時(shí)間：2022-03-26 06:28:50
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營(yíng)銷拓客方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
中國(guó)金融企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，它們已經(jīng)意識(shí)到客戶營(yíng)銷在企業(yè)成長(zhǎng)中的重要性。大多數(shù)金融企業(yè)重視搭建豐富的數(shù)據(jù)庫(kù)、建立有序的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，甚至借助外部數(shù)據(jù)資源，嘗試各種營(yíng)銷手段，從產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷逐步轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向營(yíng)銷，提高客戶忠誠(chéng)度。
為了搶占市場(chǎng)，各大保險(xiǎn)企業(yè)無(wú)不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會(huì)保險(xiǎn)的普及對(duì)商業(yè)人壽保險(xiǎn)的替代，以及保險(xiǎn)企業(yè)普遍為中高端客戶提供額外的商業(yè)人壽保險(xiǎn)(提供福利)，進(jìn)一步削弱了個(gè)人購(gòu)買。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，如何才能吸引并獲取重視個(gè)性化需求滿足的中高端客戶，成為保險(xiǎn)企業(yè)拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵。
企業(yè)營(yíng)銷的每一個(gè)步驟都關(guān)系到商業(yè)成效，最終影響企業(yè)的品牌形象。因此，營(yíng)銷者在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，從篩選目標(biāo)客戶到評(píng)估活動(dòng)執(zhí)行效果，都必須根據(jù)市場(chǎng)情況不斷修正、調(diào)整營(yíng)銷方案。而中國(guó)郵政與安客誠(chéng)合作推出的創(chuàng)新型直郵營(yíng)銷解決方案，正是將整體營(yíng)銷活動(dòng)視為一個(gè)有機(jī)體來(lái)進(jìn)行管理與持續(xù)優(yōu)化。
目前，中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續(xù)需求未能合理開(kāi)發(fā)應(yīng)用，老客戶維護(hù)渠道單一，同時(shí)在老客戶維護(hù)方面，雖有初步的直郵應(yīng)用，但是缺乏系統(tǒng)性、結(jié)果性的整合，無(wú)法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險(xiǎn)企業(yè)難以維持客戶忠誠(chéng)度，無(wú)法有效挖掘客戶的潛在需求，導(dǎo)致中高端客戶獲取更加困難。對(duì)此，中國(guó)郵政與安客誠(chéng)提出了創(chuàng)新型直郵營(yíng)銷解決方案：一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對(duì)所有客戶做營(yíng)銷，一方面有針對(duì)性地選擇目標(biāo)客戶做差異化、多渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷。
中國(guó)郵政是有著“百年信譽(yù)”的品牌，擁有覆蓋全國(guó)的3億條名址數(shù)據(jù)，其龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系著千家萬(wàn)戶。而安客誠(chéng)在多渠道營(yíng)銷領(lǐng)域有著40多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術(shù)，能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價(jià)值的市場(chǎng)信息。雙方合作開(kāi)拓市場(chǎng)，幫助客戶在快速變化的市場(chǎng)上提高營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，其強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個(gè)行業(yè)得到印證。其中，中國(guó)郵政與安客誠(chéng)聯(lián)合在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域開(kāi)展的直郵和多渠道營(yíng)銷業(yè)務(wù)把有價(jià)值的賣點(diǎn)推銷給目標(biāo)客戶，讓他們主動(dòng)打開(kāi)客戶的直郵信件。
中國(guó)郵政和安客誠(chéng)的營(yíng)銷思路，是根據(jù)不同的消費(fèi)群體，提出不同的營(yíng)銷模式。針對(duì)新客戶開(kāi)發(fā)，中國(guó)郵政與安客誠(chéng)著眼于中國(guó)傳統(tǒng)的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過(guò)分析保險(xiǎn)企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，基于中國(guó)郵政多維度的數(shù)據(jù)資源，整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息，篩選有價(jià)值的目標(biāo)客戶，創(chuàng)造交叉銷售機(jī)會(huì)，通過(guò)直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價(jià)值。
而對(duì)于老客戶，保險(xiǎn)企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營(yíng)銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對(duì)同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品，保險(xiǎn)企業(yè)除了注重規(guī)?；l(fā)展，更要對(duì)客戶忠誠(chéng)度進(jìn)行管理，找到核心客戶，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化?！翱蛻舯Ａ舴桨浮苯柚S富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，幫助保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)投?？蛻暨M(jìn)行深入分析，通過(guò)多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息，與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系，延長(zhǎng)客戶生命周期。
中國(guó)郵政集團(tuán)郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“創(chuàng)新直郵解決方案關(guān)注客戶的個(gè)性化需求，幫助金融保險(xiǎn)企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，以差異化營(yíng)銷策略參與競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>
在目標(biāo)人群篩選上，中國(guó)郵政和安客誠(chéng)通過(guò)分析現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品和不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶特征，確定與中國(guó)郵政匹配的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、篩選名單，最后找出目標(biāo)客戶。通過(guò)對(duì)目標(biāo)人群的特征進(jìn)行分析，再配合相應(yīng)的贈(zèng)險(xiǎn)險(xiǎn)種作為直郵誘因，設(shè)計(jì)多渠道溝通方案，形成測(cè)試方案。中國(guó)郵政與安客誠(chéng)追蹤、對(duì)比、總結(jié)各目標(biāo)群組的反饋結(jié)果，評(píng)估活動(dòng)效果，最終形成客戶獲取優(yōu)化方案。
從3月份開(kāi)始，上海萊姿化妝品有限公司推出的萊姿O2O新商業(yè)模式開(kāi)始在終端推廣。短短三個(gè)月時(shí)間，萊姿在邯鄲、太原、平頂山、濟(jì)南、鄭州五座城市，協(xié)助商共召開(kāi)了5場(chǎng)O2O新商業(yè)模式推介會(huì)。會(huì)議所到之處，盡管參會(huì)人員中的50%以上都是陌生邀約，卻都出人意料的她被萊姿新穎的微營(yíng)銷課程吸引，開(kāi)創(chuàng)了連續(xù)6小時(shí)無(wú)休息、無(wú)人員離場(chǎng)的行業(yè)會(huì)議新局面。
據(jù)張露君透露，五場(chǎng)會(huì)議的參會(huì)終端店超過(guò)一千家，70%以上參會(huì)者均是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的優(yōu)質(zhì)專營(yíng)店，最終簽單總量突破一千萬(wàn)元。
所謂模式，只有真正具備用戶思維，才能真正落地終端。顯然，萊姿上半年的成績(jī)證明了：它，屬于這一類。
創(chuàng)新商業(yè)模式，重塑專營(yíng)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力
“從3月25日第一家微商城上線到今天三個(gè)月的時(shí)間，我們已經(jīng)開(kāi)拓了200家店，其中不乏全國(guó)知名連鎖。”張露君表示，能將湖北金夢(mèng)妝、太原新高新、內(nèi)蒙古影星化妝、陽(yáng)朔名流、包頭丑小鴨、新密名人、周口紅蘋(píng)果等知名連鎖“攻占”下來(lái)，與萊姿對(duì)終端的了解以及“以顧客為中心”的經(jīng)營(yíng)模式密不可分。
在張露君看來(lái)，萊姿O2O模式發(fā)核心價(jià)值在于，幫助終端店解決引流顧客、自然動(dòng)銷、盤(pán)活顧客、鎖定顧客的四大功能，并能幫助終端店避開(kāi)線下白熱化的紅海競(jìng)爭(zhēng)，引領(lǐng)終端店步入線上藍(lán)海，降低終端店人員、宣傳物料的成本以及對(duì)店內(nèi)銷售人員的依賴性。
啟動(dòng)萊姿O2O模式之后，實(shí)體專營(yíng)店作為一個(gè)流量的入口，顧客通過(guò)掃二維碼在線上預(yù)定，直接到線下專營(yíng)店支付取貨，這就大大降低了成交難度，節(jié)省了成交時(shí)間，同時(shí)不用再頻繁地開(kāi)展地面促銷活動(dòng)，節(jié)省人員成本和宣傳、物料成本，降低員工的勞動(dòng)強(qiáng)度。
而萊姿O2O商業(yè)模式的關(guān)鍵點(diǎn)是線上線下打通融合，實(shí)現(xiàn)O2O閉環(huán)，將客流留在“環(huán)內(nèi)”培養(yǎng)忠實(shí)用戶，形成購(gòu)物循環(huán)?！叭R姿擁有可以打通融合形成閉環(huán)的技術(shù)，并且十分落地?！睆埪毒硎?，通過(guò)線上宣傳獲得訂單，再通過(guò)萊姿獨(dú)立開(kāi)發(fā)的APP完成智能化的線下交易，顧客完成購(gòu)物后在朋友圈內(nèi)分享，然后熟客帶生人，生人變熟客……循環(huán)往復(fù)之下，O2O閉環(huán)已實(shí)現(xiàn)輕松鎖客。同時(shí)，相關(guān)營(yíng)銷策略及粉絲激勵(lì)制度，驅(qū)動(dòng)顧客主動(dòng)時(shí)常去微商城查詢積分，從而增加了顧客去微商城瀏覽的機(jī)會(huì)，也就增加了去實(shí)體店的機(jī)會(huì)，提高顧客對(duì)店鋪的粘度。
“萊姿的這個(gè)模式不僅僅是想到萊姿一個(gè)品牌的銷量，更是提供給了專賣店一整套解決方案，能真正幫助終端店提升銷量和實(shí)現(xiàn)會(huì)員的智能化管理?！鄙轿餍赂咝旅缞y連鎖總經(jīng)理潘濤高度評(píng)價(jià)萊姿微商城。
而作為商，包頭四海嘉龍化妝品商行總經(jīng)理狄寶平認(rèn)為，雖然自己了丸美等很多知名品牌，但在開(kāi)拓大網(wǎng)點(diǎn)上還有一些困難，“因?yàn)榇筮B鎖不缺一線品牌，但萊姿的新模式使得以前連面也不愿見(jiàn)的大店能順利約談并當(dāng)場(chǎng)敲定合作”。
“這是趨勢(shì)，必須順勢(shì)而為。”湖北知名連鎖――金夢(mèng)妝連鎖總經(jīng)理李金林如此解釋與萊姿O2O的合作。為了更好更快地推進(jìn)O2O線上運(yùn)營(yíng)，目前萊姿已經(jīng)將湖北金夢(mèng)妝作為樣板店打造，并還將啟動(dòng)兩個(gè)樣板店。同時(shí)，萊姿也要求商在當(dāng)?shù)貑?dòng)樣板店工程，除總部在政策、扶持力度的傾斜外，更是會(huì)派專人駐店跟進(jìn)指導(dǎo)，兵在后期不斷總結(jié)優(yōu)化線上營(yíng)銷方案。
對(duì)話張露君：O2O模式將成為主流零售業(yè)態(tài)（加邊框、設(shè)底色，以下對(duì)話做成微信對(duì)話框模式，排版時(shí)叫舒秀輝）
品觀：上半年萊姿微商城開(kāi)況十分良好，那下半年有怎樣的目標(biāo)規(guī)劃？
張露君：從3月25日第一家微商城上線到今天3個(gè)月的時(shí)間，我們主要是針對(duì)縣城以上A類店開(kāi)放微商城。同時(shí)也選擇性的挑選商，只有具備相應(yīng)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)人員的商才允許對(duì)其專賣店開(kāi)放微商城。所以，前3個(gè)月我們是采取保守方式開(kāi)放微商城。下半年隨著微商城運(yùn)營(yíng)的成熟化以及O2O運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的成熟化，將加快微商城的開(kāi)發(fā)速度，目標(biāo)是截止到2015年1月底再開(kāi)發(fā)2000家左右的微商城網(wǎng)點(diǎn)。
品觀：萊姿微商城在上半年的幾場(chǎng)會(huì)議中以及實(shí)際的拓店過(guò)程中，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題？怎樣去解決這些問(wèn)題？
