時間：2022-03-27 21:15:25
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售渠道論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
在西方，“信用”是純經濟學的概念，與“信貸”同義。“信用”在金融活動中主要體現為信貸行為，在商業活動中主要體現在賒銷行為。因此，信用管理主要是指企業如何在賒銷的情況下規避風險、減少壞賬、加快賬款回收的管理。
信用風險是指價值交換滯后的一方沒有按照承諾履行價值回報。當交易的主體一方首先授予了價值，就需要在合約期限規定的時間內得到價值償還，如果沒有得到償還，就被認為出現了信用風險。如金融機構把貸款貸給企業或個人，但是沒有按期收回貸款；企業把貨物賒銷出去或提供了勞務，卻沒有得到貨款或勞務費用，這些都是信用風險。
二、銷售渠道信用風險
銷售渠道信用風險是從廣義信用風險的角度來定義，是指銷售渠道中，各實體沒有按照承諾履行價值回報，或者發生行為的缺損，造成對方對其信任的缺失，繼而給渠道實體帶來利益損失。例如，銷售渠道中經銷商的賒銷行為，如果缺乏信用，就會造成壞賬的價值滅失；物流服務商運輸貨物不安全、不及時，不僅給制造商帶來經濟損失，還會影響整個渠道系統效率的發揮；制造商如果對其失去信任感而放棄合作，則必然帶來轉換成本的增加，對制造商來說又會增加其損失。因此，保持銷售渠道中較低水平的信用風險，是渠道高效率、高效益運作的基礎條件。
三、銷售渠道信用風險的影響因素
銷售渠道信用風險的影響因素，既有觀念上的，也有管理方面的，且這些因素之間相互影響、相互作用，形成了一個具有多因素的、復雜的銷售渠道信用風險影響體系。
1.觀念因素。市場參與者的信用觀念，不僅影響市場信用規則的形成，而且影響其參與遵守市場信用規則的程度。這類因素包括市場信用文化、市場信用觀念、市場信用價值觀、市場信用倫理和信用道德等因素。
2.交易因素。即與特定交易相關的因素，主要包括交易者感知信譽因素、商品因素和信用服務因素。感知信譽是指交易者對交易對手的信譽感知。商品因素包括商品的價格、商品的物理特性及可鑒別性等商品性質。信用服務是指交易者使用信用服務及其所得到的信用服務的價格。
3.市場因素。即市場的基本狀況和條件，包括市場信用的基本狀況、市場信息結果、市場發育程度和完善程度等。
4.顧客因素。即與交易者個人特性有關的一些因素，包括交易者個人的自我保護意識、維護合法權益的意識、個人受騙的經歷以及對風險的態度等。
5.管理因素。即有關部門對市場管理的完善程度和健全程度，包括欺騙被發現的概率、對失信行為和相關人員的懲罰力度等涉及管理制度的全面性和管理強度的因素。
四、銷售渠道信用風險的產生
企業銷售渠道中的信用風險主要產生于以下幾個方面。
1.市場調研中的信用風險。市場調研是現代企業獲取市場信息，并以此為依據制定企業經營戰略的必要途徑。能否準確地獲取市場信息，了解合作伙伴的信譽狀況、經營實力以及競爭對手的經營狀況，直接關系到企業的生存與發展。在當前市場競爭不斷加劇、環境因素不確定性和多變性不斷增強的背景下，越來越多的企業認識到了市場調研的重要性，并加大對市場調研的投入，力求通過科學合理的調研手段，最大限度地獲取充分的市場信息。有些企業甚至采取派人打入其他企業、用重金收買競爭對手的管理人員和技術人員等不正當的手段，竊取其他企業的市場調研成果；或人為設計市場調研結果，將名不符實的企業經營業績、評比結果等公布給合作者與消費者，通過混淆視聽來蒙蔽對方，從而在競爭中獲得一席之地，進而獲取利潤。
2.產品銷售中的信用風險。產品銷售是企業銷售渠道活動的中心。以滿足消費者的需求為導向的產品銷售策略和活動，不僅為企業帶來了良好的經濟效益，也在消費者心目中樹立了企業品牌。但有的企業則采取假冒其他企業的產品或商標、生產和銷售劣質產品、產品出售后無售后服務、使用欺詐性包裝、披露產品信息不規范等不正當手段牟取非法利潤。有的甚至在產品的生產和銷售過程中，嚴重污染環境，破壞生態平衡。這些行為不僅誤導了消費者，也嚴重損害了正當經營企業的合法利潤。
3.價格銷售中的信用風險
價格銷售是銷售渠道管理的重要組成部分。良好的價格銷售策略不僅有助于制造企業和分銷企業的銷售及利潤目標的實現，而且符合消費者的切身利益。按照市場經濟“經濟自由、公平競爭、誠實信用”的市場運行原則要求，價格銷售中的信用風險主要表現在以下方面。
(1)價格欺詐。即經營者以不正當的價格手段，欺騙購買者，并使其經濟利益受到損害的行為。具體表現為：采取以次充好、短斤少兩、降低質量等手段制定欺騙性價格；采取虛假的優惠價、折扣價、處理價、最低價等蒙騙購買者，推銷產品；標牌、票價內容不實等。
(2)掠奪性價格。即優勢企業為了打擊競爭者，迫使競爭者退出市場，故意將價格定得很低，一旦競爭者喪失競爭力，優勢企業便獲得市場壟斷地位，進而獲取高額利潤。判斷掠奪性定價的標準，通常是看其所制定的價格是否低于產品的平均變動成本或邊際成本。另外，企業的低價策略是否是有意在行業設置障礙，以消除公平競爭，也是判斷掠奪性價格的參考。
(3)價格協定。即生產者和生產者、生產者和經銷者、經銷者和經銷者之間相互串通，通過訂立價格協議，或達成價格默契的形式，共同占領市場，獲取高額利潤。價格協定以破壞公平競爭為目的，人為地形成了壟斷價格，造成了價格信號的扭曲，從而破壞了價值規律作用的正常發揮。
4.促銷策略中的信用風險。促銷是企業銷售過程中必不可少的一個環節。隨著買方市場的形成，企業的促銷策略五花八門，由此而展開的市場競爭也越來越激烈。在這一過程中，有些企業努力學習和借鑒其他企業的促銷策略，重視分析和研究本企業的實際情況，力求促銷策略對提高企業的市場競爭力、擴大市場份額起積極有效的促進作用。而有些企業則采取在廣告中詆毀競爭敵手、在人員推銷中回扣行賄等一系列違背道德和法律的手段來追求高額利益。這些做法不僅蒙騙了消費者，也損害了行業形象，給企業和廣告商帶來了嚴重影響。
5.商業信用風險。商業信用是指企業商品交易中的延期付款或延期交貨所形成的借貸關系，它作為一種銷售方式，通常應用于企業之間的購銷活動中。在同等競爭的條件下，銷售方向購買方提供商業信用，可以達到擴大銷售、減少存貨的目的，但也存在著應收賬款無法按期收回，以及由此帶來的銷售成本增加的風險。
五、減小銷售信用風險的措施
1.對客戶的信用情況進行調查
信用管理的一項主要內容是對客戶的信用情況進行調查，為本企業的信用銷售決策提供依據。在具體進行信用調查、搜集客戶的信用資料時，可采用以下方法來進行。
(1)直接調查法，是指企業調查人員與被調查客戶接觸，通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準確性和及時性。
(2)間接調查法，是指通過對被調查客戶或其他有關單位的相關原始記錄和核算資料，進行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財務報表。通過對客戶的財務報表進行分析，基本上可掌握其財務狀況和盈利狀況。
(3)利用信用評估機構。目前我國的信用評估機構有三種形式：一是獨立的社會評估機構，他們只根據自身的業務吸收有關專家參加，不受行政干預和集團利益的牽制，獨立地開展信用評估業務；二是中國人民銀行負責組織的評估機構，一般吸收專業銀行和各部門的專家進行評估；三是由商業銀行組織的評估機構，由專業銀行組織專家對其客戶進行評估。
2.對影響信用銷售決策的因素進行分析
企業在進行信用銷售決策時，一般應考慮以下幾個因素。
(1)信用銷售對銷售收入的影響。企業提供信用銷售，會延長賬款的收回時間，但企業可能會要求客戶以較高的價格購買，不會打折，同時信用銷售也會刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠看，企業的銷售總額可能會增長。
(2)信用銷售對成本的影響。企業向客戶提供信用，將使應收賬款增加，從而會增加應收賬款的管理費用和壞帳損失，擴大了企業的成本。
(3)信用銷售對融資成本的影響。企業短期融資成本是信用銷售決策時應考慮的重要因素。企業如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應收賬款投資的預期收益率，只有當墊付的應收賬款投資的預期收益率大于墊付資本的成本時，信用銷售決策才是可行的。
3.對客戶進行信用評估并確定信用銷售對象
在搜集好客戶的信用資料后，要對這些資料進行分析，并對客戶的信用狀況進行評估。信用評估的方法很多，最常見的有以下兩種。
(1)“5C”評估法。信譽、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個字母為C，簡稱“5C”評估法。
客戶的信譽指債務到期前客戶愿意履行其償債義務的可能性，信譽是評估客戶的最主要因素。
客戶的償債能力主要對客戶的財務狀況進行了解，分析其流動比率、速動比率、資產負債產等償債能力指標，以判斷客戶有無償債能力。
客戶的資本總額，盈利能力主要掌握客戶的財務實力和財務狀況，可用于償債的資產價值多少。
客戶的抵押品指客戶為獲得商業信用優惠提供的擔保財產。企業對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應的信用。
條件指企業所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會經濟形勢及其他情況。如經濟衰退、市場收縮及自然災害等。
企業只有將客戶的以上情況了解清楚后再決定是否賒銷。
(2)信用評分法。信用評分法是先對一系列財務比率和信用情況指標進行評分，然后進行加權平均，得出客戶的綜合信用分數，在量化的基礎上進行對比和排序。客戶的信用評分低于某一設定標準分值的，不應對其賒銷，只有高于設定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。
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關鍵詞：藥品銷售;營銷渠道;管理策略
當前是一個經濟全球化的時代，藥品企業發展要與時俱進，跟上時代前進的步伐。藥品企業必須充分認識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強對整個市場的實際考察調研，嚴格根據市場的發展特點出發，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業在市場中所占據的份額，保證企業的穩定持續發展。伴隨著國家新醫改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業要牢牢抓住機遇，積極創新銷售渠道，加強用戶的服務體驗，促進企業和諧穩定的發展。
1我國藥品銷售渠道模式的概況分析
1.1目前醫藥行業的發展狀況
隨著醫藥行業的不斷發展，我國醫藥市場上升至全球的第三位，僅次于發達國家美國和日本[1]。由于我國人口數量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫藥市場。據權威部門調查得知，在我國投資的外資醫藥企業存在313家，外資藥品制造企業則有389家，這充分說明了我國醫藥市場發展的巨大潛力，市場對于高質量的藥品需求是較高的。與西方已經處于飽和狀態下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優秀外資醫藥企業入駐中國市場[2]。隨著市場新醫藥改革不斷深入，國家對于各項醫療保障制度的不斷完善和創新，為整個醫藥行業的發展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導致市場對于先進的醫療需求不斷增大，有效促進了慢性病治療藥物市場規模的持續增長。
