時間：2022-03-17 15:11:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產品活動促銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、摸清店方的促銷計劃
在你設計自己的促銷方案之前，要設法弄清店方的促銷規劃。這樣的作用可保證自己的促銷與店里的計劃有結合性，否則很可能你自己想當然做的促銷計劃店里根本不需要，要最大程度的免掉自己的無用功，重點包括：
1）保持與采購的及時溝通
2）隨時跟蹤其促銷計劃的更新
3）及時修訂自己的促銷方案
4）掌握促銷方案制訂相關人員的情況
2、掌握競爭對手的動向
所謂知己知彼百戰不殆。了解競爭對手的動向，并且永遠比他想得更深一層，做得更快一步，這樣勝算的幾率就會大。要了解那些方面的動向呢？
1）了解競爭對手的促銷安排
2）了解他們的貨源狀況
3）了解他們的談判進度
4）了解他們的人力安排
3、制造促銷方案的差異化
在了解店方和競爭對手的基礎上設計差異化的促銷方案，物以稀為貴，用差異化贏得主動和更低的費用條件，差異主要表現在以下幾點：
1）產品的差異化
2）時間的差異化
3）方式的差異化
4、用附加形式降低促銷費用
不要僅僅局限于產品的促銷做單一化的設計，思維要寬一些，要學會用附加值的形式提高促銷的含金量，降低產品促銷本身的投入（活動、贈品、補損耗等形式）
第一步：摸清現在采購的最大壓力是什么
第二步：掌握火候，在采購壓力最大的時候答應他
第三步：投其所需，談判降低費用
5、了解賣場最需要什么樣的促銷
很多手機店商家在節假日期間開展手機營銷活動，營銷活動策劃方案主要包括活動主題、主活動目的、活動時間、活動參與與品牌及產品、活動范圍、活動方式等方面內容，那到底要怎樣來做營銷活動方案呢?下面是小編整理的關于手機店營銷活動的策劃方案，歡迎閱讀，希望能幫助到大家，謝謝!
手機店營銷活動的策劃方案
一、活動時間：
20_年9月8日—20_年9月10日
二、活動地點：
超音波通信城(紫金店和西街店)
三、活動目的：
為了提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因現在的手機行業競爭比較激烈，故各手機同家必須提高自己的銷售量。所以，本次促銷活動可借用“9.10”教師節為主題，以“9.10”為策劃原點做出相應的促銷方案。
四、準備工作：
1、賣場內需準備好各種品牌、款式和功能的促銷機型;
2、詳細了解各廠家是否有促銷活動，這樣可以借用廠家促銷的機型做為亮點，可以有效的降低成本;
3、銷售人員的培訓，對有針對性的機型進行特訓，以增加活動期間的銷量;
4、廣告媒介：宣傳單頁(A4)，店面外展版(尺寸待定)，報媒(待定);
五、活動內容：
1、投入相當一部分資金購買禮品，從禮品上吸引路過的潛在消費者;
2、從社會上百般尋找高水平的主持人，當路演人氣不旺時能很好的調動路人參加活動;
3、準備一些很簡單的關于教師的問題及游戲，使消費者看到獲得獎品的希望，從而調動顧客參與積極性;
4、針對消費者心理及習慣，設計一檔簡單好玩的游戲：請活動現場的各位有興趣參加的顧客進行寫短信比賽，編寫“老師，你辛苦了。”發送至指定號碼。以最短時間編寫者為勝，并設置其獎品;
5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報做原創短信大賽，以“教師節”主題為評選出一、二、三等獎和入圍獎;(待定)
6、舉行店內購機抽獎活動：購機在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎;
7、推出團購機型：諾基亞、三星、索尼愛立信、聯想等(機型待定)，團購條件需十人以上;
六、活動流程：
9月9日上午：
1、9：30分開始，鳴炮，奏樂，總經理致辭;
2、9：40分由主持人講開場白，宣布活動開始，由禮儀公司安排出演節目
3、10：10分由模特展示本次活動的促銷機型;
4、10：25分由禮儀公司安排出演節目;
5、10：45分開始現場知識問答，并給予獎品;
6、10：00分由禮儀公司安排出演節目;
7、11：30由主持人向現場觀眾告之下午的開場時間及活動內容;
9月9日下午：
1、15：00分開始，由公司安排出演節目;
2、15：30分開始現場編短信比賽，并給予獎現場編短信比賽，選獲勝者并頒發獎品;
3、15：40分由公司安排出演節目;
4、16：00分開始購機抽獎;
5、16：20分由公司安排出演節目;
6、17：30分活動結束
七、活動現場安排：
1、場地安排：在手機賣場門前搭建舞臺，前提是不影響店面通道。
2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發放宣傳單頁，并引導顧客到店內購機，要求交談表達力強;現場控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎人發放獎品;交通疏導1名，保證店面門前通道暢通。
3、獎品的確定：待定
4、經費預算：略
八、對活動的事前事中事后分三部分來控制，各部分應考慮到的問題：
1、活動前，工作人員的招聘及簡單培訓、促銷場地的預約、與其它部門的溝通協調、經費的預算、現場安全性問題、時間長度及時間點。
2、活動中，保證會場氣氛的活躍、賣場的銷售配合。
3、活動后，對本次活動進行評估、對本次活動損益分析、無形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節假日再次進行促銷(如八月十五，國慶等)。
注：本次活動的活動流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時間。
手機店營銷活動的策劃方案
一、中秋節手機促銷活動目的
利用中秋佳節進行促銷活動，宣傳新產品，刺激消費，拉動銷量，為下半年銷售市場做準備，同時塑造公司外在的親和力量。
二、中秋節手機促銷活動主題
與_手機共嬋娟
三、中秋節手機促銷活動對象
主要對象為“親人”，就是給您的顧客灌輸給親人買手機送手機，增進與親人的溝通，良好的溝通從這個美好的節日開始。
四、中秋節手機促銷活動時間
中秋節手機促銷活動時間應該輻射到中秋節前后加起來十天的時間。節前一個星期，節后幾天緩沖時間。
五、中秋節手機促銷活動內容
1、中秋節手機促銷方式，可以采用讓利促銷，即打折扣或是購機贈品等。
2、中秋節手機促銷還可以采用活動促銷，如：凡是為親人來購買手機，可獲得_影樓全家福照片的贈券;情侶參與“心心相印”活動，過關可以獲得_影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個;當天舉行互動活動，消費者可以憑購機小票參加回答問題抽獎活動，并附有豐富的獎賞，如旅游機票、數碼電器等。
六、中秋節手機促銷活動宣傳：
1、報紙、當地電視臺滾動廣告等
2、宣傳單
3、店外展板，條幅等。
七、中秋節手機促銷活動注意
1、對工作人員進行培訓，并要向工作人員清楚闡述國慶手機促銷方案主旨及要求。
2、對工作人員進行責任分組，各組協調合作。
3、作出防意外措施。
以上的中秋節手機促銷方案只是筆者的個人總結。更好更專業的中秋節手機促銷方案需要店員以及更專業的策劃人士做好市場調查后才能總結出適合自己手機店的中秋節手機促銷方案。希望以上的中秋節手機促銷方案，對您有所幫助
手機店營銷活動的策劃方案
活動目的：雙11到來之際，針對各電商大勢炒作之際，香港路信準備借勢造勢，策劃雙11重大營銷活動，針對雙11這天賣場內的所有手機進行低價促銷活動，以吸引顧客形成氣勢、促成銷售。
1、降價也是最常見的一種促銷方式，也是體現促銷力度大小的一個衡量標準，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的讓利方式。但一定要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產品的利潤期，另一方面，降價幅度過大也會讓消費者感覺“不踏實”，購買了的消費者會心痛，回來尋“價差”，持幣代購的消費者則認為“降這么多，肯定還會再降”的觀念，對購買產生疑慮。
2、送贈品或者抽獎。在購買產品時贈送物品和購買產品時可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。
3、特價機就是在將部分產品價格降到很低，以低于成本價或者稍高于成本價出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價機都是限量的，這是特價機和降價這兩種促銷方式的區別所在。特價機的主要作用有三個：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫存，三是幫助經銷商完成銷售量和銷售額。特價機是利潤很低的銷售，有時甚至是賠本的買賣，因此要合理運用，否則會造成價格的混亂，影響整體的銷售。有些經銷商為了擾亂競品市場，就選擇先進一批競爭品牌的暢銷產品，然后以特價銷售，打亂對手的市場價格，乘虛而入。
4、展示是舉辦產品的展示活動，促進銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學的預測。同時，展示涉及的面比較廣，要事先聯系好售場，做好準備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果大打折扣。
經過幾天的市場走訪，深入到各個零售終端，拜訪了幾個關鍵客戶，聽取了來自零售商和經銷商的意見和建議后，發現市場大致有以下幾個問題：
1． 竟品在這段時間推出幾個水餃新品，產品定位和公司水餃的定位是相同的，定位在中高端消費人群；竟品為了推廣新品，在各大零售終端都做了大力度的促銷活動。如：捆綁買贈、現場免費試吃等。
2． 公司水餃系列產品在終端的排面較上段時間差了很多；而且陳列較為分散。
3． 公司人員這段時間都在忙著推廣公司剛上市的面點系列產品而對老產品的顧及太少，也就是顧此失彼。
4． 部分經銷商由于老產品的利潤空間相對較小，又無資源支持，而新品利潤空間相對較好，同時也是公司這段時間主推品項，還有資源可以利用，所以也將精力放到了新品上，讓竟品鉆了空隙。
既然知道市場問題的所在，李經理連夜和市場部商量對策，制定了一個促銷方案——突破困境。
該活動方案大致如下：（有刪節，保留主要提綱）
題目：突破困境
時間：07年9月10日——07年10月9日
活動參加品項:450G、880G、360G、1180G系列共12個SKU
活動方案：1.直營大賣場:A.凡購買上述規定的水餃系列產品滿20元就可以贈送一包280G的面點一袋（價值大約在6元）
B.該賣場必須有公司水餃SKU數8個以上，并切保證活動期間集中陳列，單品單列.
