時間：2022-04-28 19:57:44
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售主管總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
我市場部主要是以電話業務為主、網絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。
為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫助他們為主，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協調的盡量去做”的原則來開展工作。
這樣，在業務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。
就像春節前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能夠堅持用心、用品質去做。20**年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實，嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。
20**年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。
在今年的工作中，以“勤于業務，專于專業”為中心，我和我組成員要做到充分利用業余時間，無論是在專業知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業績的體現中發揮最大作用。為團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業績的過程中。
以“帶出優秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創今年業績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。
走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。
通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發生的變化。也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信：“公司的戰略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發展適時的調整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發展的過程中盡我們個人的微薄之力。
南京辦事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
銷售回顧：公司產品的結構多層次,系列組合，依托自身商譽優勢,在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由20xx年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經營分析：
1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：a(李軍)與b(黃麗春)，a現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業務。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業務，a和b的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。
2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上,需要準確定位。
業績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外,公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1.經銷商違規(沖貨、竄貨)
南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。
2.空白市場尚未開發
前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色,相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場,先入為主。
經驗總結，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。
1、經銷商的定位，**現有的兩個經銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業務。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業務，A和B的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。
2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上,需要準確定位。
業績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外,公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1．經銷商違規（沖貨、竄貨）
**地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與**辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產品低價沖擊**市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。
2．空白市場尚未開發
前期工作重心在**，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色,相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場,先入為主。
