時間：2022-11-20 00:52:12
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇企業發展計劃書，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
為了吸引投資者，就要讓他們對我們的創業計劃有一個全面地了解，這時我們就需要編寫“商業計劃書”。商業計劃書（Business Plan）是有關企業經營發展整體業務運營的構思與策劃，是基于企業的實際而對企業運營涉及的人力資源、產品研發、生產加工、市場開拓與銷售、財務管理、資本運營以及企業發展戰略等方面、環節所做的計劃和規劃。企業商業計劃詳述了企業如何運作、經營、管理和被資本化的過程。商業計劃書就是依上述目的經過整合簡化而做成的企業文件。企業商業計劃書又叫企業運營計劃書，在用于企業融資時，又稱企業融資計劃書。商業計劃書不僅僅是用于適應企業融資需求而做的企業信息披露，還要闡明企業運營的整體設想和策劃，它是企業、創業者形象、素質的宣傳書，更是公司企業運作的指導書。撰寫商業計劃書是我們大學生創業的第一步。
撰寫商業計劃書的最主要目的就是要引起投資者對我們項目的興趣。我們需要以這種正是的書面形式來征服投資者，讓他們自愿的資助我們完成我們的事業。但是，天下沒有免費的午餐，風險投資上也絕對不是慈善家，他們的資金只肯投入到有利可圖的領域和行業。因此，我們撰寫商業計劃書的時候就要事先弄清楚他們最感興趣的是什么，投其所好才能事半功倍。商業計劃的設計應當從投資者的角度分階段來考慮。我們編寫商業計劃書按其考慮問題的不同，大致可以從以下幾個撰寫階段：
1）第一階段形成一些計劃和想法，公司提供哪些產品和服務，實現什么目標等。
2）第二階段了解市場，客戶是誰，如何保證產品或服務具有很強的吸引力和競爭力等。
3）第三階段具體細節的考慮，比如：如何來運營這家公司，今后幾年的財務計劃是什么，會遇到哪些風險，需要多少資金，怎樣籌集資金等。
4）第四階段，文檔制作。即將自己前三階段的想法落實在商業計劃書上。
5）第五階段，推銷自己的商業計劃，以獲得投資。
一、商業計劃書內容
執行摘要 這是商業計劃書最簡練形式，包括所有的要點。執行摘要的長度通常以2-3頁為宜，內容力求精練有力，重點闡明公司的投資亮點，尤其是相對于競爭對手的搶眼之處。風險投資商如果覺得執行摘要有看頭，才會接著去閱讀其它內容。作為商業計劃書中最重要的一部分，執行摘要一般放在最后步驟進行準備。
公司描述 商業計劃書的第一個完整部分是公司描述部分，它包括：公司的歷史，當前地位、戰略和未來計劃。企業還需要在商業計劃書中闡明通過具體的戰略規劃可以建立起利潤可觀的公司業務。
產品和服務 在這一部分中，主要是對公司現有產品和服務的性能、技術特點、典型客戶、盈利能力等的陳述，以及未來產品研發計劃的介紹。另外，對專利等級、版權、及商業機密內容的描述也非常重要，對市場進入壁壘的分析說明也是相當關鍵。
市場分析 這一部分應該界定公司的市場，行業，現在和潛在的購買者，和競爭者。商業計劃書應該闡釋市場中的關鍵影響因素，弄清楚購買決策的制定過程，還應該對“市場是怎樣細分，公司計劃擁有的市場份額，以及預想采用何種防御戰略來抵擋競爭”這些問題做出回答。商業計劃書的這一部分的撰寫越具體越好，要以那些可信度高、已經證實的數據為中心。市場調研應當包括對企業所在行業、及潛在客戶的詳細分析。行業數據應當包括行業數據、市場規模、近期技術進步、政策規定及未來發展趨勢等方面。顧客調查應包括潛在顧客數量、平均購買率及購買決策者的行為分析等信息。這一調查可以推動銷量預測和定價策略的開展，而這些策略與營銷、銷售、分銷渠道等戰略是緊密聯系的。最后，對企業將要占領的目標市場的份額做出評價。
營銷戰略與實施計劃 擁有了優質的產品和良好的市場機遇，還需要一個切實可行的營銷戰略和實施計劃來配合，才能保證最后的成功。營銷戰略應該討論市場調研的結果和產品或服務的價值提議。商業計劃書中這一部分內容的主要目的是使投資者確信這一市場是可被開發和滲透的。
組織管理概要 一個穩定團結的核心團隊可以幫助企業渡過種種難關，是企業最寶貴的資源。很多潛在投資者把管理團隊視為一份商業計劃書獲得成功的最關鍵因素。風險資本家通常會向那些最有可能成功運作企業的人們進行投資，風險投資者將會仔細考察所投資企業的管理者隊伍，這一管理隊伍必須在關鍵性標準方面具備一定的經驗和才能：技術發展、營銷、銷售、生產和財務等。
資金需求和退出策略 這一部分說明為實現公司商業計劃所需要的資金額，資金需求的時間性；資金用途（詳細說明資金用途，并列表說明）；融資方案；資金其他來源，如銀行貸款等；每一個風險投資者都想知道公司退出戰略的清晰描述和他們的投資獲利的時間和方法。在商業計劃中最通常的退出戰略是IPO，但在目前中國證券市場不發達的條件下，一般采用在一定期限內還本付息的方式退出。 財務計劃 這一部分的最重要方面在于財務預測——預測資產負債表、現金流量表和損益表。財務預測必須與公司的歷史業績和發展趨勢相一致，也應該與商業計劃書中其他部分的討論結果相一致。最后，你還應該考慮投資者需要的投資回報率和他們的收回戰略。許多創業者，在技術方面是專家，而對于財務和融資卻是門外漢。所以，往往提交出來的是一份數據粗糙，取舍隨意，預測基礎不合理的預測數據，難于取得投資人的認可。尋求專業顧問人士的幫助可以保證整個財務預測體系的規范性、合理性、專業性。
風險因素及其對策 雖然每一份商業計劃書都會對項目的方方面面做出一番美好未來規劃，但是作為風險投資一方，他面對一個項目，不確定的因素太多。風險分析部分的目的就是說明各種潛在的風險，向投資人展示針對風險的規避措施。 發展計劃 對企業未來發展的目標和預期，在其中需要介紹企業的發展目標、發展計劃、實施步驟等問題，使投資者對企業的長期發展方向有一個全面地了解。 退出機制 告訴投資者將如何收獲投資，什么時間收回投資，投資回報率的情況等等。這是投資者最關心的實際問題。
附錄 附錄經常作為商業計劃的補充說明部分。每份商業計劃在附錄中都有大量的財務預測，作為執行計劃和財務計劃中有關財務的總結。在附錄中可能出現的附件還有：媒介關于公司產品的報道；公司營業執照、產品的樣品、圖片及說明；有關公司及產品的其它資料；專利技術信息；合作者和消費者的來信；一般競爭者調查等等。
二、商業計劃書規范要求
第一部分摘要（整個計劃的概括） （文字在2-3頁以內）
一.公司簡單描述
二.公司的宗旨和目標（市場目標和財務目標）
三.公司目前股權結構
四.已投入的資金及用途
五.公司目前主要產品或服務介紹
六.市場概況和營銷策略
七.主要業務部門及業績簡介
八.核心經營團隊
九.公司優勢說明
十.目前公司為實現目標的增資需求：原因、數量、方式、用途、償還十一.融資方案（資金籌措及投資方式）
十二.財務分析
1.財務歷史數據（前3-5年銷售匯總、利潤、成長）
2.財務預計（后3-5年）
3.資產負債情況
第二部分綜述
第一章公司介紹
一．公司的宗旨（公司使命的表述）
二．公司簡介資料
三．各部門職能和經營目標
四．公司管理
1.董事會
2.經營團隊
3.外部支持（外聘人士/會計師事務所/律師事務所/顧問公司/技術支持/行業協會等）
第二章技術與產品
一．技術描述及技術持有
二．產品狀況
1.主要產品目錄（分類、名稱、規格、型號、價格等）
2.產品特性
3.正在開發/待開發產品簡介
4.研發計劃及時間表
5.知識產權策略
6.無形資產（商標/知識產權/專利等）
三．產品生產
1．資源及原材料供應
2．現有生產條件和生產能力
3．擴建設施、要求及成本，擴建后生產能力
4．原有主要設備及需添置設備
5．產品標準、質檢和生產成本控制
6．包裝與儲運
第三章市場分析
一．市場規模、市場結構與劃分
二．目標市場的設定
三．產品消費群體、消費方式、消費習慣及影響市場的主要因素分析
四．目前公司產品市場狀況，產品所處市場發展階段（空白/新開發/高成長/成熟/飽和）
產品排名及品牌狀況
五．市場趨勢預測和市場機會
六．行業政策
第四章競爭分析
一．有無行業壟斷
二．從市場細分看競爭者市場份額
三．主要競爭對手情況：公司實力、產品情況（種類、價位、特點、包裝、營銷、市場占
率等）
四．潛在競爭對手情況和市場變化分析
五．公司產品競爭優勢
第五章市場營銷
一．概述營銷計劃（區域、方式、渠道、預估目標、份額）
二．銷售政策的制定（以往/現行/計劃）
三．銷售渠道、方式、行銷環節和售后服務
四．主要業務關系狀況（商/經銷商/直銷商/零售商/加盟者等），各級資格認定標準
政策（銷售量/回款期限/付款方式/應收帳款/貨運方式/折扣政策等）
五．銷售隊伍情況及銷售福利分配政策
六．促銷和市場滲透（方式及安排、預算）
1.主要促銷方式
2.廣告/公關策略、媒體評估
七．產品價格方案
1.定價依據和價格結構
2.影響價格變化的因素和對策
八.銷售資料統計和銷售紀錄方式，銷售周期的計算。
九.市場開發規劃，銷售目標（近期、中期），銷售預估（3-5年）銷售額、占有率及計算依據
第六章投資說明
一．資金需求說明（用量/期限）
二．資金使用計劃及進度
三．投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉股-普通股、優先股、任股權/對應價格等）
四．資本結構
五．回報/償還計劃
六．資本原負債結構說明（每筆債務的時間/條件/抵押/利息等）
七．投資抵押（是否有抵押/抵押品價值及定價依據/定價憑證）
八．投資擔保（是否有抵押/擔保者財務報告）
九．吸納投資后股權結構
十．股權成本
十一．投資者介入公司管理之程度說明
十二．報告（定期向投資者提供的報告和資金支出預算）
十三．雜費支付（是否支付中介人手續費）
第七章投資報酬與退出
一．股票上市
二．股權轉讓
三．股權回購
四．股利
第八章風險分析
一．資源（原材料/供應商）風險
二．市場不確定性風險
三．研發風險
四．生產不確定性風險
五．成本控制風險
六．競爭風險
七．政策風險
八．財務風險（應收帳款/壞帳）
九．管理風險（含人事/人員流動/關鍵雇員依賴）
十．破產風險
第九章管理
一．公司組織結構
二．管理制度及勞動合同
三．人事計劃（配備/招聘/培訓/考核）
四．薪資、福利方案
五．股權分配和認股計劃
