時(shí)間：2022-03-12 17:18:38
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設(shè)計(jì)方、施工方、企業(yè)用戶等各方利益充分考慮的同時(shí)，找到最好、最有力的結(jié)合點(diǎn)，以引導(dǎo)的方式創(chuàng)造開(kāi)發(fā)客戶最大的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品得到最有效的提升，體現(xiàn)最大的價(jià)值。
1995年，美國(guó)Bizworth先生首次出版的《銷(xiāo)售解決方案：在銷(xiāo)售困境中贏得定單》一書(shū)，標(biāo)志著解決方案銷(xiāo)售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實(shí)踐探索，成功運(yùn)用了解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法，使?fàn)I銷(xiāo)效果大大提高。
我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院在研究了解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值以及一體劃的重要性后，通過(guò)自身探索，總結(jié)出一套新式的營(yíng)銷(xiāo)方案——一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)。
“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累和經(jīng)營(yíng)，我們認(rèn)為“一體化”三個(gè)字對(duì)思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個(gè)全新的延續(xù)和詮釋。“一體劃”，并不僅僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機(jī)結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧的實(shí)現(xiàn)一體式的經(jīng)營(yíng)。改成這個(gè)“劃”的用意是將中國(guó)科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計(jì)劃一體式經(jīng)營(yíng)。
一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素
1、需求
在一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同，成了營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法認(rèn)為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡(jiǎn)單，要么需求過(guò)高，乃至需求盲目。
2、模式
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡(jiǎn)言之，就是在銷(xiāo)售中首先向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實(shí)加以解釋、說(shuō)明，并輔以點(diǎn)評(píng)，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進(jìn)而使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法認(rèn)為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中是極其危險(xiǎn)的，首先產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況，并不是客戶購(gòu)買(mǎi)的目的，客戶購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，而不同的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來(lái)同樣的價(jià)值。比如在特定的情況下，不同“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”的三維CAD完全可以實(shí)現(xiàn)同樣的三維設(shè)計(jì)，不同“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”的ERP完全可以達(dá)到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品，運(yùn)行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”，可以給客戶帶來(lái)很大的便捷。客戶很可能回答你其他公司的產(chǎn)品同樣可以帶來(lái)相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷(xiāo)售法中的FAB或FABI原則一開(kāi)始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認(rèn)同。而一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進(jìn)行需求發(fā)掘，強(qiáng)調(diào)客戶期望的產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，并順勢(shì)引導(dǎo)出已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如果沒(méi)有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕浯卧诟?jìng)爭(zhēng)中與對(duì)手等同，進(jìn)而對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行中立化，并對(duì)其選型規(guī)則重塑，再次才與對(duì)手比差異化，爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，最終為勝出對(duì)手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來(lái)，一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法就能為你增加贏面。
3、雙贏法則
在營(yíng)銷(xiāo)方法的深層探索上，一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法不是孤立的就事論事，就營(yíng)銷(xiāo)論營(yíng)銷(xiāo)，它突破性地認(rèn)為賣(mài)和買(mǎi)是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)著一次成功的采購(gòu)決策。通過(guò)研究客戶買(mǎi)的過(guò)程和心理，解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法主張營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程應(yīng)該是不斷地將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)準(zhǔn)客戶的采購(gòu)決策過(guò)程，并使兩者互動(dòng)吻合，最終使買(mǎi)賣(mài)雙方雙贏的過(guò)程。因此，如何分析、影響客戶的采購(gòu)決策流程，如何對(duì)客戶關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，如何爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，也成為一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法強(qiáng)調(diào)的方法。
如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝？
那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時(shí)為客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)呢？
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究及發(fā)展得益于消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展并反過(guò)來(lái)推動(dòng)了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費(fèi)品市場(chǎng)獲得了進(jìn)步的動(dòng)力和源泉。但在一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績(jī)效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對(duì)于其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和技巧卻難以一窺究竟。因?yàn)橄M(fèi)品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。
就電氣行業(yè)來(lái)講，一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營(yíng)銷(xiāo)上的擴(kuò)展。因此，它強(qiáng)調(diào)以客戶為中心、為代表（平時(shí)我們考慮問(wèn)題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國(guó)家既定方針而設(shè)定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開(kāi)展研發(fā)和引進(jìn)技術(shù)。而工藝改進(jìn)與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營(yíng)，所以中國(guó)的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機(jī)開(kāi)發(fā)上十分欠缺。與此同時(shí)，中國(guó)企業(yè)也學(xué)會(huì)了以開(kāi)發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國(guó)外產(chǎn)品；而國(guó)外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開(kāi)發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開(kāi)發(fā)。
案例：昊誠(chéng)電氣——“一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)”的成功演繹
昊誠(chéng)電氣的成功歸咎于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的新變革。通過(guò)研究，昊誠(chéng)把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個(gè)有機(jī)的整體，而非傳統(tǒng)產(chǎn)品及零部件的拼湊。
訊：山東省旅游局自2013年開(kāi)始嘗試在海外啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，獲取了大量數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)。如何進(jìn)行目的地的海外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？國(guó)外的目的地同行們?cè)缭?0年前就開(kāi)始折騰，積累了很多理論和經(jīng)驗(yàn)。談起網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很多人時(shí)常拿出“銷(xiāo)售漏斗”說(shuō)事，如下圖。
仔細(xì)琢磨這個(gè)“漏斗”，可以直接套到目的地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上，從激發(fā)旅游者興趣到收集目的地信息到最后預(yù)訂購(gòu)買(mǎi)目的地產(chǎn)品，只是經(jīng)過(guò)近一年的實(shí)踐，卻也實(shí)實(shí)在在地感覺(jué)到一般品牌商品和目的地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的不同。
當(dāng)然，目的地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)構(gòu)建一個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)漏斗”，形成從目的地吸引到產(chǎn)品預(yù)訂的機(jī)制。只是對(duì)于在中國(guó)入境旅游市場(chǎng)中相對(duì)溫線的山東來(lái)講，面對(duì)的問(wèn)題是：營(yíng)銷(xiāo)的宏觀策略如何制定？營(yíng)銷(xiāo)的著力點(diǎn)在哪里？如何在動(dòng)態(tài)執(zhí)行過(guò)程中形成“營(yíng)銷(xiāo)漏斗”機(jī)制？
根據(jù)2013年的數(shù)據(jù)，山東省主要入境旅游市場(chǎng)上潛在的旅游者對(duì)山東目的地旅游直接相關(guān)的搜索很少，這就帶來(lái)第一個(gè)問(wèn)題：“營(yíng)銷(xiāo)漏斗”上端開(kāi)口極為狹窄，根本不能形成規(guī)模效應(yīng)。一個(gè)直接的辦法是關(guān)聯(lián)“中國(guó)旅游”相關(guān)關(guān)鍵詞，雖然短期取得了不錯(cuò)的效果，但從長(zhǎng)期來(lái)看帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題：一是通常旅游者對(duì)國(guó)外陌生的旅游目的地都有一個(gè)“物化”概念，由此引發(fā)旅游興趣。根據(jù)去年的調(diào)查數(shù)據(jù)，海外旅游者尤其是歐美地區(qū)對(duì)中國(guó)的“物化”概念是熊貓、長(zhǎng)城等，盡管行內(nèi)很多人主觀認(rèn)為“孔子”應(yīng)當(dāng)是山東的“吸引物”，但是從數(shù)據(jù)來(lái)看，卻不如“青島啤酒”的吸引力；另外從“孔子”的概念再延伸到“孔子的家鄉(xiāng)”也得費(fèi)點(diǎn)周折。這樣，除非攀附周納，硬生生的“截胡”，關(guān)聯(lián)和周旋的余地很小。二是，由于旅游商業(yè)機(jī)構(gòu)尤其是國(guó)內(nèi)外OTA對(duì)中國(guó)入境旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，這類(lèi)關(guān)鍵詞的投放高成本也不是溫線目的地長(zhǎng)期承受得了的。以上兩點(diǎn)，再加上長(zhǎng)期以來(lái)旅游入境市場(chǎng)上形成的北京、上海、桂林、西安等中國(guó)熱點(diǎn)目的地的夾擊，將奈之何？
盡管行內(nèi)很多人認(rèn)為，目的地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵不是“我有什么”，而是“你感興趣什么”。但是口頭說(shuō)是一碼事，執(zhí)行起來(lái)卻不自覺(jué)地又溜達(dá)到“我有什么”這個(gè)思路。實(shí)際上絕大多數(shù)的目的地針對(duì)不同的客源市場(chǎng)都有許多不同的潛在“物化”概念，怎樣在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中找出這些“東西”，并且和潛在旅游者的“興趣點(diǎn)”結(jié)合起來(lái)，是解決“漏斗”規(guī)模的關(guān)鍵。“足球”好像和入境旅游目的地八竿子打不著的東西，但因?yàn)橹袊?guó)古代的蹴鞠，2005年國(guó)際足聯(lián)正式宣布山東淄博成為世界足球起源地；哈雷戴維森摩托也好像和山東風(fēng)馬牛不相及，但海外哈雷摩托車(chē)俱樂(lè)部第一次在中國(guó)開(kāi)展騎行活動(dòng)的地區(qū)是山東。這就使人想到搜索里的海量“長(zhǎng)尾”關(guān)鍵詞，也就是雖然山東不是北京，也沒(méi)有熊貓，但是山東可以代表中國(guó)。理論上來(lái)說(shuō)，通過(guò)大量低成本“長(zhǎng)尾詞”的選擇，目的地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以形成比一般商品品牌更大的“漏斗”規(guī)模，哪怕僅僅關(guān)聯(lián)到“中國(guó)”。2013年，曾經(jīng)試圖通過(guò)“長(zhǎng)城”關(guān)聯(lián)到山東的“齊長(zhǎng)城”(中國(guó)最早的長(zhǎng)城)，開(kāi)始流量很好，但效果很差，就吃過(guò)這種“直筒子”思維的虧。
2014年山東局的海外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商的招標(biāo)就試圖找出這個(gè)問(wèn)題的解決方案。美中不足的是，只有一家公司還提出一個(gè)“半拉子”方案，只承諾了吸引力的“漏斗”規(guī)模目標(biāo)(流量)和模糊的原則，而沒(méi)有完整闡述解決方案。客觀上來(lái)說(shuō)，試圖讓長(zhǎng)期其他行業(yè)甚至包括旅游行業(yè)的OTA的商在短時(shí)間內(nèi)調(diào)整思路是非常困難的；但如果只盯住那些旅游直接關(guān)聯(lián)詞的流量，尤其再加上山東省和部分城市的同步操作眾多客源國(guó)家和地區(qū)，回旋和騰挪的余地根本沒(méi)有。除非它是“賭神”，一抓一個(gè)準(zhǔn)，可營(yíng)銷(xiāo)不是“賭博”。
試圖通過(guò)一兩年短期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整體激發(fā)某個(gè)海外客源地市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，但可以撬動(dòng)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)搜索和網(wǎng)盟等營(yíng)銷(xiāo)方式的結(jié)合，是可以尋找到這個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；當(dāng)然，如果在營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展伊始通過(guò)對(duì)大量數(shù)據(jù)和信息的分析，找到這些細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)清單會(huì)更好。很多人認(rèn)為通過(guò)網(wǎng)盟的精準(zhǔn)投放是可以找到客源地的細(xì)分市場(chǎng)的，比如中等收入以上，熱愛(ài)旅游，喜歡中國(guó)文化等等；不過(guò)和其他中國(guó)熱點(diǎn)入境旅游目的地相比較，山東的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不突出，這種“細(xì)分”也太“大而化之”了。