經驗總結，于2005年12月18日，**辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業宏觀分析：2005下半年禽流感帶來餐飲風波，**市餐飲業全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。
1—3月 4—6月 7—9月 10—12月
58304元 35120元19000元 144961元
銷售回顧：公司產品的結構多層次,系列組合，依托自身商譽優勢,在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由XX年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經營分析：
1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：a(李軍)與b(黃麗春)，a現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業務。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業務，a和b的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。
2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上,需要準確定位。
業績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外,公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1.經銷商違規(沖貨、竄貨)
南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。
2.空白市場尚未開發
前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色,相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場,先入為主。
經驗總結，于XX年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業宏觀分析：XX下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。
微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：
現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。
xx年工作計劃
xx年預計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1.對經銷商的管理
定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰。
2.解決產品沖貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。
求職者在編寫個人簡歷之前需要注意招聘信息中的潛在要求，因為個人簡歷需要針對招聘信息來寫。在求職過程中個人簡歷寫的如何，直接關系到求職能不能成功通過，要編寫優秀的個人簡歷需要對求職信息了解、對求職目標了解，還需要對自己有所了解。
姓
名： 庾先生 性
別： 男
婚姻狀況： 已婚 民
族： 漢族
戶
籍： 廣東-東莞 年
齡： 34
現所在地： 廣東-東莞 身
高： 178cm
希望地區： 廣東-東莞
希望崗位： 銷售類-人員-銷售代表
銷售類-人員-業務員
銷售類-管理/商務-銷售主管
尋求職位： 銷售主管、渠道主管、促銷主管
教育經歷
1996-09 ～ 1998-07 東莞第三中學 財會 高中
**公司 (2011-02 ～ 2011-12)
公司性質： 私營企業 行業類別： 家具、家電、工藝品、玩具
擔任職位： 銷售主管 崗位類別： 銷售主管
工作描述： 負責沃爾瑪，家樂福，大潤發，麥德龍的飛利浦小家電，美的小家電的銷售及管理的工作
1:定期起草銷售代表的工作計劃、人員安排，并負責計劃和安排的實施
2: 銷售代表的業務指導與檢查、控制、監督銷售流程，保證銷售業務按計劃、程序順利進行
3:銷售代表的入職培訓和日常業務培訓
4: 銷售現場與各種銷售活動現場的組織、鼓動、巡檢與協調，銷售現場環境、氣氛的調節、調度
5: 銷售代表的考核及日常人員管理，銷售團隊建設，并提交人員使用與管理建議
6: 定期向主管領導提交業務分析報告(客戶分析、銷售策略效果與建議等)，并組織銷售代表進行市場調研
7: 定期向主管領導提交工作計劃和總結
8: 負責銷售資料的監控和準備
9: 完成上級領導交辦的臨時性工作
10 對項目部銷售代表負有直接的考核權,要求考核工作公正、公開、公平，提供業務員的公平競爭環境和條件，禁止出現不合理的競爭現象。
11: 嚴格執行公司考勤規定,服從項目銷售經理的管理和工作安排
**公司 (2009-04 ～ 2011-02)
公司性質： 私營企業 行業類別： 家具、家電、工藝品、玩具
擔任職位： 崗位類別： 銷售部經理
工作描述： 負責戴爾，索尼，佳能，尼康，6家門店的所有銷售及管理的工作
1、責公司的銷售運作，包括計劃、組織、進度控制，改善渠道，
2、協助總經理制度銷售計劃，銷售政策
3、制定銷售目標、銷售模式、銷售戰略、銷售預算和獎勵計劃
4、建立和管理銷售隊伍
5、制定年度季度銷售計劃，并分解銷售指標
6、指導監督本部門進行客戶開拓和維護
7、管理日常銷售業務工作、審閱訂貨、發貨等業務報表，控制銷售活動
8、定期、不定期拜訪重點客戶
9、組織完成企業年度銷售目標
10、客戶投訴處理
11、特殊銷售情況處理
12、考核直屬下級并協助制定績效改善計劃
13、銷售部工作人員的招聘，解雇，培訓工作
14、負責銷售部的目常行政管理和日常事務
15、完成總經理臨時需臨時交辦的其它工作
離職原因： 公司轉營
**公司 (2007-08 ～ 2009-03)
公司性質： 國有企業 行業類別： 通訊、電信、網絡設備
擔任職位： 崗位類別： 店長
工作描述： 1、從事東莞市區內門店的開拓，
2、負責各門店內的經營管理，執行公司的各項經營指標;
3、執行公司的促銷計劃和活動;推廣組織布置店內的商品布局,店面形像,pop.節假日活動宣傳,銷量總結及各周例會召開.
4、負責各門店內的人事考核;日常內部員工管理.日常工作安排.
5、手機產品的銷售.處理顧客的投訴問題(售后服務).
離職原因： 在職
**公司 (2005-02 ～ 2007-08)
公司性質： 外資企業 行業類別： 家具、家電、工藝品、玩具
擔任職位： 崗位類別： 銷售主管
