時(shí)間：2023-01-22 11:26:46
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售主管年度總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開(kāi)展工作基本順利，全年回款額25.7萬(wàn)元，基中第四季度完成回款額14.5萬(wàn)元，占全年的56.4%，成功開(kāi)發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。
經(jīng)營(yíng)分析：
1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：a(李軍)與b(黃麗春)，a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位。
業(yè)績(jī)來(lái)源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛(ài)思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
存在問(wèn)題：
1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見(jiàn)上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開(kāi)了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的影響。
2.空白市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)
前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開(kāi)拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開(kāi)發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng),先入為主。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于20xx年12月18日，南京辦在雙門(mén)樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng),收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來(lái)餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
關(guān)鍵詞：金信地產(chǎn) 房地產(chǎn)營(yíng)銷 管理制度
中圖分類號(hào)：F293.3
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2015）07-283-02
安鋼集團(tuán)金信房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司隸屬于安鋼集團(tuán)，成立于2004年，具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)二級(jí)資質(zhì)，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，先后開(kāi)發(fā)了安鋼御景園住宅小區(qū)、安陽(yáng)市地稅局紫薇家園住宅小區(qū)、舞鋼朱蘭河?xùn)|小區(qū)，建設(shè)住宅超過(guò)50萬(wàn)平方米。安鋼集團(tuán)金信房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司通過(guò)10年的發(fā)展總結(jié)了一套行之有效的房地產(chǎn)營(yíng)銷管理制度，本文就該制度執(zhí)行情況做些探討。
金信地產(chǎn)必須建立一套實(shí)用高效的營(yíng)銷管理制度，為企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)提供強(qiáng)有力的保證，現(xiàn)就從六大方面做一個(gè)全面的闡述。
一、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算管理
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要銷售其所生產(chǎn)的商品，即房地產(chǎn)必須事先進(jìn)行廣泛的宣傳和大量的前期準(zhǔn)備工作，此項(xiàng)工作的進(jìn)行，必須要有一定的資金做保證，即使在售樓過(guò)程中，也要做好日常的預(yù)售管理工作，保證售樓工作的順利實(shí)施。
每年年底，公司應(yīng)當(dāng)向項(xiàng)目部下達(dá)次年全年?duì)I銷費(fèi)用指標(biāo)。項(xiàng)目部根據(jù)下達(dá)的指標(biāo)分解為品牌宣傳費(fèi)用指標(biāo)和項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用指標(biāo)，其分配額度及比例須報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，通過(guò)后項(xiàng)目部將全年指標(biāo)細(xì)分到各自然月，跟預(yù)算單位的營(yíng)銷費(fèi)用立項(xiàng)必須按規(guī)定的審批權(quán)限報(bào)批，營(yíng)銷費(fèi)用支出必須嚴(yán)格按照年度、月度預(yù)算執(zhí)行。每個(gè)月底，預(yù)算執(zhí)行部門(mén)必須將當(dāng)月《預(yù)算執(zhí)行情況匯總表》報(bào)送項(xiàng)目部，財(cái)務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo)。在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中需臨時(shí)增加預(yù)算必須報(bào)項(xiàng)目部，通過(guò)項(xiàng)目部保公司主管，對(duì)超預(yù)算支出按照有關(guān)規(guī)定對(duì)預(yù)算執(zhí)行單位進(jìn)行處罰。
二、銷售統(tǒng)計(jì)管理
在日常銷售過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)每天都會(huì)向銷售主管和經(jīng)理匯報(bào)大量銷售信息和數(shù)據(jù)，這些信息和數(shù)據(jù)對(duì)銷售主管了解和把控整個(gè)銷售進(jìn)度的基礎(chǔ)，銷售主管只要充分掌握這些資料，才能制定出有針對(duì)性的銷售計(jì)劃，為完成銷售任務(wù)提供保障。
1.銷售統(tǒng)計(jì)日?qǐng)?bào)管理。“銷售日?qǐng)?bào)表”包含齊定、臨定、撻定，退換房、額外折扣審批等銷售變更。每日營(yíng)業(yè)結(jié)束后由銷售主管填寫(xiě)“銷售日?qǐng)?bào)表”，上報(bào)給項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部、公司總經(jīng)理。
2.銷售統(tǒng)計(jì)周報(bào)管理。每周銷售主管根據(jù)“客戶狀況表”統(tǒng)計(jì)匯編成冊(cè)以供各部門(mén)查閱；每周促銷短信由策劃主任根據(jù)銷售情況制定短信的書(shū)面形式發(fā)給銷售主管，短信要求注明發(fā)送目的、發(fā)送對(duì)象、發(fā)送時(shí)間。內(nèi)容要求簡(jiǎn)潔扼要，針對(duì)性強(qiáng)。每月底將促銷短信匯編成冊(cè)，供有關(guān)部門(mén)查閱；每周對(duì)業(yè)主確認(rèn)函統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行核對(duì)，到月底對(duì)其匯編成冊(cè)供有關(guān)部門(mén)查閱；對(duì)每周贈(zèng)送禮品統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行核對(duì)，月底將當(dāng)月贈(zèng)送禮品匯編成冊(cè)供有關(guān)部門(mén)查閱；每周至少提交一個(gè)銷售案例，案例內(nèi)容包括事件過(guò)程、處理方法、效果評(píng)估、總結(jié)與啟示等。每月底將案例匯編成冊(cè)，供置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)、借鑒；每周至少提交一個(gè)合理化建議，建議的內(nèi)容包括：建議的背景和目的、操作性和可行性、操作效果評(píng)估。月底將合理化建議上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)；每周銷售主管提交一周銷售總結(jié)包括：銷售進(jìn)度、成效分析、客戶分析、廣告效果評(píng)價(jià)、活動(dòng)評(píng)價(jià)、績(jī)效評(píng)價(jià)、庫(kù)存分析等，每月底將當(dāng)月銷售總結(jié)匯編成冊(cè)，以供相關(guān)部門(mén)查閱；每周一提交一周銷售計(jì)劃，計(jì)劃包括銷售目標(biāo)的制定和分解、推售單位數(shù)量、廣告計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備和人員支持等；每周銷售主管還有根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查組下發(fā)的《市場(chǎng)調(diào)查表格》由置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)調(diào)查情況填寫(xiě)匯總后交市場(chǎng)調(diào)查組，每月底市場(chǎng)調(diào)查組將當(dāng)月的市場(chǎng)報(bào)告匯編成冊(cè)，以供相關(guān)部門(mén)查閱；每周銷售主管按照公司下發(fā)的《營(yíng)銷費(fèi)用明細(xì)表》登記營(yíng)銷費(fèi)用臺(tái)賬，提交財(cái)務(wù)部進(jìn)行費(fèi)用核對(duì)，每月底財(cái)務(wù)部將當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用匯編成冊(cè)供有關(guān)部門(mén)查閱。
3.銷售統(tǒng)計(jì)月報(bào)管理。銷售主管月每月3日前將上月銷售總結(jié)提交上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，總結(jié)包括：目標(biāo)進(jìn)度、成交分析、庫(kù)存分析、客戶分析、廣告效果評(píng)價(jià)、活動(dòng)評(píng)價(jià)、績(jī)效考核、與上月對(duì)比等。要求表達(dá)內(nèi)容清晰、針對(duì)性強(qiáng)；銷售主管每月25日后將下月銷售計(jì)劃上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，計(jì)劃包括：目標(biāo)的設(shè)定和分解、銷售單位數(shù)量和流程、廣告設(shè)計(jì)制作和計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)人員的組織等，要求表達(dá)內(nèi)容清晰、有針對(duì)性；每月3日前，銷售主管應(yīng)當(dāng)向上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)提交上月考勤表和本月排班表；每月底將《月度銷售變更統(tǒng)計(jì)表》填寫(xiě)完整，包括：退房、換房、撻定、變更付款方式等變更事項(xiàng)等匯編成冊(cè)，供有關(guān)單位查閱；每月將領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)的額外折扣匯編成冊(cè)，制作《額外折扣統(tǒng)計(jì)表》以便相關(guān)部門(mén)復(fù)核和查閱；每月3日前由銷售主管填寫(xiě)《月度營(yíng)銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表》經(jīng)財(cái)務(wù)部核對(duì)將當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表匯編成冊(cè)供有關(guān)單位復(fù)核和查閱。
三、催收房款管理
財(cái)務(wù)部應(yīng)當(dāng)每天上午9點(diǎn)前向銷售部提供一份客戶欠款名單，銷售客服核實(shí)業(yè)主欠款后開(kāi)始催收工作，催收欠款時(shí)銷售客服人員必須填寫(xiě)電話跟進(jìn)記錄單，匯總后于下班前交客戶主管審閱，業(yè)主拖欠的房款，已經(jīng)定金。未交首付超過(guò)7日按照撻定處理，已交首付超過(guò)1個(gè)月未交余款按照退房處理，對(duì)于既不交款又不辦理退房手續(xù)的交法務(wù)部提前訴訟。
四、房源控制的管理
在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，最重要的一項(xiàng)工作就是對(duì)所銷售的房地產(chǎn)進(jìn)行管理和控制，即房源控制。對(duì)所售房源進(jìn)行管理和控制，有利于銷售主管及時(shí)對(duì)所售住房的數(shù)量、戶型、價(jià)格等信息，便于制定和修訂銷售計(jì)劃。在對(duì)房源的管理過(guò)程，銷售主管要做到以下工作：
1.住宅銷售前，銷售部應(yīng)當(dāng)建立房源銷控表，房屋出售后，置業(yè)顧問(wèn)必須及時(shí)將售出住房標(biāo)記在樓盤(pán)銷控表上。
2.銷售主管必須定期核實(shí)對(duì)照樓盤(pán)銷控表，確保銷控表上的資料真實(shí)、準(zhǔn)確。
3.銷售接近尾聲或售罄時(shí)，銷售主管將所有銷控表歸檔，以便查詢。
4.財(cái)務(wù)部應(yīng)對(duì)本樓盤(pán)所有物業(yè)進(jìn)行登記造冊(cè)，建立臺(tái)賬，詳細(xì)記錄物業(yè)存銷情況，其中包括已售及未售的住宅、商鋪、車位、有償移交和無(wú)償移交小區(qū)配套設(shè)施，公司自用及租賃房。
5.物業(yè)服務(wù)公司必須月最后一周周一提供空置房明細(xì)表與公司財(cái)務(wù)部、售樓組核對(duì)戶數(shù)和面積。
6.業(yè)主退房時(shí)，項(xiàng)目部通知物業(yè)服務(wù)公司，物業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。
7.對(duì)于空置時(shí)間較長(zhǎng)的住房，項(xiàng)目部必須提出可行的促銷措施進(jìn)行銷售。
總之，房地產(chǎn)作為一種商品，在未出售之前，它也是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的一項(xiàng)存貨，對(duì)存貨進(jìn)行管理，將有助于保證產(chǎn)品的質(zhì)量、特性，以免其受到自然或人為因素?fù)p壞，同時(shí)也有利于銷售主管了解存貨的各種信息，為做好銷售工作提供幫助。
五、客戶關(guān)系管理
不論什么產(chǎn)品和服務(wù)都是以客戶為中心的，房地產(chǎn)行業(yè)也不例外。從地段的選擇到建筑施工，再到新房產(chǎn)的出現(xiàn)和房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售，以及最后的售房服務(wù)，都是以客戶需求為導(dǎo)向的。房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理工作，是房地產(chǎn)銷售管理的基礎(chǔ)性工作。房產(chǎn)作為一種產(chǎn)品最終是賣給購(gòu)房者的，只有讓業(yè)主得到滿意的服務(wù)，業(yè)主才會(huì)下決心購(gòu)買。
1.房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理的重要性。房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)資金密集型的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，幾乎都是通過(guò)金融機(jī)構(gòu)籌集資金進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)的。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，一般幾年到十幾年，資金的時(shí)間成本很高，如果開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)不能滿足消費(fèi)者的需求造成滯銷，將給開(kāi)發(fā)企業(yè)帶來(lái)巨額虧損，甚至破產(chǎn)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，房產(chǎn)是一次性投入資金最多的商品，甚至需要一生的積蓄，因此房產(chǎn)一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或沒(méi)能有效滿足需要，將給消費(fèi)者帶來(lái)無(wú)盡煩惱。
開(kāi)發(fā)企業(yè)要全面滿足消費(fèi)者對(duì)建筑風(fēng)格、環(huán)境、交通、戶型、采光通風(fēng)等綜合需求，必須先對(duì)消費(fèi)者有深入的了解。企業(yè)要想發(fā)展，擁有忠誠(chéng)的客戶是最重要的，因此要建立一套完善的客戶關(guān)系管理體系，用于研究客戶、開(kāi)發(fā)客戶、與客戶溝通并能有效留住客戶。
2.建立客戶關(guān)系的措施。建立客戶關(guān)系首先需要確認(rèn)公司對(duì)項(xiàng)目的期望值和目標(biāo)，同時(shí)要考慮現(xiàn)有業(yè)主環(huán)境及公司戰(zhàn)略的優(yōu)先層次。
3.建立客戶關(guān)系的過(guò)程。首先要在人事部門(mén)的配合下，制定員工客戶關(guān)系管理績(jī)效機(jī)制，使其與員工業(yè)務(wù)績(jī)效考評(píng)聯(lián)系起來(lái)；其次企業(yè)要定期進(jìn)行客戶關(guān)系應(yīng)用效果的評(píng)估，對(duì)客戶進(jìn)行量化分析，以便進(jìn)行前后比對(duì)；最后要對(duì)客觀關(guān)系管理要定期進(jìn)行評(píng)審與回訪，針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題提出明確的改進(jìn)方案，建立良好客戶關(guān)系。
六、客戶資源管理
有效的客戶資源管理能及時(shí)有效地反映客戶需求，對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)；能加強(qiáng)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)考核力度。主要通過(guò)以下四種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)：一是銷控管理；二是意向客戶資源管理；三是定金客戶管理；四是簽約管理，已簽約客戶銷售部門(mén)及時(shí)將簽約情況錄入“客戶簽約一覽表”，安排客服代表及時(shí)跟進(jìn)辦理后續(xù)購(gòu)房手續(xù)。