1.2藥品市場的銷售渠道模式發展
在計劃經濟年代，我國的藥品銷售觀念落后，經營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態。在整個藥品市場中，藥品得到總局的統一管理，購銷堅決實行“三級批發，一級零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強與藥品企業的合作與聯系。因此，在計劃經濟時期，醫藥市場的藥品生產企業，根本無需關注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫藥市場是在近幾年才迅速發展的，與西方發達國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業就占據了整個市場的95%以上份額。而在我國醫藥市場的產品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網絡，位于市場前三位的藥品分銷企業只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業高達上萬家。然而，隨著新醫改制度的不斷推進，國家積極引導規模較大的分銷企業收購較小的分銷企業，爭取將自身企業做大做強，帶領整個市場和諧穩定的持續發展[4]。
1.3當前藥品市場的主要銷售渠道模式
1.3.1區域經銷商制
制藥企業在銷售渠道管理中，往往會選擇與市場幾家大型醫藥企業進行合作，讓它們作為自己在某個區域的藥品經銷商，負責藥品的配送。各個區域的醫藥企業必須履行好自己的職責，加強各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當前市場上多數的制藥企業都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規定，市場上的藥品制造企業必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會各大藥店與醫院供應藥品，但是獲得此證書的制藥企業畢竟還是占少數，為了降低企業運用成本，通過采用區域經銷商制無疑不是一個好的選擇，制藥企業只需要關注到自身產品的質量，根據市場反饋的信息，及時調整藥品價格，防止假冒藥品出現，這樣能夠用最低的成本創造最大的經濟效益，也能夠有效維護藥品市場的正常秩序，提升企業的核心競爭力。圖1為區域經銷商制的運作流程。
1.3.2制
制本質指的是制藥企業通過委托市場的醫藥企業進行藥品的銷售，委托方根據市場的需求，在一定區域內進行銷售渠道的開發和管理，有效建立起完整的銷售網絡，提高產品的銷售服務水平，投入一定的資金進行互聯網宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫藥企業或者個人。制藥企業按照商的選擇個數，主要將其分為兩大類，一類是獨家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨家制指的是制藥企業選擇一家醫藥企業負責藥品銷售，而多家制指的是制藥企業指定多家醫藥公司銷售自身生產的藥品，這幾家企業必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優勢，創造出更多的經濟效益。
1.3.3直銷制
直銷制指的是制藥企業直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會的各大藥店或者醫院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業務，這種模式需要投入更多的資金成本，對于小型制藥企業來說負擔太重，只能夠作為大型制藥企業新的銷售渠道。
2當前市場藥品銷售渠道存在的主要問題
2.1缺乏先進的藥品銷售觀念
由于我國新醫改推行時間較短，藥品企業受到傳統經營理念的影響，未能深刻認識到銷售渠道創新優化的重要性。因此，在整個經營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進的銷售觀念，始終認為只要提高自身的服務水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業創造更大的經濟效益。但他們嚴重忽視了社會大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對性的優化調整，未能對整個藥品銷售市場進行科學的調查研究分析，導致銷售渠道較為混亂[6]，企業整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴重制約了藥品企業的快速發展。
2.2企業藥產品與服務落后于社會需求
醫藥企業過于注重自身的產品制造，忽視了與下游終端銷售的聯系與合作，導致自身的發展無法適應市場的發展特點，在醫藥產品制造和服務上落后于市場的需求。由于我國醫藥市場上大部分的制藥企業規模偏小，資金能力有限，無法引進先進的制藥大型設備。因此，在制藥過程中無法有效保證產品的質量，工作人員的管理觀念相對落后，這種狀況直接導致了那些規模偏小、生產落后的醫藥企業生產的眾多產品不能正常得到GMP認證，它們的產品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認可，產品打不開市場銷路，也就阻礙了企業的進一步發展。
2.3藥品零售終端建設有待加強
眾所周知，零售終端作為市場任何產品的重要銷售渠道，是一個無法忽視的核心環節。然而，在當前我國的制藥企業中零售終端的發展較為落后，大多數的中小型藥品企業未能認識到互聯網銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產品銷售的效率，實現醫藥產品的集中化配送與購進。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時的溝通與聯系，導致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產品缺乏，就會使商店的聲譽受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會增加分店庫存的成本費用。
3優化制藥企業的藥品銷售管理策略
3.1創新藥品營銷渠道觀念
制藥企業要積極引入先進的營銷管理理念，要對醫藥市場展開詳細的調查和研究，聘請專業人士對企業員工展開教育培訓活動，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識，要讓員工認識到先進營銷方式的重要性。與此同時，企業要營造出和諧愉悅的學習氛圍，充分激發員工的學習積極性和主動性，培養員工良好的綜合職業素養，始終堅持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質量和服務水平。
3.2加強銷售渠道的開發
制藥企業要加強與市場藥品商的交流與合作，不斷創新開發藥品銷售渠道。為了進一步優化藥品銷售管理策略，企業要積極建立起優秀的銷售團隊，定期的開展專業培訓活動，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業可以采取與各大經銷商建立戰略聯盟的方式，投入一定的資金，加強銷售渠道的信息化管理水平，激勵市場零售終端創新藥品的促銷手段。要加強藥品銷售網絡的完善建設，及時獲取用戶的反饋意見，有針對性的實施銷售策略。企業要定期調配專業人員對零售終端進行銷售業務的指導，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經營水平，從而促進制藥企業穩定持續的發展。
3.3加強數字化營銷渠道的建設
當前是一個互聯網時代，藥品企業要充分意識到互聯網營銷的重要性，要不斷加大數字化營銷渠道的建設資金，借助互聯網把企業生產的產品直接銷售給社會廣大消費者。互聯網能夠及時上傳企業的產品各類消息，讓消費者在第一時間充分了解掌握產品的信息，根據自身的需求選擇購買藥品。醫藥企業可以利用互聯網進行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業創造更大的經濟效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業在生產非處方藥時可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進藥品企業的未來發展[8]。
4結語
綜上所述，制藥企業要想得到穩定持續的發展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進的銷售渠道管理策略能夠有效推動制藥企業和諧健康的發展。在日益競爭激烈的藥品市場環境下，制藥企業要通過采取有效的措施，不斷創新提高自身經營管理理念，引進先進的制藥設備，提高產品的質量，優化銷售渠道服務，加強與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對于醫藥產品的需求，實現雙方的合作共贏。
作者:賈政 單位:成都中醫藥大學
參考文獻
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【關鍵詞】 手機終端銷售項目管理
目前個人手機終端設備已經邁入了網絡時代，在3G時代，各種移動電子設備也開通了上網的功能。銷售管理系統本身就是作為企業信息管理系統的一個重要分支。因此對于移動公司而言，建立智能手機銷售項目管理系統已經成為企業生存和發展必不可少的措施之一。由于現有的移動通信市場已經處于一種高度飽和的狀態，手機終端市場的競爭很大程度上就是取決于客戶保有量以及新增用戶之間的拉鋸戰。由于在手機終端銷售的質量管理方面涉及到企業多方面的而工作崗位，市場人員在具體執行銷售目標的過程中經常不能做到顧全大局，所以本文嘗試使用項目管理的方法。來實現企業手機終端銷售質量的控制，為拓展手機終端類的銷售渠道盡可能的提供一種標準化以及可執行的項目管理的方式。
1 手機終端銷售目前存在的問題
該公司在手機終端類銷售渠道質量的控制上主要有以下幾個問題：
（1）社會銷售渠道的投入與產出的效率偏低。該公司的銷售渠道的數量在經歷了初期的快速增長以后，手機終端的營銷商家基本上穩定在4000家，站到全市行業的70%以上，但是在每年新增市場的份額中卻不到50%，充分說明了該公司銷售質量的管理已經處于市場落后的狀態；（2）對手營銷能力的快速擴張，一方面，電信從2010年開始了3G渠道網點的飛速建設和升級，另外一方面聯通與IPHONE手機等移動終端展開深入的合作，通過明星移動終端來提高自己的市場核心競爭力；（3）手機終端的銷售渠道與用戶的使用要求并不匹配。該公司的仍是以傳統的銷售終端為主，在全球網上使用套餐、銷售質量控制和相關的服務功能嚴重缺失。（4）手機終端銷售渠道掌握較弱，違規現象十分的嚴重。
2 如何使用項目管理的方式來加強產品銷售質量的控制
筆者針對目前該公司手機終端銷售數量的下降，新增市場不斷下滑的問題，該公司的項目管理小組從市場人員管理、市場競爭形勢、銷售渠道管理以及相關銷售人員的薪酬體系等四個方面進行了相關的分析。
2.1 手機終端銷售的項目管理的定義與啟動