工作描述： 升為銷售主管,對所長負責。 帶領5名業務員和45名促銷員的銷售團隊，做市場調查分析，策劃促銷方案，組織執行公司的銷售政策，并直接負責KA賣場的進場談判工作，達成銷售目標。 我們首先從RA渠道大賣場切入市場，并很快完成了流通渠道的網絡構建，其賣場(家樂福，沃爾瑪，國美電器，蘇寧電器，時尚電器，華康電器，華聲電器)迅速跟進。當年市場覆蓋率就達到37%，完成實際銷售4500萬。 06年市場進入精耕階段，協銷人員進行周期拜訪，負責產品的終端生動化和新品的鋪貨。市場覆蓋率得到進一步的提高，達到100%，06年完成銷售1.2億，幾年增長3培。
離職原因： 尋求發展
**公司 (2003-02 ～ 2005-02)
公司性質： 外資企業 行業類別： 家具、家電、工藝品、玩具
擔任職位： 崗位類別： 銷售代表
工作描述： 升為銷售代表，當時東莞市銷售代表,對銷售主管負責。 帶領8名促銷員的銷售團隊，做市場調查分析，策劃促銷方案，組織執行公司的銷售政策，并直接負責KA賣場的進場談判工作，達成銷售目標,熟悉財務對賬。主要是負責時尚電器，華康電器跟進。
離職原因： 內部調動
技能專長
專業職稱：
計算機水平： 中級
計算機詳細技能： 熟練使用辦公軟件
技能專長： 本人從事銷售工作十余載，先后做過小家電(大賣場銷售主管)、IT數碼產品(銷售經理)索尼家電(銷售主管)、通信服務(店長)、等銷售管理工作。對各業態市場運作模式熟悉。如KA賣場、品牌專賣店、流通渠道、終端促銷等。本人對市場有特殊的感情和嗅覺。明知山有虎，偏向虎山行。壓力大則斗志高。愛思考分析事情，勤在市場上走動。處理問題靈活快捷到位。做市場有很強的計劃性，管理和培養團隊有自己的獨特方法和步驟，條理性非常明顯清楚。本人單獨操作全市市場和帶領團隊達5年之久，被索尼，電信等企業老總看好。 1、本人喜歡在市場上走動，喜歡與客戶溝通，撲捉市場信息，每每都早與公司感知到市場走向和變化.2、對新品的推廣和市場調查工作有自己的一套，非常出色.3、在建設團隊和培訓隊伍方面，更注重執行力的管理和學習力培養4、市場策劃、促銷方案的草擬執行檢查5、費用預算與費用控制
語言能力
普通話： 流利 粵語： 流利
英語水平： 一般
英語： 一般
求職意向
發展方向： 本人從事銷售工作十余載，先后在做過飛利浦小家電(業務主管)索尼家電(銷售主管)、通信服務(店長)、東莞旺角電腦(銷售經理)，等銷售管理工作。對各業態市場運作模式熟悉。管理過賣場(沃爾瑪、家樂福、麥德龍、大潤發、國美、蘇寧、時尚、華康、華聲)如KA賣場、品牌專賣店、流通渠道、終端促銷管理等。本人對市場有特殊的感情和嗅覺。明知山有虎，偏向虎山行。壓力大則斗志高。愛思考分析事情，勤在市場上走動。處理問題靈活快捷到位。做市場有很強的計劃性，管理和培養團隊有自己的獨特方法和步驟，條理性非常明顯清楚。
其他要求：
自身情況
銷售員崗位職責
職 務：銷售員
上級領導：銷售主管
對負責樓號的公司產品品牌宣傳、洞察競爭對手的市場動態、開發跟蹤客戶、服務客戶。對負責樓號的產品銷售面積占有率、銷售戶數占有率、客戶投訴率、回款率負直接的責任。
1）熟記公司產品的材料構成標準、生產工藝標準、安裝工藝標準；根據銷售主管下達的周或月銷售面積指標、銷售戶數指標及回款率指標，制定出詳細的銷售方案，洞察競爭對手的市場動態。
2）每天開總結會議的時候提交一份工作總結和次日的工作計劃，每15天提交一份所負責樓號客戶占有率及面積占有率匯總表，每月提交一份月總結和次月工作計劃。
3）能夠獨立完成圓弧、異型、轉角等窗型的測量，根據面積和單價能夠整理合同并與客戶成功簽約，收取約定的定金。
4）了解已下單產品的生產進度，確保在客戶要求的時間內發到工地，對不符和質量要求（參照生產工藝標準）的產品要立即通知主管到場并要求廠家退貨，到場的貨當天要運輸到客戶房內或轉到倉庫。次日及時安排班組進場安裝，并到場檢查安裝質量和工藝，避免不規范和不安全的安裝方式（參照安裝工藝標準）。對班組反饋的已安裝完成的產品，根據安裝工藝標準進行自檢，對不符合標準的產品要求班組進行整改到合格為止。
5）及時通知客戶來驗收已經安裝完成的合格產品，如客戶還提出需要整改的地方，應當立即通知班組進行整改到位，客戶驗收無異議后收取尾款，安裝完成未結款的及時上報主管，并做好催款工作。
6）客戶在使用產品過程中，如因產品本身加工貨安裝的質量問題，應當24小時內派班組進行整改；如因客戶人為損壞或是使用不當導致需要維修的也要進行維修，且適當收取人工服務費或材料費。
鄭州升龍門窗有限公司
也堅定了信心。隨著河南區市場逐漸發展成熟，身為公司河南區銷售主管的公司鍛煉了意志。競爭日益激烈，機遇與考驗并存。2011年，銷售工作仍將是公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我河南區銷售主管，創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大，銷售主管工作計劃是工作必不可少的重要內容。
總經理的領導下，把握現在展望未來。2011年。銷售工作中我堅持做到突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。2011年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面的內容：
一、銷量指標：至12月31日。銷售目標700萬元銷售計劃表附后；
二、計劃擬定：
1年初擬定《年度銷售工作計劃》
2年終擬定《年度銷售總結》
3月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》
4月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》
對市場進行細分化，三、客戶分類：根據度銷售額度。將現有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1技術交流：
1本年度針對vip客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會；
其中展會期間安排一場大型聯誼座談會；2參加相關行業展會兩次。
2客戶回訪：
與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多。已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。
增近感情，1為與客戶加強信息交流。對vip客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間；2適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我2011年工作重點。