2.經銷商客戶:
凡是在這段時間進上述水餃系列100搭5，于次月底沖帳。
公司希望通過次此促銷能夠達到如下目的：1.改善B市場水餃系列在市場上的陳列現狀2.提高B市場水餃系列的銷量3.調動經銷商積極性，同時也改善經銷商下游渠道的陳列.
4.打壓竟品，搶占市場份額.
后來經過20多天的全體銷售人員 的努力，B市場水餃銷量提高并不明顯，大致出現以下幾種情況:
直營系統(大賣場):促銷執行相對較好，但也遇到很多問題;如:贈品為速凍產品，在部分賣場沒有促銷員的情況下，贈品不便管理，沒人發放，即使放到賣場服務臺贈送，也是極大的不方便，一來是服務臺位置狹小，放不下冰柜，二來就是容許你放也要收30元/天的服務費.
在有的門店要求將贈品價錢直接打折到水餃上，采用特價的方式來操作.甚至有的門店以促銷力不大，比不上竟品為借口，要做可以，但產品無法集中陳列，單品單列更是困難.
經銷商:
經銷商那邊執行促銷更是各式各樣，主要集中在一下幾個問題:1.由于經銷商經營的商超門店相對較小，門店的導柜資源更是緊缺，有的甚至只是放幾臺冰柜;產品集中陳列并切單品單列是很難辦到.有的門店還是按品類規格大小陳列，不是按品牌陳列的.2.本身經銷商當時進場時單品數就沒有達到上述8個SKU的要求，這是若再選擇進場，時間上也來不及.3.由于個別業務人員監督不力，經銷商在執行促銷時有的直接降價，有的用其他贈品來代替.
不管怎么說，這個促銷方案還是針對性比較強的，促銷目的明確，可以說找到了產品銷量在市場上下滑的原因，針對原因制定了有效的阻截手段.但為什么這樣的促銷收效甚微呢， 沒有發揮到最佳的效果呢?我想原因有以下幾個方面值得探討:
促銷時間選擇不是最佳時候
首先竟品為了配合新品的推廣，已經在市場上做了一段時間的促銷，可以說市場的餓先機都被竟品給強占了去，若這這時A企業再想用促銷來打壓竟品，就必須投入比竟品更大的促銷，至少在促銷上要比竟品有新意，不然你的促銷就會掩埋在同類產品的促銷海洋里，起不到明顯的促銷效果來。在這個案例中，A企業的市場部實在是失職，沒有提前洞悉竟品的動向，竟品促銷活動一推出，給公司的市場影響這么大。在產品同質化比較嚴重的今天，消費者選擇面非常的廣，沒有降一分錢可以買得到的忠誠。消費者在竟品這段時間大力度促銷的時間里，吸引了部分愿意嘗試新事物的那類顧客。象這樣的情況最好是在竟品推出新的促銷活動前A公司就能根據市場現狀推出活動，這樣效果就會非常明顯。
促銷贈品的選擇
在這個促銷活動中公司選擇暢銷的一款產品作為促銷贈品本身也沒什么錯，但要考慮到市場執行時能否順利的被執行。在沒有導購員的餓終端如何操作？就是可以將贈品放到服務臺讓消費者憑收銀小票到服務臺領取，那一天30元的費用是在此次的費用預算里嗎？促銷贈品的選擇還是講究頗多。
促銷執行是否到位
在這個促銷案例中沒有一個執行的標準，業務人員到了終端可能會遇到賣場的不配合或是刁難，以資源有限，你的促銷力度還趕不上竟品為由，沒辦法執行，業務人員沒有將促銷方案執行下去，怕回到公司也會挨批，也就只有妥協，將一個非常好 的促銷方案執行的體無完膚，。每一個終端執行的標準不一樣，這樣就給消費者傳遞一個混亂的信息，不利于品牌信息的傳播。
在實際的工作中由于一線業務人員沒有將公司的活動方案理解透徹或理解偏差而將活動方向給執行的偏離方向的事實非常的多。就那上述的案例來說，做為市場部在推出一個活動前，要先和銷售部相關人員進行深入溝通，只有讓連一線的銷售人員也里解了才行，只有方向正確了，才能做出好的效果來。
終端氛圍的建設
實際上，類似問題在眾多行業都會遭遇到，比如眾多瓷磚廠家為了搶奪市場，也紛紛展開了各種形式的促銷活動，然而看似浮華的促銷場面背后，卻常常陷入無盡蒼涼的境地。
與很多企業不同的是，東鵬瓷磚就找到了促銷的一些真諦。
東鵬瓷磚在南京舉行過一次大型的促銷活動中，活動當天收現金達4800萬元，總計銷量突破8000萬元。更難能可貴的是，這只是一個區域的縮影，而東鵬正在把這種促銷模式聯動起來，形成點面結合、叫好又叫座的全國性促銷戰略。
為什么東鵬在促銷中能取得如此轟動的效果呢？
“促銷+”：具有系統性的促銷3.0模式
廣東東鵬控股股份有限公司副總裁梁慧才認為，促銷是一個系統工程，要不斷提高品牌促銷的創新能力，促銷的針對性，促銷的主觀能動，促銷的聯動性。并不斷整合渠道、媒體、產品等資源，發揮大東鵬的平臺優勢制勝終端。如果沒有綜合把握促銷的能力，那最終的結果就會與期望相差甚遠。
沿著這樣的戰略軌跡，為確保促銷的貫徹落實，東鵬在營銷體系內實行三級培訓。三級培訓指的就是對業務團隊的一級培訓，再由業務團隊對經銷商總經理（老板或操盤手）的二級培訓，最后是對店長到導購的三級培訓，層層落實，從廠家到經銷商思路高度一致統一，對外傳遞的信息保持一致，由此也發揮了經銷商的主觀能動性。
不少經銷商往往會簡單將促銷理解為做活動、打折；而一些廠家經常只是換個主題就往下發的促銷方案也被經銷商覺得不接地氣，因此對廠家的促銷方案往往持抗拒心理。而東鵬經銷商卻對促銷方案的執行力度上有增無減，原因何在？
消費者處在種種促銷的包圍中，對司空見慣的促銷已經習以為常，甚至在心里形成本能的拒絕。如果促銷沒有新意，根本不能對競品形成區隔，況且市場恐怕也早被前者搜刮得囊中羞澀。促銷原本沒有錯，只是被人用得太多了也就失去了效用。
梁慧才指出，為了保證促銷的效果，東鵬非常注重對市場和經銷商的深層研究，形成差異化、行之有效，操作性強的促銷方案。促銷帶來的業績備受經銷商認可，甚至促銷模式都被同行模仿，為此東鵬對促銷采取了升級策略。
2015年，針對不同市場特點，東鵬開發了四大聯動促銷模式：傳統省級聯動促銷、省級聯動促銷+明星簽售、省級聯動促銷+明星簽售+明星歌友會、凝聚原創力量――設計師新品推廣，四大模式全面覆蓋消費者和設計師。為經銷商根據自身市場特點選擇合適的模式進行促銷提供了充分的操作空間。
東鵬還善于整合資源，東鵬擁有一大批的瓷磚、潔具“2合1”的經銷商，瓷磚與潔具聯合營銷，形成獨特的“大東鵬”品牌優勢，有利于增強終端整體競爭力。通過瓷磚、潔具的優勢互補，提供多樣化的促銷方案，打造更加系統的終端營銷模式。利用大東鵬的資源優勢，整合團隊、廣告、渠道、產品等資源，充分發揮和加強瓷磚及潔具的營銷力量，極大降低了促銷投入，提升東鵬品牌知名度，有效搶占市場份額。
東鵬獨創的促銷模式，梁慧才總結為促銷+，促銷+不僅僅是一個系統，在執行中又需要聚焦，大處壯闊，小處精致。
“促銷+”：讓促銷活動聚焦需求
促銷+，作為未來家居企業營銷的一種新的操作模式，即是產品的推介會，更是品牌的推介會。
今年4月18日，“惠聚東鵬?玩轉米蘭――東鵬時尚購物狂歡節”在遼寧啟動。沈陽、撫順、鐵嶺、營口、葫蘆島、阜新、遼陽、錦州、丹東等20多個城市參與，近2000人齊聚東鵬購物狂歡節活動現場，火爆場面與行業整體低迷形成了冰火兩重天的景象。
梁慧才表示，從整個運作過程看，促銷+模式對增強品牌效益、加強企業與經銷商之間的雙向聯動、提升產品銷售等都有非常大正向的作用。對于消費者而言，也是體驗式的互動平臺，是見證產品品質、體驗品牌服務的最好時機。
從經銷商層面看，經銷商通過促銷+在產品互通有無、媒體采購、渠道推廣上構建了互動平臺，極大地方便了經銷商共享資源，實現了品牌和市場等資源在利用形式上的創新，降低了經銷商自身的銷售投入。
通過這一互動平臺，東鵬加深了經銷商之間的溝通，成為經銷商鍛煉隊伍，提升團隊整體水平的絕佳平臺。對于企業而言，這一模式有助于提升品牌在當地市場的占有率，也能直接給競爭對手增加壓力。品牌的提升、經銷商綜合實力的提升以及市場占有率的擴大無疑都將為企業帶來利好。
每個人在消費過程中，存在著一個心理過程，不同的消費有著不同心理，不同的心理接受不同的產品定位，這就是感性與理性的消費心理，這兩種消費心理的理論已研究了幾十年，以往僅關注這個理論的合理面和邏輯面，然而消費行為不可能是如此單純，理性和感性會交錯在一起，還會相互影響、相互轉化。
