時(shí)間：2022-04-09 19:42:16
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇駕校調(diào)查報(bào)告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
在美國(guó)，16歲歷來被當(dāng)作是領(lǐng)取駕照的入門級(jí)年齡(中國(guó)是18歲)。但美國(guó)高速公路協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，過去20年，16～20歲這一年齡層領(lǐng)取駕照的人數(shù)下降了一半以上。
其中的原因包括，各州相繼頒布了嚴(yán)厲的法律，限制未成年人駕車；保險(xiǎn)費(fèi)也上升了；高中以前必修的駕駛課也被取消了，現(xiàn)在學(xué)車，得去私人駕校；父母?jìng)円膊辉傧拗苾号畟兊耐獬龌顒?dòng)了他們有更多的消遣；還有，在許多孩子看來，上高速公路飆車遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及上網(wǎng)沖浪更有樂趣。
這個(gè)變化所帶來的一個(gè)顯著好處是，美國(guó)的公路更安全了。以往在所有公路交通事故中，16～20歲是肇事率最高的年齡段。根據(jù)美國(guó)高速公路交通安全協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，16～18歲天亡的人數(shù)中，車禍占1/3強(qiáng)。晚上的事故發(fā)生率是白天的兩倍。典型未成年人車禍的發(fā)生背景是：生日派對(duì)的深夜、酒精、搖滾樂和高速公路上的超速行駛。
中國(guó)人的年齡與購(gòu)車行為分析
在中國(guó)，18～20歲的購(gòu)車者只占很少數(shù)量。32.7％的人是純粹地?zé)釔燮嚕矚g汽車生活，22.4％的人認(rèn)為汽車能夠體現(xiàn)出一個(gè)人的地位，屬?zèng)_動(dòng)型消費(fèi)者。但由于20歲以下年輕人經(jīng)濟(jì)能力有限，價(jià)格是他們考慮的第一要素，其次是外觀。如剛剛?cè)律鲜械男耉ios威馳就是這么一款入門級(jí)小型低端車，價(jià)位定在9.5萬～12.7萬元，又請(qǐng)來了偶像明星做代言，以價(jià)格和外形取勝。
在中國(guó)，20～29歲是年輕人進(jìn)入個(gè)人的原始資本積累階段，購(gòu)買能力普遍不強(qiáng)。其中26～30歲經(jīng)濟(jì)壓力尤其巨大，職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、結(jié)婚生子、購(gòu)置物業(yè)已經(jīng)消耗了不少精力與財(cái)力。他們的購(gòu)車心理，普遍顯得相對(duì)理性，注重實(shí)用。他們的購(gòu)車原因也相對(duì)集中，33.7％的人購(gòu)車是因?yàn)橥獬鲛k事方便。
進(jìn)入31～39歲的人，多半事業(yè)有成或前途已定，擁有相對(duì)穩(wěn)定的工作，買輛車照顧老小無可厚非。車的品質(zhì)與舒適性要求被放在第一位。40～49歲人群則更加強(qiáng)調(diào)汽車的旅行功能，再?zèng)]有比周末驅(qū)車去趟郊區(qū)或山野地帶呼吸新鮮空氣更讓人愜意的了。
最理想的買車年齡
兩年前的一項(xiàng)調(diào)查顯示，在中國(guó)，從貸款買車群體來看，30～50歲年齡的占65％，20～30歲的也占到了20％，這個(gè)比例近來又有提高之勢(shì)，其中20～29歲人口的家庭轎車預(yù)購(gòu)率最高，為24.3％，其次為30～39歲人口的，為20.5％。
從消費(fèi)行為和收益上看，最適合的買車年齡是30～40歲經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，思想成熟，不受流行趨勢(shì)所左右。而且車輛又的確能拓寬生活半徑，于事業(yè)確有裨益。但從經(jīng)濟(jì)上說，最理想的買車年齡顯然是40歲以后，經(jīng)濟(jì)無憂。
水泥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文一
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)概況
1.04年~15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量
2.06年~15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析
3.2017年截止9月份市內(nèi)四區(qū)出讓土地詳細(xì)信息
4. 2017年市內(nèi)四區(qū)開工樓盤信息
5.房地產(chǎn)與水泥
6.房地產(chǎn)與建筑施工有資質(zhì)企業(yè)數(shù)量分布情況
二、水泥市場(chǎng)概況
1.本地水泥企業(yè)：
1.1水泥生產(chǎn)企業(yè)
1.2、本地水泥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀：
2.外地水泥企業(yè)
三、銷售策略與戰(zhàn)術(shù)分析
(一)銷售策略：
1、非商品砂漿水泥需求：
1.1、工程項(xiàng)目選擇策略：
1.2、樣板工程策略：
1.3、重大工程參與策略：
1.4、品牌競(jìng)爭(zhēng)策略：
1.5銷售區(qū)域界定：
1.6銷售渠道界定：
1.7工程項(xiàng)目信息收集渠道：
2.商品砂漿水泥需求：
2.1銷售區(qū)域：
2.2銷售渠道：
2.3商品砂漿企業(yè)選擇策略
2.4促銷策略：
2.5賒銷策略：
3.其他策略
3.1大連天瑞水泥發(fā)展的借鑒策略
3.2參股商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)策略
3.3市場(chǎng)定位策略
(二)、戰(zhàn)術(shù)要求
四、結(jié)束語
**銷售公司*總及集團(tuán)*總你們好：
由于我此前對(duì)水泥行業(yè)很不了解，經(jīng)過最近一段時(shí)間的調(diào)查和學(xué)習(xí)，對(duì)水泥行業(yè)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)了解，下面我從房地產(chǎn)市場(chǎng)概況開始向各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)概況
1.04年~15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量
15年現(xiàn)在已經(jīng)10月,馬上進(jìn)入寒冷季節(jié),10~12月施工建筑面積的增長(zhǎng)非常有限,但與07年接近的水平還是應(yīng)當(dāng)可以達(dá)到的(以上數(shù)據(jù)來源于統(tǒng)計(jì)局)。
上表是房地產(chǎn)建筑工程結(jié)構(gòu)性水泥用量，即商品混凝土的水泥用量，計(jì)算依據(jù)為C30強(qiáng)度42.5號(hào)350kg/方,占用量30%;32.5號(hào)380kg/方,占用量70%,單位建筑面積需要混凝土為0.5方,180kg/平.
非結(jié)構(gòu)性即砌筑、抹灰、地面沙漿水泥用量，根據(jù)上海經(jīng)驗(yàn)，單位建筑面積需要0.29/噸砂漿,大致需要水泥40kg。單位建筑面積混凝土的用量大約是砂漿用量的3.4倍。
2004年大連本地水泥企業(yè)實(shí)際銷售598萬噸水泥，本市銷售504萬噸，出口4萬噸，外埠銷售90萬噸，房地產(chǎn)水泥需求占62.65%,是絕對(duì)水泥需求大戶,依此可大致推斷出大連市的各年水泥用量。
2.06年~15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析
從上表中可以分明看出,15年四區(qū)土地出讓量,急劇下降,原因其一是四區(qū)土地量經(jīng)過幾年連續(xù)高速開發(fā),已經(jīng)非常有限,其二是15年7月份開始房地產(chǎn)開發(fā)明顯放緩,投資非常謹(jǐn)慎.土地出讓量急劇下降,從一個(gè)側(cè)面可以說明房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)入秋冬季節(jié),對(duì)水泥行業(yè)的影響是非常大的.
3.2017年截止9月份市內(nèi)四區(qū)出讓土地及規(guī)劃建筑面積情況(數(shù)據(jù)來源國(guó)土資源局)
合計(jì)出讓土地總量為88.89公頃, 合計(jì)建筑面積：210.4071萬平,大致混凝土需要水泥37.87萬噸，砂漿需要水泥8.42萬噸,合計(jì)需要46.29萬噸.這16個(gè)項(xiàng)目,絕大部分15年沒有開工,預(yù)計(jì)在09年開工,其中甘區(qū)8塊，沙區(qū)4塊，中山2塊，高心園區(qū)和西崗各一塊，合計(jì)16塊土地.