第十章經營預測
增資后3-5年公司銷售數量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預估及計算依據
第十一章財務分析
一．財務分析說明
二．財務數據預測
1.銷售收入明細表
2.成本費用明細表
3.薪金水平明細表
4.固定資產明細表
5.資產負債表
6.利潤及利潤分配明細表
7.現金流量表
8.財務指標分析
1)反映財務盈利能力的指標
a.財務內部收益率（FIRR）
b.投資回收期（Pt）
c.財務凈現值（FNPV）
d.投資利潤率
e.投資利稅率
f.資本金利潤率
g.不確定性分析：盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析
2)反映項目清償能力的指標
a.資產負債率
b.流動比率
c.速動比率
d.固定資產投資借款償還期
第三部分附錄
一．附件
1.營業執照影本
2.董事會名單及簡歷
3.主要經營團隊名單及簡歷
4.專業術語說明
5.專利證書/生產許可證/鑒定證書等
6.注冊商標
7.企業形象設計/宣傳資料（標識設計、說明書、出版物、包裝說明等）
8.簡報及報道
9.場地租用證明
10.工藝流程圖
11.產品市場成長預測圖
二．附表
1.主要產品目錄
2.主要客戶名單
3.主要供貨商及經銷商名單
4.主要設備清單
5.市場調查表
一、公司概述
公司簡介：我們公司是一所有限責任公司，位于xx市經濟開發區，組織合理，規劃定位合理，資金充足，服務到位，是一家集服裝設計、生產銷售于一體的服飾品牌管理公司，以潮流為主打，設計流行衣服，主銷年輕人的服裝，前期主要面向在校學生。
公司發展計劃：公司建立初期，主要目的在于打造“誠信，時尚，品質皆上”的企業形象，逐步擴大規模，形成穩定的公司銷售網絡。企業成長發展時期，主打企業自己的品牌，開始實行規模化生產，逐步建立起品牌優勢。企業成熟穩定時期，注重融合時尚和文化等多重元素，我們需要開始能引領行業潮流。
公司市場定位：主要是在高校、大城市市中心開設店面，以潮流為主打吸引現在的年輕人，開始創業階段主要是面向大學生。
二、市場分析
中國講究衣食住行，穿著打扮這一方面必不可少，加上中國人口眾多，不管在什么時候它的需求都很高。根據網上調查顯示：18-30歲年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購
買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物，他們是我們的主要客戶。而且現在大學擴招，在校大學生年年增加，他們的消費市場也不小。
三、公司業務分析
1、基本消費
出賣我們自己設計的潮流服裝，要新穎，趕得上時代潮流。
2、特殊訂貨消費
對于我們已有的款式服裝，選擇各種適合自己的顏色，加配個性的圖案、飾品、文字等，訂做成屬于自己的個性服裝。
對于我們沒有的款式，可以根據身材，體型訂做，布料、款式、顏色都隨意搭配，例如班服定做、情侶服裝等等。
四、投資和運營計劃
因為我是一個學生，并沒有太多的資金來進行投資，首先是和4個同學一起合資共建，再過一年根據銷售成績和計劃吸收各種資金擴大企業規模。首先是在大學和市區進行推廣（重點是大學），在大學市場推廣成功之后面向其他市場。
第一．二年，我們要搶占學校附近各類服裝業務，我們以設計制作服裝為招牌、散發廣告宣傳單為主，輔之進行一些有一定規模和影響的公關策劃活動，一步步打響名氣。例如班服設計和生產，其次我們的商店在開始
階段要打價格優勢和打響知名度，以我們的潮流吸引學生，其他市場也是這樣。
a)
在第一年我們的生產設備可以是簡單點，但要保證產品質量。
b)
產品設計很重要，我們要形成我們自己的特色，要抓住年輕人的心理，在這方面要下功夫。
c)
尋求學校，推廣我們的產品。
第三、四年，我們積累了一部分經驗經驗，產品賣的也不錯，有了我們公司的知名度，這時候要吸收資金擴大生產，我們需要做的還有就是要進一步打響我們產品知名度，推廣各類市場。
總的來說，我們就是要把企業慢慢從無到有、從小到大、從大到強。
運用SWOT分析法對公司面臨的市場環境和自身競爭力做一總結：
SWOT分析表
Strength（優勢）
Weakness（劣勢）
1、我們公司剛開始起步時的啟動資金很少，對市場反應靈活迅速
2、適應廣泛的顧客需求，及時、準確、迅速
3、本身是在校大學生，因為對消費者群體比較熟悉，容易介入消費市場
4、我們發展過程中所遇到的主要問題有有限的運營歷史，資源的短缺，管理經驗的不足，市場和產品的不確定性，對于關鍵管理人員的依賴性.
5、我們企業規模較小資金短缺，從而導致我們抗風險的能力較弱
6、政府相關政策的支持
7、制衣技術上競爭力薄弱
Opportunity（機會）
Threat（威脅）
1、由于大量資本集中在商場，目標客戶群體多為白領或者已工作人員，在校學生市場出現空白。
2、應廣大學生需求而生產，不會有太對積壓庫存
1、創業資本不夠，不能進行大規模生產，當企業發展大一定時期，面臨資金問題
2、公司人員相對分布較散，不容易集中管理
五、公司結構概述
1公司名稱：服裝公司
2
公司結構：我們開始時候有11個股東，每人出資50萬共550萬，下設總經理，銷售部、財務部、設計部、人事部、市場發展部。結構圖如下：
股東大會
總經理
銷售部
財務部
設計部
人事部
市場發展部
部
3
公司理念：“無事不可，無時不可。”
六、公司財務計劃
1、開始的550萬元資金全部用來維持我們公司的運營，這些錢用來購買設備，產品設計、市場的推廣、員工工資等等。如下表（單位：萬元）
完善發展
50
購買設備
100
市場及新生產線
50
運營資金（含工資）
150
租建廠房
100
宣傳與廣告
50
服裝設計
50
2、成本回收：詳情參見第四步。
3、成本控制：嚴格按照國家企業有關法律法規的規定，執行成本啟用。
世界經理人辦公伙伴在編寫提綱方面為您提供了以下的參考，希望能夠對您有所幫助。
本文系原創，轉載請注明出處，違者世界經理人辦公伙伴將追究法律責任。
一、企業基本情況
企業名稱、地址、電話、傳真、e-mail、聯系人
成立時間
注冊資本及變更情況(法人代碼、有形資本、無形資本)
企業性質(國有、民營、…)
經營范圍(是否有特許經營權)
股東及股份比例
目前資產情況(總資產、總負債、凈資產、去年銷售收入和純利潤)
企業下屬公司、合資公司及關聯公司情況
企業所屬行業和隸屬關系
企業的發展戰略、發展的宗旨、近期和遠期目標
企業職工人數及大專以上技術人員比例
企業的主營產品基本情況
說明企業的知識產權、專有權、特許經營權等情況
企業及產品是否屬有關部門認定的高新技術范圍
企業已獲得哪些政府支助
二、企業的管理
企業的組織結構(畫出結構圖)
企業主要管理者的性別、年齡、學歷、學位、畢業院校及專業、工作簡歷、在目前行業工作年限、獲得的成就等
企業對主要管理和技術人員采取的激勵機制
企業是否聘請外部管理人員(會計師、律師、顧問、專家等)
說明企業的商業機密、技術機密等保護措施
企業關聯經營說明
三、擬合作項目產品
合作項目產品的名稱、規格、標準和消費對象
產品的獨特性
產品技術來源、歸屬和水平
產品有無知識產權侵權、爭議和訴訟情況
產品是否經過政府或行業有關部門鑒定(提供資料)
產品獲得過何種獎勵或榮譽(證書復印件)
產品是否申請知識產權保護(專利、商標、版權)
現有生產能力和生產設備狀況
需要增加設備情況及實施計劃
企業是否還在準備其他產品的開發(產品名稱)
生產成本詳細說明及控制
四、合作項目行業及市場分析
企業所屬行業的歷史、現狀和未來發展趨勢
企業產品在行業里對上游產品的依賴和向下游產品發展的說明
企業產品在目前全世界(全國)的市場容量有多大，這一容量以每年多少的速度增加或減少，每年實際的市場銷售達到市場容量的比率，供求關系的發展趨勢
五、合作項目產品市場競爭及銷售策略
企業產品近兩年銷售情況，其所在的市場范圍里的主要競爭對手及其所占市場份額的比例
與競爭對手產品相比，本企業產品有哪些獨特之處，這些獨特在市場競爭中的作用;有哪些差距，這些差距有哪些趕超措施
企業產品的獨特之處能否被競爭對手效仿，已采取或擬采取何種實際措施保護自己的產品特點
如果企業產品與競爭對手產品相比沒有技術上、設計上或其他方面的獨特之處，企業采取哪些有效手段與對手競爭
企業產品的客戶及其分布情況，詳細說明主要客戶的情況
企業已采取和擬采取哪些市場營銷手段(廣告、展銷會、培訓班、電視直銷、電話直銷、上門直銷、分銷網、零售網、郵購等)
簡述到最終用戶的銷售過程和步驟
企業近三年的銷售回款率
營銷成本
準備拓展哪些新市場，已做哪些準備
六、研究與開發
企業現有哪些技術儲備
企業現有技術開發人員數量
企業有哪些開發設備
技術負責人的業務專長、主要業績、技術水平和管理能力
與同行業其他企業相比，公司關鍵技術人員的收入水平和持股狀況
技術人員近三年流動情況
企業采取哪些措施保護關鍵技術
企業近三年每年的技術開發投入占銷售收入的比率
企業與哪些科研機構、大學在哪些領域有長期合作關系
七、合作項目產品生產方案
生產地點
生產方式(全部自產、關鍵件自產、只進行總裝或最后工序生產等)
是否能夠保證原材料、零部件的供應，選擇了幾家供應商
交通運輸條件
生產管理制度是否完善，執行情況如何
檢測設備和檢測頻率
優等品率、成品率、返修率、廢品率等情況
八、合作項目資金需求情況及融資方案
資金需求計劃：為實現企業發展計劃所需的資金額，資金需求的時間性
資金用途：(詳細說明資金用途、并列表說明)
融資方案：企業自身投資方式、企業所希望的投資額及所占股份的說明
資金其他來源：如銀行貸款等
九、項目實施進度
項目實施的計劃進度及相應的資金配置
進度表
十、合作項目財務計劃
合作前三年每年資產負債表、損益表、現金流量表
合作項目產品成本計算
連續3年每年收入、成本、費用、稅金和利潤預測
第一年12個月每月現金流量預測
連續3年每年的現金流量預測
投資回收期計算
盈虧平衡和凈資產收益率計算
結論
十一、風險因素 請詳細說明該項目實施過程中可能遇到的風險，提出有效的風險控制和防范手段
技術風險 市場風險 管理風險 財務風險
投資環境風險
其他不可預見的風險
十二、投資者投資回報和投資退出方式
股權回購 公司對實施股權回購計劃應向投資者說明