以上就是金信地產(chǎn)10年來(lái)總結(jié)的營(yíng)銷管理制度，隨著金信地產(chǎn)的發(fā)展壯大，該管理制度必將會(huì)越來(lái)越完善。
參考文獻(xiàn)：
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一、目標(biāo)銷售責(zé)任人：_____（以下簡(jiǎn)稱乙方）_____責(zé)任公司：武漢鈞記五金配件有限公司（以下簡(jiǎn)稱甲方）
二、目標(biāo)銷售任務(wù)
經(jīng)公司研究決定，現(xiàn)授權(quán)銷售責(zé)任人全面負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)的五金產(chǎn)品銷售，品牌的宣傳、推廣等活動(dòng)的權(quán)利。同時(shí)，完成以下年度目標(biāo)銷售任務(wù)：
1、年度銷售（以_______________為主）基本任務(wù)：__________ 萬(wàn)元；
2、年度銷售（以_______________為主）目標(biāo)任務(wù)：__________ 萬(wàn)元；
3、年度銷售（以_______________為主）挑戰(zhàn)任務(wù)：__________ 萬(wàn)元。
（每月分解詳見(jiàn)附表：銷售計(jì)劃書(shū)）
三、完成目標(biāo)銷售任務(wù)期限：20XX年3月1日__20XX年1月31日
四、銷售責(zé)任人的義務(wù)
1、責(zé)任人應(yīng)在簽訂年度銷售目標(biāo)責(zé)任書(shū)后十日內(nèi)向甲方提供具體的、可操作的、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的、有時(shí)間性的目標(biāo)實(shí)施詳細(xì)計(jì)劃書(shū)（電子版），在獲得公司認(rèn)可后以此作為對(duì)銷售目標(biāo)責(zé)任人進(jìn)行績(jī)效考評(píng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)監(jiān)督和控制的依據(jù)；
2、銷售目標(biāo)責(zé)任人必須定期或不定期地按甲方要求報(bào)送以下市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)有關(guān)的各項(xiàng)文字資料：
（1）提交周、月度、季度、年度各項(xiàng)工作計(jì)劃、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)調(diào)查的分析和總結(jié)報(bào)告，分析市場(chǎng)狀況，提供市場(chǎng)分析報(bào)告，為公司決策提高準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)；
（2）每月的工作計(jì)劃中包括銷售政策的實(shí)施情況、客戶跟蹤和維護(hù)的報(bào)告；
（3）公司要求提供的其它相關(guān)文字資料，如客戶信息，合同，工程資料等；
（4）考核當(dāng)月未完成計(jì)劃銷售目標(biāo)任務(wù)的，責(zé)任人須向直接上級(jí)說(shuō)明未完成計(jì)劃任務(wù)的原因，并提出改進(jìn)措施。
（5）每月對(duì)各類與之相關(guān)促銷活動(dòng)、員工考核、獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)比按時(shí)上報(bào)數(shù)據(jù)，對(duì)于舉辦活動(dòng)的前期準(zhǔn)備計(jì)劃、流程，結(jié)束后需提交的客戶信息、活動(dòng)分析及活動(dòng)相關(guān)資料等；
（6）每日工作日志照常填寫(xiě)，于每周四周日提交銷售主管進(jìn)行批閱，
3、根據(jù)公司績(jī)效考核要求，參與公司績(jī)效考核；（細(xì)則按各級(jí)考核表規(guī)定執(zhí)行）；
4、加強(qiáng)部門(mén)內(nèi)部管理，不斷提高內(nèi)部管理水平；
5、接受公司對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)的檢查、監(jiān)督，并對(duì)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理、活動(dòng)提出整改、完善意見(jiàn)進(jìn)而有效貫徹和落實(shí)。
6、根據(jù)公司回款的相關(guān)規(guī)定，完成年度回款計(jì)劃的95%以上，享有公司給與的銷售提成及年度獎(jiǎng)勵(lì)的權(quán)利；
五、目標(biāo)責(zé)任人的權(quán)利
1、要求公司在責(zé)任人實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)過(guò)程中須提供必要的資金、設(shè)備、后勤等人、財(cái)、物的支持和保障，根據(jù)責(zé)任人所提報(bào)的時(shí)間進(jìn)行商洽后1-3日內(nèi)給與回復(fù)；
2、根據(jù)工作需要，對(duì)部門(mén)內(nèi)部員工工作進(jìn)行自主安排、調(diào)動(dòng)；
3、具有對(duì)部門(mén)內(nèi)部員工的任免提出建議的權(quán)利，且公司將以此建議作為該部門(mén)內(nèi)部員工最終任免的重要依據(jù)。
六、薪酬規(guī)定：
銷售目標(biāo)責(zé)任人的年薪=月薪X12+業(yè)務(wù)提成+年終獎(jiǎng)勵(lì) 月薪詳見(jiàn)各級(jí)人員薪酬制度 年終獎(jiǎng)勵(lì)見(jiàn)第七款規(guī)定
七、考核辦法：
1、完成基本任務(wù)年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法：_____ 。
2、完成目標(biāo)任務(wù)年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法：__________。
3、完成挑戰(zhàn)任務(wù)年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法：__________。
4、沒(méi)有完成基本任務(wù)年終處罰辦法：_____ 。
八、附則
本責(zé)任書(shū)一式三份，總經(jīng)理一份、銷售主管一份、年度銷售目標(biāo)責(zé)任人一份。 本責(zé)任書(shū)自簽訂之日起，公司和銷售目標(biāo)責(zé)任應(yīng)共同努力、攜手并進(jìn)、互勵(lì)共勉，以期順利完成目標(biāo)責(zé)任。
總經(jīng)理（簽字）：_____ 銷售責(zé)任人（簽字）：_____
姓名： 李先生
性別： 男
民族： 漢族
出生日期： 1978年09月24日
學(xué)歷： 大專
技術(shù)職稱： 中級(jí)
畢業(yè)院校： 洛陽(yáng)大學(xué)
所學(xué)專業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷
聯(lián)系方式：13888888888
求職意向
工作類型： 全職
單位性質(zhì)： 不限
期望行業(yè)： 紡織品業(yè)（服飾鞋帽、家紡用品、皮具）、建筑、房地產(chǎn)、計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)
期望職位： 區(qū)域銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理/主管、銷售代表、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理/主管、業(yè)務(wù)拓展專員/助理
工作地點(diǎn)： 杭州市
期望月薪： 不限/面議
教育經(jīng)歷
1999.9-2002.6 洛陽(yáng)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)
培訓(xùn)經(jīng)歷
2002年6月在杭州頤高數(shù)碼集團(tuán)培訓(xùn)計(jì)算機(jī)技術(shù),并取得電腦維修職格證書(shū)
2005年11月在杭州科技培訓(xùn)學(xué)校培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷課程,并取得中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理職格證書(shū)
2006年取得機(jī)動(dòng)車駕駛證C1照.
工作經(jīng)驗(yàn)
一．2006/42009/10：浙江康達(dá)汽車工貿(mào)有限公司
職務(wù)：銷售顧問(wèn)，銷售主管，市場(chǎng)營(yíng)銷主管
a. 按照公司的營(yíng)銷政策開(kāi)展工作，執(zhí)行公司的年度銷售目標(biāo)，合理的細(xì)分市場(chǎng)，協(xié)助銷售部開(kāi)展有利銷售的促銷活動(dòng)！
b.對(duì)一些汽車消費(fèi)政策上的一些變化,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略的變化,及時(shí)上報(bào),并提出市場(chǎng)分析報(bào)告及建議,供上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)銷售決策用!
c.每月對(duì)銷售任務(wù)的完成進(jìn)行總結(jié),對(duì)銷售部進(jìn)行打分考核,分析銷售過(guò)程的不足,制定如何改進(jìn)計(jì)劃!
d.配合公司處理一些突發(fā)事件，維護(hù)品牌形象，提高客戶滿意度！
e. 跑政府部門(mén)以及事業(yè)單位,拉單采購(gòu),競(jìng)標(biāo)，與省市采購(gòu)辦主要領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系良好！
二．2002/07--2006/3：杭州麥芝西柏智能科技有限公司
職務(wù)：業(yè)務(wù)員，直銷部經(jīng)理
主要從事IC門(mén)禁，考勤消費(fèi)一卡通,以及安防監(jiān)控設(shè)備。
期間從2004年11月之2006年3月任河南分公司經(jīng)理一職負(fù)責(zé)河南市場(chǎng)銷售
在2009年5月份我進(jìn)入現(xiàn)在的公司做銷售內(nèi)勤工作。在任職期間，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)及同事們的工作支持和精神的鼓勵(lì)。在大家的幫助下，我深刻感受到了一個(gè)大家庭的溫暖，我以最短的時(shí)間融入到了這個(gè)集體，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變。工作期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)在我將以往的銷售內(nèi)勤工作總結(jié)及往后的2010年銷售內(nèi)勤工作計(jì)劃如下：
一、銷售部年度工作計(jì)劃之辦公室的日常工作：
作為xx公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來(lái)基本上做到了事事有著落。
二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：
在簽署分期分期買賣合同時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失，在搜集用戶資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單（包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件）。?在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開(kāi)通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過(guò)程當(dāng)中，購(gòu)機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證？銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善！(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個(gè)人的想法。)
三、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：
作為xx公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
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態(tài)度要誠(chéng)懇。述職，是向機(jī)關(guān)和群眾匯報(bào)工作。寫(xiě)作述職報(bào)告之前，應(yīng)對(duì)自己進(jìn)行認(rèn)真的全面的反思，并虛心聽(tīng)取群眾的意見(jiàn)，弄清群眾的不滿和要求，對(duì)群眾意見(jiàn)較大的問(wèn)題尤其要如實(shí)闡述，今天小編在這給大家整理了一些房地產(chǎn)個(gè)人述職報(bào)告范文，就讓我們一起來(lái)看看吧!
房地產(chǎn)個(gè)人述職報(bào)告范文
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，大家好：
光陰似箭、日月如梭，轉(zhuǎn)眼難忘而又多變的20__年已經(jīng)過(guò)去，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的20__年已經(jīng)到來(lái)，回顧已經(jīng)過(guò)去的20__年，個(gè)人雖然在工作中也取得了一定的成績(jī)，同時(shí)也存在不少需要不斷改進(jìn)和提高的地方。下面根據(jù)個(gè)人的心得總結(jié)如下：
一、20__年工作總結(jié)
1、項(xiàng)目工程完成情況
①項(xiàng)目進(jìn)度基本達(dá)到公司年初制定的年度目標(biāo)。
基本完成年初公司制定的年度計(jì)劃目標(biāo)，雖然在一定程度上存在滯后，但總體計(jì)劃基本在受控狀態(tài)。雖然上半年受金融危機(jī)影響，特別對(duì)小戶型施工影響，總計(jì)劃滯后兩個(gè)月有余。但經(jīng)過(guò)下半年的趕工，差距基本縮小在可控范圍。并且準(zhǔn)甲辦公樓比原計(jì)劃提前了近兩個(gè)月。
②形象進(jìn)度：外幕墻形象的及時(shí)完成，為項(xiàng)目的銷售提供了一定的支撐和保障。
__幕墻在8月份完成西立面鋁板和玻璃安裝，準(zhǔn)甲在10月初完成西立面的鋁板安裝和形象展示，為項(xiàng)目的銷售提供了一定的支撐和保障。雖然這些外立面局部出形象的要求在年初并沒(méi)有制定出來(lái)，但在需要的時(shí)候，項(xiàng)目還是克服重重困難，加大管理力度及時(shí)完成了外立面形象的展示。為盡快展示項(xiàng)目形象，促進(jìn)項(xiàng)目銷售提供了保障和支撐。
③__辦公樓的提前完成五大主體驗(yàn)收，為完成公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)提供了保障。
在年初制定的年度計(jì)劃時(shí)，__辦公樓的驗(yàn)收計(jì)劃安排在20__年春節(jié)后，但是在今年七月份集團(tuán)為了完成整年目標(biāo)產(chǎn)值，要求__辦公樓必須在20__年12月30日前完成五大責(zé)任主體驗(yàn)收。為此項(xiàng)目部多次召開(kāi)專題會(huì)，討論制定落實(shí)計(jì)劃，并且項(xiàng)目部把該計(jì)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的責(zé)任主體落實(shí)在我的頭上，這對(duì)我既是一個(gè)挑戰(zhàn)又是一個(gè)機(jī)遇。
特別在后期所有工作面全面鋪開(kāi)，土建、安裝、消防、幕墻、裝修、景觀再加上其他甲分包單位，施工單位數(shù)量超過(guò)十幾家，工期緊協(xié)調(diào)管理難度大。為此增加了定期專題理會(huì)制度，除周一下午的監(jiān)理例會(huì)外，另在每周一上午安排了安裝專題協(xié)調(diào)會(huì)，周四上午裝修專題協(xié)調(diào)會(huì)，并制定了嚴(yán)格的例會(huì)制度。對(duì)無(wú)辜遲到缺席者有嚴(yán)格的處罰制度，為集中高效解決現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題提供了保障并受收到較好的效果。
④項(xiàng)目榮譽(yù)
整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)安全文明施工管理工作，總包單位和監(jiān)理單位加大了管理力度，并且收到了較好的效果，受到當(dāng)?shù)卣亩啻瓮▓?bào)表?yè)P(yáng)和觀摩。本項(xiàng)目三個(gè)施工處在今年上半年均獲得“鄭州市安全文明標(biāo)化工地”，同時(shí)工程一處還獲得“河南省級(jí)安全文明標(biāo)化工地”。
2、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況
項(xiàng)目人員分工在年初經(jīng)過(guò)一次調(diào)整，使項(xiàng)目分工即更加具體明確化，既在條線方面發(fā)揮了個(gè)人專業(yè)和特長(zhǎng)方面，又在區(qū)域方面體現(xiàn)了各自的協(xié)調(diào)范圍，作到了條線清晰，區(qū)域明確。
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)在公司領(lǐng)導(dǎo)的多次指導(dǎo)和培訓(xùn)下，項(xiàng)目合作精神和團(tuán)隊(duì)意識(shí)也有了明顯的提高。每周的項(xiàng)目例會(huì)制度，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)每位員工都有發(fā)言機(jī)會(huì)，既體現(xiàn)民主又體現(xiàn)了團(tuán)結(jié)意識(shí)。并且通過(guò)周例會(huì)及時(shí)傳達(dá)公司精神，通過(guò)不斷加壓和鼓勵(lì)，不斷提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)士氣，振奮精神。通過(guò)這一年的磨合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)合作精神和團(tuán)隊(duì)意識(shí)達(dá)到了空前的高漲。
3、個(gè)人發(fā)展和心得體會(huì)
回想自己到__已有三年時(shí)間了，可是只有今年才使我真正找到了工作的激情、目標(biāo)和方向。在__的前兩年有一種有力使不上的感覺(jué)，曾經(jīng)也有過(guò)激情時(shí)刻，但更有困惑、無(wú)奈和迷茫。幸運(yùn)的是在今年受到徐總的培訓(xùn)和教導(dǎo)，思想受到啟發(fā);視野得到開(kāi)闊;信心得到鼓舞;激情得到點(diǎn)燃，整個(gè)精神面貌煥然一新，感到渾身有用不完的勁。總之，我今年的工作已步入了良性的狀態(tài)，為此我應(yīng)感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)，感謝我們的團(tuán)隊(duì)。
