時間：2022-03-30 18:25:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥品營銷論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1．1產品定位DTP模式不同于傳統藥店為消費者提供良好可獲得性的醫療保健相關產品和服務，該模式主要定位于高端產品及專業化服務。DTP模式產品定位于藥品價格金字塔尖的高端產品，如新特藥。除具體產品形態外，DTP模式更加關注完整的專業服務和品牌塑造。美國在該模式探索期，就推出了為顧客提供高價值的信息服務，如探索私人疾病管理、24h咨詢服務等。北京醫保全新也加大服務質量的提升，針對疑難雜癥、慢性病或者特殊病情進行特別專業的用藥指導、用藥跟蹤等。
1．2流通渠道DTP模式中，藥品通過生產企業授權零售藥店直接提供給患者的途徑實現了市場交換。該渠道減少了藥品流通環節，降低了藥品流通費用，增加了藥品流通環節利潤率。但由于高端產品的使用人群少、物流要求高等原因也一定程度增加部分流通費用，需要零售企業具備更高的營銷管理、質量管理能力。
1．3營銷主體DTP模式中，藥品營銷主體包括制藥企業和零售企業。由于營銷品種多處于市場初級階段，制藥企業需要選擇合適的藥品零售企業，實現產品直接銷售;面對多品牌的同類品種，藥品零售企業也要選擇最優的品種。一旦協議達成后，制藥企業要在質量保證、技術服務、營銷費用上給予零售企業支持。零售企業需要做更多的工作來滿足患者的醫療保健訴求和以后的生命質量保證服務。因此，在營銷主體上，DTP模式要求制藥企業和零售企業更加緊密的配合，各自發揮自身的優勢，促進產品的銷售。在美國DTP模式發展初期，制藥企業對DTP發展亦起到了極大的推動作用［1］。
2DTP模式的優勢
2．1DTP模式有助于零售企業管理水平的提高DTP模式要求零售企業有更加專業的技術人員進行用藥服務，需要對患者用藥檔案進行管理，需要與上游生產企業有良好通暢的信息系統，以及在物流配送、信息數據處理共享及電子商務平臺管理上提出更高要求。這些都會促進藥品零售企業不斷提高自身的管理水平以適應該模式的要求。
2．2DTP模式有助于企業品牌的塑造DTP模式通過良好的管理手段，提供優質、前沿的醫藥產品及高水平專業服務，與醫院藥房用藥服務對比鮮明，與傳統藥店重銷售數量模式差異更加明顯。隨著人們醫療健康要求提高，DTP模式更有利于企業樹立良好的企業形象，獲取更多的患者信賴，為企業其他業務的發展提供更多契機。
2．3DTP模式響應了國家醫藥領域改革DTP模式通過零售藥店與患者建立了面對面的直接交流，較少了藥品流通環節，節省了藥品流通費用，有助于藥品價格的降低;通過高質量專業服務承擔了醫院藥房的職責;該模式的高標準要求，排除了管理水平低、資金基礎薄弱、發展后勁不足企業的參與，有利于醫藥流通環節集中化、規?；l展，促進大型醫藥零售連鎖企業發展。
3DTP模式的挑戰
3．1產品的選擇DTP模式不同于傳統藥品分銷模式，是否具備開展DTP模式除了零售企業本身外，還要接受制藥企業，尤其是高端藥品生產企業的篩選。因此，DTP模式的實施，除了零售企業的主動外，還受到藥品生產企業的被動選擇限制。如諾華制藥在北京只有一家DTP銷售點，西安楊森在尋找DTP伙伴時，也以招標的形式選擇合作對象［4］。
3．2人力資源的配備DTP模式最大的亮點之一就是提供更專業、高質量的用藥服務，這就需要企業具備足夠的人力資源滿足提供服務的要求。專業人員包括針對高端產品領域的咨詢專家，相關服務指導的藥學技術人員，用藥檔案建立及分析人員，信息保存及處理服務人員等。除此之外，由于產品的市場周期性，品種的更替較快，人員的更新及補充，人員的知識更新及補充等需要及時調整。另外，企業本身運營及質量保證體系運行的必備人員，涉及醫保報銷，電子商務等其他相關領域，亦需要充足的人力資源。
3．3處方的獲取DTP模式主要提供高端產品及服務，在運行過程中首要條件是處方的獲取，才能夠進行處方調配及用藥服務指導。盡管部分高端產品屬于自費藥品，醫療機構限于自費藥品銷售比例要求，允許該部分處方外流到零售藥店調配。隨著我國醫療機構電子處方的普及，零售藥店獲取處方的難度不斷加大，如何自由獲取處方將成為本模式大量復制發展的關鍵因素之一。
4DTP模式實施對策
4．1DTP模式需要國家相關政策法規的支持DTP模式的實現需要國家相關政策的調整和支持。首先，實現高端產品的調配需要零售藥店能夠平等獲取醫師處方，而目前我國80%以上的藥品處方是由醫療機構藥房完成的，如何保證在處方獲取上零售藥店的平等機會需要國家醫療衛生政策的調整和支持。其次，高水平、專業化的服務是藥品銷售的重要組成部分，尤其對DTP模式來說，藥學服務的資源投入比例更大，而目前醫保政策只針對藥品商品進行報銷支付，而忽略藥學服務的支出，削弱了藥學服務的競爭力，如何將藥學服務納入醫療保險報銷范圍，需要國家醫保政策進行支持。
4．2DTP模式的開展需要藥品零售企業加大投入藥品零售企業DTP模式只是企業經營的一種形式，傳統營銷模式可以同時存在。但不同于傳統藥品零售模式，開展DTP模式除滿足藥品經營質量管理規范(GSP)要求外，企業還需要在管理水平、人員配備及相關技術上滿足更高標準。首先，企業需要在硬件上增設提供DTP模式產品的專門柜臺和存儲養護設施，增加提供專業服務的場所及設施設備，以及信息處理、物流管理的相應計算機設備。其次，企業需要完善管理系統，如建立完善的患者服務信息系統，記錄患者用藥情況，并做好用藥跟蹤服務及監測等。在涉及相關的服務項目如處方審核、私人疾病管理、24h咨詢服務、隱私保護、藥品直送、患者教育等都需要相關管理系統的支持。同時，在人員上需要更多的高端專業人員，尤其是產品所在領域專家的指導，不僅需要執業藥師，還需要臨床醫師或藥品研發人員的參與，以及在產品發展和更替中，需要對專業人員進行培訓和替換，以滿足產品服務及銷售的需要。在DTP模式的實施中，企業還要不斷地調整經營方式，提供更多、更完善和更專業的服務來滿足患者需求。
4．3DTP模式的開展需要藥品零售產業的集中化發展DTP模式的運行需要制藥商和藥品零售企業的雙向選擇，規模和經營區域范圍越大的藥品零售企業更利于產品的營銷，因此，作為制藥商更愿意選擇大型的區域性或者全國性的藥品零售連鎖企業;DTP模式的高標準要求以及特殊經營模式需要管理水平高、技術服務先進及市場開發能力強的大型企業;另外，高額的利潤回報，先進的管理水平，優質的專業服務也促進企業不斷發展和壯大。因此，藥品零售企業應向高標準水平、專業化區域性或全國性連鎖企業發展。
4．4DTP模式需要企業與新型藥品交易形式相契合藥品流通領域的特殊性與活躍性決定了藥品零售模式的多變性，DTP模式的實施需要其不斷調整或增加新型藥品服務交易形式。隨著藥品電子商務的發展及我國對處方藥的開放銷售［5］，新的藥品交易形式不斷涌現，企業需要借助O2O(線上線下)電子商務體驗式服務、微信、微博等電子交易模式來促進藥品或服務營銷，或提高企業品牌的知名度。隨著新型藥品交易的實施，該模式還要充分結合新形勢的發展，不斷吸取新型藥品交易的特長，增加產品銷售及服務完善。
5小結
中國幅員遼闊、地域差異明顯，在這樣特殊的市場上，如果能占有約10%的市場份額，年銷售額25億元左右，就應該能稱得上是超級終端了。詳細內容請看下文淺談藥品營銷重心將轉向藥店。
國藥控股有限公司副總經理盧軍認為，國內企業目前還遠未做到全面發展海王星辰在直營門店數量上遙遙領先，但是財務報表卻不夠漂亮。加上其撒點式布局，企業優勢分散，在各區域內還沒有成為強勢終端。
在盧軍看來，中國藥品零售企業之所以與超級終端的距離遙遠，一個重要因素就是現有藥品零售市場份額太小。北京金象大藥房醫藥連鎖有限公司董事長徐軍也認為，在醫藥不分業的前提下，藥品零售終端所占有的20%份額在短時間內不會增長，相對狹小的市場空間和同業間競爭的過分集中都制約了企業成長。而緩慢的發展速度又使得企業競爭力薄弱，難以具備整合其他藥店的實力。目前，一些區域市場尚處在震蕩之中，沒有真正的區域之王出現，更遑論掌控全國市場的超級終端呢?
不能否認，終端整合是一項涉及多方面的系統工程。深圳金活藥業有限公司市場總監李從選指出，政策稅收、人文傳統、法制環境的地域差異是企業跨區域出擊必須正視的難題。以納稅為例，目前我國實行中央和地方兩級財稅管理體制。地方政府由于擔心企業跨行政區整合后稅收轉移，而對企業整合設置障礙的現象仍然存在。無奈之下，有不少連鎖公司不得不再成立分公司，對其賦予財政權力。而時間長了，財大的分公司難免氣粗，不顧六統一而自行采購的事時有發生，這樣即使有志于全國連鎖的企業最終也成了劃地區而治。
此外，制約藥品零售企業壯大規模的還有人力資源匱乏的問題。當老百姓的門店超過50家的時候，如何找到稱職的職業經理人一直困擾著老百姓。該公司總裁助理兼品牌推廣部部長鄺躍喜透露，去年老百姓在山東的兩家門店關閉，與當時的山東分公司經理選址失誤、管理不當有直接關系。盧軍對此也頗有同感，藥品零售的特殊性決定了其對人力資源要求的特殊性，僅僅有超市和百貨業管理經驗的經理人遠遠達不到要求。而沒有精通藥品零售運營及管理的專業人才，企業總部戰略和管理細節又如何在傳達到各區域時不走樣呢?