一般說來我們常常認為高售價的產品偏向理性消費，而低售價的產品，容易感性消費。事實上，消費心理不僅有價格和關注度的區分，而且受到消費地域、消費心情、消費目的、消費方式、消費服務等影響，購買同一件商品，在不同的場合會有不同的心理，例如：普通消費者在逛街時買食品會非常感性，合口味的是第一選擇，看見就會選購，屬于感性消費，此時價格和品種不是最重要的，而在家門口采購時，除合口味之外，就會在考慮價格因素而在幾家超市選擇，甚至要到大賣場低價購買，顯示出一系列理性消費心理的特征。
此外兩種消費心理也會相互轉換。買房子在人生中是一件極大的投資，因此消費者會在多重比較下選擇他們喜歡的房子，但是買房子要考慮的因素有很多，且沒有一個比較的標準，房子的地段、房子的價格、房子的房型、房子的高度、房子的得房率，社區環境、小區環境等等，一處房子七個因素，六處房子就有四十二個選擇因素，組合比較產生上百個因素，使人本因理性消費的購房行為變的非常復雜，最后消費者無法理清這些因素時，大部分消費者因某一特別喜歡的因素，感性的選擇一處自認為滿意的房子，這也就是許多消費者說不清為什么購買此房子的原因所在，這就是消費心理的轉換。
二、消費心理與促銷
促銷是提升銷售的一種重要方式，是通過打動或改變消費者心理的一個銷售方式來促進和提升產品銷售。所以促銷的策劃和執行應始終圍繞消費者的消費心理來展開。
不同的消費群體應有不同的促銷策劃，關鍵是了解該消費群體的文化水準、消費心理，不同的文化修養對促銷方案理解程度、理解方式等均有所不同，如：主要消費群體是青少年的產品，其促銷方案除迎合其消費心理外，優惠方案可以是非常復雜，越是套中套的方案（只要有足夠的優惠）就越受歡迎，消費者的思考、推理以及相互切楚，會大大提升了活動的知名度，策劃也就愈成功。而面對老年消費對象的促銷方案最佳的是直接明了，通俗易懂，如果方案復雜，消費者不與理會，或以其理解的優惠方式與服務員理論、爭執，往往事與愿違，從而產生了目的相反的不良結果，我曾從事面包行業，策劃過許多促銷活動，從中作了分析活動結果可以明顯看出，簡單的活動明顯比復雜方案的效果好的多。
消費心態是人們在實施消費時的態度，可以分為積極迫切型和被動隨意型，對于前者任何形式的促銷都能實現銷售，甚至沒有促銷也能實現銷售。而各類促銷的首要目的就是要吸引后類消費心態的消費者，促銷的執行也是要讓這類人購買，要實現這個目的除了有一個目標對象明確最佳的促銷方案之外，促銷的執行決定了方案的成功與否，由于這類消費者的屬于被動和隨意，也就是他們的購買行為是可有可無的，任何一點不妥就可能使他們放棄購買，為此銷售服務是促銷成功與否的第二關鍵，為此首先要做好各類銷售點廣告（pop）和產品成列，做到醒目、清晰和有視覺沖擊力，讓消費者不入店門先知其事，入地店來就見其物；其次要培訓和指導服務員做好促銷的執行，主要有三點：一是服務適度、熱情到位，二是服務語言規范生動、簡潔明了，三是眼觀六路耳聽八方，直奔要點，吸引深入。
明確了消費心態對推廣促銷的重要性，我們就可以對不同的產品行業進行促銷最佳方式的研究，對于快速消費品的依據其價值、價格、口味、外觀、使用頻率、知名度、新奇度、消費場合、消費對象等等因素，來研究其消費心理，從而策劃針對的促銷方案。如高檔西點的主要消費對象是收入較高的青年以上女士，其購買主要目的食用和送禮，促銷時要突出好口味和好包裝，以滿足她的味覺要求和自我滿足的要求，好口味的獲得、精美包裝的有面子比優惠折扣更重要，當然這一切是建立在良好的品牌基礎上的，為此食品類產品的促銷方式中試吃為最佳方式之一了。
油漆涂料類是特殊的耐用消費品，他的消費對象是成年人，他們對此類產品的消費心理是求新、求異和他的視覺效果，對于產品的使用性和價格的敏感度不大，那么我們的促銷活動就在宣傳推廣方面下功夫，一是創造新奇視覺效果、創造獨特的概念在進行終端的現場推廣，二是當產品沒有特色供消費者優先選擇時，選擇贈品的方式促銷，而且選擇和搬新房子有關且實用或裝飾性的價格比較高的贈品，因為此類產品的客單價比較高，需要讓消費者感覺到他的有趣、有用和有點價值感，讓她在同類產品中脫穎而出，讓消費者購買我們的普通產品。
元宵節促銷活動策劃方案范文一一、活動背景
隨著越來越多的企業進入湯圓這個市場，“三全”、“龍鳳”、“思念”、“五豐”、“冠生園”等等幾大品牌彼此之間的競爭也越來越激烈，到目前為止，競爭幾乎進入到白熾化狀態，提高銷量幾乎成為他們每個企業的難題，每個企業為了提高自己的銷售量和奪得利潤，都想方設法來對自己的湯圓進行各種各樣的銷售。因此，如何在元宵節前做好促銷活動，對提高湯圓的銷量及市場占有率，鞏固市場地位，提升品牌的知名度具有重要意義。
二、活動目標
本次促銷活動將在20xx年3月1日至2日之間進行，主要通過一系列的宣傳及促銷活動提高食品的知名度和美譽度，擴大湯圓的影響力和范圍，促進“凌湯圓”、“新派湯圓”、“果然愛水果湯圓”三大湯圓系列的元宵期間的終端市場銷售和團購銷售，提高湯圓銷量。
(一)利潤目標
通過本次元宵期間的促銷宣傳活動，提升湯圓的銷量，實現元宵期間銷售利潤50萬元的銷售利潤。
(二)市場占有率目標
此次的推廣活動湯圓以“凌湯圓”、“新派湯圓”、“果然愛水果湯圓”三大系列細分市場，擴大湯圓的市場占有率，讓消費者親身市場不同口味，應對市場的激烈競爭，爭取更多銷售機會，迅速贏得湯圓消費的巨大市場，最終獲得更大的利潤。
(三)銷售目標
讓更多消費者了解和知道公司的多口味湯圓，讓消費者在最短的時間內認知湯圓系列的特色，培養更多消費者購買湯圓，實現在元宵期間的杭州市10萬斤銷售目標。
三、活動方案
(一)前期：廣告宣傳促銷方案
時間：20xx年1月起
宣傳形式及內容：
1.網絡宣傳：優酷、奇異、搜狐、樂視等主要知名網絡電視
2.電視、廣播廣告：杭州地方電視臺、地方廣播。內容：宣傳湯圓產品特點，吸引更多的顧客。
3.銷售點廣告：在食品的所有售點張貼招貼和其他小型廣告宣傳品，在大型的超市要廣告要清晰明確，最好是用帶有視覺沖擊力的畫面，引起消費者的注意。食品不同于一般的生活用品，通過畫面的刺激，引起人吃的欲望。
宣傳目的：采用多種媒體，網絡、電視等全方位宣傳造勢，使公眾對湯圓有一定的認識和了解，并且產生好感，有一定的購買愿望，并逐漸培養長期食用湯圓的習慣，為后期的工作做好鋪墊。
(二)后期：活動促銷方案
活動一：
時間：20xx年3月3日17：00-19:00
活動主題：良辰美景共賞 元宵歡鬧齊樂(一家親現場制作湯圓活動)
活動地點：在杭州市各區商業中心或廣場搭臺，最好靠近大賣場
活動內容：在現場每一位報名參加現場制作湯圓的人，由主辦方提供1千克制作材料，可在規定的20分鐘內任意制作湯圓，制作的湯圓均可打包帶走。
同時，在制作湯圓的活動過程中，現場的主持人負責主持一些趣味性問答，調動現場氛圍，參與游戲者獲勝者可獲得精美禮品一份。
活動二：
時間：20xx年3月2日至24日
活動主題：共度元宵享團圓，湯圓伴隨您
活動地點：杭州市各大型超市、商場
活動內容：在各大型超市、商場開展免費品嘗及買贈活動，搭建促銷臺，把元宵的熱鬧氛圍帶到商場超市，用促銷員帶動現場氣氛，給現場顧客一個清新統一的產品形象。同時，由促銷員在現場蒸煮不同口味的湯圓，消費者可根據喜好試吃、購買湯圓，并且，促銷員要積極宣傳23日的現場攜家人包湯圓活動，并提前報名。
在促銷期間，一次購買滿28元即可贈送帶有企業標準的勺子，一次性購買滿38元的即可獲贈湯碗一個，一次性購買滿58元可獲贈凌200克贈品湯圓一袋，購買越多禮品越多。
活動三：
時間：20xx年3月2日至5日
活動主題：猜謎語 歡樂中獎
活動地點：杭州市各大型超市、商場