張露君：“輕松鎖客、拓客，完成對(duì)顧客的智能化管理等”是需要過(guò)程的，微商城只是一個(gè)營(yíng)銷工具，想要實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，還需要對(duì)O2O模式的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，這是一個(gè)沒(méi)有前車之鑒的試錯(cuò)過(guò)程。
我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中的確發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題：如店鋪網(wǎng)速太慢、店內(nèi)WIFI有密碼、各團(tuán)隊(duì)對(duì)新模式仍處在適應(yīng)期，這些都將影響運(yùn)營(yíng)的順利進(jìn)行。我們就建議終端店申請(qǐng)40兆以上網(wǎng)速的光纖網(wǎng)、免費(fèi)開(kāi)放WIFI，加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)。在線上運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)線上的營(yíng)銷與線下有很大的區(qū)別，所以我們正在引進(jìn)具有互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和策劃人員來(lái)不斷優(yōu)化線上加粉與促進(jìn)線上成交的方案和圖文。
品觀：萊姿近期完成了對(duì)微商城的升級(jí)，這次升級(jí)的重點(diǎn)在哪些方面？
張露君：所有的升級(jí)都是針對(duì)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題以及線上營(yíng)銷方案的變化、微信版本升級(jí)、功能的完善等需求而做出的改變，3個(gè)月時(shí)間我們已經(jīng)升級(jí)過(guò)3次。最近一次升級(jí)的重點(diǎn)有三點(diǎn)：一是完善了線上支付顧客信息和支付的安全加密功能；二是萊姿小助手添加了入庫(kù)、盤(pán)點(diǎn)、收銀及小票打印的功能；三是后臺(tái)管理系統(tǒng)應(yīng)終端店的要求添加了很多新的功能等。另外一直在試運(yùn)營(yíng)，所以會(huì)出現(xiàn)BUG，我們技術(shù)部門(mén)會(huì)出補(bǔ)丁方案。
品觀：在這半年的O2O模式探索后，對(duì)這一模式在這個(gè)行業(yè)的前景怎樣看待的？
在公司內(nèi)部，鄒亮還有一個(gè)頭銜叫“商家服務(wù)及開(kāi)放平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理”。這個(gè)更具象的頭銜似乎透著“管窺一斑，可見(jiàn)全豹”的意思――做的是為商家服務(wù)的差事，用的是開(kāi)放平臺(tái)的方式。
的確，未來(lái)是個(gè)性化的時(shí)代。工業(yè)時(shí)代大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)和服務(wù)無(wú)法滿足個(gè)性化、多樣化、即時(shí)性的消費(fèi)需求，而如何讓千千萬(wàn)萬(wàn)小型化、豐富化、即時(shí)性的生產(chǎn)和服務(wù)，具備大企業(yè)的效率和能力，一定是通過(guò)建設(shè)開(kāi)放共享的生態(tài)，將大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能力和生態(tài)伙伴的個(gè)性化服務(wù)相結(jié)合，才能更好地服務(wù)用戶。
當(dāng)前，全國(guó)個(gè)體工商的注冊(cè)超過(guò)3000萬(wàn)，鄒亮坦言，螞蟻金服作為一個(gè)基礎(chǔ)能力平臺(tái)，無(wú)法直接服務(wù)到。只有和各服務(wù)商一起，才能夠把最終的解決方案?jìng)鬟f到商戶一側(cè)。
圍繞商家經(jīng)營(yíng)鏈路中的痛點(diǎn)及需求，除了支付能力之外，螞蟻金服正在挖掘數(shù)據(jù)、營(yíng)銷、會(huì)員、金融、信用和安全能力的差異化價(jià)值，最終目標(biāo)是要成為最懂商業(yè)和金融的開(kāi)放平臺(tái)。
支付+X能力輸出
在商業(yè)領(lǐng)域，支付寶有著十幾年的經(jīng)驗(yàn)和積累，圍繞整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)流程，沉淀出包括支付、營(yíng)銷、安全、數(shù)據(jù)、信用、金融等多項(xiàng)能力，希望能夠覆蓋整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的全鏈路。具體包括售前的獲客，怎么幫助商家引流；用戶進(jìn)來(lái)之后怎么營(yíng)銷；營(yíng)銷的時(shí)候怎么降低成本；怎么支付收銀，開(kāi)具電子發(fā)票，提供售后服務(wù)；怎么管理經(jīng)營(yíng)過(guò)程，財(cái)務(wù)對(duì)賬，進(jìn)行金融管理等等。
如今，螞蟻金服希望支付是一個(gè)統(tǒng)一的基礎(chǔ)的入口，在此基礎(chǔ)上提供“支付+X”的選擇，“X”便是螞蟻金服沉淀的各種能力?！癤”被整合成三層能力： 基礎(chǔ)能力、運(yùn)營(yíng)能力和金融能力。如果進(jìn)一步細(xì)分，基礎(chǔ)能力層包含了安全、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算；運(yùn)營(yíng)能力層涵蓋了開(kāi)店、獲客、社交、營(yíng)銷和會(huì)員；金融能力層則有信用、理財(cái)和融資能力。
對(duì)于商家而言，用戶用支付寶支付就能直接成為商家的會(huì)員，在這之后的顧客消費(fèi)行為就變成了稻蕁Mü大數(shù)據(jù)讓顧客的用戶畫(huà)像更完善和準(zhǔn)確，包括年齡分布、消費(fèi)頻率、喜歡的商品、消費(fèi)額度等，幫助商家進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)、大數(shù)據(jù)選址等。此外，移動(dòng)支付還幫助商家沉淀經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和累積信用，從而能夠更方便地獲得諸如貸款等金融服務(wù)支持。所有這些都有利于促進(jìn)線下商業(yè)的升級(jí)。
“假如你去一家線下的零售店購(gòu)物，買了東西后，銷售人員可能會(huì)推薦你辦張會(huì)員卡，為什么？因?yàn)橛蟹e分，下次來(lái)用的話有積分可以抵扣，有優(yōu)惠?！?螞蟻金服商戶服務(wù)部總經(jīng)理張偉舉例說(shuō)，“辦卡又怎么樣呢？線下商家遇到的痛點(diǎn)是會(huì)員卡辦完之后，某種意義上顧客和門(mén)店是失聯(lián)的，因?yàn)槟阕吡酥螅碳也⒉恢滥闶裁磿r(shí)候來(lái)，下次來(lái)會(huì)買什么?！?/p>
的確，在零售行業(yè)的多數(shù)企業(yè)中，線上和線下的CRM（客戶管理）系統(tǒng)都是“兩條腿走路”，甚至沒(méi)有線上“這條腿”。比如，一個(gè)消費(fèi)者在同一個(gè)商家的線上買過(guò)東西，線下也買過(guò)東西，但商家“認(rèn)不出”這是同一個(gè)人，也就沒(méi)辦法了解這個(gè)消費(fèi)者準(zhǔn)確的消費(fèi)習(xí)慣。
這樣的現(xiàn)狀讓不少零售企業(yè)很是著急，但要打通這兩套體系，不僅要背靠強(qiáng)大的線上渠道，還要有同樣強(qiáng)大的線下落地能力?！皶?huì)員通”產(chǎn)生的目標(biāo)就是專治零售商線上線下不通的頑疾，幫助商家形成更大的CRM體系，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。
“傳統(tǒng)零售面臨獲客難、運(yùn)營(yíng)難、融資難三大痛點(diǎn)。與其他將線下會(huì)員卡電子化后放到用戶手機(jī)里的模式不同的是，支付寶會(huì)員卡的背后有用戶和數(shù)據(jù)支撐?！睆垈ソ榻B，“會(huì)員通”只是開(kāi)始，幫助商家形成更大的會(huì)員管理體系，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷通”之后能夠玩的營(yíng)銷模式將更加豐富和精準(zhǔn)。
以后，商家可以分辨消費(fèi)者更喜歡在線上還是線下消費(fèi)，在消費(fèi)者喜歡的渠道進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷。未來(lái)，商家還能夠了解自己的消費(fèi)者在其他領(lǐng)域的消費(fèi)需求，比如美妝品牌發(fā)現(xiàn)自己50%的消費(fèi)者，也喜歡某一類服裝品牌，就可以通過(guò)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的形式，把這批共同的消費(fèi)者牢牢吸引住。
杭州米雅信息科技有限公司作為零售行業(yè)服務(wù)商，已經(jīng)利用這套方案，幫助不少商家打通線下門(mén)店、天貓店以及支付寶的會(huì)員體系。例如，消費(fèi)者支付寶上的品牌會(huì)員卡，在該品牌的線上旗艦店和實(shí)體店都能使用，而且可以在支付寶開(kāi)具電子發(fā)票或小票。
母嬰用品零售商樂(lè)友便是嘗鮮者之一，公司實(shí)現(xiàn)了天貓交易數(shù)據(jù)和門(mén)店交易數(shù)據(jù)的整合，線上線下會(huì)員統(tǒng)一識(shí)別、統(tǒng)一積分。消費(fèi)者不管在樂(lè)友的天貓店、還是線下門(mén)店消費(fèi)，通過(guò)支付寶付款，就獲得了線下門(mén)店、支付寶以及天貓三個(gè)平臺(tái)的統(tǒng)一會(huì)員帳號(hào)，其會(huì)員信息及積分權(quán)益都實(shí)現(xiàn)了打通。
“醫(yī)藥新零售的出現(xiàn)意味著新的支付方式，新的獲客方式，新的會(huì)員服務(wù)體系，新的溝通方式，新的企業(yè)組織架構(gòu)，新的服務(wù)意識(shí)，新的培訓(xùn)體系，新的營(yíng)銷方法，這是對(duì)于整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路的重塑與重生。”品牌連鎖藥店先聲再康運(yùn)營(yíng)總監(jiān)馬珂表示，新零售依然面臨傳統(tǒng)的痛點(diǎn)，那就是如何獲取增量客戶，維護(hù)存量客戶，提升店員專業(yè)水平。
在馬珂看來(lái)，螞蟻金服的開(kāi)放平臺(tái)有希望做到這一切。數(shù)據(jù)顯示，2016年第一季度，先聲再康使用電子支付的成交數(shù)僅有7萬(wàn)余例，到今年的1至4月份，移動(dòng)支付人次已經(jīng)到了30萬(wàn)，按照行業(yè)水平算，同比基本上翻了四倍多。
通過(guò)與支付寶的合作，先聲再康旗下的連鎖藥店實(shí)現(xiàn)了在掃碼支付的同時(shí)一鍵辦理電子會(huì)員卡，既能發(fā)送電子優(yōu)惠券、積分，也能開(kāi)具電子小票，同時(shí)還能夠?qū)崿F(xiàn)在線積分商城功能?！拔覀?cè)絹?lái)越感覺(jué)到移動(dòng)支付是零售行業(yè)的用戶入口?，F(xiàn)在通過(guò)移動(dòng)支付，加上我們的線下的會(huì)員卡、電子會(huì)員卡的辦理，可以在30萬(wàn)人中非常方便的獲得用戶的基本信息?！瘪R珂說(shuō)。
目前，先聲再康的會(huì)員體系中有5大標(biāo)簽系列，分別是病種類標(biāo)簽、價(jià)值類標(biāo)簽、品牌類標(biāo)簽、價(jià)格帶類標(biāo)簽、促銷喜好類標(biāo)簽和價(jià)格敏感度標(biāo)簽；借助螞蟻金服的人工智能技術(shù)，建立會(huì)員數(shù)據(jù)中心，通過(guò)用戶端收集體檢活動(dòng)的數(shù)據(jù)、客服溝通的數(shù)據(jù)、積分兌換等消費(fèi)的數(shù)據(jù)，結(jié)合螞蟻金服現(xiàn)有的用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及消費(fèi)數(shù)據(jù)，勾勒出一幅精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像。
ISV的“輔料市場(chǎng)”
支付寶在2014年曾推出去未來(lái)醫(yī)院、未來(lái)酒店等“未來(lái)系列”，并推出了早期的開(kāi)放平臺(tái)，開(kāi)始將技術(shù)、用戶資源開(kāi)放給商家和開(kāi)發(fā)者。彼時(shí)，剛從線上走到線下的支付寶其實(shí)對(duì)于線下的情況知之甚少，因此選擇了個(gè)別場(chǎng)景來(lái)切入。
如今，隨著移動(dòng)支付深入到商業(yè)的各個(gè)毛細(xì)血管，可以說(shuō)“未來(lái)已來(lái)”。2016年8月10日，螞蟻金服對(duì)支付寶開(kāi)放平臺(tái)進(jìn)行全面升級(jí)，從原來(lái)單一支付走向復(fù)合能力的全面開(kāi)放，將覆蓋商業(yè)運(yùn)作全流程的多項(xiàng)能力。目前，開(kāi)放平臺(tái)已經(jīng)推出芝麻信用分、安全服務(wù)接口、余利寶、支付寶收款等涉及安全、信用、支付、金融等不同類型的能力。螞蟻金服還推出了“春雨計(jì)劃”，以3年10億元現(xiàn)金扶持合作伙伴。
^去，為了讓商家機(jī)構(gòu)用上自己的新技術(shù)，螞蟻金服更多是通過(guò)BD（業(yè)務(wù)拓展人員）的模式去推廣業(yè)務(wù)，一方面是商家機(jī)構(gòu)自接入，另一方面通過(guò)BD去溝通、簽約。如此運(yùn)作很長(zhǎng)一段時(shí)間之后，現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題也慢慢浮現(xiàn)：速度太慢；BD的覆蓋面有限，服務(wù)的多是頭部的商家機(jī)構(gòu)，腰部和長(zhǎng)尾的很難覆蓋到；能夠想到和看到的業(yè)務(wù)模式也比較有限。
在開(kāi)放和打造生態(tài)的思路下，螞蟻金服把積累的技術(shù)和能力開(kāi)放出來(lái)，讓開(kāi)發(fā)者、ISV（獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商）等生態(tài)伙伴可以基于螞蟻金服的基礎(chǔ)能力，結(jié)合他們對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的理解，為某個(gè)領(lǐng)域的商家或機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)個(gè)性化的解決方案。