在擴(kuò)大“漏斗”規(guī)模的基礎(chǔ)上，可以形成“撬棍”效應(yīng)。實(shí)際上，通觀2013年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，搜索營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)盟營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的精準(zhǔn)化遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，對(duì)真正的細(xì)分市場(chǎng)的啟動(dòng)也是淺嘗輒止。在招標(biāo)過(guò)程中，參與公司對(duì)于市場(chǎng)分析也都停留在“熱愛(ài)旅游，喜歡中國(guó)，商務(wù)旅行”的層次上，在實(shí)施策略上再套用一般通用的法子。盡管這次招標(biāo)的參與者都是國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中呼風(fēng)喚雨的“角”，但對(duì)目的地營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分市場(chǎng)的理解和對(duì)應(yīng)策略，是最糾結(jié)的地方：哪找這么“粗”的“棍子”？！
營(yíng)銷(xiāo)“漏斗”形成后，怎樣在“漏斗”內(nèi)留住“流量”，就是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。一般而言，對(duì)于山東這個(gè)溫線目的地而言，即使在相當(dāng)大的“漏斗”規(guī)模和撬動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)的前提下，對(duì)于潛在旅游者，也可能是“黑瞎子掰棒子”，掰一個(gè)丟一個(gè)。從目的地營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期性上來(lái)看，沒(méi)有可持續(xù)性。通俗點(diǎn)說(shuō)，商們分別提出三個(gè)法子：一是停下來(lái)。比如促使客源地潛在旅游者在目的地海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站上注冊(cè)，這個(gè)法子細(xì)想起來(lái)心里就有點(diǎn)發(fā)毛！我們到國(guó)外旅游的時(shí)候，會(huì)在美國(guó)之賓夕法尼亞旅游局網(wǎng)站、韓國(guó)之慶尚南道旅游局網(wǎng)站以及印度之加爾各答旅游局網(wǎng)站上注冊(cè)嗎？除非這個(gè)目的地網(wǎng)站有非常“特別”的東西和“好處”；二是快起來(lái)。通過(guò)與盡可能多的入境旅行商合作，拓寬“漏斗”出口，讓潛在旅游者通過(guò)“漏斗”，盡快形成“訂單”。這種法子對(duì)“漏斗”里流量的“質(zhì)量”要求非常高，否則即使“出口”再好，也只能是“仨瓜倆棗”，但皮之不存，毛將焉附？這個(gè)干法目前海外同行們近似的只有一個(gè)案例，就是新加坡旅游局。但從目的地角度新加坡和山東相比根本不是一碼事，這里就不多說(shuō)了；三是慢下來(lái)。利用其它營(yíng)銷(xiāo)渠道尤其是社交渠道，盡可能的把流量兜住，讓“粉絲”慢下來(lái)。當(dāng)然，這樣做也有兩個(gè)前提，首先是社交渠道的吸引力，比如從內(nèi)容操作上就不僅限定山東一地，而是擴(kuò)大到中國(guó)文化、習(xí)俗等海外游客感興趣的話題；其次，還要和健康的預(yù)訂出口相銜接。這也是海外很多目的地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的玩法。
當(dāng)然三個(gè)法子全上最好，但從目的地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的延續(xù)性和定量資金投放效果考量，肯定得有所側(cè)重。在招標(biāo)過(guò)程中，只有一家商提出“慢下來(lái)”的方案，也可以把它叫“漏勺”方案，在“漏斗”規(guī)模足夠大的前提下，通過(guò)社交渠道等辦法讓“流量”慢下來(lái)。實(shí)際上，使人有點(diǎn)遺憾，而且“營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)”應(yīng)該反思的是：作為一眾大們竟無(wú)一家提及自家的那個(gè)“社交渠道”。
漏斗、撬棍和漏勺，這三種“法器”就是近一年多來(lái)常常盯著干巴巴的數(shù)據(jù)枯坐著琢磨的玩意。這些想法很“糙”，也談不上什么理論。當(dāng)然不希望商眼光短淺，留足利潤(rùn)，殺一刀便走；也顧忌本末倒置，好看不好吃；更沒(méi)有奢望樣樣齊全，達(dá)到完美。利害風(fēng)險(xiǎn)相權(quán)，三種“法器”只能選擇兩種齊備的，最后確定實(shí)施方案和實(shí)施方。以后只是構(gòu)建機(jī)制，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，限定目標(biāo)，嚴(yán)格監(jiān)督。（來(lái)源：環(huán)球旅訊 文/閆向軍）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以說(shuō)是任何企業(yè)的各個(gè)部門(mén)都要做好的一項(xiàng)重要的工作，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的命脈，是企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，所以如何能夠做好企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是非常重要的一項(xiàng)工作。在項(xiàng)目管理的進(jìn)程中，要想成為一個(gè)專業(yè)的項(xiàng)目管理人員需要具備在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中分析問(wèn)題的能力，用理論與實(shí)踐相結(jié)合，打造出一系列有效的管理方法，在具體的實(shí)踐中體現(xiàn)出項(xiàng)目管理這一理論的科學(xué)性。
一、項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要性
項(xiàng)目管理要對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起到引導(dǎo)的作用，一個(gè)明確的營(yíng)銷(xiāo)理念能讓企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)揮更大的作用。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)都是以企業(yè)的產(chǎn)品為主要目標(biāo)，并沒(méi)有思考在現(xiàn)實(shí)生活中客戶的實(shí)際需求，隨著我們社會(huì)的發(fā)展越來(lái)越迅速，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念也有了很大的變化，進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查這一過(guò)程，從實(shí)際出發(fā)了解客戶的需求，滿足客戶的需求來(lái)讓企業(yè)生產(chǎn)，這樣可以增加企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能使市場(chǎng)份額擴(kuò)大，能給企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展帶來(lái)正面的影響。
二、如何在實(shí)踐中實(shí)施項(xiàng)目管理
我國(guó)的項(xiàng)目管理雖然開(kāi)始的時(shí)間比較晚，但是目前的發(fā)展非常快。在最近幾年中，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要性也體現(xiàn)了出來(lái)。目前我國(guó)的大部分企業(yè)多著重引進(jìn)了國(guó)外的先進(jìn)的項(xiàng)目管理研究理念，參考國(guó)外企業(yè)在項(xiàng)目管理中的經(jīng)驗(yàn)和失誤，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度，制定出有企業(yè)特色的項(xiàng)目管理的方法。能增加企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展力，更好地提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率。我們要對(duì)項(xiàng)目管理中的計(jì)劃、控制做好充分的準(zhǔn)備，把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為一個(gè)完整的項(xiàng)目，用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法來(lái)進(jìn)行管理，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，下面我們主要根據(jù)以下幾個(gè)具體方法來(lái)說(shuō)明怎樣在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中更好地實(shí)施項(xiàng)目管理。
（一）確定目標(biāo)，制定方案使用合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案是企業(yè)在目前市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得到成功的第一步。企業(yè)只有使用了合適的營(yíng)銷(xiāo)方案作為思想，才能讓現(xiàn)有的資源得到合理的應(yīng)用，經(jīng)過(guò)掌握市場(chǎng)的目前現(xiàn)狀和客戶目前的需要，得到更多的潛在客戶，挖掘出目前市場(chǎng)上缺少和客戶需要的產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到發(fā)展，我們首先要增加對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中具體流程的具體計(jì)劃和控制。要從企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)，明確營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的，比如具體的營(yíng)業(yè)額等，根據(jù)想達(dá)到的目的來(lái)制定合適的活動(dòng)方案，在制定合適的方案之前要先進(jìn)行調(diào)查，比如客戶對(duì)產(chǎn)品的外包裝、質(zhì)量、價(jià)格的承受范圍等要求，還要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、法律等社會(huì)環(huán)境參考會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的影響，采用合適的推廣和銷(xiāo)售方法。
（二）根據(jù)方案，合理安排在進(jìn)行完市場(chǎng)調(diào)查后，我們要先對(duì)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行分析研究，要先確定客戶的受眾群，來(lái)分析市場(chǎng)，從市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)分析，讓優(yōu)秀的產(chǎn)品進(jìn)行組合，并用產(chǎn)品的組合的相互關(guān)聯(lián)性來(lái)規(guī)范。要充分考慮到目前市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)制定產(chǎn)品客戶所能接受的價(jià)格，培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，多發(fā)展新的銷(xiāo)售渠道，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，為企業(yè)帶來(lái)更多的效益。要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，讓員工能夠針對(duì)每一項(xiàng)任務(wù)來(lái)開(kāi)展，合理的安排工作人員的具體形成，嚴(yán)格實(shí)行制定的每一個(gè)環(huán)節(jié)。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，要讓企業(yè)的每個(gè)部門(mén)都能夠參與進(jìn)來(lái)，可以增加員工的團(tuán)隊(duì)合作精神，更好地讓所有的工作流程能夠按照方案正常的進(jìn)行運(yùn)行。
（三）根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方案在項(xiàng)目進(jìn)行中的應(yīng)用研發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，來(lái)對(duì)現(xiàn)在的產(chǎn)品重新進(jìn)行定位，對(duì)產(chǎn)品的各方面進(jìn)行審核，要根據(jù)不同產(chǎn)品的不同生產(chǎn)周期來(lái)合理地調(diào)整。如果發(fā)現(xiàn)目前的產(chǎn)品還無(wú)法滿足目前市場(chǎng)和客戶的需要，研發(fā)部門(mén)就要從企業(yè)目前的生產(chǎn)水平來(lái)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。這樣才能讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)。市場(chǎng)部門(mén)的工作人員要從市場(chǎng)中的實(shí)際情況出發(fā)，根據(jù)產(chǎn)品的成本來(lái)制定客戶能夠接受的價(jià)格。銷(xiāo)售部門(mén)的工作人員也應(yīng)該從產(chǎn)品的新特點(diǎn)和受眾群來(lái)挑選合適的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售方法，盡最大的能力來(lái)擴(kuò)展客戶群，讓產(chǎn)品在市場(chǎng)中有更多的占有率，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
三、結(jié)語(yǔ)
企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中實(shí)行的項(xiàng)目管理，讓營(yíng)銷(xiāo)觀念得到了發(fā)展進(jìn)步，讓企業(yè)更有自己的特色和內(nèi)涵，企業(yè)的資源也得到了合理的應(yīng)用，讓管理的成本減少，增加企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，增加企業(yè)的綜合素質(zhì)。在招聘方面，企業(yè)應(yīng)該著重引進(jìn)一些高素質(zhì)的復(fù)合型成才，才能讓企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展中有良好的人才貯備。在目前經(jīng)濟(jì)全球化的現(xiàn)象中，對(duì)我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，給了我們一個(gè)新的機(jī)會(huì)，但也讓我國(guó)企業(yè)的管理水平有了挑戰(zhàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目化管理已經(jīng)成為了現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，我們要增加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率，所以必須要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化管理，做到細(xì)致的分配每個(gè)環(huán)節(jié)的工作任務(wù)，加強(qiáng)每個(gè)部門(mén)的合作交流，團(tuán)結(jié)意識(shí)，才能更好地完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。為了能在市場(chǎng)的快速發(fā)展中站穩(wěn)腳跟，提高收益，我們要不斷的加強(qiáng)項(xiàng)目的改革，從我國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，來(lái)滿足企業(yè)發(fā)展的要求，達(dá)成目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目管理模式，讓企業(yè)提高可持續(xù)發(fā)展力，給企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。
作者：李蘇 單位：海南省三亞市瓊州學(xué)院
都市麗人在市場(chǎng)啟動(dòng)的初期，內(nèi)衣行業(yè)幾乎沒(méi)有看好的，現(xiàn)在企業(yè)成功了，效仿的內(nèi)衣品牌數(shù)不勝數(shù)。
魔力挺內(nèi)衣也是一樣，被內(nèi)衣行業(yè)稱為“神話”。
其實(shí)，內(nèi)衣行業(yè)的老板有沒(méi)有想過(guò)？為什么你的品牌成不了它們？原因就是老板的思維被傳統(tǒng)方式給固化了，不敢去創(chuàng)新。
2012年初，范志峰開(kāi)始接觸內(nèi)衣行業(yè)。從單個(gè)的內(nèi)衣連鎖品牌，到內(nèi)衣生產(chǎn)基地，也有不少內(nèi)衣行業(yè)的老板拜訪范志峰。范志峰也被邀請(qǐng)去了佛山的鹽步、普寧的陳店。一年的走訪、交流、溝通，范志峰總結(jié)了內(nèi)衣企業(yè)在品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃上的7個(gè)重大誤區(qū)，也就是這些誤區(qū)，導(dǎo)致了內(nèi)衣行業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)落后。
內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)一：內(nèi)衣的品牌定位
加多寶集團(tuán)啟動(dòng)“王老吉”的時(shí)候，對(duì)涼茶進(jìn)行了真正意義的品牌營(yíng)銷(xiāo)定位。非常簡(jiǎn)單的一句話：涼茶定位成“飲料”。為什么？涼茶只能在廣東賣(mài)，飲料可以賣(mài)到全世界。
內(nèi)衣的定位是在概念上的定位，但內(nèi)衣的企業(yè)沒(méi)有這樣去做，是不懂做？還是不敢去做？范志峰覺(jué)得是不敢去做。都市麗人的定位是“底價(jià)連鎖”、魔力挺的定位是“挺”（改變女性胸部）。
內(nèi)衣行業(yè)可以挖掘出來(lái)的概念有很多很多，有興趣的企業(yè)老板可與范志峰電話溝通。
內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)二：內(nèi)衣的流行款式
關(guān)于內(nèi)衣“款式”，范志峰覺(jué)得這是內(nèi)衣行業(yè)最大的一個(gè)矛盾。首先，我們從購(gòu)買(mǎi)人群的位置去假想下，一款內(nèi)衣非常流行、時(shí)尚、大品牌、好面料，自己愿不愿意只穿內(nèi)衣不穿外衣的走在街上讓別人羨慕嗎？還是自己一個(gè)人在鏡子面前照來(lái)照去自我欣賞買(mǎi)了一款今年最流行的大品牌內(nèi)衣？還是穿上老公或男朋友看？在自己的閨秘面前炫耀下？
可能因?yàn)槟硞€(gè)款不好賣(mài)，“款式”成了經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)與內(nèi)衣企業(yè)談判的籌碼而已。消費(fèi)者不是款式的主導(dǎo)者，款式在內(nèi)衣行業(yè)中，是非常難衡定的。內(nèi)衣是穿在里面，好不好看，流不流行沒(méi)有可比性。