特別是前段時(shí)間徐總安排我作為中原油田團(tuán)購(gòu)事宜協(xié)調(diào)小組負(fù)責(zé)人處理過(guò)程協(xié)調(diào)，盡管這只是我工作范圍的一小部分，但該事件對(duì)我的影響確實(shí)深遠(yuǎn)的，使我倍受鼓舞并且從中受到了很大的鍛煉和提高。由于中原油田作為國(guó)有企業(yè)，保留著國(guó)有企業(yè)的固有的弊端，工作效率低，辦事拖拉，權(quán)利高度集中在高層領(lǐng)導(dǎo)身上，具體辦事人員沒(méi)有決策權(quán)等現(xiàn)狀。就像上半年關(guān)于墻體變更問(wèn)題，一直拖了半年才有最終的說(shuō)法。經(jīng)歷前幾次雙方幾個(gè)回合的溝通協(xié)調(diào)，到目前為此雙方基本消除異議，對(duì)于交房標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)。從整個(gè)實(shí)踐中我可以總結(jié)以下三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：
一)主動(dòng)出擊，變被動(dòng)等待為主動(dòng)
針對(duì)對(duì)方效率低，辦事拖拉的現(xiàn)狀，前期我們吃過(guò)不少苦頭。像衛(wèi)生間墻體砌筑一事，對(duì)方一直僅限于口頭通知要求停止衛(wèi)生間砌筑，但由于合同沒(méi)有形成，對(duì)方經(jīng)辦人員無(wú)法出具正式書(shū)面要求，造成我項(xiàng)目部砌筑等待一個(gè)多月。還有后來(lái)要求這里改造那里改造，但一直沒(méi)有正式書(shū)面意見(jiàn)。后來(lái)在徐總的授權(quán)下，我作為團(tuán)購(gòu)事件協(xié)調(diào)小組主要負(fù)責(zé)人，就馬上召集相關(guān)負(fù)責(zé)人討論回復(fù)意見(jiàn)，并做到有理有據(jù)，主動(dòng)出擊，明確我方要求，限制回復(fù)時(shí)限。一時(shí)給對(duì)方造成一定壓力，使對(duì)方被動(dòng)的跟著我們走。特別關(guān)于裝修事件的處理，主動(dòng)強(qiáng)勢(shì)把我們的要求展示給對(duì)方，對(duì)方為了減少將來(lái)返工拆除量，也就只好順著我們的意思走，結(jié)果我們節(jié)省了工期，也節(jié)省了成本。
主動(dòng)出擊不僅對(duì)外，對(duì)內(nèi)同樣有效。就關(guān)于團(tuán)購(gòu)事件對(duì)方提出的變更，合約部從避免扯皮，和多一事不如少一事的角度一直堅(jiān)持什麼都不改。但是不改又沒(méi)有合理的借口，所以作為當(dāng)事人來(lái)講，我就需要作合約部的工作。同樣主動(dòng)出擊，凡是我先向合約部沈經(jīng)理請(qǐng)示，向他闡述我的想法，解釋理由，讓他理解我進(jìn)而一步接受我的想法和意見(jiàn)。
二)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量和作用
在具體處理或回復(fù)對(duì)方正式意見(jiàn)之前，我都會(huì)在小組范圍內(nèi)進(jìn)行溝通，達(dá)成一致意見(jiàn)并請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再做回復(fù)。必要時(shí)擴(kuò)大溝通范圍，特別在最后形成裝修備忘率之前，除和白總、趙林溝通外，還得到了合約部的大力協(xié)助和參與，整個(gè)事件的處理體現(xiàn)了大家的意志，團(tuán)隊(duì)的力量。
三)端正的心態(tài)+適當(dāng)?shù)姆椒?勤奮努力=成功
在整個(gè)時(shí)間的處理過(guò)程中，如果說(shuō)沒(méi)有阻力是不可能的。可是我心無(wú)雜念，一心想把事情做好，及時(shí)和大家溝通協(xié)調(diào)，加上我的真誠(chéng)，贏得了所有參與者的理解和支持。就在12月28日，備忘錄正式簽字的那一天，直到晚上七點(diǎn)半，合約部的兩位同志(王海燕、陳伯政)一直全程參與，做了大量的基礎(chǔ)工作，沒(méi)有半點(diǎn)怨言。是我的真誠(chéng)和熱情感染了他們，而他們的熱情和友善也鼓舞了我。就這樣臨時(shí)搭建起來(lái)的團(tuán)隊(duì)，提前并沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)安排，靠著我們對(duì)__文化的理解、靠我們對(duì)工作的熱愛(ài)、靠我們年輕人的激情，我們團(tuán)結(jié)在了一起，我們用心了、我們努力了，所以我們成功了。為此我由衷地感謝我們的團(tuán)隊(duì)，感謝我們的__。
二、需要進(jìn)步和提高之處
1、項(xiàng)目部作為項(xiàng)目工程載體的主導(dǎo)作用沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。在一些層面上處理問(wèn)題缺乏更高層次的全局觀和項(xiàng)目推進(jìn)的主導(dǎo)意識(shí)不強(qiáng)。這種能力的提高不僅需要項(xiàng)目經(jīng)理提高，同樣需要每位工程管理人員共同不斷提高，只有這樣工程管理團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和管理水平才能更快更好的發(fā)展和提高，從而更大限度地發(fā)揮出項(xiàng)目部的更大作用。
2、語(yǔ)言表達(dá)、溝通協(xié)調(diào)能力和水平不能滿足自身發(fā)展和項(xiàng)目管理的需要，需要通過(guò)自身積極主動(dòng)不斷地鍛煉和學(xué)習(xí)快速提升自己，以滿足團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需要和自身發(fā)展的需要。
3、學(xué)習(xí)力不強(qiáng)。很慚愧的講，自畢業(yè)以后除了專業(yè)書(shū)之外，關(guān)于其他方面的讀物涉獵很少，較大的限制了自己的視野和個(gè)人發(fā)展。在09年里通過(guò)徐總的教導(dǎo)和啟發(fā)，使我深刻地感到了自己知識(shí)的貧乏和強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲。原來(lái)自己除了專業(yè)方面有一定的專業(yè)基礎(chǔ)之外，關(guān)于管理方面的知識(shí)可謂很是匱乏。通過(guò)近來(lái)關(guān)于管理方面書(shū)籍的學(xué)習(xí)和閱讀，更加大了我對(duì)自己不足的理解和認(rèn)識(shí)，越學(xué)越知不足。要求自己不斷增大閱讀量擴(kuò)大閱讀范圍和視野，不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中提高，在實(shí)踐中提高。
4、對(duì)總包管理的全面管理作用，沒(méi)有充分的發(fā)揮出來(lái)。除了與總包自身的管理模式和體制有關(guān)外，項(xiàng)目部在總包管理方面的有效管理也有待于提高和加強(qiáng)。鑒于現(xiàn)在的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)模式，必須充分發(fā)揮總承包的管理作用，才能更好的做好項(xiàng)目的管理工作。
三、20__年工作計(jì)劃
1、明確20__年的工作目標(biāo)和計(jì)劃
20__年的工作重點(diǎn)可以概括為“三大__”。
__一：4月30日__辦公樓具備交付條件;
__二：8月20日小戶型具備交付條件;
__三：20__年春節(jié)前酒店完成外幕墻施工。
以上三大__都相當(dāng)難攻，其中前兩個(gè)__最為難攻和最為艱巨，且都為剛性必須要確保完成。
具體來(lái)講，__辦公樓雖然已經(jīng)完成五大責(zé)任主體驗(yàn)收手續(xù)，但真正的難題并未解決掉，關(guān)鍵的難點(diǎn)在消防驗(yàn)收。春節(jié)前要完成消防檢測(cè)，3月份必須完成消防驗(yàn)收并拿到消防驗(yàn)收合格報(bào)告，只有這樣4月30日的交房考核節(jié)點(diǎn)才可完成。而偏偏消防驗(yàn)收環(huán)節(jié)又存在著很大的不確定性，甚至不可控因素。為此項(xiàng)目必須做好充分的思想準(zhǔn)備，做好打硬仗的準(zhǔn)備，必須充分調(diào)動(dòng)各種有利資源，確保3月份必須拿下消防驗(yàn)收這一關(guān)。
小戶型由于今年年初的金融危機(jī)影響，小戶型的主體施工受到較大程度影響，致使主體工期滯后兩個(gè)月。為此這兩個(gè)月必須要在來(lái)年搶回，從8月20日倒排，消防驗(yàn)收和竣工備案需要兩個(gè)月，要求6月20日工程實(shí)體必須具備驗(yàn)收條件。春節(jié)之后開(kāi)工3月份到6月份四個(gè)月不到的時(shí)間，完成小戶型特別南塔的粉刷、裝修、外幕墻、機(jī)電安裝等全面施工完成，難度可想而知。如果沒(méi)有非常規(guī)措施和辦法，如果沒(méi)有有效的協(xié)調(diào)管理簡(jiǎn)直是不可能的，所以說(shuō)小戶型這個(gè)__是這三個(gè)__之中最最難攻的一個(gè)難關(guān)。
第三個(gè)__酒店的外幕墻施工，計(jì)劃九月份主體封頂，要求年前完成幕墻施工，有效工作時(shí)間只有四個(gè)月，如果沒(méi)有充分的施工準(zhǔn)備和合理的計(jì)劃安排，那也是一件相當(dāng)難的事情。為此我們必須要有充分的思想準(zhǔn)備，做好打硬仗的計(jì)劃、方案和措施，才能不畏艱難攻克難關(guān)。
房地產(chǎn)個(gè)人述職報(bào)告范文
20__年的工作即將告一段落，回顧這半年來(lái)的工作，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。通過(guò)半年來(lái)的學(xué)習(xí)與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現(xiàn)將半年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：
一、辦公室的日常管理工作。
辦公室對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的工作領(lǐng)域。作為辦公室的負(fù)責(zé)人，自己清醒地認(rèn)識(shí)到，辦公室是總經(jīng)理室直接領(lǐng)導(dǎo)下的綜合管理機(jī)構(gòu)，是承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系四面八方的樞紐，推動(dòng)各項(xiàng)工作朝著既定目標(biāo)前進(jìn)的中心。辦公室的工作千頭萬(wàn)緒，在文件起草、提供調(diào)研資料、數(shù)量都要為決策提供一些有益的資料，數(shù)據(jù)。有文書(shū)處理、檔案管理、文件批轉(zhuǎn)、會(huì)議安排、迎來(lái)送往及用車管理等。面對(duì)繁雜瑣碎的大量事務(wù)性工作，自我強(qiáng)化工作意識(shí)，注意加快工作節(jié)奏，提高工作效率，冷靜辦理各項(xiàng)事務(wù)，力求周全、準(zhǔn)確、適度，避免疏漏和差錯(cuò)，至今基本做到了事事有著落。
1、理順關(guān)系，辦理公司有關(guān)證件。公司成立伊始，各項(xiàng)工作幾乎都是從頭開(kāi)始，需要辦理相關(guān)的手續(xù)及證件。我利用自己在__部門(mén)工作多年，部門(mén)熟、人際關(guān)系較融洽的優(yōu)勢(shì)，積極為公司辦理各類證件。通過(guò)多方努力，我只用了月余時(shí)間，辦好了___證書(shū)、項(xiàng)目立項(xiàng)手續(xù)____產(chǎn)權(quán)證產(chǎn)等。充分發(fā)揮綜合部門(mén)的協(xié)調(diào)作用。
2、及時(shí)了解_____情況，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。作為_(kāi)____企業(yè)，土地交付是重中之重。由于___的拆遷和我公司開(kāi)發(fā)進(jìn)度有密切關(guān)聯(lián)，為了早日取得土地，公司成立土地交付工作小組。我作小組成員之一，利用一切有利資源，采取有效措施，到__、__拆遷辦等單位，積極和有關(guān)人員交流、溝通，及時(shí)將所了解的拆遷信息、工作進(jìn)度、問(wèn)題反饋到總經(jīng)理室，公司領(lǐng)導(dǎo)在最短時(shí)間內(nèi)掌握了______及拆遷工作的進(jìn)展，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步安排交付工作。
3、積極響應(yīng)公司號(hào)召，深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作。根據(jù)公司(0_號(hào)辦公會(huì)議精神要求，我針對(duì)目前__房地產(chǎn)的發(fā)展情況及房屋租售價(jià)格、市場(chǎng)需求、發(fā)展趨勢(shì)等做了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。先后到土地、建設(shè)、房管部門(mén)詳細(xì)了解近年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，走訪了一些商業(yè)部門(mén)如__，__又到__花園、__花園、__小區(qū)調(diào)查這些物業(yè)的租售情況。就_號(hào)地塊區(qū)位優(yōu)勢(shì)提出“商業(yè)為主、住宅為輔、凸現(xiàn)區(qū)位、統(tǒng)籌兼顧”開(kāi)發(fā)個(gè)人設(shè)想。
4、認(rèn)真做好公司的文字工作。草擬綜合性文件和報(bào)告等文字工作，負(fù)責(zé)辦公會(huì)議的記錄、整理和會(huì)議紀(jì)要提煉，并負(fù)責(zé)對(duì)會(huì)議有關(guān)決議的實(shí)施。認(rèn)真做好公司有關(guān)文件的收發(fā)、登記、分遞、文印和督辦工作;公司所有的文件、審批表、協(xié)議書(shū)整理歸檔入冊(cè)，做好資料歸檔工作。配合領(lǐng)導(dǎo)在制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度基礎(chǔ)上進(jìn)一步補(bǔ)充、完善各項(xiàng)規(guī)章制度。及時(shí)傳達(dá)貫徹公司有關(guān)會(huì)議、文件、批示精神。
5、落實(shí)公司人事、勞資管理工作。組織落實(shí)公司的勞動(dòng)、人事、工資管理和員工的考勤控制監(jiān)督工作，根據(jù)人事管理制度與聘用員工簽訂了勞動(dòng)合同，按照有關(guān)規(guī)定，到勞動(dòng)管理部門(mén)辦好繳納社保(養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn))的各項(xiàng)手續(xù)。體現(xiàn)公司的規(guī)范性，解決員工的后顧之憂;
6、切實(shí)抓好公司的福利、企業(yè)管理的日常工作。按照預(yù)算審批制度，組織落實(shí)公司辦公設(shè)施、宿舍用品、勞保福利等商品的采購(gòu)、調(diào)配和實(shí)物管理工作。辦公室裝修完畢后，在_月份按照審批權(quán)限完成了購(gòu)置辦公用品、通訊、復(fù)印機(jī)、電腦等設(shè)備的配置工作。切實(shí)做好公司通訊費(fèi)、招待費(fèi)、水電費(fèi)、車輛使用及饋贈(zèng)品登記手續(xù)，嚴(yán)格按照程序核定使用標(biāo)準(zhǔn);
7、做好公司董事會(huì)及其他各種會(huì)議的后勤服務(wù)工作。董事會(huì)在____召開(kāi)期間，認(rèn)真做好會(huì)場(chǎng)布置、食宿安排工作。落實(shí)好各種會(huì)議的會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)議資料等工作。
二、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平
由于感到自己身上的擔(dān)子很重，而自己的學(xué)識(shí)、能力和閱歷與其任職都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)，向書(shū)本學(xué)習(xí)、向周圍的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來(lái)感覺(jué)自己半年來(lái)還是有了一定的進(jìn)步。經(jīng)過(guò)不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，已具備了辦公室工作經(jīng)驗(yàn)，能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問(wèn)題，在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力和文字言語(yǔ)表達(dá)能力等方面，經(jīng)過(guò)半年的鍛煉都有了很大的提高，保證了本崗位各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行，能夠以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)，熱愛(ài)本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去。積極提高自身各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性，具備較強(qiáng)的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
三、存在的問(wèn)題和今后努力方向
半年來(lái)，本人能敬業(yè)愛(ài)崗、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，取得了一些成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，辦公室主任對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;第二，有些工作還不夠過(guò)細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;第三，自己的理論水平還不太適應(yīng)公司工作的要求。
在新的一年里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)跨越式發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：第一，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面。努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)，要對(duì)公司的統(tǒng)籌規(guī)劃、當(dāng)前情況做到心中有數(shù);第二，本著實(shí)事求是的原則，做到上情下達(dá)、下情上報(bào);真正做好領(lǐng)導(dǎo)的助手;第三，注重本部門(mén)的工作作風(fēng)建設(shè)，加強(qiáng)管理，團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，形成良好的部門(mén)工作氛圍。不斷改進(jìn)辦公室對(duì)其他部門(mén)的支持能力、服務(wù)水平。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。
=房地產(chǎn)個(gè)人述職報(bào)告范文
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：
大家好!