利潤分紅 公司對實施股權利潤分紅計劃應向投資者說明
股票上市 公司對上市的可能性作出分析，對上市的前提條件作出說明
股權轉讓 投資商可以通過股權轉讓的方式回收投資。公司對投資商進行股權轉讓的說明
十三、其他
提出三名本企業之外的對本單位知情的有影響人士
元器件、原材料最大供應商的電話和聯系人
最大分銷商和用戶的電話和聯系人
企業最大結算銀行的電話和聯系人
說明企業應收款的一般滯后期
說明企業應付款及期限
企業產品庫存一般保持在怎樣的數量
企業元器件、原材料的儲備情況
增值稅、所得稅申報情況
前三年利潤分配情況
企業對外擔保、訴訟情況
十四、附 錄
媒介關于企業產品的報道
企業產品的樣品、圖片及說明
營業執照復印件
有關企業及產品的其他資料
科技廳國際合作處
電話：
傳真：
電子郵件：
最新禽蛋加工企業商業計劃書范文
一、項目背景
中國的鮮蛋消費占到蛋品產量的90%以上。目前，中國蛋品深加工企業不到400家，大部分企業都在初級加工后就上市銷售，有的甚至不加工就銷售。以我國山西省和位于中國東北地區的黑龍江省為例，一年能產鮮蛋約200萬公斤，但幾乎沒有一家深加工企業，大部分是以鮮蛋的形式銷往外地，產品附加值幾乎沒有。我國的蛋品加工業，大多是從家庭的、手工作坊式的小企業發展起來的，人員少，規模小，力量弱，經不起風吹雨打。像今年的禽流感，就使不少小企業面臨了滅頂之災。
蛋品的加工必須走出傳統。蛋品加工業有著廣闊而深遠的意義和價值。蛋品加工是增加禽蛋附加值的關鍵一環。雞蛋的醫藥和食用功能有很深的值得研究的東西，就連蛋殼目前都已開發出多種高附加值有營養的產品來。蛋品業內應清醒認識，傳統工業可以單槍匹馬地去干，而現代工業必須按系統、靠先進技術和深入、廣泛的合作來開發和實施。蛋品企業的發展有兩個關建點：一是高新技術，二是拓展新的消費市場問題。通過高端技術，帶動高端市場。通過高質量的產品，創出企業品牌。要選中蛋制品現代化生產方向，大力推廣高新技術。在市場經濟中蛋制品加工業只有在研究市場基礎上，采用新技術才能獲得新起步。
蛋制品主要應用領域:
一、食品工業配料。雞蛋具有優良的乳化特性、熱凝固性、膠著性、起泡性等特
性，稱之為食品加工中的“多面手”。蛋制品是冷凍食品、面制品、肉制品、膨化休閑食品、高檔糖果等產品的理想原料和添加劑。各項指標均達國優，具有保質期長、易貯存、使用方便等特點，是工業化食品理想的合作伙伴。食品工業使用的雞蛋是不可以用生雞蛋直接打入的，而是要使用專業蛋制品企業生產的產品。這里面存在一個食品安全問題，因為鮮蛋攜帶有沙門氏菌，再加上運輸等過程的層層污染，在磕開蛋殼取用蛋液時，就可能污染蛋液。因此，僅是一個清潔、無菌取蛋液的環節，在食品工業就形成了一個專業產業。據了解，巴氏殺菌液體蛋制品在澳大利亞、歐洲、日本和美國已經占雞蛋產量的30%-40%，雖然中國是雞蛋產量、消費量最多的國家，但這一比例卻不足1%。利用雞蛋的乳化性，可加工蛋黃醬，色拉調味醬、汁、冰淇淋等。利用雞蛋的熱變性及凝固性，在火腿、臘腸、魚糜制品等的生產中可用作黏結劑、面類的增強劑、食品的脫水防止劑。如今一些方便面廠家已開始利用雞蛋這一特性增強面的彈性和韌性。另外，利用蛋白的膠著性，在魚糜制品中能保持水產品的原有風味，用于畜禽肉食品可改善其彈性及質地。同時用在糕點、餅干、面包、面條及冷飲制品等食品的配料中，起調味、發酵、乳化作用。蛋白粉和蛋黃粉是將蛋白和蛋黃分開，可適應不同產品的需求，至于生產白煮蛋，嫩蛋黃還是硬蛋黃可以根據客戶要求煮出來，然后去膜、去殼、切開、包裝，成品出廠。
二、式餐飲連鎖店的發展為蛋品加工業提供了空間。同時賓館后廚、單位中的食堂等也是重要的用戶。
三、方面具有廣泛的用途。禽蛋中的許多生物活性物質或有效物質其價值極高，在醫藥、臨床醫療、營養、化工、生物、美容等領域發展的空間很大。比如: 溶菌酶的提取、卵磷脂的提取、特異性抗體(igy)因子的分離與提取。采用發酵工程技術加工生產肽飲料;生產具有獨特風味的休閑食品—鐵蛋、加碘蛋、魚油蛋、濃縮蛋液、冰蛋等系列產品、低膽固醇蛋液、雞蛋蛋白多肽產品等。更為重要的是，目前利用分子生物學的轉基因技術生產功能性產品，在國際上受到極大的關注和重視。這類技術的成熟也將帶來巨大的經濟效益和社會效益。比如雞蛋里還能提取出護膚品和減肥藥的蛋白等。又如，蛋黃精”是從蛋中抽取的精油，具有蛋黃的成分、色澤、香氣和營養，呈油狀，裝入膠丸，其膽固醇只有鮮雞蛋的1/30，被列為健康食品類，每天吃3顆膠丸就等于3枚蛋黃的營養。臺灣開發的蛋黃精是采用低溫瞬間薄膜濃縮技術，加熱時間短，能保存蛋黃的香味和絕大部分的卵磷脂營養，食用效果好。當今，一種可以從蛋黃中提取的高級補品“卵磷脂”風靡世界各國，被稱為和蛋白質、維生素并列的第三營養素，它主要有8大功能：血管清道夫，肝臟保護神，糖尿病患者的福音，能有效化解膽結石，而且是胎兒、嬰兒神經發育的必需品。卵磷脂可消除青春痘、雀斑并滋潤皮膚，可預防老年癡呆癥的發生，是良好的心理調和劑。卵磷脂的開發為雞蛋的開發利用又開辟了一條新路，也為雞蛋開發和科技的結合找到了新路。同時分別對蛋殼、蛋膜、蛋清、蛋黃進行深度開發，研制成蛋黃油、檸檬酸鈣等制品，可廣泛用于醫療、保健、美容食品等各個領域。
當前雞蛋利于健康新說如下:
1、健腦益智。雞蛋黃中的卵磷脂、甘油三脂、膽固醇和卵黃素，對神經系統和身體發育有很大的作用，可避免老年人的智力衰退，并可改善各個年齡組的記憶力。
2、保護肝臟。雞蛋中的蛋白質對肝臟組織損傷有修復作用。蛋黃中的卵磷脂可促進肝細胞的再生，還可提高人體血漿蛋白量，增強肌體的代謝功能和免疫功能。
3、防治動脈硬化。美國營養學家和醫學工作者用雞蛋來防治動脈粥樣硬化，獲得了出人意料的驚人效果
4、預防癌癥。雞蛋中含有較多的維生素b2，可以分解和氧化人體內的致癌物質。雞蛋中的微量元素，如硒、鋅等也都具有防癌作用。
5、延緩衰老。雞蛋含有人體幾乎所有需要的營養物質，故被人們稱做“理想的營養庫”。
6、蛋黃中含大量葉黃素，對預防視網膜色斑褪化有重要作用。
7、雞蛋被用于制作多種抗病毒疫苗的培養基。
8、蛋黃有益于皮膚保養，因此蛋黃已經被添加到洗發露、護膚膏和其它化妝品中。
9、從雞蛋中可分離的多種病毒抗體。
四、級精細飼料中配料。利用蛋殼等可開發出多種高附加值有營養的產品。
如此廣闊的空間，對我國養雞的農民，農業的養殖業，蛋品加工業甚至飼料業不但帶來了商機，也提出了挑戰。我們的農村產業化也在走著和國際接軌的路子，既然蛋制品是大勢所趨的潮流，那么我們企業的經營戰略、投資戰略等是否也應順勢而動
呢?是否也要和國際接軌?，公司加農戶的模式是不是也要增加一些國際前沿的意識呢?科技含量高的農村產業化才是農民增收和企業獲利的關鍵之重。
目前，蛋制品消費持續增加，這種趨勢已提醒人們：蛋制品的深加工前景十分廣闊，中國的蛋制品行業已被逼進了需要快速崛起的境地。另一個啟示就是，隨著產業分工的越來越細化，需要有不斷別出心裁的創意來支撐企業的發展和積累個人的財富。
傳統的吃雞蛋法，誰又能想到僅僅是打雞蛋就蘊含著如此巨大的商機呢?在此引用所謂富人哲學:不但想今天的事，更重要是要做明天的事。即，全國人民不能在吃一個蛋(即無加工鮮蛋)，而是要吃上不同味道、不同營養的蛋。
二、指導思想
與其說是雞蛋，確切地說應該是打開雞蛋，將雞蛋液制成液體蛋制品。就是人們最熟悉的打雞蛋這個環節，卻能做出了一個利潤豐厚的黃金產業。
雞蛋要按國際通用標準巴氏殺菌法消毒，而后用先進的工藝制成液體蛋。液體蛋不僅擁有鮮蛋所有的營養機能，而且擁有比鮮蛋更高品質、更便捷、更安全的特性，因此其成為需求最多的工業蛋制品原料。而這一產業在我國基本屬于空白狀態。
不要小看打開雞蛋取蛋液這個環節，這個產業的科技含量卻很高。從原料蛋選擇蛋殼的清洗、消毒打蛋、去殼過濾預冷殺菌冷卻包裝，這一系列的工藝流程，全是在高科技、全自動的過程中完成。嚴格的生產質量標準、全不銹鋼的流水線設備、一塵不染的生產車間，經嚴格培訓的操作工人、專家級食品技術人員。這一切才能保證生產出一流的安全、可靠產品。從飼料原料的無藥殘污染到生產過程的安全、甚至要延伸到禽 蛋產品加工領域，避免重金屬、有害添加劑及微生物的新污染，保證在進入消費階段的無毒、無害和 優良的品質。因此，禽蛋類產品從原料、專業生產、加工到消費的全過程控制是一項系統的工程，每個環節都不能出問題。這需要科學技術和全程的質量管理加以保證。
a、液體蛋可加工成食用性產品和非食用工業品。以下可用于食用性產品:
1、100%全蛋液。
2、蛋白液、蛋黃液等。
3、蛋白粉、蛋黃粉、全蛋粉、蛋白片(主要是利用在高溫短時間內或低溫冷凍干燥的條 件下，使蛋液中的大部分水分脫去，制成含水量為4.5%左右的粉狀制品。目前常用的脫水方法有離心式噴霧干燥法和噴射式噴霧或低溫冷凍干燥法等多種)。
4、 白煮蛋，分剝皮去殼全蛋、分半切蛋、切塊雞蛋等。
5、專用蛋粉，烹飪蛋粉、發酵蛋粉、速溶蛋粉、糕點用蛋粉、 冰淇淋專用蛋粉等。
b、本計劃書實施生產的產品如下:
一、巴氏殺菌全蛋液 (適用范圍：焙烤、餐飲和食品工業，可用于派、面條、餅干、蛋糕、甜食以及煎蛋等食品開發)。
二、巴氏殺菌蛋白液(適用范圍：焙烤、餐飲和肉制品工業。建議用量：每100克蛋清液相當于3只雞蛋的蛋清)。
三、巴氏殺菌蛋黃液(適用范圍：冰淇淋、蛋黃醬、色拉、面條以及其它蛋黃類制品的開發。建議用量：每100克全蛋液相當于5只雞蛋的蛋黃)。
四、定制產品(可根據需要添加)(適用范圍：焙烤、餐飲、肉制品、面條、餅干、蛋糕、冰淇淋、甜食、蛋黃醬、色拉以及煎蛋等食品開發。建議用量：根據客戶需要)。
五、專用蛋粉。
將雞蛋這種美味食品，提升為衛生、方便、美味、快捷，人見人愛的多種蛋制品。這是目前在我國雞蛋供大于求嚴峻形勢下，農業的養殖業，蛋品加工業甚至飼料業應看到和發現的市場帶來新的亮點和賣點及機遇。它不是所謂超前的產品，而且更貼近市場。其產品一旦進入市場更易于被市場接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。
經過多年的研發，不斷的求索。利用現代食品工程高新技術終于研發出一整套先進和完整的蛋制的加工技術和工藝。使用專門的蛋品機械設備，不僅取代了人工極其繁瑣程序，同時還可以隨意按市場需求和時間的先后順序生產所需品種。因此，產品