內(nèi)衣用“款式”的流行做為營(yíng)銷(xiāo)的一張牌，是最大的一個(gè)誤區(qū)。
內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)三：內(nèi)衣品牌代言人
內(nèi)衣行業(yè)聘請(qǐng)明星做品牌代言的非常之多，但有一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)明星干什么呢？請(qǐng)了如何用好呢？是出席活動(dòng)？還是拍廣告片？還是拍畫(huà)冊(cè)？還是對(duì)品牌有其它的目的？
國(guó)內(nèi)有個(gè)內(nèi)衣品牌，聽(tīng)內(nèi)衣行業(yè)的資深人士說(shuō)起過(guò)，有點(diǎn)笑掉大牙。某內(nèi)衣品牌老板，一次機(jī)會(huì)與國(guó)內(nèi)與范志峰同姓的女性大牌明在一起吃飯。飯桌上一拍即合的聘請(qǐng)改女明星代言其內(nèi)衣品牌。結(jié)果錢(qián)給了，要女性穿內(nèi)衣拍攝一組畫(huà)冊(cè)都不行。
所以，內(nèi)衣品牌如果要聘請(qǐng)明星，一定要想清楚，你聘請(qǐng)明星的真正目的是什么？想達(dá)到什么效果？用效果尋找與自己品牌定位吻合的明星，借助明星的效應(yīng)為品牌帶來(lái)相應(yīng)的回報(bào)（銷(xiāo)售）。魔力挺聘請(qǐng)阿朵就是非常成功的明星代言案例，值得內(nèi)衣品牌的借鑒。
內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)四：內(nèi)衣品牌渠道商的選擇
某省商擁有多大網(wǎng)絡(luò)，每天可以銷(xiāo)售多少件內(nèi)衣。就為此，很多內(nèi)衣企業(yè)求爺爺求奶奶一樣的討好這些所謂的大商。往往這些商也不是某個(gè)品牌的內(nèi)衣，而是有幾十個(gè)品牌，甚至是上百個(gè)品牌的內(nèi)衣省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。
內(nèi)衣企業(yè)的商在選擇時(shí)，對(duì)商最好進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估：
1、 對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)度；
2、 真正擁有多少終端商？大多省還是走價(jià)格戰(zhàn)路線。
3、 有沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員？
4、 如何結(jié)算貨款？（壓批、現(xiàn)款現(xiàn)貨、帳期）
范志峰策劃的品牌，非內(nèi)衣行業(yè)。暫時(shí)還沒(méi)有壓批、帳期之類(lèi)的，都是先支付款后發(fā)貨。當(dāng)然如果合作了非常久，偶爾一次可以。
內(nèi)衣品牌在選擇商的時(shí)候，要講究相對(duì)的技巧。首先認(rèn)同品牌嗎？資金問(wèn)題？有沒(méi)有專人負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)？別了，到時(shí)候不營(yíng)銷(xiāo)，做什么呢？?jī)?nèi)衣品牌不要為招商而去招商，找合適自己品牌的，也不一定要找“牛”的。
內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)五：內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)工具與傳播
目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)的內(nèi)衣品牌，除了內(nèi)衣款式的畫(huà)冊(cè)，幾乎沒(méi)有其它的營(yíng)銷(xiāo)工具。而且畫(huà)冊(cè)這個(gè)工具，真正可以讓消費(fèi)者看到的，又是少之又少，這些畫(huà)冊(cè)往往是給經(jīng)銷(xiāo)商看的。
營(yíng)銷(xiāo)工具分兩種類(lèi)型，一是給經(jīng)銷(xiāo)商看的，二是給消費(fèi)者看的。往往給消費(fèi)者看的是可以直接將產(chǎn)品賣(mài)出去的，但這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的工具內(nèi)衣的品牌做的又很少。
營(yíng)銷(xiāo)工具通常有：企業(yè)手冊(cè)、品牌手冊(cè)、市場(chǎng)手冊(cè)、客服手冊(cè)、招商手冊(cè)、X架、宣傳單、海報(bào)、報(bào)紙新聞、電視新聞、電視形象片、企業(yè)專題片等。
很多聘請(qǐng)了明星的企業(yè)，只是隨便的拍攝一條品牌形象片（5-30秒）草草了事。
還有就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，很多內(nèi)衣企業(yè)的官方網(wǎng)站，域名申請(qǐng)了很多年，但在百度既然沒(méi)有排名。有部分內(nèi)衣企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上軟文，但往往的渠道又出現(xiàn)了問(wèn)題，發(fā)的相對(duì)是屬于內(nèi)衣行業(yè)的網(wǎng)站。三大方向的網(wǎng)站幾乎不去。國(guó)家級(jí)的網(wǎng)站（如：人民網(wǎng)、光明網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)）、大門(mén)戶網(wǎng)（如新浪、網(wǎng)易）、新聞網(wǎng)（如京華網(wǎng)、央視網(wǎng)）。
內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)六：品牌背景的塑造
明明你的企業(yè)在普寧、廣東、或者是浙江，品牌就是中國(guó)的，為什么硬要說(shuō)是外國(guó)的？外國(guó)的真有這么好？某某國(guó)外的貴族血統(tǒng)？
國(guó)內(nèi)有款中高端的內(nèi)衣叫“愛(ài)慕”，就是北京的，這家企業(yè)成功了，中國(guó)的。
內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)上，品牌的背景不單純是一個(gè)故事，是一個(gè)系統(tǒng)的策劃工作。品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專家范志峰簡(jiǎn)單說(shuō)一下（品牌背景的塑造總共有12個(gè)方向），以下幾個(gè)點(diǎn)可給內(nèi)衣企業(yè)提供參考：
1、 生產(chǎn)工藝
2、 設(shè)計(jì)理念
3、 內(nèi)衣行業(yè)的權(quán)威（比如：內(nèi)衣行業(yè)十佳品牌）
4、 國(guó)外背景（可以與國(guó)外某科研機(jī)構(gòu)合作，自然有國(guó)外背景，聘請(qǐng)國(guó)外的“專家”）
內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)七：內(nèi)衣品牌的商業(yè)模式
內(nèi)衣品牌召開(kāi)了多少次的定貨會(huì)，估計(jì)很多企業(yè)老板自己都說(shuō)不上來(lái)了。內(nèi)衣的最大營(yíng)銷(xiāo)模式的法寶就是為定貨會(huì)而定貨會(huì)。定貨會(huì)成功了，結(jié)果銷(xiāo)售會(huì)好起來(lái)嗎？不見(jiàn)得，那只是從自己廠里面的倉(cāng)庫(kù)把內(nèi)衣搬到了商那里去了而已，沒(méi)有真正的去解決營(yíng)銷(xiāo)。
往往內(nèi)衣品牌商目前只考慮如何尋找，或者說(shuō)如何讓進(jìn)更多的貨，不考慮如何去幫助商快速的把產(chǎn)品賣(mài)出去的問(wèn)題。
這就是什么？這就是非常嚴(yán)重的商業(yè)模式問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)只解決一半。當(dāng)內(nèi)衣品牌可以反過(guò)來(lái)想這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，愛(ài)慕也好、都市麗人、魔力挺這樣的品牌將很多。為什么？因?yàn)檫@些內(nèi)衣品牌是先解決銷(xiāo)售的問(wèn)題，然后再來(lái)解決經(jīng)銷(xiāo)的問(wèn)題。有兩個(gè)問(wèn)題是值得所有的內(nèi)衣品牌去思考：
每天進(jìn)店的顧客量不增加，能不能讓顧客買(mǎi)1套產(chǎn)品變成買(mǎi)多套？并且成為品牌的忠實(shí)顧客？當(dāng)然必須解決如何使消費(fèi)者單次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量翻倍、如何使品牌更多忠實(shí)的顧客的問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：中國(guó)企業(yè)；方案營(yíng)銷(xiāo)；優(yōu)勢(shì)；制約因素
中圖分類(lèi)號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）09-0023-02
1 方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義及優(yōu)勢(shì)
1.1 方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義
方案營(yíng)銷(xiāo)是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷(xiāo)就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷(xiāo)貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)層次上。
1.2 方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
（1）方案營(yíng)銷(xiāo)使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢(qián)，買(mǎi)更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷(xiāo)卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷(xiāo)的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營(yíng)銷(xiāo)從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
（3）方案營(yíng)銷(xiāo)能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。
隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營(yíng)銷(xiāo)之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷(xiāo)正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和制約因素
解決方案營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷(xiāo)”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
2.1 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。
（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。
2.2 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)實(shí)施的制約因素
當(dāng)然，方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
（1）方案營(yíng)銷(xiāo)前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)分析等等，但方案營(yíng)銷(xiāo)收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。
（2）關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展。
（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷(xiāo)的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷(xiāo)剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷(xiāo)的決策者。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)最大的軟肋。
3 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向
3.1 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用
2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷(xiāo)論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷(xiāo)的地位進(jìn)一步鞏固。可見(jiàn)，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。
作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲――中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷(xiāo)售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷(xiāo)”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶在購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買(mǎi)”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買(mǎi)、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷(xiāo)不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。
在這種解決方案的營(yíng)銷(xiāo)中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。
3.2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的方向
（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)觀念。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷(xiāo)觀念不斷創(chuàng)新。
（2）建立、健全營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷(xiāo)方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷(xiāo)資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。
（3）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營(yíng)銷(xiāo)的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問(wèn)，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購(gòu)物將成為方案營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道。
（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開(kāi)始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營(yíng)銷(xiāo)的高素質(zhì)人才，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營(yíng)銷(xiāo)能更好的實(shí)施。
參考文獻(xiàn)
［1］馮朝霞.新經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)專科學(xué)院學(xué)報(bào),2005，(13).
［2］李文偉.淺談方案營(yíng)銷(xiāo)［J］.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),2005，(11).
［3］許以洪.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研［M］.武漢:武漢工業(yè)大學(xué)出版社,2006.
關(guān)鍵詞：職業(yè)院校；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；人才培養(yǎng)
前言
對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)模式的分析和研究，職業(yè)院校要想有效地培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才，職業(yè)院校就要不斷地對(duì)培養(yǎng)方法和培養(yǎng)模式進(jìn)行創(chuàng)新和改造，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生積極主動(dòng)的參與到課堂教學(xué)中。本文將對(duì)職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)模式進(jìn)行探討和分析，并提出相關(guān)的培養(yǎng)對(duì)策和方案。
1關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)模式的比較分析
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)模式