本項目小組成立的目標分為總體質量目標和次級銷售質量目標。總體質量目標為確保手機終端銷售總量在新增市場的占有率達到65%以上，并連續穩定至少三個月以上。所謂的次級銷售目標主要體現在三個方面，包括渠道酬金優化，其中酬金獲取來源種類不低于20%；其次是對公司的業務產品進行升級換代；最后通過銷售渠道管理來提升網點人員的滿意程度從而防止網點銷量被競爭對手搶走。該項目的周期共計6個月，主要包括銷售渠道資金的優化、產品的業務升級、網點布局優化、渠道管理等方面的工作。對于項目的四個階段采取里程碑的方式來逐一進行。由于手機銷售渠道提升的項目所涉及公司的項目較多，工作量較大，時間跨度較長，所以筆者根據該項目的具體特點，建議采用矩陣組織結構形式。這種矩陣形式的銷售人員的管理模式充分體現了公司的領導層對銷售質量提升的重視。
2.2 制定項目計劃
項目計劃主要包括兩個方面，即項目進度計劃和項目質量控制計劃。在具體的項目進度計劃中，對其中的該公司的業務與產品進行升級、手機銷售渠道的資金優化、銷售網點的布局調整以及手機移動銷售終端的提高四個方面的工作進行具體的細化。只有細致的劃分每個階段的具體工作內容和工作目標，才能夠確定手機終端銷售質量提升的項目總工期。對于該項目的執行質量計劃而言，是通過對該項目具體實施的過程的控制來實現的，在項目具體的執行過程中的每個階段，要針對這個階段所要實現的具體目標編制實際的質量計劃。
2.3 執行該項目所列出的計劃
在執行該項目的開始階段就要建立一支高效的項目團隊。在控制項目進度方面主要做兩個方面的工作，首先對該項目進行進度檢測，包括關鍵點檢查，所謂的關鍵點就是在項目計劃當中的每個里程碑的時間點；其次撰寫每周進度報告，在本項目的執行周期內，每周都要制作項目狀態的進度報告，從而報告給項目經理，目的是為了更方便的安排下周的具體工作。
2.4 本項目執行的結果進行質量驗收標準
對本項目執行結果的質量驗收，筆者認為主要從四個方面進行考核。（1）對手機移動終端在新增市場的占有率方面是否有達到項目的預期目標。（2）從手機銷售終端的社會渠道進行產出效能的相關評估，不僅對社會銷售渠道整體銷量進行評估，還要對具體每個銷售網點的實際銷售能力進行考核，從而判斷手機銷售的產出效能是否有所提升。（3）對手機銷售渠道的掌控能力，各個銷售網點要達到銷售目的，就必須加快銷售的流轉速度，很多銷售網點為了提高銷量都采取了降價的措施，從而進一步帶動了其它渠道商的降價，很大程度上可以刺激消費者的消費需求。（4）從銷售網點布局的改善進行考察，主要包括銷售渠道網點空白區的補點，實行一村一點和一廠一點的銷售模式。其次對銷售渠道的扎堆區進行集中清理，銷售網點的扎堆會直接導致消費者的忠誠度降低。
3 結語
隨著手機終端類3G時代的來臨，銷售市場的競爭逐漸激烈。本文通過大量的參考文獻的調研，主要分析了某公司在手機終端銷售市場目前所存在的問題。針對這些問題，筆者從項目管理的角度，闡述了如何使用項目管理措施來實現對手機終端銷售質量的控制，具體項目的實施過程主要包括四個階段，手機終端銷售的項目管理的定義與啟動、制定項目計劃、執行項目計劃、最終對項目的實際效果進行考核。
參考文獻：
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Ø 市場營銷專業畢業論文要求理論聯系實際。實際可以是假期調研、實習及長期生活所了解的數據及情況。盡可能選擇自己熟悉的領域撰寫論文。
Ø 選題必須具體。盡可能研究某領域的問題、成因與對策等。切忌大而空的題目。
Ø 不能以其他專業的題目（如屬于人力資源管理等管理學領域的題目）申請市場營銷學的學位。
Ø 本選題指南適用范圍：申請市場營銷學士學位的一學位和二學位學生
Ø 以下選題范圍僅供參考，學生也可選自己實習單位的實際現象為研究對象，但須征得指導老師同意。
1. 談談產品壽命周期與營銷策略的關系
2. 產品特點與廣告媒體的選擇
3. 淺析直接營銷在企業銷售中的應用
4. 定價策略和降價決策分析
5. 企業綠色營銷問題的探析
6. 分銷渠道管理中存在的問題及對策
7. 高新技術企業營銷渠道設計與創新探討
8. 試論企業銷售渠道的創新與優化
9. 網絡時代的消費特征及營銷對策
10. 國際營銷中產品的包裝、促銷與傳播
11. 制約我國企業開展綠色營銷的原因及其對策
12. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題
13. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略
14. 營銷道德失范的成因分析
15. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業核心競爭力
16. 銷售人員銷售目標值確定的依據
17. 談談與推銷對象的交往技巧
18. 關于連鎖經營運行模式的思考
19. 企業開拓國際市場的產品營銷策略探討
20. 網絡營銷時代旅游企業的客戶關系管理
21. 網絡營銷中的廣告策略探究
22. 我國房地產營銷策略存在的問題及對策
23. 網絡購物中影響消費者信任的因素研究
24. 某企業市場調查和市場預測的實施方案
25. 某企業銷售激勵機制的設計
26. 某企業服務質量控制方案與評價
27. 某公司或產品廣告效果評價
28. 為某企業制定銷售人員培訓計劃
29. 為某企業制定銷售人員培訓計劃
30. 某產品市場調查表的設計及分析
論文摘要：隨著當前我國現代經濟制度的建立，提高企業的銷售管理水平已經成為企業在經營中的重要措施，這對于競爭激烈的煤炭行業尤為如此。下面，筆者就煤炭銷售管理的重要性做出具體論述，并闡述了當前我國煤炭銷售管理過程中存在的問題。同時，針對問題，筆者給出相應的解決措施以解決存在的問題。
煤炭企業要想在激烈的競爭中取得優勢，就需要提高企業的銷售管理水平，努力構建現代化企業管理制度。
一、煤炭銷售管理的重要性
煤炭銷售管理得好對于煤炭企業的發揮著有重要的作用，主要表現在以下幾個方面：
1.提高煤炭企業的市場占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業的市場占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場行情，針對市場制定正確的銷售策略，提高煤炭產品的交易額，繼而提高煤炭企業的市場占有率。
2.完善煤炭企業的現代經濟管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業的現代經濟管理制度。銷售管理制度是當前現代企業管理制度的重要內容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業的整體管理水平。
3.提高整個煤炭行業的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個煤炭行業的銷售管理水平。一個煤炭企業銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動整個行業銷售管理工作的進步，這樣，煤炭行業整體銷售水平就有很大提高。
二、煤炭銷售管理過程中存在的問題
銷售管理對于煤炭企業的發展極為重要，然而，當前由于銷售管理發展時間較短，煤炭銷售管理在發展的過程中不可避免地存在著一定的問題。下面，筆者就這些問題進行具體介紹：
1.銷售渠道相對比較單一。銷售渠道相對比較單一是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的普遍問題。一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優勢為企業的發展帶來利潤。
而目前，我國煤炭企業在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業來說，火車、化工、電力等行業都是其直接銷售的對象群體。這樣過分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業務銷售，以及網絡銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產品的銷售。
2.銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會僅僅停留在傳統的銷售層面，不利于市場的拓展。個別煤炭行業的領導單方面重視煤炭的產量，忽視銷售管理工作，導致煤炭企業整體結構得不到優化。
同時，銷售觀念比較落后也會導致企業售后服務的忽視。一般來說，企業的售后尤其是煤炭企業的售后服務在很大程度上影響著企業的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企業自身的發展。
3.缺乏對市場的調研。缺乏對市場的調研是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何企業在銷售產品過程中必須重視當地市場的調研和分析。只有明白當地市場的需求，以及競爭對手的情況，才會制定正確的銷售策略，在當地的競爭中獲得優勢。然而，當前我國國內大多數煤炭企業并不重視對市場的調研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當地市場占有額的提高。
三、煤炭銷售管理問題解決措施
為了更好地提高煤炭企業的發展，筆者針對上面提出的問題，相應地給出以下的解決措施：
1.加強煤炭企業的銷售渠道建設。加強煤炭企業的銷售渠道建設是解決煤炭銷售管理問題的關鍵。煤炭企業在重視直接銷售的同時，也要加大間接銷售的力度。隨著當前電子商務的發展，煤炭企業可以考慮網絡營銷，通過新型的營銷方式來推動企業市場占有額的提高。
同時，需要注意的是煤炭集團在發展過程中，其下屬的各個子公司和分公司要做好相應的配合工作。集團公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發展，做好各個公司的銷售管理，只有這樣，才會從根本上提高整個煤炭企業的管理水平。
2.創新銷售觀念。創新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業在現代經濟的發展中，首先要取締之前單純追求產量等觀念，要樹立“以產定銷，以運定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據產量合理確定市場。同時，為了進一步提高產品的銷售率，煤炭企業有必要對相關的銷售人員進行統一培訓，讓他們創新銷售觀念，提高自身的水平和素質。
同時，煤炭企業創新銷售觀念也包括重視客戶的滿意度。一般來說，任何企業的發展終端客戶群體都是客戶。因此，在發展中要改變“賣出去就不負責”的觀念，認真做好售后服務，提高客戶的滿意度，只有這樣，煤炭企業的品牌才會得到逐步的推廣。
3.加大對市場的調研力度。加大對市場的調研力度是當前解決煤炭銷售管理問題的外在要求。我們這里提到的加大對市場的調研力度主要包括兩方面的內容：一方面是對當地市場供需情況的調研，以及當地競爭對手的調研，對當地資料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策；另一方面，我們需要對國家大方向的政策有所掌握，要密切關注國家經濟、法律、技術環境的變動，及時根據這些變化調整企業的銷售管理方向。
四、總結
銷售管理水平與一個企業的市場占有率有重要的關系。通過上文我們可以發現，當前企業銷售管理中存在著系列問題，為了更好地推動企業發展，我們必須從加強煤炭企業的銷售渠道建設、創新銷售觀念，以及加大對市場的調研力度等方面做好銷售管理工作。