一經上市定會受到了消費者的青睞。確實是企業和個人投資者值得投資的好項目。
此項目研發，充分考慮了生產上的可行性。固定資產投資較低，回報率較高，此項目技術可不斷給市場制造出新亮點和新賣點，給生產和經營企業帶來豐厚的利潤回報，也給市場帶來不少的驚喜。
三、資金投入
總投資:600萬元 (固定資產：人民幣400萬元)。
四、主要任務和步驟
(一)籌備組建企業，從籌備到試產6-8個月。
(二)可分期、分批投入資金、人員等。
(三)做市場應注意的問題(建議)
1、可采用多渠道并舉(包括電子商務)的營銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達到盈虧平衡點。盡快整合好進入主流渠道的各方面資源及配送體系。
2、協調好商。并不斷逐步擴展形成銷售網絡，并細分好渠道和市場。
3、逐步推廣市場，擴大市場份額(占有率)。
4、逐步樹立品牌和企業形象。
5、進一步把市場細分做透，擴展和延深，并適時推出新產品。
五、效 益 分 析
(一)年產量：約8000噸。
(二)投入產出比約1：5.5。
(三) 投資利潤率約25%。
六、風險預測
此項目屬于現代食品工程高新技術。固定資產投入較小，風險較小、回報率較大、市場前景廣闊。競爭對手少，見效較快。
七、產品發展設想
1、一個企業能盡快創業和發展，并立于不敗之地，離不開四個要素。即：營銷、資金、技術、團隊使之形成一個企業創業和發展的平臺及保證。具備了資源的同時要突出一個“快”字，快速占領市場，可避免一些不必要的競爭和消耗。
2、以上所述產品系面對目前國內城市的市場狀況，把其產品定位在精裝、高質、中等價格，不失為明智之舉。
一、轉變觀念，主動為民營經濟的發展立項爭資
湖南沅江地處洞庭湖腹地，人口74萬人，是個擁有“三分垸田三分洲，三分水面一分丘”的農業市。近幾年來，沅江市民營經濟發展較快。到目前為止，全市共有民營企業2956家，其中年產值300萬元―600萬元的207家，600萬元―2000萬元的122家，2000萬元―6000萬元的14家，6000萬元以上的8家。全市有44家達到規模的工業企業，其中民營企業占34家。全市2002年50個納稅大戶，民營企業占32家。民營經濟的迅速發展，為擴大沅江經濟總量，增加社會就業，推動市場化進程等方面發揮著重要的作用。
幾年以前，一些民營企業打算擴大生產規模，到計劃部門要求立項爭資時，我們很為難。說穿了，就是不清楚計劃部門能否為民營企業爭取國家的投資。當我們試著為一家民營企業立項爭資時，社會上就有這樣的傳言：計劃部門把國家的錢拿給了私人老板。對此，我們結合學習“三個代表”重要思想開展大討論，形成了這樣幾點共識：第一，中央有政策，省委有決定，要大力支持鼓勵民營經濟加快發展。從這一點講，計劃部門支持民營企業，就是執行上級的政策。第二，按照國有企業“有進有退”的改革要求，縣級國有企業改制勢在必行。沅江19家國有企業，已有14家完成改制。從這一點講，計劃部門支持民營工業企業是深化改革，完善社會主義市場經濟體制的需要。第三，民營企業通過自籌資金起步后，計劃部門為其爭取國家投資，扶植其擴大生產規模。民營企業發展后，既要向國家交稅，又要對國家投資予以回報，還發展壯大了縣域經濟。從這一點講，計劃部門支持民營企業就是為促進國民經濟發展作貢獻。
計劃部門敢不敢為民營企業立項爭資，關鍵在于思想解放。只有轉變觀念，才能轉變職能，對民營經濟的發展有所作為。為此，我們把促進民營經濟加快發展作為計劃工作的重點來抓，在全市選了20家有代表性的民營企業作為扶植的重點，理直氣壯地為民營企業立項爭資。從2001年以來，為8家民營企業爭取國家投資和貸款1800多萬元。1998年民營企業家甘松柏投資80多萬元興辦珍珠養殖項目，到2002年珍珠養殖面積達7000多畝，放養珍珠蚌400多萬只，投資規模達2000多萬元。為了幫他做大做強該項目，我們派專人為其編制了項目建議書和可行性研究報告，向省市有關部門匯報情況，為該項目爭取了500多萬元資金。由于資金充足，企業如虎添翼，生產規模迅速擴大，現已成為全省第一家珍珠產業化龍頭企業。與此同時，我們還會同招商部門編制《沅江市民營經濟投資目錄》和招商引資項目計劃書，已發出1000多份，為民營企業招商引資創造了有利條件。
二、當好參謀，主動為民營經濟的發展把脈指航
當前民營經濟正面臨著一個重要的發展戰略機遇期。一是黨的十六大明確提出兩個“毫不動搖”，使民營經濟的發展問題在理論上、法律上、政策上進一步明確了指導思想。二是經濟全球化和科技革命為新一輪民營經濟發展提供了巨大的市場空間和強勁動力。三是產業融合和重組為民營經濟發展創造了更多的投資熱點和產業機會。在這種宏觀背景下，作為計劃部門應當正確把握地方民營經濟的發展方向，主動為市委、市政府當好參謀。我們的做法是：
1、在民營經濟的發展思路方面當參謀。去年以來，我們組織專人對全市的重點民營企業進行了調查，并根據沅江民營經濟的發展現狀，在全市經濟工作會上向市委、市政府提出建議：鼓勵發展科技型民營企業和外向型民營企業；鼓勵民營企業向農科園、工業園集中；鼓勵民營企業創名牌。這些建議符合市委、市政府的決策意圖，市委作出了加快發展民營經濟的決定，為全市民營經濟的發展指明了正確方向。
2、在優化民營企業發展環境方面當參謀。近幾年來，沅江的經濟發展環境有了很大改善，但是還有一些不盡人意的地方，如有的單位以執法檢查為名到民營企業亂收費。為此，我們在調查研究后向市委、市政府主要領導做了匯報，市領導果斷采取了三條措施：一是以市優化經濟發展環境辦公室（下稱“市優辦”）的名義下發文件，凡到民營企業檢查或收費，必須報市優辦批準。二是對年納稅在20萬元以上的民營企業，由市政府發放《投資企業保護綠卡》，給予特別保護。三是向社會公開在市優辦設立的民營企業投訴電話。與此同時，物價部門查處了一批對民營企業亂收費的案件。由于上述措施具體到位，企業的發展環境得到優化，從而堅定了民營企業家在沅江創業的信心。
3、在提高民營企業家的社會地位方面當參謀。前幾年，沅江民營企業家的社會地位不高，社會上認為民營企業靠偷稅發財，領導擔心與民營企業家打交道多別人說閑話。我們將這些情況匯報后，市委、市政府積極采取措施，提高我市民營企業家的社會地位。一是在省市人大代表、政協委員的候選名額分配上增加了推薦民營企業家的名額，二是民營企業家可優先得到書記、市長的約見，三是召開座談會傾聽民營企業家的意見。通過這些活動，為民營企業家正了名、壯了膽、撐了腰，進一步調動了他們發展經濟的積極性。
三、排憂解難，主動為民營經濟的發展協調服務
為了促進民營經濟的發展，我們從戰略高度上著眼，樹立主動協調、積極引導的意識，努力做到“多幫忙，不添亂，多設路標，不置路障”，設身處地為民營企業排憂解難。
在實際工作中，我們從以下幾個方面為民營企業提供服務。一是向民企發放稅外費登記卡，保護其合法利益。我們每年向重點民營企業發放稅外費登記卡400多份，并告訴他們，收費要憑物價部門頒發的“兩證”，收了多少要寫在登記卡上。一些民企反映說，自從有了登記卡，亂收費的人不敢上門了。二是堅決嚴肅查處向民企的亂收費案件。近幾年來，我們把查處向民營企業亂收費的案件作為物價檢查的重點之一，凡有舉報即派物價執法人員上門查處，靠物價政策保護民營企業的合法利益。三是為民營企業編制項目建議書。為了幫助民營企業編制項目建議書，我們安排項目辦的兩名干部上門服務。去年以來，共為40多家民營企業編制了項目建議書，受到了民營企業家的好評。四是為民營企業招商引資牽線搭橋。近兩年來，我們為50多家民營企業了招商引資信息，到目前為止已有8家民營企業引進了資金，找到了投資合作者。五是搞好政策咨詢，為民營企業提供信息服務。近兩年來，我們先后為民營企業政策咨詢達300多人次，內容涉及到收費標準、產業政策、稅收優惠、有關產業的數據和產量等。鴻泰公司的文靖波原來從事生豬良種繁育，企業做大后想擴大規模。根據沅江的實際，我們建議他投資造林，并提供了相關的政策信息。目前，他投資2000多萬元，造了3萬畝速生林（計劃造10萬畝），其企業已成為省級龍頭企業。
四、加強引導，主動為民營經濟的發展提出對策
在新的歷史時期，計劃部門應當轉變職能，積極引導，把發展民營經濟，促進民間投資增長作為加快發展和調整結構的重要內容，作為推進產業升級和優化地區布局的關鍵環節，納入國民經濟和社會發展中長期規劃和年度規劃。從總量與結構、機制與體制、資金與項目、政策與環境等方面，加強總體指導和綜合協調，調控與支持民營經濟發展。我們認為，值得計劃部門思考和研究的有以下一些問題。
1、觀念更新問題。黨的十六大再次強調，必須毫不動搖地鼓勵、支持和引導非公有制經濟發展。現在，我國民營經濟正處于蓄勢登高的關鍵時期。按照“三個代表”重要思想，推動民營經濟快速健康發展，仍然要突出解放思想，更新觀念。綜觀我國縣域經濟的差距，主要差在發展民營經濟上。歸根到底，還是差在思想不夠解放、觀念不夠更新上。在現實生活中，嘴上喊的多，真抓實干的少；怕這怕那的多，敢闖敢干的少；亮紅燈的多，開綠燈的少；一般號召多，研究具體問題少，這就嚴重制約了民營經濟的發展。因此，計劃部門應當率先更新觀念，把民營經濟的發展作為振興縣域經濟的戰略性方針，為地方政府當好參謀。
2、政策扶植問題。實踐證明，沒有政策和環境的大改善，就不可能有民營經濟的大發展。要實現民營經濟突破性進展，必須采取突破性的政策措施。
從管理體制上講，目前民營經濟存在多頭管理的現象。私營、個體戶由工商部門和個體協會主管，鄉鎮企業由鄉鎮企業局主管，民營科技企業由科委主管，三資企業由開發區或招商局主管，工業企業屬經貿局主管。多頭管理多頭插手，而出現問題或遇到難題誰也不管。現行政策措施主要是圍繞國有企業制定的，隨著民營經濟比重的逐步提高，在管理上出現了政策真空，使民營經濟的發展無所適從。我們認為，今后縣域經濟的發展應當以發展民營經濟為重點，凡是法律未禁止的領域一律向民營企業開放，對民營企業實行統一管理，納入各級政府部門的工作范圍。
從產業政策上講，很多地方政府尚未根據當地的實際情況，制定適合民營經濟發展的政策，對民營經濟的產業投資指導較少，從而使民營企業在生產經營方向和項目選擇上往往帶有較大的盲目性和投機性。在財政方面，未將民營經濟納入財稅支持的視野，民營企業無法享受適當的減免稅優惠政策，當然該收的稅也要加強征管。在金融方面對民營經濟也存在不公平待遇。為了促進民營經濟的快速發展，當務之急是要加大產業扶植力度，要突破體制，調整市場準入政策，調整財稅政策，調整權益保護政策，調整監督管理政策。