（一）職業(yè)院校教育的含義職業(yè)院校是通過(guò)國(guó)家和地方政府批準(zhǔn)而開(kāi)辦的教育學(xué)校，因此，職業(yè)院校具有一定的社會(huì)性、教育性和經(jīng)濟(jì)性。其次，職業(yè)院校發(fā)展的情況取決于當(dāng)?shù)厝藗兒驼畬?duì)職業(yè)院校的看法，學(xué)校師生人數(shù)多，職業(yè)院校的發(fā)展情況就比較良好。但這只是影響院校發(fā)展一個(gè)較小的因素，職業(yè)院校發(fā)展強(qiáng)弱，主要取決于職業(yè)院校教育水平和師資隊(duì)伍方面，如果職業(yè)院校教育水平較高，就會(huì)吸引大量的學(xué)生。因此，職業(yè)院校在發(fā)展的過(guò)程中，既要?jiǎng)?chuàng)新培養(yǎng)模式，也要提升教師教學(xué)水平，深度改革教育教學(xué)形式［1］。（二）職業(yè)院校專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式的內(nèi)涵近幾年，我國(guó)不斷對(duì)職業(yè)院校進(jìn)行改革，在完善各階段教育教學(xué)形式的同時(shí)，也將新課程標(biāo)準(zhǔn)融入到職業(yè)院校中，進(jìn)而促使職業(yè)院校形成新型的教育教學(xué)觀念，讓職業(yè)院校的教師形成新穎的教學(xué)理念，此外，這也有利于職業(yè)院校形成正確的市場(chǎng)營(yíng)造專業(yè)人才培養(yǎng)觀念［2］。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)模式的分析，我們可以從廣義和狹義兩方面進(jìn)行研究。從廣義的角度分析，人才培養(yǎng)模式可分為兩個(gè)組成部分：一是培養(yǎng)過(guò)程的設(shè)計(jì)；二是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才的管理。從狹義的角度分析，所謂的人才培養(yǎng)模式實(shí)際上是教師對(duì)學(xué)生的教學(xué)，但這只是對(duì)培養(yǎng)模式片面的理解。綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)模式存在于整個(gè)培養(yǎng)過(guò)程中，教師對(duì)學(xué)生的教學(xué)只是人才培養(yǎng)模式的一組成部分。所以，職業(yè)院校在培養(yǎng)專業(yè)人才的過(guò)程中，應(yīng)不斷對(duì)培養(yǎng)模式進(jìn)行探索，并找到影響人才培養(yǎng)的因素和人才培養(yǎng)存在的問(wèn)題，進(jìn)而根據(jù)實(shí)際原因解決實(shí)際問(wèn)題，這樣，職業(yè)院校就能選擇正確的培養(yǎng)方法，而這也是人才培養(yǎng)的屬性。（三）職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)的特征通過(guò)對(duì)職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)的研究顯示，職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)具有系統(tǒng)性、穩(wěn)定性、多樣性、示范性等特征［3］。
1.2職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)模式構(gòu)成要素
（一）人才培養(yǎng)模式的延伸狹義的人才培養(yǎng)模式延伸主要包括人才的培養(yǎng)目標(biāo)、專業(yè)方向設(shè)置、課程的體系、教學(xué)的設(shè)計(jì)和教學(xué)的方式等構(gòu)成要素。由于市場(chǎng)的變化，當(dāng)前，市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員也提出相關(guān)的要求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員既要具有良好的職業(yè)技能，也要擁有良好的職業(yè)道德精神和職業(yè)素養(yǎng)，因此，職業(yè)院校在教育學(xué)生的過(guò)程中，要能合理地結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，確定人才培養(yǎng)目標(biāo)，然后結(jié)合實(shí)際培養(yǎng)人才的過(guò)程，不斷地調(diào)整培養(yǎng)方案，從而盡量滿足專業(yè)人才培養(yǎng)的要求。其次，職業(yè)院校應(yīng)優(yōu)化課程體系，規(guī)范教學(xué)過(guò)程，采用科學(xué)的教學(xué)方法，增強(qiáng)對(duì)學(xué)生的培訓(xùn)。（二）人才培養(yǎng)模式的構(gòu)成要素人才培養(yǎng)模式主要由服務(wù)區(qū)域定位、培養(yǎng)目標(biāo)定位、專業(yè)設(shè)置、校企深度合作、課程體系和師資隊(duì)伍建設(shè)這六個(gè)要素構(gòu)成。職業(yè)院校在研究培養(yǎng)模式構(gòu)成要素時(shí)，既可以將其看作一個(gè)整體，同時(shí)也可以將其分為三個(gè)層次，第一層次包含培養(yǎng)目標(biāo)，定位。第二層次為專業(yè)設(shè)置。第三層次是課程體系、師資隊(duì)伍。（三）國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)模式的研究國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)模式可以分為“CBE”模式、雙元制模式與單元制模式。這三種模式核心主要是把教、學(xué)、做有機(jī)地結(jié)合在一起，通過(guò)培養(yǎng)人才為基礎(chǔ)，建立相應(yīng)的運(yùn)作機(jī)制，進(jìn)而形成各具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)模式［3］。
2針對(duì)職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)模式提出方案
2.1明確培養(yǎng)目標(biāo)
職業(yè)院校在研究人才培養(yǎng)模式的過(guò)程中，首先，應(yīng)明確培養(yǎng)目標(biāo)，深入探究培養(yǎng)模式，創(chuàng)新培養(yǎng)方法，提升學(xué)生的專業(yè)技能。這樣，職業(yè)院校才能有效地改變傳統(tǒng)的培養(yǎng)模式。（一）認(rèn)清教育層次職業(yè)院校應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行歸類(lèi)劃分，認(rèn)清市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)屬于哪種教育，從而根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的形式和作用，著重培養(yǎng)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。比如：護(hù)士崗位需要工作人員具有一定護(hù)理技能，工作人員才能勝任這個(gè)崗位。因此，職業(yè)院校一定要認(rèn)清市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教育層次，采用合理的方法，提升相關(guān)專業(yè)學(xué)生的技術(shù)能力［4］。（二）準(zhǔn)確認(rèn)知工作功能職業(yè)院校主要以培養(yǎng)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才為目的。一是為了我國(guó)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，使其能提高經(jīng)濟(jì)效益；二是為了讓學(xué)生在步入社會(huì)后能找到適合自身的工作，進(jìn)而使其融入到工作過(guò)程中［5］。
2.2優(yōu)化培養(yǎng)模式
（一）創(chuàng)新教學(xué)體系在優(yōu)化培養(yǎng)模式的過(guò)程中，首先，職業(yè)院校要?jiǎng)?chuàng)新教學(xué)體系，構(gòu)建一個(gè)專業(yè)培養(yǎng)模塊式的教學(xué)體系。其次，由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及行業(yè)較多，在創(chuàng)新教學(xué)體系時(shí)，職業(yè)院校要結(jié)合不同行業(yè)的特征，幫助學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，讓學(xué)生意識(shí)到學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并使學(xué)生熱愛(ài)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從而使學(xué)生明確未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方向［6］。（二）以培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力為主職業(yè)院校在對(duì)學(xué)生進(jìn)行教育的過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的指導(dǎo)和培訓(xùn)，定期鍛煉學(xué)生，從而培養(yǎng)學(xué)生的思維創(chuàng)造能力和語(yǔ)言表述能力，只有強(qiáng)化了學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的能力，學(xué)生才能提升自身的專業(yè)技能，并主動(dòng)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)。（三）增加實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才的培養(yǎng)，職業(yè)院校不應(yīng)只局限于書(shū)本和課堂教學(xué)，而應(yīng)帶領(lǐng)學(xué)生走出課堂，深入社會(huì)，讓學(xué)生得到實(shí)際的鍛煉。因此，職業(yè)院校要適當(dāng)在課程中增加實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，組織學(xué)生參與到活動(dòng)中。（四）增強(qiáng)對(duì)學(xué)生的培訓(xùn)職業(yè)院校應(yīng)定期開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模擬活動(dòng)，組織學(xué)生參與到模擬活動(dòng)中，從而使學(xué)生在模擬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中得到實(shí)質(zhì)性的訓(xùn)練。其次，職業(yè)院校應(yīng)聘請(qǐng)相關(guān)的工作人員，定期給學(xué)生演講。
2.3職業(yè)院校營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才培養(yǎng)的具體實(shí)施
（一）設(shè)計(jì)科學(xué)的教學(xué)方案為了打破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，職業(yè)院校應(yīng)充分結(jié)合學(xué)校發(fā)展的現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)科學(xué)的教學(xué)方案，以便在教學(xué)過(guò)程中合理地對(duì)學(xué)生展開(kāi)教學(xué)。以美國(guó)CBE模式為例，美國(guó)在培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程中主要采用職業(yè)能力分析法，首先，確定培養(yǎng)的專業(yè)。然后，具體研究專業(yè)的內(nèi)容、性質(zhì)、作用等，并在此過(guò)程中提升學(xué)生的專項(xiàng)能力，然后學(xué)生可操作、衡量專項(xiàng)能力，專項(xiàng)能力主要包括崗位技術(shù)能力、敬業(yè)愛(ài)崗能力、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力、協(xié)作共事能力等［7］。（二）合理安排教學(xué)時(shí)間職業(yè)院校一定要合理安排市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的授課時(shí)間，根據(jù)具體的教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的身心發(fā)展特征，規(guī)劃正確的教學(xué)時(shí)間，設(shè)置教學(xué)環(huán)節(jié)，制定一份科學(xué)的授課計(jì)劃書(shū)，從而有計(jì)劃性的組織教學(xué)。（三）開(kāi)展實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)（1）專項(xiàng)訓(xùn)練通過(guò)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求分析，職業(yè)院校在轉(zhuǎn)變培養(yǎng)模式時(shí)，不僅要明確培養(yǎng)部門(mén)，同時(shí)也要對(duì)學(xué)生進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練，在提升學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)技能的基礎(chǔ)上，提高學(xué)生的整體素質(zhì)和品德修養(yǎng)，從而確保學(xué)生在日后的工作過(guò)程中能滿足市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要求。因此，強(qiáng)化專業(yè)訓(xùn)練對(duì)學(xué)生而言十分重要。轉(zhuǎn)型訓(xùn)練主要為形態(tài)禮儀訓(xùn)練、學(xué)生人際交往能力訓(xùn)練、學(xué)生語(yǔ)言溝通訓(xùn)練、自信心訓(xùn)練等，只有學(xué)生具備基本的營(yíng)銷(xiāo)條件，學(xué)生在工作過(guò)程中才能勇于面對(duì)挫折，形成良好的吃苦耐勞和團(tuán)隊(duì)精神等。（2）課程實(shí)踐在完成每一項(xiàng)專題訓(xùn)練之后，教師都應(yīng)開(kāi)展實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生結(jié)合所學(xué)到的知識(shí)，進(jìn)行實(shí)踐演練。例如：在休息日，教師可以讓學(xué)生進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐調(diào)查，設(shè)計(jì)調(diào)查方案和問(wèn)卷，明確調(diào)查對(duì)象，組織調(diào)查人員，規(guī)范調(diào)查范圍，從而使學(xué)生真正參與到實(shí)踐活動(dòng)中，當(dāng)學(xué)生完成問(wèn)卷調(diào)查時(shí)，教師再讓學(xué)生根據(jù)調(diào)查的過(guò)程和結(jié)果，對(duì)所調(diào)查的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，然后，教師再將學(xué)生實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)融入到教學(xué)過(guò)程中［8］。（3）綜合實(shí)踐，即畢業(yè)實(shí)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)實(shí)踐較長(zhǎng)，因此，職業(yè)院校在對(duì)學(xué)生進(jìn)行教育時(shí)，可以讓學(xué)生自己選擇一家企業(yè)，進(jìn)行實(shí)習(xí)，從而讓學(xué)生接觸更全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，尤其是在畢業(yè)期間，職業(yè)院校開(kāi)展綜合性實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生獨(dú)立完成綜合性實(shí)踐活動(dòng)。
3結(jié)束語(yǔ)
總而言之，我國(guó)職業(yè)院校在培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才的過(guò)程中，職業(yè)院校必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教育教學(xué)觀念，創(chuàng)新培養(yǎng)模式，進(jìn)而為學(xué)生提供高質(zhì)量的學(xué)習(xí)環(huán)境。
參考文獻(xiàn):
［1］白晶.高職院校“訂單式”人才培養(yǎng)模式和個(gè)案研究［J］天津大學(xué),2013,（02）:45-67.
［2］程傳榮.高職院校人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新實(shí)踐研究［J］.蘇州大學(xué),2013,（06）:78-89.
［3］吳倩.中職學(xué)校人才培養(yǎng)方案與職業(yè)資格證書(shū)制度結(jié)合研究［J］.江西科技師范大學(xué),2014,（04）:33-44.
［4］黎明柳.中職“集合式訂單”人才培養(yǎng)模式的研究［J］.廣東技術(shù)師范學(xué)院,2013,（06）:65-89.
［5］越寒.高職院校人才培養(yǎng)創(chuàng)新研究［J］.吉林大學(xué),2014,（8）:90-97.
［6］鄭燕.高職人才培養(yǎng)“合作”模式研究［J］.江西師范大學(xué),2013,（05）:77-88.
［7］方向陽(yáng).高職院校人才培養(yǎng)質(zhì)量評(píng)價(jià)研究［J］.蘇州大學(xué),2014,（06）:33-55.
1.購(gòu)物中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播應(yīng)該建立多品牌專賣(mài)銷(xiāo)售集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)模式。單一的品牌專賣(mài)店雖然有多位一體的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，但其排他性的特點(diǎn)會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。有利于降低購(gòu)物中心的能耗和成本，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。不管是購(gòu)物中心企業(yè)還是其他行業(yè)的企業(yè)，要想能夠提高經(jīng)濟(jì)效益，得到盈利性經(jīng)營(yíng)的主要途徑之一就是降低能耗和成本。成本和能耗是購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)管理的弱點(diǎn)，因此購(gòu)物中心如果能夠制定有效的成本管理措施，提高銷(xiāo)售質(zhì)量和減少運(yùn)行事故，這樣才能有利于購(gòu)物中心降低能耗和成本，實(shí)現(xiàn)購(gòu)物中心的可持續(xù)發(fā)展和良好的經(jīng)濟(jì)效益。
2.購(gòu)物中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播應(yīng)該建立品牌集群市場(chǎng)。目前在我國(guó)的一些大城市中，已經(jīng)出現(xiàn)了一批建有集中各種品牌專賣(mài)的大型購(gòu)物中心或者購(gòu)物園區(qū)，但這樣的購(gòu)物中心數(shù)量非常少，在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)開(kāi)始普及，這種趨勢(shì)也將成為未來(lái)國(guó)際上購(gòu)物方式的發(fā)展潮流，購(gòu)物中心的規(guī)劃和籌建需要力求實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，能夠最大限度的顯現(xiàn)出商品銷(xiāo)售的特色和優(yōu)點(diǎn)，這樣的話才能真正的現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)代購(gòu)物中心的以人為本的現(xiàn)代化購(gòu)物中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案理念。