通過信息檢索發現掌握銷售信息。3網絡檢索：充分發揮我司網站及網絡資源。
銷售工作已給我公司乃至我個人帶來了寶貴的經驗與財富，20xx年里我將繼續負責河南地區的銷售工作。隨著河南區市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我河南區銷售主管，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大，銷售主管工作計劃是我工作必不可少的重要內容。
把握現在，展望未來。20xx，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。20xx年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面的內容：
一、銷量指標：
至20xx年12月31日，河南區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（2009年度銷售計劃表附后）；
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售工作計劃》；
2、年終擬定《年度銷售總結》；
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；
4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》；
三、客戶分類：
根據08年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術交流：
（1）本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會；
（2）參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會；
2、客戶回訪：
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。
（1）為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間；
（2）適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我2010年工作重點。
3、網絡檢索：
充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。
4、售后協調：
目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。
在我們為國內的中小型企業提供咨詢顧問服務時，發現一個共通性：銷售增長是中小企業最關心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業束手無策，陷入惡性循環的境地。
我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續的增長。這里我們通過對中小企業的咨詢服務，根據一些有代表性的企業情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業提供一點實際的操作思路。
一、某企業背景簡述
1、企業性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。
2、主營業務：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元
二、該企業營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
（1）職位設置：銷售部經理、區域銷售主管
（2）職責權限：區域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區域銷售主管的工作以協調為主。
2、營銷人員數量：
（1）市場人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。
3、營銷管理制度：
（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運營模式
（1）以批發市場為市場重點，主要是利用批發市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。
（2）依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業銷售業績的好壞取決于經銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。
（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優勢來覆蓋低端的農村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。
（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優勢和網絡優勢，后者具有價格優勢，使該企業陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業水平
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時也有一定的惰性。
三、該企業營銷管理的特點
1、營銷組織架構簡單
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態：規范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規劃、戰術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。
（2）區域分支機構處于虛擬狀態：該企業名義上都設立由各區域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費用控制很嚴
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
（4）不設立區域分支機構，以節約人員費用。
3、依靠經驗進行推廣
（1）難以看到該企業對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規劃。
（2）企業的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價為主要營銷推廣手段