3、產業引導問題。根據目前國家的產業政策和長期發展規劃，我們認為，在當前要引導民營企業重點向三大產業進軍。一是要大力發展農產品加工業。據有關資料介紹，目前發達國家的農產品加工業產值是農業產值的3倍以上，而我國還不到80％；我國農產品加工程度只有25％左右，而發達國家農產品產后加工程度在70％以上。近兩年來，沅江市委、市政府在引導民營企業發展農產品深加工、精加工方面做了大量工作，取得了明顯成效。我市逐步形成了以洞庭食品公司為龍頭的水產品加工業；以湘中木業為龍頭的木材加工業；以沅江紙廠為龍頭的蘆葦造紙業；以恩澤公司為龍頭的苧麻加工紡織業。全市六大拳頭產品的加工率，2002年達到38％左右，比2000年增長近1倍。二是大力發展科技型民營企業。引導民營企業向科技經濟發展具有戰略意義，要通過購買專利、自主開發、科技入股、借腦開發和聯合開發等途徑，加快科研成果轉化的速度和力度，提高企業創新能力和產品技術含量。三是要大力發展外向型民營企業。要充分發揮“專、精、特、新”的產品優勢和機制靈活、對市場變化敏感、適應期短的經營優勢，加大“走出去”和“引進來”的力度，提高民營企業對外開放的程度和層次。
4、環境優化問題。近幾年來，經過大規模的基礎設施建設、優化經濟發展環境、整頓和規范經濟秩序，民營企業的投資環境已有了較大改觀，但與民營經濟發展要求相比，仍有一定差距。要通過進一步規范行政審批行為、推行政務公開、加大查處亂收費的力度來優化環境，保護民營經濟的健康發展。
一、指導思想
致力于大渡河流域水電開發對人才的需求，建立一套領導重視，職能部門支持，員工積極參與的機制，通過整合員工觀念和行為，制定合理的制度和規劃，為員工職業生涯做出恰當的設計，激勵員工努力實現短、中期目標，形成學習——持續改進——建立競爭優勢這一良性循環，形成企業發展和員工進步相互影響，相互促進的良好局面。
二、設計原則
（一）擇己所愛的原則
選擇自己喜愛的職業生涯通路，培養自己"干一行，愛一行"的意識。熱愛并全身心地投入工作，在工作中實現自身價值，活出生命的意義。
（二）擇己所長的原則
選擇自己所擅長的領域，積極發揮自我優勢，作到物盡其才，努力實現奮斗目標。應盡量避免選擇自己不擅長的發展方向。
（三）擇企所需的原則
選擇職業通路應考慮企業的需要，盡量選擇企業人才需求的發展方向，只有這樣，員工的自我發展才有足夠空間和可靠保障。
三、設計步驟
（一）自我評估
自我評估是對自己的再認識。因為只有充分地認識了自己，并做出準確的評價，才能準確地選定適合自己發展的職業生涯路線，才能對自己的職業生涯目標做出最佳抉擇。自我評估包括自己的性格、興趣、特長、學識、技能、思維、道德水準等。自我評估一定要全面、客觀、深刻，不回避缺點和短處。通過對員工個體自身優勢及弱勢的認真仔細分析，繼而設計出與之相適應的職業生涯。
1、優勢：通過對個人知識和技能的掌握程度、性格特點和愛好取向、經歷中最成功案例等的分析，發現并總結出自己的學習、工作和發展的優勢所在，以此作為個人職業生涯設計的基礎和支撐。
2、劣勢：通過對自己的再認識，找出影響自己成長的不足或欠缺，以在自己的職業設計中能夠有所規避。對劣勢要認真對待，努力彌補，敢于承諾“給我時間，我可以做得更好”。
（二）環境評估
環境評估主要是評估各種環境因素對職業生涯發展的影響。在制定個人的職業生涯規劃時，要分析環境條件的特點、環境的發展變化情況、自己在這個環境中地位、環境對自己提出的要求以及環境對自己有利的條件和不利因素等等。只有對這些環境因素充分了解，才能做到在復雜的環境中趨利避害，使職業生涯設計具有實際意義。
（三）設定目標
在進行職業生涯設計時，通過員工的自我分析認識，應首先明確自己該選擇什么職業方向，確定目標。這是制定職業生涯規劃的關鍵，也是職業生涯設計中最重要的一點。職業生涯目標的設定，是職業生涯規劃的核心。目標的設定，是在繼職業選擇、職業生涯路線選擇后，對人生目標做出的抉擇。其抉擇是以自己的最佳才能、最優性格、最大興趣、最有利的環境等信息為依據。通常目標分短期目標、中期目標、長期目標和終生目標。短期目標一般為一至二年，短期目標又分日目標、周目標、月目標、年目標。中期目標一般為三至五年。長期目標一般為五至十年。
（四）職業生涯通路計劃
把職業生涯中的重要方面如發展、調動、晉升等結合在一起，就構成了職業生涯通路，它實際上包括一個個職業階梯，個人由低至高拾階而上。通路選擇遵循員工自愿與組織推薦相結合的原則，現就組織內部的職業生涯通路數推薦如下，供員工結合自身實際進行選擇時參考。
1、技術型職業生涯通路
典型特征：性格內向，喜歡獨立思考，做事謹慎細致，主要注意力是工作的實際技術。不擅長或不喜歡全面管理，只愿在技術職能區提升。
成功標準：在本技術區達到最高管理位置，并保持自己的技術優勢。
主要職業領域：檢修、運行、工程概預算、工程監理、技術管理等。
典型職業通路：―專責工程師--分場技術專責—技術職能部門專責--―總廠或公司副總—總工以及其它技術崗位。
2、管理型職業生涯通路
典型特征：考慮問題比較理智，善于從宏觀角度考慮問題。能在信息不全的情況下，分析解決問題，善于影響、監督、率領、操縱、控制組織成員，善于使用權力。
成功標準：管理越來越多的下級，承擔的責任越來越大，獨立性越來越大。
主要職業領域：企業各級組織或部門。
典型職業通路：一般員工－-班組長（班組技術負責人）－-處室領導（部門主管）--總廠及更高級別的管理崗位。
3、技能型職業生涯通路
成功標準；技能水平達到相當熟練程度，成為生產部門不可缺的骨干。
主要職業領域；企業各生產部門
典型職業通路：試用崗―初級工―中級工―高級工技師高級技師
（五）職業生涯策略
職業生涯策略是指為實現職業生涯目標而制定的行動計劃，一般都是具體的、可行性較強的具體措施。員工在確定了具體的職業選擇目標后，行動成了關鍵環節。所以員工應根據個人實際需要制定一些具體措施，主要包括教育、培訓、實踐等方面的措施。在規定時間內取得相應內部員工資格證、國家職業鑒定機構頒發的各類證書，如注冊會計師資格證、高級工證書，通過努力評定助理工程師、工程師、高級工程師、技師等，在業余時間進行學歷教育、進修管理學知識并注重開發潛能等，提高處理信息的能力，保持積極的心態。
員工個人制定本人職業生涯通路計劃，應包括以下內容：
（1）描述各種工作流動的可能性。
（2）反映工作內容、組織需要的變化。
（3）詳細說明職業生涯通路的每一職位的學歷、工作經歷、技能和知識。
（4）職業生涯規劃的時限。
（5）自我提升發展計劃。
為幫助員工順利推進其職業生涯，企業將為員工提供以下幫助和支持：
1、機制建設方面
（1）實行內部員工資格證，推行員工持證上崗。
（2）推行星級員工制。
（3）完善學科帶頭人制度。
（4）完善教育獎勵辦法。
（5）完善其他激勵、考核、用人機制。
2、學習環境方面
（1）網絡培訓。提供內部MIS網絡上的學習平臺，開辟學習資料、案例分析等。
（2）內部培訓。龔電大學為員工的學習提供硬件支撐，定期開展各種基礎知識的教育培訓，并將在不同時期根據需要安排各類專業知識的培訓。
（3）外出培訓。根據需要，為員工提供外出學習提高的機會。
（六）評估與改善
影響員工職業生涯設計的因素很多，有的變化因素是可以預測的，而有些則難以預料。而進行職業生涯設計的人是善變的，環境也是多變的。成功的職業生涯設計需要時時審視內外環境的變化，不斷對自己的設計進行評估和修訂并調整自己的前進步伐，最終達到目標。
四、注意事項
制訂職業生涯設計方案時，員工應認真對待，主管單位和各級組織應作好引導和管理工作。其中，員工個人和組織應注意以下事項：
2、組織應本著以人為本的思想，從尊重員工職業發展意愿、幫助員工實現職業生涯目標的角度出發，制訂現代人力資源管理政策、措施以及培訓計劃，實施人性化與理性化相結合的職業管理方案，促進員工自身綜合素質的全面提高，最終實現員工個人與企業的雙發展。
五、實施步驟
1、確立目標是制定職業生涯規劃的關鍵，職業目標必須設定清晰、時間明確。
制訂目標的步驟有：
（1）自我分析
（2）內外環境分析
（3）選定職業和職業生涯路線
（4）確定職業目標
（5）制定相應的行動計劃和落實措施
一、我國融資租賃業的特點
1、 融資租賃是一種提供金融服務的貿易活動。融資租賃主要是在銷售時提供金融服務，它是金融與貿易結合的產物，是融資與融物的結合。租賃涉及面廣，已滲透到建筑工程、機械、醫療、電信、IT產業等各行各業，其業務有金融屬性，但它又要注重服務而不是金融業務本身，它運用綜合的知識水平和良好的經營管理，合理整合社會資源，為金融機構服務，為企業服務，為設備供應商服務。它一方面提供融資服務，另一方面又要進行產品營銷和資產管理等，這一點不同于銀行的直接貸款，更不同于政府的簡單撥款。
2、 融資租賃是長期資本融通的一種手段。融資租賃期限一般較長，通過融資租賃方式，有效地利用社會暫時閑置的資金，實現了社會資金在各部門的合理分配。由于租賃公司經營范圍較大，沒有所有制限制，因此它也是民營企業進入金融領域的一種較好的渠道和跳板。中國入世后，民營、外資將成為租賃行業的主要投資人，融資租賃將成為銀行、信貸、證券投資后的第三大融資方式。
3、 融資租賃是一種防范金融風險的運作模式。融資租賃是三方當事人(出租人、承租人、廠商)之間用兩份合同(購買合同、租賃合同)確定當事人的權利和義務關系
租賃公司只是借助租賃物件所有權和使用權分離的便利提供服務，只是在出租人與承租人之間扮演了融資服務中介的角色。承租人自己選擇所需要的設備，再由出租人購買后交付給承租人使用；設備在租賃期內所有權屬于出租人，承租人只擁有使用權并按期支付租賃費。承租雙方以合同(契約)為基礎建立的經濟關系受到法律嚴格保護，雙方不能中途解約。因此，通過融資租賃方式可以有效地分散金融風險。
4、 融資租賃操作具有靈活性。融資租賃期滿時，承租人擁有對設備處置的權利(如留購等)，承租人是投資的主體，還可以享受相應的政策待遇。現代租賃由于有輕松回收、輕松處理的原則，因此對承租企業的資信要求不是很高，主要看項目的現金流量是否充足，對項目的擔保也不是要求很高，有許多項目還不需要擔保，這些填補了銀行貸款的空白，比銀行貸款更方便。