3.購(gòu)物中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播應(yīng)該采用電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式。營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)，是需求管理，即對(duì)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。在營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場(chǎng)需求水平，然而，實(shí)際的市場(chǎng)需求水平可能與預(yù)期的市場(chǎng)需求水平并不一致。通過(guò)涵義我們可以看出營(yíng)銷(xiāo)管理具有十分重要的意義，特別是對(duì)于購(gòu)物中心。先進(jìn)的大型的購(gòu)物中心與傳統(tǒng)的購(gòu)物中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案，可以很好的借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并把二者很好的結(jié)合起來(lái)，完善交易的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和交易手段，探索多種方式的服務(wù)并發(fā)揮到極致。這樣的話一定能使我國(guó)的購(gòu)物中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播有一個(gè)較好的發(fā)展前景。
4.購(gòu)物中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播應(yīng)該建設(shè)有自己內(nèi)涵和特色的產(chǎn)品文化。我們都知道，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品文化是一個(gè)企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn)，決定著企業(yè)的產(chǎn)品能夠走多遠(yuǎn)。作為一個(gè)良好的購(gòu)物中心，如果想要在長(zhǎng)期的發(fā)展中能夠更好地走向國(guó)際，實(shí)現(xiàn)其國(guó)際化和產(chǎn)業(yè)化，就必須建設(shè)好自己企業(yè)的特色文化，有句話是這樣說(shuō)的，最好的營(yíng)銷(xiāo)是不做營(yíng)銷(xiāo)，做到自己的產(chǎn)品在廣大消費(fèi)者心目中耳熟能詳?shù)牡夭剑龅竭@樣需要購(gòu)物中心保證產(chǎn)品的質(zhì)量的前提下做好創(chuàng)新工作，這需要漫長(zhǎng)的路要走。
二、購(gòu)物中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案中的廣告策略
1.購(gòu)物中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案中的廣告定位策略。購(gòu)物中心隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越復(fù)雜，有商品生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，有商品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，有商業(yè)信息的競(jìng)爭(zhēng)。如今，企業(yè)之間除了上面所說(shuō)的比較傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)之外，還有企業(yè)整體形象的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念的宣傳廣告不光需要有良好的銷(xiāo)售代言，還需要更好地利用一切可以利用的資源，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，發(fā)揮系統(tǒng)的整體功能，這樣一來(lái)，就可以通過(guò)對(duì)廣告的定位思想進(jìn)而完成了企業(yè)形象的定位廣告。
2.購(gòu)物中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案中的廣告策劃。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的實(shí)質(zhì)是為了實(shí)現(xiàn)更好地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通并促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，同時(shí)可以為購(gòu)物中心形成忠實(shí)的顧客。購(gòu)物中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案的主旨是在于能夠潛在的引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，所以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案需要對(duì)消費(fèi)者的心理和潛在的消費(fèi)心理牢牢的抓住，這樣才能制定更好的購(gòu)物中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案。廣告策劃需要以消費(fèi)者的消費(fèi)心理為基礎(chǔ)。現(xiàn)代心理學(xué)結(jié)合廣告訊息的傳播特點(diǎn)，認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)于廣告信息的接受有兩個(gè)階段：一是對(duì)廣告信息的認(rèn)知，包括選擇、加工與儲(chǔ)存信息的過(guò)程；二是權(quán)衡，就是消費(fèi)者會(huì)聯(lián)想到自己的真實(shí)需求。所以我們不難發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)于廣告信息的認(rèn)識(shí)具有主觀性和主動(dòng)性。而且消費(fèi)者對(duì)于廣告的記憶時(shí)間是有限的，所以需要廣告持續(xù)的傳播給消費(fèi)者。而且對(duì)于廣告的效果還需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)廣告和消費(fèi)者之間更深的關(guān)系。
3.購(gòu)物中心的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案中的廣告?zhèn)鞑ァV告的傳播需要借助各種媒體，廣告的傳播業(yè)需要開(kāi)拓更加豐富的媒介。廣告的傳播在形式上也要講求很大的技巧性，否則廣告?zhèn)鞑サ男畔⒕涂赡軙?huì)無(wú)效，消費(fèi)者不能通過(guò)廣告來(lái)判斷對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)決策。這就要求購(gòu)物中心在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中注重對(duì)廣告的制作和對(duì)廣告宣傳媒體的判斷，既不能使廣告太過(guò)平淡無(wú)奇，吸引不了消費(fèi)者，也不能寓意太深刻，使很多的消費(fèi)者難以理解。
三、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：教育；培養(yǎng)方案；人才
一、國(guó)際貿(mào)易人才趨勢(shì)前景
在二十一世紀(jì)迅速發(fā)展的時(shí)代，國(guó)與國(guó)之間相互來(lái)往已經(jīng)成了世界格局，國(guó)家與國(guó)家之間在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易上的交流也是日益遞增。在這樣的格局下，新生了新的專業(yè)體系并命名為“國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易”。這個(gè)專業(yè)主培養(yǎng)學(xué)生國(guó)際貿(mào)易往來(lái)等相關(guān)知識(shí)，英語(yǔ)能力的提高，培養(yǎng)出能從事國(guó)際交易或國(guó)際相互發(fā)展的金融類(lèi)人才。但由于世界局勢(shì)的不同，各國(guó)的發(fā)展水平也層次不齊，尤其對(duì)于發(fā)展中國(guó)家和欠發(fā)達(dá)國(guó)家極為不利，而各個(gè)國(guó)家對(duì)于國(guó)貿(mào)人才的需求也是有所差異，導(dǎo)致了各個(gè)國(guó)家對(duì)于國(guó)貿(mào)人才培養(yǎng)方案的目標(biāo)和具體的內(nèi)容有所不同。
在世界商品交易發(fā)展最熱門(mén)的時(shí)代，國(guó)內(nèi)的國(guó)貿(mào)人才就業(yè)的情況，并不是想象中的美好，甚至讓人感到危機(jī)感。反觀而言，國(guó)外的國(guó)貿(mào)人才培養(yǎng)所培養(yǎng)的出的人才就業(yè)情況穩(wěn)定，大大的超過(guò)了國(guó)內(nèi)的就業(yè)水準(zhǔn)。對(duì)此，這次研究主要對(duì)于中外國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)人才培養(yǎng)方案的比較研究，討論培養(yǎng)方案對(duì)于培養(yǎng)高質(zhì)量高水準(zhǔn)人才的重要性，研究中外人才培養(yǎng)方案在各國(guó)國(guó)情下的優(yōu)劣勢(shì)和值得學(xué)習(xí)和改進(jìn)的地方。
二、國(guó)內(nèi)外貿(mào)易人才培養(yǎng)方案
以蘭州大學(xué)和西安大學(xué)為例：從兩個(gè)學(xué)校的培養(yǎng)方案不難看出現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)的國(guó)貿(mào)人才培養(yǎng)方案大致分了兩種培養(yǎng)模式。
西安交通大學(xué)的培養(yǎng)方案是以英語(yǔ)為主要培養(yǎng)的目標(biāo)的“英語(yǔ)外貿(mào)專業(yè)”，這種專業(yè)模式是以文理綜合類(lèi)大學(xué)、英語(yǔ)類(lèi)大學(xué)的主要培養(yǎng)模式，他的重點(diǎn)并不是放在國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的基礎(chǔ)學(xué)習(xí)上，而是把英語(yǔ)的學(xué)習(xí)放在最重要的位置上，培養(yǎng)學(xué)生的聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力，在英語(yǔ)為主要課程的基礎(chǔ)上再開(kāi)設(shè)國(guó)貿(mào)相關(guān)的專業(yè)性知識(shí)。這種培養(yǎng)方案培養(yǎng)出的畢業(yè)生在就業(yè)方面專業(yè)比較對(duì)口，英語(yǔ)專業(yè)性強(qiáng)，進(jìn)入企業(yè)從事外貿(mào)工作的比例相對(duì)較高。對(duì)于當(dāng)今社會(huì)就業(yè)而看，國(guó)貿(mào)單位需求的就是這種實(shí)用性人才。
而像蘭州大學(xué)的培養(yǎng)方案則與國(guó)內(nèi)很多理工類(lèi)學(xué)校或者院校大專相似，他們是以專業(yè)知識(shí)為重點(diǎn)培養(yǎng)的“通用外貿(mào)專業(yè)”，這種專業(yè)模式用較多的課時(shí)學(xué)習(xí)基礎(chǔ)理論，課程設(shè)置的范圍廣泛，而對(duì)于英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)習(xí)要求和其他專業(yè)的學(xué)生一樣，基本以英語(yǔ)四六級(jí)通過(guò)即可。這種培養(yǎng)方案培養(yǎng)出來(lái)的國(guó)貿(mào)人才就業(yè)的范圍比較寬廣，考研，從事教育，企業(yè)，銷(xiāo)售，管理等都能占有一定的比例，在就業(yè)上，由于各種知識(shí)層次只是相對(duì)的了解，并沒(méi)有深入的進(jìn)行專業(yè)的培養(yǎng)，往往只能勝任機(jī)械性的貿(mào)易勞動(dòng)甚至無(wú)法在崗位上完成自己的職務(wù)，從而失業(yè)率較高。
國(guó)外以賓州大學(xué)沃頓商學(xué)院為例：賓州大學(xué)沃頓商學(xué)院國(guó)貿(mào)專業(yè)課程設(shè)置課程也是比較多的，但不用考慮語(yǔ)言方面的學(xué)習(xí)，而是花更多的課程放在實(shí)際公司運(yùn)營(yíng)等證煌蹲噬廈媯專業(yè)開(kāi)設(shè)的課程也是很有方向性，直接和經(jīng)濟(jì)財(cái)富掛鉤，更偏向與金融行業(yè)，同樣這種培養(yǎng)方案培養(yǎng)出來(lái)的國(guó)貿(mào)人才在就業(yè)方面也是需要比較對(duì)口，進(jìn)入金融行業(yè)或公司的比例較高，主要從事金融財(cái)務(wù)等相關(guān)的業(yè)務(wù)。
而波斯頓大學(xué)的金融貿(mào)易專業(yè)雖然所學(xué)的課程少，但不難看出和賓州大學(xué)沃頓商學(xué)院一樣，更加偏重金融的學(xué)習(xí)，方向性偏強(qiáng)，從事金融相關(guān)的業(yè)務(wù)占大部分比例。
三、人才培養(yǎng)方案的差異原因
第一，課程體系設(shè)置不合理。從學(xué)校和專業(yè)建設(shè)的定位上看，目前我國(guó)院校普遍存在注重理論教學(xué)、輕視實(shí)踐教學(xué)的傾向。這體現(xiàn)在課程設(shè)計(jì)上，很多本科院校較多地設(shè)置了國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際貿(mào)易理論（對(duì)外貿(mào)易概論）、跨國(guó)公司概論、國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易、國(guó)際投資等理論課程，對(duì)國(guó)際結(jié)算、國(guó)際貿(mào)易單證制作、國(guó)際貿(mào)易函電、海關(guān)通關(guān)實(shí)務(wù)（報(bào)關(guān)實(shí)務(wù)）、國(guó)際貿(mào)易模擬談判等實(shí)踐性課程卻相對(duì)涉及較少。
第二，師資素質(zhì)缺陷。目前我國(guó)高校國(guó)貿(mào)教學(xué)師資存在明顯缺陷，很大一部分國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的教師都沒(méi)有實(shí)際從事過(guò)國(guó)際貿(mào)易工作，缺乏對(duì)國(guó)際貿(mào)易的感性認(rèn)識(shí)。雖然從師資的學(xué)歷結(jié)構(gòu)上完全能夠達(dá)到教學(xué)水平，但外貿(mào)實(shí)際操作能力的不足勢(shì)必將導(dǎo)致學(xué)生綜合操作能力的欠缺。
第三，雙語(yǔ)教學(xué)力度不夠，有的僅僅流于形式。雖然國(guó)內(nèi)的很多院校主要注重對(duì)英語(yǔ)課程的培養(yǎng)，但還是有大部分的理工類(lèi)學(xué)校或是院校大專對(duì)于英語(yǔ)素質(zhì)的培養(yǎng)不夠高。國(guó)際貿(mào)易核心課程實(shí)行正規(guī)的雙語(yǔ)教學(xué)是提升學(xué)生業(yè)務(wù)素質(zhì)的關(guān)鍵一環(huán)，因此，教育部曾經(jīng)提出，各高校要通過(guò)引進(jìn)國(guó)外原版教材，開(kāi)設(shè)雙語(yǔ)課程。在此要求下，大部分高校開(kāi)始探索開(kāi)設(shè)部分專業(yè)課的雙語(yǔ)教學(xué)課程。但從實(shí)際效果上看，很多學(xué)校開(kāi)設(shè)的雙語(yǔ)教學(xué)課實(shí)際上就是專業(yè)英語(yǔ)課或者專業(yè)英語(yǔ)強(qiáng)化課，跟雙語(yǔ)教學(xué)的實(shí)際要求相差甚遠(yuǎn)。
第四，專業(yè)實(shí)習(xí)往往流于形式。實(shí)習(xí)對(duì)于國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)僅僅是一個(gè)實(shí)習(xí)經(jīng)歷。但是在國(guó)外，實(shí)習(xí)生會(huì)被當(dāng)作專業(yè)的教師來(lái)予以對(duì)待。因此，中國(guó)的實(shí)習(xí)時(shí)間比美國(guó)學(xué)生要短將近一半的時(shí)間。與中國(guó)學(xué)生相比，國(guó)外學(xué)生將會(huì)有更多不同類(lèi)型的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，這使他們?cè)诋厴I(yè)實(shí)習(xí)中遇到的困難大大減少。與此同時(shí)，實(shí)習(xí)學(xué)校也不會(huì)拒絕提供給國(guó)外實(shí)習(xí)生生更長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。專業(yè)實(shí)習(xí)往往流于形式。而在國(guó)內(nèi)，國(guó)貿(mào)類(lèi)大學(xué)生普遍面臨實(shí)習(xí)難的問(wèn)題。
關(guān)鍵詞:體育贊助營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)策略
隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,經(jīng)濟(jì)全球化的到來(lái),體育運(yùn)動(dòng)的普及,重大國(guó)際體育賽事在我國(guó)頻繁舉辦,我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)蓬勃興起,逐漸成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。體育贊助作為體育和經(jīng)濟(jì)的結(jié)合點(diǎn),能促進(jìn)體育和經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展。如何利用重大體育賽事,并通過(guò)對(duì)賽事的贊助,提升企業(yè)的形象和品牌,已成為我國(guó)眾多企業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn),更為我國(guó)體育商業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化提供了良好契機(jī)。
體育贊助營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
體育贊助營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)(體育贊助者)以向體育資源擁有者提供資金、實(shí)物、技術(shù)或勞務(wù)等的支持,從而獲得冠名、專利、廣告或促銷(xiāo)等權(quán)利的體育贊助活動(dòng)為中心,并且圍繞贊助展開(kāi)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。借助體育資源的影響力和社會(huì)效應(yīng),提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度,提升贊助商的品牌形象,以獲得社會(huì)各界廣泛的好感和關(guān)注,為贊助商創(chuàng)造有利的生存環(huán)境和發(fā)展空間。
體育贊助是體育贊助營(yíng)銷(xiāo)的重要組成要素,是體育贊助營(yíng)銷(xiāo)的核心,體育贊助營(yíng)銷(xiāo)只有利用好體育贊助這一要素才能更好地發(fā)揮作用。體育贊助具有可信度高、溝通面廣、社會(huì)反響大、易被接受等優(yōu)點(diǎn),現(xiàn)在很多廠商都有體育贊助營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí),認(rèn)識(shí)到體育是品牌最好的廣告載體。體育贊助營(yíng)銷(xiāo)已成了認(rèn)同率很高的市場(chǎng)推廣策略之一。
