樣在今后的訂貨會上才能接到越來越多的訂單，企業(yè)也才能越做越好。”徐嘉慧說?！坝嗀浐笪覀儠蛻舻挠唵芜M(jìn)行統(tǒng)計，安排生產(chǎn)下單，針對客戶一些不合理的訂貨要求與客戶進(jìn)行溝通、調(diào)整訂單。”林士巽表示。
對訂貨會的數(shù)據(jù)分析只是數(shù)據(jù)庫建立的開始，對分銷商、商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤收集，才是重中之重?！霸诿恳淮斡嗀洉?，我們都會把營銷部門的工作人員分配到各地對客戶進(jìn)行回訪，以便清楚地掌握客戶的銷售情況。另外，我們還會開展十省聯(lián)動的全國巡回招商會議，形成一種銷售氛圍，帶動各地分銷商的銷售熱情，區(qū)域經(jīng)理以及培訓(xùn)隊伍也會前往各個終端配合銷售?！毙旒位壅f。
本次全國巡回招商會，楓蓮集團(tuán)已經(jīng)在山東、浙江、西安、湖南、遼寧、江蘇、山西、四川等地圓滿召開，接下來將會在廣東、湖北、福州等地繼續(xù)進(jìn)行巡回招商會，這樣做的目的之一就是了解各地區(qū)本品牌的飽和度，也是數(shù)據(jù)采集的過程。徐嘉慧表示：“采集回來的數(shù)據(jù)，我們都會進(jìn)行匯總分析：哪些款式最暢銷，哪個地區(qū)銷量最多，不同地區(qū)暢銷的款式有什么不同。有了這些數(shù)據(jù)的分析結(jié)果，下一季的訂貨會我們應(yīng)該主推哪些款式、重點邀請哪個區(qū)域的分銷商和商，心里就有數(shù)了。”
對訂貨數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)的梳理往往決定著企業(yè)下一季的生產(chǎn)和銷售策略。“收集訂貨數(shù)據(jù)就能清楚市場的產(chǎn)品走勢、南北市場的產(chǎn)品差異，對下一季產(chǎn)品的開發(fā)提出意見，企業(yè)發(fā)展方向也好確定?！绷质抠阏f。
你還在抱怨沒有大客戶？
采訪中，很多老板常常羨慕別家企業(yè)開訂貨會能夠吸引到一擲千金的大客戶。但是，很少有企業(yè)會在第一次接洽的訂貨會上就大方出手簽下巨額訂單，原因是沒有經(jīng)過反復(fù)考察和市場數(shù)據(jù)的分析作支撐誰敢簽下訂單？所以，大客戶不是羨慕來的，而是企業(yè)通過一次次努力爭取來的。
反觀大客戶訂單的背后，則意味著大數(shù)據(jù)庫的力量。在信息高速傳遞的時代，大數(shù)據(jù)的能力得到了淋漓盡致的發(fā)揮。行業(yè)里的佼佼者，如何在訂貨會上積累大量的客戶資源、海量的供需信息、優(yōu)質(zhì)的品牌和強(qiáng)大的消費引導(dǎo)力？其實，就是靠著掌握行業(yè)數(shù)據(jù)庫對信息進(jìn)行及時的分析，才將各種商機(jī)牢牢掌握在自己手里。
有專家表示，企業(yè)的競爭力首先是品牌的比拼，其次是數(shù)據(jù)庫的比拼。這種觀點一針見血地指出了大數(shù)據(jù)時代的競爭格局和未來企業(yè)的努力方向。目前，品牌影響力的市場格局，各品牌已經(jīng)完成，而接下來則是數(shù)據(jù)庫競爭力的重要形成階段。
數(shù)據(jù)能最直觀表述市場情況，沒有前言后語就把市場最直接的需求和消費者對產(chǎn)品的反饋呈現(xiàn)在企業(yè)面前。比如產(chǎn)品賣了多少，在哪個地區(qū)賣得好等信息都能最快速最直接地體現(xiàn)出來，通過對多個供貨周期數(shù)據(jù)的綜合分析，還能得出銷售趨勢，不用多說，企業(yè)也會知道這些數(shù)據(jù)價值幾何。
越來越多的企業(yè)開始嘗試大數(shù)據(jù)營銷。依托統(tǒng)一客戶數(shù)據(jù)庫，構(gòu)建大數(shù)據(jù)時代的品牌運營體系。從聯(lián)想到麥當(dāng)勞都在引用大數(shù)據(jù)了解客戶，應(yīng)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行營銷。它意味著企業(yè)能夠預(yù)測到未來市場的銷售走向和銷量，比如真維斯建立的會員數(shù)據(jù)庫，通過收集會員消費的服裝尺碼比例，參考生產(chǎn)下一季新品時的尺碼比例。這就是將預(yù)測數(shù)據(jù)應(yīng)用到生產(chǎn)環(huán)節(jié)的最好案例，這些預(yù)測數(shù)據(jù)對產(chǎn)品的產(chǎn)量與質(zhì)量進(jìn)行調(diào)控，還能夠大幅度提升企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)資源的有效使用，防止過量生產(chǎn)或滯銷產(chǎn)品的出現(xiàn)，好鋼用在刀刃上就是這樣實現(xiàn)的。
大數(shù)據(jù)的收集需要從每一個分銷商和商開始，也許你會認(rèn)為市場的整體態(tài)勢和自己的企業(yè)沒有關(guān)系，但他們銷售自己產(chǎn)品時所反映的市場情況則和企業(yè)息息相關(guān)。數(shù)據(jù)的收集增加了企業(yè)和客戶的聯(lián)系緊密度，也讓客戶感受到自己的銷售情況是時時受到關(guān)注的，而不是銀貨兩訖之后就沒有關(guān)系的合作。
其實，客戶無論大小，大客戶也是從小客戶發(fā)展而來的。這句話有兩種含義，第一種含義是，最終的大客戶，是從一開始下小訂單的客戶在對企業(yè)有信心之后逐漸增加訂單量形成的；另一種含義是，客戶也是在成長的，如果配給方案合理，你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來可觀的收入，客戶自身的實力也會壯大，最終成為能夠大手筆采購的實力買家。