（1）兩年來該企業主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。
四、該企業目前銷售面臨的問題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領導品牌對該企業的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。
（3）該企業處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優勢，處于吃老本的狀態，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。
2、銷售缺乏增長后勁
（1）該企業的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發市場，但是批發市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業銷售的增長點主要在于對市場的深度開發，但是由于整體配套措施不足，使得企業的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業的銷售業績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但企業在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發展，不是企業在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業。
（2）企業除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析
1、營銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業不能對營銷策略進行整體規劃，也沒有建立一套系統的推廣模式。
（2）其次是缺乏區域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略
（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統的市場分析
（1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。
（2）在開展市場推廣工作時，戰術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。
4、分銷結構比較單一
（1）目前該企業的主要渠道是批發市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業的銷售業績上，單一的批發市場分銷體系成為該企業持續發展的障礙。
（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業的轉型是否成功。
5、區域管理不到位
（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區域市場，但這都是經銷商自身發展的結果，企業并沒有進行系統的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。
6、銷售人員專業技能有限
（1）該企業有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調
（1）該企業的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經常用的，應該會有效的”的經驗想法。
（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監控。
六、該企業營銷管理的誤區
1、沒有解決好短期利益和長遠發展的協調關系
（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環。
2、對費用和投資沒有正確的認知
（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業持續發展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。
（2）該企業對于資金支出的項目沒有戰略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過于依賴經驗
（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環境，使決策和管理都能按照一定的規范來運作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發揮，影響了企業的活力。
七、該企業營銷管理問題的根源
1、營銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過于依靠經驗的體制使企業無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業的經驗曲線，增加了企業決策的風險。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業規劃兩方面為員工創造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規范和企業文化，也就加大了企業的內耗程度，降低了各項工作的效率。
（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監控，整體專業化程度很低；而且企業管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。
2、營銷專業化程度較低
（1）部門專業化程度低：沒有專業的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2）人員專業化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰術的執行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3）推廣專業化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業營銷管理的重點
1、營銷管理體制的改革
（1）銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。