體育贊助對(duì)消費(fèi)者心理和行為的影響
體育贊助通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)及其他感官刺激強(qiáng)化了企業(yè)品牌形象,在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,企業(yè)的名稱、標(biāo)志、圖案、標(biāo)準(zhǔn)色、吉祥物在比賽場(chǎng)地以及各類(lèi)媒體中反復(fù)出現(xiàn),加深了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、品牌的印象。體育贊助通過(guò)體育賽事,尤其是大型體育賽事的贊助,如奧運(yùn)會(huì)、世界杯等,將企業(yè)品牌及其產(chǎn)品信息傳遞給觀眾,在一定程度上解決了消費(fèi)者與企業(yè)的信息不對(duì)稱問(wèn)題,加深了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知和信任,而信任感作用下的安全感、可靠感是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的先決條件。同時(shí),通過(guò)體育贊助營(yíng)銷(xiāo),縮短了消費(fèi)者對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品的信息搜尋成本,滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外在線索的需求,能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。
體育贊助可以利用明星效應(yīng),產(chǎn)生社會(huì)反響。體育贊助和明星形象有助于強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)贊助品牌的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。熱烈的體育活動(dòng)氣氛有助于促成消費(fèi)者的消費(fèi)偏好和購(gòu)買(mǎi)欲望,同時(shí)體育贊助對(duì)消費(fèi)者有聯(lián)想啟發(fā)功能。消費(fèi)者將贊助商產(chǎn)品與體育精神相聯(lián)系,從而產(chǎn)生對(duì)贊助商的好感。與廣告相比,體育贊助在與消費(fèi)者的溝通過(guò)程中,表現(xiàn)自然,突出社會(huì)溝通的人性化。雖然企業(yè)進(jìn)行體育贊助的最終目的也是為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,但是基于體育贊助的公益性,消費(fèi)者在心理上反而更容易接受產(chǎn)品。也就是說(shuō),體育贊助使消費(fèi)者在非商業(yè)狀態(tài)下接受了產(chǎn)品的宣傳,較為有效地避免了人們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品廣告的逆反心理。隨著人們生活水平的提高以及體育休閑在人們?nèi)粘Ｉ钪械匚坏纳仙?體育贊助的魅力會(huì)逐漸體現(xiàn)出來(lái),并將給無(wú)數(shù)企業(yè)帶來(lái)巨大商機(jī)。
體育贊助營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)
打算利用體育賽事平臺(tái)開(kāi)展體育營(yíng)銷(xiāo)或者已經(jīng)獲得體育贊助權(quán)的企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到,贊助體育賽事固然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī),但同時(shí)也存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在五個(gè)方面:
一是贊助標(biāo)的過(guò)高。體育贊助資金投入巨大,往往在企業(yè)贊助某個(gè)項(xiàng)目后,占據(jù)了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的很大比重,全年基本上從資金、物力、推廣主線都圍繞著它來(lái)進(jìn)行。
二是贊助的效果受多種因素影響,體育贊助必須保證賽事針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體與企業(yè)品牌定位、產(chǎn)品特性相符,而且要保證賽事得到社會(huì)的普遍認(rèn)同且處于上升趨勢(shì),注意企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)顧客的體育消費(fèi)偏好,如果企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)為老年群體,而贊助的體育賽事是足球、籃球等,顯然很難起到營(yíng)銷(xiāo)效果。
三是資金周期很長(zhǎng),贊助收益滯后。體育贊助不可能立竿見(jiàn)影,企業(yè)在取得贊助資格之后,還必須經(jīng)過(guò)廣告宣傳、后續(xù)推廣、公眾接受、逐步顯效的過(guò)程。企圖通過(guò)
一、二次媒體炒作,在短期內(nèi)取得明顯經(jīng)濟(jì)效益的想法是不現(xiàn)實(shí)的。
四是產(chǎn)品(技術(shù)或服務(wù))質(zhì)量和工作失誤的范圍放大且加速傳播風(fēng)險(xiǎn)。越是世界級(jí)的體育賽事,其觀眾范圍越廣,使得贊助企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或者服務(wù)一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,哪怕是小小的失誤,都會(huì)借著大型體育賽事這個(gè)平臺(tái)以極快的速度傳播到世界各地,從而使贊助商的形象受到極大損害。
五是隱性營(yíng)銷(xiāo)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。盡管各種體育賽事組委都有排他權(quán)的規(guī)定,但現(xiàn)實(shí)中常有一些沒(méi)有贊助商資格、不具專營(yíng)權(quán)的公司通過(guò)各種方式把自己“偽裝”成正式贊助商,利用體育賽事進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng),從而侵害正式贊助商的正當(dāng)權(quán)益。
體育贊助營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略
(一)制定個(gè)性化贊助方案
體育組織通常以單一的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足眾多企業(yè)的贊助需求,但目前這種無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)方式已不能滿足贊助企業(yè)與日俱增的多目標(biāo)、多層次需求的愿望,取而代之的是個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo),即市場(chǎng)細(xì)分達(dá)到最小限度——“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”,針對(duì)每個(gè)企業(yè)與眾不同的個(gè)性化贊助需求來(lái)實(shí)現(xiàn)高度的“顧客”滿意。體育組織或賽事主辦者要贏得市場(chǎng),就必須根據(jù)不同企業(yè)的具體需求,制定個(gè)性化的贊助方案,以提高企業(yè)的滿意度。這就要求體育組織或賽事主辦者,通過(guò)調(diào)查,對(duì)企業(yè)的贊助需求進(jìn)行深入了解,務(wù)必將企業(yè)的品牌個(gè)性和活動(dòng)的精神相結(jié)合,這樣才能將消費(fèi)者對(duì)事件的熱情轉(zhuǎn)移給產(chǎn)品,如果關(guān)聯(lián)度不夠,甚至?xí)尡舜说钠放苾r(jià)值產(chǎn)生沖突和抵消,因此找到品牌與活動(dòng)的聯(lián)結(jié)點(diǎn)成為贊助活動(dòng)能否取得成功的關(guān)鍵,使大型活動(dòng)不脫離品牌的核心理念,并在心理和情感層面上與消費(fèi)者產(chǎn)生共振,形成品牌累積效果,實(shí)現(xiàn)雙方的資源、權(quán)益、受眾共享。
另外,應(yīng)針對(duì)企業(yè)的贊助目的和所要傳達(dá)的信息設(shè)計(jì)體育賽事贊助方案,并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況,提出完善的支付方式和回報(bào)措施,提高其方案的獨(dú)特性和針對(duì)性,使之更切合贊助企業(yè)的需求,并積極為企業(yè)參與贊助和實(shí)現(xiàn)贊助目標(biāo)提供便利條件,以協(xié)助贊助企業(yè)取得更大的贊助效益。
(二)堅(jiān)持贊助的連續(xù)性和長(zhǎng)期性
由于體育贊助是以心理效應(yīng)為主,各種功能只有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期不懈的努力方能實(shí)現(xiàn),很難一蹴而就。期待單憑一次或幾次的炒作,很難將品牌的核心文化傳遞給消費(fèi)者并讓消費(fèi)者接受或認(rèn)可。世界很多知名企業(yè)都是在贊助體育事業(yè)中樹(shù)立了全球品牌形象。比如耐克,一直以來(lái)只贊助體育活動(dòng);萬(wàn)寶路至今已贊助一級(jí)方程式車(chē)賽二十余年。堅(jiān)持長(zhǎng)期穩(wěn)定的贊助,可以使品牌與某項(xiàng)體育賽事的結(jié)合更為緊密,可以用較少的投資在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)取得良好的效果。
如果因?yàn)闆](méi)有任何約定(無(wú)論是法律上的或是道德上的)來(lái)維系活動(dòng)與贊助商之間的關(guān)系而喪失贊助權(quán)的話,那么所做的投資就浪費(fèi)了。而更為糟糕的是,有些活動(dòng)會(huì)繼續(xù)尋找新的贊助商,而新的贊助權(quán)很可能會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)者。因此,體育贊助企業(yè)應(yīng)在體育贊助營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中,長(zhǎng)期秉承一個(gè)不變的精神理念和品牌形象。只有在長(zhǎng)期的體育贊助營(yíng)銷(xiāo)中保持品牌形象的統(tǒng)一性和連續(xù)性,才能給其目標(biāo)消費(fèi)者更為深刻和難忘的印象,從而提高企業(yè)品牌價(jià)值。
(三)增強(qiáng)體育贊助風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
體育贊助雖然具有明顯的光環(huán)效應(yīng),但它也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。我國(guó)一些企業(yè)對(duì)體育贊助的風(fēng)險(xiǎn)性認(rèn)識(shí)不足,一旦看不到體育贊助所帶來(lái)的預(yù)期效果,就失去了對(duì)體育贊助的熱情。企業(yè)在進(jìn)行體育贊助營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,要有周詳?shù)挠?jì)劃,更要有應(yīng)對(duì)的措施,這樣才能提高投資的效益。
首先,要保證贊助企業(yè)的規(guī)模實(shí)力與贊助的體育賽事級(jí)別相匹配,贊助企業(yè)的目標(biāo)顧客與體育賽事的觀眾具有重疊一致性,贊助企業(yè)的品牌形象要與贊助的體育賽事形象具有匹配一致性,贊助企業(yè)的文化理念要與體育精神理念具有一致性。
其次,對(duì)于傳播風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)要高度重視,保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量,同時(shí)應(yīng)與媒體建立良好的合作關(guān)系,防止對(duì)可能出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題和工作失誤進(jìn)行炒作,將損失降到最低。對(duì)于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)應(yīng)派出巡查人員,一旦發(fā)現(xiàn)隱性營(yíng)銷(xiāo)行為,即可通過(guò)法律手段進(jìn)行。
(四)堅(jiān)持體育贊助營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整合
體育贊助營(yíng)銷(xiāo)圍繞某一賽事及體育活動(dòng)采取一系列相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),從公益、文化、社會(huì)熱點(diǎn)等多個(gè)角度,運(yùn)用廣告、促銷(xiāo)、活動(dòng)等多種營(yíng)銷(xiāo)手段,通過(guò)循序漸進(jìn)的、系統(tǒng)的產(chǎn)品品牌整合過(guò)程,從而達(dá)到整合營(yíng)銷(xiāo)的傳播效果。體育贊助要和其他營(yíng)銷(xiāo)手段密切配合,才能獲取更好的經(jīng)濟(jì)效益。在實(shí)施贊助營(yíng)銷(xiāo)時(shí),要充分利用體育贊助這個(gè)平臺(tái),結(jié)合廣告、促銷(xiāo)和公關(guān)等其他營(yíng)銷(xiāo)手段,緊密配合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。整合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)方式及營(yíng)銷(xiāo)行為,通過(guò)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間活動(dòng)的協(xié)調(diào)一致,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施。在贊助營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施過(guò)程中,要統(tǒng)籌全局、掌握進(jìn)度,適時(shí)地調(diào)整計(jì)劃,建立贊助營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)控體系。
只有充分重視配套營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整合性,才能促使巨額的體育贊助資金形成提升企業(yè)形象和品牌的強(qiáng)大動(dòng)力。廣告、公共關(guān)系與宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng),對(duì)于任何體育產(chǎn)品、賽事或者服務(wù)的成功都很關(guān)鍵;同樣,對(duì)于促銷(xiāo)組合來(lái)講也很重要。體育贊助營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)制定合理有效的體育促銷(xiāo)組合策略,并且需要懂得不同情形下使用不同的技巧。
(五)加強(qiáng)人才培養(yǎng)以提高體育贊助營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)化水平
發(fā)達(dá)國(guó)家的大中型企業(yè)大都很重視贊助,自覺(jué)地把它看成是企業(yè)溝通的重要手段之一,有專門(mén)的贊助管理機(jī)構(gòu)、人員和預(yù)算,使贊助工作規(guī)范化和經(jīng)常化。比如,國(guó)際知名的可口可樂(lè)公司、國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司(IBM)、柯達(dá)公司、麥當(dāng)勞等都積極投身于體育贊助活動(dòng),并與各大賽事組委會(huì)都保持良好的協(xié)作關(guān)系。
而我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)還處于單純重視廣告的初級(jí)階段,對(duì)體育贊助的重要性認(rèn)識(shí)不足,積極性普遍不高,特別是國(guó)有企業(yè)的贊助份額少,力度低。為此,有志于進(jìn)行體育贊助營(yíng)銷(xiāo)的大型企業(yè)應(yīng)提早培養(yǎng)相應(yīng)的贊助營(yíng)銷(xiāo)人才,不僅要培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專家,還要培養(yǎng)技術(shù)專家和專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。而且,培養(yǎng)具有豐富國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的管理人員更為重要,因?yàn)楣芾韲?guó)外市場(chǎng)或領(lǐng)導(dǎo)國(guó)外機(jī)構(gòu)的員工時(shí),要注意平衡分析包括國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)情況、國(guó)外情形、預(yù)先國(guó)際化訓(xùn)練和較強(qiáng)的參與全球化的能力及適應(yīng)全球化的文化差異能力。
參考文獻(xiàn):
1.李建軍.基于顧客價(jià)值的奧運(yùn)贊助營(yíng)銷(xiāo)策略研究.體育與科學(xué),2008(7)
2.熊炎,趙雅玲.國(guó)外體育贊助成功案例分析及其啟示.河北體育學(xué)院學(xué)報(bào),2008(2)
[關(guān)鍵詞]客戶關(guān)系管理，供電企業(yè)，供電服務(wù)，需求側(cè)管理
0、引言
隨著我國(guó)電力工業(yè)的改革與發(fā)展，供電企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境正在發(fā)生深刻變化：要求打破壟斷、降低電價(jià)的呼聲和客戶對(duì)于供電服務(wù)水平的期望越來(lái)越高；來(lái)自天然氣等替代能源的競(jìng)爭(zhēng)以及來(lái)自客戶自備電廠的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。因此，供電企業(yè)只有及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)客戶需求，搞好客戶關(guān)系，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，才能擴(kuò)大終端能源市場(chǎng)的占有率。
在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的現(xiàn)狀下，能源消費(fèi)增長(zhǎng)迅猛，大客戶也日益增多。同時(shí)大客戶在建設(shè)節(jié)約型社會(huì)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的過(guò)程中，要求得到更加符合其自身特點(diǎn)的、個(gè)性化的供電服務(wù)。為了更好地開(kāi)展電力需求側(cè)管理工作，實(shí)現(xiàn)真正意義上的“多贏”，供電企業(yè)需要加強(qiáng)客戶關(guān)系管理理論在實(shí)際工作中的應(yīng)用研究。
1、客戶關(guān)系管理理論概述