二、 我國融資租賃業在經濟中的作用
1、 開辟了投資的新渠道。融資租賃在擴大投資方面起到了積極作用，投資人作為資金提供者，可以獲得很高的投資回報，同時又可減少所得稅的支付，增加長期穩定的投資收益。融資租賃的三方當事人都能從中獲利。首先對承租人來說，可以利用租賃資產發展自己的產業而不需要關心資產是否屬于自己，可以增加企業的資產流動性、擴大投資、推動技術改造；融資租賃產生的租金支付不列入資產負債表，還可以改善資產負債比，緩解債務負擔，降低生產成本和資金占用率。對于供貨廠商來說，通過融資租賃方式以推銷他們的產品，提高市場份額，增強產品的競爭能力，還可以盤活閑置資產，解決產業調整過程中沉淀并固化的存量資產，提高設備利用率。對于租賃公司來說，給出租廠商提供銷售時的金融服務，給承租企業提供資產管理服務等多項服務，可以收取傭金、服務費等。由于租賃公司經營范圍還要看公司經營狀況、資產質量來決定，這還能促進租賃公司加強自身管理，認真開展業務，按規章經營，提高資產質量。
2、 對地方經濟的發展起著重要的支撐作用。融資租賃能給地方帶來大量的資金、設備、先進的技術和管理經驗，降低失業率，提高稅收。融資租賃能帶動其它相關產業的旺盛需求，創立了長期穩定的就業崗位，這種穩定的就業機會可以給人們帶來長期穩定的經濟收入，使人們敢于消費，這些消費方式反過來又促進了租賃業的發展，使經濟的發展步入了良性循環軌道，真正促進了國民經濟發展。
3、 調節宏觀經濟的作用。政府可以通過融資租賃加強宏觀調控，用市場手段引導投資，能刺激消費、拉動內需、激活社會的物流和資金流，能引導資本合理有序流動。在投資消費旺盛、經濟繁榮時期，通過控制融物的條件，防止通貨膨脹；在消費不足、經濟蕭條時期，通過擴大融資的功能，擴大投資刺激消費，從而保持經濟平穩運行。
4、 平衡國際收支和活躍國際市場的作用。中外合資租賃是我國現有租賃業中一支最活躍的力量，它可以保持外匯平衡，調配外匯頭寸，防范匯率和利率風險，解決了資金短缺，突破了貿易壁壘，迂回進入，可以避免直接融資的限制。在學習國外科學的管理方法、引進新的投融資理念和先進的項目評估管理及風險管理經驗、引進國外設備和先進技術的同時，也可以租出我國的產品，為中國產品走向國際市場提供了機會，形成了雙向良性互動格局。
三、發展我國融資租賃業的幾點建議
目前，我國正在建立市場經濟體制，融資租賃在我國正面臨著前所未有的機遇和挑戰，由于我國租賃業起步較晚，它在國民經濟中的優勢與作用還遠未被人們所認識，因而還存在許多問題急待解決，如我國融資租賃的組織形式簡單、人們對融資租賃業的認知度較低、國內對融資租賃的理論研究嚴重滯后等。對于目前我國融資租賃業的發展筆者提出如下幾點建議：
1、 提高認識，改變觀念。國內民眾的消費習慣、投資理念和政府的管理模式必須進一步改變，要利用報紙、電臺、電視等媒體，開辟租賃知識專欄，加大力度宣傳融資租賃的好處，報道租賃的事情，傳播融資租賃為中國的經濟改革所作出的貢獻；租賃公司要在各地積極發展部和分公司，啟發企業使用融資租賃；不同地區的租賃公司可以聯手合作，各行業組織在學習和研討過程中，要相互滲透、相互合作、交流經驗，進一步提高對租賃的理解和認識，擴大融資租賃的影響范圍。
2、 定位正確，不斷創新。融資租賃是一種服務貿易，租賃公司要堅持租賃服務為主業，不能偏離主業向投資領域滲透，不能經營風險性大的房地產等業務。租賃行業全面進入市場競爭的環境中后，可以通過進行改組，進行服務性專業化的劃分，確定租賃公司的經營目標和發展方向，制定戰略發展計劃和商業計劃書，租賃業務要逐步形成自己的特色和品牌。出租人要充分利用有利的政策適應承租人的具體實際經營情況，從而滿足承租人的需求，更好地為承租人服務，提高自身的經營能力;要學會控制風險，勇于共同承擔風險;還要不斷開發更多類型的新租賃產品（如委托租賃、結構式參與租賃等），才能適應競爭的激烈環境。
3、 優化投資項目，發展中小企業。在融資租賃過程中要優先選擇與人民生活質量和國家綜合實力提高相關的產業項目進行投資，要積極參與基礎產業、基礎設施建設、公益事業的投資，如農業、環保、醫療、教育、交通運輸等項目。同時要積極扶持中小企業發展，融資租賃可以為中小企業提供一條籌資途徑，解決其籌資難的問題。經濟的發展、增加就業離不開中小企業的發展，中小企業是科技創新的動力，因此融資租賃的項目可以投向一些經濟發達的鄉鎮企業和有條件的中小企業。我國要依靠本幣資金、民間資本發展租賃業，真正起到擴大內需、刺激消費和需求、拉動投資的作用，減少財政和國有資本的投入，加快全面小康社會的建設。中國的租賃行業必須占領中國市場的大部分份額，才能在有效利用國外租賃的同時，不至于失去自己的市場。
4、 租賃公司股份形式多樣化。我國必須逐步開放租賃市場，租賃公司要發展租賃的多種服務經營，有廠商背景的能提供專業服務，有銀行背景的能提供低成本資金，與其他行業（如信托、基金、保險等）形成聯盟關系的能提供綜合。租賃公司可以引進銀行、信托投資公司參股的形式，可以有選擇的、漸近的試行租賃證券化，通過多渠道長期融資，既能保證充裕的資金來源，分擔風險、共享利益，又能相互補充各自所缺乏的專業人員或資金與技術經驗不足的矛盾，適應融資租賃業務的經營需要。我們必須大膽探索和嘗試集融資、投資、經營和資本運作為一體的現代融資租賃模式，以全方位的深化服務和改革創新作為融資租賃的生命線，大力發展中國的融資租賃業。
5、 注重對人才的培養和必要的引進。目前我國掌握現代租賃技術的人畢竟是少數，租賃方面的人才奇缺。租賃業的從業人員需要有很高的素質和很硬的專業技術（包括金融、投資、貿易、科技、管理、財務及法律等方面的專業知識），要有良好的職業道德，要熱心于租賃事業的發展，對行業前景充滿信心。有條件的商家可以與租賃公司一同聯合定向培養人才，可以委托辦學、加強中國的租賃理論研究等，還可以從國外引進租賃業專門人才。融資租賃業要充分發揮人的積極性、主動性、創造性，要提高服務水平和服務技能才能發展自己。
6、 政府要繼續發揮引導和調控作用。政府作為經濟的宏觀調控者，應加大力度出臺有利于融資租賃發展的政策，積極扶持融資租賃業的發展。租賃屬于新興的產業，發展初期政策傾斜顯得更加重要。政府要針對我國國情中的市場行情，給予配套的優惠財稅政策，籌辦行業協會，鼓勵租賃業的發展。有時政策方面體現公平待遇比嚴格的監管更有效，創造良好的經濟和法律環境，完善和加強租賃業的保障體系，提高信用就可以提高租賃業的適應性，就可以促進租賃業的健康穩定發展。
經濟發展的不同階段零售業態類型的多樣性不同類型零售業態的不同特點與之配套的渠道設置企業的分銷模式。
中國銷售有別于“洋銷售”
國內目前的銷售與國外的銷售在某些程度上是存在著差別的,這主要是由于國內目前的營銷手段及市場環境和國外相比存在著巨大差異。這些差異主要體現在以下幾個方面(表1)：
所以，大型跨國公司基本是將市場與銷售一體考慮，市場在先，銷售在后，銷售相對于市場而言，更注重的是執行，跨國公司更看重品牌引導和消費者拉動。而中國市場則不同。
終端特性決定銷售模式
時至今日，中國的消費品市場在很多方面已經逐步和國際接軌，但在今后一個相當長的時間內，仍將保留它的獨特性質。這種特性主要是由于中國幅員廣闊及各地區經濟發展的不平衡造成的。而這種特性對銷售的影響，以前普遍認為是對渠道中經銷商的影響，從國營糖酒站、供銷系統向民營個體經銷商轉變，然后再由單純批發流通向服務終端轉變，所以才有現在的精耕細作及渠道下沉的種種觀點。
其實，這只是看到了表象而忽視了本質，究竟什么才是對渠道起決定作用的真正原因呢?是零售終端!由于國內終端類型的多樣性造成了今天銷售渠道的復雜，同時也帶來了遠遠高于國外的重要性。為什么這么說呢？舉兩個例子：
其一：某飲料企業希望開發報亭銷售，經調查發現，A市有500個報亭，平均每天每亭可銷售1箱飲料，每個報亭的面積約2平方米，扣除必要的經營面積，可儲存飲料空間為1箱，這就意味著如果開發報亭渠道，每天需要在全市范圍內，對500個點進行一次配送，如果銷量上升，部分點甚至需要每天送2次(如果能增加庫存，可相應減少次數)。在這種情況下，你會考慮采用哪種經銷形式？是總經銷還是密集分銷？
其二：某高檔威士忌在A市可供選擇的零售終端有5個商場超市及20間夜店，平均庫存周期為15天，你又會考慮什么樣的分銷模式呢？
答案顯而易見。可見，一個企業運用的分銷模式，很大程度上是取決于它的產品銷售終端的特性,如果是比較規范的現代零售業，可以直銷或者通過大的商，如果是比較零散的傳統零售業，則需要經銷商、二、三級批發，至于精耕細作之類的說法，是基于某種銷售模式之下的管理方法，是終端拜訪的一種操作，“大客戶制”的總經銷商也需要拜訪終端，前文舉例的威士忌，即使終端數量少，采用總經銷，也是需要拜訪終端的。
終端對銷售模式的四大影響
終端對銷售模式的影響具體體現在：
1．終端中的購買習慣。這決定了消費者的購買行為和方式。這一點在國內外基本相似，但也有一定差異，比如，啤酒在國外基本上是家庭消費和夜店消費，但中國在餐飲消費居多。這意味著同一產品在國外和國內的銷售終端上存在差異，帶來銷售渠道也會有所不同，如果這種不同終端的銷量比重上升到一定程度．那么這種產品的在國內的銷售模式就會發生變化。
2．終端的種類(類型)的多少。國外的銷售終端相對簡單，現代KA所占比重高，這些客戶相應有一些約定的國際慣例和流程，管理比較容易。而國內目前終端的性質就很復雜．有現代零售，也有傳統零售，還有介于兩者之間的業態，比如雖然是超級市場的模樣，但它不連鎖(或小范圍連鎖),僅僅相當于一個大型食雜店，但它又需要陳列、理貨、導購，甚至賬期。對于這類終端，還要考慮商譽問題，所以．采用經銷商服務可能更合適。
3．終端的特點和經營習慣。終端的特性對渠道的影響在前文的舉例中已經介紹到，報亭的營業面積決定了對它配送的頻繁，對銷售模式的影響顯而易見。這點更能說明中國零售終端的復雜性，杭州市的大型餐飲店習慣于將所有酒水經銷權一次性招標賣出，這種方式可以快速收回資金，也可以提高賣價，但對廠家來說，并不合適，因為廠家不能提供自己產品以外的其他貨物，這時，一些經銷商就會出面買斷經銷權，再按類別分別賣給各個廠商，在這種市場上，雖然廠家有其他渠道可以覆蓋這些終端，但由于經銷權的買斷，必然要開發專營酒店的經銷商渠道。