如此，原來(lái)是螞蟻金服靠有限的BD人員去開(kāi)拓和服務(wù)客戶，開(kāi)放后變成千千萬(wàn)萬(wàn)的開(kāi)發(fā)者、ISV去開(kāi)拓和服務(wù)客戶，并且商家、生態(tài)伙伴跟螞蟻之間也實(shí)現(xiàn)了共贏?！艾F(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始要求自己的BD團(tuán)隊(duì)往后撤，BD來(lái)服務(wù)ISV，讓服務(wù)商更多地掌握能力，服務(wù)于商戶?！?/p>
那么如何吸引更多的ISV呢？鄒亮表示，向商戶推廣過(guò)程中，沒(méi)有大小企業(yè)之分，各個(gè)行業(yè)也沒(méi)有優(yōu)先級(jí)，會(huì)對(duì)各個(gè)行業(yè)進(jìn)行大面積推廣。螞蟻金服在中間只做一些負(fù)面清單，列明哪些不做，比如黃賭毒，以及沒(méi)有經(jīng)過(guò)工商注冊(cè)的商戶等等。開(kāi)放平臺(tái)不是管理商戶，而是對(duì)生態(tài)進(jìn)行治理。平臺(tái)有治理規(guī)則，如果一些商家進(jìn)來(lái)，抱著不同的一些目的，觸犯到了平臺(tái)治理的一些底線，最終會(huì)被清退，或者被提醒整改?！伴_(kāi)放平臺(tái)是做平臺(tái)規(guī)則的治理，但絕對(duì)不做管理。”
目前，開(kāi)放的能力對(duì)外主要有三種形式：一是API接口，合作伙伴可以調(diào)用這些接口進(jìn)行相應(yīng)的開(kāi)發(fā)。二是在API接口的基礎(chǔ)上做功能包。之前，螞蟻金服是將所有的API全部羅列出來(lái)，合作伙伴接進(jìn)來(lái)的時(shí)候，面對(duì)大量的接口很難挑選出哪些是自己需要用到的，所以他們針對(duì)不同的應(yīng)用場(chǎng)景，把相應(yīng)的接口做成一個(gè)個(gè)功能包，供ISV直接使用。三是針對(duì)一個(gè)行業(yè)的具體需求，將各種能力接口打包成一個(gè)整體化的解決方案，提供給行業(yè)的商戶。
在商家的營(yíng)銷手法中補(bǔ)貼獲客是常用方式，但總有刷單、羊毛黨等一系列鉆商家規(guī)則、技術(shù)漏洞牟利的群體，將企業(yè)用于市場(chǎng)補(bǔ)貼、營(yíng)銷推廣的費(fèi)用變成自己口中的肥肉?！疤熵?、淘寶上面每天都在做營(yíng)銷的商戶非常多，這些錢怎么才能不被套掉？這種能力不是我們自己杜撰出來(lái)的，完全是在實(shí)戰(zhàn)中用學(xué)費(fèi)交出來(lái)的。”鄒亮透露，支付寶成立的十二年來(lái)天天都在跟黑產(chǎn)和黑客做斗爭(zhēng)。如今在安全能力上開(kāi)放蟻盾風(fēng)控系統(tǒng)，幫助商戶識(shí)別欺詐，防止刷單、“薅羊毛”等行為，提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。
再有讓很多商家頭疼的發(fā)票上，螞蟻金服產(chǎn)品專家谷鴉表示，希望通過(guò)電子發(fā)票，把消費(fèi)場(chǎng)景和發(fā)票場(chǎng)景、開(kāi)票場(chǎng)景連接打通，把報(bào)銷場(chǎng)景和報(bào)銷打款場(chǎng)景打通。螞蟻在其中要輸出四大塊能力：讓商戶、稅控服務(wù)商、行業(yè)開(kāi)發(fā)者建立聯(lián)系；結(jié)合商家自有場(chǎng)景提供各種開(kāi)發(fā)票的解決方案；通過(guò)發(fā)票管家?guī)椭鷤€(gè)人管理發(fā)票抬頭等信息；幫助個(gè)人輸出發(fā)票，實(shí)現(xiàn)線上報(bào)銷。
另外不得不提及的是金融能力，商家在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)有大量的流動(dòng)資金，如何幫商家把這些流動(dòng)資金創(chuàng)造出更大的價(jià)值，螞蟻金服推出了企業(yè)客戶的“余額寶”――余利寶，而且通過(guò)對(duì)接開(kāi)放平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化接口，商家可以按照自己的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行量身定做，將余利寶的申購(gòu)、贖回、收益查詢嵌入到自身的業(yè)務(wù)中，實(shí)現(xiàn)資金收益最大化。
除了理財(cái)?shù)男枨笸?，商家還會(huì)有融資的需求。螞蟻金服的融資能力，能夠幫助合作伙伴延展金融服務(wù)能力，面向小微企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者提供無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保的純信用貸款。母嬰B2B2C平臺(tái)海拍客接入了小微融資解決方案，為平臺(tái)上的商戶提供經(jīng)營(yíng)性貸款，幫助商戶從容應(yīng)對(duì)生意中的現(xiàn)金流問(wèn)題，輕松完成備貨采購(gòu)。去年年底到現(xiàn)在有600多人申請(qǐng)，超三分之一拿到貸款。
花唄公布數(shù)據(jù)顯示，天貓618期間花唄分期交易金額突破40億元，其中首日分期交易金額同比增長(zhǎng)343%，分期交易筆數(shù)同比提升265%，成為了助推新零售的關(guān)鍵力量。
制定工作計(jì)劃的過(guò)程是個(gè)思考的過(guò)程，制定好工作計(jì)劃以后，在心中基本上對(duì)某個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)有譜了，“胸有成竹”了。制定的過(guò)程中，已經(jīng)將工作思路理清了，下面做起來(lái)就自然“水到渠成”了。小編為大家準(zhǔn)備了酒店?duì)I銷工作計(jì)劃范文參考，僅供大家查閱。
酒店?duì)I銷工作計(jì)劃范文參考一
一、參與酒店經(jīng)營(yíng)理念、酒店市場(chǎng)定位
1、充分了解酒店各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
2、銷售部提出酒店市場(chǎng)定位建議，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。
3、參與酒店各部門(mén)價(jià)格制定，提出合理建議，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析。
3、酒店優(yōu)劣式分析。
4、銷售目標(biāo)分析。
5、召開(kāi)市場(chǎng)分析會(huì)議，以報(bào)表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營(yíng)部門(mén)。
6、提出合理改進(jìn)意見(jiàn)，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。
三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度
制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。
四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序
1、制定酒店銷售策略，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。
2、制定銷售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營(yíng)部門(mén)。
五、人員培訓(xùn)
1、依據(jù)酒店員工手冊(cè)，酒店及部門(mén)的規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。
2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。
3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對(duì)員工進(jìn)行愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)。
六、參與建立酒店企業(yè)文化
1、確立酒店標(biāo)識(shí)。
2、制作酒店企業(yè)簡(jiǎn)介。
3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問(wèn)詢表格。
4、參與酒店各部門(mén)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的布置。
5、參與酒店各部門(mén)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的確立，并提出合理建議。
酒店?duì)I銷工作計(jì)劃范文參考二
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等
建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知明星士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的華誕
通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝愿。今年計(jì)劃在恰當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售工作計(jì)劃完成任務(wù)及業(yè)績(jī)考核管理施行細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。
營(yíng)銷代表施行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。
督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解搜集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特別和有針對(duì)，限度滿意賓客的精神和物質(zhì)需求。
制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員搜集，了解旅行業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
xx年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。
酒店?duì)I銷工作計(jì)劃范文參考三
為了實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定20xx年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
一、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。
二、銷售渠道完善，銷售渠道下沉
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。
三、產(chǎn)品調(diào)整，不斷推出優(yōu)惠套餐
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶來(lái)講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買服務(wù)。追求提供高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)和評(píng)委，大家好！
今天我競(jìng)聘的崗位是創(chuàng)新業(yè)務(wù)總監(jiān)職務(wù)，首先感謝公司和領(lǐng)導(dǎo)給了我這次展示自我的機(jī)會(huì)，希望通過(guò)這次競(jìng)聘，展現(xiàn)自己的志向，開(kāi)拓自己的視野，我也想借此機(jī)會(huì)，把我作為一個(gè)年輕的熱情與激情、勇于爭(zhēng)取和拼搏向上的精神給在做的各位領(lǐng)導(dǎo)做一個(gè)表態(tài)。
政企客戶本身具備ARPU值收入較高、離網(wǎng)率較低，投入產(chǎn)出率高低等特點(diǎn)，那么在這個(gè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)飽和的大環(huán)境下，我們除了同友商去競(jìng)爭(zhēng)、去搶奪收入和市場(chǎng)份額，那么集團(tuán)客戶將是我爭(zhēng)奪的一個(gè)重點(diǎn)方向。集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)需求是多樣的、多維度的，對(duì)運(yùn)營(yíng)商整合自身優(yōu)勢(shì)資源來(lái)拉動(dòng)整體公司收入有很大的幫助，并且政企客戶在社會(huì)上有較強(qiáng)的影響力，能夠影響其行業(yè)內(nèi)的發(fā)展，有標(biāo)桿性作用，是歷來(lái)運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)總監(jiān)應(yīng)是政企行業(yè)的小組執(zhí)行者，負(fù)責(zé)將公司對(duì)行業(yè)客戶的發(fā)展思路和營(yíng)銷措施進(jìn)行落地執(zhí)行和效果反饋，同時(shí)也要具備良好的溝通交際能力，能夠客戶愉快并無(wú)障礙的溝通，完成從需求到簽單等一系列流程。個(gè)人能力相對(duì)突出，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成客戶需求方案的制作，并且有較好的協(xié)同能力，協(xié)同各部門(mén)完成項(xiàng)目所需的工作。
那么對(duì)于我的創(chuàng)業(yè)因?yàn)榭偙O(jiān)如何去發(fā)現(xiàn)，如何去拿下這個(gè)項(xiàng)目將是對(duì)總監(jiān)綜合素質(zhì)最大的一個(gè)考量。業(yè)務(wù)素質(zhì)能力、人脈資源、社會(huì)背景關(guān)系、溝通協(xié)調(diào)能力等都是一個(gè)必不可少的技能。
如果是我作為一名創(chuàng)新行業(yè)執(zhí)行者，我將秉承著凡事走在前，做在先，當(dāng)先鋒，做表率，的工作態(tài)度，用自己的行動(dòng)帶動(dòng)集客的同事們開(kāi)展工作，努力發(fā)展集客業(yè)務(wù)來(lái)貢獻(xiàn)更高的收入。