（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業整體營銷工作專業化程度的提高。
2、銷售平臺營銷系統的導入：
（1）銷售平臺系統是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發出的實效的營銷管理系統，其核心思想是通過系統的管理，使企業的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。
（2）銷售平臺系統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業規范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺系統的構建，將依據企業的營銷策略規劃，在企業現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。
3、銷售人員的規范化管理
（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對銷售人員采取規范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規范來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發他們的創造性。
九、該企業營銷管理的重建策略
1、以分銷網絡平臺建設為核心
（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。
2、以深度分銷管理系統為重點
（1）對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。
（2）通過系統管理使分銷網絡成為企業的核心競爭力，從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動銷售推廣為關鍵
（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網絡體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。
4、以銷售組織平臺為根本
（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門以及各區域辦事機構，一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面則是降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2）以區域辦事機構作為企業掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發揮能力的環境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎
（1）制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平，從而提高公司政策執行的準確性和有效性。
（2）建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員的個人發展與公司的發展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。
6、以銷售后勤管理為后臺支持
（1）建立專業的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業整體的市場反應速度。
十、該企業營銷管理系統變革的實施及成效
1、通過對該企業的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。
2、管理變革的實施過程：
（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業經營的內部運作和外部環境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優化和整合。
（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發市場體系，另一方面則要迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環節，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分了市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業帶來管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據企業的實際情況，項目小組將重點放在了批發商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業務量60%以上的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程：客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。
3、變革實施后的成效：
（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業高層領導的意外。
（2）間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區域建立起了750個重點批發商客戶聯盟，批發市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業程度日漸提高。而經過這些環節的強化和整合，該企業的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
后序
一、目標銷售責任人：_____（以下簡稱乙方）_____責任公司：武漢鈞記五金配件有限公司（以下簡稱甲方）
二、目標銷售任務
經公司研究決定，現授權銷售責任人全面負責公司生產的五金產品銷售，品牌的宣傳、推廣等活動的權利。同時，完成以下年度目標銷售任務：
1、年度銷售（以_______________為主）基本任務：__________ 萬元；
2、年度銷售（以_______________為主）目標任務：__________ 萬元；
3、年度銷售（以_______________為主）挑戰任務：__________ 萬元。
（每月分解詳見附表：銷售計劃書）
三、完成目標銷售任務期限：20XX年3月1日__20XX年1月31日
四、銷售責任人的義務