截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域土地出讓數(shù)量分布情況(平)
截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域出讓土地對(duì)應(yīng)建筑面積數(shù)量分布情況(平)
4. 2017年市內(nèi)四區(qū)開工樓盤信息(數(shù)據(jù)來源統(tǒng)計(jì)局)
甘井子和沙河口區(qū)各開工6個(gè)樓盤，中山和西崗各開工一個(gè)樓盤，合計(jì)14個(gè)樓盤，合計(jì)建筑面積170.19萬平。其中大部分工程砂漿水泥需求，體現(xiàn)在09年，但工作需要馬上進(jìn)行。詳細(xì)信息不再陳述。
2017年市內(nèi)四區(qū)新開工樓盤建筑面積分布情況(平)
5.房地產(chǎn)與水泥
房地產(chǎn)建筑工程對(duì)水泥的需求分為兩個(gè)階段：結(jié)構(gòu)性需求和非結(jié)構(gòu)性需求。商品混凝土水泥需求，政府經(jīng)過幾年推散禁現(xiàn)的貫徹落實(shí)，已經(jīng)完成全部供、需、控的結(jié)構(gòu)調(diào)整;商品砂漿水泥需求，隨著政府強(qiáng)制推散禁現(xiàn)的不斷貫徹落實(shí)，供、需、控的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，對(duì)水泥生產(chǎn)企業(yè)的銷售，既是一個(gè)嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，也是一個(gè)難得的市場(chǎng)機(jī)遇。對(duì)水泥銷售人員而言，如何快速適應(yīng)政策變化，導(dǎo)致需求渠道變化帶來的根本性影響來說，特別對(duì)老水泥銷售人員是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，對(duì)水泥銷售新人是個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)遇。
5.1結(jié)構(gòu)性需求階段：商品混凝土對(duì)水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的82%
商品混凝土水泥需求，全部集中在攪拌站，大連市合計(jì)有72家攪拌站，2007年市全行業(yè)銷售混凝土1159萬方，合計(jì)使用水泥400萬噸多一點(diǎn)，大連四區(qū)攪拌站多集中在甘區(qū)，其中最大的是彤陽建材07年銷售60萬方，15年預(yù)計(jì)銷售100萬方，大約用水泥37萬噸，主用水泥為五島其次為小野田和金山，第二是金廣集團(tuán)的金和，主用水泥為金山，第三等級(jí)的有龍億、永興、阿爾賓等。從銷售角度說，這部分水泥選擇的決定權(quán)集中在各個(gè)攪拌站決策人手中，按照我公司的分工是商品混凝土管理部負(fù)責(zé)。
5.2非結(jié)構(gòu)性需求階段：砂漿對(duì)水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的18%
5.2.1政策的供需影響
關(guān)于在建設(shè)工程中限期禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿的通知摘要：
1、禁現(xiàn)要求：
1.1自2017年8月1日起，凡位于中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.2、自2009年7月1日起，凡位于甘井子區(qū)、高新技術(shù)園區(qū)、開發(fā)區(qū)的城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.3、自2010年7月1日起，凡位于旅順口區(qū)、金州區(qū)、長(zhǎng)興島臨港工業(yè)區(qū)城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.4、其他區(qū)(市)縣城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，應(yīng)開展采用商品砂漿試點(diǎn)的工作，具體禁現(xiàn)時(shí)間另行確定。
2.位于禁現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止在施工現(xiàn)場(chǎng)堆放用于現(xiàn)場(chǎng)攪拌砂漿的砂子、水泥等。調(diào)研報(bào)告范文
根據(jù)通知要求，中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設(shè)工程水泥需求，從銷售角度需求主體發(fā)生變化，由原來的建筑商需求，改為商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，其他區(qū)域暫進(jìn)入過度階段，雖然目前沒有完全禁現(xiàn)化，但是完全商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，只是時(shí)間問題。
5.2.2大連商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)目錄
截止到2017年8月4日，已經(jīng)備案的企業(yè)有16家
1、 大連中源建筑材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿
2、 大連龍億建筑材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿
3、 大連金和混凝土制品有限公司 普通預(yù)拌砂漿 (金廣集團(tuán))
4、 大連君發(fā)混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿
5、 大連砼鑫混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿
6、 大連亞田商品混凝土 普通預(yù)拌砂漿
7、 大連漢拿混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿(大連水泥集團(tuán)參股)
8、 大連亞細(xì)亞混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿(大連水泥集團(tuán)參股)
9、 大連長(zhǎng)城混凝土制造有限公司 普通預(yù)拌砂漿
10、大連五洲混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿
11、大連遼漁建設(shè)集團(tuán)有限公司 普通預(yù)拌砂漿
12、大連鐵龍混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿 (中鐵)
13、大連基業(yè)混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿
14、大連韜盛工程材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿
15、大連保稅區(qū)大孤山商品混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿
16、大連嘉隆混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿
上述企業(yè)具備生產(chǎn)條件，其產(chǎn)品經(jīng)法定檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)合格，并具備完備的檢測(cè)報(bào)告。
5.2.3 存在問題
我公司對(duì)主城區(qū)的市場(chǎng)分工，根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)行狀況，2009年7月1日后，存在交叉狀況，商品混凝土和商品砂漿全部上是同一個(gè)企業(yè)，那么兩個(gè)部門的銷售人員，去攻關(guān)同一個(gè)企業(yè)，存在諸多問題，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)參考。
5.2.4水泥市場(chǎng)銷售格局的變化
建筑工程水泥使用狀況，簡(jiǎn)要分析所用水泥，按用途通常分為兩類：結(jié)構(gòu)類和非結(jié)構(gòu)類。結(jié)構(gòu)類水泥主要指承重結(jié)構(gòu)中基礎(chǔ)、梁、柱、板、墻所用的水泥，包括現(xiàn)場(chǎng)澆灌和工廠預(yù)制兩種生產(chǎn)方式。非結(jié)構(gòu)類水泥主要指非承重結(jié)構(gòu)和裝修等環(huán)節(jié)所用的砌筑、抹灰、粘結(jié)、修補(bǔ)等所用水泥。目前結(jié)構(gòu)類水泥大量使用散裝水泥，袋裝水泥的比例在不斷下降。而非結(jié)構(gòu)類水泥除少數(shù)外墻保溫工程用的成品砂漿使用了散裝水泥外，絕大部分使用的是袋裝水泥。
5.2.5.建筑工程水泥需方和水泥供應(yīng)方式的變化趨勢(shì)與建筑工程密切相關(guān)的水泥用戶，主要包括以下5類：1.建筑施工企業(yè)，2.混凝土制品生產(chǎn)企業(yè)，3.水泥中間商，4.混凝土攪拌站，5.商品砂漿廠。隨著國(guó)家和地方推散、禁現(xiàn)政策的落實(shí)和建筑裝飾施工技術(shù)水平的提高，第一類用戶使用袋裝水泥的數(shù)量將很快減少;第二類用戶使用散裝水泥的比例將持續(xù)增長(zhǎng);第三類用戶對(duì)水泥的需求量將逐漸減少;第四類用戶使用散裝水泥的數(shù)量將穩(wěn)定增長(zhǎng)，且不再使用立窯水泥;第五類用戶數(shù)量將迅速增加，散裝水泥的需求量也會(huì)相應(yīng)增長(zhǎng)。
5.3房地產(chǎn)與水泥需求的關(guān)系
建筑面積與水泥的關(guān)系：行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)上按照325號(hào)和425號(hào)各占50%推算，在大連已經(jīng)不適用，政府文件明確規(guī)定自2017年6月1日起全面停止325號(hào)水泥的生產(chǎn)，并預(yù)留1個(gè)月時(shí)間消耗掉325號(hào)水泥，如此水泥使用最低標(biāo)號(hào)為425號(hào)，另外在主城區(qū)，磚混結(jié)構(gòu)已經(jīng)明文禁止，因此主要就是剪力墻和框架兩種建筑結(jié)構(gòu)，以上兩個(gè)因素必定對(duì)水泥的用量產(chǎn)生一定的影響，經(jīng)驗(yàn)上單位建筑面積水泥使用量在160~200kg，因此參考180 kg/㎡相對(duì)準(zhǔn)確一些，這就是建筑面積與水泥的關(guān)系，由此可以掌握一定規(guī)模的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目使用水泥的數(shù)量。注意這里的水泥只是混凝土需求,砂漿水泥需求約40kg/㎡.