此外，沒有統一采購、統一配送的一體化物流系統，就達不到真正意義上的連鎖，超級終端就無從談起。徐軍說，曾有調查顯示，即使是蘇浙滬毗鄰程度相當高的地區，居民用藥品規差異仍然高達40%。這給商品配送、經營調整都提出了課題。所以在一段時間內，局部整合將是主流，要出現超級終端仍需假以時日。
關鍵詞：獨立學院；制藥工程專業；藥品營銷課程；教學改革
根據《獨立學院設置與管理辦法》，獨立學院，是指實施本科以上學歷教育的普通高等學校與國家機構以外的社會組織或者個人合作，利用非國家財政性經費舉辦的實施本科學歷教育的高等學校。獨立學院在初創時期，其辦學條件是由母體高校提供的。這樣做對于充分利用普通高校的教師資源是很有益處的，教師和各二級學院也可以從中獲取利益，因此各地方高校熱衷于興辦獨立學院和增設專業來創收的做法就不難理解了。但是，由于獨立學院的生源和二級學院相比質量較低，畢業要求也相應較低，而獨立學院多為自主管理，為了提高學生的就業率，降低學生課程的不及格率，便會或明或暗地要求任課老師放松要求。這樣，任課老師便會迫于體制和經濟上的壓力而放棄應有的責任，同時也會缺乏對獨立學院的認同感、歸屬感和共同的價值觀念，不去關心獨立學院的建設。這樣長期發展下去，獨立學院將失去與母體高校在招生、就業方面的競爭能力。為此，不少獨立學院開始轉變辦學方向，面向區域經濟發展打造應用型本科人才培養特色。
我?？莆膶W院制藥工程專業最早于2005年開始招生，依托于化學化工學院的教學資源，采用相同的教學內容和教材。在學習過程中，反映出教與學之間存在脫節和應用能力差的問題，因此科文學院于2007年開始進行教學改革，大力推進與實踐相結合的教學大綱的修訂工作，并落實到每門課程當中。藥品市場營銷學是一門實踐性很強的綜合性學科，旨在使學生了解和掌握藥品市場營銷的基本原理、基本方法和基本技能，具備藥品市場適應能力和市場營銷的實踐能力，為勝任藥品營銷崗位工作奠定基礎［1］。對于這門課程的改革，筆者做了一定的探索。
1.教學內容改革
獨立學院屬于三本，對于理論知識的要求不應太高，應偏重于實際應用能力的培養。教學內容包括：信息收集，市場調研方案，市場推廣方案，市場開發，營銷渠道開發與維護，藥品促銷方案，等等。由于在藥品營銷過程中經常需要用到藥理學的知識，因此在教學過程中添加部分和臨床藥理學有關的內容，對于以后學生走上藥品臨床專員的崗位大有益處。同時，藥物經濟學的知識對于藥品營銷也是非常重要的，而大多數院校沒有開設這門課程。因此，結合具體藥物進行講解也是改革的內容之一，并指導學生以此方向做畢業論文，取得了較好的效果，用人單位對這些有研究經歷的學生非常感興趣。
2.教學方法改革
獨立學院制藥工程專業的學生與化學化工學院的學生相比較而言，理論學習能力差一些，但是思維活躍，眼界開闊，對社會性問題了解較多，也更成熟。在藥品營銷課程的學習過程中，單純的理論講解會使獨立學院的學生感到枯燥無味，因此我們采用了案例教學法和情景教學法相結合的教學手段，提高學生對這門課程的興趣和直觀認識。案例的選擇包括經典營銷案例和最新發生的營銷事件，例如腦白金的營銷策略，白加黑的廣告效應，江中健胃消食片的市場定位，等等。在介紹案例后，首先由學生進行分析和講解，再由其他同學來提出不同意見，最后教師結合所學的內容給予詳細的剖析，不能簡單地評判學生對或錯，要鼓勵他們的逆向思維和發散性思維能力。在這一任務完成的過程中，學生積極地參與了學習、自覺地進行了知識的建構［2］。另外，每講完一個單元內容，教師都要準備一個題目，要求學生分組完成該題目，模擬實際工作中的要素，包括內容要素和過程要素。其設計不僅要從實際工作問題或情景出發，而且要讓學生按照實際工作的操作過程來解決問題，只有這樣才能消除教學環節與工作環境之間的差異，使學生學習到的知識和技能直接應用于實際環境中，實現學習與崗位的零距離對接［3］。大多數學生對這種教學方式非常感興趣，并且自主采取了多種方法來完成題目，包括幻燈、自制短片、小品等形式，課堂氣氛活躍，學習效果良好。教師要對每一組的完成情況進行點評，由學生自己投票選擇最優。
3.實踐教學改革
在課堂上的學習多少都有些紙上談兵的味道，因此在藥品營銷課程的實踐教學中我們采取了“走出去，請進來”的辦法，加強學生對于實際營銷過程的真實感受。我們與本地多家大型醫藥公司、醫院、藥房都有密切聯系，將其作為我們的實踐基地，在學院的支持下，多次到各單位的工作場地現場觀摩和學習。同時聘請其高層管理人員作為我們的指導老師，不定期舉行營銷講座和交流會，每次學生都踴躍參加并提出自己的問題，多次交流后學生的問題深度和廣度都明顯增加。此外，我們還邀請了西門子電器、飛利浦照明、通用醫療器械等跨國公司的經理講解外企的營銷策略，使得有意向去外資藥企工作的同學對于中外藥企營銷的差別有了更清晰的認識；我們還邀請了藥監局市場處的專家講解營銷過程中需要注意的問題，提高了學生的風險意識和法制觀念。
4.考核方式改革
過去藥品營銷課程的考核就是以論文形式了解學生對于所學內容的了解程度，但是效果非常差，抄襲現象嚴重，沒有自己的理解內容。現在將考核分為平時成績和期末成績，平時成績就是每單元結束后的案例分析和情景演示成績，占總成績的60%，期末時教師給每組布置不同的題目，其中的設計方案，做預算，做調研，整理資料，角色扮演等工作都由學生自主完成，每個同學具體做的部分詳細標注出來，由教師最終給出分數，占總成績的40%。這樣的考核方式使得每個學生都要憑借自身的能力去完成，在不用擔心不及格的前提下，能很清楚地區分出學生能力的高低。
改革實踐證明，我校獨立學院制藥工程專業的學生對藥品營銷課程的興趣大幅提高，畢業后從事藥品銷售工作的學生比例增加，用人單位對畢業生的好評也增加了。今后如何將改革規范化、系統化還需要進一步研究。
參考文獻：
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【關鍵詞】楚雄;彝藥產業;發展經濟
一、問題背景
楚雄彝族自治州是一個以彝族為主體的少數民族自治州，是我國僅有的兩個彝族自治州之一，地處滇中高原，位于云南中部，地形復雜、地勢雄奇、江河縱橫，境內因烏蒙山余脈逶迤于東北、百草嶺雄歭于西北、哀牢山綿亙于西南、金沙江自北入境浩蕩東流、禮舍江順哀牢山蜿蜒南流，而有“三山鼎立、二水環流”之稱。全州地處北緯24°13′到26°30之間,氣候屬亞熱帶季風氣候,季節變化不明顯,年溫差小，日溫差大，干濕季節分明，霜期短、日照充足,年降雨量偏少,因地形復雜，素有“一山分四季，十里不同天”的立體氣候特點,年均輻射量125～135千卡/平方厘米,年均相對濕度69%，年均降雨量800～1000毫米。楚雄彝族自治州歷史悠久，文物古跡眾多，堪稱天然人類歷史博物館和古生物寶庫。境內有以一億八千萬年以前的祿豐恐龍化石為代表的古生物和距今170萬年以前的‘元謀人’為代表的古人類和以彝族十月太陽歷為代表的古文化等豐富的“三古”旅游資源。楚雄州的彝族醫藥具有三早一多的特點（民族藥普查最早、發掘彝藥文獻最早、出版彝族醫藥專著最早、研究彝族醫藥成果最多）。“現存于北京圖書館、臺灣、日本、美國、德國等海內外的彝醫藥文獻大都出自楚雄州?！薄俺廴葺?縣1市，2015年總口2725535萬人，其中少數民族人口占35.7%，主要有彝、苗、傈僳、回、哈尼、傣族等25種少數民族。境內東西最大橫距175公里，南北最大縱距247.5公里，全州總面積29258平方公里，山地面積占總面積的92%，是一個典型的山區半山區。文化程度不高，市場經濟發展緩慢，貧窮、落后、科技含量低，以農業經濟為主體的經濟，工業基礎單一和脆弱，思維觀念落后，是楚雄經濟的主要特征。經過38年的改革開放，楚雄州的經濟取得了長足的發展。中國加入WTO后，中國經濟的市場化、國際化進程加快，加之中國政府實施了西部大開發戰略和產業結構調整政策，中國政府把云南省政府列為國家“中藥現代化科技產業（云南）基地”，云南省政府又將楚雄列為云南省“中藥現代化科技產業(楚雄)基地”，為楚雄州生物彝藥產業經濟發展提供了一個非常良好的外部環境。2016年,面對復雜嚴峻的經濟形勢和多重困難疊加的特殊挑戰，在州委、州政府的堅強領導下，全州各級各部門深入貫徹落實黨的十八屆三中、四中、五中、六中全會精神；面對楚雄彝州經濟當下的困局，僅從需求側著手已經很難有所突破，供給側與需求側雙側入手改革，增加有效供給的中長期視野的宏觀調控，才是結構性改革。牢牢把握“穩中求進”工作總基調，主動適應經濟發展新常態，緊緊圍繞年初確定的奮斗目標，全力“穩增長、促改革、調結構、惠民生、防風險”，全州呈現經濟平穩增長、民生持續改善、社會全面進步的良好局面。實現了“十二五”圓滿收官，為“十三五”經濟社會發展、全面建成；小康社會奠定了堅實基礎，醫藥制造業實現增加值142.98億元，增長7.7%，占全部工業增加值的66.8%，占規模以上工業增加值的69.7%。符合“一帶一路創新”發展現代彝藥經濟的突破口，有利于促進彝藥經濟繁榮與區或經濟合作，共同發展。
二、研究的問題
《楚雄天然生物彝藥產業發展研究》這一課題系特指楚雄彝族自治州轄區內就天然生物彝藥產業發展研究中涉及到的發展規模化種植業、制藥業、加工業、市場營銷、彝藥品牌等為核心所進行的經濟發展研究，在對產業發展趨勢構成影響的相關因素進行綜合思考和彝藥市場經濟分析研究的基礎上，為楚雄州天然生物彝族醫藥重要骨干支柱產業的健康發展提供重要理論依據和發展思路。