參考文獻：
[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創新.企業研究,2010(22)
論文摘要：隨著市場經濟的發展，銷售管理對企業的作用越來越重要，可以說銷售在一定程度上關乎一個企業的興衰成敗，煤炭企業也不例外。但是目前，我國煤炭企業的銷售管理還存在各種各樣的問題，這嚴重削弱了煤炭企業的市場競爭力，也影響了煤炭企業的協調、可持續發展。因此，煤炭企業需要重視銷售管理，通過各種措施提高銷售管理水平。本文重點探討了煤炭企業銷售管理中存在的問題，并提出了相應的完善對策。
一、煤炭企業集團銷售管理模式概述
煤炭企業要想在激烈的市場競爭中謀求長遠發展，就必須走集團化發展道路。然而，煤炭企業集團化以后，企業的內部環境、市場環境都會發生新變化。要適應變化后的環境，促使自身戰略目標的實現，煤炭企業集團需建立新的銷售管理模式。具體來說，煤炭企業集團的銷售管理模式以下三種：
（一）子公司業務操作型煤炭銷售管理模式
子公司業務操作型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司對本公司的煤炭銷售業務具體負責，在銷售合同的簽訂、銷售價格的確定、市場定位的選擇和產品結構的創新等方面有自主權，而集團公司只是負責營銷戰略的確定，不干涉子公司的具體業務。這種銷售管理模式的優點是有利于調動子公司生產經營的積極性，促進子公司的迅速發展，增強子公司的市場競爭力；缺點是由于管理層級多，煤炭企業集團協調整個集團內部各種活動的難度大，不利于集團整體優勢的發揮。
（二）子公司統一管理型煤炭銷售管理模式
子公司統一管理型煤炭銷售管理模式的特點是：子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點的營銷戰略的權利。具體來說，子公司對所屬各礦的銷售業務全面負責，是一種子公司集權下的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優點是有利于子公司統一指揮、統一規劃生產資源的使用，促使子公司做強、做大，提升子公司的核心競爭力，促進子公司的快速、健康發展。缺點是不利于煤炭企業集團整體優勢的發揮，子公司之間容易產生本位主義思想，凡事都從自己的利益出發，忽視集團整體利益。
（三）集團業務集中統一型煤炭銷售管理模式
集團業務集中統一型煤炭銷售管理模式的特點是：集團公司設專門的煤炭銷售機構對整個集團的銷售工作全面負責，即集團公司對整個集團的煤炭銷售業務統一計劃，統一管理，子公司只是按照集團的銷售計劃組織生產，是一種集團集權下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業務以集團為中心，且主要銷售人員由集團負責任命，其他人員的任免由子公司負責，同時煤炭企業集團向子公司下達銷售指標、考核指標，子公司需按集團下達的指標認真完成各項任務。此種銷售管理模式的優點是有利于集團整體優勢的發揮，有利于集團優化各項資源配置，使集團資源得到最大限度的合理利用，同時還有利于集團統一指揮、統一協調集團的各項活動，使集團快速決策，從而提高整個集團的工作效率；缺點是：這種模式對集團銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會提高整個集團的銷售業績，反之集團的銷售業績會下滑，最終影響集團的發展。因此要求集團投入大量的物力、財力加強對銷售人員的技能培訓，提升銷售人員的專業技術。同時此種銷售管理模式還會削弱子公司生產經營的積極性，在一定程度上影響了子公司的發展。
二、煤炭企業銷售管理中存在的問題
（一）銷售渠道單一
煤炭企業的銷售渠道主要有兩種：直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業是煤炭企業直接銷售渠道的對象，原因在于：這四大行業煤炭需求量大且需求穩定。而居民煤炭消費者和小型企業煤炭消費者用煤量小且需求不穩定，因此煤炭企業需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭企業的間接銷售渠道。由于直接銷售的對象信譽好，資金回收快，因此大部分煤炭企業都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場影響大，且具有很大的盲目性，容易導致煤炭企業間的惡性價格競爭，影響煤炭企業的長遠發展。
（二）忽視消費市場的調查研究
市場經濟條件下，煤炭企業銷售管理工作之一便是要認真調查研究消費市場。只有清楚了解產品消費市場的需求狀況和變化，煤炭企業才能迅速占領市場，在激烈的市場競爭中獲勝。但是目前，我國大部分煤炭企業缺乏長遠戰略眼光，只重視在短期內能獲益的市場研究，忽視了長遠市場的調查，由此導致煤炭企業的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，使得煤炭企業不僅沒有擴大產品的市場份額，而且還使企業錯失了發展的有利時機，對企業的持續發展極為不利。況且，在對消費市場了解不清楚的情況下，盲目的把產品投入市場，不但會使煤炭企業遭受無謂的損失，也會影響煤炭企業的總體發展戰略。
（三）銷售觀念落后
目前，大部分煤炭企業仍沒有形成現代市場
銷售觀念和銷售策略，在日常生產運營中仍然追求產量的提升，產值的最大化，即使部分煤炭企業提出“以銷定產，以運定產”的銷售觀念，但實際上仍然是從企業自身和現有產品出發，銷售觀念并沒有實質意義上的改變。銷售觀念的落后導致煤炭企業的經營活動難以適現代市場經濟的要求，更是導致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業的銷售管理水平遲遲沒有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企業的市場滲透力，影響了煤炭企業的發展。而且，一些煤炭企業的領導層往往只重視煤炭的生產工作，忽視了煤炭銷售管理工作，使煤炭企業的發展失衡，不利于煤炭企業整體結構的優化。
（四）銷售人員素質普遍不高
目前，我國煤炭企業銷售人員的素質普遍不高，缺少必要的市場營銷知識和技能，也沒有系統的地掌握現代銷售知識，導致煤炭企業銷售人員適應市場經濟的能力較差，這不僅限制了煤炭企業現代銷售觀念的形成，更是制約了現代營銷策略的實施。而且，大部分煤炭企業更是忽視對銷售人員的技術培訓和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經驗開展銷售活動，從而帶有很大的盲目性，使得銷售人員無法適應現代營銷環境的變化。更為重要的是，一些銷售人員的道德素質不是很高，在實際銷售工作中，銷售人員容易與采購商進行某些不合理交易，損害煤炭企業的利益。因此，煤炭企業要在激烈的市場競爭中贏得一席之地，就必須提高銷售人員的素質。
三、完善煤炭企業銷售管理的主要策略
（一）加強煤炭企業的銷售渠道建設
銷售對煤炭企業的經營發展有重要影響，因此煤炭企業應重視銷售管理，加強銷售渠道建設。首先，煤炭企業應全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優缺點，區別企業不同的情況選擇不同的銷售渠道方法。直接銷售可以省卻中間商的環節，送貨方便；間接銷售可以利用中間商進行產品銷售，拓寬市場，便于企業了解市場的最新動態。煤炭企業應根據企業發展的實際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業實現最佳效益。其次，煤炭企業應明確企業的發展戰略目標，為銷售渠道的建設提供戰略指導。缺乏事先戰略指導的銷售渠道建設會使企業花費不必要的巨額成本，也會損害企業的健康發展。再次，煤炭企業應積極發展新的銷售渠道。對于煤炭企業集團而言，集團應特別開展集中統一下的銷售渠道方式，此舉一方面便于集團了解各子公司的實際銷售狀況，促使集團作出相應的應對措施；另一方面也有利于集團加強對子公司的銷售控制，便于統一規劃，統一核算。最后，煤炭企業應均衡發展各銷售渠道。煤炭企業在發展過程中，會遇到各種各樣的問題，只有均衡的發展各銷售渠道，煤炭企業才會在不同的情況下迅速作出反應，保證銷售的順利進行。
（二）重視對消費市場的調查研究
市場調查研究是煤炭企業搞好銷售的前提。煤炭企業只有重視產品消費市場的調查研究，才能及時發現市場機會，了解客戶的消費需求，進而迅速占領市場，擴大市場份額。首先，煤炭企業需要對煤炭產品展開分析，詳細、系統的了解煤炭產品的特性，區別對待不同特性的煤炭產品，并為不同特性的產品尋求不同的用戶，這樣可以從整體上優化煤炭企業的資源，提高煤炭企業的經濟效益。其次，煤炭企業應盡全力對市場展開分析。對煤炭產品分析的越透徹，煤炭企業掌握市場或擴大市場的機會就會越大，但企業如果對用戶的需求掌握不清楚，產品同樣也不會有大的市場。因此煤炭企業需要充分認識市場，認真分析消費市場的變動趨勢，企業也應順應此變動相應的調整產品結構和產品銷售方案。最后，煤炭企業應根據不同的目標，制定不同的研究計劃。例如，煤炭企業不單要對消費市場展開調查研究，還應密切關注國家經濟、法律、技術環境的變動，并根據這些環境的變動而做出不同的反應，同時煤炭企業還應重點關注政府有關政策的變動，根據政府政策的變動適當的調整企業的戰略目標。
（三）樹立現代市場銷售觀念
煤炭企業應樹立現代市場銷售觀念，改變過去只追求產量、產值的舊銷售觀念。首先，已經樹立“以產定銷，以運定銷”銷售觀念的煤炭企業，應致力于將這種觀念落到實處，突破企業自身和現有產品的束縛，真正的把這種較為先進的銷售觀念運用到煤炭企業的銷售管理中。其次，煤炭企業應通過全方位的的銷售培訓，使所有員工意識到銷售的重要性和現代銷售的范圍。現代銷售不僅僅包括推銷，還包括市場的需求預測、新產品的開發、產品定價，銷售渠道選擇等內容，只有充分了解現代銷售的范圍，煤炭企業才能更好的進行銷售管理。最后，煤炭企業應樹立現代市場銷售觀念，以顧客為導向，協調企業的各種銷售活動，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業的銷售水平才會相應提高，同時煤炭企業不應僅僅在銷售部門樹立現代銷售觀念，更要將這種銷售觀念貫穿到企業的供應、生產和財務等其他部門，從整體上加強企業的銷售管理，這樣才能有效的實現企業目標。
（四）提高銷售人員的整體素質
建立一支高素質的銷售隊伍是搞好銷售工作的基礎。首先，煤炭企業應積極創造條件，經常舉辦不同形式的各種培訓班，旨在加強銷售人員的思想道德教育，增強銷售人員的市場營銷知識和技能，同時煤炭企業應實施優勝劣汰、競爭上崗的崗位原則，對那些業務差、技能不高、道德水平較低的員工應予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質，這也會在一定程度上激發整個企業的活力與生機。其次，煤炭企業的銷售人員應樹立競爭觀念，自覺學習市場營銷和煤炭方面的知識，不斷提高自身的學習能力，同時銷售人員也應注意培養自己的溝通協調能力和應對緊急狀況的能力，從各方面加強自身素質的修養。最后，煤炭企業的銷售人員還應密切關注競爭對手的動向，充分了解自身產品與競爭對手產品的差別，充分學習競爭對手銷售方案的長處以彌補自身銷售方案的短處，找出自己的優劣所在，同時銷售人員還應充分了解客戶的需求，爭取最大限度的培養客戶對本企業的忠誠度。
參考文獻：
[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創新.企業研究.2010(22).