6.房地產(chǎn)與建筑施工有資質(zhì)企業(yè)數(shù)量分布情況(數(shù)據(jù)來源建筑行業(yè)協(xié)會(huì))
6.1房地產(chǎn)企業(yè)
6.2建筑施工企業(yè)
6.3房地產(chǎn)行業(yè)與水泥相關(guān)的企業(yè)數(shù)量分布情況
建筑施工企業(yè)指與水泥相關(guān)并且有資質(zhì)，房地產(chǎn)企業(yè)指有資質(zhì)的企業(yè)
二、水泥市場(chǎng)概況
1.本地水泥企業(yè)：截止到2017年4月9日大連有生產(chǎn)許可證的水泥企業(yè)有56家，實(shí)際為54家，其中2家為重復(fù)，其中被關(guān)閉的有33家，最后有水泥生產(chǎn)企業(yè)23家，合計(jì)水泥生產(chǎn)能力1500萬噸。水泥產(chǎn)能最大為天瑞，質(zhì)量最好為小野田，影響力最大是大水，五島和金山價(jià)格適中屬于第二集團(tuán)。
1.1水泥生產(chǎn)企業(yè)
大連持證水泥企業(yè)列表(截止到2017年4月9日)
1.2、本地水泥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀：
本地水泥企業(yè)主要是以下6家主導(dǎo)大連水泥市場(chǎng)，其中大水、小野田是第一集團(tuán)占主導(dǎo)市場(chǎng)地位，五島、金山是第二集團(tuán)，天瑞、金剛天馬、新虎等是第三集團(tuán)。
1.2.1大連水泥集團(tuán)有限公司：年產(chǎn)高標(biāo)號(hào)優(yōu)質(zhì)水泥190萬噸，品牌遠(yuǎn)洋，是大連本地影響力最大、市場(chǎng)占有率最高的水泥企業(yè)。大連60%的大型工程、重點(diǎn)工程、有影響力的工程都采用大水，是本地的第一品牌。由于大水的地方國(guó)有企業(yè)特殊身份，有諸多政府要素，再加上101年的悠久歷史，第一品牌地位很難動(dòng)搖。
1.2.2大連小野田水泥有限公司：中日合資企業(yè)，公司成立19年，年水泥產(chǎn)能170萬噸，在大連地區(qū)的影響力僅次于大水，是大連第二品牌。也是大連主城區(qū)最大混凝土攪拌站彤陽建材水泥供應(yīng)商，基本是橋梁專用品。小野田水泥品牌為華日，19年的底蘊(yùn)，在大連是根深葉茂，質(zhì)量排名第一，無人不曉，價(jià)位相對(duì)偏高，但是他的人脈關(guān)系極其廣泛，從小野田出來的很多從事混凝土預(yù)拌，彤陽建材的孫總，原來就是小野田的總經(jīng)理，其中的影響可見一般。
1.2.3大連天瑞水泥有限公司：河南最大全國(guó)排名第十的天瑞集團(tuán)2005年進(jìn)入大連，建廠長(zhǎng)興島臨港工業(yè)園，年水泥產(chǎn)能400萬噸，由于進(jìn)入大連時(shí)間尚短，大水和小野田強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力，使其曾經(jīng)欲做遼寧水泥老大的夢(mèng)想，劃為泡影。個(gè)人認(rèn)為大連天瑞的發(fā)展過程，對(duì)山水有相當(dāng)大積極借鑒意義。
1.2.4大連五島水泥集團(tuán)有限公司座落于瓦房店市謝屯鎮(zhèn) 謝屯村河西，水泥年產(chǎn)能力100萬噸，是大連主城區(qū)最大混凝土攪拌站彤陽建材主力水泥供應(yīng)商，五島是07年大連市名牌，價(jià)格策略打天下。
1.2.5大連金山水泥制造有限公司原名大連市金州金山水泥廠，始創(chuàng)于一九九八年初，2002年8月改制為民營(yíng)股份有限公司，水泥年產(chǎn)能力100萬噸，經(jīng)過幾年的發(fā)展，大連金廣建設(shè)集團(tuán)有限公司、大連阿爾濱集團(tuán)有限公司、大連鐵龍混凝土有限公司、大連龍億建筑材料有限公司、大連樣盛建筑工程有限公司、大連東特房地產(chǎn)有限公司、大連眾益房地產(chǎn)有限公司、大連金和砼制品有限公司、大連彤陽建材有限公司等一大批有實(shí)力的企業(yè)成為該公司的常年用戶，品牌金石灘是07年大連市名牌。該品牌不可小覷，有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>
1.2.6大連新虎水泥企業(yè)集團(tuán)有限公司，北方新虎是07年大連市名牌，主要通過價(jià)格取得市場(chǎng)份額，影響力不大。
1.2.7大連金剛天馬水泥有限公司，是遼源金剛水泥集團(tuán)與大連天馬水泥有限公司合資組建的大型水泥企業(yè)，廠址在瓦房店炮臺(tái)，年產(chǎn)熟料140萬噸，水泥220萬噸。日產(chǎn)4000噸水泥熟料生產(chǎn)線于15年4月28日成功點(diǎn)火投產(chǎn)。吉林遼源金剛水泥集團(tuán)，2002年3月成立，在短短幾年時(shí)間里，異軍突起，迅速發(fā)展壯大.成長(zhǎng)為東北地區(qū)最大的水泥熟料生產(chǎn)基地和東北地區(qū)第二大水泥生產(chǎn)企業(yè)，水泥熟料年總產(chǎn)能將達(dá)到1100萬噸。
1.3本地水泥企業(yè)的水泥產(chǎn)能已經(jīng)超過1500萬噸，而實(shí)際需求850萬噸左右，供過于求，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈!
2.外地水泥企業(yè)
由于水泥行業(yè)獨(dú)特的區(qū)域性控制特點(diǎn)，外來和尚是無法念好經(jīng)，外地品牌沒有什么競(jìng)爭(zhēng)力。
3.商品混凝土使用水泥已經(jīng)完全散裝化,砂漿使用水泥目前還是散裝與袋狀兩種使用形式，但區(qū)域特點(diǎn)明顯，明年商品砂漿的進(jìn)一步推廣，將會(huì)使預(yù)拌砂漿和干混沙漿的使用強(qiáng)制化，由于預(yù)拌砂漿的使用不便，推廣難度會(huì)很大，因此干混沙漿的應(yīng)用會(huì)受到普遍歡迎，但3倍于混合沙漿成本的高價(jià)，是推廣的最大阻力。
三、主城區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)水泥銷售策略與戰(zhàn)術(shù)要求
(一)銷售策略：
1、非商品砂漿水泥需求：
由于砂漿禁現(xiàn)期限的迫切性，以及商品砂漿的高成本，在禁現(xiàn)期限前，建筑施工企業(yè)在利益的驅(qū)動(dòng)下，非商品砂漿的水泥供需傳統(tǒng)狀況，將延續(xù)到禁現(xiàn)期限到來，但考慮到政府職能部門檢查力度，建筑施工企業(yè)會(huì)選擇質(zhì)量稍好的水泥品牌，以提高砂漿質(zhì)量來應(yīng)付政府的檢查，對(duì)山水來說便意味著有快速進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
1.1、工程項(xiàng)目選擇策略：
選擇重點(diǎn)突破工程項(xiàng)目時(shí)，盡量避開大水、小野田重點(diǎn)選擇的項(xiàng)目，一般來說特大型、有影響力的大型工程項(xiàng)目是他們的選擇重點(diǎn)，我們將重心側(cè)重到中等工程項(xiàng)目上，這就是田忌賽馬策略。
1.2、樣板工程策略：在我們側(cè)重的中等工程項(xiàng)目中，采取三保一策略，選擇三個(gè)重點(diǎn)突破項(xiàng)目，目的是確保一個(gè)，達(dá)到樹立樣板工程快速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。
1.3、重大工程參與策略：市場(chǎng)開發(fā)初級(jí)階段，重大工程不能采取敬而遠(yuǎn)之的策略，必須采取參與策略，目的在于參與的影響，依靠這個(gè)參與的影響來拉動(dòng)中等及偏上規(guī)模工程的影響。
1.4、品牌競(jìng)爭(zhēng)策略：緣于水泥行業(yè)區(qū)域化控制的特點(diǎn)顯著，大水、小野田是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此在重大項(xiàng)目工程上避免與之發(fā)生正面交鋒，至于天瑞，盡管2005進(jìn)入大連市場(chǎng)，畢竟品牌地位、影響力都無法與大水和小野田媲美，金剛天馬15年4月末投產(chǎn)，市場(chǎng)影響還沒形成，五島和金山的在市區(qū)的主力市場(chǎng)在商品混凝土企業(yè)，在非商品砂漿水泥需求市場(chǎng)，幾乎沒投什么人力、財(cái)力、時(shí)間。如此以來，我們的第二批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便主要是天瑞和金剛天馬，在市場(chǎng)初級(jí)開發(fā)階段，恐怕是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