三、研究的目的
筆者父輩出身于云南省雙柏縣哀牢山一個民間中醫世家的環境影響下，深知農村文化教育、科學枝術、市場經濟發展落后，農民缺醫少藥、增收致富非常困難，所以奮發讀書《醫藥、教育、哲學、MBA工商管理碩士、法學博士專業》。筆者全心全意為人類造福、建設國家、發展企業經濟報效祖國的心愿始終堅定不移，全身心致力于教育、中西醫藥、農業、企業經濟、法學、科枝創新的發展而積極努力奮斗，時時想著，應積極投入楚雄彝藥產業經濟發展研究作出自己應有的貢獻，但又時感知識智慧不足，因此，筆者考入澳門大學在職MBA工商管理碩士三年的學習畢業后，又考入中國政法大學在職民商法博士專業三年的學習畢業。哈佛有句名言稱之為：“為增強智慧走進來，為報效祖國走出去！”筆者特別是對楚雄天然生物彝藥產業發展實施品牌戰略，創新彝藥市場新經濟等領域產生了濃厚的研究興趣。其目的是為楚雄天然生物彝藥產業研發更好的適應國家西部大開發戰略，推動共建彝藥之路經濟帶和21世紀云南省醫藥產業發展規劃要求，實施楚雄州政府發展彝藥產業提供理論依據，指導該產品健康有序地開發，努力把該產品培植成集天然藥物種值、制藥、加工和營銷、彝藥市場經濟為一體的新的現代生物醫藥經濟支柱優勢產業和做出彝藥品牌。研究本課題的同時，筆者在認真尋找資料分析研究和國內、外醫藥市場營銷和市場經濟現狀及發展趨勢的基礎上，密切聯系楚雄彝藥開發現狀及其發展潛力對其發展前景進行了深入研究。力圖為全州各族人民的身體健康和全州的市場經濟繁榮做出筆者應有的貢獻。
四、研究的范圍和限度
尋找資料分析研究和國內、外醫藥市場營銷和市場經濟現狀及復合增長率為26%。相較之下中國仍有較大整合空間。今后的一個時期世界藥品將以8%的速度增長，顯示出良好的成長性。2013年整個中國藥品消費市場總規模達到11463億元人民幣，首次突破萬億規模。2016年中國醫藥行業發展回顧2017年中國化藥總體市場預測已向1萬億元以上邁進。2015年，楚雄州生物醫藥產業實現總產值63.02億元；力爭到2020年，楚雄州生物醫藥產業實現增加值100億元，成為全國重要的民族醫藥產業集群基地和民族醫藥融資上市孵化基地。中國已全面運行在與世界醫藥市場經濟軌跡中。我國作為全球僅次于美國的第二大醫藥市場，無疑具有強頸的市場潛力。隨著楚雄天然生物彝藥管理創新進入前所未有的高速發展期。展望2017年，楚雄天然生物彝藥品種在貫性作用下繼續升溫，剛性需求將推動著滾滾車輪前行。
五、結論及建議
筆者從理論到實踐再到認識以后，經過市場經濟調研的基礎上收集資料，用科學方法，對楚雄天然生物彝藥產業的基本情況及成長現狀進行了分析；對楚雄天然生物彝藥產業發展戰略目標、彝藥產業存在問題進行了系統研究，得出以下結論：第一，發展楚雄天然生物彝藥產業是事關楚雄州國民經濟增長及彝州人民生活水平提高和發展潛力巨大的重要骨干支柱產業。第二，已把涉及天然生物彝藥產業建設發展相關的科學數據，理論依據、實踐成果，經驗總結。產業發展情況等從理論的高度首次進行了系統論述，為產業建設發展提供了重要理論依據和經驗借鑒。第三，產業研發符合中國西部大開發戰略，符合“一帶一路”發展現代彝藥產業經濟的突破口，符合云南省楚雄州產業結構調整政策，順應了中國加入WTO和“國藥”走出國門的時代潮流，符合楚雄州政府“十三五”規劃中提出的“工業強州，農業富民”的經濟發展戰略，已具備產業研發的基礎條件。第四，楚雄天然生物彝藥產業經過幾年的發展，38家中藥企業全力以赴進行GMP技改，已具備產業的基本條件，研制開發的彝族新藥數十種，彝州有關部門將更近一步全力扶持制藥工業龍頭企業發展。產業已形成以市場經濟為目標，多種經濟成分共存，貿工農一體化，集科研攻關與彝藥開發，已形成多門類綜合協調發展的生態型經濟產業。第五，產業發展中存在的主要問題：一是種植基地規模小，發展后勁不足，種植農戶GAP種植意識淡??；二是投融渠道不暢，技改資金嚴重匱乏，三是制藥企業缺乏名牌產品和創新力不足，競爭能力脆弱，四是產業發展高端人才數量嚴重不足，高層次復合型專門人才奇缺；五是市場開拓滯后，營銷隊伍力量薄弱，支撐體系尚未形成；六是種植、藥制加工、市場開拓、營銷等尚未形成完整的產業發展鏈；2016年楚雄州食品藥品監督管理局根據《藥品管理法》、《藥品生產監督管理辦法》以及國家總局、省局的相關要求，及時對未能通過《藥品生產質量管理規范（2010年版）》的三家藥品生產企業進行了停產核查，防止藥品生產企業的違規生產。筆者建議：一是建立“公司＋基地＋科技＋農戶”的產業種植鏈，使種植業形成大規模；二是改制認證完成GMP的制藥企業與國際制藥標準接軌，在國內、外市場上銷售；三是盡快加強產業發展以產業為主體的產、學、研的創新體制為建立“彝藥重點名牌戰略，提高市場占有率；四是建立大型彝藥中藥材交易批發市場，發展提供大的市場環境；五是加強信息化網絡系統；六是要規范人力資源管理，培養高層次專業技術和管理人才，以產業持續發展和提高核心競爭力為戰略，打入國內、外市場有利于促進彝藥經濟繁榮昌盛。
作者:彭萬澤 單位:昆明萬澤教育培訓有限公司
參考文獻
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論文關鍵詞：醫藥；市場營銷；醫藥市場營銷；營銷戰略計劃；營銷渠道
1．營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫藥營銷方式也發生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性改變。然而，大多數企業尚處于市場營銷活動無戰略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由于我們的新藥創新能力弱，使大部分企業依靠仿制開發新產品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發中的“高水平重復”現象，同一個產品最多有上百家企業生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫藥企業還在應用依靠廣告建網絡、不規范的買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的買斷經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及藥業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫藥營銷戰略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商構成，生產企業可根據國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統的貿易體制使得我國制藥企業難以對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整和管理。藥品生產企業的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調研機構或委托目標市場國的調研機構。多年來由于我國制藥企業對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現代市場營銷戰略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數制藥企業沒有設立專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售部門應該通過其銷售網來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產企業的決策者仍習慣于憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調研公司負責調查，自設市場調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情況下，更應該重視和加強市場調研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的市場競爭已經不只限于市場開發方面的競爭，也體現在物流快捷和售后服務完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務的完善是穩固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業務聯系。
營銷制度必須適應市場發展規律，能更好地開發和操作市場；內部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企業留住優秀營銷人才的關鍵。
1分類統計