20__年對(duì)于我來(lái)講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年。首先要感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的教誨，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助和鼓勵(lì)，感謝我在沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣的同事們，感謝信逸和給我這個(gè)上升的機(jī)會(huì)。
來(lái)到公司已經(jīng)快半年的時(shí)間，從一個(gè)不懂得銷售的人員，到銷售主管的這個(gè)位置，當(dāng)中公司給了我很多的動(dòng)力，同時(shí)也給了我很多培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我在這個(gè)行業(yè)有了上升的空間，逐步的找到了在房地產(chǎn)銷售中的樂(lè)趣。我愿意認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的銷售政策，并和其他銷售員一道努力拼搏，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，較好的完成公司銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)，也提出了自己對(duì)銷售的觀點(diǎn)。
作為房地產(chǎn)銷售主管是銷售經(jīng)理的左右手，配合經(jīng)理做好日常管理工作，是銷售人員和經(jīng)理之間的樞紐和橋梁，及時(shí)發(fā)現(xiàn)案場(chǎng)問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，同時(shí)，也負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)工作等，主要工作如下：
1、協(xié)助經(jīng)理做好日常的管理工作
(1)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。
(2)協(xié)助經(jīng)理做好工作安排，制定值班人員安排表。
(3)自覺(jué)遵守作息時(shí)間，協(xié)助銷售經(jīng)理做好考勤、考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。
(4)協(xié)助經(jīng)理每周組織銷售人員開(kāi)總結(jié)例會(huì)，分析上周銷售情況、問(wèn)題、提出建議。
(5)嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對(duì)待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立品牌形象。
(6)愛(ài)護(hù)公務(wù)，帶頭做好售樓處的清潔衛(wèi)生工作。
(7)培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，其他員工接待客戶時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地給予配合，促成及成交，對(duì)于不能成交的原因，進(jìn)行分析、總結(jié)、及時(shí)地給予配合，把握機(jī)會(huì)達(dá)成成交。
2、解決客戶提出的疑難問(wèn)題
(1)如果銷售人員由于銷售經(jīng)驗(yàn)不足，可能無(wú)法回答有些客戶提出的問(wèn)題，這時(shí)，就要銷售主管出面，為客戶解決疑難問(wèn)題，取得客戶的信任。
(2)用誠(chéng)懇的態(tài)度、平和的心情傾聽(tīng)客戶訴說(shuō)，取得客戶的理解。耐心而細(xì)致地同客戶溝通，穩(wěn)定客戶的情緒。
(3)認(rèn)真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問(wèn)題，盡量贏得客戶對(duì)本公司的信譽(yù)與個(gè)人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。
3、日常統(tǒng)計(jì)工作
(1)每天認(rèn)真統(tǒng)計(jì)電話量、區(qū)域、客戶群、找準(zhǔn)銷售定位。
(2)認(rèn)真統(tǒng)計(jì)到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問(wèn)題比例。
(3)每周對(duì)電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。
(4)了解項(xiàng)目的價(jià)格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等，抓住賣點(diǎn)，做到心中有數(shù)，沉著應(yīng)付。
(5)了解市場(chǎng)情況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點(diǎn)和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。
(6)做好定金收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、傭金收據(jù)的核對(duì)、登記、存檔，有錯(cuò)漏要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
(7)做好收款、銷售登記工作、做好銷售進(jìn)度表。
(8)跟蹤客戶的補(bǔ)丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。
(9)做好銷售報(bào)表，銷售總結(jié)，每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
4、周邊項(xiàng)目競(jìng)品情況
(1)定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。
(2)收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。
1982年，位于田納西州金斯堡的依斯曼化學(xué)公司開(kāi)始實(shí)施一項(xiàng)顧客驅(qū)動(dòng)型的質(zhì)量管理計(jì)劃，該計(jì)劃名為“消費(fèi)者和我們”。十一年后，該公司因此榮獲了1993年度馬爾科姆·鮑特里奇國(guó)家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)的殊榮。總結(jié)起來(lái)，人們可以看到，依斯曼公司的方法其實(shí)極為簡(jiǎn)單——它盡可能地改善公司與消費(fèi)者之間的關(guān)系。
不容置疑，該公司的500名銷售人員在公司的顧客驅(qū)動(dòng)型質(zhì)量計(jì)劃中以及為贏得鮑特里奇大獎(jiǎng)發(fā)揮了重要作用。該公司深知它的銷售人員必須熟練掌握最基本的銷售技巧——發(fā)現(xiàn)合適的消費(fèi)者，推薦公司產(chǎn)品，最后得到定單。作為銷售部門(mén)的主管，必須善于發(fā)現(xiàn)人才，訓(xùn)練他們能夠有效地銷售產(chǎn)品，鼓勵(lì)他們邁向新的臺(tái)階。每年，銷售隊(duì)伍為公司取得50多億美元銷售額，產(chǎn)品從包裝的塑料袋到化工產(chǎn)品應(yīng)有盡有。然而，在依斯曼公司，推銷人員所要做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是在自己的領(lǐng)地轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，他們還要到處推銷產(chǎn)品。依斯曼公司的銷售隊(duì)伍與眾不同的原因在于它對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的建立和維持的偏好，以及和全球7，000名顧客之間的互利關(guān)系。
同消費(fèi)者建立牢固的關(guān)系是鮑特里奇大獎(jiǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)。其他方面，評(píng)委們還要看公司如何運(yùn)用有效聯(lián)系去處理同顧客的關(guān)系，如何訓(xùn)練推銷人員去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，聆聽(tīng)顧客的話語(yǔ)，處理顧客的疑惑和抱怨。如何可從顧客那兒得到信息和如何滿足顧客的期望。依斯曼公司的銷售人員經(jīng)過(guò)精心挑選，受過(guò)全面培訓(xùn)，在使顧客滿意方面表現(xiàn)突出。
銷售隊(duì)伍在公司和顧客之間建立了重要的聯(lián)系。為了讓消費(fèi)者滿意，公司竭盡全力，銷售隊(duì)伍經(jīng)常尋找自己有配合它的18，000雇員努力發(fā)展與顧客的關(guān)系中的位置。公司的售后服務(wù)隊(duì)伍的簡(jiǎn)稱就是MEPS，它的意思是：讓依斯曼成為受喜愛(ài)的賣家。MEPS的客觀性就在于去發(fā)展聯(lián)系依斯曼和消費(fèi)者之間的紐帶，當(dāng)特殊的顧客有問(wèn)題時(shí)，MEPS就組織去解決。MEPS計(jì)劃形式多樣，但它是銷售隊(duì)伍努力的方向，也是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)。
舉例來(lái)說(shuō)，一名依斯曼的銷售代表在消費(fèi)者遇到一個(gè)棘手的問(wèn)題——一件化工產(chǎn)品有黑斑時(shí)，他也就開(kāi)始著手工作。這名推銷人員組織一個(gè)跨職能部門(mén)的小組去解決這個(gè)問(wèn)題，包括公司的供應(yīng)方、分配部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和產(chǎn)品服務(wù)團(tuán)體。這個(gè)MEPS小組建議在顧客的設(shè)備上安裝新的器件，解決了這個(gè)問(wèn)題，包括公司的供求態(tài)度、分配部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和服務(wù)團(tuán)體。這個(gè)MEPS小組建議在顧客的設(shè)備上安裝新的器件，解決了這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)顧客抱怨說(shuō)他們覺(jué)得印在定單背面的公司標(biāo)準(zhǔn)“銷售條件”有點(diǎn)令人不快時(shí)，又一個(gè)MEPS小組便成立了。這些條件聽(tīng)起來(lái)不大順耳，就好像公司在說(shuō)：“我們知道你在尋找我們，我們將解決你的問(wèn)題。”MEPS小組精簡(jiǎn)了銷售條件，并使之更為友善。
要解決顧客的問(wèn)題，必須先知道問(wèn)題是什么。公司鼓勵(lì)推銷人員去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為此，公司提供了一個(gè)24小時(shí)服務(wù)的免費(fèi)投訴電話，推銷部門(mén)負(fù)責(zé)處理顧客態(tài)度調(diào)查。這些反饋的信息被印刷成九種語(yǔ)言分發(fā)給遍布全球的消費(fèi)者。在調(diào)查中，消費(fèi)者要向依斯曼公司排列出25種因素，其中包括產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)驗(yàn)價(jià)格，準(zhǔn)時(shí)支付，分享市場(chǎng)信息。推銷員對(duì)調(diào)查很認(rèn)真，他們深信第二位重要的事情就是從消費(fèi)者得到調(diào)查結(jié)果，“第一位當(dāng)然就是得到定單”。
顧客調(diào)查提供了重要的反饋信息，但也成為推銷部門(mén)最強(qiáng)有力的銷售工具。同消費(fèi)者商討調(diào)查結(jié)果是推銷員的責(zé)任，同時(shí)也讓消費(fèi)者知道公司正在致力于解決他們的問(wèn)題。因而，根據(jù)一位公司銷售主管所說(shuō)的：“調(diào)查結(jié)果給你提供了一個(gè)和顧客反復(fù)商討的事情。更重要的是，顧客比較欣賞這種做法。”這表明公司關(guān)注他們的言行，致力于為他們服務(wù)。正如一名顧客所評(píng)論：“雖然調(diào)查只不過(guò)是一張紙……我贊賞的是這種職業(yè)道德，是這種依斯曼追求的精神……。”
是的，依斯曼的銷售人員懂得，得到定單的最好方法就是和顧客建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。正是因?yàn)楣局铝τ诋a(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者溝通才使得公司充滿勃勃生機(jī)，有了新的追求。“曾一度，我稱他們?yōu)楸咳耍币晃毁I主說(shuō)，“現(xiàn)在，他們蒸蒸日上，你不必催著他們交貨。”他每年跟依斯曼公司簽訂300萬(wàn)美元的合同定單。
不想做將軍的士兵不是好士兵，幾乎絕大多數(shù)銷售精英都有一個(gè)將軍夢(mèng)。但另一個(gè)事實(shí)是，不是每個(gè)優(yōu)秀的士兵都能當(dāng)上或當(dāng)好將軍。把一個(gè)好士兵放在將軍位置上，不但坑了一支軍隊(duì)，也害了一個(gè)好兵。
如何激勵(lì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員?如何正確地去選拔業(yè)務(wù)員?如何給優(yōu)秀業(yè)務(wù)員一個(gè)正確的方向和未來(lái)?這是每一個(gè)管理者都應(yīng)該思考的問(wèn)題。
業(yè)務(wù)員管理四大頑癥
程吉思汗
1 任人唯親。
這是白手起家型家族企業(yè)最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤。個(gè)體老板白手起家，每一分錢都來(lái)得極為不易，因此， “靠得住”自然成了其選拔人才的至高標(biāo)準(zhǔn)。誰(shuí)最靠得住呢?當(dāng)然是家里人了。所以，在這樣的企業(yè)里，業(yè)務(wù)員提拔也成了親屬的專場(chǎng)了，或遠(yuǎn)親、或近鄰、或同鄉(xiāng)等等。
當(dāng)一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)員提拔，不是靠自身能力和市場(chǎng)表現(xiàn)，而是依靠親情，那結(jié)果一定是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員做事，親信的業(yè)務(wù)員做官。做事的看不上做官的，做官的不能正確看待做事的，長(zhǎng)此以往，優(yōu)秀人才逐步流失，親信人才逐步擴(kuò)大。
最后，企業(yè)成了一個(gè)官僚家族企業(yè)，忠誠(chéng)也就不忠了，企業(yè)也必然陷入混亂和自閉，最終失敗。
2 溜須拍馬。
很多企業(yè)都有這樣的領(lǐng)導(dǎo)，他們最喜歡聽(tīng)好話，最喜歡手下殷勤，只要手下對(duì)自己好，對(duì)自己服務(wù)好，就喜歡，就重用。
領(lǐng)導(dǎo)出差時(shí)，有的業(yè)務(wù)員特別會(huì)來(lái)事，開(kāi)車門(mén)、拎包、打雨傘、搬凳子、滿臉笑、表忠心、搞崇拜、猛點(diǎn)頭這八招，讓領(lǐng)導(dǎo)很是受用。這樣的業(yè)務(wù)員，工作不用心，對(duì)人特用心，當(dāng)面很賣力，背后很惰性，對(duì)自己的領(lǐng)導(dǎo)哈巴狗，言必稱老大，對(duì)自己的下面又張狂斥罵，毫不尊重。
這樣的業(yè)務(wù)員是占很大比例的，他很會(huì)察言觀色，也很善于偽裝和表現(xiàn)自己，帶有很強(qiáng)的雙層心理和人格。有的領(lǐng)導(dǎo)也偏偏喜歡奴才而不是人才，導(dǎo)致這種趙高型人才大有市場(chǎng)，不斷獲得提拔，其他業(yè)務(wù)員也爭(zhēng)相效仿，而企業(yè)上下也就形成這樣一個(gè)風(fēng)氣，媚上欺下，人浮于事，最終導(dǎo)致企業(yè)陷入管理困境。
3 死板規(guī)范。
有的國(guó)際性企業(yè)，一切有規(guī)定，一切按標(biāo)準(zhǔn)，一切有程序，他們建立一套非常好的人才選拔模式和制度。一切按照模式和制度來(lái)套，合格的就提拔，不合格的就不管，不會(huì)去關(guān)心、關(guān)注和觀察，更不會(huì)去深入了解實(shí)際。
這樣的提拔機(jī)制是機(jī)械和死板的，通常是上面關(guān)心不到下面，下面看不到上面，有很多業(yè)務(wù)員提拔了，卻是趙括似的紙上談兵的人才，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提拔后成了平庸的銷售經(jīng)理。也有的業(yè)務(wù)員感覺(jué)提拔過(guò)于遙遠(yuǎn)或者有強(qiáng)大的時(shí)間壓力。
這樣，埋沒(méi)了很多業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致國(guó)際性企業(yè)成了一個(gè)人才培訓(xùn)中心，當(dāng)業(yè)務(wù)員學(xué)到了規(guī)范操作的業(yè)務(wù)知識(shí)后，也就孔雀東南飛了。企業(yè)人才的流失，實(shí)際上也是企業(yè)人才管理的失敗。
4 業(yè)績(jī)至上。
不管黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓，這似乎是一句至理名言。有的企業(yè)為了體現(xiàn)所謂的公平，在業(yè)務(wù)員提拔上，唯業(yè)績(jī)論，只要業(yè)績(jī)好，銷量高，就直接提拔，而不考慮該業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)或者實(shí)際管理能力。
戰(zhàn)斗英雄未必是好的將軍，游泳教練未必是游泳冠軍。業(yè)績(jī)至上的提拔方式在企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或者發(fā)展早期也許有效，可以激勵(lì)人奮勇前進(jìn)，但當(dāng)企業(yè)規(guī)范和上規(guī)模以后，這種提拔帶來(lái)的是管理畸形。管理管理，除了能夠?qū)⑹虑槔眄樢酝猓嗟氖切枰埽?jí)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力固然強(qiáng)，管理能力卻很難說(shuō)。