1.5銷售區(qū)域界定：
到09年7月1日前，甘井子區(qū)是主力非商品砂漿區(qū)域，高新園區(qū)禁現(xiàn)期限是10年7月1日，但項(xiàng)目不是很多。
1.6銷售渠道界定：
非商品砂漿的水泥銷售，在禁現(xiàn)期限前的銷售渠道，主要就是建筑土建施工企業(yè)，聯(lián)系部門是材料采購(gòu)部，決策人是副總或總經(jīng)理。
1.7工程項(xiàng)目信息收集渠道：
1.8.1國(guó)土資源與房產(chǎn)局：主要是交易中心信息和招標(biāo)信息
1.8.2網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)信息非常豐富，通過各個(gè)相關(guān)網(wǎng)站獲取有價(jià)值信息。
1.8.3媒體：半島晨報(bào)、大連晚報(bào)、新商報(bào)三個(gè)主力報(bào)紙經(jīng)常會(huì)相關(guān)信息，注意收集。
1.8.4相關(guān)企業(yè)：如鋼材生產(chǎn)和銷售單位，注意與他們的業(yè)務(wù)員建立關(guān)系，獲得信息。
2.商品砂漿水泥需求：
2.1銷售區(qū)域：在目前主要是中山、西崗、沙河口三個(gè)區(qū)域，09年7月1日后為甘井子區(qū)，10年月1日后為高新園區(qū)。主力區(qū)域?yàn)樯澈涌诤椭猩剑貏e是沙河口，09年有不少項(xiàng)目。
2.2銷售渠道：商品砂漿企業(yè)，目前為16家，以后會(huì)逐漸增多。
2.3商品砂漿企業(yè)選擇策略：目前16家全部采用預(yù)拌砂漿，并且全部主要從事商品混凝土，因此在市場(chǎng)上都有一定的基礎(chǔ)，金和主用金山、漢拿和亞細(xì)亞主用大水，自家用自家水泥，已經(jīng)沒有回旋余地。省下13家如何選擇重點(diǎn)突破的商品砂漿企業(yè)呢?將他們根據(jù)市場(chǎng)地位分為四個(gè)等級(jí)：領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)缺者，最具有培育價(jià)值的是什么呢?跟隨者!因此就選擇市場(chǎng)跟隨者地位的企業(yè)，作為重點(diǎn)突破方向，我們可以與他們簽定供貨合同，然后協(xié)助他們做市場(chǎng)，銷售成本共同分擔(dān)或我們分擔(dān)，逐漸將其培育成市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，雙贏的目的就達(dá)到了，這就是雙贏策略。
2.4促銷策略：市場(chǎng)開發(fā)初級(jí)階段，促銷是有效手段，如一次性提貨50噸，給予10元/噸的優(yōu)惠，累計(jì)提貨200噸/月，再給予10元/噸的優(yōu)惠，累計(jì)提貨500噸/月，繼續(xù)給予5元/噸的優(yōu)惠等，通過這樣的類似手段來達(dá)到刺激需求的目的。促銷有效的前提是公司的市場(chǎng)定價(jià)比較合理，如果市場(chǎng)定價(jià)過高，促銷便失去意義，如果定價(jià)過低公司利潤(rùn)將會(huì)受影響。
2.5賒銷策略：是市場(chǎng)常用的有效手段，恐怕是必須實(shí)行的，因?yàn)槟壳暗幕炷凉径际琴d銷給建筑施工企業(yè)，如果不賒銷給商品砂漿企業(yè)，他們絕對(duì)不會(huì)選用，問題的關(guān)鍵是如何賒銷!混凝土公司賒銷的方法是三進(jìn)一，我們雖然期望達(dá)到三進(jìn)一，但考慮到砂漿企業(yè)供應(yīng)的多向性，他們恐怕會(huì)要求四進(jìn)一或五進(jìn)一，以達(dá)到緩解資金壓力或降低資金風(fēng)險(xiǎn)的目的，因此根據(jù)市場(chǎng)情況，靈活確定N進(jìn)一的賒銷方法是關(guān)鍵。
3.其他策略：
3.1大連天瑞水泥發(fā)展的借鑒策略:由于資源有限,暫時(shí)沒有搞清楚天瑞到底是什么原因，發(fā)展那么緩慢，市場(chǎng)占有率那么低，由于山水與天瑞的同質(zhì)性，從他們身上可以借鑒到很多有用的啟發(fā)，對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)有一定的借鑒意義。
3.2參股商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)策略：目前大連只有16家，全部是混凝土和砂漿都生產(chǎn)，如此對(duì)水泥需求量控制影響很大，打破這個(gè)控制的有效手段是我們掌握這個(gè)控制權(quán)，有效的方法是建立或參股混凝土和砂漿企業(yè)，相對(duì)來說投資參股更有效!假如在大連的各種廣告宣傳計(jì)劃資金為1000萬，不如投資參股2個(gè)混凝土和砂漿企業(yè)更有效!大水集團(tuán)就投資參股漢拿和亞細(xì)亞! 禁現(xiàn)對(duì)混凝土企業(yè)銷量的推動(dòng)有多大，對(duì)砂漿的推動(dòng)作用就有多大!2009年砂漿禁現(xiàn)將進(jìn)入完善階段，推動(dòng)作用將進(jìn)一步擴(kuò)大，抓住機(jī)遇就意味著抓住市場(chǎng)!
3.3市場(chǎng)定位策略：雖然目前山水的產(chǎn)能和銷售已經(jīng)位居全國(guó)第二，但是我們必須正確認(rèn)知自己優(yōu)劣，才能有利于市場(chǎng)運(yùn)做，假如在大連市場(chǎng)按照全國(guó)第二的排名，去定位自己的市場(chǎng)地位，并據(jù)此制定相應(yīng)的銷售策略，我想，市場(chǎng)的運(yùn)做會(huì)很艱難!大連天瑞的發(fā)展可以說明!在大連如果問起山水，恐怕沒人知道，但提起海螺，很多人知道，這就是品牌!山水的品牌只限在山東，其他地方很少人了解，因此可以說山水的品牌很難說是全國(guó)第二，大連山水很難依靠品牌拉動(dòng)需求，從這個(gè)意義上說，大連山水就是個(gè)山東企業(yè)投資的新成立水泥公司，或許這就是大連山水的市場(chǎng)定位吧!如果從這個(gè)角度出發(fā)，制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略，或許應(yīng)該算是因地制宜，從集團(tuán)角度考慮或許稱之為差異性區(qū)域策略吧!肺腑之言，不中聽，但很現(xiàn)實(shí)!
(二)、戰(zhàn)術(shù)要求：
2.1、重視信息：信息取得要珍惜，努力落實(shí)是真諦。
2.2、找準(zhǔn)決策人：找準(zhǔn)部門找準(zhǔn)人，目標(biāo)明確是根本。
2.3、保證連續(xù)性：隔三差五去看看，間斷日久便完蛋。
2.4、重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手千百招，招招應(yīng)對(duì)方為高。
2.5、自我推銷：產(chǎn)品銷售我為先，首推自己是關(guān)鍵。
2.6、了解決策人：對(duì)方習(xí)性要摸清，投其所好才能贏。
2.7、助人為己：幫他辦事很難得，贏得信任偷著樂。
2.8、回扣問題：回扣問題請(qǐng)謹(jǐn)慎，問題關(guān)鍵是信任。
2.9、應(yīng)收帳款：應(yīng)收帳款都說難，沒有信息很難辦。
2.10、回訪客戶：回訪客戶很重要，密切關(guān)系是訣竅。
四、結(jié)束語
由于對(duì)行業(yè)涉足極少，本報(bào)告雖然經(jīng)過六次修改，可能仍有很多錯(cuò)誤或不當(dāng)之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)見諒!但我相信，沒有人生來都會(huì)各方面，只要努力學(xué)習(xí)、勤奮研究，還是能夠逐漸掌握的!在這里我首先感謝山水給了我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我進(jìn)一步地了解了房地產(chǎn)、建筑、水泥行業(yè)，同時(shí)，我也相信在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和指引下，大連山水在房地產(chǎn)水泥市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)做會(huì)很快展開并取得令人矚目的成效!預(yù)祝勤奮的水泥銷售新人在新的行業(yè)里造就新的輝煌!