不同工作崗位課程重要性和必要性的調查統計見表3。對于課程的重要性而言，在醫院崗位的學生，認為較為重要的前5門課程是藥理學、藥劑學、藥物化學、臨床醫學概論、藥物分析;在藥品生產企業實習的學生，認為較為重要的前5門課程是藥劑學、藥理學、藥物分析、藥事管理與法規、藥物化學;在藥品經營企業的學生，認為較為重要的前5門課程是藥理學、藥劑學、藥物化學、臨床醫學概論、藥品市場營銷。在目前的就業形勢下，高職高專藥學專業主要的三大就業領域中，認為課程較為重要的前5門中都出現的是藥理學和藥劑學，該統計提示，藥理學、藥劑學、藥物化學、藥物分析、藥事管理與法規是藥學專業不同領域就業都需要課程，可以理解為真正意義上的核心課程。
2討論
本組數據顯示，在目前形勢下，高職高專藥學專業學生就業領域，已經從過去的主要面向醫療單位，轉變為醫療單位、生產企業同等重要，并向經營企業擴展。所以，在教學計劃的設計過程中需要考慮將教學計劃逐步調整到醫院、藥品生產、藥品經營等多領域就業崗位兼顧的方向，這符合國家對高職高專類專業培養要求的“寬口徑”的特點。因此，面對新的就業形勢，對專業課程設置進行改革、對課程中重點知識及時調整、并對教材中未涉及的重要知識點進行補充顯得尤其重要。
高職高專藥學專業是把“服務為宗旨、就業為導向、能力為本位”作為辦學指導思想的“寬口徑”專業。改革調整專業應研究培養目標與主要課程設置的對應性，確定專業核心課程，并按專業大類組建多種課程模式。核心課程是一個專業教學內容的核心，是確保人才質量與規格的關鍵，也是一個專業區別于其他專業的主要標志［1］。藥學專業建設應著力于實踐教學體系的構建，并以藥品生產能力、藥品營銷能力及臨床藥學服務能力等核心技能的提高為職業培養目標，充分體現高職高專藥學教育特色［2］。在云南省內，藥學專業畢業生就業領域主要是醫院、藥品生產企業和藥品經營企業，與省外多數學校藥學專業就業領域基本一致［3］，制定符合市場需求的藥學專業教學計劃是藥學專業建設的重要內容之一。
本研究結果顯示，傳統認知中的藥學專業的核心課程，隨著時代的發展與進步，正在經歷著顯著的變化。特別是就業崗位所需要的新知識正在不斷增加，藥事管理與法規、臨床醫學概論和臨床藥物治療學三門課程，在傳統藥學專業的課程中并不重要，但本調查顯示，面對今天的藥學人才就業市場，其重要性已遠遠超過傳統藥學專業中原有的部分核心課程。
3結果應用
根據調查結果，根據學校實際，在2010版藥學專業教學進度計劃基礎上，對部分與就業領域關系密切的課程進行了調整，制定了2013版藥學專業教學進度計劃。其中，醫院藥學從選修課改為必修課，并將學時從36學時調整為72學時;藥理學從72學時調整為108學時、醫藥數理統計從36學時調整為51學時;藥物制劑設備改為常用制藥設備，課時由72減少為38;實用物理化學因對就業崗位的實用性不強，藥用植物學的教學內容與天然藥物學有交叉，在新版中將其刪除;對文獻檢索與論文寫作的教學內容，安排在醫藥數理統計學中進行補充。
作者：趙有亮單位：楚雄醫藥高等?？茖W校
“天下有大勇者，卒然臨之而不驚”。面對挑戰，戰略迷茫、營銷短視、反應遲鈍，只能走向衰落；只有適應和善于準確把握趨勢，積極應對，才能讓企業繼續向前。
厘清雜亂紛繁的市場表象，藥品品牌營銷傳播將有怎樣的發展趨勢呢？
趨勢之一：告別銷售“單腿跳”，銷售和品牌同步提升
以往，生存壓力強迫企業，重銷售、輕品牌，雖能養家糊口，卻只是“單腿跳”；隨著部分大中型企業的發展壯大，日子已經“小康”，也必須過渡到銷售與品牌兩條腿走路，既要解決市場占有率、銷售額、市場份額，也要提升品牌形象，加強品牌管理，培育品牌知名度和美譽度。
特別是反商業賄賂、藥品注冊、處方管理新規后，品牌形象將成為拉動產品銷售的重要武器，而絕非是只投入、沒產出的“花架子”。
這就要求藥企要挖掘品牌內涵（定位、核心價值、文化個性），重視產品品質建設，強化創新實現品牌差異化，重視多渠道的傳播溝通，提升品牌情感價值和公信力。
比如，修正藥業喊出“做良心藥，做放心藥”的企業經營理念，用“修正斯達舒，魅力新搭檔”主持人選拔活動，為品牌注入情感價值，以提升品牌軟性力量；新誼藥業則堅持“誠信做藥，良藥救人”，圍繞第一個中藥指紋圖譜技術生產的“痰熱清注射液”，做好媒體學術營銷和企業公關宣傳，有力地提升了產品銷量，2年間增長10倍，在醫院終端醫、藥、護心目中樹立了良好的品牌形象。
趨勢之二：重視品牌戰略管理，企業品牌價值凸顯
在注冊、包裝、廣告、處方法規出臺后，隨著市場的規范化，品牌建設日顯重要。藥企的品牌規劃和管理，將成為決定企業未來命運的關鍵。關鍵是做好品牌縱向、橫向和垂直管理。
縱向管理，就要考慮做單品牌還是多品牌。對創新藥，應采用多品牌，產品與品牌一對一對應，以占領不同細分市場，提升企業銷售貢獻，這主要適合外企和合資企業，如處方藥中的輝瑞、OTC中的楊森。對國內大部分企業，則可以采用一牌多品策略，以聚焦資源，降低成本，提升品牌利用率，開展家族性品牌規劃和訴求，帶動多個產品銷售。如太陽石藥業的“好娃娃”兒童品牌系列，“康婦特”女性系列品牌。而企業也定位在婦兒藥品生產。
橫向管理，則是要善加利用品牌延伸策略。品牌延伸能節約成本，快速打開市場，開創新的利潤增長點，提升品牌價值如將成功的成人品牌向兒童藥品牌延伸，如快克和小快克，樂敦和小樂敦；潤潔用顏色和功能細分市場：紅色消除眼癢及結膜充血；藍色緩解視疲勞；白色起滋潤作用。哈藥集團利用人民同泰連鎖藥店，開展“哈藥”數碼沖擴業務。
但藥品專業化特征決定，延伸上必須慎重。延伸過度或不當，就會稀釋母品牌價值，傷害主業和主產品。如三九的啤酒，榮昌的感冒藥。
品牌垂直管理，就是正確處理企業品牌、家族品牌和產品品牌關系，通過組合以擴大品牌效應。這在當下特別重要。因為藥品注冊、包裝、處方、廣告法規，都把矛頭指向“一藥多名”，目的都是弱化商品名，突出通用名。這將使企業品牌塑造成為當務之急。
“東盛抗感家族”以“白加黑”為主19種產品，對普通感冒、流感和并發上感針對性治療；馬應龍治痔系列，企業品牌將成為背書品牌；太陽石藥業也是很好例證：以“好娃娃”品牌引領兒童感冒藥、消食藥、止咳藥、葡鈣等，以“康婦特”品牌引領旗下婦科炎癥、子宮糜爛產品，以“女美”品牌引領女性調理保健產品。從而對其他通用名產品形成區隔，累積品牌價值。
趨勢之三：消費者主體意識逐漸提升，傳播漸趨扁平化
因為藥品知識復雜性和信息不對稱，處方藥消費中，醫生是決策者，患者是購買者和使用者?；颊呔佑趶膶俚匚??！短幏焦芾磙k法》，隨著消費者對處方藥通用名的漸次了解，患者擁有了購藥決策權和建議權。也就是說，處方藥傳播受眾，將跨越醫生，向消費者延伸。
這就要求部分處方藥要強化對患者的傳播。特別是心腦血管病、腫瘤、糖尿病產品，應綜合利用社區營銷、活動營銷、公關營銷、新聞營銷、網絡營銷，把有價值的品牌信息，傳遞給目標消費者，以應對患者在銷售環節的決策權。
趨勢之四：藥品廣告效應大為弱化，整合傳播成為主流
限于媒體廣告費用上升、消費者信任度下降、廣告必須通用名等因素，廣告效果將持續弱化。因此，策劃富有吸引力的品牌承諾和品牌利益，利用多渠道、多接觸點的整合傳播，將成為塑造品牌、提升銷量的根本手段。
對于處方藥，針對專業醫生，筆者提倡有效整合學術營銷四種方式：會議、媒體、人際、臨床。首先必須強化會議學術營銷，深入開展公關活動和社區活動，增強產品展示機會，重點加強臨床推廣，并重視“拉動策略”，占有專業醫藥報刊陣地，做好藥品和企業形象廣告，開展形式多樣、內容立體的新聞營銷、企業報道、學術論文、臨床案例交流、用藥指導，強化藥品品牌的傳播。正是基于這樣的整合傳播，柏青操作的新誼痰熱清、天施康等案例，才能取得成功。
通過整合媒體和地面，形成立體化、公益化、廣泛化傳播，如諾華針對高血壓，葛蘭素史克、禮來針對抑郁癥，諾和諾德針對糖尿病的健康行動等。
而OTC產品，應遵循“公關第一，廣告第二”?！肮P活動+媒體新聞”的傳播效應，將成為重點傳播途徑。太陽石藥業的舉辦的“太陽石杯智慧新媽媽&健康好娃娃”評選活動、“好娃娃健康計劃”全民用藥安全社區健康教育宣演活動，“好娃娃杯全國少兒書畫、作文、手工大賽”，引發媒體報道，既能賺足“眼球”，又能提升品牌形象。同時，OTC產品應該注重網絡媒體的互動性和即時性，借助其太陽石生殖健康網、太陽石育兒網，完成對患者的教育、引導和產品推介。
總之，品牌的建立必須充分整合資源，綜合利用廣告傳播、公關傳播、事件營銷、活動營銷、病毒式營銷、數據庫營銷等。傳播媒體除充分利用傳統媒體外，網絡媒體專業網站、博客、播客、EMAIL，終端小禮品媒介、直郵DM等。并主動創造新的受眾接觸點，對目標消費者進行溝通，比如發網吧、學生輔導書，對于滴眼液等青少年產品就是良好傳播平臺。
[]趨勢之五：營銷親情化、時尚化、娛樂化[/b]
在功能細分同質化時，利用情感和個性塑造差異，增加藥品品牌的時尚元素和娛樂因素，使藥品品牌和企業品牌多幾分親和力，多幾分人情味，更容易拉近消費者的距離，是促進銷售、提升品牌知名度和品牌偏好的有效手段。
OTC產品的娛樂化、時尚化將成為趨勢。更多地利用如體育、選秀等?！靶拚惯_舒，魅力新搭檔”，“仁和閃亮快樂男聲”，“珍視明歌友會”，“江中亮嗓呼喚紅樓夢中人”選秀活動。再如海外制藥的“感嘆號”、“一步到位”、“不服不行”等產品，都采取了娛樂化的營銷手段。哈藥集團除了大作公益廣告，還出資改造哈爾濱河圖街，命名“哈藥路”。使家鄉人民時時記住“哈藥”品牌名。
趨勢之六：提升核心競爭力是制勝根本之道
政策監管力度加強，競爭環境嚴苛，只有擁有前瞻性視角、差異化戰略和決定性資源的企業，才能決勝未來。