首先，在身處環(huán)京腹地的優(yōu)勢(shì)當(dāng)中，不僅要牢牢把握政界市場(chǎng)，更要重視園區(qū)企業(yè)市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，及校園市場(chǎng)等，要有規(guī)律性對(duì)所有行業(yè)的名單之客戶拜訪梳理了解客戶最新的需要，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策及方案，依據(jù)客戶實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，牢牢抓住用戶。同時(shí)也要收集相關(guān)客戶群的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析當(dāng)下市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)來(lái)制定相應(yīng)的產(chǎn)品政策，實(shí)現(xiàn)‘周周有重點(diǎn)，月月有簽單’的良性循環(huán)發(fā)展。
其次，加強(qiáng)自身客戶經(jīng)理的營(yíng)銷建設(shè)，現(xiàn)在已經(jīng)不是單打獨(dú)斗的時(shí)代了，講究的是合作共贏，打群架的時(shí)代，所以我們必須加強(qiáng)自身隊(duì)伍建設(shè)，糾正客戶經(jīng)理對(duì)名單制單位發(fā)展的畏難情緒，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)和協(xié)調(diào)能力，善于搭建客戶關(guān)系并深化提升客戶關(guān)系，選擇正確的切入點(diǎn)和契機(jī)，善于將需求轉(zhuǎn)化成商機(jī)直至訂單，積極配合客戶經(jīng)理參與到營(yíng)銷工作中，建立一支，知恥辱，肯學(xué)習(xí)，能奮戰(zhàn)的高效團(tuán)隊(duì)。
協(xié)調(diào)好內(nèi)外部個(gè)人關(guān)系，通信產(chǎn)品雖然說(shuō)已經(jīng)很成熟很穩(wěn)定了，但也避免不了會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候我們的第一責(zé)任人務(wù)必親自導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)查看原因，并安撫用戶化解客戶負(fù)面情緒，取得用戶的諒解與理解，在修復(fù)過(guò)程中更離不開(kāi)公司內(nèi)部同事的支持，在盡最短的時(shí)間內(nèi)恢復(fù)用戶通信業(yè)務(wù)，來(lái)取得用戶的信任。
坦率的說(shuō)，我關(guān)注競(jìng)聘結(jié)果，二十幾歲的年紀(jì)同樣渴望成功，但我更重視參與的過(guò)程，因?yàn)閷?duì)于我來(lái)說(shuō)，參與的過(guò)程比結(jié)果更為重要，我覺(jué)得這次無(wú)論競(jìng)聘成功與否，都不會(huì)改變我對(duì)這份事業(yè)的執(zhí)著追求，更不會(huì)影響我對(duì)各位的尊重與熱愛(ài)，“給我一次機(jī)會(huì)，我會(huì)百倍用心、十分努力，還您一副滿意的答卷”，這是我永恒不變信念和對(duì)這次競(jìng)聘的諾言。
團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員需要具備敏銳的市場(chǎng)洞察和開(kāi)拓能力，開(kāi)辟新興市場(chǎng)的能力;以下是小編精心收集整理的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。
團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)11、負(fù)責(zé)對(duì)外推介公司小家電相關(guān)產(chǎn)品，建設(shè)禮品/贈(zèng)品/團(tuán)購(gòu)銷售渠道;
2、拓展及服務(wù)客戶;深度挖掘重點(diǎn)客戶的潛在需求，提供解決方案;
3、配合市場(chǎng)部策劃市場(chǎng)活動(dòng)，協(xié)助品牌推廣;深入市場(chǎng)調(diào)研，完成銷售指標(biāo);
4、收集并及時(shí)備案重要客戶市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)品信息等。
團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)21、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣;
2、根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，完成部門(mén)銷售指標(biāo);
3、開(kāi)拓新市場(chǎng),開(kāi)發(fā)潛在目標(biāo)新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍;
4、負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)信息的收集及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析;
5、負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，完成銷售任務(wù);
6、管理維護(hù)客戶關(guān)系以及客戶間的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作計(jì)劃。
7、積極上報(bào)并解決銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題;
8、負(fù)責(zé)對(duì)已成交客戶進(jìn)行產(chǎn)品使用情況的跟蹤服務(wù);
9、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。
團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)31、負(fù)責(zé)社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)拓的執(zhí)行，根據(jù)所轄市場(chǎng)特點(diǎn)，完成社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的摸排、拜訪開(kāi)拓、簽約、培訓(xùn)及后續(xù)的銷售提升;
(負(fù)責(zé)到社區(qū)，街道等地進(jìn)行拜訪街邊商戶，進(jìn)行交談留出一個(gè)位置放置我們的置物柜，客戶進(jìn)行線上拼單，次日可以到商戶內(nèi)的置物柜進(jìn)行取貨即可)
2、負(fù)責(zé)老團(tuán)長(zhǎng)的維護(hù)，結(jié)合公司的營(yíng)銷策略和工具，幫助老團(tuán)長(zhǎng)提高業(yè)績(jī)結(jié)果，達(dá)成公司業(yè)績(jī)目標(biāo);
團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)4確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶;
2.對(duì)客戶進(jìn)行拜訪,保持與客戶的聯(lián)系
;
3.維持好與客戶的關(guān)系，如節(jié)假日慰問(wèn)、發(fā)送祝福信息等;
4.促進(jìn)客戶達(dá)成業(yè)務(wù)合作;
5.客戶業(yè)務(wù)達(dá)成合同的擬定與簽訂;
6.客戶需求商品價(jià)格談判及團(tuán)購(gòu)客戶送貨，接待，退換貨處理等售后服務(wù);
7.客戶資料整理存檔。
8.上級(jí)安排的其他工作事項(xiàng);
團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)51.負(fù)責(zé)企業(yè)等客戶的福利團(tuán)購(gòu)需求，量身定制專業(yè)的團(tuán)購(gòu)計(jì)劃，開(kāi)拓公司團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，達(dá)成銷售目標(biāo);
2.維護(hù)現(xiàn)有的團(tuán)購(gòu)渠道，貫徹執(zhí)行公司銷售政策;
3.做好客戶管理、維護(hù)以及保持與客戶良好的客情關(guān)系。
團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)各大商鋪，各類食堂、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的采購(gòu)部門(mén)之間的業(yè)務(wù)洽談，往來(lái)帳目的對(duì)接
2、卡卷銷售：要求：口齒清晰，表達(dá)流暢，工作認(rèn)真，負(fù)責(zé)，執(zhí)行力強(qiáng)
3、負(fù)責(zé)新客戶開(kāi)發(fā)、客服回訪、跟蹤訂單、送貨等服務(wù)。
團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)71、負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)渠道銷售及管理，開(kāi)發(fā)新客戶并進(jìn)行維護(hù);
2、制定團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)年度發(fā)展規(guī)劃，銷售報(bào)表、工作計(jì)劃的制定，對(duì)銷售、利潤(rùn)、費(fèi)用進(jìn)行管理;
隨著2013年白酒行業(yè)調(diào)整期的到來(lái)，張立已經(jīng)感覺(jué)到自己經(jīng)營(yíng)的中高端品牌銷量在下降，結(jié)合白酒行業(yè)的整體環(huán)境，張立調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路和方向，把公司的經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到中低端產(chǎn)品上。
加強(qiáng)銷售人員的管理和培訓(xùn)
雖然公司原來(lái)也經(jīng)營(yíng)中低端產(chǎn)品，但在前幾年白酒行業(yè)利好的情況下，業(yè)務(wù)員“跑大不跑小，跑熟不跑生”，單純地為了賣貨而賣貨，為了完成銷售目標(biāo)，絲毫不為客戶著想，死磨硬泡地讓老熟戶多進(jìn)貨。這就導(dǎo)致公司雖然有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但空白點(diǎn)很多，幾乎沒(méi)有一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者渠道是全覆蓋的。
銷售員工不僅對(duì)中低端產(chǎn)品終端運(yùn)作的拜訪步驟、終端維護(hù)四大要點(diǎn)、終端生動(dòng)化、1.5倍安全庫(kù)存等知識(shí)非常欠缺，而且對(duì)市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等缺乏詳細(xì)數(shù)據(jù)的掌握。張立結(jié)合公司在當(dāng)下白酒環(huán)境下以中低端產(chǎn)品為經(jīng)營(yíng)重心的情況，加強(qiáng)了對(duì)公司銷售人員的管理和培訓(xùn)。
首先，規(guī)范各項(xiàng)制度，獎(jiǎng)罰嚴(yán)明?！叭说囊蛩?cái)[在第一位”，員工的修養(yǎng)決定營(yíng)銷的結(jié)果。張立不斷健全公司各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度，明確崗位職責(zé)，崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，從而實(shí)現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范管理。
其次，通過(guò)培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷技能的提升。培育員工享有共同的價(jià)值觀，讓一線員工掌握更多的銷售方法和技能。按部就班設(shè)立培訓(xùn)制度，適時(shí)制定培訓(xùn)計(jì)劃，強(qiáng)化培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性。同時(shí)，出臺(tái)了各種政策鼓勵(lì)員工進(jìn)行業(yè)余的自我提升，參加各種業(yè)余培訓(xùn)班，意在提高員工的綜合素質(zhì)。
最后，建立完整通暢的執(zhí)行系統(tǒng)，確保運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是建立了一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位和方向的準(zhǔn)確。
“廟會(huì)分銷”推動(dòng)渠道下沉
廟會(huì)在中國(guó)北方保留得較為完好，現(xiàn)在北方的廟會(huì)已經(jīng)發(fā)生如下變化：
其一，通過(guò)廟會(huì)聚攏人氣。每逢廟會(huì)人們便會(huì)像過(guò)大年似的，穿上節(jié)日的盛裝，扶老攜幼，從四面八方聚集到一起，談天說(shuō)地，相互交流，歡聚暢敘。
其二，趕廟會(huì)也是人們走親訪友的大好機(jī)會(huì)，所在地農(nóng)戶都以家里客多為榮，為盡地主之誼，農(nóng)戶經(jīng)常準(zhǔn)備一桌甚至幾桌好酒好菜來(lái)款待親朋好友。歡聲笑語(yǔ)，其樂(lè)融融，一派祥和氣氛。
其三，白酒作為人際交往的劑，在廟會(huì)市場(chǎng)銷量巨大，每個(gè)村的廟會(huì)當(dāng)天白酒實(shí)際消化量少則幾百件多則上千件。
結(jié)合本縣廟會(huì)市場(chǎng)，制定具體的運(yùn)作方案：
準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位：不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)廟會(huì)對(duì)于白酒的需求的檔次是不一樣的，在決定操作當(dāng)?shù)貜R會(huì)市場(chǎng)前，經(jīng)銷商要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，包括市場(chǎng)需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格體系等；這樣的舉措，會(huì)為廟會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作打下成功的基礎(chǔ)。
促銷品的選擇：促銷品的選擇一定要新穎或?qū)嵱?。在?duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外，經(jīng)銷商還要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場(chǎng)的風(fēng)俗習(xí)慣和消費(fèi)者對(duì)促銷品的偏好。選擇合適的促銷品對(duì)廟會(huì)營(yíng)銷的成功能起到錦上添花的作用。例如，廟會(huì)當(dāng)天農(nóng)戶要擺酒席招待親朋好友，盤(pán)子作為盛酒菜的必用餐具實(shí)用性較強(qiáng)。另外，雪碧、可樂(lè)等飲料也是比較實(shí)用的促銷品（在廟會(huì)當(dāng)日的走親訪友中，可以招待女士和兒童）。