水泥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文二
1 ****水泥有限公司申請(qǐng) **萬元技改項(xiàng)目貸款調(diào)查報(bào)告 客戶名稱：****水泥有限公司 申請(qǐng)金額：人民幣玖仟伍佰萬元整 申請(qǐng)期限：肆年 申請(qǐng)用途：建設(shè)3000t/d新型干法熟料水泥生產(chǎn)線技改項(xiàng)目 擔(dān)保方式：土地使用權(quán)抵押 調(diào)查報(bào)告方案綜述： 擬組團(tuán)放貸**萬元支持****水泥有限公司用于建設(shè)3000t/d新型干法熟料水泥生產(chǎn)線技改項(xiàng)目，期限4年，月利率9.10按季結(jié)息，分期還款;以2宗土地使用權(quán)作抵押。 調(diào)查時(shí)間：2011年8-9月 上報(bào)時(shí)間：2011年9月30日 調(diào)查員(簽名)：
2 第一章 申請(qǐng)人基本情況 企業(yè)基本信息
企業(yè)名稱 ****水泥有限公司 成立時(shí)間 2010年5月 注冊(cè)地址 **縣工商行政管理局 經(jīng)營(yíng)范圍 水泥生產(chǎn)及銷售、建筑材料銷售 注冊(cè)資本 10000萬元人民幣 貸款卡號(hào) 企業(yè)類型 有限責(zé)任公司 公司地址 **縣**鎮(zhèn)紅旗村 相關(guān)證件 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 組織機(jī)構(gòu)代碼 稅務(wù)登記證
證件號(hào)碼 基本開戶行 **縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社 賬號(hào) 備注 ****水泥有限公司營(yíng)業(yè)證件及貸款卡已經(jīng)年審，證件合法有效。 股東情況及基本結(jié)構(gòu) 單位：萬元 序號(hào) 股東名稱 股東類型 實(shí)際出資額 出資形式 占比 1 ****水泥有限公 司 法人 9000 貨幣 90% 2 **省**合資水泥 廠 法人 1000 實(shí)物 10%
3 一、企業(yè)簡(jiǎn)介 ****水泥有限公司于 2010年5月在**省**縣工商行政管理局注冊(cè)登記，系****房地產(chǎn)開發(fā)有限公司與**省**合資水泥廠共同出資設(shè)立的獨(dú)立企業(yè)法人，注冊(cè)資本人民幣10000萬元，其中****房地產(chǎn)開發(fā)有限公司以貨幣出資9000萬元，持股90%，**省**合資水泥廠以實(shí)物(廠房)出資1000萬元，持股10%;公司法定代表人：**;廠址位于**縣**鎮(zhèn)紅旗村。 二、管理體系及組織架構(gòu) ****水泥有限公司管理體系和組織結(jié)構(gòu)為董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)行政、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售五大部門;各部門下屬機(jī)構(gòu)為：總經(jīng)辦、人力資源部、后勤部、保衛(wèi)部、基建部、財(cái)務(wù)部、總工辦、生產(chǎn)技術(shù)部、中央控制室等部門，建立了生產(chǎn)管理、經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)管理、勞動(dòng)人事管理等職能部門。總體而言，公司組織結(jié)構(gòu)較合理，部門職能明晰，制度建設(shè)較完善。 三、主要高管人員資信情況 法人代表、董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理：**，男，48歲，身份證號(hào)碼：522321196310020410，大學(xué)本科學(xué)歷，畢業(yè)于**農(nóng)學(xué)院果蔬專業(yè)，**省**市人，家住**市新區(qū)。 主要工作經(jīng)歷： 1984年2000年 就職于****農(nóng)業(yè)局，任副科長(zhǎng)、農(nóng)藝師; 2000年-2007年 就職于**晶森駕校、**晶森房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，任董事長(zhǎng)、總經(jīng)理; 2007年至今任****房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，
4 州工商聯(lián)副主席、州政
協(xié)常務(wù)委員; 2010年6月至今任****水泥有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。 常務(wù)副總經(jīng)理：***，男，46歲，身份證號(hào)碼：522321196508310018，大學(xué)本科學(xué)歷，畢業(yè)于西南政法大學(xué)法學(xué)專業(yè)，**省**市人，家住**市鐵匠街23號(hào)附6號(hào)。 主要工作經(jīng)歷： 1985年5月2003年10月 就職于****中級(jí)人民法院，歷任審判員、執(zhí)行局副局長(zhǎng); 2003年10月-2006年2月 歷任**(集團(tuán))時(shí)代超市投資有限公司副總裁兼法務(wù)部總經(jīng)理，**(集團(tuán))資產(chǎn)管理有限公司總裁助理，**集團(tuán)投資控股有限公司副總裁，**(集團(tuán))無錫投資建設(shè)有限公司副總裁; 2006年4月至2010年3月 歷任****泰安水泥有限責(zé)任公司、**惠水泰安水泥有限公司常務(wù)副總經(jīng)理; 2010年5月至今 ****水泥有限公司常務(wù)副總經(jīng)理。 副總經(jīng)理：***，男，52歲，身份證號(hào)碼：522322195904240033，畢業(yè)于**財(cái)經(jīng)學(xué)校企業(yè)財(cái)務(wù)專業(yè)，中專學(xué)歷，**省**縣人，家住**縣東湖區(qū)師范路63號(hào)。 主要工作經(jīng)歷： 1981年9月-1987年6月 任**縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)供銷公司副經(jīng)理兼主管會(huì)計(jì); 1987年7月-1994年8月 任**縣稅務(wù)局專員; 2010年6月至今任****水泥有限公司副總經(jīng)理。 副總經(jīng)理：***，男，41歲，身份證號(hào)碼：
5 522321197012230879，畢業(yè)于江蘇宜興輕工業(yè)學(xué)校玻璃搪瓷工藝專業(yè)，大專學(xué)歷，**省**市人，家住**市西湖路21號(hào)。 主要工作經(jīng)歷： 1991年-2003年 ****市陶瓷廠實(shí)驗(yàn)室主任; 2003年-2007年 **晶森駕校招生辦主任; 2010年至今 ****房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目經(jīng)理; 2010年6月至今 ****水泥有限公司副總經(jīng)理。 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人：蔣興金，男，36歲，身份證號(hào)碼：522321197509035817，畢業(yè)于**省內(nèi)貿(mào)易學(xué)校審計(jì)專業(yè)，中專學(xué)歷，**省**市人，家住**市瑞金南路25號(hào)。 主要工作經(jīng)歷： 1993年1997年 任**市威金供銷社會(huì)計(jì); 1997年-2011年 任**飛龍雨公司財(cái)務(wù)總監(jiān); 2011年4月至今任****水泥有限公司財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)主管。 四、企業(yè)資信及管理水平評(píng)價(jià) ****水泥有限公司在**聯(lián)社營(yíng)業(yè)部開立基本賬戶，經(jīng)查閱企業(yè)征信系統(tǒng)，該公司貸款卡正常有效，無不良信息記錄，公司資信情況良好。公司多名高管有企業(yè)任職經(jīng)歷，管理水平和綜合素質(zhì)較高，個(gè)人征信無不良記錄。法人代表**系我州知名民營(yíng)企業(yè)家，擔(dān)任州工商聯(lián)副主席、州政協(xié)常務(wù)委員。常務(wù)副總***歷任****泰安水泥有限責(zé)任公司、**惠水泰安水泥有限公司常務(wù)副總經(jīng)理，具有豐富的投資經(jīng)驗(yàn)和水泥生產(chǎn)管理銷售經(jīng)驗(yàn)，總體而言，公司核心管理團(tuán)隊(duì)具備管理現(xiàn)代企業(yè)的能力與素質(zhì)。 五、財(cái)務(wù)概況
水泥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文三
實(shí)習(xí)的地點(diǎn)：高橋建材市場(chǎng)、郁金香建材市場(chǎng)
實(shí)習(xí)的目的:拓展自己的視野，提升自己的實(shí)踐能力，增強(qiáng)我們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作能力。此外，通過了解硅酸鹽系列水泥的發(fā)展趨勢(shì)，我們能更好地把握建筑工程的行情。
實(shí)習(xí)的方法：首先，通過上網(wǎng)和查閱相關(guān)書籍，熟悉調(diào)查的內(nèi)容。然后，去建材市場(chǎng)，走訪不同硅酸鹽水泥的銷售商。接著，打電話向水泥生產(chǎn)廠家詢問。最后，自己整理所獲得的資料，形成調(diào)查報(bào)告。
實(shí)習(xí)所取得的成果：第一，熟悉了硅酸鹽系列水泥的市場(chǎng)價(jià)格，第二，了解不同硅酸鹽水泥的用途。第三，通過分析不同水泥銷售商的產(chǎn)品市場(chǎng)策略，使我們對(duì)銷售技巧有了一定的了解，豐富了自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。
一、 硅酸鹽系列水泥的生產(chǎn)廠家和市場(chǎng)價(jià)格
在長(zhǎng)沙市內(nèi)，主要的水泥銷售廠家有長(zhǎng)沙新星水泥廠、湖南省湘鄉(xiāng)水泥廠長(zhǎng)沙經(jīng)營(yíng)部、長(zhǎng)沙縣印山實(shí)業(yè)總公司水泥廠、長(zhǎng)沙縣水泥廠。主要經(jīng)營(yíng)普通硅酸鹽水泥和復(fù)合型硅酸鹽水泥，
二、不同定位針對(duì)的客戶群
水泥的客戶們是在了解了不同的硅酸鹽水泥之間的主要性能、用途以及一些區(qū)別后，從而根據(jù)他們的不同需求來選擇硅酸鹽水泥種類。
硅酸鹽系列水泥可分為：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火灰硅酸鹽水泥、粉煤灰硅酸鹽水泥、復(fù)合硅酸鹽水泥。
普通硅酸鹽水泥：適用制造地上、地下及水中的混凝土，鋼筋混凝土及預(yù)應(yīng)力混凝土結(jié)構(gòu)，受循環(huán)凍融的結(jié)構(gòu)及早期強(qiáng)度要求較高的工程，還可以配制建筑砂漿。建筑客戶需求量大，直接從水泥廠家購(gòu)買。
復(fù)合硅酸鹽水泥：32.5強(qiáng)度的適應(yīng)于小型住戶的業(yè)主，進(jìn)行室內(nèi)裝修用。還有建筑單位少量的用于進(jìn)行屋內(nèi)粉刷;42.5強(qiáng)度的用于一些普通的房屋建筑的工程隊(duì)，以及一些鄉(xiāng)村道路的水泥路小橋梁等;52.5的適用于一些高層樓房建筑、大跨度的橋梁，還有一些小型堤壩等;62.5高強(qiáng)度的
適用于比較大型堤壩像三峽等，還有一些核電站等。對(duì)于強(qiáng)度較低的復(fù)合硅酸鹽水泥，業(yè)主等客戶需求量不是很大， 可以直接到建材市場(chǎng)購(gòu)買。而需要較高強(qiáng)度的客戶一般是建筑施工方，需求量大，直接從廠家購(gòu)買。
火山灰水泥：適用于地下、水中及潮濕環(huán)境的混凝土工程，不宜用于干燥環(huán)境、受凍融循環(huán)和干濕交替以及需要早期強(qiáng)度高的工程中。 粉煤灰硅酸鹽水泥：適用于大體積水工建筑，也可用于一般工業(yè)和民用建筑。
礦渣水泥：用于地面、地下、水中各種混凝土工程，也可用于高溫車間的建筑，但不宜用于需要早期強(qiáng)度高和受凍融循環(huán)、干濕交替的工程。
不同的客戶有不同的需求，根據(jù)他們的需求來選擇不同的硅酸鹽水泥，有時(shí)會(huì)同時(shí)購(gòu)買兩種或兩種以上不同的水泥。
三、對(duì)水泥生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)策略的分析
每一個(gè)廠家在生產(chǎn)和銷售水泥之前，都會(huì)做一個(gè)市場(chǎng)需求分析，形成一個(gè)總體規(guī)劃，其基本步驟如下：
第一步、必須了解建設(shè)地址的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、資源、基礎(chǔ)設(shè)施等方面的情況，包括對(duì)建設(shè)地點(diǎn)的投資環(huán)境分析(稅收、土地等優(yōu)惠政策)。如將來會(huì)建設(shè)什么的工程，對(duì)哪種水泥的需求量比較大。
第二步、對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，原料資源，生產(chǎn)設(shè)備，技術(shù)特點(diǎn)及生產(chǎn)工藝等情況進(jìn)行分析，并對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)服務(wù)做出規(guī)劃。