分析外國制藥巨頭成功路徑和時局，中國制藥業正步入“提升核心競爭力”為導向的營銷時代。
首先，改劑型、換商標的路子，將被新藥注冊、包裝、廣告新法堵死。企業必須從銷售驅動變身為研發驅動，加大創新，做產品開發，如西藏藥業治療心衰產品的心活素；
其次是要提升資本利用率，壯大企業規模，提升企業效能，用資本整合外部優勢資源，為我所用；
【關鍵詞】 醫藥流通企業；供應鏈管理；CMS
1、 緒論
隨著我國經濟的迅速發展，醫藥產業作為國家的支柱型產業，它的發展關系到國計民生。目前，醫藥產業正在進行一場翻天覆地的改革，為了適應整個市場的需求和國家對于醫療體制的整治，建立一個公平、公正、健康發展的醫藥市場是當前最為主要的工作，這也是社會主義和諧社會的更要體現標志之一。
ASLK是一家全球性制藥公司，擁有強大的科技研發能力，通過產業化為主要鏈條來實行以科研、銷售一體的企業發展模式。ASLK依靠它的優勢藥品贏得了相當不錯的營銷業績，在面對激勵的經營環境競爭的，和中小型制藥企業經營逐漸加大形勢的嚴峻性。ASLK首先要考慮的問題就是如何發揮自身優勢來發展企業。由于它面對的市場環境很復雜，不僅僅是我國供應鏈管理發展的不夠完善而且ASLK的管理模式就有問題，通過對ASLK的現狀分析，找出其種種問題的原因，并且能夠對問題提出解決方案，如何利用好本企業的獨特資源更好的發展ASLK成為迫在眉睫的任務。
論文的主要內容：第一章緒論，綜述國內外醫藥行業供應鏈研究的現狀、選題的背景和意義，介紹論文的寫作思路和論文的總體框架。第二章供應鏈相關理論概述，運用文獻歸納法，將論文運用到的供應鏈相關理論進行概述。第三章ASLK供應鏈管理現狀及存在的問題，該章節對ASLK進行了簡介，分析了該公司供應鏈管理現狀以及存在的問題。第四章加強ASLK供應鏈管理的對策，以論文前面章節的研究與分析結果為依據，對ASLK供應鏈管理的優化策略進行研究，通過了六個方面的探討，提出了供應鏈采購管理規劃與設計目標。第五章總結，對論文進行了總結，并提出了今后進一步研究的方向。
2、供應鏈管理理論概述
所謂供應鏈（Supply Chain，SC）是指由原材料的供應商、制造商、分銷商、零售商、顧客，通過與上游、下游各組成部分連接組成的鏈狀結構。供應鏈的過程中創造產品同時也創造了價值，其最終產品是最下游的顧客所需要，顧客通過對產品的購買再使得資金的回流，促進供應鏈的再發展。一般來說，供應鏈管理正是要對這條鏈上的各個環節進行管理，通過各種新方法、新技術的運用，以達到降低成本，提高效率，增加顧客的滿意度，最終提高企業競爭力的目的。通過以上對供應鏈的模型的分析，我們可以得出，供應鏈就是一個把上游供應商、制造商、下游分銷商、顧客等一系列參與者都連接起來形成一個鏈狀結構，其實就是一個由上游到下游提供服務，從下游到上游購買服務提供資金的一個過程[12]。供應鏈中每一個核心企業或是節點企業，他們都是承擔著供需兩方面的職責，對于供應商來說，藥材的原材料是通過采藥的人，從他們那里購買得到，同時也承擔著向制造商提供原材料得角色，作為制造商，給下游分銷商提供藥品，同時需求上游供應商提供制藥原材料，對于其他供應鏈所涉及的角色同樣都是這樣，都是一個綜合供需的一個主體，從而形成了一個供需的鏈條[13]。
3、阿斯利康制藥有限公司供應鏈管理現狀及存在的問題
1、采購業務方面存在的問題
ASLK太過重視技術的革新，新藥品的開發，沒有重視到藥材的采購對整個生產的作用，只是認識到拓寬自己的橫向發展和高科技的創新，這個的確能給公司的利潤的提高增加很多空間，但是藥品原材料的高質量是對藥品質量的保證，藥品原材料得實時配送是ASLK準時生產的重要保障，要是沒有一個實時的原材料供應，ASLK的生產必定會因為原材料短缺而造成不必要的生產中斷。具體體現在以下兩個方面：1、ASLK沒有認識到供應商的合作關系會提高自我的優勢。ASLK沒有一個供應鏈的系統意識，只是認為供應鏈即為生產銷售，而沒有考慮到一系列背后隱藏的威脅。2、ASLK公司內部首先也沒重視到采購對生產和銷售的重大影響，在公司的利潤獲得情況上，主要重視生產和銷售，因為這兩個業務都會給公司帶來現實的利潤，而對于采購的優化是無法用現實的利潤來表示，所以這些隱形的利潤就沒有被重視和開發利用。
2、管理信息化方面存在的問題
由于ASLK信息系統還未普及企業內部部門，所以導致信息功能不足，導致信息化程度不高，溝通手段亟待改善，主要表現在以下三個方面：1、企業內部信息系統沒有遍及整個企業內部所有部門，導致公司內部的信息交流滯后，采購部、生產部、銷售部的信息無法準時傳遞。2、對于企業外部，上游原材料供應商和下游各分銷商和ASLK的信息脫節，造成生產制造整個部分都會造成延遲，使得整個供應鏈的功效情況都無法達到一個合理的平衡。3、缺少一個信息管理系統，造成信息的集成程度很低，對于大量的信息沒有一個信息系統來管理，大量數據無法被利用，造成信息的浪費和大量的信息處理成本，比如人力資源和時間消耗。
4、加強阿斯利康制藥有限公司供應鏈管理的對策
1、從采購方面改革阿斯利康供應鏈管理
改善信息化采購流程，為了保證ASLK公司的采購目標，減少采購成本、加快供應效率、提高原材料質量，ASLK公司需要制定獨特的采購策略，并且要逐步聯合供應鏈上下游加以實施。（1）通過對藥材供應商的各項指標進行分析、經過嚴格評審，確定關鍵原材料供應商，并建立同盟作為企業上游的戰略資源，這個可以保證企業內部需求得以滿足，也可綜合上游原材料供應商的生產信息提高整體配送合理減少相應的庫存成本。（2）加強ASLK只要信息化建設，提高信息流在制藥企業內部和上游供應商之間的流通效率和準確性。以ASLK信息中心為中心管制點，通過信息企業內部網傳輸，對ASLK的眾多原材料供應商、下游眾多客戶的信息，實現最大程度的采購自動化，前瞻化、管理流程無人化，降低大部分采購成本。其采購流程模型圖如圖4-2所示：
2、加強阿斯利康制藥信息化建設
由上述可以確定供應鏈一體化的管理實施，雖然可以給個藥品制造業和分銷商，和上游供應商帶來可觀的經濟效益，但是，并不是所有的企業都可以得到想要的結果，或者再實踐供應鏈一體化中無法長遠。這就使因為缺乏對供應鏈信息一體化的管理，缺少了信息實現供應鏈一體化，就必須從戰略角度上來實踐信息系統的建設和企業的信息化管理。
ASLK在實行供應鏈一體化的同時，建立自己的ASLK信數據庫信息中心通過自己企業內部的子網，實現企業內部的信息的共享化，同時在整個供應鏈上建立一個包括整個醫藥供應鏈的所有企業，包括上游原材料供應商、下游醫院、各分銷商和客戶之間的信息共享中心。這樣可以使整個醫藥供應鏈的所有企業都可以在此信息共享平臺上獲得自己需要的信息，制定自己的生產和銷售計劃，促進整個供應鏈的聯合庫存成本，物流配送成的優化。具體ASLK的信息中心和共享信息平臺示意圖如下圖所示。
5 總結
當前我國的目前情況是下游的醫院和零售店大量的購買單一型藥品，使得其余同類型藥品很難得到銷售渠道，不過在如今的一些轉變來說，我國已經慢慢轉入一個以下游顧客需求為主導的買方市場，原有的上游供應商盲目推動，制造商按自己的意愿生產產品，下游的顧客被動接受的情況已經與市場環境不再適應，在這種模式下供應鏈上游企業對下游的顧客的需求乃至市場需求的相應能力很不靈敏。本文作者由此作為突破點，采用顧客需求拉動上游生產的供應鏈新模式更能符合現在的市場環境，把終端顧客的需求作為整個藥品供應鏈的源頭，通過此需求信息順著供應鏈逆向返回趨勢分銷商的按需求進貨，進而促使制造商的制造，再而對藥品原材料供應商的采購計劃進行改變。
在確定藥品供應鏈由推式向顧客需求的拉式供應鏈的轉變，在此基礎上，作者提出了對于當前全國大環境的前提下，建設ASLK內部數據庫管理信息中心，在此基礎上提出了供應鏈管理一體化，同時為了能和上游供應商下游醫院、各分銷商和顧客的信息流通，相應的提出基于整個供應鏈的信息共享平臺，通過ASLK企業內部的信息中心和對外的信息共享平臺兩者相結合。使得整個醫藥供應鏈的所有企業在此信息共享平臺上獲得自己想要的信息，在市場由于下游用藥顧客的的需求，供應鏈中各節點企業都可以制定自己的生產和銷售計劃，促進整個醫藥供應鏈的聯合優化，減少整個供應鏈的聯合庫存成本。
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作者：史亞飛 袁玉梅 任金玲 單位：廣州中醫藥大學研究生處