活動內容：在促銷臺四周懸掛燈籠，在燈籠上張貼謎語條，無論是否購物，均可參與猜謎，凡猜中即有獎品，獎品為精美小禮物獲湯圓3元、5元抵用券。(次活動與各銷售點促銷活動同時進行)
4.各項活動注意事項
①各活動地點負責人負責與有關職能部門協調現場場地，確保活動按時、順利執行到位;②所有接觸食品現場的工作人員，須佩戴白口罩、白手套 、帽子，其它工作人員統一著工裝、佩戴紅圍巾、工作證;③免費發放的湯圓必須衛生達標，食用可口，做好現場衛生工作。
元宵節促銷活動策劃方案范文二元宵節促銷方案主題：濃情元宵，難忘今宵
元宵節促銷方案活動目的：
春節過后，顧客消費熱情下調。元宵節是春節過后的第一個節日，因此，充分利用節日的熱鬧、喜慶和團圓氣氛來刺激和誘導顧客消費，回升消費熱情，提高總體的銷售額。
另外，通過各種新穎、有效的促銷活動來鞏固原有顧客、挖掘和培養新消費群體，提升超市知名度和美譽度。
元宵節促銷方案活動內容：
元宵節促銷方案活動1：超市情濃，購物歡樂送
活動時間：2月21日至2月23日
凡于活動期間一次性購物滿48元的顧客，憑電腦小票可到服務中心領取湯圓一袋(價值3元)，每天限送300份;同理，購物滿88元，憑電腦小票可到服務中心領取湯圓一袋(價值5元)，每天限送100份。購物滿108元，憑電腦小票可到服務中心領取大米(8斤)一袋(價值8元)，每天限送100份。
注：小票金額不可累加，每張小票限領1份。
元宵節促銷方案活動2：真情元宵 難忘今宵
活動時間： 2月23日晚上19：00-21：00
活動目的：為進一步聯絡顧客情感，豐富社區文化生活，烘托氣氛，吸引消費人流，增加消費人流的匯集及消費關注。提升超市在公眾的良好形象。
活動內容：舉辦一場文藝演出。內容高尚、積極向上、健康活潑，體現團圓歡樂的主題，期間穿插互動猜迷等游戲，并現場派發獎品。
元宵節促銷方案活動3：濃情元宵，顆顆真情
活動時間：2月23日—2月25日
活動目的：吸引人氣，增加銷售，提高超市知名度和美譽度
活動內容：凡于2月23日—2月25日來本超市購物的顧客，可憑當日電腦小票到大門口免費換取現場制作的“濃情元宵”一份(三-五個)，每天限送500份。
活動細則：在超市大門口設現場烹煮元宵點，由一服務員專門服務為各顧客提供元宵贈品。
道具：準備鍋一個，一次性塑料碗5條，牙簽1盒(由供應商贊助)
元宵節促銷方案活動4：喜鬧元宵，樂猜謎語
活動時間：2月27日—2月28日
活動內容：每天在超市門口每天掛燈謎;凡在活動期間購物的顧客，只要猜出1個以上謎語，并寫在便條紙上，即可憑電腦小票和DM剪角或便條紙到服務中心領取元宵一份(價值2元)，每天限100份。
燈迷由店企劃手寫，便條紙等活動道具由店自行提供。
元宵節促銷方案之店內氣氛布置和宣傳
A、保留部分春節促銷活動氣氛布置。
B、正門：在正門懸掛“濃情元宵，難忘今宵”橫批和“促銷活動內容”宣傳欄，并在正門前懸掛大紅燈籠;
C、冷凍食品區氣氛布置(見附圖)，懸掛小燈籠、燈迷和活動宣傳板。由區店美工按總部市場營銷部的設計模版制作，可以采用噴繪貼在KT;
D、主通道：懸掛主題POP和燈籠，配以各種彩燈、裝飾品等，加上海報、音樂等來渲染春節氛圍;
E、重點布置和陳列元宵節商品促銷區域，各款湯圓等冷凍冷藏商品陳列整齊，除了懸掛“濃情元宵，難忘今宵”掛幅和謎語外，并掛放醒目手寫特價POP和在主要通道處布置提示元宵節促銷區的指示導向牌。
元宵節促銷活動策劃方案范文三一、前言：
元宵節是我國的一個非常有中國特色的傳統節日，在這一天，看燈會，猜燈謎，鬧元宵已從好幾千年延續至今。此外，由于我國對傳統節日越來越重視，越來越關注。如若在這一天，您到超市逛逛，您定會發現，超市里張燈結彩掛起了各式各樣的謎語，如若猜對了，揭開謎底，可到超市服務臺換取精美小禮品一份。這是最常見的商超元宵節促銷活動。
二、活動主題：鼠年洋洋得意 張燈結彩大鬧元宵
三、活動時間：20xx年正月十一至正月十五
四、活動內容：
活動一：正月十五元宵燈謎猜猜猜
活動期間，在本商場或超市各個樓層懸掛燈謎，每位顧客均可參加此猜謎活動，猜對者均可到總服務臺領取相關禮品一份;
活動二：吃元宵 甜蜜蜜
活動期間，凡購買湯圓滿20元者，均可送“福”字小對聯一幅，吃得越多“福”越多。
活動三：慶元宵 抽“元宵券”
活動期間，凡在本商場或超市購滿60元者，均可憑小票到服務臺換“元宵券”一張，并兌換湯圓一份。滿120元者，可獲元宵券兩張，可兌換湯圓和開心果各一份，以此類推，可領得不同贈品。
活動四：做元宵，包湯圓，比比誰家最團圓
活動時間：2x09年12月19日—2x10年1月3日
活動內容
一、新年新喜，法恩莎衛浴滿2x00省900 （按標價購買）
二、專屬單品套餐，輕松置家
四、瓷時瓷刻，喜悅共享
活動期間凡購買法恩莎拋光磚或仿古磚滿5000元，均可獲贈配套FW63041法恩莎瓷片5㎡，讓您享受到法恩莎空間的完美配套。
執行要點：
1、由于瓷片剛剛上市，前期應注重對瓷片的宣傳，可由公司提供樣板間效果圖及宣傳平面，終端制作展架、畫框等載體進行宣傳。
2、注意導購的培訓，利用送出去的5平米帶動五平米以外用磚的銷售，超出五平米以外用磚以最低折扣結算
五、多一元，多份驚喜
消費衛浴付款滿3000元加1元換購法恩莎價值86元角閥一個
消費衛浴付款滿5000元加1元換購法恩莎價值213元單桿毛巾架一個
消費衛浴付款滿8000元加1元換購法恩莎價值848元掛墻淋浴龍頭一個
注意事項：
1、以上金額包括購買特價單品及套餐的金額
2、以上金額包括瓷磚、衛浴累計價格
六、衛浴瓷磚互賀
凡在法恩莎衛浴消費的客戶再購買法恩莎瓷磚，在最終結算價上另行再優惠5%（特價除外） 凡在法恩莎瓷磚消費的客戶再購買法恩莎衛浴，在最終結算價上另行再優惠5%（特價除外） 、、
泰陶衛浴 元旦促銷為您送暖驅寒意
寒冬已至，一股股寒流接踵而來，而元旦假期前后，名為“泰陶心暖人心”的促銷活動在泰陶衛浴長沙紅星美凱龍旗艦店舉行，2x09年12月25日~2x10年1月4日，消費者可在多間泰陶長沙專賣店享受多項優惠。
特邀嘉賓：
廣州從理念到動作營銷公司 魏慶
上海聯縱智達咨詢公司
賀菲
四川力天經貿公司
王子鳴
前期準備
選擇合適的賣場
主持人：開展賣場促銷活動，目的是希望能夠有效啟動市場，促進市場銷量，提升品牌形象。但是，事實卻向我們潑了一盆冷水：促銷血本越下越大，人氣卻不一定增加；即使有人氣，促銷的投入產出比卻江河日下。為什么會出現這種狀況？僅僅是促銷操盤水平的差異嗎？到底是什么導致了促銷效果的鈍化呢？“你方唱罷我登場”，難道商超促銷僅僅是賣場或者供應商的行業內部競爭演示嗎？
王子鳴：當然不是！我們不得不正視這樣一個現實，消費意識正在走向成熟，這在快速消費品行業表現得越來越明顯。事實上，促銷熱中，消費者在持幣觀望，他們潛藏在內心深處希望獲得增值商品的需求正在抬頭。簡單地說，消費者在重視商品品牌之外，比以往任何時候都更加地關注賣場的品牌形象，更介意在物質利益、心理及精神利益上是否得到了不同程度的價值升值。因此，我們必須區分哪些賣場與自己的主力消費群高度重疊、一般性重疊和較差重疊，更要針對保量護利、排擠對手、提高市場綜合占有率、形象宣傳等原則區分不同戰略意義的賣場，這是一場促銷活動準備過程中必須思考的問題。
主持人：一場促銷活動成功與否，是多方面原因造成的。但是我們的評價卻主要集中在活動創意方面，而忽視了活動過程的執行。在影響促銷活動效果方面，可能賣場的選擇起了很重要的作用，那么我們在賣場的選擇方面，通常標準會是怎樣的？
賀菲：抓住關鍵的重點商超，選擇那些能夠引導當地飲品消費潮流、并且輻射能力較強的商超作為促銷點。并且應該根據自身的終端投入費用情況，對商超促銷的管理和操作能力，商超促銷的綜合效益等因素來選擇最合適的商超開展促銷工作，避免簡單地根據商超開展促銷工作的難易程度來選擇。