第三步、分析行業(yè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)容量，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，掌握項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)情況、各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后再做出競(jìng)爭(zhēng)策略分析。
第四步、做出產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃，包括市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇，營(yíng)銷隊(duì)伍和管理，產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)和分銷，促銷計(jì)劃和廣告策略，價(jià)格決策。
第五步、資金籌措、運(yùn)用與退出、公司目前資金籌集、使用的情況，融資方式，推出策略，投資的方式和條款。
第六步、對(duì)未來的財(cái)務(wù)做出預(yù)測(cè)與分析，包括財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資回收期、敏感性分析、盈利能力預(yù)測(cè)和現(xiàn)金流量。
第七步、對(duì)公司運(yùn)營(yíng)過程中遇到的管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等做出預(yù)測(cè)，并給出規(guī)避方法。
以上的市場(chǎng)策略的比較全面、客觀的。首先，廠家對(duì)投資的環(huán)境做了一個(gè)整體的分析。在長(zhǎng)沙市內(nèi)，土木工程的修建仍處在階段，由于市民的住房需求和房地產(chǎn)行業(yè)高溫不減，目前仍在大力修建住宅區(qū)，因此會(huì)用到大量的普通硅酸鹽水泥。而橋梁已基本上達(dá)到了飽和狀態(tài)，但是為了滿通需求，緩解地面的交通壓力，改變擁擠的局面，長(zhǎng)沙市內(nèi)正在修建地下隧道。廠商為了滿足這些需求和把握機(jī)遇，因此會(huì)生產(chǎn)比較多得普通硅酸鹽水泥和
其次，廠家對(duì)自己做了一個(gè)客觀的、準(zhǔn)確地定位。了解職員的受教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際能力，再根據(jù)公司的資金籌集、使用的情況以及日后的投資風(fēng)險(xiǎn)，使得利益最大化確定公司的生產(chǎn)規(guī)模。然后制定營(yíng)銷計(jì)劃，選擇合理的營(yíng)銷渠道、強(qiáng)勁的營(yíng)銷隊(duì)伍和科學(xué)的管理方式。通過對(duì)自己有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，清楚自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，從而提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為自己獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。
最后，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈，很多的經(jīng)營(yíng)商因缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解而采取錯(cuò)誤的市場(chǎng)戰(zhàn)略，使自己失去了在市場(chǎng)上的立足之地。因此，不要過低地看輕對(duì)手，也不要過高地看重自己。為了樹立良好的市場(chǎng)形象和知名度，應(yīng)該具備自己的特色。找到自己的閃光點(diǎn)，擊敗強(qiáng)勁的對(duì)手。
2010年上半年,團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在中國(guó)形成一股強(qiáng)有力的風(fēng)潮,短短半年時(shí)間,已成“千團(tuán)大戰(zhàn)”之勢(shì)。隨著Groupon團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在美國(guó)的大獲成功,引發(fā)了中國(guó)團(tuán)購(gòu)模式由個(gè)人組織到專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站組織的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的發(fā)展目前已經(jīng)進(jìn)入拼速度、搶市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)階段,覆蓋面已經(jīng)由北京、上海等一線城市迅速擴(kuò)展到二三線城市。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站“井噴”
2010年上半年,團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在中國(guó)形成一股強(qiáng)有力的風(fēng)潮,一夜之間遍地開花,已成“”之勢(shì)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站興起于今年1月,隨后網(wǎng)站數(shù)量迅速增加,4月形成井噴之勢(shì),吸引了眾多涌入者,截止7月底團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已超千家。
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)不僅充斥了大量的初創(chuàng)者,多家社交網(wǎng)站和大型門戶網(wǎng)站也加入戰(zhàn)場(chǎng);伴隨團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的激增,團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站也相繼出現(xiàn)。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站目前進(jìn)入拼速度、搶市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)階段,覆蓋面已經(jīng)由北京、上海等一線城市迅速擴(kuò)展到二三線城市。大部分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站最初開始于北京,而北京市場(chǎng)較為成熟的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物習(xí)慣和較強(qiáng)的購(gòu)買力也促使這一市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。目前北京的團(tuán)購(gòu)信息已經(jīng)占到全國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的近50%。而后各個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都開始迅速向各大城市延伸,力圖建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)來擠出競(jìng)爭(zhēng)者。
由于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon在美國(guó)的大獲成功,引發(fā)了中國(guó)團(tuán)購(gòu)模式由個(gè)人組織到專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站組織的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)突破地域的限制,以極低成本將互不認(rèn)識(shí)的個(gè)體消費(fèi)者迅速匯集起來,增強(qiáng)與商家的談判能力,從而獲得最實(shí)惠的價(jià)格。2010年之前,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)多出現(xiàn)在各大論壇中,以個(gè)人身份(團(tuán)長(zhǎng))發(fā)起和組織整個(gè)購(gòu)物流程,個(gè)體消費(fèi)者不需要和商家接觸;團(tuán)購(gòu)內(nèi)容包括實(shí)體商品和服務(wù)。搜狐網(wǎng)站、55bb等各大網(wǎng)站論壇都有個(gè)人組織團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)的內(nèi)容包括有形的商品,如建材產(chǎn)品、日用品等。無形的服務(wù)項(xiàng)目,如駕校課程、健身課程等也加入團(tuán)購(gòu)行列。
美國(guó)專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon的成功引爆各國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的模仿狂潮。Groupon自2008年11月上線,在短短一年半時(shí)間內(nèi)市值突破了10億美元,利潤(rùn)率高達(dá)50%。全球引發(fā)了建立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的風(fēng)潮,至今年3月底,美國(guó)已經(jīng)有類似Groupon的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站66家。英國(guó)的Snippa、Wowcher.co.uk、德國(guó)的CityDeal.de、巴西的佩希爾巴諾等也都做得有聲有色。中國(guó)團(tuán)購(gòu)模式迅速由個(gè)人組織轉(zhuǎn)為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站組織,把商家和消費(fèi)者之間的橋梁由個(gè)人轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)網(wǎng)站。專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站組織大大提升了團(tuán)購(gòu)效率和可信度,因而也得以迅速流行。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)以其簡(jiǎn)單明了的消費(fèi)方式,低廉的折扣和短時(shí)間的高效聚眾效應(yīng),成為商家與消費(fèi)者共同追捧的最新互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)模式。
典型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)模式有三個(gè)基本要素:
第一,商品數(shù)量:同一時(shí)間只賣一件商品(有的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有時(shí)也會(huì)同一天推出多款商品)。
第二,團(tuán)購(gòu)時(shí)限:團(tuán)購(gòu)活動(dòng)有時(shí)限(通常為一天),過時(shí)活動(dòng)自動(dòng)停止;有時(shí)會(huì)設(shè)置參團(tuán)人數(shù)的上限,限量供應(yīng),先到先得。
第三,商品折扣:目前平均折扣為3折,有時(shí)可到1-2折。
一般團(tuán)購(gòu)會(huì)有一個(gè)消費(fèi)者人數(shù)的最低限度,達(dá)到最低人數(shù)團(tuán)購(gòu)自動(dòng)成立,否則團(tuán)購(gòu)失敗,網(wǎng)站全額退款。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)成為今年以來消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的最大亮點(diǎn),大大推動(dòng)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。對(duì)比團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的增長(zhǎng)趨勢(shì)和百度指數(shù)所顯示的網(wǎng)友對(duì)“網(wǎng)購(gòu)”一詞的關(guān)注度變化可以看到,團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)走過了向大眾普及“團(tuán)購(gòu)網(wǎng)模式”相關(guān)知識(shí)的階段,網(wǎng)友對(duì)此已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)知,并誕生了一批“團(tuán)奴”。
2010年7月全國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站規(guī)模已經(jīng)近千家,預(yù)計(jì)2010年在中國(guó)由團(tuán)購(gòu)模式促成的全年交易規(guī)模將達(dá)到9.8億元。易觀國(guó)際數(shù)據(jù)顯示,2010年上半年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物規(guī)模較去年同期增長(zhǎng)103%,如此高速的增長(zhǎng)其中很大一部分來自于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的貢獻(xiàn)。
團(tuán)購(gòu)模式何以“走紅”?