[關鍵詞] 母子公司 戰略協同理論 協同效應 協同效應評價體系
隨著經濟全球化、信息化的到來以及我國加入WTO，企業面臨更加激烈、殘酷的競爭環境。我國企業集團在發展過程中遇到的問題如母子公司間缺乏溝通和交流、母子公司內部關系不協調等將成為制約其發展的瓶頸。因此，如何處理好作為核心層的母公司與其子公司間的戰略協同成為母子公司管理中迫切亟待解決的重要問題。戰略協同理論的引進使我們對認識母子公司的戰略管理又有了一個全新的視角，促使母子公司注重戰略協同效應的獲取，因此母子公司協同效應評價開始成為新時代企業集團發展的評價的重要內容。
一、戰略協同理論回顧
美國著名的管理學家H?伊戈爾?安索夫在研究多角化的經營企業的基礎上，于20世紀60年代第一次提出了“戰略協同”的概念，其主要觀點是基于對企業各種資源的充分利用和整合，以降低成本，實現規模效應。1隨著企業經營戰略的發展，1987年伊丹廣之在《啟動隱形資產》一文中將協同形象地譽為“搭便車”，即當從公司一個部分中累積的資源可以被同時且無成本地應用于公司其他部分的時候，協同效應就發生了。
20世紀90年代加里?哈默與C.K普拉哈拉德的研究又對戰略協同理論進行了拓展和延伸，他們在合作的《企業的核心競爭力》一文中提出了核心競爭力理論。文中指出，發展不同下屬企業可以共享的技術或其他方面的競爭力是成功企業的主要戰略目標。經理們應識別和培育對企業各類業務均至關重要的知識和技能，并尋求把這些競爭力應用到企業的不同終端產品上去。
安德魯?坎貝爾的研究進一步將多元化企業識別和建立核心競爭力的戰略進行了具體化和可操作化，他在《建立核心技能》這篇文章中，對分權式公司管理核心技能的方式，尤其是對公司總部在企業傳播關鍵知識時的角色進行了探討，這對企業協同戰略的成功實施具有比較普遍的借鑒意義。
二、母子公司協同效應評價體系的創建
母子公司協同評價體系是在總結戰略協同理論的基礎上，依據全面性、重點性、模糊性、科學性、可行性、通用性等創建原則建立起來的，由一系列與協同評價相關的評價主客體、要素系統、評價指標、操作系統等形成的有機整體。
1.確定協同效應評價的主客體
協同評價的主體就是協同評價的行為主體，即誰需要對客體進行評價。協同評價從評價主體的角度可分為企業的自行評價、市場效果評價和社會評價。協同評價的客體，即協同評價的行為對象，它主要根據評價主體的需要而確定。企業集團總公司可以將各子公司或者整個企業集團列為評價對象；如果政府作為評價主體，可以將整個企業集團列為評價對象等。
2.創建要素系統
要素系統的功能是表現母子公司協同效用評價的主要方面和外顯特征。
根據戰略協同的相關理論，本文先將母子公司協同效應劃分為兩大類:基于有形資產和無形資產的協同效應。進而基于公司的基本活動要素，有形資產的協同效應又劃分為：人力資源協同、財務資源協同、銷售渠道協同、采購渠道協同、生產設備協同五類。而無形資產的協同效應又劃分為：品牌協同、信息協同、知識協同、制度協同、文化協同。
因此，母子公司協同效應評價體系的要素來自二個層面，即基于有形資源的要素：人力資源協同、財務資源協同、采購渠道協同、生產設備協同；基于無形資源的要素 ：品牌協同、信息協同、知識協同、制度文化協同。
3.建立指標體系
指標體系的功能是把各要素細化為指標，從而更直觀、量化地體現企業戰略協同的效果，它是計算評價結果的基礎。根據前文的分析，本文將指標體系分為二個方面：基于有形資源要素的指標和基于無形資源要素的指標。其中又將基于有形資源要素的指標細分為：人力資源協同Y1、財務資源協同Y2、銷售渠道協同Y3、采購渠道協同Y4、生產設備協同Y5這五個子指標；將基于無形資源要素的指標細分為品牌協同U1、信息協同、U2知識協同U3、制度協同U4、文化協同U5五個子指標。
4.建立操作系統
操作系統的功能是說明定性指標的具體內容及定量指標的計算方法。為了得到最終要求的評價結果，作者將對定性指標進行量化處理，是評價體系更具有可行性。
(1)基于有形資產的協同效應的測度
①人力資源的協同。主要有三方面的協同效用，分別相應的提出了三個細化指標Y11、Y12、Y13:一是，人才共享，在母公司與子公司之間自由流動，降低流動成本，用母子公司的共享程度Y11這一指標反映；二是，企業集團中設有公司統一的人事部門，對全公司的人員進行統一調配，降低管理費用，將管理費用與母子公司未實施協同戰略之前比較得出降低的管理費用Y12;三是，基于職務分析和崗位設計的基礎上，提出一人多崗、一崗多能。人員精簡后，相應減少的人員開支，將人員開支與未實施協同戰略之前比較得出降低的人員開支Y13。
②財務資源協同。財務資源的劃分基于三類經濟活動:“經營活動產生的財務資源”、“投資活動產生的財務資源”和“融資活動產生的財務資源”。這三者構成了財務資源變化的三大主要因素，而財務資源在這里的主要表現是現金流。
a.經營活動產生的財務資源計算公式如下:
經營活動創造現金凈流入量Y21=毛利現金流入量Y211-費用現金流出Y212 （公式1）
毛利現金流入量Y211=主營業務現金收入+其他業務現金收入-采購支出-變動制造費用-其他業務支出 （公式2）
費用現金流出Y212=銷售費用+管理費用+固定制造費用(不包括折舊與攤銷)+稅費支出+其他費用支出（公式3）
通過比較母子公司協同前后的經營活動現金凈流入量，可以測度財務資源的協同效應。
b.投資活動的財務資源的協同效應主要從兩方面體現:一是投資的協同管理可以節約不必要的重復投資和避免無效益的投資；二是協同投資管理可以提高銷售收入和降低產品的固定成本。可以通過如下公式計算:
每元投資現金收入效應率Y22=經營活動現金收入效應額Y221/(固定資產總額Y222+其他長期資產Y223）（公式4）
這里的其他長期資產不包括對外投資的長期投資，實際上這種協同效應是毛利現金流效應值的一部分。
c.融資協同管理而產生的節約額可形成三部分的效應:一是，開始階段可分期通過存貨Y231和應收款的減少額Y232，表現在經營活動現金流效應增加值Y23中；二是，與節約額等額地減少本期借款或股權融資現金流入量Y24;三，從貨幣的時間價值來看，可以減少支付利息Y25。節約效應確實可分期反映在現金流中。由此，我們可以看出投資和籌資協同管理所產生的協同效應相當一部分反映在經營現金流效應中，另一部分是以節約利息支出和減少折舊創造利潤，但這些效應又相互依賴。
表1
③銷售渠道協同。合并相似的渠道環節或者渠道縱向一體化，可以為公司節省大量費用。銷售渠道的協同效應主要表現在銷售渠道成本的降低Y31上。目前比較公認的銷售渠道成本構成如下:
銷售渠道成本=所有權成本+促銷成本+談判成本+財務成本+風險成本+訂購成本+支付成本。（公式5）
通過比較協同前后的銷售渠道成本，可獲得Y31。
④采購渠道的協同。采購渠道的協同效應主要表現在采購成本的降低Y41上。目前比較公認的采購渠道成本可以通過如下公式計算:
總采購成本=價格+談判成本+安裝費用+稅費十運輸成本+檢驗費+修復或調整費用+風險成本。（公式6）
通過比較協同前后的銷售渠道成本，可獲得Y41
⑤生產設備協同。通過測度設備協同規劃前后的利用率變化就可以得出設備的協同效應。其定量指標為：設備利用率Y51。
(2)基于無形資產的協同效應的測度
①品牌協同。母子公司品牌協同是指母公司品牌與子公司品牌、子公司品牌之間的協同效應。品牌協同效應的計算就是計算品牌協同前后的價值之差。
目前國際上較通行的品牌價值評估方法就是英特品牌評估方法。英特品牌模型同時考慮了主客觀兩方面的事實依據。客觀的數據包括市場占有率、產品銷售量，以及利潤狀況；主觀判斷是確定品牌強度。兩者的結合構成了英特品牌模型的計算公式:
U12= U121*U122 （公式6）
（其中U12為品牌價值；U121品牌帶來的凈利潤；U122為品牌強度倍數。）
②信息協同。母子公司的物流系統、市場渠道(相關產品)、資金流的管理在信息化系統建設以前，分別有相關的部門負責，信息化系統建設以后，企業集團就可能出現統一的物流系統、統一的市場渠道管理及統一資金流管理。避免了部門重復，降低了管理成本，提高了效率，達到協同效應。信息協同可通過兩個指標來衡量：母子公司信息共享程度U21；統一信息化管理而降低的管理成本U22。其中U21可通過設計收集調查問卷獲得，U22可通過比較統一信息化管理前后的管理成本得到。
③知識協同。母子公司知識協同是指母公司和子公司分別通過整合各自公司內部及母子公司之間的知識資源，從而使整個組織學習、利用和創造知識的整體效益大于各獨立組成部分總和的效應。
按知識協同的“協同”程度來分，母子公司知識協同可以分為:知識轉移與知識創造。知識轉移協同效應就體現在對知識的“共享”上，是一種最低層次的協同；知識創造協同效應就體現在對新知識的“創造”上，是一和最高層次的協同。因此本文設計了以下指標，見表3。以下指標主要是通過設計調查問卷和知識協同前后比較后獲得。
表2
④制度協同。所謂制度協同，是指經濟行為主體對既定制度安排和制度結構的一種滿足狀態或滿意狀態。制度協同的收益作為對資源的再配置定然會產生相應的收益。
由于制度協同在一定程度上改變了資源配置狀況，因而衡量制度協同的收益大小，可以將制度協同前后的資源配置效率U41進行比較，而資源配置效率又可以用消費者剩余的凈增量U411和生產者剩余的凈增量U412這兩個指標來衡量。
⑤文化協同。企業集團文化協同, 是指企業集團創建和發展過程中將相異或矛盾的文化特質進行整合后形成的一種和諧、協調的文化體系。相對于企業集團其他方面的協同, 這種協同具有一種特殊的軟化作用。它主要通過母子公司價值觀的一致性U51、母子公司的信賴度U52和母子公司間的滿意度U53這三個指標來衡量。而這些指標主要是通過設計調查問卷獲得。
三、結論