我國藥學教育改革的必然需要進入21世紀，全球生物工程和新醫藥產業伴隨著生命科學的突飛猛進，我國的醫藥產業也持續高速增長，已成為世界上發展最快的醫藥市場之一。但我國僅是一個醫藥大國，還不是醫藥強國，其主要原因之一就是嚴重缺乏具有創新能力的應用型藥學高層次人才。以培養教學科研型人才為主要目標的研究生教育體系，已經不能滿足社會多元化的要求。社會迫切需要能夠結合實際工作發現、分析和解決問題，勝任藥物生產、質量評價與控制、新藥研發等各個方面工作的高層次、應用型藥學專門人才。要滿足社會對藥學高層次人才的新需求，必須通過完善藥學學位類型、逐步開展藥學(中藥學)專業學位研究生教育來實現［3］。我國中藥行業自身發展的必然需要中藥學是我國傳統瑰寶，東漢末年的《神農本草經》是我國現存最早的藥學專著，成為中國藥學的開端。中醫藥是我國自然科學領域里具有自主知識產權，最具優勢、最有特色的行業，但是由于整體工程技術水平較低，削弱了中藥在國際市場的競爭力，如今國際中藥市場的80%-90%的份額被歐美日國家占有。與此同時，伴隨社會發展和中藥產業的快速增長，中藥行業職業種類日漸增多和細化，行業對中藥人才的需求已從單一走向復合，對高層次應用型復合型人才的需求越發迫切。中藥學迫切需要培養出橫跨藥學、醫學、生物技術、農學等跨學科的高層次人才，實現中藥產業的技術性變革與拓展，讓中藥以嶄新的面貌融入市場，造福人類。此外，在21世紀生命科學的發展和回歸自然的世界潮流中，中藥走向世界適逢大好機遇，同樣需要大量的推廣、管理等應用型人才。綜上所述，設置中藥學碩士專業學位，不僅是與國際藥學主流教育相銜接的客觀需要，同時也適應國內外中醫藥事業發展對中藥學專門人才需求的迫切需要。開展中藥學專業學位教育，有利于完善中藥學人才培養體系，創新中藥學人才培養模式，提高中藥學人才培養質量。從這一高度理解中藥學專業學位將有利于該學位培養模式的構建與發展。
存在問題
近年來，我國相繼開展了藥學、中藥學專業學位設置的研究，如中國藥科大學張永澤等在中國學位與研究生教育學會“十一五”學位制度和研究生教育研究課題的支持下開展了藥學專業設置的前瞻性與可行性研究［4］，為藥學(中藥學)專業學位的最終設置奠定了理論基礎。北京大學藥學院提出借鑒臨床醫學專業學位設置臨床藥學專業學位，強調應重點培養學生臨床用藥實踐技能，解決臨床藥學實際問題的能力［5］;江西中醫學院開展校企聯合設置專業學位理論課程，雙導師制共同制定培養計劃的培養模式［6］，均為中藥學專業學位開展提供了很好的借鑒。但是，中藥學碩士專業學位尚處于初級發展階段，必然存在著不少問題。特別是從首批高校實際培養過程中也發現了一些問題尤為突出，值得關注。1.起步較晚，重視程度還不夠雖然我國已確定了碩士生教育從以學術型人才培養為主轉變為以應用型人才培養為主的戰略，但由于中藥學學術型人才培養的歷史長于專業型人才，前者學生數量也遠大于后者，因而社會對學術學位研究生的認同度要高于專業學位研究生。本校調研結果表明，20%的導師、管理干部不知道中藥學專業學位;60%的導師、管理干部及學生不了解中藥學專業學位的性質與內涵。座談結果發現，部分導師和企業也表示了對中藥學專業學位培養質量能否達到社會要求的憂慮;而學生中也存在因未被學術學位錄取，不想放棄學習機會而調劑到專業學位的現象，部分學生對專業學位知之甚少或并不感興趣。2.缺乏特點，與學術學位區分度不高專業學位與學術學位由于有著不同的培養規格與培養目標，因而在課程設置、實踐教學以及導師指導等諸多環節上應有顯著的差異。例如，專業學位課程設置應更具有應用性和實踐性，即使同一名稱課程也因名同而實異，在內容上有所不同，在教學方法上更傾向于技能的培養與實際的操作。培養過程中導師則應根據專業學位的特點進行分類指導，著力培養學生的實踐能力與應用能力。但調查發現，多數高校專業學位課程教學是與學術型研究生一起進行的，且還無專門的課程教材。此外，對于中藥學專業學位論文的形式與內容多數導師與學生還存在著疑慮，這些因素都制約著中藥學專業學位的順利開展。3.評價指標體系尚未建立，培養模式有待不斷完善由于多數院校主要以培養研究型人才為主，因而對于專業學位的設置標準、具體環節要求知之甚少，并且無成功經驗借鑒，一定程度上影響到了模式的構建與人才的培養。特別是實踐技能培養環節還未出臺相應的技能操作大綱與考核評價指標體系是影響中藥學專業學位培養工作與質量的最大因素。此外，基地的建設與規范也是制約專業學位發展的重要因素，特別生產、流通等領域缺乏教學設施的建設與規范較為突出。
完善舉措
1.強化認識，逐步強化中藥學專業學位教育重要地位成熟人才培養模式的形成需要培養單位、教師與各行業部門共同參與和努力。必須不斷加大對中藥學專業學位的研究、推廣和宣傳力度，使企業、學校、導師和學生都高度重視和熱愛專業學位，才能更好地推進中藥學專業學位教育工作。此外將中藥學專業學位教育與相應行業的執業資格考試相銜接，使之成為執業資格考試之必需，也是引起公眾重視認可的重要手段。目前，可以嘗試將中藥學專業學位教育與執業中藥師資格考試相銜接，使藥學專業學位成為執業藥師的上崗學位，將大大促進藥學應用型人才的培養。2.分類指導，不斷明晰專業學位與學術學位培養區分度中藥學專業學位教育要凸顯特色，必須遵循應用型人才培養的設置目標。依據中藥學應用領域特點，在學科方向上可設置為中藥新藥研究與開發、中藥制劑分析與質量控制、中藥材種植與加工、中藥市場營銷與管理、醫院調劑與制劑等五個主要方向，基本涵蓋中藥產業及社會服務等各個領域。針對專業學位知識結構特點，在專業基礎必修課程的基礎上，依據研究方向不同，分類開設選修課。例如，制藥工程與技術方向可設中藥工業化制劑原理及技術、制藥設備原理、中藥藥品設計與研發、GMP與技術改造等課程。中藥檢驗與分析方向可設置中藥品質評價與質量標準建立、藥品檢驗標準操作規范、中藥儀器分析專論等課程。醫院調劑與制劑方向可設置中藥臨床研究管理、中藥調劑學專論、中藥臨床循證評價、中藥物流通論等課程。在教學方法上多運用案例分析、現場研究、模擬訓練等方法，努力提升研究生實踐應用能力;要大力開展專業學位教育教學方法的研究與開發，編制相應的案例庫，開發基于計算機與網絡系統的實踐操作程序，提高教學的效率與質量。在考核機制方面，要不斷減少對學生理論和知識的考核，更多增加對其實際應用能力的考核與評價。臨床藥學方面則更應注重臨床實踐和實習環節，美國Pharm.D的培養方式值得借鑒，包括長期連續藥學服務實習、住院病人全程藥學服務實習、分專業實習、調研或科研實習等都使得學生在校期間就可以積累豐富的臨床實踐經驗。3.因材施教，以生產制藥與臨床用藥技能培養為主構建學習內容圍繞實踐應用能力與技能的培養，可設置課程學習、專業實踐、學位論文三個主要環節。其中第二學期至第六學期為實踐技能培養期，是中藥學專業學位培養模式的核心，主要進入企業的生產技術、質量管理、人力資源管理、市場營銷等部門進行專業實踐技能訓練，期間，第四學期至第六學期不脫產開展學位論文研究工作。第二階段可分為專業方向的基本技能訓練和專項技能訓練兩個部分。最后一年應屬于專項技能訓練階段，在導師指導下完成，并進行資料收集，撰寫文獻綜述、開題報告，完成開題報告評議工作，并進入學位論文研究工作。第六學期完成論文，進行學位論文答辯與申請環節。調研結果表明，目前中藥學企業急需的主要是藥品生產流通的監控管理人才和臨床用藥指導的高層次藥師人才。因此，在實踐內容上，各院校應發揮本校特色與學術專業專長，培養不同規格、不同方向的應用型中藥專業人才，這也應是我國允許各類學科院校開展中藥學專業學位教育的重要出發點。例如，藥學與化學、制藥工程等緊密結合，著力培養為從事藥物研究、開發和生產藥品的高層次工程技術人員和創業型人才;醫藥結合，著力培養能解決質量控制和安全合理用藥等問題的執業藥師型人才;藥管結合，培養能夠準確判別市場動態、科學經營管理企業的管理型人才。圍繞以上類型構建培養模式，制定相應的技能操作大綱與考核與評價指標體系，并加強基地與技能實驗室建設，將是有效保證并不斷提高中藥學專業學位人才培養質量的重要環節。
2005-2006學年，擔任班級組織委員；
2005-2006學年，參與市場營銷活動，并且業績良好；
2006-2007學年，參與市場營銷活動，并且業績良好；
2006-2007學年，擔任學院體育部部長；
2006-2007學年，單位學校計算機協會會長；
2006-2007學年，負責學校校園網站二期工程
2007-2008學年，在微軟中國實習體驗
專業課程 無機及分析化學 無機及分析化學實驗 有機化學 物理化學 生物化學 生物化學實驗 植物學 動物學 微生物學 微生物學實驗 遺傳學 植物生理學 解剖生理學 解剖生理學實驗 現代生物技術概論 細胞生物學 分子生物學 分子生物學實驗 多媒體課件制作 電子商務 專業英語等
公共課程 體育 大學英語 高等數學A 線性代數 大學物理 大學物理實驗A 計算機文化基礎 C語言 軍事理論 思想品德修養 法律基礎 科技寫作等選修課程 C語言、C++、數據庫技術原理與SQL Server2000、數據結構、軟件技術基礎、微機原理與匯編語言、電工、電子技術（數電、模電）、計算機圖形學、數字圖像處理、視頻技術及運用、計算機網絡與數字通信、多媒體技術及運用、Web技術及網絡出版、色彩學、信息論與編碼技術、信號與系統等。技能專長 繪畫：國畫、水粉、素描、油畫等。
擅長寫作，曾在院學生會新聞部、晨帆詩社編輯部工作。
熟練運用Word、Excel、Authorware、Powerpoint等軟件，能使用C語言編輯基本程序。
課外曾協助老師和獨立作過研究工作，熟悉部分生物技術藥品、儀器、基本原理及流程。論文《關于黑曲霉產纖維素酶能力的研究》獲得大學生“挑戰杯”課外學術科技作品二等獎。畢業論文《產堿性果膠酶細菌的分離純化及其酶活測定》獲得優秀。個人愛好 讀書、繪畫、下棋、辯論、聽音樂、看電影、講故事等自我鑒定
性 格：沉著穩重，勤學好問，樂觀自信，做事仔細認真，表達能力、適應能力強，有責任心和極強的親和力，具有較強的團隊合作精神。