前面這四種業(yè)務(wù)員的提拔方式都是錯(cuò)誤的，尤其是前兩種，這種錯(cuò)誤一定會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的失敗，甚至一蹶不振或者破產(chǎn)。第三種和第四種情況錯(cuò)在選拔的方式過(guò)于簡(jiǎn)單，因此，需要糾正、優(yōu)化、結(jié)合。
如何管好超級(jí)業(yè)務(wù)員
程吉思汗
前面講過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，業(yè)績(jī)至上是錯(cuò)的，但業(yè)績(jī)還是考評(píng)一個(gè)業(yè)務(wù)員的重要依據(jù)。簡(jiǎn)而言之，好業(yè)務(wù)員不一定要提拔，但提拔的人一定是從好的業(yè)務(wù)員中產(chǎn)生的。
在這里，我們將單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)比一般業(yè)務(wù)員突出的業(yè)務(wù)員命名為超級(jí)業(yè)務(wù)員。超級(jí)業(yè)務(wù)員可分為兩類。
1 不一定需要提拔，希望踏實(shí)工作，努力賺錢的超級(jí)業(yè)務(wù)員。
這一類人群主要是那些年紀(jì)大、學(xué)歷低，工作的主要目的是解決家庭生活問(wèn)題。他們勤奮、認(rèn)真、珍惜工作、很敬業(yè)，也很在乎個(gè)人的收入，同時(shí)，他們對(duì)自己的管理能力不自信，他們不愿意也不會(huì)去管理他人，但是他能夠管好自己。
對(duì)這一類超級(jí)業(yè)務(wù)員，提拔反倒是趕鴨子上架害了他們，其實(shí)我們只需要做四點(diǎn)：
A 不斷告訴他工作任務(wù)和要求，不斷給他新的任務(wù)讓他的工作充實(shí)飽和；
B 在工作中不斷教他方法，不斷培訓(xùn)技巧，不斷鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)他、肯定他；
C 強(qiáng)化績(jī)效考核，工作量、業(yè)績(jī)和收入掛鉤，讓他做有所得，得有所足；
D 讓他當(dāng)業(yè)務(wù)員的表率和典型，經(jīng)常評(píng)選他當(dāng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)標(biāo)兵，樹(shù)立榜樣。
2 積極向上的，期待發(fā)展和被提拔的超級(jí)業(yè)務(wù)員。
這一類的超級(jí)業(yè)務(wù)員是主流，是業(yè)務(wù)員的主體，他們年輕、有活力、充滿理想和追求，也很有上進(jìn)心。對(duì)這一類超級(jí)業(yè)務(wù)員，我們需要建立一套完善的提拔體系，讓他知道這個(gè)體系，而且通過(guò)這個(gè)體系在公正公平公開(kāi)的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和自我發(fā)展。
這個(gè)體系應(yīng)該包括這樣五個(gè)部分：
A 建立業(yè)務(wù)員分級(jí)制度。
提拔是有限的，但在同一個(gè)層級(jí)上，可以設(shè)立多個(gè)不同的職級(jí)。如在業(yè)務(wù)員這個(gè)層級(jí)上，我們可以設(shè)立一、二、三、四、五級(jí)業(yè)務(wù)員，也可以稱呼他們?yōu)榇怼⒅怼f(xié)理、主管、主任等。
雖然他們?cè)诠芾碇泄ぷ鞯氖峭粯觾?nèi)容，雖然他們?cè)诠ぷ髦惺窍蛲粋€(gè)上級(jí)負(fù)責(zé)，但是因?yàn)樗麄児ぷ髫?fù)責(zé)的內(nèi)容、強(qiáng)度、重點(diǎn)不同，他們所擔(dān)任的職級(jí)是不同的。當(dāng)然，職級(jí)不同，待遇也就不同。
這樣，一方面我們可以體現(xiàn)出不同的工作崗位特色管理，讓不同的人在不同的崗位上各有回報(bào)。更重要的是，當(dāng)超級(jí)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)明顯而沒(méi)有馬上提拔的機(jī)會(huì)時(shí)，我們可以在職級(jí)上給他一個(gè)暫時(shí)的回報(bào)，讓他一方面收入有所提高，一方面?zhèn)€人價(jià)值心理也得到滿足。
B 建立超級(jí)業(yè)務(wù)員升級(jí)提拔的制度和規(guī)范。
建立了提拔制度后，應(yīng)該每半年實(shí)行一次選拔，定期讓業(yè)務(wù)員職級(jí)升級(jí)，鼓勵(lì)先進(jìn)。當(dāng)然，業(yè)績(jī)下降或者能力不足者要降級(jí)。在一定比例內(nèi)執(zhí)行升降級(jí)是有好處的，有利于塑造“能者上，庸者下”的文化，讓每一個(gè)人都有向上意識(shí)和危機(jī)意識(shí)。
升降級(jí)時(shí)，規(guī)定實(shí)現(xiàn)一定的業(yè)績(jī)的人員可以參加評(píng)選，給超級(jí)業(yè)務(wù)員一個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。有了這些制度，超級(jí)業(yè)務(wù)員就能從體系上看到自己的未來(lái)、看到希望、看到機(jī)會(huì)。
C 建立超級(jí)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和溝通機(jī)
制。
一個(gè)超級(jí)業(yè)務(wù)員不一定是一個(gè)好的管理者。因此，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)制的好壞，決定了一支隊(duì)伍里到底有多少超級(jí)業(yè)務(wù)員能成長(zhǎng)為將軍。
好的培訓(xùn)體系，在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員如何做好事情的同時(shí)，也要培訓(xùn)他如何管好事、管好人，如何理解制度、完善制度和強(qiáng)化制度。平時(shí)要多和業(yè)務(wù)員溝通，傳道授業(yè)解惑。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者，一定是一個(gè)好的培訓(xùn)者。
在日常的培訓(xùn)中，切忌給超級(jí)業(yè)務(wù)員封官許諾。這種方式不但達(dá)不到預(yù)期效果，反而在承諾無(wú)法兌現(xiàn)時(shí)對(duì)超級(jí)業(yè)務(wù)員帶來(lái)極大傷害。
D 建立超級(jí)業(yè)務(wù)員提拔競(jìng)聘機(jī)制。
在所有的管理中，只要是主觀意識(shí)決定的，就一定有偏差，只要是客觀可衡量的，就是公平的。提拔也是一樣，我們要將人為因素降到最低，強(qiáng)化客觀因素，用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，就能合情合理合規(guī)地提拔。其中，競(jìng)聘就是一個(gè)好辦法。
建立競(jìng)聘標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定參加競(jìng)聘的超級(jí)業(yè)務(wù)員范圍，在一定的范圍內(nèi)挑選人才；
建立競(jìng)聘流程，如書(shū)面總結(jié)、演講、提問(wèn)、評(píng)分和現(xiàn)場(chǎng)公布等；
建立競(jìng)聘考核方式，如業(yè)績(jī)分?jǐn)?shù)、總結(jié)分?jǐn)?shù)、演講分?jǐn)?shù)、問(wèn)題回答分?jǐn)?shù)和領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)等，讓分?jǐn)?shù)作為競(jìng)聘最重要的依據(jù)；
建立競(jìng)聘公開(kāi)方式，標(biāo)準(zhǔn)和流程公開(kāi)，打分依據(jù)公開(kāi)，現(xiàn)場(chǎng)公布分?jǐn)?shù)，公開(kāi)保證了公平和公正。
E 建立超級(jí)業(yè)務(wù)員提拔后的輔導(dǎo)機(jī)制。
很多超級(jí)業(yè)務(wù)員在提拔后，自身工作角色經(jīng)常調(diào)整不過(guò)來(lái)，依然常常親力親為，表現(xiàn)還是個(gè)超級(jí)業(yè)務(wù)員，甚至鬧出辛苦他一個(gè)人、輕松所有手下的笑話。
因此，要建立輔導(dǎo)機(jī)制，幫助超級(jí)業(yè)務(wù)員進(jìn)人管理狀態(tài)。在提拔后三個(gè)月內(nèi)，他的新上級(jí)應(yīng)該保證每個(gè)星期對(duì)他進(jìn)行一次溝通和輔導(dǎo)，針對(duì)他工作的計(jì)劃、進(jìn)度和日常管理提出改進(jìn)意見(jiàn)，讓他充分明白哪些是領(lǐng)導(dǎo)要求做的，哪些是手下應(yīng)該做的，哪些是自己應(yīng)該做的，從管理自己轉(zhuǎn)化到管理自己和手下來(lái)。
案例：白象如何用兵
毛小民
河南白象食品集團(tuán)是一家主營(yíng)方便面的食品企業(yè)，在快速發(fā)展中，不斷引進(jìn)人才，同時(shí)也出現(xiàn)了大量的不適合在管理崗位上或更高一層管理崗位上的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和基層管理者。由于沒(méi)有找到合適的解決辦法，最終流失了一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。
為了避免類似的情況再發(fā)生，企業(yè)決策者經(jīng)過(guò)深思熟慮，最終找到了一個(gè)解決方案。
1 設(shè)置銷售技術(shù)晉升路線。
一般來(lái)講，企業(yè)的銷售管理層級(jí)是；業(yè)務(wù)員――銷售主管――銷售經(jīng)理――銷售總監(jiān)――銷售副總。
而白象集團(tuán)的銷售技術(shù)晉升方案是與銷售管理層級(jí)保持同步的。具備管理能力的銷售人員可以走管理崗位晉升路線，而不具備管理能力的，以及與現(xiàn)有管理崗位的要求還有差距的，就走銷售技術(shù)晉升路線，對(duì)應(yīng)的崗位就是銷售專員。
比如有銷售主管崗位，就有對(duì)應(yīng)的主管級(jí)專員；有銷售經(jīng)理崗位，就有經(jīng)理級(jí)專員；有銷售總監(jiān)崗位，就有對(duì)應(yīng)的總監(jiān)級(jí)專員。一個(gè)管理崗位有幾個(gè)級(jí)別，相對(duì)應(yīng)的銷售技術(shù)崗位就有幾個(gè)級(jí)別，比如銷售主管分三級(jí)，那么主管級(jí)專員也分三級(jí)。
專員級(jí)的銷售人員，業(yè)務(wù)能力比較突出，就負(fù)責(zé)比較重要的市場(chǎng)或區(qū)域。同時(shí)，在日常工作中，這些專員一般也作為管理者的助理在發(fā)揮作用，變相培養(yǎng)他們的管理能力。
所以，一旦這個(gè)專員所對(duì)應(yīng)的管理者被辭退或離職，他就會(huì)立即頂上去做管理。要是他在管理崗位上達(dá)標(biāo)，那么就進(jìn)入管理崗位試用期，或直接成為管理者。如果他不達(dá)標(biāo)，那么新的管理者到位后，他就回到專員的崗位上。這樣一來(lái)，既確保了市場(chǎng)的穩(wěn)定、平安過(guò)渡，又不至于對(duì)這個(gè)專員造成傷害。
在薪資待遇的設(shè)置上，由于不承擔(dān)管理職能，專員相對(duì)同級(jí)管理崗位的工資、獎(jiǎng)金、出差補(bǔ)助、通訊費(fèi)就稍低了些，但是比其他非管理崗位和專員的人要高。
對(duì)業(yè)績(jī)不錯(cuò)但(暫時(shí))不具備管理能力的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，畢竟有了自己相應(yīng)的職務(wù)稱呼和晉升路線，待遇也有了改善。同時(shí)，在擔(dān)任專員期間，還有鍛煉和學(xué)習(xí)以及成為管理者的機(jī)會(huì)。所以，無(wú)論面子、待遇還是前途，都有了可靠的保障。而且這些專員的存在，對(duì)管理者也形成了壓力――如果不好好干，隨時(shí)就有可能被人替代。
這樣一來(lái)，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就保持了相應(yīng)的動(dòng)力和壓力，使白象的整體銷售業(yè)績(jī)一致處于快速發(fā)展的狀態(tài)。
2 量才使用，調(diào)整崗位。
如果超級(jí)業(yè)務(wù)員不適合在銷售管理崗位上工作，也可以根據(jù)他的特長(zhǎng)，進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)后調(diào)到其他部門(mén)去工作。比如可以把他們調(diào)整到非從事管理的企劃專員或市場(chǎng)專員崗位上。
某食品公司曾有一個(gè)非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員李某，在為公司開(kāi)發(fā)省外空白市場(chǎng)時(shí)立下了汗馬功勞。公司在一次競(jìng)聘中就把他提拔到了銷售經(jīng)理的崗位上，但是李某當(dāng)了銷售經(jīng)理后，無(wú)法勝任，讓營(yíng)銷副總犯了難。
當(dāng)時(shí)公司的貨物配送工作經(jīng)常出問(wèn)題，而李某經(jīng)常就公司的配送問(wèn)題提出自己的合理化建議，營(yíng)銷副總就把他送到貨物配送學(xué)習(xí)班去學(xué)習(xí)，回來(lái)后就讓他替換了原來(lái)的配送經(jīng)理。
結(jié)果，李某上任后，公司的配送工作大有改觀，原來(lái)配送所存在的問(wèn)題都得到了有效解決。據(jù)知現(xiàn)在李某還在該公司擔(dān)任配送經(jīng)理。
3 從副職做起。
讓超級(jí)業(yè)務(wù)人員從副職做起，一旦能力具備，則提拔到正職管理崗位，如果不能就在副職上待著。
銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書(shū)【一】一、基層到管理的工作交接
在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長(zhǎng)期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。
二、金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)
對(duì)于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績(jī)，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出最具價(jià)值的人員出來(lái)，人員選定將在25號(hào)之前選出，望公司多給予支持。
新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段，每階段7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過(guò)對(duì)于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。
三、高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jī)，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場(chǎng)管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來(lái)做好團(tuán)隊(duì)管理工作、
1.營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說(shuō)明管理得越到位;獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。
2.制定良好的規(guī)章制度 項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到?
3.建立明確共同的目標(biāo) 項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。
四、落實(shí)自身崗位職責(zé)
1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標(biāo)，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度。
2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級(jí)的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。
3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)， 溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門(mén)的關(guān)系。
4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5.及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。
6.負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。
7.做好每日的來(lái)電、來(lái)訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。
8.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
9.負(fù)責(zé)處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報(bào)。
在今后的工作當(dāng)中自己還將不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，快速進(jìn)步，望自己能夠早日成為一名合格的、專業(yè)的、另公司上下級(jí)認(rèn)可的項(xiàng)目銷售主管。最后對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中有此雅致來(lái)看自己的工作計(jì)劃深表感謝，祝愿公司領(lǐng)導(dǎo)工作順心，身體健康!
銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書(shū)【二】作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出了20**年工作計(jì)劃。
一、綜述、作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門(mén)均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。
二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)、用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人，用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老 員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;
三、銷售部門(mén)的職能、 1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作; 2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù); 3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù); 4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議 5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài); 6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局; 7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通; 8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù); 9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷活動(dòng); 10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;
四、關(guān)于品牌、“英**”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。
五、渠道管理、由原來(lái)的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。
六、信息管理和利用、現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。
七、關(guān)于傳播、報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報(bào)一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做，浪費(fèi)。另外，通過(guò)博客的推廣，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào)，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，**家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人，搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬(wàn)人次，還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。
八、關(guān)于經(jīng)銷商、目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒(méi)有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒(méi)有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來(lái)。各地的促銷策略和廣告方法主要有、商場(chǎng)外、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等;商場(chǎng)內(nèi)、X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁(yè)等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動(dòng)，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃，因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒(méi)有給予這方面的支持。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說(shuō)呢?除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒(méi)做!)另一方面是為我們以后更大面積的開(kāi)設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。
九、企業(yè)文化、企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口，直接面對(duì)客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶的感覺(jué)是、公司管理是規(guī)范的，是一個(gè)團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。同時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒(méi)有給他們看到一個(gè)美好的未來(lái)、沒(méi)有好的愿景，也沒(méi)有娛樂(lè)設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂(lè)，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關(guān)于生產(chǎn)、從來(lái)公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨問(wèn)題，到目前，銷售的總量沒(méi)增加，還發(fā)生了開(kāi)完展會(huì)專賣店意向客戶無(wú)法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?lái)，那么參加展會(huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效。我要說(shuō)的是OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒(méi)能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒(méi)有一個(gè)廠，能做到世界第一，這方面可以學(xué)習(xí)。 當(dāng)然，沒(méi)有實(shí)踐的理論是空洞的，沒(méi)有理論的實(shí)踐是盲目的，接下來(lái)的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望(目標(biāo))、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競(jìng)品，了解行情，熟悉各個(gè)區(qū)域的差別，計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo)，制定可行的下一步運(yùn)作方案。
銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書(shū)【三】在金融危機(jī)的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來(lái)也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機(jī)的影響下，我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項(xiàng)很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉(cāng)庫(kù)的風(fēng)險(xiǎn)，這是對(duì)公司極為不利的。我經(jīng)過(guò)不斷的思考后，寫(xiě)出了我的年度工作計(jì)劃，
新年度我擬定三方面的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃、
一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門(mén)洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū)、xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司XX年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書(shū)。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
銀行營(yíng)業(yè)部反洗錢會(huì)議紀(jì)要一
為切實(shí)做好支行的反洗錢工作,不斷提高員工的反洗錢業(yè)務(wù)水平,建行沁水支行對(duì)省分行第二次反洗錢專題會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行了傳達(dá)學(xué)習(xí)。通過(guò)學(xué)習(xí)支行要求:
一是要高度重視反洗錢工作，汲取青島分行教訓(xùn)，對(duì)照問(wèn)題舉一反三、自查自糾。
二是要提高認(rèn)識(shí)，夯實(shí)反洗錢基礎(chǔ)工作，做實(shí)做細(xì)做好反洗錢基礎(chǔ)工作。
三是要端正態(tài)度，主動(dòng)與監(jiān)管部門(mén)交流溝通。
四是要加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升全員反洗錢意識(shí)和能力，提高反洗錢工作人員專業(yè)素質(zhì)和履職能力，切實(shí)提高我行的反洗錢工作水平。
發(fā)送:各二級(jí)分(支)行，省分行各部門(mén)、直屬經(jīng)營(yíng)中心。
本行發(fā)送:行領(lǐng)導(dǎo)。
校對(duì):法律合規(guī)部寧艷芳
建設(shè)銀行山西省分行辦公室
20XX年06月18日發(fā)
銀行營(yíng)業(yè)部反洗錢會(huì)議紀(jì)要二
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行臨朐縣支行營(yíng)業(yè)部反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組在20XX年6月21號(hào)召開(kāi)了20XX年度第二次工作會(huì)議。會(huì)議由反洗錢主管陳麗燕主持，銷售主管張廣斌、反洗錢聯(lián)絡(luò)員石玉、劉芹、郭紅、孫霞、聶芳、丁霞、郭香、李政、徐娟、劉東云、井浩、陳玉虎等參加了會(huì)議。會(huì)議內(nèi)容紀(jì)要如下：
一、學(xué)習(xí)相關(guān)制度文件
1、《關(guān)于小額貸款業(yè)務(wù)申請(qǐng)資料填寫(xiě)及合同簽署環(huán)節(jié)不規(guī)范操作的風(fēng)險(xiǎn)提示》、
2、《關(guān)于私自遷址和行政區(qū)域變更的網(wǎng)點(diǎn)未及時(shí)辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照變更的風(fēng)險(xiǎn)提示函》、《關(guān)于未及時(shí)辦理相關(guān)證照致使監(jiān)管部門(mén)批復(fù)文件過(guò)期作廢的風(fēng)險(xiǎn)提示函》。
3、《關(guān)于做好相關(guān)信息保密工作的風(fēng)險(xiǎn)提示》、《關(guān)于下發(fā)違規(guī)辦理個(gè)人業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》。
通過(guò)對(duì)相關(guān)文件的學(xué)習(xí)，加深對(duì)反洗錢義務(wù)的深刻認(rèn)識(shí)，更進(jìn)一步的理解反洗錢的職責(zé)所在。
二、明確了下一步的反洗錢工作思路安排下一季度的反洗錢工作。
1、通過(guò)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行復(fù)雜的金融交易洗錢是犯罪分子最常用的方法。洗錢行為一般分為三個(gè)階段：一是放臵階段，即把非法資金投入經(jīng)濟(jì)體系，主要是金融機(jī)構(gòu);二是離析階段，即通過(guò)復(fù)雜的交易，使資金的來(lái)源和性質(zhì)變得模糊，非法資金的性質(zhì)得以掩飾;三是歸并階段，即被清洗的資金以所謂合法的形式加以使用。前臺(tái)是接觸客戶的第一渠道，這就要求我們的前臺(tái)柜員要時(shí)刻提高警惕，發(fā)現(xiàn)大額可以交易及時(shí)上報(bào)。因?yàn)橄村X助長(zhǎng)走私、、黑社會(huì)、貪污賄賂、金融詐騙等嚴(yán)重犯罪，擾亂正常的社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，破壞社會(huì)公平競(jìng)爭(zhēng)，甚至影響國(guó)家聲譽(yù)。因此，我們依法采取大額和可疑資金監(jiān)測(cè)、反洗錢監(jiān)督檢查、反洗錢調(diào)查等各項(xiàng)反洗錢措施，預(yù)防和打擊洗錢犯罪，起到遏制其上游犯罪的目的。
三、安排下一季度的反洗錢工作。
1、強(qiáng)化內(nèi)控制度，建立反洗錢獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。按照反洗錢相關(guān)法律制度規(guī)定，建立反洗錢考核辦法，將反洗錢工作同績(jī)效掛鉤，調(diào)動(dòng)柜員反洗錢工作的積極性，重返發(fā)揮員工自身的潛能。
2、加強(qiáng)反洗錢法規(guī)，政策技能培訓(xùn)。將反洗錢培訓(xùn)作為法律法規(guī)學(xué)習(xí)的一項(xiàng)重要內(nèi)容并納入全員業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。由反洗錢主管統(tǒng)一部署，針對(duì)不同業(yè)務(wù)開(kāi)展多層次，多渠道的反洗錢業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容考試，將成績(jī)納入員工的績(jī)效考核中。
三、開(kāi)展大額現(xiàn)金監(jiān)測(cè)工作。
在實(shí)際工作中應(yīng)做好對(duì)數(shù)據(jù)的采集、審定、統(tǒng)計(jì)和管理工作。一旦發(fā)現(xiàn)大額可以交易，能第一時(shí)間上報(bào)上級(jí)機(jī)構(gòu)。
二0XX年六月三十日
銀行營(yíng)業(yè)部反洗錢會(huì)議紀(jì)要三
xx支行x年x月x日
時(shí)間：x年x月x日x時(shí)x分
地點(diǎn)：營(yíng)業(yè)室
主持:xxx
參加人員:xxx
記錄：xxx
會(huì)議議題：
一、學(xué)習(xí)上級(jí)行反洗錢工作簡(jiǎn)報(bào)
二、安排xx年度反洗錢工作
三、xx同志對(duì)近期反洗錢工作提出要求
會(huì)議內(nèi)容：
一、學(xué)習(xí)上級(jí)行反洗錢工作簡(jiǎn)報(bào)通過(guò)學(xué)習(xí)，要求認(rèn)真分析總結(jié)各行好經(jīng)驗(yàn)、好做法，做到學(xué)以致用，確保我行反洗錢工作再上新臺(tái)階。
二、安排xx年度反洗錢工作
1、建立反洗錢獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制。年初我行將按照反洗錢方面有關(guān)法律、法規(guī)，結(jié)合工作實(shí)際，建立《xx支行反洗錢工作考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法》將反洗錢處罰同管理層、直接責(zé)任人收入掛鉤，調(diào)動(dòng)反洗錢工作的積極性，充分發(fā)揮員工的潛能。
2、進(jìn)一步完善反洗錢內(nèi)控機(jī)制。xx年在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上繼續(xù)完善各項(xiàng)內(nèi)控制度，建立并完善現(xiàn)有反洗錢工作管理規(guī)章制度，尤其是相關(guān)內(nèi)容發(fā)生變化時(shí)，及時(shí)補(bǔ)充修訂，并報(bào)上級(jí)行備案。
3、繼續(xù)加強(qiáng)反洗錢人員的培訓(xùn)工作。我行將反行錢業(yè)務(wù)培訓(xùn)作為學(xué)習(xí)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，并納入到日常綜合培訓(xùn)當(dāng)中，繼續(xù)針對(duì)不同崗位、不同業(yè)務(wù)、組織開(kāi)展多層次、多渠道、多種形式地反洗錢業(yè)務(wù)培訓(xùn)。如新員工入職培訓(xùn)，每年反洗錢崗位人員培訓(xùn)、全體員工年度培訓(xùn)、登錄反洗錢交流園地，積極參加園地交流、討論、學(xué)習(xí)等。
4、繼續(xù)加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳工作積極開(kāi)展好對(duì)外宣傳工作，開(kāi)展一次大型宣傳活動(dòng)及日常不定期宣傳，利用反洗錢宣傳日和柜面窗口發(fā)放宣傳單，向客戶宣傳講解反洗錢工作的意義，讓客戶了解不法分子利用洗錢活動(dòng)給國(guó)家和人民帶來(lái)的危害，同時(shí)也讓客戶了解反洗錢工作不會(huì)損害客戶的合法權(quán)益，使反洗錢宣傳工作達(dá)到預(yù)期目的
5、繼續(xù)開(kāi)展反洗錢客戶風(fēng)險(xiǎn)分類和盡職調(diào)查一是對(duì)反洗錢監(jiān)控系統(tǒng)體現(xiàn)的客戶等級(jí)進(jìn)行分類和調(diào)整。二是根據(jù)客戶盡職調(diào)查結(jié)果及時(shí)調(diào)整客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，報(bào)送重點(diǎn)可疑交易專報(bào)、反洗錢調(diào)查，并按要求做好風(fēng)險(xiǎn)分類記錄的保存工作。三是對(duì)三四五類客戶開(kāi)展基礎(chǔ)盡職調(diào)查，建立一類和二類客戶電子清單。
6、繼續(xù)深入落實(shí)內(nèi)控檢查制度。將反洗錢業(yè)務(wù)納入業(yè)務(wù)檢查范疇，反洗錢人員對(duì)本行的各崗位反洗錢履行職責(zé)情況及大額支付、大額提現(xiàn)、大額交易，登記報(bào)備等情況組織檢查。對(duì)反洗錢業(yè)務(wù)資料按照檔案管理規(guī)定保管。
三、xx對(duì)近期反洗錢工作提出要求
1、各小組要結(jié)合自身實(shí)際，落實(shí)反洗錢工作職責(zé)，不斷推動(dòng)本專業(yè)反洗錢工作開(kāi)展。
2、突出做好客戶維護(hù)工作。要從狠抓新增客戶信息采集質(zhì)量、舉全行之力推動(dòng)存量客戶信息維護(hù)和進(jìn)一步健全客戶信息維護(hù)工作機(jī)制三方面入手，加快客戶信息維護(hù)工作實(shí)施進(jìn)度，爭(zhēng)取短時(shí)間扭轉(zhuǎn)落后局面，夯實(shí)反洗錢工作基礎(chǔ)。
xx支行
xx年x月x日
看了“銀行營(yíng)業(yè)部反洗錢會(huì)議紀(jì)要”還看了：
1.2017年反洗錢會(huì)議紀(jì)要范文
2.公司反洗錢會(huì)議紀(jì)要范文
鄧羊格（本欄目主持人）
特邀嘉賓：
陳 軍（某公司營(yíng)銷總監(jiān)）
賀軍輝（某公司營(yíng)銷副總）
楊榮華（某公司銷售部長(zhǎng)）
李澤斌（某公司策劃總監(jiān)） 返利也是把雙刃劍
主持人：我們知道很多企業(yè)對(duì)如何激勵(lì)經(jīng)銷商都有自己獨(dú)特的激勵(lì)政策，但是否都很有效呢？可能許多企業(yè)自己都并不完全了解。因?yàn)椋芾砩系挠行ǔ７譃樾屎托Ч麅蓚€(gè)方面，然而目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商采用的方式是：通過(guò)銷量返利政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做得銷量越大，則返利比率越高。這是否過(guò)于強(qiáng)調(diào)了效率，而忽視了效果呢？請(qǐng)各位就此談一下自己的看法和經(jīng)驗(yàn)。
陳軍：根據(jù)我的理解，返利是指廠家根據(jù)一定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商的滯后獎(jiǎng)勵(lì)。返利的特點(diǎn)是滯后兌現(xiàn)，而不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。如果從兌現(xiàn)時(shí)間上來(lái)分類，返利一般分為月返、季返和年返三種；如果從兌現(xiàn)方式上來(lái)分類，返利一般分為明返、暗返兩類；如果從獎(jiǎng)勵(lì)目的上來(lái)分類，返利可以分為過(guò)程返利和銷量返利兩種。
我認(rèn)為，返利是把雙刃劍：
第一，由于返利多少是根據(jù)銷售量多少而定的，因此經(jīng)銷商為多得返利，就要千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。這種做法有其正確的一面，畢竟提高銷售量是廠家銷售工作的重要目的，尤其是在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，這一政策的作用不可低估。
第二，返利也可能成為經(jīng)銷商竄貨亂價(jià)等短期行為的誘發(fā)劑。特別是當(dāng)廠家的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)后，廠家銷售工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定市場(chǎng)，這時(shí)根據(jù)銷量返利的政策的缺點(diǎn)就表現(xiàn)得越來(lái)越明顯。各經(jīng)銷商在限定的區(qū)域內(nèi)，無(wú)法在限定的時(shí)間完成一定的目標(biāo)時(shí)，他們很自然地進(jìn)行跨區(qū)竄貨。經(jīng)銷商會(huì)提前透支返利，不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去，平進(jìn)平出甚至低于進(jìn)價(jià)批發(fā)。結(jié)果，你竄貨到我的區(qū)域，我竄貨到他的區(qū)域，最后導(dǎo)致價(jià)格體系混亂甚至崩盤(pán)。