魏慶：選擇合適的賣場是十分重要的。通常的選擇標準有人流量大，形象好，地理位置好；并且店方對我產品較重視，有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷；當然超市定位及其商圈的顧客群與促銷產品的定位、目標消費群也需要一致。如：玻璃瓶汽水的促銷店最好選在家屬區或學校附近；高檔休閑類消費品的促銷店最好選在市中心高形象超市或高檔住宅區或商務區。需要提醒的是，對素有砸價惡名的超市合作一定要小心。
定有誘因的促銷政策
主持人：價格越低，銷量不一定就越大。在促銷活動設計過程中，我們需要考慮消費者的需求，需要選擇適合的賣場，還需要在促銷方案方面進行精心設計，比如促銷名稱、促銷形式、促銷產品，促銷贈品等，在具體活動設計方面，大家能否提些建議？
魏慶：首先要師出有名，以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；還要有效炒作，“活動名”要有吸引力、易于傳播，如：某米酒廠家在酒店推廣產品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”，雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；贈品綽號要響亮：如：肯德基的球星塑料人起名為“超酷球量派對”；贈品價值要抬高：如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；還要采用限量贈送做催化，因為消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現場看到贈品堆放已經不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲，進而提高促銷活動效果。
王子鳴：在促銷形式上要有所創新。我建議可以嘗試改變促銷活動中慣用的買贈方式，把熱賣與拍賣形式引入活動。比如有時間限制的熱賣形式，它這種大幅度現場贈送，并隨時間也大幅度遞減贈送力度的緊張氣氛，會強烈刺激現場消費群。而這種緊張熱烈的搶時間購買的氣氛又會極大地感染現場觀看活動的群體，最終形成現場搶購。這些都是促銷活動所期望達到的效果。
主持人：在參與促銷活動的產品方面，是否也應有所設計？設計原則是什么？贈品方面應該注意些什么呢？
魏慶：我建議，盡量不做同產品搭贈，如“買二送一”，會有降價拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。
王子鳴：有很多的廠家，對贈品的態度總是很隨意，似乎是可有可無的擺設。或是怕麻煩，或是覺得成本太高，其實，對于任何一種類型的促銷方式，如果開始時就覺得它可有可無的，就最好不促銷。真正要促銷，就一定要善始善終，有個明確的標的。贈品并不是一成不變的。一個贈品，根據推出后購買者的喜好度，總會有一個更新期。以奶制品的贈品為例，一般而言，最好是15天左右更新為宜。
準備工作要細致
主持人：有了明晰周密的執行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了。請就這方面談一談，需要注意什么？
魏慶：A、準備工作責任到人，規定完成時間和檢核人，促銷前確認各項工作到位。活動前策劃人要對執行人以口頭、書面、圖標、現場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執行過程予以輔導；B、陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化，以免引起現場混亂，造成店方不便；C、活動前應制作相關人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯系人（如柜組長）是誰，聯系方法以及出現嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經理），如何聯系；D、活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。
王子鳴：活動前一天的工作是很重要的。對每一個到場的工作人員及促銷人員講解促銷活動的方案、目的、運作流程，落實每個人的職責。要求服裝統一，促銷口徑統一，達到現場的一致性與協調性，避免參與人員與組織人員的思想脫節。
主持人：這幾點細節的確非常重要，那么在其它方面還有一些注意的地方嗎？
魏慶：要堅持限時限量原則。與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協議中明確限時限量，否則在促銷期間出現贈品、特價產品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。
過程管理
注重執行
主持人：我們會發現，一個優秀的促銷方案，卻往往并沒有產生良好的促銷效果，或者實現一個理想的銷售狀態。這就是在執行當中出現的問題。以你的經驗來看，通常在商超促銷活動過程中可能會出現什么樣的問題？
賀菲：市場對促銷方案的執行走樣、操作不規范；促銷員培訓不到位，不能發揮臨門一腳的作用；促銷中出現斷貨；與商超的客情關系緊張；沒有建立嚴格的過程監控體系，導致促銷結果事與愿違；沒有對促銷活動設計競爭性防御措施，從而使競爭者很快模仿、消費者產生誤解。這些都是商超促銷經常出現的問題。
主持人：如何加強促銷活動執行？請你就這方面談一談。
賀菲：執行問題是解決難度很高的問題，我們能做的就是在其它方面不斷加以完善。比如對促銷商超建立檔案，分類管理。根據分類，將促銷商超依據所在城市的區域劃片，管理責任落實到具體的人員身上。明確職責，規范操作。必須保證促銷產品組合齊全，陳列合理、醒目，促銷終端包裝按統一要求落實到位。建立考核評分制度。考核結果與責任人的業績兌現掛鉤，做到獎懲分明。
其實，商超促銷工作過程管理的難點在于如何提高銷售促進的效率。過程管理需要所有與活動流程相關的人共同協作實現。促銷流程的制定及推廣在我們的商超促銷過程管理實施前期非常重要！而后續的重點環節就在于各個促銷環節的實際操作者即促銷人員的執行和反饋。
主持人：如何避免促銷熱潮中出現的斷貨問題呢？
魏慶：通常如果促銷期大于1天，那么保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽，也是很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到人。比如促銷期內，業代要對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；而駐場促銷人員則負責超市內的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作。
主持人：在市場競爭愈演愈烈的今天，促銷活動創意的新穎性通常都不會維持長久，這也是當前各個廠家特別苦惱的問題，那么如何解決呢？在防止競品模仿方面有沒有辦法？
賀菲：若要防止競品的模仿，我們在設計制定商超促銷方案時，應該考慮如何創造一種獨特持久的競爭優勢。一般情況下，下面兩種促銷競爭性防御措施是較難被競爭對手快速模仿的，第一、制定出一項環環相扣的復雜促銷計劃，是競爭者無法在短期內做出迅速的模仿動作；第二和一兩家著名的公司舉行聯合促銷活動，使促銷更有效、聲勢更大，且無法模仿。
促銷之后
主持人：有一個現象是我們都不愿意面對的現實：一個活動推出來的時候，開始幾天效果比較明顯，但越到后來效果就越差，特別是到了假日或者周日過后的那幾天。而要結束的時候根據宣傳力度可能會出現反彈。請問，導致促銷活動低潮的原因是什么？有什么有效的措施來避免嗎？