自我評價誠實守信、塌實肯干、肯吃苦、做事細心、責任心強、有較強的團隊精神；上進心強、性格開朗有較強的自學能力和適應能力；年輕的我希望點燃自身的熱情來使貴公司發光發熱，一定會實現自身價值并在工作中為企業創造更大的財富。我真誠的向您提出求職的懇求，以我拳拳寸草心，濃濃赤子情期待與貴公司共呼吸，共命運，同發展，求進步。工作態度: 誠實守信，敬業樂業。沒有最好，只有更好。榮獲獎勵 2004年11月 院大學生辯論賽最佳風度獎
2005年 5月 院環保征文二等獎
2005年 3月 大學生“挑戰杯”課外學術科技作品二等獎社會實踐 課余時間從事家教工作，受到家長和學生的好評。
有教師資格證。普通話二級甲等。英語四級。計算機一級。工作及實習經歷 2003.7青島野外實習
2006.2-2006.6畢業實習
2006．7中國水產煙臺海洋漁業分公司家工廠實習一周
2006．8-2007．2煙臺好利潔水性涂料有限公司化驗員
隨著《處方管理辦法》、反商業賄賂等政策出臺以及醫院營銷門檻不斷提高，醫院營銷模式面臨轉型要求，今后在醫院營銷中，不但良好的客情關系仍然重要，專業的學術營銷也成為基本要求。通過學術推廣擴大企業和產品的知名度、美譽度，實現銷量增長、提升企業品牌，成為必然營銷趨勢。
然而，制度下的學術推廣，卻往往存在召開困難、效率不高等種種問題。制藥企業進行學術推廣，面臨三大難題：
學術推廣需面對三大難題
學術推廣的重要性毋庸置疑，但是對于目前國內大多數藥企而言，卻往往處于葉公好龍的狀態，想做學術推廣，卻對效果沒有信心——投入那么多資金，真的有效嗎？就是有了信心，還需要解決與商的費用該分攤的難題，即使商愿意合作，那么如何做整理學術資源，如何控制費用、提升效果，這必須形成一套良好的學術推廣管理制度。
概括而言之，制度下，廠家要搞好學術推廣需要面對三大難題：如果打造學術利器，如何調動商積極性，如何建立完善推廣配合服務。
1、 打造學術利器是基石
國內很多藥企進行學術推廣，主觀上不夠重視，客觀上亦缺乏充分有力的學術論據，因此學術工作難見成效。
而學術推廣的意義在于：通過科學嚴謹而誠信地宣講藥品知識，讓醫生掌握所銷售藥品的關鍵信息；醫生將該藥品與同類產品進行比較后，差異點一目了然；在對病人進行診治時，醫生就會優化治療某種疾病或某個癥狀的藥物治療方案，從而讓病人花費更少，安全性更高，療效更好地恢復健康。
因此，倘若藥企引用的學術依據和資料無法證明產品的特性，就很難對醫生進行推廣宣傳。缺乏堅實的基礎，便不會存在成功的學術推廣。
2、 調動商積極性是關鍵
盡管學術推廣是大趨勢，很多商也深知學術會議的重要性，然而一旦企業要求召開學術會議，又推推脫脫，積極性不高。
其一，害怕投入產出比低。召開學術會議都需要一定的資金投入，而大部分商又基于限定時間的資本壓力等現實因素，擔心投入產出不成正比。
其二，費時費力。召開學術推廣會議，過程復雜，需要花費大量時間精力，很多商品種眾多，害怕召開學術會議容易分散精力，造成顧此失彼；
因此，廠家必須加強與商溝通，形成合理的制度流程與費用承擔體系，調動他們的積極性，與商建立共贏的合作關系。
3、 建立完善的推廣配合服務是保障
學術推廣不是一朝一夕之事，也不是靠一己之力所能完成的，必須堅持不懈，與商緊密配合，方能見成效。要想保證長期的學術推廣能順利、有效進行，就必須有一套科學合理的推廣制度與流程，進行合理的利益分攤與嚴格的質量控制。
成功學術推廣 引爆銷量增長
想要做好學術推廣，實現從關系營銷到專業學術營銷的轉變，尚有很多困難需要克服。除了跨國制藥巨頭，國內也有不少企業通過學術推廣，獲得了成功：如江西天施康、河南新誼等。
江西天施康中藥股份有限公司，其拳頭產品“芙夏”——復方夏天無片，是獨家、中保、醫保產品。作為風濕關節類主流用藥，“芙夏”覆蓋醫院科室廣，療效確切，深受醫生歡迎。歷年來，憑借產品優勢，天施康堅持走學術推廣的道路，產品銷量增長迅速，企業實力不斷提升，穩步邁入全國中藥50強行列。
天施康學術營銷的成功，就是在多年來學術推廣工作中，積累經驗﹑總結教訓，較好地解決了三大難題，形成完善的學術推廣體系。他們的成功經驗，無疑值得廣大同仁借鑒。
經驗一：打造學術利器，鍛造堅固基石
天施康深知學術工作的重要性，想要證明產品的療效，就必須擁有大量科學依據和臨床資料。對此，天施康進行了大量且深入的工作。
首先，對自身的重點產品，例如復方夏天無，開展學術資料收集與征集工作，為下一步學術工作做好準備。
通過數年開展“尋夏”主題活動，與商共同合作，在全國和地區舉辦學術推廣會議，建立專家庫，目前專家庫規模已經達到了千余人。
為了證明產品的療效，為了鼓勵更多的醫生使用天施康產品。天施康在全國范圍內進行有獎征文，同時聘請權威專家進行評獎，并推薦向權威雜志發表。歷年來，在國內的核心專業期刊上發表的相關論文就達數百篇。
中藥品種，學術工作難度大。于是天施康引用循癥醫學觀點，通過嚴密西醫理論，對自己的產品功效進行進一步論證。
天施康在浙江大學醫學院附屬第二醫院、浙江婦保醫院等國內數家三甲醫院開展臨床研究。通過開展“復方夏天無片輔助治療類風濕關節炎的療效和安全性研究”、“復方杏香兔耳風顆粒子宮粘膜修復功能研究”，對復方夏天無治療風濕、類風濕性關節炎；復方杏香兔耳風顆粒治療修復子宮粘膜等產品療效進行了科學驗證，都取得良好效果。
同時，通過收集相關的不良反應事例，對以往學術資料進行補充修改，又進一步提高學術資料的準確性。
最后，天施康將以往征集的論文及其余資料，結合最新的臨床驗證資料，進行再次匯編，令相關學術資料的準確性與權威性得到進一步加強，對增強醫生信任感、促進醫生處方起到了積極的支持作用，大大提升了學術推廣的效果。
由于長久扎實的工作，天施康獲得了充足翔實的學術資料，使得學術工作不再是無根之木，無源之水。
經驗二：調動商積極性，從被動接受到主動要求
在長期的制工作下，天施康充分了解到商的顧慮以及對學術推廣的看法。為了鼓勵開展學術會議，天施康采取一系列積極有效的措施，令商從被動接受到主動要求。
首先，天施康借助外腦，共同制定對商的培訓教程。在針對商的培訓會上，他們剖析當今醫藥營銷環境，介紹學術推廣的重要性，以及成功案例。經過多次培訓，商真正認識到學術推廣的意義，也逐漸認同了公司的營銷理念。
得到認同，只是第一步。召開學術會議，費用是商最關心的問題。天施康經過與商多次協商，設計出了商愿意參與，積極組織的推廣方案。
針對新開發的商，鼓勵主動召開會議。只要商主動申請，并經過審核認可，天施康就先承擔大部分費用，支持召開會議。會后根據推廣效果確定出資比例，效果越好，廠家投入的資金比例越高，商所獲利益也就越大。
針對已有商，則采取學術獎勵制，根據商年度完成銷售任務情況，設置專門的會議獎金。學術獎勵的金額，規定直接應用到召開相應規模的學術推廣會，邀請業內資深專家與醫生進行互動，探討疾病治療方案，交流產品使用心得，同時還邀請商和醫生參觀企業廠房，生產設置等。充分建立了醫生，商與天施康之間的信任關系，進一步樹立了企業品牌形象。
通過不懈努力，天施康與商們達成了充分的信任和相互理解?；陔p贏的伙伴理念，天施康的商積極參與，主動要求召開不同規格的學術會議。
經驗三：建立完善推廣配合服務，令商無后顧之憂
好的策略，也需要切實執行，才能打到目的。為了更好地配合商進行學術推廣工作，天施康不但定時對商進行培訓，同時也制定了相關服務的標準化流程，便于協助商召開學術會議。
天施康不但重視對自己的銷售隊伍進行培訓，同時也對商的相關業務員進行培訓：介紹產品功效，物料的使用方法，近期學術工作取得的成績等。這些培訓，使得商的業務員們，對天施康的產品，有了更直觀的認識和更深刻的理解，為學術工作打好基本功。
天施康設立相關工作人員，專門處理學術會議的各類事項，并及早安排工作。商只要申請召開學術會議，在提出書面申請后，天施康內部進行審核，并根據商具體情況以及提出的要求，及時做出安排，5個工作日內就能得到具體回復。
從提高工作效率的角度，天施康根據不同規格的會議，制定相關后勤服務，并將之打包。如果在當地召開學術會議，商只需要定好會議室，邀請到相關醫生，天施康便好準備全套會議資料，從會場布置的物料，到產品學術資料，會議演講內容，邀請相關專家等工作。有了這些后勤支持服務，也令商減輕了工作量，召開學術會議更為便捷。
完善細致的后勤服務，商召開會議輕松方便。學術會議，增強廠家，商和臨床醫生的三方互動，幫助提高產品銷量，也促進更深入的學術工作，形成良性循環。
后記：
[關鍵詞]現代醫院價值鏈服務利潤鏈營銷戰略
一、現代醫院價值鏈管理
價值鏈概念最早由美國學者邁克爾·波特提出。每個企業都是采購、生產、營銷，以及對產品起輔助作用的各種作業的集合，所有這些作業都可以用價值鏈表現出來。企業每完成一項作業都要消耗一定量的資源，而作業的產出又形成一定的價值，轉移給下一個作業，按此逐步推移，直至最終把產品提供給企業外部的顧客。最終產品作為企業內部一系列作業的總產出，凝集了在各個作業上形成而最終轉移給顧客的價值。
醫院作為服務行業，其服務的目的是治療疾病、產出健康，其價值主要體現在醫學知識的擁有和使用，以及社會、病人對醫院醫療服務的認可上。醫院價值鏈，即醫院運營的各種作業的集合，包括基本作業和輔助作業。
基本作業主要有：內向物流，包括良好的藥品、器械管理及即時將其運送到各部門和科室；運營，即利用各種資源為患者提供診療救護；外向物流，即提供合理的交通、運送方式，便于患者到醫院就診；營銷與銷售；服務，主要指延續，如傳統的隨訪工作。