為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，我這里準(zhǔn)備了一個(gè)案例。
案例：都是返利惹的禍
方總是一個(gè)中小化妝品廠家的營(yíng)銷老總，去年產(chǎn)品銷售還不錯(cuò)，準(zhǔn)備今年大干一場(chǎng)。為了實(shí)現(xiàn)今年的銷售目標(biāo)，提高經(jīng)銷商的銷售積極性，方總出臺(tái)了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，在去年的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高了給經(jīng)銷商的銷量返利獎(jiǎng)勵(lì)。
方總為每個(gè)經(jīng)銷商制定了三個(gè)不同的年銷量指標(biāo)，即必保任務(wù)、爭(zhēng)取任務(wù)和沖刺任務(wù)，完成的年銷量指標(biāo)越高，則年底返利的百分比越大，而且返利獎(jiǎng)勵(lì)是與經(jīng)銷商年銷量的絕對(duì)值掛鉤的。
比如，如果經(jīng)銷商分別完成必保任務(wù)200萬(wàn)、爭(zhēng)取任務(wù)250萬(wàn)和沖刺任務(wù)300萬(wàn)元，返利比例分別為1%、3%和5%，相對(duì)應(yīng)的返利金額分別為2萬(wàn)、7.5萬(wàn)和15萬(wàn)元。
從方總的返利政策來(lái)看，如果經(jīng)銷商只完成200萬(wàn)的必保任務(wù)，則只能拿到2萬(wàn)元的銷量返利，但如果完成300萬(wàn)的沖刺任務(wù)，就可拿到15萬(wàn)元的銷量返利。經(jīng)銷商的年銷量只要增加50%，返利就翻了好幾番。
對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，自身的利潤(rùn)肯定是第一位的。在方總?cè)绱说姆道哒T導(dǎo)下，經(jīng)銷商就是削尖腦袋也要把銷量沖上去，爭(zhēng)取把最高的返利獎(jiǎng)勵(lì)拿到手。
于是，經(jīng)銷商為了完成更高的銷量任務(wù)，就不惜采用各種手段來(lái)沖擊銷量。有的經(jīng)銷商大肆向其他區(qū)域竄貨，有的經(jīng)銷商就把價(jià)格放下來(lái)低價(jià)甩賣，犧牲一點(diǎn)差價(jià)利潤(rùn)算什么，只要能完成最高銷量指標(biāo)，拿到高額的返利。虧多少，賺多少，經(jīng)銷商心里都算得清清楚楚，這就叫舍不得小虧，就賺不到大錢。更何況我不這樣做，別的經(jīng)銷商也會(huì)這樣做。
方總為了制止竄貨和低價(jià)傾銷，對(duì)一些違規(guī)的經(jīng)銷商三令五申，并以扣除返利相威脅，但根本不管用，為什么？你廠家的鋪底貨款還扣在我經(jīng)銷商手上，還怕你廠家不給返利？于是，竄貨和低價(jià)甩賣就愈演愈烈，不斷升級(jí)，原來(lái)一些一直遵守秩序的經(jīng)銷商也被迫卷入，價(jià)格越賣越低，經(jīng)銷商的差價(jià)利潤(rùn)也就越來(lái)越薄，不到一年時(shí)間，價(jià)格就接近“賣穿”。
方總被弄得焦頭爛額，經(jīng)銷商之間互相指責(zé)，投訴不斷，方總手下的營(yíng)銷員四處救火，疲于奔命，原來(lái)“做市場(chǎng)”的營(yíng)銷員現(xiàn)在卻變成了“做消防”的。
沒(méi)辦法，方總為了盡量減少低價(jià)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)秩序的破壞，對(duì)那些低價(jià)拋售特別嚴(yán)重的區(qū)域市場(chǎng)，廠家就不得已出錢把低價(jià)甩賣的產(chǎn)品又買回來(lái)。但還是不管用，你廠家不斷地把低價(jià)甩賣的產(chǎn)品買回來(lái)，就不斷有低價(jià)產(chǎn)品流到市場(chǎng)上去，因?yàn)樵搭^沒(méi)有堵住。
怎么辦？方總痛下決心，只好采取不是辦法的辦法，斷了好幾家低價(jià)竄貨嚴(yán)重的經(jīng)銷商的貨源。而被斷貨的經(jīng)銷商不服，如果不是別人先挑起竄貨大戰(zhàn)，我怎么會(huì)竄貨呢？又不是我一家竄貨，憑什么斷我的貨？于是，被斷貨的經(jīng)銷商為了報(bào)復(fù)廠家，將手中剩下的產(chǎn)品以更低的價(jià)格拋向市場(chǎng)。 多用“過(guò)程”返利，少用銷量返利
主持人：確實(shí)，返利是把雙刃劍，那么對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何最大程度地發(fā)揮返利獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)作用，同時(shí)盡量抑制返利獎(jiǎng)勵(lì)的負(fù)面影響呢？
賀軍輝：我個(gè)人認(rèn)為，廠家在制定返利政策時(shí)，要多用過(guò)程返利，少用銷量返利。
廠家可以針對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立種種獎(jiǎng)勵(lì)，比如獎(jiǎng)勵(lì)范圍可以包括：鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。過(guò)程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作，還可以培育一個(gè)健康的市場(chǎng)，保證明天的利潤(rùn)目標(biāo)。我這里也準(zhǔn)備了一個(gè)案例。
案例：綜合評(píng)定返利標(biāo)準(zhǔn)
某食品廠家與其它大多數(shù)廠家一樣，以前對(duì)經(jīng)銷商的返利政策就是以銷量作為唯一的返利標(biāo)準(zhǔn)，且銷量越大返利的比例越高，無(wú)形中誘導(dǎo)了經(jīng)銷商依靠上量求利，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨、殺價(jià)等不規(guī)范運(yùn)作。后來(lái)，此食品廠家吸取教訓(xùn)，在返利政策的制定上不以銷量作為唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)廠家不同階段對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的管理來(lái)綜合評(píng)定返利標(biāo)準(zhǔn)。如此，除了完成銷售定額給予經(jīng)銷商一定獎(jiǎng)勵(lì)外，還設(shè)定了以下返利獎(jiǎng)勵(lì)：
1.鋪市陳列獎(jiǎng)
在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。
2.渠道維護(hù)獎(jiǎng)
為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。
3.價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)
為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，作為對(duì)經(jīng)銷商的管控。
4.合理庫(kù)存獎(jiǎng)
廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠家設(shè)立“合理庫(kù)存獎(jiǎng)”鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。
5.經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)
為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。
當(dāng)然，以上各種獎(jiǎng)勵(lì)你不一定都同時(shí)用，這樣會(huì)讓你的經(jīng)銷商覺(jué)得你的價(jià)格政策過(guò)于繁瑣，甚至成為和你討價(jià)還價(jià)、增加你的銷售成本的一個(gè)名目。所以，你必須明確你重點(diǎn)要解決哪些問(wèn)題。這樣，你就能夠通過(guò)返利這個(gè)杠桿，有效的達(dá)到自己的目的。
楊榮華：的確是這樣，廠家在制定返利政策時(shí)，要注意在不同的市場(chǎng)階段返利的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)不同。用返利來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商，廠家首先要弄清楚現(xiàn)階段激勵(lì)經(jīng)銷商要達(dá)到的具體目標(biāo)是什么，只有具體目標(biāo)清楚，才能有的放矢，才能根據(jù)目標(biāo)制定有針對(duì)性的返利方案。
除了生動(dòng)化（終端產(chǎn)品形象的展示力）等指標(biāo)的完善和經(jīng)銷商提貨量的完成以外，在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，返利獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)該重在打擊競(jìng)品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)比例，同時(shí)輔以一定的銷量獎(jiǎng)勵(lì)；在產(chǎn)品成熟期，返利獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)該是重視通路秩序的維護(hù)，返利應(yīng)以守區(qū)銷售、遵守價(jià)格、規(guī)定出貨和守約付款為主，銷量獎(jiǎng)勵(lì)只起輔助作用。
陳軍：另外，我們應(yīng)該注意的是，返利不應(yīng)僅是一種獎(jiǎng)勵(lì)手段，而應(yīng)成為一種管理工具。返利既要起到激勵(lì)經(jīng)銷商的作用，又要起到管理和控制經(jīng)銷商的作用。
因?yàn)榉道?jiǎng)勵(lì)不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)而是滯后兌現(xiàn)的，也就是說(shuō)，經(jīng)銷商的部分利潤(rùn)是扣在廠家手上的，如此廠家就掌握了主動(dòng)權(quán)。如果廠家返利用得好，就可使返利成為一種管控經(jīng)銷商的工具。
比如，某廠家的返利政策是這樣的：
1.經(jīng)銷商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利3%；
2.經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；
3.經(jīng)銷商沒(méi)有跨區(qū)域銷售，返利0.5%；
4.經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷計(jì)劃，返利1%。
根據(jù)此返利政策，如果經(jīng)銷商沒(méi)有亂價(jià)竄貨等行為，就可獲得至少3%以上的返利，如果經(jīng)銷商通過(guò)各種不規(guī)范手段把銷量沖上去，也只能獲得1%的返利，銷量再大經(jīng)銷商也是得不償失。當(dāng)然如果既能超額完成銷量，又沒(méi)有亂價(jià)竄貨行為，經(jīng)銷商的獲利是最大的。
還有些廠家管理更嚴(yán)格，嚴(yán)厲打擊亂價(jià)竄貨等短期行為，只要經(jīng)銷商有亂價(jià)竄貨行為，其年終返利將被全部取消，這對(duì)經(jīng)銷商也是很大的威懾。如此，廠家不僅沒(méi)有使返利成為竄貨亂價(jià)的誘發(fā)劑，而且利用返利來(lái)抑制經(jīng)銷商竄貨等短期行為。 百事可樂(lè)妙用“暗返”政策
主持人：是不是只有國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用返利獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商？外企是否也有同樣的獎(jiǎng)勵(lì)政策？
陳軍：不僅國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用返利政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商，外企也同樣運(yùn)用返利政策來(lái)提高經(jīng)銷商的積極性。不過(guò)外企在制定和運(yùn)用返利獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)，相對(duì)來(lái)說(shuō)比國(guó)內(nèi)的企業(yè)更嚴(yán)謹(jǐn)、更科學(xué)。大家可以看看百事可樂(lè)公司在中國(guó)制定的對(duì)經(jīng)銷商的返利政策。
案例：百事可樂(lè)的返利政策
百事可樂(lè)公司對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1%），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為“暗返”，事前無(wú)約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。
（一）季度獎(jiǎng)勵(lì)：既是對(duì)經(jīng)銷商前三個(gè)月銷售情況的肯定，也是對(duì)經(jīng)銷商后三個(gè)月銷售活動(dòng)的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)前三個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況。且百事可樂(lè)公司在每季度末，派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予。
（二）年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。
（三）專賣獎(jiǎng)勵(lì)：是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂(lè)系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量，市場(chǎng)占有情況以及與廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在合同執(zhí)行過(guò)程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫(xiě)在合同文本上。
（四）下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼續(xù)和百事可樂(lè)公司合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動(dòng)的支持，此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。
因?yàn)橐陨溪?jiǎng)勵(lì)政策事前的“殺價(jià)”空間太小，經(jīng)銷商如果低價(jià)拋售造成的損失和風(fēng)險(xiǎn)，廠家是不會(huì)考慮的。且百事可樂(lè)公司在合同文本上還規(guī)定每季度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行如下項(xiàng)目的考評(píng)：
1.考評(píng)期經(jīng)銷商實(shí)際銷售量；
2.經(jīng)銷商銷售區(qū)域的市場(chǎng)占有率情況；
3.經(jīng)銷商是否維護(hù)百事產(chǎn)品銷售市場(chǎng)及銷售價(jià)格的穩(wěn)定；
4.經(jīng)銷商是否在碳酸飲料中專賣百事可樂(lè)系列產(chǎn)品；
5.經(jīng)銷商是否執(zhí)行廠家的銷售政策及策略；
現(xiàn)在的置業(yè)(銷售)顧問(wèn)不但從名稱上，更是從服務(wù)的意識(shí)和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過(guò)了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時(shí)還要了解金融等方面知識(shí)和理財(cái)知識(shí)，具有復(fù)合型人才的特征。今天小編給大家為您整理了置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人年度工作總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。
置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人年度工作總結(jié)范文一時(shí)間飛逝，不經(jīng)意間20__年已經(jīng)結(jié)束。默默地算來(lái)，從參加房地產(chǎn)銷售工作，來(lái)到 __小鎮(zhèn) 銷售部，加入我們這個(gè)有著家庭一般氛圍的團(tuán)體到現(xiàn)在已經(jīng)有九個(gè)多月的時(shí)間了。九個(gè)月的時(shí)間放在以往或許會(huì)顯得很漫長(zhǎng)，但在這里仿佛是眨眼間便消逝而過(guò)。
本人是于20__年3月底加入公司的,剛?cè)肼殨r(shí)，由半知半解到對(duì)銷售流程有了較好的掌握，背后確實(shí)下了不少功夫，也用了不少時(shí)間，當(dāng)然更少不了同事們的幫助。正因?yàn)槭堑谝淮谓佑|置業(yè)顧問(wèn)的工作,所以剛來(lái)的前半個(gè)月，都是擔(dān)任置業(yè)助理一職，一邊協(xié)助同事做好銷售工作，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。慢慢地，對(duì)接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行按揭等各方面都開(kāi)始有一定的認(rèn)識(shí)。
到4月份的下半月經(jīng)考核后開(kāi)始轉(zhuǎn)為實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)。開(kāi)始真真正正獨(dú)立一人去接待客戶,在此過(guò)程中遇到過(guò)許多困難，但在經(jīng)理和同事的協(xié)助下，都能順利將工作完成,也從中很快得到成長(zhǎng)。一個(gè)月后本人對(duì)于公司項(xiàng)目的具體情況、公司的管理模式、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和房產(chǎn)銷售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,經(jīng)公司批準(zhǔn)于20__年4月底轉(zhuǎn)為正式置業(yè)顧問(wèn)。
但由于受國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策及貸款利率等因素的影響,海南房地產(chǎn)市場(chǎng)從4月份開(kāi)始就提前進(jìn)入了銷售淡季,成交量明顯下降。我司樓盤(pán)的銷售情況也不例外,成交量特別是在5月、6月及7月都少得可憐。當(dāng)然我們接待的來(lái)訪客戶和來(lái)電客戶數(shù)量也就有限了,而且大部分客戶對(duì)市場(chǎng)的觀望心理較強(qiáng)。本人在前幾個(gè)月這段時(shí)間共接待各類來(lái)訪客戶50組次左右,接聽(tīng)各種客戶來(lái)電100人次左右。
雖然來(lái)訪客戶較少,但我們銷售人員并沒(méi)有因此空閑下來(lái),而是積極地對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行電話回訪,對(duì)來(lái)電意向客戶進(jìn)行預(yù)約,對(duì)之前的購(gòu)房業(yè)主做好售后服務(wù)。本人在這期間不斷的學(xué)習(xí)、鍛煉、提升自己業(yè)務(wù)能力，也積累了一些意向較好的客戶群體，為后來(lái)的有效成交奠定了基礎(chǔ)。
從8月份開(kāi)始公司逐步重視對(duì)外的房展推廣，首次組團(tuán)去重慶參展就在現(xiàn)場(chǎng)成交了2套，這次展會(huì)本人雖然沒(méi)有過(guò)去，但過(guò)后不久本人就幫同事接待來(lái)自重慶的客戶并達(dá)成交，當(dāng)時(shí)頗具成就感。很快在九月份我們又接到通知，月底準(zhǔn)備再去重慶推廣，更高興的是這次名單上有了我的名字，第一次有這樣的機(jī)會(huì)，高興之余也有壓力，我們出去都不想空手而歸。
于是本人全力挖掘之前積累的客戶資源，功夫不負(fù)有心人，在我們即將出發(fā)的前一天我就接到一位之前的來(lái)電客戶想去展會(huì)訂3套房的信息，當(dāng)時(shí)是有點(diǎn)不敢相信，但幸運(yùn)的是在展會(huì)的第二天他真的趕到現(xiàn)場(chǎng)簽了3套，之前的擔(dān)心終于落定了。在展會(huì)即將結(jié)束時(shí)我接到公司的安排，在國(guó)慶期間要我自己一個(gè)人留在重慶繼續(xù)堅(jiān)守一個(gè)小展位，覺(jué)得是個(gè)鍛煉的好機(jī)會(huì)，于是樂(lè)意接受了安排。
一個(gè)人布展、一個(gè)人給客人介紹、一個(gè)人到外面發(fā)傳單，確實(shí)有點(diǎn)辛苦，但看到有客人對(duì)項(xiàng)目的點(diǎn)頭認(rèn)可，心里還是甜的多，當(dāng)然在此期間也認(rèn)識(shí)了新的朋友，這就另一種收獲了。雖然在小展會(huì)上并沒(méi)有再次現(xiàn)場(chǎng)成交，但在積極的電話回訪下，10月4號(hào)還是有一位自己的四川客戶親自來(lái)到海南現(xiàn)場(chǎng)成交了1套。
之后的推廣活動(dòng)也是陸續(xù)不斷，11月份本人又跟同事們踏上了海南西部精品樓盤(pán)巡展之旅。這次是政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲，澄邁縣政府帶隊(duì)出去做城市形象推廣，先后去成都、哈爾濱等地方。這次本人還是運(yùn)用了以前的成功經(jīng)驗(yàn)，在出發(fā)之前就努力挖掘出意向客戶2個(gè)，這次有點(diǎn)遺憾的是最終只有一個(gè)客戶在成都展的第一天去現(xiàn)場(chǎng)成交1套了。
后面我們先后去了哈爾濱、大慶，在大慶本人和新同事成功開(kāi)發(fā)了一家分銷商。當(dāng)然在工作之余，我們也有機(jī)會(huì)領(lǐng)略了美麗的異地風(fēng)光，倍感喜悅，時(shí)常回味。
到12月份時(shí)我們公司全體進(jìn)入了__小鎮(zhèn)項(xiàng)目首批交房的備戰(zhàn)時(shí)期，工作也更加繁忙，反復(fù)的回訪跟蹤各位業(yè)主客戶，確定其來(lái)訪時(shí)間，做好接待計(jì)劃。接機(jī)、查房、預(yù)算相關(guān)交房費(fèi)用、推薦裝修方案、提價(jià)信息的傳達(dá)以及對(duì)業(yè)主各種疑問(wèn)的解答等。大家為此經(jīng)常加班也很少怨言，相互幫忙，團(tuán)結(jié)一心，也學(xué)習(xí)了新的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