1、責任人應在簽訂年度銷售目標責任書后十日內向甲方提供具體的、可操作的、可衡量的、可實現的、有時間性的目標實施詳細計劃書（電子版），在獲得公司認可后以此作為對銷售目標責任人進行績效考評、市場開發活動監督和控制的依據；
2、銷售目標責任人必須定期或不定期地按甲方要求報送以下市場開發活動有關的各項文字資料：
（1）提交周、月度、季度、年度各項工作計劃、銷售數據、市場調查的分析和總結報告，分析市場狀況，提供市場分析報告，為公司決策提高準確的市場依據；
（2）每月的工作計劃中包括銷售政策的實施情況、客戶跟蹤和維護的報告；
（3）公司要求提供的其它相關文字資料，如客戶信息，合同，工程資料等；
（4）考核當月未完成計劃銷售目標任務的，責任人須向直接上級說明未完成計劃任務的原因，并提出改進措施。
（5）每月對各類與之相關促銷活動、員工考核、獎勵評比按時上報數據，對于舉辦活動的前期準備計劃、流程，結束后需提交的客戶信息、活動分析及活動相關資料等；
（6）每日工作日志照常填寫，于每周四周日提交銷售主管進行批閱，
3、根據公司績效考核要求，參與公司績效考核；（細則按各級考核表規定執行）；
4、加強部門內部管理，不斷提高內部管理水平；
5、接受公司對市場開發活動的檢查、監督，并對公司市場開發管理、活動提出整改、完善意見進而有效貫徹和落實。
6、根據公司回款的相關規定，完成年度回款計劃的95%以上，享有公司給與的銷售提成及年度獎勵的權利；
五、目標責任人的權利
1、要求公司在責任人實施市場開發活動過程中須提供必要的資金、設備、后勤等人、財、物的支持和保障，根據責任人所提報的時間進行商洽后1-3日內給與回復；
2、根據工作需要，對部門內部員工工作進行自主安排、調動；
3、具有對部門內部員工的任免提出建議的權利，且公司將以此建議作為該部門內部員工最終任免的重要依據。
六、薪酬規定：
銷售目標責任人的年薪=月薪X12+業務提成+年終獎勵 月薪詳見各級人員薪酬制度 年終獎勵見第七款規定
七、考核辦法：
1、完成基本任務年終獎勵辦法：_____ 。
2、完成目標任務年終獎勵辦法：__________。
3、完成挑戰任務年終獎勵辦法：__________。
4、沒有完成基本任務年終處罰辦法：_____ 。
八、附則
本責任書一式三份，總經理一份、銷售主管一份、年度銷售目標責任人一份。 本責任書自簽訂之日起，公司和銷售目標責任應共同努力、攜手并進、互勵共勉，以期順利完成目標責任。
總經理（簽字）：_____ 銷售責任人（簽字）：_____
在企業的市場銷售工作中，對人的管理和對錢的管理是非常重要的，“錢”是最敏感的字，有個別企業的銷售人員為此付出了很大的代價。銷售人員一但碰了這根高壓線，不但毀了美好的前途，有可能還會蹲上幾年班房。一件不良事情的發生，不同的處理方法就可能換來不同的效果和結局。這里講述一個企業的老總，碰到了挪用公司貨款的銷售部主管，通過他英明的處理，不但留住了這位銷售人才，而且使企業的整個銷售隊伍更加團結，大大增強了銷售人員的凝聚力，使他們對企業的忠貞度更高。故事是這樣的：
劉永剛在一個規模不是很大的食品公司做銷售主管已經四年了，在四年的銷售工作中一直勤勤懇懇，好學上勁。每年他的銷售業績都是全公司第一名，深受老總的喜愛和賞識。同時也是其它業務人員學習的榜樣。可是一次他出差異地從客戶那里拿回公司的貨款時，接到了家鄉父親的一個緊急電話，告訴他母親不幸得了直腸癌急需手術，家里己經盡了全力，也湊不齊手術費，要他想辦法弄錢救命。劉永剛此時腦子一片空白，突如其來的噩訊使這個身高一米七八遇事從未退縮的小伙子掉下了傷心的眼淚，他沒有多想，狂奔地跑到郵電局，從公司貨款里拿出一萬元寄回了家里，在匯款單上的留言處寫下了：一萬塊為了救媽媽。
在回公司的路上，劉永剛害怕了，做為銷售主管的他，十分清楚公司的嚴格的財務制度和鐵的銷售紀律。挪用公歀是銷售人員的大忌，輕則退賠開除，重則是要繩之以法的。四年銷售工作中從未出過一分錢差錯的他，不敢再往下想了，似乎已看到了一雙冰冷的手銬擺在了他的面前……在公司老總的辦公桌上，擺著的是公司的剩余貨款和一張郵電局匯款收據，劉永剛和老總足足談了一個多小時，老總始終是一副冷俊的臉，最后老總說道：“你先休息一下，叫張助理通知銷售部全體人員，一小時后開緊急會議。”劉永剛心里想：這一下肯定完蛋了。
當全體銷售人員坐在公司會議室時，會場鴉雀無聲，老總在會上重申了公司嚴格的銷售紀律和財務制度之后，卻向劉永剛表示深深的道謙，老總再三自責，檢討自己對下屬的關心不夠，并告訴大家劉主管家里出了大事，自己拿出一萬塊錢借給劉永剛，并讓劉永剛在借條上寫上從每月工資里歸還的具體金額。這一下由挪用公款變成了老總和劉永剛私人之間的債權債務的關系，公司的貨款分文未少，交到了公司的財務科。在企業工作四年之久的劉永剛，被老總這種寬容的處事方法深深感動。
第二天，銷售部辦公室的墻壁上貼出了兩份新的公告。公告一，《某某總經理向劉志剛的致歉信》大致內容是由于老總對下屬的關心不夠，導致劉志剛同志在很急的情況下挪用了公款，主要責任應由老總承擔，向劉和全體銷售人員道歉，并希望大家能夠吸取教訓，不能再出現第二次。公告二《銷售部門新增加三條措施的規定》，第一條，從即日起每月的銷售工作匯報不僅是產品的銷量，客戶的管理，市場信息等情況的匯報與總結，特別增加重要的一項，就是銷售人員自己本身的的情況，包括父母親生活狀況，身體狀況，結過婚的人還要包括他們夫妻之間和子女情況的匯報。第二條，從老總開始，每個人每個月按照工資的百分比，拿出一定數額的錢，建立一個“愛心”互愛互助基金會，以防范銷售人員本身或家庭的突發事情。基金會的會長是由銷售人員自己選定，老總只是一名會員而已。基金的支出需要向大家完全公開。第三條，如果有人因各種原因離開公司，可以按比例取走相應的部分的錢。這時整個銷售部的全體人員被老總深深感動，其中有一位說道：“我們公司不大，產品也不是很暢銷，但是我們有可信的公司做依靠，有‘愛心’基金做保障，我們沒后顧之憂，只有一條大家團結一致全身心地投入市場一線去拼搏。”劉永剛留下了，銷售人員的心更齊了。
現代的企業對人的管理是核心，尤其是對銷售人員的管理，因為銷售人員流動性大，他們長期在外，企業不能對他們象放出去的小鳥，不管不問。要經常與他們保持聯系，加強交流，要了解銷售人員在外的困難和苦衷，比如他們在外的衣食住行，口袋里有沒有錢，身體怎么樣等等，盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節日之時，打一個問候電話，在他們生病的時侯送上一盒藥，倒上一杯水，都能體現企業管理者對下屬的重視和尊重，用充滿溫情的方法，將“以人為本”落到實處，用真情留住銷售人才。
一、前言