4．法律環境和商譽。如果終端的商譽和政府的強制力不夠，對終端的信用政策就需要嚴格控制，控制信用必然會影響業務發展，在這種背景下，找一個能給終端提供信用支持的渠道就很重要。
在零售業態的格局還沒有重大變化的情況下，對分銷模式的調整和變化，都存在著一定的風險，除非企業能用一種較為高效的模式滿足原有的終端服務需求。
(作者分別系某大型企業市場總監與銷售總經理)
專業銷售管理體系的構成
王興明
銷售力量管理從銷售隊伍的決策上，涉及隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬：從銷售隊伍的管理上，涉及銷售個體的招聘、培訓、指導、激勵和評價；從銷售過程控制上，涉及目標分解、工作項目確定、業務員行動管理和對行動效果的評價。那么．企業應該如何同時做好這么多工作呢?關鍵在于建立一個專業的銷售管理體系。
一、專業銷售管理體系能為企業帶來什么？
1．能夠到位執行企業的營銷決策。從現狀上看，中國企業的問題表面看是營銷不足，本質上卻是銷售管理不足，也就是執行不力。專業的銷售管理體系不但能夠準確地執行企業營銷決策，更重要地是它能夠化解許多營銷不能化解的問題。市場上的問題難以全部預見并規劃，而專業的銷售管理體系卻能夠讓許多問題逢兇化吉。
2．專業的銷售管理可以造就專業的人才。目前多數企業的銷售管理工作簡單、粗糙、松散、零亂。在這種狀況下，很難出人才。
3．能夠為營銷決策創造良好的條件。專業的銷售管理系統本身就是一個完善的信息系統，它能夠涵蓋自上而下和自下而上目標制定系統、行動管理系統、市場評價系統、業績評價系統、市場監控系統、市場研究系統和渠道管理系統，每一項工作都會提供詳實的信息。
業務員的工作應該有兩大成果，一方面是業績，另一方面信息。由于管理不到位，業績變成單純的銷量，信息則幾乎被全部“貪污”。業績的積累推動企業有形財富的積累，信息的積累推動企業無形財富的積累和未來的發展。信息流失既使企業的營銷決策失去依據，也使財富積累兩腿斷其一。
4．能夠提升企業利潤。這是再簡單不過的道理了。專業的銷售管理提升業績主要依靠專業的銷售工作，目前的銷售管理提升業績主要依靠政策和其他手段，是用費用堆起來的，在很大程度上沒有體現出實現利潤的功能。
5．專業的銷售管理體系是建立企業戰略執行能力的基礎。營銷無論從哪個角度看都只能是戰略
問題，而銷售則是一個戰術問題。如何讓戰術指向戰略，則主要依靠專業的銷售管理體系。否則銷售工作只能傷害企業戰略。
6．夠幫助企業減少市場風險。風險無法根除，但可以管理。許多企業轟然倒下，其根源就是沒有一個完善的市場管理體系，以至于對問題視而不見，越積越多，直至最終爆發。
二、專業銷售管理體系的輪廓
1．組織架構和流程。在組織建設方面，最本質的東西是效率，需要明確的問題是“什么樣的組織結構更有效率”，而不是“什么的組織更規范”。許多企業照搬所謂的“先進模式”，結果是形成僵化的組織。在組織設計中，現階段應重點考慮兩個問題，一是企業銷售團隊的整體素質，一是管理人員的能力。專業銷售管理體系的關鍵不是形式的專業，而是設計方法的專業和運行方式的專業。
2．銷售工作的計劃體系。對付市場的無序，最有效的手段是內部工作嚴密的計劃性。預則立，不預則廢。許多企業的銷售工作主要體現在分配銷售指標．而對于如何實現，通過哪些工作實現則缺少計劃。這樣的業績只是一個銷售量，既不代表進步，也不代表完善，是在做銷售而非銷售工作。
3．行動管理系統或報告系統。許多企業將行動管理簡單地看做監督系統，沒有形成管理與被管理者之間的互動。通過建立完善的報告系統實現對銷售人員的過程管理既能夠達到管理的目的，也是企業建立市場信息系統的有效手段。
報告系統既要考慮企業需要，也必須考慮人員的素質，最好的途徑是逐步升級。同時，管理人員必須重視并運用報告系統，否則，最終也會因流于形式而終止。
4．工作評價系統。這方面的關鍵在于有什么要求必須配套對應的評價指標。要求再全面，如果到最后全部集中在業績評價上，業績以外的要求就無法落實。
5．報酬體系。報酬是對工作的回報或是對業績的回報，是評價企業報酬體系是否合理的最重要指標。所有人員都不會重視與報酬無關的事情。
6．培訓體系。培訓的目的是能力轉化，即不同層面的能力轉化。首先是內部能力的轉化。包括高層能力到中層能力的轉化(高層對中層的培訓與指導)；中層能力到基層能力的轉化(中層對基層的培訓與指導)，這既是企業提升管理水平最重要的手段，也是培訓工作的最主要方式。通過這項工作，可以最大限度地發掘企業人力資源。其次是外部能力向內部能力的轉化。包括接受外部培訓和咨詢，以及企業間的學習。再次是內部能力向外部的轉化，主要是通過對經銷商的培訓和指導，使企業能力轉化為經銷商能力。
【戰略協同篇】
讓營銷成為銷售的動力
薛俊民
相當多企業對于營銷“職能”認知存在缺陷，所以在具體工作中出現了太多誤解。有些企業營銷部門是“稽查大隊”，被動監督；有些企業營銷部門是決策參謀，對上不對下。事實上，“營銷是銷售的動力”已成為眾多優秀企業不斷成功的真實寫照。
1．“營銷是參謀”。營銷為銷售提供更為全面的市場動態信息和趨勢分析。
銷售的業務員時代已經結束，團隊銷售意識已成為目前銷售的核心理念，它也意味著銷售工作成體系推進的戰略重要性。但從實際情況來看，一線銷售人員整天忙于具體事務，很難有充分時間接觸全面的市場動態信息，了解更多的區域產品銷售趨勢分析。要改變“業務人員的單兵作戰”模式，營銷人員是必要的信息橋梁。
在一些優秀企業里，營銷部門每三天(或一周)會向銷售部門提供各區域營銷通報，內容包括：本品、競品動態；本品各區域銷售進度；各單品銷售進度；促銷活動進度及存在問題：相關區域市場動態；營銷部門最新工作動態等。銷售一線人員能最快捷掌握準確的分類信息，是團隊協同作戰的必要條件，銷售一線人員只有更快掌握詳盡的市場信息，才能終結傳統的工作模式，適應現代營銷工作。
2．“營銷是大腦”。制定銷售目標，并用支持手段保證完成目標。
“目前國內大部分企業銷售目標是老總直接下達到銷售口，然后銷售口向營銷部門要支持力度”。這種流程倒置產生了大量糾紛銷售口完不成任務責怪營銷支持不到位；營銷成了咨詢機構,營銷老拿“執行力不到位”這一千年借口推脫責任；缺乏兩個部門有效的溝通和關聯體系約束，缺乏關聯一體的激勵體系刺激，誤解就不可避免了。
正確的做法是營銷部門根據區域市場調研信息，綜合本品、競品市場表現,結合企業對區域市場的戰略要求，提出企業年度目標及各區域分解目標，報老總批復；然后營銷部門拿這個目標量會同財務及相關部門拿出支持力度；有了目標，有了可行性支持，營銷部門就應該拿這些方案、計劃和銷售口溝通，征求意見，達成共識。
要發揮營銷的“大腦”作用須重視兩個關鍵點：營銷是銷售目標的制定者和后勤保障，是控制點；銷售目標的激勵體系先針對營銷，其次才是銷售。
3．“營銷是管家”。營銷對銷售利潤率負責。銷售負責業績，營銷負責支持，“收支兩條線”。一個是掙錢，一個是花錢。銷售口為完成業績會不斷要力度，這時就會要求營銷部門針對市場動態變化拿出對策。營銷部門產品經理應在目標市場進行調研，分析市場動態，考慮單品市場費用使用情況，然后給出回應，有理有據，令人信服。營銷的管家職能主要體現在市場費用管控上，營銷部門應該利用所掌握的市場信息做出嚴謹而合理的診斷，讓市場費用能用在刀刃上，“費”有所值。
4．“營銷是評估”。營銷提供經驗、教訓案例及預防措施。營銷部門由于職能所在，有足夠的信息資源能對正在進行或已結束的銷售過程或促銷活動進行評估，總結案例的經驗及教訓，供銷售部門參考；營銷部門能對正在進行的銷售行為提出預防方案，以免出現老問題；營銷部門依據一線人員的信息反饋，對本品、競品在區域市場的表現進行比較分析，提供區域市場進一步開拓的戰略性建議。
把企業能力轉化為經銷商能力
楊永華
經銷商成長過慢往往成為企業成長和創新的“瓶頸”。因此，站在銷售工作的立場上，將企業能力轉化為經銷商能力，成為能否真正做好銷售工作的關鍵。
第一，企業必須轉變認識，重整企業價值鏈。沒有多少企業真正將經銷商視為企業價值鏈當中的關鍵因素。企業相對進步較快，經銷商相對進步太慢是廠商矛盾產生的根源，所以如此，問題出在企業只關心業績，沒有真正關心經銷商的成長。企業必須將經銷商真正納入自己的價值鏈，并按照銷售工作的需要，使價值鏈中的各成員和要素相互匹配，才能建立完善的銷售系統，重塑自己的銷售力量。
第二，將自己的戰略思考轉變為經銷商的戰略能力。企業與經銷商合作過程中的分歧和爭議，表面上看都是具體到某一方面或某一環節，而從一個動態的發展過程來看，不難發現是雙方戰略能力的沖突。大部分經銷商很少有一個基本的戰略目標和戰略步驟，經銷商大部分以“生意人”自居，既然是生意就意味著從事一種買和賣的活動。過多的追
求短期利潤而缺少發展性眼光，為了一時一事的利潤不顧企業的長遠規劃。所以，企業必須將自己的戰略部署用引導、培訓、宣傳的方式，向經銷商年年講，月月講，天天講，并與經銷商共享戰略利益。
很多經銷商熱衷于已經成熟的產品，從骨子里排斥企業上新產品，因為經銷商沒有意識到只有不斷的培育并成功運作的新產品才能保證自己的經營穩定和發展；很多經銷商在企業支持費用搞活動時，會從這筆費用中拿出一部分偷偷的塞進自己的腰包，因為經銷商沒有意識到只有這筆費用全部投放到市場才能保證自己的“地盤”穩定，才能更長時間的收獲。
因此，企業必須向經銷商輸送自己的經營理念和經營思想。企業只有將自己的經營能力通過銷售人員核算、對比方式傳授給經銷商，企業與經銷商之間才真正的實現同甘共苦。
第三，將企業的市場操作能力轉化為經銷商的市場操作能力。企業的市場操作能力，普遍高于經銷商的市場操作能力是一個不爭的事實。現實當中，企業銷售人員對經銷商往往是顧上就問顧不上就不問，老是單一的去思想灌輸；同時，經銷商也覺得自己更了解自己的“一畝三分地”，不知道熟悉與能力是兩碼事，不屑與企業的銷售人員合作。這種各自為戰的“本位主義”和“單邊主義”，成了企業與經銷商之間操作市場的一種障礙，且這種障礙是銷售工作難推進的首要阻力。
企業將自身的市場操作能力轉化為經銷商的市場操作能力，一是企業在對銷售隊伍管理上要采取管控措施，防止銷售人員在市場上只給經銷商“上大課“，讓銷售人員真正深入市場當經銷商業務團隊甚至是經銷商的“陪練”，讓經銷商和經銷商的業務團隊像企業的業務團隊一樣優秀。二是企業將市場操作的要點匯編成冊發放并定期對經銷商培訓，規范經銷商的思想和行為。