還有就是本人在這將近一年的時(shí)間里，嚴(yán)格要求自己遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按時(shí)上班、不早退、不無(wú)緣無(wú)故休假。積極參加公司或部門(mén)的各種培訓(xùn)及考核，不斷改進(jìn)、總結(jié)、運(yùn)用。當(dāng)然也與同事們真誠(chéng)相待、和睦相處，不時(shí)記住學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，寬容別人的缺點(diǎn)，盡量讓自己保留一個(gè)好的心態(tài)，使之快樂(lè)。
另外，就是在不斷地接觸各種客戶之后，跟其他樓盤(pán)相比的過(guò)程中更能深刻地體會(huì)到我們項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)。歸納起來(lái)有，項(xiàng)目吸引客戶的地方主要有:跨海大橋、西線高鐵等大環(huán)境的發(fā)展?jié)摿?風(fēng)景優(yōu)美的萬(wàn)畝飲用水庫(kù)、一線湖景;澄邁長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)、__咖啡風(fēng)情鎮(zhèn)的生態(tài)環(huán)境;項(xiàng)目的自身規(guī)劃與國(guó)際旅游島下__風(fēng)情小鎮(zhèn)的規(guī)劃合一，還有網(wǎng)站的優(yōu)美宣傳等等。
而影響客戶購(gòu)買信心的因素有:澄邁、__地區(qū)的整體市政配套落后;項(xiàng)目地理位置較偏、生活條件差;小區(qū)的園林綠化較慢、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境與網(wǎng)站效果圖落差感太大;及個(gè)別證件公開(kāi)不齊全等。當(dāng)然客戶們也給我們項(xiàng)目提出了不少寶貴意見(jiàn)如:58平方戶型要增加采光口;6號(hào)樓2單元81平方戶型的私密性讓人擔(dān)心;一梯兩戶的八十多平方戶型的入戶門(mén)外開(kāi)時(shí)有點(diǎn)遮擋樓梯出口，建議向里開(kāi);生活陽(yáng)臺(tái)的拍水管要盡量大一些;可不可給想安裝太遠(yuǎn)能熱水器的業(yè)主提供條件等等。
總之，本人在來(lái)公司的這段時(shí)間里，收獲頗多，當(dāng)然也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一些心得，希望20__年借此把工作做的更好，歸納起來(lái)主要有以下幾點(diǎn):
1.保持一顆良好的心態(tài)很重要。
良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)，良好的心態(tài)也包括很多方面。
a.控制情緒 我們每天工作在銷售一線，面對(duì)形形的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。
b.寬容心 人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事之間，同事、朋友之間也難免有爭(zhēng)吵、有糾葛。只要不是大的原則問(wèn)題，應(yīng)該與人為善，寬大為懷，學(xué)會(huì)寬以待人。
c.上進(jìn)心和企圖心 上進(jìn)心，也是進(jìn)取心，就是主動(dòng)去做應(yīng)該做的事情。要成為一個(gè)具備進(jìn)取心的人，必須克服拖延的習(xí)慣，把它從你的個(gè)性中除掉。企圖心，當(dāng)欲望產(chǎn)生的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生企圖心;如何將企圖心用好，必須好好的學(xué)習(xí)。
2.不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辨的出真心假意。
得到客戶信任，客戶聽(tīng)你的 , 反之你所說(shuō)的一切都將起到反效果。
3.了解客戶需求，第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解。
4.推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)。
做到對(duì)客戶的所有問(wèn)題都有合理解釋。
5.保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們就會(huì)將喜愛(ài)傳遞。
6.確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問(wèn)，以我們的專業(yè)來(lái)幫助客戶。
多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其他樓盤(pán)，都可以增加客戶的信任度。
7.在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下，與同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，完成公司新一年的銷售目標(biāo)。
8.加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，因?yàn)樵俸玫姆椒ㄅc計(jì)劃，也要靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力來(lái)完成。
這也是我個(gè)人需要加強(qiáng)的地方。作為房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)，不僅要精通賣房業(yè)務(wù)，對(duì)周邊的一些知識(shí)也必須了解 , 這樣才能更好為客戶服務(wù)，讓客戶感覺(jué)我們的房子無(wú)論從質(zhì)量，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量等較其他樓盤(pán)都更有優(yōu)勢(shì)。
最后，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給本人的鍛煉機(jī)會(huì)，感謝同事對(duì)我的幫助。在新的一年里自己要保持一顆良好的心態(tài)，積極的心態(tài)、向上的心態(tài)，去面對(duì)工作、面對(duì)生活，好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顧客，忠于自己的職責(zé)，也要忠于自己的業(yè)績(jī)，來(lái)年努力交出自己滿意的成績(jī)單。
置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人年度工作總結(jié)范文二似水流年，在不知不覺(jué)中，2016年已過(guò)了一半，回顧這半年來(lái)的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，按照公司的要求，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作。通過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)與工作，在以往的工作模式上有了新的改進(jìn)，工作方式也有了較大的變化，現(xiàn)將半年來(lái)的工作情況做簡(jiǎn)要總結(jié)：
一、認(rèn)真完成日常工作，努力提高自身的能力。
作為公司的銷售人員，深刻地認(rèn)識(shí)到自己肩負(fù)的重任，因此，在做好日常工作的基礎(chǔ)上，我也不斷吸取新的知識(shí)，努力完善充實(shí)自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)，針對(duì)自己的薄弱環(huán)節(jié)有的放失;同時(shí)向銷售業(yè)績(jī)高的同事學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，以提高自身的推銷能力，為今后的工作打下更加牢固的基礎(chǔ)。加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，加快工作節(jié)奏，提高工作效率，力求周全、準(zhǔn)確，避免疏漏和差錯(cuò)。
二、愛(ài)崗敬業(yè)、扎實(shí)工作、不怕困難、熱情服務(wù)，在本職崗位上發(fā)揮出應(yīng)有的作用。
公司秉著“精誠(chéng)至上，服務(wù)為先”的理念不停的在進(jìn)步和完善，而自己的學(xué)識(shí)、能力和閱歷與公司要求有著一定的距離，所以必須加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，以端正的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)。積極提高自身各項(xiàng)素質(zhì)，爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。
三、存在的問(wèn)題和今后努力方向。
工作中存在一些問(wèn)題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，由于對(duì)業(yè)務(wù)的不熟悉，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;第二，有些工作還不夠過(guò)細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;第三，自己的理論水平還跟不上公司工作的要求。在接下來(lái)的工作中，應(yīng)認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)跨越式發(fā)展，努力貢獻(xiàn)自己的力量。
在新的一年即將來(lái)臨之際，也意味著新目標(biāo)的開(kāi)始，我想我應(yīng)努力做到：第一，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)工作常識(shí);第二，本著實(shí)事求是的原則，盡心盡責(zé)完成各項(xiàng)工作，真正做個(gè)每個(gè)客戶都喜歡的好置業(yè)顧問(wèn)，努力成為一名優(yōu)秀的銷售人員;第三，自身工作作風(fēng)建設(shè)，團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，形成良好的工作氛圍。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。
四、回顧半年來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
工作的過(guò)程中，我還需要更加積極主動(dòng);這得益于和領(lǐng)導(dǎo)，前輩的交流，我真正感受到了領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和期望，同時(shí)也佩服他們淵博的知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)我也衷心期待領(lǐng)導(dǎo)和前輩能夠多多在工作上指導(dǎo)我，在思想上幫助我，我會(huì)盡力為公司的進(jìn)一步發(fā)展和壯大發(fā)揮自己應(yīng)有的作用。
最后，再次衷心的感謝身邊的每一位領(lǐng)導(dǎo)及同事，有了你們這樣好的領(lǐng)導(dǎo)，好同事，在這樣的一個(gè)優(yōu)秀的集體里，我相信我們的公司明天會(huì)更好!在這片熱土上，我們將收獲無(wú)限的希望!
置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人年度工作總結(jié)范文三又是一年來(lái)，在這辭舊迎新的日子里回首過(guò)去，仿佛點(diǎn)點(diǎn)滴滴就在昨日，這一年有碩果累累的豐收，有與同事共同攻關(guān)的艱辛，有遇到困難和挫折的無(wú)奈，但都在大家的共同努力下，20__已平穩(wěn)度過(guò)，不知不覺(jué)，20__年充滿希望的一年及新的挑戰(zhàn)又在眼前，下面我把這上半年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：
一、銷售方面
1、20__年是房地產(chǎn)真正的“寒冬”，由于今年國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控及房貸利率下降的多種原因，客戶看房明顯下降，大部分都在觀望中，這對(duì)我們的銷售也帶來(lái)了很大的困難，截止目前，全年接待來(lái)訪600余組，共成交33組，離公司年初制定的任務(wù)還存在很大一部分距離，未能完成銷售任務(wù)。
2、簽訂合同及備案方面，5月_日是個(gè)偉大不平凡的日子，在這一天迎來(lái)了我公司的1#樓交房工作，隨著前期公司大力配合下，我公司完成辦理五證的工作，這一天交房、簽訂合同是同時(shí)進(jìn)行的，雖然在簽訂合同時(shí)有的客戶存在這樣那樣的問(wèn)題。
例如面積差異問(wèn)題、優(yōu)惠方面問(wèn)題、有業(yè)主提出工程質(zhì)量問(wèn)題等等，但都在全體同事及各個(gè)部門(mén)的共同配合努力下，特別是工程部，財(cái)務(wù)部，行政部和物業(yè)公司的配合下，截止目前，1#樓交房80戶，2#交房24戶，3#樓交房19戶，累計(jì)共交房122戶，合同簽訂1#樓98戶，2#樓35戶，3#樓38戶，5#樓126戶，共簽訂合同299戶，余4戶未簽，合同備案281戶，超額完成了5月份時(shí)制定的此項(xiàng)任務(wù)。
3、按揭貸款
自5月_日合同的簽訂到6月_日第一組客戶在建行面簽的順利過(guò)關(guān)，標(biāo)志著我公司的按揭貸款正式啟動(dòng)，自此也拉開(kāi)了按揭的帷幕，而前期辦理貸款時(shí)按銀行要求首付比例必須達(dá)到40%以上，還需提供收入證明和銀行流水。
由于我公司的客戶群體普遍都是下冶、大峪、王屋和邵原西部，客戶質(zhì)量不高，大多數(shù)都存在10%首付難補(bǔ)齊、收入證明和銀行流水又提供不到位的情況，對(duì)按揭造成了很大的困擾，銷售員壓力無(wú)比緊張，在公司張總和集體領(lǐng)導(dǎo)的研究下，允許客戶向公司借錢先辦貸款，待交房時(shí)補(bǔ)齊所借放款，這一舉措既緩解了公司資金問(wèn)題又解決了客戶難題。
截止目前，建行已面簽137戶，面簽金額2982萬(wàn)元，工行面簽42戶，面簽金額1071萬(wàn)元，公積金面簽50戶，面簽金額1083萬(wàn)元，累計(jì)面簽229戶，共計(jì)金額5136萬(wàn)元，放款方面，建行1953萬(wàn)元，工行1046萬(wàn)元，公積金放款805萬(wàn)元，累計(jì)共放款3804萬(wàn)元。
在這里不得不提的是公積金貸款，公積金按揭都是由客戶自己去公積金中心提交手續(xù)，審核之后由開(kāi)發(fā)商和客戶及公積金中心共同去房管局做抵押，前期由于銷售部的人員過(guò)于緊張，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)研究決定由行政部黃__全權(quán)接手，在黃主任的帶動(dòng)下，公積金取得了可喜的成績(jī)。
二、日常管理工作
銷售部是公司對(duì)外展現(xiàn)形象的窗口，代表的是公司外表也是公司最賺錢的部門(mén)，是一個(gè)先鋒部門(mén)，銷售工作也是最直接的拿業(yè)績(jī)說(shuō)話，天天跟形形的人打交道也是最難得一件事情，特別是遇到不講理素質(zhì)低的客戶，面對(duì)這些，為了完成任務(wù)，銷售員必須加強(qiáng)自身工作意識(shí)，冷靜地處理客戶問(wèn)題，避免疏漏和差錯(cuò)，努力讓每個(gè)客戶都滿意，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)公司最大利益，對(duì)此，我們應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研工作。
對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息掌握，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的細(xì)致分析都要做好調(diào)研記錄，給公司產(chǎn)品定價(jià)提供數(shù)據(jù)，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。
2、配合公司活動(dòng)作出相應(yīng)調(diào)整，在銷售現(xiàn)場(chǎng)做好銷控，對(duì)突況、房源、價(jià)格、優(yōu)惠等確保準(zhǔn)確，避免一房?jī)少u等錯(cuò)誤。
3、做好銷售的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作，及時(shí)捕捉政策信息，專業(yè)知識(shí)等與銷售員分享，共同學(xué)習(xí)共同成長(zhǎng)共同進(jìn)步。
4、做好與其他部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作，例如與財(cái)務(wù)核對(duì)數(shù)據(jù)，與工程結(jié)合工地的施工進(jìn)度，與行政部協(xié)調(diào)需購(gòu)買材料及車輛使用，與物業(yè)公司結(jié)合交房，裝修的各種問(wèn)題等等。
三、自身不足之處與解決辦法
首先我要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，從去年_月份開(kāi)始，我擔(dān)任銷售主管一職，在這一年多時(shí)間中，雖取得了一些成績(jī)但也存在一些問(wèn)題和不足，主要表現(xiàn)在：
1、脾氣太急躁，個(gè)人心理承受能力不是很好，對(duì)有的事情個(gè)人感觀較重，說(shuō)話尺度把握有所欠缺，辦事尺度掌握不夠好，這種性格會(huì)造成本部門(mén)和其他部門(mén)的誤解。
2、不細(xì)心，考慮問(wèn)題太少不夠細(xì)，該考慮的問(wèn)題沒(méi)考慮到位。
3、管理方式?jīng)]有制度化，沒(méi)有監(jiān)管到位，導(dǎo)致有些問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)解決，延誤工作效率。
針對(duì)以上不足之處我要努力做到：
1、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展走向的了解及周邊樓盤(pán)的了解和學(xué)習(xí)，對(duì)公司的統(tǒng)籌規(guī)劃當(dāng)前情況做到心中有數(shù)。
2、本著實(shí)事求是的原則，做到上情下報(bào)，下情上報(bào)，真正做好領(lǐng)導(dǎo)的助手。
3、注重本部門(mén)的管理，團(tuán)結(jié)一致，形成良好的工作作風(fēng)，不斷改進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的工作積極性，凝聚力，以達(dá)到完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
四、明年努力方向
1、做好業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，由于今年對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控，客戶看房量明顯減少，要充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，使大家的業(yè)務(wù)水平有所提高，盡量抓住每一個(gè)成交機(jī)會(huì)，打造出一支有擔(dān)當(dāng)有作為的銷售團(tuán)隊(duì)。
2、剩余房源全部消化及全力配合客戶辦理按揭回款工作，爭(zhēng)取早日把剩余資金全部回籠，為公司下個(gè)樓盤(pán)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、做好20__年_月_日交房工作。
距離5#樓交房還有將近半年的時(shí)間，有了前3棟樓的交房經(jīng)驗(yàn)，那么5#樓交房就輕車熟路，首先要做好準(zhǔn)備工作，如給客戶的交房明細(xì)要提前算好和財(cái)務(wù)核對(duì)無(wú)誤后，讓客戶提前準(zhǔn)備好交房資料及其辦證費(fèi)用，其次通知客戶來(lái)領(lǐng)取交房通知單，以最快捷的方式把客戶提出的問(wèn)題及時(shí)消化和解決，以便達(dá)到5號(hào)樓順利交房。
4、對(duì)峰景國(guó)際與富貴園兩個(gè)項(xiàng)目的安排我也作出了分工，富貴園明年的銷售及按揭回款工作主要負(fù)責(zé)人劉源，兩個(gè)項(xiàng)目的按揭貸款銀行方面主要負(fù)責(zé)人陳強(qiáng)，工作要做到早計(jì)劃晚總結(jié)，遇到問(wèn)題及時(shí)溝通，做到工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，提高團(tuán)隊(duì)的工作效率。
五、對(duì)公司的合理化建議
1、建議公司多組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，針對(duì)銷售部目前情況，銷售員都不是專業(yè)銷售公司出身，都沒(méi)有得到過(guò)正規(guī)專業(yè)的培訓(xùn)和策劃，如果現(xiàn)在接手下個(gè)樓盤(pán)，那么我們銷售部可以說(shuō)是毫無(wú)戰(zhàn)斗力，希望公司可以專門(mén)挑選一個(gè)合適的人員去專業(yè)部門(mén)學(xué)習(xí)深造。
2、人本管理，讓合適的人做合適的事。
每個(gè)人都有不同的特質(zhì)，包括性格、人生觀、價(jià)值觀、社交能力和心理能力，希望公司的所有領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)也能成為員工的導(dǎo)師，為員工在工作和生活上指點(diǎn)迷津，以為公司培養(yǎng)有用人才為目的，幫助大家找到自己適合的位置。
3、服務(wù)意識(shí)。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品競(jìng)爭(zhēng)很大程度上就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把客戶服務(wù)好放在首位，最大限度為客戶提供人性化的服務(wù)才是關(guān)鍵，所以我認(rèn)為公司所以員工都應(yīng)從細(xì)微做起，熱情服務(wù)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間說(shuō)適當(dāng)?shù)脑挘鲞m當(dāng)?shù)氖拢挥羞@樣客戶才會(huì)真正體會(huì)到我們的服務(wù)，才會(huì)認(rèn)同我們、認(rèn)同我們的企業(yè)，也只有這樣公司才能做大做強(qiáng)。
總結(jié)過(guò)去，展望未來(lái)，我要正視自己的不足，做到積極改正，勇于自我批評(píng)，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，克服不足，以更加飽滿的工作熱情和工作狀態(tài)來(lái)嚴(yán)格要求自己，按照公司整體發(fā)展要求，為公司盡力盡為、盡職盡責(zé)，為公司發(fā)展做好更大貢獻(xiàn)!