客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management，簡(jiǎn)稱CRM)是指以信息技術(shù)為媒體，以客戶期望與收益為中心，通過(guò)管理和保持企業(yè)和客戶之間的良好關(guān)系，持續(xù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和客戶利益雙贏的營(yíng)銷(xiāo)理念和一整套營(yíng)銷(xiāo)策略。
客戶關(guān)系管理的核心思想是把客戶作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要資源，樹(shù)立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略。包括：進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持優(yōu)質(zhì)客戶；通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深入的客戶需求分析來(lái)滿足客戶的個(gè)性化需求；改進(jìn)企業(yè)的工作流程，完善對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)及決策的組織形式，實(shí)現(xiàn)資源的整合和協(xié)調(diào)。同時(shí)，客戶關(guān)系管理需要以數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)等信息系統(tǒng)為技術(shù)支撐，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中的關(guān)聯(lián)關(guān)系，建立數(shù)據(jù)模型進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，為營(yíng)銷(xiāo)、客戶服務(wù)和決策等目標(biāo)提供技術(shù)支持。
2、客戶關(guān)系管理在國(guó)外電力公司的應(yīng)用
國(guó)外一些電力公司將客戶關(guān)系管理理論與電力行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，并且不斷創(chuàng)新，不僅降低了企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本、提高了客戶滿意程度，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，還促進(jìn)了電能的合理利用。
2.1、利用客戶關(guān)系管理理論發(fā)掘和保留優(yōu)質(zhì)客戶
法國(guó)電力公司采用客戶價(jià)值分析的方法，尋找高利潤(rùn)的客戶。加拿大各電力公司在提升服務(wù)水平、開(kāi)拓市場(chǎng)方面開(kāi)展了大量工作：為不同規(guī)模的客戶提供不同層面的服務(wù)，并且通過(guò)經(jīng)常性的走訪，與優(yōu)質(zhì)客戶建立了良好關(guān)系。
2.2、開(kāi)展主動(dòng)的用電導(dǎo)向和市場(chǎng)調(diào)研
在加拿大，一些電力公司的客戶經(jīng)理通過(guò)定期走訪工、商業(yè)客戶，了解客戶需求；通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；通過(guò)走訪地方政府獲取潛在的市場(chǎng)信息，并以此糾正服務(wù)方案沒(méi)計(jì)中的偏差。在比利時(shí)，電力部門(mén)幫助用戶選擇優(yōu)質(zhì)電熱設(shè)備，以及向用戶講解如何利用峰谷電價(jià)節(jié)約開(kāi)支。
2.3、提供網(wǎng)上服務(wù)，方便客戶
澳大利亞、美國(guó)等國(guó)家的一些電力公司通過(guò)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上付費(fèi)、業(yè)擴(kuò)申請(qǐng)、用電信息查詢等功能。一些公司還允許客戶通過(guò)電子郵件與客服人員進(jìn)行交流或在線咨詢，盡可能地為客戶提供方便。
2.4、提供增值服務(wù)
加拿大的一些電力公司為客戶提供如工程咨詢、安裝洽談、出售設(shè)備、供電方案等附加服務(wù)。
2.5、幫助用戶進(jìn)行用電分析，減少電費(fèi)支出
在法國(guó)，250kVA以上的用戶只要付錢(qián)就可得到年度用電負(fù)荷的分析報(bào)告和節(jié)約支出的建議，也可以得到無(wú)功功率分析報(bào)告。而在美國(guó)，一些電力公司通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)幫助客戶分析用電行為，并為客戶提供怎樣節(jié)省電費(fèi)等方面的建議。
2.6、積極開(kāi)展電力需求側(cè)管理工作
美國(guó)、加拿大、德國(guó)的一些電力公司利用多種途徑對(duì)電力需求側(cè)管理進(jìn)行廣泛宣傳；幫助用戶提出改進(jìn)和完善用電的方法；為社會(huì)免費(fèi)提供合理用電方案；研究和引進(jìn)節(jié)能項(xiàng)目；通過(guò)贈(zèng)送、讓利、補(bǔ)貼方式鼓勵(lì)用戶使用節(jié)能產(chǎn)品；引導(dǎo)政府制定高能耗產(chǎn)品淘汰政策，最終建立起節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)。
3、目前我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)中存在的問(wèn)題
電力市場(chǎng)化改革以來(lái)，我國(guó)供電企業(yè)越來(lái)越重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。從思想上，傳統(tǒng)的“重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷(xiāo)”的意識(shí)觀念正在轉(zhuǎn)變；從組織結(jié)構(gòu)上，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也在建立以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的大營(yíng)銷(xiāo)體系，并在實(shí)踐中不斷推出特色營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。但由于受過(guò)去長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思想的影響，供電企業(yè)市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)，真正開(kāi)展電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間較短，經(jīng)驗(yàn)不足，仍存在不少亟待解決的問(wèn)題，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(1)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)缺乏針對(duì)性。營(yíng)銷(xiāo)策略和服務(wù)流程基本上是同質(zhì)化的，對(duì)客戶分類(lèi)主要是按照用電類(lèi)別和電壓等級(jí)進(jìn)行劃分，不能滿足市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要。在供電企業(yè)實(shí)施同質(zhì)化普遍服務(wù)的基礎(chǔ)上，一些地區(qū)針對(duì)用電量大、重要性高的客戶開(kāi)展了差異化服務(wù)，但就綜合考慮客戶用電量、貢獻(xiàn)率、負(fù)荷特性、信用、需求等多種因素并提供個(gè)性化服務(wù)的還不多，效果還不理想。
(2)信息不通暢降低服務(wù)質(zhì)量。大多數(shù)客戶對(duì)現(xiàn)行用電政策缺乏了解，主要表現(xiàn)在：一些客戶有調(diào)整用電方式的潛力并可以從中獲益，但由于缺乏對(duì)分時(shí)電價(jià)政策的了解而未能調(diào)整用電方式，電價(jià)政策沒(méi)有得到最大程度的市場(chǎng)響應(yīng)；還有一些大工業(yè)客戶，由于對(duì)基本電費(fèi)收取和業(yè)擴(kuò)報(bào)裝政策不清楚，在用電量減少后仍然使用大容量的變壓器供電，造成一方面由于變壓器空載或輕載導(dǎo)致增加損耗，不利于社會(huì)總體節(jié)能，另一方面也因此多支付電費(fèi)。
供電企業(yè)對(duì)客戶的用電情況、需求信息掌握不夠。隨著科學(xué)技術(shù)的提高，客戶的用電設(shè)備對(duì)電能質(zhì)量和供電可靠性越來(lái)越敏感；由于生活節(jié)奏的加快，使得普通客戶對(duì)服務(wù)的便利性更為關(guān)注。如果不掌握客戶的需求心理，實(shí)施盲目設(shè)計(jì)的服務(wù)方案后，將達(dá)不到預(yù)期效果。
(3)服務(wù)的內(nèi)容和形式有待深化。微笑服務(wù)、主動(dòng)服務(wù)、百問(wèn)不倦的服務(wù)已經(jīng)不能滿足客戶深層次的要求，供電企業(yè)在客戶服務(wù)方面缺少與客戶之間的更詳細(xì)和更專業(yè)的溝通。例如，在引導(dǎo)客戶安全合理用電、為客戶的業(yè)擴(kuò)工程提出更加合理方案等方面的服務(wù)還有待深化。事實(shí)上，大多數(shù)電力客戶都有合理用電、安全用電的需求，但是由于其專業(yè)知識(shí)的局限，安全用電、節(jié)約用電、合理用電的潛力沒(méi)有充分的挖掘出來(lái)。而進(jìn)一步延伸，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶不懂得合理用電很可能影響其今后能源的選擇，不利于穩(wěn)定供電企業(yè)的市場(chǎng)。
4、客戶關(guān)系管理在供電企業(yè)中的具體應(yīng)用
供電企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：有效把握客戶需求，提高在終端能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和客戶，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)；通過(guò)實(shí)施需求側(cè)管理促進(jìn)能源合理利用。具體應(yīng)用的方面如下：
4.1、樹(shù)立以客戶為中心的服務(wù)意識(shí)
在電力市場(chǎng)化的背景下，首先要樹(shù)立以客戶為中心的服務(wù)意識(shí)，包括充分考慮電力客戶的需求、方便客戶，將客戶視為合作伙伴、為客戶提供個(gè)性化與定制化的服務(wù)，正確處理客戶、企業(yè)、社會(huì)三者利益的關(guān)系等。此外，不僅是直接面向客戶的營(yíng)銷(xiāo)人員提供的服務(wù)，后臺(tái)有關(guān)專業(yè)人員的技術(shù)支持、溝通機(jī)制和工作效率也影響客戶的滿意程度，因此要在全體職工中樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。
4.2、建立新型的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制
4.2.1、業(yè)務(wù)流程改造
以客戶為中心，改進(jìn)供電企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，通過(guò)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和內(nèi)部信息共享，加強(qiáng)對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)能力，實(shí)現(xiàn)資源的整合和協(xié)調(diào)，增強(qiáng)部門(mén)之間的協(xié)作能力。如首問(wèn)負(fù)責(zé)制、一站式服務(wù)、限時(shí)辦結(jié)制等。
4.2.2、實(shí)施和完善客戶經(jīng)理制
建立一支懂營(yíng)銷(xiāo)、懂技術(shù)的專業(yè)隊(duì)伍，提高供電企業(yè)為客戶服務(wù)的能力。客戶經(jīng)理制是客戶關(guān)系管理理論在供電企業(yè)中的一個(gè)具體應(yīng)用，是實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的組織保證。
首先，客戶經(jīng)理是為客戶提供差異化服務(wù)的專、兼職營(yíng)業(yè)人員，由具有較高綜合素質(zhì)的人員擔(dān)任。客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與大客戶建立緊密的聯(lián)系，主動(dòng)了解市場(chǎng)。通過(guò)走訪客戶了解電力服務(wù)中存在的問(wèn)題，了解客戶潛在的用電需求信息，跟蹤客戶用電需求的實(shí)現(xiàn)。
其次，通過(guò)客戶經(jīng)理收集和反饋的市場(chǎng)信息，進(jìn)行電力市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)；經(jīng)過(guò)整合提出開(kāi)拓電力市場(chǎng)的方案；根據(jù)需求側(cè)管理潛力提出需求側(cè)管理措施；根據(jù)客戶個(gè)性化需求為客戶提供及時(shí)的供用電信息和個(gè)性化的用電解決方案。
通過(guò)客戶經(jīng)理對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的一對(duì)一服務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)及時(shí)、有針對(duì)性地為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，優(yōu)化了企業(yè)業(yè)務(wù)流程，拉近客戶與供電企業(yè)的距離，樹(shù)立企業(yè)的良好形象。
4.3、建立客戶價(jià)值和營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系
企業(yè)的資源是有限的，因此，供電企業(yè)應(yīng)研究如何合理、有效地整合和利用資源，在現(xiàn)有資源約束條件下實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益和社會(huì)效益的最大化。
4.3.1、客戶價(jià)值評(píng)價(jià)
綜合客戶用電量、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率、負(fù)荷特性、信用(繳費(fèi)、合法用電)、發(fā)展?jié)摿Φ榷喾N因素建立客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，按客戶的價(jià)值進(jìn)行分類(lèi)，集中有限資源重點(diǎn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)展一對(duì)一的差異化服務(wù)，而對(duì)信用低的客戶建立企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。
首先，服務(wù)流程差異化。如對(duì)于重點(diǎn)工程、社會(huì)效益大的大型工程建立服務(wù)的快速通道，采用差異化的業(yè)務(wù)辦理流程，減少工作環(huán)節(jié)，實(shí)行限時(shí)服務(wù)，縮短內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間。
其次，資源配置差異化。資源配置方面，依據(jù)客戶價(jià)值，實(shí)行資金、規(guī)模、人員和費(fèi)用的重點(diǎn)傾斜，實(shí)行單獨(dú)的預(yù)算管理，保證重點(diǎn)客戶的需要。
再次，服務(wù)人員和技能差異化。逐步提升對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)層次，建立健全客戶經(jīng)理制，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理的市場(chǎng)觀念、業(yè)務(wù)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技能。
最后，服務(wù)內(nèi)容差異化。根據(jù)客戶需求，為客戶提供定制的差異化服務(wù)，如提供系統(tǒng)供需信息、提供客戶用電負(fù)荷特性分析、提供政治保電服務(wù)和差異化的信用政策，如不同的繳費(fèi)政策等。
但是，需要注意的是實(shí)施差異化服務(wù)策略前，供電企業(yè)要在市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，分析滿足客戶差異化的需要和確定企業(yè)是否具備滿足需要的能力。
4.3.2、營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)
營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)是以企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策為基礎(chǔ)，分析和評(píng)估各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)措施對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)所做的貢獻(xiàn)和產(chǎn)生影響的行為。為了準(zhǔn)確地了解目前供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果現(xiàn)狀，需要對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)措施建立定性與定量的指標(biāo)，從經(jīng)濟(jì)性、社會(huì)性、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、效率控制、滿意度等不同的角度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)。通過(guò)評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)不足或潛在的問(wèn)題；通過(guò)分析提出解決方案，調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作，為企業(yè)決策提供一種輔助工具，增強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力。
4.4、為客戶提供增值服務(wù)
充分利用供電企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和信息優(yōu)勢(shì)，為客戶提供增值服務(wù)，具體包括：(1)在客戶進(jìn)行業(yè)擴(kuò)報(bào)裝時(shí)，從專業(yè)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)性角度提供更加合理的供電方案等建議。(2)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶和有需求的客戶提供安全、合理的用電咨詢，如安全用電咨詢?nèi)嘭?fù)荷平衡、改善功率因數(shù)、調(diào)整用電時(shí)間、移峰填谷用電、分析節(jié)能潛力、提供節(jié)能信息。(3)協(xié)助客戶進(jìn)行用電分析。利用負(fù)荷管理信息系統(tǒng)，為客戶提供電量、負(fù)荷特性分析報(bào)告、無(wú)功功率分析等，以改善負(fù)荷特性、降低生產(chǎn)用電的成本。
4.5、通過(guò)信息化建設(shè)，提高服務(wù)能力和服務(wù)水平