本文在戰略協同相關理論研究的基礎上，總結了以往經驗，構建了母子公司協同效應評價體系。在這一體系中，在充分考慮到協同評價的全面性和可行性之后，我們建立了協同效應的評價指標：基于有形要素的指標和基于無形要素的指標 。然后將這些指標進一步量化，得到一些定量的指標，更增加了其可行性。但是，由于自己掌握的知識量和研究時間的限制，使得論文中仍存在著有待于進一步完善的不足之處，例如定性指標數量較多，量化比較困難，對于定量表述協同指標的關聯度還有待于做進一步探討等。由于筆者水平有限，文中錯誤與不當之處敬請大家指正。
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[論文摘要] 互聯網的普及使越來越多的傳統經銷商開始參與開展電子商務,許多傳統渠道管理的策略和手段在電子商務環境下難以有效地實施。網絡銷售、團購等新的銷售渠道加劇了水平沖突、垂直沖突和多渠道沖突等渠道沖突的發生,同時網絡銷售渠道布局的不合理及銷售商數量的失控導致渠道過度競爭,由此引發的價格戰削弱了渠道價格控制政策的效果。
隨著電子商務的普及,越來越多的傳統經銷商開始涉足電子商務領域,他們往往在經營實體店鋪的同時開展網上銷售業務。由于互聯網具有突破時間和空間的特性,這些經銷商的網上銷售業務也不可避免地突破了原有的經營地域,開始面向全國甚至國外開展業務。這使得許多生產廠商原有的渠道管理策略受到嚴重沖擊,很多傳統渠道管理的手段在電子商務日漸普及的今天面臨著新的挑戰。
一、電子商務的發展加劇了競爭性渠道沖突
渠道沖突是指由于渠道成員自發的行為很難取得協作的效果而發生于渠道成員之間的敵對。按照渠道沖突產生的原因,渠道沖突分為競爭性沖突和非競爭性沖突。
所謂非競爭性沖突是指渠道成員在目標、角色、政策及利潤分配等方面存在不一致而引發的沖突。目前,渠道管理者傾向于在大分銷鏈中實現專業化、功能化分工,任何渠道成員都不可能獨自完成渠道的所有功能,都需要依靠其他環節的功能,從而使得渠道成員之間產生相互依賴,因此渠道成員之間的非競爭性沖突并不突出。
競爭性沖突,是指兩個或多個渠道成員在同類或類似市場競爭時發生的沖突,按照參與競爭的渠道成員的關系類型,可以分為水平沖突、垂直沖突和多渠道沖突。這類沖突往往是渠道管理在渠道運作的過程中無法事先預料的,需要渠道管理者及時識別并化解,也是渠道管理者在沖突管理中牽涉巨大精力的工作。
在傳統的營銷渠道中,競爭性渠道沖突通常由客戶劃分、地域問題、渠道成員的分工等因素引起,其典型現象如“串貨”。
隨著互聯網的普及,電子商務成為許多經銷商的重要營銷手段,在營銷渠道的各個層次發展起來。但是電子商務跨越時間和空間的特點使得各級經銷商在客戶劃分、地域控制等方面具備了突破原有渠道控制手段的機會,提高了競爭性渠道沖突發生的可能。
1.網上銷售加劇渠道中的水平沖突
水平沖突是指同一渠道中同一渠道層次的經銷商之間的沖突。這類沖突通常由于不同的經銷商對同一領域或地域的客戶爭奪引起,渠道管理者常用的管理策略是針對經銷商進行客戶劃分或地域限制,通過產品分類管理等手段實行限制性銷售。在傳統銷售渠道中,這樣的管理策略如果能得到有效執行和監督,會達到比較好的效果。即便如此,市場發展仍然常常造成新的沖突,據報道,某全國性特許經營企業有40%以上的時間用來解決渠道中的水平沖突。
但是網上銷售的普及使得原有的管理策略失去其有效性,加劇了同層次銷售之間的沖突。
(1)網上跨地域銷售引發沖突
互聯網是一個24小時不落幕的全球運作的商業平臺,網上銷售可以以遠低于傳統銷售的成本將業務開展到遠遠超出自己活動范圍的地區,特別是針對一些資金規模和人員規模都較小的零售商,通過網絡上的專業市場和銷售平臺,實現跨地區銷售唾手可得。
根據筆者針對開展網上銷售的70家零售商的調查,有80%的訂單是來自于實體店鋪以外的地區,而幾乎所有參與調查的零售商均承認他們已經超出了上級經銷商給他們劃定的銷售地區。網上存在較多的水貨銷售實際上就是一種大范圍的跨區銷售。
傳統銷售中,渠道管理者可以通過在產品外包裝加印標識、根據產品代碼分地區供貨、對區域市場進行明察暗訪等手段進行控制和預防,但這些手段對網上銷售卻無能為力。
網上銷售采用的是虛擬店鋪方式,管理者無法從店鋪的商品中進行取證,其次網上商店面向的是各地的訪問者,其客戶對象無法限定,同時網上商店的銷售往往通過第三方物流直接送達消費者,管理者很難進行訪查。
在這樣的銷售方式下,渠道管理者明知有跨地域銷售的存在,卻無法拿出有效的方法進行遏制,給本地經營的實體經銷商帶來一定的沖擊,使得一些受到沖擊的實體經銷商為了確保產品的銷量足以給自己帶來合理的收入,也不得不參與到網上銷售的行列中,形成了惡性循環。
(2)特殊商品通過網絡進入零售市場引發沖突
進入網絡銷售的特殊商品通常包括商場銷售產品的試用裝、贈品等等。在傳統銷售渠道中,這些商品雖然也有進入零售渠道的現象,但通過渠道管理者的監控一般很難成規模公開銷售。
而這些商品一旦進入網絡零售領域,由于其銷售的隱匿性以及銷售成本的低廉,不僅容易逃脫管理者的追查,而且能夠吸引一批客戶,實現穩定的成規模的銷售,帶走一批有效客戶,從而給原有的經銷商帶來沖擊,引發新的沖突。
2.網上團購引發渠道中的垂直沖突
垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突,如制造商和零售商之間因渠道成本的分擔而產生的沖突,在傳統渠道管理中并不多見。
近年來隨著互聯網上商務活動形式的多樣化,網上團購參與者日眾,并成為引發垂直沖突的一個常見因素。
(1)批發商與零售商的沖突
一些批發商為了在短期內提高銷售額,獲得補貼、返點等渠道獎勵,利用自己掌握的價格優勢,以互聯網為平臺接受團購訂單,在互聯網用戶數量龐大的今天,網上團購不僅能在短期內成團,而且銷售數量大,頻率高,并且參與者沒有地域限制,其結果已經與常規的網上零售沒有區別,大量擠占了零售商的客戶來源和利潤空間,從而引發批發商與零售商的沖突。
在對嬰幼兒用品的網上銷售調查中,參與調查的30%零售商表示受到過上級批發商開展網上團購的沖擊,甚至
有個別零售商因此退出某些產品的銷售。(2)制造商與經銷商的沖突
網上團購活動也成為引發制造商與經銷商沖突的導火索。對于制造商來說,參與網上團購的消費者來自不同地區,不僅破壞了制造商制定的渠道銷售框架,而且對于一些大宗商品的異地銷售使得部分經銷商脫逃了應承擔的服務義務,將部分渠道成本轉嫁到供應商身上,從而遭到供應商的抵制。
據報道,某品牌地板的上海經銷商通過一網站舉辦團購活動,其規模之大甚至引來了周邊省份的消費者,該地板采用包安裝銷售,異地銷售的地板只能由消費者所在地經銷商負責。因團購數量眾多,其他經銷商紛紛拒絕安裝,廠家不得不出面解決,并取消了該經銷商其后舉辦的團購。
3.網絡營銷引發了多渠道沖突
多渠道沖突是指渠道管理者建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產品時,發生于這些渠道之間的沖突。
網絡營銷的最大特點在于以消費者為導向,并且具有很好的互動性,越來越多的企業把網絡營銷作為企業營銷活動的重要組成部分。企業運用諸如網絡直復營銷、數據庫營銷等策略以較低的成本獲得了良好的營銷效果,在充分體會到網絡營銷的優勢后,部分企業試圖通過互聯網建立一條新的銷售渠道,甚至是自己的直銷渠道。
然而,許多廠商在建立網絡營銷這條新的渠道時,缺乏對傳統渠道與網絡渠道的目標客戶進行差異性設定,渠道之間的產品趨同,新老渠道提供的服務缺乏各自的特色,客戶面對新老渠道感到困惑,無法做出符合自己需求的選擇,導致新老渠道之間產生客戶爭奪戰,采取敵對,進而產生渠道惡性沖突。
在隱型眼鏡業曾發生過這樣的沖突,由于在網上訂購的價格僅為眼鏡行銷售的一半,越來越多的用戶轉向網上訂購,從而導致了傳統經銷商的抵制。
有渠道管理者總是試圖建立完善的沖突管理機制,盡量避免出現“惡性”沖突,因此在建立網絡營銷渠道之前應該仔細評估潛在的渠道沖突和風險,以減少多渠道沖突的發生。
二、電子商務的普及提高了渠道過度競爭的風險
一般情況下,廠商為了保持渠道的活躍性,都會主動在渠道內制造一定的競爭,這些競爭有助于刺激渠道成員拓展機會、提高服務水平,但是如果競爭過度,則不僅會傷害渠道中經銷商的利益,也會對市場造成混亂。
1.網上零售商眾多導致渠道過度競爭
在傳統渠道管理中,渠道管理者為防止渠道的過度競爭,會對渠道的密度進行嚴格的控制,即對渠道中的經銷商或商的覆蓋網絡以市場覆蓋率、客戶覆蓋率等指標進行衡量,保持合理的分銷渠道。
而在網上零售領域,對多數渠道管理者來說目前缺乏有效的手段對覆蓋網絡進行有效的管理與控制,從理論上說,網上銷售的所能觸及和服務的目標客戶是與公司的目標客戶中的網民數量相同,無法運用傳統的市場覆蓋率或客戶覆蓋率進行考量,因此現階段多數渠道管理者對網上零售領域采取放任的態度,從而導致網上零售商眾多,渠道密度過大。
渠道密度過大引發的過度競爭給渠道和供應商的利益帶來了損害,引發以下問題:
(1)擾亂市場秩序。一些網點為吸引更多的顧客,擅自降低零售價格,使其他專營的網點因利潤下降而不愿經營該產品。
(2)影響服務質量。網絡零售商良莠不齊,銷售地域較廣,對于一些需要較多服務的選購商品或特殊商品,這些零售商難以保證服務水平。
(3)影響廠商對市場的正確判斷。由于渠道密度過大,每個零售商都要保有一定的存貨,市場的真實需求在此過程中存在一定的放大,導致廠商對市場的判斷失真,相應增加產量和庫存。
2.網上銷售渠道布局不合理導致渠道過度競爭
廠商布局渠道時需要對渠道內各層次經銷商的數量、職能、進貨渠道、價格等進行很好的協調,確保各經銷商各司其職,避免發展成過度競爭。
目前的網上銷售渠道往往是自發形成的,缺乏事先的布局設計,各層次的經銷商在網上銷售中都存在一定程度的不規范操作,廠商由于缺乏相應的政策和手段又無法對其進行有效的協調,使得網上銷售中渠道沖突頻繁,發展成過度競爭。
三、電子商務的應用削弱了渠道價格控制策略的效果