王子鳴：給一個人吃好菜，頭幾餐當然很香，老是吃就不好吃，這個道理很易理解。從理論角度分析，銷售曲線都是上下的，因此必然出現低潮，這是不可以避免的。關鍵要注意的是，銷售趨勢是否在整體往上走，而不是像走曲線樓梯，大勢是下就不行。至于避免的方法，可以嘗試加大后期的促銷力度和宣傳力度，同時促銷手段更加新穎，開展一系列趣味性較強的游戲或活動來配合。在預定的促銷活動過后，為扭轉銷售下降的趨勢，最恰當的是在大約一周內及時推出新一輪的促銷活動，力度可以適當減少，但不能雷同。主持人：在促銷活動之后，我們還需要做哪些工作呢？
一般而論，如果美容院希望通過促銷提高美容院的知名度，重點需規范美容院的客戶檔案。如果美容院希望提高銷售業績，那么則應根據銷售季節來制定有具有吸引力的促銷，定期促銷如店慶、元旦、春節、情人節、五一、國慶。其中最關鍵的一點，就是顧客的生日，許多成功的美容院都會在顧客的生日期間送上一片溫馨的祝福，同時少不了讓送給顧客一次免費的護理。這種促銷往往可以達到出其不意的效果。
根據節日的不同，有針對性地對根據20%的消費者的特性制定出的促銷方案才更有效，要知道，對于上層次的美容院而言，并非給所有消費者的促銷就是好的。
選擇正確的促銷方式
最近許多整形機構實行了免費人造美女做形象代言人促銷方案，引起了社會很大的轟動。整形機構的這種促銷方式不僅吸引了媒體關注的目光，而且也獲得了良好的經濟效益。在促銷期間，這些整形機構的營業額增長率高達500%以上。因此一種好的促銷方式不僅能提升營業額，更能提升知名度，從而節省一大筆宣傳費用。
美容院的促銷方式大致有三類，一種價格折扣與折讓，這種方式通常在體現在會員制美容院上，不少美容院通過積分制來實行價格折讓。二是贈送護理和禮品。這種贈送往往和節假日促銷聯系在一起的，比如圣誕節期間，不少美容院就會贈送一些圣誕小禮品。三是主題促銷，一些高檔的美容院就會舉行一些沙龍，開一些美容課程等，這種促銷一般來說較適合規模較大的美容院。
選擇一個合適的促銷方式至關重要。在節假日期間，大多美容院都會進行促銷，每個店有每個店的促銷方式，并不一定是有噱頭、能引起轟動效應的促銷就是好的。有一家美容院為了在元旦期間推銷其祛斑產品，在社會上公開選拔雀斑美女進行改造，后來由于其祛斑產品有反彈現象，后來導致了美容院銷售額的直線下降。因此，對大多數的美容院而言，好的促銷方式并不是要嘩眾取寵，而是要有針對性。
根據自身的條件和實力制定出切實可行的促銷，這也是美容院進行節假日促銷所應考慮的重點問題。例如，有些美容院剛剛開張，就要實行大規模的假日促銷，如果這家美容院面對的是平民消費，這種方式是可行的；如果你的定位是高檔定位，那么這種促銷并不見得有很好的效果，反而會影響今后的經營。
宣傳是促銷的關鍵一環，這直接影響到促銷的成敗。但是好的宣傳并不是廣而告之，而是有針對性。節假日人口流量大，不少美容院選擇在街口派發傳單這種方式進行宣傳。對于普及型大眾消費，這種宣傳方式確能起到好的宣傳效果，高檔次的美容院一般都有穩定的客戶群和忠實的消費者，因此最好選擇DM郵寄方式，如果促銷夠吸引人，這樣的促銷往往會達到效果。
節假日促銷講究的是有針對性，有目的性，用最好的手段，最小的成本獲得最大的效果。所以，節假日促銷并不是要追求一種熱鬧的假象，而是通過促銷在潛在消費者中形成影響，從而提升營業額。促銷不僅針對的是消費者，更應該是美容院的產品和項目。如果美容院推出新的產品或項目，最好在節假日通過促銷進行帶動，通常采用的方法是，通過成熟的產品和項目來帶動新產品和新項目的銷售，同時配送一定的禮品或贈品。
一般來說，在節假日期間，產品供應商也會提供相應的促銷，因此，美容院在配合廠商的同時，盡量通過產品供應商的促銷來提升美容院的知名度、帶動其他產品和項目的銷售。這種借力而上的手段，往往會達到事半功倍的效果。
進行有效的促銷組合
促銷的目的是為了提升營業額，因此對于美容院而言，只要是能促進營業額的手段就是好的促銷手段。因此，好的節日促銷并不局限某一種形式，而是通過組合促銷方式來進行。一些美容院通常在進行折扣促銷的同時，而且有禮品贈送，并且舉行相關主題活動。
節假日的贈送促銷，要根據美容院的實際情況，確定合適的贈送禮品和服務。美容院大多采用的是消費一個美容項目，贈送不同的美容服務。消費者選擇美容院項目是具有針對性的，因此贈送的美容項目也應該有所針對性，否則，促銷就會失去意義。為了使促銷更具吸引力，精明的美容院在贈送美容服務項目的同時，往往會配送一些精巧的小禮品，如在圣誕期間，贈送圣誕禮物，春節期間給消費者紅包等。這樣的促銷才更具有吸引力。版權所有
一、 經銷商的費用截流。經銷商的短視行為決定了促銷費用的被截留是很正常的。特別是快速消費品的經銷商，他們通常認為：
1） 促銷是廠家的事，由廠家負責，與經銷商無關。
2） 促銷就是給經銷商讓利，而不是促進產品的銷售。他們直接截流，在渠道上失去了競爭力，促銷的效果大打折扣。
3） 新產品上市和處理滯銷品，應該加促銷，否則只有增加庫存。
二、 業務人員對形式的認知性偏差。很多業務人員的慣性思維常常存在認識上的偏差，導致行為上的誤差。銷售人員一般認為：
1）淡季做市場，旺季等銷量，只要淡季把市場做穩了，根本不需要做促銷。
2）促銷就是降價。
3）所有的廠家都在搞促銷，促銷只是為了促進產品銷售，最好所有產品都搞促銷。以上的思路導致了促銷的手段花樣繁多，無法達到促銷的初衷。
三、 市場的多變的環境。世異則時移，事異則備變。現在的市場競爭更加的激烈，營銷環境的多變性給促銷的決策帶來一定難度，導致的結果是促銷的效果與預期存在很大的偏差。
四、 執行力差。執行力差是我們促銷不到位的最重要原因之一，再有創意的促銷方案，如果我們的執行力差，促銷預期的目的就無法達到。
五、 缺乏促銷的后續支持。很多時候廠家的促銷只是為了配合收款，廠家把庫存轉移到經銷商后，對二批和終端的促銷缺乏跟蹤的控制，表現在：
1） 二批及終端的鋪貨不能及時跟進，促銷的政策“上浮”，費用的截流導致終端的積極性不高。
2） 一般多為對渠道的促銷，對消費者的促銷較少。只有酒類營銷和飲料營銷中會出現再來一瓶的促銷，而像方便面等的快速消費品則較少。
3） 促銷活動的前后“斷層”，促銷無果而終
4） 缺乏廣告與價格等競爭優勢的支持。
六、 對促銷的節奏感把握不準。在旺季的促銷中大多的廠家常犯的毛病就是對促銷的節奏感把握不準，直接的后果就是促銷“失衡”，通常在快速消費品行業中會出現以下三種情況。
1） 時間太長，讓渠道成員認為是該產品有可能降價或是淘汰性產品，不會引起他們的重視，促銷乏力。
2） 時間過短，宣傳不到位，消費者和渠道成員對產品的認知度不夠，促銷無效。
3） 促銷力度把握上受競爭對手的影響或大或小，或者受到競爭對手打壓，或者力度過小根本無法對競爭對手造成威脅，難以形成優勢。
那么，旺季的促銷如何才能到位呢，從廠家的思維角度考慮，應重點做好六項工作：
一、做好調研工作，設計科學的促銷方案。知己知彼，方能百戰不殆。只有掌握有可能多的市場信息，才能在考慮競品的前提下制定出切實可行的促銷方案，做到有的放矢，效果不言自明。調研的內容重點應考慮：
1） 宏觀環境調研；
2） 費者需求調研；
3） 銷售渠道調研；
4） 競爭對手調研。
一套科學的促銷方案不是單一的促銷手段和單一的促銷功能，應考是多種促銷手段的有機結，以達到促銷的戰略功能與戰術功能的有機結合，即既要考慮要有效提升銷量的戰術層面的作用，又要考慮到有效提升品牌形象和忠誠度的戰略層面作用。
二、加強人員的培訓。促銷執行力差成了很多企業的通病，究其原因還是人員的素質決定的。因此，加強人員的培訓對促銷的執行非常必要。這里涉及到很多關于培訓的事項需要每個企業把握：
1） 培訓的人員界定：包括對如下人員的培訓：銷售經理、業務主管、促銷員、助銷員、經銷商、二級商、終端服務員。
2） 培訓的內容——ASK模式：
SKILL：營銷技能的培訓。實戰技能培訓主要包括市場調研、細分和定位、社交與禮儀、演講與口才、客戶溝通與談判等。