信息技術(shù)是客戶關(guān)系管理的技術(shù)支撐。
(1)完善業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)、提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)處理流程的自動(dòng)化程度，實(shí)現(xiàn)信息共享，使企業(yè)內(nèi)部能夠更高效地運(yùn)轉(zhuǎn)。
(2)利用信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為客戶提供足不出戶的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。包括：法規(guī)政策查詢、網(wǎng)上報(bào)裝、網(wǎng)上繳費(fèi)和查詢、停電和欠費(fèi)短信息通知、在線業(yè)務(wù)咨詢和投訴、客戶需求和滿意調(diào)查等。
(3)建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，將數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)以及其他信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、客戶服務(wù)和決策等提供支持。
(4)建立客戶檔案庫(kù)，挖掘客戶數(shù)據(jù)信息，進(jìn)行客戶信用評(píng)價(jià)，實(shí)施差異化的信用政策，采取有效的防范策略，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)整合客戶信息資源，為決策提供定量定性相結(jié)合的輔助支持，從而提升電力營(yíng)銷(xiāo)管理水平和決策能力。
4.6、加強(qiáng)宣傳和信息收集，改善信息不對(duì)稱狀況
4.6.1、加強(qiáng)宣傳，獲得客戶的理解和信任
加大對(duì)電力政策、法規(guī)和供用電信息等的宣傳力度，利用供電企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)點(diǎn)、各種媒體進(jìn)行多種方式的宣傳，提高信息知曉率。這樣做，一方面有利于政策法規(guī)的貫徹和執(zhí)行，使客戶從中受益，另一方面有利于得到客戶對(duì)政策的充分響應(yīng)，獲得客戶的理解和信任。
4.6.2、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，多渠道獲取客戶反饋信息
通過(guò)客戶經(jīng)理的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、95598客戶服務(wù)熱線、電話回訪、調(diào)查問(wèn)卷、訪談等多種形式，了解客戶的用電需求和對(duì)服務(wù)的需求、滿意情況，從而能夠提供更有針對(duì)性、有效的服務(wù)方案。實(shí)施差異化策略要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的管理和控制，最重要的是注意客戶的反饋。因此，通過(guò)收集客戶反饋信息并進(jìn)行分析，找到營(yíng)銷(xiāo)工作中的不足，加以改進(jìn)，促進(jìn)客戶關(guān)系的改善。
是外貿(mào)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的前期預(yù)備和重要環(huán)節(jié)，關(guān)系著外貿(mào)電子商務(wù)開(kāi)展的成敗。那么外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的特性是什么呢？
一、市場(chǎng)分析是成功的條件
市場(chǎng)分析主要包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和用戶行為分析。
市場(chǎng)分析要弄清晰：
1、WHO，客戶是誰(shuí)，哪些人會(huì)上你的網(wǎng)站；
2、WHERE，客戶分布在哪里，主要面臨哪些國(guó)家和地區(qū)；
3、WHY，為什么要選擇你的產(chǎn)品；
4、WHAT，推廣的是什么樣的東西，提品仍是提供服務(wù)；
5、HOW，如何購(gòu)買(mǎi)和支付安全有效。
用戶行為分析主要包括：
1、國(guó)外的編碼跟海內(nèi)不同，應(yīng)該采用國(guó)際通用編碼字符；
2、國(guó)外很多國(guó)家用的瀏覽器是火狐，因此要仔細(xì)研究自己的外貿(mào)網(wǎng)站是否在火狐下顯示正常；3、分析自己的目標(biāo)客戶所在的國(guó)家上網(wǎng)的習(xí)慣是什么，喜歡在哪個(gè)時(shí)段上網(wǎng)，每個(gè)國(guó)家或者地區(qū)都有自己的一些主流的搜索引擎、交易平臺(tái)、BBS和網(wǎng)址導(dǎo)航；
二、網(wǎng)站建設(shè)是成功的基礎(chǔ)
成功的網(wǎng)站要具備哪些特征，網(wǎng)上很多資料都已經(jīng)說(shuō)得很具體了，亦可參考本人的文章《如何進(jìn)步外貿(mào)網(wǎng)站信任度》。但是，作為一個(gè)在海外展示的網(wǎng)站，跟海內(nèi)的網(wǎng)站略有不同，好比主要做美國(guó)市場(chǎng)，可以購(gòu)買(mǎi)美國(guó)服務(wù)器，這樣網(wǎng)站的訪問(wèn)速度將會(huì)更快并且更加不亂。此外，外貿(mào)網(wǎng)站特別需要體現(xiàn)網(wǎng)站的信費(fèi)用，海外市場(chǎng)相隔十萬(wàn)八千里，要獲取別人的信任，就需要專心研究如何通過(guò)網(wǎng)站的內(nèi)容進(jìn)步專業(yè)性和信任度。可以在網(wǎng)站上增加更多的聯(lián)系方式、公司信息、工廠圖片，不要全部放一些無(wú)效信息。好比，再多的榮譽(yù)證書(shū)，外國(guó)人反恰是看不懂的。至于，網(wǎng)站的易用性、搜索引擎友好型、用戶為導(dǎo)向性等等，這些都是須生長(zhǎng)談了，在此也未幾空論。
三、海外推廣資源越多越好
外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)很大的難題就是資源不足題目。一個(gè)地區(qū)生疏，二個(gè)是語(yǔ)言不通，再加上交流甚少，因此可以利用的資源少之又少。所以說(shuō)，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在一定程度上拼的就是資源的多少。這里所說(shuō)的資源多主要指你可以等閑地?fù)Q取國(guó)外優(yōu)質(zhì)的外部鏈接，你有很多商務(wù)商業(yè)平臺(tái)的賬號(hào)，你認(rèn)識(shí)各個(gè)國(guó)家的B2B網(wǎng)站、國(guó)外黃頁(yè)、商業(yè)論壇、搜索引擎、分類(lèi)目錄等等。這些資源一是靠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收集，二是靠自己在外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中不斷積累和總結(jié)。資源就像滾雪球，會(huì)越來(lái)越大。
四、純熟運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具
做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必需純熟把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的使用。這些工具主要包括：搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、Email營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、WEB2.0營(yíng)銷(xiāo)、SNS營(yíng)銷(xiāo)、RSS營(yíng)銷(xiāo)、ASK社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、分類(lèi)目錄登陸、黃頁(yè)登陸、網(wǎng)址導(dǎo)航、B2B平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)等等。除了要會(huì)用這些工具之外，還要純熟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果檢測(cè)工具的運(yùn)用。分析廣告效果、流量統(tǒng)計(jì)、電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率等等。
五、專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才
一、“營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程體驗(yàn)式教學(xué)實(shí)踐
1.澳方對(duì)于課程的要求與規(guī)定（1）教學(xué)圍繞澳方教學(xué)大綱開(kāi)展，達(dá)到大綱中EL-EMENTSOFCOMTEMPENCY的要求。教學(xué)應(yīng)以澳方的課程大綱為中心，學(xué)生要能達(dá)到大綱中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，獲得相應(yīng)知識(shí)與能力。“營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程的能力知識(shí)點(diǎn)有三個(gè)，其中每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都要分解成若干小點(diǎn)，見(jiàn)表1。（2）“l(fā)ecture+workshop”的教學(xué)模式。傳統(tǒng)教學(xué)中教師是主體，學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)，在教學(xué)過(guò)程中教師起主導(dǎo)作用。而澳方要求課程要以學(xué)生為中心，不能單純地灌輸知識(shí)，只講理論，輕視實(shí)踐與體驗(yàn)。要求采用“l(fā)ecture+workshop”的教學(xué)模式，兩節(jié)課教師講授理論，布置任務(wù)，兩節(jié)課學(xué)生進(jìn)行討論、查資料、演講匯報(bào)、評(píng)價(jià)等。這種教學(xué)模式，學(xué)生成為教學(xué)的主體，學(xué)生通過(guò)對(duì)問(wèn)題討論和分析，獲得相關(guān)知識(shí)和解決問(wèn)題的方法。而教師只是對(duì)學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行評(píng)價(jià)和解析。2.“營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程體驗(yàn)式教學(xué)實(shí)踐自2008年開(kāi)設(shè)澳方“營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程以來(lái)，從最初的探索到現(xiàn)在，該課程在我院已經(jīng)經(jīng)歷了6輪的講解，課程設(shè)置、內(nèi)容、授課模式已趨于成熟。教學(xué)團(tuán)隊(duì)與澳方教學(xué)主管（QA）對(duì)于課程的改革進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，如圖1所示。（1）按模塊整合教學(xué)內(nèi)容。在每學(xué)期開(kāi)始時(shí)，教學(xué)團(tuán)隊(duì)和澳方教學(xué)主管（QA）共同商議，根據(jù)澳方教學(xué)目標(biāo)和學(xué)生應(yīng)具備的能力，將課程內(nèi)容分為五個(gè)模塊，分別是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃、營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)分析和形成策劃方案。針對(duì)不同的模塊，教學(xué)目標(biāo)按照教學(xué)內(nèi)容分為一般了解、難點(diǎn)理解、重點(diǎn)掌握和熟練應(yīng)用。需要學(xué)生掌握和應(yīng)用的內(nèi)容，要求進(jìn)行WORKSHOP討論，并且進(jìn)行體驗(yàn)教學(xué)實(shí)踐。（2）選擇合適的體驗(yàn)任務(wù)。選擇合適的體驗(yàn)任務(wù)是中澳合作教學(xué)中遇到最大的障礙，也是“營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程改革的重要環(huán)節(jié)。目前英文類(lèi)的MBA教材非常多，上面的案例多涉及跨國(guó)公司，有些是國(guó)外知名公司。我們高職的學(xué)生對(duì)這些公司管理運(yùn)營(yíng)知之甚少，這些案例很難運(yùn)用到學(xué)生討論、發(fā)言的教學(xué)中。設(shè)計(jì)合適的體驗(yàn)任務(wù)的環(huán)節(jié)，主要選擇學(xué)生了解熟悉的一些國(guó)際品牌產(chǎn)品，如手機(jī)（可選擇I-PHONE5）、筆記本電腦（LENOVO）、運(yùn)動(dòng)鞋（NIKE）、食品（奧利奧餅干）、飲料（娃哈哈）等。這些產(chǎn)品都是學(xué)生日常生活和學(xué)習(xí)接觸得到的，便于進(jìn)行討論和發(fā)言。在營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的選題上，更多體現(xiàn)出體驗(yàn)式教學(xué)的特色。陳亮在其博士論文“體驗(yàn)式教學(xué)設(shè)計(jì)研究”中歸出了體驗(yàn)式教學(xué)設(shè)計(jì)的四大基本原理，第一種就是“體驗(yàn)式教學(xué)是一個(gè)通過(guò)‘為實(shí)踐而教’，使學(xué)生‘為實(shí)踐而學(xué)’，并且在實(shí)踐中‘學(xué)會(huì)成事’、‘學(xué)會(huì)成人’的教學(xué)系統(tǒng)，由此演繹出體驗(yàn)式教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)的‘實(shí)踐化成原理’。”“營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程注重理論，突出實(shí)踐，重視在實(shí)踐過(guò)程中培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，理論與實(shí)踐相結(jié)合。在選題時(shí)，要求選擇自己實(shí)習(xí)過(guò)的公司，或者在學(xué)校能接觸到的一些產(chǎn)品，學(xué)生選擇了學(xué)校食堂的一家蛋糕店、零食店、奶茶店，還有學(xué)生選擇實(shí)習(xí)過(guò)的萬(wàn)達(dá)影院、萬(wàn)科咖啡店等。他們通過(guò)走訪和調(diào)查，得到第一手的資料和數(shù)據(jù)。有些提交的營(yíng)銷(xiāo)策劃案得到商家的采用。（3）以小組為單位完成任務(wù)。小組團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)，有利于培養(yǎng)分工協(xié)作和團(tuán)隊(duì)合作的精神。要求每組成員不得多于4人，要有一個(gè)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)分配任務(wù)、最后的協(xié)調(diào)等工作。一份完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，從最初的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研開(kāi)始，小組成員要經(jīng)歷發(fā)市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷、采集數(shù)據(jù)、確定題目、分工撰寫(xiě)、整合出方案、制作PPT、陳述、修正完善等過(guò)程。學(xué)生的合作、討論、寫(xiě)作、表達(dá)能力在這個(gè)過(guò)程得到了充分的鍛煉。（4）小組以PPT陳述。學(xué)生根據(jù)完成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，制作PPT，并用英語(yǔ)進(jìn)行陳述，陳述時(shí)間是10-15分鐘。我院TAFE專業(yè)學(xué)生從一年級(jí)開(kāi)始就開(kāi)始訓(xùn)練演講，進(jìn)入專業(yè)課后，大部分課程都是以報(bào)告和PPT陳述作為考核方式。相比其他專業(yè)的學(xué)生，TAFE專業(yè)學(xué)生最大特點(diǎn)就是能講、會(huì)講。PPT制作和演講能力的培養(yǎng)，為學(xué)生進(jìn)入工作崗位、參與管理工作等奠定了良好的基礎(chǔ)。（5）評(píng)價(jià)與完善。在小組陳述的同時(shí)，其他小組要根據(jù)評(píng)分表上的各項(xiàng)內(nèi)容對(duì)陳述小組進(jìn)行評(píng)分，并且提出問(wèn)題和修改意見(jiàn)。評(píng)分表主要分為營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的內(nèi)容（40%）、PPT準(zhǔn)備和風(fēng)格（20%）、陳述技巧（20%）和綜合印象（20%）。每個(gè)大類(lèi)中包含若干小類(lèi)，包括PPT能否順利播放、有無(wú)圖表、演講技巧上有沒(méi)有和聽(tīng)眾的眼神交流、是否在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)完成。陳述小組得到其他組和老師的反饋和修改意見(jiàn)后，小組成員再進(jìn)一步完善自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。從目前實(shí)施效果來(lái)看，其他小組會(huì)認(rèn)真評(píng)價(jià)，提出十分中肯的觀點(diǎn)和修改意見(jiàn)。如有一組調(diào)研的萬(wàn)達(dá)影院，他們定的目標(biāo)客戶是大學(xué)生、白領(lǐng)等。其他組同學(xué)給他們指出，萬(wàn)達(dá)影院的目標(biāo)顧客除了這兩類(lèi)外，主要還有以家庭為單位的觀眾和戀人，而且這類(lèi)人群占的比例超過(guò)大學(xué)生。學(xué)生在相互評(píng)價(jià)過(guò)程中鞏固了知識(shí)點(diǎn)，做到學(xué)以致用，互幫互助，提高了方案的質(zhì)量。
二、結(jié)語(yǔ)
中澳合作“營(yíng)銷(xiāo)策劃”課程以能力為導(dǎo)向，教學(xué)設(shè)計(jì)中強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析能力、表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)合作的能力。以全國(guó)大學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽帶動(dòng)學(xué)習(xí)興趣和積極性，切實(shí)為行業(yè)和企業(yè)提供可行的策劃方案。體驗(yàn)式教學(xué)解決了以前實(shí)踐性較強(qiáng)課程的授課難題，以情景體驗(yàn)項(xiàng)目為載體，學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，教師只是引導(dǎo)和評(píng)價(jià)的教學(xué)效果，將知識(shí)的講授和學(xué)生的運(yùn)用相結(jié)合，取得了良好的教學(xué)效果。
作者：唐羚 單位：無(wú)錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師