第四，將企業的銷售管理能力轉化為經銷商的銷售管理能力。經銷商的銷售管理能力可以通過企業的銷售管理“克隆”，而經銷商只要肯從廠家學習、借鑒，很簡單的就能建立與廠家相適應的銷售管理體系，只要駕馭了這套體系，經銷商便有了自己的銷售管理能力。
企業只要肯花費一點點精力，幫助經銷商建立一套銷售管理體系的框架，讓銷售人員在市場工作過程中不斷的幫助經銷商修正、完善。企業的銷售管理能力轉化為經銷商的銷售管理能力就是水到渠成的事了。
第五，將企業人才的能力轉化為經銷商的人才能力。“企業的發展速度取決于員工發展的速度”已經成為企業普遍認可的思想，人才戰略也已成為企業發展戰略之首，而大多數經銷商仍然靠著“親戚幫”。企業在拼命的攬才、用才、育才，而經銷商無動于衷，僅此一點也說明了經銷商相比企業而言的短視。企業向經銷商派駐的銷售人員中比經銷商的“親戚幫”不知強過多少倍，但經銷商卻有排斥心理。
如何將企業的人才能力轉化為經銷商的人才能力呢？
1．培養經銷商的“人本思想”和人才意識。將經銷商和經銷商的骨干人員納入自己人才戰略規劃，并花費一定的功夫去培養自己的經銷商或經銷商的骨干人員。
2．銷售人員本土化，以企業為主對經銷商的人員進行“換血”。將企業銷售人員的本土化與企業銷售團隊建設結合起來，并作為一項系統的戰略工程來建設。
山東九陽公司只有銷售管理團隊，業務人員全部本土化，經銷商的業務團隊成為九陽業務團隊的有機組成部分。這樣做不但節省了費用，更重要的是真正將銷售工作落實到了終端，從銷售組織方面實現了廠商一體化。
企業都扮演轉化者的角色，這種轉化，實際上就是一種管理與意識輸出。盡管這種輸出或轉化還附著企業自身的利益要求，讓經銷商感覺不舒服，甚至心理上的抵拒，但事實最終會告訴經銷商：這種轉化對自己的成長至關重要。
銷售與品牌戰略的無縫結合
沈 萍
品牌戰略常被認為是市場總監或是市場部的事。
許多企業，雖有整套的品牌發展計劃書，在這些計劃里對品牌發展的各個維度也會有描述，或許還訂出了詳細的時間表和里程碑，但是這些計劃往往與銷售計劃之間沒有建立起真正的實際聯系，常見的例如品牌定位在中高端，而銷售卻走低價路線，只為盡快獲取銷售額；如品牌發展計劃需要在3年內滲透到連鎖超市，但是3年后銷售還限在傳統的百貨店，因為銷售部想在最出銷量的百貨店渠道重點投入人力和財物資源；這不能簡單地評論市場部與銷售部孰高孰低，這要看企業是如何制定考核市場部和銷售部的KPI以及日常如何管理營銷的。
無論企業的營銷成熟度如何，一般企業都有成文或不成文的品牌戰略，但是這些戰略如何與銷售的高效結合，卻反映了企業的營銷管理質量。高效的結合是指企業的銷售密切配合了企業品牌戰略，實現銷售與兌現品牌承諾、實現銷售的產品線與品牌定位的連貫一致性、實現銷售的促銷手段與品牌價值的邏輯關聯等方面的無縫結合。這種結合需要企業管理者的長遠目光和營銷團隊內部的高度協作，也需要將戰略化為實際行動的勇氣和能力。
推廣策略的選擇
我曾服務過的飛利浦小家電作為小家電國際領導品牌，其完整產品線、時尚設計、高質量等特性滿足了中高端消費者對時尚家居生活的追求。在實際的銷售過程中，如何把握推廣策略與銷量之間的平衡，既需要對公司品牌戰略的高度認識，也需要克服困難的勇氣。
飛利浦小家電的諸多廚房電器，在引進之初，即便對上海、北京等地的大都市消費者來說，也是前衛而陌生的。記得當時引進攪拌機的時候，雖然公司在一些A類專柜派駐演示員進行產品演示，但是銷量一直沒有進展，而銷售目標的壓力要求業績必須有所突破。在我的隊伍里，無論是市場部還是銷售部的同事大半的人認為要想提高銷量，必須調整銷售價格，因為他們聽到很多促銷員和演示員說消費者認為價格太貴。
我到專柜觀察，發現演示員的物料基本都是黃瓜、西紅柿、黃豆等普通物料。因為銷量上不去，考慮到Rol的要求，部下們為控制物料成本，壓低了演示物料的預算。但他們沒有考慮過，與我們有類似外型和功能產品的國產品牌，例如海菱的演示臺前放的是同樣的物料和盛器。我問他們，如果提供同樣的解決方案即只是為了將黃瓜、西紅柿等進行粉碎，為什么必須是飛利浦的產品而不是國產品牌呢?只是攪拌黃瓜、西紅柿的消費者是不是我們的目標客戶呢?我們的品牌傳播的是健康、時尚的家居生活，即不僅是健康，還要時尚，那么在物料的選擇上，我們是否應該改變?部下恍然大悟。
我們先在高端的商場做試驗：周末在位于當時上海CBD的虹橋友誼商城，進行“時尚夏季、健康選擇”的專題演示，現場用產品包裝盒、演示臺、主題易拉寶、應季高檔水果等營造出誘人的氣氛，演示員在潔凈的演示臺前用奇異果、火龍果、荔枝和牛奶、冰激凌、冰塊等為消費者現場制作各種名稱時髦、味道可口的飲料，然后倒進漂亮的玻璃盛器中，再讓消費者免費品嘗，并且在現場分發公司印制精美的各
種用攪拌機料理的美食與飲料，引起了消費者的極大興趣，紛紛踴躍購買。活動下來發現，攪拌機銷量同比增長了45％，而物料費僅增加了數10元。
我們立即在各地專柜推行新的演示方式，攪拌機的銷量得到了快速增長，銷量上去了，市場份額領先了，價格又得到了維護。更為重要的，是向目標消費者進行了高效的溝通：這不是黃瓜向奇異果的轉變那么簡單，而是對消費者內在需求滿足的區域變化。如果純粹強調攪拌的功效，就根本沒有觸及公司產品的根本目的，它的目的不是為了幫助消費者把食物攪碎，它的目的是提供消費者健康、時尚家居生活的解決方案。黃瓜當然是健康的，但是如果飛利浦與其他品牌一樣都演示黃瓜，就無法將飛利浦小家電對消費者情感需求滿足的價值表達出來，也無法讓消費者產生時尚的聯想。需要消費者產生價值和情感認同的銷售決不是用低價溝通實現的。
點評：品牌戰略不是什么“高級的”上層建筑，它必須化為具體的營銷行動，否則就是一堆廢紙。
能否連貫和定向服務同一目標消費群?
我的一家客戶是電器零售商，由于激烈的市場競爭，他們每期的郵報中必選一些被認為是有市場震撼力的品牌型號作為搶眼的特價商品。令我吃驚的是，海爾空調新上市的多款型號被不止一次放在“新款特價”在郵報首頁。我詢問客戶，這些郵報海爾的業務員知道嗎?回答是肯定的。我更疑惑海爾是如何管理它的品牌定位以及價格。如果新上市的型號就已經打特價，無疑是向消費者發出價格信號，海爾的產品是廉價的，或者說海爾品牌定位在向下走；這樣一來，老款型號(通常性價比不如新型號)的庫存將如何?消費者的選擇將如何?
雖然沒有向海爾求證過，但我相信這不是海爾的初衷。盡管如此，這至少可以反映出海爾的品牌戰略中缺失了對如何連貫和定向服務同一目標消費群的關注，所以在日常銷售管理中，海爾的隊伍忽略了對這一部分的管理，只求短期的刺激購買，不管品牌是否能與同一目標消費群溝通(價格也是溝通手段之一)，如果一個品牌溝通語言不一致，就很難保有顧客忠誠度，因為這個品牌自己就不“忠誠”。
點評：品牌戰略必須與日常的營銷管理密切掛鉤?它不僅僅是一些抽象地描述?必須是可以遵循并且嚴格執行的管理原則（例如新產品是必須保證多少時間內不得打特價)。
你會怎樣管理網絡銷售渠道？
開展B2c是很多品牌適應電子商務發展的戰略目標。但是奇怪的是，大部分的企業容忍他們的自己網上商城沒有價格(例如科龍網上商城)、或在別的網站上讓別人隨意賣(例如歐萊雅專柜促銷員偷出來的促銷試用裝)，似乎沒有一個企業的網站想到在自己的官方網站上確認網上銷售的合格分銷商(他們很可能會在網上列出傳統渠道的分銷商)。這等同于在傳統渠道的各種店鋪里有企業的產品賣，但是供應來源不明。如果在傳統渠道里出現這種狀況，相信許多品牌不會視而不見，但是到了網絡，企業將其品牌資產置于各種風險之下，例如假劣產品、售后服務不完善、價格混亂、產品線混亂(新舊型號混亂陳列)、貨源混亂(即水貨與正貸一起售賣)等等，往往沒有引起重視，網絡渠道的開發質量和銷量肯定還沒有成為市場部或者銷售部的KPI。
其實，如果配送能力不夠，企業不必自建網上商城(然后告訴你的消費者需要等上兩三天甚至更久)，卻可以在官方網站上明確列出企業有能力控制的網上分銷商清單，如此等同于對傳統渠道中授權分銷商／經銷商的確認。奇怪的是，我還沒有發現哪家國內企業這樣做過。在我的搜索中，目前只搜索到GE美國明確指出它的家庭電器僅售于沃爾瑪，然后我到沃爾瑪的官方網站，GE的家電產品果然在那里。
有一個需要重視的問題是，目前大多數企業的營銷人員管理這個渠道的經驗還很不夠，并且把網上購物歸到了完全不同的行業。其實，無論eBay，還是當當網，他們無非是把現實生活中的店鋪或市場放到了虛擬的世界，人們交易的還是實物。既然是實物，企業的產品，就可能是企業的分銷商／經銷商、零售商、批發商以及及個人通過不同的途徑購進的貨物，銷售人員不應該管理這些貨物的銷售情況嗎?不應該管理這個渠道里企業品牌與目標消費者溝通的方式、內容以及結果嗎?不同樣可以從形像、價格、進貸渠道、售后服務等方面去管理嗎?
我曾想從eBay的網站上購買產品，我以自己熟悉的飛利浦小家電產品作參照，結果發現有一家自稱“北京飛利浦批發須刀總部”的供應商非常活躍，查看供應商地址，我知道那肯定不是飛利浦小家電指定的經銷商。這家供應商連飛利浦小家電產品的型號也寫錯，進到它的網站www．458．com．cn，出現更多飛利浦、松下等品牌的產品，至少飛利浦小家電產品的售價遠遠低過指定經銷商的進價，令人生疑它的貨源以及貨色。更讓人絕倒的，是飛利浦男士儀容系列的代表型號HQ8894被網站如是(圖一)展示，完全不符合飛利浦小家電男用護理系列的產品形象。
我隨即訪問了飛利浦小家電官方提供的在線商店網站www．philips．com．cn搜索，我根據程序試過數次，都不能搜索到任何有出售HQ8894的在線商店名稱。飛利浦聲稱它的小家電產品“在各大在線商店均會有售”，結果卻不能搜尋到任何結果。其實例如e國網上商城就有HQ8894售賣，雖然它的零售價也低過了經銷商標準進貨價。
即便是走在其他品牌前沿的飛利浦還沒有真正有效管理起網上銷售通路，而事實上，那些非授權經銷商賣得非常歡實，消費者幾乎也不會從飛利浦的官方網站去搜索它的產品[如果用Google搜索，滿足條件的在線商店、交易平臺(例如eBay以外的淘寶網等)就數不勝數了]。當飛利浦把它指定的在線經銷商／零售商列出或鏈接到自己的官方網站時，我相信飛利浦才真的開始管理起這個渠道，因為一旦鏈接，不但意味著品牌和銷售的管理，同時還意味著對消費者的責任。目前來看，這或許只是市場部和IT部門之間協作的產物，還沒有銷售部門的介入。