促銷政策的制定：促銷是廟會(huì)營(yíng)銷一個(gè)重要的組成部分，也是廟會(huì)營(yíng)銷的主要手段，廟會(huì)營(yíng)銷雖然可以達(dá)成產(chǎn)品的銷售，但主要是培養(yǎng)潛在的消費(fèi)人群，只是針對(duì)廟會(huì)前幾天該村終端和消費(fèi)者的一個(gè)短期促銷策略，在制定促銷政策時(shí)要把渠道和消費(fèi)者的長(zhǎng)短期促銷相結(jié)合，避免短期的促銷政策上車不能下車，影響產(chǎn)品在該市場(chǎng)的整體營(yíng)銷策略。
促銷方案的執(zhí)行：再好的營(yíng)銷思路和方式，如果沒(méi)有合適的人員去落實(shí)到位，也是空談。對(duì)于廟會(huì)促銷現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍的營(yíng)造，鞏固忠實(shí)消費(fèi)人群，增加試飲人群，提高品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度，都要有周密的安排。細(xì)節(jié)的執(zhí)行和終端店的配合，對(duì)廟會(huì)營(yíng)銷的成敗將起到關(guān)鍵性的作用。
1.根據(jù)當(dāng)?shù)貢?huì)單，提前了解將要過(guò)廟會(huì)的村莊，準(zhǔn)備好相應(yīng)的活動(dòng)產(chǎn)品和物料（宣傳單、小條幅、X展架或易拉寶等）。
2.在該村選擇客情關(guān)系好、銷量大的終端店作為重點(diǎn)合作對(duì)象。
3.廟會(huì)7天前開(kāi)始對(duì)終端店進(jìn)行包裝。產(chǎn)品堆頭3個(gè)，每個(gè)產(chǎn)品堆頭不少于20件（具體視實(shí)際情況而定），門(mén)頭懸掛小條幅一條，大x展架或易拉寶不少于2個(gè)，和產(chǎn)品配套的促銷品和宣傳物料現(xiàn)場(chǎng)擺放。
4.與終端客情比較好的終端店主聯(lián)合做送貨上門(mén)活動(dòng)。因?yàn)樵谵r(nóng)村家族和鄉(xiāng)親情節(jié)比較濃，店主送貨上門(mén)后農(nóng)戶礙于面子不好意思拒絕，增加銷量。
配合企業(yè)拓渠道建網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取企業(yè)支持
渠道和網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商發(fā)展的根本，企業(yè)的營(yíng)銷模式和方法對(duì)市場(chǎng)是有針對(duì)性和可操作性的，是用來(lái)為經(jīng)銷商服務(wù)的。
縣級(jí)經(jīng)銷商可以根據(jù)企業(yè)要求，做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行。企業(yè)要求的終端鋪市率、廣宣生動(dòng)化、進(jìn)銷存管理、穩(wěn)定價(jià)格、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等，目的都是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的利潤(rùn)和長(zhǎng)久的利潤(rùn)，經(jīng)銷商在這些事情上不要有任何討價(jià)還價(jià)的想法。
只要按照企業(yè)的要求和標(biāo)準(zhǔn)做市場(chǎng)，就能夠通過(guò)渠道拓展和管理完成銷售任務(wù)和指標(biāo)，只要讓企業(yè)看到市場(chǎng)的貢獻(xiàn)率，并感覺(jué)省心、安心、舒心，企業(yè)就能夠提供更大的支持和維護(hù)力度。
象鳳凰制水一樣，越來(lái)越多的公司選擇以機(jī)構(gòu)客戶為主要推廣目標(biāo)，通過(guò)“團(tuán)銷”形式來(lái)區(qū)隔渠道、培育市場(chǎng)、建立在專業(yè)領(lǐng)域的品牌影響力。在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、渠道費(fèi)用日益上漲的今天，“團(tuán)銷”項(xiàng)目的開(kāi)展將是另一口值得深挖的“井”。(鳳凰公司開(kāi)拓凈水器市場(chǎng)案例詳見(jiàn)龐亞輝先生的相關(guān)文章)
以摩托羅拉個(gè)人通訊產(chǎn)品為例，在保持常規(guī)分銷業(yè)務(wù)的同時(shí)，成立了以集團(tuán)大客戶為服務(wù)對(duì)象的“直銷及企業(yè)解決方案部”，這個(gè)部門(mén)將整合摩托羅拉現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場(chǎng)資源，優(yōu)化并縮短傳統(tǒng)的多級(jí)服務(wù)及銷售渠道，通過(guò)“大客戶服務(wù)中心”向集團(tuán)客戶提供諸如聯(lián)合促銷方案、渠道獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、員工福利解決方案、行業(yè)無(wú)線增值應(yīng)用方案等在內(nèi)的“產(chǎn)品包”。
不止摩托羅拉，“團(tuán)銷”的運(yùn)用，在工業(yè)品以及部分技術(shù)含量高、服務(wù)附加值高的消費(fèi)品中表現(xiàn)得尤為突出，其中不泛著名的外資廠家，如殼牌石油、美標(biāo)潔具、史密斯熱水器、約克空調(diào)等行業(yè)領(lǐng)先品牌。
盡管在很多人看來(lái)，我國(guó)近二十年的市場(chǎng)化進(jìn)程，已使得各類消費(fèi)終端幾乎覆蓋到我們目能所及的任何行業(yè)，個(gè)人及家庭的商品購(gòu)買力也已史無(wú)前例的逐年放大。但仍不能忽視的是，在我們看不到、想不到的地方，許多優(yōu)秀的產(chǎn)品正是通過(guò)機(jī)構(gòu)客戶，悄悄進(jìn)入到我們的家居和辦公環(huán)境，改善著我們的生活質(zhì)量和工作效率。當(dāng)然，制造商也在這并不矚目的隱性渠道里，獲得了巨大的市場(chǎng)回報(bào)。
盡管消費(fèi)“主體個(gè)體化”與“主題個(gè)性化”的傾向愈加明顯，但“團(tuán)體銷售”在我國(guó)的前景仍是向好的，這是因?yàn)椋?/p>
1，許多產(chǎn)品只有通過(guò)“機(jī)構(gòu)”推介，才能迅速、密集的到達(dá)特定用戶端；
2，許多產(chǎn)品只有通過(guò)大縱購(gòu)買，才具備集中實(shí)施、集中維護(hù)的條件；
3，目標(biāo)客戶明確、應(yīng)用渠道專業(yè)的工業(yè)及原料型產(chǎn)品是團(tuán)銷業(yè)務(wù)的剛性主體；
4，會(huì)有更多的快速消費(fèi)品廠家重視“團(tuán)銷”的渠道開(kāi)發(fā)，成為新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)；
5，市場(chǎng)透明度不高的技術(shù)型產(chǎn)品需要以“組織”擔(dān)保的形式，參與到購(gòu)買談判中，從而減少個(gè)體決策的風(fēng)險(xiǎn)；
6，許多產(chǎn)品往往需要與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品發(fā)生連帶銷售，而此時(shí)，機(jī)構(gòu)客戶是最佳的信息樞紐，自然也是廠家共同的目標(biāo)渠道；
7，部分具有高服務(wù)附加值及需求的團(tuán)銷產(chǎn)品，通過(guò)集中購(gòu)買可以使大大降低后期維護(hù)、升級(jí)或更新的成本；
8，我國(guó)政府、集團(tuán)采購(gòu)的政策和法制環(huán)境日趨規(guī)范，這將更利于團(tuán)銷業(yè)務(wù)的更大范圍開(kāi)展。
“鳳凰制水”結(jié)合自身產(chǎn)品特性和企業(yè)資源狀況，在產(chǎn)業(yè)主渠道不成熟，家電、建材等關(guān)聯(lián)渠道高成本、高風(fēng)險(xiǎn)的情況下，集中優(yōu)勢(shì)力量，主攻“團(tuán)銷”市場(chǎng)，是科學(xué)務(wù)實(shí)的入市策略。并且，其“提供標(biāo)準(zhǔn)、安全的健康用水解決方案”的“水產(chǎn)業(yè)服務(wù)商”的角色定位，以及建立“三級(jí)服務(wù)機(jī)構(gòu)”作為銷售服務(wù)平臺(tái)的拓市手段，能有效的由少至多積累能量、由點(diǎn)及面培養(yǎng)市場(chǎng)?！八a(chǎn)業(yè)”的特性以及我國(guó)目前的消費(fèi)狀況，也要求“鳳凰制水”發(fā)展成為一個(gè)健康用水的領(lǐng)導(dǎo)品牌，將是一場(chǎng)以“服務(wù)營(yíng)銷”為主導(dǎo)的漸進(jìn)升溫的市場(chǎng)戰(zhàn)。 團(tuán)銷：面臨管理方式的革新
每一個(gè)“團(tuán)銷”訂單的敲定，背后是無(wú)數(shù)次的拜訪談判、無(wú)數(shù)次的斗智斗勇，事實(shí)已經(jīng)證明，用傳統(tǒng)的“團(tuán)銷”管理方式，開(kāi)拓日漸規(guī)范成熟的市場(chǎng)，路會(huì)越走越窄。讓我們走進(jìn)一個(gè)生動(dòng)的“小情景”，來(lái)看看傳統(tǒng)的“團(tuán)銷”推廣是什么樣的？
王先生是一家防盜門(mén)廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)在，他要領(lǐng)導(dǎo)他的銷售小組把產(chǎn)品“打進(jìn)”這個(gè)城市。由于種種原因，他們放棄了終端零售以及委托代銷的方式，決定尋找“團(tuán)體銷售”作為主攻方向，目標(biāo)渠道是：大型房產(chǎn)商、裝飾公司和廠礦性業(yè)主。
每天，他的業(yè)務(wù)員們帶著材料樣品和產(chǎn)品資料出門(mén)，用“敲門(mén)”和“掃樓”的方式來(lái)尋找新客戶，在客戶的愛(ài)理不理、半信半疑中，期待第二次上門(mén)的機(jī)會(huì)；有時(shí)候，他們會(huì)習(xí)慣性的翻看報(bào)紙和黃頁(yè)，看看能不能找到潛在客戶的“蛛絲馬跡”；如果有一家客戶有了相對(duì)明確的意向，他們會(huì)千方百計(jì)的運(yùn)用“關(guān)系學(xué)”來(lái)鞏固這種聯(lián)系；他們的業(yè)務(wù)開(kāi)展完全以發(fā)揮“個(gè)人能動(dòng)性”為主，在企業(yè)支持幾乎是零的情況下，靠“個(gè)人魅力”來(lái)拉訂單；由于成員間沒(méi)有業(yè)務(wù)協(xié)作，客戶關(guān)系也缺少科學(xué)管理，因此小組的業(yè)績(jī)常常難以預(yù)測(cè)和計(jì)劃；銷售費(fèi)用和客戶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也變得難以捉摸；本以為勝券在握的單子，結(jié)果半路殺出“程咬金”或者“無(wú)緣無(wú)故”被踢出局；好不容易拿下的一個(gè)團(tuán)銷訂單，履行到一半又被客戶投訴，要求減少訂額，甚至要求重新談價(jià)……這些，都成了王先生頭痛的問(wèn)題。
“放牧式銷售”是傳統(tǒng)“團(tuán)銷”業(yè)務(wù)管理的主要形式。它的弊病是：銷售計(jì)劃無(wú)序可循，憑今天的感覺(jué)預(yù)測(cè)明天的市場(chǎng)；團(tuán)隊(duì)管理失控，造成個(gè)別能人操縱業(yè)績(jī)；業(yè)務(wù)流程的隨機(jī)性，造成盲目圍繞“客戶”轉(zhuǎn)；政策的不透明及操作的封閉性，造成團(tuán)隊(duì)成員間的猜疑，最終影響整體績(jī)效；客戶關(guān)系缺乏系統(tǒng)把握和定量分析，離散風(fēng)險(xiǎn)及資信風(fēng)險(xiǎn)大；單兵作戰(zhàn)，有分工無(wú)協(xié)作，容易拖延客戶疑義及投訴的解決；推廣方式單一，影響客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度和對(duì)企業(yè)信任度的建立……
現(xiàn)今的“團(tuán)銷”市場(chǎng)，客戶的成熟度及行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性愈加增強(qiáng)，規(guī)范、嚴(yán)密、生動(dòng)的談判、競(jìng)標(biāo)、演示 的能力將是衡量團(tuán)銷人員專業(yè)水準(zhǔn)的三個(gè)基本功，分析客戶資源的能力、把握客戶風(fēng)險(xiǎn)的能力、延伸客戶價(jià)值的能力，將要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得簡(jiǎn)單信息和處理單一定單的能力。同樣，銷售經(jīng)理也必須從傳統(tǒng)的“團(tuán)銷”管理模式中“進(jìn)化”出來(lái)，以“客戶關(guān)系管理者”的角色重新定位自己的風(fēng)格，告別“放牧式團(tuán)銷”。 用客戶關(guān)系管理推動(dòng)“團(tuán)銷”
事實(shí)上，現(xiàn)在我們大多數(shù)的企業(yè)在“團(tuán)銷”業(yè)務(wù)中，是試圖通過(guò)與目標(biāo)客戶，建立某種“朋友”關(guān)系，進(jìn)而成為“供應(yīng)商”，這種 “簡(jiǎn)單關(guān)系營(yíng)銷”的結(jié)果，不僅存在質(zhì)量不可控、過(guò)程庸俗化，更重要的是客戶資源被沒(méi)有規(guī)劃的“野蠻開(kāi)采”，客戶價(jià)值沒(méi)有得到長(zhǎng)期利用，銷售費(fèi)用和管理資源中的絕大部分，被消耗在短期投資和應(yīng)急客情中。目前，很多優(yōu)秀的公司，用“客戶關(guān)系管理”的方法改進(jìn)內(nèi)部作業(yè)流程和改善外部客戶關(guān)系，形成與客戶長(zhǎng)期的“伙伴關(guān)系”。
我們?nèi)粘５匿N售方式和行為決定著“伙伴關(guān)系”能否最終產(chǎn)生，而不僅是憑我們對(duì)客戶的單向認(rèn)知，說(shuō)白了，你如何滿足客戶需求將決定你與客戶的關(guān)系。看下圖的“四項(xiàng)區(qū)隔”，我們將了解自己與客戶關(guān)系的定位。
推銷者：你無(wú)法了解你的客戶個(gè)人及其組織的需求，你只是個(gè)推銷者；
供應(yīng)商：你僅能滿足客戶組織的功能需求，而在客戶情感、價(jià)值感上你一無(wú)所知；
朋友：你試圖與客戶建立私交，結(jié)果個(gè)人利益成為影響成交的最大因素；
伙伴：你以與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系為目標(biāo)，在滿足組織需要的前提下，照顧到個(gè)體客情。