KNOWLEDGE：知識培訓。營銷理論、管理、財務等大的方面的學習與培訓。
ATTITUDE：心智培訓。營銷人員的自信心是決定營銷人員的執行力強弱的重要因素，通過心智培訓，使營銷人員鼓舞志氣，，增強凝聚力。
3）培訓的形式：在戰爭中學習戰爭，營銷人員分散性大，流動性大，除了淡季公司統一培訓外，在促銷活動方案實施前以區域市場為單位的對人員有針對性的培訓，非常重要。
三、加強促銷的過程控制，監督促銷費用的流向。在促銷費用的管理上，由市場部設計專門工作流程，成立相應的專門機構，加強三個方面的控制管理：
1） 加強促銷費用的審批管理制度，對促銷的可行性做出準確性判斷。
2） 加強促銷品的發放的監管力度，謹防業務人員的暗箱操作。
3） 加強促銷費用使用情況的跟蹤調查，出現問題及時糾差。
4） 加強促銷活動的過程控制，市場部應以對促銷活動執行過程中各部門的協作與配合、執行到位情況進行全程協調與監控。
另外、在促銷費用的報銷上，為防止經銷商費用的截流，需做改進：
1） 需要有市場部的調查報告。
2） 要有促銷活動中二批或終端的簽字、電話等。
四、提高促銷活動執行力。提高促銷的執行力對旺季的促銷起著關鍵性的作用。應該著重從兩個方面加強：
1） 強促銷人員的績效考核。在通路和營銷人員具備了執行力的能力后，解決他們是否愿意執行成了關鍵。因此，在“人叫人動人不動，利益驅動積極性”的原則指導下，加強促銷績效考核很有必要。
2） 強促銷制度的完善。只所以我們的執行力差，一方面由于業務人員的素質和自身的惰性有關，另一方面則是我們的管理制度有問題，管理本身的桎梏讓我們的業務人員在具體的促銷手段上無法實施，很多的企業執行力不強，總是責怪我們的員工，這一點需要我們及時改進執行力的環境，完善促銷制度。這一點是執行力的關鍵，也是促銷到位、成功的前提。
五、完成后續工作，做到促而能銷，并且暢銷。
1） 加快鋪貨，為消費者購買提供便利。謹防走促而能銷但終端無貨的健力寶的老路。
2） 及時總結促銷效果，根據市場競爭，調整促銷方式。
原因何在？表面上看，問題似乎是出在促銷費用上，因為促銷費用花不出去說明促銷計劃或者方案本身存在問題，市場人員沒有充分的市場依據，憑自己拍腦袋制定出一廂情愿的促銷計劃。事實上，是促銷的計劃性不強導致根本無法執行，或者是在過程中不斷的追加促銷費用，導致促銷如救火。
工作中，促銷費用的支出大多數情況下是讓營銷目標實現變得“可能”，但怎么樣讓促銷費用使營銷目標實現從“可能”變“可控”，不在促銷工作的過程中救火一樣追加費用，等促銷活動結束又掂回來一堆需要補簽的費用追加申請呢？筆者從以下幾個方面提出自己的看法，僅供大家參考：
一、制定準確的促銷預算
案例：小劉是某白酒品牌的市場負責人，最近正為一些無法兌現的市場費用苦惱，因為中秋節申請搞的促銷活動，目標雖然達成了但比促銷計劃中預算申請的費用超支了很多，找老總去批復追加的費用申請又被退了回來，因為無法向客戶交待當初自己已經承諾的費用而陷入困境。
這種情況在現實中最為常見，由于當初的預算申請與實際操作出現較大的偏差，盡管說也達成了目標但超支的費用卻無法兌現，會導致市場停滯。
究其原因，主要是對促銷方案沒有做好充分的論證，甚至是拍腦袋定的一廂情愿的方案，盡管能批下來，但過程中又面臨著追加費用的現實。
為了避免這種情況，要求市場負責人必須依據市場制定促銷方案，充分考慮市場的變動因素，盡可能的與客戶溝通促銷方案，尤其是促銷費用。
二、在做好預算的同時讓目標與費用成正比變動
案例：在幫助某白酒企業做促銷費用使用分析時發現，能按照促銷預算計劃使用費用的幾乎很少，尤其是節日促銷，我們在審視其預算方案與實際發生的費用偏差時找到了根源。原來所有的促銷費用預算都非常精確，表現為目標一定，費用一定。但實際運作過程中，根本不存在、也不可能按照這種既定的預算，促銷費用投入的比率可以一定，但只有讓促銷費用投入比率與實際達成目標成正比時，才能保證預算費用的準確性。
在申請促銷費用時，大部分市場人員受企業既定標準的限制，對費用預算總是追求絕對值，甚至精確到元、角、分。這樣就會在目標靜止的情況下發生促銷費用不斷的變動，導致促銷過程中出現不斷的費用追加。
如果能夠提前預測促銷活動的變動性，承認過程中的調控是一種事實，不是把促銷費用金額絕對化而是投入產出比率的絕對化，就會減少過程中的臨時“抱佛腳”。
三、在促銷方案的執行過程中學會“聚焦”
案例：某白酒企業集中做春節促銷行動，要求各市場做好“綜合工作”，即做好酒店終端的拉動，做好通路促銷，做好高端產品的推廣上量，做好商超的陳列展示，做好消費者的品嘗促銷，做好家屬區的重點推廣。在這種思想的指導下，營銷隊伍做出來一個大而全的促銷方案，但本來都不多的促銷費用又被大家像朵餃子餡一樣分配。結果促銷行動一塌糊涂。
事實上，無論是企業還是市場在某個階段只能圍繞一個目標展開工作，不可能在一定的階段內承擔更多的目標體系。如果我們過分強調某個階段的全面性，就會導致一事無成。
同樣，促銷行動，尤其是節假日的重大促銷，盡管說比較重要，但絕不是所有的活動都要做，更不是全面出擊，企業有清晰目標的同時，必須學會指導市場人員聚焦主要目標，不能讓有限的費用撒胡椒面。
四、在促銷費用應急時學會“寅吃卯糧”
案例：某白酒企業在年度促銷費用使用評比表彰會上，小王榮登榜首，因為小王的促銷費用預算最準確且從來沒有在促銷過程中追加費用。當大家問及原因時，小王把自己“寅吃卯糧”的促銷費用使用策略講了出來。
原來，小王在每次集中促銷活動中也經常出現超出預算申請支出的情況，但他并沒有像其他人一樣急于申請追加費用，而是把超支的費用與客戶協商好，讓客戶暫時墊支，在下次促銷中予以彌補。這樣就避免了“救火式”費用申請。
事實上，無論多么精確的促銷預算都不會與實際發生的吻合，不夠用而超支的現象是正常的，關鍵是會不會靈活的應對。
值得提醒得是，提前做好準備，在一定的階段內化解和稀釋集中促銷行動中超支的費用也是達成目標的一種策略。
五、工作是彌補促銷費用不足的主要措施
案例：某白酒企業的區域經理小張接到下屬的電話申請，說這次元旦促銷活動遭遇競爭對手的強力攔截，需要告訴追加這次集中行動的預算投入。
小張接完電話后就迅速趕到了該市場了解情況，發現對手確實是在有意識攔截自己公司的活動，而且投入的力度比周邊的市場都大。但他發現對手僅僅是費用投入的力度較大，鋪貨工作做的并不扎實，只是在表面上做活動。小張就迅速安排下屬及客戶手下的人員，加大運力集中鋪貨，給競爭對手打個時間差，提前把通路下的貨壓滿致使通路上沒有再接貨的能力，使競爭對手跟在自己后面有力度但鋪不下去貨，結果自己利用迅速的分銷成功的拿下了該市場。
脫離了本質，促銷只能失敗
案例：數碼相機，性感的熱舞：數碼相機既然是高科技的“東東”，當然促銷的玩法更時尚些。一群青春靚麗的女孩子，穿著性感的超短裙和銀光閃閃的促銷服，在臺上盡情地熱舞，還真吸引了不少人圍著觀看。可是仔細看看，人群中以中老年人居多，也有不少男性民工，看得倒也專注，不過眼睛是盯著女孩子的腿。
上述案例每天都發生在我們的周圍，企業挖空心思做的促銷真的吸引了人們的眼球，可是，這種促銷有用嗎？
促銷作為增進消費者購買和交易效益的有效手段之一，其最主要的目的就是促進銷售。然而，銷售促進的第一步就是讓消費者了解你的產品，如果消費者都不知道你的產品是什么，有什么好處，怎么會盲目地購買你的產品呢？
我們來看上述的案例，數碼相機利用青春靚麗女孩子的熱舞吸引了消費者，可是這僅僅是第一步，接下來怎樣講解產品功能，介紹近期優惠政策，這才是活動的關鍵，僅僅依靠現場秀吸引了消費者，可是消費者最后恐怕連品牌名都沒記住，別說產品的性能了，對其銷售又有多大影響呢？
促銷，促銷，看來它的學問不止一點點。企業飽嘗促銷之苦，這究竟是為什么呢？看似沒有規律的促銷，其實失敗的最根本原因在于沒有將促銷作為一個完整的體系。