中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)過10年的發(fā)展,消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)趨于成熟,開始熟悉并信賴網(wǎng)上的購(gòu)物。中國(guó)電子商務(wù)交易額從2001年的545億人民幣急劇增長(zhǎng)到2009年的36000億人民幣,網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為一種習(xí)慣。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問題,成為買賣雙方的催化劑。團(tuán)購(gòu)發(fā)展初期,由獨(dú)立的商家和消費(fèi)者之間直接進(jìn)行團(tuán)購(gòu),商家需要逐次累計(jì)其信用度才能獲得消費(fèi)者的信賴。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的成立相當(dāng)于第三方中介機(jī)構(gòu)擔(dān)保進(jìn)行交易,團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自身迅速積累起來的信用度可以為商家進(jìn)行擔(dān)保。即便是消費(fèi)者從不知曉的商家進(jìn)行團(tuán)購(gòu),由于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的擔(dān)保,也能很快獲得消費(fèi)者的信任。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的介入,將消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的信任轉(zhuǎn)移給獨(dú)立的商家,成為交易實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素。
團(tuán)購(gòu)模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題,成為高效率投放廣告的最佳選擇。廣告行業(yè)中最為著名的一句話是:“我的廣告花費(fèi)有一半浪費(fèi)了,但我不知道浪費(fèi)的是哪一半”。CRT市場(chǎng)研究公司的調(diào)查報(bào)告顯示,中國(guó)2009年的廣告花費(fèi)為740億美元。保守估計(jì),幾千億人民幣的廣告花費(fèi)并沒有收到實(shí)效。團(tuán)購(gòu)模式中,商家所付費(fèi)用按照實(shí)際購(gòu)買人數(shù)結(jié)算,相當(dāng)于廣告投放效率為100%。此外,團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將吸引消費(fèi)者詳細(xì)閱讀商家的促銷信息,廣告告知效果更為明顯。
團(tuán)購(gòu)模式能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中,如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶的難題。截至2009年底,北京市的實(shí)際常駐人口達(dá)到1972萬人次,龐大的人群導(dǎo)致其消費(fèi)層次高低參差不齊,消費(fèi)偏好百花齊放。北京市大型商場(chǎng)的數(shù)量非常有限,僅有不足百余家,這導(dǎo)致任何一個(gè)商家的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高昂,只能選擇其他途徑吸引適宜的消費(fèi)群體。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以將商家信息對(duì)不限量消費(fèi)者展開,非常適合大規(guī)模城市中的商品推廣,為中小型商家吸引到適合的消費(fèi)群體。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站吸引的消費(fèi)群體恰恰是商家最應(yīng)該投入精力爭(zhēng)取的消費(fèi)人群。關(guān)注團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的用戶基本屬于價(jià)格敏感、消費(fèi)能力和愿望都較強(qiáng)的用戶。對(duì)于商家來說,應(yīng)對(duì)此類人群的最佳策略是用低價(jià)等促銷方式吸引其體驗(yàn),并盡量提供更好的服務(wù)將此類消費(fèi)者轉(zhuǎn)為忠誠(chéng)用戶。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將此類消費(fèi)者聚集起來,商家僅靠一個(gè)小小團(tuán)購(gòu)銷售信息就可以吸引到此類用戶的關(guān)注和試體驗(yàn)。
團(tuán)購(gòu)模式能夠以更為優(yōu)雅的方式解決一些中小型商家缺乏宣傳實(shí)力的難題。團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目中以餐飲、美容美發(fā)、生活?yuàn)蕵返戎行⌒头?wù)類企業(yè)的服務(wù)為主。很多餐館及美容商家缺乏資金,通常采取當(dāng)街發(fā)小廣告、在附近小區(qū)發(fā)放促銷傳單等方式進(jìn)行推廣。這樣的廣告形式效果差,而且有損企業(yè)形象,同時(shí)影響力相當(dāng)有限。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站每天的訪問量在不斷上漲,使得廣告推廣作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是傳統(tǒng)的促銷媒體所能比較。例如,糯米、美團(tuán)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站每天的訪問量都在3000以上,靠傳統(tǒng)促銷方式,中小商家很難達(dá)到這么高的關(guān)注度。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有著得天獨(dú)厚的優(yōu)點(diǎn),團(tuán)購(gòu)不受地域、人數(shù)的限制,可以為商家拓展新的銷售渠道。團(tuán)購(gòu)模式本身的精巧設(shè)計(jì),可以使得商家提前了解到有多少的用戶將會(huì)在那些時(shí)段內(nèi)到來,提早準(zhǔn)備好服務(wù)內(nèi)容,為給商家提供準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)方式服務(wù)(JIT)打好基礎(chǔ)。團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目一般都要求消費(fèi)者提前預(yù)約時(shí)間進(jìn)行消費(fèi),商家可以提前做好充分準(zhǔn)備。團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^網(wǎng)絡(luò)模式,擺脫了地點(diǎn)和人數(shù)的限制,可以在最短的時(shí)間將最多的消費(fèi)者集合到一起,大大減少商家的推廣花費(fèi)。
團(tuán)購(gòu)有可能成為雙刃劍,使得參加團(tuán)購(gòu)的商家好的更好,而壞的變得更糟。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站吸引的是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的敏感人群,口碑效應(yīng)在此類人群中頗為重要。點(diǎn)評(píng)等美食媒體評(píng)價(jià)網(wǎng)站由于團(tuán)購(gòu)的加入,使得更多消費(fèi)者習(xí)慣于檢查一下商家的聲譽(yù)再去消費(fèi)。好的商家通過團(tuán)購(gòu)之后,積累了足夠的口碑,影響到更多的潛在消費(fèi)者。例如,北京花檀水療的團(tuán)購(gòu)使得更多消費(fèi)者體驗(yàn)到超值服務(wù),顧客回頭率大大提升。不好的商家通過團(tuán)購(gòu)之后,惡名被放大而導(dǎo)致其劣跡廣為傳播,成為今后發(fā)展的障礙。同樣是美容美體團(tuán)購(gòu),SOHO一些服務(wù)較差的團(tuán)購(gòu)使得團(tuán)購(gòu)者極為失望,并在點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上寫下大篇的差評(píng),極度影響今后的客源。
商家對(duì)于團(tuán)購(gòu)模式的不恰當(dāng)運(yùn)用,很可能引起消費(fèi)者的反感,而導(dǎo)致后來商家的促銷反應(yīng)慘淡。一些商家將快要過保質(zhì)期的食品在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上促銷,消費(fèi)者雖然以較為便宜的價(jià)格購(gòu)買到產(chǎn)品,但難免對(duì)這些企業(yè)的形象大打折扣。還有一些服務(wù)一向有免費(fèi)試體驗(yàn),但卻在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上推出,造成不明就里的消費(fèi)者哄搶,但體驗(yàn)過之后,消費(fèi)者難免會(huì)心生怨言。例如,早教等一些培訓(xùn)項(xiàng)目,行業(yè)慣例是先免費(fèi)體驗(yàn),后購(gòu)買課程,但是在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上推出時(shí),需要收費(fèi)并且要求消費(fèi)者排隊(duì)預(yù)約,造成很不好影響。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站良莠不齊
目前,團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)千家爭(zhēng)鳴,但同質(zhì)化非常嚴(yán)重。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之所以在短短半年之內(nèi)涌現(xiàn)出上千家,主要原因是行業(yè)進(jìn)入門檻比較低,儼然成為了一種草根創(chuàng)業(yè)模式。創(chuàng)建一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)資金、技術(shù)等硬性條件要求并不高,而且運(yùn)營(yíng)模式簡(jiǎn)單明晰,因而短時(shí)間內(nèi)導(dǎo)致跟風(fēng)者眾多,其中有眾多企業(yè),還有大量的個(gè)人創(chuàng)業(yè)者。但是,看似簡(jiǎn)單的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站最大的挑戰(zhàn)其實(shí)是在線下的市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì),作為商家和消費(fèi)者之間的橋梁,能否為雙方提供有價(jià)值的資源成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站得以生存和盈利的核心問題。目前,絕大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站線下運(yùn)營(yíng)能力不足,導(dǎo)致在網(wǎng)站界面,用戶體驗(yàn),團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)等諸多方面同質(zhì)化較為嚴(yán)重。