隨著經濟社會的不斷發展，企業在經濟市場中的競爭越來越激烈，企業必須通過調整內部發展體系，提高實力才能與同行企業相互競爭。任何一個企業都需要進行產品的推銷，銷售隊伍是企業發展的關鍵，是企業發展體系中重要組成部分，在企業中占有極其重要的地位。優秀的銷售隊伍能幫助企業獲得更多的利潤以及在經濟市場中站穩腳跟，提高競爭力，優秀銷售隊伍的建設是企業的重要關注點。培養建設優秀的銷售隊伍企業首要做的是完善銷售人員績效的考核制度，建立公平、公平、合理的績效考核標準，建設銷售隊伍，為企業發展作貢獻。
二、科學的銷售績效考核制度對企業發展的意義
隨著經濟市場的競爭越來越激烈，企業對自身內部管理體系的重視程度不斷提高，銷售管理是企業管理體系的重要內容，直接關系到企業的健康發展。銷售人員組成的銷售隊伍在企業發展中占不可代替的重要地位，企業合理的、科學的銷售績效考核制度是企業留住銷售人才的主要因素，發揮著激勵銷售員工工作積極性的關鍵作用。銷售人員認真對待工作，為企業開拓經濟市場，獲得更多的客源，提高企業的競爭力，并且促進企業完善企業內部管理體系。科學合理的銷售績效考核制度應以公平、公正為基礎原則，與合理的薪酬、人性化的管理方式相配合。但當下企業銷售績效考核仍然存在較多問題，績效考核的公平性不能充分體現，員工對企業的歸屬感不強，銷售人員流動性大，企業制定的年度銷售戰略計劃實施受到阻礙，對企業發展造成嚴重的負面影響。
三、當前企業銷售人員績效考核存在的問題分析
由于企業高層管理人員不能充分正確認識企業銷售績效考核的重要性，導致銷售績效考核存在著較多的問題，最主要的問題是現有的績效考核體系不能體現公平性。不合理的績效考核嚴重影響企業發展，使得員工工作重心失衡，打擊銷售人員工作的積極性，完成不了計劃的銷售計劃，企業發展戰略無法順利實施。
（一）缺乏完善的績效考核體系
當前，大部分的企業都缺乏完善的績效考核體系，績效管理制度存在較多的問題。企業績效考核問題存在最大的問題是難以做到公平公正、客觀地評價員工的日常工作表現，其次是過于重視員工銷售的結果，對員工企業的工作表現不重視，導致員工工作重心失衡。績效考核不夠完善容易容易牽扯一系列發展障礙：1.員工為了銷售績效可能會產生不正當的競爭行為，損失同事利益，長期發展，對公司內部團結性造成嚴重損害。2.員工片面追求績效利益，不遵守市場經濟規則進行銷售，長期累積對企業銷售發展帶來不利影響。3.過分注重銷售結果，員工只關注銷售業績，對工作總結、會議等不重視，工作重心傾斜到銷售結果，并且會出現有些員工努力也但沒能完成銷售任務，導致員工無法獲得合理的報酬，打擊員工積極性。
（二）考核結果的客觀性不強
企業銷售人員的績效考核工作一般由銷售主管來完成，這種通過個人來進行考核的方式帶有較強的主觀性。企業對于績效考核權利過于集中，績效考核權幾乎掌握在銷售部門主觀等領導手中。首先銷售主管對員工績效考核時，由于個人的偏見、喜好甚至是員工與其相處的關系來進行績效考核評定，其主觀思想直接影響到績效的考核，不能公平、公正對待每一個員工。銷售領導進行績效考核時，盡量要做到客觀的工作態度，面對不同的員工盡量觀察他們除了銷售成果以外的工作情況。
（三）績效考核成員分配不合理
一般情況下，企業關于銷售績效考核的成員只要是銷售主管或直屬領導完成，銷售員工無法參與績效考核工作，除了帶有明顯的主觀性外，其也表現出了企業的績效考核體系過于單一化，考核成員分配不均。這種情況對績效考核產生很負面的影響，首先由于銷售人員不參與績效考核，容易使得銷售人員不關心績效考核工作，甚至認為績效考核的存在就是為了扣員工的薪酬，員工對企業的歸屬感低；其次是參與銷售績效考核的領導只重視銷售成果，不利于員工全面發展。
四、完善企業銷售人員績效考核的對策
企業的全面健康發展離不開健全具體的銷售績效考核體系，企業必須意識到當前面臨的績效考核問題，針對實際情況制定科學合理的績效考核體系。
（一）建立完善的績效考核體系
企業搞成管理工作人員要正確認識績效考核的重要性，深刻理解銷售隊伍對企業發展的推動意義。根據企業的實際情況與發展定位，學習其他優秀公司的績效考核體系，完善企業績效的考核體系，讓考核體系與公司發展戰略相適應，充分發揮體系的作用。從績效考核中不僅僅只是為了監督員工提高銷售業績，更重要的是從績效考核中發現銷售工作存在的問題，及時進行調整，使得績效考核體系與企業其他發展體系相互關系，共同發展，推動企業發展體系不斷完善，提高企業內部的競爭力，創造良好的企業文化，以推動企業健康全面發展。
（二）合理分配績效考核成員
銷售人員不參與績效考核，只有企業的銷售主觀等領導直接參與績效考核，這樣不合理的考核成員結構不利于企業銷售戰略計劃的順利進行。企業應進行考核成員的調整，銷售人員也應該參與績效考核，各個領導與銷售人員績效考核的成績按照一定的比例分配，最終的數值才是銷售人員的績效考核成績。合理的績效考核人員分配提高了公平公正性，培養銷售人員面對績效考核端正積極的態度，激發員工的工作動力。績效考核的主要負責領導應加強自身的職業素質培養，績效考核避免摻雜個人的情感與喜好，公平客觀的態度進行績效考核，公司高層管理者要進行定期檢查，杜絕出現績效考核主要人員有徇私的現象。
（三）豐富績效考核內容
只重視銷售結果而不重視員工其他工作表現的績效考核，十分不利于企業的全面發展，導致員工工作重心失衡，企業的銷售發展不健康。企業應豐富績效考核的內容，不僅僅包括銷售的成果，還應包括員工其他的工作表現，如工作態度、會議發言、工作總結、培訓成果等。平衡員工的工作重心，不應該銷售成果占滿員工工作內容的全部，全面提高員工的職業素質。定期展開員工銷售人員的培訓，幫助員工掌握更多的與客戶溝通的技巧，提高員工銷售技能，獲得更多的銷售績效。
（四）績效考核的指標進行符合實際地設計
一些企業關于績效考核的指標設計得過高，銷售人員的銷售壓力過大或難以完成指標任務報酬低，導致銷售人員流動性大，不利于企業銷售隊伍的建設。企業在制定績效考核指標的時候，應根據企業戰略計劃與市場發展的行情進行合理的調整，既能提高員工工作積極性又需要在合理的承受范圍。同時應考慮到員工努力工作卻沒有達到績效標準的情況，針對員工除了銷售成果的其他工作表現進行合理的補償，讓員工的生活獲得保障，從而增強員工對公司的歸屬感。
（五）企業的其他部門要配合好績效考核
銷售是整個企業發展的核心，銷售績效的考核也不應只是銷售部門來完成，其他其他部門也要積極配合銷售績效考核工作。與銷售人員進行溝通，共同監督銷售績效考核工作，創造公平公平的績效考核環境。企業進行績效考核權利的分配，與銷售人員一起工作的銷售部門應列為績效考核成員中，避免績效考核權過于集中，只有銷售主管等領導掌控，從而產生不公平、不合理的考核現象。
完善企業銷售績效考核的方法措施有很多種，企業需要根據自身的實際情況，發現了解企業當前績效考核存在的問題與漏洞，進行針對性解決問題，達到事半功倍的效果。學習其他企業優秀的銷售考核制度，選用科技含量高的績效考核軟件，為銷售人員提供公平、公正、客觀的績效考核制度，激勵員工工作積極性，為企業實現利潤最大化。