客戶關(guān)系管理，現(xiàn)在已工具化的應(yīng)用在許多外企的營(yíng)銷管理中，追其根本，它是一種管理思想，需要用“以客戶為中心”的商業(yè)哲學(xué)，通過(guò)科學(xué)的“選擇和管理客戶”達(dá)至最大的長(zhǎng)期價(jià)值，將客戶資訊管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售事務(wù)、電話銷售、市場(chǎng)支持、客戶服務(wù)、知識(shí)管理等功能制度化、智能化、模塊化，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)推廣和服務(wù)。它幫助我們判斷客戶的真實(shí)價(jià)值，校正我們業(yè)務(wù)行為的方向，通過(guò)建立“系統(tǒng)”來(lái)有序、有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)，形成有價(jià)值的伙伴型客戶資源。而不是憑我們坐在辦公室里對(duì)客戶的想象、聽(tīng)某一個(gè)銷售員一頁(yè)紙的匯報(bào)、看某一個(gè)客戶一時(shí)的表示。
我們要形成這樣一個(gè)“客戶管理系統(tǒng)”，這個(gè)系統(tǒng)凌駕于企業(yè)管理者之上，所謂“制度大于總裁、系統(tǒng)高于老板”，它將幫助我們用一個(gè)穩(wěn)定、良好的“系統(tǒng)”來(lái)分析客戶、挖掘商機(jī)、維系客情，避免銷售人員在不具價(jià)值的客戶身上浪費(fèi)時(shí)間，而又人為失單誤單，也避免銷售經(jīng)理把大量的精力化在事務(wù)性示范、說(shuō)教、解釋中。具體說(shuō)，這個(gè)系統(tǒng)是一個(gè)指導(dǎo)性和實(shí)用性相結(jié)合的營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)：
·將從不同渠道采集來(lái)的客戶信息系統(tǒng)化，成為分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)；
·幫助識(shí)別有價(jià)值的客戶，去除過(guò)時(shí)的、干擾的客戶信息；
·銷售成本如何有計(jì)劃的化在有效客戶身上；
·幫助銷售經(jīng)理分析客戶的動(dòng)態(tài)差異，決定跟進(jìn)策略；
·科學(xué)分析客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值，決定新的工作方法和投入程度；
·以企業(yè)的姿態(tài)面對(duì)客戶，而不是一個(gè)銷售員；
·銷售經(jīng)驗(yàn)共享，形成公共的資源庫(kù)，而不是銷售經(jīng)理“一腦指揮”；
·用現(xiàn)代工具指導(dǎo)客戶拜訪和電話溝通；
·用客戶需要和滿意的方式，與客戶保持良好接觸；
·通過(guò)信息技術(shù)的應(yīng)用，使得客戶與企業(yè)交往更方便；
·改善對(duì)客戶投訴的處理，提高客戶滿意度；
·與客戶溝通的方式將更加有效快速，減少人為障礙；
·它可以幫助我們用更多方式接近客戶，解決客戶問(wèn)題；
·訂單處理的全過(guò)程是受控的，減少人為誤單；
·了解客戶的真實(shí)需求，分析個(gè)性需要；
直銷銀行的誕生有三方面推力：一是新生代網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣的形成，二是利率市場(chǎng)化的持續(xù)推進(jìn)，三是互聯(lián)網(wǎng)金融的興起。銀監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2013～2016年，商業(yè)銀行凈利潤(rùn)增速由14.48%降至3.54%，凈息差持續(xù)收窄，不良率逐步高企。商業(yè)銀行不斷尋求創(chuàng)新，以期在差異化競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)拓新領(lǐng)域。2013年9月，北京銀行聯(lián)合荷蘭ING集團(tuán)，采用線上產(chǎn)品、線下直銷門(mén)店的運(yùn)營(yíng)模式推出國(guó)內(nèi)首家直銷銀行。2014年下半年，直銷銀行開(kāi)始大規(guī)模上線。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2017年一季度國(guó)內(nèi)上線直銷銀行已達(dá)93家。從2016年上市銀行年報(bào)來(lái)看，各行直銷銀行資產(chǎn)規(guī)模和用戶數(shù)量仍在持續(xù)擴(kuò)大。截至2016年末，上海銀行和民生銀行的直銷銀行用戶數(shù)量均突破500萬(wàn)戶大關(guān)。其中，上海銀行直銷銀行用戶更是達(dá)到800萬(wàn)戶的高點(diǎn)。
受制于經(jīng)營(yíng)范圍，區(qū)域性中小銀行發(fā)展直銷銀行有其必要性。借助直銷銀行經(jīng)營(yíng)模式，區(qū)域性中小銀行既可以有效延伸經(jīng)營(yíng)觸角，又可以憑借地方經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)與經(jīng)驗(yàn)，在直銷銀行開(kāi)展一系列便民服務(wù)，便于展業(yè)。然而，目前區(qū)域性中小銀行的直銷銀行發(fā)展方向仍不明確，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是經(jīng)營(yíng)獨(dú)立性不夠，二是戰(zhàn)略定位不明，三是經(jīng)營(yíng)模式不佳。如何妥善處理好這三個(gè)問(wèn)題是區(qū)域性中小銀行進(jìn)一步發(fā)展直銷銀行的當(dāng)務(wù)之急。本文在對(duì)上述問(wèn)題分析的基礎(chǔ)上，提出區(qū)域性中小銀行直銷銀行的發(fā)展愿景――金融精品超市，并擬定了較詳盡的戰(zhàn)略規(guī)劃，以為區(qū)域性銀行直銷銀行轉(zhuǎn)型與發(fā)展提供參考。
區(qū)域性中小銀行直銷銀行發(fā)展中的問(wèn)題
第一，經(jīng)營(yíng)獨(dú)立性不夠。直銷銀行與傳統(tǒng)銀行最大的區(qū)別在于直銷銀行擺脫了傳統(tǒng)銀行思維定勢(shì)，發(fā)揮了成本優(yōu)勢(shì)；在運(yùn)營(yíng)模式上表現(xiàn)為直銷銀行依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過(guò)渠道變革和流程再造，減少了運(yùn)營(yíng)成本，提升了運(yùn)營(yíng)效率。從經(jīng)營(yíng)層面上看，非獨(dú)立性直銷銀行可能面臨戰(zhàn)略定位模糊、內(nèi)部管理僵滯和部門(mén)間業(yè)務(wù)沖突等問(wèn)題。以上這些特點(diǎn)要求直銷銀行在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要保持相當(dāng)程度的獨(dú)立性?？v觀國(guó)外直銷銀行大部分為獨(dú)立法人經(jīng)營(yíng)模式，而國(guó)內(nèi)90余家直銷銀行中，絕大部分為非獨(dú)立法人運(yùn)營(yíng)，其中多數(shù)直銷銀行是作為銀行二級(jí)部門(mén)的形式運(yùn)營(yíng)。2017年1月，百信銀行獲批籌建，國(guó)內(nèi)首家獨(dú)立法人運(yùn)作模式的直銷銀行正式落地。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前已有20多家銀行在申請(qǐng)獨(dú)立法人直銷銀行牌照。獨(dú)立法人模式已然成為直銷銀行發(fā)展的方向標(biāo)。
第二，戰(zhàn)略定位不明。區(qū)域性中小銀行直銷銀行戰(zhàn)略定位不明主要體現(xiàn)在沒(méi)有明確區(qū)分直銷銀行、傳統(tǒng)電子銀行（如手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行）與實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)三個(gè)渠道之間的關(guān)系。直銷銀行與傳統(tǒng)電子銀行均是通過(guò)線上渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)的。如果直銷銀行戰(zhàn)略定位不明晰，就很容易導(dǎo)致直銷銀行在渠道建設(shè)、客群定位、營(yíng)銷推廣等方面與傳統(tǒng)電子銀行高度重合，從而產(chǎn)生內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)與重復(fù)建設(shè)。目前，區(qū)域性中小銀行直銷銀行的許多產(chǎn)品與其傳統(tǒng)電子銀行的產(chǎn)品相重疊，直銷銀行產(chǎn)品特色性不夠、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。而且在宣傳方面，直銷銀行品牌宣傳也未充分體現(xiàn)其與傳統(tǒng)電子銀行的區(qū)別，異地差異化推廣方式也不明顯。直銷銀行的戰(zhàn)略定位要求銀行清晰地處理好直銷銀行與傳統(tǒng)電子銀行、實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)之間的相關(guān)目標(biāo)客群、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品牌拓展等三方面關(guān)系。
第三，經(jīng)營(yíng)模式不佳。目前國(guó)內(nèi)直銷銀行運(yùn)營(yíng)模式包括三種：純線上經(jīng)營(yíng)模式、“線上+線下直銷門(mén)店”模式、“線上+互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”模式。其中，多數(shù)直銷銀行為純線上經(jīng)營(yíng)模式。純線上模式的直銷銀行不設(shè)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，雖然節(jié)省了成本，但缺乏線下接觸客戶的渠道，營(yíng)銷機(jī)會(huì)較少。而且，從線上渠道看，直銷銀行并沒(méi)有諸如支付寶之類的高頻應(yīng)用工具，缺乏有效流量的導(dǎo)入，僅依靠傳統(tǒng)營(yíng)銷成本極高且作用十分有限。目前，際上直銷銀行也開(kāi)始由線上走向線下（如Capital One 360的“咖啡銀行”），線上提供標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品，線下提供高附加值、復(fù)雜化的產(chǎn)品，通過(guò)線上線下結(jié)合的方式，全方位滿足客戶需求，提高客戶黏性。
區(qū)域性中小銀行直銷銀行發(fā)展的戰(zhàn)略構(gòu)想
直銷銀行發(fā)展愿景：金融精品超市
區(qū)域性中小銀行直銷銀行的發(fā)展愿景――金融精品超市。金融精品超市可以從外部架構(gòu)和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)兩方面鳥(niǎo)瞰。
從外部架構(gòu)上構(gòu)建獨(dú)立法人直銷銀行，明晰戰(zhàn)略定位。區(qū)域性中小銀行應(yīng)加速獨(dú)立法人直銷銀行牌照申請(qǐng)，盡快實(shí)現(xiàn)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。在設(shè)立模式上，為加快落地速度，同時(shí)避免合資設(shè)立的不確定性，區(qū)域性中小銀行可以先嘗試以獨(dú)資或全資方式設(shè)立直銷銀行，后期再根據(jù)具體情況選擇引入企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)合作比較契合的股東，以達(dá)到彼此借力的目的。在戰(zhàn)略定位方面，直銷銀行應(yīng)定位于新興電子渠道，同時(shí)明確直銷銀行與其他渠道在目標(biāo)客群、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌拓展等方面的區(qū)別。在目標(biāo)客群方面，直銷銀行應(yīng)以拓展新增客戶為主，定位于對(duì)電子渠道接受度高、對(duì)新興產(chǎn)品敏感、更看重便利性的客戶階層；傳統(tǒng)電子渠道和實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)則以維護(hù)存量客戶為主。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，直銷銀行應(yīng)以精優(yōu)和新穎產(chǎn)品吸引新增客戶；傳統(tǒng)電子渠道則以相對(duì)健全和新穎的產(chǎn)品來(lái)為客戶提供線上辦理渠道，提升客戶黏性；實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)則以相對(duì)健全和專業(yè)的產(chǎn)品，來(lái)完成線上客戶承接和線下投顧服務(wù)。在品牌拓展方面，直銷銀行應(yīng)明確產(chǎn)品特色與功能，以區(qū)分其他渠道，提高產(chǎn)品差異明晰度。新興電子渠道、傳統(tǒng)電子渠道和實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)三個(gè)渠道應(yīng)實(shí)現(xiàn)互通性，達(dá)到客戶相互引流的目的。（見(jiàn)圖1）
從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)上發(fā)展線上線下結(jié)合模式，打造特色精品超市。線上線下結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式是未來(lái)直銷銀行發(fā)展的必然趨勢(shì)。為打造金融精品超市，線上渠道，區(qū)域性中小銀行直銷銀行可為客戶提供推薦層、精品層和服務(wù)層三類產(chǎn)品（如圖2所示）。直銷銀行應(yīng)秉承精品和新穎的概念。所有層級(jí)產(chǎn)品類別相對(duì)齊全，但可供選擇的產(chǎn)品不宜過(guò)多，以提高界面精簡(jiǎn)性。線下渠道，直銷銀行主要從事?tīng)I(yíng)銷擴(kuò)展、線下投顧服務(wù)，同時(shí)為客戶提供高凈值、個(gè)性化產(chǎn)品。直銷銀行通過(guò)線上線下結(jié)合方式，致力打造金融精品超市，可以從產(chǎn)品功能上滿足客戶全方位金融需求。