促銷三連環：一個完整的促銷體系
促銷是一個科學而完整的體系，促銷創意以及促銷活動方案的制定僅僅是整個促銷流程中的一部分，如果沒有其他方面的配合，促銷活動是很難達到預期效果的。
一個完整的促銷是由三個相互銜接、配合的部分組成的，包括：前期調研、創意策劃、執行和控制。
調研——沒有因，哪有果？
前期調研工作主要是為了給促銷活動的創意提供科學的參考依據，調研的結果決定了整個促銷活動的方向和定位，也是促銷活動的基礎。
如果說目前很多企業促銷前都是由老板“拍腦袋”，顯然不客觀。促銷是一個有目的的企業市場行為，調研的過程中必須要解決主觀性（企業促銷的目的）和客觀性（市場的客觀實際）相結合的問題。很多企業煞有其事地做調研，甚至請專業的調查公司做調查，仍舊沒有找到解決問題的關鍵，原因最多的是：這些調查往往是在拋開企業促銷目的基礎上做的。
在為OKPOWER浴霸做終端促銷的設計中就遇見這樣的現象。OKPOWER浴霸在上海有100多個終端，企業通過自己的業務人員做終端調研，發現競品打折對銷售量提高很有幫助。于是，也采用這樣的促銷方式。但在我們介入之后，做消費者調研時發現，OKPOWER浴霸的品牌形象由前兩年的第一品牌，變成了一流品牌。進一步調查發現，品牌力的下降，企業單一地用打折作為促銷方式最主要的原因是：打折的確可以擴大銷售額，但同樣也殺傷了品牌。
促銷的市場調研，是以如何找到促銷的最佳方案為出發點的調研活動。通過促銷流程圖不難看出促銷調研是通過對行業、渠道、消費者、競品的基礎性調研，來鎖定自己的目標消費者，確定終端和促銷的適用性，最終制定目的性極強的促銷計劃。
因此，這個階段需要進行詳實的市場調查，以此確定企業的行業位置、選擇目標市場和目標消費群，同時考察渠道和促銷方式的適用性，制定出總體和單個的促銷計劃，企業總體的促銷計劃一般以年為單位。市場調研的科學性和真實性是本階段工作的重點。
創意——最大地凸顯自身優勢
在經過詳盡調查分析之后，如何根據企業自身資源和競爭者的具體情況，最大限度地突出自身特點，將自己的優勢最大限度地體現在消費者面前，就是激情碰撞的創意階段。
整個創意過程之中，最影響創意效果的是：
能否抓住企業的關鍵資源，資源的差異性往往是促銷的利器。
當產品有兩個甚至多個功能的時候，如何做出取舍往往確定了整個促銷的方向。
1996年，在給一個多肽補鈣保健品做促銷策劃時，我們就和企業產生了很大的分歧，企業將核心訴求定為“鈣世英雄，基因工程”。企業的確是多肽產品的領先者，但是消費者并不理解多肽。我們認為企業如此定位要從教育消費者開始，對于一個新企業來說難度很大。而我們給出了“補鈣就補奶元鈣”的核心訴求，因為當時補鈣成風，正好搭便車，卻沒有人將最好的鈣源——牛奶，闡明給消費者。最后，企業一意孤行，導致了企業的失敗。
單一戰術與核心創意關系
所有的戰術創意，一定要成為核心創意的支撐，偏離了核心創意，會導致促銷走形。不可否認的是，在做創意的過程之中，也會遇到幾個創意難以取舍的現象，最好的糾正方式是測試，甚至是參與頭腦風暴的人員的當場測試，及時扭轉偏差。
其實創意部分并不僅僅是一個“造概念”的過程，在這個階段里也應該包括諸如實際目標和成本預算方面的“實在事兒”。對于資源匱乏的某些企業，有時可能這條線上的設計要比創意還要重要。因此，我們定義創意策劃部分，它總要包括兩部分的工作內容：
1.確定企業的促銷目標和成本預算，這是企業制定促銷計劃的基礎。針對不同渠道的不同促銷成本應該是我們關注的問題，實行多重渠道的立體促銷不一定是最好的方式，這里的關鍵是：如何使多重渠道、多樣渠道的促銷績效達到最優？版權所有
這里有一個組合問題，如：渠道組合（經銷商、終端、消費者或特殊通路等），媒體組合（軟文、POP、硬廣告等）、公共關系、促銷活動組合（不同促銷階段的手法的差異）等等。
沈陽乳業做“屋頂包”上市時，在促銷活動組合上，為了加大終端力量，做了“尋覓3000新鮮使者就業工程”的活動，引起當地媒體極大關注，這是一次典型的公關活動，但很好地宣傳了促銷核心訴求——新鮮。
2.根據市場和產品信息進行促銷訴求的提煉和促銷組合的創意，這部分就是平時所說的創意部分，它雖然是企業促銷活動的核心內容，但若以整個促銷活動的工作量來考察，它只占到一少部分。
在進行創意時，對參與人員、活化思維、氛圍設計等都十分有講究。比如：現場氣氛一定要活躍興奮，甚至有音樂的播放和調劑；不適合產品特性的人，最好不要參與。比如：做一個兒童產品的創意時，那些沒有童心的人員最好不要參與。
企業促銷創意經常犯一些很低級的錯誤，比如：
被企業常用資源蒙蔽，忽視細小但極具差異化的資源優勢；
有“概念牢”，不能突破原有的思維框架；
創意人員不匹配，有不適合產品特性的人參與；
沒有暢所欲言的創意環境，被領導者的思維牽引；
……
控制和執行才見真功夫
執行部分是企業促銷活動真正開始實施的階段，在這個階段企業要把所有的策劃創意、活動步驟、人員編制、崗位職責、控制程序以及活動中的各種細節落實成文字的促銷活動方案，然后將促銷方案在小范圍內進行測試，測試通過的方案才能進入下一環節的具體執行。測試環節可以幫助企業校正和調整不合理的方案和細節，因此這個步驟必不可少。
“一只老鼠壞一鍋湯”，絕對不是危言聳聽。曾經遇到這樣的事情：“買牛奶，送面包”是一個很有吸引力的創意，買一袋牛奶送一個面包，消費者覺得超值。并且，各細節都執行得很到位，促銷現場火爆。但是負責面包采購的人害怕促銷效果不到位，采購面包的數量比預計少了30%。結果可想而知，各售點面包斷貨，而重新采購和配送是需要時間的，導致了消費者對促銷的質疑。幸虧企業補救及時，很快扭轉了消費者的質疑，不然的話，整個促銷效果很可能向我們設計相反的方向發展。
做了這么多工作，促銷活動的實施才正式開始了，這個階段才是考驗企業的管理能力、執行能力的“試金石”。許多好的促銷就是因為現場執行的不力而最終沒有取得應有的效果，有的還給企業帶來負面的影響。
三連環，一個都不能少
之所以說以上是一個完整促銷活動的三個部分，而不是三個階段，是因為這三者之間存在一個循環往復、層層遞進的關系，而不是完全意義上三個獨立的階段。
例如：前期準備部分的市場調研是合理促銷計劃和促銷創意的基礎，如果市場需要可以重新調研或者進行補充調研；同樣促銷創意、促銷方案都需要進行考察或測試，通過了才能進行下一步的工作，否則就要執行循環往復的過程。
對于一個促銷活動而言，以上三部分工作缺一不可，但是這三部分的工作量和對促銷活動成敗的重要性不是完全均等的。
我們通常較為重視的促銷創意雖然是整個促銷過程中最具挑戰性的工作，但它的工作量和重要性相對于其他兩個部分卻要小得多。這么說是因為促銷創意必須來源于前期大量的市場調查和分析工作，只有在這樣的平臺和基礎上，好的創意才能誕生。
而企業促銷活動的成敗不僅在于有一個好的促銷創意，更在于促銷活動的規劃和現場的執行，否則再好的創意也得不到實施；相反，即便是一個沒有什么新奇的傳統促銷活動，由于執行、控制、配合得到位，也會收到良好的效果。
為什么同樣的促銷活動，有的企業就能成功而有的企業總是失敗，其根源往往不在創意在執行，因此我們說促銷實際上是一場企業管理、執行能力的大比拼！
執行總是“控股權”
我們在為企業做促銷服務時，往往會給促銷一個這樣的公式：
成功的促銷=20%市場調研+28%創意+52%控制和執行
以上公式很清楚地表明了一個完整的促銷體系的三個部分，在整個促銷體系中的權重。三個部分不是一個簡單相加的過程，而是相互滲透的一個有機整體。
促銷給人留下的記憶，往往都是創意的閃光之處。以創意時所投入的想象和激情，產生這樣的效果并不奇怪。但是我們體會得最深的反而不是創意時的激越，而是市場調研和執行時的點點滴滴，即使創意很令我們興奮。像對企業資源的取舍、對促銷細節的控制、對企業人員的培訓……版權所有