在渠道管理中,為維護產品銷售市場秩序、維持渠道成員穩定的利潤率,供應商明確規定其他渠道成員不得以低于或高于其制定的價格銷售產品,這種價格控制政策有利于市區到成員保持可觀的利潤,穩定渠道體系,便于統一管理不同地區的產品銷售。然而價格控制策略在電子商務環境中經常難以進行有效的實施。
1.網上價格戰導致市場價格失控
網上銷售特別是異地銷售由于難以通過服務來吸引客戶,而同一產品特別是一些快速消費品在網絡上可能存在幾十上百個銷售商,在產品同質化競爭如此激烈的情況下,一些銷售商只能打出價格牌來吸引客戶,在互聯網這樣一個信息充分透明的商業平臺上,一家銷售商的價格折扣對于其他同產品的銷售商的沖擊是顯而易見的,其他銷售商為了保住自己的客戶資源、實現銷售只能隨之給出相同的折扣,更有甚者給出更低的折扣,引發銷售價格戰,此時渠道的價格控制已經形同虛設,銷售商的利潤率不斷下降。
很多消費品網絡銷售商始終處于微利經營狀態,其抗風險能力及自我發展能力不斷下降,銷售商退出渠道的機會成本很低,渠道成員處于不穩定狀態,長此以往將影響廠商的利益和商品的銷售。
2.庫存的網絡傾銷瓦解價格控制政策
為保持渠道的通暢,即使渠道中的經銷商很少主動向廠商提出主動進貨,廠商也經常采取壓貨的方法增加渠道的銷售量。一部分經銷商為了獲得諸如返點等銷售獎勵也會選擇主動壓貨。如此一來,經銷商為了在一段時間內完成規定的銷售量,同時也為了降低經營的風險,不少經銷商選擇有較大客戶基礎又與傳統渠道相對隔離的網絡作為庫存傾銷的平臺,以遠低于傳統渠道銷售的價格進行庫存的銷售。
然而網絡的庫存傾銷所導致的價格的下降并非對其他渠道沒有影響,特別是一些數量較大的庫存的低價銷售,對于傳統渠道的出貨速度不可避免會產生影響,當出貨速度出現大幅下降時,傳統渠道的銷售商也不得不進行調價。
從短期看,
價格控制政策效果的削弱只是損害了渠道內的經銷商,但從長期的考慮,必然對產品和品牌山生不良影響,最終損害到廠商的利益。電子商務作為一種新型的商務平臺,具有成本低、地域廣、虛擬化等特點,各類廠商在利用它作為銷售渠道的有效補充的同時,應充分了解它對現有渠道可能產生的影響,對渠道管理中的沖擊和挑戰有足夠的預期,積極制定預案,尋求有效地解決方案。
參考文獻:
【關鍵詞】商標權；平行進口；法律規制
中圖分類號：F27文獻標識碼A文章編號1006-0278（2015）09-0051-01
商標平行進口是一個與知識產品有關的國際貿易問題，它涉及知識產權保護、知識產權交易、反不正當競爭等諸多問題，且隨著世界經濟一體化、全球化的發展趨勢以及知識經濟時代的到來，由商標平行進口行為所帶來的知識產權中的權利沖突也日益凸現。2015年1月7日，上海市商務委員會《關于在中國（上海）自由貿易試驗區開展平行進口汽車試點的通知》，標志著上海自貿區平行進口汽車試點正式啟動，由此，平行進口問題再次成為進入人們的視野，成為關注的熱點。
一、商標平行進口概述
（一）概念
目前，我國《商標法》及其實施條例等有關法律對平行進口問題沒有予以明確規定。在理論界，一般認為：商標的平行進口，是指未經本國商標權人的同意，他人將在國外生產或者銷售的、合法標有本國商標權人商標的商品進口到本國的行為。由于這種未經許可的進口與正式授權經銷渠道的進口是平行的，故而稱為商標平行進口。國外學者也通常把平行進口商品稱為“灰色市場商品”。
（二）特征
第一，平行進口的商品是“真品”，而非假冒偽劣商品或者是經犯罪得來的商品，這也是商標平行進口最本質的特征。被進口的商品有著正規的進口來源，也就是說是由商標的權利人或權利人的授權人置于出口國市場，其與授權銷售渠道所銷售的產品一樣，都是由同一制造商制造的同樣的商品。進口的真品上貼附著受進口國法律保護的商標標識。
第二，平行進口商品的行為沒有得到進口國商標所有權人或商標使用權人的許可。
（三）類型
1. A國商標權人甲在B國也享有受B國法律保護的同類商標權，甲將其在A國制造的商標產品銷售到B國；第三者從B國將有關的商標產品進口到A國。此種形式也稱為“重新進口”或“返銷”。在美國，平行進口產品主要指通過這種方式進口的產品。
2.商標權人甲分別在A、B兩國獲得了同一商標注冊，取得商標權，并且制造銷售產品。第三者從其中一國將該商標產品輸入到另一國。
3.商標權人甲在A國享有商標權，甲授權B國的乙為獨占被許可人，甲在丙國不享有該商標權。第三者從丙國合法購買該商標產品并進口到A國或B國。
二、商標平行進口問題法理分析
目前，各國范圍內解決商標平行進口的主要法理依據是商標權的地域性原則和商標權利窮竭理論。然而根據這兩種理論，卻得出了截然相反的結論。
（一）地域性原則
地域性原則主張知識產權具有嚴格的地域性。迄今為止，除歐盟等知識產權一體化進程極快的地區之外，專利權、商標權、版權這些傳統的知識產權均只能依一定國家的法律產生，并只能在其依法產生的地域內有效。根據該原則，平行進口的進口商購得的商品在國外雖屬于合法取得，但并沒取得商品輸入國知識產權人的許可，因而侵犯了該知識產權人的權利。地域性原則是反對平行進口的理論基礎。
（二）權利窮竭理論
權利窮竭原則是指任何受知識產權法保護的產品，一旦經知識產權人或其授權的第三人投放市場后，知識產權經濟權利即告窮竭，權利人就喪失了對它的控制權。權利窮竭制度的目的在于消除知識產權的專有性對商品流通所產生的消極影響，以實現知識產權所有人與社會公眾利益的平衡。根據這一理論，商標領域的平行進口是被允許的，并不構成商標侵權。
三、我國商標平行進口問題產生的原因及影響
（一）產生原因
我國商標平行進口問題產生主要有以下兩點原因：一是我國社會主義市場經濟的逐步建立和完善，使得國內市場逐漸與國際市場接軌，因而因平行進口而引起的糾紛案件也逐漸增加。二是跨國公司在不同國家不同銷售戰略導致地域市場不平衡，引發平行進口現象。
（二）影響
商標平行進口關系到商標權人、進口商和消費者的利益，對各方都有很大的影響。主要有以下幾點：1.商標平行進口對國內市場價格的影響。2.商標平行進口對消費者的影響。3.商標平行進口對銷售渠道的影響。商品的進貨渠道會因為平行進口而增加，因而國內市場的銷售途徑也會增加。這樣就會出現商標權人授權的銷售渠道和灰色市場銷售渠道兩套銷售系統并存的情況。
四、我國商標平行進口問題的立法建議
1.禁止“搭便車”行為。國內商標權人往往通過對商品大量的廣告宣傳、開展促銷活動或提供優質售后服務等，使其商標在國內取得獨立的商標信譽，即形成商標附加值，此時平行進口商應當在進口的相同商標商品上善盡標識義務，平行進口商如未善盡標識義務，導致消費者誤購、商標權人（或獨占被許可人）的商譽受損，則構成了侵犯權利人的商標權和不正當競爭行為。
2.禁止市場混淆行為。同一商標授權各國不同使用人使用后開發出的商品總是因考慮當地的國情、風俗、口味等而存有差別，如果國內商標權人為適應國內消費者的需要，對產品的結構、造型等進行了改良，使其生產的商品的規格、品質不同于其他相同商標的商品，那么，在平行進口的商品與國內商品質量存有實質性差異的情況下，平行進口將會混淆消費者，擾亂市場交易秩序，進而損害國內商標權人的良好商譽。
3.禁止利用平行進口毀損商標信譽的行為。商標法上的“權利用盡”并不是絕對的，商標權人的商標商譽可能因平行進口商對商品不適當的改變、再包裝或廣告宣傳等而受到損害。所以我們應當加強立法，使得當再次銷售商在對該商標的廣告宣傳嚴重影響該商標的商譽時，商標權人即可引用法律有關規定制止該種行為。
參考文獻：
【關鍵詞】保險 營銷渠道 競爭
一、平安人壽的渠道分析
平安人壽開國內壽險營銷之先河，憑借先進的體制、優秀的經營理念并且建設了專業化員工隊伍，經歷十余年的發展，業務規模和業務品質位居國內壽險公司前列。平安驕人的成績，其銷售渠道的建設功不可沒，平安的營銷渠道可以用下圖來表示：
平安壽險公司在個人營銷體系的基礎上建立了電話中心，網絡中心，門店中心等輔銷售渠道。公司首家推出了海內外急難援助服務，并將急難援助特服電話95511全面升級，已申請全球急難援助服務的平安客戶在世界絕大部分地區遭遇困境，只要撥打該電話，便可享受公司專業、便捷的服務。公司還首創客戶服務節，首發平安保戶卡、銀行聯名卡，并致力于構建高科技的服務平臺，為客戶提供專業化的服務。
二、中國人壽的渠道分析
中國人壽建立起由個人人、團險銷售人員以及專業和兼業機構組成的中國最龐大的分銷網絡。其營銷渠道簡單來說可以如下圖所示：
綜合及簡單型保險 綜合型保險 簡單型保險
直銷渠道（人員推銷） 個人人 銀行及直接市場
團體客戶 個體客戶 個體客戶
可以看出，中國人壽根據市場現狀，將顧客群分為兩大類：團體客戶和個體客戶；把產品分為綜合型保險（復雜類）、單一型（簡單類）。對團體客戶采取直銷渠道，使用自己的專門隊伍提供上門服務，這樣一方面更有利于提高服務質量，提高客戶滿意度，另一方面，可把重要的客戶群牢牢掌握在自己的手中。而對于個體客戶，主要采用人，以降低成本，擴大銷售面。
三、二者渠道差異
（一）在渠道創新方面，平安公司更勝一籌。
}在渠道布置方面，中國人壽實力雄厚、分支機構健全，所以其直銷隊伍龐大，直銷人員大都是通過上門推銷展開業務，郵遞、網絡、電話等這些直接市場的業務盡管開展了，但與平安相比較為遜色。平安人壽堅持個險（個人人）、銀保和電話營銷三足鼎立的策略。而且就在2012年8月，中國平安與騰訊，阿里巴巴集團三大集團聯手試水互聯網保險公司，前景看好。
（二）渠道建設重點發展區域不同。
城市是社會財富和大眾富裕階層人口的主要集中地，是壽險保費收入的主要來源地；而廣大農村地域廣闊，人口眾多，隨著農村人口收入水平的不斷提升，則是一個新興的快速成長型市場。因此，這兩個區域市場對任何一家想謀求市場主導地位的大型壽險公司來說都至關重要。中國人壽的區域營銷戰略是“突出城市，鞏固農村”，然而從實際市場上的情況來看，在經濟發展水平較高的一些大型城市和省會城市，平安人壽在個人人渠道方面已經全面領先于中國人壽，但是在其他地區，特別是廣大農村地區，中國人壽的市場競爭力仍然比較強。
四、存在的問題
首先，“渠道成員”方面的問題。