高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)致使整個(gè)行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)中。網(wǎng)站間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)在分散了消費(fèi)者的同時(shí),也喪失和商家談判的話語權(quán);在激烈競(jìng)爭(zhēng)下,原本靠收取傭金成長(zhǎng)的團(tuán)購(gòu)模式被拼成了一門純粹燒錢的生意。網(wǎng)站差異化程度低,某一家網(wǎng)站很難脫穎,因而也很難提高消費(fèi)者的黏性。許多消費(fèi)者已經(jīng)不再瀏覽固定的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,而是直接瀏覽網(wǎng)購(gòu)信息導(dǎo)航網(wǎng)站,挑選感興趣的活動(dòng),根本記不住是在哪家網(wǎng)站組織的。由于各家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站推出的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品類似,“限時(shí)團(tuán)購(gòu)”很難給消費(fèi)者造成稀缺感和急迫感,團(tuán)購(gòu)網(wǎng)出現(xiàn)早期的“搶購(gòu)”消費(fèi)者初期高漲的熱情也逐漸回落。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的一大要素就是限定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的時(shí)間,過期活動(dòng)自動(dòng)停止,這種“機(jī)不可失,失不再來”的緊迫感有利于促使消費(fèi)者把購(gòu)買欲望轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)。現(xiàn)在經(jīng)常出現(xiàn)同一商家的產(chǎn)品或服務(wù),今天出現(xiàn)在A團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,明天出現(xiàn)在B團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,而且團(tuán)購(gòu)價(jià)格也差不多。消費(fèi)者也已經(jīng)意識(shí)到“限時(shí)活動(dòng)”錯(cuò)過也不可惜,遲早會(huì)在其他網(wǎng)站出現(xiàn),因而很容易持“觀望”態(tài)度。
對(duì)比Groupon可以看到,Groupon成功所倚賴的三大要素在中國(guó)市場(chǎng)都不存在。Groupon在美國(guó)市場(chǎng)利潤(rùn)率能高達(dá)30%-50%,它能做到如此成功的原因有三條:
――能匯聚購(gòu)買力,與商家談判中能掌握話語權(quán)。
――因?yàn)橛辛诉@樣的籌碼,因而可以從商家那里獲取高比例傭金,大多為30%-50%。
――預(yù)付費(fèi)制度,全盤掌握了大量現(xiàn)金流,可以支撐其快速擴(kuò)張。
目前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)為商家創(chuàng)造的長(zhǎng)期價(jià)值有限,因而在兩者的合作上體現(xiàn)出了更多的短期行為色彩。目前更多的消費(fèi)者是奔著商品的低折扣而來的,消費(fèi)一次即離開,回頭客較少,并不是商家所期待的真正有效的長(zhǎng)期價(jià)值客戶。在經(jīng)歷了早期與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的一輪合作熱情后,商家對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的價(jià)值預(yù)期降低,現(xiàn)在更多的是將團(tuán)購(gòu)網(wǎng)作為短期促銷的平臺(tái),對(duì)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)與正常消費(fèi)區(qū)別對(duì)待,這樣很難建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。在團(tuán)購(gòu)之后的消費(fèi)過程中,商家對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶和正常客戶進(jìn)行歧視對(duì)待。倘若不改變這種短期模式,團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站就不能真正長(zhǎng)久地留住商家,商家也就不可能提供真正有價(jià)值的服務(wù)給顧客,整個(gè)供應(yīng)鏈就會(huì)形成一個(gè)惡性循環(huán)。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站“洗牌”在即
中國(guó)專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站從2010年3月開始增長(zhǎng),7月份迅速增長(zhǎng)到千余家,優(yōu)勝劣汰的大洗牌階段即將到來。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站相當(dāng)于一個(gè)雙邊市場(chǎng)(two-sided-market),一方面吸引商家,一方面吸引買家,在這樣的市場(chǎng)中,會(huì)呈現(xiàn)雙邊的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),導(dǎo)致贏家通吃。平臺(tái)吸引消費(fèi)者越多,商家就越愿意在此平臺(tái)促銷消息,同時(shí)也會(huì)樂意開出更為優(yōu)惠的條件。平臺(tái)吸引到好的商家越多,給出更優(yōu)惠的條件,就能夠吸引更多的消費(fèi)者參與到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中。雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)將使得團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站形成自加強(qiáng)的效應(yīng),強(qiáng)者越強(qiáng),弱者將被淘汰。
團(tuán)購(gòu)垂直搜索引擎的出現(xiàn)將大大加劇網(wǎng)站之間的競(jìng)爭(zhēng),加速團(tuán)購(gòu)行業(yè)的進(jìn)化過程。隨著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的井噴發(fā)展,“團(tuán)800”、“我是團(tuán)長(zhǎng)”等數(shù)十家團(tuán)購(gòu)垂直搜索網(wǎng)站如雨后春筍般開始呈現(xiàn)。這些垂直搜索網(wǎng)站每天將各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目分門別類,排列在一個(gè)網(wǎng)頁(yè)之內(nèi)。在這些團(tuán)購(gòu)垂直搜索引擎中,類似商品以肩并肩的排列,消費(fèi)者很容易就會(huì)比較出來哪家的商品更優(yōu)秀,哪家的商品更加的超值。團(tuán)800的網(wǎng)站中,隨機(jī)抽取一天,可以看到有美食46家,美容美體24家。由于垂直搜索引擎的出現(xiàn),不能提供好商家的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將很快會(huì)被淘汰。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站今后將會(huì)向更為細(xì)分的方向發(fā)展,著重于固定地區(qū)或者固定種類的專業(yè)網(wǎng)站。當(dāng)前團(tuán)購(gòu)服務(wù)多為美食或美容等服務(wù)類項(xiàng)目的團(tuán)購(gòu),此類產(chǎn)品受地域限制很大。例如,北京東西城區(qū)距離20公里以上,可以分區(qū)專門列出CBD、西城等地區(qū)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,將更利于目標(biāo)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)選擇。專類、專項(xiàng)的團(tuán)購(gòu)可能更有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。例如飯桶網(wǎng)站是美食點(diǎn)評(píng)的專業(yè)網(wǎng)站,其推出的美食團(tuán)購(gòu)將會(huì)贏得更多消費(fèi)者信任。搜狐居家頻道也很有可能在家居方面推出更好的產(chǎn)品。可以按照目標(biāo)用戶的專項(xiàng)需求建立服務(wù)內(nèi)容更有針對(duì)性的特定人群團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。白領(lǐng)人群通常會(huì)比較在意午飯和晚飯,以及飯后的休閑類服務(wù)。電影、零食、健身、培訓(xùn)等類的物品更有可能推廣給學(xué)生群體。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以考慮直接和生產(chǎn)商合作,成為生產(chǎn)商的直接銷售渠道之一。團(tuán)購(gòu)模式可以在最短的時(shí)間之類,以極低的成本告知潛在消費(fèi)者,為生產(chǎn)商拓低成本銷售渠道。生產(chǎn)商在團(tuán)購(gòu)當(dāng)天就可以得知用銷售量,并直接將產(chǎn)品配送到消費(fèi)者手中,避免了中間環(huán)節(jié)的損耗。團(tuán)購(gòu)交易的模式使得商家能夠以最快的速度周轉(zhuǎn)資金。團(tuán)購(gòu)模式中,消費(fèi)者預(yù)支付所有消費(fèi)款額,商家如能與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站協(xié)調(diào)好,資金周轉(zhuǎn)將比傳統(tǒng)模式快很多。
商家應(yīng)當(dāng)盡量區(qū)分團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的差別,減小團(tuán)購(gòu)渠道對(duì)已有營(yíng)銷渠道的沖擊。團(tuán)購(gòu)應(yīng)當(dāng)起到的作用是:吸引潛在用戶群中尚未體驗(yàn)過商品的用戶進(jìn)行嘗試、并將其轉(zhuǎn)為忠誠(chéng)用戶。如果團(tuán)購(gòu)的項(xiàng)目和正常項(xiàng)目之間沒有區(qū)別,沒有享受到團(tuán)購(gòu)價(jià)的忠誠(chéng)用戶會(huì)對(duì)商家產(chǎn)生不滿。可以采用消費(fèi)者能夠接受的方式區(qū)別團(tuán)購(gòu)商品和正常商品,避免兩種銷售渠道之間的沖突。
團(tuán)購(gòu)很適合在家裝、建材行業(yè)拓展,未來大有發(fā)展前景。裝修行業(yè)產(chǎn)品種類少而消費(fèi)總額度巨大,非常適合團(tuán)購(gòu)的發(fā)展。2009年底,北京市保障性住房施工面積達(dá)到2000萬平方米,從而創(chuàng)造百億元的裝修市場(chǎng)。焦點(diǎn)網(wǎng)等裝修網(wǎng)站提供的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足北京、上海的大型城市的需求,未來發(fā)展空間廣闊。