輔助作業主要包括：采購、技術發展、人力資源管理、基礎結構建立等。
在醫院管理中可以運用價值鏈管理重組醫療服務流程，具體實踐策略如下：
第一，強化可以增加醫療服務價值的增值作業，同時減少或者消除不能增加醫療服務價值的非增值作業。減少各種物資在各部門之間的運輸時間、病人待診流程中的等待時間、病人的手術準備時間、檢驗科對標本的復核流程等。如減少“退藥”作業這一非增值作業環節，醫院可以通過加強醫生和藥房之間的溝通來降低處方的失誤率以解決這一問題。
第二，簡化和壓縮非增值作業。如對門診實行預約掛號制，或取消掛號制，實行病人持卡就診制，對門診就診流程實行網絡化管理，以減少病人排隊和待診時間。
第三，整合作業流程。英國倫敦的Hillingdon醫院在醫療服務流程重組中，將血液檢查從原來由中心檢驗室進行改為在患者所在的臨床科室進行，使等待血液檢查結果的時間大大縮短。瑞典的Stockholm醫院在手術流程重組中，通過建立手術準備室，在手術準備室為病人適時進行預麻醉，成功解決了原有手術流程中，由于病人在手術室內所導致的上一個手術結束到下一個手術開始之間平均需要59分鐘的問題；通過對各手術室功能的整合，改變了過去一個手術室只進行某些種類手術的做法，不但解決了手術室的瓶頸問題，而且在增加手術數量的同時將其16個手術室關閉了4個。
第四，將醫院的物資流、藥品流、資金流和服務流統一起來，最終形成資源、作業、成本及價值的有機結合，獲取競爭優勢。
二、現代醫院的服務利潤鏈管理
1994年，由美國哈佛大學商學院教授赫斯凱特(JamesL.Heskett）、薩塞（W.EarlSasser）、施萊辛格（LeonardA.Schlesinger）、瓊斯（ThomasO.Jones）等提出了“服務利潤鏈”這一服務管理模型，如圖所示：
顧客所獲價值是服務利潤鏈的核心，是指顧客所獲得的服務過程與服務結果質量同顧客總成本之比，它連接著企業的內部員工管理和外部的市場經營；顧客所獲價值決定著顧客滿意度，顧客滿意度決定顧客忠誠度，顧客忠誠度決定企業獲利能力，企業獲利能力最后決定企業內部服務質量和員工滿意度。
對于醫院服務利潤鏈而言，臨床一線人員的滿意度取決于醫院對他們的服務和行管、后勤人員對他們的支持。一線人員的滿意度直接決定了他們的忠誠度和工作效率；他們的忠誠度和工作效率決定了他們在工作中確?；颊叩睦婧蛢r值：診斷明確和診療有效，對患者心理、社會因素的關注，以及為患者就醫提供方便，對醫療費用的解釋,以及大處方、濫檢查的相對減少等；只有患者獲得他們期望的價值，才會對技術、服務、收費等多個方面滿意，才能保證患者的滿意度；滿意的患者很大部分會成為醫院的忠誠患者，忠誠患者在有新的醫療服務需求的時候，會再次到醫院就醫，會向其他患者稱贊醫院、推薦醫院；忠誠患者的長期價值會使得醫院業務量增加，醫院經營成本降低，醫院品牌形象改善，醫院競爭力增強，并最終確保醫院核心競爭力的提升；醫院的經營和競爭能力將會進一步提升醫院對員工的服務質量和員工的滿意度、忠誠度情況。此論文轉摘于流星
現代醫院管理可以根據服務利潤鏈模型調整相應的管理策略:
第一，更好地實施員工關系管理，包括從制度上、組織上、經費上等方面建立開展員工關系管理的保證機制；完善溝通渠道，如建立一系列有利于內部溝通的制度，了解員工的愿望和需求，開展一些例行性的溝通活動；關愛員工，幫助員工平衡工作與生活，關注員工生活中的熱點和難點，解決員工思想上的包袱；完善對員工的激勵和約束機制，完善對員工的績效考核機制，并將績效考核結果體現在薪酬、晉升、培訓發展、職位變動等方面上。
第二，更好地實施患者關系管理，培育滿意患者、忠誠患者。成立患者關系管理部門，建立患者數據庫，廣泛收集和儲存有價值的患者信息，并進行有效的定期更新。
第三，開展關系營銷，建立和保持顧客關系。成立電話咨詢中心，隨時為患者解答疑問；加大院內院外的宣傳，利用患者數據庫實施相關的銷售，如定期給患者打電話了解他們的病情并告知其注意事項，利用患者口碑開展患者推薦活動，長期忠誠患者的口碑宣傳效應會發揮很大的作用，間接地幫助醫院創造效益。
三、基于SWOT分析的現代醫院戰略規劃
SWOT分析代表組織的優勢(S）、劣勢(W)、機會(O)和威脅(T)的分析，實際上是對組織內外部條件的各方面內容進行歸納和概括，進而分析組織的優劣、面臨的機會和威脅的一種方法。其中優勢的分析主要是著眼于組織自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環境變化對企業的可能影響方面。
1.現代醫院優勢分析
(1)機制靈活，與市場結合緊密，市場營銷運作能力和應變能力強。利用各種媒體，進行強勢宣傳，高薪聘用專家，突出?？铺厣蛟炱放?，吸引病人就診；對于已就診的患者,強化其對醫院忠誠度,以如何幫助預約復診等方式,讓其逐步成為忠誠客戶。
(2)逐漸建立價格優勢。醫院根據實際服務成本和市場供求情況自主定價，根據具體實際打造“平價醫院”、“老百姓看得起病的醫院”，符合市場規律。
(3)提供溫馨的服務。導醫為患者提供全程就診服務，賓館式的服務待遇讓看病成為一種享受。逐漸推行人性化、個性化服務,尊重病人的隱私；針對前來就診的每位患者建立健全病歷檔案，定期以電話或短信的形式發送祝福健康語；前來就診住院患者實行免費接送,加強醫后、術后跟蹤回訪服務，將病人的關心延伸到院外，有效改善醫患關系。
2.現代醫院劣勢分析
國家對待國有醫院與民營醫院政策上不能一視同仁。對民營醫院缺乏必要的政策支持和指導,如醫務人員的身份轉換困難、職稱評定、醫院項目設置、人事、政府監督者等方面。
3.現代醫院機會分析
面對激烈市場競爭的醫療市場，面對醫療市場秩序的不夠完善，要吸引患者，必須增強緊迫感、危機感，充分利用現代醫院經營管理上的靈活性，自主確定醫療服務項目和自主定價，只要看準市場機會，很快能調整戰略思路。
4.現代醫院威脅分析
(1)醫療市場份額有限，各種不同類型的醫院都將面對強大的競爭對手,搶占市場份額的意識和行動是保證醫院生存和發展的先決條件。
(2)部分從業者虛假廣告，形成了對現代醫院信任危機的考驗。
(3)有些醫療糾紛處理不妥,后果嚴重。
因此，現代醫院只有發揮優勢、克服劣勢、利用機會、化解威脅,才能找到發展的空間和成長的機會,并在激烈的醫療市場中立于不敗之地:
(1)轉變經營理念,不斷創新?，F代醫院要發展,必須應用現代經營管理模式，走出關系式經營管理模式。
(2)嚴把質量關。質量是現代醫院的生命線:一是人才引進嚴格把關,人才決定醫療水平和醫療質量的高低;二是引進高水平的管理人才,尤其是要引進既懂業務、又懂管理的綜合型人才。
(3)打造信譽、權威。聘政府或專家學者顧問團,與著名高校聯合打造博士后培養基地等。
四、現代醫院市場營銷戰略
現代醫院營銷戰略是以擴大醫療市場份額為目標戰略,不斷擴大自己的形象,樹立誠信、廉潔的奉獻精神,開展獨樹一幟的核心技術,提供患者預期的、貼心的、超前的服務,不斷創造需求,吸引病人,占領更多的醫療市場。
1.現代醫院營銷戰略的4Ps
(1)產品，即服務，服務范圍很廣，并有所側重，如“微笑活動”、“家庭病床”等。
(2)地點，即醫院為使病人接近和得到其服務而進行的各種活動。
(3)促銷，醫院將其服務類型或技術告知患者并說服其來院診治而進行的各種活動。
(4)價格，不同的診療方法有不同的價格,通過病人選擇不同的服務方式,而合法進行不同的收費。
2.現代醫院營銷戰略的4Cs
(1)顧客問題解決，醫院通過精益求精的醫療技術幫助有醫療需要的人們解決問題。
(2)顧客的成本，病人就診所需的花費,醫護人員技術高,信譽好,價格合理。
(3)便利，看病或就診時方便、快捷程度。
(4)溝通，在醫院的顧客大部分是病人,他們不僅是來看病,也希望與醫務人員進行交流和溝通。
因此，現代醫院綜合運用以下的各類營銷戰略：
第一，品牌戰略。醫務人員的技術水平、醫療設備的先進水平、醫院的管理水平、醫務人員的醫德醫風狀況乃至醫院的環境和醫院的總體形象都會成為患者選擇就診的條件之一,所以樹立品牌意識,打造名醫名牌是市場經營觀念在醫院管理中的重要體現。醫院的品牌,除了醫療服務作為特殊產品所固有的技術含量、質量和價格三大要素外,還應有專家知名度、?？铺厣?、高精尖儀器、技術水平及優質服務等要素形成的無形資產。
第二，服務戰略。重視服務流通的各個環節，增強醫務人員的責任心，嚴格操作程序，提高醫療質量，確保醫療安全，處處體現人文關懷，用優質服務贏得社會公眾的信任，提高患者滿意度。從患者需求出發，提供能基本滿足患者的無形服務。如給以細致入微的護理，深入淺出的解釋，合理有效的檢查，精湛高超的診治技能，舒適安全的病房條件，和藹可親的服務質量等。
第三，價格戰略。醫療服務的價格要根據國家的有關政策規定，并結合醫療市場需求確定醫療服務項目的價格。非營利性醫療機構實行政府指導價，營利性醫療機構實行市場調節價；在不增加社會醫藥費，確實減少藥品收入的情況下，提高醫療服務價格；在醫療服務價格內部,降低大型儀器設備檢查價格，增加勞務服務如診療費、護理費、搶救費、手術費的價格；基本醫療服務項目的價格應嚴格執行政府指導價，非基本醫院服務項目的價格可以實行市場調節價，但在實施時要增加透明度，實行明碼標價，讓就醫患者自愿選擇。
參考文獻：
[1]賀楊楊:淺析價值鏈在醫院管理中的應用.財會通訊，2007年第6期，19～20