在保險這個行業中，人的素質普遍偏低，在推銷過程中行為不規范，經常為了獲得更多的傭金收入而亂承諾，使保險公司的形象和信譽遭到了極大的損害，同時又損壞投保人利益，進而影響行業持續發展。這是整個行業在渠道建設上存在的共同問題。
其次，技術水平跟不上渠道創新的步伐。
在網絡營銷、電話營銷、郵寄營銷等創新渠道上，技術落后，受到的重視也遠遠不夠，與國際上的知名保險公司的渠道建設有一定差距。相對來說，平安在這一點上做得較好，而人壽雖逐步加強了對創新渠道建設的重視，但就目前情況而言，根本無法滿足快速變化的消費者的需求。
五、保險營銷渠道的選擇及改進
（一）改進人制。
前面已經分析了人制存在的一些問題，究其關鍵在于，保險公司對于人的保障和激勵不夠，使得他們在面對生存壓力時，歸屬感與認同度不夠，對于保險公司和客戶雙方 的誠信又談何存在？因而改進人制迫在眉睫，我們可以改變傭金的支付方法，制定出較為合理的支付方式。
（二）建立相對靈活的營銷渠道。
現代保險營銷渠道不應是完全孤立的直接營銷渠道或間接營銷渠道，而是多種渠道的組合，并且適應當今市場的發展需要，對于不同的保險險種，不同地區，不同的客戶采取相對靈活的銷售渠道。例如，對于設計的較為簡單易懂的短期意外傷害保險，還有在聚集著眾多高學歷高收入人才的發達地區，可以采取電話直銷和網絡營銷的方式，既方便了顧客還為保險公司節約了人員成本；而對于一些側重于長期保障功能、設計的比較復雜以百姓很難看懂的險種，則需要經過保險公司培訓過的有素質的專業人員為客戶耐心解釋，才能更好地達到成功銷售的目的。
參考文獻：
【關鍵詞】箱包 設計 便攜 多功能
隨著人們生活水平的不斷提高，愛好旅游，攝影的人數逐年上升，這些人的出行少不了一樣東西，那就是戶外箱包――無論是裝你的單反相機，還是你出行用的帳篷，水壺等。怎么讓我們的箱包更多功能化，怎么讓他能容納更多的東西，怎么能將更多的產品與我們的戶外箱包相結合，怎么讓便攜出行真正的得到落實。
一、戶外箱包的現狀
只要是隔宿的登山活動就需要大背包，前人曾說你的家就在你的背上，舉凡吃的、喝的、用的、睡的所有家當都放在這么一個背包里。早期背包的背負系統設計不當，常令登山者于攀登過程，肩膀酸疼或痙攣或手指麻痹酸疼。大背包依照外形可分為內架式（即俗稱直式背包）及外架式（俗稱鋁架背包）兩大類：直式背包主要依賴背包內部靠近使用者背脊的架子支撐、其內支架會隨使用者骨骼而彎曲、只要打包得當，整個背包重心會隨使用者移動，十分符合人體工程設計。鋁架背包表面積大且一般部設計不良、往往一負重就令人腰酸背腰肩痛，更別說是鉆箭竹林或穿越其他困難地形了！國產背包并無提供使用保證且大多抄襲國外名牌背包之外型，品質不穩定而小狀況頻繁是其缺點。鋁架背包較不適用於登山或長程縱走，如果只從事於露營或開闊地形的健行路線倒也是不錯的擇。市面上可選擇的鋁架背包絕大多數是國產貨。另外市面上有少量進口美國制外架背包標榜著[有直式背包的舒適性又兼具鋁架背包的便利性]、價位在2000元上下。且當前，攝影愛好者以及戶外運動愛好者的人數逐年上升，在這樣的背景下，設計一款功能多樣且便于人們出行的多功能戶外箱包就顯得尤為重要。
二、戶外箱包改良的意義
挑一款你得意的戶外運動背包對于酷愛戶外運行的人來說，幾乎沒有什么比擁有一個舒適美觀實用的專用背包更為重要的了。戶外背包，顧名思義是戶外運動者用來裝載物資裝備的背囊。戶外背包是裝帶各種旅行物品的重要裝備，是旅行必不可少的。我們可以將戶外背包、服裝、食品、鞋及睡袋共列為野外旅行的五大要件。一個好的背包就是一個好的伙伴，旅行家們都非常重視并愛惜自己的戶外背包。戶外背包除用于登山，在其它探險運動和長途旅行是也被廣泛使用。早期背包的背負系統設計不當，常令登山者于攀登過程，肩膀酸疼或痙攣或手指麻痹酸疼，相反的，今日的背包設計，不僅舒適，即使背負三十公斤的重量也宛如二十公斤的感覺，同時背包的材質也從帆布發展到尼龍布與鋁合金骨架。所以，我們要通過設計科學、結構合理、裝載物品方便、背上舒適輕松，來達到利于長途跋涉的效果。
三、各國戶外用品的發展趨勢和技術手段
（一） 瑞典 運動市場以品牌為主導
瑞典人口將近900萬，普遍熱衷運動，瑞典人追求品質保證以及昂貴的名牌身份，愿意也舍得投資品質好、具知名品牌的運動用品器材。如高爾夫球桿、網球拍以及昂貴的釣魚線軸等專業運動商品，多需要提供售后服務，零售渠道再加上售后服務網的建構，使產品進入瑞典市場的代價較高。
（二）丹麥 三大連鎖店壟斷市場
運動產品銷售渠道除運動產品連鎖店外，百貨公司、大賣場及超市亦為主要銷售據點；除商店以外較特殊之銷售渠道為獨立售貨商，負責直接銷售運動產品至運動俱樂部、運動聯盟及學校等。
四、小結
從開始著手查找資料到現在結束我收獲了很多，這次對自己而言也是一次很好的鍛煉。從中我也認識到要做好一個設計，實踐前期的市場調查一定要做得足夠充足，因為它們是支持整個產品創意的關鍵。
參考文獻：
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[關鍵詞] 中石油 統銷 營銷策略
一、中石油實行統銷模式的重要性
目前,國內生產商的主要銷售模式為兩種:一種是中石化企業的銷售模式――自銷。自銷是指下屬各生產企業根據各自對市場情況的研究判斷,自主安排生產,并對產品自主銷售。另一種是中石油企業的模式――統銷。統銷是指下屬各生產企業,按照銷售大區對市場的需求計劃,統一安排產品生產,并對所生產產品按計劃配置給各銷售單位,銷售單位在各自區域內實施銷售。這種方式強調了計劃的嚴肅性,同時強化了整體協調。
中石油實行統銷是企業發展的內在要求,是入世競爭的外在要求,是企業惡劣的競爭環境為統銷提高了良好的契機。中石油實行統銷以來,經營業績以及市場份額都有了較好的提升,同時客戶的滿意度也有了明顯的提高。
二、統銷模式下的營銷策略
1.產品策略
在國內市場方面,中石油不斷的增加產品用途、擴大產品統銷種類、拓展消費領域范圍,確立了國內最大化工產品集中供應商的優勢地位;在國外市場方面,中石油努力擴大產品出口,這對搞好國內市場資源總量平衡發揮了重要作用。
2.渠道策略
圖1 中石油公司現有營銷渠道結構
圖1為中石油現在的營銷渠道結構,經銷商雖然在銷售過程中非常重要,但是也容易被外商奪走,因此,全靠經銷商是不科學的。另外,經銷商開發的有些會直接向公司詢問價格,而公司的直銷商照樣會將產品銷售給客戶,這樣會造成經銷商的極大不滿,甚至公司的聲譽也會受損,不利以后的發展。因此,基于各方面的考慮,中石油公司營銷渠道采取圖2所示較好,避免了上述問題的發生。
3.促銷策略
渠道促銷是生產廠家或經銷商在產品流通的環節中,對下一級經銷商進行的激勵政策。中石油現在的競爭對手主要是中石化,以及國外的競爭者,這就需要它在不同時間、不同地點、不同背景下,視具體情況與面臨的具體問題提出具體的渠道促銷方法。
4.定價策略
在銷售過程中,價格是否合適是銷售成功首要因素。中石油主要采取以下方式進行定價。
(1)不同產品的定價策略
市場上主要有三種定價方法:高價戰略、平價戰略和低價戰略。中國石油主要以原油的生產為主。就國內市場而言,中國石油在生產ABS產品方面具備競爭優勢。針對這種產品,可以采用高價定價策略。
(2)同類產品的差別定價策略
中石油采用全國統一的定價策略,避免經銷商相互比較而產生不滿現象。在不同細分的市場,可以將同一產品根據他們在最終產品在形式中的重要性以及差別定價。除此之外,還可以在同一市場,根據客戶群的不同而收取不同的價格。
(3)一次性購買多種產品定價策略
可以根據客戶購買產品的價格以及數量進行定價。在保證盈利的基礎上,收取的每種產品的價格可比銷售價格略低,這不僅可以贏得客戶的好感,而且增加了長期購買的客戶量。
5.人才策略
中石油企業內部一些干部員工對市場經濟內在規律和國際市場游戲規則的認識還不夠深入,思想觀念、業務水平和工作作風還不完全適應新形勢的要求。一些營銷人員的市場競爭意識不強。特別是國際化經營的人才十分緊缺。 因此中石油銷售分公司培養高素質人才是非常必要的。中石油實施人員的開發戰略有:(1)堅持以“以人為本”,充分調動人的積極性。建立具有激勵機制的薪酬體系以及制定考核方案,區別企業中不同類別的人員,建立不同的、形式多樣的薪酬方案及考核方案,可以激烈人員的工作積極性。(2)樹立人才的戰略思維,抓好銷售隊伍的培訓。第一,中石油實行公平競爭、考核上崗,建立有利于人才脫穎而出的機制來加快銷售人才培養和隊伍建設,確保未來化工銷售對人力資源的需求和接替,增強化工銷售隊伍的綜合實力。第二,中石油加強銷售全員的業務培訓。第三,對于高中級營銷管理人員,要加強政策法規、國際貿易、電子商務、相關專業知識以及新業務流程的培訓,以增強其獨立判斷、處理和協調相關事務的能力。
6.客戶管理
做好客戶管理是營銷策略實施過程中不可忽視的一個環節。中石油在客戶管理上主要采取以下方法:(1)建立和完善客戶信息管理機制。(2)建立互訪機制。(3)建立“雙贏”機制。
7.營銷成效
中國石油已在目前的競爭市場上總結了豐富的經驗,也吸取了很多的教訓,經歷了傾銷與反傾銷,占有了穩定的銷售渠道,并且通過與競爭對手采取合作競爭的方式,借鑒跨國石油公司的經營運作方式,對外來產品實施買斷或銷售,擴大銷售額和市場份額,增強自身的抗風險能力。同時,中石油在統銷模式的指引下,通過對產品、價格、渠道及促銷經營策略方面的不斷完善和改進,較好的滿足了市場需求和競爭要求。
三、總結
市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值,有計劃地組織各項經營活動,通過相互協調一致的策略,為客戶提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。市場營銷策略是企業最重要的職能戰略,有效的市場營銷策略是企業成功的基礎。
參考文獻:
[1] 劉麗華:中石油統銷模式下的營銷策略分析 [D]. 中國優秀碩士學位論文全文數據庫, 2007,(10)