除上述特點(diǎn)之外，區(qū)域性中小銀行直銷銀行金融精品超市還應(yīng)具有開(kāi)放性、大數(shù)據(jù)、一站式服務(wù)特點(diǎn)。一是開(kāi)放性。直銷銀行金融精品超市對(duì)所有異地分支機(jī)構(gòu)、異地業(yè)務(wù)部甚至全國(guó)開(kāi)放，最大限度地發(fā)揮直銷銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。二是大數(shù)據(jù)。直銷銀行金融精品超市能建立自身的數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)接CRM系統(tǒng)及其他數(shù)據(jù)系統(tǒng)，便于數(shù)據(jù)積累、產(chǎn)品研發(fā)與精準(zhǔn)營(yíng)銷。三是一站式服務(wù)。直銷銀行金融精品超市不依托其他APP工具或轉(zhuǎn)鏈接，僅在平臺(tái)就能為客戶提供“一站式”解決方案，極大程度地提高客戶體驗(yàn)和客戶黏性。
直銷銀行發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃
第一階段：金融產(chǎn)品便利店。金融產(chǎn)品便利店是直銷銀行金融精品超市的初級(jí)階段，主要實(shí)現(xiàn)渠道變革。一是獨(dú)立性。銀行需加快獨(dú)立法人直銷銀行牌照申請(qǐng)，并建立運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、考核機(jī)制、成本核算、風(fēng)險(xiǎn)控制等一整套獨(dú)立管理體系。二是開(kāi)放性。直銷銀行應(yīng)推廣至所有異地分支機(jī)構(gòu)及異地業(yè)務(wù)部（中心），并根據(jù)不同地區(qū)擬定不同的營(yíng)銷方案。三是產(chǎn)品求簡(jiǎn)。為客戶提供簡(jiǎn)單、快捷的純線上無(wú)障礙理財(cái)、融資與生活服務(wù)類產(chǎn)品。四是線上獲客。加大線上推廣力度，采用多種營(yíng)銷方式，嘗試線上獲客營(yíng)銷。
第二階段：金融精品直銷店。金融便利店越發(fā)成熟，獨(dú)立管理體系逐步完善，產(chǎn)品與服務(wù)相對(duì)健全，直銷銀行發(fā)展由以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心過(guò)渡，此階段主要現(xiàn)流程再造。一是客戶體驗(yàn)。將金融便利店轉(zhuǎn)換為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，通過(guò)建立示范場(chǎng)景、嘗試提供一站式服務(wù)、對(duì)接客服建議，突出客戶互動(dòng)與參與感，極大限度地提升客戶體驗(yàn)。二是互通性。直銷銀行、傳統(tǒng)電子渠道和實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)客戶相互遷移與引流，促使新增客戶沉淀以及提高存量客戶體驗(yàn)。三是批量導(dǎo)流。與第三方商鋪展開(kāi)密切合作，實(shí)現(xiàn)客戶批量導(dǎo)流。四是產(chǎn)品求精。對(duì)接行內(nèi)外數(shù)據(jù)，為客戶提供特色性產(chǎn)品與服務(wù)。五是線上線下結(jié)合。除線上提品與服務(wù)以外，線下輔助營(yíng)銷與推廣，鎖定客戶。六是引入企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶。直銷銀行開(kāi)始引入小微企業(yè)客戶甚至機(jī)構(gòu)客戶，實(shí)現(xiàn)大平臺(tái)發(fā)展戰(zhàn)略。
作為中國(guó)內(nèi)地最大的房地產(chǎn)流通服務(wù)商――易居中國(guó)董事局主席、總裁，某種程度上說(shuō)，易居中國(guó)和周忻能有今天，靠的就是“變”。
天蝎座的創(chuàng)新者
周忻是做策劃出身的，在骨子里面就有創(chuàng)新、不安分的想法，并一直把創(chuàng)新作為公司的文化。2000年，易居中國(guó)的“上房置換”模式是創(chuàng)新；2002年，建設(shè)數(shù)據(jù)庫(kù)也是一種創(chuàng)新。2007年，周忻手握1.3億美元的上市融資，許多人以為他會(huì)大舉殺入老本行――二手房業(yè)務(wù)，但他卻瞄準(zhǔn)了房地產(chǎn)信息數(shù)據(jù)服務(wù)市場(chǎng)。而在樓市遇冷的2011年，很多房地產(chǎn)中介公司或關(guān)門(mén)大吉或苦苦掙扎在生存線上，周忻卻選擇主動(dòng)退市旗下上市公司，并宣稱逆市擴(kuò)軍二手房市場(chǎng)。2012年，在房地產(chǎn)電子商務(wù)還未找到清晰營(yíng)利模式的情況下，他再次“一意孤行”，誓言打造線上線下結(jié)合、提供全方案服務(wù)的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商，甚至不惜失去自己在創(chuàng)始公司中的大股東地位，易居中國(guó)正是從這種創(chuàng)新上得到了甜頭。
直到今天，周忻還不認(rèn)為自己是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的人，他 進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)以后，周忻發(fā)現(xiàn)猶如進(jìn)入了一片大海，他曾謙虛地表示：“隨便找一個(gè)人絕對(duì)比我強(qiáng)很多?！笨烧l(shuí)也沒(méi)想到，互聯(lián)網(wǎng)的“門(mén)外漢”周忻真就把房地產(chǎn)電商做成了。而且，智能手機(jī)的普及讓信息接收與處理變得更為簡(jiǎn)單，手指輕輕一點(diǎn)就能瀏覽新聞、購(gòu)物、收發(fā)郵件等，無(wú)論何時(shí)何地，消費(fèi)也因此變得更便捷、有趣。在此趨勢(shì)下，通過(guò)電商平臺(tái)賣房已經(jīng)成為房企的重要手段。雖然當(dāng)初有很多人并不理解周忻做房產(chǎn)電商，但不按常理出牌的周忻把互聯(lián)網(wǎng)與交易結(jié)合起來(lái)就納入了自己的軌道，還有了與SOHO中國(guó)合作的第一次網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)拍賣?！伴_(kāi)發(fā)商說(shuō)我腦子壞掉了，互聯(lián)網(wǎng)的人說(shuō)我們不懂互聯(lián)網(wǎng)，但我總感覺(jué)利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，只要把線上、線下結(jié)合起來(lái)，能夠把它轉(zhuǎn)換成交易，那它就應(yīng)該是電商?！被剡^(guò)頭看，人們才發(fā)現(xiàn)易居中國(guó)和SOHO的合作正是所謂O2O房地產(chǎn)電商的一個(gè)雛形。
此后，易居中國(guó)在電商領(lǐng)域一直走在行業(yè)的前列。從2011年4月上線的樂(lè)居電商1.0到2013年11月推出樂(lè)居電商4.0平臺(tái)，易居中國(guó)為房地產(chǎn)企業(yè)提供了房地產(chǎn)金融消費(fèi)整體解決方案。通過(guò)大幅度提升購(gòu)房者的綜合購(gòu)買力，進(jìn)一步提高了開(kāi)發(fā)商意向客戶轉(zhuǎn)化率，幫助房產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，繼而盤(pán)活樓市存量房。
眼下，房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新結(jié)合，正在成為房地產(chǎn)電商們鏖戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，周忻和他的易居中國(guó)也奮戰(zhàn)在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)中。7月21日，易居中國(guó)與富力地產(chǎn)、眾安保險(xiǎn)宣布，已與中國(guó)首家互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融平臺(tái)“房金所”簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，并將在該平臺(tái)上推出自己的互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融產(chǎn)品。在此之前的7月18日，“房金所”已經(jīng)推出首期本息保證、年化固定收益率高達(dá)8%的兩款理財(cái)產(chǎn)品――易居網(wǎng)貸和樂(lè)居網(wǎng)貸，投資期限為一年，月度付息到期還本，首期產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)基數(shù)為5000元。而這兩款理財(cái)產(chǎn)品均是針對(duì)置業(yè)者購(gòu)房消費(fèi)借款需求的投資產(chǎn)品，分別來(lái)自易居營(yíng)銷和樂(lè)居電商精選的合作樓盤(pán)項(xiàng)目。
“除了已經(jīng)簽約的富力，‘房金所’正在邀請(qǐng)更多的房地產(chǎn)商當(dāng)合作伙伴。”周忻透露，“在我們的構(gòu)想中，‘房金所’除了可以針對(duì)借款人購(gòu)房資金需求提供綜合授信金融服務(wù)，也可以向投資人開(kāi)放，吸引投資者通過(guò)這一平臺(tái)開(kāi)展房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，做成開(kāi)放型的互聯(lián)網(wǎng)金融O2O服務(wù)平臺(tái)?！敝苄谜J(rèn)為，最懂置業(yè)者和開(kāi)發(fā)商需求的易居中國(guó)必將為房產(chǎn)營(yíng)銷釋放最大金融力。
房地產(chǎn)電商的移動(dòng)變革
周忻是很典型的上海人。雖然言談爽朗、視野開(kāi)闊，有北方人的大氣，但他的眼神、語(yǔ)氣和反應(yīng)速度，也不折不扣地透露著他來(lái)自骨子里的精明。
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)近年來(lái)的起起伏伏，作為地產(chǎn)營(yíng)銷界的一名老兵，周忻注意到一個(gè)問(wèn)題：從2013年下半年開(kāi)始，房地產(chǎn)圈談產(chǎn)品的少了，話題反而更多地圍繞營(yíng)銷創(chuàng)新開(kāi)展，像萬(wàn)科開(kāi)展全民營(yíng)銷，聯(lián)手淘寶推出消費(fèi)賬單抵扣房款，類似活動(dòng)層出不窮。在周忻的邏輯里，賣了二十多年房子，每一次碰到市場(chǎng)低谷時(shí)，都是做創(chuàng)新的時(shí)候。
在公司內(nèi)部的會(huì)議上，周忻指出，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，格局變化都是瞬息萬(wàn)變的。如果有一步?jīng)]有跟上時(shí)代的潮流，就完全有可能被淘汰。他甚至將年初制定的今年的戰(zhàn)略“求穩(wěn)再求變”調(diào)整為了“先求變?cè)偾蠓€(wěn)”。周忻稱，目前易居已經(jīng)明確，變革的方向就是移動(dòng)。“今年歸納一下就是“移動(dòng)”兩個(gè)字，即圍繞著移動(dòng)的創(chuàng)新?，F(xiàn)在大家就應(yīng)該把所有的眼光都集中在移動(dòng)上，現(xiàn)在易居這幾張牌全在移動(dòng)上。比如，我們已經(jīng)把原來(lái)新房的交易通過(guò)O2O平臺(tái)做出來(lái)了；二手房咨詢業(yè)務(wù)也從B端到C端變?yōu)橐劳杏谝苿?dòng)端；今天的金融業(yè)務(wù)、社區(qū)業(yè)務(wù)都在往移動(dòng)方向走。在垂直領(lǐng)域，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)能夠與服務(wù)鏈結(jié)合，這就是現(xiàn)在的房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)中的全產(chǎn)業(yè)鏈O2O公司。這家公司已經(jīng)變了，這就是易居的戰(zhàn)略?！?/p>
在房地產(chǎn)電商領(lǐng)域，周忻又率先發(fā)起了系列變革。這包括推出房地產(chǎn)移動(dòng)電商2.0平臺(tái)、與二手房經(jīng)紀(jì)公司簽署“認(rèn)證真房源”、推出針對(duì)寫(xiě)字樓的“實(shí)惠”APP、打造房地產(chǎn)的金融平臺(tái)“房金所”，以及推出“房?jī)r(jià)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)”等。
面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，易居一直在創(chuàng)新。今年3月10日，易居宣布與騰訊建立戰(zhàn)略合作，微信樂(lè)居共同打造房產(chǎn)移動(dòng)電商新天地，緊接著與各個(gè)樓盤(pán)合作，推出了“微信售樓處”，并全力打造“微信購(gòu)房季”，搜羅潛在的微信購(gòu)房者引導(dǎo)至不同的樓盤(pán)“微信售樓處”。
周忻注意到傳統(tǒng)房地產(chǎn)電商的移動(dòng)變革已經(jīng)成為房地產(chǎn)行業(yè)今年創(chuàng)新的主流。比如，社區(qū)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)彩生活市值首超其房地產(chǎn)母體花樣年，創(chuàng)造了輕資產(chǎn)模式；萬(wàn)科和百度聯(lián)姻――“定位引擎+大數(shù)據(jù)+營(yíng)銷工具”成為萬(wàn)科商業(yè)地產(chǎn)的三駕馬車；傳統(tǒng)中介世聯(lián)行與搜房合作積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)；合富與搜房合作欲在地產(chǎn)金融服務(wù)上發(fā)力等等。針對(duì)近期互聯(lián)網(wǎng)的一系列變革，易居中國(guó)又做出新的突破。9月9日，易居宣布將整合旗下?tīng)I(yíng)銷、房產(chǎn)電商、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、房產(chǎn)行銷、第三方營(yíng)銷和房產(chǎn)金融等六大最優(yōu)勢(shì)資源，推出針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的“合動(dòng)力”O(jiān)2O全程營(yíng)銷解決方案，為開(kāi)發(fā)商完成拓客、鎖客、成交的一條龍服務(wù)。
對(duì)于未來(lái)發(fā)展，周忻坦言，易居已非只賣房子，房產(chǎn)電商的趨勢(shì)是移動(dòng)化，易居的戰(zhàn)略將圍繞移動(dòng)、社區(qū)、金融、大數(shù)據(jù)展開(kāi)。
尊敬的店領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：
__年是酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度是一年，也是我店?duì)I銷史上最為艱難的一年，若干五星級(jí)酒店開(kāi)業(yè)，大小賓館飯店展開(kāi)了激烈的客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)、硬件設(shè)施和軟件服務(wù)比拼戰(zhàn)，銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來(lái)，在店領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在各部門(mén)的積極協(xié)助下，我同銷售部的同仁們攜手共進(jìn)，直面種種挑戰(zhàn)，拼搏工作，努力開(kāi)拓客戶市場(chǎng)；雖然付出了艱辛的努力，但是實(shí)際經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與集團(tuán)公司下達(dá)的總?cè)蝿?wù)指標(biāo)仍然相差##多萬(wàn)元，沒(méi)有完成好全年的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經(jīng)的磨難”，我相信所有銷售人員一定會(huì)愈挫愈勇，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，努力開(kāi)創(chuàng)嶄新的營(yíng)銷局面。還有一點(diǎn)讓我個(gè)人深表遺憾的是，由于休了四個(gè)月產(chǎn)假，沒(méi)有全程參與全年的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，雖然產(chǎn)假期間繼續(xù)積極聯(lián)系客戶，繼續(xù)關(guān)注銷售市場(chǎng)，但是收效甚微，期間未能為銷售事業(yè)做出實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)，在此深表歉意！總結(jié)好過(guò)去才能創(chuàng)造好未來(lái)，下面我將一年來(lái)的工作簡(jiǎn)要作如下匯報(bào)，望領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正。
一盡職盡責(zé)，努力拓展客房銷售市場(chǎng)。
__年，作為銷售主管的我，深感市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力，時(shí)刻以高度的責(zé)任感參與工作，克服了孕期種種不適，持續(xù)堅(jiān)守崗位工作，直到8月份才不得不休假；12月份重回崗位后，繼續(xù)保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作。在客房銷售方面主要做了以下工作。
1創(chuàng)新思路，創(chuàng)建自己的特色服務(wù)。結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際，我（與同事們）創(chuàng)新了營(yíng)銷思路，推出“延伸服務(wù)”等項(xiàng)目，得到店領(lǐng)導(dǎo)大力支持。1月份，與當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)共同攜手開(kāi)展“機(jī)場(chǎng)酒店延伸服務(wù)”，分別制作機(jī)場(chǎng)及酒店宣傳廣告牌，在機(jī)場(chǎng)出港大廳設(shè)置酒店免費(fèi)咨詢臺(tái)，免費(fèi)為出港客戶解疑答惑，并針對(duì)商務(wù)散客及網(wǎng)絡(luò)客戶推出機(jī)場(chǎng)免費(fèi)接、送機(jī)服務(wù)、入住酒店乘客免費(fèi)使用機(jī)場(chǎng)貴賓休息廳等個(gè)性化增值服務(wù)，開(kāi)創(chuàng)了當(dāng)?shù)鼐频甑脑鲋捣?wù)新紀(jì)元，得到了攜程旅行網(wǎng)及許多商務(wù)散客的高度贊揚(yáng)，提高了網(wǎng)絡(luò)客戶的回頭率，推動(dòng)今年散客及網(wǎng)絡(luò)房出租住間夜數(shù)的大幅增長(zhǎng)。今年下半年又推出了散客房送商務(wù)套餐等優(yōu)惠活動(dòng)，散客市場(chǎng)口碑也較好，客戶回頭率較高，周邊省會(huì)城市增加較多。
2總結(jié)提高，推行月度銷售經(jīng)營(yíng)分析會(huì)制度。堅(jiān)持工作邊總結(jié)，提高銷售工作成效。每月召開(kāi)銷售經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，對(duì)上月的銷售經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，及時(shí)查找銷售工作中存在的問(wèn)題，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經(jīng)營(yíng)思路，有依據(jù)、有計(jì)劃地調(diào)整酒店客源結(jié)構(gòu)及銷售方向。
3多措并舉，盡力擴(kuò)寬客房銷售渠道。
激勵(lì)員工搜集同行市場(chǎng)信息，有針對(duì)性地推出酒店銷售活動(dòng)，爭(zhēng)取他家客戶流向我家；與__、__、__、__、同程等多家網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)合作，并與廣州食通商務(wù)公司簽訂合作協(xié)議，不斷開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，取得顯著成效，今年網(wǎng)絡(luò)房收入同比去年增長(zhǎng)35%，成為一大亮點(diǎn)；組織開(kāi)展客戶大拜訪活動(dòng)，積極征求客戶意見(jiàn)，提升服務(wù)質(zhì)量，加對(duì)消費(fèi)變動(dòng)較大且排名前20位的協(xié)議客戶進(jìn)行拜訪，使得過(guò)去的一些已經(jīng)轉(zhuǎn)移消費(fèi)的客戶重新成為酒店的客戶；加大對(duì)協(xié)議客戶的銷售力度，帶領(lǐng)同事到周邊政府及企事業(yè)單位的拜訪， 4月1日至12月31日，共簽訂協(xié)議__家，新簽協(xié)議占比超過(guò)__%。對(duì)偶爾有消費(fèi)的部分大客戶，采取贈(zèng)送代金券、贈(zèng)送果籃、發(fā)送周末短信等方式與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，挽回了部分協(xié)議客戶。
二抓好促銷，積極爭(zhēng)取餐飲銷售業(yè)績(jī)提升。
起草制定了__年宴席促銷方案，前期通過(guò)制作宴席宣傳噴繪、指定專人負(fù)責(zé)宴席市場(chǎng)銷售，到住宅小區(qū)、新建樓盤(pán)、婚慶公司、婚紗影樓發(fā)放宴席宣傳卡，通過(guò)一系列措施加大宴席宣傳力度；后期推出贈(zèng)送宴會(huì)紗幔背景、發(fā)揮部門(mén)員工特長(zhǎng)，贈(zèng)送宴會(huì)司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門(mén)等等宴席特色增值服務(wù)；并在宴席旺季投放廣播電臺(tái)謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)，不斷提高宴席餐標(biāo)，打造民航特色宴席，宴席銷售在今年取得了較好的成績(jī)，同比增長(zhǎng)339%。同時(shí)，推出每日特價(jià)菜及商務(wù)套餐促銷活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整商務(wù)套餐品種，以客房帶動(dòng)餐飲銷售；另外，根據(jù)客戶反饋意見(jiàn)聯(lián)系租用增配麻將機(jī)，帶動(dòng)包房餐標(biāo)提高。一些列的措施，使餐飲收入同比增長(zhǎng)4%。
三強(qiáng)化管理，極力建設(shè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。
結(jié)合酒店實(shí)際，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表、拜訪計(jì)劃表、電話拜訪周報(bào)表、團(tuán)隊(duì)確認(rèn)書(shū)等銷售表單的格式及內(nèi)容逐一進(jìn)行修改，完善員工日常工作內(nèi)容，便于監(jiān)督考核，提高了銷售管理水平；制定部門(mén)員工培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)情況，實(shí)施每周培訓(xùn)；業(yè)余時(shí)間組織員工積極進(jìn)行宴會(huì)司儀主持訓(xùn)練，并市人民廣播電臺(tái)取得聯(lián)系，鼓勵(lì)員工自己設(shè)計(jì)宴會(huì)宣傳廣告，自己到電臺(tái)進(jìn)行錄制，以嶄新的方式促進(jìn)員工素質(zhì)不斷提高。一年來(lái)，銷售團(tuán)隊(duì)敬業(yè)、服務(wù)意識(shí)和公關(guān)能力有所提高，今年推出了宴會(huì)全程跟蹤服務(wù)，每次宴會(huì)指定專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)落實(shí)，給客戶提供便捷的服務(wù)，得到了客戶的好評(píng)，成為酒店的服務(wù)性標(biāo)桿班組。
訊：SaaS提供商為企業(yè)搭建信息化所需要的所有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運(yùn)作平臺(tái)，并負(fù)責(zé)所有前期的實(shí)施、后期的維護(hù)等一系列服務(wù)，企業(yè)無(wú)需購(gòu)買軟硬件、建設(shè)機(jī)房、招聘IT人員，即可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使用信息系統(tǒng)。就像打開(kāi)自來(lái)水龍頭就能用水一樣，企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要，從SaaS提供商租賃軟件服務(wù)。目前云計(jì)算的興起，SaaS仿佛又有了一股沖刺的勢(shì)頭，在云計(jì)算的服務(wù)模式中，這種模式應(yīng)該還算是比較的流行，但是為什么SaaS提供商還是轉(zhuǎn)不了錢？XTools在央視投放廣告的舉動(dòng)，早在2009年已經(jīng)引起很大的轟動(dòng)，品牌的效應(yīng)得到了一定程度的提升，還有比如用友偉庫(kù)網(wǎng)“客盈門(mén)”，利用免費(fèi)的體驗(yàn)等方式獲取用戶的信任，這招對(duì)于很多的IT服務(wù)提供商來(lái)講已經(jīng)不是什么稀奇之事。
過(guò)去的兩年很多的兩三年，很多的SaaS提供商是出了渾身解數(shù)，在宣傳自己的產(chǎn)品，在證明自己的SaaS服務(wù)是最好的，但是為什么SaaS提供商在一陣的宣傳之后還是銷售業(yè)績(jī)平平，甚至是出于一種虧損的狀態(tài)。
出現(xiàn)上面的結(jié)果也不是沒(méi)有原因的，首先，目前整個(gè)的SaaS市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)力仍舊的不明顯，甚至是出現(xiàn)病態(tài)，很多的SaaS提供商有很多創(chuàng)新的優(yōu)點(diǎn)，但是借助的動(dòng)力不是企業(yè)內(nèi)部真正的需求而更多的是國(guó)外廠商的一些經(jīng)驗(yàn)，這樣一來(lái)驅(qū)動(dòng)SaaS發(fā)展的市場(chǎng)力量竟然成了服務(wù)的提供商，而不是我們的企業(yè)。其次，SaaS廠商很多是魚(yú)龍混雜，為了競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)很多廣告產(chǎn)品是漫天飛舞，仿佛一夜之間，SaaS的數(shù)量和產(chǎn)品增加了好幾倍，本來(lái)不成熟的SaaS應(yīng)用商，更是找不到北，這也使得整個(gè)的SaaS市場(chǎng)更加的復(fù)雜。再次，很多的SaaS提供商到現(xiàn)在為止還是認(rèn)為SaaS拿來(lái)租就是了，有了一定渠道銷售就有保證了，這顯然是不對(duì)的，SaaS廠商一定要制定具有SaaS基因的營(yíng)銷方式。例如SaaS廠商的宣傳、產(chǎn)品說(shuō)明、用戶體驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話銷售流程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)、引導(dǎo)用戶注冊(cè)頁(yè)面設(shè)計(jì)等均需要有SaaS的基因。
SaaS廠商要賺錢關(guān)鍵是綜合市場(chǎng)各個(gè)影響銷售的因素，知道具有針對(duì)性的銷售方案，努力的找到盈虧平衡點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)對(duì)于廠商來(lái)講是至關(guān)重要的對(duì)SaaS廠商來(lái)說(shuō)，最重要的就是快速開(kāi)拓維持企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的客戶，在最短的時(shí)間內(nèi)提供企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的現(xiàn)金流，因?yàn)镾aaS廠商的運(yùn)營(yíng)成本已經(jīng)存在，如果前期銷售成本高、周期長(zhǎng)，有可能廠商還沒(méi)有堅(jiān)持到盈虧平衡點(diǎn)就已經(jīng)倒閉了。
在采訪XTools副總經(jīng)理謝億民時(shí)，他表示：“我們XTools的五年，也花費(fèi)了一兩年的時(shí)間自己去摸索SaaS的營(yíng)銷之路，當(dāng)時(shí)沒(méi)有人知道SaaS到底是如何做營(yíng)銷的。一旦知道如何營(yíng)銷，就增長(zhǎng)迅速，XTools目前已經(jīng)突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。”
一個(gè)企業(yè)真正的找到營(yíng)銷的渠道，并不是學(xué)來(lái)的。成熟的營(yíng)銷渠道主要是根據(jù)多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和技巧，制定一些精準(zhǔn)的甚至是一些非常規(guī)的營(yíng)銷手段找到企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，樣起碼讓企業(yè)明白自身的一個(gè)位置，根據(jù)這位置，SaaS提供商更應(yīng)該走進(jìn)用戶，深入到市場(chǎng)的內(nèi)部，根據(jù)用戶的需求制定自己的宣傳點(diǎn)，讓自己的產(chǎn)品適合用戶的需求這是最重要的。（來(lái)源：it專家網(wǎng)）
